معرفی……………………………………………………………………....3

1. مفاهیم اساسی و منشاء تجارت ………………………………………………………..5

1.1 تاریخچه بازرگانی…………………………………………………………………………………

1.2 مرحله کنونی توسعه بازرگانی……………………….9

1.3 اهداف و قوانین اساسی تجارت……………………………………………………………………………

2. تجارت در داروخانه، به نمونه داروخانه AVICENNA………………………………………………………….……22

2.1 ارزیابی اثربخشی اجرای مهمترین عناصر بازرگانی بصری در بازار داروخانه………………………….

نتیجه………………………………………………………………...32

کتابشناسی - فهرست کتب …………………………………………………….33

معرفی

در دنیای مدرن، تعداد زیادی از تولید کنندگان، فروشندگان، توزیع کنندگان کالا و خدمات وجود دارد. در عین حال، هر شرکتی که محصولات را نمایندگی می کند و می فروشد، علاقه مند به یک سیستم فروش توسعه یافته و با عملکرد پایدار است. هرچه استراتژی بازاریابی بهتر و بهتر اندیشیده شود، محصولات بیشتری به فروش می رسد و سود بیشتری نصیب شرکت می شود.

تغییرات جهانی در بازار دارویی روسیه در دهه های گذشته رخ داده است: خصوصی سازی اموال، افزایش تعداد نهادهای بازار دارویی، آزادسازی قیمت ها، افزایش دامنه کالاها و خدمات فروخته شده توسط شرکت های دارویی. همه اینها منجر به این می شود که عرضه از تقاضا جلوتر است، یعنی بازار فروشنده به بازار مصرف کننده تبدیل شده است. واقعیت های اقتصاد نیازمند رویکرد علمی مبتنی بر سازماندهی فروش و کسب دانش جدید در فضای رقابتی است. چگونه تجارت به عنوان پاسخی به تقاضاهای بازار ظهور کرد؟ نظم و انضباط که مجموعه ای از اقدامات را برای افزایش فروش در محل فروش ایجاد می کند.

موضوع مطالعه مقاله ترم? تجارت و تاثیر آن بر قدرت خرید موضوع کار دوره روش ها و تکنیک های بازرگانی مورد استفاده در تجارت داروخانه است.

هدف از کار دوره، افشای چند جانبه مفهوم تجارت، شناسایی تفاوت های ظریف در کاربرد تجارت در فعالیت های یک سازمان داروسازی خاص است. برای دستیابی به این هدف، وظایف زیر باید انجام شود:

· مقررات کلی حوزه تجارت را در نظر بگیرید.

· بررسی راه ها و روش های اعمال بازرگانی در حوزه داروخانه ها؛

· روش تشکیل تصویر مثبت از داروخانه را در نظر بگیرید.

· سعی کنید راه هایی را برای بهبود استفاده از تجارت توجیه و توصیه کنید.

این کار از دو فصل تشکیل شده است که مرتبط بودن کار، اهداف، اهداف و قوانین عمومیبازرگانی، حوزه کاربرد خاصی در داروخانه ها، شکل گیری تصویری مثبت از داروخانه در شرایط مدرن بررسی شده و جنبه روانشناختی فروش کالا در داروخانه ها در نظر گرفته شده است.

از این نظر، مرتبط بودن این اثر جای تردیدی باقی نمی گذارد. مطالعات انجام شده در این موضوع مورد توجه نمایندگان صنعت داروسازی است.

1. مفاهیم اساسی و منشاء تجارت

کارشناسان به قرن بیست و یکم می گویند؟ قرن مصرف کالا و خدمات که ناشی از پیشرفت علمی و فناوریو ارتقای استاندارد زندگی جمعیت در اقتصادهای توسعه یافته و بازارهای نوظهور. در وهله اول بیرون بیایید استراتژی های بازاریابیکه نه بر محصولات مشابه از تولید کنندگان مختلف، بلکه بر خدماتی که خرید این کالاها به مصرف کننده ارائه می دهد، تمرکز می کنند.

در سال های نه چندان دور، شرکت ها و سازمان های دارویی کشور ما به عنوان آخرین موسسات تجاری تلقی می شدند. داروخانه ها قبل از هر چیز محل توزیع داروها با قیمت های نمادین بودند. این وضعیت با معرفی تغییر کرده است اقتصاد بازار. اولاً، بخشی از شرکت های داروسازی به آن نقل مکان کردند فرم خصوصیاموال و شرکت هایی که در مالکیت دولتی و شهرداری باقی مانده بودند به خودکفایی منتقل شدند. ثانیا، رشد سریع بخش داروسازی، باز شدن بازار برای شرکت های غربی و شرقی منجر به افزایش رقابت، هم بین تولیدکنندگان و هم بین عمده فروشان و خرده فروشان شده است. در نتیجه با حفظ نقش بنگاه های دارویی به عنوان اولاً مؤسسات بهداشتی و درمانی، مسائل مربوط به مدیریت فعالیت بازار یک بنگاه اقتصادی اهمیت فزاینده ای پیدا می کند.

بازرگانی (از کلمه انگلیسی "تاجر" - تاجر، بازرگان)؟ این هنر تجارت است.

برخی منابع ادعا می کنند که کلمه "تجارت" از نام خدای تجارت و تجارت در اساطیر یونان آمده است؟ عطارد که حاکی از توانایی انجام فعالیت های تجاری مولد با دستیابی به نتایج مالی خوب همراه با شانس و خلاقیت است.

با رقابت روزافزون، تجارت تجاری به عنوان یک مفهوم جدید برای سازمان اهمیت فزاینده ای پیدا می کند. فعالیت های تجاریبر مرحله حاضر. در زیر برخی از تعاریف مفهوم "تجارت کالا" که در منابع مختلف اختصاص داده شده به این تخصص بازاریابی یافت شده است.

بازرگانی؟ این:

· بخشی جدایی ناپذیر از بازاریابی، فعالیت هایی با هدف تضمین فشرده ترین تبلیغ کالا در سطح خرده فروشی;

· یک رویکرد یکپارچه برای طراحی و چیدمان طبقه معاملات و انتخاب سبک ظاهری قابل توجه شرکت که برای به حداکثر رساندن تبلیغ سریع کالاها در خرده فروشی استفاده می شود.

· مجموعه ای از فعالیت ها با هدف افزایش فروش؛

· ابزاری برای تبلیغ کالا در محل فروش با ایجاد فضای مناسب برای خرید در سازمان داروخانه.

· اصل پنج «ح»؟ محصول مناسب در مکان مناسب، زمان مناسبدر تعداد مناسب و با قیمت مناسب.

در برخی منابع خارجی، کلمه «تجارت» به دو معنا آمده است: تجارت واقعی و تجارت بصری.

خرید و فروش در داروخانه؟ این حوزه فعالیت بازاریابی با هدف تبلیغات داروهای بدون نسخه از طریق جلب توجه بازدیدکنندگان به محصولات خاص در محل فروش به منظور افزایش فروش است. عناصر تجاری: مفهوم مکان، ظاهر داروخانه، طراحی سازمانی، تجهیزات و تجهیزات محل کار، جانمایی کالا.

اهمیت تجارت OTC با توسعه خوددرمانی، امکان انتخاب، در دسترس بودن بسیاری از داروهای مشابه با قیمت های مقرون به صرفه، و تصمیم گیری بیشتر برای خرید به طور مستقیم تعیین می شود. خروجی هاو داروخانه ها الزامات اساسی برای تجارت در داروخانه؟ این راحتی، ارتقاء فروش، انطباق با الزامات مقامات نظارتی است.

مزایای تجارت نه تنها توسط داروخانه، بلکه توسط مشتری نیز احساس می شود. فرآیند خرید برای او راحت تر و لذت بخش تر می شود. خریدار این فرصت را دارد که بلافاصله تمام کالاهای موجود در ویترین را ببیند و آنچه را که نیاز دارد انتخاب کند.

1.1 تاریخچه تجارت

تجارت در دوران باستان، زمانی که مردم هنوز از پول استفاده نمی کردند، متولد شد. قبلاً در حین تجارت مبادله ای ، توانایی چیدمان زیبا و صحیح کالاهای خود ، سازماندهی تجارت و محل مبادله شما نتایج خوبی را به اولین بازرگانان داد. در زمان های قدیم، برای آنها بسیار دشوارتر از معاصران ما بود، همچنین به این دلیل که بازرگانان اغلب با مشتریان خود به زبان های مختلف صحبت می کردند.

از آن زمان به بعد یکی از قوانین بازرگانی اینگونه شد: «همه چیز باید با حداقل توضیحات فروشنده برای خریدار روشن باشد». مقیاس تجارت در قرون گذشته به صاحب یک بنگاه تجاری اجازه می داد تا شخصاً تجارت تجاری را کنترل کند، در مورد استراتژی آن فکر کند، اما مهمترین دانش تاجر مالک آگاهی از نسبت مطلوب سود کوتاه مدت و بلند مدت بود. .

در پایان اتفاق افتادنوزدهم قرن، تغییرات چشمگیر در اقتصاد جهانی، در جریان انقلاب صنعتی و شکل گیری تولید ماشینی، تغییراتی را در تجارت به شکل تخریب حتمی آن واسطه کرد. در این مرحله از توسعه تولید ماشین، تعداد بیشتری از مردم جذب حوزه تجارت شدند. مردم «از بیرون» به فروشنده و مدیر کالا تبدیل شدند، یعنی این نوع فعالیت ها یک امر درون خانواده نبود. کاهش در تمرینات وجود داشت کارکنان فروش، اما در جلد قبلی دیگر نیازی به آن نبود. علیرغم رشد حجم انبوه کالا، واحدهای کالایی خود به نحوی غیرشخصی شدند، در نتیجه لازم بود فقط نمونه‌های دسته‌ای از محصولات در خرده‌فروشی‌ها وجود داشته باشد. از آنجایی که تولید در سازمان های انحصاری انجام می شد، هیچ کس به منافع و درخواست های شخصی خریدار علاقه نداشت، او مجبور بود خود را با مصرف کالا وفق دهد. تولید سریالزیرا هیچ جایگزین دیگری وجود نداشت.

بنابراین، نیاز به تجارت از بین رفته است. در طلوع تولید ماشین آلات، در غیاب بازار مصرف، هم تولیدکنندگان و هم فروشندگان احساس اطمینان کامل داشتند و نیازی به ابزارهای ارتقای فروش اضافی نداشتند.

در آغاز XX قرن، آشکار شد که تلاش برای کاهش هزینه ها بدون بهبود ظاهرو ارگونومی کالا قادر به دادن نتیجه مطلوب نیست. تولیدکنندگان کالا شروع به توجه بیشتر به زیبایی شناسی خود کردند، چنین تغییراتی توسعه ارتباطات بازاریابی را تشدید کرد، انگیزه زیادی به توسعه آنها داد و بنابراین تجارت "زندگی دوم" پیدا می کند.

رشد سریع پس از جنگ (1950) در تعداد و اندازه شرکت های تجاری و ظهور زنجیره های خرده فروشیمنجر به نیاز به آموزش فروشندگان در هنر بازرگانی شد. کارمندان آموزش دیده خاص شروع به برجسته شدن کردند؟ بازرگانان وظایف پیش روی آنها روز به روز پیچیده تر می شود: مناطق بزرگی از جدید مراکز خریدتجزیه و تحلیل رابطه بین چیدمان، توزیع فضای خرده فروشی و سودآوری فروش را دشوار می کند. برای حفظ امکان مدیریت فرآیند فروش در شرایط جدید، روش ها و برنامه های خاصی در حال تدوین است. عناصر تشکیل دهنده تجارت شروع به استفاده از روش های مختلفی برای تأثیرگذاری بر روان مصرف کنندگان بالقوه می کند و آنها را برای خرید تحریک می کند.

در نتیجه تکامل، تجارت به ابزاری برای فروش تبدیل شده است که مزیت های رقابتی قابل توجهی را فراهم می کند.

1.2 مرحله مدرن توسعه تجارت

چند بار در مورد مد شوخی می کنند: «جدید؟ این یک قدیمی است که به خوبی فراموش شده است." اهمیت تجارت نه تنها در ارتباط با تقویت نقش خرده فروشان در حال افزایش است. تغییرات عمده ای در انگیزه و رفتار خریداران ایجاد شده است. این موارد امروزه شامل شکل گیری نسلی از مصرف کنندگان "بالغ" و عدم وجود تفاوت قابل توجه در خواص مارک ها در بازار در چشم مصرف کنندگان است. این دو عامل به طور جدایی ناپذیری با هم مرتبط هستند. ویژگی های مصرف "بالغ" شامل آگاهی کامل و استفاده مصرف کننده از حقوق خود در مورد اطلاعات هنگام انتخاب دسترسی تضمین شده به انواع کالاها و خدمات با قیمت های رقابتی است. شروع خریدار XXI قرن تمایل دارد گزینه ها را با دقت بیشتری بسنجید و مطابق با استراتژی کلی زندگی دست به خرید بزند. او به راحتی با روش های تبلیغاتی و تبلیغاتی متقاعد نمی شود و اطلاعات بیشتری در مورد صنعت خرده فروشی دارد. کسری اصلی که او تجربه می کند،؟ این کمبود زمان است

1.3 اهداف و قوانین اساسی تجارت

یک برنامه تجاری سنجیده باید به افزایش سود و افزایش رقابت پذیری یک سازمان داروسازی کمک کند. نتیجه تجارت، برانگیختن تمایل مصرف کننده برای انتخاب و خرید محصول در حال تبلیغ و فروش است.

اهداف تجاری:

1. بهبود راحتی خرید (افزایش وفاداری مشتری). هدف اصلی از تجارت چیست؟ جستجوی کالاهای لازم برای مشتری را در داروخانه تسهیل می کند، روند خرید را برای خریدار راحت و حتی دلپذیر می کند.

2. افزایش کامل نمایش مجموعه. این هدف به این دلیل است که مصرف کننده به ندرت به تمام کالاهای ارائه شده در داروخانه توجه می کند. افزایش تعداد کالاهایی که نه تنها در تالار معاملات نمایش داده می شوند، بلکه توجه خریدار را به خود جلب کرده اند، می تواند فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

3. جلب توجه به تک تک محصولات. هدف مهم تجاری سازی نه تنها افزایش عمومی، بلکه افزایش انتخابی (انتخابی) فروش برخی از محصولات داروخانه ای است.

4. افزایش زمان صرف شده توسط خریدار در داروخانه. هر شرکت تجاری علاقه مند به تمدید زمان صرف شده داوطلبانه توسط خریدار در آن است. با هر دقیقه اضافی، احتمال خرید خریدار نیز افزایش می یابد. در بازرگانی یک قانون وجود دارد: «زمانی که داریم، پولی است که نداریم». بنابراین، تلاش های تجاری باید در جهت اطمینان از انتخاب آگاهانه خریداران در مدت زمان کوتاه باشد.

بنابراین، برای ترغیب مصرف کننده به خرید، باید تمام مراحل قبلی را مرحله به مرحله طی کرد و برای این کار، قبل از هر چیز، تدوین یک برنامه عملیاتی و استراتژی مهم است.

فضای داروخانه

مطلوب است که داروخانه با زندگی، نور، سلامتی، شادی ارتباط برقرار کند. اگر بودن در داروخانه خوشایند است و حتی یک فرد را با آن شاد می کند احساس ناخوشییعنی تاثیر خوبی در روح بازدید کننده می گذارد و علاقه او به مجموعه داروخانه افزایش می یابد.

جو از چندین عامل تشکیل شده است:

البته داروخانه با علامت شروع می شود. و همچنین از ویترین خیابان و نما به طور کلی. راه حل اصلی برای ظاهر داروخانه علاقه یک رهگذر را برمی انگیزد و او را به یک بازدید کننده کنجکاو تبدیل می کند. چه خوب است که با شروع از نما، داروخانه به همان سبک طراحی شود (آرم شرکت روی فروشندگان نشان ها، رنگ های شرکتی برای طراحی سالن، کیسه خرید مارک و غیره). این باعث بهبود حافظه می شود. یک داروخانه یا یک داروخانه زنجیره ای که سبک فردی خاص خود را دارد، اعتماد به نفس، احساس مسئولیت، سازماندهی خوب و حرفه ای بودن را القا می کند.

یکی دیگر از اجزایی که فضای یک داروخانه را تشکیل می دهد این است ? روشنایی باید بهینه باشد تا خریدار مجبور نباشد چشمان خود را تحت فشار بگذارد یا از نور بسیار روشن چشمان خود را تنگ نکند. مطلوب است که نور دارای تن گرم یا سفید خنثی باشد.

طرح رنگ داخلی نیز بر ادراک تأثیر می گذارد. مطالعات نشان می دهد که تن های گرم (سایه های قرمز و زرد) و تن های سرد (سایه های آبی و سبز) اثر معکوس دارند. آیا تن های گرم هیجان انگیز هستند؟ حتی پارامترهای فیزیولوژیکی بدن تغییر می کند: ضربان قلب، تنفس سریع می شود، فشار خون افزایش می یابد. برعکس، رنگ های سرد تسکین می دهد، به خریدار کمک می کند تا تمرکز کند.

شما می توانید با استفاده از تضاد رنگ توجه را به گروهی از محصولات جلب کنید:

در کنار بسته های رنگ متضاد قرار دهید.

محصولی را در مرکز گروه قرار دهید که بسته بندی آن از قوی ترین سایه های متضاد استفاده می کند.

محصول را روی زمینه متضاد قرار دهید.

رنگ های متضاد؟ زرد، قرمز و آبی. کنتراست ضعیف تر و کمتر آزاردهنده: نارنجی؟ بنفش؟ سبز (برگه پیوست 1).

با این حال، کنتراست فقط باید توجه را به خود جلب کند و درک آن را دشوار نکند. استفاده بی رویه از تن های متضاد فقط گیج کننده است.

یکی دیگر از اجزای اتمسفر که به ندرت استفاده می شود؟ بو می دهد. داروخانه چه بویی می دهد؟ معمولا مواد مخدر. مشتریان به آن عادت کرده اند، اما مهم است که بوی آن خیلی قوی نباشد و تداعی های ناخوشایندی را با اتاق بیمارستان برانگیزد.

و البته، ما نباید از راحتی برای بازدیدکنندگان غافل شویم. کالاهایی که مربوط به سالمندان و معلولین هستند ترجیحاً در نزدیکی ورودی قرار گیرند و؟ اگر داروخانه دو طبقه است؟ فقط در طبقه اول اگر اندازه اتاق اجازه می دهد، چند صندلی بگذارید،؟ جایی برای نشستن کودک بی قرار وجود خواهد داشت در حالی که مادر برای او پوشک انتخاب می کند، افراد مسن، بازدیدکنندگان مکرر از داروخانه ها، مکانی برای استراحت خواهند داشت. گیاهان و البته تمیزی، آرامش و فضایی خانگی و قابل اعتماد را در داروخانه ایجاد می کند که بازدیدکننده می خواهد در آن معطل بماند.

چیدمان داروخانه

در یک داروخانه مدرن، دو نوع برنامه ریزی اصلی پذیرفته می شود: داروخانه نوع پیشخوان (بسته) و داروخانه بازار (با نمایش کالا در طبقه معاملات).

یک نوآوری در یک داروخانه با پیشخوان سنتی ظاهر شده است: ویترین شیشه ای در قد انسان، جایی که داروها معمولاً در دو سطح قرار دارند: اول؟ در سطح کمر، دوم؟ در سطح چشم یا قفسه سینه چنین ویترینی فضای نمایش محصول را افزایش می دهد و آن را به خریدار نزدیک می کند.

هنگام برنامه ریزی بخش ها، لازم است برخی از الگوهای رفتار مشتری را در نظر بگیرید. به عنوان یک قاعده، خریدار می خواهد آنچه را که نیاز دارد، بدون پیمودن مسافت های طولانی و بدون اینکه چندین بار به یک مکان برگردد، پیدا کند. اکثر خریداران؟ راست دست ها؛ آنها ترجیح می دهند مستقیم به جلو بروند و تمایل دارند کالاها را در سمت راست نگاه کنند و ببرند. آیا اکثر مشتریان هنگام دور زدن سالن به چپ می‌چرخند؟ پادساعتگرد. در این راستا می توان محل قرارگیری کالا در داروخانه را به دو دسته عمده تقسیم کرد؟ نقاط قوت و ضعف. (پیوست شکل 2)

فضای نزدیک در ورودی باید تا حد امکان آزاد باشد، مواد تبلیغاتی بزرگ وجود نداشته باشد ( تابلوهای تبلیغاتی، پوسترهای بزرگ)، تجهیزات، کارخانه های بزرگ و غیره. اما اصلاً از این نتیجه نمی شود که همه کالاها باید در دسترس ترین مکان ها دقیقاً روبروی ورودی قرار گیرند. لازم نیست خریدار به محض پا گذاشتن در آستانه داروخانه بلافاصله کالا را در ویترین ببیند. مهم این است که از اولین قدم ها در داروخانه، خریدار از محل خرید آن مطلع شود. و سپس حتی یک مکان "ضعیف" توجه بازدید کننده را جلب می کند.

قوانین تجاری در مورد نمایش محصول

"حلقه تجارت". به نظر خریدار می رسد که به طور مستقل در سوپرمارکت سفر می کند. در واقع او «رهبری» است. بنابراین، برای مثال، وارد شدن به یک داروخانه با یک بزرگ طبقه تجاری، اکثر خریداران تمایل دارند به راست بپیچند و سپس در امتداد سالن در خلاف جهت عقربه های ساعت حرکت کنند. خریدار بدون توجه به آن، تقریباً کل سطح معاملات را طی می کند و علاوه بر خریدهای برنامه ریزی شده، خریدهای تکانشی زیادی نیز انجام می دهد (پیوست شکل 1).

هدف از تجارت در این مرحله، هدایت مشتریان به سمت گران ترین و مقرون به صرفه ترین محصولات در وهله اول است. و نه تنها مستقیم، بلکه تا زمانی که ممکن است آنها را در این پنجره ها نگه دارید، توجه را به خود جلب کنید، انجمن های مثبت ایجاد کنید و میل به خرید قطعاً این کالاها را همین حالا کنید.

روش های چیدمان: هنگام چیدمان به صورت افقی، کالاهایی به همین نام در یک یا دو قفسه در تمام طول ویترین قرار می گیرند. این روش برای فروش بسته های بزرگ موثر است.

با روش عمودی چیدمان کالاها به همین نام در قفسه های یک ویترین در چندین ردیف از بالا به پایین قرار می گیرند. مزیت این روش؟ دید خوب و تمایز واضح تر از کالاهای چیده شده. چنین چیدمانی به دید خوب، جهت گیری بهتر خریدار در هنگام انتخاب محصول کمک می کند و روند فروش را سرعت می بخشد (برگه پیوست 2). داده های جدول نشان می دهد که خریداران به طور فعال کالاهای موجود در ویترین ها را در سطح چشم و دست درک می کنند. .

اغلب، در عمل، از یک روش چیدمان ترکیبی استفاده می شود که افقی و عمودی را ترکیب می کند. این امکان را به شما می دهد که بیشترین استفاده را از منطقه داشته باشید و کالاهای بیشتری را در محل معاملات قرار دهید.

ریتم در چیدمان؟ این تکرار کالاهایی با اندازه مشابه و سایر عناصر (برچسب قیمت، جزئیات تزئینی و غیره) با فاصله مساوی بین آنها است. ریتم همچنین به ایجاد حس نظم کمک می کند. علاوه بر این، یک راه خوب برای جلب توجه به یک محصول خاص (اگر منطقه اجازه می دهد)؟ آیا قرار دادن چندین بسته از این محصول به گونه ای است که با بسته های دیگر جایگزین شود؟ و ایجاد ریتم در محاسبات، و بیشتر جلب توجه خریدار.

از داروخانه؟ اول از همه یک موسسه بهداشتی و درمانی است که با مجوز و تحت کنترل ارگان های دولتی فعالیت می کند، سپس نمایش کالاها باید با در نظر گرفتن نیازهای آنها انجام شود. امروزه فهرستی از داروهای تجویزی وجود دارد (دستور وزارت بهداشت روسیه مورخ 22 آوریل 2014 شماره 183 "در مورد تایید لیست داروهای مورد استفاده پزشکی مشمول حسابداری کمی"). در یک سازمان داروسازی، سیستم بازرگانی فقط برای داروهای بدون نسخه و سایر محصولات داروسازی قابل اعمال است.

قوانین تجارت در مورد مواد POS

· نمایش اطلاعات خریدار را از کالاهای موجود برای فروش مطلع می کند. محصول همراه با بروشور و پوستر است.

· طرح-مشاوره کیفیت و روش های کاربرد را معرفی می کند.

· نمایش یادآور محصولات مرتبط را یادآوری می کند، تصویری از محصول ایجاد می کند.

رسانه های تبلیغاتی ویژه به ایجاد یک طرح تبلیغاتی کمک می کنند. هدف آنها هدایت خریدار به سمت محصول مورد نیاز او است. در مقایسه با سایر روش‌های تبلیغ یک محصول، مواد اطلاعاتی نسبتاً ارزان هستند و می‌توانند تا حدی کاستی‌های مرتبط با کمبود کارکنان فروش در سالن را جبران کنند.

1. قاعده "بهینه بودن" تبلیغات داخل دارو نباید بیش از 15 تا 20 درصد از داروها یا کالاها باشد.تبلیغات بیش از حد باعث سردرگمی خریدار می شود. همانطور که یک داروخانه مجموعه خود را تعریف می کند، یک داروخانه باید مواد POS را برای سودآورترین بخش مجموعه داروخانه انتخاب کند.

2. قانون کمک خریدار: اطلاعات باید به راحتی قابل دسترسی باشد. مطلوب است که خریدار بتواند بیشتر اطلاعات را به تنهایی با مطالعه بسته بندی، برچسب قیمت یا پوستر تبلیغاتی به دست آورد و برای دریافت پاسخ به یک سوال ابتدایی، مثلاً در مورد قیمت یک محصول، در صف تکان نخورد. تولید - محصول. امروزه، به خصوص در کلان شهرها، مراجعه به داروخانه دیگر برای فرد آسانتر از تحمل ناراحتی است.

3. قانون "KISS".KISS ? (مخفف از انگلیسی. Keepisshortandsimple) کوتاه و ساده باشید جذابیت های تبلیغاتی برای خریدار باید ساده و بدون ابهام باشد. مطلوب است که پیام تبلیغاتی از همان خواندن اول درک را برانگیزد و به خوبی به خاطر بسپارد. یکی دیگر از نکات مهم کاربرد قانون KISS نام گروه درمانی است. استفاده از واژگان حرفه ای دارویی در جلب نظر خریدار ضروری نیست. کتیبه های در نظر گرفته شده برای خریداران باید برای شخصی بدون تحصیلات پزشکی یا دارویی قابل درک باشد.

4. قانون "تمیز و مرتب" قفسه ها، محصولات و مواد تبلیغاتی باید تمیز و سالم نگه داشته شوند. بازدیدکنندگان داروخانه از تمیزی و تمیزی داروخانه قدردانی خواهند کرد.

قوانین تجارت در مورد محصول

1. قاعده "مجموعه و معاملات سهام" معامله سهام؟ مجموعه ای از داروها و سایر اقلام که توسط یک داروخانه نگهداری می شود تا نیازهای آینده را پوشش دهد. موجودی بیش از حد، گردش کالاهای گروه های در حال اجرا و منابع مالی را بدتر می کند و کمبود موجودی منجر به از دست دادن مشتریان و کاهش قابل توجه فروش می شود. یکی از مهمترین عوامل در شکل گیری مجموعه بهینه کالا؟ تقاضا ایجاد سطح موجودی کافی برای حضور مستمر مجموعه در داروخانه ضروری است.

2. قانون حضور: محصولاتی که در قفسه نمایش داده می شوند یا توسط مواد POS تبلیغ می شوند باید به مقدار کافی برای پاسخگویی به تقاضا در دسترس باشند. تشویق مشتری به خرید ابتدا چیزی و سپس سلب این فرصت از او حداقل اخلاقی نیست. در صورت عدم وجود داروها یا کالاهای در حال فروش که به طور فعال تبلیغ می شوند POS -مواد یا در خود طبقه معاملات، داروخانه نه تنها سود احتمالی را از دست می دهد، بلکه اعتماد مشتریان را نیز تضعیف می کند. در صورت عدم وجود دارو در داروخانه، لازم نیست نمونه آن را روی پنجره بگذارید، زیرا مصرف کننده از نبود محصولی که انتخاب کرده است عصبانی می شود (او می فهمد که فریب خورده، گمراه شده و فقط خود را هدر داده است. زمان).

به یاد بیاورید که در حال حاضر اصلی است آئین نامهتنظیم اطلاعات و تبلیغات داروها در روسیه هستند قوانین فدرال: "در مورد تبلیغات"، "در مورد داروها"، فرمان رئیس جمهور فدراسیون روسیه در 17 فوریه 1995 شماره 161 "در مورد تضمین حق شهروندان برای مراقبت های بهداشتی در توزیع تبلیغات"، و همچنین اضافات به این اسناد

3. قانون چرخش کالا در داروخانه و ماندگاری؟ "FIFO" کنترل تاریخ انقضا محصولات در درجه اول فروش کالایی است که تاریخ انقضای باقیمانده آن کمتر است. در عمل تجارت، حتی یک مخفف پایدار برای تعریف این قانون وجود دارد که می توان آن را به روسی به صورت زیر ترجمه کرد: "اول آمد،؟ اولین نفری که ترک کرد» (Eng. FirstIn ? FirstOut!). دسته های ورودی کالا باید فقط پس از فروش کامل کالاهای قبلی فروخته شوند. در بخش سلف‌سرویس، محصولی که از بخش موجودی می‌آید در پشت قرار می‌گیرد، زیرا مشتریان ابتدا آنچه را که نزدیک‌تر است می‌گیرند.

4. قانون «تعیین مکان در ویترین» هنگام توزیع فضای خرده فروشی، متخصصان با اختصاص مکانی به هر محصول متناسب با حجم فروش شروع می کنند. اگر دارو دارای اثر درمانی مشخص، نرخ فروش بالا، پشتیبانی فعال تبلیغاتی باشد، با استناد به این واقعیت که محصول در حال حاضر فروش خوبی دارد، نباید آن را از پنجره حذف کرد. برعکس، باید به او داده شود توجه ویژهبا اولویت بندی آن برای یک داروخانه، عدم وجود یک محصول سودآور در ویترین؟ این هدر دادن پول است

6. قانون "قرار دادن برچسب قیمت". تعیین برچسب قیمت؟ اطلاعات قیمت را در اختیار خریدار قرار دهید. یک خریدار معمولی اگر هیچ اطلاعی از قیمت محصول نداشته باشد، نمی‌خرد.

قوانین تجارت بصری

1. شکل و قانون پس زمینه: برجسته کردن یک دارو در مقابل پس زمینه داروی دیگر، نه تنها فروش این دارو یا محصول، بلکه در کل گروه را نیز افزایش می دهد. یک فرد همیشه یک شی را از محیط انتخاب می کند، در حالی که سایر اشیاء اطراف برای مدتی به پس زمینه تبدیل می شوند.ما زمانی از قانون شکل و پس زمینه استفاده می کنیم که می خواهیم توجه خریدار را روی دارو یا محصول خاصی برای تبلیغ آن متمرکز کنیم.

انتخاب یک شکل در برابر پس‌زمینه را می‌توان با موارد زیر به دست آورد:

· مقدار یا اندازه، به عنوان مثال، مقدار یک محصول بزرگتر از دیگری است، یا اندازه محصول بزرگتر است.

· رنگ های روشن؟ رنگ های قرمز، زرد، نارنجی توسط شخص سریعتر تشخیص داده می شود. همچنین فرد به رنگ های براق یا درخشان توجه می کند. داروهایی که دارای بسته بندی رنگ روشن هستند بیشتر به شکل یک رقم تبدیل می شوند.

· فرم غیر استاندارد کالا یا بسته بندی. در این مورد، تأثیر تازگی ایجاد می شود: فرد تمایل دارد به سرعت متوجه همه چیز جدید و غیر معمول در محیط خود شود. بنابراین، یک محصول یا بسته بندی غیر استاندارد و اصلی به سرعت مورد توجه خریدار قرار می گیرد.

· روشنایی محصول چیزی که خوب روشن شود بهتر دیده می شود. مورد استفاده در تجارت کالاهایی که خریدار باید به دقت در نظر بگیرد.

· مواد POS برای کالاها. مواد POS به درستی قرار داده شده، اولا، برای جلب توجه خریدار طراحی شده است محصول خاصدوم اینکه آن را از سایر محصولات مشابه جدا کند.

2. قانون "تغییر توجه" علاوه بر این که شخص تمایل دارد یک چهره را در میدان بینایی جدا کند، باید توجه خود را تغییر دهد، یعنی به دنبال شکل بعدی در پس زمینه باشد. این بدان معنی است که نمی توان یک نوع محصول (حتی روشن) را در یک خط طولانی و سخت بدون لهجه بصری قرار داد. در چنین مواردی، تغییر توجه می تواند توسط مواد POS ارائه شود. محصول بیش از حد اشکال مختلف، رنگ ها و اندازه ها در یک مکان؟ همچنین به شخص اجازه نمی دهد به راحتی از یک موضوع به موضوع دیگر سوئیچ کند.

3. قاعده گروه بندی: قاعده گروه بندی ویژگی های ادراک یک فرد و ویژگی های تفکر او را منعکس می کند. اگر اطلاعات گروه بندی شده باشد، برای شخص راحت تر می شود. در حالت ایده آل، داروها باید به چند دلیل به طور همزمان گروه بندی شوند، به عنوان مثال، بر اساس گروه درمانی، علامت تجاری، با توجه به روش کاربرد (خارجی، داخلی) و غیره. وظیفه اصلی? مقدمات را طوری تنظیم کنید که خریدار بتواند به راحتی در آن حرکت کند.

4. قاعده «2 ± 7». با توجه به تحقیقات انجام شده در زمینه روانشناسی، آیا دامنه ادراک انسان محدود است؟ در یک نقطه از زمان، او می تواند تنها پنج تا هفت مورد، حداکثر نه مورد را "چنگ بزند" و به خاطر بسپارد. در یک داروخانه این تعداد به سه تا پنج کاهش می یابد، زیرا در فرآیند خرید، خریدار چندین عمل را همزمان انجام می دهد. می توان توصیه کرد که تعداد برندها یا مواد POS در یک ردیف، در یک ویترین از پنج عدد بیشتر نشود.

5. حکومت "منطقه مرده" هر چیزی که در اطرافش می بیند بی حرکت است مرد ایستادهمیدان دید نامیده می شود. اشیایی که در قسمت پایینی میدان بینایی قرار می گیرند اغلب بدون توجه رها می شوند. در این مورد، گوشه پایین سمت چپ تاسف بارترین است، ? جایی که نگاه آدم کمتر از همه متوقف می شود. بر این اساس، قفسه های پایینی ویترین ها به عنوان کمترین بازرسی باید توسط بسته های بزرگ (مثلاً پوشک بچه) اشغال شود.

کالا؟ "آهن ربا"

مسیری که مشتریان در اطراف داروخانه طی می کنند را می توان و باید به گونه ای تنظیم کرد که اطمینان حاصل شود که تمام قسمت های سالن با فرکانس بالا بازدید می شود. این امر از طریق محصولات به اصطلاح طعمه یا محصولات آهنربایی (محصولاتی که بیشتر مورد توجه خریداران قرار می گیرند: به عنوان مثال، همان پوشک در یک داروخانه کودکان) به دست می آید. با قرار دادن یک محصول پرطرفدار در انتهای سالن و همزمان با نشان دادن محل آن با استفاده از “Silent Help” و سایر ابزارهای تجاری، خریدار را “مجبور” می‌کنید تا از کل داروخانه به کالای گرامی برود. در طول مسیر، او با محصولاتی آشنا می شود که قبلاً به سادگی ندیده بود.

علائم و نشانه های داروخانه

به اصطلاح "ابزار کمک خاموش" به تنظیم جریان مشتری با نشان دادن مکان گروه های محصول و گره های تسویه کمک می کند. اشاره گرها به شکل کتیبه یا نماد ساخته می شوند. نمادها و همچنین کتیبه ها باید به راحتی قابل تشخیص باشند.طرح رنگ نشانگر نباید بیش از سه رنگ داشته باشد. مطلوب است که همه علائم در یک قالب و مطابق با سبک داروخانه ساخته شوند. نشانگر باید آنقدر بزرگ باشد که مورد توجه قرار گیرد.

لازم است همه عوامل تجاری فوق را بدانید و هیچ یک از آنها را از دست ندهید، یعنی باید به وضوح درک کنید که چه کاری باید انجام شود و در نتیجه این اقدامات چه چیزی به دست خواهیم آورد. و برای این امر لازم است رئیس داروخانه و همچنین کارکنان عادی مهارتهای اولیه بازرگانی داروخانه را آموزش ببینند و قوانین نمایش کالا در داروخانه را بدانند در غیر این صورت حداکثر سود ممکن حاصل نخواهد شد.

2. تجارت در داروخانه، به نمونه داروخانه AVICENNA

پس از مطالعه مطالب تئوری، استفاده از تجارت بصری (دمو) در داروخانه را در نظر خواهیم گرفت. "آوی سینا"؟ شبکه دارویی که مدت هاست در بازار حضور داشته و توانسته اعتماد مشتریان همیشگی را جلب کند. موسسات داروسازی این شرکت در قلمرو شهر گلندژیک و منطقه گلندژیک واقع شده اند.

تا به امروز، LLC MFO "Avicenna"؟ این یک شبکه کامل از شرکت های داروسازی است. تیم بسیار حرفه ای از داروسازان و پزشکان؛ استراتژی آموزش کارکنان خود؛ سیاست قیمت گذاری و طبقه بندی یکپارچه؛ فرآیندهای تجاری خودکار و سیستم مدیریت موجودی؛ فرصت شغلی و رشد حرفه ایبرای کارکنان؛ شبانه روزی یا ساعات طولانی کار؛ مرکز اطلاعات و مرجع.

سازماندهی و رهبری LLC انجمن پزشکی و دارویی "Avicenna" Ledin V.O.، کاندیدای علوم پزشکی، جراح مغز و اعصاب.

در 17 ژوئیه 2007، او بزرگترین داروخانه-بازار را در شهر گلندژیک در خیابان پولوایا، 29a افتتاح کرد. مفهوم خط مشی مجموعه داروخانه کاملا منحصر به فرد است. فردی که در حفظ، نگهداری یا بازیابی عملکردهای سالم بدن متحیر است، مطمئناً در اینجا نه تنها داروی مناسب را پیدا می کند، بلکه توصیه های لازم را نیز از یک مشاور با تجربه دریافت می کند. موقعیت مناسب، و همچنین طیف گسترده ای از داروها، وجود بخش نسخه به سرعت در بین مردم محبوبیت پیدا کرد. در همان سال، در 20 آگوست، یک شعبه داروخانه در خیابان لوناچارسکی 125 افتتاح شد.

یک سال بعد ابن سینا مدیکا شماره 1 در طبقه دوم داروخانه در خیابان پولوایا افتتاح شد.این مرکز پزشکی با

فرصت‌هایی برای معاینه با کیفیت بالا دسته‌های مختلف بیماران در حوزه‌های اصلی مدرن و پیشرفته تشخیص آزمایشگاهی. این مرکز فهرست عظیمی از مطالعات، از آزمایش‌های بالینی ساده خون و ادرار گرفته تا پیچیده‌ترین مطالعات (هورمون‌ها، نشانگرهای تومور، آلرژن‌ها، عفونت‌ها، وضعیت ایمنی، گذرنامه ژنتیکی، پوکی استخوان، تشخیص بیماری‌های روماتوئید و غیره) را تولید می‌کند.

در سال 2010، یک داروخانه در روستای Divnomorskoye افتتاح شد. در ماه مه 2011، داروخانه ای در شهر گلندژیک در خیابان پروومایسکایا 16 افتتاح شد که از نظر اجتماعی نسبت به اقشار آسیب پذیر جامعه گرایش دارد. این داروخانه برای افرادی با درآمدهای متفاوت از جمله حداقل درآمد طراحی شده است. جهت گیری اجتماعی فعالیت نه تنها با قیمت های پایین، بلکه با حداقل حق بیمه ثابت برای محبوب ترین داروها، به اصطلاح "داروهای تقاضای اول" تعیین می شود. علاوه بر این، سیستم تخفیف در کارت های تخفیف با موفقیت کار می کند. همه اینها در دسترس بودن کالا را برای همه دسته از شهروندان تضمین می کند.

در 26 ژوئن 2012، یک داروخانه بزرگ مدرن در خیابان Griboedova، د. 29، بر نیازهای کودکان، زنان باردار، زنان در دوره پس از زایمان و نوزادان متمرکز شده است. این داروخانه علاوه بر مجموعه استاندارد بازار داروخانه، طیف گسترده ای از داروهای کودکان، لوازم آرایشی و بهداشتی کودکان را به مشتریان ارائه می دهد. غذای بچه، بودجه برای زنان باردار و مادران شیرده. همچنین گوشه ای برای کودکان در داروخانه وجود دارد که کودکان می توانند زیر نظر متخصصان واجد شرایط بازی کنند، در حالی که والدین محصولی را انتخاب می کنند یا مشاوره دریافت می کنند.

1 جولای 2013؟ داروخانه ای را در Gelendzhik در خیابان Mayachnaya، 1 باز می کند. در همان سال در 17 مهر افتتاحیه ابن سینا مدیکا شماره 2 انجام شد؟ دومین مرکز پزشکیبا طیف وسیعی از خدمات پزشکی با کیفیت بالا و جدیدترین تجهیزات، که در خیابان Griboedova 29 واقع شده است.

امسال، در 6 آوریل، برنامه ریزی شده است که یک بازار داروخانه بزرگ در خیابان اوستروفسکی 67 افتتاح شود.

چنین رشد پویا و توسعه موفق شرکت به مدیریت ماهرانه پرسنل، فرهنگ سازمان داروسازی، برنامه ریزی بستگی دارد. فعالیت اقتصادی، استراتژی، بازاریابی، از جمله تجارت.

شبکه ابن سینا دارای استاندارد واحد خارجی و طراحی داخلیعناصر تجاری، مواد بسته بندی. یکی از اصول سازمان ایجاد فضای وسیع، مناسب برای بازدیدکنندگان، تزئین شده توسط طراحان، خودکار شده توسط داروخانه های فن آوری مدرن است.

این شرکت برای حفظ سطح بالایی از خدمات و ارتقای مهارت‌های کارکنان، اقدام کرده است مرکز آموزشی، کجا مبنای پایداردوره های آموزشی برای کارکنان برگزار می شود.این شرکت برای ارتقای کیفیت خدمات ارائه شده و افزایش بهره وری کار، به طور منظم فعالیت های بازاریابی را همراه با شرکت های تولیدی انجام می دهد.

آماده سازی نرم افزار ویژه به طور فعال برای اطمینان از فعالیت های بخش سهام و بخش های مختلف داروخانه استفاده می شود و به شما امکان می دهد گزارش های مالی و تحلیلی لازم را تهیه کنید. به هر حال، سیستم های اطلاعاتی مدرن امکان خرید رقابتی محصولات را فراهم می کند. از اینجا امکان فروش کالاها با پایین ترین قیمت بازار فراهم می شود که قبلاً بارها توسط بسیاری از بازدیدکنندگان شبکه مورد توجه قرار گرفته است.

در حال حاضر، طبقات معاملاتی زنجیره داروخانه به دو نوع نشان داده می شود: سنتی؟ با تخصیص دپارتمان های خدمات کامل و نوع سوپرمارکت؟ با سرویس جزئی و سلف سرویس بیشتر. هر یک از این انواع ویژگی های تجاری خاص خود را دارند.

هیچ روش جهانی برای تجارت در زنجیره داروخانه "Avicenna" وجود ندارد، برای هر داروخانه نمایش کالا به صورت جداگانه انتخاب می شود. در صورت وجود فضای کافی، نمایش اضافی از "سفر"، اما از نظر موقعیت های سودآوری پیشرو برای "سودآورترین" کالاها ساخته می شود تا توجه خریدار به آنها جلب شود.

2.1 ارزیابی کارآیی اجرای مهم ترین عناصر تجارت بصری در بازار داروسازی در خیابان. گریبویدوف، 29

ماهیت تجارت بصری تحریک است خرده فروشیاز طریق جلب توجه مشتریان نهایی به برندها یا گروه های خاص کالا در محل های فروش بدون مشارکت فعال پرسنل خاص.

از مهمترین جنبه های تجارت بصری در این داروخانه می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. مدیریت توجه مصرف کننده. فعالیت های مدیریت رفتار موثر است و منجر به تحریک خریدار نمی شود، سیستم طبیعی انسان و اجزای آن در نظر گرفته می شود: رفلکس ها، توجه، ادراک، و همچنین توهمات ادراک.

2. چیدمان داخلی داروخانه. برای جلب حداکثر توجه به داروخانه در خیابان، ایجاد تمایل به رفتن به داخل قوطی تابلوی درخشان، قلمرو مجاور به خوبی حفظ شده است. تابلوی داروخانه در دو طرف خیابان به وضوح قابل مشاهده است، شبانه روز روشن است و سالم است. علامت کل زنجیره ابن سینا به صورت تکی ساخته شده است هویت سازمانی، که ناخودآگاه حس استحکام و پایداری شرکت را در خریداران برمی انگیزد.

3. قرار دادن ورودی ها و خروجی ها. این داروخانه تنها یک ورودی و خروجی دارد. ورودی داروخانه به وضوح مشخص شده است. یک رمپ و نرده وجود دارد. قسمت ورودی تمیز و مرتب است. درهای ورودی شفاف هستند، هیچ آگهی و اطلاعات تبلیغاتی روی آنها وجود ندارد.

بازار داروخانه "Avicenna" در خیابان Griboedova، 29 عمدتاً در فروش کالاهای کودکان و غذای کودک تخصص دارد. محدوده محصولات: دارو، لوازم آرایشی و بهداشتی برای کودکان، غذای کودک، محصولات زنان باردار و مادران شیرده، لوازم آرایشی برای مراقبت از بدن و صورت، مراقبت از دهان، صابون، شامپو، فوم حمام، محصولات ارتوپدی، کفش های ارتوپدی کودکان، اسباب بازی های کودکان، کالا برای نوزادان

4. محاسبه میزان تازگی تجهیزات. در این داروخانه از تجهیزات : قفسه اپن دو طرفه ، ویترین ، سرسره ، استند ، موجودی بازرگانی ، تجهیزات صندوق فروش کلیه تجهیزات نو تمیز و سالم می باشد. روشناییدر طبقه مغازه و تجهیزات.

5. آراستگی. سالن تمیز است. هیچ بوی نامطبوعی وجود ندارد. مواد تبلیغاتی مرتب قرار داده شده اند. هیچ جسم خارجی روی طاقچه ها، کابینت ها، در قسمت صندوق وجود ندارد. قفسه هایی که کالاها در آن قرار می گیرند تمیز هستند. اسلایدها و قفسه بندی ها ظاهری مرتب دارند.

6. اطلاعات داخل داروخانه در نزدیکی محل استفاده قرار دارد، یعنی در کنار محصول یا محل پرداخت، برچسب های روی محصول در حال فروش به خوبی ثابت است، همیشه برچسب قیمت وجود دارد. برچسب قیمت (بارکد) روی بسته بندی چسبانده می شود تا نام محصول، سازنده، تاریخ انقضا درج نشود. برچسب های قیمت به صورت یکسان طراحی و قرار می گیرند.

7. یونیفرم کارکنان به همان سبک (پارچه، رنگ، سبک، پایان) با گلدوزی نشان داروخانه ساخته شده است.سبک لباس به سازمان امکان ایجاد یک تصویر واحد را می دهد.

8. سیستم نصب تجهیزات و قرار دادن گره های محاسباتی، در این مورد، ? چیدمان و چیدمان تجهیزات به درستی انجام می شود، خریداران در کل محیط طبقه تجاری داروخانه حرکت می کنند که باعث می شود آنها را از نزدیک به کالا نگاه کنند و خرید کنند. صندوق در مرکز قرار دارد که برای مشتریان بسیار راحت است.

مسیر خریدار به بخش نسخه و صندوق ("حلقه تجارت") تا حد امکان سازماندهی شده است. مسیر رفت و آمد خریدار به گونه ای تنظیم شده است که تمامی مناطق داروخانه با فرکانس بالا بازدید می شود. این از طریق به اصطلاح "کالا - آهنربا" و یک سیستم ناوبری راحت به دست می آید.

وجود "مناطق سرد" و "مناطق گرم" نشان دهنده توزیع نسبتاً منطقی فضای عملیاتی در این داروخانه است. در بهترین مکان ها، در مناطق گرم، یک محصول ضربه ای در حال اجرا وجود دارد. در مناطق سردسیر؟ کالاها و کالاهای با تقاضای کم هدفمند.

علاوه بر این، داروخانه قابل توجه است مزایای رقابتیدر رابطه با سایر داروخانه ها: فقط یک داروخانه در این منطقه وجود دارد و بنابراین خریداران ترجیح می دهند به اینجا بروند.

9. نمایش کالاها. در عمل بازرگانی بصری این بنگاه تجاری، دو روش نمایش کالا با هم ترکیب شده است. آیا توزیع کالاهای هم نوع در طرح عمودی به شدت رعایت می شود؟ از کوچکترین به بزرگترین محصول کوچکتر به ترتیب در قفسه های بالایی ویترین قرار دارد، بزرگتر؟ در قسمت پایین، به عنوان مثال، محصولات بهداشتی.

با یک نمایشگر افقی، یک یا یک محصول دیگر در طول کل تجهیزات قرار می گیرد. در چیدمان در نظر گرفته شده است که در پایین ترین قفسه ویترین باید کالاهایی با اندازه های بزرگ یا ارزان تر قرار گیرند.

محصول در یک صفحه باز در امتداد خط جلوی قفسه تراز شده است، در یک ردیف در ارتفاع قرار گرفته است (بسته ها را نمی توان یکی روی دیگری قرار داد، یک استثنا؟ اگر محصولات در دو ردیف قرار گیرند مجاز است. به همین نام، اما بسته بندی متفاوت، به عنوان مثال، شیر خشک برای نوزادان. قفسه، در حالی که بسته های مجاور سقوط نمی کند.

کالاها در ویترین های بسته قرار می گیرند تا اطلاعات روی بسته ها با هم تداخل نداشته باشد.کالا رو به جلوی بسته به سمت خریدار می باشد. فضای قفسه نمایشگر به گونه ای توزیع شده است که توجه بازدیدکنندگان داروخانه را به خود جلب کند، فروش سریع کالاها را تضمین کند و کارایی فروش را افزایش دهد.

تجارت در یک داروخانه به شما امکان می دهد تا به طور منطقی از محل طبقه تجاری استفاده کنید. در مطالب مقاله به بررسی عناصر اصلی، اصول، قوانین، ویژگی ها و نمونه هایی از نمایش محصول در داروخانه های باز و بسته می پردازیم و همچنین "ویترین فروش" را به عنوان یک راه حل فن آوری مدرن و نمونه ای موثر توصیف می کنیم. بازرگانی

در مطالب مقاله، عناصر اصلی، اصول، قوانین، ویژگی ها و نمونه هایی از نمایش محصول در داروخانه های باز و بسته را در نظر می گیریم و همچنین "ویترین فروش" را به عنوان یک راه حل فن آوری مدرن و نمونه ای از تجارت موثر توصیف می کنیم. .

↯ مقالات بیشتر در مجله

نکته اصلی در مقاله

مارکتینگ یکی از عناصر بازاریابی است که روش شناسی فروش کالا در خرده فروشی ها و همچنین مجموعه اقداماتی را برای قرار دادن موثرترین محصولات و مواد اطلاعاتی به منظور افزایش فروش و تحریک تصمیمات خرید خریداران تعیین می کند.

امروزه سازمان‌های داروسازی در رقابت دائمی با یکدیگر هستند و به همین دلیل برای دستیابی به موفقیت‌های حتمی، کیفیت محصولات فروخته شده را به شدت کنترل می‌کنند و دائماً دامنه محصولات را گسترش می‌دهند. اما به همان اندازه مهم است که در مورد چیدمان فضای خرده فروشی فکر کنید.

اصول اولیه بازرگانی در داروخانه و فن آوری های مدرناستفاده عاقلانه از محل تالار معاملات را ممکن می سازد.

تجارت در داروخانه به او اجازه می دهد:

• افزایش فروش؛
• افزایش سود؛
• افزایش نرخ گردش مالی؛
• جذب مشتریان جدید؛
• ارائه اطلاعات کامل در مورد کالاهای فروخته شده؛
• بهبود کیفیت خدمات؛
• ایجاد تصویری مثبت از سازمان

چگونه یک مجموعه برای داروخانه "شما" ایجاد کنید

اکثر داروخانه ها، هنگام تشکیل مجموعه داروخانه، از یک رویکرد متوسط ​​استفاده می کنند، نه بر اساس ویژگی های یک نقطه خاص. در ضمن مشخصه انواع متفاوتتفاوت داروخانه ها در پارامترهای مشتری - یک عامل کلیدی در سیاست مجموعه

در مقاله مجله "داروخانه جدید" در مورد تقسیم داروخانه ها به خواب و قابل عبور صحبت خواهیم کرد، تجزیه و تحلیل سریعی از ترافیک معابر انجام خواهیم داد، و همچنین خواهید آموخت که چگونه موقعیت مجموعهبسته به نوع

تجارت در داروخانه ها شامل موارد زیر است:

1. مفهوم مکان (محل خروجی).
2. نمای بیرونی داروخانه.
3. جو طبقه معاملات (شامل توزیع و اندازه فضای خرده فروشی، چیدمان، فضای داخلی، تجهیزات و تجهیزات محل کار داروسازان، پالت رنگ، روشنایی، دما، بوها و غیره است).
4. اجرای برخی قوانین و اجرای اصول تجارت.
5. آموزش فروش برای حرفه ای ها

اصول تجارت و قوانین ادراک مصرف کننده

فرد اطلاعاتی در مورد اشیاء واقع در فضا از طریق کانال های مختلف ادراک دریافت می کند. این باید در هنگام چیدمان محصولات در ویترین مورد توجه قرار گیرد.

ویترین به صورت افقی به 3 ناحیه تقسیم می شود:

• "سرد" - واقع در سمت چپ (به عنوان یک قاعده، خریداران توجه خود را به آن جلب نمی کنند).
• "گرم" - واقع در مرکز (خریدار تمام توجه خود را روی آن متمرکز می کند).
• "گرم" - واقع در سمت راست (خریدها در اینجا فعال هستند، اما نه به اندازه منطقه "گرم").

اصول تجارت در یک داروخانه مستلزم قرار گرفتن سودآورترین داروها یا محصولات در مرکز آن است. در سمت راست اقلام گران قیمت و در سمت چپ - کالاهای یک دسته قیمت پایین قرار دارند.

خطا در نمایش کالا برای داروخانه هزینه بر است. در مقاله مجله داروسازی جدید به شما خواهیم گفت که چگونه اجتناب از اشتباهات تجاری.

به صورت عمودی، ویترین به 4 سطح تقسیم می شود:

1. سطوح پا و کلاه - به عنوان یک قاعده، خریداران حداقل حذف را به آنها می دهند.
2. سطح چشم - موفق ترین برای تعیین موقعیت های مجموعه ای سودآور در نظر گرفته می شود.
3. سطح دست یک منطقه خرید "گرم" در نظر گرفته می شود.
4. کالاهای سودآور در سطح چشم و دست قرار دارند.

اصول تجارت در داروخانه ها از وظایف اصلی آن سرچشمه می گیرد.

اگر عاقلانه از آنها استفاده شود، خریدار;

1. احساس آزادی و رهایی بیشتری داشته باشید.
2. با انواع جدید داروها و سایر محصولات محدوده داروخانه آشنا شوید.
3. به سرعت مورد را انتخاب کنید
4. سریع تصمیم خرید بگیرید
5. خرید کالا با خرید ناخواسته سودآور است.
6. او لذت فرآیند انتخاب و خرید، برقراری ارتباط با اولین بار را تجربه خواهد کرد.
7. دوباره به این داروخانه بازخواهد گشت.

دراز کشیدن در دید

طرح باید مجموعه داروخانه را نشان دهد. این امر به ویژه برای داروخانه هایی با روش معاملات بسته اهمیت دارد. اگر مجموعه ای در قفسه ها به طور غیر منطقی قرار گرفته باشد، حدود 20٪ از ویترین ها بررسی بصری را ترک می کنند. یعنی 1/5 از محصولات داروخانه در دسترس خریدار نخواهد بود.

قفسه های زیر یا بالاتر از سطح چشم هیچ علاقه ای به خریدار ندارند. او قادر به جذب کالاهایی است که در ارتفاع تقریباً 1.3-1.8 متر از کف قرار دارند. در بالا و پشت پرسنل داروخانه، فقط موقعیت های بزرگ در بسته های قابل تشخیص قابل قرار دادن هستند - پوشک، آب معدنیو غیره.

بسیاری از داروخانه ها انجام می دهند اشتباه معمولی- قفسه های عمیق و فاصله کمی بین آنها را ترکیب کنید. حتی در ارتفاع راحت یک و نیم متری، اجناس در قفسه های عمیق در پشت ویترین به خوبی دیده نمی شوند.

اکثر مجموعه داروخانه ها دارای بسته های ثانویه کوچک هستند، بنابراین منطقی تر است که آنها را در فاصله 50 سانتی متر تا یک متر از چشم خریدار قرار دهید.

قفسه های زیر 120 سانتی متر و بالای 170 سانتی متر را می توان با عمق بیش از 10-20 سانتی متر استفاده کرد. قسمت دورتر برای نمایش کالاهای داروخانه نامناسب است.

اندازه در داروخانه های باز به همان اندازه مهم است. باید به گونه ای باشد که بتوان محبوب ترین پوزیشن ها را با حاشیه قرار داد. 5 بسته 200 تا 300 موردی که بیشترین تقاضا را دارند کافی است. برای بقیه نامگذاری، نگه داشتن بیش از 1 بسته در حوزه عمومی بی معنی است.

تقریبا 90 درصد از گردش مالی داروخانه ها را دارو تشکیل می دهد. بنابراین، در داروخانه های بسته، حداقل 30 درصد مجموعه باید دارو باشد. برای داروخانه های باز، این رقم حداقل 15-20٪ است.

ظرفیت قفسه های داروخانه بسیار کمتر از تعداد مقالاتی است که فروش آنها افزایش می یابد. بنابراین، انتخاب صحیح موقعیت ها برای محاسبه مهم است.

برای جلوگیری از اشتباه، پارامترهای زیر باید در نظر گرفته شود:

• درجه حساسیت تقاضا به کالاهای ارائه شده؛
• ارزش نشانه گذاری به روبل؛
• ساختار فروش

تقاضا برای فراداروها بیشترین حساسیت را نسبت به محاسبه دارد. فروش بخشی از مکمل های غذایی و آماده سازی نیز به قرار گرفتن در معرض بستگی دارد. معمولا خریدارانی که دارو را به تنهایی انتخاب می کنند به نمایش داروها پاسخ خوبی می دهند. همچنین ویترین مغازه ها می تواند به نوعی یادآوری افراد مبتلا به بیماری های مزمن باشد.

سودآورترین دسته از مجموعه به بهترین وجه در جذاب ترین منطقه برای خریدار قرار می گیرد. سودآورترین دسته بعدی در بهترین منطقه بقیه قرار دارد. اسامی ارزان تنها در صورتی ارسال می شوند که تقاضا برای آنها در حال حاضر زیاد باشد.

چگونه در مقاله مجله داروخانه نوین بخوانید اجتناب از مشترکاشتباهات و یک توصیه دارویی را به موتور فروش تبدیل کنید.

اغلب در جذاب ترین مکان ها می توانید محصولات داروخانه ای نامطلوب یا قدیمی پیدا کنید. با این حال، این عمل در بیشتر موارد نتیجه نمی دهد، زیرا افزایش اندک در فروش قادر به جبران سود از دست رفته ناشی از فروش کم محصولات مورد تقاضا نیست.

در داروخانه‌ها با انواع نمایش، سازماندهی مناطق برای یک "هنجار جمعی" مفید است - این شامل محصولات داروخانه‌ای است که حداکثر سودو بیشتر در معرض به اصطلاح "تقاضای تکانشی" هستند.

منطقی تر است که آنها را در نزدیکی هر صندوق قرار دهید و شامل 1-2 قلم داروی ضد ویروسی، مسکن، درمان اختلالات روده و غیره باشد. در مجموع، تعداد اقلام نباید بیشتر از 15 باشد، در غیر این صورت خریدار گیج می شود و دچار سردرگمی نمی شود. قادر به تصمیم گیری برای خرید

روبریکاتورهای قابل توجه

برای اینکه خریدار به راحتی در مجموعه حرکت کند، نمایشگاه داروخانه باید با عناوین قابل توجه و قابل درک تکمیل شود. استفاده از اصطلاحات پزشکی مانند "ضد اسیدها" یا "ضد اسیدها" نامطلوب است.

شما باید از عناوین عنوان استفاده کنید که به راحتی قابل درک باشد. انسان عادیبدون آموزش پزشکی- «داروهای محافظت از کبد» یا «داروهایی برای سوزش سر دل».

با توجه به اصول بازرگانی در داروخانه، دسته بندی روبریکاتورها می توانند کلی تر و جزئی تر باشند. در دسته "داروهای گوارشی" می توان "داروهای سوزش سر دل"، "داروهای اسهال"، "ملین ها" و غیره را مشخص کرد.

در صورت امکان، می توانید دسته های اضافی را وارد کنید، به عنوان مثال، "داروهای ضد بارداری هورمونی"، "Venotonics" و غیره.

داروهای طیف گسترده را می توان در چندین دسته تکرار کرد - به عنوان مثال، داروهای ایبوپروفن یا پاراستامول را می توان در دسته های "مسکن ها" و "ضد تب" قرار داد.

رویکرد ویژه به داروسازی

برای فراداروها، استفاده از روبریکاتور اختیاری است. با این حال، گاهی اوقات آنها هنوز هم مفید هستند - به عنوان مثال، در داروخانه هایی با مساحت فروش 30 متر مربع یا بیشتر، یا با طرح بندی گسترده. در این حالت می توانید روبریکاتورهای اضافی را در سطحی بالاتر از قد انسان وارد کنید.

مجموعه اصلی این دسته مجموعه:

• لوازم آرایشی دارویی؛
• مواد پانسمان؛
• کاندوم و سایر محصولات صمیمی؛
• کالاهای مخصوص کودکان (غذا، اسباب بازی، وسایل مراقبت و تغذیه و غیره)؛
• محصولات برای زنان باردار و مادران شیرده.

اگر منطقه اجازه می دهد، می توانید عناوین زیر را نیز وارد کنید:

1. "محصولات بهداشت فردی".
2. "تجهیزات پزشکی".
3. "غذای رژیمی".
4. "آب معدنی".

اکنون قانون نیازی به نمایش جداگانه وجوه برای استفاده خارجی و داخلی، داروها و مکمل های غذایی ندارد. با این حال، در برخی مناطق، مقامات نظارتی بر محاسبه جداگانه اصرار دارند.

به همین دلیل معقول است که روبریکاتورهای مشابه در ویترین ها با محصولات خارجی و مکمل های غذایی معرفی شوند. معمولاً تعداد زیادی مورد نیاز نیست - تا 7 برای مکمل های غذایی و تا 5 برای لک فرم های خارجی.

8 اصل تجارت برای یک داروخانه نمایش باز

اصول مهم ترین عنصر تجارت در یک داروخانه است. علاوه بر این، برای داروخانه های باز و بسته، آنها تا حدودی متفاوت هستند. بیایید موارد اصلی را در نظر بگیریم.

قانون یک خط

محصولات موجود در داروخانه های باز در یک خط تا حد امکان نزدیک به لبه قفسه قرار دارند. این کار به گونه ای انجام می شود که مصرف کننده نام محصول را به زبان روسی ببیند.

به صورت افقی، کالاها از سمت چپ به راست از سمت خریدار قرار می گیرند تا اندازه بسته را افزایش دهند - از کوچک به بزرگ. سطوح ویترین به صورت عمودی در نظر گرفته می شود.

قانون محیط تجاری

مربوط گروه های کالایینزدیک به یکدیگر قرار دارند - بنابراین آنها یکدیگر را تکمیل می کنند.

قانون اولویت گروه های محصول

اول از همه در در ویترین محبوب ترین و سودآورترین محصولات قرار داده شده است، مجموعه فصلی، کالاهای رده قیمتی بالا و تقاضای تکانه، کالاهای در حال فروش و محصولات تبلیغاتی. راهبردی گروه های مجموعهواقع در جذاب ترین مکان های طبقه تجاری و تجهیزات.

قانون سهام موثر

هر کالا به مقدار عرضه سه روزه گذاشته شده است. اگر مشتری به دو بسته دارو نیاز داشته باشد و فقط یک بسته در ویترین باشد، احتمال اینکه خریدی انجام ندهد بسیار زیاد است.

قانون کامل را به نمایش بگذارید

قوانین و اصول تجارت در داروخانه بیان می کند که در صورت ایجاد خلأ روی پنجره، خط محصول باید بازیابی شود.

قانون تکرار

برای جلب توجه خریداران به اجناس کوچک در قفسه های بالایی دو یا چند عدد از این محصول را در کنار هم قرار دهید.

قانون برچسب قیمت

برچسب‌های قیمت به بسته‌ها متصل نیستند - آنها در پایین‌تر نوار برچسب قیمت به وضوح زیر محصولی که با آن مطابقت دارد قرار دارند.

قانون دیوار قلعه

توجه به محصولی که تقاضای کمی دارد در صورتی جلب می شود که داروها یا محصولات برندهای معروف در دو طرف آن قرار گیرند.

تجارت موثر در یک داروخانه با نمایشگر بسته

قانون بلوک

محصولات موجود در یک داروخانه با نمایشگر بسته، با در نظر گرفتن دسته بندی ها، به صورت بلوک در سراسر فضای نمایش قرار می گیرند. اگر اندازه ویترین اجازه می دهد، می توانید کالا را آزادانه قرار دهید. معمولاً داروها به صورت نیم دایره ای به شکل شطرنجی چیده می شوند یا از دستگاه های مخصوص - اسلایدها استفاده می کنند.

قانون دو انگشت

قفسه‌های قفسه‌ها طوری چیده شده‌اند که از کالا تا لبه قفسه بالایی 3-4 سانتی‌متر باقی بماند، در صورتی که قفسه‌ها با ارتفاع محصولات مطابقت نداشته باشند، بسته‌ها باید روی هم چیده شوند. و این نامرتب به نظر می رسد

قانون عود

برای یادآوری یک محصول خاص به خریدار، می توانید آن را در دسته بندی های مختلف مجموعه قرار دهید.

قانون برچسب قیمت

برچسب قیمت در داروخانه ها با نمایشگر بسته در سمت راست بسته و تا حد امکان نزدیک به وسط قرار می گیرد. توصیه می شود برچسب های قیمت را در یک سطح قرار دهید - بنابراین ویترین مرتب به نظر می رسد. گران ترین موقعیت ها تا حد امکان نزدیک به خریدار قرار می گیرند.

قانون ماندگاری

تغییر در داروخانه بیش از 1 بار در هر فصل مجاز نیست. اگر بارها و بارها کالاها را از جایی به مکان دیگر جابه جا می کنید، این می تواند بر فروش و سود تأثیر منفی بگذارد.

قوانین محیط تجارت، دیوارهای قلعه، اشغال ویترین مغازه

این قوانین برای داروخانه های باز و بسته معمولی است. اما از آنجایی که در مورد دوم فضای معاملات به طور قابل توجهی محدود است، محصولات فصلی، پرفروش ترین اقلام و کالاهای ضروری در اینجا در نزدیکی محوطه صندوق قرار دارند.

تجارت موثر در داروخانه: طراحی خارجی

"فروش ویترین" نمونه ای از یک راه حل فن آوری مدرن است که فضای خرده فروشی را بهینه می کند. چنین ویترینی می تواند هم داخلی (که مستقیماً در طبقه معاملات قرار دارد) و هم خارجی (واقع در خیابان) باشد.

شامل سه جزء است:

1. ماژول ذخیره سازی
2. ماژول سفارش و صدور کالا.
3. ویترین.

بسته به شرایط، ماژول ذخیره سازی و ماژول سفارش را می توان به طور جداگانه ترکیب کرد یا قرار داد، سپس با استفاده از یک نوار نقاله مخصوص ارتباط برقرار می کنند.

ماژول ذخیره سازی 200 کالای تجاری را در خود جای می دهد، ظرفیت ذخیره سازی آن تا 2000 بسته محصول است. ماژول سفارش و صدور کالا ترمینالی مجهز به نمایشگر است که کد موقعیت و هزینه را نشان می دهد. پرداخت نقدی و غیر نقدی را فراهم می کند.

مزایای "ویترین فروش":

• کاهش فضای خرده فروشی اشغال شده؛
• افزایش سود از طریق خرید و فروش خود به خود پس از بسته شدن داروخانه؛
• جذابیت ویترین خیابان را افزایش می دهد.

نمونه هایی از تجارت در داروخانه ها: طبقه معاملات

یک مثال خاص از تجارت در یک داروخانه را در نظر بگیرید - نمایش ویتامین ها. رویکردهای مربوط به آن انواع مختلف خریداران و ترکیب مجتمع های ویتامین و مواد معدنی را در نظر می گیرد.

هنگام قرار دادن کالا بر روی قفسه ها، باید ویژگی های درک دنیای اطراف توسط خریداران را در نظر گرفت. گروه های مختلف. بنابراین، ویتامین ها برای زنان باردار بهتر است درست بالاتر از سطح چشم قرار گیرند، و برای کودکان - درست زیر این سطح.

خلاصه: اصول اصلی تجارت در یک داروخانه

عمل نشان می دهد که تنها حدود 10 درصد از خریداران در داروخانه ها به ویترین مغازه ها توجه می کنند. بنابراین، یکی از اصلی ترین وظایفی که تجارت در یک داروخانه باید حل کند، ارائه یک نمای کلی نمایشگر موثر است.

نحوه اندازه گیری "دمای" یک ویترین

به مشتریان داروخانه توجه کنید. توجه داشته باشید که بیشتر آنها در کدام پنجره متوقف می شوند و کدامیک از توجه محروم هستند.

در صورت عدم وجود زمان برای مشاهده، در مقاله «نحوه قرار دادن محصول به منظور فروش آن» جدولی آماده با میانگین داده های آماری وجود دارد.

نمایش کالاها روی پنجره ها قبلاً باید با الزامات OST "قوانین انتشار (فروش) داروها در داروخانه ها" (دستور شماره 80 وزارت بهداشت فدراسیون روسیه) مطابقت داشته باشد. لغو شد.

در پنجره ها داروهای بدون نسخه و نمونه هایی از محصولات موجود نمایش داده می شود. محصولات دارویی به طور جداگانه در ویترین ها نمایش داده می شوند: محصولات دارویی برای استفاده داخلی و فرآورده های دارویی برای استفاده خارجی. در گروه ها، داروها بر اساس ویژگی های دارویی آنها مرتب می شوند.

طبقه بندی ویترین:

1. با توجه به موقعیت مکانی، انواع ویترین های زیر متمایز می شوند:

پنجره های نما ("نگاه" به خیابان)؛

ویترین در فضای باز (خیابان)؛

ویترین های تجاری داخل داروخانه;

ویترین های نمایشی (در تالار معاملاتی).

2. با توجه به علامت تجاری، ویترین ها به موارد زیر تقسیم می شوند:

ویترین-انبار، کاتالوگ;

ویترین های هوایی - با مقدار کمی کالا، از نظر بصری بهتر درک می شوند.

موضوعی (نمایش داروها، گیاهان دارویی، وسایل پزشکی مورد استفاده در برخی بیماری ها)؛

ترکیبی (داروهای چند گروه دارویی)؛

تخصصی (نمایش داروهای یک گروه دارویی، فرآورده های فرادارویی، اقلام بهداشتی و بهداشتی).

برای تشکیل صحیحمحاسبات اصول قفسه بندی را اعمال می کند. قفسه بندی - ارائه کالا در ویترین.

روش های مختلفی برای ارائه محصول در ویترین فروشگاه وجود دارد:

1. افقی - کالا در تمام طول قفسه در یک یا دو سطح ارائه می شود.

از نظر فروش موثرترین مکان ها در مرکز قفسه هستند. کالاهای بدتر فروخته شده، در سمت چپ و سمت مرکز ویترین به نمایش گذاشته شده است.

ترجیحاً استفاده از "اصل هرم" - در مرکز داروهایی که بالاترین سود، در سمت راست رهبر - گران تر، به سمت چپ - ارزان تر.

2. عمودی - ارائه کالا در تمام ارتفاع تجهیزات. در اینجا مکان های "قوی" در سطح چشم و در سطح دست قرار دارند. "ضعیف" - در سطح پاها و در سطح کلاه.

3. بلوک - نوع خاصی از محصول به طور کامل بلوک های عمودی یا افقی را اشغال می کند. رنگ بندی بسته ها باید از روشن به تیره در جهت حرکت خریداران تغییر کند.

4. فرونتال - اولین نمونه محصول به گونه ای نمایش داده می شود که به طور کامل دیده شود، بقیه، به دنبال آن، ممکن است تا حدی قابل مشاهده یا غیر قابل مشاهده باشد. این نوع نمایشگر معمولا برای داروخانه های سلف سرویس استفاده می شود.

چهار سطح ارائه کالا در ویترین وجود دارد (شکل 2):

I. سطح کلاه (بالاتر از 1.7 متر). روی محصولی قرار می گیرد که بسته بندی آن به اندازه ای جذاب است که از دور دیده شود (مثلاً چای، لوازم آرایشی و بهداشتی، بسته بندی های کوچک) به گونه ای که خریدار برای مشاهده و دریافت کالا راحت تر باشد. قرار دادن کالاهای سنگین حجیم در این سطح توصیه نمی شود. این سطح 10 درصد از فروش را تامین می کند.

II. سطح چشم (1.1 - 1.7 متر) - مطلوب ترین سطح، 40٪ از فروش را فراهم می کند. محصولات Impulse، محصولات جدید، محصولات شناخته شده و همچنین محصولاتی با جذاب ترین قیمت برای بازدیدکنندگان داروخانه در اینجا قرار داده شده است.

III. سطح دست (0.6 -1.1 متر). در اینجا آنها کالاهای تقاضای فصلی و خود به خود، کالاهای تبلیغاتی گسترده، کالاهای ضروری را قرار می دهند. این سطح 30 درصد از فروش را تامین می کند.

IV. سطح پا (0.2 - 0.6 متر). 20 درصد فروش را ارائه می دهد و برای محصولات حجیم، حجیم و سنگین طراحی شده است که نوشته های روی آنها بهتر از بالا خوانده می شود (آب، آب میوه، پوشک)

هنگام جابجایی کالا از سطح پاها به سطح دست ها، اجرا 10٪ افزایش می یابد، از سطح پاها به سطح چشم - 45٪. هنگام انتقال کالا از سطح کلاه به سطح دست، حجم فروش 45٪ کاهش می یابد و از سطح کلاه به سطح پاها - 80٪ کاهش می یابد.

همچنین، هنگام چیدمان کالا، توصیه می شود از اصول تجارت راهنمایی شود.

1) قانون سهام تجارت: تشکیل سطح مورد نیاز از موجودی یک داروخانه که برای در دسترس بودن ثابت تعداد انتخاب شده از اقلام مجموعه کافی است، باید با در نظر گرفتن یک رویکرد یکپارچه انجام شود. سهام تجاری - مجموعه ای از داروها و سایر کالاها که در داروخانه ذخیره می شود تا نیازهای آتی را پوشش دهد. موجودی بیش از حد، گردش کالاهای گروه های در حال اجرا و منابع مالی را بدتر می کند و کمبود موجودی منجر به از دست دادن مشتریان و کاهش قابل توجه فروش می شود.

2) قانون چرخش محصول در داروخانه و ماندگاری (قانون FIFO).

انتقال کالا از انبار به طبقه معاملات و همچنین فروش آن باید طبق اصل FIFO "First in, first out" انجام شود. بسته به زمان تحویل و نگهداری آنها، اولین محصولی که به محل معاملات منتقل می شود یا محصولی که ابتدا به داروخانه می رسد باید فروخته شود. دسته های ورودی کالا باید فقط پس از فروش کامل کالاهای قبلی فروخته شوند. کنترل ترتیب دریافت کالا و ماندگاری آنها و همچنین چرخش FIFO داروهای نمایش داده شده نه تنها برای افزایش سود داروخانه ها مفید است. به طور دقیق تر، برای جلوگیری از ضرر و زیان، بلکه برای راحتی اولین بار. در بخش سلف‌سرویس، کالاهایی که از انبار می‌آیند در پشت قرار می‌گیرند، زیرا مشتریان ابتدا آنچه را که نزدیک‌تر است می‌برند.

3) قاعده تسلیم. اقلامی که در قفسه نمایش داده می شوند یا توسط POS تبلیغ می شوند باید به مقدار کافی برای پاسخگویی به تقاضا در دسترس باشند. تشویق مشتری به خرید ابتدا چیزی و سپس سلب این فرصت از او حداقل اخلاقی نیست. اگر هیچ دارو یا کالایی در فروش وجود نداشته باشد که به طور فعال در رسانه ها یا در خود طبقه فروش تبلیغ شود، داروخانه نه تنها سود احتمالی را از دست می دهد، بلکه اعتماد مشتریان را نیز تضعیف می کند. قبل از ارسال یک تبلیغ، مطمئن شوید که داروخانه موجودی کافی دارد و موجودی عمده فروش تمام نمی شود. قبل از قرار دادن مواد POS، بررسی کنید که آیا فرم دارویی دقیق یا فرم محصولی که روی آن نشان داده شده است موجود است یا خیر.

4) قاعده "رو به روی خریدار" کالا باید با در نظر گرفتن زاویه دید خریدار در جلو قرار گیرد. اطلاعات اصلی روی بسته باید به راحتی قابل خواندن باشد و توسط سایر بسته ها و برچسب های قیمت پوشش داده نشود. بسته بندی یک دارو یا محصول یک حامل منحصر به فرد از اطلاعات است که برای تبلیغ طراحی شده است. با بستن این اطلاعات، داروخانه یک ابزار تبلیغاتی قدرتمند را از دست می دهد. بهتر است داروهای کمتری در قفسه وجود داشته باشد تا اینکه آنها را در یک آشفتگی متراکم قرار دهید. برای اصلاح موقعیت آماده سازی نسبت به زاویه دید خریدار، می توانید از پایه ها، اسلایدها استفاده کنید.

5) قاعده تعیین مکان در قفسه ها. هنگام تخصیص فضای خرده فروشی، متخصصان با اختصاص مکانی برای هر محصول مطابق با حجم فروش شروع می کنند. سهم محصول در بازار باید با سهم محصول در قفسه مطابقت داشته باشد. اگر دارو اثر درمانی مشخصی داشته باشد، عملکرد بالافروش و پشتیبانی فعال تبلیغاتی، پس نباید آن را از پنجره حذف کنید، با استناد به این واقعیت که محصول در حال حاضر فروش خوبی دارد. برعکس، باید به آن توجه ویژه ای شود و در اولویت قرار گیرد. اگر دارو 30٪ سود (100٪ - تمام سود حاصل از این گروه درمانی) را به همراه داشته باشد، می توان 30٪ از قفسه اشغال شده توسط گروه درمانی را به آن اختصاص داد.

6) قاعده مکان های اولویت دار. محصولاتی که بیشترین سود را دارند و بهترین ارقام فروش را دارند باید در بهترین مکان ها در تالار معاملات و در تجهیزات تجاری. بیشترین فروش و سودآوری محصولات باید در اولویت باشد. تجزیه و تحلیل ارقام فروش و انتخاب مکان های اولویت دار بر اساس آن ضروری است. تقاضا باید بر حسب پول تعریف شود نه بر حسب تعداد بسته های فروخته شده. به عنوان مثال، دارویی به ارزش 100 روبل، که 1 بسته در ماه فروخته می شود، باید سهم زیادی در قفسه داشته باشد، نه دارویی به ارزش 5 روبل، که 10 بسته در ماه فروخته می شود. برای یک داروخانه، عدم وجود یک محصول سودآور در قفسه یک هدر دادن پول است. مطابق با این، محل قرارگیری محصول در قفسه باید عملکرد فروش داروها در داروخانه را در نظر بگیرد.

7) قاعده قرار دادن برچسب قیمت. یک خریدار معمولی اگر هیچ اطلاعی از قیمت محصول نداشته باشد، نمی‌خرد.

· قیمت محصول باید به وضوح مشخص شده و به وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشد، برچسب قیمت نباید بسته بندی دارو یا محصول را پوشش دهد.

· چیدمان برچسب های قیمت باید به گونه ای باشد که برای خریدار کاملا مشخص باشد که کدام برچسب قیمت به کدام محصول اشاره دارد.

· محل برچسب های قیمت باید زاویه دید خریدار را در نظر بگیرد.

· تمام برچسب های قیمت در داروخانه باید به یک سبک طراحی شوند، امکان تغییر پس زمینه و برخی جزئیات برای جلب توجه به داروها یا محصولات خاص وجود دارد.

8) قاعده بهینه بودن. تبلیغات داخل داروخانه نباید بیش از 15 تا 20 درصد از داروها یا کالاها باشد. همانطور که یک داروخانه مجموعه خود را تعریف می کند، یک داروخانه باید مواد POS را برای سودآورترین بخش مجموعه داروخانه انتخاب کند. تولید کننده همواره در تلاش است تا حداکثر دامنه و مواد تبلیغاتی را در داروخانه هایی با سطح فروش بالا قرار دهد. بنابراین، در داروخانه لازم است فرد یا گروهی که مسئول کار در طراحی طبقه تجاری است، مشخص شود.

9) قانون کمک خریدار. وظیفه تبلیغات در داروخانه این است که اطمینان حاصل شود که خریدار محصول را ملاقات می کند. خریداری که محصولی را در نظر می گیرد، اگر اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد دارو یا محصول دریافت کند، احتمال خرید بیشتری دارد. اطلاعات در یک داروخانه باید به گونه ای ارائه شود که برای مشتریانی با ویژگی های فردی متفاوت به راحتی به دست آورند.

10) قانون KISS.KISS - (مخفف Keepisshortandsimple) -کوتاه و ساده نگه دارید. باید به خاطر داشت که مواد POS توسط افراد ساخته می شود، حتی با تحصیلات خاص، اشتباه کردن انسان است. بنابراین، قبل از درج آگهی در داروخانه، به این فکر کنید که مشتریان داروخانه چگونه آن را درک خواهند کرد و چه تاثیری بر فروش خواهد داشت.

بنابراین عبارت "پزشکان و متخصصان اطفال در سراسر جهان توصیه می کنند ..." منجر به این واقعیت شد که پزشکان اطفال تجویز این دارو را متوقف کردند، زیرا آنها با پزشکان مخالف بودند. به مواد تبلیغاتی مانند یک بازدیدکننده معمولی داروخانه نگاه کنید و در مورد مکان آن تصمیم بگیرید. یکی دیگر از نکات مهم کاربرد قانون KISS نام گروه درمانی است. استفاده از واژگان حرفه ای دارویی در جلب نظر خریدار ضروری نیست. کتیبه های در نظر گرفته شده برای خریداران باید برای شخصی بدون تحصیلات پزشکی یا دارویی قابل درک باشد. بنابراین، بهتر است داروهای ضد تب را با داروهای ضد تب جایگزین کنید.

2. داروخانه را با مواد POS زیاد نکنید.

3. مواد POS باید فقط بر روی سودآورترین داروها یا کالاها قرار گیرند. در مورد داروهایی که "در حال حاضر فروش خوبی دارند."

4. مواد POS باید در کنار دارو یا محصول یا در مسیر رسیدن به آن قرار گیرد.

5. از مواد POS قدیمی و آسیب دیده استفاده نکنید. مواد POS نباید با اولین بار یا خریداران تداخل داشته باشند.

12) قاعده نظافت و نظافت. قفسه ها، محصولات و مواد تبلیغاتی باید تمیز و سالم نگه داشته شوند.

بیشتر اوقات، در داروخانه می توانید وبلرهای آسیب دیده، برچسب های فرسوده و فریب خورده و موبایل هایی را که در آفتاب محو شده اند پیدا کنید. همه این مواد تبلیغاتی باید با موارد جدید جایگزین شوند یا از داروخانه حذف شوند. به دلیل فرسودگی سریع وابلرها، بسیاری از داروخانه ها از قرار دادن آنها خودداری می کنند. مشکل دیگر وجود رد چسب برای تثبیت مواد POS است. قبل از چسباندن مواد POS به تجهیزات محل فروش، اطمینان حاصل کنید که پس از برداشتن تجهیزات، هیچ علامتی در محل فروش باقی نمانده است. مشتریان داروخانه از تمیزی و مرتب بودن داروخانه قدردانی می‌کنند، زمان بیشتری را برای خرید صرف می‌کنند و برای خریدهای تکراری بازمی‌گردند.

13) قاعده شکل و پس زمینه. انتخاب یک دارو (پیشرو در گروه) در مقابل پس‌زمینه داروهای دیگر، حجم فروش نه تنها این دارو یا محصول، بلکه در کل گروه را نیز افزایش می‌دهد. یک فرد همیشه یک شی را از محیط جدا می کند، در حالی که سایر اشیاء اطراف برای مدتی به پس زمینه تبدیل می شوند. زمانی که می خواهیم توجه خریدار را روی دارو یا محصول خاصی برای تبلیغ آن متمرکز کنیم، از قانون شکل ها و پس زمینه ها استفاده می کنیم.

انتخاب یک شکل در برابر پس‌زمینه را می‌توان با موارد زیر به دست آورد:

1. مقدار یا اندازه، مثلاً مقدار یک مورد بزرگتر از دیگری باشد یا اندازه آن بزرگ باشد.

2. رنگ های روشن. رنگ های قرمز، زرد، نارنجی توسط فرد سریعتر تشخیص داده می شود. همچنین فرد به رنگ های براق یا درخشان توجه می کند. محصولی با بسته بندی رنگ روشن بیشتر احتمال دارد که به شکل فیگور تبدیل شود.

3. شکل غیر استاندارد کالا یا بسته بندی. در این مورد، تأثیر تازگی ایجاد می شود: فرد تمایل دارد به سرعت متوجه همه چیز جدید و غیر معمول در محیط خود شود. بنابراین یک محصول یا بسته بندی غیر استاندارد و اصلی به سرعت مورد توجه خریدار قرار می گیرد.

4. نور پس زمینه چیزی که خوب روشن شود بهتر دیده می شود. هنگام معامله کالاهایی که خریدار باید به دقت در نظر بگیرد استفاده می شود.

5. مواد POS. مواد POS به درستی قرار داده شده است، اولاً برای جلب توجه خریدار به یک محصول خاص و ثانیاً برای جدا کردن آن از سایر محصولات مشابه.

در چارچوب قاعده شکل و زمین، پاسخ این سؤال را نیز می یابیم که چرا انسان به آنچه در مرکز است توجه می کند. به طور خودکار شروع به جستجوی یک شکل در پس زمینه می کند، حتی اگر انتخاب نشده باشد.

14) قانون سطح چشم. در منطقه بیشترین تمرکز توجه انسان، اشیاء در سطح چشم قرار دارند، به طور دقیق تر، در منطقه 20 ± سانتی متر از سطح چشم یک بزرگسال با قد متوسط، که معمولاً به معنای قفسه دوم و سوم از بالا با یک قفسه استاندارد پنج تا شش قفسه. اقلامی که در سطح چشم قرار می گیرند بسیار بهتر از سایر قفسه ها فروخته می شوند. هنگام قرار دادن محصولاتی که برای کودکان طراحی شده اند، باید سطح چشم کودک را در نظر بگیرید.

15) قانون منطقه مرده. هر چیزی که یک فرد ساکن در اطراف خود می بیند میدان بینایی نامیده می شود. اشیایی که در قسمت پایینی میدان بینایی قرار می گیرند اغلب بدون توجه رها می شوند. در عین حال، گوشه پایین سمت چپ تاسف بار است - در آنجا نگاه فرد کمتر از همه متوقف می شود. بر این اساس، قفسه های پایین، به عنوان کمترین بازرسی، باید توسط بسته های بزرگ (به عنوان مثال، پوشک بچه) یا استوک محصول اشغال شود.

16) قانون تغییر توجه: علاوه بر این که شخص تمایل دارد یک شکل را در میدان بینایی متمایز کند، باید توجه خود را تغییر دهد، یعنی به دنبال شکل بعدی در پس زمینه باشد. این بدان معنی است که نمی توان یک نوع محصول (حتی روشن) را در یک خط طولانی و سخت بدون لهجه بصری قرار داد. در چنین مواردی، تغییر توجه می تواند توسط مواد POS ارائه شود: جداکننده های عمودی، بلندگوهای قفسه و غیره.

حالت افراطی دیگر - محصول بیش از حد از اشکال، رنگ ها و اندازه های مختلف در یک مکان - همچنین به فرد اجازه نمی دهد به راحتی از یک کالا به کالای دیگر تغییر مکان دهد و تنها 5٪ از فروش را به خود اختصاص می دهد.

17) قانون گروه بندی. قانون گروه بندی ویژگی های ادراک یک فرد و ویژگی های تفکر او را منعکس می کند. اگر اطلاعات گروه بندی شده باشد، برای شخص راحت تر می شود. در حالت ایده آل، محصول باید به چند دلیل به طور همزمان گروه بندی شود، به عنوان مثال، بر اساس گروه درمانی، برند، نوع محصول، روش کاربرد (خارجی، داخلی) و غیره. خریدار به راحتی می تواند خود را در آن جهت دهد.

18) قانون 7 ± 2. بر اساس تحقیقات در زمینه روانشناسی، دامنه ادراک یک فرد محدود است - در یک نقطه از زمان او می تواند تنها پنج تا هفت مورد، حداکثر نه مورد را "چنگ" و به خاطر بسپارد. در یک داروخانه، این تعداد به 3-5 کاهش می یابد، زیرا در طول فرآیند خرید، خریدار چندین عمل را به طور همزمان انجام می دهد. می توان توصیه کرد که تعداد محصولات، برندها یا مواد POS در یک ردیف، در یک ویترین از پنج عدد بیشتر نشود. به عنوان مثال، پنج دارو به نام "برای بیماری های رگ"، پنج نوع مسواک، و غیره.

19) قاعده ادراک بصری رنگ. رنگ تاثیر عاطفی قوی بر روی فرد دارد. اشباع رنگ، سایه های آن یا ترکیب با رنگ دیگر، آخرین نقش را بازی نمی کند. رنگ های روشن و اشباع شده خیلی سریعتر از رنگ های کم رنگ جلب توجه می کنند. سایه های روشن بیشتر از رنگ های تیره برای چشم خوشایند هستند. درک فرد از رنگ و نگرش نسبت به آن نیز به این بستگی دارد که چه نوع شی در مقابل او قرار دارد و رنگ چه کارکردی دارد. استفاده از طرح رنگی یکسان هنگام تزئین داخل داروخانه، ایجاد یک تبلیغ یا جلب توجه به یک دارو یا محصول خاص همیشه به همان نتیجه مطلوب منجر نمی شود. نورپردازی موفق فروش را افزایش می دهد و نورپردازی ناموفق باعث کاهش فروش حتی کالاهای مورد تقاضا می شود. مردم تمایل دارند چشمان خود را به آن اشیایی که به خوبی روشن هستند و بر این اساس به وضوح قابل مشاهده هستند، خیره کنند. سطح کلی روشنایی که خلق و خوی ایجاد می کند و تمایل خریدار به نزدیک شدن و بررسی محصول را تحت تاثیر قرار می دهد. سطح پایین روشنایی در طبقه معاملات در ترکیب با روشنایی نقطه ای کالاهای فردیفضایی دنج در داروخانه ایجاد می کند، انتخابی آرام از داروها یا کالاها دارد. سطح بالای روشنایی تأثیر هیجان انگیزی بر شخص دارد، باعث ایجاد فضای جشن، جشن می شود. نورپردازی تاکیدی عناصر/ویترین های فردی را برجسته می کند و توجه را به آنها جلب می کند. هنگامی که نور کافی وجود ندارد، مشتریان تمایل دارند به سرعت از داروخانه عبور کنند، آنها تمایلی به توقف در پنجره ها و بررسی کالاها ندارند. مقداری شرکتهای داروییاین تکنیک با قرار دادن چراغ های چشمک زن در کنار دارو یا جاسازی آنها در نمونه بسته بندی محصول با موفقیت مورد استفاده قرار می گیرد.

مقدار با تغییر مکان اصطلاحات تغییر نمی کند - این حساب ساده در زمینه تجارت کار نمی کند. ترتیب چیدمان کالاها مستقیماً بر درآمد شرکت تأثیر می گذارد. برای اینکه داروخانه شما "نظم اشیاء" بهینه را رعایت کند، یادداشتی را با آن تهیه کرده ایم ستون های کلیدیو اصول تجارت در داروخانه

کارشناسان ما

نینا تلپوخوفسایا،

(مسکو)--روانشناس، مربی کسب و کار، متخصص برجسته در خرده فروشی داروخانه

الکسی اسلاویچ-پریستوپا،

(مسکو) --مربی کسب و کار، مشاور بازاریابی داروخانه

مارگاریتا آندریوا،

(Zlatoust) - رئیس داروسازی، Pharmacy Medica LLC

نه بیشتر و نه کمتر

برچسب های قیمت قابل توجه - این فقط نشان دهنده احترام به مشتری نیست، بلکه راهی برای صرفه جویی در وقت اولین بار است (لازم نیست به سوال منطقی بازدیدکنندگان چند بار در روز پاسخ دهید، "چقدر هزینه دارد؟»). روی برچسب‌های قیمت، می‌توانید حاشیه‌نویسی مختصری برای محصولات درج کنید: این به بازدیدکنندگان امکان می‌دهد آزادانه‌تر در مجموعه حرکت کنند. برای جلب توجه می توانید از برچسب های قیمت روشن استفاده کنید و علاوه بر این روی کارت ها "پرفروش"، "جدید!"، "2 به قیمت 1" و غیره را نشان دهید. به گفته کارشناسان، در مورد "فروش" داروخانه، یک روش مثبت این است که قیمت های قدیمی (بالاتر) و نامگذاری را در کنار جدید خط بکشید. به یاد داشته باشید که برچسب قیمت نباید نام دارو را پوشش دهد، همچنین دقت کنید که دو بسته یکسان با قیمت های متفاوت در پنجره نیفتد. چنین عناصر تجاری هم برای بازدیدکنندگان و هم برای کارگران داروخانه راحت خواهد بود.

ارزش وجود دارد

الکسی اسلاویچ-پریستوپا

تمرکز بر نامگذاری "شوک" ضروری است. انتخاب برای نمایش کالاها در طبقه تجاری داروخانه باید سختگیرانه باشد: دو "دسته کلان" معمولاً مصلحت هستند. دسته اول محصولات محبوبی هستند که حتی در میان خریدارانی که در ابتدا علاقه ای به نمایش ندارند، تقاضای تکانه ای را فعال می کنند: داروهای فصلی (سرفه، ضد حساسیت)، ویتامین ها، مسکن ها و غیره. دسته دوم محصولات خاصی هستند که نمایشگر ویترین آنها نقش مهمی را ایفا می کند. نقش در فرآیند انتخاب (لوازم آرایشی، محصولات کودک، گیاهان و غیره).

لازم است به تعداد بهینه موقعیت ها در پنجره پایبند باشید: بیش از حد بارگذاری نکنید، اما فضای خالی را ترک نکنید (به همین دلیل، بازدیدکنندگان ممکن است این تصور را داشته باشند که چیزی برای خرید ندارید). برای داروخانه های نوع باز، اصل نمایش انبوه قابل توجه است: باید حداکثر تعداد ممکن "کپی" از همان محصول در قفسه وجود داشته باشد. مردم فراوانی یک محصول را با در دسترس بودن آن (و بنابراین، با هزینه جذاب) مرتبط می دانند، علاوه بر این، هر چه دارو بزرگتر باشد، قابل توجه تر است. نینا تلپوخوفسکایا می‌گوید: «اگر داروخانه‌های بسته را در نظر بگیریم، در بهترین حالت، ارائه دوگانه دارو امکان‌پذیر است - یعنی دو بسته.

اصل ثبات

چیدمان مکرر ویترین ها، جابجایی کالا از قفسه ای به قفسه دیگر می تواند «کارایی» داروخانه شما را کاهش دهد. بازدید کننده به این واقعیت عادت می کند که داروی مورد نیاز او مکان خاصی را در سالن اشغال می کند. اگر شخصی محصولی را در "مکان" معمولی پیدا نکرد، می تواند بدون خرید آن را ترک کند. این امر به ویژه در داروخانه هایی که خدمات می دهند باید در نظر گرفته شود تعداد زیادی ازافراد مسن،" نینا تلپوخوفسایا تأکید می کند. بازدیدکنندگان در سال‌ها به چنین تغییراتی واکنش منفی نشان می‌دهند.» اگر می خواهید تغییری در داروخانه ایجاد کنید، آن را بیش از یک بار در فصل برنامه ریزی نکنید.

اولویت دارویی

نینا تلپوخوفسایا

در مکان های "گرم" داروخانه، آنها اغلب کالاهای غیر مایع، محصولات با تاریخ انقضا بحرانی را قرار می دهند، به این امید که زودتر آنها را بفروشند. این یک تکنیک بی اثر است که به بهبود تصویر داروخانه کمک نمی کند. همچنین این تصور اشتباه است که داروهایی که تقاضای ثابتی دارند نیازی به گذاشتن در قفسه ندارند. با پیدا نکردن آنها در پنجره، برخی تصمیم می گیرند که اصلاً پولی وجود ندارد و دست خالی می روند.

داروها و مکمل های غذایی حدود 80 تا 90 درصد از درآمد داروخانه و تقریباً همین سهم از مشتریان را تشکیل می دهند. الکسی اسلاویچ-پریستوپا، مربی کسب و کار، خاطرنشان می کند: «به همین دلیل است که حداقل 50 درصد از نمایشگر یک داروخانه پیشخوان باید توسط داروها اشغال شود، حتی اگر فروش داروخانه ها بسیار حساس تر به نمایش باشد. "در داروخانه های سلف سرویس، داروهای نمایش داده شده نیز باید جایگاه برجسته ای را اشغال کنند: به عنوان یک قاعده، حداقل 20٪."

راه حل روشن

اگر می خواهید محصولی را برجسته کنید که در مزیت ترین مکان در طبقه فروش (در به اصطلاح "مناطق سرد" داروخانه نیست)، از نور پس زمینه استفاده کنید. با این حال، به خاطر داشته باشید که عملکرد آن جلب توجه خریداران بالقوه است، نه خیره کردن آنها. برای اینکه با قدرت نور زیاده روی نکنید، برای نصب تجهیزات با متخصص تماس بگیرید. علاوه بر این، ابتدا در مورد انتخاب دستگاه ها با او مشورت کنید: مدل هایی مورد نیاز است که به گرم شدن بیش از حد کالا کمک نکنند.

همه بر اساس موضوع

مارگاریتا آندریوا

یک محصول "طلایی" باید یک قفسه "طلایی" داشته باشد: یک محصول گران تر باید در سطح دست و چشم، در ارتفاع 120-150 سانتی متر از کف باشد. در قفسه های بالا و پایین کالاهای کمتر محبوب و ارزان تر هستند. در قفسه‌های پایینی در قسمت صندوق، کالاهای تقاضای فوری (موسلی، رژ لب بهداشتی، گچ‌های چسبنده، دستمال‌ها و غیره) قرار داده شده‌اند.

یکی از قوانین اساسی ثبت نام موفقویترین در طبقه تجاری داروخانه - روبریک دقیق و قابل درک برای بازدیدکنندگان. روبریکاتورها باید روشن، از دور قابل مشاهده باشند (حروف حداقل 2-3 سانتی متر ارتفاع، حروف واضح در تضاد با پس زمینه). شما نباید از اصطلاحات خاصی استفاده کنید: نام های ترکیبی مانند "داروهای ضد کرم برای اختلالات متابولیسم لیپید" برای همه واضح نیست. با این حال، استفاده از نامزدهای محاوره ای ("از سر"، "از اسهال" و غیره) نیز توصیه نمی شود. به نام‌های سرفصل ساده (اما نه خیلی) اولویت بدهید: «داروهای ضد سرماخوردگی»، «گیاهان دارویی»، «مسکن‌ها»، «آرایشی»، «مواد بهداشتی». مربی کسب و کار، روانشناس نینا تلپوخوفسایا می گوید که استفاده از نام های غیر استاندارد ممنوع نیست: "آماده سازی برای مردان واقعی"، "داروهای عامیانه اثبات شده"، "برای پاهای خسته" و غیره. در برخی موارد، تصاویر قابل قبول هستند - نوعی نمونه ای برای گروه محصول: به عنوان مثال، یک کودک نوپا خندان - در مورد ویتامین ها برای مادران شیرده.

قوانین توجه

اگر می خواهید توجه بازدیدکنندگان را به ابزار خاصی جلب کنید، آن را در نزدیکی روبریکاتور قرار دهید. علاوه بر این، مکان محصول در کنار رهبران شناخته شده فروش سودمند خواهد بود، زیرا قبل از هر چیز مورد توجه قرار می گیرند. اگر شخصی به دلایلی نتواند یک "هیت" داروخانه بخرد، "همسایگان" کمتر محبوب او در ردیف بعدی خواهند بود. نگاه خریدار به قفسه‌های داروخانه دقیقاً به همان روشی که هنگام مطالعه می‌خواند حرکت می‌کند: از بالا به پایین، از چپ به راست--با توقف جزئی توجه در سمت راست. به همین دلیل منطقی تر است که کالاهای ارزان تر را در سمت چپ و کالاهای گران قیمت را در سمت راست قرار دهید. مارگاریتا آندریوا، رئیس داروخانه می‌گوید: «یک استثنا پنجره صندوق است که در آن صف است. -اگر روبروی صندوق بایستید، اغلب ویترین مناسبی است. در این حالت، کالاهای گران‌تر نزدیک‌تر به صندوق و کالاهای ارزان‌تر دورتر قرار می‌گیرند.

هنگام چیدن کالاها و تزئین ویترین مغازه ها در داروخانه، به یاد داشته باشید که نکته اصلی راحتی بازدیدکنندگان است. فضا را طوری سازماندهی کنید که مجبور نباشند در تاریک ترین گوشه به دنبال قطره چشم بگردند و برای ژل مفصلی به سمت قفسه پایین خم شوند. طراحی منطقه فروش داروخانه با عناصر تجاری باید راحت باشد. البته بازرگانی ظرافت ها و ترفندهای زیادی دارد، اما قبل از هر چیز باید اصول «کتاب درسی» را به کار گرفت که رعایت آن ها زندگی را هم برای بازدیدکنندگان و هم برای کارمندان داروخانه آسان می کند.

بازرگانی داروخانه مجموعه اقداماتی است برای قرار دادن کالاها و مواد تبلیغاتی در قفسه ها و ویترین داروخانه ها به منظور فروش هر چه سریعتر کالا. اگر در سطح جهانی صحبت کنیم، این مفهوم نه تنها شامل نمایش کالاها در داروخانه می شود، بلکه برنامه ریزی یک طبقه تجاری هنگام باز شدن داروخانه را نیز شامل می شود، زمانی که لازم است تعیین شود: ویترین های داروخانه در کجا قرار خواهند گرفت، مشتریان چگونه باید حرکت کنند. اطراف محل معاملات و غیره Kugach V.V. تجارت در داروخانه به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از مراقبت های دارویی / V.V. کوگاچ // دستور پخت. - 2010. - شماره 4. - S. 26-32.

اهداف اصلی تجارت در داروخانه عبارتند از:

اولین هدف تجارت، افزایش راحتی خرید (افزایش وفاداری مشتری) است.

هدف اصلی بازرگانی تسهیل در جستجوی کالاهای مورد نیاز مشتری در داروخانه است تا فرآیند خرید برای خریدار راحت و حتی لذت بخش باشد. همچنین باید به خاطر داشت که داروخانه به این صورت دارو نمی فروشد، بلکه مجموعه ای از محصولات دارویی + خدمات بازرگانی - به عبارت دیگر "خدمات" را نمی فروشد. اگر فرآیند خرید نیازهای مصرف کنندگان را برآورده کند، خریدار به تدریج به این داروخانه خاص وفاداری می کند. و دفعه بعد به داروخانه شما خواهد رفت.

هدف دوم بازرگانی افزایش کامل بودن نمایش مجموعه است.

این هدف به این دلیل است که مصرف کننده به ندرت به تمام کالاهای ارائه شده در داروخانه توجه می کند. افزایش تعداد کالاهایی که نه تنها در تالار معاملات نمایش داده می شوند، بلکه توجه خریدار را به خود جلب کرده اند، می تواند فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

هدف سوم بازرگانی جلب توجه به تک تک محصولات است.

هدف مهم تجاری سازی نه تنها افزایش عمومی، بلکه افزایش انتخابی (انتخابی) فروش برخی از محصولات داروخانه ای است. اغلب، داروخانه باید به دست آورد:

• - افزایش گردش مالی محصول تبلیغ شده یا گروهی از محصولات یک نام تجاری خاص (مثلاً در هنگام تبلیغ یک تولید کننده).
• - افزایش فروش کالاهای "مایع آرام"؛
• - تبلیغ داروها یا محصولات جدید در بازار.

هدف چهارم بازرگانی افزایش زمان صرف شده توسط خریدار در داروخانه است.

هر یک شرکت تجاریعلاقه مند به طولانی کردن زمان صرف شده داوطلبانه توسط خریدار در آن است. با هر دقیقه اضافی، احتمال خرید خریدار افزایش می یابد. Kugach V.V. تجارت در داروخانه به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از مراقبت های دارویی / V.V. کوگاچ // دستور پخت. - 2010. - شماره 4. - S. 26-32 ..

تجارت کالا بر اساس مطالعه ویژگی های روانی رفتار خریداران در نقاط فروش کالا است. در نتیجه چنین مطالعاتی، عواملی که می توانند بر تصمیم مشتری برای خرید تأثیر بگذارند، شناسایی شدند. از جمله این عوامل ممکن است قالب داروخانه و برنامه ریزی زون ها و قرار دادن مطالب تبلیغاتی در داروخانه و طراحی ویترین داروخانه ها باشد. چگونه بسته های دارو دقیقاً در قفسه های داروخانه قرار می گیرند و غیره.

تجارت می تواند خریدهای برنامه ریزی نشده را تحریک کند و همچنین بر انتخاب خریدار به نفع داروهای گران تر (با خریدهای نیمه برنامه ریزی شده) تأثیر بگذارد. به هر حال، این کار مدیران ارشد را برای افزایش میانگین چک از طریق استفاده از مهارت های فروش تسهیل می کند. اما بازرگانی (از نظر قدرت تأثیرگذاری بر تصمیم خریدار برای خرید) البته هرگز نمی‌تواند با تأثیری که اولین بار می‌تواند با استفاده از مهارت‌های فروش در داروخانه داشته باشد، مقایسه شود و در نتیجه خرید داروهای گران قیمت را تحریک کند. خریدهای مرتبط و غیره Slavich-Pristupa A. WITH. تبلیغات و بازرگانی در داروخانه / ع.ش. اسلاویچ-پریستوپا. - سنت پترزبورگ: Littera، 2006. - 88s. .

بنابراین سازمان داروسازی باید خط مشی مشخصی در رابطه با خرید و فروش در داروخانه داشته باشد. آن ها ما باید به وضوح درک کنیم که چه کاری باید انجام شود، و در نتیجه این اقدامات چه چیزی به دست خواهیم آورد. و برای این امر لازم است که رئیس داروخانه و همچنین کارمندان عادی در مهارتهای بازرگانی داروخانه آموزش ببینند. قوانین نمایش کالا در داروخانه را می دانست.

بازرگانی داروخانه دو ویژگی در ارائه محصولات در داروخانه دارد:

• 1. وجود تعدادی از الزامات اسناد نظارتی برای ذخیره سازی، نمایش و فروش در زمینه فروش داروها و مکمل های غذایی که تاجر باید در عمل خود به آنها پایبند باشد.
• 2. عدم اطلاع دقیق از خریدار، چرا این یا آن دارو بهتر از دیگری است، که به او حق انتخاب نمی دهد.

به روز قانونگذار فعلیبه وضوح امکان یا عدم امکان قرار دادن یک یا آن واحد کالایی مجموعه داروخانه را تجویز می کند. طبق اسناد نظارتی، یعنی استاندارد صنعت OST 91500.05.0007-2003 "قوانین انتشار (فروش) داروها در سازمان های داروسازی. مقررات اساسی"، مصوب وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه شماره 80 تاریخ 03/04/2003، کل محدوده داروخانه را می توان به موارد زیر تقسیم کرد:

• 1. مجموعه ای در دسترس با نسخه.
• 2. مجموعه ای که بدون نسخه پزشک فروخته می شود.

در این سند به صراحت آمده است "6.1. توزیع (فروش) فرآورده های دارویی با نسخه و بدون نسخه پزشک انجام می شود. همچنین به صراحت بیان شده است که "...6.11. برای اطلاع از داروها و سایر محصولات مجاز برای توزیع از داروخانه ها، می توان از انواع ویترین ها استفاده کرد که در آن داروهایی که بدون نسخه پزشک فروخته می شوند و نمونه هایی از کالاهای موجود نمایش داده می شود. . ". فهرست داروهای بدون نسخه با دستور وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه به شماره 578 مورخ 13 سپتامبر 2005 "در مورد تایید لیست داروهای فروخته شده بدون نسخه پزشک" تنظیم می شود.

در رابطه با نمایش داروهای تجویزی، دستور شماره 80 سال 2003 ممنوعیت نمایش این گروه از کالاها را به وضوح تجویز نمی کند، اگرچه ضمنی است.

هنگام قرار دادن داروها و سایر محصولات مجموعه داروخانه، ذخیره سازی دومی می شود. همانطور که می دانید، در طبقه تجاری، روی پنجره ها، اغلب آدمک ها قرار نمی گیرند، بلکه خود داروها و همچنین سایر محصولات داروخانه ها قرار می گیرند. به این ترتیب ویترین ها نیز تا حدی به تجهیزات ذخیره سازی تبدیل می شوند. اسناد اصلی برای ذخیره سازی داروها دستور وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه 377 مورخ 13 نوامبر 1996 "در مورد تصویب دستورالعمل سازماندهی ذخیره سازی در داروخانه هاگروه های مختلف داروها و دستگاه های پزشکی" و استاندارد صنعت OST 91500.05.0007-2003 "قوانین توزیع (فروش) داروها در سازمان های داروسازی. مقررات اساسی، تصویب شده توسط وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه شماره 80 مورخ 4 مارس 2003. طبق این اسناد، کل طیف وسیعی از داروها و کالاهای فروخته شده در یک داروخانه را می توان به طور تقریبی به موارد زیر تقسیم کرد:

• 1. مجموعه ای که نیاز ندارد شرایط خاصذخیره سازی؛
• 2. مجموعه ای که به شرایط نگهداری خاص نیاز دارد.

اما از سوی دیگر، ویترین ها نمی توانند برآورده شدن تمام الزامات ذخیره سازی، یعنی محافظت در برابر نور، دمای بالا، رطوبت و سایر عوامل تهاجمی را که در اسناد نظارتی فعلی تجویز شده اند، تضمین کنند. از این نتیجه می شود که فقط آن دسته از مجموعه هایی که به شرایط خاصی نیاز ندارند را می توان در پنجره ها قرار داد.

در بیشتر موارد، مجموعه ای که به شرایط ذخیره سازی خاصی نیاز دارد شامل موارد زیر است:

• ? داروها و مکمل های غذایی که نیاز به نگهداری در مکانی محافظت شده از نور دارند.
• ? داروها و مکمل های غذایی که نیاز به نگهداری در دمای پایین دارند.
• ? مواد گیاهی دارویی؛
• ? محصولات لاستیکی؛
• ? مواد پانسمان و وسایل کمکی.

داده های گروهی گستره محصولنمی توان به نمایش گذاشت، زیرا ویترین ها قادر به محافظت در برابر نور یا دمای پایین نیستند. با توجه به محصولات لاستیکی، علاوه بر سایر الزامات، ذخیره سازی در رطوبت نسبی حداقل 65٪ اضافه می شود. برخی از آنها باید آویزان نگه داشته شوند. در مورد پانسمان ها، اسناد نظارتی بیان نمی کند که آنها باید در مکانی محافظت شده از نور نگهداری شوند، اما اشاره شده است که قفسه ها باید با رنگ روغن سبک از داخل رنگ آمیزی شوند.

دو راه برای خروج از این وضعیت وجود دارد: اولین راه این است که همه چیز را در کابینت ها تمیز کنید. اما پس از آن معنای ویترین گم می شود، زیرا. محدوده ای که به شرایط نگهداری خاصی نیاز ندارد بسیار کم است. راه دیگر برون رفت از این وضعیت، قرار دادن آدمک به جای داروها و افزودنی های فعال بیولوژیکی است، یعنی. بسته بندی ثانویه خالی آن دسته از شرکت هایی که به تبلیغ و فروش محصولات خود اهمیت می دهند، مایل به ارائه مدل هایی برای سازمان های داروسازی هستند. یا می توانید بدون نمایندگان انجام دهید. اسناد نظارتی ذخیره سازی را ممنوع نمی کند محصول دارویییا افزودنی فعال بیولوژیکی مطابق با ویژگی های نگهداری بدون بسته بندی ثانویه. از این بسته های ثانویه می توان به عنوان آدمک نیز استفاده کرد.

ویترین ها همچنین به عنوان تجهیزات ذخیره سازی تلقی می شوند و مشمول شرایط قرارگیری مشابه قفسه بندی و کابینت هستند. طبق بند 2.8. دستور وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه 377 از 13 نوامبر 1996 و بند 3.20. استاندارد صنعتی OST 91500.05.0007-2003 که به دستور وزارت بهداشت و توسعه اجتماعی فدراسیون روسیه شماره 80 مورخ 4 مارس 2003 تأیید شده است، کل مجموعه داروخانه باید ذخیره شود:

• ? در فاصله حداقل 0.6-0.7 متر تا دیوارهای بیرونی؛
• ? در فاصله حداقل 0.5 متر از سقف؛
• ? در فاصله حداقل 0.25 متر از کف.

بر این اساس ویترین ها باید با رعایت این شرایط طراحی و قرار داده شوند.