ترسیم یک مدل کسب و کار به ساختاردهی اطلاعات در مورد شرکت، شناسایی نقاط قوت و طرف های ضعیف، یک استراتژی توسعه بسازید. گزینه های مختلفی وجود دارد، اما یکی از محبوب ترین آنها مدل Alexander Osterwalder است. این شامل نه نکته اصلی است:

• مشتریان شما چه کسانی هستند؛
• شرکت شما چه ارزشی ارائه می دهد؟
• کانال های فروش؛
• ارتباط با مشتری؛
• منابع مهم؛
• فعالیت های کلیدی؛
• شرکای کلیدی؛
• درآمد؛
• هزینه ها

یک مدل کسب و کار ترسیم کنید

مشتریان شما چه کسانی هستند

مشتریان شما را می توان بر اساس معیارهای خاصی به گروه هایی تقسیم کرد. لازم نیست از الگوی جنسیت/سن/وضعیت تأهل استفاده کنید. می‌توانید توصیف‌های قابل فهم، ساده‌تر و بزرگ‌تری را به‌عنوان مثال:

• مشتریانی که همه چیز را به یکباره می خواهند، به انتظار عادت ندارند، امتناع را نمی پذیرند، آماده پرداخت خوب هستند.
• مشتریانی که می خواهند حداکثر خدمات را با حداقل پول دریافت کنند، برای مدت طولانی تصمیم می گیرند، دائماً از کار شکایت می کنند و خرید اضافی انجام نمی دهند.

اگر مشتریان شما شرکت های دیگری هستند، در این صورت در بخش تجارت به تجارت (B2B) و اگر فردی هستید، در بخش تجارت به مصرف کننده (B2C) کار می کنید. در برخی موارد، هر دو شکل کار رخ می دهد. خودتان به سوالات زیر پاسخ دهید:

• در چه قسمتی کار می کنید؟
• چرا دقیقا در آن؟
• بر اساس چه دلایلی می توان مشتریان را به گروه هایی تقسیم کرد؟

شرکت شما چه ارزشی ارائه می دهد

خودتان به سوالات زیر پاسخ دهید:

• ارزش محصول یا خدماتی که به مشتری ارائه می دهید چقدر است؟
• او چه مشکلی را حل می کند؟

وجود دارد تعداد زیادی ازمقادیر اولیه یا ثانویه مثلا:

• سرعت ارائه محصول یا خدمات؛
• کیفیت خدمات؛
• قیمت؛
• راحتی؛
• نام تجاری.

اساس مدل های کسب و کار نوآورانه ارزش مشتری است. اگر فرمول فوری آن دشوار است، این سوال را در نظر بگیرید. اگر در محصول پیشنهادی شما ارزشی وجود دارد، تجزیه و تحلیل کنید که چگونه می توانید آن را افزایش دهید.

کانال های فروش

تعیین کنید که کاربر چگونه از محصول و خدمات یاد می گیرد و چگونه آن را دریافت می کند. پنج راه اصلی وجود دارد:

1. تماس های شخصی یا تلفن؛
2. وب سایت یا فروشگاه؛
3. تحویل؛
4. اینترنت (وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی)؛
5. رسانه های سنتی (رادیو، تلویزیون و ...).

برای تعیین کیفیت کانال های خود، به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مشتریان بالقوه شما چگونه از محصول یا خدمات شما مطلع خواهند شد؟
• آیا این کانال ها موثر هستند؟
• چگونه می توان آنها را بهبود بخشید؟

روابط با مشتریان

تجزیه و تحلیل کنید که چه نوع رابطه ای با هر مشتری یا گروهی از مشتریان برقرار می شود. برای یک تجارت بهترین گزینهخدمات شخصی است که یک مدیر را به مشتریان اصلی اختصاص می دهد. برای دیگری سلف سرویس و سیستم های خودکارحراجی. برای شرکت خود تعریف کنید:

• چه شکلی از ارتباط با مشتری بهینه خواهد بود؟
• روی چه چیزی تمرکز کنیم: جذب مشتریان جدید یا توسعه یک سیستم وفاداری و حفظ مشتریان قدیمی؟
• آیا افزایش میانگین چک ضروری است و آیا این امکان وجود دارد؟
• مشتریان هر چند وقت یکبار خریدهای تکراری انجام می دهند؟

منابع مهم

منابع کلیدی عبارتند از:

• انسان،
• مالی،
• روشنفکر و
• مواد

خودتان به سوالات پاسخ دهید:

• کدام یک از آنها در تجارت شما استفاده می شود؟
• آیا آنها کافی هستند؟
• آیا می توان آنها را بهبود داد یا افزایش داد؟

فعالیت های کلیدی

در اینجا توصیف فرآیندهای تجاری یا وظایف اصلی که در شرکت انجام می شود آسان تر است. اما مدل کسب و کار شما را ملزم می کند که فعالیت های کلیدی را از نظر ایجاد ارزش برای مشتری شناسایی کنید.

شرکای کلیدی

هیچ سازمانی نمی تواند در خلاء تجاری وجود داشته باشد. برای کار موثرایجاد روابط قوی با شرکا در اینجا نه تنها ارزیابی کیفیت شرکای موجود مهم است، بلکه تجزیه و تحلیل اینکه چگونه روابط می تواند سودآورتر و مفیدتر شود. در برخی زمینه ها، شرکت هایی وجود دارند که مخاطبان هدف مشابهی دارند، اما رقیب مستقیم نیستند. تبلیغات مشترک ایجاد کنید، مشتریان را مبادله کنید، به یکدیگر در توسعه کمک کنید.

درآمد

منابع درآمد را در نظر بگیرید. اما تمرکز را از شرکت خود به مشتری به این شکل تغییر دهید:

• مشتری حاضر است برای چه چیزی بپردازد؟
• روش پرداخت ترجیحی او چیست؟
• آیا مشتری یک بار پرداخت می کند یا پرداخت ها به طور مرتب تکرار می شود؟
• آیا سیستم فروش تکراری و اضافی وجود دارد؟

هزینه ها

بر اساس تجزیه و تحلیل فعالیت های کلیدی، منابع و شرکا، هزینه های اصلی را محاسبه کنید. حتما در این پاراگراف قرار دهید:

• هزینه های ثابت؛
• هزینه های متغیر؛
• گزینه هایی برای بهینه سازی هزینه ها (تغییر تامین کنندگان یا پیمانکاران، انتقال برخی از کارکردها به برون سپاری، رها کردن زمینه های کاری غیر سودآور).

بر اساس این اطلاعات، چندین گزینه برای مدل های تجاری ایجاد کنید تا در محتوای بلوک های مختلف متفاوت باشند. استفاده کنید سوالات ناراحت کنندهیا فرضیاتی بسازید که در نگاه اول غیرممکن به نظر می رسند. نتیجه را تجزیه و تحلیل کنید، زمینه های رشد را شناسایی کنید و بهترین مدل کسب و کار را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.

• انواع مدل های کسب و کار چیست؟
• چه نمونه هایی از مدل های کسب و کار نادر است.
• چگونه شرکت های خارجی از مدل های تجاری کمیاب استفاده می کنند.

مدل کسب و کار نحوه تعامل شرکت در تمام مراحل کار با آن است مصرف کنندگانو امور مالی اگر بتوانید مزایای همکاری با مشتریان را توضیح دهید، سود زیادی به دست خواهید آورد. اجازه دهید به شما کمک کنیم تا آن را بفهمید انواع مدل های کسب و کارو مناسب برای شرکت خود را انتخاب کنید.

انواع مدل های کسب و کار

شرکت ها اغلب از مدل های تجاری محبوب استفاده می کنند. آنها در عمل ثابت شده اند و در بسیاری از زمینه های تجاری استفاده می شوند. محبوب ترین ها را در نظر بگیرید.

1. فرانشیز

2. مدل کسب و کار کارگزاری

این مدل حاکی از آن است که کسب و کار به عنوان رابط بین فروشنده و خریدار عمل می کند. برای این خدمات، کسب و کار درصدی از مبلغ معامله یا بسته به حوزه فعالیت، نرخ ثابتی دریافت می کند.

به عنوان مثال، یک بورس تجاری درگیر است برآورد هزینهکالاها، مدیریت معاملات و کنترل کیفیت. لیست خدمات مبادلات تجاری می تواند بسیار گسترده تر باشد. مبادلات تجاری می تواند با حمایت انجمن های بانکداری انحصاری یا به طور مستقل وجود داشته باشد.

مدل کسب و کار کارگزاری می تواند به عنوان بستری برای جمع آوری و اجرای سفارش ها عمل کند. پلت فرم شرایط اساسی معامله را کنترل می کند: قیمت، شرایط و غیره. یا می تواند یک سیستم انباشت پیشنهادات باشد که به موجب آن شخصی که می خواهد خریدی را انجام دهد، برای یک محصول یا خدمات پیشنهاد می دهد.

در چارچوب این مدل کسب و کار، خدمات کارگزاری تبلیغاتی رایج است. این شرکت سازماندهی و اجرا می کند حراجی ها. درآمد را به عنوان غرامت برای قرار دادن لات ها دریافت می کند و همچنین دارای کارمزد کمیسیون است که به مبلغ معامله نهایی بستگی دارد.

توزیع نیز یک نوع محبوب دلالی است. این شرکت به عنوان یک واسطه عمل می کند. تولیدکنندگان را با خریداران بالقوه خرده‌فروشی و عمده‌فروشی مرتبط می‌کند.

مدل کسب و کار کارگزاری می تواند یک عامل جستجو یا یک بازار مجازی باشد. این می تواند سرویسی باشد که جستجوی اطلاعات یا میزبانی را فراهم می کند و تسهیل می کند فروشگاه های آنلاین، یا خدمات تراکنشی. هزینه برای مکان ماهانه در سایت دریافت می شود.

که در اخیرابه اصطلاح واسطه گری اطلاعات در حال گسترش است. اطلاعات کاربر، اطلاعات محصول هم برای کسب و کار و هم برای مشتریان بسیار مهم است. واسطه ها این مهم را اجرا می کنند اطلاعات.

کارگزاری اطلاعات می تواند به عنوان یک شبکه تبلیغاتی عمل کند. پخش تبلیغات (بنر، متنی) در سایت هایی وجود دارد که اطلاعاتی در مورد تعداد بازدیدکنندگان ارائه می دهد. آنها همچنین میزان تاثیرگذاری بازاریابی را تجزیه و تحلیل می کنند. برای انجام این کار، داده ها را جمع آوری کنید، رفتار افراد در اینترنت را بررسی کنید.

3. مدل کسب و کار تبلیغاتی

با توسعه اینترنت، مدل کسب و کار تبلیغات به طور فزاینده ای بر روی کار آنلاین متمرکز شده است. هدف اصلی این مدل کسب و کار ایجاد بسترهایی است که بیشترین تعداد خوانندگان، بازدیدکنندگان و بینندگان را جذب کند.

پیاده سازی این مدل کسب و کار به میزان بیشتری با استفاده از بازاریابی محتوا.

در مدل کسب و کار تبلیغاتی، 2 گروه عملیاتی وجود دارد: خوانندگان (یا بینندگان) و تبلیغ کنندگان. در حالت ایده آل، می توانید هم از خوانندگان و هم از بینندگان سود ببرید. به عنوان مثال، برای اشتراک یا خبرنامه. به هر حال تبلیغ کنندگان به شما پول می دهند.

مدل کسب و کار تبلیغاتی می تواند در قالب باشد جمع سپاری. برای انجام این کار، باید افراد را متحد کرد تا به تولیدکننده محتوا تبدیل شوند. درآمد اینجا نیز از فروش تبلیغات یا هزینه استفاده از محتوا به دست می آید.

این شرکت ممکن است نویسندگان را در بحث عمومی برخی از مسائل و مشکلات شرکت دهد. بهترین نویسندهبرای تصمیم اعلام شده پول دریافت می کند و شرکت ایده و اجرای بعدی آن را دریافت می کند. جمع سپاری به نوع مناسبی از سیستم پاداش نیاز دارد تا مردم را درگیر کند.

4. فروش مستقیم

این ساده ترین مدل کسب و کار برای پیاده سازی است. در اینجا فردیت رهبر و تمایل او به توسعه مستقل و توسعه تجارت به منصه ظهور می رسد. نظم و انضباط، توانایی کار صبورانه بدون به دست آوردن نتایج فوری، اهداف بلند و جاه طلبانه - این برای کسانی که این مدل کسب و کار را راه اندازی می کنند مهم است.

این مدل کسب و کار به عنوان راه اندازی شده است نمای اضافیفعالیت ها یا سرگرمی های پولی.

فروش مستقیماز این نظر متفاوت است که راه اندازی یک کسب و کار به سرمایه گذاری کلان نیاز ندارد. برای مثال می توانید محصولات خود را از طریق سیستم بازاریابی شبکه ای بفروشید. هزینه شما در این مرحله علاوه بر محصولات، آموزش فروش صحیح و موثر است.

راحتی مصرف کنندگان این مدل کسب و کار در این واقعیت نهفته است که آنها یک شخص شخصی دارند که خدمات و پشتیبانی ارائه می دهد. مشتری با محصول ارتباط غیررسمی احساس می کند و میزان اعتماد به او افزایش می یابد. اگر این شامل خدمات پس از فروش نیز می شود، این امر محبوبیت بیشتر محصولات شما را تضمین می کند.

فروش مستقیم در بازار جهانی محبوب است. بازار روسیهاز این قاعده مستثنی نیست: از سال 2008 رشد و توسعه ثابتی وجود داشته است. بازاریابی شبکه اینه تنها به شما این امکان را می دهد که هزینه نگهداری فروشگاه و کارکنان را کاهش دهید، بلکه به بسیاری از افراد فرصت واقعی برای کسب هر مبلغی را با ایجاد ساختار تجاری خود در مدل فعلی می دهد. حتی در طول بحران های اقتصادیکسب و کاری که بر اساس سیستم فروش مستقیم فعالیت می کند، حداقل موقعیت خود را از دست نمی دهد.

موقعیت های بالای مدل فروش مستقیم به دلایل مختلفی می باشد. به عنوان مثال، محبوبیت زیادی در بین افرادی که می خواهند با صرف حداقل زمان، درآمد اضافی کسب کنند. شما نیازی به حمایت از مردم ندارید، بلکه باید به آنها یاد بدهید که چگونه بفروشند.

هر سال میزان تردید و بی اعتمادی نسبت به فروش مستقیم کاهش می یابد. مردم آن را مانند یک پیاده روی سنتی درک می کنند سوپر مارکت. همچنین مشتری خدمات مشاوره ای و پشتیبانی مستمری دریافت می کند که در صورت استفاده از خدمات خرده فروشی ها نمی توانست از آن برخوردار شود.

مدل کسب و کار فروش مستقیم دلالت دارد انواع مختلف. به عنوان مثال، برخی از سازمان ها از فروش مستقیم درآمد کسب می کنند. شبکه توزیع. شرکت‌های دیگر برنامه‌های ویژه‌ای را در اینجا اضافه می‌کنند که بر اساس آن‌ها می‌توان از جذب توزیع‌کنندگان محصول اضافی و ایجاد شبکه خود درآمد کسب کرد. به این سیستم بازاریابی چند سطحی می گویند. در هر صورت، بخش عمده ای از عرضه پول از فروش کالا یا خدمات ایجاد می شود. بنابراین هدف اصلی فروش حجم بیشتری از محصولات است.

در زمینه فروش مستقیم تفاوت هایی در پروموشن وجود دارد. ارتباطات بازاریابیمصرف کنندگان و توزیع کنندگان از هم جدا می شوند. بخش بازار یابیدر این صورت به آموزش توزیع کنندگان در ارائه صحیح محصولات و موقعیت یابی شرکت مشغول است. ابزارهای مختلف تجاری را توسعه می دهد که به افزایش فروش و رشد شبکه کمک می کند، همچنین خدمات و پشتیبانی ارائه می دهد، استانداردهایی را برای توزیع کنندگان تشکیل می دهد.

این مدل کسب و کار برای بسیاری از انواع فعالیت ها مناسب است. اما بیشترین کاربرد را در بخش کالاهای مصرف روزانه خواهد داشت.

نمونه های آماده از مدل های تجاری غیر استاندارد

علاوه بر مدل های تجاری معمول و گسترده، انواع کمیاب و غیر سنتی نیز وجود دارد. بیایید برخی از آنها را در نظر بگیریم.

"تیغ و تیغ"

ماهیت این مدل این است که محصول یا محصول اصلی بسیار ارزان یا کاملا رایگان به فروش می رسد و کالاهای اضافی برای عملکرد محصول یا اجزای اصلی هزینه نسبتا بالایی دارند.

برای اجرای این مدل باید موانع را از بین ببرید و مزایای آن را به مشتری نشان دهید. همچنین، شرکت شما باید شهرت بی عیب و نقص و نام تجاری قوی داشته باشد.

اولین مدل تجاری از این دست توسط شرکت استاندارد اویل جان راکفلر در نیمه دوم قرن نوزدهم اجرا شد. سپس مردم از لامپ های نفت سفید استفاده کردند و برای آنها نفت سفید خریدند. خود لامپ ها بسیار ارزان بودند، به طور رایگان در اختیار کارگران پالایشگاه نفت قرار می گرفتند. و نفت سفید تولید شده به قیمت بالایی فروخته شد و سهم شیر از سود را به ارمغان آورد.

شرکت ژیلت در قرن گذشته تولید ریش تراش با تیغه های قابل تعویض را راه اندازی کرد. او ریش تراش ها را رایگان به همه می داد، اما تیغ ها بسیار گران بودند. در نتیجه، درآمد شرکت شروع به رشد پیوسته کرد. از این رو نام این مدل کسب و کار - "تیغ و تیغ".

همین مدل توسط نستله استفاده می شود. دستگاه های قهوه ساز نسپرسو نسبتاً دارند قیمت پاییندر میان رقبا، اگرچه آنها بهتر هستند و دارند بهترین عملکرد. اما برای تهیه قهوه باید از کپسول های مخصوصی استفاده کرد که قیمتی معادل 3 برابر قهوه معمولی دارند.

سفارشی سازی

این مدل حاکی از جهت گیری محصولات آن به سلیقه و نیازهای تک تک مصرف کنندگان است.

نکته اصلی این است که نیازهای افراد را به درستی تشخیص دهید، که ممکن است یکسان باشد، و سپس گزینه ها و ماژول های اضافی را ارائه دهید که مورد علاقه تعداد زیادی از مصرف کنندگان باشد.

سفارشی سازی این فرصت را می دهد تا یک رویکرد فردی برای هر مشتری پیاده سازی شود. با داشتن فرصتی برای پیاده سازی ماژول های فردی در یک محصول یا خدمات، مشتری خود اصلاحات خود را از محصول انتخاب می کند و رضایت بیشتری خواهد داشت.

به عنوان مثال، Dell به مشتریان خود اجازه می داد تا محتوای پردازنده خود را در زمان سفارش انتخاب کنند. برای برخی از زمینه های فعالیت، سفارشی سازی مدت هاست ریشه دوانده است و بخشی جدایی ناپذیر است، به عنوان مثال، برای فروش خودرو.

در زمینه پوشاک و کفش، Levi’s و Adidas خدماتی را راه‌اندازی کرده‌اند که به کمک آن شخص پارامترهای چیزها را خودش انتخاب می‌کند و از محدوده اندازه پیشنهادی انتخاب نمی‌کند.

سرویس رمان شخصی به درخواست مشتری کتاب ایجاد می کند. شخص می نویسد که چه ژانری می خواهد کتابی به دست آورد، شخصیت ها چه نام ها و داده های خارجی خواهند داشت. با توجه به پارامترهای مشخص شده، سرویس یک کتاب ایجاد می کند و آن را برای مشتری ارسال می کند.

مدل کسب و کار جایگاه استارت آپ را در زنجیره ارزش مشخص می کند. مدل کسب و کار سیستمی است که از اجزای تجاری مانند کارآفرینی، استراتژی، اقتصاد، مالی، عملیات تشکیل شده است. استراتژی های رقابتی، بازاریابی و استراتژی های توسعه شرکت. بر این اساس می توانید از همان ابتدا نکات اصلی را که باید در مدل کسب و کار در نظر گرفته شود مشخص کنید:

1. تولید - محصول.
2. مصرف کنندگان.
3. بازاریابی (کانال های فروش).
4. تامین کنندگان و تولید.
5. بازار (نوع، حجم).
6. رقبا.
7. امور مالی (ساختار هزینه ها و درآمدها).
8. عوامل غیراقتصادی که ممکن است بر کسب و کار شما تأثیر بگذارد.

مدل های کسب و کار برای استارت آپ های اینترنتی

در حال حاضر 99 درصد از شرکت ها نمایندگی خود را در اینترنت به صورت یک وب سایت یا صفحه در داخل دارند شبکه اجتماعیبدون توجه به زمینه فعالیت این در درجه اول به این دلیل است که طرز تفکر تغییر کرده است. آدم عادی. به این فکر کنید که اگر بخواهید درباره محصول یا خدماتی که تبلیغ آن را دیده یا شنیده اید بیشتر بدانید چه کاری انجام می دهید؟ اگر بخواهید بدانید از کجا بیشتر پیدا کنید چه خواهید کرد بهترین پیشنهادبرای قیمت یک گوشی هوشمند جدید؟ کجا با دوستان یک فیلم جدید تماشا کنیم؟ لیست سوالات را می توان به طور نامحدود ادامه داد، و پاسخ یک خواهد بود - در اینترنت.

اندازه بازار تجارت الکترونیکبه طور مداوم در حال رشد است (شکل 2.1 را ببینید).

در زمینه استارت آپ های اینترنتی، در حال حاضر جهت گیری های زیادی در منطقه وجود دارد توجه ویژهسرمایه گذاران. چنین جهت گیری ها روندها را تشکیل می دهند، در اینجا آنها عبارتند از:

• فناوری های ابری؛
• تحصیلات؛
• رسانه و تبلیغات؛
• صنعت بازی؛
• رسانه های اجتماعی؛
• تجارت الکترونیک؛
• ایمنی؛
• جمع سپاری؛
• برنامه های موبایل؛
• ایجاد محتوا (از جمله محتوای تولید شده توسط کاربر)؛
• تامین مالی راه اندازی؛
• نرم افزار کسب و کار

در تمامی این حوزه ها می توان پروژه های مختلفی را اجرا کرد. تعدادی مدل کسب و کار محبوب در اینترنت وجود دارد، به عنوان مثال:

• میانجی؛
• تبلیغات؛
• اطلاعاتی
• تجارت؛
• تولید؛
• شراکت؛
• انجمن؛
• اشتراک، ابونمان؛
• توسط مصرف

محبوب ترین آنها را در نظر بگیرید.

مدل کسب و کار Paywall

مدل کسب و کار مبتنی بر دسترسی پولی در بخش b2b (کسب و کار به تجارت) محبوب است، به خصوص در مدل SaaS (نرم افزار به عنوان یک سرویس) - یک مدل کسب و کار فروش و استفاده نرم افزار، که در آن تامین کننده یک برنامه وب را توسعه داده و به طور مستقل آن را مدیریت می کند و امکان دسترسی مشتری به نرم افزار را از طریق اینترنت فراهم می کند. مزیت اصلی مدل SaaS برای مصرف کننده سرویس، عدم وجود هزینه های مرتبط با نصب، به روز رسانی و نگهداری تجهیزات و نرم افزارهای در حال اجرا بر روی آن است. کاربران ماهانه پرداخت می کنند هزینه اشتراکبرای استفاده از سرویس مزیت این مدل واضح است (شما همه چیز را به یکباره نمی فروشید) و از جهاتی راحت تر از فروش تبلیغات است. علاوه بر این، یک مخاطب حلال در بخش b2b وجود دارد (این نکته بسیار مهمی است، زیرا دسترسی پولی برای b2c (کسب و کار برای خریداران فردی) برای مخاطبان جذاب نیست، می توانید بلافاصله چنین مدلی را فقط برای فرمت لینوکس به یاد بیاورید. و مجلات Popular Mechanics).

مدل فریمیوم

مدل کسب و کار بر اساس پولی خدمات اضافی. این مدل کسب و کار توسط سایت های مختلف استفاده می شود، به عنوان مثال زمانی که پروفایل کاربر در نتایج جستجوی پیامک بالاتر می رود. بازی های آنلاین نیز اخیراً روی این مدل کار می کنند. دسترسی به سرویس یا محتوای اصلی به صورت کاملا رایگان ارائه می شود و آنها از خدمات مختلف اضافی از جمله فروش کالاهای مجازی به پول واقعی که موقعیت بازیکن را تقویت می کند، درآمد کسب می کنند. شکل 2.2 نمونه ای از صفحه ثبت نام استاندارد برای یک سایت Freemium را نشان می دهد.

برنج. 2.2.

مدل های کسب و کار بر اساس قرار دادن پولی

وب سایت های مختلفی وجود دارند که به خدمات خاصی اختصاص داده شده اند. به عنوان مثال، کاتالوگ رستوران ها در یک شهر خاص. آنها برای کاربران رایگان هستند. و با دریافت وجوه از رستوران هایی که می خواهند در کاتالوگ قرار بگیرند، درآمد کسب می کنند. در میان سایت های چنین طرحی، پرتال های مسافرتی زیادی با اطلاعات آژانس های مسافرتی و هتل ها وجود دارد. این مدل در حضور یک سایت محبوب نیز کاملا قابل اجرا است.

مدل کسب و کار Infomedia

Infomediary در مورد ایجاد یک تجارت مبتنی بر ارائه داده ها و تجزیه و تحلیل وب است، مانند:

مدل تبلیغاتی

تفاوت در اثربخشی بنر و تبلیغات متنی. تا همین اواخر، پول کلانی برای قرار دادن بنرها جذب می شد. اما حتی امروز و مدتی پیش، کسب درآمد زیاد با چنین مدلی چندان آسان نیست. اولاً، منبع شما باید به اندازه کافی حضور داشته باشد - حدود چند ده هزار بازدید کننده در روز. دوم اینکه موضوع مهم است. شما باید مخاطبان منبع، مخاطبین را به وضوح تصور کنید آژانس های تبلیغاتییا یک مدیر فروش خوب (با تجربه) که می داند چگونه ارتباطات تجاری ایجاد کند.

حال بیایید طبقه بندی مدل های کسب و کار را بررسی کنیم. احتمالاً جامع‌ترین طبقه‌بندی مدل‌های کسب‌وکار تجارت الکترونیک «مدل‌های تجاری در وب» توسط پروفسور مایکل راپا است. دسته بندی های اصلی مدل های کسب و کار عبارتند از:

1. واسطه (کارگزاری). سازمان‌ها درصد یا کارمزدی را برای تراکنش‌ها دریافت می‌کنند که اغلب در بخش‌های تجارت به کسب‌وکار (B2B)، تجارت به مصرف‌کننده (B2C)، یا مصرف‌کننده به مصرف‌کننده (C2C) است. این نه تنها شامل انواع صرافی ها و فروشندگان می شود، بلکه شامل سیستم های پرداختی نیز می شود که درصد تراکنش های خود را دریافت می کنند.
2. تبلیغات (تبلیغات). درآمد حاصل از نمایش تبلیغات یا ارجاع کاربران به سایت های تبلیغ کننده است. عملکرد سایت اغلب برای جذب مخاطبان انبوه یا تبلیغات هدف قرار می گیرد.
3. اطلاعاتی (اطلاعاتی). درآمد از طریق فروش اطلاعات به دست می آید: داده های مخاطبان، واسطه های فرا واسطه بین فروشندگان و خریداران و دیگران.
4. بازرگانی (بازرگان). فروش مستقیم کالا و خدمات.
5. تولید (تولید کننده / مستقیم). در اینجا، تولیدکننده کالا نه به دلیل اینترنت، بلکه به دلیل کاهش "فاصله" بین او و مصرف کننده محصولاتش سود می برد.
6. وابسته (وابسته). باز هم نوعی مدل تبلیغاتی که در آن درآمد از صاحبان سایت های همکار در ازای خریداران ورودی (بازدید کنندگان) حاصل می شود.
7. جامعه (جامعه). در اینجا نام کلاس مدل ها حتی منبع درآمد را مشخص نمی کند (می تواند از فروش حاصل شود خدمات پولی، تبلیغات یا کمک های مالی)، اما محیطی که این درآمد در آن ایجاد می شود.
8. اشتراک، ابونمان. درآمد از کاربرانی است که مشترک خدمات خاصی هستند.
9. با مصرف (Utility). "ضد پاد" مدل اشتراک، که در آن خدمات خاصی نیز به مشتری ارائه می شود، اما شکل پرداخت بر اساس ترافیک مصرف شده / اطلاعات دریافت شده یا موارد دیگر است. شاخص کمی، اما نه به موقع (همانطور که در مورد اشتراک "کلاسیک" وجود دارد).

این مدل ها را می توان به روش های مختلفی پیاده سازی کرد. علاوه بر این، یک شرکت ممکن است چندین مدل مختلف را در استراتژی کلی خود ترکیب کند.

امروزه بسیاری از کارشناسان و متخصصان در مورد آن صحبت می کنندمدل های فرآیند کسب و کار و در مورد اثربخشی آنها صحبت کنید، اما بسیاری از تاجران تازه کار و استارت آپ ها حتی نمی دانند که چیست. در این مقاله تصمیم گرفتیم بفهمیم که این اصطلاح چیست و در چه مواردی استفاده می شود.

معرفی

مدل کسب و کار یک استراتژی منحصر به فرد یک شرکت است که با ویژگی های متفاوت تفاوت های ظریف توسعه یافته است که هدف اصلی آن به دست آوردن است. حداکثر سود. این مدل لزوماً شامل ارزش‌ها و جهت‌گیری‌های مختلفی است که شرکت می‌تواند به مشتریان ارائه دهد، یعنی در واقع پتانسیل احتمالی سازمان، امکانات ایجاد یک محصول خاص و انتقال آن به مصرف‌کننده برای به دست آوردن یک محصول خاص را توصیف می‌کند. درآمد دائمی

طرح مدل کسب و کار کلاسیک

به عنوان مثال، یک مدل رستوران مکانی دنج برای استراحت بازدید کننده ارائه می دهد، جایی که او می تواند شام بخورد و اوقات خوشی را به تنهایی یا با اقوام/دوستانش بگذراند. مدل فروشگاه آنلاین شامل فروش مجدد محصولات خاص از طریق شبکه و دریافت سود معین و سایت تجاری - فروش تبلیغات یا لینک است.

بنابراین مدل کسب و کار چیست؟ این یک نوع پیوند بین پیشنهاد سازمان، مخاطبان هدف و فروش کالاهای شرکت است. با آوردن این به یک کل واحد، ما توسعه و استراتژی کاری لازم را با هدف حداکثر کردن سود دریافت می کنیم. هنگام تدوین یک استراتژی، لازم است تفاوت های ظریف کار شرکت را درک کنید تا یک برنامه دقیق برای توسعه آن ایجاد کنید. او به سوالات زیر پاسخ خواهد داد:

1. چه کسی به طور خاص بر هدایت فرآیندهای تجاری تأثیر می گذارد و دقیقاً چه کاری انجام می دهد.
2. چه ایده تجاری کار می کند/در شرکت اجرا خواهد شد.
3. چه کسی دقیقاً روند عادی فرآیندهای تجاری را اجرا می کند.
4. برای بهبود ارتباطات و درک فرآیندها بین شعب یا بخش های سازمان چه فعالیت هایی باید انجام شود.
5. نحوه راه اندازی سیستم موثرکه به شما امکان مدیریت می دهد منابع کارو کارکنان جدید را آموزش دهید.

تفاوت بین استراتژی و مدل چیست؟

بسیاری از کارآفرینان و مدیران اغلب نمی توانند تفاوت بین یک استراتژی و یک مدل را پاسخ دهند و این اصطلاحات را اشتباه می گیرند یا آنها را یکسان می دانند. در واقع اینطور نیست. این مدل برای ارائه گزینه‌ای برای تبدیل سریع پیشنهاد شرکت به سود مورد نیاز است، در حالی که استراتژی فواصل زمانی بزرگ‌تری را در نظر می‌گیرد و راه‌هایی را نه برای افزایش سود بلکه برای بقای سازمان در نظر می‌گیرد.

توجه:این مدل بر خلاف استراتژی، منابع و منابع مالی را از کجا جذب می‌کند، در نظر نمی‌گیرد، بلکه هدف آن تنها افزایش سود است.

همچنین سطحی تر است ، یعنی هنگام تدوین ، لازم نیست تحلیل دقیقی از بازار انجام شود ، مشخص شود که محصول چقدر تقاضا دارد ، آیا کارکنان صلاحیت تولید مجدد آن را دارند و غیره.

مدل کسب و کار چیست

انواع محبوب

امروزه مدل های مختلفی وجود دارد - توصیف همه آنها تقریبا غیرممکن است. بنابراین، ما محبوب ترین ها را در نظر خواهیم گرفتانواع:

1. سازنده یا سازنده ساده است - شما یک محصول یا محصول خاص را ایجاد می کنید و سپس آن را به خریدار یا توزیع کنندگان نهایی می فروشید (حتی می توانید محصولات را به یک توزیع کننده بفروشید و حقوق انحصاری را به او منتقل کنید).
2. خرده فروشی کلاسیک ایده ساده است - شما یک محصول را از یک تولید کننده یا عمده فروش خریداری می کنید، آن را به خریدار نهایی می فروشید، درصد یا نشانه گذاری مشخصی را برای این کار دریافت می کنید.
3. کار طاقچه. اگر خرده فروشی کلاسیک معمولاً طیف وسیعی از محصولات را به مشتریان ارائه می دهد همه منظوره، سپس کار طاقچه دلالت بر عملکرد در یک جهت باریک دارد.
4. فروش شخصی. این شرکت در این زمینه فعالیت می کند خرده فروشی، طیف گسترده ای از محصولات را به همه بازدیدکنندگان ارائه می دهد، اما در عین حال دایره خاصی از مشتریان را دارد که این فرصت را دارند تا تخفیف های خوبی را در اقلام محبوب دریافت کنند. برای انجام این کار، مشتریان باید هزینه هایی را برای ورود به "باشگاه" بپردازند.
5. تنها فروش. خرده فروشی مجموعه عظیمی را نمی فروشد، بلکه یک نوع محصول را در روز می فروشد، اما با تخفیف زیاد. در نتیجهشرکت کالاهای قدیمی را از یک تامین کننده انتخاب می کند و صدها/هزاران فروش در روز انجام می دهد. مشتریان از فروش یک محصول جدید به روش انتخابی - از طریق ایمیل، پیام رسان های فوری و غیره مطلع می شوند.
6. ادغام. یک تکنیک نسبتا موفق که به شما امکان می دهد فروش را از طریق فروشگاه های آنلاین برای توزیع کنندگان کلاسیک افزایش دهید. خریداران کالا را از آنها خریداری می کنند، اما در عین حال آن را از طریق انبارها در مکان مناسب (یا در دفاتر نمایندگی فروشنده) دریافت می کنند.
7. حق امتیاز. روشی شناخته شده برای انجام تجارت که به موجب آن یک شرکت حقوق استفاده از آن را اعطا می کند علامت تجاریو فرآیند کار صیقلی فرنچایز که در ازای آن درصد معینی از درآمد را پرداخت می کند.
8. تیغ و تیغ. روش کلاسیک، که در اواسط قرن گذشته توسعه یافت. یعنی فروش محصول خاصارزانتر از قیمت تمام شده، مشروط بر اینکه محصول دوم با مارک آپ خوب فروخته شود. به عنوان مثال، می توانید ریش تراش های ژیلت را در نظر بگیرید - خود ریش تراش ارزان است، اما کارتریج ها به میزان جدی سفت می شوند. مثال دوم چاپگرها هستند - یک کارتریج می تواند تا 50٪ از هزینه یک دستگاه جدید هزینه داشته باشد.
9. دلال. یک مثال کلاسیک از میانجیگری زمانی است که یک کارگزار خریدار و فروشنده یک محصول/خدمت خاص را پیدا می کند که درصد معینی یا کارمزد ثابتی را برای اقدامات خود دریافت می کند. کارگزاری طبق طرح های مختلفی انجام می شود: حراج (به عنوان مثال، Ebay)، اجاره (رزرو)، فروش کالاهای مجازی (GooglePlay)، کار با امور مالی (Forex)، ارائه خدمات (Kabanchik یا oDesk) و غیره.
10. اجاره دادن. این شرکت املاک، وسایل نقلیه یا محصولات خاصی را اجاره می کند، سپس آن را اجاره می دهد و درآمد مشخصی دریافت می کند. به عنوان مثال، یک شرکت کل یک ساختمان اداری را اجاره می کند و سپس دفاتر را اجاره می دهد. یا یک هواپیما اجاره کنید، پروازهای چارتر را سازماندهی کنید.

نمونه های دیگری نیز وجود داردساخت مدل های کسب و کار: اشتراک منابع خاص یا محصولات نرم افزاری, برنامه های مشارکت، پرداخت پاداش برای اقدامات انجام شده، سیستم های بازاریابی چند سطحی و غیره.

الگوی استاندارد

در نظر بگیرید که مدل سنتی چگونه به نظر می رسد. قالب در تصویر زیر نشان داده شده است.به شما امکان می دهد بفهمید کارها چگونه کار می کنند. بخش کلیدی خدمات و محصولات است. در واقع، عملاً هیچ محصول منحصر به فردی وجود ندارد، بنابراین کالاها در واقع برای خریداران جالب نیستند، زیرا صدها پیشنهاد مشابه در اطراف آنها وجود دارد. مشتریان به خود محصول علاقه مند نیستند، بلکه به اینکه دقیقاً چه چیزی برای آنها جالب و مفید خواهد بود، علاقه مند هستند. به همین دلیل است که بخش "پیشنهاد" بسیار مهم است - باید آنچه را که ارائه می دهید و محصول ارائه می دهد را توضیح دهید. نکته اصلی این است که علاقه داشته باشید مشتریان بالقوهخرید کنید

نمودار مدل کسب و کار استاندارد

سمت راست قالب راه هایی برای فروش کالا هستند. این شامل چندین نکته است که کلید آن ایجاد کانالی برای کار با مشتری است. این درستی ساخت کانال است که تعیین می کند مصرف کننده پس از انتشار یک پیشنهاد خاص، چقدر سریع محصول را خریداری می کند. اعتقاد بر این است که کانال باید در پنج مرحله کار کند:

1. اطلاع رسانی به مشتری.
2. متقاعد کردن یک خریدار بالقوه
3. معامله کن
4. تحویل کالا به خریدار.
5. ارتباط پس از فروش.

توجه:آخرین نکته حاکی از آن است که کارمند شرکت، پس از معامله، با مشتری روشن می کند که آیا همه چیز را دوست دارد یا خیر، آیا از کیفیت کالا راضی است یا خیر. در صورت لزوم، مدیر به مشتری برای صدور یک مورد بازگشت یا گارانتی کمک می کند.

در سمت چپ در نمودار، هزینه هایی که یک سازمان برای ایجاد یک محصول و فروش آن متحمل می شود در نظر گرفته شده است. ارزیابی صحیح آنها ضروری است تا بفهمیم با چه مشکلاتی روبرو خواهیم شد و چگونه به درستی بر آنها غلبه کنیم. باید درک کرد که بلوک چپ کاملاً بر روی سمت راست تأثیر می گذارد ، یعنی هزینه ها بر شکل گیری سود تأثیر می گذارد.

اصول خلقت

در نظر بگیرید که چگونه به درستی مدل خود را برای یک شرکت خاص بسازید. برای شروع، الگوی بالا را مطالعه کنید و به آنچه می توانید یاد بگیرید یا از آن اضافه کنید فکر کنید. سپس با پاسخ دادن به 5 سوال زیر یک قلم و یک تکه کاغذ بردارید:

1. دقیقاً چه چیزی را ارائه می دهید و چرا مشتریان باید به پیشنهاد شما علاقه مند شوند. یعنی چرا خریدار باید علاقه مند باشد و با خرید چه چیزی دریافت می کند. برای پاسخ به این سوال، باید یک پرتره بکشید مخاطب هدف، محصول پیشنهادی، کارکردها و مزایای آن را شرح دهد.
2. چه کسی ممکن است علاقه مند باشد و از محصول شما بهره مند شود. این سوال شامل کار با یک مخاطب هدف اختصاصی است. شما باید بدانید چه کسی معاملات معمولی انجام می دهد، چه کسانی معاملات یکباره خواهند بود، چه کسانی را می توانید لمس کنید، چه بخشی را پوشش می دهد و غیره.
3. کانال های تعامل تصمیم بگیرید دقیقاً چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید: از طریق اینترنت، تلفن یا پیام رسان های فوری، با کمک جلسات شخصی (فروشگاه) و غیره. تا حد زیادی به کانال های تعامل بستگی دارد، بنابراین این مرحله را نباید نادیده گرفت.
4. پشتیبانی رابطه. لازم است نه تنها اطلاعات به خریدار مورد نظر منتقل شود، بلکه برای افزایش تعداد فروش، دائمی شود. برای انجام این کار، باید به طرق مختلف از روابط پشتیبانی کنید.
5. برای چه و چگونه پرداخت می کنند. تصمیم بگیرید که کدام محصولات محبوبیت خاصی داشته باشند، قانون پارتو 80/20 را فراموش نکنید، به روش های پرداخت، قیمت گذاری و سایر مسائل مالی فکر کنید.

چندین مدل کسب و کار بسازید تا موثرترین آنها را تعیین کنید

این پنج سوال به شما کمک می کند تا جنبه درآمدی برنامه خود را شکل دهید. بعد، شما باید مواد مصرفی را به عهده بگیرید:

1. به این فکر کنید که برای راه اندازی فروش محصولات به چه منابع و فناوری نیاز است. منابع می توانند نه تنها مادی باشند - فکری، انسانی و غیره.
2. برای کسب سود چه فرآیندهایی باید اجرا شوند. فرآیندها می توانند تولیدی، یعنی راه اندازی ایجاد یک محصول، پلتفرم (ایجاد سایت یا اتصال پرداخت ها) و سازمانی باشد که منجر به حل مسائل مختلف شود.
3. آیا برای اجرای پروژه به کمک خارجی نیاز دارید یا می توانید آن را به تنهایی انجام دهید؟
4. راه اندازی این طرح چه نتیجه ای خواهد داشت. بر این اساس، شما باید محاسبه کنید که چه تعداد منابع برای سرمایه گذاری نیاز دارید، کدام فرآیند پیچیده ترین و گران ترین خواهد بود، که به حداکثر منابع و هزینه های نیروی کار نیاز دارد.

آیا بازی ارزش شمع را دارد؟

در فصل قبل، نحوه تشکیل بخش های مخارج و درآمد را فهمیدیم. پس از آن، باید ارزیابی کنید که آیا این فرآیند باید دنبال شود یا خیر، یعنی دریابید که آیا ایده سودآور خواهد بود یا خیر. برای انجام این کار، هزینه های برآورد شده را از درآمد برآورد شده کم کنید.اما، همانطور که متوجه شدید، اینها محاسبات تقریبی هستند، زیرا آنها را در نظر نمی گیرند مقدار زیادیتفاوت های ظریف واقعی که در طول اجرای پروژه بوجود می آیند. این سوال پیش می آید - پس چرا یک مدل بسازیم؟

پاسخ ساده است - به منظور انتخاب ساده ترین و سودآورترین خط کسب و کار. شما باید نه یک مدل، بلکه چندین مدل بسازید جهت های مختلف، ارزیابی چشم انداز هر مورد جداگانه. در عین حال می توانید مطالعه کنیددقیقاً درک کنید که چنین طرح هایی چگونه ترسیم می شوند ، چه چیزی روی آنها نشان داده شده است و چگونه وضعیت تجزیه و تحلیل می شود.

علاوه بر این، محاسبه ریسک برای هر مرحله از همکاری ضروری است. به عنوان مثال، به این فکر کنید که افرادی که خدمات یا محصول شما را خریداری کرده اند ممکن است چه مشکلاتی داشته باشند، سعی کنید با یک گروه متمرکز متشکل از مخاطبان هدف مورد نظر کمی کار کنید تا بفهمید که آیا ایده شما را دوست دارند یا خیر، از مخاطب بخواهید بگوید. چه چیزی به آنها علاقه داشت و چه چیزی را دوست نداشت یا باعث ایجاد احساسات نشد.بر اساس اطلاعات جمع آوری شده و تجزیه و تحلیل، سعی کنید نسخه آزمایشی محصول را ایجاد کنید و با مطالعه حالات و خواسته های مخاطبان، آن را به نمایش بگذارید. دریابید که آیا مشکل را مانند مشتریان خود می بینید یا خیر.

در تماس با