اگر برخی از کارآفرینان قبل از راه اندازی یک کسب و کار، سودآوری آن را محاسبه کرده بودند، شاید راه دوم یا علاوه بر آن، صنعت دیگری را انتخاب می کردند.

سودآوری جزء اصلی مدل کسب و کار است

بخش نسبت های پولی هر کتاب مدیریت پول با شاخص سودآوری شروع می شود. بدیهی و ابتدایی، شما به من بگویید. متأسفانه، بسیاری از کارآفرینان به این نظر پایبند هستند و اغلب آنها نسبت سودآوری را اصلاً محاسبه نمی کنند، نه اینکه به طبقه بندی ها و انواع فرعی آن اشاره کنیم. نتیجه این است که سرمایه در تجارت اشتباه سرمایه گذاری شد، درآمد مورد انتظار دریافت نشد.

چه می شود اگر علاوه بر این، او گرفته شود، رئیسی که سودآوری را محاسبه نکرده است، خود را از یک ابزار مدیریت نسبتاً قابل توجه محروم می کند.

در واقع، و هیچ کس نمی تواند این موضوع را رد کند، سودآوری یکی از اجزای اساسی هر مدل کسب و کار است. دقیقاً بر این اساس است که ساخت و اجرای استراتژی توسعه یک شرکت بدون در نظر گرفتن شاخص های سودآوری و درک مکانیسم های مدیریت آنها ممنوع است.

بنابراین سودآوری ضریب دوام بلندمدت شرکت است. سه نوع شاخص سودآوری اصلی وجود دارد: بازده فروش، سودآوری و بازده دارایی های صاحبان سهام. سپس در مورد هر یک به تفصیل.

بازگشت به فروش

به زبان ساده، شاخص بازده فروش نشان می‌دهد که شرکت چقدر فروش به ازای هر واحد مالی داشته است. محاسبه این ضریببه دو صورت: با تقسیم سود خالص بر فروش خالص، یا - سود ناخالص بر فروش خالص:

بازده فروش = سود خالص = یا فروش خالص

سود ناخالص. اجرای خالص

سود خالص سود پس از کسر تمام هزینه ها است، سود ناخالص سود پس از کسر فقط بهای تمام شده کالای فروخته شده است.

رقمی که با تقسیم سود ناخالص به دست می‌آید را می‌توان به دلایل متعددی نشان‌دهنده‌تر نامید. اولاً، شاخص سود خالص همیشه تصویر واقعی فرآیندهای رخ داده در شرکت را منعکس نمی کند. همانطور که قبلاً گزارش شده است، با کسر تمام هزینه ها تشکیل می شود و این هزینه ها اغلب به منظور بهینه سازی مالیات متورم می شوند.

ثانیاً، رقم به‌دست‌آمده از تقسیم سود ناخالص نشان‌دهنده درصد واقعی میانگین نشانه‌گذاری شرکت است.

علاوه بر این، مقایسه دو شاخص - سود خالص و ناخالص - نیز آموزنده است. اگر نرخ سود ناخالص بالاتر از نرخ سود خالص باشد، به این معنی است که عمده سود شرکت از طریق فعالیت های غیر اصلی ایجاد می شود.

مقایسه نرخ سودآوری دو شرکت فعال در یک بازار می تواند نشان دهد که کدام یک از آنها بر اندازه نشانه گذاری تمرکز می کنند و کدام بر سرعت گردش مالی.

هیچ استاندارد روشن و لازمی برای این شاخص وجود ندارد. می توان بیان کرد که برای شرکت های تولیدی بازده معمول فروش کمتر از 0.15-0.2 نیست. برای توزیع کنندگان 0.03-0.05 کافی است. برای خرده فروشان - 0.10-0.15. اما این اعداد بسیار به کیت بستگی دارد عوامل خارجی، بر این اساس، نباید به شدت روی آنها تمرکز کنید.

بازگشت دارایی

این شاخص سود هر واحد مالی سرمایه گذاری شده در دارایی ها را نشان می دهد. در مورد اثربخشی استفاده از وجوه تخصیص یافته به دارایی ها. با تقسیم سود خالص بر میانگین دارایی ها محاسبه می شود:

بازده دارایی = سود خالص =. دارایی های متوسط

هر از گاهی برای وضوح بیشتر، مخرج فقط قیمت تمام دارایی ها نیست، بلکه قیمت خالص است، به عبارت دیگر، پس از کسر تمام بدهی های جاری. این شاخص نشان می دهد که شرکت تا چه اندازه از دارایی هایی که روی آنها کار می کند به طور موثر استفاده می کند. سودآوری دارایی های یک شرکت زمانی کاهش می یابد که شرکت سرمایه های اعتباری را جذب می کند.

در زمانی که شرکت با گرفتن وام هنوز فرصتی برای افزایش فروش نداشته است، بازده دارایی ها کاهش می یابد.

بازده حقوق صاحبان سهام

جدی ترین شاخصی که نشان می دهد مالک چقدر درست و موثر سرمایه گذاری کرده است. روشی برای مقایسه سود خالص و میانگین حقوق صاحبان سهام در نظر گرفته می شود: بازده حقوق صاحبان سهام = درآمد خالص =. میانگین سرمایه شخصی این تنها شاخصی است که دارای یک استاندارد واضح است - سودآوری چنین مشاغل یا ساده ترین آنالوگ - میانگین سود بانکی سپرده ها.

برای اینکه شاخص بازده حقوق صاحبان سهام در واقع به مالک این امکان را بدهد که متوجه شود چقدر درست سرمایه گذاری کرده است، لازم است مشاغل با همان سطح ریسک مقایسه شوند.

مشتریان

سودآوری تامین کننده

با تجزیه و تحلیل گزارش های تامین کنندگان و "نظارت" بر شاخص های سودآوری آنها، شرکت ها در بیشتر موارد سعی می کنند پاسخ این سوال را بیابند: آیا خیلی زیاد است؟ تعداد زیادی ازتامین کننده از آنها پول می گیرد، به عبارت دیگر آیا تقلب نمی کند؟ از این منظر، شاخص های سودآوری به ویژه جالب هستند. سود عملیاتیو سرمایه ثابت

مشتری مستقیماً بر بازده سرمایه تأمین کنندگان خود تأثیر می گذارد. قیمت فروش توافق شده در سطح سودآوری عملیات منعکس می شود و الزامات شرایط اعتبار و شرایط انبارداری در روش هایی که تامین کننده از دارایی های خود استفاده می کند منعکس می شود.

بنابراین، برای دریافت پاسخ به سوال فوق، ارزش دارد که از رقم بازده حقوق صاحبان سهام تامین کننده، دلایل و پویایی بهبود آن بپرسید و تاثیر سفارش خود را بر روند سودآوری آتی محاسبه کنید. این یک روند کاری عادی است، در نهایت، شما شریک هستید و کسی کسی را فریب نمی دهد، درست است؟

سودآوری دارایی‌های غیرجاری تأمین‌کننده (سود/مقدار دارایی‌های ثابت)، یا به‌طور صحیح‌تر، تغییر شکل آن، نشان‌دهنده موارد زیر است: افت شاخص نشان‌دهنده این است که شرکت به‌طور ناکارآمد از دارایی‌ها استفاده می‌کند و از منابع برای خود استفاده نمی‌کند. ظرفیت کامل. برعکس، افزایش شاخص نشان می دهد که دارایی ها به درستی استفاده می شوند. اما در آینده نزدیک ممکن است این شرکت با مشکل کمبود ظرفیت مواجه شود.

از کجا می توانم اینها را تهیه کنم؟

سودآوری مشتری

ما به تجزیه و تحلیل سودآوری یک مشتری یا شریک نیاز داریم تا مشخص کنیم که آیا او فرصت هایی دارد، آیا درآمد او در حال افزایش است یا کاهش می یابد.

اولین چیزی که باید ما را در گزارش نتایج مالی مشتری مورد توجه قرار دهد، سودآوری در بخشی از کسب و کار او است که منابع داخلی به سمت آن هدایت می‌شود و نحوه مقایسه آن با سایر بخش‌های فعالیت شرکت. کاملاً واضح است که سرمایه و نیروهای اصلی در بیشتر موارد در مناطقی متمرکز هستند که سودآوری آنها بالاتر است. بر این اساس، تجزیه و تحلیل مقایسه ای شاخص ها به ما داده هایی در مورد اینکه کدام بخش از شرکت در آینده نزدیک بسته یا فروخته می شود و برعکس، با سرعت فعال توسعه و رشد می کند به ما می دهد.

با نگاهی به ارقام میزان درآمد، سود قبل از پرداخت دارایی های جاری و بدهی های مشتری، می توانیم شاخص های سودآوری را برای بخش های جداگانه فعالیت های شرکت و همچنین در زمینه کار آن با مناطق محاسبه کنیم.

به عبارت ساده، متوجه خواهیم شد که پول مشتری از کجا می آید. هنگام تقسیم بازده حقوق صاحبان سهام به اجزای داخلی آن، ارزش توجه به ثبات رقم سود عملیاتی را دارد. نباید به ثبات سود حاصل از فروش دارایی های غیرجاری یا شرکت های تابعه امیدوار بود - اینها موفقیت های یکباره هستند. اگر مشتری سعی در بهبود سودآوری داشته باشد و ما یک محصول پرطرفدار را به او پیشنهاد دهیم، مطمئناً از تخفیف قیمت برخوردار می شود.

مورد دوم این است که مشتری برای افزایش سودآوری خود سعی می کند از دارایی ها به نحو احسن استفاده کند. ارزش آن را دارد که مثلاً تجهیزات یا ماشین آلاتی را به او پیشنهاد دهید که به مدت طولانی تری کمک کند.

سودآوری رقیب

از میان همه شاخص‌های سودآوری رقبا، آموزنده‌ترین ارقام بازده حقوق صاحبان سهام و سود عملیاتی است. در بیشتر موارد، نسبت‌های سودآوری شرکت‌هایی که در همان بازار شما فعالیت می‌کنند تفاوت چندانی با هم ندارند. اگر حریف شما به طور محسوسی در این شاخص ها پیشتاز است، به این معنی است که او یا پیدا کرده است بازار جدیدفروش، یا اعمال می شود توسعه جدیدتولید یا توزیع محصولات خود یا جعل این گزارش های خود.

بازده سرمایه رقیب، که دوباره به اجزای آن تقسیم می شود، نشان می دهد که شرکت کجا سود می برد و از کجا متحمل ضرر می شود: فعالیت های عملیاتی، از درآمد بهره، از فروش دارایی های ثابت یا شعب، از منابع دوم.

به طور کلی، تجزیه و تحلیل سودآوری رقبا به شرکت اجازه می دهد تا مشخص کند طرف های ضعیفو مزایای خود و مزایا و نقاط قوت شرکت های رقیب. بر اساس این اطلاعات، می توان یک استراتژی رقابتی برای رفتار و مبارزه خود در بازار ایجاد کرد.

البته این سوال مطرح می شود: برای انجام یک تحلیل مشابه، این اعداد را از کجا می توان دریافت کرد. اگر شرکت هایی که ما به آنها علاقه مند بودیم، بازیگران بورس بودند، اطلاعات باز می شد و تنها کاری که باید انجام دهیم این است که آن را بگیریم و اعمال کنیم. اما زمانی که شرکت ملزم به افشای داده ها نباشد، یافتن منبع داده ها بسیار دشوارتر می شود.

به عنوان مثال، در غرب یک استاندارد وجود دارد: هنگام انعقاد قرارداد با مشتریان، نماینده موظف است داده‌هایی را از صورت‌های مالی خود برای دوره‌های اخیر ارائه دهد. خارجی ها هنگام کار در بازار اوکراین به همین اصل پایبند هستند. شاید نکته ای وجود داشته باشد که مانند غریبه ها کار کنید؟

از آنجایی که ما به سمت یک بازار متمدن حرکت می کنیم، البته با سرعت کم.

نقطه سربه سر برابر است با هزینه های ثابت تقسیم بر نرخ سود نهایی (MRR). بر این اساس، هرچه NPP بالاتر باشد، برای دستیابی به خودکفایی، باید کالاهای کمتری فروخته شود. برعکس، هرچه پول بیشتری صرف هزینه های ثابت شود، درآمد باید بیشتر باشد. تأثیر شاخص NPP بر نقطه سربه سر با افزایش مقدار آن افزایش می یابد. بنابراین، با NPP 80٪، افزایش حجم فروش و همچنین کاهش آنها، نقطه سربه سر را قوی تر و سریعتر از NPP 30٪ تحت تاثیر قرار می دهد.

دانستن این نکته مهم است که هنگام محاسبه نقطه سر به سر، مالیات از درآمد کسر نمی شود. این به دلیل پیچیدگی و تفاوت در سیستم های مالیاتی برای مشاغل مختلف است. برای مدیریت سود، محاسبه سودآوری یک خط، محصول، خدمات یا حتی یک سفارش خاص از یک مشتری خاص مفید است. سودآوری سهم درآمدی است که بیش از آنچه برای دستیابی به خودکفایی لازم است دریافت می شود.

محاسبه سودآوری یک محصول یا خدمات فردی

در بسیاری از شرکت ها، محاسبه سود (یا زیان) قبل از مالیات بر اساس کالاهای فردییا خدمات با مفروضات انجام می شود. دلیل این امر این است که در شرکت های چند صنعت، همان کارکنان در ایجاد چندین نوع کالا و خدمات به طور همزمان مشارکت دارند. خود حسابداران باید هزینه های پرداخت برای کار چنین افرادی را بین چندین محصول تقسیم کنند. با این حال، تقریباً هرگز نمی توان به دقت مطلق دست یافت. بنابراین، خدمات مالی معمولاً این برآورد را با هدایت تجربه و مفروضات خود انجام می دهد. البته، اگر شرکت دارای یک سیستم خودکار ردیابی زمان باشد، می‌توان محاسبه را تا یک پنی دقیق انجام داد، که در آن هر کارمند یادداشت می‌کند چند ساعت برای یک پروژه خاص صرف کرده است. اما شرکت های زیادی وجود ندارند که فرصت اجرای چنین محصول با فناوری پیشرفته را داشته باشند.

محاسبه تقریبی هزینه های ثابتاز نظر نوع خاصی از محصول ممکن است نادرست باشد. در نتیجه، شرکت ممکن است تولید یک محصول را متوقف کند یا یک خط کامل را ببندد. اما هزینه هایی که خدمات مالی قبلاً برای او توزیع می کرد هیچ جا از بین نمی رود و تأثیر بدی بر عملکرد مالی کلی خواهد داشت.

سودآوری سهم درآمدی است که بیش از آنچه برای دستیابی به خودکفایی لازم است دریافت می شود.

محاسبه سودآوری کار برای مشتریان فردی

مشخص است که طبق قانون پارتو، تنها 20 درصد مشتریان 80 درصد درآمد را به ارمغان می آورند. البته، این نسبت ممکن است تغییر کند، اما ماهیت باقی می ماند - مشتریان متفاوت هستند. و شاید برخی از آنها باید با استفاده از کارمندان اضافی با زمان بیشتری برخورد شود. وقتی یک شرکت مشتریان کمی دارد، اغلب یک یا دو نفر از آنها تا 50 درصد از کل فروش را به ارمغان می آورند. با افزایش تعداد مشتریان، این سهم معمولاً کاهش می یابد و می تواند مثلاً 5٪ باشد. اما هنوز هم ارزش دارد که چنین مشتریانی را به عنوان مشتریان کلیدی در نظر بگیرید. از این گذشته، کافی است فقط 20 مشتری از این دست پیدا کنید و آنها همان سطح فروش را با صد یا دو مشتری کوچک، با سهم 1٪ یا کمتر، تشکیل می دهند. اما باید در نظر داشته باشید که به عنوان یک قاعده، درخواست های مشتریان بزرگ و خدمات مورد نیاز آنها بیشتر از مشتریان کوچک است. علاوه بر این، آنها اغلب ناک اوت می کنند شرایط بهتر، قیمت ها، تخفیف ها. و برای تجارت این به معنای هزینه است.

متخصصان اقتصاد توصیه می کنند که به طور جداگانه نرخ سود نهایی را برای مشتریانی که سهم آنها در آن سهم دارند محاسبه شود کل فروش 5 درصد یا بیشتر است. در عین حال، مطمئن شوید که تمام هزینه های سربار مرتبط با چنین مشتری را در نظر بگیرید، از هدایای تولد و جلسات ناهار (هزینه نه تنها برای غذا، بلکه برای دستمزد مدیر) گرفته تا چاپ و آماده سازی. بسته اضافیاسناد و هزینه های تحویل آنها. با تعیین صحیح تمام شاخص ها، می توانید به راحتی نقطه سربه سر شرکت را پیدا کنید و استراتژی توسعه را با در نظر گرفتن محاسبات حاصل تنظیم کنید.

معرفی سیستم محاسبه سودآوری مشتریان این امکان را فراهم می کند که با افزایش نرخ بهره و تعرفه، سیاست سود و تعرفه بانک را برای مشتریانی که در راستای قطع مشتریان زیان ده (زیاد) خدمت می کنند، تعیین/تعدیل کند.
در عین حال، شناسایی مشتریانی که بانک از خدمات آنها بیشترین درآمد را دریافت می کند، امکان توجیه ارائه مزایا بسته به پارامترهای خاصی از چنین مشتریانی (گردش پرداخت و تسویه حساب ها، مانده حساب ها، حجم وام و غیره) را ممکن می کند.
با توجه به اینکه محاسبه جامع سودآوری مشتری نیاز به مطالعه دقیق دارد و با شدت کار مشخص می شود (در صورت عدم وجود سیستم خودکارمحاسبه)، یک رویکرد ساده شده را می توان پیشنهاد داد که در جدول ارائه شده است. i L 6. نام مشتری/صنعت
شاخص ها معنی شاخص ها گزارش دوره قبل
دوره افزایش (کاهش) یادداشت گردش پرداخت*: اعتبار بدهکار میانگین (متوسط ​​دوره زمانی) ارزش حساب های تسویه حساب: روبل تسویه سپرده ارزی جاری (زمان) قبوض بانک موجودی حساب بانک ملی* درآمد بانک از خدمات: خدمات تسویه نقدی خدمات نقدی معاملات ارزیبهره وام برای کار با اوراق بهادارسایر درآمدهای حاصل از قرار دادن موجودی حساب توسط بانک* درآمد - کل هزینه های بانک:
کارمزد موجودی حساب* برای جمع آوری
غیر عملیاتی (برای نگهداری کارمندان بانک، اداری - TJJEHO-% РЗ?І5 و
و غیره.)**
سایر سود (زیان) سودآوری، %
توجه داشته باشید:
* - کل برای تمام حساب های مشتری.
** - به شکل ساده شده، هزینه های غیرعملیاتی بانک به ازای هر مشتری را می توان به عنوان نسبت کل هزینه های عمومی بانک محاسبه کرد. دستمزداز کلیه کارکنان و حفظ مشاغل، با در نظر گرفتن کلیه هزینه ها (آب و برق، عملیاتی، خدمات ارتباطی، اداری و غیره) به میانگین تعداد مشتریان بانکی که در طول دوره مورد تجزیه و تحلیل خدمات ارائه شده است.
پر کردن ستون های جدول مشخص شده برای یک مشتری خاص برای دوره های قبلی و گزارش به شما امکان می دهد بهبود یا بدتر شدن عملکرد او را از دیدگاه بانک ارزیابی کنید. در این صورت، مقادیر مشخص درآمد و هزینه های عملیاتی را می توان (با درجه دقت کافی) بر اساس حجم عملیات، تعرفه های جاری و نرخ بهره تعیین کرد. برای صحت محاسبات برای دوره های مورد تجزیه و تحلیل، درآمد / هزینه های بهره باید با استفاده از روش بهره تعهدی در نظر گرفته شود.
درآمد داخلی بانک از محل قرار دادن منابع مشتری (موجودی حساب و غیره) را می توان با در نظر گرفتن ضریب کاهنده به حجم متوسط ​​منابع مشتری تعیین کرد که منعکس کننده میانگین حجم انحراف وجوه به سمت غیر درآمدی است. دارایی ها برای اطمینان از گردش پرداخت غیر نقدی و نقدی مشتری و کسورات به FOR. نرخ بازگشت ( قیمت داخلی) را می توان بر اساس میانگین فعلی سودآوری بانکی عملیات فعال اتخاذ کرد.
بدیهی است که پویایی تغییرات شاخص ها در دوره های مورد تجزیه و تحلیل، همیشه منعکس کننده بهبود یا وخامت کسب و کار مشتری نیست. این ممکن است تا حد زیادی نتیجه تغییرات در شرایط کلان اقتصادی، تأثیر عوامل فصلی بر تجارت مشتری، تغییرات در شرایط بازار درون صنعتی و غیره باشد. علاوه بر این، تغییر در سطح فعالیت کار مشتری با بانک ممکن است نتیجه نارضایتی از قیمت های ارائه شده برای خدمات و کیفیت آنها باشد.
بنابراین، چنین تحلیلی ماهیت تشخیصی دارد و به ما امکان می دهد روابط علت و معلولی بین فعالیت دسته های مختلف مشتریان و سودآوری خدمات آنها برای بانک را شناسایی کنیم. بنابراین، مقادیر محاسبه شده کمی شاخص ها در جدول آورده شده است. 1.16 باید با تجزیه و تحلیل دلایل بهبود / وخامت آنها تکمیل شود. برای هر شاخص در جدول، تبصره باید توضیحاتی را برای تغییرات شاخص ها برای دوره های مورد تجزیه و تحلیل ارائه دهد.
بر اساس نتایج محاسبات سودآوری مشتری، جدول خلاصه ای تشکیل می شود. 1.17. در عین حال، مشتریانی که با آنها کار نمی کنند در یک گروه جداگانه قرار می گیرند. بانک، اما داشتن حساب های بانکی (بازشده). مشتریان غیرفعال برای هر دوره تحلیل شده را می توان بر اساس تجزیه و تحلیل گردش مالی و مانده حساب تعیین کرد.
جدول 1.17
جدول محوری. نمونه ای از محاسبه سودآوری مشتری شاخص های دوره قبلی دوره گزارش تغییر پذیرش مشتریان - کل (100%) شامل: غیر کاری*
کارکرد آنها با سودآوری (100%): میانگین بالا
کم
سودآور نیست" - گردش حساب ها وجود ندارد، مانده ها ناچیز است، صفر)
اگر در طول دوره مورد تجزیه و تحلیل گردش مالی وجود نداشته باشد و موجودی ناچیز (صفر) در تمام حساب ها وجود داشته باشد، مشتری در گروه موارد غیر کاری قرار می گیرد. بدیهی است که آنها می توانند به اینجا برسند مانند " روح های مرده"، و همچنین مشتریانی با فعالیت بسیار کم (به دلیل ویژگی های کسب و کار یا دلایل دیگر)، اما "زنده".
پویایی مثبت کاهش سهم مشتریان غیر شاغل یکی از شاخص های افزایش نسبی میزان فعالیت مشتریان در همکاری با بانک است. در عین حال، مقادیر کمی تغییرات در تعداد مشتریان غیر شاغل نیز مهم است.
سودآوری فقط برای مشتریان بانکی شاغل محاسبه می شود. درجه بندی زیر از سطوح سودآوری پیشنهاد شده است: بالا، متوسط، پایین. مشتریان با شاخص سودآوری محاسبه شده منفی به عنوان زیان ده طبقه بندی می شوند. سطوح سودآوری مشتری برای هر بانک خاص ممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد. حدود تغییر (گسترش مقادیر از سطح متوسط ​​محاسبه شده) را می توان با مقادیر خاص سودآوری مشتریان بانکی با استفاده از روش تحلیل خوشه ای تعیین کرد.
به دست آوردن یک تصویر کلی که ساختار پایگاه مشتری را از نظر سودآوری مشتری برای بانک مشخص می کند، برای تجزیه و تحلیل پایگاه مشتریان بانک و توسعه اقدامات برای بهبود کارایی تجارت بانکی به عنوان یک کل بسیار مهم است. بنابراین، اگر در نتیجه محاسبات، سهم مشتریان با نرخ بالاسودآوری ناچیز است در حالی که بازده دارایی های بانکی به طور کلی بالا است، این نشان دهنده یک روند منفی است و وابستگی بانک به تعداد کمی از مشتریان بزرگ را مشخص می کند. در این مورد، باید به وجود اموال و سایر روابط بین بزرگترین مشتریان و بانک پی برد: آیا آنها سهامدار هستند، وام گیرندگان بانک و غیره. وجود چنین ارتباطاتی از یک طرف می تواند باشد. به عنوان یک عامل مثبت مشخص کننده علاقه به همکاری با بانک تلقی می شود، اما از سوی دیگر، وخامت کسب و کار این گونه مشتریان (به دلایل و عوامل مختلف خارجی و داخلی) را منتفی نمی کند. که منجر به وخامت وضعیت کل بانک خواهد شد.
لازم به ذکر است که در عمل، هر بانک با ساختار متفاوتی از منابع (خود و استقراضی)، استفاده (دارای) مشخص می شود. گزینه های مختلفجذب آنها (در بازار وام بین بانکی، وجوه خصوصی، مشتریان شرکتیبنابراین، هزینه داخلی منابع بانکی برای هر بانک ممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد.
ارزانترین منابع موجودی حساب مشتری و گرانترین آنها سپرده ها هستند اشخاص حقیقی، سپرده ها، قبض ها. با این حال، مانده حساب ها وجوه تقاضا است، بنابراین، با توجه به نیاز نقدینگی بانک، می توان آنها را نه در دارایی های بلندمدت، بلکه فقط در دارایی های کوتاه مدت قرار داد.
عامل ثبات همانطور که مشخص است، سرمایه گذاری بلند مدتسود بیشتری نسبت به کوتاه مدت دارد. بنابراین، ارزیابی میزان "ثبات" منابع مشتری بسیار مهم است. برای این منظور پیشنهاد می شود ارزیابی منابع مشتری در قالب مانده حساب ها از طریق ضریب ثبات ارائه شود. به عنوان نسبت حداقل موجودی (حداقل) به میانگین مانده حساب برای دوره مورد تجزیه و تحلیل محاسبه می شود.
این شاخص کیفیت منابع مشتری را منعکس می کند: هر چه به یک نزدیکتر باشد، کیفیت بالاتری دارد. اطلاعات * ارزیابی درجه ثبات منابع مشتری در قالب مانده حساب برای هر مشتری خاص در جدول آورده شده است. 1.17. بسته به نیاز به منابع مشتری یک بانک خاص و گزینه های موجود برای قرارگیری در عملیات فعال، بانک می تواند کارمزدهای متفاوتی را برای میانگین (متوسط ​​روزانه برای دوره) مانده حساب و برای حداقل موجودی تعیین کند.
بنابراین، تجزیه و تحلیل جامع سودآوری مشتری برای یک بانک باید شامل تجزیه و تحلیل پایگاه مشتری با توجه به پارامترهای مختلف (کمی و کیفی) باشد. علاوه بر این، برای ارزیابی میزان رضایت مشتریان از گستره خدمات بانکی موجود و کیفیت خدمات بانکی و همچنین نیاز به خدمات جدید (سایر)، توصیه می شود نظرسنجی مشتریان از طریق پرسشنامه و غیره انجام شود.
روی میز شکل 1.18 یک مثال مشروط از محاسبه سودآوری مشتری را نشان می دهد. گزینه های کاری مختلفی در نظر گرفته شده است که میزان فعالیت مشتریان را در روابط با بانک مشخص می کند.
جدول 1.18
یک مثال مشروط از محاسبه سودآوری مشتری ضعیف بانک هزینه های غیر عملیاتی، هزار روبل. 20 400 تعداد مشتریان 1200 هزینه برای هر مشتری، هزار روبل. 17
در یک سال
مشتری فقط عملیات نقدی و تسویه حساب را انجام می دهد، وام ندارد. مانده حساب، هزار روبل. 5Q 170 500 1000 2000 3000 پرداخت به ازای هر % سال 0 / 0 / 0 / 5 / 5 J 10 / موجودی در / w / / حساب ها، / gs rub. / ° / 0 / 0 / 50 / 100 / 300 درآمد خدمات مدیریت پول نقد 14 50 هزار روبل. 2 6 120 180 داخلی % سال / 10 / یو / 10 / 10 / 10 / 10 / درآمد * / / / / / / هزار روبل. / 3 / 10 / 30 / 60 / 120 / 180 سودآوری، % -24 0 5 4 6 1 * در محاسبه، مقدار وجوهی که به میزان 60 درصد مانده حساب قرار داده شده، در نظر گرفته می شود.
مشتری عملیات تسویه نقدی را انجام می دهد و از اعتبار وام، هزار روبل استفاده می کند. 1 500 2000 3000 4000 5000 9000 درصد درصد هدف / 5 / 5 / 5 / 5 / 5 / 5 / حاشیه / هزار. / / / / / X / مالش. / 75 / 100 / 150 / 200 / 250 / 450 سودآوری، % 4 5 6 6 7 5
در گزینه اول، این شرط پذیرفته می شود که مشتری فقط عملیات نقدی و تسویه حساب را انجام دهد، وام نداشته باشد و (عملیات) عملیات بین المللی و سایر عملیات «گران» را انجام ندهد. بانک درآمد اصلی را از چنین مشتری با قرار دادن وجوه در عملیات فعال در قالب موجودی حساب وی دریافت می کند. در محاسبات همچنین فرض می شود که مشتری فقط موجودی حساب های جاری (روبل و ارز خارجی) دارد. یعنی بانک بر حسب تقاضا منابع جذب کرده است. حجم قرار دادن چنین منابعی با در نظر گرفتن ضریب کاهش در نظر گرفته می شود.
با توجه به نتایج محاسبات در جدول. 1.14 مرز سطح سودآوری مشتریان کاملاً واضح است. بنابراین، با مانده حساب کمتر از 170 هزار روبل. خدمات رسانی به مشتری برای بانک زیان آور می شود. علاوه بر این، زمانی که هزینه تعیین شدهبرای مانده حساب، می توان مشاهده کرد که مشتریان بزرگ با موجودی بیش از 3 میلیون روبل. سود بسیار کمتری (در حد مجاز) نسبت به موجودی 500-2000 هزار روبل برای بانک فراهم کنید. این به ما امکان می دهد کاهش کارمزد برای مانده حساب مشتریان بزرگ را توجیه کنیم.
به منظور پیگیری نحوه تغییر سودآوری مشتری برای بانک در هنگام تغییر لیست خدمات، محاسبه دوم انجام شد، مشروط بر اینکه مشتری علاوه بر معاملات تسویه و نقد، از وام بانکی استفاده کند. محاسبه بلافاصله با ایجاد حاشیه داخلی (در مثال، نرخ 5% در سال در نظر گرفته شده است) هزینه منابع بانک (داخلی) و سود واقعی وام ها را در نظر می گیرد. با توجه به نتایج محاسبات، خدمات رسانی به مشتریان ، صرف نظر از اندازه موجودی حساب آنها، برای بانک سودآور می شود. در این حالت، محاسبه حاشیه سود را می توان به تعیین حداقل بازده سرمایه گذاری های بانک کاهش داد که به اصطلاح « مرکز مرده" سودآوری.
بنابراین، تجزیه و تحلیل سودآوری مشتری مبنایی برای توجیه سیاست سود و تعرفه بانک بسته به درجه فعالیت مشتری (ویژگی های خاص: گردش پرداخت و تسویه حساب ها، مانده حساب ها، حجم وام و غیره)، توسعه روش های جدید است. خدمات بانکی از منظر بیشترین مقبولیت (تقاضا) برای گروه های خاصی از مشتریان، توسعه/تعدیل سیاست بانک در راستای جذب و خدمات رسانی به مشتریان به منظور ارتقای کارایی بانک در کل.

نقش مهمی در فرآیند شکل‌گیری انتظارات مشتری، تجربه خرید قبلی، مشاوره از دوستان و همکاران، اطلاعات دریافتی از فعالان بازار و رقبا و همچنین وعده‌ها است. اگر اطلاعات شرکت های عرضه کننده منجر به انتظارات بالا شود، ممکن است خریدار که فریفته تبلیغات شده است ناامید شود. اگر یک شرکت توقعات خود را خیلی پایین تنظیم کند، نمی تواند خریداران کافی را جذب کند (حتی اگر کیفیت واقعی محصول از انتظارات مصرف کنندگانی که تصمیم به خرید دارند فراتر رود). امروز برخی از بیشترین شرکت های موفقمی تواند سطح انتظارات مشتری را بالا ببرد و در عین حال کیفیت محصول مطابق با آنها را تضمین کند. شرکت هواپیمایی جت بلو ایرویز، که در سال 1999 در نیویورک تأسیس شد، انتظارات مصرف کنندگان را برای به اصطلاح حامل های کم هزینه به طور قابل توجهی افزایش داده است. به مسافران ایرباس های کاملاً جدید با صندلی های چرمی راحت ارائه شد. تلویزیون ماهواره ای، رایگان اینترنت بیسیمو سیاست برآوردن خواسته های مشتری. پس از مدتی، سایر خطوط هوایی ارزان قیمت شروع به ارائه برخی از این نوآوری ها کردند.
با این حال، تمایل یک شرکت مشتری مدار برای دستیابی به سطوح بالایی از رضایت مشتری به این معنی نیست که این هدف اصلی برای مدیریت است. رضایت مشتری زمانی افزایش می یابد که یک شرکت قیمت کالاها را کاهش دهد یا سطح خدمات را افزایش دهد، که در موارد دیگر شرایط برابرمنجر به کاهش سود می شود. یک شرکت ممکن است بتواند سودآوری خود را از راه های دیگری غیر از افزایش رضایت مشتری (به روز رسانی فرآیند تولید، سرمایه گذاری بیشتر در تحقیق و توسعه) افزایش دهد. علاوه بر این، این شرکت با تعدادی از گروه های ذینفع سر و کار دارد: کارمندان، فروشندگان، تامین کنندگان و سهامداران. تغییر جهت جریان منابع به نفع خریداران ممکن است باعث نارضایتی گروه‌های «محروم» شود. فلسفه شرکت باید شامل دستیابی به سطح بالایی از رضایت مشتری و انطباق با الزامات سایر گروه های ذینفع در محدوده منابع موجود باشد.

رتبه رضایت

بسیاری از شرکت ها به طور سیستماتیک رضایت مشتری و عوامل موثر بر آن را ارزیابی می کنند، زیرا رضایت مشتری اساس حفظ مشتری است. یک مشتری راضی معمولا مدت طولانی تری وفادار می ماند، محصولات جدید و سطح بالاتری را از شرکت خریداری می کند، هم از شرکت و هم از محصولاتش به خوبی صحبت می کند، کمتر به برندهای رقیب توجه می کند، حساسیت کمتری نسبت به قیمت دارد و ایده های محصول جدید را به شرکت پیشنهاد می کند. یا خدمات، و همچنین نگهداری آن ارزان تر است، زیرا عملیات با آن معمولی است. با این حال، هیچ رابطه مستقیمی بین رضایت مشتری و وفاداری وجود ندارد.
بیایید فرض کنیم که رضایت در مقیاسی از 1 تا 5 رتبه بندی می شود. با سطح رضایت بسیار پایین (1)، مشتریان به احتمال زیاد از خدمات شرکت خودداری می کنند و مطمئناً آن را به دوستان خود توصیه نمی کنند. در سطح متوسط ​​رضایت (2 تا 4)، خریداران از شرکت بسیار راضی خواهند بود، اما در عین حال تمایل دارند به پیشنهادات رقابتی جذاب‌تری روی آورند. در بالاترین سطح رضایت (5)، احتمال خریدهای تکراری و بررسی خوب شرکت وجود دارد. درجه بالایی از رضایت یا تحسین از یک شرکت نه تنها یک ترجیح منطقی، بلکه یک ارتباط عاطفی با شرکت یا برند آن ایجاد می کند. به گفته این شرکت زیراکس، مشتریان «بسیار راضی» شش برابر بیشتر از مشتریان «بسیار راضی» احتمال خرید مجدد در 18 ماه آینده دارند.
هنگامی که مشتریان رضایت خود را از یکی از عناصر عملیات یک شرکت (مثلاً تحویل) ارزیابی می کنند، مدیریت باید بداند که برداشت مردم از تحویل خوب می تواند بسیار متفاوت باشد. رضایت مشتری ممکن است به سرعت تحویل، به موقع بودن، کامل بودن اسناد سفارش و غیره مربوط باشد. علاوه بر این، لازم است بدانیم که دو مشتری مختلف ممکن است به دلایل مختلف رضایت بالایی یکسان را گزارش کنند. رضایت برخی از آنها آسان است، و در بیشتر موارد راضی می مانند؛ برخی دیگر راضی کردن آنها دشوار است، اما در زمان ارزیابی این امر فقط امکان پذیر بود.

کیفیت کالا و خدمات

به حداکثر رساندن بازده مشتری مادام العمر

در نهایت، بازاریابی هنر جذب و حفظ مشتریان سودآور است. جیمز پتن از آمریکن اکسپرسادعا می کند که شرکت او شامل مشتریانی است که برای خرید در آن هزینه می کنند خرده فروشی 16 برابر بیشتر، 13 برابر بیشتر برای رستوران ها، 12 برابر بیشتر برای سفرهای هوایی و 5 برابر بیشتر برای اقامت در هتل ها نسبت به میانگین آمریکایی ها. و با این حال، هر شرکتی مشتریانی دارد که خدمات آنها منجر به ضرر می شود. قانون معروف پارتو بیان می کند که 20 درصد از مشتریان 80 درصد از سود یک شرکت را تولید می کنند. ویلیام شردن یک اضافه را پیشنهاد کرد - 20/80/30. او معتقد است که «20 درصد مشتریان برتر 80 درصد سود شرکت را تولید می کنند که نیمی از آن در خدمت به 30 درصد پایین مشتریان از بین می رود». نتیجه گیری: یک شرکت می تواند با حذف سودآورترین مشتریان خود، سود خود را افزایش دهد. علاوه بر این، سودآورترین مشتریان شرکت همیشه بزرگترین مشتریان آن نیستند که به حداکثر تخفیف و سطح بالایی از خدمات نیاز دارند. در مقابل، خریداران عادی برای کالاها به قیمت کامل پرداخت می کنند و به حداقل سطح خدمات رضایت دارند. با این حال، معامله با آنها هزینه های بالایی دارد. به مشتریان "متوسط" ارائه می شود سطح خوب، کالاها را تقریباً با قیمت کامل خریداری کنید و اغلب برای شرکت سودآورترین هستند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت ها اکنون توجه خود را به طور خاص به "طبقه متوسط" خریداران معطوف کرده اند. به عنوان مثال، شرکت های پیشرو در تحویل سریع مرسولات پستینتیجه گیری می کنند که آنها نمی توانند نیازهای حمل و نقل های کوچک و متوسط ​​را نادیده بگیرند. برنامه هایی که مشتریان کوچک را هدف قرار می دهند شامل قرار دادن صندوق های پستی در مکان های مناسب است. این به شرکت های پست اجازه می دهد تا تخفیف های قابل توجهی را برای نامه ها و بسته هایی که از دفتر فرستنده تحویل می گیرند ارائه دهند. این شرکت علاوه بر توسعه شبکه خود یو پی اسبه عنوان مثال، سمینارهایی را برای صادرکنندگان با موضوع بهینه سازی حمل و نقل بین المللی برگزار می کند.

سودآوری خریدار و مزیت رقابتی

خریدار سودآور چیست؟ خریدار سودآور -این یک فرد، خانوار یا شرکتی است که در یک دوره زمانی طولانی درآمد ایجاد می کند که به اندازه کافی بیش از هزینه های شرکت برای جذب و خدمات آنها است. توجه داشته باشید که ما در مورد درآمد و هزینه در طول چرخه عمر خریدار صحبت می کنیم، نه سود حاصل از یک معامله خاص.
بسیاری از شرکت ها سودآوری مشتری را اندازه گیری می کنند، اما اکثر آنها قادر به تعیین سودآوری فردی مشتریان خود نیستند. به عنوان مثال، بانک ها ادعا می کنند که مشتریان از خدمات بانکی مختلفی استفاده می کنند، به این معنی که تراکنش ها در مجلات مختلف ثبت می شوند. آن دسته از بانک هایی که موفق به محاسبه سودآوری فردی شدند، از تعداد مشتریان بی سود وحشت زده شدند. برخی از بانک‌ها گزارش دادند که تا 45 درصد از سپرده‌گذاران خرده‌فروشی‌شان ضرر می‌کنند. در اینجا شرکت تنها دو گزینه دارد: افزایش تعرفه ها یا کاهش نگهداری خدمات.
یک مثال مفید از تحلیل سودآوری خریدار در شکل 1 نشان داده شده است. 4.2. ستون ها خریداران را نشان می دهد و ردیف ها محصولات را نشان می دهد. هر سلول حاوی نمادی است که سودآوری فروش یک محصول معین را به مشتری معین نشان می دهد. خریدار 1 بسیار سودآور است. او سه کالای سودآور را خریداری می کند ( آر 1, آر 2 و آر 4). سودآوری خریدار 2 ناهمگن است. او یک محصول سودآور و یک محصول زیان آور می خرد. خریدار 3 زیان ده است زیرا یک کالای سودآور و دو کالای زیان آور خریداری می کند.

برنج. 4.2. تحلیل سود "مصرف کننده/محصول".

با خریداران 2 و 3 چه کنیم؟ شرکت دو راه دارد: 1) افزایش قیمت محصولات زیان آور یا توقف تولید آنها، یا 2) تلاش برای فروش محصولات سودآور به این مشتریان. اگر مشتریان بی‌سود خرید را رها کنند، هیچ علاقه‌ای به شرکت ندارند و اگر به سمت رقبا بروند، سود خواهند برد.
برای تجزیه و تحلیل سودآوری خریدار(AMS) روش هزینه یابی حسابداری بر اساس نوع فعالیت مناسب ترین است. شرکت کلیه درآمدهای دریافتی از خریدار را ارزیابی می کند و هزینه ها را کسر می کند. مورد دوم نه تنها شامل هزینه های تولید و توزیع محصولات و خدمات می شود، بلکه تمام منابع دیگر شرکت را نیز در بر می گیرد که برای خدمات رسانی به مشتری معین هزینه می شود. اگر این کار را برای همه مشتریان انجام دهید، می‌توانید آنها را بر اساس سطح سود طبقه‌بندی کنید: مشتریان پلاتین (سودآورترین)، مشتریان طلا (سودآور)، مشتریان برنزی (سود کم اما مطلوب)، و مشتریان چوب (غیر سودآور و نامطلوب).
وظیفه این شرکت انتقال مشتریان "برنز" به رده "طلا" و مشتریان "طلا" به دسته "پلاتین" است. خریداران چوب یا باید رها شوند یا سودآوری آنها افزایش یابد. برای انجام این کار، همانطور که قبلاً گفتیم، افزایش قیمت یا کاهش هزینه خدمات ضروری است.
شرکت ها باید ارزش بالایی را نه تنها به صورت مطلق، بلکه نسبت به رقبا و با هزینه های نسبتاً پایین ایجاد کنند. توانایی یک شرکت برای فعالیت در یک یا چند حوزه که در آن رقبا نمی‌خواهند یا نمی‌توانند با سطح ارزش و هزینه‌هایی که ایجاد می‌کند مطابقت کنند، گفته می‌شود. مزیت رقابتی. ام پورتر از شرکت ها خواست تا پایداری ایجاد کنند مزیت رقابتی. به طور کلی، اگر شرکتی بخواهد طولانی و سودآور فعالیت کند، باید دائماً مزیت های جدیدی را ابداع کند. هر گونه مزیت برای شرکت باید به طور همزمان باشد مزیت برای خریدارانو از سوی آنها چنین تلقی شود. به عنوان مثال، اگر یک شرکت سریعتر از رقبای خود تحویل دهد، اما سرعت برای مشتریان اهمیت حیاتی ندارد، این مزیتی برای آنها نخواهد بود.

تخمین بازده مادام العمر خریدار

سرمایه خریدار شرکت

توسعه روابط با مشتریان

علاوه بر همکاری با شرکا - مدیریت مشارکت- بسیاری از شرکت ها بر تقویت ارتباطات با مشتریان خود متمرکز هستند، به عنوان مثال. مدیریت ارتباط با مشتری. این فرآیند استفاده از اطلاعات دقیق در مورد هر خریدار و مدیریت تمام "نقاط لمسی" با مشتریان است. هدف نهایی به حداکثر رساندن وفاداری مشتری است. نقطه تماسبه هر تماسی که خریدار با یک برند یا محصول دارد، اعم از استفاده شخصی، تماس در وسایل، اشاره دارد رسانه های جمعییا مشاهده ساده به عنوان مثال، یک هتل ممکن است دارای نقاط تماس مانند رزرو اتاق، ورود و خروج و شرکت در برنامه ها باشد. مشتریان معمولی، سرویس اتاق، خدمات شغلی، بازدید کنید سالن ورزش، استفاده از خدمات خشکشویی، رستوران ها و بارها. در هتل ها چهار فصلبه عنوان مثال، آنها به تماس های شخصی متکی هستند: کارکنان خدماتهمیشه مهمانان را با نام خطاب می کند، کارمندان دارای اختیارات زیادی هستند و نیازهای تاجران پیشرفته و مهمانان هتل را درک می کنند. علاوه بر این، در چهار فصلحداقل یک بهترین "راحتی" در منطقه وجود دارد، به عنوان مثال. بهترین رستورانیا استخر آبگرم.
مدیریت ارتباط با مشتری یک شرکت را قادر می سازد تا خدمات مشتری با کیفیت بالا را در زمان واقعی ارائه دهد. این از طریق به دست می آید استفاده موثراطلاعات در مورد مشتریان فردی بر اساس داده های مربوط به هر مشتری سودآور، شرکت ها می توانند پیشنهادات، خدمات، برنامه ها، پیام ها و رسانه های مورد استفاده خود را سفارشی کنند. CRM مهم است زیرا سودآوری کل مشتریان یکی از اجزای اصلی سودآوری یک شرکت است. این شرکت یکی از اولین شرکت هایی بود که از روش های CRM استفاده کرد سرگرمی هارا.
برخی از پایه های بازاریابی ارتباط با مشتری توسط D. Peppers و M. Rogers در سری کتاب های One-to-One آنها گذاشته شد. نویسندگان چهار اصل زیر را "بازاریابی شخصی" می نامند که به عنوان چهار اصل CRM نیز شناخته می شود:

برای ارزیابی دقیق سودآوری خدمات و مشتریان، واحد هزینه یابی را انتخاب کرده و ترکیب هزینه های مستقیم و غیرمستقیم را تعیین کنید. ادامه مطلب را در مقاله بخوانید.

اگر کسب و کار شما چندین نوع خدمات ارائه می دهد، مهم است که بدانید کدام یک سودآور هستند و کدام یک سودمند نیستند. اما محاسبه سودآوری خدمات چندان آسان نیست.

اولاً، اجزای مادی و حقوق مشخص نیست. ثانیاً اگر خدمات در چند مرحله یا چند مرحله ارائه شود تقسیمات ساختاری، اجزای هزینه مشخص نیستند، پس نمی توانید وارد دسته "محصول نیمه تمام" شوید.

من به شما گام به گام می گویم که چگونه برای تعیین عمل کردیم هزینه خدمات و سودآوری خدمات و مشتریان و آنچه که در نتیجه به دست آوردیم را ارزیابی کنیم.

مرحله 1. برای تعیین سودآوری خدمات، واحد هزینه یابی را انتخاب کنید

در یکی از پروژه هایی که رهبری کردم، با آن مواجه شدم وضعیت بعدی. این شرکت بیش از ده نوع خدمات ارائه کرد ، اما در سیستم حسابداری فقط یک شی محاسبه وجود داشت - "خدمات پیچیده". چنین واحد محاسبه ای امکان محاسبه هزینه هر سرویس و تعیین سودآوری آن را فراهم نمی کند (جدول 1 را ببینید).

میز 1. داده های حسابداری قبل از انتخاب یک شی هزینه یابی (قطعه)

فهرستی جامع از تمام خدماتی که شرکت ارائه می دهد تهیه کنید. برای هر سرویس در سیستم حسابداری، یک عنصر محاسبه جداگانه ایجاد کنید (جدول 2 را ببینید).

جدول 2. داده های حسابداری پس از اجرای واحد هزینه یابی (گزیده)

برای اینکه در آینده مجبور نشوید سودآوری خدمات و طرف مقابل را به صورت دستی محاسبه کنید، در مقاله «درآمد»، موارد مشابه مرتبه دوم را برای هر سرویس برجسته کنید.

به عنوان مثال، در یک مرکز آزمایشگاهی پزشکی، کاتالوگ خدمات شامل صدها نوع آزمایش است. در سیستم حسابداری، هر نوع تجزیه و تحلیل باید موضوع محاسبه باشد (همچنین نگاه کنید به نمونه ای از هزینه یابی محصول ). این به شما امکان می دهد هزینه هر سرویس و سودآوری آن را محاسبه کنید.

دانلود اسناد مفید:

روش محاسبه بهای تمام شده و توزیع خدمات

مرحله 2. تصویب ترکیب هزینه های مستقیم

اینکه کدام اقلام در هزینه های مستقیم قرار می گیرند بستگی به ویژگی های خدمات و شرکت ارائه دهنده آنها دارد.

به عنوان مثال، در یک پروژه تحقیقاتی آزمایشگاهی، هزینه های زیر را شناسایی کردیم:

• معرف ها؛
• مواد مصرفی؛
• دستمزد پرسنل آزمایشگاه؛
• مالیات بر دستمزد پرسنل آزمایشگاه؛
• اجاره تجهیزات آزمایشگاهی؛
• استهلاک تجهیزات آزمایشگاهی؛
• دیگر.

ترازنامه حساب 20 را تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که تمام موارد لازم را در هزینه های مستقیم لحاظ کرده اید.

مرحله 3. هزینه های مستقیم خدمات را برای محاسبه صحیح سودآوری آنها توزیع کنید

روش دیگ بخار.اگر شرکتی یک یا چند نوع خدمات را ارائه دهد که از نظر فناوری و از نظر هزینه منابع مشابه هستند، این روش توزیع هزینه ها مناسب است. برای تخصیص هزینه های مستقیم با استفاده از روش پات، مجموع تمام هزینه های مستقیم را بر تعداد کل خدماتی که شرکت شما ارائه می دهد تقسیم کنید.

روش دقیقآیا این شرکت چندین نوع خدمات مختلف ارائه می دهد؟ - روش دقیق را انتخاب کنید این شامل توزیع چند سطحی هزینه های خدمات است. به عنوان مثال، ما هزینه های مستقیم خدمات آزمایشگاهی را در دو مرحله توزیع کردیم (جدول 3 را ببینید):

• با توجه به مشخصات - معرف ها و مواد مصرفی؛
• همه اقلام دیگر با حجم خدمات نسبت مستقیم دارند.

جدول 3. روش دقیق تخصیص هزینه های مستقیم

برای توزیع مستقیم هزینه ها با توجه به مشخصات، یک کاتالوگ از خدمات تهیه کنید و هنجار هر یک از آنها را بنویسید. تدارکات. به عنوان مثال، در یک سالن زیبایی، برای خدمات "رنگ کردن مو"، میزان رنگ و اکسید مصرف شده برای طول مشخصی از مو را مشخص کنید. در مورد خدمات آزمایشگاهی، استانداردسازی در سیستم حسابداری بسیار دشوار است. زیرا برای این کار لازم است سوابق معرف ها در لوله های آزمایش نگهداری شود، نه در بسته بندی. بنابراین، ما معرف ها را به نسبت مستقیم با خدماتی که در آن دخیل بودند تقسیم کردیم.

توزیع هزینه های مستقیمی که به یک واحد تولیدی خاص مربوط نمی شود به نسبت مستقیم با خدماتی که در بخش مربوطه تولید می شود.

مرحله 4: هزینه های غیر مستقیم را انتخاب کنید

هزینه های تولید عمومی غیر مستقیم را برجسته کنید. مثلاً حقوق مدیران یک مجتمع تولیدی یا اجاره فضای تولید.

در خدمات آزمایشگاهی هزینه های غیر مستقیم به شرح زیر است:

• اجاره فضای تولید؛
• استهلاک تجهیزات عمومی تولید؛
• حقوق مدیریت تولید;
• مالیات بر دستمزد مدیریت تولید؛
• ارزیابی ویژه شرایط کار؛
• بیمه مسئولیت کارگران؛
• بیمه اموال

ترازنامه حساب 25 را تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که تمام اقلام را در هزینه های غیر مستقیم لحاظ کرده اید.

مرحله 5: تخصیص هزینه های غیر مستقیم به خدمات

توزیع هزینه های غیر مستقیم به نسبت مستقیم با حجم خدمات ارائه شده در بخش مربوطه.

مرکز پزشکی دارای چندین بخش است و به منظور توزیع مبلغ اجاره ای که برای هر یک از بخش ها اعمال می شود، آنها یک پایه توزیع جایگزین - دستمزد را انتخاب کردند. ما به شرح زیر عمل کردیم - حقوق هر بخش را بر حقوق کل مدیریت تولید تقسیم کردیم و در مقدار کل ضرب کردیم. اجارهبرای محل تولید

مرحله 6. سودآوری خدمات را محاسبه کنید

پس از تعیین هزینه کل خدمات، آن را با قیمت فروش مقایسه کنید. برای انجام این کار، ما یک گزارش مدیریتی ویژه در سیستم حسابداری ایجاد کردیم که به ما امکان داد تا سودآوری هر مشتری را ارزیابی کنیم. مرکز پزشکی(جدول 4 را ببینید).

جدول 4. گزارش سودآوری طرف مقابل

تهیه شده از مواد