Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha enam juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas töötada välja strateegia ja taktika klientide meelitamiseks õiguspraktikasse. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selge keel, põhineb praktiline kogemus mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on õigusteenuste turunduse ekspert, Ameerika Õigusturunduse Assotsiatsiooni liige, Venemaa Legal Marketing Associationi president ja rahvusvahelise konsultatsioonifirma Legal Marketing Laboratory juhtivpartner. Väljaanne saab olema huvitav erapraksisega juristid ja advokaadid, advokaadibüroode juhid.

Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor

* * *

litrite ettevõtte poolt.

Peatükk 2. Õigusteenuste turustamise põhistrateegiad

Liigume edasi raamatu praktilise osa juurde ja tutvume õigusturunduse peamiste strateegiatega.

2.1. Strateegia 1. Teenuste materialiseerimine

Mis tekitab hirmu õigusteenust vajavates inimestes?

Peamine probleem õigusteenuste tajumisel on nende immateriaalsus.

Kõik teavad, kuidas inimene maailma tajub: vaatab, katsub, kuuleb... Kujutage ette, et ostate uue auto, lähete proovisõidule - tunnete salongis värsket nahalõhna, pigistate rooli, kuulete, kui agressiivselt mootor kostab, kiirendage ... ja tehke ostuotsus.

Kuidas on lood õigusteenustega? Mul on probleem. Kes otsustab minu eest? Võtke ettevõttega ühendust? Kas nad aitavad? Ei aita? Mis juhtub, kui nad ei aita? Küsi sõpradelt? Ivanovile advokaaditöö meeldis, aga Petrovile mitte ... Keda uskuda? Sain autoga proovisõitu teha. Ja kuidas on lood advokaaditeenustega?

Peamine, mis õigusteenuse immateriaalsust tekitab, on hirm. Tarbija hirm väljendub mõtetes: "Mis saab, kui mulle ei meeldi?", "Kas advokaat on usaldusväärne?" ja nii edasi.

Kõige olulisem järeldus, mis tuleb teha, on see, et peame võitlema oma klientide hirmudega.

Kuidas leevendada klientide hirme?

Ütlen kohe, kui soovite, et kliendid teie juurde järjekorda paneksid, suunake oma turundus kõige tähtsamale - teenuse realiseerimisele:

Kirjutage raamat.

Esitage seminar.

Salvestage videokursus.

Pea blogi.

Rääkige avalikult.

Osalege telesaadetes.

Osalege poliitilises tegevuses.

Kui klient sind loeb, näeb ja kuulab otse-eetris, materialiseerib ta sind ja sinu teenust enda jaoks, on tal lihtsam otsust langetada – hirmud kaovad.

Tähtis! Mida rohkem klientide meeli kaasate, seda rohkem kliente meelitate. Need on looduse enda tajumise seadused. Neid ignoreerides kaotate kliente.

2.2. Strateegia 2. Me ei müü mitte teenust, vaid tulemust

Klassikaline turunduspostulaat on: "Keegi ei vaja puure – kõik vajavad auke." Lihtsamalt öeldes ei vaja inimesed mitte toodet, vaid TULEMUST.

Kas olete mõelnud sellele, et keegi ei vaja õigusteenust? "Kuidas?!" sa ütled. Vaja pole õigusteenust – vaja on kasu, mida klient saab sinult õigusteenust tellides.

Seda kasu tuleb selgelt mõista, et tegeleda legaalse turundusega.

Näide.

Kui konsulteerin Advokaadibüroo turunduse teemadel mõistame esmalt potentsiaalsete klientide väärtusi, uurime, mida saab klient koostööst advokaadibürooga.

Kasulik on koostada järgmine tabel:

Kui klient teeb otsuse, võtab ta arvesse vajadusi, mida teie teenustega saab rahuldada. Mõistes, millest klient otsuse tegemisel tegelikult juhindub, on sul temaga lihtsam suhelda, teda on lihtsam veenda sinult õigusteenust ostma.

2.3. Strateegia 3. Keskenduge odavatele turundusmeetoditele

Advokaadid ja juristid küsivad minult sageli: “Mul on reklaami jaoks 100 000 rubla. Kuidas neid kulutada? Tellige läikiv reklaam, edastage video regionaaltelevisioonis?

Ja uskuge mind, selleks, et veenda klienti seda raha mitte kulutama, vaid keskenduma väikese eelarvega turundusele ja reklaamile, on vaja palju vaeva näha.

Mis on geriljaturundus?

Pidage meeles, kuidas partisanid võitlesid. Minimaalse relvastuse, kuid maksimaalse efektiivsusega. Paljud partisanisnaiprid said selle: üks padrun - üks vaenlase elu.

Sama juhtub turunduses. Strateegia väljatöötamine, loominguliste ideede otsimine võimaldavad meil saavutada suuremat tulu igalt ärisse investeeritud rublalt.

Miks keskenduda odavatele reklaamistrateegiatele?

Eelarvet piirates MÕTLED aktiivselt ja keskendud peamisele. See fookus võimaldab teil välja selgitada, kuidas potentsiaalse kliendi tähelepanu kõige paremini köita. Saate paremini teada, kes on teie klient ja miks ta ostab.

Reklaam on iga ettevõtte jaoks must auk. Võite kulutada miljoneid ja tulemusi ei saa. Ka geriljaturundus ei tööta 100%, aga nagu üks vana reklaam ütleb: "Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?"

Selles raamatus on enamik tööriistu odavad, kuid üsna tõhusad, mida on kolleegide praktikas korduvalt testitud.

2.4. Strateegia 4. Turundusarsenal. Kuidas turunduses mitu lindu ühe hoobiga tappa?

Minult küsitakse sageli: "Dmitri, nimeta kõige rohkem tõhus vahend legaalne turundus. Mida tuleks kõigepealt rakendada? Selgitame välja.

Mis on kõige tõhusam reklaamimeetod? Turunduses pole imerohtu. Ainult integreeritud lähenemisviis annab garanteeritud tulemuse. Kui räägime üldistest trendidest, siis see on koondumine Internetile ja avalikule esinemisele.

Olen juba võrrelnud turundustööriistu ja sõdurirelvi. Lahingusse minnes on parem omada arsenali ja osata seda arsenali kasutada. Valige 4-5 meetodit ja kasutage neid pidevalt vaheldumisi. Ühel hetkel ületad sa teatud läve – ja kliendid hakkavad sinu juurde tulema justkui iseenesest.

Klientide meelitamisel kehtib sama põhimõte, mis tervisega. Hea tervise tagamiseks peate sooritama kompleksi: korralikult sööma, treenima, puhkama. Te ei saa kiiresti ja püsivalt kaalust alla võtta ega lihaseid üles ehitada. Turunduses on samamoodi: kui soovite klientide meelitamisel stabiilset tulemust, peate süsteemi kallal töötama.

Kuidas seda teha? Sind aidatakse turundusplaan ja kalender, mida uurime järgmises osas.

2.5. Strateegia 5. Vajad süsteemi. Turundusplaani ja kalendri koostamine

Kuidas alustavad noored sportlased treeneriga treenimist? Esimese asjana kirjutab treener algajale programmi ja alustab tema jaoks treeningpäevikut. Miks ta seda teeb? Programm võimaldab saavutada kõikehõlmavat tulemust ning päevik võimaldab jälgida tulemusi ja töötada süsteemis.

Kuidas koostada turundusplaani ja kalendrit? Kirjutage üles, milliseid klientide hankimise tegevusi järgmisel kuul korraldate. Ja kuue kuu pärast?

Paljud turundusmehhanismid avaldavad märkimisväärset mõju alles pärast korduvat kasutamist, näiteks seminaridel. Et ennast hästi tundma õppida, tuleb läbi viia 3-5 seminari.

Tihti leian end olukorrast, kus turundustegevused advokaadibüroos meenutab see kaost, ettevõttes pole piisavalt kliente - nende otsimisel algavad krambid, raha kulutatakse kaootiliselt, tulemusi ei jälgita.

Turundusplaani ja kalendri pidamine võimaldab teil:

Korraldage oma kliendiotsing.

Ennusta ettevõtte kasvu.

Pea meeles! Pedantne päeviku pidamine ja süsteemis tegutsemine on suur töö. Aga! See töö saab tasu – teil on süsteem klientide meelitamiseks!

2.6. Strateegia 6. Diferentseerimine. Mille poolest erined konkurentidest?

„Mis eristab teid konkurentidest? Miks peaksin võtma ühendust teie advokaadibürooga, mitte konkurendiga?” – sellised küsimused ajavad juristid ja juristid sageli segadusse. Paljud vastavad ühehäälselt: "Meil on kiire, kvaliteetne, odav."

Kas mõni teie konkurent ütleb, et need on pikad, kallid ja halva kvaliteediga? Ei? Mis on siis sinu konkurentsieelised?

Art. Lebedevi stuudio demonstreerib silmatorkavat näidet konkurentidest eraldumise kohta. Ta kirjeldab oma eeliseid järgmiselt:

Konkurentidest eristumine on kõige olulisem osa turundusstrateegia ettevõtted.

Pea meeles! Möödas on ajad, mil klient tahtis teada, kust leida advokaadi teenuseid. Kaasaegne klient otsib vastust küsimusele "Miks peaksin teiega ühendust võtma?".

2.7. Strateegia 7. Spetsialiseerumine

"Tahame rohkem kliente, aidake!" See on kõige levinum palve, mida ma tööl saan. Vastuküsimus "Kes on teie klient?" kõige sagedamini ajab juristid ja juristid segadusse. Vastusevariandid ei hiilga mitmekesisusest: “Rahaga inimesed”, “Juriidiliste probleemidega inimesed”, “Adekvaatsed inimesed”.

Kuidas meelitada ligi kliente, kui me ei tea, kes nad on? Üks ideedest, mis võimaldab teil turul silma paista ja kliente meelitada, on spetsialiseerumine. Klient on väsinud "universaalsetest" advokaatidest, kes tegelevad asjadega alates tarbijakaitsest kuni aktsiaemissioonini.

Tööriistad, mis aitavad teil eriala valida, kaalume veidi hiljem.

2.8. Strateegia 8. PR-tegevused. Töö populaarsuse nimel

tõhus meetod legaalne turundus on tehnoloogia PR(Suhtekorraldus – suhtekorraldus). Vaatame, miks PR töötab õigusteenuste turunduses.

Advokaadi või advokaadi teenust valiv inimene võtab väga suure riski, kuna ei suuda osutatava teenuse kvaliteeti objektiivselt hinnata. Teenindust ei saa puudutada, tunda ei saa. Seda saab kasutada ainult. Kõik need nüansid tekitavad potentsiaalses tarbijas hirme.

Kuidas seda hirmu eemaldada? Siin saab aidata juriidiline PR. Keda me rohkem usaldame? Muidugi sellele, keda teame, kellest oleme kuulnud. Seetõttu pöörake PR-tegevuste planeerimisel tähelepanu järgmistele PR-vahenditele:

Teleesinemised.

Artiklid ajakirjanduses.

Avalik esinemine.

Kõik see võimaldab viia oma legaalse turunduse uuele tasemele.

Pea meeles! Kui soovite legaalses äris edukas olla, peate saama avaliku elu tegelaseks.

Klientide arv ja tasud sõltuvad otseselt teie ja teie ettevõtte tuntusest.

2.9. Strateegia 9. Kogemuste demonstreerimine või tulemuste üle kiitlemine

Teie kliendid ja teie kogemus on kõik. Kas soovite olla edukas legaalses turunduses? Peate demonstreerima oma klientide edu, milleni nad tänu teile jõudsid.

Kuidas seda praktikas teha? Koguge klientide arvustusi. Tehke koos töötamisest filme. Näidake oma kogemust juhtumiuuringutes.

Kogemuste demonstreerimine aitab teil potentsiaalsete klientide hirmu eemaldada – edukate tehingute arv kasvab.

2.10. Strateegia 10. Tasuta pakkumised

Juriidilises turunduses on teemasid, mis mulle eriti meeldivad. Üks minu lemmikuid on tasuta õigusteenuste müük. Kui viin läbi seminari või koolitust juristidele, sünnivad kõige tulisemad vaidlused ja arutelud just selle teema arutamise käigus. Seega väidan, et teie teenustepaketis peaksid olema need teenused, mida olete valmis tasuta pakkuma. Peaksite seda tasuta reklaamima - ja siis saab sellest mingi turundusmagnet, mis meelitab kliente teie praktikasse.

Freebie paradoks.

Kujutage ette, et teil on hambavalu ja valite oma hambaarsti. Ühe esialgne vastuvõtt maksab 6000 rubla, teise teenused - 3000 rubla. Mõlemad on head spetsialistid, kes töötavad lahedates kliinikutes. Kelle valite? Ärge kiirustage vastamisega. Ja kujutage ette, et ühel hetkel teevad mõlemad spetsialistid oma teenustele allahindlust 3000 rubla. See tähendab, et ühe vastuvõtt hakkas maksma 3000 rubla ja teise vastuvõtt - TASUTA. Kuidas teie valikuprioriteedid muutuvad?

Miks tasuta kingitus müüakse?

Meie kriitiline suhtumine teenusesse väheneb oluliselt, kui meile midagi tasuta pakutakse. Turundajad on seda psühholoogilist mustrit juba ammu märganud ja kasutavad. Pöörake tähelepanu kauplustes olevatele kaubapakkidele - viies leivatükk on TASUTA, osta kaks pakki - ja kolmas saate TASUTA. Vaba maagia tõmbab meid ligi, lülitades välja elementaarse loogika.

Oma seminaridel kuulen sageli vastuväidet: "Te ei saa mind tasuta osta." Sind ei pruugita osteta, ma ei vaidle vastu, aga massiostja – jah!

Kuidas kasutada maagilist "tasuta" oma õiguspraktikas?

Paku tasuta teenuseid. Kui töötate ettevõtete turuga, siis paljud juriidilised isikud nokitsevad tasuta õigusteenuseid. Kuidas pakkuda tasuta teenust ja mitte minna selle rakendamisega miinusesse?

Teenus peab olema standardne. Olete välja töötanud teenuse osutamise algoritmid. Teenust osutatakse kiiresti ja vastavalt mallile. Juriidilistele isikutele sobivad standardauditid, põhinõustamine, dokumendimallid suurepäraselt. Näiteks on teil tüüpiline teenus – kahetunnine nõustamine juhtidele "Kuidas töötajaid ilma kohtuvaidlusteta vallandada?". Helistate ettevõtetele, kes võiksid olla teie allhangete kliendid, ja pakute tasuta näidisnõustamist. Sellise ettepaneku tõhusus on üsna kõrge (pidage meeles tasuta kingituse maagilist jõudu).

Arvutage teisendus. Peate selgelt teadma, kui palju tasuta auditeid peate lepingu saamiseks läbi viima. Selline statistika võimaldab teil arvutada tasuta auditite maksumuse ja tasuvuse. Kui konsulteerin advokaadibürooga, siis iga viies audit annab lepingu.

Kaasake nooremad partnerid. Audit peaks olema selgelt reguleeritud: kuidas me seda teeme, mis ajal, milliseid dokumente koostame? Kui teil on poliitika paika pandud, saate tasuta teenuseid tellida oma ettevõtte noorempartneritelt. Advokaadid võivad kaasata praktikantide abilisi.

Andke teavet. Suurepärane tasuta pakkumisi kasutav legaalne turundusmeetod on tasuta brošüüride ja dokumendimallide koostamine. Selline lähenemine võimaldab teha tasuta pakkumise ühe korra ja kasutada seda aastaid. Valige juriidiline probleem, mis on teie klientidega kõige levinum. Koosta 5-10-leheküljeline juhend, kuidas probleemi ise diagnoosida, kuidas selle lahendamiseks valmistuda. Suurepärased võimalused selliste juhendite jaoks: "Kuidas valmistuda ise maksurevisjoniks?", "Mida teha, kui teile saadeti maksunõue ja te ei nõustu sellega?" ja nii edasi.

Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Aga kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?

Öelge, kui see sama hambaarst räägib üksikasjalikult ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete täidist panema, isegi kui teil on varustus, teie sugulased? Vastus on ilmne. Sama kehtib ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina sinu klient. Lisaks aju eemaldamisele sellistelt iseõppijatelt ei saa te midagi.

Oluline on mõista! Vaba olemise atraktiivsus on meie ajudesse sisse lülitatud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:

2.11. Strateegia 11. Söödateenused

Olen korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind?" Need hirmud ei võimalda kliendil teiega lihtsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.

Natuke kõrvale astudes ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhted. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, seal on muidugi leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle eest rusikaga näkku saada). Mees alustab tühisest kurameerimisest: kutsed restorani, kinno, jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, mind võib usaldada, kõik saab korda.

Pea meeles! Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa kliendile esimese puudutusega.

Kuidas seda praktikas rakendada?

Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, mille eest me oma kliendi kinni püüame.

Kuidas legaalses äris sellist "konksu" ehitada? Üldreegel on: pakkuda tarbijale odavat või tasuta teenust, mis võimaldab neil teie ettevõttega suhelda.

Konksuteenuste võimalused legaalseks äriks

Tasuta konsultatsioonid.

Tasuta dokumentide koostamine.

Seminarid.

Tasuta infotooted (artiklid, videod).

Millist nendest valikutest valida? Lihtsaim viis on luua seeria teabetooted aidata kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite seeria, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.

Pea meeles! Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.

Näiteks tegelete lahutusmenetlusega. Tehke artiklisari teemal “Kuidas lahutada, säästes närve ja raha”, avaldage video “10 suurimat viga lahutuse esitamisel”.

Kuidas see klienti mõjutab?

Pidage meeles, kuidas mees naise eest hoolitseb. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha lahutusmenetluse eest.

Oluline märkus! Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulikku teavet! Ei mingit vett!

Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?

Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:

Printerid: penny seadmed - siis on kallid kassetid.

Gillette'i pardlid: odavad pardlid, kallid terad.

IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus kasutada teenust kaks nädalat tasuta.

Autod: proovisõidud.

Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami osana:

2.12. 12. strateegia: klientide koolitamine

Õigusteenuste müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem sekretäride, juhiabide ja tavatöötajate barjääride kaudu müügile tungida. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolid ja raamatud on meile õpetanud, et iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik kaasaegsed müügiläbirääkimiste võtted on suunatud sellele, et küsida, mida klient vajab ja seejärel pakkuda talle lahendus.

Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidel ei ole vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tekitada tarbijas vajadus ja alles siis liikuda edasi selle rahuldamise juurde.

Kuidas alustada vajaduste tekitamist? Siin on ainult üks vastus: läbi klientide koolitamise, üldise õigusalase kirjaoskuse tõstmise.

Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?

Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmist.

Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.

Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.

Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt käituda.

Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas äri ajada tõhusamalt, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.

Vana juriidiline müügiparadigma seisnes selles, et kliendid teavad, mida nad vajavad. Uus paradigma võimaldab teil konkurente edestada, kujundades oma klientide vajadusi nende hariduse kaudu.

Mingil määral on müük muutumas lähenemiseks, mis on meditsiinis: esmalt koolitab arst välja, annab konsultatsiooni ja siis kirjutab retsepti.

Mis kasu on kliendikoolitusest?

Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane söödateenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja ostleb lihtsamini.

Lihtne majapidamisnäide.

Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis saab siis, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.

Rohkem müüki olemasolevatele klientidele. Kliente koolitama asudes kujundame nende vajadused. Praktikas saame suurepäraseid tulemusi, korduv müük suureneb.

Kasumi suurendamine. Koolitus võib olla iseseisev teenus, mille eest küsite raha. Üks meie klientidest, kriminaaladvokaat, viib läbi koolitusi ettevõtetes. Ta koolitab töötajaid, mida läbiotsimise korral teha. Sellise juhendamise eest võtab ta väga palju raha.

Heaks lisasissetulekuallikaks võib olla seminaride läbiviimine, nõustamine, koolitused.

Klientide hoidmine. Oluline on mõista, et kliendiharidus ei ole ainult lisamüük. Samuti loob see klientidega suhteid, mis aitab kaasa nende hoidmisele.

eksperdi staatus. Inimene, kes õpetab, muutub inimeste silmis a priori eksperdiks.

Tähtis! Kliendikoolituse süsteemi juurutamine on võimas tegur legaalse turundussüsteemi ülesehitamisel.

Te olete professionaalid. Saate aru juriidilistest probleemidest parem klient. Peate klienti õpetama. Kliendikoolitus on väga tõhus konkurentsivahend.

2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus

Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Oluline omadus Internet on selle interaktiivsus. Inimesed veebis mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. On olemas uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võib öelda: kes advokaatidest oskab 21. sajandil paremini Interneti mehhanisme kasutada, see on klientide poolt nõutavam.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Ütlen kohe professionaalina: teil hakkab igav ja teil pole huvi Interneti-turunduse tööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: südametunnistuseta esinejad saavad teile nuudlid kõrva riputada, saades teilt raha.

Pea meeles! Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!

2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kallilt

Kas soovite müüa oma õigusteenuseid kõrge hinnaga? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks mulle sellele küsimusele: "Ei".

Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" - Saan järgmised vastused: “Kliendid ei osta”, “Konkurentidelt on odavam”, “Meie linnas ei müü keegi teenuseid kõrge hinnaga”.

Vaatame: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?

Mitmed hinnakujunduse aksioomid.

Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, kutsusid tööle asumise eest esmalt vahemikku 30 000–1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate hästi aru, et see on ebatõenäoline.

Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.

Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus välja käima.

Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. Nii juhtuski: kui me ei suuda kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Peatume maksimaalse võimaliku summa juures, mida suudame anda.

Pea meeles! Halvim variant legaalses äris on tegutseda strateegia "Kiirelt, tõhusalt, odavalt" järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Need langevad kvaliteedi ja professionaalsuse poolest, kuid muudavad selle odavamaks.

Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!

Miks õnnestub ühel advokaadil nõuda kõrgeid tasusid, samas kui teine ​​on rahul palju väiksemaga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundustehnoloogiad mida kõik saavad kasutada.

Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?

Teades, kuidas teenuseid kallilt müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrge tasu eest annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, nii et parandate oma töö kvaliteeti.

Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid kõrgeid tasusid nõudma ja oskad seda klientidele põhjendada, annad oma praktikale tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.

2.15. Strateegia 15. Sisseehitatud müügisüsteem

Teid üllatab, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Ja siin professionaalne müükõiguspraktikas palju kannatada.

Miks peaks teie legaalne äri professionaalne müük?

Võistluse võitmiseks. Klient on juba ammu soovinud professionaalset lähenemist kõigele. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui see müüakse. Kui müüte professionaalselt, tunnete seda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.

Et saaksite oma teenuseid kallilt müüa. Kas olete hinna järgi valitud? Võib-olla olete hinnasõja algatamises süüdi. Professionaalne lähenemine müügini, kui teate, kuidas klient ostab ja kuidas talle teie teenust müüa, võimaldab teil oma teenuseid kallimalt müüa.

Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente – rohkem kasumit – rohkem stabiilsust. Te kujundate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisema.

Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Sa lihtsalt ei suuda kliendi probleemide eest hoolitseda, kui sul pole töötajatele palka maksta.

Mis on professionaalne müük?

Süsteemne lähenemine müügile.

Müügipsühholoogia mõistmine.

Aktiivne suhtlus kliendiga.

Professionaalne läbirääkimine kliendiga müügiprotsessis.

Peatüki kokkuvõte

Klientidega töötamise võti on järgmiste toimingute kompleksne rakendamine:

Kodutöö.

1. Täitke tabel (teie pakutavate teenuste kohta):

2. Mõelge oma klientidele välja peibutusteenused.

3. Koostage ärimeestele brošüür "7 ettevõtja viga, mis lõpevad kohtus". Reklaamige oma brošüüri.

4. Koostage oma klientidele juhend (5-7 lehekülge) probleemi kohta, millega nad teie poole kõige sagedamini pöörduvad. Rääkige meile, kuidas selle lahenduseks valmistuda.

* * *

Järgmine väljavõte raamatust Juriidiline turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) pakub meie raamatupartner -

Küsimus: "Kuidas meelitada kliente advokaadibüroosse?" muretseb kahtlemata need inimesed, kes on selle tegevusalaga ühel või teisel moel seotud. Internetis on palju materjale, mis on täis lugusid edukate advokaadibüroode loomisest. Kuid selle kohta, kuidas täpselt ärikliente meelitada ja kust saada selleks vajalikku motivatsiooni - kasulikku teavet leiate vaid tühisetest teradest. Paljud tänapäeva edukad advokaadid on endale nime teinud ajal, mil selle elukutse esindajad olid kulda väärt. Arenevad noored advokaadibürood on ülemaailmses kriisis sõna otseses mõttes jäetud juhuse hooleks.

Pärast õigusteaduskonna kümme aastat tagasi lõpetamist otsustasid paljud, et just see asjaolu on õnnelik edasipääs pilvitu tulevikku. Kliendi leidmine polnud probleem. Suureneva konkurentsi tingimustes muutus aga oma õigusteenuste reklaamimine üha keerulisemaks. Nüüd, selles valdkonnas enam-vähem edukaks viibimiseks, saadavad iga kliendi meelitamist üha keerukamad ja arenenumad meetodid. Vaatame neist kõige populaarsemaid.

Kust saada ja kuidas saada oma teenustele piisavalt kasutajaid?

Iga noor advokaadibüroo vajab äriklientide meelitamiseks otsest koolitust. Alustuseks peaksite looma turunduse miinimumi, mis on omamoodi hüppelauaks teie teenuste arendamiseks ja reklaamimiseks.

Kõigepealt peate looma veebisaidi, mis reklaamiks teie advokaadibürood kõige soodsamas valguses ja võimaldaks teil oma teenustele piisavalt tähelepanu tõmmata. Nüüd pole ilmselt järel ühtegi mainekat ettevõtet, kellel poleks oma ressurssi. Jah, ja ärikliendid on selle puudumise pärast mures. Sait on teie isiklik kontor, ainsa erinevusega, et see on virtuaalne. Kuigi teie potentsiaalsed kliendid hindavad seda samamoodi kui tegelikku, hoolitsege selle tõeliselt harmoonilise ja professionaalse sisu eest. Uute äriklientide meelitamine õige lähenemisega muutub veidi lihtsamaks. Teie ressursil peavad olema järgmised jaotised:

• « meie meeskond". Ära ole laisk ja tee seda professionaalsed fotod nende töötajad. Kirjeldage igaüht üksikute eeliste loendiga;
• « Miks on kasulik meiega koostööd teha?» Siin peaksite selgelt vaidlema ja loetlema kõik oma professionaalne kvaliteet advokaadibüroona. Oleks tore, kui tooksite välja omadused, mis on tõeliselt teile omased, s.t need, mida üheski teises sarnases ettevõttes ei leidu;
• « Teenused". Siin kirjeldate, miks tasub teiega ühendust võtta, mitte ühegi teise organisatsiooniga. Vältige aegunud mustreid nagu "kvalitatiivselt" või "odav". Sellise keelekasutusega äriklientide meelitamine ei ole lihtsam. Vastupidi, hirmutate neid veelgi. Peate müüma oma teenuseid maitsval ja originaalsel viisil;
• « Te vajate seda teavet". Kaunistage oma sait. Seda, kuidas seda teha, piirab ainult teie kujutlusvõime. Lahjendage see kasulik informatsioon oma kliendi jaoks. Kirjutage mõned kasulikud artiklid informatiivne iseloom. Nii näitad oma pädevust õigusvaldkonnas. Pealegi tõmbab see ligi täiendavad rakendused oma teenuste kasutajaks registreerumiseks. Saate artikleid ise kirjutada, kuid selle probleemi lahendamiseks soovitame teil leida kogenud copywriter;

Meelitage kliente visiitkaartide ja aktiivse turundusega

Igasugune tegevus, eriti äritegevus, hõlmab alginvesteeringut. Kui kavatsete oma teenuseid hästi müüa, olge valmis rahalisteks kuludeks. Ettevõtlusvaldkonda kuuluvad ka advokaadibürood, seega peate esmalt investeerima oma ettevõttesse teatud summa raha. Uute klientide edukas meelitamine ilma rahaliste süstideta pole võimalik.

Esiteks hoolitsege oma visiitkaart, Selle sõna otseses mõttes. Selline väike reklaam võib anda teie ja teie advokaadibüroo kohta terve hulga teavet. Seega aitab see märkimisväärselt uusi ärikliente meelitada. Püüdke mitte säästa pisiasjade pealt ja tellige kohe kõrgeima kvaliteediga visiitkaart.

Pärast vajaliku turundusmiinimumi loomist on võimalik ja vajalik aktiivsete meetoditega ärikliente meelitada. Alustuseks "tõsta" üles kõik oma isiklikud sidemed. Oleme kindlad, et teie sõprade ja tuttavate seas on paar-kolm inimest, kes on teie teenustest huvitatud. Juba teadmine, et neil on tuttav advokaat, sisendab neis optimismi. Ärge kõhelge oma teenuseid oma kaugete sugulaste ja isegi väga kaugete tuttavate seas reklaamimast. Uskuge mind, oma potentsiaalsete äriklientide leidmine nende hulgast ja nende enda ettevõttesse meelitamine polegi nii keeruline.

Kas meelitada kliente müügivihje genereerimisega? Lihtsalt!

Juht on väljakujunenud potentsiaalne klient, kes on sel juhul valmis kasutama advokaadibüroo teenuseid. Tema meelitamiseks konkreetsesse ettevõttesse töötavad erilised inimesed - plii genereerimine. Seega määrate lihtsalt soovitud äriklientide parameetrid ja teatud teenus otsib neid. Kõik on väga lihtne. Vajalikke müügivihjeid saate taotleda meie professionaalse ettevõtte abiga. Lühidalt, skeem, mille järgi me töötame:

• Tegeleme Teie advokaadibüroo äriklientide otsimise ja meelitamisega vastavalt iga Teie poolt märgitud isiku isikuparameetritele;
• Peale selle, kui esitleme teie ettevõtet potentsiaalsele kliendile kõige soodsamas valguses, anname teile selle isiku kontaktandmed. Sinu ülesanne on temaga rääkida ja "sundida" teda teie teenuseid kasutama;
• Pärast seda naudime oma vilju üldised tegevused- teil on klient, võitsime rahalise preemia;

Nii hoiad kokku palju aega, mille saad edukalt kulutada kas oma ettevõtte töö parandamisele või lihtsalt meeldivale puhkusele!

Värskelt tööd alustanud väikeettevõtted ei sea reeglina ambitsioonikaid eesmärke nagu brändi ülesehitamine ja ettevõtte viimine föderaalsele või rahvusvahelisele tasemele. Enamik soovib lihtsalt meelitada paar klienti, et nad saaksid edasi elada ja seal turundamise lõpetada.

Olukord on piisavalt selge
Vajan kliente kiiresti ja soodsalt :)

Ma tahan teid, kallid meie ajaveebi lugejad, häirida maagiliste ja odavate tööriistade pärast juriidiliste isikute meelitamiseks. tellimisteenus ei saa olla!

maagiline
tööriistu pole :(

Kui peaksite töötama üksikisikud, ja teie teenusteks oleks a la legaalne kiirtoit, näiteks lahutused, õnnetused ja tarbijakaitse - siis saaksime pakkuda palju turundustööriistu, millest oleme korduvalt oma artiklites ja raamatutes kirjutanud. Kontekstuaalne reklaam, elektroonilised platvormid Internetis nagu Avito, veebisait ja selle reklaamimine – kõik see võib tuua teile kliente. Aga koos juriidilised isikud imesid pole olemas ja nende ligimeelitamiseks pole ka maagilisi vahendeid. B2B klientide ligimeelitamise protsessi mõistmiseks mõistame natuke teooriat.

Kuidas otsustavad ettevõtete juhid juriidilise allhange?

Astume natuke kõrvale ja analüüsime juriidilise allhanke psühholoogilist poolt. Ettevõtete juhid uurivad üsna põhjalikult oma äri õigusteenuste küsimust. See on mõistetav, sest ettevõtte õiguskaitse on otseses korrelatsioonis sellega, kui edukalt ettevõte turul oma äri ajab. Kõik ettevõtjad kardavad õigusteenuse pakkujat valides eksida ja sellest ei saa kuidagi mööda.

Tõsi, õigusteenuste turul on palju amatööre. Koostöö nendega sisendab ettevõtjatesse hirmu ...

Teie kui ettevõtte, kes tõesti pakub professionaalseid lahendusi ettevõtte kaitsmiseks ja selle ülalpidamiseks, ülesanne on näidata potentsiaalsetele klientidele oma professionaalsust, praktikat ja kogemusi, et juht usuks, saaks üle oma hirmust ja otsustaks koostöö kasuks.

Pidage meeles:Ühe kliendi meelitamiseks tuleb aastaid töötada ja ülejäänu tuleb automaatselt.

Kirjeldasin lühidalt, kuidas teie potentsiaalsed kliendid valivad ettevõtte, mida nad saavad usaldada oma ettevõtte juriidiliste küsimuste lahendamiseks. Teie ja mina mõistame, miks on nii raske kliente legaalsele allhankele meelitada – meie kliendid ju tegelikult kardavad meid. Nad kardavad meid valides eksida.

Et ettevõtte juht sind usuks, peame rakendama terve rea turundustööriistu, töötage väsimatult iga päev, tõestage oma asjatundlikkust – ainult sel juhul ootab teid edu.

Muide, praktikas on esimese 5 kliendi meelitamine eriti keeruline, siis läheb protsess automaatselt edasi.

Kohe klientidega suhtlemise alguses on meie jaoks väga oluline näidata teie potentsiaalsetele klientidele kasu, mida nad teiega koostööst saavad, selleks on olemas juba tõestatud tööriistad. Vaatleme neid.

6 tööriista
legaalne turundus, mis kindlasti töötab :)

Oluline on mõista: kaalume üldisi tööriistu, mis ei tööta iga konkreetse juhtumi puhul, komplekti tuleks muuta sõltuvalt teie sihtrühma eripärast.

Nüüd mõistate, et klientide meelitamine allhanke jaoks on keeruline ja aeganõudev. See tee ei sobi kõigile juristidele ja ettevõtete juhtidele, kes otsustavad tegeleda juriidilise allhankega. Kuid kui olete endiselt otsustanud töötada ja oma turundusmasinat üles ehitada, juhin teie tähelepanu põhilistele tööriistadele, mis on vajalikud legaalse allhanke müügi alustamiseks.

Internetist leiab palju lugusid edukatest advokaadibüroodest ja mõned ettevõtete omanikud on valmis oma saavutusi jagama. Siiski on ebatõenäoline, et saate neilt kuulda advokaadibüroo produktiivse klientide otsimise saladusi. See materjal on pühendatud sellele, kuidas avada advokaadibüroo ja meelitada ligi võimalikult palju potentsiaalseid kliente.

Töö liigid advokaadibüroos

Advokaadibüroo tulu tekib elanikele, eraettevõtjatele või organisatsioonidele õigusabi ja -teenuste osutamise tulemusena. Büroo pakutavate teenuste valik võib olla universaalne või kitsalt fokusseeritud. Noored ettevõtted, kes on turule tulnud alles hiljuti, eelistavad piiratud loetelu tehtud töödest. Näiteks pärandi või lahutuse registreerimine, kinnisvara ost-müük või kriminaalasjad, tööõigus või äriklientide finantsvaidluste lahendamine.

Teiseks on vaja eelnevalt kindlaks määrata õigusbüroo tegevuse formaat: lai või kitsas spetsialiseerumine. See samm paljastab sihtgrupp, millest tuleks turundustegevuste elluviimisel juhinduda.

Lähiajal avada plaanitav advokaadibüroo saab klientide leidmiseks kasutada järgmisi võimalusi.

Venemaal on registreeritud üle 100 tuhande advokaadibüroo, teatab. Võrdluseks, meie riigis (Rosstat) on ainult umbes 12 tuhat reisibürood. Kas pöördub elanikkond kaheksa korda sagedamini kohtusse kui puhkusele või on ... õiguseksperdid tööta. Kust leiab advokaat sellise karmi konkurentsi tingimustes kliente ja mis kõige tähtsam – kuidas neid hoida?

Kuidas meelitada kliente Internetis advokaadi juurde?

Igal aastal Venemaa turg Interneti-reklaam kasvab 12,3%: üha rohkem ettevõtteid hakkab Interneti kaudu edasi liikuma. Suuresti seetõttu, et veebireklaam on paindlikumalt seadistatud. Näiteks saate seadistada reklaame näitama ainult kindlale sihtrühmale: linn, sugu, vanus jne. Ja kui teil on vaja kiiresti hinda muuta, siis ei pea te uue voldikute tiraaži eest maksma - peate lihtsalt sisestama reklaamikontole uued andmed.

Internetireklaam hõlmab kümneid tööriistu, kuid mitte kõik neist pole asjakohased advokaadibüroode jaoks. Ja kui te ei tea, kuidas kliente advokaadi või advokaadi juurde meelitada, on siin mõned veebikanalid, mis teid aitavad.

Mõlemad meetodid aitavad jõuda otsingumootori tulemuste tippu. meelitada kliente algaja jurist ja advokaat. Näiteks kui sisestate Google'i Moskva jurist, siis näete peal mitmeid kuulutusi - need firmad maksid nn kontekstuaalne reklaam. Edasi tulevad need ettevõtted, kes ei maksnud reklaami eest, kuid said tänu kvaliteetsele kodulehe optimeerimisele otsingu esimesele lehele. Nad lisasid tekstile spetsiaalsed märksõnad ja lõid igale lehele metakirjelduse, et otsingumootoritele meeldida.

Ja saate teha originaalsemat. Social Lift on näide õigusteenuste reklaamimisest My Film Lawyeri viirustestiga. Selle abil said inimesed teada, kes kuulsatest filmitegelastest oleks nende advokaat. Test levitati sotsiaalvõrgustikes ja selle tegi umbes 1700 kasutajat. Isegi kui vaid 1% neist inimestest pöördus lõpuks teenuste saamiseks advokaadibüroo poole, sai ettevõte 17 uut klienti.

Juhtivad veebisaidid juristidele

On ka originaalsem lähenemine, kuidas advokaat saab internetist kliente leida. Teenused, nagu Leadia, Domlead, Zakonpartner, võimaldavad teil potentsiaalseid kliente "osta" kolmandate osapoolte saitidelt. Kindlasti olete näinud hüpikaknaid, kus pakutakse advokaadile tasuta küsimust esitada. Saidiomanikud kasutavad neid selliseid vahendusteenuseid. Õigusnõustamisest huvitatud inimesed jätavad oma küsimused ja juristid ostavad nende kontakte, et oma teenuseid pakkuda.

Tasuta konsultatsioonid foorumites

See meetod on sarnane eelmisele, kuid ühe erinevusega - te ei pea maksma. Vähemalt mitte rahaga: raiskate ainult aega. Registreeruge juriidilistel foorumitel, näiteks yurist-forum.ru või forumyuristov.ru, ja järgige seejärel potentsiaalsete klientide küsimusi. Kui teie profiilile ilmub küsimus, siis vastate ja kui kasutajale tundus teie vastus asjatundjana, saab ta teiega koostööd jätkata juba tasulises vormingus.

Miks te kaotate kliente?

Niisiis mõtlesime välja, kuidas advokaadile kliente leida. Kuid nende hoidmine on veelgi raskem. Seega võib kõik reklaamikulud raisata.

Sa ei vasta alati telefonile

On palju olukordi, kus advokaat ei saa kõnele vastata, näiteks kui ta on kohtuasjas. Pettunud klient, kes ei saa läbi, usub, et teda ignoreeritakse. Ja kui ta teiega esimest korda ühendust võttis, siis on väga tõenäoline, et 5 minuti pärast helistab ta juba teie konkurendile.

Probleem lahendatakse lihtsalt: juriidiline agentuur installib IP-telefoni ja integreerib selle . Kui advokaat on hõivatud, suunatakse kõne tasuta spetsialistile. CRM näitab kliendikaarti ja advokaat, isegi kui ta näeb neid andmeid esimest korda, saab kiiresti kursis olla ja vastata kõigile küsimustele. Vestlus salvestatakse, et selle kliendiga töötav põhiadvokaat saaks vestluse sisu üle vaadata.

Sa räägid kliendiga valesti

Hea advokaat ei pruugi olla hea psühholoog. Kahju.

Sarah E. Freeman, Sarah E. Freemani advokaadibüroo juhataja, tänane õiguspraktika:
- Millal potentsiaalne klient esitab küsimusi, peame meeles pidama, et see võib olla esimene kord, kui ta puutub kokku olukorraga, mis on meie jaoks rutiinne. Peame selgitama, millised tegurid olukorda mõjutavad, valima hoolikalt sõnu. Kui kasutame termineid, mida potentsiaalne klient ei tea, saame need eemale tõrjuda.

Selleks, et teie spetsialistid teaksid alati, mida ja millises järjekorras kliendile öelda, on parem neil kirjutada stsenaariume. See võib olla Wordi dokument või eriteenus.