Za analizu asortimana robe, "izgleda" kupaca, dobavljača i dužnika koriste se metode ABC i XYZ (vrlo rijetko).

ABC analiza temelji se na dobro poznatom Paretovom principu koji kaže: 20% truda daje 80% rezultata. Transformiran i detaljan, ovaj je zakon našao primjenu u razvoju metoda koje razmatramo.

ABC analiza u Excelu

ABC metoda omogućuje sortiranje popisa vrijednosti u tri skupine, koje imaju različite učinke na konačni rezultat.

Zahvaljujući ABC analizi, korisnik će moći:

• istaknuti pozicije koje imaju najveću “težinu” u ukupnom rezultatu;
• analizirati grupe pozicija umjesto ogromnog popisa;
• rad po jednom algoritmu s pozicijama jedne grupe.

Navedene vrijednosti nakon primjene ABC metoda dijele se u tri grupe:

1. A – najvažnije za rezultat (20% daje 80% rezultata (prihoda, na primjer)).
2. B – srednje važnosti (30% - 15%).
3. C – najmanje važno (50% - 5%).

Navedene vrijednosti nisu obavezne. Metode za određivanje granica ABC grupa će se razlikovati pri analizi različitih pokazatelja. Ali ako se otkriju značajna odstupanja, vrijedi razmisliti o tome što nije u redu.

Uvjeti za korištenje ABC analize:

• analizirani objekti imaju numeričku karakteristiku;
• popis za analizu sastoji se od homogenih stavki (ne možete uspoređivati perilice rublja i žarulje, ovi proizvodi zauzimaju vrlo različite cjenovne razrede);
• odabrane su najobjektivnije vrijednosti (ispravnije je rangirati parametre po mjesečnom nego po dnevnom prihodu).

Za koje se vrijednosti može koristiti tehnika ABC analize:

• asortiman proizvoda (analiziramo dobit),
• baza kupaca (analiziramo količinu narudžbi),
• baza dobavljača (analiziramo količinu zaliha),
• dužnici (analiziramo visinu duga).

Metoda rangiranja je vrlo jednostavna. Ali rukovanje velikom količinom podataka bez posebnih programa je problematično. Excel proračunska tablica uvelike pojednostavljuje ABC analizu.

Opća shema:

1. Navedite svrhu analize. Odredite objekt (ono što analiziramo) i parametar (po kojem principu ćemo razvrstavati u skupine).
2. Poredajte parametre silaznim redoslijedom.
3. Sumirajte numeričke podatke (parametre - prihod, iznos duga, količinu naloga itd.).
4. Pronađite udio svakog parametra u ukupnom iznosu.
5. Izračunajte udio kao kumulativni ukupni iznos za svaku vrijednost na popisu.
6. Na popisu pronađite vrijednost u kojoj je kumulativni udio blizu 80%. Ovo je donja granica skupine A. Gornja je prva na listi.
7. Na popisu pronađite vrijednost u kojoj je kumulativni udio blizu 95% (+15%). Ovo je donja granica grupe B.
8. Za C – sve ispod.
9. Izbrojite broj vrijednosti za svaku kategoriju i ukupan broj stavki na popisu.
10. Pronađite udjele svake kategorije u zbroju.

ABC analiza asortimana u Excelu

Kreirajmo tablicu za vježbanje s 2 stupca i 15 redaka. Upisujemo nazive uvjetne robe i podatke o prodaji za godinu (u novčanom iznosu). Asortiman je potrebno rangirati prema prihodu (koji proizvodi donose veću dobit).

Sada smo dovršili ABC analizu koristeći Excel. Daljnje radnje korisnika su primjena dobivenih podataka u praksi.

XYZ analiza: primjer izračuna u Excelu

Ova metoda se često koristi uz ABC analizu. U literaturi postoji čak i kombinirani termin ABC-XYZ analiza.

Kratica XYZ skriva razinu predvidljivosti analiziranog objekta. Ovaj pokazatelj obično se mjeri koeficijentom varijacije koji karakterizira mjeru disperzije podataka oko prosječne vrijednosti.

Koeficijent varijacije je relativni pokazatelj koji nema specifične mjerne jedinice. Prilično informativno. Čak i sama. ALI! Trendovi i sezonalnost u dinamici značajno povećavaju koeficijent varijacije. Kao rezultat toga, pokazatelj predvidljivosti se smanjuje. Pogreška može dovesti do pogrešnih odluka. Ovo je veliki nedostatak XYZ metode. Štoviše…

Mogući objekti za analizu: obujam prodaje, broj dobavljača, prihod itd. Najčešće se metoda koristi za određivanje robe za kojom postoji stabilna potražnja.

Algoritam analize XYZ:

1. Izračun koeficijenta varijacije razine potražnje za svaku kategoriju proizvoda. Analitičar procjenjuje postotak odstupanja obujma prodaje od prosječne vrijednosti.
2. Sortiranje Paleta proizvoda koeficijentom varijacije.
3. Klasifikacija pozicija u tri skupine – X, Y ili Z.

Kriteriji za klasifikaciju i karakteristike grupa:

1. "X" - 0-10% (koeficijent varijacije) - roba s najstabilnijom potražnjom.
2. “Y” - 10-25% - proizvodi s promjenjivim količinama prodaje.
3. “Z” - od 25% - roba sa slučajnom potražnjom.

Kreirajmo tablicu za obuku za provođenje XYZ analize.

Grupa “X” uključuje robu koja ima najstabilniju potražnju. Prosječna mjesečna količina prodaje odstupa samo 7% (proizvod1) i 9% (proizvod8). Ako u skladištu ima zaliha ovih artikala, tvrtka treba staviti proizvode na pult.

Zalihe robe iz skupine “Z” mogu se smanjiti. Ili čak pregledajte ove naslove da biste ih naručili unaprijed.

Izreke se ne pojavljuju same od sebe... Ponekad zapadnete u takvu džunglu analitike da vam ruka neizbježno posegne za ormarićem s pićem (ma dobro, znamo da ga ima u svakom uredu).

No, hajdemo malo o nečem drugom.

U maloprodaji, logistici, skladištu i upravljanju zalihama postoji nešto poput ABC analiza. O tome su već napisane mnoge teorijske publikacije. I čini se da je sve relativno jednostavno i jasno, ali je li stvarno tako?

Kad menadžer kategorije ili marketing trgovačka mreža Kada se približi provođenju ABC analize, neizbježno ima hrpu pitanja, oklijevanja i nedoumica. Upravo s njima ćemo raditi u ovom članku!

Prođimo kroz algoritam radnji za ABC analizu u trgovačkim lancima mješovitom robom, iznimke od pravila koje je potrebno uzeti u obzir i pokažimo primjer provođenja analize za grupu proizvoda Alkoholna pića (da, upravo te pola litre) .

Ako netko prvi put čuje za ABC analizu, evo je.

kako se to radi.

ABC analiza- Ovo je najčešća metoda proučavanja asortimana. Temelji se na Paretovom zakonu, primjenjivom na mnoge aspekte života. Njegova bit za maloprodaju je da 20% proizvoda daje 80% učinkovitosti, a preostalih 80% proizvoda samo 20%.

ABC analiza je metoda kojom možete odrediti doprinos svakog proizvoda prometu i dobiti trgovine, rasporediti proizvode u kategorije za učinkovito upravljanje asortiman.
Da biste to učinili potrebno vam je:

1. Poredajte sve proizvode prema odabranom kriteriju (primjerice promet).
2. Izračunajte koliki je postotak prometa svakog proizvoda od ukupnog prometa grupa proizvoda.
3. Izračunajte kumulativnu (ili akumulirajuću) kamatu dodavanjem postotka na iznos prethodne kamate.

Definiramo granice kategorija koje bi se trebale značajno razlikovati jedna od druge.

1. Gradimo kumulativnu krivulju.
2. Krajnje točke krivulje povezujemo ravnom linijom.
3. Pronađite točku dodirivanja pravca paralelnog s rezultirajućom ravnom crtom. Ova točka će odrediti granice kategorije A, za koju je priroda akumulacije kvalitativnog kriterija homogena.
4. Slično ravnom linijom povezujemo graničnu točku kategorije A i krajnju točku krivulje.
5. Pronalazimo točku dodirivanja pravca paralelnu s rezultirajućom ravnom linijom i određujemo granice kategorije B.

Prilikom provođenja ABC analize, prvo što treba učiniti je utvrditi

Kako, zašto i za što ćemo ga koristiti?

1. Koja je svrha analize?
2. Što će biti predmeti analize?
3. Po kojim kriterijima?
4. Koliki će postotak biti optimalan za ABC analizu?
5. U kojem vremenskom razdoblju treba provesti analizu? i kojom učestalošću?
6. Kako podijeliti proizvode u A, B, C kategorije?
7. Kakva će biti interpretacija i radnje na temelju rezultata analize?

Svrha analize ovisi o postojećem problemu ili zašto to uopće radimo? Svaka analitika služi za postizanje nekog cilja, ABC analiza nipošto nije iznimka. Jasna vizija cilja već je pola uspjeha marketinške aktivnosti.

Cilj predviđa ono što možemo postići uz pomoć ABC aplikacija analiza, stoga se može razlikovati čak i ovisno o tome tko provodi analizu. Category manageri najčešće analiziraju prodaju proizvoda, voditelji trgovina promet, a marketari uključenost robe u račune kupaca.

Najpopularniji ciljevi su:

• identificirati grupe proizvoda koje donose najveći profit;
• optimizirati asortiman;
• istaknuti vodeće i autsajderske proizvode;
• upravljanje inventarom i zalihama;
• usporediti pokazatelje s prethodnim razdobljem, analizirati promjene.

Ovdje je potrebno pažljivo pristupiti analizi. Na primjer, za optimizaciju asortimana, analiza cjelokupnog asortimana trgovine ili lanca neće dati praktički ništa. Uostalom, u dućanu ne možemo ostaviti samo kruh, mlijeko i alkohol, iako će te grupe biti najpopularnije. Ali u kontekstu zasebne grupe proizvoda, lako možete pratiti proizvode grupe C (autsajderi u smislu prometa i broja prodaja) kojih se treba riješiti.

Kriteriji. Opet usko povezano s predmetom i svrhom analize.
Najčešći:

• promet;
• prihod;
• profitabilnost;
• broj prodaja;
• broj potvrda, unos u potvrde - učestalost kupnje robe.

Postotak. Nažalost, prosječne vrijednosti koje predlaže Paretovo načelo ne odgovaraju uvijek stvarnosti. U stvarnosti, category manager ili store manager se pri određivanju postotka vodi prije svega svojim iskustvom, ciljevima i kriterijima analize te specifičnostima asortimana grupe proizvoda, trgovine ili trgovačkog lanca.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
pa čak i 40-40-20, to je sve moguće opcije postoci kategorije A, B i C.
Široko širenje ukazuje na različite situacije i nemogućnost fokusiranja na univerzalni odnos između granica kategorija. Tako si voditelj kategorije velikog trgovačkog lanca može priuštiti uklanjanje značajnog broja proizvoda kategorije C iz asortimana, police trgovina ni u kojem slučaju neće biti prazne. Druga stvar je upravitelj malog maloprodajnog lanca od 2-3 trgovine, gdje će puštanje 100-200 proizvoda imati štetan učinak na širinu predstavljenog asortimana.

Vremenski period.Često je provođenje ABC analize preskupo u smislu korištenja radnog vremena marketingaša, stručnjaka za kategorije ili voditelja trgovina, a rezultati takve analize neće biti, blago rečeno, očiti zbog cikličnosti prodaje proizvoda prema danu u tjednu ili sezoni.

Primjerice, jednom u šest mjeseci može se napraviti analiza cjelokupnog proizvodnog asortimana kako bi se analiziralo koji su proizvodi i grupe proizvoda najvažniji te što se promijenilo u odnosu na prethodno razdoblje.

Analiza robe u svakoj grupi proizvoda u pravilu se provodi jednom svaka 2 mjeseca, uz moguću opciju jednom svaka 3 mjeseca. Sve ovisi o veličini asortimana i mogućnostima mrežnih analitičara.

Podjela na A, B, C kategorije.
analiziranje trgovački asortiman Marketinški stručnjak u trgovini može koristiti jedan kriterij - na primjer, profitabilnost proizvoda ili grupe proizvoda, ali dobiveni podaci nisu uvijek dovoljno korisni.

Stoga se unakrsna analiza koristi prema nekoliko kriterija odjednom. Da, ovaj pristup nije jednostavan, ali korištenjem većeg broja kriterija možete bolje sagledati postojeće stanje. Tijekom ovog procesa moguće je nekoliko opcija:

1. Sekvencijalno podjela na kategorije.

Vrijedno je koristiti ako je raspon grupa proizvoda prevelik. Prvo se asortiman analizira prema prvom kriteriju (npr. promet), zatim se svaka dobivena kategorija ponovno analizira prema drugom kriteriju (broj prodaja) itd. Kao rezultat toga, dobivamo potkategorije s relativno malim popisom proizvoda s kojima je prikladno raditi.

2. Paralelno podjela na kategorije.

Provodimo ABC analizu istovremeno (paralelno) prema nekoliko kriterija, stvarajući kategorije poput AA, BC, itd...

Koristeći 2 kriterija, recimo prihod i broj prodaje, već dobivamo 9 kategorija:

Ovaj pristup je složeniji, daje veći broj kategorija proizvoda, ali omogućuje dobivanje opsežnih informacija o svakoj kategoriji.

Na primjer, koristeći 3 kriterija za paralelnu analizu, proizvodi koji dobivaju AAA su najvažniji proizvodi za trgovca. Oni stvaraju značajan prihod, često se kupuju i donose prihod. To znači da moraju biti stalno dostupni, s neprekidnim opskrbama i dobrim rezervama.

Proizvodi kategorije ABA, BAA, AAB također su dosta važni i s njima treba aktivno raditi. Na primjer, proizvod je uvršten u kategoriju A u smislu prihoda i profitabilnosti, a u kategoriju B u smislu prodaje. Vrijedno je pronaći najbolje mjesto na polici za to ili provoditi promotivne aktivnosti, a trgovina će dobiti značajan profit. Druga opcija je grupa proizvoda s kategorijom A u smislu prodaje i profitabilnosti i kategorijom B u smislu prihoda. Proizvodi u ovoj kategoriji podložni su reviziji. politika cijena, pa će blagi porast cijene robe dovesti do povećanja prihoda trgovine.

3.Korištenje sintetički pristup na definiranje kategorija.

Za svaki kriterij određen je težinski koeficijent (WC) ovisno o njegovom značaju za potrebe analize.
Na primjer, za analizu je promet važniji od broja prodaja proizvoda, a broj prodaja važniji od unosa u račune.

Za svaki proizvod izračunava se sintetički pokazatelj.

Zatim je potrebno rangirati dobivene rezultate.

Ovaj pristup omogućuje karakterizaciju svake stavke proizvoda uključene u klasifikaciju jednim brojem i provođenje ABC analize kao da je korišten samo jedan kriterij.

Tumačenje. Rezultate ABC analize treba pažljivo proučiti, ne treba donositi ishitrene odluke.
Ideja klasične ABC analize u svakom slučaju ostaje nepromijenjena – raspodjela robe u kategorije za daljnji rad. Analiza nam omogućuje da identificiramo proizvode koji zahtijevaju maksimalnu pozornost marketinških stručnjaka, menadžera kategorija i menadžera zbog njihovog kvalitativnog utjecaja na aktivnosti maloprodajnog lanca, uz ograničavanje opsega upravljanja na potrebni minimum.

Broj kategorije A je uvijek minimalan, kategorija C je maksimalan. Istovremeno, kategorija A ima prioritet u pogledu održavanja i rada s njom. Kategorija B ima standardnu ​​razinu usluge, kategorija C - ako roba nije uklonjena iz asortimana, tada ima najnižu razinu usluge i pažnje.

Stvari koje treba zapamtiti ili iznimke od pravila

Promotivna roba. Ako ste tijekom razdoblja koje je uzeto za ABC analizu imali promocije u vašem maloprodajnom lancu ili zasebnoj trgovini, tada rezultati prodaje promotivne robe mogu značajno utjecati na pouzdanost analize. Ovdje je važno da trgovac odluči hoće li proizvode obuhvaćene promocijom isključiti iz skupa podataka za analizu ili će za njih napraviti određenu dopunu ovisno o uvjetima promocije.

Luksuzna roba. Proizvodi koji nisu uključeni u glavni asortiman trgovine ili lanca (prodaju se manje od 2 puta tjedno ili čak mnogo rjeđe), ali kada se prodaju mogu donijeti značajan prihod. Oni se mogu uključiti u niz podataka za ABC analizu, gdje će s velikom vjerojatnošću pasti u kategoriju C. Ali takvi proizvodi su važni za asortiman trgovine, što znači da se ne mogu izlagati. Istovremeno, zbog niske učestalosti prodaje, neprikladno je u skladištu trgovine izdvajati prostor za luksuznu robu, već je lakše organizirati njihovu kupnju na rasprodaji.

Novi proizvodi. To svatko razumije koliko god se reklamiralo novi proizvod, isprva će njegova prodaja biti znatno niža od provjerenih marki. Ali u isto vrijeme, novi proizvodi su apsolutno neophodni u svakoj trgovini. Ovdje postoje moguća rješenja.

Novi proizvodi nisu uključeni u analizu i ne mogu se ukloniti iz asortimana tijekom prvih nekoliko mjeseci prodaje.

Ako je tehnički preteško isključiti nove proizvode iz skupa podataka, dodjeljuje im se oznaka „Novo“, a pri interpretaciji rezultata ABC analize takvi proizvodi ne podliježu redukciji.

Druga mogućnost je automatsko uključivanje novih proizvoda u kategoriju A. Zašto je loš? Činjenica da se određena količina novih proizvoda u kategoriji A, pomiče ostale proizvode niže na ljestvici.

Nedostaju proizvodi. Iz različitih razloga, ponekad se proizvod možda neće nalaziti na policama trgovina ili u skladištu. Odnosno, u principu se moglo prodati, i postojala je potražnja, ali nema podataka za analizu prodaje proizvoda. Stoga je kod tumačenja ABC analize korisno znati datum zadnjeg dolaska robe u trgovinu.

Navedimo primjer provođenja ABC analize.

Tako, svrha analize- odabir robe za promocije, smanjenje asortimana grupa proizvoda.

Objekt analize- glavni asortiman grupe “Alkohol” u cijeloj distribucijskoj mreži.

Vremenski period- 2 mjeseca.
Analiza će se provesti pomoću paralelnog pristupa 2 kriteriji: Promet i broj prodaja. Izbor ovih kriterija izravno ovisi o svrsi analize. Voditelji trgovačkog lanca morali su smanjiti broj proizvoda koji su zauzimali mjesto na policama, a nisu značajno utjecali na promet grupe proizvoda u cjelini.

Analiza glavnog asortimana omogućit će nam da dobijemo točnije podatke bez uzimanja u obzir sezonskih ili nedostupnih proizvoda.

Postotak.
Optimalan omjer u ovoj opciji bio bi 75-95-100 prema odabranim kriterijima zbog specifičnosti grupe proizvoda.
Na snimci zaslona u nastavku vidimo broj artikala proizvoda koji su uključeni u svaku kategoriju A, B i C te postotak kategorije od ukupnog pokazatelja.

Za veću jasnoću odnosa između kategorija, razmotrite ih u dijagramu.

Tumačenje. Analizirajmo dobivene rezultate.
Analiza je moguća korištenjem tabličnih podataka i vizualizacija.

Prvi cilj je odabrati proizvode za promocije.
Kategorija AA Po prometu i broju prodaja padaju 162 proizvodne pozicije, što je vidljivo na slici ispod.

Možemo vizualizirati podatke za svaku kategoriju.

Na primjer, sada smo za izradu vizualizacije koristili sljedeće pokazatelje:
horizontalna os - broj prodaja za odabrano razdoblje;
okomita os - promet za odabrano razdoblje;
promjer kruga - % prometa odabrane kategorije. Moguće su i druge opcije za izradu grafikona, ovisno o ciljevima ABC analize.

Kao što vidimo, GreenDay Organic Life sa značajnom razlikom prednjači u prodaji u ovom trgovačkom lancu u AA kategoriji.

Najprodavaniji brendovi su GreenDay i MEDOFF. Rad s dobavljačima takve robe trebao bi biti vrlo dobro uhodan, oni su ti koji nam opskrbljuju vodeću robu. Moguće je izraditi posebne bolje uvjete za njih, dodatni prostor na policama, organiziranje promotivnih aktivnosti i sl.

Ali smatramo da je neprikladno provoditi promocije za robu kategorije AA; ta se roba dobro prodaje i bez promocije.

U ovom slučaju bolje je planirati promociju za kategoriju AB, što značajno utječe na promet trgovine, a kao rezultat promotivne aktivnosti povećat će se broj prodaja proizvoda grupe.

Rezultati odabira proizvoda u kategoriji AB vidljivi su na slici ispod.

Kao što vidite, najuspješnije promocije bit će za gruzijske konjake i vina, kao i za konjake marke Klinkov.

Drugi cilj naše analize bio je optimizacija asortimana i oslobađanje od neprodane robe . Pozabavimo se time kategorija SS.
Ovdje vizualizacija još više pojednostavljuje analizu. Kao što se sjećamo, luksuzna roba također može spadati u ovu skupinu. Na primjer, na slici ispod nalazi se škotski viski s cijenom većom od 800 UAH. po boci prodan samo 2 puta u 2 mjeseca, ali je donio značajnu zaradu.

Ali proizvode duž 2 osi s tendencijom nule i s malim promjerom kruga, koji ni na koji način ne utječu na ukupni promet, treba ukloniti iz asortimana - ne prodaju se i samo zauzimaju mjesto na policama. Kao primjer, na slici je vino "Sunce u čaši" prodano samo 2 puta u 2 mjeseca za 32 UAH. po boci i stoga ni na koji način ne utječe na promet.

Stoga nam je ABC analiza omogućila distribuciju proizvoda uključenih u grupu proizvoda Alkoholna pića u 9 različitih kategorija i izradu preporuka za maloprodajni lanac za optimizaciju asortimana:

• Kategorija AA - vodeći proizvodi, kategorija najvišeg prioriteta, proizvodi uvijek moraju biti na zalihama, potrebna je pažljiva kontrola razine zaliha;
• Kategorija AB - proizvodi koji će donijeti maksimalnu učinkovitost tijekom promocija;
• kategorije VA, BB, BC, SV - prosječni proizvodi, prosječna razina upravljanja zalihama i raspored na policama;
• Kategorija CC - proizvodi autsajderi, potrebna je detaljna analiza kategorije i izbacivanje proizvoda s najlošijim performansama iz asortimana.

ABC analiza omogućuje vam da podijelite veliki popis, kao što je asortiman proizvoda, u tri skupine koje imaju značajno različite utjecaje na ukupni rezultat (obujam prodaje).

Drugim riječima, ABC analiza vam omogućuje da:

Izaberi pozicije koje daju najveći doprinos ukupnom rezultatu.

Analiziraj tri skupine umjesto velikog popisa.

Radite na sličan način sa pozicijama jedne grupe.

Grupe su označene latiničnim slovima ABC:

A - najvažnije

B - srednje važnosti

C - najmanje važno

Možete analizirati (rangirati) sve objekte ako imaju numeričku karakteristiku.

Na primjer:

Asortiman prema obimu prodaje

Kupci prema količini narudžbi

Dobavljači prema obujmu ponude

Dužnici prema iznosu duga

Popis zaliha po površini skladišta

Vrlo je važno da u svakom konkretnom slučaju nema potrebe razbijati glavu u koju skupinu svrstati proizvod (kupac, dobavljač itd.). Postoji jednostavna tehnika koja izvodi ovo odvajanje.

Tehnika se temelji na Paretovo načelo (20/80 načelo) , koji je otkrio talijanski ekonomist Pareto 1897. godine. U većini opći pogled formulira se na sljedeći način: "20% napora daje 80% rezultata." U našem slučaju: 20% asortimana daje 80% prihoda.

Granice grupe ABC

Grupe bi trebale biti približno sljedeće (na primjeru analize asortimana):

Grupa A daje 80% prihoda, sadrži 20% stavke

Grupa B daje 15% prihoda, sadrži 30% stavke

Grupa C daje 5% prihoda, sadrži 50% stavke

Za svaki slučaj, da pojasnimo: podjela na grupe se vrši prema visini prihoda, a udio broja stavki je koliki bude.

Jasno je da omjeri (80%-15%-5%) u volumenu i (20%-30%-50%) u broju predmeta nisu točan zakon prirode; postoji nekoliko metode određivanja granica ABC skupina. Ali ako postoje značajna odstupanja od navedenih vrijednosti, trebali biste biti oprezni.

Primjer.

Pri analizi baze klijenata pokazalo se da skupina A, koja osigurava 80% narudžbi, uključuje samo 5% klijenata umjesto preporučenih 20%. To znači da ako jedan ili dva klijenta napuste ovu grupu, doći će do naglog pada prihoda.

Metodologija ABC analize

Odaberite svrhu analize. Na primjer: optimizacija asortimana.

Odaberite predmet analize. Proizvodi ili grupe proizvoda.

Odaberite parametar (numeričku karakteristiku) po kojem ćemo dijeliti u skupine. Prihod.

Poredajte popis po parametrima silaznim redoslijedom. Poredajte proizvode silaznim redoslijedom prihoda.

Izračunajte udio parametra svake stavke popisa u ukupnom iznosu. (Prihod od proizvoda) / (iznos prihoda) * 100%.

Izračunajte kumulativni udio za svaku stavku popisa. Na primjer, za deseti proizvod: (udio 1. proizvoda)+ (udio 2. proizvoda)+...+(udio 10. proizvoda). Za zadnji proizvod kumulativni udio je 100%.

Pronađite poziciju na listi u kojoj je kumulativni udio najbliži 80%. Ovo će biti donja granica grupe A. Gornja granica grupe A je prva pozicija na listi.

Pronađite poziciju na listi u kojoj je kumulativni udio najbliži 95% (80%+15%). To će biti donja granica skupine B.

Uključiti u popis za analizu homogene pozicije. Nema smisla uključiti hladnjake od 10.000 rubalja na jedan popis. i utičnice koje koštaju 20 rubalja.

Odaberite točne vrijednosti parametara. Na primjer, mjesečni iznosi prihoda pružit će objektivniju sliku od dnevnih iznosa prihoda.

Provesti analizu redovito i periodično odabirom pravog razdoblja.

Tehnika je prilično jednostavna, ali vrlo naporna. Idealan alat za ABC analizu je Excel.

Primjer ABC analize izračuna asortimana u Excelu korak po korak

Pokažimo na primjeru kako to funkcionira Tehnika ABC analize. Uzmimo asortiman od 30 uvjetnih proizvoda.

Svrha analize je optimizacija asortimana.

Predmet analize je roba.

Parametar po kojem ćemo dijeliti u skupine je prihod.

Popis proizvoda poredan je silaznim redoslijedom prihoda.

Izračunali smo ukupan iznos prihoda za svu robu.

Izračunali smo udio prihoda za svaki proizvod u ukupnom prihodu.

Izračunali smo udio za svaki proizvod na obračunskoj osnovi.

Pronašli smo proizvod za koji je kumulativni udio najbliži 80%. Ovo je donja granica grupe A. Gornja granica grupe A je prva pozicija na listi.

Pronašli smo proizvod za koji je kumulativni udio najbliži 95% (80%+15%). Ovo je donja granica grupe B.

Sve ispod je grupa C.

Izbrojali smo nazive proizvoda u svakoj skupini. A - 7, B - 10, C - 13.

Ukupan broj proizvoda u našem primjeru je 30.

Izračunali smo udio broja naziva proizvoda u svakoj skupini. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.

Grupa A - 80% prihod, 20% stavke

Grupa B - 15% prihod, 30% stavke

Grupa C - 5% prihod, 50% stavke

Za popis proizvoda iz našeg primjera:

Grupa A - 79% prihod, 23.3% stavke

Grupa B - 16% prihod, 33.3% stavke

Grupa C - 5% prihod, 43.3% stavke

ABC analiza temelji se na Paretovom pravilu 80/20. Ovo se pravilo može protumačiti za svaku priliku u životu i poslu. Mnogi ljudi pokušavaju živjeti po tom principu, odbacujući 80% onoga što je nepotrebno i brinući se o 20% onoga što je važno. Neki čak imaju uspjeha u tom pogledu. I tako se Pareto pravilo može tumačiti na sljedeći način:

• Na sastanku provodite 80% vremena raspravljajući, a 20% vremena donoseći odluke.
• 20% kupaca čini 80% prihoda
• 20% asortimana donosi 80% zarade

Ovaj se omjer odnosi na gotovo svaku situaciju u kojoj je 20% važno, a 80% nije važno. U trgovanju postoji sljedeća distribucija:

• A - najvrjedniji, 20% asortimana; 80% - prodaja
• B - srednji, 30% - asortiman; 15% - prodaja
• C - najmanje vrijedan, 50% - asortiman; 5% - prodaja

Zapamtite da ne možete ukloniti proizvode iz skupine C! Jednostavno ćete izgubiti prihod. Dobit čini svaki proizvod, od prodaje cjelokupnog asortimana. Ono što imate u skupini C ne treba brisati, već treba rotirati asortiman ili dodavati nove proizvode u matricu proizvoda ako to uvjeti dopuštaju. ABC će se ponovno izračunati ovisno o prodaji, tako da možete kontrolirati prodaju.

Za kontrolu kvalitete prodaje i traženje slabih pozicija u robna matrica, ABC analizu treba provesti ne za cijelu matricu proizvoda, već za klasifikator proizvoda. Ako nemate klasifikator, toplo preporučujem da ga razvijete. Moći ćete analizirati grupe proizvoda, podgrupe proizvoda i vrste proizvoda. Na primjer, proizvod koji spada u kategoriju C u cijeloj matrici proizvoda može završiti u kategoriji A u svojoj potkategoriji proizvoda. U ovom slučaju potrebno je obratiti pozornost na skupinu C u ovoj potkategoriji, saznati razloge niske prodaje i odlučiti se za ovaj proizvod. Ako proizvod u obliku proizvoda ima grupu A, ali grupa C uopće ne postoji, zaključak je vrlo jednostavan, potrebno je proširiti asortiman u ovoj vrsti proizvoda.

Izračun ABC analize

Sada ću vam pokazati kako možete napraviti automatski izračun ABC analize u Excelu. Ova tehnika Razvio sam ga još 2005. i koristim ga i danas.

Prijatelji, koji nemaju vremena čitati i razumjeti dolje napisano, predlažem preuzimanje gotov predložak ABC analiza (bonus uz ABC analizu - XYZ analiza) Sve što trebate učiniti je zamijeniti svoje podatke

Za svaku analizu prodaje potrebno je uzeti nekoliko vremenskih razdoblja, najmanje tri. Na primjer, tri mjeseca, tri godine, tri tjedna. Što je više mjesečnica, točniji je rezultat. I tako uzmemo tri razdoblja prodaje nečega, i dobijemo sljedeću ploču:

Sada trebamo saznati koliko je prodano za sva razdoblja, mnogi bi jednostavno stavili zbroj, ali mi ćemo koristiti funkciju = MEĐUUKUPNO (9; postavite raspon vrijednosti od prve vrijednosti do kraja list). Gdje 9 označava broj funkcije zbrajanja. Ovu formulu postavljamo iznad vašeg znaka. Jer Količina robe može varirati. Evo što se događa:

Sada treba izračunati udio svakog proizvoda od ukupnih prodajnih iznosa, pa ovdje je lako. Zbroj svakog proizvoda dijelimo s ukupnim iznosom cjelokupnog asortimana:

Zatim sortiramo cijelu tablicu prema stupcu "ukupno", podatke u silaznom redoslijedu. Nakon toga kreiramo još jedan stupac "Kumulativni zbrojevi" s formulom = MEĐUUKUPNO (9; (raspon vrijednosti), gdje se gornja vrijednost "Udio ćelije" fiksira pritiskom na F4, donja vrijednost je zadnji redak knjiga)

To je praktički sve! Sada možemo unijeti ABC; da bismo to učinili moramo umetnuti formulu:

IF(I3>0,8;"C";IF(I3>0,5;"B";"A"))

Gdje je I3 kumulativni ukupni stupac.

Sada, ako postavite filter, moći ćete filtrirati klasifikator, a svi izračuni će se automatski izračunati i nećete morati raditi nove tablice za svaku grupu proizvoda. Zgodan, pouzdan i praktičan.

U sljedećem članku ću vam reći o XYZ analizi i kako je kombinirati s ABC analizom.

Dragi prijatelji!

Tko treba gotov predložak sa svim formulama, predlažem da ga preuzme uz nominalnu naknadu (bonus na ABC analizu - XYZ analizu u jednom obliku) Sve što trebate učiniti je unijeti svoje podatke. Preuzmite predložak ABC i XYZ uz simboličnu naknadu.

ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da razvrstate resurse poduzeća prema njihovoj važnosti. Temelji se na Pareto principu, u skladu s ovim zakonom, 20% broja elemenata bilo kojeg niza dobara određuje 80% njegove ukupne vrijednosti. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućuje 80% kontrole sustava, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili proizvodnom asortimanu poduzeća itd.

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

· A - najvrjedniji (75%);

· B - srednji (20%);

· C - najmanje vrijedan (5%).

U biti, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati dobavljače, skladišne ​​zalihe, kupce, duge periode prodaje - sve ono što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupiranje objekata prema stupnju utjecaja na ukupni rezultat.

ABC analiza temelji se na principu neravnoteže, pri čemu se konstruira graf ovisnosti kumulativnog učinka o broju elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto krivulja, Lorenzova krivulja ili ABC krivulja. Na temelju rezultata analize artikli asortimana se rangiraju i grupiraju ovisno o veličini njihovog doprinosa ukupnom učinku. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Algoritam za ABC - analizu asortimana

Prvi korak: Definirati predmet analize asortimana.

Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podgrupa, stavka proizvoda, klijent (za trgovina na veliko), dužnik, dobavljač itd.

Prilikom provođenja analize asortimana u svrhu upravljanja asortimanom, kao predmet analize ima smisla odabrati proizvodnu stavku (asortimentnu stavku), što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; te analizirati strukturu asortimana – kategoriju proizvoda.

Drugi korak: Odrediti parametar po kojem će se sortiment analizirati.

To može biti obujam prodaje (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), bruto prihod, prosječna zaliha (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), količina narudžbi itd.

Pri analizi asortimana za potrebe analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (obilježja): promet u fizičkom smislu i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom provođenja analize od kraja do kraja promet se mora uzeti u vrijednosnom smislu. Nema smisla uspoređivati ​​boce s kilogramima i komade s litrama.

Provođenje analize asortimana na temelju dvaju kriterija, posebice prometa i prihoda, omogućit će vam da shvatite koji su proizvodi najpopularniji/najmanje popularni među potrošačima i koje koristi imaju za trgovca.

Kod odabira više obilježja (dva ili više) analiza se provodi za svako obilježje posebno, a zatim se rezultati spajaju. Na primjer, pri analizi asortimana grupe (ABC) se prvo određuju prema prometu, a zatim prema profitabilnosti. Zatim se provodi kombinacija i svaka se pozicija označava s dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u skupini B po prometu i u skupini C po isplativosti).

Pri analizi strukture asortimana kao obilježje analize asortimana odabrana je profitabilnost kategorije. Prilikom analize kupaca kao karakteristike odabiru se količina narudžbi i broj narudžbi.

Treći korak: Utvrđivanje ukupne vrijednosti odabranog pokazatelja.

Potrebno je zbrojiti pokazatelj za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u svrhu upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (skupinu) i ukupnu vrijednost bruto dohodak za svaku kategoriju (skupinu).

Pri analizi strukture asortimana sumiramo vrijednosti prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svih kategorija.

Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.

Pri analizi prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara svake kategorije (grupe proizvoda).

Prilikom analize asortimana (utvrđivanje utjecaja kategorije na ukupni rezultat) utvrđujemo udio prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svake kategorije.

Peti korak: Sortiranje objekata analize asortimana silaznim redoslijedom udjela svake stavke.

Pozicije se rangiraju (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) prema opadajućem udjelu odabranog atributa.

Tako npr. prilikom analize prodaje (u svrhu analize asortimana) rangiramo unutar svake kategorije prema udjelu prometa (u fizičkom smislu) na način da što veći udio pojedine pozicije doprinosi ukupnom prometa, to će se ova pozicija nalaziti više na listi unutar kategorije. U sljedećoj iteraciji, kada konstruiramo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća što je veći udio bruto prihoda.

Šesti korak: Izračun udjela s akumulacijom rezultata analize asortimana.

Udio izračunavamo zbrajanjem rezultata analize asortimana. Pri analizi asortimana za to, prvoj poziciji se pripisuje vrijednost udjela utvrđena u četvrtom koraku, drugoj poziciji se pripisuje zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i kumulirani rezultat prethodne pozicije, trećoj poziciji pripisuje se zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i akumulirani rezultat drugih pozicija, itd. To jest, u općem slučaju, akumulirani rezultat jednak je zbroju udjela pozicije i akumuliranog rezultata prethodne pozicije.

Za prvu poziciju ne postoji prethodna, zbog čega je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.

Za posljednju poziciju, akumulirani udio trebao bi biti jednak 100%, budući da smo na kraju zbrojili sve udjele.

Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, tada utvrđujemo akumulirani rezultat unutar svake kategorije, a ne end-to-end analizu asortimana.

Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.

Ovaj korak je najsloženiji algoritamski, ali ujedno i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particijskih grupa, i drugo, granice tih grupa. Tako će, primjerice, skupini u koju ćemo svrstati ovaj ili onaj artikl (naziv asortimana) ovisiti, prvo, o njegovoj budućoj sudbini (hoće li ostati u asortimanu ili isključeni), i drugo, o načinu na koji se nalaze njegove rezerve. upravljaju se .

Broj particijskih grupa može teoretski varirati od 2 do n, gdje je n broj pozicija koje se proučavaju. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 skupine.

Granice grupe često se postavljaju na sljedećoj razini (ako se odlučite podijeliti u tri grupe).

Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.

Na temelju akumuliranog udjela i odabranih granica svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj skupini matrice analize asortimana.