1. variant - kuulete kõnedest ja häältest kostvat müristamist ning müügiosakond sarnaneb mesilasparvega;
2. variant - müügiosakonnas pole kedagi, sest kõik juhid koosolekutel.

Kui teie kogemused on erinevad, on teil aeg müüjate töös ja müügiosakonna õhkkonnas midagi muuta.

Kuidas mõjutada müügiosakonna efektiivsust

1. Rakendage armatuurlaud

See on müügiosakonna elektrooniline või tegelik tahvel, kuhu avaldate (postitate) kõik konkreetse päeva kõige olulisemad näitajad. See on vajalik selleks, et juhid saaksid aru, mida on müügiplaani täitmiseks juba tehtud ja mis veel teha tuleb.

Tegelikult on see juhtimise juhtpaneel, mis kogub kogu olulise teabe ühte kohta, kus seda on mugav analüüsida.

Juhtpaneeli saab seadistada põhinäitajad, mis võivad sõltuvalt ettevõtte tüübist erineda. Kuid võite kasutada vähemalt neid:

• Uue kliendibaasi töö aktiivsus (kõned, koosolekud)
• Töö aktiivsus praegusel baasil (kõned, koosolekud)
• Keskmine klientide prügimägi
• Suletud tehingute arv
• Plaani fakt

Selle tööriista eeliseks on see, et selle rakendamine ei nõua kulusid.

Lisaks peab juhtpaneel sisaldama sellist parameetrit nagu praeguse kuupäeva kava valmimise protsent. Seda ei tohiks segi ajada lihtaktsiaga, mis on fakt, et maksed on esitatud paketi osana.

Praeguse kuupäeva kava valmimise protsenti on palju raskem arvutada, kuid samas on see väga mugav näitaja. See iseloomustab juhi tehingute sõlmimise tempot.

Kava täitmise protsent praeguseks kuupäevaks arvutatakse järgmise valemi abil:

% praeguse kuupäeva plaani täitmisest \u003d tegelik hetkel / (kuu plaan / kuu tööpäevade koguarv kuus töötatud päevade arv kuus) 100

Selle valemi abil arvutatakse automaatselt müügiosakonna iga töötaja näitaja, lähtudes tema tulemustest. Kui praeguse kuupäeva kava valmimise protsent on alla 100%, tähendab see, et alluv ei saa praeguses tempos ülesandega hakkama.

2. Uurige töötajate tööpäeva kaarti

See on ka lihtne ja tasuta tööriist, mida saate juba homme rakendada.

Tööpäeva graafik kajastab äriprotsessi, jaotatuna juhi konkreetseteks toiminguteks. See tähendab, et see näeb välja nagu nimekiri, kus iga selle ette pannakse sellele või sellele tegevusele kulutatud aeg.

Kaardi täidab väline vaatleja. Kõige lihtsam on teda ette kujutada praktikandina, et töötajad ei "tõmbleks" ega töötaks tavapäraselt.

Peate määrama inimese, kes vähemalt kolme tööpäeva jooksul kirjeldab, mida iga töötaja teeb, milliseid funktsioone ta täidab ja millele ta aega veedab.

Sageli näitab see tööriist, et suurem osa juhtide päevast on raisatud. Ja sugugi mitte nende laiskuse või vastutustundetuse pärast. Tehke tööpäevast foto.

Analüüsi tulemusena saate teada:

1. Kuidas kõige tõhusamad töötajad oma tulemusi saavutavad
2. Millest pole kasu
3. Mis raiskab ebamõistlikult pikka aega
4. Kes tegeleb ebaproduktiivse tegevusega
5. Ja mida saab automatiseerida, delegeerida, sisse osta.

Pärast selliste andmete saamist iga töötaja kohta peaksite:

• kohandada müügiosakonna organisatsioonilist struktuuri,
• kohandage äriprotsesse: lihtsustage ja automatiseerige neid, kandke osa vastutusest teistele töötajatele,
• jagada funktsioonid nii, et juhid täidaksid oma otseseid ülesandeid.

Müügiosakonna efektiivsus

3. Installige CRM

Müügiosakonna efektiivsuse tõstmiseks on oluline näha kõiki andmeid ühes süsteemis. CRM aitab pidada kliendisuhete arvestust ja kontrolli, hallata, jälgida lehtrit, segmentida baasi, leida kitsaskohti, seada ülesandeid ja kontrollida nende täitmise ajastust.

Iga suhtlus kliendiga peab CRM-is kajastuma alates esimese kontakti hetkest. Siis saavad juhid teile viivitamatult teie toodet / teenust meelde tuletada, teha sobiva pakkumise ja unustada oma lubadusi.

Pealegi igaüks uus inimene ettevõte ei esita tarbetuid küsimusi, saab kiiresti aru suhete ajaloost ja asub kohe tööle.

CRM-is peate ehitama vähemalt 7 erinevatesse jaotistesse:

• Praegustele klientidele
• Uutele klientidele
• Müügikanalite kaupa
• Toodete järgi
• Juhtide poolt
• Piirkonniti
• Sihtrühma järgi

CRM-i abil on sellised funktsioonid nagu:

1. avades tehingu iga müügivihje kohta, mis süsteemi siseneb mis tahes allikast: veebisait, sihtleht, e-post;

2. Sissetulevate müügivihjete jaotus müüjate vahel vastavalt erinevatele kriteeriumidele: kanal, vaatajaskond, toode, territoorium, töötaja kvalifikatsioon, plii "sooja" aste;

3. Meeldetuletused, vastamata kõned, kirjad;

4. Ülesannete ümberjagamine juhtide vahel;

5. Skriptide väljaandmine sõltuvalt tehingu etapist.

4. Installige CRM-iga integreeritud IP-telefon

See süsteem aitab kontrollida juhtide kõnede arvu, vestluse pikkust, vestluse kvaliteeti müügi erinevates etappides. Saate reguleerida vestlusskripte, oma tooteid, töötajaid. Soovitame päevas kuulata igalt haldurilt 2 kõnet. Uskuge või mitte, kuid ilma IP-telefonita on müügiosakonna töös tõhususe saavutamine keerulisem.

5. Automatiseeri e-posti turundus

See on oluline kirjaketi loomiseks, mis kõigepealt loob klientide lojaalsuse ja seejärel müüb teie toodet. E-posti turundusteenused aitavad näha, milliseid kirju klient avas, mis kellaajal, millised teemad teda huvitasid, mille vastu ta ükskõikseks pole.

Nende andmete abil saate aru, millised e-posti päised teie kliente köidavad, pannes nad lugema. Tehke individuaalseid või rühmaettepanekuid. Planeerige, mitu tasuta üritust, veebiseminari, esitlust klient saab osta. Ära lase klienti lahti.

Looge oma ainulaadne sisu ja saatke see koos huvitavate pakkumistega oma toote ostmiseks.

Juht peaks alati töötama oma müügijõu efektiivsuse kallal. Lõppude lõpuks, mida paremini korraldatud ja kohandatud on kõik protsessid tema ja juhtide vahel, juhtide ja klientide vahel, müügiosakonna ja muude teenuste vahel, seda suurem on tõenäosus, et müügiplaani on võimalik isegi üle täita.

Ettevõttest saate meie jaoks veelgi rohkem ideid Oh-lee... Teame üle 800 kasvupunkti. Registreeru kohe.

- Ja mis see on? - küsisin pilku vaadates suur hulk lehel esiletõstetud lingid.
- Ja tellisime müügiskriptide väljatöötamise, - Arthur jälgib uhkusega linke, näidates, et need kõik toimivad.
- Ja selle tulemusena? - Olen huvitatud.
- Noh, niimoodi.
- Kas te kasutate seda?
- Ei.
- Kui palju te andsite, kui mitte saladus?
- Räägime parem müüjatest, - sulgege brauseri vaheleht kiirelt, ütleb Arthur.

Jäta taotlus

Miks pole müügiosakonna efektiivsuse parandamine lihtne

Ettevõtte stabiilseks arenguks loe - efektiivsuse suurendamiseks on see vajalik süsteemi töö nädala ja päeva kaupa. See ei kõla nii julgustavalt kui näiteks maagilise müügikoolituse korraldamine või tellimine kolmanda osapoole ettevõte "Müügiraamat". Juhtidel on juba palju paralleelseid ülesandeid, mida tuleb hajutada.

Kuid see pole nii hull - juhi käsutuses on liiga palju tööriistu müügi mõjutamiseks. Näiteks:

• Turundusmaterjalid, turundusuuringud;
• Finantsanalüütika;
• Müügilehtrite analüüs;
• Tööriistad müügi, läbirääkimiste, esitluste oskuste parandamiseks;
• Töötama koos materiaalne motivatsioon ja lisaboonused;
• Töö immateriaalse motivatsiooniga;
• Müügikonsultandid, eksperdid, sõbrad ja tuttavad, keda saab kasutada konsultantidena;
• Töötajate hindamine, rakendamine, testimine, hindamine.

On täiesti ebaselge, millele teie tähelepanu juhtida. Eriti kui arvestada, et keskmine professionaalne inimene nelja vale otsuse jaoks on ainult üks enam-vähem edukas.

Juhil pole isegi võimalik paljude otsuste tulemuslikkust hinnata. Pole selge, kui pikaajaliselt see võib anda.

Müügiosakonna efektiivsuse parandamisel levinud vead

Kasutage kõike korraga

Tavaliselt see ei toimi, sest pole ühtegi valmis tööriista, mis annaks kohe tulemuse. Kõik tööriistad peavad olema valmis, "viimistletud failiga". See on omamoodi toorik, millest tuleb veel midagi luua.

Keskenduge ühele tööriistale

Teine võimalus, mida nad sageli probleemi lahendada üritavad, on ühe tööriista kasutamine müügiosakonna efektiivsuse parandamiseks. Hoides seda pideva kontrolli all ja piirates seda hoolega kõigist vasakpoolsetest, ebavajalikest, täiendavatest kehaliigutustest, lisatööriistadest. See on mugav, vähem stressi, kuid probleem on selles, et konkurendid kasvatavad müüki lihtsalt kiiremini.

Delegeerige müügiosakonna eest vastutus

Kolmas asi, mida inimesed sellistes olukordades teha üritavad, on müügiosakonna vastutuse delegeerimine kellelegi teisele. See annab ka mitte eriti häid tulemusi, sest isegi kui sellel inimesel õnnestub saada hämmastavaid tulemusi, siis enamasti jääb tema töö tulemus läbipaistmatuks. Ja ettevõtte omanik ega TOP-juht ei saa seda korrata, rääkimata paremaks muutmisest.

Müügitulemuste parandamata jätmise tegelikud põhjused

Väga sageli toimub müügiosakonna arendamine ja üldiselt töö juhuslikult - põhjuse ja tagajärje seose metoodilise uurimise asemel otsitakse "võlupille". Sageli näevad kliendid meie ettevõtte - UP äritegevust sellise "võlupillina". Kuid töötame tulemuse nimel süstemaatiliselt ja pakume ainult töövahendeid, mis tavaliselt tähendavad süstemaatilist tööd, meil pole "võlupille".

Ja selle probleemi keskmes on arusaamatus nende rollist juhina. Juhi roll on parandada töötajate efektiivsust tänu laiemale ettevõtte pildile kui juhid, kogemused, müügioskus, oskus iga töötaja tugevusi välja tuua ja arendada. Juhi töö tulemus on minu arvates eelkõige tema töötajate töö tulemus.

Kuidas parandada müügiosakonna efektiivsust

Töökogemuse põhjal näen peaaegu kõigis ettevõtetes sama peamist lõhet - väga vähestel inimestel õnnestub üles ehitada süsteem, mis muudaks müügiosakonna mitte ainult efektiivseks, vaid suurendaks pidevalt ka enda efektiivsust. Ja säilitades selle läbipaistvuse.

Seetõttu soovitaksin neil artiklitel lugevatel müügijuhtidel, kaubandusdirektoritel ja ettevõtete omanikel oma eesmärk veidi ümber sõnastada. Mitte ainult "suurendada müüki", vaid luua süsteem, mis on läbipaistev ja mis ise metoodiliselt suurendab oma efektiivsust. See on mittestandardne eesmärk ja just see sõnastus võimaldab inimestel täielikult mõista oma rolli juhina.

Vaatame nüüd lähemalt, millised tööriistad on saadaval, et just sellist süsteemi üles ehitada.

Analytics

Analüütika põhiolemus on teadlikkuse tõstmine tegevuse ja tulemuste seosest. See on ehitamise alus tõhus süsteem, mis võimaldab muuta müügiosakonna töö läbipaistvamaks ja teha kõige täpsemaid otsuseid. Ja hinnata paljude tööriistade, tehnikate, strateegiate efektiivsust, rääkimata töötajatest.

Analüütilisi mõõdikuid on palju erinevaid. Me ei süvene nendesse, kuid mainime mitmeid näitajate põhirühmi:

1. Müügilehtrite analüüs - tehingu etapid, üleminek etapilt etapile, juhtide jaoks üldine ja individuaalne. Põhimõtteliselt on nendest andmetest juba palju, et palju teha, mõista ja analüüsida;
2. Paljud lähevad kaugemale ja kulutavad tehingutsükli etappide analüüs, see tähendab tehingu keskmine kestus ja tehingu iga eraldi etapp. See võimaldab teil näha kõnede ja vestluste arvu etappide vahel, kui palju aega kulub kliendi ülemineku vahel tehingu ühelt etapilt teisele. Sellist analüüsi saab rakendada nii CRM-i põhjal kui ka lihtsalt aruandlust kasutades;
3. Veelgi sügavam variant on analüütika, võttes arvesse juhtide tööjõukulusid ühel või teisel etapil. Variant - juhtide efektiivsuse analüüs;
4. On olemas eraldi, veelgi keerukamad viisid: klientide turniiri punktide ja põhjuste analüüs, analüüs klienditüüpide ja tootetüüpide kaupa, analüüs kliendi hankimiskanalite järgi. Kuid need on keerukamad tüübid.

Mida selline analüüs annab? Selle põhjal saab juht tuvastada hüpoteese müügiosakonna efektiivsuse parandamiseks.

Mida on keeruline teha ilma analüüsita? Müügikoolitusi on keeruline läbi viia ilma analüüsita, kuna juht ei saa seada äritreenerile konkreetset ülesannet ega mõõta koolituse tõhusust. Personali mittemateriaalset või materiaalset motivatsiooni on samal põhjusel keeruline rakendada - pole selge, millise tulemuse see annab. Müügiosakonnas on väga raske rakendada tõhusat tööjaotust eelmüügiks ja müügiks või jagunemist kõrgemateks ja nooremateks juhtideks, kuna pole selge, kuidas see peaks tõhusust mõjutama.

Regulaarsete ürituste süsteemi juurutamine

Selle tööriista eesmärk on luua keskkond enama jaoks tõhus areng töötajad. Kavandatav süsteem ei eita vajadust klassikalise juhtide planeerimise ja juhtidele aruandmise järele juhile, lihtsalt iga juht on nendega juba tuttav, nii et ma ei näe põhjust neile keskenduda.

Regulaarsete ürituste süsteemi kasutuselevõtt on täiendav tööriist, mis hõlmab järgmist:

1. Individuaalsete arengukavade igakuine vormistamine (lühend IPR) müügijuhid. Intellektuaalomandi õigused viitavad sellele, et juht seab ettevõttes ise oma inspireerivad eesmärgid ja koostab juhi abiga kava nende eesmärkide saavutamiseks: millal ja milliseid tulemusnäitajaid ta plaanib saavutada, kuidas, milliseid oskusi ja kuidas ta valdab;
2. Iganädalased üritused koos müügipersonaliga... Kui töötajate kaasatus suureneb, on kõige väärtuslikum suunata nende energia kõige konstruktiivsematesse kanalitesse. Sellistel üritustel - enamasti võtavad need aega mitte rohkem kui üks kuni kaks tundi - saab juht:

• Analüüsige koos töötajatega müügianalüütikat, näidates kõiki peamisi kasvupunkte;
• Lahutage kõnerekordid ja korraldage kogemuste vahetamine - juhid jagavad omavahel eraldi tehnikad klientidega töötamisel;
• Korraldage ärimänge töösituatsioonides. See võimaldab juba sellel kogemusel ja nende pakutud meetoditel muutuda tööoskuseks;
• Korraldama ajurünnakleida lahendusi kõige sagedasematele ja olulisematele kliendiprobleemidele.

3. Iga päev 20-30-minutised planeerimiskoosolekudkus juhid tuvastavad selle päeva põhiülesande ja võtmeoskuse klientidega töötamise koolituseks.

Tavalise ürituste süsteemi plussid

1. Võimaldab luua keskkonna personali tõhusam arendamine tänu sellele, et psühholoogias nimetatakse "peegeldust" ja igapäevases filosoofias "vastutus" - võime realiseerida oma tegevuse seos tulemusega. Näiteks kui vähese peegeldusega juhilt küsitakse, mida on vaja müügi kahekordistamiseks, siis ta tegutseb välised tegurid - kvaliteetsemad rakendused, madalamad hinnad, rohkem aega jne. Kui esitate sama küsimuse kõrgema peegeldusega inimesele, vastab ta midagi vaimus: ma pean õppima ületama klientide ükskõiksust, tuvastama vajadused laiemalt ja sügavamalt, paremini edasi andma väärtust, säilitama enda tulemuslikkust jne.
2. Võimaldab teil korraldada väga tõhusat kogemuste vahetamise protsess... Pean silmas mitte ainult teadmiste omandamist, vaid ka nende mõtestatud rakendamist töös. Müügikoolitust tellivad juhid kurdavad kõige sagedamini, et koolituse tulemused kaovad jäljetult 1–3 kuu jooksul. Ja sama asja tuleb korrata sagedamini ja keerukamalt, kuna probleemid jäävad tegelikult samaks - juhid teavad üha rohkem, kuid rakendavad praktikas väga vähe;
3. Selline süsteem on omamoodi äriprotsess tõhususe parandamiseksmüügitöötajad, keda saab ja tuleks juhtida ning tõhustada enda efektiivsuse parandamise protsessi. Kuid te ei pea kogu aeg selles olema. Näiteks mõne aja pärast, kui selline töö muutub töötajate harjumuseks, võib juht keelduda osalemast kõigepealt igapäevastel ja seejärel iganädalastel üritustel, sealhulgas ainult aeg-ajalt, et vorming ise lõplikult vormistada.

Nii saadakse väga usaldusväärne vundament arenguks, mida olen näinud väga vähestel inimestel. Ja juba sellisel alusel saate väga tõhusalt istutada kõik muud tööriistad: müügikoolitused ja funktsionaalne tööjaotus ning CRM-süsteemi ja motivatsioonitahvlite juurutamine ning peaaegu materiaalne motivatsioon, mittemateriaalne, võistlused ja kõik muu.

Ilma sihtasutuseta on neid asju keeruline ellu viia - niipea kui me juhi välja lülitame, langevad tulemused kohe ja kõik kaob.

Need kaks tööriista - analüütika ja regulaarsete ürituste süsteem - võimaldavad säilitada müügiosakonna olemasolevaid tulemusi ja dünaamikat.

Meie, UP ettevõte, pakume oma klientidele teenuseid müügiosakondade tõhususe parandamiseks. Efektiivsem on seda teha pärast ühist tööd, näiteks töötajate palkamist - kõik kliendid, kellega selles valdkonnas koostööd teeme, on meie püsikliendid. Aga kui näete, et saame teile kasulik olla, registreeruge diagnoosi saamiseks, sihtklientidele on see meie ettevõttes tasuta.

Jäta taotlus
diagnostikaks

21 Juunil

Tere! Selles artiklis räägime teile ettevõtte müügiosakonna töökorraldusest.

Täna õpid:

• Millised on müügiosakonna funktsioonid;
• Kuidas korraldada müügiosakonna tööd;
• Kuidas parandada müügiosakonna efektiivsust.

Müügiosakonna ülesanded

Varem või hiljem keegi edukas äri jõuab punkti, kus paarist müügijuhist ei piisa toodete müümiseks. Sel hetkel tekib küsimus müügiosakonna korralduse kohta.

Müügiosakond - spetsialistide kogum, kes täidab klientide ligimeelitamise ja teenindamise, kaupade müümise funktsioone.

Müügiosakonna ülesanded on:

• Ettevõtte tarbijate arvu kasv... See ülesanne on määratud kontohalduritele ja turunduskommunikatsiooni spetsialistidele. Esimesed peavad töötama koos külastajatega ja muutma nad ostjateks. Teine on potentsiaalsete ostjate meelitamine poodi;
• Keskmise kontrolli suurendamine... Müüja peab veenduma, et klient ostab suurema summa kui ta varem ostis. Eesmärk saavutatakse kahel viisil: hindade tõstmisega (kuid see on täis ostude arvu vähenemist) või ristmüügi tehnikate kasutuselevõtuga. Ristmüük on täiendava toote müük koos peamise tootega samale tarbijale. Hea näide ristmüük on sularaha eelse eseme rakendamine. Selle maksumus on kliendi jaoks ebaoluline, kuid kokkuvõttes annab see ettevõttele hea lisatulu;
• Kliendibaasi säilitamine, plii genereerimine... See on müügiosakonna jaoks väga oluline ülesanne. Tänu klientide ja ostude raamatupidamisele saate seadistada turunduskommunikatsiooni tööriistu, lihtsustada läbiviimise protsessi, isikupärastada kliendisuhteid.
• Toote reklaamimine... Vastuoluline funktsioon, kuna enamasti määratakse see osakonnale. Kui aga turundajad ei arvesta ettevõtte müügiedenduspoliitika kujundamisel müüjate arvamusi, siis efektiivsus reklaamikampaania on küsitav. Seetõttu on müük ja turundus sageli üksteisele allutatud. Me räägime sellest nüüd.

Müügiosakonna struktuur

Müügiosakonna ehitamiseks on mitu võimalust.

Konkreetse struktuuri valik sõltub järgmistest teguritest:

• Osakonna põhiülesanded;
• Töötajate arv osakonnas;
• Ettevõtte ulatus;
• Valmistatud toodete olemus ja keerukus;
• Tegevuste eristamise aste;
• Müügikohtade territoriaalne asukoht.

Müügiosakonna funktsionaalne lineaarne struktuur

Kui teie ettevõtte sortiment koosneb väikesest hulgast tootenimedest, müüte kaupu ainult ühes piirkonnas ega kavatse laieneda, siis on müügiosakonna funktsionaalne-lineaarne struktuur teie jaoks.

Nagu nimigi ütleb, on lineaar-funktsionaalse struktuuriga töötajate alluvus korraldatud vastavalt lineaarne tüüp... See tähendab, et iga töötaja annab aru ainult ühele juhile, mis võimaldab teil vähendada konfliktide arvu meeskonnas nulli.

Peal esimene tase funktsionaalne-lineaarne struktuur on müügiosakonna juhataja.

Müügiosakonna juhataja ülesanded on:

• Osakonna strateegiliste eesmärkide seadmine;
• Kontroll osakonna eesmärkide ja ülesannete täitmise üle;
• Osakonna töötajate koolitus;
• Müügiteabe kogumine ja ettevalmistamine teistele osakondadele;
• Eesmärkide seadmine,
• Distsipliini säilitamine osakonnas;
• Müügiprotsessi optimeerimine;
• Dokumentide haldamine;
• Varustuse pakkumine;
• Side loomine osakonna sees ja ettevõtte teiste osakondadega.

Teine tasand alluvushierarhias on müügiosakonna funktsionaalsete osakondade juhid. Millised need funktsioonid täpselt olema saavad, sõltub ettevõtte tegevuse eripärast.

Kõige sagedamini eristatakse kontohaldurit, turunduskommunikatsiooni juhti ja dokumendihalduse juhti.

Ka teisel tasandil saab leida turundusfunktsioone täitvaid töötajaid. Sellisel juhul panete turunduse müügiosakonna kontrolli alla ja vastavalt sellele pole teie ettevõttes ühtegi turundusosakonda.

Võimalik on jaotamine müügifunktsiooni järgi. Näiteks juhtide jaotamine otsese ja isikliku poolt.

Kolmas tase esindavad töötajad, kes alluvad funktsionaalsetele juhtidele. Igal töötajal on oma ülesanded, mis vastavad põhifunktsioonile.

Müügiosakonna maatriksstruktuur geograafia järgi

Juhul, kui müüte toodet korraga mitmes piirkonnas, mis asuvad üksteisest märkimisväärsel kaugusel, sobib teile piirkondlik maatriksstruktuur.

Seda iseloomustab töötajate topelt (rist) allumine: üks ja sama töötaja allub funktsionaalsele ja piirkondlikule juhile.

Topeltalluvus on täis osakonna konflikte, kuid see kergendab ka juhtide juhtimist.

Töö korraldamine piirkondlikul alusel sõltub geograafilise turu müügimahust ja piirkonna eripäradest.

Juhul, kui nõudlus piirkonnas on väike, on soovitatav see üle anda naaberpiirkonna juhi juhtkonnale (see tähendab geograafiliste turgude ühendamiseks).

Kui aga geograafilisel turul on olulisi eristavaid tunnuseid (näiteks täheldatakse nõudlust ainult teatud tootekategooriate järele, tarbijad ei reageeri standardsetele reklaamivahenditele), siis tasub siiski mõelda piirkonna vastutava isiku määramise peale.

Müügiosakonna korraldus tootekategooriate kaupa

See organisatsiooniline struktuur kehtib ka maatriksi kohta. Alles seekord alluvad töötajad funktsionaalsetele juhtidele ja tootekategooria (toote) juhtidele.

See tüüp sobib teile organisatsiooniline struktuur, kui:

• Müüte keerukat, kõrgtehnoloogilist või innovaatilist toodet;
• Müüte kaupu väikestes kogustes või jaemüügis;
• Teil on kitsas, kuid sügav sortiment;
• Teie toode vajab müügijärgset teenindust (installimine, seadistamine, remont).

Tegevuste korraldamine toodete kaupa on tuua esile tootekategooriad, mis seda nõuavad erinev lähenemine müügiprotsessi juurde.

Näide. Teie tooteportfell sisaldab nutitelefone ja nutitelefonide lisaseadmeid. Nutitelefonid kui kõrgtehnoloogiline toode on soovitatav pakkuda personaalsete müügikanalite kaudu ja tarvikute müümiseks ning sobivad. See säästab tarbijate aega. Sellisel juhul saab veebikanali kaudu eristada telefonimüügijuhti füüsilistes kauplustes ja müügijuhti.

Kui teie müüdavad tooted ei ole üksteisega külgnevad ega üksteist täiendavad, siis müügiosakonna korraldus tootekategooriad Kas kõige tõhusam variant.

Müügiosakonna korraldus kliendi tüübi järgi

Seda iseloomustab ka kahekordne alluvus: funktsionaalne juht ja tarbijasegmendi juht.

Kliente saab klassifitseerida erinevate kriteeriumide järgi. Enamasti eristatakse ettevõtte- ja eratarbijaid, "külm" ja "kuum", püsiv ja võimalik.

Seda tüüpi struktuur sobib teile, kui:

• Igat tüüpi kliendid teevad ostu oma konkreetsete tegurite põhjal;
• Te ei ole eraldanud rohkem kui kolm kuni viis;
• Iga segmendi tarbijakäitumine on väga erinev.

Müügiosakonna töö korraldamise etapid

Müügiosakonna planeerimis- ja korraldusprotsess sisaldab järgmisi samme:

• Personali nõutava kvalifikatsiooni määramine... Analüüsige kõiki töid, mida iga osakonna töötaja peab tegema. Näiteks peab aktiivne müügijuht teavitama tarbijaid, muutma külastajad ostjateks, korras hoidma kauplemispõrand... Seega vajame vastutustundlikku, suhtlemisaldist, stressikindlat, aktiivset ja pädeva kõnega töötajat. Aga kui me otsiksime passiivse müügi jaoks töötajat, siis võiks nõuete loetelu vähendada kahele ametikohale: vastutav ja pädev.
• Ametijuhendite väljatöötamine. Töö kirjeldus sisaldab töötaja ametikoha, kohustuste ja õiguste nimetust, tema ülesandeid ja ülesandeid, tööks ettenähtud ressursside kirjeldust, volituste ja volituste suurust;
• Levitamine töökohustused töötajate vahel... See tähendab ülesannete jaotust osakonna töötajate vahel. Näiteks töötab üks müüja saalis klientidega, teine \u200b\u200baga murrab kassas kaupadest läbi;
• Töögraafiku kujundamine... Selles etapis peate määrama tööpäeva pikkuse, jaotama lõuna- ja puhkepäevad töötajate vahel;
• Eesmärkide ja eesmärkide seadmine... Eesmärk seatakse reeglina kogu osakonnale tervikuna või igale müügikanalile eraldi. Tööülesanded jaotatakse töötajate vahel. Näiteks peab sel kuul müüja A müüma kaupu 100 000 rubla ulatuses;
• Osakonna tegevuse juhtimissüsteemi väljatöötamine... Märkige näitajad, mille alusel määrate osakonna efektiivsuse. See võib olla müügimaht, uute klientide arv. Süsteemne lähenemine müügi kontrollimine suurendab kogu osakonna efektiivsust;
• Standardite määratlemine... Toimivusstandardid - kvaliteet ja kvantitatiivsed näitajad töötaja töö, mis reguleerib rangelt töö mahtu, mille ta peab teatud aja jooksul täitma;
• Töötajate edasijõudnute koolitussüsteemi väljatöötamine... Kui soovite pidevalt teile kasumit tuua, peate seda perioodiliselt tegema.

Müügiosakonna töö parendamine

Müügiosakonna madal efektiivsus, eesmärkide ja eesmärkide täitmata jätmine viitab vajadusele võtta meetmeid juhtide töökorralduse parandamiseks. Neid meetmeid saab suunata nii müügiosakonnale tervikuna kui ka igale juhile eraldi.

Meetmed müügiosakonna efektiivsuse parandamiseks:

1. ... See tööriist automatiseerib kliendibaasi loomise protsessi, võimaldab teil kontrollida müügiprotsessi ning annab teile ka teavet osakonna ja iga töötaja efektiivsuse kohta. Juhul, kui müüte kaupu telemarketingi abil, soovitame integreerida CPM-süsteem telefoniga, mis võimaldab teil kontrollida kontaktide arvu, vestluste pikkust ja nende tõhusust. Muide, soovitame teil mõnikord oma juhtide vestlusi kuulata, see võimaldab teil probleemsed valdkonnad tuvastada. Töötage nendega kindlasti.
2. Kirjutage müügiskript... - juhi ja kliendi vahelise vestluse stsenaarium. See võimaldab teil aeg-ajalt korrata juhi toiminguid, mis viisid tehinguni.
3. Hakka (või palka teda) ja külastage ühte oma jaemüügipunktides ... Kohe näete müügiprotsessi nõrku kohti.
4. Analüüsige... Kas teie müük on teie pingutustest hoolimata langenud? Võtke aega edutamisjuhi süüdistamiseks. Tõenäoliselt ignoreerisid müüjad tegevust ega teavitanud külastajaid ning motivatsiooni puudumise tõttu polnud nad üldse aktiivsed, mille eest teie eest vastutab müügiosakonna juhataja.

Meetmed iga juhi tõhususe parandamiseks:

1. Harida... Töötajaid, veel vähem kontohaldureid, tuleb pidevalt koolitada. Saate seda ise teha mängude ja "koosolekute kavandamise" vormis. Näiteks võtke oma juhid kokku ja koostage visand, mis illustreerib toote müümist "raskele" kliendile. Las igaüks pakub välja oma lahenduse ja märkate kõige tõhusamaid.
2. Pange paika ettevõttesisene turundussüsteem... Pidage meeles reeglit: "Nagu ettevõte kohtleb oma töötajaid, kohtlevad ka töötajad oma kliente." Kui te oma töötajaid ei motiveeri, siis te ka ei loo normaalsetes tingimustes tööjõud, ära austa oma töötajaid, nad ei tööta kunagi hästi.
3. Korraldage igakuiseid võistlusi ja muid motiveerivaid üritusi... Näiteks töötaja, kes müüs suurima kaubamahu, saab järgmisel kuul täiendava puhkepäeva.
4. Pange müüjad müügilehtriga tööle... Selgitage juhtidele, et nad peavad möödakäijatest tegema külastajad ja külastajad ostjad. Rääkige meile potentsiaalse tarbijaga töötamise tehnoloogiatest müügiprotsessi igas etapis.

Koosolekute tõhususe parandamine

Esiteks peate mõtlema oma müügijuhtidele suure töömahukuse tagamisele ja alles siis - nende klientidega kohtumiste tõhususe suurendamisele. Kui müüja teeb liiga vähe kõnesid ja kohtumisi, omandavad nad kogemusi lihtsalt liiga aeglaselt. Õpetage teda, ärge õpetage - mõtet on vähe.

Kuid kui kõnede ja koosolekute arv on juba suur, on aeg nende tõhusust ja mõjusust suurendada! Lisaks pöörame erilist tähelepanu kohtumistele, kuna just nende koosolekute ajal on tagatud maksimaalne isiklik kontakt klientidega. Peaaegu alati on kõne peamine eesmärk leppida kokku kohtumine, kus arutatakse kõiki küsimusi. Mida vähem tõsiseid küsimusi üritavad ärimehed telefoni teel lahendada, seda parem.

Viia läbi audit

Milliseid vahendeid saab kasutada ärimeeste klientidega kohtumiste tõhususe ja mõjususe suurendamiseks?

• Spetsiaalne koolitus - teie kaupmehed peaksid olema hästi kursis klientidele pakutavate toodete ja teenustega.
• Professionaalsed müügikoolitused - nende läbiviimiseks on kutsutud professionaalsed ärikoolitajad. Soovitav - edukad praktikad, millel on suur kogemus isikliku müügi alal.
• Ettevõttesisene müügikoolitus - seda viivad tavaliselt läbi kõige kogenumad ja professionaalsemad läbirääkijad teie ettevõtte töötajate ja juhtide hulgast.
• Mentorlus on õppimine läbi eeskuju. Meie puhul on see muidugi ühine osalemine klientidega läbirääkimistel. Kriitiline sellel on ka müügikraap, mille noortele töötajatele pakuvad kogenud kauplejad ja müügijuhid. Mentorlus ja surve on nii olulised, et professionaalne müügijuht peaks kulutama neile vähemalt poole oma ajast.
• Samuti on teie töötajatele abiks müügiraamatute iseseisev uurimine. Müügil on lugematu arv raamatuid, millest mõistlik on ainult väike. Kõige kasulikumad raamatud on Aktiivne müük”Rysev, Derevitsky„ Müügikool ”ja minu raamat“ Suured lepingud ”- on mõttekas osta vastavalt müügiosakonna töötajate arvule, nii et igal teie osakonna kaupmehel oleks nende raamatute isiklikud eksemplarid.

Ulatuslikud müügimeetodid

Oletame, et teie müügiosakond on täielikult töötajad. Teie kaupmeeste kommertstöö intensiivsus on kõrge. Kommertstöö statistika on edukalt täidetud. Rakendatakse meetmete programmi oma töötajate professionaalsuse parandamiseks ja klientidega kohtumiste tõhususe suurendamiseks. On selge, et juhul professionaalne kasv täiuslikkusel pole piiri. Kuid saate aru: praegu töötavad teie töötajad võimalikult hästi. Võib-olla õpivad nad tulevikus veelgi paremini töötama. Kuid see areng toimub aeglaselt ja järk-järgult, kuna nende saavutatud tase on juba üsna hea. Ja mis kõige tähtsam: tööturul vaevalt suudate leida ärimehi palju paremini kui need, kes teil juba on. See tähendab, et tõenäoliselt ei suuda te oma võitlejaid professionaalsemate ja tõhusamate vastu vahetada.

Selgub, et müügiosakond on praegusel kujul lähenenud oma töö maksimaalsele võimalikule efektiivsusele. Milliseid toiminguid saab selles olukorras teha, et müüki veelgi suurendada?

Esiteks tulevad meelde kaks ulatuslikku meetodit müügitõhususe suurendamiseks:

• Müügiosakonnas saate töötajate arvu lineaarselt suurendada - näiteks kahekordistada või kolmekordistada. Võib eeldada, et kui kümme kaupmeest müüb X-i, siis 20 kaupmeest müüb 2 * X-i ja 30 kaupmeest müüb 3 * X-i.
• Samuti saate laiendada klientidele pakutavate kaupade ja teenuste valikut, lisada hinnakirja uut tüüpi tooteid. Selle tulemusena saavad teie kaupmehed, kes korraldavad samade klientidega sama palju kohtumisi, pakkuda klientidele igal koosolekul rohkem kaupu ja teenuseid. See tähendab, et nad saavad teile rohkem raha teenida.

Kuid praktikas ei tule kõik välja nii ilusasti kui teoreetiliselt. See oli paberil sile - kuid kuristikud ununesid. Mõelgem peamistele riskidele, mis võivad teid nii ulatuslike meetodite rakendamisel oodata.

Idee suurendada oma ettevõttes töötavate müügijuhtide arvu ja seeläbi suurendada müügimahtu võib olla väga mõistlik. Eriti kui teie meeskonnas on kaupmeeste arvu suurenemine seotud müügigeograafia laienemisega. Kuid siin on mõningaid raskusi:

• Töötajate kulud, kontoripinnad, maksud jne. kasvab kohe ja sissetulekud kohe mitte. Kuni uued töötajad lähevad klientide juurde, kuni nad teevad nendega esimesed kohtumised, kuni toimuvad mitmeastmelised läbirääkimised klientidega ... Noh, see pole kõige suurem probleem. Kui te ei saa endale lubada kaupmeeste palga maksmist mitme kuu jooksul enne nende müüki jõudmist, ei vääri te selgelt sissetulekute tõsist kasvu ja heaolu kasvu!
• Hullem on see, kui müügiosakonnas on töötajate arv kasvanud ning kogu osakonna ja müügimahu klientidega kohtumiste arv on vähenenud. See võib kergesti juhtuda, kui müügiosakonna töötajate arvu märkimisväärse kasvu korral ei õnnestunud müügijuhtimist samal määral tugevdada. Oletame, et müügiosakonnas oli üks müügijuht ja seitse sõdurit. Müügiosakonna juhataja kontrollis rangelt töötajate tööd, nende töö intensiivsus oli maksimaalse lähedal. Müügiosakonnas otsustati suurendada töötajate arvu 15-le. Nagu nad otsustasid, tegid nad seda. Ja müügiosakonna juhataja on endiselt üksi, nagu varemgi. Kui üks ülemus üritab juhtida viisteist ärimeest, ei saa mingist tegelikust kontrollist rääkida. Oma hooleks jäetud kaupmehed helistavad ja kohtuvad 20–30% tavahinnast. Seetõttu paneb 15 töötajat vähem kohtumisi ja müüki kui seitse varem. Ja osakonna ülalpidamiseks kulutatakse palju rohkem raha kui varem! Lisaks nõrgeneb müügiosakonna juhtimine, algavad käärimine, lagunemine ja muud ebameeldivad protsessid. Selle tulemusena peab ettevõtte juhtkond olukorra päästmiseks langetama otsuse mõned ärimehed vallandada. Kulutanud keskpärast aega, vaeva ja raha, naaseme sinna, kust alustasime.

Seega on müügiosakonna töötajate arvu märkimisväärse suurenemisega võimalik edu saavutada. Kuid ainult tingimusel, et nimetatakse täiendavaid müügijuhte, et mitte nõrgendada kaupmeeste juhtimist.

Hoopis erinevaid riske võivad oodata need juhid, kes püüavad müüki suurendada valikut laiendades - lisades hinnakirjadesse põhimõtteliselt uued kaupade ja teenuste rühmad. Juht arutles nii: "Müüme oma klientidele rühma tooteid. Selle eest teenime palju raha, kuid mitte piisavalt. Astume tooterühma B. müüki. Kui müüte A ja B, teenime me igal juhul rohkem kui ainult A müümine! "

Tehakse otsus, ostetakse rühm B kaupu ja tarnitakse ettevõtte lattu. Kaupmehi kutsutakse müüma nii A kui ka B. Tulemus: A-tooterühma müük jätkub, B-tooterühma müük on praktiliselt null. Miks? Fakt on see, et teie kaupmehed on juba reklaaminud tooterühma A, kliendid on harjunud seda teilt ostma. Tavaliselt, kui toode on populaarne, siis mida kauem seda müüte, seda lihtsam on müük. Kaupade rühm B on teie ettevõtte jaoks uus. Kliendid pole harjunud teilt neid tooteid ostma. Nende müümine on mitu korda raskem kui tavalise kaubagrupi A. müümine klientidele. Teie kaupmehed pole rumalad, nad saavad kiiresti aru: B-kaubagrupi müümine peab selle teenimiseks kulutama viis korda rohkem aega ja vaeva kui A-rühma müümine. sama äriline huvi. Miks nad raiskaksid aega ja vaeva B-tooterühma kahjumiga müümisel?

Juhtkond näeb: B-tooterühma müük ei suju. Kaup lebab laos surnuna, külmutades märkimisväärse osa käibekapitali ettevõtted. Juhid hakkavad aru saama, milles asi on. Ja peagi saavad nad aru: kaupmeestele B pole lihtsalt kasulik maksta! Mida teha? Eureka! Suurendame kaupmeeste müügiprotsenti B-tooterühma müümiseks! Teeme nende protsendi ettevõtte teenitud marginaalist B-tooterühma müümisel kaks korda kõrgemaks kui A-tooterühma müümisel!

Tehke ise müügiosakonna ekspressaudit vastavalt 23 kriteeriumile ja määrake kindlaks müügi kasvupunktid!

Viia läbi audit

Müügihuvi on suurenenud. Tulemus? Taas nulli lähedal. Lõppude lõpuks kahekordistati protsenti ja müügi keerukus on viis korda suurem. A-kaubagrupi müümine on endiselt palju lihtsam - ja seega tasuvam. Kulutades võrdset aega ja vaeva, saab A-grupi kaupu müüa viis korda rohkem ja teenida kaks ja pool korda rohkem.

Ja on ebatõenäoline, et oleks võimalik võrdsed võimalused muuta A- ja B-grupi kaupade müük teie kaupmeestele võrdselt kasumlikuks. Kui suurendate B-grupi toodete müügihuvi viis korda, võib see hõlpsasti ületada brutokasumit, mille ettevõte sellest müügist teenib. Ja pole mõtet ettevõtte kahjumiga kaupleda!

Seega jäävad B-rühma kaubad ettevõtte laos tühimassiks. Aeg möödub ja tunnistatakse, et katse ebaõnnestus. Laovaru tuleb müüa peaaegu mitte millegi eest. On hea, kui tarnija on nõus ülejäänud oma kauba tagasi võtma - muidugi hinnaga, mis on oluliselt madalam, kui see, mille ta teile kunagi müüs.

Kahetsusväärne tulemus? Mis sa võiksid olla hullem! Võimalik on teine \u200b\u200bstsenaarium: kui tugev haldusressurss sunnib müügiosakonda endiselt uut tooterühma aktiivselt reklaamima. Samal ajal kui kaupmehed üritavad turgu tõsta ja uue tooterühmaga selles tuge saada, jäävad traditsiooniliste tooterühmadega ettevõttega töötavad kliendid ilma piisava tähelepanuta.

Ühel hetkel märkavad konkurendid, et teie kliendid, kellega töötate koos traditsiooniliste kaubagruppidega, on kaotanud vajaliku hoolitsuse teie kaupmeeste eest. Ja iga päevaga on nad saagiks muutumas. Sellisest olukorrast suure katastroofini on üks samm. Mõned teie kõige tugevamatest ja agressiivsematest konkurentidest saavad koostada loetelu teie peamistest klientidest, kes teevad suurema osa teie ostudest traditsiooniliste tooterühmade jaoks. Siis annab ta oma kaupmeestele korralduse see nimekiri koostada suunatud viisil, et võtta teilt lühikese aja jooksul võimalikult palju võtmekliente. Kuid just kliendid, kes ostavad teie käest traditsioonilisi kaubagruppe, moodustavad ikkagi teie peamise käibe ja kasumi! 30–40% nende klientide kaotused viivad teie ettevõtte finantsturgude ja hävingu äärele. Selgub: nad tahtsid uue tooterühma müügi kaudu tulusid suurendada, kuid kõigi pingutuste tulemusel kaotasid nad suurema osa sissetulekust, mis meil juba oli!

Näide: vähesed inimesed teavad, et Heinzi ettevõte - ketšupikuningad - ei olnud algselt kuningad mitte ketšupi, vaid ... marineeritud kurkide tootmisel! Siis siseneti väga edukalt ketšupiturule. Kuid mida rohkem nende positsioon ketšupi tootmisel tugevnes, seda enam kaotasid nad positsiooni marineeritud kurkide tootmisel. Tänapäeval teavad vähesed, et "Heinzil" on pistmist marineeritud kurkidega.

Selles loos lõppes äri vähemalt õnneliku lõpuga: ettevõttel õnnestus uuel turul jalad alla saada ja areneda, enne kui vanal positsioonil lõpuks kaotati. Ainult ühes sellises loos on sada lugu ettevõtetest, kellel ei olnud aega uuel turul tõusta ja lendasid vanalt välja. Selle tulemusena lõpetasid nad oma eksistentsi kuulsalt.

Keskmise tehingusumma suurenemine

Selgub, et ulatuslikud meetodid müügi suurendamiseks pole kaugeltki nii head, kui esmapilgul tunduvad. Müügiinimeste arvu suurendamine võib toimida. Kuid kulud kasvavad kohe ja tulud hiljem. Kui juhtimine vaibub, võivad tulemused üldjuhul olla negatiivsed. Kui proovite teistsugust lähenemist - laiendades oma sortimenti, müües uusi kaupade ja teenuste rühmi -, on tulemused tõenäoliselt negatiivsed.

Müügi suurendamiseks on veel üks meetod, mida saate kasutada. Intensiivne meetod. Selle olemus on TEHINGU KESKMISE KOGU SUURENDAMINE.

Tõepoolest, teie müügiosakonna iga töötaja saab kuus teha piiratud arvu kõnesid ja klientidega kohtumisi. See tähendab, et iga teie kaupmees saab kuu aja jooksul kokku leppida mitte rohkem kui teatud summa, eelnevalt teatud summa tehingud. Me ei saa seda maksimaalset võimalikku tehingute arvu korrutada. Lõppude lõpuks sõltub see otseselt kaupmehe tööajast, kelle ressurss on piiratud. Muidugi võime proovida kaupmeeste endi arvu mitu korda suurendada. Kuid kui me juhtimisega hakkama ei saa, on see pigem probleem kui hea. Oleme sellest juba rääkinud. Kuid võib olla üsna realistlik suurendada kaupmeeste keskmist tehingusummat mitu korda. Miks mitte?

Tihti tundub ainult, et keskmise ja maksimaalse tehingu suurust piirab ettevõtte spetsiifika. Kui uurite hoolikalt samal turul tegutsevate erinevate ettevõtete tegevust, selgub, et nende ettevõtete keskmise ja maksimaalse tehingu suurus erineb üksteisest järsult. Klassikaline näide on reklaamitrükiturg. Mõne ettevõtte minimaalne tehingu suurus on alla tuhande rubla ja nad peavad saja tuhande rubla suurust tehingut suureks. Teiste ettevõtete jaoks algavad lepingud kümnetest tuhandetest dollaritest ja mitme tuhande dollari suurused lepingud sõlmitakse ainult erandkorras. Sellise ettevõtte suuri tehinguid peetakse sadade tuhandete, miljonite ja kümnete miljonite dollarite väärtuses lepinguteks.

Muidugi, kui sõlmite kõigi teie turul tegutsevate ettevõtete seas juba kõige suuremad lepingud, ei saa te kindlalt öelda, et teie lepingute summat saab mitu korda suurendada. Aga mis siis, kui teate kindlalt, et paljud teie konkurendid sõlmivad klientidega palju rohkem suured tehingudkui teie kaupmehed? Võite ennast veenda, et konkurentidel on erinev äriorganisatsioon, neil on rohkem ressursse, parem suhtlus, ja nii edasi. Kuid tegelik põhjus on tõenäoliselt teine: teie kaupmehed ei oska klientidele pakkumisi teha suuremate summade eest, nad kardavad selliseid pakkumisi teha - ja ei tee neid.

Seda klassikalist olukorda nimetatakse “isikliku läve” probleemiks ja selle kõikumiseks. Seda on üksikasjalikult kirjeldatud minu raamatus "Suured lepingud". See kirjeldab tehnoloogiat, mille abil saate oma töötajad viia tõsisemate tehingusummadeni. Seetõttu võib sama palju tehinguid kuus suurendada teie ettevõtte käive ja tulud mitu korda.

Mida me selle tulemusena saame? Ettevõtte käive ja tulud võivad kasvada mitu korda. Töötajate arv ei ole suurenenud, mis tähendab, et juhtkonnale pole lisakoormust. Aktiivset tööd tehingute uuele tasemele jõudmiseks saab teha nii uute kui ka olemasolevate klientidega. Selle tulemusel saab personaalset kontakti olemasolevate klientidega uuendada ja tugevdada.

Näide: Ehitasime müügiosakonna ettevõttele, mis toodab litsentsitud lasterõivaid. Juba enne esimeste värbamisvõistluste läbiviimist ja müügiosakonna moodustamist käis nende kommertsdirektor minu koolitusel "Suured lepingud".

Tehke ise müügiosakonna ekspressaudit vastavalt 23 kriteeriumile ja määrake kindlaks müügi kasvupunktid!

Määratakse iga etapi (saavutatud potentsiaalsete klientide ja järgmisse etappi siirdunute suhe) ja kogu müügilehter teisendamine. Seejärel saate oma konversioonimäära tõsta klientide kaotamise etapis. Näiteks kui pärast juhtide esimest kohtumist potentsiaalsete klientidega ja esitluse demonstreerimist ilmutab huvi väga väike protsent inimesi, võib põhjus peituda teie toote ebameeldivates omadustes (kõrge hind, kitsas funktsionaalsus jne) ning asjaolu, et juhid on koosolekul ebaefektiivsed.

Esimese põhjuse vastu saab võidelda turu-uuringute läbiviimisega, konkurentide toodete analüüsimisega ja oma toote nendega paremaks muutmisega. „Analüüsige oma tooteid ja teenuseid. Võite arvata, et teie toode vastab kõigile tänapäevastele nõuetele, - ütleb praktiliste koolituste töökoja ärikoolitaja Pavel Somov. - Parim on turgu jälgida ka klientide kaudu, suheldes nendega ja mõistes, mida konkurendid pakuvad. Teie sihtkliendid ise räägivad teile nendest toodetest, tingimustest, mis oleksid neile huvitavad ja kasulikud, mida keegi neile ei pakkunud ”. Kliendid ütlevad teile absoluutselt kõike, sealhulgas konkurentsivõimeliste pakkumiste maksumust ja lõkse.

Ekspertide sõnul saab teise põhjuse vastu võidelda kontrolli ja ülesannete selge seadmise kaudu. "Vajame müügiosakonna töötajate operatiivset jälgimist, teil peaks alati olema arusaam iga kliendiga toimuvast," jätkab ekspert. "See on oluline, sest kui töötaja helistas kord potentsiaalsele kliendile ilma otsustajaga rääkimata," pani ta ettevõtte sahtlisse "ja see võib olla potentsiaalne tehing, mis lihtsalt ei õnnestunud." Samuti on tema sõnul oluline plaanide ja KPI-de seadmine. Töötajad peavad eesmärkidest ja eesmärkidest selgelt aru saama. Isegi kõige kogenum müügijuht laguneb kiiresti, kui ta ei saa aru, mida müüa ja kuhu minna. KPI-na peaksite reeglina määrama vajaliku sissetuleku näitaja ja suhete arendamise esmatähtsate klientidega.

Lojaalsuse säilitamine

Ärge unustage eriti näitlejatega koostööd tegema püsikliendid... Lõppude lõpuks toovad need iga ostuga teile üha rohkem sissetulekuid.

Töötage välja kliendi hoidmise süsteem: allahindluste süsteem, VIP-kaardid püsiklientidele, loteriid ja eripakkumised neile, kes teie juurde ikka ja jälle tagasi pöörduvad.

"Tehke pidevalt koostööd kliendibaasiga, analüüsige olemasolevaid kliente," kommenteerib Pavel Somov. "Mõnikord võib lihtne kõne kliendile, kelle olete unustanud, tuua palju suuremaid tulemusi kui näiteks sada külma kõnet."

Samuti on väga oluline meeles pidada, et lisaks tegelikule toodete müügile peate pärast tehingut tegema koostööd ka klientidega. Tähtis on saada tagasiside: küsige, kas toode meeldis teile, mis töötas ja mis mitte, mis oleks veel kasulik. Ideaalne on iga kliendiga ühendust võtta vähemalt kord kuus ning siis hoiate alati sõrme pulsil ja hoiate klientide lojaalsust kõrgel tasemel.