Kui mõiste "müügijuht" isegi ei eksisteeri, ja täna keegi ei usu kaubandusorganisatsioon. Ja kuna selliseid spetsialiste on olemas, tähendab see neid, kes neid juhivad. Asjaolu, mis kuulub müügiosakonna juhi töökavasse, rohkem meie artiklis.

Sisupositsioon

- See on spetsialist, kelle ülesanded hõlmavad kaupade müügi korraldamist. Liiderina vastutab ta kogu seadme töö eest ja selle ametlikud ülesanded Koosneb järgmistes küsimustes:

• (Eesmärgid, ülesanded, motivatsioon, ideoloogia ja juhtimine neid.
• Turuanalüüs.
• Töötajate valik ja kohandamine.
• Otsi ja meelitada kliente.
• Aruannete koostamine.
• Kliendivõrgu hoidmine, säilitamine ja laiendamine.

Aja jooksul võib selline professionaalne karjäär redel ronida rahalise või isegi peadirektori ametikohale.

Tööplaan

Seal on erinev suhtumine juhtpositsiooni juhtpartnerlus. Mõned järgivad arvamusi, et arengukava tuleb läbi viia kõike. Samamoodi on ehitatud. Teised spetsialistid, kes viitavad turu liikuvusele, kaaluge plaani madalaks kaera. Nad tunnistavad sageli kohanduste tegemise, muutmise eesmärke ja täitmise aja möödumist.

Sõltumata sellest, milline on positsioonidest, on selle üksuse juht kohustuslik nõue. Enne selle loomist on vaja mõista maailmaturu tegelikku olukorda, arvutada ennustatud näitaja, arvestada ressursse, personali, ettevõtte hinnapoliitikat ja nii edasi.

Müügi arendamise äriplaan - müügiosakonna juhi kohustuslik nõue.

Müügiosakonna juht peaks sellistele küsimustele kergesti reageerima järgmiselt:

• Mis on täna turuolukord?
• Kas konkurentsi kasvab?
• Millised suhted töötajate sees osakonnas?
• Kas uuenduste müük muutub?
• Kui hästi eelmise plaanid on rakendatud?
• Kui palju me tahame teenida ja kui palju te saate?

Seega on müügiosakonna juhataja struktuuritegevuse osakute töö täieliku ülevaate ja kajastab plaani järgmisi samme:

1. Prognoos. Tuginedes turu analüüsi, aktiivsete ja passiivsete jaotusgmentide toote on ette nähtud (kes on uus ja alaline klientMillised piirkonnad), mille põhjal ligikaudne müügimaht on tuletatud.
2. Kasu. Võttes arvesse uute kliendi atraktsioonikanalite vabastamist, määratakse kindlaks hinnanguline sissetulekute summa. Indikaatorid viiakse läbi rahalise ja suurepärastes vormingutes.
3. Riskid. Inflatsiooniootused arvutatakse konkurentsivõimelise valdkonna mõju ja muid tegureid, mis võivad mõjutada äri.
4. Kulud. Müügikulude eelarve on moodustatud: lisatasud, palgad, ettekanded, ärireisid, telefonivestlused, kontor ja muu.
5. Kontaktid. Regulaarsete ja potentsiaalsete klientide nimekiri on koostatud.
6. Ülesannete jaotus. Vastavalt töötajate pädevuse ja professionaalsuse tasemele määratakse igaüks konkreetse eesmärgi täitmisele.
7. Aruandlus. On näidatud, kuidas järgida uue strateegia korraldamist ja rakendamist (plank, koosolek, dokumentatsioon).

Müügiosakonna müügiosakonna esmane ülesanne on müügi kasum. Selleks peab ta kontrollima kõiki kaupade müügi etappe, järgima ärisuhete arengut, sõlmitud tehingute arvu ja plaadi vähenemise korral töötajate abistamist. Müügiosakonna juhataja on kaubanduskeskkonnas hädavajalik töötaja.

Iga äri, kus müügiosakond ei ehitata, kuulub tohutu risk pankrotti, sest ilma 21. sajandi äritegevuseta müügiosakonnata ei ole midagi teha. Konkurents, Teenuse kvaliteet, kaupade kvaliteet kasvab iga päev ja need, kes on edukamad müüvad, vallutavad turud, teised ka edukalt lahkuvad.

Viimase kahe aasta jooksul on vaja jälgida väga kurb pilti - sadu tuhandeid ettevõtteid Venemaal on suletud, sest rahaline keerukus on kogenud. Kui me vaatame neid sisemine organisatsioonEnamik ettevõtteid näevad, et nad ei ole silunud ei turustanud ega müügiosakonda, sest juhid olid kindlad, et "Sarafani raadio" on parim müügi kanal ja see võimaldab teil ettevõtte kriisile venitada. Kuid reaalsus on täiesti erinev: Sundress ei tööta enam tõhusalt nii tõhusalt, sest see oli 10-15 aastat tagasi, sest ettevõtete ja konkurentsi arv oli sadu aega ja klient valib need ettevõtted, kes paistavad välja teiste taustaga . Ilma kirjaturunduse ja müügiosakonnata on selle saavutamiseta juba võimatu. Muide, ülaltoodud pildil saate vaadata peamisi põhilisi asju, mis on vajalikud edukaks turundusstrateegia.

11 peamised vead müügiosakonna ehitamisel

• Te ei otsi ja palgate uusi müügijuhte. Müügiosakond on kõige dünaamilisem osakond kõige sagedamini asendav personal. Sellega seoses, kui te ei tee müügiosakonna pidevat otsingut ja laiendamist, siis varem või hiljem jäävad teid ilma müügiosakonnata, mis toob kaasa ettevõtte kadumise. Näpunäide: Kui 3 töötajat teenivad kasumit, siis käivitage seejärel vähendatud ja tööle veel 3 uut töötajat. See võimaldab hoida müügiosakond toonis, sest olemasolevad juhid tunnevad end konkurentsi ja töötavad veelgi tõhusamalt.
• Teil ei ole müügiosakonna skripte. Usute, et juhid ise toovad oma tõhusad skriptid, mida rakendatakse praktikas. Te ei näita kõige tõhusamate juhtide skriptide omadusi. Selle tulemusena toob see kaasa asjaolu, et kõige tõhusam müüb rohkem ja tunneb, et teie ettevõte sõltub neist, seoses tingimused tingimused dikteeritud. Ka kulutatud skriptide puudumine ei võimalda teil müügiosakonda tõhusalt laiendada, sest uute juhtide õppimiseks ei ole süsteemi. Kui tõhusad juhid jätavad teid, siis ei saa te kiiresti värbajaid rongida. Müügiskriptid on parimate tehnikate pigistamine, mis võimaldavad teil oma klientidega tõhusalt töötada.
• Müügiplaani pole. Iga juht peaks selgelt aru saama, kui palju see peaks müüma. Müügiplaan peaks olema teostatav, sest vastasel juhul kaovad juhid stiimulit.
• Päeva pole plaani.Kui te ei pane päeva päeva, enamik juhid teevad minimaalse arvu uusi kontakte, mis toob kaasa nende mitte-vastuse. Enamikus ärisegmentides on kõnekõnede minimaalne plaan päevas 40. Kui teie juhid teevad vähem uusi kontakte, siis müügiefektiivsus on minimaalne. Väärib märkimist, et see ei sõltu juhi oskustest, sest isegi uustulnuk, kes seda nõuab kõnede arvu, suudab teha plaani kuus. Kui juht ei tee päeva plaani, ei saa ta palka.
• Müüjal on lisaülesanded, välja arvatud müük. Kui tõmbate müügihalduri teistele ülesannetele, siis teeb see kõik, välja arvatud müük. Mitte mingil juhul ei ühenda ostuosakond ja müügiosakond.
• Müügijuht kaasas kliendile pärast temaga lepingu sõlmimist. See on üks kõige rohkem sagedased veadKes teeb juhid, kui müügijuht ja tulevikus kaasas klientidele ja annab selle protsendi igast tehingust selle eest. See ei tohiks olla õige müügiosakonnas. Sa peaksid jagama müügiosakond ja administratsiooni osakond. Müügiosakonna juhataja saab huvi ainult esimese tehinguga, ülejäänud lepingud praeguse kliendiga peavad sõlmima toetuse osakonna juhid. Vastasel juhul töötab müügijuht 10-20 oma praeguste klientidega ja ei tooda uusi. Müügiosakonna ülesanne on töötada uute klientidega.
• Palga ja boonuste tasumine Isegi kui müügiplaani ei ole rakendatud. Väga sageli, juhid usuvad, et kui juht on maksta kõik palk boonuseid, isegi kui juht ei toime tulla plaani järgmise kuu ta töötab tõhusamalt. Mitte. See ei juhtu. Juht töötab ka või isegi halvem, sest ta mõistab, et ta maksab ikka veel head palk ja boonuseid.
• Suur palk ja väikese huvi tehingust.Ärge kunagi lisage halduri palka kõrgele palgale, sest vastasel juhul jätate selle motivatsiooni. Motivatsioon on täpselt see, mis võimaldab teil juhtida juhti. Kui juht saab suure palga ja väikese huvi, ei ole tal stiimulit rohkem müüa. Te saate teha esimesed kaks kuud rohkem palka (vastavalt igapäevase plaanide täitmisele) ja väiksema protsendi tehingu protsendile ja 3. kuul Tõlgi me tavalise palga +% tehingutest, sest 3 kuu jooksul on juht suudab nõuda vajalikku kogemust ja sulgeda vajalikud summad tehingud.
• Läbipaistmatu boonus ja protsent tekkepõhine süsteem. Sageli juhtub, et ettevõttes on välja töötatud teatud kalkulaator, mis võimaldab juhtil oma palka omada. See kalkulaator on sageli läbipaistmatu ja ebaloogiline. Mäletan juhtumit, kui juht meile tuli ja ütles, et eelmises töös pidin ma töötama, seda vähem palk oli. Samuti vähenes palk, kui tööpäev langes kuu viimasel päeval, mille puhul ükski müügipunkt ei taha sel päeval välja minna. Käsiraamat ei saanud ka palkade loogikat seletada.
• Õppimise ja mentorluse puudumine müügiosakonnas. Kui te ei ole välja töötanud õppimise ja juhendamise süsteemi, siis on uued müügipersonal ebaefektiivsed. Sageli usuvad juhid, et juhid koolitavad ennast ja seda müüakse tõhusalt.
• Pikk ärge jätke ebaefektiivsed juhid tagasi.Väga tihti ootavad ettevõtete või müügiosakondade juhid newbies või tegutsevad "moonutatud" juhid, kes ei täida plaani ja sageli isegi ei maksa ise ise. See on väga suur viga, sest 2 kuud ei maksa juhataja enda eest, siis tuleks sulandada ilma mõtlemata, sest selle tulemusena ei anna sellised juhid tootlikumat töötajaid ja toovad ettevõtte kahjumit. Ka siis, kui juht pärast tööhõivet ei näita vajalikke näitajaid isegi 3. kuul pärast seadet, siis see on ka põhjus mõelda oma kvalifikatsioonile.

Müügiplaan

Kavade kättesaadavus müügiosakonnas suurendab märkimisväärselt müüki ja võimaldab teil ka juhtide tõhusust kontrollida. Mis see on ühendatud, sest iga juht on isiklikult huvitatud oma jõupingutustest, sest ta saab protsendi müügist? Kahjuks, kui juht ei mõista, kui palju ta vaja müüa, müüb ta vähem. Ainult üksused juhid ületavad "plaani".

Kuidas installida tõeline müügikava?

• Põhineb ettevõtte vajadustele (äriplaan). Peate koostama Üksikasjalik äriplaan, mis kajastab kõiki kulusid, mis võimaldavad teil selgelt aru saada, kui palju kaupu või teenuseid tuleb rakendada teenimise alustamiseks. Kahjuks väga sageli juhid ei tunne ettevõtte maksumust ja hinnata ainult brutokasumit, mõtlesin, et see on piisav. Kuid brutokasum on "määrdunud" raha, millel pole midagi pistmist ettevõtte kasumiga.
• Kui müüte müügiosakond ja väljumise kasum, saate hinnata parimaid müügipunkte ja määrata reaalajas plaani. Parimate juhtide näitajate põhjal ei ole tasu, sest alati igas ettevõttes on tähed ja autsaiderid. Plaani soovitatakse ligikaudu 50% -70% parimatest müüginäitajatest.

Milliseid raskusi teil müügiosakonna moodustamisel? Kuidas kujundada plaani? Kirjutage kommentaaridesse.

Kasumi kasum on kõigi kõige olulisem eesmärk Äriettevõtted. Seetõttu kauba ja teenuste müük on ettevõtte kõige olulisem funktsioon ning müügi territooriumi arengukava on eduka äriplaani kohustuslik osa. Sest väga selge ettekujutus sellest, kui palju teie tootmine suudab selles valdkonnas kaupu rakendada, peate kindlasti aru saama, mis:

• territooriumi potentsiaal;
• müügipotentsiaal kohapeal;
• müügiprognoos kohapeal;
• müügikvoot kohapeal.

Selles valdkonnas rakendatavate kaupade või teenuste maksimaalne arv nimetatakse territooriumi potentsiaaliks. Näiteks kui linnal elab 400 tuhat perekonda elektri korteritega, saavad nad kõik osta ühe teleri. See tähendab, et selle territooriumi potentsiaal teleris on kõigile turuosalistele 400 tuhat.

Konkreetse ettevõtte poolt rakendatavate kaupade või teenuste arvu nimetatakse müügipotentsiaaliks. Kuna teatud territooriumil on konkurente, jagatakse müügiturg nende vahel ja saate ainult osa territooriumi potentsiaalist.

Müügi müügi arengukava on kohustuslik, peab sisaldama müügiprognoosi.. See tegur peab arvesse võtma turupiiranguid. Tavaliselt viiakse arvutus läbi pessimistlike ja optimistlike prognoosidega. Plaan peaks asetama pessimistliku äritegevuse stsenaariumi, Siis loodate kasumi isegi halvima levikuga. Näiteks teie tarnija saab pakkuda teile toote oma ainus laost kaugus mitte rohkem kui 5 kilomeetri - need on turupiirangud. Tarnija tegevuse raadius, ütleme, et 2 tuhat oma potentsiaalset ostjat elada ja optimistlike prognooside kohaselt saate rakendada 2000 telerit ja pessimistlike prognooside puhul on need numbrid ja see peaks olema äriplaanis loetletud ja see peaks olema äriplaanis loetletud .

Kujutlege nüüd, et võrdsete võimalustega on neli müüjat, kes müüvad televiisorit 2000 ostja laost. Kuna neil on samad õigused, müüvad igaüks neist 500 kaupade ühikut. See väärtus on kvoodi müük Telerid selles valdkonnas iga rakendaja jaoks.

Müügi territooriumi arendamise kava tuleks arvesse võtta selliseid tegureid järgmiselt: elanikkonna kasv, selle sissetulekute tase, teie toote (või teenustele) sarnane arv, teiste selliste teiste müüjate arv kaubad ja teenused jne; Arvestades kõiki seda andmeid, saate kiiresti reageerida kõikidele müügituru muutele muudatustele.

Kuidas arvutada prognoositud müügimaht

Et edukalt arendada äritegevust konkreetses tööstuses, on vaja esitada mitmeid suuremaid etappe, mis võimaldavad saavutada ettevõtte strateegilisi eesmärke. Seetõttu moodustavad kauplemisettevõtete spetsialiste müügiprognoos, määratlevad reklaami- ja müügiedenduseelarved, kava hanked ja üksikasjalikult kogu tootmisprotsessi. Kuna kaasaegse turu tingimused ei ole kaugeltki täiuslik (konkurents, ostujõu protsent, \\ t eeskirjad), tootmisprotsess Nõuab pidevat tähelepanu ja õigeaegset reguleerimist.

Selleks, et teada saada, kuidas arvutada prognoositud müügimaht, on vaja hinnata oma mahtu (in-sortiment) eelseisva aruandeperioodi jooksul. On vaja võtta arvesse turu võimsust, seda nõuet selles tootes, ostjate ligikaudne arv ja õige reklaami tulemused.

Müügiprognoos:

• ajarea analüüsi põhjal (võetakse arvesse trendi, hooajalisi erinevusi, majandustsüklit);
• break-isegi analüüsi läbiviimine (püsivate / muutuvate kulude ja kasumite ehitamine);
• intuitiivsed meetodid (eksperthinnang);
• formaalsed meetodid (ekstrapoleerimine, modelleerimine);
• programmi sihtmeetod.

Kõik ülaltoodud meetodid võimaldavad nii subjektiivselt hinnata praegust olukorda ja ennustada perspektiive. edasine areng . Analüüsimine kvantitatiivsed näitajad Majandusliku ja matemaatilise modelleerimise abil on võimalik kindlaks määrata majandusobjekti käitumine teatud aja jooksul. Seega ennustavad ettevõtte juhid kõige tõhusamalt tootmistegevust, levitades oma ressursse ja tagades oodatava müügi. Kuulus ennustusskeemidel on eelised ja puudused, nii sageli kehtivad lühiajalised prognoosid (kuu, nädal, kvartal).

Täpne müügiprognoos erinevate ajavahemike järel:

Et ettevõtte tegevuse selgemalt lahendada, on vaja teha täpse müügiprognoosi, millel on kõrvalekalle tegeliku mahuga mitte rohkem kui 10%. Selleks arvutage hooajalisuse koefitsient ja analüüsida ettevõtte igakuist tulemuslikkust kogu eelmisel aastal. Kui te võtate lisaks arvesse kasvu tootmisvõimsus, mõju välised tegurid Ja müügiprognoosi iga töötaja müügiosakonna, saate absoluutselt optimeerida ettevõtte funktsioone ja vähendada olemasolevaid kulusid.

Teenused prognoositud müügi arvutamisel

Prognoositav maht sõltub riigi majanduslikku olukorda ja riigi poliitilist arengut. Kui selle väärtused on kaugel tegeliku müügi arv, siis kõik eelarved vajavad muudatusi.

Ministeeriumi kontol teenuste osutamise maksemenetlus sotsiaalne areng ja tervishoid on mõeldud Ühtne süsteem Hinnakujundus, mis on üldtunnustatud tasuliste teenuste osutamiseks. Sellised eeskirjad on vaja maksta ülemäära kehtestatud ülesanded riigi sisu. Järgige käesoleva harta on sunnitud nii seaduslikud kui ka Üksikisikud Samadel tingimustel.

Asutus võib makstud teenuseid esitada ainult kehtestatud hindadega, mis on kõik kulud täielikult hõlmatud. Organisatsioonil on õigus iseseisvalt kindlaks määrata makstud teenuste pakkumise võimalust oma materiaalse andmebaasi alusel ja võttes arvesse kvalifikatsiooni ja töötajate arvu, samuti nõudlust otse teenusele.

Asutusel on õigus sõltumatult kindlaks määrata hinnad tasulised teenusedJuhinduma kehtestatud korraldus . Kulud ei tohiks siiski olla suurem kui riigi poolt eelnevalt kindlaksmääratud hind.

Tasuliste teenused osutav organisatsioon peab tingimata muretsema õigeaegselt juriidilised isikud ja kodanike usaldusväärse teabe olemasolu teenuste nimekirja teenuste tasu ja kulu iga eraldi vastavalt teatud vormi.

Müügi ennustamiseks on peamised rühmad juhinduda.

Punktprognoospõhineb konkreetsetel andmetel. Seda peetakse kõige lihtsamaks, kuna see sisaldab väikseimat teavet. Tõsi, praktikas kehtivad muud prognoosimise meetodid tavaliselt. Intervalli prognoostagab piiride loomise, kus asub teatud tähtsuse taseme väärtused. Probabilistlik prognoosseotud mitme rühma tegeliku väärtusega, mille jaoks intervallid on paigaldatud. Prognoosi loomisel on siiski võimalus konkreetse intervalliga tegeliku mahu vastuolus. Kuigi forexistors on veendunud, et tõenäosuse osakaal on ebaoluline, siis seda kõige sagedamini ignoreeritakse planeerimise ajal.

Intervallid, kus kõik müügi tasemed võetakse arvesse, on pessimistlikud, optimistlikud ja tõenäolised.

Vaadake YouTube'i videot: "Müügiterritooriumi arendamise kava".

Juhendamine

Arengukava osakonna tuleb kirjutada, võttes arvesse üldist arengukava ettevõtte. Uurige ja analüüsida seda, samuti analüüsida oma üksuse tööd, teha selge ettekujutus olemasolevatest töö- ja materiaalsetest ressurssidest, seadmetest ja arvutitehnoloogiast.

Määrata plaani tingimused. Kui see on arengukava, siis selle mõiste ületab selgesõnaliselt aasta. Optimaalne periood on 3 aastat, maksimaalselt 5 aastat. Sõna oma osakonna ees asuvate ülesannete ülesannete täitmiseks määrake iga ülesande ajastus. Mõelge üle teede ja lahenduste, mis on vajalikud ülesannete täitmiseks, mis on ette nähtud enne osakonda ja arvestades, kas teil on piisavalt tööd ja materiaalsed ressursid Õigeaegselt seatud ülesannete täitmiseks.

Kui a personali koosseis Osakond ei võimalda tähtaegade täitmist tagada, siis seda probleemi ei lahendata alati täiendavate regulaarsete üksuste komplekti abil. Sest me räägime arengust, ette nähtud töötajate koolitamise, koolituste ja arenenud koolituste koolituse. Professionaalsuse parandamine osakonna töötajate peaks olema kohustuslik osa arengukava.

Mõtle, kuidas moodustada ja rakendada tööeeskirjade süsteemi, võimaldades saada objektiivse hinnangu kogu osakonna tegevuse ja selle töötaja tegevusele. Avasta põhimõtted rahvusvaheline süsteem Kvaliteedijuhtimine, mis on juba paljudes Venemaa ettevõtetes rakendatud. Luba töötaja sertifitseerimiskava.

Osakonna arengu seisukohalt peitke olemasoleva ja paigaldamise uue varustuse, arvutusseadmete moderniseerimine. Mõtle sellele, mis tähendab tarkvara See on vajalik paigaldada. Võib-olla on see mõtet kaasata arengukava kasutuselevõttu automatiseeritud süsteem Raamatupidamine või infosüsteemidSelle kasutamine suurendab osakonna jõudlust ja kvaliteeti.

Leidke plaani täitmine kuu või kvartalite täitmiseks. Pange tähele nende rakendamise etapid ja tähtajad. Määrake esinejad ja vastutavad, mis kontrollib kava etappide täitmist ja jätkata kirjeldatud.

Kui sa pidid mõtlema oma riigi saatusele, mõtlesite ilmselt teie saatus regioon. Kui te, olles sõita naaberpiirkondades, tead, et kõik on seal palju parem, tasub mõelda oma piirkonna elukvaliteedi parandamisele. Kuidas seda teha allpool esitatud soovitustes.

Juhendamine

Meelitada investeeringuid. Oma õitsemise jaoks tuleb see valada välisinvesteeringutesse. See on lihtsalt see, et muidugi ei eralda keegi raha piirkonna jaoks, nii et peate selle jõele jõudma mingi raha. Näiteks saate korraldada globaalsete ürituste piirkonnas, näiteks maailmameistrivõistlused või Euroopa. Parim viisLoomulikult on olümpiamängud, kuid siin konkurents on liiga kõrge, sest kõik maailma unistavad olümpiamängude hoidmisest. Spordiüritused põhjustavad investeeringute sissevoolu mitte ainult föderaalse riigikassa, vaid ka erinevate sponsorite, sealhulgas välismaa poolt, kes soovivad oma spordiürituste bännerid sisse lülitada regioonPraegune spordiürituste sissevool piirkonnale võivad avada mõningaid uurimiskeskust.

Piirata korruptsiooni taset. Selleks, et raha minna piirkonnale, ja mitte ametlike taskusse, on vaja teha ametlike ridade globaalse "puhastus". Parim võimalus - kuni rahavoogude arendamiseks regioon. Millal saab piirkonda suunatud arengule raha, tasub jätkata nende tee jälgimist.

Pöörake tähelepanu tugevustele regioon. Kui teie piirkond on lõunapoolne, siis tasub teha oma põllumajandusliku programmi arendamist. Kui teie piirkonnas on palju kasulikku või arenenud metallurgiat, siis peaksite arendama teie tööstuse komponenti regioon. Ja sel juhul mõjutab tööstuse arendamine ohutult arengut regioon Üldiselt.

Video teemal

Allikad:

• Kaasaegsed riikliku regionaalpoliitika tööriistad

Mõeldes tulevikule, tõmbame värvilisi maalid, kuid tavalises elus kehastavad nad tegelikult tegelikkuses harva. Peamine probleem on puudumine plaanima Üksikisik areng. Ilma prioriteetideta me segame sageli olulisi ja olulisi asju mahuga, kuid ebaolulised divids. Töötades ennast sellises kaootilises režiimis, on soovitud eesmärgi saavutamine raske saavutada.

Juhendamine

Konkreetse eesmärgi mõiste. Vali eesmärk, seejärel kirjutada paberile, mis on selleks vaja. Ärge pingutage, kirjutage konkreetsed sammud eesmärgile ja kõik, mida vajate iga sammu tegemiseks. Murda suur eesmärk väikestele. Nii et sa kiiresti saavutada peamine eesmärk. Kindlasti täpsustage täitmisperiood. Teie esimene põhiline individuaalne plaan areng Valmis. Soovitatav on teha lisandmoodulid, mis avaldavad iga sammu täielikumalt avalikustama.

Üksikisiku rakendamine plaanima. Kõige raskem etapp. On väga oluline järgida koostatud plaani, mitte konkreetsete vahe-eesmärkide täitmist edasi lükata. Iga saavutatud väikese eesmärgi puhul ärge unustage kiitust ja motiveerida. Kavandatava sammu mittetäitmise korral või tähtaegade karmistamise korral peate ennast midagi ise piirama. Sel viisil saavutate soovitud tulemuse.

Video teemal

Allikad:

• plaanima individuaalne areng laps

Kui te pidevalt tööpäeva ja te olete pidevalt sunnitud töötama avari režiimis ja jäävad pärast töö lõpetamist, siis peaksite seda olukorda analüüsima. On tõenäoline, et see juhtub üldse, sest teil on liiga palju tööd. Selle põhjuseks võib olla see, et te ei tea, kuidas korraldada oma tööaja individuaalset planeerimist.

Juhendamine

Veidi kirjeldada nimekirja juhtudest, mida te teete päeva. Individuaalne plaan peab olema koostatud asjaoluga, et teie tulemuslikkuse muutused päeval ja näiteks hommikul ja teatud tundi pärast lõunat, see on maksimaalne. Te teate ennast paremini, seega määratlege need suure jõudlusega perioodid. Kaaluge plaani ja nende igapäevaseid asju, et peate täitma rangelt kokkulepitud aja jooksul.

Vaadake ülevaade oma igapäevase asjade nimekirja ja määrake prioriteet ja need, mis vajavad maksimaalset kontsentratsiooni. Pange tähele nende täitmist nende kella ajal, kui kiideldakse suur jõudlus. Püüdke kasutada neid nii palju kui võimalik ja välistada häirivad tegurid, fookus ja küsige oma kolleegidel mitte häirida.

Vorm suured ja sarnased ülesande olemusega plokkides, aitaks see ümber korraldada aega. Selline töökorraldus "konveieri" põhimõttega aitab kaasa rohkem tõhus kasutamine tööaeg. Kui muudate tegevusi, võtke vaheaeg - jooge teed või lihtsalt segage paar minutit oma peaga "vabastama".

Kui te töötate suure ja pikaajalise projektiga, ei tohiks te oma täitmist edasi lükata "hiljem." Kaasa töö selle kohta oma päevakavas ja tehke mõnda seda tööd iga päev. Mõne aja pärast saate mõned konkreetsed tulemused, mis on allesjäänud etappide stiimulina. Teie seeläbi kõrvaldada avari olukorrad ja kõrvaldada närvilisuse ja stressi põhjuse.

Juhul kui tellimusel ei ole konkreetset aegumiskuupäeva, installige see ise ja töötavad süstemaatiliselt selle täitmisega. Need juhtumid, mida saab lahendada kiiresti teha kohe - Lõppude lõpuks, sa ikka eelnevalt tutvustada end nendega. Kui saate kohe pärast ärikiri lugemist või tutvuda juhistega, vastake või järgige juhiseid.

Tere! Selles artiklis me räägime sellest, kuidas teha müügiplaani.

Täna õpid:

• Mis on müügikava jaoks vajalik;
• Kuidas seda arvutada ja korraldada;
• Kuidas saada töötajate plaani.

Miks vajate müügiplaani

Kas vajate ettevõtte müügiplaani? Vastus on ühemõtteline - jah. Ja mitte ainult neile, kes müüvad konkreetseid kaupu, vaid ka teenindussektori töötajate töötajatele, on see lihtsalt lihtsalt vajalik.

1. Tööorganisatsiooni jaoks. Ettevõte peab toimima loodud mehhanismina, kui iga töötaja on oma töö eesmärgiks ja teab, mida ta peaks tegema selle saavutamiseks. Töötajatel peaks olema selged ideed, mida nad ootavad müügiplaani rakendamist või mittetäitmist.
2. Kasumi suurendamiseks. Proovige müüjat fikseeritud palk Kava täitmise miinimummäära ja lisatasu korral ja te näete, kuidas töötaja motivatsioon mõjutab ettevõtte sissetulekut.
3. Arenguks. Kabub, kui see on ühes kohas. Pange sihtmärk ja otsima seda - see on eduka ettevõtja ülesanne. Vastasel juhul selle ületatakse ja "küsida" ambitsioonikamaid ärimehed.

Planeerimise tüübid

Mis tahes müügikava keskmes on arusaam sellest, kuidas kaupu minimaalne ja maksimaalne summa müüa ettevõtte selle olemasolu eest.

Kõige tähtsam on algaja ettevõtjatele, see on minimaalselt lubatud tähendus, see tähendab "alt", millest allpool on juba võimalik toimida. Ettevõtete jaoks, kes tulid majanduskasvu ja arengu teele, on oluline maksimaalsete plaanide saavutamiseks olulisem.

Seal on mitu liiki planeerimine:

• Perspektiivi - pikaajaline strateegia 5-10 aastat;
• Praegune - töötatakse välja aasta, selgitatakse ja kohandab tulevase planeerimise näitajaid;
• Operatiivse tootmise - ülesanded jagunevad lühemateks segmentideks (kvartal, kuu jne).

Müügiplaani loomise eeskirjad

Võimaliku müügi summa sõltub paljudest teguritest. Kava loomisel on vaja arvesse võtta kõiki oma sfääri jaoks olulisi hetkeid.

Näiteks võib see olla:

• Hooajalisus;
• Arengu ja suundumuste dünaamika turul;
• Majanduslanguse põhjused varasematel perioodidel;
• Muutused poliitika, majanduse ja õigusaktide poliitika;
• Vahemiku ja hindade muutus;
• Müügikanalid ja potentsiaalsed ostjad;
• Töötajad;
• Reklaam.

Arengukava müügi kord

Täielik aastaplaan, mis põhineb sügavale analüüsil, luuakse mitu kuud.

Et saada piisavat tulemust ja ei jäta midagi:

1. Analüüsige poliitikas ja makroökonoomika suundumusi. Kuidas riigi SKP muutub? Mis juhtub naftahinnaga, gaasi ja valuutakursiga? Majandusmeediumide juhtivate ekspertide arvamustega ei ole see üleliigne.
2. Uurige olukorda turul. Kas nõudlus suureneb või väheneb? Kas ilmuvad uued konkurendid ja potentsiaalsed kliendid?
3. Müügi statistika tühistab varasematel perioodidel. Aasta jooksul tervikuna ja eelkõige iga kuu kohta.
4. Analüüsige majanduslanguse ja kasvu põhjuseid. See võib olla hooajalisus, ettevõtte poliitikate muutused, uus valik, personali muutused. Järgmise aasta kava koostamisega tuginege kindlasti olulistele hetkedele.
5. Loo müügist statistika eraldi müüjate ja osakondade kohta. Keskenduge juhtidele on liiga optimistlikud, kuid proovige tuua keskmise väärtuse neile veidi veidi.
6. Moodustavad tavaliste ostjate andmebaasi. Kui palju kasumit nad toovad, kui tihti ja milliseid kaupu nad tulevad? Loomulikult ei kehti see etapp ühekordse orienteeritud ettevõtete suhtes.
7. Eesmärgi seadistama. Tuginedes eelnevalt tehtud analüüsile, saate eelmisel aastal juba müüki esitada ja kui palju on võimalik tulevikus suurendada. Parem on panna kaks eesmärki: teostatud ja täiuslik. Teise järelolek on tuletada meelde, et seal ei ole vaja peatada.
8. Arutage alluvaga plaani. Määrake ajakava ja isiklikud juhised.
9. Eelarvet tegema. Visuaalse müügi plaaniga on lihtsam arvutada, kui palju peate ostma ostudesse, reklaamile töötajatele.

Müügiplaani arvutusmeetodid

Kavandatud müügi arvutamisel saate kasutada järgmisi meetodeid:

1. Subjektiivne: Küsitlused, küsimustikud, ettevõtja kogemusel põhinevad lahendused;
2. Eesmärk: katsemüük, varajaste perioodide analüüs, nõudluse statistika.

Ei ole universaalset meetodit iga ettevõtte müügiplaani väljatöötamiseks. Iga ettevõte valib oma tegevuste vajaduste ja funktsioonide põhjal.

Meetodid on seatud, kuid mitte tingimata teades neid kõiki. See on piisav, et valida mõned sobivad teatud ettevõtte all ja kasutada neid kompleksis.

Võtame üksikasjalikumalt mitmeid põhilisi meetodeid, mida kasutatakse müügikava arvutamisel.

Ajutine seeria analüüs

Keskmine keskmine

Keskmise liikumise meetodi kohaselt on prognoositav müük tulevase aja jooksul võrdne varasemate ajavahemike müügi mahuga. Sellisel juhul ei võeta arvesse muid tegureid. Mida rohkem perioode võetakse arvesse, seda täpsem prognoos, mistõttu see meetod ei ole noorte ettevõtete jaoks efektiivne.

Näide. 2016. aastal müüdi 2016. aastaks 2015 - 3140 käivitamisel 2700 pastapotentsiaali 2015. aastaks 2015 - 2900. 2017. aastaks (2700 + 3140 + 2900) / 3 \u003d 2910.

Eksponentsiaalne silumine

Meetod lühiajaliste prognooside loomise andmetel põhinevate andmete analüüsi viimastel perioodidel. Mugav ennustada arengut jaemüügi. Võimaldab arvutada, kui palju kaupu järgneva aja jooksul (kuu, nädal) nõutakse.

Smending konstant (COP) võib olla vahemikus 0 kuni 1. keskmise müügi tasemega, see on 0,2-0,4 ja kasvu ajal (näiteks puhkused) - 0,7-0,9. COP-i kõige sobivam väärtus määratakse eksperimentaalse viisil - valitud väärtus väikseima veaga viimase perioodi jooksul on valitud.

Valem:KS * tegelik nõudlus praeguse perioodi + (1-COP) * Praeguse perioodi prognoos.

Näide. Kuu, 640 sülearvutit müüdi kirjatarvete kaupluses eelmise prognoosituse 610, KS - 0.3. Järgmise kuu prognoos: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 \u003d 619.

Lagunemise ja hooajalisuse koefitsient

Lagunemine koosneb hooajalisusest, trendist ja tsüklil. Praktikas peatuvad paljud ettevõtjad hooajalisuse koefitsiendi rakendamisel. Seda kasutatakse sissetulekupõhise müügiplaani loomisel eelmiste perioodide jaoks ettevõttele, mille käive sõltub hooajalisusest.

1. etapp. Hooajaliste kõlarite määramine.Visuaalne digitaalne näitaja on hooajalisuse koefitsient.

1. Võtke kogumüügisumma eelmisel aastal ja jagada see 12. Seega saate keskmise kuu väärtuse.
2. Arveldusaasta iga kuu müügisumma on jagatud keskmise väärtusena.

Näide. Eelmisel aastal müüs kauplus 850 000 rubla võrra. Neist 44 000 jaanuaris 50 000 veebruaris ja nii edasi. Keskmine kuu väärtus on 850000/12 \u003d 70 830 rubla. Hooajalisuse koefitsient jaanuaris: 44000/70830 \u003d 0,62 veebruaris: 500 000/70830 \u003d 0,71.

Selle tulemusena saab iga kuu oma koefitsient. Usaldusväärsuse jaoks tasub arvutada selliseid koefitsiente mitu viimast aastat ja jätta nende keskmine väärtus edasiseks tegevuseks.

Samm 2. Määrake eesmärk. Näiteks paned eesmärgiks suurendada müüki 20% võrra. Arvutus on lihtne: müüki viimase aasta jooksul peate lisama 20%.

850000 + 20% \u003d 1 020 000 hõõruda.

Samm 3. Loo müügikava kuus.Aasta üldplaan on veelgi purunenud väiksemateks perioodideks - meie näites.

1. Iga-aastane eesmärk on jagatud 12-ga - kuu keskmine plaan osutub välja.
2. Korruta iga kuu jooksul hooajalisuse suhte keskmine plaan.

Näide. Keskmise plaan Kuu: 1020000/12 \u003d 85 000 hõõruda. Plaani jaanuaris: 85000 * 0,62 \u003d 52 700 hõõruda., Kava veebruar: 85000 * 0,71 \u003d 60 350 hõõruda.

Tulemuseks on iga kuu müügikava. Kuu plaan läbi viia, siis see saavutatakse ja ühine eesmärk Aasta müügi suurendamisega. Väikese ajasegmentide kava teostamist on palju lihtsam kontrollida ja võtta operatiivmeetmeid kui püüda püüda üles aasta viimastel kuudel.

Müügiplaani registreerimine

Müügikava dokument koosneb mitmest punktist.

Me loetleme kõik peamised järjekorras:

1. ÜPP, mis koosneb päisest ("osakonna müügiplaanist ...") ja autori juhised ("koostatud ..." veelgi, siis positsioon ja täiskirjutaja.
2. Esimene punkt on töötajad ja saavutused. Tasub loetletud kõik töötajate osakonna, täpsustada vajadust uute kaadrite, kui on olemas, samuti mainida peamisi saavutusi viimase aja jooksul.
3. Teine punkt on viimase perioodi tulemused. Selguse huvides saate lisada majanduskasvu ajakava ja müügi vähenemine dokumendis, viia lõplikud väärtused mitte ainult osakonnale tervikuna, vaid ka iga töötaja puhul, eelkõige protsentides, et näidata, kuidas Varasem plaan oli pöördumatu või valesti mõistetud.
4. Kolmas punkt on tuleviku ajakava. Kava summa on näidatud, peamised planeeritud tehingud on loetletud, kliendid, kes on valmis sõlmima lepingu ja muud punktid, mis tagavad kasumi tagatise uue ajavahemiku jooksul.
5. Neljas punkt on vajalikud sündmused. Lisaks räägime meetmetest, mis on veel eesmärgi saavutamiseks täidetud. See võib olla muutused hinnapoliitika, Kampaaniad, uuendamine tehniline alus Ettevõtted ja paljud teised.
6. Juhatajate kava heakskiidetud kuupäev ja allkiri.

Saadud dokumendiga peab olema tuttav kõigi ettevõtete töötajatega. Alles pärast kollektiivset arutelu ja heakskiitmist võib plaani ametlikult tunnustada "kompassi" poolt, milles ettevõte liigub uue aasta, kvartali või kuu jooksul.

Struktureerimisplaan

Müügiplaan on kaartide arendamise kaart, mis müüvad kaupu või teenuseid. Ilma selle kaardi ilma, juhtumite riskid kaovad, kõndida või liikuda vastupidises suunas. Ja seda rohkem kaarti - lihtsam reisija ei vabane teed.

Tuginedes funktsioone, panna eesmärgid mitmes suunas korraga:

• Piirkondliku ja makroosa
• Müük üldiselt;
• Rahaline kasum.

Iga suur plaan suudab murda rohkem privaatseid. Iga suuna, toote, klientide arvu järgi ja nii edasi, sõltuvalt teie ettevõttest.

Mida rohkem ettevõte, seda rohkem plaane sa pead tegema. Lisaks üldisele ühisele kogu müügiplaani töötajatele peaks iga filiaal, osakond, osakond, juht ja lihtne müüja olema nende eesmärgid.

Selline üksikasjalikult plaan on iga ettevõttes vajalik.

Plaani struktureerimine peaks ideaalis toimuma kõikidel kättesaadavatel lõikudel:

• Piirkonnad (kus ja kui palju müüakse);
• Müüjad (kes ja kui palju müüakse);
• Kaubad (kui palju seda müüakse);
• Aeg (millal ja kui palju müüakse);
• Müügikanalid (ja kui palju müüakse);
• Müügi olemus (kui palju müüki on tagatud ja kui palju on ainult planeeritud).

Ühised vead

Viga 1. müügiprognoos plaani asemel.Prognoos võib olla osa müügiplaanist, kuid ei saa seda asendada. Prognoos kirjeldab ainult olukorda, mis võib olla moodustatud ja ei pruugi tulevikus välja töötada.

Kava sisaldab eesmärgi kirjeldust, mida tuleb saavutada ja tingimused, mida tuleb selle jaoks teha. See tähendab teatud tööriistade komplekti, mille tulemusena saavutatakse tulemus: Kampaaniad, töötajate koolitus, hinnalangus.

Viga 2. Kava on ehitatud eelmise aasta saavutuste alusel.Analüüsiplaan müügil müüa kõik olulised tegurid. See on vastuvõetamatu, et soodustada majanduslikku olukorda riigis ja piirkonnas, konkurendid, uued tehnoloogiad ja muud muudatused, mis mõjutavad kindlasti müüki.

Viga 3.Kombineerides kõik ostjad ühes tervikuna.Isegi väikseimatele kaubandusettevõtetele on teatud ostjate rühmad. Neid saab ühendada erinevate omadustega: ostmine ühe kaupade kategooria, regulaarsete ostjate või uute klientide ostmine, kes teevad juhuslikke ostusid kauplemispunkt Või leidis oma kauba internetis. Kava moodustamine on vaja kaaluda, et saate pakkuda iga rühma ja mida on võimalik saada vastutasuks.

Viga 4. Plaan ei tähenda tähtaegu ja vastutustundlikke isikuid.Müügi osas peaks kõik olema selgelt: milline eesmärk peaks toimuma, kellelt ja maksta milliseid vahendeid.

Viga 5. Plaani ei ole piisavalt struktureeritud.Iga osakond ja müüja peaks olema nende individuaalne plaan. Nõustuge, et kui enda plaani ei ole, on kiusatus liiga suur, et määrata kolleegide vastu vastutus.

Viga 6. Plaani ei ole müüjatega arutatud.Plaani ei tööta kunagi enne lõppu, kui üks juht tehti, juhindub ainult aruannete ja sõiduplaanide järgi. Müüjad töötavad "esibaasil" peab olema vähemalt võimalik arutada kava juhtimise ja isegi parem osalema otseselt loomise müügikava.

Veenduge, et plaan olete õige, kui lõpus perioodi selgus, et viia läbi 85-105%.

Kuidas kavandada plaani

Üks asi, et teha plaan ise. See võib teha kasumipidaja või juhi näilise suurenemise, mille eesmärk on karjääri kasv.

Kuid täiesti erinev olukord alluvate plaanidega. Ei ole väärt kõige rangemat viisi karistada iga müügiplaani mittetäitmise eest ja hoiab töötajaid kõneemates labakindades - see on ebaefektiivne.

Parem kuulata kogenud ettevõtjate nõuandeid:

1. Lühidalt, kuid kõige paremini täpsustada, et soovite oma töötajatelt. See on parem edastada neile kirjalikult.
2. Stimuleerida rahaliselt. Parimad töötajad on auhinna väärt.
3. Paigaldage boonused mitte ainult 100% täitmiseks, vaid ka teatud minimaalse künnise ületamiseks (näiteks 60%). Lase töötaja ja ei täitnud plaani, kuid tundub, et ta proovis.
4. Alustada süstemaatiliste rikkumiste eest.
5. In rahaliselt sõltuvad plaanide täitmisest peaks kogu töötajate vertikaalne (tavalisest müüjalt tippjuhtile).
6. Austus ja hindame oma töötajaid ja püüdma neil nende töökohta armastada ja on huvitatud ettevõtte arengust ja heaolust.