1. Option – Sie hören das Summen von Anrufen und Stimmen und die Verkaufsabteilung gleicht einem Bienenschwarm;
2. Option - es gibt niemanden in der Verkaufsabteilung, weil... Alle Manager nehmen an Besprechungen teil.

Wenn Ihre Eindrücke anders sind, ist es an der Zeit, etwas an der Arbeit Ihrer Verkäufer und der Atmosphäre im Vertrieb zu ändern.

So beeinflussen Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsabteilung

1. Implementieren Sie ein Dashboard

Dabei handelt es sich um eine elektronische oder reale Pinnwand in der Vertriebsabteilung, auf der Sie am häufigsten veröffentlichen (hängen). wichtige Indikatoren für einen bestimmten Tag. Dies ist notwendig, damit Manager verstehen, was bereits getan wurde, um den Verkaufsplan zu erfüllen, und was noch getan werden muss.

Im Wesentlichen handelt es sich dabei um ein Verwaltungspanel, das alles sammelt wichtige Informationen an einem Ort, an dem es bequem zu analysieren ist.

Das Dashboard kann individuell angepasst werden Schlüsselindikatoren, die je nach Art des Unternehmens unterschiedlich sein können. Aber Sie können zumindest diese verwenden:

• Arbeitstätigkeit an der neuen Kundendatenbank (Anrufe, Besprechungen)
• Arbeitsaktivität an der aktuellen Datenbank (Anrufe, Besprechungen)
• Durchschnittlicher Kundenumsatz
• Anzahl der geschlossenen Trades
• Planen Sie Tatsache

Der Vorteil dieses Tools besteht darin, dass für die Implementierung keine Kosten anfallen.

Darüber hinaus muss das Dashboard einen Parameter wie den Prozentsatz der Planerfüllung zum aktuellen Datum enthalten. Es sollte nicht mit einem einfachen Anteil verwechselt werden, bei dem es sich um Zahlungen im Rahmen eines festgelegten Plans handelt.

Der Prozentsatz der Planerfüllung für das aktuelle Datum ist viel schwieriger zu berechnen, aber gleichzeitig ein sehr praktischer Indikator. Es charakterisiert die Geschwindigkeit, mit der der Manager Geschäfte abschließt.

Der Prozentsatz der Planerfüllung für das aktuelle Datum wird anhand der Formel berechnet:

% Planerfüllung zum aktuellen Datum = Fakt zum aktuellen Zeitpunkt / (Plan für den Monat / Gesamtzahl der Arbeitstage im Monat, Anzahl der im Monat geleisteten Arbeitstage) 100

Diese Formel berechnet automatisch einen Indikator für jeden Vertriebsmitarbeiter anhand seiner Ergebnisse. Wenn der Prozentsatz der Planerfüllung zum aktuellen Datum unter 100 % liegt, bedeutet dies, dass der Untergebene die Aufgabe im aktuellen Tempo nicht bewältigen kann.

2. Erkunden Sie die Arbeitstageskarte Ihrer Mitarbeiter

Dies ist auch ein einfaches und kostenloses Tool, das Sie morgen implementieren können.

Die Arbeitstageskarte spiegelt den Geschäftsprozess wider, aufgeschlüsselt nach konkreten, vom Manager durchgeführten Aktionen. Das heißt, es sieht aus wie eine Liste, in der neben jeder Aktion die für diese oder jene Aktion aufgewendete Zeit angegeben ist.

Die Karte wird von einem externen Beobachter ausgefüllt. Am einfachsten ist es, ihn sich als Praktikanten vorzustellen, damit die Mitarbeiter nicht „zucken“ und wie gewohnt arbeiten.

Sie müssen eine Person benennen, die innerhalb von mindestens drei Arbeitstagen beschreibt, was jeder Mitarbeiter tut, welche Funktionen er wahrnimmt und wie er seine Zeit verbringt.

Dieses Tool zeigt oft, dass der größte Teil des Tages eines Managers verschwendet ist. Und schon gar nicht wegen ihrer Faulheit oder Verantwortungslosigkeit. Machen Sie ein Foto von Ihrem Arbeitstag.

Als Ergebnis der Analyse erfahren Sie:

1. Wie am meisten effiziente Mitarbeiter ihre Ergebnisse erzielen
2. Was nichts nützt
3. Was verschwendet unangemessen viel Zeit?
4. Wer ist mit unproduktiven Aktivitäten beschäftigt?
5. Und was kann automatisiert, delegiert, ausgelagert werden?

Nachdem Sie diese Daten für jeden Mitarbeiter erhalten haben, sollten Sie:

• die Organisationsstruktur der Vertriebsabteilung anpassen,
• Geschäftsprozesse anpassen: vereinfachen und automatisieren, einige Verantwortlichkeiten auf andere Mitarbeiter übertragen,
• Teilen Sie Funktionen so auf, dass Manager ihre direkten Aufgaben erfüllen.

Effizienz der Vertriebsabteilung

3. Installieren Sie ein CRM

Um die Effizienz des Vertriebs zu steigern, ist es wichtig, alle Daten in einem System zu sehen. CRM hilft dabei, die Beziehungen zu Kunden im Auge zu behalten und zu kontrollieren, Trichter zu verwalten, zu überwachen, die Datenbank zu segmentieren, Engpässe zu finden, Aufgaben festzulegen und Fristen zu kontrollieren.

Jede Interaktion mit einem Kunden sollte sich vom Moment des ersten Kontakts an im CRM widerspiegeln. Dann können Manager Sie zeitnah an Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erinnern, ein passendes Angebot machen und ihre Versprechen nicht vergessen.

Darüber hinaus jeder neue Person Das Unternehmen wird keine unnötigen Fragen stellen, den Verlauf der Beziehung schnell verstehen und sich sofort an die Arbeit machen.

Im CRM müssen Sie mindestens 7 in verschiedenen Abschnitten erstellen:

• Für aktuelle Kunden
• Für Neukunden
• Nach Vertriebskanal
• Nach Produkt
• Vom Manager
• Nach Region
• Nach Zielgruppe

Mit Hilfe von CRM werden Funktionen wie:

1. durch die Eröffnung eines Deals für jeden Lead, der aus einer beliebigen Quelle in das System gelangt: Website, Zielseite, E-Mail;

2. Verteilung eingehender Leads zwischen Verkäufern nach verschiedenen Kriterien: Kanal, Zielgruppe, Produkt, Gebiet, Mitarbeiterqualifikationen, Grad der „Wärme“ des Leads;

3. Erinnerungen, verpasste Anrufe, Briefe;

4. Neuverteilung der Aufgaben zwischen Managern;

5. Ausgabe von Skripten abhängig vom Stadium der Transaktion.

4. Installieren Sie die mit CRM integrierte IP-Telefonie

Dieses System hilft dabei, die Anzahl der Anrufe von Managern, die Länge des Gesprächs und die Qualität des Gesprächs in den verschiedenen Phasen des Verkaufs zu kontrollieren. Sie können Gesprächsskripte, Ihre Produkte und Mitarbeiter anpassen. Wir empfehlen, pro Tag zwei Anrufe von jedem Manager anzuhören. Ob Sie es glauben oder nicht, ohne IP-Telefonie wird es schwieriger, die Arbeit der Vertriebsabteilung effizienter zu gestalten.

5. Automatisieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen

Dies ist wichtig, um eine E-Mail-Kette zu erstellen, die zunächst die Kundenbindung stärkt und dann Ihr Produkt verkauft. Mithilfe von E-Mail-Newsletter-Diensten können Sie erkennen, welche E-Mails der Kunde zu welcher Zeit geöffnet hat, welche Themen für ihn interessant sind und was ihm nicht gleichgültig ist.

Nutzen Sie diese Daten, um zu verstehen, welche E-Mail-Schlagzeilen Ihre Kunden ansprechen und sie dazu bringen, Ihre E-Mails zu lesen. Machen Sie Einzel- oder Gruppenvorschläge für Kunden. Planen Sie, über wie viele kostenlose Veranstaltungen, Webinare und Präsentationen ein Kunde etwas kaufen kann. Lassen Sie den Kunden nicht gehen.

Erstellen Sie Ihren eigenen einzigartigen Inhalt und senden Sie ihn zusammen mit interessanten Angeboten zum Kauf Ihres Produkts.

Ein Manager sollte stets an der Effektivität seiner Vertriebsabteilung arbeiten. Denn je besser alle Prozesse zwischen ihm und den Managern, zwischen Managern und Kunden, zwischen der Vertriebsabteilung und anderen Diensten organisiert und optimiert sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkaufsplan sogar übertroffen werden kann.

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21Jun

Guten Tag! In diesem Artikel werden wir über die Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung des Unternehmens sprechen.

Heute lernen Sie:

• Welche Funktionen nimmt der Vertrieb wahr?
• Wie organisiert man die Arbeit der Vertriebsabteilung?
• So steigern Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsabteilung.

Aufgaben der Vertriebsabteilung

Früher oder später irgendjemand erfolgreiches Geschäft erreicht einen Zustand, in dem einige Vertriebsleiter nicht mehr in der Lage sind, Produkte zu verkaufen. In diesem Moment stellt sich die Frage nach der Organisation einer Vertriebsabteilung.

Verkaufsabteilung – eine Gruppe von Spezialisten, die die Funktionen der Kundengewinnung und -betreuung sowie des Warenverkaufs wahrnehmen.

Die Aufgaben der Vertriebsabteilung sind:

• Erhöhung der Zahl der Unternehmenskunden. Diese Aufgabe wird Account Managern und Servicespezialisten übertragen. Marketing-Kommunikation. Erstere müssen mit Besuchern zusammenarbeiten und sie in Käufer umwandeln. Die zweite besteht darin, potenzielle Kunden in den Laden zu locken.
• Erhöhung des durchschnittlichen Schecks. Der Verkäufer muss sicherstellen, dass der Kunde für einen größeren Betrag kauft, als er zuvor gekauft hat. Das Ziel wird auf zwei Arten erreicht: durch Erhöhung der Preise (dies ist jedoch mit einer Verringerung der Anzahl der Käufe verbunden) oder durch die Einführung von Cross-Selling-Techniken. Cross-Selling ist der Verkauf eines zusätzlichen Produkts in Kombination mit dem Hauptprodukt an denselben Verbraucher. Ein gutes Beispiel Beim Cross-Selling handelt es sich um den Verkauf von Pre-Cash-Waren. Die Kosten sind für den Kunden unbedeutend, aber insgesamt bietet es dem Unternehmen ein gutes Zusatzeinkommen;
• Verwaltung der Kundendatenbank, Lead-Generierung. Dies ist eine sehr wichtige Aufgabe für den Vertrieb. Dank der Abrechnung von Kunden und Einkäufen können Sie Marketingkommunikationstools einrichten, den Prozess vereinfachen und die Beziehungen zu Kunden personalisieren.
• Aktivitäten zur Produktförderung. Eine umstrittene Funktion, da sie meist der Abteilung zugeordnet ist. Wenn Vermarkter jedoch bei der Gestaltung der Werbepolitik des Unternehmens die Meinungen der Verkäufer nicht berücksichtigen, ist die Wirksamkeit geringer Werbekampagne wird in Frage stehen. Aus diesem Grund sind die Vertriebsabteilung und die Marketingabteilung häufig einander untergeordnet. Darüber werden wir jetzt sprechen.

Struktur der Vertriebsabteilung

Für den Aufbau einer Vertriebsabteilung gibt es mehrere Möglichkeiten.

Die Wahl einer bestimmten Struktur hängt von folgenden Faktoren ab:

• Die Hauptaufgaben der Abteilung;
• Anzahl der Mitarbeiter in der Abteilung;
• Tätigkeitsbereich des Unternehmens;
• Die Art und Komplexität der hergestellten Produkte;
• Grad der Differenzierung der Aktivitäten;
• Territoriale Lage der Verkaufsstellen.

Funktional-lineare Struktur der Vertriebsabteilung

Wenn das Sortiment Ihres Unternehmens aus wenigen Produktartikeln besteht, Sie Produkte nur in einer Region verkaufen und keine Expansion planen, dann ist die funktional-lineare Struktur der Vertriebsabteilung genau das Richtige für Sie.

Wie der Name schon sagt, ist die Unterordnung der Mitarbeiter in einer linear-funktionalen Struktur nach organisiert linearer Typ. Dies bedeutet, dass jeder Mitarbeiter nur einer Führungskraft unterstellt ist, wodurch die Anzahl der Konflikte im Team auf Null reduziert werden kann.

An erste Ebene Der Leiter der Vertriebsabteilung ist in der funktional-linearen Struktur angesiedelt.

Die Aufgaben des Leiters der Vertriebsabteilung sind:

• Festlegung strategischer Ziele für die Abteilung;
• Kontrolle über die Umsetzung der Ziele und Vorgaben der Abteilung;
• Schulung der Abteilungsmitarbeiter;
• Sammlung und Aufbereitung von Vertriebsinformationen für andere Abteilungen;
• Ziele setzen,
• Aufrechterhaltung der Disziplin in der Abteilung;
• Optimierung des Verkaufsprozesses;
• Aktenverwaltung;
• Bereitstellung von Ausrüstung;
• Aufbau der Kommunikation innerhalb der Abteilung und mit anderen Unternehmensbereichen.

Zweites Level In der Unterordnungshierarchie stehen die Leiter der Funktionsbereiche der Vertriebsabteilung. Was genau diese Funktionen sein werden, hängt von den Besonderheiten der Unternehmensaktivitäten ab.

Am häufigsten handelt es sich dabei um einen Kundendienstmanager, einen Marketingkommunikationsmanager und einen Dokumentenmanagementmanager.

Auch auf der zweiten Ebene kann es Mitarbeiter geben, die Leistung erbringen Marketingfunktionen. In diesem Fall ordnen Sie das Marketing der Vertriebsabteilung zu; dementsprechend gibt es in Ihrem Unternehmen keine Marketingabteilung.

Eine Aufteilung nach Vertriebsfunktionen ist möglich. Zum Beispiel die Unterscheidung von Führungskräften nach und, direkt und persönlich.

Drittes Level vertreten durch Mitarbeiter, die funktionalen Führungskräften unterstellt sind. Jeder Mitarbeiter hat seinen eigenen Aufgabenbereich, der der Hauptfunktion entspricht.

Matrixstruktur der Vertriebsabteilung nach Geografie

Wenn Sie Waren in mehreren Regionen gleichzeitig verkaufen, die weit voneinander entfernt liegen, eignet sich für Sie eine regionale Matrixstruktur.

Es zeichnet sich durch eine doppelte (Kreuz-)Unterordnung der Mitarbeiter aus: Derselbe Mitarbeiter ist den Fach- und Regionalvorgesetzten unterstellt.

Doppelte Unterordnung birgt Konflikte in der Abteilung, ermöglicht aber gleichzeitig eine Entlastung leitender Führungskräfte.

Die Entscheidung, die Arbeit regional zu organisieren, hängt vom Umsatzvolumen im geografischen Markt und den Besonderheiten der Region ab.

Ist die Nachfrage in einer Region gering, empfiehlt es sich, diese auf die Geschäftsführung eines Managers in einer Nachbarregion zu übertragen (also geografische Märkte zusammenzufassen).

Wie auch immer, wenn geografischer Markt wesentliche Besonderheiten aufweist (z. B. ist die Nachfrage nur für bestimmte Produktkategorien zu beobachten, Verbraucher reagieren nicht auf Standard-Werbeinstrumente), dann lohnt es sich dennoch, darüber nachzudenken, einen Verantwortlichen für die Region zu ernennen.

Organisation der Vertriebsabteilung nach Produktkategorien

Diese Organisationsstruktur bezieht sich auch auf die Matrixstruktur. Nur dieses Mal sind die Mitarbeiter Funktionsmanagern und Produktkategorie-(Produkt-)Managern untergeordnet.

Dieser Typ passt zu Ihnen organisatorische Struktur, Wenn:

• Sie verkaufen ein komplexes, hochtechnologisches oder innovatives Produkt;
• Sie verkaufen Waren in kleinen Mengen im Großhandel oder im Einzelhandel;
• Sie haben einen schmalen, aber tiefen Bereich;
• Für Ihr Produkt ist ein Kundendienst (Installation, Konfiguration, Reparatur) erforderlich.

Der Zweck der Organisation von Produktaktivitäten besteht darin, die erforderlichen Produktkategorien zu identifizieren anderer Ansatz zum Verkaufsprozess.

Beispiel. Ihr Produktportfolio umfasst Smartphones und Smartphone-Zubehör. Es empfiehlt sich, Smartphones als High-Tech-Produkt über persönliche Vertriebskanäle anzubieten, auch für den Verkauf von Zubehör eignet es sich. Dadurch können Verbraucher Zeit sparen. In diesem Fall kann man zwischen einem Telefonverkaufsleiter in physischen Geschäften und einem Verkaufsleiter über den Online-Kanal unterscheiden.

Wenn die von Ihnen verkauften Produkte nicht nebeneinander liegen oder sich nicht ergänzen, ist die Organisation einer Verkaufsabteilung entsprechend Produktkategorien- die effektivste Option.

Organisation der Vertriebsabteilung nach Kundentypen

Es zeichnet sich auch durch eine doppelte Unterordnung aus: dem Funktionschef und dem Leiter der Verbrauchersegmente.

Kunden können nach verschiedenen Kriterien klassifiziert werden. Am häufigsten werden Firmen- und Privatverbraucher, „kalt“ und „heiß“, dauerhaft und möglich, unterschieden.

Diese Art der Struktur ist für Sie geeignet, wenn:

• Jeder Kundentyp tätigt einen Kauf auf der Grundlage seiner eigenen spezifischen Faktoren;
• Sie haben nicht mehr als drei bis fünf identifiziert;
• Das Konsumverhalten der einzelnen Segmente ist sehr unterschiedlich.

Phasen der Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung

Der Prozess der Planung und Organisation einer Vertriebsabteilung umfasst die folgenden Phasen:

• Ermittlung der erforderlichen Personalqualifikationen. Führen Sie eine Analyse aller Arbeiten durch, die jeder Abteilungsmitarbeiter ausführen muss. Ein aktiver Vertriebsleiter muss beispielsweise Verbraucher darüber informieren, Besucher in Käufer umwandeln und für Ordnung sorgen Handelssaal. Daher brauchen wir einen verantwortungsbewussten, kontaktfreudigen, stressresistenten, aktiven Mitarbeiter mit kompetenter Sprache. Würden wir aber einen Mitarbeiter für den passiven Vertrieb suchen, dann ließe sich die Anforderungsliste auf zwei Positionen reduzieren: verantwortungsbewusst und kompetent.
• Entwicklung von Stellenbeschreibungen. Arbeitsbeschreibung umfasst die Bezeichnung der Position, Pflichten und Rechte des Arbeitnehmers, seine Aufgaben und Funktionen, eine Beschreibung der für die Arbeit bereitgestellten Ressourcen, den Umfang der Befugnisse und Befugnisse;
• Verteilung berufliche Verantwortung zwischen Mitarbeitern. Impliziert die Aufteilung der Funktionen zwischen Abteilungsmitarbeitern. Beispielsweise betreut ein Verkäufer die Kunden in der Halle, ein anderer verkauft Waren an der Kasse;
• Erstellung eines Arbeitsplans. In dieser Phase müssen Sie die Länge des Arbeitstages festlegen, die Mittagspause und die freien Tage auf die Mitarbeiter verteilen;
• Ziele und Ziele setzen. Das Ziel wird in der Regel für die gesamte Abteilung oder für jeden Vertriebskanal einzeln festgelegt. Die Aufgaben werden auf die Mitarbeiter verteilt. Beispielsweise muss Verkäufer „A“ diesen Monat Waren im Wert von 100.000 Rubel verkaufen;
• Entwicklung eines Systems zur Überwachung der Abteilungsaktivitäten. Identifizieren Sie die Indikatoren, anhand derer Sie die Effektivität der Abteilung bestimmen. Dabei kann es sich um das Verkaufsvolumen oder die Anzahl neuer Kunden handeln. Systemischer Ansatz Durch die Kontrolle des Umsatzes wird die Effizienz der gesamten Abteilung gesteigert.
• Definition von Standards. Leistungsstandards – Qualität und quantitative Indikatoren die Arbeitsleistung des Arbeitnehmers, die den Umfang der Arbeit, die er innerhalb einer bestimmten Zeitspanne erledigen muss, streng regelt;
• Entwicklung eines Systems zur Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter. Wenn Sie dauerhaft Gewinn erzielen möchten, müssen Sie dies regelmäßig tun.

Verbesserung der Arbeit der Vertriebsabteilung

Die geringe Effizienz der Vertriebsabteilung und die Nichterreichung von Zielen und Vorgaben weisen auf die Notwendigkeit hin, Maßnahmen zur Verbesserung der Arbeitsorganisation der Führungskräfte zu ergreifen. Diese Maßnahmen können sich sowohl an die Vertriebsabteilung als Ganzes als auch an jede einzelne Führungskraft richten.

Maßnahmen zur Verbesserung der Effizienz des Vertriebs:

1. . Dieses Tool automatisiert den Prozess der Zusammenstellung einer Kundendatenbank, ermöglicht Ihnen die Kontrolle des Verkaufsprozesses und liefert Ihnen außerdem Informationen über die Leistung der Abteilung und jedes Mitarbeiters. Wenn Sie ein Produkt über Telemarketing verkaufen, empfehlen wir die Integration eines CRM-Systems mit Telefonie, das es Ihnen ermöglicht, die Anzahl der Kontakte, die Dauer der Gespräche und deren Effektivität zu kontrollieren. Übrigens empfehlen wir Ihnen, gelegentlich den Gesprächen Ihrer Vorgesetzten zuzuhören, um Problembereiche zu erkennen. Arbeiten Sie unbedingt daran.
2. Schreiben Sie ein Verkaufsskript. – ein Beispielszenario eines Gesprächs zwischen einem Manager und einem Kunden. Es ermöglicht Ihnen, die Aktionen des Managers, die zur Transaktion geführt haben, immer wieder zu wiederholen.
3. Werden Sie (oder engagieren Sie einen) und besuchen Sie einen von Ihnen Einzelhandelsgeschäfte . Sie werden sofort die „Schwächen“ des Verkaufsprozesses erkennen.
4. Analysieren. Sind Ihre Umsätze trotz Ihrer Bemühungen rückläufig? Beeilen Sie sich nicht, dem Produkt-Promotion-Manager die Schuld für alles zu geben. Vermutlich haben die Verkäufer die Aktion ignoriert, die Besucher nicht informiert und waren aus mangelnder Motivation überhaupt nicht aktiv, wofür Ihr Leiter der Verkaufsabteilung verantwortlich ist.

Maßnahmen zur Verbesserung der Effektivität jedes Managers:

1. Unterrichten. Mitarbeiter und noch mehr Kundendienstmanager müssen ständig geschult werden. Dies können Sie in Form von Spielen und Planungsgesprächen eigenständig umsetzen. Rufen Sie zum Beispiel Manager zusammen und spielen Sie einen Sketch vor, der den Verkaufsprozess eines Produkts an einen „schwierigen“ Kunden veranschaulicht. Lassen Sie jeden seine eigene Lösung anbieten und notieren Sie sich die effektivsten.
2. Richten Sie ein internes Marketingsystem ein. Denken Sie an die Regel: „So wie ein Unternehmen seine Mitarbeiter behandelt, behandeln die Mitarbeiter ihre Kunden.“ Wenn Sie Ihre Mitarbeiter nicht motivieren, schaffen Sie nichts normale Bedingungen Arbeit: Wenn Sie Ihre Mitarbeiter nicht respektieren, werden sie nie gut arbeiten.
3. Organisieren Sie monatliche Wettbewerbe und andere motivierende Veranstaltungen. Beispielsweise erhält der Mitarbeiter, der die größte Warenmenge verkauft, im nächsten Monat einen zusätzlichen freien Tag.
4. Lassen Sie Verkäufer mit dem Verkaufstrichter arbeiten. Erklären Sie den Managern, dass sie Passanten zu Besuchern und Besucher zu Kunden machen müssen. Erzählen Sie uns von den Technologien für die Zusammenarbeit mit potenziellen Verbrauchern in jeder Phase des Verkaufsprozesses.

Verbesserung der Besprechungsergebnisse

Zunächst müssen Sie darüber nachdenken, Ihren Vertriebsleitern eine hohe Arbeitsintensität zu gewährleisten und erst dann die Effektivität ihrer Kundengespräche zu steigern. Wenn ein Verkäufer zu wenig Telefonate und Besprechungen führt, sammelt er einfach zu langsam Erfahrungen. Bringen Sie es ihm bei oder bringen Sie es ihm nicht bei – es wird wenig nützen.

Aber wenn die Anzahl der Anrufe und Besprechungen bereits hoch ist, ist es an der Zeit, deren Effizienz und Effektivität zu steigern! Darüber hinaus Besondere Aufmerksamkeit Wir konzentrieren uns auf Meetings, weil sie den persönlichsten Kontakt mit Kunden ermöglichen. Der Hauptzweck des Anrufs besteht fast immer darin, ein Treffen zu vereinbaren, bei dem alle Themen besprochen werden. Je weniger schwerwiegende Probleme Ihre Händler telefonisch zu lösen versuchen, desto besser.

Führen Sie ein Audit durch

Mit welchen Tools können Sie die Effizienz und Effektivität der Kundengespräche Ihrer Händler steigern?

• Spezifische Schulung – Ihre Händler müssen über die Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen, die sie ihren Kunden anbieten.
• Professionelle Verkaufsschulungen – zur Durchführung werden professionelle Business-Trainer eingeladen. Wünschenswert – erfolgreiche Praktiker mit umfangreicher Erfahrung im Privatverkauf.
• Unternehmensinterne Vertriebsschulungen werden in der Regel von den erfahrensten und professionellsten Verhandlungsführern aus dem Kreis der Mitarbeiter und Führungskräfte Ihres Unternehmens durchgeführt.
• Mentoring ist „Learning by Doing“ durch persönliches Beispiel. In unserem Fall bedeutet das natürlich die gemeinsame Teilnahme an Verhandlungen mit Kunden. Essentiell Auch hier gibt es einen Transaktionsschub, der von erfahrenen Kaufleuten und Vertriebsleitern für junge Mitarbeiter bereitgestellt wird. Coaching und Coaching sind so wichtig, dass ein professioneller Vertriebsleiter ihnen die Hälfte oder mehr seiner Zeit widmen sollte.
• Für Ihre Mitarbeiter ist es auch nützlich, Verkaufsbücher selbstständig zu studieren. Es gibt unzählige Bücher im Angebot, von denen die Vernünftigen spärlich sind. Die nützlichsten Bücher sind „ Aktiver Verkauf„Rysev, Derevitskys „School of Sales“ und mein Buch „Big Contracts“ – es ist sinnvoll, entsprechend der Anzahl der Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung einzukaufen, damit jeder Geschäftsmann in Ihrer Abteilung persönliche Exemplare dieser Bücher hat.

Umfangreiche Methoden zur Verbesserung der Vertriebseffektivität

Nehmen wir an, Ihre Vertriebsabteilung ist voll besetzt. Intensität kommerzielle Arbeit Ihre Geschäftsleute sind hoch. Die Standards der gewerblichen Arbeitsstatistik werden erfolgreich erfüllt. Es wird ein Aktivitätsprogramm umgesetzt, um die Professionalität Ihrer Mitarbeiter zu verbessern und die Effektivität von Besprechungen mit Kunden zu steigern. Es ist klar, was los ist berufliche Entwicklung Der Perfektion sind keine Grenzen gesetzt. Aber Sie verstehen: Im Moment arbeiten Ihre Mitarbeiter bestmöglich. Vielleicht lernen sie in Zukunft noch besser zu arbeiten. Dieser Fortschritt wird jedoch langsam und schrittweise erfolgen, da das erreichte Niveau bereits recht gut ist. Und das Wichtigste: Es ist unwahrscheinlich, dass Sie auf dem Arbeitsmarkt wesentlich bessere Geschäftsleute finden werden als diejenigen, die Sie bereits haben. Das heißt, es ist unwahrscheinlich, dass Sie Ihre Kämpfer gegen professionellere und effektivere austauschen können.

Es stellt sich heraus, dass die Vertriebsabteilung in ihrer jetzigen Form die größtmögliche Effizienz ihrer Arbeit erreicht hat. Welche Maßnahmen können in dieser Situation ergriffen werden, um den Umsatz weiter zu steigern?

Zunächst fallen mir zwei umfangreiche Methoden zur Steigerung der Vertriebseffizienz ein:

• Sie können die Mitarbeiterzahl im Vertrieb linear erhöhen – zum Beispiel verdoppeln oder verdreifachen. Wir können davon ausgehen, dass, wenn zehn Händler Umsätze im Wert von X machen, 20 Händler Umsätze im Wert von 2*X machen und 30 Händler Umsätze im Wert von 3*X machen.
• Sie können auch das Waren- und Dienstleistungsangebot, das Sie Ihren Kunden anbieten, erweitern und der Preisliste neue Produkttypen hinzufügen. Dadurch können Ihre Händler ihren Kunden bei jedem Treffen mehr Produkte und Dienstleistungen anbieten, wenn sie die gleiche Anzahl an Treffen mit denselben Kunden haben. Das bedeutet, dass Sie mit ihnen mehr Geld verdienen können.

Allerdings gestaltet sich in der Praxis alles nicht so schön wie in der Theorie. Auf dem Papier war es glatt – aber sie vergaßen die Schluchten. Schauen wir uns die Hauptrisiken an, mit denen Sie bei der Implementierung solch umfangreicher Methoden rechnen müssen.

Die Idee, die Zahl der in Ihrem Unternehmen tätigen Vertriebsleiter zu erhöhen und dadurch den Umsatz zu steigern, kann durchaus sinnvoll sein. Vor allem, wenn die Erhöhung der Anzahl der Händler in Ihrem Team mit einer Ausweitung der Vertriebsregion verbunden ist. Aber auch hier gibt es Schwierigkeiten:

• Mitarbeiterkosten Büroraum, Steuern usw. wird sofort wachsen, aber die Einkommen werden nicht sofort wachsen. Während neue Mitarbeiter mit Kunden in Kontakt treten, während sie ihre ersten Treffen mit ihnen vereinbaren, während mehrstufige Verhandlungen mit Kunden stattfinden ... Nun, das ist nicht das größte Problem. Wenn Sie es sich nicht leisten können, die Gehälter von Geschäftsleuten mehrere Monate lang zu bezahlen, bevor sie in den Verkauf gehen, haben Sie eindeutig keine ernsthafte Einkommenssteigerung und Steigerung des Wohlbefindens verdient!
• Noch schlimmer ist es, wenn die Zahl der Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung gestiegen ist, die Zahl der Kundengespräche in der gesamten Abteilung und das Verkaufsvolumen jedoch zurückgegangen sind. Dies kann leicht passieren, wenn es bei einem deutlichen Anstieg der Mitarbeiterzahl im Vertrieb nicht möglich war, das Vertriebsmanagement bestmöglich zu stärken. Nehmen wir an, dass die Verkaufsabteilung einen Leiter der Verkaufsabteilung und sieben einfache Soldaten hatte. Der Leiter der Vertriebsabteilung kontrollierte streng die Arbeit der Mitarbeiter, die Intensität ihrer Arbeit war nahezu maximal möglich. Es wurde beschlossen, die Mitarbeiterzahl im Vertrieb auf 15 zu erhöhen. Wie sie beschlossen hatten, taten sie es. Und der Leiter der Vertriebsabteilung ist nach wie vor allein. Wenn ein Chef versucht, fünfzehn Geschäftsleute zu leiten, kann von wirklicher Kontrolle keine Rede sein. Auf sich allein gestellt führen Geschäftsleute Anrufe und Besprechungen mit einer Intensität von 20–30 % der normalen Intensität durch. Dies führt dazu, dass 15 Mitarbeiter weniger Besprechungen und Verkäufe abhalten als die vorherigen sieben. Und es wird viel mehr Geld für den Unterhalt der Abteilung ausgegeben als zuvor! Darüber hinaus wird die Leitung der Vertriebsabteilung geschwächt, Gärung, Zersetzung und andere unangenehme Prozesse beginnen. Um die Situation zu retten, muss die Unternehmensleitung daher beschließen, einige der Geschäftsleute zu entlassen. Nachdem wir Zeit, Mühe und Geld verschwendet haben, kehren wir zu unserem Ausgangspunkt zurück.

Somit ist mit einer deutlichen Steigerung der Mitarbeiterzahl im Vertrieb ein Erfolg möglich. Allerdings nur unter der Bedingung, dass zusätzliche Vertriebsleiter benannt werden, um das Management der Händler in keiner Weise zu schwächen.

Ganz andere Risiken drohen denjenigen Managern, die versuchen, den Umsatz durch Sortimentserweiterung zu steigern – also grundlegend neue Waren- und Dienstleistungsgruppen in die Preislisten aufzunehmen. Der Manager begründet dies so: „Wir verkaufen Produkte der Gruppe A an Kunden. Wir verdienen damit gutes Geld – aber nicht genug.“ Beginnen wir mit dem Verkauf der Produktgruppe B. Durch den Verkauf von A und B werden wir auf jeden Fall mehr verdienen, als wenn wir nur A verkaufen!“

Es wird eine Entscheidung getroffen, die Warengruppe B wird gekauft und an das Lager des Unternehmens geliefert. Unternehmern wird angeboten, sowohl A als auch B zu verkaufen. Ergebnis: Der Umsatz der Produktgruppe A läuft weiter wie bisher, der Umsatz der Produktgruppe B liegt praktisch bei Null. Warum? Tatsache ist, dass die Warengruppe A bereits von Ihren Händlern beworben wurde und die Kunden es gewohnt sind, sie bei Ihnen zu kaufen. Wenn ein Produkt beliebt ist, ist der Verkauf normalerweise umso einfacher, je länger man es verkauft. Und Produktgruppe B ist neu für Ihr Unternehmen. Kunden sind es nicht gewohnt, diese Waren bei Ihnen zu kaufen. Sie zu verkaufen ist um ein Vielfaches schwieriger, als Kunden die übliche Warengruppe A zu verkaufen. Ihre Händler sind keine Dummköpfe, sie verstehen schnell: Beim Verkauf der Warengruppe B müssen sie fünfmal mehr Zeit und Mühe aufwenden als beim Verkauf der Warengruppe A um den gleichen kommerziellen Prozentsatz zu verdienen. Warum sollten sie Zeit und Mühe darauf verschwenden, Produktgruppe B mit Verlust zu verkaufen?

Das Management sieht: Der Verkauf der Produktgruppe B läuft nicht wirklich gut. Die Ware liegt schwergewichtig im Lager, ein erheblicher Teil ist eingefroren Betriebskapital Firmen. Führungskräfte beginnen herauszufinden, was vor sich geht. Und sie verstehen schnell: Es lohnt sich für Unternehmer einfach nicht, Waren der Gruppe B zu verkaufen! Was zu tun ist? Heureka! Erhöhen wir den kommerziellen Prozentsatz für Händler für den Verkauf der Produktgruppe B! Lassen Sie uns ihren Anteil an der Marge, die das Unternehmen beim Verkauf der Produktgruppe B erwirtschaftet, doppelt so hoch machen wie beim Verkauf der Produktgruppe A!

Führen Sie selbst ein Express-Audit des Vertriebs anhand von 23 Kriterien durch und identifizieren Sie Umsatzwachstumspunkte!

Führen Sie ein Audit durch

Der kommerzielle Prozentsatz wird erhöht. Ergebnis? Wieder nahe Null. Immerhin hat sich der Prozentsatz verdoppelt und die Verkaufsschwierigkeit ist fünfmal höher. Der Verkauf der Produktgruppe A ist immer noch viel einfacher – und damit profitabler. Bei gleichem Zeit- und Arbeitsaufwand können Waren der Gruppe A fünfmal mehr verkauft und zweieinhalbmal mehr verdient werden.

Und es ist unwahrscheinlich, dass Sie gleiche Wettbewerbsbedingungen schaffen können, indem Sie den Verkauf von Waren der Gruppen A und B für Ihre Händler gleichermaßen profitabel gestalten. Wenn Sie den kommerziellen Prozentsatz für den Verkauf von Waren der Gruppe B um das Fünffache erhöhen, kann dieser leicht den Bruttogewinn übersteigen, den das Unternehmen aus diesem Verkauf erzielt. Und es hat keinen Sinn, für das Unternehmen mit Verlust zu handeln!

Die Waren der Gruppe B verbleiben also als Eigengewicht im Lager des Unternehmens. Die Zeit wird vergehen und man wird erkennen, dass das Experiment erfolglos war. Lagerbestand werde es für so gut wie nichts verkaufen müssen. Gut ist es, wenn der Lieferant sich bereit erklärt, den Rest seiner Ware zurückzunehmen – natürlich zu einem Preis, der deutlich unter dem liegt, zu dem er sie Ihnen einst verkauft hat.

Enttäuschendes Ergebnis? Was meinst du damit, es könnte schlimmer sein! Ein anderes Szenario ist möglich: Wenn starke Verwaltungsressourcen die Vertriebsabteilung dazu zwingen, aktiv für eine neue Produktgruppe zu werben. Während Geschäftsleute versuchen, den Markt voranzutreiben und mit einer neuen Produktgruppe Fuß zu fassen, arbeiten Kunden traditionell mit dem Unternehmen zusammen Produktgruppen, bleiben ohne gebührende Aufmerksamkeit.

Irgendwann bemerken Wettbewerber, dass Ihre Kunden, mit denen Sie in traditionellen Produktgruppen zusammenarbeiten, die nötige Sorgfalt Ihrer Händler verloren haben. Und jeden Tag werden sie zu einer leichteren Beute. Von diesem Zustand bis zu großen Problemen ist es nur ein Schritt. Einer Ihrer mächtigsten und aggressivsten Konkurrenten erstellt möglicherweise eine Liste Ihrer wichtigsten Kunden, die den Großteil Ihrer Einkäufe für traditionelle Produktgruppen tätigen. Anschließend wird er seinen Geschäftsleuten den Auftrag erteilen, diese Liste gezielt abzuarbeiten, um Ihnen in kurzer Zeit möglichst viele Schlüsselkunden abzunehmen. Aber es sind die Kunden, die bei Ihnen traditionelle Warengruppen kaufen, die weiterhin Ihren Hauptumsatz und Gewinn ausmachen! Verluste von 30–40 % dieser Kunden bringen Ihr Unternehmen an den Rand einer finanziellen Talfahrt und des Todes. Es stellte sich heraus: Sie wollten es durch den Verkauf Neue Gruppe Waren, um das Einkommen zu steigern, aber als Ergebnis aller Bemühungen haben wir den Großteil des Einkommens verloren, das wir bereits hatten!

Beispiel: Nur wenige wissen, dass die Firma Heinz – die „Könige des Ketchups“ – ursprünglich keineswegs Könige in der Herstellung von Ketchups waren, sondern in der Herstellung von... eingelegten Gurken! Dann stiegen sie sehr erfolgreich in den Ketchup-Markt ein. Doch je mehr ihre Position bei der Herstellung von Ketchups gestärkt wurde, desto mehr verloren sie ihre Position bei der Herstellung von eingelegten Gurken. Heutzutage wissen nur wenige, dass Heinz etwas mit eingelegten Gurken zu tun hat.

In dieser Geschichte endete die Sache zumindest mit einem Happy End: Dem Unternehmen gelang es, im neuen Markt Fuß zu fassen und sich weiterzuentwickeln, bevor es schließlich seine Position im alten verlor. Für nur eine solche Geschichte gibt es hundert Geschichten über Unternehmen, die keine Zeit hatten, sich auf dem neuen Markt zu etablieren und aus dem alten Markt flohen. Infolgedessen beendeten sie ihre Existenz unrühmlich.

Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionsbetrags

Es zeigt sich, dass umfangreiche Methoden zur Umsatzsteigerung bei weitem nicht so gut sind, wie sie auf den ersten Blick scheinen. Es könnte funktionieren, die Zahl der Vertriebsleiter zu erhöhen. Aber die Kosten werden sofort steigen und die Einnahmen später. Wenn das Management versagt, können die Ergebnisse im Allgemeinen negativ sein. Wenn Sie einen anderen Ansatz ausprobieren – das Sortiment erweitern, neue Waren- und Dienstleistungsgruppen verkaufen – werden die Ergebnisse HÖCHSTWAHRSCHEINLICH negativ ausfallen.

Es gibt eine weitere Methode zur Umsatzsteigerung, die Sie nutzen können. Intensive Methode. Sein Wesen besteht darin, den DURCHSCHNITTLICHEN TRANSAKTIONSBETRAG ZU ERHÖHEN.

Tatsächlich kann jeder Mitarbeiter Ihrer Vertriebsabteilung in einem Monat eine begrenzte Anzahl an Anrufen und Besprechungen mit Kunden durchführen. Das bedeutet, dass jeder Ihrer Händler in einem Monat nicht mehr als einen bestimmten Betrag im Voraus abschließen kann ein bestimmter Betrag Transaktionen. Wir können diese maximal mögliche Anzahl an Transaktionen nicht mehrfach erhöhen. Schließlich kommt es direkt auf die Arbeitszeit des Unternehmers an, dessen Ressourcen begrenzt sind. Wir können natürlich versuchen, die Anzahl der Händler selbst um ein Vielfaches zu erhöhen. Aber wenn es uns nicht gelingt, wird es mehr Ärger geben, als es wert ist. Darüber haben wir bereits gesprochen. Es kann aber durchaus möglich sein, die durchschnittliche Transaktionsmenge Ihrer Händler um ein Vielfaches zu erhöhen. Warum nicht?

Es scheint oft nur, dass die Größe der durchschnittlichen und maximalen Transaktion durch die Besonderheiten des Unternehmens begrenzt ist. Wenn Sie die Aktivitäten verschiedener Unternehmen, die auf demselben Markt tätig sind, sorgfältig untersuchen, stellt sich heraus, dass sich die Größen der durchschnittlichen und maximalen Transaktionen in diesen Unternehmen stark voneinander unterscheiden. Ein klassisches Beispiel ist der Werbedruckmarkt. Einige Unternehmen haben eine Mindesttransaktionsgröße von weniger als tausend Rubel und betrachten ein Geschäft über einhunderttausend Rubel als groß. Andere Unternehmen haben Verträge ab mehreren zehntausend Dollar und schließen nur ausnahmsweise einen Vertrag über mehrere tausend Dollar ab. Als Großtransaktionen für ein solches Unternehmen gelten Verträge im Wert von Hunderttausenden, Millionen und mehreren zehn Millionen Dollar.

Wenn Sie bereits die größten Verträge aller in Ihrem Markt tätigen Unternehmen abschließen, können Sie natürlich nicht mit Sicherheit sagen, dass die Beträge Ihrer Verträge um ein Vielfaches erhöht werden können. Was aber, wenn Sie sicher wissen, dass viele Ihrer Konkurrenten deutlich mehr Verträge mit ihren Kunden abschließen? größere Transaktionen, als Ihre Geschäftsleute? Sie können sich davon überzeugen, dass Ihre Konkurrenten ihr Geschäft anders organisieren, über mehr Ressourcen verfügen, bessere Kommunikation, usw. Aber der wahre Grund ist höchstwahrscheinlich ein anderer: Ihre Geschäftsleute wissen nicht, wie sie ihren Kunden Angebote für größere Beträge machen sollen, sie haben Angst davor, solche Angebote zu machen – und machen sie nicht.

Diese klassische Situation wird als Problem der „persönlichen Schwelle“ und ihrer Schwankung bezeichnet. Es ist ausführlich in meinem Buch „Big Contracts“ beschrieben. Es beschreibt die Technologie, mit der Sie Ihre Mitarbeiter zu größeren Transaktionsbeträgen führen können. Dadurch können sich Umsatz und Ertrag Ihres Unternehmens bei gleicher Anzahl an Transaktionen pro Monat um ein Vielfaches steigern.

Was bekommen wir als Ergebnis? Umsatz und Ertrag des Unternehmens können um ein Vielfaches wachsen. Die Zahl der Mitarbeiter hat sich nicht erhöht, so dass keine zusätzliche Belastung für den Führungsapparat entstanden ist. Aktive Arbeit zu erreichen Neues level Transaktionen können sowohl mit neuen als auch mit bestehenden Kunden durchgeführt werden. Dadurch kann der persönliche Kontakt zu bestehenden Kunden erneuert und gestärkt werden.

Beispiel: Wir bauten eine Vertriebsabteilung für ein Unternehmen auf, das lizenzierte Kinderbekleidung herstellt. Noch bevor die ersten Rekrutierungswettbewerbe stattfanden und die Vertriebsabteilung gegründet wurde, besuchte deren kaufmännischer Leiter meine Schulung „Big Contracts“.

Führen Sie selbst ein Express-Audit des Vertriebs anhand von 23 Kriterien durch und identifizieren Sie Umsatzwachstumspunkte!

Bestimmt wird die Konvertierung jeder Stufe (das Verhältnis der erreichten potenziellen Kunden zu denen, die zur nächsten Stufe wechseln) und des gesamten Verkaufstrichters. Sie können dann daran arbeiten, Ihre Conversion-Rate in den Phasen zu erhöhen, in denen Sie Ihre Kunden verlieren. Wenn beispielsweise nach dem ersten Treffen von Managern mit potenziellen Kunden und der Präsentation einer Präsentation nur ein sehr kleiner Prozentsatz der Leute Interesse zeigt, kann der Grund dafür liegen Dies liegt an den unattraktiven Eigenschaften Ihres Produkts (hoher Preis, eingeschränkte Funktionalität usw.) und daran, dass Manager im Meeting ineffektiv arbeiten.

Dem ersten Grund können Sie entgegenwirken, indem Sie Marktforschung betreiben, die Produkte der Wettbewerber analysieren und Ihr Produkt im Vergleich zu diesen verbessern. „Analysieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie denken vielleicht, dass Ihr Produkt alle modernen Anforderungen erfüllt“, sagt Pavel Somov, Business-Coach beim Practical Training Workshop. — Es ist am besten, den Markt auch über die Kunden zu beobachten, mit ihnen zu kommunizieren und zu verstehen, was die Wettbewerber anbieten. Ihre Zielkunden erzählen Ihnen selbst von Produkten und Konditionen, die für sie interessant und nützlich wären, die ihnen aber noch niemand angeboten hat.“ Kunden werden Ihnen absolut alles erzählen, bis hin zu den Kosten und den Fallstricken konkurrierender Angebote.

Der zweite Grund kann, wie Experten sagen, durch Kontrolle und klare Zielsetzung bewältigt werden. „Eine laufende Überwachung der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter ist notwendig; man sollte immer wissen, was mit jedem Kunden passiert“, fährt der Experte fort. — Das ist wichtig, denn wenn ein Mitarbeiter einmal anruft potenziellen Kunden„Ohne mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, hat er das Unternehmen in die Schublade gesteckt, und es hätte ein potenzieller Deal sein können, der einfach nicht geklappt hat.“ Außerdem sei es seiner Meinung nach wichtig, Pläne und KPIs festzulegen. Die Mitarbeiter müssen Ziele und Zielsetzungen klar verstehen. Selbst der erfahrenste Vertriebsleiter wird schnell zusammenbrechen, wenn er nicht weiß, was er verkaufen und wohin er gehen soll. In der Regel sollten KPIs das benötigte Einkommen und den Aufbau von Beziehungen zu vorrangigen Kunden umfassen.

Wahrung der Loyalität

Vergessen Sie nicht, mit bestehenden zu arbeiten, und zwar insbesondere Stammkunden. Denn mit jedem Einkauf bringen sie Ihnen immer mehr Einnahmen.

Entwickeln Sie ein Kundenbindungssystem: ein System aus Rabatten, VIP-Karten für Stammkunden, Gewinnspielen und Sonderaktionen für diejenigen, die immer wieder zu Ihnen zurückkehren.

„Arbeiten Sie ständig mit Ihrem Kundenstamm und analysieren Sie bestehende Kunden“, kommentiert Pavel Somov. „Manchmal kann ein einfacher Anruf bei einem Kunden, den man vergessen hat, viel bessere Ergebnisse bringen als beispielsweise hundert Kaltakquise.“

Es ist auch sehr wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie neben dem eigentlichen Verkauf der Produkte auch nach der Transaktion mit den Kunden zusammenarbeiten müssen. Es ist wichtig zu empfangen Rückmeldung: Fragen Sie, ob Ihnen das Produkt gefallen hat, was funktioniert hat und was nicht, was sonst noch nützlich wäre. Idealerweise kontaktieren Sie jeden Kunden mindestens einmal im Monat, dann bleiben Sie immer am Puls der Zeit und halten Ihre Kundenbindung auf einem hohen Niveau.