1. گزینه - صدای زمزمه تماس ها و صداها را می شنوید، و بخش فروش شبیه ازدحام زنبورها است.
2. گزینه - هیچ کس در بخش فروش وجود ندارد، زیرا ... همه مدیران در جلسات هستند.

اگر برداشت شما متفاوت است، وقت آن است که چیزی را در کار فروشندگان خود و فضای بخش فروش تغییر دهید.

چگونه بر اثربخشی بخش فروش خود تأثیر بگذارید

1. یک داشبورد پیاده سازی کنید

این یک تابلوی الکترونیکی یا واقعی در بخش فروش است که بیشتر در آن منتشر می کنید (هنگ اوت می کنید). شاخص های مهمبرای یک روز خاص این امر ضروری است تا مدیران بفهمند که قبلاً برای تحقق برنامه فروش چه کارهایی انجام شده است و چه کارهایی باید انجام شود.

در اصل این یک پنل مدیریتی است که همه را جمع آوری می کند اطلاعات مهمدر جایی که تحلیل آن راحت باشد.

داشبورد قابل تنظیم توسط شاخص های کلیدی، که ممکن است بسته به نوع کسب و کار متفاوت باشد. اما حداقل می توانید از این موارد استفاده کنید:

• فعالیت کاری در پایگاه داده مشتری جدید (تماس ها، جلسات)
• فعالیت کاری در پایگاه داده فعلی (تماس ها، جلسات)
• متوسط ​​گردش مالی مشتری
• تعداد معاملات بسته
• واقعیت برنامه ریزی

مزیت این ابزار عدم نیاز به هیچ هزینه ای برای پیاده سازی آن است.

علاوه بر این، داشبورد باید دارای پارامتری مانند درصد تکمیل طرح در تاریخ فعلی باشد. نباید آن را با یک سهم ساده که واقعیت پرداخت ها به عنوان بخشی از برنامه تعیین شده است، اشتباه گرفت.

محاسبه درصد تکمیل طرح برای تاریخ فعلی بسیار دشوارتر است، اما در عین حال یک شاخص بسیار مناسب است. سرعتی را که مدیر معاملات را با آن می بندد مشخص می کند.

درصد تکمیل طرح برای تاریخ جاری با استفاده از فرمول محاسبه می شود:

% اجرای طرح در تاریخ جاری = واقعیت در لحظه فعلی / (برنامه ماه / تعداد کل روزهای کاری در ماه تعداد روزهای کار شده در ماه) 100

این فرمول به طور خودکار یک شاخص برای هر کارمند فروش بر اساس نتایج او محاسبه می کند. اگر درصد تکمیل طرح در تاریخ فعلی کمتر از 100٪ باشد، به این معنی است که با سرعت فعلی، زیردستان با کار کنار نمی‌آید.

2. نقشه روز کاری کارمند خود را کاوش کنید

این نیز یک ابزار ساده و رایگان است که فردا می توانید آن را پیاده سازی کنید.

نقشه روز کاری فرآیند کسب و کار را منعکس می کند که به اقدامات خاص انجام شده توسط مدیر تقسیم می شود. یعنی به نظر می رسد لیستی است که در آن زمان صرف شده برای این یا آن عمل در کنار هر یک نشان داده شده است.

نقشه توسط یک ناظر خارجی پر می شود. ساده‌ترین راه این است که او را به‌عنوان یک کارآموز تصور کنید، به‌طوری که کارمندان «تقوع نکنند» و طبق معمول کار کنند.

شما باید شخصی را منصوب کنید که حداقل ظرف سه روز کاری، کارهایی که هر کارمند انجام می دهد، وظایفی که انجام می دهد و چگونه وقت خود را سپری می کند را شرح دهد.

اغلب، این ابزار نشان می دهد که بیشتر روز یک مدیر تلف می شود. و اصلا به خاطر تنبلی یا بی مسئولیتی آنها نیست. از روز کاری خود عکس بگیرید.

در نتیجه تجزیه و تحلیل خواهید آموخت:

1. چگونه بیشتر کارکنان کارآمدبه نتایج خود برسند
2. که هیچ فایده ای ندارد
3. چه چیزی باعث هدر رفتن زمان غیر منطقی می شود؟
4. کسانی که درگیر فعالیت های غیرمولد هستند
5. و آنچه را که می توان خودکار، تفویض، برون سپاری کرد.

پس از دریافت چنین داده هایی برای هر کارمند، باید:

• تنظیم ساختار سازمانی بخش فروش،
• تنظیم فرآیندهای کسب و کار: ساده سازی و خودکارسازی آنها، انتقال برخی از مسئولیت ها به سایر کارکنان،
• تقسیم کارکردها به طوری که مدیران وظایف مستقیم خود را انجام دهند.

کارایی بخش فروش

3. یک CRM نصب کنید

برای افزایش کارایی بخش فروش، دیدن همه داده ها در یک سیستم مهم است. CRM به پیگیری و کنترل روابط با مشتریان، مدیریت، نظارت بر قیف ها، بخش بندی پایگاه داده، یافتن تنگناها، تعیین وظایف و کنترل ضرب الاجل ها کمک می کند.

هر تعامل با مشتری باید از اولین تماس در CRM منعکس شود. سپس مدیران می توانند به سرعت محصول/خدمت شما را به شما یادآوری کنند، پیشنهاد مناسبی ارائه دهند و وعده های خود را فراموش نکنند.

علاوه بر این، همه فرد جدیدشرکت سؤالات غیر ضروری نمی پرسد، به سرعت تاریخچه رابطه را درک می کند و بلافاصله دست به کار می شود.

در CRM باید حداقل 7 قسمت را در بخش های مختلف بسازید:

• برای مشتریان فعلی
• برای مشتریان جدید
• بر اساس کانال فروش
• بر اساس محصول
• توسط مدیر
• بر اساس منطقه
• توسط مخاطبان هدف

با کمک CRM، عملکردهایی مانند:

1. با باز کردن معامله برای هر سرنخ که از هر منبعی وارد سیستم می شود: وب سایت، صفحه فرود، ایمیل.

2. توزیع سرنخ های ورودی بین فروشندگان بر اساس معیارهای مختلف: کانال، مخاطب، محصول، قلمرو، صلاحیت کارکنان، درجه "گرمی" سرنخ.

3. یادآوری، تماس های از دست رفته، نامه.

4. توزیع مجدد وظایف بین مدیران;

5. صدور اسکریپت بسته به مرحله معامله.

4. تلفن IP یکپارچه با CRM را نصب کنید

این سیستم به کنترل تعداد تماس‌های مدیران، مدت زمان مکالمه و کیفیت مکالمه در مراحل مختلف فروش کمک می‌کند. شما می توانید اسکریپت های مکالمه، محصولات و کارمندان خود را تنظیم کنید. توصیه می کنیم هر روز به 2 تماس از هر مدیر گوش دهید. باور کنید یا نه، بدون تلفن IP دستیابی به کارایی در کار بخش فروش دشوارتر خواهد بود.

5. کمپین های ایمیل خود را خودکار کنید

این برای ایجاد زنجیره ای از ایمیل ها مهم است که ابتدا وفاداری مشتری را ایجاد می کند و سپس محصول شما را می فروشد. خدمات خبرنامه ایمیل به شما کمک می کند تا ببینید مشتری کدام ایمیل ها را باز کرده است، در چه زمانی، چه موضوعاتی برای او جالب است و نسبت به چه چیزهایی بی تفاوت نیست.

از این داده ها برای درک اینکه چه سرفصل های ایمیل مشتریان شما را جذب می کند و آنها را وادار به خواندن ایمیل های شما می کند استفاده کنید. پیشنهادات فردی یا گروهی برای مشتریان ارائه دهید. برنامه ریزی کنید که یک مشتری از طریق چند رویداد رایگان، وبینارها، ارائه ها می تواند چیزی بخرد. مشتری را رها نکنید

محتوای منحصر به فرد خود را ایجاد کنید و آن را همراه با پیشنهادات جالب برای خرید محصول خود ارسال کنید.

یک مدیر باید همیشه روی اثربخشی بخش فروش خود کار کند. به هر حال، هرچه همه فرآیندهای بین او و مدیران، بین مدیران و مشتریان، بین بخش فروش و سایر خدمات سازماندهی و ساده تر باشد، احتمال اینکه حتی از برنامه فروش نیز فراتر رود، بیشتر می شود.

حتی می توانید ایده های بیشتری را برای ما از شرکت دریافت کنید اوی لی. ما بیش از 800 نقطه رشد را می شناسیم. همین الان ثبت نام کنید

21ژوئن

سلام! در این مقاله در مورد سازماندهی کار بخش فروش شرکت صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• بخش فروش چه وظایفی را انجام می دهد؟
• نحوه سازماندهی کار بخش فروش؛
• چگونه کارایی بخش فروش خود را افزایش دهیم.

وظایف بخش فروش

دیر یا زود هر کسی تجارت موفقبه حالتی می رسد که در آن چند مدیر فروش برای فروش محصولات ناکافی می شوند. در این لحظه است که سؤال سازماندهی یک بخش فروش مطرح می شود.

بخش فروش - مجموعه ای از متخصصان که وظایف جذب و ارائه خدمات به مشتریان و فروش کالا را انجام می دهند.

وظایف بخش فروش عبارتند از:

• افزایش تعداد مصرف کنندگان شرکت. این وظیفه به مدیران حساب و متخصصان خدمات محول شده است. ارتباطات بازاریابی. اولی ملزم به کار با بازدیدکنندگان و تبدیل آنها به خریداران هستند. دوم جذب مشتریان بالقوه به فروشگاه.
• افزایش میانگین چک. فروشنده باید مطمئن شود که مشتری به مبلغی بیشتر از آنچه قبلا خرید کرده است، خرید می کند. هدف از دو طریق محقق می شود: افزایش قیمت (اما این مملو از کاهش تعداد خرید است) یا معرفی تکنیک های بیع متقابل. فروش متقابل عبارت است از فروش یک محصول اضافی در ترکیب با کالای اصلی به همان مصرف کننده. یک مثال خوببیع متقابل، فروش کالاهای پیش نقد است. هزینه آن برای مشتری ناچیز است، اما در مجموع درآمد اضافی خوبی برای شرکت فراهم می کند.
• مدیریت پایگاه داده مشتری، تولید سرنخ. این یک وظیفه بسیار مهم برای بخش فروش است. به لطف حسابداری برای مشتریان و خریدها، می توانید ابزارهای ارتباطی بازاریابی را راه اندازی کنید، فرآیند را ساده کنید، روابط با مشتریان را شخصی سازی کنید.
• فعالیت های ترویج محصول. یک عملکرد بحث برانگیز، زیرا اغلب به بخش اختصاص داده می شود. با این حال، اگر بازاریابان نظرات فروشندگان را در هنگام تشکیل خط مشی تبلیغاتی شرکت در نظر نگیرند، اثربخشی کمپین تبلیغاتیزیر سوال خواهد رفت. به همین دلیل است که بخش فروش و بخش بازاریابی اغلب تابع یکدیگر هستند. این همان چیزی است که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

ساختار بخش فروش

گزینه های مختلفی برای ساخت بخش فروش وجود دارد.

انتخاب یک ساختار خاص به عوامل زیر بستگی دارد:

• وظایف اصلی بخش؛
• تعداد کارکنان بخش؛
• حوزه فعالیت شرکت؛
• ماهیت و پیچیدگی محصولات تولید شده؛
• درجه تمایز فعالیت ها؛
• موقعیت سرزمینی مراکز فروش.

ساختار عملکردی خطی بخش فروش

اگر مجموعه شرکت شما از تعداد کمی اقلام محصول تشکیل شده است، شما محصولات را فقط در یک منطقه می فروشید و قصد گسترش آن را ندارید، پس ساختار عملکردی-خطی بخش فروش برای شما مناسب است.

همانطور که از نام آن پیداست، تبعیت کارکنان در یک ساختار خطی-عملکردی بر اساس سازماندهی شده است. نوع خطی. این به این معنی است که هر کارمند فقط به یک مدیر گزارش می دهد که باعث می شود تعداد درگیری ها در تیم به صفر برسد.

بر سطح اولرئیس بخش فروش در ساختار عملکردی - خطی قرار دارد.

وظایف رئیس بخش فروش عبارتند از:

• تعیین اهداف استراتژیک برای بخش؛
• کنترل بر اجرای اهداف و مقاصد بخش؛
• آموزش کارکنان بخش؛
• جمع آوری و تهیه اطلاعات فروش برای سایر بخش ها؛
• تعیین اهداف،
• حفظ نظم و انضباط در بخش؛
• بهینه سازی فرآیند فروش؛
• مدیریت سوابق؛
• تامین تجهیزات؛
• برقراری ارتباط در داخل بخش و سایر بخش های شرکت.

مرحله دومدر سلسله مراتب زیرمجموعه، روسای بخش های عملکردی بخش فروش قرار دارند. اینکه این عملکردها دقیقاً چه خواهند بود به ویژگی های فعالیت های شرکت بستگی دارد.

اغلب، آنها شامل یک مدیر خدمات مشتری، یک مدیر ارتباطات بازاریابی و یک مدیر مدیریت اسناد هستند.

همچنین در سطح دوم ممکن است کارکنانی وجود داشته باشند که انجام دهند توابع بازاریابی. در این صورت، شما بازاریابی را زیر بخش فروش قرار می دهید؛ بر این اساس، هیچ بخش بازاریابی در شرکت شما وجود نخواهد داشت.

تقسیم بر تابع فروش امکان پذیر است. به عنوان مثال، متمایز کردن مدیران توسط و، مستقیم و شخصی.

سطح سومتوسط کارکنانی که زیرمجموعه مدیران عملکردی هستند نمایندگی می شود. هر کارمند دارای طیف وسیعی از مسئولیت های مربوط به عملکرد اصلی خود است.

ساختار ماتریسی بخش فروش بر اساس جغرافیا

اگر کالاها را در چندین منطقه به طور همزمان می فروشید که در فاصله قابل توجهی از یکدیگر قرار دارند، ساختار ماتریسی منطقه ای برای شما مناسب است.

با تابعیت دوگانه (متقابل) کارمندان مشخص می شود: همان کارمند به مافوق عملکردی و منطقه ای گزارش می دهد.

تبعیت مضاعف مملو از درگیری در بخش است ، اما در عین حال به شما امکان می دهد بار کاری مدیران پیشرو را کاهش دهید.

تصمیم برای سازماندهی کار به صورت منطقه ای به حجم فروش در بازار جغرافیایی و ویژگی های منطقه بستگی دارد.

اگر تقاضا در یک منطقه کم است، بهتر است آن را به مدیریت یک مدیر در منطقه همسایه (یعنی ترکیب بازارهای جغرافیایی) منتقل کنید.

با این حال، اگر بازار جغرافیاییدارای ویژگی های متمایز قابل توجهی است (به عنوان مثال ، تقاضا فقط برای دسته های خاصی از محصولات مشاهده می شود ، مصرف کنندگان به ابزارهای تبلیغاتی استاندارد پاسخ نمی دهند) ، پس هنوز هم ارزش دارد در مورد انتصاب یک مسئول برای منطقه فکر کنید.

سازماندهی بخش فروش بر اساس دسته بندی محصولات

این ساختار سازمانی به ماتریس یک نیز اشاره دارد. فقط این بار، کارمندان تابع مدیران عملکردی و مدیران دسته محصول (محصول) هستند.

این نوع برای شما مناسب است ساختار سازمانی، اگر:

• شما یک محصول پیچیده، با فناوری پیشرفته یا نوآورانه می فروشید.
• شما کالاها را در مقادیر کم یا خرده فروشی می فروشید.
• شما دامنه باریک اما عمیقی دارید.
• محصول شما به خدمات پس از فروش (نصب، پیکربندی، تعمیر) نیاز دارد.

هدف از سازماندهی فعالیت های محصول، شناسایی دسته های محصولی است که نیاز دارند رویکرد متفاوتبه فرآیند فروش

مثال.سبد محصولات شما شامل گوشی های هوشمند و لوازم جانبی گوشی های هوشمند است. توصیه می شود گوشی های هوشمند را به عنوان یک محصول با تکنولوژی بالا از طریق کانال های فروش شخصی عرضه کنید و برای فروش لوازم جانبی نیز مناسب است. این به مصرف کنندگان اجازه می دهد در زمان خود صرفه جویی کنند. در این صورت می توانید از طریق کانال آنلاین مدیر فروش گوشی در فروشگاه های فیزیکی و مدیر فروش را تشخیص دهید.

اگر محصولاتی که می فروشید مجاور یا مکمل یکدیگر نیستند، سازماندهی یک بخش فروش بر اساس دسته بندی محصولات- موثرترین گزینه

سازماندهی بخش فروش بر اساس انواع مشتریان

همچنین با تبعیت مضاعف مشخص می شود: به رئیس عملکرد و رئیس بخش مصرف کننده.

مشتریان را می توان بر اساس معیارهای مختلف طبقه بندی کرد. اغلب، مصرف کنندگان شرکتی و خصوصی، "سرد" و "گرم"، دائمی و ممکن متمایز می شوند.

این نوع ساختار برای شما مناسب است اگر:

• هر نوع مشتری بر اساس عوامل خاص خود اقدام به خرید می کند.
• شما بیش از سه تا پنج نفر را شناسایی نکرده اید.
• رفتار مصرف کننده هر بخش بسیار متفاوت است.

مراحل سازماندهی کار بخش فروش

فرآیند برنامه ریزی و سازماندهی واحد فروش شامل مراحل زیر می باشد:

• تعیین صلاحیت پرسنل مورد نیاز. تجزیه و تحلیل تمام کارهایی را که هر کارمند بخش باید انجام دهد، انجام دهید. به عنوان مثال، یک مدیر فروش فعال باید به مصرف کنندگان اطلاع دهد، بازدیدکنندگان را به خریداران تبدیل کند، نظم را حفظ کند طبقه تجاری. بنابراین، ما به یک کارمند مسئول، اجتماعی، مقاوم در برابر استرس، فعال با گفتار شایسته نیاز داریم. اما اگر به دنبال کارمندی برای فروش غیرفعال بودیم، لیست الزامات را می توان به دو موقعیت کاهش داد: مسئول و شایسته.
• توسعه شرح وظایف. شرح شغلشامل نام موقعیت، وظایف و حقوق کارمند، وظایف و وظایف او، شرح منابع ارائه شده برای کار، میزان قدرت و اختیارات.
• توزیع وظایف شغلیبین کارکنان. دلالت بر تقسیم وظایف بین کارکنان بخش دارد. به عنوان مثال، یک فروشنده با مشتریان در سالن کار می کند، و دیگری کالاها را در صندوق می فروشد.
• تشکیل برنامه کاری. در این مرحله، شما باید طول روز کاری را تعیین کنید، زمان ناهار و روزهای تعطیل را بین کارمندان توزیع کنید.
• تعیین اهداف و مقاصد. هدف، به عنوان یک قاعده، برای کل بخش به عنوان یک کل یا برای هر کانال فروش به صورت جداگانه تعیین می شود. وظایف بین کارکنان تقسیم می شود. به عنوان مثال، فروشنده "A" باید کالاهایی به ارزش 100000 روبل در این ماه بفروشد.
• توسعه یک سیستم برای نظارت بر فعالیت های بخش. شاخص هایی را که با آن ها اثربخشی بخش را تعیین می کنید، شناسایی کنید. این می تواند حجم فروش، تعداد مشتریان جدید باشد. رویکرد سیستم هاکنترل فروش باعث افزایش کارایی کل بخش می شود.
• تعریف استانداردها. استانداردهای عملکرد – کیفیت و شاخص های کمیکار کارمند، که به شدت میزان کاری را که باید در مدت زمان مشخصی انجام دهد تنظیم می کند.
• توسعه سیستمی برای ارتقای صلاحیت کارکنان. اگر می خواهید به طور مداوم برای شما سود به ارمغان بیاورید، باید به صورت دوره ای.

بهبود کار بخش فروش

راندمان پایین بخش فروش، عدم دستیابی به اهداف و مقاصد بیانگر لزوم اتخاذ تدابیری برای بهبود سازماندهی کار مدیران است. این اقدامات می تواند هم برای بخش فروش به طور کلی و هم برای هر مدیر به صورت جداگانه انجام شود.

اقدامات برای بهبود کارایی بخش فروش:

1. . این ابزار فرآیند کامپایل پایگاه داده مشتری را خودکار می کند، به شما امکان می دهد فرآیند فروش را کنترل کنید و همچنین اطلاعاتی در مورد عملکرد بخش و هر کارمند در اختیار شما قرار می دهد. اگر محصولی را با استفاده از بازاریابی تلفنی می فروشید، توصیه می کنیم یک سیستم CRM را با تلفن ادغام کنید، که به شما امکان می دهد تعداد مخاطبین، طول مکالمات و اثربخشی آنها را کنترل کنید. به هر حال، ما به شما توصیه می کنیم گاهی اوقات به صحبت های مدیران خود گوش دهید، این به شما امکان می دهد مناطق مشکل را شناسایی کنید. حتما روی آنها کار کنید.
2. اسکریپت فروش بنویسید. - یک سناریوی نمونه از مکالمه بین یک مدیر و یک مشتری. این به شما امکان می دهد اقدامات مدیر را که منجر به معامله شده است را بارها و بارها تکرار کنید.
3. شوید (یا استخدام کنید) و از یکی از خود دیدن کنید فروشگاه های خرده فروشی . بلافاصله "نقاط ضعف" فرآیند فروش را خواهید دید.
4. تجزیه و تحلیل. آیا فروش شما با وجود تلاش شما کاهش یافته است؟ عجله نکنید تا مدیر تبلیغات محصول را برای همه چیز مقصر بدانید. احتمالا فروشندگان تبلیغات را نادیده گرفته و به بازدیدکنندگان اطلاع نداده اند و به دلیل بی انگیزگی اصلاً فعال نبوده اند که مسئول واحد فروش شماست.

اقدامات برای بهبود اثربخشی هر مدیر:

1. آموزش دهید. کارمندان و حتی بیشتر از آن مدیران خدمات مشتری باید دائماً آموزش ببینند. شما می توانید این کار را به تنهایی در قالب بازی ها و جلسات برنامه ریزی انجام دهید. به عنوان مثال، مدیران را جمع آوری کنید و طرحی را اجرا کنید که فرآیند فروش یک محصول به یک مشتری "سخت" را نشان می دهد. بگذارید هر کس راه حل خود را ارائه دهد و شما مؤثرترین آنها را یادداشت کنید.
2. یک سیستم بازاریابی داخلی راه اندازی کنید. این قانون را به خاطر بسپارید: «همانطور که یک شرکت با کارکنان خود رفتار می کند، کارکنان نیز با مشتریان خود رفتار می کنند.» اگر به کارکنان خود انگیزه ندهید، خلق نمی کنید شرایط عادیکارگر، اگر به کارمندان خود احترام نگذارید، آنها هرگز خوب کار نخواهند کرد.
3. مسابقات ماهانه و سایر رویدادهای انگیزشی را سازماندهی کنید. به عنوان مثال، کارمندی که بیشترین حجم کالا را می فروشد، یک روز مرخصی اضافی در ماه آینده دریافت می کند.
4. کاری کنید که فروشندگان با قیف فروش کار کنند. به مدیران توضیح دهید که باید رهگذران را به بازدیدکننده و بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کنند. در مورد فناوری های کار با مصرف کنندگان بالقوه در هر مرحله از فرآیند فروش به ما بگویید.

بهبود نتایج جلسات

ابتدا باید به این فکر کنید که سطح بالایی از شدت کار را برای مدیران فروش خود تضمین کنید و تنها پس از آن به افزایش اثربخشی جلسات آنها با مشتریان فکر کنید. اگر یک فروشنده خیلی کم تماس ها و جلسات داشته باشد، به سادگی خیلی کند تجربه کسب می کند. به او بیاموزید یا به او یاد ندهید - فایده چندانی نخواهد داشت.

اما زمانی که تعداد تماس ها و جلسات در حال حاضر زیاد است، زمان آن رسیده که کارایی و اثربخشی آنها را افزایش دهید! علاوه بر این توجه ویژهما بر جلسات تمرکز می کنیم زیرا آنها شخصی ترین تماس را با مشتریان فراهم می کنند. تقریباً همیشه، هدف اصلی تماس، برنامه ریزی جلسه ای است که در آن همه مسائل مورد بحث قرار می گیرد. هر چه تاجران شما سعی کنند مشکلات جدی کمتری را از طریق تلفن حل کنند، بهتر است.

ممیزی انجام دهید

از چه ابزارهایی می توانید برای افزایش کارایی و اثربخشی جلسات بازرگانان خود با مشتریان استفاده کنید؟

• آموزش خاص - بازرگانان شما باید در مورد محصولات و خدماتی که به مشتریان ارائه می دهند آگاه باشند.
• آموزش های فروش حرفه ای – از مربیان حرفه ای کسب و کار دعوت به عمل می آید. مطلوب - متخصصان موفق با تجربه گسترده در فروش شخصی.
• آموزش های فروش درون سازمانی معمولا توسط مجرب ترین و حرفه ای ترین مذاکره کنندگان از بین کارمندان و مدیران شرکت شما انجام می شود.
• منتورینگ یادگیری از طریق انجام دادن از طریق مثال شخصی است. البته در مورد ما این به معنای مشارکت مشترک در مذاکرات با مشتریان است. ضروری استدر اینجا تراکنش ها نیز افزایش می یابد که توسط بازرگانان باتجربه و مدیران فروش برای کارکنان جوان فراهم می شود. کوچینگ و کوچینگ آنقدر مهم هستند که یک مدیر فروش حرفه ای باید نیمی یا بیشتر از زمان خود را به آنها اختصاص دهد.
• همچنین مطالعه مستقل کتاب های فروش برای کارمندان شما مفید خواهد بود. کتاب‌های بی‌شماری در زمینه فروش وجود دارد که کتاب‌های معقول آن کم هستند. مفیدترین کتاب ها عبارتند از فروش فعال"ریسف، "مدرسه فروش" درویتسکی و کتاب من "قراردادهای بزرگ" - خرید با توجه به تعداد کارمندان بخش فروش منطقی است، به طوری که هر تاجر در بخش شما نسخه های شخصی از این کتاب ها را داشته باشد.

روش های گسترده برای بهبود اثربخشی فروش

بیایید فرض کنیم بخش فروش شما به طور کامل پرسنل است. شدت کار تجاریتاجران شما بالا هستند. استانداردهای آمار کار تجاری با موفقیت برآورده شده است. برنامه ای از فعالیت ها برای بهبود حرفه ای بودن کارمندان شما و افزایش اثربخشی جلسات با مشتریان در حال اجرا است. معلوم است چه خبر است رشد حرفه ایهیچ محدودیتی برای کمال وجود ندارد اما شما درک می کنید: در حال حاضر، کارکنان شما به بهترین شکل ممکن کار می کنند. شاید در آینده آنها یاد بگیرند که حتی بهتر کار کنند. اما این پیشرفت آهسته و تدریجی خواهد بود، زیرا سطحی که آنها به دست آورده اند در حال حاضر بسیار خوب است. و از همه مهمتر: در بازار کار بعید است که بتوانید تاجرانی را به میزان قابل توجهی بهتر از کسانی که در حال حاضر دارید پیدا کنید. یعنی بعید است که بتوانید جنگنده های خود را با جنگنده های حرفه ای تر و موثرتر مبادله کنید.

به نظر می رسد که بخش فروش در شکل فعلی خود به حداکثر بهره وری ممکن از کار خود نزدیک شده است. در این شرایط برای افزایش بیشتر فروش چه اقداماتی می توان انجام داد؟

اول از همه، دو روش گسترده برای افزایش کارایی فروش به ذهن متبادر می شود:

• می توانید تعداد کارمندان بخش فروش را به صورت خطی افزایش دهید - به عنوان مثال، آن را دو یا سه برابر کنید. می‌توان انتظار داشت که اگر ده تاجر فروش را به ارزش X انجام دهند، 20 تاجر فروش به ارزش 2*X و 30 تاجر به ارزش 3*X فروش خواهند داشت.
• همچنین می توانید خط کالاها و خدماتی را که به مشتریان ارائه می دهید گسترش دهید و انواع جدیدی از محصولات را به لیست قیمت اضافه کنید. در نتیجه، بازرگانان شما با داشتن تعداد جلسات یکسان با مشتریان یکسان، قادر خواهند بود محصولات و خدمات بیشتری را در هر جلسه به مشتریان ارائه دهند. این بدان معناست که آنها می توانند پول بیشتری برای شما به دست آورند.

با این حال، در عمل، همه چیز به زیبایی تئوری نیست. روی کاغذ صاف بود - اما دره ها را فراموش کردند. بیایید به خطرات اصلی که می توانید در هنگام اجرای چنین روش های گسترده ای انتظار داشته باشید نگاه کنیم.

ایده افزایش تعداد مدیران فروش شاغل در شرکت شما و در نتیجه افزایش حجم فروش می تواند بسیار منطقی باشد. به خصوص اگر افزایش تعداد بازرگانان در تیم شما با گسترش جغرافیای فروش همراه باشد. اما در اینجا مشکلاتی نیز وجود دارد:

• هزینه های کارکنان فضای اداری، مالیات و غیره بلافاصله رشد خواهد کرد، اما درآمد بلافاصله رشد نخواهد کرد. در حالی که کارمندان جدید با مشتریان تماس می گیرند، در حالی که اولین جلسات خود را با آنها تشکیل می دهند، در حالی که مذاکرات چند مرحله ای با مشتریان انجام می شود... خب، این بزرگترین مشکل نیست. اگر توانایی پرداخت حقوق تاجران را برای چندین ماه قبل از فروش ندارید، واضح است که مستحق افزایش جدی درآمد و رشد رفاه نیستید!
• بدتر است اگر تعداد کارمندان در بخش فروش افزایش یافته باشد، اما تعداد جلسات با مشتریان در کل بخش و حجم فروش کاهش یافته است. اگر با افزایش چشمگیر تعداد کارکنان بخش فروش، امکان تقویت مدیریت فروش تا حد امکان وجود نداشته باشد، این امر به راحتی می تواند اتفاق بیفتد. فرض کنید بخش فروش یک رئیس بخش فروش و هفت سرباز عادی داشت. رئیس بخش فروش کار کارکنان را به شدت کنترل می کرد؛ شدت کار آنها نزدیک به حداکثر ممکن بود. مقرر شد تعداد کارکنان بخش فروش به 15 نفر افزایش یابد. همانطور که تصمیم گرفتند، این کار را کردند. و رئیس بخش فروش همچنان مثل قبل تنهاست. وقتی یک رئیس سعی می کند پانزده تاجر را مدیریت کند، نمی توان صحبت از کنترل واقعی کرد. بازرگانان که به حال خود رها شده اند، تماس ها و جلساتی با شدت 20 تا 30 درصد معمول برقرار می کنند. در نتیجه، 15 کارمند جلسات و فروش کمتری نسبت به هفت نفر قبلی انجام می دهند. و هزینه های بسیار بیشتری نسبت به قبل برای حفظ بخش هزینه می شود! علاوه بر این، مدیریت بخش فروش ضعیف می شود، تخمیر، تجزیه و سایر فرآیندهای ناخوشایند شروع می شود. در نتیجه برای نجات اوضاع، مدیریت شرکت باید تصمیم به اخراج تعدادی از تاجران بگیرد. با اتلاف وقت، تلاش و پول، به همان جایی که شروع کردیم برمی گردیم.

بنابراین، با افزایش قابل توجه تعداد کارکنان در بخش فروش، موفقیت امکان پذیر است. اما به شرطی که مدیران فروش اضافی معرفی شوند تا به هیچ وجه باعث تضعیف مدیریت بازرگانان نشود.

ممکن است ریسک‌های کاملاً متفاوتی در انتظار مدیرانی باشد که سعی می‌کنند با گسترش دامنه، گروه‌های اساسی جدیدی از کالاها و خدمات را به لیست قیمت‌ها افزایش دهند. دلیل مدیر اینگونه است: "ما محصولات گروه A را به مشتریان می فروشیم. ما از این طریق پول خوبی به دست می آوریم - اما کافی نیست. بیایید فروش گروه محصولات B را شروع کنیم. با فروش A و B، در هر صورت درآمد بیشتری نسبت به فروش فقط A خواهیم داشت!

تصمیم گرفته می شود، کالاهای گروه B خریداری و به انبار شرکت تحویل داده می شود. به بازرگانان پیشنهاد می شود هر دو A و B را بفروشند. نتیجه: فروش گروه محصول A مانند قبل ادامه دارد، فروش گروه محصول B عملاً صفر است. چرا؟ واقعیت این است که گروه A از کالاها قبلاً توسط بازرگانان شما تبلیغ شده است، مشتریان به خرید آن از شما عادت کرده اند. معمولاً اگر محصولی محبوب باشد، هر چه مدت زمان بیشتری آن را بفروشید، فروش آن آسان‌تر می‌شود. و گروه محصول B برای شرکت شما جدید است. مشتریان عادت به خرید این کالاها از شما ندارند. فروش آنها چندین برابر دشوارتر از فروش گروه معمولی کالاهای A به مشتریان است. بازرگانان شما احمق نیستند، آنها به سرعت می فهمند: هنگام فروش گروه B، باید پنج برابر زمان و تلاش بیشتری نسبت به فروش گروه کالاهای A در آن صرف کنند. به منظور کسب همان درصد تجاری چرا آنها زمان و تلاش خود را برای فروش محصولات گروه B با ضرر تلف می کنند؟

مدیریت می بیند: فروش گروه محصولات B واقعاً خوب پیش نمی رود. کالاها در انبار قرار دارند و بخش قابل توجهی را منجمد کرده اند سرمایه در گردششرکت ها رهبران شروع به فهمیدن اینکه چه اتفاقی دارد می افتد. و آنها به زودی می فهمند: فروش کالاهای گروه B برای بازرگانان به صرفه نیست! چه باید کرد؟ اورکا! بیایید درصد تجاری تجار را برای فروش گروه B افزایش دهیم! بیایید درصد حاشیه کسب شده برای شرکت را در هنگام فروش گروه B دو برابر بیشتر از فروش گروه A در نظر بگیریم!

خودتان با استفاده از 23 معیار حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

ممیزی انجام دهید

درصد تجاری افزایش یافته است. نتیجه؟ باز هم نزدیک به صفر به هر حال، درصد دو برابر شده است و دشواری فروش پنج برابر بیشتر است. فروش گروه محصول A هنوز بسیار ساده تر است - و بنابراین سودآورتر است. با صرف زمان و تلاش مساوی، می توان کالاهای گروه A را پنج برابر بیشتر فروخت و دو و نیم برابر بیشتر درآمد داشت.

و بعید است که بتوانید با سودآوری یکسانی برای فروش کالاهای گروه A و B برای بازرگانان خود، زمین بازی را مساوی کنید. اگر درصد تجاری فروش کالاهای گروه B را پنج برابر افزایش دهید، به راحتی می تواند از سود ناخالصی که شرکت از این فروش دریافت می کند، فراتر رود. و معامله با ضرر برای شرکت هیچ فایده ای ندارد!

بنابراین کالاهای گروه B به عنوان وزن مرده در انبار شرکت باقی می ماند. زمان خواهد گذشت و مشخص خواهد شد که آزمایش ناموفق بوده است. موجودی انبارباید آن را تقریباً به هیچ قیمتی بفروشد. خوب است اگر تامین کننده موافقت کند که بقیه کالاهایش را پس بگیرد - البته با قیمتی بسیار کمتر از قیمتی که زمانی آن را به شما فروخته است.

نتیجه ناامید کننده؟ چه می گویی، ممکن است بدتر هم باشد! سناریوی دیگری ممکن است: زمانی که منابع اداری قوی، بخش فروش را مجبور به تبلیغ فعالانه گروه جدیدی از محصولات کند. در حالی که بازرگانان در تلاش هستند تا بازار را با گروهی جدید از محصولات به پیش ببرند و در آن جای پای خود را به دست آورند، مشتریانی که طبق سنتی با این شرکت کار می کنند. گروه های محصول، بدون توجه باقی می ماند.

در یک نقطه، رقبا متوجه می شوند که مشتریان شما که با آنها در گروه های محصولات سنتی کار می کنید، مراقبت لازم از بازرگانان شما را از دست داده اند. و هر روز طعمه آسان تری می شوند. از این وضعیت تا دردسر بزرگ یک قدم است. یکی از قدرتمندترین و تهاجمی‌ترین رقبای شما ممکن است فهرستی از مشتریان کلیدی شما تهیه کند که عمده خریدهای شما را برای گروه‌های محصولات سنتی انجام می‌دهند. پس از آن او به بازرگانان خود دستور می دهد تا در این لیست به صورت هدفمند کار کنند تا در مدت زمان کوتاهی تا حد امکان مشتریان کلیدی را از شما بگیرند. اما این مشتریان هستند که گروه های سنتی کالا را از شما خریداری می کنند که همچنان گردش مالی و سود اصلی شما را تشکیل می دهند! از دست دادن 30 تا 40 درصد از این مشتریان، کسب و کار شما را در آستانه شکست مالی و مرگ قرار می دهد. معلوم می شود: آنها آن را از طریق فروش می خواستند گروه جدیدکالاها برای افزایش درآمد، اما در نتیجه همه تلاش‌ها بخش عمده‌ای از درآمدی را که قبلاً داشتیم از دست دادیم!

مثال: تعداد کمی از مردم می دانند که شرکت هاینز - "پادشاهان کچاپ" - در اصل نه در تولید کچاپ، بلکه در تولید ... خیار شور! سپس با موفقیت وارد بازار سس کچاپ شدند. اما هر چه جایگاه آنها در تولید سس گوجه فرنگی تقویت شد، جایگاه خود را در تولید خیارشور از دست دادند. امروزه کمتر کسی می داند که هاینز با خیارشور کاری دارد.

در این داستان، حداقل ماجرا با پایان خوشی به پایان رسید: این شرکت قبل از اینکه در نهایت موقعیت خود را در بازار قدیمی از دست بدهد، توانست جای پای خود را به دست آورد و در بازار جدید توسعه یابد. فقط برای یک داستان از این دست، صدها داستان درباره شرکت‌هایی وجود دارد که فرصت رشد در بازار جدید را نداشتند و از بازار قدیمی خارج شدند. در نتیجه زندگی خود را به طرز ناپسندی پایان دادند.

افزایش میانگین مبلغ تراکنش

به نظر می رسد که روش های گسترده افزایش فروش آنقدرها که در نگاه اول به نظر می رسد خوب نیستند. افزایش تعداد مدیران فروش ممکن است کارساز باشد. اما هزینه ها بلافاصله افزایش می یابد و درآمد - بعدا. اگر مدیریت شکست بخورد، نتایج ممکن است به طور کلی منفی باشد. اگر رویکرد متفاوتی را امتحان کنید - گسترش دامنه، فروش گروه های جدیدی از کالاها و خدمات - نتایج به احتمال زیاد منفی خواهد بود.

روش دیگری برای افزایش فروش وجود دارد که می توانید از آن استفاده کنید. روش فشرده ماهیت آن افزایش میانگین مبلغ معامله است.

در واقع، هر یک از کارمندان بخش فروش شما می توانند در یک ماه تعداد محدودی تماس و ملاقات با مشتریان داشته باشند. این بدان معناست که هر یک از بازرگانان شما نمی توانند بیش از مبلغ معینی را در یک ماه به نتیجه برسانند یک مقدار مشخصمعاملات ما نمی توانیم این حداکثر تعداد تراکنش های ممکن را چندین بار افزایش دهیم. از این گذشته ، این به طور مستقیم به زمان کار تاجری بستگی دارد که منابع آن محدود است. ما البته می‌توانیم سعی کنیم تعداد بازرگانان را چندین برابر افزایش دهیم. اما اگر نتوانیم آن را مدیریت کنیم، دردسر بیشتر از ارزش آن خواهد بود. قبلاً در این مورد صحبت کرده ایم. اما ممکن است این امکان وجود داشته باشد که میانگین مبلغ تراکنش بازرگانان خود را چندین برابر افزایش دهید. چرا که نه؟

اغلب فقط به نظر می رسد که اندازه میانگین و حداکثر تراکنش توسط ویژگی های کسب و کار محدود می شود. اگر فعالیت های شرکت های مختلف فعال در یک بازار را به دقت مطالعه کنید، مشخص می شود که اندازه میانگین و حداکثر معاملات در این شرکت ها به شدت با یکدیگر متفاوت است. یک نمونه کلاسیک بازار چاپ تبلیغاتی است. برخی از شرکت ها حداقل اندازه تراکنش کمتر از هزار روبل دارند و معامله صد هزار روبلی را بزرگ می دانند. شرکت‌های دیگر قراردادهایی از ده‌ها هزار دلار دارند و به‌عنوان استثنا فقط چند هزار دلار قرارداد می‌بندند. معاملات عمده برای چنین شرکتی قراردادهایی به ارزش صدها هزار، میلیون ها و ده ها میلیون دلار در نظر گرفته می شود.

البته، اگر شما از قبل بزرگترین قراردادها را در بین تمام شرکت های فعال در بازار خود منعقد کنید، نمی توانید با اطمینان بگویید که مبلغ قراردادهای شما می تواند چندین برابر افزایش یابد. اما اگر مطمئن باشید که بسیاری از رقبای شما به طور قابل توجهی قراردادهای بیشتری با مشتریان خود می بندند، چه؟ معاملات عمده، از تاجران شما؟ شما می توانید خود را متقاعد کنید که رقبای شما تجارت خود را متفاوت سازماندهی می کنند، آنها منابع بیشتری دارند، ارتباط بهتر، و غیره. اما دلیل واقعی، به احتمال زیاد، متفاوت است: تاجران شما نمی دانند که چگونه برای مبالغ بزرگتر به مشتریان پیشنهاد دهند، آنها از ارائه چنین پیشنهاداتی می ترسند - و آنها را ارائه نمی دهند.

این وضعیت کلاسیک، مشکل "آستانه شخصی" و نوسان آن نامیده می شود. در کتاب من "قراردادهای بزرگ" به تفصیل توضیح داده شده است. این فن آوری را توصیف می کند که با آن می توانید کارمندان خود را به مبالغ تراکنش بزرگتر هدایت کنید. به همین دلیل، با همان تعداد تراکنش در ماه، گردش مالی و درآمد شرکت شما می تواند چندین برابر افزایش یابد.

در نتیجه چه چیزی بدست می آوریم؟ گردش مالی و درآمد شرکت می تواند چندین برابر رشد کند. تعداد کارکنان افزایش نیافته است، یعنی بار اضافی بر دوش دستگاه مدیریتی وارد نشده است. کار فعال برای رسیدن سطح جدیدمعاملات را می توان هم با مشتریان جدید و هم با مشتریان فعلی انجام داد. در نتیجه، تماس شخصی با مشتریان فعلی را می توان تجدید و تقویت کرد.

مثال:ما در حال ساخت یک بخش فروش برای یک شرکت تولید کننده پوشاک بچه گانه بودیم. حتی قبل از برگزاری اولین مسابقات استخدامی و تشکیل بخش فروش، مدیر بازرگانی آنها در آموزش "قراردادهای بزرگ" من شرکت کرد.

خودتان با استفاده از 23 معیار حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

تبدیل هر مرحله (نسبت مشتریان بالقوه به دست آمده و کسانی که به مرحله بعدی می روند) و کل قیف فروش تعیین می شود. سپس می توانید در مراحلی که مشتریان خود را از دست می دهید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. به عنوان مثال، اگر پس از اولین جلسه مدیران با مشتریان بالقوه و ارائه یک ارائه، درصد بسیار کمی از مردم علاقه نشان دهند، دلیل ممکن است دروغ باشد. در ویژگی های غیرجذاب محصول شما (قیمت بالا، عملکرد محدود و غیره) و اینکه مدیران در جلسه به طور ناکارآمد کار می کنند.

اولین دلیل را می توان با انجام تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل محصولات رقبا و بهبود محصول خود در مقایسه با آنها مبارزه کرد. «محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. ممکن است فکر کنید که محصول شما تمام الزامات مدرن را برآورده می کند. - بهتر است بازار را از طریق مشتریان، برقراری ارتباط با آنها و درک آنچه که رقبا ارائه می دهند، رصد کنید. مشتریان هدف شما خودشان در مورد آن دسته از محصولات و شرایطی که برای آنها جالب و مفید است و هیچ کس به آنها پیشنهاد نکرده است به شما می گویند. مشتریان کاملاً همه چیز را به شما خواهند گفت، تا هزینه و مشکلات پیشنهادهای رقابتی.

دلیل دوم، همانطور که کارشناسان می گویند، از طریق کنترل و تعیین هدف مشخص قابل حل است. این کارشناس ادامه می دهد: نظارت بر کار کارکنان بخش فروش ضروری است؛ شما باید همیشه درک درستی از آنچه در مورد هر مشتری می افتد داشته باشید. - این مهم است، زیرا اگر یک کارمند یک بار تماس بگیرد مشتری بالقوه"بدون صحبت با تصمیم گیرنده، او شرکت را در کشو قرار داد و می توانست یک معامله بالقوه باشد که به نتیجه نرسید." همچنین به گفته وی تنظیم برنامه ها و KPI ها نیز حائز اهمیت است. کارکنان باید اهداف و مقاصد را به وضوح درک کنند. حتی باتجربه ترین مدیر فروش هم اگر نفهمد چه چیزی را بفروشد و کجا برود به سرعت خراب می شود. به عنوان یک قاعده، KPIها باید شامل درآمد مورد نیاز و توسعه روابط با مشتریان اولویت باشند.

حفظ وفاداری

فراموش نکنید که با موارد موجود و به خصوص کار کنید مشتریان معمولی. به هر حال، با هر خرید آنها درآمد بیشتری برای شما به ارمغان می آورند.

یک سیستم حفظ مشتری ایجاد کنید: سیستمی از تخفیف ها، کارت های VIP برای مشتریان عادی، قرعه کشی ها و تبلیغات ویژه برای کسانی که بارها و بارها به شما مراجعه می کنند.

پاول سوموف می گوید: «به طور مداوم با پایگاه مشتری خود کار کنید، مشتریان موجود را تجزیه و تحلیل کنید. "گاهی اوقات یک تماس ساده با مشتری که فراموشش کرده اید می تواند نتایج بسیار بهتری از مثلاً صد تماس سرد به همراه داشته باشد."

همچنین بسیار مهم است که به یاد داشته باشید، علاوه بر فروش واقعی محصولات، باید بعد از معامله با مشتریان کار کنید. دریافت مهم است بازخورد: بپرسید که آیا محصول را دوست داشتید، چه چیزی کار کرد و چه چیزی مفید نبود، چه چیز دیگری مفید خواهد بود. ایده آل است که حداقل یک بار در ماه با هر مشتری تماس بگیرید، و سپس همیشه انگشت خود را روی نبض خواهید داشت و وفاداری مشتری خود را در سطح بالایی حفظ می کنید.