Bevor Sie sich an die Übertragung der Methoden zur Organisation des Vertriebsnetzes des Unternehmens bewegen, ist es notwendig, das Sehr Konzept des Umsatzes, seine Faktoren, Elemente, Funktionen und Arten anzuzeigen.

Vertrieb - Schlüsselniveau des Marketings und alle Aktivitäten des Unternehmens für die Erstellung, Produktion und Kommentare von Waren an den Verbraucher, deren Hauptaufgabe ist die Rückgabe der in der Produktion und den Erhalt des Gewinns oder in den anderen investierten Fonds Wörter "Die notwendigen Waren am richtigen Ort und in Öffnungszeit».

Der Hauptzweck der Vertriebspolitik des Unternehmens besteht darin, die Verfügbarkeit von Waren für Verbraucher sicherzustellen. Um es zu erreichen, ist es notwendig:

Ermitteln Sie die Notwendigkeit des Zielmarktes und berechnen Sie seine Kapazität.

Effektive Vertriebskanäle identifizieren;

Bring wie du kannst schnellere Waren an die Verbraucher.

Faktoren, die die Erstellung unseres eigenen Vertriebsnetzes rechtfertigen:

· Die Hauptverbraucher sind geografisch konzentriert;

· Die Verbraucher sind wenige und bekannt;

· Die Waren sind spezialisiert oder wird gemäß der Kundenspezifikation hergestellt;

· Es besteht ein Bedarf an spezielles Service;

· Die Kosten einer Wareneinheit sind ausreichend hoch;

· Der Hersteller hat die notwendigen finanziellen Ressourcen.

Es gibt auch die Hauptfaktoren, die sich auf die Organisation des Vertriebssystems selbst betreffen:

1) Produktmerkmale (Typ, Bühne HCT);

2) die Art des Verbrauchers;

3) die geografische Länge des Marktes.

Der Umsatzkonzept umfasst solche Elemente wie: Transport, Lagerung, Lagerung, Verfeinerung, Förderung zu Einzelhandels- und Großhandelsverknüpfungen, Vorbereitungsvorbereitung vor dem Verkauf und eigentlich verkaufen.

Das Vertriebssystem ist ein Komplex, der das Vertriebsnetz des Unternehmens und der Vertriebskanäle umfasst, die für den Verkauf von Waren verwendet werden.

Die Hauptelemente des Vertriebssystems umfassen:

1. Verkaufskanal - der definierende Link des Vertriebssystems dieses Produkts, das die Merkmale der Funktionsweise, Bedingungen und Beschränkungen für Verkaufstätigkeiten charakterisiert;

2. Großhändler (Großhandel Händler) - Person (Enterprise), Erwerb erheblicher Warenmengen von verschiedenen Herstellern und die Einschränkung ihrer Bewegung in verkauf;

3. Retail-Händler - Person (Enterprise), das direkt einen relativ großen Güter an den Endverbraucher verkauft und Waren entweder vom Großhändler oder den Produzenten erwerben;

4. Makler - ein Handelsmediator, der den Verkauf von Waren organisiert und ihn nicht zum Eigentum erwerbt;

5. Der Kommissionsagent - eine Person, die ein Lager mit der Ware mit der von ihm verkauften Waren hat, jedoch auf Kosten des Herstellers des Herstellers;

6. Großhandelsvertreter - ein Mitarbeiter, der unter Einverständnis mit dem Unternehmen des Verkäufers, führender Betrieb auf seine Kosten und gleichzeitig an das ausschließliche Recht auf Marktwaren des Unternehmens in bestimmten Größen übertragen werden kann;

7. Eine Sendung ist eine Person, die ein eigenes Lager und seine Waren hat, jedoch auf der Grundlage der Sendung (d. H. Die Ware wird auf ihn für die verantwortungsvolle Lagerung der Produktion übertragen);

8. Verkaufsagent (Vertriebsagent) - Gesicht, unabhängige Unternehmensprodukte Käufer und unterschiedlicher Status: Arbeiten mit Einschränkungen (unter Sendung), die nur dieses Unternehmen oder diesen Verbraucher dienen;

9. Der Händler ist eine weit verbreitete Art von Vertriebsagenten, die sich auf den Verkauf von langfristigen Waren spezialisiert, die erhebliche Servicebeträge erfordern, die der Händler selbst und seine Helfer normalerweise nicht ausgeführt werden.

Funktionen des Vertriebssystems umfassen:

Bildung der Verkaufsstrategie;

Auswahl von Vertriebskanälen;

Bildung und Verarbeitung der Dokumentation, die Verbraucheraufträge widerspiegelt;

Verpackung von Waren;

Die Bildung von Waren von Gütern gemäß den Bedürfnissen der Verbraucher;

Lagerung von Waren vor dem Transport und seine notwendige Raffinesse in den Lagerhäusern;

Organisation des Transports von Gütern;

Unterstützung bei der Organisation des wirksamen Verkaufs von Waren;

Sammlung und Systematisierung von Meinungen endlicher und mittlerer Verbraucher über Waren und Unternehmen.

Die Organisation des Verkaufs von Waren an den Endverbraucher kann mit:

- Angebote von Waren im Einzelhandelsveranstaltung ("Merchandising");

- lizenzierter Handel ("Franchising");

- Direkte Kontakte mit dem Verbraucher ("Direct-Marketing").

Bei der Planung eines Verkaufs sollten folgende Aktivitäten angeboten werden:

· Die Untersuchung der Marktbedingungen erfolgt auf allgemeine wirtschaftliche, sektorale und Marktniveaus, die auf prognostischen und analytischen Ansätzen basieren.

· Reiseprognose - Bewertung des Verkaufs der Waren in der Natur- und Wertmessung und den Anteil des Unternehmens im Umsatzvolumen des in diesem Markt tätigen Unternehmensvolumens, das für verschiedene Bedingungen durchgeführt wird und verwendet wird verschiedene Methoden. Kompilierte Vorhersagen werden in Handelsvorgängen eingesetzt, die Herstellung von Grafiken von Produktions- und Aktienmanagement, Budgets, Budgets und Gewinne, Preisentscheidung, Finanzkosten;

· Vorbereitung. finanzielle Schätzungen - Korrelieren des erwarteten Umsatzes mit dem beabsichtigten Betrag an Handelskosten und möglichen Gewinn. Schätzungen werden auf dem Gesamtumsatz und von Einzelgütern erstellt.

· Errichtung von "Verkaufsregeln" - Bestimmung spezifischer Aufgaben an Handelsagenten;

· Handelsberichterstattung - Bereitstellung von Informationen über den tatsächlichen Umsatz und Kosten, Informationen zu neuen Markttrends;

· Kontrollkriterien.

Typen von Produktvertriebssystemen werden unten in der Tabelle dargestellt. einer

Tabelle 1 - Produktvertriebssysteme

Überlegen Sie, wie das Vertriebsnetz des Unternehmens organisiert wird, das Folgendes umfasst:

I. Umsetzung von Produkten direkt an Verbraucher durch ein eigenes Vertriebsnetzwerk.

Die Vorteile der Methode:

Zugang zu primären Informationen über die Bedürfnisse, Vorlieben, Motivation, Marktentwicklungstrends, das Verhältnis von Angebot und Nachfrage;

Konzentrierte sich nur auf die Umsetzung und den Umsatz des Unternehmens;

Rechnungswesen und Kontrolle über Produktpalette, Umsatz, Rückgabe von Waren und seine Gründe.

II. Produktimplementierung durch Intermediäre: Das Unternehmen wird in den neuen Vertriebsmarkt eingeführt, da ein eigenes System noch nicht erstellt werden kann, oder hat nicht genügend Möglichkeiten, ein eigenes Vertriebsnetzwerk aufrechtzuerhalten, oder das Unternehmen ist daran interessiert, einen Verbraucher mit verbundenen Diensten mit verbundenen Dienstleistungen anzubieten unabhängig bieten können. Großhandel Unternehmen, Vertriebspartner, Händler, Handels- und Vertriebsmakler, Makler können als Vermittler auftreten.

Hohe anfängliche Kosten für das Aufrechterhalten ihres eigenen Vertriebsnetzes Drücken von Industrieunternehmen zur Verwendung verschiedene Arten unabhängige Vermittler. Die Machbarkeit der Verwendung von ihnen ist die Einführung eines Unternehmens auf neue Verkaufsmärkte, wenn ein eigenes Vertriebssystem noch nicht erstellt wurde. Es ist auch auf dem Hauptmarkt erforderlich, wenn dieses Netzwerk von Unternehmen vertreten ist, die einen starken Wettbewerb mit den Vertriebsbereiche des Unternehmens sowohl aufgrund ihrer finanziellen Macht als auch den Grund für die gute Marktentwicklung und das Vorhandensein von engen Kontakten kompilieren können mit Verbrauchern. Die Einrichtung von Verbindungen mit unabhängigen Vertriebsorganisationen kann zum äußeren Markt von konkurrierenden Unternehmen beitragen, die mit denselben Agenten für weniger günstige Begriffe zusammenarbeiten.

III. Das gemischte Vertriebssystem ist eine Methode, in der der Hersteller unterschiedliche Methoden zur Produktimplementierung verwendet (z. B. direkte und indirekte Verkäufe).

Praktischer Teil

Die Organisation des Vertriebssystems von Produktion und technischen Gütern erfordert einen umfassenden rationalen Ansatz und die Lösung einer Reihe von Problemen, die sich auf die Definition der Wirksamkeit eines Systems der Organisation von Vertriebsaktivitäten beziehen. Für den Verkauf von PPTP-Hauptform ist der Verkauf persönlich. Dies erhöht die Wichtigkeit und muss umfangreiche persönliche Kontakte mit potenziellen Käufern und Geschäftspartnern herstellen.

Im Allgemeinen können bei der Organisation eines Verkaufs von PPTN sowie TNP zwei wichtigste Wege verwendet werden:

Produktimplementierung direkt an den Endverbraucher durch ein eigenes Vertriebsnetzwerk;

Implementierung von Produkten durch Vermittler.

Großhandel Unternehmen, Vertriebspartner, Händler, Handel und Vertrieb, Makler usw. können als Vermittler gespielt werden.

Organisation der eigenen Vertriebsnetzfirma

Das eigene Vertriebsnetz des Unternehmens ist die Vertriebsabteilung eines Unternehmens und eine Gruppe von abhängigen Vermittlern. In diesem Fall ist der Mediator nicht der Eigentümer der Ware, er verkauft es aus einem Lager des Unternehmens oder aus seinem Lager, in dem die Waren auf den Bedingungen der Sendung liegen, und hat einen bestimmten Prozentsatz von jeder Transaktion. Daher ist der Agent in direkter Einreichung der Vertriebsabteilung, führt ihre Bestellungen durch, führt eine allgemeine Marketing- und Vertriebspolitik des Unternehmens durch und ist verpflichtet, Standardberichte über seine Aktivitäten regelmäßig über die Situation auf dem Markt und den Kaufsegmenten zu übermitteln es dient.

Die Organisation eines eigenen Vertriebsnetzes erfordert hohe Kosten. Daher wird es nicht für Unternehmen empfohlen, eng mit engen Marktsegmenten und einzelnen nichtperändigen Kunden zu dienen.

Vorteile der Erstellung eines eigenen Vertriebsnetzes:

1. Organisation der direkten Interaktion mit End-Consumer-Produkten, mit denen Sie den direkten Zugang zu Haupteinrichtungen über die Bedürfnisse und Vorlieben der wichtigsten Käufer, der Kundenmotivation, der Marktentwicklungstrends - Angebot und Nachfrage, Aktivitäten der Wettbewerber auf dem Markt organisieren können, Die Beziehung von Käufern an die Produkte und Wettbewerber des Unternehmens und der Wettbewerber und tp .p. Daher können direkte Kontakte der Marktnachfrage "fühlen", haben primäre Informationen, die es Ihnen letztendlich ermöglicht, eine optimale Marktstrategie zu bilden.

2. Das eigene Vertriebsnetz ist auf die Umsetzung des Unternehmens ausgerichtet, nur alle Bemühungen von Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter werden nach der allgemeinen Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens verteilt.

3. Die Möglichkeit, ein striktes System der Buchhaltung und Kontrolle über Produkte, Umsatzvolumina, Rendite von Waren und Gründen zu organisieren, erhöht sich.

Nach den neuesten industriellen Volkszählungen in den Vereinigten Staaten wurde fast die Hälfte von PPTN durch ihre eigenen Vertriebsabteilungen erfüllt.

Hohe ursprüngliche Kosten für die Aufrechterhaltung des eigenen Vertriebsnetzwerks Industrieunternehmen für die Verwendung verschiedener Arten unabhängiger Vermittler.

Die Machbarkeit der Verwendung von ihnen ist die Einführung eines Unternehmens auf neue Verkaufsmärkte, wenn ein eigenes Vertriebssystem noch nicht erstellt wurde. Es ist auch auf dem Hauptmarkt erforderlich, wenn dieses Netzwerk von Unternehmen vertreten ist, die einen starken Wettbewerb mit den Vertriebsbereiche des Unternehmens sowohl aufgrund ihrer finanziellen Macht als auch den Grund für die gute Marktentwicklung und das Vorhandensein von engen Kontakten kompilieren können mit Verbrauchern. Die Einrichtung von Verbindungen mit unabhängigen Vertriebsorganisationen kann zum äußeren Markt von konkurrierenden Unternehmen beitragen, die mit denselben Agenten für weniger günstige Begriffe zusammenarbeiten.

Auch ein solches System kann in dem Fall verwendet werden, wenn das Unternehmen daran interessiert ist, einen Verbraucher mit verbundenen Dienstleistungen bereitzustellen, den es selbst nicht unabhängig bieten kann, während die Vertriebsgesellschaften dabei tätig sind. Am häufigsten kombiniert das Industrieunternehmen Optionen für das Nutzung ihres eigenen Vertriebsnetzwerks und der abhängigen und unabhängigen Vermittler.

Angefangen mit der Organisation eines unabhängigen Vertriebsnetzes und dem angesetzten Markt anvertraut, das angerufene Zinsen darstellt, versuchen Industrial Unternehmen, unabhängige Intermediäre in den verbundenen Unternehmen, indem er Aktien kauft, Persönlichkeiten erstellen usw. Durch die Entscheidung über die Notwendigkeit der Kosten der finanziellen Unterordnung des Mediators vergleicht das Unternehmen sie mit den Kosten für das Erstellen eines eigenen Vertriebsnetzwerks.

Die Organisation des ausgenommenen Vertriebsnetzes als andere Dinge hängt von den 3 Hauptfaktoren ab: Die Art des Produkts, der Art des Verbrauchers und der geografischen Marktlänge. Dementsprechend gibt es 3 Haupttypen der Organisation des Vertriebsnetzwerks: nach Region, durch Produkttypen und von der Art des Verbrauchers.

Die Art der Vertriebsorganisation unterscheidet sich auch in den Stadien von ZHCT. Bei den Phasen der Einführung und des Wachstums wird die Spezialisierung von Vertriebsagenten auf einzelnen Warengruppen empfohlen. Dies wird durch die Aufgabe erläutert, Informationen an den Verbraucher über die Vorteile von Produkten zu bringen und zu lernen, um sie zu verwenden. Laufzeit und Rückgang - Organisation des Umsatzes von Verbrauchergruppen, abhängig von der Methode der Verwendung des Produkts. In diesem Fall werden die Aufgaben der umfassenden Zufriedenheit der Anforderungen des Käufers in den Vordergrund vorgelegt, wodurch ihre Anträge zur Verbesserung der Qualität und der Modelle des Produkts klären, um seine speziellen Dienstleistungen in Übereinstimmung mit einem bestimmten Weg, um dieses Verbraucherprodukt zu gewährleisten. Somit wurde die Einführung von IBM Electronic Computing-Geräten in den frühen Stadien durch die Spezialisierung von Verkaufsagenten zum Verkauf durchgeführt separate Arten Computers. Aus den späten 50ern. Das Unternehmen begann den Markt für die Organisation der Spezialisierungsmethode zur Verwendung von Rechenausstattungen, die es unter anderem ermöglichte, den Verbrauchern Dienstleistungen für das Umsetzen von Spezialprogrammpaketen zu erbringen. (Lavrov, Zlobin)

Mit dem optimalen Produktlieferungsschema, einem Modell, das die Lieferung der Lieferung an den Endbenutzer minimiert, sowie die Lieferzeiten der Lieferzeiten. Gleichzeitig ist die Auswahl der Arten von Vertriebskanälen ein wichtiges Thema.

Der Vertriebskanal bedeutet eine Reihe von Organisationen oder Einzelpersonen (Einzelpersonen), die an dem Prozess des Anbringens von Produkten an den Endbenutzer beteiligt sind. Dies ist der Weg, zu dem sich der Erzeugerprodukte bewegen.

Teilnehmer an Vertriebskanälen - Intermediären - Führen Sie die folgenden Funktionen aus:

• transportware, bringen sie geografisch an den Ort der Endverbraucher;
• laden Sie die Waren auf
• kontakte mit potenziellen und echten Kunden etablieren;
• sammeln Sie Marketinginformationen - über den Markt- und Nachfragezustand;
• informieren Sie potenzielle Verbraucher über Waren, werben Sie sie an und fördern den Umsatz an;
• ergänzende Dienstleistungen werden den Verbrauchern angeboten - vollständiger Bestellungssatz, Verpackung, Schneiden usw.
• wir führen bestimmte Kosten für die Organisation der Aktivitäten der Kanalfinanzkanäle;
• finanzielle und andere Arten von Risiken auf der Funktionsweise der Kanäle werden getragen.

Für den Hersteller ist eine Organisation nicht nur der erste Sendung von Waren an einen bestimmten Vermittler und die gesamte Zuordnungskette, die durch die Anzahl der Verteilerkanalebenen gekennzeichnet ist, nicht nur wichtig. Beitrag zum Verkauf von Waren, normalerweise aushandeln und Vertrieb von Kanälen, um sie mit den Anfragen des Verbrauchers mitzunehmen.

Der Vertriebskanal-Level ist ein Mediator, der einen bestimmten Job ergibt, sich dem Produkt und dem Besitz davon an den Endverbraucher (Tauben) nähert. Die Anzahl der unabhängigen Pegel bestimmt die Länge des Verteilungskanals. Die einfachste ist der direkte Marketingkanal, der aus einem Hersteller besteht, der Waren direkt an den Verbraucher verkauft. Das kürzer die Kette, desto mehr Trading-Kosten, der der Hersteller trägt.

Unter den Vermittlern sind folgende Typen zugeteilt - Großhandel, Händler, Händler, Agenten, Makler, Commivals, Hörer usw. Betrachten Sie die MAINE von ihnen.

Großhandelfirmen - Handelsunternehmen, die über eine große Auswahl an PTN-Produkten sowie Verbraucher verfügen verschiedene Dienstleistungen - Transport und Lieferung, Lagerung, Ausrüstung, Schneiden, Verpackung usw.

Großhandel Unternehmen erwerben Waren zu Immobilien, haben ihre eigenen Lagern und Lagerhäuser, Fahrzeuge, Markenzeichen. Handel aus dem eigenen Namen, auf eigene Gefahr, zu unseren eigenen Preisen, die durch die Errichtung einer bestimmten Markierung für jede Art von Produktentypen erhalten werden. Großhandelsfirmen verfügen über starke und langfristige Kontakte mit ihren Verbrauchern auf dem Gebiet der Basen selbst. Normalerweise befinden sich Großhandel Basen in Industriezentren - Orte von Clustern und Konzentrationen von Industrieverbrauchern.

Großhandel Unternehmen sind groß (jährliches Handelsvolumen über 1 Million Dollar), mittel und geringfügig (jährliches Warenvolumen von bis zu 200 Tausend Dollar).

Die Erkenntnis seiner Produkte ist eine kleine Anzahl großer Großhandelsfirmen, der Lieferant kann einen erheblichen Marktanteil erobern und ihre Kosten minimieren, die mit dem Verkauf und der physischen Verteilung verbunden sind. Er riskiert jedoch, was Kontakte mit den Endverbrauchern von Produkten verlieren und daher den Zugang zum Kanal der Primärmarktinformationen verlieren kann. Deshalb auch im Fall von hoch wirtschaftlichkeit Die Verwendung großer Großhandelsfirmen, ein Teil der Produkte Der Hersteller sendt noch direkt an die größten Verbraucher oder durch seine eigenen Vertriebsabteilungen.

Hersteller bieten Großhandel Rabatte nur für große Großhandelsfirmen.

In der Praxis glauben oft die Lieferanten, dass die Arbeit mit dem Lieferanten direkt ohne Zwischenvermittler effizienter ist. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Kleiner und mittlerer industrieller Verbraucher kann dem Hersteller nicht immer einen großen Großhandel angeben, damit er keinen Großhandelsrabatt erhält. Darüber hinaus trägt es groß als ein großer Großhandelskäufer, Transportkosten pro Produktionseinheit, was letztendlich zum Anstieg der Kosten einer Wareneinheit führt.

Die wichtigsten Vorteile von Großhandelsunternehmen werden auf Folgendes reduziert:

1. Großhandelsfirma hat die Fähigkeit, die Ware schneller zu liefern. Sie hat mehr Lagerhäuser als der Hersteller, sie sind im gesamten Markt näher am Verbraucher verstreut.

2. Vermittlerdienste ermöglichen den Käufer, die Umsetzung von Material- und technischen Angebots- und Verarbeitungsvolumen zu sparen buchhaltungsdokumentation.. Wenn Sie alles kaufen der gewünschte Bereich In 1-2 Großhändlern als jede Position in seinem separaten Hersteller ist es eindeutig für Einsparungen bei den Transportkosten, Logistik und Verarbeitungsaufträgen für Materialressourcen eindeutig sichtbar.

3. In einigen Fällen kann der Mediator Waren auf mehr anbieten niedrige Preiseals Hersteller.

4. Der Mediator kann zu einer Informationsquelle über das Produkt oder die Marktguthaben werden. Er veröffentlicht Kataloge, die ein Leitfaden für Qualität, Preise und Anregungen ähnlicher Waren sein können.

5. Der Mediator angesichts des Großhandelsunternehmens kann verschiedene Arten von Dienstleistungen haben.

6. Für einen kleinen permanenten Käufer kann das Großhandelskanzlei zu einer leicht zugänglichen Quelle, um ein Darlehen zu erhalten, ein Darlehen, bevorzugte Zahlungsbedingungen usw.

Vertriebspartner und Händler.

Diese Arten von Intermediären sind eine der Arten von Großhandelsunternehmen, obwohl ihre Rechte unter dem Vertrag auf der Ebene der Agenten ermittelt werden.

Distributoren sind auch große Großhandelskäufer, haben ihre eigenen Lagerhallen und ihren Transport. Am häufigsten kaufen sie jedoch keine Waren in voller Eigentümer. Sie haben eine andere Art von Rabatt- und Vorzugsbeschaffungsbedingungen des Lieferanten - ein Rohstoffdarlehen, die Lieferbedingungen der Lieferung von Sendungen, einer höheren Verzögerung, das Recht auf erster Sendung usw. Diese bevorzugten Bedingungen erhalten sie gegen strikte Marktrichtlinien, die vom Hersteller auf diesem Markt geplant sind. Distributoren sind erforderlich, um eine breite Werbe- und Propaganda-Arbeit mit Produzentenprodukten durchzuführen, die das Markenzeichen populärisieren und ständig den Kreis der regulären Kunden ausbauen, sucht nach neuen vielversprechenden Kunden, halten Präsentationen, Seminare und Treffen mit Käufern dieser Waren usw. Für alle oben genannten Vorteile beim Kauf von Waren obligatorischer Zustand. Es kann die Unmöglichkeit des Erwerbs und Implementierens für einen Verteiler ähnlicher Produkte von Wettbewerbern des Hauptlieferanten sein.

Häufig dienen Distributoren bestimmte geografische Bereiche - Regionen. Einige Händler erhalten ausschließliche Rechte an Aktivitäten auf dem Ertraggebiet, dh keine Möglichkeit der Wettbewerber, ein ähnliches Produkt des Lieferanten in der Region zu kaufen und umzusetzen.

Daher nutzt der Hersteller den Händler in der Regel als Mittel, um sein Produkt zu fördern und einen neuen Markt zu erobern. Da sich dieser Markt entwickelt, wird das exklusive Recht analysiert und die Waren werden von Massenverteilungskanälen verteilt.

Distributor kann auch offiziell sein. Der offizielle Status bedeutet keine exklusive Implementierung. Es gibt dem Händler und seinen Kunden nur einige Vorteile gegenüber dem Preisbereich, die Lieferbedingungen, die Servicewartung usw. In jedem Fall sind die Möglichkeiten und Verantwortlichkeiten des Händlers in speziellen Verträgen mit einem Hersteller oder Lieferant von Waren festgelegt.

Händler, im Gegensatz zu Distributoren, sind kleine Großhandelskäufer, alle anderen Pflichten und Rechte sind den Händler ähnlich. Häufig werden Händler von Händlern erstellt, um andere Regionen und Marktsegmente abzudecken und in ihrer unmittelbaren Unterordnung zu sein. Mit einer Erhöhung des Implementierungsvolumens kann der Händler den Status des Händlers erhalten und umgekehrt.

Vertriebsmitarbeiter - Personen, die die Interessen bestimmter Hersteller auf dem Markt ihrer Waren vertreten, erhalten ihre Vergütung in Form von Kommissionen. Sie kaufen keine Immobilienprodukte, aber manchmal haben sie ein Inventar auf den Sendungsbedingungen - Zahlung für die Waren, die durch bestimmte gleiche Zeiträume implementiert sind.

Der Herstelleragent und der Vertriebsmittel unterscheiden sich. Der Herstelleragent verkauft einen Teil der Produkte des Herstellers, ist auf ein gewisser Geographisches Gebiet beschränkt, hat eine Rohstoffversorgung für Sendungsbedingungen.

Vertriebsagent - serviert Verbraucher einer bestimmten Branche unabhängig vom Standort. Vertriebsgeschäfte werden vom Lager des Herstellers durchgeführt. Agenten können vom Lieferanten und unabhängig abhängig sein. Wenn der Lieferant abhängig ist, haben sie möglicherweise nicht das Recht, ähnliche Waren von Wettbewerbern Anbietern zu verteilen.

Die Verwendung von Verkaufsagenten ist ratsam, wenn der Hersteller in jedem der Marktgebieten ein oder ein sehr enges Sortiment von Produkten mit einem begrenzten Verkaufsvolumen macht. Die Großhandelsfirma zahlt nicht besonders auf ein Produkt, das einen begrenzten Markt hat. Der Agent handelt nicht mehr als 30 auf die Namen und reagieren sorgfältiger auf das Produkt.

Die wichtigsten Vorteile von Vertriebsagenten:

1. Die Verkaufskosten sind niedrig - 5-6% des Verkaufsvolumens, während Großhandelsfirmen - 13 - 25%.

2. Vertriebsmakler jeglicher Art sind nützlich, wenn Sie neue Märkte mit einem neuen Produkt eingeben. Es verfügt über umfangreiche geschäftliche Krawatten und Kontakte und macht sich maximal bemüht, die Waren auf dem neuen Markt zu fördern.

3. Die Qualität der Aktivitäten der Vertriebsmakler ist höher als die der Großhandelsunternehmen, da es bereits ein Sortiment an Waren gibt (bis zu 30 Artikel).

Zu den Mängeln von Vertriebsmitteln gehören Folgendes:

1. Die Aktivitäten von Vertriebsmitteln können nicht gleichermaßen als Tätigkeit ihrer Vertriebsabteilung vollständig kontrolliert werden.

2. Es gibt keine Flexibilität in einer Situation, in der die Situation den Wettbewerb für die wichtigsten Elemente der Marketing-, Rabatte, Vorzugsbedingungen erfordert, die Bereitstellung eines zusätzlichen Servicekomplexes usw.

3. Mit einem erheblichen Umsatzbetrag können die Kosten der Umsetzung durch den Agenten plus der Ausgaben für die physische Verteilung ein ziemlich teures Vertriebssystem sein.

4. Agent, der mehrere Lieferanten dient, dient als Gegenstand von konkurrierenden Herstellern.

5. Agenten können meistens keine Dienstleistungen für den After-Sales-Service haben, da sie keine eigene Kapazität haben.

Vertriebsmakler arbeiten an der Grundlage des Abschlusses von Agenturvereinbarungen - dies sind die Vereinbarungen, die zwischen dem Unternehmen und seinem Handelsagenten auf unbestimmte Zeit mit dem Recht abgeschlossen sind, sie in der vereinbarten Zeit zu kündigen. Es gibt Vereinbarungen über das Volumen und die Verantwortlichkeiten der Parteien. Vereinbarungen identifizieren sich auch mit der Bereitstellung von exklusivem Recht.

Makler und Kommissare.

Dies sind Sorten von Vertriebsmitteln. Der Kommissar dient als Herstelleragent, verkauft Waren auf Sendungsbedingungen, dh den Umsatz und die Arbeiten ohne Vertrag.

Broker ist eine Person, die unabhängig oder aus dem Brokerbüro an der Börse arbeitet, wo in der Reihenfolge des Herstellers einen Teil der Produkte verkauft. Produkte auf den Zugriff auf den Austausch sollten bestimmte Anforderungen erfüllen, nämlich die im Handel angenommenen Typen und Standard.

Die Verwendung eines oder eines anderen Mediators kann auch von der Art der Kribiergüter abhängen. Zum Beispiel werden in der Regel Ersatzteile für Maschinen durch ein breites Netzwerk von Agenten mit Lagerhäusern deaktiviert, was es ermöglicht, die Umsetzung von Anwendungen ausländischer Unternehmen innerhalb einer eher kurzen Zeit zu gewährleisten. Mitte der achtziger Jahre ist der Standard in der Praxis von gut organisierten ausländischen Unternehmen die Lieferung von Ersatzteilverbrauchern innerhalb von 3-5 Tagen ab dem Datum des Erhalts der Bestellung geworden. Englische Firma Land Rover, japanisch "Honda", American "IBM" und eine Reihe von anderen begannen, Ersatzteile an jeden Teil der Welt zu liefern, wo ihre Produkte innerhalb von 24 Stunden haben. Eine solche Wartungsorganisation erfordert die Erstellung von Lagerhäusern mit ausreichenden Ersatzteilreserven in Ländern und Regionen, der Verfügbarkeit relevanter fahrzeug und ausgebildete Fachkräfte.

Bei der Auswahl eines oder eines anderen Mediators ist eine der wichtigsten Punkte die Organisation des Berichtssystems. Der Mediator unabhängig von seiner Art ist verpflichtet, Informationen in den folgenden Bereichen bereitzustellen:

1. Fortschrittsberichte und Verkaufsergebnisse;

2. Marktinformationen, einschließlich regelmäßiger und vollständiger Berichte über Wettbewerber, Preisniveau, Marktumweltschwingungen;

3. Verkaufsplan;

4. Name und Merkmale des Kundenintermediärs;

5. Die angemessene Menge an Informationen über die Aktivitäten des Mediators während des Berichtszeitraums. Das Unternehmen des Lieferanten muss das Recht vorbehalten, Informationen zu erhalten, und über die Arbeit des Brennens mit den Waren anderer Firmen, um sicherzustellen, dass seine Waren recht kräftig gefördert werden.

Merkmale der Organisation von Rohstoffverkäufen (industrielle Rohstoffe und Lebensmittel) werden reduziert auf:

1. In vielen Arten von Rohstoffprodukten hat sich der Grad der Monopolisierung von Produktion und Handel stark erhöht. Die Entstehung von transnationalen Unternehmen (TNCs), die ihren Produktions- und Umsatz in der ganzen Weltwirtschaft untergeordnet sind, führte zu einer erheblichen Verengung der Sphäre des freien Marktes.

2. Entwicklungsländer, die die wichtigsten Anbieter von Rohstoffen, als Reaktion auf die Monopolisierung der Warenmärkte, gebildete Rohstoffverbände, die Hersteller eines bestimmten Produkts kombinierten. Sie entwickeln typische Verträge für die Lieferung von Rohstoffen, die die Interessen der Produzenten schützen.

3. Die Umsetzung von Mineralrohstoffen und Kraftstoff ist dadurch gekennzeichnet, dass die Rolle langfristiger Vertragsbeziehungen die Rolle langfristiger Vertragsbeziehungen erhöht. Die Entwicklung solcher Beziehungen trägt zur Vertiefung der Arbeitsteilung, der Spezialisierung und der Zusammenarbeit der wirtschaftlichen Tätigkeit bei.

Im Zusammenhang mit diesen Funktionen ist das Vertriebssystem von Rohstoff- und Lebensmittelprodukten so gebaut, dass der Umsatz traditionell einen wichtigen Ort einnimmt. Der Trend zur Beseitigung von Mediation im Handel (mit Ausnahme von Maschinen und Geräten) spiegelt sich wider (mit Ausnahme von Maschinen und Geräten, in denen die Existenz eines Vermittlers durch die spezifischen Verkaufsbedingungen erklärt wird). Direkter Umsatz ermöglicht es Ihnen, starke Verbindungen zu Herstellern und Verbrauchern herzustellen, die flexibler auf Marktänderungen reagieren, sich an seine Anforderungen anpassen.

Rohstoffe sind ein besonders attraktives Objekt langfristiger Kauf- und Verkaufsgeschäfte. Im Gegensatz zur Herstellung der Fertigungsindustrie sind sie praktisch nicht der moralischen Alterung ausgesetzt. Die konstante Qualität der gelieferten Waren lässt sich langfristig in den Interessen von nicht nur dem Verkäufer, sondern auch des Käufers befinden. Wenn die Technologie vom langfristigen Vertrag des Unternehmens ausgerichtet ist, der auf einer streng definierten Rohstoffstufe und -ordnungen (z. B. Erz mit konstantem Metallgehalt) ausgerichtet ist, ist der Käufer auch bei der Verbesserung der Qualität der gekaufte Waren. Es ist charakteristisch, dass ungefähr 85-90% des kumulierten Rohstoffwerts, der Umsatz für langfristige kommerzielle Verträge, nur vier Produkte: Öl, erdgas.Kohle- und Eisenerz.

Der direkte Umsatz von Rohstoffprodukten an den Endkäufer wird nicht nur auf Kosteneinsparungen (Zahlung von Vermittlerdienstleistungen) erklärt, sondern auch durch die Tatsache, dass die Waren selbst keine zusätzlichen Vorgänge vor oder im Rahmen ihrer Verwendung erfordert, für welche Vermittler werden verwendet. Jedoch ein Teil der Ware und lebensmittel Durch einen Vermittler verkauft. Die Gründe können folgende sein:

1. Diese Art des Verkaufs kann historisch auf einem bestimmten Markt entwickeln (zum Beispiel der Waldmarkt in Großbritannien);

2. Vermittlungsdienste können beim Eintritt in den Markt mit einem neuen Produkt verwendet werden, in dem der Verkäufer noch nicht sicher ist. In solchen Fällen wird der Mediator nicht nur für den Verkauf von Waren, sondern auch für die Werbung, Informationen über potenzielle Verbraucher, auf Formulare und Methoden des Wettbewerberhandels erhoben.

Vermittlungsdienste können zur Verbesserung erforderlich sein organisationen, zum Beispiel, wenn es eine große Anzahl von mittleren und kleineren Verbraucherfirmen im Land gibt. In solchen Fällen ist die Frage der Schwierigkeiten des Transports vieler Parteien von geringen Ladungsmengen (totbarer Fracht), der Erwerb von Parteien entlang des Bereichs (das Wachstum von Aufwand) usw. Mit solchen Phänomenen konfrontierte A / O "Exportles", wenn ein Bauholz an den deutschen Markt geliefert wurde. Maklerdienste sind hier erforderlich, weil die Anzahl der großen Käufer begrenzt ist, und unter diesen Bedingungen bieten Broker große Hilfe, die an der Bildung von Versandparteien für eine Reihe von mittel- und kleinen Käufern tätig sind. Die Pflichten der Makler beinhalten auch das Studium der wirtschaftlichen Lage des Landes und insbesondere in den waldaufwendigen Wirtschaftszweig der Wirtschaft und der Übertragung dieser Informationen und Empfehlungen an den Verein. Darüber hinaus folgen Broker den Preisen der Wettbewerber, analysieren ihre Trends. Viel Aufmerksamkeit in der Arbeit von Maklern wird auf die Sammlung von Materialien in den Beträgen und Spezifikationen des auf dem Lande des Landes verkauften Saison und Inventarreserven in den Lagern von Importeuren und Verbrauchern gezahlt.

In den Märkten von Rohstoff- und Nahrungsmittelprodukten wurden besondere Formen des Handels - Börsen und Auktionen historisch entwickelt.

Rohstoffaustausch - sonderansicht. Der permanente Markt, der Handels- und Vertriebsgeschäfte für Massenrohstoffe und Lebensmittelprodukte, die generische Anzeichen, qualitativ homogen und austauschbar sind, nutzt. An Börsenbörsen fehlen normalerweise. Es wird ohne Präsentation und Inspektion gemäß etablierten Normen und Proben verkauft und gekauft. Abschluss der Transaktionen erfolgt auf der Grundlage typischer Verträge, die von der Börse entwickelt wurden.

Die Objekte des Austauschhandels sind derzeit etwa 70 Produkte, die 15-20% des internationalen Handels ausmachen. Sie können in mehrere Gruppen kombiniert werden:

Getreide (Weizen, Mais, Hafer, Roggen, Gerste);

Farbige und Edelmetalle (Kupfer, Zinn, Blei, Zink, Nickel, Aluminium, Silber, Gold);

Lebensmittelprodukte (Zucker, Kaffee, Kakao);

Textilrohstoffe (Baumwolle, Heben, natürliche und künstliche Seide, Waschwolle);

Industrielle Rohstoffe (Gummi, Bauholz);

Ölwäsche (Wäsche und Baumwollsamen, Sojabohnen, Bohnen, Sojabohnenöl).

Der Wert des echten Produktbörsen ist stark gefallen, die Börse wurde zu Futures umgewandelt. Grundlage der folgenden Gründe:

1. Der Anteil von Rohstoff- und Lebensmittelprodukten im globalen Umsatz ist verringert;

2. erhöhte den Grad der Monopolisierung der Rohstoffmärkte und erweiterte Direktlieferungen auf der Grundlage von langfristigen Verträgen;

3. Erhielt die Verteilung von zwischenstaatlichen Warenvereinbarungen, staatliche Verordnung landwirtschaftlicher und ausländischer Handel.

Die Rolle der Börse in internationalem und internem Handel ist jedoch von Bedeutung. Die Börsen sind eine Institution zur Bestimmung des Grades der Welt- und Inlandspreise.

Chicago Trading Exchange.

Dies ist die größte und alte Börse der Welt, in der sie Verträge für Waren verkaufen. Der Austausch wurde 1848 gegründet, der Handelsgeschäfte von mehr als der Hälfte von Amerika werden hier durchgeführt.

Seit 1970 bricht der Chicago Trading Exchange jährlich ihre eigenen Aufzeichnungen in Bezug auf Handelsvorgänge für jedes Vorjahr aus. Magazin "Business Pec" nannte die Chicago-Börse vom Schlüsselhandelsplatz in der Welt.

Verträge sind rechtliche Vereinbarungen für den Verkauf oder den Kauf von Waren in einem bestimmten Monat mit dem rechten nachfolgenden Weiterverkauf. Im Rahmen der meisten Verträge werden die Ware in der Zukunft verschickt - in ein oder zwei Jahren. In jeder Abteilung (PIT) besteht der Austausch Bestimmte Orte, die für unterschiedliche Liefermonate bestimmt sind.

Bei den Chicago Commodity Exchange gehandelten Verträge für die Waren von 17 verschiedenen Gegenständen - Sojamilie, Mehl, Weizen, Soja, Mais, Hafer, FPNer, Eishühnchen, Verpflichtungen großer Handelsunternehmen, Treasury-Tickets, Gold, Silber, Leistungen Staatsanleihen.

Alle Waren werden von Sonderabteilungen gruppiert. Nur Mitglieder des Austauschs dürfen in diesen Abteilungen handeln. Sie können durch gelbe Karten auf Jacken unterschieden werden, die Händler während des Handels tragen müssen. Schwarze Buchstaben auf Karten bedeuten Initialenhändler. Die Farben der Jacken spielt keine Rolle.

Es gibt Tische mit Telefonen und Teleteps rund um die Handelsabteilungen. Es gibt mehr als 4.000 Telefonleitungen, für die sich Aufträge von verschiedenen Kunden befinden. Für jede telefonische Bestellung wird die Karte vorgenommen, in der die genaue Zeit des Empfangs der Bestellung angegeben ist. Die Kartenbestellung wird dann an das Kumulativ übermittelt, das seinen Händler in der Austauschabteilung liefert. An der Börse ist eine offene Auktion organisiert, in der es keinen zentralen Auktionator gibt, damit jeder Händler eine gleiche Gelegenheit hat, seinen Preis für Verträge anzubieten. Handel hier geschieht durch Shouts und manuelle Signale. Palm, äußerte sich nach außen, bedeutet, dass der Händler einen Vertrag anbietet. Palm, wandte sich an sich, bedeutet, dass er kaufen kann. Die Finger zeigen vertikal die Anzahl der Verträge, horizontal - der Vertragspreis. Mindestpreisänderung - 1/4 Cent pro Scheffel. Ein Vertrag entspricht 5000 Buschelmen.

Nachdem die Transaktion abgeschlossen ist, zeichnet der Händler Informationen über die Bestellung auf und führt diese Reihenfolge in die Schritte in der Nähe der Einkaufsabteilung. Anruf erhoben diese Bestellungen und bezieht sie auf Telefone, mit denen der Kunde erteilt wird, um zu wissen, dass seine Bestellung erfolgt. Jeder Händler markiert auch alle Transaktionen, die er im Laufe des Tages abgeschlossen hat, auf seinen eigenen Dokumenten und macht es sich dessen bewusst, dass der Preis für ihre Änderung ausgegeben wird. Preise Berichterstatter sitzen auf den Stühlen an der Grenze der Abteilung. Sie bringen einen neuen Preis für den Computer. Dieser Preis wird auf beiden Seiten auf elektronischen Bildschirmen beworben. handel. Da dieser Austausch ein internationales Handelszentrum ist, werden diese Preise auch innerhalb weniger Minuten an die Märkte der gesamten Welt geschickt.

An der Börse befinden sich zwei Händlergruppen. Einer von ihnen ist Spekulanten, der andere ist Vertreter von kommerziellen Darts und Händlern, die gegen Preisänderungen schützen möchten. Letzteres hat wirtschaftliche Bedeutung. Ein Beispiel ist Landwirte, Exporteure und Fertigungsunternehmen.

Spekulanten sind Themen, die Verträge auf eigene Kosten und Risiko kaufen und verkaufen - das Risiko, zu dem echte Käufer und Verkäufer nicht ausgesetzt werden wollen.

Weniger als 20% aller an der Börse verkauften Verträge sind gültige Lieferung. Wenn jemand Waren mit Zustellverpflichtung kaufen möchte, kauft er dieses Produkt auf dem relevanten Markt. Der Chicago Trading Exchange verfügt über einen bedeutenden Getreidemarkt, in dem sie für Bargeld handeln. Dieser Markt ist weniger als 5% des Lautstärke des Aktienhandels.

Der persönliche Verkauf ist die effizienteste Form der kommerziellen Kommunikation mit den Verbrauchern. In letzter Zeit gibt es Trends bei der Übersetzung von Methoden für die Methoden des persönlichen Verkaufs des weit verbreiteten Verbrauchs. Somit eine ganze Reihe von Vertriebsaktivitäten, die auf persönlichen Verkauf basieren. Es wurde mehrstufiges Marketing genannt.

Multi-Level-Marketing ist die Organisation des Vertriebssystems des Unternehmens auf dem Prinzip der "Reproduktion" von Distributoren, die dies aufgrund dieser Möglichkeit haben, ein Multiplexeinkommen zu erhalten. Nach dem Prinzip des Multi-Level-Marketings, so bekannten Netzwerken von Unternehmen wie "Herbalife", Kosmetika "Mary Kay" und "Charter" Arbeit. Durch Multi-Level-Marketing können fast alle Waren, die im Laden gekauft werden können, erstrecken. Multi-Level-Marketing legt nahe, dass Sie ein Netzwerk von Händler erstellen, von denen jeder wiederum neue Händler in diesem Netzwerk anzieht usw.

Das mehrstufige Marketingsystem wird zu diesem Zeitpunkt nur für die Schande von weit verbreiteten Waren verwendet. Das Prinzip des persönlichen Umsatzes als Methode zur Durchführung der kommerziellen Kommunikation wird jedoch sowohl beim Verkauf von weit verbreiteten Konsumgütern und beim Verkauf von PPTN verwendet.

Wenn Sie an ihren einfachen Ausdruck verkauft werden, können Sie immer zwei Seiten hervorheben - Kauf und Verkauf. Der Verkaufsakt kann in den Kategorien der Kommunikationstheorie ausgedrückt werden - die Beziehung zwischen der Sende- und Empfangsfeier (Abb.).

Somit übermittelt der Verkäufer die Clientinformationen in der codierten Form, indem Sie mit einer beliebigen Art des Verkaufs - Direkte Kommunikation per Telefon per E-Mail verwenden. Der Käufer nimmt die Botschaft wahr, entschlüsselt es in eine Zunge, die nur für ihn verständlich ist, und absorbiert. Kommunikationsprozessen stören verschiedene Arten von Interferenzen, die in intern und externer unterteilt werden können. Zu den internen Interferenzen gehören störungspsychologische Art - Vorurteile, Gewohnheiten, Probleme, Probleme, Persönlichkeitstyp usw. Es besteht keine Interferenz der externen Interferenz, die die positive Wahrnehmung des Kunden der gemeldeten Informationen verhindert - ausländische Gespräche, Geräusche, Trubel herum und dergleichen. Diese Interferenzen verursachen Verluste, da sie zum Bruch zwischen den Hauptverbindungen des Kommunikationsprozesses beitragen. Die endgültige Verbindung des Prozesses ist eine Rückmeldung, mit der der Verkäufer den an den Kunden gesendeten Informationen aufgrund der resultierenden Reaktion kontrollieren und korrigieren kann.

Der Kommunikationsprozess wird von den hinteren Planvariablen beeinflusst, darunter die Identität des Verkäufers, die Wahrnehmung des Partners und der Umsatzsituation, verborgene psychologische Beziehungen, klar ausgeprägte und implizierte Ziele von Partnern sowie Gefühle, die der Klient.

Dieses Schema repräsentiert zwei Hauptthemen der Kommunikation - den Käufer und der Verkäufer - als gleiche Teilnehmer des Prozesses. Bei der Kommunikation ist es notwendig, mit dem Käufer zu kommunizieren. Wenn die Verbindung auftritt und der Käufer nicht in die Position des Angeklagten einsetzt, hat der Verkauf mit hoher Wahrscheinlichkeit die Chance, stattfinden zu können. Wenn der Anschluss nicht passiert, wenn der Käufer sich wie ein Zwang des Zwangs anfühlt, widersteht es höchstwahrscheinlich dem Verkaufsakte. Daraus ergibt sich daraus, dass der richtige Ansatz darin besteht, dies zu gewährleisten, ein vollwertiges Treffen mit zwei Partnern zu gewährleisten.

Viele Spezialisten berücksichtigen den Verkauf als bestimmte Reihenfolge von Maßnahmen, die an den Automatismus aufgebaut sind und ein individuelles Beteiligung ausschließen. Nach diesem Ansatz wird alles geschlossen, um sich in Stufen, logisch und unaufhaltsam als nächstes nacheinander zu bewegen. Diese Theorie impliziert die Möglichkeit, Menschen manipulieren und neigt zur Verhaltensdefinition des Verbrauchers, dessen Verhalten angeblich die strengen und systematisierten Gesetze gehorcht. Es reicht aus, um diese Gesetze kennenzulernen und zusätzlich die von der Person eingereichten Signale nicht zu verlassen, um sich vollkommen ruhig und sicher verkaufen zu können.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass der Verkauf auf eine Kombination vorhersagbarer Aktionen und Ereignisse reduziert werden kann. Der Verbraucher ist nicht in unserer Macht. Darüber hinaus ist die Entwicklung von Gewerkschaften des Schutzes der Verbraucherrechte, der Entstehung der gesamten Wissenschaft der "Bezaubern" einerseits und der Anwesenheit unbekannter Tiefen in der menschlichen Natur, andererseits, sagen, dass der Verbraucher absolut tut Nicht erliegen der Dekodierung und ist kein verwaltetes Objekt.

Die Definition des Verkaufs des französischen Forschers Philip Kofre: "Verkauf - Oralwechsel zwischen dem Käufer und dem Verkäufer, während der der Verkäufer die Leistung der Ware macht, um eine Transaktion abzuschließen."

Verkaufsstile

Es ist unmöglich, über Verkaufsstile zu sprechen, ohne sich an die Typologie der Verkäufer zu erinnern, gegeben R. Blake und J. Muton. Es ist gleichzeitig ein Referenzbuch und eine Art Anthologie verschiedener sommerformenaus Sicht ihrer Einhaltung der Person (Individualität) des Verkäufers diskutiert.

Die Autoren gehen von der Idee vor, dass jeder Verkäufer durch den Grad seines Interesses auf den Verkauf und der Aufmerksamkeit des Aufmerkmalts genau gekennzeichnet sein kann. Wenn Sie den ersten Indikator auf der Achse des ABCISY verschieben, und der zweite auf der Ordinateachse ist, ist dies ein typisches Merkmal eines bestimmten Verkäufers (Abb.).

Durch das gleiche Netz kann der Kunde identifiziert werden, gleichzeitig wird der EXPENTER des Interessengrades des Kunden an den Verkäufer verschoben (Fig. 1).

Die Verbindung von zwei Gitter, dh das Treffen des Verkäufers mit dem Kunden, gibt eine neue Typologie von Formularen oder Vertriebsstilen, charakterisiert die Atmosphäre (Tabelle).

Fragen zu den Verkaufsstilen sind auch an Psychologen interessiert an Psychologen, insbesondere in messtechnischen Werken, um die Tendenz des Berufs des Verkäufers zu bestimmen. In der Arbeit, die im Wesentlichen ein Testfragebogen ist, um die Fähigkeiten auf dem Handelsbereich zu bestimmen, wird etwa zwei große Verkaufsformen erwähnt - "Wahrnehmung" und "aggressiv".

Die "wahrgenommene" Form ist eher für den Umsatz an einem bestimmten Ort etabliert, etabliert, oder an Waren, die zuverlässig auf dem Markt umgesetzt wurden, dh in Situationen, in denen es sich um gute Beziehungen zum Kunden aufrechtzuerhalten, um seine Probleme, seine Schwierigkeiten zu verstehen . Und im Gegenteil, "aggressive" bilden sich in größerem Umfang dem Verkauf zu Hause, in denen wichtig erwirbt den Wettbewerb oder wenn Sie neue Kunden finden müssen, stellen Sie dem Markt vor neues Produkt usw.

Es ist jedoch leicht zu argumentieren, dass es so viele Verkäufe von Verkäufern gibt.

Verkaufsstadien

Der Verkauf ist ein Deal zwischen den Menschen, in denen jede Teilnahme an der Teilnahme ihre eigene Aufgabe hat und ihr Ziel verfolgt. Dies ist kein zufälliges Treffen, kein einfaches Gespräch, es ist eine kommerzielle Tätigkeit, in der jeder sein Interesse verteidigt wird, eine Rolle spielt, ihre Fähigkeiten nutzt, und kommuniziert am Ende mit einem Partner, um das alles zu tun Die Umtauschbedingungen dabei waren für ihn am günstigsten.

In diesem Sinne kann der Verkaufsakt als Verhandlungen betrachtet werden, da die Interessen der Parteien nicht immer ständig übereinstimmen.

Diese Verhandlungen treten zwischen zwei Personen auf, von denen jeder seinen eigenen Status, Rollen, Motivation, echte und imaginäre Wünsche hat. In dem Verkaufsprozess gibt es daher Ströme von Sympathien oder Antipathien und emotionalen Beziehungen, die gebunden oder zerstört werden.

Der Verkaufsakt ist Verhandlungen (die Interessen der Parteien sind nicht eigentlich uneinzuselig oder völlig unvereinbar), was eine Pulsbeziehung ergibt) Dies ist ein Teil eines emotionalen), von jedem Thema vermittelt (dies ist Teil der Marktgesetze und der Umsatz Methoden, die ihnen entsprechen), - das Thema, das den Erwartungen oder Bedürfnissen von Personen trifft mögliche Kunden (Teil des Marketings und verwandter Methoden).

Diese Definition, die die Elemente des gesamten Verkaufsprozesses kombiniert, listet uns auf, um zu verstehen, warum verschiedene Autoren und Spezialisten den Ausdruck der "Verkaufskala", "Verkaufsstadien" verwenden, usw.

Ja wirklich:

Um zu verhandeln: Es dauert die Fähigkeit, die Fähigkeit zu überzeugen, auf Vorwärtsbeschwerden und die geschickte Verwendung der ausdrucksstarken Interpretation der mündlichen Sprache zu reagieren.

Stellen Sie die Haltung ein: Um dies zu tun, müssen Sie wissen, wie Sie den Client- oder Link-Kontakt akzeptieren, in den Fall zu gehen, in den Fall zu gehen, und folgen Sie sorgfältig der Entwicklung von Beziehungen und füllen Sie den Deal zu der Zeit ab, wenn es dauert.

Erfüllen Sie die Notwendigkeit: Um die Motive des Kunden zum Kauf zu fangen, dh die wichtigsten Momente seines Interesses, teilen die Sorge des Kunden und hört sorgfältig auf seine Beschwerden oder Kritik auf.

Alle aufgeführten Elemente gruppieren oder anschließen, können Sie sich eine "Verkaufskala" vorstellen, die J.-F. KROLAR bietet AS. allgemeiner Ansatz den Verkaufsprozess studieren. "Vertriebsskala" beinhaltet:

Erhalt des Kunden und der Errichtung des Kontakts;

Anforderungen und Zuhören identifizieren;

Argument und Präsentation der Ware;

Der Umsatz.

Tischverkaufstil Effizienz und Verkauf Atmosphäre

Legende: +: Vielleicht effizient: 0: Der Durchschnitt zwischen effizient und unwirksam: -: vielleicht ineffizient.

Die Organisation des Vertriebssystems der Ware erfordert einen umfassenden, rationalen Ansatz und die Lösung einer Reihe von Problemen, die am Ende mit der Ermittlung der Wirksamkeit eines Systems der Organisation von Vertriebsaktivitäten zusammenhängen. Für den Umsatz ist die Hauptform des Verkaufs persönlich. Dies erhöht die Wichtigkeit und muss umfangreiche persönliche Kontakte mit potenziellen Käufern und Geschäftspartnern herstellen. Im Allgemeinen ist es bei der Organisation von Verkäufen möglich, zwei wichtige Wege zu verwenden:

Produktimplementierung direkt an den Endverbraucher durch ein eigenes Vertriebsnetzwerk;

Implementierung von Produkten durch Vermittler.

Großhandel Unternehmen, Vertriebspartner, Händler, Handel und Vertrieb, Makler usw. können als Vermittler gespielt werden.

Organisation der eigenen Vertriebsnetzfirma

Das eigene Vertriebsnetz des Unternehmens ist die Vertriebsabteilung eines Unternehmens und eine Gruppe von abhängigen Vermittlern. In diesem Fall ist der Mediator nicht der Eigentümer der Ware, er verkauft es aus einem Lager des Unternehmens oder aus seinem Lager, in dem die Waren auf den Bedingungen der Sendung liegen, und hat einen bestimmten Prozentsatz von jeder Transaktion. Daher ist der Agent in direkter Einreichung der Vertriebsabteilung, führt ihre Bestellungen durch, führt eine allgemeine Marketing- und Vertriebspolitik des Unternehmens durch und ist verpflichtet, Standardberichte über seine Aktivitäten regelmäßig über die Situation auf dem Markt und den Kaufsegmenten zu übermitteln es dient.

Die Organisation eines eigenen Vertriebsnetzes erfordert hohe Kosten. Daher wird es nicht für Unternehmen empfohlen, eng mit engen Marktsegmenten und einzelnen nichtperändigen Kunden zu dienen.

Vorteile der Erstellung eines eigenen Vertriebsnetzes:

1. Organisation der direkten Interaktion mit End-Consumer-Produkten, mit denen Sie den direkten Zugang zu Haupteinrichtungen über die Bedürfnisse und Vorlieben der wichtigsten Käufer, der Kundenmotivation, der Marktentwicklungstrends - Angebot und Nachfrage, Aktivitäten der Wettbewerber auf dem Markt organisieren können, Die Beziehung von Käufern an die Produkte und Wettbewerber des Unternehmens und der Wettbewerber und tp .p. Daher können direkte Kontakte der Marktnachfrage "fühlen", haben primäre Informationen, die es Ihnen letztendlich ermöglicht, eine optimale Marktstrategie zu bilden.

2. Das eigene Vertriebsnetz ist auf die Umsetzung des Unternehmens ausgerichtet, nur alle Bemühungen von Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter werden nach der allgemeinen Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens verteilt.

3. Die Möglichkeit, ein striktes System der Buchhaltung und Kontrolle über Produkte, Umsatzvolumina, Rendite von Waren und Gründen zu organisieren, erhöht sich.

Hohe Anfangskosten für die Pflege eines eigenen Vertriebsnetzes drängen Industrieunternehmen, verschiedene Arten unabhängiger Vermittler zu nutzen.

Die Machbarkeit der Verwendung von ihnen ist die Einführung eines Unternehmens auf neue Verkaufsmärkte, wenn ein eigenes Vertriebssystem noch nicht erstellt wurde. Es ist auch auf dem Hauptmarkt erforderlich, wenn dieses Netzwerk von Unternehmen vertreten ist, die einen starken Wettbewerb mit den Vertriebsbereiche des Unternehmens sowohl aufgrund ihrer finanziellen Macht als auch den Grund für die gute Marktentwicklung und das Vorhandensein von engen Kontakten kompilieren können mit Verbrauchern. Die Einrichtung von Verbindungen mit unabhängigen Vertriebsorganisationen kann zum äußeren Markt von konkurrierenden Unternehmen beitragen, die mit denselben Agenten für weniger günstige Begriffe zusammenarbeiten.

Auch ein solches System kann in dem Fall verwendet werden, wenn das Unternehmen daran interessiert ist, einen Verbraucher mit verbundenen Dienstleistungen bereitzustellen, den es selbst nicht unabhängig bieten kann, während die Vertriebsgesellschaften dabei tätig sind. Am häufigsten kombiniert das Industrieunternehmen Optionen für das Nutzung ihres eigenen Vertriebsnetzwerks und der abhängigen und unabhängigen Vermittler.

Angefangen mit der Organisation eines unabhängigen Vertriebsnetzes und dem angesetzten Markt anvertraut, das angerufene Zinsen darstellt, versuchen Industrial Unternehmen, unabhängige Intermediäre in den verbundenen Unternehmen, indem er Aktien kauft, Persönlichkeiten erstellen usw. Durch die Entscheidung über die Notwendigkeit der Kosten der finanziellen Unterordnung des Mediators vergleicht das Unternehmen sie mit den Kosten für das Erstellen eines eigenen Vertriebsnetzwerks.

Die Organisation des ausgenommenen Vertriebsnetzes als andere Dinge hängt von den 3 Hauptfaktoren ab: Die Art des Produkts, der Art des Verbrauchers und der geografischen Marktlänge. Dementsprechend gibt es 3 Haupttypen der Organisation des Vertriebsnetzwerks: nach Region, durch Produkttypen und von der Art des Verbrauchers.

Die Art der Vertriebsorganisation unterscheidet sich auch in den Stadien von ZHCT. Bei den Phasen der Einführung und des Wachstums wird die Spezialisierung von Vertriebsagenten auf einzelnen Warengruppen empfohlen. Dies wird durch die Aufgabe erläutert, Informationen an den Verbraucher über die Vorteile von Produkten zu bringen und zu lernen, um sie zu verwenden. Laufzeit und Rückgang - Organisation des Umsatzes von Verbrauchergruppen, abhängig von der Methode der Verwendung des Produkts. In diesem Fall werden die Aufgaben der umfassenden Zufriedenheit der Anforderungen des Käufers an den Vorderfront vorgelegt, um ihre Anträge zur Verbesserung der Qualität und der Modelle des Produkts zu klären, um seine speziellen Dienstleistungen in Übereinstimmung mit einem bestimmten Weg zu gewährleisten, um diesen Verbraucher anzuwenden

Die Hauptaufgaben in der Entwicklung der Vertriebspolitik des Unternehmens IP Tshay Xen Suni "Koreanische Küche" ist die Wahl der Vertriebskanäle von Waren, die Entscheidungen über die Vertriebsstrategie treffen.

In den meisten Fällen stimmt der Produktion und der Verbrauch von Lebensmittelprodukten nicht innerhalb der Zeit oder im Raum zusammen. Was auch immer eine Vielzahl von Verbrauchereigenschaften ein koreanisches Gericht hat, der eigentliche kommerzielle Erfolg des Produktionsunternehmens IP TShai Xen Suni kann nur unter der Bedingung des rational organisierten Umsatzes berechnen endprodukte.

In seinen Aktivitäten verwendet Enterprise IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche gleichzeitig die folgenden Vertriebsarten:

Direktvertrieb. Es ist für das Unternehmen von Vorteil, weil Ermöglicht die vollständige Kontrolle über die Durchführung von Handelsvorgängen, ist es besser, den Markt für seine Waren zu kennen, um langfristige Beziehungen zu seinen Verbrauchern zu etablieren. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Verwendung von Direktverkäufen, rechtzeitig auf die Marktanforderungen zu reagieren. Das Unternehmen strebt jedoch an, die Dienstleistungen unabhängiger Vermittler zu nutzen, und die Mittel, um in ihr Geschäft zu investieren - und es profitiert ihm.

Telefonmarketing. Das Unternehmen beschäftigt direkt mit dem Kunden, indem er telefonisch Bestellungen vornimmt. Anwendungen des Verbrauchers mit der Reihenfolge dieses oder dieses Produkts, auf die eine oder andere Weise, werden von einem Angestellten der Vertriebsabteilung akzeptiert. Die nächste Stufe ist die Lieferung von Produkten. Darüber hinaus erfolgt die Lieferung in kürzester Zeit, mit einer gleichzeitigen Berechnung mit dem Käufer am Lieferort.

Intensive Verkäufe. Das Unternehmen implementiert die Ware, indem er es angibt auslässe G.Abakan und die Republik Khakassia direkt von diesen Handelsvermittlern, die Produkte verkaufen können. Diese Lebensmittelprodukte der koreanischen Küche sind Produkte der Massenbedarf, so dass der Hersteller es in relativ großen Bänden (nach Anwendungen von Intermediären-Verkäufern) macht, was es für viele Verbraucher durch ein sehr dichtes Vertriebsnetz zugänglich macht.

Auf der fertigungsunternehmen IP Tshay Xen Suni "Koreanische Küche" funktioniert die Vertriebsabteilung, die die folgenden Hauptaufgaben lösen soll:

· Entwicklung der kurzfristigen, mittelfristigen und langfristigen Vertriebsstrategie;

· Untersuchung von Faktoren, die die Struktur und die Dynamik der Verbrauchernachfrage für die Unternehmensprodukte, der Marktkonjunktur bestimmen;

· Untersuchung der Nachfrage nach Unternehmensprodukten und der Entwicklung langfristiger, mittelfristiger und kurzfristiger Prognosen der Notwendigkeit des Produkts;

· Untersuchung der Verbrauchereigenschaften von Produkten, die diesen Einkaufsanforderungen präsentiert werden; Produktionsorientierung zur Erfüllung der Produktanforderungen,

Die Vertriebspolitik der Fertigungsunternehmen IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche ist untrennbar mit Nachfrage (Größe, Dynamik, Struktur) auf dem Zielmarkt und mit eigener Produktion und Vertrieb, finanziellen, organisatorischen und anderen Möglichkeiten verbunden. Diese Politik erfüllt am wenigsten die Bedürfnisse von Käufern und mit größter Bequemlichkeit für sie und berücksichtigt gleichzeitig den Druckfaktor des Teils der Wettbewerber, manifestiert sich in ihrer Vertriebspolitik und der Praxis.

Die Vertriebspolitik ermittelt den Platz des Unternehmens in Vertriebskanälen, einschließlich Marketing-Logistiklösungen. Die Basis der Vertriebsrichtlinie des Unternehmens besteht darin, seinen Platz in Vertriebskanälen zu definieren.

Durch Kanalvertriebskanäle der koreanischen Küche IP Tshay Xen Suni "Koreanische Küche" Pass folgende Streams:

· Körperlicher Strom (der Produktfluss der koreanischen Küche);

· Cashflow (Rückseite);

· Informationsfluss (direkt und rückwärts);

· Fluss der Förderung (gerade).

Die Auswahl von Vertriebskanälen oder Umformen neu ist das Unternehmen von der Tatsache, dass jeder von ihnen einen eigenen wirtschaftlich gerechtfertigten Anwendungsbereich, seiner Struktur und seiner Spezialisierung, ihren Zweck hat.

Durch das Analysieren von Vertriebskanälen und der Wahl des am besten akzeptablen Bereichs erfolgt das Unternehmen von den gemeinsamen Toren des Sortiments (Lieferung von Produkten bis zum richtigen Ort und der richtigen Zeit, und wenn möglich mit minimalen Kosten und spezifischen Aufgaben, die es angeht gelöst werden).

Die Wirksamkeit von Vertriebskanälen hängt weitgehend von der Interaktion mit Vermittlern ab, die als Basis des Vertriebsmanagements bezeichnet werden kann. Ein wichtiger Moment der Interaktionsphilosophie zwischen den Vertriebskanalteilnehmern ist ein Verständnis des Verkäufers der Erwartungen der Käufer.

Wie bekannt ist, abhängig von der Art der Wechselwirkung eines Herstellers mit Vermittlern, werden zwei Arten der vertikalen Organisation von indirekten Vertriebskanälen unterschieden - traditionell und koordiniert. Das Unternehmen verwendet eine koordinierte vertikale Struktur, in der Teilnehmer am Verkaufsprozess ihre Funktionen koordinieren, um die Wirksamkeit des Gesamtumsatzes zu steigern und die Auswirkungen auf den Markt zu stärken. Koordinatoren fungieren hier als Hersteller- und Groß- und Einzelhandeler.

Das Unternehmen verwendet fast alle Formen der vertikalen Struktur im Vertriebskanal:

· Integriert. Kontrolle über den Verkauf von Produkten des Herstellers selbst;

· Vertraglich. Koordinierung des Verkaufsprogramms von Vermittlern unter Verträgen;

· Berührungslos. Die Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und dem Vertriebsnetz ist durch hohen Ruf gewährleistet marke Und sein Bild.

Spezialisten der Verkaufsabteilungen des Fertigungsunternehmens führen die Bedürfnisse echter und potenzieller Käufer- und Wettbewerbervorschläge durch. Es wird festgestellt, dass koreanische Küche die Verbraucher an der Aktualität der Auftragslieferung interessiert sind, sowie die Bereitschaft des Lieferanten, die dringenden Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, um die Lieferung von Qualitätsprodukten sicherzustellen, um die Produkte unangemessen und schnell zurückzunehmen Ersetzen Sie es durch einen erstklassigen Dienst, wenn er Produkte liefert.

Was die Stimulation des Umsatzes an der Fertigungsunternehmen IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche befindet, wird es in zwei Hauptgebieten durchgeführt: Verbraucherstimulation und Stimulation der Arbeiter, die an dem Prozess des Verkaufs von Produkten beteiligt sind. Zu den Mitteln der Anregung der Verbraucher koreanischer Lebensmittelprodukte in diesem Unternehmen zählen Rabatte. permanente Kunden., Rabatte für den Kauf von Produkten, Teilnahme an Ausstellungen. Diese anregenden Werkzeuge zielen darauf ab, neue Produktkäufer anzuziehen.

Anregend von Arbeitnehmern im Fertigungshandel Unternehmen IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche beinhaltet die Förderung der Mitarbeiterbemühungen, die ermutigt, die Wartung bestehender Kunden zu verbessern oder neue anzuziehen. Die Führung der koreanischen Küchenunternehmen bemüht sich, den Prozess durch materielle Belohnungen zu stimulieren - Auszeichnung für die hohen Produktionsergebnisse, für gute Arbeit Mitarbeiterunternehmen. Die immaterielle Stimulation findet auch statt. EXECKINS GOOD WORK, Mitarbeiter des Unternehmens werden von Bargeldprämien gefördert.

Neben der Vertriebsabteilung für die Organisation kommerzielle Aktivitäten Für den Verkauf von Waren und Fertigerzeugnissen im Produktionshandel Unternehmen IP Tshay Xen Suni "Koreanische Küche" erstellt eine Vertriebsabteilung, deren Hauptaufgaben:

· Untersuchung der Nachfrage und der Errichtung enger Kontakte mit Verbrauchern von Produkten;

· Suchen Sie nach den effizientesten Kanälen und Formen der Implementierung, die den Anforderungen der Verbraucher entsprechen;

· Sicherstellung der Lieferung von Produkten an den Verbraucher zur richtigen Zeit in den erforderlichen Volumina;

· Kontrolle über den Umsatzschritt, um kommerzielle (exproduzierende) Kosten und Beschleunigung des Umsatzkapitals und der Beschleunigung des Umsatzkapitals zu reduzieren.

Organisation des Verkaufsdienstes des Unternehmens - "auf Funktionen". Dieses Formular bedeutet das externe Märkteund produzierte Waren werden als homogen angesehen. Eine solche Struktur des Unternehmens wurde entwickelt und angemessen, da die Waren und die Märkte des Unternehmens ein wenig sind.

Die Struktur der Vertriebsabteilung im Unternehmen umfasst sowohl Management- als auch Produktionseinheiten. Die Verwaltungsabteilungen beinhalten die Vertriebsabteilung. Die Vertriebsabteilung umfasst folgende Sektoren: Bestellungen, Untersuchung der Nachfrage, geplanten, kommerziellen, Werbemittel mitgelieferten Produkten.

Die Produktionseinheiten der Vertriebsabteilung des Enterprise IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche umfassen: Produktionsworkshop, Werkstatt, Fertigproduktlager, Transportabteilung.

Verkaufsplanung bei Enterprise IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche beinhaltet:

· Außen- und innere Bedingungen studieren;

· Ermittlung der Ziele;

· Entwicklung von Prognosen der Konjunktur und Nachfrage;

· Vorbereitung der Prognosen des Produktumsatzes;

· Ausarbeitung von Plänen für Lieferungen von Fertigerzeugnissen;

· Planung optimaler wirtschaftlicher Beziehungen;

· Auswahl der Produktvertriebskanäle;

· Erstellung von Kostenschätzungen für den Menschenhandel und des Vertriebsmanagements, der Rentabilitätsplanung.

Die Unternehmensorganisation des Unternehmens beinhaltet:

· Organisation des Sammelns von Informationen auf Anfrage nach Produkten;

· Schlussfolgerung mit Anbietern von Verträgen für die Lieferung von Produkten;

· Auswahl von Formularen und Methoden zum Verkauf von Produkten, Möglichkeiten, es an den Verbraucher zu liefern;

· Produktvorbereitung zum Senden an den Verbraucher;

· Schultertechnologie;

· Organisation von Informations- und Versanddienst, Berichterstattung;

· Organisation von Handelskommunikationen, Rechts- und Beschwerden;

Kontrolle und Koordination der Arbeit der Verkaufsabteilung des Unternehmens IP Tshay Xen Suni "Koreanische Küche" schlägt vor:

· Bewertung der Einhaltung der Umsetzung der Verkaufsfunktionen des Programms marktforschung;

· Analyse des Betriebs des Verkaufsdienstes sowie entwickelte Maßnahmen zur Koordinierung der Vertriebsaktivitäten und erhöhen ihre Wirksamkeit;

· Kontrolle und Bewertung der Wirksamkeit der Vermarktung von Vertriebs- und Werbemaßnahmen;

· Taktische Kontrolle;

· Kontrolle der Produktversorgung;

· Einhaltung vertraglicher Verpflichtungen, Aktualität der Abrechnung;

· Verbraucherpräsentationsansprüche auf Verletzung der vertraglichen Verpflichtungen und zur vorzeitigen Zahlung von Konten.

Im Produktionshandel Unternehmen IP Tshay Xen Suni Koreanische Küche gibt es Produktverkaufsprobleme, nämlich:

1. Lebensmittelproduktionsprodukte sind in Bezug auf seine Lagerung angegeben. Die Produkte der koreanischen Küche sind ein verderbliches Produkt, sodass die Umsetzung sofort umgesetzt werden sollte.

2. Das Unternehmen stellt nicht oft neue koreanische Küche in der Produktion ein.

3. Die Mitarbeiter des Unternehmens haben kein unternehmerisches Bewusstsein, das nicht der echten Struktur der Vertriebsabteilung und den Anforderungen des Verbrauchermarktes entspricht.

Nach Überprüfung der Organisation des Vertriebsnetzes des Fertigungshandelsunternehmens IP Tshay Xen Suni Korean Cuisine ist zu dem Schluss gezogen, dass die Führung dieses Unternehmens in der Zukunft die folgenden Ereignisse durchführen soll:

· Produktion und Umsetzung neuer koreanischer Küche - d. H. Was nicht nur eine Erhöhung des Sortiments beinhaltet, sondern auch die Produktion ausdehnt, wodurch die Qualität der Produkte verbessert wird;

· Für aktive Arbeit mit Vermittlern muss das Unternehmen ein qualifiziertes Personal in dem Staat haben, das in der Lage ist, Verwaltungsfragen zu lösen.

Bei der Umsetzung dieser Maßnahmen wird die Entwicklung des Vertriebsnetzes des Unternehmens der Schlüssel zum kommerziellen Erfolg und Impuls für die weitere dynamische Entwicklung sein.