روزی روزگاری حتی اصطلاح «مدیر فروش» وجود نداشت و امروزه هیچکس بدون آن قابل تصور نیست. سازمان تجارت. و از آنجایی که چنین حرفه ای وجود دارد، به این معنی است که کسانی هستند که آنها را مدیریت می کنند. در مورد آنچه در برنامه کاری رئیس بخش فروش درج شده است را در مقاله ما بخوانید.

جوهر موقعیت

- این یک متخصص است که وظایفش شامل سازمان فروش کالا است. او به عنوان یک رهبر، مسئولیت کار کل بخش و او را بر عهده دارد وظایف رسمیبه شرح زیر است:

• (اهداف، اهداف، انگیزه، ایدئولوژی) و رهبری.
• تحلیل بازار.
• انتخاب و سازگاری کارکنان.
• یافتن و جذب مشتری.
• تهیه گزارشات.
• حفظ، نگهداری و گسترش شبکه مشتری.

با گذشت زمان، چنین حرفه ای می تواند از نردبان شغلی به سمت موقعیت مالی یا حتی مدیر عاملی صعود کند.

برنامه کار

نگرش های متفاوتی از سوی روسای بخش فروش به برنامه ریزی وجود دارد. برخی بر این عقیده اند که برنامه توسعه هر چه باشد باید اجرا شود. به روشی مشابه ساخته شده است. کارشناسان دیگر با اشاره به تحرک بازار، این طرح را کم فایده می دانند. آنها به تنظیمات مکرر، تغییر اهداف و ضرب الاجل اجازه می دهند.

هر سمتی که برای شما جذابیت داشته باشد برای رئیس این واحد الزامی است. قبل از ایجاد آن، باید وضعیت واقعی امور در بازار جهانی را درک کنید، شاخص پیش بینی شده را محاسبه کنید، منابع، کارکنان، سیاست قیمت گذاری شرکت و غیره را در نظر بگیرید.

طرح تجاری توسعه فروش یک الزام اجباری برای رئیس بخش فروش است.

رئیس بخش فروش باید به راحتی به سوالاتی مانند:

• در حال حاضر وضعیت بازار چگونه است؟
• آیا رقابت در حال افزایش است؟
• رابطه بین کارمندان داخل بخش چیست؟
• آیا حجم فروش با نوآوری ها تغییر می کند؟
• برنامه های قبلی چقدر خوب اجرا شده است؟
• چقدر می خواهیم درآمد داشته باشیم و چقدر می توانیم؟

بدین ترتیب رئیس بخش فروش تصویر کاملی از کار واحد ایجاد می کند و مراحل زیر را در طرح منعکس می کند:

1. پیش بینی. بر اساس تحلیل بازار، بخش‌های فعال و غیرفعال توزیع کالا تجویز می‌شود (که جدید است و مشتری دائمی، کدام مناطق)، بر اساس آن حجم تقریبی فروش نمایش داده می شود.
2. سود. با توجه به ورود به کانال های جدید برای جذب مشتری، میزان درآمد تخمینی تعیین می شود. اندیکاتورها هم در قالب پولی و هم به صورت قطعه نگهداری می شوند.
3. خطرات انتظارات تورمی، تأثیر میدان رقابتی و سایر عواملی که می‌توانند بر انجام کسب‌وکار تأثیر بگذارند محاسبه می‌شوند.
4. مخارج. بودجه ای برای هزینه های فروش تشکیل می شود: پاداش، حقوق، ارائه، سفرهای کاری، مکالمات تلفنی، لوازم اداری و غیره.
5. مخاطب. فهرستی از مشتریان معمولی و بالقوه تهیه شده است.
6. توزیع وظایف. با توجه به سطح شایستگی و حرفه ای بودن کارکنان، هر یک از آنها برای تحقق هدف خاصی تعیین می شوند.
7. گزارش نویسی. این نشان می دهد که چگونه برای نظارت بر سازمان و اجرای استراتژی جدید (برنامه ریزی جلسات، جلسات، مستندسازی) برنامه ریزی شده است.

وظیفه اصلی رئیس بخش فروش کسب سود شرکت از فروش است. برای انجام این کار، او باید تمام مراحل فروش کالا را کنترل کند، بر توسعه روابط تجاری، تعداد معاملات انجام شده نظارت کند و در صورت کاهش نوار، به کارمندان کمک کند. رئیس بخش فروش یک کارمند ضروری در محیط تجارت است.

هر کسب‌وکاری که بخش فروش ندارد، در معرض خطر بزرگ ورشکستگی قرار دارد، زیرا بدون یک بخش فروش خوب، هیچ کاری در یک تجارت قرن 21 وجود ندارد. رقابت، کیفیت خدمات، کیفیت کالاها هر روز در حال افزایش است و کسانی که با موفقیت بیشتری می فروشند برنده بازار می شوند، در حالی که دیگران نیز با موفقیت بازار را ترک می کنند.

در طول 2 سال گذشته، ما یک تصویر بسیار غم انگیز دیده ایم - صدها هزار شرکت در روسیه تعطیل شده اند، زیرا آنها مشکلات مالی را تجربه می کنند. اگر آنها را در نظر بگیریم سازمان داخلی، سپس در اکثر شرکت ها خواهیم دید که نه بخش بازاریابی و نه بخش فروش اشکال زدایی نشده است، زیرا مدیران مطمئن بودند که تبلیغات دهان به دهان بهترین کانال فروش است و به آنها اجازه می دهد شرکت را به بحران بکشانند. اما واقعیت کاملاً متفاوت است: سارافون دیگر مانند 10-15 سال پیش کارآمد نیست، زیرا تعداد شرکت ها و رقابت صدها بار افزایش یافته است و مشتری شرکت هایی را انتخاب می کند که از بقیه متمایز هستند. بدون یک بخش بازاریابی و فروش شایسته، دیگر نمی توان به این امر دست یافت. به هر حال، در تصویر بالا می توانید موارد اساسی اساسی را که برای موفقیت لازم است را مشاهده کنید استراتژی بازاریابی.

11 اشتباه بزرگ در ایجاد یک تیم فروش

• شما مدیران فروش جدید را جستجو و استخدام نمی کنید.بخش فروش پویاترین بخش با بیشترین تغییر کارکنان است. در این راستا، اگر به طور مداوم بخش فروش را جستجو و گسترش ندهید، دیر یا زود بدون بخش فروش خواهید ماند که منجر به از دست دادن شرکت می شود. نکته: اگر 3 کارمند سودآور هستند، مقیاس گذاری را شروع کنید و 3 کارمند جدید دیگر استخدام کنید. این امر بخش فروش را در وضعیت خوبی نگه می دارد، زیرا مدیران فعلی رقابت را احساس می کنند و حتی کارآمدتر کار خواهند کرد.
• شما اسکریپت برای بخش فروش ندارید.شما معتقدید که مدیران خود اسکریپت های موثر خود را توسعه خواهند داد که در عمل از آن استفاده خواهند کرد. شما ویژگی های فیلمنامه های موثرترین مدیران را فاش نمی کنید. در پایان، این منجر به این واقعیت می شود که مؤثرترین ها فروش بیشتری خواهند داشت و احساس می کنند که تجارت شما به آنها بستگی دارد و در رابطه با آن شرایط را به شما دیکته می کنند. همچنین، فقدان اسکریپت های اثبات شده به شما اجازه نمی دهد که به طور موثر بخش فروش را گسترش دهید، زیرا هیچ سیستم آموزشی برای مدیران جدید وجود نخواهد داشت. اگر مدیران موثر شما را ترک کنند، نمی توانید به سرعت به افراد استخدام شده آموزش دهید. اسکریپت‌های فروش مجموعه‌ای از بهترین تکنیک‌ها هستند که به شما این امکان را می‌دهند که به طور مؤثر با مشتریان خود کار کنید.
• هیچ طرح فروش وجود ندارد.هر مدیر باید به وضوح بفهمد که چقدر باید بفروشد. طرح فروش باید قابل اجرا باشد، زیرا در غیر این صورت مدیران انگیزه خود را از دست خواهند داد.
• بدون برنامه ریزی برای روزاگر برنامه ای برای آن روز تنظیم نکنید، اکثر مدیران حداقل تعداد تماس های جدید را ایجاد می کنند که منجر به ناکارآمدی آنها می شود. در بیشتر بخش‌های کسب‌وکار، حداقل برنامه تماس‌های مدیر در روز 40 است. اگر مدیران شما مخاطبین جدید کمتری ایجاد کنند، بازده فروش حداقل خواهد بود. شایان ذکر است که این به مهارت های مدیر بستگی ندارد، زیرا حتی یک مبتدی، با برقراری تعداد مشخصی از تماس ها، می تواند برنامه را در یک ماه انجام دهد. اگر مدیر برای روز برنامه ریزی نکند، حقوقی دریافت نخواهد کرد.
• فروشنده مسئولیت های اضافی به جز فروش دارد.اگر حواس مدیر فروش را برای کارهای دیگر پرت کنید، او همه کارها را انجام می دهد به جز فروش. به هیچ وجه بخش خرید و بخش فروش را ترکیب نکنید.
• مدیر فروش پس از انعقاد قرارداد با مشتری، او را همراهی می کند. این یکی از بیشترین است اشتباهات رایج، که توسط مدیران زمانی ساخته می شوند که به جای فروش، مدیر به همراهی مشتریان ادامه می دهد و از هر تراکنش درصد خود را برای این کار دریافت می کند. این نباید در بخش فروش مناسب باشد. شما باید بخش فروش و بخش پشتیبانی را جدا کنید. مدیر بخش فروش فقط در اولین معامله سود دریافت می کند، بقیه قراردادها با مشتری فعلی باید توسط مدیران بخش پشتیبانی منعقد شود. در غیر این صورت، مدیر فروش با 10-20 مشتری فعلی خود کار می کند و مشتری جدید نمی آورد. وظیفه بخش فروش همکاری با مشتریان جدید است.
• پرداخت حقوق و پاداش حتی در صورت عدم اجرای طرح فروش. اغلب، مدیران معتقدند که اگر مدیر کل حقوق با پاداش پرداخت شود، حتی اگر مدیر با برنامه کنار نیامده باشد، ماه آینده کارآمدتر خواهد بود. خیر این اتفاق نخواهد افتاد. مدیر به همین شکل یا حتی بدتر کار خواهد کرد، زیرا می فهمد که همچنان حقوق و پاداش خوبی به او پرداخت می شود.
• حقوق زیاد و پورسانت کمهرگز حقوق یک مدیر را با حقوق بالا گره ندهید، زیرا در غیر این صورت او را بی انگیزه خواهید کرد. انگیزه دقیقاً همان چیزی است که به یک مدیر امکان می دهد تحریک شود. اگر مدیری حقوق زیاد و درصدهای کمی دریافت کند، دیگر انگیزه ای برای فروش بیشتر ندارد. می توانید دو ماه اول حقوق بیشتر (مشروط به انجام برنامه های روزانه) و درصد کمتری از تراکنش و در ماه 3 به حقوق استاندارد + درصد تراکنش ها منتقل کنید زیرا در 3 ماه مدیر می تواند برای کسب تجربه لازم و بستن معاملات مبلغ مورد نیاز.
• سیستم غیرشفاف تعلق پاداش و بهره. اغلب اتفاق می افتد که یک شرکت ماشین حسابی ساخته است که به مدیر اجازه می دهد حقوق خود را به تنهایی محاسبه کند. این ماشین حساب اغلب غیر شفاف و غیر منطقی است. یک مورد را به خاطر دارم که مدیری به ما مراجعه کرد و گفت هر چه بیشتر در کار قبلی ام کار کنم، حقوق کمتر می شود. همچنین اگر روز کاری به روز آخر ماه می رسید حقوق کاهش می یافت که در رابطه با آن هیچ یک از فروشندگان نمی خواستند در آن روز بیرون بروند. مدیریت نیز نتوانست منطق حقوق و دستمزد را توضیح دهد.
• عدم آموزش و راهنمایی در بخش فروش.اگر سیستم آموزشی و راهنمایی ایجاد نکرده باشید، کارکنان فروش جدید بی اثر خواهند بود. اغلب مدیران تصور می کنند که مدیران خودآموخته هستند و فروش موثری خواهند داشت.
• مدیران ناکارآمد را برای مدت طولانی اخراج نکنید.اغلب، مدیران شرکت یا فروش از تازه واردان یا مدیران «سوخته» موجودی که از برنامه پیروی نمی کنند و اغلب حتی برای خودشان پولی نمی پردازند، انتظار معجزه دارند. این یک اشتباه بسیار بزرگ است، زیرا اگر مدیری ظرف مدت 2 ماه هزینه خود را پرداخت نکند، باید بدون تردید اخراج شود، زیرا در نتیجه چنین مدیرانی کارکنان مولدتر را به هم می ریزند و باعث ضرر و زیان شرکت می شوند. همچنین اگر مدیری پس از استخدام حتی تا 3 ماه پس از استخدام نیز شاخص های لازم را نشان ندهد، این نیز دلیلی است که به صلاحیت او فکر کند.

طرح بخش فروش

وجود یک طرح در بخش فروش فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد و همچنین به شما امکان می دهد اثربخشی مدیران را کنترل کنید. دلیل این امر چیست زیرا هر مدیری شخصاً به کارایی خود علاقه دارد زیرا درصدی از فروش را دریافت می کند؟ متاسفانه اگر مدیر متوجه نشود که چقدر باید بفروشد، کمتر می فروشد. فقط تعداد کمی از مدیران از "طرح" فراتر می روند.

چگونه یک برنامه فروش واقعی تنظیم کنیم؟

• بر اساس نیازهای تجاری (طرح تجاری). باید بنویسی طرح تجاری تفصیلی، که همه هزینه ها را منعکس می کند، که به شما امکان می دهد به وضوح درک کنید که برای شروع به کسب درآمد چه تعداد کالا یا خدمات باید بفروشید. متأسفانه اغلب مدیران هزینه های شرکت را نمی دانند و فقط سود ناخالص را تخمین می زنند و فکر می کنند همین کافی است. اما سود ناخالص، پول «کثیف» است که ربطی به سود شرکت ندارد.
• همانطور که تیم فروش خود را راه‌اندازی می‌کنید و سودآور می‌شوید، می‌توانید بهترین فروشندگان را ارزیابی کنید و یک برنامه واقعی‌تر تنظیم کنید. شما نباید بر اساس عملکرد بهترین مدیران برنامه ریزی کنید، زیرا همیشه در هر شرکتی ستاره ها و افراد خارجی وجود دارند. پیشنهاد می شود این طرح تقریباً 50 تا 70 درصد از بهترین ارقام فروش باشد.

در تشکیل واحد فروش با چه مشکلاتی مواجه شدید؟ چگونه برنامه ریزی می کنید؟ در نظرات بنویسید.

کسب سود هدف اصلی همه است شرکت های تجاری. بنابراین، فروش کالا و خدمات مهمترین کارکرد شرکت است و برنامه توسعه منطقه فروش جزء ضروری یک طرح تجاری موفق است. برای روشن‌ترین ایده در مورد اینکه تولید شما چقدر می‌تواند کالاها را در یک منطقه خاص بفروشد، ضروری است که بفهمید چیست:

• پتانسیل قلمرو؛
• پتانسیل فروش در قلمرو؛
• پیش بینی فروش در قلمرو؛
• سهمیه فروش در قلمرو

حداکثر مقدار کالا یا خدماتی که می تواند در یک قلمرو خاص فروخته شود، پتانسیل قلمرو نامیده می شود. به عنوان مثال، اگر شهری دارای جمعیتی بالغ بر 400000 خانواده باشد که در آپارتمان هایی با برق زندگی می کنند، همه آنها می توانند یک تلویزیون بخرند. این بدان معناست که پتانسیل این قلمرو در تلویزیون ها برای همه فعالان بازار 400 هزار خواهد بود.

مقداری از کالا یا خدماتی که می تواند توسط یک شرکت خاص به فروش برسد، پتانسیل فروش نامیده می شود. از آنجایی که رقبا در یک منطقه خاص وجود دارند، بازار فروش بین آنها تقسیم می شود و شما تنها بخشی از پتانسیل منطقه را دریافت خواهید کرد.

طرح توسعه منطقه فروش باید شامل یک پیش بینی فروش باشد. این عامل باید محدودیت های بازار را در نظر بگیرد. معمولاً محاسبه با پیش بینی های بدبینانه و خوش بینانه انجام می شود. این طرح باید شامل یک سناریوی توسعه کسب و کار بدبینانه باشد، در این صورت حتی در بدترین حالت نیز به سود خود امیدوار خواهید بود. به عنوان مثال، تامین کننده شما می تواند کالاهایی را از تنها انبار خود برای مسافتی بیش از 5 کیلومتر به شما عرضه کند - اینها محدودیت های بازار هستند. به عنوان مثال، 2000 نفر از خریداران بالقوه شما در شعاع عمل تامین کننده زندگی می کنند و طبق پیش بینی های خوش بینانه، شما قادر خواهید بود 2000 تلویزیون و طبق پیش بینی های بدبینانه فقط 500 دستگاه بفروشید - این ارقام باید در طرح تجاری گنجانده شود. .

حال تصور کنید که در یک قلمرو مشخص، چهار فروشنده با فرصت‌های برابر وجود دارند که تلویزیون‌هایی را از یک انبار به 2000 خریدار می‌فروشند. از آنجایی که حقوق یکسانی دارند، هر کدام 500 واحد کالا می فروشند. این مقدار است سهمیه فروشدستگاه های تلویزیون در قلمرو داده شده برای هر یک از توزیع کنندگان.

طرح توسعه منطقه فروش باید عواملی مانند: رشد جمعیت، سطح درآمد، تعداد کالاها (یا خدمات) مشابه کالاهای شما در قلمرو، تعداد سایر فروشندگان کالاها و خدمات مشابه و غیره را در نظر بگیرد. با توجه به تمام این داده ها، شما قادر خواهید بود به سرعت به تمام تغییرات در بازار فروش پاسخ دهید.

نحوه محاسبه حجم فروش پیش بینی شده

برای توسعه موفقیت آمیز یک تجارت در یک صنعت خاص، لازم است تعدادی از مراحل مهم را در نظر بگیرید که به شما امکان می دهد به اهداف استراتژیک شرکت برسید. به همین دلیل کارشناسان شرکت های تجاریپیش بینی فروش را انجام دهید، بودجه تبلیغات و تبلیغات را تعیین کنید، خریدها را برنامه ریزی کنید و کل فرآیند تولید را به تفصیل بیان کنید. از آنجایی که شرایط در بازار مدرن دور از ایده آل است (رقابت، درصد قدرت خرید، آئین نامه), فرایند ساختنیاز به توجه مداوم و تنظیم به موقع دارد.

برای اینکه بدانید چگونه حجم فروش پیش بینی شده را محاسبه کنید، باید حجم آن را (بر اساس مجموعه) در دوره گزارش آینده تخمین بزنید. باید ظرفیت بازار، نیاز واقعی را در نظر گرفت این محصول، تعداد تخمینی خریداران و نتایج تبلیغات صحیح.

پیش بینی حجم فروش:

• بر اساس تجزیه و تحلیل سری زمانی (با در نظر گرفتن روند، تغییرات فصلی، چرخه اقتصادی)؛
• انجام تجزیه و تحلیل سربه سر (ساخت برنامه ای از هزینه ها و سود ثابت / متغیر).
• روش های شهودی (بررسی همکار)؛
• روش های رسمی (برون یابی، مدل سازی)؛
• روش برنامه-هدف

هر یک از روش های فوق امکان ارزیابی ذهنی وضعیت فعلی و پیش بینی چشم انداز را فراهم می کند پیشرفتهای بعدی. در حال تجزیه و تحلیل شاخص های کمیبا کمک مدل‌سازی اقتصادی و ریاضی، می‌توان رفتار یک شی اقتصادی را برای یک دوره زمانی مشخص تعیین کرد. بنابراین، مدیران شرکت به بهترین نحو فعالیت های تولید را پیش بینی می کنند، منابع آن را تخصیص می دهند و فروش مورد انتظار را تضمین می کنند. طرح های پیش بینی شناخته شده دارای مزایا و معایبی هستند، بنابراین اغلب برای پیش بینی های کوتاه مدت (ماه، هفته، سه ماهه) استفاده می شوند.

پیش بینی دقیق فروش برای دوره های زمانی مختلف:

برای ثبت واضح تر فعالیت های شرکت، لازم است پیش بینی فروش دقیقی انجام شود که انحراف از حجم واقعی بیش از 10٪ نباشد. برای انجام این کار، ضریب فصلی را محاسبه کرده و عملکرد ماهانه شرکت را برای آن تحلیل کنید سال گذشته. اگر رشد را در نظر بگیریم ظرفیت تولید، سطح نفوذ عوامل خارجیو پیش‌بینی فروش هر کارمند از بخش فروش، در این صورت می‌توانید عملکردهای شرکت را کاملاً بهینه کنید و هزینه‌های موجود را کاهش دهید.

خدمات پیش بینی فروش

حجم پیش بینی شده بستگی به وضعیت اقتصادی و توسعه سیاسی کشور دارد. اگر مقادیر آن از تعداد واقعی فروش دور باشد، پس همه بودجه ها نیاز به تغییر دارند.

نحوه پرداخت برای ارائه خدماتی که به حساب وزارت است توسعه اجتماعیو مراقبت های بهداشتی، در حال توسعه است سیستم یکپارچهقیمت گذاری، به طور کلی برای ارائه خدمات پولی پذیرفته شده است. قوانین مشابهی برای پرداخت برای تکالیف بدون نسخه تحت حمایت دولت لازم است. هم قانونی و هم اشخاص حقیقیبا همین شرایط

خدمات پولی توسط موسسه فقط با قیمت های ثابت قابل ارائه است که تمام هزینه ها را به طور کامل پوشش می دهد. سازمان حق دارد به طور مستقل امکان ارائه خدمات پرداختی را بر اساس پایه مادی خود و با در نظر گرفتن صلاحیت و تعداد کارکنان و همچنین تقاضای مستقیم برای خدمات تعیین کند.

موسسه حق دارد به طور مستقل قیمت ها را تعیین کند خدمات پولی، راهنمایی شده توسط نظم برقرار کرد. با این حال، هزینه نباید بیشتر باشد قیمت حاشیه ایاز پیش تعیین شده توسط دولت

سازمانی که خدمات پولی ارائه می دهد باید بدون شکست به موقع گزارش دهد اشخاص حقوقیو شهروندان اطلاعات موثق با لیستی از خدمات به صورت پرداختی و هزینه هر کدام به صورت جداگانه در فرم مشخص.

برای اینکه بتوانید حجم فروش را پیش بینی کنید، باید توسط گروه های اصلی هدایت شوید.

پیش بینی نقطه ایبر اساس اعداد خاص این ساده ترین در نظر گرفته می شود، زیرا حاوی کمترین مقدار اطلاعات است. با این حال، در عمل معمولاً از روش های دیگر پیش بینی استفاده می شود. پیش بینی فاصله زمانیبه معنای ایجاد مرزهایی است که در آن مقادیر با سطح معینی از اهمیت قرار می گیرند. پیش بینی احتمالیمربوط به مقدار واقعی چندین گروه است که برای آنها فواصل تنظیم شده است. با این حال، هنگام ایجاد یک پیش بینی، این احتمال وجود دارد که حجم واقعی با فاصله زمانی مشخص شده مطابقت نداشته باشد. اگرچه پیش‌بینی‌کنندگان متقاعد شده‌اند که نسبت احتمال ناچیز است، بنابراین، اغلب در زمان برنامه‌ریزی نادیده گرفته می‌شود.

فواصلی که در آن تمام سطوح فروش در نظر گرفته می شود، بدبینانه، خوش بینانه و احتمالی نامیده می شوند.

تماشای ویدیو در یوتیوب: "طرح توسعه منطقه فروش".

دستورالعمل

برنامه توسعه بخش باید با در نظر گرفتن نوشته شود طرح کلیتوسعه شرکت آن را مطالعه و تجزیه و تحلیل کنید و همچنین کار واحد خود را تجزیه و تحلیل کنید، تصویر واضحی از نیروی کار و منابع مادی، تجهیزات و رایانه های موجود بدست آورید.

زمان اجرای طرح را تعیین کنید. اگر این یک برنامه توسعه باشد، بدیهی است که مدت آن بیش از یک سال خواهد بود. دوره بهینه 3 سال، حداکثر - 5 سال خواهد بود. وظایفی را که به بخش خود محول می شود فرموله کنید، مهلت های تکمیل هر کار را مشخص کنید. در مورد راه ها و راه حل هایی که برای اجرای وظایف محول شده به بخش لازم است فکر کنید و تخمین بزنید که آیا نیروی کار کافی در دسترس دارید یا خیر. منابع مادیبه منظور انجام به موقع وظایف محوله.

اگر کارکنانبخش اجازه نمی دهد که ضرب الاجل ها را رعایت کند، بنابراین این مشکل همیشه با استخدام موقعیت های کارکنان اضافی قابل حل نیست. از آنجایی که ما در مورد توسعه صحبت می کنیم، در برنامه خود دوره های آموزشی، آموزشی و ارتقای کارمندان را بگنجانید. افزایش مهارت های حرفه ای کارکنان بخش باید جزء الزامی برنامه توسعه باشد.

به نحوه تنظیم و اجرای سیستمی از مقررات کاری فکر کنید که به شما امکان می دهد یک ارزیابی عینی از فعالیت های کل بخش و هر یک از کارمندان آن بدست آورید. اصول را یاد بگیرید سیستم بین المللیمدیریت کیفیت، که در حال حاضر در بسیاری از آنها اجرا شده است شرکت های روسی. گواهینامه کارکنان را در برنامه خود قرار دهید.

در پلان انکشاف بخش، نوسازی تجهیزات موجود و نصب تجهیزات جدید، امکانات کامپیوتری را پیش بینی کنید. فکر کن به چه معناست نرم افزارنیاز به نصب خواهد داشت. شاید منطقی باشد که در برنامه توسعه مقدمه گنجانده شود سیستم خودکارحسابداری یا سیستم های اطلاعاتیکه استفاده از آن باعث بهبود بهره وری و کیفیت بخش می شود.

اجرای طرح را بر اساس ماه یا سه ماهه برنامه ریزی کنید. مراحل و مهلت اجرای آنها را مشخص کنید. تعیین مجریان و افراد مسئولی که اجرای مراحل طرح را کنترل کرده و به برنامه ریزی ها ادامه دهند.

اگر مجبور بوده اید به سرنوشت کشور خود فکر کنید، حتما به سرنوشت کشور خود فکر کرده اید منطقه. اگر هنگام بازدید از مناطق همسایه متوجه می شوید که همه چیز در آنجا بسیار بهتر است، باید به بهبود کیفیت زندگی در منطقه خود فکر کنید. برای چگونگی انجام این کار به دستورالعمل های زیر مراجعه کنید.

دستورالعمل

جذب سرمایه گذاری برای اینکه مال شما رونق بگیرد، باید از بیرون سرمایه گذاری شود. به همین ترتیب، البته هیچ کس به منطقه پول اختصاص نخواهد داد، بنابراین باید یک نوع پول در نظر بگیرید تا مانند رودخانه به آن سرازیر شوید، به عنوان مثال، می توانید رویدادهای جهانی را در منطقه ترتیب دهید، به عنوان مثال، مسابقات قهرمانی جهان یا اروپا بهترین گزینهالبته المپیک، اما اینجا رقابت خیلی بالاست، زیرا هر جهانی رویای برگزاری بازی های المپیک را دارد. رویدادهای ورزشی باعث هجوم سرمایه‌گذاری‌ها نه تنها از سوی خزانه‌داری فدرال، بلکه از سوی حامیان مالی مختلف، از جمله اسپانسرهای خارجی، می‌شود که می‌خواهند روی بنرهای رویدادهای ورزشی شما خودنمایی کنند. منطقهعلاوه بر رویدادهای ورزشی، هجوم به منطقه ممکن است افتتاح نوعی مرکز تحقیقاتی باشد.

سطح فساد را محدود کنید. برای اینکه پول به منطقه برود و نه به جیب مسئولان، باید یک "پاکسازی" جهانی از صفوف بوروکراتیک انجام شود. بهترین گزینه تا زمانی است که پول توسعه سرازیر شود منطقههنگامی که منطقه برای توسعه هدفمند پول دریافت می کند، ارزش ادامه مسیر آنها را دارد.

توجه کن به نقاط قوت منطقه. اگر منطقه شما جنوبی است، پس ارزش آن را دارد که برای توسعه برنامه کشاورزی آن اقدام کنید. اگر چیزهای مفید زیادی در منطقه شما وجود دارد یا متالورژی توسعه یافته است، پس باید جزء صنعتی خود را توسعه دهید. منطقه. و در این صورت توسعه صنعتی تاثیر مثبتی در توسعه خواهد داشت منطقهبطور کلی.

ویدیو های مرتبط

منابع:

• ابزار مدرنسیاست منطقه ای دولت

با فکر کردن به آینده، نقاشی های رنگارنگ می کشیم، اما در زندگی عادی به ندرت به واقعیت می پیوندند. مشکل اصلی کمبود است طرحشخصی توسعه. بدون اولویت‌بندی، اغلب چیزهای مهم و مهم را با چیزهای حجیم، اما بی‌اهمیت اشتباه می‌گیریم. کار کردن روی خود در چنین حالت آشفته ای، رسیدن به هدف مورد نظر دشوار است.

دستورالعمل

تعریف یک هدف خاص ما یک هدف را انتخاب می کنیم، سپس روی کاغذ می نویسیم که برای این هدف چه چیزی لازم است. به تعویق نیندازید، گام های مشخصی را برای رسیدن به هدف و هر چیزی که برای تکمیل هر مرحله نیاز دارید بنویسید. هدف بزرگ را به اهداف کوچک تقسیم کنید. این به شما کمک می کند تا سریعتر به هدف اصلی خود برسید. حتما تاریخ سررسید را درج کنید. اولین طرح فردی شما توسعهآماده. توصیه می شود اضافاتی در آن ایجاد کنید که هر مرحله را به طور کامل نشان می دهد.

اعدام یک فرد طرح. سخت ترین مرحله. پیروی از برنامه بسیار مهم است نه اینکه اجرای اهداف میانی مشخص را به تأخیر بیندازید. برای هر هدف کوچکی که به دست می آورید، ستایش و انگیزه دادن به خودتان را فراموش نکنید. اگر موفق نشدید مرحله برنامه ریزی شده را کامل کنید یا ضرب الاجل ها را به تعویق بیندازید، باید به نوعی خود را محدود کنید. به این ترتیب به نتیجه دلخواه خواهید رسید.

ویدیو های مرتبط

منابع:

• طرح توسعه فردیکودک

اگر مدام یک روز کاری را از دست می دهید و مدام مجبور هستید در حالت اضطراری کار کنید و بعد از کار بمانید تا کارها را تمام کنید، پس باید این وضعیت را تحلیل کنید. به احتمال زیاد این اتفاق نمی افتد زیرا شما بیش از حد کار دارید. دلیل این امر ممکن است این باشد که نمی دانید چگونه برنامه ریزی فردی زمان کاری خود را سازماندهی کنید.

دستورالعمل

این کافی نیست که فهرستی از کارهایی را که قرار است در یک روز انجام دهید مشخص کنید. باید با در نظر گرفتن این واقعیت که عملکرد شما در طول روز تغییر می کند و به عنوان مثال در صبح و در ساعات خاصی در بعد از ظهر حداکثر است، یک برنامه فردی تنظیم شود. شما خودتان را بهتر می شناسید، پس این دوره های افزایش عملکرد را شناسایی کنید. در برنامه آن کارهای روزانه را که باید در زمان کاملاً توافق شده انجام دهید، در نظر بگیرید.

لیست کارهای روزانه خود را مرور کنید و کارهایی را که نیاز به حداکثر تمرکز دارند اولویت بندی کنید. آنها را برای ساعاتی که می توانید خودنمایی کنید برنامه ریزی کنید عملکرد بالا. سعی کنید تا حد امکان از آنها استفاده کنید و حواس پرتی را حذف کنید، تمرکز کنید و از همکاران بخواهید که حواس شما را پرت نکنند.

کارهای بزرگ و مشابه را به بلوک ها تبدیل کنید، این به شما کمک می کند زمان را برای سازماندهی مجدد تلف نکنید. چنین سازماندهی کار بر اساس اصل "خط مونتاژ" به بیشتر کمک خواهد کرد استفاده کارآمدزمان کار هنگام تغییر فعالیت، استراحت کنید - چای بنوشید یا فقط چند دقیقه حواس خود را پرت کنید تا سر خود را "آزاد کنید".

اگر روی یک پروژه بزرگ و طولانی مدت کار می کنید، نباید آن را به بعد موکول کنید. کار روی آن را در برنامه روزانه خود قرار دهید و هر روز بخشی از آن کار را انجام دهید. پس از مدتی، به نتایج مشخصی دست خواهید یافت که به عنوان انگیزه ای برای تکمیل مراحل باقی مانده عمل می کند. بنابراین، موقعیت های اضطراری را حذف کرده و علت عصبی و استرس را از بین خواهید برد.

در صورت عدم سفارش تاریخ مشخصاجرا کنید، سپس خودتان آن را نصب کنید و به طور سیستماتیک روی اجرای آن کار کنید. چیزهایی که می توانند به سرعت حل شوند، فوراً آن را انجام دهید - بالاخره شما هنوز هم ابتدا آنها را می شناسید. در صورت امکان بلافاصله پس از مطالعه نامه ادارییا آشنایی با سفارش، پاسخ دادن یا تکمیل سفارش.

سلام! در این مقاله در مورد نحوه ایجاد یک برنامه فروش صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چرا به برنامه فروش نیاز دارید؟
• نحوه محاسبه و ترتیب آن؛
• چگونه کارمندان خود را وادار می کنید تا به برنامه پایبند باشند؟

چرا به یک برنامه فروش نیاز دارید

آیا برای کسب و کار خود به برنامه فروش نیاز دارید؟ پاسخ صریح است - بله. و نه تنها برای کسانی که کالاهای خاص را می فروشند، بلکه برای کارگران خدماتی نیز به سادگی ضروری است.

1. برای سازماندهی کار. زمانی که هر کارمند برای کار خود هدفی داشته باشد و بداند برای دستیابی به آن چه باید بکند، شرکت باید به عنوان یک مکانیسم تثبیت شده عمل کند. کارکنان باید ایده های روشنی در مورد آنچه پس از اجرا یا شکست برنامه فروش در انتظارشان است داشته باشند.
2. برای افزایش سود. سعی کنید فروشنده را از ثابت منتقل کنید دستمزددر مورد حداقل دستمزد و پاداش اجرای طرح و خواهید دید که انگیزه کارمند چه تاثیری بر درآمد شرکت خواهد داشت.
3. برای توسعه. اگر در یک مکان بماند محو می شود. تعیین هدف و رسیدن به آن وظیفه است کارآفرین موفق. در غیر این صورت، او توسط تاجران بلندپروازتر پیشی گرفته و "له خواهد شد".

انواع برنامه ریزی

در قلب هر طرح فروش، درک حداقل و حداکثر مقادیری است که یک شرکت باید بفروشد تا وجود داشته باشد.

مهمترین چیز برای کارآفرینان تازه کار حداقل مقدار مجاز است، به معنای "پایین" است که زیر آن دیگر امکان کار وجود ندارد. برای شرکت هایی که مسیر رشد و توسعه را در پیش گرفته اند، دستیابی به حداکثر برنامه ها اهمیت بیشتری دارد.

چندین نوع برنامه ریزی وجود دارد:

• آینده نگر - استراتژی بلند مدت برای 5-10 سال؛
• فعلی - برای یک سال توسعه می یابد، شاخص های برنامه ریزی بلند مدت را روشن و تصحیح می کند.
• عملیاتی و تولیدی - وظایف به بخش های کوتاه تری (سه ماهه، ماه و غیره) تقسیم می شوند.

قوانین ایجاد یک طرح فروش

حجم فروش احتمالی به عوامل زیادی بستگی دارد. هنگام ایجاد یک طرح، باید تمام نکاتی را که برای رشته شما مهم است در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، این موارد می تواند باشد:

• فصلی بودن؛
• پویایی توسعه و روند در بازار؛
• دلایل کاهش در دوره های گذشته؛
• تغییرات در سیاست، اقتصاد و قوانین؛
• تغییر مجموعه و قیمت؛
• کانال های فروش و خریداران بالقوه؛
• کارمندان؛
• تبلیغات.

رویه تدوین برنامه فروش

یک برنامه سالانه کامل، بر اساس تجزیه و تحلیل عمیق، طی چند ماه ایجاد می شود.

برای به دست آوردن نتیجه مناسب و از دست ندادن چیزی، باید:

1. تحلیل روندها در سیاست و اقتصاد کلان. چگونه تغییر می کند تولید ناخالص داخلی کشور? تکلیف قیمت نفت و گاز و نرخ ارز چه می شود؟ آشنایی با نظرات کارشناسان و رسانه های پیشرو اقتصادی بیهوده نخواهد بود.
2. وضعیت بازار را مطالعه کنید. آیا تقاضا افزایش می یابد یا کاهش می یابد؟ آیا رقبای جدید و مشتریان بالقوه ظهور کرده اند؟
3. نمایش آمار فروش برای دوره های گذشته. برای سال به طور کلی و برای هر ماه به طور خاص.
4. علل رکود و رشد را تجزیه و تحلیل کنید. این ممکن است فصلی، تغییر در سیاست شرکت، مجموعه جدید، تغییرات پرسنل باشد. هنگام برنامه ریزی برای سال آینده، مطمئن شوید که بر لحظات مهمی تکیه کنید.
5. آمار فروش را به طور جداگانه برای فروشندگان و بخش ها جمع آوری کنید. تمرکز بر رهبران خیلی خوش بینانه خواهد بود، اما سعی کنید میانگین ارزش را به آنها نزدیک کنید.
6. پایگاهی از مشتریان وفادار بسازید. چقدر سود می آورند، چند وقت یکبار و برای چه کالایی می آیند؟ البته این مرحله برای شرکت های متمرکز بر فروش یکباره اعمال نمی شود.
7. یک هدف مشخص کن. بر اساس تجزیه و تحلیلی که قبلا انجام شد، می توان تصور کرد که فروش در سال گذشته چقدر بوده است و چقدر می توان آنها را در آینده افزایش داد. بهتر است دو هدف را تعیین کنید: امکان پذیر و ایده آل. این حضور دومی است که به شما یادآوری می کند که نباید در آنجا متوقف شوید.
8. طرح را با زیردستان بحث کنید. ضرب الاجل ها و دستورالعمل های شخصی را تعیین کنید.
9. بودجه ایجاد کنید. با داشتن یک برنامه فروش واضح، محاسبه میزان هزینه ای که باید برای خرید، تبلیغات و پاداش کارمندان بپردازید آسان تر است.

روش های محاسبه طرح فروش

هنگام محاسبه فروش برنامه ریزی شده، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

1. موضوع: نظرسنجی، پرسشنامه، تصمیم گیری بر اساس تجربه کارآفرین.
2. هدف: فروش آزمایشی، تجزیه و تحلیل دوره های اولیه، آمار تقاضا.

هیچ روش جهانی برای توسعه یک برنامه فروش برای هیچ شرکتی وجود ندارد. هر شرکتی بر اساس نیازها و ویژگی های فعالیت راه خود را انتخاب می کند.

روش های زیادی وجود دارد، اما نیازی به دانستن همه آنها نیست. کافی است چند مورد مناسب برای یک کسب و کار خاص انتخاب کنید و در ترکیب از آنها استفاده کنید.

اجازه دهید چندین روش اساسی مورد استفاده در محاسبه طرح فروش را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم.

تحلیل سری های زمانی

میانگین متحرک

با استفاده از روش میانگین متحرک، فروش پیش بینی شده در دوره آینده برابر با فروش دوره های گذشته خواهد بود. این هیچ عامل دیگری را در نظر نمی گیرد. هرچه دوره های بیشتری در نظر گرفته شود، پیش بینی دقیق تر خواهد بود و به همین دلیل این روش برای شرکت های جوان کارآمد نیست.

مثال.فروشگاه لوازم التحریر در سال 2016 2700 خودکار، در سال 2015 3140 و در سال 2014 2900 خودکار فروخته است. پیش بینی سال 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

هموارسازی نمایی

روشی برای ایجاد پیش بینی های کوتاه مدت بر اساس تحلیل داده های تاریخی. مناسب برای پیش بینی توسعه خرده فروشی. به شما امکان می دهد محاسبه کنید که چه مقدار کالا در دوره مشابه بعدی (ماه، هفته) مورد نیاز خواهد بود.

ثابت هموارسازی (CS) می تواند از 0 تا 1 باشد. با سطح فروش متوسط، 0.2-0.4 است و در طول رشد (به عنوان مثال، تعطیلات) - 0.7-0.9. مناسب ترین مقدار COP به صورت تجربی تعیین می شود - مقدار با کوچکترین خطا برای دوره های گذشته انتخاب می شود.

فرمول:CV * تقاضای واقعی برای دوره جاری + (1-CV) * پیش بینی برای دوره جاری.

مثال.در طول ماه، 640 نوت بوک در فروشگاه لوازم التحریر فروخته شد، در حالی که پیش بینی قبلی 610 بود، SC - 0.3. پیش بینی ماه آینده: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

تجزیه و عامل فصلی

تجزیه شامل فصلی، روند و چرخه ای است. در عمل، بسیاری از کارآفرینان در استفاده از عامل فصلی متوقف می شوند. هنگام ایجاد یک طرح فروش بر اساس درآمد تاریخی برای شرکتی که گردش مالی آن فصلی است، استفاده می شود.

مرحله 1. تعیین دینامیک فصلی.یک شاخص عددی واضح در اینجا ضریب فصلی خواهد بود.

1. کل فروش سال گذشته را در نظر بگیرید و بر 12 تقسیم کنید تا میانگین ماهانه خود را بدست آورید.
2. مقدار فروش برای هر ماه از سال صورتحساب تقسیم بر میانگین.

مثال.در طول سال گذشته، این فروشگاه فروش 850000 روبل را انجام داد. از این تعداد 44000 در ژانویه، 50000 در بهمن و .... میانگین ارزش ماهانه 850000/12 = 70830 روبل است. ضریب فصلی ژانویه: 44000/70830=0.62، برای فوریه: 50000/70830=0.71.

در نتیجه هر ماه ضریب خود را دریافت خواهد کرد. برای قابلیت اطمینان، ارزش محاسبه چنین ضرایبی را برای چند سال گذشته و ترک میانگین آنها برای اقدامات بعدی دارد.

مرحله 2. هدف را تعیین کنید.به عنوان مثال، شما برای افزایش فروش تا 20 درصد هدف تعیین کرده اید. محاسبه ساده است: باید 20٪ به میزان فروش سال گذشته اضافه کنید.

850000+20% = 1020000 روبل

مرحله 3. یک برنامه فروش برای ماه تهیه کنید.برنامه کلی سال به دوره های کوچکتر تقسیم می شود - در مثال ما، این ماه ها هستند.

1. هدف سالانه خود را بر 12 تقسیم کنید تا برنامه متوسط ​​ماه را بدست آورید.
2. میانگین برنامه را در ضریب فصلی هر ماه ضرب کنید.

مثال. پلان متوسطبرای یک ماه: 1020000/12 = 85000 روبل. برنامه برای ژانویه: 85000 * 0.62 = 52700 روبل، برنامه ریزی برای فوریه: 85000 * 0.71 = 60350 روبل.

نتیجه یک برنامه فروش برای هر ماه خواهد بود. در صورت تحقق برنامه ماهانه محقق خواهد شد و هدف مشترکبرای افزایش فروش در سال کنترل اجرای برنامه برای دوره های زمانی کوچک و انجام اقدامات سریع بسیار آسان تر از تلاش برای رسیدن به هدف در ماه های اخیراز سال.

تهیه طرح فروش

طرح فروش به عنوان یک سند از چند مورد تشکیل شده است.

ما تمام موارد اصلی را به ترتیب فهرست می کنیم:

1. عنوانی متشکل از عنوان ("طرح فروش بخش ...") و نشانی از نویسنده ("نوشته شده توسط ..."، سپس موقعیت و نام کامل شخصی که طرح را تدوین کرده است).
2. اولین نکته کارکنان و دستاوردها است. در اینجا ارزش فهرست کردن همه کارمندان بخش، نشان دادن نیاز به پرسنل جدید، در صورت وجود، و همچنین ذکر دستاوردهای کلیدی در دوره گذشته است.
3. نکته دوم نتایج دوره گذشته است. برای وضوح، می توانید نمودار رشد و کاهش فروش را در سند قرار دهید، مجموع را نه تنها برای کل بخش، بلکه برای هر کارمند به طور خاص، در درصدنشان می دهد که چقدر برنامه قبلی بیش از حد انجام شده یا کم انجام شده است.
4. نکته سوم برنامه ریزی برای آینده است. مبلغ طرح مشخص شده است، معاملات اصلی برنامه ریزی شده ذکر شده است، مشتریانی که از قبل آماده انعقاد قرارداد هستند و سایر نکاتی که تضمین سود را در دوره جدید ارائه می دهد.
5. نکته چهارم اقدامات لازم است. علاوه بر این، ما در مورد اقداماتی صحبت می کنیم که هنوز برای رسیدن به هدف باید انجام شوند. میتونه تغییر کنه سیاست قیمت گذاری، تبلیغات، به روز رسانی پایه فنیشرکت ها و بسیاری دیگر.
6. تاریخ و امضای مدیرانی که طرح را تایید کردند.

همه کارکنان شرکت باید با سند حاصل آشنا شوند. تنها پس از بحث و تصویب جمعی می توان طرح را به عنوان یک قطب نما به رسمیت شناخت که توسط آن شرکت در سال، سه ماهه یا ماه جدید حرکت می کند.

ساختاربندی طرح

طرح فروش نقشه ای است برای توسعه هر کسب و کاری که کالا یا خدمات می فروشد. بدون این نقشه، کسب‌وکار با خطر گم شدن، چرخیدن در دایره‌ها یا حتی حرکت در جهت مخالف مواجه می‌شود. و هر چه نقشه دقیقتر باشد، گمراه نشدن مسافر برای مسافر آسانتر است.

بر اساس ویژگی ها، اهداف را در چند جهت به طور همزمان تعیین کنید:

• سهم بازار منطقه ای و کلان؛
• حجم کلی فروش؛
• سود مالی

در صورت امکان هر طرح بزرگ را به طرح های کوچکتر تقسیم کنید. برای هر جهت، محصول، تعداد مشتریان و غیره، بسته به کسب و کار شما.

هرچه شرکت بزرگتر باشد، برنامه های بیشتری باید انجام شود. علاوه بر برنامه فروش عمومی مشترک برای همه کارکنان، هر شعبه، بخش، بخش، مدیر و فروشنده ساده باید اهداف خاص خود را داشته باشد.

چنین طرح دقیقی برای هر شرکتی ضروری است.

در حالت ایده آل، ساختار طرح باید در امتداد تمام بخش های موجود انجام شود:

• مناطق (کجا و چقدر فروخته می شود)؛
• فروشندگان (چه کسی و چقدر می فروشد)؛
• کالا (چه مقدار فروخته خواهد شد)؛
• زمان (چه زمانی و چقدر فروخته می شود)؛
• کانال های فروش (به چه کسی و چقدر فروخته می شود)؛
• ماهیت فروش (چه تعداد فروش تضمین شده و چه تعداد برنامه ریزی شده است).

اشتباهات رایج

اشتباه 1. پیش بینی فروش به جای طرح.پیش بینی ممکن است بخشی از برنامه فروش باشد، اما به هیچ وجه نمی تواند جایگزین آن شود. پیش بینی فقط وضعیتی را توصیف می کند که ممکن است در آینده ایجاد شود یا نباشد.

این طرح شامل توصیفی از هدفی است که باید به آن دست یافت، و شرایطی که برای این امر باید برآورده شود. این شامل مجموعه ای از ابزارهای خاص است که با آنها نتیجه حاصل می شود: تبلیغات، آموزش کارکنان، کاهش قیمت.

اشتباه 2. این طرح تنها بر اساس دستاوردهای سال گذشته ساخته شده است.تجزیه و تحلیل طرح فروش باید همه را در نظر بگیرد عوامل مهم. تنزل دادن به وضعیت اقتصادی کشور و منطقه، رقبا، فناوری های جدید و سایر تغییراتی که قطعاً بر فروش تأثیر می گذارد، غیرقابل قبول است.

اشتباه 3.ترکیب همه خریداران در یک.حتی کوچکترین شرکت های تجاری نیز گروه های خاصی از خریداران دارند. آنها را می توان بر اساس معیارهای مختلف ترکیب کرد: خرید یک دسته از کالاها، مشتریان عادی یا مشتریان جدید که خریدهای تصادفی انجام می دهند. نقطه فروشیا چه کسی محصولات شما را در اینترنت پیدا کرده است. هنگام تشکیل یک برنامه، باید در نظر داشته باشید که چه چیزی می توانید به هر یک از گروه ها ارائه دهید، و چه چیزی در ازای آن می توانید دریافت کنید.

خطای 4. در طرح مهلت و افراد مسئول مشخص نشده است.از نظر فروش، همه چیز باید مشخص باشد: هدف چیست، چه زمانی باید تکمیل شود، توسط چه کسی و به هزینه چه ابزاری.

اشتباه 5. طرح به اندازه کافی ساختارمند نیست.مال خودم طرح فردیباید در هر بخش و به ویژه فروشنده باشد. موافق باشید که وقتی برنامه شخصی وجود ندارد، وسوسه بسیار زیاد است که همه مسئولیت را بر دوش همکاران گذاشته شود.

اشتباه 6. طرح با فروشندگان مورد بحث قرار نگرفت.اگر برنامه ای توسط یک مدیر تدوین شده باشد و فقط با گزارش ها و نمودارها هدایت شود، هرگز تا انتها کار نخواهد شد. فروشندگان خط مقدم حداقل باید بتوانند در مورد طرح با مدیریت بحث کنند و حتی بهتر است مستقیماً در ایجاد طرح فروش مشارکت داشته باشند.

مطمئن باشید که اگر در پایان دوره بین 85-105 درصد تکمیل شده باشد، برنامه را به درستی انجام داده اید.

چگونه می توان طرح را انجام داد

این یک چیز است که برای خود برنامه ریزی کنید. این می تواند توسط کارآفرینی که به دنبال افزایش سود است یا مدیری با هدف رشد شغلی انجام شود.

اما وضعیت برنامه ریزی برای زیردستان کاملاً متفاوت است. لازم نیست برای هر شکست در اجرای برنامه فروش به سخت ترین روش مجازات کنید و کارمندان را در چنگال محکم نگه دارید - این بی اثر است.

بهتر است به توصیه های کارآفرینان با تجربه گوش دهید:

1. به طور خلاصه، اما تا حد امکان، آنچه را که از کارمندان خود می خواهید، فرموله کنید. بهتر است این موضوع را به صورت مکتوب به آنها منتقل کنید.
2. از نظر مالی تشویق کنید. بهترین کارمندان مستحق پاداش هستند.
3. جوایز را نه تنها برای تکمیل 100٪، بلکه برای هر غلبه بر یک حداقل آستانه مشخص (مثلاً 60٪) تعیین کنید. گرچه کارگر به برنامه عمل نکرد، اما مشخص است که تلاش کرده است.
4. برای تخلفات سیستماتیک مجازات کنید.
5. کل عمودی کارمندان (از یک فروشنده معمولی تا یک مدیر ارشد) باید از نظر مالی به اجرای برنامه ها وابسته باشد.
6. به کارکنان خود احترام بگذارید و برای آنها ارزش قائل شوید و تلاش کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها محل کار خود را دوست دارند و به توسعه و شکوفایی شرکت علاقه مند هستند.