Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Põhiprintsiipide ülevaade süstemaatiline lähenemine müügiedendustegevuste planeerimiseks. Nende tegevuste eesmärkide kirjeldus. Müügiedendusprogrammi uurimine ettevõtte Solony Bereg uue toote turule toomise näitel.

test, lisatud 19.01.2015


Müügiedenduse kontseptsioon, eesmärgid ja peamised probleemid. Tarbijate, personali ja organisatsiooni vahendajate stimuleerimise tunnused. Praktiline rakendamine meetmed müügi stimuleerimiseks müügitegevuse näitel Prantsuse firma"Yves Rocher".

kursusetöö, lisatud 26.04.2011


Teoreetiline uurimus kaupade müügi edendamise protsess ja peamiste müügiedenduse meetodite analüüs. Ettevõtte toodete müügiedendussüsteemi hindamine ning Euro+ LLC turundus- ja müügisüsteemi täiustamise meetmete väljatöötamine.

lõputöö, lisatud 20.09.2011


Müügi edendamise tüübid. Reklaami roll kaasaegses ühiskonnas. Reklaami vaatajaskonna mõjutamise meetodite rakendamine. Brändi seostamise standardvormid ristreklaamiprotsessis. Tootepaigutuse näited kodu- ja välismaises praktikas.

kursusetöö, lisatud 06.02.2015


Müügiedendus kui turundusmiksi üks komponente. Müügiedendusvahendite valimine. Kommunikatsioonipoliitika. Reklaam, müügiedendus, propaganda ja isiklik (otsemüük). Nõuded müügiedendusmeetoditele.

abstraktne, lisatud 20.01.2009


Meetodid müügi suurendamiseks poes. Erinevate müügiedendustegevuste läbiviimine: kampaaniad ja hinnasoodustused, allahindluste loteriid. Soodus- ja boonuskaartide kasutamine. Võimalused klientide meelitamiseks ostukompleksi.

abstraktne, lisatud 04.05.2014


Edendamine kui vahend nõudluse tekitamiseks ja müügi stimuleerimiseks. Kontroll kaubanduslik sortiment. Ärisuhete loomine tarnijatega. Kaubandustegevus müügi stimuleerimiseks. Müügi korraldamine iseteenindusmeetodil.

kursusetöö, lisatud 23.03.2012

Mõistet "müügi edendamine" kasutatakse laialdaselt kogu tegevuste rühma kirjeldamiseks, mis on tavaliselt lühiajalised ja mida tavaliselt viiakse läbi müügi- või turustuskohas. Ka müügiedendusel on turunduses veel kaks nimetust: lavastatud reklaam ja taktikaline reklaam.

Müügiedendus (müügiedendus) – tegevused äriliste ja loominguliste ideede elluviimiseks, mis stimuleerivad reklaamija toodete või teenuste müüki, sageli lühike aeg. Eelkõige kasutatakse seda kaupade pakendamise kaudu, millel see on erinevaid instrumente müügiedendus (näiteks portreed kuulsad inimesed, multifilmitegelased, kallid automargid), samuti müügikohas toimuvate eriürituste kaudu. Pikaajaline eesmärk: - teatud märgiga märgistatud kaubamärgikaupade suurema väärtuse kujundamine tarbijas kaubamärk; lühiajaline - toote lisaväärtuse loomine tarbijale (lisaväärtus). Müügiedenduse valdkonna tegevuste eest tasutakse ekspertide ajakulu alusel, tasud eest loominguline töö ja tehniliste tööde tariifid.

Samuti võib öelda, et müügiedendus on turundustegevuste kogum, mille eesmärk on müügimahtude suurendamine (tarbijanõudluse stimuleerimine, toodete levitamise ja müügi protsesside kiirendamine). Need on suunatud nii tarbijale (Consumer Promotion) kui ka müüjale (Trade Promotion).

Müügiedendus mõjutab tarbija käitumist, muutes ta potentsiaalsest ostjast tegelikuks ostjaks. On müügiedendustoiminguid, mis on kõva tüüpi - hindade märkimisväärne alandamine, täiendavate kaupade müük püsivhindades. See on tõhus, kui räägime lühikesest ajavahemikust, kuid on tootja jaoks kulukas.

Praegu on need müügiedendustoimingud pehmemat laadi (mängud, ostjavõistlused jne). Need on tõhusamad positiivse tootekuvandi loomisel.

“Kõvade” ja “pehmete” müügiedendusmeetodite kombinatsioon julgustab ostjat kohe ostma ning kui müügiedendus vastab ostja ootustele ja on kooskõlas toote spetsiifikaga, siis tekitab see tarbijas kaastunnet, huvi ja lojaalsust. madalam hind kui reklaam.

Nagu igal muul turunduskommunikatsioonil, on ka müügiedendusel oma plussid ja miinused, vaatame neid.

Nüüd areneb ja kasvab tootereklaam aktiivselt ning paljud reklaamiagentuurid pakuvad laia valikut müügiedendusteenuseid. See juhtub järgmistel põhjustel.

• 1. Paljusid kliente hirmutab meedias reklaamikampaaniate hind, kuid arvestada võib ka inflatsioonimääradega.
• 2. Supermarketite ja suurte võrgustike kaubanduskeskused väljaspool linnu. Seetõttu on lähedal riiulil asuvate konkureerivate toodete agressiivne reklaam vajalik. Kampaania on huvitav mitte ainult kauplejatele, vaid ka lõpptarbijatele.
• 3. Kampaaniaid saab läbi viia nii otse supermarketites kui ka siseruumides erinevaid kohti jaekaubandus.
• 4. Müügiedendus suurendab rahavoogu jaemüüjatele ja toetab suurettevõtete tootmismahte.
• 5. Kuna reklaamiagentuurid kasvavad ja õitsevad, on nende keeruka tehnoloogia rakendamisel suured võimalused.
• 6. Positiivne pool edendamine on lähenemine tootja ja jaekaubandus. Edutamine on alati isiklikult orienteeritud. See ühendab tarbija ja tootja.
• 7. Kampaaniad võivad sisaldada meelelahutust, et julgustada osalema ja hiljem toote ostma.
• 8. Kui räägime masskaupadest, siis on paslik jagada tasuta näidiseid, mis tutvustavad ostjale tooteid.
• 9. Sooduskampaaniad tungivad uutesse valdkondadesse, näiteks rahandusse (panga- ja maksekaardid). Need võivad olla mõeldud rahvusvahelisele või rahvusvahelisele turule, see võib olla õllereklaami ettevõtted.

Tarbijate stimuleerimise eesmärgid on järgmised:

• 1. suurendada ostjate arvu;
• 2. suurendada sama ostja poolt ostetud kaupade arvu.

Müügiedenduse eesmärgid võivad olla: strateegilised, konkreetsed ja ühekordsed.

Müügiedenduse strateegilised eesmärgid:

• 1. suurendada tarbijate arvu;
• 2. suurendada kauba kogust tarbija poolt;
• 3. suurendada käivet turundusplaanis seatud eesmärkideni;
• 4. täitma müügiplaani näitajaid.

Müügiedenduse konkreetsed eesmärgid:

• 1. kiirendada kõige kasumlikuma toote müüki;
• 2. suurendada kellegi kauba käivet;
• 3. anda regulaarsus hooajakaupade müügile;
• 4. astuda vastu tekkivatele konkurentidele;
• 5. elavdada nende kaupade müüki, mille müük seisab.

Ühekordsed müügiedenduse eesmärgid:

• 1. kasu iga-aastastest sündmustest (jõulud, Uus aasta jne.);
• 2. kasutage eraldi võimalus(ettevõtte loomise aastapäev, uue esinduse avamine jne);
• 3. toetada reklaamikampaaniat.

Tootja ei tohiks müüjat tähelepanuta jätta, kuna ettevõtte edukus sõltub tema võimetest ja oskusest toodet müüa. Müüja stimuleerimise eesmärk on muuta inertne ja ükskõikne müüja entusiastiks. Kaubandusvahendaja, olles lüli tootja ja tarbija vahel, on spetsiifiline stiimuliobjekt, mis täidab reguleerivaid funktsioone.

Sel juhul võivad stimuleerimise eesmärgid olla erinevad:

• 1. anna tootele teatud kuvand, et see oleks kergesti äratuntav;
• 2. suurendada jaeketile tarnitavate kaupade kogust;
• 3. suurendada vahendaja huvi konkreetse kaubamärgi toote aktiivse turustamise vastu.

Vahendid ja tegevused kaupade reklaamimiseks.

On palju tehnikaid ja müügiedendustehnikaid, mis töötavad sageli paralleelselt. Mõnikord peate nendega tutvumiseks lihtsalt supermarketist hoolikalt läbi kõndima. Ja sellised asutused nagu pank, reisibüroo, bensiinijaam, hotell või isegi lihtsalt nurgapood võivad korraga kasutada mitut erinevat protseduuri. Põhimõtteliselt on kõik reklaamid keskendunud inimlikule ahnusele ja armastusele tasuta kingituste vastu.

IN viimased aastad erinevate tehnikate populaarsus kõikus ning pealtnäha unustatud ideed taaselustati sageli. Soodustused toimivad endiselt ka mõne kauba ostmist kinnitava sümboli saatmisel (soodustused nagu “lõika vöötkood välja, kogu punkte”). Aga kohe ostukohas kingituse tegemine tõmbab palju rohkem tähelepanu kui vajalike märkide kogumine posti oodates vms. Uus on heategevusühingute tegevus. Näiteks võiks tuua tuntud mähkmed (üks pakk müüdud - üks vaktsiin), tee ost, mille maksumusest osa läheb lastekodudele jne.

Kampaaniad võivad provotseerida "tavalisi oste" igapäevased kaubad mõned kaubamärgid teiste kahjuks. Kuid kõigi sündmustega, mida nimetatakse kirsikorjajaks, on üks suur probleem. Nii kutsutakse inimesi, kes tiirlevad mööda poode ja keskusi ja otsivad tasuta kingitusi ning pole brändist üldse huvitatud. Reklaamikampaaniate läbiviimisel tuleb arvestada paljude lõkse.

Sündmused hõlmavad järgmist:

• 1. Võistlused ja tasuta loosimised.
• 2. Eriline tulus pakkumine. 2 hinnaga 1, kingitus koos ostuga.
• 3. Auhinnad posti teel. Ostutõendi lisade eest saab toote tasuta kätte.
• 4. Kingitused klientidele. Esmakordselt sigarettide müügil kasutatud esemed on muutunud kogumisobjektiks ja motiveerivad sageli ostma kollektsioneeritavat eset. Nii kuuluvad laste mänguasjad erinevatesse valmis hommikusöögihelvestesse (Nesquik sisaldas õpetlikke kettaid ja seejärel minimängude kollektsiooni).
• 5. Pildid. Enamasti on need investeeringud toote pakkimisse.
• 6. Kinkekupongid. Tihti antakse neid meie kinokettides uute kaupluste avamisel ära.
• 7. Sularahamaksed. Tualettpaber Zewa viis läbi sarnase kampaania.
• 8. Vautšerid või kupongid. Võetakse arvesse kaupade või teenuste eest tasumisel.
• 9. Kaupade reklaamimine läbi rohkem külastatud kaupluste. Pakendite kasutamine konkreetses poes klientidele allahindluste tegemiseks on suhteliselt uus idee.
• 10. Heategevusüritused. Paljud imikute hügieenitoodetega tegelevad ettevõtted kasutavad sageli selliseid kleebiseid nagu "Selle toote ostmisega annetate teatud summa puuetega inimeste heaks jne."
• 11. Suured pakendid. Sageli, kui ostame näiteks paki salvrätikuid, näeme, et “vana hinnaga 30% tasuta” näitavad alati suurte pakendite eeliseid.
• 12. Mähised. Vahetatud ka auhinna või raha vastu.
• 13. “Karjuv” pakend. Enamasti on selleks ere hinnasilt või soovitatud hinna heledate numbritega vibu.
• 14. Demonstratsioonid kauplustes. P&G paigaldas mitu aastat tagasi kõõmavastast šampooni reklaamides oma supermarketite ketti masinad, mille kaudu ettevõtte esindajad said kontrollida, kas teil on kõõma.
• 15. Mängud reklaami eesmärgil. Viimastel aastatel populaarseks saanud. Enamasti on need kaartide jaotused, mille võidud on kaitstud kihi alla.
• 16. Reklaamväljaanded. Reeglina on need kohandatud artiklid koos pakkumise või reklaamiga. Näiteks kosmeetikat reklaamitakse sel moel naisteajakirjades (Cosmo, Lisa jne).

See on suhteliselt ökonoomne tüüp, kuna see mõjutab ostjat ja müügiedenduse tüüpe. reklaamitegevus, vähemalt võrreldes telereklaami ja reklaamiga trükiväljaannetes.

Müügiedendus, müügi stimuleerimine, edendamine(inglise keeles: Müügiedendus [müügi edendamine] "müügi edendamine") on turunduskommunikatsiooni liik, müügiedendusmeetmete kogum kogu toote marsruudil - alates tootjast läbi logistika (turustamise) ja müügikanalite kuni tarbijani. kaupade müügi kiirendamiseks. Need tegevused põhinevad lühiajalistel [ ] müügi suurendamine, pakkudes kõigile müügiosalistele (nii lõpptarbijale kui ka hulgi- ja jaemüüjatele) teatud eeliseid mõlemale poolele

Lääne turunduses liigitatakse müügiedendus BTL tegevusteks.

Müügi edendamise tüübid

• täiendavad tehingud müügifirmadega
• ettevõtete või nende töötajate müügikonkursid
• reklaami eritoetuse pakkumine müügi kasvu korral

Tarbijate stiimulid:

• tasuta näidiste pakkumine
• kingituste pakkumised
• võistlused ja loosimised

Tarbijaid stimuleerivaid tegevusi tehakse sageli otse müügikohtades (tavaliselt kasutatav termin POS on müügikoha lühend). Samas saab POS-üritusi suurema efektiivsuse huvides eelreklaamida ning ka värvikalt ja pilkupüüdvalt kujundada, et tarbijate tähelepanu köita. Sageli nimetatakse audio- ja videotoodete, arvutimängude ja Interneti-saitide müügiedendust "edendus"(näiteks "muusikarühma reklaamimine").

Müügiedendusel on palju erinevaid vorme, mida saab liigitada järgmiselt:

• olenevalt algatajast ja sihtrühmast;
• hinnaedendus või väärtuspõhine müügiedendus;
• horisontaalne või vertikaalne efekt;
• läbitungiv või laialt levinud kokkupuude;
• otsene või kaudne müügiedendus;
• müügiedendus, mis keskendub otseselt müügikasvule või keskendub teabele ja kommunikatsioonile.

Samuti on oluline mõista, et märkimisväärne osa toodetest müüakse edasimüüjate kaudu. Seetõttu vajavad nad erilist tähelepanu, sealhulgas stimuleerimist. Vahendajad võivad saada hinnasoodustusi olenevalt ostetava kauba mahust või tootja võib vahendaja ettevõtte üksikutele töötajatele pakkuda tasuta koolitust.

Lisaks on toodete müügisüsteem väga oluline on ka müügipersonal. Kuid lisaks kvaliteetsele töötajate valikule on vajalik ka adekvaatne motivatsioonisüsteem. Müügipersonalile on vastavad soodustused tagatud läbi palgasüsteemi.

Toote elutsükkel - turunduskontseptsioon, mis kajastab toote (tooteklassi) arendamise põhietappe alates väljatöötamise hetkest kuni turult väljumiseni. Iga toode elab turul teatud aja. Varem või hiljem asendub see teise, täiuslikumaga. Sellega seoses tutvustatakse kontseptsiooni eluring toode. Lisa B

Elutsüklit kirjeldatakse müügimahu ja kasumi muutumisega ajas ning see koosneb järgmistest etappidest: müügi algus (turule toomine), kasv, küpsus (küllastumine) ja langus. Turuletoomise etappi iseloomustab müügimahu mõningane kasv ja see on kahjumlik suurte esialgsete turunduskulude, väikese tootetoodangu ja oma toodangu vähearendamise tõttu.

Müügikasvu etappi iseloomustab müügimahu kiire kasv, mis tuleneb toote aktsepteerimisest tarbijate poolt, kasumlikkuse tõus, turunduskulude suhteline osakaal tavaliselt langeb ning hinnad püsivad või veidi langevad.

Küpsusfaasis müügikasv aeglustub ja hakkab isegi langema, kuna enamus on toote juba ostnud potentsiaalsed tarbijad, konkurents tiheneb, turunduskulud tavaliselt suurenevad, hinnad võivad langeda, kasum stabiliseerub või väheneb. Toote või turusegmentide uuendamisel on võimalik seda etappi pikendada.

Majanduslangus väljendub müügi ja kasumi järsus languses. Tooteuuendused, hinnaalandused ja suurenenud turunduskulud võivad seda etappi ainult pikendada. Tähelepanu tuleb pöörata asjaolule, et maksimaalne kasum nihkub reeglina maksimaalse müügimahuga võrreldes elutsükli algfaaside poole. Selle põhjuseks on suurenenud müügikulud toote elutsükli hilisemates etappides.

Elutsükli mõiste on rakendatav tooteklassile (telefon), tootetüübile (juhtmeta telefon), konkreetse tootemargile (konkreetse ettevõtte raadiotelefon). Suurimat praktilist huvi pakub konkreetse kaubamärgi toote elutsükli uurimine. See mõiste on rakendatav ka selliste nähtuste puhul nagu stiil (riided, mööbel, kunst jne) ja mood. Elutsükli erinevatel etappidel kasutatakse erinevaid turundusstrateegiaid.

Elutsükli kõvera kuju jääb enamiku toodete puhul enam-vähem samaks. See tähendab, et kui toode turule ilmub, kui see tarbijatele meeldib, siis selle müügimaht kasvab ja siis langeb. Ühest etapist teise ülemineku kestus ja intensiivsus varieeruvad suuresti sõltuvalt toote ja turu spetsiifikast. Üleminek etapilt etapile toimub üsna sujuvalt, seega peab turundusfunktsioon tähelepanelikult jälgima müügi- ja kasumimuutusi, et hoomata etappide piire ja teha vastavalt turundusprogrammi muudatusi.

Eriti vajalik on jõuda küllastumise ja veelgi enam - majanduslanguse staadiumisse, kuna ammendunud toote turul hoidmine on kahjumlik ja prestiiži mõttes on see lihtsalt kahjulik. Samuti tuleb valida õige hetk mõne uue tootega turule sisenemiseks.

Kui nõudlus sarnase toote järele juba langeb, ei tohiks te sellega alustada äritegevus Turul. Ilmselgelt, kui tehakse kindlaks, et toode on küpsus- või küllastusjärgus, tuleb teha jõupingutusi uue toote väljatöötamiseks, mis asendaks end ammendanud toodet.

Võimalikud on ka muud elutsükli kõvera variandid. Lisa B

Vaatamata toote elutsükli teooriale ei ole tõendeid selle kohta, et enamik tooteid läbib tüüpilise 4-faasilise tsükli ja neil on standardsed elutsükli kõverad. Kuid ei saa ka väita, et elutsükli erinevate faaside pöördepunktid on ühel või teisel määral etteaimatavad.

Lisaks võib kaaluda olenevalt sellest, millisel koondamistasemel toodet käsitletakse Erinevat tüüpi elutsükli kõverad.

Tuleb meeles pidada, et turu-uuringud ei alga mitte tootest, vaid tarbijate vajadustest. Näiteks on tarbijatel vajadus transpordi järele. Lisa D

Sellised vajadused võivad jääda konstantseks, kasvada sajandist sajandisse ega jõua kunagi langusfaasi.

Transpordivajadus konkretiseerub nõudluses teatud tehnoloogiliste meetodite järele selle rahuldamiseks (alates primitiivsest Sõiduk, hobuvankrist autoni ja muude kaasaegsete sõidukiteni).

Tehnoloogiliste meetodite elutsükkel on vajadustest lühem, kuid võib olla äärmiselt pikk.

Tehnoloogilised meetodid viiakse ellu kasutades erinevaid spetsiifilisi tehnilisi ja tehnoloogilisi lahendusi. Näiteks võivad autod kasutada auru-, kolb-, turbiin- ja elektrimootoreid, millel on samuti oma elutsükkel. Raadiosaatjad kasutasid järjekindlalt vaakumlampe, pooljuhte ja integraallülitusi. Iga kõvera all on peidetud rida elutsükli kõveraid üksikute tehniliste ja tehnoloogiliste uuenduste jaoks. Sellised elutsükli kõverad võivad olla väga lühikesed ja kipuvad kindlasti lühenema.

Elutsükli kõvera olemus tuleneb juhtimistegevusest ja ei ole tingitud välistest põhjustest. Juhid usuvad, et iga toode järgib paratamatult oma elutsükli kõverat. Kui müügimaht stabiliseerub, klassifitseerivad juhid selle asemel, et tehnoloogiat uuendada ja uusi turuvõimalusi otsida, toote "rahalehmaks" ja hakata otsima muud äri.

Turunduse põhikontseptsioon on keskenduda tarbijate vajadustele, mitte keskenduda toodete müümisele. Elutsükli kontseptsioonil on pigem tootele kui turundusele orienteeritud.

Konkreetse organisatsiooni toode "sureb", kui vajadused muutuvad, kui konkurent seda teeb Parim pakkumine, kui uued tehnoloogiad võimaldavad meil pakkuda tarbijatele midagi uut. Seetõttu on parem suunata oma jõupingutused muutuste põhjuste väljaselgitamisele, mitte nende tagajärgede uurimisele elutsükli kõvera abil.

Muudatuste põhjuste väljaselgitamine võimaldab meil muutusi ette näha ja arendada neile maksimaalselt kohandatud tootepoliitikat.

Väljatöötamise ja juurutamise käigus tootepoliitika Tuleb arvestada, et identsed tooted erinevatel turgudel võivad olla oma elutsükli eri etappides.

Praktikas müüb enamik ettevõtteid erinevatel turgudel mitut toodet. Sel juhul kasutatakse mõistet “tooteportfell”, mis viitab ettevõtte toodetud toodete kogumile. See peab olema tasakaalustatud ja sisaldama tooteid tsükli erinevates etappides, mis tagab organisatsiooni tootmis- ja müügitegevuse järjepidevuse, pideva kasumi teenimise ning vähendab riski, et toodete müügist ei saada algfaasis oodatud kasumit. elutsüklist.

Müügiedendus on tegevus, mille eesmärk on realiseerida ärilisi ja loomingulisi ideid, mis stimuleerivad reklaamija toodete või teenuste müüki, sageli lühikese aja jooksul. Eelkõige viiakse see ellu nii tootepakendite kaudu, mis sisaldavad erinevaid müügiedendusvahendeid (näiteks kuulsate inimeste portreed, koomiksitegelased, kallid automargid), aga ka spetsiaalsete ürituste kaudu müügikohas. Pikaajaline eesmärk on luua tarbija ettekujutuses konkreetse kaubamärgiga märgistatud kaubamärgiga kaupadest suurem väärtus; lühiajaline - toote lisaväärtuse loomine tarbija jaoks. Müügiedenduse valdkonna tegevuste eest tasutakse ekspertide ajakulu, loovtöö tasude ja tehnilise töö tariifide alusel.

Müügiedendus toimub pakendatud kaupa kasutades, müügiedenduselementide paigutamisel pakendile või selle sisse, samuti eriürituste kaudu müügikohas.

Müügiedendusürituste kasutamine on eriti õigustatud toote turule toomise etapis, samuti küpsusfaasi ja turult lahkumise faasis.

Müügiedenduse tehnikatega saavutatavad eesmärgid määravad kindlaks ettevõtte turunduseesmärgid ja -omadused sihtgrupp millele nad on suunatud.

Müügiedendusel on kaks eesmärki:

• - lühiajaline eesmärk - toote täiendava atraktiivsuse või väärtuse loomine tarbija jaoks, näiteks hinnasoodustus, vastupidav, ilus ja funktsionaalne pakend, võimalus võita auhind;
• - pikaajaline eesmärk on tekitada tarbijas teatud kaubamärgitoodete suurema väärtuse tunnet.

Tavaliselt on müügiedenduse saajaid kolme tüüpi:

• - tarbijad;
• - kaubanduse vahendajad;
• - oma müügipersonal.

Müügiedenduse peamised ülesanded ja võtted olenevalt sihtrühma tüübist.

Tarbimisele suunatud müügiedendustegevus. Nende peamine eesmärk on tutvustada tarbijale uut toodet; "suruge" teda ostma; suurendada ühe ostja poolt ostetud tooteühikute arvu; julgustada konkreetse kaubamärgi järgijaid ja püsikliente; vähendada müügi ajutisi kõikumisi (hooajaliselt, nädalapäevade kaupa, päeva jooksul) jne. Selleks erinevad allahindlused, kupongide jagamine, boonused, tasuta proovid kaubad, loteriid ja konkursid, krediit, ergutuspakendid.

Vahendajatele suunatud müügiedendustegevus. Müügivahendajate mõjutamisel müügiedendusvõtetega lahendatakse järgmised põhiülesanded: soodustada müügimahu kasvu; stimuleerida müügiks maksimaalsete kaupade tellimusi; soodustada konkreetse toote müügi parimate tavade vahetamist; vähendada ajutisi kõikumisi vahendajatelt tellimuste vastuvõtmisel jne.

Vahendajate stimuleerimise levinumate meetodite hulgas on järgmised:

• - kindlaksmääratud kaubakoguse hinnasoodustused;
• - kindla koguse kaubaühikute tasuta andmine vahendajale teatud koguse ostmisel;
• - edasimüüjatele makstavad “tõukur” boonused, kui nad müüvad teatud aja jooksul kokkulepitud kogusest rohkem kaupu;
• - müüva ettevõtte osalemine ühisettevõttes koos vahendajaga reklaamikampaania koos asjakohase hüvitisega vahendaja reklaamikulude eest (st "reklaamikrediit"). Jaemüüjatele tasuta kaubamärgiga reklaamikandjate (plakatid, vimplid, kleebised jne) pakkumine;
• - edasimüüjate konkursside ja kongresside korraldamine koos võitjate autasustamisega;
• - tootmisettevõte saab pakkuda "müügi tasaarvestust", mille käigus vahendaja saab ettevõtte toodete tootevalikusse kaasamise eest teatud allahindlust, mis kompenseerib osa tema täiendavatest müügikuludest;
• - toote tootja (eriti keerukate tehniliste toodete puhul) võib pakkuda vahenduspersonalile tasuta täiendkoolitust.

Müügiedendus seoses endaga müügipersonal taotleb eesmärki suurendada müügimahtu ettevõtte enda allüksustes; premeerida kõige tõhusamaid töötajaid; täiendavalt motiveerida oma tööd; edendada müüjate vahelist kogemustevahetust jne.

Selle müügiedenduse valdkonna peamised vahendid on:

• - parimate müügitöötajate auhinnad;
• - säte parimad müüjad täiendavad puhkusepäevad;
• - eesliinitöötajate huvireiside korraldamine ettevõtte kulul;
• - müügivõistlused võitjate autasustamisega;
• - juhtivate töötajate osaluse suurendamine ettevõtte kasumis;
• - müüjate konverentside pidamine;
• - igasugused moraalsed stiimulid.

Seega on müügiedendusürituste võimalused ja vormid mitmekesised. Läbimõeldult rakendamisel saavad tarbijad, vahendajad ja töötajad täiendavaid tasuta soodustusi, mida tajutakse alati positiivselt. See suurendab toote atraktiivsust ja kiirendab müüki või suurendab müügimahtusid.

Müügiedendusmeetodite kasutamine hõlmab sageli nende toetamist muud tüüpi vahenditega turunduskommunikatsioonid, nagu reklaam ja otseturundus. Näiteks loterii ja erinevate võistluste läbiviimine nõuab kohustuslikku infot suurele sihtrühmale. Enamasti lahendatakse see probleem reklaami abil.

Müügiedendus – müügi stimuleerimine.

Müügiedendus kui turunduskommunikatsiooni vorm on lühiajaliste stimuleerivate meetmete ja tehnikate süsteem, mille eesmärk on julgustada toodet ostma või müüma ning anda lisahüvesid, mugavust, kokkuhoidu jne. Teisisõnu saavad kliendid või muud müügiedendustega sihitud sihtrühmad midagi tasuta või madalama hinnaga või mugavamalt. Pealegi saab adressaat seda kõike lisaks müüjaga sõlmitavas põhilepingus sätestatule täiendavalt.

Müügiedendusürituste subjektideks (kommunikaatoriteks) võivad olla tootmisettevõtted ja edasimüüjad. Müügiedenduse võtetega saavutatavad eesmärgid määravad kindlaks ettevõtte turunduseesmärgid ja sihtrühma omadused, kellele need on suunatud.

Tavaliselt on müügiedenduse saajaid kolme tüüpi:

1. Tarbijad.

2. Edasimüüjad.

3.Oma müügipersonal.

Tarbijatele suunatud müügiedendustegevus on enamasti järgmine turunduseesmärgid:

Tutvustage tarbijale uut toodet;

- "tõugata" teda ostma;

Suurendada ühe ostja poolt ostetud tooteühikute arvu;

Vähendada müügi ajutisi kõikumisi (hooajaliselt, nädalapäevade kaupa, kogu päeva jooksul);

Julgustada konkreetse kaubamärgi järgijaid ja püsikliente, soodustada brändilojaalsuse kujunemist.

Müügiedendustehnikate kasutamisel edasimüüjate mõjutamiseks lahendatakse järgmised põhiülesanded:

Soodustada müügimahu suurendamist;

Stimuleerida tellimusi maksimaalse kaubakoguse jaoks;

Soodustada konkreetse toote müügi parimate tavade vahetamist;

Vähendada ajutisi kõikumisi vahendajatelt tellimuste ja maksete laekumises jne.

Meie enda müügipersonaliga seotud müügiedendusel on järgmised eesmärgid:

Suurendada müügimahtu ettevõtte enda allüksustes;

Julgustada kõige aktiivsemaid töötajaid;

Lisaks motiveerida oma tööd;

Soodustada müüjate vahelist kogemustevahetust jne.

Mõelgem kõige rohkem üldine klassifikatsioon müügiedenduse tehnikad ja vahendid.

1. Arvukad müügiedendustehnikad, mis on suunatud lõpptarbijale, saab koondada mitmesse rühma.

1.1 Hinnasoodustused on üks arvukamaid ja sagedamini kasutatavaid tehnikaid.

1.2.Kuidas arendada allahindlustööriistu kaasaegsed tingimused saame kaaluda soodusmaksekaartide kasutamist suhtlejate poolt.

1.3 Koos allahindluste tegemisega tuleb arvestada sellise müügiedendustehnikaga nagu kupongide jagamine.

Kupong on omamoodi tõend, mille ettevõte väljastab ostjale ja annab õiguse teatud säästule (allahindlusele) konkreetse toote ostmisel.

1.4 Müügipraktikas on laialdaselt kasutusel kõikvõimalikud boonused, mida pakutakse sageli reaalsel kujul.

1.5 Uute toodete turule toomiseks võib ettevõte anda potentsiaalsetele ostjatele nende toodete tasuta näidiseid. Seda tehnikat nimetatakse mõnikord proovivõtuks.

1.6.Kui toode, mille müüki ergutatakse, on toiduaine, võib degusteerimine olla üheks reklaamivahendiks.

1.7. Mõnikord ei kingita reklaamitud toodet, vaid see vahetatakse konkurentide toodete vastu. Sel juhul kombineeritakse uue kliendi omandamine tarbija “valimisega” konkurendi seast.

1.8 Mõned uued tooted, mida kaubaühiku olulise maksumuse tõttu ei ole võimalik levitada, antakse potentsiaalsetele ostjatele tasuta üle ajutiseks kasutamiseks, “testimiseks”.

1.9.Mõnikord on müügiedendustehnikad mängu vormis: ettevõte võib välja kuulutada konkursi, loterii või viktoriini.

1.10 Tarbijatele suunatud müügiedendusmeetoditena tuleb arvestada teatud tüüpi toote „tugevdamisega“: tarbijakrediidi andmine, sellega seotud tasuta teenused, erinevad garantiid.

1.11 Teatud tüüpi pakendid, mida ostja kasutab pärast nende sisu tarbimist, on samuti müügiedendusvahendiks.

1.12 Kõrgetasemeliste klientidega seoses saavad suhtlejad pakkuda tasuta teenuseid, mille olemus rõhutab kõrget sotsiaalne staatus tarbija.

2. Vahendajate stimuleerimise levinumate meetodite hulgas on järgmised:

2.1 Hinnasoodustused kokkulepitud kaubamahule.

2.2.Määratud arvu kaubaühikute andmine vahendajale tasuta, tingimusel, et ostetakse teatud kogus.

2.3 “Tõukuri” boonused, mida edasimüüjad teatud aja jooksul kokkulepitud kogusest ületava kauba müümisel maksavad.

2.4.Diilerivõistluste korraldamine.

2.5 Müüva ettevõtte osalemine vahendajaga ühises reklaamikampaanias koos vahendaja reklaamikulude asjakohase hüvitamisega.

2.6.Diilerikonverentside ja neile meelelahutusreiside korraldamine.

2.7 Tootmisettevõte võib pakkuda "müügi tasaarvestust".

2.8 Toote tootja võib pakkuda vahenduspersonalile tasuta täiendkoolitust.

2.9 Müügiedendusvahendina võib kaaluda ka tarnija poolt vahendajale tarnitud kauba müügiks vajalike inventari ja seadmete andmist.

3. Meie enda müügipersonali müügiedendus hõlmab järgmisi põhivarasid:

3.1 Parimatele müügitöötajatele auhinnad.

3.2.Parimatele müüjatele täiendavate puhkusepäevade tagamine.

3.3.Ettevõtte kulul eesliinitöötajate meelelahutusreiside korraldamine.

3.4 Müüjate konkursid võitjate autasustamisega.

3.5.Ettevõtte kasumis juhtivate töötajate osaluse laiendamine.

3.6.Konverentside läbiviimine müüjatele.

3.7 Kõik võimalikud moraalsed stiimulid.

Müügiedendussüsteemi kui turunduskommunikatsiooni vormi põhijooni tuleks nimetada:

Atraktiivsus;

Teabe sisu;

Paljud müügiedendustehnikad on ostukutse vormis;

mitmesuguseid müügiedenduse vahendeid ja tehnikaid;

Mõju lühiajaline olemus müügikasvule.

Seotud Informatsioon.