Konkurents on täna turul väga karm ning kõik ärijuhid peavad pöörama suurt tähelepanu oma äri arendamisele. Juhid peaksid otsustama, mis suunas minna, kuidas kulusid kärpida, kuidas ja kuhu kliente meelitada ning lõpuks, kuidas tulusid suurendada.

Sellega seoses on väga oluline välja töötada turundusplaan - dokument, mis võimaldab teil selgelt mõista, kuidas ülaltoodud ja muid ülesandeid lahendada.

Selles artiklis saate teada:

1. Peamised arenguetapid
2. 5 viga juba väljatöötatud plaanides

Mis on turundusplaani väljatöötamise eesmärk

Turundusplaan on ettevõtte arengusüsteemi lahutamatu osa eelolevaks aastaks (samuti finants-, tootmis- ja muud plaanid). Turundusplaani väljatöötamisel kajastab organisatsioon selles dokumendis oma eesmärke ja pakub võimalusi nende saavutamiseks.

Aastakavas on ette nähtud üldised ülesanded (turg, finants, tootmine, innovatsioon, juhtimine), nende lahendamise viisid ja meetodid.

Mis tahes ettevõtte plaani väljatöötamine toimub vastavalt järgmisele skeemile:

Kuna turul on suur konkurents, peaksid ettevõtted keskenduma just turundustegevusele. Sellega seoses on ettevõtete jaoks esmatähtis turundusplaani väljatöötamine. Seetõttu on just see dokument teistega võrreldes kõige olulisem mitmel põhjusel:

Lisaks on iga ettevõtte peamine ülesanne siduda ostja soove ja ärivõimalusi, mis on turunduse kohustus. Seetõttu saab ettevõtte missiooni määratlemine, SWOT-analüüsi teostamine, ühiste eesmärkide seadmine ja arengustrateegia väljatöötamine ka turundusülesandeks.

Muidugi soovite enne turundusplaani väljatöötamist täpselt kindlaks teha, millist kasu dokument teie ettevõttele toob.

Turundusplaani on paslik võrrelda kaardiga - tänu sellele saate aru, kus ettevõte praegu asub, kuhu läheb, kuidas kavatseb oma eesmärke saavutada.

Turundusplaani vajaduse selgeks määratlemiseks kirjeldame lühidalt raskusi, mis tekivad ettevõttes, kus see dokument puudub. Siin vaatleme tulemusi, mille ettevõte saab pärast turundusplaani koostamist.

See tähendab, et turundusplaan:

• koondab ja edastab kõigile ettevõtte töötajatele ideed, mida enne selle dokumendi väljatöötamist kandis peas vaid juht;
• edendab eesmärkide selget seadmist ja kontrolli nende saavutamise üle;
• on dokument, mis korraldab kogu ettevõtte tegevust;
• aitab vältida tarbetuid toiminguid, mis ei saa viia soovitud tulemusteni;
• stimuleerib ettevõtte personali produktiivsemaks töötamiseks.

Võtame kokku kõik ülaltoodud ja kaalume kõiki ettevõtte turundusplaani väljatöötamise plusse ja miinuseid.

Mis plaani peate välja töötama?

Turundusplaane on erinevat tüüpi. Need on jaotatud järgmistesse kategooriatesse:

• Kehtivus. Strateegilise turundusplaani väljatöötamine on ettevõtte jaoks oluline protseduur. Seda tüüpi kava on kavandatud rohkem kui kolmeks aastaks. Samuti on olemas taktikaline plaan, mis kehtib vähem kui kolm aastat, samuti operatiivne plaan - kuni üks kuu.
• Katvus. Eristatakse käibeplaani, müügiplaani, reklaamikava, turu-uuringuid ja integreeritud (kompleksset) kava.
• Uuringu sügavus. Plaan võib olla detailne või üldine.
• Tegevusvaldkond... Tõstke esile turunduseesmärgid, hinnakavad, kaubapoliitika, turunduskommunikatsioon, kontroll ja audit, rahandus, laondus, tellimine, tarvikud (logistika) jne.

Millistest jaotistest koosneb turundusplaan?

Turundusplaan on jagatud mitmeks osaks.

1. Juhtimine jätkub (või sissejuhatus juhendamiseks). See on sisukorra sissejuhatav osa turundusplaan, kus on lühidalt loetletud eesmärgid, eesmärgid, põhiprobleemid, kirjeldatakse ettevõtte missiooni. Siin selgitate ka dokumendis kasutatud mõisteid.
2. Turuolukorra analüüs ja ettevõtte positsiooni hindamine. Jaos:

• kirjeldage oma sihtrühma segmente ja vajadusi;
• analüüsida turgu (õigusaktid, tarnijad, suundumused ja prognoosid, tööstusharu eripära);
• võtab kokku ettevõtte sees läbi viidud turundusuuringute tulemused (kirjeldage tuvastatud lünki tegevustes, mis takistavad äri edukalt arenemast ja müüki suurendamast);
• märkige oma SWOT-analüüsi tulemused (kirjeldage positiivseid ja negatiivseid tegureid, mis võivad mõjutada ettevõtte müüki ja selle edasist arengut);
• loetlege tajutud eelised konkurentide ees (mida saab kasutada müügipunktidena edutamisprotsessis).

1. Konkureerivate ettevõtete töö analüüs. Siin peaksite kirjeldama vastavalt sellele, milliseid strateegiaid teie konkurendid tegutsevad, kuidas nad kujundavad hindu, mis suunas nad liiguvad, milliseid turundustegevusi nad teevad, kuidas nad klientidega töötavad.

Samuti on siin vaja analüüsida nende sortimenti, tuua uuringu tulemuste põhjal oma järeldused ja ettepanekud "mõistatusliku ostja" meetodi abil jne.

Esitage oma taotlus

1. Ettevõtte strateegia toodete reklaamimiseks... Selles osas kirjeldate ettevõtte tooteportfelli analüüsi tulemusi, müügi hindamist, turuvajadusi, soovitusi tootevaliku laiendamiseks / kitsendamiseks, tootmistehnoloogiate optimeerimiseks (vajadusel) ja hinnakujundust.
2. Turundusstrateegia... Siin loetlete oma turundusstrateegia põhipunktid turundusplaani kokkuvõttes kirjeldatud probleemide lahendamiseks. Täpsemalt paljastate, kuidas ettevõte plaanib oma kaubamärki positsioneerida, uutele turgudele siseneda, sihtrühmaga koostööd teha, millise skeemi järgi kaupu müüa.

Samuti määrate ettepanekud ettevõtte edendamise kanalite ja tööriistade kohta, tegevused partneri võrguga suhtlemiseks, kirjeldate, kuidas ettevõte saab tugevdada ja tugevdada oma positsiooni turul, kuidas ta peaks kliente teenindama ja siseturundustegevust läbi viima.

1. Analytics.Siinkohal ei ole üleliigne näidata, milliseid analüütilisi andmeid vajate tööks ning ettevõtte siseolukorra ja turu välise olukorra tegelikuks jälgimiseks nii jooksvalt kui ka ajutiselt.

Siinkohal võime rääkida näiteks tegevustest äriteabe kogumiseks, analüütiliste materjalide ettevalmistamiseks, kõige lootustandvamate turusegmentide analüüsimiseks, konkurentide jälgimiseks.

1. Tegevuskava.See turundusplaani peatükk kajastab kõiki aktiivseid toiminguid ja meetmeid, mis on võetud ülesannete lahendamiseks ja olemasolevate probleemide kõrvaldamiseks.

Tegelikult on tegevuskava teie aasta tegevuste tabel, kus tähtajad ja vastutavad isikud on selgelt välja toodud. Parem on teha see jaotis võimalikult üksikasjalikuks - see hõlbustab teie tööd.

1. 8 . Finantsturunduse kava (finantsanalüüs või turunduseelarve). Selles jaotises tuleks kokku võtta teie järeldused ettevõtte müügiprognoosi ja turunduskuludega seotud põhiparameetrite kohta.

Peatükki saate lisada müügi dünaamika analüüsi tulemused, jaotades need mitmeks alajaotuseks - klientide, turusegmentide, tootekategooriate, piirkondade kaupa, kus teie ettevõte tegutseb. Märkige turunduseesmärkide jaoks lühidalt välja kulutuste summa, rühmitades need samade kriteeriumide järgi nagu müügiarvud.

1. Turunduskava kontrollimine... See on dokumendi viimane peatükk, milles tuleks üksikasjalikult kirjeldada mehhanismi ja vahendeid, kuidas jälgida ettevõtte osakondade plaani sätete täitmist.

Saate määrata, et ettevõtte teised struktuuriüksused peavad teatud ajal aruandeid esitama, et peate jälgima ettevõtte KPI-sid ja nende mõõtmise kontrollpunkte ning kohandama ka näitajaid igal kvartalil, võttes arvesse muudatusi turul.

1. Rakendused... Turundusplaanile on lisatud tabelid ja graafikud, kus dokumendi sätted on üksikasjalikumalt avalikustatud. Rakendused võivad kajastada dünaamikat, millega peamised turunäitajad arenevad, kuidas konkurendid tegutsevad, kuidas ettevõte teostab tootmis-, äri- või turundustegevust.

Turundusstrateegia ja -plaani väljatöötamine võimaldab teil süstematiseerida kõik konkreetse probleemi lahendamiseks vajalikud toimingud. Iga turundusplaanis määratletud tegevus on mõeldud konkreetse eesmärgi saavutamiseks, mis on seotud nii äriarenduse kui ka probleemide lahendamisega.

Kui hakkate turundusplaani välja töötama, pidage meeles - see ei tohiks olla lihtsalt dokument, mis sisaldab fakte ettevõtte ja tema konkurentide kohta. Turundusplaan on analüütiliste andmete, soovituste, valikuvõimaluste olemasolu ettevõtte edaspidiseks tööks turul.

Kokku võtab turundusplaani väljatöötamine aega umbes 3-4 kuud. Pool sellest ajast kulub vajaliku teabe kogumisele, 40% - analüüs ja hindamine, 10% - plaani enda kujundamisele.

Turundusplaani väljatöötamise peamised etapid

Turundusplaani väljatöötamine on keeruline protsess. See on keeruline ja keeruline dokument, mille loomisel tuleks arvestada mitmete olulisemate detailide ja nüanssidega.

Kuid kompileerimise probleemi lahendamiseks kvaliteediplaan võib-olla isegi spetsialist, kellel on turundussektoris vähe teadmisi. Allpool paljastame turundusplaani väljatöötamise jada. Mida siis teha nii ülitõhusa poliitika loomiseks?

1. etapp. Olukorraanalüüsi läbiviimine

Määrake organisatsiooni eesmärgid oma töös

Olukorraanalüüs viiakse läbi, et paremini mõista teie ettevõtte praegust turundussituatsiooni. Kui olete oma positsiooni hetkest selgelt teadlik ja tunnete turgu hästi, saate olukorra parandamiseks välja töötada tõhusa kava.

Vaadake üle oma eesmärgid ja missioon (kui need puuduvad, siis pange need kindlasti paika), kontrollige, kas praegune turundusplaan aitab soovitud tulemusi saavutada.

Oletame, et teie ettevõte osutab lumekoristusteenuseid aastal talveperiood... Olete seadnud eesmärgiks suurendada uusi tulusid 10%, sõlmides selleks uusi lepinguid. Kas teil on turundusplaan, mis toob välja võimalused täiendavate lepingute kaasamiseks? Kui plaan on olemas, kas sellel on soovitud mõju?

Tehke kindlaks, millised on teie ettevõtte turunduse eelised ja puudused

Mis teie ettevõttes praegu publikut köidab? Kuidas saab klient konkureerivatest ettevõtetest kasu? Võimalik, et tarbijad näevad teie eeliseid ja valivad seetõttu teid. Oma tugevate külgede teadmine annab teile kriitilise turundusliku eelise.

• Tehke kindlaks, millised on teie tingimusteta eelised konkurentide ees, mis teie kliente köidab ... See puudutab ettevõtte sisemisi omadusi ja teie klientide rahulolu taset. Võimalike eeliste hulka kuuluvad madal hind, suurepärane teenindus, kliendisõbralikkus, kiire ja kvaliteetne teenindus.
• Tehke kindlaks oma erinevused konkureerivate ettevõtetega. Erinevused võivad mõjutada teie tugevusi või äritegevuse viisi. Kui soovite, et kliendid valiksid teie konkurentide asemel, peate eelnevalt aru saama, mis peaks panema neid teid eelistama.
• Lisaks eelistele peate olema teadlik töökoha lünkadest. , kuna see on ka analüüsis oluline parameeter. Kui olete puudused tuvastanud, võite hakata neid parandama ja kõrvaldama. Kui te ei tööta vigade kallal, siis annate konkurentidele rohelise tule ja nad mööduvad teid lihtsalt.

Uurige oma sihtrühma

Turundusplaani väljatöötamine hõlmab vaatajaskonna hoolikat uurimist. Turundusstrateegia suunamiseks konkreetsele kliendisegmendile peate selgelt mõistma, kellele teie tooted on mõeldud.

Kui teate hästi, kes on teie sihtrühm ja mida nad tahavad, saate aru, kus ja kuidas oma toodet reklaamida. Kui teil pole aimu oma potentsiaalsete klientide ringist, ei saa te aru, kuidas tooteid klientide vajadustele kohandada.

• Kava väljatöötamisel viige läbi demograafilisi uuringuid. Uurige, kes on teie kliendid - milline sugu, vanus, kus nad elavad, kui palju nad keskmiselt teenivad. Näiteks kui osutate lumekoristusteenuseid ja teenindate suuri organisatsioone, uurige, milline osa teenusest on neile kõige olulisem.
• Kasutage oma turu ja tööstuse jaoks ametlikku statistikat. Saate uurida majandusnäitajaid, nagu hinna- ja kuluindeksid, samuti tööhõivestatistikat riigi, piirkonna ja linna järgi.
• Kui teil on piisavalt vahendeid, võtke ühendust spetsialiseerunud ettevõtted, tellides individuaalseid uuringuid ja turuanalüüse, samuti tööstuse praeguste suundumuste analüüsi.
• Pöörake tähelepanu ja uurige konkurentide tegevust. On ainult üks võimalus pakkuda tarbijatele seda, mida teie konkurendid ei suuda pakkuda - teada täpselt, mis kliente teie konkurentide jaoks köidab. Kui mõistate selle valdkonna sarnaste ettevõtete eeliseid ja puudusi, saavutate kiiresti edu.

Koguge andmeid oma ettevõtte võimaluste ja ohtude kohta

Turundusplaani väljatöötamine hõlmab ka andmete kogumist - ettevõtte välised omadused, sõltuvalt konkurentidest, turukeskkonna muutused, tarbijad.

Siin on peamine ülesanne välja selgitada mitmesugused tegurid, mis võivad ettevõtte tegevust mõjutada. Kui teate seda teavet, on teie turundusplaani koostamine ja kohandamine palju lihtsam.

• Analüüsige turusuundumusi näiteks kuidas muutuvad kliendi soovid ja vajadused, samuti teie ettevõttega sarnaste ettevõtete ootused.
• Uurige finantstööstuse suundumusi, pöörake näiteks tähelepanu virtuaalsete maksevahendite suurenenud kasutamisele ja praegustele inflatsioonimääradele.

2. etapp: uurige oma ettevõtte tugevusi ja nõrkusi

Selles etapis peate sooritama rea \u200b\u200btoiminguid.

Saatke tarbijatele küsimustikud posti teel

Kui teil on piisavalt suur püsiklientide baas, võite neid ka intervjueerida. See võimaldab teil saada tarbijatelt teavet oma ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede kohta.

Selle tulemusena keskendub loodud turundusplaan teie ettevõtte eelistele (kuna teate täpselt, mida teie kliendid eelistavad). Pealegi nende paljastamine nõrgad kohad, parandate olemasolevad puudused ja parandate oma tegevust.

Klientidele saadetud küsitluslehti peaks iseloomustama lühidus ja lihtsus. Sageli soovivad inimesed uuringu osaleda, kuid ei soovi sellele palju aega ja vaeva kulutada. Küsimustik peaks olema umbes pool A4 formaadis lehte.

Ideaalis peaks ostja vastama teie küsimustele lühidalt iseseisvalt ja mitte valima lihtsalt ühe teie pakutud võimalustest.

Muidugi, kui soovite, võite küsimustikku lisada küsimusi, kus inimene valib ühe võimalustest. Kuid enamik küsimusi peaksid olema avatud küsimused, näiteks: "Kuidas teile meie toode / teenus meeldib?", "Milliseid täiustusi soovite näha?" jne.

Samuti võite ostjatelt küsida, kas nad on valmis teid oma sõpradele soovitama ja miks. Nii et te ei kogu mitte ainult teavet oma organisatsiooni eeliste ja puuduste kohta, vaid ka mõistate, kui rahul on kliendid teenuse, kaupade ja teenuste kvaliteediga.

Viige küsitlus läbi e-posti teel

Sellist uuringut saab läbi viia ainult siis, kui teate oma klientide e-posti aadressi, st et olete igakuiste postituste jaoks eelnevalt oma klientide kontaktandmed kätte saanud.

E-posti küsitluse sisu ei erine palju tavalise küsitluse omast. Kuid sel viisil e-posti teel teavet kogudes on tõsine oht, et teie e-kiri satub kausta Rämpspost. Te ei saa kunagi teada, milline osa saadetud kirjadest jõuab adressaatideni ja milline mitte. Samuti pole mingit garantiid, et inimesed, kes saavad e-kirju, soovivad uuringus osaleda.

Korraldage küsitlus telefoni teel

Telefoniküsitlused on keeruline ja vastuoluline teema, kuna paljud suhtuvad tundmatute isikute kõnedesse ja nendega vestlustesse väga negatiivselt. Kui aga teie äri põhineb isiklikul suhtlemisel klientidega, siis telefoniuuringud pole suurem asi.

Küsimused neile võivad olla samad, mis kirjaliku küsimustiku puhul - ettevõtte plusside ja miinuste kohta, tõenäosuse kohta, kuidas teid sõpradele soovitada.

Kui kavatsete läbi viia telefoniküsitlusi, võib olla mõttekas kasutada suure tippimiskiirusega inimese teenuseid, kes suudab koostada teie sihtgrupi arvustuste kokkuvõtliku tabeli või kataloogi.

Viige läbi individuaalne kliendiuuring

Ärge tehke väga üksikasjalikku individuaalset uuringut. Piirduge kliendiga telefonivestluses juhtumiga, kui töötate tema tellimust või osutate abi, paari seotud küsimusega.

Pidage meeles, et kõige optimaalsem viis uuringu läbiviimiseks on otsene isiklik suhtlemine ostjaga, kust saate otse teada, millised on teie ettevõtte lüngad.

Nagu telefoniküsitluse puhul, peate isikliku intervjuu käigus salvestama klientide vastused ja tagasiside. Sellest lähtuvalt ei kaota isiklik küsitlus üldse oma tõhusust või muutub selle teostamine raskeks. Selle suhtlusmeetodi abil peate lihtsalt kõik detailid eelnevalt läbi mõtlema.

3. etapp Turundusplaani väljatöötamise ideede valik

Selles etapis peate järgima mitmeid samme.

Koguge kogu teave, mis teil on

Vaadake üle kõigi varem tehtud uuringute tulemused ja kirjeldage oma ettevõtte laiendamise viise. Seejärel sobitage oma ideed praeguse reaalsuse ja keerukusega.

Ärge unustage eeldatavaid kulusid, praeguseid ja prognoositavaid turusuundumusi, mis võivad ilmneda lähitulevikus. Mõelge, millistes piirkondades oleks teie ettevõte kõige edukam, milliseid demograafilisi rühmi sihtida, ja pöörake tähelepanu samal territooriumil tegutsevatele konkurentidele.

Määrake vastutavad isikud

Turundusplaani väljatöötamine hõlmab ka isikute määramist, kes vastutavad teie ettevõtte teatud tegevusalade ja arengu eest. Tehke kindlaks, millised ettevõtte spetsialistid turundusprobleemide lahendamisega paremini toime tulevad, ja määrake nende ülesanded.

Samuti peaksite mõtlema, millist nende spetsialistide tulemuslikkuse hindamissüsteemi tuleks ettevõttes rakendada.

Esitage turunduseesmärgid

Mõelge, mida turundusplaani väljatöötamine teile annab, milliseid eesmärke see dokument võimaldab teil saavutada. Võib-olla olete huvitatud oma kliendibaasi laiendamisest, uute teenuste ja kvaliteedi parandamise kohta teabe edastamisest praegusele sihtrühmale, teiste piirkondade arendamisest või mõnest muust turundustulemusest.

Just need punktid on plaani väljatöötamise aluseks:

• Turunduseesmärkide ja ettevõtte peamiste eesmärkide vahel ei tohiks olla vastuolusid.
• Turunduseesmärkide seadmisel pidage meeles, et olete käegakatsutav ja mõõdetav. Vastasel juhul on nende saavutamise tulemusi raske tõlgendada ja te ei saa aru, millised rakendatud strateegiatest ja lähenemistest olid tõhusad.
• Keskenduge peamiselt sellistele näitajatele nagu suurenenud müük / tootmine füüsilises mõttes, suurem tulu, suurenenud teadlikkus oma ettevõttest ja uue kliendibaasi laiendamine.
• Näiteks võite seada eesmärgi suurendada sõlmitud lepingute arvu 20% võrra või suurendada oma ettevõtte teadlikkust sotsiaalmeedias.

Määratlege eesmärkide saavutamise plaan

Strateegilise turundusplaani väljatöötamine on protsess, mille käigus peate puudutama kolme tarbijate rühma: külmad kliendid (kelleni peate jõudma reklaamivahendite abil), soe (kes on juba reklaame näinud või osalenud mingisuguses reklaamikampaanias) ) ja kuum (tuttav teie toodete ja teenuste valikuga).

Igasuguste klientide võitmiseks ja usalduse suurendamiseks peate välja pakkuma selge ja tõhusa plaani. See mõjutab lõppkokkuvõttes valitud turundusstrateegiat.

Külmade klientide grupi teavitamiseks võite kasutada suhtlusvõrgustikke, edastada reklaamsõnumeid raadios, neid postitada reklaamtahvlid või lendlehti.

Spetsialistid saavad töötada sooja kategooriaga. Turundusuuringute tulemusena saadud teabe põhjal veenavad nad tarbijaid asjatundlikult, et teie toode või teenus lahendab nende probleemi kõige tõhusamalt.

Töötage välja turundusstrateegiad, mis aitavad teil eesmärke saavutada

Turundusstrateegia ja -plaani väljatöötamine pole mõeldav ilma eesmärkide ja väljavaadete selge sõnastamise ning seadistamiseta. Kui olete eesmärgid määratlenud, peate välja töötama selged tegevused nende saavutamiseks. Tänapäeval on erinevaid turundusstrateegiaid. Peatume kõige populaarsematel.

• Korporatiivürituste või eriürituste korraldamine ja korraldamine otse jaemüügipunktides.

See võimaldab teil brändile meelitada sihtrühma tähelepanu. Selline üritus võib olla bankett või midagi muud, mis loob tarbijatest ettevõttest soodsa mulje, stimuleerib teie töötajaid veelgi viljakamale tööle ja ühendab neid ning mis kõige tähtsam - suurendage oma klientide ringi.

• Sotsiaalsete edendamismeetodite rakendamine - need toovad positiivse efekti peaaegu alati.

Need meetodid töötavad teie ettevõtte reklaamimiseks ja klientide teie toodete või teenuste imetlemiseks. Kaupluse territooriumil või sotsiaalvõrgustikes võite korraldada sümboolse auhinnaga mingisuguse võistluse oma kaubamärgile näidatud tähelepanu või suhtlusvõrgustikes oma grupi tellimise eest.

• Lühiajaline tugi teie ettevõttele juhi või arvamusliidrite poolt, kes juba kasutavad teie tooteid ja teenuseid.

See tähendab, et maksate valitud autoriteedile või inimrühmale toetuse eest ja partner pakub seda näiteks sotsiaalsete võrgustike kaudu. Selline turundustöö võib nõuda teilt märkimisväärseid rahalisi investeeringuid, kuid tulemused õigustavad tavaliselt kulusid.

• Ärge unustage, et kvaliteetne reklaam annab suurepäraseid tulemusi.

Kinnitage eelarve

Võite teha suuri plaane oma äri kasvatamiseks ja kliendibaasi kasvatamiseks, kuid ärge unustage oma eelarvet. Arvestage sellega oma turundusplaani väljatöötamisel.

Kui teil on eelarve, peate võib-olla oma strateegiat osaliselt muutma. Teil peaks olema realistlik eelarve, mis kajastaks praeguse perioodi ettevõtte olukorda ja selle võimalikku arengut tulevikus.

• Vaadake hoolikalt eelarvet, mida saate praegu kasutada reklaami- ja turunduseesmärkidel. Ei tasu selle suurust suurendada, lootes suurepäraseid tulemusi pärast turundusplaani rakendamist suurte tulude näol. Lõppude lõpuks, kui arendatud tegevused ebaõnnestuvad, kaotate lihtsalt raha.
• Alustage turustamise eesmärgil eraldatud rahaliste vahendite jagamisest, ja lähtuda sellest. Valige ja kasutage tõhusaid, aja jooksul testitud reklaamimeetodeid.
• Plaani vastu tegutsemist pole vaja kuskil karta... Kui reklaamitegevused ei lähe nii, nagu plaanisite (näiteks ajalehes reklaamimine ei mõjuta potentsiaalseid kliente), valige mõni muu, tõhusam viis ja suunake kõik varem eraldatud vahendid selle rakendamiseks.

4. etapp. Turundusplaani koostamine

See on otseselt turundusplaani väljatöötamine, mille raames peate tegema mitmeid toiminguid.

Valmistage ette seletuskiri

See turundusplaani peatükk peaks sisaldama põhiteavet teie toote või teenuse kohta, samuti lühikese kokkuvõtte kogu dokumendist. Tavaliselt kulub jätkamiseks 1-2 lõiku.

Kui kirjutate hea seletuskirja, on tulevikus lihtsam turundusplaani põhitekstis teatud sätteid üksikasjalikumalt käsitleda.

Pidage meeles, et turundusplaani tuleks tutvustada nii teie ettevõtte töötajatele kui ka konsultantidele uurimiseks.

Kirjeldage sihtrühma

Turundusplaani väljatöötamisel lisage uuringu tulemused selle teise peatükki ja kirjeldage ettevõtte sihtrühma. Ärge kirjutage keerukat ja pikka teksti. Märkige dokumendi peamised sätted ja sellest piisab.

Esmalt kirjeldage oma vaatajaskonna demograafilisi parameetreid (vanus, sugu, asukoht, klientide tegevuspiirkond) ja seejärel kirjeldage oma toodete või teenuste peamisi tarbijate eelistusi.

Loetlege eesmärgid

Peatükk ei tohiks hõlmata rohkem kui ühte lehte. Märkige selles ettevõtte järgmise aasta turunduseesmärgid. Pidage meeles, et teie eesmärkidel peab olema viis omadust - spetsiifilised, mõõdetavad, saavutatavad, realistlikud ja õigeaegsed.

Näiteks võib realistlik ja saavutatav eesmärk olla umbes selline: „Suurendage 2018. aasta lõpuks riigiettevõtted, 10% peal ".

Kirjeldage oma turundusstrateegiat

Selles peatükis räägitakse turundusplaani rakendamisest ehk kirjeldatakse üldist turundusstrateegiat. Siin on peamine asi keskenduda USP-le (Unique Selling Proposition). Just USP on teie ettevõtte peamine eelis.

Kui teete kindlaks ja kavandate peamised strateegilised ideed, võite selle peatüki jaoks kirjutada kvaliteetse teksti. Ärge unustage, et teie turundusstrateegia peaks aitama teil oma USP-d müüa.

Jaotis peaks sisaldama teavet klientidega suhtlemise kohta (messide, raadioreklaamide, telefonikõnede, veebireklaamide kaudu).

Peatükist peaks olema selge, kuidas stimuleerida tarbijaid ostma, veenda neid selles, et teie toode on kasulik. See tähendab, et peate klientidele edastama täpselt, kuidas teie ainulaadne on kaubanduspakkumine suudavad nende nõuetele vastata.

Pange tähele, et just selles peatükis on kõige olulisem anda konkreetset teavet.

Määrake eelarve

Siin on vaja näidata vahendite kogusumma, mis tuleb suunata toodete reklaamimisele, samuti selgelt näidata, millistel eesmärkidel see kulutatakse. Peate jagama kõik hinnangulised kulud rühmadesse ja kokku võtma iga piirkonna kulud.

Näiteks kavatsete kulutada pool miljonit rubla messidel osalemisele, veel pool miljonit reklaami raadios, 20 tuhat rubriiki flaieritel, 100 tuhat rubla uute reklaamimeetodite rakendamiseks, 150 tuhat rubla ettevõtte veebisaidi optimeerimiseks. ...

Uuendage oma turundusplaani igal aastal (vähemalt)

Mõlemal juhul pole turundusplaani väljatöötamine lõpp. Igal juhul tuleb plaani kohandada. Turundajate sõnul on turundusplaanide värskendamise optimaalne sagedus üks kord aastas.

Väljatöötatud edutamiskava läbivaatamine võimaldab teil hinnata eesmärkide saavutamise astet, võttes arvesse praeguseid näitajaid, kuidas tulevikus töötada ja areneda ning millistes olemasoleva tegevuskava elementides peate kohandusi tegema.

Turundusplaani ülevaatamisel hinnake olukorda objektiivselt. Kui leiate, et keegi töötajatest, kellele on määratud teatud kohustused, kahjustab oma tegevusega ettevõtet, pidage avatud vestlust ja arutage praeguseid probleeme.

Kui olukord on täiesti mitterahuldav, on võimalik, et tuleb välja töötada uus turundusplaan. Sellistel juhtudel on soovitatav pöörduda kolmanda osapoole konsultandi poole - see võimaldab teil hinnata vana turundusplaani eeliseid ja puudusi ning parandada uue koostamisel tehtud vead.

Näide turundusplaani väljatöötamisest

Näitena on siin lihtsustatud turundusplaan ettevõttele, mis müüb värskeid mahlasid viies spetsialiseeritud müügikohas linna erinevates osades.

1. etapp Turutrendide analüüs

• Tarbijad soovivad osta värsketest köögiviljadest ja puuviljadest pärit mahlu. Joogid võetakse vastu nende juuresolekul, misjärel neid müüakse pabertopsides või plastpudelites - mugav joogimahutite jaoks.
• Mahlu müüakse suurte kontorite lähedal ja puhkealadel.
• Need joogid võivad olla kallimad kui kohv ja soodad. Kuid samal ajal on nende hind madalam linnakohvikute ja restoranide pakutavate värskete mahlade maksumusest.

2. etapp. Toote analüüs

• Ettevõte toodab puuviljamahlu plastpudelites ja kraanides.
• Kõik viis müügikohta asuvad tiheda liiklusega piirkondades, sealhulgas puhkealadel.
• Mahlade maksumus on sama kui värskete mahlade hind linnakohvikutes ja restoranides.

3. etapp Sihtrühma valimine

• Võttes arvesse toote maksumust ja omadusi, on see mõeldud töötavatele keskklassi inimestele, kes püüavad oma tervist heas korras hoida.

4. etapp. Positsioneerimine ja konkurentsieelised

• Firma suudab pakkuda tarbijale kõrge kvaliteediga ja märkimisväärse hinnaga toodet.
• Selle peamised konkurentsieelised on järgmised: ainult looduslike koostisosade olemasolu joogis, kasutusmugavus ja müügikohtade hea asukoht.

5. etapp. Strateegia väljatöötamine

• Ettevõte keskendub paljudele püsiklientidele.
• Püüab hoida kliente külmal aastaajal.

6. etapp. Taktikaliste toimingute plaan

Siin kavatseb ettevõte:

• moodustada ostjatele kumulatiivne punktide süsteem ja hooajaliste allahindluste süsteem;
• pakkuda mahlade kohaletoimetamist linna ümber plastpakendites;
• laiendage tootevalikut, müües toiduküpsiseid ja -baare.

Eespool toodud näite põhjal saate oma turundusplaani koostada oma ettevõtte spetsiifikast lähtuvalt.

Turundusplaani väljatöötamise 5 varjukülge

Paljudel turundajatel on loogiline küsimus - miks kõigi nõuete kohaselt läbi viidud turundusplaani väljatöötamine ei anna soovitud tulemust? Mis põhjusel osutub see dokument ebaefektiivseks, kuna see on koostatud vastavalt kõigile reeglitele?

See on lihtne. Probleem on selles, et sageli on hästi läbimõeldud ja informatiivsetel plaanidel järgmised puudused:

Märge! Pärast turundusplaani väljatöötamise lõppu peate kontrollima valmis dokumendis ülaltoodud puuduste olemasolu.

Pädev turundusplaan on 50% ettevõtte edust turul. Turundusplaani väljatöötamine annab ülevaate sellest, kuidas ettevõte peaks oma tööstuses soovitud positsioonide saavutamiseks tegutsema.

Aleksander Kaptsov

Lugemisaeg: 11 minutit

A A

Stabiilse ostjate hulga moodustamine, turul niši leidmine, konkurentide mahasurumine, usutava maine kujundamine - see pole täielik loetelu küsimustest, mida ettevõtjad peavad lahendama. Ilma selge turundusplaanita on peaaegu võimatu saavutada stabiilset nõudlust toodete järele, kaubamärgi tuntust ja suurt hulka püsikliente. Kuidas selle ettevõtte jaoks olulise dokumendi õigesti koostada?

Mis on ettevõtte turundusplaan?

Ettevõtte turundusplaani all tuleks mõista kõigi selle tegevuse üksikasjalikku kirjeldust, mille eesmärk on saavutada ettevõtte optimaalne positsioon turul. See ei mõjuta ettevõtte toimimise tootmis- ja tehnoloogilisi aspekte ning puudutab ainult toodete müügi ja kasumi küsimusi.

Mis annab ettevõttele turundusplaani väljatöötamise:

• Esiteks , määrab, kui suure osa tema vahenditest tuleb kulutada turundustegevusele.
• Teiseks , sõnastage poliitika teatud tüüpi kaupade ja teenuste reklaamimiseks turul.
• Kolmandaks , koostage sihtturuga töötamise strateegia ja taktikad, sealhulgas hindade määramise kord.
• Neljandaks , teatud kaubad, müügitulu ja kasum.

Oluline punkt: Kuna turundusplaan kirjeldab üksikasjalikult kõiki turundustegevusi ja oodatavaid tulemusi, on võimalik jälgida teatud lähenemiste efektiivsust ettevõtte tegevuses turul.

Ettevõtte turundusplaani tüübid ja nende koostamise eesmärk

Turundusplaanide klassifitseerimiseks on palju kriteeriume, sealhulgas:

1. Kehtivuse kestus - strateegiline (üle 3 aasta), taktikaline (kuni 3 aastat), operatiivne (kuni 1 kuu).
2. Katvuse laius - käibe, müügi, müügiedenduse, turu-uuringute või integreeritud kava (üldine kava).
3. Uuringu sügavus - üksikasjalik või üldine.
4. Tegevusvaldkond - eesmärkide plaan, hinnapoliitika, tootepoliitika, turunduskommunikatsioon, kontroll ja ülevaatamine, rahandus, ladustamine, tellimuste vormistamine, tarvikud (logistika) jne.

Turundusplaan on väga tõsine sisedokument, mis on samal ajal suunatud teatud eesmärkide saavutamisele:

• Ettevõtte positsiooni säilitamine turul.
• Uue toote väljatöötamine ja juurutamine.
• Uute niššide ja segmentide katvus (mitmekesistamine) jne.

Oluline punkt: Seoses turundusplaanide kasutamise nii paljude valdkondadega on vajalik koostada iga eesmärgi jaoks eraldi dokument, kuna iga eesmärgi meetodid ja tööriistad on erinevad.

Pidage meeles, et turundusplaan ei ole äriplaan. See hõlmab ainult ettevõtte tegevuse turu küsimusi.

Ettevõtte turundusplaani struktuur ja sisu

Turundusplaan on sisedokument, mida kasutatakse ettevõtte juhtkonna otsuste langetamiseks. Kuid sellel on üsna selge struktuur.

Selle koostamine võib võtta mitu kuud, kuna see nõuab:

1. Klientide kohta teabe kogumine.
2. Pakkumise ja nõudluse uurimine turul.
3. Konkurentsieeliste määratlus.
4. Konkurentide reitingud jne.

Oluline punkt: Turundusplaan ei tohiks olla lihtsalt "faktide kogum", vaid dokument, mis sisaldab analüüse, soovitusi, alternatiive ettevõtte edaspidiseks tööks turul.

Kõik 3-4 kuud, mille jooksul turundusplaan koostatakse, kulutatakse järgmiselt: 50% ajast kulutatakse kogu vajaliku teabe kogumiseks, 40% analüüsimiseks ja hindamiseks ning ainult 10% dokumendi enda loomiseks. .

Selleks, et turundusplaani koostamisel ei eksiks, on soovitatav keskenduda alljärgnevale struktuurile:

1. Kokkuvõte ... See jaotis sisaldab turundusplaanis välja toodud põhipunktide kirjeldust. Siin on tingimata ette nähtud eesmärk ja loetletud viisid selle saavutamiseks. Samuti on ette nähtud kava hinnangulised tulemused.

Oluline punkt: Paradoksaalsel kombel on turundusplaani esimene osa alati viimane, kuna see on kogu turundusplaani kokkuvõte.

2. Turu ülevaade ja prognoos ... Selles osas kirjeldatakse turgu (suurus, kasvuvõimalused, suundumused, omadused) ning näidatakse tarbijate ja konkureerivate ettevõtete käitumise eripära selles. Siinkohal on oluline näidata, kui palju konkurente on valitud segmendis, millise osa nad katavad ja millised on turu kasvu võimalused.

3. SWOT-analüüs ja konkurentsieelised ... Selles osas analüüsitakse ettevõtte tugevusi ja nõrkusi, ohte ja võimalusi selle toimimiseks.

SWOT-analüüsi tulemuste põhjal peab turundaja määrama:

• Ettevõtte peamine konkurentsieelis.
• Toote positsioneerimine tarbijate suhtes (eelistatavalt prognoosidega 3-5 aastat ette).
• Taktikalised meetmed võimaluste kasutamiseks ja ohtude mõju vähendamiseks.
• Strateegia konkurentidega võitlemiseks ja klientide lojaalsuse suurendamiseks.

4. Turundusplaani eesmärk ja eesmärgid ... Turundusplaan peaks aitama kaasa ettevõtte arengule, mistõttu loetletakse ettevõtte eesmärgid valitud planeerimishorisondi (kuu, aasta, kolm aastat) piires ja turunduseesmärgid samaks ajavahemikuks. Alles pärast seda koostatakse ülesanded turundustegevus.

5. Turundusmiks (turunduse segu). Mis tahes turundusplaani tuum on nn turunduskomplekt, mis põhineb kaupade puhul 5P ja teenuste puhul 7P mudelil.

Mudel 5P. Iga turundussündmus on üles ehitatud viie komponendi põhjal:

• Toode (Toode) või tootepoliitika - logo ja korporatiivne identiteet, välimus ja füüsikalised omadused tootevalik, toote kvaliteet.
• Hind (Hind) või hinnapoliitika - hulgi- ja jaehinnad, kaupade maksumuse määramise kord, allahindlused ja soodustused, hinna diskrimineerimine.
• Müügikoht (Koht) või müügipoliitika - kaupade müük turgudel, kauplustes, turustamise alused, kaupade väljapanek, varude haldamine ja logistika.
• Edutamine (Reklaam) või edendamise poliitika - reklaamistrateegia, reklaamiüritused, suhtekorralduslikud tegevused, üritusturundus, suhtluskanalid, meediastrateegia.
• Inimesed (Inimesed) - personali motivatsioon ja stimuleerimine, ettevõttekultuur, töö püsiklientide ja VIP-klientidega, tagasiside.

7P mudelit täiendab veel kaks "Ps", nimelt:

• Protsess (Protsess) - kliendiga suhtlemise tingimused, teenuse järjekord, soodsa õhkkonna loomine, teenuse kiirus jne.
• Füüsiline keskkond (füüsiline tõendusmaterjal) - seade, interjöör, taustamuusika, pilt jne.

Seega töötatakse turundusplaani väljatöötamisel iga ülaltoodud positsioon üksikasjalikult välja, mis võimaldab teil kujundada tervikliku ülevaate ettevõtte toimimisest turul.

6. Ettevõtte käitumise valik turul ... See turundusplaani osa kirjeldab ettevõtte konkreetseid tegevusi turul püstitatud eesmärgi saavutamiseks ja tuvastatud ülesannete lahendamiseks.

7. Ürituste eelarve ... Sisaldab turundustegevuse kulude üksikasjalikku loetelu, mille saab paigutada tabelisse.

8. Riskihindamine ... Selles osas kirjeldatakse riske, millega ettevõte võib turundusplaani rakendamise ajal kokku puutuda.

Turundusplaani väljatöötamise peamised etapid: näide koostamisest

Ilmselt on turundusplaan keeruline ja keeruline dokument, mida pole lihtne vormistada. Sellegipoolest saab sellega hakkama ka elementaarsete turundusteadmistega spetsialist. Kust peaksite alustama?

Kõigepealt peaksite koguma teavet turu, valitud segmendi, konkurentide, tarbijate kohta ja seejärel rakendama järgmist toimingute jada:

• 1. etapp ... Turu suundumuste analüüs. Kliendi nõuete väljaselgitamine kvaliteedile, toote hinnale, pakendi kujundusele, sidekanalitele.
• 2. etapp ... Toote analüüs. Olemasoleva toote kvaliteedi, hinna, pakendi kujunduse, suhtluskanalite hindamine.
• 3. etapp ... Sihtturu valimine. Kavandatava toote jaoks sobivamate tarbijate kategooria määramine.
• 4. etapp ... Positsioneerimine ja konkurentsieelised. Ettevõtte toote koha kindlaksmääramine konkurentide suhtes (keskmine kvaliteet, madalaim hind jne) ja selle eelised.
• 5. etapp ... Strateegia loomine. Sihtrühmale kampaaniate ja eripakkumiste vormistamine, brändi turule toomise kord jne.
• 6. etapp ... Taktikaline tegevuskava. Meetmed toote ideaalse positsiooni saavutamiseks turul.

Soovitatav on tuua lihtsustatud näide värskelt pressitud mahlu müüva ettevõtte turunduskava koostamise kohta viie spetsialiseeritud müügikoha kaudu, mis asuvad linna erinevates osades.

1. etapp Turutrendide analüüs

1. Kliendid soovivad osta nende juuresolekul puu- ja köögiviljadest välja pressitud mahlasid ning müüa neid joogimugavates anumates (pabertopsid ja plastpudelid).
2. Müük toimub puhkekohtades ja suurte kontorite lähedal.
3. Hind võib olla kõrgem kui vaigustatud gaseeritud jookide ja kohvi hind, kuid odavam kui linna kohvikute ja restoranide pakutavad värsked mahlad.

2. samm. Toote analüüs

1. Ettevõte toodab puuviljadest mahlu plastpudelites ja kraanides.
2. Kõik viis müügikohta asuvad rahvarohketes kohtades, sealhulgas puhkealade lähedal.
3. Mahlade hind on sarnane värskete mahlade maksumusega linna kohvikutes ja restoranides.

3. etapp. Sihtturu valimine

1. Võttes arvesse toote omadusi ja hinda, on peamiseks sihtrühmaks keskklassi töötavad esindajad, kes jälgivad nende tervist.

4. etapp. Positsioneerimine ja konkurentsieelised

1. Ettevõte pakub klientidele suurepärase kvaliteediga ja kõrge väärtusega toodet.
2. Looduslikud koostisosad, joomise lihtsus, tarbija lähedus on ettevõtte peamised konkurentsieelised.

5. etapp. Strateegia loomine

1. Püsiklientide hulga sihtimine.
2. Publiku hoidmine külmal aastaajal.

6. etapp. Taktikaliste toimingute plaan

1. Klientide kumulatiivse punktisüsteemi ja hooajaliste allahindluste süsteemi moodustamine.
2. Ettepanek plastmahutites mahlade kohaletoimetamiseks ümber linna.
3. Vahemiku laiendamine toiduküpsiste ja batoonide müügi kaudu.

Ülaltoodud malli tuleks pidada mingiks aluseks turundusplaani koostamisel. Tegelikult, kui selline teave on käes, saab turundaja seda levitada ainult vastavatele jaotistele.

Organisatsiooni turundusplaani tõhususe probleemid

Paljud turundajad esitavad üsna loomuliku küsimuse: miks kõigi reeglite järgi koostatud turundusplaanid ei toimi ja ei too soovitud efekti?

Fakt on see, et üsna täpsed ja informatiivsed dokumendid sisaldavad sageli selliseid puudusi nagu:

• Ühest allikast pärineva teabe kasutamine ... Turundusplaanist lahkumisel tuleks kasutada teavet valdkonna ülevaadetest, eksperthinnangutest, statistikabülletäänidest, kliendiuuringutest, konkurentide aruannetest ja muust.
• Liigne üldistamine ... Dokument peaks töötama andmetega, mitte lõputult "vett valama" ja kirjutama spekulatiivseid, kinnitamata oletusi.
• Paindlikkuse puudumine ... Vaatamata detailsusele peaks turundusplaan olema paindlik, et turu olukorra muutudes saaks kõiki selle parameetreid kohandada.
• Vähene suhtlemine ettevõtte strateegiaga ... Kui ettevõtte üldstrateegias on määratletud kaupade müük keskealistele inimestele ning turundustegevus on suunatud noorukitele ja noortele, ei too turundusplaan oodatud efekti.
• Vastuolulisus ... Kui turunduskavas võetakse kõigepealt arvesse reklaamiürituste läbiviimise võimalusi ja alles seejärel analüüsitakse toodet ja kliente, siis seatud eesmärke ei saavutata.

Oluline punkt: Valmis turundusplaani tuleks ülaltoodud probleemide osas uuesti kontrollida.

Hästi läbimõeldud turundusplaan on pool ettevõtte edukusest turul. Selle abiga saate kujundada selge, struktureeritud ja järjepideva pildi ettevõttest, kes hõivab teatud positsiooni tööstuses ja konkreetses segmendis. See võimaldab teil luua nimekirja tõhusatest taktikalistest turundustegevustest, mis aitavad saavutada ettevõtte eesmärke.

1 hinnangut, keskmine: 5,00 5-st)

Milliseid põhilisi turundusplaane eristatakse

Võimalikud on erinevad planeerimisviisid. Traditsiooniline planeerimine hõlmab tavaliselt plaanide jagamist ajavahemiku järgi, mille jaoks need arvutatakse. Sealhulgas lühi-, keskmise tähtajaga või pikaajalised plaanid. Planeerimisperioodide universaalne määratlus puudub.

Keskmise ja pika tähtajaga plaanid on tuntud kui strateegilised, kuna need käsitlevad äristrateegiaid pikas perspektiivis. Lühiajalisi kavasid nimetatakse sageli "äriplaanideks" või "ettevõtte plaanideks", kuna need annavad juhiseid igapäevase tegevuse jaoks. Konkreetse plaani rakendamine sõltub ettevõtte tegevusulatusest ja ülesannetest, teenindatavatest turgudest, vajadusest kavandada toodete väljaandmist tulevikuks.

Pikaajaline planeerimine on kavandatud üldiste äri- ja majandussuundumuste hindamiseks aastate jooksul. Ettevõtte strateegia on suunatud organisatsiooni vastavate pikaajaliste eesmärkide suurendamisele, mis on oluline kaitsetööstuse, farmaatsia- ja astronautikatööstuse jaoks, kus uute toodete väljatöötamise aeg ulatub 5-10 aastani. Pikaajaline planeerimine nendes tööstusharudes hõlmab 10–20 aastat. Kuid enamiku ettevõtete arendusaeg ei ole nii märkimisväärne, pikaajalise planeerimise suund on üle 5-7 aasta.

Keskmise tähtajaga planeerimine on otstarbekam, arvutatuna perioodiks, mis ei ületa 2–5 aastat (tavaliselt kolm aastat). Selline planeerimine on rohkem seotud eluga, kuna see viitab lähitulevikule, on tõenäosus tegelikkuse plaanis kajastuda suurem. Keskmise tähtajaga "strateegilise" turundusplaani keskmes on strateegiad sarnased pikaajalistele. Suured otsused tuleb siiski rakendada lühema aja jooksul. Selliste lahenduste hulka kuuluvad kapitaliinvesteeringute vajadus, uute toodete kasutuselevõtt, ressursside ja personali kättesaadavus ja kasutamine.

Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) keskendub reeglina kuni 1-aastasele perioodile, mis hõlmab äri- või ettevõtteplaanide, nendega seotud eelarvete väljatöötamist. Nende lähituleviku plaanide raames peaks see kaaluma üksikasju selle kohta, mida ettevõte kavatseb 12 kuu jooksul ette võtta. Lühiajalisi kavasid peetakse kõige üksikasjalikumaks. Vajadusel saab neid asjakohaselt kohandada.

1-leheküljelise turundusplaani koostamine: Allan Deebi tehnika

Kiire ja lihtne kirjutada turundusplaan, isegi kui olete turunduses proff, võite artiklit kasutada elektrooniline ajakiri "Kommertsdirektor".

Miks on vaja turundusplaani

Turundusplaani puudumine toob kaasa järgmised probleemid:

• toimub ettevõtte spontaanne areng ilma konkreetse tegevuskavata;
• võimalike skeemide, olemasolevate arendusvõimaluste vahel on pidev konflikt; toimub rahaliste vahendite, jõupingutuste, aja hajutamine;
• sihtrühma pole määratletud, mis viib perioodiliselt ülaltoodud probleemideni;
• kaootilised toodete ostud, katsed mitmekesistada tootepakkumist ajal, mil peate keskenduma peamisele tootepakkumisele.

Turundusplaanis käsitletakse järgmisi eesmärke:

• süstematiseerida, ametlikult kirjeldada organisatsiooni juhtide ideid, edastades need töötajatele;
• ettevõtte ressursside kontsentreerimine nende mõistliku jaotusega;
• seada turunduseesmärgid, tagades kontrolli nende saavutamise üle.

Millised jaotised on turundusplaanis

• tooteplaan;
• müügiplaan - müügi efektiivsuse parandamine;
• reklaamitöö ja müügiedenduse plaan;
• uute toodete uurimine ja arendamine;
• jaotuskanali toimimise kava;
• hinnakava, sealhulgas tulevased hinnamuutused;
• turundusuuringute kava;
• füüsilise jaotussüsteemi tööplaan;
• turunduse korraldamise kava.

Turundusplaani struktuur ja sisu

Kokkuvõte (kokkuvõte) - see turundusplaani esialgne osa sisaldab lühikokkuvõtet kava peamistest soovitustest ja eesmärkidest. See jaotis võimaldab juhtkonnal kiiresti aru saada plaani fookusest. Sellele jaotisele järgneb tavaliselt sisukord.

Praegune turundussituatsioon - selles osas kirjeldatakse sihtturgu, organisatsiooni positsiooni sellel. Nende osade lisamine eeldatakse:

• turukirjeldus;
• toote ülevaade;
• konkurents;
• levitamine.

Ohud ja võimalused - selles jaotises on loetletud turul oleva toote peamised võimalused ja ohud. Kavandatakse iga ohu võimaliku kahju hindamist.

Turunduseesmärgid - see jaotis iseloomustab plaani fookust, sõnastades esialgu soovitud tegevuse tulemused konkreetsetel turgudel.

Turundusstrateegiad on turundustegevuse põhisuunad. Neid järgides püüavad organisatsioonid saavutada turunduseesmärke. Turundusstrateegia sisaldab sihtturgudel tegutsemiseks konkreetseid strateegiaid, asjakohast turundusmeetodit turunduskulud ... Iga turusegmendi jaoks väljatöötatud strateegiates on vaja arvestada uute ja valmistatud toodete, hindade, toote edendamise, toodete toomisega tarbijateni, tuleb näidata, kuidas strateegia reageerib turuvõimalustele ja ohtudele.

Tegevuskava on üksikasjalik programm, mis näitab, mida tuleb teha, millal ja kelle poolt peaks heakskiidetud ülesandeid täitma, kui palju see maksma läheb, milliseid otsuseid tuleb turundusplaani täitmiseks kooskõlastada.

Programm kirjeldab reeglina lühidalt eesmärke, mille saavutamiseks programmi tegevused on suunatud. Seetõttu on programm teatud tegevuste kogum, mida turundusplaani eesmärkide saavutamiseks peavad organisatsiooni turundus- ja muud teenused läbi viima. Kursus aitab nendeni kiiremini jõuda. "

Turunduseelarve - see jaotis kajastab prognoositavat tulu, kasumit ja kulusid. Sissetulekute suurust põhjendatakse prognoositavast positsioonist müügi ja hindade osas. Kulud määratakse kaupade tootmise, turustamise ja levitamise kulude summa kujul. Samal ajal tuleb selles eelarves üksikasjalikult kirjeldada turunduskulusid.

Jaotis "Kontroll" - see kajastab kontrollimeetodeid ja -protseduure, mida on vaja kava edukuse hindamisel. Selleks kehtestatakse kriteeriumid (standardid), mille põhjal mõõdetakse turundusplaanide rakendamise edenemist.

Turundusplaani väljatöötamise etapid

1. etapp Ettevõtte esialgsete arengueesmärkide ja tegevuste kindlaksmääramine.

2. etapp Turundustegevuse analüüs. See on jagatud kolmeks osaks:

1) Turunduse väliskeskkonna analüüs:

• majandus- ja ettevõtluskeskkonna analüüs - majanduse olukord, sotsiaal-kultuurilised tingimused, rahanduspoliitika, tehnoloogilised tingimused, sotsiaal-majanduslikud tingimused ettevõttes;
• turukeskkond: üldised turutingimused; selle areng; turustuskanalid, side, tööstuse olukord;
• konkurentide keskkond.

2) Turundustegevuse üksikasjalik analüüs hõlmab analüüsi müügimaht , turuosa, kasum, turunduse korraldamine, turundusprotseduurid, turunduskompleksi kõigi elementide analüüs, turundustegevuse kontroll.

3) turundussüsteemi analüüs hõlmab turunduseesmärkide, turundusstrateegia, juhtide vastutuse ja õiguste analüüsi turundusvaldkonnas, infosüsteem, planeerimis- ja kontrollisüsteemid, suhtlemine teiste juhtimisfunktsioonidega, samuti tasuvuse analüüs, analüüs kriteeriumi "kulutõhusus" järgi.

3. etapp. Eelduste, hüpoteeside sõnastamine ettevõtte väliste teatud tegurite kohta, mis võivad ettevõtte tegevust mõjutada. Eeldused tasub klassifitseerida ja selgesõnaliselt esitada. Eelduste klassifitseerimist saab läbi viia järgmistes valdkondades - organisatsioon ise, konkreetne tööstus ja tegevusriik.

4. etapp. Turunduseesmärkide seadmine. Eesmärkide määratlemine ja korrastamine on turunduse oluline aspekt. Peaaegu kõik turundusküsimusi käsitlevad planeerimis- ja juhtimisdokumendid sisaldavad nüüd ühes selle esimeses osas vähemalt lihtsat suulist eesmärkide loetelu, milles ei kasutata mingeid erilisi lähenemisviise ja meetodeid. Kuid selleks, et tugevdada orienteerumist lõpptulemustele planeerimis- ja juhtimistegevustes, tuleb koos spetsiaalsete juhtimismeetodite kasutamise intensiivistumisega suurendada vajadust tõsta üksikute juhtimiseesmärkide kvaliteeti, spetsiaalsete lähenemisviiside ja meetodite ehitamiseks eesmärkide süsteem.

Turundusel on järgmised eesmärgid:

1. Tarbijate vajaduste rahuldamine.
2. Pakkuge endale konkurentsieelist.
3. Suurendage müügi taset.
4. Saage kasumit.
5. Suurendage turuosa.

Turunduseesmärkide tuum peaks olema toote eripära või vajadus selle järele. Võimaluse korral ei tohiks eesmärgid keskenduda tarbijarühmadele, vaid nende vajadustele. Lõppude lõpuks on ostjad püsimatud rühmad.

5. etapp Töötatakse välja alternatiivsed strateegiad, mis on suunatud turunduseesmärkide saavutamisele. Need strateegiad on üksikasjalikud seoses turunduse segu elementidega.

Hinnakujundusstrateegiad saate sõnastada järgmiselt:

• toodete hinna määramine vastavalt turupositsioonile;
• erineva hinnapoliitika teostamine, sõltuvalt turgudest;
• hinnapoliitika väljatöötamine, võttes arvesse konkurentide hinnapoliitikat.

Toote reklaamimise valdkonnas võib välja tuua strateegiad, mis iseloomustavad suhtlemist tarbijatega, vahendeid ja meetodeid müügitöötajate tegevuse korraldamiseks uutel turgudel.

Toote tarbijateni toomise strateegia hõlmab järgmist:

• toote tarbijani toomise kanalid;
• müügijärgse klienditeeninduse tase;
• tarnekulude saavutamisele suunatud tegevused;
• müük väikeste partiidena või lahtiselt.

Kui need turunduse kavandamise etapid on lõpule jõudnud, peate uuesti kontrollima, kas saate oma eesmärke ja strateegiaid saavutada, kasutades erinevaid hindamiskriteeriume, sealhulgas müügimaht, turuosa, ressursikulud, kasumimarginaalid ja muud hinnangud kavandatud tulemustele ja võimalusele. nende saavutamiseks.

6. etapp. Kokkuvõte turundusstrateegiad, eesmärgid ja saavutatavad tegevused on strateegiline turundusplaan, mis tuleks järgmises planeerimise etapis viia tööplaanide dokumentidesse. Seetõttu on vaja läbi viia operatiivne ajastamine.

7. etapp. Operatiivse planeerimise või üksikasjalike tegevuskavade väljatöötamise etapis on vaja turundusstrateegiad täpsustada detailplaneeringutes, programmides turunduskompleksi kõigi 4 elemendi kontekstis.

See seisneb organisatsiooni iga üksuse tegevuskavade väljatöötamises, mille eesmärk on valitud strateegiate põhjal seatud eesmärkide saavutamine. Neis sisalduv sisu on vajalik küsimustele vastamiseks - mida, keda, kus ja millal, kuidas ja milliste ressurssidega tuleks turundusprogrammide ja -plaanide elluviimiseks teha.

Reeglina töötatakse välja ka tegevuskavade koostamise kirjalike juhiste väljatöötamine, millele on lisatud vormid ja näidised täitmiseks.

8. etapp on välja töötatud turunduseelarve. Selle ettevalmistamine aitab õigesti määratleda prioriteedid turundustegevuse strateegiate ja eesmärkide vahel, langetada otsuseid ressursside jaotamise kohta, tõhusa kontrolli rakendamist.

Eelarve koostamisel kasutatakse tavaliselt kasumipõhist planeerimispõhimõtet.

Sellisel juhul töötatakse turunduseelarve välja järgmises järjestuses: määratakse prognoositavad turuvõimsuse, turuosa, hinna, müügitulu, muutuvate ja püsikulude prognoosid; arvutatakse brutomarginaal, mis katab kõik kulud, sealhulgas turunduskulud, ja tagab sihtkasumi etteantud väärtuse.

Seejärel lahutatakse muutuv- ja püsikulud brutokasumist ning ka sihtkasumi väärtusest. Nii määratakse turunduskulud. Need on üksikasjalikud turustuskomplekti üksikute elementide jaoks.

• Turundus ja müük: kuidas luua tõhus suhtlus

Eelarve arvutamisel on alati probleeme.

Roman Tkatšov,

edutamise projektijuht bränd MDV, kontsern "AYAK"

Turunduskulutusi ei peeta alati investeeringuks klientide omandamisse või hoidmisse. Mõni peab turunduskulutusi pigem moeväljendiks kui investeeringuks kasumimarginaali suurendamiseks. Põhjus on see, et turundusosakond ei suuda juhtkonna kaalutlustel sageli matemaatilise mudeli kujul esitada süsteemi selle tulemuslikkuse hindamiseks.

Turunduseelarve suuruse määramine on ettevõtte töös strateegilise planeerimise küsimus. Sellest tulenevalt ei sisalda eelarve mitte ainult reklaami- ja reklaamikulude hinnangut, vaid ka turu-uuringute kulusid, väliste kaubamärkide atribuutide väljatöötamist koos kliendisuhete haldamisega, jaotuskanalite näitamist, BTL ja muud sellega seotud tegevused.

Tasub kaaluda, et turunduse kavandamine on mõeldud organisatsiooni positsiooni määramiseks praegusel hetkel, tegevusvaldkondadele, eesmärkide saavutamise vahenditele. Turundusplaan on teatud sissetuleku saamiseks tegevuste läbiviimise seisukohast keskne. See annab aluse kogu muule organisatsiooni tegevusele.

Turundusplaani koostamiseks ei pea te ratast leiutama

Anton Uskov,

pR-agentuuri Media_Act tegevjuht, Moskva

Turunduspoliitika kavandamiseks ei pea ettevõte ratast uuesti leiutama. Kui te ei tea, kuidas turundusplaani koostada, on kõige parem küsida professionaalset nõu.

Kõige tõhusam ja lihtsam variant on panna ennast potentsiaalse ostja või kliendi kingadesse, visates kõrvale oma harjumused ja eelistused ning lõpetada templite ja mallide kasutamine.

Kuidas turunduskava jälgitakse

Ettevõtte kui terviku töö kontrollimiseks on vaja välja töötada juhtimise arvutamise mitmetasandiline protseduur koos arengustrateegia sõnastamisega, mida toetab taktikaliste meetmete kogum. Turundusplaan on suunatud viimase probleemi lahendamisele turundus- ja äriteenuste tegevuses.

Juht tagab tulemuste kontrolli alluvate üksuste tegevuses:

• vastavalt turundusplaani kriteeriumidele;
• juhtimisarvestuse näitajate järgi;
• üksuse jõudluse kohta.

Turundusplaani rakendamise analüüs hõlmab ka olukorra tegeliku arengu ning aruandeperioodi kavandatud või eeldatavate näitajate võrdlemist. Kui tegelik olukord tunnistatakse ebarahuldavaks, tuleks teha asjakohased muudatused. Mõnikord on kontrollimatute tegurite mõjul vaja vastavad plaanid üle vaadata.

Turundusplaani analüüsi saab läbi viia kolme meetodiga:

1. Turunduskulude analüüs;
2. Rakenduse analüüs;
3. Turundusaudit.

Turunduskulude analüüsi osana hinnatakse erinevate turundustegurite efektiivsust. Tuleb välja selgitada, millised kulud on tõhusad ja millised mitte, ning teha vajalikud kohandused. Müügitulemuste analüüs on müügitulemuste üksikasjalik uurimine, et hinnata konkreetse strateegia õigsust.

Turundusaudit on süstematiseeritud objektiivne ja kriitiline hinnang, organisatsiooni turundusfunktsioonide põhieesmärkide ja -põhimõtete ülevaade selle poliitika rakendamisel koos seatud eesmärkide saavutamisega. Turundusaudit hõlmab 6 etappi:

1. See määrab kindlaks, kes auditi läbi viib.
2. Määratakse revisjoni sagedus.
3. Auditi vormid on väljatöötamisel.
4. Audit viiakse läbi otse.
5. Tulemuste esitamine organisatsiooni juhtkonnale, otsuste tegemine.

Selles suunas on eelduseks palga sõltuvus tööülesannete täitmisest. Reaalsete maksete osakaal peaks sõltuvalt tulemustest olema üsna märkimisväärne (vähemalt kolmandik töötaja kogutulust).

• Kuidas määrata turunduseelarvet: arvutusmeetodid ja ekspertide nõuanded

Teave autorite ja ettevõtete kohta

PR-agentuur Media_Act spetsialiseerunud regioonide reklaami- ja suhtekampaaniatele. Sellel on filiaalid peaaegu kõigis riigi suuremates linnades. Peamistest klientidest: investeerimisettevõte "Finam", Jaapani rehvitootja Yokohama, katusematerjalide turustaja "Diana-Trade", MTS. Agentuuril on tütarettevõtted, mis pakuvad reklaami-, tootmise- ja trükiteenuseid.

Roman Tkatšov, MDV kaubamärgi reklaamimise projektijuht, AYAK-i kontsern. Lõpetanud Altai Riikliku Ülikooli (rahvusvaheliste suhete spetsialist, orientalist) ja Yanshani ülikooli (Hiina Rahvavabariik) (hiina keel, rahvusvaheline turundus). Ta tegeles MDV kaubamärgi tarnete planeerimissüsteemi ning kaubanduslike ettepanekute arvestamise ja analüüsimise süsteemi väljatöötamise ja juurutamisega.

AYAK ettevõtete rühm- asutatud 1996. aastal. Maailmakuulsate kliimaseadmete tootjate turustaja. Sellel on umbes 50 piirkondlikku kontorit, üle 2000 edasimüüjaettevõtte Venemaa Föderatsioonis ja SRÜ riikides. Ametlik veebisait - www.jac.ru

Ettevõtte juhtkond kutsutakse üles täitma põhifunktsioone: eesmärkide seadmine, plaanide, poliitikate, meetodite, strateegiate ja taktika väljatöötamine. Juhid korraldavad ja koordineerivad, suunavad ja kontrollivad, toimivad edasiviiva jõu ja lülina. Planeerimine on ainult üks neist funktsioonidest, kuid üks olulisemaid: ettevõtte tegevuskava või äriplaan juhib ettevõtte tegevust tervikuna.

Turundusplaan on ettevõtte plaani oluline osa ning turunduse planeerimise protsess tuleks läbi viia ettevõtte üldise planeerimise ja eelarvestamise osana.

Planeerimisviise on mitmeid. Traditsioonilises planeerimises jagatakse plaanid tavaliselt ajavahemiku järgi, mille jaoks need on arvutatud, näiteks:

• pikaajalised plaanid;
• keskmise tähtajaga plaanid;
• lühiajalised plaanid. Planeerimisperioodide universaalne määratlus puudub. Pika ja keskmise tähtajaga kavasid nimetatakse sageli strateegilisteks, kuna need käsitlevad pikaajalisi äristrateegiaid; lühiajalisi kavasid nimetatakse sageli ettevõtte või äriplaanideks, kuna need annavad juhiseid igapäevase tegevuse jaoks. Millist plaani kasutatakse, sõltub sellest, mida ettevõte teeb, milliseid turge teenib ja kui palju on vaja tulevase tootmise kavandamiseks.

  Pikaajalise planeerimise eesmärk on hinnata majanduse ja ettevõtluse üldisi suundumusi veel paljudeks aastateks. Selles määratletakse ettevõtte strateegiad, mille eesmärk on tagada majanduskasv vastavalt oma pikaajalistele eesmärkidele, mis on eriti oluline selliste tööstusharude ettevõtetele nagu kaitsetööstus, astronautika ja farmaatsiatooted (kus uute toodete väljatöötamise aeg ulatub 5- 10 aastat). Nendes tööstusharudes hõlmab pikaajaline planeerimine 10–20 aastat. Kuid enamikul ettevõtetel pole nii pikka aega tootearenduseks ning pikaajaline planeerimine ei vaata kaugemale kui 5–7 aastat.

  Keskmise tähtajaga planeerimine on otstarbekam ja võtab aega mitte rohkem kui 2–5 aastat (tavaliselt 3 aastat). Keskpika perioodi planeerimine on rohkem elupõhine, kuna see puudutab lähitulevikku; plaan kajastab tõenäolisemalt tegelikkust. Keskmise tähtajaga strateegiline kava põhineb samadel strateegiatel kui pikaajaline, kuid peamised otsused tuleb rakendada lühema aja jooksul. Seda tüüpi lahendused hõlmavad järgmist: uute toodete kasutuselevõtt, kapitaliinvesteeringute vajadus, personali ja ressursside kättesaadavus ja kasutamine.

  Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) hõlmab tavaliselt kuni ühe aasta pikkust perioodi ning hõlmab ettevõtte "ettevõtte" või "äriplaanide" ja nendega seotud eelarvete väljatöötamist. Need plaanid kaaluvad lähitulevikku ja üksikasju selle kohta, mida ettevõte kavatseb 12-kuulise perioodi jooksul teha (seotud ettevõtte majandusaastaga). Kõigist kavadest on kõige üksikasjalikumad lühiajalised kavad. Vajadusel tehakse neile kohandusi aasta läbi.

  Traditsiooniline planeerimine ja strateegiline planeerimine

  Kuni 1970. aastateni. ettevõtte traditsiooniline strateegiline planeerimine on toiminud päris hästi. Konjunktuuritsüklid olid hästi prognoositavad, keskkond oli stabiilne, konkurendid olid hästi teada, vahetuskursid olid fikseeritud, hinnakujundus oli stabiilne ja tarbijate käitumine oli prognoositav.

  Pärast 1970. aastate alguse naftašokki. ja üleminek ujuvatele vahetuskurssidele seisavad ettevõtted silmitsi radikaalselt erineva, kiiresti muutuva keskkonnaga. Uued tehnoloogiad, uus konkurents, olulised hinnamuutused ja muud pöördumatud muudatused on nõudnud teist tüüpi strateegilist planeerimist. Ettevõtte juhtimise fookus on pikaajaliselt planeerimiselt nihkunud korporatiivsete plaanide elluviimisele, kui ettevõte saab piiratud aja jooksul reaalseid tulemusi, mille põhjal tehakse pikaajalises strateegilises plaanis vajalikud muudatused. Planeerimishorisont on kitsenenud mõnele aastale.

  Peamine erinevus kahe lähenemise vahel seisneb selles, et traditsioonilises planeerimises eeldatakse, et kogu asjakohane teave on saadaval protsessi algusest peale, samas kui uus "strateegiline" planeerimine kasutab uusi andmeid, kui need kättesaadavaks saavad. Praegu on turunduse planeerimise valdkonna eksperdid võtnud kasutusele strateegilise planeerimise meetodi.

  Mis vahe on turundus- ja ettevõtte plaanidel?

  Ettevõtte direktorid ja kõrgemad juhid seadsid oma tegevuse eesmärgid. Eesmärgid väljendatakse tavaliselt rahaliselt ja need määratlevad, kuidas ettevõte mõne aja pärast, näiteks kolme aasta pärast välja näeb. Ettevõtte tegevuse eesmärgid hõlmavad tavaliselt selliseid näitajaid nagu müügimaht, kasum enne makse, omakapitali tootlus jne. Teostatava äriplaani väljatöötamiseks on vaja kõigepealt koguda teavet jooksva tegevuse kohta, st analüüsida majandustegevust ( audit). Igal ettevõtte funktsionaalsel alal on oma audit. Auditi käigus töötatakse välja konkreetsed eesmärgid ja strateegiad, millest lähtuvalt koostatakse ettevõtte iga funktsiooni jaoks plaan eraldi eesmärkide saavutamiseks ja konkreetsete strateegiate elluviimiseks. Individuaalsed plaanid on üksikasjalikud kava esimese aasta kohta ja sisaldavad kvantitatiivseid andmeid hinnanguliste kulude ja tulude kohta.

  Turundusplaan seab ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende rakendamiseks. See ei sisalda kõiki ettevõtte eesmärke ja meetodeid. Lisaks turundusele eristatakse tootmis-, finants- ja "personali" eesmärke. Ühtegi neist ei saa vaadelda eraldi.

  Täielik ettevõtte või äriplaan sisaldab mitmeid tugiplaane, sealhulgas ettevõtte turunduse üldplaani. Kõik individuaalsed plaanid tuleb joondada ja kooskõlastada ühtseks ettevõtte plaaniks.

  Meie analüüsi teema on turundusplaan, kuid peame arvestama eesmärkide seadmise ja strateegiate väljatöötamise keerukusega süsteemis tervikuna.

  Ettevõtte plaan põhineb tellimisprotsessil ja müügieelarvel (osa turundusplaanist). Ühtegi plaani ei saa lõpetada ilma seda teavet analüüsimata ja arvestamata. Selle põhjal määratakse kindlaks tootmiskava müügimaht, mille põhjal koostatakse hankeplaan, määratakse varude tase ja nende käibenäitajad, mis omakorda mõjutab arvete esitamise korda, rahavoogusid ja finantside konsolideerimist. kommertslaenud.

  Ettevõtte plaane mõjutavad muud küsimused, mida turunduskavas peamiselt käsitletakse. Hinnaküsimused mõjutavad finantskava ning turundusplaan võib soovitada hinnapoliitikat ja strateegiat. Uute toodete kasutuselevõtt määrab suuresti tootmiskava ja strateegiliste varude rahastamise. Selleks, et reservid hõlbustaksid uutele strateegilistele turgudele sisenemist, tuleb need tagada ka saadetise alusel. Tootmis- ja hankeplaanid määravad ettevõtte poolt lõpptoote osade valmistamise või väliste allikate poole pöördumise otsuse. Kui turundusplaan on tootmise asendamine või suurendamine ning hind on edu võti, siis on ilmselt mõttekas osta mõned toote osad teistelt tootjatelt. Millised on täiendava tootmisvõimsuse kasutuselevõtu korral tootmise (ja plaani) alternatiivkulud ja milliseid tagajärgi see sellele avaldab finantsplaan vajadus leida täiendavaid vahendeid komponentide ostmiseks küljelt? Kõik need (ja paljud muud) küsimused tuleb turunduse kavandamise alguses läbi arutada ja kokku leppida ettevõtte funktsionaalsete juhtide ja kõrgema juhtkonnaga.

  Turundusplaan on nagu kaart: see näitab, kuhu ettevõte läheb ja kuidas ta sinna jõuab. See on nii tegevuskava kui ka kirjalik dokument. Turundusplaan määratleb ettevõtte jaoks paljutõotavad ärivõimalused ja toob välja viisid konkreetsetel turgudel tungimiseks, nende hõivamiseks ja positsioonide hoidmiseks. See ühendab turunduse kõik elemendid ühtseks tegevuskavaks, mis kirjeldab üksikasjalikult, kes, mida, millal, kus ja kuidas eesmärke saavutada.

  Paljude turunduse planeerimise teoste autorite tähelepanu on suunatud teoreetilistele probleemidele. See lähenemine võib olla huvitav akadeemikutele ja juhtidele, kes juhivad ettevõtte tegevust tervikuna, kuid tavaliste kaubandusdirektorite jaoks on see liiga keeruline. Meie lähenemine on praktiline ja hõlmab teooriat ainult ulatuses, mis on vajalik planeerimisprotsessi mõistmiseks. Autor loodab, et aktsepteerides ja jagades selles raamatus esitatud kava ametlikku kava, on teil lihtsam oma mõtteid ja fakte loogilises järjekorras korraldada. Ja siis:

• töötajad, kes peavad plaaniga tutvuma, saavad probleemideta aru teie argumentidest ja järelduste loogikast;
• esitate juhtkonnale täieliku kutsedokumendi (isegi kui teie teave on piiratud).

  Mis on turundus ja kuidas see erineb müügist?

  Edukas turundus tagab, et õige toode on õigel ajal õiges kohas ja ostja on sellest teadlik.

  Müügi, müügi eesmärk on veenda ostjat pakutavat toodet ostma. Kuid see on ainult üks turunduse aspekt.

  Isegi praegu on suurtes ettevõtetes turundus ja müük sageli täiesti eraldi, mõnikord juhivad seda erinevad direktorid. Mõnes organisatsioonis vaadeldakse müüki kui kohalikku funktsionaalset piirkonda ja turundusega tegelevad eraldi peakontor või "turundajad". Ei tohiks olla. Müük ja turundus peavad olema kombineeritud või vähemalt olema samade eesmärkidega. Nende kahe valdkonna vahel peab toimuma pidev infovahetus, vastasel juhul mõjutab see turunduse planeerimist negatiivselt.

  Müügi- ja turundusfunktsioonide lahusus muudab müüjate turundusse või turunduse kavandamisse kaasamise keeruliseks. Täna, eriti väiksemates ettevõtetes, pole haruldane, et müügijuhtidel puudub ametlik turunduskoolitus. Olukord kommertsdirektoritega on veelgi hullem ja müüjad, isegi suurtes ettevõtetes, ei saa ilmselt üldse turunduskoolitust. Kuidas haldavad tänased müüjad homme oma vastavaid osakondi ja on kommertsdirektorid? Ainult ise kõik kauplemise saladused valdades. Nad saavad õppida neilt, kellel on juba kogemusi, kuid koolitust on siiski vaja.

  On iseenesestmõistetav, et suured ettevõtted, eriti rahvusvahelised, saavad endale lubada töötajate turunduse koolitamist või teiste firmade spetsialistide meelitamist. Kümme aastat tagasi oli keeruline saada turunduskoolitust, kuid praegu pole seda enam. Müügikeskseid koolitusi pakkuvad organisatsioonid pakuvad ka erineva taseme turunduskursusi.

  Vastavalt üldtunnustatud määratlusele on turustamine "kaupade ja teenuste pakkumine vastavalt tarbija vajadustele". Teisisõnu, turundus seisneb selles, et veenduda, et ettevõte sobib oma toodetega ja teenib kasumit, keskendudes klientide vajadustele. Ammu on möödas päevad, mil ettevõtted kõigepealt toodet tootsid ja siis sellele ostjaid otsisid.

  Kliendid ostavad ainult neid tooteid, mida nad vajavad. Sageli kritiseerib avalikkus intensiivset reklaamikampaaniad väidetavalt "sundides" tarbijaid ostma firma tooteid. See pole päris õige - mõelgem näiteks Coca-Cola ettevõtte ebaõnnestunud katsetele turule tuua uusi karastusjooke või tarbijate esialgu negatiivsele reaktsioonile Ford Sierra automudelile.

  Kaks kolmandikku uutest toodetest ebaõnnestuvad turu esimestel sammudel. Ettevõtted peavad arvestama tarbijate ja turu nõudmistega ning kohandama oma tooteid vastavalt neile (s.t olema turule orienteeritud). 1950. aastatel tootnud ettevõte. vaakumtoruga raadiod, 1960–1970 oli sunnitud transistorile ümber orienteeruma ja 1980. aastatel. - stereofonide tootmiseks. Mustvalgete telerite tootjad (1950. – 1960. Aastad) 1970. aastad hakkas värvilisi tootma 1980. aastatel. - teletekstiga telerid ja 1990. aastatel. - kõrglahutusega telerid. Kõik need tooted vastavad klientide samadele põhimõtteliselt samadele vajadustele, ainult erinevatel ajahetkedel. Kui nendes tehastes jätkati sama kauba tootmist, mis rahuldas tarbijat 1960. aastatel, siis 1970. ja 1980. aastatel. nad läheksid pankrotti. Need on turunduse põhiprintsiibid - "lõpuks saab tarbija alati selle, mida soovib" ja ettevõtja, kes eirab turunõudeid, on määratud fiaskoga.

  Turundus on protsess, mis ühendab ettevõtte võimalused ja tarbija vajadused:

• ostja vastab tema vajadustele;
• ettevõte saab kaupade müügist tulu.

  Vajaduste ja kaubapakkumise tasakaalu saavutamiseks peavad ettevõtted üles näitama väledust. Nad peavad olema valmis tooteid muutma, uusi tooteid tutvustama ja uutele turgudele sisenema. Neile on ülioluline osata mõista klientide vajadusi ja olukorda turul. Tasakaalu saavutamine toimub "väliskeskkonnas", mille moodustavad mitmed ettevõtte jaoks olulised tegurid.

  Kohalikud ja kultuurilised eelistused. Ostjate ettekujutus teatud kaupadest sõltub paljuski kohalikest traditsioonidest ja tingimustest ning rahvuslikest ja kultuurilistest ideedest. Suurbritannia must puding ja lambapirukas ei jõua tõenäoliselt Itaalia või Hispaania tarbijateni ning Šotimaal tõenäoliselt hapukapsas hästi ei müüda. Ameerika külmikud on Jaapani kodude jaoks liiga suured.

  Valitsuse poliitika. Majandustingimused, poliitika, seadused ja keskkonnanõuded riikides, kus kavatsete oma tooteid müüa, mõjutavad teie äritegevust ühel või teisel viisil. Vahetuskursside muutused mõjutavad teie toote konkurentsivõimet võrreldes kohalike analoogidega ja määravad otsuse nende tootmise korraldamise soovitavuse kohta valitud riigis. Näiteks auto- ja pesuvahendite tootjate jaoks on riigi keskkonnapoliitika suure tähtsusega. Tavaliselt reguleerivad siseriiklikud õigusaktid rangelt ravimite ja farmaatsiatoodete müüki; mõnes riigis võidakse teatud tüüpi väetisi ja pestitsiide kontrollida või keelata.

  Konkurents. Teie ettevõtte tegevus mõjutab teie konkurente ja nende tegevus mõjutab teie ettevõtte tootmist. Tooted, hinnakujundus ja paljud muud tegurid sõltuvad sellest, mida teie konkurendid teevad. Isegi turuliidril pole õigust konkurentide tegevust eirata.

  Uued tehnoloogiad. Kaasaegsed tehnoloogiad ja koos nendega ka tarbijate vajadused muutuvad äärmiselt kiiresti. Elektrooniliste digitaalkellade tulekul on olnud suur mõju käekellade turule. Elektriajamiga aknaid ja katuseluuke peeti kunagi luksusautode turul kulukaks ületalitluseks; nüüd on need enamiku autotootjate jaoks normiks. Videomakide funktsioonid muutuvad pidevalt. Ettevõte ei saa loota, et tema praegune tootevalik on alati nõutud. Tehnoloogia arenedes on vaja tooteid muuta, täiustada või asendada.

  Jaotusstruktuuri muutus. Hiiglaslike supermarketite ja äärelinnade ilmumine Euroopas kaubanduskeskused aastatel 1970–1980. on muutnud sõna otseses mõttes kõigi kaupade, alates toidust kuni isetehtud kauplusteni, turustamismustrit (millele aitab suuresti kaasa autoomanuse kasv). Selle ümberkujundamise algusjärgus oleval Jaapanil on elaniku kohta oluliselt rohkem poode kui USA-l ja Euroopal. Konteinerite kasutuselevõtt ning õhutransporditeenuste kasutamise ja kättesaadavuse suurenemine on toonud kaasa olulisi muudatusi ka turustamisviisides.

  Ilmselgelt väline turunduskeskkond on väljaspool üksikisikute ja ettevõtete kontrolli. Selle tingimused muutuvad pidevalt ja neid tuleb pidevalt jälgida.

  Nii et turundus on määratletud:

• ettevõtte võimalused;
• ostja vajadused;
• turunduskeskkond.

  Ettevõtte turunduskorraldus eeldab kontrolli ettevõtte tegevuse nelja põhielemendi üle ("turunduse segu"):

• müüdavad kaubad (kaubad - tooted);
• hinnapoliitika (Hind - Hind);
• toote reklaam (edendamine);
• levitamisviisid (Koht - Koht).

  "Kampaania" ja "Koht" viitavad peamiselt sellele, kuidas ettevõte potentsiaalseid ostjaid meelitab, ning "Toode" ja "Hind" nende vajaduste rahuldamiseks. Turundusmiks (tuntud ka kui neli turunduse ps) määratleb ettevõtte kasumi teenimise ja klientide rahulolu põhimõtted.

  Turg koosneb tavaliselt mitmest alamturust, millel on erinevad ostuvajadused. Ettevõte peab looma iga alaturu jaoks sobiva turundusstruktuuri. Näiteks koosneb autoturust sõiduautode, teenindusautode ja eraautode turg, mis erinevad tarbijate nõuete kogumi poolest märkimisväärselt.

  Turunduskomplekti iga element esindab turundusele orienteeritud organisatsiooni laia tegevusala; neid tuleb käsitleda nii eraldi kui ka koos teiste elementidega. Teatud ajahetkel rahuldav turunduse segu struktuur võib vajada muutmist, kuna:

• kaubad ja teenused on vananenud või paranenud;
• ilmuvad uued kaubad ja teenused;
• konkurents viib toote hinna (ja sellest tulenevalt kasumimarginaalide) languseni;
• reklaamitegevus võib olla konkurentidest vähem efektiivne;
• müügikoht või levitamisviis ei pruugi uute alternatiivide või ärimuutuste jaoks sobida.

  Turundussegude juhtimine on eduka müügiorganisatsiooni võti ja turunduse planeerimise keskmes.

  Mis on turunduse planeerimine?

  Terminit turunduse kavandamine kirjeldab, kuidas turundusressursse kasutatakse turunduseesmärkide saavutamiseks. See kõlab lihtsalt, kuid tegelik protsess on üsna keeruline. Igal ettevõttel on konkreetsed ressursid ja ta taotleb konkreetseid eesmärke, mis pealegi muutuvad aja jooksul. Turunduse kavandamist kasutatakse turu segmentimiseks, selle seisundi määramiseks, kasvu prognoosimiseks ja igas segmendis elujõulise turuosa kavandamiseks.

  Protsess hõlmab:

• turundusuuringute läbiviimine ettevõttes ja väljaspool seda;
• ettevõtte tugevuste ja nõrkuste analüüs;
• eeldused;
• prognoosid;
• turunduseesmärkide seadmine;
• turundusstrateegiate väljatöötamine;
• programmide määratlus;
• eelarve koostamine;
• tulemuste ja eesmärkide, strateegiate ja programmide ülevaatamine.

  Planeerimisprotsess on kavandatud:

• parandada ettevõtte ressursside kasutamist turundusvõimaluste loomiseks;
• tugevdada ettevõtte meeskonnavaimu ja ühtsust;
• aidata ettevõtte eesmärkide saavutamisel.

  Ja lisaks võimaldavad turundusuuringud planeerimisprotsessi osana moodustada infobaasi praeguste ja tulevaste projektide elluviimiseks.

  Mis on turundusplaan?

  Turundusplaan on dokument, mis sõnastab ettevõtte kaupade ja teenuste turustamise peamised eesmärgid ja kuidas neid saavutada. Kuigi me räägime selles peatükis toodetest, sisaldavad need peaaegu alati mõnda teenuse komponenti, näiteks müügijärgset teenindust, koolitatud müüjate nõuandeid ja (tarbekaupade puhul) müügikunsti. Turundusplaanil on ametlik struktuur, kuid seda saab kasutada ka mitteametliku, piisavalt paindliku tööriistana:

• valmistada argumente uue toote tutvustamisel;
• ettevõtte toodete turustamise lähenemisviiside muutmisel;
• osakonna, divisjoni või ettevõtte täielike turundusplaanide väljatöötamisel ettevõtte või äriplaani kaasamiseks.

  Põhimõtteliselt võib turundusplaani koostada ühe toote jaoks eraldi müügipiirkonnas, kuid suuremahulised plaanid on muutunud tavalisemaks.

  Tulevikus kaalume näiteid erinevatest tööstusharudest (investeeringute ja tarbekaupade tootmine, teenused). Hoolimata toodetud toodete olulistest erinevustest, kehtivad turustamise aluspõhimõtted igaühe puhul. Jah, nende kasutamise viis on erinev, kuid põhiline lähenemisviis turundusplaanile on sama.

  Turundusplaani jaoks pole liiga väikeseid ega suuri probleeme. Saate kirjutada turustamiskavasid piimaseadmetele kõikjal riigis, membraanventiilid ühes Euroopa riigis ja vannitoa komplektid Lähis-Ida hotellides. Samuti võiksite kõige paremini välja töötada turunduskava erinevad kaubad ja teenused (alates keemiatoodetest kuni kiirtoidurestoranideni) linnaosa, riiklikul või ülemaailmsel tasandil.

  Kui tegemist on tütarettevõttega ettevõtetega, töötavad igaühe turundusplaanid välja kas nende töötajad või peakontori töötajad. Iga tütarettevõtte turundusplaan töötatakse välja eraldi väiksemate üksikute plaanide alusel.

  Divisjonide ja tütarettevõtete kavade väljatöötamise peamine tingimus on see, et need peavad olema seotud ettevõtte üldplaaniga. See ei tähenda, et peate iga toote või kaubanduspiirkonna jaoks plaani koostama. Kuid kui need on välja töötatud, peavad need olema kooskõlas üldise turunduskavaga.

  Turunduskava ei saa pidada täielikuks, kui see ei sisalda ajaloolisi andmeid, tulevikuprognoose, eesmärke ja meetodeid või strateegiaid nende eesmärkide saavutamiseks. Kui plaanis on uus toode, mille ajaloolised andmed pole saadaval, on võimalik kasutada teavet toote kohta, mida see asendab, või konkurendi sarnaste toodete hinnangut.

  Kõige lihtsamal kujul algab turundusplaan ajalooliste andmete kogumise ja hindamisega. Tavaliselt sisaldab see üksikasjalikku teavet konkurentide, nende tugevate ja nõrkade külgede, tugevuste ja nõrkuste kohta. Loomulikult peaks see arvestama teie ettevõtte tugevuste ja nõrkustega, teie õnnestumiste ja ebaõnnestumistega. Kuid see pole veel plaan, vaid alles esimene samm selle väljatöötamisel. Seejärel täiendatakse seda tulevikuprognoosidega, kus soovitatakse üksikasjalikult kirjeldada strateegiaid, mida kasutatakse püstitatud eesmärkide saavutamiseks.

  Plaani tervikuna antakse hinnang selle elluviimiseks vajalike ressursside kohta, uuritakse üksikasjalikult selle mõju kasumi ja kahjumi näitajatele või lisatakse plaanis ettevõtte finantsaruande prognoos.

  Miks vajate teie ja teie ettevõte turundusplaani?

  Mõne ettevõtte juhid usuvad, et turunduse kavandamine ei tasu plaanide elluviimise tulemustega ära. Juhi aeg on väidetavalt liiga väärtuslik ja seda pole kohane kulutada millekski muuks kui kiireloomuliste operatiivülesannete lahendamiseks. Võite arvata, et te ei vaja ametlikku turundusplaani. Paljud spetsialistid tervikuna tööelu kaubandus- või müügiteeninduses pole organisatsioonid kunagi turundusplaani väljatöötamisel osalenud, kas pole?

  Müügiorganisatsiooni on võimatu juhtida, isegi kui see on väga väike, ega koostada isegi müügiprognoosi, koostamata mingit turundusplaani algelist vormi. Sageli võtavad juhid siiski lihtsalt mõne kvantitatiivsed näitajad, millele seejärel kinnitatakse faktide kokkuvõte. Selline tegevus pole eriti nõudlik, kuid see näitab turunduse planeerimise protsessi selge mõistmatuse puudumist.

  Tiheda konkurentsiga keskkonnas on vaja osata kasutada "turundust", et suunata "müüki" ettevõtte jaoks õiges suunas. Turundusplaan on üks ülesande täitmise vahenditest. Ametliku ülesehitusega dokumendina kohustab see selle kirjutanud inimest oma mõtteid, fakte ja järeldusi järjepidevalt ja loogiliselt väljendama, et teised neist aru saaksid.

  Korralikult koostatud turundusplaan peaks kirjeldama ettevõtte poliitikat ja strateegiaid, mis suunavad juhte nende igapäevases tegevuses. Järelikult on organisatsiooni juhtide sekkumine operatiivjuhtimisse vajalik ainult rasketes või ebatavalistes olukordades.

  Kokkuvõte

  Planeerimine on juhtimise üks põhifunktsioone. Ettevõtte ettevõtte- või äriplaan juhatab tema tegevust. Turundusplaan on ainult üks osa ettevõtte plaanist, seega tuleks planeerimisprotsess läbi viia ettevõtte üldplaani ja eelarvestamise osana.

  Majanduskeskkonna oluliste muutuste tagajärjel 1970. – 1980. ettevõtte juhtkonna fookus on pikaajaliselt planeerimiselt nihkunud tegevuskavade elluviimisele, mille elluviimine võimaldab saada tulemusi lühikese aja jooksul ja mille põhjal pikaajalisi strateegilisi plaane täiustatakse. Uus strateegiline planeerimine eeldab, et juhtkond reageerib saabuvale teabele kiiresti ja kasutab seda. Seda lähenemist kasutavad ka turundusspetsialistid.

  Ettevõtte plaani koostamiseks peab ettevõte seadma ärieesmärgid, viima läbi auditi ja koostama ettevõtte iga funktsionaalse piirkonna jaoks eraldi plaanid. Kõik need (ka turundusplaan) tuleb kokku leppida ja kooskõlastada ühtseks ettevõtte plaaniks.

  Turunduse eesmärk on veenda klienti ettevõtte toodet ostma, kuid see on vaid üks turunduse aspekt. Turundus nõuab, et ettevõte tuvastaks klientide vajadused ning sobitaks tooted ja teenused nendega, mis võimaldab ettevõttel kasumit teenida.

  See nõuab mõistmist:

• ettevõtte võimalused;
• kliendi vajadused;
• turunduskeskkond, kus ettevõte tegutseb. Ettevõtte võimekust saab hallata, kontrollides ettevõtte tegevuse nelja põhielementi (või turunduskomplekti):
• müüdud kaubad (kaubad);
• hinnapoliitika (hind);
• tooteedenduse meetodid (edendamine);
• levitamismeetodid (Koht).

  Turunduse planeerimine tähendab turundusressursside kasutamise analüüsimist selle eesmärkide saavutamiseks. See nõuab turu segmenteerimist, turupositsiooni määramist, turu suuruse prognoosimist ja elujõulise turuosa kavandamist igas turusegmendis.

  Turunduse aluspõhimõtted kehtivad võrdselt kõigis tööstusharudes (tarbe- ja kapitalikaupade tootmine ning teenindus).

  Turundusplaan on dokument, mis sõnastab kauba ja / või teenuse turustamise kava. Turunduse üldplaan koosneb turundusplaanidest üksikud kaubad või ostupiirkonnad. Ettevõtte turundusplaan sätestab turunduseesmärgid ja pakub välja strateegiad nende saavutamiseks.

Saadame materjali teile aadressil:

Selles artiklis saate teada:

• Milleks see on mõeldud
• Kui kaua see peaks olema
• Kuidas oma ettevõttele turundusplaani välja töötada
• Kuidas seda poole tunni jooksul kiiresti teha
• Milliseid vigu tuleks vältida

Kaasaegsed ettevõtted on omavahel pidevalt konkurentsis. Kaotab see, mis on kirjaoskamatult välja töötatud turundusplaani tõttu nõrgem. Ettevõtte turundusplaan on oluline, kuna see aitab müügi viia järgmisele tasemele. Mõelgem koos välja, kuidas see koostada ja millist strateegiat on parem rakendada.

Mis on ettevõtte turundusplaan

Liidrite ees kaasaegsed ettevõtted konkurentsikeskkonnas tekivad küsimused, mis sageli mõjutavad ettevõtte tulevikku. Kuidas edasi arendada, milliseid mehhanisme kulude vähendamiseks kasutada, kust potentsiaalseid kliente otsida ja meelitada, milliseid turundusvõtteid kasumi suurendamiseks kasutada?

Kava õige, asjatundliku ja tõhusa ülesehituse abil saate hõlpsalt leida vastused neile ja teistele küsimustele.

Ettevõtte turundusplaan on algoritmi lühike kirjeldus, mis võimaldab teil kiiresti leida olulistele tootmisprobleemidele lahendusi. Pealegi on selles dokumendis selgelt ära toodud ajastus ja strateegiad. See võib olla üks aasta, kaks või kolm.

Ettevõtte turundusplaan koostatakse eraldi dokumendina. Koos finants- ja tootmiskavadega on see osa ettevõtte strateegilisest äriplaanist. Nende abiga on lihtne luua üldine ettevõtte arendamise rida.

Dokumendi väljatöötamiseks kasutatakse varasemate uuringute tulemusi, andmeid majandusniššide uurimise kohta, milles ettevõte tegutseb. Lisaks analüüsitakse ressursse ja tarbijaid, et määrata kindlaks peamised eesmärgid. Tuleb näidata ajavahemik, mille jooksul varem näidatud soovitud tulemused saavutatakse.

Miks on vaja ettevõtte turundusplaani

Meie arvates on see arusaadav. Selle dokumendi peamised eesmärgid hõlmavad allpool kirjeldatud eesmärke.

1. Ettevõtte turundusplaan aitab kindlaks teha ettevõtte kasumlikkuse.

Seetõttu on vaja kasutada termineid, millest saavad aru kõik - alates juhist kuni noorema teenindajani. Seda tuleb arvestada, et kõigi töötajate töö oleks võimalikult produktiivne.

1. Tootlikumaks muutmiseks peate arvestama süsteemi toimimisega.

Dokumendist selgub, millist ettevõtte osakonda tuleb tugevdada ja milline sulgeda. Oluline on iga punkti üksikasjalikult ja täpselt kirjeldada.

1. Turundusplaan seab selgelt eesmärgid ja määratleb meetodid nende saavutamiseks.

Oluline on lisadokument, kui esimene ennast ei õigusta.

1. Dokumendi peamine eesmärk on kooskõlastada ettevõtte personali (töötajad, töötajad) ja juhtkonna (juhtkond) tegevust.

Tänu sellele on ettevõtte töötajate tegevus selge, iga töötaja teab oma töökohustusi hästi ja täidab neid.

Kui kaua ettevõtte turundusplaan koostada

Kui ettevõte on suur, siis töötatakse dokument välja igal aastal. Tulemuse saamiseks tuleb märkida konkreetsed tingimused, mis sõltuvad ettevõtte suurusest, selle tegevuse ulatusest.

Tavaliselt koostatakse dokument perioodiks kolm kuni kuus aastat ja seda vaadatakse igal aastal läbi, andmeid korrigeeritakse, muudetakse, võttes arvesse uusi turutingimusi. Pärast ülevaatamist kirjutatakse ettevõtte turundusplaan sageli ümber.

Kui ettevõte on väike, siis 2017. aasta uuringute kohaselt kasutatakse tõhusat otsingumootorit või SEO turundust. Seda kasutatakse tavaliselt Internetis kaupade ja teenuste reklaamimiseks koos kontekstuaalse reklaami ja SMM-iga.

Esitage oma taotlus

Suured ettevõtted töötavad erineva skeemi järgi, nad eelistavad kasutada reklaami meedias (ajalehed, ajakirjad), televisioonis, raadios.

Väikeettevõtete turundusplaani ülevaatamise sagedus sõltub nõudlusest, vajaduste aktiivsusest, mille saab SWOT-analüüsi abil iseseisvalt määrata.

Valida saab ka muid taktikaid, eesmärke ja edutamise meetodeid. Niipea kui turul toimuvad globaalsed muutused, kohandab ettevõte enamasti kaupade ja teenuste positsioneerimist, mis tähendab, et kogu turundusplaan vaadatakse üle.

Vaatame ühte näidet. Firma N toodab laste toit premium klass. Algusaastatel oli see teada ainult kitsale tarbijate ringile. See tähendab, et turundusosakonna peamine ülesanne on bränditeadlikkuse suurendamine. See tuleb kindlasti välja ka äriturundusplaanis.

Aasta pärast, kui tuntus kasvab, sortiment laieneb, dokumendis märgitakse konkreetsed kuupäevad reklaamikampaaniate korraldamiseks ja ilmub jaotis, kus reklaamikampaaniad peavad olema selgelt kirjeldatud.

Milliseid eesmärke ettevõtte turundusplaanis kajastada

Turundusplaani lõppeesmärk on ettevõtte tulemuste pidev suurendamine.

Paljud ärimehed unustavad sageli, et turundajad ei suuda kõiki probleeme ise lahendada. Nad ei tooda ega müü kaupu ega osuta teenuseid, ei tee koostööd klientide, partneritega. Seetõttu on kasumi pideva suurendamise huvides oluline arvestada ettevõtte kõigi osakondadega ja tugevdada selles toimuvat suhtlust.

Kõik liikmed peaksid olema turunduskavasse kaasatud töökollektiiv... Kui seda ei juhtu, jäävad kõik teie ettevõtmised paberile, aega ja vaeva raisatakse.

Kõik eesmärgid peavad olema fikseeritud, fikseeritud konkreetsete kuupäevadega, mille järgi saate seejärel täpseid tähtaegu kontrollida. See võib välja näha järgmine:

• laiendamine, kliendibaasi optimeerimine (kuupäeva) järgi (%);
• strateegia väljatöötamine müügi suurendamiseks (kuupäev) (aeg);
• tarbijate seas bränditeadlikkuse kasv, sihtrühm (kuupäeva järgi) (%);
• laienemine või uue partnerluse loomine edasimüüjate võrgustik kuni (kuupäev) by (kogus).

Milline on ettevõtte turundusplaani ülesehitus

Ettevõtte turundusplaan on jagatud mitmeks osaks.

1. Juhtimise jätkamine (juhtimise tutvustus) - see on dokumendi esimene sissejuhatav osa. See sisaldab loetelu ülesannetest, ettevõtte peamistest eesmärkidest, missioonist ja probleemidest, mida ettevõte turundusplaani kirjutamise ajal lahendab.

2. Hinnang ettevõtte tegevusele hetkel... Selles jaotises on selgelt välja toodud järgmised punktid:

• Kirjeldatud sihtrühma peamised segmendid.
• turuanalüüs , sealhulgas õiguslik raamistik, tarnijad, prognoosid ja väljavaated, valdkonna omadused, kus ettevõte tegutseb;
• siseauditi, mille käigus selgitatakse välja ettevõtte arengut takistavad hetked ning mehhanismid, mis võivad olukorda parandada;
• eelnevalt läbi viidud SWOT-analüüsi tulemused ... Samal ajal hindavad nad teie äri mõjutavaid positiivseid ja negatiivseid tegureid;
• konkurentsieelised ... Seda saate pakkuda oma äripartneritele, potentsiaalsetele tarbijatele. Saadud tulemuste põhjal saate toodet või teenust tõhusalt reklaamida.

3. Teie ettevõtte konkurentide tegevuse kvantitatiivne ja kvalitatiivne analüüs... Siin peate kirjeldama oma konkurentide arengustrateegiat, analüüsima sortimenti, hindu, nende edendamise meetodeid ja klientidega töötamise eripära.

Võite kasutada "salapärase ostja" teenuseid. See võimaldab teil teha järeldusi parendamiseks. edasine areng sinu äri.

4. Teie ettevõtte tootestrateegia väljatöötamine. Analüüsige tooteportfelli, müüki, tarbimismahte ja tehke järeldused, vormistage soovitused ettevõtte laiendamiseks. Vajadusel hinnake tootesarja ja põhilisi tootmistehnoloogiaid.

5. Strateegia väljatöötamine... Peate kirjeldama oma ettevõtte peamisi turundussuundi, seda, kuidas kaubamärk ja ettevõte tervikuna paigutatakse.

Märkige meetmed klientidega töötamiseks, üritused, mis korraldatakse uute äripartnerite ligimeelitamiseks, et tugevdada ettevõtte positsiooni kaupade ja teenuste turul. Analüüsige siseturundust ja seda, kuidas oma kliente teenindate.

6. Analüütika. Spetsiaalsete andmete abil tehke analüüs ja kirjeldage väliseid ja sisemisi olukordi (turul ja ettevõttes), võimalikke riske, mida tuleb edasises tegevuses arvesse võtta.

Planeerite ja kogute teavet, valmistate ette analüütilisi materjale, mõtlete läbi meetmed, mida saaks konkreetsetes olukordades kasutada. Jälgige konkurente, reklaami, turu-uuringuid ja kirjeldage, kuidas seda kõike praktikas rakendatakse.

7. Tegevuskava... Enda ja ettevõtte töötajate jaoks seatud eesmärkide saavutamiseks vajalike tegevuste analüüs ja kaasamine ettevõtte töökavasse. Parem on see, kui see on tabel, kuhu sisestate toote või teenuse reklaamimiseks tehtud toimingud, samuti määrate kindlaks tähtajad, märkite vastutavad isikud jne.

8. Rahandus. Analüüsige peamisi näitajaid, tehke järeldused. Need võivad aidata prognoosida müüki, näha ja hinnata lisakulusid. Lisage dokumenti müügi dünaamika, jaotage see klientide, turusegmentide, kaupade (teenuste) rühmade, piirkondade kaupa.

Analüüsige kindlasti peamisi kulunäitajaid, rühmitage need nii, et hiljem saaks nende põhjal teha järeldusi müügi ja kogu turundusplaani parendamise kohta.

9. Treeningu kontroll. See on teie plaani viimane jaotis. Selles sätestatakse üksikasjalikult peamised mehhanismid ja juhtimisvahendid koos täpse märkega, millised teie ettevõtte osakonnad konkreetset üksust täidavad.

See jaotis võib sisaldada aruandeid, peamisi mõõdikuid ja vahe-eesmärke järelduste tegemiseks.

10. Rakendused. Dokumendi selles osas on graafikud, tabelid, turundusplaani üksikute sätete analüüs. Nii saate jälgida oma ettevõtte arengu dünaamikat.

Nagu näete, süstematiseeritakse kõik turundusplaani elemendid loendiks, mis vastab teatud tegevusvaldkondadele. See aitab lahendada konkreetseid probleeme, kõrvaldada probleemipunkte jne.

Ettevõtte turundusplaani järkjärguline väljatöötamine

Ettevõtte turundusplaani väljatöötamine koosneb mitmest etapist. Peaaegu kõik neist on vajalikud.

SOSTACi mudeli põhjal turundusplaani väljatöötamine

SOSTACi struktuur loodi 1990. aastatel. Ta on üsna autoriteetne ja suurepärase mainega. Püüdlevad ärimehed ja rahvusvahelised ettevõtted kasutavad seda turundusplaani koostamisel lähtepunktina.

SOSTACi turundusplaan koosneb mitmest etapist.

1. etapp. Konkreetse olukorra analüüs

Praegust olukorda analüüsides on vaja näidata projekti üldpilti. Selleks töötatakse välja järgmised küsimused:

1. Millised on teie praegused kliendid? Looge oma sihtrühmast üksikasjalik portree.
2. Tehke läbi viidud SWOT-analüüsi põhjal järeldused oma tugevate ja nõrkade külgede, ettevõtte võimalike ohtude kohta.
3. Analüüsige oma konkurente. Kes nad on? Mille alusel nad teiega konkureerivad? See võib olla toode, selle hind, parem klienditeenindus, teistsugune maine kui teie oma. Kuidas te täpselt üksteisest erinevad?
4. Koostage üksikasjalik loetelu kanalitest, mida saate klientide ligimeelitamiseks kasutada. Kontrollige neid, mis on teie jaoks kõige edukamad. Eraldage head ja halvad.

Alles pärast seda saate näha oma potentsiaalseid kliente, hinnata nende motivatsiooni osta. Teise võimalusena saate koostada kliendi portree. See aitab teil oma publikut paremini tundma õppida. Selleks saate pärast tellimuste ajaloo analüüsimist kasutada praeguse CRM-süsteemi abil saadud andmeid.

CRM-süsteemi kogutud teabe põhjal saate:

• mõista oma meeste ja naiste klientide suhet;
• hinnata profiile, võttes arvesse vanust, keskmist vanust ja mõistma, kas on võimalik kategooriaid luua;
• saate teada andmeid oma klientide asukoha, nende aadresside kohta, kui suur protsent elab teie piirkonnas;
• uurida edukate ostude ajalugu ja luua üldine pilt, hinnata keskmist tellimust, selgitada välja, kuidas tooted erinevad mahu, värvi, suuruse poolest konkurentidest;
• mõista, kuidas teie kliendid eelistavad maksmisel kättesaamisel - kaartide või sularahaga; kui sageli tehakse tellimusi ja sooritatakse oste.

Selliste andmetega saate minna järgmisele sammule, kus kogume teie ettevõttega seotud teavet.

Vaatleme konkreetset näidet. Meil on andmeid sihtrühma kohta. Nüüd võtame kaks avatari T-särke müüva virtuaalse veebipoe jaoks.

Avatar A - Maxim

Maxim on oma käsitöömeister, ta on 26-aastane, elab üksi, üürib ühetoalist korterit Moskva kesklinnas, pole abielus, pealinna sissetulek on kõrge. Kutt on kirglik jalgpalli vastu ja toetab sageli oma spordiklubi. Igal aastal ostab ta oma meeskonna fännilogoga uue värvilise T-särgi. Ta teeb seda Interneti kaudu.

Maximil on mugav ja mugav veebi kaudu tellimusi esitada. Ta suhtleb suhtlusvõrgustike kaudu sageli sõprade, tuttavatega, jälgib regulaarselt uudiseid kodu- ja maailma jalgpallimaailmast, ei viitsi uute atribuutidega tutvuda.

Varsti on tulemas maailmameistrivõistlused ja see annab võimaluse jalgpalliklubide fännidele esitleda uut kollektsiooni T-särke. Seetõttu võib XXX ettevõte Maximiga kokku puutuda ja pakkuda lisaks tema lemmikmeeskonna austajale ka aktiivse fänni ainulaadset rahvusvahelist T-särki.

Kuidas suhtleb Maxim teie veebipoega? See võib olla järgmine skeem.

Maxim loeb värskeid uudiseid maailmameistrivõistluste kohta moeblogist. Ta märgib, et ettevõte pakub kampaanias osalemist - meistrivõistlustele pühendatud logoga T-särgi tellimine on 10% odavam. Selleks peab ta järgima linki veebipoe veebisaidile.

Maxim teeb ülemineku ja pääseb veebipoe XXX veebisaidile. Siin pakutakse talle suurt valikut kvaliteetseid T-särke, mida ta saab tellida 10% soodsamalt. Maxim valib endale vajaliku värvi, mustri, suurusega T-särgi ja viib ostu lõpule, tasudes selle eest krediit- või deebetkaardiga.

Avatar B - Margarita

Margarita on oma ala professionaal, ta on 33-aastane, neiu on suhtes. Margarita jälgib moemaailma ja proovib veebipoe kaudu tellimusi esitada.

Ja ka tema poiss-sõber, jalgpallimeeskonna ja kohaliku klubi fänn, armastab spordimoodiga sammu pidada. Ta ostab igal aastal oma meeskonna fännide kampsunid.

Varsti on käes maailmameistrivõistlused ja Margarita teab sellest. Temastki võib saada XXX veebipoe klient. Tüdruk saab osta särgi nii endale kui ka oma poiss-sõbrale - nad kavatsevad koos jalgpallimeeskonda meistrivõistlustel toetada.

Näide stsenaariumist Margarita suhtlemisel veebipoega: potentsiaalne klient sai e-poest e-kirja pakkumisega. See uudiskiri sisaldab veebireklaami ettevõttele, kes pakub sooduskoodi abil meistrivõistluste sümbolitega T-särgi tellimist.

Margarita saab aru, et see on võimalus kinkida oma armsale poisile T-särk, osta endale sama ja säästa raha. Tüdruk läheb veebipoe veebisaidile. Teabe saamiseks helistab ta tugiteenusele ja esitab telefoni teel tellimuse.

Veebipoe edukaks reklaamimiseks peate eraldi või sarnaste omadustega tooterühma jaoks looma kaks või kolm klientide avatari.

2. etapp Eesmärkide seadmine

See turundusplaani osa peaks keskenduma teie eesmärkidele, mis peaksid olema võimalikult konkreetsed. Eesmärgid peaksid vastama järgmistele punktidele:

• Konkreetsus... Tõstke esile mõõdikud, millele keskendute.
• Mõõdetavus... Otsustage, kuidas hindate tõhusust, kontrollite treeningut.
• Kättesaadavus... Kuidas ja millal saate oma eesmärgi saavutada?
• Realism või valents... See võtab arvesse, milliseid turundusvahendeid te kasutate.
• Piiratud aeg. Vaadake, kas kellaaeg on selgelt näidatud.

Jätkates T-särgi veebimüüja näitel, võivad eesmärgid olla järgmised:

• Koostoimed: 2018. aasta märtsiks on vaja suurendada klientide arvu (voogu) 50%.
• Atraktsioon... Eesmärk on suurendada oma bränditeadlikkust. Jälgimine Google Analyticsiga. Kuupäev: märts - juuli 2018.
• Koostoimed... Kirjade jaotus suureneb süstemaatiliselt: varem saatsid nad ühe kirja kvartalis, nüüd ühe kirja nädalas, alates 2018. aasta aprillist kuni 2018. aasta juulini.

3. etapp Eesmärkide saavutamise strateegia

Teie strateegia peaks näitama, et olete valmis oma eesmärke saavutama.

1. eesmärk. Suurendage oma kaubamärgi tuntust. Jälgimine Google Analyticsiga. Kuupäev: märts - august 2018.

Peaksite maksimeerima oma brändi (toote või teenuse) olemasolu fännidele suunatud veebipõhistes asukohtades:

• Tehke kindlaks kulutõhus viis turustamiseks.
• Kas nendel veebiplatvormidel on kliente?
• Kust täpselt saab potentsiaalsete klientide tähelepanu?

Saate oma eesmärgi saavutada ainult siis, kui uurite konkureerivaid ettevõtteid, et saaksite aru, milliseid põhivahendeid nad eelistavad.

2. eesmärk. Kaasamine: vajadus suurendada olemasolevat kliendivoogu 50% võrra 2019. aasta aprilliks.

Siin peaksite hoolikalt analüüsima olemasolevat kliendibaasi ja tuvastama, mida iga selle esindaja eelistab.

3. eesmärk. Kirjade sagedus kasvab pidevalt. Varem saadeti need kirjaga 3–4 kuuga, nüüd 7–10 päevaga, alates 2018. aasta aprillist juulini.

Allolevatele küsimustele vastates määrate kirjade saatmise sageduse:

• Kuidas suhtleb ettevõte praegu abonentidega?
• Kes on teie konkurendid ja kuidas meililist toimib?

4. etapp Eesmärkide saavutamise taktika

Siin peate arvestama põhivahenditega, mis aitavad teil turundusplaani eesmärke saavutada. Taktikat võib olla mitu.

Oletame, et olete valinud sellised tehnikad nagu SEO, PPC reklaam ja e-posti turundus. Vaatleme neid üksikasjalikult.

Analüüsi käigus tehti kindlaks peamised puudused - väike eelarve selle raames turundamiseks ja uurimiseks. Turundusjõudude suuna kindlakstegemiseks on vaja analüüsida konkreetse toote, meie juhul jalgpalliklubide logodega T-särkide taotlusi.

Teine taktika keskendub kontekstuaalne reklaamehk maksma tehtud klikkide eest. Olles määratlenud märksõnadsaate aru, millise eelarve peate kontekstuaalseks reklaamimiseks eraldama.

Kolmas taktika on e-posti turundus.

Peaksite välja töötama postitusstrateegia, et teie kliendid saaksid e-kirju regulaarselt. Sõnumi peamine eesmärk on panna potentsiaalsed kliendid teie saidile minema ja toodet tellima või teenust kasutama.

5. etapp. Toiming

Selles etapis toote ellu selle, mida olete välja arendanud. Nende järgimiseks on oluline eesmärgid hoolikalt läbi vaadata.

Eeskujulike aktiivsete tegevuste kava.

• SEO.

Analüüsime peamisi päringuid. Optimeerime põhilehed märksõnade jaoks, et otsingumootorid Yandex ja Google saidi lehed paremaks saaksid. Avaldame sisu regulaarselt (üks kord 2-3 päeva jooksul). Loome lingimassi. Teavet postitame teistele saitidele.

• Kontekstuaalne reklaam.

Päringute analüüsi ja töötlemise põhjal analüüsime ligikaudset liiklust. Otsustame saidi eelarve ja põhilehed (sihtmärk), kuhu inimesed võtmeküsimuste saamiseks tulevad.

• E-posti turundus.

Esiteks loome skripti tähtedest, mille teie tellijad saavad. Analüüsime adressaatide seotust postitamisega, kasumlikkust.

6. etapp. Saadud tulemuste kontroll

See on viimane samm, mis aitab teil varem välja öeldud eesmärke hinnata. See analüüs võimaldab teil teha järeldusi - kas käitute õigesti.

Lühim ettevõtte turundusplaan

Lühima, kuid ettevõtte jaoks kõige kasulikuma turundusplaani lõi Kelly Odell. See sobib mis tahes, isegi uusima idee, toote või teenuse jaoks. Piisab tabeli täitmisest ja näete kohe üldpilti, sealhulgas tulevast, mis aitab teil teha järelduse äriarenduse väljavaadete kohta.

3 levinud viga ettevõtte turundusplaani väljatöötamisel

1. Järjepidev edutamine

Kui teil pole selget strateegiat, võib teie ettevõtte turundusplaan kohe ebaõnnestuda. Siin mängib olulist rolli mitte ainult eredate ja meeldejäävate sümbolite ja logo olemasolu, vaid kogu turundusprogramm üldiselt.

1. Säästke õigustatult

Reklaamikulud peaksid töötama. Mis määrab toote või teenuse reklaamimiseks kasutatud tööriistade tõhususe? Tegureid on palju, sealhulgas: toote omadused, potentsiaalsete tarbijate teadmised, ettevõttele seatud eesmärgid.

Samal ajal on oluline mõista, et mida suurem on ettevõte ja mida laiemad on seatud eesmärgid, seda kulukam on ettevõte.

1. Pole vaja keskenduda suurtele ootustele

Ärge eeldage, et kohe pärast turundusplaani rakendamist on tulemusi. Mitte alati läbimõeldud edutamise etapid annavad kohese efekti. Olge ettevaatlik, et hoida tasakaalu reaalsuses lubatu ja reklaamimise vahel.