Ponude poput “najzanimljivijih tečajeva” i “najkorisnijih webinara” dugo nisu privlačile kupce. Kako biste privukli svoju ciljanu publiku na internetu, morate pokazati zašto ste bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala okrenuti vama. Hajdemo shvatiti kako stvoriti unikat trgovačka ponuda , koji će klijenta pogoditi u srce!

Što je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor slogana M&Ms - "Topi se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba raditi samo jednu stvar - prodavati. Tu je ideju formulirao u knjizi "Stvarnost u oglašavanju", koja je postala bestseler među trgovcima diljem svijeta. U njemu je prvi skicirao koncept USP-a kako bi kupce zauvijek riješio besmislenih riječi poput "najbolji", "najbolji", "izvanredan".

Jedinstveni prodajni prijedlog ili USP ono je zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas u odnosu na mnoge druge tvrtke. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja navodi vašu glavnu razliku od konkurencije i glavni razlog za kupnju proizvoda od vas. Koristi se na bannerima, u kontekstualnom oglašavanju, na mailing listama ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Kompetentan USP omogućuje vam izbjegavanje cjenovne konkurencije i povećava postotak ponovljenih kupnji.

Međutim, nemojte zaboraviti da ako se glačala iz vaše internetske trgovine stalno vraćaju s kvarovima, nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za izradu USP-a?

Dakle, odlučili ste stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje snage

Radi jasnoće, napravite tablicu i označite sve u njoj konkurentske karakteristike koje vaša tvrtka ima: veliko iskustvo, cijena, kvalificirani zaposlenici itd. Napišite što više bodova možete - označite konkretne rokove, brojevi. Sada prekrižite sve što vaša konkurencija može ponuditi. Kao rezultat toga, dobit ćete niz jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša tvrtka i vaš proizvod. Stavite ih u osnovu svog USP-a.

Analiza natjecateljsko okruženje omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti - to je upravo ono što trebate prodati potencijalnim klijentima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Što radimo?
• Što su naše snage?
• Koje su naše slabe točke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih tvrtki?
• Što vaši konkurenti kažu o sebi?
• Gdje su nam područja rasta, što se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Dogodilo se? Samo naprijed!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendan bliskom prijatelju i odlučio mu dati džemper. Kako ćete odabrati? pokupit ćeš se odgovarajuća veličina, sjetite se njegove omiljene boje, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine a duljina “do kuka”. Dobro poznavajući osobu, vjerojatno ćete joj dati zaista željeni dar. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Bit će teško napraviti izbor jer niste upoznati s njegovim preferencijama.

Iskreno razumijevanje toga tko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite točno ono što treba. Stoga personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Je li to muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Koji su tvoji hobiji?
• Što ga čini sretnim?
• Što je zabrinjavajuće?

Dopunite svoj popis pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste stvorili holističku osobu.

Otvaranje tečajeva na engleskom? Zatim vam je važno znati koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koja mu je razina poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s otprilike ovim opisom:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati, a prethodno je bila na rukovodećoj poziciji u velika tvrtka. Dvaput godišnje odlazi na odmor u inozemstvo, vozi luksuzni strani auto, bavi se jogom i alergična je na mačke.

Avatar će pomoći opisati klijenta s tri strane: na temelju situacije, fokusirajući se na psihotip i pripadnosti generaciji. Tako će se umjesto bezdušne ciljane publike pojaviti stvarna osoba s osobitostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada točno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa "Sreća je", Ivan i Maria Lyashenko, prikupili su detaljne Povratne informacije od svojih slušatelja i mogli su stvoriti točan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i učiniti obrazovne materijale korisnijima za usku publiku.

Evo što o tome kažu sami poduzetnici: „Značajno smo povećali udio edukativnih sadržaja, smanjili i učinili razumljivijim i opravdanijim prodajni dio politika cijena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će on pomoći potrebama sudionika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na što ćete obratiti pozornost pri odabiru: cijena, jamstvo, pouzdanost, izgled? Osobno, biste li kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalni klijenti Iz nekog razloga ide natjecateljima. Pokušajte razumjeti što oni imaju, a vi nemate. Pokušajte istaknuti jake strane u svom USP-u, poradite na "neuspješnim" mjestima.

Prema Vladimiru Thurmanu, stručnjaku za komercijalizaciju inovacija, USP bi trebao govoriti o tome zašto ste kao vlasnik odlučili pokrenuti posao. O tome piše u svom članku "Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez rata s konkurencijom". Vjerojatno je problem koji ste riješili pokretanjem posla važan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba istaknuti u USP-u.

Korak 4: Formulirajte svoj USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate svoj USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke svoje tvrtke umjesto razmaka - i vaš USP je spreman:

Uz pomoć _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ ( ciljanu publiku) riješiti ____ (problem) s __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče igrati za sezonu na plaži.

USP tekstu možete pristupiti kreativnije. Glavno pravilo je pisati do suštine. Uobičajene fraze književna ljepota, približne i uopćene brojke potencijalne klijente ostavljaju ravnodušnima. Nudite li popust od 26%? Razgovarajte o točnim brojevima, a ne o "velikim popustima" i "odličnim ponudama".

Evo još nekoliko važnih točaka na koje treba obratiti pozornost:

• Pišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš prijedlog trebao bi biti jasan prvi put. Ostavite nejasne fraze i specifične pojmove za znanstveni radovi. Klijent mora razumjeti što kupuje i zašto.
• Usredotočite se na svoje snage. U svom USP-u navedite nešto zbog čega bi kupci trebali doći k vama, a ne vašoj konkurenciji. Ako u vašem obrazovni centar Doktori znanosti rade, ne biste im trebali govoriti koliko je navigacija vašom internetskom stranicom laka - tako ćete skrenuti pozornost s onoga što je važno na ono što je nevažno.
• Neka bude kratko. Vaš cilj je zainteresirati potencijalnog klijenta u minuti. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Upotrijebite našu varalicu da ništa ne zaboravite:

• Tko bi mogao imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Što će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od svojih konkurenata i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Pogreške pri sastavljanju USP-a

Ne možete lagati u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete svoj ugled, a s njim i svoje kupce.

Osim toga, u USP ne biste trebali uključiti one beneficije koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom „O zaštiti prava potrošača“). Nepotrebno je reći da imate "profesionalne majstore svog zanata". Da nije tako, biste li mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam što je točno jedinstveno u vašem poslovanju, dajte više detalja.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, svoje konkurente, predstavili svoju ciljanu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju – USP tekst. Sada provjerite njegovu održivost - provjerite sljedeće:

• Vaš jedinstveni prodajni prijedlog neće moći koristiti konkurenti. Ne pružaju iste usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu natjecati cijenom. Samo od vas klijent će moći ostvariti ove pogodnosti.
• Vaš USP može se formulirati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje " ženske cipele velike veličine”, možete zamisliti da postoji tvrtka koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo i primjera lošeg USP-a: "U našem klubu postoji samo dobra glazba." Teško je zamisliti da netko kupcima može ponuditi lošu glazbu.
• Vaš USP se ne čini apsurdnim. Klijenti vjerojatno neće vjerovati da vas online škola X može naučiti engleski za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge e-poštom i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Provjerite je li vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto sam odabrao ovu među svim sličnim ponudama?"

Sastavljanje USP-a je mukotrpan analitički rad koji će potrajati. Ali kad jednom uložite vrijeme u to, dobit ćete dugoročni pristup srcima svoje ciljane publike.

Želite li kreirati vlastitu online školu, producirati sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan stvaranje korak po korak vaša online škola prema ovome

Jedinstvena prodajna ponuda (USP) je izvanredna karakteristika proizvoda ili robne marke na kojoj trgovci grade reklamnu kampanju; obično se koristi za razlikovanje.

Iz perspektive potrošača, to je razlog zašto bi ljudi trebali kupovati od vas, a ne od drugog prodavatelja sa sličnim proizvodom. Zašto koristiti Slack, a ne Facebook? Zašto naručiti pizzu iz Papa John'sa kada postoji Pizza Hut? Na ova i slična pitanja odgovara jasno formulirana ponuda.

Kako funkcionira USP?

Neke tvrtke nedvojbeno dominiraju svojim područjem. Oni su jedini na tržištu - jer su ogromni ili toliko inovativni da nitko drugi ne nudi slična rješenja. Ali ova situacija rijetko potraje dugo.

Prijedlog vrijednosti je prilika da poručite kupcu da nitko drugi ne radi ono što vi radite. Vaš brend je izvanredan. Najbolje. Povezuje se s uspjehom, pozitivnošću, srećom. Ukratko, kupite naš proizvod i “sve će biti Coca-Cola”.

USP nudi proizvod ili uslugu koji nisu dostupni putem drugih kanala: čak ni od konkurenata koji, na prvi pogled, nude analoge.

USP povezuje marku s onim što prodaje. Ako nudite cijeli popis usluga, nitko neće razumjeti što radite. Ali ako sebe nazivate "glavnom gradskom SEO agencijom" ili "najboljim gradskim Americano", potrošači će pomisliti na vas kada im zatreba SEO ili šalicu kave. Ako ste web studio ili kafić, vaša ponuda je slaba jer se ne odvaja od konkurencije. poslužite se općepoznatom činjenicom da čovjeku ne treba svrdlo, nego rupa, i navedite da će čovjek potrebnu rupu izbušiti samo bušilicom određene marke.

Kako se USP razlikuje od slogana i misije tvrtke?

Slogan je bit identiteta brenda i svega što on nudi. Slogan može sadržavati USP i mnoge druge dobri primjeri sadrže ga. Primjer iz FedExa: "Kada paket treba dostaviti preko noći." Misija će se vjerojatno preklapati s vrijednosnom ponudom. No, za razliku od misije i slogana, USP je ono što razlikuje vašu tvrtku od ostalih i privlači potrošače. Iz toga raste marketing, prodaja i cjelokupno tržišno pozicioniranje.

Prijedlozi vrijednosti toliko su nam poznati da ih više ne primjećujemo. Svaki dobar publicitet sadrži jasno formuliranu ponudu, a većina tvrtki postiže uspjeh zahvaljujući uspješnom USP-u. Kad sve tražilice korišten samo ključne riječi PageRank je bio Googleov jedinstveni prodajni prijedlog.

Kako izgleda dobar USP?

Upečatljiv primjer koji je postao osnova reklamna kampanja i ujedno - uspješan slogan, predstavlja Avis, brend koji pruža usluge iznajmljivanja automobila. Dugi niz godina držao je drugo mjesto iza moćnog Hertza. Godine 1962., na rubu bankrota, Avis je riješio svoj problem Agencija za oglašavanje Doyle Dane Bertzbach, čiji su zaposlenici pronašli način da se okrenu negativna karakterizacija- Broj 2, ne broj 1, - na pozitivan način.

Problem je bio sljedeći:

Avis je tek broj 2 na tržištu iznajmljivanja automobila. Pa zašto nas kontaktirati?
Trudimo se.
Jednostavno si ne možemo priuštiti prljave pepeljare. Ili poluprazni spremnici plina. Ili istrošeni brisači. Ili neopranih automobila. Ili probušene gume. Ili nešto manje od regulatora naslona stolice koji se zapravo podešavaju. Pećnice koje griju. Sredstva protiv leda koja sprječavaju smrzavanje prozora.
Najviše od svega trudimo se biti dobri. Pozdravite vas s novim automobilom, kao što je Ford s pogonom na četiri kotača, i slatkim osmijehom. Znajte, na primjer, gdje možete kupiti dobar sendvič u Duluthu.
Zašto?
Zato što si ne možemo priuštiti da kupce uzimamo zdravo za gotovo.
Zato nas sljedeći put kontaktirajte.
Naši redovi su također kraći.

Iz ovog teksta trgovci su napravili vrijednosni prijedlog:

Avis je tek broj 2 na tržištu iznajmljivanja automobila
Zato se trudimo.

Utjecali su na klijente:

Nije bitan sam slogan, već činjenica da negativnu karakteristiku pretvara u pozitivnu i sadrži jasnu, uvjerljivu vrijednosnu ponudu. Zašto unajmiti automobil od Avisa, a ne od, recimo, Hertza? Uostalom, auto je auto. Ali Avis je uspio ponuditi najbolja usluga I najbolje iskustvo, u skladu s vrijednostima i interesima potrošača. U prve četiri godine nakon uvođenja slogana Avisov tržišni udio porastao je s 11% na 35%. Koristili su ga do 2012.

Međutim, to je stara priča. Što je s modernijima?

Očigledan izbor je Saddleback Leather Company. Oni su, kao i Avis, morali nedostatak pretvoriti u prednost: proizvode kožne torbe, a kvalitetna koža je skupa. U nekim slučajevima to je stvarno skupo: cijene počinju od 300 USD, a ponekad prelaze 1000 USD. Kako ovu prepreku pretvoriti u jedinstveni prodajni prijedlog?

Saddleback koža nudi nevjerojatno dugo jamstvo od 100 godina. A to su naglasili riječima: budući da će torba najvjerojatnije nadživjeti svog vlasnika.

Nepostojanje USP-a velika je šteta za poslovanje. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih – posvuda niske cijene, visoka kvaliteta i brza montaža. Žao mi je ljudi koji žele naručiti rastezljivi strop- morat ćete provesti više od jednog sata gacajući kroz džunglu kloniranih stranica kako biste pronašli opciju koja se isplati.

Stoga mora postojati nešto po čemu se poduzeće izdvaja iz gomile - jedinstveni prodajni prijedlog. To je ono zbog čega će vas se konkurenti bojati kao vatre, a potencijalni klijenti češće birati u vašu korist.

Usput, njegove cijene mogu biti nešto više od onih drugih tvrtki: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman platiti više za njega.

Postoje samo tri "ali" - USP radi ako:

• jedinstvena- konkurenti to ne nude;
• specifično- korisnik odmah razumije o čemu govorimo;
• vrijedan- potencijalni klijent vidi svoju korist.

U 2014. dali smo opći scenarij prema kojem možete izraditi USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i praktične primjere kako bismo još lakše smislili ili istaknuli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziramo ciljanu publiku. Ono što je dobro za strastvenog ribiča nije prikladno za mladu ženu na rodiljnom dopustu. Stoga bi razvoj USP-a trebao započeti upoznavanjem ciljane publike – što brine vaše potencijalne klijente, koje probleme i interese imaju?

Primjer: Recimo da trebate osmisliti USP za internetsku trgovinu kućanskih potrepština. Najčešće kupnjom kućanske kemikalije, posuđe, dekor i ostalo rade žene. Oni koji nemaju vremena naručit će sve to online - što znači da su vaša glavna publika zaposlene žene od 25 do 45 godina. Što bi ih moglo zanimati? Sigurno će im se svidjeti ako robu dostavite brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava unutar Irkutska unutar 2 sata."



Dosta dobra ponuda. Ali može se pojačati - napišite koliko će brzo narudžba biti isporučena ili naznačite da je dostava 24 sata dnevno.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljna publika nije samo spol, dob, razina prihoda i drugi parametri. Morate shvatiti što i kome prodajete, koje probleme ljudi pomažu riješiti: idealno bi bilo da u vašoj glavi postoji jasan portret kupca.

Razmišljamo o specifičnostima posla. Možda vam je gotov USP pred nosom, samo ga trebate primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega se prave vaši proizvodi?
• Kako se točno proizvode proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koja su jedinstvena svojstva proizvoda?
• Kako komunicirate s klijentima?
• Kako je strukturiran rad po narudžbi?

Postoji šansa da ćete uočiti važnu prednost koja će vam omogućiti da se razlikujete od svojih konkurenata. Usput, ponekad možete napraviti USP od mane: „Domaća peciva sa kratkoročno skladištenje - samo prirodni sastojci.”

Primjer: Recimo da laserski režete metal. Rokovi, cijene i uvjeti dostave isti su kao i kod drugih tvrtki. Ali vi koristite moderno vlaknasti laser- omogućuje vam postizanje maksimalne točnosti, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Točnost lasersko rezanje do 0,1 mm - koristimo optičku instalaciju Ruchservomotor LaserCut 3015.”



I ova se rečenica može pojačati - možete dodati koliko je točan rezultat.

Podvodne stijene

Nitko ne poznaje karakteristike poduzeća bolje od njegovog vlasnika – stoga razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste cool. Marketer ili copywriter pomoći će vam da izvučete trik iz prednosti.

Gledamo konkurente. Napravite detaljnu i objektivnu analizu - usporedite svoje poslovanje i ponude svojih glavnih konkurenata. Evo primjera popisa parametara za usporedbu:

• cijene;
• dostupnost programa vjernosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznost osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• redovitost promocija;
• jamstveni rok;
• mogućnost odgođenog plaćanja.

Dobit ćete jasnu sliku – postat će vam jasno u kojim parametrima gubite, au kojim ste superiorniji od svojih konkurenata. Pobjednički kriteriji mogu se uzeti kao osnova za USP stranice.

Primjer: Zamislimo da ste vlasnik trgovine gumama. Dostava traje od 1 do 7 dana jer se neki artikli iz kataloga prodaju po narudžbi. Još nema programa vjernosti, cijene su iste kao kod konkurenata. Ali svi imaju jamstvo od 1-3 godine, a vi ste spremni dati i neograničeno - “Prodaja guma s neograničenim jamstvom: besplatna zamjena u slučaju slučajnog oštećenja.”

Dobra ponuda, zar ne? Jedino što možete učiniti je poraditi na njegovom dizajnu - pokušajte naslov smjestiti u 1 redak, uklonite uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je ne željeti "kao vaša konkurencija, samo bolje" - ako druga tvrtka ima sličan USP, što će je spriječiti da bude hladnija od vaše? Na primjer, ponudite dostavu za 30 minuta umjesto 1 sata. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali baš vašu tvrtku. Ponekad klijenti mogu dati vrijedne savjete.

Usput, vrijedi provoditi takve ankete s vremena na vrijeme: to će pomoći u poboljšanju usluge i pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Primjer: Recimo da ste otvorili kozmetički salon prije tjedan dana. Možete tražiti od zaposlenika da pitaju klijente zašto su vas odabrali. Ako klijenti kažu da je vaše radno vrijeme prikladno, neka to bude vaša značajka. Neka salon radi od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi u blizini. USP: “Salon ljepote sa prikladan raspored posao: čekamo vas svakim danom od 12 do 22 sata.”



Vrlo dobar USP - malo kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće niste imali narudžbe. Ali ništa nije nemoguće - pregledajte tematske forume, društvene mreže, razgovarajte s potencijalnim klijentima. Vaš cilj je saznati što privlači kupce.

Nakon svog ovog dugotrajnog rada, imat ćete barem jake prednosti, a najviše gotovo gotov USP.

Ciljanje u središte: 5 formula za stvaranje USP-a

Čak dobra prednost lako pokvariti ako je misao krivo formulirana. Usporedite dvije ponude: “Besplatna dostava u Irkutsku u roku od 2 sata” i “Zajamčeno ćemo isporučiti vašu narudžbu u roku od 2 sata. Dostava u cijelom Irkutsku." Značenje je isto, ali prvo se čita i percipira puno lakše.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Nije potrebno točno slijediti predloške. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima poslovanja. Važno je zapamtiti korist za klijenta: glavni zadatak- pokažite što će točno dobiti, a ne kakvo bijelo i pahuljasto društvo imate.

Gledamo USP očima klijenta: 6 kobnih pogrešaka

Lažna izjava. Iskrivljavali su činjenice ili koristili kriterije koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni liječnici s najmanje 3 godine iskustva" nije prikladan za stomatologiju - to je ono što se očekuje od klinike.

Kako popraviti: pogledajte ponudu kao potencijalni klijent. Što očekujete od stručni liječnici? Sigurno korektan i bezbolan tretman. Pokušajte staviti ovu ideju u svoj USP. „Bezbolno liječenje zuba s 3 godine garancije – zapošljavamo profesionalce“ – to je bolje, zar ne?

Nema koristi. Koristili su se sumnjivim prednostima. Internet trgovina posteljine ne treba se pohvaliti asortimanom: “Online trgovina posteljine “Sweet Dream” - imamo 1000 proizvoda.” Uvijek će postojati tvrtka koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman doista jedinstven, možete se usredotočiti na njega: na primjer, 10.000 saksija samostalno napravljeno od majstora iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da to ne nude konkurenti, niti će to moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: pronaći drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Stoga istaknite ovo - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: kompleti od hipoalergenskog organskog pamuka."

Pečatirani. Odabrali su nejasne formulacije - "brza dostava", "pravi profesionalci", "visokokvalificirani stručnjaci", "niske cijene" itd. Popis može biti beskrajan. Slični izrazi nalaze se na stotinama web stranica, a ljudi su toliko navikli na njih da ih jednostavno ne percipiraju.

Kako popraviti: dodajte detalje - „Buketi s dostavom za 60 minuta“, „Porculanske pločice od 450 rubalja. za 1 m² - službeni smo zastupnik 5 marki.” Dokažite svoju prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Govorili su samo o jednoj skupini proizvoda, dok ih je deset.

Na primjer: “Brzo sušeći lakovi za nokte: osvježite svoju manikuru u 60 sekundi.” Loše je ako, osim lakova, prodajete ruževe za usne, sjenila i maskare - riskiraju da ostanu nezapaženi. Ako lakovi za nokte čine 80% vašeg profita, onda je prihvatljivo fokusirati se na njih. Kada je prodaja svih kozmetičkih proizvoda zanimljiva, trebate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirati USP za online trgovinu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, fokusirajte se na uslugu: “Dekorativna kozmetika s dostavom na kućnu adresu: radimo 24 sata dnevno.”

Previše volumena. Dali smo sve od sebe i napisali USP veličine odlomka: „Stolovi od punog drva od 3895 rubalja: cijene su niske jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - postoji pilana i stolarska radnja na sjeveru Irkutske oblasti. Pronađite jeftinije - napravit ćemo popust i vratiti razliku u cijeni."

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Jedna rečenica dovoljna je za USP - "Stolovi od punog drva od 3.895 rubalja: vratit ćemo razliku ako vam bude jeftinije." Ostatak informacija trebao bi biti uključen u paragraf ispod - uostalom, važno je objasniti zašto su vaše cijene tako pristupačne.

Ponavljanje za natjecateljima. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurenata i dobili klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Loše je jer je sav posao učinjen uzalud.

Kako popraviti: nažalost, u idealnom slučaju trebate početi ispočetka - analizirajte svoju ciljanu publiku, razmislite o značajkama svog poslovanja i usporedite svoju internetsku trgovinu sa sličnim. Ako vrijeme ističe, pokušajte proširiti neuspješni USP: zamijenite "Online trgovina obućom s dostavom" s "Online trgovina obućom s Besplatna dostava u roku od 2 sata."

Jesu li pronađene pogreške u USP-u? Prerano je za radovanje - ponuda bi se mogla pokazati neučinkovitom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako saznati hoće li vaš USP djelovati

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili održivost ponude:

• Čini li se ponuda realnom? Na primjer, izjava "Škola jezika "Kontakt" - naučite engleski za 1 sat" vrlo je sumnjiva. Ali već možete vjerovati ovom USP-u: “Škola jezika “Kontakt” - Engleski za odmor u inozemstvu za 5 sati.”
• USP odgovara na pitanje: zašto odabrati ovu od svih sličnih ponuda? Ako da, sve je u redu.

Također možete testirati svoj USP na klijentima - pošaljite bilten s različitim opcijama i odaberite onu koja je dobila najviše odgovora. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li se pretplatili na naš newsletter? Ako ne, onda propuštate mnoge prednosti.

Odvojite vrijeme za kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga - nakon što provedete nekoliko sati u potrazi za idealom, zauvijek ćete dobiti ključ srca potencijalnih klijenata. Ako trebate pomoć, kontaktirajte nas i mi ćemo izraditi učinkovitu ponudu.

Pozdrav dragi čitatelji. Danas ćemo govoriti o vrlo važnoj komponenti svakog posla, koju 90% uvijek zaboravi. Ovo je vaš USP (jedinstvena prodajna ponuda). To je temelj, to je ono s čim svaki poslovni projekt treba započeti, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, što vas gura prema gore ili, naprotiv, vuče prema dolje. U ovom ćemo članku govoriti o tome što je USP i kako ga izraditi za svoje poslovanje.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako točno riješiti problem klijenta, ostvariti mu želju i nagovoriti ga da kupi kod vas.

Što je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj vrsti jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Štoviše, ova svojstva su razlikovna obilježja točno vaš proizvod, i, naravno, odsutni su od konkurenata. To je ono što vas bitno izdvaja od konkurencije, pokazuje vaše prednosti i rješava problem potencijalnim kupcima.

Zašto trebate pokrenuti posao razvojem USP-a

Uzmimo za primjer online trgovine (ako mi je ovo najbliže). Velika većina modernih internetskih trgovina, čak i na početku svog rada, pokušava svladati sve odjednom. U pravilu, njihov princip rada je da postanu poznati po izvrsnoj kvaliteti, pristupačnim cijenama, trenutnoj isporuci robe, ljubaznim dostavljačima, visokoj razini kvalitete usluge, kao i dugom jamstvenom roku. Ali to nije sve.

Ali često se pokaže da dok pokušavate pokriti puno stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga jednom doveo ovamo. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto se pokvarilo i vaš auto treba popravke. Pronaći ćete 2 autoservisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je posebno specijaliziran za marku Audi. Koju ćete od navedenih opcija ipak izabrati?

Naravno, prava odluka bila bi servisna postaja specijalizirana za marku Audi.

Ali nije sve tako jednostavno; postoje iznimke. Prva tvrtka također može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo će se i učinkovito nositi sa zadatkom. No, ako provedete anketu, većina će očito biti za servis koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav se zaključak može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodavati dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Mogu se navesti mnogi primjeri. Glavno je prenijeti poantu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se širite.

Kako izraditi vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da napravite svoj vlastiti USP, koji će postati vaš. poslovna kartica za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego što pokrenete svoju tvrtku, odlučite tko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi cilj. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo vlasnika mačaka ili pasa. Nema potrebe u početku pokriti SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate izvrsnu uslugu i veliki asortiman hrane za pse, onda već imate dovoljno klijenata u obliku uzgajivača pasa. Zbog raznolikosti u izboru i usmjerenosti upravo na njih, svi će uzgajivači pasa biti Vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte se staviti u kožu svog klijenta. Kakve bi probleme mogao imati? Kad smo otvorili trgovinu torbama, odmah smo shvatili da će većina kupaca biti žene s malom djecom. I nismo se prevarili. Prilikom dostave robe često smo dobivali zahvale na isporuci, jer nemoguće je otići u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Također smo shvatili da ćemo morati često dostavljati robu na radno mjesto, jer nemaju svi vremena za odlazak u kupovinu nakon posla. Donijeli smo i do 10 artikala na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju jako bitan i to je jedan od problema klijenta koji naručuje iz online trgovine, a da artikl ne vidi ili dodirne svojim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije kvalitete

Ovaj korak uključuje traženje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koje će klijentu pomoći da odabere vas, a ne konkurenciju. Važno je prenijeti publici da se svi ovi bonusi mogu dobiti samo radeći s vama! Koje prednosti imate u odnosu na konkurenciju?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje su prednosti najvažnije za vaše kupce? Kako oni rješavaju svoj problem? Također usporedite svoju ponudu s ponudama svojih konkurenata. Čije su povlastice primamljivije?

Koja jamstva možete dati?

Ovo je vrlo važan element USP-a. Morate ljudima dati jamstvo za svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, nego garancija tipa "Odgovaram svojom glavom". Primjeri:

– „Naš kurir dostavit će vašu narudžbu za najviše 25 minuta. U suprotnom, dobit ćete ga potpuno besplatno!”

- “Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratit ćemo vam 2 puta više novca nego što ste za nju platili.”

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, neće biti sigurni ni vaši kupci.

Mi stvaramo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prve 4 točke i pokušajte to sve smjestiti u 1-2 male rečenice. Da, možda će trebati puno razmišljanja i dugo razmišljanja, ali vrijedi! Uostalom, upravo je ova ponuda u pravilu prva stvar koja upada u oči klijentu koji posjeti vašu web stranicu ili vidi vašu reklamu.

Što je ključ uspješnog USP-a?

1. USP treba biti jasan i koncizan;
2. Nemojte komplicirati, kupcima će biti teže razumjeti;
3. Obećajte samo ono što možete ispuniti;
4. Stavite se u kožu klijenta i procijenite sve s njegove točke gledišta.

Samo nemojte žuriti s tim. Provedite nekoliko dana na USP-u. Vjerujte mi, isplati se. Tada će vam biti lakše raditi reklame, samopouzdanije ćete ići dalje.

Ako je vaš cilj stvoriti uspješan i unosan posao, ne pokušavajte loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte učiniti sve učinkovito. To će vam omogućiti da zaradite dobru reputaciju pozitivne kritike zadovoljnih kupaca i istaknuti se među konkurencijom.

Primjeri jedinstvenog prodajnog prijedloga

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji se često pojavljuju i napraviti prilagodbe. Konačni rezultat bit će ciljaniji i primamljiviji.

"Imamo najniže cijene!"

Je li ovo USP? Da, cijene su važne, ali svatko može tako pisati. Uključivanjem jamstva možete dobiti mnogo hladniji USP. Kao što je M-Video trgovina učinila: “Ako pronađete cijenu nižu od naše, mi ćemo prodavati po ovoj cijeni i dati popust pri sljedećoj kupnji.” To je ono što ja razumijem kao USP. I sam sam ovo upotrijebio 1 put, poslavši vezu na proizvod u drugoj internetskoj trgovini i primivši proizvod u M-Videou za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za vašu sljedeću kupnju.

“Imamo najvišu razinu kvalitete!”

Također bla bla bla. "Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam 2 njegova troška." Kako ne kupiti kad čitaš ovakve retke?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovo je kompliciranije, ali budući da pišete ovako nešto, potkrijepite to jamstvom. "Ako nađete ovaj proizvod bilo gdje drugdje, pokažite nam i uz kupnju primite dar."

“Imamo najbolju uslugu i podršku”

Pa, što je to? Još nešto: "Ako ne isporučimo u roku od 40 minuta, dobit ćete narudžbu besplatno." Ili primjer zračnog prijevoznika Virgin: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGOM!

Zaključak

Mislim da je ovaj članak ispao što detaljniji i da ćete na temelju njega moći izraditi USP za svoju tvrtku. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti da vam izradim USP ili dam primjer posebno za vašu tvrtku. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač svoje tvrtke i VI biste trebali osmisliti USP.