Savdo huni nima?

1. Savdo hunisi - bu mijozlar bilan tijorat ishlarida mijozlarning bosqichma-bosqich rivojlanishining grafik tasviri.

   Bu huni deb ataladi, chunki eng katta raqam Birinchi bosqichda mijozlar bilan aloqalar ta'minlanadi. Kamroq - keyingisida, hatto kamroq - uchinchisida va hokazo. Bosqichdan bosqichga har doim ba'zi yo'qotishlar mavjud. Eng yaxshi holatda, siz tark etishning deyarli yo'qligiga ishonch hosil qilishingiz mumkin. Ammo ma'lum bir bosqichdan keyin ular paydo bo'lishini kuting qo'shimcha mijozlar, biz ilgari hech qachon ishlamagan bo'lsak, bu sodda bo'lar edi.

   Natijada, agar biz bir oy ichida savdo bo'limimiz 5800 ta birinchi qo'ng'iroqlarni amalga oshirganini, 620 ta birinchi uchrashuvlar o'tkazganini, keyin 1240 ta qo'ng'iroqlarni amalga oshirganini, 980 ta navbatdagi uchrashuvlar o'tkazganini grafik tarzda tasvirlasak...

2. Savdo hunisidan haqiqatan ham muhimroq narsa bu statistik ma'lumotlar kiritilgan jadvaldir tijorat ishlari sizning savdo menejerlaringiz. Mijozlar bilan ishlashning asosiy bosqichlari bo'yicha ajratilgan. Ushbu hujjat aslida savdo hunisini raqamli, miqdoriy jihatdan aks ettiradi.

   Ushbu hujjat "Tijoriy ish statistikasi" yoki "Excel'dagi savdo hunisi" deb ataladi.

Excelda savdo huni. Savdo hunisi misoli

Excelda savdo huni. Savdo hunisiga misol.

Excelda biznes statistikasi amalda qanday ko'rinishi mumkin.

E'tibor bering, haftaning har bir ish kuni uchun (odatda beshta) qatorlar soni savdo bo'limidagi xodimlar va menejerlar soniga teng. Menejerlarning o'zlari, o'z qo'l ostidagilari bilan birga, o'zlarining tijorat ishlari natijalarini bir xil statistikaga kiritadilar. Qolaversa, rahbarlar faoliyatining natijalari va ishining shiddati bo‘limning oddiy xodimlari uchun ijobiy namuna bo‘lishi kerak.

O'zi mijozlar bilan ishlaydigan, ko'p sotadigan, qo'l ostidagilar uchun bitimlarni siqib chiqaradigan va ular uchun munosib o'rnak bo'lgan haqiqiy dala qo'mondoni.

23 ta mezondan foydalangan holda savdo bo'limining ekspress auditini o'tkazing va savdo o'sish nuqtalarini aniqlang!

Audit o'tkazish

Sotish huni bosqichlari

Biz yuqorida misol keltirdik tayyor shakl Xodimlar o'z uchrashuvlarini tayinlaganlarida va o'zlari ularga borganlarida, ushbu savdo uslubi uchun Excelda hunilar. Va asosan, asosiy muzokaralar aynan shu uchrashuvlarda mijozlar bilan joyida olib boriladi.

Albatta, siz mijozlarni ofisingizda muzokaralar olib borish yoki ular bilan neytral hududda uchrashish uchun taklif qilishingiz mumkin. Bu biroz ko'proq malakali savdo menejerlarini talab qilsa-da, unchalik samarali emas.

Endi, agar tijorat ishlari boshqacha tashkil etilgan bo'lsa, mavjud bo'lishi mumkin bo'lgan savdo huni bosqichlarini ko'rib chiqaylik.

Savdo hunisini yaratishda va keyinchalik Excelda statistika shakllarini yaratishda siz quyidagilarni tushunishingiz kerak:

• Sizning kompaniyangizda sotuvlar qanday amalga oshirilishining mantiqiyligi;
• Ushbu savdolarni asosiy bosqichlarga qanday ajratish mumkin;
• Qanday ish intensivligi standartlari o'rnatilishi mumkin?

Bundan tashqari, kompaniyangizning barcha xodimlari savdoni bir xil uslubda olib borishini kim aytdi? Aksincha, kompaniyangizning turli tijorat bo'linmalari mijozlar bilan butunlay boshqacha tarzda ishlashi mumkin.

Shubhasiz, o'z shahridagi mijozlarga shaxsiy tashriflar haqida muzokaralar olib boradiganlar uchun savdo hunisi mijozlar so'rovlarining kiruvchi oqimi bilan ishlaydiganlar uchun hunidan farq qiladi. So'rovlar oqimi reklama, marketing, PR va kompaniyangizning obro'si tufayli shakllanadi. Shuningdek, uzoq shaharlar va mamlakatlarda ishlaydigan, asosan ommaviy masofaviy savdolarni amalga oshiradiganlar uchun huni boshqacha bo'ladi. Agar kerak bo'lsa, uni Skype orqali jiddiyroq muzokaralar bilan to'ldirish.

Keling, oxirgi variant uchun savdo hunisining bosqichlari qanday bo'lishi mumkinligini ko'rib chiqaylik:

1. Birinchi (sovuq) qo'ng'iroq, asosiy shaxs bilan bog'lanish;
2. Qiziqish bor (potentsial mijoz sizning kompaniyangiz unga taklif qilishi mumkin bo'lgan narsaga ega);
3. Yana qo'ng'iroq qiling;
4. Skype maslahati rejalashtirilgan;
5. Skype bo'yicha maslahat o'tkazildi;
6. Tayyorlangan takliflar;
7. Imzolangan shartnomalar;
8. Qabul qilingan to'lovlar (miqdori va miqdori).

Nima uchun sizga savdo hunisi kerak?

1. Vaziyatni tushunish.

Savdo bo'limi yoki individual savdo menejerlarining samaradorligi qayerda kamayib borayotganini tushunish uchun. Buni og'ir yo'qotishlar qaysi bosqichda sodir bo'lishini va yo'qolgan foyda hosil bo'lishini ko'rib chiqish orqali tushunishingiz mumkin.

2. Boshqarish.

Bizning maqsadimiz doimiy ravishda ishning intensivligi qanday ekanligini, xodimlar haqiqatan ham mijozlar bilan etarlicha qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar o'tkazadimi yoki yo'qligini kuzatib borishdir.

Kiruvchi savdo huni

Kiruvchi sotuvlar haqida gapirganda, mijoz bilan dastlabki aloqalarning kamligi uchun menejer aybdor deb aytish ahmoqlikdir. Ushbu asosiy kontaktlarning soni unchalik bog'liq emas. Marketing, reklama, PR, davom etayotgan voqealar tomonidan yaratilgan qancha so'rovlar yoki so'rovlar yaratilishi mumkin, unga ishlov berish uchun qancha so'rovlar bersangiz, shuncha ko'p ishlaydi.

Albatta, bu so'rovlarning ba'zilarini shunchaki ko'rib chiqmasligi ehtimoli bor. Ammo bu allaqachon afsuslanarli holat. Oddiy holatda, bu aniqlanganda, bunday xodim tezda ishdan bo'shatiladi.

Va agar oxir-oqibat, menejerlar barcha so'rovlarni ko'rib chiqsalar, keyingi savol bu so'rovlarni sotishga qanchalik samarali aylantirishi yoki qanchalik katta miqdorda sotishi mumkinligi ma'lum bo'ladi. Shuning uchun biz kiruvchi oqimni qayta ishlash samaradorligi haqida gapirishimiz mumkin. Ammo omilning o'zi, bu so'rovlarning qanchasi kelishini menejer ta'minlamaydi.

Faol savdo bo'limida savdo huni

Bu butunlay boshqa masala - faol savdo. Bu erda siz odatda mijozlarning tayyor so'rovlari va so'rovlari ko'rinishidagi bepul sovg'alarni kutishingiz shart emas. Faol korporativ sotuvlar bilan shug'ullanadigan professional savdo menejerlari esa o'z ichki savdolarini amalga oshirishi kerak.

Ular mijozlar bilan asosiy aloqalarni ta'minlaydigan, mijozlarni qidiradigan va jalb qiladiganlardir.

Ular qancha mijozlarga erishadilar? Qancha kishi shaxsiy aloqa munosabatlarini rivojlantiradi? Ular kim bilan jiddiy muzokaralar olib borishlari mumkin? Bu keyinchalik qancha sotishingiz va daromad olishingiz mumkinligini aniqlaydi.

Ammo faol korporativ sotuvlar ishi og'ir, asabiy va ba'zan mutlaqo jirkanch ishdir. Shuning uchun, to'liq ishlash istagi bo'lmasligi mumkin. Shuning uchun savdo hunisi juda zarur, chunki uning yordami bilan siz menejerlarni boshqarasiz. Ammo uning ishlashi uchun xodimlar uchun standartlarni belgilash kerak.

Men bunday standartlarni o'rnatish va nazorat qilishni tavsiya qilaman. Misol keltiramizki, savdolar asosan mijozlar bilan shaxsiy uchrashuvlarga urg‘u berilgan holda, uchrashuvlar savdo bo‘limi joylashgan shaharning turli hududlarida bo‘lib o‘tadi va bir uchrashuvning davomiyligi 30 daqiqadan 2 daqiqagacha bo‘lishi mumkin. soat, o'rtacha bir soat.

Butun savdo jamoasi ushbu standartlar ertalabdan kechgacha bajarilishini ta'minlashi kerak. Savdo menejerlari buni bo'ysunuvchilarga muntazam ma'muriy ta'sir ko'rsatish orqali ta'minlaydilar. Shu sababli, savdo hunisi ham, standartlar ham qat'iy muntazam boshqaruvsiz o'likdir.

Buni to'ldirishdan ko'ra yaxshiroq ish qila olamanmi?

Menejerlar savdo hunisini to'ldirishlari va uning dolzarbligini kuzatishlari kerak. Va shuning uchun ham.

Menejer oldingi ish kunida qancha amallarni bajarganligini bilsa, shu kunning oxirida savdo hunisidagi tegishli qatorni to'ldirish unga atigi 10-20 soniya vaqt oladi.

Agar u kechqurun mijozlar bilan uchrashuvga ketgan bo'lsa va hech qachon ofisga qaytmagan bo'lsa, keyingi ish kuni ertalab ham ushbu qatorni to'ldirishi mumkin. Savdo bo'limida ertalab operativ ish boshlanishidan oldin.

Darhaqiqat, menejer o'z ishida o'zini o'zi nazorat qilishi biz uchun juda muhimdir. Tijoriy ishning qanday intensivligini ta'minlashni kuzatish orqali. U ertalab qancha harakat qildi? Kechqurun talab qilinadigan me'yorlarni qondirish va undan oshib ketish uchun u qanchalik ko'p harakat qilishi kerak.

Agar menejer buni kun davomida doimiy ravishda kuzatib turmasa, savdo menejeriga boshqaruv yuki sezilarli darajada oshadi. Shu sababli, menejerning o'zi tijorat ishlari statistikasini to'ldirishi muhimroq emas, balki bu maqsadda tijorat ishlarining intensivligini doimiy ravishda kuzatib borishi kerak.

CRM-da avtomatik huni

Shu nuqtada ko'pchilik aytadi: nega tijorat ishlarining statistikasini qog'ozda saqlash kerak? Biz mukammal CRM tizimidan foydalanamiz, bu o'zi tijorat ishlarining intensivligini ko'rsatadi. Shunga qaramay, bu tijorat ishining o'ziga xos xususiyatlarini tushunmaslikdan dalolat beradi. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, savdo hunisini avtomatlashtirish bo'yicha barcha echimlar orasida haqiqatan ham yordam beradiganlar mavjud.

Savdo menejerlari nima uchun jarimaga tortilishi mumkin?

Agar u bo'lsa ish vaqti Braziliya yoki Tailandga qo'ng'iroq qilib, sizga noma'lum raqam bo'yicha yarim soat suhbatlashdi, bu sizning CRM tizimingizda hech qanday tarzda aks etmaydi, keyin bu tergov uchun sababdir. Ehtimol, siz ushbu qo'ng'iroqning narxini ushbu xodimning maoshidan o'n baravar kamaytirmoqchi bo'lishingiz mumkin. Aytgancha, ko'plab IT boshqaruv tizimlari qo'ng'iroqlarni yozib olish imkonini beradi.

Agar siz bu g'alati qo'ng'iroq nima bo'lganiga qiziqsangiz, ehtimol siz uning Braziliyadan kelgan qorong'i mulat yoki maftunkor odam bilan qanday pishirganini tinglaysiz. Albatta, hech qanday insoniy narsa bizga begona emas. Ammo ish vaqtida va kompaniya hisobidan bunday qo'ng'iroqlarni qilish hali ham yaxshi emas, shunday emasmi?

Halol inson sifatida ish kunining oxirigacha kutishim mumkin edi. Va hech bo'lmaganda ishlaydigan Internet orqali, mobil telefoningizdan, IT-telefoniyadan foydalangan holda qo'ng'iroq qiling. Bu unga bir necha o'n sentga tushadi. Lekin bu to'g'ri bo'lardi. Va sizning kompaniyangiz hisobidan emas.

Shunday qilib, IT boshqaruvlari xodimlar qanchalik mashaqqatli ishlayotganini tushunishda juda foydali bo'lishi mumkin. Va ular haqiqatan ham biznes qilishadimi?

Nega mening savdo hunim ishlamayapti?

Muhim tamoyilga qaytish vaqti keldi, qanday ajoyib hujjatlar, texnologiyalar va standartlarni ishlab chiqsangiz va xodimlarga foydalanishni taklif qilsangiz ham, xodimlar sizning barcha qo'ng'iroqlaringizni quloqlari orasida o'tkazib yuborishi mumkin.

Va tijorat ishlari statistikasini to'ldirish, albatta, yoqimsiz vazifadir. Chunki ular haqiqatan ham tijorat ishlarining intensivligi uchun munosib standartlarga javob berishlari kerak yoki statistikani to'ldirishda yolg'on gapirishlari kerak. Yoki statistikani shunday to'ldiringki, ular ko'pincha bo'sh turishi aniq bo'ladi.

Savdo bo'limida qat'iy muntazam savdo boshqaruvi o'rnatilmasa, savdo hunining o'zi yoki tijorat ishlarining statistikasi sizga munosib natija bera olmaydi. Buning uchun bizning texnologiyamizdan foydalangan holda, 13 ta boshqaruv faoliyatini muntazam ravishda amalga oshirish kerak.

Bundan tashqari, professional savdo guruhini samarali boshqarish uchun bitta savdo menejeri mutlaqo etarli emas. Bu erda sizga ierarxiyada ishlaydigan kamida ikkita savdo menejeri kerak. Masalan, tijorat direktori va savdo bo'limi boshlig'i. Yoki savdo bo'limi boshlig'i va uning o'rinbosari.

Agar siz:

• tijorat ishlari statistikasida xodimlarning mehnat intensivligi to'g'risida ma'lumotlarni to'plash va shu bilan savdo hunisini ko'rish
• Biznes samaradorligi standartlarini belgilang va xodimlardan ushbu standartlarga rioya qilishlarini kuting.
• qat'iy muntazam boshqaruvni qurish
• savdo bo'limida muntazam boshqaruvni ta'minlaydigan 2 yoki undan ortiq menejerlar bo'ladi
• menejerlar har kuni tijorat ishlarining intensivligida o'z qo'l ostidagilariga munosib shaxsiy namuna ko'rsatadilar va bu natijalarni tijorat ishlari statistikasida shaxsan qayd etadilar.

Bularning barchasi haqiqatan ham qurish uchun etarli emas samarali ish savdo bo'limi.

Yuqoridagilarning barchasini to'ldirish kerak:

• samarali xodimlarni yollash texnologiyalari
• muntazam ravishda ushbu texnologiya bo'yicha musobaqalar o'tkazish
• har bir musobaqadan keyin moslashish, shu jumladan savdo bo'yicha treninglar va mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlari
• muntazam ichki treninglar
• murabbiylik
• rivojlanish zarur hujjatlar, savdo bo'limi qurilgan texnologiyalar va standartlar va xodimlarni ulardan foydalanishga o'rgatish.

Bunday hujjatlarning eng muhimlaridan biri savdo menejerlari uchun ish haqi to'g'risidagi buyruqdir. Aslida, ish haqi tartibi va tijorat ish statistikasi qurish uchun zarur bo'lgan ikkita asosiy hujjatdir samarali boshqaruv sotish.

Hammasi bo'lib, tashkilot uchun zarur bo'lgan hujjatlar professional bo'lim savdo, 32 turdagi qog'oz hujjatlar bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, professional CRM tizimi.

© Konstantin Baksht, Bosh direktor"Baksht Consulting Group".

Savdo bo'limini qurish texnologiyasini tezda o'zlashtirish va amalga oshirishning eng yaxshi usuli K. Bakshtning savdoni boshqarish bo'yicha "Savdo tizimi" treningida qatnashishdir.

Savdo huni nima - huni shakllanishining 6 bosqichi + 5 asosiy nuqta.

Har bir ishbilarmon tadbirkor bilishi kerak savdo huni nima.

Bu muvaffaqiyatga erishish imkonini beruvchi asosiy biznes vositalaridan biridir.

Huni nima va u nimani o'z ichiga oladi?

Biznesingizni qanday tahlil qilish kerak?

Savdo huni nima: tushunchasi va tuzilishi

"Sotish hunisi" tushunchasi marketingda kontseptual bo'lib, birinchi navbatda, iste'molchi xarid qilishda bosib o'tadigan yo'lni anglatadi.

Bunga e'tiborni jalb qilish, xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish va mahsulot yoki xizmatlarni bevosita sotib olish kiradi.

Hunining asosiy bosqichlari va tamoyillarini bilish o'z biznesini keyingi bosqichga olib chiqmoqchi bo'lgan ishbilarmonlar uchun zarurdir. yangi daraja va iloji boricha ko'proq tovar va xizmatlar iste'molchilarini jalb qilish.

Bugungi kunda ba'zi narsalarning miqdori talabdan sezilarli darajada oshib ketadigan holat mavjud.

Ularni sotish uchun siz turli xil ziyofatlarni tashkil qilishingiz, rejalar tuzishingiz, reklamaga e'tibor berishingiz va Internetdagi veb-saytlarda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning jozibador tavsiflariga e'tibor berishingiz kerak.

Xarid qilishdan oldin iste'molchi to'rt bosqichdan o'tadi:

1. Reklama yoki takliflar orqali e'tiborni jalb qilish.
2. Qiziqishni kuchaytirish.
3. Taklif etilayotgan mahsulotni olish va undan foydalanish istagi.
4. Harakat - xarid qilish uchun do'kon yoki onlayn saytga tashrif buyurish.

Sotuvchining asosiy maqsadi taklif qilingan mahsulot yoki xizmatni sotib olishga bo'lgan dastlabki qiziqish va katta istakni aylantirishdir.

Buni sotish hunisining har bir bosqichiga mos keladigan usullar yordamida amalga oshirish mumkin.

Savdo huni nima: bosqichlar

Odamlarni jalb qilish, shuningdek, tovarlar va xizmatlarni taqsimlash bilan shug'ullanadigan menejer savdo hunisining asosiy olti bosqichini bilishi kerak.

Savdo hunisining 6 bosqichi:

Ma'lumotlar bazasiga kirish va qiziqarli savdo taklifini yaratish.

Potentsial xaridorlarga qo'ng'iroq qilishni boshlashdan oldin siz kamida 50-100 kishidan iborat ma'lumotlar bazasini yaratishingiz kerak.

Bu unchalik ko'p emas, chunki bu sondan 5 kishidan ko'pi uchrashuvga rozi bo'lmaydi.

Qaror qabul qiluvchini aniqlash.

Birinchi qo'ng'iroq paytida savdo menejeri sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun mas'ul shaxsning ismini bilishi kerak.

Kerakli ma'lumotlarni olish.

Ushbu bosqichda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilayotgan shaxs bilan suhbatga kirishish va uni qiziqtirish, shu bilan birga sotib olish taklifini tuzish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish kerak.

Xaridor sotib olishga o'z e'tirozlarini bildirishi mumkinligiga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak va hozirda barcha savollarga javob berish, ishonch hosil qilish va taklifga qiziqish kerak.

Uchrashuvni rejalashtirish.

Uchrashuv davomida ko'pincha mahsulot taqdimoti o'tkaziladi.

Biroq, ko'pincha, qaror qabul qiluvchi qo'ng'iroq kunida uchrasha olmaydi, chunki ular qo'shimcha ma'lumot olishni xohlashadi.

Uchrashuvni tasdiqlash.

Uchrashuvdan bir kun oldin siz iste'molchiga qo'ng'iroq qilishingiz va bu haqda eslatishingiz kerak.

Uchrashuv, taqdimot va savdolarni o'tkazish.

Telefon suhbati davomida olingan ma'lumotlarga asoslanib, xaridorni suhbatga iloji boricha faol jalb qilish va uni taklifga qiziqtirish kerak.

Tranzaktsiyani tugatgandan so'ng, ularga xarid uchun rahmat.

Bosqichlarni ko'rib chiqib, biz savolga javob berishimiz mumkin: Savdo huni nima?

Avvalo, bu odamlarni jalb qilish va ularni xarid qilishga ishontirish uchun yaxshi rejalashtirilgan strategiya.

Savdo hunisining asosiy printsipi shundaki, siz qanchalik ko'p odamlarga qo'ng'iroq qilsangiz va maslahat bersangiz, shuncha ko'p to'g'ridan-to'g'ri mijozlar va iste'molchilar paydo bo'ladi.

Yuz kishidan 5 tagacha kishi kelishuvga rozi.

200 kishiga qo'ng'iroq qilib, muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar sonini 10 taga oshirishingiz mumkin.

Savdo hunilari uchun skriptlar

Skript - bu muvaffaqiyatga erishish uchun menejer yoki onlayn-do'kon ma'muri harakat qilishi kerak bo'lgan stsenariy.

Ssenariy qog'oz varag'ida tuziladi va qulaylik uchun ko'rinadigan joyga joylashtiriladi.

Skriptlarning ikkita keng tarqalgan turi mavjud:

1. Kiruvchi qo'ng'iroq uchun.
2. Chiquvchi qo'ng'iroq uchun.

Menejer kiruvchi va chiquvchi telefon suhbatini o'tkazishdagi farqlarni aniq tushunishi kerak.

Birinchi holda, siz o'zingizni tanishtirishingiz, qo'ng'iroq qiluvchining savolini tinglashingiz va iloji boricha batafsil javob berishingiz kerak.

Agar qo'ng'iroq kompaniya nomidan qilingan bo'lsa, birinchi navbatda, odam hozir gaplasha oladimi yoki yo'qligini aniqlashtirishni unutmang.

Ko'pchilik bu odob-axloq me'yoriga rioya qilmaydi va faqat odamlarni bezovta qiladi.

Savdo huni nima va uning ahamiyati nimada?

Ko'p odamlar savdo hunisining ahamiyatini kam baholaydilar va natijada savdo ko'rsatkichlari yomon.

Ba'zi menejerlar odamlarni boshqa yo'llar bilan topishni afzal ko'rishadi, lekin to'g'ridan-to'g'ri, sovuq qo'ng'iroqlar, eng yaxshi variant, berish kafolatlangan ma'lum miqdorda xaridorlar.

Savdo hunisining asosiy afzalliklari:

• Ta'rif maqsadli auditoriya.
• Mijozlarni jalb qilish jarayonini malakali qurish va tahlil qilish.
• Umuman kompaniya faoliyatidagi zaif tomonlarni aniqlash va bartaraf etish.
• Hunining har bir bosqichining konvertatsiyasini hisoblash.
• Bir butun sifatida korxona faoliyatini tahlil qilish va baholash.

Biznes jarayonlarini to'g'ri qurish va savdo hunisining ishlashini hisobga olgan holda siz kompaniya faoliyati samaradorligini bir necha bor oshirishingiz mumkin.

Savdo hunisini qanday qurish mumkin?

U ko'proq mijozlarni jalb qilishdan shaxsan manfaatdor bo'lishi kerak, agar xodimning ish haqi rasmiy qismdan va qiziqishdan iborat bo'lsa, bu mumkin.

Savdo huni bosqichlari asosida siz reja tuzishingiz va mijozlarni jalb qilishingiz kerak.

Keling, huni ishlatishning asosiy qoidalarini ko'rib chiqaylik:

Telefon suhbati shablonlari bo'lgan varaq taniqli joyda joylashgan.

Shablon har qanday vaziyatni hal qilish variantlarini, mijozning shubhalari va xaridni rad etishda to'g'ri javoblarni o'z ichiga olishi kerak.

• Ro‘yxat tuzilmoqda potentsial mijozlar va taklif qilingan mahsulotning shaxsiy uchrashuvi va muhokamasiga rozi bo'lganlar.
• Qo'ng'iroq qilayotganda, o'zingizni tanishtiring va odam o'z vaqtini besh daqiqa ajrata oladimi yoki yo'qligini so'rang.
• Iloji boricha aniq "ha" yoki "yo'q" javobini olishga harakat qiling.
• Agar mijoz rozi bo'lsa, suhbat uchun unga minnatdorchilik bildirishingiz va haqiqiy mijozlar ma'lumotlar bazasiga uning to'liq ismi bilan birga raqamni kiritishingiz kerak.

Siz muntazam ravishda savdo hunisini to'ldirishingiz kerak, faqat To'liq vaqtli ish yuqori natijalarga erishish imkonini beradi.

Savdo bo'limining vakolatli menejeri ma'lumotlar bazalarini to'ldirishni kuzatishi kerak: umumiy ro'yxat potentsial mijozlar va xarid qilishga rozi bo'lganlar.

Ma'lumotlar bazasidagi har bir kelishilgan mijoz alohida ustunga yozilishi kerak.

To'liq ism, qo'ng'iroq qilish uchun qulay vaqt va mijozning sotib olingan tovarlar va xizmatlar bo'yicha asosiy istaklari ilova qilinadi.

Savdo huni va uning haqida samarali foydalanish- videoda batafsil tavsiflangan:

Huni quyidagi maqsadlarda ham ishlatilishi mumkin:

Kompaniyaning savdo dinamikasini baholash.

Hunidan foydalanish joriy va oldingi oylar uchun ishlash ko'rsatkichlarini solishtirish uchun juda qulaydir.

Xodimlarning ish faoliyatini tekshirish.

Kompaniya direktori 100 kishi chaqirilganini aniq ko'rishi kerak, ulardan 5 nafari rozi bo'ldi.

Agar xodim 500 kishiga qo'ng'iroq qilganini, lekin faqat uchtasi mahsulotni sotib olganini da'vo qilsa, biz mehnat vazifalari to'g'ri bajarilmagan degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Kelgusi oylar uchun savdo prognozi.

Oyning birinchi kunlaridagi savdo va mijozlarning qo'ng'iroqlari natijalariga ko'ra, biz ko'rilgan chora-tadbirlarning keyingi samaradorligi haqida xulosa chiqarishimiz mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq qilayotgan har bir xodim tushunishi kerak savdo huni nima va ijobiy dinamikani oshirishga intiling.

Foydali maqola? Yangilarini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtangizni kiriting va elektron pochta orqali yangi maqolalarni oling

Bugun men biznes uchun juda muhim kontseptsiyani ko'rib chiqmoqchiman, uni marketologlar orasida deyiladi savdo huni. Ushbu nashrni o'qib chiqqandan so'ng, siz savdo hunisi nima ekanligini, uni qanday vizual tarzda ko'rsatish mumkinligini, nima uchun zarurligini, u qanday bosqichlarni o'z ichiga oladi, har bir bosqichda mijozlar bilan ishlash nimani o'z ichiga oladi va konvertatsiyani qanday maksimal darajada oshirish mumkinligini bilib olasiz, ya'ni. " o'tkazish qobiliyati” bu hunining. O'ylaymanki, bu mutlaqo har bir tadbirkor bilishi va boshqalar uchun umumiy rivojlanish uchun foydali bo'ladi.

Savdo huni nima?

Keling, kontseptsiyadan boshlaylik. Savdo hunisi G'arb marketologlaridan bizga kelgan asosiy kontseptual tushunchalardan biridir. Asl nusxada, yoqilgan Ingliz tili bu atamani bir nechta variantlarda topish mumkin: "sotib olish hunisi", "savdo hunisi" yoki "savdo quvuri".

Savdo huni - bu kompaniya mijozi mahsulot yoki xizmatga birinchi qiziqish boshlangan paytdan boshlab xarid qilish paytigacha bo'lgan taxminiy yo'ldir.

Nima uchun huni? Chunki har bir potentsial xaridor kompaniyaning mijoziga aylanib, xaridni amalga oshirmaydi. Ularning barchasi sotuvning bir necha bosqichlaridan o'tadi, ularning har birida xaridorlarning bir qismi yo'q qilinadi va shu bilan potentsial mijozlarning katta oqimi "oqadigan" va oz sonli haqiqiylari "tashqariga" oqib chiqadigan huni hosil qiladi. .

Marketing nazariyasida savdo huni kompaniya va mijoz o'rtasidagi o'zaro ta'sir bosqichlarining ro'yxati bo'lib, ushbu bosqichlarning har biri konversiyani maksimal darajada oshirish uchun o'rganiladi: barcha bosqichlardan o'tib, haqiqiy mijozlarga aylanadigan odamlarning foizi, va undan ham yaxshiroq - kompaniya tarafdorlari.

Kompaniya rahbariyati va marketologlarining asosiy maqsadi pastdan savdo hunisini maksimal darajada kengaytirish, ya'ni iloji boricha ko'proq potentsial mijozlar haqiqiy bo'lishiga ishonch hosil qilishdir.

Sxematik ravishda savdo hunini quyidagicha tasvirlash mumkin:

Chapda men har bir bosqichda huni orqali o'tadigan odamlar sonining kamayishini ko'rsatadigan taxminiy raqamlarni ko'rsatdim. Bu raqamlar, bosqichlarning o'zlari kabi, qanchalik yaxshiligiga qarab farq qilishi mumkin marketing strategiyasi kompaniyalar va biznes sohalari. Bosqichlar soni ham har xil bo'lishi mumkin, ammo mohiyati har doim bir xil: potentsial xaridorni mijozga yoki undan ham yaxshiroq, tarafdorga aylantirish.

Savdo hunisining mashhurligi tufayli bugungi kunda uni yaratish va saqlashga yordam beradigan turli xil dasturlar va Excel jadvallari mavjud. Ularning ko'pchiligini Internetda bepul yuklab olish mumkin.

Savdo huni konvertatsiyasi.

Savdo hunisini yaratish va qo'llab-quvvatlashning asosiy maqsadi konversiyani oshirish, ya'ni bu hunini pastga qarab kengaytirishdir.

Savdo huni konvertatsiyasi- bu potentsial mijozlarning umumiy sonidan xarid qilgan odamlarning ulushi. Keling, misol yordamida konvertatsiyani qanday hisoblashni ko'rib chiqaylik.

Savdo hunisi kompaniyada sodir bo'layotgan biznes jarayonining samaradorligini aniq ko'rsatadigan asosiy vositadir.

Uni qurish uchun qilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - mavjud biznes jarayonini bosqichma-bosqich tasvirlash, ya'ni sotuvchini bitimga olib boradigan bosqichlar. Masalan, biznes jarayoni quyidagicha ko'rinishi mumkin:

1. sovuq qo'ng'iroq/ saytdan ilova
2. tijorat taklifini tayyorlash va yuborish
3. uchrashuv / keyingi qo'ng'iroq / joyida taqdimot
4. shartnoma imzolash
5. hisob-faktura
6. to'lov

Bu zanjir qanchalik shaffof va optimal qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi.

Optimallikka har bir xodim uchun ish kuni kartasi kabi vosita bilan erishish mumkin. Uni to'ldirish sotuvchilar nima qilayotganini va bunga qancha vaqt sarflashlarini kuzatish imkonini beradi.

Qabul qilingan ma'lumotlarni tahlil qilgandan so'ng, ortiqcha qadamlarni olib tashlashni, noodatiy funktsiyalarni bo'limdan tashqariga ko'chirishni va ehtiyotsiz xodimlarni ishdan bo'shatishni boshlang.

Jarayon optimallashtirilgandan so'ng, CRM tizimiga o'zgartirishlar kiriting, u erda keraksiz statuslardan xalos bo'ling. Sizda yo'qmi? Uni tanlash va amalga oshirishni boshlang, uni biznes jarayoningizga moslashtiring. Shundan so'ng, CRM-ga "kirish" statistik ma'lumotlariga asoslanib, siz savdo hunisini qurishingiz mumkin.

Hunining o'zi vizual ravishda o'xshash bo'ladi ... huni, teskari piramida. Uning keng "tomog'i" kompaniyaga kiradigan etakchilar sonini ko'rsatadi. Chiqarish - bu mijozlardan to'lovlar soni. Shu bilan birga, uni gorizontal ravishda "qatlamlar" ga bo'lish kerak - yuqorida tavsiflangan biznes jarayonining bosqichlari.

Hunidan foydalanib, qanday qilib kuzatishingiz mumkin miqdoriy ko'rsatkichlar, ular har bir bosqichda pastga aylantiriladi va bunday muhim parametr konvertatsiya, ya'ni keyingi bosqichga o'tadigan etakchilar ulushi.

Konversiya oldingi bosqichlarga nisbatan ham o'lchanadi va umumiylikni ifodalaydi foiz aniqlangan mijozlar soniga to'lovlar (to'lagan yoki qat'iy rad etish bilan javob bergan).

Ushbu vositadan foydalanish bir nechta muammolarni ko'rish imkonini beradi.

1. Siz o'z auditoriyangiz bilan ishlamayapsiz yoki obunachilar va tashrif buyuruvchilar birinchi bosqichda yo'qolganda, marketing mahsulotning afzalliklarini to'g'ri shakllantira olmaydi.

2. Mijozlarga o'ylash uchun juda ko'p vaqt berasiz va mijozlar oxirgi bosqichda savdoni tezlashtirish usullaridan foydalanmaysiz.

3. Shaxsiy savdo hunilari standart biznes jarayonidan juda farq qiladigan bo'lsa, ba'zi xodimlarda mahorat yoki tirishqoqlik etishmaydi.

Savdo hunisi: 7 bo'lak

Savdo huni: tahlil qilishning 5 tamoyili

Printsip 1. Huni devorlarini kengaytiring va uning o'tkazuvchanligini oshiring. Ya'ni, har bir bosqichga imkon qadar ko'proq etakchilar kirishi kerak.

Printsip 2. Konvertatsiyani to'g'ri hisoblang. Kiruvchi oqimning ko'payishi har doim ham yordam bermaydi. Shuning uchun, bir vaqtning o'zida hunining har bir bosqichini konvertatsiya qilishni yaxshilang.

Printsip 3. Eng muammoli bosqichni tuzatishdan boshlang. Bu eng ko'p mijozlarni yo'qotadigan bosqich.

Printsip 4. Eng ko'p konvertatsiya qilishni hisoblang maqsadli guruhlar, mahsulotlar va menejerlar va sotuvchilarning sa'y-harakatlarini maxsus ularga yo'naltiradi.

5-tamoyil: Har bir mijoz har bir bosqichdan o'tishi kerak. U hech qanday bosqichni o'tkazib yubormasligi kerak.

Savdo huni: 4 ta asosiy xato

1-xato: hunida keraksiz bosqichlarni yaratish. Hunilarni qurishda qaysi bosqichlar maqbul va qaysi biri bo'lmasligi kerakligini tushunishingiz kerak. Tranzaktsiyaning "qo'shimcha" bosqichlari va shuning uchun huni mijozlar uchun quyidagi holatlarni o'z ichiga oladi:

• "o'ylaydi";
• "jarayonda";
• "ishda";
• "Keyinroq mijozlar";
• "kechiktirilgan".

Ko'rsatilgan holatlar hech qanday ma'lumot yukini ko'tarmaydi. Ularni tashlang.

2-xato: mijozlarni hunining bir bosqichida ushlab turish. Bu ko'pincha oldingi xatoning natijasidir, chunki yuqoridagi bosqichlarda siz huni bo'ylab harakat qilmaydigan ko'plab potentsial xaridorlarni to'playsiz.

Va sotuvchi kundan-kunga, haftadan haftaga bu mijozni o'z hisobotlarida potentsial bitim sifatida ko'rsatishi mumkin. Bo'lim menejerining vazifasi sizning mahsulotingizni sotib olmaydigan va ularga vaqt sarflamaydiganlarni o'z vaqtida aniqlashdir.

3-xato: hunida bir nechta takroriy bosqichlarni yaratish. Masalan, ba'zi kompaniyalarda huni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi: shartnomani tasdiqlash - ishlab chiqish shartnomasi - mijoz bilan shartnoma. Bu amalda bir xil bosqich. Bunday bo'lim faqat chalkashliklarni keltirib chiqaradi va xodimning ish vaqtini yo'qotadi.

4-xato: yetakchilikni yuqori bosqichga qaytarish. Shuni esda tutish kerakki, mijozning harakati faqat bitta yo'nalishda - tranzaktsiyani yopish tomon sodir bo'ladi. Etakchi oldingi bosqichga qaytarilmaydi.

Agar bu haqiqatan ham fors-major holatlari (masalan, qaror qabul qiluvchining o'zgarishi) tufayli sodir bo'lsa, eski bitim yopiladi va yangisi ochiladi. Aks holda, konvertatsiya noto'g'ri hisoblab chiqiladi va natijada noto'g'ri boshqaruv qarorlari.

Savdo hunisi: konversiyani oshirish vositalari

Endi har bir mijoz huni orqali qanday harakat qilishini ko'rish uchun uning konvertatsiyasini hisoblang. Aynan shu ko'rsatkich butun bo'lim faoliyatini baholashga yordam beradi.

Savdo huni konvertatsiyasi = ijobiy yopilgan bitimlar soni / yopiq bitimlarning umumiy soni

NPS indikatorini turli davrlarda yoki bozorda o'zingiz bilan solishtiring. Misol uchun, o'quv bozorida yaxshi NPS 40% dan boshlanadi, NPS Oh-li - 82%.

Savdo huni: bosqichlarni kuzatib boring

Savdo hunisi mijozga taklif birinchi marta e'lon qilingan paytdan boshlab sotib olish paytigacha bo'lgan barcha bosqichlarni aks ettiradi. Savdo hunisini qurish har qanday kompaniyada daromadni oshirish bilan bevosita bog'liq.

Siz har doim o'zingizning biznesingizning xususiyatlaridan kelib chiqib, nimani aniqlaysiz yo'l o'tadi kontragent. Savdo hunisi shunday ko'rinishi mumkin.

Sotish hunisi:

• kiruvchi qo'ng'iroqlar;
• ehtiyojlarni aniqlash;
• taqdimot, uchrashuv;
• Tijorat taklifi;
• shartnoma;
• to'lov;

Aniq belgilangan bosqichlar "To'lov" bosqichiga o'tadigan potentsial xaridorlarning konvertatsiya tezligini tushunishga imkon beradi.

Qaysi nuqtada yo'qolganligi, qo'rg'oshinni xaridorga aylantirishi azoblana boshlaganida sezilarli bo'ladi.

• Tranzaktsiya muddati
• Tarmoqli kengligi
• Har bir bosqichning davomiyligi
• O'rtacha tranzaksiya miqdori
• Kiruvchi kontaktlar soni
• Yopiq kontaktlar soni

Savdo hunisi: shisha bo'yin usuli yordamida qiyinchiliklarni qanday aniqlash mumkin

Shisha bo'yni texnologiyasi sizga savdo hunisining "tor" muammoli bosqichlari bilan oqilona munosabatda bo'lishga imkon beradi. Hunini bosqichdan bosqichga o'tkazishda muammolar bor yoki yo'qligini bilish uchun quyidagi muhim fikrlarga e'tibor bering:

• savdo hunisining bir bosqichida juda ko'p mijozlar to'planyaptimi;
• mijozlar bilan aloqa nuqtalarini yaxshilash uchun dasturlar ishga tushirilganmi;
• Bosqichdan bosqichga o'tish bo'yicha jamlangan ma'lumotlar to'plami mavjudmi?
• kontragentlarning bosqichdan bosqichga o'tish samaradorligi sotuvchilar kontekstida baholanganmi;
• to'liq ishlab chiqilgan alohida bosqichlardagi qiyinchiliklarni bartaraf etishga qaratilgan biznes jarayonlari;
• malaka oshirish varaqalari orqali malaka modeliga muvofiq baholanadigan xodimlarning ishi;
• Savdo hunisining "tor" bosqichlari bilan ishlash uchun o'qitish tizimi mavjudmi?
• potentsial xaridorning bosqichdan bosqichga o'tishi uchun tuzilgan tahlil tizimi;
• etakchilar maqsadli auditoriya portretiga muvofiq malakaga egami;
• eng samarali savdo kanallari aniqlanganmi.

Sotish huni- biznes faoliyatini rejalashtirish va baholash uchun mashhur marketing vositasi. Bu oddiy iste'molchi uning e'tiborini taklifga qaratgan paytdan boshlab, u xaridni amalga oshirgunga qadar bosib o'tgan yo'ldir.

Ushbu sayohat davomida sizning birinchi ustuvor vazifangiz har bir bosqichda yuzaga keladigan mijozning barcha injiqliklarini, shuningdek, uning motivlari, reaktsiyalari, savollari va e'tirozlarini hisobga olishdir. Moslashishni o'rganing, ko'zga tashlanmasdan sotishni o'rganing, shoshilmang. Bugungi kunda savdo - bu asta-sekin o'rganiladigan haqiqiy san'at.

Z avlodi vakillari, ya'ni 90-yillarning o'rtalarida tug'ilganlar, ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun uzun navbatda turish nima ekanligini bilishmaydi. Bugungi kunda ko'pchilik Internet orqali tovarlarni qidiradi va sotib oladi.

Oddiy tavsiyalar etarli bo'lgan, odam shunchaki do'konga kelib, xarid qilgan kunlar o'tdi. Va sotuvchi mijozning qayerdan kelgani, uni mahsulotni sotib olishga nima undaganligi va yana qaytib keladimi yoki yo'qmi, bezovta qilmadi. Nega? Raqobat yo'q! Hozirgi holat, taklif talabdan oshib ketganda, faqat mijozlarga foyda keltiradi.

Yangi voqeliklar yangi qoidalarni talab qiladi va "yuqorida" bo'lish uchun siz mijozlaringiz bilan o'zaro munosabatlarning har bir bosqichiga e'tibor berishingiz kerak. Xarid qilish yoki rad etishdan oldin siz potentsial iste'molchini ko'rish orqali bilishingiz, uning qiziqishlari va xatti-harakatlarini o'rganishingiz kerak. Bu jihatlarning barchasini bilib, siz o'z daromadingizni ko'p marta oshirishingiz mumkin. Ummondagi qishloqdagi oziq-ovqat do'konimi yoki Internet orqali tovarlar sotadigan onlayn-do'konmi muhim emas - har ikkala holatda ham samaradorlik isbotlangan.

1898 yilda mashhur marketing nazariyotchisi Elias Lyuis mijozning psixologiyasini tavsiflovchi "sotib olish hunisi" tushunchasini aytdi.

Hozirgi vaqtda marketingda "savdo hunisi" kabi tushuncha asosiy tushunchalardan biri hisoblanadi.

Savdo hunisini qanday o'rnatish kerak, ya'ni mijoz unga "cho'mib" va uni xaridor sifatida qoldirishiga ishonch hosil qiling?

Mumkin bo'lgan iste'molchilar soniga uchta asosiy omil ta'sir qiladi:

• mahsulot yoki xizmatni ilgari surish usullari (reklama kampaniyasi, axborotning ishonchliligi, vizual namoyish);
• maqsadli auditoriyani to'g'ri segmentatsiyalash;
• narx va marketing siyosati (tegishli sifat tovarlar, chegirmalar, aktsiyalar va boshqa sovg'alar mavjudligi).

Ko'rib turganingizdek, odam xaridor bo'lishi uchun unga nima uchun mahsulotingiz yoki xizmatingiz boshqalardan yaxshiroq ekanligini tushuntirish kerak.

Nega sizga onlayn savdo hunisi kerak?

Ushbu vositadan samarali foydalanish deyarli har bir korxona ertami-kechmi duch keladigan bir qator muammolarni hal qilishga imkon beradi:

• iste'molchilar bilan ishlashning aniq tizimi mavjud emas;
• marketing bo'limi o'z vazifalarini qanchalik samarali bajarishini tushunmaslik;
• Tomoshabinlarning malakali segmentatsiyasi yo'q - pul behuda sarflanadi.

Nima uchun sizga savdo hunisi kerak? Paradoksal ravishda - to SAVDOLARNI OSHIRISH! Bu potentsial mijozlar bilan ishlash mantig'ini shakllantirishga, unga mos vositalarni tanlashga va qidirishga yordam beradi zaif joylar tizimda.

Savdo huni konvertatsiyasi nima va uni qanday hisoblash mumkin

Bu malakali marketologning qo'lidagi ajoyib vosita bo'lib, uning yordamida siz alohida xodimlarning ham, butun savdo bo'limi yoki veb-saytning samaradorligini to'liq tahlil qilishingiz mumkin.

Savdo hunisi sizga sotishning qaysi bosqichlarida eng ko'p potentsial xaridorlar yo'q qilinganligini aniqlashga va mahsulotni sotish strategiyasiga tezda o'zgartirish kiritishga imkon beradi. Haqida batafsil ma'lumot beruvchi filtrlash elementining bir turi sifatida ishlaydi zaifliklar savdo.

Har bir bosqichning ishlash ko'rsatkichlarini tahlil qilib, siz savdo hunisining konvertatsiyasini hisoblashingiz mumkin. Ushbu parametr foiz sifatida o'lchanadi.

Masalan:

Misoldan nimani ko'ramiz? Birinchi bosqichda konvertatsiya 800 kishi (qiziqishadi) / 10 000 kishi (potentsial manfaatdor) * 100% = 8%.

Butun hunining umumiy konvertatsiyasi: 20 (xaridorlar) / 10 000 (ko'rilgan reklama) * 100% = 0,2%.

Onlayn marketing va "haqiqiy" savdoda quyidagi sotib olish variantlari konversiyaga ta'sir qiladi:

• bepul yetkazib berish xizmatining mavjudligi;
• savatga tovarlar qo'shish imkoniyati;
• konsalting yordami;
• shaxsiylashtirish (mijozning shaxsiy ma'lumotlarini aniqlash va unga maxsus murojaat qilish);
• bitim tuzishda chat yoki qo'ng'iroq orqali yordam ko'rsatish.

Ba'zi Internet-tadbirkorlar trafikni ko'paytirish uchun aqldan ozgan miqdorda pul sarflashadi, lekin kutilgan foydani olmaydilar. Ba'zi hollarda, tashrif buyuruvchilarni jalb qilish mutlaqo asossizdir, chunki u veb-loyihadagi sotuvdan olingan yakuniy foydadan oshadi.

Konvertatsiyani oshirish uchun maqsadli auditoriyangizni segmentlarga ajratishingiz kerak.

Masalan:

Agar siz qimmatbaho xorijiy avtomobillarni sotsangiz, ehtimol siz 30 yoshdan oshgan badavlat erkaklarni nishonga olishingiz kerak. Agar siz shugaring xizmatlarini taklif qilsangiz, 18 yoshdan oshgan yosh qizlarni nishonga olishingiz kerak.

Agar jalb qilish usullari samarasiz bo'lsa, ularni optimallashtirish haqida o'ylashingiz kerak. Ehtimol, reklama daromad keltirmaydi va shunchaki byudjetni yeb qo'yadi.

Shunday qilib, biz ming yillik xarajat (CPM) kabi ko'rsatkichga keldik.

Konversiyani oshirishning eng samarali usullaridan biri bu A/B testi - bu veb-sahifaning ikkita versiyasining miqdoriy ko'rsatkichlarini baholash va solishtirish, shuningdek ularni bir-biri bilan solishtirish imkonini beruvchi kuchli marketing vositasi.

Sotish huni bosqichlari

Umuman olganda, savdo hunisini qurish uchun maxsus qoidalar yoki standartlar yo'q. Hamma narsa ma'lum bir vaziyat atrofida aylanadi. Klassik savdo bo'limi va SMM bo'limining huni juda farq qiladi, ammo ba'zi umumiy xususiyatlar hali ham ko'rinadi - ular bir xil AIDA modeliga asoslangan. Qisqartma "Diqqat-qiziqish-istak-harakat" yoki degan ma'noni anglatadi. Keling, ushbu model qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.

Diqqatni jalb qilish uchun

Potentsial xaridorning e'tiborini qanday jalb qilish kerak? Ehtiyotkorlik bilan o'ylab ko'ring reklama kampaniyasi. Odam taklifga qiziqish bildirsin va siz bilan dastlabki muloqotga kirishsin. Ushbu bosqichda sovuq qo'ng'iroq, qidiruvni targ'ib qilish, kontekstli reklama yoki ijtimoiy tarmoqlarda reklama.

USP bu erda muhim rol o'ynaydi - noyob savdo taklifi. USPlar, masalan: “Bizda eng ko'p past narxlar, yuqori sifatli va tez yetkazib berish” endi ishlamaydi.

Mijozga u xohlagan narsani bering.

USP ga misollar:

Narxi bo'yicha

• Arzonroq topdingizmi? Biz narxni yanada pasaytiramiz!
• 21 oktyabrgacha xarid qiling va 30% chegirmaga ega bo'ling!

Vaqt bo'yicha

• Ushbu mahsulotni sizning manzilingizga 2 soat ichida yetkazib beramiz;
• Agar kelishilgan muddatda tovarlarni olmasangiz, bizdan kutish uchun daqiqasiga 1 grivna olinadi.

Sifat bo'yicha

• Mebel yig'ish sifati sizni qoniqtirmayaptimi? - Har qanday xatolarni ko'rsating va biz ularni qoplaymiz;
• Avtomobilingizda axloqsizlik borligini sezdingizmi? - Keyingi avtoyuvish bepul bo'ladi.

Qiziqish uyg'otish

Ushbu bosqichda taklifning kuchli tomonlarini ko'rsatish, u mijozning muammolarini hal qilishga qodirligini ko'rsatish kerak - bu uning qiziqishini uyg'otadi. Bir qadam oldinda bo'lish uchun uning mahsulotga bo'lgan ehtiyojini batafsil o'rganing: bu unga qanday yordam berishi mumkin va u undan nimani kutmoqda. O'lja tushirilgandan so'ng va potentsial xaridor hali ham "iliq" bo'lsa, uning muammosiga yechim toping. Ushbu bosqichda sizning menejerlaringiz odatda tijorat taklifini yuborishadi. Agar mijoz qidiruvdan kelgan bo'lsa, sayt tarkibi asosiy ishni oladi. Uning vazifasi sizning taklifingizning mohiyatini va o'ziga xosligini to'liq ochib berishdir.

Istak

Ushbu bosqich muzokaralar yoki taklifni baholash bilan birga keladi. Bu erda ikkita stsenariy bo'lishi mumkin: menejer va mijoz birgalikda tijorat taklifini muhokama qiladilar va kelishib olishadi yoki potentsial xaridorning o'zi ijobiy va salbiy tomonlarini tortadi. Agar yakuniy qaror ijobiy bo'lsa va taklif, mijozning fikriga ko'ra, uning istagini qondirishga qodir bo'lsa, savdo hunisining yakuniy bosqichi boshlanadi.

Harakat

Savdo hunisi yaratildi, mijoz unga muvaffaqiyatli tushdi va pastga yaqinroq. Bitimni yopish, ya'ni yakuniy tasdiqlash va buyurtma berish hunidagi konvertatsiyaning yakuniy bosqichidir. Sotuvchi va umuman marketing tizimining muvaffaqiyati aniq yopiq bitimlar soni bilan belgilanadi. Bu samaradorlikning asosiy ko'rsatkichidir.

Bu to'rtta asosiy bosqich bo'lib, ularning har biri kichikroq bo'linishi mumkin. Hammasi biznes modeliga va vaziyatga bog'liq. Ba'zi hunilar "E'tirozlar bilan ishlamasdan" qila olmaydi - sotuvchi eshitishi va samarali ravishda zararsizlantirishi mumkin bo'lgan e'tirozlar ro'yxatini tuzish. Onlayn savdo hunisi "Ochilish sahifasiga jalb qilish", "Upselling" va boshqalar kabi bosqichlardan iborat bo'lishi mumkin.

Savdo hunisini qanday tahlil qilish kerak

Biz allaqachon konvertatsiya bilan shug'ullanganmiz. Takrorlab aytmoqchimanki, bu maqsadli harakatni bajargan odamlar soni sizning biznesingiz haqida bilib olgan odamlarning umumiy soniga bo'linadi va 100% ga ko'paytiriladi. Aytaylik, siz yuzta potentsial mijozlar bilan bog'landingiz va ulardan biri soat sotib oldi, umumiy konvertatsiya 1% ni tashkil qiladi.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Huningizni tahlil qilishni unutmang! Faqat to'liq tahlil qaysi bosqichlarni "ta'mirlash" kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Pastki chiziq

Savdo hunisi savdoni oshirish, mijozlarni jalb qilish kanallarini aniqlash va biznesni rivojlantirish strategiyasini shakllantirish uchun zarur vositadir. Aniq tizim bo'lmasa, siz qaysi bosqichda eng ko'p mijozlarni yo'qotganingizni kuzatib bo'lmaydi va nima uchun siz o'zingizning reklama strategiyangizni moslashtira olmaysiz va savdo rejalarini tuzish juda qiyin. Savdo hunisini qurish albatta amalga oshirilishi kerak. Aks holda, barmog'ingizni osmonga qaratasiz.

Matnda grammatik xato topdingizmi? Bu haqda administratorga xabar bering: matnni tanlang va tezkor tugmalar birikmasini bosing Ctrl+Enter