Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õppetöös ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turundustehnoloogiate eripära reisifirma sortimendipoliitika kujundamise süsteemis. Turismiteenuste elutsükkel kui teenuse valikut optimeeriv tegur. "Tour Leaderi" sortimendipoliitika soovituste väljatöötamine.

lõputöö, lisatud 29.07.2011


Sortimendipoliitika kujundamise ülesanded ja meetodid. Kaubandusorganisatsiooni sortimendi ja sortimendipoliitika analüüsimeetodid OÜ Zhibul, pood "Päevalill" näitel. Sortimendipoliitika kujundamise efektiivsuse ja probleemide hindamine.

lõputöö, lisatud 12.04.2015


Tootevaliku kujundamine, selle kavandamine ja põhimõtted asjakohase ettevõttepoliitika väljatöötamiseks. ChTUP "VitKras" sortimendi ja sortimendipoliitika analüüs, selle parendamise meetmete väljatöötamise etapid ja efektiivsuse hindamine.

lõputöö, lisatud 06.08.2012


Apteegiorganisatsiooni hinnakujunduse ja sortimendipoliitika kujundamise põhimõtted. Yukon LLC apteegi sortiment vastavalt turundusnäitajatele. Apteegiorganisatsiooni sortimendi ja hinnapoliitika tõhususe hindamine ning selle optimeerimise viisid.

kursusetöö, lisatud 29.10.2012


Sortimendipoliitika olemus ja jaekaubandusettevõtete tootevaliku moodustamise kriteeriumid. Äriettevõtte sortimendipoliitika juhtimise süsteemi analüüs, soovituste ja ettepanekute väljatöötamine selle täiustamiseks.

kursusetöö lisatud 23.03.2013


Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise süsteemi kontseptsioon. Sortimendipoliitika eripära OJSC "Astel", edukalt mobiiltelefonide turul tegutseva ettevõtte näitel. Sortimendistrateegia, selle peamiste näitajate ja struktuuri väljatöötamine.

lõputöö, lisatud 09.08.2010


Organisatsiooni sortimentide haldamise olemus ja tunnused. Seos sortimendipoliitika ja organisatsiooni majandustulemuste vahel. Meetmete väljatöötamine äriettevõtte sortimendipoliitika parandamiseks, nende efektiivsuse hindamine.

lõputöö, lisatud 31.03.2018

1.1. Sortimendipoliitika peamised eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk

1.2. Ettevõtte sortimendipoliitika näitajate ja põhimõtete uurimine

1.3. Sortimendipoliitika analüüsimeetodid

2. JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs ja hindamine

2.1. Tegevuse üldised omadused

2.2. JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs

3.2 Kavandatud soovituste majandusliku tõhususe hindamine

Järeldused ja pakkumised

Kasutatud kirjanduse loetelu

Rakendused

Sissejuhatus

IN kaasaegsed tingimused üleminek turule riigis on saavutanud suure populaarsuse turukontseptsioon tootmine ja müügijuhtimine, mida nimetatakse turunduseks. Turundust iseloomustab süsteemne lähenemine tootmis- ja müügitegevusele, millel on selgelt määratletud ülesanne: tarbija ostujõu kindlakstegemine ja muutmine reaalseks nõudluseks teatud tüüpi kaupade jaoks ja selle nõudluse täielik rahuldamine ning ettevõtte kavandatud kasumi saamine. Turunduse olulisemad funktsioonid on nõudluse uurimine, tootevaliku moodustamine, hinnaregulatsioon ja kaupade reklaamimine.

Nagu arenenud riikidesah, pakkumiselt nõudlusele on liikumine, turunduse tähtsus on suurenenud. Kogu oma ajaloo vältel maailmakaubandus mida iseloomustab ebapiisav varustus. Täna on kõik muutunud. Arenenud riikide majandust iseloomustab liigne pakkumine. Keskseks teemaks oli klientide meelitamine, mitte nõudluse rahuldamine. Tarbijat rikub lai valik tooteid. Praegust olukorda arvestades ei ole praegu toiduainete jaemüügiturule sisenemisel olulisi takistusi, seetõttu on sellel turul üsna suur hulk sõltumatuid ettevõtteid, kes pakuvad homogeenseid teenuseid. Hinnakonkurentsiga kaasneb hinnaväline konkurents, mis põhineb toodete või teenuste kvaliteedil, reklaamil, müügitingimustel.

Sortimendi juhtimine ja planeerimine on iga ettevõtte üks olulisemaid turundustegevusi. Isegi läbimõeldud turundus- ja reklaamiplaanid ei suuda neutraliseerida sortimentide planeerimisel varem tehtud vigade tagajärgi.

Valitud teema asjakohasuses ei saa kahelda, sest sortimendipoliitika kujundamise probleemid on peamiselt seotud turul oleva suure kaubavalikuga, ostjate kasvavate vajaduste ja hinnavälise konkurentsi suurenemisega. Paljud juhid usuvad, et tunnevad piisavalt sügavalt turgu, kus nad töötavad, ja seostavad müügiga seotud probleeme objektiivsete teguritega. Kuid tegelikult saab neid põhjuseid ohutult omistada subjektiivsetele. Põhimõtteliselt tegelevad turundusega tõsiselt ja professionaalselt ainult suured kaubandusettevõtted, mis on suur viga. Venemaa turu probleemi eripära on see, et olukorra muudab keeruliseks üldine majanduslik ebastabiilsus, inflatsioon, efektiivse nõudluse madal tase, madal sissetulekute kasv ja ebatäiuslikud turusuhted.

Kodumaiste ettevõtete konkurentsivõime tagamise määrab suuremal määral ettevõtte tootevaliku võime kvantitatiivsel ja kvalitatiivsel tasemel adekvaatselt rahuldada praegust tarbijate nõudlust. Kuid nagu näitab praktika, toimub Venemaa ettevõtete toodete struktuuri valik ilma piisava põhjenduseta, pigem inertsiga, mille tulemusena väheneb ettevõtte efektiivsus turul.

Tööstuskaupade sortiment on üks kasumi suurust mõjutavatest teguritest, samuti mitmed muud ettevõtte töö kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad: kasumlikkus, käive, konkurentsivõime, turuosa jne.

Lõputöö eesmärk on analüüsida OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) sortimendipoliitikat.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

1. Avalikustada ettevõtte sortimendipoliitika uurimise teoreetilised alused.

2. analüüsida JSC "KISM" sortimendipoliitikat;

Uurimisobjekt on AS "KISM".

Uuringu teemaks on sortimendipakkumise analüüs AS-is "KISM"

Lõputöö koosneb kolmest osast: teoreetiline, analüütiline ja disain. Esimeses osas kirjeldatakse sortimendipoliitika mõistete teoreetilisi aspekte, sortimendi moodustamise ja juhtimise aluseid ning käsitletakse ka sortimendi analüüsimise meetodeid. Analüütilises osas kirjeldatakse ettevõtte OJSC “KISM” üldist kirjeldust, mis on selle organisatsiooni sortimentide pakkumise uurimine. Kolmandas osas käsitletakse soovitusi, mille eesmärk on sortimendipakkumise parandamine ja ratsionaalne kujundamine.

Lõputöö kirjutamisel on teoreetilisi allikaid turunduse valdkonnas juhtivatelt välis- ja kodumaistest autoritelt, nagu I.K.Belyaevsky, Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. ja organisatsiooni sisedokumendid, mille kohta analüüs viidi läbi. Õppevahenditena kasutati trükiseid, mille erilist tähelepanu pööratakse kaubandusettevõtte juhtimisel turundussuundadele. Perioodika uuris ettevõtte kaubanduses kasutatava sortimendipoliitika tänapäevaseid lähenemisviise ja optimeerimise põhimõtteid. Kaaluti järgmisi ajakirju: turundus, turundus ja turundusuuringud, turundus välismaal Venemaal, juhtimine Venemaal ja välismaal, praktiline turundus, turundaja, juhtimine: teooria ja praktika, konsultant direktor ".

1. Sortimendipoliitika uurimise teoreetilised alused

ettevõtted

1.1. Sortimendipoliitika peamised eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk

Sortiment - kaupade tüüpide ja sortide komplekt kaubamärkide, nimede, suuruste, tüüpide, klasside jne järgi.

Sortimendipoliitika on meetmete süsteem, mille abil määratakse kindlaks tooterühmade kogum, kõige edukamad päevad edukaks tööks turul ja kogu ettevõtte majandusliku efektiivsuse tagamine (19, lk 23).

Ettevõtte sortimendipoliitika on ettevõtte tegevuse võtmemoment ja alus ettevõtte positsiooni tugevdamiseks konkurentsikeskkonnas.

Sortimendipoliitika on meetmete kogum, mille eesmärk on arendada, luua ja edendada ettevõtte sortimenti (22, lk 9).

Majanduslikust seisukohast on Fedko V.P. määratleb sortimendi - ennekõike sektoritevaheliste ja sektoripõhiste proportsioonide kajastumisena tootepakkumise koostises, mis iseloomustab kaupu või teenuseid müüvate ettevõtete tegevuse tulemusi, see tähendab, et see on üks teguritest, mis määravad pakkumise ja nõudluse tasakaalu (30, lk 176).

F. Kotleri määratluse järgi on tootevalik üksteisega tihedalt seotud toodete rühm kas nende toimimise sarnasuse tõttu või seetõttu, et neid müüakse samadele klientide rühmadele või sama tüüpi jaemüügikohtade kaudu või samas hinnaskaalas (21, lk 272)

Tooteportfelli haldamine ei ole müügiõigus. Lisaks müügile mõjutab see protsess nii tootmise, rahanduse, hangete, suhete töötajatega kui ka üldiste juhtimisprobleemide valdkondi. Seetõttu tehakse enamik sortimenti puudutavaid otsuseid kõrgema juhtkonna tasandil. Kuid üha kasvav arusaam klientuuri kui ettevõtte edu võtme ülitähtsusest on rohkem kui kunagi varem tõstnud müügijuhi rolli tootevaliku küsimustes. Sortimendihalduse olemus on pakkuda kaupu, mida klient soovib osta ja mida ta vajab, nende kaupade ettepanekus vajalikes kogustes ja õigeaegselt.

Tänapäeval pole praktiliselt ühtegi ettevõtet, kes toodaks ja pakuks ainult ühte toodet. Mõned tööstuskaupade ettevõtted piirduvad oma tegevuses ühe seeria või tooteperekonna tootmise ja müügiga, st toodetega, millel on sama eesmärk või mis on nii lähedal, et tarbija on valmis neid kõiki ostma. Paljud ettevõtted tegelevad mitme seeria, kaubatüübi tootmise ja turustamisega. Ettevõtte toodetud kaupade komplekti nimetatakse sortimendiks (17, lk 56).

Kaubandusturunduse kõige olulisem element on tootevaliku moodustamine, mis on turustusahelas osalejatele efektiivne. Selle tõhususe määramiseks on hädavajalik tegur selle hindamise kriteeriumide erinevuse mõistmisel turustusprotsessis osalejate poolt. Metoodiliselt on põhjendatud huvide tuvastamine tootevaliku moodustamisel, alustades turustusahela esimesest tasandist - kaubatootjast.

Toorainetootmise eesmärk on majandustegevusest kasumit teenida, küllastades toormeturud vahenditega, mis on toodetud tema enda tootmistegevuse tulemusena, et rahuldada potentsiaalsete tarbijasegmentide konkreetset vajadust. Ülalmainitud tootja eesmärgi määratlemisel turul on määravaks teguriks müüdud tootevaliku kasumlikkus, mille omakorda määravad järgmised tegurid:

Kaubanduslikuks tootmiseks vajalike ressursside maksumus:

Toodetud tootevaliku laius ja sügavus:

Tootmistegevuse ulatus;

Toote omaduste koguväärtus lõpptarbija jaoks;

Tooraineturu konjunktuur valitud piirkondlikus mastaabis;

- ostjate "jõud" ja turustussfäär;

Toote olelusringi etapi järgi turul:

Muud tegurid, mis esindavad tootmisettevõtte sise- ja väliskeskkonna originaalsust.

Eeltoodud tegurite põhjal määratakse müüdud tootevaliku kasumlikkus paljude loetletud argumentide konjugatsiooni funktsioonina, mille hulgas pole ühtegi tegurit. võttes arvesse tarbijate nõudluse olemust. Seega on kaubatootja saavutatud tootevaliku kasumlikkus vajalikule tasemele otsus, mille see turustusahelas osaleja teeb konkureeriva turunduse kontseptsiooni raames. See viib omakorda kauba omaduste võrdsustamiseni erinevate tootjate konkurentsivõimeliste pakkumiste vahel. Nimetatud kontseptsiooni rakendamise tulemusel seisavad kaubandusettevõtted silmitsi parima tootepakkumise valimisega, alahindades toorainetootjate efektiivsusnäitajate väärtusi. Samal ajal ei too praegune olukord, mida nimetatakse "klassikaliseks ostuks", turu eeliseid mitte ainult toorainetootjatele, vaid ka teistele turustusahelas osalejatele. Majandusliku efektiivsuse vähenemise turustusahela viimases lülis klassikalise ostumeetodi kasutamisel põhjustavad järgmised tegurid:

1) tarnija kaubapakkumise "tugevusest" tulenev ebaefektiivne tarnitud kauba sortiment, mis mõjutab lõppkokkuvõttes selliseid tõhususe näitajaid nagu käibe määr, tootepakkumise stabiilsus, uudsus ja vastavus kauba lõpliku ostja tegelikele vajadustele;

2) kaubatoodete voo ebaefektiivne maht, mis tekib samal põhjusel kui eelmine tegur, ning mille tulemuseks on selliste tõhususnäitajate väärtuste vähenemine nagu varude optimaalne maht ja struktuur, nende tagamiseks vajaliku käibekapitali suurus, käibekapitali tasuvuse tase;

3) ebaefektiivne suhtlus turustusahelas osalejate vahel, mis tuleneb iga osaleja huvisfääri piiramisest kauba omandiõiguse järgmisele lülile üleandmise etapiga, mis mõjutab lõppkokkuvõttes negatiivselt selliseid tõhususe näitajaid nagu levitamiskulud, tootereklaamiprogrammide mõjusus, teabevahetuse tõhusus, tõhusus müük.

Järgmise hulgimüügiprotsessis osaleja eesmärk on teenida kasumit kauplemistegevus turgude küllastumise tõttu kaupadega, mida paljud tootjad toodavad nende kaupade müümiseks järgmisele lülile - jaemüügile. Selle lingi müüdud tootevaliku kasumlikkuse määravad järgmised tegurid:

1) tootjatelt ostetud kauba maksumus;

2) ostetud tootevaliku laius ja sügavus;

3) hanke- ja müügitegevuse ulatus;

4) kaupade omaduste kogu väärtus jaemüüja jaoks;

5) kaubaturu konjunktuur valitud piirkondlikus mastaabis;

6) kaubatootjate ja jaemüüjate silikoon;

7) toote olelusringi etapp turul;

8) muud tegurid, mis esindavad kauba ringluse hulgimüügilingi ja selle ahela ülejäänud linkide originaalsust.

Eespool nimetatud tegurite mõju, mis mõjutab kauba ringluse hulgilingi tasuvust, määrab selles lingis müüdava tootevaliku kasumlikkuse loetletud argumentide mõju funktsioonina, mille hulgas pole ka ühtegi tegurit. võttes arvesse tarbijate nõudluse olemust. Tootevaliku nõutava tasuvuse tagamine turustussfääris oleva hulgilingi kaudu on seega otsus, mille see turustusahelas osaleja teeb sama konkurentsiturunduse kontseptsiooni raames. See viib omakorda kauba omaduste võrdsustamiseni erinevate hulgimüügivahendajate konkurentsivõimeliste pakkumiste vahel. Mainitud turunduskontseptsiooni rakendamise tulemusel seisavad jaemüüjad taas valiku ees ainult parimas tootepakkumises, alahindades hulgimüüjate tulemusnäitajate väärtusi. Majandusliku efektiivsuse kadu turustusahela jaemüügilinkides klassikalise ostumeetodi kasutamisel on põhjustatud samast kolmest tegurist nagu ülaltoodud juhul, kui tarneid tarniti kaubatootjalt hulgiostjale.

Kaupade ringluse - jaekaubandusettevõtete - viimase lüli eesmärk on teenida kaubandustegevusest kasumit paljude tootjate toodetud kaupade müügi kaudu jaeostjale, kes mõistab oma vajadusi nende kaupade omaduste kaudu. Selle lingi müüdud tootevaliku kasumlikkuse määravad järgmised tegurid:

Tarnijatelt ostetud kaupade maksumus;

Tarnetingimused tarnitud kauba eest:

Müüdud tootevaliku laius ja sügavus;

Hanke- ja müügitegevuse ulatus;

Müüdud kaupade kuluintensiivsuse tase;

Kaupade omaduste koguarv ja nende müügi koht jaeostjale;

Tooraineturu konjunktuur antud kohalikus mastaabis;

- kaupade tarnijate ja jaeostjate "jõud";

Toote olelusringi etapp turul;

Muud tegurid, mis esindavad müüdud kaupade tarbijate nõudluse originaalsust.

Eeltoodud tegurite mõju kaubandustegevuse jaeketi kasumlikkusele ei arvesta hulgilingi huve turustussfääris ning põhineb ka konkurentsiturunduse kontseptsioonil. Mainitud turunduskontseptsiooni rakendamise tulemusena valivad jaemüüjad ka ainult parima tootepakkumise, alahindades hulgimüüjate tulemusnäitajate väärtusi. Majandusliku efektiivsuse kaotuse turustusahela jaemüügilinkides klassikalise ostumeetodi kasutamisel põhjustavad samad kolm tegurit ja nagu eespool mainitud näidetes. Kaupade turustusahelates osalejate huvides tekkivate erimeelsuste ja nende tagajärgede koguarv tingib vajaduse leida võimalused nende erimeelsuste leevendamiseks. See viib lõppkokkuvõttes kogu kauba jaotamise ahela efektiivsuse suurenemiseni toormetootjalt jaemüüjani (18, lk 83).

Eelmise sajandi 90. aastate lõpus sõnastati turustusahelas osalejate vaheliste kaubandussuhete turustamise uue kontseptsiooni põhisätted, mille praktiline rakendamine langes samal ajal. Selle kontseptsiooni olemuse näitab selle mõiste - tõhus reageerimine klientide soovidele.

Selle kontseptsiooni kohaselt loovad turustusahelas osalejad oma ärisuhted vastavalt lõppeesmärgile - kaupade tõhusale müügile. läbi selle ahela, võttes arvesse kõigi selle osalejate ja ennekõike jaeostjate huve, mõjutab see uus kaubandussuhete kontseptsioon ka tootevaliku moodustamise protsessi, mis viiakse läbi müügikanali kaudu, mis on korraldatud konkreetse toote müümisest huvitatud üksuste osalusel. tooterühm (kategooria). Tootja ja kategooria tarnija haldavad müügitulemusi, kaasates jaemüügisegmendi ühistegevusse, keskendudes selle müügiosalise kasumlikkuse korraldamisele.

Seega muundatakse klassikaline turustusvalem - “sortimendi müümine poodidele” - valemiks “tootekategooria müümine kaupluste kaudu”.

Teiselt poolt ei ole madala kapitalimahukusega tööstusharudesse tungimine keeruline. Need tööstusharud on tavaliselt väga konkurentsivõimelised ja madalate üldkuludega. Ettevõtted, kes on harjunud tegutsema kapitalimahukates tööstusharudes, on väga ettevaatlikud, kui otsustatakse siseneda tööstusharusse, mis nõuab madalaid esialgseid kulusid, kuna kogemused näitavad, et neil on hinnakonkurentsile väga raske vastu panna (15, lk 15).

ECR-i kontseptsioonil põhineva tõhusa tootevaliku moodustamise praktika viiakse läbi järgmiselt:

Kaubatootja viib läbi laiaulatusliku tarbijaeelistuste uuringu ja nende vajaduste süvendatud uurimise, mille tulemusena määrab ta oma toodetava kaubavaliku, nende müügi strateegia ja taktikad, hinnakujunduse ja müügiedenduse;

Kaubatootja (või mõni teine \u200b\u200bturustusahelas osaleja) algatab tootevaliku müügikanali korraldamise, korraldades selleks kanali osalejate vaheliste suhete süsteemi, selle riist- ja tehnoloogilise toe, turustusahela subjektide kasumlikkuse kujundamise ja garanteerimise süsteemi. samuti nende tegevuse juhtimine, piirates nende mõju moodustatud tootekategooria raames;

Müügikanali korraldaja (kaubatootja või turustussfääris osaleja) moodustab müügivõrgu ja juhib selle kaudu moodustunud tootekategooriat, teavitades kõiki kauba turustusahela subjekte hinnatasemest, kaubavoogude struktuurist ja mahust, selle toetamise strateegiast ja taktikast kaupade edendamise meetmetega nende müügi stimuleerimiseks. muud koostöö tingimused;

Jaemüüjad kohustuvad hankima kaupu tarnijatelt vastavalt eelnevalt kokkulepitud tingimustele (tarnitud kauba lubatud kogused, tarneajad, tarnitava tootekategooria tootevaliku struktuur, tarnitud kauba müügi kohta teabe edastamise tingimused, nende eest tasumise kord jne);

Tootekategooria tarnijad ja jaemüüjad aktsepteerivad selle tootekategooria kaubavooge;

Jaotusketis osalejad vahetavad omavahel kaupade voogudega kaasnevat teavet, vormivad ja suunavad rahalisi vooge, mis tagavad vastastikuse arvelduse, rakendavad kaupadega kaasnevaid programme nende reklaamimise meetmetega, tagavad selles ahelas kaupade ohutuse ja vastutuse oma omaniku ees.

Nende tegevuste elluviimine toob kaasa asjaolu, et jaemüügi jaoks mõeldud kaubavaliku moodustamine muutub ühiseks protsessiks, mille tulemustest on huvitatud kõik turustusahelas osalejad.

Niisiis on kaubatootja kui turustuskanalis osaleja huvid, milles tootevalik moodustatakse ECR-i kontseptsiooni alusel, järgmised:

Käibekapitali säästmine käibe garanteeritud rütmi kaudu;

Müügimahu suurendamine kõigi müügikanalis osalejate jõulise tegevuse kaudu;

Konkurentsivõimelise pariteedi saavutamine, mis tuleneb ühisest huvist turustusketi järgnevatel linkidel osalejate toodetud kaupade müügil;

Operatiivse teabe hankimine olukorra kohta, milles müüdav tootekategooria on, nõudlus selle järele ja kõigi tarneahelas osalejate lojaalsus selle suhtes, mis annab lõpuks otsused selle kategooria müügi kohta;

Toote reklaamimise eelarve ratsionaalne paigutamine reklaamitud tootekategooriasse kõikidel turustusahela tasanditel;

Interaktiivse teabe pakkumine uue toote väljatöötamise ja traditsioonilise toote moderniseerimise jaoks, vähendades juurutamiseelset aega, säästes tootevalikute ebaefektiivse väljatöötamise riske;

Muud eelised tulid prognoositavast müügist ja tootearendusest.

Jaekaubanduse kui lõpliku müügilüli, milles kaubavalik moodustatakse ECR-i kontseptsiooni alusel, huvid on järgmised:

Tarnija juhitava tootekategooria jaoks eraldatud käibekapitali säästmine käibe garanteeritud rütmi tõttu;

Turustuskulude kokkuhoid optimaalse varude (mahu ja struktuuri osas) tõttu, mis on tingitud kaupade garanteeritud tarnimisest ja tarnija juhitud tootekategoorias laenatud vahendite ligimeelitamise vajaduse puudumisest;

Tootekategooria müügimahu suurendamine kõigi müügikanalis osalejate jõulise aktiivsuse kaudu;

Konkurentsivõimelise pariteedi saavutamine tarnijate hallatava tootekategooria kaupade müüki käsitleva teabevahetuse kaudu, mis on aluseks hinnakujunduse, müügiedenduse, turule paigutamise strateegiate ja meetodite kohta otsuste langetamisel. kauplemispõrand selle kategooria tooted;

Kliendilojaalsuse kujunemine jaemüügisortimendi stabiilsuse kaudu tarnija juhitud tootekategoorias, selle struktuuri ratsionaalsus ja müügipiirkonnas paigutamise tõhusus;

Muud eelised, mis on seotud kindlusega tootekategooria pakkumisel.

Turustusahelas osalejate vastastikune huvi võimaldab moodustatud tootekategooria raames suurendada nende koostöö tõhusust, austades sellesse kuuluvate kaupade lõpptarbija huvide prioriteeti. (3, lk 69)

Sortimendi täiendamine on tootmisest eelistatavam, seetõttu vähendavad tootjad pakkumise nomenklatuuri kriitilisel analüüsimisel tootevalikut, mida on raske müüa või mis on kahjumlikud. Tavaliselt luuakse uusi tooteid sisemiselt ja need on selle uurimis- ja arendustegevuse vili. Muudel juhtudel kasutavad nad kas veel patenteerimata toodete kopeerimist või sõlmivad litsentsilepingud või ostavad kaupu kolmandatelt isikutelt, kellel on õigus neid toota ja müüa, või ostavad tootjalt koos kogu selle sortimendi, tootmisruumide ja turustussüsteemiga.

Tööstuskaupade müügi protsessi iseloomustab tihe konkurents, millel on mitu peamist ilmingut. Esiteks määrab ettevõtte pakutava valiku koosseisu just konkurents sortimendi planeerimisel ja uute proovide väljatöötamisel. Lisaks tuleb märkida konkurentsi hindade eest, millega kaupu turul pakutakse, konkurentsi klientidele pakutavate teenuste osas, konkurentsi reklaamiprogrammide müügi ja rakendamise osas. Kõigist sellist tüüpi võistlustest on kõige olulisem konkurents toodete planeerimise valdkonnas, mille tähtsus suureneb.

Igal tootjal on oma unikaalsed omadused. Igaühel on oma ajalugu, oma juhtide ring, kes määrasid kindlaks ettevõtte kasvu tunnused, oma teadmiste ja oskuste pagas, ainult et sellel on loomulik tootmisvahendite ja tööjõu kombinatsioon, teistest erinev müügisüsteem, oma kontaktide ring turul, oma maine. Ettevõtte täpsustatud omadused peegeldavad nii selle tugevusi kui nõrkusi, mida tuleb tootevaliku pakendi üle otsustamisel arvesse võtta. Juhtkonna üks vastutus on näha lähitulevikus tootepoliitika parimat suunda.

Arvestades sortimendipoliitika eesmärke, eesmärke ja eesmärki ning välja selgitades seda mõjutavad peamised tegurid, võib väita, et sortimendipoliitika võimaldab ettevõttel tagada oma toodete konkurentsivõime turul.

1.2. Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise näitajate ja põhimõtete uurimine

Tootepoliitika eeldab teatud tegevussuunda või eelnevalt läbimõeldud põhimõtete olemasolu, tänu millele oleks tagatud otsuste ja meetmete järjepidevus tootevaliku arendamise valdkonnas.

Tootepoliitika väljatöötamise käigus tekkivate probleemide diagnostika põhineb peamistel teguritel, mis määravad ettevõtte tootevaliku kujunemise. Juhtkonna roll on viia ettevõtte ressursid oskuslikult vastavusse nende võtmetegurite poolt tootmisele seatud nõudmistega ning viia ettevõte tootepoliitika teele, mis tagab kasvu ja kasumi.

Muudatused ettevõtte tootevaliku koosseisus toovad kaasa muudatused teatud juba olemasolevate toodete kujunduses ja praegu toodetud tooteseeriate nomenklatuuris. Uued kaubad ostetakse tootmisse, teatud eelmiste aastate kaubad eemaldatakse tootmisest. Uus toode on ettevõtte jaoks uudne ning selle omastamise käigus tootmise, turustussüsteemi ja muude ettevõtte jagunemiste käigus tekivad eranditult üsna tugevad pinged, ilmnevad erinevad lahendamist vajavad raskused ja erimeelsused. Kuna toode on tootmisettevõttes uus, ei ole toode tingimata turul uus. Tuleb meeles pidada, et uue tundmatu tootega turule sisenemise probleem erineb järsult juba tuntud tüüpi toote pakkumisest sellel turul, ehkki varem ei ole konkreetne ettevõte seda tootnud.

Kusjuures teaduslikud uuringud on võimas tegur, mis aitab kaasa keskmise suurusega ettevõtte toodangu laienemisele ja mitmekesistamisele. Vaid väike osa tööstusuuringutest on problemaatiline, see tähendab, et selle eesmärk on mõne uue printsiibi või uue teadmisvaldkonna avastamine. Tehnoloogia areng saab pidevalt hoogu ning teadus inseneri- ja tehnoloogiavaldkonnas on peamine liikumapanev jõud, mille mõjul ettevõtte tootevaliku struktuur muutub. Tehnoloogiline areng on mitmete muude tootepoliitikat määravate tegurite keskmes.

Järgmine oluline tegur, mis määrab ettevõtte tootevaliku struktuuri, on muutused konkurentide tootevalikus. Konkurentsivõimeliste kaupade väljaandmist ettevõtete poolt, kes ei olnud varem konkureerivate organisatsioonide hulka arvestatud, tuleks vaadelda samas valguses. IN viimased aastad sellised juhtumid on muutunud eriti sagedaseks seoses kasvava trendiga laiendada valikut ning omandada uusi tooteseeriaid ja uusi turge, kus see tootja pole varem tegutsenud. Konkurentsivõimeliste toodete kujunduse muutmine on ettevõttele otsene väljakutse ja kui muudatus on põhimõttelise paranemise laadis, võivad tagajärjed olla ka teiste tootjate jaoks kohutavad, kui ta ei võta mõistliku lühikese aja jooksul meetmeid konkurendi tegevuse tühistamiseks või isegi ületamiseks.

Ajaprobleem aitab mõista, miks ettevõtted, kellel on näiliselt tugev positsioon tooteturul, kulutavad uuringutele tohutult raha uute toodete loomiseks, mille välimus muudab praeguse tootevaliku vananenuks.

Lisaks oma toodete struktuurimuutustele saavad konkurendid oma sortimendi struktuuris muudatusi teha, asetades teised tootjad konkurentsiolukorda. Ettevõtte valik peaks olema paljude väga oluliste asjaolude tõttu võimalikult lai. Ettevõtte tootevaliku laiendamine võib olla väärtuslik suhete loomisel hulgimüüjatega ja müügikulude vähendamiseks.

Võistlejate arv võib varieeruda. Nende arvu suurenemine põhjustab tõenäoliselt karmimat konkurentsi ja kasumimarginaalide langust. Konkurentide arvu märkimisväärne kasv on eriti iseloomulik tööstusharudele, mis ei nõua tegevuse algfaasis suuri kulusid. Nendel juhtudel võib kiiresti kasvava toote ilmumine meelitada tööstusse paljusid uusi tootjaid. Tõsi, mõned neist ei suuda moodustumisperioodist üle saada, mida mõnikord nimetatakse raputamise perioodiks. Suuri investeeringuid nõudvates tööstusharudes pole konkurentide arvu kasv nii suur. Kui see juhtub, püüavad uued turule tulijad oma tooteid müüa madalamate hindade kaudu, mis mõjutab negatiivselt nii toote kogumüüki kui ka toote esialgse looja ja müüja brutomarginaali. Selle tulemusena on vaevalt aega vabaneda uus toode turule on ettevõte sunnitud kohe seda parandama ja otsima uusi tooteid, mis võiksid tugeva konkurentsi korral seda toodet asendada.

Nõudluse langus teeb juhtkonnale alati muret ja võib põhjustada tootevaliku laienemise, et kompenseerida tekkinud kahjusid.

Kuid märkimisväärne on ka suurenenud nõudlus. Konkreetse toote nõudluse kõikumised võivad olla põhjustatud erinevatest põhjustest. Need põhjused hõlmavad muutusi kliendifirmade toodetud toodete valikus, teatud materjalide või komponentide puuduse ilmnemist, samuti nende hindade olulist tõusu, muutusi tootmistehnoloogias, tootja klientide ümberpaigutamist, mis muudab kaupade transpordi kahjumlikuks, kõikumisi äritegevuse tasemes. , riikliku reguleerimise meetmete kehtestamine.

Hoolimata asjaolust, et turundusuuringutest on suur abi uuritavate toodete nõudluse suundumuste arengu suuna ja intensiivsuse kindlakstegemisel ehk see aitab prognoosida tulevikunõudlust, ei kõrvalda see kuidagi üsna olulist ebakindlust.

Seda arvesse võttes püüavad mõne ettevõtte juhid oma tootevalikut mitmekesistada, et riskide määra kuidagi maandada üksikute toodete ootamatu nõudluse languse korral (7, lk 36).

Tööstuskaupade tootja pakutava tootevaliku laiendamisele aitavad kaasa mitmed tegurid. Mõelge neist kõige olulisemale: tööstusostja eelistab osta mitu erinevat toodet ühelt tarnijalt, selle asemel, et korraldada sarnase kauba või esemeseeria ostmist erinevatest allikatest. Seda eelistust seletatakse kõigepealt aja kokkuhoiuga hankeprotsessis, ühe teeninduskeskusega tehtava koostöö eeliste ning nõuete ja kaebuste lahendamise võimalusega, mitme erineva kauba üheaegse saatmise võimalusega transpordikulude vähendamiseks ja võimalusega säästa raha, ostes suuri kaupu madalama hinnaga.

Tööstuslik ostja peaks püüdma igal võimalikul viisil kaitsta end tulekahjude, streikide ja muude katastroofide ohtude eest ning tagada iga olulisema kauba tarnimise järjepidevus, kasutades selleks kahte või enamat tarnijat. Tegelikkuses on aga vastupidi. Kui ostja on vähem tark ja piirab igalt tarnijalt ostude sooritamist teatud summaga, ei takista ta tarnijat mitte ainult potentsiaalse müügini jõudmast, vaid võtab ka kõik lootused müügi suurendamiseks, välja arvatud juhul, kui leitakse tooteid, mida müüakse teises tööstusharus. Selle tulemusena laieneb tavaliselt tarnija tootevalik (12, lk 89).

Keskmise eduka ettevõtte juhtkond peaks pidevalt otsima võimalusi sortimendi laiendamiseks, lisades nomenklatuuri uusi tooteid, mille tootmist saaks rahastada kasumi jaotamata osast (22, lk 123).

Kõik ülalkirjeldatud tegurid on ettevõttevälised. Need moodustavad selle tootevaliku väljastpoolt. Kuid ettevõte ei tegutse sugugi passiivse vaatlejana. Ta töötab sihipäraselt oma tootepakkumise struktuuri ja turunduspõhimõtete täiustamise nimel, mõjutades aktiivselt keskkonda. Juhtimise ülesanne taandub pikaajalise planeerimise korraldamisele. Ettevõtte roll oma tootevaliku moodustamisel sõltub suuresti selle tegevuse iseloomust ja mitmetest asjaoludest.

Tööstuskaupade tootja poolt klientidele pakutavate tootevalikute struktuuri mõjutavate tegurite mitmekesisus omistab erilist tähtsust juhtkonna hoolsale planeerimispõhimõtete ja ettevõtte tootepoliitika väljatöötamisele. Tootepoliitika võimaldab mitte ainult ajakohastada tootevalikut organiseeritud viisil, lisades nomenklatuuri uued tooted, mis mahuvad orgaaniliselt ettevõtte tavapärase tegevuse raamidesse, vaid on ka omamoodi juhend üldiseks tegevussuunaks olukordade parandamisel, mis muidu võivad viia kasumlikkuse kahjustamiseni. tootmist tulevikus. "Kaine" tootepoliitika tuleks läbi mõelda mitu aastat ette, sest lootustandva idee väljatöötamise otsuse langetamise hetkest kuni hetkeni, mil vastloodud toode hakkab ettevõttele kasumit tooma, võib kuluda rohkem kui üks aasta. Tõepoolest, üheski teises ärijuhtimise valdkonnas pole nii pikka ajavahet uue idee piiratud mahus uurimise loa andmise ja lõppeesmärgi - kasumliku tootmise korraldamise ja uue toote turustamise vahel - saavutamise vahel. Finantsilisest aspektist raskendab olukorda asjaolu, et kõigi nende aastate jooksul peate kulutama ainult ilma midagi vastutasuks saamata.

Olles uurinud sortimendipoliitika kujundamise põhimõtteid, võime järeldada, et sortimendi juhtimise põhialuste kasutamine võimaldab ettevõttel planeerida kulusid ja omandada uusi suundi sortimendi laiendamise või vähendamise suunas. Sellega seoses on vaja kaaluda olemasolevaid sortimendipoliitika analüüsimise meetodeid, mis võimaldavad juhil sortimendi laiuse ja sügavuse osas kindlaks määrata toodete optimaalse suuruse või valiku.

1.3. Sortimendipoliitika analüüsimeetodid

Turunduse rolli domineerimine ettevõtte sortimendipoliitikas on ilmne, kuna vastused sortimentide haldamise küsimustele on täpselt turundusteooria, mitte tooraineteaduse või hinnakujunduse raamistikus. Sortimendi moodustamine on kahtlemata jaekaubanduse kõige olulisem suund. See on tootekomplekti koostamine, mis võimaldab teil rahuldada tegelikke või prognoositud vajadusi, samuti saavutada organisatsiooni juhtkonna poolt määratletud eesmärke. Sortimendi moodustamist ei saa konkreetsest organisatsioonist eraldada, see peaks põhinema eelnevalt valitud eesmärkidel ja eesmärkidel, mis määravad sortimendi arengu suuna. See määrab organisatsiooni sortimendipoliitika (24, lk 65).

Ettevõtte sortimendi moodustamise ja haldamise kohta õige otsuse langetamine tagab selle konkurentsivõime. Ettevõtte konkurentsivõime tagamise määrab suuremal määral ettevõtte tootevaliku võime rahuldavalt rahuldada praegust tarbijate nõudlust kvalitatiivsel ja kvantitatiivsel tasemel, mitte vähem tugev kui konkurentide toodete puhul. Sellest lähtuvalt on pakiline probleem ettevõtte pakkumine sortimendipoliitika kujundamisel piisava teadusliku metodoloogilise aparaadiga, mis võimaldab moodustada olukorrategurite keskkonnas põhineva sortimendivahemiku.

Tootevaliku moodustamise osas efektiivse otsuse langetamiseks on soovitatav läbi viia ettevõtte välise ja sisekeskkonna turundusuuring. Turundusuuringud on keeruline ja hierarhiliselt struktureeritud protsess, mis areneb aja jooksul järjestikku ja on seotud turunduse kõigi etappidega (8, lk 19).

Uurides erinevaid võimalusi olemasoleva sortimendi moodustamiseks või optimeerimiseks, pöördutakse näitajate kvalitatiivse ja kvantitatiivse struktuuri määramiseks sobivate meetodite poole: küsimustikud, ABC analüüs, laiuse, sügavuse, küllastuse, sortimendi harmoonia arvutamine.

Sortimendi moodustamisel on reguleeritud sortimendi omaduste ja näitajate kompleks, mis eeldab nende olemuse mõistmist ning teadmisi sortimendi omaduste ja näitajate nomenklatuuri kohta (tabel 1.3.1).

Tabel 1.3.1

Sortimendi omaduste ja näitajate nomenklatuur

Sortimendi laius on homogeensete ja heterogeensete rühmade liikide, sortide ja kaupade nimede koguarv.

Seda omadust iseloomustavad kaks absoluutnäitajat - reaalne ja baaslaiuskraad, samuti laiuskordaja suhteline näitaja

Tegelik laiuskraad (Shd) - olemasolevate kaupade tüüpide, sortide ja nimede tegelik arv (d).

Baaslaiuskraad (Shb) - võrdlusalusena aktsepteeritud laiuskraad. Baaslaiuskraadina võib võtta regulatiivsete või tehniliste dokumentidega (standardid, hinnakirjad, kataloogid jne) reguleeritud kaupade liikide, sortide ja nimede arvu või maksimaalse võimaliku. Laiuskordajat (Ksh) väljendatakse homogeensete ja heterogeensete rühmade liikide, sortide ja kaupade nimede tegeliku arvu ning põhisuhte suhtena.

Sortimendi täielikkus on homogeense rühma kaubakomplekti võime, mis rahuldab samu vajadusi.

Täielikkust iseloomustab homogeense rühma kaupade tüüpide, sortide ja nimetuste arv. Terviklikkuse näitajad võivad olla kehtivad ja algtase.

Tegelikkust terviklikkuse indikaatoriks iseloomustab homogeense rühma kaupade tegelik liikide, sortide ja kaupade nimede arv ning põhilist reguleeritud või kavandatud kaubakogus. Täielikkuse suhe (Kp) - tegeliku näitaja suhe baasi.

Sortimendi täielikkuse olulisemad näitajad on küllastunud turul. Mida suurem on sortimendi täielikkus, seda suurem on tõenäosus, et tarbijate nõudlus teatud grupi kaupade järele rahuldatakse.

Sortimendi harmoonia on eri rühmade kaupade komplekti omadus, mis iseloomustab nende lähedust, et tagada kaupade ratsionaalne liikumine, müük või kasutamine. (24, lk 56–64).

Üks peamisi ja kõige sagedamini kasutatavaid meetodeid turundusteabe saamiseks tarbijate ja nende käitumise kohta on uuring. Päris iseseisev ja väga levinud küsitlusvorm on küsimustik, see tähendab eelnevalt ettevalmistatud vormide täitmine küsimustega. Beljaevski I. K. annab järgmise määratluse: küsimustik on tabel, kus on loetletud küsimused, millele vastaja peab vastama. Küsitlemine - küsitlus küsimustiku abil (8, lk 71).

Küsimustiku koostamine on keeruline uurimisprotsess, mis hõlmab järgmist

eesmärkide seadmine, hüpoteeside pakkumine, küsimuste sõnastamine, üldpopulatsiooni ja sellest valimi väljatöötamine, küsitlusmeetodi määramine jne. Ankeetküsitlust saab läbi viia suuliselt, see tähendab, et registripidaja täidab vormi ise vastavalt vastaja sõnadele (ekspeditsioonimeetod). Teine vorm on kirjalik meetod (eneseregistreerimine), kui vastaja täidab oma käega küsimustiku, mis saadetakse posti teel (kirjavahetusmeetod).

Tavaliselt on küsimustik tabeli kujul, kus on trükitud küsimused ja vaba koht vastamiseks. Traditsiooniline skeem sisaldab kolme plokki:

- sissejuhatus - uuringu eesmärk, teave vastajate kohta: nimi, omadused, aadress, uuringu anonüümsuse tagamine ja vastuste usaldusväärsus;

- uuringu teemat iseloomustavate küsimuste loetelu - põhiosa; - teave vastajate kohta - vajalik osa või pass.

Sissejuhatuses (preambulis) antakse lühidalt teada, kes ja miks uurimist teeb, ettevõttest, selle mainest, selle uuringu eesmärkidest. Sissejuhatuses antakse teavet küsimustiku täitmise ja tagastamise kohta. See väljendab ka tänu vastaja uurijale lahkelt antud aja eest.

Küsimustiku põhiosa väljatöötamisel peaksite pöörama tähelepanu küsimuste sisule, nende tüübile, arvule, esitamise järjestusele, kontrollküsimuste olemasolule. Küsimuste sisu peaks iseloomustama uuringu teemat.

Nõutavas osas (passis) on teave vastajate kohta: vanus, sugu, klass, amet, perekonnaseis, nimi ja aadress - üksikisikute jaoks. Küsimuste arv peaks olema optimaalne, see tähendab teabe täielikkuse tagamine, kuid mitte liiga suur, mis muudab uuringu kallimaks. Selleks, et vastajaid mitte solvata ega häirida ega tekitada neilt negatiivset reaktsiooni, tuleks küsimused kirjutada taktitundeliselt. Küsimused liigitatakse vastavalt vabadusastmele, vastuste olemusele ja küsimuste vormile. Need jagunevad avatud, kui vastus antakse vabas vormis, ilma piiranguteta, ja suletud, kui pakutakse konkreetset vastusevõimaluste loendit, mille hulgast valitakse üks või mitu. Sageli esitatakse alternatiivseid küsimusi, millele vastatakse: "jah", "ei", "ma ei tea". Küsimustikku ei ole soovitatav alustada keeruliste või isiklike küsimustega või küsimustega, mis pole vastajale huvipakkuvad; sellised küsimused soovitatakse panna küsimustiku keskele või lõppu (8, lk 71–78).

Organisatsiooni sortimenditurundusstrateegias on oluline koht mitmekesistamise põhimõttel, see tähendab erinevate kvaliteediomadustega kaupade samaaegsel müümisel ja ühe domineeriva toote tagasilükkamisel, mis vastab riskiteooriale.

Mitmekesistamise turundusanalüüsis kasutatakse sageli nn ABC analüüsi. Selle rakendamise meetodit kirjeldab I.K.Belyaevsky. Selle eesmärk on paljastada sortimendipoliitika väljavaated. Selle abiga on võimalik kindlaks teha müügiks kõige suurema majandusliku tähtsusega kaubad. ABC analüüsi käigus jagatakse kõik tooted vastavalt väärtusele kolme rühma, see tähendab, et ehitatakse maksimaalse maksumuse ja minimaalse kogusega kaupade hierarhiline skaala (8, lk 262)

Ettevõtte toodetes eristatakse plokke A, B, C, mis vastavad teatud sortimendi positsioonidele, mis võimaldavad viia ettevõtte tulude püsikulude katmise osa vastavalt 80, 90 ja 100% -ni. Pärast selliste sortimendiplokkide tuvastamist järgib ettevõte ploki C vähendamise poliitikat, et vähendada madala tootlikkusega kulusid ja mitmekesistada plokki A, vähendades seeläbi riski, et sõltutakse ühe või kahe toote reklaamimise tulemustest (joonis 1.3.1).

Joonis 1.3.1. ABC analüüsikõvera näide

Analüüsi käigus konstrueeritakse Lorentzi kõver. Abstsissiteljel on sortimendigrupid, mis on paigutatud kahanevas järjekorras nende osakaalust kogu müügimahus ja ordinaatteljel - käibe suurus. Sortimendirühmad jagatakse vastavalt valitud kriteeriumidele (müük, kasum, kulud) kolmeks plokiks. Blokid A, B, C vastavad suurele panusele kogumüügis (sortimendirühm 1–4), keskmisele (5–7) ja väikesele panusele (8–20). Olles tuvastanud sellised sortimendiplokid, peaks ettevõte järgima C-ploki vähendamise või kõrvaldamise poliitikat, et vähendada madala tootlikkusega kulusid ja mitmekesistada plokki A, vähendades riski sõltuda vähese hulga toodete reklaamimise tulemustest. (8, lk 270)

Üks levinumaid meetodeid hajutatud ettevõtte tegevuse kvaliteedi hindamiseks on tema äriportfelli maatriksanalüüs. Äriportfelli maatriks on tabel, milles võrreldakse ettevõtte iga struktuuriüksuse strateegilisi positsioone.

BCG maatriks võimaldab kindlaks teha, milline SHE (strateegiline äriüksus) või milline toode on oma turuosa poolest konkurentidega võrreldes juhtpositsioonil, milline on tema turu dünaamika.

Maatriksis eristatakse nelja tüüpi kaupu (SHP): "tähed", "kassilehmad", "metsikud kassid" ja "koerad" (joonis 1.3.2). Maatriks pakub iga tüübi jaoks sobivaid strateegiaid.

Suhteline turuosa

kõrge madal

Joonis 1.3.2. Näide BCG maatriksist

Tähed on areneva tööstusharu (kiire kasv) liidrid (kõrge turuosa).

Turundusstrateegia - turuosade suurendamine turuosa suurendamiseks või säilitamiseks.

Tähed toovad märkimisväärset kasumit, kuid vajavad samal ajal märkimisväärset ressurssi jätkuva kasvu rahastamiseks või turuosa säilitamiseks, samuti nende ressursside range kontrolli all.

Peamine väljakutse on säilitada ettevõtte toodete eristavaid eeliseid üha konkurentsivõimelisemas keskkonnas.

Kui turu arengutempo aeglustub, muutub täht rahalehmaks.

Rahalehm on liider suhteliselt stabiilsel või langeval turul (aeglane kasv). Kuna turustamine on suhteliselt stabiilne ilma lisakuludeta, teenib see toode rohkem kasumit, kui on vaja turuosa säilitamiseks.

Turundusstrateegia - nende SHP-de põhiülesanded on piiratud uute tootemudelite pakkumisega, et stimuleerida püsikliente ostude kordamisele, perioodilistele meeldetuletusreklaamidele ja hinnasoodustustele.

Wildcatil on areneval turul vähene mõju (väike turuosa) (kiire kasv).

Tavaliselt iseloomustab seda nõrk klienditugi ja ebaselged konkurentsieelised. Konkurendid on turul juhtival kohal.

Turundusstrateegia - ettevõtte pingutuste intensiivistamine antud turul või sealt lahkumine.

Turuosa säilitamine või suurendamine väga konkurentsitihedas keskkonnas nõuab palju raha. Seetõttu peab ettevõte otsustama, kas ta usub, et toode suudab sobiva toega (toote omaduste parandamine, hindade langetamine, uute turustuskanalite tuvastamine) edukalt konkureerida või turult lahkuda.

Koer on piiratud müügimahuga toode või SHP väljakujunenud või langeval turul.

Pikka aega turul püsimiseks ei suutnud need tooted võita tarbijate sümpaatiat ning need tooted jäävad konkurentidest mitmes mõttes (turuosa, kulude väärtus ja struktuur, toote kuvand jne) oluliselt alla.

Turustrateegia - jõupingutuste nõrgenemine turul või selle toote tootmise välistamine.

Olles analüüsinud sortimendipoliitikat mõjutavaid ja määravaid teoreetilisi aspekte, olles teinud vajalikud järeldused ja sõnastanud peamised argumendid sortimendihalduse kasuks, tuleb neid aspekte rakendada konkreetses ettevõttes. Selliseks objektiks valiti JSC "KISM"

2. JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs ja hindamine

2.1 JSC "KISM" üldised omadused

1974. aastal remondi- ja tööriistatehasena (RIZ) asutatud raskeveokite tootmise kompleksi osana asutatud OJSC KISMi tootmine asub Naberezhnye Chelny linnast kirdes asuvas tööstuskohas. Esialgne võimsus on ette nähtud OJSC KamAZi peatootmise tagamiseks spetsiaalsete, abrasiivsete, teemant-, karbiidist standardsete tööriistade, tehnoloogiliste seadmete ja tehnoloogiliste ja mittestandardsete seadmete varuosade ning autode ja mootorite kapitaalremondi jaoks.

OJSC "KISM" on täna avatud aktsiaseltsi "KamAZ" ettevõtete grupi tütarettevõte. Ettevõtte majandussuhted OJSC KamAZi ja selle allüksustega on üles ehitatud vastavalt vastastikuse suhtlemise lepingule ja asjakohastele tsiviilõiguslikele lepingutele teenuste osutamise, tööde teostamise ja ressursside pakkumise valdkonnas. OJSC KISM juhindub oma tegevuses Venemaa Föderatsiooni ja Tatarstani Vabariigi seadustest, OJSC KAMAZi põhikirjast, OJSC KamAZi peadirektori korraldustest, OJSC KAMAZi juhtimiskorraldustest ja muudest määrustest.

OJSC “KISM” on juriidiline isik ja omab eraldi vara, mis on kajastatud tema iseseisvas bilansis, võib omandada ja teostada omal moel varalisi ja isiklikke mittevaralisi õigusi, olla vastutav, olla hageja ja kostja kohtus. Ettevõte juhindub oma tegevuses Venemaa ja Tatarstani Vabariigi õigusaktidest ning hartast.

JSC "KISM" on üks suurimaid ettevõtteid Venemaal spetsiaalsete tööriistade ja tehnoloogiliste seadmete tootmiseks ning nii Venemaal kui ka SRÜ riikides ja kaugel välismaal toodetud standardsete ja spetsiaalsete tööriistade tarnimiseks.

Koos toodete tootmisega varustab OJSC "KISM" kõiki OJSC "KAMAZ" tehaseid ja kõiki kliente ostetud kodumaiste ja imporditud tööriistade ja seadmetega.

JSC “KISM” peamine eesmärk on teenida kasumit ja kasutada seda aktsionäride huvides ning turu küllastamiseks kaupade ja teenustega.

JSC "KISM" toodab tooteid järgmistes valdkondades:

Spetsiaalsed tööriistad ja tehnoloogilised seadmed;

Vormid ja templid;

Pneumaatilised tööriistad ja tarvikud;

Varustus ja alused;

KamAZ-i sõidukite lisandmoodulid;

Seadmete kapitaalremont;

Konveieri varuosad ja KamAZ, GAZ, VAZ sõidukite varuosad;

Õlitootmisseadmete varuosad ja komponendid;

Bussi veermik.

JSC "KISM" valmistatud tooted on keskkonnasõbralikud. Kõigi tehnoloogiliste protsesside jäätmed: termiline, galvaaniline, värvimine, mida kasutatakse tootmises, kõrvaldatakse vastavalt OJSC KamAZi peaökoloogi teenistuses kokku lepitud meetmetele.

OJSC KISMi toodetud tööriistu ja tehnoloogilisi seadmeid moderniseeritakse vastavalt OJSC KamAZi põhitoodangu nõuetele. Konkurentsivõime parandamiseks tehakse tööd välisfirmadega.

Plaanis on osta tarkvaratooteid vormide kujundamiseks ja valmistamiseks, tehnoloogiaks ja täppisinstrumentide valmistamiseks.

Ettevõte koosneb kahest tööstusharust:

KamAZinstrument - järgmist tüüpi tööriistade tootmine ja teenuste pakkumine:

Lõikeriist (prismaatilised lõikurid, mitmeastmelised puurid);

Mõõtevahendid (klambrid, mallid, kompleksmõõturid, juhtimisseadmed);

Abivahendid (puurvardad, torad, erinevat tüüpi padrunid, tihvtid jms);

Vormid (plastist autoosade, kuni 5,5 tonni kaaluvate kummitoodete vormid);

Termiline galvaaniline teenus (igat liiki kuumtöötlus, sealhulgas kulumiskindlate titaannitriidkatete paigaldamine, galvaanilised toimingud: oksüdeerimine, fosfateerimine, tsingimine, osade kroomimine pindadega kuni 1,5 ruutmeetrit).

Autotehnika erivarustuse ja tekiehitiste tootmine, toodetakse järgmiste modifikatsioonidega autode kereid 5511, 55111, 65115, 6520, kandevõimega kuni 20 tonni, prügiautode, kütuseveokite, metsaveokite ja muude erisõidukite (tuletõrjeautod) kereid;

Tööpinkide ehituse, pesumasinate, transpordiliinide, spetsiaalsete masinate, kuni 300tonniste töömahuga hüdraulilised pressid vastavalt kliendi joonistele, samuti varuosad tehnoloogilised seadmed OJSC KamAZ;

Tööriistade valdkonnas toodetakse Saksa pneumaatiliste tööriistade valikut Deutsche Gardner Denveri litsentsi alusel.

Esimestest sammudest alates oli toodete tootmistehnoloogia suunatud progressiivsetele töötlemismeetoditele: profiil, teemant, elektroerosioon, kulumiskindlate kattekihtide pihustamine elektritala paigaldusele ja paljud teised, kasutades suure jõudlusega kodumaiseid ja imporditud seadmed, sellised tuntud firmad nagu "Elb-Elif", "Steinel", "Mikron", "Mano", "Dekkel", "Glisson".

JSC "KISM" on õigusega juhtpositsioonil toodete kvaliteedi valdkonnas.

Võttes arvesse valmistatud toodete saavutatud tehnoloogilist taset, autasustas rahvusvaheline ettevõtjate klubi 1997. aasta augustis JSC KISMi 18. rahvusvahelist aastaauhinda tehnoloogia ja kvaliteedi saavutuste eest.

23. novembril 1998 anti igal aastal spetsiaalsel sümpoosionil välja JSC "KISM" kui auhind "Rahvusvaheline plaatinatäht käsitöö ja kvaliteedi eest".

Ettevõtte juhtimise organisatsiooniline struktuur on lineaarne ja funktsionaalne.

Seltsi kõrgeim juhtorgan on OJSC KamAZi direktorite nõukogu. OJSC KISM-i praegust tegevust juhib ettevõtte ainus täidesaatev organ - peadirektor, kelle alluvuses on SpetsMashi peadirektori esimene asetäitja, kaubandusdirektor, tööriistade tootmise direktor ja tootmisdirektor.

Tootmisjuhid alluvad peamistele tootmispoodidele. Kommertsdirektor allub turundus- ja planeerimisosakonnale, logistikaosakonnale, kaubandus- ja müügiosakonnale ning ostuosakonnale.

Samuti allub tegevjuht peainsener, peadirektori asetäitja kvaliteedis, peadirektori asetäitja majanduse ja rahanduse alal, peadirektori asetäitja sotsiaal- ja personaliküsimustes, peadirektori asetäitja ehituse ja transpordi alal, kes omakorda juhivad nende alluvuses olevaid teenuseid.

JSC KISMi toodetud kaupade peamised tarbijad on:

Naberezhnye Chelny linnas: Chelny-Khleb JSC, Gorzhilstoy, Myasokombinat, Chelnyvodokanal, tahkete jäätmete prügila, NPO Polymer, Gorzhilupravlenie, KOM LLC, Asteys JV, Chelnypromagregat.

Tatarstani Vabariigis: TPP, ElAZ, Nižnekamskshina, Kaasani kunstnahatehas, JSC Tatneft, Kaasani GARO, Kaasani KMPO, Tatarstani kaubandushoone, Nižnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, JSC Alnas, Tatarstani Vabariigi UGPS Siseministeerium, Kaasani rahvusvaheline lennujaam.

Venemaa Föderatsioonis: Podolski akutehas, Lazerterni ettevõte, Moskva, Zavolzhsky mootoritehas, Kommashi ettevõte, Mtsensk, Severonikeli ettevõte, Monchegorsk, Volzhsky torude tehas, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Tutaevsky mootoritehas , Uurali autotehas, Rjazani autotehas, Uljanovski autotehas, AZLK, Serovski torutehas, Pervouralski torutehas, Volgogradi traktoritehas, ZIL, Pavlovski bussitehas, Tšeboksary autotööstuse tehas, Metallokav JSC.

SRÜ riikides: STC "Metal" Bakuus, Minski traktoritehas, Borisovi autotööstuse ja traktorseadmete tehas, Minski autotehas, Melitopoli autotehas, ZAZ.

2. 2 AS-i "KISM" sortimendipoliitika analüüs

Töö analüüsimiseks ettevõttes sortimendiga võtke arvesse aasta jooksul toodetud tootenimede arvu, värskelt välja töötatud toodete arvu.

Täna on JSC "KISM" spetsialiseerunud paljude metallilõikamis-, mõõtmis-, abivahendite, pneumaatiliste tööriistade, vormide, seadmete, spetsiaalsete tehnoloogiliste seadmete, pesemis- ja kuivatusseadmete, katsestendide, spetsiaalsete metallilõikamismasinate ja seadmete varuosade, eriseadmete tootmiseks. KAMAZ-i sõidukite osad ja varuosad (sh roolivõimendi, veepumbad, planeetide käigukastid jne).

2003. aastal õnnestus tehasel võita kaks Venemaa eriolukordade ministeeriumi pakkumist ja tarnida sellele kliendile üle 40 tuletõrjeauto. Kokkuvõttes on tehas omandanud selle tehnika nelja modifikatsiooni tootmise. Samuti hakkas tehas taaselustama tööpinkide ehitamise nomenklatuuri uute tootmise, olemasolevate masinate ja seadmete moderniseerimise, ettevõtte tehaste masinapargi ja ka kolmandate osapoolte klientide kapitaalremondi osas.

Kuna juba kirjutati JSC "KISM" valmistatud toodete kohta, saab selle ühendada nomenklatuurigruppidesse. Seega on võimalik eristada 8 laiendatud ala: detailid 802 paigutusest (KAMAZ-i sõiduki osad ja sõlmed); tööstuselektroonika tooted autodele; tööriistad ja seadmed; tehnoloogiliste seadmete varuosad; tööstustööd; tööpinkide ehitamine; spetsiaalsed tekiehitised; raudteeministeeriumi üksikasjad.

Kõiki suundi iseloomustab nende tehnoloogiliste protsesside eripära. Nii KAMAZ kui ka kolmanda osapoole tarbijad on esindatud peaaegu igas suunas. Erandiks on mudeli 802 üksikasjad, mis edastatakse ainult KAMAZ-ile, ja kolmanda osapoole kliendi Raudteeministeeriumi üksikasjad. Neid rühmi iseloomustab tarbijate monopoolne seisund. Kõigil gruppidel on teatav osa kaubandustoodangu mahus, neil on oma kasvumäärad ja kasumlikkus.

Tootmismahtude osas saab nomenklatuuri järjestada järgmiselt (tabel 2.2.1).

Tabel 2.2.1

Osa AOA sortimendigruppide kogumüügist

"KISM"

Nagu näete, moodustavad umbes poole tootmismahust konveierile tarnitavad KAMAZ-i sõidukite (mudel 802) osad ja komplektid ning varuosad. Ehkki see nomenklatuur ei ole tehnilise projekti kohaselt ettevõtte tuum. Selle nomenklatuuri väljatöötamise põhjustas muud tüüpi toodete tellimuste puudumine või nende vähendamine, eriti 90ndate keskel, kui OJSC KAMAZ oli peatumise äärel ja mingist arengust ei räägitud. Täna muutub see olukord järk-järgult. KAMAZ töötab välja ja juurutab uusi automudeleid, mis nõuavad eeltootmist, tööriistade ja tööriistade valmistamist, seadmete kaasajastamist ja remonti. See tähendab taime nomenklatuuriprofiili.

Nende rühmade juhtide ja autsaiderite väljaselgitamiseks, nende arenguväljavaadete analüüsimiseks ja nende strateegiliste suundade kohta järelduste tegemiseks viidi läbi BCG analüüs.

BCG analüüsimaatriksi koostamise kriteeriumiteks peeti turu kasvumäära (müügimaht) ja suhtelist turuosa (tabel 2.2.2).

Turu kasvumäärad iseloomustavad müügimahtude muutusi, mis määrati iga toote jaoks viimase vaatlusaluse perioodi (2006–20007) kasvuindeksi kaudu (tabel 2.2.2.). Iga tooteliigi kasvu määr määrati 2007. aasta toodete müügimahu suhtena. (praegune näitaja) selle rakendamise mahule 2006. aastal. (eelmisel aastal) ja väljendati kasvumäärades.

Näiteks toote nr 1 turu kasvutempo on 1,2 (tabel 2.2.4.).

Tabel 2.2.2

JSC "KISM" tooteportfelli omadused

Iga tootenime suhtelise turuosa kindlakstegemiseks viidi läbi ekspertide uuring. Sel juhul määrati suhteline turuosa ekspertiisiga. teave konkureerivate ettevõtete sarnaste toodete müügimahu kohta on ärisaladus. Ekspertgruppi kuulusid järgmiste ametikohtade esindajad: turunduse ja lepingute osakonna juhataja Mugerman RB; Turunduse ja lepingute osakonna juhataja asetäitja S. P. Makarushin; Projektijuht "Erivarustus" Pankratoav AS; A.V. Zorin, tööriistade tootmise juht; tootmisjuht "Spetsmash" Bogatyrev MA; Tehnoloogiliste seadmete remondi ja hoolduse osakonna asedirektor IS Krapivin; Strateegilise arengu peaspetsialist V.V. Arshinov

Ekspertküsitluse käigus määrati kõigi toodete tooterühmade suhteline turuosa (tabel 2.2.3).

Tabel 2.2.3

AS-i "KISM" sortimentide rühmade suhteline turuosa

Tabel 2.2.4

Lähteandmed BCG maatriksi koostamiseks

Üksikute tooteliikide hindamise skaalana kasutati järgmist:

Turu kasvumäärade keskmine indeks, mis võrdub üksikute toodete turu kasvumäärade keskmise väärtusega;

Suhteline turuosa - keskmine väärtus vahemikus minimaalsest kuni maksimaalse väärtuseni;

Kujutise ringi läbimõõt valiti proportsionaalselt toodete mahu osakaaluga kogu müügist;

Esialgsete andmete põhjal ehitati BCG maatriks vastavalt JSC "KISM" nomenklatuurile (joonis 2.2.1).

1,8 "KÕVAD LAPSED" "TÄHT"

"KOERAD" "LÜMMISLEMMAD"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Joonis 2.2.1. BCG maatriks vastavalt JSC "KISM nomenklatuurile»

Nagu analüüsimaatriksist näha, jaotati tootenomenklatuur 4 tsooni vahel, arvestage seda jaotust:

Rahalehmad. Sellesse tsooni langesid ainult "mudel 802", see tähendab OJSC KAMAZi põhikonveierile tarnitud osad. Seda rühma iseloomustab üsna kõrge kasvu dünaamika ja suurim osakaal TP toodangu mahus. Võib arvata, et see on teiste tooterühmade kasvu ja arengu rahastamise peamine allikas.

"Koerad". Sellesse tsooni kuuluvad 4 tooterühma: tehnoloogiliste seadmete varuosad, tööstustööd, spetsiaalsed seadmed, tööriistad ja seadmed. Vaatleme kõiki rühmi.

Selge autsaider on "varuosad", millel on negatiivne kasvudünaamika ja mis hõivavad tehase TP-s väikseima osa. Selle nomenklatuuri tootmist iseloomustab iga tellimuse individuaalsus ja ainulaadsus; tehnoloogilise toe ja tootmise ettevalmistamise kõrge tase (tööriistad ja seadmed, toorikud); pikk tootmistsükkel. Ehkki tehnoloogiaahela ettevõtete seadmete füüsilist kulumist arvesse võttes on see suund palju nõudlikum.

“Tööstustööd” olid ka kasvu dünaamika ja osakaalu osas TP mahus edetabeli lõpus. Samal ajal toimus peamine langus teenuste osutamisel kolmandatele isikutele. Selle grupi peamine töö suund on seadmete remont. Me ei saa rääkida nõudluse puudumisest seda tüüpi teenuste järele, kuid turgu iseloomustab kõrge konkurentsivõime ja tarbijate (tööstuslinnad ja -piirkonnad) kontsentratsioon. Ja pikamaavedu on kasulik ainult unikaalsete seadmete jaoks, mida kohalikud organisatsioonid ei saa parandada. See suund on KAMAZi poolt nõudlik, mida iseloomustab nõudluse stabiilsus ja see on oodatav tänu uute automudelite varustuse moderniseerimisele, selle kasvule.

"Erivarustus". See on tehase suhteliselt uus suund, vähem kui 5 aastat. Seda iseloomustab mudelivaliku pidev uuendamine, mis on tingitud uut tüüpi eripakkumiste väljatöötamisest ja tootmisest. lisandmoodulid. Alates 2004. aastast on nende toodete müügisüsteem muutunud. Aktsionäri OJSC KAMAZ otsuse kohaselt anti müük üle KAMAZi monopoolsele edasimüüjale Trade and Finance Company. Mis viis müügini läbi edasimüüjate võrgustik, mitte isikliku müügi kaudu, mis on tüüpiline selliste toodete müügile, kitsas tarbimisspekter (eriolukordade ministeerium, kaitseministeerium, tuletõrjeosakonnad). Lisaks ei müüdud 2004. aastal erilist. seadmed, ainult maksustatavatel šassiidel olnud pealisehitised, mis vähendasid müügimahte rubla arvestuses. Üldiselt on see suund eraldi tüüpi äri, millel on oma ainulaadne toode, tehnoloogia ja turundus (erinevalt teistest kaubagruppidest). Sellest alates on sellel teatud väljavaated tarbijad ei vaja eriprobleemide lahendamiseks üha enam standardseid autosid, vaid mitmesuguseid modifikatsioone, mis lahendatakse sobiva varustuse paigaldamisega tavalisele auto šassiile.

"Tööriistad ja seadmed". Grupp, kes jõudis tsooniga päris piirile "rahalehmad". Ilmselt tuleks uuringu raames omistada see sellele tsoonile. Põhjus on see, et analüüs tehakse mahtude võrdlemisel rublades. Kuid kui arvestada, et "802 paigutuse" maksumus 40% koosneb komponentidest ja materjalidest ning töötajate tööjõust tulenevale "tööriistale", siis kulutatakse nende rühmade töötlemise kulud võrreldavatele ressurssidele.

"Rasked lapsed". See tsoon hõlmab kolme kaubanomenklatuuri rühma: "tööstuselektroonika tooted", "tööpinkide ehitus", "Raudteeministeeriumi osad". Vaatleme neid kõiki.

"Tööstuselektroonika tooted". See suund ilmus tehases 2003. aasta teisel poolel, pärast selle funktsiooni üleandmist KAMAZ OJSC peamehaaniku osakonnalt. Kui võrrelda mahtude kasvu tehase sees, siis see ületas 2,3 korda, kuid arvestades pooleaastast tööd, moodustas see 130%. Suunal on piisav edasise arengu potentsiaal, kuid see nõuab investeeringuid nii uute toodete väljatöötamisse kui ka uute tehnoloogiate kasutuselevõtmisse. Kasv olemasolevates tingimustes on võimalik ainult veokite toodangu kasvu piires (peamine tarbija on konveier).

"Tööpingi ehitus". See suund oli tehase jaoks paar aastat tagasi praktiliselt kadunud. Nüüd on käimas selle taaselustamine, mida iseloomustavad kõrged kasvumäärad, kuid suhteliselt väike osakaal TP mahtudes. Nõuab investeeringuid personali, sest töö kategooria on kõrgem kui teistes rühmades.

"Raudteeministeeriumi üksikasjad". Uus suund tehase tegevuses. Ehkki see erineb tehnoloogiliselt "802 paigutusest" vähe, on siinsed tarbijad raudteeministeeriumi remondiettevõtted. 2005. aastal arendati suunda edasi nii osade nomenklatuuri kui ka mahtude osas. Mahu kasvu jaoks on vaja märkimisväärseid investeeringuid seadmetesse.

BCG analüüsi tulemuste põhjal sisenes ESU "tähe" tsooni. JSC "KISM" alustas 2005. aastal uue toote "Power-Power Plants" (ESU) tootmist. See otsus tehti uue turusegmendi arengut silmas pidades. Selle toote kaheaastase tootmise BCG analüüsi tulemuste põhjal ilmnes tendents turu kasvumäärade suurenemisele ja suurele turuosale.

2005. aastal oli KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa kasv 0,5% (tabel 2.2.5).

Tabel 2.2.5

Venemaa elektripaigaldiste turuosa vallutamine KAMAZ OJSC poolt
100 kuni 200 kW 2005. aastal

Graafiline kujutis Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa vallutamisest KAMAZ OJSC poolt 2005. aastal on näidatud joonisel fig. 2.2.2.

Joonis: 2.2.2. 2005. aastal omandas KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste turuosa 100–200 kW

2006. aastal oli KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa kasv 6,4% (tabel 2.2.6).

Tabel 2.2.6

Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa vallutamine KAMAZ OJSC poolt 2006. aastal

Graafiline kujutis Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa vallutamisest KAMAZ OJSC poolt 2006. aastal on toodud joonisel. 2.2.3.

Joonis: 2.2.3. Venemaa elektripaigaldiste turuosa suurendamine KAMAZi poolt 100–200 kW-le 2006. aastal

KAMAZ OJSC kasum Venemaa elektripaigaldiste turu osakaalust 100–200 kW oli 2007. aastal 21,2% (tabel 2.2.7).

Tabel 2.2.7

KAMAZ OJSC omandas 2007. aastal Venemaa elektripaigaldiste turuosa 100–200 kW

Graafiline kujutis Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW võimsuse turuosa vallutamisest KAMAZ OJSC poolt 2007. aastal on toodud joonisel. 2.2.4.

Joonis: 2.2.4. KAMAZ OJSC omandas 2007. aastal Venemaa elektripaigaldiste turuosa 100–200 kW

BCG maatriksi analüüsi põhjal saab teha järgmised järeldused.

1. Peaaegu kõik tegevusvaldkonnad on tehase jaoks paljutõotavad või OJSC KAMAZi jaoks strateegilised (seotud uute sõidukimudelite ja tehnoloogiate väljatöötamisega).

2. Kolm "koerte" tsoonis asuvat rühma (RPH, erivarustus, varuosad) vajavad eraldi uuringut nende strateegilise tähtsuse jaoks KAMAZi jaoks, otsuse tegemiseks nende likvideerimise (tehase territooriumilt väljaviimine), müügi või koondumise tõttu selliste üksuste likvideerimise tõttu. kompleksi tehastes (peaaegu kõigil tehastel on oma remonditöökojad või sektsioonid).

3. "Raskete laste" tsooni nomenklatuurirühmad vajavad nende edasiseks arenguks investeeringuid, mida kinnitab OJSC KAMAZi prognoos nõudluse kasvu kohta. Allikaks võivad olla rahalehmad ja välisinvesteeringud KAMAZi arendusprogrammide raames.

4. “Rahalehmad” ei vaja märkimisväärseid investeeringuid, kuid “instrumentide” grupil on väljavaade kaotada kasvumäärad, sest olemasolevad seadmed ja tehnoloogiad ei võimalda toota tooteid vastavalt uutele nõuetele. Seetõttu on selle rühma edasiarendamine võimalik ainult seadmete ja tehnoloogiate uuendamisega. 802 paigutusrühma, mis tehase tehnilise projekti seisukohalt ei ole peamine nomenklatuur, tuleks tulevikus vähendada. See vabastab potentsiaali paljulubavatest piirkondadest.

5. Grupi spetsifikatsioon tehnoloogia ”on üks peamisi pretendente eraldi äritüübi asutamiseks, võttes arvesse selle tehnoloogilisi ja turunduslikke iseärasusi.

Suurima majandusliku tähtsusega kaupade tuvastamiseks tehti ABC analüüs.

ABC analüüsi eesmärk on määrata kindlaks AS-i “KISM” sortimendipoliitika tõhusus, määrates kindlaks iga kaubaartikli majandusliku väärtuse astme. ABC analüüsi käigus jagatakse kõik tooted nende väärtuse järgi kolme rühma, see tähendab, et ehitatakse kaupade hierarhiline skaala maksimaalse kulu ja minimaalse kogusega.

Majandusliku väärtuse määramise kriteeriumiks on toote osakaal kogu müügist. Pärast majandusliku väärtuse määramist täidetakse arvutustabel. Sortimendipakkumiste loetelu on toodud tabelis (lisa 1).

Saadud tulemuste põhjal on kvantitatiivse kriteeriumi abil võimalik määrata plokkide A, B ja C protsent. Seda suhet saab kujutada sektordiagrammina. (Joonis 2.2.5.)

Joonis 2.2.5.Protsent sortimendi positsioonide suhe

Samuti ehitati tabeli (lisa 1) lähteandmete põhjal ABC-analüüsi kõvera graafik. (joonis 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Kauba nr.

Joonis: 2.2.6. ABC analüüsi kõver

Ehitatud graafiku põhjal saab kindlaks teha, et plokk A sisaldab kaupu, mis on arvutustabelis 1 kuni 11 positsiooni, st. Siin on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna nende osakaal sissetulekus on suurem. Teine plokk B sisaldab kaupu, mis on tabelis 9. – 25. Positsioonil ja nende kogusummas 15. Need hõlmavad keskmist kohta kogu müügimahus. Plokk C on kõige perspektiivikam ja sisaldab kaupu 25 kuni 38 positsioonilt, s.t. Siin on 13 toodet.

Tööstuskaupade müügi protsessi iseloomustab tihe konkurents, millel on mitu peamist ilmingut. Esiteks määrab ettevõtte pakutava valiku koosseisu just konkurents sortimendi planeerimisel ja uute proovide väljatöötamisel. Lisaks tuleb märkida konkurentsi hindade eest, millega kaupu turul pakutakse, konkurentsi klientidele pakutavate teenuste osas, konkurentsi reklaamiprogrammide müügi ja rakendamise osas. Kõigist sellist tüüpi võistlustest on kõige olulisem konkurents toodete planeerimise valdkonnas, mille tähtsus suureneb.

Igal tootjal on oma unikaalsed omadused. Igaühel on oma ajalugu, oma juhtide ring, kes on määranud ettevõtte kasvu omadused, oma teadmiste ja oskuste pagas, ainult et sellel on loomulik vahendite, tootmise ja tööjõu kombinatsioon, teistest erinev müügisüsteem, oma kontaktide ring turul, oma maine. Ettevõtte täpsustatud omadused peegeldavad nii selle tugevusi kui nõrkusi, mida tuleb tootevaliku pakendi üle otsustamisel arvesse võtta. Juhtkonna üks kohustusi on prognoosida lähitulevikus tootepoliitika kõige kasulikumat käiku.

Analüüsi põhjal pakutakse valitud rühma sortimendi täiustamiseks järgmisi soovitusi. Optimeerimine toimub kahes suunas - majanduslikult kahjumlike kaupade vähendamine ja kõrgeima majandusliku väärtusega kaupade küllastumine. Kuid kuna optimeerimisprotsess võib negatiivselt mõjutada sortimendi rikkust, millel on varuosade ja komponentide jaekaubanduses üks olulisemaid rolle, on vaja moodustada sortimendimiinimum. Kõike eelnevat kokku võttes on võimalik välja selgitada piisav hulk ettevõtte probleeme organisatsioonis, selle sortimendipoliitika. Probleemi olemus on see, et ettevõtte sortimendipoliitikat ei optimeerita.

Seega saab parendusprotsessi jagada mitmeks etapiks:

1. Analüüs näitas, et C-rühma kuuluvad kaubad on majanduslikult ebaefektiivsed ja nende nõudlus on madal. Põhimõtteliselt tarnitakse neid kaupu OJSC "KamAZ" erinevatele ettevõtetele ja nende tööiga on pikk, seetõttu põhjustab nende lühiajaline rakendamine raskusi. Kuid ei saa eirata tõsiasja, et nende kaupade tootmise vajadus on väga oluline. Sellega seoses tehakse ettepanek toota C-rühma kuuluvaid kaupu, nimelt juhtimisseadmeid, tüübleid, PVA, ShVVP, TRV, PVA, PGVA tellimisel. Tellitavate osade tootmine vähendab oluliselt lao ladustamisaega, mis suurendab laopinda muud tüüpi toodete hoidmiseks. Sellest lähtuvalt tuleb turundusosakonna tähelepanu suunata kaupade müügile, mida tehti ettepanek tellida. Teavet tellitud tööstuskaupade kohta saab paigutada ettevõtte veebisaidile. See sait on ka asendamatu turundusvahend. Uuringute, analüüside ja statistika abil saate teada potentsiaalsete klientide eelistused, reageerida koheselt kõikidele nõudluse muutustele.

2. Tehtud analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokk A sisaldab kaupu, mis on arvutustabelis 1 kuni 11 positsiooni, s.t. Siin on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna nende osakaal sissetulekus on suurem. Sellest lähtuvalt tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A. Tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A, küllastades rühma. Enne seda on vaja välja selgitada ka see, kuidas kaup sattus A-plokki, sellega seoses tehakse ettepanek rühma küllastamiseks, suurendades nende kaupade tarnimisvõimalusi (st suurendades grupi sügavust), mille müügimaht on suur. Grupi küllastumise saab teha ka sarnase tegevuse ja eesmärgi komponentide lisamisega, mis peaks mõjutama müügi kasvu.

4. JSC "KISM" alustas 2005. aastal uue toote "Power-Power Plants" (ESU) tootmist. See otsus tehti uue turusegmendi arengut silmas pidades. BCG analüüsi tulemuste põhjal langesid ESUd "tähe" tsooni. Selle toote kahe aasta jooksul on ilmnenud turu kasvutempo suurenemise tendents ja kõrge turuosa. Varasemate kasvumäärade ja suhtelise turuosa säilitamiseks tehakse ettepanek suurendada tootmismahte. Tootmismahtude suurendamiseks on vaja laiendada tootmispiirkondi. Tootmispindade laiendamine on võimalik remonditöökoja vähendamise ja tehniliste seadmete paigaldamise abil. Samuti on tootmise suurendamiseks vaja osta uusi seadmeid, meelitada ESA-sse spetsialiste. Uute seadmete ostmine tähendab 3 katsestendi, 5 poolautomaatse keevitusseadme ostmist, töötajate tööriistade suurendamist. Seoses tootmise laiendamisega on vaja meelitada uusi töötajaid: protsessiinsener (3 inimest), töödejuhataja (1 inimene), monteerijate meeskond (12 inimest). ESUde tootmise laiendamiseks on vaja diiselmootorite ostu suurendamist diislikütuse Euro 2 baasil veel 20 ühiku võrra.

Elektripaigaldiste müügimahu suurendamiseks võite sisse viia tsentraliseeritud tarne. 2004. aasta augustis jõustus ELT KAMAZi riigiduuma 19.07.2004 korraldus nr 241. tsentraliseeritud kättetoimetamise teel. Kuid see tellimus laienes otse KAMAZi sõidukitele. Autode tsentraliseeritud tarnimise edasimüüjatele kasutuselevõtu eesmärk on välja töötada ühtsete hindade poliitika, tugevdada kontrolli autode ja varuosade territoriaalse jaotuse üle ning vähendada defekte, mis tekivad ECS-i tarnimisel tarbijatele. Tsentraliseeritud kohaletoimetamine avaldab edasimüüjatele stimuleerivat mõju uute töövormide ja -meetodite väljatöötamisel.

Tsentraliseeritud pakkumise rakendamise positiivsed aspektid:

- Pikaajaline investeering teie enda tulevikku.

- Hindade võrdsus (või kitsas hinnaklass) suurendab tarbijate usaldust toote, kaubamärgi, tootja, müüja (piirkondliku müüja) vastu.

- elektripaigaldiste müügikeskuste üleandmise tendents, nende lähenemine kaugsõidukite käitamise territooriumile.

- Kliendi tegelik sidumine piirkondliku edasimüüjaga, edasimüüja-tarbija suhete tugevdamine kohapeal pakuvad eeldusi teenuse suurenemiseks ja edasimüüja lõplikuks üleminekuks tervele ettevõttele.

- müügi ümberjaotamine “mitme kaubamärgi” ja “ühe kaubamärgi” (ainult KAMAZ) edasimüüjate, s.t. kõige pühendunum. Kuna tsentraliseeritud tarnele ülemineku tulemusena kasvab müük kaugemates piirkondades, kus edasimüüjad on spetsialiseerunud ühele kaubamärgile, on nad seetõttu rohkem huvitatud elektrijaamade positsioonide tugevdamisest neile määratud territooriumil.

- Tsentraliseeritud tarnimise kasutuselevõtuga suureneb märgatavalt OJSC “KISM” ametliku edasimüüja väärtus. OJSC “KamAZ” edasimüüjaks soovijaid on palju rohkem, mistõttu võidakse neile esitatavaid nõudeid suurendada.

- Tsentraliseeritud kohaletoimetamine on eeldus JSC KISMi üleminekule ühtsetele hindadele "ilma läbirääkimisteta", ilma "petmiseta" vastavalt progressiivsele "lääne" mentaliteedile, mitte "ida". See on eriti oluline, kuna praegu on tarbija jaoks eeskujuks just lääneriikide vormid ja töömeetodid.

- hinnakonkurentsilt teenuste paremale kvaliteedile üleminekutendentsi olemasolu.

Sortimendi optimeerimise probleemi olemus seisneb praktiliselt igat liiki tegevuste kavandamises, mille eesmärk on valida tooted tulevaseks tootmiseks ja turustamiseks ning viia nende toodete omadused vastavusse tarbijate vajadustega. Tootevaliku kavandamise alusel moodustamine on pidev protsess, mis kestab kogu toote elutsükli jooksul alates selle loomise idee väljakujunemisest ja lõpetades tooteprogrammist eemaldumisega.

Sortimentide haldamine hõlmab omavahel seotud tegevuste - teaduse, tehnika ja disaini, tervikliku turu-uuringu, müügikorralduse, teeninduse, reklaami, nõudluse stimuleerimise - kooskõlastamist.

Seega pakuti ülaltoodud abinõusid sortimendi optimeerimiseks kõigi BCG analüüsi jaoks mõeldud sortimendirühmade ja ühe ABC analüüsiks valitud rühma näitel. Selliste meetmete rakendamine kõigi AS-i "KISM" sortimendigruppide jaoks võib arvatavasti aidata kaasa sortimendipoliitika tõhususe suurenemisele, kuna sortimendi täiustamine toob kaasa eelkõige majanduslikult kahjumlike kaupade soetamise ja ladustamisega seotud kulude vähendamise ning kasumlikkuse kasvu. kogu vahemik tervikuna.

3.2 Kavandatud soovituste majandusliku tõhususe hindamine

Arvutame välja kulud ESG-de tsentraliseeritud tarnimiseks piirkondadesse ja piirkondlike TPA müügikeskuste ülalpidamiseks elektripaigaldiste maksumuses, võttes arvesse piirkondade turgude suutlikkust piirkondades, mis programmi esimesel etapil avati piirkondlike kaubamajade baasil. Arvutustulemused on kokku võetud tabelis 3.2.1.

Tabel 3.2.1

ESG tsentraliseeritud tarnimise piirkondadesse kulude arvutamine

ESU keskmine hind (ilma käibemaksuta) - 478 349 rubla.

ESU kohaletoimetamise keskmine hind on 15906 rubla.

Tarnekulude osakaal ESU hinnas on 3,3%. (elektripaigaldise tarnekulu jagatud elektripaigaldise keskmise hinnaga).

Ühe filiaali ülalpidamise keskmised kulud kuus - 327,0 tuhat rubla.

Keskmine ühe kauplemiskoja ülalpidamiskulu kuus - 138,3 tuhat rubla.

Esimese 8 kauplemaja ülalpidamise keskmine kulu kuus on 1106,4 tuhat rubla.

Keskmised igakuised kulutused 4 TPA haru ülalpidamiseks - 2616 tuhat rubla.

8 kauplemaja ülalpidamiskulude osa ESU hinnast on 0,13% (elektripaigaldise hind jagatud kauplemishoonete ülalpidamiskuludega), TPK harukontorite puhul on arvutus sarnane.

ESA-s on 4 TPA haru ülalpidamiskulude osakaal 0,31%.

Kauplemismajade esimese etapi loomise ajal on kulude osakaal elektripaigaldise hinnas 2,13%.

Harude loomisel on kulude osakaal elektripaigaldise hinnas kokku 2,31%.

Niisiis, elektripaigaldise hinnatõus vaid 2,5% katab uue müügisüsteemi juurutamise ja ESU tsentraliseeritud tarnimise kulud OJSC “TFK“ KAMAZ ”piirkondlikesse müügikeskustesse (kauplemajadesse) piirkondades.

Samal ajal oli 2006. aastal OJSC KAMAZ sunnitud enamiku oma ülalnimetatud piirkondades asuvate filiaalide ja kaubamajade töö lõpetama. Selle sündmuse põhjustas läbipaistvuse vähenemine nende ettevõtete töös, usaldusväärse teabe puudumine nende majandustegevuse kohta, samuti mitmed muud emaettevõtte tegevust selgitavad asjaolud. Kuna JSC "KISM" kavatseb suurendada 2009. aastal elektripaigaldiste müüki 20%, prognoosime sellega seoses JSC "KISM" elektripaigaldiste tsentraliseeritud tarnimise programmi rakendamise tõhusust 2009. aastaks. Selleks viime läbi tabeliga 3.2.1 sarnase arvutuse, võttes arvesse väärtuste arvutamisel kasutatud korrigeerimisi (tabel 3.2.2).

Tabel 3.2.2

Autode piirkondadesse tsentraliseeritud tarnimise kulude arvutamine 2009. aastaks

Algandmed kulude arvutamiseks ja tegelik arvutus (ilma käibemaksuta):

Elektripaigaldise keskmine hind (ilma käibemaksuta) on 478 349 rubla.

Keskmine saatmiskulu - 29 914,27 RUB

Tarnekulu osakaal elektripaigaldise hinnas on 6,2%. (elektripaigaldise tarnekulu jagatuna sõiduki keskmise hinnaga).

Keskmised ühe filiaali ülalpidamiskulud kuus - 1058,82 tuhat rubla.

Keskmine ühe kauplemiskoja ülalpidamiskulu on 1 039,9 tuhat rubla kuus.

Keskmised ühe Regionaalse lao ülalpidamiskulud kuus - 153,41 tuhat rubla.

Kahe kauplemaja ülalpidamise keskmine kulu kuus on 2 079,8 tuhat rubla.

Keskmised igakuised kulud 5 TPA haru hooldamiseks - 5294,1 tuhat rubla.

Keskmised igakuised kulutused 5 piirkondliku TPA ladu ülalpidamiseks - 767,07 tuhat rubla.

2 kauplemaja ülalpidamiskulude osakaal auto hinnas on 0,003% (auto hind jagatud kauplemishoonete ülalpidamiskuludega turu aastase võimsusega), TFK harude ja piirkondlike ladude puhul on arvutus sarnane.

Viie TPF-i haru hoolduskulude osakaal elektripaigaldise hinnas on 0,0001%.

Piirkondlike ladude 5 haru ülalpidamiskulude osakaal elektripaigaldise hinnas on 0,007%.

Kauplemismajade esimese etapi loomise elektripaigaldise kulude osakaal on kokku 3,303%.

Filiaalide rajamisel on kulude osakaal auto hinnast kokku 3,3001%.

Piirkondlike ladude loomisel on kulude osakaal elektripaigaldise hinnas kokku 3,307%.

Kulude osakaal arvutatakse summa, mis moodustab tarnimiskulude osa elektripaigaldise hinnast ja kauplemajade ülalpidamiskulude osa elektripaigaldise hinnast.

Seega katab elektripaigaldise hinnatõus 3,4% uue müügisüsteemi juurutamise ja sõidukite tsentraliseeritud tarnimise kulud OJSC TFK “KAMAZ” piirkondlikesse müügikeskustesse piirkondades.

Seega laiendab elektripaigaldiste uue müügisüsteemi kasutuselevõtt ja nende tsentraliseeritud tarnimine ka müügiturgu ja varuosade müüki. Müügiturg suureneb tänu sellele, et elektrilisi / elektroonilisi seadmeid müüvad piirkondlikud kaubamajad osutavad müügieelseid ettevalmistus- ja hooldusteenuseid, kasutades KAMAZi kaubamärgiga varuosi, vähendades seeläbi "halli" turu osakaalu.

Müügimaht kasvab ka OJSC TFK KAMAZi varuosade keskuse läbilaskevõime suurenemise tõttu. Praegu on väiketellimuste levimuse tõttu Varuosade keskus füüsiliselt võimeline kõigi tellimuste saatmisega võimalikult lühikese ajaga toime tulema - ostjad lähevad alternatiivsete müüjate ja "hallide" varuosade tootjate juurde.

Sama põhimõte kehtib ka tsentraliseeritud kohaletoimetamise puhul. varuosad. Pidades silmas varuosade müügi eripära, on aga ebapraktiline neile kõigis piirkondades ühtset hinda määrata. Varuosade hinna erinevus erinevates piirkondades on vähem märgatav kui autode erinevus. Peamine on siin sortiment, samuti tootjapoolne kvaliteedi tagamine. Hinnapoliitika peaks põhinema iga konkreetse piirkonna võimalustel, kuid ei tohiks hõlbustada varuosade ümberjaotamist nende vahel.

Järeldused ja pakkumised

Üks olulisemaid ettevõtte tegevuses on tootevaliku ratsionaalse kujundamise poliitika. Sortimendi moodustamine on keeruline ja pikk protsess, mis nõuab teadusliku ja tehnilise teabe põhjalikku analüüsi kaupade ja teenuste arendamisel, turu-uuringuid ja üldistusi, ettevõtte kogu potentsiaali ja selle komponentide uurimist. Sellised ülesanded tuleks lahendada tippjuhtkonna tasandil, kuid selleks vajalike materjalide ettevalmistamine on madalamate osakondade eesõigus. Ettevõte peab esiteks määrama toodetud ja müüdud toodete üksikasjaliku loetelu tüüpide, tüüpide, klasside, kaubamärkide ja suuruste, st sortimendi järgi.

Töö tegemise käigus tehti järgmised järeldused:

1. Arvestades sortimendipoliitika eesmärki, eesmärke ja eesmärki ning välja selgitades seda mõjutavad peamised tegurid, võib väita, et sortimendipoliitika võimaldab ettevõttel tagada oma toodete konkurentsivõime turul.

Olles uurinud sortimendipoliitika kujundamise põhimõtteid, võime järeldada, et sortimendi juhtimise põhialuste kasutamine võimaldab ettevõttel planeerida kulusid ja omandada uusi suundi sortimendi laiendamise või vähendamise suunas.

2. Peaaegu kõik tegevusvaldkonnad on tehase jaoks paljutõotavad või OJSC KAMAZi jaoks strateegilised (seotud uute sõidukimudelite ja tehnoloogiate väljatöötamisega). Kolm koerte tsoonis asuvat rühma (RPH, erivarustus, varuosad) vajavad eraldi uuringut nende strateegilise tähtsuse jaoks KAMAZi jaoks, nende likvideerimise (tehase territooriumilt eemaldamine), müügi või kontsentreerimise otsuse tegemiseks selliste üksuste likvideerimise teel tehastes. kompleks (peaaegu kõigil tehastel on oma remonditöökojad või piirkonnad). "Raskete laste" tsooni langenud nomenklatuurirühmad vajavad edasiseks arenguks investeeringuid, mida kinnitab OJSC KAMAZi prognoos nõudluse kasvu kohta. Allikaks võivad olla rahalehmad ja välisinvesteeringud KAMAZi arendusprogrammide raames. Rahalehmad ei vaja märkimisväärseid investeeringuid, kuid instrumendigrupil on alates sellest ajast väljavaade kasvumäära kaotada olemasolevad seadmed ja tehnoloogiad ei võimalda toota tooteid vastavalt uutele nõuetele. Seetõttu on selle rühma edasiarendamine võimalik ainult seadmete ja tehnoloogiate uuendamisega. 802 paigutusrühma, mis ei ole tehase tehnilise projekti seisukohalt peamine nomenklatuur, tuleks tulevikus vähendada. See vabastab potentsiaali paljulubavatest piirkondadest. Grupp "eriline. tehnoloogia “on üks peamisi pretendente eraldi ettevõtte liiki asumiseks, võttes arvesse selle tehnoloogilisi ja turunduslikke omadusi.

3. ABC tehtud analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokk A sisaldab kaupu, mis on arvutustabelis 1 kuni 9 positsiooni, s.t. on 9 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna nende osakaal sissetulekus on suurem. Teine plokk B sisaldab kaupu, mis on tabelis 9–24 positsiooni ja nende kogusummas 14. Need hõlmavad keskmist kohta kogu müügimahus. Plokk C on kõige perspektiivikam ja hõlmab kaupu, mis asuvad 24–38 positsioonilt, s.t. Siin on 14 toodet.

Uuringu tulemuste põhjal töötati välja järgmised soovitused OJSC KISMi sortimendipoliitika ratsionaalseks kujundamiseks:

1. Analüüs näitas, et C-rühma kuuluvad kaubad on majanduslikult ebaefektiivsed ja nende nõudlus on madal. Põhimõtteliselt tarnitakse neid kaupu OJSC "KamAZ" erinevatele ettevõtetele ja nende tööiga on pikk, seetõttu põhjustab nende lühiajaline rakendamine raskusi. Kuid ei saa eirata tõsiasja, et nende kaupade tootmise vajadus on väga oluline. Sellega seoses tehakse ettepanek toota C-rühma kuuluvaid kaupu, nimelt juhtimisseadmeid, tüübleid, PVA, ShVVP, TRV, PVA, PGVA tellimisel. Tellitavate osade tootmine vähendab oluliselt lao ladustamisaega, mis suurendab laopinda muud tüüpi toodete hoidmiseks.

2. Tehtud analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokk A sisaldab kaupu, mis on arvutustabelis 1 kuni 11 positsiooni, s.t. Siin on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna nende osakaal sissetulekus on suurem. Sellest lähtuvalt tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A. Tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A, küllastades rühma. Enne seda on vaja välja selgitada ka see, kuidas kaup sattus A-plokki, sellega seoses tehakse ettepanek rühma küllastamiseks, suurendades nende kaupade tarnimisvõimalusi (st suurendades grupi sügavust), mille müügimaht on suur.

3. BCG tehtud analüüsi põhjal langes raudteeministeeriumi varuosade tootmine "raskete laste" tsooni, kuid samal ajal on selle kasvumäär kõrge ja keskmine suhteline turuosa. Selleks, et teha kindlaks, kas see kaubakategooria ei saa kapitaliinvesteeringute abil muutuda "tähtedeks", on vaja läbi viia täiendavad uuringud.

4. BCG analüüsi tulemuste põhjal langes ESU "tähe" tsooni. Selle toote kahe aasta jooksul on ilmnenud turu kasvutempo suurenemise tendents ja kõrge turuosa. Varasemate kasvumäärade ja suhtelise turuosa säilitamiseks tehakse ettepanek suurendada tootmismahte. Tootmismahtude suurendamiseks on vaja laiendada tootmispiirkondi. Tootmispindade laiendamine on võimalik remonditöökoja vähendamise ja tehniliste seadmete paigaldamise abil. Samuti on tootmise suurendamiseks vaja osta uusi seadmeid, meelitada ESA-sse spetsialiste. Elektripaigaldiste müügimahu suurendamiseks võite sisse viia tsentraliseeritud tarne. 2004. aasta augustis jõustus ELT KAMAZi riigiduuma 19.07.2004 korraldus nr 241. tsentraliseeritud kättetoimetamise teel. Kuid see tellimus laienes otse KAMAZi sõidukitele. Autode tsentraliseeritud tarnimise edasimüüjatele kasutuselevõtu eesmärk on välja töötada ühtsete hindade poliitika, tugevdada kontrolli autode ja varuosade territoriaalse jaotuse üle ning vähendada defekte, mis tekivad ECS-i tarnimisel tarbijatele. Tsentraliseeritud kohaletoimetamine avaldab edasimüüjatele stimuleerivat mõju uute töövormide ja -meetodite väljatöötamisel.

Seega pakuti ülaltoodud abinõusid sortimendi optimeerimiseks kõigi BCG analüüsi jaoks mõeldud sortimendirühmade ja ühe ABC analüüsiks valitud rühma näitel. Selliste meetmete rakendamine kõigi AS-i "KISM" sortimendigruppide jaoks võib arvatavasti aidata kaasa sortimendipoliitika tõhususe suurenemisele, kuna sortimendi täiustamine toob kaasa eelkõige majanduslikult kahjumlike kaupade soetamise ja ladustamisega seotud kulude vähendamise ning kasumlikkuse kasvu. kogu vahemik tervikuna.

Kasutatud kirjanduse loetelu

1. Alekseev A. Turunduspõhimõtted tootevaliku sügavuse optimeerimiseks // Turundus- ja turundusuuringud Venemaal. - 2001.- nr 6. - lk 4 - 12.

2. Aleksejev NS, Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Kaubateaduse teoreetilised alused. - M.: Majandus, 2005. - 295 lk. - ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasjevi parlamendiliige, turundus: ettevõtte strateegia ja praktika. - M.: Majandus, 2001. - 346 lk. - ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs. - M.: Kirjastus "Äri ja teenindus", 2000. - 256 lk. - ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Rahandus. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. - 251 lk. - ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A. I., Balabanov I. T., rahandus. - SPb: "Peter", 2000. - 192 lk. - ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Turundus ettevõttes. - M.: Kirjastus "Delo ja Service", 2002. - 58 lk. - ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova TB Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs ja diagnostika: õpik.

9. Beljajevski I.K. Turundusuuringud: teave, analüüs, prognoos: õpik ed. "Rahandus ja statistika" - M., 2002. - 319 lk. - ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Tootevaliku juhtimise strateegia // Direktori konsultant. - 2005. - nr 6. - S. 15–20.

11. Gilbert A. Churchill. Turuuuring. - SPb: Peter, 2000. - 428 lk. - ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Tooteturunduse uuringud. // Turundus Venemaal ja välismaal, 2003. - nr 4. - Lk 3-19.

13. Daškov L. P., Pambukhchiyants V.K. Kaubandus ja kaubandustehnoloogia: õpik. - M.: Kirjastus- ja raamatumüügikeskus "Turundus", 2001. - 596 lk.

Ivakhnik D.E. // Tasuvuse analüüs ettevõtte turundustegevuses. Turundus Venemaal ja välismaal. - 2000. - nr 1. - S. 5-8.

14. Danko TP Management turundus. - M.: Infra-M, 2001. - 361 lk. - ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Majanduse ja ettevõtluse riskisituatsioonide modelleerimine / Toim. B.A. Lagosha. - M.: rahandus ja statistika, 1999. - 176 lk.

16. Ištšenko A. Sortimendipoliitika // Eksklusiivne turundus. - 2005. - nr 2. - S. 34-35.

17. JSC "KISM" kataloog

18. Kerimov V. Juhtimisarvestus jaekaubanduses // Konsultant

Lavastajad. - 2003. - nr 8 - lk 33-36.

19. Kulibanova V.V. Rakendusturundus, - Peterburi: kirjastus Neva; M: Olma - Press Invest, 2002. - 308 lk. - ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Tootevaliku kujunemine kaubanduse valdkonnas // Turundus. - 2003. - nr 2. - S.107-111.

21. Kotler F. Turunduse alused / tõlgitud inglise keelest. toim. Progress., Uus. toim. "Williams" - Moskva, Peterburi, Kiiev., 2005. - 644 lk.

Lambin Jean Jacques strateegiline turundus. - Peterburi: Nauka, 1996. - 589 lk. - ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Ettevõtte sortimendipoliitika operatiivtaktiline juhtimine paindlike hinnainstrumentide abil: praktiliste uuringute tulemused // Praktiline turundus. - 2004. - nr 6. - S. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Leshcheva V.B. Djakova V.G. Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs. - M.: UNITI-DANA, 2001. - 471 lk. - ISBN 5-0822-767-0.

24. Turundus: õpik, töötuba ja õppemetoodiline kompleks

turundus / R.B. Nozdreva, G.D. Krilova, M.I. Sokolova, V.Yu. Grechkov. ...

M.: Yurist, 2000 - 568 lk. - ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Tarbekaupade müük. Teoreetiline

põhitõed. Õpik ülikoolidele. ... M.: Jurist, 2001. - 219 lk. - ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaja G.V. Ettevõtte majandustegevuse analüüs: õpik. toetus / G.V. Savitskaja. - 7. väljaanne, Ilm. - Minsk: uued teadmised, 2002. - 704 lk. - ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Nomenklatuuri kaubanduspoliitika uuringud

ettevõtted // Juhtimine: teooria ja praktika. - 2003.- nr 3. - lk 225–230.

28. Sinkin A.Yu. Sortimendi optimeerimine ja üksuse maatriksi meetod

// Juhtimine: teooria ja praktika. - 2002. - nr 3. - lk 230 - 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Organisatsiooni konkurentsivõime kriisis: majandus, turundus, juhtimine. - M.: "Turundus", 2007. - 829 lk. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Turunduse alused. Phoenixi õpikute sari

Rostov n / a: Phoenix, 2002. - 480 lk. - ISBN 5-86843-635-0.

31. Ettevõtlusökonoomika: õpik. 2. väljaanne, parandatud, lisage. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Tšernov A.V., Dmitrieva I.N., Kutšina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P. Ed. Semenova V.M. ... M.: Kesklinn

majandus ja turundus, 1998. - 312 lk. - ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel D.F., Blackwell R.D., Miniard P.W. Tarbijakäitumine. SPb:

Peter Com, 1999. - 768 lk. - ISBN 5-8472-091-0.

1. liide

Algandmed ABC kõvera koostamiseks

Sissejuhatus.

Sortimendipoliitika on iga ettevõtte jaoks üks olulisemaid turundustegevuse suundi. Eriti see suund omandab erilise tähenduse turumajandusele ülemineku praegustes tingimustes, kui tarbija seab kaupadele kõrgemad nõuded kvaliteedile ja sortimendile ning kõik organisatsiooni majandusnäitajad ja turuosa sõltuvad ettevõtte efektiivsusest toodetud kaupadega. Nagu näitab maailma kogemus, saavutab võistlusel juhtpositsiooni see, kes on sortimendipoliitikas kõige pädevam, teab selle rakendamise meetodeid ja suudab seda võimalikult tõhusalt juhtida.

Selles kursusetöös viiakse läbi sortimendi ja tootepoliitika uurimine LLC "Lyudmila" näitel. Kaalutakse selliseid elemente nagu sortimendi kirjeldamine, analüüs ja hindamine ning soovituste väljatöötamine.

Kursustöö valitud aine asjakohasus on ilmne, kuna kaubandusettevõtte sortimendipoliitika õige valiku korral rahuldatakse selle tarbijate nõudlus nii palju kui võimalik ja lõppkokkuvõttes on ettevõte kasumlik.

Töö eesmärk määras kindlaks järgmiste omavahel seotud uurimisülesannete sõnastuse ja vajaduse:

Omandada piisavalt teoreetilisi teadmisi sortimendi ja turunduspoliitika valdkonnas;

Määrake tootevaliku moodustamise tunnused tööstusettevõttes;

Analüüsida LLC "Silhouette" sortimendi- ja turunduspoliitikat ning töötada välja soovitused ettevõtte sortimendipoliitika kujundamiseks;

Selle uurimistöö objektiks on OÜ "Silhouette" ning teemaks sortiment, selle omadused ja ettevõtte sortimendipoliitika kujundamine.

Uurimistöö teaduslik uudsus on järgmine:

Lähtudes olemasolevate lähenemisviiside üldistamisest ja mõistete "sortiment", "nomenklatuur", "tootevalik", "poliitika" erinevate võimaluste selgitamisest, samuti nende olulise sisu analüüsist, tuletati "sortimendipoliitika" määratlus;

Esiletõstetud on tegurite klassifikatsiooni tunnused, mida tuleb sortimendi moodustamisel arvesse võtta, samuti nende järjestus prioriteetsuse astme järgi;

Sõnastatakse üld- ja spetsiifilised põhimõtted, mis on vajalikud otsuste tegemiseks ettevõtte moodustamise ja sortimendi planeerimise valdkonnas, võimaldades koostada tootmisprogrammi;

Pakutakse välja tasakaalu näitaja, mis iseloomustab sortimendi harmoonia astet ettevõttes ja selle vastavust ettevõtte eesmärkidele;

Töötati välja sortimendi analüüsimise metoodika ja paljastati tööstusettevõtete sortimendi uuendamise protsessi tunnused;

Pakutakse välja sortimendipoliitika kujundamise algoritm ja lähenemisviis selle efektiivsuse hindamiseks.

Töö praktiline tähendus seisneb soovituste väljatöötamises ettevõtte sortimendipoliitika kujundamiseks.

1. peatükk Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise teoreetilised aspektid.

1.1 Sortimendi mõiste, tüübid ja liigitus.

Nimetatakse tootja poolt turul pakutavate kaupade komplekti sortiment.

Nomenklatuur või tootevalik, on kogu ettevõtte toodetud toodete komplekt. See hõlmab erinevaid kaupu. Toote tüüp on jaotatud sortimentide rühmadesse (tüübid) vastavalt funktsionaalsetele omadustele, kvaliteedile, hinnale. Iga rühm koosneb sortimentidest (sortidest või kaubamärkidest), mis moodustavad madalaima klassifikatsiooni taseme. Lai tootevalik võimaldab tooteid mitmekesistada; suunatud erinevatele tarbijate nõudmistele ja stimuleerida ühes kohas ostlemist. Samal ajal nõuab see ressursside ja teadmiste investeerimist erinevates tootekategooriates.

Sügav sortiment vastab ühe toote erinevate kliendisegmentide vajadustele; maksimeerida ruumi kasutamist jaemüügipunktides; vältida konkurentide tekkimist; pakkuda erinevaid hindu ja julgustada edasimüüjate tuge. Kuid see suurendab ka varude hooldamise, toote muudatuste ja tellimuste täitmise kulusid. Lisaks võib kahe sarnase sortimenti eristades tekkida teatud raskusi. Võrreldavaid sortimente on tavaliselt lihtsam hallata kui erinevaid. See võimaldab ettevõttel spetsialiseeruda turundusele ja tootmisele, luua tugev kuvand ja tagada stabiilsed suhted turustuskanalites. Liigne kontsentratsioon võib aga muuta ettevõtte haavatavaks väliskeskkonnast tulenevate ohtude, müügi kõikumiste ja kasvupotentsiaali aeglustumise tõttu, et kogu tähelepanu on suunatud piiratud kaubavalikule. Nomenklatuur tähendab otseses mõttes nimede loendit. Seega on toodete nomenklatuur loetelu ettevõtte toodetud toodete nimedest. Mis puudutab tootevalikut, siis see on konkreetse müüja pakutavate tooterühmade loend. Müüja seevastu saab pakkuda klientidele ühe või mitme tootja tooteid, meelitades nende kõigi tootevalikut täielikult või osaliselt. Nomenklatuur kui majanduskategooria on laiendatud iseloomuga. Saame rääkida näiteks meeste, naiste või laste kingadest, magamiskohtadest või söögikomplektidest, teleritest või magnetofonidest, karamellist või šokolaadist. Põhimõtteliselt on need sortimendigrupid ja tootenomenklatuur on toodete või kaupade sortimendirühmade loetelu. Tootevalik tähendab sõna otseses mõttes esemete valikut, nende nimede kogu mingil põhjusel. Sellest vaatenurgast võib sortiment olla lihtne või keeruline, kitsas või lai. Selline klassifikatsioon näeb ette sarnaste toodete või kaupade rühmade eraldamise tüübi, klassi, kaubamärgi jne alusel. Moodustatakse sortimendigrupid, mille piires objektidel on teatud sarnasus. Ja saate eristada ka tootevalikut ja tootevalikut. Grupisortiment kaup näitab laiendatud tooterühmade loendit, mis moodustavad tootevaliku. Näiteks saab toidupoes müüa toiduaineid ja toidukaupu ning spordikaupade kauplustes suve- ja talispordivarustust. Liigivalik kaubad kajastavad mitut tüüpi kaupade olemasolu rühmas. Näiteks võib piimatoodetes esitada keefiri, koort, kodujuustu jne. Meeste jalatsid hõlmavad selliseid kontseptsioone nagu saapad, saapad, kingad, sandaalid. Liigisisene sortiment kaup tähistab tootesorte, jagades tüübi osadeks. Niisiis, kodujuust võib olla erineva rasvasisaldusega, samovarid - erineva mahutavusega, kingad - erineva stiiliga, kangad - erinevat värvi jne. Spetsiifilisel kaubavalikul võib olla erinev arengu- ja detailisügavus. Selles mõttes võime rääkida sortimendi keerukuse astmest. Näiteks võib konkreetse inimese haiguse jaoks kasutatavaid ravimeid kujutada väliseks või sisemiseks kasutamiseks mõeldud tablettide või vedelike kujul, millel on erinevad pakendid, pakendid jne. Tööstusettevõtete jaoks on loodud tootevalik, kaubandusettevõtetele. - kaubavalik kaupu. Esimene neist kajastab ettevõtte spetsialiseerumist ja on tarnelepingute sõlmimise aluseks. Teisel juhul on alust hinnata kaubandusettevõtte suutlikkuse ulatust elanikkonna vajaduste rahuldamiseks ning eristada spetsialiseerunud ja universaalettevõtteid. Mõjuval põhjusel võib toodete nomenklatuuri ja tootevalikut käsitlevad sätted omistada töö tulemuslikkusele ja teenuste osutamisele, mille puhul eristatakse ka toodete rühmi, tüüpe ja alamliike. Toodete nomenklatuuri ja sortimendi kavandamine võib ja peaks põhinema ettevõtja teadmistel turu ja riigi vajadustest. Need teadmised saavutatakse tegevuste, mida nimetatakse turunduseks, rakendamise kaudu. Kasutatakse palju definitsioone, mis on pühendatud turundusele eri aegadel ja autorite poolt. Kokkuvõttes moodustavad need kõik vaatamata formulatsioonide mitmekesisusele ühe otsuse - turu-uuringud, nõudluse analüüs, müügiprognoos, sotsiaalsete vajaduste täieliku rahuldamise tagamine. Rahulolu saavutatakse omakorda uute kaupade väljatöötamise ja tootmisega, mis vastavad valitsevale nõudlusele, toodete müügi sidepidamise loomisega, kaupade kasutamise protsessiga kaasnevate teenuste loomisega. Tootevalikus on teatud tüüpi kaubad. Kaupade liik on jaotatud sortimentide rühmadesse vastavalt funktsionaalsetele omadustele, kvaliteedile ja hinnale. Näiteks võib raamatuväljaandeid jagada järgmistesse sortimendirühmadesse: teaduskirjandus, populaarteadus, tootmine ja juhendamine, haridus-, programmi- ja metoodikakirjandus, ilukirjandus, laste-, ametlik dokumentaalfilm, teatmeteos, sotsiaal-poliitiline kirjandus. Iga sortimendirühm koosneb sortimentidest, mis on struktuuri lihtsaim üksus. näiteks on õppekirjandus jagatud õpikuteks ja õppevahenditeks.

Tootevalik mida iseloomustavad laius (sortimentide rühmade arv), sügavus (positsioonide arv igas sortimendigrupis) ja võrreldavus (pakutavate sortimentide rühmade suhe tarbijaskonna, lõppkasutuse, jaotuskanalite ja hindade osas). Sortimendi moodustamine on probleem konkreetsete kaupade, nende üksikute seeriate valimisel, "vana" ja "uue" kauba, ühepartii- ja partiitootmise, "teadusmahuka" ja "tavapärase" kauba, materialiseeritud kauba, litsentside ja oskusteabe vahelise suhte määramisel. Sortimendi moodustamisel tekivad probleemid hinnapoliitika, toodete kvaliteedinõuete, garantiide ja teenustaseme kindlaksmääramisel jne. Samuti on oluline kindlaks teha, kas tootja täidab põhimõtteliselt uut tüüpi toodete loomisel liidri rolli või on sunnitud järgima teisi tootjaid.

Sortimendi moodustamisele eelneb ettevõtte poolt sortimendi kontseptsiooni väljatöötamine. See on optimaalse sortimendistruktuuri, tootepakkumise suunatud ülesehitus, kusjuures ühelt poolt võetakse aluseks teatud rühmade (turusegmentide) tarbijate nõuded ja teiselt poolt vajadus tagada tooraine, tehnoloogiliste, finants- ja muude ressursside võimalikult tõhus kasutamine ettevõtte poolt alates toodete tootmiseks väikeste kuludega.

Sortimendi klassifikatsioon.

Jaekaubandusettevõtte tootevaliku struktuur erineb hulgimüügiettevõtte tootevalikust just selle poolest, et see võib ühendada erinevaid kaubagruppe (toit, elektroonika, mööbel, kodukeemia, kellad jne), samas kui hulgimüüjad on ühel või teisel määral spetsialiseerumine. Laiuselt on sortiment jagatud järgmisteks:

lai sortiment (1-100 tuhat eset);

piiratud sortiment (

kitsas sortiment (

spetsialiseeritud sortiment.

Sortimendi üle otsuste tegemisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personali-, ladu jne), ostjate nõudeid, konkurentide olemasolu. Rahaliselt vaadates arvestatakse sortimendi moodustamisel kaupade käivet, käibe suurust ja saadud kasumit. Sortimenti laiendatakse mitmel põhjusel, sealhulgas:

1. mõnede põhisortimendi toodete puhul on vaja täiendavaid tooteid (täiendavaid tooteid)

2. Antud vahemikuga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (madal käive);

3. muud turundusülesanded on lahendamisel: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Näitena on joon. 1 näitab jaemüüja tüübi sõltuvust sortimendi struktuurist.

Joonis: 1 Näited jaemüüja tüübi sõltuvusest sortimendi struktuurist.

Lähtudes ülaltoodud tootesortimendi tüüpide klassifikatsioonist, samuti toote enda omadustest ja kaupluse omanike seatud ülesannetest, saab eristada järgmisi jaeettevõtete tüüpe. Spetsiaalsed kauplused, mis pakuvad kitsast, kuid rikkalikku sortimenti, mis vastavad kliendi konkreetsetele vajadustele. Sortimendistruktuur võib olla suunatud nii ühele tooteliigile (jalgrattaid, tennisevarustust, teksaseid jms) müüvate erinevate võimaluste laiale pakkumisele kui ka kitsa tarbijasegmendi vajadustele (vastsündinute pood, pikkadele inimestele mõeldud riidepood). jne.). Kaubamajad pakuvad laias valikus tooteid, peamiselt toiduks mittekasutatavaid tooteid. Linna prestiižsetes kohtades asuvad kaubamajad meelitavad ligi palju kliente. Üldiselt iseloomustab kaubamaju teeninduse keskmine tase, mille kaupade hinnad on keskmised ja kõrged. Käibe suurendamiseks arendavad kaubamajad toidukaubandust ja rendivad osa oma kaubanduspindadest ka sõltumatutele jaemüüjatele. Üldised toidupoed (Bentams, supermarketid, supermarketid, hüpermarketid) erinevad sortimendi laiuse ja müügipinna pindala poolest. See Venemaa seadusandlus ei määra reegleid kaupluste jagamiseks teatud liiki, seetõttu võib kaubamajal olla oma nimi (turg, minimarket, supermarket jne). Ettevõtte kaubavaliku ja sortimendi pakkumise ning nende nõudluse vastavuse saavutamine on seotud sortimendi struktuuri määratlemise ja prognoosimisega. Arvestataks sortimendi struktuuri pikaajalist prognoosi, mis võtaks arvesse toote selliseid olulisi omadusi nagu esteetilised omadused, täpsed mõõtmed ja konkreetne hind. Küsimus ei ole sortimendi üksikasjalikus kirjeldamises tarbijaomaduste järgi (näiteks värvi, toote suuruse, hinnasuhte järgi), vaid näiteks optimaalses sortimendi varieerumises vastavalt teatud omadustele (telerite tüübid, köögiriistade komplektid, mõistlikud hinnagraditsioonid jne). .) konkreetseid tarbijarühmi (segmente) silmas pidades. Ennustatakse ainult sortimendi arengusuundi (või täpsemalt nõudluse ja toote pakkumise sortimendistruktuuri). Niisiis, on võimalik kindlaks teha, milline telerite valik vastab erinevate tarbijarühmade nõuetele, kuid on ebareaalne ennustada vajadust konkreetsete mudelite järele (koos konkreetsete omaduste komplektiga) tulevikus. Neid prognoose, võttes arvesse kaupade vahetatavuse teguri mõju, tuleb vaadelda koos.

Sortimendi arengutrendi prognoos peaks näitama sellist protsessi arengutrajektoori, mis tagab tulevikus ettevõtte tootepakkumise kavandatud vastavuse saavutamise nõudluse muutuva sortimenti struktuuriga turul. Seega seisneb sortimendi moodustamise probleemi olemus praktiliselt igat liiki tegevuste kavandamises, mille eesmärk on valida tooted tulevaseks tootmiseks ja turustamiseks ning viia nende toodete omadused vastavusse tarbijate vajadustega. Tootevaliku kavandamise alusel moodustamine on pidev protsess, mis kestab kogu toote elutsükli jooksul alates selle loomise idee väljakujunemisest ja lõpetades tooteprogrammist eemaldumisega. Sortimentide haldamine hõlmab omavahel seotud tegevuste - teaduse, tehnika ja disaini, tervikliku turu-uuringu, müügikorralduse, teeninduse, reklaami, nõudluse stimuleerimise - kooskõlastamist. Selle probleemi lahendamise raskus seisneb kõigi nende elementide ühendamise keerukuses, et saavutada lõppeesmärk - sortimendi optimeerimine, võttes arvesse ettevõtte seatud strateegilisi turueesmärke. Kui seda ei õnnestu saavutada, võib selguda, et tootevalikusse kuuluvad tooted, mis on mõeldud rohkem ettevõtte tootmisosakondade kui tarbija jaoks. Turunduskontseptsiooni seisukohalt on see otseselt vastuolus sellega, mida peate tegelikult tegema. Sortimendi planeerimise ja vormistamise ülesanneteks on ennekõike toote "tarbija" spetsifikatsiooni koostamine, selle edastamine disaini (disaini) osakonnale ja seejärel veenduda, et prototüüpi testitakse, vajadusel muudetakse ja viiakse kliendi vajaduste tasemele. Teisisõnu, sortimendi moodustamisel peaks otsustav sõna kuuluma ettevõtte turundusosakonna juhtidele, kes peavad otsustama, millal on otstarbekam investeerida toote modifitseerimisse, selle asemel, et tekitada vananenud toote reklaamimiseks ja müügiks täiendavaid kasvavaid kulusid või vähendada selle hinda. Ettevõtte turundusosakonna juhataja otsustab, kas on aeg tuua uusi tooteid sortimenti olemasolevate asendamiseks või täiendamiseks.

Sortimendi moodustamist, nagu näitab praktika, saab läbi viia erinevate meetoditega, sõltuvalt müügimahust, toodetud toodete eripärast, tootja eesmärkidest ja eesmärkidest. Neid ühendab aga asjaolu, et sortimendihaldus allub tavaliselt turundusjuhile. Teatud juhtudel on soovitatav luua alaline organ, mille eesistujaks on peadirektor (tema asetäitja) ja kuhu kuuluvad alaliste liikmetena ettevõtte juhtivate talituste ja osakondade juhid. Tema peamine ülesanne - põhimõtteliste otsuste tegemine sortimendi osas, sealhulgas: kahjumlike tooteliikide, nende üksikute mudelite, standardsuuruste kõrvaldamine; teadus- ja arendustegevuse vajaduse kindlaksmääramine uute toodete loomiseks ja olemasolevate toodete muutmiseks; uute toodete väljatöötamise või olemasolevate toodete täiustamise kavade ja programmide kinnitamine; rahaliste vahendite eraldamine heakskiidetud programmidele ja kavadele. Tootja jaoks on pakiline küsimus, kas on vaja välja töötada kõigile valitud turgudele sobiv standardtoode või kohandada seda iga üksiku segmendi erinõuete ja omadustega, luues selleks põhitoodet teatud arvul. Ja tegelikult ja teisel juhul on plusse ja miinuseid. Seega, kuigi on kiusatus luua standardtoode, mis on ühine kõigile turgudele, on see praktiliselt teostamatu. Samal ajal ei õigusta diferentseerimispoliitika end majanduslikult, kui turutingimused võimaldavad toote osalist või täielikku standardimist (universaalsust). Sellise toote standardiseerimise eeliste hulka kuuluvad: väiksemad tootmise, turustamise, müügi ja teenindamise kulud; turustuskompleksi elementide ühtlustamine; investeeringutasuvuse kiirenemine jne. Potentsiaalsete turuvõimaluste mittetäielik kasutamine (võrreldes diferentseerimisega), ebapiisavalt paindlik turundusreaktsioon muutuvatele turutingimustele takistab innovatsiooni.

Toote muutmine võimaldab teil täielikumalt kasutada turgude "neelamisvõimalusi", võttes arvesse nende nõuete eripära riigi teatud piirkondades ja välisriikides, et täita need toote nišid, kus pole konkurentsi või see on ebaoluline. Sellise suuna määratlemine sortimentide strateegias on aga kallis küsimus, mis on seotud vajadusega kaasajastada ja laiendada tootmisvõimsust, mitmekesistada ja üles ehitada müügivõrku ning loomulikult laiendada turundusvalikut. Lõppkokkuvõttes sõltub standardiseerimise, diferentseerimise või nende kombinatsiooni kasutamine tootja tegevuse konkreetsetest tingimustest ning selle määrab lõpptulemus - müügi majandusliku efektiivsuse tase ja nende meetodite abil saavutatud maht. Teine sortimendi ja tootepoliitika oluline element on ebaefektiivsete toodete eemaldamine programmist. Vananenud ja majanduslikult ebaefektiivsed esemed, ehkki neid võib nõuda, võib tagasi võtta. Toote äravõtmise või ettevõtte programmi jätmise otsusele eelneb iga turul oleva toote näitajate kvaliteedi hindamine. Samal ajal on vaja arvestada kõigi turgude, kus neid rakendatakse, kombineeritud teavet, et teha kindlaks tegelik müügimaht ja kasumlikkuse (kasumlikkuse) tase dünaamikas, mida iga tema kaup tootjale annab. Seega peab tootja korraldama süsteemse kontrolli toote käitumise üle turul ja selle olelusringi vältel. Ainult selle tingimuse korral saadakse täielik ja usaldusväärne teave, mis võimaldab teha õigeid otsuseid. Probleemi lahendamise hõlbustamiseks peaks olema metoodika kauba positsiooni hindamiseks erinevatel turgudel, kus ettevõte tegutseb, ja metoodika peaks olema suhteliselt lihtne. Toote programmist väljaarvamise või selle jätkamise lõpliku otsuse langetamist saab lihtsustada, kui juba tootearenduse etapis kehtestatakse sellele kvantitatiivsed nõuded: tasuvuse, müügi ja / või kasumi tase (standard) (võttes arvesse ressursside kogukulu).

Kui toode ei vasta enam neile kriteeriumidele, siis on ka toote tagasivõtmise otsuse olemus eelnevalt kindlaks määratud. Toode, mis on oma turuvõimalused ammendanud ja mida ei eemaldata õigeaegselt tootmisprogrammist, toob kaasa suuri kaotusi, mis nõuab saadud tulemuste saavutamiseks ebaproportsionaalselt rahalisi vahendeid, jõupingutusi ja aega. Seega, kui tootjal puudub selge kriteeriumide süsteem kauba tootmise ja turustamise programmist eemaldamiseks ning ta ei analüüsi toodetud ja müüdud kaupu süstemaatiliselt, siis tema sortiment on paratamatult "ülekoormatud" ebaefektiivsete toodetega, millel on kõik järgnevad negatiivsed tagajärjed tootjale.

1.2. Sortimendi moodustamise kontseptsioon. Sortimendi moodustamise tunnused, sortimendi planeerimise elemendid.

Sortimendi planeerimise tehnoloogial on järgmised põhitingimused:

Sortimendi moodustamisele eelneb ettevõtte poolt sortimendi kontseptsiooni väljatöötamine. See on optimaalse sortimendistruktuuri, tootepakkumise suunatud ülesehitus, samas võetakse aluseks teatud gruppide tarbijate nõuded ning vajadus tagada ettevõtte jaoks võimalikult tõhus tooraine, tehnoloogiliste ja muude ressursside kasutamine toodete tootmiseks väikeste kuludega. Sortimendikontseptsioon väljendatakse indikaatorite süsteemi kujul, mis võimalusel iseloomustavad antud tüüpi kaupade tootevaliku optimaalset arengut. Nende hulka kuuluvad: mitmesugused kaubaliigid ja sortid, sortimendi uuendamise sagedus, seda tüüpi kaupade hindade suhte tase jms. Sortimendikontseptsiooni eesmärk on suunata ettevõte kaupade tootmisele, mis vastab kliendi nõudluse struktuurile ja mitmekesisusele.

Sihipärasus ja planeerimiskunst avalduvad ettevõtte reaalsete ja potentsiaalsete võimete kehastuses teatud toodete kombinatsioonis, mis rahuldavad ostja vajadusi ja võimaldavad kasumit teenida.

Sortimendi moodustamise tunnused.

Sortimendi moodustamisel peaks müüdavate kaupade valiku peamine põhimõte olema uute kaupade esimeste partiide kohustuslik testimine. Traditsiooniliste ja kaubavahetuse teel saadud kaupade müük peaks toimima müügi abifunktsioonina (ehkki see ei välista selliste kaupade märkimisväärset osa müügistruktuuris).

Seega peaks ettevõtte kaupluse kaudu müüdavate kaupade sortiment koosnema järgmistest kauba kättesaamise rühmadest:

uute kaupade proovipartiid (põhigrupp);

selle ettevõtte (ühenduse) traditsioonilised (varem heaks kiidetud) kaubad;

kaupade vahetamise teel saadud kaubad, s.t. muudelt ettevõtetelt (ühendustest), mis toodavad seotud või täiendavad tüübid kaubad;

seotud tooted.

Loend loetletud rühmade jaoks tuleks koostada, lähtudes valitsevast funktsioonist tagada uute toodete testimine ja uurida nõudlust. Ülejäänud rühmad moodustatakse vastavalt varem läbi viidud nõudlusuuringu tulemustele sortimendi koostamiseks.

Tootevaliku kavandamise peamised elemendid (või etapid) on:

1) ostjate praeguste ja potentsiaalsete (rahuldamata) vajaduste väljaselgitamine; asjakohaste toodete kasutamise viiside, samuti ostjate (tarbijate) käitumise tunnuste analüüs selles turusegmendis;

2) konkureerivate analoogtoodete hindamine sama vaatenurga alt;

3) tarbijate hinnangute analüüs toodetud toodete kvaliteedile, s.t. nende vastavuse määramine ostjate (tarbijate) vajadustele seoses võimalusega rahuldada konkreetne vajadus funktsionaalses ja esteetilises mõttes;

4) määramine, milliseid tooteid tuleks väljatöötatud tootevalikusse lisada ja millised tooted sellest ebapiisava kasumlikkuse, vananemise, vähenenud konkurentsivõime jms tõttu välja jätta. See hõlmab ka otsustamist, kas mitmekesistada tootmist valdkondade kaudu, mis lähevad väljapoole kehtestatud spetsialiseerumist;

5) ettepanekute läbivaatamine uute toodete väljatöötamise, meisterdatud toodete täiustamise, samuti uute kaupade uute meetodite ja kasutusvaldkondade kohta;

6) uute või täiustatud toodete spetsifikatsioonide väljatöötamine vastavalt ostjate nõuetele;

7) uurib teadus- ja tehnikatoodete ning arendustöö spetsialistide abiga uute või täiustatud toodete tootmise väljavaateid, sealhulgas hindade, omahinna ja tasuvuse küsimusi;

8) toodete testimine potentsiaalsete tarbijate kaasamisel, et tuvastada nende vastavus kliendi nõudmistele kõigi põhinäitajate hulgas: kvaliteet, välimus, tugevus, kasutusmugavus, töökindlus; pakend, hind, kasutusväärtus;

9) spetsiaalsete soovituste väljatöötamine toodete tootjatele nende kvaliteedi, standardse suuruse, nime, hinna, pakendi, hoolduse jms osas. vastavalt testimise, proovimüügi jms tulemustele;

10) toodete müügi soovituste koostamine, sealhulgas: uue või täiustatud toote turule toomise ajakava ja ajakava, selle rakendamise ulatuse ja esialgse vormi kindlaksmääramine (näiteks ainult proovimüük spetsiaalselt valitud linnades, üksikute piirkondlike turgude arendamine või viivitamatu sisenemine siseriiklikule turule) ), toodete müügiplaanid, reklaamikampaaniate programmi väljatöötamine ja muud müügiedendustegevused.

Oluline on meeles pidada, et tootesortimendi kavandamine on pidev protsess, mis kestab kogu toote elutsükli jooksul, alates idee loomisest kuni müügilt kõrvaldamiseni.

Järeldused.

Turusuhete tingimustes on sortimendi moodustamine üks olulisemaid tingimusi ettevõtte tõhusa töö korraldamiseks. Formatsioon hõlmab kõiki selle tootmise ja majandustegevuse põhisfääre - müük, rahandus, tootmine, hanked, teaduse ja disaini areng, mis on omavahel tihedalt seotud. See tegevus põhineb nõudluse kindlakstegemisel ja prognoosimisel, olemasolevate ressursside ja majanduskeskkonna arengu väljavaadete analüüsil ja hindamisel. See tähendab vajadust siduda sortimendi moodustamine turunduse ja kontrolliga, et kohandada pidevalt turunõudluse muutuste tõttu tootmis- ja müüginäitajaid. Sortimendi moodustamine on esimene ja peamine samm ettevõtte turulolemise strateegilises planeerimises. Kaubapoliitika eeldab kaubatootja teatud sihipäraseid tegevusi või eelnevalt kavandatud käitumispõhimõtete olemasolu. Selle eesmärk on tagada sortimendi moodustamise ja haldamise otsuste ja meetmete järjepidevus; kaupade konkurentsivõime säilitamine vajalikul tasemel; toodete jaoks optimaalsete toot nišide (segmentide) leidmine; kaupade pakendamise, märgistamise, teenindamise strateegiate väljatöötamine ja rakendamine. Läbimõeldud tootepoliitika võimaldab mitte ainult optimeerida tootevaliku värskendamise protsessi, vaid on ka ettevõtte juhtimise jaoks omamoodi näitaja üldise tegevussuunana, mis suudab praegust olukorda parandada.

2.1. Ettevõtte LLC "Lyudmila" omadused

Osaühing võeti vastu vastavalt seadusele tsiviilseadustiku artiklitega 87–94 ja 8. veebruari 1998. aasta föderaalseadusega.

LLC "Lyudmila" asub aadressil: Kineshma, st. Lenin, 56. Kaubandusettevõttel on oma nime, kaubamärgi (sümbolitega) pitser. Ettevõte vastutab oma kohustuste eest ainult oma vara piires. Ettevõtte peamine eesmärk on teenida tulu.

Kaubandusettevõtte põhitegevusalad on:

rõivakaubanduse korraldamine;

kaubavahetustoimingute läbiviimine;

kaupade ost ja müük;

tasuta teenus klientidele, kes sobivad tooteid joonisele.

Hinnakujundus toimub vastavalt kehtivale seadusele. Seltsi põhikapital on 406353 rubla.

Kauplus teenib kontingenti erinevaid sissetulekutasemega kliente. Peamiselt suunatud keskmise sissetulekuga ostjatele.

Kaubandusorganisatsioonil on väga mugav asukoht, kuna läheduses on kaks kooli, kliinik, staadion, kontserdisaal, hoiukassa, toidupood... See tähendab, et selles leidub alati ostjaid.

Ljudmila kaupluse kauplemisala on 757,3 m 2. Seal on kaks panipaika, sahver, tualett, köök üldpinnaga 101,8 m 2, administratsiooni hõivatud pind on 35,1 m 2. Kauplemispind on 620,4 m 2.

Ljudmila kauplus asub viiekorruselise saali esimesel korrusel.

Kommertsseadmete kasutamine on seotud üldpinna, peamiste ruumide paigutuse, kauba omaduste, müügivormiga. Kauplemispõrandal kasutatakse seinapaneele, reste, lette, klambreid, klaasvitriine ja mannekeene. Tagaruumides kasutatakse järgmisi seadmeid: podtovoy kaupade ladustamiseks pakendatud kujul, nagid, sulgudes, riidepuud. Kõik kaupluses kasutatavad kaubandusseadmed vastavad majanduslikele, ergonoomilistele ja esteetilistele nõuetele. Nüüd on kaubandusliku varustuse valik kõik võimalik, kuid kahjuks ei luba iga organisatsiooni juht teil poes kaasaegset varustust omada. Kauplus “Silhouette” üritab uuendada, et tarbijad oleksid poe välimusega rahul. Ettevõte mahalaadib, veab kaupu, aktsepteerib neid nii koguse kui ka kvaliteedi, ladustamise, müügiks ettevalmistamise, müügi osas. Ettevõtte põhitegevus on seotud kaupade müügi ja klienditeenindusega, valikuga , kauba eest tasumine jne.

Alates 01.01.08. jaekaubanduse käive oli 5 777 290 rubla. Kaupluse keskmine kuu käive on 481 440 rubla. Kaheksa tegutsemisaasta jooksul on poest sisseoste teinud 10 540 inimest, see on keskmiselt 2900 inimest kuus. Kauplus töötab Gazenergo pangaga, nii et saate hõlpsalt laenu.

90% kaupadest ostetakse sularahas. Ülejäänud kaubad aktsepteerivad tarnijad müüki.

Pood on jagatud kahte ossa "Mees" ja "Naine"

OÜ "Lyudmila" annab tööd 33 inimesele. Nendest:

18 inimest - müüjad,

3 inimest - raamatupidajad,

1 inimene - majandusteadlane,

1 inimene - advokaat,

1 inimene - juht,

2 inimest - koristajad,

1 inimene - korrapidaja,

3 inimest - õmblejad,

2 inimest - elektrik,

1 inimene on meistrimees.

Töörežiim on optimaalne, kuna selle ettevalmistamisel võeti arvesse peamisi tegureid; kliendivoogude maht oma tegevuspiirkonnas ja nende jaotumine päeva jooksul pakub elanikkonnale kõige mugavamaid algus- ja lõpuaegu. Töögraafikust väljumine on ratsionaalne, sest järgitakse tööõigusaktides sätestatud tööaega. On ette nähtud aeg ettevalmistavateks ja viimasteks töödeks koos selle lisamisega programmi tööaeg, pakub rütmilist töö- ja puhkeaja vaheldumist päeva jooksul. LLC "Lyudmila" poes harjutatakse töötajate tööjõu kvaliteedijuhtimise süsteemi. Selleks läbivad töötajad koolituskursusi ja iganädalasi müügitunde. Kauplejate töö kvaliteeti jälgivad iga päev ja seda teostavad osakondade "Mees" ja "Naine" juhid. Direktor ja tema asetäitja hindavad juhtide töö kvaliteeti. Selle süsteemi kasutamine võimaldab objektiivselt hinnata iga töötaja tööd ja pakkuda õigeid materiaalseid stiimuleid, mis väljenduvad rahalises preemias - 15% töötajate palgast. Töökvaliteedi taseme languse korral ei ole see reeglina töötajate poolt oma ülesannete täitmine, töödistsipliini rikkumine, halb klienditeenindus ja muu tegevusetus, töötajatele rakendatakse distsiplinaarkaristusi lisatasude äravõtmise ja äärmisel juhul vallandamise näol. Äriettevõtte juhtimisaparaadi struktuuri esindab lineaarne süsteem. See hõlmab kõigi töötajate kategooriate otsest allutamist organisatsiooni juhile.

OÜ "Lyudmila" müüb meeste ja naiste rõivaid ja aksessuaare. LLC "Lyudmila" peamised regulaarsed tarnijad on; OÜ "Upgrade", OÜ "Oka", kaubamaja "LTD", LLC "Dolphin" jne.

OÜ "Lyudmila" müüb meeste, naiste ja laste rõivaid. Naisterõivaste sortimenti kuuluvad järgmised rühmad: ülikonnad 2520–7420 rubla, kudumid 900–3960 rubla, demi- ja talvemantel 1200–10000 rubla, pluus 850–2 500 rubla, kotid 3500–8000 rubla, sallid 150–2000 rubla, kingad 3000 kuni 9000 rubla. Meesterõivaste sortimenti kuuluvad järgmised rühmad: ülikonnad 1500–15 340 rubla, kudumid 1400–6 940 rubla, särgid 270–1 370 rubla, aluspesu 150–1030 rubla, rõivad ja talvekatted 2570–14 980 rubla, välimised nahkrõivad 2500 kuni 26 000 rubla. Kaubandusettevõtte LLC "Lyudmila" kasumlikkuse tase määrab kasumi ja käibe suhte. Kasumlikkus näitab, mitu protsenti on käibest saadav kasum. Seda tasuvustaset tuleks arvutada mitte kogu (bilansi) kasumi, vaid ainult kaupade müügist saadava kasumi kohta, kuna mittetegevusalased tulud, kulud ja kahjumid ei sõltu otseselt kaubanduse mahu muutumisest. Müügi tasuvus on otseses proportsioonis kaubandusettevõtte asukohas asuva brutotulu tasemega ja pöördvõrdeliselt jaotuskulude taseme muutustega. Kaubandusettevõte moodustas käibest 88,8% ja kasvas plaaniga võrreldes käibele ligi kaks korda ja eelmise aastaga võrreldes 12,2% käibele.

Üksikute toodete ja tooterühmade müügi tasuvuse tase pole sama.

Kasumi suurus sõltub omakorda paljudest teguritest (kaubakäibe mahu muutustest, brutotulu ja jaotuskulude tasemest, muu vara müügist saadud kasumi ja kahjumi summadest, mittetegevustuludest, kulutustest ja kahjumist).

Käibekava ületamine viis kasumi kasvu 2 520 000 rubla võrra. Sellest tulenevalt tõi käibekava ületäitmine käibekapitali tootluse taseme tõusu 0,50%.

Tasuvusnäitajad arvutatakse kaupade müügist saadava kasumi, bilansi ja puhaskasumi järgi, mis võimaldab teil uurida mõju komponendid kasum ja selle kasutamine LLC "Lyudmila" töö tasuvuse huvides.

Kaubandusettevõte LLC "Lyudmila" on saavutanud kõrge kasumlikkuse kasvu nii plaaniga võrreldes kui ka dünaamikas. See näitab tema finantsstabiilsuse tugevnemist. Siiski tuleb märkida müügi kõrge kasumlikkuse tase, mis on 88,8%. Ettevõte on stabiilne, arenev, maksejõuline, õigeaegsed maksed. Tal pole eelarve ja selle tarnijate ees võlgu.

2.2 OÜ "Ljudmila" kaubavaliku moodustamise iseärasuste analüüs ja hindamine.

Kaubandussortimendi moodustamine on jaekaubandusorganisatsiooni üks põhifunktsioone, mis määrab selle konkurentsivõime.

Mõelge "Naisterõivaste" osakonna poe "Ljudmila" sortimendi struktuurile. Uuring näitas, et suurema osa sortimendist moodustavad ülerõivad, ülikonnad, pluusid, seelikud, püksid, kudumid ja nahatooted. Ostjate sihtkategooria on lähedal asuvate madala ja keskmise ostujõuga majade elanikud.

Kaupluse "Ljudmila" osakonna "Naisterõivad" käive kasvab pidevalt. 2007. aastal oli selle kogumaht 5 777 290 rubla, mis on 252 000 rubla rohkem kui 2008. aastal. Kasvumäär oli sel juhul 4%. Seoses hinnatõusuga kasvas kaupluse "Ljudmila" käive 2008. aastal ¼ osa võrra, andmed on toodud tabelis nr 1.

Tabel 1

Kaupluse "Lyudmila" konkurentsivõime näitajate hindamine

Tab. 2. Erineva ostujõuga kaupluse "Lyudmila" konkurentsivõime näitajad,%.

Tabelites esitatud näitajad võimaldavad meil märkida, et pood on hea asukohaga ja on ilus interjöör... Kaupluses "Ljudmila" on kõrgel tasemel klienditeeninduskultuur. Uuritav ettevõte kaotab aga selliste näitajate ees nagu kaubavalik. Ostjate küsitluse käigus selgus, et mõne tooterühma jaoks pole sortimenti piisavalt laiendatud.

Kaupluse juhtkonna küsitlus näitas, et sortimendi moodustamise viib läbi kaubaekspert müüjate taotluste alusel, s.t. seda protsessi mõjutab inimfaktor. Sortiment on oluline tegur klientide lojaalsuse loomisel. Seda arvesse võttes analüüsiti sortimenti ABC tehnikat kasutades.

ABC-analüüsi põhiolemus põhineb Pareto põhimõttel: "suhteliselt väike arv põhjuseid on vastutavad enamiku võimalike tulemuste eest", mis on praegu paremini tuntud kui "80:20 reegel". Tänu oma mitmekülgsusele ja efektiivsusele on see analüüsimeetod laialt levinud. ABC-analüüsi tulemus on objektide rühmitamine vastavalt üldise tulemuse mõju astmele. Arvatakse, et 20% tootevalikust moodustab 80% kogu müügist.

Andmed kaupluse "Ljudmila" kohta on esitatud tabelis 3.

Tab. 3 2008. aastal müüdud toodete kogus tooterühmade kaupa

Tabel 4. Sortimendi vahemik panuse kahanevas järjekorras iga kauba käibesse

See meetod võimaldab teil määrata jaemüügiorganisatsiooni rühmade ja tüüpide optimaalse suhte, võttes arvesse selle eesmärgi saavutamise põhinõudeid. Meetod näeb ette kogu kaubandusliku sortimendi jagamise mitme kriteeriumi järgi kolme kriteeriumi järgi kolme kategooriasse. Kategooria "A" hõlmab kaupu, mis moodustavad umbes 70% kaupade müügist (rublades). Kategooriasse "B" kuuluvad kaubad, mis moodustavad umbes 25% kaupade müügist (rublades), ja kategooria "C" - umbes 5%. Pealegi on esimesse kategooriasse soovitatav lisada umbes 15% kaupade koguarvust, 35% teise rühma ja 50% kolmandasse.

Ülaltoodud koostatud tabelite ja graafikute põhjal saate koostada kaupade hinnangu (tabel 5).

ABC-analüüsi kasutatakse laialdaselt erinevates kaubandusorganisatsioonides. Gruppide valimine toimub ühe järgmise parameetri kasutamise põhjal;

käive

müüdud ühikute arv

kogukasum

aruandes kuvatud peamised omadused;

tootekirjeldus

varude jääk;

müügisumma;

müüdud ühikute arv;

brutokasum;

toote osakaal müügisummast (müüdud ühikute arv, grupi brutokasum);

kumulatiivne protsent;

objektide rühmitamine ABC analüüsi põhjal.

Nõutava klienditeeninduse taseme tagamine ja kaubandusettevõtte peamiste majandusnäitajate kasv sõltub poes kauba sortimendi korrektsest moodustamisest.

Naisterõivaste sortiment Ludmila kaupluses on väga mitmekesine. Üks oluline näitaja, mis iseloomustab kaubandusorganisatsioonis kauba sortimenti, on jätkusuutlikkuse koefitsient.

Sellest tabelis 6 toodud kaubanimekirjast valitakse kahanevas järjekorras kaubarühmad, mida ostjad nõuavad.

Tabel 6. Poe "Lyudmila" kaubavalik on ostjate seas pidevalt nõudlik.

Poes "Ljudmila" sortimendi laiuse ja sügavuse näitajad on suure koefitsiendiga, mis võimaldab optimaalselt laiendada sortimenti kolmanda kaubagrupi jaoks (tabel 7). Laiuskraadi arvutatakse valemi abil

Tabel 7. "Silhouette" kaupluse sortimendi laius ja sügavus.

Eespool saadud andmete põhjal teeme ettepaneku laiendada vihmamantlite sortimentide gruppi 16 erinevat värvi, suurust, stiili, eesmärgiga teenida kasumit ja mis kõige tähtsam - hankida selle kaubagrupi püsikliente. Selle kaubagrupi järele on ostjad nõudlust. Toote laiuse ja sügavuse suurendamisega suureneb ka jätkusuutlikkuse koefitsient.

Tehakse ettepanek sulgeda kingaosakond, kuna keskmise sissetulekuga ostjale ei arvutata hindu, seega pole see ostjate seas nõudlik.

Vabanenud ala saab hõivata nahatoodete osakond, laiendades seda.

Kaupade parimaks paigutamiseks ja kauplemispinna "Naisterõivad" kauplemisala laiendamiseks on soovitatav kasutada seinaseadmeid, reste, paneele ja vitriine.

Selleks, et mitte vähendada mantlite sortimentide rühma taset, teeme ettepaneku sõlmida lepingud Peterburi "Turba" uute mantlitarnijate ja välismaiste tootjatega. Koostöö ühe "Vermina" mantlite tarnijaga põhjustab ostjate nõudluse vähenemist mudelite ühetaolisuse tõttu, mis on ebasoovitav, kuna see toode on küpsusastmes ja toob organisatsioonile head kasumit.

Ludmila kaupluse tootevalikut uuendatakse igal nädalal. Pluusid, seelikud, püksid, kudumid on oma küpsusastmes, nii et uusi esemeid ilmub iganädalaselt.

Arvestuse saab teha tabelis №8 toodud kaubagruppide kaupa.

Tab. 8 Poe "Ljudmila" sortimendi uuenemine.

Konkreetse rühma kaupade hooajalisuse perioodil tehakse ettepanek ladustada mitte kuumad kaubad, vabastades seeläbi hooajalised kaubad... Aegunud sortiment - müü 30% soodsamalt, mis võib kiirendada kauba müüki.

Järeldused.

Täna on suur summa kaubandus- ja jaekaubandusorganisatsioonid. Igaüks neist tegeleb kaubanduse või mis tahes tüüpi teenuste osutamisega. Tarbija esitab kaupadele üha keerukamaid nõudeid. Kliendid soovivad, et ostetavad tooted oleksid praktilisemad, ilusamad ja vastupidavamad. Kaubandusorganisatsioonid on sunnitud rahuldama oma klientide üha kasvavaid nõudmisi. Seetõttu on sortimendi kohandamine tänapäeval nii oluline. Jaekaubandus on elanikkonna üks peamisi tarneallikaid. Selle põhjal moodustuvad toodete pakkumine ja tarbijate nõudlus ning see on ka rahavoogude allikas. Kaubandus tagab ettevõtte finantsstabiilsuse.

Selles majandussüsteemi harus on tekkinud rikkalik konkurentsikeskkond. Ettevõtlus- ja investeerimisaktiivsus selles valdkonnas on kõige suurem. Jaekaubandusorganisatsioonides on tootmisse investeeritud vahendite ringlusprotsess lõpule viidud, kauba väärtus muudetakse rahaliseks väärtuseks ja luuakse majanduslik alus kaupade tarnimiseks. Selles toimuvad pidevad ja kvalitatiivsed muutused, mida põhjustavad juhtimismeetodid, mis parandavad kaubandusorganisatsioonide tõhusust ja suurendavad kaubanduskultuuri. Jaemüügi edukus sõltub oskusest kliendile meeldida - see on juba aksioom.

Praegu suureneb kaubavalik. See ei vasta alati kvaliteedile ega vasta tänapäeva maailma nõuetele. Vead toote valimisel, teadmatus selle omadustest, omadustest, ladustamistingimustest, transportimisest, vale kvaliteedi hindamine võib ettevõtjale põhjustada suuri kaotusi ja kaotusi. Seetõttu vajavad tulevased ettevõtjad põhiideid erinevate kaubagruppide kaubateaduse kohta. Ettevõtte sotsiaalne keskkond ja majandus sõltuvad sortimendi valest moodustamisest, mis mõjutab toote pakkumist ja tarbijate nõudlust ning paljusid muid tegureid. On oluline, et kaubandusettevõte ärataks ostja tähelepanu vähemalt üks kord ja tulevikus soovivad nad sellesse siseneda. Edu sõltub sortimendi laiusest ja täielikkusest ning hindadest, mis vastavad tarbija ostujõule. Oluline tegur on ka see, kus kauplus asub ja millise ala see hõivab.

Turu edu on nüüd kodumaiste ettevõtete tegevuse hindamise kriteerium ja nende turuvõimalused määravad õigesti välja töötatud ja järjepidevalt rakendatud tootepoliitika. Just turu ja selle väljavaadete uurimise põhjal saab ettevõte esialgse teabe sortimendi moodustamise, haldamise ja täiustamisega seotud küsimuste lahendamiseks.

Järeldus.

Turusuhete tingimustes on sortimendi moodustamine üks olulisemaid tingimusi ettevõtte tõhusa töö korraldamiseks. Formatsioon hõlmab kõiki selle tootmise ja majandustegevuse põhisfääre - müük, rahandus, tootmine, hanked, teaduse ja disaini areng, mis on omavahel tihedalt seotud. See tegevus põhineb nõudluse kindlakstegemisel ja prognoosimisel, olemasolevate ressursside ja majanduskeskkonna arengu väljavaadete analüüsil ja hindamisel. See tähendab vajadust siduda sortimendi moodustamine turunduse ja kontrolliga, et kohandada pidevalt turunõudluse muutuste tõttu tootmis- ja müüginäitajaid. Sortimendi moodustamine on esimene ja peamine samm ettevõtte turulolemise strateegilises planeerimises. Kaubapoliitika eeldab kaubatootja teatud sihipäraseid tegevusi või eelnevalt kavandatud käitumispõhimõtete olemasolu. Selle eesmärk on tagada sortimendi moodustamise ja haldamise otsuste ja meetmete järjepidevus; optimaalsete toot niššide (segmentide) säilitamine; kaupade pakendamise, märgistamise, teenindamise strateegiate väljatöötamine ja rakendamine. Läbimõeldud tootepoliitika võimaldab mitte ainult optimeerida tootevaliku värskendamise protsessi, vaid on ka ettevõtte juhtimise jaoks omamoodi näitaja üldise tegevussuunana, mis suudab praegust olukorda parandada.

Bibliograafiline loetelu.

A.V. Abryutina Majandusanalüüs kauplemistegevus. M, "Rahandus ja statistika", 1998.

Alekseev N.S. Toidukaupade tooraineuuringute teoreetilised alused. M, progress, 1990.

Tühi I.A. Kaubanduse juhtimine. - К: Ukraina-Soome juhtimis- ja ettevõtlusinstituut, 1997.

Tühi I.A. Kaubandusettevõtte juhtimine. - К: Ukraina-Soome juhtimis- ja ettevõtlusinstituut, 1999.

Bragin L.A. Kaubandusäri - majandus ja korraldus. M, INFRA - M, 1997.

Vesin V.R. Juhtimise alused. Õpik. - M: Triada. Ltd., 1996.

Vikhansky O.S. Strateegiline juhtimine. Õpik - M: Gardariki, 1999.

Girkin V.A. Kaubanduse olemusest ja koostöö olemusest. M: Pangad ja börsid, ÜHENDUS, 1997.

Dtones G.P. Kaubandusäri: kuidas korraldada ja hallata. M: rahvusvahelised suhted, 1998.

Shapov S.Yu. Kingade müümine. M: SOFIT, 1990.

Kotler F. Turunduse alused. M: Progress, 1998.

Lambin J.J. Strateegiline turundus. Euroopa perspektiiv: tõlgitud prantsuse keelest. - SPb: Nauka, 1998.

Laptev V.G. Kaubandusettevõtete turundusülesanded // Turundus. 2000, - nr 5.

Turundus / Toimetanud akadeemik A.N. Romanova M: Pangad ja vahetused, 1997.

Mescon M.H., Albert M., Hedouri F. Juhtimise alused. Per. inglise keelest M: "Äri", 1997.

Ettevõtluse alused: turundus / Toim. prof. V.M. Vlasova M: "Rahandus ja statistika", 1999.

Pankratov F.G., Sergeina T.K., Shakhurin V.G. Reklaamitegevus M: Inform - int. keskus "Turundus", 1998.

Kaupade sortimendi näitajad // Turundus. 2000, - №10.

Ratsky K.A. Ettevõtte majandus: M: Teave - rakenduskeskus "Turundus", 2000.

sortiment poliitikud jaemüügis kaubandus ettevõtted ...

1. Finants- ja majandustegevuse parandamine ettevõtted peal näide Ltd "MultiMediaCenter"

   Lõputöö \u003e\u003e Majandus

   Raamatupidamine poliitika ettevõtted; raamatupidamine ... kaubandus- välja antud tootmistegevus peal otsuse ja litsentsi alusel peal ... ettevõte avas uue kaubamärgi kaupluse. Sortiment kerige Ltd ... MNS Ludmila Lagutenko ... läheneb peal näide maksumus ...

2. Sortiment poliitika ettevõtted (1)

   Kokkuvõte \u003e\u003e turundus

   PÄRAST sortiment poliitika firmad. Teises peatükis uuritakse turundussituatsiooni peal näide Ltd Agromolkombinat "Ryazansky", ... tarbijad; Tüüp kaubandus institutsioonid. 3) Uurige, kas ettevõte peal kaupade üleminek ühest eluetapist ...

3. Kaubastrateegia ettevõtted

   Kokkuvõte \u003e\u003e Juhtimine

   ... peal vananenud taustal on ilmseid eeliseid.4 Peatükk 2. Toorstrateegia analüüs kaubandus ettevõtted Ltd « Ljudmila " 2.1. Sortiment ... tooterühmad peal näide « Ljudmila "... Selguse huvides ... turg peal uus punkt kohandamiseks poliitikud ...

4. Turuuuring Ltd Kohvik

   Eksam \u003e\u003e turundus

   ... peal töötajad kaubandus saal Ltd ... ettevõtted esindatud kahe kollektsiooniga: "Sügis-talv-kevad" ja "Suvi", mis on kaheksa sortiment ... peal näide mantel Ltd ... poliitika Ltd ... 9 JSC "Peakattevabrik" Ljudmila " - meeste žoki - kõrvaklappidega meeste müts ...

Majandus- ja juhtimisteaduskond

KURSUSETÖÖ

Kaupade sortimendi moodustamise ja selle optimeerimise analüüs kauplemisvõrgu "Magnit" näitel

annotatsioon

Selle kursusetöö teema on "Kaupade sortimendi moodustamise analüüs jaekaubandusettevõtetes ja selle optimeerimine ettevõtte näitel".

Teos sisaldab 68 lehekülge, 19 graafilist pilti, 16 tabelit, 15 kasutatud allikat, 8 rakendust.

Teoreetiline osa sisaldab teavet jaemüügiettevõtte tootevaliku, kaupade ja teenuste klassifikatsiooni kohta; sortimendi näitajate ja neid mõjutavate tegurite kohta, samuti sortimendi moodustamise põhimõtete, etappide ja kontrolli üle selle seisundi üle jaekaubandusorganisatsioonides.

Töö teises peatükis analüüsitakse kaubandustegevuse efektiivsust jaekaubandusettevõtete kaubavaliku moodustamisel, sealhulgas ettevõtte organisatsioonilist ja majanduslikku olemust, kauplusteketi "Magnit" turundustegevuse analüüsi ja kaupluseketi "Magnit" kaubavaliku moodustumise analüüsi.

Selle töö kolmandas peatükis antakse soovitusi ja meetmeid kauplusteketi "Magnit" kaubavaliku parandamiseks, nimelt: sortimendi täiustamine, uut tüüpi reklaamikandjate kasutamine, reklaami- ja multimeediatehnoloogiate kasutamine kauplemispõrandal.

Sissejuhatus

1 Jaekaubandusettevõtte kaubavaliku kujunemise teoreetilised alused

1.1 Tootevaliku mõiste, jaekaubandusettevõtte kaubavaliku klassifikatsioon

Järeldus

A liide

Lisa B

Lisa B

D liide

D liide

Lisa E

Lisa G

I liide

Sissejuhatus

Viimased viisteist aastat on Venemaal olnud jaekaubanduse jaoks revolutsioonilised. Levitamise ajastust on saanud ajastu, mis on nii konkurentsivõimeline kui ka vaba riiklik kontroll jaekaubandus. Sel ajal toimusid kaubanduses väga tõsised struktuurimuutused ning tänu mõjule elanikkonna elatustasemele ja ulatusele hakkas see riigi majanduses suurt rolli mängima.

Venemaal suureneb tarbekaupade tootmine igal aastal. Samuti kasvab nii ühistu kui ka riigikaubanduse jaekäive.

Toodete tarbimise suurenemine ja ka käibe suurenemine tingib vajaduse uurida tarbijate nõudlust. Selle uuring peaks kõigepealt "alluma" igasuguste klientide taotluste täielikumale rahuldamisele. See ülesanne leiab lahenduse tänu sortimendinäitajate paranemisele.

Praegu on turumajanduses igasuguste kaupade valik mitmekordselt suurenenud. Olulise osa sortimendist moodustavad ebapiisava kvaliteediga kaubad, samuti tooted, mis ei vasta tänapäeva maailma nõuetele.

Toote kvaliteedi vale hindamine, toote omaduste, omaduste teadmatus ja valed valimisel võivad põhjustada suuri kaotusi ja kaotusi nii suurettevõtjate kui ka tavaliste ostjate jaoks. Ülaltoodud olukordade vältimiseks peab teil olema põhiteadmised erinevate kaubagruppide kaubateadusest.

Peamine kriteerium, mille järgi saame hinnata, kas konkreetse kodumaise ettevõtte tegevus on edukas, on turu edu. Turuvõimalused sõltuvad aga suuresti õigesti välja töötatud ja järjepidevalt rakendatud tootepoliitikast.

Tänu turu uurimisele ja ka selle arenguväljavaadetele saab ettevõte saada vajalikku teavet, mis tulevikus aitab lahendada mõningaid otseselt parandamise, haldamise ning kauba- ja teenusevaliku kujundamisega seotud küsimusi.

Meie ajal on strateegiline lähenemine vajalik põhimõte tootepoliitika probleemide lahendamiseks. Mis tahes otsuse peab tegema ettevõte, mitte ainult praeguseid huvisid vaadates, vaid ka analüüsides, kuidas see otsus tulevikus "töötab". See lähenemine nõuab teatud pingutusi.

Meie kursustöö teema on "Kaupade sortimendi moodustamise analüüs jaekaubandusettevõtetes ja selle optimeerimine ettevõtte näitel".

Selles kursustöös keskendume sortimendi moodustamisele kauplusteketi "Magnit" näitel.

Kaupade, teenuste valik ja selle näitajad, nagu terviklikkus, laius, struktuur, stabiilsus, uuenemisvõime, mõjutavad suuresti ostjate nõudlust ja määravad, kas antud ettevõtte töö on tõhus.

Selle põhjal võime öelda, et valitud teema on tänapäevastes turumajanduse tingimustes üsna asjakohane.

Selle kursusetöö eesmärk on: tegevuste ja soovituste väljatöötamine tootevaliku parandamiseks jaekaubandusettevõtetes.

Kursuse töö eesmärgid on:

1) uurida mõistet „tootevalik, selle näitajad ja neid mõjutavad tegurid;

2) uurida jaekaubandusettevõtte "Magnit" kaupade ja teenuste sortimendi klassifikatsiooni

1 Jaekaubandusettevõtte kaubavaliku moodustamise analüüsi teoreetilised alused

1.1 Tootevaliku mõiste, jaekaubandusettevõtte kaubavaliku klassifikatsioon

Turul esitletud kaupade komplekti, mis on klassifitseeritud ka tarbija eesmärgi või tootmise päritolu järgi, nimetatakse sortimentideks.

Vahemik võib kajastada teenuste ja kaupade erinevusi. Sortiment on mis tahes komplekti loogiline jaotus, mis on moodustatud vastavalt erinevatele omadustele, kategooriatele erinevatel tasanditel või üksikuteks linkideks. Lisaks kauba sortimendile on olemas ka teenuste sortiment, ideede sortiment jne.

Sõna "sortiment" on prantsuse päritolu sõna. Iga autor tõlgendab seda erinevalt. Näiteks sõna sortiment tähendus Efremova järgi: sortiment on erinevate sortide ja kaubaliikide kogum kaubandusettevõttes või tootekogum tootjaorganisatsioonis. Sõna sortiment tähendus Ožegovi järgi: sortiment on igasuguste kaupade, esemete või nende sortide olemasolu, valimine. Sõna sortiment tähendus Sysoeva järgi: sortiment on poes müüdavate kaupade loetelu, mis on kokku pandud sortide, tüüpide, tüüpide, suuruste ja kaubamärgid... Sõna sortiment tähendus Snigeryova järgi: sortiment on kaupade kogum, mis on ühendatud ühe või mitme tunnuse järgi. Sõna sortiment tähendus Vinogradova sõnul: sortiment peegeldab tootepakkumises sisalduvaid valdkondadevahelisi ja sektorilisi proportsioone.

Sortiment saab nende kaupade tootmise korraldamisel täielikumalt iseloomustada organisatsiooni tegevuse tulemusi, samuti tarbekaupu tootvaid tööstusharusid ja kaubandust ning seda on vaja pidada üheks olulisemaks teguriks, mis määrab sellised mõisted nagu pakkumise ja nõudluse tasakaalu tase teatud toote jaoks kaubaturg.

Tootevalik on kaupade komplekt, mis on kombineeritud või kombineeritud vastavalt konkreetsele tunnusele või omaduste kogumile, see võib olla: värv, tüüp, suurus ja nii edasi.

Sõltuvalt tarbekaupadest võib eristada kahte tüüpi sortimente: kaubandus ja tootmine.

Kaupade tootesortiment on loetelu kaupadest, mida toodavad teatud ettevõtted, mida ühendab kas tööstus või põllumajandus.

Kaubandussortiment on nimekiri toodetest, mis on valitud müügiks jaekauplustes. See sortiment sisaldab palju erinevaid nimesid, samuti tootesorte, mida toodavad otse igasuguste tööstusharude ja ka põllumajanduse organisatsioonid.

Igasuguste kaupade osakaal kaubandusettevõtte sortimendi struktuuris määratakse kindlaks ettevõtte spetsialiseerumise, tarbijate nõudluse, materiaalse ja tehnilise baasi ning muude tegurite järgi. Sel põhjusel arvatakse, et kaubandussortiment on teatud omaduste järgi moodustatud kaupade komplekt, mis on mõeldud nõudluse rahuldamiseks teatud ajahetkel.

Klienditeeninduse nõuetekohase taseme tagamine, samuti kaubandusettevõtte majandustulemuste kasv, sõltub suuresti sortimendi õigest moodustamisest.

Jaekaubandusorganisatsiooni sortimendipoliitika kujundamisele suunatud turundusmeetodid peaksid põhinema tarbijate eelistustel ning need peavad tagama ka piisava tasuvuse taseme ettevõttele, kellel on võimalus valida paljude toodete vahel, mida pakuvad nii tootja ise kui ka väikesed ja suured hulgimüüjad.

Sortimendipoliitika on kaubavaliku moodustamine sõltuvalt organisatsiooni majanduslikust seisundist, selle strateegilistest eesmärkidest, samuti turu vajadustest. Sortimendipoliitika taotleb tavaliselt pikaajalisi eesmärke.

Sortimendipoliitika kujundamine ja selle rakendamine on vajalik kasumi mahu haldamiseks, ettevõtte kasumliku tegevuse tingimuste kindlaksmääramiseks, samuti nende enda investeeringute ennustamiseks äri arendamisse.

Sortimendipoliitika kujundamine ja selle rakendamine hakkab olema eriti oluline siis, kui on vabadus valida teatud tegevus. Sortimendipoliitika tähendab teabe kättesaadavust hinnadünaamika, kaupade omaduste, turusegmentide, välismajandussuhete taseme kohta välisriikidega ja makromajanduslike suundumuste kohta. Kõik need tegurid on vajalikud, et määrata kindlaks tingimused kasumi massi rentaabliseks haldamiseks ja tasuvaks tööks sellise eesmärgi juures nagu maksude optimeerimine, võimalike investeeringute prognoosimine. omavahendid ettevõtluse arendamiseks.

Operatiivanalüüs, mis on tasuvusanalüüs, on üks vahenditest, mida saab lahendada selle ülesande täitmiseks... See analüüs põhineb tegevustel, mille eesmärk on määrata vahenäitajad, mis võimaldavad ettevõtte müügitulu ja kulusid järk-järgult üksteisest eraldada.

Järgmine samm on ka tingimisi püsikulude eemaldamine.

Seda näitajat nimetatakse "tasuvuse künniseks" - see on tulu, mis katab kõik kulud täielikult. Siin on null kasumit.

Võimalus leida kogu ettevõtte ja teatud tüüpi kaupade ja teenuste tasuvuse künnis eksisteerib operatiivanalüüsi raames. Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise aluseks on iga toote võime "vastutada" finantstingimuste eest.

Sortimendi klassifikatsiooni tunnused on sellised tegurid nagu kaupade asukoht kaubanduses või tööstuses, kaupade katvuse laius, samuti vajaduste rahuldamise aste jne.

On vaja eristada kaubandusvalikut, kaupade sortimenti ja kaubanomenklatuuri. Laiemas tähenduses mõistetakse nomenklatuuri mõistete, nimede või kategooriate loendina, mida kasutatakse mis tahes tehnoloogia- või teadusharus jne.

Kaupade sortimendi klassifikatsioon on järgmine:

1) kauba asukoha järgi:

a) tööstuslik sortiment on kaubakomplekt, mille tootja toodab vastavalt oma tootmisvõimalustele;

b) kaubandussortiment on kaubandusettevõtete moodustatud kaubakomplekt, võttes arvesse nende tarbijate nõudlust, spetsialiseerumist ning materiaalset ja tehnilist baasi;

c) teenusepakett on tarbijatele pakutavate teenuste kogum. Täpsuse astme poolest on seda tüüpi sortiment, nagu ka kaubavalik, jagatud kolme tüüpi: spetsiifiline, grupp ja liigisisene.

2) kauba laiuse järgi:

a) lihtne sortiment on kaupade komplekt, mida esindab väike arv tüüpe, rühmi ja ka nimesid, mis rahuldavad piiratud arvu vajadusi;

b) kompleksne sortiment on kaubakomplekt, mida esindab märkimisväärne arv kaupade liike, rühmi, sorte ja nimetusi, mis erinevad nii kujunduse, lähtematerjalide kui ka muude omaduste poolest ja rahuldavad igasuguseid inimvajadusi;

c) laiendatud sortiment on kaubakomplekt, mis sisaldab suurt hulka liike, alamrühmi, sorte, samuti nimetusi, mis kuuluvad homogeensete rühma, kuid erinevad teatud individuaalsete omaduste poolest;

d) segasortiment on erinevat tüüpi, rühmade, nimede kogum, mida eristatakse mitmesuguste funktsionaalsete eesmärkide poolest.

3) vastavalt vajaduste rahuldamise astmele:

a) ratsionaalne sortiment on kaup, mis vastab kõige paremini tõeliselt põhjendatud vajadustele, tagades maksimaalse elukvaliteedi teaduse ja tehnoloogia teatud arengutasemel;

b) optimaalne sortiment on kaubakomplekt, mis rahuldab tegelikke vajadusi, saades tarbijale kõige kasulikuma efekti, mille tootmise, kujunduse ja tarbijale tarnimise kulud on minimaalsed.

4) konkreetse ajahetke seisuga:

a) tegelik sortiment on kaupade komplekt, mis on saadaval müüja või tootja konkreetses ettevõttes;

b) ennustatav sortiment on kaupade komplekt, mis peab vastama eeldatavatele vajadustele.

5) rahuldatavate vajaduste olemuse järgi:

a) peamine sortiment on tootekomplekt, mis on suunatud suuremate tarbijarühmade tavapärastele vajadustele;

6) kaasnev sortiment on abifunktsioone täitev kaupade komplekt, mis ei ole seotud konkreetse ettevõtte peamistega.

b) sortimendi struktuuri järgi:

a) kaubagrupi sortiment koosneb kaubagruppide loendist, mis on koostatud tooraine homogeensuse põhjal, millest need valmistati, samuti tootmismeetodi ja tarbimise eesmärgi alusel;

b) grupisortiment koosneb üksikute suurte koondatud teenuste liikide loendist: tervishoid, haridus, eluaseme- ja kommunaalteenused, koolieelsed lasteasutused, side, transport, tarbijateenused ja nii edasi;

c) grupis on sortiment homogeensete kaupade komplekt, mida ühendab ühine tunnus ja mis rahuldab sarnaseid vajadusi. See on grupisortimendi üksikasjad;

d) konkreetne kaubavalik on mitmesuguste nimede ja tüüpidega kaupade komplekt, mis rahuldab sarnaseid vajadusi;

e) konkreetne teenuste valik on detail

suured koondatud tüüpi teenused;

f) liigisisene kaubavalik on sortiment, mis sisaldab teatud liiki kaupu;

g) liigisisene teenusevalik koosneb teatavat tüüpi teenuse raames tehtud konkreetsete tööde loendist.

1.2 Sortimendi näitajad ja neid mõjutavad tegurid

Tänu näitajate süsteemile saab iseloomustada mis tahes ettevõtte, mis tahes jae- või hulgikaupluse sortimenti. See lähenemine on vajalik sortimendi juhtimisprotsessi teaduslikul alusel rakendamiseks, nimelt selle moodustamise korraldamiseks, planeerimiseks ja sortimendi reguleerimiseks, müügi stimuleerimiseks ja müüjate motiveerimiseks.

Loetleme need näitajad.

Sortimendi laius on kaupluse sortimenti kuuluvate tooterühmade ja alarühmade arv. Käibes eristatakse vastavalt nende osakaalule varudes universaal- ja spetsialiseeritud kaupluste sortimentide struktuuri.

Sortimendi sügavus on tüüpide ja sortide arv, samuti nende kaupade nimetused kaupluse sortimendis teatud rühmades ja alarühmades.

Ettepaneku ja riskiastme jaotuse kujundamiseks on vajalik sortimendi sügavus ja laius. See on näidatud tabelis 1.

Tabel 1 - Kaubandussortimendi alternatiivid laiuse ja sügavuse osas

Laia sortimendiga jääb ostjatele mulje paljudest paljudest toodetest. See meelitab erinevaid tarbijakategooriaid. Sellise sortimendi abil saab ettevõte paremini kohaneda turunõudluse pidevate muutustega. Seda on aga keeruline juhtida, kuna madala nõudlusega tooted võivad jääda märkamatuks.

Kitsa vahemiku peamine eelis on lihtsus.

Nii sortimendi laius kui sügavus tuleks valida, võttes arvesse jaemüüja eesmärke ja eesmärke.

Keskmiselt ostab Venemaa tarbija umbes 150 kaupa, kuid ta soovib neid kaupu valida paljude erinevate seotud kaupade hulgast ja loodab, et ilmub uusi, parema kvaliteediga kaupu. Kui poes on kõik tooterühmad, jätab see mulje küllusest, kuid see ei taga suurt müüki.

Kaubandussortimendi sügavus võib olla liiga suur. Mõnikord võib ühe tooterühma kaupade arvukus ostuotsuseid keerulisemaks muuta.

Sortimendi näitajad hõlmavad ka selle jätkusuutlikkust.

Stabiilne sortiment kaupluses viib klientide toodete leidmisele kuluva aja vähenemiseni, aitab kaasa kõigi kaubandus- ja tehnoloogiliste protsesside ja toimingute standardiseerimisele. Püsivust saab määrata järgmise valemi abil:

Ku \u003d 1 - sees / n * a,

kus Ku on kindla perioodi kaupade stabiilse sortimendi koefitsient;

O1, O2, ... Sees - nende kaupade sortide arv, mida kontrollimise ajal müügil pole;

a - kaubasortide arv, mille näeb ette väljatöötatud sortimentide nimekiri; n on kontrollide arv.

Kaupade sortimendi stabiilsuskoefitsiendi optimaalne väärtus kvartali jooksul ei tohiks olla madalam:

0, 90 supermarketite ja toidupoodide jaoks;

0, 80 kaubamaja;

0, 75 kinga- ja rõivakauplust;

0, 85 pudukaupade, majapidamis- ja spordikaupade kauplust.

Seda näitajat võib nimetada tinglikuks, kui arvestada, et paljudes mitme tuhande ühiku tootevalikuga kauplustes on puuduvate kaupade arvu kontrollimine sageli võimatu.

Teine sortimendi näitaja on selle pikkus. Kaupluse riiulitel on piiratud ruumi tõttu alati vaja säilitada optimaalne kaubakogus. Sortiment loetakse lühikeseks, kui uute kaupade lisamisel kasum kasvab. Sortiment loetakse liiga pikaks, kui kaupade eemaldamisel kasum suureneb.

Siiani puuduvad standardid, mis reguleeriksid sortimendi näitajaid (välja arvatud jätkusuutlikkuse näitaja), see tähendab, et näitajad ei kajasta, kui edukalt sortiment on, vaid iseloomustavad ainult selle tegelikku struktuuri. Seetõttu kasutatakse sortimendi moodustamisel sageli teiste ettevõtete kogemusi.

Sortimendistruktuur on tüüpide, rühmade ja sortide suhe, samuti poe sortimendi moodustavate kaupade alarühmad. Struktuuri iseloomustavad nii sügavuse kui ka laiuse näitajad. See on otsustava tähtsusega selle moodustamise korraldamisel konkreetses poes.

Kaupade sortimendi makro- ja mikrostruktuuri mõisteid on nii ettevõttes kui ka kaupluses kaks.

Makrostruktuur on tooterühmade suhe otse kogu sortimendis. Mikrostruktuur on liikide ja sortide suhe igas kaubagrupis.

Toodete sortimendi säilitamiseks vastavalt elanikkonna nõudmistele mängivad olulist rolli sellised kontseptsioonid nagu kaupluses kaubavaliku stabiilsus ja selle täielikkus.

Sortimendi täielikkus vastab toodete tegelikule kättesaadavusele poes, mis on kinnitatud sortimendiloendi järgi.

Kaupade sortimendi täielikkust iseloomustab täielikkuse koefitsient ja see arvutatakse järgmise valemi abil:

Кп \u003d Рф / Рн,

kus Кп - kaupluse sortimendi täielikkuse koefitsient konkreetseks kuupäevaks;

Рф - kauba sortide tegelik arv kontrollimise ajal;

Рн - kaupade sortide arv, mille annab kohustuslik sortimendiloend.

Tootesortimendi kõige objektiivsemaks hindamiseks tuleb selle komplektsus kindlaks määrata eraldi perioodide kaupa poesortimendi mitmel kontrollimisel saadud andmete põhjal. Selleks arvutatakse sortimendi stabiilsuskoefitsient järgmise valemi järgi:

Bush \u003d Р1 + Р2 + Рз + ... + Рn / Рн * n,

kus Bush on kaupluse kaubavaliku stabiilsuse koefitsient perioodiks (kuu, kvartal, aasta);

Р1, Р2, Рз, Рn - kaupade sortide tegelik arv üksikkontrollide ajal;

Рн on sortimendiloendis toodud kaupade sortide arv;

n on kontrollide arv.

Seega on sortimendi stabiilsus või teisisõnu stabiilsus müügiks olevate kaupade katkematu kättesaadavus sortide kaupa, samuti sortide loendis deklareeritud tüüpide kaupa.

Sortimendi uuendamine on sortimendi täiendamine uusimate tootetüüpidega vastavalt ettevõtte sortimendipoliitikale. Kaupluse ostusortimendi uuendamine peaks olema kuni 10% aastas.

Erilise koha sortimentide seisu iseloomustavate näitajate seas on selle kasumlikkuse näitaja.

Kaubandussortimendi kasumlikkus on sortimendikomplekt, mis tervikuna tagab, et majandusüksused saavad eelnevalt planeeritud puhaskasumi summa, nimelt teatava tulu ülejäägi kaupade müügi kulude ning maksude ja muude maksude tasumisel.

Tuleb märkida, et ettevõtte või kaupluse sortimendi seisundi positiivne hinnang kõigi ülaltoodud näitajate osas annab majanduslikust aspektist paljuski ettevõtte otstarbeka äritegevuse jaeturul.

Konkreetse ettevõtte või kaupluse sortimenti iseloomustavaid näitajaid mõjutavad paljud tegurid.

Ülaltoodud tegurite mõju uurimist viivad turu-uuringute käigus läbi turundusspetsialistid, samuti kaubandusettevõtte kaubandusosakonna spetsialistid. Kõik tegurid jagunevad tavaliselt üldisteks konkreetseteks.

Üldised tegurid ei sõltu ettevõtte konkreetsetest tingimustest. Tavalised tegurid on jagatud järgmiseks:

1) sotsiaalne. Nende hulka kuuluvad elanikkonna sotsiaalne koosseis, kultuuritase, elanike sotsiaalne turvalisus, töö laad;

2) majanduslik. Need hõlmavad kaupade tootmise arengut, elanikkonna sissetuleku taset ja hariduse allikaid, tegevuspiirkonna majanduse arengut, kaupade hinda ja palju muud;

3) demograafiline. Nende hulka kuuluvad vanuse ja soo koosseis, perekondade arv ja struktuur, elanikkonna ametialane koosseis ja muu;

4) rahvusleibkond. Nende hulka kuuluvad elanikkonna etniline koosseis, traditsioonid, kombed ja kombed;

5) looduslik ja klimaatiline. Nende hulka kuuluvad geograafiline asukoht (linnad, külad), kliima, loodusvarad ja palju muud.

Konkreetsed tegurid peegeldavad ettevõtte konkreetseid töötingimusi.

Arvestatakse sortimendi laiuse määramisel:

1) selle kaupluse roll kauplemisteenuste süsteemis;

2) muude kaupluste olemasolu tegevuspiirkonnas ja nende spetsialiseerumine;

3) ettevõtte liik ja suutlikkus;

4) segmentide omadused;

5) transpordiühendused.

Arvestatakse sortimendi sügavuse määramisel:

1) tulu tase segmentide kaupa;

2) nõudluse eripära segmentides;

3) kauplemisala suurus ja omadused, seadme parameetrid.

Mõju avaldab ka selline tegur nagu nõudlus. Kuid kõigepealt peab kommertsaparaat otsustama, milliseid segmente see kaubandusorganisatsioon hakkab tegema. Sellist tööd teevad nii turundusosakonna spetsialistid kui ka spetsiaalsed kaupmehed turundusuuringute protsessis, tuginedes konkreetse piirkonna jaemüügiettevõtete tervikliku uuringu tulemustele.

Seetõttu on jaemüügiturul kaubavaliku moodustamisel vajalik usaldusväärne teave nõudluse struktuuri, mahu, arengu dünaamika, teatud kaupade nõudluse omaduste ja olemuse ning erinevate ostjate rühmade kohta.

Samuti on vaja perioodiliselt jälgida ettevõtte keskkonda ja selle kaubanduskorraldust. See on vajalik selleks, et teatud ettevõtte, jae- või hulgikaupluse sortimendi moodustamise protsessis saaks õigeaegselt muudatusi või mõningaid kohandusi teha.

1.3 Sortimendi moodustamise põhimõtted, etapid ja kontroll selle seisundi üle jaekaubandusorganisatsioonides

Sortimendi moodustamine on rühmade, tüüpide ja kauba sortide valimise protsess.

Kaupluse sortimendi moodustamine peaks olema kooskõlas ettevõtte strateegiliste eesmärkide ja ka sortimendipoliitikaga.

Jaekaubanduse sortimendi kujundamisel tuleb arvestada erinevate teguritega. See:

1) sihttarbijate nõudluse maht, struktuur ja nõudluse sisu;

2) kaupluse sortimendiprofiil;

3) ettevõtte ja üksikute tooterühmade tasuvus;

4) ettevõtte materiaal-tehniline baas, selle varustamine ladude ja seadmetega;

Jaekaubanduse korraldamise kommertsteenus viib pärast teabe kokku võtmist kaubandussortimenti mõjutavate tegurite kohta sortimendi moodustamise, võttes arvesse peamisi sätteid, millel on pidev tähendus ja sisu, st võttes arvesse kaubandusliku sortimendi ehitamise põhimõtteid. Need põhimõtted on toodud tabelis 2.

Tabel 2 - kaubandusliku sortimendi moodustamise põhimõtted

Sortiment moodustatakse mitmel etapil:

1) on vaja kindlaks määrata kaupluse sortimendi profiil ja spetsialiseerumise suund vastavalt eelnevalt valitud kaubandustrateegiale jaemüügiturul, võttes arvesse olemasoleva jaemüügivõrgu spetsialiseerumist selles valdkonnas ja konkurentide sortimentide strateegiat;

2) kaupluses on vaja kehtestada sortimendi struktuur. Selles etapis peate määrama üksikute kaubagruppide kvantitatiivse suhte. Samuti seob see andmed kaupluse kavandatud näitajate ning tooterühmade ja alarühmade tasuvuse;

3) on vaja kindlaks määrata üksikute rühmade, samuti kaupade alarühmade jaotus tarbimiskomplekside ja mikrokomplekside koguses;

4) on vaja läbi viia kontsernisisese sortimendi valik vastavalt eristavatele tunnustele, sidudes selle konkreetse kauplemispiirkonnaga, kaupade kasumlikkusega.

Ühistukaubanduses luuakse esimeses etapis gruppne tootevalik kaupluste kaupa. See töö peaks tavaliselt toimuma jaotades tootevalik kõigi jaemüügiettevõtete vahel, mis asuvad linnaosa tarbimisühiskonna tegevuspiirkonnas.

Toodete sortimendi jagamine kaubandusorganisatsioonide vahel ühistukaubanduses toimub vastavalt sortimendipoliitika põhimõtetele, see tähendab, et igapäevaste toodete sortiment on kõige sagedamini koondatud kauplustesse "Universam", "Products", "FMCG", samuti toidukaupu müüvatesse spetsialiseeritud kauplustesse. ning kompleksse sortimendiga toiduks mittekasutatavad tooted on koondatud kaubamajadesse ja spetsialiseeritud kauplustesse.

{!LANG-4461f82442aeaf16990fe5747a5767e1!} {!LANG-93c5bdcdcfb70f0d7278e0588a4b0296!}{!LANG-ae2f0eb59900e27083f8afb1650de3e7!}

{!LANG-eda75c639af487570700dc067cbd292e!}

{!LANG-2614a9c1b01bd362750bdca8b5137001!}

{!LANG-039e53810b2a50bf227e7241a489fa23!}

{!LANG-a1e8d2bfee74d6bd8b09885513c41601!}

{!LANG-3f1d0c0906e9a7b8cbb0687e1ff300e9!}

{!LANG-11c420614ec6f2e422a866a96016b49d!}

{!LANG-53dbb37ac073b17b76421ac6d73f35c1!}

{!LANG-293cfa2a2d152567fc9158cd5550e0dd!}

{!LANG-8810d10e6b1b9fdfedd51e8f3b2c0c2d!}

{!LANG-d9612c933f10796b42f5b328fa412465!}

{!LANG-64a18992f9e0d303118db2c4d69fc133!}

{!LANG-ee73dcda889697cf95fcfc5a6fe4d2f7!} {!LANG-da2471e37fb0e2aede8bcad158f55afe!}{!LANG-32f74b7bf73470da00bd7abef8eada06!}

{!LANG-828bd5cd8d738c5e39cfd704223336fd!} {!LANG-b42f2034cf806fad2606b80632492280!}{!LANG-da44f9589d94d80a3fde668b10ff1ed5!}

{!LANG-9a9d5d027a62fe99e7ca8ae1c363c21c!}

{!LANG-7260f19cc811816484f8f52e861d8d34!}

{!LANG-31a3b09661703e4f866a4837ec5039df!} {!LANG-e1393448513c657bfe82c6b0f309f654!}{!LANG-17659279027869fd5cdb5fa9ee6df33a!}

{!LANG-661276380d31fc822aef3019d72443f3!}

{!LANG-0ab04a0ee3f541057f4ec3b6144413d1!}

{!LANG-77a03b3f23109f9458a3915382816804!}

{!LANG-baf6fe3d9d6ce37f682508c2e15b105e!}

{!LANG-313856ac4912f01a35d5467a5d26f485!}

{!LANG-7855ed6316519449d931b9c928f6ed18!}

{!LANG-343d0942ae091f8b9befe3520af7fc0c!}

{!LANG-54f4b232d67e0c9e18e7ad3814c9a8e6!}

{!LANG-2f40481c04c31b2cb6b4c6d878ef6159!}

{!LANG-67cd9a4bb09de6757346dbed259302ac!}

{!LANG-b4ccc06b31af3c59985b39bb2a29dadb!} {!LANG-a72e6578e105dfd3442f74262216a596!}{!LANG-04618b13f5a8bd3527929c7d5324d5ec!}

{!LANG-16564afc7dc4fc22caf461afdf107b3a!}

{!LANG-fa7dff1822add6af4993992527723ad0!}

{!LANG-e5549dbfd701d205a1413ccf5492e3d3!}

{!LANG-40e21a2276e32ffb458d24242451886d!}

{!LANG-5b60d568de629d5811d1d3f227f858b3!}

{!LANG-73c599343494d4f513266b59236e64bd!}

{!LANG-1bebcd37d564e692492571184fc55f7e!}

{!LANG-c6879c75bb60b7acedb2e144ba094b6b!}

{!LANG-94c4fa9181cb8c7523ec1c228fdaa5d6!} {!LANG-ed68fc400fcc0a34f4a84e68abbe3b29!}{!LANG-04bc282e1b80f05a658613aeeff9f731!}

{!LANG-7599fa2ac627ebdd3d4aaeea85e404de!}

{!LANG-b266d7804d404d9e5cccb7002d9edebf!}

{!LANG-458adfe2f9afd0ce8f735f920beca8ec!}

{!LANG-56741e762aa637ca64c0c42ef7c7d14f!}

{!LANG-3ecc4609b94e29bc55ae6941a3063a19!}

{!LANG-003abd5ef17670d652635fcef4af974a!}

{!LANG-22adbde389aa1721a1c3ef443d83fed7!}

{!LANG-4fc3a9a5bfeb1eb41c03013cb0fdbe9f!}

{!LANG-78d2b3017c475810ff4f3fd0861f617b!}

{!LANG-dbe92b95acde44826f915f5d565f680d!}

{!LANG-8a372b0cdc8b4fd60d0ed130bb526d09!}

{!LANG-b77e345768ca20b449567372c5bf104f!}

{!LANG-ca677fc8739e3c73c731dab12d1db2ac!}

{!LANG-7d75f2b5cd6d8bfc4fea24f2fa18f787!}

{!LANG-3a1c72531b6d08cd2456c8d1ee81b5fe!}

{!LANG-311e6e0fdaa7bc3008b4c2fc01c94a66!}

{!LANG-0b3fb6e76ccf6ed3359cd3c51548147e!}

{!LANG-a77896b46d0d165acd013b6a1c67796e!}

{!LANG-65fe837244c46308f705d3c494b2cd13!}

{!LANG-6bdd92c6f5b179fee3c9427ed554614e!}

{!LANG-d626ae1d323c7f1217f37b7de0952890!}

{!LANG-327a9a24083e161f2dc976aea60e06b2!}

{!LANG-0453510e76bc706b5b9ccfb45c6c0eaf!}

{!LANG-758a5d6cfdeb5a36782e0b7a756b4fe4!}

{!LANG-504c29fb87bf1cca8dce2b11c9201687!}

{!LANG-e25a696fe5523e66a32bf4e470b36e58!}

{!LANG-68a0883b480f6c932860ccff79be5b47!}

{!LANG-69b0149fbc0578fc7569b391a590d311!}

{!LANG-6f9c20946929c141e9e145c512b5e393!}

{!LANG-0f16c37d218e4acdf8c807f2aeb7a6a7!}

{!LANG-b739718269b809262f54afe04c69f12e!}

{!LANG-5c21482649ddaffccf314865684a1045!}

{!LANG-267fbca905611a3fba49ee8cfc7d262a!}

{!LANG-a8a9cafa236a90f604d6962de4a15341!}

{!LANG-07fe2b0ff66e8525ed51dd5c3a27560c!}

{!LANG-77ee69fe2753c7427130edf3a484edcc!}

{!LANG-f5342d55972a7529d5bfccd75747bce8!}

{!LANG-26482193bde780facd7bcec70b0a2576!}

{!LANG-d569b0ef7e9f32d902d4020fc06abf00!}

{!LANG-6100fcd69426caa1d37ae255e1119ed0!}

{!LANG-1426745e28e073ccd00580523f1a9af2!}

{!LANG-d1435c4710e96614a3028e1259b468b7!}

{!LANG-2d3a56445324a1f4a2edd83730e0bb97!}

{!LANG-99be664b4e295459d77dad9e9e854c94!}

{!LANG-1904b620e77423d5f044b0fc63098ea4!}

{!LANG-a0288800a683b2fdcb2747b6192c5e46!}

{!LANG-0d47bbab0a8ee4fab953c99d7595e68a!}

{!LANG-3bdddfea2b47d77bc70bd2e84bd9beac!}

{!LANG-ce7b8c4725fde33fdadb88391923bcd1!}

{!LANG-ea6e8542436f574845c802b060b4a98c!}

{!LANG-ae5ea943ea0bbf75419ca72cfbee53e8!}

{!LANG-3f67d04b2cec177fa0e87a6027fd4e7a!}

{!LANG-2518aeef870a6c9e6d47b1830dd2de1c!}

{!LANG-4be2cbc86f1c8c11954d6c154f514bd4!}

{!LANG-26ae5a5a982f22625809181e74916604!}

{!LANG-3b79742b33d8e24aaab442f24385f2b6!}

{!LANG-d7105a47b5aca28b2dfa4c9dea3d77da!}

{!LANG-a358347003dd052d9cdace532592bb42!}

{!LANG-cc061b0cc6af219763a6108c9963c720!}

{!LANG-d0cc12846d6c20617d79ac169f3bc54d!}

{!LANG-9c90668988093021e6ed2096f462ec10!}

{!LANG-83b54551e73451f907ca00940cc17a82!}

{!LANG-d403c3bdc9e088a56b257c837976078d!} {!LANG-731bd00570519f6a9bde4418479948ed!}.

{!LANG-3120b2158060c73dc79ec2545011b24f!}

{!LANG-63123ee372d31337d05c6f0d63246aeb!}

{!LANG-ac96670806ab7c46c8def02f3f071df3!}

{!LANG-955a96cbcfdea37acd719b414076afb3!} {!LANG-280e5947279a276ab98ddf3b52943889!}.

{!LANG-8b67f2560a0b875a9617ecb67f9fca4d!}

{!LANG-40388719147c1095951c1d9a81af3a85!}

{!LANG-53fb88c8a3ab7bce5b079832ab8634c9!} {!LANG-cda9a42b55a370640f00a304eaa2c39e!}{!LANG-e9eefbf10188bd5be0f861e9bc734bf3!}

{!LANG-4d9653218fab15eba3d3d38cf6523f09!}

{!LANG-6287fdd1526b3e490417aced9c380549!}

{!LANG-bb6335ac1cc22085f808867370a3fa3d!}

{!LANG-0638dac2adfc13e757bce984566f8acc!}

{!LANG-58e735a63a77d09d04e1f597091af405!}

{!LANG-ff684e8fd0fee6c5f5c1a4e387a68d0d!}

{!LANG-d3612715724f344c6586d2fb0e3a6d05!}

{!LANG-13a6dd0f3023b6dd701b49b27f89b069!}

{!LANG-d448f0fb72e85f5b6d47df18808d672a!}

{!LANG-36ab2080485974cb9cc6a474f6ab509b!}

{!LANG-1b0f749b35ba045cd92f874e4d47a0ae!}

{!LANG-bba5fcc357335c2d9f34258aeedd53a4!}

{!LANG-28c2d9eca9b46b1b145705aef87b903f!}

{!LANG-e894ff4ec018b3222d0ed5fa58ddad22!}

{!LANG-4e6bab7d8807f38be3b6a2eb9cd8b93e!}

{!LANG-4b47f645fa9579f8d77f63f86b5a2bdf!}

{!LANG-3d653f2a5665267820319d77bb08c75e!}

{!LANG-aef0400004e68a79c8548454220469d6!}

{!LANG-6c124698a00562522d888ad5d653441d!}

{!LANG-166de9aacca5431ee5f67e2a0fc5f766!}

{!LANG-98742849770f5530d1f6965e6ecadea7!}

{!LANG-7541a5da781c9eaac704142d93c0b075!}

{!LANG-20109eb0217e1530be1b03278a772728!}

{!LANG-7b3543404db17e32c3d8d2e0975a4a30!}

{!LANG-72304fe164e37f3f2b8f0255f8f3e090!}

{!LANG-4423114f22221c921937443ce3dc5746!}

{!LANG-8d6e32ee2ba69a54940d9e0bb012f946!}

{!LANG-c39e3c007ccb971cd900533971f6bd00!}

{!LANG-fbcaf2b4e1e443cd7c6137a9300d0e56!}

{!LANG-10ec3da49f57e6654862111ac608cbcd!}

{!LANG-7d60443dccf3bc1a0c16cc6cd66efa13!}

{!LANG-bdab0011c2955809ca971daff49255ca!}

{!LANG-ffcb7302fe691e73b55c6c7aaa63ce8b!}

{!LANG-85c33e3f0273ab7ebadcbcfd95c07efa!}

{!LANG-94a5c5d706a20dd8cc8d2c73d17838b8!}

{!LANG-94ab0e8412e44b4ab312fc54fc061da1!}

{!LANG-052d378fe16aa1017d695af2eba7855d!}

{!LANG-14375ead6a28f45b4c9cbd289f2633a0!}

{!LANG-ce2de570b9be32f567a3765726db4dad!}

{!LANG-ff8025b7ed42dddf715b73a4bf0aaefc!}

{!LANG-712bb9553a730f5c4bd37fcf7bb79547!}

{!LANG-648b0a9d9380ec9d97764bdd02288f2c!}

{!LANG-a2872d1affc35fd7846dde21e50d666e!}

{!LANG-03fc9d154a89160c27dc876a4f0a198a!}

{!LANG-b79c849a881e0ac634fd7979fd7b6cd4!}

{!LANG-f9fd906c99f7072084ec2083a7ea6152!}

{!LANG-44eb6ef2b34ab41eed573ae690dd77e0!}

{!LANG-0f73a04c4710487e440c33edb1db26a6!}

{!LANG-cf33fbce78ddb8210ba6a49d241a3d58!}

{!LANG-7042b8f9ae1504aebc3c11a32af08de4!}

{!LANG-30026255ae2ab361d40ff61878d1587b!}

{!LANG-23cf7e0ea2a83763787366564fff3c6e!}

{!LANG-b0798abecd00b58835cf4287bd38ec40!}

{!LANG-444ea891e88bc36a934162b6d642224a!}

{!LANG-c1d0db322e77c401bb0a50b376d42d75!}

{!LANG-c274b3bef9d2eb9b26b8caa199c430f6!}

{!LANG-1e81daa666ec20d5348e859da32ade40!}

{!LANG-ef17f7176ce692c2df0912399d566487!}

{!LANG-8c5d3f8cb623bc7ee14bb0626d29b275!}

{!LANG-f1b43a62fdb4dd5e824bb8119a6e6172!}

{!LANG-f3e1c54d995f1de33184394acc7e51a3!}

{!LANG-98b6ff8e1af7609dfe0b626edd814200!}

{!LANG-77fdc82af62ab228e2d099d5a7e7f0bc!}

{!LANG-15cc734d119167409cf5d5fd39ce0086!}

{!LANG-51bc3d870b95d6f01cc56a7b52013bad!}

{!LANG-f52c1e367bec41e11cca7b178a378db7!}

{!LANG-a721ca7e016d1b45571dd71d9658088e!}

{!LANG-75783c100c7036879639ecf582a1fbca!}

{!LANG-de3b3c9f56dae9ad65d8fa850cfa9bc8!} {!LANG-8354c70479e55690fd37cf57dc5204dc!}{!LANG-bd73b8ff38bc38ef1ec376a801d3f7f3!}

{!LANG-6acf1b33e231c01a07057d0732fbf5d8!}

{!LANG-801035ba9faeda687bf8c9fb2610516b!}

{!LANG-647b54bf5adcaf18943ae831d05ec0b9!}

{!LANG-dfdf5b528ef4ef06a01f8081679586ac!}

{!LANG-a35bc05d8b95529c1bffc932bc670401!}

{!LANG-c4c9a289add80a482d0f7af4886aef73!}

{!LANG-0a2db51c401a40194c5904c75db51a07!}

{!LANG-d9d94b85122bb6ec3f28a052a52c1758!}

{!LANG-d3e5b82f4fae329ab1d82a517a98bdec!}

{!LANG-29a33814b7159415b2e14b8b9528923c!}

{!LANG-5498de6be8b24ab6672ceabaa717a3c8!}

{!LANG-1d70e9b03fa3e3c551e4d463ee2a9c65!}

{!LANG-90a1e597a85749d44bf443236ca93696!}

{!LANG-79726a250254ee3b786c6158315c0f35!}

{!LANG-2d83d5567c5351ec74832e80e728ce1a!}

{!LANG-e786febdd1855c93516b36059c18e5e2!}

{!LANG-e567c4969d0b48827f3d49b7791ca64d!}

{!LANG-5f220713a739bf231108664a65adb058!} {!LANG-3d34a501cf556fb3478b9fba6abc09a7!}{!LANG-498dbb17f7600828c693e8cb1fa5a0e4!}

{!LANG-17d70dfcda7e3561f0568d037d8d0024!}

{!LANG-09aab463bd0dae299642b3aaf87c8e0d!}

{!LANG-d5af7969113c1f6a24d270adcca31736!}

{!LANG-bad85cc6d7bac1de25d8280c5464c7b8!}

{!LANG-e6240e084ba52c304607f4dcc4c7eca1!}

{!LANG-db205868582e6b68eb20d5f79847437e!}

{!LANG-083a33904a9db7ab1f6002f430a44438!}

{!LANG-878874d0d7f52efca09687545a67883b!}

{!LANG-190076122267d5b79b3ea6d259e3dc47!}

{!LANG-c09ec3ed6dbef55866d749ce39e7e8d1!}

{!LANG-5b61c0c64b57fde4f1bfcbed185cbef1!}

{!LANG-788aaa9e9f77db2a92b9a26956416525!}

{!LANG-a03ec1d423f0481d3e6c8d96bf35cc2e!}

{!LANG-be7ea7646c4cb85ed5396ed135901ea1!}

{!LANG-9b5532ca6ec6ce58160c87e0631d2ebc!}

{!LANG-4d74ae96e3c27bcd35c821c409afc0da!}

{!LANG-48d12eb9958e683e8d079981f3c854f1!}

{!LANG-1747125784737fa88f49db68cb54e44d!}

{!LANG-4ca1a247f30df5e88b235443d5ef1c8a!}

{!LANG-dbe797e969b533fc14dd017051d8621b!}

{!LANG-5cb9eb791e2372b588ebf2c1f8d71be7!}

{!LANG-c9d8e0f2b86730391a45e42cfd013c29!}

{!LANG-8079f4471785f7bc8f17a67bbf13ca48!}

{!LANG-23ef57669b0f26e694092da4ea4acf4e!}

{!LANG-7fc82071f3770a913b9c50ff66225704!}

{!LANG-96a7905cdc13c826b099af64fa5c94f2!}

{!LANG-edb7d046bd3c3859e8049cb6f963f14f!}

{!LANG-89bb96be8b058b0d7f2de787778697fa!}

{!LANG-febe5221e570d5dda8da0dc68f29c425!}

{!LANG-85672fbbde563161cc7040e6bbeb5a64!}

{!LANG-fbcc1b0f6ff2bbe86c865a9cc5f6b0db!}

{!LANG-23bc4a2e5c05a5aeb1952200520f7b84!}

{!LANG-33e91b91007ae127c124c52e22399174!}

{!LANG-afd12847711f3e4b4c1cf1c20f85c3dc!} {!LANG-f99ec18bea39246c5b458d6d76a3fb05!}{!LANG-471b38ed8672552752960d72a4d279cb!}

{!LANG-93981f894741f832ac8772c5418a7f33!}

{!LANG-4b2975840887a80a99f3e4d2b97eb1b2!}

{!LANG-ab0db921973085838f785c1b2ba1911b!}

{!LANG-54855224e7fb9d8c0eee9e7ccdbb1834!}

{!LANG-1f8d2bc2a6728c3f3b59157e010c93ec!}

{!LANG-5b5d96ce2aa3dfd1abc5185b4ff8dbf7!}

{!LANG-997a401be9e24dc4141f1964b087932e!}

{!LANG-c0017041a43e5a597ef8fb4657000269!}

{!LANG-422090092c1c06df30673f8465963da0!}

{!LANG-540f5222994ebcf523ae7e83b2e98d4e!}

{!LANG-ea2ec5b925902e958f80f517dbc3369c!}

{!LANG-0ee0b2c39d95a8886d02c2bd237dd36b!}

{!LANG-8aa691974f7da3fdb4f8fcb6b49f6f02!}

{!LANG-061dacbd411beababc62b8648debbfda!}

{!LANG-cfba120d5fcf53336c5e46ff06b76dca!} {!LANG-92482eca9058fc3f35bcf48c20f7c6e2!}{!LANG-726244a4683aa4bb7878a6014d4bf99a!}

{!LANG-731f2e3d6cc0db490a6233a8d32d5c1d!}

{!LANG-42d62776b7ef32ae53a0f759066e210a!}

{!LANG-f07ba873a17aa2a97e5c31056ffa9f0c!}

{!LANG-c4cd4726541ed8ede4cb48ab1743ee9c!}

{!LANG-dc796b86ea69ab1576f789c67ef53e38!}

{!LANG-6ad945d931c947460c913c59e838dda6!}

{!LANG-53bf8a96a8d988b48a317f0653714529!}

{!LANG-aea00e18cfc220556270b222d09d5794!}

{!LANG-8d73b65c704698179b1d2fb7b01b604f!}

{!LANG-aaa272d8b21144a1e3793965d3a4f726!}

{!LANG-3811cf6fcb6d923129731859d603c1fb!}

{!LANG-2179a06e0b37be3c8a9ef12c75cac96d!}

{!LANG-8da25be8faebb9c0c4f6a04b946a70f0!}

{!LANG-76c7d1733407fd176b9fe75b2364d8ee!}

{!LANG-bd3c07d2e1556c31728b2a60a3cf19d9!}

{!LANG-4502719f7cc68d96f51d533acc9b8a6f!}

{!LANG-314e164d2b5b4d48f521321375b07415!}

{!LANG-abc9a6b9c1f32d3993b9950abbc7845b!}

{!LANG-82bfc88eba8c87f38c87b0bc7d9c6ce1!}

{!LANG-926d2bb20f1a5666b609924d3fb3ba44!}

{!LANG-63358537ad24ad08954cf2074c217aa4!}

{!LANG-177794a1b0642cabeba25514a93564d2!}

{!LANG-44ade0b94dc8469bc0745b486c61a209!}

{!LANG-34e7625c025e187e1aa13e23d315e260!}

{!LANG-be86f787b6e964dc8236c0c31541ae8a!}

{!LANG-15ab4c374b7299393e738d36854ef6cf!}

{!LANG-dacd9487f72c6ca8686c4ecdf8eead0b!}

{!LANG-360433f1a18dd7d3b50db88950d45cc2!}

{!LANG-6d008f74b6b49904440f3069ca79fc91!}

{!LANG-762a75c9ad43252c254ec3e9c362ad84!}

{!LANG-a93ea8159bbb016e50199ff5ac18601a!}

{!LANG-08449601614abe8a74790d7a0752cdf8!} {!LANG-850ef133f66e92bed3a3f4342c85c65a!}{!LANG-87e4de1bf8c3a136f01b00f6cdc7d800!}

{!LANG-b379bbfe85a9e1554d3c4e4924a19fbc!}

{!LANG-07b6f8b98edcc95fe31f5453dff7d7c0!}

{!LANG-699cd102c33c00d4a53278f188727683!}

{!LANG-e9c4c292f46b00f1ff1b9910f7c75cb2!}

{!LANG-b68387d2a0cb73a9a9002ddc598616c2!} {!LANG-efb01311e5f680cc77f27db2705bc20d!}{!LANG-a890786c42bac801f5640b1907188b0f!}

{!LANG-b77e05d4c0ba0bc6b8db7e94107b20ba!}

{!LANG-5805ba881be7d69025b3fd2eb12d9787!}

{!LANG-68968fb5555b93e42c54ff3ff93e88d1!}

{!LANG-d5e5745e4894f22bcc170be1ed1bb4b9!}

{!LANG-22806739f80a03f830e4663a01310d39!} {!LANG-67b8ead09673269f37d36ee715a8f14c!}{!LANG-9a284607fbbe6ebd62a3c3e73e99228e!}

{!LANG-5b69c7093bb2324bda41017911de4bb0!}

{!LANG-940e0886e4f45daf24ddd2b5eecaad8e!}

{!LANG-db70aa3e2c23baed84c1feb319eabd1f!}

{!LANG-8b8f2bf7626e7c27f2962cdb5c63955b!}

{!LANG-bcc6a12219a4bc5b45bdb2b03f560fd5!} {!LANG-5d47927dc6a3c725f783f8a56cf1a01c!}{!LANG-a5efe0072c94de5013d1016ba356cd21!}

{!LANG-caf0f4b089123772272a08d36b40b01e!}

{!LANG-17ad7aab0edf1d49c117d6b601ac2ace!}

{!LANG-48c265b2dd8774221fc81a51121d7804!}

{!LANG-0cb50c1dcbff70660898f6e246ff1947!}

{!LANG-e204c03481bd284b47cc29719cdd0bea!}

{!LANG-8c24df2baf46c50688512f0f5aef8dfe!}

{!LANG-4ff1e93c56e51a7509cd170d58deffae!}

{!LANG-0d7a992afd4a012658b77c37ef7c0324!} {!LANG-fab3d9e7a0b3da7a259c8d8fe682ff91!}{!LANG-ac94808df3cba816ead2d79fc6da2452!}

{!LANG-cb24889b638b042287598ff46ccd159e!} {!LANG-0b37bd8987192947fb7b4b135a33f400!}{!LANG-9b9817fbee85dd1e0ae2e17748e8e355!}

{!LANG-f9fae92f62ae6ed310d95a6cb146332f!}

{!LANG-f0fb4cc03c67eec7200aae1ecb052734!}

{!LANG-ba5f770527dbe9aabc4aa3f224e2998d!}

{!LANG-f7aee26f016a61a16a724b1803d27729!}

{!LANG-0db7983bbdafad81ebe4a988a8865d09!}

{!LANG-89ba27597117c9b694816af1fbe43de3!}

{!LANG-fcd8723d2a0f0dcd463b50a935a3b39d!}

{!LANG-824fe898c6948d44e3687d49dbe842f6!}

{!LANG-29c42d40a4e63d8583c542b40edbe7bc!}

{!LANG-b11fbfddd3ddd0dd99e93a0553c6b72c!}

{!LANG-d30d88f7fb1e8896b4ca6f58c09733b5!}

{!LANG-dc52ae06aa36e7653d0861eee810df9b!}

{!LANG-60cf478b799100ea83b42c46079085a6!}

Järeldus

{!LANG-99acaad1c04b57c959303f825a83b2f8!}

{!LANG-545bdca6c572f70cd68058d5ccd89908!}

{!LANG-85fd02e1849640a22221370d94ac125c!}

{!LANG-81815e464b7c320b72972abb4fca3b16!}

{!LANG-539f140c067d8ae5ebdb1b9844ed0483!}

{!LANG-0d3819b9dc15b0e5a88d25d998726175!}

{!LANG-d11607392200d1b07bc25e1e6a44d15b!}

{!LANG-9a75dd82efd77f3dfefa50bbd818ac9a!}

{!LANG-c5c05f92004a338b86ccaebce3a415bd!}

{!LANG-4c371feff50e14ab3553a7b5cf1febc5!}

{!LANG-40f28e2bb90b8aa0b734783ad047a8f1!}

{!LANG-3faf429af18b406acd59be07e903078b!}

{!LANG-5da81a8956f9b2247a003382cc943c47!}

{!LANG-96c11b5633aa6c717375b14fb6f6b40b!}

{!LANG-d54c78d5edbc346eecb5fc5912b88111!}

{!LANG-1c479c813a10db0a996a41fddb765a2e!}

{!LANG-394336df656c722c403c1c5caa2ee791!}

{!LANG-685f0658e66a42b42276dfee410b8bbf!}

{!LANG-e0431a9ec82afe48817026eca42ac935!}

{!LANG-c72fbd9403f7e2f98acb9db57ddcc120!}

{!LANG-2b4fed61efc4cff606a97c21e2e04013!}

{!LANG-0bf695356fae2e497da95c718a4cf647!}

{!LANG-7c05c962a058320b0f5edd41a8910d6f!}

{!LANG-c57d35c66a3d2071c44099bbc303decc!}

{!LANG-6174a01e944ef72190043ea21298dac2!}

{!LANG-a60ee25c2588f45e832734eb8d5f349c!}

{!LANG-06e0ddbd77b576959d2adfce716e2696!}

{!LANG-37b99c1a5bd371bd3c780eb3a359d41a!}

{!LANG-0fb265c21b2079a06f1455e2d49a1620!}

{!LANG-2d1a52cdf429d026db7b842943a36403!}

A liide

Lisa B

Lisa B

{!LANG-db5bd7ef82b15cb83b10a0366f5c0b46!}

D liide

{!LANG-29b43c594f4babdd8ab151c14c253e07!}

D liide

{!LANG-3ebfb596ec29bfdfa0cd757f583cd24d!}

Lisa E

{!LANG-d7b26d99e046419e9bde2f84b82b0ab6!}

Lisa G

{!LANG-20c611a21c97a7250aa568f5f9ebd7bd!}

{!LANG-ab04aa754c7a844663765df8834b7a58!}

{!LANG-3c6ec6307bd142677af68eda49454d03!}

{!LANG-c1eaad0399b1b64e910aead50d155b94!}

{!LANG-eec95595caabe87f9cbc67e8f2f00e96!}

{!LANG-ef5f0517b49f5ba95e78102097733a5c!}

{!LANG-a417966a7d1cc162f612da574c0831c9!}

{!LANG-00f666dece5df2b15478b2bdd64835be!}

{!LANG-07c3ff3909c78f99b35ed27f41ebe580!}

{!LANG-eaa18ff97b6c6f900f0d43a49f7476c7!}

{!LANG-1ffd0e5c84ed0c1c07c5064c06693575!}

{!LANG-152ede57ea9b210b93468eca9360fb24!}

{!LANG-f3d699a968096a6cda44cdee2122d161!}

{!LANG-2a5645f11ba81e4acce385e7d9754602!}

{!LANG-12c2ef2aba7d96c984915bad9d62cc17!}

{!LANG-0a4a406b830c74144287f1406a77b085!}

{!LANG-b3d2df3791116d87a0194f44a1b8962c!}

{!LANG-3a562a1c7c946310419d363b9ca41f26!}

{!LANG-3ef20496264f16ffcefdad82a4b67a44!}

{!LANG-d4ffa1d051c026f2f2cc8d955efa92ad!}

{!LANG-e89b530c03f4e533ed30dca6f80f1290!}

{!LANG-5aad95c42ee5d62f60680670dae4ece5!}

{!LANG-eed36272a72e61ef9ef095f4ec8c2f5f!}

{!LANG-7046688c673e689f3824c8c797c4708a!}

{!LANG-60027cc01e3f8fac4040c5b66316b389!}

{!LANG-0742ca6df94861ea90327661fdc216e8!}

I liide

{!LANG-d727abaead7ef6b334126db3a4c12086!}

{!LANG-6c1f4756092f247b4a199b9e893c7aaa!}

{!LANG-c41b811afc8dc3b597e9c262902d9b55!}

{!LANG-68e6e5ecfb3dbe8cb816d4f582c2b012!}

{!LANG-d419dc6430033658969b9f366e1e3767!}

{!LANG-b7aeb8868ba9e861f6d0d3abeb5e404f!}

{!LANG-fbfa80b918a41b2d1e4ad48bff7cd285!}

{!LANG-f97232b549e334ed310d604853784c49!}

{!LANG-c0e4ea94f057632d66acbaca484f14bf!}

{!LANG-60027cc01e3f8fac4040c5b66316b389!}

{!LANG-204deafa9995b81b20deaefd80ac35ec!}

{!LANG-53f075b3af902693f4beef7f340fedc2!}

{!LANG-b3686e2d6e8091d339789064994dfd45!}

{!LANG-541166bb0fca09d68669f5c3b7fbecee!}

{!LANG-6dc8002e31ac607e0b1a3d7381fc56ff!}

{!LANG-4f3793168fe668bc24842c475e0e071b!}

{!LANG-d37ae3138f6665837704c5cc74d8f736!}

{!LANG-c2fc1f4cbff9f56ff01abac44ea37be7!}

{!LANG-316cd6b4c7217c20bb24bf8c9a2d54a8!}

{!LANG-bdf0d40581e1c63af0d9403d755b9a32!}

{!LANG-914fcb57c37b0b8d8be545372e5c3279!}

{!LANG-3cefb98fdd756f615700da35b8ab1185!}

{!LANG-57e78644766b56d429ea24b0c131a677!}

{!LANG-6ea6c97900a28b44948d76cb7c4b5b1c!} {!LANG-b7f0aefedd349ee90ff3bff3daffb45f!}{!LANG-5bc31a17859914887b556e6406100d4c!}

{!LANG-05a3e61f5d751d6c5be1fadc83d579f7!} {!LANG-fed82aa0343106a74763da8bc6128b14!}{!LANG-f169c2404d72bc607addadf5272583a0!}

{!LANG-b047ea6f28237ce10177c8627f89c9f2!}

{!LANG-b0c12f34b257cdefd6a8211c71e688af!}

{!LANG-d2be221d3d02ad5b9c74b784c88b102e!}

{!LANG-fd2027d8f8522b230cb3422bdba7789a!}

{!LANG-07645cad932801dd4b2732643a981a68!}

{!LANG-af7618832fb033dc7fd871960727044f!}

{!LANG-58d53d0d5f47db62ab1f483b700086d8!}

{!LANG-1efbacb99473f05878bb2335f783e48c!}

{!LANG-ffd5f43df4928f4f2b68bb4b6cc9f355!}

{!LANG-0e434bc494cd6aabfd8aaaf71d15078b!}

{!LANG-a9469637408790eac121be733f94f4f9!}

{!LANG-ade573496dd089ba98b34f3063e39ef9!} {!LANG-ace2f5bc87f9461831601cde53500f2e!}{!LANG-e57c2638478ebf6394f6b9bc964bb3ed!} {!LANG-19b6c2908329525cbd5c3f8fdd6d78f4!}{!LANG-65645d97c9fe312925b8dc2145d1c1a5!}

{!LANG-14c438c550e4c3ff60cbc2cb21ee546e!}

{!LANG-39238c3facae022094630f7aeea579e5!}

{!LANG-2d9671c2c20a8538beaa93510b2f8b83!}

{!LANG-ddcf90292e4033bb9712341813d1fb31!}

{!LANG-2f8fbaf18ed0fb69af22a7b2112c2259!}

{!LANG-6d4480e845ffe1d65ca339be4e3cf1de!} {!LANG-e0ba15e264b5c81be17abcd1ce64045b!}{!LANG-1dd3beff64efb5a2a29d114efa28284e!}

{!LANG-84170b69f5cc2633e5cb93f0006466f6!}

{!LANG-f1394c245a5114dff36b89d53841c9ed!}

{!LANG-a040ae743be53b921b3b1e9a5f5bc119!}

{!LANG-bf0bcbcab0795b86d1010361457c1a7a!}

{!LANG-ebd56238020041c3b50125873bf20bf6!}

{!LANG-88eea9e2d47af49c50db88fc587a92ec!}

{!LANG-2ef67e49a29cd93f6c21f354f665703e!}

{!LANG-d13945b1cc699548321e5d355d9b57b3!}

{!LANG-e5a47d0ab68cfc8e203c0c4f5846248e!}

{!LANG-a61abb69ea9e1e2f478af1e1e6704a75!}

{!LANG-7e4ff3fd1a16dbe018adbf07111913a3!}

{!LANG-fc0aa73b15ee3620e59fc197b26ebb23!}

{!LANG-c658e6ea6c1b96e6dd73a3b0591eb616!}

{!LANG-7e6cda37c582a1d1457f2b28cc017003!}

{!LANG-1c9a8964456ac47c2d8a5b4317ac096e!}

{!LANG-75e31c130c62bac04b60a5344155dabc!}

{!LANG-79595915e3937cfb91d096b3750babac!}

{!LANG-9a31396f4033978f46f5d399abbfd2ab!}

{!LANG-99abcec92f6288f401b83d3b7810056f!}

{!LANG-303a4d5d976763cb17472ac5fbdb926d!}

{!LANG-d8f9545ddc9ef77e022e6ebe7208a3c2!}

{!LANG-7fa374f9a14f736fee6f6e6af1b30c61!}

{!LANG-68ca3b3cd21db83c1b6db53cc12aae41!}

{!LANG-619d12cd834a8e5a3c4b35e89cfc7aa1!}

{!LANG-69f2864ca89c66d4bcbd283231420638!}

{!LANG-c5ec6a38bb9ae94dc5aba9a80c9cd985!}

{!LANG-527c16b9a275bce28c2c9490ca0a9c88!}

{!LANG-dade6bd8e196627b56d56bf8dad74835!}

{!LANG-b95d8610d483ba2270973f5254961bc5!}

{!LANG-907f5bc342cd0cfc8c28200809a9d086!}

{!LANG-6a1d6909e81f94833633136f3b971c1e!}

{!LANG-a0094bc3339f57a502f1894b92fa9761!}

{!LANG-7133b9451a90cc1dee94e286013eb40b!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-46f6f1c2f3542c1cf7222654b48caa50!}

{!LANG-c3e8032906162118866ee4b18e9a05d1!}

{!LANG-c59fe380122b96680980f2abaffd3912!}

{!LANG-38ee2061645ae32702e54d70e617b527!}

{!LANG-0bd908f0f940c50714ab83a58a1d7c47!}

{!LANG-6ab8a461b1d2b382e9de1bd307bdaa22!}

{!LANG-bea6dcc15a51dd64450d1ab9ad06384c!}

{!LANG-b269272d8f1aee866904ec8ecf6c1ca2!}

{!LANG-209abcd0b2af5231a4c0bf467d461a2e!}

{!LANG-f08c7b65b24863f454f8aa74c097cd63!}

{!LANG-aed65efbc7651acfaf520ab6475a8f45!}

{!LANG-761b230725d5eacaa27fcf944857aa92!}

{!LANG-aafa5b29fc5350a094d5f9d0eddeb977!}

{!LANG-4da8d3e5f64be3f338b125cde8923263!}

{!LANG-6daa5fc96f732ca8565b0214c851c6f7!}

{!LANG-4482b8253b15aa2c1d8fdade9064322e!}

{!LANG-d882761f5f2ecc2c95be83c4d2461b78!} {!LANG-1995714377186e6ffe11856363143e19!}{!LANG-d8ba11c0381b7dcaf23ccfc3643b729c!}

{!LANG-285b8d2f36638fcfdc80c0ace05143a1!}

{!LANG-4f67eaeaff66dd7324be2441868f5fd1!}

{!LANG-75b6d6eae7bf92190aea71246021305d!}

{!LANG-5a2e160cc971b583c793ccbd4fc654d1!}

{!LANG-b790220a7e81ad26be41a9156c52389e!}

{!LANG-32097026e909587d27115e0b5a57d130!}

{!LANG-225a900c329dcc73355236601074385e!}

{!LANG-b022c07095876606ee5069b55ce7616a!}

{!LANG-1b4656a31379abb6cb981e8494edaaad!}

{!LANG-442e48a7f4f300c907343bb53eece73b!}

{!LANG-62e00110298bea922f68a298b8a28a75!}

{!LANG-f77a31cc13d1a920e2afe5c9bc009fd8!}

{!LANG-9b2e4d87db71d89bbb8ccb969a8ab401!}

{!LANG-11c99b2e1d44bd681323c77b4b0845f8!}

{!LANG-9410587065fe638740dbf56607eb9b9b!}

{!LANG-935cfd73eb563adb05f2ec3e96913588!}

{!LANG-b52e263fc020ead7c49996e267f180fa!}

{!LANG-dca65e25908b3b2b1eb20f342993b847!}

{!LANG-69cbbba12f9b762c73cc1ab5feec2550!}

{!LANG-e72c4c516327f249da6018ee636c2ed6!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-dbfc2b5e08c60d0635415085cc8c2b7b!}

{!LANG-a4ea1c51d700beeac5afbfe0a9d0a98f!}

{!LANG-1829cf252cbf2a92526b3525f3393684!}

{!LANG-41969d3fa42016fb1bb3eda2cc9c5b94!}

{!LANG-d7a80621195be7a2c6e20b43be49a07f!}

{!LANG-9d89966f31d25b80d79daee06b10f4f2!}

{!LANG-5234101b97c898f28310c29d200abb3f!}

{!LANG-8786fa4d9e054649ff638b2d01353e18!}

{!LANG-8a51da9e20c9ded8e160185d2f991eb7!}

{!LANG-8899fc5a6011de98f47149f368f35ae4!}

{!LANG-789922f39226a7f86a0b61de5f6990b4!}

{!LANG-e1fcba8c38eec16705a2b1d1884a2a55!}

{!LANG-b70039923d9584771d7c8ed445116f10!}

{!LANG-935cfd73eb563adb05f2ec3e96913588!}

{!LANG-edb6aff510dfbb6ae5b7559719dc6be7!}

{!LANG-1ac75ae6dad4d49111db01e5e230d109!}

{!LANG-46e785476cfde618b1f2e8f8c38196c3!}

{!LANG-72e2fb62026ed5b7122d297d0b684bd2!}

{!LANG-f08c7b65b24863f454f8aa74c097cd63!}

{!LANG-6d2a2630a7fc4120fbfe83dd0473b83e!}

{!LANG-127a0630d0b3e1339c071359b3e01568!}

{!LANG-bbacee1eb2598c2988b4b126bda43cba!}

{!LANG-2a734d7f1b0259ddc53b9c1f5ad53966!}

{!LANG-d7a80621195be7a2c6e20b43be49a07f!}

{!LANG-69fdfd1c3ec18910af72aa7144f430e1!}

{!LANG-7e7f56e5c867411e622a2118d1a080a6!}

{!LANG-e178804357de9fb29a38381d5ef9cfc7!}

{!LANG-07d4c10fa26e1161a588f3b339ba08f3!}

{!LANG-cf82016cff0effa06614713cf1f766ad!} {!LANG-bbf49fb16786b901eb65bf55de796171!}{!LANG-1af7950d10b53a25cdb859979b8a3bb5!}

{!LANG-d82005f66828b8b426ef08ff22111d50!}

{!LANG-15531159cf684fcc24c328788291d2f2!}

{!LANG-6e881d114ad826bbcd2b424f90f09331!}

{!LANG-7ffe78798672899ef923cbd07def8fbb!}

{!LANG-41b470ca9e88ed6de0056821ded503fe!}

{!LANG-d9f3987dd81facc9094d772f09065d8c!}

{!LANG-f8aa519e2c58fa20124b588609e0cb93!}

{!LANG-c8ffc0328d71adc2d3320882f3bdb93a!}

{!LANG-bedbbb9f5ba70dda5caaff506d34bd15!}

{!LANG-0ab846dece19ed0aa74fab94f35c125f!}

{!LANG-bf91269ea6f67fc30fd9fa8d6dfed840!}

{!LANG-ba65e27d5ea8be2191197301722e6bce!}

{!LANG-c25365083a433c7a68b091cfbb759ae4!}

{!LANG-1891167ba3bf8fe141ccfce1f6991faf!}

{!LANG-629b11d1fbd23962cf3bd355b37f3b34!}

{!LANG-13104589d2eb08d1b8d5c7f3e208b1c2!}

• {!LANG-d5d3208f8a1c14fb54215d6c25686119!}
• {!LANG-c86722ae9cd93bf0ef2ea457f375eaaa!}
• {!LANG-fa4a2c1417920989badfda6a5eb2aa40!}

{!LANG-27df0887ae64077b32e9295ce57f2a42!}

{!LANG-40c7c75c93329fd31c9f82a0174d36bf!}

{!LANG-4aca2caf322b873ba69ac159b03dbacc!}

{!LANG-671886c99e064ead4c6caa797612c2fa!}

{!LANG-fe0f9bc455c958a257a1d1b4d0536e2b!}

{!LANG-684a521788f8ed55a98a5cddfe9ff407!}

{!LANG-f5647d6ece8cba6c19cd5c52b7e615bb!}

{!LANG-5ffa465ed98e3ed96e5dc8e0a9da1d26!}

• {!LANG-d3434cdc5a77acb7cca9f3a93bb40b3e!}
• {!LANG-6a55e1cc474556224daa42e0b05474ac!}

{!LANG-c33d53d0526d06fb15370abc22eae775!}

{!LANG-6d3b10bdc04d43aebb2065f8f96d8e9b!}

{!LANG-93ae82e26d40c2e898dd9a52055782a2!}

{!LANG-db65c8ec8a6692617d978a542c9468f6!}

{!LANG-b87e3a86a8c9cc26371d2e3561f08d71!}

{!LANG-3e625f0e4be985e61f3a55e8a6cab421!}

{!LANG-da6217b273c920c6a3d668d42cba2960!}

• {!LANG-aa709c6bd79d877a521721def9225bc0!}
• {!LANG-00b08fede52fa3544979e733ec38786c!}
• {!LANG-e3c768a7ed4951f2ff421955bef741e0!}
• {!LANG-8fef04dc8cf90c8f0252f75269d13ac5!}

{!LANG-4040eaff87a05dbcef4b3648fa0dace7!}

{!LANG-41a761931aa91f37cd2aafbb9a9d77a9!}

{!LANG-f7cc9eb45244600519e3ba40975116d9!}

{!LANG-835d52fc671553e1ae52b8f0e1201498!}

{!LANG-809acf772c945f2739a3da9c4a3722d7!}

{!LANG-c8c5e405936cd7278aea8c2fd34669ba!}

{!LANG-a069c0bc3b3a64f496625a8e366cc6f4!}

{!LANG-7edcb3ad2e17b39197934c6abb6e8123!}

{!LANG-a05e660d9ba30e3f763bb10e007bdddd!} {!LANG-744e05cfb8537fb487477c048e54a5a4!}{!LANG-fa2fd7979f6de7248a7288eb71252694!}

{!LANG-54c1f01f5b5db658174125dba77e80da!}