Sprechen Sie über die Anzahl der abgeschlossenen Projekte, das Volumen der veröffentlichten Produkte und veröffentlichen Sie erfolgreiche Fälle. Es ist sehr wichtig, nicht in Eigenlob zu verfallen, sondern zu zeigen, wie viel wirklichen Nutzen Ihre Waren oder Dienstleistungen gebracht haben.

Sind Ihre Dienste nützlich? Erzähl uns davon!

Senden Sie Erfahrungsberichte von echten Kunden mit Links zu ihren Social-Media-Profilen / Markenseiten, damit der potenzielle Kunde eine Bestätigung erhalten kann. 90% der Menschen werden die Authentizität dieser Bewertungen nicht überprüfen, aber diese Offenheit Ihrerseits wird ihr Vertrauen aufbauen.

Hohe Qualität / Service

Und die gängige Fortsetzung: „Unser Unternehmen beschäftigt hochqualifizierte Fachkräfte mit spezieller Ausbildung.“

Allgemein die Qualifikationen von Spezialisten geben nicht das Leistungsniveau an, es sei denn, Ihre Mitarbeiter wurden in den Kursen "Wie man einen Kunden leckt" geschult.

Nehmen Sie das Beispiel der Hotels, für die sie konzipiert sind internationale Standards Service. Wer ein Drei-Sterne-Hotel betritt, stellt sich schon grob vor, was ihn erwartet: ein Zimmer mit einer Fläche von mindestens 12 qm. m, kostenloses Mineralwasser, ein Badezimmer mit Handtüchern, Seife und Toilettenpapier.

Was erwartet den Kunden in Ihrem Unternehmen?

Schreiben Sie ihm, wie schnell die Reparatur durchgeführt oder die Ware geliefert wird. Erklären Sie, wie der persönliche Manager an der Lösung seines Problems arbeitet – Schritt für Schritt, vom Eingang der Bewerbung bis zum Ergebnis. Überzeugen Sie ihn davon, dass Sie auch nach Abschluss der Bestellung immer bereit sind zu helfen.

Stellen Sie sich vor, Sie rufen ein Unternehmen wegen eines Großauftrags an und ein Vertriebsmitarbeiter sagt: "Wir essen zu Mittag, rufen später an." Und legt das Telefon auf. Rufen Sie ihn zurück oder suchen Sie einen anderen Lieferanten?

Wenn die Mitarbeiter des Unternehmens nicht höflich und freundlich sind, ist Ihr "hohes Serviceniveau" wertlos.

Und wenn Sie die Professionalität Ihrer Mitarbeiter unter Beweis stellen wollen, erzählen Sie uns diese separat: wo haben sie ihre Qualifikationen erworben, wie lange sind sie in ihrem Fachgebiet tätig und was sie können.

Individueller Ansatz

Dieser Ausdruck hat potentielle Kunden schon lange nicht mehr überzeugt, so abgedroschen ist er. Meistens bemerken sie ihn einfach nicht, und wenn sie ihn bemerken, grinsen sie skeptisch und sagen im Geiste "na ja, natürlich".

Glauben Sie mir nicht? Schauen Sie sich die Seiten Ihrer Mitbewerber an - in 99 von 100 Fällen finden Sie diesen Satz, wenn nicht auf der Seite "Über das Unternehmen", dann auf anderen.

Ersetzen Sie gängige Phrasen durch spezifische Informationen.

Listen Sie Punkt für Punkt alles auf, worauf Sie sich bei der Entwicklung eines Projekts oder der Kommissionierung verlassen. Erklären Sie, was Sie unter dem Begriff „individuelle Herangehensweise“ verstehen.

Die Erfüllung der Kundenwünsche steht sicher an erster Stelle. Aber Sie verstehen, dass andere das gleiche tun. Stimmen Sie zu, es ist schwer sich einen Designer vorzustellen, der eine rote Küche für Kunden herstellt, die von Grün träumen.

Schreiben, was ist in Ihrem Kundenbeziehungssystem enthalten →

• Wie erfüllen Sie die Bedürfnisse jedes Kunden, abhängig von den Merkmalen der ihm übertragenen Aufgaben. Was genau berücksichtigen Sie bei der Entwicklung eines Projekts oder der Kommissionierung?

• Welche Art zusätzliche Bedingungen Zusammenarbeit nach Ermessen des Kunden, können Sie in einen Standardvertrag aufnehmen: verschiedene Zahlungsschemata, individuelle Rabatte, Lieferung, Montage.

• Wie breit sind die Befugnisse des Auftraggebers, der am Prozess teilnehmen oder diesen mit Anpassungsmöglichkeit überwachen möchte. Ab wann werden die Wünsche nicht mehr angenommen.

Niedrige Preise und / oder tolle Angebote

Ein weiterer Stempel "um nichts". Und wenn wir bedenken, dass nicht nur niedrige, sondern auch hohe Preise gleichermaßen erfolgreich den Verkauf bewegen können, dann wird dieser Vorteil völlig nutzlos.

Statt leere Worte ehrliche Zahlen verwenden.

Zum Beispiel: Wir bieten Küchen im skandinavischen Stil zum Preis von 20.000 Rubel pro lfm an, das Grundset umfasst Standardteile, eine Arbeitsplatte, eine Spüle, einen Geschirrtrockner.

Oder: Im Januar reduzieren wir die Kosten der Shikardos-Kollektion um 30% - bei der Bestellung einer 3 Meter langen Küche sparen Sie 25.000 Rubel.

Am häufigsten über niedrige Preise ah sagen jene Unternehmen, die nichts anderes haben, um den Kunden zu begeistern. Verweigern Sie dem Käufer nicht die minimalen mathematischen Fähigkeiten... Vertrauen Sie mir, es wird eine großartige Arbeit leisten, um die Preise selbst zu vergleichen.

Bei der Produktauswahl vergleicht der Käufer mehrere alternative (nicht identische!) Optionen:

• Holzhäuser - mit Ziegel und Porenbeton
• Weißgoldschmuck - mit Silber und Platin
• Gesichtsmesotherapie - mit skulpturaler Massage und Plasmalifting.

Erstellen Sie eine Vergleichstabelle, nach deren Ergebnissen Ihr Angebot als das sicherste, schnellste, haltbarste (warm, prestigeträchtig, komfortabel - nutzen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung) gewinnt. Und dann tritt der Preis in den Hintergrund.

Weites Spektrum von

Diese 18 Zeichen ohne Leerzeichen werden nur dann von Vorteil, wenn der Kunde sie als Lösung für seine Probleme sieht →

• Möglichkeit, aus einer bestimmten Sortimentsgruppe zu wählen... Sie können Dutzende oder sogar Hunderte von Goldringen anbieten, der Käufer interessiert sich jedoch für eine bestimmte Größe. Und wenn es nicht im Schaufenster eines Online-Shops erscheint, bleibt der Slogan über die Reichhaltigkeit des Sortiments für den Kunden nichts. Der zunächst treue Besucher wird beim nächsten Mal zu Konkurrenten gehen, um nicht noch einmal Enttäuschungen zu erleben.

• Möglichkeit zum Kauf verwandter Produkte- einen Deckel für eine Bratpfanne, eine Bürste zum Sammeln von Tierhaaren - für einen Staubsauger, Servietten zum Reinigen des Bildschirms - für einen Monitor. Dies ist für beide Seiten von Vorteil. Der Kunde kauft alles an einem Ort und spart bei der Lieferung, der Verkäufer erhöht den Gewinn um 5-15%.

• Möglichkeit, einen schlüsselfertigen Service zu bestellen... Wenn Sie über eine breite Palette von Unternehmensdienstleistungen sprechen, führen Sie diese auf. Geben Sie an, welche von ihnen Sie separat zur Verfügung stellen und welche - nur in der Anlage. So führt beispielsweise ein Beratungsunternehmen die Namensnennung ausschließlich im Rahmen eines mehrstufigen Firmenregistrierungsservice durch, während die Unterstützung bei der Erstellung von Dokumenten nicht in dessen Rahmen fallen kann.

Häufig wird im Abschnitt "Über uns" eine Liste mit nutzlosen Vorteilen veröffentlicht. Schon erledigt? Bußgeld! Prüfen Sie nun, ob Sie alle Möglichkeiten genutzt haben, um Kunden auf der About-Seite zu überzeugen. Suchen Sie nach Argumenten, die ins Schwarze treffen.

Geben Sie es in den Kommentaren zu, beschäftigen Sie in Ihren Unternehmen oft professionelle Fachkräfte mit individueller Herangehensweise? 😉

Über den Autor.

Bei Änderungen ist jedoch eines der Hauptprinzipien des Marketings zu beachten: Bei der Erstellung oder Änderung eines Produkts müssen zunächst die Wünsche und Interessen des Verbrauchers berücksichtigt werden.

Dieses Prinzip ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen und prosperierenden Unternehmen. Aber die Einstellung zu den Verbrauchern allein reicht nicht aus, es ist notwendig, einen bestimmten Wettbewerbsvorteil zu schaffen, mit dem Sie Konkurrenten in der gewählten Nische überholen können.

Einen Vorteil schaffen

Der Begriff „Wettbewerbsvorteil“ bezeichnet einen ausschließlich positiven Unterschied zwischen einem Produkt und den Produkten von Wettbewerbsorganisationen. Dieser Vorteil ist der Faktor, nach dem sich der Verbraucher für dieses Produkt entscheidet und nicht das Produkt konkurrierender Unternehmen. Ein Wettbewerbsvorteil kann beispielsweise die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung sein.

Bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ist es wichtig, zwei Grundprinzipien einzuhalten:

• Dieser Vorteil sollte für den Verbraucher wirklich wichtig sein;
• Der Verbraucher muss den Wettbewerbsvorteil sehen und fühlen.

Trotz einer so hohen Effizienz bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ist zu bedenken, dass Wettbewerber diesen Vorteil nach einiger Zeit noch ermitteln und auf ihre Produkte anwenden werden.

Wie die Praxis zeigt, reicht diese Zeit jedoch völlig aus, um Kosten zu amortisieren, deutliche Gewinne zu erzielen und direkte Konkurrenten zu überholen.

Die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils sollte keine großen Budgets des Unternehmens in Anspruch nehmen, daher ist es notwendig, eine bestimmte Methodik zu verwenden, die es ermöglicht, nicht nur einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, sondern auch die Kosten dieses Prozesses erheblich zu senken.

Diese Methodik lässt sich in vier Hauptphasen unterteilen, die jeweils integraler Bestandteil des gesamten Prozesses zur Schaffung von Produktvorteilen sind:

• Segmentierung;
• Spezialisierung;
• Unterscheidung;
• Konzentration.

Segmentierung

Hinter dem Begriff eines Segments verbergen sich in diesem Fall Endverbraucher, die mit bestimmten Parametern nach diesem oder jenem Produkt suchen. Mit anderen Worten, jeder Verbraucher hat bestimmte Bedürfnisse und Interessen, auf deren Grundlage er das erforderliche Produkt auswählt. Somit können alle Verbraucher in Gruppen von Anfragen eingeteilt werden.

Bei der Durchführung (an Einzelpersonen), Geschlechtsmerkmale, Altersmerkmale, Wohnort, Anwesenheit von Fahrzeug usw.

Darüber hinaus werden teilweise detailliertere Verbraucherdaten verwendet, also ein Targeting durchgeführt. Andererseits können Kunden Organisationen sein, an die das Produkt geliefert wird. In diesem Fall erfolgt die Segmentierung nach der Zugehörigkeit der Organisation zu einem bestimmten Typ: Geschäft, Händler, Hersteller usw.

Einer der Hauptparameter der Segmentierung ist in diesem Fall die Nummer des Unternehmens, mit der Sie die Gesamtmenge der Produkte, die die Organisation durchlaufen, leicht bestimmen können.

Nachdem die Anzeichen einer Segmentierung identifiziert und der zukünftige Wettbewerbsvorteil identifiziert wurden, müssen die üblichen Marketinginstrumente für die Produktwerbung angewendet werden: Produktwerbung, direkte Einführung des Produkts im Unternehmen, Versand von Briefen mit der Aufforderung zum Kauf des Produkts und andere Methoden.

All diese Methoden haben natürlich ein großes Problem: Es gibt keine Garantie dafür, dass sich das Unternehmen für den Kauf des Produkts entscheidet. In dieser Hinsicht gibt es einen praktischeren Weg - die Implementierung einer Segmentierung der Verbraucher basierend auf den in diesem Bereich vorliegenden Problemen.

Sicherlich hat jedes Unternehmen einen Engpass, der dadurch entsteht, dass Verbraucher nicht finden, was sie brauchen. Kunden einer Metzgerei wollen beispielsweise, dass eine bestimmte Fleischsorte 250 statt 300 Rubel kostet.

Oder damit die Lieferung der Pizza nach Hause nicht in einer Stunde, sondern in 30 Minuten erfolgt. Somit wird die Segmentierung gemäß nicht erfüllten Verbraucherwünschen durchgeführt.

Solche Anfragen lassen sich zum Beispiel durch eine regelmäßige Befragung potenzieller Verbraucher ganz einfach einschätzen. Umfragen haben immer die effektivsten Ergebnisse geliefert. Nach Analyse der Umfrageergebnisse wird das akuteste Problem ausgewählt und auf dieser Basis ein Wettbewerbsvorteil aufgebaut. Somit werden die beworbenen Produkte von der Zielgruppe mit diesem besonderen Wettbewerbsvorteil in Verbindung gebracht.

Spezialisierung

Die Identifizierung von Problemen in einem bestimmten Marktsegment ist nur die halbe Miete. Es ist notwendig, sich für ein Problem zu entscheiden, das beseitigt und zu einem Vorteil gemacht werden muss. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es scheint. Die Wahl eines bestimmten Problems für seine weitere Lösung hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter Geld, das Vorliegen bestimmter Bedingungen, Personal, Zeit.

Insbesondere Zeit, Geld und Personal sind die entscheidenden Kriterien bei der Auswahl eines konkreten Problems. Schließlich können Sie mit einem großen Budget, unbegrenzter Zeit und spezialisiertem Personal jedes Problem lösen. Daher ist es vor einer Auswahl notwendig, die verfügbaren Ressourcen richtig einzuschätzen.

Ein ebenso wichtiger Schritt ist die Einschätzung der Bedeutung des Problems. Die Relevanz und Schwere eines konkreten Problems bestimmt den Erfolg der Arbeit an einem Wettbewerbsvorteil. Wählen Sie jedoch kein Problem aus, das andere Organisationen leicht beheben können. Und vergessen Sie natürlich nicht die ewigen Probleme, die in jedem Marktsegment bestehen.

Es geht um Preis, Personal und Reichweite. Jeder Konsument wünscht sich immer die hochwertigsten und günstigsten Produkte in einem riesigen Sortiment, und das Servicepersonal hat alles getan, um zufrieden zu sein und gut gelaunt anzukommen.

Diese Probleme können nicht vollständig und dauerhaft beseitigt werden, da nichts ideal ist. Aber Sie können die Schwere des Problems verringern, indem Sie die Qualität erhöhen, die Produktkosten senken, das Sortiment erweitern und qualifiziertes Personal einstellen.

Unter Bewertung aller oben aufgeführten Faktoren und Kriterien ist es erforderlich, das am besten geeignete Problem auszuwählen, mit dem es fertig werden kann. Gleichzeitig ist es wichtig, sich daran zu erinnern, was das Problem ist akuter, desto effektiver ist es, einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, und desto länger hält dieser Vorteil an. In dieser Hinsicht ist die Schwierigkeit des gesamten Prozesses, einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, nur ein Plus und nicht umgekehrt.

Unterscheidung

Nachdem Sie sich für das zu lösende Problem entschieden haben, dh nach der Identifizierung eines Wettbewerbsvorteils, müssen Sie mit der Werbung beginnen. Die Differenzierungsstufe insgesamt besteht in der Umsetzung verschiedener Werbeformen.

Gleichzeitig gilt es, nicht nur für ein Unternehmen, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu werben, sondern mit Betonung auf den gewählten Wettbewerbsvorteil zu werben. Somit wird der Verbraucher wissen, dass dieses spezielle Produkt einen gewissen Vorteil hat, den er so lange von anderen Unternehmen gesucht hat.

Gleichzeitig ist es nicht verboten, verschiedene Bilder und grafische Techniken, Slogans und Zitate zu verwenden, Hauptsache, der Wettbewerbsvorteil des Produkts steht im Vordergrund.

Damit es aber nicht zu kurz kommt, da alle Verbraucher eine unterschiedliche Trägheit in der Wahrnehmung von Werbung haben, also einen gewissen Zeitraum, für den Zielgruppe gewöhnt sich an das Werbematerial. Dieser Zeitraum ist für alle Gruppen unterschiedlich.

Also, in Einzelpersonen die Trägheit der Werbewahrnehmung beträgt normalerweise bis zu 6 Monate und für Organisationen bis zu mehreren zehn Monaten. Dieser Indikator hängt natürlich von den Besonderheiten des beworbenen Produkts und des gesamten Unternehmens ab.

Konzentration

Ebenso wichtig für die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ist die Konzentrationsphase, da Nachlässigkeit, Entspannung und Zerstreutheit zum Scheitern führen können. Für die Meisten effektive Kreation Competitive Advantage wird empfohlen, diese Aufgabe durch die Kommunikation mit allen Mitarbeitern des Unternehmens zur obersten Priorität zu machen. Dieses Tempo und die tägliche Arbeit an diesem Problem garantieren den weiteren Erfolg des Produkts.

Vergessen Sie nicht die Neusegmentierung, die jährlich empfohlen wird. Es wird nicht nur helfen, neue Probleme in einem bestimmten Marktsegment zu identifizieren, sondern auch den aktuellen Stand der Dinge in Bezug auf den zuvor ausgewählten Wettbewerbsvorteil zu bestimmen, was es ermöglicht, die Verhaltensstrategie des Unternehmens im Markt genauer einzuschätzen und zu zeichnen die richtigen Schlussfolgerungen.

Bei der Kombination aller Phasen und deren kompetenter Durchführung ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ein ziemlich komplizierter und zeitaufwändiger Prozess ist, der erhebliche finanzielle und zeitliche Kosten erfordert. Daher sind die Stufen der Segmentierung und Spezialisierung so wichtig, um ein Problem auszuwählen und die Möglichkeiten seiner Lösung zu bewerten.

Wenn sich eine finanzielle Möglichkeit bietet, ist eine Neusegmentierung oft sinnvoll, aber schon in der eigenen Region, in der Region des Herstellers. Mit einer professionellen und kompetenten Herangehensweise aufgrund des Wettbewerbsvorteils macht das Unternehmen einen bedeutenden Schritt nach vorne.

Die Welt steht nicht still, Informationen werden ständig aktualisiert und Marktteilnehmer sind auf der Suche nach Marketingideen, Geschäftsmöglichkeiten, neuen Ansichten über ihr Produkt. Jedes Unternehmen wird von Wettbewerbern auf Stärke getestet, daher ist es sinnvoll, bei der Entwicklung einer Entwicklungsstrategie deren Einfluss, Marktanteil, Position und Verhalten zu berücksichtigen.

Was ist Wettbewerbsvorteil?

Wettbewerbsvorteil ist eine gewisse Überlegenheit eines Unternehmens oder Produkts gegenüber anderen Marktteilnehmern, die dazu dient, seine Position beim Erreichen des geplanten Gewinnniveaus zu stärken. Wettbewerbsvorteile werden erreicht, indem dem Kunden mehr Dienstleistungen angeboten werden, mehr Qualitätsprodukte, relative Billigkeit von Waren und anderen Qualitäten.

Ein Wettbewerbsvorteil für ein Unternehmen ergibt sich aus:

- Aussichten für langfristiges Wachstum;

- Stabilität der Arbeit;

- eine höhere Rendite aus dem Verkauf von Waren zu erzielen;

- Schaffung von Barrieren für neue Akteure beim Markteintritt.

Beachten Sie, dass Wettbewerbsvorteile immer für jede Art von Geschäft gefunden werden können. Dazu sollten Sie eine kompetente Analyse Ihres Produktes und des Produktes eines Mitbewerbers durchführen.

Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen gibt es

Was ermöglicht es Ihnen, Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen? Dafür gibt es 2 Möglichkeiten. Zunächst einmal kann das Produkt selbst einen Wettbewerbsvorteil bieten. Einer der Wettbewerbsvorteile ist der Preis der Ware. Käufer ziehen es oft vor, ein Produkt nur wegen seiner Billigkeit im Vergleich zu anderen Angeboten mit ähnlichen Eigenschaften zu kaufen. Aufgrund der geringen Kosten kann das Produkt auch dann erworben werden, wenn es für Käufer keinen besonderen Konsumwert darstellt.

Der zweite Wettbewerbsvorteil ist die Differenzierung. Zum Beispiel, wenn ein Produkt besondere Merkmale aufweist, die das Produkt für den Verbraucher attraktiver machen. Insbesondere kann eine Differenzierung durch Merkmale erreicht werden, die nicht mit Verbrauchereigenschaften in Zusammenhang stehen. Zum Beispiel auf Kosten der Marke.

Schafft ein Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil für sein Produkt, kann es ausschließlich seine Marktposition hervorheben. Dies wird durch die Monopolisierung eines Teils des Marktes erreicht. Diese Situation widerspricht zwar den Marktbeziehungen, da dem Käufer die Wahlmöglichkeit genommen wird. In der Praxis verschaffen sich viele Unternehmen jedoch nicht nur einen solchen Wettbewerbsvorteil des Produkts, sondern behalten ihn auch lange.

4 Kriterien zur Bewertung von Wettbewerbsvorteilen

Dienstprogramm. Der vorgeschlagene Wettbewerbsvorteil sollte sich positiv auf die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auswirken und auch die Rentabilität und die Strategieentwicklung erhöhen.

Einzigartigkeit. Wettbewerbsvorteile sollten das Produkt von Wettbewerbern abheben, nicht duplizieren.

Sicherheit. Es ist wichtig, Ihren Wettbewerbsvorteil rechtlich abzusichern, um es so schwer wie möglich zu kopieren.

Mehrwert für die Zielgruppe des Unternehmens.

Wettbewerbsvorteilsstrategien

1. Kostenführerschaft. Dank dieser Strategie erzielt das Unternehmen trotz hoher Konkurrenz aufgrund der niedrigen Produktionskosten über dem Branchendurchschnitt liegende Einkommen. Wenn ein Unternehmen eine höhere Rendite erhält, kann es diese Mittel reinvestieren, um das Produkt zu unterstützen, darüber zu informieren oder Konkurrenten auf Kosten niedrigerer Preise zu übertreffen. Niedrige Kosten bieten Schutz vor Wettbewerbern, da die Einnahmen in einem Umfeld gehalten werden, das anderen Marktteilnehmern nicht zur Verfügung steht. Wo können Sie eine Kostenführerschaftsstrategie anwenden? Diese Strategie wird mit Skaleneffekten oder mit der Aussicht auf langfristig niedrigere Kosten angewendet. Diese Strategie wird von Unternehmen gewählt, die auf Produktebene in der Branche nicht konkurrieren können und mit einem Differenzierungsansatz arbeiten, um dem Produkt unverwechselbare Eigenschaften zu verleihen. Diese Strategie wird wirksam sein, wenn ein hoher Anteil preissensitiver Verbraucher vorhanden ist.

• Wettbewerbsinformationen: 3 Regeln für deren Sammlung und Verwendung

Diese Strategie erfordert häufig eine Produktvereinheitlichung und -vereinfachung, um Produktionsprozesse zu erleichtern und das Produktionsvolumen zu erhöhen. Es kann auch eine hohe Anfangsinvestition in Ausrüstung und Technologie erfordern, um die Kosten zu senken. Um effektiv zu sein, erfordert diese Strategie eine sorgfältige Kontrolle der Arbeitsprozesse, des Produktdesigns und der Entwicklung mit einer klaren Organisationsstruktur.

Kostenführerschaft kann durch bestimmte Möglichkeiten erreicht werden:

- eingeschränkter Zugang des Unternehmens zu billigen Ressourcen;

- das Unternehmen hat aufgrund der gesammelten Erfahrungen die Möglichkeit, die Produktionskosten zu senken;

- Verwaltung Produktionsstätten das Unternehmen basiert auf einem Prinzip, das zu Skaleneffekten beiträgt;

- das Unternehmen sorgt für eine gewissenhafte Verwaltung der Höhe seiner Reserven;

- strenge Kontrolle der Frachtbriefe und Produktionskosten durch Aufgabe kleiner Operationen;

- Verfügbarkeit der Technologie für die billigste Produktion in der Branche;

- standardisierte Produktion des Unternehmens;

2 Schritte zum Aufbau eines Wettbewerbsvorteils

Alexander Maryenko, Projektleiter der Unternehmensgruppe "A Dan Dzo", Moskau

Es gibt keine klaren Anweisungen zum Aufbau eines Wettbewerbsvorteils unter Berücksichtigung der Individualität jedes Marktes. In einer solchen Situation können Sie sich jedoch von einem bestimmten logischen Algorithmus leiten lassen:

Bestimmen Sie die Zielgruppe, die Ihr Produkt kaufen oder diese Entscheidung beeinflussen wird.

Ermitteln Sie den tatsächlichen Bedarf solcher Personen, die mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten verbunden sind und die von den Lieferanten noch nicht befriedigt werden.

2. Differenzierung. Mit dieser Strategie bietet das Unternehmen seinen Waren einzigartige Eigenschaften, die notwendig für die Zielgruppe. Folglich können Sie dem Produkt im Vergleich zu Mitbewerbern einen höheren Wert beimessen.

Eine Produktführerschaftsstrategie erfordert:

- das Produkt muss einzigartige Eigenschaften haben;

- die Fähigkeit, sich einen Ruf zu verschaffen Hohe Qualität Produkt;

- hohe Qualifikation der Mitarbeiter;

- die Fähigkeit, einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Der Vorteil liegt in der Möglichkeit, das Produkt zu höheren Preisen als der Branchendurchschnitt zu verkaufen, wodurch ein direkter Wettbewerb vermieden wird. Dank dieser Strategie ist es möglich, unter den Bedingungen eines kompetenten Sortimentsaufbaus und des Vorhandenseins von Wettbewerbsvorteilen eine bessere Markenbindung und -bindung zu erreichen.

Risiken oder Nachteile einer differenzierten Marketingstrategie:

- ein erheblicher Preisunterschied ist möglich, aufgrund dessen selbst die einzigartigen Eigenschaften des Produkts nicht genügend Käufer anziehen;

- Das Produkt kann seine Einzigartigkeit verlieren, wenn Vorteile mit billigeren Produkten kopiert werden.

Diese Strategie wird für gesättigte Märkte von Unternehmen verwendet, die zu hohen Investitionen in die Förderung bereit sind. Über niedrige Kosten muss nicht gesprochen werden - sie werden über dem Marktdurchschnitt liegen. Dies wird jedoch durch die Möglichkeit ausgeglichen, das Produkt zu höheren Preisen zu verkaufen.

3. Nischenführung oder Fokus. Die Strategie geht von einem Schutz vor großen Wettbewerbern und Ersatzgütern aus. In diesem Fall ist es möglich, aufgrund einer effizienteren Befriedigung der Bedürfnisse eines engen Kundenkreises eine hohe Rendite zu erzielen. Diese Strategie kann auf Wettbewerbsvorteile jeder Art aufbauen - auf die Breite des angebotenen Sortiments oder auf den niedrigeren Preis des Produkts.

In diesem Fall ist der Marktanteil des Unternehmens begrenzt, es sind jedoch keine erheblichen Investitionen erforderlich, um das Produkt zu entwickeln, was eine Überlebenschance für kleine Unternehmen darstellt.

Risiken und Nachteile einer Fokussierungsstrategie:

- es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit großer Unterschiede in den Warenpreisen im Vergleich zu den führenden Marken des Marktes, die ihre Zielgruppe abschrecken können;

- die Aufmerksamkeit großer Marktteilnehmer verlagert sich auf die Nischensegmente, in denen das Unternehmen tätig ist;

- die ernsthafte Gefahr, die Kluft zwischen den Bedürfnissen der Industrie und dem Nischenmarkt zu verringern.

Wo kann man eine Nischen-Führungsstrategie anwenden?? Diese Strategie empfiehlt sich für kleine Unternehmen, sie ist am effektivsten, wenn der Markt gesättigt ist, starke Player vorhanden sind, die Kosten hoch sind oder wenn die Kosten im Vergleich zu den Marktführern nicht wettbewerbsfähig sind.

Drei Phasen einer Servicestrategie

Stufe I. Innovation. Wenn einer der Marktteilnehmer Neues im Kundenservice einführt. Das Unternehmen zeichnet sich in dieser Zeit durch einen neuen Wettbewerbsvorteil aus.

Stufe II. Süchtig machend. Der vorgeschlagene Dienst wird den Verbrauchern bekannter, und ein Analogon wird nach und nach in die Aktivitäten der Wettbewerber eingeführt.

Stufe III. Erfordernis. Für Verbraucher wird dieses Angebot zu einem integralen Bestandteil einer Dienstleistung oder eines Produkts und wird zum Standard.

So überprüfen Sie den Servicelevel in Ihrem Unternehmen

• Durchführung von informellen Umfragen. Der CEO und andere Führungskräfte müssen verstehen, was die Verbraucher über den von ihnen angebotenen Service denken.
• Führen von formellen Interviews (Fokusgruppen). Wird rational sowohl Verbraucher als auch Vertreter aller Abteilungen seines Unternehmens in diese Veranstaltungen einbeziehen.
• Beauftragen Sie externe Berater, um die Mitarbeiter des Unternehmens zu befragen. Freiberufliche Berater steigern den Wert der Antworten (mit offeneren Antworten).

So verbessern Sie den Service

Tatiana Grigorenko, Geschäftsführender Gesellschafter, 4B Solutions, Moskau

Betrachten wir allgemeine Tipps zur Verbesserung des Service in der Arbeit von Unternehmen.

1. Überraschung, Emotionen beeinflussen. Typischerweise werden Besuchern des Büros Teebeutel oder Instantkaffee angeboten. Wir haben uns entschlossen, unsere Kunden angenehm zu überraschen - dem Besucher werden 6 professionell zubereitete Kaffeesorten und 6 ausgezeichnete Teesorten mit Markenschokolade zum Dessert angeboten.

2. Brechen Sie die Regeln. Auf dem heutigen Markt ist es ineffektiv, wie alle anderen zu sein, man muss besser sein als andere.

3. Hören Sie auf Ihre Kunden. Müssen Sie Kunden fragen, wofür sie sich interessieren?

So schaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil

Bei der Entwicklung eines Wettbewerbsvorteils sind neun Kriterien für eine erfolgreiche Option zu berücksichtigen:

1) Einzigartigkeit.

2) Langfristig. Der Wettbewerbsvorteil sollte für mindestens drei Jahre interessant sein.

3) Einzigartigkeit.

4) Plausibilität.

5) Attraktivität.

6) Haben Sie Gründe zu glauben. Spezifische Gründe, die Käufer glauben machen.

7) Um besser zu sein. Käufer sollten verstehen, warum dieses Produkt besser ist als andere.

8) Habe das Gegenteil. Es muss ein komplettes Gegenteil auf dem Markt geben. Andernfalls wird es kein Wettbewerbsvorteil sein.

9) Kürze. Muss in einen 30-Sekunden-Satz passen.

Schritt 1. Wir machen eine Liste mit allen Vorteilen

Produktvorteile werden wie folgt angestrebt:

- wir fragen Käufer, welche Wettbewerbsvorteile sie sich zu Lasten Ihres Produkts erhoffen;

- Erstellen Sie eine detaillierte Auflistung aller Eigenschaften, die das Produkt hat, basierend auf den Merkmalen des "Marketing-Mix"-Modells:

1) Produkt

Was kann man über das Produkt sagen:

- Funktionalität;

- Markensymbole: Logo, Name, Formularstil;

- Aussehen: Verpackung, Design;

- die erforderliche Qualität des Produkts: aus der Position des Zielmarktes;

- Service und Unterstützung;

- Sortiment, Variabilität.

2) Preis

Was kann man zum Preis sagen:

- Preisstrategie für den Markteintritt;

- Einzelhandelspreis: Der Verkaufspreis eines Produkts muss sich unbedingt auf den gewünschten Einzelhandelspreis beziehen, nur wenn das Unternehmen nicht das letzte Glied in der gesamten Lieferkette wird.

- Preisgestaltung für verschiedene Vertriebskanäle; Es werden unterschiedliche Preise angenommen, abhängig von einem bestimmten Glied in der Lieferkette, einem bestimmten Lieferanten;

- Paketpreise: beim gleichzeitigen Verkauf mehrerer Produkte des Unternehmens zu Sonderpreisen;

- Richtlinien zur Durchführung von Werbeveranstaltungen;

- Verfügbarkeit von saisonalen Werbeaktionen oder Rabatten;

- die Möglichkeit der Preisdiskriminierung.

3) Verkaufsort

Es ist notwendig, ein Produkt am richtigen Ort auf dem Markt zu haben, damit der Käufer es zu einem geeigneten Zeitpunkt für sich sehen und kaufen kann.

Was kann man über das Sale-Meta sagen:

- Absatzmärkten oder wo der Verkauf von Waren geplant ist;

- Vertriebskanäle für den Verkauf von Waren;

- Art und Bedingungen des Vertriebs;

- Bedingungen und Regeln für das Ausstellen von Waren;

- Fragen der Logistik und Bestandsführung.

4) Förderung

Werbung umfasst in diesem Fall alle Marketingkommunikationen, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf das Produkt zu lenken, mit der Bildung von Wissen über das Produkt und den wichtigsten Eigenschaften, die Bildung der Notwendigkeit zum Kauf von Waren und Wiederholungskäufen.

Was kann man zur Förderung sagen:

- Werbestrategie: Pull oder Push. Mit der Push-Strategie soll sie die Waren entlang der Handelskette schieben, indem sie Zwischenhändler stimuliert und Verkaufspersonal... Pull - "Ziehen" von Produkten durch die Vertriebskette durch Stimulieren der Endnachfrage der Verbraucher nach ihren Waren;

- Zielwerte von Wissen, Markentreue und Konsum bei ihrer Zielgruppe;

- das erforderliche Marketingbudget, SOV im Segment;

- die Geographie Ihrer Kommunikation;

- Kommunikationskanäle für den Kontakt mit Verbrauchern;

- Teilnahme an spezialisierten Shows und Veranstaltungen;

- Medienstrategie Ihrer Marke;

- PR-Strategie;

- Werbeaktionen für das kommende Jahr, verkaufsfördernde Veranstaltungen.

5 Personen

- Mitarbeiter, die Ihr Produkt und Ihr Unternehmen repräsentieren;

- Verkaufspersonal in Kontakt mit den Zielkonsumenten des Produkts;

- Verbraucher, die in ihrer Kategorie "Meinungsführer" sind;

- Hersteller, von denen Qualität und Preis der Waren abhängen können;

- Zu dieser Gruppe gehören auch bevorzugte Verbrauchergruppen, darunter VIP-Kunden und treue Kunden, die Umsätze für das Unternehmen generieren.

Was kann man über die Arbeit mit Menschen sagen:

- Programme zur Motivationsbildung mit der Entwicklung entsprechender Kompetenzen und Fähigkeiten der Mitarbeiter;

- Methoden der Arbeit mit Menschen, von denen die Meinung des Verbraucherpublikums abhängt;

- Schulungs- und Treueprogramme für Ihr Verkaufspersonal;

- Methoden zum Sammeln von Feedback.

6) Prozess

Dies bezieht sich auf den Dienstleistungsmarkt und den B2B-Markt. Der "Prozess" impliziert die Interaktion zwischen dem Unternehmen und den Verbrauchern. Es ist diese Interaktion, die die Grundlage für den Kauf am Markt mit der Bildung von Verbraucherbindung bildet.

• Alleinstellungsmerkmal: Beispiele, Entwicklungstipps

Sie können über Programme sprechen, um den Prozess der Bereitstellung von Dienstleistungen für Ihre Zielkunden zu verbessern. Ziel ist es, den Käufern die komfortabelsten Bedingungen beim Kauf und bei der Nutzung des angebotenen Dienstes zu bieten.

7) Physische Umgebung

Dies gilt auch für den Dienstleistungsmarkt und B2B. Dieser Begriff beschreibt, was den Käufer zum Zeitpunkt des Erwerbs einer Dienstleistung umgibt.

Schritt #2: Alle Vorteile einstufen

Zur Bewertung einer Liste eignet sich am besten eine dreistufige Skala für die Bedeutung von Merkmalen:

1 Punkt - der Nutzen dieses Merkmals für die Zielkonsumenten hat keinen Wert;

2 Punkte - der Nutzen ist nicht primär, was den Kauf von Waren in erster Linie anregt;

3 Punkte - der erhaltene Vorteil ist eine der wichtigsten Eigenschaften der angebotenen Dienstleistung.

Schritt 3. Vergleichen Sie die Liste der Vorteile mit Wettbewerbern

Die daraus resultierende Merkmalsliste sollte mit Ihren Mitbewerbern nach zwei Prinzipien verglichen werden: ob der Mitbewerber eine bestimmte Eigenschaft hat, ob der Zustand des Mitbewerbers besser ist oder Ihrer.

Schritt 4. Suchen Sie nach einem absoluten Wettbewerbsvorteil

Unter den Quellen absoluter Wettbewerbsvorteile ist zu erwähnen:

- das Produkt ist in einer oder mehreren Eigenschaften einzigartig;

- Zweckmäßigkeit in der Kombination von Eigenschaften;

- spezielle Komponenten der Produktzusammensetzung, eine einzigartige Kombination von Inhaltsstoffen;

- bestimmte Aktionen besser, effizienter und schneller ausgeführt werden;

- Merkmale Aussehen, Form, Verpackung, Verkaufs- oder Versandart;

- Schaffung und Umsetzung von Innovationen;

– einzigartige Technologien, Methoden zur Herstellung eines Produkts, Patente;

- Calification des Personals und die Einzigartigkeit seiner Humankapital;

- die Fähigkeit, den Mindestwert in Ihrer Branche zu gewährleisten und gleichzeitig von einem höheren Gewinn auszugehen;

– spezielle Bedingungen Verkauf, Kundendienst für Verbraucher;

- Verfügbarkeit des Zugangs zu begrenzten Rohstoffen und Ressourcen.

Schritt # 5. Suchen Sie nach „falschen“ Wettbewerbsvorteilen

Vorreiter. Seien Sie der Erste, der die Eigenschaften der Produkte von Mitbewerbern bekannt gibt, bevor diese ihre Zielgruppe noch nicht darüber informiert haben;

Leistungsindikator. Erstellung eines eigenen Leistungsindikators;

Neugier und Interesse. Sie können sich durch einen Faktor abheben, der beim Kauf nicht als ausschlaggebend gilt, aber die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht.

Schritt 6. Erstellen Sie einen Entwicklungs- und Kontrollplan

Nachdem Sie einen Wettbewerbsvorteil identifiziert haben, müssen Sie zwei weitere Marketingaktionspläne erstellen – einen Plan zur Entwicklung Ihres Wettbewerbsvorteils für die nächsten Jahre und einen Plan zur Aufrechterhaltung der Relevanz des präsentierten Vorteils.

So analysieren Sie Ihren aktuellen Wettbewerbsvorteil

Stufe 1. Bewertungsparameter auflisten

Erstellen Sie eine Liste der wichtigsten Wettbewerbsvorteile Ihres Produkts und Ihrer Wettbewerber.

Zur Beurteilung eignet sich am besten eine dreistufige Skala, nach der:

1 Punkt = der Parameter in den Wettbewerbsvorteilen des Produkts spiegelt sich nicht vollständig wider;

2 Punkte = der Parameter im Wettbewerbsvorteil spiegelt sich nicht vollständig wider;

3 Punkte = der Parameter wird vollständig reflektiert.

Stufe 3. Erstellen Sie einen Entwicklungsplan

Gestalten Sie Ihren Aktionsplan, um den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens zu verbessern. Bei Items der Bewertung, die weniger als drei Punkte erhalten, sollten Verbesserungen geplant werden.

Wie man Wettbewerbsvorteile entwickelt

Das Wettbewerbsverhalten auf dem Markt kann drei Arten haben:

Kreativ. Umsetzung von Maßnahmen zur Schaffung neuer Komponenten der Marktbeziehungen zur Erzielung eines Wettbewerbsvorteils im Markt;

Adaptiv. Berücksichtigung innovativer Veränderungen in der Produktion, Vorsprung gegenüber Wettbewerbern in Bezug auf Produktionsmodernisierung;

Bereitstellung-Garantie. Grundlage ist der Wunsch, durch Sortimentsergänzung, Qualitätsverbesserung, Zusatzleistungen für Verbraucher die gewonnenen Wettbewerbsvorteile und Marktpositionen langfristig zu erhalten und zu stabilisieren.

Die Dauer der Beibehaltung von Wettbewerbsvorteilen hängt ab von:

Eine Quelle für Wettbewerbsvorteile. Kann ein Wettbewerbsvorteil hoher und niedriger Ordnung sein. Der Vorteil einer geringen Bestellung liegt in der Möglichkeit, billige Rohstoffe, Arbeitskräfte, Komponenten, Materialien, Brennstoffe und Energieressourcen zu verwenden. Gleichzeitig können Wettbewerber leicht Vorteile niedriger Ordnung erzielen, indem sie kopieren und nach ihren Quellen für diese Vorteile suchen. Der Vorteil billiger Arbeitskräfte kann dazu führen, dass negative Konsequenzen für das Unternehmen. Mit einem geringen Gehalt für Mechaniker, Fahrer, können sie von Konkurrenten abgeworben werden. Die Vorteile eines hohen Auftrags sind der ausgezeichnete Ruf des Unternehmens, speziell geschultes Personal, Produktion und technische Basis.

Die Anzahl der klaren Quellen für Wettbewerbsvorteile im Unternehmen. Eine größere Anzahl von Wettbewerbsvorteilen für ein Unternehmen wird die Aufgaben seiner konkurrierenden Verfolger ernsthaft erschweren;

Ständige Modernisierung der Produktion.

Wie man die Krise übersteht und einen Wettbewerbsvorteil behält

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskau

1. Bleiben Sie immer am Puls der Ereignisse. Einige der Mitarbeiter sollten mit der Sammlung und Analyse von Informationen über den Zustand und die Trends des Marktes beschäftigt sein, wie sich diese Trends auf das Geschäft auswirken können, unter Berücksichtigung der Untersuchung von Verbraucherpräferenzen, Nachfragedynamik, Daten über Investoren und Wettbewerber.

2. Entwickeln Sie die pessimistischste Prognose für Ihr Unternehmen.

3. Konzentrieren Sie sich auf zahlende Kunden.

4. Konzentrieren Sie sich auf einen engen Aufgabenbereich. Sie müssen das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens genau unter die Lupe nehmen. Dies bedeutet nicht, dass Sie alle Bereiche Ihrer Aktivitäten abschaffen müssen. Es lohnt sich jedoch, sich auf ein enges Aufgabenspektrum zu konzentrieren und nicht zum Kerngeschäft gehörende Aufgaben oder Bereiche, die ausgelagert werden können, aufzugeben.

• Reframing oder Umgang mit Kundeneinwänden

5. Ziehen Sie in Betracht, sich mit Konkurrenten zusammenzuschließen. Viele Unternehmen sind jetzt bereit, Allianzen mit Wettbewerbern zu gegenseitig vorteilhaften Bedingungen einzugehen.

6. Pflegen Sie Beziehungen zu potenziellen Investoren. Eine besonders wichtige Bedingung während einer Krise ist, dass Sie die Verbindungen zu Investoren nicht verlieren dürfen, sondern diese nach Möglichkeit aktivieren.

Informationen zum Autor und Unternehmen

Alexander Maryenko, Projektleiter der Unternehmensgruppe "A Dan Dzo", Moskau. Absolvent der Finanzfakultät von Nischni Nowgorod staatliche Universität... Teilnahme an Projekten (mehr als 10, davon in sechs - als Leiter) mit dem Ziel, die Rentabilität des Geschäfts von Unternehmen zu erhöhen und ihre systemischen Probleme zu lösen.

John Schole, Präsident, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, USA). Sie gilt als Pionier der Servicestrategie. Im Alter von 25 Jahren gründete er eine Firma, die sich auf Servicekultur-Training für Unternehmen spezialisiert hat. Autor von fünf Bestsellern zum Thema Service, in 11 Sprachen übersetzt und in mehr als 40 Ländern weltweit verkauft.

ServiceQualitätInstitute Unternehmen 1972 von John Schole gegründet. Spezialisiert auf die Entwicklung und Umsetzung von Servicestrategien in Unternehmen. Mehr als 2 Millionen Menschen wurden von den Spezialisten des ServiceQuality Institute geschult. Das Hauptbüro befindet sich in Minneapolis, Niederlassungen - auf der ganzen Welt (in 47 Ländern), ihr Anteil beträgt 70% der Gesamtzahl der Repräsentanzen des Unternehmens. ServiceQualityInstitute und John Shoul werden in Russland von ServiceFirst vertreten.

Tatiana Grigorenko, Geschäftsführender Gesellschafter, 4B Solutions, Moskau.

4B Solutions Company 2004 gegründet. Bietet Outsourcing- und Beratungsdienstleistungen an. Spezialgebiete - Verbesserung der Kundendienstsysteme, Krisenmanagement, professionelle Rechts- und Buchhaltungsunterstützung. Die Belegschaft des Unternehmens beträgt über 20 Personen. Zu den Kunden zählen die Business Aviation Association, die Triol Corporation, das Werkzeugmaschinenwerk Rafamet (Polen), die ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, die Boutique-Kette Gaastra.

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskau.

StrategiePartner. Tätigkeitsfeld: Strategische Beratung. Organisationsform: LLC. Ort: Moskau. Mitarbeiterzahl: ca. 100 Personen. Großkunden (abgeschlossene Projekte): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulyay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", Verlage "Education" , "Eksmo", Ministerium Informationstechnologien und Kommunikation der Russischen Föderation, des Ministeriums für regionale Entwicklung der Russischen Föderation, des Hafens Murmansk, Rosprirodnadzor, der Verwaltungen der Regionen Archangelsk, Nischni Nowgorod, Tomsk und der Region Krasnojarsk, der Gesellschaft Avantix.

In dem Artikel werden wir über die wahrscheinlichen Richtungen von Wettbewerbsvorteilen am Beispiel weltberühmter Unternehmen sprechen, wir werden die Merkmale der Schaffung von Geschäftsvorteilen in verschiedenen Branchen erkennen: im Bankensektor, im Tourismus- und Hotelmarkt werden wir gesondert über die Besonderheiten der Schaffung von Wettbewerbsvorteilen für den Großhandel informieren und Einzelhandel unter Berücksichtigung aktueller globaler Trends.

1. Universell für alle
2. Handelsverdienste

Universell für alle

Beginnen wir unsere Liste von Beispielen für Wettbewerbsvorteile mit 12 Best Practices für deren Bildung, die durch eine Analyse führender Branchen, globaler Marken und großer Märkte erstellt werden. Alle im Folgenden skizzierten Beispiele implizieren, dass es keine einzige richtige Formel für die Schaffung von Wettbewerbswürde gibt. Jeder Markt kann geschlagen werden. Es ist wichtig, das Merkmal des Unternehmens zu finden, das in der Lage ist, den höchsten Gewinn für das Unternehmen zu gewährleisten.

Forschung und Innovation

Die IT-Branche ist der technologisch am besten ausgestattete Geschäftsbereich. Jeder Spieler auf diesem Markt strebt danach, ein Favorit für innovative Lösungen und Entwicklungen zu werden. In dieser Branche sind diejenigen, die das Tempo bei der Entwicklung von Innovationen und Technologien vorgeben, führend und erzielen Superprofite. Apple und Sony sind ein markantes Beispiel für zwei Unternehmen, die durch die Nutzung von Innovation als nachhaltigen Wettbewerbsvorteil die Führung auf dem IT-Markt erreicht haben.

Markenbekanntheit

Globale Anerkennung, Sichtbarkeit und Respekt für die Marke haben es Unternehmen wie Coca-Cola und Virgin ermöglicht, ihren Marktanteil zu halten und den Markt im Laufe der Jahre zu dominieren. Ein starkes Markenbewusstsein und ein positiver Markenstil haben auch die Kosten von Virgin für die Eroberung neuer Teile des Marktes gesenkt.

Ruf eines Unternehmens

Die höchste Unternehmensreputation kann auch als Quelle für Wettbewerbsvorteile auf dem Markt dienen. Price Waterhouse (Beratung und Wirtschaftsprüfung) und Berkshire Hathaway (Investitionen, Versicherungen) haben diesen Wettbewerbsvorteil genutzt, um ihren Unternehmen den höchsten Weltrangstatus zu verleihen.

Patente

Proprietäre Technologien sind Vermögenswerte, die einem Unternehmen langfristig einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. In der weltweiten Praxis werden aufgrund des Besitzes von Patenten und anderen geschützten Technologien häufig Methoden zum Kauf von Unternehmen verwendet. General Electric ist dafür bekannt, durch seinen Besitz patentierter Entwicklungen eines der einflussreichsten Unternehmen der Welt zu werden.

Skaleneffekte

Die Dangote Group hat sich dank ihrer internen Fähigkeit, Produkte in großen Mengen herzustellen und die Preise im gesamten Einzelhandelsbereich konstant zu halten, zu einem der führenden Produktionskonglomerate in Afrika entwickelt.

Schneller Zugriff auf Backkapital

In der weltweiten Praxis überzeugen JSCs persönliche Unternehmen aufgrund seiner eigenen Fähigkeit, in kürzester Zeit höchste Investitionen zu locken. Oracle hat beispielsweise Investitionen getätigt, um in nur 5 Jahren mehr als 50 Unternehmen zu kaufen.

Eintrittsbarrieren

Beschränkungen des Landes für Konkurrenten, die protektionistische Politik des Landes kann als Wettbewerbsvorteil für lokale Unternehmen dienen. Zum Beispiel Telmex (Telekommunikationsunternehmen, Mexiko) oder Chevron (Energie, USA).

Höchste Produktqualität und Servicelevel

Das höchste Serviceniveau ist immer ein starker Wettbewerbsvorteil des Produkts. IKEA hat sich eine starke Position auf dem Markt erarbeitet, indem es in der Lage ist, die besten Produkteigenschaften zu niedrigen Kosten und dem höchsten Kundendienstniveau anzubieten.

Exklusiv

Die Coscharis-Gruppe hat sich die Marktführerschaft in Nigeria erobert, indem sie die exklusiven Rechte zum Vertrieb von BMW-Fahrzeugen in ganz Westafrika hält.

Elastizität

Die Fähigkeit, sich schnell an Marktveränderungen anzupassen, hat Microsoft zu einer führenden Position auf dem globalen Softwaremarkt verholfen.

Geschwindigkeit und Zeit

Konzentration aller Bemühungen auf das Erreichen höchste Geschwindigkeit und verkürzte Vorlaufzeiten haben Unternehmen wie FedEx und Domino Pizza eine wachsende und starke Position in der Branche verschafft.

Niedrige Preise

Die Strategie der niedrigen Preise und die Fähigkeit, diese zu erhalten, zu stärken und weiterzuentwickeln, hat die weltweite Führung der Wall-Mart-Einzelhandelskette und die höchste Kapitalisierung des Unternehmens sichergestellt.

Verbesserung der Datenbankverwaltung

GTBank, AT&T, Google, Facebook haben dank fortschrittlicher Technologien und Fortschritte bei der Verarbeitung und Verwaltung großer Informationsmengen weltweit eine führende Position erreicht.

Vorteile im Bankenmarkt

In diesem Abschnitt geben wir Top-Tipps, um den Wettbewerbsvorteil von Unternehmen im Bankensektor zu entwickeln. Die Schwächung der Volkswirtschaften der europäischen Staaten in der modernen Welt, eine Zunahme der Volatilität der Weltwirtschaft führt dazu, dass die Basis der Wettbewerbsvorteile des Geldsektors überprüft werden muss. In den Jahren 2013-2015 wird es für den Bankensektor rentabler und wichtiger sein, sich auf die Entwicklung nachfolgender Wettbewerbsvorteile zu konzentrieren:

• Erhöhung der Eigenkapitalrendite
• Erreichen von Spitzenpositionen in der Profitabilität an einer oder mehreren Fronten des Bankwesens (d. h. Übergang zur Spezialisierung und Bereitstellung der besten Zinssätze für enge Marktnischen)
• Verbesserung der Bankdienstleistungen, Geschwindigkeit und Komfort von Transaktionen durch Aktualisierung und Vereinfachung von Geschäftsprozessen
• Führungsposition bei Sicherheit, Zuverlässigkeit und Vermögensschutz erreichen
• Entwicklung einer mobilen Internetbank und Erhöhung des technologischen Niveaus der Leistungserbringung
• Vereinfachen Sie das Einkaufen und senken Sie die Provisionen mit Bankkarten(einschließlich der Schaffung von Garantien für den Zahlungsrücktritt bei fahrlässiger Erfüllung von Kaufverträgen - am Beispiel des Zahlungssystems PayPall)

Vorteile auf dem Hoteldienstleistungsmarkt

Um den richtigen Wettbewerbsvorteil auszuwählen, führen Sie unbedingt eine vergleichende Analyse der Kriterien für die Leistungserbringung durch Ihr Hotelunternehmen und Wettbewerber durch. Bessere Beispiele für Wettbewerbsvorteile für das Gastgewerbe:

• Führung im Service Level
• geringer Kostenvorteil (vorbehaltlich der Möglichkeit, im Vergleich zu Wettbewerbern höhere Gewinne zu erzielen)
• Bereitstellung von kostenlosen Mahlzeiten oder anderen Zusatzleistungen
• die profitabelsten Treueprogramme, die wiederholte Käufe und eine häufigere Implementierung von Hoteldienstleistungen anregen
• komfortable Lage des Hotels für bestimmte Kundengruppen
• Verfügbarkeit aller notwendigen Zusatzleistungen (Konferenzraum, Wi-Fi, Internet, Schwimmbad, Schönheitssalon, Restaurant usw.)
• einzigartiger Dekorationsstil und Hotelservice, der es dem Verbraucher ermöglicht, in eine völlig neue Umgebung einzutauchen

Vorteile auf dem Markt für touristische Dienstleistungen

Um den richtigen Wettbewerbsvorteil zu wählen, führen Sie unbedingt eine vergleichende Analyse der Kriterien für die Leistungserbringung durch Ihr Unternehmen und Wettbewerber durch. Bessere Beispiele für Wettbewerbsvorteile für die Tourismusbranche:

• Führung in der Ebene der Servicebereitstellung
• Fokussierung auf die Servicequalität für bestimmte Kundengruppen
• die Fähigkeit, niedrige Preise festzulegen (vorbehaltlich der Möglichkeit, im Vergleich zu Wettbewerbern höhere Gewinne zu erzielen)
• Benutzerfreundlichkeit des Dienstes und Minimierung der Zeit des Kunden
• die profitabelsten Treueprogramme, um Wiederholungskäufe zu stimulieren
• Führung in einer der Tourismusarten (siehe Beispiel Segmentierung des Tourismusmarktes)
• Verfügbarkeit aller notwendigen Dienstleistungen
• bemerkenswerteste Reiseprogramme
• Verfügbarkeit mobile Applikation und höchste technologische Effektivität des Dienstes
• die lukrativsten Flammentouren

Handelsverdienste

Bessere Beispiele für Wettbewerbsvorteile für den Handel (zum Beispiel Ladengeschäft): die Breite des Sortiments, die Exklusivität des Verkaufs in einem bestimmten Bereich, die Möglichkeit, niedrige Preise festzulegen, die Führung im Service während der Garantiezeit und im Kundendienst, die Verfügbarkeit von kostenlosen Preisen für den Käufer, die Führung in der Attraktivität der Werbeangebote, Qualitätsführerschaft, Frische, Modernität der verkauften Produkte; Kompetenz des Personals; einfache Auswahl, bequeme Auswahl und Zeitersparnis des Käufers; Computergestützte Geschäfte und die Präsenz von Webhandel; die profitabelsten Treueprogramme; professionelle Beratung bei der Produktauswahl für den Käufer; Bequemlichkeit des Standorts der Verkaufsstelle.

Bei der Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen neigen Vermarkter dazu, ihre Verdienste anzupreisen. In einem hart umkämpften Umfeld reicht dies jedoch nicht aus. Fertigungsmöglichkeiten konkurrierende Unternehmen sind in etwa gleich, so dass der Kampf um den Verbraucher von demjenigen gewonnen wird, der sein Geld weniger für einzigartige Technologien ausgibt als für die Erfüllung der Bedürfnisse der Käufer.

In diesem Artikel lesen Sie:

• Wo hat das Geschäft einen „Schwerpunkt“ und warum sollte er sich verlagern?
• So stellen Sie bereit effiziente Nutzung und Einschätzung der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens
• Wie man den Umsatz steigert, wenn der Markt stagniert
• So vervierfachen Sie Ihren Umsatz mit Send-and-Link-Akzeptanz

Wettbewerbsvorteile nutzen mit kompetenter Herangehensweise sichert den Erfolg des Unternehmens. Die Hauptschwierigkeit in dieser Angelegenheit ist jedoch effektive Bewertung Wettbewerbsvorteile des Unternehmens, deren Zweck die richtige Definition des "Schwerpunkts" ist.

Bester Artikel des Monats

Wir haben einen Artikel vorbereitet, der:

✩ zeigen, wie Tracking-Software ein Unternehmen vor Diebstahl schützt;

✩ wird Ihnen sagen, was Manager während der Arbeitszeit tatsächlich tun;

✩ wird erklären, wie die Überwachung von Mitarbeitern organisiert wird, um nicht gegen das Gesetz zu verstoßen.

Mit Hilfe der vorgeschlagenen Tools sind Sie in der Lage, Führungskräfte zu kontrollieren, ohne die Motivation zu mindern.

Kunden wählen nicht das Produkt selbst, sondern das, was den Kauf begleitet – immaterielle, aber wichtige Werte (Markenvertrauen, Lieferzuverlässigkeit, Servicequalität etc.). Um zu verstehen, wie gut organisiert die Nutzung von Wettbewerbsvorteilen in Ihrem Unternehmen ist, stellen Sie sich drei Fragen.

1. Wofür geben Sie den größten Teil Ihrer Kosten aus – für Produktion und Forschung und Entwicklung oder um Kunden zu gewinnen und zu binden?

2. Warum schätzen die Verbraucher Ihr Unternehmen am meisten?

3. Ihr Wettbewerbsvorteil basiert auf dem Produkt selbst oder auf effektive Interaktion mit Käufern?

Indem Sie diese Fragen beantworten und verstehen, wo der "Schwerpunkt" Ihres Unternehmens im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern liegt, können Sie den Grad Ihrer Wettbewerbsfähigkeit und den Hauptvektor der Geschäftsentwicklung bestimmen. Wichtig ist, eines zu bedenken: Unternehmen, die noch keine Zeit hatten, sich an Konsumwerten neu zu orientieren, werden bald mit Depersonalisierung von Produkten, geringeren Umsätzen, Kundenabwanderung und einem Rückgang des Einflusses in der Branche konfrontiert sein. Und diejenigen Firmen, die den "Schwerpunkt" vom Produkt zum Verbraucher verlagern können, werden führend.

Beispiel 1. Mehrwert des Produkts

Nestlé ist seit vielen Jahren führend in der Kaffeeindustrie. Ende des 20. Jahrhunderts wurden sich konkurrierende Produkte jedoch ähnlich, und die Verbraucher von Instantkaffee hörten auf, auf Marken zu achten. Im Kampf um Käufer führten andere große Player – Tesco, Procter & Gamble, Starbucks und andere – einen Preiskampf untereinander und versuchten auf verschiedene Weise Kaffeeliebhaber an sich zu locken.

Trotz des harten Wettbewerbs beschloss der neue CEO von Nestlé, das Umsatzwachstum von 2% auf 4% zu steigern. Auf Kosten des bestehenden Produkts war dies nicht möglich - dann hat die Geschäftsführung kreiert Neues Produkt mit zusätzlichem Konsumwert.

Wofür Verbraucher bereit sind zu zahlen. 1974 erwarb das Unternehmen ein Patent für die Herstellung der Nespresso-Kaffeemaschine und hat dieses System 25 Jahre lang perfektioniert, die Mängel beseitigt und auf den Markt gebracht. Bis Anfang des 21. Jahrhunderts war dieses Produkt nicht sehr gefragt. Als jedoch ein neuer Verbrauchertrend auf dem Markt auftauchte – Gourmet-Kaffee – entschied Nestlé, dass dieses spezielle Produkt dazu beitragen würde, seine Position in der Branche zu stärken und Konkurrenten zu überholen.

• Wettbewerbsinformationen: 3 Regeln für deren Sammlung und Verwendung

Jeder Besitzer einer Kaffeemaschine kann mit Aluminiumkapseln zu Hause hochwertigen Espresso zubereiten. Dadurch war es nicht notwendig, die Maschine ständig von den Resten des gemahlenen Kaffees zu reinigen. Dies wurde der zusätzliche Verbraucherwert, für den die Käufer bereit waren zu zahlen.

So positionieren Sie ein neues Produkt. Sie entschieden sich, die Kaffeemaschine als Premiumprodukt für die Kaffeezubereitung zu Hause zu präsentieren. Dieser Ansatz war ungewöhnlich für ein Unternehmen, das normalerweise in eine große Anzahl verkaufte Konsumgüter in Einzelhandelsketten und zu einem günstigen Preis über breite Werbekampagne... Für den Eintritt in einen neuen Markt war jedoch nicht nur der Vertrieb des Produkts, sondern auch die Interaktion mit den Kunden zu ändern.

Kaffeemaschinen konnte man in großen Einkaufszentren und Fachgeschäften kaufen Haushaltsgeräte... Verkauft wurden die Kapseln jedoch nur im Nespresso Club – einer Gemeinschaft von Nutzern, die sich auf einer spezialisierten Seite registriert haben. Dank der Tatsache, dass jeder Kunde bei der Bestellung seine Kontaktdaten hinterließ, konnte das Unternehmen das Verbraucherverhalten steuern und die Antwort auf die wichtigste Marketingfrage finden: Wer, wann und zu welchem ​​Preis kauft das Produkt?

Die Führungskräfte des Unternehmens sind zuversichtlich, dass der Verbraucherclub (12 Millionen Nutzer) der wichtigste Wettbewerbsvorteil ist, der andere Unternehmen daran hindert, die Kaffeeindustrie zu erobern.

Ergebnis. Kaffeekapseln stellen heute 20 bis 40 % des Finanzvolumens des auf 17 Milliarden US-Dollar geschätzten europäischen Kaffeemarktes dar. Jedes Jahr wächst dieses Segment weltweit um 30 %. Die Kundenorientierung des Unternehmens hat sich spürbar erhöht: 70 % der Mitarbeiter kontaktieren Kunden, die Kapseln auf der Website der Marke bestellen, persönlich.

Beispiel 2. Kein Risiko beim Kauf

Fragen Sie sich: "Warum kaufen potenzielle Kunden nicht bei uns?" Schließlich sind die wahrscheinliche Zielgruppe die Personen oder Unternehmen, die Ihre Kunden werden sollen, aber aus irgendeinem Grund Konkurrenten bevorzugen. Vielleicht geht es nur um die Kosten oder Risiken des Kaufs. Wenn Sie diese Hindernisse beseitigen und Käufer gewinnen profitables Angebot höchstwahrscheinlich werden sie dich wählen. Denken Sie daran, dass der Verbraucher bereit ist, einen ausreichend hohen Preis zu zahlen, um seine Risiken zu verringern.

• Risikomanagement: 13 praktische Schritte

So lösen Sie das Problem. Während der Krise 2008-2009 gingen die Autoverkäufe weltweit stark zurück, insbesondere in den Vereinigten Staaten. Viele Autohersteller (wie General Motors und Chrysler) waren gezwungen, die Preise zu senken und riesige Rabatte zu machen. Hyundai erlitt ebenfalls erhebliche Verluste, da seine Fahrzeuge auf Verbraucher mit niedrigem mittlerem Einkommen ausgerichtet sind. Aber es gab einen Ausweg.

Das Unternehmen verstand, warum die Leute aufhörten zu kaufen: Sie hatten einfach Angst, den Autokredit nicht rechtzeitig abbezahlen zu können. Im Januar 2009 kündigte das Unternehmen dann an, die Risiken beim Autokauf zu minimieren. Verlor der Käufer innerhalb eines Jahres nach dem Kauf seinen Arbeitsplatz oder sein Einkommen, konnte er das Produkt zurückgeben, ohne dass dies die Kreditwürdigkeit beeinträchtigte.

Ergebnis. Im ersten Monat des Programms hat sich der Umsatz des Unternehmens fast verdoppelt, während der Umsatz der gesamten Branche um 37 % zurückgegangen ist. Hyndai verkaufte mehr Fahrzeuge als Chrysler, das über ein vierfaches Händlernetz verfügte.

Beispiel 3. Muster des Verbraucherverhaltens

Marketingspezialisten erstellen das detaillierteste Porträt jedes Verbrauchers und erinnern sich an seine Vorlieben. Auf der einen Seite können Sie so ziemlich genau vorhersagen, was und wann ein bestimmter Kunde kaufen wird, sowie sein Verhalten steuern. Andererseits werden diese Waffen heute von so vielen Unternehmen eingesetzt. Daher werden Sie und Ihre Konkurrenten viel Geld und Zeit damit verbringen, Kunden voneinander abzuwerben.

Anstatt einen Kunden sorgfältig zu porträtieren und seiner nächsten Bestellung nachzujagen, versuchen Sie, den Zusammenhang zwischen dem Konsumverhalten im Medienbereich und den Kaufgewohnheiten zu identifizieren. Dies hilft Ihnen, Kundenaktionen zu verfolgen, ihre Markentreue zu analysieren und ihre Auswirkungen auf andere Verbraucher zu bewerten.

• Wettbewerber im Handel: So schützen Sie Ihre Ideen

Solche Marktinformationen können in zusätzlichen Kundenwert umgewandelt werden, beispielsweise unter Verwendung einer "Transfer- und Link"-Technik. Es ermöglicht insbesondere, von einem Klienten zu lernen und dieses Wissen zu nutzen, um einem anderen zu helfen. Somit sind Sie sozusagen ein Vermittler zwischen zwei Parteien, die von einer Partnersuche profitieren können.

So verwenden Sie die Informationen... Amazon, das als Buchhandlung begann, hat sich in nur 15 Jahren zu einem der größten Online-Marktplätze der Welt entwickelt und vereint viele große Unternehmen aus anderen Branchen. Der Grund dafür ist, dass man bei Amazon nicht nur alles kaufen kann, sondern auch detaillierte Informationen zu jedem Produkt erhält, das nicht in traditionellen Geschäften erhältlich ist, die Meinung anderer Kunden einholt und auch versteht, was Menschen mit ähnlichem Geschmack kaufen.

• Wettbewerbsintelligenz: Wie man alle mit Kreativität besiegt

Dieser zusätzliche Konsumwert wird von 200 Millionen Menschen weltweit nachgefragt. Durch die Analyse der Kaufhistorie jedes Kunden und deren Korrelation mit den Daten anderer Kunden erhält Amazon einen Überblick. Einkaufsverhalten und gibt auf dieser Grundlage jedem Besucher präzise und zielgerichtete Empfehlungen.

Ergebnis... Der Umsatz von Amazon von knapp über 10 Milliarden US-Dollar hat sich seit 2006 inmitten einer tiefen Rezession in den USA vervierfacht. Und seit 2005 belegt das Unternehmen in der jährlichen Vevon ForeSee den ersten oder zweiten Platz in der Kategorie der Online-Shops. Der zweite Spitzenreiter auf der Liste ist Netflix, dessen Empfehlungssystem wie das von Amazon zu einem langfristigen Wettbewerbsvorteil geworden ist.

Davar N. Ideales Marketing: Was 98% der Vermarkter vergessen haben / [Per. aus dem Englischen]. - M.: Alpina Verlag, 2015.-- 214 S.