مدیریت دسته بندی فرآیندی از مدیریت مجموعه است که در آن هر دسته محصول به عنوان یک واحد تجاری مستقل در نظر گرفته می شود. اهداف مدیریت دسته بندیتامین حداکثر نیازهای خریداران و در عین حال افزایش کارایی تعامل بین تامین کننده و فروشنده است. این فرآیند برای پیوند بلوک‌های مختلف زنجیره‌های تامین در ارتقای کالاها ضروری است، جایی که هر دسته از کالاها به عنوان یک واحد تجاری مستقل و اصلی عمل می‌کنند که کل طرح کار حول آن ساخته می‌شود. شرکت تجاریبا هدف تضمین حداکثر عملکرد مالی و اقتصادی.

اجرای یک برنامه مدیریت دسته بندی همیشه توسط مدیران در سطوح مختلف در فروش و شرکت های تولیدی. واقعیت این است که معرفی مدیریت دسته بندی در تجارت یا سازمان تولیداغلب با تغییر در کل ساختار خرید و فروش همراه است. این استراتژی در درجه اول با هدف اجرای برنامه ها و وظایفی است که توسط شرکت های توزیع و زنجیره های خرده فروشی دنبال می شود و نیازهای مشتری نهایی را برآورده می کند، بنابراین ابزار اصلی در یک شرکت یا سازمان، تولید یا صرفاً یک خدمات فروش نیست، بلکه مدیر دسته(کمیته مجموعه). در عین حال، کار شرکت به گونه ای سازماندهی شده است که کلیه تصمیمات اتخاذ شده توسط مدیریت دسته بندی در تمام ساختارهای شرکت نفوذ کرده و به گونه ای اجرا می شود که در وهله اول و به محض رفع مسائل فوری و ضروری ممکن است، تمام زنجیره های تامین لازم را بهینه کنید و حداکثر نتیجه مالی را به دست آورید.

مدیریت رده در این مورد مبنایی برای مدیریت یک شرکت تجاری می شود: تمام بخش ها و فرآیندهای تجاری شرکت در جهت دستیابی به این اهداف است. بنابراین، مدیر دسته حداکثر بار مسئولیت تصمیم گیری و کسب حداکثر را بر عهده دارد اثر اقتصادی.

مدیر دسته مسئول کل زنجیره است - از فرآیند تهیه تا فروش کالا. در عین حال، کار هر بخش به طور جداگانه ارزیابی نمی شود، اما اثربخشی آن در زمینه فعالیت های کل زنجیره تامین.

وظایف اصلی که مدیریت دسته بندی حل می کند:

تجزیه و تحلیل بازار کالاها و خدمات از نظر عرضه و تقاضا، با توسعه محصولاتی که به بهترین وجه پاسخگوی تقاضای احتمالی خریدار نهایی باشد.

بهینه سازی موجودی انبارها و جریان کالاهای محصولات بر اساس توسعه و فروش محصولات با تقاضای فزاینده قیمت بهینهدر فروشگاه؛

تقسیم واضح همه گروه های محصول به دسته ها (به عنوان مثال، "تلویزیون" در گروه لوازم خانگی یا "مواد غذایی" (به طور محدود - "غلات"، "ماکارونی") در گروه محصولات غذایی خشک و غیره).

مطالعه تقاضای مصرف کننده جمعیت برای هر دسته از کالاها؛

بهینه سازی مدیریت مالی در هر دسته محصول؛

نظارت بر کلیه اطلاعات بازاریابی لازم؛

توسعه یک خط مشی طبقه بندی مشخص؛

تعیین موقعیت صحیح محصول در بازار و سیاست قیمت گذاری؛

بهینه سازی کل زنجیره تامین؛

خط مشی پرسنل شایسته؛

تجزیه و تحلیل تأثیر گروه های مختلف محصول بر یکدیگر؛

در نظر گرفتن منافع مختلف سازنده و خرده فروش.

شاخص‌های اصلی محدوده محصول، وسعت (تعداد دسته‌های محصول) و عمق (تعداد اقلام محصول در هر دسته) است. تضادهای مختلفی وجود دارد که مدیر دسته باید آنها را حل کند. بنابراین، برای مثال، گسترش دامنه یا وسعت آن به طور همزمان منجر به تنوع کالاهای متمرکز بر اقشار مختلف مردم می شود و خرید را در یک واحد تحریک می کند. محل تجارت، اما بخش هزینه برای تولید گروه های مختلف محصول، سرمایه گذاری در تولید و اندازه فضای انبار را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

افزایش عمق دسته بندی محصولات منجر به رضایت حداکثری ممکن از گروه های خریدار در یک دسته محصول (از محصولات روزمره و تقاضای انبوهبه محصولات درجه یک). این روش هزینه کمتری دارد، اگرچه به فضای ذخیره سازی اضافی نیز نیاز دارد. اما اجازه می دهد تا حداکثر رقابت محصول را در سهم بازار خود تضمین کند. مشکل در اینجا ممکن است در پرورش واضح در سوله های کیفیت و قیمت باشد. انواع مختلفمحصولات و موقعیت صحیح آنها

هر شرکت و شرکت باید ابتدا چندین مشکل را حل کند تا راه های توسعه بیشتر خود را مشخص کند:

تدوین اهداف اولویت دار - جلب رضایت بیشترین تعداد مصرف کنندگان، حداکثر استفاده از فناوری های علمی فشرده و بسیار کارآمد، به دست آوردن حداکثر اثر اقتصادی در کوتاه ترین زمان ممکن، به دست آوردن سهم بازار جدید با گسترش دامنه و غیره.

سهم بازاری را که شرکت تجاری و تولیدی انتظار دارد اشغال کند را مشخص کنید.

طرح طرح مورد نیازفروش، گردش مالی، سود ناخالص و خالص؛

موقعیت‌یابی واضح و در صورت لزوم برندسازی محصولات را ایجاد کنید (اگرچه یک نام تجاری تنها زمانی می‌تواند در ذهن خریدار شکل بگیرد که در بازار شناخته شود).

تجزیه و تحلیل طرح فعلی شرکت برای بهینه سازی در آینده کلیه فرآیندهای تجاری قبلی یا جدید و در صورت لزوم حذف فرآیندهای توسعه غیر ضروری و مانع.

صدور گواهینامه واجد شرایط از کارکنان برای استفاده احتمالی آنها در روند معرفی روش مدیریت دسته.

هر شرکت باید آن معیارهایی را برای ارزیابی خواص مصرف کننده یک محصول از یک دسته خاص ایجاد کند که بر اساس آن کل این دسته در آینده ارزیابی می شود. به عنوان مثال: در دسترس بودن بسته بندی و بارکد، طراحی، طعم، تاریخ انقضا، دوره گارانتی، بدون مواد نگهدارنده، تکنولوژی بالا، خواص یا کیفیت های اضافی (مثلاً مجموعه ای از عملکردها در الکترونیک)، تازگی راه حل، وجود یک محصول مشابه در بازار، موقعیت‌یابی محصول و غیره. برای هر دسته از محصولات، بسته به اهداف و مقاصد، می‌توانید چندین ده معیار ارزیابی را با مقیاس امتیازدهی و مجموع نهایی ایجاد کنید. در صورت لزوم می توانید از گروه های تمرکز مختلف برای ارزیابی محصول پیشنهادی استفاده کنید.

اکنون نه تنها یک نام تجاری شناخته شده در بین خریدار مورد تقاضا است، بلکه وجود تعداد زیادی از خواص و عملکردهای مصرف کننده محصول نیز وجود دارد که امکان برآورده کردن نیازهای افزایش یافته مشتریان را تا حد امکان فراهم می کند.

اهداف مدیریت دسته عبارتند ازاز یک سو در ارضای حداکثری نیاز مشتریان و از سوی دیگر در افزایش کارایی همکاری بین تولید کننده (تامین کننده) و زنجیره های خرده فروشی. بنابراین، یک مدیر دسته یک متخصص است بالاترین مدرک. او مسئول طیف وسیعی از کارهای مربوط به کسب و تبلیغ کالاهای یک گروه مجموعه مشخص و مشخص است، روابط تجاری با تامین کنندگان یا اپراتورهای خرده فروشی برقرار می کند، به دنبال راه هایی برای بهینه سازی هزینه های تامین و تدارکات است، سازماندهی و نظارت بر رویدادهای تبلیغاتی .

مفهوم "دسته" توسط خرده فروشان و تولید کنندگان متفاوت تفسیر می شود: برای یک تولید کننده، افزایش فروش محصولات خود مهم است، برای یک خرده فروش، ایجاد وفاداری مصرف کننده به فروشگاه و افزایش فروش دسته ها مهم است. یک کل مدیریت دسته در خرده فروش یا سازنده نیست، بلکه بین سازنده و خرده فروش است. گاهی اوقات مجموعه سازنده واقعاً با نیازهای مصرف کننده مطابقت ندارد و "بردارهای سودآوری" سازنده و فروشنده به طور کلی تقریباً در جهت مخالف هدایت می شوند.

شکل‌گیری دسته‌ها، بر اساس مفهوم واحد تجاری استراتژیک (SBU) نکته اصلی در مدیریت دسته‌بندی است. بنابراین، هر گروه از کالاها را می توان به عنوان یک SBU نشان داد، اما اغلب یک SBU از چندین گروه محصول تشکیل می شود. گاهی اوقات یک گروه محصول به زیر گروه ها تقسیم می شود. هنگام تشکیل و تبدیل دسته‌ها، جنبه‌های رفتاری خریدارانی را که ناخودآگاه کالاها را به گروه‌هایی تقسیم می‌کنند، تحلیل می‌کنند.

با وجود افزایش روزافزون رقابت در بازار، باید پذیرفت که هنوز به سطح بحرانی نرسیده است و همه تولیدکنندگان در کنار شرکت های بازرگانی از این واقعیت آگاه نیستند که رعایت الزامات زنجیره های خرده فروشی به نفع آنهاست. هر دسته از محصولات باید به نوعی مینی مدل شرکت با اهداف و اهداف مجزا تبدیل شود که با اهداف و مقاصد شرکت تجاری به عنوان یک کل به هم پیوسته و توسط مصرف کنندگان با گستره آن شناسایی می شود.

مدیریت دسته‌بندی، کار یک شرکت بازرگانی را به گونه‌ای می‌سازد که هدف کار به حداکثر رساندن رضایت مشتری باشد، یعنی بر اساس ارائه حداکثر اولویت‌ها به مشتریان، که در مجموعه‌ای بهبود یافته، قیمت‌های جذاب، حضور دائمی کالاها در بازار بیان می‌شود. مقدار مورد نیاز، بهینه سازی فرآیندهای تحویل محصولات و خرید آنها، افزایش اثربخشی رویدادهای BTL در حال انجام برای تحریک فروش محصولات. فرآیندهای تجاری خرده فروش و تامین کننده به طور مداوم در حال بهبود است، لجستیک در حال بهبود است، که منجر به کاهش هزینه و رشد درآمد شرکت می شود. این امر بدون همکاری نزدیک بین خرده‌فروش و تامین‌کننده برای تبادل تمام داده‌های لازم و مدیریت مشترک محدوده محصول و جریان محصول محقق نمی‌شود.

امکان تشخیص یک عدد وجود دارد مناطق کلیدی مدیریت دسته بندی.

تشکیل مجموعه بهینه و ایجاد خط مشی طبقه بندی شایسته یک شرکت تجاری و تولیدی. این حوزه فعالیت، وظیفه ارزیابی و توسعه تمامی گروه ها و زیر گروه های محصولات موجود در آن را بر عهده دارد لیست مجموعهشرکت ها این محصولات باید دقیقاً نیازهای مشتریان را برآورده کنند و سودآوری داشته باشند و گاهی اوقات موقعیت مشخصی از سازمان ارائه دهند (به ویژه این محصولات شامل کورکونوف، هنسی، کریر، پورشه، رولکس و غیره هستند). هدف اصلی استفاده بهینه از ظرفیت انبار و تولید شرکت است. داده های تحلیلی از بخش های بازاریابی نقش مهمی در شکل گیری مجموعه بهینه ایفا می کنند، زیرا ترجیحات مشتری به عنوان مبنایی برای ارزیابی دسته بندی و تجزیه و تحلیل پیشنهاد به طور کلی عمل می کند و بنابراین انتخاب موجه تر کالاها و تولید و ذخیره سازی آنها است.

مدیریت ارتقاء محصولسازماندهی کل سیستم فعالیت های بازاریابی، اساساً بر اساس ابزارهای بازاریابی تجاری و BTL، برای اطمینان از اجرای مؤثر استراتژی ارتقاء که تأثیر زیادی بر کل زنجیره تأمین دارد، ضروری است. استفاده از داده های تحلیلی که توسط مدیریت دسته بندی انجام می شود منجر به افزایش چند برابری اثربخشی کمپین های ارتقای فروش می شود.

ارائه صحیح کالادر فرآیند مطالعه ترجیحات و نیازهای مشتریان، به ویژه، زنجیره های خرده فروشی که به طور مستقیم تقاضای مصرف کننده جمعیت را مطالعه می کنند، یک سیاست تجاری برای راه اندازی موفق محصولات جدید شکل می گیرد. شرکت های تولیدی تلاش خود را در درجه اول بر کاهش تعداد خطاها در عرضه محصولات جدید و زیان های ناشی از آن متمرکز می کنند. هدف دوم، پاسخ سریعتر به تغییرات تقاضا و تعدیل است برنامه های تولید. گستره محصولاتی که شرکت فعالیت خواهد کرد باید فقط شامل کالاهایی باشد که ارزش قابل توجهی برای مصرف کننده دارند.

1 . تعریف دسته بندی هادسته: گروه‌های منفرد و قابل مدیریتی از محصولات که مشتریان آن را به‌عنوان مرتبط و قابل تعویض در برآوردن نیازهای خود می‌دانند. بر اساس داده‌های مربوط به نیازها، خواسته‌ها و اولویت‌های مشتریان، با استفاده از رتبه‌بندی فروش و گروه‌های تمرکز، تقسیم‌بندی دسته‌بندی ایجاد می‌شود و نام‌هایی که هر دسته محصول را تشکیل می‌دهند، تعیین می‌شوند. ویژگی های اصلی مصرف کننده محصولاتی که نیازهای یکسان مشتریان را برآورده می کنند، شناسایی می شوند که از آن موارد کلیدی متمایز می شوند. دومی معیارهای تقسیم بندی (تلویزیون های پلاسما، محصولات آرد، اتاق خواب و غیره) می شود. در نتیجه، الف طبقه بندی دسته بندیکه سطح بالای آن بسته به گستردگی مجموعه، یک خط تولید و سطح بعدی، دسته بندی محصولات است که در صورت عمق قابل توجه مجموعه و مصلحت از نظر رفتار مصرف کننده، به دو دسته تقسیم می شوند. زیرمجموعه ها، گروه ها و زیر گروه ها، مارک ها و مقالات. برای هر دسته، تمام داده های رفتار مصرف کننده ثبت می شود.

2. تعیین نقش دسته در خط مشی دسته بندی شرکت.از طریق بازاریابی داخلی در یک شرکت بازرگانی و تولیدی و بررسی گروه‌های مختلف خریداران، رقبا و زنجیره‌های خرده‌فروشی با موقعیت‌های مختلف در ارتباط با مشتریان، تجزیه و تحلیل تطبیقی ​​همه دسته‌ها انجام می‌شود که نتایج آن می‌تواند به عنوان مبنا قرار گیرد. برای یک طرح تدارکات، تولید و توزیع فضای ذخیره سازی.

3. ارزیابی پتانسیل دسته.به شما امکان می دهد توانایی های هر دسته و اجزای آن را از نظر فروش، ناخالص و حد مشارکت، محدوده مشارکت، نسبت گردش محصول.

4. معیارهای ارزیابی دسته.برای تعیین اهداف برای هر دسته محصول و اجزای آن و امکان اندازه گیری سریع نتایج ایجاد شده است.

6. تاکتیک های دسته بندیتعیین طیف خاصی از دسته بندی ها، قیمت ها، تبلیغات، قرارگیری، طرح عرضه و حمل و نقل کالا، بسته به محل زنجیره های خرده فروشی و فرمت آنها. برای هر شبکه خرده فروشیو هر قالب فروشگاهی در این شبکه بر اساس استراتژی تدوین شده و نتایج تحقیقات و همچنین داده های مربوط به فروش و گردش محصول، به اصطلاح نقشه مجموعه ای تدوین می شود. کارت مجموعه فهرستی از اقلام کالای اجباری است که مقدار محصولات لازم برای تجارت بی وقفه، ارزش خواص مصرف کننده آن و همچنین جایگزین های احتمالی کالا را در صورت خروج آنها توسط یک شبکه خرده فروشی یا تمایل به چرخش محصولات نشان می دهد. بر اساس چنین کارتی، با در نظر گرفتن موجودی انبارها، مدیر رده روابط با سازنده را برنامه ریزی می کند.

7. اجرای طرح بر اساس دسته بندی

8. کنترل و تنظیم طرح.این امر مستلزم نظارت مداوم بر نتایج دسته بندی است.

مصرف کننده کیست - سن، وضعیت اقتصادی، محل سکونت و غیره.

مصرف کننده دقیقاً چه چیزی را خریداری می کند - محصول، نام تجاری، رنگ، طعم یا چیز دیگری.

روش معمولی برای خرید چیست - از راحتی خانه شما (از طریق تلفن یا اینترنت)، خارج از خانه، در گوشه، در یک خروجی خاص و غیره؛

آنچه مصرف کننده را تحریک می کند - خود محصول، تبلیغ، قیمت یا هر چیز دیگری.

تعداد دفعات خرید - روزانه، هفتگی یا ماهانه چقدر است.

توسعه- بر اساس اطلاعات به دست آمده در مرحله اول، نقشه ای از ویژگی های مصرف کننده محصولات تهیه می شود، یک طبقه بندی طبقه بندی می شود و تجزیه و تحلیل عمیق تری از نحوه رفتار هر دسته و اجزای آن انجام می شود. در این مرحله سوالات زیادی وجود دارد که باید پاسخ داده شود.

1. ویژگی های خرید محصولات و دسته بندی ها چیست؟

2. آیا کارت مجموعه نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند؟

4. پیکربندی فعلی نمایشگر و پلانوگرام آن چگونه است؟

5. آیا زیرمجموعه ها، گروه ها و زیر گروه ها به طور منطقی قرار می گیرند؟

7. چه اقلام دیگری با محصولات این دسته خریداری می شود؟

8. اگر تبلیغات همراه با سایر دسته ها انجام شود، آیا پاسخ بهتری به تبلیغات وجود دارد؟

ماهیت این مرحله انباشته شدن آرایه اولیه دانش به دست آمده در طول تجزیه و تحلیل است. برای ایجاد یک پایگاه داده کامل از مدیریت دسته بندی، تجزیه و تحلیل باید در سطوح مختلف (دسته، زنجیره، مجموعه فروشگاه ها، فروشگاه فردی) انجام شود. بر اساس اطلاعات دریافتی، دسته ها ارزیابی شده و طبقه بندی آنها بر اساس نقش آنها در کار شبکه خرده فروشی انجام می شود.

نظارت بر- نظارت به معنای اندازه گیری منظم نتایج فعالیت ها بر اساس دسته بندی است. در این مرحله اهداف قابل اندازه گیری تعیین می شود و معیارهای ارزیابی دستاورد آنها تعیین می شود. در آینده، این به ارزیابی منصفانه کار یک مدیر دسته کمک می کند و بررسی می کند که چگونه طرح دسته بندی به اندازه کافی در همه سطوح اجرا می شود: دسته، زنجیره، منطقه، فروشگاه.

مدل سازی- این مرحله به شما امکان می دهد درک کنید که دسته بندی های فردی چگونه رفتار می کنند و در صورت تغییر در متغیرهای مختلف: استراتژی شرکت، تاکتیک ها، نقش های دسته و مرزهای آنها چه نتایجی در همه سطوح خواهد داشت. به این ترتیب، مدیر دسته درکی از نحوه عملکرد کل سیستم به دست می آورد و برنامه های مجموعه جایگزین را دریافت می کند.

ساخت صحیح فرآیند مدیریت دسته مزایای زیر را به همراه دارد.

بهره وری کاربا مبنا قرار دادن مدیریت دسته بر ابزارها، فرآیندها و بهینه سیستم های اطلاعاتی، می توانید در زمان بسیار کوتاه تری بر اساس دسته بندی برنامه ریزی کنید.

قابلیت حیات سیستممدیران دسته‌ها بر ابزارها، فرآیندها و اطلاعات برای توسعه و مدیریت دقیق دسته‌ها و مدل‌سازی بهبودهای احتمالی آنها تسلط دارند.

دقت تصمیم گیریفن‌آوری‌های جمع‌آوری، ذخیره‌سازی و تجزیه و تحلیل داده‌ها برای ارائه داده‌های قابل اعتماد، واضح و قابل اجرا برای مدیران دسته‌بندی در حال توسعه هستند، که سپس می‌توانند موقعیت‌های واقعی را با داده‌های واقعی شبیه‌سازی کنند.

قابلیت اطمینان اطلاعات دریافتیفرآیند ارزیابی نتایج را با کمک برنامه های کاربردی مناسب و یکپارچه سازی داده ها در سیستم ERP به صورت خودکار انجام دهید. در این مورد، نتایج به راحتی قابل بررسی هستند و در همه سطوح قابل اعتماد هستند.

درآمد.سود یکی از شاخص‌های اصلی است که مدیریت ارشد بر اساس آن موفقیت هر فرآیندی را قضاوت می‌کند. مدیریت دسته بندی به درستی سازماندهی و اجرا می شود، هزینه ها، افزایش فروش، سود، حاشیه، نرخ گردش دارایی، سهم بازار، افزایش رضایت مشتری و بهبود شرایط نگهداری کالاها را کاهش می دهد.

اولین. امکان اختلاط کالاهای گران قیمت و محصولاتی که توسط یک برند قوی (از دیدگاه مصرف کننده) نشان داده می شود با کالاهای تقاضای انبوه غیرممکن است، یعنی در یک دسته از کالاها قرار می گیرند که توسط خریدار به عنوان کالاهای به هم پیوسته و قابل تعویض در برآورده ساختن آنها به هم مرتبط هستند. نیاز دارد. بنابراین، محصولات لوکس و محصولات با سطح بالایی از شناخت برند مستلزم ایجاد دسته بندی های جداگانه است.

و دومی. سازماندهی صحیح فرآیند بدون تعامل بین تولید کننده/تامین کننده و خرده فروش غیرممکن است.

مدیر دسته مسئولیت مدیریت مجموعه فروشگاه را به منظور افزایش حجم فروش فروشگاه بر عهده دارد. متخصص در فرآیندهای تهیه، ذخیره سازی، بازرگانی، پیشبرد فروش و فروش محصول شرکت می کند. به همین دلیل، یک حرفه ای باید بازاریابی، خرید، تدارکات، فروش و سایر فرآیندهای تجارت و اقتصاد را بداند.

مدیر دسته چیست؟ نام مدیر به این دلیل است که مجموعه بر اساس تقسیم بندی محصولات به دسته ها (گروه های محصولات مشابه) مدیریت می شود. این بخش به شما امکان می دهد سهام را با شایستگی مدیریت کنید و حجم فروش یک شرکت تجاری را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

مکان های کار

تاریخچه این حرفه

مدیریت رده در اوایل دهه 90 قرن گذشته به لطف برایان اف. هریس در ایالات متحده آغاز شد. او پیشنهاد داد تا دسته‌های محصول را به‌عنوان واحدهای تجاری جداگانه مدیریت کنند. این تئوری به دلیل کارایی بالا شروع به محبوبیت کرد.

مسئولیت های یک مدیر دسته

در اصل وظایف رسمیمدیر دسته شامل مدیریت یک یا چند دسته از کالاها، به طور دقیق تر:

• تشکیل مجموعه (مطالعه تقاضا و طبقه بندی رقبا، محاسبه سودآوری کالا).
• خرید و حسابداری سهام کالا (ثبت سفارش و کار با تامین کنندگان، کنترل تاریخ انقضا کالا).
• مشارکت در قیمت گذاری (محاسبه حاشیه، پیش بینی سرعت فروش)؛
• پیشبرد فروش (راه اندازی تبلیغات و تبلیغات، سازماندهی فروش).

الزامات مدیر دسته

• تحصیلات عالی (یا ناقص)؛
• آگاهی از بازار کالای مورد تبلیغ (مثلاً در زمینه اسباب بازی، شناخت دسته های اصلی اسباب بازی ها الزامی است. علائم تجاری، تولید کنندگان و تامین کنندگان)؛
• دانش خوب کامپیوتر (برنامه های آفیس، 1C)؛
• اغلب به تجربه در تدارکات یا به عنوان مدیر دسته نیاز دارد.

شرایط مورد نیاز برای یک کارمند به شرح زیر است:

• دانش زبان انگلیسی گفتاری و نوشتاری؛
• دانش بازاریابی، حسابداری مالیبازرگانی;
• تجربه فروش یا ارتقای محصول

نمونه رزومه

چگونه مدیر دسته شویم

برای تبدیل شدن به یک مدیر دسته، باید آموزش عالیدر مدیریت، اقتصاد یا بازاریابی. همچنین درک چگونگی کار شرکت های تجاری مدرن ضروری است. فرآیندهای خرید، کنترل موجودی، قرار دادن در ویترین و قفسه فروشگاه چگونه است، فروش چگونه است، فروشگاه ها چه درآمدی دارند و چه چیزی را از دست می دهند.

برای تبدیل شدن به یک متخصص جدی لازم است دانش حرفه ایمنطقه ای از کالاها (شاید منطقه مورد علاقه شما). این می تواند کالاهای ورزشی، لوازم آرایشی ماشین، اسباب بازی، کفش، لوازم خانگی، ظرف ها، مبلمان بالشتکیو غیره.

حقوق مدیر دسته

حقوق یک مدیر دسته از 30 تا 120 هزار روبل در ماه متغیر است. معمولاً هر چه گردش مالی شرکت بیشتر باشد، جایگاه جدی تر و دستمزد متخصص بالاتر می رود. میانگین حقوق یک مدیر دسته حدود 60 هزار روبل در ماه است.

• 3 اصل مدیریت دسته بندی در خرده فروشی
• نحوه تعیین مرز دسته
• چگونه به اهمیت یک محصول برای یک فروشگاه پی ببریم
• مدیریت دسته بندی: نکته چیست
• نحوه شناسایی پتانسیل توسعه دسته

برای کار با هر دسته کالایی پیشنهاد می کنم استفاده کنید مدیریت دسته بندی.امروزه این یک ابزار اثبات شده است که به فروشگاه رفاه اجازه می دهد تا زنده بماند، از رقبا متمایز شود و فروش را نه تنها در دسته، بلکه در کل مجموعه به حداکثر برساند.

بهترین راه برای پیاده سازی این تکنیک در فروشگاه شما، استخدام یک مدیر دسته است. در واقع، این مدیر تجاری دسته است که استراتژی توسعه و اقدامات تاکتیکی آن را تعیین می کند، کار آن را تجزیه و تحلیل و تصحیح می کند. اگر هنوز آماده انجام این کار نیستید، می توانید با تامین کنندگان محصول تماس بگیرید. آنها علاقه مند به فروش موثر محصولات خود هستند و بدون هیچ شکی موافقت می کنند که در پاکسازی این دسته از محصولات نامطلوب شرکت کنند. مقاله من به شما کمک می کند تا پیچیدگی های متدولوژی مدیریت دسته را درک کنید، که اجرای آن می تواند بر اساس سه اصل مختلف مدیریت دسته اتفاق بیفتد.

مدیریت دسته بر اساس تمرکز بر مشتری است

اگر تمام نیازهای خریدار هدف را تا حد امکان برآورده کنید، می توانید به نتایج زیر دست یابید. از نظر او، مجموعه ای از فروشگاه هماهنگ و متعادل به نظر می رسد. علاوه بر این، او همیشه فروشگاه شما را به سایر فروشگاه ها ترجیح می دهد. یک مزیت واضح خود قالب "در خانه" است: شما مجبور نیستید جایی خاص بروید یا بروید.

• نحوه تجزیه و تحلیل مجموعه با استفاده از تحلیل ABC و ماتریس گروه مشاوره بوستون
l>

مدیریت دسته زمانی کمک می کند که همه فرآیندها شفاف و قابل اندازه گیری باشند

برای رسیدن به این هدف، باید جمع آوری کنید تعداد زیادی ازاطلاعات و سپس تجزیه و تحلیل آن. اجازه دهید اطلاعاتی را که نیاز دارید فهرست کنم.

1. اطلاعات در مورد مشتری هدف شما.به سوالات زیر پاسخ دهید:

• او کیست
• چه چیزی می خرد؛
• هر چند وقت یکبار خرید می کند؛
• هنگام خرید؛
• او از کجا خرید می کند؟
• چرا (برای چه هدفی) خرید می کند;
• چرا از شما چیزی می خرد و چیز دیگری.

در همان مرحله، باید تعیین کنید که چه چیزی در فروشگاه شما وجود دارد:

• ترافیک؛
• چک متوسط
• میزان رضایت مشتری چقدر است؛
• خریدار چه چیزی می خواست بخرد و چه چیزی خرید.

از پاسخ دادن به چنین سؤال ناخوشایندی نترسید که چرا خریدار محصول مورد نظر را از شما خریداری نکرده است:

• در فروشگاه نبود
• یافت نشد در طبقه تجاری;
• برچسب قیمت محصول را ندیدم.
• قیمت بالا به نظر می رسید.
• محصول را دوست نداشتم (تاریخ انقضا منقضی شده است، صفحه نمایش درهم به نظر می رسد).

2. اطلاعات در مورد بازار.خرده فروشی مواد غذایی را در زمینه های زیر تجزیه و تحلیل کنید:

• روند در بازار: به عنوان مثال، تقاضا برای محصولات ارگانیک در حال افزایش است، کاهش می یابد - برای آبجو داخلی، جهت ایجاد مارک های خود در حال توسعه است و غیره.
• چه چیزهای جدیدی امروز وجود دارد.
• محصولاتی که رهبران فروش آنها را می توان در هر فروشگاه یافت.

سپس از کنار به فروشگاه خود نگاه کنید.

3. اطلاعات در مورد رقبا.هرچه بیشتر رقبای خود را مطالعه کنید، می توانید به طور مؤثرتری از اطلاعات مربوط به آنها استفاده کنید. در مورد "همسایگان" خود از موارد زیر مطلع شوید:

• برای چه کسانی کار می کنند (که خریدار اصلی است)؛
• نحوه کار آنها (گراف)؛
• با چه چیزی کار می کنند (محدوده)؛
• روی کدام بخش شرط بندی می کنند (اقتصادی، متوسط، حق بیمه)؛
• چه کسی استخدام می شود - ساکنان محلی، مهمانان از مناطق / جمهوری ها / کشورهای همسایه؛
• چه مشکلاتی حل شده است (سرقت مشتریان / کارمندان، تمدید / اخذ مجوز برای خرده فروشیمحصولات الکلی، انحلال احتمالی شرکت به دلیل تشدید قوانین و غیره).

4. اطلاعات مربوط به فعالیت های تجاری شما.به طور خاص، داده های مربوط به کار دسته:

• گردش مالی در قطعات و روبل؛
• سود؛
• شاخص های خاص گردش مالی و سود در هر متر مربع؛
• گردش موجودی.

ساختار بندی دسته ها

مدل ساختاربندی دسته کلاسیک شامل 8 مرحله متوالی است . برای انجام این مراحل ابتدا سوالات زیر را از خود بپرسید.

1. از چه دسته ای صحبت می کنیم؟ ساختار آن چگونه است؟
2. این دسته چقدر برای خرده فروشی مهم است؟
3. پتانسیل اصلی این دسته برای یک خرده فروش چیست؟
4. اهداف دسته بندی که باید به آنها دست یافت چیست؟
5. دقیقاً چگونه قصد دارید این دسته را تبلیغ کنید؟
6. برای اجرای استراتژی چه اقداماتی باید انجام شود؟
7. برنامه اقدام چیست؟ اولویت ها چیست؟

مدیریت دسته: ساختاردهی گام به گام دسته

مرحله شماره 1. ما مرزهای دسته را مشخص می کنیم.از چشم مشتری هدف خود به دسته بندی نگاه کنید و یک طبقه بندی بسازید .

گام 2. نقش دسته را مشخص کنید.این برای مراحل بعدی به منظور تخصیص صحیح منابع فروشگاه شما ضروری است. من پیشنهاد می کنم طبقه بندی را با توجه به روش ECR (پاسخ کارآمد مصرف کننده انگلیسی - "پاسخ موثر به درخواست های مصرف کننده") تعریف کنیم. همچنین به کاهش هزینه ها در زنجیره تامین کمک می کند. بر اساس این روش، تنها چهار نقش دسته بندی اصلی وجود دارد .

هنگام کار با یک دسته خاص، باید به تعدادی از سوالات پاسخ داده شود:

• این دسته چقدر برای مشتری هدف شما مهم است.
• این دسته چقدر برای فروشگاه شما مهم است.
• چقدر این دسته برای رقبای شما مهم است، آیا فرصتی برای متمایز شدن از آنها وجود دارد.
• این مقوله چه سهمی از بازار را به خود اختصاص داده و چه پویایی دارد (در حال رشد یا رکود).

اگر می خواهید همان دسته را به عنوان یک دسته هدف قرار دهید و بنابراین از همه رقبای خود متمایز شوید، باید مجموعه ای منحصر به فرد را به مشتریان ارائه دهید. سپس در این دسته بندی فروشگاه شما به عنوان بهترین انتخاب می شود.

• چگونه در 5 مرحله فروشگاه کودک را از ابتدا باز کنیم و آن را به موفقیت برسانیم

بنابراین، بسته به نقش، منابع خود را در آینده توزیع می کنیم. اگر مقوله مورد نظر است، باید گسترده ترین و عمیق ترین مجموعه، طرح بندی گسترده را داشته باشید، مکان های اضافیفروش به نمایشگر اصلی، قیمت های بسیار پایین در مقایسه با رقبا و فعالیت تبلیغاتی بالا.

مرحله شماره 3. دسته را ارزیابی کنید.در این مرحله، با استفاده از انواع مختلف تحلیل های موجود (ABC-، خوشه، تعادل، بهره وری، و غیره) پتانسیل توسعه این دسته را شناسایی می کنیم.

مرحله شماره 4. اهداف دسته بندی را تعریف کنید.پس از اینکه مقوله را ارزیابی کردیم و پتانسیل آن را شناسایی کردیم، اهدافی را تعریف می کنیم (خاص، قابل اندازه گیری). بنابراین، به عنوان مثال، اگر امروز میانگین چک برای یک دسته 54 روبل است، هدف ما ممکن است افزایش آن به 75 روبل باشد. در 6 ماه و به همین ترتیب برای همه شاخص های کلیدیعملکرد دسته (گردش، سود، حاشیه، سهم در فروش، تعداد خرید).

مرحله شماره 5. انتخاب استراتژی توسعه دستهاین مرحله باید برداشته شود تا متوجه شوید که دسته ای که انتخاب کرده اید چگونه باید بیشتر توسعه یابد. .

مرحله شماره 6. ما تاکتیک های اقدامات بعدی را برای توسعه دسته تعیین می کنیم.ما این کار را با توجه به چهار پارامتر بازاریابی انجام می دهیم:

• دامنه؛
• قیمت؛
• تبلیغات؛
• چیدمان.

فرض کنید ما استراتژی "افزایش سود" را برای دسته خود انتخاب کرده ایم - سپس در این مجموعه قرار خواهیم داد:

• کالاهای پر حاشیه تولیدکنندگان داخلی؛
• غذاهای با اهمیت برای خانواده؛
• کالاهایی با احتمال زیاد تقاضای ضربه ای؛
• محصولات انحصاری

محصولات کم حاشیه را کاهش می دهیم، شروع به برگزاری تبلیغات می کنیم و به منظور افزایش خریدهای تکان دهنده، این محصولات را در منطقه با فرکانس بالا (در کنار محصولاتی که از نظر محبوبیت در ده محصول برتر هستند) یا نه چندان دور قرار می دهیم. منطقه با ترافیک بالا

• "خریدار مرموز": نحوه استفاده از آن برای بهبود کار کارکنان

تجزیه و تحلیل گام به گام کارایی مجموعه

تعریف پوشش بخشمن با جزئیات بیشتری در مورد نحوه تعیین درصد گردش مالی (پوشش بخش) - در چارچوب بازار برای هر بخش از دسته بندی محصول صحبت خواهم کرد. این مهمترین، شاید بتوان گفت، سرنوشت ساز در فرآیند تجزیه و تحلیل اثربخشی مجموعه است.

در هر بخش محصولات زیادی در بازار وجود دارد. ما باید تعیین کنیم که آیا همه کالاهای مجموعه خود را معرفی خواهیم کرد یا فقط بخشی را - آنهایی که 85٪ از بازار را پوشش می دهند یا 70٪.

پوشش هدف بخشتعداد SKUهایی است که بخش X% را پوشش می دهند. علاوه بر این، مطابق با شاخص هدف پوشش در مجموعه ما، منطقه چرخش کالا را تعیین می کنیم.

فرض کنید پوشش هدف 85 درصد را انتخاب کرده ایم. برای هر بخش (گروه کالا)، تجزیه و تحلیل ABC انجام می دهیم و منطقه چرخش (همه چیز زیر 85٪) را تعیین می کنیم. در این قسمت است که به دقت بررسی خواهیم کرد که چقدر به این مجموعه نیاز داریم. این بدان معنا نیست که چنین محصولاتی به هیچ وجه نباید فروخته شوند - استدلال های اضافی برای حضور آنها در فروشگاه مورد نیاز است. شما باید محصول را با توجه به شاخص های زیر تجزیه و تحلیل کنید:

• وفاداری مشتری؛
• ارزش اضافی (برخی از مشتریان عادی آن را دوست دارند، تامین کننده تخفیف می دهد / تبلیغات برگزار می کند و غیره)؛
• انحصاری؛
• قابلیت تعویض؛
• تازگی

علاوه بر این، مشاهده بهره وری هر گروه محصول (بخش) در دسته مفید است . همانطور که می بینید، بخش های A و B دارای شاخص بهره وری بالا هستند - آنها سهم زیادی در گردش مالی و سود با مجموعه ای کوچکتر دارند. گسترش آنها منطقی است.

مرحله شماره 7. اجرای برنامه اقدام.همانطور که می بینید، مجموعه ما کارآمدتر است - تغییرات را می توان اجرا کرد!

نمونه هایی از مدیریت دسته بندی

تاتیانا گروشکینا،رئیس فروشگاه 24 پلاس، نیژنی نووگورود

چهار بخش اصلی در فروشگاه ما وجود دارد: محصولات لبنی و سوسیس، مواد غذایی، الکل، شیرینی. بقیه محصولات در این حجم زیاد ارائه نمی شوند. زمانی که این فروشگاه 7 سال پیش افتتاح شد، عملاً هیچ رقیبی در آن نزدیکی وجود نداشت. اما پس از آن یک فروشگاه زنجیره ای نه چندان دور از ما ظاهر شد و اگرچه تعداد مشتریان کاهش چندانی نداشت، اما متوجه کاهش میانگین مبلغ چک شدیم. یا کالاهایی که قبلاً از ما گرفته شده بودند در فروشگاه جدید ارزان تر بودند یا انتخاب از رقبا بهتر بود.

صاحب فروشگاه ما تحصیلات اقتصادی دارد. او به طور فعال در تجارت شرکت می کند، اغلب اجرا می کند ایده های جالب. او این بار تصمیم گرفت که به طور همزمان عملکرد فروش را یکسان کند و سیستم انگیزش فروشندگان و مدیر (من) را تغییر دهد.

ابتدا مسئول هر بخش منصوب شد - وظیفه آنها افزایش تعداد خریدها بود. حق بیمه برای این وجود داشت. کارگران دستورات ویژه ای دریافت کردند. اینجا چندتایی هستند مثال ها.

بسیاری از فروشندگان از همان افتتاحیه کار کرده اند، آنها خریداران را از روی دید می شناختند، آنها به یاد داشتند که چه کسی چه چیزی را ترجیح می دهد. حالا اگر می‌دیدند یک نفر پنیر می‌برد، به او پیشنهاد می‌کردند که خامه ترش بخرد: «پنیر با خامه ترش خیلی خوشمزه است!» (دستورالعمل‌ها بیان چنین عبارتی را پیشنهاد می‌کردند.) وقتی خریدار قهوه می‌خرید، فروشنده‌ها همیشه به او توصیه می‌کردند که شکلات بخورد.

اما فروشندگان ما به همین جا بسنده نکردند. آنها شروع به ارائه محصولات مرتبط از سایر بخش ها کردند و به افزایش فروش به رفقای خود کمک کردند. برای جلوگیری از انباشته شدن بقایای محصول در بخش خواربارفروشی قبل از پایان فصل، شکر را نه در یک کیلوگرم، بلکه در 3 کیلوگرم بسته بندی کردیم. ما پوسترهایی را طراحی کردیم "در فصل ریسندگی، مراقب قند کافی باشید!" و روی برچسب قیمت نوشتند: «پس انداز کنید! هنگام خرید 3 کیلوگرم شکر - 10 روبل تخفیف.

اما به نظر من جالب ترین حرکتی که صندوقدارها انجام دادند. کالاهای ارزان قیمتی که به صورت تعویض عرضه می شدند به صندوق فروش منتقل شدند. شکلات ها، کوکی ها در یک بسته، ادویه ها - با تجزیه و تحلیل، و نه تصادفی. ارائه چاشنی برای کنیاک و بستنی احمقانه است، اما بسیار شایسته - برای گوشت تازه.

النا زالسکایا،رئیس منابع انسانی در دفتر مد، مسکو

مدیریت مقوله مفهومی نسبتاً جدید در مدیریت است خرده فروشی. تنها حدود 25 سال پیش، تولیدکنندگان و فروشندگان متوجه شدند که تلاش های ترکیبی آنها در مدیریت دسته بندی، همراه با درک مشخصات خریدار، می تواند انگیزه جدیدی برای افزایش فروش ایجاد کند.

یکی از وظایف اصلی این است که بفهمیم خریدار چگونه و چرا تصمیم خرید می گیرد. کل استراتژی مدیریت دسته بر اساس درک "درخت تصمیم" است. مدیر دسته برای مدیریت این فرآیند فراخوانده می شود.

مدیر دسته، متخصصی است که وظایف خریدار، فروشنده و تدارکات را ترکیب می کند و دانش بازاریابی و تجارت دارد. امروزه، تعداد کمی از خرده‌فروشان می‌توانند چنین موقعیت تمام‌وقتی را به‌عنوان مدیر دسته‌بندی داشته باشند، و بنابراین تولیدکنندگان اغلب خدمات مدیریت دسته‌بندی خود را ارائه می‌کنند.

اکثر شرکت های تولیدی برای هر یک از کانال های توزیع به اصطلاح حداقل مجموعه ای (Must Have List) دارند. این مجموعه (از این پس MHL نامیده می شود) بر اساس چندین پارامتر تعیین می شود:

• حاشیه (هرچه بالاتر باشد، احتمال حضور در MHL بالاتر است).
• سهم در کل فروش (این رقم باید بالاتر از حد متوسط ​​باشد).
• SKU جدید یا استراتژیک؛
• SKU ها پشتیبانی ATL را دریافت می کنند.

در عین حال، فروشگاه ها اهداف توسعه فروش مشابهی دارند. اینجاست که منافع طرفین برای مدیریت کل دسته بندی تلاقی می کند.

تولید کننده، با شروع این یا آن پروژه مدیریت دسته بندی، وظیفه را نه تنها و نه چندان برای افزایش فروش محصول خود تعیین می کند، بلکه به اندازه کافی عجیب، فروش رقبای خود را افزایش می دهد و در نتیجه کل سبد محصول "رده" را افزایش می دهد.

در یکی از سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای، تولیدکننده‌ای از دسته چای، کل محدوده را بررسی کرد و بر آن تمرکز کرد توجه ویژهدرخت تصمیم خریدار بنابراین الگوریتم اقدامات خریدار در داخل فروشگاه مشخص شد. بر اساس این الگوریتم و همچنین بر اساس نتایج یک تجزیه و تحلیل متقاطع، ماتریس تمامی تولیدکنندگان چای مورد بازنگری قرار گرفت. SKUهای با گردش مالی کم از مجموعه خارج شدند، چای بر اساس سلیقه و بسته بندی گروه بندی شد، نقطه اصلی فروش در کنار دسته مکمل "کوکی ها و شیرینی ها" ایجاد شد.

از آن زمان، فروش در دسته چای 15 درصد افزایش یافته است که سودآوری در هر متر مربع در هر قفسه را افزایش می دهد.

در صورت وجود لینک dofollow به این صفحه، کپی مطالب بدون تایید مجاز است

تمام ویژگی های پلتفرم EKAM را به صورت رایگان امتحان کنید

قرارداد حفظ حریم خصوصی

و پردازش داده های شخصی

1. مقررات عمومی

1.1. این توافقنامه در مورد محرمانه بودن و پردازش داده های شخصی (از این پس به عنوان موافقت نامه نامیده می شود) آزادانه پذیرفته شده است و با اراده خود، برای تمام اطلاعاتی که Insales Rus LLC و / یا وابسته به آن، از جمله همه افراد متعلق به همان گروه، اعمال می شود، اعمال می شود. با LLC "Insales Rus" (از جمله "EKAM Service" LLC) می تواند در طول استفاده از هر یک از سایت ها، خدمات، خدمات، برنامه های کامپیوتری، محصولات یا خدمات "Insales Rus" LLC (از این پس به عنوان "خدمات") و در طول اجرای Insales Rus LLC از هرگونه توافق و قرارداد با کاربر. رضایت کاربر به توافق نامه که توسط وی در چارچوب روابط با یکی از افراد ذکر شده بیان شده است، در مورد سایر افراد فهرست شده اعمال می شود.

1.2 استفاده از خدمات به معنای رضایت کاربر با این توافقنامه و شرایط مشخص شده در آن است. در صورت عدم موافقت با این شرایط، کاربر باید از استفاده از خدمات خودداری کند.

"برای فروش"- شرکت با مسئولیت محدود "Insales Rus"، PSRN 1117746506514، TIN 7714843760، KPP 771401001، ثبت شده در آدرس: 125319، مسکو، خیابان آکادمیکا ایلیوشین، 4، ساختمان 1 (در اینجا به عنوان دفتر 1) یک طرف، و

"کاربر" -

یا شخصیکه دارای ظرفیت قانونی است و مطابق با قوانین فدراسیون روسیه به عنوان شرکت کننده در روابط حقوقی مدنی شناخته می شود.

یا وجود، موجودیت، ثبت شده مطابق با قوانین ایالتی که چنین شخصی مقیم آن است.

یا یک کارآفرین فردی که مطابق با قوانین ایالتی که چنین شخصی مقیم آن است ثبت نام کرده است.

که شرایط این قرارداد را پذیرفته است.

1.4. برای اهداف این موافقتنامه، طرفین تعیین کرده اند که اطلاعات محرمانه اطلاعاتی از هر ماهیت (تولید، فنی، اقتصادی، سازمانی و غیره) از جمله نتایج فعالیت های فکری و همچنین اطلاعات در مورد روش های اجرا است. فعالیت حرفه ای(شامل، اما نه محدود به: اطلاعات در مورد محصولات، آثار و خدمات، اطلاعات در مورد فن آوری ها و کارهای تحقیقاتی، داده های مربوط به سیستم های فنیو تجهیزات، از جمله عناصر نرم افزار؛ پیش بینی های تجاری و جزئیات خریدهای پیشنهادی؛ الزامات و مشخصات شرکای خاص و شرکای بالقوه؛ اطلاعات مربوط به مالکیت معنوی و همچنین طرح ها و فناوری های مرتبط با تمامی موارد فوق) که توسط یک طرف به صورت کتبی و/یا به طرف دیگر ابلاغ شده است. فرم الکترونیکی، صراحتاً توسط حزب به عنوان اطلاعات محرمانه خود تعیین شده است.

1.5 هدف این موافقتنامه حفاظت از اطلاعات محرمانه ای است که طرفین در طول مذاکرات، انعقاد قراردادها و اجرای تعهدات و همچنین هر گونه تعامل دیگر (شامل، اما نه محدود به، مشاوره، درخواست و ارائه اطلاعات، و انجام سایر تکالیف).

2. تعهدات طرفین

2.1 طرفین موافقت می کنند که کلیه اطلاعات محرمانه دریافت شده توسط یک طرف از طرف دیگر را در طول تعامل طرفین مخفی نگه دارند، از افشای، افشاء، عمومی کردن یا ارائه چنین اطلاعاتی به هیچ شخص ثالثی بدون اجازه کتبی قبلی خودداری کنند. طرف دیگر، به استثنای مواردی که در قانون فعلی مشخص شده است، زمانی که ارائه چنین اطلاعاتی به عهده طرفین است.

2.2 هر یک از طرفین همه را می گیرد اقدامات لازمحفاظت از اطلاعات محرمانه حداقل با همان اقداماتی که طرف برای حفاظت از اطلاعات محرمانه خود اعمال می کند. دسترسی به اطلاعات محرمانه فقط به آن دسته از کارکنان هر یک از طرفین اعطا خواهد شد که به طور منطقی برای انجام آن به آن نیاز دارند. وظایف رسمیبرای اجرای این قرارداد.

2.3. تعهد به حفظ محرمانه اطلاعات محرمانه در مدت این موافقتنامه، موافقت نامه مجوز برنامه های رایانه ای مورخ 12/01/2016، موافقت نامه الحاق به موافقت نامه مجوز برای برنامه های رایانه ای، آژانس و سایر توافق نامه ها و در مدت پنج مورد معتبر است. سالها پس از خاتمه اقدامات آنها، مگر اینکه طرفین توافق دیگری داشته باشند.

(الف) اگر اطلاعات ارائه شده بدون نقض تعهدات یکی از طرفین در دسترس عموم قرار گرفته باشد.

ب) اگر اطلاعات ارائه شده در نتیجه تحقیقات خود، مشاهدات سیستماتیک یا سایر فعالیت های انجام شده بدون استفاده از اطلاعات محرمانه دریافت شده از طرف دیگر، برای طرف شناخته شود.

ج) اگر اطلاعات ارائه شده به طور قانونی از شخص ثالثی بدون تعهد به مخفی نگه داشتن آن تا زمانی که توسط یکی از طرفین ارائه نشده است به دست آمده باشد.

(د) اگر اطلاعات به درخواست کتبی مرجع ارائه شده باشد قدرت دولتی، دیگر آژانس دولتییا یک ارگان دولتی محلی به منظور انجام وظایف خود و افشای آن به این ارگانها برای حزب الزامی است. در این صورت، طرف باید فوراً درخواست دریافت شده را به اطلاع طرف دیگر برساند.

(ه) اگر اطلاعات با رضایت طرفی که اطلاعات در مورد آن منتقل می شود به شخص ثالث ارائه شود.

2.5 Insales صحت اطلاعات ارائه شده توسط کاربر را تأیید نمی کند و قادر به ارزیابی ظرفیت قانونی خود نیست.

2.6. اطلاعاتی که کاربر هنگام ثبت نام در خدمات به Insales ارائه می دهد، همانطور که در قانون فدرال فدراسیون روسیه شماره 152-FZ مورخ 27 ژوئیه 2006 تعریف شده است، داده های شخصی نیست. "درباره داده های شخصی".

2.7 Insales حق ایجاد تغییرات در این توافقنامه را دارد. هنگام ایجاد تغییرات در نسخه فعلی، تاریخ آخرین به روز رسانی نشان داده شده است. نسخه جدید موافقتنامه از لحظه تنظیم آن لازم‌الاجرا می‌شود، مگر اینکه خلاف آن مقرر شده باشد ویرایش جدیدتوافق نامه ها

2.8. با پذیرش این توافقنامه، کاربر تأیید و موافقت می کند که Insales ممکن است پیام ها و اطلاعات شخصی سازی شده (شامل، اما نه محدود به) را برای بهبود کیفیت خدمات، توسعه محصولات جدید، ایجاد و ارسال به کاربر ارسال کند. کاربر پیشنهادات شخصی، برای اطلاع کاربر از تغییرات در طرح های تعرفه ایو به روز رسانی ها، برای ارسال مطالب بازاریابی برای کاربر مربوط به خدمات، برای محافظت از خدمات و کاربران، و برای اهداف دیگر.

کاربر حق دارد با اطلاع رسانی کتبی به آدرس ایمیل Insales - از دریافت اطلاعات فوق خودداری کند.

2.9. با پذیرش این توافقنامه، کاربر تأیید و موافقت می کند که خدمات Insales ممکن است از کوکی ها، شمارنده ها، سایر فناوری ها برای اطمینان از عملکرد سرویس ها به طور کلی یا عملکردهای فردی آنها به طور خاص استفاده کند و کاربر هیچ ادعایی در رابطه با Insales ندارد. با این.

2.10. کاربر اذعان می کند که تجهیزات و نرم افزار، که توسط او برای بازدید از سایت‌ها در اینترنت استفاده می‌شود، ممکن است عملکرد منع عملیات با کوکی‌ها (برای هر سایت یا سایت خاصی) و همچنین حذف کوکی‌های دریافتی قبلی را داشته باشد.

Insales این حق را دارد که تعیین کند که ارائه یک سرویس خاص تنها در صورتی امکان پذیر است که پذیرش و دریافت کوکی ها توسط کاربر مجاز باشد.

2.11. کاربر صرفاً مسئول امنیت وسایلی است که برای دسترسی به حساب کاربری انتخاب کرده است و همچنین به طور مستقل از محرمانه بودن آنها اطمینان می دهد. کاربر تنها مسئول کلیه اقدامات (و همچنین عواقب آنها) در داخل یا استفاده از خدمات تحت حساب کاربر است، از جمله موارد انتقال داوطلبانه داده توسط کاربر برای دسترسی به حساب کاربر به اشخاص ثالث تحت هر شرایطی (از جمله تحت قراردادها). یا توافقات). در عین حال، تمام اقدامات در داخل یا استفاده از خدمات تحت حساب کاربر انجام شده توسط خود کاربر تلقی می شود، به استثنای مواردی که کاربر به Insales از دسترسی غیرمجاز به خدمات با استفاده از حساب کاربر و / یا هرگونه تخلف اطلاع داده است. مشکوک به نقض) محرمانه بودن دسترسی به حساب آنها.

2.12. کاربر موظف است فوراً Insales را از هرگونه دسترسی غیرمجاز (غیر مجاز توسط کاربر) با استفاده از حساب کاربر به خدمات و / یا هرگونه نقض (ظن نقض) محرمانه بودن ابزار دسترسی آنها به خدمات مطلع کند. حساب. برای اهداف امنیتی، کاربر موظف است در پایان هر جلسه کار با خدمات، به طور مستقل یک خاموش کردن ایمن کار تحت حساب خود را انجام دهد. Insales مسئولیتی در قبال از بین رفتن یا خراب شدن داده ها و همچنین سایر عواقب از هر ماهیتی که ممکن است به دلیل نقض مفاد این بخش از توافق نامه توسط کاربر رخ دهد، ندارد.

3. مسئولیت طرفین

3.1. طرفی که تعهدات مندرج در موافقتنامه را در خصوص حفاظت از اطلاعات محرمانه منتقل شده به موجب موافقتنامه نقض کرده است، موظف است به درخواست طرف متضرر، خسارت واقعی ناشی از چنین نقض شرایط موافقتنامه را جبران کند. مطابق با قانون فعلیفدراسیون روسیه.

3.2. جبران خسارات، تعهدات طرف متخلف را برای اجرای صحیح تعهدات تحت موافقتنامه خاتمه نمی دهد.

4. سایر مقررات

4.1 کلیه اعلامیه ها، درخواست ها، درخواست ها و سایر مکاتبات تحت این قرارداد، از جمله مواردی که شامل اطلاعات محرمانه می شود، باید به صورت کتبی باشد و شخصاً یا از طریق پیک تحویل داده شود، یا توسط پست الکترونیکبه آدرس های مشخص شده در موافقت نامه مجوز برنامه های رایانه ای مورخ 01 دسامبر 2016، موافقت نامه الحاق به موافقت نامه مجوز برنامه های رایانه ای و در این موافقت نامه یا آدرس های دیگری که ممکن است در آینده توسط طرف به صورت کتبی مشخص شود.

4.2. اگر یک یا چند مفاد (شرایط) این موافقتنامه باطل شود یا بی اعتبار شود، این نمی تواند دلیلی برای خاتمه سایر مفاد (شرایط) باشد.

4.3. قانون فدراسیون روسیه در مورد این توافقنامه و روابط بین کاربر و Insales ناشی از اجرای توافق نامه اعمال می شود.

4.3. کاربر حق دارد تمام پیشنهادات یا سوالات خود را در مورد این توافقنامه به خدمات پشتیبانی کاربر Insales یا به آدرس پستی: 107078، مسکو، خیابان ارسال کند. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

تاریخ انتشار: 1395/12/01

نام کامل به زبان روسی:

شرکت با مسئولیت محدود "Insales Rus"

نام اختصاری در روسی:

Insales Rus LLC

نام به انگلیسی:

شرکت با مسئولیت محدود InSales Rus (InSales Rus LLC)

آدرس قانونی:

125319، مسکو، خ. آکادمیک ایلیوشین، 4، ساختمان 1، دفتر 11

آدرس پستی:

107078، مسکو، خ. Novoryazanskaya، 18، ساختمان 11-12، BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

اطلاعات دقیق بانکی:

رویه مدرن برنامه ریزی، تشکیل و مدیریت مجموعه در این واقعیت نهفته است که شرکت باید مجموعه خاصی از کالاها را به موقع مطابق با مشخصات خود ارائه دهد تا به بهترین نحو نیازهای دسته بندی خاصی از مشتریان را برآورده کند. این رویکرد جدیددر خط مشی محصول، مدیریت دسته نامیده می شود (مدیریت دسته بندی).

پیش نیازهای ظهور مفهوم مدیریت دسته بندی در اواسط دهه 1980 ظاهر شد، زمانی که زنجیره غذایی خرده فروشی Schnucks از سنت لوئیس (ایالات متحده آمریکا) که شروع به از دست دادن جایگاه خود در رقابت کرد، از مزایای جدید استفاده کرد. برنامه کامپیوتریآپولو، که مقدار بهینه فضای قفسه را برای هر محصول در یک دسته خاص تعیین می کند. توسعه دهنده این برنامه، استاد دانشگاه برایان هریس، ایده جالبی را پیشنهاد کرد - توزیع مکان های اولویت دار در قفسه ها، بر اساس اهمیت کالاها برای مصرف کننده. Schnucks بر اساس راهنمایی‌های آپولو، فضای بیشتری را به پرفروش‌ها در بخش‌ها داد غذای بچه، که باعث افزایش فروش و افزایش 20 درصدی گردش مالی در این بخش شد. همه اینها منجر به ظهور یک ایده واقعاً انقلابی شد: یک فروشگاه می تواند با نزدیک شدن به مجموعه نه به عنوان مجموعه ای از محصولات منفرد، بلکه به عنوان مجموعه ای از دسته ها یا گروه های محصول خاص، فروش را افزایش دهد.

مدیریت دسته بندی- این یک نوع مستقل از فعالیت حرفه ای است که برای مدیریت محدوده محصول انجام می شود، با هدف توسعه آن مطابق با حجم و ساختار تقاضا، با بیشترین میزان استفاده کارآمدمنابع مالی، مادی، اطلاعاتی و نیروی کار.

مدیریت مقوله به عنوان یک نوع مستقل از فعالیت مستلزم وجود یک شی و موضوع مدیریت است. کنترل شیدر مدیریت دسته بندی - این مجموعه ای از شرکت، دسته بندی محصولات فردی، ارتباطات و روابط بین آنها است. موضوع مدیریتدر مدیریت دسته - یک مقام رسمی، زیرمجموعه یا ساختاری که تأثیر مدیریتی بر یک دسته محصول اعمال می کند و در مورد این موضوع تصمیم می گیرد.

هدف کلیدی مدیریت دسته، به حداکثر رساندن ارضای نیازهای همه گروه های مصرف کننده هدف و در عین حال افزایش کارایی تعامل بین تولید کننده (تامین کننده) و خرده فروش است. هدف مدیریت در قالب کارکردها و وظایفی متمایز و مشخص می شود که اجرای آنها به بهینه سازی ساختار مجموعه و سازمان منطقیکل فرآیند تجاری و تکنولوژیکی

• مدیریت توسعه مجموعه تجاری;
• تشکیل دسته بندی محصولات در ساختار مجموعه؛
• بهینه سازی ساختار دسته بندی محصول؛
• شکل گیری مدل های کسب و کار مدیریت که با استراتژی مدیریت دسته بندی مطابقت دارد.
• ایجاد سیستم خودکارمدیریت مجموعه

محدوده محصول در سیستم مدیریت دسته بندی مجموعه ای از انواع کالاها است که طبق یک اصل معین در دسته بندی های محصول ترکیب می شوند و در عین حال ویژگی های اصلی مجموعه مانند عرض، عمق، تعادل، عقلانیت، پایداری، تازگی و غیره را حفظ می کنند.

توجه زیادی به ساختار مجموعه ای می شود که با هدف دستیابی به مطابقت بین پیشنهاد ساختاری و مجموعه ای کالاهای شرکت و تقاضا برای آنها انجام می شود. ساختار مجموعه تنوع و انطباق بهینه خود را با ویژگی های خاص (انواع رایانه ها، مجموعه ظروف، درجه بندی قیمت مناسب و غیره) با انتظار گروه های خاص (بخش) مصرف کنندگان فرض می کند. مشکل انتخاب کالاهای خاص، سری فردی آنها، تعیین رابطه بین قدیمی و محصولات جدید، تک کالا و تولید سریالدر فرآیند تشکیل مجموعه تصمیم گیری می شود. هنگام تشکیل مجموعه، مشکلاتی در رابطه با قیمت، کیفیت، ضمانت، خدمات و همچنین موقعیت محصولات خاص در این بخش بازار وجود دارد.

برنامه ریزی و تشکیل مجموعه جزء جدایی ناپذیر بازاریابی است. حتی برنامه های فروش و تبلیغات سنجیده شده نیز نمی توانند عواقب اشتباهات انجام شده در این مراحل را خنثی کنند. بنابراین مدیریت مجموعه موثر یکی از شروط موفقیت در کار است.

ویژگی های اصلی مدیریت دسته بندی عبارتند از:

• سیستم مدیریت غیرمتمرکز (چند مرکزی) که شامل ایجاد چندین مرکز مسئولیت است.
• هدف مدیریت دسته بندی محصولات، یک فرآیند مدیریت کامل از تعیین مجموعه، برنامه ریزی تدارکات تا کنترل و تجزیه و تحلیل فروش و کارایی دسته است.
• قیمت گذاری بر اساس هزینه ها، رقبا و تقاضای مشتری است، سودآوری محصولات و گروه های محصول جداگانه برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل می شود.
• مدیر دسته مسئول کل دسته است: از برنامه ریزی خرید تا کنترل سهام.
• معیارهای کیفیت کار، سودآوری دسته، دستیابی به شاخص های عملکرد برنامه ریزی شده (مالی و کیفی) است.

افکار عمومی ظهور مدیریت دسته بندی مناسب را با Procter & Gamble مرتبط می داند که در اوایل دهه 1990 انجام شد. برای اولین بار محصولات را نه بر اساس اصل تولید، بلکه با توجه به ویژگی های مشترک آنها برای مصرف کننده به دسته بندی ها ترکیب کرد. برای وضوح، مثالی می زنیم: با وجود کیفیت ها و روش های مختلف تولید، مسواک و خمیردندان متعلق به یک دسته از کالاها هستند، زیرا خریدار این موارد را در ذهن خود به عنوان بهداشت دهان و دندان ترکیب می کند، در حالی که برای مثال، دوش می گیرد. ژل و ژل برای شستن ظروف، برعکس، به دسته های مختلفی تقسیم می شوند. این رویکرد در قلب ECR - پاسخ مصرف کننده کارآمد (پاسخ موثر به درخواست های مصرف کننده) است که تبدیل به نقطه شروعبرای توسعه مفهوم مدیریت دسته.

معرفی برنامه ECR یک راه حل موفق برای مشکلات اصلی است. هدف از برنامه پاسخگویی موثر به مشتری، شناسایی راه‌هایی برای ایجاد محیط و ابزار مناسبی بود که تولیدکنندگان و خرده‌فروشان را به طور مؤثرتر و معنادارتر با یکدیگر در ارائه ارزش افزوده به کالاها و خدمات ارائه شده به مشتری وادار می‌کرد.

بنابراین، ECR قرار بود در دو حوزه مورد استفاده قرار گیرد: از یک سو در حوزه عرضه (بهینه سازی فعالیت های مشترک در زمینه لجستیک و زنجیره تامین) و از سوی دیگر به منظور افزایش تقاضا (به عنوان اضافی). تلاش های بازاریابی مشترک در زمینه ارتقای فروش). اصول اصلی همکاری بین تولید کننده و خرده فروش در چارچوب ECR به شرح زیر است:

• اصل قابلیت های سازمانی (همسویی تجارت و تولید ساختارهای سازمانیبا ایجاد تیم های چند منظوره ترکیبی هدف مشترک);
• اصل تحلیل عملکرد (تحلیل مشترک داده های مربوطه برای ارزیابی سطوح فعلی و بالقوه اجرای برنامه)؛
• اصل مشارکت (مشارکت در اجرای اهداف تعیین شده مطابق با استراتژی متقابلا سودمند اتخاذ شده)؛
• اصل فناوری اطلاعات(توسعه و بکارگیری روش ها و رویه های مشترک برای تسهیل تبادل اطلاعات).

برای حفظ تعامل فعال در هر دو زمینه، و همچنین بهینه سازی فرآیندهای تجاری پیچیده، قرار بود از ابزارها و فناوری های خاصی استفاده شود که در سیستم عمومی روابط ECR به عنوان دو بلوک اضافی منعکس شده است: دستیاران و ادغام کننده ها (شکل 5.6). ).

همانطور که از این نمودار مشاهده می شود، فعالیت ها در زمینه تامین در درجه اول با هدف سازماندهی همکاری لجستیک و فناوری اطلاعات بین تولید کننده و بازرگانی انجام می شود. بهره وری اقتصادی از طریق استانداردسازی واحدهای بارگیری، تکمیل به موقع موجودی انبارها، پیگیری دو طرفه فرآیند عرضه حاصل می شود، در حالی که فعالیت در زمینه تقاضا، برعکس، بر همکاری در خرید، فروش و فعالیت های مختلف بازاریابی متمرکز است.

تمرکز بر روی مصرف کننده و همچنین ارزش اضافی محصول است که بر اساس نیازهای او ایجاد می شود. راهبردهای اصلی موفقیت در این زمینه عبارتند از:

برنج. 5.6.

• ایجاد مجموعه ای با صرفه اقتصادی (مجموعه کارآمد)؛
• عرضه موثر محصول به بازار (معرفی محصول کارآمد);
• پیشبرد فروش موثر (تبلیغات کارآمد).

مدیریت دسته یکی از عناصر سیستم ECR است و نشان دهنده رویکرد نسبتاً جدیدی برای مدیریت است. نوآوری ایده این بود که شکل گیری کل محدوده و طیف دسته بندی کالاها تابع استراتژی شرکت و بر اساس درخواست ها و نیازهای مشتریان است. یک دسته یک واحد مجزا از مدیریت مجموعه است. فرآیند خرید به جمع آوری مجموعه و کنترل باقی مانده محدود نمی شود. همه فرآیندهای تجاری مدیریت محصول تحت تأثیر قرار می گیرند: از توسعه یک مفهوم فروشگاه تا یک برنامه اقدام برای تحریک فروش در طبقه معاملات.

مدیریت دسته، مدیریت یک کسب و کار مستقل در شرکت است که بر اساس بهینه سازی تمام عملیات مربوط به یک گروه محصول خاص ساخته شده است. بنابراین، در دیدگاه مدرن، مدیر دسته بیشتر یک کارآفرین است تا یک مدیر کارکردی. با توجه به مفهوم ECR، سیستم مدیریت دسته‌بندی متعلق به حوزه مدیریت تقاضا است، بنابراین در نظر گرفتن رویکردها و روش‌های مورد استفاده در آن با استفاده از مثال یک شرکت خرده‌فروشی مؤثرتر خواهد بود. فرآیند مدیریت محدوده محصول در چارچوب مدیریت دسته بندی را می توان به چند مرحله تقسیم کرد.

1. ساختار مجموعهبرای مدیریت موثر مجموعه، لازم است تحلیل اولیه آن با استفاده از مفاهیمی به عنوان طبقه‌بندی کننده محصول و ماتریس مجموعه انجام شود.

طبقه بندی کالا- تقسیم همه کالاها به سطوح: طبقات (به عنوان مثال، مواد غذاییگروه محصولات (فرآورده های لبنی) و دسته بندی محصولات (کفیر، ماست، شیر). در همان زمان، در هر سطح، آنها یا در یک کلاس، یا در یک دسته، یا در یک موقعیت با توجه به ویژگی های مشترکیا خواص

ماتریس مجموعه - این لیست کاملی از کلیه اقلام مورد تایید برای فروش در یک فروشگاه خاص برای مدت زمان معین با در نظر گرفتن الزامات خط مشی مجموعه شرکت و مشخصات قالب و مکان است. پریز. ماتریس مجموعه - سندی که پس از کار بر روی انتخاب کلاس ها، گروه ها، دسته ها، زیرمجموعه ها و سایر سطوح طبقه بندی کننده در مجموعه ظاهر می شود.

این مجموعه در صورتی متعادل در نظر گرفته می شود که نسبت تعداد دسته ها (عرض مجموعه) و انواع کالاها در هر یک از آنها (عمق مجموعه) برای خریدار بهینه باشد.

2. تشکیل (انتخاب) دسته بندی ها.زیرگروه بعدی کالاها دسته بندی محصولات است. طبقه بندی پایدارترین زیرگروه است که بر اساس آن فروش و سود تجزیه و تحلیل می شود. جایگزینی تامین کنندگان، مجموعه ها، مارک ها، معرفی اقلام کالای جدید و خروج اقلام قدیمی - همه اینها در دسته بندی منعکس نمی شود. رده محصولات- مجموعه ای از کالاهایی که خریدار آنها را شبیه به یکدیگر یا با استفاده مشترک متحد می کند. به عنوان یک قاعده، خریدار در ذهن خود با دسته ها عمل می کند.

• 1) دو سطح اول طبقه بندی کالا - طبقه و گروه کالا را برجسته کنید.
• 2) تعریف کنید گروه های هدفخریداران فروشگاه؛
• 3) نیازهای اساسی آنها را مطالعه کنید و منطقی که آنها را هنگام انتخاب محصول راهنمایی می کند، درک کنید.

مدیریت طبقه بندی هم شامل تقسیم سنتی کالاها به دسته ها می شود که به تقسیم بندی کالا نزدیک است: کالاها بر اساس شیوه تولید مشترکشان (شیر، تلویزیون، چکمه، و غیره) به دسته هایی گروه بندی می شوند و هم رویکرد خلاقانه تر: اساس اشتراک کالا (حمام - حوله، جارو توس، روغن ضروری). این بخش اغلب در فروشگاه های فروش لباس های مد روز، مبلمان یا سوغاتی یافت می شود. که در آن معیار انتخاب خریدار سبک یا سبک زندگی است.

3. تعریف ساختار دسته.این دسته با توجه به درخت تصمیم خرید به زیر دسته‌ها تقسیم می‌شود. بر اساس منطق انتخاب تدریجی محصول. بیایید مثالی از چنین درختی ارائه دهیم (شکل 5.7).

بسته به شخصیت مصرف کننده، توالی "شاخه های" منطقی درخت ممکن است تغییر کند، اما خود زیرمجموعه ها ثابت خواهند ماند. هر سطح بر اساس ویژگی های خاصی از محصول شکل می گیرد:

برنج. 5.7.

ویژگی های آن، مارک ها (مجموعه ها، سری ها)، بخش های قیمت (سبک ها)، واحدهای حسابداری. نمودار ساختار دسته بندی به دست آمده در شکل نشان داده شده است. 5.8.

این محصول دارای ویژگی های زیر است: مصرف کننده نهایی، شکل و سبک، رنگ، ترکیب، اندازه و سن، بافت و جنس، بو و طعم و غیره. در سطح برندها و مجموعه ها وجود دارد. علامت تجاریکالاها، کشور سازنده، مجموعه ها و سری ها.

هر محصول تعلق آشکاری به بخش قیمت و سبک خاصی دارد. در آخرین سطح واحدهای حسابداری، کالاها بر اساس اندازه، شکل بسته بندی و اندازه گیری حجم متمایز می شوند.

• 4. متعادل کردن محدوده در عرضبرای دستیابی به یک مجموعه هماهنگ، تعداد کل دسته ها (عرض دامنه) و ارتباط آنها با یکدیگر باید از قوانین خاصی پیروی کند. در مدیریت دسته بندی، همه دسته ها باید به نقش خاصی که ایفا می کنند مرتبط باشند. فقط پنج نقش وجود دارد:
• 1) دسته بندی های اساسی (40-60٪ از کل) که وظیفه اصلی آن گردش مالی بالا است

برنج. 5.8.

و جذب جریانی از خریداران؛ دسته بندی های این نوع باید با انتخاب زیاد، نشانه گذاری کم، قیمت های رقابتی مشخص شوند و قیمت کالاهای مرتبط با آنها بر اساس یک محیط رقابتی شکل می گیرد.

• 2) دسته های اولویت (20٪ از کل) که وظیفه اصلی آنها کسب سود است. به عنوان یک قاعده، اینها مهمترین دسته بندی ها در مجموعه هستند، زیرا تخصص کل فروشگاه را تعیین می کنند. آنها مشخص می شوند حاشیه تجاری، اما با در نظر گرفتن فضای رقابتی؛
• 3) دسته بندی های دوره ای (فصلی) (تا 20٪ از کل) که وظیفه آنها به روز رسانی مجموعه و حفظ خریدار است. به دلیل چرخش نسبتاً مکرر، گردش کالاها در این دسته ها ناپایدار است. یک رویکرد فصلی برای قیمت گذاری استفاده می شود.
• 4) دسته بندی های مناسب (5-10٪ از تعداد کل)، که هدف اصلی آن اطمینان از جریان ثابت مشتریان، تحریک اضافات به خرید، راحتی برای خریدار است. به عنوان یک قاعده، این دسته شامل محصولات مرتبط یا کمکی است که با گردش مالی کم مشخص می شود، اما سطح نشانه گذاری که در همان زمان از متوسط ​​تا نسبتاً بالا متغیر است.
• 5) دسته بندی های منحصر به فرد (1-3٪ از کل) که وظیفه اصلی آن ایجاد یک تصویر و افزایش خاطره انگیز بودن فروشگاه است. منحصر به فرد بودن می تواند خود را نه تنها در خود محصول (نام تجاری کمیاب یا جدید) نشان دهد، بلکه در صورت وجود چنین موقعیتی در مجموعه این نوع فروشگاه ها، ممکن است محصول سودآور نباشد، اما "برجسته" خاصی باشد. مجموعه ای؛ این دسته از کالاها با بیشترین حاشیه مشخص می شوند.

برای تعریف نقش یک دسته، استفاده کنید تجزیه و تحلیل متقابل مقوله ای- روشی مبتنی بر ریاضیات و قضاوت متخصص. چنین تحلیلی نه تنها به مقایسه داده های سود و گردش مالی برای همه دسته ها، بلکه همچنین دیدن مسیر توسعه برای هر یک از آنها اجازه می دهد. برای انجام یک تحلیل متقاطع، لازم است:

• 1) برای هر دسته، داده های مربوط به گردش مالی و سود نهایی (حداقل برای سه ماه) را در نظر بگیرید.
• 2) میانگین ها و محدودیت های داده ها و همچنین میانگین ها در محدوده از میانگین کلی تا حداکثر (حداقل) سطح را تعیین کنید.
• 3) یک نمودار (اما محورها) رسم کنید ایکس -قرائت گردش، در امتداد محور در- سود)؛ نقش دسته با محل نشانگرها در نمودار تعیین می شود (شکل 5.9).

شکل نشان می دهد که شاخص های دسته های اولویت در قسمت سمت راست بالای فیلد (گردش و سود بالاتر از میانگین) قرار خواهند گرفت. دسته‌های پایه متوسط، اما بالاتر از میانگین گردش مالی آن را اشغال خواهند کرد. دسته‌های راحت معمولاً در مربع پایین سمت چپ قرار می‌گیرند، به این معنی که: شاخص‌ها هم از نظر سود و هم در گردش مالی کمتر از میانگین هستند. دسته بندی های منحصر به فرد در تجزیه و تحلیل متقاطع نیز گوشه پایین سمت چپ را اشغال می کنند، اما در اینجا ارزیابی تخصصی محصول و محیط رقابتی نقش مهمی ایفا می کند.

شاخص های دسته های فصلی/ادواری به طور متوسط ​​به سمت وسط میدان حرکت می کنند، اما برای ارزیابی کیفیآنها باید در پویایی فروش در نظر گرفته شوند. دو نوع دسته آخر برای هر گروه محصول اختیاری است.

6. متعادل کردن عمقدر هر دسته، محصولات همچنین باید با اهداف کلی برنامه ریزی شده (عمق محدوده) مطابقت داشته باشند. در این مورد توصیه می شود درصدهاخیر، پر کردن دسته ها در درجه اول به اهداف استراتژیک فروشگاه و موقعیت آن بستگی دارد. با تمرکز بر گردش، اساس کالاها در تمامی رده ها خواهد بود محصولات ارزان قیمت. در فروشگاه های با مخاطب هدفبا درآمد بالاتر از حد متوسط، مبنای رده های پایه و اولویت شناخته شده خواهد بود مارک های با کیفیتو کالاهای گران قیمت اگر فروشگاه خود را همانطور که برای متخصصان در نظر گرفته شده است (برای ورزشکاران،

برنج. 5.9.

ماهیگیران، برای اضافه وزن و غیره)، پس تقریباً همه دسته ها بر اساس محصولات ویژه ای هستند که مشتریان هدف را حفظ می کنند.

در یک فروشگاه متوسط ​​که کالاهای مصرفی را می فروشد، یک مجموعه متعادل را می توان به صورت شماتیک به صورت زیر نشان داد (شکل 5.10).

عمیق‌ترین (حداکثر زیرمجموعه‌ها و اقلام کالا) باید دسته‌های اولویت‌دار باشند که با مهم‌ترین نقش آن‌ها و همچنین کمبود آنها توضیح داده می‌شود. اقلام در دسته‌های پایه نیز باید عمق قابل توجهی داشته باشند، زیرا تخصص کل فروشگاه را مشخص می‌کنند. اقلام فصلیدر طول فصل، آنها می توانند عمق قابل توجهی داشته باشند، در طول دوره خارج از فصل، تعداد اقلام کالا را می توان به حداقل کاهش داد. دسته بندی های مناسب را می توان به میزان محدودی نشان داد. محصولات منحصر به فرد ممکن است محتوای عمیق نیز نداشته باشند. با این حال، اگر آنها هنوز هم سود کنند، می توان عمق دسته را بر اساس اصل سودآوری، یعنی. حداکثر هدف را داشته باشید

هنگام اجرای مدیریت دسته بندی، خرده فروشان به آن دست پیدا می کنند فروش موفقبر اساس دسته بندی، افزایش سودآوری با کاهش تعداد موقعیت های غیر نقدشونده و کم گردش، بهینه سازی موجودی، افزایش رضایت مشتری،

برنج. 5.10.

از آنجایی که ساختار و کار با دسته با در نظر گرفتن روانشناسی و نیازهای خریداران انجام می شود.

• کاندالینسف وی.وزن مالی دسته // اخبار تجارت. 2003. شماره 12. S. 34.
• اسنگیرف وی. فروشگاه خرده فروشی. مدیریت مجموعه بر اساس دسته بندی محصولات سن پترزبورگ: پیتر، 2007، ص 82–83.
• کورستن دی.، پتزل یو. ECR ارتباط موثربا مصرف کننده (ادغام زنجیره تامین.) م.: مرکز کیا، 2006. ص 82.
• اسنگیرف وی.فروشگاه خرده فروشی. مدیریت مجموعه بر اساس دسته بندی محصولات سن پترزبورگ: پیتر، 2007، ص 198.