Was sind die Hauptqualitäten, die Vertriebsleiter haben sollten, und wie sollte ein Manager sie entwickeln? Warum ist das nicht immer möglich? Beispiele gibt unser Experte, Business Coach Andrey Karpenko

- Um alle Komponenten des Berufs zu verstehen, ist es wichtig, dass ein Verkäufer seinen eigenen Plan erstellt, das professionelle Kapital bewertet, nützliche Werkzeuge in die richtigen Richtungen „aufgreift“ und die berufliche Entwicklung vorantreibt.

Die Aufgabe des Leiters besteht darin, zur Entwicklung dieser Eigenschaften beizutragen.

Wie man die Zielsetzung in einem Verkäufer entwickelt

Zielsetzung - ein klares Verständnis des Verkäufers für die Ziele seines Verkaufs und was er als Ergebnis erreichen möchte.

Sie können Ihren Verkäufern die Möglichkeit geben, ihren eigenen Verkaufsplan festzulegen. Und um ihnen nicht die endgültige Zahl zu sagen - lassen Sie sie sie selbst ernennen. Und Sie als Führungskraft vergleichen die erzielten Ergebnisse mit Ihren vorläufigen. Wenn die Verkaufsleiter einen höheren Plan aufstellen, großartig. Wenn Sie es weniger einstellen, korrigieren Sie es zusammen mit ihnen, versuchen, aus der Situation herauszukommen und die Ergebnisse zu verbessern.

Ich stelle fest, dass die Praxis zeigt, dass es bei der Entwicklung dieser Qualität häufig Fälle gibt, in denen ein Manager einem Mitarbeiter sagt, er solle den maximal möglichen Plan für ihn erfüllen und keine minimalen Ziele festlegen. Und das ist schon ein grober Fehler. Auf diese Weise geben Sie als Führungskraft dem Mitarbeiter selbst einen Fluchtweg bei unbefriedigenden Ergebnissen.

Es klingt so: "Tu so viel du kannst!" In diesem Fall kann er immer sagen, dass er alles Mögliche getan hat, aber es ist ihm nicht gelungen: „Ich habe so viel getan, wie ich konnte“. Ich hatte einen Fall in der Praxis... Die Verkaufsleiterin kam sehr oft zu einem Kunden im Geschäft, um neue Produkte zu bestellen (sie gab automatisch Bestellungen für das übliche Sortiment auf). Der Filialleiter wollte jedoch nicht auf die Informationen zur Bestellung eines neuen Produkts hören. Dies geschah, weil sich das Mädchen das Ziel gesetzt hatte, ein Produkt, einschließlich eines neuen, für einen bestimmten Betrag zu verkaufen.

Nach Erörterung der Situation wurde ein etwas anderes Ziel gesetzt. Tatsächlich musste das Mädchen den Klienten dazu bringen, ihr zuzuhören. Und nach einem zweiminütigen Gespräch können Sie ein neues Produkt besprechen. Dies ist viel effektiver, als von Anfang an mit dem Verkauf eines neuen Produkts zu beginnen.

Wie man dem Kunden beibringt, Fragen zu stellen

Diese Qualität bezieht sich auf die Klärung der Kundenbedürfnisse. Sie müssen die richtigen, effektiven Fragen stellen, damit der Kunde zusätzliche Informationen bereitstellt.

Stellen Sie sicher, dass der Mitarbeiter sofort 10-15 Fragen an den Kunden schreiben kann. Wenn der Mitarbeiter diese Liste erstellt, kann er 2-3 auswählen, die für einen bestimmten Kunden geeignet sind.

Wie zerstören Manager diese Qualität bei Mitarbeitern? Ganz einfach - die Führer selbst stellen ihnen keine Fragen. Fragen Sie sich: „Wie viele Fragen stelle ich Mitarbeitern? Zeige ich ihnen anhand meines Beispiels, was und wie zu tun ist? Kann ich dem Kunden selbst Fragen stellen, um die Situation zu klären? "

Wenn Sie als Manager nur Aufgaben festlegen, ohne den Mitarbeitern Fragen zu stellen, kopieren diese Ihr Verhaltensmodell und verkaufen sie in aller Ruhe auf die gleiche Weise mit dem Bulldozer-Modell an die Kunden. In einer solchen Situation sind die Mitarbeiter nicht auf Kundeneinwände vorbereitet. Sie glauben, dass es notwendig ist, mehr nach Luft zu schnappen, mehr Beispiele und Beweise zu geben, damit Ihre Waren genommen werden.

Denken Sie gleichzeitig daran, dass viele Mitarbeiter nach Schulungen, die Unternehmen für Mitarbeiter durchführen, zu dem Schluss kommen, dass es sich lohnt, Fragen zu stellen, nur um den Kunden mit ihnen zu „überwältigen“. Aber kein Kunde wird eine Reihe von Fragen beantworten. Er wird die ersten 2-4 beantworten und dann seine eigene, ganz logische Frage stellen: "Womit sind Sie gekommen?"

Wie man die Fähigkeit entwickelt, den Gesprächspartner zu beeinflussen

Es geht darum, mit Argumenten zu arbeiten, Zweifel und Einwände zu lösen und einen Deal abzuschließen.

Wenn Sie diese Dinge gut machen möchten, helfen Skripte, Skripte, die Erfahrung von Kollegen in Ihrem Unternehmen und effektive Verkaufstrainingsprogramme.

1. Treffen Sie sich einfach einmal mit Ihrem Team. Schreiben Sie alle Sprachmuster auf und fügen Sie sie regelmäßig hinzu. Auf diese Weise erstellen Sie eine nützliche Wissensdatenbank, die Antworten auf beispielsweise die 20 häufigsten Einwände, Produktargumente für verschiedene Kundenkategorien und Beispiele für Aussagen zum Abschluss eines Geschäfts enthält.

2. Mitarbeiter herbeirufen und Arbeitssituationen analysieren, typische Verhaltensmuster bei der Arbeit mit Einwänden von ihnen isolieren.

3. Arbeiten Sie sofort an den Lösungen, die Sie finden. Bitten Sie den Mitarbeiter, die erforderlichen Sätze 2, 3, 5 Mal zu wiederholen, bis er mit ihnen verwandt ist.

4. Werden Sie ein Vorbild für Mitarbeiter. Wenn der Manager nur ein Ziel für den Mitarbeiter festgelegt hat, aber selbst nie etwas verkauft hat, werden die Mitarbeiter dies auch als eine Art Vorbild wahrnehmen.

5. Der zweite Weg, um zu zeigen, wie man handelt, besteht darin, mit dem Mitarbeiter „vor Ort“ zum Kunden zu gehen, mit ihm zu verhandeln und ein erfolgreiches Geschäft abzuschließen.

Sie sollten mit Ihren Ergebnissen nicht zu emotional zufrieden sein, selbstgefällig sein und dem Mitarbeiter etwas sagen wie „Sie verstehen jetzt, wie dies gemacht wird, Sie werden es das nächste Mal wiederholen“.

6. Führen Sie nach dem Treffen mit dem Kunden eine Nachbesprechung durch. Besprechen Sie positive und negative Aspekte gleichberechtigt mit dem Mitarbeiter.

Wie man die Fähigkeit zur Entwicklung vermittelt

Nach meiner Erfahrung sind 2 von 10 Menschen bereit, sich selbst zu entwickeln. Der Rest entwickelt sich nur unter dem Druck des Führers. Entwickeln Sie die Qualität des Selbstlernens bei Mitarbeitern mit Sorgfalt. Damit sie nicht müde werden zu lernen, aber es war genug für berufliche Entwicklung... Um dies zu tun, ist es am besten, in ihnen ein starkes Interesse an persönlicher Entwicklung zu wecken. Zum Beispiel:

• Erstellen Sie eine Unternehmensbibliothek
• Teilen Sie nützliche Filme mit Mitarbeitern
• Machen Sie es sich einmal pro Woche zur Regel, zu besprechen, was Sie in der Praxis gelernt, gehört, gelesen oder ausprobiert haben.

Ein Beispiel aus dem Leben. Als der Leiter bei der Zertifizierung die Notwendigkeit einer persönlichen Entwicklung feststellte und die Mitarbeiter anwies, Materialien, Bücher und Schulungen zu studieren, folgte eine logische Frage: "Haben Sie dies selbst studiert?" Der Führer antwortete: „Warum? Ich brauche es nicht!".

In diesem Fall kopieren Mitarbeiter normalerweise das Verhalten des Leiters, und die Entwicklung wird für sie unnötig. Zumindest optional.

Ein weiterer Fall aus der Praxis. Der Manager fragte mich nach dem Managementtraining: „Ich möchte, dass sich meine Mitarbeiter weiterentwickeln. Wo soll ich anfangen? Schließlich tun sie überhaupt nichts, entwickeln sich in keiner Weise, sie verkaufen nur die Waren. "

Die Antwort ist einfach - fangen Sie mit sich selbst an!

Professioneller Trainer 16 Jahre in Vertrieb, Management und praktischer Ausbildung. Experte für die Entwicklung von professionellem Kapital Erfahrung in Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-Holding Kunden: Colgate & Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, PO Belorusneft, Conte Trade und andere. Bewertet über 1.200 Verkäufer und 180 Führungskräfte. Das landesweit beste Ergebnis für gemeinsame Feldschulungen - über 800 (Verkauf, Verhandlungen, Management). Schulungsorganisator HotSalesDay Gründer des Projekts und der Community "Work as a Hobby" Autor der Bücher: "Reshebnik für den Manager", "Ich möchte einen normalen Job", "Ausgezeichnetes Interview"

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Gepostet am 30.01.2018

Einführung

1. Merkmale eines Verkaufsleiters

1.1 Von Experten zugewiesene berufliche Qualitäten

1.2 Charakterisierung basierend auf Forschung

2. Motivation der Vertriebsleiter

2.1 Warum Mitarbeiter nicht aktiv sein wollen

2.2 Wie man Manager zum Verkauf bringt

2.3 So halten Sie Vertriebsleiter aktiv

Fazit

Liste der verwendeten Literatur

Heute gehören bis zu 25% der offenen Stellen auf dem Arbeitsmarkt Verkaufsspezialisten. Sie sind diejenigen, die Kunden treffen und ihnen Dienstleistungen anbieten. Vertriebsleiter tragen die größte Verantwortung für das Image und den Erfolg des Unternehmens. Jede Minute, jede Sekunde werden weltweit Tausende Tonnen Waren verkauft, Angebote für Dienstleistungen gemacht und Millionen von Papieren erstellt. All dies erfordert eine riesige Armee von Beratern, Verkaufs- und Werbeagenturen und Verkaufsleitern. Sie leisten ihre harte Arbeit, damit Sie zur richtigen Zeit an einem geeigneten Ort alles kaufen können, was Sie brauchen. Dies ist keine leichte Aufgabe und erfordert ernsthafte berufsausbildung und, wenn Sie möchten, Talent.

Wir sind an die Fülle an Waren in den Regalen der Geschäfte, an das Angebot vieler Dienstleistungen gewöhnt und sehen dies bereits als Lebensnorm an. Unter solchen Bedingungen erfordert die Arbeit eines Verkaufsleiters einen besonderen Ansatz, Kenntnisse der Psychologie und gewinnt besondere Bedeutung.

Was sind die Anforderungen der Arbeitgeber an einen Verkaufsleiter?

Wir werden versuchen, die Antwort auf diese Frage in dieser Arbeit herauszufinden.

1. Merkmale eines Verkaufsleiters

1.1 Von Experten zugewiesene berufliche Qualitäten

Während der Präsentation eines Produkts muss ein professioneller Verkaufsleiter nicht nur das Produkt selbst verkaufen, sondern auch die Professionalität und die Vorteile des von ihm vertretenen Unternehmens demonstrieren. Natürlich muss er wissen, wie man einen Ansatz für jeden Kunden findet, da es unmöglich ist, dasselbe Produkt an verschiedene Kunden zu verkaufen und es auf dieselbe Weise zu präsentieren. Daher muss ein professioneller Verkaufsleiter wissen und in der Lage sein, zu verwenden verschiedene Techniker Der Umsatz. Elena Ivanova, Personalberaterin im Bereich „IT / Telekommunikation“ des Unternehmens „Empire of Kadrov“: „Der ideale Kandidat für die Position eines Vertriebsleiters muss über Erfahrung im erfolgreichen Vertrieb verfügen und seinen Profilmarkt, die Hauptlieferanten und alle potenziellen Kunden genau kennen. Ein idealer Vertriebsleiter sollte auch in der Lage sein, kompetent zu verhandeln, Kontakte zu neuen Kunden zu finden und Kontakte zu knüpfen sowie das Kundendienstmanagement nach dem Verkauf zu übernehmen, d. H. Unterstützung mit ihnen geschäftsbeziehung... Verkaufsleiter vor Ort informationstechnologien muss natürlich sein Produkt kennen und dem Käufer seine Vorteile, Vorteile und Notwendigkeit erklären können. “

Es wird als ideal angesehen, dass ein Kandidat für die Position eines Verkaufsleiters natürlich einen eigenen Kundenstamm in dem Bereich hat, mit dem er möglicherweise arbeiten muss, sowie das Vorhandensein von Geschäftsbeziehungen und anderen Geschäftskontakten. Die Grundvoraussetzungen für Vertriebsprofis sind für jede Branche ziemlich Standard. Weil das höhere Bildung Bis vor kurzem gab es in unserem Land keinen Verkaufsleiter von Beruf. Die Arbeitgeber schätzen hauptsächlich ein Diplom einer technischen Universität, idealerweise sollte es mit dem Profil des Unternehmens übereinstimmen. Berufserfahrung von mindestens 2 Jahren, obwohl laut Vladimir Sukhanov, Personalberater auf dem Gebiet “ Konstruktionsgeschäft"Express-Personal" -Unternehmen: "Angesichts der spezifischen Starrheit und Dynamik des Baumarktes in Russland sollte der ideale Kandidat für die Position eines Verkaufsleiters über mindestens 3 Jahre Berufserfahrung verfügen, sofern es sich um erfolgreiche Verkäufe handelt. Dies liegt daran, dass Neuankömmlinge, die als Verkaufsleiter zu Bauunternehmen kommen, die ersten sechs Monate nur damit verbringen, den Markt und die Produkte zu beherrschen. Dann beginnen sie langsam aber sicher, Verbindungen aufzubauen, Kunden zu finden und Verkäufe zu tätigen. Deshalb reicht es für einen professionellen Vertriebsleiter nicht aus, über eine Berufserfahrung von 1-2 Jahren zu verfügen. Aus dem gleichen Grund müssen Kandidaten für die Position eines Verkaufsleiters einen durchsetzungsfähigen, festen Charakter haben und in der Lage sein, Partner perfekt von der Perfektion der angebotenen Produkte zu überzeugen. "

Die Anforderungen an die Fremdsprache für Vertriebsleiter hängen im Allgemeinen vom Arbeitgeber ab.

Berufliche Qualitäten eines Verkaufsleiters (Seite 1 von 3)

Grundsätzlich sind Englischkenntnisse nur in westlichen Unternehmen obligatorisch, während für russische Arbeitgeber je nach Tätigkeitsbereich des Unternehmens Fremdsprachenkenntnisse erforderlich sind. Andrey Skavronsky, Personalberater im Bereich „Öl und Gas“ des Unternehmens „Empire of Kadrov“, sagt: „Ein Verkaufsleiter für Geräte auf dem Öl- und Gasmarkt sollte es auf jeden Fall wissen englische Spracheweil die Mehrheit der Kunden und Lieferanten auf dem russischen Markt in diesem Bereich ausländische Unternehmen sind. "

Die persönlichen Qualitäten eines idealen Kandidaten für die Position eines Verkaufsleiters unterscheiden sich praktisch nicht in den Tätigkeitsbereichen des Unternehmens, obwohl jeder Marktbereich seine eigenen Merkmale aufweist. Mikhail Kuzmin, Personalberater im Bereich Gewerbeimmobilien, Imperia Kadrov: „Ein professioneller Verkaufsleiter muss aktiv und sehr kontaktfreudig sein. Ein idealer Verkaufsleiter kann leicht durch ein Augenzwinkern, ein echtes Interesse an Produkten und eine hervorragende Arbeitsmotivation unterschieden werden. Er muss auch eine kompetente mündliche Rede und ein vorzeigbares Erscheinungsbild haben, da er häufig mit den Spitzenbeamten der Kundenunternehmen kommunizieren und verhandeln muss. " Andrey Skavronsky: „Ein Fachmann auf dem Gebiet des Vertriebs sollte für den Erfolg verantwortlich sein, seine eigene Motivation haben, positive Ergebnisse in seiner Arbeit zu erzielen, seine Partner für sich gewinnen und die Stimmung des Gesprächspartners spüren.“ Zu den persönlichen Merkmalen eines idealen Verkaufsleiters gehören auch die Gabe der Überzeugung, der Charme, die hohen Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, in jeder Situation mit dem Kunden zu kommunizieren.

Verkaufsleiter sind die gefragteste Position in jedem Unternehmen, weil Der Gewinn des Unternehmens hängt von diesen Menschen ab. Egal wie großartig ihre Produkte sind, all ihre Bemühungen werden ohne Kunden umsonst sein. Trotz der Tatsache, dass es auf dem Arbeitsmarkt ziemlich viele solcher Spezialisten gibt, kann es schwierig sein, einen echten Fachmann zu finden. Das Porträt des idealen Kandidaten für die Position eines Verkaufsleiters ist ein Maßstab, an dem alle Arbeitgeber und Personalvermittler moderner Unternehmen gleich sein sollten.

1.2 Charakterisierung basierend auf Forschung

Es ist bekannt, dass ein erfolgreicher „Verkäufer“ neben bestimmten Fähigkeiten über bestimmte Kompetenzen verfügen muss, die den Erfolg der Aktivität garantieren.

Event Design führte eine Studie durch, um diese Kompetenzen zu definieren und die Anforderungen der Moderatoren zu berücksichtigen. erfolgreiche Unternehmen auf die persönlichen und geschäftlichen Qualitäten von Spezialisten, die sich als Verkaufsleiter bewerben.

Ein Verkaufsleiter ist ein Spezialist, der in der Lage ist, den Verkaufsprozess zu initiieren, zu organisieren und zu beeinflussen, um Gewinn zu erzielen.

Zweck der Studie: Erstellung eines Profils der Schlüsselkompetenzen des "idealen" Kandidaten für die Position des "Verkaufsleiters", das die beruflichen und persönlichen Geschäftsqualitäten widerspiegelt, die für die effektive Erfüllung der ihm übertragenen Aufgaben erforderlich sind.

Die Ergebnisse der Studie zeigten, dass Unternehmen die folgenden Anforderungen an die persönlichen und geschäftlichen Qualitäten eines Spezialisten unterscheiden, der sich als "Verkaufsleiter" bewirbt:

Nach der Analyse der erhaltenen Daten können Sie ein „ideales“ Profil der Schlüsselkompetenzen eines Spezialisten für die Position des „Verkaufsleiters“ erstellen:

2. Motivation der Vertriebsleiter

Vertriebsleiter motivieren oder wie man sie zum Laufen bringt?

Was sollte ein Spezialist sein

Modul 3. Kompositorische und semantische Organisation eines wissenschaftlichen Textes.

Thema 3. Design als kreativer Prozess.

Zweck: eine Vorstellung von der Inhaltsangabe und den Zitaten zu geben, um zu lehren, wie man Abstracts nach Fachgebieten erstellt; Machen Sie sich mit den Regeln für die Gestaltung von Angeboten vertraut.

Verschiedene Arten von Notizen erstellen. Allgemeine Anforderungen an das zitierte Material. Grundregeln für die Gestaltung von Anführungszeichen.

Fragen.

1. Das Konzept der Notizen. Ihre Typen.

2. Grundregeln für die Gestaltung von Angeboten. Allgemeine Anforderungen an das zitierte Material.

Die perfekteste Form der Aufnahme unabhängige Arbeit mit dem Buch ist abstrakt.

Das Abstract erfordert aktives Denken und eine kreative Einstellung zu den untersuchten Themen. Das Abstract enthält andere Schreibformen: Plan, Abstracts.

Nach Volumen der Quellenhervorgehobene Notizen kurz, detailliert und gemischt.

Kurz gesagt, es werden nur Rückstellungen ausgewählt allgemeines;; detailliert enthält ihre Beweise, Erklärungen, Abbildungen; gemischt setzt eine Kombination beider Methoden voraus.

Durch die Form der übermittelten Informationenhervorgehobene Notizen Text und frei.

Bei der Arbeit an einer Textsynopse ist es erforderlich, im untersuchten Text eine Textantwort auf die gestellte Frage zu finden. Freie Menschen nehmen an, den Text in eigenen Worten zu schreiben und sich nur mit der Hauptsache zu befassen.

Durch die Anzahl der verarbeiteten Quellennotizen sind monographisch(aus einer Quelle zusammengestellt), frei(Übersicht) und thematisch (nach mehreren Quellen zum gleichen Thema).

Das Notieren umfasst die folgenden Schritte:

1. wiederholtes Lesen des Textes, Erstellen von Fragen und Antworten darauf;

2. semantische Analyse des Textes, deren Ergebnis das Verständnis des Textes ist;

3. Erstellung eines Planprogramms für die künftige Zusammenfassung;

4. Auswahl der notwendigen Informationen;

5. Neuformulierung der ausgewählten Informationen in eine umfassendere Form;

6. Aufzeichnung neu formulierter Informationen.

Zitate- wörtliche Auszüge - genaue Auszüge aus dem Text. Die Fähigkeit, Auszüge zu machen, ist die Grundlage für die Arbeit an jedem Buch: pädagogisch, wissenschaftlich, fiktiv.

Der zitierte Text sollte in Anführungszeichen genau gemäß dem zitierten Text in der grammatikalischen Form zitiert werden, in der er in der Quelle angegeben ist.

Das Zitat sollte vollständig sein, ohne die Gedanken des Autors zu verzerren. Beim Zitieren dürfen Passagen aus verschiedenen Orten nicht in einem Zitat zusammengefasst werden. Jede solche Passage sollte als separates Zitat gerahmt werden. Beim Zitieren muss jedem Zitat eine Angabe (Link) zur Quelle beigefügt sein (der Literaturhinweis enthält: Nachname und Initialen des Autors, Titel des zitierten Werks, Erscheinungsort, Verlag, Erscheinungsjahr und Seite (abgekürzt) von.)).

Grundregeln für die Gestaltung von Anführungszeichen.

Ein Zitat als eigenständiger Satz muss mit einem Großbuchstaben beginnen, auch wenn das erste Wort in der Quelle mit beginnt kleinbuchstabe.

Ein Zitat, das nach einer untergeordneten Vereinigung im Text enthalten ist, wird in Anführungszeichen gesetzt und mit einem Kleinbuchstaben geschrieben, auch wenn es mit einem Großbuchstaben in der Quelle beginnt.

Ein Zitat nach einem Doppelpunkt beginnt mit einem Kleinbuchstaben, wenn in der Quelle das erste Wort des Zitats mit einem Kleinbuchstaben begann (in diesem Fall muss vor dem zitierten Text ein Auslassungszeichen stehen), und mit einem Großbuchstaben, wenn das erste Wort des Zitats in der Quelle mit einem Großbuchstaben begann (in diesem Fall) im Falle einer Ellipse vor dem zitierten Text).

Anführungszeichen behalten die gleichen Satzzeichen wie im zitierten Text.

Übung 1.Lies den Text.

Skizzieren Sie den Text (1 Gruppe - eine kurze Zusammenfassung, 2 - frei, 3 - textuell, 4 - thematisch). Drücken Sie Ihre Einstellung zu den aktuellen Anforderungen an Spezialisten aus.

Was sollte ein Spezialist sein

Die wissenschaftliche und technologische Revolution (STC) stellt sehr hohe Anforderungen an das Ausbildungsniveau. Diese Anforderungen können in mehreren grundlegenden Bestimmungen zusammengefasst werden.

Erster Platz. Der Spezialist muss auf dem neuesten Stand der wissenschaftlichen Kenntnisse sein. Und was sollte er tun können, um auf dem Niveau moderner wissenschaftlicher Erkenntnisse zu sein? Dazu muss der Spezialist sein Wissen selbständig und systematisch auffüllen.

Zweite Position. Der Spezialist muss über eine allgemeine theoretische Grundausbildung verfügen. Wofür benötigt ein Spezialist eine allgemeine theoretische Grundausbildung? Eine grundlegende allgemeine theoretische Ausbildung ermöglicht es ihm, effektiver auf seinem Gebiet zu arbeiten. Und wenn nötig, hilft eine solche Ausbildung dem Spezialisten, schnell umzuschulen, dh eine andere Qualifikation zu erwerben.

Die dritte Bestimmung bezieht sich auf das Ausbildungsniveau. Der Spezialist muss ein kreativer Arbeiter sein. Was bedeutet es, ein kreativer Arbeiter zu sein? Kreativer Arbeiter verwaltet gekonnt hoch entwickelte Produktion, ist ein aktiver Teilnehmer wissenschaftliche und technologische Revolution... Der kreative Arbeiter macht alles bewusst und mit Überzeugung. Er sieht klar die Ziele und Perspektiven für die Entwicklung der Branche. Der kreative Arbeiter sieht auch höhere Ziele und Perspektiven für die Entwicklung der Wirtschaft unseres Landes als Ganzes.

Warum sagen wir, dass die Anforderungen, die derzeit an das Ausbildungsniveau von Fachleuten gestellt werden, hoch sind? Diese Anforderungen sind hoch, da Fachkräfte aktiv an der Beschleunigung der sozioökonomischen Entwicklung des Landes und an der Verbesserung aller Aspekte der Gesellschaft teilnehmen müssen. Die moderne Realität ist durch eine enorme Zunahme des Volumens und der Komplexität wissenschaftlicher und technischer Informationen gekennzeichnet. In unserer Zeit sind die Kenntnisse und beruflichen Fähigkeiten von wissenschaftlichen und technischen Fachleuten schnell veraltet. Es wird geschätzt, dass etwa 20% des Fachwissens eines Ingenieurs jährlich aktualisiert werden. Es wird auch berechnet, dass über 10 Jahre das Qualifikationsniveau eines Ingenieurs um 50% veraltet ist - Es ist interessant, dass Fachwissen und Fähigkeiten in enge Spezialität... Grundlegendes Wissen wird langsamer obsolet. Aber Kreativität altert am wenigsten. Daher muss ein Spezialist diese Fähigkeiten ständig in sich selbst entwickeln. Ein Spezialist, der sein Wissen nicht selbstständig auffüllt und aktualisiert, wird schnell hinter den Anforderungen des Lebens zurückbleiben. (Nach A.P. Maksimenko.)

Aufgabe 2.Lesen Sie den Text und machen Sie eine Frage, einen Namen und abstrakte Pläne dafür.

Welche Eigenschaften sollte ein erfolgreicher Verkaufsleiter haben?

Machen Sie eine komplexe Gliederung und schreiben Sie eine kurze Gliederung des darauf basierenden Textes.

Unter dem Gesichtspunkt des Sprachenlernens fallen Menschen in vier Typen. Erster Typ Sind diejenigen, die Sprachen lieben. Für sie ist Sprachenlernen keine Arbeit, sondern Freude. L.youdi zweiter Typ verstehe das ohne Wissen fremdsprache Sie werden ihr Ziel nicht erreichen und studieren es regelmäßig. Dritter Typ Sind diejenigen, die die Sprache üben können, wenn es ein Ergebnis gibt. Und endlich, vierte Gruppe - ein endloses Meer von Menschen, denen Sprachen gleichgültig sind und die nichts erreichen wollen.

Also: Menschen des ersten Typs werden unter keinen Umständen erfolgreich Sprachen lernen. Menschen des vierten Typs werden unter keinen Umständen etwas erreichen. Daher richtet sich die Unternehmensberatung an Personen des zweiten und dritten Typs.

Erstens gibt es keine einzige, universelle und „beste“ Methode, um andere Sprachen zu lernen. Die Methode ist immer individuell, spezifisch und ihre Vorzüge hängen von bestimmten Bedingungen ab - wer lernt welche Sprache, was ist das Ziel.

Es gibt nur einen Weg, eine Sprache zu lernen - durch Arbeit. Diese Methode wird mit dem Spielen eines Musikinstruments verglichen, wenn es nicht ausreicht, die Notenschrift zu verstehen, aber Sie müssen beharrlich und viele Jahre lang üben.

Eine Sache noch. Es wird oft gesagt: "Ich möchte wirklich so und so eine Sprache lernen, aber es gibt nicht genug Zeit." Es ist ein Mangel an Zeit, aber ein Mangel an Disziplin und Willenskraft. Für ein erfolgreiches Sprachenlernen reicht es aus, eine halbe Stunde am Tag zu verbringen, die jedem zur Verfügung steht, um die Willenskraft zu haben, diesem Regime standzuhalten .

Aufgabe 3.Schreiben Sie die Sätze in dieser Reihenfolge auf:

a) direkte Rede;
b) indirekte Sprache;
c) einen Satz mit einleitenden Worten;
d) einzelne Wörter oder Sätze.

Welche Zitiermethode wird in der Übung nicht vorgestellt? Wie unterscheidet sich die Zeichensetzung beim Zitieren von der Zeichensetzung für verschiedene Arten der Übertragung der Sprache eines anderen? Was haben Sie gemeinsam?

1) Lomonosov nannte Magnitskys Arithmetik und Smotritskys Grammatik "die Tore seines Lernens". 2) „Weisheit ist die Tochter der Erfahrung“, sagte der große italienische Künstler, Wissenschaftler und Ingenieur der Renaissance Leonardo da Vinci gern. 3) N. A. Dobrolyubov schrieb: „ volksweisheit wird normalerweise aphoristisch ausgedrückt. " 4) Laut D. I. Pisarev „wären wir sehr klug und sehr glückliche Leute, wenn viele Wahrheiten, die bereits zu Sprichwörtern geworden sind oder mit ihren eigenen Alphabeten und Rezepten geschmückt sind, für uns keine toten und abgedroschenen Sätze mehr sind. " 5) Der ukrainische Dichter TG Shevchenko riet: "Scheuen Sie sich nicht vor Ihren eigenen, sondern lernen Sie auch von jemand anderem, wenn es das verdient."

Fragen zur Selbstkontrolle:

1) Was ist eine Zusammenfassung?

2) Was sind die Essenz und der Zweck der Zusammenfassung?

3) Wie unterscheidet sich der Umriss vom Plan?

4) Welche Arten von Notizen können Sie nennen?

5) Welche Arbeitsschritte umfasst das Notieren?

6) Wie ist die Reihenfolge der Aktionen beim Notieren?

7) Welche Rolle spielt die Synopse im Prozess der Wahrnehmung und Verarbeitung wissenschaftlicher Informationen?

8) Was bestimmt die Struktur der Gliederung?

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Viel Aufmerksamkeit wird den Fragen der Bestimmung des Komplexes von Wissen, Fähigkeiten, persönlichen und geschäftlichen Qualitäten gewidmet, die Manager besitzen müssen.

Viele Wissenschaftler, Vertreter verschiedener Schulen, die an der Entwicklung von Methoden und Formen des Produktionsmanagements beteiligt waren, versuchten, die grundlegenden Anforderungen zu formulieren, die der ideale Manager erfüllen sollte.

Einige Experten bezweifeln jedoch, dass es praktisch möglich ist, solche spezifischen Anforderungen zu formulieren. Zum Beispiel hat der polnische prof. E. Starostsyak ist der Ansicht, dass die Anforderungen an die Qualität von Managern nicht unter allen Bedingungen gleich sein können, sondern von der Umgebung abhängen, in der der Manager arbeiten muss. E. Starostsyak begründet seine Meinung damit, dass ein Manager, der Methoden anwendet, die unter anderen Bedingungen als "unhöflich" bezeichnet werden könnten, in einem Umfeld mit schwachen moralischen Grundlagen oder kulturell primitivem Erfolg erzielt werden kann. In einem hochkultivierten Umfeld kann derselbe Veranstalter, der dieselben Methoden anwendet, auf Missbilligung stoßen, und seine Bemühungen werden nicht unterstützt.

Die meisten Experten glauben jedoch immer noch, dass dies unmöglich ist allgemeine Anforderungen Manager direkt von den Arbeitsbedingungen in Unternehmen abhängig zu machen. Schließlich können und sollten sich die Arbeitsbedingungen im Prozess der Unternehmensentwicklung ändern, und daher muss der Manager natürlich in der Lage sein, die Methoden und den Führungsstil in Abhängigkeit von den geschaffenen Bedingungen zu ändern. Dies ist insbesondere die Fähigkeit eines Managers, die Produktion unter allen Bedingungen erfolgreich zu verwalten. Infolgedessen können nach Ansicht vieler Wissenschaftler allgemeine Anforderungen an Kenntnisse, Fähigkeiten, geschäftliche und persönliche Qualitäten von Managern formuliert werden, jedoch werden sich die spezifischen Anforderungen natürlich für Manager unterschiedlicher Ebenen unterscheiden.

Durch die Unterscheidung der Konzepte - Wissen, Können, geschäftliche und persönliche Qualitäten - können Sie den Unterschied zwischen ihnen grob definieren. Wissen dient dazu zu wissen, was zu tun ist; Fähigkeiten und Fertigkeiten ermöglichen es, zu wissen, wie es geht; Geschäfts- und persönliche Qualitäten vermitteln Kenntnis der Situation, deren korrekte Einschätzung, Vertrauen in die Entscheidungsfindung und energisches Handeln zur Umsetzung der getroffenen Entscheidungen.

Versuchen wir also, allgemeine Anforderungen an einen modernen Manager zu formulieren. Um die Produktion professionell verwalten zu können, muss ein Manager über die relevanten Kenntnisse für die Position in den Bereichen Technologie, Wirtschaft, Organisation der Produktion und Management verfügen.

Das Wissen sollte nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch sein und bei der Arbeit in der Produktion erworben werden. Das Gesamtvolumen des Komplexes aus theoretischem und praktischem Wissen und der Korrespondenz von Wissen in verschiedenen Bereichen von Wissenschaft und Technologie, Wirtschaft, Organisation von Produktion und Management, das für die Implementierung einer qualifizierten Führung erforderlich ist, hängt von den vom Manager ausgeübten Managementfunktionen ab.

Je größer die vom Manager verwaltete Einheit ist, desto größer gemeinsamer Komplex er muss wissen. Die Menge an Wissen, die ein Manager in verschiedenen Bereichen der Wissenschaft benötigt, hängt * davon ab, welchen Produktionsbereich er verwaltet. Für die Leiter des technischen Dienstes ist das wichtigste ihr tiefes technisches Wissen, für die Leiter der Geschäfte das Wissen über die Organisation von Produktion und Management. Beide Führer müssen jedoch über ausreichende wirtschaftliche Kenntnisse verfügen.

Die Praxis zeigt, dass nicht alle, auch hochqualifizierte Spezialisten mit dem entsprechenden Wissen, die Produktion erfolgreich verwalten können. Der Manager benötigt organisatorische Fähigkeiten. Schließlich besteht das Produktionsmanagement in erster Linie aus dem Management von Personen, dem Kollektiv eines Unternehmens oder seinen Abteilungen.

Die Aussagen von A. Fayol zu diesem Thema sind interessant. Der Wert verschiedener Fähigkeiten (und dementsprechend Kenntnisse) von Managern für die Leistung andere Art arbeitet in der Produktion, stellte er grafisch dar.

Zeitplan für die Fähigkeit von Managern, verschiedene Arten von Arbeiten in der Produktion auszuführen

A. Fayol glaubt, dass je höher der Rang eines Managers, desto wichtiger die administrativen Fähigkeiten für ihn sind. Gleichzeitig nimmt die Rolle der technischen Fähigkeiten ab.

Die meisten Managementspezialisten stimmen diesem Standpunkt heute zu.

Jeder talentierteste und effizienteste Manager kann keinen Erfolg erzielen, wenn er nicht weiß, wie er seine Arbeit richtig organisiert und plant, das operative Management der Produktion mit der Arbeit an vielversprechenden Themen kombiniert. Ein Manager muss in der Lage sein, die Zukunft vorauszusehen, sich nicht auf dem Erreichten auszuruhen, nach neuen Möglichkeiten und Reserven zu suchen, ständig neue intensive, aber echte Aufgaben für die Entwicklung und Verbesserung der Produktion vor dem Team zu stellen.

Das operative Management der Produktion besteht in der Fähigkeit des Managers, schnell eine spezifische Lösung für verschiedene Probleme zu finden und zu akzeptieren, die ständig im Produktionsprozess auftreten. Eine Verzögerung bei der Lösung aktueller Probleme führt zwangsläufig zu einer Störung des normalen Rhythmus und des Produktionsverlaufs.

Von großer Bedeutung ist die Fähigkeit eines Managers, seine engsten Assistenten auszuwählen, die Funktionen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten jedes einzelnen von ihnen klar zu verteilen, ihnen die Möglichkeit zu geben, Probleme, die im Verlauf der Produktion auftreten, unabhängig zu lösen und gleichzeitig die operative Kontrolle über die Arbeit ihrer Verbindungen zu behalten.

Wichtig für Manager ist ihr Wissen und Verständnis über Menschen, die Fähigkeit, die Fähigkeiten und individuellen Merkmale von Mitarbeitern richtig einzuschätzen, auf die Meinungen, Ratschläge und Empfehlungen der Teammitglieder zu hören, ihre Initiative zu unterstützen und sie in der praktischen Arbeit einzusetzen.

Organisatorische Fähigkeiten helfen Managern, eine feste, gewissenhafte Disziplin im Team aufzubauen und aufrechtzuerhalten, ohne die die Produktion nicht normal funktionieren kann. Eine solche Disziplin entsteht nicht durch Bestrafung, nicht durch häufiges Ersetzen von Untergebenen, nicht durch Unhöflichkeit, sondern durch faire Genauigkeit, die Fähigkeit, Menschen zur Arbeit zu ermutigen, Bildung, eine gute Einstellung gegenüber Menschen und das persönliche Beispiel eines Führers.

Professionelle Qualitäten eines Verkaufsleiters

Es basiert auf gegenseitigem Respekt zwischen Untergebenen und dem Führer.

Die organisatorischen Fähigkeiten eines Managers werden wiederum durch den gesamten Komplex seiner geschäftlichen und persönlichen Qualitäten, seinen Charakter, die Fähigkeit zur Durchführung von Führungsaufgaben und „externe Daten“ bestimmt.

Da es sehr schwierig ist, alle für einen Manager wichtigen Charaktereigenschaften zu ermitteln, versuchen wir, die wichtigsten zu benennen. Dazu gehören wahrscheinlich Unabhängigkeit des Denkens, Initiative, Zielstrebigkeit. Diese Charaktereigenschaften werden bis zu einem gewissen Grad vom Alter des Managers bestimmt, was durch die Ergebnisse zahlreicher psychologischer Studien im Ausland belegt wird.

Beispielsweise zeigen Untersuchungen zur psychischen Anfälligkeit im Ausland, dass Entscheidungen von jungen Menschen am schnellsten getroffen werden. Die Tendenz, Entscheidungen auf der Grundlage erster Eindrücke zu treffen, verschwindet jedoch allmählich mit zunehmendem Alter. Das Alter von 45-60 Jahren ist das Alter, für das die ausgewogensten und unabhängigsten Urteile charakteristisch und am umfassendsten sind vorläufige Schätzung die getroffene Entscheidung. Für ein höheres Alter (aber nur in der Regel, von denen es einzelne Ausnahmen geben kann) ist eine Abnahme der Qualität von Entscheidungen charakteristisch. Gleichzeitig sammeln Menschen, die dieses Alter erreicht haben, viel Erfahrung. Daher sind solche Manager am nützlichsten in beratenden Positionen oder in Positionen, die keine besonders schnelle Entscheidungsfindung erfordern. Die These wird statistisch bestätigt, dass Menschen zwischen 50 und 60 Jahren für die meisten Aktivitäten am besten geeignet sind, die eine bestimmte Systematik oder Ausdauer erfordern. Viele ausländische Firmen verwenden solche Daten, um Anforderungen für eine bestimmte Position und die Art der Arbeit zu entwickeln.

Der Erfolg im Bereich der Führungsarbeit wird maßgeblich von analytischen Fähigkeiten, Flexibilität im Umgang mit Menschen sowie einer verantwortungsvollen Einstellung zur Arbeit und zum Unternehmertum bestimmt. Die Fähigkeiten jedes Managers manifestieren sich am besten in der praktischen Arbeit. Nur hier kann man testen, wie er die verfügbaren Möglichkeiten nutzen, Schwierigkeiten überwinden und Erfolg haben kann.

Die "externen Daten" eines Managers bedeuten Merkmale wie Takt, Haltung, Selbstkontrolle usw. Die individuellen Eigenschaften eines Managers wie Ehrlichkeit, Anstand, Menschlichkeit, Fairness usw. sind nicht weniger wichtig. Diese persönlichen Eigenschaften eines Managers helfen ihm Glaubwürdigkeit sowohl unter seinen Untergebenen als auch im gesamten Team des Unternehmens zu erlangen, und das Vorhandensein von Autorität ist die erste und wichtigste Voraussetzung für die erfolgreiche Führung des Unternehmens.

Unter Berücksichtigung der formulierten Anforderungen sollte bei der Prüfung eines Kandidaten für die Position eines Managers eines beliebigen Ranges versucht werden, die folgenden Fragen zu beantworten:

1. Verfügt der Bewerber über eine ausreichende theoretische Ausbildung für die Position, für die er nominiert wird: technisches, wirtschaftliches Wissen und allgemeine Entwicklung?
2. Hat genügend Erfahrung praktische Arbeit In dieser Branche, in welchen Positionen und wie lange hat er gearbeitet, wie erfolgreich hat er mit der Arbeit umgegangen?
3. Sind Sie fleißig, wie gewissenhaft in Ihrer Arbeit, haben Sie ein Gefühl von Pflicht und Verantwortung?
4. Kann er Menschen verstehen und Mitarbeiter auswählen, die für die Arbeit und für einander geeignet sind?
5. Welche Fähigkeiten hat es, Menschen zu beeinflussen, ein freundliches und zusammenhängendes Team zu bilden?
6. Weiß er, wie man mit Menschen arbeitet?
7. Hat er genug Energie, starken Willen, Entschlossenheit, Standhaftigkeit und Ruhe?
8. Zeigt er Interesse an allem Neuen, kann er Reserven in der Produktion suchen und Initiative zeigen, um sie zu nutzen?
9. Hat die Fähigkeit, Funktionen und Verantwortlichkeiten richtig zwischen sich und seinen Untergebenen zu verteilen?
10. Ist er selbst diszipliniert und kann er Disziplin unter seinen Untergebenen aufrechterhalten?
11. Besitzt er ausreichende moralische Eigenschaften: Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit, Einfachheit, Bescheidenheit, Mut?
12. Zeigt er Neigungen zum Karrierismus?
13. Ist er fair, fähig, sich um Menschen zu kümmern, oder denkt er mehr an sich selbst?
14. Welchen Eindruck hinterlassen die Menschen, die mit ihm über ihn kommunizieren, erweckt er mit seinem taktvollen Verhalten, seiner wohlwollenden Haltung, seiner Selbstbeherrschung Sympathie und Vertrauen zu sich selbst oder irritiert er ihn mit übermäßiger Gesprächigkeit, Härte, Unhöflichkeit usw.?
15. Weiß er, wie er seine Arbeit organisieren, Zeit für vielversprechende Themen verwenden kann oder kann er sich nur mit der aktuellen Arbeit befassen?
16. Wie hart arbeitet er daran, seine Qualifikationen zu verbessern?
17. Hat er ausreichende Gesundheit und körperliche Ausdauer, Arbeitsfähigkeit?

Natürlich ist es schwer vorstellbar, dass Sie Menschen finden, die alle gestellten Fragen zufriedenstellend beantworten.

Schließlich hat jede Person, die bestimmte positive Eigenschaften besitzt, gleichzeitig einige Nachteile. Dies muss bei der Auswahl der Manager berücksichtigt werden. Wenn jedoch im Voraus klar ist, dass ein bestimmter Genosse nicht über ausreichende Qualitäten verfügt, um die ihm übertragenen Aufgaben erfolgreich zu bewältigen, ist es natürlich besser, von seiner Ernennung abzusehen und zu versuchen, einen anderen zu finden, der für diese Position besser geeignet ist.

Das Potenzial jeder Person sollte ebenfalls berücksichtigt werden. Zum Beispiel, wenn ein Mitarbeiter befördert wird neuer Job, ist fleißig, geht gewissenhaft und verantwortungsbewusst mit der geleisteten Arbeit um, verbessert systematisch und erfolgreich seine Qualifikationen, verfügt jedoch über eine unzureichende theoretische Ausbildung oder praktische Berufserfahrung. Wenn keine geeigneteren Kandidaten vorhanden sind, kann er einem neuen Job zugewiesen werden. In diesem Fall besteht immer noch die Zuversicht, dass er nach einer Weile ein vollwertiger Manager sein kann, aber zunächst muss er mehr helfen.

Lassen Sie uns abschließend die Anforderungen an Marketingmanager in beispielhaften amerikanischen Unternehmen betrachten.

UND. Wissen durch Probleme

• Preispolitik - Praxis, Theorie, Technik.
• Bildung von Nachfrage- und Verkaufsanreizen.
• Marktforschung.
• Prognose - Technik, Methoden, Konzept.
• Budget - Entwicklungstechnik, Verwendungsmethoden, Bildungskonzepte.
• Marketingplanungsprozess.
• Vertriebskanäle - Arten, Merkmale, Nutzungsrichtlinien.
• Unternehmensprodukte.
• Produktionstechnik, ihre Rolle im Wettbewerb.
• Markt und Käufer.
• Rechtliche Aspekte - Arbeitsgesetzgebung.
• Computernutzung und Informatik-Theorie.
• Informationen über das Unternehmen - Geschichte, Struktur, Politik, Personal, Tätigkeitsgrundsätze, Managementmethoden. Buchhaltungsanalyse.
• Makro- und Mikroökonomie.
• Finanzen: Geld, Bankinstitute, Instrumente und Finanzierungsmethoden, Investitionen, Kapitalbildung, Berichte, Marktaktivität.
• Außenhandel.
• Soziale Verantwortung für die Marktaktivität des Unternehmens.
• Material- und technische Versorgung - Quellen, Transport, Versorgung.
• Merkmale der Verbraucher der Waren des Unternehmens - demografisch, motivierend, Verbraucher.

B. B. Fertigkeit

• Organisieren und planen.
• ENtscheidungen treffen.
• Führen (ein Führer sein).
• Kommunizieren Sie mündlich und schriftlich mit Menschen.
• Ermutigen Sie die Menschen, Maßnahmen zu ergreifen.
• Lösen konfliktsituationen in einem Kollektiv.
• Sei objektiv mit Menschen.
• Untergebene auswählen, auswählen und trainieren.
• Gehorche und halte die Unterordnung aufrecht.
• Verhandeln.

BEIM. Geschäftliche und persönliche Fähigkeiten Analytische Fähigkeiten.

• Die Breite der Interessen.
• Flexibilität im Umgang mit Menschen.
• Beständig gegen Stress.
• Toleranz gegenüber den Meinungen anderer Menschen.
• Die Objektivität des Selbstwertgefühls.
• Energie.
• Selbstdisziplin.
• Effizienz.

In Kontakt mit

Klassenkameraden

Die sieben Eigenschaften eines erfolgreichen Managers:

1. Geselligkeit

2. Lernfähigkeit (der Wunsch, ständig etwas Neues zu lernen und dabei die erworbenen Fähigkeiten und Erfahrungen direkt in der Arbeit anzuwenden)

3. Das Geschäft verstehen

Erfolgreiche Produktmanager verstehen die Geschäftsgrundlagen gut.

Sie verstehen es, Marktchancen zu identifizieren, die Bedeutung der Differenzierung im Wettbewerb zu erkennen, erfolgreiche Produktentwicklungsstrategien zu entwickeln, Preise und Werbung, Partnerschaften, Gewinn- und Kostenanalysen usw.

4. Widerstand gegen Stress, Geselligkeit, harte Arbeit

5. organisatorisch und geschäftlich.

6. Kompetenz, d.h. System von Spezialkenntnissen und praktischen Fähigkeiten

7. Bestimmung

7 Qualitäten eines erfolgreichen Managers

1. Beherrschung der Kommunikation;

2. Fähigkeit, mit Menschen zu arbeiten;

3. Fähigkeit, Menschen zu verwalten;

4. Sei ehrlich und anständig;

5. Kann schnell die richtigen Entscheidungen treffen;

6. Kann ein Team bilden;

7. In der Lage sein zu analysieren, eine Vision der Situation zu haben.

Um die Arbeit von Managern zu charakterisieren, ist es ratsam zu überlegen, welche beruflichen Qualitäten sie haben müssen, um ihre beruflichen Aufgaben erfolgreich zu erfüllen.

Es gibt drei Arten berufliche Qualitäten Manager:

1) technische Kompetenz (Verfügbarkeit und Fähigkeit, spezifische Kenntnisse und Arbeitsfähigkeiten anzuwenden);

2) Kommunikationsfähigkeiten (die Fähigkeit, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, sie zu verstehen und zu motivieren, Konflikte zu lösen);

3) konzeptionelle Fähigkeit (Fähigkeit zu analysieren schwierige SituationenProbleme sowie alternative Lösungsansätze identifizieren und die optimalste unter ihnen auswählen).

Die Analyse der von Managern ausgeführten Funktionen hat gezeigt, dass es für einen Manager wichtig ist, direkt mit Menschen zusammenarbeiten zu können, die Gründe für ihr Handeln zu bestimmen, ihr zukünftiges Verhalten und seine sozioökonomischen Folgen vorherzusagen.

In dieser Hinsicht kann die Arbeit von Managern auf die folgenden Arten von Managementaktivitäten reduziert werden.

Traditionelles Management (Entscheidungsfindung, Planung, Kontrolle).

2. Interaktion (Informationsaustausch, Workflow, Gruppenentscheidung).

3. Management durch menschliche Ressourcen (Motivation, Rekrutierung, Training, Disziplin, Konfliktmanagement usw.).

4. Aufbau von Außenbeziehungen (verschiedene Formen der Kommunikation mit Partnern, Lieferanten, Kunden; Verhandlungen, Bemühungen, das Image der Organisation in den Augen der Öffentlichkeit zu schaffen und aufrechtzuerhalten).

Darüber hinaus wird die charismatische Komponente des Leiters unterschieden (es gibt keine klare Definition). Diese Komponente enthält eine Vielzahl von Eigenschaften. Es ist sehr wichtig, dass der Leiter, der sich seiner Gerechtigkeit sicher ist, die Verdienste der Mitarbeiter anerkennt. Er hebt ihre Arbeit hervor, spielt manchmal sogar seine Rolle für den Erfolg herunter und hilft Kollegen, erfolgreicher zu werden als er. Mit diesen Tools erreicht der Leiter das Hauptziel - ein echtes Team von Gleichgesinnten zu schaffen. Es ist auch wichtig zu verstehen, dass es für eine Führungskraft nicht ausreicht, nur über viel Erfahrung und umfassendes Wissen zu verfügen, damit sich ein Unternehmen dynamisch entwickeln kann. Es werden unbedingt Entwicklungsquellen benötigt, die, so paradox sie auch für Unternehmen klingen mögen, Literatur, Musik und bildende Kunst sind.

Dieses „lebendige Wasser“ kann die Lebensdauer eines Unternehmens verlängern.

Ein Leader muss natürlich ein strahlendes Charisma haben. Nur dann ist es möglich, ein Team zu bilden, das das Hauptziel eines jeden Unternehmens erreichen kann - das erste auf seinem Markt zu werden.

Eine weitere wichtige Eigenschaft ist die Fähigkeit, Risiken einzugehen. Hier geht es nicht darum, riskante Entscheidungen auf der Grundlage von Analyse und Intuition zu treffen und bereit zu sein, Verantwortung dafür zu übernehmen.

Wenn in einem Krisenmoment ein Unternehmen gekürzt werden muss, um seine Lebensfähigkeit und Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, auch wenn es noch lebt, muss dies getan werden, egal wie schmerzhaft dieses Verfahren sein mag. In ruhigeren Zeiten kann diese Qualität vollständig nicht beansprucht werden.

In diesem Jahrhundert müssen Manager ausgebildet werden. Sonderpädagogik ist jetzt erforderlich. Spezielle Kenntnisse sind jetzt erforderlich. Ehrlichkeit und Anstand sind wichtig.

Für einen modernen Menschen und insbesondere für eine Führungskraft ist die wichtigste Eigenschaft die Fähigkeit, sich zu verändern und mit Unternehmen, Industrie und Gesellschaft zusammenzuwachsen. Schließlich steht die Welt nicht still, sie verändert sich wie die Börse innerhalb von Minuten ständig. Und es ist wichtig, schnell die richtige Entscheidung zu treffen, ohne an alte Überzeugungen oder Standards gebunden zu sein.

Ein echter Unternehmensleiter muss in der Lage sein, schnell auf eine Situation zu reagieren, Entscheidungen schnell zu treffen und Risiken einzugehen. Heute reicht es für einen Führer nicht mehr aus, eine charismatische Person zu sein. Er muss eine qualifizierte Person sein. Es gibt kein einfacheres oder schnelleres Geld mehr. Nun wird zwischen den Konzepten "Eigentümer" und "Manager" unterschieden. Und oft verfügen Führungskräfte nicht über genügend eigene Fähigkeiten, um das Unternehmen und das Kapital kompetent zu verwalten.

Ein Manager braucht zuerst Entschlossenheit. Es erfordert auch Vertrauen in die Leute im Team. Der Spezialist braucht eine Vielzahl individueller Qualitäten. Zum Beispiel braucht das Land in der gegenwärtigen Entwicklungsphase des Kapitalismus auch eine

persönlicher Standpunkt. Es ist wichtig zu wissen, wie es den Untergebenen in ihrem persönlichen Leben geht.

Einige russische Führer denken, dass man den Leuten nur viel Geld bezahlen muss und sonst nichts. Anderen zufolge müssen Sie mit der Seele führen. Und die Menschen, die sehen, dass sie auf sich selbst aufpassen, beginnen besser zu arbeiten. Je länger Sie Menschen führen, desto mehr fühlen Sie sich verantwortlich. Und je mehr Aktionäre und Untergebene Ihnen vertrauen, desto mehr möchten Sie dieses Vertrauen rechtfertigen.

Andere Autoren glauben, dass ein moderner Führer willensstark, hart, aber gleichzeitig nicht autoritär sein sollte. Unter Bedingungen moderne Wirtschaft Eine wichtige Rolle spielen seine Ausbildung, seine beruflichen Fähigkeiten und sein Erfolg.

Qualitäten eines erfolgreichen Vertriebsleiters

Der Ruf des Führers ist sehr wichtig. Nur einer Person mit einem einwandfreien Ruf werden Menschen folgen - Kunden, Partner. Ein charakteristisches Merkmal in der gegenwärtigen Phase ist auch ein hohes Maß an Personifizierung - persönliche und berufliche Qualitäten.

Die Kriterien haben sich sicherlich geändert. Die schwierigen Geschäftsbedingungen erfordern neue Ansätze. Der Anteil der Verantwortung des Managers für den Erfolg der Geschäftsentwicklung hat zugenommen, die Bedeutung eines strategischen Ansatzes für die Gründung und Entwicklung des Geschäfts hat zugenommen. Der Grad von gesellschaftliche Verantwortung der Leiter der Mitarbeiter des Unternehmens - in vielerlei Hinsicht ist diese Verantwortung vom Staat auf ihn übergegangen.

Auf persönlicher Ebene sollte ein Mensch kontaktfreudig sein, eine gute Kommunikation haben, eine freundliche Seele sein, auf etwas reagieren, sich bemühen, Menschen und Unternehmen zu helfen und seinem Nachbarn in seiner Seele Liebe zu bringen.

Der Personalfachmann benötigt vor allem die Fähigkeit, Management und Mitarbeiter zu überzeugen. Er muss sehr kontaktfreudig sein, ihn von der ersten Sekunde des Gesprächs an überzeugen können - das ist das Wichtigste. Darüber hinaus muss der Manager über die Fähigkeiten eines Berater-Lehrers verfügen, da er häufig durch sein Beispiel überzeugen muss, um Manager zur Lösung der Probleme zu führen, mit denen die Organisation konfrontiert ist.

Der Führer muss in der Lage sein, sich von Mitarbeitern zu trennen, ohne einen "schweren Stein im Herzen" zu haben, denn es sind diese Menschen auf dem Arbeitsmarkt, über die beurteilt wird unternehmenskultur Firmen. Der Manager muss in der Lage sein, das Potenzial des Personals effektiv zu nutzen, die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter zu identifizieren und Pläne für die Personalentwicklung korrekt zu erstellen.

Der Manager muss in der Lage sein, Kontakte zu neuen Kunden herzustellen, ihr Vertrauen zu gewinnen, ein gegenseitiges Verständnis zu entwickeln und auf dieser Grundlage langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen, qualitativ hochwertigen Service zu bieten und dem Kunden zu helfen, Lösungen für die Entwicklung seines Geschäfts zu finden.

Es ist allgemein anerkannt, dass ein persönlicher Manager, der mit dem Verkauf von Bankprodukten an Neukunden befasst ist, sehr gesprächig ist, einen festen Charakter, einen Händedruck und ein „Lächeln im Anschlag“ -Mitarbeiter hat. Sein Hauptanliegen ist es, den Kunden zum Kauf der Dienstleistung zu bewegen. In der Tat ist diese Meinung weit von der Realität entfernt. In diesem Zusammenhang werden wir die Hauptqualitäten nennen, die ein persönlicher Manager haben sollte.

Besonderheiten: spezifische Persönlichkeitsmerkmale.

Die Haupteigenschaft ist Empathie, dh die Fähigkeit des Managers, die Situation aus Sicht des Kunden zu beurteilen und sich an seine Stelle zu setzen. Das zweitwichtigste Merkmal ist Ehrgeiz. Dies ist die Qualität eines Managers, dessen Selbstwertgefühl untrennbar mit dem erfolgreichen Abschluss einer zugewiesenen Aufgabe oder der Ausführung einer bestimmten Aktivität verbunden ist. Der entscheidende Faktor ist die Stärke oder Belastbarkeit, dh die Fähigkeit des Managers, sich schnell von einem Ausfall zu erholen.

Charakteristische Eigenschaften wie Selbstdisziplin, Intelligenz, Kreativität, Flexibilität, Unabhängigkeit, Ausdauer, Repräsentativität und Zuverlässigkeit sind für einen professionellen Manager wichtig.

In Anbetracht des Vorhandenseins der oben genannten besonderen Merkmale sollte anerkannt werden, dass für die effektive Arbeit eines Managers nur persönliche Qualitäten nicht ausreichen - es sind auch Fähigkeiten erforderlich, die die Umsetzung der erforderlichen Qualitäten erleichtern und zum Erfolg beitragen.

Fähigkeiten: Kommunikationsfähigkeit, analytische und organisatorische Fähigkeiten, Managementfähigkeit

die Fähigkeit eines Managers ist von besonderer Bedeutung, da der Schwerpunkt bei der Arbeit mit einem potenziellen Kunden auf dem Beratungscharakter des Verkaufsprozesses von Dienstleistungen liegt. Um diese Funktionen erfolgreich ausführen zu können, müssen Sie über eine große Menge an Informationen verfügen: Erstens über Kunden, deren finanzielle Situation, Probleme und Bedürfnisse und zweitens über Bankprodukte, deren Rentabilität und Nutzen für einen bestimmten Kunden usw.

Organisatorische Fähigkeiten und die Fähigkeit, ihre eigene Zeit zu verwalten, sind ebenfalls in der Liste der Anforderungen für persönliche Manager enthalten. Darüber hinaus sind sie miteinander verbunden. Da der Manager weiß, dass 80% des Umsatzes von 20% der Hauptkunden stammen, sollte er den größten Teil seiner Zeit und dementsprechend Ressourcen für diese Kunden aufwenden. Um einen Arbeitstag planen zu können, benötigt er einerseits organisatorische Fähigkeiten und andererseits die Fähigkeit, die Zeit rational zu verwalten, um die ihm bevorstehenden Aufgaben zu erfüllen.

Gelehrsamkeit - der Besitz spezifischer Informationen, Kenntnisse. Persönliche Manager müssen Kenntnisse über Bankdienstleistungen, potenzielle Kunden, ihre Bank und konkurrierende Banken haben.

Eine der wichtigen Eigenschaften eines erfolgreichen Managers ist die Fähigkeit, die besten Eigenschaften seiner Untergebenen zu nutzen und den Einfluss negativer Eigenschaften auf das Unternehmen zu verringern (damit jeder Mitarbeiter einen Job findet, der es ihm ermöglicht, seine besten Eigenschaften zu offenbaren und negative Eigenschaften das Geschäft nicht zu beeinflussen), dh Arbeit entsprechend seinen Fähigkeiten zu geben , nach Ihren Wünschen. Die zweite ist die Fähigkeit, Untergebene so anzuordnen, dass ihre Interaktion eine größere Rendite bringt als die Arbeit jedes Einzelnen, dh ein Team zu bilden. Und das dritte ist die Fähigkeit, das Interesse an der Arbeit aufrechtzuerhalten und Ziele zu erreichen.

Ein erfolgreicher Manager muss ständig nach Selbstbildung streben, sich ständig verbessern und sich über moderne Ereignisse auf dem Laufenden halten.

Kenntnisse erforderlich moderne Trends Geschäft, Strategie und Erfahrung von Führungskräften und nicht nur in ihrer eigenen Branche - es ist wichtig, strategische, globale Trends zu verstehen. Studiere sie, fülle ihr Wissen ständig auf, verbessere dich. Darüber hinaus müssen Sie in der Lage sein, all dies zu analysieren und eine Vision der Situation zu haben.

Somit wurden während der Studie alle Hypothesen bestätigt. Daneben wurden jedoch andere Eigenschaften identifiziert, die ein Manager benötigt, um erfolgreich zu sein.

Damit die Aktivitäten eines Managers erfolgreich sind, muss er über die folgenden beruflichen Qualitäten verfügen:

Technische Kompetenz (Verfügbarkeit und Fähigkeit, spezifische Kenntnisse und Fähigkeiten der Arbeit anzuwenden; Kenntnis der aktuellen Geschäftstrends, Strategien und Erfahrungen von Führungskräften),

Kommunikationsfähigkeiten (Geselligkeit, Reaktionsfähigkeit, die Fähigkeit, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, sie zu verstehen und zu motivieren, Konflikte zu lösen, die Fähigkeiten eines Berater-Lehrers zu besitzen, Kontakte zu neuen Kunden herzustellen, das Potenzial der Mitarbeiter zu nutzen, die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter zu identifizieren, Personalentwicklungspläne korrekt zu erstellen ),

Konzeptionelle Fähigkeiten (die Fähigkeit, komplexe Situationen zu analysieren, Probleme zu identifizieren sowie alternative Lösungsansätze zu finden und die optimalste unter ihnen auszuwählen);

Fähigkeit, mit Menschen zu arbeiten, die Gründe für ihr Handeln zu bestimmen, ihr zukünftiges Verhalten und seine sozioökonomischen Folgen vorherzusagen;

Erfahren, gelehrt, gebildet, in der Lage sein, sich selbst zu entwickeln (Literatur, Musik, bildende Kunst), mit Wirtschaft, Industrie, Gesellschaft zusammenwachsen;

Charisma haben

Risikofähig; entschlossen, willensstark, hart sein;

Ehrlich und anständig;

Kann schnell auf eine Situation reagieren, Entscheidungen schnell treffen, Risiken eingehen;

Empathie, Ehrgeiz, Standhaftigkeit oder Belastbarkeit, Selbstdisziplin, Kreativität, Flexibilität, Unabhängigkeit, Ausdauer, Repräsentativität, Zuverlässigkeit;

Fähigkeit, die besten Eigenschaften ihrer Untergebenen zu nutzen;

Die Person, die täglich die Interessen des Unternehmens schützt und Handelsverhandlungen mit potenziellen Kunden führt, ist der Hauptverdiener der „Familie“. Letztendlich hängt das Schicksal der Organisation und aller ihrer Mitarbeiter vom Verkauf ab.

Der berühmte russische Manager Maxim Batyrev erzählt im Bestseller "45 Tattoos stehen zum Verkauf", wie man in dieser schwierigen Arbeit hohe Ergebnisse erzielt und sich sogar daran erfreut. Teilen Sie Ideen aus dem Buch.
Andere Bücher von Maxim:

Jeder von uns ist ein Verkäufer der Freude

Die Aufgabe eines jeden Verkäufers ist es, Menschen zu motivieren, ihnen Freude und Inspiration zu geben. Bringen Sie Ihren Kunden gute Laune, strahlen Sie Licht aus - dies ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Berufs und muss separat geschult werden.

Ein aufrichtiges Lächeln wirkt Wunder!

Die meisten Produkte und Dienstleistungen verbessern das Leben der Kunden, was bedeutet, dass Sie mit Ihrer Arbeit zufrieden sein sollten. Wenn der Kunde mit Ihren Produkten nicht zufriedener ist, müssen Sie zehnmal überlegen: Verkaufen Sie und was tun Sie?

Ein Verkäufer, der sich mit seinem Produkt nicht sehr gut auskennt, aber diese Welt genießt und durch das Leben funkelt, arbeitet am Ende immer noch erfolgreicher als ein langweiliger und mürrischer Experte.

Sie werden von Kleidern begrüßt

Der Verkäufer sollte zumindest repräsentativ aussehen. Es ist egal, ob er Wohnungen, 3D-Drucker, Kosmetika verkauft, computerprogramme oder Äxte für Holzfäller.

Unabhängig vom Tätigkeitsbereich oder der Region, in der Sie arbeiten, ist es für Kunden immer angenehmer, mit Menschen in frisch gebügelten Hemden, mit geschnittenen Nägeln und sauberen Schuhen zu interagieren.

Das Vertrauensniveau ist höher für diejenigen, die gut aussehen.

Wenn Sie einen Anzug anziehen, ist es für die Menschen psychologisch einfacher, ihr hart verdientes Geld in Ihre Hände zu legen. Wenn auch nur einfach so aussehen gibt Ihnen Status und Solidität.

Wir verkaufen den zukünftigen Lebensstil des Kunden

Verkaufen ist der Austausch des Geldes eines Kunden für eine bessere Zukunft mit Ihren Waren und Dienstleistungen. Das heißt, dank des von Ihnen angebotenen Produkts wird sich eine Person schöner, klüger, statusbehafteter, kompetenter, stärker und reicher fühlen. sein Leben wird etwas interessanter; Beziehungen sind harmonischer; Arbeit ist einfacher und bequemer ...

Erzählen Sie dem Kunden davon! Wie viel bequemer wird er in einem auf Bestellung gefertigten Anzug sein. Wie sich seine Gesundheit verbessert, wenn er ein Abonnement für das Fitnesscenter kauft. Mit welchen Augen werden seine geliebten Frauen ihn ansehen, wenn er einen Marathon in einer Laufschule läuft (oder ihre geliebten Männer, wenn sie alle SPA-Verfahren besucht).

Wie viel komfortabler wird es für ihn in einem neuen Auto sein.

Eine wichtige Ergänzung: Lüge nicht und verspreche nicht, was als unmöglich bekannt ist. Sie müssen für Ihre Worte verantwortlich sein. Dies ist der einzige Weg, um einen "Kunden fürs Leben" zu gewinnen und sich gleichzeitig begeisterte Kritiken und Empfehlungen zu geben.

Der Verkauf beginnt nach dem ersten "Nein"

Der Verkäufer muss sich mit Zweifeln und Einwänden befassen, die im Kopf des Kunden entstehen. Niemand wird jemals unmittelbar nach der Präsentation Ihrer wunderbaren Produkte und Dienstleistungen ein Bündel Geld aus dem Safe herausnehmen und es glücklich in Ihre Tasche schieben.

Die Leute sollten Zweifel haben und sie äußern sie in Form von Einwänden: "Teuer", "Kein Geld", "Der Regisseur will nichts kaufen", "Komm nach der Krise" und so weiter. Dies ist jedoch kein Grund, sofort aufzugeben.

Nehmen Sie Einwände als Hinweise. "Ich nutze bereits die Dienste Ihrer Wettbewerber" bedeutet "Ich sehe keinen grundlegenden Unterschied zwischen Ihren Produkten und denen Ihrer Wettbewerber." "Mein Mann weigert sich, so viel Geld für kosmetische Eingriffe zu bezahlen" wird übersetzt als "Ich weiß nicht, welche Argumente in einem Gespräch mit meinem Mann verwendet werden können, damit er Geld aus dem Familienbudget für Ihren wunderbaren SPA-Salon bereitstellt". Usw.

Bedenken Sie, dass jeder Einwand eine Anfrage ist: "Lieber Verkäufer, bitte erklären Sie mir ..."

Kämpfe und gehe bis zum Ende. Setzen Sie den Dialog fort und versuchen Sie, die Zuverlässigkeit und die Vorteile Ihres Vorschlags zu schützen. Manchmal möchte man dem Kunden wirklich vertrauen und ihn nach dem ersten Einspruch gehen lassen! Aber du kannst nicht.

Beste Improvisation - Vorbereitete Improvisation

Die Qualität eines Verkäufers wird durch seine Fähigkeit bestimmt, eine Vielzahl von gelernten Sprachmodulen, sogenannte Skripte, zu jonglieren. Natürlich schafft eine Person, die monoton einen auswendig gelernten Text über ihre Produkte oder Dienstleistungen murmelt, kein Vertrauen, ohne ihren Gesichtsausdruck zu ändern und keine Emotionen zu zeigen. Aber vorbereitete Phrasen werden ganz anders wahrgenommen, wenn der Verkäufer sie ausdrucksstark malt und wirklich an die Vorteile des Kunden glaubt.

Viele Leute kritisieren Skripte und glauben, dass sie den Flug des kreativen Denkens einschränken. Aber nur der Schauspieler, der die studierte Rolle meisterhaft besitzt, kann auf der Bühne gut improvisieren. Beim Verkauf ist es genauso.

Die Zähne des Verkäufers sollten die Antworten auf die wahrscheinlichsten Fragen und Einwände abprallen lassen. Dann wird er im richtigen Moment in der Lage sein, die Argumente klar zu formulieren und nicht zu murmeln: "Äh ... nun, das ist ... wie ist es ..."

Vorbereitung ist der beste Freund eines Verkäufers

Bereiten Sie sich immer auf Verhandlungen vor. Was für ein Kunde? Was macht er? Was ist über ihn bekannt? Was ist der Hintergrund des Problems? Internet und soziale Netzwerke dir helfen.

Der Kampf ist gewonnen, bevor er beginnt.

Warum ist diese Phase so notwendig? Erstens, wenn Sie sich die Mühe machen, etwas über den Kunden zu lernen, wird Ihre Professionalität zumindest Respekt vor ihm hervorrufen. Zweitens schaffen Verkäufer durch die Vorbereitung eines Meetings tatsächlich ein Szenario für sich selbst, nach dem sich Verhandlungen entwickeln können, und erhöhen ihre Chancen, Einfluss darauf zu nehmen, was passiert.

Versuche es. Es funktioniert immer!

Nicht alle Kunden werden sich dafür entscheiden, Ihnen unmittelbar nach Ihrem Besuch Geld zu geben, egal wie brillant Ihre Präsentation sein mag und wie sicher Sie das Produkt zeigen.

Wenn der Kunde lange nachdenkt, geben Sie ihm die Möglichkeit, kostenlos mit Ihnen zusammenzuarbeiten und die Vorteile des Produkts unabhängig zu bewerten. In diesem Fall haben Sie einen guten Grund, einmal pro Woche zu kommen oder anzurufen und Feedback zu erhalten.

Übergabe des Produkts an den Probebetrieb - der beste Weg Gewinnen Sie das Herz des Kunden.

Nach einigen Monaten der Zusammenarbeit mit Ihnen wird der Kunde endlich eine Einstellung zum Produkt entwickeln. Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung immer noch hoch, aber dann werden Sie zumindest sicher sein, dass die Person die Wahl bewusst trifft. Er versuchte es, war überzeugt, dass es ihm nicht gefiel - er lehnte das Angebot ab. Oder im Gegenteil, er hat selbst entschieden, dass er unwiderruflich in Sie und Ihre Dienste verliebt ist.

Auch wenn Sie das Produkt nicht verkaufen konnten, sagen Sie dem Kunden einfach diesen Satz: „Sie können sich immer auf mich verlassen, wenn Sie Fragen haben. Und ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mich Ihren Bekannten oder Freunden als Spezialisten empfehlen würden. " Und dann gib mir ein paar zusätzliche Visitenkarten.

Weder ein großartiges Produkt noch eine einzigartige Dienstleistungslinie oder Ihr großartiges Unternehmen werden dieselbe Rolle spielen wie Sie. Sie sind die Person, die der Kunde bereits ein wenig kennt, Sie sind die Person, die von seinen Freunden gemocht werden kann, und vor allem sind Sie die Person, die ihnen helfen kann. Das ist der Schlüssel.

Wir brauchen eine Kundenlösung. Jemand!

Es gibt Menschen, die aufgrund verschiedener Umstände keine Entscheidung treffen können. Jemand hat Angst, Verantwortung zu übernehmen, jemand versucht endlos, die Vor- und Nachteile abzuwägen und so weiter. Im Verkauf sind dies die schwierigsten Kunden. Sie sagen nicht ja, aber sie geben auch keine kategorische Ablehnung.

Möglicherweise haben Sie mehrere Dutzend potenzielle Käufer bei der Arbeit, die „nachdenken“ oder auf etwas warten. Und es gibt keine Verkäufe. In diesem Fall müssen Sie nur eine Lösung von jedem von ihnen erhalten.

Wenn sich eine Person weigert zu kooperieren, ist das auch gut! Weil ein negatives Ergebnis viel besser ist als kein Ergebnis. Sie können die Arbeit mit diesem Client unterbrechen, zu einer anderen Person wechseln und Ihre Zeit produktiver nutzen.

Jeder Manager ist in erster Linie eine Person. In dem Buch gibt Maxim Batyrev die Regeln für den Umgang mit der Welt, der Familie und sich selbst an - und alle Erfolge und Schwierigkeiten ergeben ein Bild davon, wie man in jeder Situation selbst bleibt und die Leiter der Selbstentwicklung und Karriere immer höher steigt.

Antwort von Quora-Benutzerin Mira Zaslove .

• Stabilität. Verkaufsarbeit ist immer ein Misserfolg. Je leichter ein Spezialist Ablehnungen akzeptiert, desto schneller wird er Erfolg haben und eine positive Einstellung bewahren können. In allen Phasen des Verkaufsprozesses müssen Sie mit negativen Reaktionen umgehen. Sie rufen beispielsweise einen potenziellen Kunden an und er legt auf. Sie bieten einer Person an, etwas zu kaufen, und sie sagt, dass sie es nicht braucht. Oder verspricht zu kaufen, zahlt aber nicht.
• Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, dem Gesprächspartner zuzuhören, zu verstehen, was er sagt, und die Zeit richtig zu verwalten. Denken Sie daran, dass Kunden und Angebote nicht gleich sind und Sie nur Zeit mit Dingen verbringen sollten, die von echtem Wert sind.

Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen:

1.) Warum Kunden Ihre Produkte kaufen. Um die richtige Verkaufsstrategie zu entwickeln, müssen Sie die Motive der Käufer verstehen. Manchmal ändern sich die Motive und der Kunde gibt den Deal auf. Zum Beispiel, wenn er ein Haus kauft, weil auf der Suche nach einer Unterkunft in der Nähe eines potenziellen Arbeitsplatzes, aber dann stellt sich heraus, dass er keinen Arbeitsplatz bekommen hat, der Deal wird nicht stattfinden. Und Sie werden nie erfahren, warum er sich geweigert hat, es sei denn, Sie finden das Motiv für den Kauf im Voraus heraus.

2.) Wie viel Geld Ihr Kunde hat.

Vielleicht möchte der Kunde eine Flasche französischen Champagners, aber er hat nur Geld für eine Flasche billiges Bier. Je früher Sie das wissen, desto besser. Schick ihm alles notwendige Dokumentation und fragen Sie nach den Bedingungen, unter denen er den Kauf tätigen wird. Sobald der Kunde die Zahlen auf Papier sieht, wird er feststellen, dass er möglicherweise andere Optionen prüfen muss.

3.) Wer trifft die Kaufentscheidung? Stellen Sie sicher, dass Sie direkt mit der Person sprechen, die die endgültige Entscheidung trifft. Sie können sich die Zeit nehmen, die Details jemandem zu erklären, der für nichts verantwortlich ist. Je früher Sie genau herausfinden, wer den Scheck ausstellt, desto besser.

4.) Wie lange hat Ihr Kunde? Vielleicht stellt der Kunde die richtigen Fragen, braucht das Produkt wirklich und hat die erforderliche Menge, plant aber erst im nächsten Jahr einen Kauf zu tätigen, und Ihr letztes Inventar läuft in diesem Quartal aus. Fragen Sie genau, wann er Ihr Produkt benötigt, und stellen Sie sicher, dass Sie die Lieferung rechtzeitig arrangieren können.

• Einfallsreichtum. Handeln erhöht Ihre Erfolgschancen. Erweitern Sie Ihren Kundenstamm und erwarten Sie nicht, dass Sie durch ein einziges Geschäft gerettet werden. Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über den Client zu erhalten (siehe vorherigen Absatz). Der Vertrieb ist ein Geschäft, das in direktem Zusammenhang mit Menschen steht, und die Menschen können Sie ziemlich überraschen. Trades, die wie ein Deal schienen, können plötzlich scheitern. Versuchen Sie immer ein paar Leads in der Hand zu haben, um Ihren Plan zu schließen.

Die folgende Antwort wurde von John Levitt, Vertriebsleiter bei Parse.ly, gegeben.

Verkäufer, die nicht die richtigen Qualitäten haben, verlieren viele Möglichkeiten. Hier ist eine Liste der Eigenschaften, nach denen ich bei potenziellen Einstellungen suche:

• Die Fähigkeit, sich selbst zu organisieren. Wenn Sie organisiert und systematisch sind, können Sie effizienter arbeiten und bessere Geschäfte machen.
• Der Wunsch, neue Dinge zu lernen. Es gibt viel zu lernen, bevor man sich darauf verlassen kann, dass man verhandelt. Diejenigen, die bereit sind zu lernen, steigen schneller auf die Karriereleiter und bringen mehr Wert für das Unternehmen.
• Fähigkeit, ihre Kompetenz zu demonstrieren. Wenn Sie ein Experte auf einem bestimmten Gebiet sind, können Sie leicht das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und lernen, wie Sie mit Ablehnung umgehen.
• Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen. Egal wie gut Ihr Produkt ist, Kunden werden immer etwas finden, über das sie sich beschweren können. Sie müssen Mängel schnell und überzeugend in Form neuer Möglichkeiten darstellen. Ein Verkäufer muss nicht nein sagen. Unabhängig von der Frage muss er in der Lage sein, das Gespräch in die Richtung zu lenken, die er benötigt.
• Richtige Einstellung zur Arbeit. Der Verkäufer muss in der Lage sein, mit Ablehnung umzugehen. Er sollte immer nach größerem Erfolg streben und das Scheitern schnell vergessen.
• Humor. Die Fähigkeit, eine angespannte Situation zu entschärfen, ist sehr wichtig. Es ist gut für uns alle, manchmal zu lächeln. Das Lächeln macht jedes Gespräch interessant und die Leute schenken fröhlichen Menschen mehr Aufmerksamkeit.
• Fähigkeit, schnell zu handeln. Lethargische und apathische Menschen werden niemals erfolgreich im Verkauf sein. Es sollte jedoch beachtet werden, dass jeder Ansturm gerechtfertigt und nicht rücksichtslos sein muss.
• Aufrichtigkeit. Die Leute fühlen sich immer anmaßend, vertrauen solchen Spezialisten nicht und machen keine Geschäfte mit ihnen.
• Verkaufsfähigkeit basierend auf dem Wert des Produkts. Es ist einfach, über Produktmerkmale zu sprechen. Es ist viel schwieriger, mit dem Endbenutzer über den Wert zu sprechen. Sie können lernen, dies zu tun, aber dafür müssen Sie Ihre Gewohnheiten ändern.
• Die Fähigkeit zuzuhören. Die einfachste und offensichtlichste Qualität. Niemand mag Gesprächspartner, die nicht zulassen, dass ein Wort in die Konversation eingefügt wird. Indem Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erkennen, können Sie einen effektiven Dialog aufbauen. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie erfolgreich sind, wenn Sie Kunden ein Produkt anbieten, das überhaupt nicht zu ihnen passt.

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mashable.com
Übersetzung: Airapetova Olga

Der Verkaufsleiter ist das Gesicht des Unternehmens. Zu seinen Aufgaben gehören der Verkauf von Waren und Dienstleistungen sowie der Nachweis von Vorteilen und die Bildung einer positiven Einstellung gegenüber dem Unternehmen.

Persönliche Qualitäten eines Managers

Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig. Er muss in der Lage sein, mit dem Gesprächspartner eine gemeinsame Sprache zu finden. Im weitesten Sinne umfasst dieses Merkmal eine Reihe von Hauptpunkten:

• die Fähigkeit, Verhandlungen korrekt zu führen;
• perfekte Beherrschung der Grundtechniken und Verkaufstechniken;
• die Fähigkeit, den Kunden schnell zu gewinnen und einen Dialog in die richtige Richtung aufzubauen;
• fähigkeit, während der gesamten Arbeitszeit mit ihnen in ständigem Kontakt zu wichtigen Gegenparteien zu bleiben;
• kenntnis des Produkts des Unternehmens, die Fähigkeit, es in einem günstigen Licht zu präsentieren, um Vorteile gegenüber Wettbewerbern zu zeigen.

Für einen Verkäufer ist es wichtig, einen inneren Kern zu haben. Es ist die Fähigkeit, auf sich selbst zu bestehen, ohne die Grenzen von Ethik und Höflichkeit zu überschreiten, die richtigen Worte und Fakten zu finden, um den Käufer davon zu überzeugen, dass ihm das beste Produkt angeboten wird.

Ein ordentliches Erscheinungsbild und eine kompetente Sprache sind wichtig.

Berufliche Qualitäten eines Managers

Unternehmen verbringen viel Zeit und Geld damit, Verkäufer zu finden.Die wichtigsten Merkmale eines erfolgreichen Mitarbeiters des letzteren sind:

• kenntnisse der Verkaufstheorie;
• erfahrung in ähnlichen Bereichen;
• charaktereigenschaften, die es ermöglichen, Waren und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.

Wissen stärken es ist notwendig, Literatur zu lesen und an Schulungen teilzunehmen.

So starten Sie eine Karriere als Vertriebsleiter

Nehmen Sie zunächst einen Job an. Zum erfolgreiche Karriere Grundkenntnisse sind erforderlich, die als Nachweis des Wissens und der Fähigkeit zur Anwendung dienen.

Wenn es einen Wunsch gibt zu verkaufen, dann wird bald Erfahrung, Kunden, Theorie folgen. Dies kommt mit der Zeit, aber der "Funke in den Augen" kann nur von Geburt an auf andere Weise erhalten werden.