Ära kaota. Telli ja saada link teie posti teel.

Inimeste koostoime üksteisega on peamiselt nende suhtlemine. Ja kommunikatsioon, omakorda on üsna raske protsessMille jaoks nende seaduste ja eeskirjade iseloomustab ja sõltuvalt iga individuaalsest olukorrast võivad nad erineda. Siiski on mõned asjad, mida võib nimetada universaalseks ja sobib mis tahes suhtlemiseks. Sellistele asjadele võib seostada näiteks võime mitte provokatsioonidele ja mõnedele teistele vastu võtta. Aga täna räägime vastuväitetega töötamisest.

Vastuväited leidub meie elus kõikjal: vestlustes sugulastega koos sõpradega aruteludes kolleegidega suhtlemisel tööl. Vastuväidete keskne koht on esitatud müügi valdkonnas, sest See on midagi otseselt jälgida isiku võimet isiku isiku, kuid osavalt esitada oma toodet või teenust, näidata oma / tema eeliseid ja eeliseid ning lõpetada tehing. Ja kliendi vastuväited on tõeline komistuskivi mitmesuguste müüjate jaoks kogu maailmas. Tuhanded raamatud, brošüürid ja artiklid on kirjutatud täna vastuväidetega tööle; Koolitused, koolitusseminarid ja põhiklassid toimuvad.

Me ei taotle täieõigusliku müügi magic ja pakkudes põhjalikku teavet teema esitatud, kuid me soovime tutvustada teile mitmeid reeglite ja etappide töötamise vastuväiteid, mida saate taotleda ja mida saate jälgida oma igapäevaelus. See teave on kahtlemata kasulik nii inimestele, kelle tegevus on seotud täiesti teiste kutsealade müügi ja inimestega ning saate seda kasutada tööl ja igapäevaelus ja igapäevaelus.

Töö vastuväidetega

Üldiselt rääkides üldiselt tuleb öelda, et kogenud inimesed - vastuväitetega suhtlemise meistrid ei tööta ja nad püüavad leida lahendusi kõigi nende vägede vältimiseks. Kuid siin on üks trikk: see ei ole vaja minna ümber, vaid inimeste kahtlusi. Ja kui me räägime täiesti teisisõnu, ei pea kahtlused mitte ringi liikuma, vaid hajutama. Kahtlused on kõigile inimestele omane, kuid paljud peavad neid kui midagi äärmiselt soovimatut ja isegi negatiivset, mis ei ole õige. Tegelikult ei ole kahtlused kaitsevorm, vaid võime ehitada konstruktiivset dialoogi.

Märkame kahte põhitest punkti:

Esiteks:Eesmärk töötamise vastuväitetega on tuvastada teise isiku suhe, mida me räägime, ja kui on lahkarvamusi - nende ületamine.

Teiseks:Kõige olulisem asi, kui vastuväidetega töötavad, on negatiivse emotsionaalsete riikide positiivse ja vähendamise muundamine ärikommunikatsioonile.

Töötingimused vastuväidetega

Tavaliselt eraldatakse järgmised reeglid:

• Vajadus kuulata vastuväiteid ja pöörata vestlusele
• On vaja kontrollida nende seisundit - jääda rahulikuks, olge kannatlik ja suhtle positiivselt
• Et selgitada vastuväidete tegelikke põhjuseid (kahtlusi), on vaja küsida kaaslast erilist selgitavaid küsimusi.
• Kui vestlusega algab objektiks, ei saa mingil juhul olla tema suhtes vastastikune vastuväide
• Iga vastuväide peab olema lokaliseeritud, st Sõnastada nii täpselt kui võimalik, samuti piirata teie vastust ajas ja kosmoses
• On väga oluline reageerida sisuliselt, samas väites oma seisukohta
• Enne järgmise argumendi liikumist on oluline, et vestlustaja reageeris eelmise argumendile positiivselt ja nõustusid temaga
• Kui te annate vastuväiteid vestlusele, et lõpetada kõik ja kuulata oma küsimusi ning seejärel teha lühikese pausi, enamikul juhtudel ta hakkab andma vastused tema küsimustele

Kuid vastuväitetega tegemisel on oluline mitte ainult järgida ülaltoodud eeskirjade järgimist, vaid ka strateegiliselt tegutseda vaheldumisi selle protsessi kõigist etappidest.

Töö etapid vastuväidetega

Esimene aste: Vastuväidete kuulamine aktiivse kuulmise taktika rakendamisel, mis eeldab vaidluste puudumist ja vestlustaja kõne säilitamist noogutavatele juhtidele jne. Kui me kuulame, määratleme teie enda käitumise strateegiaga ja valige viis vastuväidete tegemiseks.

Teine etapp: Me kontrollime, kas on veel vastuväiteid, välja arvatud esimene vastuväide. Siin saate küsida näiteks:

"Ütle mulle, palun, kas midagi muud, mis paneb sind kahtluse alla?"

Kolmas etapp: Kontrollime, kas puuduvad muud põhjused, mis aitavad vastuväiteid kaasa. Küsimus on küsimus:

Neljas etapp: Me selgitame, kas väljendatud vastuväide on tõsi või lihtsalt lihtne vabandus. Sellised näited hõlmavad selliseid küsimusi näiteid:

"Üldiselt, kui me sellega küsimusega tegeleme, kas sa lõpuks nõustute?"

"Kui meie organisatsiooni direktoraat vastab teiega probleeme otsimisel küsimusi, siis olete valmis meiega partnerilepingu allkirjastamiseks niipea, kui vajate?"

"Kui ma mõistan sind õigesti, sõltub teie lõplik valik meie organisatsiooniga töötamise valikust ainult ...?"

"Mis sa sellega öelda tahad ...?"

Viies etapp:Toodame vestlusele emotsionaalset ja vastame tema vastuväitele. Siin on mugav kasutada järgmisi fraase:

"Ma mõistan sind suurepäraselt. Jah, tõepoolest, esmapilgul võib tunduda nii, aga ... "

"Ma olen teie kahtlustele üsna arusaadav. Kas ma olen teie koht, tahaksin reageerida samal viisil, kuid nõustun, et ... "

"Sul on otse punkt, kui nad seda ütlesid, sest see on väga oluline. Aga mida sa ütled ...? "

"Loomulikult maksab see palju raha. Aga te nõustute sellega kvaliteettoode Või teenust tuleks alati hinnata väärikalt? "

"Ma nõustun teiega: esmapilgul võib selle teenuse maksumus tunduda üsna kõrge, kuid samal ajal selle ..."

"Paljud meie kliendid, kes on nüüd konstantsed, rääkisid algselt sama asja kohta. Aga hiljem nad suutsid veenduda, et meie teenus täiendab täielikult selle maksumust, sest (Kõigi eeliste nimekiri). Kindlasti olete selle küsimuse juures mõnevõrra erinev?! "

Kuues etapp:Oleme veendunud, et me edukalt opositsiooni partnerisse ja tehingu sulgemise ja vestluse kokkuvõtlikule sulgemisele. Me kasutame selliseid fraase:

"Noh, ma hajutasin teie kahtlusi?"

"Mul õnnestus teie küsimustele vastata?"

"Nüüd, kui kõik ülaltoodud punktid on paigutatud, soovitan ma ...

Tehnik Töö vastuväidetega täna eksisteerib palju. Neid saab seostada "Külmade kõnede" tehnikaga "Jah, aga", tehnikat ", seetõttu", küsimuste leidmise tehnikat, võrreldava tehnika, vastuväidete asendamise tehnikat, tehnika " Kui ", varasemate kogemuste tehnikat, valeväljade tehnikat, osalist tehnikat nõusolekut ja psühholoogilist laiendamist, tehnika" bumerang "ja paljude teiste (mõnede nendega saate tutvuda meie ressursside leheküljel). Sama tööd vastuväidetega saab läbi viia otsese suhtlusega ja telefoni teel ja läbi e-kiri või eriteenused suhtlemiseks ("ICQ", "Skype" jne) ja isegi sotsiaalsete võrgustike puhul.

Aga see ei ole oluline, millist tehnikat soovite kasutada, ja kuidas täpselt teie kommunikatsiooni vestlusega tekib, on kõige olulisem asi kasutada põhireegleid ja pärast töötamise etappidel, mida me rääkisime.

Eriti oluline vastuväidete tegemisel on oma suhtlemisoskuste väljatöötamine, sest see on täpselt see, kui õigesti saame suhelda, sõltub kõigi meie läbirääkimiste, tehingute, kohtumiste ja muu teabevahetuse tulemustest, sealhulgas isegi suhtlemise kõige lähemale suhtlemise Ja kõige kallimad inimesed.

Soovime teile edu selle oskuse omandamisel ja ainult positiivse suhtluse teiste inimestega!

Lugemisaeg: 2 min

Vastuväitetega tegelemine hõlmab teema positsiooni identifitseerimist teie soovituse ja lahkarvamuste ületamise korral selle esinemise korral. See on põhiline väljakutse ja eriarvamuste juhtimise protsessi kõige olulisem eesmärk. Lahkarvamuste juhtimise meetodid on negatiivsed avaldused, negatiivsed kohtuotsused positiivses kanalis ja tundetel aktiivse lähenemisviisi.

Töö vastuväidetega paljastab kaks müügi külge. Esimese lepinguosalise tähistab, et võimalik tarbija huvitatud kavandatavate toodete, teenuse või ettepaneku. Teine - näitab, et paljude küsimuste ja erimeelsuste olemasolu on kauplemisvahendi nõrga ettevalmistamise tagajärg. Vastuväited on arvutuste ja esitluste avalikustamisetapis arvutuste kaotamise tulemus, ekslikud otsused.

Töötage kliendi vastuväiteid

Vastuväitetega tegelemisel on 5 peamist sammu: kuulamine, vastuvõtmine, kontroll, spetsifikatsioon, argument.

Esiteks tuleks klienti hoolikalt kuulata. Tema monoloog, proovige mitte katkestada, kuna müüja, kes katkestab kliendi ainult antipaatia ja tagasilükkamise.

Järgmine samm on vastuväite vastuvõtmine. Tuleb mõista, et vastuvõtmine ei tähenda nõusolekut. Lõppude lõpuks on olemas objektiivselt selline olukord, millise kliendi piirjooned võivad juhtuda. Võtmise jaoks on näiteks mitmeid ühiseid avaldusi, näiteks "See küsimus on tõesti oluline," "Me võime seda üksikasjalikumalt arutada", "minu jaoks on väga oluline teie positsiooni mõista, mille tulemusena on see teie välja töötanud ", jne.

Kolmas samm on mõista, et tegelikkuses on kliendi vastuväide - vabandus või lahkarvamus. See ei pruugi üldse mitte nõustuda, vaid ainult soov vabaneda obsessiivse müüjaga. Selle selgitamiseks on välja töötatud kaks võimalust. Esimene on küsida tarbija küsimust, mis võimaldab teil kindlaks teha, kas tema vastuväide on ainus põhjus, mille tulemusena ei soovi ta omandada tooteid või mitte. Teine on siirus. Võib öelda, et teised tarbijad ütlesid ka seda, kuid nad keeldusid toodete ostmisest täiesti erineval põhjusel. Võib-olla eitab juhuslik klient muu motivatsiooni tõttu.

Neljas etapp sisaldab selgitusi ja betoneerimist. Selles etapis peaksite küsima küsimusi selgitamise või juhtimise kohta. Kui see samm on pädevalt rakendatud, siis töötada vastuväidetega ületada. Püüdke küsida tarbijat mõningaid selgitavaid küsimusi, mis aitavad täpsustada vastuväidete olemust. Kirjeldades, te mõistate tarbijate kaalutluste olemust, mis toob kaasa oma vajaduste parema oriensiidi. Selle etapi pädeva rakendamise tõttu võib tõelist vastuväiteid tuvastada tõsi. Selle etapi teine \u200b\u200bpositiivne omandamine võib olla tarbija suhete muutus. Kui näitate seda oma professionaalsust, tajub klient teid tõsisemalt, mis teeb teile rohkem huvitatud teie pakutavate kaupade ravimisest.

Viies etapp on lõplik. Ta hõlmab oma osa vajaliku vastukindlate vastuoluside esitamist. Kõikidel argumentidel peaks olema positiivne iseloom ja faktid, mida te toote, tuleb kontrollida ja usaldusväärselt kontrollida.

Lisaks peamistele sammudele eraldatakse ka vastuväidetega operatsioonis tüüpilised vead. Ja esimene selline eksitav on kanne kliendiga vaidluses. Kui soovite saada edukaks müügijuhtiks, peate meeles pidama ühte muutumatut aksioomi: Kliendi vaidlus on kasutu amet. Vaidlus saavutab ainult vastupidiste tulemuste saavutamisega. Ta sunnib potentsiaalne klient Võtke rangem positsioon, millega sa oled üsna raske seda liigutada.

Hooldus olukorrast on ka tüüpiline müüja viga. Sageli arvavad juhid, et kui väites potentsiaalse tarbija on kasutu, on parem oodata, kuni ta otsustab otsustada, ja seni mitte sekkuda. Seetõttu teatavad nad ostsillatsiooni ja kahtluse alla intonatsiooni kliendi koheselt peatada mis tahes tegevuse. Klient tajub sellise vaikuse kui võimetus lisada rohkem kui midagi positiivset toodete kohta. Selle tulemusena on tema kahtlused lihtsalt täiustatud ja kliendi soovib jätta nii kiiresti kui võimalik, et põletada ennast ebameeldiva tunnetuse eest.

Harjutus on mitte-professionaalsete juhtide teine \u200b\u200btüüpiline viga. Põhjendus on palju inimesi, kes ei ole eriti kindel professionaalsed omadused või pakutavate toodete puhul. Usaldusväärsed märkmed ja otsustamatule müüjad vähendavad oluliselt toodete kvaliteeti ja väärtust kliendi silmis. Ta hakkab arvama, et kõik on kaubaga hea.

Selle käitumise analüüsimise puudumine pärast olukorra lõppu on ka ebaõnnestunud juhtide viga. Müügi valdkonnas erimeelsustega töötamiseks on välja töötatud paljud koolitused, tehnikad ja reeglid.

Töötamine vastuväiteid koolitus meetodi NPN on kõige tõhusam müük täna. Koos sellega peetakse üsna keeruliseks arenguks, kuid sellel on suurim süüdimõistev võimsus võrreldes teiste tehnikatega. Seda koolitust töötas välja N. Rekhemov 20. sajandi teisel poolel. See põhineb kvaliteetse erinevuse olemasolu odavate kaupade ja toodete müügi tehnoloogilistes protsessides, omandada, milline potentsiaalne tarbija nõuab rohkem aega ja vastutust positiivse otsuse tegemiseks.

Töötades vastuväidete koolitusega vastavalt Rehami meetodile. Selle põhiidee on müügijuhtide oskus töötada 4 tüüpi küsimustega:

• olukorra küsimustes müük, mis aitavad luua kontakt potentsiaalse kliendiga võimaldab määrata iga tarbija äritegevuse individuaalseid omadusi;

• müügi probleemsed küsimused, mis võimaldavad meil keskenduda tarbija tähelepanu aspektidele, mis põhjustavad oma äritegevuse arengut;

• väljavõtmise olemuse küsimused müük, mis tähistavad potentsiaalseid lahendusi ja väidetavaid eeliseid toodete ostmisest;

• kataloogi küsimused müük, mis moodustavad tarbijate teadlikkuse väärtuse võimaliku kasu ja stimuleerida sõltumatult positiivse tulemuse vastu.

Töötamise vastuväidete

Isegi kui olete proovinud ja installinud hea psühholoogilise kontakti tarbijaga, õppis igaüks oma vajadusi, niikuinii, kliendil võib olla vastuväiteid, millele peate töötama.

Miks tarbija vastu? Võib-olla tal on halb tuju või ta tahab lihtsalt sooritada, võib-olla see ei sobi kavandatava toote jaoks? Seal on palju põhjuseid ja võita neid või ületada, tööga vastuväidete müügiesindaja on vaja. Kliendil juhil on alati erinevad vastuväiteid. Seetõttu ei tohiks te oma seisukohta kliendi seisukohta kehtestada. Seda ei tohiks kiirendada ega reageerida lahkarvamuste mehaaniliselt, vastasel juhul katsetab klient survet ja lihtsalt lahkuda.

Töö müük vastuväidetega peaks läbima naeratusi, positiivseid emotsioone, nalju, komplimente, kasutades väiksemaid jäätmeid küljele.

Müügiesindaja vastuväidetega töötamine seisneb seitsmes reeglis.

♦ Esimene reegel tähendab ennast ja tarbija taju partneritena ja mitte vastastena. Iga alateadvuse taseme müügiesindaja mõistab, et tarbijat tuleks käsitleda kaubandusprotsessi kaasosalisena, et sellega suhelda võrdse ja liikuda ühiste huvide rakendamise suunas. Sageli on praktikas sageli täiesti vastupidine olukord, kus müüja tajub ostja, peaaegu isikliku vaenlase. Juhid pakuvad tooteid, kliendi vastupanu, mille tulemusena sisestavad müügiesindajad ebavõrdse võitluse, kus klient alati võidab. Sellises olukorras tajub müüja kliendi vastuväiteid vaenutegevusena ja kaitse eesmärgil kohaldavad vastuväiteid, mis on vastuväidete vastu võitlemine. Selline taktika ei too kunagi soovitud tulemust tuua. Seetõttu on vaja viidata vastuväidetele tarbijate rõõmu ja tunnustust. Lõppude lõpuks on see väga hea, kui klient on avalikult jagatud tema ebakindluse ja kahtluste kaubanduse esindajaga.

♦ Teine reegel seisneb heas emotsionaalses kontaktis potentsiaalse ostjaga. Emotsionaalse kontakti tähtsus kaubandusvaldkonnas on üsna raske. See on selline alus, millist koostööd kliendiga peaks ehitama. Seetõttu on usaldusväärsem fond, seda viljakam on koostöö. Emotsionaalse kontakti loomine on vajalik selleks, et potentsiaalne tarbija alustada teid usaldada, mille tulemusena ei pruugi vastuväited ilmuda. Kui vastuväiteid tekkisid, võimaldab sügava emotsionaalse kontakti olemasolu teie argumente veenvamaks ja kaalukamaks kliendi silmis.

Kolmas reegel eeldab, et müügiesindaja peab võimalikult palju ostja vajadusi koguma. Tähelepanelik suhtumine tarbijate vajadustele võimaldab teil kauba pakkuda täpselt nii, nagu see on selle tarbija jaoks vajalik. Veelgi enam või pigem kuulub teie toodete esitlus potentsiaalse kliendi ootustele, seda vähem vastuväiteid ilmuvad.

♦ Neljas reegel seisneb vastuväite tähenduse kohustuslikus selgitamisel. Sageli müügiesindajad, olles kuulnud vastuväiteid, koheselt vastata. Selle tulemusena saadakse vastus ebapiisav konkreetse vastuväitega ja suhe ostjaga saab olla keeruline. Pädev juht, olles kuulnud vastuväidet, ei häbene, et küsida kliendile, miks ta seda arvab.

♦ viies reegel seisneb "allveelaeva kivi" otsimisel. Vabandusi tuleks tarnida ("lõkse"), millele järgneb tõelised motiivid ja tegelikud vastuväited. Seetõttu, et mitte jätta peidetud teavet, peate küsima juhtivaid küsimusi. Näiteks "See on ainus põhjus, mis takistab teid otsuse tegemisel või midagi muud."

♦ Pea meeles, et ostja liitus vaidlusega on keelatud ja seetõttu on vaja arendada tema poolt väljendatud mõte, mida vajate. Niipea, kui müügiesindaja hakkab kliendi poolt öelnud heakskiitu vaidlustama, on ta veendunud oma seisukoha lojaalsusele, kellega tulevikus liigub see kõvasti. Seepärast tuleb alati vastuväite semantilise osaga alati arvestada, ja seejärel arendada idee viide teile.

♦ Püüdke olla veenev. See on veendumus, mis on seitsmenda reegli peamine ülesanne. Selleks kasutage ühiseid veendumuste elemente, näiteks: "Vastavalt statistikale ...", " turuuuring…" jne. Ja kasutage oma kõnes ka igasuguseid metafoore, jutumärke ja vanasõnu. Hästi valitud metafoor aitab tarbijal teie argumendiga nõustuda ja vähendada vastupidavuste ohtu peaaegu nullile.

Õpetussõnad ja ütlused on vastuväidete töötlemise erivahend. Lõppude lõpuks ei ole potentsiaalsed tarbijatel põhjust usaldada teie isiklikke otsuseid ja järeldusi. Kuid pärast dekatatsiooni rahva tarkusSee väidab teiega täiesti võimatu. Kuna nüüd põhineb teie positsioon erinevate rahvuste tarnimisel. Varjutatud teabe teatas vanasõna ainult abiga decramination teise vanasõna.

Klientidele esitatud firmaväärtus ja naeratus, soov sügavamale nende probleemide sügavamale, vajadustele ja paigaldamisele läbirääkimistel peetakse parimaks vahendiks, et tarbija valida teile ja ettevõttele, keda esindate kõigist sarnastest ettepanekutest .

Algoritm töö vastuväidetega

Müügitehnika ja töö vastuväidetega on vaja teada ja mõista algoritmi kliendiga töötamiseks, kui ta tekib vastuväiteid. Vastuväited kontrolli algoritmi sisaldab neli sammu. Esimene samm on pakkuda võimalust rääkida individuaalselt. Teine samm on vastuväidete psühholoogiline arestimine. Kolmas samm on konkreetne vastus või küsimused, milles täpsustatakse. Neljandaks - Tegevuskõne.

Säte võimalus väljendada see toob kaasa asjaolu, et inimene lihtsalt räägitakse, seeläbi "alandada paarid" ja rahuneda. Selle tulemusena on sellega lihtsam töötada. Lisaks võimaldab võimaluse pakkumine väljendada kõiki vajalikke väärtusi, vajadusi ja muud teavet. Oluline on kuulata väga hoolikalt, et mitte jätta oluline teave.

Psühholoogiline arestimine vastuväidete vastu võimaldab tarbijal mõelda, nagu ta tahab. Selline käitumine Näitate kliendile, et tema seisukohast on õigus eksisteerida. Lisaks näitate talle, et sa seda mõistad. See tähendab, et paned ennast koostöö seisukohast tarbija suhtes ja mitte vastasseisu. Seda on võimalik saavutada lepituslike avaldustega.

Küsimused selgitavad või konkreetsed vastused võivad selgitada vastuväidete olemust või anda sellele ammendav teave. Meetme apellatsioonkaebus on suunatud tarbijale vastastikku kasuliku võimaluse pakkumisele. Valikuliselt kasutage müüki kõik ülaltoodud sammud.

See algoritm aitab valida õige ja efektiivne viis Vastuväiteid ja töötada potentsiaalsete klientidega. See tuleneb konkreetse olukorra nõuetest. Võite kasutada ka selliseid tööriistu nagu pausi või komplimenti. Kuigi neid kasutatakse üsna harva.

Ainus üks etappi algoritmi, mida tuleb kasutada mis tahes olukorras on psühholoogiline ühendus. Kui soovite oma töö parima tulemuse saada, peaksite jätkama ühinemismeetodi Virtuoso tehnikat. Kõik algoritmi loetletud sammud teavad vähe, peate neid rakendama meie töös ja siis tulemus on märgatav kohe.

Tehnika töö vastuväidetega

Tõhus müügitehnik ja vastuväitetega töö on täita mõningaid lihtsaid nõuandeid. Vihje esimene - Love vastuväiteid ja rõõmustada. Lõppude lõpuks, vastuväide, tarbija näitab oma huvi, mis avaldub ise erimeelsuste, mis tuleneb ettevõtte teenuste juhtis toimuva erimeelsuste kaudu. On vaja mõista, et vastuväide ei ole küsimus, mis nõuab vastust. See on vaid avaldus potentsiaalse tarbija, mida saab üldistada piisavalt, ja seetõttu müüja võib pakkuda midagi, mis on mugav teda.

Nõukogu teine \u200b\u200b- lahkarvamustes on alati täiendavaid andmeid.

Nõukogu kolmas - ootab nõusolekut, kuna ebaõnnestumise alateadvuse ootus suurendab selle tõenäosust aegadel.

Vihje neljanda - kliendi vastuväidete kaudu õpib müügiesindaja sellest, mida tuleks oma töös muuta. Tarbija vastuväidete on omapärane tagasisideMis märgib teile muudatustest, et on aeg oma tööle kaasa aidata.

Nõukogu Viies - Usk õnne ja võidu ei saa kunagi asendada konkreetseid meetodeid vastuväiteid. Lõppude lõpuks, mis on vastuväited? Vastuväiteid nimetatakse ettepanekute või heakskiidu mõistlikuks tagasilükkamiseks (eitamine). Need. See avaldus, mis väljendab lahkarvamusi (erinevusi arvamuses) midagi või kellegagi, kellegi positsiooni või kohtuotsuse ümberlükkamine. Võlgnevuste abil saate luua aktiivse vestluse, millel on sarnased eesmärgid ja inimesed on huvitatud teabe omandamisest.

Kõige olulisem asi Kliendi vastuväidetega töötamisel on arusaam, et olete professionaalne, kellel on eelis. Vastuväidete haldamine aitab traditsiooniliste müügipõhiste lähenemisviiside müügiesindajalt leida uusimaid viise.

Jaoks edukas töö Müügis saate kasutada kõige tuntumaid vastuväiteid töötamise meetodeid, näiteks kolme "jah" või Usore'i tehnika meetodit.

Kolme "jah" meetod on teada, kuna Socrates ja edukalt rakendatud üle 2000 aasta. Selle tehnika olemus on see, et kui müüja soovib saada positiivset tulemust või vastata, järgneb väitekirja, millel on vajalik teave kolmanda koha panna. Enne soovitud avaldust peate küsima kliendilt kaks lihtsat ja lühikest küsimust, mida ta suudab anda positiivse vastuse ilma raskusteta.

UKore tehnikat seisneb võime kuulata tarbija lõpuni. Täht "y" tähendab selgitusi, st Varjatud vastuväidete avastamine. Kiri "K" tähendab vastuväidete komplimenti ja näitab kliendi probleemi mõistmist kliendi häirimise probleemi eest. Kliendi vastuväide komplimenti tootmisega näib te ostja, et olete tema poolel. Täht "O" tähendab töötada, st Argumentatsiooni ja vastab tarbijale vastata ainult pärast komplimentide vastuväite selgitamist ja väljakuulutamist. Täht "P" tähendab tulemust, st Tarbija kinnituse vastuvõtmine valmisolekul teha valik ja osta.

Töötades telefoni vastuväiteid

Külmad kõned vastuväidetega töötavad mitmeid funktsioone, mis on väga oluline kaaluda. Telefoniühendusel on teatud eelised. See ei nõua reisimist, säästes seeläbi ajutist, raha ja tööressursid. Teabe edastamine telefoni sissetulekuks läheb palju kiiremini kui näiteks vastavana. Kui telefonivestlus, teate kindlasti, et potentsiaalne klient sai teie teabe selle kätte ja kuidas ta talle reageeris. On kasulik omaduste telefonikõned kirjavahetusest. Lisaks saate telefonis suhtlemisel suhtlemisel koheselt määrata küsimusi või kõrvaldada tõenäolised arusaamatused. Potentsiaalne klient tajub telefonivestlust vähem kohustuslik kui vestlus isikliku kontaktiga, nii et see tundub vähem survet. See meetod Ettevõtte teabe, teenuste ja toodete jagamine on veelgi mugavam, sest see ei vaja ärirõivat ja asjakohast väline vaade. Teabe kliendile aruande ajal saate kasutada nn "võrevoodi".

Lisaks mitmetele eelistele on telefonikõnedel ka oma negatiivsed küljed. Potentsiaalne klient võib helistada hoiatusteatena, sest see on sunnitud töölt eemalduma. Müügiesindaja Olukorda ei suuda olukorda kontrollida juhtudel, kus vestluskaasja on väliste asjaolude tõttu häiritud näiteks sissetulevate inimeste või katkestatud töö kohta. Kui telefonivestlus, klient on palju lihtsam keelduda juht, tulla erinevate vabandusi ja katkestada vestlus. Peate mõistma, et igal ajal saab klient vestluse katkestada ja telefoni panna.

Telefonivestluste oluline negatiivne külg on võimatu televisiiti, näo laienemise keele analüüsimine. Teabe edastamisel kliendile on võimalik jälgida vestluse reageerimist ainult selle intonatsiooni järgi. On võimatu tugevdada sõnu visuaalsete materjalide, võimalusi, graafikuid, esitlusi, meeleavaldusi. Telefonivestlustega on teabe ebaõige tõlgendamise võimalus palju suurem kui isikliku koosolekuga.

Külmad kõned vastuväidetega töötavad hoolikalt välja töötama iga sellise kliendi vastuväite. Ja pärast katsetamist peate kohe sulgema. Siiski on vaja töötada ainult informatiivsete ebaõnnestumiste puhul. On kasutu proovida välja töötada kategoorilisi tõrkeid, kui klient viskab telefoni kohe pärast kõne ja ilma põhjuseid selgitamata.

Tuleb meeles pidada, et telefonivestlustega peaks 80% ajast oma kõnet hõivama ja ainult 20% - kliendi kõne. Telefonivestluste edu oluline oluline on aktiivne dialoog. See tähendab, et see on, et konsultant peab küsima vestluse tooni, juhtima ja otseselt õiges suunas. Vestluse oluline asi on ka viisakus, õpilane, pädev konsultantkõne. Tuleb meeles pidada, et teie ettevõtte isikupärasus ja selle kohta, milline on kliendi mulje sellest ettevõttest tervikuna sõltub sinust.

Telefonivestlused soovitavad ka teatud etappe töötamise vastuväiteid.

• Esimeses etapis peate huvipakkuma ja püüdma potentsiaalse kliendi tähelepanu kohe helge aktsendiga kõne ajal, midagi ebatavalist, mis võib koheselt vestlakontrollita.

• Teises etapis on vaja teada saada potentsiaalse kliendi vajadusi ja mitte kohe lahingusse oma ettevõtte soovitustega.

• Kolmandas etapis peate sujuvalt minema, mida soovite pakkuda.

• Neljas etapp on vastuväidetega töötama. Kuna pärast teie kaubanduse pakkumine Klient keeldub ka kategooriliselt (ja siin te ei tee midagi, peate vastu võtma) või see algab objektiks ja küsib konkreetseid küsimusi. Selles etapis saate kasutada kohandamismeetodeid. On kasutada häält ja selle intonatsiooni ümbersuunamist telefoni vestluse protsessis.

Töö etapid vastuväidetega ja nende edukas rakendamine sõltub sellest, kui kvalitatiivselt, pädevalt ja pädevalt valmis vestluse jaoks müügiagent.

Kõne eesmärk on kasumlik müük Ettevõtte tooted. Ja sa pead meeles pidama, kui helistate.

Töötades vastuväiteid näited

Pädev vastuväidete ja nendega töötamine on enamasti kvalifitseeritud abi klientidele teadlik oma vajadustest ja nende rahuldamiseks. Näiteks töötavad panga vastuväidetega kõige sagedamini kliendi hirmude ületamine, et nad langevad Kabalu, samuti aitavad teha neid teenuseid tõesti vajalikke teenuseid.

Sagedane fraas, et potentsiaalsed ostjad kasutavad vastuväiteid, on ütlus "Ma arvan ...". Selle vastuväite ületamiseks on mitmeid võimalusi. Esimene on nõustuda kliendi positsiooni ja arusaamise väljendamise vastu. Saab vastata: " Õige lahusSa teed tõsise omandamise, nii et teil on vaja aega mõelda kõike. " Teine võimalus on täpsustada ja selgitada tarbija positsiooni. Siin saate esitada küsimuse: "Mis on?". Kui isik ei tea, mida sellele küsimusele vastata, siis tuleb küsida pakutavate toodete kohta. Näiteks "Te kahtlete tootena?". Kolmas võimalus on vastu võtta positsiooni ja selgituse: "Muidugi mõtle. Me võime nüüd mõelda, sest tänapäeval on allahindluste viimane päev. Kui te veel otsustate osta selle toote hiljem, see maksab teile rohkem. "

Järgmine tüüpiline fraas-vastuväide on "See on kallis." Võite nõustuda kliendiga, et kaubad ei ole tegelikult odavad ja selgitatud, võrreldes nende toodete kulud on kallis. Kas klient saab sarnast mudelit teises kaupluses, kuid odavamalt. On vaja teada, mis selle avalduse eeldab. Samuti võite nõustuda, et toode on tõesti kallis ja selgitanud, et kui see maksab 5% vähem, seda ostab selle? Positiivse vastuse puhul omandab klient tooteid odavamalt. Kuid see võimalus ei ole alati universaalne.

Väga sageli vastuväidetega peavad töötajate ees seisma pangandus. Lõppude lõpuks on meie inimesed kasvanud lapsepõlve pangakonstruktsioonide usaldamatus. Töö vastuväidete pangas peaks olema samm-sammult. Järgmisele argumendile minekut tuleks saada ainult pärast nõusoleku saamist eelmise argumendiga.

Meditsiini- ja psühholoogilise keskuse kõneleja "Plyomed"

01.06.2015

Jätkame mööbli müügi probleemide lahtiühendamist.

See on selle kohta, mis on ostjale vastuväide, kuidas see juhtub ja mida teha temaga mööbli müüja.

Võtta teadmiseks: Kui müüja õigesti sisestati ja küsitakse sobivalt, väheneb antud juhul vastuväidete arv oluliselt.

Aga kui ikka ostja esemeid teha?

Paljude müüjate jaoks tähendab "ostja vastuväide" mõiste sellest tulenev tehing, müügi vähenemine, lisatasu vähenemine kuu lõpus.

Tavaliselt kirjeldavad nad ostja käitumist:

Ostja küsib küsimusi, sealhulgas ebamugav müüjale.

(Kuigi see tähendab "ebamugav"? Kui müüja ei saa neile vastata, ei ole ta täielikult uurinud materjalite või müügitehnoloogia omadusi).

Ostja ei nõustu avalikult müüja sõnadega, alustades igast fraasist oma vastupruksi esitamiseks.

Klient pahameelt reageerib sõnade müüja, mistõttu ei ole võimalik saavutada kokkuleppele.

Samal ajal me ei unusta, et ostja tõesti Mööbli midagi vajab, vastasel juhul ei lähe ta teie poodi!

Klient võtab "kaitse" ja avaldub vaenulikkus ja vaenulikkus, tundub, et müüja teeb selle ostmise, mida ta ei meeldi.

Hard klient - mida müüja vead võivad valada

See osutus verbaalse võitluse - ostja müüja vastu, mis arendab neutraalsest komponendist negatiivseks ja tõenäoliselt ei müü seda:

Müügi puruneb ära. Kuid mitte sellepärast, et klient oli kahjulik või ta ei vaja midagi. Ja kuna müüja kardab:

küsimused

(kas see on sellepärast, et müüjad armastavad palju toote nii palju tutvustada ja mitte ehitada kliendi dialoogi? Nad arvavad, et mida rohkem ütlevad, seda vähem ostja esitab küsimusi ja objekti. Müüjad näivad olevat nii, et nad kontrollivad olukorda. Muidugi on see viga!),

vastuväited

(ei tea, kuidas neid töödelda, ei mõista nende olemust).

Ostja vastuväiteid tajuvad nõustunud teabega lahkarvamustena, sest müüja kiirustab müüja lahingusse. Esiteks, mõnevõrra ärritavalt, siis teatud osa agressioonist püüab ta ostja kahtlusi ümber lükata, et tõestada, et kaubad on head, see on lihtsalt ostja ise ei tea, mida ta tahab.

Ostja vastupanu või kliendi vastuväidete taga

Ühest küljest vastuväide on saadud saadud teabega nõus, mida klient avalikustab avalikult. Kuid meie jaoks on meie jaoks olulisem aru saada, mis on selle lahkarvamuse taga. Ja seisab tema taga - kliendi arvamus, mille moodustas tema varasemad elukogemused, väärtused, prioriteedid:

haridus

haridus

teadmised ja traditsioon

Paulus, vanus, elukutse, kodakondsus, religioon, sotsiaalne keskkond - Kõik loetletud vormide elukogemus. Püüdke leida nende kahe identse inimese parameetritest!

I.e, vastuväide on kliendi seisukohast, välja arvatud teie müüja arvamus. Niisiis on vastuväited vältimatud!

Müüa, üks väljund jääb: müüjad peavad muutma nende suhtumist nendega. Ja alguses peavad nad mõistma, et see on normaalne, kui ostja väljendab oma arvamuse vastuväiteid.

Millised on klientide vastuväited

Müüja peab suutma eristada vastuväiteid, sest nendega peate töötama erinevalt.

Kaaluge vastuväidete maatriksit.

Vastuväidete maatriks "Vlip"

Tavaliselt kirjanduses selles küsimuses, vastuväited jagunevad tõeks ja valeks. Ja esimene ülesanne, mis on seatud müüjale on võimalik eraldada "terade terad", et mitte töötada välja vastuväiteid raisati, sest on vaja leida peamine põhjus ostja vastuväide ja mitte deklareeritud.

Tõeline vastuväide - See on siiras kliendi arvamus, tõesed lahkarvamused, mida müüja ütleb.

Vale vastuväide - See lahkarvamus, mille ostja peidab asjaolu, et ta tegelikult mõtleb.

Kuid selle ostja pädeva tööjaotus ei ole piisav.

Soovitan jagada rohkem vastuväiteid esmase ja teisesena.

Esmane vastuväide - Need on künnise vastuväited ja need, mida klient müüjaga suhtlemise alguses rakendub, ilma et nad ei ole veel saanud teavet ettevõtte või müügitoodete kohta või teenuste kohta.

Sageli järgmised juhtumid: keegi jõuab poodi ja ütleb GO: "Miks on need hinnad teil on nii kõrge?" Või "Noh, kas see tõesti võtab?" See tähendab, et see külastaja ei saa midagi teada meie toote kvaliteedi, hinnakujunduse, kuid ta juba väljendab oma arvamust.

Teisese vastuväited / kahtlused - Need on need, et ostja ütleb pärast seda, kui projekteerimisprojekti loodud müüja tehtud esitlus, näidati talle erinevad valikud Kaupade konfiguratsioon. See tähendab, et klient on juba saanud teavet meie eeliste, funktsioonide, teenuste kohta, sellel on konkreetne ettepanek, kuid mingil põhjusel ei sobinud talle, midagi segadust midagi, nii et ta ütleb: "Ma pole kindel, kas ma teen See "" ... ma pean konsulteerima. "

Ma helistasin vastuväidete maatriksiks - "Vlip®Kuna teie müüjad töötavad vales järjestuses, siis on tõesti "kaudne" kliendiga keeruliseks olukorraks.

Järgmises artiklis ma ütlen teile üksikasjalikult, kuidas eraldada tõelised vastuväited vale ja pädevalt juhtida kliendi soovitud punkt nägemus. Kuid nendega töötavate esmaste ja sekundaarsete vastuväidete ja tehnikate pärast jagan ma online-programmi osalejatega, et valmistada välja professionaalsed müüjad mööbli "Kuidas saada perse mööbli müük jaemüügiks 31+ õppetundi jaoks"

Kiirusta seda registreerida kuni hinnatõusuni!

(allpool teksti, näete registreerimisvormi)

Enne registreerimist vaadake kindlasti programmi täitmine ja tingimused

Mööbli professionaalsete müüjate koolitusprogrammi koolituse käigus kaalume üksikasjalikult müüjate tegevust "valdkonnas" tingimustes:

Mida vastata müüjale avaldusele "Ma nägin sama asja, ainult odavamalt?

Kuidas teada saada, kuidas ostja kulutada?

Mida teha agressiivse ostjaga?

Kuidas rääkida vaikne ja viljakas ostja?

Millised vastuväited Ostja pea peale jäi, kui ta ütleb: "Ma pean mõtlema"?

Ja palju muud.

Töötamise vastuväidete

See on esiteks võimalus luua usaldussuhted kliendiga /

Enne programmi järgmise voolu algust on väga vähe aega vasakule. Ja seni nõu oma müüjad kasutada positiivsed lähenemisviisid kliendiresistentsuse suhtes.

- Vastuväide on normaalne (sõna normist) ostja reaktsioonist.

Kui on vastuväiteid, on suur müügi tõenäosus. Kui ostja soovib leida vastuseid tema küsimustele ja saada argumente kaupade kasuks, siis ta on huvitatud oma omandamisest.

- Vaadake iga ostja küsimust, et osta osta.

Müüjad ei pea küsimuse või palju rantide teemast kõrvale kalduma. On vaja järgida vastuväitetega töötamise eeskirju, küsida kliendile selgitavaid küsimusi, et vastus oleks sisuliselt.

Te nõustute, et vastutus vastuväidete tekkimise eest ei ole mitte ainult kliendil, vaid ka müüjal? Ja teie peal, nagu pea, kes õpetab oma müüjaid vähe? Lõppude lõpuks, sest see müüja halvasti valmis müüki: ebaloogiliselt esitanud oma argumendid ja ei piisa veenvalt tugevdatud neid fakte.

Ma õpetan pidevalt oma juhid, arendavad kõnemoodulid nende jaoks ja kontrollib neid nende kasutamiseks klientidega töötamisel.

Oluline on seda teha. Ja see on veelgi olulisem, kui müüja osav töö kauplemispunktis sõltub sellest, kas ostuotsus võtab nii harva nüüd mööbli müük Ostja.

Uskuge, et te mõistate vajadust parandada oma personali kvalifikatsiooni turustusvõimalusedAga nagu sageli juhtub, ei ole tal piisavalt aega õppimise korraldamiseks. Nüüd on hea võimalus seda teha - saatke need veebiprogrammile "Kuidas saada ASS mööbli müük jaemüügiks 31+ õppetundi jaoks."

Oluline! Enne vormi täitmist kindlasti uurida osalemise tingimusi

Kuidas osaleda professionaalsete mööbli müüjate koolituse programmis:

Alena kassi puhul on MCCC juht juht:

"Nüüd saatke taotlus osalemiseks, täites alloleva vormi. Lähim tööpäeval kutsun teid üles selgitama programmi osalejate arvu ja teie jaoks kõige mugavamaid makseviise. Ja mul on hea meel vastata kõigile teie küsimustele. "

Täitke vorm ja broneerige koht oma ettevõtte osalemiseks.

Broneeri koht, sest Kohad saavad kiiresti lõpetada.

Ühe müüja koolitamine maksate ainult 97 rubla. Päevana!

Sisestage oma andmed - juht helistab teile tagasi järgmise tööpäeva jooksul, vastab küsimustele. Broneeri kohti, sest Nad võivad kiiresti lõpetada.

Peamised vastuväited ja neile vastused

Püüdke meeles pidada ja kirjutada kuulete vastuväiteid.

Sellisest:

- Ma ei vaja seda.

- Ma pean mõtlema.

- hind on liiga kõrge.

- Tahaksin pöörduda teiste ettevõtetega, kes müüvad sama kauba ja võrrelge.

- Mul on vaja rohkem teavet.

- igakuine makse on liiga kõrge.

- Ma töötan juba teise tarnijaga.

- Ma ei ole ainus inimene, kes otsustab.

- Me ei ole selle eelarve jaoks planeeritud.

- Ma ei huvita mind.

- Sa ei helistanud aega.

- Ma ei usu, et kõik on tõsi.

- Mul ei ole aega selle probleemi tegemiseks.

Kirjutage veel mõned võimalused.

Paljude müüjate (ja nende õpetajate) viga on see, et nad püüavad iga kliendi vastuväide kõnemooduleid koostada. Üks kord on mitu probleemi:

- Sa pead õppima "õigeid" vastuseid.

- Põgevuse vaatamata sellele on vaja neid "õigeid vastuseid".

- On vaja väita, et "toorikute" tunne ei ole.

- Sa pead olema erinev, rääkida erinevalt, erinevad teistest müüjatest.

Kas on võimalik vältida vigu sellega? Ülesanne on isegi professionaalse jaoks raske, rääkimata uustulnukad.

Pakun järgmise tegevussüsteemi.

Esiteks levitage vastuväiteid tüüpide kaupa - õige ja vale. Pea meeles vale vastuväidete konverteerimise meetodeid.

Teiseks, jagada vastuväiteid rühmade kaupa, neli neist (vt allpool).

Kolmandaks, mõista, kuidas liituda teatud grupi vastuväitega, mida meetodit kasutatakse argumentide ajal ja et pakkuda kliendile sulgemisel.

See tehnoloogia võimaldab müüjal olla loomulik, rääkida normaalseks, "selle" keel ja pidevalt ostjaga kokkupuutel. Seega, kui ma annan oma kõnemoodulid, palun teil võtta neid näidetena ja mitte moodulitena, mis peavad olema meeldejäävad.

Niisiis, milliseid vastuväiterühmi me määratleme?

1. Ei ole vaja

Seda tüüpi sisaldab kõiki vastuväiteid, mis on seotud teie toote vajadustega teie tootes.

- Seal on tarnija

- Me tahame midagi muuta

- Me ei ole huvitatud

- Kõik on hea, kõik rahuldab jne.

2. Raha pole

Seda tüüpi hõlmab hinnaga seotud vastuväiteid.

- kallis

- Ei ole eelarvet

- Me võtame odavamalt

- Hiljuti kulutatud jne

3. Ma ei usu

Klient ei pruugi uskuda kas müüjale ega ettevõttesse ega kaupadesse. On vaja mõista, kes või mis on hädavajalik usaldamatus.

- Me vajame tagatisi

- ostis - petetud

- Ma ei tunne teie ettevõtet

- Ma kuulsin, et sa ... jne.

4. Sa pead mõtlema

Kui tegemist on tõelise vastuväitega, põhineb see asjaolul, et klient ei tee otsuseid või klienti ei kasutata otsuseid kiiresti. Mida nõuab klient arvata: aeg või teave? Usun seda teavet. Ma ei ole kindel, et niipea, kui te kohtumisest lahkute, mõtleb klient tegelikult. Kogemus soovitab, et ta väga kiiresti unustada, nagu te vaatate ja mida sa rääkisid, seda rohkem jätab oma teadvuse. Mõtle kõige sagedamini viisakas rike. See võib tunduda järgmine:

- Ma pean konsulteerima

- Ma pean oma ettevõttest teadma

- mul on vaja konsulteerida spetsialistide

- Ma vaatan internetile jne.

Harvadel juhtudel on klient võimeline "mõtlema" iseseisvalt ilma täiendava teabe ja argumentide kasuks tehingu kasuks. Otsene ja aktiivselt osaleda selles protsessis, kui soovite lõpetada tehing.

Ärirefektide puhul võib olla vastuväiteid (Kohaletoimetamise meetodid, tootmise kuupäevad, materjali kvaliteet jne) Loomulikult tuleks need vastuväited välja töötada ka väljapakutud algoritmi abil (ühinemine, argument, sulgemine), ainult käesoleval juhul argumentatsiooniks nõuavad teadmisi tehnoloogilised protsessid Teie äri ja sulgemiseks - selge määratlus oma võimekuse lahendamisel probleemi.

Kõnemoodulite näited

Klient: Ei ole vajalik. Meil on oma tarnijad.

Kinnitus: Väga hea, võib-olla nad on väärilised partnerid.

Argument: Sellegipoolest aitame laiendada võimalusi, mida teil on. Kas olete kuulnud uusi tehnoloogiaid ...? Me oleme lihtsalt esindajad ... sa oled nüüd ... ja siis plaanige ... (meetodi number 5).

Sulgemine: Teeme järgmiselt: ma tulen ja tutvustab teile meie tehnoloogiaid. Te kaalute, kui kasumlik on minu ettepanek täiendavate teenuste seisukohast selle kohta, mida teil on. Et kohtuda, on vaja 20 minutit. Mugavalt kohtute mulle homme kell 12?

Klient: See on kallis. Meil pole raha.

Kinnitus: Paljud meie kliendid arvasid nii, kuni nad meie teenustega kohtusid. Ei ole veel teinud kindlasti, milliseid hüvitisi meie koostööst saadud.

Argument: Ütle mulle, palun, milline raha me räägime? Hind peab olema piisav kaupade võimalusi. Sa nõustute minuga? Meie puhul maksab kulud kiiresti välja, kuna ... (meetodi number 11).

Sulgemine: Teeme seda. Ma panen teie konto väikesele partiile, maksate selle 5 tööpäeva jooksul. Selle aja jooksul arvutate oma rahalised võimalused, me määratleme järgmise mängu ja ma võtame allahindluse kokku. Millist eelarve summat saate selle kuu eraldada?

Klient: Ma pean mõtlema. Jäta teave.

Kinnitus: Ma kindlasti seda teha. Ehk küsimus, mida me arutame, nõuab hoolikat analüüsi.

Argument: Ütle mulle, palun, kui te kavatsete tootmise käivitada? Ütle mulle, miks see aeg on teie jaoks oluline? Tead, mul oli sarnane juhtum (meetodi number 12).

Sulgemine: Teeme järgmiselt: ma mõtlen selle küsimuse lahendamiseks ja teie jaoks ette valmistada pakkuma. Ja te peate küsimuse lahendamiseks vajalikku mahtu. Teisipäeval panen oma konto teie taotlusele, proovige maksta selle võimalikult kiiresti, et saaksin sel nädalal pakkuda.

Klient: Püüan kõike kontrollida. Ma vajan tagatisi.

Kinnitus: Ma mõistan vastutust, mis kuulub teie ettevõttes. Argument: aga nõustume siiski, et minu kinnitused on see, et kõik on nii, sest teie jaoks võib olla ebapiisav. Siis ütle mulle, et see on selles küsimuses usaldusväärsuse tagatis? (Meetodi number 10).

Sulgemine. Teeme järgmiselt. Ma toob teile meie sertifikaadid kaupadele ja te vaatate meie saiti ja saada teavet meie ettevõtte kohta (muidugi, sel juhul reageerime sellele, mida klient pakub). Järgmisel koosolekul arutame ainult minu ettepaneku olemust, kuna me sulgeme tagatiste teema. Siis soovitan kohtuda meiega tööl (kontoris). See on mugav, et teil arutada seda küsimust kolmapäeval kell 9.00?

Näiteks tüüpiliste vastuväidete näitasin, kuidas rakendada töö algoritmi vastuväiteid kasutades argument meetodeid.

Jaoks praktiline töö On kasulik teha järgmist treeningut: igale vastuväite tüübile (vt näiteid) oma vastuseid. See tähendab, et valida ühinemismeetodid, argumendid ja sulgemise ettepanekud. see praktiline ülesanne aitab teil vastuväidete ületamisel. Te ei pea õppima õppima, mida öelda, peaksite mõistma iga teie meetodi olemust - siis olete teie argumentides veenvam.

Töö vastuväidete müük: 6 näpunäiteid, kuidas reageerida keeldumine + 7 näited vastused vastuväidetele + 5 töötlemata vigu töötavad kliendi vastuväiteid.

Üks kõige raskem töö sfääris on keeldumine.

Paljud edukad müüjad ja ettevõtjad teavad, kuidas klienti veenda ostmiseks või vähemalt mõistma, miks ta teda keeldub.

Põhjus mõistmine, saate neid analüüsida ja parandada.

See koosneb lihtsatest küsimustest ja veenvatest fraasidest, mida me allpool ütleme.

1. Kuidas reageerida negatiivsetele: põhireeglid

Paljud müüjad ja juhid ei tea, kuidas ostja või tulevase partneriga käituda, et see ise korraldada. Peamine ülesanne - See on müüa, pidage meeles seda.

Eksisteerib lihtne juhendamineKuidas käituda vastuväitetega tegelemisel:

Hoidke oma vestlustaja alati lõpuni, ärge katkestage seda.

Alles pärast seda, kui ta täidab kõike, saate teda aidata leida õige toode või mõista keeldumise põhjust, seega kõrvaldada töö puudused.

Ärge kunagi õigustage.

Nagu te teate, on klient a priori õigusi.

Kui te ei aru, mis täpselt ei sobi ostjale, siis küsi temalt mõningaid küsimusi probleemi olemuse mõistmiseks..

Ärge püüdke lahendada kõik Nativ!

Nõustuge vähemalt ühe probleemiga kliendilt.

Seega tunneb inimene toetust ja näeb teie nägu sidusettevõtet.

1. Pärast seda, kui vastane paljastab kõike, tunnistama, et tema väidetel on koht Ja vabandage ettevõtte nägu.

Kui vestlustaja lõpetab oma kõne, miks ta keeldub osutatavatest / toodetest, saate väljendatud puuduste alusel moodustavad mitmeid positiivseid toote kvaliteetseid tooteid.

See on argument, mis võib meelitada ostjat ja veenda teda.

Skemaatiliselt näeb välja selline:

Kui lühidalt ei tööta müük vastuväidetega, et peate kõigepealt oma vastase nõustuma.
Pärast seda, kui on vaja veenda seda, et tooted on suurepärased, väiteid nende sõnade eeliseks kaupade eeliseks.

See kõlab väga lihtsaks, kuid tegelikkuses on diagramm äärmiselt harva toimib täpselt nii, nagu see on üle häälestatud.

Algoritmiga tasub töötada ja töötada nii, et ostja oleks lõpuks kokku lepitud ja tegi oma toote kasuks valiku.

2. Otsene töö Vastuväidetega müük: Vastuste näited

On mitmeid tüüpilisi negatiivseid negatiivseid, aga ka neile on vastused.

Me tegime märk, mis õpetaks dialoogi ajal õigeid vastuseid, kus vastuväiteid heli:

3. Kliendi vastuväidete peamised põhjused

Praeguse olukorra tagajärgi ei ole võimalik arutada ilma selle esinemise põhjuse mõistmata.

See põhimõte kulude ja töö müügi ebaõnnestumisega. On konkreetseid põhjuseid, miks inimesed ei taha ostu või tegeleda.

Tüüpilised vastuväidete põhjused

Aju Teaser:

• klient on juba sõlmitud lepingu (ostetud tooted);
• interLotcupaltor tahab ettepaneku kohta rohkem teada saada;
• vastane usub, et ta kaotab ainult siis, kui see teie toodete omandab;
• te selgitate halvasti või miks teie ettevõtte kaubad tõesti vaja osta.

1. Emotsionaalne:

   • vahepartnerite alateadlikult takistab selle mõju;
   • isik kardab muudatusi, mis võivad järgida pärast kokkuleppe sõlmimist või kaupade ostmist;
   • vastane, ilma varjata, näitab, et ta on siin peamine asi ja see peab olema pikka aega;
   • klient looduse järgi agressiivne või vaenulik kõigile inimestele tervikuna;
   • ostja peab kõigepealt ise veenduma, et ta vajab seda toodet või tegeleda.

Sõltuvalt põhjusel põhjustab kliendi vastuväidet vestluse algoritmi.

Ülaltoodud sektsioonis käsitleti osa eitamine.

Emotsionaalsete põhjuste tegelemiseks peate olema müügi kõrge taseme ja isegi soovitav olla psühholoogia spetsialist.

4. Töötaktika kaubanduse vastuväitetega

Müügi vastuväidetega tegelemine on täis nüansse ja lõkse. Tegelike tegevuste algoritm on olemas, kuid iga juhtumi puhul tasub probleemile individuaalset lahendust valida.

Töö ühes skeemis koos kõigi vastuste ja juhtumitega on viga, sest ühes olukorras võib see töötada ja teie kasu vastu mängida.

Tahaksin eraldi rääkida kõige levinumast keeldumisest - "väga kallis."

Paljud tahavad selle vastuse alla tuua. Kui te ei saa seda teha, siis peaks ostja ostma ostma.

Hindade vastuväidete tegemiseks on 3 võimalust:

Me tuletame teile meelde, et iga taktika on individuaalne ja ei sobi iga juhtumi jaoks.
Enne kliendi helistamist ja pakkuda toodet (teenus), ärge unustage mõelda kõike võimalikud võimalused vastuväiteid ja vastused neile.

5. Müügi vastuväidetega töötamine: Tüüpilised juhtide vead

Mõned müüjad keskenduvad klientide ebaõnnestumistele ja mitte selle kohta, mida või teha tehingut.

Likvideerige sellised vead müüki vastuväitetega tegelemisel:

1. Töö eest töötamine muutub kogu võitluseks tavaliste kliendi vigade vastu.

   On vaja mitte võidelda, vaid töötada ja otsida võimalusi probleemi lahendamiseks.

   Müüja räägib kiiresti ja seab liiga palju küsimusi järjest.

   See segab vestlustajat ja hirmutab seda.

2. Juhataja või ütleb palju või vastupidi küsimusi liiga doseeritud teavet.

Põhirõhk on kulude kohta, mis on paljude müüjate brutovea.

Kõigepealt peate ostjale tõendama, millised on selle toote või teenuse eelised ja eelised.

Ainult siis, kui te mõistate, et see on valmis ostma tooteid iga raha eest, saate määrata kulud.

Müüja ei oma teavet täielikult, seega tundub ebakindlus ostjaga rääkides.

See märgib kohe kliendile, isegi kui te räägite telefoni.

Selle juhtumi ebaõnnestumist ei saa vältida.

Vastuväide "See on kallis" on üks populaarsemaid müüki.

Kuidas temaga töötada õigesti ütleb äri treener Oleg Shevelev:

Töötamise vastuväidete - Väga keeruline ja vastutustundlik ülesanne. Alati tunnete end kindlalt, et te teete.

Sa pead olema kliendiga avatud, sellel on inimesi. Kui vestlustaja on teile ebaviisakas, ärge võtke seda oma südame lähedale, sest see on kõik töö kohta.

Kasulik artikkel? Ära jäta uut!
Sisestage e-kiri ja saada uusi artikleid posti teel