Har qanday menejer yaxshi yetkazib beruvchi kamdan-kam uchraydigan narsa ekanligini biladi. Bunday ish bilan hamma ham bardosh bera olmaydi. Va ba'zilar hatto tug'ilish yoki qalbda bitta bo'lish kerak deb hisoblashadi.

Foydali xodim

Har qanday korxona tarkibida "ta'minot bo'limi" deb nomlangan maxsus xizmat mavjud. Ba'zilar buni oddiy birlik deb hisoblashadi, ammo bu mutlaqo to'g'ri emas. Muammoning mohiyatini tushunish uchun, avvalambor, etkazib beruvchilar kimligini va ular nima uchun yollanganligini tushunishingiz kerak? Har bir inson har qanday maqsadda mahsulot ishlab chiqarish uchun uchta asosiy komponent mavjud bo'lishi kerakligini biladi:

1) Xom ashyo va materiallar.

2) Uskunalar va boshqa asboblar.

3) ishchi kuchi.

Ularning har biri bir xil darajada muhimdir. Shunday qilib, etkazib beruvchi birinchi komponentning mavjudligini ta'minlaydigan shaxsdir. Bundan tashqari, u buni korxona uchun maksimal foyda bilan bajarishi shart.

Bu holatda nimani nazarda tutadi? Biz bunday xodim rioya qilishi kerak bo'lgan tamoyillar haqida gapiramiz. Aslida, etkazib beruvchi - bu mahalliy korxonani xom ashyo va materiallar bilan ta'minlaydigan xodim:

• maksimal darajada Qisqa vaqt(zarur bo'lsa);
• minimal narxda shartnomalar tuzish;
• belgilangan muddatda;
• rejalashtirilgan darajada.

Bu erdan ko'rinib turibdiki, etkazib beruvchi - bu har qanday kompaniyaning faoliyati tizimli, uzluksiz va barqaror ishlashga imkon beradigan kompaniya. minimal xarajatlar. Va bu, albatta, daromadning oshishiga olib kelishi kerak.

Yetkazib beruvchi nima qilishi kerak?

Har bir xodim o‘ziga yuklatilgan vazifalarni bilsa va vijdonan bajarsagina korxona yaxshi ishlashi mumkin. Asosiy ishlab chiqarish xodimlari bilan hamma narsa aniq bo'lsa, qolganlarning funktsiyalari aniq belgilanishi kerak. Shunday qilib, etkazib beruvchining majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

1) Muayyan materiallarning kompilyatsiyasi.

2) Rahbar nomidan yoki uning nomidan tegishli shartnomalar tuzish.

3) Tovarlarni korxona hududiga o'z vaqtida yetkazilishini ta'minlash.

4) Yetkazib berilayotgan tovarlarning yaxlitligini nazorat qilish.

5) Xom ashyo sifatini tasdiqlash uchun zarur bo'lgan hujjatlar (sertifikat, pasport yoki boshqa hujjat) mavjudligini ta'minlash.

Barcha ishlar bosqichma-bosqich amalga oshiriladi:

1. Birinchidan, etkazib beruvchi korxonaning me'yoriy ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda ish rejasini tuzishi kerak. Bundan tashqari, har bir o'ziga xos turdagi materialni alohida hisoblash kerak. Shu bilan birga, siz kerakli sifat haqida qaror qabul qilishingiz kerak.
2. Keyin sherik topish vaqti keladi. Bu erda ish safarlari va telefon qo'ng'iroqlari o'ynaydi. Kimdan katta miqdor shartlari afzalroq bo'lgan yetkazib beruvchilar tanlanishi kerak.
3. Shundan so'ng, xodim shartnoma tuzish uchun sherikga boradi.
4. Yakuniy bosqich - tovarlarni qabul qilish, ularni qadoqlash va tushirish punktiga etkazib berish. Shu bilan birga, etkazib beruvchi barcha qo'llab-quvvatlovchi hujjatlar bilan shug'ullanadi.

Agar sanab o'tilgan bosqichlarning har biri to'g'ri hisoblangan va bajarilgan bo'lsa, unda bunday kompaniya ishlashi uchun kerak bo'lgan hamma narsaga ega bo'ladi. Bu uning xodimi haqiqatan ham to'g'ri joyda ekanligini anglatadi.

Yetkazib beruvchiga nima qilishga ruxsat beriladi?

Belgilangan vazifani yaxshi bajarish uchun har qanday xodim ko'proq kerakli ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak, shuningdek, rahbariyat tomonidan barcha mumkin bo'lgan yordam va yordamga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun etkazib beruvchining "ish"ida nafaqat majburiyatlar, balki ishni normal tashkil etish uchun etarli bo'lishi kerak bo'lgan uning huquqlari ham mavjud. Asosiylariga quyidagilar kiradi:

1) tegishli xizmatlar xodimlaridan kerakli ma'lumotlarni so'rash imkoniyati. Masalan, etkazib beruvchi korxonaning iqtisodchilar tomonidan tuziladigan rejalaridan xabardor bo'lishi kerak. U tushunishi kerak moliyaviy holat kompaniyalar hozirda sotib olish narxlarini boshqarish uchun.

O'z-o'zidan olib ketishni tashkil qilishda bepul transport mavjudligi haqida u bosh muhandisdan bilishi kerak.

2) Muayyan vazifani bajarish uchun etkazib beruvchi ba'zan rahbariyatdan yordam va bevosita yordam talab qiladi. Ko'rsatmalarga asoslanib, u buni talab qilish huquqiga ega. Masalan, oldindan to'lovni amalga oshirish uchun etkazib beruvchi bosh buxgalterga ko'rsatmalar berishi kerak.

3) Agar ish davomida biron bir kamchiliklar aniqlansa, u ularni bartaraf etish bo'yicha o'z takliflarini kiritishi mumkin.

Bunday huquqlarga ega bo'lgan yaxshi mutaxassis har doim o'z ishini shunday bajarishi mumkinki, unga nisbatan na rahbariyatdan, na asosiy ishlab chiqarish xodimlaridan shikoyatlar bo'lmaydi.

Muhim nuqtalar

Har qanday kadrlar bo'limi xodimi etkazib beruvchining ko'rsatmalarida huquq va majburiyatlarga qo'shimcha ravishda ro'yxat mavjudligini biladi. turli xil turlari mas'uliyat. Bunday ishda ko'pincha odam o'zi qaror qabul qilishi kerak, faqat o'zining halolligi va axloqiy tamoyillarini hisobga oladi.

Masalan, etkazib beruvchi tovarni oshirilgan narxda berishni va kompensatsiya sifatida etkazib beruvchiga ma'lum miqdorda naqd pul to'lashni taklif qiladi. Bunday holda, ijobiy javob korxona uchun moliyaviy ortiqcha yuklarga olib keladi va xodim uchun ish haqining sezilarli darajada rejalashtirilmagan o'sishi bo'ladi. Bitta savol - xodim bunga rozi bo'ladimi? Agar shunday bo'lsa, u o'z vazifalarini buzadi, bu uning faoliyati yo'nalishini aniq aks ettiradi. "Ma'suliyat" bo'limida ta'kidlanishicha, etkazib beruvchi barcha sodir etilgan qonunbuzarliklar uchun qonun tomonidan javobgarlikka tortilishi kerak. Bu erda odob-axloq o'zini namoyon qiladi va shuning uchun u egallagan mavqega mos keladi. Agar butun ish davomida ko'rsatmalarning oxirgi qismi unga ta'sir qilmasa yaxshi bo'ladi.

Kuzminova Anastasiya Leonidovna, t.f.n.
Chikalov Aleksandr Mixaylovich,
Frunze Lyudmila Nikolaevna.
"STRATUM Consulting" kompaniyasi, Chelyabinsk, [elektron pochta himoyalangan]

Yuqori rahbariyatning atigi 12 foizi ta'minot xizmati faoliyatidan qoniqish hosil qiladi, ta'minot esa korxonaning joriy ehtiyojlari va kapital xarajatlari uchun mo'ljallangan barcha mablag'larning 80 foizigacha qayerga yo'naltirilishini belgilaydi. "STRATUM Consulting" kompaniyasi mutaxassislarining ish tajribasidan sanoat korxonalari Chelyabinsk viloyati.

Ta'minot xizmatining ishi, xuddi oyna kabi, butun korxona natijalarini aks ettiradi. Korxonaning turli bo'linmalari o'rtasidagi klassik manfaatlar to'qnashuvi normal sharoitlar yashash muhitini ta'minlash xizmati. Yetkazib beruvchilar an'anaviy ravishda turli xil va qarama-qarshi xarakterga ega bo'lgan vazifalarga duch kelishadi. Savdo va marketing xizmatlari sotish hajmini oshirishga va mijozlar ehtiyojlarini yuqori sifatli qondirishga qaratilgan bo'lib, ular kiruvchi buyurtmalarni tasodifan buzmaslik uchun ishlab chiqarishning barcha bosqichlarida tovar-moddiy zaxiralarni ko'paytirishga intiladi. Shunga o'xshash pozitsiya ishlab chiqarish xizmati tomonidan qo'llab-quvvatlanadi, chunki inventarizatsiyaning yuqori standartlari ishda yuqori darajadagi ishonchlilikni ta'minlaydi va shu bilan buzilishlar va ishlamay qolishlarning oldini oladi: "zaxira cho'ntagingizga og'irlik qilmaydi va sizga tinchroq yashashga imkon beradi". Moliyaviy xizmat moliyaviy tsiklni optimallashtirishga va tovar-moddiy zaxiralarni imkon qadar past darajaga qisqartirishga, joriy to'lovlar va saqlash xarajatlarini kamaytirishga va aylanma mablag'larning aylanmasini oshirishga intiladi. Xo'sh, ta'minot xizmati, har qanday holatda, u yoki bu bo'linmaning foydasidan chetda qolmoqda, shuning uchun rahbariyatning noroziligi (78%, ko'ryapsizmi, unchalik ham kichik emas). Ta'minot ishlarida har bir bo'limning kichik va katta kamchiliklari, dolzarb muammolari to'planib qolgan.

"Xudo tafsilotlarda", - dedi hech bo'lmaganda XX asrning buyuk me'mori, minimalizm asoschisi Mies Van Der Rohe. Va bizning vaziyatimizga qo'llanilganda, keling, qo'shamiz: tafsilotlar menejer hech qachon erisha olmaydigan narsadir. Harakatlar rejasini tahlil qilish va ishlab chiqishda muammoni tafsilotlarga bo'lish ko'pincha rahbariyat tomonidan o'tkazib yuboriladi, garchi ular ba'zida qilingan sa'y-harakatlarning samarasizligi sabablarini, shuningdek, "nima qilish kerak" degan savolga javoblarni o'z ichiga oladi.

Ta'minot mexanizmida uchta universal qism mavjud bo'lib, ular asosida ishlab chiqarish mumkin har tomonlama baholash ushbu mexanizmning ishlashi va harakat dasturini ishlab chiqish. Shunday qilib, tafsilotlar tartibda:

Birinchi tafsilot: BOSHLASH SHARTLARI

Ta'minot xizmatining samaradorligini belgilaydigan boshlang'ich shartlariga quyidagilar kiradi zamonaviy axborot texnologiyalari , qo'llaniladigan rejalashtirish tamoyillari va korxonada mavjud bo'lgan material iste'moli standartlari.

Boshlang'ich nuqta - bu hujjat aylanishi va ma'lumotlarni qayta ishlashni avtomatlashtirish darajasi, bu korxonaning xaridlarni sifatli rejalashtirish va nazorat qilish qobiliyatini belgilaydi. Korporativ axborot tizimlarini (odatiy tilda, MDH) joriy etish yo'lini egallagan korxonalar axborot bilan ishlash jarayonini tezlashtirish (keyin bo'ladigan barcha oqibatlar bilan) va ma'lumotlarni yaratish imkoniyatlarini sezilarli darajada oshiradilar. samarali o'zaro ta'sir xizmatlar o'rtasida.

Keyingi transfer nuqtasi rejalashtirish tizimi. Miqdorni to'g'ri hisoblash uchun zarur material ishlab chiqarishni ta'minlash uchun siz ma'lum vaqt ichida ishlab chiqarishga qo'yiladigan qismlar sonidan boshlashingiz kerak. U "ishlab chiqarishga qo'yiladi", "chiqariladi va omborga o'tkaziladi" emas. tayyor mahsulotlar". Zavodlarda bir yoki ikki martadan ortiq materiallarga bo'lgan ehtiyojni hisoblash ishlab chiqarish dasturi bo'yicha, sexlar omborlaridagi material zaxiralari va tugallanmagan ishlab chiqarishni hisobga olmasdan amalga oshirilganligi bilan shug'ullanishimiz kerak. Bu. osonroq va tezroq, omborlarda esa zaxiralar mavjud va " "tugallanmagan narsalar" butun quti bo'lishi mumkin. Va natijada, "agar siz matematikani yaxshi bajarsangiz," materiallarga bo'lgan ehtiyojning rasmi butunlay teskarisini o'zgartirishi mumkin: uchun. Misol uchun, bitta zavodda tovar-moddiy zaxiralarni hisobga olishda 20 tonna metall sotib olish o'rniga 2,5 tonna ortiqcha olingan, ya'ni bu zavod yana bir oy mavjud zahiralarda ishlashi mumkin.

Kerakli xarid hajmini aniqlashda jiddiy xatolar ishlab chiqarish korxonasi uchun barcha ta'minot muammolarining asosiy sababidir. Uning to'g'ridan-to'g'ri oqibatlari menejerlarning ko'pchiligiga ma'lum: bu oshirilgan tovar-moddiy zaxiralar, muomaladan chiqarilgan naqd pul va saqlash uchun asossiz yuqori xarajatlar. Lekin! Boshqa narsalar qatorida, xaridlarning kerakli hajmini aniqlashdagi xatolar ta'minot ishlarida doimiy favqulodda ishlarning shartidir. Va u (shoshilish), o'z navbatida, suiiste'mol qilish uchun unumdor zamindan boshqa narsa emas - oshirilgan narxlar, asossiz oldindan to'lovlar va ombordagi narsalarni noto'g'ri sotib olish shoshilinch inqirozga bog'liq bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, sotib olish hajmini aniq belgilash masalasini chetlab o'tib, ta'minot zanjirini yaxshilash mumkin emas, xuddi tabletkalarni qabul qilish orqali abadiy vazn yo'qotish mumkin emas. Hech qanday mo''jizalar yo'q.

Va nihoyat, ta'minot xizmatining boshlang'ich sharoitida oxirgi komponent - korxonada ishlaydiganlar xom ashyo, materiallar va butlovchi qismlar uchun iste'mol standartlari. Agar ular etarli bo'lmasa, bitta ilg'or korporativ axborot tizimi yoki mukammal rejalashtirish tizimi ishlamaydi. Ularning mohiyatida iste'mol stavkalarini organizmning (bu holda, korxona) hayotiyligini belgilovchi xromosomalar to'plami bilan taqqoslash mumkin. Agar genetik darajada xatolik yuzaga kelsa, organizm tezda o'ladi - tabiat buni shunday buyurgan.

Ikkinchi tafsilot: KERAKLI VA AKTUAL

Xaridlar sohasidagi ko'plab mavzulardan biz menejerlar uchun eng dolzarbini - nazoratni tanlaymiz. Nazoratning maqsadi - kerakli (sotib olish narxlari bozor narxlaridan yuqori bo'lmasligi, miqdori talab qilinganidan ko'p bo'lmagan ...) va haqiqiyligini ta'minlashdir.

Xaridni nazorat qilishda hamma narsa va hamma narxlar atrofida aylanadi. Sevimli usul xarid narxlarini nazorat qilish- bu funktsiyani iqtisodiy rejalashtirish bo'limiga topshirish yoki ixtisoslashtirilgan bo'limni tashkil etish strukturaviy birlik. Aksariyat hollarda, bu faqat bir guruh xodimlarning qog'oz narxlari qo'llanmalarida (masalan, "PRICE"), shuningdek Internetda ma'lumot izlashi va topilgan ma'lumotlarga asoslanib, etkazib beruvchilar tomonidan taqdim etilgan hisob-kitoblar bo'yicha hukmlar. Shu bilan birga, oddiy telefon qo'ng'irog'i orqali to'plangan ma'lumotlarni (narxlar, tovarlarning omborda mavjudligi va etkazib beruvchining tabiatda mavjudligi) minimal tekshirish ham juda kam uchraydi.

O'z pozitsiyalarining zaifligini his qilib, "nazoratchilar" ulardan osongina voz kechishlari ajablanarli emas. Ular etkazib beruvchilarga sotib olish narxining "inspektorlar" tomonidan aniqlanganidan bir yarim baravar yuqori ekanligiga o'zlarini ishontirishga imkon beradi: bu xarid lotining kichik o'lchami, shoshilinchligi, mahsulotning tegishli sifati va hokazo. bo'yicha ... ularning arsenal fondlarida ishonchli omillarning katta to'plami mavjud.

Elektron xaridlar tizimlari xarid narxlarini pasaytirish va foydali (korxona uchun!) yetkazib beruvchilarni topishning juda samarali vositasidir. Ulardan foydalanish inertsiyani buzishga yordam beradi va ba'zi hollarda boshqa etkazib beruvchilarning insofsizligi, ular korxona zarariga, tayyor etkazib beruvchilarni sezmasdan yoki e'tiborsiz qoldirmasdan, mavjud sheriklar doirasidan yuqori narxlarda mahsulot sotib olishni davom ettiradi. bir xil sifatli materiallarni ko'proq taklif qilish past narxlar.

To'g'ridan-to'g'ri xarid qilish uchun Internet tizimlari ajoyib natijalar beradi. Xarid qilish bo'limining bitta xodimi oyiga o'rtacha 31 ta hisob-fakturani qayta ishlaydi, bu kunlar bo'yicha 2 kun ichida 3 ta hisob-fakturani tashkil qiladi. Shu bilan birga, eski sxema bo'yicha ishlagan holda, u kuniga 15-20 dan ortiq mazmunli telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirishga qodir. Yordamida elektron tizim u yuzlab etkazib beruvchilarga minglab tovarlarni sotib olish bo'yicha takliflarni joylashtirish yoki yuborish, ulardan olingan qarshi takliflarni o'rganish va korxona uchun maqbul etkazib berish shartlarini tanlash imkoniyatini oladi.

Ammo narxlarni nazorat qilish muammosini hal qilgan bo'lsak ham, tinchlanishga hali erta: agar aniq ko'tarilgan narx nazoratdan o'tmasa, hamma narsa kabi oddiy isbotlangan vosita mavjud. Mintaqaning tarixi xaridlar hajmini nazorat qilish: yetkazib beruvchi oldindan to'lov uchun hisob-fakturani olib keldi deylik, unda 10 ming rubl uchun 12 tonna metall, jami 120 ming rubl. Narx bozor narxiga to'g'ri keladi, hech qanday muammo yo'q, to'lovni kompaniya amalga oshiradi. Keyinchalik metall keladi va hisob-fakturada biz ko'ramiz: 12 ming rubl uchun 10 tonna metall, jami 120 ming rubl. To'lov allaqachon amalga oshirilganligi sababli, hisob-faktura buxgalteriya bo'limiga yuboriladi. Yakuniy raqamlar rozi: to'langan to'lov miqdori etkazib berilgan metallning narxiga teng, tranzaktsiya yopiladi va 20% ortiqcha narx e'tiborga olinmaydi.

Albatta, amalda kombinatsiyalar biroz murakkabroq, ammo mohiyati bir xil - narx nazorat qilinadigan va sotib olishning maqsadga muvofiqligi tekshirilgan narsa keyinchalik omborga kelgan narsaga mos kelmaydi.

Bunday ibtidoiy, ammo juda keng tarqalgan "hiyla" ni davolash ham juda oddiy: etkazib beruvchidan taklif olgandan so'ng, nomenklatura bo'yicha barcha ma'lumotlarni taqdim etadigan hujjat yaratiladi (uni "buyurtmani nazorat qilish varaqasi" deb ataymiz). , sotib olingan aktivlarning miqdori va narxi, to'lov shartlari va boshqa ma'lumotlar. Buyurtmani nazorat qilish varaqasi oldindan to'lov uchun schyot-faktura bilan birgalikda butun tasdiqlash zanjiridan o'tadi, shundan so'ng u ishonchnoma berish uchun asos bo'lib xizmat qiladi va keyin omborga yuboriladi. Omborda, materiallar kelishi bilan, tegishli eslatmalar tuziladi. Omborga buyurtma varag'ida bo'lmagan narsalarni olish taqiqlanadi. Ushbu protsedura yordamida nazorat qiluvchi organ to'langan va haqiqatda olingan narsaning yozishmalarini tezda aniqlashi mumkin. E'tibor bering, vosita faqat ombor etkazib berishga tobe bo'lmaganda ishlaydi. Aks holda, u, boshqa xaridlarni nazorat qilish kabi, ishlamaydi.

Yakuniy tafsilot: MATERIALLAR bo'yicha qo'llanma

Va nihoyat, ta'minot xizmati tizimida uchinchi komponent mavjud - omborga kelish. Teatr kiyim kiyimidan boshlanganidek, suiiste'mollik tartibsizlikdan boshlanadi. Omborda buyurtmani qayerdan boshlash mumkin? Avvalo, hamma narsani o'z nomi bilan chaqirish.

Tovar-moddiy zaxiralarning mavjudligi va harakatini hisobga olish shu tamoyilga asoslanadi. Uning balosi ikki barobar. Individual narsalarni ko'paytirish mumkin, masalan, bitta zavodda 20 litrli shisha idish darhol 6 xil nom ostida edi va shunga ko'ra, mahsulot raqamlari yoki butun ma'lumotnomalar bo'lishi mumkin: biri ishlab chiqarishda, ikkinchisi buxgalteriya hisobida.

Har bir ikki baravar ko'payish tartibsizlikni kuchaytirishi aniq: mavjud narsalarni noto'g'ri va qasddan sotib olishdan boshlab, og'riqli inventarizatsiya bilan yakunlanadi va yarashuv hisobotlarini tuzadi. Xuddi shu zavodda material kartalarining 15% takroriy bo'lib chiqdi, ular barchaning 10% ni tashkil etdi. ombor zaxiralari. Keling, kartalarni o'zlari kiritish, xatolarni qidirish va ularni yo'q qilish uchun vaqt yo'qotilishini qo'shamiz.

Katalog yaratishda qo'llaniladigan standart yo'l foydalanishdir Butunrossiya tasniflagichi mahsulotlar (OKP), bu erda olti xonali kod sinflar, kichik sinflar, guruhlar, kichik guruhlar va mahsulotlar turlarini bildiradi.

Eslaylik: “Xudo tafsilotlardadir”! Materiallar uchun nafaqat mahsulot turi, balki uning xususiyatlarining xilma-xilligi (tovar, o'lcham, quvvat va boshqalar) ham muhimdir. Ularning kodifikatsiyasi va nomlanishi esa oddiy xodimlarga qoldiriladi. Bu erda bitta shisha uchun oltita nom paydo bo'ladi.

Har bir korxona inventar ob'ektlarini og'zaki belgilash va kodlash uchun bir qator aniq tamoyillarni talab qiladi. Muayyan ob'ektlar (masalan, ruda konsentratlari va boshqa xom ashyo, shuningdek ehtiyot qismlar va boshqa yomon standartlashtirilgan nomenklatura) alohida ko'rib chiqilishi kerak, bunda o'z kodlash tamoyillarini ishlab chiqish va standart nomenklatura buyumlari uchun (masalan, metall prokat) , ma'lumotnomalarni mustaqil ravishda ixtiro qilishning hojati yo'q. Ularni professional elektron tijorat bozori operatorlaridan sotib olish mumkin. Rossiya Internetida tasniflash muammosiga juda mas'uliyat bilan yondashadigan bir qator elektron almashinuvlar mavjud: ularning tasniflagichlari standartlashtirish ilmiy-tadqiqot instituti tomonidan ishlab chiqilgan ma'lumotnomalar va GOST standartlariga asoslangan.

Aytgancha, bunday ma'lumotnomaga asoslanib, korxona sotib olish narxlarini nazorat qilish muammosini ancha yaxshi hal qiladi: kerakli narxlar bazasiga obuna bo'lish orqali butun mamlakat bo'ylab etkazib beruvchilarning takliflarini bevosita o'zida ko'rish mumkin. axborot tizimi, ikki xil katalogdagi har bir pozitsiyani qidirish bilan bezovta qilmasdan.

Tafsilotlar haqida shunchalik uzoq vaqt yozishingiz mumkinki, hech bir rahbar o'qishga vaqt topa olmaydi. Bundan tashqari, hamma narsani mustaqil ravishda aniqlash va tahlil qilish etarli emas muhim nuanslar va o'zgartirish dasturini ularga asoslanadi. "Tafsilotlar" ustida ishlash uchun korxonada tahlil va ishlab chiqish guruhlari tuziladi, ish bo'laklarga bo'linadi va bo'limlar va xizmatlar o'rtasida taqsimlanadi. Ushbu muammoni hal qilishning yana bir varianti - bu uchinchi tomon maslahatchilarining ishi.

Tafsilotlar har qanday mexanizmning mohiyatini belgilaydi. Ta'minot xizmatining ishi tafsilotlardan iborat bo'lib, bu ishda, xuddi oynadagi kabi, korxonaning barcha "buzilishlari" aks ettirilgan. Ular aytganidek, "oynani ayblashdan foyda yo'q ...".

“Assalomu alaykum, “Marketchining kundaligi” kitobining o‘quvchisi. Keling, nafaqat chakana savdoda, balki deyarli har qanday chakana savdoda dolzarb mavzu haqida gapiraylik. Keling, ta'minotni qaytarish haqida gapiraylik. Hech kimga sir emaski, kompaniyalarning qaytarib olish bilan bog'liq muammolari uzoq vaqt oldin paydo bo'lgan va ehtimol yo'qolishi dargumon. Bu bilan kurashishimiz kerakmi? Va eng muhimi, kompaniya ta'minotidagi orqaga qaytishni qanday yo'q qilish kerak? Aynan mana shu maqolada muhokama qilinadi”.

Kompaniyalar zamonaviy bozor sharoitida omon qolishi va rivojlanishi uchun ular doimiy ravishda o'z daromadlarini oshirishlari kerak. Bu tushunarli, lekin... Bunga qanday erishish mumkin? Buning usullaridan biri tovarlarni sotib olishda xarajatlarni kamaytirishdir. Biroq, bu erda kompaniya, umuman olganda, kompaniya biznesini rivojlantirishdan manfaatdor emas, balki shaxsiy boylikni oshirishdan manfaatdor bo'lgan xaridlar bo'yicha xodim timsolida devorga uriladi. Nima tufayli? Variantlardan biri poradir.

Savol tug'iladi, marketingning xaridlar bo'limining qaytarib olish bilan qanday aloqasi bor? Va eng to'g'ridan-to'g'ri narsa. Marketingning vazifasi etkazib beruvchining shaxsiy motivlarini emas, balki xaridorning talab va ehtiyojlarini qondirishni ta'minlashdir.

Do'kondagi assortiment xaridorning xohish-istaklari va hech bo'lmaganda mantiqqa asoslangan holda rejalashtirilgan bo'lishi kerak. Qolgan zaxiralar ham sotuv va ta'minot imkoniyatlariga mos bo'lishi kerak, ammo etkazib beruvchilarning xohishlariga emas. Va nihoyat, korxona xarajatlarini kamaytirish va uning foydasini oshirish - bu marketingning yakuniy maqsadi emasmi?

Xarid bo'yicha menejerlarni shaxsiy yoqtirmayman, aslida menga yoqadi. Men ko'pchilik bilan juda yaxshi munosabatdaman, hatto ba'zilari bilan do'stona munosabatdaman, lekin Bodrov "Birodar-2" filmida aytganidek: "Barcha kuch haqiqatda".

Rossiyada xaridlar bo'limlarida pora olish va qaytarib olish, asosan, norma hisoblanadi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, va siz ularga ishonishingiz mumkin emas, etkazib beruvchilarning 70% dan ortig'i xarid menejerlariga shaxsiy bonus yoki qaytarib olish shaklida jo'natilgan tovarlar narxining 1 dan 15% gacha taqdim etadi.

Bundan tashqari, etkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini do'kon javonlarida reklama qilish uchun kompaniyalarga rasman pul to'laydilar. Shuningdek, statistik ma'lumotlarga ko'ra, etkazib beruvchilar orasida 10 dan 50% gacha "tashuvchilar" toifasiga kiradi va bu unga bog'liq. ichki nazorat kompaniyaning o'zida.

Albatta, barcha qo'shimcha xarajatlar, shu jumladan etkazib beruvchiga qaytariladigan to'lovlar mahsulot narxiga kiritilgan (har bir kishi foyda olishni xohlaydi). Va natijada, chakana sotuvchining marjasini hisobga olgan holda, xaridor uchun yakuniy narx 10-20% ga yuqori.

Chakana savdoni qaytarishning salbiy tomonlari

• Yetkazib beruvchi zarar ko'radi va narxni oshirib yuboradi, bu esa sotish hajmining pasayishiga olib keladi.
• Chakana savdo narx va yetkazib berish shartlari tufayli qo'shimcha xarajatlarga olib keladi.
• Xaridor juda ko'p pul sarflaydi yoki umuman sarflamaydi, lekin xaridsiz qoladi.
• Va hattoki ikki baravar nafaqa olgan yetkazib beruvchi ham (biri teskari, ikkinchisi maosh shaklida) qonunni buzishga, asablarini charchatishga va agar sir oshkor bo'lsa, ishdan bo'shatish azobida ishlashga majbur bo'ladi. .

Assortimentga yangi mahsulotni kiritish. Bunday holda, etkazib beruvchiga bonus miqdori etkazib berish miqdorining 5% gacha yetishi mumkin. Tarmoq uchun bu yuqori narxlar va ishg'ol bilan tahdid qiladi chakana savdo maydoni, sinovdan o'tmagan mahsulot.

Sotib olish tijorat uskunalari jihozlash chakana savdo tarmog'i. Ushbu toifaga shuningdek, ofisning ishlashini ta'minlash uchun maishiy va ofis jihozlarini sotib olish kiradi. Qaytarib olish miqdori yetkazib berish summasining 20% ​​ga yetishi mumkin. Har qanday kompaniya uchun bu o'z-o'zidan to'lamaydigan yuqori xarajatlardir.

Ortiqcha yoki tez buziladigan tovarlarga buyurtma berish. Nafaqat chakana (asosan oziq-ovqat) muddati o'tgan tovarlarni hisobdan chiqarish uchun har doim ham etkazib beruvchiga qaytarib bo'lmaydi. Shuningdek, omborda ortiqcha tovarlarni saqlash xarajatlari va ombordagi tiqilinchlar ham ko'payadi, bu esa yanada ko'proqqa olib kelishi mumkin. yuqori xarajatlar ombor maydonini ko'paytirish (masalan, yangisini sotib olish) yoki saqlash hajmining etishmasligi issiq tovar. Ta'minot bo'limi menejerining qaytarib olish miqdori buyurtma qiymatining 10% ga yetishi mumkin.

Tovarlarni foydali joylarda ko'rsatish. Ba'zan mahsulot eng yaxshi joyda paydo bo'ladi savdo maydonchasi merchandaysing mezonlari yoki daromadni oshirish bilan bog'liq emas, balki etkazib beruvchining tashabbusi bilan bog'liq. Bunday holda, zanjir tovarlarni foydali joylashtirish uchun etkazib beruvchidan olinishi mumkin bo'lgan pulni yo'qotadi (oltin javon uchun to'lov, har qanday chakana sotuvchi uchun to'liq rasmiy marketing daromad moddasi, shunchaki etkazib beruvchilar bu haqda har doim ham bilishmaydi va harakat qilishadi. etkazib beruvchilar orqali). Bu holda qaytarib olish oylik yoki choraklik tovarlarni sotish qiymatining 10-15% gacha bo'lishi mumkin. Aytgancha, agar siz rasmiy yo'lga borsangiz, u ancha arzon bo'lishi mumkin.

Xaridlar bo'limida to'lovlarni qanday aniqlash mumkin?

Xarid qilish bo'limi menejeri tomonidan to'lovni olishni aniqlash vazifasi juda oddiy emas, lekin uni hal qilish mumkin. Bu bilan kompaniyaning xavfsizlik bo'limi yoki rahbariyati shug'ullanishi kerak. Quyida etkazib beruvchilardan qaytarish tizimi bilan ishlashning asosiy xususiyatlari keltirilgan. Ularning barchasi bilvosita, ammo ularning umumiyligi bizga to'g'ri xulosa chiqarishga imkon beradi.

Avvalo, mish-mishlarga ishonmang. Insonning hasadi juda kuchli narsa va uni bartaraf etib bo'lmaydi. Men har bir mish-mishlarga ishonish kerak, deb aytmayapman, lekin baribir ularni tekshirib, diqqat bilan kuzatib borishga arziydi.

Ikkinchidan, etkazib beruvchining turmush darajasiga e'tibor qaratish lozim. Oyiga 30 000 - 40 000 rubl maoshi bo'lgan xodim qimmatbaho, obro'li xorijiy avtomobil yoki shahar markazidagi elita binosida kvartirani saqlashga qodir emas. Albatta, bu mablag'larni qaytarib olish yo'li bilan olingani haqiqat emas, lekin bunga e'tibor qaratish lozim.

Uchinchidan, ko'pincha qaytarib olish bo'yicha muzokaralar har doim kompaniya devorlaridan tashqarida olib boriladi. Muzokaralar uchun mijozga boradigan ta'minot bo'limi menejerini kuzatish kerak.

To'rtinchidan, narx monitoringi zarur va doimiy. Agar raqobatchi arzonroq narxga ega bo'lsa, unda siz nima uchun ortiqcha to'layotganingizni aniq tushunishingiz kerak. Tabiiyki, ob'ektiv sabablar juda ko'p, masalan, kichikroq ta'minot hajmi yoki qo'shimcha xizmat(etkazib beruvchining o'z yetkazib berish) va hokazo, lekin siz bunga e'tibor berishingiz kerak.

Variantlardan biri - sotib olish bo'limi menejerlarini poligrafiya bilan tekshirish. Tabiiyki, bu qo'shimcha xarajatlar va xodimning roziligi talab qilinadi, ammo buning natijasida xarajatlar ko'p marta qoplanishi mumkin. Va kompaniya rahbariyatiga ushbu usuldan foydalanganda shaxsiy namuna ko'rsatish tavsiya etiladi.

Oltinchidan, to'lov mavjudligining bilvosita belgilariga xuddi shu kompaniyadan veksellarni to'lashning ustuvorligi kiradi. Bular. Ta'minot bo'limi menejeri etkazib beruvchilar orasida "sevimli" ga ega bo'lib, uning manfaatlari kompaniya ichida qo'llab-quvvatlana boshlaydi.

Xaridlar bo'limida qaytarib olish bilan qanday kurashish mumkin?

Bilvosita belgilarga asoslanib, etkazib beruvchining ma'lum bir kompaniyaga bo'lgan qiziqishini aniqlash mumkin bo'lganda, ammo aniq dalillar bo'lmasa, harakat qilish kerak. Bu holatda nima qilishingiz mumkin:

1. Yetkazib beruvchi kompaniyani boshqa menejerga o'tkazing, xarid hajmini kamaytiring (agar iloji bo'lsa, savdoni kamaytirmasdan) va hisob-faktura to'lovlarini kechiktiring. To'lov to'langan etkazib beruvchi bir qator shartnomalarga ega va pul topishi kerak. Bunday holda, ular vaziyatni yaxshilash uchun muayyan qadamlar qo'yadilar - bu erda hamma narsa aniq bo'ladi.
2. Barcha etkazib beruvchilarga kompaniyaning chakana savdo nuqtasida mahsulotni taqdim etish uchun qanday rasmiy imkoniyatlari borligini aniq aytib bering. Ushbu aloqani sotib olish bo'limi menejeri amalga oshirmasligi tavsiya etiladi.
3. Agar qaytarib olish faktlari aniqlansa, etkazib beruvchiga jiddiy jarimalar to'g'risidagi bandni qo'shgan holda tovarlarni etkazib berish bo'yicha shartnomalarni yangilang. Va har qanday munosabatlarning to'liq uzilishi. Ta'minot bo'limidan "tovlamachilik" sodir bo'lgan taqdirda, kompaniya rahbariyatiga ma'lumotlarni taqdim eting, ya'ni. shunchaki yetkazib beruvchini topshiring. Yetkazib beruvchi o'z mijozlarini (do'kon shaklida) yo'qotishdan manfaatdor emas va uning mahsuloti uchun jismoniy shaxs va doimiy tarqatish kanali o'rtasida tanlov bo'lsa, qaror hech ikkilanmasdan qabul qilinadi. Bu ishlamasligi mumkin bo'lgan yagona narsa - etkazib beruvchi va sotib olish bo'limi menejeri o'rtasidagi oilaviy aloqalar.
4. Bonus qismini oshiring ish haqi Sotib olish bo'limi menejeri. Agar menejer juda kuchli bo'lsa moliyaviy motivatsiya adolatli o'ynang va to'lovni olganingiz uchun ishingizni yo'qotishdan kuchli qo'rquv bor - shunda men ko'proq aminmanki, qaytarmalar kamroq bo'ladi. Ammo bu etkazib beruvchining faoliyati ustidan doimiy nazoratni talab qiladi.
5. Chakana narxlarning doimiy monitoringi. Agar hamma narsa adolatli bo'lsa va chakana sotuvchi uchun narxlar ma'lum mezonlar tufayli yuqori bo'lsa, sotib olish bo'limi menejerining vazifasi ushbu mezonlarni aniqlash va sotib olish narxini pasaytirish choralarini ko'rishdir.

Har holda, ta'minotning orqaga qaytishiga qarshi kurashda haddan tashqari uzoqqa borishning ma'nosi yo'q. Vintlarni juda ko'p tortish yaxshi etkazib beruvchi bilan munosabatlarning uzilishiga yoki juda yaxshi etkazib beruvchining yo'qolishiga olib kelishi mumkin. Xo'sh, biz nima qila olamiz? Bizda shunday mentalitet bor va biz mamnuniyat bilan qabul qilishga tayyormiz va rag'batlantirishni unutmang - aks holda biz Rossiyada omon qolmaymiz.)

O'ylaymanki, men ushbu optimistik eslatma bilan yakunlayman. Ushbu masala bo'yicha fikringizni sharhlar yoki elektron pochta orqali yozing, shuningdek, blog yangilanishlariga obuna bo'ling.

Korxonani logistika va texnik ta'minlash - bu belgilangan vazifalarning eng samarali tarzda bajarilishini ta'minlash uchun rahbariyat hal qilishi kerak bo'lgan asosiy vazifadir.

Korxona ta'minotining o'ziga xos xususiyatlari

Uchun kichik firmalar tor assortimentdagi mahsulotlar bilan bu bitta ta'minot mutaxassisi bo'lishi mumkin. Kengroq mahsulotlarni ishlab chiqaradigan o'rta tashkilotlar uchun, qoida tariqasida, ta'minot bo'limi allaqachon tashkil etilgan. Mahsulot assortimenti rivojlangan yirik korxonalarda rivojlangan tuzilmaga ega bo'lgan ta'minot bo'limlarini (direksiyalarini) tashkil etish odatiy hol emas.

Alohida mahsulot guruhlari hajmi katta va assortimenti murakkab bo'lgan hollarda hudud bo'yicha ixtisoslashtirilgan materiallar bilan ta'minlash bo'limi tuziladi.

Masalan, quvur sanoatining barcha korxonalarida metall byurolari zavodlarning ishlab chiqarish bo'linmalari tarkibiga kirgan. Bu blankalar assortimenti o'n minglab buyumni tashkil etganligi va ishlab chiqarish jadvallarini tayyorlash bevosita uni etkazib berish ritmiga bog'liqligi bilan oqlanadi.

Xarid qilish bo'limi: funktsiyalari

• Ishlab chiqarish uchun materiallar assortimentini shakllantirishni tashkil etish.
• Yil va yil davrlari (chorak, oy) bo'yicha ta'minotni rejalashtirish.
• Kerakli etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari mahsulot guruhlari ko'rgazmalar, yarmarkalar va boshqa shunga o'xshash tadbirlarda ishtirok etish orqali. Logistikani hisobga olgan holda optimal ta'minot variantlarini tanlash.
• Moddiy resurslarni yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish va ularning bajarilishini nazorat qilish.
• Amaldagi hujjatlarga muvofiq kiruvchi tovarlar va mahsulotlarni qabul qilishni tashkil etish (Etkazib berish qoidalari, P-6 va P-7 yo'riqnomalari).
• Xarid qilingan moddiy boyliklarni hisobga olgan holda omborlarda maqbul joylashtirish ichki logistika korxonalar.
• Ishlab chiqarishda alohida tovar ob'ektlari uchun iste'mol standartlarini ishlab chiqish va ularning bajarilishini nazorat qilish.
• Qimmatbaho materiallarni ishlab chiqarish qobiliyatini hisobga olgan holda arzonroqqa almashtirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish.
• Moddiy ta'minlash nuqtai nazaridan korxona standartlarini tayyorlash va joriy etish bo'yicha tadbirlarni tashkil etish.

Korxonada bu ishga ta'minot bo'limi boshlig'i rahbarlik qiladi. U bevosita tijorat direktoriga hisobot beradi.

Materiallar bilan ta'minlashni tashkil etish

Vazifalari yuqorida muhokama qilingan ta'minot bo'limi odatda uchta asosiy yo'nalishda qurilgan:

1. Materiallar guruhlari. Ular ma'lum toifadagi tovarlarni (ish kiyimi va poyafzallari, idora anjomlari, podshipniklar, moylash materiallari va yoqilg'i, uy-ro'zg'or buyumlari va boshqalar) yetkazib berishni tashkil qiladi va nazorat qiladi, ularning talablarga muvofiq to'g'ri ishlatilishini nazorat qiladi. texnologik jarayon. Omborxona ular bilan bevosita aloqada ishlaydi.
2. Qabul qilishda sifat nazorati bo'limi. Yuqorida ko'rsatilgan qoidalarga muvofiq materiallar va mahsulotlarning kirish tekshiruvini tashkil qiladi. Guruh malakali advokat sarlavhasining ishtirokini o'z ichiga olishi kerak ishni talab qilish. O'z faoliyatini amalga oshirish uchun asos tegishli korxona standartidir.
3. Standartlar byurosi. Ushbu bo'linma material iste'moli me'yorlarini ishlab chiqadi va ularning bajarilishini nazorat qiladi. Uning tarkibiga buxgalteriya va moliyaviy hujjatlarning o'z vaqtida harakatlanishi va ular bo'yicha hisobot berish uchun mas'ul bo'lgan mutaxassis, shuningdek, iqtisodchi yoki tegishli guruh kiradi. Bu korxona hajmi va axborot oqimi hajmiga bog'liq.

Xaridlar bo'limi boshlig'i

Ushbu lavozimga xuddi shunday lavozimda katta tajribaga ega bo'lgan oliy iqtisodiy ma'lumotga ega muhandis tayinlanadi.

Bo'lim boshlig'i "menejerlar" toifasini ifodalaydi. U o'z lavozim vazifalarini moddiy-texnik ta'minot bo'yicha amaldagi me'yoriy va boshqa hujjatlarga, tashkilot ustaviga va yuqori rahbariyatning tegishli ko'rsatmalari va buyruqlariga, lavozim tavsiflariga muvofiq amalga oshiradi.

Kompetentsiya

Ta'minot bo'limi boshlig'i bilishi kerak:

• tashkilotning ta'minoti bilan bog'liq me'yoriy va qonunchilik hujjatlari;
• dehqonchilikning bozor usullari;
• korxonani rivojlantirishning istiqbolli yo'nalishlari;
• moddiy resurslar iste'molini rejalashtirish usullari, standartlarni belgilash va xarajatlar ko'rsatkichlarining bajarilishini nazorat qilish tartibi;
• saqlashni tashkil etish;
• etkazib beruvchilar bilan shartnomaviy ishlarni olib borish tartibi;
• foydalaniladigan materiallarning ulgurji va chakana narxlari darajasi;
• mehnat, mehnatni muhofaza qilish va yong'in xavfsizligi to'g'risidagi asosiy qonun hujjatlari.

Ta'minot bo'limi boshlig'ining lavozim vazifalari

1. Korxonani qo'llab-quvvatlashni tashkil etish moddiy resurslar talab qilinadigan sifat va miqdorda, shuningdek, ishlab chiqarishning maksimal samaradorligi uchun ulardan oqilona foydalanish.
2. Asosiy faoliyatni qo'llab-quvvatlash nuqtai nazaridan uzoq muddatli va joriy rejalashtirishni boshqarish, ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish ehtiyojlari va moddiy iste'molning progressiv standartlarini qo'llash asosida korxonaning boshqa ehtiyojlari.
3. Ichki zaxiralardan foydalangan holda ishlab chiqarish ehtiyojlarini qoplash usullarini izlash.
4. Zarur resurslarni yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzilishini ta’minlaydi, uzoq muddatli hamkorlik aloqalarini o‘rnatish imkoniyatini izlaydi.
5. Tashkilotning omborlariga materiallarni o'z vaqtida etkazib berishni va ularni amaldagi standartlarga muvofiq qabul qilishni tashkil qiladi.
6. Resurslarning sifati va miqdori, ularni etkazib berish jadvallariga muvofiqligi sababli og'ishlar bo'yicha da'volarni o'rnatadi va nazorat qiladi.
7. Korxona omborlaridagi tovar-moddiy zaxiralar holatini muntazam nazorat qilib borish, ularni o‘z vaqtida standartlarga muvofiq to‘ldirishni ta’minlaydi.
8. uchun faoliyatni rivojlantirishni boshlaydi oqilona foydalanish resurslar, ishlab chiqarish chiqindilari va likvidsiz aktivlar. Yo'llarni topish optimal yetkazib berish korxona uchun inventarizatsiya.
9. Omborning ishlashini tashkil qiladi, saqlash ashyolarini joylashtirish qoidalariga rioya etilishini ta'minlaydi.

Xulosa

Zavod va boshqa korxonalarning ta'minot bo'limlari ularning ish muvaffaqiyatiga bevosita ta'sir qiladi. Ishlab chiqarish tannarxida materiallar hal qiluvchi o'rinni egallaydi, bu esa tashkilot taqdiri uchun ta'minot bo'limiga alohida mas'uliyat yuklaydi.

Biz etkazib beruvchilar tomonidan yo'l qo'yilgan xatolarning asosiy guruhlariga yetkazib beruvchining ko'zi bilan qaradik. Aksariyat sotuvchilar o'z ishlariga tanqidiy munosabatda bo'lishga moyil emaslar va ularning orqasida biron bir "gunoh" borligini sezmaydilar. Bundan tashqari, xaridorlar ko'pincha eshikni yopmasdan yoki hech narsani tushuntirmasdan jimgina ketishadi. Mijozlarni yo'qotishni istamaydiganlar uchun etkazib beruvchilarning xatolarini ko'rib chiqing haqiqiy misollar. Xususan, ushbu maqolada biz kompaniyaning nomukammalligidan ko'ra ko'proq savdo menejerining shaxsiy fazilatlari bilan belgilanadigan vaziyatlarni tahlil qilamiz:

• assimetrik aloqa;
• qobiliyatsizlik;
• katta manmanlik.

Asimmetrik aloqa

Mening amaliyotimda bunday holatlar ko'p bo'lgan, ulardan biri katta bo'lgan savdo tarmog'i- keling, uni "MaxiMin" deb ataymiz. Biz bilan mahalliy filialdan katta savdo menejeri ishladi. U ko'p million dollarlik aylanmalarni xohladi va uni kattaroq buyurtmalar yuborishga ko'ndirishga harakat qildi. Lekin bu shunchaki ish bermadi - bir qator ob'ektiv sabablarga ko'ra sotuvlar yaxshi bo'lmadi. Men unga biz uchun assortimentni kengaytirish, narxlarni arzonlashtirish va saytga yetkazib berishni tashkil qilish kerakligini taklif qildim. Men hatto uning rahbariyatiga o'rtacha oylik ehtiyojlarimiz haqida xat yozdim (etkazib beruvchi uchun misli ko'rilmagan qadam)! Ammo barchasi behuda edi - bu menejer bizni yordamchisiga tashladi, chunki ... to'satdan "juda band" bo'lib qoldi. Bu yordamchi o'z xo'jayinidan ko'ra ko'proq "band" bo'lib chiqdi va bundan tashqari, u juda kamtar, axloqsiz va boshqa jirkanch "yo'q"larga ega edi. Ammo bu misolda asosiy narsa shundaki, men oxir-oqibat MaxiMin direktoriga voqeani ko'rib chiqish, ko'rilgan choralar to'g'risida menga rasman xabar berish va menejerimizga tegishli yordamchini tayinlash iltimosi bilan xat yuborishim kerak edi. Natija o'zining bema'niligi bilan meni hayratda qoldirdi: menejer tabassum bilan mening xatimni rahbariyatning hech qanday qarorisiz olganini aytdi. Qiziq, yetkazib beruvchi rahbariyatini nimadan ko‘proq tashvishga solishi mumkin?!

Yana bir voqea "Smet-Kafel" MChJ direktori bilan sodir bo'ldi (ism ham shartli). Yetkazib beruvchilar reestrini qayta ko'rib chiqish bosqichida ham men uni ofisimga u bilan uchrashish va hamkorlik istiqbollarini muhokama qilish uchun taklif qildim. Telefon pristavkasidan tabassum, mag'rurlik va ta'minot bo'limining yangi boshlig'i bilan uchrashmasa ham, hamma narsa avvalgidek "shokoladda" bo'lishiga ishonch bildirilganida hayron bo'lganimni tasavvur qiling! Mijozga e'tibor bermaslik - bu o'z kelajagiga befarqlikning chegarasi.

O'RNAK №2: "tepadan sakrash". Yetkazib beruvchi xaridlar bo'limini chetlab o'tib, to'g'ridan-to'g'ri mijozning yuqori rahbariyatiga boradi. Umumjahon insoniy nuqtai nazardan, buning hech qanday yomon joyi yo'qdek. Biroq, agar ma'lum bir korxonada xaridlarni tashkil qilishni hisobga oladigan bo'lsak, bunday harakatlar juda xunuk bo'lib qoladi va ishbilarmonlik etikasini buzadi. Shuning uchun, potentsial mijozni ishlab chiqishda savdo menejeri turli bo'linmalarning tuzilishini, funktsiyalarini va manfaatdor kompaniyaning xarid biznes jarayonining o'ziga xos xususiyatlarini diqqat bilan o'rganishi kerak. Shundan keyingina, mas'ul shaxsning to'liq ismini bilib, siz muloqotni boshlashingiz va bu odam bilan boshlashingiz mumkin. Agar u bilan aloqa qilish natija bermasa, siz uning o'xshash maqomga ega hamkasblari bilan bog'lanishga harakat qilishingiz kerak. Keyingi qadam sotib olish bo'limi boshlig'i bilan gaplashish bo'lishi mumkin. Va faqat oxirgi chora sifatida, hamkorlik qilishdan bosh tortish uchun aniq tushuntirishlar olmasdan, Mijozning yuqori rahbariyatiga murojaat qilishingiz mumkin.

Bu erda "Smet-Kafel" yetkazib beruvchisi bilan sodir bo'lgan yana bir voqeani keltirish o'rinlidir, o'shanda uzoq muddatli etkazib berish shartnomasi tuzilgandan keyin "boshdan sakrash" sodir bo'lgan. Yuqorida aytib o'tilganidek, ushbu kompaniya direktori birinchi aloqada ta'minot bo'limi boshlig'i bilan munosabatlarni buzdi. Agar Smet-Kafel aks holda benuqson bo'lganida, bu kompaniyalar hamkorligida jiddiy to'siq bo'lmas edi. Biroq, yana bir qator hodisalar olovga yog' qo'shdi: sotuvchining tovarlarning kelib chiqishi haqida ma'lumot berishdan bosh tortishi, etkazib berishdagi kechikishlar, adolatsiz narxlar va boshqalar. Natijada, da'volar to'plami muqobil etkazib beruvchini izlash zaruratiga olib keldi. Aybdor tomonning adekvat harakati uning rahbariyatining ta'minot bo'limi boshlig'idan arizalar qisqarishining sabablarini aniqlashga, hamma narsani tartibga solishga, xatolarni tuzatishga va munosabatlarni yaxshilashga urinishi bo'ladi. Buning o'rniga, Smet-Kafel direktori vaqti-vaqti bilan etkazib beruvchilarni chetlab o'tib, mijozning yuqori rahbariyatiga qo'ng'iroq qilib, eng past narxlarda har xil narsalarning qancha miqdori borligi haqida hikoya qiladi. Bu bo'sh provokatsiyalardan boshqa hech narsa keltirmadi va eng muhimi, etkazib beruvchi yomonroq obro'ga ega bo'ldi. Agar mijoz bilan ishlashda to'siqlar paydo bo'lsa, sotuvchi birinchi navbatda o'z xatolarini tahlil qilishi va ularni tuzatishga harakat qilishi kerak va buyurtmalarni "qo'pol" yoki "aylanma tarzda" olishga urinmasligi kerak.

Qobiliyatsizlik

Bu yerda tanish-bilish haqida ham aytib o'tish mumkin. Ichki savdoda u epidemik nisbatlarga ega. Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'pchilik o'z tashabbusi bilan Mijoz bilan til topishishni odatiy hol deb biladi. Xaridor yosh bo'lsa ham, bu juda noto'g'ri va jirkanch qadam bo'ladi! Rahbarning shafqatsizligi uning butun korxonasiga soya soladi.

Juda tez-tez uchraydigan yana bir nodonlik holati yetkazib beruvchi vakillarining Mijozga o'z vaqtida tashrif buyurishlarida namoyon bo'ladi. Misol uchun, bir vaqtlar biz bilan ishlagan RuElectro kompaniyasida menejer o'zgardi. Biz bilan hamkorlikni davom ettirish uchun, yangi menejer Men OMTS rahbariga tashrif buyurishga qaror qildim. Kun davomida u ta'minot bo'limiga bir necha bor qo'ng'iroq qildi va har safar javobni eshitdi: “Boshliq yig'ilishda. Biz sizning ma'lumotlaringizni uzatamiz. Ertaga qo'ng'iroq qiling." Yoki o'ta ishonchsiz bo'lib, yoki cheksiz sotishni boshlamoqchi bo'lgan menejer keyingi qo'ng'iroqda: "Men bugun kelaman. Xo‘jayin yo‘q, men uni kutaman!” O‘z so‘zida turdi – keldi... Va yig‘ilishdan qaytgan OMTS rahbarini vahshiyona ranjitdi! Rahbarning niyati yaxshi bo'lsa ham, ularni beadab ko'rsatish teskari natija berishi mumkin.

O'RNAK №2: beparvolik. Bu jaholat bilan chegaradosh va RuElectro haqidagi yuqoridagi hikoyada mavjud. Menejer muloyim, malakali bo'lishi va uchrashuvni oldindan tashkil qilishi mumkin, ammo baribir ijobiy natijaga erisha olmaydi. Buning sababi ko'pincha juda doimiy "nokaut" ilovalari va ortiqcha "vasiylik". Aslida, aksioma mavjud: agar mijoz etkazib beruvchiga ma'qul bo'lsa, u eslatmalarsiz buyurtma beradi.

O'RNAK № 3: beparvolik va e'tiborsizlik. Katta potentsial va imkoniyatlarga ega bo'lgan ko'plab etkazib beruvchilar etarli darajada tashkil qilinmaganligi, savdo menejerlarining e'tiborsizligi yoki ortiqcha yuklanishi tufayli katta hajmdagi buyurtmalarni yo'qotadilar. Savdo jarayonining u yoki bu bosqichida zaruriy nazorat yo‘qoladi va natijada hisobvaraq-faktura o‘z vaqtida rasmiylashtirilmaydi, pul tushumi nazorat qilinmaydi, mahsulot jo‘natilmaydi, yetkazib berish buziladi. Bu (aftidan) paradoksal vaziyatni keltirib chiqaradi: kichikroq, ammo intizomli etkazib beruvchilar "titanlar" dan buyurtma olishmoqda.

4-MISAL: mahsulot haqida tajriba va bilimning etishmasligi. Ta'minot bo'limi xodimlari ishlab chiqarish korxonalari ko'pincha o'z ilovalarini sanoatga xos terminologiyadan foydalangan holda shakllantiradi. Biroq, ularning ehtiyojlari ko'pincha shoshilinch va shuning uchun savdo menejeridan tezkor javob talab qiladi. Va ko'pincha mijoz etkazib beruvchi bilan dastlabki texnik maslahatni talab qiladi. Bunday sharoitda bitim amalga oshirilishi uchun sotuvchiga tegishli bilim va tajriba kerak: u mahsulotlarni yaxshi bilishi, texnik kataloglar bilan ishlay olishi, mahsulotning asosiy xususiyatlarini bilishi, analoglarini tanlay olishi va tegishli mahsulotlarni taklif qilish. Aks holda, noaniq javob yoki noto'g'ri tavsiya xaridorning ishonchsizligiga va etkazib berishdan bosh tortishiga olib keladi. Yetkazib beruvchi mijozning so'rovlariga tez, ishonchli va malakali javob berishi kerak .

5-Misol: o'z muammolaringizni Mijoz hisobidan hal qilish. RuElectro kompaniyasining menejeri nafaqat o'zining beparvoligi bilan ajralib turdi. Qadim zamonlardan beri ular bizga qarzdor. G'alati sabablarga ko'ra ular bizning pulimizni qaytarib bera olmadilar. Yetkazib beruvchini yarim yo'lda uchratib, qarzni tovar bilan to'lashga ruxsat berdim. Biroq, bir muncha vaqt o'tgach, menejer ma'lum bir shaklda Ta'minot shartnomasini tuzmasdan jo'natish mumkin emasligini e'lon qildi. Ma'lum bo'lishicha, etkazib beruvchi mijozdan qarzdor bo'lib, unga shart qo'yishni boshlagan! Va bu katta arizalarni qabul qilish istagi fonida?! Siz o'z qoidalaringiz va manfaatlaringizni mijozga yuklamasligingiz kerak.

Katta ego

• Mijozni unga yaxshi ma'lum bo'lgan sohalarda "ma'rifatlantirish" urinishlarida;
• "vaqt etishmasligi" va "juda bandligi" tufayli mijozga etarlicha e'tibor bermaslikda;
• menejer tomonidan mijozning yordamchisiga qo'pol tarjimasida;
• qoidalar va talablaringizni mijozning talab va ehtiyojlaridan ustun qo'yishda;
• Mijoz izoh berganda (ayniqsa, shikoyatlar asosli bo'lsa) hayron bo'lish.

XULOSALAR

1. U bilan aloqa qilish uchun yaxshilab tayyorlaning potentsial mijoz. Xarid qilish qarorini kim qabul qilishini aniq tushunib oling va bu odam bilan bog'laning. Mijoz bilan uchrashing, agar u bunga rozi bo'lsa - majburlamang.

2. Mijozning so‘rov va so‘rovlariga zudlik bilan javob bering, ularni e’tiborsiz qoldirmang. Unga muhimroq ishlaringiz borligini ko'rsatmang.

3. Mijoz bilan gaplashayotganda xushmuomala va ehtiyotkor bo'ling. Uning barcha sharhlarini yozib oling, xalaqit bermang yoki e'tiroz bildirmang. Eng yaxshi variant Bir suhbat davomida shikoyatlarga javob quyidagicha bo'ladi: "Keyingi ishda sizning sharhlaringizni albatta hisobga olamiz."

4. Mijoz bilan faqat savdo hajmi kamayganda emas, balki uni qanoatlantirmaydigan narsalarni muntazam ravishda tushuntirib turing. Har bir muvaffaqiyatsizlikdan o'rganing.

5. Intizomli bo'ling, sotishning har bir bosqichini qat'iy nazorat qilish va nazorat qilish. Voqealar rivojini (shu jumladan ishlab chiqarish va transport kechikishlarini) bashorat qila olish va o'zingizni to'g'ri sug'urtalash. Yetkazib berishni kechiktirishdan ko'ra, kutilgan etkazib berish muddatini oshirib yuborish yaxshiroqdir.

6. Yetkazib berilayotgan tovarlarning barcha assortimentini bilish, mijozga maslahat bera olish yaxshi. texnik muammolar va unga mahsulotlarning analoglarini taklif qiling.

8. Mijoz uchun qiyinchilik tug'dirmaslik uchun o'z faoliyatingizni tashkil qiling. Uni keraksiz ma'lumotlar va keraksiz "harakatlar" bilan yuklamang.

Veb-sayt portali muharriridan eslatma: tajriba shuni ko'rsatadiki, ko'p odamlar bilan Oliy ma'lumot yuqoridagi talablarni O'ZI bajara olmaydi... Standart echimlardan biri Xodimlarni tanlash erkinligidan mahrum qilishdir - ular bajarishga majburdirlar.

Keyingi maqolada biz alohida xodimlarning shaxsiy fazilatlari tufayli emas, balki butun kompaniyalar tomonidan - tashkilotdagi muammolar tufayli etkazib beruvchi xatolarini ko'rib chiqamiz.