پیشنهادهایی مانند "جذاب ترین دوره ها" و "مفیدترین وبینارها" مدت زیادی است که مشتری را جذب نکرده است. برای جذب مخاطبان هدف خود در اینترنت، باید نشان دهید که چرا از دیگران بهتر هستید و چرا یک فرد باید به شما مراجعه کند. بیایید آن را بفهمیم چگونه یک منحصر به فرد ایجاد کنیم پیشنهاد تجاری ، که به دل مشتری می زند!

USP چیست؟

راسر ریوز، تبلیغ‌کننده آمریکایی، نویسنده شعار M&Ms - "در دهان خود ذوب شوید، نه در دستان شما" - مطمئن بود که تبلیغات فقط باید یک کار را انجام دهد - فروش. او این ایده را در کتاب "واقعیت در تبلیغات" که به یکی از پرفروش‌ترین بازاریابان در سراسر جهان تبدیل شد، تدوین کرد. در آن، او ابتدا مفهوم USP را ترسیم کرد تا برای همیشه خریداران را از شر کلمات بی معنی مانند «بیشترین»، «بهترین»، «برجسته» خلاص کند.

یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP چیزی است که مشتریان شما را به خاطر آن دوست خواهند داشت و شما را بر بسیاری از شرکت های دیگر انتخاب می کنند. به گفته ریوز، USP یک پیام تبلیغاتی است که تفاوت اصلی شما با رقبا و دلیل اصلی خرید محصول از شما را بیان می کند. در بنرها، در تبلیغات متنی، در لیست های پستی یا کارت های محصول و همچنین در توضیحات فروشگاه در وب سایت استفاده می شود.

یک USP خوب، فروش را آسان می کند، زیرا مشتری بلافاصله می بیند که چرا پیشنهاد برای او مناسب است. یک USP شایسته به شما امکان می دهد از رقابت قیمت اجتناب کنید و درصد خریدهای تکراری را افزایش می دهد.

با این حال، فراموش نکنید که اگر اتوهای فروشگاه آنلاین شما دائماً با خرابی بازگردانده شوند، هیچ USP مشتریان ناراضی را حفظ نخواهد کرد.

الگوریتم ایجاد USP؟

بنابراین، شما تصمیم گرفته اید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای فروش آنلاین محصولات خود ایجاد کنید. از کجا شروع کنیم؟

مرحله 1. نقاط قوت خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای وضوح، یک جدول درست کنید و همه چیز را در آن علامت بزنید ویژگی های رقابتیکه شرکت شما دارد: تجربه گسترده، قیمت، کارکنان واجد شرایط و غیره. تا جایی که می توانید نکات را بنویسید - نشان دهید مهلت های مشخص، شماره. اکنون همه چیزهایی را که رقبای شما می توانند ارائه دهند خط بکشید. در نتیجه، مجموعه‌ای از مزایای منحصربه‌فرد را دریافت خواهید کرد که فقط شرکت و محصول شما می‌توانند به آن ببالند. آنها را در اساس USP خود قرار دهید.

تحلیل و بررسی محیط رقابتیبه شما امکان می دهد مزایای منحصر به فرد خود را بیابید - این دقیقاً همان چیزی است که باید به مشتریان بالقوه بفروشید.

اگر به سادگی به این سوالات پاسخ دهید، درک بهتری از کسب و کار خود به دست خواهید آورد:

• ما چه کار می کنیم؟
• ما چی هستن نقاط قوت?
• نقاط ضعف ما چیست؟
• چه تفاوتی با سایر شرکت ها داریم؟
• رقبای شما در مورد خودشان چه می گویند؟
• مناطق رشد ما کجا هستند، چه چیز دیگری را می توان بهبود بخشید؟

مهم است که به سوالات تا حد امکان پاسخ عینی داده شود. اتفاق افتاد؟ برو جلو!

مرحله 2: مشخص کنید که برای چه کسی کار می کنید

تصور کنید که به یک جشن تولد می روید به یک دوست نزدیکو تصمیم گرفت به او ژاکت بدهد. چگونه انتخاب خواهید کرد؟ شما را انتخاب خواهید کرد سایز درست، رنگ مورد علاقه اش را به خاطر بسپارید، فراموش نکنید که او لاغر را دوست دارد پارچه های پشمیو طول "تا باسن". با شناخت خوب یک شخص، احتمالاً یک هدیه واقعی به او خواهید داد. حال تصور کنید که به همکارتان که در دفاتر مختلف با او کار می کنید تبریک می گویید. انتخاب سخت خواهد بود زیرا با ترجیحات او آشنا نیستید.

درک صمیمانه از اینکه مشتری شما چه کسی است به شما این امکان را می دهد که دقیقاً آنچه را که نیاز دارد به او ارائه دهید. بنابراین، مشتری بالقوه خود را تا حد امکان شخصی سازی کنید. برای شروع به این سوالات پاسخ دهید:

• مرد است یا زن؟
• خریدار شما چند سال است؟
• سرگرمی های شما چیست؟
• چه چیزی او را خوشحال می کند؟
• چه مشکلی دارد؟

لیست سوالات خود را با موضوعات مرتبط با کسب و کار خود تکمیل کنید تا شخصیتی جامع ایجاد کنید.

افتتاحیه دوره ها به انگلیسی? سپس برای شما مهم است که بدانید مشتری بالقوه چه مدت زبان را مطالعه کرده است و سطح مهارت او در زبان بایرون چقدر است.

شما باید با توضیحاتی مانند این در پایان بنویسید:

مشتری ما یک زن خانه دار، مادر دو فرزند است که عاشق آشپزی است و قبلاً در آن مقام رهبری داشته است شرکت بزرگ. او دو بار در سال به تعطیلات خارج از کشور می رود، یک ماشین خارجی لوکس رانندگی می کند، از یوگا لذت می برد و به گربه ها حساسیت دارد.

آواتار به توصیف مشتری از سه طرف کمک می کند: بر اساس موقعیت، تمرکز بر روانی و تعلق به نسل. بدین ترتیب به جای مخاطب بی روح، یک فرد واقعی با ویژگی های ادراک، شخصیت و شرایط زندگی ظاهر می شود.

اکنون دقیقاً می دانید که محصول خود را به چه کسی ارائه می دهید.

ساکنان ACCEL، بنیانگذاران مدرسه روابط "Happiness Is"، ایوان و ماریا لیاشنکو، جزئیات بیشتری را جمع آوری کرده اند. بازخورداز شنوندگان خود و توانستند یک پرتره دقیق از یک مشتری بالقوه ایجاد کنند. به این ترتیب آنها توانستند دانشجویان جدید را جذب کنند و مطالب آموزشی را برای مخاطبان محدود مفیدتر کنند.

خود کارآفرینان در این باره می‌گویند: «ما سهم محتوای آموزشی را به میزان قابل توجهی افزایش داده‌ایم، بخش فروش را کاهش داده و قابل درک‌تر و قابل توجیه‌تر کرده‌ایم. سیاست قیمت گذاری. ما به طور مفصل توضیح می دهیم که چرا این محصول را ارائه می دهیم و چگونه به نیازهای شرکت کنندگان در وبینار کمک می کند.

مرحله 3: به ما بگویید که چگونه مایل به کمک هستید

جای خود را با خریدار عوض کنید. هنگام انتخاب به چه مواردی توجه خواهید کرد: قیمت، تضمین، قابلیت اطمینان، ظاهر? شخصاً آیا چیزی را که می خواهید بفروشید می خرید؟

حتما بعضی از شما مشتریان بالقوهبه دلایلی به سمت رقبا می رود. سعی کنید بفهمید آنها چه چیزهایی دارند که شما ندارید. سعی کنید نقاط قوت USP خود را برجسته کنید، روی مکان های "شکست" کار کنید.

به گفته ولادیمیر تورمن، کارشناس تجاری سازی نوآوری ها، USP باید در مورد اینکه چرا شما به عنوان مالک تصمیم به راه اندازی کسب و کار گرفتید صحبت کند. او در این مورد در مقاله خود می نویسد: «چگونه تقاضا برای محصولات خود را بدون وارد شدن به جنگ با رقبا افزایش دهیم.» این احتمال وجود دارد که مشکلی که با راه اندازی یک کسب و کار حل کردید به افراد دیگر نیز مربوط باشد. راه حل یافت شده باید در USP تاکید شود.

مرحله 4: USP خود را فرموله کنید

اکنون که مخاطبان، نیازهای آنها و رقبای خود را مطالعه کرده اید، زمان آن فرا رسیده است که USP خود را فرموله کنید.

برای نوشتن یک متن نه چندان خلاقانه، اما کارآمد، می توانید از فرمول کپی رایتر جان کارلتون استفاده کنید. داده های شرکت خود را به جای فضاها جایگزین کنید - و USP شما آماده است:

با کمک _______ (خدمات، محصول) ما به ______ ( مخاطب هدف) ____ (مشکل) را با __ (منافع) حل کنید.

به عنوان مثال: با آموزش آنلاین والیبال برای بزرگسالان، ما به همه زنان بالای 18 سال کمک خواهیم کرد تا برای فصل ساحل بازی کنند.

می توانید خلاقانه تر به متن USP نزدیک شوید. قانون اصلی نوشتن به نقطه است. عبارات رایج، زیبایی ادبی، ارقام تقریبی و تعمیم یافته مشتریان بالقوه را بی تفاوت می کند. آیا 26 درصد تخفیف ارائه می دهید؟ در مورد اعداد دقیق صحبت کنید، نه در مورد "تخفیف های بزرگ" و "معاملات عالی".

در اینجا چند نکته مهم دیگر وجود دارد که باید به آنها توجه کرد:

• ساده بنویس، انگار برای یک دوست. پیشنهاد شما باید بار اول واضح باشد. عبارات نامفهوم و اصطلاحات خاص را برای آثار علمی. مشتری باید بفهمد که چه چیزی می‌خرد و چرا.
• روی نقاط قوت خود تمرکز کنید. در USP خود چیزی را ذکر کنید که برای آن مشتریان باید به سراغ شما بیایند نه به رقبای شما. اگر در شما مرکز آموزشیدکترهای علوم کار می کنند، شما نباید به آنها بگویید که ناوبری وب سایت شما چقدر آسان است - به این ترتیب توجه را از آنچه مهم است به آنچه که مهم است منحرف خواهید کرد.
• آن را کوتاه نگه دارید. هدف شما جلب توجه مشتری بالقوه در یک دقیقه است. USP یک پیام کوتاه از یک تا سه جمله است.

از برگه تقلب ما استفاده کنید تا چیزی را فراموش نکنید:

• چه کسی ممکن است از این محصول/خدمت بهره مند شود؟
• یک شخص با تبدیل شدن به مشتری شما چه چیزی به دست خواهد آورد؟
• چرا شما بهتر از رقبای خود هستید و چرا نمی توانید آنالوگ محصول خود را بخرید؟

اشتباهات هنگام ترسیم USP

شما نمی توانید در پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود دروغ بگویید. اگر قول تخفیف 50 درصدی بدهید و فقط 25 درصد بدهید، مشتری احساس می کند فریب خورده است. شما شهرت خود را از دست خواهید داد و به همراه آن مشتریان خود را نیز از دست خواهید داد.

علاوه بر این، نباید مزایایی را که مشتری به طور پیش فرض دریافت می کند، در USP قرار دهید، به عنوان مثال، توانایی بازگرداندن وجوه در مدت 14 روز (این توسط قانون "در مورد حمایت از حقوق مصرف کننده" تضمین شده است). نیازی به گفتن نیست که شما "استادان حرفه ای در کار آنها" دارید. اگر اینطور نبود آیا می توانستید خدمات ارائه دهید؟

استدلال ها باید با حقایق واقعی پشتیبانی شوند. این کافی نیست که بگوییم خدمات شما مشابهی در بازار ندارد - به ما بگویید دقیقاً چه چیزی در مورد تجارت شما منحصر به فرد است، جزئیات بیشتری ارائه دهید.

نتیجه گیری: چگونه می توان اثربخشی USP خود را بررسی کرد

بنابراین، شما مزایای خود، رقبای خود را مطالعه کرده اید، مخاطبان هدف خود را معرفی کرده اید و مبنایی را برای فروش خود آماده کرده اید - متن USP. اکنون دوام آن را بررسی کنید - مطمئن شوید که:

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما نمی تواند توسط رقبا استفاده شود. آنها خدمات یکسانی ارائه نمی دهند، از مواد مشابه استفاده نمی کنند یا نمی توانند در قیمت رقابت کنند. فقط از شما مشتری می تواند این مزایا را به دست آورد.
• USP شما می تواند به صورت معکوس فرموله شود. به عنوان مثال، کارآفرینی که می فروشد کفش زنانهاندازه های بزرگ،” ممکن است به خوبی تصور کنید که شرکتی وجود دارد که کفش های کوچک می فروشد. فقط چنین USP قابل رقابت است. و در اینجا مثالی از USP بد است: "در باشگاه ما فقط موسیقی خوب وجود دارد." تصور اینکه کسی بتواند موسیقی بدی را به مشتریان ارائه دهد سخت است.
• USP شما پوچ به نظر نمی رسد. بعید است که مشتریان باور کنند که شما می توانید انگلیسی را در مدرسه آنلاین X در 1 ساعت یاد بگیرید.
• شما USP خود را روی مشتریان آزمایش کرده اید. پیشنهادهای مختلف را ایمیل کنید و یکی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را دریافت کند.
• مطمئن شوید که USP شما پاسخ این سوال است: "چرا این مورد را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب می کنم؟"

طراحی USP یک کار تحلیلی پر زحمت است که زمان می برد. اما زمانی که روی آن سرمایه گذاری کنید، در نهایت به قلب مخاطبان هدف خود دسترسی طولانی مدت خواهید داشت.

آیا می خواهید مدرسه آنلاین خود را ایجاد کنید، خودتان یا متخصص خود تولید کنید؟ اکنون برای وبینار رایگان ثبت نام کنید و یک طرح PDF دریافت کنید ایجاد مرحله به مرحلهمدرسه آنلاین شما بر این اساس

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) یک ویژگی برجسته یک محصول یا برند است که بازاریابان بر اساس آن یک کمپین تبلیغاتی ایجاد می کنند. معمولا برای تمایز استفاده می شود.

از دیدگاه مصرف کننده، این دلیلی است که مردم باید از شما خرید کنند تا فروشنده دیگری با محصول مشابه. چرا از Slack و نه از فیس بوک استفاده کنیم؟ وقتی پیتزا هات هست چرا از پاپا جانز پیتزا سفارش دهیم؟ یک پیشنهاد به وضوح فرموله شده به این سوالات و سوالات مشابه پاسخ می دهد.

USP چگونه کار می کند؟

برخی از شرکت ها بدون شک بر حوزه کاری خود مسلط هستند. آنها تنها موجود در بازار هستند - زیرا آنها بسیار بزرگ یا نوآورانه هستند که هیچ کس دیگری راه حل های مشابهی ارائه نمی دهد. اما این وضعیت به ندرت طولانی می شود.

پیشنهاد ارزش فرصتی است برای انتقال به مشتری که هیچ کس دیگری کاری را که شما انجام می دهید انجام نمی دهد. برند شما فوق العاده است. بهترین. این با موفقیت، مثبت بودن، شانس همراه است. به طور خلاصه، محصول ما را بخرید و "همه چیز کوکاکولا خواهد بود."

USP محصول یا خدماتی را ارائه می دهد که از طریق کانال های دیگر در دسترس نیست: حتی از رقبای که در نگاه اول، آنالوگ ارائه می دهند.

USP نام تجاری را به آنچه می فروشد متصل می کند. اگر لیست کاملی از خدمات را ارائه دهید، هیچ کس متوجه نمی شود که چه کار می کنید. اما اگر خود را «آژانس برتر سئوی شهر» یا «بهترین آمریکایی شهر» بنامید، مصرف‌کنندگان زمانی که به سئو یا یک فنجان قهوه نیاز دارند به شما فکر می‌کنند. اگر شما یک استودیو وب یا یک کافه هستید، پیشنهاد شما ضعیف است زیرا از رقابت جدا نیست. از این واقعیت معروف استفاده کنید که یک فرد به مته نیاز ندارد، بلکه به سوراخ نیاز دارد و گزارش دهید که فرد سوراخ مورد نیاز را فقط با مته یک مارک خاص سوراخ می کند.

USP چه تفاوتی با شعار و ماموریت شرکت دارد؟

شعار جوهر هویت یک برند و هر چیزی است که ارائه می دهد. یک شعار می تواند حاوی USP و بسیاری باشد نمونه های خوباو را در بر می گیرند. مثال از FedEx: "زمانی که یک بسته باید یک شبه تحویل داده شود." این مأموریت احتمالاً با ارزش پیشنهادی نیز همپوشانی خواهد داشت. اما برخلاف ماموریت و شعار، USP چیزی است که شرکت شما را از بقیه متمایز می کند و مصرف کنندگان را جذب می کند. از این طریق بازاریابی، فروش و همه موقعیت‌یابی در بازار رشد می‌کند.

گزاره های ارزشی آنقدر آشنا هستند که دیگر متوجه آنها نمی شویم. هر یک تبلیغات خوبشامل یک پیشنهاد به وضوح فرموله شده است و اکثر شرکت ها به لطف USP موفق به موفقیت می رسند. وقتی همه موتورهای جستجوفقط استفاده می شود کلید واژه ها PageRank پیشنهاد فروش منحصر به فرد گوگل بود.

یک USP خوب چگونه به نظر می رسد؟

یک مثال قابل توجه که پایه و اساس شد کمپین تبلیغاتیو در عین حال - یک شعار موفق، نشان دهنده Avis است، برندی که خدمات اجاره خودرو را ارائه می دهد. برای سال‌های متمادی مقام دوم را پس از هرتز قدرتمند داشت. در سال 1962، در آستانه ورشکستگی، آویس مشکل آنها را به این سمت برد آژانس تبلیغاتیدویل دین برتزباخ که کارمندانش راهی برای برگشتن پیدا کردند شخصیت پردازی منفی- شماره 2، نه شماره 1، - به طور مثبت.

مشکل این بود:

Avis تنها شماره 2 در بازار اجاره خودرو است. پس چرا با ما تماس بگیرید؟
داریم سعی میکنیم.
ما به سادگی نمی توانیم زیرسیگاری های کثیف را بخریم. یا باک های گاز نیمه خالی. یا برف پاک کن های فرسوده. یا ماشین های شسته نشده. یا لاستیک پنچر شده یا چیزی کوچکتر از تنظیم کننده های پشتی صندلی که در واقع تنظیم می شوند. فرهایی که گرم می شوند. ضد یخ که از یخ زدن پنجره ها جلوگیری می کند.
بیشتر از همه سعی می کنیم خوب باشیم. با یک ماشین جدید مانند فورد چهار چرخ متحرک و لبخندی شیرین به شما خوشامد بگویم. به عنوان مثال بدانید که از کجا می توانید یک ساندویچ خوب در Duluth بخرید.
چرا؟
زیرا ما نمی توانیم مشتریان خود را بدیهی فرض کنیم.
بنابراین دفعه بعد با ما تماس بگیرید.
صف های ما هم کوتاه تر است.

از این متن، بازاریابان یک پیشنهاد ارزش ارائه کردند:

آویس تنها شماره 2 در بازار اجاره خودرو است
به همین دلیل تلاش می کنیم.

آنها مشتریان را تحت تأثیر قرار دادند:

آنچه مهم است خود شعار نیست، بلکه این واقعیت است که یک ویژگی منفی را به یک ویژگی مثبت تبدیل می کند و حاوی یک گزاره ارزشی واضح و قانع کننده است. چرا به جای مثلاً هرتز، از Avis ماشین کرایه کنید؟ بالاخره ماشین یک ماشین است. اما Avis موفق به ارائه آن شد بهترین خدماتو بهترین تجربه، مطابق با ارزش ها و منافع مصرف کنندگان است. در چهار سال اول پس از معرفی این شعار، سهم بازار آویس از 11 درصد به 35 درصد افزایش یافت. آنها تا سال 2012 از آن استفاده کردند.

با این حال، این یک داستان قدیمی است. در مورد مدرن ترها چطور؟

انتخاب واضح شرکت چرم Saddleback است. آنها، مانند آویس، نیاز داشتند که یک نقطه ضعف را به یک مزیت تبدیل کنند: کیف های چرمی می سازند، و چرم باکیفیت گران است. در برخی موارد، کاملاً گران است: قیمت ها از 300 دلار شروع می شود و گاهی اوقات از 1000 دلار فراتر می رود چگونه می توانید این مانع را به یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد تبدیل کنید؟

Saddleback Leather یک گارانتی فوق العاده طولانی 100 ساله ارائه می دهد. و با این جمله بر آن تاکید کردند: چون کیسه به احتمال زیاد از صاحبش بیشتر خواهد ماند.

عدم وجود USP یک غم بزرگ برای تجارت است. به این سایت ها نگاه کنید:

جدا از طراحی، آنها عملاً هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند - در همه جا قیمت های پایین, کیفیت بالاو نصب سریع متاسفم برای افرادی که می خواهند سفارش بدهند سقف کشسان- برای یافتن یک گزینه ارزشمند باید بیش از یک ساعت را در جنگل های سایت های کلون صرف کنید.

بنابراین، باید چیزی وجود داشته باشد که کسب و کار را از بقیه متمایز کند - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. این همان چیزی است که باعث می شود رقبا از شما مانند آتش بترسند و مشتریان بالقوه اغلب به نفع شما انتخاب می کنند.

به هر حال، قیمت های او ممکن است کمی بالاتر از قیمت های سایر شرکت ها باشد: اگر محصولی را به خریدار پیشنهاد دهید که مشکلات او را حل کند، او حاضر است برای آن هزینه بیشتری بپردازد.

فقط سه "اما" وجود دارد - USP اگر کار کند:

• منحصر بفرد- رقبا این را ارائه نمی دهند.
• خاص- کاربر بلافاصله متوجه می شود که در مورد چه چیزی صحبت می کنیم.
• با ارزش- مشتری بالقوه منفعت خود را می بیند.

در سال 2014، ما یک سناریوی کلی ارائه کردیم که طبق آن می توانید یک USP ایجاد کنید. امروز فرمول‌های جدید و مثال‌های عملی را به اشتراک می‌گذاریم تا بیان یا برجسته کردن یک جمله را آسان‌تر کنیم.

از کجا شروع کنیم؟

ما مخاطبان هدف را تجزیه و تحلیل می کنیم.آنچه برای یک ماهیگیر مشتاق خوب است برای یک زن جوان در مرخصی زایمان مناسب نیست. بنابراین، توسعه USP باید با شناخت مخاطبان هدف شروع شود - چه چیزی مشتریان بالقوه شما را نگران می کند، آنها چه مشکلات و علایق دارند؟

مثال:فرض کنید باید یک USP برای فروشگاه آنلاین کالاهای خانگی تهیه کنید. اغلب با خرید مواد شیمیایی خانگی، ظروف، دکور و کارهای دیگر توسط خانم ها انجام می شود. کسانی که وقت ندارند همه اینها را آنلاین سفارش می دهند - به این معنی که مخاطبان اصلی شما زنان شاغل 25 تا 45 ساله هستند. چه چیزی ممکن است آنها را علاقه مند کند؟ اگر کالا را سریع و رایگان تحویل دهید، مطمئناً آن را دوست خواهند داشت. بنابراین، یک USP خوب "تحویل رایگان در ایرکوتسک در عرض 2 ساعت" است.



خیلی پیشنهاد خوبیه اما می توان آن را تقویت کرد - بنویسید که سفارش با چه سرعتی تحویل می شود یا نشان دهید که تحویل 24 ساعته است.

سنگ های زیر آب

به یاد داشته باشید: مخاطب هدف فقط جنسیت، سن، سطح درآمد و سایر پارامترها نیست. باید بدانید چه چیزی و به چه کسی می فروشید، مردم برای حل چه مشکلاتی کمک می کنند: در حالت ایده آل، باید تصویر واضحی از خریدار در ذهن شما وجود داشته باشد.

ما به ویژگی های کسب و کار فکر می کنیم.شاید یک USP آماده درست زیر بینی شما باشد، فقط باید به آن توجه کنید. برای انجام این کار، صادقانه به چند سوال ساده پاسخ دهید:

• محصولات شما از چه چیزی ساخته شده اند؟
• محصولات دقیقا چگونه تولید می شوند؟
• از چه تجهیزاتی استفاده میکنی؟
• خواص منحصر به فرد محصولات چیست؟
• چگونه با مشتریان تعامل دارید؟
• ساختار کار بر روی یک سفارش چگونه است؟

این احتمال وجود دارد که مزیت مهمی را مشاهده کنید که به شما امکان می دهد خود را از رقبای خود متمایز کنید. به هر حال، گاهی اوقات می توانید یک USP را از یک عیب بسازید: «شیرینی های خانگی با کوتاه مدتذخیره سازی - فقط مواد طبیعی.

مثال:فرض کنید در حال برش لیزری فلز هستید. شرایط، قیمت ها و شرایط تحویل مانند سایر شرکت ها می باشد. اما شما از مدرن استفاده می کنید لیزر فیبر- به شما امکان می دهد حداکثر دقت را تا 0.1 میلی متر بدست آورید. آیا این USP نیست؟ "دقت برش لیزریتا 0.1 میلی متر - ما از نصب فیبر نوری Ruchservomotor LaserCut 3015 استفاده می کنیم.



و این جمله را می توان تقویت کرد - می توانید اضافه کنید که نتیجه چقدر دقیق است.

سنگ های زیر آب

هیچ کس ویژگی های یک کسب و کار را بهتر از صاحب آن نمی داند - پس فکر کنید و صادقانه به این سوال پاسخ دهید که چرا شما سردتر هستید. یک بازاریاب یا کپی رایتر به شما کمک می کند تا از مزایای آن استفاده کنید.

ما به رقبا نگاه می کنیم.تجزیه و تحلیل دقیق و عینی انجام دهید - تجارت خود و پیشنهادات رقبای اصلی خود را مقایسه کنید. در اینجا یک لیست نمونه از پارامترها برای مقایسه آورده شده است:

• قیمت؛
• در دسترس بودن برنامه وفاداری؛
• سرعت تحویل؛
• حسن نیت از کارکنان؛
• سهولت سفارش؛
• منظم بودن تبلیغات؛
• دوره تضمین؛
• امکان پرداخت معوق

شما تصویر واضحی خواهید داشت - مشخص می شود که در کدام پارامترها از دست می دهید و در کدام یک از رقبای خود برتر هستید. معیارهای برنده را می توان به عنوان مبنای USP سایت در نظر گرفت.

مثال:بیایید تصور کنیم که شما صاحب یک فروشگاه لاستیک هستید. تحویل از 1 تا 7 روز طول می کشد، زیرا برخی از اقلام کاتالوگ به سفارش فروخته می شوند. هنوز برنامه وفاداری وجود ندارد، قیمت ها مانند رقبا هستند. اما همه 1-3 سال گارانتی دارند و شما آماده ارائه نامحدود هستید - "فروش لاستیک با گارانتی نامحدود: تعویض رایگان در صورت آسیب تصادفی."

پیشنهاد خوبیه، موافق نیستی؟ تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که روی طراحی آن کار کنید - سعی کنید عنوان را در 1 سطر قرار دهید، علامت تعجب را حذف کنید.

سنگ های زیر آب

مهم است که "مانند رقبای خود، فقط بهتر" نخواهید - اگر شرکت دیگری دارای USP مشابه باشد، چه چیزی مانع از سردتر کردن آن از شما می شود؟ به عنوان مثال، تحویل را در 30 دقیقه به جای 1 ساعت پیشنهاد دهید. عینی باشید و سعی کنید چیزی از خودتان پیدا کنید.

از مشتریان می خواهیماگر قبلاً سفارشاتی داشته اید، بپرسید چرا مردم شرکت شما را انتخاب کردند. گاهی اوقات مشتریان می توانند نکات ارزشمندی را ارائه دهند.

به هر حال، ارزش انجام چنین نظرسنجی هایی را دارد: این به بهبود خدمات کمک می کند و تأثیر مثبتی بر شهرت شرکت خواهد داشت.

مثال:فرض کنید یک هفته پیش یک سالن زیبایی افتتاح کردید. می توانید از کارمندان بخواهید که از مشتریان بپرسند که چرا شما را انتخاب کرده اند. اگر مشتریان می گویند که ساعات کاری شما مناسب است، آن را به ویژگی خود تبدیل کنید. اجازه دهید سالن از ساعت 12:00 تا 22:00 باز باشد و نه از ساعت 09:00 تا 19:00 مانند سایر افراد اطراف. USP: “سالن زیبایی با برنامه مناسبکار: ما همه روزه از ساعت 12:00 الی 22:00 منتظر شما هستیم.



یک USP بسیار خوب - سالن های زیبایی کمی می توانند این را ارائه دهند.

سنگ های زیر آب

اگر اصلاً سفارشی نداشته باشید، پیروی از این توصیه سخت است. اما هیچ چیز غیرممکن نیست - انجمن های موضوعی، شبکه های اجتماعی را مرور کنید، با مشتریان بالقوه صحبت کنید. هدف شما این است که بدانید چه چیزی خریداران را جذب می کند.

پس از این همه کار وقت گیر، حداقل مزایای قوی و حداکثر یک USP تقریباً آماده خواهید داشت.

هدف گذاری برای چشم گاو نر: 5 فرمول برای ایجاد USP

زوج مزیت خوباگر فکر نادرست فرموله شود، به راحتی خراب می شود. دو پیشنهاد را مقایسه کنید: "تحویل رایگان در ایرکوتسک در 2 ساعت" و "ما تضمین می کنیم که سفارش شما را ظرف 2 ساعت تحویل دهیم. تحویل در سراسر ایرکوتسک. معنی یکسان است، اما اولی بسیار راحت تر خوانده می شود و درک می شود.

برای فرموله کردن یک USP شفاف و زیبا، می توانید با خیال راحت از یکی از قالب ها استفاده کنید:

لزومی ندارد که الگوها را دقیقا دنبال کنید. شما می توانید با خیال راحت هر فرمولی را تغییر دهید یا چیزی کاملاً جدید ارائه دهید - همه اینها به ویژگی های کسب و کار بستگی دارد. مهم است که منافع مشتری را به خاطر بسپارید: وظیفه اصلی- نشان دهید که دقیقاً چه چیزی دریافت می کند و نه اینکه چه نوع شرکت سفید و کرکی دارید.

ما به USP از چشم مشتری نگاه می کنیم: 6 اشتباه مرگبار

بیانیه نادرستآنها حقایق را تحریف کردند یا از معیارهایی استفاده کردند که باید پیش فرض باشد. به عنوان مثال، USP "پزشکان حرفه ای با حداقل 3 سال تجربه" برای دندانپزشکی مناسب نیست - این چیزی است که از کلینیک انتظار می رود.

نحوه رفع :به عنوان یک مشتری بالقوه به پیشنهاد نگاه کنید. از چه انتظاری داری پزشکان حرفه ای? حتما درمان صحیح و بدون درد سعی کنید این ایده را در USP خود قرار دهید. "درمان دندان بدون درد با ضمانت 3 ساله - ما متخصصان را استخدام می کنیم" - این بهتر است، اینطور نیست؟

بدون سود.آنها از مزایای مشکوک استفاده کردند. یک فروشگاه آنلاین ملحفه نباید به مجموعه خود مباهات کند: "فروشگاه آنلاین ملحفه خواب "Sweet Dream" - ما 1000 محصول داریم." همیشه شرکتی وجود خواهد داشت که حتی محصولات بیشتری داشته باشد.

اما اگر مجموعه واقعا منحصر به فرد است، می توانید روی آن تمرکز کنید: به عنوان مثال، 10000 گلدان خود ساختهاز استادان سراسر جهان فقط مراقب باشید - مطمئن شوید که رقبا این را ارائه نمی دهند و در آینده نزدیک نمی توانند آن را ارائه دهند.

نحوه رفع :مزیت دیگری پیدا کنید فرض کنید شما ملحفه های نخی می فروشید. بنابراین این را برجسته کنید - "مختخوابی برای افراد با پوست حساس: مجموعه های پنبه ای ارگانیک ضد حساسیت."

مهر شده.آنها یک عبارت مبهم را انتخاب کردند - "تحویل سریع"، "حرفه ای واقعی"، "متخصصان بسیار ماهر"، "قیمت های پایین" و غیره. لیست می تواند بی پایان باشد. عبارات مشابه در صدها وب سایت یافت می شود و مردم آنقدر به آنها عادت کرده اند که به سادگی آنها را درک نمی کنند.

نحوه رفع :مشخصات را اضافه کنید - "دسته گل با تحویل در 60 دقیقه"، "کاشی های چینی از 450 روبل. برای 1 متر مربع - ما یک فروشنده رسمی 5 مارک هستیم. مزیت خود را با حقایق و اعمال ثابت کنید و اگر موفق نشد، USP دیگری را انتخاب کنید.

لهجه اشتباهآنها فقط در مورد یک گروه از محصولات صحبت کردند، در حالی که ده مورد از آنها وجود دارد.

به عنوان مثال: "لاک های ناخن با خشک شدن سریع: مانیکور خود را در 60 ثانیه تازه کنید." اگر علاوه بر لاک، رژ لب، سایه چشم و ریمل بفروشید بد است - خطر نادیده گرفتن آنها وجود دارد. اگر 80 درصد سود شما را لاک های ناخن به ارمغان می آورند، پس قابل قبول است که روی آنها تمرکز کنید. وقتی فروش همه لوازم آرایشی جالب است، باید USP خود را تغییر دهید.

نحوه رفع : USP را برای کل فروشگاه آنلاین فرموله کنید. اگر گروه‌های محصول زیادی وجود دارد، روی خدمات تمرکز کنید: «مواد آرایشی تزئینی با تحویل درب منزل: ما شبانه روز کار می‌کنیم».

حجم خیلی زیادما تمام تلاش خود را کردیم و یک USP به اندازه یک پاراگراف نوشتیم: "میزهای چوبی جامد از 3895 روبل: قیمت ها پایین هستند زیرا ما مبلمان را از مواد خودمان تولید می کنیم - یک کارخانه چوب بری وجود دارد و مغازه نجاریدر شمال منطقه ایرکوتسک. آن را ارزان‌تر بیابید - تخفیف می‌دهیم و تفاوت هزینه را بازپرداخت می‌کنیم.»

نحوه رفع :بی رحمانه بریدن یک جمله برای USP کافی است - "میزهای چوبی یکپارچه از 3895 روبل: ما تفاوت را در صورت ارزانتر بودن بازپرداخت خواهیم کرد." بقیه اطلاعات باید در پاراگراف زیر گنجانده شود - پس از همه، مهم است که توضیح دهید چرا قیمت های شما بسیار مقرون به صرفه است.

تکرار بعد از رقبا.ما در زمان تجزیه و تحلیل رقبا صرفه جویی کردیم و یک کلون دریافت کردیم - یک پیشنهاد یکسان یا بسیار مشابه. بد است زیرا همه کارها بیهوده انجام شد.

نحوه رفع :افسوس، در حالت ایده آل باید همه چیز را از نو شروع کنید - مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید، به ویژگی های کسب و کار خود فکر کنید و فروشگاه آنلاین خود را با موارد مشابه مقایسه کنید. اگر زمان رو به اتمام است، یک USP ناموفق را گسترش دهید: «فروشگاه آنلاین کفش با تحویل» را با «فروشگاه آنلاین کفش با تحویل» جایگزین کنید. حمل و نقل رایگانظرف 2 ساعت."

آیا خطایی در USP وجود دارد؟ برای خوشحالی خیلی زود است - پیشنهاد ممکن است بی اثر باشد، حتی اگر برای شما بسیار جذاب به نظر برسد.

چگونه بفهمیم USP شما کار می کند یا خیر

برای بررسی دوام بودن پیشنهاد، به چند سوال پاسخ دهید:

• آیا پیشنهاد واقعی به نظر می رسد؟ به عنوان مثال، عبارت "مدرسه زبان "تماس" - یادگیری زبان انگلیسی در 1 ساعت" بسیار مشکوک است. اما شما از قبل می توانید این USP را باور کنید: "مدرسه زبان "تماس" - انگلیسی برای تعطیلات در خارج از کشور در 5 ساعت."
• USP به این سوال پاسخ می دهد: چرا باید این مورد را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب کنید؟ اگر بله، همه چیز خوب است.

همچنین می توانید USP خود را روی مشتریان آزمایش کنید - یک خبرنامه با گزینه های مختلف ارسال کنید و یکی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را دریافت کرده است. ما گاهی اوقات از این گزینه استفاده می کنیم - به هر حال، آیا شما در خبرنامه ما مشترک شده اید؟ در غیر این صورت، مزایای زیادی را از دست داده اید.

برای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد وقت بگذارید - زمانی که چند ساعت را صرف جستجوی ایده آل کنید، برای همیشه کلید قلب مشتریان بالقوه را دریافت خواهید کرد. اگر به کمک نیاز دارید، لطفا با ما تماس بگیرید و ما یک پیشنهاد موثر ایجاد خواهیم کرد.

سلام به خوانندگان عزیز. امروز ما در مورد یک جزء بسیار مهم از هر کسب و کار صحبت خواهیم کرد که 90٪ همیشه آن را فراموش می کنند. این USP شما (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) است. این پایه است، این همان چیزی است که هر پروژه تجاری باید با آن شروع شود، این چیزی است که شما را از رقبای خود متمایز می کند، چیزی که کسب و کار شما را به سمت بالا سوق می دهد یا برعکس، شما را به پایین می کشاند. ما در این مقاله در مورد چیستی USP و نحوه ایجاد آن برای کسب و کار خود صحبت خواهیم کرد.

این مقاله به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه مشکل مشتری را به طور دقیق حل کنید، خواسته او را محقق کنید و او را متقاعد کنید که از شما خرید کند.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) چیست؟

USP تعریف ویژگی های کسب و کار شما است که در نوع خود برای محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است. علاوه بر این، این خواص هستند ویژگی های متمایز کنندهدقیقاً محصول شما و البته در بین رقبا وجود ندارد. این چیزی است که اساساً شما را از رقبای خود متمایز می کند، نقاط قوت شما را نشان می دهد و مشکلی را برای مشتریان بالقوه حل می کند.

چرا باید با توسعه USP یک کسب و کار راه اندازی کنید؟

بیایید فروشگاه های آنلاین را به عنوان مثال در نظر بگیریم (اگر این به من نزدیک است). اکثریت قریب به اتفاق فروشگاه های آنلاین مدرن، حتی در ابتدای کار خود، سعی می کنند به یکباره بر همه چیز مسلط شوند. به عنوان یک قاعده، اصل کار آنها این است که به دلیل کیفیت عالی، قیمت های مقرون به صرفه، تحویل فوری کالا، پیک های مودب، سطح بالای کیفیت خدمات و همچنین دوره گارانتی طولانی مشهور شوند. اما این همه چیز نیست.

اما اغلب معلوم می شود که در حالی که سعی می کنید چیزهای زیادی را پوشش دهید، نمی توانید چیزی را پوشش دهید.

من قبلا او را یک بار اینجا آورده بودم. به عنوان مثال، شما یک ماشین آئودی دارید. چیزی خراب شده و ماشین شما نیاز به تعمیر دارد. شما 2 سرویس خودرو پیدا می کنید: یک سرویس اتومبیل که بسیاری از برندهای اتومبیل را تعمیر می کند و یک سرویس اتومبیل که به طور خاص در برند آئودی تخصص دارد. هنوز کدام یک از گزینه های بالا را انتخاب می کنید؟

البته، تصمیم درست، ایستگاه خدماتی است که در برند آئودی تخصص دارد.

اما همه چیز به این سادگی نیست. شرکت اول نیز ممکن است تجربه زیادی در سرویس خودروی شما داشته باشد و به سرعت و کارآمد از عهده این کار برآید. اما، اگر نظرسنجی انجام دهید، اکثریت به وضوح طرفدار یک ایستگاه خدمات هستند که در یک برند خاص تخصص دارند.

از این چه نتیجه ای می توان گرفت؟ هنگام توسعه USP خود، باید تنها بخشی از بازار را پوشش دهید، اما آن را 100٪ پوشش دهید. به عنوان مثال، نه لباس کودکان، بلکه لباس نوزادان را بفروشید. مثال های زیادی می توان زد. نکته اصلی این است که منظور را به همه برسانید. با یک طاقچه باریکتر شروع کنید، در آن رهبر شوید و تنها پس از آن گسترش دهید.

چگونه USP خود را ایجاد کنید

الگوریتمی متشکل از تنها پنج مرحله به شما کمک می کند USP خود را ایجاد کنید که مال شما خواهد شد کارت کسب و کاربرای هر خریدار بالقوه

مخاطبان خود را توصیف و رتبه بندی کنید

قبل از راه اندازی کسب و کار خود، تصمیم بگیرید که مخاطبان بالقوه شما چه کسانی هستند. سعی کنید دقیق تر فکر کنید و سپس به هدف خواهید رسید. به عنوان مثال، اگر می خواهید یک فروشگاه غذای حیوانات خانگی باز کنید، فقط صاحبان گربه یا سگ را هدف قرار دهید. در ابتدا نیازی به پوشاندن همه حیوانات نیست. باور کنید اگر خدمات عالی دارید و مجموعه ای بزرگغذای سگ، پس شما در حال حاضر مشتریان کافی در قالب پرورش دهندگان سگ دارید. با توجه به تنوع در انتخاب و تمرکز خاص بر روی آنها، تمام پرورش دهندگان سگ مال شما خواهند بود.

مشکلات مشتری را پیدا کنید

سعی کنید خود را به جای مشتری خود بگذارید. چه مشکلاتی ممکن است داشته باشد؟ وقتی یک فروشگاه کیف باز کردیم، بلافاصله متوجه شدیم که اکثر مشتریان زن، زنان با بچه های کوچک هستند. و ما اشتباه نکردیم. هنگام تحویل کالا، اغلب از ما برای تحویل تشکر می کردند، زیرا نمی توان برای خرید بیرون رفت و یک کودک کوچک را تنها گذاشت. ما همچنین فهمیدیم که باید بارها کالاها را به محل کارمان تحویل دهیم، زیرا همه وقت ندارند بعد از کار به خرید بروند. ما همچنین تا 10 مورد را برای انتخاب آورده ایم، زیرا می دانستیم که انتخاب در این مورد بسیار مهم است و این یکی از مشکلات مشتری است که بدون دیدن یا لمس آن کالا از فروشگاه آنلاین سفارش می دهد.

ابتدایی ترین ویژگی های خود را برجسته کنید

این مرحله شامل جستجو و توصیف 3-5 ویژگی مشخصه است که به مشتری کمک می کند شما را به جای رقیب انتخاب کند. این مهم است که به مخاطب منتقل کنید که تمام این پاداش ها فقط با همکاری با شما بدست می آید! چه مزیت هایی نسبت به رقبای خود دارید؟

مانند مصرف کننده خود فکر کنید. چه مزایایی برای مشتریان شما اهمیت دارد؟ چگونه مشکل خود را حل می کنند؟ همچنین پیشنهاد خود را با پیشنهادات رقبا مقایسه کنید. مزایای چه کسی وسوسه انگیزتر است؟

چه تضمینی می توانید بدهید؟

این یک عنصر بسیار مهم از USP است. شما باید خدمات و محصولات خود را به مردم تضمین کنید. اما نه فقط ضمانت، بلکه ضمانتی مانند «با سرم جواب می‌دهم». مثال ها:

– «پیک ما سفارش شما را حداکثر در 25 دقیقه تحویل می دهد. در غیر این صورت، شما آن را کاملا رایگان دریافت خواهید کرد!»

- "اگر روش کاهش وزن ما به شما کمک نکرد، ما 2 برابر بیشتر از پولی که برای آن پرداخت کرده اید، برمی گردانیم."

اگر خودتان به محصولات و خدمات خود اطمینان ندارید، مشتریان شما نیز مطمئن نخواهند بود.

ما یک USP ایجاد می کنیم

حالا همه چیزهایی را که از 4 امتیاز اول به دست آورده اید جمع آوری کنید و سعی کنید همه آنها را در 1-2 جمله کوچک بگنجانید. بله، ممکن است فکر و اندیشه زیادی طول بکشد، اما ارزشش را دارد! پس از همه، این پیشنهاد خاص، به عنوان یک قاعده، اولین چیزی است که چشم مشتری را که از وب سایت شما بازدید می کند یا تبلیغ شما را می بیند، جلب می کند.

کلید یک USP موفق چیست؟

1. USP باید واضح و مختصر باشد.
2. آن را پیچیده نکنید، درک آن را برای مشتریان سخت تر می کند.
3. فقط آنچه را که می توانید انجام دهید قول دهید.
4. خود را جای مشتری بگذارید و همه چیز را از دیدگاه او ارزیابی کنید.

فقط در آن عجله نکنید. چند روز را صرف USP خود کنید. باور کنید ارزشش را دارد. در این صورت انجام تبلیغات برای شما آسان تر خواهد شد، با اطمینان بیشتری پیش خواهید رفت.

اگر هدف شما ایجاد یک موفق و کسب و کار سودآور، سعی نکنید هر محصول و خدماتی را در جایگاه خود دنبال کنید. تا حد امکان آن را باریک کنید. علاوه بر این، سعی کنید همه چیز را به طور موثر انجام دهید این به شما امکان می دهد شهرت خوبی کسب کنید بررسی های مثبتمشتریان راضی و متمایز در بین رقبا.

نمونه هایی از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد

در زیر ما USP هایی را که به طور مکرر رخ می دهند تجزیه و تحلیل می کنیم و تنظیمات را انجام می دهیم. نتیجه نهایی هدفمندتر و جذاب تر خواهد بود.

"ما پایین ترین قیمت ها را داریم!"

آیا این USP است؟ بله، قیمت ها مهم است، اما هر کسی می تواند اینطور بنویسد. با گنجاندن ضمانت، می توانید USP بسیار خنک تری دریافت کنید. همانطور که فروشگاه M-Video انجام داد: "اگر قیمتی کمتر از ما پیدا کردید، ما با این قیمت می فروشیم و در خرید بعدی شما تخفیف می دهیم." این چیزی است که من به عنوان USP درک می کنم. من خودم 1 بار از این استفاده کردم، پیوندی به یک محصول در یک فروشگاه آنلاین دیگر ارسال کردم و محصولی را در M-Video برای آن مبلغ دریافت کردم، و همچنین یک کوپن برای تخفیف 1000 روبلی. برای خرید بعدی شما

"ما بالاترین سطح کیفیت را داریم!"

همینطور بلبله بلا. "اگر شبیه ساز ما به شما کمک نکرد، ما 2 هزینه آن را به شما بازپرداخت خواهیم کرد." چگونه می توانید هنگام خواندن خطوطی مانند این خرید نکنید؟

"انحصاری فقط با ما!"

این پیچیده تر است، اما چون چیزی شبیه به این می نویسید، با ضمانت از آن نسخه پشتیبان تهیه کنید. "اگر این محصول را در هر جای دیگری پیدا کردید، به ما نشان دهید و با خرید خود یک هدیه دریافت کنید."

"ما بهترین خدمات و پشتیبانی را داریم"

خوب، آن چیست؟ نکته دیگر: "اگر ما ظرف 40 دقیقه تحویل نگیریم، سفارش را به صورت رایگان دریافت خواهید کرد." یا مثالی از شرکت هواپیمایی ویرجین: "اگر اپراتور ما ظرف 10 ثانیه پاسخ ندهد، یک پرواز رایگان دریافت خواهید کرد." منظور من از SERVICE این است!

نتیجه

من فکر می کنم که این مقاله تا جایی که ممکن است مفصل است و شما می توانید بر اساس آن یک USP برای تجارت خود ایجاد کنید. اگر سوالی دارید در نظرات بپرسید. اما فقط از من نخواهید که یک USP برای شما ایجاد کنم یا به طور خاص برای کسب و کار شما مثال بزنم. این یک روند سریع نیست و من فقط نمی نشینم و طوفان فکری می کنم. شما بنیانگذار کسب و کار خود هستید و این شما هستید که باید USP را ایجاد کنید.