Yaxshi ishingizni bilimlar bazasida yuboring oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, yosh olimlar o'z bilimlari va ishlarida bilim bazasidan foydalangan holda sizdan juda minnatdor bo'lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Turistik kompaniyaning assortiment siyosatini shakllantirish tizimidagi marketing texnologiyalarining o'ziga xos xususiyati. Turizm xizmatlarining hayot tsikli xizmatlar turlarini optimallashtirish omili sifatida. "Tur rahbari" uchun assortiment siyosati bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

tezis, 2011 yil 29-iyunda qo'shilgan


Assortiment siyosatini shakllantirishning vazifalari va usullari. MChJ Jibul, "Sunflower" do'koni misolida savdo tashkilotining assortimenti va assortiment siyosatini tahlil qilish usullari. Assortiment siyosatini shakllantirish samaradorligi va muammolarini baholash.

tezis, 2015 yil 12-aprelda qo'shilgan


Tegishli korxona siyosatini ishlab chiqish uchun mahsulotlar assortimentini shakllantirish, uni rejalashtirish va printsiplari "VitKras" ChTUP assortimenti va assortimenti siyosatini tahlil qilish, uni takomillashtirish bo'yicha tadbirlarni ishlab chiqish bosqichlari va samaradorligini baholash.

tezis, qo'shilgan 06.08.2012


Dorixona tashkilotining narxlash va assortiment siyosatini shakllantirish tamoyillari. Marketing ko'rsatkichlari bo'yicha "Yukon" MChJ dorixonasining assortimenti. Dorixona tashkilotining assortimenti va narx siyosati samaradorligini va uni optimallashtirish usullarini baholash.

muddatli qog'oz, 2012 yil 29-oktyabrda qo'shilgan


Chakana savdo korxonalari assortimenti siyosatining mohiyati va mahsulot assortimentini shakllantirish mezonlari. Tijorat korxonasining assortiment siyosatini boshqarish tizimini tahlil qilish, uni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar va takliflarni ishlab chiqish.

muddatli qog'oz 23.03.2013 qo'shilgan


Kompaniyaning assortiment siyosatini shakllantirish tizimining kontseptsiyasi. Uyali telefonlar bozorida muvaffaqiyatli faoliyat ko'rsatayotgan OAJ "Astel" misolida assortiment siyosatining o'ziga xos xususiyati. Assortiment strategiyasini ishlab chiqish, uning asosiy ko'rsatkichlari va tuzilishi.

tezis, 09.08.2010 yil qo'shilgan


Tashkilot assortimentini boshqarish mohiyati va xususiyatlari. Assortiment siyosati va tashkilotning moliyaviy natijalari o'rtasidagi bog'liqlik. Tijorat korxonasining assortiment siyosatini takomillashtirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish, ularning samaradorligini baholash.

tezis, 31.03.2018 qo'shilgan

1.1. Assortiment siyosatining asosiy maqsadlari, vazifalari va maqsadi

1.2.Korxonaning assortiment siyosati ko'rsatkichlari va tamoyillarini o'rganish

1.3 Assortiment siyosatini tahlil qilish usullari

2. "KISM" OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish va baholash

2.1. Faoliyatning umumiy xususiyatlari

2.2. "KISM" OAJ assortimenti siyosatini tahlil qilish

3.2 Tavsiya etilgan tavsiyalarning iqtisodiy samaradorligini baholash

Xulosa va takliflar

Ishlatilgan adabiyotlar ro'yxati

Ilovalar

Kirish

IN zamonaviy sharoitlar mamlakatda bozorga o'tish, marketing deb ataladigan ishlab chiqarish va sotishni boshqarishning bozor kontseptsiyasi keng ommalashdi. Marketing aniq ishlab chiqarish va sotish faoliyatiga aniq belgilangan vazifa bilan tizimli yondoshish bilan tavsiflanadi: iste'molchining sotib olish qobiliyatini aniqlash va uni tovarlarning ayrim turlariga real talabga aylantirish va ushbu talabni to'liq qondirish, shuningdek, kompaniya rejalashtirgan daromadlarni olish. Marketingning eng muhim funktsiyalari talabni o'rganish, mahsulot turini shakllantirish, narxlarni tartibga solish va tovarlarni ilgari surishdir.

Xuddi shunday rivojlangan mamlakatlarah, taklifdan talabga o'tish bor, marketingning ahamiyati oshdi. Uning tarixi davomida jahon savdosi ta'minotning etarli emasligi bilan tavsiflanadi. Bugun hamma narsa o'zgardi. Rivojlangan mamlakatlar iqtisodiyoti ortiqcha ta'minot bilan tavsiflanadi. Asosiy masala mijozlarni jalb qilish, talabni qondirish emas edi. Iste'molchi mahsulotlarning keng tanlovi bilan buziladi. Mavjud vaziyatni hisobga olgan holda, oziq-ovqat chakana bozoriga kirish uchun hozirda jiddiy to'siqlar mavjud emas, shuning uchun ushbu bozorda bir hil xizmatlarni ishlab chiqaradigan juda ko'p mustaqil firmalar mavjud. Narxlar raqobati mahsulot yoki xizmatlar sifati, reklama, sotish shartlariga asoslangan narxsiz raqobat bilan birga keladi.

Assortimentni boshqarish va rejalashtirish har bir kompaniyaning eng muhim marketing faoliyatidir. Hatto puxta o'ylangan marketing va reklama rejalari ham assortimentni rejalashtirishda ilgari yo'l qo'yilgan xatolar oqibatlarini bartaraf eta olmaydi.

Tanlangan mavzuning dolzarbligiga shubha qilish mumkin emas, chunki assortiment siyosatini shakllantirish muammolari asosan bozorda tovarlarning katta assortimenti, xaridorlarning o'sib borayotgan ehtiyojlari va narxdan tashqari raqobatning kuchayishi bilan bog'liq. Ko'pgina menejerlar o'zlari ishlayotgan bozorni etarlicha chuqur bilishadi deb hisoblashadi va sotish bilan bog'liq muammolarni ob'ektiv omillarga bog'lashadi. Aslida, bu sabablarni xavfsiz ravishda sub'ektiv deb atash mumkin. Asosan, faqat yirik savdo korxonalari jiddiy va professional ravishda marketing bilan shug'ullanishadi, bu katta xato. Rossiya bozoridagi muammoning o'ziga xos xususiyati shundaki, vaziyat umumiy iqtisodiy beqarorlik, inflyatsiya, samarali talabning past darajasi, daromadlarning past o'sishi va nomukammal bozor munosabatlari bilan murakkablashadi.

Mahalliy korxonalarning raqobatbardoshligini ta'minlash korxona mahsulot assortimentining iste'molchilarning hozirgi talabini miqdoriy va sifat darajasida etarli darajada qondira olish qobiliyatiga ega ekanligi bilan belgilanadi. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, Rossiya korxonalarida mahsulotlar tarkibini tanlash etarli asoslarsiz amalga oshiriladi, aksincha inersiya bilan amalga oshiriladi, buning natijasida korxonaning bozorda samaradorligi pasayadi.

Ishlab chiqarilgan tovarlar assortimenti foyda hajmiga ta'sir qiluvchi omillardan biri, shuningdek korxona ishining boshqa bir qator miqdoriy va sifat ko'rsatkichlari: rentabellik, tovar aylanmasi, raqobatbardoshlik, bozor ulushi va boshqalar.

Tezisning maqsadi KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) OAJ assortiment siyosatini tahlil qilishdir.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

1. Korxonaning assortiment siyosatini o'rganishning nazariy asoslarini ochib berish.

2. "KISM" OAJ assortimenti siyosatini tahlil qilish;

Tadqiqot ob'ekti "KISM" OAJ hisoblanadi.

Tadqiqot mavzusi "KISM" OAJdagi assortiment taklifini tahlil qilishdir.

Tezis uch qismdan iborat: nazariy, analitik va dizayn. Birinchi bo'lim assortiment siyosati tushunchalarining nazariy jihatlarini, assortimentni shakllantirish va boshqarish asoslarini tavsiflaydi, shuningdek assortimentni tahlil qilish usullarini muhokama qiladi. Analitik qism OAJ "KISM" korxonasining umumiy tavsifini, ushbu tashkilotning assortiment taklifini o'rganishni beradi. Uchinchi bo'lim assortiment taklifini takomillashtirish va oqilona shakllantirishga qaratilgan tavsiyalarni muhokama qiladi.

Tezislarni yozishda marketing sohasidagi etakchi xorijiy va mahalliy mualliflarning nazariy manbalari, masalan, Belyaevskiy I.K., J.Z. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. va tahlil qilingan tashkilotning ichki hujjatlari .. Ta'lim kompaniyasini boshqarish jarayonida marketing yo'nalishlariga alohida e'tibor qaratiladigan o'quv qo'llanmalari, nashrlardan foydalanilgan. Davriy nashrlarda korxonaning savdoda qo'llaniladigan assortiment siyosatini optimallashtirishning zamonaviy yondashuvlari va tamoyillari o'rganildi. Quyidagi jurnallar ko'rib chiqildi: Marketing, marketing va marketing tadqiqotlari, Rossiyadagi xorijdagi marketing, Rossiyadagi va chet eldagi menejment, amaliy marketing, marketolog, menejment: nazariya va amaliyot, maslahatchi direktor ".

1. Assortiment siyosatini o'rganishning nazariy asoslari

korxonalar

1.1. Assortiment siyosatining asosiy maqsadlari, vazifalari va maqsadi

Assortiment - tovarlarning tovar belgilari, nomlari, o'lchamlari, turlari, navlari va boshqalar bo'yicha turlari va navlari to'plami.

Assortiment siyosati - bu mahsulot guruhlari majmuini, bozorda muvaffaqiyatli ishlashning eng maqbul kunlarini va umuman korxonaning iqtisodiy samaradorligini ta'minlash bo'yicha chora-tadbirlar tizimidir (19, 23-bet).

Korxonaning assortiment siyosati uning faoliyatidagi asosiy moment va raqobat muhitida korxonaning mavqeini mustahkamlash uchun asosdir.

Assortiment siyosati - bu korxona assortimentini rivojlantirish, yaratish va rivojlantirishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui (22, 9-bet).

Iqtisodiy nuqtai nazardan Fedko V.P. assortimentni belgilaydi - bu, avvalambor, tovarlar yoki xizmatlarni sotadigan korxonalar faoliyati natijalarini tavsiflovchi mahsulot yetkazib berish tarkibidagi tarmoqlararo va tarmoq mutanosibligining aksi, ya'ni bu talab va taklif o'rtasidagi muvozanat darajasini belgilovchi omillardan biridir (30, 176-bet).

F.Kotler ta'rifiga ko'ra, mahsulot assortimenti - bu ularning faoliyatining o'xshashligi yoki bir xil xaridorlar guruhiga sotilishi yoki bir xil turdagi chakana savdo korxonalari orqali sotilishi yoki bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan mahsulotlar guruhidir. bir xil narx oralig'ida (21, 272-bet)

Mahsulot portfelini boshqarish sotish uchun imtiyozli emas. Sotishdan tashqari, bu jarayon ishlab chiqarish, moliya, ta'minot, ishchilar bilan munosabatlar va umumiy boshqaruv muammolari sohalariga ta'sir qiladi, shuning uchun assortimentga oid qarorlarning aksariyati yuqori menejment darajasida qabul qilinadi. Biroq, muvaffaqiyatli firmaning asosi sifatida mijozlarning ustuvor ahamiyati to'g'risida tobora o'sib borayotgan xabardorlik assortiment masalalarida savdo menejerining rolini ilgari bo'lmagan darajada oshirdi. Assortimentni boshqarishning mohiyati shundaki, mijoz sotib olmoqchi bo'lgan va unga kerakli bo'lgan tovarlarni ushbu tovarlarning taklifida kerakli miqdorda va o'z vaqtida taklif qilishdir.

Hozirgi kunda bitta mahsulot ishlab chiqaradigan va taklif qiladigan kompaniyalar deyarli yo'q. Ba'zi bir ishlab chiqariladigan mahsulotlar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar o'z faoliyatini bitta seriyali yoki oilaviy mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish bilan cheklashadi, ya'ni bir xil maqsadga xizmat qiladigan yoki shu qadar yaqin bo'lganki, iste'molchi hammasini sotib olishga tayyor. Ko'pgina firmalar bir nechta seriyalar, tovar turlarini ishlab chiqarish va sotish bilan shug'ullanadilar. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarning to'plami assortiment deb nomlanadi (17, 56-bet).

Savdo marketingining eng muhim elementi bu tarqatish zanjiri ishtirokchilari uchun samarali bo'lgan mahsulot turlarini shakllantirishdir. Ushbu samaradorlikni belgilovchi ajralmas omil bu uni taqsimlash jarayoni ishtirokchilarining o'zi baholash mezonlarini tushunishda farq qiladi. Tarqatish zanjirining birinchi darajasidan - tovar ishlab chiqaruvchisidan boshlab mahsulot assortimentini shakllantirishda manfaatlarni aniqlash uslubiy jihatdan asoslanadi.

Tovar ishlab chiqarishning maqsadi - potentsial iste'molchilar segmentlarining muayyan ehtiyojini qondirish uchun o'z ishlab chiqarish faoliyati natijasida ishlab chiqarilgan mablag'lar bilan tovar bozorlarini to'yintirish orqali iqtisodiy faoliyatdan foyda olish. Bozorda tovar ishlab chiqaruvchisi maqsadining yuqoridagi ta'rifida belgilovchi omil sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi bo'lib, u o'z navbatida quyidagi omillar bilan belgilanadi:

Tijorat ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan resurslarning narxi:

Ishlab chiqarilgan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi:

Ishlab chiqarish faoliyati ko'lami;

Oxirgi iste'molchi uchun mahsulot xususiyatlari yig'indisining qiymati;

Tanlangan mintaqaviy miqyosdagi tovar bozorining kon'yunkturasi;

- xaridorlarning "kuchi" va tarqatish sohasi;

Bozorda mahsulotning hayot tsikli bosqichi bo'yicha:

Ishlab chiqaruvchi kompaniyaning ichki va tashqi muhitining o'ziga xosligini aks ettiruvchi boshqa omillar.

Yuqoridagi omillar ta'siriga asoslanib, sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi ko'plab argumentlarning konjugatsiyasi funktsiyasi sifatida aniqlanadi, ular orasida omillar yo'q. iste'mol talabining xususiyatini hisobga olgan holda. Tovar ishlab chiqaruvchisi tomonidan mahsulot assortimentining rentabelligini talab qilinadigan darajaga erishishi, shuning uchun ushbu ishtirokchi tomonidan tarqatish zanjiri raqobatbardosh marketing kontseptsiyasi doirasida qabul qilingan qaror hisoblanadi. Bu, o'z navbatida, turli xil ishlab chiqaruvchilarning raqobatbardosh takliflari o'rtasida tovarlarning xususiyatlarini tenglashtirishga olib keladi. Ushbu kontseptsiyani amalga oshirish natijasida savdo korxonalari tovar ishlab chiqaruvchilar uchun samaradorlik ko'rsatkichlarini qadrlamay, eng yaxshi mahsulot taklifini tanlashga duch kelmoqdalar. Shu bilan birga, "klassik sotib olish" deb nomlangan mavjud vaziyat nafaqat tovar ishlab chiqaruvchilarga, balki tarqatish zanjirining qolgan ishtirokchilariga ham bozor foyda keltirmaydi. Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining so'nggi bo'g'inida iqtisodiy samaradorlikning yo'qolishiga quyidagi omillar sabab bo'ladi:

1) etkazib beruvchining mahsulot taklifining "kuchliligi" dan kelib chiqqan holda etkazib beriladigan tovarlarning samarasiz assortimenti, natijada tovar ayirboshlash tezligi, mahsulot taklifining barqarorligi, uning yangiligi va tovarlarni oxirgi xaridorining haqiqiy ehtiyojlariga muvofiqligi kabi ko'rsatkichlarga ta'sir qiladi;

2) tovar oqimining avvalgi omil bilan bir xil sababdan kelib chiqadigan va zaxiralarning maqbul hajmi va tuzilishi, ularni ta'minlash uchun zarur aylanma mablag'lar miqdori, aylanma mablag'larning rentabellik darajasi kabi samaradorlik ko'rsatkichlari qiymatlarining pasayishiga olib keladigan samarasiz hajmi;

3) tovarlarga egalik huquqini keyingi bo'g'inga o'tkazish bosqichi orqali ushbu ishtirokchilarning har birining manfaatlari doirasi cheklanganligi sababli tarqatish zanjiri ishtirokchilari o'rtasidagi samarasiz aloqa, bu oxir-oqibat samaradorlik ko'rsatkichlariga salbiy ta'sir ko'rsatadigan tarqatish xarajatlari, mahsulotni reklama dasturlarining samaradorligi, axborot oqimlari almashinuvi samaradorligi, samaradorlik sotish.

Ulgurji tarqatish jarayonining navbatdagi ishtirokchisining maqsadi foyda olishdir savdo faoliyati bozorlarni ko'plab ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarga to'yinganligi sababli ushbu tovarlarni keyingi chakana savdo tarmog'iga sotish uchun. Ushbu havolaning sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi quyidagi omillar bilan belgilanadi:

1) ishlab chiqaruvchilardan sotib olingan tovarlarning narxi;

2) sotib olingan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi;

3) xaridlar va sotish faoliyati ko'lami;

4) chakana savdo uchun tovarlar xususiyatlari yig'indisining qiymati;

5) tanlangan mintaqaviy miqyosdagi tovar bozorining kon'yunkturasi;

6) tovar ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilarning "siloni";

7) mahsulotning bozorda hayot tsiklining bosqichi;

8) tovar aylanmasining ulgurji ulanishi ushbu zanjirning qolgan bo'g'inlari bilan o'zaro bog'liqligini ifodalovchi boshqa omillar.

Tovar aylanmasining ulgurji ulushining rentabelligiga ta'sir ko'rsatuvchi yuqoridagi omillarning ta'siri ushbu havolada sotiladigan mahsulot turlarining rentabelligini ro'yxatdagi argumentlarning ta'siri funktsiyasi sifatida belgilaydi, ular orasida ham omillar mavjud emas. iste'mol talabining xususiyatini hisobga olgan holda. Distribyutorlik sohasidagi ulgurji savdo zaxirasi orqali mahsulot assortimenti talab qilinadigan rentabellik darajasini ta'minlash, shuning uchun ushbu ishtirokchi tomonidan tarqatish zanjirida xuddi shu raqobatbardosh marketing kontseptsiyasi doirasida qabul qilingan qaror. Bu, o'z navbatida, turli ulgurji vositachilarning raqobatbardosh takliflari o'rtasida tovarlarning xususiyatlarini tenglashtirishga olib keladi. Yuqorida aytib o'tilgan marketing kontseptsiyasini amalga oshirish natijasida chakana savdogarlar yana ulgurji savdogarlar uchun samaradorlik ko'rsatkichlarini qadrlamay, faqat eng yaxshi mahsulot taklifini tanlashga duch kelishmoqda. Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining chakana aloqasida iqtisodiy samaradorlikning yo'qolishi yuqoridagi holatdagi kabi uchta omil bilan ham tovar ishlab chiqaruvchidan ulgurji xaridorga etkazib berish bilan bog'liq.

Tovar aylanmasi jarayonidagi so'nggi bo'g'in - chakana savdo korxonalarining maqsadi - ko'plab tovar ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarni ushbu tovarlarning xususiyatlari orqali ehtiyojlarini amalga oshiradigan chakana xaridorga sotish orqali savdo faoliyatidan foyda olish. Ushbu havolaning sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi quyidagi omillar bilan belgilanadi:

Yetkazib beruvchilardan sotib olingan tovarlarning narxi;

Yetkazib beriladigan tovarlar uchun to'lov shartlari:

Sotilgan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi;

Xarid qilish va sotish bo'yicha faoliyat ko'lami;

Sotilgan tovarlarning tannarx intensivligi darajasi;

Chakana xaridor uchun tovarlarning xususiyatlari yig'indisining qiymati va ularni sotish joyi;

Mahalliy miqyosdagi tovar bozorining kon'yunkturasi;

- etkazib beruvchilar va tovarlarni chakana sotib oluvchilarning "kuchi";

Bozorda mahsulot hayot tsiklining bosqichi;

Sotilgan tovarlarga iste'mol talabining o'ziga xosligini ifodalovchi boshqa omillar.

Yuqoridagi omillarning tovar savdosi chakana savdo tarmog'ining rentabelligiga ta'siri, tarqatish sektoridagi ulgurji aloqa tarmog'ining manfaatlarini hisobga olmaydi va raqobatbardosh marketing kontseptsiyasiga asoslanadi. Yuqorida aytib o'tilgan marketing kontseptsiyasini amalga oshirish natijasida chakana savdogarlar ulgurji savdogarlar uchun ishlash ko'rsatkichlari qiymatlarini kamsitib, faqat eng yaxshi mahsulot taklifini tanlaydilar. Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining chakana aloqasida iqtisodiy samaradorlikning yo'qolishi xuddi shu uchta omil va ilgari aytib o'tilgan misollarda bo'lgani kabi. Tovarlarni taqsimlash zanjirlari ishtirokchilarining manfaatlariga oid kelishmovchiliklarning umumiyligi va ularning oqibatlari ushbu kelishmovchiliklarni yumshatish yo'llarini izlash zarurligiga olib keladi. Bu oxir-oqibat tovarlarni ishlab chiqaruvchidan chakana xaridorga qadar taqsimlashning butun zanjiri samaradorligini oshirishga olib keladi (18, 83-bet).

O'tgan asrning 90-yillari oxirida tarqatish zanjiri ishtirokchilari o'rtasidagi savdo aloqalari marketingining yangi kontseptsiyasining asosiy qoidalari shakllantirildi, ularning amaliy qo'llanilishi bir vaqtning o'zida sodir bo'ldi. Ushbu kontseptsiyaning mohiyati mijozning so'rovlariga samarali ta'sir ko'rsatishi bilan aniqlanadi.

Ushbu kontseptsiyaga muvofiq, tarqatish zanjiri ishtirokchilari o'zlarining ishbilarmonlik munosabatlarini pirovard maqsadga - tovarlarni samarali sotishga muvofiq ravishda quradilar. ushbu zanjir bo'ylab, uning barcha ishtirokchilarining va birinchi navbatda chakana xaridorlarning manfaatlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladigan ushbu savdo aloqalari kontseptsiyasi ma'lum bir mahsulotni sotishga qiziquvchi sub'ektlar ishtirokida tashkil etilgan savdo kanali orqali amalga oshiriladigan mahsulot turini shakllantirish jarayoniga ham ta'sir qiladi. mahsulot guruhi (toifasi). Ishlab chiqaruvchi va toifadagi tovarlarni etkazib beruvchilar chakana savdo segmentini qo'shma faoliyatga jalb qilish orqali savdo ko'rsatkichlarini boshqaradilar va ushbu savdo ishtirokchisining rentabelligini tashkil etishga ko'proq e'tibor berishadi.

Shunday qilib, klassik tarqatish formulasi - "do'konlarga assortimentni sotish" - "do'konlar orqali mahsulot toifasini sotish" formulasiga aylantirildi.

Boshqa tomondan, kapital intensivligi past bo'lgan tarmoqlarga kirib borish qiyin emas. Ushbu tarmoqlar yuqori raqobatbardoshlikka ega va ortiqcha qo'shimcha xarajatlarga ega. Kapitalni ko'p talab qiladigan sohalarda ishlashga odatlanib qolgan kompaniyalar boshlang'ich xarajatlari past bo'lgan sohaga kirish to'g'risida qaror qabul qilishda juda ehtiyot bo'lishadi, chunki tajriba shuni ko'rsatadiki, ular uchun narx raqobatiga dosh berish juda qiyin bo'ladi (15, 15-bet).

ECR kontseptsiyasi asosida samarali mahsulot turlarini shakllantirish amaliyoti quyidagicha amalga oshiriladi:

Tovar ishlab chiqaruvchi iste'molchilarning istaklarini keng miqyosda o'rganishni va ularning ehtiyojlarini chuqur o'rganishni amalga oshiradi, natijada u ishlab chiqaradigan tovarlarning assortimentini, ularni sotish strategiyasi va taktikasini, narxlarini belgilash va ilgari surishni belgilaydi;

Tovar ishlab chiqaruvchi (yoki tarqatish zanjirining boshqa ishtirokchisi) mahsulot assortimenti uchun tarqatish kanalini tashkil qilishni boshlaydi, buning uchun ushbu kanal ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlar tizimini, uni texnik va texnologik qo'llab-quvvatlashni, tarqatish zanjiri sub'ektlarining rentabelligini shakllantirish va kafolatlash tizimini tashkil qiladi. shuningdek, shakllangan mahsulot toifasi doirasidagi ta'sirini cheklab, ularning faoliyatini boshqarish;

Savdo kanalining tashkilotchisi (tovar ishlab chiqaruvchi yoki tarqatish sohasidagi ishtirokchi) savdo tarmog'ini shakllantiradi va u orqali shakllangan tovar toifasini yo'naltiradi, tovarlarni taqsimlash zanjirining barcha sub'ektlarini narx darajalari, tovar oqimining tuzilishi va hajmi, ularni qo'llab-quvvatlash strategiyasi va taktikasi to'g'risida tovarlarni sotishni rag'batlantirish choralari bilan xabardor qiladi. hamkorlikning boshqa shartlari;

Chakana savdo korxonalari etkazib beruvchilardan oldindan kelishilgan shartlarga muvofiq (etkazib beriladigan tovarlarning ruxsat etilgan hajmlari, etkazib berish muddatlari, etkazib beriladigan toifadagi toifadagi mahsulot assortimentining tuzilishi, etkazib berilayotgan tovarlarning sotilishi to'g'risida ma'lumot berish muddatlari, ular uchun to'lovlarni amalga oshirish tartibi va boshqalar) tovarlarni qabul qilish bo'yicha majburiyatlarni o'z zimmalariga oladi.

Mahsulot toifasidagi etkazib beruvchilar va chakana sotuvchilar ushbu toifadagi tovar oqimlarini qabul qiladilar;

Taqsimot zanjiri ishtirokchilari tovar oqimlari bilan birga ma'lumot almashadilar, o'zaro hisob-kitoblarni ta'minlaydigan moliyaviy oqimlarni shakllantiradi va to'g'ridan-to'g'ri yo'naltiradi, tovarlarni ularni rag'batlantirish choralari bilan birga olib borish dasturlarini amalga oshiradi, ushbu zanjirdagi tovarlarning xavfsizligini va ularning egasi oldida hisobdorligini ta'minlaydi.

Ushbu harakatlarning amalga oshirilishi chakana savdo uchun tovarlar turkumini shakllantirish qo'shma jarayonga aylanishiga olib keladi, natijada tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilari manfaatdor.

Shunday qilib, mahsulot assortimenti ECR kontseptsiyasi asosida shakllanadigan tarqatish kanalining ishtirokchisi sifatida tovar ishlab chiqaruvchining manfaatlari quyidagicha:

Tovar aylanmasining kafolatlangan ritmi orqali aylanma mablag'larni tejash;

Savdo kanalining barcha ishtirokchilarining faol faoliyati orqali savdo hajmini oshirish;

Qatnashuvchilarning ushbu ishlab chiqaruvchisi tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarni sotishda birgalikda manfaatdorlik tufayli raqobatdosh paritetga erishish, tarqatish zanjirining keyingi bo'g'inlarida;

Sotilayotgan mahsulot toifasi holati, unga bo'lgan talabning holati va ta'minot zanjirining barcha ishtirokchilarining unga sodiqligi to'g'risida tezkor ma'lumot olish, natijada ushbu toifani sotish bo'yicha echimlar beradi;

Targ'ibot zanjirining barcha darajalarida reklama qilingan mahsulot toifasi doirasida mahsulotni reklama qilish uchun byudjetni oqilona ajratish;

An'anaviy mahsulotni ishlab chiqish va modernizatsiyalash jarayoni uchun interaktiv ma'lumot berish, amalga oshirishdan oldingi davr uchun vaqtni qisqartirish, mahsulot variantlarini samarasiz ishlab chiqish xavfini tejash;

Boshqa foydalar bashorat qilinadigan sotuvlar va mahsulotni ishlab chiqarishdan kelib chiqqan.

ECR kontseptsiyasi asosida tovar assortimenti shakllanadigan chakana savdoning yakuniy savdo aloqasi sifatida manfaatlari quyidagilardan iborat:

Tovar aylanmasining kafolatlangan ritmi tufayli etkazib beruvchilar tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasiga ajratilgan aylanma mablag'larni tejash;

Tovarlarning kafolatli etkazib berilishi va etkazib beruvchi tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasiga qarz mablag'larini jalb qilish zarurati bo'lmaganligi sababli tovarlarning maqbul zaxirasi (hajmi va tuzilishi bo'yicha) tufayli tarqatish xarajatlaridagi tejamkorlik;

Savdo kanalidagi barcha ishtirokchilarning faol faoliyati orqali toifadagi tovarlarni sotish hajmini oshirish;

Narxlar, reklama qilish, joylashtirish strategiyalari va usullari bo'yicha qarorlar qabul qilish uchun asos bo'lgan etkazib beruvchilar tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasidagi tovarlarni sotish to'g'risida ma'lumot almashish orqali raqobatdosh paritetga erishish. savdo maydonchasi ushbu toifadagi mahsulotlar;

Ta'minlovchilar tomonidan boshqariladigan tovar turkumidagi savdo assortimentining barqarorligi, uning tuzilishining ratsionalligi va savdo maydonchasida joylashtirish samaradorligi orqali mijozlarga sodiqlikni shakllantirish;

Mahsulot toifasini etkazib berishda aniqlik mavjudligi bilan bog'liq boshqa afzalliklar.

Distribyutor zanjirida ishtirokchilarning o'zaro manfaatdorligi, tarkibiga kiradigan tovarlarning oxirgi iste'molchisining manfaatlari ustuvorligini hisobga olgan holda, shakllangan mahsulot toifasi doirasidagi o'zaro hamkorlik samaradorligini oshirishga imkon beradi. (3, 69-bet)

Assortimentni to'ldirish ishlab chiqarishdan ko'ra afzalroqdir, shuning uchun mahsulot taklifi nomenklaturasini tanqidiy tahlil qilganda, ishlab chiqaruvchilar sotish qiyin yoki foydasiz mahsulot turlarini kamaytiradi. Odatda yangi mahsulotlar kompaniya ichida yaratiladi va uning ilmiy-tadqiqot faoliyati samarasidir. Boshqa hollarda, ular hali patentlanmagan mahsulotlarni nusxalashga murojaat qilishadi, yoki litsenziyalash shartnomalarini tuzishadi, yoki ularni ishlab chiqarish va sotish huquqi bilan uchinchi shaxslardan tovarlarni sotib olishadi yoki ishlab chiqaruvchidan barcha assortimentlari, ishlab chiqarish binolari va tarqatish tizimi bilan sotib olishadi.

Sanoat tovarlarini sotish jarayoni bir necha asosiy ko'rinishga ega bo'lgan qattiq raqobatning mavjudligi bilan tavsiflanadi. Avvalo, bu assortimentni rejalashtirishdagi raqobat va kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan assortiment tarkibini aniqlaydigan yangi namunalarni ishlab chiqish. Bundan tashqari, bozorda tovarlar taklif qilinadigan narxlardagi raqobat, xaridorlarga taqdim etilayotgan xizmatlardagi raqobat, reklama dasturlarini sotish va amalga oshirishdagi raqobatni ta'kidlash lozim. Ushbu barcha raqobat turlaridan eng muhimi, mahsulotni rejalashtirish sohasidagi raqobat bo'lib, uning ahamiyati ortib bormoqda.

Har bir ishlab chiqaruvchi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ularning har biri o'z tarixiga, kompaniyaning o'sish xususiyatlarini aniqlaydigan etakchilar doirasiga, bilim va ko'nikmalarning o'ziga xos bagajiga ega, faqat u ishlab chiqarish vositalari va mehnatning o'ziga xos kombinatsiyasiga, boshqalardan farq qiladigan savdo tizimiga, bozorda o'z aloqalari doirasiga, o'z obro'siga ega. Korxonaning ko'rsatilgan xususiyatlari uning kuchli va zaif tomonlarini aks ettiradi, bu mahsulot assortimenti tarkibi to'g'risida qaror qabul qilishda e'tiborga olinishi kerak. Menejmentning vazifalaridan biri yaqin kelajak uchun mahsulot siyosatining eng yaxshi yo'nalishini taxmin qilishdir.

Assortiment siyosatining maqsadlari, vazifalari va maqsadlarini ko'rib chiqib, unga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni aniqlagan holda, assortiment siyosati korxonaga o'z mahsulotlarining bozorda raqobatbardoshligini ta'minlashga imkon beradi, deb ta'kidlash mumkin.

1.2.Korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish ko'rsatkichlari va tamoyillarini o'rganish

Mahsulot siyosati ma'lum bir harakat yo'nalishini yoki oldindan o'ylangan printsiplarning mavjudligini nazarda tutadi, buning natijasida mahsulot assortimentini rivojlantirish sohasida qarorlar va choralarning uzluksizligi ta'minlanadi.

Mahsulot siyosatini ishlab chiqish jarayonida yuzaga keladigan muammolarni diagnostikasi kompaniyaning mahsulot assortimentini shakllantirishni belgilovchi asosiy omillarga asoslanadi. Menejmentning roli korxona resurslarini ushbu asosiy omillar ishlab chiqarishga qo'yiladigan talablarga mohirona mos keltirish va kompaniyani o'sish va foyda olishni ta'minlaydigan mahsulot siyosati yo'lida olib borishdir.

Kompaniyaning mahsulot assortimenti tarkibidagi o'zgarishlar ba'zi mavjud bo'lgan mahsulotlarning dizayni va hozirgi vaqtda ishlab chiqarilayotgan seriyalar nomenklaturasining o'zgarishiga olib keladi. Yangi tovarlar ishlab chiqarishga sotib olinadi, oldingi yillarning ayrim tovarlari ishlab chiqarishdan olib tashlanadi. Yangi mahsulot bu kompaniya uchun yangilik bo'lib, uni ishlab chiqarish, tarqatish tizimi va kompaniyaning boshqa bo'linmalari tomonidan o'zlashtirilishi jarayonida har doim kuchli keskinliklar kelib chiqadi, kelishuvni talab qiladigan turli xil qiyinchiliklar va kelishmovchiliklar paydo bo'ladi. Biroq, ishlab chiqarish firmasi uchun yangi bo'lish bilan birga, mahsulot bozor uchun mutlaqo yangi emas. Shuni yodda tutish kerakki, yangi, noma'lum mahsulot bilan bozorga kirish muammosi, ilgari ma'lum bir firma tomonidan ishlab chiqarilmagan bo'lsa-da, allaqachon ma'lum bo'lgan mahsulotni ushbu bozorga taklif qilish muammosidan keskin farq qiladi.

Qayerda ilmiy tadqiqotlar o'rtacha firma tomonidan ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar turini kengaytirish va diversifikatsiyalashga yordam beradigan kuchli omil. Sanoat tadqiqotlarining faqat ozgina qismi muammoli, ya'ni ba'zi yangi tamoyillarni yoki yangi bilim sohalarini kashf etishni maqsad qilib qo'ygan. Texnologik taraqqiyot doimiy sur'atlarda o'sib bormoqda va texnika va texnologiyalar sohasidagi tadqiqotlar kompaniyaning mahsulot assortimenti tarkibidagi o'zgarishlarning asosiy harakatlantiruvchi kuchidir. Texnika taraqqiyoti mahsulot siyosatini belgilovchi boshqa bir qator omillarning asosidir.

Kompaniyaning mahsulot assortimenti tuzilishini belgilaydigan navbatdagi muhim omil bu raqobatchilarning mahsulot assortimentidagi o'zgarishlardir. Ilgari raqobatdosh tashkilotlar qatoriga kiritilmagan firmalar tomonidan raqobatbardosh tovarlarning chiqarilishi xuddi shu nuqtai nazardan ko'rib chiqilishi kerak. IN so'nggi yillarda bunday holatlar, ayniqsa, ushbu ishlab chiqaruvchi ilgari ishlamagan mahsulotlar turlarini va yangi bozorlarni o'zlashtirishning o'sib borayotgan tendentsiyasi tufayli ayniqsa tez-tez uchraydi. Raqobatbardosh mahsulotlar dizaynini o'zgartirish kompaniya uchun to'g'ridan-to'g'ri muammo bo'lib, agar o'zgarish tubdan yaxshilanish xususiyatiga ega bo'lsa, boshqa har qanday ishlab chiqaruvchi uchun, agar u raqobatchining harakatlarini oqilona qisqa vaqt ichida rad etish yoki hatto undan oshib ketish choralarini ko'rmasa, uning oqibatlari og'ir bo'lishi mumkin.

Vaqt muammosi mahsulot bozorida aftidan kuchli mavqega ega bo'lgan firmalar nima uchun yangi mahsulotlarni yaratish uchun tadqiqotlar uchun katta miqdordagi mablag'ni sarflashini tushunishga yordam beradi, ularning ko'rinishi hozirgi mahsulot turlarini eskiradi.

Raqobatchilar o'z mahsulotidagi tarkibiy o'zgarishlardan tashqari, boshqa ishlab chiqaruvchilarni raqobatbardosh ahvolga tushirib, ularning assortimenti tarkibiga o'zgartirishlar kiritishlari mumkin. Bir qator juda muhim holatlar tufayli kompaniyaning assortimenti imkon qadar keng bo'lishi kerak. Kompaniya ishlab chiqaradigan mahsulotlar turini kengaytirish ulgurji savdogarlar bilan munosabatlarni o'rnatish va tarqatish xarajatlarini pasaytirishda muhim ahamiyatga ega bo'lishi mumkin.

Raqobatchilar soni har xil bo'lishi mumkin. Ularning sonining ko'payishi raqobatni kuchayishiga va foyda normasining pasayishiga olib kelishi mumkin. Raqobatchilar sonining sezilarli darajada ko'payishi, ayniqsa, faoliyatning dastlabki bosqichida katta xarajatlarni talab qilmaydigan tarmoqlarga xosdir. Bunday hollarda, tezkor ravishda kengayib borayotgan mahsulotning paydo bo'lishi ko'plab yangi ishlab chiqaruvchilarni sohaga jalb qilishi mumkin. To'g'ri, ularning ba'zilari ba'zan chayqalish davri deb ataladigan shakllanish davrini engib chiqa olmaydi. Katta sarmoyalarni talab qiladigan sohalarda raqobatchilar sonining o'sishi unchalik katta emas. Bu sodir bo'lganda, bozorga yangi qatnashuvchilar o'z mahsulotlarini arzonroq narxlar orqali sotishga intilishadi, bu esa sotishning umumiy hajmiga ham, mahsulotni asl yaratuvchisi va sotuvchisining ham daromadlariga salbiy ta'sir qiladi. Natijada, zo'rg'a bo'shatish uchun vaqt bor yangi mahsulot bozorga, kompaniya darhol uni takomillashtirishni boshlashi va kuchli raqobat sharoitida ushbu mahsulot o'rnini bosadigan yangi mahsulotlarni izlashga majbur.

Talabning pasayishi menejmentni har doim tashvishga soladi va zararni qoplash uchun mahsulot turini kengaytirishga olib kelishi mumkin.

Shu bilan birga, talabning ortishi ham muhimdir. Muayyan mahsulotga bo'lgan talabning o'zgarishi turli sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin. Ushbu sabablarga mijoz firmalar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar assortimentidagi o'zgarishlar, ayrim materiallar yoki butlovchi qismlar etishmovchiligining paydo bo'lishi, shuningdek ularning narxlarining sezilarli darajada oshishi, ishlab chiqarish texnologiyasining o'zgarishi, ishlab chiqaruvchi xaridorlarning boshqa joyga ko'chishi kiradi, bu esa tovarlarni tashishni foydasiz qiladi, ishbilarmonlik faoliyatining umumiy darajasining o'zgarishi , davlat tomonidan tartibga solish choralarini joriy etish.

Marketing tadqiqotlari o'rganilayotgan mahsulotlarga talab tendentsiyalari rivojlanish yo'nalishi va intensivligini aniqlashda katta yordam berishiga qaramay, ya'ni kelajakka bo'lgan talabni bashorat qilishga yordam beradi, ammo bu hech qanday darajada noaniqlikni yo'q qilmaydi.

Shuni inobatga olgan holda, ayrim kompaniyalar rahbarlari ayrim mahsulotlarga talab kutilmaganda pasayib ketganda xavf darajasini qandaydir tarzda yumshatish uchun o'zlarining assortimenti assortimentini diversifikatsiya qilishga intilishadi (7, 36-bet).

Sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchisi tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlar turini ko'paytirishga yordam beradigan bir qator omillar mavjud. Ulardan eng muhimini ko'rib chiqing: Sanoat xaridorlari o'xshash manbani yoki turli xil manbalardan buyumlar seriyasini sotib olishni tashkil qilishdan ko'ra, bitta etkazib beruvchidan bir nechta turli xil narsalarni sotib olishni afzal ko'rishadi. Ushbu afzallik, birinchi navbatda, xaridlar jarayonida vaqtni tejash, yagona texnik xizmat ko'rsatish markazi va da'volar va shikoyatlarni ko'rib chiqish bilan hamkorlikning afzalliklari, transport xarajatlarini kamaytirish maqsadida bir nechta turli xil tovarlarni bir vaqtning o'zida jo'natish imkoniyati va arzon narxlarda katta miqdordagi tovarlarni sotib olish orqali pulni tejash imkoniyati bilan izohlanadi.

Sanoat sotib oluvchisi o'zini yong'inlar, ish tashlashlar va boshqa falokatlar xavfidan himoya qilish va eng muhim tovarlarning har birini etkazib berishning uzluksizligini ta'minlash uchun har qanday yo'l bilan harakat qilishi kerak, ikki yoki undan ortiq etkazib beruvchilar xizmatiga murojaat qilishi kerak. Biroq, aslida buning aksi. Agar xaridor unchalik donolik qilmasa va har bir etkazib beruvchidan sotib olishni ma'lum miqdorda cheklasa, u etkazib beruvchini nafaqat potentsial sotuvga erishishga to'sqinlik qiladi, balki uni boshqa sohada sotiladigan mahsulotlarni topish hollari bundan mustasno, uni sotishni ko'paytirish umidlaridan mahrum qiladi. Natijada, odatda, etkazib beruvchining mahsulot assortimenti kengayadi (12, 89-bet).

O'rtacha muvaffaqiyat qozongan kompaniya rahbariyati nomenklaturaga yangi mahsulotlarni kiritish orqali assortimentni kengaytirish uchun doimo imkoniyatlarni izlashi kerak, bu ishlab chiqarish taqsimlanmagan foyda hisobiga moliyalashtirilishi mumkin edi (22, 123-bet).

Yuqorida tavsiflangan barcha omillar kompaniyaga tashqi ta'sir qiladi. Ular tashqi tomondan uning mahsulot assortimentini tashkil qiladi. Biroq, kompaniya hech qanday holatda passiv kuzatuvchi sifatida harakat qilmaydi. U atrof-muhitga faol ta'sir ko'rsatib, mahsulot taklifi tuzilishi va marketing tamoyillarini takomillashtirish ustida ish olib bormoqda. Menejmentning vazifasi uzoq muddatli rejalashtirishni tashkil etishga qisqartiriladi. O'z mahsulot assortimentini shakllantirishda kompaniyaning roli ko'p jihatdan uning faoliyatining xususiyatlariga va bir qator holatlarga bog'liq.

Sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchisi tomonidan xaridorlarga taklif etilayotgan mahsulotlar assortimenti tarkibiga ta'sir qiluvchi omillarning xilma-xilligi, menejment tomonidan rejalashtirish tamoyillari va kompaniyaning mahsulot siyosatini puxta ishlab chiqishga alohida ahamiyat beradi. Mahsulot siyosati nafaqat kompaniyaning odatdagi faoliyati doirasiga organik ravishda mos keladigan yangi mahsulotlarni nomenklaturaga kiritish orqali mahsulot assortimentini uyushgan ravishda yangilashga imkon beradi, balki aks holda rentabellikni pasayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan vaziyatlarni tuzatishda harakatlarning umumiy yo'nalishi uchun o'ziga xos qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. kelajakda ishlab chiqarish. "Hushyor" mahsulot siyosatini oldinda bir necha yil o'ylab ko'rish kerak, chunki istiqbolli g'oyani ishlab chiqish to'g'risida qaror qabul qilish bilan yangi yaratilgan mahsulot kompaniyaga foyda keltira boshlagan paytgacha bir yildan ko'proq vaqt ketishi mumkin. Darhaqiqat, biznesni boshqarishning boshqa hech bir sohasida cheklangan miqyosda yangi g'oyani o'rganishga ruxsat berish va pirovard maqsadga erishish - yangi mahsulotni rentabellik bilan ishlab chiqarishni tashkil etish va sotish o'rtasida uzoq vaqt farq mavjud emas. Moliyaviy nuqtai nazardan, bu yillar davomida siz faqat evaziga hech narsa olmasdan sarf qilishingiz kerakligi bilan vaziyat yanada og'irlashadi.

Assortiment siyosatini shakllantirish tamoyillarini o'rganib chiqib, xulosa qilishimiz mumkinki, assortimentni boshqarish asoslaridan foydalanish korxonaga xarajatlarni rejalashtirish va assortimentni kengaytirish yoki kamaytirish bo'yicha yangi yo'nalishlarni o'zlashtirishga imkon beradi. Shu munosabat bilan menejerga assortiment kengligi va chuqurligi jihatidan mahsulotlarning optimal hajmini yoki assortimentini aniqlashga imkon beradigan assortiment siyosatini tahlil qilishning mavjud usullarini ko'rib chiqish zarur.

1.3. Assortiment siyosatini tahlil qilish usullari

Korxonaning assortiment siyosatida marketing rolining ustunligi aniq, chunki assortimentni boshqarish bo'yicha savollarga javoblar aniq tovarshunoslik yoki narxlar emas, balki marketing nazariyasi doirasida. Assortimentni shakllantirish, shubhasiz, chakana marketingning eng muhim yo'nalishi hisoblanadi. Bu sizga haqiqiy yoki prognoz qilingan ehtiyojlarni qondirishga, shuningdek tashkilot rahbariyati tomonidan belgilangan maqsadlarga erishishga imkon beradigan mahsulotlar to'plamini yig'ish faoliyati. Assortimentni shakllantirishni aniq bir tashkilotdan chiqarib bo'lmaydi, assortimentni rivojlantirish yo'nalishini belgilaydigan oldindan tanlangan maqsad va vazifalarga asoslanishi kerak. Bu tashkilotning assortiment siyosatini belgilaydi (24, 65-bet).

Kompaniya assortimentini shakllantirish va boshqarish bo'yicha to'g'ri qaror qabul qilish uning raqobatdoshligini ta'minlaydi. Korxonaning raqobatbardoshligini ta'minlash ko'proq darajada kompaniyaning mahsulot assortimenti iste'molchilarning hozirgi talabini sifatli va miqdoriy darajada, raqobatchilar mahsulotlaridan kam bo'lmagan darajada etarli darajada qondira olish qobiliyati bilan belgilanadi. Shunga ko'ra, assortiment siyosatini shakllantirishda korxonani etarlicha ilmiy uslubiy apparati bilan ta'minlash, bu esa vaziyat omillari muhiti asosida assortiment assortimentini shakllantirishga imkon beradi.

Mahsulotlar assortimentini shakllantirish bo'yicha samarali qarorni qabul qilish uchun korxonaning tashqi va ichki muhitini marketing o'rganishni o'tkazish tavsiya etiladi. Marketing tadqiqotlari bu vaqt o'tishi bilan ketma-ket rivojlanib boradigan va marketingning barcha bosqichlari bilan bog'liq bo'lgan murakkab va ierarxik ravishda tuzilgan jarayondir (8, 19-bet).

Mavjud assortimentni shakllantirish yoki optimallashtirishning turli usullarini o'rganib, ular ko'rsatkichlarning sifat va miqdoriy tuzilishini aniqlash uchun tegishli usullarga murojaat qilishadi: so'rovnomalar, ABC tahlili, assortimentning kengligi, chuqurligi, to'yinganligi, uyg'unligi.

Assortimentni shakllantirishda assortimentning xususiyatlari va ko'rsatkichlari majmuasi tartibga solinadi, bu ularning mohiyatini tushunishni va xususiyatlar nomenklaturasini va assortiment ko'rsatkichlarini bilishni talab qiladi (1.3.1-jadval).

1.3.1-jadval

Xususiyatlarning nomenklaturasi va assortiment ko'rsatkichlari

Assortimentning kengligi - bu bir hil va heterojen guruhlarning turlari, turlari va tovarlarning umumiy soni.

Ushbu xususiyat ikkita mutlaq ko'rsatkich - haqiqiy va bazaviy kenglik, shuningdek kenglik koeffitsientining nisbiy ko'rsatkichi bilan tavsiflanadi

Haqiqiy kenglik (Shd) - mavjud tovarlarning turlari, navlari va nomlarining haqiqiy soni (d).

Asosiy kenglik (Shb) - taqqoslash uchun asos sifatida qabul qilingan kenglik. Asosiy kenglik sifatida me'yoriy yoki texnik hujjatlar (standartlar, narxlar ro'yxati, kataloglar va boshqalar) bilan tartibga solinadigan tovarlarning turlari, turlari va nomlari soni yoki maksimal darajada olinishi mumkin. Kenglik koeffitsienti (Ksh) bir hil va heterojen guruhlarning tovar turlari, navlari va nomlarining haqiqiy sonining asosiyga nisbati sifatida ifodalanadi.

Assortimentning to'liqligi - bir xil guruhdagi tovarlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan qobiliyatidir.

To'liqlik bir hil guruhdagi tovarlarning turlari, turlari va nomlari soni bilan tavsiflanadi. To'liqlik ko'rsatkichlari haqiqiy va boshlang'ich bo'lishi mumkin.

To'liqlikning haqiqiy ko'rsatkichi bir hil guruhdagi tovarlarning haqiqiy turlari, turlari va nomlari bilan, bazasi esa tartibga solinadigan yoki rejalashtirilgan tovarlar miqdori bilan tavsiflanadi. To'liqlik koeffitsienti (Kp) - haqiqiy ko'rsatkichning bazaga nisbati.

Assortiment to'liqligining eng muhim ko'rsatkichlari to'yingan bozorda. Assortimentning to'liqligi qanchalik katta bo'lsa, iste'molchilarning ma'lum bir guruh tovarlariga bo'lgan talabini qondirish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Assortimentning uyg'unligi - bu tovarlarning oqilona harakatlanishini, sotilishini yoki ishlatilishini ta'minlash uchun ularning yaqinlik darajasini tavsiflovchi turli xil guruhlar tovarlari xususiyatidir. (24, 56-64 betlar).

Iste'molchilar va ularning xatti-harakatlari to'g'risida marketing ma'lumotlarini olishning asosiy va tez-tez ishlatiladigan usullaridan biri bu so'rovnoma. So'rovnomaning juda mustaqil va juda keng tarqalgan shakli - bu anketa, ya'ni savollar ro'yxati bilan oldindan tayyorlangan shakllarni to'ldirish. Belyaevskiy I.K quyidagi ta'rifni beradi: anketa - bu respondent javob berishi kerak bo'lgan savollar ro'yxati keltirilgan jadval. Savol berish - anketa yordamida so'rovnoma (8, 71-bet).

So'rovnomani yaratish murakkab tadqiqot jarayonini o'z ichiga oladi

maqsadlarni belgilash, gipotezalarni taklif qilish, savollarni shakllantirish, umumiy aholi sonini va undan namunani ishlab chiqish, so'roq qilish usulini aniqlash va h.k. So'rovnoma og'zaki shaklda o'tkazilishi mumkin, ya'ni ro'yxatga oluvchi javob beruvchiga ko'ra (ekspeditsiya usuli) anketani o'zi to'ldiradi. Boshqa bir shakl - bu yozma usul (o'z-o'zini ro'yxatdan o'tkazish), respondent o'z qo'li bilan pochta orqali yuboriladigan anketani to'ldiradi (yozishmalar usuli).

Odatda anketa bosma savollar va javob uchun bo'sh joy bo'lgan jadval shaklida bo'ladi. An'anaviy sxema uchta blokni o'z ichiga oladi:

- kirish - so'rovnomaning maqsadi, respondentlar to'g'risidagi ma'lumotlar: nomi, xususiyatlari, manzili, so'rovning noma'lumligi va javoblarning ishonchliligi;

- so'rovnoma mavzusini tavsiflovchi savollar ro'yxati - asosiy qism; - respondentlar to'g'risidagi ma'lumotlar - kerakli qism yoki pasport.

Kirish (preambula) tadqiqotni kim va nima uchun olib borishi, firma, uning obro'si, ushbu tadqiqotning maqsadlari to'g'risida qisqacha ma'lumot beradi. Kirish qismida anketani to'ldirish va uni qaytarish haqida ma'lumot berilgan. Bu erda minnatdorchilik respondent tomonidan tadqiqotchiga bergan mehr uchun minnatdorchilik bildiriladi.

So'rovnomaning asosiy qismini ishlab chiqishda siz savollarning mazmuniga, ularning turiga, soniga, taqdim etish ketma-ketligiga, nazorat savollarining mavjudligiga e'tibor berishingiz kerak. Savollarning mazmuni so'rov mavzusini tavsiflashi kerak.

Respondentlarga tegishli ma'lumotlar kerakli qismda (pasportda) berilgan: yoshi, jinsi, sinfi, kasbi, oilaviy holati, ismi va manzili - jismoniy shaxslar uchun. Savollarning soni maqbul bo'lishi kerak, ya'ni ma'lumotlarning to'liqligini ta'minlashi kerak, ammo ortiqcha emas, bu esa tadqiqotni qimmatroq qiladi. Respondentlarni xafa qilmaslik yoki ularni xavotirga solmaslik, ulardan salbiy reaktsiyaga olib kelmaslik uchun, savollar muloyimlik bilan yozilishi kerak. Savollar erkinlik darajasi, javoblarning tabiati va savollar shakliga qarab tasniflanadi. Javob erkin shaklda, cheklovsiz berilganda va yopiq holda, javob variantlarining aniq ro'yxati taklif etilganda, ulardan bittasi yoki bir nechtasi tanlangan holda, ular ochiq bo'linadi. Shu bilan bir qatorda muqobil savollar tez-tez berib boriladi, ularga javoblar: "ha", "yo'q", "bilmayman". So'rovnomani qiyin yoki shaxsiy savollar bilan yoki respondentga qiziq bo'lmagan savollar bilan boshlash maqsadga muvofiq emas; bunday savollarni anketaning o'rtasiga yoki oxiriga qo'yish tavsiya etiladi (8, 71-78-betlar).

Tashkilotning assortimentli marketing strategiyasida diversifikatsiya printsipiga muhim o'rin berilgan, ya'ni bir vaqtning o'zida turli xil sifat xususiyatlariga ega tovarlarni sotish va bitta dominant mahsulotni rad etish, bu risk nazariyasiga mos keladi.

ABC tahlili deb ataluvchi marketing ko'pincha diversifikatsiya marketing tahlilida qo'llaniladi. Uni amalga oshirish usuli I.K.Belyaevskiy tomonidan tavsiflangan. Uning maqsadi assortiment siyosatining istiqbollarini ochib berishdir. Uning yordami bilan sotish uchun eng katta iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan tovarlarni aniqlash mumkin. ABC tahlili jarayonida barcha mahsulotlar qiymatiga ko'ra uch guruhga bo'linadi, ya'ni maksimal narxga ega bo'lgan tovarlarning ierarxik shkalasi va ularning minimal miqdori quriladi (8, 262-bet).

Kompaniya mahsulotlarida A, B, C bloklari ajratilgan bo'lib, ular ma'lum assortiment pozitsiyalariga mos keladi, bu esa kompaniya daromadlarining doimiy xarajatlarini qoplash ulushini mos ravishda 80, 90 va 100% gacha etkazish imkonini beradi. Bunday assortiment bloklarini aniqlagandan so'ng, firma past mahsuldorlik xarajatlarini kamaytirish va A blokini diversifikatsiya qilish maqsadida S blokini kamaytirish siyosatini olib boradi va shu bilan bir yoki ikkita tovarni ilgari surish natijalariga bog'liq bo'lish xavfini kamaytiradi (1.3.1-rasm).

1.3.1-rasm. ABC tahlil egri chizig'i misoli

Tahlil paytida Lorents egri chizig'i tuziladi. Abscissa o'qida assortiment guruhlari ularning umumiy savdo hajmidagi ulushi kamayib boruvchi tartibda, ordinatalar o'qida esa tovar aylanmasining hajmi joylashgan. Assortiment guruhlari tanlangan mezonlar (sotish, foyda, xarajatlar) bo'yicha uchta blokga bo'linadi. A, B, C bloklari umumiy sotuvga katta ulushga (1-4 assortiment guruhi), o'rtacha (5-7) va kichik hissaga (8-20) to'g'ri keladi. Bunday assortiment bloklarini aniqlagan holda, kompaniya kam mahsuldorlik xarajatlarini kamaytirish va A blokini diversifikatsiya qilish uchun oz miqdordagi mahsulotni ilgari surish natijalariga bog'liq bo'lish xavfini kamaytirish uchun C blokini kamaytirish yoki yo'q qilish siyosatini olib borishi kerak. (8, 270-bet)

Ko'p tarmoqli kompaniya faoliyati sifatini baholashning eng keng tarqalgan usullaridan biri bu uning biznes portfelini matritsali tahlil qilishdir. Biznes portfelining matritsasi - bu kompaniyaning har bir tarkibiy bo'linmasining strategik pozitsiyalarini taqqoslaydigan jadval.

BCG matritsasi qaysi SHE (strategik biznes bo'linmasi) yoki qaysi mahsulot raqobatchilar bilan taqqoslaganda bozor ulushi jihatidan etakchi o'rinni egallashini, uning bozorining dinamikasi qandayligini aniqlashga imkon beradi.

Matritsa to'rt turdagi tovarlarni (SCS) aniqlaydi: "yulduzlar", "naqd sigirlar", "yovvoyi mushuklar" va "itlar" (1.3.2-rasm). Har bir tur uchun matritsa tegishli strategiyalarni taklif qiladi.

Bozorning nisbiy ulushi

yuqori past

1.3.2-rasm. BCG matritsasining misoli

Yulduzlar rivojlanayotgan sanoatning etakchisidir (yuqori bozor ulushi) (tez o'sish).

Marketing strategiyasi - bozor ulushini ko'paytirish yoki saqlash uchun marketing ishlarini kuchaytirish.

Yulduzlar katta foyda keltiradi, ammo shu bilan birga doimiy o'sishni moliyalashtirish yoki bozor ulushini saqlab qolish uchun katta miqdordagi resurslarni, shuningdek, ushbu resurslarni qattiq nazorat qilishni talab qiladi.

Asosiy muammo tobora kuchayib borayotgan raqobat sharoitida firma mahsulotlarining o'ziga xos afzalliklarini saqlab qolishdir.

Bozorning rivojlanish sur'atlari sekinlashganda, yulduz naqd sigirga aylanadi.

Naqd sigir nisbatan barqaror yoki pasayib borayotgan bozorda etakchi mavqega ega (sekin o'sish). Sotish qo'shimcha xarajatlarsiz nisbatan barqaror bo'lganligi sababli, ushbu mahsulot bozor ulushini saqlab qolish uchun talab qilinganidan ko'proq foyda keltiradi.

Marketing strategiyasi - ushbu do'konlarning asosiy vazifalari sodiq mijozlarni takroriy xaridlarni, davriy eslatmalar reklamalarini va narxlarni chegirmalarini rag'batlantirish uchun yangi mahsulot modellarini taklif qilishgacha kamayadi.

Yovvoyi mushuk rivojlanayotgan bozorda (tez o'sish) bozorga ozgina ta'sir qiladi (kichik bozor ulushi).

Odatda, bu mijozlarni zaif qo'llab-quvvatlashi va noaniq raqobatbardosh ustunliklari bilan tavsiflanadi. Bozorda etakchi o'rinni raqobatchilar egallaydi.

Marketing strategiyasi - ma'lum bir bozorda firmaning harakatlarini faollashtirish yoki uni tark etish.

Yuqori raqobat sharoitida bozor ulushini saqlab qolish yoki ko'paytirish ko'p mablag 'talab qiladi. Shuning uchun firma mahsulotni tegishli qo'llab-quvvatlash (mahsulot xususiyatlarini yaxshilash, narxlarni pasaytirish, tarqatishning yangi kanallarini aniqlash) yoki bozorni tark etish bilan muvaffaqiyatli raqobatlasha olishiga ishonadimi yoki yo'qligini hal qilishi kerak.

It - bu belgilangan yoki pasayib borayotgan bozorda cheklangan savdo hajmi bo'lgan mahsulot yoki SHP.

Bozorda uzoq vaqt qolish uchun ushbu mahsulotlar iste'molchilarning xayrixohligini qozonolmadi va ushbu mahsulotlar ko'p jihatdan raqobatchilardan sezilarli darajada past (bozor ulushi, xarajatlarning qiymati va tarkibi, mahsulot imidji va boshqalar).

Bozor strategiyasi - bozordagi sa'y-harakatlarni zaiflashtirish yoki ushbu mahsulotni ishlab chiqarishni to'xtatish.

Assortiment siyosatiga ta'sir qiluvchi va uni belgilaydigan nazariy jihatlarni tahlil qilib, kerakli xulosalarni chiqarib, assortimentni boshqarish foydasiga asosiy dalillarni shakllantirgandan so'ng, ushbu jihatlarni ma'lum bir korxonada qo'llash zarur. Bunday ob'ekt sifatida "KISM" OAJ tanlangan

2. "KISM" OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish va baholash

2.1 "KISM" OAJning umumiy xususiyatlari

Og'ir transport vositalarini ishlab chiqarish majmuasi tarkibida 1974 yilda ta'mirlash-asbobsozlik zavodi (RIZ) sifatida tashkil etilgan "KISM" OAJ ishlab chiqarishi Naberejnye Chelny shahrining shimoli-sharqidagi sanoat maydonchasida joylashgan. Dastlabki quvvati "KamAZ" OAJning bosh ishlab chiqarilishini maxsus, abraziv, olmos, karbid standart asboblari, texnologik uskunalar va texnologik va nostandart uskunalar uchun ehtiyot qismlar bilan ta'minlash, shuningdek avtomobillar va dvigatellarni kapital ta'mirlash uchun mo'ljallangan.

"KISM" OAJ bugungi kunda "KamAZ" Ochiq Aksiyadorlik Jamiyati korxonalari guruhining filiali hisoblanadi. Kompaniyaning "KamAZ" OAJ va uning bo'linmalari bilan iqtisodiy aloqalari o'zaro hamkorlik to'g'risidagi shartnomaga va xizmatlar ko'rsatish, ishlarni bajarish va resurslar bilan ta'minlash sohasida tegishli fuqarolik-huquqiy shartnomalariga muvofiq quriladi. "KISM" OAJ o'z faoliyatida Rossiya Federatsiyasi va Tatariston Respublikasi qonunchiligi, "KAMAZ" OAJ Ustavi, "KamAZ" OAJ Bosh direktorining buyruqlari, "KAMAZ" OAJ rahbariyatining buyruqlari va boshqa me'yoriy hujjatlariga asoslanadi.

"KISM" OAJ yuridik shaxs bo'lib, uning mustaqil balansida qayd etilgan alohida mol-mulkka egalik qiladi, o'z nomidan mulkiy va shaxsiy nomulkiy huquqlarni olishi va amalga oshirishi, javobgar bo'lishi, sudda da'vogar va javobgar bo'lishi mumkin. Kompaniya o'z faoliyatida Rossiya va Tatariston Respublikasi qonunchiligi va Nizomiga amal qiladi.

"KISM" OAJ Rossiyada maxsus asbob-uskunalar va texnologik uskunalarni ishlab chiqarish bilan bir qatorda Rossiyada ham, MDH mamlakatlarida va uzoq xorijda ishlab chiqarilgan standart va maxsus asbob-uskunalarni etkazib berish bo'yicha eng yirik korxonalardan biridir.

Mahsulotlarni ishlab chiqarish bilan bir qatorda OAJ KISM KAMAZ OAJning barcha zavodlarini va xaridorlarni sotib olingan mahalliy va import qilingan asbob-uskunalar va uskunalar bilan ta'minlaydi.

"KISM" OAJning asosiy maqsadi foyda olish va undan aktsiyadorlar manfaatlari uchun foydalanish, shuningdek bozorni tovar va xizmatlar bilan to'ldirishdir.

"KISM" AJ quyidagi yo'nalishlarda mahsulot ishlab chiqaradi:

Maxsus asboblar va texnologik uskunalar;

Kalıplar va shtamplar;

Pnevmatik asbob va aksessuarlar;

Uskunalar va stendlar;

KamAZ transport vositalariga qo'shimchalar;

Uskunalarni kapital ta'mirlash;

Konveyer uchun avtomobil qismlari va KamAZ, GAZ, VAZ transport vositalarining ehtiyot qismlari;

Yog 'ishlab chiqarish uskunalari uchun ehtiyot qismlar va ehtiyot qismlar;

Avtobus shassisi.

"KISM" AJ tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar ekologik toza. Ishlab chiqarishda ishlatiladigan barcha texnologik jarayonlarning chiqindilari: termal, galvanik, bo'yash, KamAZ OAJ bosh ekologining xizmati bilan kelishilgan tadbirlarga muvofiq yo'q qilinadi.

"KISM" AJ tomonidan ishlab chiqarilgan asbob va texnologik uskunalar "KamAZ" AJning asosiy ishlab chiqarish talablariga muvofiq modernizatsiya qilinmoqda. Raqobatbardoshlikni oshirish uchun xorijiy firmalar bilan ish olib borilmoqda.

Formalarni loyihalash va ishlab chiqarish, aniq asboblarni tayyorlash texnologiyasi va ishlab chiqarish uchun dasturiy mahsulotlarni sotib olish rejalashtirilgan.

Kompaniya ikkita sohadan iborat:

KamAZinstrument - quyidagi turdagi asboblarni ishlab chiqarish va xizmatlar ko'rsatish:

Kesish vositasi (prizmatik kesgichlar, ko'p bosqichli matkaplar);

O'lchov vositalari (shtapellar, shablonlar, murakkab o'lchov asboblari, boshqarish moslamalari);

Yordamchi vositalar (zerikarli panjaralar, mandrellar, har xil turdagi patronlar, kolletkalar va boshqalar);

Kalıplar (plastik avtomobil qismlari uchun qoliplar, og'irligi 5,5 tonnagacha bo'lgan rezina buyumlar);

Termal galvanik xizmatlar (issiqlik bilan ishlov berishning barcha turlari, shu jumladan aşınmaya bardoshli titanium nitrit qoplamalarini qo'llash, galvanik operatsiyalar: oksidlanish, fosfatlash, galvanizatsiya, yuzasi 1,5 kvadratgacha bo'lgan qismlarni xrom bilan qoplash.).

Avtomobil uskunalari uchun maxsus uskunalar va ustki tuzilmalar ishlab chiqarish, yuk ko'tarish quvvati 20 tonnagacha bo'lgan 5511, 55111, 65115, 6520 avtomashinalari uchun korpuslar, axlat tashiydigan mashinalar, yonilg'i quyish mashinalari, yog'ochdan yasalgan yuk mashinalari va boshqa maxsus transport vositalari (o't o'chirish mashinalari) uchun korpuslar ishlab chiqaradi;

Mashinasozlik, kir yuvish mashinalari, transport liniyalari, maxsus mashinalar, mijozlarning chizmalariga binoan 300 tonnagacha quvvatga ega gidravlik presslar, shuningdek, ehtiyot qismlar sohasida texnologik uskunalar "KamAZ" OAJ;

Asboblar sohasida Germaniyaning Deutsche Gardner litsenziyasi asosida pnevmatik vositalar ishlab chiqarilmoqda.

Dastlabki bosqichlardan boshlab mahsulotlarni ishlab chiqarish texnologiyasi qayta ishlashning ilg'or usullariga yo'naltirilgan: profil, olmos, elektroeroziv, aşınmaya bardoshli qoplamalarni elektr nurlarini o'rnatish moslamasiga purkash va boshqalar, yuqori samarali mahalliy va import qilingan uskunalar, "Elb-Elif", "Steinel", "Mikron", "Mano", "Dekkel", "Glisson" kabi taniqli kompaniyalar.

"KISM" OAJ haqli ravishda mahsulot sifati sohasida etakchi o'rinni egallaydi.

Ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning erishilgan texnologik darajasini hisobga olgan holda, xalqaro tadbirkorlar klubi 1997 yil avgust oyida "KISM" OAJni texnologiyalar va sifat sohasidagi yutuqlari uchun 18-yillik Xalqaro mukofot bilan taqdirladi.

1998 yil 23 noyabrda har yili o'tkaziladigan maxsus simpoziumda "KISM" OAJ "Hunarmandchilik va sifat uchun Xalqaro Platinum Yulduzi" mukofoti bilan taqdirlandi.

Korxonani boshqarishning tashkiliy tuzilishi chiziqli va funktsionaldir.

Kompaniyaning yuqori boshqaruv organi - KamAZ OAJ Direktorlar Kengashi. "KISM" OAJ faoliyatini joriy boshqarish Kompaniyaning yagona ijro etuvchi organi - Bosh direktor tomonidan amalga oshiriladi, unga bo'ysinishda SpetsMash kompaniyasining bosh direktorining birinchi o'rinbosari, tijorat direktori, asbobsozlik ishlab chiqarish direktori va ishlab chiqarish direktori.

Rejissyorlar asosiy ishlab chiqarish sexlariga bo'ysunadilar. Tijorat direktori marketing va rejalashtirish bo'limi, logistika bo'limi, savdo va sotish bo'limi va sotib olish bo'limiga bo'ysunadi.

Shuningdek, bosh direktor bo'ysunadi bosh injener, bosh direktorning sifat bo'yicha o'rinbosari, iqtisodiyot va moliya masalalari bo'yicha direktor o'rinbosari, ijtimoiy va kadrlar masalalari bo'yicha bosh direktor o'rinbosari, qurilish va transport bo'yicha bosh direktor o'rinbosari, ular o'z navbatida o'zlariga bo'ysunadigan xizmatlarni boshqaradilar.

"KISM" AJ tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning asosiy iste'molchilari quyidagilardir:

Naberejnye Chelny shahrida: "Chelny-Khleb" OAJ, "Gorzhilstoy", "Myasokombinat", "Chelnyvodokanal", MSW poligoni, "NPO Polymer", "Gorzhilupravlenie", "KOM" MChJ, "Asteys" QK, "Chelnypromagregat".

Tatariston Respublikasida: IES, ElAZ, Nijnekamskshina, Qozon sun'iy teri zavodi, "Tatneft" OAJ, Qozon GARO, Qozon KMPO, Tatariston savdo uyi, Nijnekamskneftekim, PSK Tatariston, "Alnas" OAJ, Tatariston Respublikasi UGPS Ichki ishlar vazirligi, Qozon xalqaro aeroporti.

Rossiya Federatsiyasida: Podolsk akkumulyator zavodi, Lazertern kompaniyasi, Moskva, Zavoljskiy motor zavodi, Kommash kompaniyasi, Mtsensk, Severonikel kompaniyasi, Monchegorsk, Voljskiy quvur zavodi, VAZ, Balakovorezinotexnika AJ, Tutaevskiy motor zavodi , Uralsk avtomobil zavodi, Ryazan avtoulov birlashmasi zavodi, Ulyanovsk avtomobil zavodi, AZLK, Serovskiy quvur zavodi, Pervouralskiy quvur zavodi, Volgograd traktor zavodi, ZIL, Pavlovsk avtobus zavodi, Cheboksari avtomobil agregatlari zavodi, Metallorukav AJ.

MDH hududida: Bokudagi STK "Metall", Minsk traktor zavodi, Borisov avtoulov uskunalari zavodi, Minsk avtomobil zavodi, Melitopol motor zavodi, ZAZ.

2. 2 "KISM" OAJ assortimenti siyosatini tahlil qilish

Assortimentga ega bo'lgan korxonada ishni tahlil qilish uchun yil davomida ishlab chiqarilgan mahsulot nomlari, yangi ishlab chiqarilgan mahsulotlar sonini ko'rib chiqing.

Bugungi kunda "KISM" OAJ turli xil metall kesish, o'lchash, yordamchi vositalar, pnevmatik asboblar, qoliplar, dastgohlar, maxsus texnologik uskunalar, yuvish va quritish moslamalari, sinov stendlari, maxsus metall kesuvchi dastgohlar va uskunalar uchun ehtiyot qismlar, maxsus jihozlar, KAMAZ avtomashinalari uchun ehtiyot qismlar va ehtiyot qismlar (shu jumladan gidravlika boshqaruvi, suv nasoslari, sayyora uzatmalar qutisi va boshqalar).

2003 yilda zavod Rossiya Favqulodda vaziyatlar vazirligining ikkita tenderida g'olib chiqdi va ushbu xaridorga 40 dan ortiq o't o'chirish mashinalarini etkazib berdi. Umuman olganda, zavod ushbu texnikaning to'rtta modifikatsiyasini ishlab chiqarishni o'zlashtirdi. Zavod, shuningdek, dastgohsozlik nomenklaturasini yangilarini ishlab chiqarish, mavjud mashinalar va jihozlarni modernizatsiya qilish, kompaniya zavodlari mashinalar parkini kapital ta'mirlash, shuningdek, uchinchi tomon buyurtmachilari jihatidan qayta tiklay boshladi.

"KISM" OAJning ishlab chiqarilayotgan mahsulotlari to'g'risida allaqachon yozilganidek, uni nomenklatura guruhlariga birlashtirish mumkin. Shunday qilib, kattalashtirilgan 8 ta maydonni ajratib ko'rsatish mumkin: tartibning 802 tafsilotlari (KAMAZ transport vositasining qismlari va yig'ilishlari); avtomobillar uchun sanoat elektronika mahsulotlari; asboblar va uskunalar; texnologik uskunalar uchun ehtiyot qismlar; sanoat xarakteridagi asarlar; dastgohsozlik; maxsus ustki tuzilmalar; temir yo'l vazirligining tafsilotlari.

Yo'nalishlarning har biri o'zining texnologik jarayonlarining o'ziga xos xususiyati bilan ajralib turadi. Ham KAMAZ, ham uchinchi tomon iste'molchilari deyarli barcha yo'nalishlarda namoyish etiladi. Istisno - bu faqat KAMAZga etkazib beriladigan 802 rusumidagi tafsilotlar va uchinchi tomon buyurtmachisi bo'lgan temir yo'l vazirligining tafsilotlari. Ushbu guruhlar iste'molchilar monopoliyasi bilan ajralib turadi. Guruhlarning har biri tijorat mahsuloti hajmida ma'lum bir ulushni egallaydi, o'z o'sish sur'atlari va rentabelligiga ega.

Ishlab chiqarish hajmi bo'yicha nomenklaturani quyidagicha tartiblash mumkin (2.2.1-jadval).

2.2.1-jadval

AOA assortimenti guruhlarining umumiy sotilishidagi ulushi

"KISM"

Ko'rib turganingizdek, ishlab chiqarish hajmining qariyb yarmi konveyerga va ehtiyot qismlarga etkazib beriladigan KAMAZ avtomashinalari (802 rusumli) uchun ehtiyot qismlar va agregatlardan iborat. Ushbu nomenklatura, texnik loyihaga muvofiq, korxona uchun asosiy narsa emas. Ushbu nomenklaturaning ishlab chiqilishiga boshqa turdagi mahsulotlarga buyurtmalar yo'qligi yoki ularning qisqarishi, ayniqsa 90-yillarning o'rtalarida, "KAMAZ" OAJ to'xtash arafasida bo'lganida va hech qanday rivojlanish haqida gap bo'lmaganligi sabab bo'ldi. Bugungi kunda bu holat asta-sekin o'zgarib bormoqda. KAMAZ avtoulovlarning yangi modellarini ishlab chiqaradi va amalga oshiradi, ular oldindan ishlab chiqarishni, asbob-uskuna va asboblarni ishlab chiqarishni, uskunalarni modernizatsiya qilishni va ta'mirlashni talab qiladi. Ya'ni, zavod uchun nomenklatura profili.

Ushbu guruhlarning etakchilari va autsayderlarini aniqlash, ularning rivojlanish istiqbollarini tahlil qilish va ularning strategik yo'nalishlari to'g'risida xulosa chiqarish uchun BCG tahlili o'tkazildi.

Bozorning o'sish sur'atlari (savdo hajmi) va bozorning nisbiy ulushi (2.2.2-jadval) BCG tahlil matritsasini tuzish mezonlari sifatida ko'rib chiqildi.

Bozorning o'sish sur'atlari har bir mahsulot uchun oxirgi ko'rib chiqilgan davrda (2006-20007) o'sish sur'ati indekslari orqali aniqlangan savdo hajmining o'zgarishini tavsiflaydi (2.2.2-jadval). Har bir mahsulot turi bo'yicha o'sish sur'ati indeksi 2007 yil uchun mahsulot sotish hajmining nisbati sifatida aniqlandi. (joriy ko'rsatkich) 2006 yilda uni sotish hajmiga. (o'tgan yil) va o'sish sur'atlari bilan ifodalangan.

Masalan, 1-sonli mahsulotning bozor o'sish sur'ati 1,2 ga teng (2.2.4-jadval).

2.2.2-jadval

"KISM" AJ mahsulot portfelining xususiyatlari

Har bir mahsulot nomi uchun bozorning nisbiy ulushini aniqlash uchun ekspert so'rovi o'tkazildi. Bunday holda, bozorning nisbiy ulushi ekspertlar so'rovi bilan aniqlandi. raqobatdosh firmalarning o'xshash mahsulotlarini sotish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar tijorat siridir. Ekspertlar guruhiga quyidagi lavozimlarning vakillari kiritilgan: Marketing va shartnomalar bo'limi boshlig'i Mugerman RB; Marketing va shartnomalar bo'limi boshlig'ining o'rinbosari S.P.Makarushin; "Maxsus texnika" loyihasi menejeri Pankratoav AS; A.V.Zorin, asbob ishlab chiqarish rahbari; "Spetsmash" ishlab chiqarish rahbari Bogatyrev MA; Texnologik uskunalarni ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish departamenti direktorining o'rinbosari I.S. Krapivin; Strategik rivojlanish bo'yicha bosh mutaxassis V.V.Arshinov

Ekspert so'rovi davomida barcha mahsulot guruhlari uchun bozorning nisbiy ulushi aniqlandi (2.2.3-jadval).

2.2.3-jadval

"KISM" OAJ assortiment guruhlarining nisbiy bozor ulushi

2.2.4-jadval

BCG matritsasini qurish uchun dastlabki ma'lumotlar

Mahsulotlarning ayrim turlarini baholash o'lchovi sifatida quyidagilar ishlatilgan:

Ayrim mahsulotlar uchun bozor o'sish sur'atlarining o'rtacha qiymatiga teng bo'lgan bozor o'sish sur'atlarining o'rtacha ko'rsatkichi;

Bozorning nisbiy ulushi - minimal qiymatdan maksimal qiymatgacha bo'lgan o'rtacha qiymat;

Tasvir uchun doiraning diametri mahsulotlarning umumiy sotishdagi ulushiga mutanosib ravishda tanlangan;

Dastlabki ma'lumotlar asosida BCG matritsasi "KISM" OAJ nomenklaturasiga muvofiq qurilgan (2.2.1-rasm).

1.8 "Qattiq bolalar" "YULDUZLAR"

"KUPLAR" "SUTGAN SIG'LAR"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

2.2.1-rasm. BCG matritsasi "KISM" OAJ nomenklaturasiga muvofiq»

Tahlil matritsasidan ko'rinib turibdiki, mahsulot assortimenti 4 zonada taqsimlangan, ushbu taqsimotni ko'rib chiqing:

Naqd pulli sigirlar. Ushbu zonaga faqat "802 model", ya'ni "KAMAZ" OAJning asosiy konveyeriga etkazib beriladigan qismlar tushgan. Ushbu guruh o'sishning ancha yuqori dinamikasi va TP mahsulotining eng katta ulushi bilan ajralib turadi. Bu boshqa mahsulot guruhlarining o'sishi va rivojlanishini moliyalashtirishning asosiy manbai deb taxmin qilish mumkin.

"Itlar". Ushbu zonaga 4 mahsulot guruhi kiradi: texnologik uskunalar uchun ehtiyot qismlar, sanoat ishlari, maxsus uskunalar, asboblar va uskunalar. Keling, guruhlarning har birini ko'rib chiqaylik.

Aniq autsayder bu "ehtiyot qismlar" bo'lib, ular o'sishning salbiy dinamikasiga ega va zavodning TP tarkibidagi eng kichik ulushga ega. Ushbu nomenklaturani ishlab chiqarishning o'zi har bir buyurtmaning individualligi va o'ziga xosligi bilan tavsiflanadi; ishlab chiqarishni texnologik qo'llab-quvvatlash va tayyorlashning yuqori darajasi (asbob va uskunalar, blanklar); uzoq ishlab chiqarish tsikli. Garchi, texnologik zanjir korxonalaridagi uskunalarning jismoniy eskirganligini hisobga olsak, bu yo'nalish ancha talabga ega bo'ladi.

O'sish dinamikasi va TP hajmidagi ulushi bo'yicha "sanoat ishlari" ham ro'yxatning oxiriga to'g'ri keldi. Shu bilan birga, asosiy pasayish uchinchi tomon tashkilotlariga xizmatlar ko'rsatishda sodir bo'ldi. Ushbu guruhdagi ishlarning asosiy yo'nalishi - uskunalarni ta'mirlash. Ushbu turdagi xizmatlarga talab etishmasligi haqida gapira olmaymiz, ammo bozor yuqori raqobatbardoshligi va iste'molchilarning kontsentratsiyasi bilan ajralib turadi (sanoatlashgan shahar va mintaqalar). Uzoq masofalarga tashish faqat mahalliy tashkilotlar tomonidan ta'mirlana olmaydigan noyob uskunalar uchun foydalidir. Ushbu yo'nalish KAMAZ tomonidan talabga javob beradi, bu talabning barqarorligi va kutilayotganligi bilan ajralib turadi, bu yangi avtomobil modellari uchun uskunalarni modernizatsiya qilish, uning o'sishi bilan bog'liq.

"Maxsus texnika". Bu o'simlik faoliyatining nisbatan yangi yo'nalishi bo'lib, 5 yildan kamroq vaqtni tashkil etadi. Bu yangi turdagi maxsus mahsulotlarni ishlab chiqarish va ishlab chiqarish hisobiga modellar turkumining doimiy yangilanishi bilan tavsiflanadi. qo'shimchalar. 2004 yildan boshlab ushbu mahsulotlarni sotish tizimi o'zgardi. Aksiyador "KAMAZ" OAJning qaroriga binoan, savdo KAMAZ monopol dilerlari bo'lgan Savdo-moliya kompaniyasiga o'tkazildi. Savdoga nima sabab bo'ldi dilerlik tarmog'i, va bunday mahsulotlarni sotish uchun odatiy bo'lgan shaxsiy sotuvlar orqali emas, iste'molning tor doirasi (Favqulodda vaziyatlar vazirligi, Mudofaa vazirligi, o't o'chiruvchilar). Bundan tashqari, 2004 yilda hech qanday maxsus narsa sotilmadi. asbob-uskunalar, faqat tolling shassisining ustki tuzilmalari, bu rubl hajmida savdo hajmini pasaytirdi. Umuman olganda, ushbu yo'nalish - bu o'ziga xos noyob mahsulot, texnologiya va marketingga ega bo'lgan (boshqa tovar guruhlaridan farqli o'laroq) alohida biznes turi. Uning ma'lum rivojlanish istiqbollari bor, chunki iste'molchilar tobora ko'proq standart avtoulovlarga emas, balki maxsus avtoulov shassisiga tegishli uskunani o'rnatish orqali hal qilinadigan maxsus muammolarni hal qilish uchun turli xil modifikatsiyalarga ehtiyoj sezmoqda.

"Asboblar va uskunalar". "Naqd sigirlar" zonasi bilan chegaraga etib borgan guruh. Ko'rinishidan, tadqiqot doirasida uni ushbu zonaga kiritish kerak. Sababi tahlil hajmlarni rubl bilan taqqoslash orqali amalga oshiriladi. Ammo "802 layout" qiymati 40% komponentlar va materiallar va ishchilar mehnatidan "vosita" dan iborat ekanligini hisobga olsak, bu guruhlarni qayta ishlash xarajatlari taqqoslanadigan resurslarni sarflaydi.

"Qiyin bolalar". Ushbu zona tovar nomenklaturasining 3 guruhini o'z ichiga oladi: "sanoat elektroniği mahsulotlari", "dastgohsozlik qurilishi", "temir yo'l vazirligining qismlari". Keling, ularning har birini ko'rib chiqaylik.

"Sanoat elektronika mahsulotlari". Ushbu yo'nalish zavodda 2003 yil ikkinchi yarmida, ushbu funktsiya "KAMAZ" OAJ bosh mexanikasi bo'limidan topshirilgandan so'ng paydo bo'ldi. Agar zavod ichidagi hajmlarning o'sishini taqqoslasak, u 2,3 \u200b\u200bmartadan oshdi, ammo yarim yillik ishlarni hisobga olgan holda u 130 foizni tashkil etdi. Yo'nalish keyingi rivojlanish uchun etarli salohiyatga ega, ammo yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishga ham, yangi texnologiyalarni kiritishga ham sarmoyalarni talab qiladi. Mavjud sharoitda o'sish faqat yuk mashinalari (konveyer asosiy iste'molchi) ishlab chiqarishni ko'paytirish doirasida mumkin.

"Mashinasozlik qurilishi". Ushbu yo'nalish bir necha yil oldin zavod uchun deyarli yo'qolgan. Endi uning tiklanishi davom etmoqda, bu yuqori o'sish sur'atlari bilan ajralib turadi, ammo TP hajmidagi ulushi nisbatan kichik. Kadrlarga sarmoya kiritishni talab qiladi, chunki ish toifasi boshqa guruhlarga qaraganda yuqori.

"Temir yo'llar vazirligining tafsilotlari". Kombinat faoliyatidagi yangi yo'nalish. Texnologik jihatdan u "802 layout" dan unchalik katta farq qilmasa ham, bu erda iste'molchilar temir yo'l vazirligining ta'mirlash korxonalari. 2005 yilda yo'nalish qismlar nomenklaturasi bo'yicha ham, hajmlar bo'yicha ham yanada rivojlandi. Hajmning o'sishi uchun uskunalarga katta miqdorda sarmoyalar talab qilinadi.

BCG tahlillari natijalariga ko'ra ESU "yulduz" zonasiga kirdi. "KISM" OAJ 2005 yilda yangi "Elektr-elektr stantsiyalari" (ESU) mahsulotini ishlab chiqarishni boshladi. Ushbu qaror bozorning yangi segmentini rivojlantirishni hisobga olgan holda qabul qilindi. Ushbu mahsulotni ishlab chiqarishning ikki yilligi davomida BCG tahlillari natijalari bo'yicha bozorning o'sish sur'atlari va yuqori bozor ulushining o'sish tendentsiyasi aniqlandi.

"KAMAZ" OAJ tomonidan 2005 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari Rossiya bozoridagi ulushining 0,5% ni tashkil etdi (2.2.5-jadval).

2.2.5-jadval

"KAMAZ" OAJ tomonidan Rossiya elektr inshootlari bozorining ulushini egallash
2005 yilda 100 dan 200 kVtgacha

2005 yilda "KAMAZ" OAJ tomonidan 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozorining ulushini egallashining grafik tasviri shakl. 2.2.2.

Shakl: 2.2.2. "KAMAZ" OAJ tomonidan 2005 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari Rossiya bozoridagi ulushni qo'lga kiritish

"KAMAZ" OAJ tomonidan 2006 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari uchun Rossiya bozoridagi ulushning o'sishi 6,4% ni tashkil etdi (2.2.6-jadval).

2.2.6-jadval

"KAMAZ" OAJ tomonidan 2006 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozoridagi ulushga ega bo'lish

2006 yilda "KAMAZ" OAJ tomonidan 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozorining ulushini egallashining grafik tasviri shakl. 2.2.3.

Shakl: 2.2.3. 2006 yilda "KAMAZ" OAJ tomonidan 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari bozorining ulushini egallash

"KAMAZ" OAJ tomonidan 2007 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari Rossiya bozoridagi ulushi 21,2% ni tashkil etdi (2.2.7-jadval).

2.2.7-jadval

"KAMAZ" OAJ tomonidan 2007 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozoridagi ulushga ega bo'lish

2007 yilda "KAMAZ" OAJ tomonidan 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozorining ulushini egallashining grafik tasviri shakl. 2.2.4.

Shakl: 2.2.4. "KAMAZ" OAJ tomonidan 2007 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari Rossiya bozoridagi ulushga ega bo'lish

BCG matritsasini tahlil qilish asosida quyidagi xulosalar chiqarish mumkin.

1. Amaliy faoliyatning barcha yo'nalishlari zavod uchun istiqbolli yoki "KAMAZ" OAJ uchun strategik (transport vositalari va texnologiyalarning yangi modellarini ishlab chiqish bilan bog'liq).

2. "It" zonasida joylashgan uchta guruh (RPH, maxsus texnika, ehtiyot qismlar) KAMAZ uchun strategik ahamiyati, ularni tugatish (zavod hududidan chiqib ketish), sotish yoki bunday bloklarni tugatish sababli konsentratsiya to'g'risida qaror qabul qilish uchun alohida o'rganishni talab qiladi. majmuaning fabrikalarida (deyarli barcha fabrikalarda o'zlarining ta'mirlash ustaxonalari yoki bo'limlari mavjud).

3. "Qiyin bolalar" zonasidagi nomenklatura guruhlari ularni yanada rivojlantirish uchun sarmoyalarni talab qiladi, bu KAMAZ OAJ tomonidan talabning o'sishi prognozi bilan tasdiqlanadi. Manba KAMAZni rivojlantirish dasturlari doirasida naqd sigirlar va tashqi investitsiyalar bo'lishi mumkin.

4. "Naqd pulli sigirlar" katta mablag'larni talab qilmaydi, ammo "asboblar" guruhi o'sish sur'atlarini yo'qotish istiqbollariga ega, chunki mavjud texnika va texnologiyalar yangi talablarga muvofiq mahsulot ishlab chiqarishga imkon bermaydi. Shuning uchun ushbu guruhni yanada rivojlantirish faqat texnika va texnologiyalarni yangilash bilan mumkin bo'ladi. Zavodning texnik dizayni nuqtai nazaridan asosiy nomenklatura bo'lmagan 802 layout guruhi kelajakda qisqartirilishi kerak. Bu istiqbolli yo'nalishlar uchun imkoniyatlarni bo'shatadi.

5. Guruh "spetsifikatsiyasi. texnologiya »- bu uning texnologik va marketing xususiyatlarini inobatga olgan holda alohida biznes turiga kirishga asosiy da'vogarlardan biri.

Sotish uchun eng katta iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan tovarlarni aniqlash uchun ABC tahlillari o'tkazildi.

ABC tahlilining maqsadi har bir tovar predmetining iqtisodiy qiymati darajasini aniqlash orqali "KISM" AJ assortiment siyosati samaradorligini aniqlashdir. ABC tahlili jarayonida barcha mahsulotlar qiymatiga qarab uch guruhga bo'linadi, ya'ni tovarlarning maksimal narxiga ega bo'lgan ierarxik shkalasi va ularning minimal miqdori tuziladi.

Iqtisodiy qiymatni aniqlash mezonlari mahsulotning umumiy sotishdagi ulushidir. Iqtisodiy qiymatni aniqlagandan so'ng, hisoblash jadvali to'ldiriladi. Assortiment bo'yicha takliflar ro'yxati jadvalda keltirilgan (1-ilova).

Olingan natijalar asosida A, B va C bloklarning foiz miqdorini miqdoriy mezonlarga ko'ra aniqlash mumkin. Ushbu munosabatlar doiraviy diagramma sifatida ifodalanishi mumkin. (2.2.5-rasm.)

2.2.5-rasm.Foiz assortiment pozitsiyalarining nisbati

Shuningdek, jadvalning dastlabki ma'lumotlari asosida (1-ilova) ABC-tahlil egri chizig'i tuzildi. (rasm 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Mahsulot raqami.

Shakl: 2.2.6. ABC tahlil egri chizig'i

Tuzilgan grafik asosida A blokiga hisoblash jadvalida 1 dan 11 gacha pozitsiyalar mavjud bo'lgan tovarlarni, ya'ni ya'ni kirishini aniqlash mumkin. 11 ta mahsulot mavjud. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromaddagi ulushi yuqori. Ikkinchi B blokda jadvalning 9 dan 25 gacha pozitsiyalari va ularning umumiy yig'indisidagi 15 ta tovarlar mavjud. Ular sotishning umumiy hajmida o'rtacha o'rinni egallaydi. Blok C eng istiqbolsiz hisoblanadi va 25 dan 38 tagacha pozitsiyalarni o'z ichiga oladi, ya'ni. 13 ta mahsulot mavjud.

Sanoat tovarlarini sotish jarayoni bir necha asosiy ko'rinishga ega bo'lgan qattiq raqobatning mavjudligi bilan tavsiflanadi. Avvalo, bu assortimentni rejalashtirishdagi raqobat va kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan assortiment tarkibini aniqlaydigan yangi namunalarni ishlab chiqish. Bundan tashqari, bozorda tovarlar taklif qilinadigan narxlardagi raqobat, xaridorlarga taqdim etilayotgan xizmatlardagi raqobat, reklama dasturlarini sotish va amalga oshirishdagi raqobatni ta'kidlash lozim. Ushbu barcha raqobat turlaridan eng muhimi, mahsulotni rejalashtirish sohasidagi raqobat bo'lib, uning ahamiyati ortib bormoqda.

Har bir ishlab chiqaruvchi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Har bir insonning o'z tarixi, kompaniyaning o'sish xususiyatlarini aniqlagan o'z rahbarlari doirasi, o'z bilim va ko'nikmalar bagaji bor, faqat u vositalar, ishlab chiqarish va mehnatning o'ziga xos birikmasiga, boshqalardan farq qiladigan savdo tizimiga, bozorda o'z aloqalari doirasiga, o'z obro'siga ega. Korxonaning ko'rsatilgan xususiyatlari uning kuchli va zaif tomonlarini aks ettiradi, bu mahsulot assortimenti tarkibi to'g'risida qaror qabul qilishda e'tiborga olinishi kerak. Menejmentning vazifalaridan biri yaqin kelajak uchun mahsulot siyosatining eng foydali yo'nalishini taxmin qilishdir.

Tahlil asosida tanlangan guruhdagi assortimentni yaxshilash uchun quyidagi tavsiyalar taklif etiladi. Optimallashtirish ikki yo'nalishda amalga oshiriladi - iqtisodiy zararli tovarlarni kamaytirish va eng yuqori iqtisodiy qiymatga ega tovarlarni to'ldirish. Optimallashtirish jarayoni ehtiyot qismlar va butlovchi qismlarning chakana savdosida eng muhim rollardan birini o'ynaydigan assortiment boyligiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligi sababli, minimal assortimentni shakllantirish zarur. Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, korxonadagi muammolarni, uning assortiment siyosatini etarlicha doirasini aniqlash mumkin. Muammoning mohiyati shundaki, korxonaning assortiment siyosati optimallashtirilmagan.

Shunday qilib, takomillashtirish jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin:

1. Tahlillar shuni ko'rsatdiki, S guruhiga kiritilgan tovarlar iqtisodiy jihatdan samarasiz va talab kam. Ushbu mahsulotlar asosan "KamAZ" OAJning turli xil korxonalariga etkazib beriladi va uzoq umr ko'rishadi, shuning uchun ularni qisqa muddatda amalga oshirish qiyinchiliklarga olib keladi. Ammo ushbu tovarlarga ishlab chiqarishga bo'lgan ehtiyoj katta ahamiyatga ega ekanligini inobatga olmaslik mumkin emas. Shu munosabat bilan C guruhiga kiruvchi tovarlarni, ya'ni nazorat moslamalari, dublonlar, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA ni buyurtma asosida ishlab chiqarish taklif etiladi. Buyurtma bo'yicha ehtiyot qismlarni ishlab chiqarish omborda saqlash vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi, bu esa boshqa turdagi mahsulotlarni saqlash uchun ombor maydonini ko'paytiradi. Bunga muvofiq marketing bo'limi e'tiborini buyurtma asosida ishlab chiqarishni taklif qilingan tovarlarni sotishga yo'naltirish zarur. Buyurtma bo'yicha ishlab chiqarilgan tovarlar to'g'risida ma'lumot kompaniyaning veb-saytida joylashtirilishi mumkin. Sayt shuningdek, ajralmas marketing vositasi bo'ladi. So'rovlar, tahlillar va statistik ma'lumotlar orqali siz potentsial mijozlarning afzalliklarini bilib olishingiz, talabning barcha o'zgarishlariga darhol munosabat bildirishingiz mumkin.

2. Amalga oshirilgan tahlil asosida A blokiga hisoblash jadvalida 1 dan 11 gacha pozitsiyalar mavjud bo'lgan tovarlarni, ya'ni ya'ni kirishini aniqlash mumkin. 11 ta mahsulot mavjud. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromaddagi ulushi yuqori. Shunga asoslanib, A blokini diversifikatsiya qilish taklif etiladi, A blokini to'yingan holda diversifikatsiya qilish taklif etiladi. Bundan oldin, tovarlarning A blokiga qanday kirganligini aniqlash kerak, shu munosabat bilan sotish hajmi katta bo'lgan ushbu tovarlarni etkazib berish variantlarini (ya'ni guruh chuqurligini oshirish) oshirish orqali guruhni to'ydirish taklif etiladi. Guruhning to'yinganligi, shunga o'xshash harakat va maqsad tarkibiy qismlarini qo'shish orqali ham amalga oshirilishi mumkin, bu esa savdo hajmining oshishiga ta'sir qilishi kerak.

4. "KISM" OAJ 2005 yilda "Elektr-elektr stantsiyalari" (ESU) yangi mahsulotini ishlab chiqarishni boshladi. Ushbu qaror bozorning yangi segmentini rivojlantirishni hisobga olgan holda qabul qilindi. BCG tahlillari natijalariga ko'ra ESUlar "yulduz" zonasiga tushdi. Ushbu mahsulot ishlab chiqarilgan ikki yil davomida bozor o'sish sur'atlari va yuqori bozor ulushi o'sish tendentsiyasi aniqlandi. Oldingi o'sish sur'atlari va bozorning nisbiy ulushini saqlab qolish uchun ishlab chiqarish hajmini oshirish taklif qilinmoqda. Ishlab chiqarish hajmini oshirish uchun ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirish kerak. Ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirishga ta'mirlash ustaxonasini qisqartirish va texnik jihozlarni o'rnatish orqali erishish mumkin. Shuningdek, ishlab chiqarishni ko'paytirish uchun yangi uskunalar sotib olish, ESA mutaxassislarini jalb qilish kerak. Yangi uskunalarni sotib olish 3 ta sinov stendlarini, 5 ta yarim avtomatik payvandlash dastgohlarini sotib olishni, ishchilarning mehnat qurollarini ko'paytirishni nazarda tutadi. Ishlab chiqarishni kengayishi bilan bog'liq holda yangi kadrlarni jalb qilish kerak: muhandis-texnolog (3 kishi), usta (1 kishi), montajchilar jamoasi (12 kishi). ESU ishlab chiqarishni kengaytirish uchun yana 20 donaga Dizel Evro 2 asosida ishlaydigan dizel dvigatellarini sotib olishni ko'paytirish talab etiladi.

Elektr qurilmalarini sotish hajmini oshirish uchun siz markazlashtirilgan etkazib berishni joriy qilishingiz mumkin. 2004 yil avgustda "KAMAZ" OAJ Davlat Dumasining 19.07.2004 yildagi 241-son buyrug'i kuchga kirdi. markazlashtirilgan etkazib berish orqali. Ammo bu buyurtma to'g'ridan-to'g'ri KAMAZ transport vositalariga tarqaldi. Avtoulovlarni dilerlarga markazlashtirilgan etkazib berishni joriy etishdan maqsad yagona narxlar siyosatini ishlab chiqish, avtomobillar va ehtiyot qismlarni hududiy taqsimoti ustidan nazoratni kuchaytirish va iste'molchilarga ECS etkazib berish jarayonida yuzaga keladigan nuqsonlarni kamaytirishdir. Markazlashtirilgan etkazib berish dilerlarga ishning yangi shakllari va usullarini rivojlantirish nuqtai nazaridan rag'batlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi.

Markazlashtirilgan etkazib berishni amalga oshirishning ijobiy jihatlari:

- O'z kelajagingizga uzoq muddatli sarmoyalar.

- narxlarning tengligi (yoki tor narx oralig'i) iste'molchining mahsulotga, tovar belgisiga, ishlab chiqaruvchiga, sotuvchiga (mintaqaviy sotuvchiga) bo'lgan ishonchini oshiradi.

- savdo markazlarini elektr inshootlariga o'tkazish tendentsiyasi, ularning shaharlararo transport vositalarini ekspluatatsiya qilish hududiga yaqinlashishi.

- Mijozning mintaqaviy diler bilan haqiqiy bog'lanishi, dilerlar va iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlarni mustahkamlash, xizmatni oshirish va dilerning korxonani yakunlashiga yakuniy o'tish uchun zarur shart-sharoitlarni yaratadi.

- "Ko'p brend" dan "mono-brend" (faqat KAMAZ) dilerlariga sotishni qayta taqsimlash, ya'ni. eng bag'ishlangan Markazlashgan etkazib berishga o'tish natijasida sotuvchilar dilerlar bitta brendga ixtisoslashgan uzoq hududlarda o'sib bormoqda, shuning uchun ular o'zlariga berilgan hududdagi elektr stantsiyalarining mavqeini mustahkamlashdan ko'proq manfaatdor.

- Markazlashtirilgan etkazib berishning joriy etilishi bilan "OAJ" KISM "brendining rasmiy dilerining qiymati sezilarli darajada oshadi. "KamAZ" OAJ dileriga aylanishni xohlovchilar juda ko'p bo'ladi, shuning uchun ularga qo'yiladigan talablar kuchaytirilishi mumkin.

- markazlashtirilgan etkazib berish "KISM" OAJni "sharqona" dan farqli o'laroq, "g'arbiy" mentalitetga mos ravishda "aldovsiz", "savdolashmasdan" yagona narxlarga o'tishi uchun zarur shartdir. Bu ayniqsa muhimdir, chunki hozirgi paytda G'arbning iste'molchi uchun namuna bo'ladigan ish shakllari va usullari.

- dilerlar o'rtasida narxlar raqobatidan xizmatlar sifatini oshirishga o'tish tendentsiyasining mavjudligi.

Assortimentni optimallashtirish muammosining mohiyati kelajakda ishlab chiqarish va sotish uchun mahsulotlarni tanlashga va ushbu mahsulotlarning xususiyatlarini iste'molchilar talablariga moslashtirishga qaratilgan deyarli barcha faoliyat turlarini rejalashtirishdan iborat. Mahsulot assortimentini rejalashtirish asosida shakllantirish bu mahsulotni yaratish g'oyasi paydo bo'lgan va mahsulot dasturidan chiqish bilan tugagan paytdan boshlab mahsulotning butun hayot tsikli davomida davom etadigan doimiy jarayondir.

Assortimentni boshqarish o'zaro bog'liq bo'lgan faoliyatni muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi - ilmiy, texnik va dizayn, bozorni har tomonlama o'rganish, sotishni tashkil etish, xizmat ko'rsatish, reklama, talabni rag'batlantirish.

Shunday qilib, assortimentni optimallashtirish bo'yicha yuqoridagi choralar BCG tahlil qilish uchun barcha assortiment guruhlari va ABC tahlil qilish uchun tanlangan bir guruh misolida taklif qilingan. "KISM" OAJning barcha assortiment guruhlari uchun bunday tadbirlarni amalga oshirish, ehtimol assortiment siyosati samaradorligini oshirishga yordam berishi mumkin, chunki assortimentni takomillashtirish, avvalambor, iqtisodiy foydasiz tovarlarni sotib olish va saqlash bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirishga, shuningdek rentabellikni oshirishga olib keladi. umuman butun diapazon.

3.2 Tavsiya etilgan tavsiyalarning iqtisodiy samaradorligini baholash

Dasturning birinchi bosqichida Hududiy savdo uylari bazasida ochilgan mintaqalardagi bozorlarning imkoniyatlarini hisobga olgan holda ESGlarni mintaqalarga markazlashtirilgan etkazib berish va elektr inshootlari narxlarida hududiy TPA savdo markazlarini saqlash xarajatlarini hisoblab chiqamiz. Hisoblash natijalari 3.2.1-jadvalda umumlashtirilgan.

3.2.1-jadval

ESGni mintaqalarga markazlashtirilgan etkazib berish xarajatlarini hisoblash

ESUning o'rtacha narxi (QQSsiz) - 478 349 rubl.

ESU etkazib berishning o'rtacha narxi 15906 rublni tashkil qiladi.

ESU narxidagi etkazib berish narxining ulushi 3,3% ni tashkil qiladi. (elektr inshootlarini etkazib berish narxi elektr inshootlarining o'rtacha narxiga bo'linadi).

Bitta filialni saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 327,0 ming rubl.

Bitta Savdo uyini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 138,3 ming rubl.

Birinchi 8 ta savdo uylarini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar 1106,4 ming rublni tashkil qiladi.

4 ta TPA filialini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 2616 ming rubl.

ESU narxidagi 8 ta savdo uylarini saqlash xarajatlarining ulushi 0,13% ni tashkil etadi (elektr inshootlari narxi savdo uylarini saqlash xarajatlariga bo'linadi), hisob-kitob TPK filiallari uchun o'xshash.

ESUdagi 4 ta TPA filialini saqlash xarajatlarining ulushi 0,31% ni tashkil qiladi.

Savdo uylarining birinchi bosqichini yaratish paytida elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 2,13% ni tashkil qiladi.

Filiallarni yaratishda elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 2,31% ni tashkil qiladi.

Shunday qilib, elektr inshootlari narxining atigi 2,5 foizga ko'tarilishi yangi savdo tizimini tatbiq etish va ESUni mintaqalardagi «TFK« KAMAZ »OAJning hududiy savdo markazlariga (savdo uylari) markazlashtirilgan etkazib berish xarajatlarini qoplaydi.

Shu bilan birga, 2006 yilda "KAMAZ" OAJ yuqorida ko'rsatilgan hududlarda joylashgan aksariyat filiallari va savdo uylarining ishini to'xtatishga majbur bo'ldi. Ushbu hodisa ushbu korxonalar ishidagi shaffoflikning pasayishi, ularning xo'jalik faoliyati to'g'risida ishonchli ma'lumotlarning etishmasligi, shuningdek, bosh kompaniyaning xatti-harakatlarini tushuntirib beradigan bir qator boshqa holatlar tufayli yuzaga keldi. "KISM" AJ 2009 yilda elektr inshootlari savdosini 20 foizga oshirishni rejalashtirganligi sababli, shu munosabat bilan biz 2009 yil uchun "KISM" OAJning elektr qurilmalarini markazlashtirilgan etkazib berish dasturini amalga oshirish samaradorligini taxmin qilamiz. Buning uchun qiymatlarni hisoblashda foydalanilgan tuzatishlarni hisobga olgan holda 3.2.1-jadvalga o'xshash hisoblashni amalga oshiramiz (3.2.2-jadval).

3.2.2-jadval

2009 yil uchun avtoulovlarni hududlarga markazlashgan holda etkazib berish xarajatlarini hisoblash

Xarajatlarni hisoblash uchun dastlabki ma'lumotlar va haqiqiy hisoblash (QQSsiz):

Elektr o'rnatishning o'rtacha narxi (QQSsiz) 478 349 rublni tashkil qiladi.

O'rtacha etkazib berish narxi - 29 914,27 RUB

Elektr o'rnatish narxidagi etkazib berish narxining ulushi 6,2% ni tashkil qiladi. (elektr inshootini etkazib berish narxi o'rtacha avtomobil narxiga bo'linadi).

Bitta filialni saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 1058,82 ming rubl.

Bitta Savdo uyini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar 1039,9 ming rublni tashkil qiladi.

Bitta mintaqaviy omborni saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 153,41 ming rubl.

2 ta Savdo uylarini saqlashning o'rtacha oylik narxi 2 079,8 ming rublni tashkil qiladi.

TPA ning 5 ta filialini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 5294,1 ming rubl.

5 ta mintaqaviy TPA omborlarini saqlash uchun o'rtacha oylik xarajatlar - 767,07 ming rubl.

2 ta Savdo uylarini saqlash xarajatlarining mashina narxidagi ulushi 0,003% ni tashkil etadi (avtoulovlarning narxi savdo uylarini saqlash xarajatlariga yillik bozor hajmi bo'yicha taqsimlanadi), TFK filiallari va hududiy omborlari uchun hisob-kitob o'xshash.

Elektr inshootlari narxida TPFning 5 ta filialini saqlash xarajatlarining ulushi 0.0001% ni tashkil qiladi.

Hududiy omborlarning 5 ta filialini saqlash xarajatlarining elektr inshooti narxidagi ulushi 0,007%.

Savdo uylarining birinchi bosqichini yaratish uchun elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,303% ni tashkil qiladi.

Filiallarni tashkil qilishda avtomobil narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,3001% ni tashkil qiladi.

Mintaqaviy omborlarni yaratishda elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,307% ni tashkil qiladi.

Xarajatlarning umumiy ulushi etkazib berish narxining elektr inshooti narxidagi ulushi va Savdo uylarini saqlash xarajatlarining elektr inshootlari narxidagi ulushi sifatida hisoblanadi.

Shunday qilib, elektr inshootlari narxining 3,4 foizga ko'tarilishi yangi savdo tizimini joriy etish va transport vositalarini hududlarda «TFK« KAMAZ »OAJ hududiy savdo markazlariga avtotransport vositalarini etkazib berish xarajatlarini qoplaydi.

Shunday qilib, elektr inshootlarini sotishning yangi tizimini joriy etish va ularni markazlashgan holda etkazib berish ham savdo bozorini kengaytiradi va ehtiyot qismlar savdosini ko'paytiradi. Savdo bozori o'sib boradi, chunki ESA sotadigan Mintaqaviy savdo uylari KAMAZ markali ehtiyot qismlaridan foydalangan holda sotuvgacha tayyorgarlik va texnik xizmatlarni amalga oshiradi va shu bilan "kulrang" bozor ulushini kamaytiradi.

Savdo hajmi, shuningdek, "TFK KAMAZ" OAJ "Ehtiyot qismlar markazi" ishlab chiqarish quvvatining oshishi hisobiga oshadi. Hozirda kichik buyurtmalar keng tarqalganligi sababli, Ehtiyot qismlar markazi barcha buyurtmalar jo'natilishini eng qisqa vaqt ichida bajara olmaydi - xaridorlar muqobil sotuvchilar va ehtiyot qismlarni "kulrang" ishlab chiqaruvchilariga murojaat qilishadi.

Xuddi shu printsip markazlashtirilgan etkazib berish uchun ham amal qiladi. ehtiyot qismlar. Biroq, ehtiyot qismlarni sotish xususiyatlarini inobatga olgan holda, barcha mintaqalarda ular uchun yagona narx belgilash maqsadga muvofiq emas. Turli mintaqalarda ehtiyot qismlar narxining farqi avtoulovlarning farqiga qaraganda kamroq seziladi. Bu erda asosiy narsa assortiment, shuningdek ishlab chiqaruvchi tomonidan sifat kafolati. Narx siyosati har bir aniq mintaqaning imkoniyatlariga asoslangan bo'lishi kerak, lekin ular o'rtasida ehtiyot qismlarni qayta taqsimlanishiga yordam bermasligi kerak.

Xulosa va takliflar

Kompaniya faoliyatidagi eng muhimlardan biri bu mahsulot turini oqilona shakllantirish siyosatidir. Assortimentni shakllantirish - bu tovar va xizmatlarni ishlab chiqarishda ilmiy-texnik ma'lumotlarni chuqur tahlil qilishni, bozorni o'rganish va umumlashtirishni, korxona va uning tarkibiy qismlarining umumiy salohiyatini predmetli o'rganishni talab qiladigan murakkab va uzoq jarayon. Bunday vazifalarni yuqori boshqaruv darajasida hal qilish kerak, ammo buning uchun zarur bo'lgan materiallarni tayyorlash quyi bo'limlarning vakolatidir. Korxona, avvalambor, ishlab chiqarilgan va sotiladigan mahsulotlarning turlari, turlari, navlari, tovar va o'lchamlari bo'yicha batafsil ro'yxatini, ya'ni assortimentini belgilashi kerak.

Ishni bajarish jarayonida quyidagi xulosalar qilingan:

1. Assortiment siyosatining maqsadi, vazifalari va maqsadlarini ko'rib chiqib, unga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni aniqlab, assortiment siyosati korxonaga o'z mahsulotlarining bozorda raqobatbardoshligini ta'minlashga imkon beradi, deb ta'kidlash mumkin.

Assortiment siyosatini shakllantirish tamoyillarini o'rganib chiqib, xulosa qilishimiz mumkinki, assortimentni boshqarish asoslaridan foydalanish korxonaga xarajatlarni rejalashtirish va assortimentni kengaytirish yoki kamaytirish bo'yicha yangi yo'nalishlarni o'zlashtirishga imkon beradi.

2. Faoliyatning deyarli barcha yo'nalishlari zavod uchun istiqbolli yoki "KAMAZ" OAJ uchun strategik (transport vositalari va texnologiyalarning yangi modellarini ishlab chiqish bilan bog'liq). "It" zonasida joylashgan uchta guruh (RPH, maxsus texnika, ehtiyot qismlar) KAMAZ uchun strategik ahamiyati, ularni tugatish (zavod hududidan chiqib ketish), sotish yoki kontsentratsiya to'g'risida qaror qabul qilish uchun fabrikalarda bunday birliklarni alohida o'rganishni talab qiladi. murakkab (deyarli barcha fabrikalarda o'zlarining ta'mirlash ustaxonalari yoki maydonlari mavjud). "Qiyin bolalar" zonasiga kirgan nomenklatura guruhlari ularni yanada rivojlantirish uchun sarmoyalarni talab qiladi, bu esa "KAMAZ" OAJ talabining o'sishi prognozi bilan tasdiqlanadi. Manba KAMAZni rivojlantirish dasturlari doirasida naqd sigirlar va tashqi investitsiyalar bo'lishi mumkin. Naqd pulli sigirlar katta sarmoyalarni talab qilmaydi, ammo asboblar guruhi o'sish sur'atlarini yo'qotish istiqbollariga ega, chunki mavjud texnika va texnologiyalar yangi talablarga muvofiq mahsulot ishlab chiqarishga imkon bermaydi. Shuning uchun ushbu guruhni yanada rivojlantirish faqat texnika va texnologiyalarni yangilash bilan mumkin bo'ladi. Zavodning texnik dizayni nuqtai nazaridan asosiy nomenklatura bo'lmagan 802 layout guruhi kelajakda qisqartirilishi kerak. Bu istiqbolli yo'nalishlar uchun imkoniyatlarni bo'shatadi. Guruh "maxsus. texnologiya »- bu uning texnologik va marketing xususiyatlarini inobatga olgan holda alohida biznes turiga kirishga asosiy da'vogarlardan biri.

3. ABC tomonidan olib borilgan tahlil asosida A blokiga hisoblash jadvalida 1 dan 9 gacha pozitsiyalar mavjud bo'lgan tovarlarni, ya'ni ya'ni kirishini aniqlash mumkin. 9 ta mahsulotga ega. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromaddagi ulushi yuqori. Ikkinchi B blokda jadvalning 9 dan 24 gacha pozitsiyalari va ularning umumiy yig'indisi 14 mavjud. Ular umumiy savdo hajmida o'rtacha o'rinni egallaydi. Blok C eng istiqbolsiz hisoblanadi va 24 dan 38 gacha pozitsiyalarda joylashgan tovarlarni o'z ichiga oladi, ya'ni. 14 ta mahsulot mavjud.

Tadqiqot natijalari bo'yicha KISM OAJ assortiment siyosatini oqilona shakllantirish bo'yicha quyidagi tavsiyalar ishlab chiqildi:

1. Tahlillar shuni ko'rsatdiki, S guruhiga kiritilgan tovarlar iqtisodiy jihatdan samarasiz va talab kam. Asosan, ushbu tovarlar OAJ "KamAZ" ning turli korxonalariga etkazib beriladi va uzoq umr ko'rishadi, shuning uchun ularni qisqa muddatda amalga oshirish qiyinchiliklarga olib keladi. Ammo ushbu tovarlarga ishlab chiqarishga bo'lgan ehtiyoj katta ahamiyatga ega ekanligini inobatga olmaslik mumkin emas. Shu munosabat bilan C guruhiga kiruvchi tovarlarni, ya'ni nazorat moslamalari, dublonlar, PVA, ShVVP, TRV, PVA, PGVA ni buyurtma asosida ishlab chiqarish taklif etiladi. Buyurtma bo'yicha ehtiyot qismlarni ishlab chiqarish omborda saqlash vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi, bu esa boshqa turdagi mahsulotlarni saqlash uchun ombor maydonini ko'paytiradi.

2. Amalga oshirilgan tahlil asosida A blokiga hisoblash jadvalida 1 dan 11 gacha pozitsiyalar mavjud bo'lgan tovarlarni, ya'ni ya'ni kirishini aniqlash mumkin. 11 ta mahsulot mavjud. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromaddagi ulushi yuqori. Shunga asoslanib, A blokini diversifikatsiya qilish taklif etiladi, A blokini to'yingan holda diversifikatsiya qilish taklif etiladi. Bundan oldin, tovarlarning A blokiga qanday kirganligini aniqlash kerak, shu munosabat bilan sotish hajmi katta bo'lgan ushbu tovarlarni etkazib berish variantlarini (ya'ni guruh chuqurligini oshirish) oshirish orqali guruhni to'ydirish taklif etiladi.

3. BCG tomonidan olib borilgan tahlil asosida, temir yo'l vazirligining ehtiyot qismlarini ishlab chiqarish "qiyin bolalar" zonasiga tushib qoldi, ammo shu bilan birga u yuqori o'sish sur'atlariga va bozorning o'rtacha nisbiy ulushiga ega. Ushbu toifadagi tovarlarni kapital qo'yilmalar bilan "yulduzlarga" aylana olmasligini aniqlash uchun qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazish zarur.

4. BCG tahlillari natijalariga ko'ra ESUlar "yulduz" zonasiga tushdi. Ushbu mahsulot ishlab chiqarilgan ikki yil davomida bozor o'sish sur'atlarining o'sishi tendentsiyasi va yuqori bozor ulushi aniqlandi. Oldingi o'sish sur'atlari va bozorning nisbiy ulushini saqlab qolish uchun ishlab chiqarish hajmini oshirish taklif qilinmoqda. Ishlab chiqarish hajmini oshirish uchun ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirish kerak. Ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirishga ta'mirlash ustaxonasini qisqartirish va texnik jihozlarni o'rnatish orqali erishish mumkin. Shuningdek, ishlab chiqarishni ko'paytirish uchun yangi uskunalar sotib olish, ESA mutaxassislarini jalb qilish kerak. Elektr qurilmalarini sotish hajmini oshirish uchun siz markazlashtirilgan etkazib berishni joriy qilishingiz mumkin. 2004 yil avgust oyida "KAMAZ" OAJ Davlat Dumasining 19.07.2004 yildagi 241-son buyrug'i kuchga kirdi. markazlashtirilgan etkazib berish orqali. Ammo bu buyurtma to'g'ridan-to'g'ri KAMAZ transport vositalariga tegishli edi. Avtoulovlarni dilerlarga markazlashtirilgan etkazib berishni joriy etishdan maqsad yagona narxlar siyosatini ishlab chiqish, avtoulovlar va ehtiyot qismlarni hududiy taqsimoti ustidan nazoratni kuchaytirish va iste'molchilarga ECS etkazib berish jarayonida yuzaga keladigan nuqsonlarni kamaytirishdir. Markazlashtirilgan etkazib berish ishning yangi shakllari va usullarini rivojlantirish nuqtai nazaridan dilerlarga rag'batlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi.

Shunday qilib, assortimentni optimallashtirish bo'yicha yuqoridagi choralar BCG tahlil qilish uchun barcha assortiment guruhlari va ABC tahlil qilish uchun tanlangan bir guruh misolida taklif qilingan. "KISM" OAJning barcha assortiment guruhlari uchun bunday tadbirlarni amalga oshirish, ehtimol, assortiment siyosati samaradorligini oshirishga yordam berishi mumkin, chunki assortimentni takomillashtirish, avvalambor, iqtisodiy jihatdan foydasiz tovarlarni sotib olish va saqlash operatsiyalari bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirishga, shuningdek rentabellikni oshirishga olib keladi. umuman butun diapazon.

Ishlatilgan adabiyotlar ro'yxati

1. Alekseev A. Mahsulot assortimentining chuqurligini optimallashtirish bo'yicha marketing tamoyillari // Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari. - 2001. - № 6. - P. 4 - 12.

2. Alekseev NS, Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Tovarshunoslikning nazariy asoslari. - M.: Iqtisodiyot, 2005. - 295 p. - ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasyev MP, Marketing: firma strategiyasi va amaliyoti. - M.: Iqtisodiyot, 2001. - 346 p. - ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish. - Moskva: "Delo va Servis" nashriyoti, 2000. - 256 p. - ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Moliya. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. - 251 p. - ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A. I., Balabanov I. T., moliya. - SPb: "Piter", 2000. - 192 p. - ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. kompaniyadagi marketing. - M.: "Delo va Servis" nashriyoti, 2002. - 58 b. - ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova TB Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish va diagnostika qilish: O'quv qo'llanma.

9. Belyaevskiy I.K. Marketing tadqiqotlari: ma'lumot, tahlil, bashorat: O'quv qo'llanma. "Moliya va statistika" - M., 2002. - 319 b. - ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Mahsulot assortimentini boshqarish strategiyasi // Direktor maslahatchisi. - 2005. - № 6. - S. 15-20.

11. Gilbert A. Cherchill. Marketing tadqiqotlari. - SPb: Piter, 2000. - 428 p. - ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Mahsulot marketingini tadqiq qilish. // Rossiyada va chet ellarda marketing, 2003. - № 4. - S. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambuxchiyants V.K. Savdo va savdo texnologiyasi: darslik. - M.: "Marketing" nashriyot-kitob markazi, 2001. - 596 b.

Ivaxnik D.E. // Korxonaning marketing faoliyatidagi muvozanatni tahlil qilish. Rossiyada va chet ellarda marketing. - 2000. - № 1. - S. 5-8.

14. Danko TP Management marketingi. - M.: Infra-M, 2001. - 361 p. - ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Xrustalev E.Yu. Iqtisodiyot va biznesda tavakkalchilik holatlarini modellashtirish / Ed. B.A. Lagosha. - M.: Moliya va statistika, 1999. - 176 p.

16. Ishchenko A. Assortiment siyosati // Eksklyuziv marketing. - 2005. - № 2. - S. 34-35.

17. "KISM" AJ katalogi

18. Kerimov V. Chakana savdoda boshqaruv hisobi // Maslahatchi

Direktorlar.- 2003. - № 8 - b. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Amaliy marketing, - Sankt-Peterburg: Neva nashriyoti; M: Olma - Press Invest, 2002. - 308 p. - ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Savdo sohasida mahsulot assortimentini shakllantirish // Marketing. - 2003. - № 2. - S.107-111.

21. Kotler F. Marketing asoslari / inglizchadan tarjima qilingan. tahrir. Taraqqiyot., Yangi. tahrir. "Uilyams" - Moskva, Sankt-Peterburg, Kiev., 2005. - 644 p.

Lambin Jan Jak strategik marketing. - Sankt-Peterburg: Nauka, 1996. - 589 p. - ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Moslashuvchan narx vositalaridan foydalangan holda korxonaning assortiment siyosatini operativ-taktik boshqarish: amaliy tadqiqotlar natijalari // Amaliy marketing. - 2004. - № 6. - S. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Leshcheva V.B. Dyakova V.G. Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish. - M.: UNITI-DANA, 2001. - 471 p. - ISBN 5-0822-767-0.

24. Marketing: darslik, ustaxona va o'quv-uslubiy majmua

marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krilova, M.I. Sokolova, V.Yu. Grechkov. ...

M.: Yurist, 2000 - 568 p. - ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Iste'mol tovarlari savdosi. Nazariy

asoslari. Universitetlar uchun darslik. ... M.: Yurist, 2001. - 219 p. - ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Korxonaning iqtisodiy faoliyatini tahlil qilish: O'quv qo'llanma. nafaqa / G.V. Savitskaya. - 7-nashr, Rev. - Minsk: Yangi bilim, 2002. - 704 p. - ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Nomenklatura savdo siyosati bo'yicha tadqiqotlar

korxonalar // Menejment: nazariya va amaliyot. - 2003.- № 3. - 225-230-betlar.

28. Sinkin A.Yu. Assortimentni optimallashtirish va element matritsasi usuli

// Menejment: nazariya va amaliyot. - 2002. - № 3. - 230 - 233-betlar.

29. Fatxutdinov R.A. Inqiroz sharoitida tashkilotning raqobatbardoshligi: Iqtisodiyot, marketing, menejment. - M.: "Marketing", 2007. - 829 b. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari. Feniks darsliklari seriyasi

Rostov n / a: Feniks, 2002. - 480 p. - ISBN 5-86843-635-0.

31. Korxona iqtisodiyoti: O'quv qo'llanma. 2-nashr, Qayta ko'rib chiqilgan, qo'shing. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. ... M.: Markaz

iqtisodiyot va marketing, 1998. - 312 p. - ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel D.F., Blackwell R.D., Miniard P.W. Iste'molchilarning xatti-harakatlari. SPb:

Piter Kom, 1999 y. - 768 p. - ISBN 5-8472-091-0.

1-ilova

ABC egri chizig'ini qurish uchun dastlabki ma'lumotlar

Kirish

Assortiment siyosati har bir korxona uchun marketing faoliyatining muhim yo'nalishlaridan biridir. Ayniqsa, ushbu yo'nalish iste'molchilar tomonidan tovarlarga sifat va assortimentga nisbatan yuqori talablar qo'yilganda, bozor iqtisodiyotiga o'tishning hozirgi sharoitida alohida ahamiyat kasb etadi va tashkilotning barcha iqtisodiy ko'rsatkichlari va bozor ulushi ishlab chiqarilgan mahsulotlar bilan korxonaning samaradorligiga bog'liq. Jahon tajribasi ko'rsatib turibdiki, tanlovda etakchilikni assortiment siyosatida eng vakolatli, uni amalga oshirish uslublariga egalik qiladigan va uni iloji boricha samarali boshqaradigan kishi egallaydi.

Ushbu kurs ishida "Lyudmila" MChJ misolida assortiment va mahsulot siyosatini o'rganish amalga oshiriladi. Assortimentni tavsiflash, tahlil qilish va baholash, shuningdek tavsiyalar ishlab chiqish kabi elementlar ko'rib chiqiladi.

Kurs ishining tanlangan mavzusining dolzarbligi aniq, chunki savdo korxonasining assortiment siyosatini to'g'ri tanlash bilan uning iste'molchilarining talabi iloji boricha qondiriladi va pirovardida korxona foyda keltiradi.

Ishning maqsadi quyidagi o'zaro bog'liq tadqiqot vazifalarini shakllantirish va hal qilish zarurligini oldindan belgilab qo'ydi:

Assortiment va marketing siyosati sohasida etarli nazariy bilimlarga ega bo'lish;

Sanoat korxonasida mahsulot assortimentini shakllantirish xususiyatlarini aniqlang;

MChJ "Siluet" ning assortimenti va marketing siyosatini tahlil qilish va korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish;

Ushbu tadqiqot ob'ekti "Siluet" MChJ bo'lib, predmet assortiment, uning xususiyatlari va korxonaning assortiment siyosatini shakllantirishdir.

Tadqiqotning ilmiy yangiligi quyidagicha:

Mavjud yondashuvlarni umumlashtirish va "assortiment", "nomenklatura", "mahsulot assortimenti", "siyosat" tushunchalarining turli xil variantlarini aniqlashtirish hamda ularning muhim tarkibini tahlil qilish asosida "assortiment siyosati" ta'rifi chiqarildi;

Assortimentni shakllantirishda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan omillarning tasniflash xususiyatlari, shuningdek ularning ustuvorlik darajasiga qarab reytingi ajratib ko'rsatilgan;

Umumiy va alohida printsiplar ishlab chiqilgan bo'lib, ular ishlab chiqarish dasturini yaratishga imkon beradigan korxona assortimentini shakllantirish va rejalashtirish sohasida qarorlar qabul qilish uchun zarurdir;

Balans ko'rsatkichi taklif etiladi, bu korxonada assortimentning uyg'unlik darajasi va uning korxona maqsadlariga muvofiqligini tavsiflaydi;

Assortimentni tahlil qilish usuli ishlab chiqildi va sanoat korxonalarida assortimentni yangilash jarayonining xususiyatlari aniqlandi;

Assortiment siyosatini shakllantirish algoritmi va uning samaradorligini baholash yondashuvi taklif etiladi.

Ishning amaliy ahamiyati korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqilishidadir.

1-bob Korxonaning assortiment siyosatini shakllantirishning nazariy jihatlari.

1.1 Assortiment tushunchasi, turlari va tasnifi.

Bozorda ishlab chiqaruvchi tomonidan taqdim etiladigan tovarlar to'plami deyiladi assortiment.

Nomenklatura yoki mahsulot assortimenti, bu korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning butun to'plamidir. U har xil turdagi tovarlarni o'z ichiga oladi. Tovarlar turi funktsional xususiyatlariga, sifatiga, narxiga muvofiq assortiment guruhlariga (turlariga) bo'linadi. Har bir guruh eng past darajadagi tasnifni tashkil etadigan assortiment elementlaridan (navlar yoki markalar) iborat. Mahsulotlarning keng assortimenti mahsulotlarni diversifikatsiya qilishga imkon beradi; iste'molchilarning turli talablariga yo'naltirish va bir joyda xarid qilishni rag'batlantirish. Shu bilan birga, u turli xil mahsulot toifalarida resurslar va bilimlarni sarflashni talab qiladi.

Chuqur assortiment xaridorlarning turli segmentlarining bitta mahsulotga bo'lgan ehtiyojlarini qondirishi mumkin; chakana savdo do'konlarida bo'sh joydan maksimal darajada foydalanishni ta'minlash; raqobatchilar paydo bo'lishining oldini olish; bir qator narxlarni taklif qilish va dilerlarni qo'llab-quvvatlashni rag'batlantirish. Shu bilan birga, bu zaxiralarni saqlash, mahsulot modifikatsiyalari va buyurtmani bajarish xarajatlarini oshiradi. Bundan tashqari, ikkita o'xshash assortiment elementlarini farqlashda ma'lum qiyinchiliklar paydo bo'lishi mumkin. Taqqoslanadigan assortimentlarni boshqarish, odatda, turli xillarga qaraganda osonroq. Bu korxonaga marketing va ishlab chiqarishga ixtisoslashishga, kuchli imidjni shakllantirishga va tarqatish kanallarida barqaror munosabatlarni ta'minlashga imkon beradi. Shu bilan birga, haddan tashqari konsentratsiya korxonani tashqi muhit tahdidlariga, savdo hajmining o'zgarishiga va o'sish potentsialining pasayishiga ta'sir qilishi mumkin, chunki butun diqqat cheklangan tovar assortimentida. Nomenklatura so'zma-so'z ismlarning ro'yxatini anglatadi. Shunday qilib, mahsulot assortimenti - bu korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning nomlari ro'yxati. Mahsulot assortimentiga kelsak, bu ma'lum bir sotuvchi tomonidan taqdim etilgan mahsulot guruhlarining ro'yxati. Boshqa tomondan, sotuvchi xaridorlarga bir yoki bir nechta ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini taklif qilishi, ularning har birining tovar assortimentini to'liq yoki qisman jalb qilishi mumkin. Iqtisodiy kategoriya sifatida nomenklatura kengaytirilgan xarakterga ega. Masalan, erkaklar, ayollar yoki bolalar poyabzali, uxlash yoki ovqatlanish stollari, televizorlar yoki magnitafonlar, karamel yoki shokolad haqida gaplashishimiz mumkin. Aslida, bu assortiment guruhlari va mahsulot assortimenti - mahsulot yoki tovarlarning assortiment guruhlari ro'yxati. Mahsulotlar assortimenti so'zma-so'z narsalarning tanlanishini, ularning nomlarining biron bir sababga ko'ra to'liqligini anglatadi. Shu nuqtai nazardan assortiment oddiy yoki murakkab, tor yoki keng bo'lishi mumkin. Bunday tasnif turiga, turiga, markasiga va boshqalarga qarab o'xshash mahsulot yoki tovar guruhlarini taqsimlashni nazarda tutadi. Assortiment guruhlari tuziladi, ularning tarkibida narsalar ma'lum o'xshashlikka ega. Shuningdek, mahsulot assortimenti va assortimentini farqlashingiz mumkin. Guruh assortimenti tovarlar mahsulot assortimentini tashkil etadigan kengaytirilgan mahsulot guruhlari ro'yxatini ko'rsatadi. Masalan, oziq-ovqat do'konida oziq-ovqat va oziq-ovqat mahsulotlari, sport mollari do'konida yozgi va qishki sport anjomlari sotilishi mumkin. Turlarning assortimenti tovarlar guruhida bir qator turdagi tovarlarning mavjudligini aks ettiradi. Masalan, sut mahsulotlarida kefir, qaymoq, tvorog va boshqalarni taqdim etish mumkin. Erkaklar poyabzali botinka, etik, poyabzal, sandal kabi tushunchalarni o'z ichiga oladi. Ichki assortiment tovarlar turlarini qismlarga ajratib, mahsulot turlarini ifodalaydi. Shunday qilib, tvorog har xil darajada yog'li bo'lishi mumkin, samovarlar - har xil quvvatga, poyabzal - har xil uslubda, mato - har xil rangda va hokazo. Tovarlarning ichki assortimenti rivojlanish chuqurligi va tafsilotlariga ega bo'lishi mumkin. Shu ma'noda biz assortimentning murakkabligi darajasi haqida gapirishimiz mumkin. Masalan, odamning ma'lum bir kasalligi uchun ishlatiladigan dorilar tashqi yoki ichki foydalanish uchun, planshetlar yoki suyuqlik shaklida, turli xil qadoqlash, qadoqlash va boshqalarga ega bo'lishi mumkin. Sanoat korxonalari uchun savdo korxonalari uchun mahsulot ishlab chiqarish assortimenti o'rnatiladi. - tovarlarning savdo assortimenti. Ulardan birinchisi korxonaning ixtisoslashuvini aks ettiradi va etkazib berish shartnomalarini tuzish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Ikkinchi holda, savdo korxonalarining aholi ehtiyojlarini qondirish qobiliyati miqyosini baholash va ixtisoslashgan va universal savdo korxonalarini ajratish uchun asoslar mavjud. Mahsulotlarning nomenklaturasi va assortimenti to'g'risidagi ko'rsatilgan qoidalarni ishlarning bajarilishi va xizmatlarning ko'rsatilishi bilan bog'liq bo'lishi mumkin, bunda mahsulotlarning qaysi guruhlari, turlari, kichik turlari ajratib olinadi. Mahsulotlarning nomenklaturasi va assortimentini rejalashtirish tadbirkorning bozor ehtiyojlari va uning holati to'g'risida bilimiga asoslanishi mumkin va bo'lishi kerak. Ushbu bilimlarga marketing deb nomlangan tadbirlarni amalga oshirish orqali erishiladi. Turli xil davrlarda va turli mualliflar tomonidan marketingga bag'ishlangan ko'plab ta'riflar mavjud. Birgalikda, ularning barchasi, turli xil tarkibga ega bo'lishiga qaramay, bir fikrda - bozor tadqiqotlari, talablarni tahlil qilish, sotish prognozi, ijtimoiy ehtiyojlarning to'liq qondirilishini ta'minlaydi. Mamnuniyat, o'z navbatida, mavjud talabga mos keladigan yangi tovarlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarish, mahsulot sotish uchun kommunikatsiyalarni o'rnatish, tovarlardan foydalanish jarayoni bilan birga xizmat ko'rsatuvchi xizmatlarni yaratish orqali amalga oshiriladi. Mahsulot turlari ma'lum tovar turlarini o'z ichiga oladi. Tovarlar turi funktsional xususiyatlariga, sifatiga va narxiga muvofiq assortiment guruhlariga bo'linadi. Masalan, kitob nashrlarini quyidagi assortiment guruhlariga ajratish mumkin: ilmiy adabiyotlar, ilmiy-ommabop, ishlab chiqarish va o'quv-uslubiy, o'quv, dasturiy va uslubiy, badiiy, bolalar, rasmiy hujjatli, ma'lumotnoma, ijtimoiy-siyosiy adabiyotlar. Har bir assortiment guruhi tuzilishning eng oddiy birligi bo'lgan assortiment elementlaridan iborat. masalan, o'quv adabiyotlari darsliklar va o'quv qo'llanmalariga bo'linadi.

Mahsulot assortimenti kengligi (assortiment guruhlari soni), chuqurligi (har bir assortiment guruhidagi pozitsiyalar soni) va taqqoslanuvchanligi (iste'molchilar hamjamiyati, oxirgi foydalanish, tarqatish kanallari va narxlari bo'yicha taklif etilayotgan assortiment guruhlari o'rtasidagi nisbat) bilan tavsiflanadi. Assortimentni shakllantirish - bu aniq tovarlarni, ularning individual seriyalarini tanlash, "eski" va "yangi" tovarlar, yakka va seriyali ishlab chiqarish, "ilm-fanni talab qiladigan" va "odatiy" tovarlar, moddiy boyliklar, litsenziyalar va nou-xaularning o'zaro bog'liqligini aniqlash muammosi. Assortimentni shakllantirishda narxlar siyosati, mahsulot sifatiga qo'yiladigan talablar, kafolatlar va xizmat ko'rsatish darajasini belgilash va h.k.larda muammolar kelib chiqadi, shuningdek, ishlab chiqaruvchi mahsulotning printsipial jihatdan yangi turlarini yaratishda etakchi rolini o'ynashi yoki boshqa ishlab chiqaruvchilarga ergashishi kerakligini aniqlash kerak.

Assortimentni shakllantirishdan oldin korxona tomonidan assortiment kontseptsiyasi ishlab chiqiladi. Bu maqbul assortiment tuzilmasi, mahsulot taklifi yo'naltirilgan konstruktsiyasi, bir tomondan iste'molchilarning ma'lum guruhlari (bozor segmentlari) talablari asos qilib olinsa, ikkinchi tomondan korxona tomonidan xom ashyo, texnologik, moliyaviy va boshqa resurslardan eng samarali foydalanishni ta'minlash zarurati. arzon narxlarda mahsulot ishlab chiqarish maqsadida.

Assortiment tasnifi.

Chakana savdo korxonasi mahsulot assortimentining tuzilishi ulgurji savdo kompaniyasidan farq qiladi, aynan u turli tovar guruhlarini (oziq-ovqat, elektronika, mebel, maishiy kimyo, soatlar va boshqalarni) birlashtira oladi, ulgurji sotuvchilar esa turli darajalarda, ixtisoslik. Kengligi bo'yicha assortiment quyidagilarga bo'linadi:

keng assortiment (1-100 ming dona);

cheklangan assortiment (

tor assortiment (

ixtisoslashtirilgan assortiment.

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasi, korxona imkoniyatlari (moliyaviy, xodimlar, omborxona va boshqalar), xaridorlarning talablari, raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak. Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanmaning hajmi va olingan foyda hisobga olinadi. Assortiment bir necha sabablarga ko'ra kengaytirildi, jumladan:

1. asosiy assortimentdagi ba'zi mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlar (qo'shimcha mahsulotlar) bo'lishi kerak;

2. Belgilangan assortimentga ega bo'lgan ulgurji savdo korxonasining faoliyati rentabelsiz (past tovar aylanmasi);

3. marketingning boshqa vazifalari hal qilindi: yangi mahsulotlar ilgari surilmoqda, kompaniya yirik chakana segmentlarga o'tmoqda va h.k.

Masalan, shakl. 1 chakana savdo turining assortiment tarkibiga bog'liqligini ko'rsatadi.

Shakl: 1 Chakana savdo turining assortiment tarkibiga bog'liqligi misollari.

Yuqorida keltirilgan mahsulot assortimenti turlarining tasnifi, shuningdek mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va do'kon egalari tomonidan qo'yilgan vazifalar asosida chakana savdo korxonalarining quyidagi turlarini ajratib ko'rsatish mumkin. Mijozning o'ziga xos ehtiyojlarini qondira oladigan tor, ammo boy assortimentni taklif etadigan ixtisoslashgan do'konlar. Assortiment tuzilishi bir turdagi mahsulotlarning turli xil variantlarini (velosipedlar, tennis anjomlari, jinsilar va boshqalarni sotadigan do'konlarni) keng taklifiga va iste'molchilarning tor qismi ehtiyojlarini qondirishga (yangi tug'ilgan chaqaloqlar do'koni, baland bo'yli odamlar uchun kiyim do'koni) yo'naltirilgan bo'lishi mumkin. va hokazo.). Do'konlarda, birinchi navbatda, nooziq-ovqat mahsulotlarining keng assortimenti mavjud. Shahardagi obro'li joylarda joylashgan do'kon do'konlari ko'plab xaridorlarni jalb qiladi. Umuman olganda, do'konlar do'konlarning o'rtacha darajasi yuqori va tovarlarga yuqori narxlar bilan ajralib turadi. Tovar ayirboshlash hajmini oshirish uchun do'konlar oziq-ovqat savdosini rivojlantirmoqda, shuningdek o'z chakana maydonlarining bir qismini mustaqil sotuvchilarga ijaraga berishmoqda. Umumiy oziq-ovqat do'konlari (Bentams, supermarketlar, supermarketlar, gipermarketlar) assortimentning kengligi va savdo maydonining maydoni bilan farq qiladi. Ushbu Rossiya qonunchiligi do'konlarni ayrim turlarga ajratish qoidalarini belgilamaydi, shuning uchun uni do'kon o'z nomiga ega bo'lishi mumkin (bozor, minimarket, supermarket va boshqalar). Korxona tomonidan tovarlarni tarkibiy va assortiment ta'minoti bilan ularga bo'lgan talab o'rtasidagi yozishmalarga erishish assortiment tarkibini aniqlash va bashorat qilish bilan bog'liq. Iste'molchi uchun mahsulotning estetik xususiyatlari, aniq o'lchamlari va o'ziga xos narxi kabi muhim xususiyatlarini hisobga oladigan assortiment tuzilmasining uzoq muddatli prognozi ehtimoldan yiroq. Gap assortimentni iste'molchi xususiyatlari (masalan, rang, mahsulot hajmi, narx nisbati bo'yicha) bo'yicha batafsil bayon qilishda emas, balki, masalan, ma'lum xususiyatlarga ko'ra assortimentning optimal xilma-xilligida (televizor turlari, oshxona anjomlari to'plamlari, o'rtacha narx gradatsiyalari va boshqalar). .) iste'molchilarning ma'lum guruhlari (segmentlari) nuqtai nazaridan. Faqat assortimentni rivojlantirish tendentsiyasi (yoki aniqrog'i talab va mahsulot taklifining assortiment tarkibi) bashorat qilinadi. Shunday qilib, televizorlarning qaysi xilma-xilligini iste'molchilarning turli guruhlari talablariga javob berishini aniqlash mumkin, ammo kelajak uchun aniq modellarga (o'ziga xos xususiyatlar to'plamiga ega) ehtiyojni bashorat qilish haqiqatga mos kelmaydi. Ushbu prognozlar, tovarlarning o'zaro almashinishi omilining ta'sirini hisobga olgan holda, birgalikda ko'rib chiqilishi kerak.

Assortimentni rivojlantirish tendentsiyasining prognozi kelajakda bozorda talabning o'zgaruvchan assortiment tuzilmasiga korxonaning mahsulot ta'minotining rejalashtirilgan muvofiqligiga erishishni ta'minlaydigan jarayon rivojlanishining shunday traektoriyasini ko'rsatishi kerak. Demak, assortimentni shakllantirish muammosining mohiyati kelajakda ishlab chiqarish va sotish uchun mahsulotlarni tanlashga va ushbu mahsulotlarning xususiyatlarini iste'molchilar talablariga moslashtirishga qaratilgan faoliyatning deyarli barcha turlarini rejalashtirishdan iborat. Mahsulot assortimentini rejalashtirish asosida shakllantirish bu mahsulotni yaratish g'oyasi paydo bo'lgan va mahsulot dasturidan chiqish bilan tugagan paytdan boshlab mahsulotning butun hayot tsikli davomida davom etadigan doimiy jarayondir. Assortimentni boshqarish o'zaro bog'liq bo'lgan faoliyatni muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi - ilmiy, texnik va dizayn, bozorni har tomonlama o'rganish, sotishni tashkil etish, xizmat ko'rsatish, reklama, talabni rag'batlantirish. Ushbu muammoni hal qilishning qiyinligi ushbu elementlarning barchasini yakuniy maqsadga erishish uchun birlashtirishning murakkabligidadir - korxona tomonidan belgilangan strategik bozor maqsadlarini hisobga olgan holda assortimentni optimallashtirish. Agar bunga erishib bo'lmaydigan bo'lsa, unda iste'molchilarga qaraganda korxonaning ishlab chiqarish bo'limlari uchun qulayroq ishlab chiqilgan mahsulotlar assortimentida paydo bo'lishi mumkin. Marketing konsepsiyasi nuqtai nazaridan, bu to'g'ridan-to'g'ri nima qilish kerakligiga zid keladi. Assortimentni rejalashtirish va shakllantirish vazifalari, birinchi navbatda, mahsulot uchun "iste'molchi" spetsifikatsiyasini tayyorlash, uni dizayn (dizayn) bo'limiga o'tkazish, so'ngra prototipning sinovdan o'tkazilishi, kerak bo'lganda o'zgartirilishi va mijozlar talablari darajasiga etkazilishiga ishonch hosil qilishdir. Boshqacha qilib aytganda, assortimentni shakllantirishda hal qiluvchi so'z korxonaning marketing bo'limi rahbarlariga tegishli bo'lishi kerak, ular eskirgan mahsulotni reklama qilish va sotish uchun qo'shimcha oshib ketadigan xarajatlarni yoki uning narxini pasaytirishni emas, balki mahsulotning modifikatsiyasiga sarmoya kiritishni qachon maqsadga muvofiqligini hal qilishlari kerak. Mavjud mahsulotlarni almashtirish yoki ularni to'ldirish uchun yangi mahsulotlarni assortimentga kiritish vaqti kelganmi, kompaniyaning marketing bo'limi boshlig'i hal qiladi.

Assortimentni shakllantirish, amaliyotda ko'rsatilgandek, sotish ko'lamiga, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlariga, ishlab chiqaruvchining maqsad va vazifalariga qarab turli usullar bilan amalga oshirilishi mumkin. Biroq, ularni assortiment menejmenti odatda marketing rahbariga bo'ysunishi bilan birlashtiradi. Ba'zi hollarda bosh direktor (uning o'rinbosari) boshchiligida doimiy a'zo sifatida korxonaning etakchi xizmatlari va bo'limlari rahbarlarini o'z ichiga oladigan doimiy organ tuzish maqsadga muvofiqdir. U asosiy vazifa - assortimentga oid asosiy qarorlarni qabul qilish, shu jumladan: zararli mahsulotlar turlarini, ularning individual modellarini, standart o'lchamlarini olib qo'yish; yangi mahsulotlarni yaratish va mavjud mahsulotlarni modifikatsiyalash uchun tadqiqotlar va ishlanmalarga ehtiyojni aniqlash; yangi mahsulotlarni ishlab chiqish yoki mavjud mahsulotlarni takomillashtirish bo'yicha rejalar va dasturlarni tasdiqlash; tasdiqlangan dasturlar va rejalar uchun mablag 'ajratish. Ishlab chiqaruvchi uchun barcha tanlangan bozorlarga mos keladigan standart mahsulotni ishlab chiqish kerakmi yoki uni har bir alohida segmentning o'ziga xos talablari va xususiyatlariga moslashtirish zarurmi, buning uchun asosiy mahsulotga ma'lum miqdordagi modifikatsiyani yaratish kerakmi? Ikkalasining ham ijobiy va salbiy tomonlari bor. Shunday qilib, barcha bozorlar uchun odatiy bo'lgan standart mahsulotni yaratish istagi bo'lsa-da, bu amalda mumkin emas. Shu bilan birga, bozor sharoitlari mahsulotni qisman yoki to'liq standartlashtirishga (universalizatsiya qilishga) imkon beradigan joyda, differentsiatsiya siyosati o'zini iqtisodiy jihatdan oqlamaydi. Ushbu turdagi mahsulotni standartlashtirishning afzalliklari quyidagilarni o'z ichiga oladi: ishlab chiqarish, tarqatish, sotish va xizmat ko'rsatish xarajatlarining pastligi; marketing aralashmasi elementlarini birlashtirish; sarmoyalar rentabelligini tezlashtirish va boshqalar potentsial bozor imkoniyatlaridan to'liq foydalanmaslik (farqlash bilan taqqoslaganda), o'zgaruvchan bozor sharoitlariga etarlicha moslashuvchan marketing munosabati bu holda yangilikka to'sqinlik qiladi.

Mahsulotni modifikatsiyalash mamlakatning ayrim mintaqalarida va xorijiy mamlakatlarda talablarining o'ziga xos xususiyatlarini inobatga olgan holda, bozorlarning "yutuvchi" imkoniyatlaridan to'liqroq foydalanishga, raqobat bo'lmagan yoki ahamiyatsiz bo'lgan mahsulot tovarlarini to'ldirishga imkon beradi. Biroq, assortiment strategiyasida bunday yo'nalishning ta'rifi ishlab chiqarish quvvatlarini modernizatsiya qilish va kengaytirish, savdo tarmog'ini diversifikatsiya qilish va qayta qurish va, albatta, marketing kompleksini kengaytirish zarurati bilan bog'liq bo'lgan juda qimmat masala. Pirovardida standartlashtirish, differentsiatsiya yoki ularning kombinatsiyasidan foydalanish ishlab chiqaruvchi faoliyatining o'ziga xos sharoitlariga bog'liq va yakuniy natija - sotishning iqtisodiy samaradorligi darajasi va ushbu usullar yordamida erishilgan uning hajmi bilan belgilanadi. Assortimentning va umuman mahsulot siyosatining yana bir muhim elementi samarasiz mahsulotlarni dasturdan olib tashlashdir. Eskirgan va iqtisodiy jihatdan samarasiz bo'lgan mahsulotlar, garchi ular biron bir talabga ega bo'lishlari mumkin bo'lsa ham, olib qo'yilishi mumkin. Kompaniyaning dasturida mahsulotni olib qo'yish yoki qoldirish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin bozorda har bir mahsulot ko'rsatkichlari sifatini baholash amalga oshiriladi. Shu bilan birga, realizatsiya hajmini va uning har bir tovarlari ishlab chiqaruvchiga taqdim etadigan dinamikada rentabellik (rentabellik) darajasini belgilash uchun ular amalga oshiriladigan barcha bozorlardan birlashtirilgan ma'lumotni hisobga olish kerak. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi mahsulotning bozordagi xatti-harakatlari, uning hayot aylanishi ustidan tizimli nazoratni tashkil qilishi kerak. Faqatgina ushbu sharoitda to'g'ri qarorlar qabul qilishga imkon beradigan to'liq va ishonchli ma'lumotlar olinadi. Muammoni hal qilishni osonlashtirish uchun kompaniya faoliyat ko'rsatadigan turli bozorlarda tovarlarning mavqeini baholash metodologiyasi bo'lishi kerak va metodologiyasi nisbatan sodda bo'lishi kerak. Dasturdan mahsulotni olib chiqish yoki uni amalga oshirishni davom ettirish to'g'risida yakuniy qarorni qabul qilish, agar mahsulot ishlab chiqarish bosqichida allaqachon unga qo'yiladigan miqdoriy talablar belgilanadigan bo'lsa: soddalashtirilishi mumkin: qoplash darajasi, darajasi va (yoki) foyda (resurslarning umumiy narxini hisobga olgan holda).

Agar mahsulot ushbu mezonlarga javob berishni to'xtatsa, uni qaytarib olish to'g'risidagi qarorning mohiyati ham oldindan belgilanadi. O'zining bozor imkoniyatlaridan foydalangan va o'z vaqtida ishlab chiqarish dasturidan chiqarilmagan mahsulot katta yo'qotishlarga olib keladi, natijada olingan natijalarga mablag ', kuch va vaqtning nomutanosib sarflanishi kerak. Shuning uchun, agar ishlab chiqaruvchi tovarlarni ishlab chiqarish va tarqatish dasturidan olib tashlash bo'yicha aniq mezon tizimiga ega bo'lmasa va ishlab chiqarilgan va sotilgan tovarlarni muntazam ravishda tahlil qilmasa, unda uning assortimenti ishlab chiqaruvchi uchun kelib chiqadigan barcha salbiy oqibatlarga olib keladigan samarasiz mahsulotlar bilan "haddan tashqari yuklangan" bo'lishi muqarrar.

1.2. Assortimentni shakllantirish kontseptsiyasi. Assortimentni shakllantirish xususiyatlari, assortimentni rejalashtirish elementlari.

Assortimentni rejalashtirish texnologiyasi quyidagi dastlabki shartlarga ega:

Assortimentni shakllantirishdan oldin korxona tomonidan assortiment kontseptsiyasi ishlab chiqiladi. Bu ma'lum bir guruhlarning iste'molchilar talablarini va arzon narxlarda mahsulot ishlab chiqarish uchun korxona tomonidan xom ashyo, texnologik va boshqa resurslardan eng samarali foydalanishni ta'minlash zarurligini hisobga olgan holda optimal assortiment tuzilmasi, mahsulot taklifi yo'naltirilgan. Assortiment kontseptsiyasi, agar iloji bo'lsa, ma'lum turdagi tovarlarning ishlab chiqarish assortimentining maqbul rivojlanishini tavsiflovchi ko'rsatkichlar tizimi shaklida ifodalanadi. Bunga quyidagilar kiradi: tovarlarning xilma-xil turlari va turlari, assortimentning yangilanishi chastotasi, ushbu turdagi tovarlarga narxlar nisbati darajasi va boshqalar. Assortiment kontseptsiyasining maqsadi korxonani xaridorlar talabining tuzilishi va xilma-xilligiga mos keladigan tovarlarni ishlab chiqarishga yo'naltirishdir.

Maqsadlilik va rejalashtirish san'ati xaridor ehtiyojlarini qondiradigan va sizga foyda olishga imkon beradigan mahsulotlarning ma'lum bir kombinatsiyasida korxonaning haqiqiy va potentsial imkoniyatlarini o'zida mujassam etishida namoyon bo'ladi.

Assortimentni shakllantirish xususiyatlari.

Assortimentni shakllantirishda sotish uchun tovarlarni tanlashning asosiy printsipi yangi tovarlarning birinchi partiyalarining majburiy aprobatsiyasi bo'lishi kerak. An'anaviy tovarlarni sotish va tovarlarni almashtirish orqali olingan mahsulotlar sotishning yordamchi vazifasini bajarishi kerak (garchi bu savdo tarkibidagi bunday tovarlarning muhim ulushini istisno etmasa).

Shunday qilib, umuman olganda, firma do'koni orqali sotiladigan tovarlarning assortimenti quyidagi tovarlarni qabul qilish guruhlaridan iborat bo'lishi kerak:

yangi tovarlarning sinov guruhlari (asosiy guruh);

ushbu korxona (birlashma) ning an'anaviy (ilgari tasdiqlangan) tovarlari;

tovarlarni almashtirish orqali olingan tovarlar, ya'ni. tegishli yoki ishlab chiqaradigan boshqa korxonalardan (birlashmalardan) qo'shimcha turlari tovarlar;

tegishli mahsulotlar.

Ro'yxatdagi guruhlar uchun assortiment yangi mahsulotlarni sinovdan o'tkazishni ta'minlash va talabni o'rganish funktsiyasidan kelib chiqqan holda tuzilishi kerak. Qolgan guruhlar assortimentni tuzish uchun ilgari o'tkazilgan talabni o'rganish natijalariga ko'ra tuziladi.

Mahsulot aralashmasini rejalashtirishning asosiy elementlari (yoki bosqichlari):

1) xaridorlarning joriy va potentsial (qondirilmagan) ehtiyojlarini aniqlash; tegishli mahsulotlardan foydalanish usullarini, shuningdek xaridorlarning (iste'molchilarning) ushbu bozor segmentidagi xulq-atvorining xususiyatlarini tahlil qilish;

2) raqobatdosh analog mahsulotlarni bir xil nuqtai nazardan baholash;

3) iste'molchilar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar sifatini baholash tahlili, ya'ni. funktsional va estetik nuqtai nazardan ma'lum bir ehtiyojni qondirish qobiliyati nuqtai nazaridan ularning xaridorlarning (iste'molchilarning) ehtiyojlariga muvofiqlik darajasini aniqlash;

4) rentabellikning etarli emasligi, eskirganligi, raqobatbardoshlikning pasayishi va boshqalar sababli qaysi mahsulotlarni ishlab chiqilgan mahsulot turiga qo'shilishi va qaysi mahsulotlarni undan chiqarib tashlash kerakligini aniqlash. Bu, shuningdek, belgilangan ixtisoslashuv doirasidan tashqariga chiqadigan sohalar orqali ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish to'g'risida qaror qabul qilishni o'z ichiga oladi;

5) yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish, o'zlashtirilgan mahsulotlarni takomillashtirish, shuningdek ishlab chiqarilgan tovarlarni qo'llashning yangi usullari va sohalari bo'yicha takliflarni ko'rib chiqish;

6) xaridorlarning talablariga muvofiq yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlar uchun texnik xususiyatlarni ishlab chiqish;

7) ilmiy yoki texnik mahsulotlar va ishlanmalar bo'yicha mutaxassislar yordamida yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlar ishlab chiqarish istiqbollarini, shu jumladan narxlar, xarajatlar va rentabellik masalalarini o'rganish;

8) potentsial iste'molchilarni jalb qilgan holda mahsulotlarni mijozlarning talablariga muvofiqligini aniqlash uchun barcha asosiy ko'rsatkichlar: sifat, tashqi ko'rinish, quvvat, foydalanish qulayligi, ishdagi ishonchlilik; qadoqlash, narx, foydalanish qiymati;

9) mahsulot ishlab chiqaruvchilari uchun ularning sifati, standart o'lchamlari, nomi, narxi, qadoqlash, texnik xizmat ko'rsatish va boshqalar bilan bog'liq maxsus tavsiyalar ishlab chiqish. sinov natijalariga muvofiq, sinovdan o'tkazilgan sotuvlar va hk.;

10) mahsulotlarni sotish bo'yicha tavsiyalarni tayyorlash, shu jumladan: bozorga yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotni kiritish vaqti va jadvalini, uni amalga oshirish ko'lami va boshlang'ich shaklini belgilash (masalan, faqat maxsus tanlangan shaharlarda tajriba orqali sotish, ayrim mintaqaviy bozorlarni rivojlantirish yoki darhol milliy bozorga chiqish) ), mahsulotni sotish rejalari, reklama kampaniyalari va boshqa savdo-sotiqni targ'ib qilish tadbirlari uchun dastur ishlab chiqish.

Shuni yodda tutish kerakki, mahsulot assortimentini rejalashtirish - bu g'oya paydo bo'lishidan boshlab uni sotishdan olib tashlashgacha bo'lgan mahsulotning butun hayot tsikli davomida davom etadigan doimiy jarayon.

Xulosa.

Bozor munosabatlari sharoitida assortimentni shakllantirish korxonaning samarali ishini tashkil etishning muhim shartlaridan biridir. Formatsiya o'z ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatining barcha asosiy sohalarini - sotish, moliya, ishlab chiqarish, ta'minot, ilmiy va konstruktorlik ishlanmalarini qamrab oladi. Ushbu faoliyat talabni aniqlash va bashorat qilish, mavjud resurslarni tahlil qilish va baholash va iqtisodiy muhitni rivojlantirish istiqbollariga asoslangan. Bu bozor talabining o'zgarishi natijasida ishlab chiqarish va sotish ko'rsatkichlarini doimiy ravishda sozlash uchun assortimentni shakllantirishni marketing va nazorat bilan bog'lash zarurligini anglatadi. Assortimentni shakllantirish kompaniyaning bozordagi ishtirokini strategik rejalashtirishning birinchi va asosiy bosqichidir. Tovar siyosati tovar ishlab chiqaruvchining muayyan maqsadga muvofiq harakatlarini yoki xatti-harakatlarning oldindan rejalashtirilgan tamoyillari mavjudligini nazarda tutadi. U assortimentni shakllantirish va uni boshqarish bo'yicha qarorlar va choralarning uzluksizligini ta'minlashga mo'ljallangan; tovarlarning raqobatbardoshligini talab darajasida saqlash; mahsulotlar uchun maqbul mahsulot joylarini (segmentlarini) topish; mahsulotni qadoqlash, markalash, xizmat ko'rsatish strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish. Yaxshi o'ylangan mahsulot siyosati nafaqat mahsulot turlarini yangilash jarayonini optimallashtirishga imkon beradi, balki korxona boshqaruvining o'ziga xos ko'rsatkichi, mavjud vaziyatni to'g'irlashi mumkin bo'lgan umumiy harakat yo'nalishi bo'lib xizmat qiladi.

2.1. MChJ "Lyudmila" korxonasi xususiyatlari

Mas'uliyati cheklangan jamiyat qonun hujjatlariga muvofiq Fuqarolik Kodeksining 87-94 moddalari va 1998 yil 8 fevraldagi Federal qonun bilan qabul qilingan.

MChJ "Lyudmila" Kineshma, ko'ch. Lenin, 56. Savdo korxonasida o'z nomi, markasi (ramzlari) yozilgan muhr mavjud.Kompaniya o'z majburiyatlari bo'yicha faqat o'z mulki doirasida javob beradi. Kompaniyaning asosiy maqsadi - tushumdan foyda olish.

Savdo korxonasining asosiy faoliyati:

kiyim-kechak savdosini tashkil etish;

tovar ayirboshlash operatsiyalarini o'tkazish;

tovarlarni sotib olish va sotish;

mahsulotlarni raqamga moslashtirish uchun mijozlarga bepul xizmat.

Narxlar amaldagi qonunchilikka muvofiq shakllantiriladi. Kompaniyaning ustav kapitali 406353 rublni tashkil qiladi.

Do'kon daromad darajasi har xil bo'lgan xaridorlarning kontingentiga xizmat qiladi. Asosan o'rtacha daromadli xaridorlarga mo'ljallangan.

Savdo tashkiloti juda qulay joyga ega, chunki yaqinda ikkita maktab, poliklinika, stadion, kontsert zali, omonat kassasi, oziq-ovqat do'koni... Bu shuni anglatadiki, unda har doim xaridorlar bo'ladi.

Lyudmila do'konining savdo maydoni 757,3 m 2 ni tashkil qiladi. Umumiy maydoni 101,8 m 2 bo'lgan ikkita omborxona, omborxona, hojatxona, oshxona, ma'muriyat egallagan maydoni 35,1 m 2. Savdo maydonchasining maydoni 620,4 m 2 ni tashkil qiladi.

Lyudmila do'koni besh qavatli zalning birinchi qavatini egallaydi.

Tijorat uskunalarini ishlatish umumiy maydon, asosiy binolarning tartibi, tovarlarning xususiyatlari, sotish shakli bilan bog'liq. Savdo maydonchasida devor panellari, panjaralar, peshtaxtalar, qavslar, shisha vitrinalar va manekenlardan foydalaniladi. Orqa xonalarda quyidagi jihozlardan foydalaniladi: tovarlarni qadoqlangan holda saqlash uchun podtovoy, javonlar, qavslar, osmalar. Do'konda ishlatiladigan barcha savdo uskunalar iqtisodiy, ergonomik va estetik talablarga javob beradi. Endi tijorat uskunalarini tanlash mumkin, ammo afsuski, tashkilotning har bir rahbari do'konda zamonaviy jihozlarga ega bo'lishga imkon bermaydi. Silhouette do'koni xaridorlarni do'kon tashqi ko'rinishidan qoniqtirishi uchun o'zini yangilashga harakat qiladi.Kompaniya mollarni tushiradi, tashiydi, ularni miqdori va sifati bo'yicha qabul qiladi, saqlash, sotishga tayyorlash, sotish.Kompaniyaning asosiy faoliyati tovarlarni sotish va xaridorlarga xizmat ko'rsatish, tanlash bilan bog'liq. , tovarlar uchun to'lov va boshqalar.

01.01.08 dan boshlab. chakana savdo aylanmasi 5 777 290 rublni tashkil etdi. Do'konning o'rtacha oylik aylanmasi 481,440 rublni tashkil qiladi. O'zining mavjud bo'lgan sakkiz yillik davrida do'konda 10540 kishi xaridlarni amalga oshirdi, bu o'rtacha oyiga 2900 kishini tashkil etadi. Do'kon Gazenergo banki bilan ishlaydi, shuning uchun siz bemalol kredit olishingiz mumkin.

Tovarlarning 90% naqd pulda sotib olinadi. Qolgan tovarlar etkazib beruvchilar tomonidan sotish uchun qabul qilinadi.

Do'kon "Erkak" va "Ayol" ikkita bo'limga bo'lingan

"Lyudmila" MChJda 33 kishi ishlaydi. Ulardan:

18 kishi - sotuvchilar,

3 kishi - buxgalterlar,

1 kishi - iqtisodchi,

1 kishi - advokat,

1 kishi - haydovchi,

2 kishi - farroshlar,

1 kishi - farrosh,

3 kishi - tikuvchilar,

2 kishi - elektr bo'yicha mutaxassis,

1 kishi hunarmand.

Ishlash tartibi maqbuldir, chunki uni tayyorlashda asosiy omillar hisobga olingan; uning faoliyati sohasidagi xaridorlar oqimining hajmi va ularning kun davomida taqsimlanishi aholi uchun eng qulay boshlanish va tugash soatlarini ta'minlaydi. Ish jadvaliga chiqish oqilona, \u200b\u200bchunki mehnat qonunchiligida nazarda tutilgan ish vaqtiga rioya qilinadi. Tayyorgarlik - yakuniy ish uchun vaqt kiritilib, unga qo'shiladi ish vaqti, kun davomida xodimlarning ishi va dam olishining ritmik o'zgarishini ta'minlaydi. MChJ "Lyudmila" do'konida xodimlar mehnatining sifatini boshqarish tizimi amalda qo'llaniladi. Buning uchun xodimlar o'quv kurslari va haftalik savdo darslarida qatnashadilar. Savdogarlarning mehnat sifati har kuni nazorat qilinadi va "Erkaklar" va "Ayollar" bo'limlari rahbarlari tomonidan amalga oshiriladi. Direktor va uning o'rinbosari menejerlar ishining sifatini baholaydilar. Ushbu tizimdan foydalanish har bir xodimning ishini xolisona baholashga va pul mukofoti - ishchilarning ish haqining 15 foizida ko'rsatilgan to'g'ri moddiy rag'batlantirishga imkon beradi. Ish sifati darajasining pasayishi bilan, qoida tariqasida, bu xodimlarning o'z funktsiyalarini bajarishi, mehnat intizomini buzishi, mijozlarga yomon xizmat ko'rsatishi va ishdagi boshqa kamchiliklar emas, xodimlarga intizomiy jazo mukofotidan mahrum qilish shaklida va o'ta og'ir hollarda ishdan bo'shatish shaklida qo'llaniladi. Tijorat korxonasini boshqarish apparati tuzilmasi chiziqli tizim bilan ifodalanadi. Bu barcha toifadagi ishchilarni tashkilot rahbariga bevosita bo'ysunishni o'z ichiga oladi.

MChJ "Lyudmila" erkaklar va ayollar kiyimlari va aksessuarlarini sotadi. MChJ "Lyudmila" ning asosiy doimiy etkazib beruvchilari; MChJ "Upgrade", MChJ "Oka", savdo uyi "LTD", MChJ "Delfin" va boshqalar.

MChJ "Lyudmila" erkaklar, ayollar va bolalar kiyimlarini sotadi. Ayollar kiyim-kechaklari assortimenti quyidagi guruhlar bilan ifodalanadi: kostyumlar 2520 dan 7420 rublgacha, trikotaj mahsulotlari 900 dan 3960 rublgacha, demi va qishki paltos 1200 dan 10000 rublgacha, bluzkalar 850 dan 2500 rublgacha, sumkalar 3500 dan 8000 rublgacha, sharflar 150 dan 2000 gacha rubl, poyabzal 3000 dan 9000 rublgacha. Erkaklar kiyimlarining assortimenti quyidagi guruhlar tomonidan taqdim etiladi: kostyumlar 1500 dan 15340 rublgacha, trikotaj buyumlar 1400 dan 6940 rublgacha, ko'ylaklar 270 dan 1370 rublgacha, ichki kiyimlar 150 dan 1.030 rublgacha, Deme va qishki paltolar 2570 dan 14.980 rublgacha, tashqi charm kiyimlar 2500 dan. 26000 rublgacha. MChJ "Lyudmila" savdo korxonasining rentabellik darajasi foydaning tovar aylanmasiga nisbatini belgilaydi. Daromadlilik aylanmada qancha foiz foyda ko'rishini ko'rsatadi. Ushbu rentabellik darajasi butun (balans) foyda uchun emas, balki faqat tovarlarni sotishdan olingan foyda uchun hisoblanishi kerak, chunki operatsion bo'lmagan daromadlar, xarajatlar va zararlar savdo hajmining o'zgarishiga bevosita bog'liq emas. Savdo rentabelligi savdo korxonasi joylashgan joyda yalpi daromad darajasiga va taqsimlash xarajatlari darajasining o'zgarishiga teskari mutanosibdir. Savdo korxonasi tovar aylanmasining 88,8 foizini tashkil etdi va rejaga nisbatan tovar aylanmasining deyarli ikki baravariga ko'paygan va o'tgan yilga nisbatan tovar aylanmasining 12,2 foiziga o'sgan.

Alohida mahsulotlar va mahsulot guruhlari bo'yicha sotishning rentabellik darajasi bir xil emas.

Foyda miqdori, o'z navbatida, bir qator omillarga bog'liq (tovar aylanmasi hajmining o'zgarishi, yalpi daromad darajasi va taqsimlash xarajatlari darajasi, boshqa aktivlarni sotishdan olingan foyda va zarar miqdori, operatsion bo'lmagan daromadlar, xarajatlar va zararlar).

Tovar ayirboshlash rejasining ortiqcha bajarilishi foyda 2 520 000 rubl miqdorida o'sishiga olib keldi. Binobarin, tovar aylanmasi rejasining ortiqcha bajarilishi operatsion kapital rentabellik darajasining 0,50 foizga o'sishiga olib keldi.

Daromad ko'rsatkichlari tovarlarni sotishdan olingan foyda, balans va sof foyda bilan hisoblab chiqiladi, bu ta'sirni o'rganishga imkon beradi tarkibiy qismlar foyda va undan "Lyudmila" MChJ ishining rentabelligi uchun foydalanish.

"Lyudmila" MChJ savdo korxonasi rejaga nisbatan ham, dinamikada ham rentabellikning yuqori o'sish sur'atlariga erishdi. Bu uning moliyaviy barqarorligi mustahkamlanganligidan dalolat beradi. Shu bilan birga, sotishning yuqori rentabellik darajasi, ya'ni 88,8% ni ta'kidlash lozim.Kompaniya barqaror, rivojlanayotgan, to'lovga qodir, o'z vaqtida to'lovlarni amalga oshirmoqda. Byudjet va uni etkazib beruvchilar oldida qarzlari yo'q.

2.2 "Lyudmila" MChJda tovar assortimentini shakllantirishning o'ziga xos xususiyatlarini tahlil qilish va baholash.

Savdo assortimentini shakllantirish chakana savdo tashkilotining raqobatbardoshligini belgilaydigan asosiy funktsiyalaridan biridir.

"Ayollar kiyimlari" bo'limining "Lyudmila" do'konidagi assortimentning tuzilishini ko'rib chiqing. Tadqiqot shuni ko'rsatdiki, assortimentning asosiy qismi tashqi kiyimlar, kostyumlar, bluzkalar, yubkalar, shimlar, trikotaj va charm buyumlardan iborat. Maqsadli xaridorlar toifasi - past va o'rtacha sotib olish qobiliyatiga ega bo'lgan yaqin atrofdagi uylarning aholisi.

"Lyudmila" do'konining "Ayollar kiyimlari" bo'limining tovar aylanmasi doimiy ravishda o'sib bormoqda. 2007 yilda uning umumiy hajmi 5 777 290 rublni tashkil etdi, bu 2008 yilga nisbatan 252 000 rublga ko'pdir. Bu holda o'sish darajasi 4% ni tashkil etdi. Narxlarning ko'tarilishi tufayli "Lyudmila" do'konining tovar aylanmasi 2008 yilda ¼ qismga oshdi, ma'lumotlar 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval

"Lyudmila" do'konining raqobatbardoshligi ko'rsatkichlarini baholash

Yorliq. 2. "Lyudmila" do'konining har xil xaridorlik qobiliyatiga ega raqobatbardoshligi ko'rsatkichlari, foizda.

Jadvallarda keltirilgan ko'rsatkichlar do'kon yaxshi joylashgan va mavjudligini ta'kidlashimizga imkon beradi chiroyli ichki makon... "Lyudmila" do'koni mijozlarga xizmat ko'rsatish madaniyatining yuqori darajasiga ega. Biroq, o'rganilayotgan korxona tovarlarning assortimenti kabi ko'rsatkichlardan mahrum bo'ladi. Xaridorlar o'rtasida o'tkazilgan so'rovnoma davomida ayrim tovar guruhlari uchun assortiment etarlicha kengaytirilmaganligi aniqlandi.

Do'kon ma'muriyatining so'rovi shuni ko'rsatdiki, assortimentni shakllantirish sotuvchilarning so'rovlari asosida tovar mutaxassisi tomonidan amalga oshiriladi, ya'ni. bu jarayonga inson omili ta'sir qiladi. Assortiment mijozlar sadoqatini shakllantirishning muhim omilidir. Shuni inobatga olgan holda, assortiment ABC texnikasi yordamida tahlil qilindi.

ABC tahlilining mohiyati Pareto printsipiga asoslanadi: "mumkin bo'lgan natijalarning aksariyati uchun nisbatan kam sonli sabablar javob beradi", hozirgi kunda "80:20 qoidasi" nomi bilan mashhur. Ko'p qirrali va samaradorligi tufayli ushbu tahlil usuli keng tarqaldi. ABC tahlilining natijasi - bu ob'ektlarni umumiy natijaga ta'sir darajasiga qarab guruhlash. 20% mahsulot assortimenti umumiy savdo hajmining 80% ini tashkil qiladi, deb ishoniladi.

"Lyudmila" do'konidagi ma'lumotlar 3-jadvalda keltirilgan.

Yorliq. 3 2008 yilda mahsulot guruhlari bo'yicha sotilgan mahsulotlar miqdori

Jadval 4. Har bir mahsulot aylanmasiga qo'shiladigan hissaning kamayib boruvchi tartibidagi assortiment oralig'i

Ushbu usul ushbu maqsadga erishish uchun asosiy talablarni hisobga olgan holda chakana savdo tashkilotidagi guruhlar va turlarning maqbul nisbatlarini aniqlashga imkon beradi. Usul butun tijorat assortimentini bir nechta mezonlarga muvofiq har bir mezon uchun uchta toifaga bo'lishni nazarda tutadi. "A" toifasiga tovarlarni sotishning taxminan 70 foizini tashkil etadigan tovarlar kiradi (rublda). "B" toifasiga tovarlarning sotilishining taxminan 25 foizini (rublda) tashkil etadigan tovarlarni, "C" toifasida esa taxminan 5 foizni tashkil etadi. Bundan tashqari, birinchi toifaga tovarlarning umumiy sonidan taxminan 15%, ikkinchi guruhga 35%, uchinchisiga 50% qo'shilishi tavsiya etiladi.

Yuqoridagi tuzilgan jadvallar va grafikalar asosida siz tovarlarning reytingini tuzishingiz mumkin (5-jadval).

ABC tahlili turli savdo tashkilotlarida keng qo'llaniladi. Guruhlarni tanlash quyidagi parametrlardan birini qo'llash asosida amalga oshiriladi;

tovar aylanmasi

sotilgan birliklar soni

yalpi foyda

hisobotda ko'rsatilgan asosiy xususiyatlar;

mahsulot tavsifi

aktsiyalar qoldig'i;

savdo hajmi;

sotilgan birliklar soni;

yalpi daromad;

sotish hajmidan mahsulotning ulushi (sotilgan birliklar soni, guruh yalpi foydasi);

kümülatif foiz;

aBC tahlili asosida ob'ektlarni guruhlash.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning talab qilinadigan darajasini ta'minlash va savdo korxonasining asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarining o'sishi do'konda tovarlar assortimentining to'g'ri shakllanishiga bog'liq.

Ludmila do'konidagi ayollar kiyimlarining assortimenti juda xilma-xildir. Savdo tashkilotidagi tovarlarning assortimentini tavsiflovchi muhim ko'rsatkichlardan biri bu barqarorlik koeffitsientidir.

6-jadvalda keltirilgan ushbu tovarlarning ro'yxatidan xaridorlar talab qiladigan tovarlarning kamayib boruvchi guruhlari tanlanadi.

Jadval 6. "Lyudmila" do'koni tovarlari assortimenti xaridorlar orasida doimiy talabga ega.

"Lyudmila" do'konidagi assortimentning kengligi va chuqurligi bo'yicha ko'rsatkichlar yuqori koeffitsient qiymatiga ega, bu uchinchi guruh tovarlari uchun assortimentni optimal ravishda kengaytirishga imkon beradi (7-jadval). Kenglik koeffitsienti formula yordamida hisoblanadi

Jadval 7. "Siluet" do'konining assortimentining kengligi va chuqurligi.

Yuqorida olingan ma'lumotlarga asoslanib, biz foyda olish uchun, eng muhimi, ushbu tovar tovarlari uchun doimiy mijozlarni sotib olish uchun yomg'ir paltolarining assortiment guruhini rang, o'lcham, uslub bo'yicha 16 xil modelgacha kengaytirishni taklif etamiz. Ushbu tovar guruhi xaridorlar tomonidan talabga javob beradi. Mahsulotning kengligi va chuqurligini oshirib, barqarorlik koeffitsienti ham oshadi.

Poyafzal bo'limini yopish taklif etiladi, chunki narxlar o'rtacha daromad darajasiga ega xaridor uchun mo'ljallanmagan, shuning uchun xaridorlar orasida u talabga ega emas.

Bo'shatilgan maydonni charm buyumlar bo'limi egallashi mumkin va shu bilan uni kengaytiradi.

Tovarlarni eng yaxshi joylashtirish va "Ayollar kiyimlari" savdo maydonchasining savdo maydonini kengaytirish uchun devor uskunalari, panjaralar, panellar va vitrinalardan foydalanish maqsadga muvofiqdir.

Paltolarning assortiment guruhi darajasini pasaytirmaslik uchun biz Sankt-Peterburgning "Turba" dan yangi palto etkazib beruvchilar va xorijiy ishlab chiqaruvchilar bilan shartnomalar tuzishni taklif qilamiz. "Vermina" paltosining bitta etkazib beruvchisi bilan hamkorlik qilish xaridorlardan talablarning pasayishiga olib keladi, chunki modellarning bir xilligi, bu nomaqbul, chunki bu mahsulot etuklik bosqichida va tashkilotga yaxshi foyda keltiradi.

"Ludmila" do'konidagi mahsulotlar turi har hafta yangilanadi. Bluzkalar, yubkalar, shimlar, trikotaj buyumlar etuklik bosqichida, shuning uchun har hafta yangi narsalar paydo bo'ladi.

Hisob-kitobni №8 jadvalda keltirilgan tovar guruhlari bo'yicha amalga oshirish mumkin.

Yorliq. 8 "Lyudmila" do'koni assortimentining yangilanishi.

Muayyan guruh tovarlari mavsumiyligi davrida issiq bo'lmagan tovarlarni saqlash uchun qo'yish va shu bilan maydonlarni bo'shatish taklif etiladi. mavsumiy mahsulotlar... Eskirgan assortiment - 30% chegirma bilan soting, bu esa tovarlarni sotishni tezlashtirishi mumkin.

Xulosa.

Bugun bor katta soni savdo va chakana savdo tashkilotlari. Ularning har biri savdo yoki har qanday turdagi xizmatni ko'rsatish bilan shug'ullanadi. Iste'molchi tovarlarga tobora murakkab talablarni qo'yadi. Mijozlar sotib olgan mahsulotlarining yanada amaliy, chiroyli va bardoshli bo'lishini xohlashadi. Savdo tashkilotlari o'z mijozlarining tobora ko'payib borayotgan talablarini qondirishga majbur. Shuning uchun assortimentni o'zgartirish bugungi kunda juda muhimdir. Chakana savdo aholi ta'minotining asosiy manbalaridan biridir. Buning asosida mahsulot taklifi va iste'molchilar talabi shakllanadi va u ham mablag 'manbai hisoblanadi. Savdo korxonaning moliyaviy barqarorligini ta'minlaydi.

Iqtisodiy tizimning ushbu tarmog'ida boy raqobat muhiti shakllandi. Ushbu sohadagi tadbirkorlik va sarmoyaviy faollik eng yuqori ko'rsatkichdir. Chakana savdo tashkilotlarida ishlab chiqarishga sarmoya qilingan mablag'larning muomalasi jarayoni yakunlanadi, tovar qiymati pul qiymatiga aylantiriladi va tovarlarni etkazib berishning iqtisodiy asoslari yaratiladi. Savdo tashkilotlari faoliyati samaradorligini va savdo madaniyatini oshirishni ta'minlaydigan boshqaruv usullari tufayli doimiy va sifatli o'zgarishlar mavjud. Chakana savdo muvaffaqiyati xaridorni rozi qilish qobiliyatiga bog'liq - bu allaqachon aksioma.

Ayni paytda tovar turlari ko'paymoqda. Bu har doim ham sifatga mos kelmaydi va zamonaviy dunyo talablariga javob bermaydi. Mahsulotni tanlashda xatolar, uning xususiyatlari, xususiyatlari, saqlash sharoitlari, transportni bilmaslik, sifatni noto'g'ri baholash tadbirkor uchun katta yo'qotishlarga va yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Shuning uchun kelajakdagi tadbirkorlar turli tovar guruhlari tovarshunosligi to'g'risida asosiy tushunchaga muhtoj. Ijtimoiy muhit va korxona iqtisodiyoti mahsulotga bo'lgan talab va iste'mol talabiga ta'sir etuvchi assortimentning noto'g'ri shakllanishiga va boshqa ko'plab omillarga bog'liq. Savdo korxonasi kamida bir marta xaridorning e'tiborini jalb qilishi va kelajakda ular unga kirishni xohlashlari muhimdir. Muvaffaqiyat assortimentning kengligi va to'liqligiga hamda iste'molchining sotib olish qobiliyatiga mos narxlarga bog'liq bo'ladi. Do'kon qaerda joylashganligi va qaysi maydonni egallashi ham muhim omil bo'ladi.

Bozor yutuqlari endi mahalliy korxonalar faoliyatini baholash mezoniga aylandi va ularning bozor imkoniyatlari to'g'ri ishlab chiqilgan va izchil amalga oshirilayotgan mahsulot siyosatini oldindan belgilab beradi. Bu bozorni va uning rivojlanish istiqbollarini o'rganish asosida kompaniya assortimentni shakllantirish, uni boshqarish va takomillashtirish bilan bog'liq masalalarni hal qilish uchun dastlabki ma'lumotlarni oladi.

Xulosa.

Bozor munosabatlari sharoitida assortimentni shakllantirish korxonaning samarali ishini tashkil etishning muhim shartlaridan biridir. Formatsiya o'z ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatining barcha asosiy sohalarini - sotish, moliya, ishlab chiqarish, ta'minot, ilmiy va konstruktorlik ishlanmalarini qamrab oladi. Ushbu faoliyat talabni aniqlash va bashorat qilish, mavjud resurslarni tahlil qilish va baholash va iqtisodiy muhitni rivojlantirish istiqbollariga asoslangan. Bu bozor talabining o'zgarishi natijasida ishlab chiqarish va sotish ko'rsatkichlarini doimiy ravishda sozlash uchun assortimentni shakllantirishni marketing va nazorat bilan bog'lash zarurligini anglatadi. Assortimentni shakllantirish kompaniyaning bozordagi ishtirokini strategik rejalashtirishning birinchi va asosiy bosqichidir. Tovar siyosati tovar ishlab chiqaruvchining muayyan maqsadga muvofiq harakatlarini yoki xatti-harakatlarning oldindan rejalashtirilgan tamoyillari mavjudligini nazarda tutadi. U assortimentni shakllantirish va uni boshqarish bo'yicha qarorlar va choralarning uzluksizligini ta'minlashga mo'ljallangan; maqbul mahsulot joylarini (segmentlarini) saqlash; mahsulotni qadoqlash, markalash, xizmat ko'rsatish strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish. Yaxshi o'ylangan mahsulot siyosati nafaqat mahsulot turlarini yangilash jarayonini optimallashtirishga imkon beradi, balki korxona boshqaruvining o'ziga xos ko'rsatkichi, mavjud vaziyatni to'g'irlashi mumkin bo'lgan umumiy harakat yo'nalishi bo'lib xizmat qiladi.

Bibliografik ro'yxat.

A.V.Abryutina Iqtisodiy tahlil savdo faoliyati. M, "Moliya va statistika", 1998 y.

Alekseev N.S. Oziq-ovqat bo'lmagan tovarlarni tovar tadqiqotining nazariy asoslari. M, "Progress", 1990 yil.

Bo'sh I.A. Savdo menejmenti. - K: Ukraina-Finlyandiya menejment va biznes instituti, 1997 y.

Bo'sh I.A. Savdo korxonalarini boshqarish. - K: Ukraina-Finlyandiya menejment va biznes instituti, 1999 y.

Bragin L.A. Savdo biznesi - iqtisodiyot va tashkilot. M, INFRA - M, 1997 yil.

Vesin V.R. Menejment asoslari. Darslik. - M: Triada. Ltd, 1996 y.

Vixanskiy O.S. Strategik boshqaruv. Darslik - M: Gardariki, 1999 y.

Girkin V.A. Savdo mohiyati va hamkorlikning mohiyati to'g'risida. M: Banklar va fond birjalari, UNITY, 1997 y.

Dtones G.P. Savdo biznesi: qanday tashkil qilish va boshqarish. M: Xalqaro munosabatlar, 1998 yil.

Shapov S.Yu. Poyafzal savdosi. M: SOFIT, 1990 yil.

Kotler F. Marketing asoslari. M: Progress, 1998 yil.

Lambin J.J. Strategik marketing. Evropa istiqboli: frantsuz tilidan tarjima qilingan. - SPb: Nauka, 1998 yil.

Laptev V.G. Tijorat korxonalarining marketing vazifalari // Marketing. 2000 yil, № 5.

Marketing / Akademik A.N. tomonidan tahrirlangan. Romanova M: Banklar va birjalar, 1997 y.

Mescon MH, Albert M., Hedouri F. Menejment asoslari. Per. ingliz tilidan M: "Biznes", 1997 y.

Tadbirkorlik asoslari: Marketing / Ed. prof. V.M. Vlasova M: "Moliya va statistika", 1999 y.

Pankratov F.G., Sergeina T.K., Shaxurin V.G. Reklama faoliyati M: Inform - int. "Marketing" markazi, 1998 y.

Tovarlar assortimentining ko'rsatkichlari // Marketing.2000, - №10.

Ratskiy K.A. Korxona iqtisodiyoti: M: "Marketing" axborot-tatbiq etish markazi, 2000 y.

assortiment siyosatchilar chakana savdoda savdo korxonalar ...

1. Moliyaviy-xo'jalik faoliyatini takomillashtirish korxonalar kuni misol Ltd "MultiMediaCenter"

   Tezis \u003e\u003e Iqtisodiyot

   Buxgalteriya hisobi siyosat korxonalar; buxgalteriya hisobi ... savdo- ishlab chiqarish faoliyati kuni qaror va litsenziya asosida kuni ... kompaniya yangi tovar do'konini ochdi. Assortiment aylantirish Ltd ... MNS Lyudmila Lagutenko ... yaqinlashadi kuni misol xarajat ...

2. Assortiment siyosat firmalar (1)

   Referat \u003e\u003e Marketing

   Dan assortiment siyosat firmalar. Ikkinchi bob marketing holatini o'rganadi kuni misol Ltd Agromolkombinat "Ryazanskiy", ... iste'molchilar; Turi savdo muassasalar. 3) yoki yo'qligini bilib oling kompaniya kuni tovarlarni hayotning bir bosqichidan o'tish ...

3. Tovar strategiyasi korxonalar

   Referat \u003e\u003e Menejment

   ... kuni eskirgan zamin aniq afzalliklarga ega bo'ladi.4-bob. Tovar strategiyasini tahlil qilish savdo korxonalar Ltd « Lyudmila " 2.1. Assortiment ... mahsulot guruhlari kuni misol « Lyudmila "... Aniqlik uchun ... bozor kuni sozlash uchun yangi element siyosatchilar ...

4. Marketing tadqiqotlari Ltd Kafe

   Imtihon \u003e\u003e Marketing

   ... kuni ishchilar savdo zal Ltd ... korxonalar sakkiztadan iborat ikkita to'plam: "Kuz-qish-bahor" va "yoz" to'plamlari bilan namoyish etilgan assortiment ... kuni misol palto Ltd ... siyosat Ltd ... 9 "Bosh kiyimlar fabrikasi" OAJ Lyudmila " - erkaklar jokeyi - erkaklar shlyapasi ...

Iqtisodiyot va menejment fakulteti

KURS ISHI

"Magnit" savdo tarmog'i misolida tovarlarning assortimentini shakllantirish va uni optimallashtirishni tahlil qilish

izoh

Ushbu kurs ishining mavzusi "Chakana savdo korxonalarida tovarlarning assortimentini shakllantirishni tahlil qilish va korxona misolida uni optimallashtirish".

Asarda 68 ta sahifa, 19 ta grafik rasm, 16 ta jadval, 15 ta foydalanilgan manbalar, 8 ta dastur mavjud.

Nazariy qismda mahsulot assortimenti, chakana savdo korxonasi tovarlari va xizmatlari turkumlari to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud; assortiment ko'rsatkichlari va ularga ta'sir etuvchi omillar, shuningdek, assortimentni shakllantirish tamoyillari, bosqichlari va chakana savdo tashkilotlarida uning holatini nazorat qilish to'g'risida.

Ishning ikkinchi bobida chakana savdo korxonalari tovarlari assortimentini shakllantirishda tijorat faoliyati samaradorligi, shu jumladan korxonaning tashkiliy-iqtisodiy mohiyati, "Magnit" do'konlari tarmog'ining marketing faoliyati tahlili va "Magnit" do'konlari tarmog'i tovarlari assortimentining shakllanishi tahlil etilgan.

Ushbu ishning uchinchi bobida "Magnit" do'konlari tarmog'ining tovar turlarini yaxshilash bo'yicha tavsiyalar va choralar berilgan, ya'ni: assortimentni yaxshilash, reklama vositalarining yangi turlaridan foydalanish, savdo maydonchasida reklama va multimedia texnologiyalaridan foydalanish.

Kirish

1 Chakana savdo korxonasi tovarlari assortimentini shakllantirishning nazariy asoslari

1.1 Mahsulot assortimenti tushunchasi, chakana savdo korxonasi tovarlari va xizmatlari turlarining tasnifi

Xulosa

Ilova A

B ilova

B ilova

Qo'shimcha D

Qo'shimcha D

Ilova E

Qo'shimcha G

Ilova

Kirish

So'nggi o'n besh yil Rossiyada chakana savdo uchun inqilobiy bo'ldi. Tarqatish davri raqobatbardosh, shuningdek erkin bo'lmagan davrga aylandi davlat nazorati chakana biznes. O'sha paytdagi savdo juda jiddiy tarkibiy o'zgarishlarga duch keldi va aholining turmush darajasiga ta'siri va uning ko'lami tufayli mamlakat iqtisodiyotida katta rol o'ynay boshladi.

Rossiyada iste'mol tovarlari ishlab chiqarish har yili ko'paymoqda. Ham kooperativ, ham davlat savdosining chakana tovar aylanmasi o'sib bormoqda.

Mahsulot iste'molining ko'payishi, shuningdek tovar aylanmasining ko'payishi iste'molchilar talabini o'rganish zaruriyatini keltirib chiqaradi. Uni o'rganish, avvalambor, mijozlarning barcha turdagi so'rovlarini to'liq qondirish vazifasiga "bo'ysunishi" kerak. Ushbu vazifa assortiment ko'rsatkichlari yaxshilanishi tufayli o'z echimini topadi.

Hozirgi vaqtda bozor iqtisodiyoti sharoitida barcha turdagi tovarlar turlari bir necha bor ko'paygan. Assortimentning muhim qismi sifatsiz tovarlardan, shuningdek zamonaviy dunyo talablariga javob bermaydigan mahsulotlardan iborat.

Mahsulot sifatini noto'g'ri baholash, mahsulotning xususiyatlarini, uning xususiyatlarini bilmaslik, shuningdek uni tanlashdagi xatolar yirik tadbirkorlar uchun ham, oddiy xaridorlar uchun ham katta yo'qotishlarga va yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Yuqoridagi holatlarning oldini olish uchun har xil tovar guruhlari tovarshunosligi to'g'risida asosiy tushunchaga ega bo'lish zarur.

Mahalliy korxona faoliyati muvaffaqiyatli yoki yo'qligini baholashimiz mumkin bo'lgan asosiy mezon - bu bozor muvaffaqiyatidir. Bozor imkoniyatlari, asosan, to'g'ri ishlab chiqilgan va izchil amalga oshiriladigan mahsulot siyosatiga bog'liq.

Bozorni o'rganish hamda uning rivojlanish istiqbollari tufayli kompaniya kerakli ma'lumotlarni olishi mumkin, bu kelajakda to'g'ridan-to'g'ri takomillashtirish, boshqarish, shuningdek tovar va xizmatlar turlarini shakllantirish bilan bog'liq bo'lgan ba'zi masalalarni hal qilishga xizmat qiladi.

Strategik yondashuv, bizning davrimizda, mahsulot siyosati muammolarini hal qilish uchun zarur tushunchadir. Har qanday qarorni korxona nafaqat hozirgi manfaatlarni hisobga olgan holda qabul qilishi, balki kelajakda ushbu qaror "qanday" ishlashini ham tahlil qilishi kerak. Ushbu yondashuv biroz harakat talab qiladi.

Kurs ishimizning mavzusi "Chakana savdo korxonalarida tovarlarning assortimentini shakllantirishni tahlil qilish va korxona misolida uni optimallashtirish".

Ushbu kurs ishida biz "Magnit" do'konlar tarmog'i misolida assortimentni shakllantirishga e'tibor qaratamiz.

Tovarlar, xizmatlar assortimenti, shuningdek, uning to'liqligi, kengligi, tuzilishi, barqarorligi, yangilanishi kabi ko'rsatkichlari xaridorlarning talabiga katta ta'sir ko'rsatadi va ma'lum bir korxona ishining samaradorligini aniqlaydi.

Shunga asoslanib tanlangan mavzu zamonaviy bozor iqtisodiyoti sharoitida juda dolzarb deb ayta olamiz.

Ushbu kurs ishining maqsadi: chakana savdo korxonalarida mahsulot turlarini yaxshilash bo'yicha tadbirlar va tavsiyalar ishlab chiqish.

Kurs ishining vazifalari:

1) "mahsulot assortimenti, uning ko'rsatkichlari va ularga ta'sir etuvchi omillar tushunchasini o'rganish;

2) "Magnit" chakana savdo korxonasi tovarlari va xizmatlari turlarini tasnifini o'rganish

1 Chakana savdo korxonasi tovarlari assortimentini shakllantirishni tahlil qilishning nazariy asoslari

1.1 Mahsulot assortimenti tushunchasi, chakana savdo korxonasi tovarlari va xizmatlari turlarining tasnifi

Bozorda taqdim etiladigan, shuningdek, iste'mol maqsadlari yoki ishlab chiqarish kelib chiqishi xususiyati yordamida tasniflangan tovarlar to'plami assortiment deb ataladi.

Assortiment xizmatlar va tovarlar o'rtasidagi farqlarni aks ettirishi mumkin. Assortiment - bu har xil xususiyatlarga ko'ra shakllangan har qanday to'plamning mantiqiy taqsimoti, har xil darajadagi toifalarga yoki alohida aloqalarga. Bir qator mahsulotlardan tashqari yana bir qator xizmatlar, bir qator g'oyalar va boshqalar mavjud.

"Assortiment" so'zi frantsuz tilidan kelib chiqqan so'z. Har bir muallif buni har xil talqin qiladi. Masalan, Efremovaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu savdo korxonasidagi tovarlarning turli navlari va turlarining to'plami yoki ishlab chiqarish tashkilotidagi mahsulotlar to'plamidir. Ozhegovga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu har qanday tovar, buyum yoki ularning turlarining mavjudligi, tanlanishi. Sysoevaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu do'konda sotiladigan, navlari, turlari, turlari, o'lchamlari va turlari bo'yicha tuzilgan tovarlarning ro'yxati. savdo markalari... Snigerova bo'yicha assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu bir yoki bir nechta xususiyatlarga ko'ra birlashtirilgan tovarlar to'plami. Vinogradovaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu mahsulot taklifiga kiritilgan tarmoqlararo va tarmoq nisbatlarining aksi.

Assortiment tashkilot faoliyati natijalarini, shuningdek, iste'mol tovarlarini ishlab chiqaradigan tarmoqlarni va ushbu tovarlarni ishlab chiqarishni tashkil etishda savdo qilishni yanada to'liq tavsiflashi mumkin va buni ma'lum bir talab va taklif o'rtasidagi muvozanat darajasi kabi tushunchalarni belgilaydigan eng muhim omillardan biri sifatida ko'rib chiqish zarur. tovar bozori.

Mahsulot assortimenti - bu ma'lum bir xususiyatga yoki xususiyatlar to'plamiga muvofiq birlashtirilgan yoki birlashtirilgan tovarlarning to'plami, u quyidagilar bo'lishi mumkin: rang, tur, o'lcham va boshqalar.

Iste'mol tovarlariga qarab, tovar assortimentining ikki turini ajratish mumkin: savdo va ishlab chiqarish.

Tovarlarning ishlab chiqarish assortimenti - bu sanoat yoki qishloq xo'jaligi bilan birlashtirilgan ayrim korxonalar tomonidan ishlab chiqariladigan tovarlarning ro'yxati.

Savdo assortimenti - chakana savdo do'konlarida sotish uchun tanlangan mahsulotlar ro'yxati. Ushbu assortimentga ko'plab turli xil nomlar, shuningdek qishloq xo'jaligi kabi barcha turdagi sanoat korxonalari tomonidan to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqariladigan mahsulotlar navlari kiradi.

Savdo korxonasi assortimenti tarkibidagi barcha turdagi tovarlarning ulushi kompaniyaning ixtisoslashuvi, uning iste'molchilar talabi, moddiy-texnik bazasi va boshqa omillar bilan belgilanadi. Shu sababli, savdo assortimenti - bu ma'lum xususiyatlarga ko'ra shakllanadigan va ma'lum bir vaqtning o'zida talabni qondirish uchun mo'ljallangan tovarlarning to'plamidir.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning tegishli darajasini, shuningdek savdo kompaniyasining iqtisodiy ko'rsatkichlarining o'sishini ta'minlash ko'p jihatdan assortimentning to'g'ri shakllanishiga bog'liq.

Chakana savdo tashkiloti assortimenti siyosatini shakllantirishga qaratilgan marketing yondashuvlari iste'molchilarning xohish-istaklariga asoslanishi kerak va ular ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan ham, kichik va yirik ulgurji savdogarlar tomonidan ham taqdim etiladigan keng turdagi mahsulotlarni tanlash imkoniyatiga ega bo'lgan kompaniya uchun etarli rentabellik darajasini ta'minlashi kerak.

Assortiment siyosati bu tashkilotning moliyaviy holatiga, uning strategik maqsadlariga, shuningdek bozor ehtiyojlariga qarab tovarlarning assortimentini shakllantirishdir. Assortiment siyosati odatda uzoq muddatli maqsadlarni ko'zlaydi.

Assortiment siyosatini shakllantirish va uni amalga oshirish foyda hajmini boshqarish, kompaniyaning zararsiz ishlashi uchun shart-sharoitlarni aniqlash, shuningdek, biznesni rivojlantirishga o'zlarining sarmoyalarini bashorat qilish uchun zarurdir.

Assortiment siyosatini shakllantirish va uni amalga oshirish ma'lum bir faoliyatni tanlash erkinligi mavjud bo'lganda alohida ahamiyat kasb eta boshlaydi. Assortiment siyosati narxlar dinamikasi, tovarlarning xususiyatlari, bozor segmentlari, xorijiy mamlakatlar bilan tashqi iqtisodiy aloqalar darajasi va makroiqtisodiy tendentsiyalar to'g'risida ma'lumotlarning mavjudligini nazarda tutadi. Bu omillarning barchasi soliqni optimallashtirish, mumkin bo'lgan investitsiyalarni prognoz qilish kabi maqsadlar bilan foyda massasini zararsiz boshqarish va zararsiz ish sharoitlarini aniqlash uchun zarurdir. o'z mablag'lari biznesni rivojlantirish uchun.

Operativ tahlil, bu zararsizlanishga asoslangan tahlil, siz hal qilishingiz mumkin bo'lgan vositalardan biridir bu vazifa... Ushbu tahlil kompaniyaning savdo daromadlari va xarajatlarini bir-biridan asta-sekin ajratib turishga imkon beradigan oraliq ko'rsatkichlarni aniqlashga qaratilgan harakatlarga asoslangan.

Keyingi qadam, shartli ravishda belgilangan xarajatlarni ham olib tashlashdir.

Ushbu ko'rsatkich "rentabellik chegarasi" deb nomlanadi - bu barcha xarajatlarni to'liq qoplashni ta'minlaydigan daromad. Bu erda nol foyda bor.

Operatsion tahlil doirasida butun korxona va ma'lum turdagi tovar va xizmatlarning rentabellik chegarasini topish qobiliyati mavjud. Bu har bir mahsulotning moliyaviy holati uchun "javobgar bo'lish" qobiliyatidir, bu korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

Assortiment tasnifining belgilari tovarlarning savdo yoki sanoatdagi joylashuvi, tovarlarni qamrab olishning kengligi, shuningdek ehtiyojlarni qondirish darajasi va boshqalar kabi omillardir.

Savdo assortimenti, tovar assortimenti va tovar nomenklaturasini farqlash kerak. Keng ma'noda nomenklatura deganda texnika yoki fanning istalgan sohalarida ishlatiladigan atamalar, nomlar yoki toifalar ro'yxati tushuniladi va hk.

Tovarlar assortimentining tasnifi quyidagicha:

1) tovarlarning joylashuvi bo'yicha:

a) sanoat assortimenti - ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqarish imkoniyatlariga muvofiq ishlab chiqariladigan tovarlarning to'plami;

b) savdo assortimenti - bu savdo korxonalari tomonidan ularning iste'molchilar talabini, ixtisoslashuvi va moddiy-texnik bazasini hisobga olgan holda shakllanadigan tovarlar majmui;

c) xizmatlar to'plami - bu iste'molchilarga taqdim etiladigan xizmatlar to'plamidir. Tafsilotlar darajasi bo'yicha ushbu turdagi assortiment, tovarlarning assortimenti singari, uch turga bo'linadi: o'ziga xos, guruhli va o'ziga xos bo'lmagan.

2) tovarlarni qamrab olishning kengligi bo'yicha:

a) oddiy assortiment - bu cheklangan miqdordagi ehtiyojlarni qondiradigan oz sonli turlar, guruhlar, shuningdek nomlar bilan ifodalanadigan tovarlar to'plami;

b) murakkab assortiment - bu dizayni, dastlabki materiallari, shuningdek boshqa xususiyatlari bilan ajralib turadigan va insonning barcha turdagi ehtiyojlarini qondiradigan tovarlarning ko'p sonli turlari, guruhlari, navlari va nomlari bilan ifodalanadigan tovarlar to'plamidir;

c) kengaytirilgan assortiment - bu ko'p sonli turlar, kichik guruhlar, navlar, shuningdek bir hil guruhga kiradigan, ammo ma'lum individual xususiyatlar bilan farq qiluvchi nomlarni o'z ichiga olgan tovarlarning to'plami;

d) aralash assortiment - bu turli xil funktsional maqsadlar bilan ajralib turadigan har xil turdagi, guruhlar, nomlar to'plami.

3) ehtiyojlarni qondirish darajasiga ko'ra:

a) ratsional assortiment - bu ilm-fan va texnika taraqqiyotining ma'lum darajasida hayotning maksimal sifatini ta'minlaydigan, haqiqatan ham asosli ehtiyojlarni to'liq qondiradigan tovarlarning to'plamidir;

b) optimal assortiment - bu ishlab chiqarishni rivojlantirish, loyihalashtirish va iste'molchiga etkazib berish uchun minimal xarajatlar bilan iste'molchi uchun eng foydali samarani olish bilan haqiqiy ehtiyojlarni qondiradigan tovarlarning to'plamidir.

4) ma'lum bir vaqtga ko'ra:

a) haqiqiy assortiment - bu sotuvchining yoki ishlab chiqaruvchining ma'lum bir firmasida mavjud bo'lgan tovarlar to'plami;

b) taxmin qilingan assortiment - bu kutilgan ehtiyojlarni qondirish uchun zarur bo'lgan tovarlar to'plami.

5) qondiriladigan ehtiyojlarning mohiyati bo'yicha:

a) asosiy assortiment - bu asosiy iste'molchilar guruhlarining odatiy ehtiyojlariga yo'naltirilgan tovarlar to'plami;

6) ilova qilingan assortiment - bu yordamchi funktsiyalarni bajaradigan va ushbu korxona uchun asosiylari bilan bog'liq bo'lmagan tovarlar to'plamidir.

b) assortimentning tuzilishi bo'yicha:

a) tovarlarning guruh assortimenti ular ishlab chiqarilgan xom ashyoning bir xilligi asosida, shuningdek ishlab chiqarish usuli va iste'molchilarning maqsadi bilan tuzilgan tovar guruhlari ro'yxatidan iborat;

b) guruhlar assortimenti alohida yirik xizmatlarning turlari ro'yxatidan iborat: sog'liqni saqlash, ta'lim, uy-joy kommunal xo'jaligi, maktabgacha ta'lim muassasalari, aloqa, transport, maishiy xizmat va boshqalar;

v) guruh assortimenti - umumiy xususiyat bilan birlashtirilgan va o'xshash ehtiyojlarni qondiradigan bir hil tovarlarning to'plami. Bu guruh assortimentining batafsil bayonidir;

d) tovarlarning o'ziga xos assortimenti - o'xshash ehtiyojlarni qondiradigan har xil nomdagi va turdagi tovarlarning to'plamidir;

e) xizmatlarning o'ziga xos doirasi - bu tafsilot

xizmatlarning yirik birlashtirilgan turlari;

f) tovarlarning o'ziga xos assortimenti - bu ma'lum turdagi tovar turlarini o'z ichiga olgan assortiment;

g) turlararo xizmat turlari ma'lum bir xizmat turi doirasida bajarilgan aniq ishlar ro'yxatidan iborat.

1.2 Assortiment ko'rsatkichlari va ularga ta'sir qiluvchi omillar

Har qanday korxona, har qanday chakana yoki ulgurji do'konning assortimenti ko'rsatkichlar tizimi bilan tavsiflanishi mumkin. Ushbu yondashuv assortimentni boshqarish jarayonini ilmiy asosda amalga oshirish uchun, ya'ni uni shakllantirishni rejalashtirish, rejalashtirish, shuningdek assortimentni tartibga solish, sotishni rag'batlantirish va sotuvchilarni rag'batlantirish uchun zarurdir.

Keling, ushbu ko'rsatkichlarni sanab o'tamiz.

Assortimentning kengligi - bu do'kon assortimentiga kiritilgan mahsulot guruhlari va kichik guruhlar soni. Tovar aylanmasida ularning aktsiyalardagi ulushiga ko'ra universal va ixtisoslashgan do'konlarning assortiment tarkibi ajratib ko'rsatiladi.

Assortimentning chuqurligi - bu turlar va navlarning soni, shuningdek ushbu tovarlarning do'kon assortimentidagi ayrim guruhlar va kichik guruhlar nomlari.

Assortimentning chuqurligi va kengligi taklifni shakllantirish va xavf darajasini taqsimlash uchun zarurdir. Bu 1-jadvalda ko'rsatilgan.

1-jadval - Savdo assortimentining kengligi va chuqurligi bo'yicha alternativalari

Keng assortiment bilan xaridorlar turli xil mahsulotlarning taassurotlarini olishadi. Bu iste'molchilarning turli toifalarini jalb qiladigan narsa. Bunday assortiment bilan kompaniya bozor talabidagi doimiy o'zgarishlarga yaxshiroq moslasha oladi. Biroq, buni boshqarish qiyin, chunki talab kam bo'lgan mahsulotlar e'tiborga olinmasligi mumkin.

Oddiylik - bu tor doiraning asosiy afzalligi.

Assortimentning kengligi va chuqurligi chakana sotuvchining maqsad va vazifalarini hisobga olgan holda tanlanishi kerak.

O'rtacha rus iste'molchilari 150 ga yaqin tovarlarni sotib olishadi, shu bilan birga ular ushbu tovarlarni ko'plab turli xil tovarlardan tanlashni xohlashadi va yangi, yanada sifatli tovarlar paydo bo'lishiga umid qilishadi. Agar do'konda barcha mahsulot guruhlari mavjud bo'lsa, bu mo'l-ko'lchilik haqida taassurot qoldiradi, ammo bu yuqori sotuvga kafolat bermaydi.

Savdo assortimentining chuqurligi haddan tashqari bo'lishi mumkin. Ba'zida bitta mahsulot guruhidagi buyumlarning ko'pligi sotib olish qarorlarini murakkablashtirishi mumkin.

Assortiment ko'rsatkichlari uning barqarorligini ham o'z ichiga oladi.

Do'konda turg'un mahsulotlar assortimenti xaridorlarning mahsulot qidirishga sarflaydigan vaqtini qisqartirishga olib keladi, barcha savdo va texnologik jarayonlar va operatsiyalarni standartlashtirishga yordam beradi. Barqarorlikni quyidagi formula yordamida aniqlash mumkin:

Ku \u003d 1 - On / n * a,

bu erda Ku - ma'lum bir davrda tovarlarning barqaror assortimenti koeffitsienti;

O1, O2, ... On - tekshiruv paytida sotish uchun mavjud bo'lmagan tovar turlarining soni;

a - ishlab chiqilgan assortimentlar ro'yxatida nazarda tutilgan tovar turlarining soni; n - cheklar soni.

Do'konda chorak davomida tovar assortimentining barqarorlik koeffitsientining maqbul qiymati past bo'lmasligi kerak:

Supermarketlar va oziq-ovqat do'konlari uchun 0, 90;

0, 80 universal do'kon;

0, 75 poyabzal va kiyim do'konlari;

0, 85 galantereya, maishiy va sport mollari do'konlari.

Ushbu ko'rsatkichni shartli deb atash mumkin, chunki mahsulot assortimenti bir necha ming dona bo'lgan ko'plab do'konlarda etishmayotgan buyumlar sonini tekshirish shunchaki imkonsiz.

Assortimentning yana bir ko'rsatkichi uning uzunligidir. Do'kon javonlarida joy cheklanganligi sababli, har doim ham optimal miqdordagi tovarni saqlash zarur. Agar yangi buyumlar qo'shilganda foyda ko'paysa, assortiment qisqa hisoblanadi. Agar narsalarni o'chirishda foyda ko'paysa, assortiment juda uzoq vaqt hisoblanadi.

Hozirga qadar assortiment ko'rsatkichlarini tartibga soladigan standartlar mavjud emas (barqarorlik ko'rsatkichidan tashqari), ya'ni ko'rsatkichlar assortiment qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini aks ettirmaydi, balki faqat uning haqiqiy tuzilishini tavsiflaydi. Shuning uchun assortimentni shakllantirishda ko'pincha boshqa kompaniyalarning tajribasidan foydalaniladi.

Assortiment tuzilishi - bu turlarning, guruhlarning va navlarning, shuningdek do'kon assortimentini tashkil etadigan tovarlarning kichik guruhlarining nisbati. Tuzilishi kenglik va chuqurlik ko'rsatkichlari bilan tavsiflanadi. Bu ma'lum bir do'konda uning shakllanishini tashkil qilish jarayonida hal qiluvchi ahamiyatga ega.

Korxonada ham, do'konda ham tovar assortimentining makro- va mikroyapısının ikkita tushunchasi mavjud.

Makrostruktura - tovar guruhlari o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri umumiy assortimentdagi munosabatlar. Mikrostruktura - har bir tovar guruhidagi turlarning hamda navlarning nisbati.

Mahsulotlar assortimentini aholi talabiga mos holda saqlash uchun do'kondagi tovarlar assortimentining barqarorligi va uning to'liqligi kabi tushunchalar muhim rol o'ynaydi.

Assortimentning to'liqligi do'konda assortimentlar ro'yxati bo'yicha tasdiqlangan mahsulotlarning haqiqiy mavjudligiga mos keladi.

Tovarlar assortimentining to'liqligi to'liqlik koeffitsienti bilan tavsiflanadi va quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Kp \u003d Rf / Rn,

bu erda Kp - ma'lum bir kun uchun do'kon assortimentining to'liqligi koeffitsienti;

Rf - tekshirish paytida tovar turlarining haqiqiy soni;

Rn - majburiy assortimentlar ro'yxati bilan ta'minlangan tovar turlarining soni.

Tovarlar assortimentini eng ob'ektiv baholash uchun uning to'liqligi do'kon assortimentini bir necha marta tekshirish paytida olingan ma'lumotlarga asoslanib alohida davrlar uchun aniqlanishi kerak. Buning uchun assortimentning barqarorlik koeffitsienti quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Bush \u003d R1 + R2 + Rz + ... + Rn / Rn * n,

bu erda Bush - do'kondagi tovarlar assortimentining bir davr uchun (oy, chorak, yil) barqarorlik koeffitsienti;

R1, R2, Rz, Rn - individual tekshiruvlar paytida tovar turlarining haqiqiy soni;

Rn - assortimentlar ro'yxatida taqdim etilgan tovar turlarining soni;

n - cheklar soni.

Shunday qilib, assortimentning barqarorligi yoki boshqacha aytganda, assortimentning turg'unligi bu sotiladigan tovarlarning navlari bo'yicha, shuningdek assortimentlar ro'yxatida e'lon qilingan turlari bo'yicha uzluksiz mavjudligidir.

Assortimentni yangilash - bu kompaniyaning assortiment siyosatiga muvofiq assortimentni eng so'nggi turdagi mahsulotlar bilan to'ldirishdir. Do'konning xarid qilish assortimentini yangilash yiliga 10% gacha bo'lishi kerak.

Assortiment holatini tavsiflovchi ko'rsatkichlar orasida uning rentabellik ko'rsatkichi alohida o'rin tutadi.

Savdo assortimentining rentabelligi, bu butunlay, xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning oldindan rejalashtirilgan sof foyda olishini ta'minlaydigan assortimentdir, ya'ni daromadlarni tovarlarni sotish xarajatlari va soliq va soliqdan tashqari to'lovlardan oshib ketadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, yuqorida ko'rsatilgan barcha ko'rsatkichlar bo'yicha korxona yoki do'kon assortimenti holatini ijobiy baholash, ko'p jihatdan, iqtisodiy nuqtai nazardan, korxonaning chakana bozorda maqsadga muvofiq tijorat faoliyatini ta'minlaydi.

Muayyan korxona yoki do'konning assortimentini tavsiflovchi ko'rsatkichlarga ko'plab omillar ta'sir ko'rsatadi.

Yuqoridagi omillar ta'sirini o'rganish marketing bo'yicha mutaxassislar, shuningdek savdo kompaniyasining tijorat bo'limi mutaxassislari tomonidan bozorni o'rganish jarayonida amalga oshiriladi. Barcha omillar odatda umumiy o'ziga xos omillarga bo'linadi.

Umumiy omillar firmaning o'ziga xos sharoitlariga bog'liq emas. Umumiy omillar quyidagilarga bo'linadi:

1) ijtimoiy. Bularga aholining ijtimoiy tarkibi, madaniyat darajasi, aholining ijtimoiy ta'minoti, mehnat xususiyati;

2) iqtisodiy. Bularga tovarlar ishlab chiqarishni rivojlantirish, aholining daromad darajasi va ularni o'qitish manbalari, ekspluatatsiya qilinadigan mintaqa iqtisodiyotining rivojlanishi, tovarlarning narxi va boshqalar kiradi;

3) demografik. Bularga yosh va jins tarkibi, oilalar soni va tarkibi, aholining kasbiy tarkibi va boshqalar kiradi;

4) milliy uy xo'jaligi. Bularga aholining etnik tarkibi, urf-odatlari, urf-odatlari va urf-odatlari kiradi;

5) tabiiy va iqlim. Ular jo'g'rofiy joylashuvi (shaharlar, qishloqlar), iqlim, tabiiy resurslar va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Maxsus omillar firmaning o'ziga xos ish sharoitlarini aks ettiradi.

Assortimentning kengligini aniqlashda e'tiborga olinadi:

1) ushbu do'konning savdo xizmati tizimidagi o'rni;

2) faoliyat sohasidagi boshqa do'konlarning mavjudligi va ularni ixtisoslashtirish;

3) firmaning turi va hajmi;

4) segmentlarning xususiyatlari;

5) transport aloqalari.

Assortimentning chuqurligini aniqlashda e'tiborga olinadi:

1) segmentlar bo'yicha daromad darajasi;

2) segmentlar ichidagi talabning o'ziga xos xususiyatlari;

3) savdo maydonchasining kattaligi va uskunaning xususiyatlari, parametrlari.

Talab kabi omil ham ta'sir qiladi. Avvalo, tijorat apparati ushbu savdo tashkilotining qaysi segmentlari ishlashiga qaror qilishi kerak. Bunday ishlarni marketing bo'limi mutaxassislari, shuningdek ma'lum bir mintaqadagi chakana savdo korxonalarini kompleks o'rganish natijalari bo'yicha marketing tadqiqotlari jarayonida mutaxassis savdogarlar amalga oshiradilar.

Shuning uchun chakana bozorda tovarlarning assortimentini shakllantirishda talabning tuzilishi, uning hajmi, rivojlanish dinamikasi, ayrim tovarlarga talabning xususiyatlari va xususiyati to'g'risida va xaridorlarning turli guruhlari to'g'risida ishonchli ma'lumotlarga ega bo'lish zarur.

Shuningdek, vaqti-vaqti bilan korxona atrof-muhitini, shuningdek uning savdo tashkilotini kuzatib borish zarur. Bu ma'lum bir korxona yoki chakana yoki ulgurji do'konning assortimentini shakllantirish jarayoniga o'z vaqtida o'zgartirish yoki ba'zi tuzatishlar kiritish uchun zarurdir.

1.3 Chakana savdo tashkilotlarida assortimentni shakllantirish printsiplari, bosqichlari va uning holatini nazorat qilish

Assortimentni shakllantirish - bu tovarlarning guruhlari, turlari va turlarini tanlash jarayoni.

Do'kon assortimentini shakllantirish kompaniyaning strategik maqsadlariga, shuningdek uning assortiment siyosatiga mos kelishi kerak.

Chakana savdoda assortimentni shakllantirishda turli xil omillarni hisobga olish kerak. Bu:

1) maqsadli iste'molchilar talabining hajmi, tuzilishi va mazmuni;

2) do'konning assortiment profili;

3) korxona rentabelligi va alohida mahsulot guruhlari;

4) korxonaning moddiy-texnik bazasi, uni omborlar va uskunalar bilan ta'minlash;

Chakana savdo tashkilotining tijorat xizmati savdo assortimentiga ta'sir etuvchi omillar to'g'risida ma'lumotni umumlashtirgandan so'ng, bir xil ma'no va mazmunga ega bo'lgan asosiy qoidalarni, ya'ni tijorat assortimentini qurish tamoyillarini hisobga olgan holda assortimentni shakllantirishni amalga oshiradi. Ushbu tamoyillar 2-jadvalda keltirilgan.

Jadval 2 - Savdo assortimentini shakllantirish tamoyillari

Assortiment bir necha bosqichda shakllanadi:

1) chakana bozorda oldindan tanlangan tijorat strategiyasiga muvofiq assortiment profilini, shuningdek do'konning ixtisoslashuv yo'nalishini, shu bilan birga ushbu sohada mavjud chakana savdo tarmog'ining ixtisoslashuvi va raqobatchilarning assortiment strategiyasini hisobga olish kerak;

2) do'konda assortimentning tuzilishini o'rnatish kerak. Ushbu bosqichda siz tovarlarning alohida guruhlarining miqdoriy nisbatlarini aniqlashingiz kerak. Shuningdek, u ma'lumotlarni do'konning rejalashtirilgan ko'rsatkichlari va mahsulot guruhlari va kichik guruhlarning rentabelligi bilan bog'laydi;

3) alohida guruhlarning, shuningdek tovarlarning kichik guruhlarining iste'molchilar majmualari va mikrokomplekslari miqdorida taqsimlanishini aniqlash zarur;

4) guruh ichidagi assortimentni o'ziga xos savdo maydonchasi, tovarlarning rentabelligi bilan bog'lab, o'ziga xos xususiyatlariga ko'ra tanlashni amalga oshirish zarur.

Kooperativ savdoda birinchi bosqichda do'konlarning mahsulotlarning guruh assortimenti o'rnatiladi. Ushbu ish, odatda, tuman iste'molchilar jamiyatining faoliyat ko'rsatadigan hududida joylashgan barcha chakana savdo firmalari o'rtasida mahsulot turlarini taqsimlash orqali amalga oshirilishi kerak.

Kooperativ savdoda savdo tashkilotlari o'rtasida mahsulotlar assortimentini taqsimlash assortiment siyosati printsiplariga muvofiq amalga oshiriladi, ya'ni kundalik mahsulotlarning assortimenti ko'pincha "Universam", "Products", "Xalq iste'mol mollari" do'konlarida, shuningdek oziq-ovqat mahsulotlarini sotadigan ixtisoslashgan do'konlarda to'planadi. va murakkab assortimentdagi nooziq-ovqat tovarlari universal do'konlarda va ixtisoslashgan do'konlarda to'plangan.

{!LANG-4461f82442aeaf16990fe5747a5767e1!} {!LANG-93c5bdcdcfb70f0d7278e0588a4b0296!}{!LANG-ae2f0eb59900e27083f8afb1650de3e7!}

{!LANG-eda75c639af487570700dc067cbd292e!}

{!LANG-2614a9c1b01bd362750bdca8b5137001!}

{!LANG-039e53810b2a50bf227e7241a489fa23!}

{!LANG-a1e8d2bfee74d6bd8b09885513c41601!}

{!LANG-3f1d0c0906e9a7b8cbb0687e1ff300e9!}

{!LANG-11c420614ec6f2e422a866a96016b49d!}

{!LANG-53dbb37ac073b17b76421ac6d73f35c1!}

{!LANG-293cfa2a2d152567fc9158cd5550e0dd!}

{!LANG-8810d10e6b1b9fdfedd51e8f3b2c0c2d!}

{!LANG-d9612c933f10796b42f5b328fa412465!}

{!LANG-64a18992f9e0d303118db2c4d69fc133!}

{!LANG-ee73dcda889697cf95fcfc5a6fe4d2f7!} {!LANG-da2471e37fb0e2aede8bcad158f55afe!}{!LANG-32f74b7bf73470da00bd7abef8eada06!}

{!LANG-828bd5cd8d738c5e39cfd704223336fd!} {!LANG-b42f2034cf806fad2606b80632492280!}{!LANG-da44f9589d94d80a3fde668b10ff1ed5!}

{!LANG-9a9d5d027a62fe99e7ca8ae1c363c21c!}

{!LANG-7260f19cc811816484f8f52e861d8d34!}

{!LANG-31a3b09661703e4f866a4837ec5039df!} {!LANG-e1393448513c657bfe82c6b0f309f654!}{!LANG-17659279027869fd5cdb5fa9ee6df33a!}

{!LANG-661276380d31fc822aef3019d72443f3!}

{!LANG-0ab04a0ee3f541057f4ec3b6144413d1!}

{!LANG-77a03b3f23109f9458a3915382816804!}

{!LANG-baf6fe3d9d6ce37f682508c2e15b105e!}

{!LANG-313856ac4912f01a35d5467a5d26f485!}

{!LANG-7855ed6316519449d931b9c928f6ed18!}

{!LANG-343d0942ae091f8b9befe3520af7fc0c!}

{!LANG-54f4b232d67e0c9e18e7ad3814c9a8e6!}

{!LANG-2f40481c04c31b2cb6b4c6d878ef6159!}

{!LANG-67cd9a4bb09de6757346dbed259302ac!}

{!LANG-b4ccc06b31af3c59985b39bb2a29dadb!} {!LANG-a72e6578e105dfd3442f74262216a596!}{!LANG-04618b13f5a8bd3527929c7d5324d5ec!}

{!LANG-16564afc7dc4fc22caf461afdf107b3a!}

{!LANG-fa7dff1822add6af4993992527723ad0!}

{!LANG-e5549dbfd701d205a1413ccf5492e3d3!}

{!LANG-40e21a2276e32ffb458d24242451886d!}

{!LANG-5b60d568de629d5811d1d3f227f858b3!}

{!LANG-73c599343494d4f513266b59236e64bd!}

{!LANG-1bebcd37d564e692492571184fc55f7e!}

{!LANG-c6879c75bb60b7acedb2e144ba094b6b!}

{!LANG-94c4fa9181cb8c7523ec1c228fdaa5d6!} {!LANG-ed68fc400fcc0a34f4a84e68abbe3b29!}{!LANG-04bc282e1b80f05a658613aeeff9f731!}

{!LANG-7599fa2ac627ebdd3d4aaeea85e404de!}

{!LANG-b266d7804d404d9e5cccb7002d9edebf!}

{!LANG-458adfe2f9afd0ce8f735f920beca8ec!}

{!LANG-56741e762aa637ca64c0c42ef7c7d14f!}

{!LANG-3ecc4609b94e29bc55ae6941a3063a19!}

{!LANG-003abd5ef17670d652635fcef4af974a!}

{!LANG-22adbde389aa1721a1c3ef443d83fed7!}

{!LANG-4fc3a9a5bfeb1eb41c03013cb0fdbe9f!}

{!LANG-78d2b3017c475810ff4f3fd0861f617b!}

{!LANG-dbe92b95acde44826f915f5d565f680d!}

{!LANG-8a372b0cdc8b4fd60d0ed130bb526d09!}

{!LANG-b77e345768ca20b449567372c5bf104f!}

{!LANG-ca677fc8739e3c73c731dab12d1db2ac!}

{!LANG-7d75f2b5cd6d8bfc4fea24f2fa18f787!}

{!LANG-3a1c72531b6d08cd2456c8d1ee81b5fe!}

{!LANG-311e6e0fdaa7bc3008b4c2fc01c94a66!}

{!LANG-0b3fb6e76ccf6ed3359cd3c51548147e!}

{!LANG-a77896b46d0d165acd013b6a1c67796e!}

{!LANG-65fe837244c46308f705d3c494b2cd13!}

{!LANG-6bdd92c6f5b179fee3c9427ed554614e!}

{!LANG-d626ae1d323c7f1217f37b7de0952890!}

{!LANG-327a9a24083e161f2dc976aea60e06b2!}

{!LANG-0453510e76bc706b5b9ccfb45c6c0eaf!}

{!LANG-758a5d6cfdeb5a36782e0b7a756b4fe4!}

{!LANG-504c29fb87bf1cca8dce2b11c9201687!}

{!LANG-e25a696fe5523e66a32bf4e470b36e58!}

{!LANG-68a0883b480f6c932860ccff79be5b47!}

{!LANG-69b0149fbc0578fc7569b391a590d311!}

{!LANG-6f9c20946929c141e9e145c512b5e393!}

{!LANG-0f16c37d218e4acdf8c807f2aeb7a6a7!}

{!LANG-b739718269b809262f54afe04c69f12e!}

{!LANG-5c21482649ddaffccf314865684a1045!}

{!LANG-267fbca905611a3fba49ee8cfc7d262a!}

{!LANG-a8a9cafa236a90f604d6962de4a15341!}

{!LANG-07fe2b0ff66e8525ed51dd5c3a27560c!}

{!LANG-77ee69fe2753c7427130edf3a484edcc!}

{!LANG-f5342d55972a7529d5bfccd75747bce8!}

{!LANG-26482193bde780facd7bcec70b0a2576!}

{!LANG-d569b0ef7e9f32d902d4020fc06abf00!}

{!LANG-6100fcd69426caa1d37ae255e1119ed0!}

{!LANG-1426745e28e073ccd00580523f1a9af2!}

{!LANG-d1435c4710e96614a3028e1259b468b7!}

{!LANG-2d3a56445324a1f4a2edd83730e0bb97!}

{!LANG-99be664b4e295459d77dad9e9e854c94!}

{!LANG-1904b620e77423d5f044b0fc63098ea4!}

{!LANG-a0288800a683b2fdcb2747b6192c5e46!}

{!LANG-0d47bbab0a8ee4fab953c99d7595e68a!}

{!LANG-3bdddfea2b47d77bc70bd2e84bd9beac!}

{!LANG-ce7b8c4725fde33fdadb88391923bcd1!}

{!LANG-ea6e8542436f574845c802b060b4a98c!}

{!LANG-ae5ea943ea0bbf75419ca72cfbee53e8!}

{!LANG-3f67d04b2cec177fa0e87a6027fd4e7a!}

{!LANG-2518aeef870a6c9e6d47b1830dd2de1c!}

{!LANG-4be2cbc86f1c8c11954d6c154f514bd4!}

{!LANG-26ae5a5a982f22625809181e74916604!}

{!LANG-3b79742b33d8e24aaab442f24385f2b6!}

{!LANG-d7105a47b5aca28b2dfa4c9dea3d77da!}

{!LANG-a358347003dd052d9cdace532592bb42!}

{!LANG-cc061b0cc6af219763a6108c9963c720!}

{!LANG-d0cc12846d6c20617d79ac169f3bc54d!}

{!LANG-9c90668988093021e6ed2096f462ec10!}

{!LANG-83b54551e73451f907ca00940cc17a82!}

{!LANG-d403c3bdc9e088a56b257c837976078d!} {!LANG-731bd00570519f6a9bde4418479948ed!}.

{!LANG-3120b2158060c73dc79ec2545011b24f!}

{!LANG-63123ee372d31337d05c6f0d63246aeb!}

{!LANG-ac96670806ab7c46c8def02f3f071df3!}

{!LANG-955a96cbcfdea37acd719b414076afb3!} {!LANG-280e5947279a276ab98ddf3b52943889!}.

{!LANG-8b67f2560a0b875a9617ecb67f9fca4d!}

{!LANG-40388719147c1095951c1d9a81af3a85!}

{!LANG-53fb88c8a3ab7bce5b079832ab8634c9!} {!LANG-cda9a42b55a370640f00a304eaa2c39e!}{!LANG-e9eefbf10188bd5be0f861e9bc734bf3!}

{!LANG-4d9653218fab15eba3d3d38cf6523f09!}

{!LANG-6287fdd1526b3e490417aced9c380549!}

{!LANG-bb6335ac1cc22085f808867370a3fa3d!}

{!LANG-0638dac2adfc13e757bce984566f8acc!}

{!LANG-58e735a63a77d09d04e1f597091af405!}

{!LANG-ff684e8fd0fee6c5f5c1a4e387a68d0d!}

{!LANG-d3612715724f344c6586d2fb0e3a6d05!}

{!LANG-13a6dd0f3023b6dd701b49b27f89b069!}

{!LANG-d448f0fb72e85f5b6d47df18808d672a!}

{!LANG-36ab2080485974cb9cc6a474f6ab509b!}

{!LANG-1b0f749b35ba045cd92f874e4d47a0ae!}

{!LANG-bba5fcc357335c2d9f34258aeedd53a4!}

{!LANG-28c2d9eca9b46b1b145705aef87b903f!}

{!LANG-e894ff4ec018b3222d0ed5fa58ddad22!}

{!LANG-4e6bab7d8807f38be3b6a2eb9cd8b93e!}

{!LANG-4b47f645fa9579f8d77f63f86b5a2bdf!}

{!LANG-3d653f2a5665267820319d77bb08c75e!}

{!LANG-aef0400004e68a79c8548454220469d6!}

{!LANG-6c124698a00562522d888ad5d653441d!}

{!LANG-166de9aacca5431ee5f67e2a0fc5f766!}

{!LANG-98742849770f5530d1f6965e6ecadea7!}

{!LANG-7541a5da781c9eaac704142d93c0b075!}

{!LANG-20109eb0217e1530be1b03278a772728!}

{!LANG-7b3543404db17e32c3d8d2e0975a4a30!}

{!LANG-72304fe164e37f3f2b8f0255f8f3e090!}

{!LANG-4423114f22221c921937443ce3dc5746!}

{!LANG-8d6e32ee2ba69a54940d9e0bb012f946!}

{!LANG-c39e3c007ccb971cd900533971f6bd00!}

{!LANG-fbcaf2b4e1e443cd7c6137a9300d0e56!}

{!LANG-10ec3da49f57e6654862111ac608cbcd!}

{!LANG-7d60443dccf3bc1a0c16cc6cd66efa13!}

{!LANG-bdab0011c2955809ca971daff49255ca!}

{!LANG-ffcb7302fe691e73b55c6c7aaa63ce8b!}

{!LANG-85c33e3f0273ab7ebadcbcfd95c07efa!}

{!LANG-94a5c5d706a20dd8cc8d2c73d17838b8!}

{!LANG-94ab0e8412e44b4ab312fc54fc061da1!}

{!LANG-052d378fe16aa1017d695af2eba7855d!}

{!LANG-14375ead6a28f45b4c9cbd289f2633a0!}

{!LANG-ce2de570b9be32f567a3765726db4dad!}

{!LANG-ff8025b7ed42dddf715b73a4bf0aaefc!}

{!LANG-712bb9553a730f5c4bd37fcf7bb79547!}

{!LANG-648b0a9d9380ec9d97764bdd02288f2c!}

{!LANG-a2872d1affc35fd7846dde21e50d666e!}

{!LANG-03fc9d154a89160c27dc876a4f0a198a!}

{!LANG-b79c849a881e0ac634fd7979fd7b6cd4!}

{!LANG-f9fd906c99f7072084ec2083a7ea6152!}

{!LANG-44eb6ef2b34ab41eed573ae690dd77e0!}

{!LANG-0f73a04c4710487e440c33edb1db26a6!}

{!LANG-cf33fbce78ddb8210ba6a49d241a3d58!}

{!LANG-7042b8f9ae1504aebc3c11a32af08de4!}

{!LANG-30026255ae2ab361d40ff61878d1587b!}

{!LANG-23cf7e0ea2a83763787366564fff3c6e!}

{!LANG-b0798abecd00b58835cf4287bd38ec40!}

{!LANG-444ea891e88bc36a934162b6d642224a!}

{!LANG-c1d0db322e77c401bb0a50b376d42d75!}

{!LANG-c274b3bef9d2eb9b26b8caa199c430f6!}

{!LANG-1e81daa666ec20d5348e859da32ade40!}

{!LANG-ef17f7176ce692c2df0912399d566487!}

{!LANG-8c5d3f8cb623bc7ee14bb0626d29b275!}

{!LANG-f1b43a62fdb4dd5e824bb8119a6e6172!}

{!LANG-f3e1c54d995f1de33184394acc7e51a3!}

{!LANG-98b6ff8e1af7609dfe0b626edd814200!}

{!LANG-77fdc82af62ab228e2d099d5a7e7f0bc!}

{!LANG-15cc734d119167409cf5d5fd39ce0086!}

{!LANG-51bc3d870b95d6f01cc56a7b52013bad!}

{!LANG-f52c1e367bec41e11cca7b178a378db7!}

{!LANG-a721ca7e016d1b45571dd71d9658088e!}

{!LANG-75783c100c7036879639ecf582a1fbca!}

{!LANG-de3b3c9f56dae9ad65d8fa850cfa9bc8!} {!LANG-8354c70479e55690fd37cf57dc5204dc!}{!LANG-bd73b8ff38bc38ef1ec376a801d3f7f3!}

{!LANG-6acf1b33e231c01a07057d0732fbf5d8!}

{!LANG-801035ba9faeda687bf8c9fb2610516b!}

{!LANG-647b54bf5adcaf18943ae831d05ec0b9!}

{!LANG-dfdf5b528ef4ef06a01f8081679586ac!}

{!LANG-a35bc05d8b95529c1bffc932bc670401!}

{!LANG-c4c9a289add80a482d0f7af4886aef73!}

{!LANG-0a2db51c401a40194c5904c75db51a07!}

{!LANG-d9d94b85122bb6ec3f28a052a52c1758!}

{!LANG-d3e5b82f4fae329ab1d82a517a98bdec!}

{!LANG-29a33814b7159415b2e14b8b9528923c!}

{!LANG-5498de6be8b24ab6672ceabaa717a3c8!}

{!LANG-1d70e9b03fa3e3c551e4d463ee2a9c65!}

{!LANG-90a1e597a85749d44bf443236ca93696!}

{!LANG-79726a250254ee3b786c6158315c0f35!}

{!LANG-2d83d5567c5351ec74832e80e728ce1a!}

{!LANG-e786febdd1855c93516b36059c18e5e2!}

{!LANG-e567c4969d0b48827f3d49b7791ca64d!}

{!LANG-5f220713a739bf231108664a65adb058!} {!LANG-3d34a501cf556fb3478b9fba6abc09a7!}{!LANG-498dbb17f7600828c693e8cb1fa5a0e4!}

{!LANG-17d70dfcda7e3561f0568d037d8d0024!}

{!LANG-09aab463bd0dae299642b3aaf87c8e0d!}

{!LANG-d5af7969113c1f6a24d270adcca31736!}

{!LANG-bad85cc6d7bac1de25d8280c5464c7b8!}

{!LANG-e6240e084ba52c304607f4dcc4c7eca1!}

{!LANG-db205868582e6b68eb20d5f79847437e!}

{!LANG-083a33904a9db7ab1f6002f430a44438!}

{!LANG-878874d0d7f52efca09687545a67883b!}

{!LANG-190076122267d5b79b3ea6d259e3dc47!}

{!LANG-c09ec3ed6dbef55866d749ce39e7e8d1!}

{!LANG-5b61c0c64b57fde4f1bfcbed185cbef1!}

{!LANG-788aaa9e9f77db2a92b9a26956416525!}

{!LANG-a03ec1d423f0481d3e6c8d96bf35cc2e!}

{!LANG-be7ea7646c4cb85ed5396ed135901ea1!}

{!LANG-9b5532ca6ec6ce58160c87e0631d2ebc!}

{!LANG-4d74ae96e3c27bcd35c821c409afc0da!}

{!LANG-48d12eb9958e683e8d079981f3c854f1!}

{!LANG-1747125784737fa88f49db68cb54e44d!}

{!LANG-4ca1a247f30df5e88b235443d5ef1c8a!}

{!LANG-dbe797e969b533fc14dd017051d8621b!}

{!LANG-5cb9eb791e2372b588ebf2c1f8d71be7!}

{!LANG-c9d8e0f2b86730391a45e42cfd013c29!}

{!LANG-8079f4471785f7bc8f17a67bbf13ca48!}

{!LANG-23ef57669b0f26e694092da4ea4acf4e!}

{!LANG-7fc82071f3770a913b9c50ff66225704!}

{!LANG-96a7905cdc13c826b099af64fa5c94f2!}

{!LANG-edb7d046bd3c3859e8049cb6f963f14f!}

{!LANG-89bb96be8b058b0d7f2de787778697fa!}

{!LANG-febe5221e570d5dda8da0dc68f29c425!}

{!LANG-85672fbbde563161cc7040e6bbeb5a64!}

{!LANG-fbcc1b0f6ff2bbe86c865a9cc5f6b0db!}

{!LANG-23bc4a2e5c05a5aeb1952200520f7b84!}

{!LANG-33e91b91007ae127c124c52e22399174!}

{!LANG-afd12847711f3e4b4c1cf1c20f85c3dc!} {!LANG-f99ec18bea39246c5b458d6d76a3fb05!}{!LANG-471b38ed8672552752960d72a4d279cb!}

{!LANG-93981f894741f832ac8772c5418a7f33!}

{!LANG-4b2975840887a80a99f3e4d2b97eb1b2!}

{!LANG-ab0db921973085838f785c1b2ba1911b!}

{!LANG-54855224e7fb9d8c0eee9e7ccdbb1834!}

{!LANG-1f8d2bc2a6728c3f3b59157e010c93ec!}

{!LANG-5b5d96ce2aa3dfd1abc5185b4ff8dbf7!}

{!LANG-997a401be9e24dc4141f1964b087932e!}

{!LANG-c0017041a43e5a597ef8fb4657000269!}

{!LANG-422090092c1c06df30673f8465963da0!}

{!LANG-540f5222994ebcf523ae7e83b2e98d4e!}

{!LANG-ea2ec5b925902e958f80f517dbc3369c!}

{!LANG-0ee0b2c39d95a8886d02c2bd237dd36b!}

{!LANG-8aa691974f7da3fdb4f8fcb6b49f6f02!}

{!LANG-061dacbd411beababc62b8648debbfda!}

{!LANG-cfba120d5fcf53336c5e46ff06b76dca!} {!LANG-92482eca9058fc3f35bcf48c20f7c6e2!}{!LANG-726244a4683aa4bb7878a6014d4bf99a!}

{!LANG-731f2e3d6cc0db490a6233a8d32d5c1d!}

{!LANG-42d62776b7ef32ae53a0f759066e210a!}

{!LANG-f07ba873a17aa2a97e5c31056ffa9f0c!}

{!LANG-c4cd4726541ed8ede4cb48ab1743ee9c!}

{!LANG-dc796b86ea69ab1576f789c67ef53e38!}

{!LANG-6ad945d931c947460c913c59e838dda6!}

{!LANG-53bf8a96a8d988b48a317f0653714529!}

{!LANG-aea00e18cfc220556270b222d09d5794!}

{!LANG-8d73b65c704698179b1d2fb7b01b604f!}

{!LANG-aaa272d8b21144a1e3793965d3a4f726!}

{!LANG-3811cf6fcb6d923129731859d603c1fb!}

{!LANG-2179a06e0b37be3c8a9ef12c75cac96d!}

{!LANG-8da25be8faebb9c0c4f6a04b946a70f0!}

{!LANG-76c7d1733407fd176b9fe75b2364d8ee!}

{!LANG-bd3c07d2e1556c31728b2a60a3cf19d9!}

{!LANG-4502719f7cc68d96f51d533acc9b8a6f!}

{!LANG-314e164d2b5b4d48f521321375b07415!}

{!LANG-abc9a6b9c1f32d3993b9950abbc7845b!}

{!LANG-82bfc88eba8c87f38c87b0bc7d9c6ce1!}

{!LANG-926d2bb20f1a5666b609924d3fb3ba44!}

{!LANG-63358537ad24ad08954cf2074c217aa4!}

{!LANG-177794a1b0642cabeba25514a93564d2!}

{!LANG-44ade0b94dc8469bc0745b486c61a209!}

{!LANG-34e7625c025e187e1aa13e23d315e260!}

{!LANG-be86f787b6e964dc8236c0c31541ae8a!}

{!LANG-15ab4c374b7299393e738d36854ef6cf!}

{!LANG-dacd9487f72c6ca8686c4ecdf8eead0b!}

{!LANG-360433f1a18dd7d3b50db88950d45cc2!}

{!LANG-6d008f74b6b49904440f3069ca79fc91!}

{!LANG-762a75c9ad43252c254ec3e9c362ad84!}

{!LANG-a93ea8159bbb016e50199ff5ac18601a!}

{!LANG-08449601614abe8a74790d7a0752cdf8!} {!LANG-850ef133f66e92bed3a3f4342c85c65a!}{!LANG-87e4de1bf8c3a136f01b00f6cdc7d800!}

{!LANG-b379bbfe85a9e1554d3c4e4924a19fbc!}

{!LANG-07b6f8b98edcc95fe31f5453dff7d7c0!}

{!LANG-699cd102c33c00d4a53278f188727683!}

{!LANG-e9c4c292f46b00f1ff1b9910f7c75cb2!}

{!LANG-b68387d2a0cb73a9a9002ddc598616c2!} {!LANG-efb01311e5f680cc77f27db2705bc20d!}{!LANG-a890786c42bac801f5640b1907188b0f!}

{!LANG-b77e05d4c0ba0bc6b8db7e94107b20ba!}

{!LANG-5805ba881be7d69025b3fd2eb12d9787!}

{!LANG-68968fb5555b93e42c54ff3ff93e88d1!}

{!LANG-d5e5745e4894f22bcc170be1ed1bb4b9!}

{!LANG-22806739f80a03f830e4663a01310d39!} {!LANG-67b8ead09673269f37d36ee715a8f14c!}{!LANG-9a284607fbbe6ebd62a3c3e73e99228e!}

{!LANG-5b69c7093bb2324bda41017911de4bb0!}

{!LANG-940e0886e4f45daf24ddd2b5eecaad8e!}

{!LANG-db70aa3e2c23baed84c1feb319eabd1f!}

{!LANG-8b8f2bf7626e7c27f2962cdb5c63955b!}

{!LANG-bcc6a12219a4bc5b45bdb2b03f560fd5!} {!LANG-5d47927dc6a3c725f783f8a56cf1a01c!}{!LANG-a5efe0072c94de5013d1016ba356cd21!}

{!LANG-caf0f4b089123772272a08d36b40b01e!}

{!LANG-17ad7aab0edf1d49c117d6b601ac2ace!}

{!LANG-48c265b2dd8774221fc81a51121d7804!}

{!LANG-0cb50c1dcbff70660898f6e246ff1947!}

{!LANG-e204c03481bd284b47cc29719cdd0bea!}

{!LANG-8c24df2baf46c50688512f0f5aef8dfe!}

{!LANG-4ff1e93c56e51a7509cd170d58deffae!}

{!LANG-0d7a992afd4a012658b77c37ef7c0324!} {!LANG-fab3d9e7a0b3da7a259c8d8fe682ff91!}{!LANG-ac94808df3cba816ead2d79fc6da2452!}

{!LANG-cb24889b638b042287598ff46ccd159e!} {!LANG-0b37bd8987192947fb7b4b135a33f400!}{!LANG-9b9817fbee85dd1e0ae2e17748e8e355!}

{!LANG-f9fae92f62ae6ed310d95a6cb146332f!}

{!LANG-f0fb4cc03c67eec7200aae1ecb052734!}

{!LANG-ba5f770527dbe9aabc4aa3f224e2998d!}

{!LANG-f7aee26f016a61a16a724b1803d27729!}

{!LANG-0db7983bbdafad81ebe4a988a8865d09!}

{!LANG-89ba27597117c9b694816af1fbe43de3!}

{!LANG-fcd8723d2a0f0dcd463b50a935a3b39d!}

{!LANG-824fe898c6948d44e3687d49dbe842f6!}

{!LANG-29c42d40a4e63d8583c542b40edbe7bc!}

{!LANG-b11fbfddd3ddd0dd99e93a0553c6b72c!}

{!LANG-d30d88f7fb1e8896b4ca6f58c09733b5!}

{!LANG-dc52ae06aa36e7653d0861eee810df9b!}

{!LANG-60cf478b799100ea83b42c46079085a6!}

Xulosa

{!LANG-99acaad1c04b57c959303f825a83b2f8!}

{!LANG-545bdca6c572f70cd68058d5ccd89908!}

{!LANG-85fd02e1849640a22221370d94ac125c!}

{!LANG-81815e464b7c320b72972abb4fca3b16!}

{!LANG-539f140c067d8ae5ebdb1b9844ed0483!}

{!LANG-0d3819b9dc15b0e5a88d25d998726175!}

{!LANG-d11607392200d1b07bc25e1e6a44d15b!}

{!LANG-9a75dd82efd77f3dfefa50bbd818ac9a!}

{!LANG-c5c05f92004a338b86ccaebce3a415bd!}

{!LANG-4c371feff50e14ab3553a7b5cf1febc5!}

{!LANG-40f28e2bb90b8aa0b734783ad047a8f1!}

{!LANG-3faf429af18b406acd59be07e903078b!}

{!LANG-5da81a8956f9b2247a003382cc943c47!}

{!LANG-96c11b5633aa6c717375b14fb6f6b40b!}

{!LANG-d54c78d5edbc346eecb5fc5912b88111!}

{!LANG-1c479c813a10db0a996a41fddb765a2e!}

{!LANG-394336df656c722c403c1c5caa2ee791!}

{!LANG-685f0658e66a42b42276dfee410b8bbf!}

{!LANG-e0431a9ec82afe48817026eca42ac935!}

{!LANG-c72fbd9403f7e2f98acb9db57ddcc120!}

{!LANG-2b4fed61efc4cff606a97c21e2e04013!}

{!LANG-0bf695356fae2e497da95c718a4cf647!}

{!LANG-7c05c962a058320b0f5edd41a8910d6f!}

{!LANG-c57d35c66a3d2071c44099bbc303decc!}

{!LANG-6174a01e944ef72190043ea21298dac2!}

{!LANG-a60ee25c2588f45e832734eb8d5f349c!}

{!LANG-06e0ddbd77b576959d2adfce716e2696!}

{!LANG-37b99c1a5bd371bd3c780eb3a359d41a!}

{!LANG-0fb265c21b2079a06f1455e2d49a1620!}

{!LANG-2d1a52cdf429d026db7b842943a36403!}

Ilova A

B ilova

B ilova

{!LANG-db5bd7ef82b15cb83b10a0366f5c0b46!}

Qo'shimcha D

{!LANG-29b43c594f4babdd8ab151c14c253e07!}

Qo'shimcha D

{!LANG-3ebfb596ec29bfdfa0cd757f583cd24d!}

Ilova E

{!LANG-d7b26d99e046419e9bde2f84b82b0ab6!}

Qo'shimcha G

{!LANG-20c611a21c97a7250aa568f5f9ebd7bd!}

{!LANG-ab04aa754c7a844663765df8834b7a58!}

{!LANG-3c6ec6307bd142677af68eda49454d03!}

{!LANG-c1eaad0399b1b64e910aead50d155b94!}

{!LANG-eec95595caabe87f9cbc67e8f2f00e96!}

{!LANG-ef5f0517b49f5ba95e78102097733a5c!}

{!LANG-a417966a7d1cc162f612da574c0831c9!}

{!LANG-00f666dece5df2b15478b2bdd64835be!}

{!LANG-07c3ff3909c78f99b35ed27f41ebe580!}

{!LANG-eaa18ff97b6c6f900f0d43a49f7476c7!}

{!LANG-1ffd0e5c84ed0c1c07c5064c06693575!}

{!LANG-152ede57ea9b210b93468eca9360fb24!}

{!LANG-f3d699a968096a6cda44cdee2122d161!}

{!LANG-2a5645f11ba81e4acce385e7d9754602!}

{!LANG-12c2ef2aba7d96c984915bad9d62cc17!}

{!LANG-0a4a406b830c74144287f1406a77b085!}

{!LANG-b3d2df3791116d87a0194f44a1b8962c!}

{!LANG-3a562a1c7c946310419d363b9ca41f26!}

{!LANG-3ef20496264f16ffcefdad82a4b67a44!}

{!LANG-d4ffa1d051c026f2f2cc8d955efa92ad!}

{!LANG-e89b530c03f4e533ed30dca6f80f1290!}

{!LANG-5aad95c42ee5d62f60680670dae4ece5!}

{!LANG-eed36272a72e61ef9ef095f4ec8c2f5f!}

{!LANG-7046688c673e689f3824c8c797c4708a!}

{!LANG-60027cc01e3f8fac4040c5b66316b389!}

{!LANG-0742ca6df94861ea90327661fdc216e8!}

Ilova

{!LANG-d727abaead7ef6b334126db3a4c12086!}

{!LANG-6c1f4756092f247b4a199b9e893c7aaa!}

{!LANG-c41b811afc8dc3b597e9c262902d9b55!}

{!LANG-68e6e5ecfb3dbe8cb816d4f582c2b012!}

{!LANG-d419dc6430033658969b9f366e1e3767!}

{!LANG-b7aeb8868ba9e861f6d0d3abeb5e404f!}

{!LANG-fbfa80b918a41b2d1e4ad48bff7cd285!}

{!LANG-f97232b549e334ed310d604853784c49!}

{!LANG-c0e4ea94f057632d66acbaca484f14bf!}

{!LANG-60027cc01e3f8fac4040c5b66316b389!}

{!LANG-204deafa9995b81b20deaefd80ac35ec!}

{!LANG-53f075b3af902693f4beef7f340fedc2!}

{!LANG-b3686e2d6e8091d339789064994dfd45!}

{!LANG-541166bb0fca09d68669f5c3b7fbecee!}

{!LANG-6dc8002e31ac607e0b1a3d7381fc56ff!}

{!LANG-4f3793168fe668bc24842c475e0e071b!}

{!LANG-d37ae3138f6665837704c5cc74d8f736!}

{!LANG-c2fc1f4cbff9f56ff01abac44ea37be7!}

{!LANG-316cd6b4c7217c20bb24bf8c9a2d54a8!}

{!LANG-bdf0d40581e1c63af0d9403d755b9a32!}

{!LANG-914fcb57c37b0b8d8be545372e5c3279!}

{!LANG-3cefb98fdd756f615700da35b8ab1185!}

{!LANG-57e78644766b56d429ea24b0c131a677!}

{!LANG-6ea6c97900a28b44948d76cb7c4b5b1c!} {!LANG-b7f0aefedd349ee90ff3bff3daffb45f!}{!LANG-5bc31a17859914887b556e6406100d4c!}

{!LANG-05a3e61f5d751d6c5be1fadc83d579f7!} {!LANG-fed82aa0343106a74763da8bc6128b14!}{!LANG-f169c2404d72bc607addadf5272583a0!}

{!LANG-b047ea6f28237ce10177c8627f89c9f2!}

{!LANG-b0c12f34b257cdefd6a8211c71e688af!}

{!LANG-d2be221d3d02ad5b9c74b784c88b102e!}

{!LANG-fd2027d8f8522b230cb3422bdba7789a!}

{!LANG-07645cad932801dd4b2732643a981a68!}

{!LANG-af7618832fb033dc7fd871960727044f!}

{!LANG-58d53d0d5f47db62ab1f483b700086d8!}

{!LANG-1efbacb99473f05878bb2335f783e48c!}

{!LANG-ffd5f43df4928f4f2b68bb4b6cc9f355!}

{!LANG-0e434bc494cd6aabfd8aaaf71d15078b!}

{!LANG-a9469637408790eac121be733f94f4f9!}

{!LANG-ade573496dd089ba98b34f3063e39ef9!} {!LANG-ace2f5bc87f9461831601cde53500f2e!}{!LANG-e57c2638478ebf6394f6b9bc964bb3ed!} {!LANG-19b6c2908329525cbd5c3f8fdd6d78f4!}{!LANG-65645d97c9fe312925b8dc2145d1c1a5!}

{!LANG-14c438c550e4c3ff60cbc2cb21ee546e!}

{!LANG-39238c3facae022094630f7aeea579e5!}

{!LANG-2d9671c2c20a8538beaa93510b2f8b83!}

{!LANG-ddcf90292e4033bb9712341813d1fb31!}

{!LANG-2f8fbaf18ed0fb69af22a7b2112c2259!}

{!LANG-6d4480e845ffe1d65ca339be4e3cf1de!} {!LANG-e0ba15e264b5c81be17abcd1ce64045b!}{!LANG-1dd3beff64efb5a2a29d114efa28284e!}

{!LANG-84170b69f5cc2633e5cb93f0006466f6!}

{!LANG-f1394c245a5114dff36b89d53841c9ed!}

{!LANG-a040ae743be53b921b3b1e9a5f5bc119!}

{!LANG-bf0bcbcab0795b86d1010361457c1a7a!}

{!LANG-ebd56238020041c3b50125873bf20bf6!}

{!LANG-88eea9e2d47af49c50db88fc587a92ec!}

{!LANG-2ef67e49a29cd93f6c21f354f665703e!}

{!LANG-d13945b1cc699548321e5d355d9b57b3!}

{!LANG-e5a47d0ab68cfc8e203c0c4f5846248e!}

{!LANG-a61abb69ea9e1e2f478af1e1e6704a75!}

{!LANG-7e4ff3fd1a16dbe018adbf07111913a3!}

{!LANG-fc0aa73b15ee3620e59fc197b26ebb23!}

{!LANG-c658e6ea6c1b96e6dd73a3b0591eb616!}

{!LANG-7e6cda37c582a1d1457f2b28cc017003!}

{!LANG-1c9a8964456ac47c2d8a5b4317ac096e!}

{!LANG-75e31c130c62bac04b60a5344155dabc!}

{!LANG-79595915e3937cfb91d096b3750babac!}

{!LANG-9a31396f4033978f46f5d399abbfd2ab!}

{!LANG-99abcec92f6288f401b83d3b7810056f!}

{!LANG-303a4d5d976763cb17472ac5fbdb926d!}

{!LANG-d8f9545ddc9ef77e022e6ebe7208a3c2!}

{!LANG-7fa374f9a14f736fee6f6e6af1b30c61!}

{!LANG-68ca3b3cd21db83c1b6db53cc12aae41!}

{!LANG-619d12cd834a8e5a3c4b35e89cfc7aa1!}

{!LANG-69f2864ca89c66d4bcbd283231420638!}

{!LANG-c5ec6a38bb9ae94dc5aba9a80c9cd985!}

{!LANG-527c16b9a275bce28c2c9490ca0a9c88!}

{!LANG-dade6bd8e196627b56d56bf8dad74835!}

{!LANG-b95d8610d483ba2270973f5254961bc5!}

{!LANG-907f5bc342cd0cfc8c28200809a9d086!}

{!LANG-6a1d6909e81f94833633136f3b971c1e!}

{!LANG-a0094bc3339f57a502f1894b92fa9761!}

{!LANG-7133b9451a90cc1dee94e286013eb40b!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-46f6f1c2f3542c1cf7222654b48caa50!}

{!LANG-c3e8032906162118866ee4b18e9a05d1!}

{!LANG-c59fe380122b96680980f2abaffd3912!}

{!LANG-38ee2061645ae32702e54d70e617b527!}

{!LANG-0bd908f0f940c50714ab83a58a1d7c47!}

{!LANG-6ab8a461b1d2b382e9de1bd307bdaa22!}

{!LANG-bea6dcc15a51dd64450d1ab9ad06384c!}

{!LANG-b269272d8f1aee866904ec8ecf6c1ca2!}

{!LANG-209abcd0b2af5231a4c0bf467d461a2e!}

{!LANG-f08c7b65b24863f454f8aa74c097cd63!}

{!LANG-aed65efbc7651acfaf520ab6475a8f45!}

{!LANG-761b230725d5eacaa27fcf944857aa92!}

{!LANG-aafa5b29fc5350a094d5f9d0eddeb977!}

{!LANG-4da8d3e5f64be3f338b125cde8923263!}

{!LANG-6daa5fc96f732ca8565b0214c851c6f7!}

{!LANG-4482b8253b15aa2c1d8fdade9064322e!}

{!LANG-d882761f5f2ecc2c95be83c4d2461b78!} {!LANG-1995714377186e6ffe11856363143e19!}{!LANG-d8ba11c0381b7dcaf23ccfc3643b729c!}

{!LANG-285b8d2f36638fcfdc80c0ace05143a1!}

{!LANG-4f67eaeaff66dd7324be2441868f5fd1!}

{!LANG-75b6d6eae7bf92190aea71246021305d!}

{!LANG-5a2e160cc971b583c793ccbd4fc654d1!}

{!LANG-b790220a7e81ad26be41a9156c52389e!}

{!LANG-32097026e909587d27115e0b5a57d130!}

{!LANG-225a900c329dcc73355236601074385e!}

{!LANG-b022c07095876606ee5069b55ce7616a!}

{!LANG-1b4656a31379abb6cb981e8494edaaad!}

{!LANG-442e48a7f4f300c907343bb53eece73b!}

{!LANG-62e00110298bea922f68a298b8a28a75!}

{!LANG-f77a31cc13d1a920e2afe5c9bc009fd8!}

{!LANG-9b2e4d87db71d89bbb8ccb969a8ab401!}

{!LANG-11c99b2e1d44bd681323c77b4b0845f8!}

{!LANG-9410587065fe638740dbf56607eb9b9b!}

{!LANG-935cfd73eb563adb05f2ec3e96913588!}

{!LANG-b52e263fc020ead7c49996e267f180fa!}

{!LANG-dca65e25908b3b2b1eb20f342993b847!}

{!LANG-69cbbba12f9b762c73cc1ab5feec2550!}

{!LANG-e72c4c516327f249da6018ee636c2ed6!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-dbfc2b5e08c60d0635415085cc8c2b7b!}

{!LANG-a4ea1c51d700beeac5afbfe0a9d0a98f!}

{!LANG-1829cf252cbf2a92526b3525f3393684!}

{!LANG-41969d3fa42016fb1bb3eda2cc9c5b94!}

{!LANG-d7a80621195be7a2c6e20b43be49a07f!}

{!LANG-9d89966f31d25b80d79daee06b10f4f2!}

{!LANG-5234101b97c898f28310c29d200abb3f!}

{!LANG-8786fa4d9e054649ff638b2d01353e18!}

{!LANG-8a51da9e20c9ded8e160185d2f991eb7!}

{!LANG-8899fc5a6011de98f47149f368f35ae4!}

{!LANG-789922f39226a7f86a0b61de5f6990b4!}

{!LANG-e1fcba8c38eec16705a2b1d1884a2a55!}

{!LANG-b70039923d9584771d7c8ed445116f10!}

{!LANG-935cfd73eb563adb05f2ec3e96913588!}

{!LANG-edb6aff510dfbb6ae5b7559719dc6be7!}

{!LANG-1ac75ae6dad4d49111db01e5e230d109!}

{!LANG-46e785476cfde618b1f2e8f8c38196c3!}

{!LANG-72e2fb62026ed5b7122d297d0b684bd2!}

{!LANG-f08c7b65b24863f454f8aa74c097cd63!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-127a0630d0b3e1339c071359b3e01568!}

{!LANG-bbacee1eb2598c2988b4b126bda43cba!}

{!LANG-2a734d7f1b0259ddc53b9c1f5ad53966!}

{!LANG-d7a80621195be7a2c6e20b43be49a07f!}

{!LANG-69fdfd1c3ec18910af72aa7144f430e1!}

{!LANG-7e7f56e5c867411e622a2118d1a080a6!}

{!LANG-e178804357de9fb29a38381d5ef9cfc7!}

{!LANG-07d4c10fa26e1161a588f3b339ba08f3!}

{!LANG-cf82016cff0effa06614713cf1f766ad!} {!LANG-bbf49fb16786b901eb65bf55de796171!}{!LANG-1af7950d10b53a25cdb859979b8a3bb5!}

{!LANG-d82005f66828b8b426ef08ff22111d50!}

{!LANG-15531159cf684fcc24c328788291d2f2!}

{!LANG-6e881d114ad826bbcd2b424f90f09331!}

{!LANG-7ffe78798672899ef923cbd07def8fbb!}

{!LANG-41b470ca9e88ed6de0056821ded503fe!}

{!LANG-d9f3987dd81facc9094d772f09065d8c!}

{!LANG-f8aa519e2c58fa20124b588609e0cb93!}

{!LANG-c8ffc0328d71adc2d3320882f3bdb93a!}

{!LANG-bedbbb9f5ba70dda5caaff506d34bd15!}

{!LANG-0ab846dece19ed0aa74fab94f35c125f!}

{!LANG-bf91269ea6f67fc30fd9fa8d6dfed840!}

{!LANG-ba65e27d5ea8be2191197301722e6bce!}

{!LANG-c25365083a433c7a68b091cfbb759ae4!}

{!LANG-1891167ba3bf8fe141ccfce1f6991faf!}

{!LANG-629b11d1fbd23962cf3bd355b37f3b34!}

{!LANG-13104589d2eb08d1b8d5c7f3e208b1c2!}

• {!LANG-d5d3208f8a1c14fb54215d6c25686119!}
• {!LANG-c86722ae9cd93bf0ef2ea457f375eaaa!}
• {!LANG-fa4a2c1417920989badfda6a5eb2aa40!}

{!LANG-27df0887ae64077b32e9295ce57f2a42!}

{!LANG-40c7c75c93329fd31c9f82a0174d36bf!}

{!LANG-4aca2caf322b873ba69ac159b03dbacc!}

{!LANG-671886c99e064ead4c6caa797612c2fa!}

{!LANG-fe0f9bc455c958a257a1d1b4d0536e2b!}

{!LANG-684a521788f8ed55a98a5cddfe9ff407!}

{!LANG-f5647d6ece8cba6c19cd5c52b7e615bb!}

{!LANG-5ffa465ed98e3ed96e5dc8e0a9da1d26!}

• {!LANG-d3434cdc5a77acb7cca9f3a93bb40b3e!}
• {!LANG-6a55e1cc474556224daa42e0b05474ac!}

{!LANG-c33d53d0526d06fb15370abc22eae775!}

{!LANG-6d3b10bdc04d43aebb2065f8f96d8e9b!}

{!LANG-93ae82e26d40c2e898dd9a52055782a2!}

{!LANG-db65c8ec8a6692617d978a542c9468f6!}

{!LANG-b87e3a86a8c9cc26371d2e3561f08d71!}

{!LANG-3e625f0e4be985e61f3a55e8a6cab421!}

{!LANG-da6217b273c920c6a3d668d42cba2960!}

• {!LANG-aa709c6bd79d877a521721def9225bc0!}
• {!LANG-00b08fede52fa3544979e733ec38786c!}
• {!LANG-e3c768a7ed4951f2ff421955bef741e0!}
• {!LANG-8fef04dc8cf90c8f0252f75269d13ac5!}

{!LANG-4040eaff87a05dbcef4b3648fa0dace7!}

{!LANG-41a761931aa91f37cd2aafbb9a9d77a9!}

{!LANG-f7cc9eb45244600519e3ba40975116d9!}

{!LANG-835d52fc671553e1ae52b8f0e1201498!}

{!LANG-809acf772c945f2739a3da9c4a3722d7!}

{!LANG-c8c5e405936cd7278aea8c2fd34669ba!}

{!LANG-a069c0bc3b3a64f496625a8e366cc6f4!}

{!LANG-7edcb3ad2e17b39197934c6abb6e8123!}

{!LANG-a05e660d9ba30e3f763bb10e007bdddd!} {!LANG-744e05cfb8537fb487477c048e54a5a4!}{!LANG-fa2fd7979f6de7248a7288eb71252694!}

{!LANG-54c1f01f5b5db658174125dba77e80da!}