Rossiyada yuridik biznes jadal rivojlanmoqda. Tobora ko'proq advokatlar va advokatlar mijozlarni professional jalb qilish zarurati bilan duch kelishmoqda. Ushbu kitobda siz o'zingizning yuridik amaliyotingizga mijozlarni jalb qilish uchun strategiya va taktikalarni ishlab chiqish bo'yicha ko'plab foydali g'oyalarni topasiz. Kitob oddiy va sodda tilda yozilgan aniq tilda, asoslangan amaliy tajriba, muallif tomonidan Rossiya, Ukraina va Qozog'istondagi advokatlar va advokatlar bilan ishlash paytida olingan. Kitob muallifi yuridik xizmatlar marketingi boʻyicha ekspert, Amerika yuridik marketing assotsiatsiyasi aʼzosi, Rossiya yuridik marketing assotsiatsiyasi prezidenti, “Legal Marketing Laboratory” xalqaro konsalting firmasining boshqaruvchi hamkori. Nashr qiziqarli bo'ladi xususiy yuristlar uchun va advokatlar, advokatlik firmalari rahbarlari.

Bir qator: Dmitriy Zasuxinning yuridik marketing laboratoriyasi

* * *

litr kompaniyasi tomonidan.

Ota-onamga bag'ishlanadi

1-bob. Yuridik marketing asoslari

Hayotingizda biror narsani o'zgartirish uchun siz nimaga olib kelishini aniq tushunishingiz kerak. Keling, qonuniy marketing usullarini amalga oshirish sizga nima berishini ko'rib chiqaylik.

1.1. Nega advokatlarga marketing kerak?

Mijozlarning kafolatlangan oqimi. Tushunish kerak bo'lgan eng muhim narsa: marketing mijozlarni jalb qilish fanidir. Yuridik marketing usullarini qo'llash orqali siz mijozlar navbatini yaratishingiz mumkin.

Bugungi kunda mijozlarni yuridik amaliyotga jalb qilishning asosiy vositasi og'zaki so'zdir.

Og'izdan so'z- bu sizning xizmatlaringiz haqidagi ijobiy ma'lumotlarni iste'molchidan iste'molchiga o'tkazish. Men so'zni ta'kidlamoqchiman ijobiy, esda tuting: salbiy ma'lumotlar ancha tez tarqaladi.

Afsuski, ushbu vositaning kamchiliklari yo'q:

Birinchidan, jarayonni nazorat qilish qiyin. Hatto professional marketologlar ham ba'zida og'izdan-og'izni nazorat qilishni qiyinlashtiradi.

Ikkinchidan, natijalarning oldindan aytib bo'lmaydiganligi. Ertaga qancha mijoz keladi? Agar mijozlarsiz qolsa, qanday choralar ko'ramiz?

An'anaviy marketing mijozlarni jalb qilish uchun yuzlab vositalarga ega.

Tasavvur qiling, siz urushdasiz va marketing sizning o'q-dorilaringiz omboridir. Siz jangga tayyorlanyapsiz. Sizda ikkita variant bor:

1) bitta qurolni tanlang - og'zaki so'z (u qanday otadi aniq emas: balki otadi, balki yo'q);

2) o'zingizni asboblar arsenali bilan qurollang (aniq xarakteristikalar va foydalanish ko'rsatmalariga ega qurollar to'plamini yig'ing).

Qaysi holatda g'alaba qozonish imkoniyati ortadi? Javob aniq.

Marketingni bilish sizga quyidagilarga imkon beradi:

Mijozlar oqimini barqarorlashtirish.

Yuridik xizmatlarni sotish hajmini oshirish.

Eng yaxshi mijozlar bilan ishlash. Men advokatlardan tez-tez so'rayman: "Nega advokat bo'ldingiz?" Ko'pincha ular menga javob berishadi: "Men murakkab muammolarni hal qilishni yaxshi ko'raman", "Men murakkab jinoiy ishlar ustida ishlashni yaxshi ko'raman, menga g'alabaning ta'mi yoqadi".

IN yuridik biznes Aksariyat mutaxassislar murakkab ishlarda ishlashga moyil bo'lib, yuqori to'lovlarni olishni afzal ko'rishadi. Advokatlarning hech biri o'z karerasining rivojlanishini uy-joy kommunal xizmatlarining kvitansiyalari bo'yicha sudga da'vo qilayotgan buvilar bilan to'ldirilgan idorada o'tirish deb hisoblamaydi. Aksariyat odamlar bu ishni hatto unchalik katta bo'lmagani uchun emas, balki qiziq emasligi uchun rad etishadi. Kasbiy tanazzul sodir bo'ladi.

Yuridik marketing usullarini o'rganish va amalga oshirish orqali siz mijozlarni jalb qilish uchun amaliy vositalarni olasiz. Siz mijozlarni qanday qatorga qo'yishni bilasiz va buni qanday qilishni bilasiz. Navbat ular orasidan ENG ENGLINI tanlash imkonini beradi. Ular sizga eng qiziqarli holatlar va katta to'lovlarni olib kelishadi.

Daromadingizni oshirish va yuridik xizmatlarni sotish qimmatga tushadi. O'zimizga nisbatan halol bo'laylik: agar sizga doimo pul kerak bo'lsa, siz professional darajada rivojlana olmaysiz va mijozlar muammolarini hal qilishga 120% e'tiboringizni qarata olmaysiz. Advokatlar doimiy ravishda mijozlarni qidirganda, ular darhol o'z zimmalariga oladilar katta soni ishlar, ular o'zlarini stress holatida topadilar, bu esa ishga diqqatni jamlashni va mijozlar muammolarini samarali hal qilishni qiyinlashtiradi.

Yuridik marketing sizning kundalik noningiz haqida ko'p o'ylamaslikka imkon beradi. Haddan tashqari mijozlar oqimi amaliyotning moliyaviy barqarorligini ta'minlashga yordam beradi, bu esa hissa qo'shadi samarali rivojlanish sizning biznesingiz.

Bundan tashqari, foydalanish marketing vositalari xizmatlarni QIMMATGA sotish imkonini beradi. Biz Moskvada tadqiqot o'tkazdik, natijada bir advokatdan bir xil xizmat narxi boshqasiga qaraganda 60 (oltmish!) barobar qimmatroq bo'lishi mumkinligi ma'lum bo'ldi. Mijozlarning ko'pligi tufayli siz o'zingizning xizmatlaringizni juda yuqori narxda taklif qiladiganlarni tanlashingiz mumkin. Ushbu kitobda men sizning xizmatingiz narxlarini qanday oshirishga alohida bob bag'ishlayman.

Agar men sifatli xizmatlarni taqdim etsam, nima uchun menga marketing kerak? Men bu savolni professionallardan tez-tez eshitaman. Advokatlar orasida "Sifatli xizmatlarni taqdim eting va mijoz keladi" degan afsona bor. Ayting-chi, bu sizga rus maqolini eslatmaydimi: "Ular pechkada yaxshi kelin topadilar"?

Hamkasblar, yuridik xizmatlar sifatini baholash bilan bog'liq ma'lum bir muammo bor: iste'molchi unga ko'rsatilayotgan xizmat sifatini baholay olmaydi (bu iboradan keyin men odatda advokatlar va advokatlar bilan bahslashaman). Masalan, ikki advokat mijoz uchun ikkita shartnoma tuzdi. Mijoz kimning ishi yaxshiroq bajarilganligini qanday aniqlashi mumkin? Bizga uchinchi advokat yoki ikkala hujjatni tahlil qilib, o‘z fikrini bera oladigan boshqa mutaxassis yoki nizo yuzaga kelgan taqdirda ishni yurituvchi sudya kerak.

Iste'molchi qonunni tushunmagani va o'zi ishni bajara olmagani uchun sizga, mutaxassislarga murojaat qiladi. Agar u o'zi shartnoma tuzishni bilsa, nega advokatlarga murojaat qilishi kerak?

Tushunish muhim! Sifatli xizmatlarni taqdim etishning o'zi etarli emas: mijozga xizmatingiz sifatini idrok etishi uchun uning qiymatini etkaza olishingiz kerak.

Va bu allaqachon zamonaviy marketing uchun vazifalar.

1.2. Nima uchun yuridik xizmatlarni sotish qiyin?

Ochig'ini aytsam: yuridik xizmatlarga muhtoj bo'lgan mijozlarni jalb qilish qiyin. Amalda mijozlarni jalb qilish strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun yuridik xizmatlar marketingi muammolarini tushunish muhimdir.

Mijozlarning sizga kelmasligining asosiy sabablari.

Yuridik xizmatlarning nomoddiyligi. Iste'molchi uchun advokatlar va advokatlar xizmatlarini tanlash qiyin. Advokat tanlashda mijoz qo‘rquv (agar men xato qilsam nima bo‘ladi?) va xurofotlar (masalan, mashhur advokat qimmat yurist) bilan o‘ralgan holda hissiy tarzda harakat qiladi. Tahlil qilish uchun ob'ektiv ma'lumotlar yo'q.

Xizmat sifatini baholash muammosi(biz bu fikrni oldingi xatboshida batafsil muhokama qildik).

Vaqt o'tishi bilan xizmat ko'rsatish sifatining nomuvofiqligi. Agar mijoz non sotib olsa, ko'p hollarda sifati kundan-kunga bir xil bo'ladi. Xizmatlar bilan vaziyat yanada murakkab: bugun advokat ishni tayyorladi va g'alaba qozondi, ertaga u kasal bo'lib, ba'zi fikrlarni yo'qotdi, bu jarayonda yo'qotishlarga olib keldi.

Misol uchun, mashinani olaylik: biz mashinani haydashimiz, sinov drayverlari natijalarini ko'rishimiz va taqqoslashimiz mumkin. Advokatlarning ishini qanday taqqoslaymiz? Do'stlar fikriga tayanasizmi? Bundan tashqari, samarasiz: bir do'stim yoqdi, bu menga yoqadigan haqiqat emas ... Lekin sizning do'stlaringiz shunga o'xshash vaziyatda bo'lmagan bo'lsa, qanday tanlash kerak? Afsuski, bu xizmatlarning nomoddiyligi ularning muvaffaqiyatli savdosini qiyinlashtiradi.

Rus mentalitetining xususiyatlari:

Ruslar bepul narsalarni juda yaxshi ko'radilar . Fuqarolarning aksariyati sudda o'zini himoya qilishga qodir, deb hisoblaydi. Internetda da'vo shablonlarini yig'ib, ular vaziyatni shunchalik buzmaguncha, hech narsa ularni qutqara olmaguncha hech qanday yuridik yordam uchun pul to'lashga psixologik jihatdan tayyor emaslar. Albatta, istisnolar mavjud, ammo ular faqat qoidani tasdiqlaydi.

Huquqiy "o'z-o'zini davolash". Kichik kompaniyalar va yakka tartibdagi tadbirkorlar ularning ongida ular oddiy odamlardan uzoq emas va ko'pincha "o'z-o'zini davolash" bilan shug'ullanadilar.

Qonunchilikka ishonchsizlik. Rossiyada haqiqiy raqobat va tomonlarning tengligi, shuningdek, xolis va mustaqil sud mavjud emas. Bu ko'pchilikni sud jarayonining o'zi ma'nosiz, degan fikrga olib keldi.

Bu barcha jihatlar ba'zida yuridik xizmatlar marketingini nihoyatda qiyinlashtiradi.

Ushbu muammolarni amalda qanday hal qilish mumkin?

Ikkita asosiy retsept mavjud:

1. Eng yaxshi mijozlarga e'tibor qarating. Biz allaqachon qonuniy marketing usullarini qo'llash orqali siz mijozlar navbatini yaratishingiz mumkinligini muhokama qildik. Navbat sizni eng yaxshisiga qaratishga imkon beradi.

2. Mijozlarni tayyorlash. Haqiqat shundaki, agar siz muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, mijozlaringizni o'qitishingiz kerak bo'ladi. Shu jumladan kasbingizni to'g'ri idrok etish. Ushbu kitobda men mijozlarni qanday o'qitishga alohida bob bag'ishlayman.

1.3. Mutaxassislar o'z xizmatlarini sotishda yo'l qo'yadigan asosiy xatolar

O'z biznesini boshlashda advokatlar mijozlarni jalb qilish strategiyasini tuzishda juda ko'p xatolarga yo'l qo'yishadi. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

Marketing ahamiyatini yetarlicha baholamaslik. Ko'pincha men yuridik xizmatlarni reklama qilishda havaskor yondashuvga duch kelaman: "Qatlam xizmatlari. Tel. 99 999". Va bunday reklamalar o'rtacha reklama gazetasi– 150 dona marketing, mijozlarni jalb qilish fani sifatida, o'z usullari va texnologiyalari bo'yicha uzoqqa bordi. Sxemalar, qonunlar, ish mexanizmlari paydo bo'ldi, ularni joriy qilish orqali siz o'zingizning biznesingizga barqaror mijozlar oqimini olishingiz mumkin. Afsuski, aksariyat advokatlar zamonaviy bozor qonunlarini o'rganishni e'tiborsiz qoldiradilar.

Mijozlarni jalb qilish tizimining yo'qligi. Biznesda ishlash, siz mijozlarni jalb qilishga majbur bo'lasiz. Agar mijozlar bo'lmasa, amaliyot bo'lmaydi. Ko'pincha mijozlarni jalb qilish tasodifiy amalga oshiriladi. Biz pulni tejadik. U yerda reklama qilishdi, bu yerda reklama qilishdi. Ular varaqalar chiqarishdi. Pul tugadi. Natija yo'q. Keyingi pulni kutamiz.

Marketingda ham shunday: bu muhim strategik yondashuv! Uni qanday rivojlantirish kerak? Juda oddiy: siz marketing mexanizmlarini o'rganasiz va o'zingizga mosini tanlaysiz. Siz ularni amalga oshirasiz. Siz natijalarni baholaysiz, samarasizlarni kesib tashlaysiz va hokazo. Natijada, siz SIZNING biznesingizda ishlaydigan chora-tadbirlar to'plamiga ega bo'lasiz.

Eski mijozlarni saqlab qolishdan ko'ra, yangi mijozlarni jalb qilishga e'tibor qarating."Bizga yangi mijozlar kerak!" - odamlar maslahat so'rab murojaat qilganda, men tez-tez eshitadigan ibora. Qarshi savolga: "Eski mijozlar bilan, xizmatlaringizga buyurtma berganlar bilan qanday ishlaysiz?" - sezilarli pauza mavjud va ko'pincha javob quyidagicha: "Yo'q..." Marketingda ma'lumki, yangi mijozni jalb qilish eskisini saqlab qolishdan 4-6 baravar qimmat turadi. Eski mijozga xizmatni sotish ancha oson. Seminarlarimda sizga shuni aytamanki, yuridik xizmatlar, eng avvalo, munosabatlardir va siz bu munosabatlarni qanday qurishni qanchalik samarali bilasiz, amaliyotingizning daromadi va barqarorligini bevosita belgilaydi. Mijozlar bilan munosabatlarni qanday o'rnatish va saqlashni birozdan keyin aytib beraman.

Barcha mijozlarni qayta ishlash. Bu biznes advokatlarining eng jiddiy xatolaridan biridir. Bozorda juda ko'p xizmatlar mavjud, mijozlar juda ko'p... Men barcha mijozlarga barcha xizmatlarni taqdim eta olaman! Natijada, advokat o'zi uchun mijozlarni topishni boshlaydi va hamma narsani o'z zimmasiga oladi: keksa buvilarning uy-joy idorasini sudga berishdan tortib, hakamlik ishlariga qadar.

Zamonaviy mijoz buzilgan. U o'ziga nisbatan individual munosabatni - ixtisoslikni xohlaydi. Stomatologiya klinikasi va sartaroshxonaning huquqiy muammolari ba'zan bir-biridan farq qiladi, biroq biznes egasi uchun ular BEKOR. U stomatologlar haqida hamma narsa noyob deb hisoblaydi.

Biznesdagi itarish qonuni biznesdagi hayratlanarli paradoksal qonunlardan biridir: qanchalik ko'p qaytarmasangiz maqsadli auditoriya, maqsadli mijozlaringiz sizni qanchalik ko'p jalb qiladi.

Ba'zan mijozga: "Men siz bilan ishlay olmayman, chunki mening mutaxassisligim stomatologik klinikalar" deb aytish juda qiyin bo'lishi mumkin. Ammo bunday mehr tez orada yaxshi natija beradi.

O'z-o'zini reklama qilish yo'q. Mehmonlar o'z muammolari bilan advokatga kelishadi. Uning qarori ularning butun hayotini o'zgartirishi mumkin. Va odam sizga qanchalik ishonadi, u sizning mijozingizga aylanadimi yoki yo'qligini aniqlaydi.

Insonga ishonch qanday rivojlanadi? Ishonch shon-shuhrat orqali tug'iladi. O'zingizga savol berdingizmi, nima uchun reklama beruvchilar reklamada mashhur odamlardan foydalanadilar? Ha, chunki biz ongsiz ravishda mashhurlarga ishonamiz.

Shaxsiy PR uchun nima qilasiz? Afsuski, aksariyat advokatlar va advokatlar “Yaxshi kelinni pechkadan topadi” tamoyili bo‘yicha ishlaydi, bu esa mijozlar yetishmasligiga olib keladi...

Raqobatchilarga o'xshashlik. Zamonaviy mijoz advokatni qaerdan topish kerakligi haqidagi savolga javob izlamaydi. Zamonaviy mijoz "Nega men sizni tanlashim kerak?" Degan savolga javob izlamoqda. Yuzlab kompaniyalar xizmat iste'molchilariga hujum qilmoqda. Bugungi kunda birgina Moskvada 12 500 ga yaqin advokatlar, amaliyotchi yuristlar bor - bundan ham ko'proq (kamida 6 marta). Zamonaviy iste'molchi qanday tanlashi mumkin?

Asosiysi, boshqacha bo'lish! Amaliyotingiz uchun qancha farqlar to'plashingiz mumkin bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi. Ehtimol, siz faqat ma'lum mijozlarga xizmat qilasizmi? Balki huquq sohasida o'z mutaxassisligingiz bordir?

Siz hatto tashqi ko'rinishda ham boshqacha bo'lishingiz kerak. Masalan, Aleksandr Dobrovinskiyni olaylik. Darhol boshimga bir tasvir tushadi: kamon galstuk, sigaret, yumaloq ko'zoynak, yelek. Advokatlar ko'p - Dobrovinskiy bitta.

Mijozga ma'lumot etkazish usulini tanlashga e'tibor qaratish. Aksariyat advokatlar qanday veb-sayt yaratish, qaysi gazetalarda reklama qilish, qancha banner osib qo‘yish kabilar haqida bosh qotirmoqda... Bizga tez-tez inqirozga uchragan advokatlik firmalari egalari murojaat qilishadi. Ularning barchasi bir xil savolni berishadi: "Qaerda reklama qilishim kerak?"

Aslida, mijozlarga buni qanday aytishingizdan ko'ra, nima deyishingiz haqida o'ylash muhimroqdir.

Eslab qoling! Sizning marketingingizning maqsadi "Nima uchun mijozlar raqobatchilarimizdan emas, bizdan sotib olishlari kerak?" Degan savolga javobni shakllantirishdan iborat bo'lishi kerak.

Natija o'rniga xizmatni sotish. Ko'pgina advokatlar mijoz sizdan yuridik xizmatlarni sotib olmasligini to'liq tushuna olmaydi. U sizdan o'z ehtiyojlarini qondirishni yuridik xizmatlar yordamida sotib oladi.

Agar siz mijozga tejagan vaqt va pulni sotsangiz, siz sezilarli darajada ko'proq bitimlarni yopishingiz mumkin. Barchangizga intiling marketing faoliyati mijozga bu borada unga qanday yordam berishingizni ko'rsating.

Bundan tashqari, "ajoyib daqiqada" amaliyotda inqiroz yuzaga keladi va mijozlar etarli emas. "Nima qilish kerak?" - deb o'ylaydi advokat tadbirkor. Hammasi joyida; shu bo'ladi! U og'riqlarga chidashga va qiyinchiliklarga dosh berishga odatlangan. Va u qaror qabul qiladi: biz barcha moliyani safarbar qilamiz va ularni reklamaga quyamiz! Natija qanday? Men buni reklama salyutlari deyman: chiroyli, yorqin, qimmat... lekin foydasiz. Pul behuda sarflanadi, ta'sir nolga intiladi.

Nima qilsa bo'ladi? Strategiya va boshqa strategiya! Biz reklamaga ongli yondashamiz, mexanizmlar va byudjet ishlab chiqilgan va biz unga amal qilamiz. Ushbu yondashuv ko'pchilik tomonidan ishlab chiqarilgan "reklama konvulsiyalari" ga qaraganda ancha samarali.

Bir reklama usuli. Hayot advokatni o'z biznesini reklama qilishga majbur qiladi. Va bu erda reklama agentlari "yordamga" kelishadi: "Bizda falon ma'lumotnoma, falon gazeta bor, bizning dizaynerimiz siz uchun blokni yig'adi - va tamom: siz reklama qilinasiz." Ba'zan advokat reklama beruvchilarga ijara haqini muntazam ravishda to'lashini anglab etgunga qadar yillar o'tadi, ammo reklama mijozlarni jalb qilmaydi.

Afsuski, marketingda "sehrli tabletka" yo'q - doimiy ravishda mijozlarni jalb qiladigan bitta reklama vositasi. Qoidaga ko'ra, marketing aralashmasi deb ataladigan narsa ishlaydi - KOMPLEKSDA mijozlarni sizning biznesingizga olib keladigan vositalar to'plami. Bir muhitda konsentratsiya odatda qora tuynuk hosil qiladi marketing byudjeti, bu sizning mablag'laringizni ishonchli tarzda sarflaydi.

Sotish tizimi yo'q.

Kontaktlar to‘plami yo‘q.

Mijozga e'tibor berilmaydi.

Hamma bilan ishlash.

Kafolat yo'q.

Xizmatlarni belgilash.

Sizda hech qanday sharh yo'q.

Taklifda hech qanday cheklovlar yo'q.

Mijozlarni sizga havola qilganlar uchun bonuslar yo'q.

Mijozlarni ushlab turish tizimi mavjud emas.

Tuzoqqa tushmang va qilishga urinmang tasvirli reklama, bu Coca-Cola yoki Samsung kabi yirik brendlar uchun xosdir. Ularning maqsad va vazifalari butunlay boshqacha. Va eng muhimi, ular butunlay boshqacha byudjetga ega. Sizning vazifangiz sotishni ko'paytirish, ularning vazifasi bozorni saqlab qolishdir.

Aqlsiz ijodkorlik. Xuddi futbolda bo'lgani kabi bizda ham reklamani hamma tushunadi. Kulmang, lekin biz reklamadan norozilikni bildirish uchun "juda ko'k" yoki "kotibim yoqmaydi" kabi sabablarga bir necha bor duch kelganmiz. Ko'pchilik reklamani ijodkorlik, o'zini namoyon qilish vositasi sifatida qabul qiladi. Samaradorlik va sotish masalalari fonga o'tadi.

Muayyan taklifning yo'qligi. Reklamani sotish kerak! Bu ko'ngil ochish, tarbiyalash kerak emas, reklamaning maqsadi bitta - xizmatlaringizni sotish. Reklamada aniq taklif bering. Uni vaqt va miqdor jihatidan cheklang.

Shunday qilib, o'rniga “Biznes uchun yuridik xizmatlar tel. +7495*********" yozing: "MChJni ro'yxatdan o'tkazish 4900 rubl + 31 dekabrgacha, shartnomalar to'plami sovg'a sifatida."

Muayyan takliflar har doim e'tiboringizni tortadi.

Bir vaqtning o'zida hamma narsani reklama qilish. Ko'pgina advokatlar shunday fikr bildiradilar: "Biz allaqachon reklama uchun pul sarflayotganimiz sababli, biz taklif qilgan hamma narsani unga kiritamiz." Esingizda bo'lsin: bu yondashuv samarasiz. Mijoz shunchaki tushunmaydi. Bitta reklama - bitta reklama xabari. Misol uchun, agar siz qonuniy autsorsingni sotmoqchi bo'lsangiz, qonuniy autsorsingni soting.

Reklamaga cheklovlar yo'q. Banklar qanday reklama qilinganiga qarang: “31-martgacha kredit olish uchun ariza topshiring va atigi 14% stavkaga ega boʻling”. Bu kabi takliflar mijozlarni harakatga undaydigan sun'iy tanqislikni keltirib chiqaradi.

Mijoz bilan yomon o'ylangan aloqa nuqtalari. Abadiy muammo: reklama bor, telefon raqami ko'rsatilgan, ammo odamlar qisqa signallarni eshitishadi. Pochta qutisi bepul xizmat to‘la yoki xatni spam sifatida bloklaydi. Skype reklamada umuman ko'rsatilmagan. Esingizda bo'lsin, agar siz mijoz bilan MIJO UCHUN QO'YILGAN tarzda bog'lanishga tayyor bo'lmasangiz, reklama qilishdan foyda yo'q. Eng kamida, ko'p qatorli telefonni o'rnating, elektron pochtangiz xavfsiz ekanligiga ishonch hosil qiling va Skype'ga ega bo'ling.

Reklamadagi jirkanch matnlar:“Bizning advokatlik idoramiz mijozga har qanday fuqarolik nizolarini hal etishning barcha bosqichlarida yuqori malakali maslahat va huquqiy yordam ko‘rsatadi. Sizning manfaatlaringiz fuqarolik ishlari bo'yicha eng yaxshi Moskva advokatlari tomonidan himoya qilinadi! Qo'ng'iroq qiling va siz malakali maslahat olishingiz mumkin huquqiy masalalar Ishingiz qaysi bosqichda bo'lishidan qat'i nazar, siz sud jarayonining istalgan vaqtida fuqarolik ishlari bo'yicha advokatimiz yordamini olishingiz mumkin. Bizning mijozimiz qanday lavozimda harakat qilishi mutlaqo muhim emas, biz har qanday tomonning vakillariga malakali yordam ko'rsatishimiz mumkin: da'vogar, javobgar yoki ish natijalaridan manfaatdor uchinchi shaxs. Biz bilan sud qarori allaqachon chiqarilgan bo'lsa ham murojaat qilishingiz mumkin - fuqarolik ishlari bo'yicha advokatning vakolatlari va bizning tajribamiz mijoz uchun nomaqbul bo'lgan qaror ustidan apellyatsiya, kassatsiya yoki nazorat tartibida muvaffaqiyatli e'tiroz bildirish imkonini beradi. Yuridik idoramiz xodimlari sizga barcha fuqarolik-huquqiy masalalar bo‘yicha yordam yoki har tomonlama maslahat beradilar”.

Bu haqiqiy saytdan olingan haqiqiy matn. O'qishni xohlaysizmi? Ikkinchi qatorda uzoqqa qaradingizmi? To'g'ri, unday emas reklama matni, lekin faqat ma'lumot axlati.

Ushbu kitobda men sizga tushunarli maqolalar yozishni o'rganishga yordam beradigan ba'zi vositalar va usullarni aytib beraman.

Reklama natijalarini tahlil qilishdan bosh tortish. Ishlagandan so'ng statistikani o'lchash imkonini beradigan reklama yaratishga harakat qiling. Reklamaga 50 000 rubl sarmoya kiritganingizda qancha daromad oldingiz? Samaradorlikni o'lchash sizga reklamaga eng foydali sarmoya kiritish imkonini beradi.

1.4. Kerakli ko'nikmalar. Siz nimani o'rganishingiz kerak?

Matnlarni yozing. Katta da'vo arizalari, da'volar va xatlarni qanday yozishni allaqachon bilasiz. Lekin bu yetarli emas. Mijozlarni jalb qilish uchun siz maqola yozishni o'rganishingiz kerak. Lekin har qanday maqolalar emas, balki yuridik ma'lumoti bo'lmagan odam tushunadigan maqolalar. Ammo bu borada katta qiyinchiliklar mavjud.

Biz advokatlar bilan amalda ishlay boshlaganimizda, ularning matnlari haddan tashqari yuklanganligi va maqsadli auditoriya uchun tushunarsizligi bilan duch kelamiz. Ba'zan matnlar shu qadar zerikarliki, hatto mualliflarning o'zi ham ularni tinglashga tayyor emas.

Nima qilish kerak? Aniq yozishni o'rganing. Poezd qiling, mashq qiling va yana bir oz mashq qiling.

Omma oldida gapirish. Men advokatlarning ommaviy nutqida muammolarga duch kelishini hech o'ylamagan edim, lekin men xato qildim. Afsuski, barcha zamonaviy universitetlar sizga notiqlik mahoratini o'rgatmaydi. Zamonaviy sudlarda F.N.Plevako, A.F.Koni, A.I.Poroxovshchikov kabi o'z nutqlarini ko'rsatish ham qiyin.

Mijozlarni samarali jalb qilish uchun siz o'z fikrlaringizni aniq va sodda etkazishingiz, tinglovchilar bilan oson ishlashingiz, ularning e'tiborini jalb qila olishingiz va ba'zan tinglovchilaringizni yig'lab yoki kuldirishingiz kerak.

Notiqlik bo'yicha treningdan o'tishni tavsiya etaman. Bu sizga ommaviy nutq uchun zarur bo'lgan minimal ko'nikmalarni beradi. Bundan tashqari, notiqlik san'atini o'zlashtirishga yordam beradigan ko'plab kitoblar mavjud. Men sizga Radislav Gandapasning ommaviy nutqida e'lon qilgan narsalarni tomosha qilishni va o'qishni maslahat beraman. Tan olish kerakki, Radislav notiqlik jarayonini ommalashtirishga katta hissa qo'shgan.

Videokamera bilan ishlash. Notiqlik mahorati asosida yana bir o'ziga xos mahorat - videokamera bilan ishlash qobiliyati shakllanadi. Afsuski, amalda biz advokatning televidenieda chiqishini tashkil etishga muvaffaq bo'lsak, tayyorgarliksiz bu ayanchli tomoshaga aylanadi. Kamera bilan ishlashni bilmay, siz terlay boshlaysiz, qizarib ketasiz va xijolat tortasiz. Professional mutaxassisning qiyofasi tezda bug'lanadi.

Nima qilish kerak? O'zingizni suratga oling! Kamerangiz bilan yaxshi do'stingiz kabi gaplashishni o'rganing. U bilan hazil qiling, his-tuyg'ularingizni ko'rsating, uni "ishontirishni" o'rganing. O'zingizni shu tarzda mashq qilishga majburlash orqali siz o'z mahoratingizni sezilarli darajada oshirasiz. Jurnalistlar sizni yaxshi ko'rishadi. Nima uchun? Jurnalistlar uchun "rasm" muhimligini tushuning, ular kadrda qizarib ketgan yomon gapiradigan advokatlardan charchagan; Kameradan qanday foydalanishni o'rganganingizdan so'ng, siz mijozlarni jalb qilishning cheksiz imkoniyatlarini topasiz.

Zamonaviy va chiroyli kiyin. Ajablanarlisi shundaki, ko'plab advokatlar qanday kiyinishni bilishmaydi. Biz advokat uchun veb-sayt yaratganimizda va klassik kostyumlarda professional fotosuratlarni yuborishni so'raganimizda bunga ishonch hosil qilamiz. Fotosuratlar jinsi shim kiygan va ko'ylaklarining yuqori tugmalari ochilgan va ko'kragidagi sochlarini yopmagan erkaklardan tushmoqda. Ayollar ham ulardan kam emas: qizil rangli tor ko'ylaklar, engil bluzkalar va yo'lbarsning ko'rinishi.

Hamkasblar, mijozlarni muvaffaqiyatli jalb qilish uchun siz to'qqizgacha kiyinishingiz va chiroyli, zamonaviy va qimmat ko'rinishga ega bo'lishingiz kerak. Shunday bo'ladiki, jamiyat advokatlarni aristokratlar sifatida qabul qiladi va ularga mos keladigan ko'rinishni talab qiladi.

Nima qilish kerak? Garderobingizga tanqidiy nazar tashlang, yoki yaxshiroq, uni kimgadir ishonib topshiring.

1.5. Marketing uchun pul bo'lmasa nima qilish kerak?

Mendan tez-tez so'rashadi: "Agar buning uchun pul bo'lmasa, mijozlarni qanday jalb qilish kerak?" Hech kimga sir emaski, advokatlar ko'pincha o'z marketinglarini bepul qilishlari kerak. Bu, ayniqsa, yuridik biznesning boshida sodir bo'ladi.

Agar sizga mijozlar kerak bo'lsa, lekin reklama uchun pulingiz bo'lmasa, quyidagini o'z ichiga olgan arzon marketingga e'tibor qarating:

Ijodiy."Ixtiroga ehtiyoj ayyorlikdir", deydi rus maqolida. Agar sizda reklama uchun mablag'ingiz bo'lmasa, qandaydir tarzda kompensatsiya qilishingiz kerak. Pul etishmasligini aql va ijodingiz bilan qoplaganingiz ma'qul.

Sizning harakatlaringiz. Siz o'zingiz ko'p marketing qilishingiz va ko'p pul tejashingiz mumkin. Oddiy qilib aytganda, marketing mehnatkashlarni yaxshi ko'radi.

O'z ustingizda ishlang. Advokatning marketingi ko'pincha odamni marketing qilishni anglatadi. Mijozning nazarida mutaxassis bo'lish uchun o'z ustingizda ko'p mehnat qilishingiz kerak bo'ladi.

Ushbu kitobda tasvirlangan usullarning aksariyati katta investitsiyalarni talab qilmaydi. Sizga tirishqoqlik, o'z ustingizda ishlash va hayotingizni yaxshi tomonga o'zgartirish istagi kerak.

1.6. Marketing va axloq kodeksi

Ayni paytda advokatlar va advokatlarning professional jamiyatida “Advokat o‘z xizmatlarini reklama qilishi mumkinmi?” mavzusida katta bahs-munozaralar olib borilmoqda. Keling, ushbu masalani batafsil ko'rib chiqaylik, unga chek qo'ying va mijozlarni jalb qilishning o'ziga xos usullarini o'rganishni boshlaylik.

Advokat xizmatlarini reklama qilish haqida turli fikrlar mavjud. Ko'pgina huquqshunoslar Kodeksni aytishadi kasbiy etika“Advokat” advokat faoliyatini ommalashtirishni taqiqlaydi, boshqalar esa buning teskari pozitsiyasini egallab, advokatlar o‘rtasida tobora kuchayib borayotgan raqobat sharoitida pul topish tobora qiyinlashib borayotganini ta’kidlaydi. Shunga asoslanib, "ofisingizda o'tirib, keyingi mijozni kutish" qiyin. Shuningdek, advokatning advokatlik faoliyatidan tashqari boshqa faoliyat bilan shug‘ullanish huquqiga ega emasligini ham hisobga olish zarur. Ya'ni, agar uning mijozi bo'lmasa, u boshqa joyda qo'shimcha pul ishlay olmaydi.

Qanday qilib zamonaviy advokat qoidalarni buzmasdan kuchli raqobat muhitida ishlay oladi?

"Advokatura va advokatura to'g'risida" Federal qonuniga binoan Rossiya Federatsiyasi», huquqshunos; advokat bu erda ko'rsatilganidek, olgan shaxs, Federal qonun advokatning maqomi va advokatlik faoliyati bilan shug'ullanish huquqi. Advokat - bu mustaqil professional yuridik maslahatchi. Advokatning kirish huquqi yo'q mehnat munosabatlari xodim sifatida, ilmiy, pedagogik va boshqalar bundan mustasno ijodiy faoliyat, shuningdek egallaydi davlat lavozimlari Rossiya Federatsiyasi, Rossiya Federatsiyasining ta'sis sub'ektlarining davlat lavozimlari, lavozimlari davlat xizmati va munitsipal lavozimlar.

Advokat advokatlikni yuridik ta'lim boshlig'i sifatidagi ish bilan, shuningdek Rossiya Federatsiyasining ta'sis sub'ektining Advokatlar palatasida, Rossiya Federatsiyasi Advokatlar Federal palatasida saylangan lavozimlarda ishlash bilan birlashtirish huquqiga ega. rus va xalqaro jamoat birlashmalari advokatlar.

Boshqacha aytganda, advokat - bu faqat yuridik faoliyat bilan shug'ullanish imkonini beruvchi maqom. Bu haqda qonunda aytilgan himoya qilish malakali hisoblanadi huquqiy yordam, ustida ishlagan professional asos ushbu Federal qonunda belgilangan tartibda advokat maqomini olgan shaxslar, jismoniy shaxslar va yuridik shaxslar huquqlari, erkinliklari va manfaatlarini himoya qilish, shuningdek, odil sudlovdan foydalanish imkoniyatini ta’minlash maqsadida.

"Rossiya Federatsiyasida advokatura va advokatura to'g'risida" gi qonunda ham advokatlik tadbirkorlik emasligi ta'kidlangan.

Yuqoridagilardan ko'rinib turibdiki, advokat tadbirkor emas, shuning uchun uning asosiy maqsadi foyda olish emas.

2003 yil 31 yanvarda Yuristlarning Birinchi Butunrossiya Kongressida Advokatlarning kasbiy axloq kodeksi qabul qilindi. Ushbu hujjatda har bir advokat uchun yuridik faoliyatni amalga oshirishda advokatlik kasbining maʼnaviy-axloqiy mezonlari va anʼanalaridan kelib chiqib, oʻzini tutishi majburiy boʻlgan qoidalari, shuningdek, xalqaro standartlar va advokatlik kasbining qoidalari.

Amaliy advokat qanday marketing cheklovlariga ega?

Shu munosabat bilan, “Advokatlarning kasbiy odob-axloq kodeksi”ning 17-moddasida advokat va advokatning ma’lumoti to‘g‘risidagi ma’lumotlarga, agar unda quyidagilar bo‘lmasa, ruxsat berilishi aytilgan:

1) advokatning baholash xususiyatlari;

2) advokatning ishi haqida boshqa shaxslarning sharhlari;

3) boshqa advokatlar bilan taqqoslash va boshqa advokatlarni tanqid qilish;

4) potentsial direktorlarni chalg'itishi yoki ularga asossiz umidlar berishi mumkin bo'lgan bayonotlar, maslahatlar, noaniqliklar.

Agar advokat (advokatlik ma'lumoti) o'z faoliyati to'g'risidagi ushbu talablarga javob bermaydigan reklama tarqatilganligi to'g'risida o'zi bilmagan holda ma'lum bo'lsa, u bu haqda Kengashga ma'lum qilishi shart.

17-moddada advokatlarga aholini joylashgan joyi, ixtisosligi va faoliyat turi to‘g‘risida ma’lumot berish TA’NILAN EMASligi aniq ko‘rsatilgan.

Shunday qilib, advokatlik kasbi ijtimoiy va davlat tuzilmasida alohida va juda noyob o'rin tutadi. Advokatlik kasbi so'zning an'anaviy ma'nosida davlat tuzilmasining elementi emas, u jamiyat ishonchi va shu bilan birga davlat ishonchi bilan investitsiya qilinadi.

Advokat adliya tizimi faoliyatini takomillashtirishga, jamoatchilikning unga hurmatini oshirishga yordam berishi kerak.

Advokatlik amaliyotini tartibga soluvchi asosiy hujjatlarni ko'rib chiqib, biz advokat o'zining joylashgan joyi va faoliyat turi to'g'risida ommaviy axborotni joylashtirish huquqiga ega degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Eslab qoling! Har qanday advokat o‘z faoliyatiga baho bermasdan, boshqalardan ko‘ra yaxshiroq ishlashini, ishonib topshirilgan ishni albatta yutib chiqishini aytmay turib, OAVda o‘zi haqidagi ma’lumotlarni e’lon qilishi mumkin.

Bo'lim xulosasi

Asosiy xulosalarni quyidagi diagrammada ko'rsatish mumkin:

Uy vazifasi.

1. Ayni paytda oyiga qancha pul ishlayotganingizni yozing, so'ngra qancha pul ishlashni xohlayotganingizni ko'rsating.

2. Raqamlaringizni tahlil qiling va savollarga javob bering: “Siz hozir qanday marketing vositalaridan foydalanyapsiz?”, “Kelajakda o‘zingiz xohlagan narsaga erishish uchun qanday vositalardan foydalanishingiz mumkin?”. moliyaviy natija?»

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Yuridik marketing. Mijozlarni advokatlar va advokatlarga qanday jalb qilish kerak (Dmitriy Zasuxin, 2014) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan -

Muvaffaqiyat huquq firmasi yuqori raqobatga qanchalik bardosh berishiga bog'liq. Ko'p jihatdan kompaniyaning rivojlanishi menejmentning barcha kutilmagan vaziyatlarga tezda javob berish qobiliyatiga bog'liq. Kompaniyaning egasi ko'pincha mijozlarni qanday jalb qilish kerakligi haqida savol beradi huquq firmasi?

Mijozlar oqimini yo'naltirishning ko'plab usullari mavjud, asosiysi - yuridik firma xizmatlariga qiziqadigan maqsadli auditoriyani topish. Brendli kompaniya yaratish uchun marketing bo'yicha mutaxassislar kompaniya nomiga nom qo'shishni taklif qilishadi. Ushbu texnologiya kompaniya brendini tezda rivojlantirish va uni muvaffaqiyatga olib borish imkonini beradi.

Kompaniya nomidagi familiyaning afzalliklari

• Ishonch. Mijozlar o'z nomidan ish sifatini kafolatlaydigan kompaniyaga ko'proq ishonishadi. Sarlavhada ismning mavjudligi ko'pincha butun kompaniya uchun brend sifatida ishlatiladi.
• Reklama. Har qanday reklama kompaniyasining maqsadi o'z xizmatlarini yoki mahsulotini tomoshabinlarga taklif qilishdir. Ismni ishlatish mijozlar tomonidan brend sifatida qabul qilinadi, shuning uchun reklama yaxshiroq ishlaydi.
• Xotira. Kompaniya nomidagi ismning mavjudligi tomoshabinlar tomonidan yaxshiroq qabul qilinadi va eslab qolish osonroq. Muayyan kompaniyani qidirishda kompaniya nomida ismi ko'rsatilgan shaxsning surati mijozning xotirasida qayta tiklanadi.

Boshqaruv

Yuridik firma ochish uchun siz katta ish tajribasiga ega bo'lishingiz kerak. Ko'pincha bunday kompaniyalarning egalari katta tajribaga ega yuristlardir. Mijozlar firmaga emas, balki ma'lum bir advokatga ishonishga odatlangan, shuning uchun ular o'z ishlari bilan shug'ullanishda davom etishini xohlashadi. Bunda korxona daromadi kafolatlanadi.

Huquqiy muhitda tajribaga ega bo'lgan egasi yangi mijozlarni jalb qilish uchun o'zining professional aloqalaridan foydalanishi mumkin. Do'stlaringiz va tanishlaringizning katta bazasiga ega bo'lsangiz, kimdir advokatlik firmasi xizmatlaridan foydalanishni xohlashini kutishingiz mumkin.

Siz muntazam reklama orqali mijozlarni yuridik firmaga jalb qilishingiz mumkin. Ayniqsa yaxshi ishlaydi tashqi reklama, sud binolari yaqinida o'rnatilgan, davlat. ko'chmas mulk uchun hujjatlarni tayyorlash bilan bog'liq muassasalar, soliq idorasi binolari yaqinida.

Internetda o'z veb-saytingizni yaratish sizning auditoriyangizni sezilarli darajada kengaytiradi potentsial mijozlar. Bugungi kunda mijozlar Internetda o'z muammolarini hal qilish yo'llarini tobora ko'proq qidirmoqdalar va bu erda huquqiy masalalar bo'yicha maslahatlar kam uchraydi. Saytdagi qulay navigatsiya sizga hamma narsani bilib olishga imkon beradi zarur ma'lumotlar va advokat bilan uchrashuv uchun maxsus shaklda uchrashuv yarating.

Advokatlik firmasining foydasi uning xodimlarining kasbiy mahorat darajasiga va biznesini malakali tashkil etishga bog'liq. Maksimal muammolarni minimal vaqt ichida hal qila oladigan tajribali advokatlarni tanlang. Bu mijozlar orasida juda qadrlanadi va oddiy kompaniyadan brend yaratadi.

IN Yaqinda, mijozlarning yuqori bandligi tufayli sizning uyingizga advokat tashrif buyurishi mumkin bo'ldi. Ko'pgina mijozlar yo'lda vaqtni behuda sarflashni xohlamaydilar, ayniqsa tirbandlik paytida, shuning uchun ular o'z ofisiga tashrif buyuradigan advokat xizmatini tanlashdan mamnun.

Savol: Advokatlik firmasida foydali mutaxassislikni qanday tanlash mumkin?
Javob: Eng yaxshi variant muayyan mutaxassislik bilan shug'ullanadigan bir nechta bo'limlarni ochish. Bitta ixtisoslik asosida biznes qurish qiyin, chunki u ko'p daromad keltirmaydi.

Savol: Agar mijozlar bo'lmasa, yuridik firma nima qilishi kerak?
Javob: Mijozlarning yo'qligi transport oqimining yo'qligini anglatmaydi. Yuridik firmaga qo'shilgan 100% odamlarning atigi 10% mijozga, 3% esa mijozga aylandi. doimiy mijozlar. Siz mijoz bilan professional tarzda "uchrashishingiz" yoki potentsial auditoriya oqimini oshirishingiz kerak.

Savol: Advokatlik firmasini tanlashda xizmatlarning narxi muhim mezonmi?
Javob: Narx faqat suhbatning boshida, kompaniya mijozga yuqori darajadagi muammolarni hal qilishda o'ziga xos yondashuvini namoyish etgunga qadar muhimdir.

Ko'pincha seminarda advokatlar meni to'xtatib: “Mijozga qanday aytishim mumkin? Keyin ular o'zlari borib, buni qilishadi. Nega ular menga kerak?
Ayting-chi, agar o'sha stomatolog batafsil aytib bersa va qanday qilib plomba qo'yish kerakligini ko'rsatsa, oilangiz uchun asbob-uskunalar bo'lsa ham borib plomba qo'yasizmi? Javob aniq. Sizning amaliyotingizda ham xuddi shunday. Huquqiy muammolarni o'zi hal qilish uchun boradigan mijoz, qoida tariqasida, sizning mijozingiz emas. O'zini o'zi o'rgatgan bunday odamlardan miya yuvishdan boshqa narsa olmaysiz.
Tushunish muhim! Bepul narsalarning jozibadorligi bizning miyamizga chuqur singib ketgan. Bu har qanday mantiqiy tushuntirishdan tashqarida.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, bepul strategiyani amalga oshirishingiz kerak bo'ladi:

2.11. Strategiya 11. Aldash xizmatlari

Men iste'molchi doimo qo'rquvga tushib qolishini ko'p marta aytdim: "Men to'g'ri advokatni tanladimmi? Ular menga yordam beradimi? Bu qo'rquvlar mijozning siz bilan osongina bog'lanishiga va pul to'lashiga to'sqinlik qiladi.
Bir oz chetga chiqib, aytamanki, bu qo'rquvlar juda tabiiy va har qandayida mavjud insoniy munosabatlar. Masalan, erkak va ayol o'rtasidagi munosabatlarni olaylik. Qanday qilib erkak ayol bilan uchrashadi va munosabatlarni o'rnatadi? U darhol uni o'zi bilan tunashga taklif qiladimi? (Yo'q, albatta, leytenant Rjevskiyning usuli bor, lekin siz bilganingizdek, buning uchun yuzingizga urishingiz mumkin). Inson ahamiyatsiz yutuqlar bilan boshlanadi: restoranga, kinoga yoki yurishga taklifnomalar. Shu tarzda odam ko'rsatadi: men qo'rqinchli emasman, menga ishonishingiz mumkin, hamma narsa yaxshi bo'ladi.
Eslab qoling! Yuridik xizmatlar marketingidagi asosiy strategiya mijozni birinchi teginishda sotmaslikdir.
Buni amalda qanday qo'llash mumkin?
Marketingda shunday tushuncha mavjud foydalanuvchi interfeysi(o'lja) - mijozimizni qo'lga oladigan xizmat yoki mahsulot.
Yuridik biznesda bunday "kanca" ni qanday qurish mumkin? Umumiy qoida bu: Iste'molchiga biznesingiz bilan o'zaro aloqada bo'lish imkonini beruvchi arzon yoki bepul xizmatni taklif qiling.
Yuridik biznes uchun kanca xizmati imkoniyatlari
Bepul maslahatlar.
Hujjatlarni bepul tayyorlash.
Kitoblar.
Seminarlar.
Bepul axborot mahsulotlari (maqolalar, videolar).
Ushbu variantlardan qaysi birini tanlashingiz kerak? Eng oson yo'li - seriya yaratish axborot mahsulotlari mijozga o'z muammolarini hal qilishda yordam berish. Bu bir qator maqolalar, videokonsultatsiyalar, seminarlaringizning yozuvlari bo'lishi mumkin.
Eslab qoling! Axborot mahsulotini yozib olishga bir marta sarflaganingizdan so'ng, siz yillar davomida mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.
Misol uchun, siz ajrashish jarayoniga jalb qilingansiz, deylik. "Qanday qilib ajrashish kerak, asab va pulni tejash" mavzusida bir qator maqolalar tayyorlang, "Ajralish to'g'risida ariza berishda eng muhim 10 ta xato" videosini chiqaring.
Bu mijozga qanday ta'sir qiladi?
Erkakning ayolga qanday g'amxo'rlik qilishini eslang. Sizning mijozingiz bilan ham xuddi shunday bo'ladi: ular ofisga kelishadi, bepul material olishadi, o'z sohangizning professionali ekanligingizni tushunishadi va ajrashish bo'yicha qonuniy kelishuv uchun sizga pul to'laydilar.
Muhim eslatma! Bunday axborot materiallari faqat o'z ichiga olishi kerak foydali ma'lumotlar! Suv yo'q!
Qabul qilish ishlamasa nima bo'ladi?
Men sizga global brendlar ushbu texnikani amalda qanday muvaffaqiyatli qo'llayotganini ko'rsataman:
Printerlar: arzon qurilmalar - keyin qimmat kartridjlar keladi.
Gillette ustaralari: arzon mashinalar - qimmatbaho pichoqlar.
IT xizmatlari (telefoniya, xosting): xizmatdan ikki hafta davomida bepul foydalanish imkoniyati.
Avtomobillar: sinov drayverlari.
O'lja xizmatlari samarali ishlashi uchun ularni ikki bosqichli reklama elementi sifatida foydalaning:

2.12. Strategiya 12. Mijozlarni tayyorlash

Qonuniy savdo paradigmasi o'zgardi. Har yili advokatlar uchun kotiblar, ijrochi yordamchilar va savdodagi oddiy xodimlarning to'siqlarini engib o'tish tobora qiyinlashib bormoqda. Sababi nima? Sababi, biznes maktablarida va kitoblarda bizga o'rgatilgan: har qanday biznesning maqsadi mijozning ehtiyojlarini qondirishdir. Shunday qilib, yuzlab yuridik firmalar bu ehtiyojni qondirishga intilmoqda. Savdo bo'yicha muzokaralarning barcha zamonaviy usullari mijozga nima kerakligini so'rashga va keyin unga yechim taklif qilishga qaratilgan.
Advokatlar mijozlar nimani xohlashlarini, qanday ehtiyojni qondirishni xohlashlarini aniq tushunadilar deb o'ylashda juda yanglishadilar. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, mijozlarning aksariyati o'z ehtiyojlarini shakllantirmaydi. Ular, ehtimol, o'zlarining huquqiy muammolarini sezadilar, lekin bunga ahamiyat bermaydilar. Yuridik xizmatlarni sotishning yangi paradigmasini shakllantirish, biz aytishimiz mumkin: birinchi navbatda siz iste'molchi o'rtasida ehtiyojni yaratishingiz kerak va shundan keyingina uni qondirishga o'ting.
Ehtiyojlarni shakllantirishni qanday boshlash kerak? Faqat bitta javob bor: mijozlarni o'qitish va umumiy huquqiy savodxonlikni oshirish orqali.
Mijozlar advokatlardan nimani o'rganishni xohlaydi?
Agar siz ularga quyidagi narsalarni o'rgatsangiz, mijozlar sizning xizmatlaringizni sotib olish ehtimoli ko'proq:
Yuridik bilim va ko'nikmalardan foydalangan holda biznesni qanday qilib samaraliroq va daromadli olib borish mumkin.
Biznesda huquqiy muammolarni hal qilishda qanday xatolardan qochish kerak.
Agar xatolik yuzaga kelsa, nima qilish kerak. Qanday qilib oqilona harakat qilish kerak.
Oddiy qilib aytganda, mijozlar sizga qanday qilib biznesni samaraliroq qilish, qanday qilib ko'proq qiymatga ega bo'lish, yuridik bilimlaringizni qo'llash orqali xarajatlarni qanday kamaytirishni o'rgatishingizni xohlaydi.
Qadimgi qonuniy savdo paradigmasi mijozlarning o'zlari nima kerakligini bilishlarini aytdi. Yangi paradigma sizga ta'lim orqali mijozlarning ehtiyojlarini shakllantirish orqali raqobatchilardan ustun kelish imkonini beradi.
Qaysidir ma'noda savdo bizda tibbiyotda mavjud bo'lgan yondashuvga aylanadi: shifokor birinchi navbatda sizni o'qitadi, maslahat beradi va keyin retsept yozadi.
Mijozlarni o'qitish sizga qanday imtiyozlar beradi?
Ko'proq jalb qilingan mijozlar. Avvalo, trening - bu ajoyib o'lja xizmati. Misol uchun, mijozni seminaringizga taklif qilish orqali siz dastlabki qo'rquvni yo'qotasiz va yanada mazmunli muzokaralarga o'ta olasiz. Ikkinchidan, mijozni o'rgatish orqali siz uni yanada professionalroq qilasiz, u huquqiy masalalarni osonroq tushuna boshlaydi va xaridlarni osonlashtiradi.

Oddiy kundalik misol.
Sigaret chekuvchilarni chekmaslikka o'rgatishning eng yorqin usuli ularga chekuvchining o'pkasini ko'rsatishdir. Agar siz mijozlarga, masalan, bankrotlik protsedurasini amalga oshirishga buyurtma berishlarini istasangiz, ularga bankrotlik protsedurasi o'z vaqtida boshlanmasa nima bo'lishini ko'rsating.

2.13. Strategiya 13. Internet marketing

Bizning zamonamizda Internet axborot olishning asosiy vositasiga aylanib borayotgani bilan hech kim bahslashmaydi. Muhim xususiyat Internet uning interaktivligidir. Internetda odamlar nafaqat ma'lumot oladi, balki uni faol ravishda tarqatadi. Yangi mexanizmlar paydo bo'ladi og'zaki so'z, bu advokatlar tomonidan juda yaxshi ko'riladi. Shubhasiz aytishimiz mumkin: 21-asrda advokatlarning qaysi biri Internet mexanizmlaridan yaxshiroq foydalanishi mijozlar tomonidan ko'proq talab qilinadi.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz, Internet-marketing usullarini o'rganishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi. Men professional sifatida darhol aytaman: siz zerikasiz va Internetdagi marketing vositalarini tushunishga qiziqmaysiz. Agar siz ularni o'zlashtirmasangiz nima bo'ladi? Hammasi oddiy: vijdonsiz ijrochilar sizdan pul olib, sizni aldashlari mumkin.
Eslaymiz! Internet mijozlarni yuridik biznesga jalb qilish uchun strategik resursdir!

2.14. Strategiya 14. Biz xizmatlarni yuqori narxlarda sotamiz

Yuridik xizmatlaringizni yuqori narxda sotmoqchimisiz? Men bu savolga "Yo'q" deb javob beradigan biron bir mutaxassisni uchratmadim.
Ikkinchi savolga: "Unda nega sotmaysiz?" – “Mijozlar xarid qilmaydi”, “Raqobatchilar arzonroq”, “Bizning shaharda hech kim qimmat narxda xizmatlarni sotmaydi” degan javoblarni olaman.
Keling, buni aniqlaylik: agar yuqori narxlar juda jozibali bo'lsa, amalda qimmat yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin?
Narxlarning bir nechta aksiomalari.
Yuridik xizmatlar narxlari mavhumlikdir. Masalan, sudda jinoyat ishini yuritish qancha turadi? Men ishlagan advokatlar birinchi instantsiyada ish boshlash uchun 30 000 dan 1 500 000 rublgacha bo'lgan miqdorni keltirdilar. 1,5 million rubllik advokat sizni 30 000 rubllik advokatdan 50 barobar yaxshi himoya qiladimi? Siz buning dargumon ekanligini juda yaxshi tushunasiz.
Narx taqdim etilayotgan xizmat sifati yoki miqdorini kafolatlamaydi. Narxlar ko'plab sub'ektiv omillarga bog'liq.
Biz mijozning qancha puli borligini bilmaymiz. Buni tan olishimiz kerak. Biz taxmin qilishimiz mumkin, ammo mijozning sarflashga tayyor bo'lgan aniq miqdorini bilmaymiz.
Xizmatning narxi sifat ko'rsatkichidir. Bu shunday bo'ladi: agar biz xizmat sifatini aniqlay olmasak, biz narxga qarab tanlaymiz. Biz berishimiz mumkin bo'lgan maksimal miqdorga qaror qilamiz.
Eslab qoling! Yuridik biznesdagi eng yomon variant "Tez, sifatli, arzon" strategiyasiga muvofiq harakat qilishdir. Axir, har doim xizmatni yanada arzonroq taklif qiladigan hamkasblar bo'ladi. Ular sifat va professionallikka tushadi, lekin ular uni arzonlashtiradi.
Yagona oqilona variant - yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishga intilish!
Nima uchun bir advokat yuqori to'lov olishga qodir, boshqasi esa ancha kam haq to'laydi? Men uchun, qonuniy marketolog sifatida, yuqori narxlardan biri marketing texnologiyalari har kim foydalanishi mumkin.
Nega yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishga arziydi?
Qanday qilib xizmatlarni yuqori narxda sotishni bilsangiz, vaqtingizni tejaysiz. Toʻlovi yuqori boʻlgan kamroq holatlar har bir holatga eʼtibor qaratish imkoniyatini beradi, bu esa ish sifatini yaxshilashga yordam beradi.
Siz o'z mutaxassis maqomingizni oshirasiz. Agar siz yuqori to'lovlarni olishni o'rgansangiz va ularni mijozlarga oqlasangiz, unda siz butun amaliyotingizga katta ustunlik berasiz - mijozlar sizni yaxshiroq mutaxassis sifatida qabul qiladi.

2.15. Strategiya 15. O'rnatilgan savdo tizimi

Siz hayron qolasiz, lekin mijozlarni jalb qilishning o'zi etarli emas. Shuningdek, ular xizmatni professional tarzda sotishlari kerak. Va bu erda professional savdo huquqiy amaliyotda katta zarar ko'radi.
Nima uchun yuridik biznesingiz professional savdoga muhtoj?
Raqobatni yengish uchun. Mijoz uzoq vaqtdan beri hamma narsada professional yondashuvni xohlaydi. Xizmat nafaqat unga bevosita taqdim etilganda, balki u sotilganda ham. Professional tarzda sotganingizda, buni his qilishingiz mumkin. Siz mijozga nima sotib olayotganini aniq tushuntirib, uning vaqtini va kuchini tejaysiz. Mijozlar buni qadrlashadi.
Xizmatlaringizni yuqori narxda sotish imkoniyatiga ega bo'lish. Siz narxga qarab tanlanasizmi? Narxlar urushini boshlash uchun siz aybdor bo'lishingiz mumkin. Professional yondashuv Agar mijoz qanday sotib olishini va unga xizmatingizni qanday sotishni bilsangiz, xizmatlaringizni yuqori narxda sotishga imkon beradi.
Moliyaviy barqarorlikka ega bo'lish. Ko'proq mijozlar - ko'proq foyda- ko'proq barqarorlik. Siz o'zingizning byudjetingizni aniq shakllantirasiz, bu sizga eng muhim narsalarga erishishga imkon beradi.
Kelajakka ishonchni qozonish uchun. Surunkali pul qidirish, mijozlarga yuridik xizmatlarni tartibsiz sotish - bularning barchasi ko'rsatilayotgan yuridik xizmatlar sifatiga eng yaxshi ta'sir ko'rsatmaydi. Xodimlaringizga pul to'lash uchun pulingiz bo'lmasa, siz mijozning muammolarini hal qila olmaysiz.
Professional sotish nima?
Tizimli yondashuv sotishga.
Sotish psixologiyasini tushunish.
Mijoz bilan faol muloqot.
Savdo jarayonida mijozlar bilan professional muzokaralar.

Bo'lim xulosasi

Mijozlar bilan muvaffaqiyatli ishlay olishning kaliti quyidagi harakatlarni har tomonlama amalga oshirishdir:

2. Mijozlaringiz uchun o'lja xizmatlarini o'ylab toping.
3. Ishbilarmonlar uchun “Tadbirkorning sud bilan tugaydigan 7 ta xatosi” risolasini tayyorlang. Broshyurangizni targ'ib qiling.
4. Mijozlaringiz uchun sizga tez-tez murojaat qiladigan muammoni hal qiluvchi qo'llanma (5-7 bet) tayyorlang. Unda uning yechimiga qanday tayyorgarlik ko'rish kerakligini ayting.

3-bob. Marketingda strategiyani shakllantirish

Oldingi bobda biz marketingning asosiy strategiyalarini ko'rib chiqdik. Keling, umumiy strategiyani qanday shakllantirishni aniqlaylik.

3.1. Strategik marketing. Besh yil ichida amaliyotingiz

3.2. Raqobat ustunliklaringizni qanday shakllantirish mumkin?

3.3. Mutaxassislikni tanlash

Bepul sinov muddati tugaydi

1. Mijoz bo'yicha mutaxassislik

Kuchli marketing g'oyasi mijozlarning ixtisoslashuvidir. Bu nima degani? Siz mijoz joyini tanlaysiz va u bilan faqat ishlashni boshlaysiz.

Masalan, siz advokat sifatida faqat autsorsing shartnomalarini taklif qila boshlaysiz tibbiy klinikalar. Yoki siz advokat sifatida faqat avtoservislar bilan ishlashni boshlaysiz.

Misol uchun, Amerikada har bir mijoz o'rni uchun uzoq vaqtdan beri professional xizmatlar ko'rsatadigan firmalardan takliflar mavjud.

AQShda yuridik biznesda mijozlarning ixtisoslashuviga misollar:

• Otalar huquqlarini himoya qilish.http://dadsrights.com/
• Geylar va lesbiyanlarning huquqlarini himoya qilish.http://www.glad.org/
• Talabalarning huquqlarini himoya qilishhttp://sa.berkeley.edu/legal
• Restoran egalarining huquqlarini himoya qilishhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Siz so'rashingiz mumkin, biz kimga xizmat ko'rsatishimiz - stomatologiya egalari yoki restavratorlarga qanday farq qiladi? Va siz mutlaqo to'g'ri bo'lasiz. Ammo mijoz uchun farq juda katta.

Mijozning biznesi o'ziga xosdir.

Mijozlar o'z bizneslarini noyob deb bilishadi va shunga mos ravishda ushbu biznesda yuzaga keladigan muammolar ham noyob hisoblanadi.

Masalan, stomatologlar huquqiy muammolarga ishonishadi stomatologiya klinikasi restoran egalari bilan bir xil emas.

Mutaxassislik sizga ikkita asosiy afzallik beradi:

• Mijozlarni jalb qilish osonroq. Ertaga siz mintaqadagi (va ehtimol Rossiyada) ma'lum bir mijoz bo'limiga ixtisoslashgan yagona advokat bo'lishingiz mumkin.
• Xizmatlaringizni sotish qimmatroq. Ha ha! Mashinangizni oxirgi marta haydaganingizni eslaysizmi? brendli xizmat. Ixtisoslashgan echimlarni taklif qilish orqali biz narxlarni 30-40-50% ga osongina ko'tarishimiz mumkin. Va eng yaxshi tomoni shundaki, bu mijoz uchun mutlaqo tabiiy bo'ladi.

Qanday qilib advokat mijozlarni mutaxassislik bo'yicha tez-tez so'raladigan savollarni topishi mumkin?

Savol: Kim bilan ishlashni qanday tanlash mumkin?

Ikkita usul mavjud. Birinchidan, mavjud mijozlaringizni tahlil qiling. Siz tez-tez ishlaydigan biznes sohasi bormi? Kimning muammolarini eng yaxshi hal qilasiz? Ikkinchidan - mintaqaning telefon ma'lumotnomasini oching, qaysi kompaniyalar eng ko'p? Uch-beshta asosiy bo'shliqni tanlang va ularga maxsus echimlarni taklif qiling. Kim bilan ishlash yaxshiroq ekanini ko'ring.

Savol: Qanday qilib boshqa mijozlarni rad etishim mumkin? Menda yetarli joy bo'lmasa-chi?

Martni tanlashda siz uning imkoniyatlarini baholashingiz kerak. Haqiqatan ham mijozlaringiz yetarlimi? Keyinchalik, qaror qabul qiling - yo ish geografiyasini oshiring yoki qo'shni bo'shliqlarni egallang. Agar joy etarlicha katta bo'lmasa, unda bir nechta bo'shliqlar uchun 2-3 ta ixtisoslashtirilgan sanoat echimlarini taklif qilish yaxshiroqdir.

Advokatlar orasida ijtimoiy tarmoqlarga oid eng keng tarqalgan noto'g'ri tushuncha, u erda faqat o'smirlar o'tirib, bepul musiqa tinglashadi, uzoq vaqtdan beri haqiqatdan yiroq edi.

Bugun soat ijtimoiy tarmoqlarda Siz ko'chada uchrashishingiz mumkin bo'lgan barcha odamlarni uchratishingiz mumkin - o'smirlardan tortib top kompaniya menejerlari va biznes egalarigacha. Faqat ularni topish va ularning e'tiboriga "qo'llash" muhimdir.

Yuridik xizmatlarni ilgari surish uchun eng yaxshi ijtimoiy tarmoqlar Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com hisoblanadi. Siz darhol va tezda qilishingiz mumkin bo'lgan eng oddiy narsa - barcha ijtimoiy tarmoqlarda kompaniyangiz uchun guruhlar yaratish, har bir guruhga o'z aloqa ma'lumotlarini qo'yish va veb-saytingizning asosiy sahifasidan ushbu guruhlarga havolalarni taqdim etishdir.

Keyin, veb-saytingizdan tashqari, Yandex qidiruv natijalarida guruhlaringizga havolalar bilan ijtimoiy tarmoq piktogrammalari ham paydo bo'ladi va siz raqobatchilaringiz bilan solishtirganda qidiruv natijalarida ko'proq ko'rinasiz.

Mijozlarning ba'zi toifalari bor, ular sizga savol yoki shikoyat bilan qo'ng'iroq qilishdan xijolat bo'lishadi, lekin buni ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlaringizda mamnuniyat bilan qilishadi. Agar siz mijozlaringiz va obro'ingiz haqida qayg'ursangiz, mijozlarga bunday imkoniyatni berishingiz kerak.

• potentsial mijozlaringizni qiziqtirgan ma'lumotlarga ega ochiq sahifalarni yaratish va targ'ib qilish;
• ijtimoiy tarmoqlarda kontekstli reklama;
• reklama postlari tematik guruhlar va maqsadli auditoriyangiz to'planadigan umumiy sahifalar;
• virusli tarkibni taqsimlash.

Ushbu reklama usullarining barchasida juda ko'p nuanslar va tuzoqlar mavjud. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama g'oyalarini amalga oshirish uchun men sizga natijalarni kafolatlaydigan va asosiy mukofoti ham natijaga bog'liq bo'lgan malakali va tasdiqlangan pudratchini izlashni maslahat beraman - potentsial mijozlaringizning qo'ng'iroqlari va arizalari.

Ko'proq foydali materiallarni xohlaysizmi?