Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha enam juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas töötada välja strateegia ja taktika klientide meelitamiseks õiguspraktikasse. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selge keel, põhineb praktiline kogemus mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on turundusekspert õigusteenused, Ameerika õigusturunduse assotsiatsiooni liige, Venemaa õigusturunduse assotsiatsiooni president, rahvusvahelise konsultatsioonifirma Legal Marketing Laboratory juhtivpartner. Väljaanne saab olema huvitav erapraksisega juristid ja advokaadid, advokaadibüroode juhid.

Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor

* * *

litrite ettevõtte poolt.

Pühendatud minu vanematele

Peatükk 1 Juriidilise turunduse põhitõed

Et oma elus midagi muuta, pead selgelt aru saama, milleni see viib. Mõelge, mida legaalsete turundusmeetodite rakendamine teile annab.

1.1. Miks turundusjuristid?

Garanteeritud kliendivoog. Kõige tähtsam on mõista: turundus on klientide hankimise teadus. Juriidilisi turundusvõtteid rakendades suudate kliente rivistada.

Tänapäeval on peamine vahend klientide meelitamiseks õiguspraktikasse suuline suhtlus.

suust suhu on teie teenuste kohta positiivse teabe edastamine tarbijalt tarbijale. Tahaksin sellele sõnale alla joonida positiivne, Märge: negatiivset teavet levib palju kiiremini.

Kahjuks pole sellel tööriistal puudusi:

Esiteks on protsessi raske kontrollida. Isegi professionaalsetel turundajatel on raske suusõnaliselt kontrolli alla saada.

Teiseks tulemuste ettearvamatus. Kui palju kliente homme tuleb? Milliseid meetmeid me ette võtame, kui jääme ilma klientideta?

Traditsioonilisel turundusel on sadu klientide hankimise tööriistu.

Kujutage ette, et olete sõjas ja turundus on teie laskemoonaladu. Te valmistute lahinguks. Teil on kaks võimalust.

1) vali üks relv – suust suhu (pole selge, kuidas tulistab: võib-olla laseb või mitte);

2) relvastada end vahendite arsenaliga (koostada selgete omaduste ja kasutusjuhendiga tööriistade komplekt).

Millisel juhul võiduvõimalus suureneb? Vastus on ilmne.

Turundusalased teadmised võimaldavad teil:

Stabiliseerige klientide voogu.

Suurendada õigusteenuste müüki.

Töö parimate klientidega. Ma küsin sageli advokaatidelt: "Miks teist sai advokaat?" Väga sageli vastavad nad mulle: "Mulle meeldib keerulisi probleeme lahendada", "Mulle meeldib töötada keeruliste kriminaalasjadega, mulle meeldib võidu maitse."

IN legaalne äri enamik spetsialiste kipub töötama keeruliste juhtumitega, eelistades kõrgeid tasusid. Ükski advokaat ei näe oma karjääri arengut kui istumist kontoris, mis on täis vanaemasid, kes kaebavad kommunaalmakseid. Enamik keeldub sellest tööst isegi mitte sellepärast, et see on halvasti tasustatud, vaid sellepärast, et see pole huvitav. Toimub professionaalne halvenemine.

Õppides ja rakendades legaalseid turundusmeetodeid, saate praktilisi tööriistu klientide meelitamiseks. Teate, kuidas klientide järjekorda seada, ja teate, kuidas seda teha. Järjekord võimaldab valida neist PARIMA. Nad toovad teieni kõige huvitavamad juhtumid ja suured tasud.

Sissetulekute suurendamine ja õigusteenuste müümine on kulukas. Olgem enda vastu ausad: sa ei saa professionaalselt areneda ja 120% tähelepanust kliendiprobleemide lahendamisele pühendada, kui sul on kogu aeg raha vaja. Kui advokaadid otsivad pidevalt kliente, võtavad nad kohe oma kohustused suur summa juhtudel satuvad nad stressiseisundisse, mis raskendab tööle keskendumist ja kliendiprobleemide tõhusat lahendamist.

Legaalne turundus võimaldab teil oma igapäevasele leivale nii palju mitte mõelda. Liigne kliendivoog aitab tagada praksise finantsstabiilsuse, mis aitab kaasa tõhus areng sinu äri.

Lisaks võimaldab turundusvahendite kasutamine müüa teenuseid KALLIKALT. Tegime Moskvas uuringu, mille tulemusena selgus, et ühe advokaadi sama teenuse maksumus võib olla 60 (kuuskümmend!) korda kallim kui teisel. Kui kliente on liiga palju, saate valida need, kellele pakute oma teenuseid väga kõrge hinnaga. Selles raamatus pühendan eraldi peatüki sellele, kuidas teie teenuse hindu praktiliselt tõsta.

Miks ma vajan turundust, kui pakun kvaliteetseid teenuseid? Väga sageli kuulen seda küsimust professionaalidelt. Advokaatide seas on selline müüt: "Pakkuge kvaliteetseid teenuseid - ja klient tuleb ise." Ütle mulle, kas see ei tuleta teile meelde vene vanasõna: "Nad leiavad hea pruudi isegi ahju peal"?

Kolleegid, õigusteenuse kvaliteedi hindamisel on teatud probleem: tarbija ei oska hinnata talle osutatava teenuse kvaliteeti (selle fraasi peale on mul tavaliselt vaidlus juristide ja juristidega). Näiteks on kaks juristi sõlminud kliendile kaks lepingut. Kuidas saab klient kindlaks teha, kelle töö on paremini tehtud? Vajame kolmandat advokaati või teist spetsialisti, kes suudab mõlemat dokumenti analüüsida ja arvamuse anda, või kohtunikku, kes vaidluse korral asja läbi viib.

Tarbija pöördub teie, professionaalide poole, kuna ta ei mõista kohtupraktikat ega ole võimeline ise töid teostama. Miks peaks ta pöörduma juristide poole, kui ta ise oskab lepinguid vormistada?

Oluline on mõista! Kvaliteetsete teenuste osutamisest ei piisa: peate suutma kliendile oma teenuse väärtust edasi anda, et ta saaks selle kvaliteeti tajuda.

Ja see on kaasaegse turunduse ülesanne.

1.2. Miks on õigusteenuseid raske müüa?

Otse öeldes on õigusteenust vajavate klientide meelitamine raske. Kliendi hankimise strateegia edukaks elluviimiseks praktikas on oluline mõista õigusteenuste turundamise probleeme.

Peamised põhjused, miks kliendid teie juurde ei tule.

Õigusteenuste immateriaalsus. Tarbijal on raske valida advokaadi ja advokaadi teenuseid. Advokaadi valikul käitub klient emotsionaalselt, olles ümbritsetud hirmudest (mis siis, kui ma eksin?) ja ebauskudest (näiteks tuntud advokaat on kallis advokaat). Objektiivsed andmed analüüsiks puuduvad.

Teenuse kvaliteedi hindamise probleem(arutasime seda punkti üksikasjalikult eelmises lõigus).

Teenuse kvaliteedi muutumine aja jooksul. Kui klient ostab leiba, on enamikul juhtudel kvaliteet päevast päeva sama. Teenuste puhul on olukord keerulisem: täna valmistas advokaat kohtuasja ette ja võitis, homme jäi ta haigeks ja kaotas mõne hetke silmist, mis viis protsessis kaotuseni.

Võtame näiteks auto: saame autoga sõita, vaadata proovisõitude tulemusi, võrrelda. Ja kuidas me võrdleme juristide tööd? Kas usaldada sõprade arvamust? See on ka ebaefektiivne: sõbrale meeldis, see pole tõsiasi, et see mulle meeldiks ... Aga kuidas valida, kui teie sõbrad pole sarnases olukorras olnud? Kahjuks raskendab nende edukat müüki just teenuste immateriaalsus.

Vene mentaliteedi tunnused:

Venelaste tohutu kirg tasuta kingituste vastu . Valdav enamus kodanikke usub, et on suuteline end kohtus kaitsma. Olles Internetist hagiavalduste mallid üles korjanud, pole nad psühholoogiliselt valmis maksma ühegi õigusabi eest enne, kui nad olukorra nii ära rikuvad, et miski ei päästa. Muidugi on erandeid, kuid need kinnitavad ainult reeglit.

Seaduslik "iseravimine". väikeettevõtted ja üksikettevõtjad oma mõtetes pole nad linnarahvast kaugel ja tegelevad enamasti “eneseravimisega”.

Usu puudumine seadustesse. Venemaal puudub tõeline konkurentsivõime ja osapoolte võrdsus, samuti erapooletu ja sõltumatu kohus. See on pannud enamiku inimestest kohtuvaidlust ennast mõttetuks pidama.

Kõik need aspektid muudavad õigusteenuste reklaamimise mõnikord uskumatult keeruliseks.

Kuidas neid probleeme praktikas lahendada?

Seal on kaks peamist retsepti:

1. Keskenduge parimatele klientidele. Oleme juba arutanud, et legaalse turunduse meetodeid rakendades saate luua klientide järjekorra. Järjekord võimaldab teil keskenduda parimatele.

2. Kliendikoolitus. Tõde on see, et kui tahad olla edukas, pead sa oma kliente koolitama. Sealhulgas - õige ettekujutus oma erialast. Selles raamatus pühendan eraldi peatüki klientide harimisele.

1.3. Peamised vead, mida spetsialistid oma teenuste turustamisel teevad

Ettevõtlust alustades teevad juristid klientide meelitamise strateegia koostamisel palju vigu. Vaatame peamisi.

Turunduse tähtsuse alahindamine. Kõige sagedamini kohtan õigusteenuste reklaamimisel amatöörlikku lähenemist: "Kihi teenused. Tel. 99 999". Ja sellised kuulutused keskel reklaamleht- 150 tk.. Turundus kui teadus klientide ligimeelitamisest on oma meetodite ja tehnoloogiate poolest kaugele jõudnud. Ilmunud on skeemid, seadused, töömehhanismid, mida juurutades saad oma ärisse stabiilse klientide voo. Kahjuks ignoreerib enamik juriste tänapäevaste turuseaduste uurimist.

Klientide hankimise süsteemi puudumine. Ettevõttena peate tegelema klientide hankimisega. Kui kliente pole, pole ka praktikat. Enamasti toimub klientide hankimine juhuslikult. Kogunenud raha. Reklaamitakse seal, reklaamitakse siin. Välja antud voldikud. Raha on otsas. Tulemust pole. Ootame järgmist raha.

Turunduses on sama: see on oluline strateegiline lähenemine! Kuidas seda välja töötada? Väga lihtsalt: uurid turunduse mehhanisme, vali endale sobivad. Rakendage need. Hinnake tulemusi, katkestage ebatõhusad ja nii edasi. Selle tulemusena jääb teile meetmete kogum, mis toimivad konkreetselt TEIE ettevõttes.

Keskenduge pigem uute klientide meelitamisele kui vanade hoidmisele. Vajame uusi kliente! - Seda fraasi kuulen kõige sagedamini, kui nad minu poole nõu küsivad. Vastuküsimusele: "Kuidas töötate vanade klientidega, nendega, kes on teie teenuseid juba tellinud?" - toimub märkimisväärne paus ja kõige sagedamini järgneb vastus: “Ei ole...” Turunduses on hästi teada, et uue kliendi meelitamine maksab 4-6 korda rohkem kui vana hoidmine. Palju lihtsam on teenust vanale kliendile müüa. Oma seminaridel räägin, et õigusteenused on ennekõike suhted ja see, kui tõhusalt suudate neid suhteid luua, mõjutab otseselt teie praktika sissetulekuid ja stabiilsust. Kuidas kliendiga suhet luua ja hoida, räägin veidi hiljem.

Kõigi klientidega tegelemine. See on ärijuristide üks tõsisemaid vigu. Turul on nii palju teenuseid, nii palju kliente... Saan pakkuda kõiki teenuseid, kõigile klientidele! Selle tulemusena hakkab advokaat endale kliente otsima ja võtab enda peale kõik: alates vanaemadest, kes oma eluasemebüroo kohtusse kaevavad, kuni vahekohtuasjadeni.

Kaasaegne klient on ära hellitatud. Ta soovib endasse individuaalset suhtumist – spetsialiseerumist. Hambakliiniku ja juuksuri juriidilised probleemid on mõnikord erinevad, kuid ettevõtte omaniku jaoks on need AINULT. Ta usub, et kõik hambaarstide juures on ainulaadne.

Tõrjumise seadus ettevõtluses on üks hämmastavatest paradoksaalsetest seadustest äris: mida rohkem sa eemale lükkad sihtgrupp seda rohkem teie sihtkliendid teie poole meelitavad.

Mõnikord võib olla väga raske öelda kliendile: "Ma ei saa teiega koostööd teha, sest minu eriala on hambakliinikud." Kuid selline kiindumus tasub peagi kuhjaga ära.

Enesereklaami puudumine. Advokaadi juurde tulevad külastajad oma probleemiga. Tema otsus võib muuta kogu nende elu. Ja sellest, kui palju inimene teid usaldab, sõltub sellest, kas temast saab teie klient või mitte.

Kuidas inimest usaldatakse? Usaldus sünnib kuulsuse kaudu. Kas olete kunagi mõelnud, miks reklaamijad kasutavad oma reklaamides kuulsaid inimesi? Jah, sest alateadlikult me ​​usaldame kuulsusi.

Mida sa isiklikuks PR-ks teed? Kahjuks töötab enamik advokaate ja advokaate põhimõttel “pliidilt leitakse hea pruut”, mis toob kaasa klientide puuduse ...

Sarnasus konkurentidega. Kaasaegne klient ei otsi vastust küsimusele, kust leida advokaati. Kaasaegne klient otsib vastust küsimusele “Miks ma peaksin sind valima?”. Teenusetarbijaid ründavad sajad ettevõtted. Ainuüksi Moskvas on täna umbes 12 500 advokaati, praktiseerivaid juriste - isegi rohkem (vähemalt 6 korda). Kuidas saab kaasaegne tarbija teha valiku?

Peaasi, et eristuda! Mida rohkem eristusi oma praktika jaoks kogute, seda parem. Võib-olla teenindate ainult teatud kliente? Võib-olla on teil õigusvaldkonnas oma eriala?

On vaja erineda isegi välimuselt. Võtame näiteks Aleksander Dobrovinski. Kohe torkab pähe pilt: liblikas, sigar, ümmargused prillid, vest. Advokaate on palju – Dobrovinsky on üks.

Keskendumine kliendile teabe edastamise viisi valikule. Enamik advokaate mõistatab, millist veebisaiti teha, millistes ajalehtedes reklaamida, kui palju bännereid riputada... Meie poole pöörduvad sageli kriisis olevate advokaadibüroode omanikud. Nad kõik küsivad sama küsimust: "Kus ma peaksin reklaamima?"

Tegelikult on olulisem mõelda sellele, mida sa klientidele ütled, mitte sellele, kuidas sa seda ütled.

Pea meeles! Kogu teie turunduse mõte peaks olema vastuse sõnastamine küsimusele "Miks peaksid kliendid ostma meilt, mitte konkurentidelt?".

Teenuse müümine tulemuse asemel. Paljud advokaadid ei saa täielikult aru, et klient ei osta teilt õigusteenuseid. Ta ostab sinult oma vajaduste realiseerimise õigusteenuste abil.

Te sõlmite oluliselt rohkem tehinguid, kui müüte kliendile tema säästetud aega ja raha. Püüdke kõigis oma turundustegevustes näidata kliendile, kuidas saate teda selles aidata.

Juhtub ka seda, et ühel “ideaalsel hetkel” tekib praktikas kriis ja kliente napib. "Mida teha?" arvab jurist-ettevõtja. Kõik on korras! Ta on harjunud valu taluma ja raskustega toime tulema. Ja ta teeb otsuse: mobiliseerime kogu raha ja paugutame need reklaamiks! Mis on tulemus? Ma nimetan seda reklaamiilutulestikuks: ilus, särav, kallis ... aga kasutu. Raha raisatud, efekt kipub nulli minema.

Mida teha? Strateegia ja rohkem strateegiat! Meil on teadlik lähenemine reklaamile, meil on välja töötatud mehhanismid, eelarve ja me järgime seda. Selline lähenemine on palju tõhusam kui paljude tekitatud "reklaamkrampid".

Üks reklaamimeetod. Elu sunnib advokaati oma äri reklaamima. Ja siin tulevad appi "reklaamiagendid": "Siin on meil selline ja selline kataloog, selline ja selline ajaleht, meie disainer paneb teile ploki välja - ja kõik: teid reklaamitakse." Mõnikord möödub aastaid, enne kui advokaat hakkab aru saama, et ta maksab reklaamijatele regulaarselt üüri, kuid reklaam kliente ei too.

Kahjuks puudub turunduses "võlupill" - üks reklaamitööriist, mis järjepidevalt kliente tooks. Reeglina toimib nn turundusmiks – tööriistade komplekt, mis TÄIELIKULT toovad kliendid Sinu äri juurde. Keskendumine ühele kandjale tekitab tavaliselt musta augu turunduseelarve, mis kulutab teie raha enesekindlalt.

Müügisüsteemi pole.

Kontaktide kogumist pole.

Ei keskendu kliendile.

Töötage kõigiga.

Garantii puudub.

Teenuse pealesurumine.

Teil pole ühtegi arvustust.

Pakkumisel piiranguid ei ole.

Neile, kes toovad teie juurde kliente, boonuseid pole.

Klientide hoidmise süsteem puudub.

Ärge langege lõksu, püüdes teha piltreklaame nagu suured kaubamärgid, nagu Coca-cola või Samsung. Neil on täiesti erinevad eesmärgid ja eesmärgid. Ja mis kõige tähtsam, neil on täiesti erinevad eelarved. Sinu ülesanne on müüki kasvatada, nende ülesanne on turgu hoida.

Rumal loovus. Nagu jalgpallis, saavad ka meie riigis reklaamist kõik aru. Ärge naerge, aga me oleme rohkem kui korra näinud reklaame nagu "liiga sinine" või "minu sekretärile see ei meeldi". Paljud tajuvad reklaami kui loovust, eneseväljendusvahendit. Tõhususe ja müügiga seotud küsimused jäävad tagaplaanile.

Konkreetset pakkumist pole. Reklaam peab müüma! See ei tohiks lõbustada, õpetada, reklaami eesmärk on üks - oma teenuseid müüa. Tehke kuulutuses konkreetne pakkumine. Piirake seda terminites ja koguses.

Jah, selle asemel «Õigusteenused ettevõtlusele tel. +7495********* kirjuta: "OÜ registreerimine 4900 rubla + kuni 31. detsembrini lepingute komplekt kingituseks."

Konkreetsed ettepanekud on alati meeldejäävad.

Reklaam korraga. Paljud advokaadid vaidlevad nii: "Kuna me juba kulutame raha reklaamile, topime sinna kõik, mida pakume." Pidage meeles: see meetod on ebaefektiivne. Klient lihtsalt ei saa aru. Üks kuulutus – üks kuulutus. Näiteks kui soovite müüa legaalset allhanget, müüge legaalset allhanget.

Reklaamipiiranguid pole. Vaata, kuidas panku reklaamitakse: "Hankige laen enne 31. märtsi ja saage intressimäär vaid 14%". Sellised pakkumised tekitavad kunstliku nappuse, mis julgustab kliente kolima.

Valesti läbimõeldud kokkupuutepunktid kliendiga. Igavene probleem: reklaam on, telefoninumber on märgitud, aga inimesed kuulevad lühikesi piiksu. postkast sisse tasuta teenus on täis või blokeerib kirjad rämpspostina. Skype reklaamis pole põhimõtteliselt täpsustatud. Pea meeles, et reklaamil pole mõtet, kui sa ei ole valmis kliendiga KLIENDISÕBRAALSELT kontakti saama. Pange vähemalt mitme kanaliga telefon, saatke usaldusväärne kiri, käivitage Skype.

Vastik tekst reklaamides:„Meie advokaadibüroo pakub kliendile kõrgelt kvalifitseeritud nõustamist ja õigusabi kõigis tsiviilvaidluste lahendamise etappides. Teie huve kaitsevad Moskva parimad tsiviiljuristid! Helista ja saad asjatundlikku nõu juriidilistes küsimustes Sõltumata sellest, millises staadiumis teie juhtum praegu on, võite meie advokaadi abi võtta tsiviilasjades igal menetluse ajal. Pole tähtis, millises pädevuses meie klient tegutseb, saame osutada kvalifitseeritud abi ükskõik millise poole esindajatele: hagejale, kostjale või kohtuasja tulemusest huvitatud kolmandale isikule. Meie poole saad pöörduda ka siis, kui kohtumäärus on juba tehtud – tsiviiladvokaadi volitused ja meie kogemused võimaldavad meil kliendile vastuvõetamatu otsuse edukalt vaidlustada apellatsiooni-, kassatsiooni- või järelevalvemenetluses. Meie Advokaadibüroo töötajad annavad teile abi või igakülgset nõu kõikides tsiviilõiguse küsimustes.

See on päris tekst päris saidilt. Kas tunnete lugemist? Pööratud silmad teisel real? See on õige, see pole nii reklaamtekst aga lihtsalt info prügi.

Selles raamatus jagan mõningaid tööriistu ja tehnikaid, mis aitavad teil õppida kirjutama lihtsaid ja arusaadavaid artikleid.

Reklaami tulemuste analüüsimisest keeldumine. Proovige luua selline reklaam, mille käivitamise järel saate statistikat mõõta. Kui palju teenisite, kui investeerisite 50 000 rubla reklaami? Toimivuse mõõtmine võimaldab teil investeerida reklaamimisse kõige tulusamal viisil.

1.4. Nõutavad oskused. Mida peate õppima?

Kirjutage tekste. Sa juba tead, kuidas kirjutada suuri hagiavaldusi, nõudeid ja kirju. Kuid sellest ei piisa. Klientide meelitamiseks peate õppima artikleid kirjutama. Kuid mitte ainult artiklid, vaid artiklid, mida juriidilise hariduseta inimene võiks tajuda. Kuid see on suur raskus.

Praktikas advokaatidega koostööd alustades seisame silmitsi tõsiasjaga, et nende tekstid on ülekoormatud, sihtrühmale arusaamatud. Mõnikord on tekstid nii igavad, et isegi autorid ise pole valmis neid kuulama.

Mida teha? Õppige selgelt kirjutama. Treeni, treeni ja veelkord trenni.

Rääkige avalikult. Ma pole kunagi arvanud, et advokaatidel võib olla probleeme avalikult esinemisega, kuid ma eksisin. Kahjuks ei õpeta kõik kaasaegsed ülikoolid teile avalikku esinemist. Kaasaegsetes kohtutes on teil mõnikord ka raske oma sõnaosavus näidata, nagu seda tegid F. N. Plevako, A. F. Koni, A. I. Urusov, P. S. Porohovštšikov.

Klientide tõhusaks meelitamiseks peate oma mõtteid selgelt ja lihtsalt edasi andma, töötama hõlpsalt publikuga, suutma tema tähelepanu hoida, mõnikord panema kuulajad kuskil nutma või naerma.

Soovitan läbida avaliku esinemise kursus. See võimaldab teil omandada avalikuks esinemiseks vajalikud minimaalsed oskused. Lisaks on palju raamatuid, mis aitavad teil kõnekunsti omandada. Soovitan teil vaadata ja lugeda, mida Radislav Gandapas avaliku esinemise kohta avaldas. Tuleb tunnistada, et Radislav andis tohutu panuse avaliku esinemise protsessi populariseerimisse.

Töötage videokaameraga. Avaliku esinemise oskuse põhjal kujuneb välja veel üks spetsiifiline oskus - videokaameraga töötamise oskus. Paraku, kui praktikas õnnestub televisioonis advokaadi kõne korraldada, siis ilma ettevalmistuseta osutub see õnnetuks vaatepildiks. Kui te ei tea, kuidas kaameraga töötada, hakkate higistama, punastama, häbenema. Professionaalse eksperdi kuvand haihtub kiiresti.

Mida teha? Salvestage end videosse! Õppige kaameraga rääkima nagu hea sõber. Tehke temaga nalja, näidake emotsioone välja, õppige teda "veenma". Sundides end sel viisil treenima, parandad oluliselt oma oskusi. Ajakirjanikud armastavad sind. Miks? Saage aru, et ajakirjanikele on “pilt” oluline, nad on väsinud halvasti kõnelevatest juristidest, kes kaadris punastavad. Kaameraga töötamist õppides avastate lõputult võimalusi klientide meelitamiseks.

Riietu stiilselt ja kaunilt. Irooniline, et paljud advokaadid ei tea, kuidas riietuda. Selles veendume, kui loome advokaadile kodulehe ja küsime professionaalseid fotosid klassikalistes ülikondades. Meestelt tulevad fotod teksades ja särkide ülemised nööbid lahti, mis ei kata rinnakarva. Ka naised ei jää neile alla: punased liibuvad kleidid, heledad pluusid ja tigri välimus.

Kolleegid, klientide edukaks meelitamiseks peate olema nutikalt riides ja välja nägema ilus, stiilne, kallis. Juhtus nii, et ühiskond tajub juriste aristokraatidena ja nõuab asjakohast välimust.

Mida teha? Vaata oma garderoob kriitilise pilguga üle või veel parem – usalda see kellegi kätte.

1.5. Mida teha, kui turunduseks raha pole?

Minult küsitakse sageli: "Kuidas meelitada ligi kliente, kui selleks raha pole?" Pole saladus, et advokaadid peavad sageli oma turundust tegema tasuta. Seda juhtub eriti sageli legaalse äritegevuse alguses.

Kui vajate kliente, kuid teil pole reklaamimiseks raha, keskenduge odavale turundusele, mis hõlmab järgmist:

Loominguline."Vajalikkus on leiutamiseks kaval," ütleb vene vanasõna. Kui teil pole reklaami jaoks raha, peate seda kuidagi kompenseerima. Kõige parem on rahapuudust kompenseerida mõistuse ja loovusega.

teie jõupingutusi. Saate ise palju turundust teha ja selle pealt palju raha säästa. Lihtsamalt öeldes armastab turundus töökaid.

Töötage enda kallal. Advokaaditurundus on enamasti inimese turundus. Selleks, et saada kliendi silmis eksperdiks, peate enda kallal kõvasti tööd tegema.

Enamik selles raamatus kirjeldatud meetodeid ei nõua suuri investeeringuid. Vajad hoolsust, enda kallal tööd ja suurt soovi oma elu paremaks muuta.

1.6. Turundus ja eetikakoodeks

Praegu käib juristide ja juristide erialaseltskonnas suur debatt teemal “Kas advokaat võib oma teenuseid reklaamida?”. Uurime seda küsimust üksikasjalikult, lõpetame selle ja hakkame uurima konkreetseid meetodeid klientide meelitamiseks.

Advokaaditeenuste reklaamimise kohta on erinevaid arvamusi. Paljud õigusspetsialistid ütlevad, et "koodeks professionaalne eetika Advokaat” keelab advokaadi tegevusega uhkeldada, teised asuvad vastupidisele seisukohale, väites, et advokaatide seas aina tiheneva konkurentsi raames muutub elatise teenimine järjest keerulisemaks. Sellest lähtuvalt on raske "istuda oma kabinetis ja oodata järgmist direktorit". Samuti on oluline arvestada asjaoluga, et advokaadil ei ole õigust tegeleda muu tegevusega peale advokaaditegevuse. See tähendab, et kui tal pole kliente, ei saa ta kuskil kõrvalt lisaraha teenida.

Kuidas saab kaasaegne advokaat tegutseda suure konkurentsi tingimustes ja normatiivseid õigusakte rikkumata?

Vastavalt föderaalseadusele "Advokaadi ja advokaadi kohta aastal Venemaa Föderatsioon», advokaat on isik, kes on saanud vastavalt sellele föderaalseadus määrata advokaadi staatus ja õigus tegutseda advokaadina. Advokaat on sõltumatu professionaalne õigusnõustaja. Advokaadil pole selleks õigust töösuhted töötajana, välja arvatud teadus-, õppe- ja muu loominguline tegevus, samuti hõivata avalik amet Vene Föderatsiooni, Vene Föderatsiooni moodustavate üksuste avalikud ametikohad, ametikohad avalik teenistus ja omavalitsuste ametikohad.

Advokaadil on õigus ühendada advokaaditöö tööga õigushariduse juhina, samuti tööga valitavatel ametikohtadel Vene Föderatsiooni moodustava üksuse advokatuuris, Vene Föderatsiooni Föderaalses Juristide Kojas, kõik- Vene ja rahvusvaheline avalikud ühendused advokaadid.

Teisisõnu, advokaat on staatus, mis võimaldab tegeleda ainult advokaadiga. Nimetatud seadus ütleb seda propageerimine on kvalifitseeritud õigusabi ette nähtud professionaalne alus isikud, kes on saanud advokaadi staatuse käesolevas föderaalseaduses ettenähtud viisil, üksikisikud ja juriidilised isikud oma õiguste, vabaduste ja huvide kaitsmiseks, samuti õiguskaitse kättesaadavuse tagamiseks.

Seadus "Advokaadi ja advokaadi kohta Vene Föderatsioonis" ütleb samuti, et huvikaitse ei ole ettevõtlik.

Eelnevast nähtub, et advokaat ei ole ettevõtja, seega ei ole tema peamine eesmärk kasumi teenimine.

31. jaanuaril 2003 võttis esimene ülevenemaaline juristide kongress vastu juristide kutse-eetika koodeksi. See dokument kehtestab igale advokaadile advokaaditegevuses siduvad käitumisreeglid, mis põhinevad advokaadikutse moraalsetel kriteeriumidel ja traditsioonidel, samuti rahvusvahelistele standarditele ja advokaadikutse eeskirjad.

Millised turunduspiirangud on praktiseerival advokaadil?

Sellega seoses ütleb advokaadi kutse-eetika koodeksi artikkel 17, et teave advokaadi ja advokaadi hariduse kohta on lubatud, kui see ei sisalda:

1) advokaadi hindamistunnused;

2) teiste isikute ülevaated advokaaditöö kohta;

3) võrdlused teiste advokaatidega ja teiste advokaatide kriitika;

4) väited, vihjed, ebaselgused, mis võivad potentsiaalseid juhte eksitada või anda neile põhjendamatuid lootusi.

Kui advokaat (juristi haridus) on saanud oma teadmata teada oma tegevuse reklaamist, mis ei vasta nendele nõuetele, on ta kohustatud sellest nõukogu teavitama.

Artiklist 17 selgub, et advokaatidel EI OLE KEELATUD teavitada avalikkust oma asukohast, erialast ja ametist.

Seega on juristi elukutsel ühiskondlikus ja riiklikus struktuuris eriline ja üsna omapärane koht. Advokaat ei ole riigistruktuuri element selle sõna traditsioonilises tähenduses, sellele on omistatud ühiskonna ja samal ajal ka riigi usaldus.

Advokaat peaks panustama justiitssüsteemi toimimise parandamisse ja ühiskonna lugupidamise suurendamisse sellega seoses.

Olles tutvunud põhiliste õiguspraktikat reguleerivate dokumentidega, võime järeldada, et advokaadil on õigus postitada avalikku teavet oma asukoha ja tegevuse liigi kohta.

Pea meeles! Iga advokaat võib enda tegevust hindamata panna meediasse infot enda kohta, ütlemata, et töötab teistest paremini ja võidab talle usaldatud kohtuasja kindlasti.

Peatüki kokkuvõte

Peamised järeldused saab esitada järgmise diagrammi kujul:

Kodutöö.

1. Kirjutage üles, kui palju te praegu kuus netoteenete, seejärel märkige, kui palju soovite teenida.

2. Analüüsige oma numbreid ja vastake küsimustele: "Milliseid turundustööriistu te praegu kasutate?", "Milliseid tööriistu saate tulevikus kasutada, et saavutada seda, mida soovite finantstulemus?»

* * *

Järgmine väljavõte raamatust legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) pakub meie raamatupartner -

Advokaadibüroo edu sõltub sellest, kuidas ta suure konkurentsiga toime tuleb. Ettevõtte areng sõltub paljuski juhtkonna võimest kiiresti reageerida kõikidele ettenägematutele olukordadele. Ettevõtte omanik küsib sageli küsimust, kuidas kliente sisse meelitada Advokaadibüroo?

Kliendivoo suunamiseks on palju võimalusi, peamine on leida sihtrühm, kes on huvitatud advokaadibüroo teenustest. Brändiettevõtte loomiseks soovitavad turunduseksperdid lisada ettevõtte nimele nimi. See tehnoloogia võimaldab kiiresti arendada ettevõtte kaubamärki ja viia see eduni.

Perekonnanime eelised firmanimes

• Usaldus. Kliendid usaldavad rohkem ettevõtet, kes annab enda nimel töö kvaliteedi garantii. Esinemist nimes kasutatakse sageli kogu ettevõtte kaubamärgina.
• Reklaam. Iga reklaamiettevõtte eesmärk on pakkuda publikule oma teenuseid või toodet. Kliendid tajuvad nime kasutamist kaubamärgina, seega toimib reklaam paremini.
• Mälu. Nime olemasolu ettevõtte nimes on publikule paremini tajutav ja seda on kergem meelde jätta. Konkreetse ettevõtte otsingul reprodutseeritakse kliendi mällu pilt inimesest, kelle nimi on ettevõtte nimes.

Juhtimine

Advokaadibüroo avamiseks peab teil olema suur töökogemus. Sageli on selliste ettevõtete omanikeks suurte kogemustega juristid. Kliendid on harjunud usaldama konkreetset advokaati kui bürood, seega soovivad nad, et ta jätkaks nende juhtumitega tegelemist. Sel juhul on ettevõtte sissetulek tagatud.

Õiguskeskkonna kogemusega omanik saab kasutada oma tööalaseid sidemeid uute klientide meelitamiseks. Kuna sõpru ja tuttavaid on palju, võite eeldada, et keegi soovib kasutada advokaadibüroo teenuseid.

Advokaadibüroosse saate kliente meelitada regulaarsete reklaamide kaudu. Eriti hästi toimib kohtuhoonete, riigiasutuste lähedusse paigaldatud välireklaam. kinnisvara dokumentide vormistamisega seotud asutused, maksuinspektsiooni hoonete juures.

Internetis oma veebisaidi loomine laiendab oluliselt vaatajaskonda potentsiaalsed kliendid. Tänapäeval otsivad kliendid üha sagedamini oma probleemidele lahendust internetist ja juriidiline nõustamine pole siin haruldane. Lihtne navigeerimine saidil võimaldab teil kõike teada saada vajalikku teavet ja leppige kokku kohtumine advokaadiga spetsiaalses vormis.

Advokaadibüroo kasum sõltub töötajate professionaalsuse tasemest ja asjatundlikust ärikorraldusest. Valige ainult kogenud advokaadid, kes suudavad lahendada maksimaalsed probleemid minimaalse ajaga. See on klientide seas kõrgelt hinnatud ja loob tavalisest ettevõttest brändi.

IN Hiljuti, klientide suure hõivatuse tõttu sai võimalikuks advokaadi kojutulek. Paljud kliendid lihtsalt ei taha veeta aega teel olles, eriti tipptunnil, mistõttu nad valivad hea meelega nende kontorit külastava advokaadi teenuse.

küsimus: Kuidas valida advokaadibüroos tulusat eriala?
Vastus: Parim variant avada mitu osakonda, mis tegelevad konkreetse erialaga. Ühele spetsialiseerumisalale on keeruline äri üles ehitada, kuna see ei too suuri sissetulekuid.

küsimus: Mida peaks advokaadibüroo tegema, kui kliente pole?
Vastus: Klientide puudumine ei tähenda inimeste voolu puudumist. Advokaadibüroosse tulnud 100% inimestest sai klientideks vaid 10% ja 3% püsikliendid. Peate kliendiga professionaalselt "kohtuma" või suurendama potentsiaalse publiku voogu.

küsimus: Kas teenuste hind on advokaadibüroo valikul oluline kriteerium?
Vastus: Hind loeb alles vestluse alguses, kuni ettevõte demonstreerib kliendile oma ainulaadset lähenemist kõrgetasemeliste probleemide lahendamisele.

Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Aga kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?
Öelge, kui see sama hambaarst räägib üksikasjalikult ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete täidist panema, isegi kui teil on varustus, teie sugulased? Vastus on ilmne. Sama kehtib ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina sinu klient. Lisaks aju eemaldamisele sellistelt iseõppijatelt ei saa te midagi.
Oluline on mõista! Vaba olemise atraktiivsus on meie ajudesse sisse lülitatud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:

2.11. Strateegia 11. Söödateenused

Olen korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind?" Need hirmud ei võimalda kliendil teiega lihtsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.
Natuke kõrvale astudes ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhted. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, seal on muidugi leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle eest rusikaga näkku saada). Mees alustab tühisest kurameerimisest: kutsed restorani, kinno, jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, mind võib usaldada, kõik saab korda.
Pea meeles! Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa kliendile esimese puudutusega.
Kuidas seda praktikas rakendada?
Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, mille eest me oma kliendi kinni püüame.
Kuidas legaalses äris sellist "konksu" ehitada? Üldreegel on: pakkuda tarbijale odavat või tasuta teenust, mis võimaldab neil teie ettevõttega suhelda.
Konksuteenuste võimalused legaalseks äriks
Tasuta konsultatsioonid.
Tasuta dokumentide koostamine.
Raamatud.
Seminarid.
Tasuta infotooted (artiklid, videod).
Millist nendest valikutest valida? Lihtsaim viis on luua seeria teabetooted aidata kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite seeria, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.
Pea meeles! Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.
Näiteks tegelete lahutusmenetlusega. Tehke artiklisari teemal “Kuidas lahutada, säästes närve ja raha”, avaldage video “10 suurimat viga lahutuse esitamisel”.
Kuidas see klienti mõjutab?
Pidage meeles, kuidas mees naise eest hoolitseb. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha lahutusmenetluse eest.
Oluline märkus! Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulikku teavet! Pole vett!
Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?
Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:
Printerid: penny seadmed - siis on kallid kassetid.
Gillette'i pardlid: odavad pardlid, kallid terad.
IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus kasutada teenust kaks nädalat tasuta.
Autod: proovisõidud.
Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami osana:

2.12. 12. strateegia: klientide koolitamine

Õigusteenuste müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem sekretäride, juhiabide ja tavatöötajate barjääride kaudu müügile tungida. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolid ja raamatud on meile õpetanud, et iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik kaasaegsed müügiläbirääkimiste võtted on suunatud sellele, et küsida, mida klient vajab ja seejärel pakkuda talle lahendus.
Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidel ei ole vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tekitada tarbijas vajadus ja alles siis liikuda edasi selle rahuldamise juurde.
Kuidas alustada vajaduste tekitamist? Siin on ainult üks vastus: läbi klientide koolitamise, üldise õigusalase kirjaoskuse tõstmise.
Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?
Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmist.
Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.
Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.
Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt käituda.
Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas äri ajada tõhusamalt, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.
Vana juriidiline müügiparadigma seisnes selles, et kliendid teavad, mida nad vajavad. Uus paradigma võimaldab teil konkurente edestada, kujundades oma klientide vajadusi nende hariduse kaudu.
Mingil määral on müük muutumas lähenemiseks, mis on meditsiinis: esmalt koolitab arst välja, annab konsultatsiooni ja siis kirjutab retsepti.
Mis kasu on kliendikoolitusest?
Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane söödateenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja ostleb lihtsamini.

Lihtne majapidamisnäide.
Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis saab siis, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.

2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus

Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Oluline omadus Internet on selle interaktiivsus. Inimesed veebis mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. On olemas uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võib öelda: kes advokaatidest oskab 21. sajandil paremini Interneti mehhanisme kasutada, see on klientide poolt nõutavam.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Ütlen kohe professionaalina: teil hakkab igav ja teil pole huvi Interneti-turunduse tööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: südametunnistuseta esinejad saavad teile nuudlid kõrva riputada, saades teilt raha.
Pea meeles! Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!

2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kallilt

Kas soovite müüa oma õigusteenuseid kõrge hinnaga? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks mulle sellele küsimusele: "Ei".
Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" - Saan järgmised vastused: “Kliendid ei osta”, “Konkurentidelt on odavam”, “Meie linnas ei müü keegi teenuseid kõrge hinnaga”.
Vaatame: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?
Mitmed hinnakujunduse aksioomid.
Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, kutsusid tööle asumise eest esmalt vahemikku 30 000–1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate hästi aru, et see on ebatõenäoline.
Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.
Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus välja käima.
Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. Nii juhtuski: kui me ei suuda kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Peatume maksimaalse võimaliku summa juures, mida suudame anda.
Pea meeles! Halvim variant legaalses äris on tegutseda strateegia "Kiirelt, tõhusalt, odavalt" järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Need langevad kvaliteedi ja professionaalsuse poolest, kuid muudavad selle odavamaks.
Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!
Miks õnnestub ühel advokaadil nõuda kõrgeid tasusid, samas kui teine ​​on rahul palju väiksemaga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundustehnoloogiad mida kõik saavad kasutada.
Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?
Teades, kuidas teenuseid kallilt müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrge tasu eest annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, nii et parandate oma töö kvaliteeti.
Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid kõrgeid tasusid nõudma ja oskad seda klientidele põhjendada, annad oma praktikale tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.

2.15. Strateegia 15. Sisseehitatud müügisüsteem

Teid üllatab, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Ja siin professionaalne müükõiguspraktikas palju kannatada.
Miks teie legaalne äri vajab professionaalset müüki?
Võistluse võitmiseks. Klient on juba ammu soovinud professionaalset lähenemist kõigele. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui see müüakse. Kui müüte professionaalselt, tunnete seda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.
Et saaksite oma teenuseid kallilt müüa. Kas olete hinna järgi valitud? Võib-olla olete hinnasõja algatamises süüdi. Professionaalne lähenemine müügini, kui teate, kuidas klient ostab ja kuidas talle teie teenust müüa, võimaldab teil oma teenuseid kallimalt müüa.
Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente – rohkem kasumit – rohkem stabiilsust. Te kujundate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisema.
Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Sa lihtsalt ei suuda kliendi probleemide eest hoolitseda, kui sul pole töötajatele palka maksta.
Mis on professionaalne müük?
Süsteemne lähenemine müügile.
Müügipsühholoogia mõistmine.
Aktiivne suhtlus kliendiga.
Professionaalne läbirääkimine kliendiga müügiprotsessis.

Peatüki kokkuvõte

Klientidega töötamise võti on järgmiste toimingute kompleksne rakendamine:

2. Mõelge oma klientidele välja peibutusteenused.
3. Koostage ärimeestele brošüür "7 ettevõtja viga, mis lõpevad kohtus". Reklaamige oma brošüüri.
4. Koostage oma klientidele juhend (5-7 lehekülge) probleemi kohta, millega nad teie poole kõige sagedamini pöörduvad. Rääkige meile, kuidas selle lahenduseks valmistuda.

3. peatükk

Eelmises peatükis vaatlesime põhilisi turundusstrateegiaid. Nüüd mõtleme välja, kuidas koostada üldine strateegia.

3.1. Strateegiline turundus. Teie praktika viie aasta pärast

3.2. Kuidas sõnastada oma konkurentsieelised?

3.3. Eriala valik

Tasuta prooviperioodi lõpp

1. Spetsialiseerumine kliendile

Võimas turundusidee on kliendi spetsialiseerumine. Mida see tähendab? Valite kliendiniši ja hakkate ainult sellega töötama.

Näiteks hakkate juristina pakkuma ainult allhankelepinguid meditsiinikliinikud. Või hakkate juristina töötama ainult autoteenindusega.

Näiteks Ameerikas on iga kliendiniši jaoks juba pikka aega pakkumisi professionaalseid teenuseid pakkuvad ettevõtted.

Näited USA juriidilise äri kliendi spetsialiseerumisaladest:

• Isade õiguste kaitsmine.http://dadsrights.com/
• Homode ja lesbide õiguste kaitsmine.http://www.glad.org/
• Õpilaste õiguste kaitsehttp://sa.berkeley.edu/legal
• Restoraniomanike õiguste kaitsminehttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Võite küsida, mis vahet on sellel, kellele me oma teenust osutame – kas hambaravi omanikule või restoranipidajale? Ja teil on täielik õigus. Kuid kliendi jaoks on erinevus tohutu.

Kliendi äri on ainulaadne.

Kliendid peavad oma äri ainulaadseks ja vastavalt sellele peetakse ainulaadseks ka selles äris tekkivaid probleeme.

Näiteks usuvad hambaarstid, et hambakliiniku juriidilised probleemid ei ole samad, mis restoraniomanikel.

Spetsialiseerumine annab teile kaks peamist eelist:

• Kliente on lihtsam meelitada. Sinust võib homme saada ainuke advokaat piirkonnas (ja võib-olla ka Venemaal), kes on spetsialiseerunud konkreetsele kliendinišile.
• Kallim oma teenuseid müüa. Jah Jah! Mõelge sellele, millal viimati autot juhtisite ettevõtte teenus. Spetsialiseeritud lahendusi pakkudes saame hindu kergesti tõsta 30-40-50%. Ja kõige meeldivam on see, et see on kliendi jaoks täiesti loomulik.

Kuidas saab advokaat kliente leida – korduma kippuvad küsimused erialade kaupa

Küsimus: Kuidas valida, kellega koostööd teha?

On kaks meetodit. Esiteks analüüsige olemasolevaid kliente. Kas on mõni tööstusharu, kus te kõige rohkem töötate? Kelle probleeme sa kõige paremini lahendad? Teiseks - avage piirkonna telefonikataloog, milliseid ettevõtteid on kõige rohkem? Valige kolm kuni viis peamist nišši ja pakkuge neile spetsiaalseid lahendusi. Vaadake, kes teiega kõige paremini töötab.

Küsimus: kuidas ma saan keelduda teistest klientidest? Mis siis, kui mul pole piisavalt niši?

Nišši valimisel peaksite hindama selle võimsust. Kas olete kindel, et teil on piisavalt kliente? Seejärel tehke otsus - kas suurendage töö geograafiat või hõivake naabruses asuvad nišid. Kui nišš pole piisavalt suur, siis on parem pakkuda 2-3 spetsialiseeritud tööstuslahendust mitme niši jaoks.

Levinuim juriidiline eksiarvamus sotsiaalmeedia kohta, et seal istuvad ja kuulavad tasuta muusikat ainult teismelised, on ammu tõest kaugel.

Täna kl sotsiaalvõrgustikes võid kohata absoluutselt kõiki inimesi, keda tänaval kohtad – alates teismelistest kuni ettevõtete tippjuhtide ja ettevõtete omanikeni. Tähtis on vaid osata need üles leida ja nende tähelepanu "läbi jõuda".

Parimad sotsiaalvõrgustikud õigusteenuste reklaamimiseks on Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Lihtsaim asi, mida saate kohe ja kiiresti teha, on luua oma ettevõtte jaoks rühmad kõigis suhtlusvõrgustikes, panna igasse rühma oma kontaktandmed ja linkida nendele rühmadele oma saidi avalehelt.

Seejärel ilmuvad Yandexi otsingutulemustes lisaks teie saidile ka suhtlusvõrgustike ikoonid linkidega teie gruppidele ja olete otsingutulemustes konkurentidega võrreldes paremini nähtav.

On teatud kategooriaid kliente, kellel on piinlik teile küsimuse või kaebusega helistada, kuid nad teevad seda hea meelega teie suhtlusvõrgustike gruppides. Kui hoolite oma klientidest ja oma mainest, peaksite oma klientidele selle võimaluse andma.

• Teie potentsiaalseid kliente huvitava teabega avalike lehtede loomine ja reklaamimine;
• kontekstuaalne reklaam sotsiaalvõrgustikes;
• reklaampostitused sisse temaatilised rühmad ja avalikud lehed, kuhu teie sihtrühm koguneb;
• viirusliku sisu levitamine.

Kõigis nendes reklaamimeetodites on üsna palju nüansse ja lõkse. Suhtlusvõrgustikes reklaamimise ideede elluviimiseks soovitan teil otsida ka kompetentset ja end tõestanud töövõtjat, kes tagab tulemuse ja kelle peamine tasu on samuti seotud tulemusega - teie potentsiaalsete klientide kõned ja taotlused.

Kas soovite rohkem kasulikku sisu?