Cualquier Actividad comercial se basa en actos de cooperación: a corto plazo (se trata esencialmente de cualquier transacción de compraventa durante la cual las partes intercambian dinero, bienes o servicios) y a largo plazo (se trata de asociaciones, generalmente entre empresarios y organizaciones). En la práctica empresarial, la cooperación suele referirse al segundo tipo de relación; Son más difíciles de construir y mantener, pero dicha conexión aporta muchos más beneficios. Una forma de iniciar una asociación productiva a largo plazo es el envío por correo.

Puedes escribir un documento tú mismo usando la mayoría muestras exitosas de Internet y centrándose en ejemplos de competidores; También puede solicitar un texto ya preparado a un profesional; es más fácil, pero más caro. A continuación se analizará cómo redactar correctamente una propuesta comercial de cooperación y qué errores se deben evitar.

¿Cómo redactar correctamente una propuesta comercial de cooperación?

En primer lugar, es necesario comprender en qué se diferencia una propuesta comercial de cooperación de otras, por ejemplo, sobre la compra de un producto o servicio. El punto clave aquí es la posición del destinatario de la carta. En una propuesta de cooperación correctamente redactada, el destinatario es inicialmente colocado por el remitente en el lugar de un socio igualitario que tiene total libertad de acción (potencialmente en el marco de ), y no de un consumidor ocasional o habitual que sólo tiene la posibilidad de decidir si comprar un producto o servicio al destinatario o recurrir a la competencia.

Importante: recipiente oferta comercial en cuanto a la cooperación, desde las primeras líneas debe entender qué papel se le asigna; de lo contrario, simplemente rechazará seguir negociando con el remitente o, si está interesado en un producto o servicio, se convertirá por su propia voluntad en comprador y no en socio. Esto último no puede considerarse una gran tragedia, sobre todo si empresario individual o la organización planea establecer relaciones mercancía-dinero para base permanente, pero planificar una relación a largo plazo en este caso será inapropiado: un consumidor que no está sujeto a acuerdos adicionales puede irse en cualquier momento, independientemente de los intereses de la otra parte.

Sin embargo, siempre existe la oportunidad de convertir a la organización de compras en un socio comercial de pleno derecho: para ello, deberá enviar otra propuesta comercial de cooperación, ahora más reflexiva, y explicar en ella que la conclusión de la relación nuevo nivel será significativamente más beneficioso para ambas partes. Por supuesto, la elección final siempre corresponde al destinatario, pero cuanto más claramente el remitente exponga sus intenciones, más fácil será lograr el resultado esperado. No se debe ser demasiado persistente en ofrecer cooperación si la contraparte está satisfecha con la relación comercial: es mejor mantener un cliente habitual que intentar adquirir un socio permanente una y otra vez.

Elaborar una propuesta comercial de cooperación es un proceso bastante complejo que requiere del autor no sólo precisión y veracidad, sino también considerables habilidades literarias: un texto mal escrito o analfabeto simplemente será ignorado o abandonado sin terminar. Por lo tanto, si no es posible crear un documento decente dentro de un empresario individual o una empresa, sería prudente buscar ayuda de un profesional: un especialista en marketing o un economista.

Consejo: incluso si la propuesta comercial la elabora un especialista, antes de iniciar el envío es necesario comprobar su conformidad requerimientos generales a textos similares, de los cuales los más significativos se enumeran a continuación.

Una propuesta comercial correctamente redactada debe ser:

1. Bien escrito. Este es uno de los requisitos más importantes, si no el más importante, del texto. Es necesario comprender: un documento que contiene errores de cualquier tipo provocará inevitablemente el rechazo por parte del destinatario, especialmente si este último tiene al menos algún conocimiento del idioma ruso. Y aunque una organización de buena reputación simplemente no puede permitirse el lujo de enviar propuestas comerciales con fallas a posibles socios comerciales, en la práctica todo es mucho más triste: muchos documentos, incluso escritos con buen estilo, están redactados con triste negligencia, lo que los priva por completo de la oportunidad. ser considerado seriamente.
2. Correctamente orientado. Es extremadamente importante entender, especialmente si no estamos hablando de un comprador potencial, sino de un socio a largo plazo, a quién se dirigirá exactamente el documento y cómo debe interesar al destinatario. Por ejemplo, proponer acciones conjuntas análisis financiero, no es necesario informar al destinatario sobre la enorme flota de vehículos de la empresa; y viceversa, al enviar una propuesta comercial de cooperación en el campo del transporte, no se debe informar al destinatario sobre la profesionalidad del contador y departamentos legales remitente: la otra parte simplemente no estará interesada.
3. Breve. Según la creencia popular, una propuesta comercial correctamente redactada no debe tener más de dos o tres páginas. No debemos olvidar que el destinatario no es una persona menos ocupada y cargada que el remitente, y para él no tiene ningún interés en profundizar en todas las complejidades del trabajo de un socio potencial. Debes escribir estrictamente al grano, eliminando detalles innecesarios: se pueden discutir en el futuro si el destinatario responde a la propuesta.
4. Atractivo. El único objetivo real, y no declarado, de cualquier relaciones comerciales- obtener beneficios materiales. En consecuencia, si la propuesta no puede (por razones objetivas o subjetivas) interesar al destinatario, éste simplemente no responderá o, en el mejor de los casos, enviará una carta de respuesta con agradecimiento por su atención y una cortés negativa.
5. Bellamente diseñado. En ningún caso se debe, a menos que estemos hablando de una propuesta comercial de cooperación para una estructura puramente oficial, imprimir un documento en una simple hoja A4 con tinta negra sobre fondo blanco. La gente presta gran atención a los detalles y al atractivo visual del documento; por lo tanto, es necesario utilizar un formulario especial, preferiblemente con el emblema de la organización de envío y un patrón impreso. Los elementos artísticos no deben ser demasiado llamativos ni interferir con la percepción del texto, pero sería muy estúpido rechazarlos sin motivos serios.

Antes de elaborar una propuesta comercial de cooperación, es necesario determinar su orientación más general: ¿el documento estará dirigido a una persona “fría” (que nunca antes ha oído hablar del remitente o tiene una idea muy general sobre él) o a una Persona “cálida/caliente” (que ha colaborado previamente con el destinatario de una forma u otra) destinatario.

En el primer caso, antes de pasar directamente a la oferta, conviene describir muy brevemente (en dos o tres frases) cuál es exactamente la empresa remitente. Se recomienda, sin entrar en la historia de la organización, enumerar los principales logros y premios, así como los nombres de los empleados más destacados. Ahora, sabiendo con quién tratará, el destinatario podrá leer con mucho más interés la parte principal de la propuesta comercial de cooperación.

En el segundo caso, no tiene sentido insistir en estos detalles: el destinatario puede imaginar de forma independiente de quién recibió la carta; Incluso si por alguna razón no lo logra, el destinatario simplemente utilizará la información de contacto que figura al final del texto y aclarará los detalles.

Antes de pasar a las recomendaciones para la elaboración de una propuesta comercial, conviene detenerse en el último punto fundamental: las perspectivas de comunicación posterior con el destinatario. Muchos gerentes e incluso jefes de organizaciones, en cuyo nombre se suelen redactar dichos documentos, creen erróneamente que no vale la pena imponer la comunicación al destinatario hasta que él mismo considere necesario llamar o escribir una carta de respuesta. Esto es un error: debe ponerse en contacto con un socio potencial a más tardar 24 horas después de enviar la oferta (si, por supuesto, el destinatario sabe con certeza que la recibió). La forma más sencilla de hacerlo es por teléfono, simplemente llamando y preguntando si el destinatario ha leído el texto y qué piensa sobre la oferta. No debería ser demasiado intrusivo, pero tampoco debería dejar que las cosas sigan su curso, de lo contrario, un lucrativo contrato a largo plazo podría ir a parar a manos de la competencia.

Ahora, conociendo los requisitos básicos para una propuesta comercial, puede comenzar a elaborarla, guiándose por las instrucciones paso a paso a continuación.

Saludos

Dado que una oferta comercial, como , está dirigida a una persona u organización específica (esto no debe olvidarse incluso cuando se realizan envíos masivos de correo: cada destinatario debe ser consciente de que el documento fue redactado específicamente para él, y no simplemente por azar " catch”), descuide el saludo de ninguna manera y bajo ninguna circunstancia debe hacerlo. A pesar de la generalizada Red global asesoramiento, esta parte de la propuesta comercial es obligatoria; se puede modificar como desee, pero no podrá prescindir de él por completo y seguir redactando el documento correctamente.

Consejo: No está de más, siguiendo el consejo dado anteriormente, dotar al documento de un bonito encabezado que incluya los logotipos de la organización. No se recomienda utilizar símbolos de estado, incluso si entidad tiene derecho a hacerlo: una contraparte potencial puede considerar esto como una manifestación de burocracia y rechazar las relaciones de asociación en favor de un competidor menos exigente. Idealmente, tanto el texto como el formulario de la propuesta comercial deberían indicar las intenciones puramente comerciales del remitente y no su voluntad de aprovechar la ventaja existente.

El saludo es necesario incluso si la propuesta comercial de cooperación, debido a las consideraciones anteriores, está impresa en papel normal, separada visualmente del texto principal y resaltada de alguna manera: en negrita, cursiva, adorno, etc. Sin embargo, no deberías utilizar todo el arsenal. editor de texto de inmediato: el título debe parecer elegante y no sobrecargado con detalles menores superpuestos.

Consejo: Incluso si usted mismo crea una plantilla de propuesta, se recomienda contar con la ayuda de un diseñador profesional en esta etapa. Él, por supuesto, no comprenderá las complejidades del documento, pero le dirá qué fuentes y otras herramientas de diseño gráfico son las mejores para utilizar. Es importante recordar: incluso la propuesta comercial de cooperación más atractiva corre el riesgo de ser tirada a la basura si está mal diseñada.

El destinatario de un mensaje “cálido” o “frío” puede ser:

• una persona específica (generalmente un director o gerente responsable; con menos frecuencia, un particular);
• la organización en su conjunto (entonces el secretario probablemente lo leerá primero).

Dependiendo de quién sea el destinatario se deben utilizar diferentes fórmulas de saludo:

1. Para un individuo:
   • “¡Buenas tardes, (nombre y patronímico o, si la etiqueta lo permite, solo un nombre)!”;
   • “¡Hola, (nombre y patronímico)!”;
   • "¡Querido (respetado) (nombre y patronímico)!"
   • “(Nombre y patronímico), ¡estamos encantados de darle la bienvenida nuevamente!” - etc.

Importante: Incluso si se conoce el apellido del destinatario (y en los casos “cálidos” casi siempre es así), no debe usarlo en el texto. La mayoría de los destinatarios perciben la mención excesiva de un apellido, teniendo en cuenta las realidades domésticas, como una amenaza oculta o una manifestación de atención excesiva a la propia persona y provoca una respuesta adecuada. Una estupidez imperdonable es el uso del apellido del destinatario en los mensajes de texto para correos "fríos". Teniendo en cuenta las mismas circunstancias, esto, en el mejor de los casos, resultará alarmante y, por tanto, ahuyentará a un socio potencial.

1. Para una entidad legal:
   • "¡Buenas tardes!";
   • "¡Estimados colegas!";
   • "¡Queridos amigos!" - etc.

Consejo: a pesar de que con casi el cien por cien de probabilidad, a menos que la conversación sea sobre pequeña empresa o un empresario individual, una propuesta comercial de cooperación que no tenga un destinatario específico terminará primero en manos del secretario de la empresa, a él no se le deben dirigir saludos. El secretario es una persona responsable que está obligada a procesar y transmitir los documentos entrantes a un nivel superior, y no a tomar una decisión sobre su importancia práctica. Sin embargo, para evitar malentendidos desagradables, se recomienda dirigir propuestas comerciales de cooperación (incluso “frías”) al director o gerente responsable; entonces está garantizado que terminará con él y no en la canasta de la secretaria.

Título

El siguiente componente importante de una propuesta comercial de cooperación es el titular. Al igual que el saludo, debe estar visualmente separado del texto del cuerpo que sigue. Si es posible, debe asegurarse de que el titular, incluso si el mensaje está dirigido a una empresa estatal (y esto puede verificarse al hacerlo), atraiga inmediatamente la atención de un posible socio comercial. Por supuesto, si el documento está redactado y formateado correctamente, el destinatario aún lo leerá, pero no debe desaprovechar la oportunidad de resaltar su propuesta entre la masa de cartas aburridas y homogéneas.

Importante: Sería un grave error suponer que al presentar una propuesta de cooperación a una estructura estatal o semiestatal se puede pasar inmediatamente del saludo a la esencia del texto, sin pasar por el título. Hay que recordar que cualquier mensaje, por oficial que sea, será leído por una persona que puede estar interesada o, por el contrario, apartarse de un mayor estudio del documento.

El título de una propuesta comercial de cooperación debe desarrollarse individualmente para cada mensaje, independientemente de si se trata de un envío masivo o de un llamamiento individual. Es imposible dar un solo ejemplo de un buen titular, por lo que conviene considerar varias opciones arbitrarias:

1. Para una planta de estructuras de hormigón armado:
   • “¡Nuestros accesorios son la tranquilidad de millones!”;
   • “¡Las mejores losas de Rusia desde 2008!”;
   • “Cemento de calidad y apertura a la cooperación”;
   • “¡Llevamos 50 años construyendo fantásticos edificios!”
2. Para una cadena de tiendas relacionadas con la construcción:
   • “¡La mayor selección de accesorios de Rusia!”;
   • “¡Juntos construiremos una vida mejor!”;
   • “¡Nuestras baldosas son el futuro de la renovación con calidad europea!”
3. Para una empresa contable y jurídica:
   • “Conocemos la ley, ¡los clientes nos conocen!”;
   • “¡Auditorías periódicas y de alta calidad durante diez años!”;
   • “Todo el mundo gasta, ¡nosotros contamos!”;
   • "¡El mejor recurso de casación en la región de Tver!" - etc.

Consejo: No alargues demasiado el título ni utilices vocabulario muy especializado en él. Una propuesta comercial de cooperación es en gran medida un texto artístico que no debe contener palabras complejas o incomprensibles. Responder preguntas relacionadas con actividad profesional, el remitente del mensaje podrá hacerlo en el futuro, antes de celebrar un contrato o durante las obras del mismo; no es necesario anticipar posibles dificultades.

En la etapa de trabajo en el título, si el compilador quiere lograr el máximo efecto manteniendo la independencia, puede involucrar a un profesional en el trabajo. Escribir una parte de una propuesta comercial de cooperación costará mucho menos, pero el destinatario inmediatamente prestará atención al documento y probablemente lo leerá hasta el final.

Al diseñar un título, se recomienda utilizar (si no lo hace un diseñador profesional) una fuente escasa y fácil de leer, así como el mejor separador gráfico: un guión largo, que es ideal para escribir eslóganes.

La esencia de la propuesta.

Habiendo pensado en el título, el redactor de una propuesta comercial de cooperación puede pasar a la parte principal del documento: la esencia de la propuesta. A pesar del nombre engañoso, esta no es una lista completa de los beneficios que el remitente desea recibir del destinatario, sino una descripción de los productos producidos o los servicios ofrecidos. Al mismo tiempo, como ya se ha mencionado varias veces, no hay que insistir demasiado en los detalles: el destinatario debe imaginar lo que le promete la cooperación, pero no experimentar aburrimiento o un deseo irresistible de romper con el texto aburrido mientras lee.

Además, al describir la esencia de la propuesta, es necesario tener en cuenta qué es exactamente lo que el destinatario quiere lograr de un socio potencial: unir fuerzas para trabajar en un proyecto específico, otorgar el derecho de uso. capacidad de producción, promoción de franquicias, etc.

Por ejemplo, para una planta de estructuras de hormigón armado que pretende abrir una sucursal en otra región utilizando instalaciones de terceros, la esencia de la propuesta será aproximadamente la siguiente:

“Nuestra planta, ubicada en la región de Tver, funciona desde 1973. Durante este tiempo, producimos más de 1 millón de toneladas de hormigón de alta calidad, suministramos alrededor de 100 mil losas para la construcción de edificios privados y de varios pisos y dominamos la producción de refuerzos especialmente duraderos y resistentes a la corrosión.

En 2015 recibimos el prestigioso premio estatal “Bent Rod-2014”, y en 2017, “Concrete Fence-2017”. Cooperamos con más de cincuenta empresas constructoras en toda Rusia y desde el año pasado suministramos cemento a la República de Moldavia.

Los volúmenes de producción, así como los pedidos, crecen constantemente y ahora necesitamos expandirnos. Su empresa "SpetsMontazhPlita" tiene todas las características necesarias para la producción de mortero de cemento competitivo. Lo invitamos a abrir un taller en la base de la empresa para la preparación de componentes y mezcla; Por nuestra parte, garantizamos una demanda constante y una mayor ampliación de la gama de materiales producidos”.

La esencia de la propuesta debe formularse lo más brevemente posible, incluso si se trata de varios proyectos independientes. Los detalles se pueden resolver más adelante durante las negociaciones o al redactar un contrato; Al leer una oferta comercial, el destinatario simplemente debe comprender qué quiere exactamente de él el remitente del mensaje.

Atraer una contraparte

Para convencer a un posible socio comercial de que la cooperación será mutuamente beneficiosa, es necesario utilizar todo el arsenal de medios a disposición del redactor de la propuesta comercial: desde conceder autonomía y aceptar asumir todos los costes de redacción del contrato hasta ofrecer descuentos. y aumentar la participación en los beneficios de las ventas.

Consejo: No se deben ofrecer al destinatario condiciones de cooperación obviamente poco realistas: por ejemplo, el 99,9% de los beneficios totales o posiciones dominantes en todos los mercados europeos. Una contraparte inteligente comprenderá inmediatamente que esto no es factible y, muy probablemente, simplemente no responderá a la propuesta comercial.

Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos imaginar la siguiente opción para atraer y retener la atención de la contraparte:

“Ofrecemos a nuestras contrapartes las siguientes condiciones de cooperación:

• descuentos en la compra de todos los bienes que producimos para uso interno: del 10% al 25%;
• 30% de las ganancias en el primer mes con un aumento gradual hasta el 40% en seis meses;
• la capacidad de buscar compradores de forma independiente sin la aprobación del socio principal.

Obtener más información detallada acerca de nuestra oferta comercial, así como comentar las condiciones, puede contactar con nosotros al número de teléfono que figura a continuación o escribir un correo electrónico a la dirección.”

Detalles de contacto

Al final de la propuesta comercial de cooperación, se deben proporcionar contactos mediante los cuales el destinatario puede contactar al remitente, obtener respuestas a todas sus preguntas, concertar una reunión personal o una entrevista extensa y, posteriormente, la hora y lugar de firma del acuerdo. contrato. Si es posible, debe indicar no solo los números de teléfono (de manera óptima, teléfonos fijos y celulares, así como los números de teléfono de los departamentos de la empresa), sino también una dirección legal, un buzón virtual y las páginas de la organización en en las redes sociales. En este caso, no hay que temer sobrecargar al destinatario con información: cuantas más oportunidades tenga de comunicarse con un posible socio comercial, antes lo hará y, por tanto, mayor será la probabilidad de continuar la cooperación.

Gratitud

Cualquier oferta comercial debe concluir con palabras de agradecimiento dirigidas al lector. No se recomienda dejarse llevar y recurrir a la familiaridad, demostrando una lealtad excesiva hacia una contraparte potencial, pero también está mal despedirse secamente.

Lo óptimo es utilizar las siguientes frases para completar el mensaje:

• “¡Gracias por su atención y esperamos cooperar!”;
• “¡Le deseamos éxito en sus actividades!”;
• “¡Estaremos encantados de verle entre nuestros socios!”;
• "Esperamos sinceramente continuar la comunicación", etc.

Consejo: Al igual que el saludo, el texto de agradecimiento debe separarse de la parte principal de la carta mediante técnicas gráficas y de diseño.

Errores típicos al elaborar una propuesta comercial de cooperación.

Los errores más comunes que se cometen a la hora de elaborar una propuesta comercial de cooperación son:

1. Ampliación excesiva o, por el contrario, brevedad del documento.. En el primer caso, el destinatario se cansará rápidamente de leer y simplemente se negará a estudiar detenidamente el texto; en el segundo, no entenderá qué se le ofrece exactamente y probablemente no querrá ponerse en contacto con el remitente para conocer los detalles.
2. repeticiones. Por defecto, no debes mencionar lo mismo varias veces en una frase corta. Lo más probable es que el destinatario piense que el remitente no se tomó en serio la redacción de la carta (entonces, ¿por qué enviarla?), o considera que el destinatario no pudo asimilar la información la primera vez, lo que en sí mismo es ofensivo.
3. Monotonía. Si una oferta de cooperación en el campo de la producción de cemento se parece mucho a una oferta para la venta conjunta de dulces o zapatos usados, el destinatario la tratará como si fuera un boca a boca y, muy probablemente, no se equivocará en su deseo de ignorar el mensaje.

Propuesta comercial de cooperación - muestras.

Muestra No. 1

Muestra No. 2

resumámoslo

Una propuesta comercial de cooperación es el primer paso hacia el establecimiento de asociaciones a largo plazo con la contraparte prevista. El documento debe ser conciso y competente, y además debe estar bellamente diseñado para atraer inmediatamente la atención del destinatario. Al mismo tiempo, debes evitar diseños demasiado pegadizos y disonantes.

La propuesta debe estar dirigida a un destinatario o grupo de destinatarios concreto, y debe incluir un saludo y un titular que pueda interesar al destinatario. No debemos olvidarnos de las formas de mantener la atención del lector: descuentos, participación en los beneficios y otras herramientas de influencia. Precisamente una propuesta de este tipo, idealmente equilibrada y que demuestre respeto por el futuro socio, puede convertirse en la clave para una cooperación fructífera.

Antes de elaborar una propuesta comercial, se debe determinar:

¿Quién es su cliente?

¿Qué le estás ofreciendo?

¿Qué debería hacer después de leerlo?

Este artículo se centrará más en la estructura y ejecución de propuestas comerciales.

Tipos de ofertas comerciales

En primer lugar, cabe destacar que existen dos tipos de propuestas comerciales: una propuesta comercial “Fría” (enviada a un cliente “frío” o no preparado que no lo espera de ti), y una propuesta comercial “Caliente” ( enviado a un cliente con el que ya se han llevado a cabo negociaciones y se han aclarado sus necesidades).

oferta fría

Es importante recordar que una propuesta fría no vende bienes o servicios, vende intereses en ellos, por lo que no debe intentar incluir la máxima cantidad de información en la propuesta. Al contrario, es importante centrarse en una, ¡pero es una gran ventaja! El tamaño máximo de una oferta comercial, por tanto, no debe superar el tamaño de una hoja A4.

Una propuesta comercial correctamente redactada debe tener una estructura determinada:

Título

Un titular sólido es el 80% del éxito de tu anuncio. Debe llamar la atención y satisfacer la solicitud de un cliente potencial. ¡Debería diferenciarte de tus competidores y ofrecer beneficios difíciles de rechazar!

A continuación se muestran algunos modelos típicos para redactar títulos:

Título - Pregunta

La pregunta del título obliga inconscientemente a la persona a responderla. Y para responder una pregunta es necesario comprenderla. Así, el titular obliga al lector a prestar atención al problema y, si es relevante para él, al texto de la propuesta comercial.

Los títulos más populares son los que comienzan con la palabra "Cómo". El estereotipo general sugiere que detrás de la palabra “cómo” hay, por defecto, guia practica, lo cual es muy, muy útil, por eso los lectores tienen especial confianza en esta palabra.

Por ejemplo: “Cómo ganar $10,000. ¿por un día?"

Título - Resolviendo el problema (Pregunta y respuesta)

En nuestra opinión, esta es la opción de título más eficaz.

Por ejemplo: “¿Te molestan los acreedores? ¡Nos declaramos en quiebra personal!

Título - Indicación del público objetivo

El título puede indicar inmediatamente para quién es su oferta.
Por ejemplo: “¿Es usted propietario de un negocio en línea? Duplica tus ventas en 60 días. Formación con garantía."

Título - Experiencia personal

La gente siempre tiene más confianza en aquellos que ya han hecho algo, que en aquellos que simplemente hablan de cómo hacer algo.
Por ejemplo: “Cómo perdí 20 kg”.

Título - Misterio, secreto, intriga.

La gente simplemente ama los secretos y los misterios, especialmente si estos secretos les permitirán obtener ciertas ventajas.

Por ejemplo: "¿Sabías qué tipo de coche tiene Schumacher?"

Título - Números

Los números en los títulos actúan como indicador cuantitativo material. Además, los números ayudan a organizar el contenido y son una buena base empírica.

Por ejemplo: “5 formas sencillas de perder peso”.

Título: “La historia de terror”

El miedo es un factor motivador muy fuerte. Pero debes usarlo sabiamente. Intimidar excesivamente al cliente también puede tener el efecto contrario: ¡su propuesta provocará una reacción negativa! Las garantías funcionan mucho mejor.

Título - Garantía

Una garantía, en esencia, es un derivado del miedo, sólo que servido con una salsa diferente. Cuando una persona se siente protegida, se vuelve más leal al texto que lee.

Para una propuesta comercial "fría", no recomendamos encarecidamente utilizar "Propuesta comercial" como título, ya que el cliente la enviará automáticamente a la papelera.

Al mismo tiempo, para una oferta comercial "caliente", dicho título es más que apropiado si a continuación se indican el nombre de la empresa y el nombre del destinatario.

Después de escribir su título, hágase tres preguntas:

¿Quieres saber más después de leer el título?

¿Te gusta?

No te da vergüenza publicar un texto con ese título.

Párrafo introductorio

La tarea principal del párrafo introductorio es mantener el interés y revelar con más detalle el tema de la propuesta comercial. El párrafo introductorio debe ser una continuación lógica del título para que la propuesta comercial luzca sólida y consistente.

El párrafo introductorio puede, al igual que el título, constar de preguntas o afirmaciones.

El título “¿Cómo dejar de fumar?”

Ejemplo de párrafo introductorio: “¿Siempre has querido dejar de fumar y no sabes cómo? ¿Has probado todo, pero nada ayudó? ¡Felicidades! ¡Finalmente has encontrado una solución!

La siguiente información está prohibida en el párrafo introductorio:

• una historia sobre su empresa;
• historia de su empresa;
• una historia sobre sus productos y servicios;
• tus insignias, títulos, premios;
• propiedades y características de sus productos y servicios.

Oferta (propuesta)

La oferta es el corazón de tu oferta comercial, su esencia. En él, le dices específicamente a la persona qué beneficio le estás ofreciendo y a qué costo.

Oferta incorrecta: "Ofrecemos asistir a un seminario".

Oferta correcta: "¡Ofrecemos aumentar sus ventas en un 50% asistiendo a nuestro seminario!"

La oferta debe constar de una, máximo dos frases.

Tiene sentido resaltar la oferta con un tipo de letra o un color.

Ventajas - beneficios

Después de haber hecho una oferta poderosa, es hora de mejorarla con beneficios adicionales. En este bloque le dices al cliente cómo vas a cumplir lo que le prometiste en la oferta. Aquí podrás describir las ventajas de tu producto/servicio en términos de beneficios para el cliente.

¡Recordar! Las propiedades de un producto o servicio en sí mismas no interesan a nadie: ¡lo único importante es lo que el cliente obtendrá de él!

El motivo para el cliente puede ser tanto el beneficio (beneficio) de su producto o servicio como la ausencia de pérdidas. Además, ¡perder para un cliente siempre es peor que ganar!

Proporcione una explicación transparente y comprensible de cómo su oferta resuelve los problemas del cliente o mejora su vida. ¡Explique que el cliente no gasta dinero, sino que invierte! No hay mejor inversión que invertir en uno mismo.

Indique siempre los beneficios en forma numérica. Por ejemplo, no sólo "grandes ganancias", sino "ganancias de 200 mil rublos".

Convierta los intereses en rublos. Por ejemplo, un descuento del 10%: ¡20.000 rublos!

Simplifique todos los números difíciles de entender mediante comparaciones. Por ejemplo, ¿un disco duro de ordenador de 1000 MB es mucho o poco? Sería mucho mejor trasladar esta cifra a un plano más comprensible para el cliente. Por ejemplo, un disco duro para 10.000 fotografías o 50.000 canciones o 100 películas.

Una buena técnica es comparar el precio del producto para cada categoría de compradores con su estándar de valor. Por ejemplo, para un estudiante – “un libro por el precio de una hamburguesa”, para un hombre de negocios – “un libro por el precio del almuerzo”, etc.

Utilice hechos, investigaciones y cálculos como evidencia. En la práctica, los números parecen mucho más convincentes que las palabras.

Las tablas o gráficos son una gran herramienta para demostrar la dinámica del crecimiento.

¡Las imágenes son “mejor verlas una vez que escucharlas cien veces”! Dependiendo de los detalles específicos de su propuesta, puede ofrecer a los lectores fotografías, fotografías u otras imágenes.

Garantías: las garantías específicas (posiblemente ampliadas y no estándar) pueden mejorar cualitativamente la oferta comercial.

Reseñas

Puedes completar la descripción de las ventajas y beneficios para el cliente con la ayuda de reseñas.

Puede ser usado:

1. Reseñas de otros clientes. Esta evidencia puede considerarse quizás la más valiosa. Especialmente si este cliente es bastante famoso y autorizado. Es muy importante que la respuesta del comprador tenga el mismo significado que la propia oferta comercial. Es decir, indicaba los beneficios recibidos por el cliente al utilizar su producto/servicio.
2. Cuéntanos tu propia historia de éxito. Esta debería ser una historia de venta que realmente interese al comprador y lo anime a realizar algún tipo de acción activa.
3. La lista de clientes es relevante si incluye nombres importantes. El lector asumirá que si se le confía tal grandes compañias¡Entonces podremos hacer negocios con usted!

Precio

Mucha gente pasa por alto este punto de la estructura. ¡Y en vano! El precio deberá estar indicado en su propuesta comercial. Al indicar los precios, le demuestras al cliente que eres lo más abierto posible y él sabe qué esperar al contactar con tu empresa.

Cuando los precios de un producto o servicio no están incluidos en tu oferta comercial, el cliente siente que hay un inconveniente y lo más probable es que no se ponga en contacto contigo.

Bonificaciones

Los bonos son opcionales para la oferta comercial, pero con ellos funciona mucho mejor.

Reglas de bonificación:

El bono complementa el producto principal;

El bono es útil, necesario y solicitado por los clientes;

El bono tiene un valor determinado, incluido el valor monetario;

Varios bonos son mucho mejores que uno;

El bono no debe ser más valioso que el producto en sí;

Restricciones (plazo)

Fecha límite (fecha límite en inglés): limitación del período de validez de toda la oferta o bonificación.

El plazo puede ser temporal o cuantitativo. Temporal: cuando la oferta es válida hasta una fecha u hora determinada. Indique siempre plazos claros, por ejemplo, no “junio”, sino “del 1 de junio al 10 de junio”.

Plazo cuantitativo: cuando la cantidad de un producto está limitada, por ejemplo, por el stock restante en un almacén o por un producto que participa en una promoción.

Si, en el caso de enviar una propuesta comercial "caliente", el gerente puede llamarlo y recordarle a usted mismo, entonces, en el caso de una propuesta comercial "fría", la ausencia de una restricción mata más de la mitad de las ventas.

Llamada a la acción

El mejor llamado a la acción es un verbo imperativo. Por ejemplo: “Llamar”, “Hacer clic”, “Escribir”, “Comprar”, “Hacer un pedido”, “¡Solicite el primer lote ahora mismo y obtenga un 25% de descuento”!

Por cierto, tiene sentido hacer un llamado a la acción no solo en una oferta comercial, sino también en el sitio web y en tarjeta de visita, y en la firma de correo electrónico.

Contactos

No olvide incluir información de contacto: nombre y números de teléfono del remitente, correo electrónico, sitio web, dependiendo de la acción que deba realizar el cliente.

PD

El elemento final, y al mismo tiempo uno de los más importantes de todas las propuestas comerciales “asesinas”, es la posdata (P.D.). Cuando se usa correctamente, la posdata se convierte en una palanca motivadora muy poderosa. La práctica muestra que la gente lee las posdatas con mayor frecuencia (después de los títulos debajo de las imágenes). Por eso, si quieres reforzar tu oferta comercial, entonces las preciadas cartas P.D. Definitivamente hay que tenerlo en cuenta.

Errores a la hora de elaborar propuestas comerciales

A continuación se muestra una lista de los errores más comunes al crear propuestas de ventas que pueden afectar negativamente la percepción del cliente.

1. Cuente una historia detallada sobre su empresa en lugar de hablar de beneficios específicos para el cliente. La información sobre su empresa no es particularmente interesante para nadie. Puede hablar de la empresa en una o dos frases, pero no en la oferta, el título o el párrafo introductorio. ¡Estas secciones son necesarias únicamente para resolver el problema del cliente!
2. Elogio antinatural del cliente. Como sabes, todo necesita moderación, puedes elogiar al cliente, pero los halagos absolutos, junto con frases cliché, solo provocarán negatividad y desgana para contactar con tu empresa.
3. Utilizar comentarios críticos hacia el destinatario. Evidentemente, la crítica explícita no provocará emociones positivas en el cliente y no le animará a contactar con su empresa. Puede cuestionar muy cuidadosamente la facilidad de uso de un producto competitivo por parte del cliente, ¡pero aún es mejor hablar sobre los beneficios de su producto!
4. Intimidación del cliente o las llamadas “historias de terror”. Bajo ninguna circunstancia debes asustar al consumidor ni decirle que sin tu ayuda podría pasar algo terrible. Sin negatividad ni estereotipos. Vale la pena resaltar las ventajas de utilizar el producto, comparándolo casualmente con lo que tenemos ahora (use las palabras: más conveniente, más rentable, más efectivo), brindando solo información específica.
5. Astucia. Otro error común es cuando una propuesta comercial se sobrecarga con un exceso de información, e incluso con formulaciones incomprensibles para el lector, que, por cierto, incluyen extranjerismos y terminología muy especializada.

Diseño de propuesta comercial.

El diseño de una propuesta comercial se basa en la idea principal: ventaja competitiva. Es importante que se muestre visualmente, es decir. fotografía o cuadro. Las imágenes en una propuesta comercial son mucho más importantes que el texto. Este es el caso cuando es mejor ver una vez que oír cien veces.

El poder de las fotografías e imágenes en el texto es tan poderoso como el de un titular.

El mas efectivo:

• Fotos "fue/se convirtió"
• Cuanto más fuerte es el contraste entre "era" y "se ha convertido", más atención atrae la imagen.
• Fotos del objeto de venta, servicios;
• Fotos del artículo de venta o servicio en uso;
• Fotos de clientes satisfechos con el objeto en sus manos;

Además de imágenes y fotografías, es necesario utilizar "Íconos": designaciones simbólicas de objetos o acciones, por ejemplo, el ícono de un teléfono antes de un número de teléfono o un ícono de sobre antes de un formulario para enviar un mensaje o contactos.

Asimismo, en el diseño de la propuesta comercial es necesario utilizar tipografías, colores, gráficos y logotipos corporativos.

Revisa la estructura de tu oración

Título: descripción del problema clave del cliente o beneficio de la cooperación.

Párrafo introductorio: ampliar el problema o beneficio clave del cliente con más detalle.

Oferta - Breve descripción resolver un problema clave del cliente o describir el beneficio de un cliente.

Los beneficios del producto/servicio transformados en beneficios para el cliente. Descripción detallada punto por punto cómo la ventaja de un producto o servicio resuelve el problema de un cliente. Los beneficios más importantes llegan al principio. 3 principales son mejores, máximo 6. Se pueden identificar diferencias con la competencia.

Tiempo de leer: 17 minutos

Te enviaremos el material:

Temas discutidos en el material:

• ¿Qué es una oferta comercial?
• ¿Qué funciones realiza?
• ¿Qué tipos de ofertas comerciales existen?
• Cómo hacer una propuesta comercial
• como registrarlo
• Cómo, a quién y cuándo enviar una propuesta comercial

En este artículo presentaremos exclusivamente recomendaciones útiles respecto a la elaboración de una propuesta comercial. Hablaremos de los principales enfoques y principios de su desarrollo, daremos ejemplos ilustrativos, muestras, respaldadas por enlaces que puedes seguir, estudiarlos y ajustarlos a tus objetivos. Entonces, ¿cómo se desarrolla una propuesta comercial eficaz que los clientes leerán y querrán cerrar? Sobre esto en nuestro artículo.

Una oferta comercial es...

...un dolor de cabeza para los directores de ventas. Pero hablando en serio, todo especialista de cualquier empresa al menos una vez en su vida ha hecho una propuesta comercial y sabe exactamente lo difícil que es. De hecho, las propuestas comerciales son documentación específica destinada a ser enviada a socios comerciales. Si todo está indicado correctamente en el CP, entonces la empresa tiene un trato rentable en su bolsillo. En caso contrario, el responsable es el directivo que elaboró ​​la propuesta concreta, ya que fue por su culpa que la empresa perdió clientes rentables.

EN últimos años Existe la opinión de que una oferta comercial es una de las formas de texto publicitario moderno, donde se describen en detalle todos los servicios de la empresa y se dice en qué condiciones se pueden recibir bonificaciones, descuentos y ofertas especiales. Debido a que no existen reglas claras para la elaboración de una propuesta comercial, se puede redactar de cualquier forma. La estructura puede ser diferente. Lo principal es que el CP sea efectivo y genere ingresos para la empresa.

4 funciones de cotización

De todo lo anterior se desprende que cualquier empresa de publicidad incluye necesariamente ofertas comerciales. Pero ¿cuál es exactamente su función? ¿Cómo debería sentirse un lector al leer información sobre una determinada empresa en Internet o en folletos?

Una propuesta comercial bien redactada y eficaz debería:

• atraer la atención;
• despertar el interés en un cliente potencial;
• anímelo a comprar el producto;
• motivar a comprar con bonos, ofertas exclusivas, etc.

Teniendo en cuenta estos criterios, se forma una propuesta comercial. Es necesario comprender a quién está destinado exactamente este documento, ya que las necesidades de las diferentes generaciones varían. Es inútil e ineficaz anunciar prótesis dentales utilizando herramientas relevantes para la generación moderna. Para atraer a la audiencia adecuada, es necesario elaborar de manera competente una propuesta comercial. El patrón ahora es muy fácil de encontrar en Internet.

Sólo números sobre la oferta comercial

¿Cómo es una buena propuesta comercial?

Para realizar la propuesta más eficaz, es necesario comprender que la propuesta comercial debe cumplir una serie de requisitos, entre ellos:

• claridad y especificidad;
• demostración de todos los beneficios posibles para el destinatario;
• sin errores;
• alfabetización y estructura;
• disponibilidad de información sobre ofertas especiales para el cliente;
• la oferta comercial debe combatir dudas y estimular al cliente a comprar.

3 pilares de una oferta comercial eficaz

Si se olvida de las formalidades y se centra en los puntos principales, entonces la eficacia de una propuesta comercial se basa en 3 principios:

1. Oferta ventajosa.
2. La audiencia adecuada.
3. Oportuna y pertinente (es decir, la oferta comercial debe realizarse en el momento adecuado).

Confirmemos nuestras palabras. Aquí hay una propuesta comercial, un ejemplo de la cual demuestra claramente lo que debería ser. Recientemente, Ucrania adoptó un nuevo Código Fiscal de la Federación de Rusia, que es bastante voluminoso. Muchas empresas emprendedoras que prestan servicios de contabilidad mediante subcontratación han lanzado al mercado un nuevo servicio: "adaptar la contabilidad empresarial a los requisitos del nuevo Código Fiscal de la Federación de Rusia".

La ventaja es que ofrecieron una garantía muy atractiva: si los resultados de su trabajo durante la primera inspección revelan violaciones, como resultado de las cuales los controladores multan a la entidad comercial, las empresas cubrirán todas las pérdidas por su propia cuenta. Eso es Clientes potenciales no corren ningún riesgo: se libran de problemas, llevan una contabilidad perfecta y saben que en caso de problemas recuperarán su dinero. Ésta es una propuesta comercial atractiva y los beneficios son obvios.

La audiencia adecuada son dos tácticas. Algunas empresas acudieron a organizaciones y empresarios individuales del segmento de medianas y pequeñas empresas que no cuentan con un contador en plantilla. Otros inmediatamente tomaron medidas directas y acudieron a empresas donde la contabilidad podría considerarse un estado separado para poner sus asuntos en orden de acuerdo con los nuevos requisitos. Esto, por supuesto, no es fácil. Los contadores de estas empresas continúan con sus asuntos y la empresa involucrada desempeña sus funciones en este momento.

¿Qué pasa con la puntualidad y la relevancia? Todo llega a tiempo, ya que el Código Fiscal de la Federación de Rusia ya ha sido adoptado y entra en vigor. Esperar no es rentable.

Es según este esquema que se desarrolla una propuesta comercial efectiva. Tenga en cuenta: está en desarrollo, no escrito.

Principales tipos de propuestas comerciales con ejemplos.

1. Oferta comercial para envío masivo

Como regla general, esta oferta se envía en grandes cantidades. Su forma es uniforme y única. Los clientes potenciales de la empresa no esperan que les envíes algún tipo de carta. El envío por correo se realiza para atraer su atención.

Ventajas:

• gran cobertura del público objetivo;
• ahorrando tiempo.

Defectos:

• ausencia oferta personal para cliente;
• Lo más probable es que la propuesta comercial sea estudiada por una persona cuya competencia no incluye la toma de decisiones.

Enviar argumentos de venta básicos es beneficioso si ofrece un único servicio que puede ser de interés para muchos clientes. Por ejemplo, si la propuesta se refiere a la creación de sitios web, suministro de agua, etc.

1. oferta comercial personalizada

Una oferta comercial personal se envía a una persona específica después de negociaciones, por ejemplo una llamada en frío. Esta oferta tiene una ventaja significativa: sea como sea, el cliente la está esperando. Por tanto, a la hora de crear un CP conviene tener en cuenta las necesidades humanas identificadas. El documento debe incluir la información más clara y específica, así como una oferta.

Estas ofertas comerciales deberían comenzar así:

• "En continuación de nuestra conversación, te envío..."
• “Como me pediste, te envío…”

Ofertas este tipo tener uno mas característica importante: pasados ​​unos días desde la fecha de envío, puedes volver a llamar al comprador y discutir puntos de contacto específicos con él. Por ejemplo, ¿está interesado el cliente en la propuesta?, ¿qué le gustó?, ¿qué le gustaría aclarar?

1. Oferta

Una forma especial de ofertas comerciales en forma de contrato público que no necesita firma. Se utiliza en los sitios web de diversos servicios SaaS o en tiendas online. Después de que una persona cumple con los términos del contrato (por ejemplo, al registrarse en el sitio), automáticamente acepta los términos de la oferta.

Aún más muestras de propuestas comerciales

Estructura de una propuesta comercial clásica.

• Encabezado con una imagen gráfica (normalmente un logo).
• Un subtítulo que identifica un producto o servicio.
• Llamar la atención, publicitar servicios y productos.
• Todos los beneficios del cliente de la cooperación.
• Contactos del destinatario, marcas.

A la hora de desarrollar una propuesta comercial, recuerda que cada elemento de la estructura tiene su propia función. Por ejemplo, con la ayuda de un título, el vendedor atrae la atención de un cliente potencial y lo anima a estudiar más a fondo el documento. Esta parte del PP es quizás la más importante. Después de leer el subtítulo, el cliente debería estar aún más interesado en la oferta.

La parte principal está destinada a fundamentar la información anterior.

Al final, tu tarea es convencer finalmente al cliente de que realmente necesita tus productos.

Cómo redactar una propuesta comercial: instrucciones paso a paso

Paso 1. Determinar los objetivos de la propuesta comercial.

Normalmente, la oferta comercial de una empresa se elabora para su distribución a su público objetivo. El documento indica los productos y servicios de la empresa con el fin de interesar a un cliente potencial en al menos un puesto. Pero se puede actuar directamente: averiguar qué necesita el cliente, centrarse en esa necesidad e informarle sobre productos o servicios específicos e importantes para él. Por lo tanto, en la primera etapa es necesario determinar por qué se hace una propuesta comercial.

Paso 2. Crea un título atractivo

El titular anima al cliente a leer el texto. Debe contactar al cliente, informarle inmediatamente sobre el problema o su solución. El documento no debe comenzar con la frase “propuesta comercial”. Sólo es apropiado para CP cálidos, cuando el cliente espera una carta.

Los títulos de una propuesta comercial deben desarrollarse con más cuidado que los títulos de textos publicitarios Segmento B2C. Muchos factores desencadenantes que son eficaces para una audiencia sencilla no producen resultados aquí. En primer lugar, tu propuesta comercial debe contener un máximo de detalles y un mínimo de agua. El título debe ser breve, claro, reflexivo y captar al cliente. Lo ideal es que una oferta específica se combine con beneficios para el comprador.

Veamos los principales errores del título:

• Correo basura

Por supuesto, es necesario el uso de números, comparaciones y menciones de los beneficios para el cliente en los titulares. Como ya se mencionó, debes despertar el interés del cliente. Pero es importante no exagerar. De lo contrario, la carta parecerá spam. El uso de palabras como “gratis”, “garantizado”, “rentable”, “oferta limitada” y similares hará que la oferta comercial acabe en la carpeta de Spam. Los titulares descriptivos y significativos serán más efectivos que los llamamientos abiertamente promocionales y mal pensados.

El título debe coincidir con la información de la carta. Si la introducción es intrigante, pero no aborda el tema, el lector se sentirá decepcionado y no se familiarizará más con el CP, incluso si tiene ventajas visibles.

• Difuminar

A menudo, los redactores de reseñas se esfuerzan demasiado en informarle al cliente sobre los beneficios. Como resultado, el título pierde sentido.

• Sin información o beneficio específico

Un titular vacío y sin hechos desanimará al cliente. A primera vista, un titular de este tipo debería llamar su atención y hacerle querer conocer la oferta con más detalle. Pero a nadie le interesa perder un tiempo valioso resolviendo acertijos. Su propuesta debe ser específica. Deje que el cliente comprenda inmediatamente qué beneficios recibirá.

• Presencia de juicios de valor.

Usar palabras como “rentable”, “rápido”, “mejor” no es lo mejor una buena opción. No hay especificidad en ellos y a los clientes no les gusta que la gente elija por ellos. Por tanto, las estimaciones deberían sustituirse por hechos concretos.

Paso 3. Desarrolla el cliente potencial y la oferta.

Al principio, en el primer párrafo, se describe brevemente el problema, lo que anima a la persona a familiarizarse con el CP. Después de la presentación, por regla general, se hace una oferta que revela la esencia de la compra. Aquí podemos hablar de plazos de entrega, prestación de servicios adicionales, singularidad del producto, política de precios y otros beneficios para el cliente. Una oferta es una PVU dentro de una oferta comercial independiente.

Los errores más comunes:

• Una introducción demasiado larga, donde el primer párrafo parece una introducción larga y “aguada” que hace que el cliente pierda el interés.

En cuanto al primer ejemplo, no todo es malo. Sin embargo, no se dice nada sobre condiciones específicas. Al enviar una propuesta de este tipo, hay que tener en cuenta que la empresa ya colabora con alguna fábrica de confección de uniformes. Su tarea es hacerle entender al líder o gerente que es más rentable cooperar con usted. Para ello, debe convencer a los responsables de los beneficios de cooperar con usted, respaldando sus palabras con hechos concretos.

• Nivel de conciencia del tomador de decisiones y elección de la oferta.

Pongamos un ejemplo de una propuesta comercial para un fabricante de productos químicos domésticos en Rusia. La empresa se especializa en la producción de polvos orgánicos, cuyo coste es un 60% menor que el de sus homólogos extranjeros, pero que no es inferior en calidad a ellos. En consecuencia, la empresa puede obtener un gran margen de beneficio incluso si el coste es asequible para el cliente final, lo que se traducirá en un aumento de sus beneficios.

Estamos desarrollando una propuesta comercial para una pequeña tienda minorista.

Antes de redactar una propuesta comercial, responda dos preguntas básicas:

1. ¿Qué necesita el cliente? Por ejemplo, si contacta compañía de transporte, entonces espera una entrega rápida de la carga sin pérdida de su integridad. Si elige un proveedor, quiere recibir el producto requerido en horario fijo y a precio de mayorista, etc.
2. Lo que ofrecen los competidores: debe conocer las ofertas de los competidores y hacer algo diferente a ellos. Si sus competidores ofrecen envío gratuito, no haga de este su principal argumento de venta. Menciónalo, pero céntrate en otros beneficios.

• oferta vaga

El cliente no comprende una oferta que no refleja los beneficios y el valor específicos de la oferta.

• Oferta inverosímil

La oferta promete lo imposible y hace dudar al cliente.

• Sellos y clichés en la oferta.

No utilizar sellos: “entrega en lo antes posible”, “productos exclusivos”, “precio asequible”, “equipo de profesionales” y similares.

Opera con hechos, detalles, contacta a una empresa específica o a su representante, y ellos responderán a tu propuesta comercial.

Paso 4. Redactar la parte principal de la propuesta comercial.

La mayor parte está destinada principalmente a reforzar la oferta. Después de leerlo, el cliente potencial finalmente debería comprender por sí mismo que trabajar con usted es beneficioso. La parte principal puede hablar sobre los beneficios, productos o servicios del cliente. También puede probar y confirmar las promesas del destinatario.

Analizar a qué parámetros presta atención el cliente a la hora de elegir:

• La oferta comercial del proveedor incluye términos, regularidad de entregas, condiciones mayoristas, opciones de entrega, volumen mínimo de compra, surtido, características del servicio, descuentos para compradores mayoristas, información sobre el nivel de demanda de productos por parte de los clientes, beneficios para el cliente.
• El CP del fabricante incluye volúmenes y capacidades de producción, gama de productos, producción según parámetros individuales, condiciones de entrega, cantidad mínima de pedido y características de los productos.
• En el CP de servicios: una lista de servicios, servicio, apoyo técnico, experiencia, condiciones para los socios, esquemas de trabajo y pago, disponibilidad de certificados y licencias, diferencias entre la empresa y sus competidores.

Incluya toda la información importante para el cliente. El texto de la propuesta comercial debe responder a todas las preguntas posibles. Operar con hechos y cálculos específicos, evidencia, demostrar beneficios.

Al argumentar sus ventajas, debe cumplir con ciertas reglas:

• Las características del producto deben traducirse en beneficios, por ejemplo: "Nuestras lámparas son económicas porque consumen un 30% menos de electricidad y reducen los costes de iluminación en un 15%".
• Argumentamos los beneficios utilizando la escalera de la persuasión. Como regla general, están ordenados del más débil al más fuerte. En la oferta se debe delinear el argumento más poderoso, luego se debe debilitar ligeramente el alcance y al final de la parte principal se deben dar dos o tres argumentos poderosos a favor. transición suave al precio.

• Los detalles siempre son mejores que los argumentos sin fundamento. Deje que su propuesta consista, entre otras cosas, en datos precisos, cálculos matemáticos, gráficos y beneficios claramente mostrados. No utilice palabras generales ni juicios de valor. Todas las declaraciones deben estar respaldadas por cálculos. si traes Investigación científica o estadísticas, poner enlaces indicando los nombres de los expertos. En B2B es mejor operar con argumentos racionales que emocionales.

El director del taller también tiene debilidad por los gatitos. Pero aprovechará la oferta sólo si ve beneficios reales y la posibilidad de ahorrar.

• No exageres. Una descripción demasiado colorida de las propiedades o cualidades del producto hará que el cliente dude de la veracidad de sus palabras. No hagas promesas poco realistas. Si la oferta comercial dice entrega en un día, pero en realidad la mercancía tarda una semana en llegar, relaciones de negocio No será posible instalar con el cliente. Es necesario encontrar beneficios reales, no míticos.
• Estudie el negocio del cliente: piense en lo que le falta y en cómo puede serle útil. Compare los beneficios recibidos con lo que el destinatario entiende que puede ayudar a su negocio. Por ejemplo, los ahorros que supone reemplazar el aislamiento térmico para un director de planta se pueden comparar con el coste de 50 máquinas nuevas, y para un director de una planta procesadora de carne, con el coste de 50 cabezas de ganado.

Si tiene muchos competidores, la propuesta comercial debe elaborarse con especial cuidado. El destinatario deberá notarlo en el flujo general de cartas. Aquí se le permite utilizar técnicas creativas, pero al mismo tiempo permanecer dentro del marco de la comunicación empresarial.

Paso 5. Justifica el precio

Un componente integral del paquete comercial es la lista de precios:

• una persona no necesita saber por sí sola cuánto cuesta un producto. Normalmente, las personas ocupadas posponen una oferta comercial para aclarar el precio más tarde y luego simplemente la olvidan;
• La gente tiene tendencia a inflar el valor percibido de un producto. Los clientes potenciales pueden considerar su oferta comercial muy cara y rechazar una mayor cooperación;
• si se indica el precio, significa que la cooperación se lleva a cabo en condiciones justas y transparentes. No estás ocultando nada, el cliente está seguro de que no estás intentando inflar el precio después de ver su interés.

Sucede que una empresa no tiene un coste fijo, por ejemplo, si está determinado por las necesidades del cliente. En este caso, es necesario indicar el costo de los servicios típicos o distribuir los montos “desde” y “hasta”, indicando de qué depende el precio final del producto. Para mayor claridad, puede calcular el costo para un caso específico o dar como ejemplo un trabajo en el que se indique el monto total. Digamos que reparar un taller de 50 m2 con materiales de construcción de fabricación rusa costará 500 mil rublos, y los importados, 1 millón de rublos.

Se debe justificar un precio alto o más alto en comparación con la competencia, ya que el cliente seguramente se preguntará: ¿por qué es tan caro? Para justificar los precios, los vendedores:

• hablar sobre los beneficios de un producto o servicio: cualidades exclusivas, servicio adicional, servicio gratuito, bonificaciones y otras ventajas que dejan claro que el coste está justificado. Digamos que 30 mil rublos incluyen el precio de 100 unidades de bienes más el soporte técnico de un especialista durante todo el año;
• dividir los costos en componentes. Describe detalladamente en qué consiste el servicio. Por ejemplo, por 50 mil rublos obtienes 30 metros de tubería junto con la entrega, el embalaje, la instalación, servicio, visita de perito y cupón para aislamiento de tuberías con 20% de descuento;
• resaltar los beneficios o ahorros del cliente. Por ejemplo: “Pague la colocación durante un año por 100 mil rublos, su anuncio será visto por 1 millón de personas y el precio del contrato será de 0,1 rublos”;
• comparar precios. Trace un paralelo con algo importante y comprensible para el cliente. Ejemplo: precio por servicios de contabilidad es de 100 mil rublos al año y el monto de la multa para la oficina de impuestos es de 300 mil rublos;
• dividir el precio por mes o día. Los clientes no perciben los pequeños gastos diarios o mensuales con tanta intensidad como una cantidad significativa por año. Para jugar por el contrario, puedes mencionar inmediatamente los ahorros por año. Digamos, de acuerdo con el acuerdo. Mantenimiento para una flota de vehículos corporativos, sus gastos diarios son de 300 rublos. Ahorros por año: 1 millón de rublos, ya que hay un descuento del cincuenta por ciento en el mantenimiento de uno de cada tres automóviles;
• Utilice paquetes de servicios: económico, estándar y premium. En este caso, no parece que el paquete estándar de servicios sea muy caro;
• ofrecer a los clientes pagar bienes o servicios a plazos para que los clientes no paguen intereses de más, o otorgar préstamos en condiciones preferenciales.

Paso 6. Finalmente convencemos al cliente

La parte final de la propuesta comercial es trabajar con las objeciones del cliente. Después de leer esta parte de la carta, la persona finalmente debería convencerse de que es beneficioso cooperar con usted. Esto incluye argumentos finales que indiquen que la empresa es confiable, su oferta es rentable y el cliente no arriesga nada al recibirla. Esta parte de la propuesta contiene:

• información sobre la empresa, si esto supone una ventaja significativa. Por ejemplo, información sobre su lugar en el mercado, certificados, licencias, experiencia laboral, especialización en servicios específicos, logros en números;
• sugerencia para probar muestra gratis producto o período de prueba para evaluar la calidad;
• prueba social en forma de reseñas, recomendaciones de expertos, ejemplos de casos exitosos, fotografías de "antes" y "después", una lista de clientes famosos. No publique reseñas personalizadas: siempre están visibles;
• etapas de finalización del trabajo y pago, si esto permite a los clientes asumir menos riesgos. Por ejemplo, el pago sólo se puede realizar al finalizar el trabajo o después de probar el equipo. También se puede decir sobre el trabajo bajo contrato, etc.;
• garantías: reembolso si no le gusta el producto; servicio de garantía dentro del tiempo especificado; realizar consultas gratuitas mientras el contrato esté vigente; pago de compensación en caso de retraso en la entrega de mercancías; seguro de carga gratuito, etc. La elección de la garantía está determinada por el campo de actividad de la empresa.

Paso 7. Llamado a la acción

Al completar tu propuesta comercial, asegúrate de indicar qué acción debe tomar el cliente. También en esta parte mencionan restricciones sobre el período o volumen de producción (si las hubiera).

Ejemplo: “Llámenos para solicitar un modelo de acuerdo de suministro. La oferta es válida mientras los productos estén en stock, un total de 40.000 unidades. Información del contacto…".

Evite el uso de argumentos de venta descarados o palabras spam como "contacte ahora". Al animar a un cliente potencial a actuar, las empresas suelen hablar de beneficios adicionales para él. Ejemplo: "Contáctenos antes del 1 de septiembre y compre productos al por mayor cuando realice pedidos por cualquier monto".

Cómo hacer una oferta comercial online

Hoy en día existen bastantes servicios online que te permiten elaborar una propuesta competente de forma profesional y sin mucha dificultad en el menor tiempo posible. Las opiniones de los clientes indican que uno de los mejores servicios es Quote Roller. Si antes la interfaz del servicio estaba exclusivamente en inglés, lo que limitaba un poco las posibilidades de su pleno uso, ahora el sitio también se presenta en ruso.

No te olvides de otros servicios online que te permiten crear propuestas comerciales, por ejemplo Moffer. También es popular y muy conveniente.

3 secretos sobre cómo mejorar una oferta comercial para el suministro de bienes o servicios

1. Hazle saber al cliente que entiendes su producto.

Las ofertas personalizadas siempre dan los mejores resultados: aquellas en las que demuestras que conoces el tema. El cliente debe sentir que usted se preocupa y está interesado en trabajar con él. Comprenda el tema, hable con personas del campo del comprador potencial y luego dígales exactamente cómo puede resolver su problema.

Ejemplo. Eres una agencia de publicidad online, desarrollando una propuesta comercial para una clínica de cirugía plástica. El cliente necesita textos para newsletters y redes sociales. No es necesario enviar una propuesta estándar. Demuestre al cliente que conoce el tema de su trabajo.

Para hacer esto necesitas:

• enterarse de las últimas novedades sobre el tema;
• comunicarse con mujeres que comprendan el tema;
• descubra qué es popular hoy en día;
• No solo ofrezca sus servicios, sino que también dé ejemplos de temas que puede cubrir.

Digamos que encontraste información interesante sobre el lifting facial de contorno. El cliente sabe que se trata de un servicio popular. Y los clientes potenciales, antes de decidirse a someterse a una cirugía, leen artículos sobre este tema en Internet, descubren los matices y estudian reseñas de centros médicos. Si leen en Internet un artículo sencillo y comprensible sobre este servicio, respaldado por críticas positivas y recomendaciones de especialistas de renombre, lo más probable es que se pongan en contacto con su cliente.

Complemente su CP con dichos detalles y detalles, y sus posibilidades aumentarán.

1. Utiliza técnicas de psicología conductual.

Cuando decidimos dónde relajarnos, dónde ir a trabajar, inevitablemente comparamos. Dan Ariely escribió sobre esto en su libro Predictably Irrational. Recomienda introducir una oferta de cebo cuando se quiera vender algo. La esencia del método es tomar dos opciones de trabajo y agregar una tercera, ligeramente peor.

Digamos que estás planeando irte de vacaciones a Europa. Habiendo estudiado todos los destinos, se ha decidido por dos opciones: Roma y París y elige entre ellas. La agencia de viajes ofrece viajes tanto allí como allí. Cada tour incluye pasajes aéreos, alojamiento en hotel, excursiones y desayuno gratis. ¿Qué opción preferirías? No es fácil elegir. Pero imaginemos que hay una tercera opción: un tour por Roma sin desayuno (llamémoslo "menos Roma" (-Roma). Es un cebo.

Si tuvieras que elegir entre tres opciones (París, Roma, -Roma), entenderías inmediatamente que Roma y París, que incluyen desayuno gratuito, son destinos muy atractivos. En cuanto a la tercera opción, claramente pierde frente a las otras dos. Si comparamos el desayuno gratuito en Roma con la opción poco atractiva (-Roma), parece ser un ganador. Esencialmente, Roma hace que Roma con desayuno gratis parezca el mejor tour, y comienzas a inclinarte a su favor frente a París, que también incluye desayuno. Y esto a pesar de que últimamente no se podía elegir entre dos opciones.

1. Utilice el deseo de coherencia de las personas a su favor

Su objetivo es atraer un cliente potencial, iniciar un diálogo y cooperación con él. Para hacer esto, debe alentarlo de manera competente a actuar. Ofrécele un regalo. Podría ser:

• consulta inicial;
• descuento;
• regalo o privilegio.

Esto aumenta las posibilidades de que una persona se comunique con usted por teléfono/correo o realice un pedido.

Tan pronto como el cliente envía la solicitud, ejecuta el script de ventas. Robert Cialdini habló de esto en su libro "La psicología de la influencia". Las personas se caracterizan por la coherencia y la irracionalidad, actúan de acuerdo con sus obligaciones.

Como ejemplo trivial, podemos dar un pequeño regalo, consulta gratis o probador de productos en una tienda. El vendedor atrae a la persona al juego. Al recibir un regalo, el cliente siente inconscientemente que debe algo a cambio.

Convierta esto a su favor. Invite a los clientes a enviar una solicitud de auditoría, consulta o suscripción gratuita.

Cómo hacer una oferta comercial

Hay dos opciones para preparar una propuesta comercial. El primero es el texto estructurado. El segundo es material publicitario completo con diseño. La elección está determinada por las características específicas de la actividad, cualidades. Público objetivo y sus preferencias personales.

Si eliges la primera opción, la estructura del texto debe ser reflexiva. Resalte ideas importantes con títulos y subtítulos, use barras laterales para atraer la atención, enumere en listas. Si el texto está bien estructurado, será mucho más fácil que el lector lo perciba.

Si prefiere la segunda opción, el diseño también debe estar bien pensado. Es necesario disponer correctamente los bloques, utilizar los tonos adecuados y colocar acentos de color. Puede crear su propio diseño único y utilizar prototipos estándar; hay muchos de ellos en Internet. Aquí, por ejemplo, se muestra un prototipo de alta calidad de una propuesta comercial con un diseño.

Un panel de control de diseño es más efectivo, pero su creación requiere más esfuerzo y dinero.

Pero existe una solución aún más interesante en comparación con el PDF, documento o carta estándar. Estamos hablando de la oferta comercial 3.0: una hermosa página separada, cuyo diseño solo le llevará unas pocas horas. Puede colocar esta página en su dominio y enviarla a los clientes. Ofrece mejores resultados que los PDF antiguos o las cotizaciones de marcas de la competencia.

Comprobando la propuesta comercial terminada

Gracias a algunas técnicas bastante sencillas, se puede determinar cómo afecta la CP al destinatario.

• Verifique la “visión blanca”. Simplemente mire su propuesta de negocios y determine qué partes del texto se destacan para que realmente desee leerlas. Estamos hablando de títulos, logotipos, textos destacados, fotografías. Si, según la información utilizada allí, logró comprender lo que se discute en el CP, entonces todo está bien.
• Verifique la comprensión. Encuentra entre tus amigos y conocidos una persona que corresponda a los representantes del público objetivo de tu propuesta. Si, después de leer el documento por primera vez, comprendió toda la esencia de la propuesta comercial y captó los beneficios del servicio o producto descrito, entonces la propuesta se desarrolló correctamente.
• Control de dedos. Lee tu oración, eliminando las palabras "única" y "hermosa". Si leer el documento es interesante incluso sin ellos, entonces todo está bien. Una vez más enfatizamos que la descripción de todas las ventajas debe estar respaldada por datos, revisiones, recomendaciones y certificados precisos.

La propuesta comercial ha sido escrita y ejecutada, ¿qué sigue?

Digamos que ya has elaborado una propuesta comercial. Surge la pregunta: ¿cómo utilizarlo, cómo dirigirlo? Es bueno si la oferta comercial está "de moda". Se puede convertir a PDF y enviar inmediatamente al cliente que lo espera. ¿Qué hacer con una caja de cambios tipo “fría”? Hay 4 opciones aquí:

1. Enviar por correo ordinario(formato físico). Puede tener un gran efecto si sus competidores envían ofertas a sus clientes potenciales por correo electrónico. Al mismo tiempo, trate de que la carta parezca cara: el sobre debe estar hecho de papel grueso blanco como la nieve con un sello. Lo ideal es que la dirección esté escrita a mano.
2. Enviar CP en el cuerpo del correo electrónico(formato HTML). Para ello, deberá utilizar programas o servicios especiales de marketing por correo electrónico. Una ventaja adicional de este enfoque es que ves la cantidad cartas abiertas con referencia a cada contacto en la lista de objetivos y tiempo, lo que, por supuesto, es conveniente.
3. Enviar una oferta comercial en la aplicación con carta de presentación . En la carta te presentas e interesas al cliente sin sobrecargarlo de detalles. Para obtener más información, una persona abre un documento en la aplicación.
4. Envíe primero una carta y luego una oferta comercial.(si hay respuesta). Esta opción se diferencia de la anterior en que envías la carta en dos etapas. Primero se comprueba si el cliente está interesado y sólo después de establecer contacto se le envía una propuesta.

Es imposible decir con certeza cuál de los métodos anteriores produce el mejor efecto. Necesito comprobar.

Existen varios tipos de cartas comerciales: oferta, solicitud, solicitud y respuesta a solicitud. En este artículo le diremos cómo escribir cartas comerciales de todos los tipos enumerados y le daremos ejemplos de cartas comerciales.

Descargue ejemplos de cartas comerciales:

Cómo escribir una carta de oferta comercial

carta comercial - documento correspondencia de negocios, que contiene una propuesta específica de interacción. Por ejemplo, la iniciativa de ofrecer cooperación y celebrar un acuerdo, sus condiciones básicas.

El mensaje que el vendedor envía al comprador con una oferta de bienes o servicios y la intención de concluir una transacción indicando sus condiciones específicas se denomina oferta comercial. Según el estándar generalmente aceptado, se redacta una carta de propuesta comercial de cooperación.

Cómo redactar correctamente un título para el texto de una carta comercial.

El titular es un elemento clave para una propuesta comercial exitosa. Debe revelar el tema del mensaje y la esencia de la propuesta. Debajo de los detalles del formulario, en el lado izquierdo del borde del margen izquierdo está el título de la propuesta. Normalmente, se ve así:

Encabezado de muestra para una carta de oferta comercial

Descargue la muestra completa

¿Cuál es la característica clave del texto de la carta?

Si eres el iniciador de una propuesta comercial, tu principal objetivo es provocar una respuesta del destinatario. Función clave Cartas de oferta: presencia de elementos de persuasión en la necesidad de realizar las acciones que se propone.

Las fórmulas de etiqueta bien elegidas desempeñan un papel especial en tales mensajes: el llamamiento y la parte final. A veces, una carta se dirige directamente a un funcionario o al jefe de una organización, en tales casos es apropiado dirigirse por nombre y patronímico:

A menudo los mensajes comerciales se dirigen a la empresa en su conjunto. En tales casos, utilice el tratamiento estándar:

La principal función comunicativa de las cartas comerciales es atraer la atención y motivar la acción. Esto se debe a la estructura especial del texto, algo diferente de la estructura típica de las cartas comerciales estándar.

Características de la estructura de las cartas comerciales.

Debes comenzar tu mensaje con la esencia de la oración. Los preámbulos largos son inapropiados. Desde las primeras líneas, el destinatario debe tener claro qué es exactamente lo que ofrece, en qué condiciones y cuáles son los objetivos de la oferta.

Dedica la segunda parte del mensaje a detallar la propuesta. Aquí podrá proporcionar información sobre precios y condiciones.

Texto de ejemplo de una carta comercial de cooperación

Descargue un modelo de carta de la revista Manual del Secretario

Palabras y frases clave de una carta comercial.

El verbo "ofrecer" - palabra clave mensajes. Tenga en cuenta que si el mensaje está dirigido a un funcionario o gerente específico, junto con el verbo "ofrecer" es apropiado utilizar el pronombre "usted". En este caso se escribe con mayúscula. Si el mensaje está dirigido a un grupo de personas o a una empresa en su conjunto, entonces el pronombre “usted” debe escribirse con letra minúscula: "te estamos ofreciendo".

Si la carta no es una carta de iniciativa, sino que está redactada en respuesta a una solicitud de propuesta comercial, entonces en la introducción sería apropiado expresar agradecimiento por el interés mostrado en las actividades de su empresa.

Cómo escribir una carta de solicitud

➤ Todo sobre cómo redactar un texto de carta de solicitud competente

Las cartas rogatorias se redactan para que el destinatario realice las acciones requeridas por el autor del mensaje. En una situación sencilla, no es necesario presentar información compleja, dar argumentos o convencer al destinatario. Entonces es mejor comenzar la carta de solicitud directamente con la declaración de la solicitud en sí.

Ejemplo de carta de solicitud comercial

Descargar un modelo de carta

Solicitud: una carta de solicitud, que se redacta para obtener información oficial (documentos, materiales, información).

Una investigación

Descargar un modelo de carta

Estructura de texto de letras

El texto de la carta de solicitud consta de dos partes: justificación (exposición de los motivos de la solicitud) y conclusión (solicitud). A diferencia de una solicitud, una solicitud puede tener una estructura diferente. tal carta puede constar de una parte . Por ejemplo:

La solicitud consta de una parte, ya que la situación no requiere justificación.

Dos partes . Por ejemplo:

Si el texto de la solicitud consta de dos partes, primero debe indicar los motivos por los que se escribe el mensaje y luego la solicitud.

Tres partes . Por ejemplo:

La justificación de solicitudes o solicitudes puede ser una referencia a la legislación u otras normas reglamentarias. acto legal, una exposición de hechos o acontecimientos.

Modelo de carta de solicitud de una parte

Descargar la muestra

Reglas para escribir cartas.

Las cartas rogatorias y las cartas rogatorias se redactan en papel membretado.

Al emitir este tipo de mensajes se utilizan los siguientes datos:

• destino;
• título del texto (si el texto de la carta tiene más de 4-5 líneas);
• firma;
• marca sobre el intérprete.

En el proceso de preparación del mensaje, se someten a aprobación. Las marcas de aprobación (visas) se colocan en una copia de la carta. Una copia permanece en poder de la organización autora de la carta. Las marcas se encuentran en el reverso del original si el mensaje se envía por fax o correo electrónico. Si hay un sistema gestión de documentos electrónicos, las marcas quedan registradas en él.

Cómo se realizan las solicitudes comerciales

Un tipo especial de carta de solicitud es una carta de solicitud de propuesta comercial. Esta es una apelación del comprador al vendedor con una solicitud:

• proporcionar información sobre el producto (trabajo, servicios);
• presentar una propuesta para el suministro de bienes (realización de trabajos, prestación de servicios).

Las consultas comerciales se utilizan antes de celebrar un contrato.

El texto de una solicitud comercial suele indicar:

• nombre de los bienes (servicios);
• las condiciones en que el autor de la carta desearía recibirlos;
• cantidad y/o calidad;
• momento de entrega de bienes o prestación de servicios;
• precio.