Marketing xodimlarini boshqarish samaradorligi ko'p jihatdan menejerning o'z ishini rag'batlantirish qobiliyatiga bog'liq. Motivatsiya qo'l ostidagilarning o'z ishlariga, boshliqlarining harakatlariga va umuman korxona siyosatiga ta'sir ko'rsatishni o'z ichiga oladi, shunda ular kompaniya maqsadlariga erishish uchun tinimsiz ishlaydi. .

Bugungi kunda har qanday korxonada asosiy muammo - bu malakali marketing bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi, shuningdek, savdo bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi. Natijada, kompaniya deyarli uzluksiz kadrlar qidirish bilan shug'ullanishi kerak. Va bu shunchaki odamning malakasi yo'qligida emas - har bir menejer tashabbuskor odamlarni topishga harakat qiladi. Yuqori sifatli ishlarni bajarish uchun xodimlarni saqlab qolish va o'qitish ham muhimdir.

Marketing xizmati mutaxassislariga nisbatan qo'llaniladigan asosiy motivatsiya omili moddiy motivatsiya, asosan orqali ish haqi. Bu erda asosiy narsa, xodim, birinchidan, pulni nima uchun olishini bilishi va ikkinchidan, bu pulni topish uchun haqiqiy imkoniyatga ega bo'lishidir.

Hozirgi vaqtda "AVK" MChJda marketing bo'limi mutaxassisining ish haqi tarkibi ish haqi va bonus deb ataladigan qismdan iborat.

Bonuslar juda keng tarqalgan rag'batdir. Bonuslarning asosiy afzalligi shundaki, to'lov miqdori belgilangan. Biroq, bu afzallik, agar bonus tizimi etarli darajada ishlab chiqilmagan bo'lsa, kamchilikka aylanishi mumkin: xodim tushunadiki, agar u bajarilgan ish hajmi va sifatini 3 baravar (5 baravar, 10 baravar) oshirsa ham, uning ish haqi miqdori yuqori bo'ladi. o'zgarmaydi. Buning natijasida xodim bonus olish uchun yetarlicha ishlaydi, lekin bundan ortiq emas.

Shuning uchun quyidagi tizim taklif etiladi moddiy motivatsiya AVK MChJ marketing bo'limi mutaxassislari: rag'batlantirish tizimini (premium qism) 3 qismga bo'ling:

Bajarilgan ish hajmi uchun (pul ko'rinishidagi ko'rsatkichlar bo'yicha hisoblanadi);

Bajarilgan ishlarning sifati uchun (bevosita rahbar tomonidan belgilanadi, sifat, muddatlar, standartlar, mehnat intizomi va boshqalar baholanadi)

Ushbu sxema faqat oddiy marketing bo'yicha mutaxassislarga tegishli bo'lishi kerak. Muayyan bo'lim boshlig'i uchun bonus boshqacha tarzda hisoblanadi: bonusning asosi bo'limning yalpi foydasi bo'lishi kerak (sotish minus to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar).

Menejer uchun ushbu sxema marketing xizmati rahbarini qiziqtirishi uchun taklif qilingan iqtisodiy samaradorlik bo'lim va boshqariladigan xarajatlar (masalan, materiallar va uskunalarni sotib olish narxlariga sezgir bo'lish orqali). Ya'ni, insonni nafaqat imkon qadar ko'proq, balki eng yuqori sifat va eng kam xarajat bilan ham qilishga undaydi. Shunday qilib, u hajmni oshirish va ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishdan manfaatdor bo'ladi.

Shuni alohida ta’kidlamoqchiman bu tizim nafaqat marketing xizmati boshlig'i, balki "AVK" MChJning barcha bo'linmalari rahbarlari uchun ham kiritilishi mumkin.

Albatta, bunday tizim joriy etilishi bilan barcha bo‘lim rahbarlari darhol xarajatlar tarkibi bilan qiziqib qoladi. Lekin ularni qiziqtirishning o'zi etarli emas, siz ham ularga vosita berishingiz kerak! Buning uchun har bir bo'linma bo'yicha xarajatlarni batafsil hisobga olish va tasniflash tizimini yaratish kerak. Bu vazifalar korxona hisobi yordamida hal qilinadi. Shunday qilib, bo'lim boshliqlari nima qaerga ketayotganini nazorat qilishlari mumkin bo'ladi. Bundan tashqari, maxsus foydalanish mumkin kompyuter dasturi, bu ularga ushbu ma'lumotlarga kirish imkonini beradi. Agar siz ushbu sxemani amalga oshirsangiz, unda bir muncha vaqt o'tgach, u meva beradi.

Marketing xodimlarini moddiy rag'batlantirish tizimidan tashqari, nomoddiy motivatsiya omillaridan ham foydalanish kerak. Masalan:

Ijtimoiy paket (ta'til uchun to'lov, kasallik ta'tillari, bolali xodimlar uchun bu maktabgacha ta'lim muassasalari uchun to'lov, xodim uchun turli xil tovarlarni sotib olish uchun foizsiz kreditlar);

Trening imkoniyati;

Professional musobaqalar.

Keling, AVK MChJda amalga oshirilishi mumkin bo'lgan o'qitish tizimini batafsil ko'rib chiqaylik. Ta'limning 3 turi mavjud:

Mutaxassislik bo'yicha uyda o'qitish - masalan, marketing bo'limi boshlig'i tomonidan o'z mutaxassislari uchun o'tkazilishi mumkin;

Tashqi ta'lim - asosan menejerlar uchun (masalan, boshqaruv treningi);

Biznes hamkorlarni jalb qilgan holda o'qitish, masalan, har doim energiya tejovchi va boshqa uskunalarni ishlab chiqaruvchining vakillarini taklif qilish mumkin, ular AVK MChJ xodimlarini ushbu qurilmalarga texnik xizmat ko'rsatish va ulardan foydalanishni o'rgatishlari mumkin.

Bundan tashqari, xodimlar yuqori yoki ikkinchi darajani olishni o'ylashlari yaxshi edi Oliy ma'lumot kompaniyaning yordami bilan - agar mutaxassislik shaxsning faoliyati profiliga bog'liq bo'lsa, u holda AVK MChJ o'qitish narxining 50% gacha to'lashi mumkin.

Professional musobaqalarni o'tkazishga kelsak, siz har yili kompaniyaning eng yaxshi xodimlarini tanlashingiz mumkin. Tanlov nafaqat bo'limlar ichida, balki kompaniyaning barcha xodimlari o'rtasida ham o'tkazilishi mumkin. Har bir bo'lim o'z nomzodlarini ko'rsatishi mumkin va komissiya tanlaydi eng yaxshi xodimlar. Ideal holda 7 dan 10 kishigacha bo'lishi kerak. G‘olibni tanlash mezonlari samaradorlik, ish sifati va topshiriqga nisbatan tashabbuskorlikdir (ish jarayonida uzilishlar va uzilishlar tez-tez sodir bo‘ladi. Va bu erda xodimning ikkita varianti bor – u befarq bo‘lib, keyin nima bo‘lishini kutishi mumkin. , yoki tashabbusni o'z qo'liga oling va ishni tez va samarali bajarish uchun vositalarni toping: kerakli qo'ng'iroqlarni amalga oshiring, biror narsaga rozi bo'ling). Mukofot pul mukofoti, kompaniya sertifikati va qimmatbaho sovg'adir.

Bundan tashqari, siz "Kompaniyaning eng yaxshi bo'limi" sarlavhasini kiritishingiz mumkin - bu erda yillik hissa baholanadi (kabi mezonlar asosida). moliyaviy ko'rsatkichlar, ish hajmi va sifati, mijozlarga munosabati) har bir bo'linmaning kompaniya ishiga va g'olib bo'linmaga bo'linishi aniqlanadi.

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirishning zaruriy sharti martaba o'sishi uchun imkoniyatdir.

Albatta, bu kichik kompaniya ichida bu og'riqli masala. Biroq, siz marketing bo'yicha mutaxassislar uchun qo'shimcha lavozim va toifalarni joriy etish orqali ushbu muammoni hal qilishga urinib ko'rishingiz mumkin: masalan, aloqa va reklama bo'yicha menejer yordamchisi ushbu sohada mutaxassis bo'lishi mumkin, shuningdek, etakchi mutaxassis (agar bo'lim kengaytirilsa va etarli tajriba va ko'nikmalar bilan). Muayyan toifani tayinlash sertifikatlash natijalariga ko'ra amalga oshiriladi. Kategoriyaning oshishi bilan xodimning ish haqining ish haqi qismi va u bajaradigan ishning ahamiyati oshadi. Natijada motivatsiya kuchayadi.

Bundan tashqari, motivatsiya tizimini hujjatlashtirish kerak. Eng yaxshi narsa ish haqi bandida. Ushbu hujjatda har bir lavozim uchun ish haqi nimaga asoslanganligi va nimaga bog'liqligi batafsil tavsiflanishi kerak. Taxminiy hisob-kitoblar hujjatga ilova qilinadi - ma'lum bir ish hajmiga qarab odam oladigan miqdor.

Motivatsiya dasturlarini kamida bir yoki ikki yilda bir marta ko'rib chiqish tavsiya etiladi. Bunday holda, hech qanday qilish shart emas dramatik o'zgarishlar, "AVK" MChJ ehtiyojlariga va uning faoliyati natijalariga motivatsiyani oddiygina "sozlash" yaxshiroqdir.

Ushbu innovatsiyalar ishlab chiqarish muammolarini hal qilishi mumkin - masalan, yuqorida qayd etilgan xarajatlarni boshqarish imkoniyati marketing bo'limi boshlig'ini rag'batlantirish vositasi sifatida. Bahorda motivatsiya tizimini qayta ko'rib chiqish yaxshiroqdir - avval biz butun korxonaning yillik faoliyati natijalarini olamiz va tahlil qilamiz, muammolarni aniqlaymiz va olingan ma'lumotlarga muvofiq motivatsiya tizimini qayta ko'rib chiqish imkoniyatiga ega bo'lamiz.

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirishning ushbu tizimi oddiy xodimlarni ham, ushbu bo'lim boshlig'ini ham to'liq va sifatli ishlarni bajarishga undaydi.

Ushbu xodimlarni rag'batlantirish tizimining imkoniyatlari qiziq, masalan, siz ish haqini hisoblash formulasiga nafaqat xarajatlarni, balki debitorlik qarzlari miqdorini ham kiritishingiz mumkin. amalga oshirilgan loyihalar, shunga ko'ra, bajarilgan ish hajmi va natijada ish haqi bu miqdorga kamayadi. Natijada, xodimlar qarzning sabablari bilan qiziqishlari va ularni bartaraf etish yo'llarini topishga yordam berishlari kerak. Shuningdek, siz ish haqi formulasiga miqdorni kiritishingiz mumkin ombor zaxiralari Shunday qilib, xodimlar barcha ortiqcha materiallarni ishga tushirishga undaydilar.

Ammo rag'batlantiruvchi vositalar yordamida istalgan samaraga erishish har doim ham mumkin emas. Xususan, korxonada qabul qilingan qoidalar va standartlar buzilgan taqdirda, eng samarali amortizatsiya hisoblanadi (buzilishlar uchun bonusni kamaytirish yoki xodimning mukofotidan to'liq mahrum qilish). Amortizatsiyani boshqa jazo turlari bilan bir vaqtda qo'llash mumkin emas (tang'ish, tanbeh, ishdan bo'shatish). Shuning uchun, bonuslarni kamaytirish tizimini ishlab chiqishda siz ehtiyot bo'lishingiz va ko'rib chiqilayotgan qoidabuzarliklarga eng mos keladigan va maksimal motivatsion ta'sir ko'rsatadigan jazolarni tanlashingiz kerak. Jarimalarning taxminiy tizimi 18-jadvalda keltirilgan.

18-jadval. AVK MChJda bonuslarni kamaytirish tizimi

Agar ba'zi qoidabuzarliklar uchun bonuslardan mahrum qilishni joriy etish to'g'risida qaror qabul qilinsa, bu mexanizm buzilishlarni nazorat qilish vositalari bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Eng oddiy holatda, qonunbuzarliklarni o'z vaqtida aniqlash uchun javobgarlik marketing bo'limi boshlig'iga yuklanadi.

Marketing bo'limi xodimlarini rag'batlantirish tizimidan foydalanishning ijobiy va salbiy tomonlarini tahlil qilish asosida quyidagi takliflarni shakllantirish mumkin:

1) korxona faoliyatida ishtirok etishni istagan tashabbuskor ishchilarni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Bir marta va umuman yo'q qilish uchun: "tashabbus jazolanadi". Boshqa xodimlardan faol ishchilarni ajratib ko'rsatish va ularning kasbiy mahoratini moddiy va ma'naviy jihatdan rivojlantirishni rag'batlantirish kerak. Bunday ishchilar qancha ko'p bo'lsa, ishlab chiqarish samaradorligi shunchalik yuqori bo'ladi;

2) xodimlarning malakasi kompaniyaning eng muhim boyligi va maqsadlarga erishishning asosiy omillaridan biridir.

Bunday yondashuv xodimni o'z malakasini oshirishga va uning qobiliyatlari doirasini kengaytirishga undaydi.

Ishchilar ko'zga ko'rinadigan natijalarga ega bo'lgan ishdan ko'proq qoniqishni his qilishadi. Ishning yaxlitligini oshirishga unga tegishli vazifalarni qo'shish orqali erishish mumkin. Bu bajariladigan tayyorgarlik yoki yakuniy operatsiyalardir turli odamlar. Hatto sifat nazorati jarayoni ham yaxlitlikni sezilarli darajada yaxshilaydi.

Marketingda motivatsiya - bu iste'molchini (mijozni, xaridorni) mahsulot (xizmat) tanlash va ularni sotib olishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilishda boshqaradigan qiziqishlar, ehtiyojlar, motivlar va mulohazalar yig'indisidir. Asosan, mahsulot yoki xizmatni sotib olish haqiqati iste'molchi tomonidan foyda (pulni tejamkor va samarali sarflash motivi), xavfni kamaytirish (xavfsizlik hissi, ishonch hissi), tan olish (ehtiyoj) nuqtai nazaridan ko'rib chiqiladi. tasvirni yaratish va saqlash, obro'sini oshirish) va erkinlik (muxtoriyat va mustaqillikka ehtiyoj). Ammo hamma odamlar har xil va ular turli xil qadriyatlarga ega, bu esa xaridorlarning mahsulot brendi, uning iste'mol xususiyatlari va boshqalarga qarab turli xil qarorlar qabul qilishini tushuntiradi.

Iste'molchilarning xulq-atvorini belgilovchi marketingdagi motivatsiya tashqi va ichki turlarga bo'linadi. Tashqi ta'sirga asoslangan marketing motivatsiyasi jamiyat madaniyati, ma'lum bir ijtimoiy qatlam, guruh, guruh aloqalariga mansubligi bilan belgilanadi, marketingdagi ichki motivatsiya esa iste'molchi olingan ma'lumotni qanday qabul qilishi va qayta ishlashiga bog'liq. iste'molchi shaxs sifatida, u uchun qaysi qadriyatlar eng muhimi, u qanday turmush tarzini olib boradi, qanday resurslarga ega, shuningdek, iste'molchining mahsulot va uning xususiyatlari haqida xabardorlik darajasi.

Marketingdagi motivatsiya maqsadli auditoriyaga mahsulot yoki xizmat haqida ma’lumot yetkazish va bu auditoriyada mahsulotni sotib olish, unga ehtiyojni shakllantirish zarurati hissini yaratishga harakat qilishdan boshlanadi. Bu erda muhim narsa iste'molchi mahsulot mavjudligi haqida bilib oladigan kognitiv moment va ushbu mahsulotga munosabatni shakllantiradigan hissiy lahzadir (uni yoqtiradimi yoki yo'qmi). Bunga qarab, niyatlar shakllanadi va iste'molchi harakat qiladigan yo'nalish tanlanadi. Agar u zarurligiga ishonch hosil qilgan mahsulotni sotib olishni niyat qilsa, u ma'lum bir tarzda harakat qiladi.

Ammo marketingdagi motivatsiya nafaqat iste'molchida yangi ehtiyojlarni shakllantirish bilan bog'liq. Marketing tadqiqotlari qiziqish va imtiyozlarni sinchkovlik bilan o'rganishni o'z ichiga oladi maqsadli auditoriya shunday qilib, taklif etilayotgan tovarlar ularga to'liq mos kelishi, shuningdek, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilingan vaziyatda iste'molchiga marketing vositalari to'plami bilan bevosita ta'sir qilish imkoniyati. Marketingda motivatsiya tizimi turli xil mavjud vositalardan foydalangan holda shaxsning kognitiv va hissiy sohalariga, shuningdek uning xulq-atvor tarkibiy qismiga ta'sir qiladigan tarzda tuzilishi kerak. marketing kommunikatsiyalari. Kognitiv faoliyat bilan bog'liq bo'lgan marketingdagi motivatsiya turli xil reklama, derazalarni bezash va har qanday vosita bilan tovar haqida ma'lumotni xaridorga etkazishdan iborat. ga ta'sir qilish hissiy soha Iste'molchi shaxsi marketingda PR, savdoni rag'batlantirishning turli vositalari, shaxsiy savdo, yarmarka va ko'rgazmalar va boshqalar orqali rag'batlantiriladi. Qaror qabul qilish paytida marketing motivatsiyasi iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri marketing, mahsulot taqdimoti, savdo nuqtasini loyihalash va sotishni rag'batlantirish orqali ta'sir qiladi.

Ma'ruza savollari: 1. Talab shakllanishining asosiy elementlari. 2. Ehtiyojlar tushunchasi va tasnifi. 3. Hayot davrasi ehtiyojlari. 4. Iste'molchilarning tasnifi. 5. Modellashtirish jarayoni iste'molchi xatti-harakati. 6. Motiv va motivatsiya. Motivlarning tasnifi. 7. Iste’molchi xulq-atvori motivatsiyasi nazariyalari. 8. Talab tushunchasi va turlari. Talabning tasnifi.

Ehtiyojlar tasnifi Tasniflash atributi Ehtiyoj turi Tarixiy iste'mol qilingan joyiga ko'ra - o'tmish - hozirgi - kelajak Tezlik darajasi bo'yicha - bosuvchi - shoshilinch emas Konjugatsiya darajasi bo'yicha - zaif bog'langan - kuchli bog'langan Qoniqish darajasi bo'yicha - qanoatlangan - qisman qondirilgan - qondirilmagan Ehtiyojni qondirish jarayonida tovarlarning o'zaro bog'liqlik darajasi bo'yicha - oddiy - murakkab Ifodasi darajasiga ko'ra - aniq - yashirin Ehtiyojlarni qondirish uchun zarur bo'lgan harakatlar faollik darajasiga ko'ra - faol - passiv

Tovarlardan foydalanish yo'nalishi bo'yicha iste'molchilarning turlari Turi Xususiyatlari Yakka tartibdagi iste'molchilar Moddiy ne'matlar va xizmatlardan hayotni takror ishlab chiqarish, ish yoki ish uchun foydalanadigan odamlar. ijtimoiy faoliyat, ma'lum turmush tarzi va ma'naviy madaniyatini ta'minlash. Ommaviy iste'molchilar ( yuridik shaxs) o'z maqsadlari uchun moddiy ne'matlar va xizmatlardan foydalanadigan tashkilotlar, muassasalar, kompaniyalar, birlashmalar va boshqalar kasbiy faoliyat(lekin ishlab chiqarish yoki savdo uchun emas). Sanoat iste'molchilari Ishlab chiqarish korxonalari, firmalar, kooperativlar, savdo korxonalari ishlab chiqarish (shu jumladan savdo) maqsadlarida moddiy ne'matlardan va ishlab chiqarish xizmatlaridan foydalanadigan xizmat ko'rsatish sohasi korxonalari.

Iste'molchilar turlari bo'yicha psixologik xususiyatlar Tur xususiyatlari Ehtiyojga asoslangan - omon qolishga intilish; - o'z ishini saqlab qolishga harakat qilish. Odamlar kambag'al; insonning kundalik hayotini qandaydir tarzda ta'minlash uchun asosiy ehtiyoj. Integratsiyalashgan shaxslar Psixologik jihatdan barqaror, o'ziga ishongan o'rta yoshli, yaxshi o'qimishli, moliyaviy jihatdan xavfsiz, mutanosiblik hissi bilan, xayriya ishlarida faol. Ekstrovertlar - barqaror, konservativ (ishchilar va pensionerlar); - taqlidchilar (o'rtacha ta'lim va yaxshi daromad); - jamiyatda yuqori mavqega erishganlar (biznes, davlat rahbarlari). Introverts egosentrik (yosh, impulsiv, tez-tez o'zgaruvchan); - hayotni sevuvchilar (faol, bor yaxshi daromad, ta'lim); — jamiyatning o‘z-o‘zini anglaydigan a’zolari (boshqalar, kelajak, shaxsiy o‘sish manfaatdor, munosib daromadga ega).

Narxga nisbatan iste'molchilar turlari Iste'molchi turi Xususiyatlari Iqtisodiy, birinchi navbatda, narx darajasiga qaratilgan. Apathetic Narx muhim emas, asosiysi qulaylik, obro' yoki sifat. Ratsional Xaridni mahsulotning narxi va sifati bo'yicha baholaydi. Mahsulotning shaxsiy tasviri narxdan ko'ra muhimroqdir, ammo u hali ham xaridga ta'sir qiladi. Muloqot ko'nikmalariga asoslangan iste'molchilar turlari Turi Xususiyatlari qattiq Ishonchsiz, aloqa o'rnatish qiyin, e'tiborni kuchaytirishga qaratilgan. Befarq Kontaktga qiziqish bildirmaslik. Cheklanmagan Osonlik bilan dialogga kiring.

Oilaviy hayot siklining bosqichlari 1) Bo'ydoq hayot - ota-onasidan alohida yashovchi yolg'iz yoshlar. 2) Yangi turmush qurganlar yosh, bolalari yo'q. 3) bolali oila; eng kichik bola 6 yildan kam. 4) Bolali oila, eng kichik farzandi 6 yosh va undan katta. 5) Bolalar bilan yashaydigan keksa turmush o'rtoqlar. 6) Keksa turmush o'rtoqlar, bolalar alohida yashaydilar, oila boshlig'i ishlaydi. 7) Keksa turmush o'rtoqlar, bolalar alohida yashaydilar, oila boshlig'i nafaqada. 8) Beva (beva) ishlaydi. 9) Beva (beva) nafaqaga chiqqan.

Motivlarning tasnifi Motivatsiya - bu inson faoliyatini qo'zg'atuvchi va uning mahsulot sotib olishga yo'naltirilganligini belgilaydigan motivlar. Ehtiyoj shoshilinch bo'lib, ma'lum bir intensivlikka erishganda va uni qondirish psixologik stressni kamaytirganda motivga aylanadi. Motiv - bu ehtiyojning shaxsga sezilarli bosimi, ehtiyojni qondirish zarurati. Ta'rif mazmuni Ratsional motivlar - foyda yoki jamg'arma - xavfni kamaytirish - qulaylik - sifat Hissiy motivlar - "o'zi" - shaxsiy kuch - bilish - modaga ergashish - jamiyatda qabul qilinish istagi

Iste'molchi xulq-atvori uchun motivatsiyaning asosiy nazariyalari Nazariy S.Freydning asosiy xarakteristikalari Postulatga asoslanadi: odamlar ko'p hollarda shaxsning xatti-harakatini boshqaradigan ruhiy kuchlarni bilishmaydi, demak ular motivlarni to'liq tushuna olmaydilar. ularning harakatlaridan. Amaliy nuqtai nazardan, motivatsiyaning ushbu nazariyasi cheklangan qiymatga ega, chunki uni qo'llash katta moliyaviy va vaqt xarajatlari bilan bog'liq. Mahsulotdan kelib chiqadigan chuqur assotsiatsiyalarni aniqlash uchun tadqiqotchilar yordamida chuqur suhbatlar o'tkazadilar turli texnikalar: so'z birikmalari, tugallanmagan jumlalar, rasmlarning tushuntirishlari va rolli o'yinlar. Bundan tashqari, bu ko'pincha qarama-qarshi xulosalarga olib keladi, chunki bitta mahsulot turli sabablarga ko'ra xaridorlarni jalb qiladi. F. Herzberg a U motivatsiyaning ikkita qutbli omillarining kombinatsiyasiga asoslanadi, ulardan biri insonning noroziligiga sabab bo'ladi, ikkinchisi esa - qoniqish. Ushbu nazariyaga ko'ra, xaridni amalga oshirish uchun norozilik omillarining yo'qligi etarli emas - qoniqish omillarining faol mavjudligi talab qilinadi. Ushbu motivatsion nazariyaning amaliy ahamiyati mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlash uchun rag'batlantiruvchi omillarning butun majmuasi asosida raqobatdosh mahsulotlarni taqqoslash qobiliyatidir. Amalda ikki faktorli nazariya ikki usulda qo'llaniladi: 1) sotuvchi norozilik omillarining yuzaga kelishidan qochishi kerak. Bunday narsalar nafaqat savdo o'sishiga hissa qo'shmaydi, balki xaridni ham izdan chiqarishi mumkin. 2) ishlab chiqaruvchi qoniqish yoki mahsulotni xarid qilish uchun motivatsiyaning asosiy omillarini aniqlashi va ularning mahsulotda mavjudligi xaridorning e'tiboridan chetda qolmasligini ta'minlashi kerak. A.Maslou Inson ehtiyojlari tizimi uning elementlarining ahamiyatlilik darajasiga ko‘ra ierarxik bo‘ladi, degan farazga asoslanib: shaxs, eng avvalo, eng muhim ehtiyojlarni qondirishga harakat qiladi; u muvaffaqiyatga erishsa, qondirilgan ehtiyoj to‘xtaydi. rag'batlantiruvchi bo'ling va odam keyingi eng muhim ehtiyojni qondirishga intiladi. Ushbu nazariyaning marketing uchun foydaliligi iste'molchilarning ma'lum ehtiyojlarni qondirish uchun pul to'lashga tayyorligini aniqlash qobiliyatidadir.

Talabning tasnifi Tasniflash atributi Talab turi Talab ob'ektlari soniga ko'ra - makro talab - butun aholining talabiga ko'ra. mahsulot guruhi yoki tovarlar to'plami; - - mikrotalab - talab maqsadli bozor yoqilgan alohida mahsulot yoki uning xilma-xilligi. Bozor sharoitiga ko'ra - salbiy; - yo'q; - yashirin; - haddan tashqari; - to'liq huquqli. Ta'lim shakli bo'yicha - potentsial (yopiq); - paydo bo'lgan; - tashkil etilgan; - tartibsiz: mavsumiy, dam olish, kundalik, soatlik; — kechiktirilgan (to'plangan); - vahima (hayajon). Trendlar bo'yicha - o'sib borayotgan (intensiv); - barqarorlashtirilgan; — — pasayish (talabning kamayishi, pasayishi). Xarid qilish niyatlariga ko'ra - qat'iy tuzilgan (qattiq); - muqobil (yumshoq, murosa); - o'z-o'zidan (impulsiv). Sotib olish joyi bo'yicha - global; - mintaqaviy; - shahar; - qishloq; - Asosiy; - mobil. Qoniqish darajasiga ko'ra - qanoatlangan; — shartli ravishda qanoatlantirilgan; - qoniqarsiz. Bozorda shakllanish va taqdimot vaqtiga - o'tgan; - haqiqiy; - kelajak.

Narx va talab o'rtasidagi munosabat funktsiyasi a) ko'pchilik uchun b) ommaviy tovarlar, nufuzli tovarlar uchun x y E Bu erda: DU – talabning o'zgarishi; Dx - narx o'zgarishi; y – talabning o‘rtacha darajasi; x - o'rtacha narx talab narxining o'sish sur'ati E

Talabning daromadga bog'liqligi x y xx yy E 21 21 Statik elastiklik koeffitsienti: Bunda: y 1 – daromad darajasi yuqori bo'lgan xaridorlar guruhining talabi; y 2 – past daromadli xaridorlar guruhining talabi; x 1 – yuqori daromadli xaridorlar guruhidagi xarid narxi; x 2 - kam daromadli xaridorlar guruhida sotib olish narxi.

Maltus qonuni shuni belgilaydiki, bir xil miqdordagi tovarlar bilan ularning oilalar va shaxslar o'rtasida taqsimlanishi oiladagi iste'molchilar soniga, aniqrog'i, oiladagi daromad keltiruvchi shaxslar va qaramog'idagilar nisbatiga bog'liq. Qoidaga ko'ra, bog'liqlik funksiya bo'yicha modellashtiriladi: x bay 1 Talabni yaratish sxemasi

Iste'molchilarning ettita huquqlari 1. Raqobatbardosh narxlarda takliflar yetarlicha xilma-xil bo'lgan sharoitda va iste'molchiga monopolistik ta'sirni cheklagan holda, ularning asosiy ehtiyojlarini qondirish uchun mahsulotni tanlash huquqi. 2. Tovarlarning xavfsizligi va ularning sotuvchining (ishlab chiqaruvchining) taklifiga qat'iy muvofiq ishlashi huquqi. 3. Eng ko'p ma'lumot olish huquqi muhim xususiyatlar iste'molchiga oqilona tanlov yoki qaror qabul qilishga yordam beradigan mahsulotlar, sotish usullari, kafolatlar va boshqalar. 4. Sifatsiz tovarlardan himoyalanish va ulardan foydalanish bilan bog'liq zararni qoplash huquqi. 5. O'z manfaatlarini davlat va jamoat organlaridan himoya qilishda tinglash va qo'llab-quvvatlash huquqi. 6. Iste'molchi ta'lim olish huquqi, iste'molchining qaror qabul qilishini osonlashtiradigan har tomonlama bilim va ko'nikmalarga ega bo'lish. 7. Sog'lom bo'lish huquqi muhit, bu hozirgi va kelajak avlodlarning munosib va ​​sog'lom hayotiga tahdid solmaydi.

"Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunning asosiy qoidalari Iste'molchi mahsulotni sotib olayotganda uning ishlab chiqaruvchisi, sifat standarti va asosiy iste'mol xususiyatlari ro'yxatini bilish huquqiga ega: oziq-ovqat mahsulotlari haqida: tarkibi, kaloriya tarkibi va zararli moddalarning tarkibi. salomatlik va ayrim kasalliklar uchun ushbu mahsulotlardan foydalanishga qarshi ko'rsatmalar; iste'mol xususiyatlari vaqt o'tishi bilan yomonlashishi mumkin bo'lgan tovarlar haqida: yaroqlilik muddati va ishlab chiqarilgan sana. Bolalar uchun mo‘ljallangan mahsulotlar, oziq-ovqat mahsulotlari, maishiy kimyo, parfyumeriya, kosmetika, pestitsidlar, mineral o‘g‘itlar, mashinasozlik va uy xo‘jaligida foydalanish uchun asbobsozlik mahsulotlari majburiy sertifikatlanishi lozim. Majburiy sertifikatlashtirish talablari davlat va xususiy korxonalar uchun qo'llaniladi. Sotuvchi va ishlab chiqaruvchi barcha kerakli ma'lumotlarni taqdim etishga majburdir. To'liq bo'lmagan yoki noto'g'ri ma'lumotlarni taqdim etish sabab bo'lishi mumkin moliyaviy javobgarlik sotuvchi xaridorning sog'lig'iga etkazilgan zarar uchun. Agar sotuvchi tovarning nuqsonlari haqida ogohlantirmagan bo'lsa, iste'molchi nuqsonlarni tekinga bartaraf etishni yoki ularni bartaraf etish xarajatlarini qoplashni yoki sotib olish narxini mutanosib ravishda pasaytirishni, tovarni tovarga almashtirishni talab qilishga haqli. o'xshash tovar belgisi, boshqa markadagi bir xil mahsulotga almashtirish yoki yo'qotishlarni qoplash. Kamchiliklarni tuzatish bo'yicha talablar kafolat muddati ichida, agar ular aniqlanmagan bo'lsa, olti oy ichida qo'yilishi mumkin; ko'chmas mulk uchun - tovar iste'molchiga topshirilgan kundan boshlab ikki yildan kechiktirmay. Iste'molchi tovar sifatini tekshirishda ishtirok etish huquqiga ega. Mahsulotda aniqlangan nuqsonlar iste’molchi da’vo arizasi bilan murojaat qilgan kundan boshlab yigirma kun ichida bartaraf etilishi kerak. Uzoq muddatli tovarlar uchun sotuvchi va ishlab chiqaruvchi iste'molchining iltimosiga binoan, ta'mirlash vaqtida unga o'xshash mahsulotni o'z hisobidan etkazib berish bilan darhol bepul berishga majburdir. Iste'molchining iltimosiga binoan sotuvchi va ishlab chiqaruvchi nuqsonli mahsulotni darhol almashtirishga majburdir. Agar qo'shimcha sifat nazorati zarur bo'lsa, almashtirish talab qilingan kundan boshlab yigirma kun ichida amalga oshirilishi kerak. Agar sotuvchi hozirda kerakli mahsulotga ega bo'lmasa, almashtirish bir oy ichida amalga oshirilishi kerak.