1. Umumiy holat

Ushbu ish tavsifi belgilaydi funktsional majburiyatlar, savdo menejerining huquq va majburiyatlari.

Savdo menejeri menejerlar toifasiga kiradi.

Savdo menejeri lavozimga tayinlanadi va joriy tomonidan belgilangan lavozimdan ozod qilinadi mehnat qonunchiligi tijorat direktorining tavsiyasiga ko'ra va savdo bo'limi boshlig'i bilan kelishilgan holda korxona direktorining buyrug'i bilan buyurtma.

Lavozim bo'yicha munosabatlar:

1. Savdo menejeri uchun malaka talablari:

1. Savdo menejeri faoliyatini tartibga soluvchi hujjatlar

3.1 Tashqi hujjatlar:

Bajarilgan ishlarga tegishli qonunchilik va me'yoriy hujjatlar.

3.2 Ichki hujjatlar:

Korxona ustavi, korxona direktorining buyruqlari va ko'rsatmalari (tijorat direktori, savdo bo'limi boshlig'i); Savdo bo'limi to'g'risidagi Nizom, Savdo menejerining ish tavsifi, Ichki mehnat qoidalari.

1. Savdo menejerining lavozim majburiyatlari

Sotish bo'yicha menejer:

4.1. Tovarlarni sotish va bozorda tovarlarni ilgari surish sxemalari, shakllari, usullari va texnologiyalarini ishlab chiqadi.

4.2. Tovarlarni tizimli sotish uchun shart-sharoitlar yaratish va xaridorlarning tovarlarga bo'lgan talabini qondirish bo'yicha sotishdan oldingi tadbirlarni ishlab chiqadi va tashkil qiladi.

4.3. Biznes-rejalar va tuzilgan bitimlar, bitimlar va shartnomalarning tijorat shartlarini ishlab chiqish va amalga oshirishni nazorat qiladi, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavf darajasini baholaydi.

4.4. Tovar bozorini (talab va iste'molni, ularning motivatsiyasi va tebranishlarini, raqobatchilarning faoliyat shakllarini tahlil qiladi) va uning rivojlanish tendentsiyalarini o'rganadi, bozor imkoniyatlarini tahlil qiladi.

4.5. Tovarlarga bo'lgan talab, uning o'zgarishi sabablari (o'sishi, kamayishi) haqida ma'lumot to'plashni tashkil qiladi, xaridorlarning ehtiyojlarini tahlil qiladi.

4.6. Tovarlarni sotish bozorining eng samarali tarmoqlarini aniqlaydi, tovar bozori imkoniyatlaridan foydalanish bo'yicha chora-tadbirlar kompleksini ishlab chiqadi.

4.7. Tovarlarni sotish tarmog'ini tashkil etish va yaratish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqadi va amalga oshirilishini ta'minlaydi (tovarlarni iste'molchilarga olib o'tish kanallarini ishlab chiqish va qurish; ulgurji va chakana savdo korxonalari, boshqa vositachilar bilan munosabatlarni o'rnatish; dilerlik munosabatlarini rivojlantirish).

4.8. Tovarlarning potentsial va istiqbolli xaridorlarini (ulgurji va chakana savdo korxonalari, boshqa vositachilar va boshqalar) aniqlaydi va ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatadi.

4.9. Quyidagi yo'nalishlarda xaridorlar bilan savdo muzokaralarini olib boradi: taqdimot Umumiy ma'lumot tovarlar va ularning xususiyatlari haqida; tovarlarni baholashning sotishga tegishli mezonlarini joriy etish; tovarlarning noqulay xususiyatlariga shubhalarni bartaraf etish; tovarlarga bo'lgan talab va iste'molchilarning tovarlarga bo'lgan sharhlari haqida ma'lumot berish; potentsial mijozlar ehtiyojlarini aniqlash; va boshqalar.

4.10. Narxlarni shakllantirishda ishtirok etadi, narx bo'yicha muzokaralarning psixologik jihatlari bo'yicha ishlaydi, narxlarni asoslash usullarini belgilaydi, shartnomalar bo'yicha hisob-kitoblar shakllarini belgilaydi (akkreditiv, chek hisob-kitoblari, inkasso hisob-kitoblari, hisob ochish, bank o‘tkazmalari, savdo krediti, to‘lov topshiriqlari va boshqalar), turli omillarga qarab chegirma sxemalarini ishlab chiqadi va qo‘llaydi.

4.11. Shartnoma oldidan ishlarni tashkil etadi (shartnomalar turlarini tanlash: taqsimlash, oldi-sotdi va boshqalar; majburiyatlarni bajarish usullari va shakllarini aniqlash, shartnomadan oldingi hujjatlarni ishlab chiqish, kelishmovchiliklarni yarashtirish, xaridor hujjatlarini tahlil qilish va boshqalar). ) va shartnomalar tuzadi (sotib olish va sotish, etkazib berish va boshqalar).

4.12. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha mijozlarga tovarlarni etkazib berish yoki jo'natish bo'yicha ishlarni tashkil etishni boshqaradi.

4.13. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha mijozlar tomonidan to'lovlarni nazorat qiladi.

4.14. Mijozlardan tovarlarning sifat ko'rsatkichlariga qo'yiladigan talablar (xizmat muddati, foydalanish qoidalari, qadoqlash va boshqalar), shuningdek, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishga qo'yiladigan talablar to'g'risida ma'lumotlar yig'ishni tashkil qiladi.

4.15. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha mijozlarning da'vo va shikoyatlar yuborish sabablarini tahlil qiladi.

4.16. Doimiy yangilanishlarni yaratadi va ta'minlaydi axborot bazalari xaridorlar haqida (tashkiliy huquqiy shakllar, manzillar, rekvizitlar, telefon raqamlari, rahbarlar va etakchi mutaxassislarning ism-shariflari, moliyaviy holat, xaridlar hajmlari, sotish hajmlari, majburiyatlarning o'z vaqtida va to'liq bajarilishi va boshqalar).

4.17. bilan aloqani saqlab turadi doimiy mijozlar, ular bilan shartnomalarni qaytadan muhokama qiladi.

4.18. Savdo hajmini tahlil qiladi va yuqori mansabdor shaxsga taqdim etish uchun tahlil natijalari bo'yicha hisobotlar tayyorlaydi.

4.19. Iste'molchilarning tovarlarga bo'lgan talabini yaratish, sotishni rag'batlantirish, muvofiqlashtirish tadbirlarini tashkil qiladi va boshqaradi individual turlar reklama kampaniyalari, korxonaning mahsulot taqdimoti, yarmarka va ko‘rgazmalarda ishtirok etishini ta’minlaydi.

4.20. Mahsulot assortimentini rivojlantirish yo'nalishlarini shakllantirish va o'zgartirish masalalarini hal qilishda ishtirok etadi.

4.21. Savdo bo'yicha xodimlarni (savdo vakillari, savdo bo'yicha maslahatchilar, merchandayserlar, savdo agentlari, boshqa xodimlar) yollaydi va o'qitadi, bo'ysunuvchi xodimlarga topshiriqlar beradi va ularning bajarilishini nazorat qiladi.

1. Savdo menejerining huquqlari

Savdo menejeri quyidagi huquqlarga ega:

5.1. Tovarlarni sotish va mijozlar bilan biznes aloqalarini o'rnatish shakllarini mustaqil ravishda aniqlash.

5.2. O'z vakolatingiz doirasidagi hujjatlarni imzolang va tasdiqlang.

5.3. Uning lavozimi bo'yicha huquq va majburiyatlarini belgilovchi hujjatlar, ish sifatini baholash mezonlari bilan tanishing. ish majburiyatlari.

5.4. Shaxsan yoki bevosita rahbar nomidan korxona bo'linmalari boshliqlaridan va mutaxassislardan o'z mehnat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar va hujjatlarni so'rash.

5.5. Ushbu yo'riqnomada ko'zda tutilgan majburiyatlar bilan bog'liq ishlarni takomillashtirish bo'yicha takliflarni rahbariyat ko'rib chiqish uchun taqdim etish.

5.6. Rahbariyatdan talab savdo korxonasi tashkiliy-texnik shart-sharoitlarni va xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan belgilangan hujjatlarning bajarilishini ta'minlash.

1. Savdo menejerining majburiyatlari

Sotish bo'yicha menejer javobgar:

6.1. Bu bo'yicha o'z xizmat vazifalarini lozim darajada bajarmaganligi yoki bajarmaganligi uchun ish tavsifi, - Ukrainaning amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

6.2. O'z faoliyatini amalga oshirish jarayonida sodir etilgan huquqbuzarliklar uchun - Ukrainaning amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

6.3. Moddiy zarar etkazilganligi uchun - Ukrainaning amaldagi mehnat va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

1. Savdo menejeri uchun ish sharoitlari
   

Kirish

Marketing va sotish bilan bog'liq faoliyat doirasida faoliyat yurituvchi har qanday tashkilotda mavjud bozor iqtisodiyoti. Amalga oshirishning ko'plab variantlari va ushbu faoliyatni hujjatlashtirishga yondashuvlar mavjud.

Ushbu maqolada biz IT nuqtai nazaridan marketing va sotish nima ekanligini va ular hujjat boshqaruvi bilan qanday bog'liqligini tushunishga harakat qilamiz. Va biz darhol CRM va ECM tizimlari nuqtai nazaridan ishlaymiz, bu o'quvchi odatda ularning funktsional vazifalari bilan tanish ekanligini anglatadi.

Marketing va sotish nima

Birinchidan, marketing va sotishni aniq ajratish haqida kelishib olaylik.

“Marketing” va “savdo” atamalariga yetarlicha ta’riflar mavjud. Ushbu masalalarga bag'ishlangan ko'plab nufuzli mutaxassislar, kitoblar va hatto nashrlar o'zlarining ta'riflarini taklif qilishadi. Biroq, IT-mutaxassislari doirasi birinchi navbatda CRM tizimlarining funksionalligiga asoslangan o'z tushunchasini ishlab chiqdi, bunda "marketing" va "sotish" taxminan tushunarli vazifalarga ega bo'lgan ikki xil moduldir. Qulaylik uchun biz aynan shunday "IT" kontseptual apparatidan foydalanamiz.

Shunday qilib, marketing- Bu:

● mijozlar ro‘yxatini segmentatsiyalash va maqsadli belgilash;

● qo'rg'oshin ishlab chiqarish.

Sotish imkoniyatlar, takliflar, buyurtmalar, schyot-fakturalar va boshqalarni boshqarishni o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri sotish stsenariylarini tashkil etishdir.

Savdodagi eng mashhur vositalardan biri bu savdo hunisini boshqarishdir.

Savdo hunisi - bu biznes-jarayon ko'rinishidagi savdoni tashkil etish, bu erda har bir keyingi bosqichga kamroq miqdordagi potentsial mijozlar o'tadi va mahsulot haqiqiy mijozlardir.

Marketingda hujjat aylanishi

Marketing vazifalarini amalga oshirish ham xuddi shunday ijodiy va ilmiy jarayondir. Birinchisi ham, ikkinchisi ham katta hajmdagi hujjatlarni, media-kontentni yaratadi va iste'mol qiladi va ko'p sonli odamlarning o'zaro ta'sirini tashkil qilishni talab qiladi. Bularning barchasi ECM tizimi uchun vazifalardir - aslida CRM marketingni "qanday qilish kerak" deb aytadi va ECM "marketing bilan nima qilish kerakligini" aytadi.

Marketing tashkiloti odatda tsiklik bo'lib, qulay vakillik Deming Cycle (PDCA) hisoblanadi. Keling, CRM va ECM tomonidan hal qilingan vazifalarni umumiy jadvalga jamlaylik:

Sotishda hujjatlar aylanishi

Savdoda ECM va CRM o'rtasida bir nechta aloqa nuqtalari mavjud. Eng muhimi, sotuvchilar kompaniyaning mahsulot va xizmatlari to'g'risidagi hujjatlarga muhtoj bo'lib, ular o'z-o'zini o'rganish va etkazib berish uchun qulaydir. potentsial mijozlar. Hujjatlar ishlab chiqilishi va saqlanishi kerak, bu ECM tizimlarining versiyalarni yaratish va hujjatlar bilan hamkorlik qilish kabi funktsiyalarini talab qiladi.

Savdo jarayonida ko'pincha mijoz bilan rasmiy yozishmalarga ehtiyoj seziladi. Rasmiy xat tasdiqlangan shablonga muvofiq tayyorlangan, tasdiqlangan nizomga muvofiq kelishilgan, vakolatli shaxs tomonidan imzolangan, ro'yxatga olingan va kontragentga yuborilgan bo'lishi kerak. Bularning barchasi ECM tizimining funktsiyalari.

Mijoz mahsulotimizni sotib olishga yoki xizmatlarimizdan foydalanishga tayyor bo'lsa, shartnoma hujjatlari tayyorlanishi kerak. Mahsulot yoki xizmatning murakkabligiga, shuningdek, tranzaksiya hajmiga qarab, jarayon turli xil tadbirlarni o'z ichiga olishi mumkin. Yaratish uchun standart shartnomalar foydalanish yaxshi tayyor shablonlar, ular ham ilgari ishlab chiqilgan va tasdiqlangan. Nostandart shartnomalar uchun shartnomani ishlab chiqish uchun ariza yuborish kerak bo'lishi mumkin yuridik bo'lim. Hujjatni tasdiqlash ko'pincha bir nechta turli bo'limlarni, shuningdek, kontragentni o'z ichiga oladi. Xat kabi, imzolangandan so'ng, shartnoma yozilishi va yuborilishi kerak. Ushbu operatsiyalarning ba'zilari CRM-da amalga oshirilishi mumkin, ammo hammasi emas, va qoida tariqasida, bu amaliy emas.

Tenderlar haqida ham unutmang. Ular bilan ishlash ko'pincha alohida biznes jarayonini, ko'p sonli hujjatlar bilan ishlashni, ishtirok etishni talab qiladi katta miqdor bo'limlar va xodimlar. Yig'ilishlarni tashkil qilish zarurati tug'ilishi mumkin, bu esa o'z navbatida kun tartibini tayyorlash va kelishish, bayonnomalar tuzish va qabul qilingan qarorlarning bajarilishini nazorat qilishni o'z ichiga oladi.

Mahsulot yoki xizmat qanchalik murakkab bo'lsa, sotuvchi qanchalik ko'p hujjatlar bilan shug'ullansa, jarayonga shunchalik ko'p odamlar jalb qilinadi. Sotuvchi uchun asosiy tizim CRM bo'lib, yuqorida tavsiflangan vazifalar ECM tizimlarining vakolati hisoblanadi. Bu holatda eng aniq yechim sotuvchiga CRM interfeysidan to'g'ridan-to'g'ri ECM ob'ektlari bilan ishlash imkoniyatini berishdir: hujjatlarni yaratish va ochish, ishga tushirish va biznes jarayonlarida ishtirok etish. Ish oddiy va shaffof bo'lishi kerak, bu erda har bir tizim o'z vazifasini bajaradi va foydalanuvchi faqat tayyor natijadan foydalanadi.

Sotish turlarining tasnifi

Turli korxonalardagi savdo turlarining xilma-xilligi ular haqida "umuman" gapirishga imkon bermaydi, bundan tashqari, juda umumiy darajada. Hujjatlarni boshqarish qayerda muhimligini chuqurroq tushunish uchun keling, savdo turlarining tasnifini kiritamiz:

● Chakana savdo : chakana savdo tarmoqlari, ovqatlanish, chakana banklar.

● Ulgurji savdo: sanoat korxonalari, ulgurji yetkazib beruvchilar.

● Shaxsiy savdo: mijozlar talablariga moslashtirilgan murakkab texnik mahsulotlarni sotish, xizmatlarni sotish, qimmat ko'chmas mulkni sotish.

Chakana savdoning o'ziga xos xususiyatlari

Bu holda savdo jarayonining o'zi uchun hujjatlarni qo'llab-quvvatlash cheklangan, ammo ECM dan foydalanish uchun juda katta imkoniyatlar mavjud.

Gap, birinchi navbatda, elektron arxivlar haqida ketmoqda. Masalan, aloqa salonining ishini ko'rib chiqing. Sotish jarayonida paydo bo'ladigan ba'zi hujjatlar:

1. Xizmatlarni ulash uchun mijozlar bilan shartnomalar.

2. Savdo hisobotlari.

3. Z-hisobotlar smenani yopishda.

4. Tovarlarni qabul qilish uchun schyot-fakturalar.

Ushbu hujjatlarning barchasi iloji boricha tezroq ko'rib chiqish uchun kompaniyaning bosh ofisiga yuborilishi kerak. Muammoni hal qilish varianti barcha hujjatlarni skanerlash va ularni avtomatik ravishda buxgalteriya markazlariga yuborishdir. Shu bilan birga, kompaniya qayta ishlash jarayonlarini tezlashtirish imkoniyatiga ega bo'ladi, darhol tasvirlar arxivini yaratadi va hujjatlarning asl nusxalarini yetkazib berish ustidan nazoratni kuchaytiradi.

Ulgurji savdoning o'ziga xos xususiyatlari

Bunday holda, ECM juda keng qo'llaniladi. Tenderlarda qatnashish, nostandart shartnomalar bo'yicha muzokaralar olib borish, mijozlar bilan rasmiy yozishmalar zarur - bularning barchasi ECM tizimlarining vazifalari.

Birlamchi hujjatlarning aylanishi ham tegishli: schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, schyot-fakturalar va boshqalar. Hujjatlarning tasvirlari elektron arxivga joylashtirilishi, asl nusxalari mavjudligi qayd etilishi va ularning saqlanishini boshqarishi kerak. Korporativ yuridik ahamiyatga ega bo'lgan hujjatlar aylanishi birlamchi hujjatlarni qayta ishlashda yanada katta istiqbollarni ochadi - axir, kelajakda qog'oz birlamchi hujjatlar aylanishidan butunlay voz kechish va uni qo'llab-quvvatlash xarajatlarini tubdan kamaytirish mumkin.

Individual sotishning o'ziga xos xususiyatlari

Umuman olganda, individual savdoni rasmiylashtirish qiyin. An'anaviy ravishda, samolyot yoki, masalan, ko'prik qurilishi loyihasini sotish uchun CRM texnologiyalari ECM texnologiyalariga nisbatan sezilarli darajada kamroq ahamiyatga ega. Axir, asosiy narsa shakl va usul emas, balki sotishning mohiyati va mazmunidir.

Ushbu turdagi savdoda har bir tranzaksiya uchun juda ko'p turli xil hujjatlar yaratiladi va o'nlab va yuzlab turli xil tasdiqlashlar tugallanadi. Qo'mitalar tashkil etiladi, yig'ilishlar o'tkaziladi va qarorlar qabul qilinadi.

CRM o'zaro aloqalarni yozib olish, ishlarni rejalashtirish va mijozning 360 graduslik ko'rinishini yozish uchun juda mos keladi. Ammo savdoning butun nuqtasi ECM tizimida bo'ladi.

Xulosa

Ko'rib turganingizdek, zamonaviy CRM tizimlari qamrab oladigan har bir sohada boshqaruv talab qilinadi har xil turlari mazmuni. Uchun samarali ish CRM foydalanuvchilari, ular hozir bajarayotgan vazifadan qat'i nazar, kerakli kontent ularning qo'lida bo'lishi kerak. Shu bilan birga, boshqa kompaniya xodimlari, ECM foydalanuvchilari ishlab chiqish, tasdiqlash, buxgalteriya hisobi va boshqa jarayonlar va kontentni yaratish va yangilab turish uchun zarur bo'lgan funktsiyalarga kirishlari juda muhimdir.

Bu holatda yechim juda aniq. CRM tizimiga ECM tizimining tarkibiga kirish va to'liq foydalanishga ruxsat berish kerak. Qanday qilib o'xshash shaxsiy kompyuterlar Kontent yaratish va uni iste'mol qilish uchun mobil qurilmalar uchun ko'proq mos keladigan ECM korporativ ma'lumotlarni boshqarish uchun katta vositalar to'plamini taqdim etadi, CRM esa mijozlarni jalb qilish va kompaniya daromadlarini oshirish uchun ushbu ma'lumotlardan samarali foydalanish imkonini beradi.

Keling, biznesingizni qanday boshlaganingizni eslaylik. Ehtimol, dastlab siz o'z mahsulotingizni yoki xizmatlaringizni kompaniyada o'zingiz sotgansiz.

Siz biznesning asoschisi va egasi bo'lganingiz uchun sizga pul kerak edi va mijozlarni jalb qilish bilan bir vaqtning o'zida barcha hujjatlarni o'zingiz hal qildingiz.

Aytgancha, bizda ham xuddi shunday narsa bor edi. Men hali ham kulaman va birinchi sovuq qo'ng'iroqlarimni eslayman, biz hali ofisimiz bo'lmaganida kafedan qilganmiz.

Va agar siz hamma narsani to'g'ri bajargan bo'lsangiz va mijozlar paydo bo'lgan bo'lsa, pul shunga mos ravishda paydo bo'ldi.

Ish hajmi oshdi va siz endi o'zingiz sota olmaysiz; siz ham marketingga, ham vaqt ajratishingiz kerak edi boshqaruv funktsiyalari bajarish.

Tabiiyki, ertami-kechmi hamma savdo bo'limini yaratish masalasiga duch keldi.

Va, ehtimol, siz "hamma kabi" savdo bo'limini yaratgansiz. Ammo bu sxema bilan samarali bo'ldimi?

Soooo, endi biz yaratamiz

Sizga savdo bo'limining tuzilishi va uning vazifalari haqida gapirib beraman. Men sizga qanday ko'rinishini misol bilan ko'rsataman tashkiliy tuzilma turli korxonalarda savdo bo'limlari.

Nega sizga kerak?

Ba'zan biznes tezroq ishlashi uchun kichik tishli tishli kerak bo'ladi.

Va, ehtimol, ushbu maqoladagi bilimlar, men sizga ko'rsatadigan diagrammalar xuddi shunday vositaga aylanadi. Siz marketing, hujjat aylanishi va umuman menejmentga bo'lgan munosabatingizni o'zgartirasiz.

Biznesning eng muhim qismi

Yo'q, bu buxgalteriya hisobi emas (garchi siz albatta soliq to'lashingiz kerak bo'lsa-da! Savol faqat summada;)) va korxonaning hujjat aylanishi emas, hatto marketing ham emas.

Har qanday biznesning eng muhim qismi bu! Savdo bo'ladi, biznes gullab-yashnaydi va rivojlanadi. Shu sababli, sizning savdo bo'limining tuzilishini tashkil qilish masalasi doimo paydo bo'ladi.

E'tibor bering, bu yirik kompaniyalarda bo'lgani kabi mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi emas, balki savdo bo'limi.

Mijozlar yetarlicha va savdo menejerlari mavjudlari bilan ishlaydi, shu bilan birga vaqti-vaqti bilan kiruvchi mijozlardan yangi bitimlarni yopadi.

Yaxshiyamki, ular buni vaqti-vaqti bilan qilishadi. Ya'ni, ular marketing, buxgalteriya hisobi, hujjatlarni yopish bilan shug'ullanadilar, lekin sotuvlar oxirgi ishdir! Va bularning barchasi rahbariyatning roziligi bilan!

Ushbu maqolada biz sizning korxonangizda savdoni tashkil qilish haqida alohida gaplashamiz.

Tuzilmalar turlari

Keling, har bir savdo bo'limi bilan o'z navbatida shug'ullanamiz, bu erda biz uning farqlari va asosiy xususiyatlarini ko'rib chiqamiz:

1. Savdo vakili

Muqaddima. Agar siz to'satdan bilmasangiz, unda ROP. Oh, bu professional atamalar!

Qaysi biznes uchun mos?- Chakana savdo (korporativ savdo), tarmoq marketingi, xizmatlar, b2b.

O'zi menejer va ROP rolini bajaradigan kompaniya rahbari yoki bu lavozimda alohida shaxs bor. Uning qo'l ostida bir nechta savdo vakillari bor.

Oddiy misol. bilan shug'ullanadigan mijozlarimizdan birining korxonasi ulgurji qurilish materiallari Sibir bo'ylab (4 ta filial).

Yemoq Bosh direktor, unga ROP hisobot beradi (asosiy filialda) va ROP unga bo'ysunadigan birdan beshgacha savdo vakiliga ega.

Qoida tariqasida, bunday sxema bo'yicha savdo vakillarining bo'linishi hududiy yoki mahsulot assortimenti bo'yicha amalga oshiriladi.

2. “Hamma kabi”

Muqaddima."Savdo menejeri" pozitsiyasi nafaqat yirik biznesni, masalan, ulgurji kompaniyalarni ham nazarda tutadi.

Ushbu kontseptsiya sotuvchilarni ham o'z ichiga oladi chakana savdo do'konlari va, ehtimol, xizmatlar ko'rsatadigan va kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qiladigan kompaniya dispetcherlari.

Men uchun savdo menejeri lavozimi keng qamrovli va avtomatik ravishda kompaniyadagi savdo uchun mas'ul bo'lgan shaxsga beriladi :)

Nega u hamma kabi? Ha, chunki biz har doim savdo bo'limlarini qurishning shunga o'xshash misolini ko'ramiz, chunki u universal va har qanday biznes uchun mos keladi.

Birinchisidan bir oz farq shundaki, ularga bo'ysunadigan bir yoki bir nechta savdo menejerlari / sotuvchilari / dispetcherlari mavjud bo'lib, ular ko'pincha o'z stollarida o'tirishadi yoki vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan uchrashish uchun boradilar.

Yana bir misol. Rossiyada maxsus jihozlarni sotadigan mijozimiz (mamlakat bo'ylab 5 ta filial).

Asosiy boshqaruv uchun mas'ul bo'lgan bosh direktor bor, har bir ROP filialida va uning qo'l ostida birdan o'ntagacha savdo menejerlari bor, ular hatto ofisdan chiqmasdan o'nlab va hatto yuz minglab dollarlik maxsus jihozlarni sotadilar.

Qaysi biznes uchun mos?– Chakana savdo (faqat sizning sotuvchilaringiz kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilsalar), xizmatlar, b2b va onlayn-do'konlar (kiruvchi qo'ng'iroqlar).

3. Uch bosqichli

Muqaddima: Men darhol aytamanki, bu nomlar umuman qabul qilinmaydi. Men ismlarni sodda va tushunarli tilda yozdim.

Ammo agar savdo bo'limini boshqarishning dastlabki 2 ta misoli hamma uchun ma'lum va tushunarli bo'lsa, unda bu va keyingisi kamdan-kam uchraydi va ularning qurilishi har qanday tarzda amalga oshirilishi mumkin.

Misol uchun, tajribali maslahatchilar ulgurji kompaniyaga 500 ming rubldan haq oladilar (va biz bundan mustasno bo'lmaymiz, chunki ish jarayoni haqiqatan ham juda murakkab).

Men hatto sizning savolingizni oldindan ko'raman: "Etakchi avlod, etakchi konvertatsiya, hisobni boshqarish nima?" Qabul qilaman, har kim aqlli so'zlarni aytishi mumkin, shuning uchun men bu sirli odamlarning har biri nima qilishini tayyorladim.

1. Etakchi avlod– sovuq chaqiruv orqali avlod va faol savdo. Aslida, potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazasini qidirish va to'plash.
2. Etakchi konvertatsiya- mijoz bilan uchrashadigan va uni to'g'ridan-to'g'ri bitimga yopishga harakat qiladigan o'sha tanish "sotuvchilar" yoki savdo menejerlari.
3. Hisobni boshqarish- juda keng tarqalgan emas, lekin juda zarur odamlar kompaniyada. Shartnoma tuzilib, to'lov amalga oshirilgandan so'ng ular kelishadi. Bular mijozni to'g'ridan-to'g'ri loyihani tugatishga / kerakli mahsulotni olishiga olib boradigan odamlardir.

Qaysi biznes uchun mos?– Xizmatlar, b2b (ayniqsa qimmat mahsulotlarni sotishda yoki uzoq tranzaksiya siklida).

Misol: CASCO/MTPL sotadigan kompaniyalar. Kechqurun talabalar ofisga kelishadi (yoki qo'ng'iroq markazi yollanadi) va tayyorlangan ma'lumotlar bazasidan foydalangan holda mijozlarga qo'ng'iroq qilishadi, potentsial manfaatdorlarni tanlaydilar.

Tabiiyki, ular bularning barchasini shablonlarni sotish skriptlari yordamida amalga oshiradilar. Keyinchalik, potentsial manfaatdor mijozlar ro'yxati savdo menejerlariga uzatiladi.

Kim allaqachon shartnoma tuzsa, mijozni va uning barcha e'tirozlarini ko'rib chiqadi va uni ofisga taklif qiladi, u erda mijozga mutlaqo boshqa odamlar xizmat ko'rsatadi.

Ular sug'urtani hisoblab, shartnoma tuzadilar va mijozdan pul oladilar, ya'ni sotmaydilar, shunchaki tartibga soladilar. Hammasi juda qiziqarli va sodda!

Har qanday afzallik?

Hech bo'lmaganda bitta va juda muhim, savdo bo'limlarining dastlabki 2 misolida sizda har doim bitta yoki ikkita bo'ladi savdo bo'yicha menejer yoki savdo menejeri.

O'zining mijozlar bazasini ishlab chiqqan, etkazib beruvchilar va boshqalar bilan aloqa o'rnatgan "yulduzlar" sizni 2-3 yil ichida darhol tark etadi.

Va ular mijozlarni jalb qilish uchun o'rnatilgan tizim yo'qligidan qo'rqmaydilar, masalan, marketing ("sotib oladigan mijozlar bor, men shunchaki arzonroq narxni taklif qilaman!"); "ishlashni to'xtatish" istagi. boshqa birov" har doim g'alaba qozonadi.

Xuddi shu modelda aylanma chiqarib tashlanmaydi, lekin "biznesni yo'qotish" istisno qilinadi, hech bo'lmaganda siz generalistlarni emas, balki tor mutaxassislarni ishlaganingiz uchun.

Qo'ng'iroq qiluvchi (sovuq qo'ng'iroq qiladigan kishi) qo'ng'iroq qilishda zo'r, lekin ayni paytda yig'ilishda qanday sotishni bilmaydi va hokazo. Menimcha, siz asosiy fikrni tushunasiz.

4. To'rt bosqichli

Qaysi biznes uchun mos?– Xizmatlar, b2b (ayniqsa qimmat mahsulotlarni sotish yoki uzoq tranzaksiya siklida kompaniyalar uchun).

3 bosqichdan farqi nimada?
Boshqa turdagi odamlar qo'shilmoqda, ya'ni Lead Development. Quyida kim ekanligini qarang😉

Etakchi rivojlanish- bu siz va mijoz shartnoma tuzganingizdan so'ng va u o'z mahsulotini/xizmatini olgandan so'ng, unga qo'ng'iroq qiladigan, unga o'zini eslatadigan, sodiqligini oshiradigan va takroriy savdo qilishga harakat qiladigan odamlardir.

Misol. Hamma uchun eng keng tarqalgan va tushunarli biznes - avtosalonlar.

Ba'zilar qo'ng'iroq qilsalar va uchrashuvlar tuzsa, boshqalari uchrashuvlar o'tkazadi va bitimni rasmiylashtiradi, boshqalari mijozga kafolat muddati davomida va takroriy savdo va kvitansiya bilan rahbarlik qiladi. fikr-mulohaza boshqalar qiladi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Maqolani shunday maslahat bilan yakunlash mantiqan to'g'ri bo'ldi, “Mana siz uchun misollar. Mana ijobiy va salbiy tomonlari. Qaysi savdo bo'limi tuzilmasi sizga ko'proq yoqqanini tanlang!”

Ammo yo'q, men o'zim bir nechta iboralarni qo'shaman - 3-pozitsiyali bo'lim, mening fikrimcha, murakkab korxonalar uchun yoki juda ambitsiyali va diqqatli bo'lganlar uchun ideal.

O'zining shaytoncha murakkab amalga oshirilishi bilan uni ko'p marta tezroq o'lchash uchun foydalanish mumkin.

Agar siz endigina ish boshlayotgan bo'lsangiz, unda siz "Hamma kabi" sxemasini tanlashingiz kerak va samaradorlikni oshirish vaqti kelganini ko'rganingizda, siz 3 yoki 4 bosqichli savdo bo'limiga o'tasiz.

Ammo shuni aytish kerakki, hech qanday savdo bo'limi to'g'ri vositalarsiz samarali ishlamaydi. Masalan, savdo skriptlari kabi.

Savdo bo'limini noldan qurish kifoya qiyin jarayon, ma'lum bilim va ko'nikmalarni talab qiladi. Savdo bo'limini noldan maksimal natijalarga erishish uchun qanday qilib samarali qurish va tashkil qilish kerak - ushbu materialda o'qing.

Savdoni qanday tashkil qilish kerak? Savdo bo'limini mustaqil ravishda qurish mumkinmi?

Birinchidan, ideal savdo jamoasini ko'rib chiqaylik, qanday bo'lishi kerak:

Savdo bo'limini yaratish usullari:

1. Yaxshi sotuvchilarni yollang va savdo o'z-o'zidan keladi, chunki odamlar qanday sotishni bilishadi va ular o'zlari sotishni rivojlantirish uchun sharoit yaratadilar.

2. To'liq kalitli savdo bo'limini qurish uchun professionallarga murojaat qiling. Masalan, bizga keling :)
Biz o'ndan ortiq savdo bo'limlarini qurdik, biz barcha tuzoqlarni bilamiz va biz bo'limni 2-3 oy ichida to'liq jangovar faoliyatga boshlashimiz mumkin. Ammo o'zingiz savdo bo'limini yaratishingiz mumkin emas, deyish noto'g'ri bo'lar edi.

3. Savdo bo'limini o'zingiz qurishni boshlang. Buni o'zlari hal qila oladigan odamlar bor. Savdo bo'limini mustaqil ravishda qurishga qaror qilganlar uchun ushbu matn yozilgan. Agar qiyinchiliklar yuzaga kelsa yoki siz hamma narsani birinchi marta va samarali qilishni istasangiz, bizning kalit bo'limni yaratish bo'yicha taklifimiz amal qiladi.
Asosiysi, savdo bo'limi ishini tashkil qilish kabi jarayonga ikkita asosiy yondashuv mavjudligini bilish. Bu erda ularning farqlari, kamchiliklari va afzalliklari nimada ekanligini bilib olishingiz mumkin. Endi biz to'liq savdo bo'limini yaratish uchun amalga oshirilishi kerak bo'lgan harakatlarga to'xtalamiz.

Savdo bo'limini qurish algoritmi:

1-qadam: Resurslarni aniqlang

Avval biz mavjud resurslarni aniqlashimiz kerak. Avvalo, bu Moliya. Masalan, Moskvada noldan savdo bo'limini yaratish xarajatlari:

Bir martalik xarajatlar:

• Menejerning ish joyini tashkil etish (15 000 - 40 000 rubl)
• Har bir xodim uchun CRM tizimi (3000 - 30 000 rubl)
• Virtual PBX va telefon uskunalari, har bir xodimga suhbatni yozib olish va yozib olish imkoniyati (2000 - 5000)

Kamida 3 oy davomida resurslar ta'minoti bo'lishi kerak. Bu sotuvchining o'zini oqlash davri. Shuning uchun, uning daromadini hisobga olmasdan, uni boqish uchun zaxiraga ega bo'lishingiz kerak.

Oylik xarajatlar:

• Ijara har bir xodim uchun 5 m2 (4500 - 45000 rubl)
• Ish haqi (35 000 - 60 000 rub.)
• Telefon (1500-6000 rub.)

Shunday qilib, bitta mutaxassis bilan savdo bo'limini yaratish, taxminiy hisob-kitoblarga ko'ra, Moskvada 143 000 - 380 000 rublni tashkil qiladi. Bu faqat menejerning ishi bilan bog'liq to'g'ridan-to'g'ri xarajatlardir va yangi biznes uchun xarajatlar ancha yuqori. Siz, albatta, menejerlar birinchi oyda ko'p narsalarni sotishlarini kutishingiz mumkin, ammo tajribaga asoslanib, men buni qilmayman. Agar ular qo'llaridan kelgan hamma narsani sotishsa, bu yoqimli ajablanib bo'lsin;). Shuning uchun, moliyaviy resurslaringizni rejalashtirayotganda, bitta savdo mutaxassisini tashkil qilish narxini aniq tushunishingiz kerak.

Vaqtinchalik manbalar. Savdo bo'limini noldan qurish birinchi yoki ikkinchi oyda kuniga kamida 4 ish soatini oladi. Uchinchi oyda kuniga kamida 2 soat. Agar egasi/tijorat direktori savdo bo'limini yaratishni rejalashtirsa, u bu vaqtni tizimni tuzatish uchun aniq ajratishi kerak. Agar bu vaqtni ajratish qiyin bo'lsa, unda siz ushbu mexanizmni qurish va tashkil etish bilan shug'ullanadigan odamni - savdo bo'limi boshlig'ini yollashingiz kerak.

Kadrlar bo'limi. Moliyaviy nuqtai nazardan kompaniya qancha menejerlarga ega bo'lishi mumkinligini tushunish kerak. Va ularning qanchasini kompaniyaning o'zi sotish rejalarini bajarishda hazm qila oladi? Menejerlar sotayotgani ma'lum bo'lmasligi uchun, lekin kompaniya mahsulot ishlab chiqara olmaydi yoki xizmat ko'rsata olmaydi.

Qadam No 2. Savdo jarayonlarini tartibga solish

Odatda bu bosqich o'tkazib yuboriladi. Yo'q, savdo jarayonlari, albatta, har qanday holatda ham shakllanadi, lekin xaotik. Birinchi mutaxassis bir yo'l bilan sotadi, ikkinchisi boshqa yo'l bilan, biri to'g'ridan-to'g'ri sotib olish bo'limi bilan bog'lanadi, ikkinchisi birinchi orqali, uchinchisi odatda sotib olish bo'limining imkoniyatlarini sotib olishning o'zidan yaxshiroq bilishiga ishonadi. Mas'uliyat sohalari aniq emas, bu hayvonot bog'ini yagona statistik ma'lumotlar bilan umumlashtirib bo'lmaydi. Shu sababli, savdo bo'limini tartibga solishning iloji yo'q degan fikr paydo bo'ldi. Bir muncha vaqt o'tgach, jarayonlar o'z-o'zidan to'xtaydi, unchalik muvaffaqiyatli bo'lmagan sotuvchilar ish sxemalarini yanada muvaffaqiyatli sotuvchilardan o'rganadilar va oxir-oqibat ko'proq yoki kamroq birlashtirilgan algoritm ishlab chiqiladi. Ammo buning uchun muhim vaqt o'tishi kerak va jarayonlar ko'proq yoki kamroq birlashtirilgan bo'lib qoladi, kalit bo'limni qurishda biz bunga yo'l qo'ymaymiz.

Shuning uchun, boshqarish uchun yagona tizim, va alohida shaxslar emas va birinchi navbatda savdo bo'limining asosiy hujjatlarini o'ylab ko'rish kerak.

OSyangiKo'pgina savdo bo'limlari uchun talab qilinadigan qoidalar:

• Yangi mijozlarni jalb qilish qoidalari;
• tijorat takliflarini tayyorlash qoidalari;
• sotib olish bo'limi, texnik birlik, buxgalteriya hisobi va moddiy-texnik ta'minot bilan o'zaro munosabatlar qoidalari;
• mijozlarni qo'llab-quvvatlash qoidasi.

Savdo bo'limi qoidalari bir marta yozilgan va qat'iy belgilangan hujjat emas, ular haqiqiy ishning jonli tavsifidir. U doimo o'zgarishi kerak, chunki uni bir marta va umuman to'g'ri yozish mumkin emas. Odamlar unga amal qilishni boshlamaguncha, uning ishining samaradorligini tasavvur qilish umuman qiyin, shuning uchun u faqat ko'rsatma bo'lishi mumkin. Qoidalar 1 A4 varaqdan ko'p bo'lmasligi kerak, ideal holda u yarim A4 varaqdagi oddiy oqim sxemasi bo'lishi kerak. Agar u ikkinchi sahifaga o'tsa, u ishlamaydi.

Qoidalarning funksionalligini tekshirishning bitta oddiy usuli mavjud. Uni jarayonning uch yoki to'rtta ishtirokchisiga o'qish uchun bering, so'ngra uni olib tashlang va bu ishtirokchilarga buni gapirish imkoniyatini bering. Agar hamma jamoaviy ish va mas'uliyat chegaralarini tushunsa, u ishlayapti, tushunmovchiliklar yuzaga kelsa, uni to'ldirish kerak. Reglamentda katta oqibatlar va yuzlab istisnolar bo'lmasligi kerak, u 80% hollarda ishlashi kerak, qolganlari uchun savdo bo'limi a'zolari muzokaralar olib borishi mumkin.

Qadam No 3. Kadrlar siyosatini aniqlang

Avvalo, siz savdo menejerining portretini yaratishingiz kerak. Buning ko'plab usullari bor, lekin, birinchi navbatda, siz eng muhim savolni hal qilishingiz kerak: garov ko'zlari chaqnab turgan yosh yigitlarga yoki sohada ishlagan va bozorni biladigan mutaxassislarga qo'yiladimi? faqat asboblarni berish kerak va o'rgatish kerak emas.

Ko'pgina egalar va menejerlar bo'limni qurishda ikkinchi variantga moyil bo'lishadi. Bu tushunarli, chunki bu mashg'ulotni, strategiyani ishlab chiqish uchun kuch sarflashni va birinchi bosqichda doimo snotni tozalashni talab qilmaydi. Bundan tashqari, hamma ham dars bera olmaydi va uchinchi tomon mehmon murabbiyi har doim ham natijalarga yo'naltirilgan emas. U kelib, salqin, qiziqarli, haydash mashg'ulotlarini o'tkazadi va keyin ketadi. Va menejer asosiy ishni mustaqil ravishda bajarishi kerak - sotish nazariyasi haqidagi bilimlarni tashkil etish va mahoratga aylantirish. Istisno, albatta, biz :) Biz natijalarni ko'rsatishi, ularni o'qitishi va sotuvchilar barqaror samarali savdo ko'nikmalarini namoyish etmaguncha qo'shimcha yordam ko'rsatishi kerak bo'lgan xodimlarni tanlaymiz. Ikkinchi variant ham xavfli bo'lishi mumkin, chunki har qanday savdo menejeri ma'lum bir amal qilish muddatiga ega va agar siz tajribali mutaxassisni qabul qilsangiz, siz kuyib ketgan va yuqori maoshli odamga duch kelishingiz mumkin.

Endi savdo bo'limining hajmiga o'tamiz. 6 kishidan kam bo'lgan savdo bo'limi savdo bo'limi emas, degan yondashuv mavjud. Yondashuv aniq. Biz 6 kishini olamiz, ehtimol ulardan 1-2 nafari haqiqiy natija ko'rsatadi va qolganlari uchun pul to'laydi. Ishonamanki, siz 3 kishidan iborat savdo bo'limi ochishingiz mumkin. Va bu faqat boshlanishi; keyin faqat ikkitasi qolishi mumkin. Inson omilidan, ta'bir joiz bo'lsa, qayta sug'urta qilishda zaxirada bo'lishi kerak. Yo'l-yo'riq, raqobat bo'lishi va bir kishiga qaramlik bo'lmasligi uchun kamida ikkitasi bo'lgan yaxshi. Cheklangan byudjet bilan u 1 kishi bo'lishi mumkin bo'lsa-da, xavflar shunchaki yuqori.

Bir vaqtning o'zida 10 yoki undan ortiq xodim bilan savdo bo'limini yaratishga kelsak, menimcha, bu mutlaqo samarasiz. Sababini tushuntiraman. Agar bo'lim bo'lmasa, qaerga borishni, mijozlar qaerdaligini, ularni qanday ishontirishni hali ham tushunib bo'lmaydi. Bu tushuncha asta-sekin paydo bo'ladi. Albatta, 10 kishi ko'proq yo'llarni qamrab oladi, ammo bu vaqt davomida byudjet ularni saqlash va tashkil etishga sarflanadi. Shuning uchun, men 3-5 kishidan iborat savdo bo'limini yaratish tarafdoriman va keyin barcha dastlabki zarbalarni bosib, muvaffaqiyatli amaliyotlarni takrorlayman.

4-qadam: Boshqaruv vositalarini aniqlang

Muvaffaqiyatli savdo bo'limining kaliti - bu nazorat tizimi. Nazorat hatto eng ko'p uchun kerak muvaffaqiyatli menejerlar, lekin bezovtalanmasligi va o'zini oqlamasligi kerak. Men menejerga ishimni ko'rsatish uchun to'ldirilgan har qanday hisobotga qat'iyan qarshiman. Har qanday hisobotlar avtomatik tarzda yaratilishi va faqat savdo mutaxassisi o'z qulayligi uchun kiritadigan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Bu funksiya ajoyib ishlaydi CRM tizimlari. Sotuvchi mijoz bilan ishlaydi va boshqaruv uchun hisobot yaratmaydi. Va menejment har qanday jihatda har qanday hisobotni onlayn yaratishi mumkin. Savdo bo'limini avtomatlashtirish haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Motivatsiya tizimi savdo bo'limining boshqaruvi va tashkil etilishining yuragi hisoblanadi. Bu sotuvchilarni yutuqlarga erishishga undashi kerak, lekin hech qanday holatda siz katta sabzi osib qo'yish bilan menejerning bunga intilishi uchun etarli ish qildingiz deb o'ylamasligingiz kerak. Aynan o'sha paytda savdo bo'limi yaratilgan tizim muvaffaqiyatli bo'ladi, mutaxassis o'zi o'qigan harakatlarni bajarib, unga erisha oladigan sharoitlarni yaratishi kerak.

Menejerlarni dala qo'llab-quvvatlash - bu mutaxassislarning savdo (asosiy) ko'nikmalari darajasini belgilaydi. Ular qancha treningdan o'tganliklari, qancha kitob o'qiganliklari, qancha e'tirozlarni hal qilish usullarini bilishlari va hatto mahsulot bilimi testidan muvaffaqiyatli o'tganliklari ham emas. Aynan shu tarzda sotuvchilar ushbu ma'lumotlarning barchasini haqiqiy savdoda qanday ishlatishni bilishadi. Shuning uchun, agar eng zo'r savdo bo'yicha murabbiyni taklif qilish to'g'risida qaror qabul qilinsa, lekin bo'lim boshlig'i dala qo'llab-quvvatlashini qanday tashkil qilishni bilmasa, trening hech qanday tarzda savdo darajasiga ta'sir qilmaydi.

Qadam № 5. Hamma narsani o'zingizdan o'tkazing)

Hayrli kun. Bu Salecontent agentligining dizayn bo'limi boshlig'i Ilya Lenkov. Yaqinda bizning abonentlarimiz o'zlarining savdo bo'limining samaradorligini baholashlari mumkin bo'lgan so'rovnoma oldilar.

Natijalarga asoslanib, biz tomoshabinlarning aksariyati hatto yo'qligini angladik kichik bo'lim sotish Yechim biz sizni savdo bo'limlarining tamoyillari va vositalari bilan tanishtiradigan materiallarni yaratish edi.

Bugun siz savdo bo'limining asosiy hujjatlarini o'rganasiz. Qani boshladik.

Savdo bo'limini ochish uchun siz ikkita narsani bilishingiz kerak: sizning bo'limingiz qanday formatga ega bo'ladi va uni kim quradi. Bu haqda keyingi materiallarda gaplashamiz. Blogimizni kuzatib boring. Aytgancha, hozir biz o'z savdo bo'limimizni qurmoqdamiz, shuning uchun biz amaliy tajriba almashmoqdamiz 😉

Savdo bo'limining muvaffaqiyatli qurilishi, rivojlanishi va ko'lamini kengaytirish uchun qanday asosiy hujjatlar kerak? Mana ular:

• bo'lim tuzilishi;
• sotish rejalari;
• motivatsiya tizimi;
• CRM-da ish qoidalari;
• mijozlar bilan ishlash qoidalari.

Savdo bo'limi tuzilishi

Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi butun kompaniyaning tuzilishi bilan bir xil tarzda qurilgan. Siz xodimlar o'rtasidagi munosabatlarni, ularning rahbari va boshqa bo'limlar orasidagi o'rnini ko'rsatishingiz kerak. Grafik dizayn nuqtai nazaridan hamma narsa aniq. Savol turli xil bo'lishi mumkin bo'lgan funktsional tuzilishga tegishli.

• Klassik savdo bo'limi, bu erda menejerlar yangi va mavjud mijozlar bilan teng ishlaydi.

• Ikki darajali savdo bo'limi - birinchi darajadagi menejerlar ikkinchi darajali mutaxassislar ishlaydigan mijozlarni jalb qiladilar.

• Uch darajali savdo bo'limi avvalgisidan farq qiladi, chunki uchta turli bo'lim mijozlarni jalb qilish, sotish va keyingi ishlarga mas'uldir. Mamlakatimiz uchun odatiy tushunchada bu marketing, savdo va doimiy mijozlar bilan ishlash bo'limlari.

Bundan tashqari, besh bosqichli savdo bo'limi bor, lekin men buni amalda ko'rmadim. Agar siz ushbu model bilan tanish bo'lsangiz, sharhlarda biz bilan baham ko'ring 😉

Savdo rejalari

Tuzilishdan ko'ra savdo rejalari bilan hamma narsa aniqroq. Gap shundaki, siz ikkita turdagi rejalarni ishlab chiqishingiz kerak - bo'lim uchun va individual reja menejer uchun. Odatda, bo'lim rejasi cheklangan miqdorni o'z ichiga oladi: bir oy, chorak, yarim yil yoki bir yil. Rejalashtirish muddati qanchalik uzoq bo'lsa, rejani o'zgartirish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Savdo rejasi mavjud bo'lim ko'rsatkichlari asosida tuziladi. Aytaylik, o'tgan yili siz 12 million rul sotgansiz. Har oy uchun savdo hajmini va bozor holatini tahlil qilgandan so'ng, siz kelajak davr uchun reja tuzishingiz mumkin.

Agar siz birinchi yil faoliyat yuritayotgan yangi kompaniyada savdo bo'limini qurayotgan bo'lsangiz, qoida tariqasida sizda savdo ma'lumotlari yo'q. Bunday holda, qisqa muddatga (masalan, chorak) reja tuzish va keyin olingan ko'rsatkichlarga asoslanish mantiqan.

Motivatsiya tizimi

Motivatsiya tizimi ikkita katta blokdan iborat - moddiy va nomoddiy motivatsiya. Nomlardan ko'rinib turibdiki, moddiy motivatsiya to'g'ridan-to'g'ri pul bilan bog'liq, nomoddiy motivatsiya esa bunday emas :) Natijada Kapitan Obvious uslubidagi ta'rif.

IN moliyaviy motivatsiya ish haqi, mukofotlar, mukofotlar, shuningdek jarimalar va komissiyalarni o'z ichiga oladi. Keyingi maqolada ko'proq bilib olasiz.

Nomoddiy motivatsiyaga do'stona jamoa, kompaniya tomonidan to'lanadigan tushlik, korporativ kutubxona va trening kiradi. Bunday variantlar menejerlaringizni yanada samarali ishlashga undashi aniq.

CRM da ishlash qoidalari

Umid qilamanki, sizda allaqachon mijozlarni boshqarish uchun CRM tizimi mavjud. CRM-dan 100% foydalanish uchun qoidalar talab qilinadi - tizimda ishlash printsipini tushuntiruvchi va sizga yoki savdo bo'limi boshlig'iga menejerlarni boshqarishda yordam beradigan hujjat.

Reglamentni ishlab chiqishda shaxsan siz yoki savdo bo'limi boshlig'ingiz ishtirok etasiz. Qoidalar quyidagi qismlardan iborat bo'lishi kerak:

• Xulosa ( umumiy qoidalar va CRMda ishlash bo'yicha tavsiyalar)
• Buyurtma/tranzaksiyani joylashtirish
• Mijoz bilan ishlash bo'yicha ko'rsatmalar
• Tasdiqlash testlari

Oldingi maqolada biz yozgan edik batafsil ko'rsatmalar rivojlantirish bo'yicha.

Mijozlar bilan ishlash qoidalari

Yangi va doimiy mijozlar bilan ishlash uchun sizda hujjatlashtirilgan qoidalar bo'lishi kerak. Bunday qoidalar quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• maxsus biznes jarayonlari;
• "Nima qilish kerak?" Degan savolga javob beradigan aniq ko'rsatmalar.
• savdo bo'limini tekshirish uchun nazorat ro'yxatlari.

Bu minimal boshida etarli bo'lishi kerak. Albatta, biz hujjat aylanishi, savdo menejerlarini yollash yoki nazorat tizimlarini hisobga olmadik. Bu shuni anglatadiki, keyingi materiallarda biz har bir nuqtani batafsil tahlil qilamiz. Ko'rishguncha.

Quyidagi ikkita yorliq quyidagi tarkibni o'zgartiradi.