1. variant - kuulete kõnede ja hääle suminat ning müügiosakond meenutab mesilasparve;
2. variant - müügiosakonnas pole kedagi, tk. kõik juhid koosolekutel.

Kui oled saanud teistsuguse kogemuse, siis on sul aeg oma müüjate töös ja müügiosakonna õhkkonnas midagi muuta.

Kuidas mõjutada müügipersonali efektiivsust

1. Rakendage armatuurlaud

See on elektrooniline või päris tahvel müügiosakonnas, millel kõige rohkem avaldate (postitate). olulised näitajad konkreetseks päevaks. See on vajalik selleks, et juhid mõistaksid, mis on hetkel müügiplaani täitmiseks juba tehtud ja mis on veel tegemata.

Tegelikult on see halduspaneel, mis kogub kõik kokku oluline teaveühes kohas, kus seda on mugav analüüsida.

Armatuurlaud on kohandatav põhinäitajad mis võivad olenevalt ettevõtte tüübist erineda. Kuid võite kasutada vähemalt neid:

• Aktiivne töö uue kliendibaasi kallal (kõned, koosolekud)
• Töötegevus praeguses andmebaasis (kõned, koosolekud)
• Klientide keskmine tootlus
• Suletud tehingute arv
• Plaani fakt

Selle tööriista eeliseks on see, et selle rakendamine ei nõua kulusid.

Lisaks peab armatuurlaud sisaldama sellist parameetrit nagu jooksva kuupäeva plaani täitmise protsent. Seda ei tohiks segi ajada lihtaktsiaga, milleks on kindlaksmääratud plaani osana tehtud maksete fakt.

Praeguseks kuupäevaks plaani täidetud protsenti on palju keerulisem arvutada, kuid samas väga mugav näitaja. See iseloomustab tempot, millega juht tehinguid sõlmib.

Plaani täitmise protsent jooksval kuupäeval arvutatakse järgmise valemiga:

% jooksva kuupäeva plaanist = hetkel tegelik / (Kuu plaan / kuu tööpäevade koguarv, töötatud päevade arv kuus) 100

See valem arvutab automaatselt iga müügiosakonna töötaja näitaja tema tulemuste põhjal. Kui plaani täitmise protsent jooksvaks kuupäevaks jääb alla 100%, siis tähendab see, et praeguse tempo juures ei tule alluv ülesandega toime.

2. Tutvu töötajate tööpäevade kaardiga

See on ka lihtne ja tasuta tööriist, mida saate homme rakendada.

Tööpäeva kaart kajastab äriprotsessi, mis on jaotatud juhi tehtud konkreetseteks toiminguteks. See tähendab, et see näeb välja nagu loend, kus iga toimingu kõrvale on märgitud ühele või teisele tegevusele kulutatud aeg.

Kaardi täidab välisvaatleja. Kõige lihtsam on teda esitleda praktikandina, et töötajad "ei tõmbleks" ja töötaksid nagu tavaliselt.

Peate määrama isiku, kes kirjeldab vähemalt kolme tööpäeva jooksul, mida iga töötaja teeb, milliseid ülesandeid täidab, millele aega kulub.

Tihti paljastab see tööriist, et suur osa juhi päevast läheb raisku. Ja mitte nende laiskuse või vastutustundetuse pärast. Tehke päevast foto.

Analüüsi tulemusena saate teada:

1. kui kõige rohkem tõhusad töötajad saavutada oma tulemusi
2. Millel pole mõtet
3. Mis võtab ebamõistlikult palju aega
4. Kes tegeleb ebaproduktiivse tegevusega
5. Ja mida saab automatiseerida, delegeerida, väljast tellida.

Pärast selliste andmete hankimist iga töötaja kohta peaksite:

• kohandada müügiosakonna organisatsioonilist struktuuri,
• kohandada äriprotsesse: lihtsustada ja automatiseerida neid, anda osa kohustustest üle teistele töötajatele,
• eraldada funktsioonid nii, et juhid täidaksid oma otseseid ülesandeid.

Müügiosakonna tõhusus

3. Installige CRM

Müügiosakonna efektiivsuse tõstmiseks on oluline näha kõiki andmeid ühes süsteemis. CRM aitab pidada arvestust ja kontrollida kliendisuhteid, hallata, jälgida lehtreid, segmenteerida baasi, leida kitsaskohti, seada ülesandeid ja kontrollida nende rakendamise ajastust.

Iga suhtlus kliendiga peaks kajastuma CRM-is alates esimesest kontaktist. Siis saavad juhid teie toodet/teenust õigeaegselt meelde tuletada, teha sobiva pakkumise ega unusta oma lubadusi.

Lisaks iga uus inimene ettevõttes ei küsi tarbetuid küsimusi, saab kiiresti aru suhete ajaloost ja asuda kohe tööle.

CRM-is peate erinevatesse jaotistesse ehitama vähemalt 7:

• Praeguste klientide poolt
• Uutele klientidele
• Müügikanalite järgi
• Toodete järgi
• Juhtide poolt
• Piirkonna järgi
• Sihtrühma järgi

CRM-i abil saate selliseid funktsioone nagu:

1. avades tehingu iga müügivihje kohta, mis sisenes süsteemi mis tahes allikast: veebisait, sihtleht, e-post;

2. Sissetulevate müügivihjete jaotus müüjate vahel erinevate kriteeriumide järgi: kanal, vaatajaskond, toode, territoorium, töötaja kvalifikatsioon, müügivihje “soojusaste”;

3. Meeldetuletused, vastamata kõned, kirjad;

4. Ülesannete ümberjagamine juhtide vahel;

5. Skriptide väljastamine olenevalt tehingu etapist.

4. Installige CRM-iga integreeritud IP-telefon

See süsteem aitab kontrollida juhtide kõnede arvu, vestluse pikkust, vestluse kvaliteeti müügi erinevates etappides. Saate kohandada vestlusskripte, oma tooteid, töötajaid. Soovitame teil kuulata 2 iga juhi kõnet päevas. Uskuge või mitte, aga ilma IP-telefonita on müügiosakonna töö efektiivsust raskem saavutada.

5. Automatiseerige oma meilikampaania

See on oluline kirjade ahela loomiseks, mis moodustaks esmalt klientide lojaalsuse ja seejärel müüks teie toodet. Meilipostiteenused aitavad näha, milliseid kirju, mis kell on klient avanud, mis teemad teda huvitavad, mille suhtes ta ükskõikne pole.

Kasutage neid andmeid, et mõista, millised meilipäised teie kliente köidavad ja panna neid e-kirju lugema. Tehke individuaalseid või grupipakkumisi. Planeerige mitu tasuta üritust, veebiseminare, esitlust, mille järel saab klient midagi osta. Ära lase kliendist lahti.

Looge oma ainulaadne sisu ja saatke see koos huvitavate pakkumistega teie toote ostmiseks.

Juht peaks alati töötama oma müügiosakonna tõhususe nimel. Lõppude lõpuks, mida paremini on korraldatud ja kohandatud kõik protsessid tema ja juhtide, juhtide ja klientide vahel, müügiosakonna ja muude teenuste vahel, seda suurem on tõenäosus, et müügiplaan on isegi võimalik üle täita.

Rohkem ideid saate ettevõttelt saada Oh Lee. Teame rohkem kui 800 kasvupunkti. Registreeruge kohe.

21juuni

Tere! Selles artiklis räägime ettevõtte müügiosakonna korraldusest.

Täna õpid:

• Millised on müügiosakonna funktsioonid?
• Kuidas korraldada müügiosakonna tööd;
• Kuidas parandada müügiosakonna efektiivsust.

Müügiosakonna ülesanded

Varem või hiljem keegi edukas äri jõuab sellisesse seisu, kus müügijuhtide paarist ei piisa toodete müügiks. Just siinkohal kerkib küsimus müügiosakonna korraldamisest.

Müügiosakond - spetsialistide komplekt, kes täidab klientide meelitamise ja teenindamise ning kaupade müümise funktsioone.

Müügiosakonna tööülesanded on:

• Ettevõtte tarbijate arvu suurendamine. See ülesanne on usaldatud kontohalduritele ja spetsialistidele turunduskommunikatsioonid. Esimesed peavad tegema koostööd ja muutma külastajad ostjateks. Teine on potentsiaalsete ostjate meelitamine poodi;
• Keskmise tšeki suurendamine. Müüja peab jälgima, et klient ostaks suurema summa eest, kui ta varem ostis. Eesmärk saavutatakse kahel viisil: hindade tõstmisega (aga see on täis ostude arvu vähenemist) või ristmüügitehnikate kasutuselevõtuga. Ristmüük on lisatoote müük koos põhitootega samale tarbijale. hea näide ristmüük on sularahaeelse eseme müük. Selle maksumus on kliendi jaoks ebaoluline, kuid kokkuvõttes annab see ettevõttele hea lisatulu;
• Kliendibaaside säilitamine, müügivihjete genereerimine. See on müügiosakonna väga oluline ülesanne. Tänu klientide ja ostude arvestusele saate seadistada turunduskommunikatsiooni vahendeid, lihtsustada läbiviimise protsessi, isikupärastada kliendisuhteid,.
• Toote edendamise tegevused. Vastuoluline funktsioon, kuna enamasti määratakse see osakonnale. Kui aga turundajad ei võta ettevõtte edendamise poliitika kujundamisel arvesse müüjate arvamusi, siis tulemuslikkus reklaamikampaania jääb küsitavaks. Seetõttu on müügiosakond ja turundusosakond sageli teineteisele allutatud. Me räägime sellest nüüd.

Müügiosakonna struktuur

Müügiosakonna ehitamiseks on mitu võimalust.

Ühe või teise struktuuri valik sõltub järgmistest teguritest:

• Osakonna põhiülesanded;
• Osakonna töötajate arv;
• Ettevõtte tegevusala;
• Toodetud toodete olemus ja keerukus;
• Tegevuste diferentseerituse aste;
• Müügikohtade territoriaalne asukoht.

Müügiosakonna funktsionaalne-lineaarne struktuur

Juhul, kui Teie ettevõtte sortiment koosneb vähesest kaubaartiklitest, müüte kaupu vaid ühes piirkonnas ega plaani laieneda, siis on müügiosakonna funktsionaalne-lineaarne struktuur Teie jaoks.

Nagu nimigi ütleb, on lineaarse funktsionaalse struktuuriga töötajate alluvus korraldatud vastavalt lineaarne tüüp. See tähendab, et iga töötaja annab aru ainult ühele juhile, mis vähendab konfliktide arvu meeskonnas nullini.

Peal esimene tase funktsionaalne-lineaarne struktuur on müügiosakonna juhataja.

Müügiosakonna juhataja ülesanded on:

• Osakonna strateegiliste eesmärkide seadmine;
• Kontroll osakonna eesmärkide ja eesmärkide täitmise üle;
• Osakonna töötajate koolitamine;
• Müügiinfo kogumine ja ettevalmistamine teistele osakondadele;
• Eesmärkide seadmine,
• Distsipliini säilitamine osakonnas;
• Müügiprotsesside optimeerimine;
• Dokumentide haldamine;
• Varustus;
• Osakonnasisese suhtluse loomine ja ettevõtte teiste osakondadega.

Teine tase alluvuse hierarhias on müügiosakonna funktsionaalsete allüksuste juhid. Millised need funktsioonid täpselt olema saavad, sõltub ettevõtte tegevuse spetsiifikast.

Kõige sagedamini on klientidega töötamiseks juht, turunduskommunikatsiooni juht ja dokumendihalduse juht.

Ka teisel tasandil võivad asuda töötajad, kes täidavad turundusfunktsioonid. Sel juhul suunate turunduse vastavalt müügiosakonna alluvusse, teie ettevõttes turundusosakonda ei teki.

Võimalik jaotus müügifunktsioonide kaupa. Näiteks juhtide valimine otse ja isiklikult.

Kolmas tase mida esindavad funktsionaalsetele juhtidele alluvad töötajad. Igal töötajal on oma põhifunktsioonile vastav ülesannete ring.

Müügiosakonna maatriksstruktuur geograafia järgi

Kui müüte kaupu korraga mitmes piirkonnas, mis asuvad üksteisest märkimisväärsel kaugusel, sobib teile piirkondlik maatriksstruktuur.

Seda iseloomustab töötajate kahekordne (rist)alluvus: sama töötaja allub funktsionaalsele ja piirkonnaülemale.

Kahekordne alluvus on täis konfliktide tekkimist osakonnas, kuid samal ajal võimaldab teil juhtivad juhid maha laadida.

Otsus korraldada töö vastavalt piirkondlikule tüübile sõltub müügimahust geograafilisel turul ja piirkonna eripärast.

Juhul, kui nõudlus piirkonnas on väike, on soovitatav see üle anda naaberpiirkonna haldurile (st geograafiliste turgude kombineerimiseks).

Kui aga geograafilisel turul on olulisi eripärasid (näiteks nõudlust täheldatakse ainult teatud tootekategooriate osas, tarbijad ei reageeri standardsetele reklaamivahenditele), siis tasub siiski mõelda piirkonna eest vastutava isiku määramisele.

Müügiosakonna organiseerimine tootekategooriate kaupa

Selline organisatsiooniline struktuur kehtib ka maatriksi kohta. Ainult seekord annavad töötajad aru funktsionaaljuhtidele ja tootekategooriate (toote)juhtidele.

See tüüp sobib teile organisatsiooniline struktuur, Kui:

• Müüte keerukat, kõrgtehnoloogilist või uuenduslikku toodet;
• Müüte kaupu väikeste hulgi- või jaemüügipartiidena;
• Teil on kitsas, kuid sügav sortiment;
• Teie toode vajab müügijärgset teenindust (paigaldamine, reguleerimine, remont).

Tootetegevuse korraldamise eesmärk on välja selgitada tootekategooriad, mis nõuavad teistsugune lähenemine müügiprotsessile.

Näide. Teie tooteportfelli kuuluvad nutitelefonid ja nende lisaseadmed. Nutitelefone kui kõrgtehnoloogilist toodet tuleks pakkuda personaalsete müügikanalite kaudu, samuti sobib see lisatarvikute müügiks. See säästab tarbijate aega. Sel juhul saab teha vahet füüsiliste poodide telefonide müügijuhil ja veebikanali kaudu müügijuhil.

Kui teie müüdavad tooted ei ole omavahel seotud ega üksteist täiendavad, siis müügiosakonna korraldus tootekategooriad on kõige tõhusam variant.

Müügiosakonna organiseerimine kliendi tüübi järgi

Seda iseloomustab ka kahekordne alluvus: funktsionaalsele juhile ja tarbijasegmentide juhile.

Klientide klassifitseerimine võib toimuda erinevatel alustel. Kõige sagedamini eristatakse äri- ja eratarbijaid, "külma" ja "kuuma", püsivaid ja võimalikke.

Seda tüüpi struktuur sobib teile, kui:

• Iga klienditüüp lähtub ostmisel oma konkreetsetest teguritest;
• Te olete eraldanud mitte rohkem kui kolm kuni viis;
• Iga segmendi tarbijakäitumine on väga erinev.

Müügiosakonna töö korraldamise etapid

Müügiosakonna planeerimise ja organiseerimise protsess hõlmab järgmisi samme:

• Personali nõutava kvalifikatsiooni määramine. Tehke analüüs kõigi tööde kohta, mida iga osakonna töötaja peab tegema. Näiteks aktiivne müügijuht peab tarbijaid teavitama, muutma külastajad ostjateks, hoidma korda kaubanduspõrand. Seega vajame vastutustundlikku, seltskondlikku, pingekindlat, aktiivset ja pädeva kõnega töötajat. Aga kui me otsiksime töötajat passiivsele müügile, siis võiks nõuete loetelu vähendada kahele ametikohale: vastutustundlik ja pädev.
• Ametikirjelduste väljatöötamine. Töö kirjeldus sisaldab töötaja ametikoha nimetust, kohustusi ja õigusi, tema ülesandeid ja ülesandeid, tööks ette nähtud vahendite kirjeldust, volituste ja volituste suurust;
• Levitamine ametlikud kohustused töötajate vahel. See tähendab funktsioonide jaotust osakonna töötajate vahel. Näiteks üks müüja töötab saalis ostjatega ja teine ​​lööb kauba kassas läbi;
• Töögraafiku kujundamine. Selles etapis peate määrama tööpäeva pikkuse, jaotama töötajate vahel lõuna- ja puhkepäevad;
• Eesmärkide ja eesmärkide seadmine. Eesmärk seatakse reeglina kogu osakonnale tervikuna või igale turustuskanalile eraldi. Tööülesanded jaotatakse töötajate vahel. Näiteks peab müüja “A” sel kuul müüma kaupu 100 000 rubla ulatuses;
• Osakonna tegevuskontrolli süsteemi arendamine. Määrake näitajad, mille abil saate määrata osakonna tõhususe. See võib olla müügimaht, uute klientide arv. Süsteemne lähenemine müügi kontrollimine suurendab kogu osakonna efektiivsust;
• Standardite määratlus. Toimivusstandardid – kvaliteet ja kvantitatiivsed näitajad töötaja töö, mis reguleerib rangelt töö mahtu, mida ta peab teatud perioodil tegema;
• Personali arendamise süsteemi väljatöötamine. Kui soovite pidevalt kasumit teenida, peate seda perioodiliselt tegema.

Müügiosakonna töö tõhustamine

Müügiosakonna madal efektiivsus, eesmärkide ja eesmärkide saavutamata jätmine viitab vajadusele võtta meetmeid juhtide töökorralduse parandamiseks. Neid meetmeid saab suunata nii müügiosakonnale tervikuna kui ka igale juhile eraldi.

Meetmed müügiosakonna efektiivsuse parandamiseks:

1. . See tööriist automatiseerib kliendibaasi koostamise protsessi, võimaldab juhtida müügiprotsessi ning annab ka teavet osakonna ja iga töötaja töötulemuste kohta. Juhul, kui müüte kaupu teleturunduse kaudu, soovitame integreerida telefoniga CPM-süsteemi, mis võimaldab teil kontrollida kontaktide arvu, vestluste pikkust ja nende tõhusust. Muide, soovitame teil mõnikord kuulata oma juhtide vestlusi, see võimaldab teil probleemsed kohad tuvastada. Töötage nende kallal kindlasti.
2. Kirjutage müügistsenaarium. - juhi ja kliendi vahelise vestluse näidisstsenaarium. See võimaldab teil aeg-ajalt korrata juhi toiminguid, mis viisid tehinguni.
3. Hakka (või palka üks) ja külasta ühte oma müügikohtades . Kohe näete müügiprotsessi "nõrkusid" kohti.
4. Analüüsida. Kas olete kogenud müügi langust vaatamata jõupingutustele? Ärge kiirustage kõiges tootejuhti süüdistama. Tõenäoliselt eirasid müüjad aktsiooni ja ei teavitanud sellest külastajaid ning motivatsiooni puudumise tõttu ei näidanud üles üldse aktiivsust, mille eest vastutab müügiosakonna juhataja.

Meetmed iga juhi tõhususe parandamiseks:

1. Õpetada. Töötajaid ja veelgi enam klienditeenindusjuhte tuleb pidevalt koolitada. Saate seda teha iseseisvalt mängude ja "purilennukite" näol. Näiteks koguge juhid kokku ja mängige skeemi, mis illustreerib toote "raskele" kliendile müümise protsessi. Las igaüks pakub oma lahenduse ja sina märkad kõige tõhusamaid.
2. Looge ettevõttesisene turundussüsteem. Pidage meeles reeglit: "Nagu ettevõte kohtleb oma töötajaid, nii kohtlevad töötajad oma kliente." Kui sa ei motiveeri personali, siis sa ei loo normaalsetes tingimustes tööjõud, ärge austage oma töötajaid, nad ei tööta kunagi hästi.
3. Korraldage igakuiseid võistlusi ja muid motivatsiooniüritusi. Näiteks kõige suurema kaubakoguse müünud ​​töötaja saab järgmisel kuul täiendava puhkepäeva.
4. Pange müüjad müügilehtriga tööle. Selgitage juhtidele, et nad peavad muutma möödujad külastajateks ja külastajatest klientideks. Rääkige meile potentsiaalse tarbijaga töötamise tehnoloogiatest müügiprotsessi igas etapis.

Koosolekute tõhususe parandamine

Kõigepealt peate mõtlema oma müügijuhtide töö kõrge intensiivsuse tagamisele ja alles seejärel - nende kohtumiste tõhustamisele klientidega. Kui kaupmees teeb liiga vähe kõnesid ja kohtumisi, omandab ta lihtsalt kogemusi liiga aeglaselt. Õpetage teda, ärge õpetage teda - sellest on vähe kasu.

Aga kui kõnede ja kohtumiste arv on juba suur, on aeg tõsta nende tõhusust ja tulemuslikkust! Ja Erilist tähelepanu keskendume kohtumistele, sest need tagavad maksimaalse isikliku kontakti klientidega. Peaaegu alati on kõne peamine eesmärk korraldada koosolek, kus arutatakse kõiki küsimusi. Mida vähem tõsiseid probleeme teie kaupmehed telefoni teel lahendada püüavad, seda parem.

Tehke audit

Milliseid vahendeid saab kasutada klientidega peetavate ärikohtumiste tõhususe ja tulemuslikkuse suurendamiseks?

• Erikoolitus – teie müügiinimesed peavad olema kursis toodete ja teenustega, mida nad klientidele pakuvad.
• Professionaalsed müügikoolitused – kutsutakse läbi viima professionaalsed ärikoolitajad. Soovitav - edukad praktikud, kellel on suur kogemus isikliku müügi valdkonnas.
• Ettevõttesisene müügikoolitus – tavaliselt viivad läbi kõige kogenumad ja professionaalsemad läbirääkijad teie ettevõtte töötajate ja juhtide seast.
• Mentorlus on õppimine eeskuju järgi tehes. Meie puhul on selleks loomulikult ühine osalemine läbirääkimistel klientidega. Kriitiline tähtsus sellel on ka tehingute tõuge, mida pakuvad noortele töötajatele kogenud kaupmehed ja müügijuhid. Mentorlus ja turgutamine on nii olulised, et professionaalne müügijuht peaks neile pühendama pool või rohkem oma ajast.
• Samuti on teie töötajatel kasulik müügiraamatuid iseseisvalt uurida. Müügiteemalisi raamatuid on lugematu arv, millest mõistlikke on vähe. Kõige kasulikumad raamatud Aktiivne müük» Rysev, Derevitsky's School of Sales ja minu raamat Suured lepingud – on mõttekas osta vastavalt müügiosakonna töötajate arvule, et igal teie osakonna kaupmehel oleks nendest raamatutest isiklikud koopiad.

Laialdased meetodid müügitõhususe parandamiseks

Oletame, et teie müügiosakond on täielikult varustatud. Intensiivsus kaubanduslik töö Teie ärimehed on kõrged. Kaubandustöö statistika standardid on edukalt täidetud. Teie töötajate professionaalsuse tõstmiseks ja klientidega kohtumiste tõhustamiseks on ellu viidud meetmete programm. On selge, et juhul professionaalset kasvu täiuslikkusele pole piire. Aga saate aru: hetkel töötavad teie töötajad nii hästi kui võimalik. Võib-olla õpivad nad tulevikus veelgi paremini töötama. Kuid see areng on aeglane ja järkjärguline, kuna nende saavutatud tase on juba üsna hea. Ja mis kõige tähtsam: tööturul on ebatõenäoline, et leiate oluliselt paremaid ärimehi kui need, kes teil juba on. See tähendab, et tõenäoliselt ei saa te oma võitlejaid professionaalsemate ja produktiivsemate vastu vahetada.

Selgub, et müügiosakond on praegusel kujul lähenenud oma töö maksimaalsele võimalikule efektiivsusele. Milliseid meetmeid saab antud olukorras ette võtta, et müüki veelgi suurendada?

Esmalt tulevad meelde kaks ulatuslikku meetodit müügitõhususe suurendamiseks:

• Müügiosakonna töötajate arvu saate lineaarselt suurendada – näiteks kahekordistada või kolmekordistada. Võib eeldada, et kui kümme kaupmeest teevad müüki X, siis 20 kaupmeest teeb müüki 2*X ja 30 kaupmeest 3*X.
• Samuti saate laiendada klientidele pakutavate kaupade ja teenuste valikut, lisada hinnakirja uut tüüpi tooteid. Selle tulemusel saavad teie kaupmehed, kes peavad sama arvu kohtumisi samade klientidega, pakkuda klientidele igal koosolekul rohkem kaupu ja teenuseid. See tähendab, et nad saavad teile rohkem raha teenida.

Kuid praktikas ei osutu kõik kaugeltki nii ilusaks kui teoreetiliselt. See oli paberil sujuv - jah, nad unustasid kuristik. Mõelge peamistele riskidele, mida võite selliste ulatuslike meetodite rakendamisel oodata.

Mõte oma ettevõttes töötavate müügijuhtide arvu suurendada ja tänu sellele müüki suurendada võib olla igati mõistlik. Eriti kui kaupmeeste arvu kasvu sinu meeskonnas seostatakse müügigeograafia laienemisega. Kuid siin on ka raskusi:

• töötajate kulud, kontoriruumid, maksud jne. kasvavad kohe ja sissetulekud - kaugeltki mitte kohe. Kuni uued töötajad võtavad klientidega ühendust, kuni nad teevad nendega esimesi kohtumisi, kuni nad läbivad klientidega mitmeetapilised läbirääkimised ... No see pole kõige suurem häda. Kui te ei jaksa mitu kuud enne müüki minekut kaupmeestele palka maksta, ei vääri te ilmselgelt tõsist sissetulekute ja heaolu kasvu!
• Hullem, kui müügiosakonna töötajate arv on kasvanud, samas kui osakonna kui terviku klientidega kohtumiste arv ja müügimaht on vähenenud. See võib kergesti juhtuda, kui müügiosakonna töötajate arvu tõsise kasvuga ei õnnestunud müügijuhtimist samal viisil tugevdada. Oletame, et müügiosakonnas oli üks müügiosakonna juht ja seitse reavõitlejat. Müügiosakonna juhataja kontrollis kõvasti töötajate tööd, nende töö intensiivsus oli maksimaalse võimaliku lähedal. Müügiosakonna töötajate arvu otsustati suurendada 15-ni. Nagu otsustati – nii nad tegid. Ja müügiosakonna juhataja on nagu varemgi üksi. Kui üks ülemus püüab juhtida viitteist ärimeest, ei saa tegelikust kontrollist juttugi olla. Omapäi jäetud müüjad helistavad ja kohtuvad 20–30% tavapärasest. Seetõttu teeb 15 töötajat vähem kokkusaamisi ja müüke kui seitse. Ja raha osakonna ülalpidamiseks läheb palju rohkem kui varem! Lisaks nõrgeneb müügiosakonna juhtkond, algavad käärimine, lagunemine ja muud ebameeldivad protsessid. Sellest tulenevalt peab ettevõtte juhtkond olukorra päästmiseks otsustama osa kaupmehi vallandada. Olles raisanud aega, vaeva ja raha, pöördume tagasi sinna, kust alustasime.

Seega on müügiosakonna töötajate arvu olulise kasvuga edu võimalik. Kuid ainult tingimusel, et nimetatakse täiendavaid müügijuhte, et mitte mingil juhul ei nõrgestaks kaupmeeste juhtimist.

Hoopis erinevad riskid võivad ees oodata neid juhte, kes püüavad müüki suurendada sortimenti laiendades – hinnakirjadesse põhimõtteliselt uusi kauba- ja teenusegruppe lisades. Juht mõtleb nii: "Müüme klientidele A-grupi tooteid. Teeme sellega head raha, kuid mitte piisavalt. Hakkame müüma tootegruppi B. A ja B müümisega teenime nagunii rohkem kui ainult A müües!

Tehakse otsus, ostetakse kaubagrupp B ja toimetatakse ettevõtte lattu. Kaupmeestele pakutakse müüa nii A-d kui ka B-d. Tulemus: kaubagrupi A müük veel käib, kaubagrupi B müük on praktiliselt nullis. Miks? Fakt on see, et teie kaupmehed reklaamivad juba A-kaupade rühma, kliendid on harjunud seda teilt ostma. Tavaliselt, kui toode on populaarne, siis mida kauem seda müüa, seda lihtsam on seda müüa. Ja tooterühm B on teie ettevõtte jaoks uus. Kliendid ei ole harjunud neid tooteid teilt ostma. Nende müümine on kordades keerulisem kui tuttava tooterühma A müümine klientidele. Teie müügiinimesed ei ole lollid, nad saavad kiiresti aru, et tootegrupi B müümisel peavad nad kulutama viis korda rohkem aega ja vaeva kui tooterühma A müümisel, et sama teenida. kaubanduslik protsent. Miks nad raiskaksid aega ja energiat tooterühma B kahjumiga müümisele?

Juhtkond näeb: tootegrupi B müük päriselt ei lähe. Kaup lebab laos surnuna, külmutades olulise osa käibekapitali ettevõtted. Juhid hakkavad aru saama, mis toimub. Ja varsti mõistavad nad: ärimeestel on lihtsalt kahjum müüa B-rühma kaupu! Mida teha? Eureka! Tõstame kaupmeeste kommertsprotsenti kaubagrupi B müügi puhul! Teeme neile protsendi marginaalist, mis ettevõttele teenitakse tooterühma B müümisel kaks korda rohkem kui tooterühma A müümisel!

Viige omal käel müügiosakonna ekspressaudit 23 kriteeriumi järgi ja selgitage välja müügi kasvukohad!

Tehke audit

Kaubandusprotsenti suurendatakse. Tulemus? Jälle nullilähedane. Protsenti ju kahekordistati ja müügi keerukus on viis korda suurem. Kaubagrupi A müümine on ikka palju lihtsam – ja seega tulusam. Võrdselt aega ja vaeva kulutades saab A-grupi kaupa müüa viis korda rohkem ja teenida kaks ja pool korda rohkem.

Ja tingimuste ühtlustamine, muutes A- ja B-grupi kaupade müügi teie kaupmeestele võrdselt kasumlikuks, ei õnnestu tõenäoliselt. Kui tõsta B-grupi kaupade müügiprotsenti viis korda, võib see kergesti ületada brutokasumit, mille ettevõte sellest müügist saab. Ja kahjumiga firmal kaubelda pole mõtet!

Seega jääb B-grupi kaup ettevõtte lattu tühimassiks. Aeg möödub ja tunnistatakse, et katse ebaõnnestus. Laovarud tuleks peaaegu mitte millegi eest maha müüa. Hea, kui tarnija on nõus oma ülejäänud kauba tagasi võtma – loomulikult oluliselt madalama hinnaga kui see, millega ta selle kunagi teile müüs.

Kurb tulemus? Mis sa oled, see võib olla hullem! Võimalik on ka teine ​​stsenaarium: kui tugev haldusressurss sunnib siiski müügiosakonda uut kaubagruppi aktiivselt reklaamima. Samal ajal kui kaupmehed üritavad turgu suruda ja seal kanda kinnitada uue tootegrupiga, siis kliendid, kes töötavad ettevõttega traditsioonilise kaubagrupid jäetakse korraliku tähelepanuta.

Ühel ilusal hetkel märkavad konkurendid, et teie kliendid, kellega koos töötate traditsioonilistes tootegruppides, on kaotanud teie kaupmeeste vajaliku hoolitsuse. Ja iga päevaga muutuvad nad üha kergemaks saagiks. Sellest asjade seisust suure hädani – üks samm. Üks teie võimsamaid ja agressiivsemaid konkurente võib koostada nimekirja teie võtmeklientidest, kes sooritavad suurema osa teilt tavapärastes kaubagruppides oste. Pärast seda annab ta oma kaupmeestele korralduse see nimekiri sihipäraselt välja töötada, et varastada teilt lühikese aja jooksul võimalikult palju võtmekliente. Kuid just need kliendid, kes ostavad sinult traditsioonilisi kaubagruppe, moodustavad ikkagi sinu põhikäibe ja kasumi! Nendest klientidest 30–40% kaotamine seab teie ettevõtte rahalise sagimise ja surma äärele. Selgub: nad tahtsid müügi kaudu uus grupp kaubad sissetulekute suurendamiseks ja kõigi pingutuste tulemusena kaotasime suurema osa sissetulekust, mis meil juba oli!

Näide: vähesed teavad, et Heinzi firma - "ketšupikuningad" - ei olnud algselt kuningad mitte ketšupi tootmises, vaid ... marineeritud kurkide tootmises! Siis sisenesid nad väga edukalt ketšupiturule. Kuid mida rohkem nende positsioonid ketšupi tootmises tugevnesid, seda enam nad oma positsioone marineeritud kurkide tootmises kaotasid. Nüüd üldiselt teavad vähesed, et "Heinzil" on midagi pistmist marineeritud kurkidega.

Selles loos lõppes juhtum vähemalt õnneliku lõpuga: ettevõte suutis end uuel turul kanda kinnitada ja areneda, enne kui vanal turul lõplikult positsiooni kaotas. Vaid üks selline lugu moodustab sada lugu ettevõtetest, kes ei jõudnud uuel turul tõusta ja lendasid vanast turult välja. Selle tulemusena lõpetasid nad oma eksistentsi kuulsusetult.

Keskmise tehingusumma suurenemine

Selgub, et ulatuslikud müügi suurendamise meetodid pole kaugeltki nii head, kui esmapilgul tundub. Müügijuhtide arvu suurendamine võib toimida. Kuid kulud kasvavad kohe ja tulud hiljem. Kui juhtkond langeb, võivad tulemused üldiselt olla negatiivsed. Kui proovite teistsugust lähenemist – tootevaliku laiendamist, uute kauba- ja teenusegruppide müüki –, on tulemused KÕIGE tõenäolisemalt negatiivsed.

Müügi suurendamiseks on veel üks meetod, mida saate kasutada. intensiivne meetod. Selle olemus – TEHINGU KESKMISE SUMMA SUURENDAMINE.

Tõepoolest, iga teie müügiosakonna töötaja saab teha teatud piiratud arvu kõnesid ja kohtumisi klientidega kuus. See tähendab, et kõik teie kaupmehed saavad kuu aja pärast sõlmida mitte rohkem kui mõned ette teatud summa tehingud. Me ei saa seda maksimaalset võimalikku tehingute arvu mitu korda suurendada. See sõltub ju otseselt kaupmehe tööajast, kelle ressurss on piiratud. Muidugi võime proovida kaupmeeste arvu mitu korda suurendada. Aga kui me hakkama ei saa, on sellest tulenevad probleemid rohkem kui head. Oleme sellest juba rääkinud. Kuid võib olla üsna realistlik suurendada oma kaupmeeste keskmist tehingusummat mitu korda. Miks mitte?

Tihti tundub vaid, et keskmise ja maksimaalse tehingu suurust piirab äri spetsiifika. Kui uurida hoolikalt erinevate samal turul tegutsevate ettevõtete tegevust, siis selgub, et nende ettevõtete keskmise ja maksimaalse tehingu suurus erinevad üksteisest järsult. Klassikaline näide on reklaamitrüki turg. Mõne ettevõtte minimaalne tehingumaht on alla tuhande rubla ja nad peavad saja tuhande rubla suurust tehingut suureks. Teistel ettevõtetel on lepingud alates kümnetest tuhandetest dollaritest ja nemad sõlmivad mitme tuhande dollariseid lepinguid vaid erandkorras. Sellise ettevõtte suuremad tehingud on sadade tuhandete, miljonite ja kümnete miljonite dollarite väärtuses lepingud.

Muidugi, kui sõlmite kõigi teie turul tegutsevate ettevõtete seas juba suurimaid lepinguid, ei saa te muidugi kindlalt väita, et teie lepingute summat saab mitu korda suurendada. Aga mis siis, kui teate kindlalt, et paljud teie konkurendid teenivad oluliselt rohkem suured tehingud kui teie ärimehed? Saate end veenda, et konkurentidel on erinev äriorganisatsioon, neil on rohkem ressursse, parem suhtlemine, ja nii edasi. Kuid tegelik põhjus on tõenäoliselt erinev: teie kaupmehed ei tea, kuidas teha klientidele suuremaid pakkumisi, nad kardavad selliseid pakkumisi teha - ega tee neid.

Seda klassikalist olukorda nimetatakse "isikliku läve" ja selle kogunemise probleemiks. Seda on üksikasjalikult kirjeldatud minu raamatus Big Contracts. See kirjeldab tehnoloogiat, mille abil saate oma töötajaid viia tõsisemate tehinguteni. Tänu sellele võib sama tehingute arvuga kuus teie ettevõtte käive ja tulu kasvada kordades.

Mida me selle tulemusena saame? Ettevõtte käive ja tulud võivad kasvada kordades. Töötajate arv pole kasvanud, mis tähendab, et haldusaparaadile lisakoormust ei ole. Aktiivne töö, milleni jõuda uus tase tehinguid saab teha nii uute kui ka olemasolevate klientidega. Tänu sellele saab uuendada ja tugevdada isiklikku kontakti olemasolevate klientidega.

Näide: Ehitasime üles ühe ettevõtte müügiosakonna – litsentseeritud lasteriiete tootja. Juba enne esimeste värbamiskonkursside läbiviimist ja müügiosakonna moodustamist käis nende kommertsdirektor minu suurte lepingute koolitusel.

Viige omal käel müügiosakonna ekspressaudit 23 kriteeriumi järgi ja selgitage välja müügi kasvukohad!

Määratakse iga etapi konversioon (jõuetud potentsiaalsete klientide ja järgmisse etappi liikunute suhe) ja kogu müügilehter. Seejärel saate töötada konversioonimäära suurendamise nimel nendes etappides, kus kaotate oma kliendid. kitsas funktsionaalsus jne), samuti asjaolu, et juhid töötavad koosolekul ebaefektiivselt.

Esimese põhjusega saab võidelda turu-uuringuid tehes, konkurentide tooteid analüüsides ja oma toodet nendega võrreldes täiustades. "Vaadake üle oma tooted ja teenused. Võib arvata, et teie toode vastab kõigile kaasaegsetele nõuetele,“ ütleb Praktilise Koolituse Töökoja äritreener Pavel Somov. - Samuti on kõige parem jälgida turgu läbi klientide, nendega suheldes ja mõistes, mida konkurendid pakuvad. Teie sihtostjad räägivad teile nendest toodetest, tingimustest, mis oleks neile huvitavad ja kasulikud, mida keegi neile ei pakkunud. Kliendid räägivad teile absoluutselt kõigest, kuni hinna ja konkurentsivõimeliste pakkumiste "lõkseni".

Teise põhjusega, nagu eksperdid ütlevad, saab hakkama kontrolli ja ülesannete selge seadmisega. “Müügitöötajate tööd on vaja kiiresti jälgida, iga kliendiga peaks alati olema arusaam, mis toimub,” jätkab ekspert. — See on oluline, sest kui töötaja helistas korra potentsiaalne klient, otsustajaga rääkimata pani ta ettevõtte kasti ja see võib olla potentsiaalne tehing, mis lihtsalt ei õnnestunud. Samuti on tema sõnul oluline plaanide ja KPI-de seadmine. Töötajad peavad selgelt mõistma eesmärke ja eesmärke. Isegi kõige kogenum müügijuht läheb kiiresti katki, kui ta ei saa aru, mida müüa ja kuhu pöörduda. Reeglina peaksite KPI-na määrama vajaliku sissetuleku ja prioriteetsete klientidega suhete arengu näitaja.

Lojaalsuse säilitamine

Ärge unustage töötada olemasolevaga ja eriti püsikliendid. Lõppude lõpuks toovad nad teile iga ostuga üha rohkem tulu.

Töötage välja klientide hoidmise süsteem: allahindluste süsteem, VIP-kaardid püsiklientidele, joonistused ja eripakkumised neile, kes teie juurde ikka ja jälle tagasi pöörduvad.

"Tegele pidevalt kliendibaasiga, analüüsige olemasolevaid kliente," kommenteerib Pavel Somov. "Mõnikord võib lihtne kõne kliendile, kelle olete unustanud, tuua palju rohkem tulemusi kui näiteks sada külma kõnet."

Samuti on väga oluline meeles pidada, et lisaks reaalsele toodete müügile tuleb pärast tehingut ka klientidega koostööd teha. Oluline on saada tagasisidet: küsige, kas teile meeldis toode, mis töötas ja mis mitte, mis oleks veel kasulik. Ideaalne on iga kliendiga ühendust võtta vähemalt kord kuus ja siis hoiad alati kätt pulsil ja hoiad oma klientide lojaalsust kõrgel tasemel.