Izrada poslovnog modela pomaže u strukturiranju informacija o tvrtki, prepoznavanju prednosti i slabe strane, izgraditi strategiju razvoja. Postoje različite opcije, ali jedan od najpopularnijih je model Alexander Osterwalder. Uključuje devet glavnih točaka:

• tko su vaši kupci;
• Koju vrijednost nudi vaša tvrtka?
• kanali prodaje;
• odnosi s kupcima;
• ključni resursi;
• ključne aktivnosti;
• ključni partneri;
• prihod;
• troškovi.

Napravite poslovni model

Tko su vaši klijenti

Vaše kupce možete podijeliti u skupine prema određenim kriterijima. Ne morate koristiti predložak spol/dob/bračno stanje. Možete uzeti razumljivije, jednostavnije i obimnije opise, na primjer:

• kupci koji žele sve odjednom, nisu navikli čekati, ne prihvaćaju odbijanje, spremni su dobro platiti;
• kupci koji žele dobiti maksimalan broj usluga za minimalni novac dugo odlučuju, stalno se žale na posao i ne kupuju dodatno.

Ako su vaši klijenti druge tvrtke, tada radite u segmentu business-to-business (B2B), ako ste pojedinci, onda u segmentu business-to-consumer (B2C). U nekim slučajevima javljaju se oba oblika rada. Odgovorite sami na sljedeća pitanja:

• U kojem segmentu radite?
• Zašto baš u njemu?
• Na temelju čega se kupci mogu podijeliti u skupine?

Koju vrijednost pruža vaša tvrtka

Odgovorite sami na sljedeća pitanja:

• Kolika je vrijednost proizvoda ili usluge koju pružate kupcu?
• Koji problem on rješava?

postoji veliki broj vrijednosti, primarne ili sekundarne. Na primjer:

• brzina kojom se proizvod ili usluga pružaju;
• kvaliteta usluge;
• cijena;
• pogodnost;
• marka.

Osnova inovativnih poslovnih modela je vrijednost za kupca. Ako je teško to odmah formulirati, razmislite o ovom pitanju. Ako vaš predloženi proizvod ima vrijednost, analizirajte kako je možete povećati.

Kanali prodaje

Odredite kako korisnik saznaje za proizvod i uslugu i kako ih prima. Postoji pet glavnih načina:

1. osobni kontakti ili telefon;
2. web stranica ili trgovina;
3. isporuka;
4. Internet (blogovi i društvene mreže);
5. tradicionalni mediji (radio, televizija, itd.).

Kako biste odredili kvalitetu vlastitih kanala, sami sebi odgovorite na sljedeća pitanja:

• Kako će vaši potencijalni kupci saznati za vaš proizvod ili uslugu?
• Jesu li ti kanali učinkoviti?
• Kako se mogu poboljšati?

Odnosi s klijentima

Analizirajte kakav će se odnos uspostaviti sa svakim klijentom ili grupom klijenata. Za jedan posao najbolja opcija je osobna usluga, dodjeljivanje menadžera ključnim klijentima. Za drugu, samoposluživanje i automatizirani sustavi prodajni. Definirajte za svoju tvrtku:

• Koji će oblik odnosa s kupcima biti optimalan?
• Na što se fokusirati: privlačenje novih kupaca ili razvijanje sustava lojalnosti i zadržavanje starih?
• Je li potrebno povećati prosječni ček i je li to moguće učiniti?
• Koliko često kupci ponavljaju kupnju?

Ključni resursi

Ključni resursi uključuju:

• ljudski,
• financijski,
• intelektualni i
• materijal.

Odgovorite sami na pitanja:

• Koje od njih koristite u svom poslovanju?
• Jesu li dovoljni?
• Mogu li se poboljšati ili povećati?

Ključne aktivnosti

Ovdje bi bilo lakše opisati poslovne procese odnosno glavne poslove koji se obavljaju u poduzeću. Ali poslovni model zahtijeva od vas da identificirate ključne aktivnosti u smislu stvaranja vrijednosti za kupca.

Ključni partneri

Nijedna organizacija ne može postojati u poslovnom vakuumu. Za učinkovit rad izgraditi čvrste odnose s partnerima. Ovdje je važno ne samo procijeniti kvalitetu postojećih partnera, već i analizirati kako se odnosi mogu učiniti unosnijim i korisnijim. U nekim područjima postoje tvrtke koje imaju sličnu ciljanu publiku, ali nisu izravna konkurencija. Razvijajte zajedničke promocije, razmjenjujte kupce, pomažite jedni drugima u razvoju.

Prihod

Razmotrite izvore prihoda. Ali preusmjerite fokus s vlastite tvrtke na kupca ovako:

• Što je kupac spreman platiti?
• Koji je njegov preferirani način plaćanja?
• Plaća li klijent jednokratno ili se plaćanja redovito ponavljaju?
• Postoji li sustav ponovne i dodatne prodaje?

Troškovi

Na temelju analize ključnih aktivnosti, resursa i partnera izračunajte glavne troškove. Obavezno uključite u ovaj odlomak:

• fiksni troškovi;
• varijabilni troškovi;
• opcije za optimizaciju troškova (promjena dobavljača ili izvođača, prijenos nekih funkcija na outsourcing, napuštanje neprofitabilnih područja rada).

Na temelju tih informacija napravite nekoliko opcija za poslovne modele tako da se razlikuju u sadržaju različitih blokova. Koristiti neugodna pitanja ili stvarati pretpostavke koje se na prvi pogled čine nemogućima. Analizirajte rezultat, identificirajte područja rasta i odaberite najbolji poslovni model za svoje poslovanje.

• Koje su vrste poslovnih modela.
• Kakvi su primjeri poslovnih modela rijetki.
• Kako strane tvrtke primjenjuju rijetke poslovne modele.

Poslovni model je način na koji tvrtka komunicira u svim fazama rada potrošači i financije. Ako možete objasniti prednosti suradnje s kupcima, ostvarit ćete veliku zaradu. Dopustite nam da vam pomognemo da to shvatite vrste poslovnih modela i odaberite pravu za svoju tvrtku.

Vrste poslovnih modela

Tvrtke često koriste popularne poslovne modele. Provjereni su u praksi i koriste se u mnogim područjima poslovanja. Razmotrite najpopularnije.

1. Franšizing

2. Brokerski poslovni model

Ovaj model podrazumijeva da tvrtka djeluje kao poveznica između prodavatelja i kupca. Za ove usluge poduzeće dobiva postotak od iznosa transakcije ili, ovisno o području djelatnosti, paušal.

Na primjer, bavi se trgovačka razmjena troškovnik roba, upravljanje transakcijama i kontrola kvalitete. Popis usluga razmjene trgovanja može biti mnogo širi. Trgovinske razmjene mogu postojati ili uz podršku monopolističkih bankarskih udruženja ili samostalno.

Brokerski poslovni model može funkcionirati kao platforma za prikupljanje i izvršavanje naloga. Platforma kontrolira temeljne uvjete transakcije: cijenu, uvjete itd. Ili to može biti sustav prikupljanja ponuda, pri čemu osoba koja želi obaviti kupnju licitira za proizvod ili uslugu.

U okviru ovog poslovnog modela uobičajene su usluge promotivnog posredovanja. Društvo organizira i provodi aukcije. Prima prihod kao naknadu za plasman lotova, a ima i provizije koje ovise o iznosu konačne transakcije.

Distribucija je također popularna vrsta posredovanja. Tvrtka djeluje kao posrednik. Povezuje proizvođače s njihovim potencijalnim kupcima u maloprodaji i veleprodaji.

Brokerski poslovni model može biti agent za pretraživanje ili virtualno tržište. To može biti usluga koja pruža i olakšava traženje informacija ili hosting za internetske trgovine, ili transakcijsku uslugu. Naknada se naplaćuje za mjesečnu lokaciju na stranici.

U U zadnje vrijemeširi se takozvano informacijsko posredovanje. Podaci o korisniku, informacije o proizvodu vrlo su važni i za poslovanje i za kupce. Posrednici provode ovo važno informacija.

Infobrokerage može funkcionirati kao oglašivačka mreža. Postoji emitiranje oglašavanja (banner, kontekstualno) na stranicama koje pružaju informacije o broju posjetitelja. Oni također analiziraju koliko je marketing učinkovit. Da biste to učinili, prikupite podatke, istražite ponašanje ljudi na internetu.

3. Poslovni model oglašavanja

S razvojem interneta, poslovni model oglašavanja sve se više fokusira na online rad. Glavni cilj ovog poslovnog modela je stvoriti platforme koje bi privukle najveći broj čitatelja, posjetitelja, gledatelja.

Implementacija ovog poslovnog modela događa se u većoj mjeri korištenjem sadržajni marketing.

U poslovnom modelu oglašavanja postoje 2 operativne skupine: čitatelji (ili gledatelji) i oglašivači. U idealnom slučaju, možete profitirati i od čitatelja i od gledatelja. Na primjer, za pretplatu ili bilten. Oglašivači vam svejedno plaćaju.

Poslovni model oglašavanja može biti u formatu crowdsourcing. Za to je potrebno ujediniti ljude kako bi postali generatori sadržaja. Ovdje se također ostvaruje prihod od prodaje oglašavanja ili naknada za korištenje sadržaja.

Tvrtka može uključiti autore u javnu raspravu o nekim pitanjima i problemima. Najbolji autor dobiva novac za navedenu odluku, a tvrtka dobiva ideju i njezinu daljnju realizaciju. Crowdsourcing treba pravu vrstu sustava nagrađivanja kako bi uključio ljude.

4. Izravna prodaja

Ovo je poslovni model koji je najlakše implementirati. Ovdje dolazi do izražaja individualnost voditelja i njegova želja za samostalnim razvojem i razvojem poslovanja. Disciplina, sposobnost strpljivog rada bez trenutnih rezultata, visoki i ambiciozni ciljevi - to je važno za one koji pokreću ovaj poslovni model.

Ovaj poslovni model je pokrenut kao dodatni pogled aktivnosti ili monetizirani hobi.

Izravna prodaja razlikuje se po tome što pokretanje posla ne zahtijeva velika ulaganja. Na primjer, možete prodavati svoje proizvode putem sustava mrežnog marketinga. Vaš trošak u ovoj fazi, osim proizvoda, je obuka prodavača kako pravilno i učinkovito prodavati.

Pogodnost potrošača ovog poslovnog modela leži u činjenici da imaju osobnu osobu koja pruža uslugu i podršku. Kupac osjeća neformalnu povezanost s proizvodom, a stupanj povjerenja u njega raste. Ako to uključuje i postprodajne usluge, to osigurava veću popularnost vaših proizvoda.

Izravna prodaja popularna je na globalnom tržištu. rusko tržište nije iznimka: postoji stalan rast i razvoj od 2008. Mrežni marketing ne samo da vam omogućuje smanjenje troškova održavanja trgovine i osoblja, već mnogim ljudima daje stvarnu priliku da zarade bilo koji iznos izgradnjom svoje poslovne strukture unutar trenutnog modela. Čak i tijekom ekonomske krize obrt koji posluje na sustavu direktne prodaje, barem ne gubi svoju poziciju.

Visoke pozicije modela izravne prodaje posljedica su raznih razloga. Na primjer, velika popularnost među ljudima koji žele zaraditi dodatni novac trošeći minimalno vremena. Ne trebate podržati ljude, ali ih morate naučiti kako prodavati.

Svake godine opada stupanj skepse i nepovjerenja prema izravnoj prodaji. Ljudi ga percipiraju na isti način kao i tradicionalno planinarenje supermarket. Također, potrošač dobiva stalnu konzultantsku uslugu i podršku, koju ne bi mogao imati da je koristio usluge maloprodaje.

Poslovni model izravne prodaje podrazumijeva razne vrste. Na primjer, neke organizacije ostvaruju prihod od izravne prodaje. distribucijska mreža. Druge tvrtke ovdje dodaju posebne programe, prema kojima zarada može doći od privlačenja dodatnih distributera proizvoda i stvaranja vlastite mreže. To se zove višerazinski marketinški sustav. U svakom slučaju, najveći dio novčane mase stvara se prodajom roba ili usluga. Stoga je glavni cilj prodati veću količinu proizvoda.

U području izravne prodaje postoje razlike u promociji. Marketinške komunikacije potrošači i distributeri su odvojeni. Odjel Marketing u ovom slučaju bavi se osposobljavanjem distributera za pravilnu prezentaciju proizvoda i pozicioniranje tvrtke. Razvija različite poslovne alate koji pomažu povećati prodaju i rast mreže, kao i pruža usluge i podršku, oblikuje standarde za distributere.

Ovaj poslovni model prikladan je za mnoge vrste djelatnosti. No, najprimjenjiviji će biti u segmentu robe dnevne potrošnje.

Gotovi primjeri nestandardnih poslovnih modela

Osim uobičajenih i raširenih poslovnih modela, postoje i rijetki, netradicionalni tipovi. Razmotrimo neke od njih.

"Brittva i oštrica"

Bit ovog modela je da se glavni proizvod ili proizvod prodaje vrlo jeftino ili potpuno besplatno, a dodatna roba za rad glavnog proizvoda ili komponenti ima relativno visoku cijenu.

Da biste implementirali ovaj model, morate srušiti barijere i pokazati klijentu njegove prednosti. Također, vaša tvrtka mora imati besprijekoran ugled i snažan brend.

Prvi takav poslovni model implementirala je tvrtka Standard Oil Johna Rockefellera u drugoj polovici 19. stoljeća. Tada su ljudi koristili petrolejke i kupovali petrolej za njih. Same lampe bile su vrlo jeftine, davane su radnicima rafinerije nafte besplatno. A proizvedeni kerozin prodavao se po visokoj cijeni i donosio lavovski dio dobiti.

Tvrtka Gillette u prošlom stoljeću pokrenula je proizvodnju brijača sa zamjenjivim oštricama. Svima je besplatno dijelila britvice, no oštrice su bile prilično skupe. Kao rezultat toga, prihodi tvrtke počeli su stalno rasti. Otuda i naziv ovog poslovnog modela – „britva i oštrica“.

Isti model koristi i Nestle. Nespresso aparati za kavu imaju relativno niska cijena među konkurentima, iako su bolji i imaju najbolji nastup. Ali za pripremu kave morate koristiti posebne kapsule, koje su 3 puta skuplje od obične kave.

Prilagodba

Ovaj model podrazumijeva usmjerenost svojih proizvoda na ukuse i potrebe individualnih potrošača.

Glavna stvar je ispravno dijagnosticirati potrebe ljudi, koje mogu biti identične, a zatim osmisliti dodatne opcije i module koji će biti zanimljivi velikom broju potrošača.

Prilagodba daje mogućnost implementacije individualnog pristupa svakom klijentu. Imajući mogućnost implementacije pojedinih modula u proizvod ili uslugu, klijent će sam izabrati svoju modifikaciju proizvoda i ostati zadovoljniji.

Na primjer, Dell je svojim kupcima dopuštao odabir sadržaja procesora u trenutku narudžbe. Za neka područja djelovanja prilagodba je odavno ukorijenjena i sastavni je dio, primjerice, za prodaju automobila.

U području odjeće i obuće, Levi’s i Adidas pokrenuli su usluge uz pomoć kojih osoba sama bira parametre stvari, a ne bira iz predloženog raspona veličina.

Servis Osobni roman izrađuje knjige po želji kupca. Osoba piše koji žanr želi dobiti knjigu, koja će imena i vanjske podatke imati likovi. Prema zadanim parametrima servis kreira knjigu i šalje je klijentu.

Poslovni model definira mjesto startupa u lancu vrijednosti. Poslovni model je sustav koji se sastoji od poslovnih komponenti kao što su poduzetništvo, strategija, ekonomija, financije, operacije. konkurentske strategije, marketing i strategije razvoja poduzeća. Na temelju toga možete odrediti glavne točke koje je potrebno uzeti u obzir u poslovnom modelu od samog početka:

1. Proizvod.
2. Potrošači.
3. Marketing (kanali prodaje).
4. Dobavljači i proizvodnja.
5. Tržište (vrsta, volumen).
6. Natjecatelji.
7. Financije (struktura rashoda i prihoda).
8. Neekonomski čimbenici koji mogu utjecati na vaše poslovanje.

Poslovni modeli za internetska poduzeća

Trenutno 99% tvrtki ima svoju zastupljenost na internetu u obliku web stranice ili stranice društvena mreža bez obzira na područje djelovanja. To je prvenstveno zbog činjenice da se promijenio način razmišljanja. obična osoba. Razmislite o tome što biste učinili da trebate saznati više o proizvodu ili usluzi koju ste vidjeli ili čuli da se reklamira? Što ćete učiniti ako trebate znati gdje pronaći najviše Najbolja ponuda za cijenu novog pametnog telefona? Gdje pogledati novi film s prijateljima? Popis pitanja može se nastaviti na neodređeno vrijeme, a odgovor će biti jedan - na Internetu.

Veličina tržišta e-trgovina stalno raste (vidi sliku 2.1).

U području internetskih startupa sada postoji mnogo smjerova koji su u zoni posebna pažnja investitorima. Takvi pravci formiraju trendove, evo ih:

• tehnologije u oblaku;
• obrazovanje;
• mediji i oglašavanje;
• industrija igara;
• društveni mediji;
• e-trgovina;
• sigurnost;
• crowdsourcing;
• mobilne aplikacije;
• stvaranje sadržaja (uključujući sadržaj koji generiraju korisnici);
• financiranje startupa;
• poslovni softver.

U svim ovim područjima mogu se realizirati različiti projekti. Postoji niz popularnih poslovnih modela na internetu, na primjer:

• posrednik;
• oglašavanje;
• informativni;
• trgovanje;
• proizvodnja;
• partnerstvo;
• zajednica;
• pretplata;
• po potrošnji.

Razmotrite najpopularnije od njih.

Paywall poslovni model

Poslovni model temeljen na plaćenom pristupu popularan je u b2b (business-to-business) segmentu, posebice u SaaS (software as a service) modelu - poslovnom modelu prodaje i korištenja softver, u kojem dobavljač razvija web aplikaciju i njome samostalno upravlja, te kupcu omogućuje pristup softveru putem interneta. Glavna prednost SaaS modela za potrošača usluge je nepostojanje troškova povezanih s instaliranjem, ažuriranjem i održavanjem opreme i softvera koji radi na njoj. Korisnici plaćaju mjesečno pretplatu za korištenje usluge. Prednost ovog modela je očita (ne prodajete sve odjednom), a na neki način je lakši od prodaje oglasa. Osim toga, postoji solventna publika u b2b segmentu (ovo je vrlo važna točka, budući da plaćeni pristup za b2c (posao za pojedinačne kupce) nije baš privlačan publici, možete se odmah sjetiti takvog modela samo za Linux Format i časopisi Popular Mechanics).

Freemium model

Poslovni model temeljen na plaćenom dodatne usluge. Ovaj poslovni model koriste razne stranice, na primjer, kada se profil korisnika podigne više u rezultatima pretraživanja za SMS. Online igre odnedavno također rade na ovom modelu. Pristup glavnoj usluzi ili sadržaju omogućen je potpuno besplatno, a zarađuje se na raznim dodatnim uslugama, uključujući prodaju virtualnih dobara za pravi novac koji jačaju poziciju igrača. Slika 2.2 prikazuje primjer standardne registracijske stranice za Freemium stranicu.

Riža. 2.2.

Poslovni modeli temeljeni na plaćenom plasmanu

Postoje različite web stranice posvećene određenim uslugama. Na primjer, katalozi restorana u određenom gradu. Za korisnike su besplatni. A zarađuju primajući sredstva od restorana koji žele biti u katalogu. Među stranicama takvog plana postoji mnogo turističkih portala s informacijama turističkih agencija i hotela. Ovaj je model također prilično održiv u prisutnosti popularne stranice.

Infomedia poslovni model

Infomediary se bavi izgradnjom poslovanja na temelju pružanja podataka i web analitike, kao što su:

reklamni model

Postoji razlika u učinkovitosti bannera i kontekstualno oglašavanje. Donedavno se za postavljanje bannera mogao privući veliki novac. Ali ni danas, a ni prije nekog vremena, nije tako lako zaraditi puno na takvom modelu. Prvo, vaš resurs mora imati dovoljno veliku posjećenost - oko nekoliko desetaka tisuća posjetitelja dnevno. Drugo, bitna je tema. Morate jasno zamisliti publiku resursa, kontakte u reklamne agencije ili dobar (iskusan) voditelj prodaje koji zna graditi poslovne komunikacije.

Sada pogledajmo klasifikaciju poslovnih modela. Vjerojatno najopsežnija klasifikacija poslovnih modela e-trgovine je "Poslovni modeli na webu" profesora Michaela Rappe. Glavne kategorije poslovnih modela uključuju:

1. Posredništvo (Brokerstvo). Organizacije primaju postotak ili naknadu za transakcije, najčešće u segmentima business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) ili potrošač-potrošač (C2C). To uključuje ne samo sve vrste razmjena i preprodavača, već i sustave plaćanja koji primaju svoj postotak transakcija.
2. Oglašavanje (Oglašavanje). Prihod dolazi od prikazivanja oglasa ili preporuka korisnika na stranice oglašivača; funkcionalnost stranice često služi za privlačenje masovne publike ili ciljano oglašavanje.
3. Informativni (Infomediary). Prihod se ostvaruje prodajom informacija: podaci o publici, meta-posrednici između prodavača i kupaca i drugi.
4. Trgovanje (trgovac). Izravna prodaja roba i usluga.
5. Proizvodnja (proizvođač / izravno). Ovdje proizvođač robe nema koristi zbog interneta kao takvog, već zbog smanjenja "udaljenosti" između njega i potrošača njegovih proizvoda.
6. Povezano društvo (Affiliate). Opet, neka vrsta modela oglašavanja, gdje prihod dolazi od vlasnika partnerskih stranica u zamjenu za dolazne kupce (posjetitelje).
7. Zajednica (Zajednica). Ovdje naziv klase modela ne karakterizira niti izvor prihoda (može doći od prodaje plaćene usluge, oglašavanje ili donacije), već okruženje u kojem se taj prihod ostvaruje.
8. Pretplata. Prihod dolazi od korisnika koji se pretplate na određene usluge.
9. Po potrošnji (Utility). „Antipod“ modela pretplate, gdje se klijentu također pruža određena usluga, ali se oblik plaćanja temelji na utrošenom prometu / primljenim informacijama ili dr. kvantitativni pokazatelj, ali ne na vrijeme (kao što je slučaj s "klasičnom" pretplatom).

Ovi se modeli mogu implementirati na različite načine. Osim toga, tvrtka može kombinirati nekoliko različitih modela u svojoj ukupnoj strategiji.

Danas mnogi stručnjaci i stručnjaci govore o modeli poslovnih procesa i govoriti o njihovoj učinkovitosti, ali mnogi početnici poduzetnici i startupi uopće ne razumiju što je to. U ovom smo članku odlučili saznati što je to pojam i u kojim slučajevima se koristi.

Uvod

Poslovni model je jedinstvena strategija poduzeća razvijena s posebnošću različitih nijansi, čiji je glavni cilj postići maksimalan profit. Model nužno uključuje različite vrijednosti i smjernice koje tvrtka može ponuditi kupcima, odnosno, zapravo, opisuje mogući potencijal organizacije, mogućnosti kreiranja određenog proizvoda i komuniciranja istog s potrošačem kako bi se dobio stalni prihod.

Shema klasičnog poslovnog modela

Na primjer, model restorana nudi ugodno mjesto za opuštanje posjetitelja, gdje može večerati i dobro se zabaviti sam ili sa svojom rodbinom/prijateljima. Model internetske trgovine podrazumijeva preprodaju određenih proizvoda putem mreže i ostvarivanje određene zarade, a komercijalna stranica - prodaju reklama ili poveznica.

Dakle, što je poslovni model? Ovo je svojevrsna veza između ponude organizacije, ciljane publike i prodaje robe tvrtke. Objedinjujući to u jedinstvenu cjelinu, dobivamo potrebnu strategiju razvoja i rada usmjerenu na maksimiziranje dobiti. Prilikom izrade strategije potrebno je razumjeti nijanse rada tvrtke kako bi se izgradio detaljan plan za njezin razvoj. Ona će odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Tko konkretno utječe na odvijanje poslovnih procesa i što točno radi.
2. Koja komercijalna ideja funkcionira/bit će implementirana u poduzeću.
3. Tko točno provodi normalno odvijanje poslovnih procesa.
4. Koje aktivnosti je potrebno provesti kako bi se poboljšala komunikacija i razumijevanje procesa između podružnica ili odjela organizacije.
5. Kako postaviti učinkovit sustav koji vam omogućuje upravljanje radna sredstva i osposobiti nove zaposlenike.

Koja je razlika između strategije i modela

Mnogi poduzetnici i menadžeri često ne mogu odgovoriti na razliku između strategije i modela, miješajući ove pojmove ili ih smatrajući identičnima. Zapravo nije. Model je potreban kako bi se omogućila brza konverzija ponude poduzeća u profit, dok strategija zahvaća veće vremenske intervale i razmatra načine ne toliko za povećanje profita koliko za opstanak organizacije.

Pažnja:model, za razliku od strategije, ne razmatra odakle će se privući resursi i financiranje, već ima za cilj samo povećanje dobiti.

Također je površniji, odnosno prilikom sastavljanja nije potrebno provesti detaljnu analizu tržišta, saznati koliko je proizvod tražen, je li osoblje kvalificirano za njegovu reprodukciju itd.

Što je poslovni model

Popularne vrste

Danas postoji mnogo različitih modela - gotovo ih je nemoguće sve opisati. Stoga ćemo razmotriti najpopularnije vrste:

1. kreator ili proizvođač. Jednostavno je - stvorite određeni proizvod ili proizvod, a zatim ga prodate krajnjem kupcu ili distributerima (možete čak prodati proizvode jednom distributeru, prenoseći ekskluzivna prava na njega).
2. Klasična maloprodaja. Ideja je jednostavna - kupujete proizvod od proizvođača ili veletrgovca, prodajete ga krajnjem kupcu, primajući za to određeni postotak ili povećanje.
3. Rad u niši. Ako klasična maloprodaja obično nudi kupcima širok asortiman proizvoda Opća namjena, onda nišni rad podrazumijeva funkcioniranje u uskom smjeru.
4. Osobna prodaja. Tvrtka djeluje na terenu maloprodaja, nudi široku ponudu proizvoda svim posjetiteljima, ali istovremeno ima određeni krug kupaca koji imaju priliku ostvariti lijepe popuste na popularne artikle. Kako bi to učinili, klijenti moraju platiti naknade za ulazak u "klub".
5. Jedina prodaja. Maloprodaja ne prodaje ogroman asortiman, već jednu vrstu proizvoda dnevno, ali uz veliki popust. Time društvo odabire ustajalu robu od dobavljača i ostvaruje stotine/tisuće prodaja dnevno. Kupci se o prodaji novog proizvoda obavještavaju na odabrani način - putem e-maila, instant messengera i sl.
6. Integracija. Prilično uspješna tehnika koja vam omogućuje povećanje prodaje putem internetskih trgovina za klasične distributere. Kupci kupuju robu od njih, ali je istovremeno primaju putem skladišta na prikladnom mjestu (ili u predstavništvima trgovca).
7. Franšiza. Dobro poznati način poslovanja kojim tvrtka daje prava na korištenje svojih zaštitni znak te uglađen radni proces primatelja franšize, koji zauzvrat plaća određeni postotak prihoda.
8. Britva i oštrica. Klasičan način, koji je razvijen sredinom prošlog stoljeća. To znači prodavati određeni proizvod jeftiniji od troška, ​​pod uvjetom da će se drugi proizvod prodavati uz dobru maržu. Kao primjer, možete uzeti u obzir Gillette brijače - sama britva je jeftina, ali patrone su zategnute ozbiljnom količinom. Drugi primjer su pisači - spremnik može koštati i do 50% cijene novog uređaja.
9. Broker. Klasičan primjer posredovanja je kada broker pronađe kupca i prodavatelja određenog proizvoda/usluge, primajući određeni postotak ili fiksnu naknadu za svoje radnje. Posredovanje se provodi prema različitim shemama: aukcija (na primjer, Ebay), najam (Booking), prodaja virtualne robe (GooglePlay), rad s financijama (Forex), pružanje usluga (Kabanchik ili oDesk) itd.
10. Najam. Tvrtka iznajmljuje nekretnine, vozila ili određene proizvode, zatim ih iznajmljuje i ostvaruje određeni prihod. Na primjer, tvrtka iznajmljuje cijelu poslovnu zgradu, a zatim iznajmljuje urede. Ili unajmite avion, organizirajući charter letove.

Ima i drugih primjera izgradnja poslovnih modela: pretplata na određene resurse ili softverski proizvodi, partnerski programi, plaćanje nagrada za poduzete radnje, marketinški sustavi na više razina itd.

Standardni uzorak

Razmotrite kako izgleda tradicionalni model. Predložak je prikazan na slici ispod.omogućuje vam da shvatite kako stvari funkcioniraju. Ključni dio su usluge i proizvodi. Zapravo, praktički nema jedinstvenih proizvoda, tako da roba zapravo nije zanimljiva kupcima, jer oko njih postoje stotine sličnih ponuda. Kupce ne zanima sam proizvod, već što će im točno biti zanimljivo i korisno. Zato je odjeljak "Ponuda" tako važan - morate opisati što nudite i što proizvod pruža. Glavna stvar je biti zainteresiran potencijalni klijenti izvršiti kupnju.

Standardni dijagram poslovnog modela

Desna strana predloška načini su prodaje robe. Sastoji se od nekoliko točaka od kojih je ključna uspostava kanala za rad s klijentom. Ispravnost konstrukcije kanala određuje koliko brzo će potrošač kupiti proizvod nakon što tvrtka objavi određenu ponudu. Vjeruje se da bi kanal trebao raditi u pet koraka:

1. Informiranje klijenta.
2. Nagovaranje potencijalnog kupca.
3. Dogovorite se.
4. Isporuka robe kupcu.
5. Komunikacija nakon prodaje.

Pažnja:posljednja točka podrazumijeva da će zaposlenik tvrtke nakon transakcije razjasniti s klijentom je li mu se sve svidjelo, je li zadovoljan kvalitetom robe. Ako je potrebno, upravitelj će pomoći klijentu da izda povratni ili jamstveni slučaj.

Na lijevoj strani dijagrama razmatraju se troškovi koje će organizacija imati za stvaranje proizvoda i njegovu prodaju. Potrebno ih je ispravno procijeniti kako bi se razumjelo s kojim će se poteškoćama suočiti i kako ih ispravno prevladati. Treba razumjeti da lijevi blok u potpunosti utječe na desni, odnosno troškovi utječu na formiranje dobiti.

Načela stvaranja

Razmotrite kako ispravno izgraditi vlastiti model za određeno poduzeće. Za početak proučite gornji predložak i razmislite što možete naučiti ili dodati iz njega. Zatim uzmite olovku i list papira i odgovorite na sljedećih 5 pitanja:

1. Što točno nudite i zašto bi kupci trebali biti zainteresirani za vašu ponudu. Odnosno, zašto bi kupac trebao biti zainteresiran i što će dobiti kupnjom. Da biste odgovorili na ovo pitanje, morate nacrtati portret ciljanu publiku, opišite predloženi proizvod, njegove funkcije i prednosti.
2. Tko bi mogao biti zainteresiran i imati koristi od vašeg proizvoda. Ovo pitanje uključuje rad s posvećenom ciljanom publikom. Morate razumjeti tko će sklapati redovite poslove, tko će biti jednokratne ponude, koga vaša niša može dotaknuti, koji će segment pokrivati ​​itd.
3. Kanali interakcije. Odlučite kako ćete točno komunicirati s kupcima: putem interneta, telefonom ili instant messengerima, putem personaliziranih sastanaka (trgovina) itd. Dosta toga ovisi o kanalima interakcije, stoga ovaj korak ne treba zanemariti.
4. Podrška u vezi. Potrebno je ne samo prenijeti informacije namjeravanom kupcu, već ih učiniti trajnim kako bi se povećao broj prodaja. Da biste to učinili, morate pružiti podršku odnosima na različite načine.
5. Za što i kako plaćaju. Odlučite koji će proizvodi biti posebno popularni, ne zaboravljajući Pareto pravilo 80/20, razmislite o načinima plaćanja, cijenama i drugim financijskim pitanjima.

Izgradite više poslovnih modela kako biste odredili najučinkovitije

Ovih pet pitanja pomoći će vam u oblikovanju prihodne strane vašeg plana. Zatim morate preuzeti potrošni materijal:

1. Razmislite koji su resursi i tehnologija potrebni za pokretanje prodaje proizvoda. Resursi mogu biti ne samo materijalni – intelektualni, ljudski itd.
2. Koje procese je potrebno pokrenuti da bi se ostvario profit. Procesi mogu biti produkcijski, odnosno pokretanje izrade proizvoda, platforme (izrada stranice ili povezivanje plaćanja) i organizacijski, koji vode rješavanju raznih problema.
3. Trebate li pomoć izvana za provedbu projekta ili možete i sami?
4. Što će rezultirati pokretanjem sheme. Sukladno tome, morate izračunati koliko resursa trebate uložiti, koji će procesi biti najsloženiji i najskuplji, koji će zahtijevati maksimalne resurse i troškove rada.

Je li igra vrijedna svijeće

U prethodnom poglavlju shvatili smo kako spojiti dio rashoda i prihoda. Nakon toga treba procijeniti treba li se nastaviti proces, odnosno hoće li ideja biti isplativa. Da biste to učinili, oduzmite procijenjene troškove od procijenjenog prihoda. Ali, kao što razumijete, ovo su približni izračuni, jer ne uzimaju u obzir veliki iznos stvarne nijanse koje će se pojaviti tijekom provedbe projekta. Postavlja se pitanje – čemu onda izrada modela?

Odgovor je jednostavan - kako bismo odabrali najjednostavniju i najprofitabilniju djelatnost. Ne morate napraviti jedan model, već nekoliko raznih smjerova, procjenjujući izglede svakog pojedinačnog slučaja. U isto vrijeme možete učitikako bi točno razumjeli kako se takve sheme izrađuju, što je na njima naznačeno i kako se analizira situacija.

Štoviše, potrebno je izračunati rizike za svaku fazu suradnje. Na primjer, razmislite o tome koje bi probleme mogli imati ljudi koji su kupili vašu uslugu ili proizvod, pokušajte malo poraditi s fokusnom grupom koja se sastoji od ciljane publike kako biste shvatili sviđa li im se vaša ideja, zamolite publiku da kaže, što ih je zanimalo, a što im se nije svidjelo ili nije izazvalo emocije.Na temelju prikupljenih informacija i analitike pokušajte izraditi probnu verziju proizvoda i pokazati je publici, proučavajući njihova raspoloženja i želje. Saznajte vidite li problem na isti način kao vaši kupci.

U kontaktu s