Bir vaqtlar "savdo menejeri" atamasi ham mavjud emas edi, ammo bugungi kunda hech kim usiz tasavvur qila olmaydi. savdo tashkiloti. Bunday mutaxassislar bor ekan, demak, ularni boshqaradiganlar ham bor. Savdo bo'limi boshlig'ining ish rejasiga kiritilgan narsalar haqida bizning maqolamizda o'qing.

Lavozimning mohiyati

- Bu mutaxassis bo'lib, uning vazifalariga tovarlarni sotishni tashkil etish kiradi. Menejer sifatida u butun bo'limning ishi va uning uchun javobgardir ish majburiyatlari quyidagilar:

• (maqsad, vazifalar, motivatsiya, mafkura) va uni boshqarish.
• Bozor tahlili.
• Xodimlarni tanlash va moslashtirish.
• Mijozlarni qidirish va jalb qilish.
• Hisobotlarni tuzish.
• Mijoz tarmog'ini saqlash, saqlash va kengaytirish.

Vaqt o'tishi bilan bunday mutaxassis martaba zinapoyasini moliyaviy direktor yoki hatto bosh direktor lavozimiga ko'tarishi mumkin.

Ish rejasi

Savdo bo'limi rahbarlarining rejalashtirishga munosabati turlicha. Ba'zilarning fikricha, rivojlanish rejasi nima bo'lishidan qat'i nazar, amalga oshirilishi kerak. U shunga o'xshash tarzda qurilgan. Boshqa ekspertlar bozorning o'zgaruvchanligini ta'kidlab, rejani unchalik foydali emas deb hisoblashadi. Ular tez-tez tuzatishlar, maqsadlar va muddatlarni o'zgartirishga imkon beradi.

Qaysi lavozim sizga yoqsa, bu bo'lim boshlig'i uchun majburiy talabdir. Uni yaratishdan oldin jahon bozoridagi ishlarning haqiqiy holatini tushunish, bashorat qilingan ko'rsatkichni hisoblash, resurslarni, xodimlarni, kompaniyaning narx siyosatini va boshqalarni hisobga olish kerak.

Savdoni rivojlantirish bo'yicha biznes-reja savdo bo'limi boshlig'i uchun majburiy talabdir.

Savdo bo'limi boshlig'i quyidagi savollarga osongina javob berishi kerak:

• Bugun bozordagi vaziyat qanday?
• Raqobat kuchayaptimi?
• Bo'lim ichidagi xodimlar o'rtasidagi munosabatlar qanday?
• Savdo hajmi innovatsiyalar bilan o'zgaradimi?
• Oldingi rejalar qanchalik amalga oshirildi?
• Biz qancha pul ishlashni xohlaymiz va qancha pul topishimiz mumkin?

Shunday qilib, savdo bo'limi boshlig'i bo'lim ishining to'liq rasmini tuzadi va rejada quyidagi bosqichlarni aks ettiradi:

1. Prognoz. Bozor tahlili asosida mahsulotni taqsimlashning faol va passiv segmentlari belgilanadi (kim yangi va doimiy mijoz, qaysi hududlar), buning asosida taxminiy sotish hajmi olinadi.
2. Foyda. Mijozlarni jalb qilish uchun yangi kanallarga kirishni hisobga olgan holda, kutilayotgan daromad miqdori aniqlanadi. Ko'rsatkichlar ham pul, ham parcha formatida saqlanadi.
3. Xatarlar. Inflyatsiya kutilmalari, raqobat maydonining ta'siri va biznesga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan boshqa omillar hisoblab chiqiladi.
4. Xarajatlar. Savdo xarajatlari byudjeti shakllantiriladi: bonuslar, ish haqi, taqdimotlar, xizmat safarlari, telefon suhbatlari, ofis jihozlari va boshqalar.
5. Kontaktlar. Doimiy va potentsial mijozlar ro'yxati tuziladi.
6. Vazifalarni taqsimlash. Xodimlarning malakasi va kasbiy mahorati darajasiga ko'ra, ularning har biri ma'lum bir maqsadni amalga oshirish uchun tayinlangan.
7. Hisobot. Yangi strategiyani (rejalashtiruvchilar, yig'ilishlar, hujjatlar) tashkil etish va amalga oshirishni nazorat qilish qanday rejalashtirilganligi ko'rsatilgan.

Savdo menejerining asosiy vazifasi kompaniyaga sotishdan foyda keltirishdir. Buning uchun u mahsulotni sotishning barcha bosqichlarini nazorat qilishi, ishbilarmonlik aloqalarining rivojlanishini, tuzilgan bitimlar sonini kuzatishi, agar bar pasaytirilsa, xodimlarga yordam ko'rsatishi kerak. Savdo bo'limi boshlig'i savdo muhitida ajralmas xodim hisoblanadi.

Savdo bo'limiga ega bo'lmagan har qanday korxona bankrot bo'lish xavfi katta, chunki yaxshi ishlaydigan savdo bo'limi bo'lmasa, XXI asr biznesida hech qanday ish yo'q. Raqobat, xizmat ko'rsatish sifati, tovarlar sifati kundan-kunga o'sib bormoqda va bozorlarni muvaffaqiyatli sotadiganlar zabt etishadi, boshqalari esa ularni muvaffaqiyatli tark etishadi.

Oxirgi 2 yil ichida biz juda achinarli manzarani ko‘rdik – butun Rossiya bo‘ylab yuz minglab kompaniyalar moliyaviy qiyinchiliklarni boshdan kechirayotgani uchun yopilyapti. Agar biz ularga qarasak ichki tashkilot, keyin ko'pchilik kompaniyalarda biz yaxshi ishlaydigan marketing yoki savdo bo'limiga ega emasligini ko'ramiz, chunki menejerlar bunga ishonishgan " og'zaki so'z“Bu eng yaxshi savdo kanali va bu sizga kompaniyani inqirozdan chiqarishga imkon beradi, ammo haqiqat butunlay boshqacha: sarafan endi 10-15 yil avvalgidek samarali ishlamaydi, chunki kompaniyalar soni va raqobat. Yuzlab marta o'sdi va mijoz boshqalardan ajralib turadigan kompaniyalarni tanlaydi, buning uchun malakali marketing va savdo bo'limi bo'lmasa, bunga erishib bo'lmaydi muvaffaqiyat. marketing strategiyasi.

Savdo bo'limini qurishda 11 ta asosiy xato

• Siz yangi savdo menejerlarini qidirmayapsiz va yollamayapsiz. Savdo bo'limi xodimlarning tez-tez o'zgarib turadigan eng dinamik bo'limidir. Shu munosabat bilan, agar siz doimiy ravishda savdo bo'limingizni qidirmasangiz va kengaytirmasangiz, ertami-kechmi siz savdo bo'limisiz qolasiz, bu esa kompaniyaning yo'qolishiga olib keladi. Maslahat: agar 3 nafar xodim daromadli bo'lsa, unda miqyosni kengaytiring va yana 3 nafar yangi xodimni ishga oling. Bu savdo bo'limini oyoq osti qiladi, chunki mavjud menejerlar raqobatni his qiladilar va yanada samarali ishlaydilar.
• Sizda savdo bo'limi uchun skriptlar yo'q. Siz menejerlarning o'zlari o'zlarining samarali skriptlarini ishlab chiqishlariga ishonasiz, ular amalda qo'llaydilar. Siz eng samarali menejerlar skriptlarining xususiyatlarini aniqlamaysiz. Natijada, bu eng samaralilari ko'proq sotilishiga olib keladi va sizning biznesingiz ularga bog'liqligini his qiladi va shuning uchun ular sizga shartlarni aytib berishadi. Shuningdek, tasdiqlangan skriptlarning etishmasligi savdo bo'limingizni samarali kengaytirishga imkon bermaydi, chunki yangi menejerlar uchun o'qitish tizimi bo'lmaydi. Agar samarali menejerlar sizni tark etsa, unda siz yangi ishga yollanganlarni tezda o'rgata olmaysiz. Savdo skriptlari - bu sizning mijozlaringiz bilan samarali ishlashga imkon beradigan eng yaxshi texnikalarning distilatsiyasi.
• Savdo rejasi yo'q. Har bir menejer qancha sotish kerakligini aniq tushunishi kerak. Savdo rejasi amalga oshirilishi kerak, aks holda menejerlar rag'batni yo'qotadilar.
• Kun uchun reja yo'q. Agar siz kun uchun reja tuzmasangiz, unda ko'pchilik menejerlar minimal miqdordagi yangi aloqalarni o'rnatadilar, bu esa ularning samarasizligiga olib keladi. Aksariyat biznes segmentlarida menejerning kuniga minimal qo'ng'iroq qilish rejasi 40 tani tashkil qiladi. Agar menejerlaringiz kamroq yangi aloqa o'rnatsa, savdo samaradorligi minimal bo'ladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu menejerning mahoratiga bog'liq emas, chunki hatto yangi boshlovchi ham ma'lum miqdordagi qo'ng'iroqlarni amalga oshirib, bir oy ichida rejani bajara oladi. Agar menejer kun uchun reja tuzmasa, u ish haqi olmaydi.
• Sotuvchining sotishdan tashqari qo'shimcha majburiyatlari bor. Agar siz savdo menejerini boshqa vazifalar bilan chalg'itsangiz, u savdodan tashqari hamma narsani qiladi. Hech qanday holatda sotib olish va sotish bo'limlarini birlashtirmang.
• Savdo menejeri mijoz bilan shartnoma tuzgandan so'ng unga hamrohlik qiladi. Bu eng ko'plaridan biri keng tarqalgan xatolar, bu menejerlar tomonidan savdo o'rniga menejer mijozlarga hamrohlik qilishni davom ettirganda va buning uchun har bir tranzaktsiyaning foizini oladi. Bu to'g'ri savdo bo'limida sodir bo'lmasligi kerak. Savdo bo'limi va qo'llab-quvvatlash bo'limini ajratishingiz kerak. Savdo bo'limi menejeri faqat birinchi bitim bo'yicha foizlarni oladi; Aks holda, savdo menejeri o'zining 10-20 ta mavjud mijozlari bilan ishlaydi va yangilarini olib kelmaydi. Savdo bo'limining vazifasi yangi mijozlar bilan ishlashdir.
• Savdo rejasi bajarilmagan taqdirda ham ish haqi va bonuslarni to'lash. Ko'pincha menejerlar, agar menejerga to'liq ish haqi bonuslar bilan to'lansa, hatto menejer rejani bajarmagan bo'lsa ham, keyingi oyda u yanada samarali ishlaydi, deb hisoblashadi. Yo'q. Bu sodir bo'lmaydi. Menejer ham xuddi shunday yoki undan ham yomonroq ishlaydi, chunki u hali ham yaxshi maosh va bonuslar to'lanishini tushunadi.
• Katta ish haqi va bitim bo'yicha kichik foizlar. Hech qachon menejerning maoshini yuqori maoshga bog'lamang, aks holda siz uni motivatsiyadan mahrum qilasiz. Motivatsiya aynan menejerni rag'batlantirishga imkon beradi. Agar menejer katta maosh va kichik foizlarni olsa, u ko'proq sotishga undamaydi. Dastlabki ikki oyda yuqori ish haqi (kundalik rejalar bajarilishi sharti bilan) va tranzaktsiyaning kichikroq foizini amalga oshirishingiz mumkin va 3-oyda uni standart ish haqiga + tranzaksiyalarning% ga o'tkazishingiz mumkin, chunki 3 oy ichida menejer zarur tajriba orttirish va kerakli miqdordagi operatsiyalarni yopish imkoniyatiga ega bo'ladi.
• Bonuslar va foizlarni hisoblashning shaffof bo'lmagan tizimi. Ko'pincha kompaniya menejerga o'z ish haqini mustaqil ravishda hisoblash imkonini beruvchi kalkulyatorni ishlab chiqdi. Ushbu kalkulyator ko'pincha noaniq va mantiqsizdir. Bir holatni eslayman, bir menejer bizga kelib, oldingi ishimda qancha ko'p ishlashim kerak, oylik shunchalik kam bo'lishini aytdi. Bundan tashqari, agar ish kuni oyning oxirgi kuniga to'g'ri kelsa, ish haqi qisqartirildi va shuning uchun sotuvchilarning hech biri o'sha kuni tashqariga chiqishni xohlamasa. Rahbariyat ham ish haqini hisoblash mantiqini tushuntira olmadi.
• Savdo bo'limida o'qitish va maslahat yo'qligi. Agar siz o'qitish va murabbiylik tizimini ishlab chiqmagan bo'lsangiz, unda yangi savdo xodimlari samarasiz bo'ladi. Menejerlar ko'pincha menejerlar o'zlarini o'qitadilar va samarali sotishadi deb taxmin qilishadi.
• Samarasiz menejerlarni ishdan bo'shatish uchun uzoq vaqt kerak bo'ladi. Ko'pincha kompaniyalar yoki savdo bo'limlari rahbarlari rejani bajarmaydigan va ko'pincha o'zlari uchun pul to'lamaydigan yangi kelganlar yoki mavjud "yonib ketgan" menejerlardan mo''jizalar kutishadi. Bu juda katta xato, chunki agar menejer 2 oy ichida o'zini o'zi to'lamasa, u holda uni ikkilanmasdan ishdan bo'shatish kerak, chunki oxir-oqibat bunday menejerlar yanada samaraliroq xodimlarni tartibsizlashtiradi va kompaniyaga zarar keltiradi. Bundan tashqari, agar menejer ishga qabul qilinganidan keyin 3-oyda ham kerakli ko'rsatkichlarni ko'rsatmasa, bu uning malakasi haqida o'ylash uchun ham sababdir.

Savdo bo'limi rejasi

Savdo bo'limida rejaga ega bo'lish savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, shuningdek, menejerlarning samaradorligini kuzatish imkonini beradi. Buning sababi nimada, chunki har bir menejer o'zining samaradorligi bilan shaxsan qiziqadi, chunki u savdoning bir foizini oladi? Afsuski, agar menejer qancha sotish kerakligini tushunmasa, u kamroq sotadi. Faqat bir nechta menejerlar "reja" dan oshadi.

Qanday qilib real savdo rejasini tuzish kerak?

• Biznes ehtiyojlari asosida (biznes-reja). Siz tuzishingiz kerak batafsil biznes-reja, bu barcha xarajatlarni aks ettiradi, bu sizga pul ishlashni boshlash uchun qancha tovar yoki xizmatlarni sotish kerakligini aniq tushunish imkonini beradi. Afsuski, ko'pincha menejerlar kompaniyaning xarajatlarini bilishmaydi va faqat yalpi foydani hisoblashadi va bu etarli deb o'ylashadi. Ammo yalpi foyda kompaniya foydasiga hech qanday aloqasi bo'lmagan "iflos" puldir.
• Savdo guruhingizni ishga tushirganingizdan va daromadli bo'lganingizdan so'ng, siz eng yaxshi sotuvchilarni baholashingiz va yanada real rejani belgilashingiz mumkin. Ko'rsatkichlar asosida reja tuzmasligingiz kerak eng yaxshi menejerlar, chunki har bir kompaniyada doimo yulduzlar va autsayderlar bor. Reja eng yaxshi savdo ko'rsatkichlarining taxminan 50% -70% bo'lishi tavsiya etiladi.

Savdo bo'limini shakllantirishda qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz? Rejani qanday tuzasiz? Izohlarda yozing.

Foyda olish har bir insonning eng asosiy maqsadidir tijorat korxonalari. Shu sababli, tovarlar va xizmatlarni sotish kompaniyaning eng muhim funktsiyasidir va savdo hududini rivojlantirish rejasi muvaffaqiyatli biznes-rejaning muhim tarkibiy qismidir. Sizning mahsulotingiz ma'lum bir hududda qancha mahsulot sotishi mumkinligi haqida aniq tasavvurga ega bo'lish uchun bu nima ekanligini tushunishingiz kerak:

• hududning salohiyati;
• hududda sotish salohiyati;
• hududda sotish prognozi;
• hududda sotish kvotasi.

Muayyan hududda sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarning maksimal miqdori hududiy salohiyat deb ataladi. Misol uchun, agar shaharda 400 ming oila elektr energiyasi bilan jihozlangan kvartiralarda yashasa, ularning barchasi bitta televizor sotib olishlari mumkin. Bu shuni anglatadiki, ushbu hududning televizordagi salohiyati barcha bozor ishtirokchilari uchun 400 mingni tashkil qiladi.

Muayyan korxona tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan mahsulot yoki xizmat miqdori sotish salohiyati deb ataladi. Muayyan hududda raqobatchilar mavjud bo'lganligi sababli, savdo bozori ular o'rtasida bo'linadi va siz hududning potentsialining faqat bir qismini olasiz.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi, albatta, savdo prognozini o'z ichiga olishi kerak. Bu omil bozor cheklovlarini hisobga olishi kerak. Odatda hisoblash pessimistik va optimistik prognozlar bilan amalga oshiriladi. Reja biznesni rivojlantirishning pessimistik stsenariysini o'z ichiga olishi kerak, shunda siz eng yomon holatda ham foyda olishga umid qilasiz. Masalan, etkazib beruvchingiz sizga o'zining yagona omboridan 5 kilometrdan ortiq bo'lmagan masofada tovarlarni etkazib berishi mumkin - bu bozor cheklovlari. Aytaylik, etkazib beruvchining radiusida sizning 2 ming potentsial xaridoringiz yashaydi va optimistik prognozlarga ko'ra, siz 2 mingta televizorni sotishingiz mumkin, va pessimistik prognozlarga ko'ra, faqat 500 ta - bu raqamlarni kiritish kerak. biznes-reja.

Endi tasavvur qiling-a, ma'lum bir hududda teng imkoniyatlarga ega to'rtta sotuvchi bor, ular o'sha ombordan televizorlarni 2 ming xaridorga sotadilar. Ularning huquqlari bir xil bo'lgani uchun ularning har biri 500 dona mahsulot sotadi. Bu qiymat sotish kvotasi distribyutorlarning har biri uchun ma'lum bir hududdagi televizorlar.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi quyidagi omillarni hisobga olishi kerak: aholining o'sishi, uning daromadlari darajasi, hududdagi siznikiga o'xshash tovarlar (yoki xizmatlar) soni, shunga o'xshash tovarlar va xizmatlarning boshqa sotuvchilari soni va boshqalar; Ushbu ma'lumotlarning barchasini hisobga olgan holda, siz savdo bozoridagi barcha o'zgarishlarga tezda javob bera olasiz.

Rejalashtirilgan savdo hajmini qanday hisoblash mumkin

Muayyan sohada biznesni muvaffaqiyatli rivojlantirish uchun kompaniyaning strategik maqsadlariga erishish uchun bir qator muhim bosqichlarni ta'minlash kerak. Shuning uchun mutaxassislar savdo korxonalari savdo prognozini tuzing, reklama va reklama byudjetlarini aniqlang, xaridlarni rejalashtiring va butun ishlab chiqarish jarayonini batafsil tavsiflang. Zamonaviy bozordagi sharoitlar idealdan uzoq bo'lgani uchun (raqobat, xarid qobiliyatining foizi, qoidalar), ishlab chiqarish jarayoni doimiy e'tibor va o'z vaqtida tuzatish talab qiladi.

Prognoz qilingan savdo hajmini qanday hisoblashni bilish uchun siz kelgusi hisobot davrida uning hajmini (assortiment bo'yicha) hisoblashingiz kerak. Bozor imkoniyatlarini, real ehtiyojni hisobga olish kerak bu mahsulot, xaridorlarning taxminiy soni va to'g'ri reklama natijalari.

Sotish hajmini prognoz qilish:

• vaqt seriyalari tahliliga asoslangan (trend, mavsumiy o'zgarishlar, iqtisodiy tsikl hisobga olinadi);
• zararsizlik tahlilini o'tkazish (doimiy/o'zgaruvchan xarajatlar va foydalar grafigini tuzish);
• intuitiv usullar (ekspert bahosi);
• rasmiylashtirilgan usullar (ekstrapolyatsiya, modellashtirish);
• dastur-maqsad usuli.

Yuqoridagi usullarning har biri mavjud vaziyatni sub'ektiv baholash va istiqbollarni bashorat qilish imkonini beradi yanada rivojlantirish. Tahlil qilinmoqda miqdoriy ko'rsatkichlar Iqtisodiy-matematik modellashtirish yordamida iqtisodiy ob'ektning ma'lum vaqt oralig'idagi xatti-harakatlarini aniqlash mumkin. Shunday qilib, kompaniya menejerlari ishlab chiqarish faoliyatini eng samarali prognoz qiladilar, uning resurslarini taqsimlaydilar va kutilayotgan sotishni ta'minlaydilar. Ma'lum bo'lgan prognozlash sxemalarining afzalliklari va kamchiliklari bor, shuning uchun ular ko'pincha qisqa muddatli prognozlar uchun (oy, hafta, chorak) ishlatiladi.

Turli davrlar uchun aniq savdo prognozi:

Korxona faoliyatini aniqroq qayd etish uchun siz haqiqiy hajmdan 10% dan ko'p bo'lmagan og'ishlarga ega bo'lgan aniq savdo prognozini yaratishingiz kerak. Buning uchun mavsumiylik koeffitsientini hisoblang va kompaniyaning oylik ish faoliyatini tahlil qiling O'tkan yili. Agar biz qo'shimcha ravishda o'sishni hisobga olsak ishlab chiqarish quvvati, ta'sir darajasi tashqi omillar va savdo bo'limidan har bir xodim uchun savdo prognozi, keyin siz kompaniyaning funktsiyalarini to'liq optimallashtirishingiz va mavjud xarajatlarni kamaytirishingiz mumkin.

Prognozlashtirilgan savdo hajmlarini hisoblash xizmatlari

Prognoz qilinadigan hajm mamlakatning iqtisodiy ahvoli va siyosiy rivojlanishiga bog'liq. Agar uning qiymatlari haqiqiy sotuvlar sonidan uzoq bo'lsa, unda barcha byudjetlar o'zgarishlarni talab qiladi.

Vazirlik hisobvarag'ida bo'lgan xizmatlar uchun haq to'lash tartibi ijtimoiy rivojlanish va sog'liqni saqlash, uchun ishlab chiqilgan yagona tizim pullik xizmatlar ko'rsatish uchun umumiy qabul qilingan narxlarni shakllantirish. Shunga o'xshash qoidalar davlat tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan ortiqcha belgilangan vazifalar uchun to'lov uchun zarurdir. Ham qonuniy, ham shaxslar bir xil shartlarda.

Pullik xizmatlar muassasa tomonidan faqat barcha xarajatlarni to'liq qoplaydigan belgilangan narxlarda ko'rsatilishi mumkin. Tashkilot o'zining moddiy bazasidan kelib chiqqan holda va xodimlarning malakasi va sonini, shuningdek bevosita xizmatga bo'lgan talabni hisobga olgan holda pullik xizmatlar ko'rsatish imkoniyatini mustaqil ravishda belgilashga haqli.

Tashkilot narxlarni mustaqil ravishda belgilash huquqiga ega pullik xizmatlar, rahbarlik qiladi belgilangan tartibda amalga oshiriladi. Biroq, xarajat ko'proq bo'lmasligi kerak chegara narxi, davlat tomonidan oldindan belgilangan.

Pullik xizmatlar ko'rsatuvchi tashkilot zudlik bilan xabardor qilishi shart yuridik shaxslar va fuqarolarga haq to'lanadigan xizmatlar ro'yxati va har biri uchun alohida ma'lum shaklda narxi ko'rsatilgan ishonchli ma'lumotlar.

Savdo hajmini bashorat qilish uchun asosiy guruhlarga rahbarlik qilish kerak.

Nuqta prognozi aniq raqamlarga asoslanadi. U eng oddiy deb hisoblanadi, chunki u eng kam ma'lumotni o'z ichiga oladi. Biroq, amalda odatda boshqa prognozlash usullari qo'llaniladi. Intervalli prognoz ma'lum darajadagi ahamiyatga ega bo'lgan qiymatlar joylashgan chegaralarni belgilashni o'z ichiga oladi. Ehtimoliy prognoz intervallar o'rnatilgan bir nechta guruhlarning haqiqiy qiymati bilan bog'liq. Biroq, prognozni yaratishda, haqiqiy hajm belgilangan intervalga mos kelmasligi ehtimoli mavjud. Sinoptiklar ehtimollik ahamiyatsiz ekanligiga amin bo'lishsa-da, shuning uchun rejalashtirish paytida ko'pincha e'tiborga olinmaydi.

Barcha savdo darajalarini hisobga oladigan intervallar pessimistik, optimistik va ehtimoliy deb ataladi.

YouTube'da videoni tomosha qiling: "Sotish hududini rivojlantirish rejasi".

Ko'rsatmalar

Bo'limni rivojlantirish rejasi hisobga olingan holda yozilishi kerak umumiy reja kompaniya rivojlanishi. Uni o'rganing va tahlil qiling, shuningdek, o'z bo'limingiz ishini tahlil qiling, mavjud mehnat va moddiy resurslar, uskunalar va kompyuter texnologiyalari haqida aniq tasavvurga ega bo'ling.

Rejani amalga oshirish vaqtini aniqlang. Agar bu rivojlanish rejasi bo'lsa, unda uning davomiyligi aniq bir yildan oshadi. Optimal muddat - 3 yil, maksimal - 5 yil. Bo'limingizga yuklangan vazifalarni shakllantiring, har bir topshiriqni bajarish muddatlarini aniqlang. Bo'limga yuklangan vazifalarni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan yo'llar va echimlar haqida o'ylab ko'ring va sizda etarli ishchi kuchi va mavjudligini baholang. moddiy resurslar belgilangan vazifalarni o'z vaqtida bajarish.

Agar kadrlar tarkibi bo'lim belgilangan muddatlarga ruxsat bermaydi, bu muammoni har doim ham qo'shimcha xodimlarni jalb qilish orqali hal qilib bo'lmaydi. Rivojlanish haqida gapirayotganimiz sababli, rejangizga xodimlarni o'qitish, o'qitish va uzluksiz ta'lim kurslarini kiriting. Bo'lim xodimlarining kasbiy mahoratini oshirish rivojlanish rejasining majburiy qismi bo'lishi kerak.

Butun bo'lim va uning har bir xodimi faoliyatiga ob'ektiv baho berishga imkon beradigan mehnat qoidalari tizimini qanday yaratish va amalga oshirish haqida o'ylab ko'ring. Prinsiplarni o'rganing xalqaro tizim ko'pchilikda allaqachon amalga oshirilgan sifat menejmenti Rossiya korxonalari. Rejangizga xodimlarni sertifikatlashni kiriting.

Bo'limni rivojlantirish rejasida mavjudlarni modernizatsiya qilish va yangi texnika va kompyuter texnikasini o'rnatishni nazarda tuting. Bu nimani anglatishini o'ylab ko'ring dasturiy ta'minot o'rnatish kerak bo'ladi. Ehtimol, rivojlanish rejasiga amalga oshirishni kiritish mantiqiydir avtomatlashtirilgan tizim buxgalteriya hisobi yoki axborot tizimlari, ulardan foydalanish bo'limning samaradorligi va sifatini oshiradi.

Rejaning bajarilishini oy yoki chorak bo'yicha rejalashtirish. Ularni amalga oshirish bosqichlari va muddatlarini belgilang. Reja bosqichlarining bajarilishini nazorat qiluvchi va rejalashtirilgan ishlarga o'tadigan ijrochilar va mas'ul shaxslarni tayinlash.

Agar siz o'z mamlakatingiz taqdiri haqida o'ylagan bo'lsangiz, ehtimol siz ham o'z taqdiringiz haqida o'ylagandirsiz. mintaqa. Agar qo'shni hududlarga tashrif buyurganingizda, u erda hamma narsa yaxshiroq ekanini tushunsangiz, mintaqangizdagi hayot sifatini yaxshilash haqida o'ylashingiz kerak. Buni qanday qilish kerak, quyidagi tavsiyalarni o'qing.

Ko'rsatmalar

Investitsiyalarni jalb qilish. Sizning farovonligingiz uchun siz tashqaridan sarmoya kiritishingiz kerak. Xuddi shunday, albatta, hech kim mintaqaga pul ajratmaydi, shuning uchun siz qandaydir pul o'ylab topishingiz kerak, shunda pul daryo kabi oqadi, masalan, siz mintaqada global tadbirlarni tashkil qilishingiz mumkin. masalan, jahon yoki Yevropa chempionatlari. Eng yaxshi variant, albatta, Olimpiada, lekin bu erda raqobat juda yuqori, chunki dunyodagi hamma Olimpiya o'yinlarini o'tkazishni orzu qiladi. Sport tadbirlari nafaqat federal g'aznadan, balki sizning sport tadbirlaringiz bannerlarida o'zini ko'rsatishni xohlaydigan turli homiylardan, shu jumladan xorijiy homiylardan ham investitsiya oqimini keltirib chiqaradi. mintaqa.Sport tadbirlaridan tashqari, qandaydir tadqiqot markazining ochilishi mintaqaga kirib kelishi mumkin.

Korruptsiya darajasini cheklash. Pul amaldorlarning cho'ntagiga emas, balki mintaqaga tushishi uchun amaldorlar safini global "tozalash" zarur. Eng yaxshi variant - rivojlanish uchun pul oqib kelguncha mintaqa Mintaqa maqsadli rivojlanish uchun pul olganida, ularning yo'lini kuzatishni davom ettirishga arziydi.

e'tibor bering kuchli tomonlari mintaqa. Agar sizning mintaqangiz janubiy bo'lsa, unda uning qishloq xo'jaligi dasturini rivojlantirishga sarmoya kiritishga arziydi. Agar sizning hududingizda foydali bo'lganlar ko'p bo'lsa yoki metallurgiya rivojlangan bo'lsa, unda siz o'zingizning sanoat komponentingizni rivojlantirishingiz kerak. mintaqa. Va bu holda sanoatning rivojlanishi ham rivojlanishga foydali ta'sir ko'rsatadi mintaqa umuman.

Mavzu bo'yicha video

Manbalar:

• Zamonaviy asboblar davlatning mintaqaviy siyosati

Kelajak haqida o'ylab, biz rangli rasmlarni chizamiz, lekin kundalik hayotda ular kamdan-kam hollarda amalga oshadi. Asosiy muammo - bu etishmasligi reja individual rivojlanish. Ustuvorliklarni belgilamasdan, biz ko'pincha muhim va muhim masalalarni katta, ammo ahamiyatsiz masalalar bilan aralashtirib yuboramiz. Bunday tartibsiz rejimda o'z ustingizda ishlash, kerakli maqsadga erishish qiyin.

Ko'rsatmalar

Muayyan maqsadni belgilash. Biz maqsadni tanlaymiz, keyin bu maqsad uchun nima kerakligini qog'ozga yozamiz. Kechiktirmang, maqsadga erishish uchun aniq qadamlarni va har bir qadamni bajarish uchun zarur bo'lgan hamma narsani yozing. Katta maqsadni kichiklarga ajrating. Shunday qilib, asosiy maqsadingizga tezroq erishasiz. Tugatish sanasini ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling. Sizning birinchi asosiy shaxsiy rejangiz rivojlanish tayyor. Unga har bir qadamni to'liqroq ochib beradigan qo'shimchalar kiritish tavsiya etiladi.

Shaxsiy ijro reja. Eng qiyin bosqich. Rejaga rioya qilish va aniq oraliq maqsadlarni amalga oshirishni kechiktirmaslik juda muhimdir. Har bir erishilgan kichik maqsad uchun o'zingizni maqtash va rag'batlantirishni unutmang. Agar rejalashtirilgan qadam bajarilmasa yoki muddatlar kechiktirilsa, o'zingizni qandaydir tarzda cheklashingiz kerak. Shu tarzda siz kerakli natijaga erishasiz.

Mavzu bo'yicha video

Manbalar:

• reja individual rivojlanish chaqaloq

Agar sizda doimiy ish vaqti etarli bo'lmasa va siz doimo favqulodda rejimda ishlashga va ishlarni tugatish uchun ishdan keyin qolishga majbur bo'lsangiz, unda bu vaziyatni tahlil qilishingiz kerak. Ehtimol, bu sizning ishingiz ko'p bo'lgani uchun emas. Buning sababi, ish vaqtingizni individual rejalashtirishni qanday tashkil qilishni bilmasligingiz bo'lishi mumkin.

Ko'rsatmalar

Bir kun ichida amalga oshiradigan ishlar ro'yxatini sanab o'tishning o'zi etarli emas. Sizning ishlashingiz kun bo'yi o'zgarib turishi va, masalan, ertalab va tushdan keyin ma'lum vaqtlarda maksimal darajada bo'lishini hisobga olgan holda individual reja tuzilishi kerak. Siz o'zingizni eng yaxshi bilasiz, shuning uchun yuqori samaradorlik davrlarini aniqlang. Rejangizda qat'iy kelishilgan vaqt ichida bajarishingiz kerak bo'lgan kundalik vazifalarni hisobga oling.

Kundalik ishlar ro'yxatini ko'rib chiqing va ustuvorliklar va maksimal konsentratsiyani talab qiladiganlarni aniqlang. Ularni siz maqtanishingiz mumkin bo'lgan paytlarda bajarishni rejalashtiring. yuqori ishlash. Ulardan maksimal darajada foydalanishga harakat qiling va chalg'itadigan narsalarni yo'q qiling, diqqatni jamlang va hamkasblaringizdan sizni chalg'itmasliklarini so'rang.

Katta va shunga o'xshash vazifalarni bloklarga aylantiring, bu sizga qayta tashkil qilish uchun vaqtni yo'qotishdan qochishga yordam beradi. "Konveyer" tamoyiliga asoslangan ishni bunday tashkil etish ko'proq yordam beradi samarali foydalanish ish vaqti. Faoliyatni o'zgartirganda, tanaffus qiling - choy iching yoki boshingizni "bo'shatish" uchun bir necha daqiqa chalg'iting.

Agar siz katta va uzoq muddatli loyiha ustida ishlayotgan bo'lsangiz, uni keyinroq qoldirmasligingiz kerak. Uning ustida ishlashni kundalik rejangizga kiriting va har kuni bu ishning bir qismini bajaring. Biroz vaqt o'tgach, siz qolgan bosqichlarni bajarish uchun rag'bat bo'ladigan aniq natijalarni olasiz. Shu bilan siz favqulodda vaziyatlarni bartaraf etasiz va asabiylashish va stressning sababini yo'q qilasiz.

Buyurtma mavjud bo'lmagan taqdirda muayyan davr bajarish, keyin uni o'zingiz o'rnating va tizimli ravishda uni amalga oshirish ustida ishlang. Tezda hal qilinishi mumkin bo'lgan narsalarni darhol bajaring - axir, siz hali ham ular bilan oldindan tanishasiz. Iloji bo'lsa, o'qigandan so'ng darhol ish xati yoki buyruq bilan tanishing, javob bering yoki buyruqni bajaring.

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Savdo rejasi nima uchun kerak?
• Uni qanday hisoblash va rasmiylashtirish;
• Xodimlarni rejani bajarishga qanday jalb qilish kerak.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Sizga korxonangiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat muayyan tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatish sohasidagi ishchilar uchun ham oddiygina zarur.

1. Ishni tashkil qilish uchun. Korxona o'rnatilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak, agar har bir xodim o'z ishida maqsad qo'ygan va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa. Xodimlar savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmagandan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini qattiq liniyadan o'tkazishga harakat qiling ish haqi minimal stavka va rejani bajarish uchun bonus va siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
3. Rivojlanish uchun. Agar u bir joyda tursa, o'chib ketadi. Maqsad qo'yish va unga erishish - bu vazifa muvaffaqiyatli tadbirkor. Aks holda, u yanada shijoatli biznesmenlar tomonidan quvib o'tadi va eziladi.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining asosi kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal sonini tushunishdir.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhimi - bu minimal qabul qilinadigan qiymat, u quyida ishlash mumkin bo'lmagan "pastki" ni belgilaydi; O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

• Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
• Joriy - yil uchun ishlab chiqilgan, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va moslashtiradi;
• Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq muddatlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, bular quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Mavsumiylik;
• Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
• O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
• Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
• Assortiment va narxlarning o'zgarishi;
• Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
• Xodimlar;
• Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik rejani yaratish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

1. Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Qanday o'zgaradi Mamlakat yalpi ichki mahsuloti? Neft va gaz narxi va valyuta kurslariga nima bo'lmoqda? Mutaxassislar va yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish yaxshi bo'lardi.
2. Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
3. O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
4. Pasayish va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yil uchun reja tuzayotganda, muhim fikrlarga tayanishni unutmang.
5. Sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida savdo statistikasini tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga bir oz yaqinlashtirishga harakat qiling.
6. Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga qaratilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
7. Maqsad qo'ying. Ilgari o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'yish yaxshidir: amalga oshirilishi mumkin va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
8. Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
9. Byudjet tuzing. Aniq savdo rejasiga ega bo'lish xaridlar, reklama va xodimlarga beriladigan bonuslarga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblashni osonlashtiradi.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Subyektiv: so'rovlar, anketalar, tadbirkorning tajribasiga asoslangan qarorlar;
2. Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir korxona o'z faoliyatining ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z usulini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Muayyan biznes uchun mos bo'lgan bir nechtasini tanlash va ularni birgalikda ishlatish kifoya.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan savdolar o'tgan davrlar uchun sotish hajmiga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Rivojlanishni bashorat qilish uchun qulay chakana savdo. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash konstantasi (SC) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasida u 0,2-0,4 ni tashkil qiladi va o'sish davrida (masalan, bayramlar) – 0,7-0,9. KS ning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlarda eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:KS * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-KS) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do'koni 640 daftarni oldingi prognozga nisbatan 610 dona, KS - 0,3 dona sotdi. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiylik omili

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik koeffitsientidan foydalanishni to'xtatadilar. U aylanmasi mavsumiylikka bog'liq bo'lgan biznes uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini yaratish uchun ishlatiladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich - mavsumiylik koeffitsienti.

1. O'tgan yilgi umumiy savdoni oling va uni 12 ga bo'ling. Bu sizga oylik o'rtacha ko'rsatkichni beradi.
2. Hisobot yilining har bir oyi uchun savdo summasini o'rtachaga bo'ling.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44000, fevralda 50000 va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar uchun mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun bir necha o'tgan yillar uchun bunday koeffitsientlarni hisoblash va keyingi harakatlar uchun ularning o'rtacha qiymatini qoldirish kerak.

2-qadam: Maqsadingizni aniqlang. Misol uchun, siz savdo hajmini 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ydingiz deylik. Hisoblash oddiy: o'tgan yil uchun sotuvlar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi keyinchalik kichikroq davrlarga bo'linishi kerak - bizning misolimizda bu oylar.

1. Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadni 12 ga bo'ling.
2. Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiylik omiliga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha zarba bir oy uchun: 1020000/12 = 85 000 rub. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral uchun reja: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, u holda umumiy maqsad yil davomida sotish hajmini oshirish. Maqsadga erishishga harakat qilishdan ko'ra, qisqa vaqt ichida rejaning bajarilishini nazorat qilish va tezkor choralar ko'rish osonroq. oxirgi oylar yilning.

Savdo rejasini tayyorlash

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Keling, barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

1. Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi...") va muallifning ko'rsatmasidan iborat bo'lgan sarlavha ("Tuzuvchi ..." so'ngra rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
2. Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
3. Ikkinchi nuqta - o'tgan davr natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga savdo o'sishi va pasayishi grafigini kiritishingiz mumkin, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun, xususan, umumiy qiymatlarni taqdim eting. foiz oldingi reja qanchalik ko'p yoki kam bajarilganligini ko'rsating.
4. Uchinchi nuqta - kelajak davr uchun reja. Reja miqdori ko'rsatilgan, asosiy rejalashtirilgan operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa nuqtalar.
5. To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Bundan tashqari, biz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida gapiramiz. Bu o'zgarishlar bo'lishi mumkin narx siyosati, aksiyalar, yangilash texnik baza kompaniyalar va boshqalar.
6. Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullangandan so'ng, reja kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xarita bo'lmasa, narsalar yo'qolib ketish, aylana bo'ylab borish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

• Mintaqaviy va makro bozor ulushi;
• Umumiy savdo hajmi;
• Moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani aniqroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Qanaqasiga ko'proq kompaniya, shuncha ko'p rejalar tuzishingiz kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchi o'z maqsadlariga ega bo'lishi kerak.

Bunday batafsil rejalashtirish har bir korxona uchun zarurdir.

Rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlarda ideal tarzda amalga oshirilishi kerak:

• Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
• Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
• Mahsulotlar (qancha miqdorda sotiladi);
• Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
• Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
• Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qanchasi faqat rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu natijaga erishiladigan aniq vositalar to'plamini nazarda tutadi: lavozimlarni ko'tarish, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlarga asoslangan. Savdo rejasini tahlil qilish hamma narsani hisobga olishi kerak muhim omillar. Mamlakat va mintaqadagi iqtisodiy vaziyatni, raqobatchilarni, yangi texnologiyalarni va sotishga ta'sir qiladigan boshqa o'zgarishlarni chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

Xato 3.Barcha mijozlarni bir butunga birlashtirish. Hatto eng kichik chakana savdo korxonalarida ham ma'lum mijozlar guruhlari mavjud. Ular turli mezonlarga ko'ra birlashtirilishi mumkin: tovarlarning bir toifasini sotib olganlar, doimiy mijozlar yoki tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yangi mijozlar. savdo nuqtasi yoki mahsulotingizni Internetda kim topdi. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz mumkinligini va buning evaziga nima olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo rejasida hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon amalga oshirilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar yordamida.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. meniki individual reja Har bir bo'lim va sotuvchida bitta bo'lishi kerak. Qabul qiling, agar sizda o'z rejangiz bo'lmasa, barcha mas'uliyatni hamkasblaringizga yuklash vasvasasi juda katta.

6-xato: Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon to'liq ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Frontline sotuvchilari, hech bo'lmaganda, rejani rahbariyat bilan muhokama qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari va yaxshiroq, savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejaga qanday erishish mumkin

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmagan har bir muvaffaqiyatsizlik uchun siz qattiq jazolamasligingiz va xodimlarni qattiq nazorat ostida ushlab turishingiz kerak emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

1. Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
2. Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi xodimlar bonusga loyiqdir.
3. Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegaradan har bir o'tish uchun (masalan, 60%) o'rnating. Xodim rejani bajarmagan bo'lishi mumkin, lekin u harakat qilgani aniq.
4. Tizimli qoidabuzarliklar uchun jarima.
5. Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
6. Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlari va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.