Što je to prodajni lijevak?

1. Prodajni lijevak je grafički prikaz napretka kupaca od faze do faze u komercijalnom radu s tim kupcima.

   Zove se lijevak jer najveći broj kontakt s kupcima je osiguran u prvoj fazi. Manje - na sljedećem, još manje - na trećem, i tako dalje. Uvijek postoji razmak od faze do faze. U najboljem slučaju, možete to učiniti tako da neće biti gotovo nikakvih ispadanja. Ali pričekajte da će nakon određene faze biti dodatne klijente, s kojim dosad nismo ni na koji način surađivali, bilo bi naivno.

   Kao rezultat toga, ako grafički prikažemo da je naš odjel prodaje u mjesec dana obavio 5800 prvih poziva, održao 620 prvih sastanaka, zatim napravio 1240 naknadnih poziva, održao 980 naknadnih sastanaka...

2. Ono što je zaista važnije od prodajnog lijevka je tablica u koju se upisuje statistika komercijalni rad Vaši menadžeri prodaje. Raščlanjeno po ključnim fazama rada s klijentima. Ovaj dokument zapravo odražava prodajni lijevak u numeričkom, kvantitativnom smislu.

   Ovaj dokument se zove "Statistika komercijalnog rada" ili "Prodajni lijevak u Excelu"

Prodajni lijevak u Excelu. Primjer prodajnog lijevka

Prodajni lijevak u Excelu. Primjer prodajnog lijevka.

Ovako bi statistika komercijalnog rada u Excelu mogla izgledati u praksi.

Napominjemo da je za svaki radni dan u tjednu (obično pet) broj linija jednak broju zaposlenika i menadžera u odjelu prodaje. I sami menadžeri, zajedno s podređenima, upisuju svoje rezultate komercijalnog rada u istu statistiku. Štoviše, rezultati menadžera, intenzitet njihovog rada trebaju biti pozitivan primjer običnim zaposlenicima odjela.

Pravi terenski zapovjednik koji sam radi s klijentima, puno prodaje, cijedi poslove za svoje podređene i dostojan je primjer za njih.

Provedite sami ekspresnu reviziju odjela prodaje prema 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Provesti reviziju

Faze prodajnog lijevka

Gore smo naveli primjer gotov oblik lijevci u excelu za onaj stil prodaje kada zaposlenici sami sebi dogovore sastanke, sami im odu. I u biti, ključni pregovori vode se upravo na tim sastancima na putu do klijenata.

Naravno, možete pozvati klijente na pregovore u svoj ured ili se sastati s njima na neutralnom teritoriju. Ovo nije ništa manje učinkovito, iako zahtijeva nešto veću kvalifikaciju menadžera prodaje.

Sada pogledajmo faze prodajnog lijevka, ako je komercijalni rad drugačije organiziran.

Prilikom izrade prodajnog lijevka i daljnjih statističkih obrazaca u excelu morate razumjeti:

• Logika prodaje u vašoj tvrtki;
• Kako ovu prodaju rastaviti na ključne faze;
• Koji se standardi intenziteta rada mogu postaviti.

Štoviše, tko je rekao da svi zaposlenici vaše tvrtke vode prodaju na isti način? Naprotiv, različiti komercijalni dijelovi vaše tvrtke mogu graditi rad s klijentima na potpuno različite načine.

Očito će se prodajni lijevak za one koji pregovaraju s naglaskom na osobnim posjetima kupcima u svom gradu razlikovati od lijevka za one koji će raditi s dolaznim protokom zahtjeva kupaca. Tijek zahtjeva formira se zahvaljujući oglašavanju, marketingu, PR-u i ugledu vaše tvrtke. Također, tok će biti drugačiji za one koji rade u udaljenim gradovima i zemljama, uglavnom provode masovnu prodaju na daljinu. Po potrebi dopuna ozbiljnijim pregovorima putem Skypea.

Razmotrite koje faze toka prodaje mogu biti za posljednju opciju:

1. Prvi (hladni) poziv, pristup ključnoj osobi;
2. Postoji interes (potencijalni klijent za ono što mu vaša tvrtka može ponuditi);
3. Ponovljeni poziv;
4. zakazane Skype konzultacije;
5. Provedeno Skype savjetovanje;
6. Pripremljeni prijedlozi;
7. Potpisani ugovori;
8. Primljene uplate (broj i iznos).

Čemu služi prodajni lijevak?

1. Razumijevanje situacije.

Da biste razumjeli gdje opada učinkovitost vašeg odjela prodaje ili pojedinačnih menadžera prodaje. To možete razumjeti gledajući u kojoj fazi postoje jaki gubici, a nastaje izgubljena dobit.

2. Kontrola.

Cilj nam je stalno pratiti koliki je intenzitet rada, ostvaruju li zaposlenici doista dovoljan broj poziva i sastanaka s klijentima.

Ulazni prodajni lijevak

Kada govorimo o prodaji na ulazu, glupo je reći da je za mali broj početnih kontakata s klijentom kriv menadžer. Broj tih primarnih kontakata zapravo ne ovisi o njemu. Koliko zahtjeva ili zahtjeva generira marketing, oglašavanje, PR, eventi, koliko mu zahtjeva pošaljete na obradu, on će obraditi što više.

Naravno, postoji mogućnost da neke od tih zahtjeva jednostavno neće obraditi. Ali ovo je već vrlo nesretan slučaj. U normalnoj situaciji, kada se to otkrije, takav će zaposlenik brzo dobiti otkaz.

A ako ipak menadžeri obrade sve zahtjeve, onda se ispostavlja da je jedino pitanje koliko učinkovito može te zahtjeve pretvoriti u prodaju, odnosno koliko velike količine može prodati. Stoga možemo govoriti o učinkovitosti obrade dolaznog toka. Ali sam faktor, koliko će tih zahtjeva stići, upravitelj ne navodi.

Prodajni lijevak u aktivnoj prodajnoj jedinici

Sasvim druga stvar - aktivna prodaja. Ovdje obično ne morate čekati besplatne proizvode u obliku gotovih zahtjeva i zahtjeva kupaca. I profesionalni menadžeri prodaje koji su aktivno uključeni u korporativnu prodaju moraju biti u stanju voditi prodaju vlastitim snagama.

Omogućuju primarni kontakt s klijentima, traženje i privlačenje klijenata.

Do koliko će klijenata doći? Koliko će ih imati osobni kontakt? S kim će onda moći ozbiljno pregovarati? Zatim ovisi o tome koliko prodaje možete izvršiti i zaraditi nakon toga.

Ali posao aktivne korporativne prodaje težak je, nervozan i mjestimice iskreno odvratan posao. Stoga možda neće biti želje za radom punim kapacitetom. Zato je prodajni lijevak toliko potreban, jer pomoću njega kontrolirate menadžere. No, da bi to funkcioniralo potrebno je uspostaviti standarde za zaposlenike.

Preporučio bih vam da postavite takve standarde i kontrolirate ih. Evo primjera, s obzirom da se prodaja odvija uglavnom s naglaskom na sastancima licem u lice s kupcima, sastanci se održavaju u različitim dijelovima istog grada u kojem je sjedište odjela prodaje, a trajanje jednog sastanka može biti od 30 minuta do 2 sata, u prosjeku sat vremena.

Cijeli prodajni tim mora osigurati postizanje ovih ciljeva iz dana u dan. Voditelji prodaje to osiguravaju svojim redovitim administrativnim utjecajem na podređene. Stoga su i prodajni lijevak i propisi mrtvi bez snažnog redovitog upravljanja.

Mogu li napraviti bolji posao od ispunjavanja?

Menadžeri moraju ispuniti prodajni lijevak i održavati ga ažurnim. I zato.

Kada menadžer zna koliko je radnji izvršio tijekom prethodnog radnog dana, trebat će mu svega 10-20 sekundi da završi odgovarajući red u prodajnom lijevku na kraju tog dana.

Ako je otišao navečer na sastanak s klijentima i nije se vratio u ured, na isti način može ispuniti ovu liniju sljedeći radni dan ujutro. Prije početka jutarnje operative u odjelu prodaje.

Zapravo, vrlo nam je važno da menadžer ima samokontrolu nad svojim radom. Praćenje koliko komercijalnog posla pruža. Koliko je akcija već napravio ujutro. I koliko još mora uložiti truda da do večeri ispuni i premaši tražene standarde.

Ako menadžer to stalno ne prati tijekom dana, menadžerski teret za voditelja prodaje značajno će se povećati. Stoga je još važnije ne da voditelj sam popunjava statistiku komercijalnog rada, već da za to stalno kontrolira svoj intenzitet komercijalnog rada.

Automatski tok u CRM-u

Mnogi će na ovom mjestu reći: čemu statistika komercijalnog rada na papiru? Koristimo odličan CRM sustav, što samo po sebi pokazuje intenzitet komercijalnog rada. Opet, to ukazuje na nerazumijevanje specifičnosti komercijalnog rada, kakav može biti. No, vrijedi napomenuti da među svim rješenjima za automatizaciju prodajnog lijevka zaista postoje ona koja mogu pomoći.

Što se može kazniti za menadžere prodaje?

Ako je unutra radno vrijeme nazvali Brazil ili Tajland i razgovarali pola sata na nepoznati broj koji se ni na koji način ne prikazuje u vašem CRM sustavu, onda je to razlog za parnicu. Ne isključujem da ovom zaposleniku želite deset puta odbiti trošak ovog poziva od plaće. Usput, mnogi IT kontrolni sustavi također omogućuju snimanje poziva.

Ako vas već toliko zanima kakav je bio taj neobičan poziv, možda poslušate i kako je gugutao s tamnoputim mulatom iz Brazila ili šarmantnom osobom. Ništa ljudsko, naravno, nije nam strano. Ali ipak nije dobro takve pozive obavljati tijekom radnog vremena i na račun tvrtke, zar ne?

Kao pošten čovjek, mogao sam pričekati do kraja radnog dana. I zvati, makar preko interneta koji radi, sa svog mobitela, koristeći IT-telefoniju. To bi ga koštalo nekoliko desetaka centi. Ali bilo bi ispravno. I to ne na račun vaše tvrtke.

Kao takve, IT kontrole mogu biti vrlo korisne za stvarno razumijevanje koliko naporno zaposlenici rade. I posluju li stvarno?

Zašto moj prodajni lijevak ne radi?

Vrijeme je da se vratimo onom važnom principu da bez obzira koliko divne dokumente, tehnologije i standarde razvijate i nudite zaposlenicima na korištenje, zaposlenici mogu propustiti sve vaše pozive između ušiju.

A popunjavanje statistike komercijalnog rada je, naravno, neugodna dužnost. Jer ili stvarno moraju ispuniti pristojne standarde intenziteta komercijalnog rada ili lagati kada popunjavaju statistiku. Ili popuniti statistiku da se vidi da većinu vremena miruju.

Sam po sebi, prodajni lijevak ili statistika komercijalnog rada neće vam moći dati nikakav pristojan rezultat bez strogog redovitog upravljanja prodajom izgrađenog u odjelu prodaje. Za to je, prema našoj tehnologiji, potrebno redovito provoditi 13 upravljačkih aktivnosti.

Štoviše, za učinkovito upravljanje profesionalnim prodajnim timom, jedan voditelj prodaje nije dovoljan. Ovdje su vam potrebna najmanje dva voditelja prodaje koji rade u hijerarhiji. Primjerice, komercijalni direktor i voditelj odjela prodaje. Ili voditelj odjela prodaje i njegov zamjenik.

Čak i ako hoćete:

• prikupiti podatke o intenzitetu rada djelatnika u statistici komercijalnog rada, te na taj način vidjeti prodajni lijevak
• postaviti standarde poslovne uspješnosti i očekivati ​​da se zaposlenici pridržavaju tih standarda
• izgraditi snažno redovno upravljanje
• u odjelu prodaje bit će 2 ili više voditelja koji će obavljati redovno vođenje
• menadžeri će dati dostojan osobni primjer podređenima o intenzivnosti komercijalnog rada svaki dan, te osobno bilježiti te rezultate u statistiku komercijalnog rada

Sve to još uvijek nije dovoljno da se izgradi istinski učinkovit rad Odjel prodaje.

Treba dodati sve navedeno:

• učinkovite tehnike zapošljavanja
• redovita natjecanja u ovoj tehnologiji
• prilagodba nakon svakog natjecanja, uključujući treninge o prodaji i specifičnostima vašeg proizvoda
• redovite interne obuke
• mentorstvo
• razvijanje potrebni dokumenti, tehnologije i standarde na temelju kojih se gradi odjel prodaje te osposobljavanje zaposlenika za njihovu primjenu.

Jedan od najvažnijih takvih dokumenata je platni nalog za voditelje prodaje. Naime, platni red i statistika komercijalnog rada su dva ključna dokumenta koja su potrebna za izgradnju učinkovito upravljanje prodajni.

Ukupan broj dokumenata potrebnih za organizaciju stručni odjel prodaje, može biti do 32 vrste papirnatih dokumenata. Plus profesionalni CRM sustav.

© Konstantin Baksht, direktor tvrtke Baksht Consulting Group.

Najbolji način da brzo savladate i implementirate tehnologiju izgradnje prodajnog odjela je posjetiti obuku za upravljanje prodajom K. Bakshta „Sustav prodaje“.

Što je prodajni lijevak - 6 faza formiranja lijevka + 5 ključnih točaka.

Svaki novi vlasnik tvrtke trebao bi znati što je prodajni lijevak.

Ovo je jedan od glavnih poslovnih alata koji vam omogućuje uspjeh.

Što je tok i što uključuje?

Kako analizirati svoje poslovanje?

Što je prodajni lijevak: koncept i struktura

Pojam "prodajni lijevak" je konceptualan u marketingu, a označava prije svega put koji potrošač prolazi prilikom kupnje.

To uključuje privlačenje pažnje, donošenje odluke o kupnji i izravnu kupnju proizvoda ili usluge.

Poznavanje glavnih faza i principa lijevka potrebno je poslovnim ljudima koji žele podići svoje poslovanje na nova razina te privući što više potrošača dobara i usluga.

Danas postoji situacija u kojoj količina nekih stvari u mnogočemu premašuje potražnju.

Da biste ih prodali, morate organizirati razne prijeme, napraviti planove, obratiti pozornost na oglašavanje, atraktivan opis proizvodnih proizvoda na stranicama na Internetu.

Prije kupnje potrošač prolazi kroz četiri faze:

1. Privlačenje pozornosti oglasima ili ponudama.
2. Podgrijavanje interesa.
3. Želja za primanjem ponuđenog proizvoda i njegovim korištenjem.
4. Radnja je posjet trgovini ili web stranici radi kupnje.

Glavni cilj prodavača je transformirati početni interes i snažnu želju za kupnjom ponuđenog artikla ili usluge.

To možete učiniti primjenom metoda koje odgovaraju svakoj fazi prodajnog lijevka.

Što je prodajni lijevak: faze

Menadžer koji se bavi privlačenjem ljudi, kao i distribucijom dobara i usluga, mora poznavati glavnih šest faza prodajnog lijevka.

6 faza prodajnog lijevka:

Unos u bazu podataka i kreiranje zanimljive trgovačke ponude.

Prije nego počnete zvati potencijalne kupce, morate formirati bazu koja se sastoji od najmanje 50-100 ljudi.

To nije puno, jer od ovog broja ljudi najviše 5 neće pristati na sastanak.

Identifikacija donositelja odluke.

Tijekom prvog poziva voditelj prodaje treba saznati ime osobe odgovorne za donošenje odluke o kupnji.

Dobivanje potrebnih informacija.

U ovoj fazi potrebno je stupiti u dijalog s osobom koja donosi odluku o kupnji i zainteresirati ga te pribaviti podatke potrebne za izradu ponude za kupnju.

Trebate biti spremni na činjenicu da kupac može početi izražavati svoje prigovore na kupnju, au ovom trenutku treba odgovoriti na sva pitanja, uvjeriti i zainteresirati za ponudu.

Zakazivanje sastanaka.

Tijekom sastanka često se napravi prezentacija proizvoda.

Međutim, češće nego ne, donositelj odluka ne može se sastati na dan poziva jer želi znati više informacija.

Potvrda sastanka.

Dan prije termina treba nazvati potrošača i podsjetiti ga na to.

Sastanak, prezentacija i prodaja.

Na temelju podataka dobivenih tijekom telefonskog razgovora, kupca je potrebno aktivno uključiti u razgovor i zainteresirati ga za ponudu.

Nakon transakcije zahvaljujemo na kupnji.

Uzimajući u obzir korake, možete odgovoriti na pitanje: što je prodajni lijevak.

Prije svega, to je dobro isplanirana strategija privlačenja nagovaranja osobe na kupnju.

Glavno načelo prodajnog lijevka je da što više ljudi nazovete i konzultirate, to će se više izravnih kupaca i potrošača pojaviti.

Od stotinu ljudi do 5 ljudi pristane na dogovor.

Pozivanjem 200 ljudi možete povećati broj uspješnih transakcija na 10.

Skripte prodajnog toka

Skripta je scenarij prema kojem voditelj ili administrator online trgovine mora djelovati kako bi uspio.

Scenarij je sastavljen na komadu papira i postavljen na vidljivo mjesto radi praktičnosti.

Postoje dvije opće poznate vrste skripti:

1. Za dolazni poziv.
2. Za odlazni poziv.

Voditelj mora jasno razumjeti razlike u vođenju dolaznog i odlaznog telefonskog razgovora.

U prvom slučaju, trebali biste se predstaviti, saslušati pitanje pozivatelja i odgovoriti na njega što detaljnije.

Ako poziv dolazi u ime tvrtke, prije svega ne zaboravite razjasniti može li osoba u ovom trenutku razgovarati.

Mnogi se ne pridržavaju ove norme bontona i samo izazivaju iritaciju kod ljudi.

Što je prodajni lijevak i zašto je važan?

Mnogi podcjenjuju važnost prodajnog lijevka i kao rezultat toga imaju lošu prodaju.

Neki menadžeri radije pronalaze ljude na druge načine, međutim, izravni, hladni pozivi, najbolja opcija, što je zajamčeno dati određena količina kupaca.

Glavne prednosti prodajnog lijevka:

• Definicija ciljanu publiku.
• Kompetentna izgradnja i analiza procesa privlačenja kupaca.
• Identifikacija i otklanjanje slabosti u aktivnostima poduzeća u cjelini.
• Izračun pretvorbe svake faze lijevka.
• Analiza i ocjena uspješnosti poslovanja općenito.

Uz pomoć pravilne izgradnje poslovnih procesa i uzimajući u obzir djelovanje prodajnog lijevka, moguće je višestruko povećati učinkovitost poduzeća.

Kako izgraditi prodajni lijevak?

On osobno trebao bi biti zainteresiran za privlačenje više kupaca, što je moguće ako se plaća zaposlenika sastoji od službenog dijela i kamata.

Morate napraviti plan i privući kupce na temelju faza prodajnog lijevka.

Razmotrite osnovna pravila za korištenje lijevka:

Na vidnom mjestu nalazi se list s predlošcima telefonskih razgovora.

Predložak bi trebao sadržavati opcije za rješavanje bilo koje situacije, točne odgovore u slučaju sumnje klijenta i u slučaju odbijanja kupnje.

• Radi se popis potencijalni klijenti i onih koji su pristali na osobni sastanak i raspravu o predloženom proizvodu.
• Prilikom poziva svakako se predstavite i pitajte osobu može li odvojiti pet minuta svog vremena.
• Pokušajte dobiti što točniji odgovor da ili ne.
• Ako je klijent pristao, trebate mu se zahvaliti na razgovoru i broj uz puno ime i prezime unijeti u bazu stvarnih klijenata.

Samo prodajni lijevak trebate puniti redovito Puno radno vrijeme postići će visoke rezultate.

Nadležni voditelj prodaje trebao bi pratiti punjenje baza podataka: opći popis potencijalnih kupaca i onih koji su pristali na kupnju.

Svaki dogovoreni klijent u bazi podataka treba biti evidentiran u posebnom stupcu.

Priloženo je puno ime, prikladno vrijeme za poziv i glavne želje klijenta za kupljenu robu i usluge.

O prodajnom lijevku i njegovom učinkovito korištenje- detaljno u videu:

Lijevak se također može koristiti za:

Procjene dinamike prodaje poduzeća.

Pomoću lijevka vrlo je zgodno usporediti pokazatelje učinka za tekući i prethodne mjesece.

Provjere učinka zaposlenika.

Direktor tvrtke mora jasno vidjeti da je pozvano 100 ljudi od kojih je 5 pristalo.

Ako djelatnik tvrdi da je pozvao 500 ljudi, a robu su kupile samo tri osobe, može se zaključiti da radni zadatak nije bio uredno izvršen.

Prognoza prodaje za naredne mjesece.

Prema rezultatima prodaje i poziva kupaca u prvim danima mjeseca, možemo zaključiti da će poduzete mjere i dalje biti učinkovite.

Svaki zaposlenik koji obavlja hladne pozive trebao bi to razumjeti što je prodajni lijevak i nastojati povećati pozitivnu dinamiku.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-mail adresu i primajte nove članke poštom

Danas želim razmotriti vrlo važan koncept za poslovanje, koji se među trgovcima naziva prodajni lijevak. Nakon čitanja ove publikacije znat ćete što je to prodajni lijevak, kako ga možete vizualizirati, zašto je potreban, koje faze uključuje, što se radi s klijentima u svakoj fazi te kako maksimizirati konverziju, tj. propusnost” ovog lijevka. Mislim da će to biti od koristi apsolutno svakom poduzetniku, a svima ostalima za opći razvoj.

Što je to prodajni lijevak?

Počnimo s konceptom. Prodajni lijevak je jedan od ključnih, konceptualnih koncepata koji su nam došli od zapadnih marketara. U originalu, na Engleski jezik ovaj termin se može naći u nekoliko varijanti: “purchase funnel”, “sales funnel” ili “sales pipeline”.

Prodajni lijevak je približan put koji klijent tvrtke prelazi od trenutka prvog interesa za proizvod ili uslugu do trenutka kupnje.

Zašto lijevak? Jer ne postaje svaki potencijalni kupac klijent tvrtke i kupuje. Svi oni prolaze kroz nekoliko faza prodaje, u svakoj od njih se eliminira dio kupaca, tako da se formira lijevak u koji se “slijeva” veliki tok potencijalnih kupaca, a mali broj kupaca. pravi “istječu”.

U teoriji marketinga, prodajni lijevak je popis faza interakcije između tvrtke i klijenta, svaka od tih faza se proučava kako bi se povećala konverzija: postotak onih ljudi koji prođu kroz sve faze i postanu pravi kupci, i još bolje - pristaše tvrtke.

Glavni cilj menadžmenta tvrtke i marketingaša je maksimizirati prodajni lijevak s dna, odnosno osigurati da što više potencijalnih kupaca postane stvarno.

Shematski, prodajni lijevak može se prikazati na sljedeći način:

S lijeve strane dao sam približne brojke koje pokazuju smanjenje broja ljudi koji prolaze kroz lijevak u svakoj fazi. Ove brojke, kao i same faze, mogu biti različite, ovisno o tome koliko je kompetentan marketinška strategija poduzeća i poslovnih područja. Broj faza također može biti različit, ali suština je uvijek ista: od potencijalnog kupca napraviti klijenta, a još bolje, pristašu.

Zbog popularnosti prodajnog lijevka danas postoje razni programi i excel tablice koji pomažu u njegovoj izradi i održavanju. Mnogi od njih mogu se besplatno preuzeti na internetu.

Pretvorba prodajnog lijevka.

Glavni cilj sastavljanja i održavanja prodajnog lijevka je povećati konverziju, odnosno proširiti ovaj lijevak prema dolje.

Pretvorba prodajnog lijevka je postotak ljudi koji izvrše kupnju od ukupnog broja potencijalnih kupaca. Pogledajmo kako izračunati pretvorbu pomoću primjera.

Prodajni lijevak je glavni alat koji jasno pokazuje stanje učinkovitosti poslovnih procesa u poduzeću.

Prvo što treba napraviti da bi se izgradio je opisati postojeći poslovni proces po fazama, odnosno korake koji prodavatelja vode do posla. Na primjer, poslovni proces može izgledati ovako:

1. nenajavljen poziv/ aplikacija sa stranice
2. priprema i slanje komercijalne ponude
3. sastanak / naknadni poziv / prezentacija na licu mjesta
4. potpisivanje sporazuma
5. fakturiranje
6. plaćanje

Što je ovaj lanac transparentniji i optimalno kraći, to bolje.

Optimalnost se može postići takvim alatom kao što je kartica radnog dana za svakog zaposlenika. Njegovim ispunjavanjem moguće je pratiti što sve prodavači rade i koliko vremena troše na to.

Nakon analize primljenih podataka, počnite s uklanjanjem suvišnih stupnjeva, premještanjem neobičnih funkcija izvan odjela i otpuštanjem nemarnih zaposlenika.

Nakon što je proces optimiziran, prilagodite CRM sustav, riješite se nepotrebnih statusa tamo. Nemate ? Počnite ga birati i implementirati, prilagođavajući ga svom referentnom poslovnom procesu. Nakon toga, na temelju statistike "incoming" u CRM-u, možete izgraditi prodajni lijevak.

Sam lijevak će vizualno izgledati kao ... lijevak, obrnuta piramida. Njegovo široko "grlo" označava broj potencijalnih klijenata koji ulaze u tvrtku. Izlaz je broj uplata od kupaca. Pritom ga treba horizontalno podijeliti na "slojeve" - ​​gore opisane faze poslovnog procesa.

Lijevak može pratiti kako kvantitativni pokazatelji, koji se transformiraju prema dolje u svakoj fazi, i takav kritični parametar - konverzija, odnosno udio izvoda koji su prešli u sljedeću fazu.

Pretvorba se mjeri iu odnosu na prethodne faze i predstavlja ukupnu vrijednost postotak plaćanja prema broju utvrđenih kupaca (koji su platili ili odgovorili čvrstim odbijanjem).

Korištenje ovog alata omogućuje vam uvid u nekoliko problema.

1. Ne radite sa svojom publikom ili marketing ne može ispravno formulirati prednosti proizvoda kada pretplatnici, posjetitelji, nestanu već u prvoj fazi.

2. Dajete kupcima previše vremena za razmišljanje i ne koristite tehnike ubrzanja kada kupci odustanu u završnoj fazi.

3. Nekim zaposlenicima nedostaje vještine ili marljivosti kada su tokovi osobne prodaje previše različiti za standardni poslovni proces.

Prodajni lijevak: 7 kriški

Prodajni lijevak: 5 principa analize

Princip 1. Proširite zidove lijevka i povećajte njegovu propusnost. Odnosno, u svaku fazu treba ući što je moguće više potencijalnih klijenata.

Načelo 2. Ispravno izračunajte pretvorbu. Ne pridonosi uvijek povećanje dolaznog protoka. Stoga, istovremeno poboljšajte konverziju svake faze lijevka.

Načelo 3: Započnite ispravljanjem najproblematičnijeg koraka. Ovo je faza u kojoj gubite najviše kupaca.

Načelo 4. Izračunajte najviše pretvaranja ciljne skupine, proizvode i usmjeriti napore menadžera i trgovaca na njih.

Princip 5. Svaki klijent mora proći kroz svaku fazu. Ne bi trebao preskakati nijednu fazu.

Prodajni lijevak: 4 glavne pogreške

Pogreška 1: stvaranje nepotrebnih faza u lijevku. Kada gradite tokove, morate razumjeti koje su faze prihvatljive, a koje ne bi trebale biti. "Dodatne" faze transakcije i, sukladno tome, tok uključuju sljedeće statuse za kupce:

• "misli";
• "u nastajanju";
• "na poslu";
• "klijenti za kasnije";
• "Odgođena".

Ovi statusi ne nose nikakvo informacijsko opterećenje. Odreći ih se.

Pogreška 2: Zadržavanje kupaca u istoj fazi toka. To je često rezultat prethodne pogreške, jer u gornjim fazama imate veliki broj potencijalnih kupaca koji ne napreduju dalje duž lijevka.

A prodavatelj, dan za danom, tjedan za tjednom, može prijaviti ovog klijenta kao potencijalni posao. Zadatak voditelja odjela je na vrijeme prepoznati one koji neće kupiti vaš proizvod, a ne gubiti vrijeme na njih.

Pogreška 3: Napravite više duplikata faza u svom toku. Na primjer, u nekim tvrtkama lijevak sadrži sljedeće faze: odobrenje ugovora - ugovor u razvoju - ugovor s klijentom. To je praktički ista faza. Ovakav dio samo unosi zabunu i stvara gubitak radnog vremena zaposlenicima.

Pogreška 4: vraćanje vodstva na najvišu pozornicu. Treba imati na umu da se kretanje klijenta događa samo u jednom smjeru - prema zatvaranju transakcije. Vodič se ne može vratiti na prethodnu fazu.

Ako se to zapravo dogodi zbog neke više sile (promjena donositelja odluke, na primjer), tada se stara transakcija zatvara i otvara se nova. U suprotnom, pretvorba će biti netočno izračunata i, kao rezultat toga, netočne će biti prihvaćene. upravljačke odluke.

Prodajni lijevak: alati za povećanje konverzije

Sada, da biste vidjeli kako se svaki korisnik kreće kroz tok, izbrojite njegovu konverziju. Upravo ovaj pokazatelj pomaže u procjeni rezultata rada cijelog odjela.

Konverzija toka = broj pozitivno zatvorenih poslova / ukupno zatvorenih poslova

Usporedite NPS pokazatelj sa sobom sa sobom u različitim razdobljima ili po tržištu. Na primjer, dobar NPS na tržištu obuke počinje s 40%, NPS Ups - 82%.

Prodajni lijevak: slijedite faze

Prodajni lijevak prikazuje sve faze u kojima se klijent nalazi od trenutka kada mu je saopćena ponuda do trenutka kupnje. Izgradnja prodajnog lijevka izravno je povezana s povećanjem dobiti u bilo kojoj tvrtki.

Vi uvijek određujete, na temelju karakteristika vašeg poslovanja, koji put će proći protustranka. Prodajni lijevak bi mogao izgledati ovako.

Prodajni lijevak:

• dolazni pozivi;
• utvrđivanje potreba;
• prezentacija, sastanak;
• Komercijalna ponuda;
• ugovor;
• plaćanje;

Jasno definirane faze omogućuju vam da shvatite s kojom konverzijom se potencijalni kupci spuštaju do faze "Plaćanje".

Postaje vidljivo u kojem trenutku se gubi, gdje počinje trpjeti pretvaranje leada u kupca.

• Trajanje trgovine
• Širina pojasa
• Trajanje svake faze
• Prosječni iznos transakcije
• Broj dolaznih kontakata
• Broj zatvorenih kontakata

Prodajni lijevak: kako identificirati uska grla metodom uskog grla

Tehnologija uskog grla omogućuje vam kompetentnu interakciju s "uskim" problematičnim fazama prodajnog lijevka. Kako biste saznali imate li problema s pretvaranjem svog toka iz faze u fazu, obratite pozornost na sljedeće važne točke:

• nakuplja li se previše potencijalnih kupaca u jednoj od faza prodajnog lijevka;
• jesu li pokrenuti programi za poboljšanje dodirnih točaka kupaca;
• funkcionira li objedinjeno prikupljanje podataka o prijelazima s stupnja na stupanj;
• je li učinkovitost prijelaza ugovornih strana iz faze u fazu procijenjena u kontekstu prodavatelja;
• jesu li poslovni procesi usmjereni na otklanjanje poteškoća pojedinih faza u potpunosti razvijeni;
• ocjenjuje li se rad zaposlenika prema modelu vještina kroz razvojne liste;
• je li organiziran sustav treninga za rad s „uskim“ fazama prodajnog lijevka;
• je li uspostavljen sustav analize prijelaza potencijalnog kupca iz faze u fazu;
• provodi li se kvalifikacija potencijalnih kupaca u skladu s portretom ciljne publike;
• jesu li identificirani najučinkovitiji kanali prodaje.

Prodajni lijevak- poznati marketinški alat za planiranje i ocjenu uspješnosti poslovanja. To je put kojim je prosječan potrošač prošao od trenutka kada mu je skrenuo pažnju na ponudu do trenutka kupnje.

Na tom putu Vam je na prvom mjestu uzeti u obzir sve hirove klijenta koji se javljaju u svakoj fazi, kao i njegove motive, reakcije, pitanja i prigovore. Naučite se prilagoditi, prodavati nježno, nemojte biti napadni. Prodaja je danas prava umjetnost koja se shvaća postupno.

Generacija Z, odnosno ljudi rođeni sredinom devedesetih, ne znaju kako je stajati u dugim redovima za kupnju određenog proizvoda. Danas mnogi ljudi traže i kupuju robu putem interneta.

Prošla su vremena kada su bile dovoljne jednostavne preporuke, kada je čovjek jednostavno došao u trgovinu i kupio. A prodavač se nije zamarao odakle je klijent došao, što ga je navelo da kupi robu i hoće li ponovno pogledati. Zašto? Bez konkurencije! Trenutno stanje, kada je ponuda veća od potražnje, u rukama je samo kupaca.

Nove realnosti diktiraju nova pravila, a da biste bili "na konju" morate paziti na svaku fazu interakcije s klijentima. Potencijalnog potrošača potrebno je upoznati "osobno", proučiti interese, ponašanje prije kupnje ili odbijanja. Poznavajući sve te aspekte, možete višestruko povećati svoju zaradu. I nije važno radi li se o trgovini mješovitom robom u nekom selu u Omanu ili internetskoj trgovini koja prodaje robu putem interneta – u oba slučaja učinkovitost je dokazana.

Davne 1898. godine poznati teoretičar marketinga Elias Lewis iznio je koncept "lijevka stjecanja", koji opisuje psihologiju klijenta.

Trenutačno se takav koncept kao "prodajni lijevak" u marketingu smatra jednim od temeljnih.

Kako postaviti prodajni lijevak, odnosno napraviti ga tako da klijent u njega “uroni” i iz njega izađe kao kupac?

Tri glavna faktora utječu na broj mogućih potrošača:

• načini promicanja proizvoda ili usluge (reklamna kampanja, pouzdanost informacija, vizualna demonstracija);
• ispravna segmentacija ciljne publike;
• cijena i marketinška politika (odgovarajuće kvalitete robu, dostupnost popusta, promocija i drugih "dobrina").

Kao što vidite, da bi osoba prešla u status kupca, mora prenijeti kako je vaš proizvod ili usluga bolja od ostalih.

Što je online prodajni lijevak?

Učinkovito korištenje ovog alata omogućuje vam rješavanje niza problema s kojima se gotovo svaka tvrtka prije ili kasnije susreće:

• ne postoji jasan sustav rada s potrošačima;
• nedostatak razumijevanja koliko učinkovito marketinški odjel obavlja svoje dužnosti;
• nema kompetentne segmentacije publike – novac na vjetar.

Čemu služi prodajni lijevak? Paradoksalno, do POVEĆAJTE PRODAJU! Pomaže izgraditi logiku rada s potencijalnim klijentima, odabrati prave alate za to i tražiti slabe točke u sustavu.

Što je konverzija prodajnog lijevka i kako je izračunati

Ovo je izvrstan alat u rukama vještog marketinškog stručnjaka, pomoću kojeg možete provesti temeljitu analizu produktivnosti kako pojedinačnih zaposlenika, tako i cijelog prodajnog odjela ili mjesta.

Prodajni lijevak omogućuje vam da saznate u kojim fazama prodaje se eliminira najveći broj potencijalnih kupaca i brzo napravite promjene u strategiji prodaje proizvoda. Djeluje kao vrsta filterskog elementa, pružajući detaljne informacije o slabostima trgovina.

Analizom pokazatelja uspješnosti svake faze možete izračunati konverziju prodajnog lijevka. Ovaj parametar se mjeri u postocima.

Na primjer:

Što vidimo iz primjera? Konverzija u prvoj fazi je 800 ljudi (zainteresiranih) / 10.000 ljudi (potencijalno zainteresiranih) * 100% = 8%.

Ukupna konverzija toka: 20 (kupci) / 10 000 (gledatelji) * 100% = 0,2%.

U online marketingu i "pravom" trgovanju, sljedeće mogućnosti kupnje utječu na pretvorbu:

• dostupnost usluge besplatne dostave;
• mogućnost dodavanja robe u košaricu;
• savjetodavna podrška;
• personalizacija (saznavanje osobnih podataka klijenta i njegovo konkretno kontaktiranje);
• pružanje podrške putem chata ili poziva tijekom sklapanja transakcije.

Neki internetski poduzetnici ulažu ludi novac u povećanje prometa, ali ne dobivaju očekivanu zaradu. U nekim slučajevima privlačenje posjetitelja je apsolutno neopravdano, jer premašuje konačnu zaradu od prodaje na web projektu.

Za povećanje konverzije potrebno je segmentirati ciljnu publiku.

Na primjer:

Ako trgujete skupim stranim automobilima, najvjerojatnije se trebate usredotočiti na bogate muškarce starije od 30 godina. U slučaju kada nudite usluge shugaringa, tada se morate usredotočiti na mlade djevojke od 18 godina.

Ako su metode privlačenja neučinkovite, trebali biste razmisliti o njihovoj optimizaciji. Moguće je da oglašavanje ne donosi povrat i jednostavno pojede proračun.

Tako smo došli do takvog pokazatelja kao što je cijena po tisućljeću (CPM).

Među najučinkovitijim metodama za povećanje konverzija je A/B testiranje - snažan marketinški alat koji vam omogućuje da procijenite i kvantitativno usporedite performanse dviju verzija web stranice, kao i da ih međusobno usporedite.

Faze prodajnog lijevka

Općenito, ne postoje posebna pravila i standardi za izgradnju prodajnog lijevka. Sve se vrti oko konkretne situacije. Tok klasičnog prodajnog odjela i SMM odjela bit će vrlo različit, ali neke zajedničke značajke su još uvijek vidljive - temelje se na istom vječnom AIDA modelu. Skraćenica je kratica za Attention-Interest-Desire-Action ili . Pogledajmo kako ovaj model funkcionira.

Za privlačenje pozornosti

Kako privući pažnju potencijalnog kupca? Misli pažljivo reklamna kampanja. Neka se osoba zainteresira za ponudu i stupi s vama u primarnu komunikaciju. U ovoj fazi, hladni pozivi, promocija pretraživanja, kontekstualno oglašavanje ili oglašavanje na društvenim mrežama.

USP ovdje igra važnu ulogu - jedinstven trgovačka ponuda. Takvi USP-ovi kao što su: “Mi imamo najviše niske cijene, visoka kvaliteta i brza dostava" više ne rade.

Dajte klijentu ono što želi dobiti.

USP primjeri:

Po cijeni

• Našli jeftinije? Cijenu ćemo učiniti još nižom!
• Požurite s kupnjom do 21. listopada i ostvarite 30% popusta!

Po roku

• Ovaj proizvod ćemo dostaviti na adresu u roku od 2 sata;
• Ako robu niste primili u dogovorenom roku, čekanje se naplaćuje 1 grivna po minuti.

Po kvaliteti

• Niste zadovoljni kvalitetom montaže namještaja? - Ukazati na greške, a mi ćemo ih ispraviti;
• Primijetili ste prljavštinu na svom automobilu? - Sljedeće pranje automobila bit će besplatno.

Uzbuđenje interesa

U ovoj fazi potrebno je istaknuti prednosti prijedloga, pokazati da može riješiti probleme klijenta - to će pobuditi njegov interes. Kako biste bili korak ispred, detaljno proučite njegovu potrebu za proizvodom: kako mu može pomoći i što od njega očekuje. Nakon što je mamac zabačen, a potencijalni kupac još uvijek mlak, ponudite rješenje za njegov problem. U ovoj fazi vaši menadžeri obično šalju komercijalnu ponudu. U slučaju kada je klijent došao iz pretraživanja, sadržaj stranice preuzima glavni posao. Njegova je zadaća u potpunosti otkriti bit i jedinstvenost vaše ponude.

Želja

Nakon ove faze slijedi pregovaranje ili evaluacija ponude. Ovdje mogu postojati dva scenarija: upravitelj i klijent zajedno razgovaraju i dogovaraju komercijalnu ponudu ili potencijalni kupac sam odvagne sve za i protiv. Ako je konačna odluka pozitivna i ponuda, prema mišljenju klijenta, može zadovoljiti njegovu želju, započinje završna faza prodajnog lijevka.

Akcijski

Prodajni lijevak je kreiran, klijent je uspješno ušao u njega i približio se dnu. Zaključivanje posla, odnosno konačno odobrenje i narudžba, je zadnja faza konverzije u toku. Uspjeh prodavača i marketinškog sustava u cjelini određen je upravo brojem sklopljenih poslova. Ovo je glavni pokazatelj učinka.

To su četiri osnovne faze, od kojih se svaka može granati u manje. Sve ovisi o poslovnom modelu, situaciji. Neki tokovi nisu potpuni bez "Obrada prigovora" - pravljenja popisa prigovora koje prodavatelj može čuti i učinkovito neutralizirati. Online prodajni tok može se sastojati od faza kao što su kupnja odredišne ​​stranice, prodaja dodatnih cijena itd.

Kako analizirati svoj prodajni lijevak

Pretvorbom smo se već pozabavili. Da ponovimo, ovo je broj ljudi koji su poduzeli ciljanu radnju podijeljen s ukupnim brojem ljudi koji su saznali za vašu tvrtku, pomnožen sa 100%. Recimo da ste kontaktirali 100 potencijalnih kupaca i jedan od njih je kupio sat, ukupna konverzija bi bila 1%.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH

Ne zaboravite analizirati svoj tok! Samo temeljita analiza pomoći će odrediti koje faze je potrebno "popraviti".

Ishod

Prodajni lijevak neizostavan je alat za povećanje prodaje, otkrivanje kanala za stjecanje kupaca i formuliranje strategije razvoja poslovanja. Bez jasnog sustava ne možete pratiti u kojoj fazi gubite najviše kupaca i zašto, ne možete prilagoditi strategiju oglašavanja, a vrlo je teško napraviti planove prodaje. Izgradnja prodajnog lijevka trebala bi biti obavezna. Inače ćete upirati prstom u nebo.

Pronašli ste gramatičku grešku u tekstu? Obavijestite administratora o tome: odaberite tekst i pritisnite kombinaciju tipki prečaca Ctrl+Enter