Kompaniyaning sotuv tarmog'ini tashkillashtirish usullarini topshirishdan oldin, sotish kontseptsiyasini, uning omillari, elementlari, funktsiyalari va turlarini aniqlash kerak.

Savdo - marketingning asosiy darajasi va iste'molchiga tovarlarni yaratish, ishlab chiqarish va sharhlash uchun barcha faoliyat, ularning asosiy vazifasi, bu daromadni yoki boshqa tomondan investitsiya kiritish va olingan mablag'larni qaytarishdir so'zlar "kerakli mahsulotlar kerakli joyda va ichkarida ochilish vaqt».

Korxonaning savdo siyosatining asosiy maqsadi iste'molchilar uchun tovarlarning mavjudligini ta'minlashdir. Bunga erishish kerak:

Maqsadli bozorga bo'lgan ehtiyojni aniqlang va uning imkoniyatlarini hisoblang;

Samarali tarqatish kanallarini aniqlang;

Iloji boricha olib keling tezroq tovarlar iste'molchilarga.

O'z sotuv tarmog'ini yaratishni oqilonalashtirish:

· Asosiy iste'molchilar jug'rofiy jihatdan birlashtirilgan;

Iste'molchilar kam va taniqli;

· Tovar ixtisoslashgan yoki mijozning spetsifikatsiyasi bo'yicha amalga oshiriladi;

Bir qator ixtisoslashtirilgan xizmatga ehtiyoj bor;

Tovar birligi narxi etarli darajada yuqori;

Ishlab chiqaruvchiga zarur moliyaviy resurslar mavjud.

Shuningdek, sotuv tizimini tashkil etishga ta'sir qiluvchi asosiy omillar mavjud:

1) mahsulot xususiyatlari (HCT turi, bosqichi);

2) iste'molchi turi;

3) bozorning geografik uzunligi.

Savdo tushunchasi bunday elementlarni o'z ichiga oladi: transport, saqlash, saqlash, qayta ishlash, sotish, savdo va ulgurji savdo aloqalarini, sotishdan oldin tayyorgarlik va aslida sotish.

Savdo tizimi - bu korxonaning sotuv tarmog'ini va u tovarlarni sotishga sarflanadigan taqsimot kanallarini o'z ichiga olgan majmua.

Savdo tizimining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

1. Savdo kanali - savdo faoliyatiga faoliyat turlari, sharoitlar va cheklovlarning xususiyatlarini tavsiflovchi ushbu mahsulotning sotuv tizimining aniqlanishi;

2. Ulgurjer (ulgurji savdogar) - shaxs (korxona), turli ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib olib, ularning harakatlarini cheklash chakana savdo;

3. Chakana savdogar - to'g'ridan-to'g'ri keng iste'molchiga nisbatan katta miqdordagi mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri sotish va ulgurji yoki ishlab chiqaruvchidan ham mahsulotni sotib olish;

4. Broker - savdo vositachisi, uni mulkka ega bo'lmagan tovarlarni sotishni tashkil etish;

5. Komissiya agenti - u o'z nomidan sotadigan tovarlar bilan, ammo ishlab chiqaruvchining korxonasi hisobidan;

6. Ulgurji agenti - sotuvchi korxonasi bilan kelishilgan holda, uning xarajatlari bo'yicha etakchi operatsiya va shu bilan birga, ma'lum bir o'lchamdagi korxona tovarlari bozoriga mutlaq huquqqa o'tkazilishi mumkin;

7. Konsignatsiya o'z omboriga va tovarlariga ega bo'lgan shaxsdir, ammo yuklarni jo'natish asosida (I.E., tovarlar ishlab chiqarishni mas'ulov saqlash uchun topshirish);

8. Savdo agenti (savdo agentligi) - yuz, mustaqil korxona xaridorlari va turli xil maqomga ega: cheklovlar bilan faqat ushbu korxona yoki bu iste'molchilarga xizmat ko'rsatadi;

9. Dverer dilerning o'zi va uning yordamchilari odatda amalga oshirilmagan uzoq muddatli xizmatni talab qiladigan uzoq muddatli tovarlarni sotishga ixtisoslashgan savdo agentligining keng tarqalgan turidir.

Savdo tizimining vazifalari quyidagilardan iborat:

Savdo strategiyasini shakllantirish;

Savdo kanallarini tanlash;

Iste'molchi buyurtmalarini aks ettiruvchi hujjatlarni shakllantirish va qayta ishlash;

Tovarlarni qadoqlash;

Tovarlarning iste'molchilarning ehtiyojlariga muvofiq tovarlarning shakllanishi;

Transportdan oldin tovarlarni saqlash va uning omborlarida kerakli qayta ishlash;

Tovarlarni tashishni tashkil etish;

Tovarlarni samarali sotishni tashkil etishda vositachilarga yordam berish;

Tovarlar va korxonalar to'g'risidagi cheksiz va oraliq iste'molchilar fikrlarini yig'ish va tizimlashtirish.

Yakuniy iste'molchiga tovarlarni sotishni tashkil etish:

- chakana savdo korxonasida tovarlar takliflari ("tovarlar");

- litsenziyalangan savdolar ("franchayzing");

- Iste'molchi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqalar ("to'g'ridan-to'g'ri - marketing").

Sotishni rejalashtirishda quyidagi faoliyat olib borilishi kerak:

Ilk bozor sharoitlarini o'rganish prognostik va analitik yondashuvlar asosida umumiy iqtisodiy, tarmoq va bozor darajasida amalga oshiriladi;

· Sayohat prognozi - turli muddatlarda ishlaydigan korxonalar aylanmasi hajmida, ushbu bozorda faoliyat yuritayotgan korxonalar aylanmasi hajmida tovarlarni tabiiy va qiymatli o'lchovlar va korxonaning umumiy hajmida sotishni baholash turli xil usullar. Yuborilgan bashoratlar savdo operatsiyalarida, ishlab chiqarish va aktsiyadorlik va aktsiyadorlik-moddalarni boshqarish, byudjetlar va daromad, narxlarni aniqlash, moliyaviy xarajatlarni ishlab chiqishda qo'llaniladi;

Tayyorlash moliyaviy hisob-kitoblar - savdo xarajatlari miqdori va imtiyozli foyda bilan kutilayotgan savdolarni o'zaro bog'liq. Hisob-kitoblar umumiy savdo hajmi va alohida tovarlar tomonidan ishlab chiqilgan;

"Sotish qoidalari" ni tashkil etish - savdo agentlariga aniq vazifalarni aniqlash;

· Savdo repellyatsiyasi - sotish va xarajatlar, bozordagi yangi tendentsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlar;

· Boshqaruv mezonlari.

Mahsulot sotish tizimlarining turlari jadvalda keltirilgan. biri

1-jadval - Mahsulot sotish tizimlari

Kompaniyaning savdo tarmog'ini qanday tashkil etishni ko'rib chiqishni ko'rib chiqing:

I. Mahsulotlarni o'z sotuv tarmog'i orqali iste'molchilarga amalga oshirish.

Usulning afzalliklari:

Ehtiyojlar, prezentsiyalar, motivatsiya, bozorni rivojlantirish tendentsiyalari, etkazib berish va talab to'g'risidagi asosiy ma'lumotlarga kirish;

Korxonani amalga oshirish va sotishga yo'naltirilgan;

Mahsulotlar assortimenti, sotish, sotish, qaytarish va uning sabablarini hisobga olish va nazorat qilish.

II. Kompaniyalar orqali mahsulotni amalga oshirish yangi savdo bozoriga kiritiladi, chunki o'z tizimini hali ham yaratib bo'lmaydi yoki kompaniya iste'molchini tegishli xizmatlarga ega bo'lmagan holda iste'molchini taqdim etishdan manfaatdor emas mustaqil ravishda ta'minlashga qodir. Ulgurji firma, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar vositachi sifatida ishlashlari mumkin.

O'z sotuv tarmog'ini ishlatish uchun itargan savdo tarmog'ini yuritishning yuqori boshlang'ich xarajatlari turli xil turlar Mustaqil vositachilar. Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, sotuv tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, kompaniyaning yangi savdo bozorlariga yangi savdo bozorlariga kiritilishi. Bundan tashqari, asosiy bozorda ushbu tarmoq kompaniyaning sotuvlar bo'linmalari bilan raqobatlashishi va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun kuchli raqobatni va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun va yaqin aloqalar mavjudligi sababli raqobatlashishi mumkin bo'lgan kompaniyalar tomonidan zarurdir iste'molchilar bilan. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalar o'rnatilishi uning tashqi tomondan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalar bozorida hissa qo'shishi mumkin.

III. Aralashtirilgan savdo tizimi ishlab chiqaruvchi mahsulotni amalga oshirishning turli usullaridan (masalan, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish) usullaridan foydalanadi.

Amaliy qism

Ishlab chiqarish va texnik yuklarni sotish tizimini tashkil etish har tomonlama oqilona yondashuvni talab qiladi va savdo faoliyatini tashkil etish tizimining samaradorligini aniqlash bilan bog'liq bir qator muammolarni hal qiladi. PPTP asosiy sotuvning asosiy shakli shaxsiy hisoblanadi. Bu potentsial xaridor va biznes sheriklar bilan keng qamrovli shaxsiy aloqalarni o'rnatish zarurligini oshiradi.

Umuman olganda, PPTN sotishni tashkil qilganda, shuningdek TNP, ikkita asosiy usuldan foydalanish mumkin:

Mahsulotni amalga oshirish to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga o'z sotuv tarmog'i orqali;

Mahsulotlarni vositachilar orqali amalga oshirish.

Ulgurji firma, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar va boshqalar. Broker va boshqalar. "Broker va boshqalar" vositachilari sifatida o'ynash mumkin.

O'zingizning sotish tarmog'ini tashkil etish

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'i kompaniyaning savdo bo'limi va bog'liq vositachilar guruhi. Bunday holda, vositachi tovarlarning egasi emas, u kompaniyaning omboridan yoki uning omboridan tovarlar omboridan tovarlar va har bir operatsiyaning ma'lum foiziga ega. Shunday qilib, agent savdo bo'limini to'g'ridan-to'g'ri taqdim etishda, ularning buyruqlarini amalga oshiradi, Kompaniyaning umumiy marketing va sotish siyosatini olib boradi va o'z faoliyatini muntazam ravishda bozordagi vaziyat va sotib olish segmentlari to'g'risida muntazam ravishda taqdim etadi Bu xizmat qiladi.

O'zining sotuv tarmog'ini tashkil etish yuqori xarajatlarni talab qiladi. Shu sababli, tor bozor segmentlariga va alohida doimiy bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatadigan korxonalar uchun tavsiya etilmaydi.

O'zlarining sotuv tarmog'ini yaratishning afzalliklari:

1. Asosiy xaridorlarning ehtiyojlari va preftentsiyalari, bozorni rivojlantirish tendentsiyalari, bozorda raqobatchilarning tadbirlari va talablari to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri o'zaro hamkorlikni tashkil etishni tashkil etish. Xaridorlarning kompaniyasining mahsulotlari va raqobatchilari va t .P. Shunday qilib, siz to'g'ridan-to'g'ri bozor talabi, boshlang'ich ma'lumotlarga ega bo'lishingizga imkon beradi, natijada bozor strategiyasini shakllantirishga imkon beradi.

2. O'zingizning sotuv tarmog'i kompaniyaning amalga oshirilishiga yo'naltirilgan, faqat savdo menejerlari va savdo agentlarining barcha sa'y-harakatlari Kompaniyaning umumiy marketing va sotish strategiyasiga muvofiq taqsimlanadi.

3. Mahsulotlar, sotish hajmi, tovarlarni qaytarish, tovarlarni qaytarish va uning sabablari kuchayadi.

Amerika Qo'shma Shtatlarida eng so'nggi sanoat ro'yxatlariga muvofiq, PPTN ning deyarli yarmi sotuvlar bo'linmalari orqali amalga oshirildi.

O'zingizning sotuvlar tarmog'ini rivojlantirishning turli turdagi mustaqil vositachilardan foydalanish uchun o'zining savdo tarmog'ini saqlashning yuqori boshlang'ich xarajatlari.

Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, sotuv tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, kompaniyaning yangi savdo bozorlariga yangi savdo bozorlariga kiritilishi. Bundan tashqari, asosiy bozorda ushbu tarmoq kompaniyaning sotuvlar bo'linmalari bilan raqobatlashishi va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun kuchli raqobatni va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun va yaqin aloqalar mavjudligi sababli raqobatlashishi mumkin bo'lgan kompaniyalar tomonidan zarurdir iste'molchilar bilan. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalar o'rnatilishi uning tashqi tomondan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalar bozorida hissa qo'shishi mumkin.

Shuningdek, bunday tizim iste'molchini iste'molchilarga tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lsa, u o'zi mustaqil ravishda ta'minlay olmaydigan tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lsa, bu o'z-o'zidan savdo kompaniyalari shu bilan shug'ullanmoqda. Ko'pincha, sanoat kompaniyasi o'z savdo tarmog'ini va qaram va mustaqil vositachilardan foydalanish imkoniyatlarini birlashtiradi.

Mustaqil savdo tarmog'ini tashkil etish va maqsadli qiziqishlarni ifodalovchi bozorga topshirilgan, sanoat firmalari aktsiyalarni sotib olish, shaxslar yaratish va boshqa filiallarda mustaqil vositachiliklarni amalga oshirishga harakat qilmoqda. Mediatorning moliyaviy jihatdan subziatsiyasini ta'minlash xarajatlarini hal qilish orqali kompaniya ularni sotuv tarmog'ini yaratish xarajatlari bilan taqqoslaydi.

Boshqa narsalardan tashqari sotuv tarmog'ini tashkil etish 3 asosiy omilga: mahsulot turi, iste'molchilarning tabiati va bozorning geografik uzunligiga bog'liq. Shunga ko'ra, sotuv tarmog'ini tashkil etishning 3 asosiy turi: mintaqalar bo'yicha mahsulot turlari bo'yicha va iste'molchi turlari bo'yicha.

Savdo tashkilotining turi, shuningdek, ZHT bosqichida ham farq qiladi. Kirish va o'sish bosqichlarida, tovarlarning alohida guruhlari bo'yicha savdo agentlarining ixtisoslashuvi tavsiya etiladi. Bu iste'molchiga iste'molchiga mahsulotlarning foydalari va undan foydalanish uchun o'rganish vazifasi bilan izohlanadi. Kamolotga etish va pasayish - mahsulotdan foydalanish usuliga qarab iste'molchilar guruhlari tomonidan sotishni tashkil etish. Bunday holda, xaridor talablarini har tomonlama qondirish vazifalari oldindan ilgari surilgan va ushbu iste'mol tovarlarini qo'llashning o'ziga xos usuli bilan o'z ixtisoslashtirilgan xizmatlarini ta'minlash uchun uning ixtisoslashtirilgan xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha so'rovlarini aniqlab beriladi. Shunday qilib, dastlabki bosqichma-bosqich IBM elektron hisoblash uskunalarini joriy etish savdo uchun savdo agentlarining ixtisoslashuvi orqali amalga oshirildi alohida turlar Kompyuterlar. 50-yillarning oxiridan. Kompaniya bozorga ixtisoslashgan dastur paketlarini amalga oshirish uchun iste'molchilarga xizmat ko'rsatishni amalga oshirishga ixtisoslashgan uskunalardan foydalanish bo'yicha ixtisoslashtirish usulini tashkil etish uchun bozorga chiqdi. (Lavrov, Zlobin)

Mahsulotni to'ldirishning eng maqbul sxemasi, shuningdek, oxirgi foydalanuvchiga etkazib berish narxini minimallashtiradigan model, shuningdek etkazib berish muddati qiymati qo'llaniladi. Shu bilan birga, tarqatish kanallarining turlarini tanlash muhim masala.

Tarqatish kanali mahsulotni oxirgi foydalanuvchiga olib chiqishda ishtirok etgan bir qator tashkilot yoki shaxslar (jismoniy shaxslar), bu ishlab chiqaruvchi mahsulotlar harakat qilayotgan yo'ldir.

Tarqatish kanallari - vositachilar - vositachilar - quyidagi funktsiyalarni bajaring:

• transport mollari, ularni jug'rofiy jihatdan oxirgi iste'molchilarning joylashuviga olib keladi;
• tovarlarni saqlang;
• potentsial va haqiqiy mijozlar bilan aloqalarni o'rnating;
• marketing ma'lumotlarini to'plash - bozor holati va talabi;
• potentsial iste'molchilarga tovarlar haqida xabar berish, reklama va sotishni rag'batlantirish;
• qo'shimcha xizmatlar iste'molchilarga - buyurtmalar, qadoqlash, kesish va boshqalarning to'liq to'plami taqdim etiladi.
• biz kanalning - moliyaviy kanallarning faoliyatini tashkil etish uchun ma'lum xarajatlarni amalga oshiramiz;
• kanallarning ishlashi bo'yicha moliyaviy va boshqa xavflar olib borilmoqda.

Ishlab chiqaruvchi uchun tashkilot nafaqat tovarlarni ma'lum vositachiga va ajratishning butun zanjiri va tarqatish kanel kanal darajasi bilan tavsiflanadigan. Tovarlarni sotishga, odatda ularni iste'molchilarning talablariga muvofiq kelishib olish va tarqatish kanallari.

Tarqatish kanali darajasi - bu mahsulotga yaqinlashish va uning yakuniy iste'molchilariga egalik qilishning ma'lum bir ishini bajaradigan har qanday vositachi hisoblanadi. Mustaqil darajalar soni taqsimot kanalining uzunligini aniqlaydi. Tovar ishlab chiqaruvchiga to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga sotadigan ishlab chiqaruvchidan iborat to'g'ridan-to'g'ri marketing kanalidir. Zanjirning qisqarganligi, ishlab chiqaruvchi ayiqlar ko'proq.

Vositachilar orasida quyidagi turlar ajratiladi - ulgurji firmalar, distribyutorlar, dilerlar, agentlar, brokerlar, botqoq, sotuvchilar va boshqalar. Ularning boshini ko'rib chiqaylik.

Ulgurji firmalar - keng qamrovli mahsulotlar, shuningdek, iste'molchilarning keng doirasiga ega bo'lgan savdo korxonalari turli xil xizmatlar - transport va etkazib berish, saqlash, uskunalar, kesish, qadoqlash va boshqalar.

Ulgurji firmalar mol-mulkka mol-mulk olishadi, o'z omborlari va omborlari, transport vositalari, savdo markasi. Har bir turdagi mahsulot uchun ma'lum bir markalash orqali o'z nomidan o'z nomidan, o'z nomrofizatsiyasidan kelib chiqadi .. ulgurji firmalar hududda joylashgan iste'molchilar bilan kuchli va uzoq muddatli aloqalarga ega ularning o'zlari uchun. Odatda, ulgurji savdo asoslari - klasterlar va sanoat iste'molchilari kontsentratsiyalarida joylashgan.

Ulgurji firma katta (yillik savdo hajmi 1 million dollardan ortiq mablag '), o'rta va kichik (yillik mahsulot hajmi 200 ming dollargacha).

O'z mahsulotlarini ishlab chiqaradigan katta ulgurji firmalar, etkazib beruvchi yirik bozor ulushini zabt etishi va jismoniy taqsimot va jismoniy taqsimot bilan bog'liq xarajatlarni minimallashtirishi mumkin. Biroq, u mahsulotlarning oqibati bilan aloqalarni yo'qotishi mumkin, shuning uchun birlamchi bozor ma'lumotlari kanaliga kirish huquqini yo'qotadi. Shuning uchun, hatto yuqori holatda ham iqtisodiy samaradorlik Katta ulgurji firmalar, mahsulotning bir qismi, ishlab chiqaruvchilarning ishlab chiqaruvchisi hali ham eng katta iste'molchilarga yoki o'z savdo bo'linmalariga etkazib berish.

Ishlab chiqaruvchilar ulgurji chegirmalarni faqat yirik ulgurji firmalarga taqdim etadilar.

Ko'pincha, etkazib beruvchilar etkazib beruvchilarga bevosita vositachisiz ish bilan ishlash yanada samaraliroq. Biroq, bu har doim ham shunday emas. Kichik va o'rta sanoat iste'molchisi har doim ham ishlab chiqaruvchiga katta ulgurji savdosiga chiqara olmaydi, shuning uchun u ulgurji chegirmaga ega bo'lmaydi. Bundan tashqari, u ulgurji xaridor, ishlab chiqarishning bir birligi uchun katta ishlab chiqarish xarajatlari, natijada tovarlar birligi narxining ko'tarilishiga olib keladi.

Ulgurji sanoat firmalarining asosiy afzalliklari quyidagilarga qisqartirildi:

1. Ulgurji firce tovarlarni tezroq etkazib berish qobiliyatiga ega. U ishlab chiqaruvchiga qaraganda ko'proq omborlarga ega, ular bozorga butun bozorga yaqinroq tarqab ketishadi.

2. vositachilik xizmatlari xaridorga moddiy-texnik ta'minot va ishlov berish hajmini amalga oshirish uchun tejashga imkon beradi buxgalteriya hisobi hujjatlari. Barcha sotib olayotgan bo'lsa kerakli diapazon 1-2 ulgurji savdochilarning har bir pozitsiyasidan tashqari, bu transport xarajatlari, logistika va moddiy resurslarni qayta ishlash bo'yicha buyurtmalar bo'yicha mablag'lar hisobga olinadi.

3. Ba'zi hollarda, vositachi tovarlarni ko'proq taklif qilishi mumkin kam narxlarishlab chiqaruvchiga qaraganda.

4. Mediator mahsulot yoki bozorda mastort haqida ma'lumot manbai bo'lishi mumkin. U shunga o'xshash tovarlarning sifati, narxlari va takliflari bo'yicha qo'llanma bo'lishi mumkin bo'lgan kataloglarni nashr etadi.

5. Ulgurji savdo kompaniyasi oldida vositachi turli xil xizmatlarga ega bo'lishi mumkin.

6. Kichik doimiy xaridor uchun ulgurji firce kredit olish, to'lovning imtiyoz shartlari va hk.

Distribyutorlar va dilerlar

Ushbu vositachilar ulgurji firmalarning turlaridan biridir, ammo ko'pincha shartnoma bo'yicha ularning huquqlari agentlik darajasida belgilanadi.

Distribyutorlar, shuningdek, katta ulgurji xaridor, o'z omborlari va transportlari bor. Biroq, ko'pincha ular mol-mulkni to'la mulkka sotib olmaydilar. Ularda etkazib beruvchining boshqa turiga egalik va imtiyozli xarid shartlari, tovarlar uchun tovarlarni etkazib berish shartlari, to'lovning yana bir kechikishi, birinchi jo'natish huquqi va boshqalar. Ushbu imtiyozli shartlar, ular ushbu bozorda ishlab chiqaruvchi tomonidan rejalashtirilgan qat'iy bozor siyosatlari evaziga qabul qilinadi. Distribyutorlar ishlab chiqaruvchi mahsulotlar bilan keng reklama va tashviqot ishlarini olib borishlari, doimiy mijozlar doirasini kengaytirish, yangi istiqbolli mijozlarni qidirib, ushbu tovarlarning xaridorlari bilan yangi istiqbolli mijozlar, seminarlar va uchrashuvlar va boshqalar. Tovarlarni sotib olayotganda yuqoridagi barcha imtiyozlar uchun majburiy shart Ehtimol, shunga o'xshash mahsulotlarni taqsimlovchi uchun asosiy etkazib beruvchining raqobatchilari tomonidan olish va amalga oshirishning mumkin emasligi bo'lishi mumkin.

Ko'pincha distribyutorlar ma'lum bir geografik hududlar - viloyatlar. Ba'zi distribyutorlar xizmat ko'rsatuvchi hududdagi eksklyuziv huquqlarga ega bo'lib, unda mamlakatda etkazib beruvchining o'xshash mahsulotini sotib olish va amalga oshirish uchun raqobatchilarning imkoniyatlari yo'q.

Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi distribyutordan odatda o'z mahsulotini targ'ib qilish va yangi bozorni zabt etish vositasi sifatida ishlatadi. Ushbu bozor rivojlanib borayotgani sababli, eksklyuziv huquq tahlili va tovarlar ommaviy tarqatish kanallari bilan taqsimlanadi.

Distribyutor ham rasmiy bo'lishi mumkin. Rasmiy maqomi eksklyuziv amalga oshirishni anglatmaydi. Bu faqat distribyutor va uning mijozlariga narxlar, etkazib berish shartlari, xizmat ko'rsatish va boshqalarga ba'zi afzalliklarni beradi. Har bir holatda, distribyutorning imkoniyatlari va majburiyatlari ishlab chiqaruvchi yoki etkazib beruvchisi bilan maxsus shartnomalarda ko'rsatilgan.

Distribyutorlardan farqli o'laroq, distribyutorlardan farqli o'laroq, kichik ulgurji xaridorlar, boshqa barcha majburiyatlar va huquqlar distribyutorlarga o'xshaydi. Ko'pincha dilerlar boshqa viloyatlar va bozor segmentlarini qoplash uchun tarqatuvchilar tomonidan yaratilgan va ular munosib majburiyatdir. Amalga oshirish hajmi oshishi bilan diler distribyutor maqomini oladi va aksincha.

Savdo agentlari - tovarlari savdosi bozorida ayrim ishlab chiqaruvchilarning manfaatlarini ifodalovchi shaxslar o'zlarining ish haqini komissiyalar shaklida oladilar. Ular mol-mulk mahsulotlarini sotib olmaydi, lekin ba'zida ular jo'natma shartlari bo'yicha inventarizatsiya qilinadi - ma'lum bir vaqt oralig'ida amalga oshiriladigan tovarlar uchun to'lov.

Ishlab chiqaruvchining agenti va savdo agentligi ajralib turadi. Ishlab chiqaruvchining agenti ishlab chiqaruvchining mahsulotlarining bir qismini sotadi, ba'zi jug'rofiy hudud bilan cheklangan, jo'natish shartlariga binoan tovar etkazib berish.

Savdo agenti - joydan qat'i nazar, ma'lum bir soha iste'molchilariga xizmat qiladi. Savdo operatsiyalari ishlab chiqaruvchining omboridan amalga oshiriladi. Agentlar etkazib beruvchiga va mustaqil bo'lishi mumkin. Agar etkazib beruvchiga bog'liq bo'lsa, ular raqobatchilarni etkazib beruvchilar tarqatish huquqiga ega emaslar.

Agar ishlab chiqaruvchi bozorning har birida cheklangan savdo hajmi bilan ishlab chiqaruvchi bir yoki tor doirani ishlab chiqaradigan savdo agentlaridan foydalanish tavsiya etiladi. Ulgurji savdo firmasi cheklangan bozorga ega bo'lgan bitta mahsulotga alohida e'tibor bermaydi. Agentning ismlari 30 dan oshmaydi va mahsulotga tezroq reaktsiyaga ega.

Savdo agentlarining asosiy afzalliklari:

1. Sotish xarajatlari past - sotish hajmining 5-6%, ulgurji firmalar esa 13 - 25%.

2. Har qanday turdagi savdo agentlari yangi mahsulot bilan yangi bozorga chiqishda foydali bo'ladi. U biznes aloqalari va aloqalari bor va yangi bozorda tovarlarni targ'ib qilish uchun maksimal harakat qiladi.

3. Savdo agentlari faoliyatining sifati ulgurji firmalardan yuqori, chunki allaqachon tovarlar assortimenti mavjud (30 tagacha).

Savdo agentlarining kamchiliklari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Savdo agentlarining faoliyati ularning savdo bo'limi faoliyati sifatida bir xil darajada nazorat qilib bo'lmaydi.

2. Vaziyat marketingning asosiy elementlari uchun raqobatni talab qiladigan vaziyatga moslashuvchanlik yo'q - narxlarni kamaytirish, chegirmalar, imtiyoz shartlari, qo'shimcha xizmat ko'rsatish kompleksi va boshqalarni taqdim etish.

3. Daromadning katta miqdori, agenti orqali amalga oshirish jarayoni va jismoniy taqsimlash xarajatlari juda qimmat savdo tizimi bo'lishi mumkin.

4. Bir nechta etkazib beruvchilarga xizmat ko'rsatadigan agent raqobatdosh ishlab chiqaruvchilar ob'ekti bo'lib xizmat qiladi.

5. Agentlar ko'pincha sotishdan keyingi xizmatlarga xizmat ko'rsatishlari mumkin emas, chunki ular o'zlarining qobiliyatiga ega emaslar.

Savdo agentlari Agentlik shartnomalarini tuzish asosida ishlaydilar - bu kompaniya va uning savdo agenti o'rtasida kelishilgan davrda ularni bekor qilish huquqi bilan cheksiz shartnomalar. Tomonlarning hajmi va majburiyatlari bo'yicha shartnomalar mavjud. Shartnomalar, shuningdek, eksklyuziv huquqni ta'minlash bilan aniqlanadi.

Brokerlar va komissarlar

Bu savdo agentlarining navlari. Komissar ishlab chiqaruvchi Agent vazifasini bajaradi, tovarlarni jo'natish shartlariga sotadi, ya'ni shartnomasiz sotish va ishlarni kafolatlamaydi.

Broker - bu mustaqil yoki brokerlik idorasi tomonidan bir fond birjasida ishlayotgan bir fond birjasida ishlayotgan shaxsdir, bu erda ishlab chiqaruvchilarning bir qismini sotadi. Birjaga kirish uchun mahsulotlar ma'lum talablarga javob berishi kerak, xususan savdo turlari va standart qabul qilingan standartlarga javob berishi kerak.

Bir yoki boshqa vositachidan foydalanish, shuningdek, sharmandali tovarlarning turiga bog'liq bo'lishi mumkin. Masalan, odatda mashinalar uchun ehtiyot qismlar omborxonalar tarmog'i orqali sharmandalik va xorijiy firmalar talablarini bajarishni juda qisqa vaqt ichida amalga oshirishga imkon beradi. 1980 yillarning o'rtalarida yaxshi tashkillashtirilgan xorijiy firmalar amaliyotida standart buyurtma olingan kundan boshlab 3-5 kun ichida zaxira buyumlarni etkazib berishga aylandi. Ingliz Kompaniyasi, yaponiyalik "Honda", Amerika "IBM" va boshqa bir qatorlar, ularning mahsulotlari 24 soat ichida etkazib berishni boshladilar. Bunday texnik xizmatni tashkillashtirish, mamlakatlar va mintaqalarda etarli ehtiyot qismlar zaxirasi, tegishli bo'lishi kerak bo'lgan omborlarni yaratishni talab qiladi transport vositasi va o'qitilgan mutaxassislar.

Bir yoki boshqa vositachilarni tanlashda, hisobot tizimining tashkil etilishi. Mediator o'z turidan qat'i nazar, quyidagi yo'nalishlarda ma'lumot berishga majburdir:

1. taraqqiyot hisobotlari va savdo natijalari;

2. Bozor haqida ma'lumot, shu jumladan raqobatchilar, narx darajasi, bozor atrof-muhit tebranishlari to'g'risidagi muntazam va to'liq hisobotlarni o'z ichiga olgan holda;

3. Savdo rejasi;

4. Xaridor vositachining nomi va xususiyatlari;

5. Hisobot davrida vositachi faoliyatining asosiy miqdori. Ta'minotchining kompaniyasi ma'lumot olish va boshqa firmalar tovarlari bilan yonayotgan ishlarini boshqa firmalarning tovarlari bilan faollashtirish huquqini saqlab qolishi kerak.

Tovar savdolarini tashkil etishning xususiyatlari (sanoat xom ashyo va oziq-ovqat):

1. Ko'p turdagi tovar mahsulotlarining ko'plab turlarida ishlab chiqarish va savdo monopollashtirish darajasi keskin o'sdi. Jahon iqtisodiyoti bo'yicha ishlab chiqarish va sotishiga bo'ysunadigan transmilliy korporatsiyalar (TNCS) ning paydo bo'lishi bepul bozorning sezilarli darajada torayib bordi.

2. Rivojlanayotgan mamlakatlar, tovar bozorlarini monopollashtirishga javoban, ma'lum bir mahsulot ishlab chiqaruvchilarini birlashtirgan tovar birlashmalari tashkil etilgan tovar birlashmalari. Ular ishlab chiqaruvchilarning manfaatlarini himoya qiluvchi xom ashyo etkazib berish bo'yicha odatiy shartnomalarni ishlab chiqadilar.

3. Mineral xom ashyom va yoqilg'i uzoq muddatli shartnoma munosabatlarining rolini oshirish tendentsiyasi bilan ajralib turadi. Bunday munosabatlarni rivojlantirish iqtisodiy faoliyatning ish joyini, ixtisoslashuvi va hamkorligini rivojlantirish jarayoniga yordam beradi.

Ushbu xususiyatlar bilan bog'liq holda tovar va oziq-ovqat mahsulotlarining sotish tizimi an'anaviy ravishda savdo-sotiqni an'anaviy ravishda muhim joyda egallab olgan holda qurilgan. Savdo sohasida vositachilikni bartaraf etish tendentsiyasi (mashina mavjud bo'lgan mashina va uskunalardan tashqari, sotuvchining aniq shartlari bilan izohlanadi). To'g'ridan-to'g'ri sotish siz ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar bilan kuchli aloqalarni o'rnatishga imkon beradi, bozor o'zgarishlariga moslashuvchan, uning talablariga moslashishadi.

Tovarlar uzoq muddatli xarid qilish va sotishdan bitimlarning jozibador ob'ekti hisoblanadi. Ishlab chiqarish sanoatining mahsulotidan farqli o'laroq, ular deyarli axloqiy qarish xavfi ostida emas. Uzoq muddatli asosda beriladigan tovarlarning doimiy sifati nafaqat sotuvchi, balki xaridor manfaatlariga ko'ra. Bundan tashqari, agar texnologiya qat'iy belgilangan xom ashyo va materiallarga yo'naltirilgan korxonaning uzoq muddatli xom ashyo va materiallarga yo'naltirilgan bo'lsa, uni doimiy metall miqdori bilan qabul qilsa, xaridor ham sifatini yaxshilashda manfaatdor emas sotib olingan tovarlar. Bu xom ashyoning umumiy qiymati 85-90%, uzoq muddatli tijorat shartnomalari uchun sotishning 85-90 foizi, faqat to'rtta mahsulotni hisobga olish xarakteristeri. tabiiy gaz., ko'mir va temir rudasi.

Tovar mahsulotlarini oxirgi xaridorga to'g'ridan-to'g'ri sotish nafaqat xarajatlarni (vositachi xizmatlarni to'lash), balki undan foydalanish jarayonida yoki undan foydalanish jarayonida qo'shimcha operatsiyalarni talab qilmaydi. ishlatilgan. Biroq, tovarning ba'zi ulushi va oziq-ovqat mahsulotlari Vositachi orqali sotilgan. Sababi quyidagi bo'lishi mumkin:

1. Sotish shakli ma'lum bir bozorda tarixan rivojlanishi mumkin (masalan, Buyuk Britaniyadagi o'rmon bozori);

2. Savdo xizmatlaridan bozorga kirishda yangi mahsulot bilan kirishda, sotuvchi hali aniq emas. Bunday hollarda, vositachi nafaqat tovarlarni sotish uchun, balki reklama uchun, shuningdek, potentsial iste'molchilar, raqobatchilarning savdosini shakllantirish uchun jalb qiladi.

Ozlash uchun vositachilik xizmatlari talab qilinishi mumkin tashkilotlarMasalan, agar mamlakatda ko'p sonli o'rta va kichik iste'molchilar mavjud bo'lsa. Bunday hollarda, ko'p miqdordagi yuklarni (o'lik to'dalarining ko'p qismini tashish, partiyalarni sotib olish (ortiqcha xarajatlarning o'sishi) va boshqalarni tashishdagi qiyinchiliklar to'g'risida. Masalan, bunday hodisalar bilan Germaniya bozoriga etkazib beriladigan dog'lar bo'lganida "Ekran" eksportga duch keldi. Brokerlik xizmatlari bu erda katta xaridorlarning soni cheklanganligi sababli, brokerlar bir qator o'rta va kichik xaridorlarga yuk tashish partiyalarini shakllantirish bilan shug'ullanadilar. Brokerlarning vazifalari mamlakatdagi iqtisodiy vaziyatni va ayniqsa iqtisodiyotning iqtisodiy faoliyatini va ushbu ma'lumotni berish va boshqa tavsiyalarni assotsiatsiyaga o'tkazish kiradi. Bundan tashqari, brokerlar raqobatchilar narxlarining harakatiga rioya qilishadi, ularning tendentsiyalarini tahlil qilishadi. Brokerlarning ishida katta e'tibor, mamlakat bozorida sotilgan, importerlar va iste'molchilar omborlarida inventarizatsiya zaxiralari bo'yicha materiallar to'plashga katta e'tibor beriladi.

Tovar va oziq-ovqat mahsulotlari bozorlarida, savdo almashinuvi va kim oshdi savdolarining maxsus shakllarida tarixiy ravishda ishlab chiqilgan.

Tovar almashinuvi - maxsus ko'rinish Umumiy belgilar, sifatli bir hil va almashtiriladigan oziq-ovqat mahsulotlari uchun savdo va savdo operatsiyalarini amalga oshiradigan doimiy bozori. Birjalarda odatda yo'q. U belgilangan standartlar va namunalarga muvofiq taqdimot va tekshirishsiz sotib olinadi va sotib olinadi. Tranzaktsiyalar xulosasi fond birjasi tomonidan ishlab chiqilgan odatiy shartnomalar asosida amalga oshiriladi.

Birja savdolari ob'ektlari bugungi kunda xalqaro savdoning 15-20 foizini tashkil qiladi. Ular bir nechta guruhlarga birlashtirish mumkin:

Don (bug'doy, makkajo'xori, jo'xori, javdar, arpa);

Rangli va qimmatbaho metallar (mis, qalay, qo'rg'oshin, rux, nikel, alyuminiy, kumush, oltin);

Oziq-ovqat mahsulotlari (shakar, kofe, kakao);

To'qimachilik xom ashyosi (paxta, ko'tarish, tabiiy va sun'iy ipak, jun yuvish);

Sanoat xom-ashyolari (kauchuk, taxta);

Moy (zig'ir va paxtadan, soya, loviya, soya moyi).

Haqiqiy mahsulot almashinuvining qiymati keskin pasayib ketdi, fond birjasi fyucherslarga aylandi. Quyidagi sabablarning asosi:

1. Birlashgan tovar ayirboshlashdagi tovar va oziq-ovqat mahsulotlarining ulushi kamaydi;

2. Tovar bozorlarini monopollashtirish darajasini oshirish va uzoq muddatli shartnomalar asosida to'g'ridan-to'g'ri etkazib berishni kengaytirish;

3. Hukumatlararo tovar kelishuvlarining taqsimlanishi, davlat tomonidan tartibga solish qishloq xo'jaligi va tashqi savdo.

Biroq, xalqaro va ichki savdo bo'yicha fond birjasining roli muhimdir. Birjalar birjalar dunyo va ichki narxlarni aniqlash instituti hisoblanadi.

Chikago savdo almashinuvi

Bu dunyodagi eng katta va eski fond birjasi bo'lib, ularda tovarlar uchun shartnomalar sotiladi. Birja 1848 yilda tashkil topgan Amerikaning yarmi savdo bitimlari bu erda amalga oshiriladi.

1970 yildan beri Chikago savdo birjasi o'tgan yilga mo'ljallangan savdo operatsiyalari bo'yicha o'z rekordlarini buzadi. "BIZNES PEK" jurnali Chikago fond birjasini dunyodagi asosiy savdo joyi bilan chaqirdi.

Shartnomalar bir oy davomida to'g'ri keyingi qayta sotish bilan tovarlarni sotish yoki sotib olish uchun qonuniy shartnomalardir. Ko'pgina shartnomalar bo'yicha tovarlar kelajakda jo'natiladi - bir yoki ikkitasida. Har bir bo'limda (chuqurda) birja turli oylar davomida etkazib berish uchun mo'ljallangan muayyan joylar mavjud.

Chikagoda birjada 17 xil buyumlar - soya yog'i, un, un, un, jo'xori, jo'xori, geryulyer chiptalari, oltin, kumush, veksellar va hukumat zayomlari.

Barcha tovarlar maxsus bo'limlar tomonidan guruhlangan. Faqatgina birjaning a'zolariga ushbu bo'limlarda savdo qilishga ruxsat beriladi. Ular savdo paytida savdogarlar kiyishlari kerak bo'lgan pidjaklarda sariq kartalar bilan ajralib turishi mumkin. Kartalarda qora harflar o'rtacha bosh harflarni anglatadi. Pidjaklarning ranglari muhim emas.

Savdo bo'limlari atrofidagi telefon va teleteps bilan jadvallar mavjud. Turli xil mijozlarning buyurtmalari joylashgan 4000 dan ortiq telefon liniyalari mavjud. Telefon orqali qabul qilingan har bir buyurtma uchun karta tartibni qabul qilishning aniq vaqti ko'rsatilgan. Keyin karta buyurtmalari birja bo'limida o'z savdochisini etkazib beruvchi jamlangan deb uzatiladi. Markaziy savodxonlik birjasi bo'lmagan, shunda har bir savdogar shartnomalar uchun narxni taklif qilish uchun teng imkoniyatga ega bo'lgan fond birjasida ochiq kim oshdi savdosi tashkil etilgan. Bu erda savdo baqirish va qo'lda signallar orqali sodir bo'ladi. Palm, tashqi tomonga o'girilib, savdogar shartnomani sotishni taklif qilishni anglatadi. Payg'ambar o'ziga o'girilib, sotib olishni taklif qilishni anglatadi. Barmoqlar atthisentik ravishda kontraktlar sonini, gorizontal ravishda - shartnomasi narxini ko'rsatdi. Minimal narx o'zgarishi - har bir to'siq uchun 1/4 tsent. Bitta shartnoma 5000 tonnaga teng.

Bitim tugagandan so'ng, treyder buyurtmalar to'g'risidagi ma'lumotlarni yozib oladi va ushbu tartibni savdo bo'limi yaqinidagi qadamlarga tashlaydi. Ushbu buyurtmalarni to'plash va ularni buyurtma qilinganligini bilish uchun mijoz beriladigan telefonlarga murojaat qiladi. Har bir savdogar, shuningdek, kun davomida o'z hujjatlarida tuzilgan barcha bitimlarni belgilaydi va uni o'zgartirishga sarflangan narxni biladi. Kafedra chegarasida Laoliyatning narxlari o'tirishadi. Ular kompyuterga yangi narx olib kelishadi. Ushbu narx ikkala tomonning elektron ekranlarida reklama qilinadi. savdo. Ushbu birja xalqaro savdo markazi bo'lganligi sababli, ushbu narxlar bir necha daqiqa ichida ham butun dunyoning bozorlariga yuboriladi.

Birjada savdogarlarning ikki guruhi mavjud. Ulardan biri bu namuna, ikkinchisi narxlarning o'zgarishidan himoya qilishni istagan tijorat dartlari va savdogarlar vakillari. Ikkinchisiga iqtisodiy ahamiyatga ega. Bunga misol fermerlar, eksportchilar va ishlab chiqarish korxonalari.

Qarorlar o'zlarining xarajatlari va xavflari bo'yicha shartnomalarni sotib oladigan va sotadigan xususiyatlar - bu haqiqiy xaridorlar va sotuvchilar duch kelishni istamaydigan xususiyatdir.

Birjadagi barcha shartnomalarning 20% \u200b\u200bdan kamrog'i haqiqiy etkazib berish. Agar kimdir etkazib berish majburiyati bilan tovar sotib olmoqchi bo'lsa, u ushbu mahsulotni tegishli bozorda sotib oladi. Chikago savdo ayirboshlash birjasi, ular naqd pul uchun savdo bo'lgan muhim g'alla bozoriga ega. Ushbu bozor aktsiyalar savdosi hajmining 5 foizidan kam.

Shaxsiy savdo - bu iste'molchilar bilan tijorat aloqalarining eng samarali shakli. So'nggi paytlarda keng tarqalgan iste'molni shaxsiy sotish usullari uchun usullarni tarjima qilish tendentsiyalari mavjud. Shunday qilib, shaxsiy savdoga asoslangan savdo faoliyati. U ko'p bosqichli marketing deyildi.

Ko'p bosqichli marketing kompaniyaning savdo tizimini distribyutorlarning "ko'payishi" printsipiga tashkil etish, bu haqqiga muvofiq. Ko'p bosqichli marketing printsipiga ko'ra, "Herbalife", "Meri Kay" va "Ustav" ishi kabi taniqli kompaniyalarning taniqli kompaniyalar tarmog'i. Ko'p bosqichli marketing orqali do'konda sotib olinishi mumkin bo'lgan deyarli har qanday tovarlar sepyonlanishi mumkin. Ko'p bosqichli marketing siz tarqatuvchilar tarmog'ini yaratayotganingizni ko'rsatmoqda, ularning har biri o'z navbatida, ushbu tarmoqdagi yangi distribyutorlarni o'ziga jalb qiladi.

Ko'p bosqichli marketing tizimi bu vaqtda faqat keng tarqalgan tovarlarning sharmandalasi uchun ishlatiladi. Biroq, keng qamrovli iste'mol tovarlarini sotishda va PPTN-ni sotishda tijorat aloqalarini amalga oshirish usuli sifatida shaxsiy savdo printsipi qo'llaniladi.

Agar siz uning oddiy ifodasiga sotsangiz, ikki tomonni ta'kidlashingiz va sotishingizni ta'kidlashingiz mumkin. Sotish aktini aloqa nazariyalarida ifodalash mumkin - uzatish va qabul qilish partiyasi o'rtasidagi munosabatlar (rasm.).

Shunday qilib, sotuvchi mijoz ma'lumotlarini kodlangan shaklda, har qanday sotish usulidan foydalanib, to'g'ridan-to'g'ri aloqa, telefon orqali pochta orqali uzatadi. Xaridor xabarni qabul qiladi, uni tilga kiradi, faqat u uchun tushuniladi va yutadi. Aloqa jarayoni turli xil shovqinlarga xalaqit beradi, ular ichki va tashqi tomondan bo'lish mumkin. Ichki xalaqitda shovqin psixologik turdoshdir. Xayoliyatlar, odatlar, muammolar, muammolar, shaxslar turi va boshqalar. Xabar qilingan ma'lumotlar mijozining ijobiy idrokiga xalaqit beradigan tashqi aralashuvga hech qanday aralashuv - xorijiy suhbatlar, shovqinlar, atrof muhit va shunga o'xshash. Ushbu shovqin zarar etkazishiga olib keladi, chunki ular aloqa jarayonining asosiy havolalari o'rtasidagi yorilish jarayonini hissa qo'shadilar. Jarayonning yakuniy aloqalari - sotuvchiga mijozga yuborilgan reaktsiya tufayli mijozga yuborilgan ma'lumotlar oqimini boshqarish va tuzatish imkonini beradi.

Aloqa jarayoni sotuvchini identifikatori, sherikning idrokini, sheriklarning idrok qilish, yashirin psixologik aloqalarni, shuningdek, aniq ifodalangan va ko'zda tutilgan his-tuyg'ularga ta'sir ko'rsatadi. mijoz.

Ushbu sxema ikkita asosiy aloqa va xaridor va sotuvchi - jarayonning teng ishtirokchilari sifatida. Aloqa jarayonida xaridor bilan aloqa qilish kerak. Agar ulanish yuzaga kelsa va xaridor sudlanuvchini egallab olmasa, yuqori ehtimollik bilan sotish imkoniyati mavjud. Aksincha, agar xaridor majburlash ob'ekti kabi his qilsa, u savdo to'g'risidagi qonunga qarshi turishi mumkin. Buning ustiga, to'g'ri yondashuv, bu ikki sherikning to'laqonli yig'ilishini ta'minlash uchun to'g'ri yondashuv bo'ladi.

Ko'pgina mutaxassislar avtomatizmga qurilgan va har qanday aloqani istisno qilish istisno qilinishi istisno qilishdan tashqari, ko'plab mutaxassislar ma'lum bir harakatlar ketma-ketligi sifatida sotilmoqda. Ushbu yondashuvga ko'ra, hamma narsa bosqichma-bosqich, mantiqiy va nihoyat keyingi qismidan keyin harakatlanish uchun tuziladi. Ushbu nazariya odamlarni boshqarishni anglatadi va iste'molchilarning xatti-harakati qat'iy va tizimlashtirilgan qonunlarga bo'ysunadi. Bu qonunlarni bilish kifoya qiladi va bundan tashqari, shaxs tomonidan taqdim etiladigan signallarni tinch va aniq sotish uchun ularni qoldirmaslik uchun kifoya qiladi.

Biroq, sotuvni oldindan aytib bo'ladigan harakatlar va tadbirlarning ba'zi kombinatsiyasi kamaytirilishi dargumon. Iste'molchi bizning kuchimizda emas. Bundan tashqari, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish, bir tomondan, bir tomondan, bir tomondan, bir tomondan, bir tomondan, bir tomondan, insoniyat tabiatidagi noma'lum chuqurliklarning paydo bo'lishi, boshqa tomondan, bu juda muhimligini aytadi dekodlash uchun yordam bermaydi va boshqariladigan ob'ekt emas.

Aksincha, frantsuz tadqiqotchisi Filipp Kofre tomonidan taklifning ta'rifi Filipp Kofre: "Sotish - xaridor va sotuvchi o'rtasidagi og'iz bo'shlig'i almashinuvi, sotuvchi tranzaktsiyani tuzish uchun amalga oshiradi."

Sotish uslublari

Sotuvchilarning tipologiyasini eslamasdan, sotish uslublari haqida gapirish mumkin emas, deya xabar beradi R. Bleyk va J. Mutton. Bu bir vaqtning o'zida ma'lumotnoma va turli xil antologiyaning bir turi sotish shakllarisotuvchining shaxsini (shaxsiga) muvofiqligi nuqtai nazaridan muhokama qilinadi.

Mualliflar biron bir sotuvchiga aniq tavsiflanishi va mijozga e'tibor darajasi bo'yicha aniq tavsiflanishi mumkin degan fikrdan o'tadilar. Agar siz Abuissy o'qidagi birinchi ko'rsatkichni kechiktirsangiz va ikkinchisining belgi o'qi bo'lsa, bu ma'lum bir sotuvchiga xos xususiyat bo'ladi (rasm).

Xuddi shu to'rlar orqali mijozni aniqlash mumkin, ammo ayni paytda mijozning sotuvchiga bo'lgan qiziqishi darajasi ko'rsatilgan (rasm).

Ikki panjara bilan aloqa, ya'ni sotuvchi bilan uchrashish, shakl yoki savdo uslublarining yangi tipologiyasini beradi, atmosferani (jadval) tavsiflaydi.

Sotuv uslublari bilan bog'liq savollar psixologlarga, ayniqsa sotuvchining kasbiga moyilligini aniqlash muammosi bo'yicha metrologik ishlar bilan qiziqadi. Shunday qilib, ularda savdo sohasidagi qobiliyatlarni aniqlash uchun sinov anketasi savdosning ikkita katta shakli - "idroksi" va "tajovuzkor" haqida aytilgan.

"Idroke" shakli ma'lum bir joyda, belgilangan joyda, ya'ni, ya'ni, asosan, uning muammolarini tushunish, uning muammolarini tushunish, uning muammolarini tushunish uchun mijoz bilan yaxshi munosabatlarni rivojlantirish uchun ko'proq sotuvlar uchun ko'proq mos keladi . Va aksincha, "tajovuzkor" shakli katta darajada uyda sotuvga mos keladi, bu erda vaziyatlar muhim raqobatni olish yoki yangi mijozlarni topishingiz kerak bo'lganda bozorga tanishtirishingiz kerak yangi mahsulot va h.k.

Biroq, ko'plab sotuvchilar sifatida savdolarning ko'plab shakllari mavjudligi haqida bahslashish oson.

Sotish bosqichlari

Sotish - bu har bir ishtirokchining o'z vazifalariga ega va maqsadlariga erishish uchun bitim. Bu oddiy suhbat emas, balki har bir kishi o'z manfaatlarini himoya qilmaydi, uning imkoniyatlarini himoya qiladi, uning imkoniyatlari bilan aloqa qiladi, oxirida sherik bilan aloqa qiladi Bu haqda almashish shartlari u uchun eng qulay bo'ldi.

Shu ma'noda, sotish aktini muzokaralar sifatida ko'rib chiqishi mumkin, chunki tomonlarning manfaati har doim ham mos kelmaydi.

Ushbu muzokaralar ikki kishi o'rtasida, ularning har biri o'z maqomiga, rol, motivatsiyasi, haqiqiy va xayoliy istaklarga ega. Shuning uchun, sotish jarayonida hamdardlik yoki antihiyliklar va hissiy aloqalar mavjud yoki yo'q qilingan.

Sotish aksiyasi muzokaralardir (tomonlarning manfaatlari aslida sezilarli yoki mutlaqo isrof qilinmaydi), bu biron bir mavzu bo'yicha vositachilikka ega bo'lgan hissiyning bir qismidir (bu bozor qonunlari va savdolarining bir qismi ularga mos keladigan usullar), - haqiqiy yoki haqiqiy deb ataladigan shaxslarning taxminlari yoki ehtiyojlariga javob beradigan mavzu potentsial mijozlar (marketing va tegishli usullarning bir qismi).

Savdo jarayonining elementlarini birlashtirgan ushbu ta'rif bizni nima uchun turli xil mualliflar va mutaxassislar "savdo shkalasi", "savdo bosqichlari" va boshqalardan foydalanishni bilishadi.

Haqiqatan ham:

Muzokara qilish uchun: Og'zaki nutqni o'z e'tirozlarini ilgari surish va mohirona ishlatishga ishonish qobiliyatini va mohirona foydalanish qobiliyatini ishontirish qobiliyatini o'z ichiga oladi.

O'z munosabatini belgilang: buni amalga oshirish uchun mijozni yoki havolasini qanday qabul qilishni, kontaktni qanday qabul qilish, munosabatlarni rivojlantirishga, munosabatlarni rivojlantirishga va kelishuvni yakunlashingizni bilishingiz kerak.

Ehtiyojni qondirish: mijozning imkoniyatlarini sotib olish yoki topish uchun, ya'ni uning manfaatini sotib olish, mijozning tashvishlarini taqsimlash va shikoyatlarini yoki tanqidiga diqqat bilan tinglash.

Barcha sanab o'tilgan elementlarni guruhlash yoki bog'lash, siz "Sotish shkalasi" ni tasavvur qilishingiz mumkin, bu J.-F. Krolar taklif qiladi umumiy yondashuv Sotuv jarayonini o'rganish. "Sotish shkalasi" quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mijozni qabul qilish va aloqa o'rnatish;

Ehtiyojlarni aniqlash va tinglash;

Tortishuv va tovarlarning taqdimoti;

Sotish.

Stolni sotish uslubi samaradorligi va sotish muhiti

Afsonasi: Siz samarali: 0: o'rtacha samarali va samarasiz: -: ehtimol samarasiz.

Tovarlar savdo tizimini tashkil etish har tomonlama, oqilona yondashuvni talab qiladi va oxir-oqibat savdoni tashkil etish tizimining samaradorligini aniqlash bilan bog'liq bir qator muammolarni hal qiladi. Sotish uchun sotish asosiy shakli shaxsiy hisoblanadi. Bu potentsial xaridor va biznes sheriklar bilan keng qamrovli shaxsiy aloqalarni o'rnatish zarurligini oshiradi. Umuman olganda, sotishni tashkil etishda ikkita asosiy usuldan foydalanish mumkin:

Mahsulotni amalga oshirish to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga o'z sotuv tarmog'i orqali;

Mahsulotlarni vositachilar orqali amalga oshirish.

Ulgurji firma, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar va boshqalar. Broker va boshqalar. "Broker va boshqalar" vositachilari sifatida o'ynash mumkin.

O'zingizning sotish tarmog'ini tashkil etish

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'i kompaniyaning savdo bo'limi va bog'liq vositachilar guruhi. Bunday holda, vositachi tovarlarning egasi emas, u kompaniyaning omboridan yoki uning omboridan tovarlar omboridan tovarlar va har bir operatsiyaning ma'lum foiziga ega. Shunday qilib, agent savdo bo'limini to'g'ridan-to'g'ri taqdim etishda, ularning buyruqlarini amalga oshiradi, Kompaniyaning umumiy marketing va sotish siyosatini olib boradi va o'z faoliyatini muntazam ravishda bozordagi vaziyat va sotib olish segmentlari to'g'risida muntazam ravishda taqdim etadi Bu xizmat qiladi.

O'zining sotuv tarmog'ini tashkil etish yuqori xarajatlarni talab qiladi. Shu sababli, tor bozor segmentlariga va alohida doimiy bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatadigan korxonalar uchun tavsiya etilmaydi.

O'zlarining sotuv tarmog'ini yaratishning afzalliklari:

1. Asosiy xaridorlarning ehtiyojlari va preftentsiyalari, bozorni rivojlantirish tendentsiyalari, bozorda raqobatchilarning tadbirlari va talablari to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri o'zaro hamkorlikni tashkil etishni tashkil etish. Xaridorlarning kompaniyasining mahsulotlari va raqobatchilari va t .P. Shunday qilib, siz to'g'ridan-to'g'ri bozor talabi, boshlang'ich ma'lumotlarga ega bo'lishingizga imkon beradi, natijada bozor strategiyasini shakllantirishga imkon beradi.

2. O'zingizning sotuv tarmog'i kompaniyaning amalga oshirilishiga yo'naltirilgan, faqat savdo menejerlari va savdo agentlarining barcha sa'y-harakatlari Kompaniyaning umumiy marketing va sotish strategiyasiga muvofiq taqsimlanadi.

3. Mahsulotlar, sotish hajmi, tovarlarni qaytarish, tovarlarni qaytarish va uning sabablari kuchayadi.

O'z-o'zidan sotish tarmog'ini yuritishning yuqori boshlang'ich xarajatlari sanoat korxonalarini turli xil mustaqil vositachilar foydalanishga undaydi.

Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, sotuv tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, kompaniyaning yangi savdo bozorlariga yangi savdo bozorlariga kiritilishi. Bundan tashqari, asosiy bozorda ushbu tarmoq kompaniyaning sotuvlar bo'linmalari bilan raqobatlashishi va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun kuchli raqobatni va bozorning yaxshi rivojlanishi uchun va yaqin aloqalar mavjudligi sababli raqobatlashishi mumkin bo'lgan kompaniyalar tomonidan zarurdir iste'molchilar bilan. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalar o'rnatilishi uning tashqi tomondan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalar bozorida hissa qo'shishi mumkin.

Shuningdek, bunday tizim iste'molchini iste'molchilarga tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lsa, u o'zi mustaqil ravishda ta'minlay olmaydigan tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lsa, bu o'z-o'zidan savdo kompaniyalari shu bilan shug'ullanmoqda. Ko'pincha, sanoat kompaniyasi o'z savdo tarmog'ini va qaram va mustaqil vositachilardan foydalanish imkoniyatlarini birlashtiradi.

Mustaqil savdo tarmog'ini tashkil etish va maqsadli qiziqishlarni ifodalovchi bozorga topshirilgan, sanoat firmalari aktsiyalarni sotib olish, shaxslar yaratish va boshqa filiallarda mustaqil vositachiliklarni amalga oshirishga harakat qilmoqda. Mediatorning moliyaviy jihatdan subziatsiyasini ta'minlash xarajatlarini hal qilish orqali kompaniya ularni sotuv tarmog'ini yaratish xarajatlari bilan taqqoslaydi.

Boshqa narsalardan tashqari sotuv tarmog'ini tashkil etish 3 asosiy omilga: mahsulot turi, iste'molchilarning tabiati va bozorning geografik uzunligiga bog'liq. Shunga ko'ra, sotuv tarmog'ini tashkil etishning 3 asosiy turi: mintaqalar bo'yicha mahsulot turlari bo'yicha va iste'molchi turlari bo'yicha.

Savdo tashkilotining turi, shuningdek, ZHT bosqichida ham farq qiladi. Kirish va o'sish bosqichlarida, tovarlarning alohida guruhlari bo'yicha savdo agentlarining ixtisoslashuvi tavsiya etiladi. Bu iste'molchiga iste'molchiga mahsulotlarning foydalari va undan foydalanish uchun o'rganish vazifasi bilan izohlanadi. Kamolotga etish va pasayish - mahsulotdan foydalanish usuliga qarab iste'molchilar guruhlari tomonidan sotishni tashkil etish. Bunday holda, xaridor talablarini har tomonlama qondirish vazifalari ushbu iste'molchini qo'llashning o'ziga xos usuli bilan o'z ixtisoslashtirilgan xizmatlarini yaxshilash, mahsulotning sifati va modellarini yaxshilash uchun o'z ixtisoslashtirilgan xizmatlarini yaxshilash uchun uning ixtisoslashtirilgan xizmatlarini ta'minlovchi takliflarini aniqlab beriladi

IP TShAY XEN Suni "Koreyalik taomlar" korxonasining savdo siyosatini rivojlantirishdagi asosiy vazifalar tovarlarning tarqatish kanallarini tanlash, savdo strategiyasi to'g'risida qaror qabul qilishdir.

Aksariyat hollarda oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish va iste'mol qilish o'z vaqtida yoki kosmosda ham to'g'ri kelmaydi. Shu sababli, turli xil iste'mol xususiyatlari koreys idishi bo'lganidan qat'i nazar, IP TShai Suni IP-ning real tijorat muvaffaqiyati faqat tashkil etilgan realmatsion uyushgan savdo holati sharoitida hisoblashi mumkin tayyor mahsulotlar.

O'z faoliyatida IP TShAY XEN Suni Koreyaning taomlari bir vaqtning o'zida quyidagi savdo turlaridan foydalanadi:

To'g'ridan-to'g'ri sotish. Bu korxona uchun foydalidir, chunki Savdo operatsiyalarini o'tkazish bo'yicha to'liq nazoratni amalga oshirishga imkon beradi, bu o'z tovarlari uchun bozorni bilish, iste'molchilari bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish yaxshiroqdir. Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanish bozor talablariga o'z vaqtida javob berishga imkon beradi. Biroq korxona mustaqil vositachilar va ularning ishlariga sarmoya kiritish uchun mablag'lardan foydalanishga intiladi va bu unga foyda keltiradi.

Telefon marketingi. Kompaniya telefon orqali buyurtma berish orqali to'g'ridan-to'g'ri mijoz bilan ishlaydi. Iste'molchining arizalari bu yoki ushbu mahsulotning tartibi yoki boshqa usulda, savdo bo'limi xodimi tomonidan qabul qilinadi. Keyingi bosqich - bu mahsulotlarni etkazib berish. Bundan tashqari, etkazib berish qisqa vaqt ichida amalga oshiriladi, bu etkazib berish joyida bir vaqtning o'zida bir vaqtning o'zida hisoblash.

Intensiv savdo. Kompaniya tovarlarni etkazib berish orqali amalga oshiradi savdo nuqtalari G.Abakan va Xakas Respublikasi mahsulotni sotishga qodir bo'lgan savdo vositachilari tomonidan to'g'ridan-to'g'ri savdo vositachilari tomonidan. Koreyaning ushbu oziq-ovqat mahsulotlari - bu ommaviy talab qilinadigan mahsulotlar, shuning uchun ishlab chiqaruvchi esa nisbatan katta hajmda (vositachilar sotuvchilari) tomonidan juda ko'p iste'molchilar uchun juda ko'p iste'molchilar uchun juda ko'p iste'molchilar uchun ochiq qiladi.

Ustida ishlab chiqarish korxonasi IP TShAY XEN Suni "Koreyalik taomlar" savdo bo'limi quyidagi yirik vazifalarni hal qilishga mo'ljallangan:

Qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli savdo strategiyasini ishlab chiqish;

Korxona mahsulotlariga, bozor konyunkturasiga iste'mol talabining tuzilishi va dinamikasini aniqlaydigan omillarni o'rganish;

Korxona mahsulotlariga talabni o'rganish va mahsulotga bo'lgan ehtiyojning uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli prognozlarini ishlab chiqish;

Ushbu xarid talablariga berilgan mahsulotlarning iste'mol xususiyatlarini o'rganish; Mahsulot talablarini bajarish uchun ishlab chiqarishni yo'naltirish,

IP-TShAY XEN Suni Koreyaning savdo siyosati maqsadli bozorda va ularning ishlab chiqarish va sotish, moliyaviy, tashkiliy va boshqa imkoniyatlari bilan chambarchas bog'liqdir (uning hajmi, dinamikasi, tuzilishi). Ushbu siyosat xaridorlarning ehtiyojlarini qondiradi va ular uchun eng katta qulayliklar bilan va shu bilan birga raqobatchilar tomonidan tazyiqchilik omilini hisobga oladi, ular savdo siyosati va amaliyotida namoyon bo'ladi.

Tarqatish siyosati kompaniyaning tarqatish kanallari, shu jumladan marketing logistik echimlarini o'z ichiga olgan holda kompaniyaning joyini belgilaydi. Kompaniyaning savdo siyosatining asosi - bu o'z joyini tarqatish kanallarida belgilash.

Koreys oshxonasining kanalli idishni kanal kanallari orqali TShAY XEN Suni "Koreyalik taomlar" "Koreyalik taomlar" quyidagi oqimlarni o'tkazadi:

· Jismoniy oqim (koreys oshxonasi mahsulotlari oqimi);

· Naqd pul oqimi (teskari);

Axborot oqimi (to'g'ridan-to'g'ri va teskari);

Reklama vositalarining (to'g'ri) oqimi.

Savdo kanallarini tanlash yoki yangi shakllantirishni tanlash, korxona ularning har biri o'z iqtisodiy jihatdan oqlangan qo'llanilishi, uning tuzilishi va ixtisosligi, maqsadiga ega ekanligidan kelib chiqadi.

Shu sababli, savdo kanallarini tahlil qilish va kompaniya diapazonning umumiy maqsadlaridan kelib chiqadi (mahsulotni kerakli joyga va kerakli vaqtda etkazib berish va iloji bo'lsa, iloji bo'lsa hal qilinishi kerak).

Savdo kanallarining samaradorligi ko'p jihatdan savdo boshqarmasi asosida deb atash mumkin bo'lgan vositachilar bilan o'zaro munosabatlarga bog'liq. Savdo kanalining ishtirokchilari o'rtasidagi o'zaro munosabat falsafasining muhim lahzasi xaridorlarning taxminlari sotuvchisining tushunchasidir.

Ma'lumki, ishlab chiqaruvchining vositachilarga egalik qilishining xususiyatiga qarab, bilvosita savdo kanallarining vertikal tashkiloti ikki xil - an'anaviy va muvofiqlashtirilgan. Kompaniya savdo jarayonining samaradorligini oshirish va bozorga ta'sirini kuchaytirish va bozorga ta'sirini kuchaytirish maqsadida sotuv jarayoni qatnashchilarining kelishilgan vertikal tuzilmani ishlatadi. Bu erda koordinatorlar ishlab chiqaruvchi va ulgurji va savdo savdogarlari sifatida ishlaydi.

Kompaniya savdo kanalida vertikal tuzilishning deyarli barcha shakllaridan foydalanadi:

Intinatsiyalangan. Ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan mahsulotlarni sotishni nazorat qilish;

· Ichki, qo'llanma. Shartnomalar bo'yicha vositachilar tomonidan savdo dasturini muvofiqlashtirish;

· Aloqada bo'lmagan. Korxona va sotuv tarmog'i o'rtasidagi hamkorlik yuqori obro'si bilan ta'minlanadi brend Va uning surati.

Ishlab chiqarish kompaniyasining savdo bo'limlari mutaxassislari haqiqiy va potentsial xaridorlarning ehtiyojlarini va raqobatchilarning takliflarini amalga oshiradilar. Koreyalik oshxona iste'molchilari buyurtmani etkazib berishning o'z vaqtida, shuningdek, etkazib beruvchiga mijozning dolzarb ehtiyojlarini qondirishni, mahsulotni nomuvofiq va tezda qaytarib berish uchun tayyor ekanligi aniqlandi Uni mahsulotni etkazib berishda birinchi darajali xizmat bilan almashtiring.

IP TShAY XEN Suni Koreyalik taomlar ishlab chiqarishda sotishni rag'batlantirishga kelsak, u ikkita asosiy sohada: Mahsulotlarni sotish jarayonida iste'molchilarning iste'molchilarini rag'batlantirish va rag'batlantirish. Ushbu korxonada Koreys oziq-ovqat mahsulotlarining iste'molchilarini rag'batlantirish vositalariga chegirmalar mavjud. doimiy mijozlarU ulgurji savdo sotib olish, ko'rgazmalarda qatnashish uchun chegirmalar. Ushbu rag'batlantirish vositalari yangi mahsulot xaridorlarini jalb qilishga qaratilgan.

IP TShAY XEN Suni Koreyaning oshxonasini ishlab chiqaradigan ishchilarni rag'batlantirish xodimlarning harakatlarini rag'batlantirish yoki yangilarini jalb qilishni yaxshilashga undashadi. Koreyaning oshxonasining rahbariyati ushbu jarayonni moddiy mukofotlar bilan rag'batlantirishga intiladilar - ishlab chiqarishning yuqori natijalari uchun mukofot yaxshi ish Xodimlar korxonasi. Nomoddiy stimulyatsiya ham amalga oshiriladi. IJTIMOIY XUSUSIYALAR, Kompaniya xodimlari kassa mukofotlari bo'yicha rag'batlantiriladi.

Savdo bo'limiga qo'shimcha ravishda, tashkilot uchun tijorat faoliyati IP-TShAY Suni "Koreyalik taomlar" ishlab chiqarish savdo korxonasida tovarlar va tayyor mahsulotlarni sotish uchun savdo bo'limini yaratdi, ularning asosiy vazifalari:

Mahsulot iste'molchilari bilan yaqin aloqalarni o'rnatish va ularni tashkil etish;

· Iste'molchilarning talablariga javob beradigan eng samarali kanallar va amalga oshirish shakllarini qidirish;

Zarur hajmlarda, kerakli hajmlarda iste'molchiga mahsulot etkazib berishni ta'minlash;

Tijorat (aspoduktiv) xarajatlarni kamaytirish va aylanma mablag'ni tezlashtirish uchun savdo taraqqiyoti borligini nazorat qilish.

Korxonaning savdo xizmatini tashkil etish - "Xususiyatlar to'g'risida". Ushbu shakl buni anglatadi tashqi bozorlarva ishlab chiqarilgan mahsulotlar ba'zi bir hil hisoblanadi. Korxonada bunday tuzilma ishlab chiqarilib, tovarlar va korxona bozorlari birozdir.

Korxonada savdo bo'limining tarkibi boshqaruv va ishlab chiqarish bo'linmalarini o'z ichiga oladi. Boshqaruv bo'limlari savdo bo'limini o'z ichiga oladi. Savdo bo'limi quyidagi tarmoqlarni o'z ichiga oladi: buyurtma, rejalashtirilgan, rejalashtirilgan, tijorat, reklama xizmatini taqdim etmoqda.

IP-ning IP-da savdo bo'limining ishlab chiqarish bo'linmalari IP TShAY XEN Suni Koreye taomlari tarkibiga quyidagilar kiradi: ishlab chiqarish seminari, seminar, seminar, tayyor mahsulot ombori, transport boshqarmasi.

Korxonada savdo rejalashtirish IP TShAY XEN Suni Koreyaning oshxonasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Tashqi va ichki sharoitlarni o'rganish;

Anketani belgilash;

Konyunkturaga va talabning prognozlarini ishlab chiqish;

Mahsulot sotish bo'yicha prognozlarni tayyorlash;

Tayyor mahsulotni etkazib berish rejalarini tuzish;

· To'liq iqtisodiy hamkorlikni rejalashtirish;

· Mahsulot tarqatish kanallarini tanlash;

· Odam savdosi va tarqatish va tarqatishlarni boshqarish, rentabellik rejalashtirish xarajatlarini oshirish.

Korxonada kompaniyaning tashkiloti quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mahsulotlarga talab bo'yicha ma'lumotlarni yig'ish;

Mahkamasi mahsulotni etkazib berish bo'yicha shartnomalar etkazib beruvchilar bilan tuzilgan xulosa;

Mahsulotni sotish shakllari va usullarini, uni iste'molchiga etkazib berish usullarini tanlash;

Iste'molchiga yuborish uchun mahsulotni tayyorlash;

Elka texnologiyasi;

Xizmatlar va hisobot berish, hisobot berish;

Savdo aloqa, yuridik va shikoyatlar tashkiloti;

IP TShAY XEN Suni "Koreyalik taomlar" ning savdo bo'limining ishini nazorat qilish va muvofiqlashtirish:

· Dasturning savdo funktsiyalarini amalga oshirishga rioya etilishini baholash marketing tadqiqotlari;

Sotish xizmatining operatsiyasini, shuningdek, savdo faoliyatini muvofiqlashtirish va samaradorligini oshirish bo'yicha ishlab chiqilgan chora-tadbirlar;

Marketing savdosi va reklama faoliyatining samaradorligini nazorat va baholash;

· Kerakli nazorat;

Mahsulot ta'minotini nazorat qilish;

Shartnoma majburiyatlariga rioya qilish, billingning o'z vaqtida kuti;

Ichki, shartnoma majburiyatlarini buzganlik va hisob-kitoblarni o'z vaqtida to'lash to'g'risidagi da'volar.

IP TShAY XEN Suni Koreyaning oshxonasi mahsulot ishlab chiqarish muammolari mavjud, xususan:

1. Oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish mahsulotlari uni saqlash nuqtai nazaridan belgilanadi. Koreyaning oshxonasi mahsulotlari tez buziladigan mahsulot, shuning uchun uni amalga oshirish darhol amalga oshirilishi kerak.

2. Kompaniya ko'pincha ishlab chiqarishda yangi koreye taomlarini joriy qilmaydi.

3. Kompaniya xodimlarining ishbilarmon ongi yo'q, ular savdo bo'limining real tuzilmasi va iste'mol bozori talablariga javob bermaydi.

IP TShAY XEN Suni Koreyalik taome taomini ishlab chiqarish savdo tarmog'ini tashkil etishni ko'rib chiqqandan so'ng, kelajakda ushbu kompaniyaning rahbariyati quyidagi tadbirlarni amalga oshirishdir.

Koreyaning yangi oshxonasi - I.E. Noqulayliklar ortidan oshishiga olib keladi, balki ishlab chiqarishni kengaytiradi va shu bilan mahsulot sifatini oshiradi;

· Kompaniyalar bilan faol ishlar uchun korxona rahbariyatni echish qobiliyatiga ega bo'lgan davlatda malakali kadrlar bo'lishi kerak.

Ushbu chora-tadbirlarni amalga oshirishda korxona sotish tarmog'ini rivojlantirish tijorat muvaffaqiyatining kaliti bo'lib, uni yanada dinamik rivojlanish uchun.