Nekada pojam "menadžer prodaje" nije ni postojao, ali danas nitko ne može zamisliti bez njega. trgovinska organizacija... A budući da postoje takvi profesionalci, postoje i oni koji ih vode. Pročitajte više o tome što je sve uključeno u plan rada voditelja odjela prodaje u našem članku.

Bit položaja

Je li stručnjak čija funkcija uključuje organiziranje prodaje robe. Kao vođa odgovoran je za rad cijele, i njegove jedinice poslovne odgovornosti su kako slijedi:

• (ciljevi, zadaci, motivacija, ideologija) i vodstvo.
• Analiza tržišta.
• Izbor i prilagodba zaposlenika.
• Traženje i privlačenje klijenata.
• Izrada izvještaja.
• Održavanje, održavanje i širenje mreže kupaca.

Vremenom se takav profesionalac može popeti ljestvicom karijere na poziciju financijskog ili čak izvršnog direktora.

Plan rada

Različit je stav šefova odjela prodaje prema planiranju. Neki su mišljenja da se razvojni plan mora provoditi bez obzira na sve. Gradi se na sličan način. Drugi, pozivajući se na mobilnost tržišta, smatraju da plan malo koristi. Omogućuju česta prilagođavanja, promjene ciljeva i rokova.

Koji god vas položaj zavede, obvezan je uvjet za šefa ove jedinice. Prije nego što ga izradite, morate razumjeti stvarno stanje stvari na svjetskom tržištu, izračunati predviđeni pokazatelj, uzeti u obzir resurse, osoblje, cjenovnu politiku tvrtke itd.

Poslovni plan razvoja prodaje neophodan je za menadžera prodaje.

Voditelj prodaje trebao bi biti u mogućnosti lako odgovoriti na pitanja poput:

• Kakva je trenutna situacija na tržištu?
• Raste li konkurencija?
• Kakav je odnos između zaposlenika unutar odjela?
• Hoće li se volumen prodaje promijeniti s inovacijom?
• Koliko su dobro provedeni prethodni planovi?
• Koliko želimo zaraditi i koliko možemo?

Dakle, voditelj odjela prodaje strukturira cjelovitu sliku rada odjela i odražava sljedeće faze u planu:

1. Prognoza. Na temelju analize tržišta registrirani su aktivni i pasivni segmenti distribucije proizvoda (tko je nov i redoviti kupac, koje regije), na temelju kojih se prikazuje približni opseg prodaje.
2. Korist. Uzimajući u obzir ulazak u nove kanale privlačenja kupaca, utvrđuje se procijenjeni iznos prihoda. Pokazatelji se čuvaju u novčanom i komadnom formatu.
3. Rizici. Izračunavaju se inflatorna očekivanja, utjecaj konkurentskog polja i drugi čimbenici koji mogu utjecati na poslovanje.
4. Troškovi. Formira se proračun za troškove prodaje: bonusi, plaće, prezentacije, službena putovanja, telefonski razgovori, uredski materijal itd.
5. Kontakti. Sastavlja se popis redovnih i potencijalnih klijenata.
6. Raspodjela zadataka. U skladu s razinom kompetentnosti i profesionalnosti zaposlenika, svakom od njih određen je određeni cilj.
7. Izvještavanje. Navedeno je kako se planira nadzirati organizaciju i provedbu nove strategije (sastanci za planiranje, sastanci, dokumentacija).

Primarni zadatak menadžera prodaje je generiranje prihoda od prodaje za tvrtku. Da bi to učinio, mora kontrolirati sve faze prodaje robe, pratiti razvoj poslovnih odnosa, broj zaključenih transakcija i u slučaju smanjenja šanka pružiti pomoć zaposlenicima. Voditelj odjela prodaje nezamjenjiv je zaposlenik u trgovačkom okruženju.

Bilo koja tvrtka koja nema odjel prodaje izložena je velikom riziku bankrota, jer bez dobro funkcionirajućeg odjela prodaje nema ništa za raditi u poslu 21. stoljeća. Konkurencija, kvaliteta usluge, kvaliteta robe svakim danom rastu i oni koji uspješnije prodaju osvajaju tržišta, dok ih drugi također uspješno napuštaju.

U posljednje dvije godine vidjeli smo vrlo tužnu sliku - stotine tisuća tvrtki širom Rusije zatvara se jer imaju financijske poteškoće. Ako ih uzmemo u obzir unutarnja organizacija, tada ćemo u većini tvrtki vidjeti da nisu imali dobro funkcionirajući odjel za marketing ili prodaju, jer su menadžeri bili uvjereni da je usmena predaja najbolji prodajni kanal i da će omogućiti tvrtki da se povuče tijekom krize. Ali stvarnost je potpuno drugačija: sundress više ne djeluje tako učinkovito kao prije 10-15 godina, jer je broj tvrtki i konkurencija narastao stotinama puta, a klijent odabire one tvrtke koje se ističu od ostalih. To se ne može postići bez odjela za marketing i prodaju grama. Usput, na gornjoj slici možete vidjeti osnovne osnovne stvari koje su potrebne za uspjeh marketinška strategija.

11 najčešćih pogrešaka pri izgradnji prodajnog odjela

• Ne tražite i ne zapošljavate nove prodavače. Odjel prodaje najdinamičniji je odjel s osobljem koje se najčešće mijenja. S tim u vezi, ako stalno ne pretražujete i ne širite odjel prodaje, prije ili kasnije ostat ćete bez odjela prodaje, što će dovesti do gubitka tvrtke. Savjet: ako su 3 zaposlenika profitabilna, počnite skalirati i zaposlite još 3 nova zaposlenika. To će odjel prodaje održati u dobroj formi, jer će postojeći menadžeri osjetiti konkurenciju i raditi će još učinkovitije.
• Nemate skripte za odjel prodaje. Vjerujete da će menadžeri sami razviti vlastite učinkovite skripte koje će primijeniti u praksi. Ne prepoznajete značajke skripti najučinkovitijih menadžera. Kao rezultat toga, to će dovesti do činjenice da će se najučinkovitiji prodati više i smatrat će da vaše poslovanje ovisi o njima, u vezi s čime će vam diktirati uvjete. Također, nedostatak dokazanih skripti neće vam omogućiti da učinkovito proširite odjel prodaje, jer neće biti sustava obuke za nove menadžere. Ako vas ostave učinkoviti menadžeri, nećete moći brzo obučiti novake. Prodajne skripte su kombinacija najboljih tehnika koje vam omogućuju učinkovit rad sa svojim kupcima.
• Ne postoji plan prodaje. Svaki menadžer mora jasno razumjeti koliko treba prodati. Plan prodaje mora biti izvediv, inače će menadžeri izgubiti poticaj.
• Nema plana za taj dan.Ako ne postavite plan za taj dan, većina će menadžera uspostaviti minimalni broj novih kontakata, što će dovesti do njihove neučinkovitosti. U većini poslovnih segmenata minimalni plan za pozive menadžera dnevno je 40. Ako vaši menadžeri uspostave manje novih kontakata, tada će učinkovitost prodaje biti minimalna. Treba napomenuti da to ne ovisi o upraviteljevim vještinama, jer će čak i početnik, koji uputi zadani broj poziva, plan moći ispuniti za mjesec dana. Ako menadžer ne napravi plan za jedan dan, tada neće primati plaću.
• Prodavač osim prodaje ima i dodatne odgovornosti. Ako voditelja prodaje odvratite s drugim zadacima, on će učiniti sve osim prodaje. Ni u kojem slučaju ne kombinirajte odjel nabave i prodaje.
• Voditelj prodaje prati klijenta nakon što s njim sklopi ugovor... Ovo je jedno od najvažnijih česte pogreške, koji se upravitelji obvezuju kada, umjesto prodaje, upravitelj i dalje prati klijente i za to prima postotak svake transakcije. Ne mora biti u pravom odjelu prodaje. Trebali biste razdvojiti odjel prodaje i odjel podrške. Voditelj prodaje prima kamate samo na prvu transakciju, a ostatak ugovora s trenutnim klijentom moraju sklopiti rukovoditelji odjela za podršku. Inače, voditelj prodaje radit će s 10-20 svojih postojećih klijenata i neće dovoditi nove. Zadatak je prodajnog odjela raditi s novim klijentima.
• Isplata plaća i bonusa čak i ako plan prodaje nije ispunjen... Vrlo često menadžeri vjeruju da će menadžeru isplatiti cjelokupnu plaću s bonusima, čak i ako se menadžer nije snašao u planu, sljedeći mjesec će raditi učinkovitije. Ne. To se neće dogoditi. Menadžer će raditi isto ili još gore, jer će shvatiti da će mu i dalje biti isplaćena dobra plaća i bonusi.
• Velika plaća i mala kamata na posao.Nikad ne vezite plaću menadžera za visoku plaću, inače ćete mu oduzeti motivaciju. Motivacija je upravo ono što motivira menadžera. Ako menadžer prima veliku plaću i niske kamate, tada nema poticaja da proda više. Plaću možete ostvariti više tijekom prva dva mjeseca (podložno ispunjavanju dnevnih planova) i nižim postotkom transakcije, a 3. mjeseca prebaciti na standardnu \u200b\u200bplaću +% transakcija, jer će za 3 mjeseca menadžer moći steći potrebno iskustvo i zatvoriti potreban iznos ponude.
• Netransparentan sustav za izračunavanje bonusa i kamata... Često se dogodi da je tvrtka razvila određeni kalkulator koji omogućava menadžeru da sam izračuna svoju plaću. Ovaj kalkulator je često neproziran i nelogičan. Sjećam se slučaja kada nam je došao menadžer i rekao da je na prethodnom poslu, što je više trebalo raditi, plaća bila manja. Također, plaća se smanjivala ako je radni dan padao posljednjeg dana u mjesecu, zbog čega nitko od prodavača taj dan nije želio izaći. Uprava također nije mogla objasniti logiku koja stoji iza izračuna plaća.
• Nedostatak obuke i mentorstva u prodajnom odjelu. Ako niste razvili sustav obuke i mentorstva, nova prodajna snaga bit će neučinkovita. Često rukovoditelji pretpostavljaju da će menadžeri učinkovito učiti i prodavati.
• Nemojte dugo otpuštati neučinkovite menadžere.Vrlo često šefovi tvrtki ili prodajnih odjela očekuju čuda od pridošlica ili postojećih "izgorjelih" menadžera koji ne ispunjavaju plan, a često niti ne plaćaju za sebe. To je vrlo velika pogreška, jer ako se menadžer u roku od 2 mjeseca ne plati, mora biti otpušten bez oklijevanja, jer kao rezultat takvi menadžeri neorganiziraju produktivnije zaposlenike i donose gubitke tvrtki. Također, ako menadžer nakon zaposlenja ne pokaže potrebne pokazatelje ni treći mjesec nakon prijave za posao, onda je to i razlog za razmišljanje o njegovim kvalifikacijama.

Plan prodajnog odjela

Imati plan u odjelu prodaje značajno povećava prodaju, a također vam omogućuje praćenje učinkovitosti menadžera. Koji je razlog, jer je svaki menadžer osobno zainteresiran za vlastitu učinkovitost, jer prima postotak prodaje? Nažalost, ako menadžer ne razumije koliko treba prodati, prodati će manje. Samo je nekoliko menadžera koji ispunjavaju "plan".

Kako postaviti realan plan prodaje?

• Na temelju poslovnih potreba (poslovni plan). Morate se pomiriti detaljan poslovni plan, koji odražava sve troškove, što će omogućiti jasno razumijevanje koliko robe ili usluga treba prodati da bi se moglo zaraditi. Nažalost, vrlo često menadžeri ne znaju troškove tvrtke i samo procjenjuju bruto dobit, misleći da je to dovoljno. No bruto marže su prljavi novac koji nema nikakve veze s dobiti tvrtke.
• Kada podesite prodajni tim i ostvarite dobit, možete procijeniti najbolje prodavače i postaviti realniji plan. Ne biste trebali postavljati plan na temelju uspješnosti najboljih menadžera, jer u svakoj tvrtki uvijek postoje zvijezde i autsajderi. Preporuča se da plan iznosi približno 50% -70% najboljih podataka o prodaji.

S kojim ste se poteškoćama susreli prilikom formiranja prodajnog odjela? Kako planirate? Napišite u komentarima.

Ostvarivanje dobiti najosnovniji je cilj svih komercijalna poduzeća... Stoga je prodaja robe i usluga najvažnija funkcija tvrtke, a plan razvoja prodajnog područja bitna je komponenta uspješnog poslovnog plana. Da biste imali najjasniju predstavu o tome koliko će vaša proizvodnja moći prodati robu na određenom teritoriju, morate definitivno razumjeti što je to:

• potencijal teritorija;
• prodajni potencijal na teritoriju;
• prognoza prodaje na teritoriju;
• prodajna kvota na teritoriju.

Maksimalna količina robe ili usluga koja se može prodati na određenom teritoriju naziva se potencijalom tog teritorija. Primjerice, ako grad ima 400 tisuća obitelji koje žive u stanovima s električnom energijom, tada svi mogu kupiti jedan televizor. To znači da će potencijal ovog teritorija na TV-u biti 400 tisuća za sve sudionike na tržištu.

Količina robe ili usluga koju određeno poduzeće može prodati naziva se prodajnim potencijalom. Budući da na određenom teritoriju postoje konkurenti, tržište prodaje podijelit će se između njih i dobit ćete samo dio potencijala teritorija.

Plan razvoja prodajnog teritorija mora sadržavati predviđanje prodaje... Ovaj čimbenik mora uzeti u obzir tržišna ograničenja. Obično se izračun vrši s pesimističnim i optimističnim prognozama. Plan bi trebao sadržavati pesimistički scenarij poslovnog razvoja, tada ćete se nadati dobiti čak iu najgorem scenariju. Na primjer, dobavljač vas može opskrbiti robom iz svog jedinog skladišta na udaljenosti ne većoj od 5 kilometara - to su tržišna ograničenja. Primjerice, 2 tisuće vaših potencijalnih kupaca živi u radijusu dobavljača, a, prema optimističnim predviđanjima, moći ćete prodati 2 tisuće televizora, a prema pesimističnim prognozama, samo 500 - ove bi brojke trebalo uvrstiti u poslovni plan.

Sad zamislimo da na određenom području postoje četiri dobavljača s jednakim mogućnostima koji prodaju televizore iz istog skladišta za 2 tisuće kupaca. Budući da imaju ista prava, svaki od njih će prodati 500 jedinica robe. Ova vrijednost je prodajna kvota Televizori na danom teritoriju za svakog od prodavača.

Plan razvoja teritorija prodaje trebao bi uzeti u obzir čimbenike kao što su: rast stanovništva, razina njegova dohotka, količina robe (ili usluga) slična vašoj na tom teritoriju, broj drugih prodavača slične robe i usluga itd.; uzimajući u obzir sve ove podatke, možete brzo reagirati na sve promjene na prodajnom tržištu.

Kako izračunati predviđenu prodaju

Da bi se uspješno razvio posao u određenoj industriji, potrebno je osigurati niz važnih faza koje omogućuju postizanje strateških ciljeva tvrtke. Zbog toga stručnjaci trgovinskih poduzeća izrađuju prognozu prodaje, određuju proračune za oglašavanje i promociju, planiraju kupnje i detaljno opisuju cjelokupni proizvodni proces. Budući da su uvjeti na suvremenom tržištu daleko od idealnih (konkurencija, postotak kupovne moći, propisi), proizvodni proces zahtijeva stalnu pažnju i pravodobne prilagodbe.

Da biste znali izračunati projicirani opseg prodaje, trebali biste procijeniti njezin opseg (prema asortimanu) u nadolazećem izvještajnom razdoblju. Morate uzeti u obzir veličinu tržišta, stvarnu potrebu za ovim proizvodom, procijenjeni broj kupaca i rezultate ispravnog oglašavanja.

Predviđanje prodaje:

• na temelju analize vremenskih serija (uzimajući u obzir trend, sezonske varijacije, ekonomski ciklus);
• analiza rentabilnosti (ucrtavanje fiksnih / varijabilnih troškova i dobiti);
• intuitivne metode (stručna prosudba);
• formalizirane metode (ekstrapolacija, modeliranje);
• metoda ciljnog programa.

Svaka od gore navedenih metoda omogućuje vam subjektivnu procjenu trenutne situacije i predviđanje izgleda daljnji razvoj ... Analizirajući kvantitativni pokazatelji uz pomoć ekonomsko-matematičkog modeliranja moguće je utvrditi ponašanje ekonomskog objekta za određeno vremensko razdoblje. Dakle, menadžeri tvrtke najučinkovitije predviđaju proizvodnu aktivnost, raspoređuju njezine resurse i osiguravaju očekivanu prodaju. Poznate sheme predviđanja imaju prednosti i nedostatke, stoga se često koriste za kratkoročne prognoze (mjesec, tjedan, tromjesečje).

Točna prognoza prodaje za različita razdoblja:

Da biste jasnije zabilježili aktivnosti poduzeća, trebate napraviti točnu prognozu prodaje, s odstupanjem od stvarnog volumena ne većim od 10%. Za to se izračunava koeficijent sezonalnosti i tijekom mjeseca analizira mjesečni učinak tvrtke prošle godine... Uzimajući u obzir rast proizvodna postrojenja, razina utjecaja vanjski faktori i predviđanje prodaje svakog zaposlenika iz prodajnog odjela, možete u potpunosti optimizirati funkcije tvrtke i smanjiti postojeće troškove.

Usluge za izračunavanje predviđenih količina

Predviđeni obujam ovisi o ekonomskoj situaciji i političkom razvoju zemlje... Ako su njegove vrijednosti daleko od stvarnog broja prodaja, tada svi proračuni zahtijevaju promjene.

Postupak plaćanja usluga pružanja usluga na računu ministarstva društveni razvoj i zdravstvena zaštita, razvija se za jedinstveni sustav formiranje cijena, općenito prihvaćenih za pružanje plaćenih usluga. Slična pravila potrebna su za plaćanje više od utvrđenih zadataka koji su na državnoj potpori. I pravni i pojedinci pod istim uvjetima.

Plaćene usluge ustanova može pružati samo po fiksnim cijenama koje u potpunosti pokrivaju sve troškove. Organizacija ima pravo samostalno odrediti mogućnost pružanja plaćenih usluga, na temelju svoje materijalne baze, uzimajući u obzir kvalifikacije i broj osoblja, kao i potražnju izravno za uslugom.

Institucija ima pravo samostalno određivati \u200b\u200bcijene za plaćene uslugevođeni po uspostavljeni red ... Međutim, trošak ne smije prelaziti graničnu cijenu koju je država unaprijed odredila.

Organizacija koja pruža plaćene usluge mora, bez odlaganja, odmah obavijestiti pravne osobe i građani pouzdanih informacija s dostupnošću popisa usluga uz plaćanje i troškovima za svaku zasebno u određenom obliku.

Da biste mogli predvidjeti količinu prodaje, morate se voditi glavnim skupinama.

Točka prognozana temelju određenih brojeva. Smatra se najjednostavnijim jer sadrži najmanje podataka. Istina, u praksi se obično koriste druge metode predviđanja. Intervalna prognozauključuje uspostavljanje granica na kojima će se nalaziti vrijednosti s određenom razinom značajnosti. Vjerojatnosna prognozaodnosi se na stvarnu vrijednost nekoliko skupina za koje su postavljeni intervali. Međutim, prilikom izrade prognoze postoji mogućnost da stvarni volumen ne odgovara navedenom intervalu. Iako su prognostičari uvjereni da je udio vjerojatnosti beznačajan, stoga se najčešće zanemaruje u vrijeme planiranja.

Intervali u kojima se uzimaju u obzir sve razine prodaje nazivaju se pesimističnim, optimističnim i vjerojatnim.

Pogledajte video na YouTubeu: "Plan razvoja prodajnog teritorija".

Upute

Plan razvoja odjela mora biti napisan uzimajući u obzir cjelokupni plan razvoja tvrtke. Proučite ga i analizirajte, kao i analizirajte rad svog odjela, napravite jasnu predstavu o raspoloživim radnim i materijalnim resursima, opremi i računalima.

Postavite vremensku crtu za svoj plan. Ako je ovo razvojni plan, tada će njegov mandat očito premašiti godinu dana. Optimalno razdoblje bit će 3 godine, maksimalno - 5 godina. Formulirajte zadatke dodijeljene vašem odjelu, odredite rokove za svaki zadatak. Razmislite o načinima i rješenjima koji su neophodni za provedbu zadataka dodijeljenih odjelu i razmislite imate li dovoljno postojeće radne snage i materijalna sredstva da na vrijeme izvrši dodijeljene zadatke.

Ako je a osoblje odjel ne dopušta osiguravanje poštivanja rokova, nije uvijek moguće taj problem riješiti zapošljavanjem dodatnih kadrovskih jedinica. Budući da se ovdje radi o razvoju, u svoj plan uključite obrazovanje, osposobljavanje i kontinuirano obrazovanje. Poboljšanje profesionalnosti zaposlenika odjela trebalo bi postati obveznim dijelom razvojnog plana.

Razmislite kako izraditi i primijeniti sustav propisa o radu koji vam omogućuje objektivnu procjenu aktivnosti cijelog odjela i svakog od njegovih zaposlenika. Naučite principe međunarodni sustav upravljanje kvalitetom, koje je već implementirano u mnogim ruskim poduzećima. Uključite certifikaciju zaposlenika u plan.

U pogledu razvoja odjela, osigurati modernizaciju postojeće i ugradnju nove opreme, računalne opreme. Razmislite što znači softver morat će biti instaliran. Možda ima smisla uključiti u provedbu razvojnog plana automatizirani sustav računovodstvo ili informacijski sustavičija će uporaba poboljšati produktivnost i kvalitetu odjela.

Zakažite završetak plana po mjesecima ili kvartalima. Mapirajte prekretnice i rokove za njihovu provedbu. Imenovati izvođače i odgovorne osobe koje će nadzirati provedbu faza plana i nastaviti s planiranim.

Ako ste morali razmišljati o sudbini svoje zemlje, vjerojatno ste razmišljali i o sudbini svoje regija... Ako tijekom posjeta susjednim regijama shvatite da je tamo sve puno bolje, trebali biste razmisliti o poboljšanju kvalitete života u svojoj regiji. U nastavku pročitajte kako to učiniti.

Upute

Privući investiciju. Da bi vaš procvjetao, u njega morate uliti ulaganja izvana. Naravno, nitko neće regirati novac samo tako, pa trebate smisliti nekakav novac da se u njega slivate poput rijeke. Na primjer, možete organizirati globalna događanja u regiji, na primjer, svjetska prvenstva ili Europu. Najbolja opcija, naravno, Olimpijske igre, ali ovdje je konkurencija previsoka, jer bilo koji svijet sanja o održavanju Olimpijskih igara. Sportska događanja izazvat će priljev ulaganja ne samo iz savezne riznice, već i od različitih sponzora, uključujući strane, koji se žele pohvaliti na natpisima sportskih događaja vašeg regijaOsim sportskih događaja, priljev u regiju može biti i otvaranje istraživačkog centra.

Ograničite korupciju. Da bi novac išao u regiju, a ne u džepove dužnosnika, potrebno je provesti globalnu "čistku" dužnosničkih redova. Najbolja opcija je dok novac za razvoj ne poteče regija.Kada regija dobije novac za ciljani razvoj, vrijedi i dalje pratiti njihov put.

Obratite pažnju na snage regija... Ako je vaša regija južna, tada je vrijedno učiniti da razvijete svoj poljoprivredni program. Ako u vašem području ima puno korisnih stvari ili je metalurgija razvijena, trebali biste razviti industrijsku komponentu svog regija... I u ovom će slučaju razvoj industrije imati pozitivan učinak na razvoj regija općenito.

Slični Videi

Izvori:

• Suvremeni instrumenti državne regionalne politike

Razmišljajući o budućnosti, slikamo šarene slike, ali u svakodnevnom životu one se rijetko ostvaruju. Glavni problem je nedostatak plan pojedinac razvoj... Bez davanja prioriteta, često brkamo važne i značajne poslove s obimnim, ali nevažnim poslovima. Radeći na sebi u takvom kaotičnom režimu, teško je postići željeni cilj.

Upute

Definiranje određenog cilja. Odabiremo cilj, a zatim na papir zapisujemo što je potrebno za taj cilj. Ne odgađajte, zapišite konkretne korake prema cilju i sve što je potrebno za dovršetak svakog koraka. Razbiti veliki cilj na male. To će vam pomoći da brže postignete svoj glavni cilj. Obavezno naznačite datum dospijeća. Vaš prvi osnovni plan za pojedinca razvoj spreman. Preporučuje se dodavanje istog koji će potpunije otkriti svaki korak.

Provedba pojedinca plan... Najteža faza. Vrlo je važno slijediti plan, a ne odgađati provedbu određenih posrednih ciljeva. Za svaki mali cilj koji postignete, ne zaboravite se pohvaliti i motivirati. Ako planirani korak nije ispunjen ili rok kasni, morate se na neki način ograničiti. Na taj ćete način postići željeni rezultat.

Slični Videi

Izvori:

• plan individualni razvoj dijete

Ako vam stalno nedostaje radni dan i stalno ste prisiljeni raditi u hitnom stanju i ostati nakon posla kako biste dovršili stvari, trebali biste analizirati ovu situaciju. Vjerojatno se to ne događa jer imate previše posla. Razlog tome može biti taj što ne znate organizirati individualno planiranje svog radnog vremena.

Upute

Nije dovoljno samo sebi dati popis stvari koje ćete učiniti za jedan dan. Mora se izraditi individualni plan uzimajući u obzir činjenicu da se vaša izvedba mijenja tijekom dana, a npr. Ujutro i u određene sate nakon ručka je maksimalna. Znate sebe bolje, pa prepoznajte ova razdoblja povećanih performansi. U planu razmotrite one svakodnevne zadatke koje morate izvršiti u strogo dogovoreno vrijeme.

Pregledajte svoj svakodnevni popis obveza i utvrdite prioritete i one koji zahtijevaju maksimalan fokus. Zakažite ih za one sate kada se možete pokazati visoka efikasnost... Pokušajte ih maksimalno iskoristiti i uklonite smetnje, ostanite usredotočeni i zamolite svoje kolege da vam ne odvlače pažnju.

Oblikujte velike i slične zadatke u blokove, to će vam pomoći da ne gubite vrijeme na obnovu. Takva organizacija rada po principu "transportera" pridonijet će više učinkovita upotreba radno vrijeme. Kada mijenjate aktivnosti, napravite pauzu - popijte čaj ili jednostavno odvratite pažnju na nekoliko minuta kako biste "oslobodili" glavu.

Ako radite na velikom i dugoročnom projektu, ne biste ga trebali odgoditi za kasnije. Uključite rad na tome u svoj dnevni plan, a dio toga radite svaki dan. Nakon nekog vremena dobit ćete određene rezultate koji će vam poslužiti kao poticaj za dovršetak preostalih faza. Tako ćete ukloniti hitne situacije i ukloniti uzrok nervoze i stresa.

U slučaju da narudžba nema određeni rok, tada je sami instalirajte i sustavno radite na njezinoj provedbi. One slučajeve koji se mogu brzo riješiti, učinite odmah - uostalom, ipak se unaprijed s njima upoznate. Ako je moguće, odmah nakon čitanja poslovnog pisma ili upoznavanja s narudžbom dajte odgovor ili dovršite narudžbu.

Zdravo! U ovom ćemo vam članku pokazati kako stvoriti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto vam je potreban plan prodaje;
• Kako to izračunati i rasporediti;
• Kako natjerati zaposlenike da ispune plan.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Treba li poduzeću plan prodaje? Odgovor je nedvosmislen - da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za uslužne radnike, to je jednostavno potrebno.

1. Za organizaciju rada... Poduzeće treba funkcionirati kao uspostavljeni mehanizam kada svaki zaposlenik ima cilj za svoj rad i zna što mora učiniti da bi ga postigao. Zaposlenici moraju imati jasnu predodžbu o tome što ih čeka nakon ispunjenja ili neispunjavanja plana prodaje.
2. Za povećanje dobiti... Pokušajte prebaciti prodavatelja s fiksne plaće po minimalnoj stopi i bonusu za ispunjenje plana, a vidjet ćete kako motivacija zaposlenika utječe na prihode tvrtke.
3. Za razvoj... blijedi ako stoji na jednom mjestu. Postavljanje cilja i njegovo postizanje izazov je za uspješnog poduzetnika. Inače će ga ambiciozniji poslovni ljudi prestići i "zgnječiti".

Vrste planiranja

U središtu svakog prodajnog plana je razumijevanje minimalnog i maksimalnog broja robe koju tvrtka mora prodati za svoje postojanje.

Za poduzetnike početnike najvažnija je minimalna dopuštena vrijednost, označava "dno", ispod kojeg više nije moguće funkcionirati. Za tvrtke koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je postići maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Obećavajuće - dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Aktualno - razvija se godinu dana, precizira i ispravlja pokazatelje dugoročnog planiranja;
• Operativni i proizvodni - zadaci su podijeljeni u kraće intervale (tromjesečje, mjesec itd.).

Pravila izrade plana prodaje

Iznos moguće prodaje ovisi o mnogim čimbenicima. Pri izradi plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to može biti:

• Sezonskost;
• Dinamika razvoja i tržišni trendovi;
• Razlozi za pad u prošlosti;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjena asortimana i cijena;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposlenici;
• Oglašavanje.

Postupak izrade plana prodaje

Kompletni godišnji plan zasnovan na dubinskoj analizi stvara se tijekom nekoliko mjeseci.

Da biste postigli adekvatan rezultat i ništa ne biste propustili, morate:

1. Analizirajte trendove u politici i makroekonomiji... Kako se mijenja BDP zemlje? Što se događa s cijenama nafte, plina i tečajevima? Neće biti suvišno upoznati se sa mišljenjima stručnjaka iz vodećih ekonomskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu... Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Postoje li novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za prošla razdoblja... Za godinu u cjelini i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirajte uzroke pada i rasta... To mogu biti sezonalnost, promjene politike tvrtke, novi asortiman, kadrovske promjene. Prilikom izrade plana za sljedeću godinu, budite sigurni da gradite na značajnim točkama.
5. Sastavite statistiku prodaje odvojeno za prodavače i odjele... Bit će pretjerano optimistično ciljati vođe, ali pokušajte im približiti prosjek.
6. Izgradite bazu vjernih kupaca... Koliku dobit donose, koliko često i po koje proizvode dolaze? Naravno, ova se faza ne odnosi na tvrtke usmjerene na jednokratnu prodaju.
7. Postavi cilj... Na temelju ranijih analiza, već je moguće zamisliti koja je prodaja bila u protekloj godini i koliko se može povećati u budućnosti. Bolje postaviti dva cilja: izvedivo i idealno. Prisutnost drugog podsjetit će vas da se tu ne smijete zaustaviti.
8. Razgovarajte o planu s podređenima... Odredite rokove i osobne upute.
9. Napravite proračun... Imajući vizualni plan prodaje, lakše je izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupnje, oglašavanje i bonuse zaposlenicima.

Načini proračuna plana prodaje

Pri izračunavanju planirane prodaje možete se poslužiti sljedećim metodama:

1. Subjektivno: ankete, upitnici, odluke temeljene na iskustvu poduzetnika;
2. Cilj: test prodaja, analiza ranih razdoblja, statistika potražnje.

Ne postoji jedinstvena metoda za izradu plana prodaje za bilo koju tvrtku. Svaka tvrtka bira svoj način, na temelju potreba i karakteristika djelatnosti.

Postoji mnogo metoda, ali nije potrebno znati sve. Dovoljno je odabrati nekoliko prikladnih za određeni posao i koristiti ih u kombinaciji.

Pogledajmo bliže nekoliko glavnih metoda korištenih u izračunavanju plana prodaje.

Analiza vremenskih serija

Pomični prosjek

Koristeći metodu pomičnog prosjeka, predviđena prodaja u budućnosti jednaka će količini prodaje u prošlosti. Ovo ne uzima u obzir nikakve druge čimbenike. Što se više razdoblja uzme u obzir, prognoza će biti točnija, zbog čega ova metoda nije učinkovita za mlade tvrtke.

Primjer. Trgovina papirnica prodala je 2700 kemijskih olovaka u 2016., 3140 u 2015. i 2900 u 2014. Prognoza za 2017. godinu: (2700 + 3140 + 2900) / 3 \u003d 2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za stvaranje kratkoročnih prognoza na temelju analize podataka za prošla razdoblja. Prikladan za predviđanje razvoja maloprodaja... Omogućuje vam izračunavanje koliko će robe trebati u sljedećem sličnom razdoblju (mjesec, tjedan).

Konstanta zaglađivanja (CS) može biti od 0 do 1. S prosječnom razinom prodaje iznosi 0,2-0,4, a tijekom rasta (na primjer, praznici) - 0,7-0,9. Najprikladnija vrijednost COP određuje se empirijski - odabire se vrijednost s najmanjom pogreškom za prošla razdoblja.

Formula:KS * Stvarna potražnja za tekuće razdoblje + (1-KS) * Prognoza za tekuće razdoblje.

Primjer. Tijekom mjeseca prodavaonica papirnica prodala je 640 bilježnica u odnosu na prethodnu prognozu od 610, KS - 0,3. Prognoza za sljedeći mjesec: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 \u003d 619.

Faktor razgradnje i sezonalnosti

Razgradnja se sastoji od sezonalnosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na korištenju sezonskog koeficijenta. Koristi se za izradu plana prodaje na temelju povijesnih prihoda poduzeća čiji je promet sezonski.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike.Koeficijent sezonalnosti ovdje je ilustrativni digitalni pokazatelj.

1. Uzmite ukupnu prodaju u protekloj godini i podijelite s 12. To vam daje mjesečni prosjek.
2. Podijelite zbroj prodaje za svaki mjesec obračunske godine s prosjekom.

Primjer. Tijekom prošle godine trgovina je prodala 850.000 rubalja. Od toga, 44.000 u siječnju, 50.000 u veljači itd. Prosječna mjesečna vrijednost 850.000 / 12 \u003d 70.830 rubalja. Koeficijent sezonalnosti za siječanj: 44 000/70830 \u003d 0,62, za veljaču: 50 000/70830 \u003d 0,71.

Kao rezultat toga, svaki će mjesec dobiti svoj vlastiti koeficijent. Za pouzdanost vrijedi izračunati takve koeficijente u posljednjih nekoliko godina i ostaviti njihovu prosječnu vrijednost za daljnja djelovanja.

Korak 2. Odredite cilj. Na primjer, postavili ste cilj povećati prodaju za 20%. Izračun je jednostavan: na iznos prodaje za posljednju godinu trebate dodati 20%.

850.000 + 20% \u003d 1.020.000 rubalja.

Korak 3. Napravite mjesečni plan prodaje.Ukupni plan za godinu tada će se podijeliti na manja razdoblja - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite godišnji cilj s 12 da biste dobili prosječni mjesečni plan.
2. Pomnožite prosječni plan s faktorom sezonalnosti za svaki mjesec.

Primjer. Srednji plan za mjesec dana: 1.020.000 / 12 \u003d 85.000 rubalja. Plan za siječanj: 85 000 * 0,62 \u003d 52 700 rubalja, plan za veljaču: 85 000 * 0,71 \u003d 60 350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ako se ispuni mjesečni plan, tada će se postići i zajednički cilj za povećanje prodaje za godinu. Puno je lakše kontrolirati provedbu plana u kratkim vremenskim intervalima i poduzimati promptne mjere, nego pokušavati sustići cilj u posljednjim mjesecima godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument sastoji se od nekoliko točaka.

Nabrojimo sve glavne redom:

1. Kapica koja se sastoji od naslova ("Plan prodaje odjela ....") i naznake autora ("Sastavio ...", dalje mjesto i puno ime osobe koja je izradila plan).
2. Prva točka su zaposlenici i postignuća. Ovdje je vrijedno navesti sve zaposlenike odjela, naznačiti potrebu za novim osobljem, ako ih ima, i spomenuti ključna postignuća u proteklom razdoblju.
3. Druga točka su rezultati prethodnog razdoblja. Da biste bili jasniji, u dokument možete uključiti grafikon rasta i pada prodaje, dati ukupne vrijednosti ne samo za odjel u cjelini, već i za svakog zaposlenika posebno, naznačiti kao postotak koliko je prethodni plan bio preispunjen ili nedovoljno ispunjen.
4. Treća točka je plan za buduće razdoblje. Navodi se iznos plana, navode se glavne planirane transakcije, klijenti koji su već spremni sklopiti ugovor i druge točke koje pružaju jamstvo dobiti u novom razdoblju.
5. Četvrta točka su potrebne mjere. Dalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti za postizanje cilja. To bi mogle biti promjene politika cijena, promocije, ažuriranja tehnička baza tvrtke i mnogi drugi.
6. Datum i potpisi menadžera koji su odobrili plan.

Svi zaposlenici tvrtke trebali bi se upoznati s dobivenim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja, plan se može službeno prepoznati kao "kompas" kojim će se tvrtka kretati u novoj godini, tromjesečju ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je karta za razvoj bilo kojeg posla koji prodaje robu ili usluge. Bez ove kartice tvrtka riskira da se izgubi, hoda u krugu ili čak kreće u suprotnom smjeru. A što je karta detaljnija, putniku je lakše ne zalutati.

Na temelju značajki, postavite ciljeve odjednom u nekoliko smjerova:

• Udio regionalnog i makro tržišta;
• Ukupna prodaja;
• Financijska dobit.

Ako je moguće, podijelite svaki veliki plan na određenije. Za svaki smjer, proizvod, broj kupaca i tako dalje, ovisno o vašem poslu.

Što je veća tvrtka, to više planova morate napraviti. Uz opći plan prodaje zajednički za sve zaposlenike, svaka podružnica, odjel, odjel, menadžer i jednostavni prodavač trebali bi imati svoje ciljeve.

Takva pojedinost plana neophodna je u svakom poduzeću.

Strukturiranje plana, u idealnom slučaju, trebalo bi se odvijati u svim dostupnim odjeljcima:

• Regije (gdje će se i koliko prodati);
• Prodavatelji (tko će prodati i koliko);
• Roba (koliko će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će se prodati);
• Kanali distribucije (kome i koliko će se prodati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zajamčeno, a koliko je upravo planirano).

Uobičajene pogreške

Greška 1. Prognoza prodaje umjesto plana.Predviđanje može biti dio plana prodaje, ali ga nikako ne može zamijeniti. Predviđanje opisuje samo situaciju koja se može ili ne mora razviti u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji treba postići i uvjete koji će za to trebati biti ispunjeni. Podrazumijeva skup specifičnih alata pomoću kojih će se postići rezultat: napredovanja, obuka zaposlenika, smanjenje cijena.

Pogreška 2. Plan se temelji samo na prošlogodišnjim postignućima.Analiza plana prodaje trebala bi uzeti u obzir sve važni čimbenici... Prihvatljivo je diskontirati ekonomsku situaciju u zemlji i regiji, konkurente, nove tehnologije i druge promjene koje će zasigurno utjecati na prodaju.

Pogreška 3.Objedinjavanje svih kupaca u jednu cjelinu.Čak i najmanja trgovačka poduzeća imaju određene skupine kupaca. Mogu se grupirati prema različitim kriterijima: kupnja jedne kategorije robe, redoviti kupci ili novi kupci koji slučajno kupuju u prodajno mjesto ili oni koji pronalaze vaše proizvode na Internetu. Pri formiranju plana trebate razmotriti što možete ponuditi svakoj od grupa i što možete dobiti zauzvrat.

Pogreška 4. Plan ne navodi rokove i odgovorne osobe.Što se tiče prodaje, sve bi trebalo biti jasno: koji je cilj, kada ga treba ispuniti, tko i na račun kojih alata.

Pogreška 5. Plan nije dovoljno strukturiran.Svaki odjel, a posebno prodavač trebali bi imati svoj vlastiti plan. Složite se da je, kad nemate vlastiti plan, previše primamljivo svu odgovornost svaliti na svoje kolege.

Greška 6. S prodavačima se nije razgovaralo o planu.Plan se nikada neće razraditi do kraja ako ga je izradio jedan upravitelj, vodeći se samo izvješćima i grafikonima. Prodavači iz prve linije trebali bi barem imati priliku razgovarati o planu s upravom ili još bolje biti izravno uključeni u izradu plana prodaje.

Budite sigurni da ste pravilno izradili plan, ako je na kraju razdoblja ispunjen za 85-105%.

Kako obaviti stvari

Jedno je napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati dobit ili menadžer koji traži rast karijere.

No, situacija je potpuno drugačija s planovima za podređene. Ne vrijedi najstrože kažnjavati za svaki neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje i držanje zaposlenika stisnutih usana - to je neučinkovito.

Bolje poslušati savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali u potpunosti artikulirajte ono što želite od svojih zaposlenika. Bolje im to prenijeti pismeno.
2. Stimulirajte financijski. Najbolji zaposlenici zaslužuju nagradu.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% ispunjenje, već i za svako prevladavanje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Čak i ako zaposlenik nije ispunio plan, jasno je da je pokušao.
4. Kazniti sustavne prekršaje.
5. Cjelokupna vertikala zaposlenika (od običnog prodavača do top menadžera) trebala bi financijski ovisiti o provedbi planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i nastojte osigurati da vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet tvrtke.