"Tovar" tushunchasini uning yaratilish g'oyasi, maqsadi nuqtai nazaridan ko'rib chiqsak, shuni aniqlash mumkinki, har qanday mahsulot- u paketga kiritilgan xizmat muammoni hal qilish yoki ehtiyojni qondirish. Shu nuqtai nazardan, o'zaro bog'liq tushunchalar doirasi shakllanadi: xizmat - bu mahsulot turi, mahsulot esa qadoqlangan xizmatdir va shuning uchun bu tushunchalar o'rtasida hech qanday farq yo'q.

Mahsulot ishlab chiqaruvchining vazifasi uning orqasida yashiringan ehtiyojlarni (ehtiyojlarni) aniqlash va undan foydani sotishdan iborat.

“Xarid agentlari sotib olishadi matkap yo'q diametri chorak dyuym quduq teshiklari bir xil diametr

“Fabrikada biz kosmetika ishlab chiqaramiz. Do'konda biz umid sotamiz"

"Staykni emas, skovorodkada uning mazali shitirlashini soting!"

Xizmat - bu moddiy shaklga ega bo'lgan yangi, ilgari mavjud bo'lmagan mahsulot yaratilmaydigan, lekin sifati o'zgargan faoliyat turi.

Xizmatlar - bu harakatlar, foyda yoki qoniqish shaklida sotish ob'ektlari. Bu bir tomon boshqasiga taklif qilishi mumkin bo'lgan, asosan nomoddiy bo'lgan va hech narsaga ega bo'lishga olib kelmaydigan har qanday faoliyat yoki foyda.

Siyosiy iqtisodda xizmat u xilma-xildir "iqtisodiy yaxshilik", bu sotib olinadi va sotiladi va iste'mol talabini aks ettiradi.

Iqtisodiy ne'mat deganda farovonlikka ijobiy hissa qo'shadigan moddiy ne'matlar va xizmatlar tushuniladi.

dan abstraktsiya qilish maxsus shakllar tovarlar, ikkinchisining maqsadi, siz sotuvchi va xaridor o'rtasidagi ayirboshlash munosabatlari ob'ektiga aylanadigan iste'mol talabining jamoaviy aksi sifatida "tovar" tushunchasidan foydalanishingiz mumkin.

Shu nuqtai nazardan "mahsulot" xilma-xillikning umumlashtirilgan tushunchasi vazifasini bajaradi sotiladigan narsalar.

Tovarlarni sotib olish ixtiyoriy ayirboshlash tamoyillari asosida amalga oshiriladi, bu quyidagi asosiy shartlarni aniqlash va ularga rioya qilish zarurligini anglatadi:

1. Birjada kamida ikkita tomon bo'lishi kerak;

2. Har bir tomon boshqa tomon uchun qadrli bo'lishi mumkin bo'lgan narsaga ega bo'lishi kerak;

3. Har bir tomon muloqot qila olishi kerak;

4. Har bir tomon boshqa tomonning taklifini qabul qilish yoki rad etishda mutlaqo erkin bo'lishi kerak;

5. Har bir tomon boshqa tomon bilan muomala qilishning maqsadga muvofiqligi yoki maqsadga muvofiqligiga ishonchi komil bo'lishi kerak.

Ayirboshlash bitimni tuzish bilan tugaydi, ya'ni bitim ishtirokchilari o'rtasida qiymatlar almashinuvi sodir bo'ladi. Bitimlar soni talab va taklif o'rtasidagi muvofiqlik darajasini tavsiflaydi.

Iste'molchi xulq-atvori olishga qaratilgan

maksimal foyda ta'siri. Ammo iste'molchi o'ziga kerak bo'lgan tovarni o'ziga xos, sub'ektiv afzallik tartibiga rioya qilgan holda tanlaydi. .

Iste'molchilarning bunday xatti-harakati ko'plab omillarga bog'liq, ammo jamiyat yoki ma'lum bir ijtimoiy guruh miqyosida bozor kon'yunkturasining iste'molchi tarkibiy qismini tashkil qiladi.

Yangi tovarlar yoki xizmatlarning paydo bo'lishi, mavjudlarini modernizatsiya qilish inson tomonidan aniq ifodalanmagan narsaning etishmasligi hissiyotining to'planishi natijasida yuzaga keladigan ehtiyojga mantiqiy o'zgarishiga asoslanadi. etishmasligi va odamni ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni tanlashga majbur qiladi, ya'ni. sotib olish uchun zarur bo'lgan mablag'larni toping va sotuvchini toping (1-rasm).

Zamonaviy sharoitda yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi ishlab chiqaruvchilarning etishmovchilik hissini yaratish yoki keltirib chiqarish qobiliyatiga asoslanadi. potentsial iste'molchilar, tetiklangan talab deb ataladi.

Guruch. 1. Mahsulot (xizmat)ni shakllantirish jarayoni.

Yuqoridagi sxema universal bo'lib, har qanday turdagi mahsulot yoki xizmatlarning ko'rinishini tasvirlash imkonini beradi. Tovarlarning iqtisodiy tovar turlari sifatidagi farqi ehtiyojlarning xususiyatlari va natijada odamlarning talablari bilan belgilanadi.

Ga muvofiq Birlashgan Millatlar Tashkilotining umumiy mahsulot tasniflagichi,

tizimda ishlaydi xalqaro savdo tovarlar va

xizmatlar, ta'kidlanadi: "ishlab chiqarilgan hamma narsa mahsulot - tovar va xizmatlardir". Ushbu tasniflagich 12 bo'limga birlashtirilgan 160 turdagi xizmatlarni o'z ichiga oladi; Klassifikatorning 7-bo'limi - "Moliyaviy xizmatlar, shu jumladan sug'urta"

Ukraina amaliyoti sug'urta xizmatlarini moliyaviy xizmatlar sifatida ham tasniflaydi. "Moliyaviy xizmatlar to'g'risida" Ukraina qonuni va davlat tomonidan tartibga solish Moliyaviy xizmatlar bozorlari” 2001 yil 12 iyuldagi 2664-III-son, 4-moddada sug‘urta va jamg‘arib boriladigan pensiya ta’minoti sohasidagi xizmatlar moliyaviy xizmatlar ekanligi belgilab qo‘yilgan. Shu bilan birga, moliyaviy xizmatning umumiy tushunchasi foyda olish yoki moliyaviy aktivlarning haqiqiy qiymatini saqlab qolish uchun uchinchi shaxslarning manfaatlarini ko'zlab, o'z mablag'lari hisobidan yoki ushbu shaxslar hisobidan amalga oshiriladigan moliyaviy aktivlar bilan operatsiyalarni belgilaydi. .

Umumiy tushuncha "sug'urta xizmati" GATS (Xizmatlar savdosi bo'yicha Bosh kelishuv) ga muvofiq sug'urta xizmatlarining quyidagi kichik turlarini birlashtiradi:

To'g'ridan-to'g'ri hayot sug'urtasini va hayot sug'urtasidan tashqari turlarini amalga oshirish;

Qayta sug'urtalash va retrosessiya;

Sug'urta vositachilari, shu jumladan brokerlar va agentlarning xizmatlari;

Sug'urtaga hamroh bo'ladigan va taqdim etuvchi xizmatlar: konsalting, aktuarlik xizmatlari, risklarni baholash va da'volarni hal qilish. (Qarang: Xizmatlar savdosi bo'yicha Bosh kelishuv, JST hujjatlari, 1995, 309-bet).

sug'urta xizmati iste'molchilarning maxsus ehtiyojlari bilan bog'liq bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Masalan, sug'urta xizmati kontseptsiyasiga nisbatan biror narsaning etishmasligi hissini sug'urta qildiruvchining o'tmishdagi tajribasi yoki amalga oshirish qiyin bo'lgan holatlarning mavjudligi bilan baholanadigan xavfning mavjudligi sifatida aniqlash mumkin. yo'qotish yoki yo'qotish tahdidini nazorat qilish, normal hayot jarayonini buzish.

Sug'urta xizmatiga bo'lgan ehtiyoj potentsial zarar darajasiga mos keladigan xavfdan iqtisodiy himoya qilishning ongli ehtiyoji sifatida qabul qilinadi.

So'rov tuzilgan sug'urta manfaatida ifodalanadi, bu nafaqat sug'urta qoplamasi zarurligini tasdiqlaydi, balki zararni qoplash nuqtai nazaridan moddiy manfaatdorlik o'lchovini ham belgilaydi.

Sug'urtalovchi hosil bo'lgan talabga muvofiq sug'urta xizmatini taqdim etishga tayyor.

Sug'urta xizmatlari iste'molchilarining talabi etarli darajada rivojlanmagan sharoitda (bu Ukraina uchun juda xos), sug'urta xizmatlarini shakllantirish va ilgari surishning boshqa ketma-ketligi ko'pincha kuzatiladi.

Sug'urtalovchilar bozorni sug'urta xizmatlari bilan to'ldirishdan ko'proq manfaatdor bo'lib, o'z tijorat tashabbusi bilan takliflar ishlab chiqadi va shu orqali ularga talabning shakllanishini ta'minlaydi. Potentsial mijozlarning sug‘urtalanadigan manfaatlarini uyg‘otish yo‘nalishida ish olib borgan sug‘urtachilar o‘z xizmatlarini taklif qiladilar, uning markazi mijozning moliyaviy xavfsizligi, uning faoliyatining uzluksizligini ta’minlash g‘oyasi, biznes hamkorlari oldidagi barcha majburiyatlar va kutilmagan to'satdan noqulay hodisalar yuz berganda erishilgan rivojlanish darajasini saqlab qolish amalga oshirilmoqda.

Ukraina sug'urta bozoridagi vaziyatni quyidagi dispozitsiyada aniqlash kerak: taklif talabni yaratadi.

Sotib olish nafaqat sug'urtalangan shaxs uchun maqsadga muvofiq, balki ortiqcha xarajatlarga olib kelmaydigan, mijozning daromadlarini soliqqa tortishni optimallashtirishga imkon beradigan, boshqa iqtisodiy vositalarga nisbatan boshqa afzalliklarga ega bo'lgan bunday sug'urta xizmatlarini izlash alohida ahamiyatga ega. xavfsizlik va xavf oqibatlarini bartaraf etish.

O'ylab sug'urta xizmati sug'urta munosabatlarini amalga oshirish shakli sifatida, biz unga quyidagi ta'rifni berishimiz mumkin:

Sug'urta xizmati - sug'urtalovchi sug'urta qildiruvchining foydasiga amalga oshirishi mumkin bo'lgan sug'urta turlari va shartlarining butun xilma-xilligining umumlashtirilgan ifodasidir.

Shu bilan birga, ma'lumki, sug'urtalovchining uni boshqa xo'jalik yurituvchi sub'ektlardan ajratib turadigan asosiy maqsadi o'z mijozlari manfaatlarini sug'urta himoyasini ta'minlash, ya'ni. ularga xavf yuzaga kelganda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yo'qotishlar uchun sug'urta qoplamasining turli shakllarini taklif qilish. Bu xavfni qoplash sug‘urta xizmatining maqsadini tashkil etadi.

Har qanday tovar singari, sug'urta xizmati ham foydalanish qiymati va qiymatiga ega. Foydalanish qiymati sug'urta hodisasi sodir bo'lganda namoyon bo'ladi, sug'urtalovchi shartnomaga muvofiq etkazilgan zararni qoplaganda (mulk sug'urtasi va javobgarlik sug'urtasida) yoki summani to'laganda; shartlari bilan belgilanadi hayotni sug'urtalash shartnomalari. Shu sababli, to'lov kafolatlari uchun ma'lum miqdordagi pul almashinuvi mavjud. Sug'urta xizmatining qiymati sug'urta shartnomasini tuzish va saqlash uchun sug'urtalovchining xarajatlari va uning tijorat so'rovlari bilan belgilanadi.(sug'urta operatsiyalaridan olingan foyda miqdori).

Xizmatlar to'rtta asosiy xususiyatga ega:

Nomoddiylik;

Manbadan ajralmas;

Sifatning o'zgarishi;

Tez buziladiganlik.

Aynan ularning mavjudligi xizmatni moddiy mahsulotdan ajratish imkonini beradi.

1. Sug'urta xizmatlarining nomoddiyligi, ularning tutib bo'lmaydiganligi yoki nomoddiy tabiati. Bu xususiyat ularni ko'rsatish, ko'rish, tatib ko'rish, his qilish, tashish, qadoqlash mumkin emasligini anglatadi. Sug'urta xizmatini sotib olishning boshida uning aniq xususiyatlari mavjud emasligi sababli, sug'urtalangan shaxs uchun noaniqlik darajasi oshadi. Sug'urta xizmatlarining nomoddiyligi sug'urtalovchilar uchun ham muammolarni keltirib chiqaradi: sug'urtalangan shaxsga nima uchun pul to'lashini tushuntirish qiyin, ayniqsa sug'urta xizmatlariga talab rivojlanmagan, ko'plab sug'urta kompaniyalari ishiga ishonchsizlik sharoitida. iste'molchilar. 2. Manbadan ajralmas xizmatlar ishlab chiqarish, sotish va iste'mol qilish sug'urtalovchining bevosita ishtirokida sodir bo'lishini anglatadi. Xizmat, mahsulotdan farqli o'laroq, zaxirada yaratilishi mumkin emas. Siz faqat haqiqiy mijozga sug'urta xizmati ko'rsatishingiz mumkin. 3. Sifatning xilma-xilligi. Barcha sug'urta xizmatlari iste'molchiga sotilgan paytdan boshlab noyob bo'lib qoladi. Sug'urta xizmati iste'molchisining o'ziga xosligi, sug'urta qilish uchun unga berilgan risklarning o'ziga xosligi, uning risklarni qoplash shartlariga va sug'urta operatsiyasining boshqa xususiyatlariga bo'lgan talablarining individualligi sug'urta sifati tushunchasini oldindan belgilab beradi. sug'urta xizmati. Shu bilan birga, mijozlarning sug'urta xizmatlari sifatiga bo'lgan talablarining barqarorligini yodda tutish kerak: zararni qoplashning to'liqligi, da'volarni tezda hal qilish, sug'urta shartnomasiga xizmat ko'rsatish bilan bog'liq qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi. Sifat ham ko'p jihatdan sug'urtalovchiga, xizmatlar ko'rsatish vaqti va joyiga bog'liq, chunki har bir sug'urtalovchi o'z majburiyatlarini bajarishga o'z munosabatiga ega. 4. Sug'urta xizmatining tez buzilishi bitimning asosiy parametri - sug'urta munosabatlarining qat'iy muddatlari bilan bog'liq. Istisno faqat hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lishi mumkin, unda tugash sanasini belgilashning iloji yo'q, lekin siz yoshga etish bilan bog'liq shartni kiritishingiz mumkin: masalan, Germaniya sug'urta qonunchiligida hayotni sug'urtalash shartnomalari bo'lgan shaxslar hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lgan shaxslar, ular yoshga etganda 85 yoshga to'lganda sug'urta summasi to'lanadi.

Har qanday mahsulot singari, sug'urta xizmati ham talab va taklif ob'ekti sifatida xususiyatlarga ega. Shu bilan birga, shuni ta'kidlash mumkinki, taklif (ya'ni sug'urtalovchi) nuqtai nazaridan biz sug'urta himoyasi tushunchasi bilan, talab nuqtai nazaridan esa - sug'urta xizmati bilan shug'ullanamiz. Bu mijozning mavjudligi va uning talabi sug'urta xizmatini keltirib chiqaradi.

Ta'minot tomondan tovar sifatida sug'urta xizmatining xususiyatlari quyidagicha ko'rinadi:

Sug'urta xizmati - bu va'da, bitimda va hodisalar yuzaga kelganda (xavfni ro'yobga chiqarish) nazarda tutilgan majburiyatlarning bajarilishi kafolati turi;

Sug'urta zarurligiga ishontirish qiyinligi. Psixologik, moliyaviy omillar va jamiyatning sug'urta qoplamasini olishga bo'lgan munosabati, ya'ni. sug'urtada ko'p yillik monopoliyaning tarixiy hodisasi va shuning uchun sug'urta madaniyatining eski turi;

Xavf darajasini baholashda sub'ektivlik, tashuvchining atrofdagi xavflarga munosabati, xavfni oldindan anderrayting qilish zarurati. Oxirgi xususiyat boshqa tovarlar bilan solishtirganda eng xarakterlidir: xizmatni sotish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin, sotuvchining o'zi moliyaviy oqibatlari bilan bog'liq holda bunday bitimni tuzish maqsadga muvofiqligini aniqlaydi. Tovar birja operatsiyalari orasida tovarlarni sotish yoki sotish imkoniyatini bunday baholash juda kam uchraydi. umumiy sharoitlar uning bozorga takliflari (bunday istisnolarga misol sifatida boshqa moliyaviy operatsiyalar - qarzni to'lamaslik xavfi darajasi baholanadi);

Sug'urta xizmatlari uchun to'lov iqtisodiy foydaning qarshi (vaqt bo'yicha mos keladigan) harakatiga ega emas. Sug'urta muddati tugaganidan keyin mijoz uchun hech qanday oqibatlar bo'lmasa, sug'urta shartlarida nazarda tutilgan sug'urta qoplamasi vaqtida bo'shliq mavjud yoki umuman yo'q.

Sug'urta xizmati narxini aniqlashda individual yondashuv mavjud: bir xil sug'urta qoidalariga ko'ra, ob'ektning xususiyatlarini, xavfni va boshqa omillarni hisobga olgan holda hisoblangan turli shartnomalar individual narxlarda to'lanadi.

Sug'urta xizmatlarini taklif qilish va sug'urta kompaniyasining moliyaviy imkoniyatlari o'rtasida tartibga solinadigan o'zaro bog'liqlik mavjud. Dunyoning aksariyat mamlakatlarida sug'urta kompaniyalari universal emas, ya'ni. faqat hayot sug'urtasini ta'minlaydigan kompaniyalar va hayotdan tashqari hamma narsani sug'urtalashga ruxsat berilgan kompaniyalar alohida ajratilgan. Sug'urta faoliyatini tartibga soluvchi qonun hujjatlarida, shuningdek, to'langan summaga nisbatan belgilanadigan javobgarlikni o'z ushlab qolish miqdoriga cheklov ham kiritilgan. ustav fondi va sug'urta zaxiralarini shakllantirdi. Chunki sug‘urta kompaniyalari tadbirkorlik subyektlari sifatida ijtimoiy mas’uliyat tamoyiliga rioya etilishi va amalga oshirilishini ta’minlashi shart.

Turli segmentlarga yoki iste'molchilarning maqsadli guruhlariga yo'naltirish ijtimoiy qatlamlar deb ataladigan manfaatlarni hisobga olgan holda sug'urta xizmatlarini taklif qilishni talab qiladi. Bunday holda, tegishli xizmat tomonidan qondirilishi mumkin bo'lgan muayyan manfaatlar ta'minlanadi va bu erda farq nafaqat narxda va texnik xususiyatlar, lekin asosan boshqa iste'molchilar guruhlari o'z zimmasiga olmaydigan xavflar mavjudligiga asoslanadi.

Talab tomonida sug'urta xizmati mahsulot sifatida quyidagi xususiyatlarga ham ega:

Sug'urta xizmatlarini sotib olish zaruratini baholashda psixologik omil: ko'pchilik xavf-xatar tashuvchilar ko'pincha xavf va yo'qotishlar ularni chetlab o'tib ketishiga umid qilib, sug'urta himoyasini e'tiborsiz qoldiradilar. Potentsial sug'urtalovchilarni ushbu turga ko'ra ajratib, sug'urtachilar hazillashadilar: "Optimist sug'urtalangan pessimistdir".

Sug'urta shartlarining nomoddiyligi va etarli darajada murakkabligi sug'urta xizmatini mahsulot sifatida noaniq qiladi, bu esa uning sifatiga shubha tug'diradi;

Muayyan narsa yoki foyda olinmaydi, ma'lum bir vaqtning o'zida zavq, lekin voqealarning noqulay oqibati bo'lgan taqdirda mijoz xotirjamlik, iqtisodiy ishonch kafolatini oladi;

Sug'urta xizmatidan foydalanish qiymati - sug'urta qoplamasi shaklini oladigan sug'urta himoyasini ta'minlash;

Xizmat narxi tarifda ifodalanadi: narxning quyi chegarasi shartnomalar bo‘yicha mukofotlar va to‘lovlar o‘rtasidagi tenglik prinsipi bilan, yuqori chegarasi esa sug‘urtalovchining ehtiyojlaridan kelib chiqib belgilanadi;

Sug'urta xizmati tovar sotib olayotganda ixtiyoriy ayirboshlash sxemasini tubdan o'zgartiradigan Qonunning (majburiy sug'urta bo'yicha) talablari asosida ko'rsatilishi mumkin;

Sug'urta xizmati birgalikda sug'urtalash yoki qayta sug'urtalash yo'li bilan sotilishi mumkin;

Sug'urta xizmati tovar sifatida umumiy xizmat xarakteriga ega, chunki u barcha sug'urtalovchilar uchun potentsial bo'lishi mumkin, bu shakllangan sug'urta fondi mablag'lari bilan kafolatlanadi.

Sug'urta xizmatining tovar shakli sifatidagi xususiyatlarining yuqoridagi ro'yxatini aniq shakllangan deb hisoblash mumkin emas. Xizmatlarning har bir o'ychan iste'molchisi sug'urta fanini jamiyat hayotida sug'urta himoyasining maqsadga muvofiqligi va samaradorligini isbotlovchi dalillar va dalillar bilan boyitib, boshqa o'ziga xos xususiyatlarni ham topadi.

Tovar Ehtiyoj yoki talabni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish maqsadida bozorga taklif qilinadigan hamma narsa hisoblanadi. Bular jismoniy ob'ektlar, xizmatlar, jismoniy va bo'lishi mumkin yuridik shaxs, joylar va hududlar, tashkilotlar, g'oyalar va boshqalar.

Mahsulot kabi toifalar bilan ishlashda ular ko'pincha ba'zi batafsil tushunchalardan foydalanadilar:

· Savdo elementi- bir qator o'ziga xos ko'rsatkichlar bilan tavsiflangan izolyatsiya qilingan yaxlitlik: o'lchamlari, vazni, narxi, tashqi ko'rinishi, saqlash va tashish va boshqalar. Masalan, non - bu tovar va ma'lum bir qiymatga ega bo'lgan bir bo'lak Ural o'chog'i noni tovar birligidir.

· Assortiment guruhi- iste'molchilar uchun bir xil funktsiyani bajarishi bilan bog'liq bo'lgan tovarlar guruhi, garchi ular kelib chiqishi boshqacha bo'lsa-da, ulardan tayyorlangan bo'lishi mumkin. turli materiallar, tashqi ko'rinishidan butunlay o'xshash bo'lmaslik, boshqa narxga ega bo'lish va h.k. Masalan, assortiment guruhi mavjud bo'lgan barcha oshxona jihozlaridan iborat turli rang, turli xil dizayn, turli xil to'liqlik, turli materiallardan tayyorlangan, o'nlab marta farq qiladigan narxlar bor va hokazo, lekin, shunga qaramay, faqat oshxona majmualari qoladi.

· Mahsulot assortimenti ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi taklif qilishi mumkin bo'lgan barcha assortiment guruhlarini o'z ichiga oladi. Masalan, do'konning mahsulot assortimenti pardozlash materiallari devor qog'ozi, devor qog'ozi uchun yopishtiruvchi, moyli bo'yoqlar, suvli bo'yoqlar, plitkalar, shift va devorlarni tekislash uchun quruq aralashmalar, plitkalar va plastmassa plitkalarni yopishtirish uchun tayyor aralashmalar va boshqalarning assortiment guruhlaridan iborat. Har qanday tashkilotning mahsulot assortimenti umumiy mahsulotning bir qismidir mahsulot assortimenti butun sanoat tomonidan taklif etiladi. Misol uchun, Rossiya avtomobil bozoridagi VAZ avtomobillari assortimenti qatoriga kiradi avtomobillar ichki bozorlarda taklif etiladi. Mahsulot assortimenti quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

Kenglik, ya'ni taklif qilingan assortiment guruhlari soni;

Chuqurlik, ya'ni har bir assortiment guruhidagi pozitsiyalar soni;

Taqqoslash, ya'ni taklif qilinganlar o'rtasidagi munosabatlar

ularning umumiyligi bo'yicha assortiment guruhlari.

Vaqt o'tishi bilan ma'lum bir tashkilot tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar assortimenti odatda kengayadi, garchi ba'zi hollarda u torayishi mumkin. Tashkilot o'z mahsulot assortimentini ikki yo'l bilan kengaytirishi mumkin: uni ko'paytirish yoki to'ldirish orqali. Assortimentni kengaytirish assortiment guruhlari sonini oshirish orqali yuzaga keladi. Bu, odatda, tashkilot bozorning boshqa segmentlariga kirishni yoki allaqachon egallab olingan segmentlarda o'zining raqobatbardosh mavqeini yaxshilashni xohlasa sodir bo'ladi. orqali mahsulot assortimentini kengaytirish to'yinganlik asosan mavjud mahsulot guruhlariga yangi tovar ob'ektlari qo'shilishi bilan bog'liq. Odatda, assortimentning to'yinganligi quyidagi hollarda qo'llaniladi:

Qo'shimcha daromad olishga intiling;

Bo'shliqlar haqida shikoyat qiluvchi dilerlarni qondirishga harakat qilish

mavjud assortiment;

Ishlatilmaganidan foydalanishga harakat qiling ishlab chiqarish quvvati;

To'liq assortimentga ega etakchi tashkilot bo'lishga harakat qilish;

Ular raqobatchilarni qiyinlashtirishga harakat qilishadi.

Yangi mahsulotni yaratishda, ishlab chiquvchi iste'molchi mahsulotni ixtiyoriy yoki ixtiyoriy ravishda uch tomondan qabul qilishini tushunishi kerak. turli darajalar(4.2.1-rasmdagi diagrammaga qarang).

1-daraja asosiy bo'lib, bunda iste'molchi savolga javob olishi kerak: u aslida nimani oladi, bu mahsulotdan qanday foyda bo'ladi va u u bilan qanday muammolarni hal qila oladi? Darhaqiqat, har qanday mahsulotning mohiyati uning ba'zi muammolarini hal qilish qobiliyatidir. Misol uchun, agar mahsulot kir yuvish mashinasi bo'lsa, unda uning foydasi uning kiyimlarini yuvishida, umid esa u tez va avtomatik ravishda amalga oshiradi, kiyim esa bu yuvishdan ko'p zarar ko'rmaydi.

Guruch. 4.2.1. Mahsulotni tushunishning uch darajasi

1-darajadan boshlab, ya'ni dizayn bo'yicha tovarlar ishlab chiquvchi 2-darajaga o'tishi kerak, ya'ni haqiqiy mahsulot boshqacha aytganda, unga haqiqiy xususiyat va xususiyatlarni berish. Haqiqiy samaradorlikdagi mahsulot ma'lum bir ishlash turini, u sotiladigan brendni, iste'molchilar uchun maqbul bo'lgan ma'lum parametrlar va xususiyatlarni olishi kerak. Kir yuvish mashinasi bilan ko'rib chiqilgan misol uchun biz rus maishiy elektr tarmog'iga (220 volt, 50 gerts, 2 kVtgacha quvvat) ulanishi mumkin bo'lgan va yaxshi joylashtirilgan Samsung baraban tipidagi mashina haqida gapiramiz. kichik kvartiralar.

Xulosa qilib aytganda, ishlab chiquvchi 3 yoki darajaga yetishi kerak qo'llab-quvvatlanadigan tovarlar, ya'ni iste'molchiga ushbu mahsulotni olish va undan foydalanish shartlarini engillashtirish va soddalashtirish imkonini beradigan qo'shimcha xizmatlar va imtiyozlarni taqdim etishni nazarda tutadi. Agar biz yuqorida aytib o'tilgan kir yuvish mashinasini oladigan bo'lsak, unda biz uni doimiy ishlaydigan joyda sotib olish, etkazib berish va o'rnatish shartlari, texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash shartlari, shuningdek ishlab chiqaruvchi va sotuvchining kafolatlari haqida gapiramiz.

Mahsulotni ishlab chiqishga yondashuvlar asosan mahsulotning o'zi nima ekanligiga bog'liq. Shuning uchun mahsulot ma'lum bir shaxsga tegishli bo'lishi katta ahamiyatga ega tasniflash toifasi. Shu munosabat bilan uy-ro'zg'or buyumlari va iste'mol tovarlari uchun asosiy tasniflar ajratiladi:

· Tovarlarning tasnifi foydalanish muddati bo'yicha:

Uzoq muddatli foydalanish, ya'ni ishlatilgan oylar va yillar

(kir yuvish mashinalari, televizorlar, avtomobillar, kvartiralar, ko'pchilik

kiyim va boshqalar);

Qisqa muddatli foydalanish, ya'ni davomida ishlatiladi

bir necha kun (oziq-ovqat, Yuvish vositalari, gazetalar va boshqalar);

Xizmatlar to'g'ridan-to'g'ri hozirgi vaqtda iste'mol qilinadigan o'ziga xos tovarlardir

ishlab chiqarish (soch kesish, hammom, avtomobillarni ta'mirlash va boshqalar).

· Tovarlarning tasnifi talab tabiatiga ko'ra:

Iste'mol tovarlari - iste'molchi foydalanadigan tovarlar

deyarli har kuni (oziq-ovqat, yuvish vositalari, gazetalar,

shahar transport xizmatlari va boshqalar);

Oldindan tanlab olingan mahsulotlar kamdan-kam sotib olinadigan mahsulotlardir

do'konga birinchi tashrif, qoida tariqasida, ularni sotib olish bilan bog'liq

butun model va narx oralig'ini o'rganish, turli maslahatlar

qarindoshlar, tanishlar, mutaxassislar va boshqalar bilan ular amalda

uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar guruhiga to'liq mos keladi;

Impulsiv talab - ya'ni doimiy ishlatilmaydigan tovarlar;

va ba'zan birdaniga (kiyim-kechak, zargarlik buyumlari, teatr chiptalari, taksofon,

taksi xizmatlari va boshqalar);

Favqulodda talab - ya'ni favqulodda vaziyatda zarur bo'lgan tovarlar

(soyabon, o't o'chirish moslamasi, birinchi tibbiy yordam to'plami va boshqalar);

Maxsus talab - ya'ni juda kichik guruhni qiziqtiradigan tovarlar

xaridorlar va har doim ham emas (antika buyumlar, retro tovarlar, holat

juda qimmat mashinalar, soatlar, kiyim-kechak va boshqalar kabi tovarlar);

Passiv talab - ya'ni ular mavjud bo'lsa ham, tovarlar

har doim ham talab bo'lmasligi mumkin (ma'lumotnomalar, sug'urta,

valeologik tovarlar va boshqalar).

Sanoat tovarlari uchun quyidagilar mavjud:

· Tasniflash Materiallar, ya'ni boshqa tovarlarni ishlab chiqarish jarayonida yoki boshqa tovarlarni ishlab chiqarishni ta'minlash jarayonida to'liq foydalaniladigan tovarlar:

Xom ashyo (ruda, loy, yumaloq yog'och, chorvachilik, don va boshqalar);

Energiya (neft, gaz, ko'mir, elektr energiyasi, issiq va sovuq suv va boshqalar);

Yarim tayyor mahsulotlar (metall prokat, zarb, quyma, kislotalar, ishqorlar, gazlamalar,

kiyingan teri, bo'yoqlar, simlar, quvurlar, kesilgan yog'och, tolali taxta va sunta va boshqalar);

Komponent qismlari va agregatlari, ya'ni standartlashtirilgan qismlar va yig'ilishlar,

bozorda erkin sotiladi yoki buyurtma asosida ishlab chiqariladi

(radio komponentlar, elektr motorlar, transformatorlar va boshqalar)

elektr va elektron uskunalar, mahkamlagichlar, qulflar, oyna

ramkalar, eshiklar, temir-beton buyumlar va binolarning katta qismi

tuzilmalar va boshqalar);

Asboblar (kesuvchilar, frezalar, arralar, payvandlash elektrodlari, tornavidalar, kalitlar)

kalitlari va boshqalar).

· Tasniflash kapital mulk(asosiy vositalar), ya'ni o'z qiymatini asta-sekin ishlab chiqarilgan tovarlarga o'tkazadigan tovarlar:

Statsionar inshootlar (binolar, yo'llar, ko'priklar, to'siqlar, suv tizimlari,

issiqlik, gaz va elektr ta'minoti va boshqalar);

Asosiy jihozlar (mashinalar, ko'tarish va tashish mexanizmlari,

turli xil armatura, tokchalar, tayanchlar va boshqalar);

Yordamchi jihozlar (dush, oshxona, ofis jihozlari,

mebel, Axborot tizimlari, nazorat qilish tizimlari va

dizayn, kompyuter dasturlari va h.k.).

· Tasniflash yordamchi materiallar va xizmatlar, ya'ni ishlab chiqarilgan tovarlarda umuman mavjud bo'lmagan tovarlar:

Ish materiallari (ishtirok etmaydigan transport vositalari uchun yoqilg'i

texnologik jarayonlar, ichimlik suvi, yozuv qog'ozi va boshqalar);

Yordamchini muntazam ta'mirlash va ta'mirlash uchun materiallar

uskunalar (bo'yoq, moylash, eskirgan qismlar, devor qog'ozi, ohak,

linoleum va boshqalar);

Uchinchi tomon xizmatlari uchun texnik yordam

(binolar, inshootlar va jihozlarga texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash, montaj qilish,

uskunalarni o'rnatish va ishga tushirish va boshqalar);

Uchinchi tomon biznesini qo'llab-quvvatlash xizmatlari (yuridik,

konsalting, marketing, moliyaviy xizmatlar va boshqalar).

Mahsulotning eng muhim xususiyati uning brend, ya'ni ma'lum bir ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchining tovarlarini identifikatsiyalashni ta'minlovchi nom, atama, belgi, belgi yoki ularning har qanday kombinatsiyasi. Tovar nomlari mavjud, ya'ni talaffuz qilinishi mumkin bo'lgan brendning bir qismi (masalan, "AvtoVAZ", "Toyota", "Mercedes" va boshqalarning ovozli talaffuzi), shuningdek, tovar belgisi, ya'ni brendning aniqlanishi mumkin bo'lgan qismi (masalan, AvtoVAZ brendi uchun bu yelkanli qayiq, Toyota brendi uchun bu stilize qilingan yozuv va uchta ichki o'rnatilgan ellipsning geometrik figurasi, Mercedes markasi uchun - bu halqadagi uch nurli yulduz - rulning stilize qilingan tasviri). Hatto juda mashhur brendning mavjudligi uning tovar nomi va tovar belgisiga ega ekanligini anglatmaydi. Misol uchun, Mercedes markasi ro'yxatdan o'tgan grafik tasvirga ega, ya'ni brend belgisi, lekin yozuvni va shunga mos ravishda brend nomini ro'yxatdan o'tkazish yo'q. Shuning uchun, turli mamlakatlarda "Mercedes" brendining talaffuzi va yozilishi sezilarli darajada farq qilishi mumkin.

Brendning yuqoridagi ta'rifidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchi ham, sotuvchi ham brendni belgilashni boshlashi mumkin. Shunga ko'ra, ishlab chiqaruvchining brendlari ("Coca-Cola", "Mercedes", "Tupolev" va boshqalar) va sotuvchining brendlari farqlanadi (Chelyabinskda taniqli sotuvchi brendlaridan biri Dixy kolbasasidir, garchi savdo tizimi"Dixie" kolbasa do'konlariga ega emas, lekin noma'lum ishlab chiqaruvchilarning o'z brendi mahsulotlarini tayinlaydi).

Brendning har qanday mahsulotga berilishi, uni tayinlagan shaxs ma'lum darajadagi sifat va xizmatni kafolatlay olgandagina maqsadga muvofiq bo'ladi. Shunday qilib, tovar belgisi shart emas yuqori sifatli tovarlar. Brendli tovarlar ham o'rta sifatli, ham past sifatli bo'lishi mumkin. Biroq, bu holda, u tegishli sifat va narx oralig'ida joylashtirilishi kerak.

Rossiya Federatsiyasida "brend" atamasi jargondir. Buning o'rniga, "savdo belgisi" atamasi tasdiqlangan rasmiy materiallarda paydo bo'lishi kerak federal qonun"Tovar belgilari to'g'risida ..." (1992 yil 23 sentyabrdagi 3520-1-sonli Federal qonun, 2002 yil 11 dekabrdagi tahrirda). Xuddi shu qonun tovar belgisi mualliflik huquqini, ya'ni brend egasining undan foydalanish, ko'paytirish, tarqatish va sotish bo'yicha mutlaq huquqini belgilaydi. Jahon amaliyotida taniqli brendlar ko'pincha sotilgan va qayta sotilgan. Masalan, mashhur Skoda (ishlab chiqarilgan mamlakat - Chexiya) va Yaguar (ishlab chiqarilgan mamlakat - Buyuk Britaniya) avtomobil brendlari o'n yildan ortiq vaqt davomida Volkswagen konserniga (shtab-kvartirasi Germaniyada joylashgan) tegishli.

Hozirda “brend” atamasi bilan bir qatorda “brend” atamasi ham keng tarqalgan. Bu atama aniq belgilanmagan va buni aytish mumkin brend- Bu deyarli hammaga ma'lum brend. Masalan, brendlar Coca-Cola, Mercedes, Panasonic, Procter & Gambl va boshqalar. Ushbu brendlar ostidagi mahsulotlar bozorda uzoq vaqt (o'nlab va yuzlab yillar) mavjud bo'lib, sifat va xizmat ko'rsatish bo'yicha yaxshi obro'ga ega va hokazo.

Deyarli barcha tovarlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, ular ertami-kechmi eskiradi va xaridorlar o'zlarining yaxshi iste'mol fazilatlariga qaramay, asta-sekin ularga qiziqishni yo'qotadilar. Qiziqishning yo'qolishining sabablari ko'p bo'lishi mumkin, ammo ularning asosiysi iste'mol sifati yaxshi bo'lgan boshqa mahsulotlar bilan raqobatdir. Faqat istisnolar - bu go'sht, sut va non mahsulotlari assortimenti guruhlari, amaliyot shuni ko'rsatadiki, qiziqish hech qachon yo'qolmaydi. Birinchi navbatda yangi mahsulotga qiziqish ko'rsatilishi va uni iste'molchilar o'z xohishlari bilan sotib olishlari, so'ngra qiziqish butunlay yo'qolguncha kamayib borishi mahsulotning hayot aylanishi deyiladi. Aslida mahsulotning hayot aylanishi(LCT) - tovarlarni o'z vaqtida sotishni rivojlantirish jarayoni (4.2.2-rasmga qarang). Qoida tariqasida, u mahsulotni ishlab chiqish, uni bozorga olib chiqish, sotish hajmining o'sishi, etukligi, ya'ni bozorda barqaror mavqega ega bo'lishi va retsessiya, ya'ni ularning to'liq to'xtatilishigacha bo'lgan sotuvning pasayishi bosqichlaridan iborat. Hozirgi bosqichda mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasiga qiziqishning ortishi bir qator sabablarga ko'ra yuzaga keladi:

· aniq tovarlarning hayoti tez qisqara boshladi, chunki bozorlarda fan-texnika taraqqiyotining tezlashishi tufayli raqobatdosh tovarlar va ularning o'rnini bosuvchi tovarlar soni doimiy ravishda o'sib bormoqda;

Hayotiy tsiklning turli bosqichlarida iste'molchilarning muayyan mahsulotga munosabati juda xilma-xil bo'lishi mumkin;

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish investitsiyalarni doimiy ravishda oshirishni talab qiladi;

· Muayyan mahsulotlarning hayot aylanish jarayonini tahlil qilish iste'molchilarning didi va afzalliklaridagi o'zgarishlar tendentsiyalarini aniqlashga, shuningdek, o'z mahsulot assortimentini baholashga yordam beradi.

Mahsulot va xaridor. Mahsulot tasnifi

Mahsulot ta'rifini eslang. Mahsulot- ehtiyojni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish maqsadida bozorga taklif qilinadigan barcha narsalar. Rejalashtirilgan sotuvchi uchun mahsulot tanlash qanday amalga oshirilishini avvalroq muhokama qildik.

Do'konning assortimenti uchun tovarlarni tanlashda siz mavjud bo'lganlardan o'tishingiz mumkin tovarlar:

1) ma'lum narxlarda sotilishi mumkin bo'lgan ma'lum xususiyatlarga ega mahsulot mavjud;

2) endi siz ushbu mahsulotni bizning shartlarimiz bo'yicha sotib oladigan xaridorni topishingiz kerak (yoki yo'q, chunki bunday xaridor topilmasligi mumkin).

dan qaytarilishi mumkin kerak:

1) xaridorlarning ma'lum bir guruhi ma'lum tovarlar yoki xizmatlarga ehtiyoj sezadi;

2) hali hech kim (deyarli hech kim) ushbu tovar va xizmatlarni taklif etmaydi yoki sizda ushbu mahsulotni yanada qulayroq shartlarda taklif qilish imkoniyati mavjud;

3) xaridorlar guruhi ushbu mahsulot yoki xizmatni sotib olishga tayyor muayyan shartlar(ma'lum narxlarda).

Chakana savdo korxonasining assortimenti va narxlarini boshqarishga tizimli yondashuv bilan quyidagi bosqichlarni ajratib ko'rsatish mumkin (2.1-rasm).

Guruch. 2.1. Chakana savdo do'konida assortiment va narxlarni boshqarish bosqichlari

Biz do'konning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlaydigan mahsulotni tanlash masalasi ortda qolgan deb taxmin qilamiz. Turlari va afzalliklari raqobat strategiyalari oldingi bobda muhokama qilgan edik. Yangi savol tug'iladi: do'konda qanday mahsulot, qanday miqdorda, qanday nisbatda va qanday narxlarda taqdim etish kerak? Ya'ni, chakana savdo korxonasining assortimenti va narx siyosati qanday bo'lishi kerak. Assortiment va narxlarni boshqarish samaradorligi va shunga mos ravishda butun do'konning samaradorligi assortiment va narx siyosatini to'g'ri tanlashga bog'liq bo'ladi.

Ushbu bobda biz murakkab matematik hisoblar va formulalarni taqdim etishni maqsad qilganimiz yo'q. Ularni inventarizatsiyani boshqarish va narxlash bo'yicha har qanday darslikda topish mumkin. Aksincha, biz ushbu mavzuni haqiqiy do'konlar misollari asosida sog'lom fikr nuqtai nazaridan ko'rib chiqishga harakat qildik. Avval asosiy atamalarni ko'rib chiqaylik.

Merchandaysing va tovar aylanmasini hisobga olishda tovarlar va ularning birlashmalariga nisbatan quyidagi atamalar qo'llaniladi.

Tovarlar klassi- umumiy ehtiyojlarni qondiradigan yirik tovarlar uyushmalari. Masalan, barcha iste'mol tovarlarini oziq-ovqat, nooziq-ovqat va tibbiyotga bo'lish mumkin.

Mahsulotlar guruhi– hajmi yoki saqlash xususiyatlari bo‘yicha o‘xshash yoki bir xil materialdan/xom ashyodan va hokazolardan tayyorlangan mahsulotlarni birlashtiradi. Masalan: sut mahsulotlari, oziq-ovqat mahsulotlari, ustki kiyimlar, katta Maishiy texnika, soya mahsulotlari.

Tovarlarning toifasi (turi).- bir xil maqsadli va iste'molchi xususiyatlariga ega bo'lgan tovarlarni birlashtiradi. Masalan, qandolat mahsulotlari guruhida maqsadi bayram shirinligi bo'lgan keklarni va shirinliklarni ajratish mumkin, ular "shokolad yoki karameldan to'ldirilgan, odatda iste'mol qilinadigan kichik shirinlik" deb ta'riflanishi mumkin. choy bilan, sovg'a bo'lishi mumkin.

Tovar elementi- o'xshash iste'mol xususiyatlariga ega bo'lgan, lekin bir-biridan ba'zi detallari (navlari) bilan farq qiladigan tovarlarni birlashtiradi. Masalan, “qisqa yengli paxta ko‘ylak” sarlavhasiga yashil, qizil va oq rangli ko‘ylaklar, shuningdek, 42 ​​o‘lchamdan 52 o‘lchamgacha bo‘lgan o‘lchamlar kiradi. "500 g qutidagi rangli zig'irni mashinada yuvish uchun kir yuvish kukuni" sarlavhasi navlarni o'z ichiga oladi: brendlar bo'yicha (Tide, Ariel, Dosya, Mif va boshqalar) va aromalar bo'yicha (limon, momaqaldiroqdan keyingi tazelik, yovvoyi gul va boshqalar). ) d.).

Mahsulot nomi- ma'lum bir mahsulotning o'ziga xos nomi, shu jumladan uning barcha asosiy sotish xususiyatlari. Mahsulotning barcha muhim xususiyatlari yetkazib beruvchidan kelgan spetsifikatsiyada, shuningdek mahsulotning o'zi qadoqlashda ko'rsatilgan. Masalan: “Kamil kremi universal kremi, provitamin B5 va allatoinli, konservantlarsiz, yumaloq qalayli qadoqlangan, hajmi 75 ml, yaroqlilik muddati 36 oy, ishlab chiqaruvchi Burnus GmbH, Germaniya” xarakteristikalariga ega mahsulot nomi.

Mahsulot SKU- do'konning buxgalteriya tizimidagi mahsulotning raqamli kodi. Har bir mahsulot nomiga alohida tayinlangan.

Oddiy mahsulotdan do'kon assortimentiga o'tish uchun, biz tovarlarni tasniflash mumkin bo'lgan boshqa xususiyatlarini hisobga olishimiz kerak:

O'zingizga xos bo'lgan tovarlarni sotib olish chastotasi;

Tovarning maqsadi va mustahkamligi;

Tovarga bo'lgan talabning intensivligi va elastikligi;

Sizning mahsulotlaringiz mijozlar tomonidan qanday qabul qilinadi.

Tasniflash sotib olish jarayonining chastotasiga ko'ra qanchalik tez-tez sotib olishni bilish muhimdir turli xil tovarlar do'koningizda. Farqlash:

Iste'mol tovarlari - muntazam ravishda (har kuni) sotib olinadi va ishlatiladi, saqlash muddati odatda qisqa (sut);

Vaqti-vaqti bilan talab qilinadigan tovarlar - ehtiyoj, saqlash muddati, iste'mol qilish mavsumi va boshqa xususiyatlariga qarab ma'lum chastotada sotib olinadi (konserva, yuvish vositalari, maktab sumkalari);

Maqsadli talab uchun tovarlar - asosan juda kamdan-kam hollarda, tegishli ehtiyoj paydo bo'lganda sotib olinadi (divan, velosiped, beshik, qandil);

Impuls tovarlari - emotsional asosda, oldindan rejalashtirmasdan va qidirishsiz sotib olinadi (saqich);

Favqulodda vaziyatlar uchun tovarlar - shoshilinch zarurat tug'ilganda sotib olinadi (quyosh kremi, suv isitgichi, dori-darmonlar).

Agar sizning mahsulotingiz kunlik talab qilinadigan tovar bo'lsa, ular tez-tez kelib turishiga tayyor bo'ling va u doimo zaxirada bo'lishi kerak. Va agar bu davriy talab mahsuloti bo'lsa, xaridorlar ehtiyoj paydo bo'lishidan oldin uni sotib olishlarini kutmasligingiz kerak. Uchun muvaffaqiyatli savdo maqsadli talab tovarlari, do'konning mashhurligi va uning obro'si muhim ahamiyatga ega.

Impulsli tovarlar maxsus guruh bo'lib, ular hissiy impuls bilan sotib olinadi va har doim xaridorning ko'rish sohasida bo'lishi kerak. savdo maydonchasi. Va favqulodda vaziyatlar uchun tovarlar odatda xaridorga tanish bo'lgan savdo maydonchasining ma'lum joylarida joylashgan bo'lib, uni asabiylashtirmaslik va ularni qidirmaslik uchun.

Tasniflash chidamlilik bilan Xaridor ushbu mahsulotni qanchalik tez qayta sotib olishini tushunish kerak:

Uzoq muddatli tovarlar - takroriy foydalanishga bardosh beradi (muzlatgich, kiyim-kechak);

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar - bir yoki bir nechta tsikllarda to'liq iste'mol qilinadi (non, sovun).

Uzoq muddatli tovarlar uchun dastlabki xarid bilan bog'liq talab va mavjud tovarni yangisiga almashtirish bilan bog'liq talab o'rtasida farqlanadi. Masalan, birinchi televizoringizni sotib olib, uni yangi televizor yoki katta ekranli televizorga o'zgartirish. Birinchisini aniqlash uchun mahsulotga bo'lgan umumiy qiziqish, unga bo'lgan ehtiyoj va sotib olish imkoniyatiga ega bo'lgan xaridorlar sonini hisobga olish kerak. Ikkinchisini aniqlash uchun siz eskirish davrini, tovarlarning yangi xususiyatlari yoki funktsiyalariga qiziqishni, o'rnini bosuvchi mahsulotlarning paydo bo'lishini va takroriy sotib olishga yordam beradigan boshqa omillarni aniqlashingiz kerak. Misol uchun, ta'mirlash vaqtida eski devor qog'ozi yangilari bilan almashtiriladi, shuning uchun potentsial xaridorlaringiz qanchalik tez-tez ta'mirlashni bilishingiz kerak. Shuningdek, sizning hududingizda yangi binolar yoki aksincha, buzish uchun mo'ljallangan uylar mavjudligini hisobga olishingiz kerak - bu omillar, mos ravishda, devor qog'oziga bo'lgan talabni oshiradi yoki kamaytiradi.

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar uchun iste'mol statistikasini aniqlash yaxshi bo'lar edi: potentsial xaridorlar soni va ushbu turdagi yoki tovarlarni allaqachon biladigan va ishlatadiganlar foizi. Masalan, kichik bolali oilalar soni va tanlashda ularning afzalliklari bolalar ovqati. Bu, shuningdek, xarid qilish chastotasi va u haqida qaror qabul qilish turi bilan tanishishga yordam beradi (keyinroq ushbu bobga qarang). Uzoq muddatli tovarlardan foydalanish uchun mo'ljallangan tovarlar uchun (masalan, idishlarni yuvish mashinasida idishlarni yuvish vositasi) siz asosiy mahsulotning sotilish statistikasini va unga hamroh bo'lgan mahsulotga bo'lgan ehtiyojning chastotasini bilib olishingiz mumkin.

Tasniflash maqsad bo'yicha do'kondagi tovarlar ma'lum bir ehtiyojni to'liq qondiradigan tarzda assortimentni shakllantirish uchun muhim:

Asosiy tovarlar - do'konning o'ziga xos xususiyatlarini tavsiflovchi tovarlar (poyabzal do'konidagi poyabzal);

Tegishli mahsulotlar bajaradigan mahsulotlardir ikkilamchi funktsiyalar yoki do'konning asosiy assortimentini to'ldiring (poyabzal pardasi).

Agar sizning asosiy assortimentingiz barcha turdagi lampalar bo'lsa, xaridor do'konda "kvartirani qanday yoritish kerak" umumiy sarlavhasi ostida lampochkalar, kalitlar, rozetkalar va uzaytirgichlar, alohida sotiladigan ship lampalari va boshqa arzimas narsalarni ko'rishdan xursand bo'ladi. Agar siz devor qog'ozi, plitka va bo'yoq sotsangiz, buni unutmang Sarf materiallari: ta'mirlash uchun zarur bo'lgan elim, cho'tkalar, macun va boshqa vositalar. Bundan tashqari, ularni asosiy turdagi mahsulot (devor qog'ozi) va tegishli (devor qog'ozi elimi) bir-birining yonida bo'lishi uchun joylashtirish maqsadga muvofiqdir.

Asosiy va qo'shimcha assortimentni tuzishda siz xaridorning xususiyatlaridan ham o'tishingiz mumkin. Misol uchun, qimmatbaho ayollar kiyimlari do'konida erkakka taqdim etilishi mumkin bo'lgan kichik narsalar mashhur edi: galstuk, kamar, ro'molcha, zajigalka. Xaridor ayol o'ziga yangi qimmatbaho kostyum sotib olayotganda, o'ziga katta miqdorda pul sarflashni psixologik jihatdan oqlash uchun sherigiga ham nimadir sotib olish zarurligini his qilgan.

Tasniflash talabning intensivligi bilan taqsimoti haqida ma’lumot beradi chakana savdo maydoni ba'zi tovarlar uchun:

Oshgan (maxsus talab) mahsulotlar - o'ziga xos xususiyatlarga ega, mashhur brendlar yoki utilitar nuqtai nazardan zarur bo'lgan mahsulotlar ("jonli" yogurtlar);

Passiv talab tovarlari kamroq sotib olinadi, xaridor ular haqida bilmasligi yoki sotib olish zarurati haqida o'ylamasligi mumkin, masalan, shakllanmagan ehtiyoj (plastmassa idishlar).

Nima uchun mashhur va foydali tovarlar savdo maydonchasining ustuvor joylariga joylashtirilishi kerakligi haqidagi savol ko'pincha so'raladi. Javob aniq - ularni tezroq sotish. Yuqori talab qilinadigan tovarlar asosiy iste'molchi oqimining yo'liga, ko'z darajasida yoki cho'zilgan qo'lda joylashtiriladi. Passiv talabga ega bo'lgan tovarlar bo'lsa, nima uchun ular biz xohlagan darajada faol sotilmaydi, qo'shimcha tahlil qilish kerak. Muammo ularning savdo maydonchasida taqdimotida bo'lsa, tartibni qayta ko'rib chiqishga arziydi - ularni ta'kidlash yoki shunga o'xshash ehtiyojni qondiradigan mahsulotlarning yoniga qo'yish (masalan, choynaklarni choyxona yoniga qo'ying).

Tasniflash talabning elastikligi- Juda muhim xususiyat, chunki u sizning mahsulotingizning sotilishi uning narxlarining o'zgarishiga bog'liqligi haqida tushuncha beradi

va natijada sotib olish qobiliyati:

Elastik talabga ega bo'lgan mahsulotlar - narxlarning o'zgarishi bilan sotish hajmi o'zgaradi, deyarli barchasi oldindan tanlab olingan tovarlar (kiyim-kechak, maishiy texnika);

Noelastik talab tovarlari - narx o'zgarganda sotish hajmi barqaror bo'lib, ular zaruriy tovarlar (non, sut) hisoblanadi.

Agar siz eng zarur tovarlarni sotsangiz (odamga har doim nimadir yeyish va ichish kerak, oddiy narsada kiyinish kerak), u holda sizning tovarlaringizga doimo talab bo'ladi. Eng zarur tovarlarni aniqlash uchun jamiyatdagi iste'mol stereotiplarini hisobga olish muhimdir. Misol uchun, har qanday sharoitda ayollar kosmetika, avtoulovchilar - benzin, chekuvchilar - sigaret sotib olishadi.

Elastik talabga ega bo'lgan tovarlar uchun raqobatchilarning narx darajasini va sotish shartlarini bilish, shuningdek, xaridorlarning narx sezgirligining boshqa omillarini kuzatish muhimdir (biz ularni quyida muhokama qilamiz).

Tasniflash xaridorlar tomonidan tovarlarni qabul qilish bo'yicha Sizning fikringizdan qat'i nazar, etkazib beruvchilar va marketing darsliklari, xaridorlar sizning mahsulotingizni qanday qabul qilishlari, ko'rishlari, tanlashlari va baholashlarini ifodalaydi:

Bir xil tovarlar - iste'mol xususiyatlari va sifati bo'yicha o'xshash deb qabul qilinadi, odatda tovar belgisi reklama bilan qo'llab-quvvatlanmaydi va xaridorlar uchun ayniqsa muhim emas (turli ishlab chiqaruvchilarning plastmassa mahsulotlari, turli novvoyxonalarning qora nonlari);

Differentsial tovarlar - haqiqatan ham yoki uydirma (tasvir reklama orqali shakllantiriladi) iste'mol xususiyatlari yoki boshqa xususiyatlari bilan farqlanadi, ko'pincha xaridor narxlari va boshqa shartlarga (kompyuterlar yoki turli markadagi yogurtlar) qaramay, ularni bitta sotuvchidan sotib olishni afzal ko'radi;

O'zaro almashtiriladigan tovarlar - bir xil ehtiyojni qondiradi, narxi o'xshash va iste'molchi xususiyatlaridagi farqlar sezilarli emas (yashil choyning turli xil navlari);

Tegishli mahsulotlar:

1) biridan foydalanish boshqasidan bir vaqtda foydalanishni talab qiladigan tovarlar (tish pastasi va cho'tkasi);

2) bir xil ehtiyoj bilan birlashtirilgan tovarlar (qahva, qaymoq va shakar, kofe qaynatgich, filtrlar, kofe xizmati kofe tayyorlash va xizmat qilish uchun zarur; yarim tayyor mahsulotlar, muzlatilgan sabzavotlar, tayyor salatlar va xamir ovqatlar tez ovqatlanish uchun zarur. tadbirkor).

Mahsulotning qaysi turiga tegishli ekanligini va mijozlar uni qanday qabul qilishini bilish bizga aniqlash imkoniyatini beradi solishtirma og'irlik mahsulotni tanlash uchun turli omillar (masalan, tovar nomi yoki mahsulotning o'zi muhimmi), assortimentni to'g'ri tanlash va uni savdo maydonchasida samarali taqdim etish. Ushbu matn kirish qismidir.