Enne ettevõtte müügivõrgu korraldamise meetodite ülekandmist on vaja paljastada müügi mõiste, selle tegurid, elemendid, funktsioonid ja liigid.

Müük - turunduse võtmetase ja kogu ettevõtte tegevuste tegevus kaupade loomiseks, tootmiseks ja kommenteerimiseks tarbijale, mille peamine ülesanne on fondide tootlusse investeerinud fondide tagasipöördumine ja teisiti sõnad "vajalikud kaubad õiges kohas ja sisse avamise aeg».

Ettevõtte müügipoliitika peamine eesmärk on tagada kaupade kättesaadavus tarbijatele. Selle saavutamiseks on vaja:

Tuvastada sihtturu vajadus ja arvutada selle suutlikkus;

Tuvastada tõhusad turustuskanalid;

Tuua nagu saate kiirema kaubad tarbijatele.

Tegurid õigustavad loomine meie enda müügivõrgu:

· Peamised tarbijad on kontsentreeritud geograafiliselt;

· Tarbijad on vähe ja tuntud;

· Kaubad on spetsialiseerunud või on tehtud vastavalt kliendi spetsifikatsioonile;

· On vaja spetsialiseeritud teenust;

· Kaubaüksuse maksumus on piisavalt kõrge;

· Tootjal on vajalikud rahalised vahendid.

Samuti on olemas peamised tegurid, mis mõjutavad müügisüsteemi korraldust:

1) tooteomadused (tüüp, etapp HCT);

2) tarbija liik;

3) turu geograafiline pikkus.

Müügi mõiste hõlmab selliseid elemente nagu transport, ladustamine, ladustamine, täiustamine, edendamine jaemüügi- ja hulgimüügilinkidele, müügieelsele ettevalmistamisele ja tegelikult müügile.

Müügi süsteem on keeruline, mis hõlmab ettevõtte müügivõrgu ja nende turustuskanaleid, mida ta kasutab kaupade müügiks.

Müügisüsteemi põhielemendid hõlmavad järgmist:

1. müügikanal - selle toote müügi süsteemi määratlemine, mis iseloomustab müügitegevuse toimimise, tingimuste ja piiranguid;

2. Hulgimüüja (hulgimüük kaupmees) - isik (ettevõte), omandab märkimisväärseid koguseid erinevaid tootjaid ja piiravad nende liikumist jaemüük;

3. Jaemüüja - isik (ettevõte), müües otseselt suhteliselt suurt kaupa lõpptarbijale ja kaupade omandamise kas hulgimüüjalt või tootjalt;

4. Broker - kauplemisvahend, kaupade müügi korraldamine, mitte tema omandamine vara;

5. Komisjoni esindaja - isik, kellel on ladu kaubaga, mida ta müüb oma nimel, kuid tootja ettevõtte kulul;

6. hulgimüügi esindaja - töötaja müüja ettevõttega sõlmitud kokkuleppel, juhtiv operatsioon tema kulul ja samal ajal saab ta üle kanda ainuõiguse turu kaupade turukaubandusele teatavates suurustes;

7. saadetis on isik, kellel on oma ladu ja kaupu, kuid kaubasaadetise alusel (s.o kaubad kantakse talle üle vastutustundliku ladustamise eest);

8. Müügibüroo (müügiesindaja) - nägu, sõltumatu ettevõtte toodete ostjad ja erinevad staatus: töötavad piirangutega (kaubasaadetise alusel), mis teenindab ainult seda ettevõtet või seda tarbijat;

9. Edasimüüja on laialdane müügiagent, mis on spetsialiseerunud pikaajaliste kaupade müügile, mis nõuavad märkimisväärseid teenuseid, mida edasimüüja ise ja selle abistajad ei tehta tavaliselt.

Müügisüsteemi funktsioonid hõlmavad järgmist:

Müügi strateegia moodustamine;

Müügikanalite valik;

Tarbijate tellimuste peegeldavate dokumentide moodustamine ja töötlemine;

Kaupade pakendamine;

Kaupade osapoolte moodustamine vastavalt tarbijate vajadustele;

Kaupade ladustamine enne transportimist ja selle vajalikku täiustamist ladudes;

Kaupade transpordi korraldamine;

Abi vahendajatele kaupade tõhusa müügi korraldamisel;

Lõplike ja vahetarbijate arvamuste kogumine ja süstematiseerimine kaupade ja ettevõtete kohta.

Kaupade müügi korraldust lõpptarbijale saab läbi viia: \\ t

- kaupade pakkumised jaekaubandusettevõttes ("Merchanding");

- litsentseeritud kauplemine ("frantsiisimine");

- Otsesed kontaktid tarbijaga (edaspidi "Direct - Marketing").

Müügi planeerimisel tuleks esitada järgmised tegevused:

· Turutingimuste uurimine toimub prognostiliste ja analüütiliste lähenemisviiside alusel üldise majandusliku, valdkondliku ja turustaseme kohta;

· Reisitamisprognoos - kaupade müügi hindamine ettevõtte loomuliku ja väärtuse mõõtmise ja osakaalu ettevõttes sellel turul tegutsevate ettevõtete käibe mahus, mis viiakse läbi erinevate terminite jaoks erinevad meetodid. Koostatud prognoose kasutatakse kauplemisoperatsioonides, tootmise graafika ja varude haldamise graafika, eelarvete põhjenduste ja kasumite, hinnakujunduse, finantskulud;

· Ettevalmistus finantshinnangud - oodatava müügi korrelatsiooniga kauplemiskulude ja võimaliku kasumi kavandatud summaga. Hinnangud koostatakse kogu müügimahtu ja üksikute kaupade koguarvust;

· Müügieeskirjade kehtestamine - konkreetsete ülesannete kindlaksmääramine kaubandusagentidele;

· Kaubandusaruandlus - teabe esitamine tegeliku müügi ja kulude kohta, teave uute suundumuste kohta turul;

· Kontrolli kriteeriumid.

Toote liiki müügi süsteemid on toodud allpool tabelis. üks

Tabel 1 - Toote müügi süsteemid

Mõtle, kuidas korraldada ettevõtte müügivõrku, mis sisaldavad järgmist:

I. Toote rakendamine otse tarbijatele oma müügi võrgu kaudu.

Meetodi eelised:

Juurdepääs esmasele teabele vajaduste, eelistuste, motivatsiooni, turu arendamise suundumuste kohta, pakkumise ja nõudluse suhe;

Keskendunud ainult ettevõtte rakendamisele ja müügile;

Raamatupidamise ja kontrolli tootevaliku, müügi, kaupade tagastamise ja selle põhjuste üle.

II. Toote rakendamine vahendajate kaudu: Ettevõte tutvustatakse uue müügiturule, kuna tema enda süsteem ei ole veel loodud või tal on ebapiisavad võimalused oma müügivõrgu hoidmiseks või ettevõtteks on huvitatud tarbija poolt seotud teenuste osutamisest. suudab pakkuda iseseisvalt. Hulgifirmad, turustajad, edasimüüjad, kaubandus- ja müügiesindajad võivad vahendajad täita vahendajana.

Kõrged esialgsed kulud oma müügivõrgu säilitamise tööstusettevõtted kasutamiseks kasutamiseks erinevad liigid Sõltumatud vahendajad. Nende kasutamise teostatavus on vaieldamatu ettevõtte kasutuselevõtt uutele müügiturgudele, kui tema enda müügiesindus ei ole veel loodud. See on vajalik ka peamine turg, kui seda võrku esindab ettevõtted, mis võivad koostada tugeva konkurentsi ettevõtte müügijaotustega oma finantsvõimu tõttu ja turu hea arengu põhjuseks ja lähedaste kontaktide olemasolu põhjuseks tarbijatega. Sõltumatute müügiorganisatsioonidega seotud ühenduste loomine võivad kaasa aidata konkureerivate ettevõtete turule, kes teevad koostööd samade esindajatega koostööd vähem soodsate tingimustega.

III. Segatud müügi süsteem on meetod, milles tootja kasutab erinevaid toote rakendamise meetodeid (näiteks otsene ja kaudne müük).

Praktiline osa

Müügi- ja tehniliste kaupade müügi süsteem nõuab terviklikku ratsionaalset lähenemisviisi ja lahendada mitmeid probleeme, mis on seotud müügitegevuse korraldamise süsteemi tõhususe määratlusega. PPTP peamise müügi vormi müügi jaoks on isiklik. See suurendab tähtsust ja vajada ulatuslikke isiklikke kontakte potentsiaalsete ostjate ja äripartneritega.

Üldiselt on PPTN-i müügi korraldamisel samuti TNP-l võimalik kasutada kahte peamist viisi:

Toote rakendamine otse lõpptarbijale oma müügi võrgustiku kaudu;

Toodete rakendamine vahendajate kaudu.

Hulgifirmad, turustajad, edasimüüjad, kaubandus- ja müügiesindajad, maaklerid jne saab mängida vahendajatena.

Oma müügi võrguettevõtte korraldamine

Ettevõtte enda müügivõrk on ettevõtte müügiosakond ja ülalpeetavate vahendajate rühm. Sellisel juhul ei ole vahendaja kauba omanik, ta müüb selle ettevõtte laost või laost, kus kaubad on kaubasaadetise tingimustes ja tal on teatav protsent igast tehingust. Seega on agent otsese esitamise müügiosakond, täidab oma tellimusi, viib läbi üldise turustamise ja müügipoliitika ettevõtte ja on kohustatud korrapäraselt esitama korrapäraselt aruanded oma tegevuse kohta olukorrast turul ja ostmise segmendid See teenib.

Oma müügivõrgu korraldamine nõuab suuri kulusid. Seetõttu ei ole soovitatav kitsaste turusegmentide ja üksikute alaliste klientide teenindavate ettevõtete jaoks.

Oma müügi võrgustiku loomise eelised:

1. Otsese suhtluse korraldamine lõpptarbijatoodetega, mis võimaldab teil korraldada otsese juurdepääsu esmasele teabele peamiste ostjate vajaduste ja eelistuste kohta, kliendi motivatsiooni, turu arengu suundumuste - pakkumise ja nõudluse, konkurentide tegevuse kohta, \\ t Ostjate suhe ettevõtte toodetele ja konkurentidele ja tp. Seega otsekontaktid võimaldavad teil "tunda" turu nõudlus, on esmane teave, mis võimaldab lõpuks moodustada optimaalse turu strateegia.

2. Oma müügivõrk keskendub ainult ettevõtte rakendamisele, kõik müügijuhtide ja müügiesindajate jõupingutused jaotatakse vastavalt ettevõtte üldisele turustamise ja müügi strateegiale.

3. võimalus korraldada ranget raamatupidamis- ja kontrolli süsteemi toodete, müügimahtude, kaupade tagastamise ja selle põhjuste suurendamise.

Ameerika Ühendriikide viimaste tööstuslike loenduste kohaselt tuli peaaegu pool PPTN-i läbi oma müügiosakondade kaudu.

Kõrged esialgsed kulud oma müügi võrgustiku tööstusettevõtted erinevate sõltumatute vahendajate jaoks kasutamiseks.

Nende kasutamise teostatavus on vaieldamatu ettevõtte kasutuselevõtt uutele müügiturgudele, kui tema enda müügiesindus ei ole veel loodud. See on vajalik ka peamine turg, kui seda võrku esindab ettevõtted, mis võivad koostada tugeva konkurentsi ettevõtte müügijaotustega oma finantsvõimu tõttu ja turu hea arengu põhjuseks ja lähedaste kontaktide olemasolu põhjuseks tarbijatega. Sõltumatute müügiorganisatsioonidega seotud ühenduste loomine võivad kaasa aidata konkureerivate ettevõtete turule, kes teevad koostööd samade esindajatega koostööd vähem soodsate tingimustega.

Samuti võib sellist süsteemi kasutada juhul, kui ettevõte on huvitatud tarbija poolt seotud teenuste osutamisest, mida ta ise ei suuda iseseisvalt pakkuda, samas kui müügiettevõtted sellega tegelevad. Kõige sagedamini ühendab tööstusfirma võimalusi oma müügi võrgustiku ja sõltuvate ja sõltumatute vahendajate kasutamiseks.

Alustades sõltumatu müügi võrgustiku korraldamine ja suunatud turule, kes esindavad sihipäraseid intresse, püüavad tööstusfirmad omakorda sõltumatuid vahendajad tütarettevõtetes, ostes aktsiaid, luues isiksusi jne. Otsustades vahendaja rahalise alluvuse kulude vajadust, võrdleb ettevõte neid oma müügivõrgu loomise kuludega.

Muude müügi võrgustiku kui muude asjade organisatsioon sõltub kolmest peamisest tegurist: toote tüüp, tarbija laad ja turu geograafiline pikkus. Selle kohaselt on 3 peamist tüüpi müügivõrgu korraldust: piirkondade kaupa tooteliikide ja tarbijaliigi järgi.

Müügiorganisatsiooni liik erineb ka ZHCT-etappides. Sissejuhatava ja kasvu faasides on soovitatav spetsialiseerumine üksikute kaupade rühmade müügiesindajate spetsialiseerumine. Seda seletab ülesanne toota tarbijale teavet toodete eelistest ja selle kasutamiseks selle kasutamiseks. Küpsus ja vähenemine - tarbijate rühmade müügi korraldamine sõltuvalt toote kasutamise meetodist. Sellisel juhul esitatakse ostja nõuete põhjaliku rahulolu ülesanded esiplaanile, selgitades oma toote kvaliteedi ja mudelite parandamise taotlusi, tagades selle spetsialiseeritud teenuseid vastavalt konkreetsele võimalusele tarbijakandja kohaldamiseks. Seega viiakse IBM-i elektroonilise arvutiseadmete kasutuselevõtt varajases etapis läbi müügiagentide spetsialiseerumise kaudu müügiks eraldi liigid Arvutid. 50-aastaste lõpust. Ettevõte alustas turule spetsialiseerumise meetodi kasutamist arvuti seadmete, mis muu hulgas võimaldas pakkuda teenuseid tarbijatele rakendada spetsialiseeritud programmi pakette. (Lavrov, Zlobin)

Optimaalse toote kohaletoimetamise kavaga mudelit, mis minimeerib lõppkasutaja tarnimise maksumuse ning tarneaegade maksumust. Samal ajal on turustuskanalite liikide valik oluline küsimus.

Jaotuskanal on mitmeid organisatsioone või üksikisikuid (üksikisikute), kes tegelevad toodete lõppkasutajate toomise protsessis, see on tee, millele tootjatooted liiguvad.

Jaotuskanalite osalised - vahendajad - täita järgmisi funktsioone:

• veokaubad, toovad need geograafiliselt lõpptarbijate asukohta;
• hoida kaupu;
• luua kontaktid potentsiaalsete ja reaalsete klientidega;
• koguge turundusteavet turu ja nõudluse olukorra kohta;
• teavitada potentsiaalseid tarbijaid kaupade kohta, reklaamida neid ja stimuleerida müüki;
• täiendavad teenused osutatakse tarbijatele - täielik tellimuste, pakendamise, lõikamise jms komplekt
• kanalitegevuskanalite tegevuste korraldamiseks kanname teatavaid kulusid;
• finants- ja muud tüüpi riskid toimimise kanalite kajastatakse.

Tootja jaoks on organisatsioon oluline mitte ainult esimese kauba vedude vastuvõtmise akti teatavale vahendajale ja kogu eraldamise ahelale, mida iseloomustab jaotuskanali taseme arv. Kaupade müügi toetamine, tavaliselt läbirääkimisi ja jaotuskanaleid, et viia need, et need oleksid tarbija taotlustega kooskõlas.

Jaotuskanalite tase on mis tahes vahendaja, kes täidab teatud tööd toote ja selle omandiõiguse lähenemisele lõpptarbijale (tuvid). Sõltumatute tasemete arv määrab jaotuskanali pikkus. Lihtsaim on otsene turunduskanal, mis koosneb tootjast, kes müüb kaupu otse tarbijale. See lühendab ahelat, seda rohkem kauplemiskulusid tootja kannab.

Vahendajate hulgas on jaotatud järgmised tüübid - hulgimüügifirmad, turustajad, edasimüüjad, esindajad, maaklerid, kohutajad, jms jne. Kaaluge nende peamist.

Hulgifirmad - kaubandusettevõtted, millel on laia valikut PTN-tooteid, samuti tarbijaid erinevad teenused - transport ja tarne, ladustamine, seadmed, lõikamine, pakendamine jne

Hulgimüügifirmad omandavad kaupade kaupa, omama oma ladusid ja ladusid, sõidukeid, kaubamärki. Kaubanduse oma nimel, omal ohtudel, meie enda hindadel, mis saadakse teatava kaubamärgi loomisega iga tooteliigi kohta. Hulgifirmadel on piisavalt tugevaid ja pikaajalisi kontakte oma territooriumil asuvate tarbijatega alustest ise. Tavaliselt asuvad hulgibaasid tööstuskeskustes - klastrite kohad ja tööstustarbijate kontsentratsioonid.

Hulgifirmad on suured (aastane kaubanduse maht üle 1 miljoni dollari), keskmise ja väikese (aastane kaupade maht kuni 200 tuhat dollarit).

Realiseerimine oma toodete väike arv suure hulgimüügi ettevõtted, tarnija vallutada olulise turuosa ja minimeerida oma kulud, mis on seotud müügi ja füüsilise jaotusega. Kuid ta riskid, mida saab kaotada kontaktid lõpptarbijatega ja seetõttu kaotada juurdepääs esmase turu teabe kanalile. Seetõttu isegi kõrgete puhul majanduslik tõhusus Suure hulgimüügifirmade kasutamine, osa toodete osa, mida tootja veel saadetakse otse suurimatele tarbijatele või oma müügiosakondade kaudu.

Tootjad pakuvad hulgimüügi allahindlusi ainult suurte hulgimüügifirmadele.

Sageli usuvad tarnijad, et tööga tarnija otseselt ilma vahendajata on tõhusam. Kuid see ei ole alati nii. Väike ja keskmise tööstusliku tarbija ei saa alati anda suurt hulgimüügi tellimuse tootja, nii et see ei saa hulgimüügi allahindlust. Lisaks sellele kannab see suurt hulgi ostjat, transpordikulusid tootmiühiku kohta, mis lõppkokkuvõttes toob kaasa kaupade ühiku maksumuse suurenemise.

Hulgimüügifirmade peamised eelised vähendatakse järgmistele:

1. Hulgifirma on võime tarnida kaupu kiiremini. Tal on rohkem ladu kui tootja, nad on hajutatud kogu turul tarbijale lähemal.

2. Vahendusteenused võimaldavad ostjal salvestada materjali ja tehnilise varustuse ja töötlemise mahu rakendamise kohta raamatupidamisdokumentatsioon. Kui ostate kõik soovitud vahemik 1-2 hulgimüüjatel kui iga eraldi tootja positsioon, on see selgelt nähtav transpordikulude, logistika ja materiaalsete ressursside töötlemise tellimuste kokkuhoiule.

3. Mõnel juhul võib vahendaja pakkuda kaupu rohkem madalad hinnadkui tootja.

4. Vahendaja võib saada toote või turuvõimaluse teabe allikaks. Ta avaldab kataloogid, mis võivad olla samasuguste kaupade kvaliteedi, hindade ja ettepanekute juhend.

5. Vahendaja nägu hulgimüügifirma võib olla mitmesuguseid teenuseid.

6. Väikese püsiva ostja puhul võib hulgimüügifirma muutuda kergesti kättesaadavaks laenu saamise allikaks, sooduskaubatingimuste jne.

Turustajad ja edasimüüjad

Seda tüüpi vahendajad on üks hulgimüügifirmade tüüpe, kuigi sageli nende õigused lepingu alusel määratakse agentide tasandil.

Edasimüüjad on ka suure hulgimüüjate hulgimüüjad, omavad oma ladusid ja transporti. Kuid enamasti nad ei osta kaupu täisomandis. Neil on tarnijalt erinevad allahindlus- ja soodushanketingimused - kaubalaen, kauba tarnimise tingimused saadetisele, suurema makseviivituse, esimese saadetise paremale jne. Need soodustingimused, mille nad saavad vastutasuks tootja poolt selles turul kavandatud rangete turupoliitika eest. Edasimüüjad peavad tegema laialdast reklaami- ja propagandatööd tootjate toodetega, populariseerige kaubamärgi pidevalt tavaliste klientide ringi, otsima uusi paljutõotavaid kliente, hoiavad esitlusi, seminare ja kohtumisi nende kaupade ostjatega jne. Kõigi eespool eeliste ostmisel kaupade ostmisel kohustuslik seisund Tasaste toodete turustaja võib olla võimatu peamise tarnija konkurentidest turustada ja rakendada.

Enamasti teenivad turustajad teatavaid geograafilisi piirkondi - piirkondi. Mõned turustajad saavad ainuõigused teenindatud territooriumil tegevustele, mis ei tähenda konkurentide võimalust osta ja rakendada sarnase toote tarnija toote piirkonnas.

Seega kasutab tootja turustajat tavaliselt selle toote edendamise vahendina ja uue turu vallutamise vahendina. Kuna see turg areneb, analüüsitakse eksklusiivset õigust ja kaubad jaotatakse massikanalitega.

Edasimüüja võib olla ka ametnik. Ametlik staatus ei tähenda ainuõiguse rakendamist. See annab turustajale ja tema klientidele ainult mõned eelised hindade valdkonnas, tarnetingimused, teenuse hooldus jne. Igal juhul on turustaja võimalused ja kohustused määratud tootja või kaupade tarnija erilepingutes.

Erinevalt turustajate edasimüüjad on väikesed hulgimüüjad, kõik muud ülesanded ja õigused on turustajatega sarnased. Kõige sagedamini on edasimüüjad loodud edasimüüjad, kes hõlmavad teisi piirkondi ja turusegmente ning on nende vahetu alluvuses. Rakendamise mahu suurenemisega saab edasimüüja saada turustaja staatuse ja vastupidi.

Müügi esindajad - teatavate tootjate huve esindavad isikud nende kaupade müügiesindajate turul saada oma tasu komisjonitasude vormis. Nad ei osta kinnisvaratooteid, kuid mõnikord on neil inventari kaubasaadetise tingimustes - maksmine teatud võrdsete ajavahemike kaudu rakendatud kaupade eest.

Tootja agent ja müügiesindaja eristatakse. Tootja agent müüb osa tootja toodetest, piirdub mõne geograafilise piirkonnaga, on kaubasaadetise tarnimine kaubasaadetise tingimustes.

Müügigent - teenib teatud tööstuse tarbijaid sõltumata asukohast. Müügitoimingud viiakse läbi tootja laost. Agendid võivad sõltuda tarnijast ja sõltumatutest. Kui tarnija sõltub, ei pruugi neil olla õigus sarnast konkurentide pakkujate kaupade levitamist.

Müügilahenduste kasutamine on soovitatav, kui tootja teeb ühe või väga kitsas tootevaliku, millel on piiratud müügimaht igas turuvaldkonnas. Hulgifirma ei pööra erilist tähelepanu ühele tootele, millel on piiratud turg. Agent kaupleb nimedele rohkem kui 30-le ja reageerivad tootele hoolikalt hoolikalt.

Müügiesindajate peamised eelised:

1. Müügikulud on madal - 5-6% müügimahust, samas kui hulgimüügi ettevõtted - 13 - 25%.

2. Mis tahes tüübi müügiesindajad on kasulikud uue tootega uute turgude sisestamisel. Sellel on ulatuslikud äriühendused ja kontaktid ning teeb kaupu uue turu edendamiseks maksimaalse jõupingutuse.

3. Müügitegevuse tegevuse kvaliteet on kõrgem kui hulgimüügifirmadest, kuna on juba olemas kaupade valik (kuni 30 punkti).

Müügitegevuse puuduste hulka kuuluvad järgmised andmed:

1. müügiesindajate tegevust ei saa oma müügiosakonna tegevuseks võrdselt täielikult kontrollida.

2. Ei ole paindlikkust olukorras, kus olukord nõuab konkurentsi peamiste elementide turustamise - hinnalangus, allahindlused, sooduskaubatingimused, pakkumise täiendava teenuse kompleksi jne.

3. märkimisväärse hulga müügiga võib agendi rakendamise kulud ja füüsilise jaotuse kulud olla üsna kallis müügiespersonal.

4. Agent, kes teenindab mitmeid tarnijaid, on konkureerivate tootjate objektina.

5. Agendid kõige sagedamini ei saa teenuseid müügijärgse teeninduse jaoks, kuna neil ei ole oma suutlikkust.

Müügi esindajad töötavad aluseks agentuurilepingute sõlmimise põhjal - need on äriühingu ja selle kaubandusagendi vahel sõlmitud lepingud lõputult lõpetada need kokkulepitud ajavahemiku jooksul. Lepinguosaliste mahu ja kohustuste osas on kokkuleppeid. Kokkulepped tuvastavad ka ainuõiguse osutamisega.

Maaklerid ja volinikud

Need on müügiesindajate sordid. Volinik tegutseb tootja esindajana, müüb kaubasaadetiste tingimustel kaupu, mis ei taga lepingut ilma müügi ja töödeta.

Broker on isik, kes iseseisvalt või vahendustaskonto töötab börsil, kus tootja järjekorras müüb osa toodetest. Vahetusele juurdepääsu tooted peaksid vastama teatud nõuetele, nimelt kaubanduses vastu võetud tüübidele ja standardile.

Ühe või mõne teise vahendaja kasutamine võib sõltuda ka häirekaupade tüübist. Näiteks tavaliselt on masinate varuosad häiritud ladude võrgustiku kaudu ladude võrgustiku kaudu, mis võimaldab tagada välisfirmade rakenduste rakendamine üsna lühikese aja jooksul. 1980. aastate keskpaigas on standardis hästi organiseeritud välisfirmade praktikas muutunud varuosade tarbijate tarnimiseks 3-5 päeva jooksul alates tellimuse kättesaamise kuupäevast. Inglise firma Land Rover, Jaapani "Honda", American "IBM" ja mitmed teised hakkasid tarnima varuosasid mis tahes osa maailmale, kus nende tooted on 24 tunni jooksul. Selline hooldusorganisatsioon nõuab ladude loomist piisavate varuosade varude loomisel riikides ja piirkondades, asjakohaste kättesaadavus sõiduk ja koolitatud spetsialistid.

Ühe või teise vahendaja valimisel on üks tähtsamaid punkte aruandlussüsteemi korraldust. Vahendaja sõltumata selle tüübist on kohustatud andma teavet järgmistes valdkondades:

1. eduaruanded ja müügitulemused;

2. turuteave, sealhulgas korrapärased ja täielikud aruanded konkurentide, hinnataseme, turukeskkonna võnkumiste kohta;

3. Müügiplaan;

4. kliendivahendaja nimi ja omadused;

5. mõistlik teave vahendajate tegevuse kohta aruandeperioodil. Tarnija äriühing peab vastutama õiguse saada teavet ja põletamise töö kohta teiste ettevõtete kaupadega, et olla kindel, et tema kaubad edendatakse üsna jõuliselt.

Kauba müügi omadused (tööstuslikud toorained ja toit) on vähendatud:

1. Paljudes kaubasaaduste liikide puhul on tootmise ja kaubanduse monopoliseerimise aste järsult suurenenud. Üleminek riikidevaheliste ettevõtete (TNCS), allutatud nende tootmise ja müügi kogu maailmamajanduses, tõi kaasa olulise kitsendamise valdkonnas vabaturu.

2. Arengumaades, mis on tooraine peamised tarnijad, moodustasid kaubaturgude monopoliseerimisele tooraine ühendused, mis ühendasid konkreetse toote tootjad. Nad töötavad välja tüüpilised lepingud tootjate huvide kaitsmiseks kaitsvate toorainete tarnimiseks.

3. Mineraalsete toorainete ja kütuse rakendamist iseloomustab kalduvus suurendada pikaajaliste lepinguliste suhete rolli. Selliste suhete arendamine aitab kaasa tööjaotuse süvendamise protsessi majandustegevuse ja koostöö jaotuse süvendamisele.

Nende omadustega seoses ehitatakse kaupade ja toiduainete müügi süsteem selliselt, et otsemüük hõivab traditsiooniliselt olulise koha. Kaubanduse vahendamise kõrvaldamise suundumuse peegeldab (välja arvatud masinad ja seadmed, kus vahendaja olemasolu selgitatakse müügi konkreetsetes tingimustes). Otsemüük võimaldab teil luua tugevad sidemed tootjate ja tarbijatega, paindlikumalt reageerivad turu muutustega, kohanevad selle nõuetega.

Kaubad on pikaajalise ostu- ja müügitehingute eriti atraktiivne objekt. Erinevalt tootmise tootmise tööstuse nad praktiliselt ei puutu kokku moraalse vananemisega. Pikaajalisel alusel tarnitud kaupade pidev kvaliteet on mitte ainult müüja huvides, vaid ka ostja huvides. Lisaks, kui tehnoloogiat tarnitakse pikaajalise lepinguga, mis on suunatud rangelt määratletud toorainete ja materjalide klassile (näiteks püsiva metalli sisaldusega maag), ei ole ostja huvitatud isegi kvaliteedi parandamisel ostetud kaubad. On iseloomulik, et ligikaudu 85-90% toorainete kumulatiivsest väärtusest, pikaajaliste ärilepingute müügist, ainult nelja toodet: õli, maagaas., Söe ja rauamaak.

Kauba toodete otsemüük lõplikule ostjale selgitatakse mitte ainult kulude kokkuhoidu (vahendusteenuste tasumine), vaid ka asjaolu, et kauba ise ei nõua täiendavaid toiminguid enne või selle kasutamise protsessis täiendavaid toiminguid, mille jaoks vahendajad kasutatakse. Kuid mõni kauba osakaal ja toiduained Müüakse vahendaja kaudu. Põhjused võivad olla järgmised:

1. Selline müügivorm võib ajalooliselt areneda teatud turul (näiteks Ühendkuningriigi metsaturg);

2. Vahendusteenuseid saab kasutada uue toote turule sisenemisel, kus müüja ei ole veel kindel. Sellistel juhtudel on vahendaja meelitanud mitte ainult kaupade müümiseks, vaid ka reklaami jaoks, kogudes teavet potentsiaalsete tarbijate kohta konkurentide kaubanduse vormide ja meetodite kohta.

Vahendusteenused võivad olla vajalikud organisatsioonidNäiteks, kui riigis on suur hulk keskmise ja väiksemate tarbijaettevõtteid. Sellistel juhtudel küsimuse raskusi paljude väikeste koguste kaubaveo (surnud kaubaveo) osapoolte transportimise raskusi, osapoolte omandamist vahemikus (üldkulude kasv) jne. Näiteks selliste nähtustega silmitsi seisanud A / O "eksport", kui saematerjali saksa turule. Maakleriteenused on vaja siin põhjusel, et suurte ostjate arv on piiratud ja nendes tingimustes pakuvad maaklerid suure abi, mis tegelevad laevaparteide moodustamisega mitmetele keskmise suurusega ja väikeste ostjate jaoks. Maaklerite kohustused hõlmavad ka majanduse olukorra uurimist riigis ja eriti metsamajanduses majanduse sektorites ja selle teabe edastamisel ja ühingule soovitusi. Lisaks järgivad maaklerid konkurentide hindade liikumist, analüüsida nende suundumusi. Maaklerite töös pööratakse suurt tähelepanu riigi turul müüdavate materjalide kogumile ja spetsifikatsioonidele, mida müüakse riigi turul ja varude varud importijate ja tarbijate ladudes.

Kauba ja toiduainete turgudel on ajalooliselt välja töötatud kaubavahetuse ja oksjonite erivormid.

Kaubavahetus - vaade Alaline turg, mis teeb kaubanduse ja müügitehinguid masstoorainete ja toiduainete jaoks, millel on üldised märgid, kvalitatiivselt homogeensed ja vahetatavad. Börsidel on tavaliselt puuduvad. Seda müüakse ja ostetakse ilma esitluseta ja ülevaatuseta vastavalt kehtestatud standarditele ja proovidele. Tehingute sõlmimine toimub börsi poolt välja töötatud tüüpiliste lepingute alusel.

Vahetusettevõtete objektid on praegu umbes 70 toodet, mis moodustavad 15-20% rahvusvahelisest kaubandusest. Neid saab kombineerida mitme rühma:

Teravili (nisu, mais, kaer, rukis, oder);

Värvilised ja väärismetallid (vask, tina, plii, tsink, nikkel, alumiinium, hõbe, kuld);

Toiduained (suhkur, kohv, kakao);

Tekstiilitooraine (puuvill, tõstmine, looduslik ja kunstlik siid, pesuvill);

Tööstuslikud toorained (kummist, saematerjal);

Õliseemned (voodipesu ja puuvillaseemned, sojauba, oad, sojaõli).

Reaalse tootevahetuse väärtus on järsult langenud, börsil muutus futuuriks. Järgmistel põhjustel:

1. kauba ja toiduainete osakaal ülemaailmses käibes on vähenenud;

2. suurendanud kaupade turgude monopoliseerimise astet ja laiendasid otseseid tarneid pikaajaliste lepingute alusel;

3. sai valitsustevaheliste kaupade lepingute jaotus, \\ t riigi määrus põllumajandus- ja väliskaubandus.

Siiski on börsi roll rahvusvahelises ja sisekaubanduses märkimisväärne. Vahevahetus on institutsioon maailma ja omamaiste hindade kindlaksmääramiseks.

Chicago Trading Exchange

See on maailma suurim ja vana börsil, kus nad müüvad kaupade lepinguid. Exchange asutati 1848. aastal, rohkem kui pooled Ameerika kaubandustehingutest viiakse läbi siin.

Alates 1970. aastast katkeb Chicago Trading Exchange igal aastal iga eelmise aasta kauplemisoperatsioonide osas. Magazine "Business PEC" nimetatakse Chicago börsile maailma peamise kauplemise koha järgi.

Lepingud on õiguslikud kokkulepped kaupade müümiseks või ostmiseks teatud kuu jooksul õige järgneva edasimüügiga. Enamate lepingute tingimuste kohaselt saadetakse kauba tulevikus - aasta või kaks. Igas osakonnas (PIT) on vahetus olemas teatud kohad, mis on ette nähtud erinevateks kuudeks.

Chicago kaubavahetuse kaubeldakse lepingute kaupa 17 erineva elemendi - sojaõli, jahu, nisu, soja, mais, kaer, fpner, jäätis kana, kohustused suurte kaubandusettevõtete, riigikassa pileteid, kuld, hõbe, võlapidamise kasu ja valitsuse võlakirjad.

Kõik kaubad rühmitatakse spetsiaalsete osakondadega. Nendes osakondades on lubatud ainult börsi liikmetel. Neid saab eristada kollaste kaartidega, mida kauplejad peavad kaubanduse ajal kandma. Mustad tähed kaardid tähendavad initsiaalide kauplejat. Jakkide värvid ei ole oluline.

Seal on tabelid telefonide ja Teletepsi ümber kaubanduse osakondade. Seal on rohkem kui 4000 telefoniliini, mille jaoks asuvad erinevate klientide tellimused. Iga telefoni teel saadud tellimuse puhul on kaart, kus täpsustatakse tellimuse täpne aeg. Seejärel edastatakse kaarditellimus kumulatiivsele, mis tagab oma ettevõtja vahetusosakonnas. Avatud oksjon on korraldatud börsil, kus puudub keskne enampakkumise korraldaja nii, et iga ettevõtja on võrdse võimaluse pakkuda oma hinna lepingute. Kaubandus siin juhtub hüüdete ja käsitsi signaalide kaudu. Palm, pööratud väljapoole, tähendab, et kaupleja pakub lepingu sõlmimist. Palm, iseenda poole, tähendab, et ta pakub osta. Sõrmed eksponeerivad vertikaalselt näitavad lepingute arvu, horisontaalselt - lepingu hind. Minimaalne hinnamuutus - 1/4 senti bushel. Üks leping on võrdne 5000 bushelmiga.

Pärast tehingu sõlmimist salvestab kaupleja tellimuse kohta teavet ja viskab selle tellimuse ostuosakonna läheduses. Kõne kogus need tellimused ja viitab neile telefonidele, kellele kliendil on teada, et selle tellimus on tehtud. Iga ettevõtja tähistab ka kõiki tehinguid, mille ta lõpetas päeva jooksul oma dokumentides ja muudab ta teadlikuks nende muutustest kulutatud hinnast. Hinnad raportöörid istuvad osalisriikides osakonna piiril. Nad toovad arvuti uue hinna. Seda hinda reklaamitakse mõlema poole elektroonilistel ekraanidel. kaubandus. Kuna see vahetus on rahvusvaheline kaubanduskeskus, saadetakse need hinnad ka kogu maailma turgudele mõne minuti jooksul.

Börsil on kaks kaupmehe gruppi. Üks neist on spekulandid, teised on kaubanduslike noolemängude ja kaupmeeste esindajad, kes soovivad hinnamuutuste eest kaitsta. Viimasel on majanduslik tähtsus. Näiteks on põllumajandustootjad, eksportijad ja tootmisettevõtted.

Spekulandid on õppeained, kes ostavad ja müüvad lepinguid oma kulul ja riskil - oht, millele tõelised ostjad ja müüjad ei soovi kokku puutuda.

Vähem kui 20% börsil müüdud lepingutest on kehtiv tarne. Kui keegi tahab osta kaupu tarnekohustusega, ostab see toode asjaomasel turul. Chicago Trading Börsil on märkimisväärne teraviljaturg, kus nad kauplevad sularaha eest. See turg on väiksem kui 5% aktsia kauplemise mahust.

Isikumüük on tarbijate jaoks kõige tõhusam vorm. Viimastel aegadel on suundumusi laialdase tarbimise meetodite meetodite tõlkimisel. Seega on terve hulk müügitegevust, mis põhinevad isiklikule müügile. Seda nimetati mitmetasandiliseks turunduseks.

Mitmetasandiline turundus on ettevõtte müügiedemissüsteemi korraldamine turustajate reprodutseerimise põhimõttest, mis selle tõttu on võime saada multipleksi tulu. Vastavalt põhimõtet mitmetasandilise turustamise, näiteks tuntud võrgud ettevõtted nagu "Herbalife", kosmeetika "Mary Kay" ja "harta" töö. Mitme taseme turunduse kaudu saab kasutada peaaegu iga kaupluses ostetud kaubad. Mitmetasandiline turundus soovitab teil luua turustajate võrgustik, millest igaüks omakorda meelitab selles võrgus uusi turustajaid jne.

Mitmetasandilise turundussüsteemi kasutatakse sel ajal ainult levinud kaupade häbistamiseks. Siiski kasutatakse isikliku müügi põhimõtet kaubandusliku teabevahetuse läbiviimise meetodina nii laialdaste tarbekaupade müümisel kui ka PPTN-i müümisel.

Kui te toovad müüki oma lihtsale väljendusele, saate alati esile tõsta kaks külgede ostmist ja müüki. Müüakti saab väljendada teatise teooria kategooriates - edasiandva ja vastuvõtva partei suhe (joonis fig).

Seega edastab müüja kliendi informatsiooni kodeeritud kujul, kasutades mis tahes müügi viisi - otsene suhtlemine, telefoni teel. Ostja tajub sõnumit, dekrüpteerivad selle keele arvesse, arusaadav ainult tema jaoks ja neelab. Kommunikatsiooniprotsessid häirivad erinevaid häireid, mida saab jagada sisemisse ja välisse. Sisemiste häirete hulka kuuluvad häirete psühholoogilised liiki - eelarvamused, harjumused, probleemid, mured, isiksuse tüüp jne. Väliste häirete sekkumist ei ole sekkumist, mis takistab kliendi positiivset taju teatatud teabest - välismaiste vestluste, mürade, sebimine ringi jms. Need häired põhjustavad kahjumit, sest nad aitavad kaasa suhtlemisprotsessi peamiste linkide purunemisele. Protsessi lõplik link on tagasiside, mis võimaldab müüjal kontrollida ja parandada kliendile saadetud teabevoogu saadud reaktsiooni tõttu.

Kommunikatsiooniprotsessi mõjutavad tagaplaan muutujad, mis sisaldavad müüja identiteeti, partneri taju ja müügi olukorda, peidetud psühholoogilisi suhteid, selgelt väljendatud ja kaudseid partnerite eesmärke, samuti tundeid klient.

See skeem on kaks peamist suhtlemisotsust - ostja ja müüja - protsessi võrdsete osalejatena. Suhtluse protsessis on ostjaga suhelda. Kui ühendus toimub ja ostja ei pane positsiooni kostja, müük suure tõenäosusega on võimalus toimuda. Vastupidi, kui ühendus ei juhtu, kui ostja tunneb end sundi objektile, on see kõige tõenäolisem müügi seadusele. Sellest tuleneb, et õige lähenemisviis on selle tagamiseks kahe partneri täieõigusliku kohtumise tagamine.

Paljud spetsialistid kaaluvad automaatse automatiseerimist ehitatud tegevuste ja individuaalse kaasamise teatava jada. Selle lähenemisviisi kohaselt lõpetatakse kõik, et liikuda järk-järgult, loogiliselt ja paratamatult teise järel. See teooria tähendab inimeste manipuleerimise võimalust ja kaldub tarbija käitumise määratlust, mille käitumine väidetavalt järgib rangeid ja süstematiseeritud seadusi. See piisab nende seaduste tundmisest ja lisaks mitte jätta isiku esitatud signaalid, et oleks võimalik müüa täiesti rahulikult ja kindlasti.

Siiski on ebatõenäoline, et müüki saab vähendada prognoositavate tegevuste ja sündmuste mõnede kombinatsiooni. Tarbija ei ole meie võimuses. Lisaks, tarbijaõiguste kaitse ametiühingute arendamine, ühel küljest kogu teaduse tekkimine ja teiselt poolt tundmatu sügava seisundi olemasolu, teiselt poolt, et tarbija absoluutselt teeb Ei ole alistuda dekodeerimiseks ja ei ole hallatav objekt.

Prantsuse teadlase Philip Kofre'i pakutava müügi määratlus: "Müük - suulise vahetamise ostja ja müüja vahel, mille käigus müüja teeb tehingu sõlmimiseks kaupade tulemuslikkuse."

Müügi stiilid

Müügi stiilidest ei ole võimalik rääkida ilma müüjate tüpoloogiat mäleta, arvestades R. Blake'i ja J. Mutot. See on nii võrdlusraamat samal ajal ja mitmesuguste erinevate müügivormidarutati nende isiku (individuaalsuse) vastavuse seisukohast müüja vastavuse seisukohast.

Autorid lähtuvad ideest, et iga müüja saab täpselt iseloomustada oma intresside aste müügi ja tähelepanu kliendi tähelepanu all. Kui te edasi lükata esimese indikaator Abcissy teljel ja teine \u200b\u200bon ordinaadi telje peal, on see konkreetse müüja tüüpiline omadus (joonis fig).

Sama võrgusilma kaudu saab klienti tuvastada, kuid samal ajal lükatakse edasi kliendi huvipakkuvate huvi müüjale (joonis fig).

Kahe võrkude ühendamine, st müüja koosolek kliendiga annab uue vormide või müügi stiilide tüpoloogia, iseloomustab atmosfääri (tabel).

Müügi stiilega seotud küsimused on huvitatud ka psühholoogidest, eriti metroloogilistes töödes, mis käsitlevad müüja elukutse kalduvuse probleemi lahendamist. Niisiis, töös, mis on sisuliselt katse küsimustik, et määrata kindlaks võimalused kaubanduse valdkonnas, umbes kaks suurt müügivorme - "tajuvad" ja "agressiivne".

"Tajuv" vorm sobib müügi jaoks sobivam teatud kohas, asutatud või turul usaldusväärselt rakendatud kaupade jaoks, st olukordadele, kus see on peamiselt heade suhete säilitamisel kliendiga, tema probleemide mõistmise, tema probleemide mõistmise kohta . Ja vastupidi, "agressiivne" kujul suuremal määral vastab müügile kodus, olukordades, kus tähtis omandab konkurentsi või kui teil on vaja leida uusi kliente, tutvustada turule uus toode jne.

Siiski on lihtne väita, et seal on palju müüjaid nii palju müüjaid.

Müügietapid

Müük on inimeste vaheline asi, kus iga osalusel on oma ülesanne ja jätkab oma eesmärki. See ei ole juhuslik kohtumine, mitte lihtne vestlus, see on äritegevus, kus igaüks kaitseb oma huvi, mängib rolli, kasutab oma võimeid ja lõpuks suhtlevad partneriga, kes teeb kõik endast oleneva, et tagada kõik Vahetuse tingimused selles tehing oli talle kõige soodsam.

Selles mõttes saab müügijuhtumit vaadelda läbirääkimistena, sest poolte huvid ei lange alati kokku.

Need läbirääkimised toimuvad kahe inimese vahel, millest igaühel on oma staatus, roll, motivatsioon, reaalsed ja kujuteldavad soove. Seetõttu on müügiprotsessis sümpaatia voogud või antipatiad ja emotsionaalsed suhted on seotud või hävitatud.

Müügikontroll on läbirääkimised (osapoolte huvid ei ole tegelikult häiritud või täiesti vastuolulised), mis annavad impulsi suhteid) See on osa emotsionaalsest), vahendab iga teema (see on osa turuseadustest ja müügist) Meetodid, mis vastavad neile), - teema, mis vastab isikute ootustele või vajadustele, mida nimetatakse reaalseks või potentsiaalsed kliendid (osa turundusest ja nendega seotud meetoditest).

See määratlus, mis ühendab kogu müügiprotsessi elemendid, loetleb meid, miks erinevad autorite ja spetsialistide kasutamine kasutavad "müügi skaala", müügietappide "jne väljendust.

Tõesti:

Läbirääkimised: Võimalus veenda võimet vastata vastuväidete esitamisele ja suukaudse kõne väljendusrõhu oskuslikule kasutamisele.

Seadke suhtumine: seda teha, peate teadma, kuidas kliendi aktsepteerida või kontaktiga ühendust võtta, juhtumi juurde minna, hoolikalt jälgida suhteid ja lõpetada tegeleda ajal, mil ta võtab.

Vastake vajadust: püüda või leida kliendi motiive osta, see tähendab, et tema huvi võtmemeetmed jagavad kliendi muret ja kuulavad hoolikalt oma kaebusi või kriitikat.

Kõikide loetletud elementide rühmitamine või ühendamine, võite ette kujutada "müügi skaala", mis J.-F. Krolar pakub Üldine lähenemine Müügiprotsessi uurimiseks. "Müügiskaala" sisaldab:

Kliendi vastuvõtmine ja kontaktide loomine;

Vajaduste ja kuulamise tuvastamine;

Kaupade argument ja esitlemine;

Müük.

Tabeli müügi stiili tõhususe ja müügi atmosfäär

Legend: +: Võib-olla tõhus: 0: Keskmine tõhusa ja ebaefektiivse vahel: -: Võib-olla ebaefektiivne.

Müügisüsteemi korraldamine nõuab põhjalikku, ratsionaalset lähenemisviisi ja lahendades mitmeid probleeme, mis on lõppenud müügitegevuse korraldamise süsteemi tõhususe kindlaksmääramisel. Müügi jaoks on peamine müügivorm isiklik. See suurendab tähtsust ja vajada ulatuslikke isiklikke kontakte potentsiaalsete ostjate ja äripartneritega. Üldiselt on müügi korraldamine võimalik kasutada kahte peamist viisi:

Toote rakendamine otse lõpptarbijale oma müügi võrgustiku kaudu;

Toodete rakendamine vahendajate kaudu.

Hulgifirmad, turustajad, edasimüüjad, kaubandus- ja müügiesindajad, maaklerid jne saab mängida vahendajatena.

Oma müügi võrguettevõtte korraldamine

Ettevõtte enda müügivõrk on ettevõtte müügiosakond ja ülalpeetavate vahendajate rühm. Sellisel juhul ei ole vahendaja kauba omanik, ta müüb selle ettevõtte laost või laost, kus kaubad on kaubasaadetise tingimustes ja tal on teatav protsent igast tehingust. Seega on agent otsese esitamise müügiosakond, täidab oma tellimusi, viib läbi üldise turustamise ja müügipoliitika ettevõtte ja on kohustatud korrapäraselt esitama korrapäraselt aruanded oma tegevuse kohta olukorrast turul ja ostmise segmendid See teenib.

Oma müügivõrgu korraldamine nõuab suuri kulusid. Seetõttu ei ole soovitatav kitsaste turusegmentide ja üksikute alaliste klientide teenindavate ettevõtete jaoks.

Oma müügi võrgustiku loomise eelised:

1. Otsese suhtluse korraldamine lõpptarbijatoodetega, mis võimaldab teil korraldada otsese juurdepääsu esmasele teabele peamiste ostjate vajaduste ja eelistuste kohta, kliendi motivatsiooni, turu arengu suundumuste - pakkumise ja nõudluse, konkurentide tegevuse kohta, \\ t Ostjate suhe ettevõtte toodetele ja konkurentidele ja tp. Seega otsekontaktid võimaldavad teil "tunda" turu nõudlus, on esmane teave, mis võimaldab lõpuks moodustada optimaalse turu strateegia.

2. Oma müügivõrk keskendub ainult ettevõtte rakendamisele, kõik müügijuhtide ja müügiesindajate jõupingutused jaotatakse vastavalt ettevõtte üldisele turustamise ja müügi strateegiale.

3. võimalus korraldada ranget raamatupidamis- ja kontrolli süsteemi toodete, müügimahtude, kaupade tagastamise ja selle põhjuste suurendamise.

Oma müügivõrgu säilitamise kõrged esialgsed kulud on tööstusettevõtted kasutama erinevaid sõltumatuid vahendajate erinevaid.

Nende kasutamise teostatavus on vaieldamatu ettevõtte kasutuselevõtt uutele müügiturgudele, kui tema enda müügiesindus ei ole veel loodud. See on vajalik ka peamine turg, kui seda võrku esindab ettevõtted, mis võivad koostada tugeva konkurentsi ettevõtte müügijaotustega oma finantsvõimu tõttu ja turu hea arengu põhjuseks ja lähedaste kontaktide olemasolu põhjuseks tarbijatega. Sõltumatute müügiorganisatsioonidega seotud ühenduste loomine võivad kaasa aidata konkureerivate ettevõtete turule, kes teevad koostööd samade esindajatega koostööd vähem soodsate tingimustega.

Samuti võib sellist süsteemi kasutada juhul, kui ettevõte on huvitatud tarbija poolt seotud teenuste osutamisest, mida ta ise ei suuda iseseisvalt pakkuda, samas kui müügiettevõtted sellega tegelevad. Kõige sagedamini ühendab tööstusfirma võimalusi oma müügi võrgustiku ja sõltuvate ja sõltumatute vahendajate kasutamiseks.

Alustades sõltumatu müügi võrgustiku korraldamine ja suunatud turule, kes esindavad sihipäraseid intresse, püüavad tööstusfirmad omakorda sõltumatuid vahendajad tütarettevõtetes, ostes aktsiaid, luues isiksusi jne. Otsustades vahendaja rahalise alluvuse kulude vajadust, võrdleb ettevõte neid oma müügivõrgu loomise kuludega.

Muude müügi võrgustiku kui muude asjade organisatsioon sõltub kolmest peamisest tegurist: toote tüüp, tarbija laad ja turu geograafiline pikkus. Selle kohaselt on 3 peamist tüüpi müügivõrgu korraldust: piirkondade kaupa tooteliikide ja tarbijaliigi järgi.

Müügiorganisatsiooni liik erineb ka ZHCT-etappides. Sissejuhatava ja kasvu faasides on soovitatav spetsialiseerumine üksikute kaupade rühmade müügiesindajate spetsialiseerumine. Seda seletab ülesanne toota tarbijale teavet toodete eelistest ja selle kasutamiseks selle kasutamiseks. Küpsus ja vähenemine - tarbijate rühmade müügi korraldamine sõltuvalt toote kasutamise meetodist. Sellisel juhul esitatakse ostja nõuete põhjaliku rahulolu ülesanded esirinnas, selgitades oma taotlusi toote kvaliteedi ja mudelite parandamise taotlusi, tagades selle spetsialiseeritud teenuseid vastavalt konkreetsele tarbijale

Ettevõtte IP TSHAY XEN SUNI "Korea köök" müügipoliitika peamised ülesanded on kaupade turustuskanalite valik, mis teeb otsuseid müügi strateegia kohta.

Enamikul juhtudel ei mõjuta toiduainete tootmine ja tarbimine aega ega ruumis. Seega, olenemata mitmesuguste tarbijate omaduste on Korea roog, tõeline kaubandusliku edu tootmise ettevõte IP TSHAI XEN SUNI saab arvutada ainult ratsionaalselt organiseeritud müügi seisukorras valmistooted.

Oma tegevuses kasutab Enterprise IP TSHAY XEN SUNI Korea köök samal ajal järgmised müügi tüübid:

Otsemüük. See on ettevõttele kasulik, sest Võimaldab säilitada täieliku kontrolli kauplemisoperatsioonide läbiviimise üle, on parem teada oma kaupade turgu, et luua pikaajalised suhted oma tarbijatele. Lisaks võimaldab otsemüügi kasutamine reageerida turunõuetele õigeaegselt. Kuid ettevõte püüab kasutada teenuseid sõltumatute vahendajate ja vahendid investeerida oma äri - ja see toob kasu talle.

Telefoniturundus. Ettevõte töötab otse kliendiga, tehes tellimusi telefoni teel. Tarbija taotlused selle või selle toote järjekorras, ühel või teisel viisil, aktsepteerivad müügiosakonna töötaja. Järgmine etapp on toodete tarnimine. Veelgi enam, tarne viiakse läbi võimalikult lühikese aja jooksul, kus on samaaegselt arvutus ostjaga kohaletoimetamise kohas.

Intensiivne müük. Ettevõte rakendab kaupu, pakkudes selle turustusvõimalused G.Abakan ja Khakassia Vabariik otse nende kauplemisvahendajate poolt, kes suudavad tooteid müüa. Need Korea kööki toiduained on massi nõudluse tooted, nii et tootja teeb selle suhteliselt suured mahud (vahendajate-müüjate rakenduste kohaselt), muutes selle paljudele tarbijatele kättesaadavaks väga tihe müügi võrgustiku kaudu.

Kohta tootmisettevõte IP TSHAY XEN SUNI "Korea köök" Funktsioonid müügiosakond, mille eesmärk on lahendada järgmised suured ülesanded:

· Lühiajalise, keskmise tähtajaga ja pikaajalise müügi strateegia väljatöötamine;

· Tegurite uurimine, mis määravad tarbijate nõudluse struktuuri ja dünaamika ettevõtte toodete, turu konjunktuuri jaoks;

· Ettevõtlustoodete nõudluse uurimine ja toote vajaduse pikaajalise, keskmise tähtajaga ja lühiajalised prognoosid;

· Nende ostunõuete esitatavate toodete tarbijaomaduste uurimine; Tootmise orientatsioon toote nõuete täitmiseks,

Müügipoliitika tootmise ettevõte IP TSHAY XEN SUNI Korea köök on lahutamatult seotud nõudluse (selle suuruse, dünaamika, struktuuri) sihtmärgiturul ja oma tootmise ja müügi, finants-, organisatsiooniliste ja muude võimalustega. See poliitika vastab kõige vähem ostjate vajadustele ja nende suurimatele mugavusele ning samal ajal võetakse arvesse konkurentide survetegurit, mis avaldub nende müügipoliitikas ja praktikas.

Jaotuspoliitika määrab kindlaks ettevõtte koha jaotuskanalites, sealhulgas turundus logistika lahendusi. Ettevõtte müügipoliitika aluseks on määratleda oma koht jaotuskanalites.

Korea köögi kanalite kanalite kaudu Korea köögi IP TSHAY XEN SUNI "Korea köök" läbivad järgmised ojad:

· Füüsiline voolu (Korea köögi toodete voolu);

· Rahavoog (tagurpidi);

· Infovoog (otsene ja tagurpidi);

· Edendamise vahendite voolu (sirge).

Valides müügikanalite või uue uue, ettevõte läheb asjaolust, et igaüks neist on oma majanduslikult põhjendatud kohaldamisala, selle struktuuri ja spetsialiseerumise selle eesmärgi.

Selle tõttu, analüüsides müügikanalite ja valides kõige vastuvõetavam, ettevõte lähtub ühistest eesmärkidest vahemikus (toodete kohaletoimetamine õigesse kohta ja õigel ajal ja võimaluse korral minimaalsete kulude ja konkreetsete ülesannetega, mida ta peab lahendada).

Müügikanalite tõhusus sõltub suuresti vahendajate suhtlemisest, mida saab nimetada müügijuhtimise aluseks. Müügikanali osalejate vahelise koostoime filosoofia oluline hetk on ostjate ootuste müüja arusaam.

Nagu on hästi teada, sõltuvalt tootja koostoime iseloomust vahendajatega kahe liiki vertikaalorganisatsiooni kaudse müügikanalite eristatakse - traditsiooniline ja koordineeritud. Ettevõte kasutab kooskõlastatud vertikaalset struktuuri, kus müügiprotsessis osalejad koordineerivad oma ülesandeid, et suurendada kogu müügi tõhusust ja mõju turuleviimist turule. Koordinaatorid tegutsevad siin tootja ja hulgi- ja jaemüüjatena.

Ettevõte kasutab müügikanalis peaaegu kõiki vertikaalse struktuuri vorme:

· Integreeritud. Kontrolli toodete müügi üle tootja ise;

· Lepinguline. Müügiprogrammi koordineerimine lepingute alusel vahendajate poolt;

· Non-kontakt. Ettevõtte ja müügivõrgu vaheline koostöö on tagatud kõrge mainega bränd Ja tema pilt.

Tootmisfirma müügiosakondade spetsialiste teostab tegelike ja potentsiaalsete ostjate ja konkurentide ettepanekute vajadusi. On leitud, et Korea köögi tarbijad on huvitatud tellimuse kohaletoimetamise õigeaegsusest ning tarnija soovi rahuldamiseks kliendi kiireloomuliste vajaduste rahuldamiseks, et tagada kvaliteetsete toodete tarnimine, et võtta tooteid tagasi sobimatuks ja kiiresti Asendage see toodete edastamisel esimese klassi teenusega.

Mis puutub müügi stimuleerimiseks tootmisettevõtte IP TSHAY XEN SUNI Korea köök, toimub see kahes peamistes valdkondades: toodete müügiprotsessis osalevate töötajate tarbijate stimuleerimine ja stimuleerimine. Korea toiduainete tarbijate stimuleerimise vahenditele selles ettevõttes on allahindlused. alalised kliendid, allahindlused toodete hulgimüügi ostmiseks, näituste osalemine. Need stimuleerivaid vahendeid on suunatud uute toodete ostjate meelitamisele.

Stimuleerivad töötajate tootmise kauplemisettevõte IP TSHAY XEN SUNI Korea köök hõlmab töötajate jõupingutuste julgustamist, julgustades olemasolevate klientide hooldust parandama või uusi meelitades. Korea köögiettevõtete juhtkond püüavad protsessi stimuleerida materjali prementside kaupa - auhinna kõrgete tootmise tulemuste eest hea töö Töötajate ettevõte. Samuti toimub immateriaalne stimulatsioon. Hea töö execisons, ettevõtte töötajad julgustavad sularahapreemiad.

Lisaks müügiosakonnale organisatsioonile Äritegevus Kaupade ja valmistoodete müügiks tootmise kauplemisettevõttes IP TSHAY XEN SUNI "Korea köök" loodud müügiosakond, mille peamised ülesanded on:

· Nõudluse uurimine ja tihedate kontaktide loomine toodete tarbijatega;

· Otsi kõige tõhusamaid kanaleid ja rakendamise vorme, mis vastavad tarbijate nõuetele;

· Tagada toodete tarnimise tarbijale õigel ajal, vajalikud mahud;

· Kontrollida müügi edusammude üle, et vähendada kaubanduslikke (ärritustegevust) kulude ja käibe kiirendamist.

Ettevõtte müügiteenuse korraldamine - "On funktsioone". See vorm tähendab seda välisturudja toodetud kaupu peetakse mõneks homogeenseks. Selline struktuur ettevõttes töötati välja ja asjakohane, kuna kaup ja ettevõtte turgudel on natuke.

Ettevõtte müügiosakonna struktuur hõlmab nii juhtimis- kui ka tootmisüksusi. Juhtkonna osakonnad hõlmavad müügiosakonda. Müügiosakond hõlmab järgmisi sektoreid: tellimused, nõudluse uurimine, planeeritud, kaubandus-, reklaamiteenuse tarnitud tooted.

Müügiosakonna tootmisüksused Ettevõtte IP TSHAY XEN SUNI Korea köögis on järgmised: tootmise töökoda, töökoda, valmistoote ladu, transpordiosakond.

Müügi planeerimine ettevõtte IP TSHAY XEN SUNI Korea köök sisaldab:

· Väliste ja sisemiste tingimuste uurimine;

· Eesmärkide määramine;

· Konjunktuuri ja nõudluse prognooside väljatöötamine;

· Toote müügi prognooside koostamine;

· Lõpptoodete tarnimise plaanide koostamine;

· Optimaalsete majandussuhete planeerimine;

· Toote turustuskanalite valik;

· Kaubandus- ja jaotusjuhtimise kulude hinnangute koostamine, kasumlikkuse planeerimine.

Ettevõtte ettevõtte organisatsioon sisaldab:

· Teabe kogumise korraldamine toodete nõudluse kohta;

· Järeldus toodete tarnimise lepingute tarnijatega;

· Toodete müügi vormide ja meetodite valik, võimalused tarbijale pakkuda;

· Toote ettevalmistamine tarbijale saatmiseks;

· Õlatehnoloogia;

· Teabe- ja saatmisteenuse korraldamine, aruandlus;

· Kaubavahetuse, õiguslike ja kaebuste korraldamine;

Ettevõtte IP TSHAY müügiosakonna töö kontrollimine ja koordineerimine Xen SUNI "Korea köök" soovitab:

· Programmi müügivalmiste rakendamise järgimise hindamine turuuuring;

· Müügiteenistuse toimimise analüüs, samuti välja töötatud meetmed müügitegevuse koordineerimiseks ja selle tõhususe suurendamiseks;

· Turundus- ja müügiedendustegevuse tõhususe kontroll ja hindamine;

· Tactical Control;

· Toote pakkumise kontrollimine;

· Lepinguliste kohustuste täitmine, arvete õigeaegsus;

· Tarbija esitamise nõuded lepinguliste kohustuste rikkumise ja ennetähtaegse raamatupidamisaruannete rikkumise eest.

Tootmise kauplemise Enterprise IP TSHAY XEN SUNI Korea köök olemas toote müügi probleemid, nimelt:

1. Toidu tootmise tooted on täpsustatud selle ladustamise osas. Korea köögi tooted on rikneva toote, mistõttu selle rakendamist tuleks viivitamatult rakendada.

2. Ettevõte ei kehtestata sageli uusi Korea kööki tootmises.

3. Ettevõtte töötajatel ei ole ettevõtlikkust teadvust, mis ei vasta müügiosakonna tegelikule struktuurile ja tarbijaturu nõuetele.

Pärast tootmise kaubandusettevõtte IP TSHAY MÜÜGI-võrgu korraldamise läbivaatamist tuleks järeldada, et selle ettevõtte juhtkond tulevikus on läbi viia järgmised sündmused:

· Uute Korea köökide tootmine ja rakendamine - s.t. Mis tähendab mitte ainult vahemiku suurenemist, vaid laiendab ka tootmist, parandades seeläbi toodete kvaliteeti;

· Aktiivseks tööks vahendajatega peab ettevõttel olema kvalifitseeritud personal riik, kes suudab lahendada juhtimisküsimusi.

Nende meetmete rakendamisel on ettevõtte müügivõrgu arendamine oma kaubandusliku edu ja impulsside jaoks edasiseks dünaamiliseks arenguks.