Was ist ein Verkaufstrichter?

1. Ein Verkaufstrichter ist eine grafische Darstellung des Fortschritts von Kunden von Phase zu Phase in der kommerziellen Zusammenarbeit mit diesen Kunden.

   Man nennt es Trichter, weil größte Zahl Der Kontakt zu den Kunden wird in der ersten Phase sichergestellt. Weniger – beim nächsten, noch weniger – beim dritten und so weiter. Von Stufe zu Stufe gibt es immer eine gewisse Eliminierung. Bestenfalls kann man so dafür sorgen, dass es nahezu zu keinem Dropout kommt. Aber erwarten Sie, dass sie nach einem bestimmten Stadium erscheinen werden zusätzliche Kunden, mit dem wir noch nie gearbeitet haben, wäre naiv.

   Wenn wir also grafisch darstellen, dass unsere Vertriebsabteilung in einem Monat 5800 Erstgespräche geführt, 620 Erstgespräche abgehalten, dann 1240 Folgegespräche geführt und 980 Folgegespräche abgehalten hat ...

2. Was wirklich wichtiger ist als der Verkaufstrichter, ist die Tabelle, in die die Statistiken eingetragen werden kommerzielle Arbeit Ihre Vertriebsleiter. Aufgeschlüsselt nach den wichtigsten Phasen der Zusammenarbeit mit Kunden. Dieses Dokument spiegelt tatsächlich den Verkaufstrichter in numerischer und quantitativer Hinsicht wider.

   Dieses Dokument heißt „Commercial Work Statistics“ oder „Sales Funnel in Excel“.

Verkaufstrichter in Excel. Beispiel für einen Verkaufstrichter

Verkaufstrichter in Excel. Beispiel eines Verkaufstrichters.

So könnten Unternehmensstatistiken in Excel in der Praxis aussehen.

Bitte beachten Sie, dass für jeden Arbeitstag der Woche (normalerweise sind es fünf) die Anzahl der Zeilen der Anzahl der Mitarbeiter und Führungskräfte in der Vertriebsabteilung entspricht. Die Führungskräfte selbst tragen zusammen mit ihren Untergebenen ihre Ergebnisse ihrer kaufmännischen Arbeit in dieselbe Statistik ein. Darüber hinaus sollen die Ergebnisse der Führungskräfte und die Intensität ihrer Arbeit ein positives Beispiel für die einfachen Mitarbeiter der Abteilung sein.

Ein echter Feldkommandant, der selbst mit Kunden zusammenarbeitet, viel verkauft, Geschäfte für seine Untergebenen abschließt und für sie ein würdiges Vorbild ist.

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Phasen des Verkaufstrichters

Wir haben oben ein Beispiel gegeben vorgefertigtes Formular Trichter in Excel für diese Verkaufsart, bei der Mitarbeiter ihre Termine selbst vereinbaren und selbst zu ihnen gehen. Und im Grunde werden gerade bei diesen Treffen vor Ort beim Kunden wichtige Verhandlungen geführt.

Natürlich können Sie Kunden zu Verhandlungen in Ihr Büro einladen oder sich mit ihnen auf neutralem Territorium treffen. Dies ist nicht weniger effektiv, erfordert jedoch etwas qualifiziertere Vertriebsmanager.

Schauen wir uns nun die Phasen des Verkaufstrichters an, die existieren könnten, wenn die kommerzielle Arbeit anders organisiert wäre.

Wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellen und anschließend Statistikformulare in Excel erstellen, müssen Sie Folgendes verstehen:

• Die Logik, wie Verkäufe in Ihrem Unternehmen getätigt werden;
• Wie können diese Verkäufe in Schlüsselphasen unterteilt werden?
• Welche Arbeitsintensitätsstandards können festgelegt werden?

Und wer hat gesagt, dass alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens den Verkauf im gleichen Stil durchführen? Im Gegenteil: Verschiedene Geschäftsbereiche Ihres Unternehmens arbeiten möglicherweise auf völlig unterschiedliche Weise mit Kunden zusammen.

Offensichtlich unterscheidet sich der Verkaufstrichter für diejenigen, die mit Schwerpunkt auf persönlichen Besuchen bei Kunden in ihrer Stadt verhandeln, vom Verkaufstrichter für diejenigen, die mit dem eingehenden Strom an Kundenanfragen arbeiten. Der Anfragefluss entsteht durch Werbung, Marketing, PR und den Ruf Ihres Unternehmens. Außerdem wird der Trichter für diejenigen, die in abgelegenen Städten und Ländern arbeiten und hauptsächlich Massenverkäufe aus der Ferne durchführen, anders sein. Bei Bedarf Ergänzung durch ernsthaftere Verhandlungen per Skype.

Schauen wir uns an, wie die Phasen des Verkaufstrichters für die letzte Option aussehen könnten:

1. Erster (Kalt-)Anruf, Kontaktaufnahme mit einer Schlüsselperson;
2. Es besteht Interesse (der potenzielle Kunde hat Interesse an dem, was Ihr Unternehmen ihm bieten kann);
3. Erneut aufrufen;
4. Eine Skype-Beratung ist geplant;
5. Es wurde eine Skype-Beratung durchgeführt;
6. Vorschläge vorbereitet;
7. Unterzeichnete Vereinbarungen;
8. Eingegangene Zahlungen (Menge und Betrag).

Warum brauchen Sie einen Verkaufstrichter?

1. Die Situation verstehen.

Um zu verstehen, wo die Effektivität Ihrer Vertriebsabteilung oder einzelner Vertriebsleiter nachlässt. Sie können dies herausfinden, indem Sie sich ansehen, in welchem ​​Stadium schwere Verluste auftreten und entgangene Gewinne entstehen.

2. Kontrolle.

Unser Ziel ist es, ständig zu überwachen, wie intensiv die Arbeit ist und ob die Mitarbeiter wirklich genügend Anrufe und Besprechungen mit Kunden führen.

Inbound-Sales-Funnel

Wenn wir über Inbound-Verkäufe sprechen, ist es dumm zu sagen, dass der Manager für die geringe Anzahl von Erstkontakten mit dem Kunden verantwortlich ist. Die Anzahl dieser Primärkontakte hängt nicht so sehr davon ab. Wie viele Anfragen oder Anfragen, die durch Marketing, Werbung, PR, laufende Veranstaltungen generiert werden, können generiert werden, wie viele Anfragen geben Sie ihm zur Bearbeitung, so viele wird er bearbeiten.

Natürlich besteht die Möglichkeit, dass einige dieser Anfragen einfach nicht bearbeitet werden. Aber das ist schon ein völlig bedauerlicher Fall. Wenn dies aufgedeckt wird, wird ein solcher Mitarbeiter im Normalfall schnell entlassen.

Und wenn Manager schließlich alle Anfragen bearbeiten, dann stellt sich die nächste Frage nur noch darin, wie effektiv er diese Anfragen in Verkäufe umsetzen kann bzw. wie große Beträge er verkaufen kann. Daher können wir über die Effizienz der Verarbeitung des eingehenden Streams sprechen. Aber der Faktor selbst, wie viele dieser Anfragen eintreffen werden, wird vom Manager nicht angegeben.

Verkaufstrichter in einer aktiven Vertriebsabteilung

Es ist eine ganz andere Sache - aktiver Verkauf. Hier müssen Sie in der Regel nicht auf Gratisgeschenke in Form von vorgefertigten Anfragen und Anfragen von Kunden warten. Und professionelle Vertriebsleiter, die im aktiven Unternehmensvertrieb tätig sind, müssen in der Lage sein, den Vertrieb im eigenen Haus abzuwickeln.

Sie sind diejenigen, die primäre Kontakte zu Kunden herstellen, Kunden suchen und gewinnen.

Wie viele Kunden werden sie erreichen? Wie viele werden persönliche Kontaktbeziehungen aufbauen? Mit wem können sie dann ernsthafte Verhandlungen aufnehmen? Daraus ergibt sich dann, wie viele Verkäufe Sie anschließend tätigen und verdienen können.

Aber die Arbeit des aktiven Unternehmensverkaufs ist harte, nervöse und manchmal geradezu ekelhafte Arbeit. Daher besteht möglicherweise kein Wunsch, voll zu arbeiten. Deshalb ist ein Verkaufstrichter so wichtig, denn mit seiner Hilfe kontrollieren Sie Manager. Doch damit es funktioniert, ist es notwendig, Standards für die Mitarbeiter festzulegen.

Ich würde empfehlen, solche Standards festzulegen und zu überwachen. Hier ist ein Beispiel: Bei Verkäufen wird der Schwerpunkt hauptsächlich auf persönlichen Treffen mit Kunden gelegt, Treffen finden in verschiedenen Gegenden derselben Stadt statt, in der die Verkaufsabteilung ihren Sitz hat, und die Dauer eines Treffens kann zwischen 30 und 2 Minuten liegen Stunden, im Durchschnitt eine Stunde.

Das gesamte Vertriebsteam muss dafür sorgen, dass diese Standards von morgens bis abends eingehalten werden. Vertriebsleiter stellen dies durch ihren regelmäßigen administrativen Einfluss auf die Untergebenen sicher. Daher sind sowohl der Verkaufstrichter als auch die Standards ohne strikte regelmäßige Verwaltung tot.

Könnte ich einen besseren Job machen, als dies auszufüllen?

Manager müssen den Verkaufstrichter ausfüllen und seine Relevanz überwachen. Und deshalb.

Wenn ein Manager weiß, wie viele Aktionen er am vorherigen Arbeitstag ausgeführt hat, dauert das Ausfüllen der entsprechenden Zeile im Verkaufstrichter am Ende dieses Tages nur 10 bis 20 Sekunden.

Wenn er abends zu einem Kundentermin aufgebrochen ist und nie mehr ins Büro zurückgekehrt ist, kann er diese Zeile auch am nächsten Werktag morgens ausfüllen. Vor Beginn der morgendlichen operativen Arbeit im Vertrieb.

Tatsächlich ist es für uns sehr wichtig, dass der Manager Selbstkontrolle über seine Arbeit ausübt. Durch die Verfolgung der Intensität der kommerziellen Arbeit, die es bietet. Wie viele Aktionen hat er morgens bereits durchgeführt? Und wie viel mehr Anstrengung muss er noch unternehmen, um bis zum Abend die geforderten Standards zu erfüllen und zu übertreffen.

Wenn der Manager dies nicht den ganzen Tag über ständig überwacht, erhöht sich die Führungsbelastung des Vertriebsleiters erheblich. Daher ist es nicht noch wichtiger, dass der Manager selbst die Statistik der kaufmännischen Arbeit ausfüllt, sondern dass er zu diesem Zweck ständig seine Intensität der kaufmännischen Arbeit überwacht.

Automatischer Trichter im CRM

An dieser Stelle werden viele fragen: Warum sollten Statistiken über kommerzielle Arbeiten auf Papier aufbewahrt werden? Wir nutzen ein hervorragendes CRM-System, das bereits die Intensität der kommerziellen Arbeit zeigt. Dies zeigt wiederum einen Mangel an Verständnis für die Besonderheiten kommerzieller Arbeit, wie sie sein kann. Es ist jedoch erwähnenswert, dass es unter allen Lösungen zur Automatisierung des Verkaufstrichters auch solche gibt, die wirklich helfen können.

Wofür können Vertriebsleiter mit einer Geldstrafe belegt werden?

Wenn er drin ist Arbeitszeit Wenn Sie in Brasilien oder Thailand angerufen und eine halbe Stunde lang unter einer Ihnen unbekannten Nummer gesprochen haben, die sich in Ihrem CRM-System in keiner Weise widerspiegelt, dann ist dies ein Grund für eine Untersuchung. Möglicherweise möchten Sie die Kosten für diesen Anruf zehnfach vom Gehalt dieses Mitarbeiters abziehen. Bei vielen IT-Steuerungssystemen ist es übrigens möglich, Anrufe aufzuzeichnen.

Wenn Sie sich so für diesen seltsamen Anruf interessieren, hören Sie vielleicht sogar zu, wie er mit einem dunklen Mulatten aus Brasilien oder einer charmanten Person gurrte. Natürlich ist uns nichts Menschliches fremd. Aber es ist trotzdem nicht gut, solche Anrufe während der Arbeitszeit und auf Kosten des Unternehmens zu tätigen, oder?

Als ehrlicher Mensch könnte ich bis zum Ende des Arbeitstages warten. Und telefonieren Sie, zumindest über das funktionierende Internet, vom Handy aus per IT-Telefonie. Es würde ihn ein paar Dutzend Cent kosten. Aber das wäre richtig. Und das nicht auf Kosten Ihres Unternehmens.

Daher können IT-Kontrollen sehr nützlich sein, um wirklich zu verstehen, wie hart Mitarbeiter arbeiten. Und machen sie wirklich Geschäfte?

Warum funktioniert mein Verkaufstrichter nicht?

Es ist an der Zeit, zu dem wichtigen Grundsatz zurückzukehren: Ganz gleich, welche wunderbaren Dokumente, Technologien und Standards Sie entwickeln und Ihren Mitarbeitern zur Nutzung anbieten, die Mitarbeiter können alle Ihre Anrufe zwischen ihren Ohren verpassen.

Und das Ausfüllen einer gewerblichen Arbeitsstatistik ist sicherlich eine unangenehme Aufgabe. Denn entweder müssen sie wirklich angemessene Standards für die Intensität der kommerziellen Arbeit erfüllen, oder sie lügen beim Ausfüllen von Statistiken. Oder füllen Sie die Statistiken so aus, dass klar ist, dass sie die meiste Zeit im Leerlauf sind.

Der Verkaufstrichter selbst oder die Statistiken der kommerziellen Arbeit können Ihnen kein anständiges Ergebnis liefern, ohne dass in der Vertriebsabteilung ein strenges regelmäßiges Vertriebsmanagement aufgebaut wird. Um dies mit unserer Technologie zu erreichen, ist es notwendig, regelmäßig 13 Managementaktivitäten durchzuführen.

Darüber hinaus reicht ein einziger Vertriebsleiter völlig nicht aus, um ein professionelles Vertriebsteam effektiv zu leiten. Hier benötigen Sie mindestens zwei hierarchisch agierende Vertriebsleiter. Zum Beispiel kaufmännischer Leiter und Leiter der Vertriebsabteilung. Oder der Leiter der Vertriebsabteilung und sein Stellvertreter.

Auch wenn Du:

• Sammeln Sie Daten über die Intensität der Mitarbeiterarbeit in der kommerziellen Arbeitsstatistik und sehen Sie so den Verkaufstrichter
• Legen Sie Standards für die Unternehmensleistung fest und erwarten Sie von den Mitarbeitern, dass sie diese Standards einhalten.
• Bauen Sie eine strenge regelmäßige Verwaltung auf
• Die Vertriebsabteilung wird aus zwei oder mehr Managern bestehen, die die reguläre Leitung übernehmen
• Führungskräfte werden ihren Untergebenen jeden Tag ein würdiges persönliches Beispiel für die Intensität der kaufmännischen Arbeit geben und diese Ergebnisse persönlich in der Statistik der kaufmännischen Arbeit erfassen

All dies reicht immer noch nicht aus, um wirklich aufzubauen effektive Arbeit Verkaufsabteilung.

Alle oben genannten Punkte müssen ergänzt werden:

• effektive Technologien zur Mitarbeiterrekrutierung
• Wir veranstalten regelmäßig Wettbewerbe zu dieser Technologie
• Anpassung nach jedem Wettbewerb, einschließlich Verkaufsschulung und den Besonderheiten Ihres Produkts
• regelmäßige Inhouse-Schulungen
• Mentoring
• Entwicklung Notwendige Dokumente, Technologien und Standards, auf denen die Vertriebsabteilung aufbaut, und Schulung der Mitarbeiter in deren Anwendung.

Eines der wichtigsten Dokumente dieser Art ist die Gehaltsordnung für Vertriebsleiter. Tatsächlich sind die Gehaltsordnung und die kaufmännische Arbeitsstatistik die beiden wichtigsten Dokumente, die für den Aufbau notwendig sind effektives Management Verkäufe.

Insgesamt die für die Organisation erforderlichen Unterlagen Fachabteilung Für den Verkauf können bis zu 32 Arten von Papierdokumenten vorhanden sein. Plus ein professionelles CRM-System.

© Konstantin Baksht, Generaldirektor„Baksht Consulting Group“.

Der beste Weg, die Technologie zum Aufbau einer Vertriebsabteilung schnell zu beherrschen und umzusetzen, ist die Teilnahme an der Schulung „Verkaufssystem“ von K. Baksht zum Vertriebsmanagement.

Was ist ein Verkaufstrichter – 6 Stufen der Trichterbildung + 5 Schlüsselpunkte.

Jeder angehende Geschäftsmann sollte es wissen Was ist ein Verkaufstrichter?.

Dies ist eines der wichtigsten Geschäftsinstrumente, mit denen Sie erfolgreich sein können.

Was ist ein Trichter und was beinhaltet er?

Wie analysieren Sie Ihr Unternehmen?

Was ist ein Verkaufstrichter: Konzept und Struktur

Der Begriff „Sales Funnel“ ist im Marketing konzeptionell und meint zunächst den Weg, den ein Verbraucher beim Kauf durchläuft.

Dazu gehört es, Aufmerksamkeit zu erregen, Kaufentscheidungen zu treffen und Produkte oder Dienstleistungen direkt zu kaufen.

Für Geschäftsleute, die ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben möchten, ist die Kenntnis der wichtigsten Phasen und Prinzipien des Trichters erforderlich. Neues level und möglichst viele Konsumenten von Waren und Dienstleistungen anziehen.

Heutzutage gibt es eine Situation, in der die Menge mancher Dinge die Nachfrage bei weitem übersteigt.

Um sie zu verkaufen, müssen Sie verschiedene Empfänge organisieren, Pläne erstellen, auf Werbung und attraktive Beschreibungen der hergestellten Produkte auf Websites im Internet achten.

Vor dem Kauf durchläuft der Verbraucher vier Phasen:

1. Durch Werbung oder Angebote Aufmerksamkeit erregen.
2. Interesse wecken.
3. Der Wunsch, das angebotene Produkt zu erhalten und zu nutzen.
4. Aktion – Besuchen Sie ein Geschäft oder eine Online-Site, um einen Kauf zu tätigen.

Das Hauptziel des Verkäufers besteht darin, das anfängliche Interesse und den großen Kaufwunsch für den angebotenen Artikel oder die angebotene Dienstleistung in die Tat umzusetzen.

Dies kann durch den Einsatz von Methoden erreicht werden, die jeder Phase des Verkaufstrichters entsprechen.

Was ist ein Verkaufstrichter: Stufen

Ein Manager, der sich mit der Gewinnung von Menschen sowie dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen befasst, muss die sechs wichtigsten Phasen des Verkaufstrichters kennen.

6 Stufen des Verkaufstrichters:

Eingabe in die Datenbank und Erstellung eines interessanten Handelsangebots.

Bevor Sie potenzielle Käufer anrufen, müssen Sie eine Datenbank mit mindestens 50-100 Personen erstellen.

Das ist nicht viel, da von dieser Anzahl Personen nicht mehr als 5 dem Treffen zustimmen werden.

Identifizierung des Entscheidungsträgers.

Beim ersten Gespräch muss der Vertriebsleiter den Namen der für die Kaufentscheidung verantwortlichen Person erfahren.

Einholung der notwendigen Informationen.

In dieser Phase ist es notwendig, mit der Person, die die Kaufentscheidung trifft, in einen Dialog zu treten und sie zu interessieren sowie die für die Erstellung eines Kaufangebots erforderlichen Informationen einzuholen.

Sie sollten sich darauf vorbereiten, dass der Käufer beginnen könnte, seine Einwände gegen den Kauf zu äußern, und in diesem Moment sollten alle Fragen beantwortet, überzeugt und an dem Angebot interessiert sein.

Planen Sie ein Treffen.

Während des Meetings findet häufig eine Produktpräsentation statt.

In den meisten Fällen ist es dem Entscheidungsträger jedoch nicht möglich, sich am Tag des Telefongesprächs zu treffen, weil er weitere Informationen einholen möchte.

Bestätigung des Treffens.

Am Tag vor dem Termin sollten Sie den Verbraucher anrufen und ihn daran erinnern.

Durchführung einer Besprechung, Präsentation und Verkauf.

Anhand der im Telefongespräch gewonnenen Daten gilt es, den Käufer möglichst aktiv in das Gespräch einzubeziehen und ihn für das Angebot zu interessieren.

Bedanken Sie sich nach Abschluss der Transaktion für den Kauf.

Nachdem wir die Phasen betrachtet haben, können wir die Frage beantworten: Was ist ein Verkaufstrichter?

Zunächst einmal handelt es sich hierbei um eine gut geplante Strategie, um Menschen anzulocken und zum Kauf zu bewegen.

Das Hauptprinzip des Verkaufstrichters besteht darin, dass je mehr Menschen Sie anrufen und beraten, desto mehr direkte Kunden und Verbraucher erscheinen.

Von hundert Personen stimmen bis zu 5 Personen dem Deal zu.

Indem Sie 200 Personen anrufen, können Sie die Anzahl erfolgreicher Transaktionen auf 10 erhöhen.

Skripte für Verkaufstrichter

Ein Skript ist ein Szenario, auf das ein Manager oder Administrator eines Online-Shops reagieren muss, um erfolgreich zu sein.

Das Skript wird auf einem Blatt Papier zusammengestellt und der Einfachheit halber an einer gut sichtbaren Stelle ausgehängt.

Es gibt zwei allgemein bekannte Arten von Skripten:

1. Für einen eingehenden Anruf.
2. Für ausgehende Anrufe.

Der Manager muss die Unterschiede bei der Führung eines eingehenden und ausgehenden Telefongesprächs klar verstehen.

Im ersten Fall sollten Sie sich vorstellen, der Frage des Anrufers zuhören und diese so ausführlich wie möglich beantworten.

Erfolgt der Anruf im Namen eines Unternehmens, sollten Sie zunächst klären, ob die Person gerade sprechen kann.

Viele halten sich nicht an diese Etikette-Norm und irritieren die Menschen nur.

Was ist ein Verkaufstrichter und welche Bedeutung hat er?

Viele Menschen unterschätzen die Bedeutung des Verkaufstrichters und erzielen dadurch eine schlechte Verkaufsleistung.

Manche Manager ziehen es vor, Leute auf andere Weise zu finden, aber direkte Kaltakquise, Die beste Option, garantiert zu geben eine bestimmte Menge von Käufer.

Die Hauptvorteile des Verkaufstrichters:

• Definition Zielgruppe.
• Kompetente Gestaltung und Analyse des Kundengewinnungsprozesses.
• Identifizierung und Beseitigung von Schwachstellen in den Aktivitäten des gesamten Unternehmens.
• Berechnung der Umwandlung jeder Stufe des Trichters.
• Analyse und Bewertung der gesamten Unternehmensleistung.

Durch die richtige Gestaltung von Geschäftsprozessen und die Berücksichtigung der Funktionsweise des Verkaufstrichters können Sie die Effizienz der Unternehmensaktivitäten um ein Vielfaches steigern.

Wie baut man einen Verkaufstrichter auf?

Er sollte persönlich daran interessiert sein, mehr Kunden zu gewinnen, was möglich ist, wenn sich das Gehalt des Mitarbeiters aus dem offiziellen Teil und den Zinsen zusammensetzt.

Sie müssen einen Plan erstellen und Kunden basierend auf den Phasen des Verkaufstrichters gewinnen.

Schauen wir uns die Grundregeln für die Verwendung eines Trichters an:

An prominenter Stelle befindet sich ein Blatt mit Telefongesprächsvorlagen.

Die Vorlage sollte Optionen zur Lösung jeder Situation, die richtigen Antworten im Zweifelsfall des Kunden und bei Kaufverweigerung enthalten.

• Eine Liste wird erstellt potentielle Kunden und diejenigen, die einem persönlichen Treffen und einer Diskussion des vorgeschlagenen Produkts zugestimmt haben.
• Stellen Sie sich bei einem Anruf unbedingt vor und fragen Sie, ob die Person fünf Minuten ihrer Zeit übrig hat.
• Versuchen Sie, eine möglichst konkrete Antwort mit „Ja“ oder „Nein“ zu erhalten.
• Wenn der Kunde zugestimmt hat, sollten Sie sich bei ihm für das Gespräch bedanken und die Nummer zusammen mit seinem vollständigen Namen in die Datenbank der echten Kunden eintragen.

Sie müssen den Verkaufstrichter lediglich regelmäßig ausfüllen Vollzeitstelle ermöglicht es Ihnen, hohe Ergebnisse zu erzielen.

Ein kompetenter Vertriebsleiter muss das Füllen der Datenbanken überwachen: allgemeine Liste potenzielle Kunden und diejenigen, die einem Kauf zugestimmt haben.

Jeder vereinbarte Kunde in der Datenbank muss in einer separaten Spalte erfasst werden.

Im Anhang finden Sie den vollständigen Namen, einen geeigneten Zeitpunkt für den Anruf und die grundlegenden Wünsche des Kunden bezüglich der gekauften Waren und Dienstleistungen.

Über den Verkaufstrichter und seine effektiver Einsatz- ausführlich im Video beschrieben:

Der Trichter kann auch verwendet werden für:

Schätzungen der Umsatzdynamik des Unternehmens.

Die Verwendung eines Trichters ist sehr praktisch, um Leistungsindikatoren für den aktuellen und den vorherigen Monat zu vergleichen.

Leistungskontrollen der Mitarbeiter.

Der Geschäftsführer des Unternehmens muss deutlich sehen, dass 100 Personen angerufen wurden, von denen 5 zustimmten.

Wenn ein Mitarbeiter behauptet, er habe 500 Personen angerufen, aber nur drei hätten das Produkt gekauft, können wir daraus schließen, dass die Arbeitsaufgaben nicht ordnungsgemäß ausgeführt wurden.

Umsatzprognose für die kommenden Monate.

Anhand der Ergebnisse der Verkäufe und Kundengespräche in den ersten Tagen des Monats können wir Rückschlüsse auf die weitere Wirksamkeit der ergriffenen Maßnahmen ziehen.

Jeder Mitarbeiter, der Kaltakquise tätigt, muss verstehen Was ist ein Verkaufstrichter? und streben danach, die positive Dynamik zu steigern.

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Heute möchte ich einen sehr wichtigen Begriff für das Geschäft betrachten, der unter Vermarktern so genannt wird Verkaufstrichter. Nachdem Sie diese Veröffentlichung gelesen haben, wissen Sie, was ein Verkaufstrichter ist, wie er visuell dargestellt werden kann, warum er notwendig ist, welche Phasen er umfasst, was die Zusammenarbeit mit Kunden in jeder Phase beinhaltet und wie man die Konversion maximiert, d. h. „ Durchsatz” dieses Trichters. Ich denke, dass dies für absolut jeden Unternehmer und für alle anderen für die allgemeine Entwicklung nützlich sein wird.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Beginnen wir mit dem Konzept. Der Verkaufstrichter ist eines der wichtigsten konzeptionellen Konzepte, die uns von westlichen Vermarktern vermittelt wurden. Im Original, am Englische Sprache Dieser Begriff findet sich in mehreren Varianten: „Purchase Funnel“, „Sales Funnel“ oder „Sales Pipeline“.

Ein Verkaufstrichter ist ein ungefährer Weg, den der Kunde eines Unternehmens vom Moment des ersten Interesses an einem Produkt oder einer Dienstleistung bis zum Moment des Kaufs zurücklegt.

Warum ein Trichter? Denn nicht jeder potenzielle Käufer wird Kunde des Unternehmens und tätigt einen Kauf. Sie alle durchlaufen mehrere Verkaufsphasen, in denen jeweils ein Teil der Käufer eliminiert wird und so ein Trichter entsteht, in den ein großer Strom potenzieller Kunden „einfließt“ und eine kleine Anzahl echter „herausfließt“. .

In der Marketingtheorie ist ein Verkaufstrichter eine Liste von Phasen der Interaktion zwischen einem Unternehmen und einem Kunden. Jede dieser Phasen wird untersucht, um die Konversion zu maximieren: der Prozentsatz der Personen, die alle Phasen durchlaufen und echte Kunden werden, und noch besser - Anhänger des Unternehmens.

Das Hauptziel der Unternehmensleitung und der Vermarkter besteht darin, den Verkaufstrichter von unten maximal zu erweitern, also sicherzustellen, dass möglichst viele potenzielle Kunden zu echten Kunden werden.

Schematisch lässt sich der Verkaufstrichter wie folgt darstellen:

Auf der linken Seite habe ich ungefähre Zahlen angegeben, die einen Rückgang der Anzahl der Personen zeigen, die in jeder Phase den Trichter passieren. Diese Zahlen können ebenso wie die Stufen selbst unterschiedlich sein, je nachdem, wie gut sie sind Vermarktungsstrategie Unternehmen und Geschäftsfelder. Auch die Anzahl der Schritte kann unterschiedlich sein, aber das Wesentliche ist immer dasselbe: einen potenziellen Käufer in einen Kunden oder, noch besser, einen Anhänger zu verwandeln.

Aufgrund der Beliebtheit des Verkaufstrichters gibt es heute verschiedene Programme und Excel-Tabellen, die Sie bei der Erstellung und Pflege unterstützen. Viele davon können kostenlos im Internet heruntergeladen werden.

Konvertierung des Verkaufstrichters.

Das Hauptziel bei der Erstellung und Pflege eines Verkaufstrichters besteht darin, die Konversion zu steigern, also diesen Trichter nach unten zu erweitern.

Konvertierung des Verkaufstrichters– Dies ist der Prozentsatz der Personen, die einen Kauf getätigt haben, an der Gesamtzahl der potenziellen Kunden. Sehen wir uns anhand eines Beispiels an, wie die Conversion berechnet wird.

Der Verkaufstrichter ist das wichtigste Instrument, das die Effizienz des im Unternehmen ablaufenden Geschäftsprozesses deutlich zeigt.

Um es aufzubauen, müssen Sie zunächst den bestehenden Geschäftsprozess Schritt für Schritt beschreiben, also die Schritte, die den Verkäufer zu einer Transaktion führen. Ein Geschäftsprozess könnte beispielsweise so aussehen:

1. Kaltakquise/ Bewerbung von der Website
2. Vorbereitung und Versand eines kommerziellen Angebots
3. Besprechung / Nachgespräch / Vor-Ort-Präsentation
4. eine Vereinbarung unterzeichnen
5. Fakturierung
6. Zahlung

Je transparenter und möglichst kurz diese Kette ist, desto besser.

Das Optimum lässt sich mit einem Tool wie einer Arbeitstagskarte für jeden Mitarbeiter erreichen. Durch das Ausfüllen ist es möglich, alles zu verfolgen, was Verkäufer tun und wie viel Zeit sie dafür aufwenden.

Nachdem Sie die erhaltenen Daten analysiert haben, beginnen Sie damit, überflüssige Schritte zu entfernen, ungewöhnliche Funktionen außerhalb der Abteilung zu verlagern und unvorsichtige Mitarbeiter zu entlassen.

Nehmen Sie nach der Optimierung des Prozesses Anpassungen am CRM-System vor und entfernen Sie dort unnötige Status. Du hast nicht ? Beginnen Sie mit der Auswahl und Implementierung und passen Sie es an Ihren Referenzgeschäftsprozess an. Anschließend können Sie basierend auf den Statistiken, die in das CRM „eingehen“, einen Verkaufstrichter aufbauen.

Der Trichter selbst ähnelt optisch einem Trichter, einer umgekehrten Pyramide. Sein breiter „Hals“ zeigt die Anzahl der Leads an, die in das Unternehmen gelangen. Die Ausgabe ist die Anzahl der Zahlungen von Kunden. Gleichzeitig sollte es horizontal in „Ebenen“ unterteilt werden – die oben beschriebenen Phasen des Geschäftsprozesses.

Mithilfe des Trichters können Sie verfolgen, wie quantitative Indikatoren, die in jeder Phase nach unten transformiert werden, und ein solch kritischer Parameter ist die Konvertierung, also der Anteil der Leads, die in die nächste Phase übergehen.

Die Konvertierung wird sowohl im Verhältnis zu den vorherigen Stufen gemessen als auch als Gesamtwert Prozentsatz Zahlungen an die Anzahl der bestimmten Kunden (die zahlten oder mit einer entschiedenen Ablehnung reagierten).

Mit diesem Tool können Sie mehrere Probleme erkennen.

1. Sie arbeiten nicht mit Ihrem Publikum zusammen oder das Marketing kann die Vorteile des Produkts nicht richtig formulieren, wenn Abonnenten und Besucher in der ersten Phase verschwinden.

2. Sie geben Ihren Kunden zu viel Zeit zum Nachdenken und nutzen keine verkaufsbeschleunigenden Techniken, wenn Kunden in der Endphase aussteigen.

3. Manchen Mitarbeitern mangelt es an Geschick oder Sorgfalt, wenn die persönlichen Verkaufstrichter zu stark vom Standardgeschäftsprozess abweichen.

Verkaufstrichter: 7 Scheiben

Verkaufstrichter: 5 Analyseprinzipien

Prinzip 1. Erweitern Sie die Wände des Trichters und erhöhen Sie seinen Durchsatz. Das heißt, dass in jede Phase so viele Leads wie möglich eintreten sollten.

Prinzip 2. Konvertierung richtig zählen. Eine Erhöhung des Zuflusses hilft nicht immer. Verbessern Sie daher gleichzeitig die Konvertierung jeder Stufe des Trichters.

Prinzip 3. Beginnen Sie mit der Korrektur der problematischsten Phase. Dies ist die Phase, in der Sie die meisten Kunden verlieren.

Prinzip 4. Berechnen Sie die höchste Konvertierung Zielgruppen, Produkte und richten die Bemühungen von Managern und Vermarktern gezielt auf sie aus.

Prinzip 5: Jeder Kunde muss jede Phase durchlaufen. Er sollte keine Etappen überspringen.

Verkaufstrichter: 4 Hauptfehler

Fehler 1: Unnötige Stufen im Trichter schaffen. Beim Aufbau von Trichtern müssen Sie verstehen, welche Phasen akzeptabel sind und welche nicht. Die „zusätzlichen“ Phasen der Transaktion und damit des Trichters umfassen die folgenden Status für Kunden:

• „denkt“;
• "im Gange";
• "Bei der Arbeit";
• „Kunden für später“;
• "verschoben".

Die angegebenen Status tragen keine Informationslast. Entsorgen Sie sie.

Fehler 2: Kunden auf der gleichen Stufe des Trichters halten. Dies ist häufig die Folge eines früheren Fehlers, da sich in den oben genannten Phasen eine große Anzahl potenzieller Käufer ansammelt, die nicht weiter im Trichter voranschreiten.

Und der Verkäufer kann Tag für Tag, Woche für Woche diesen Kunden in seinen Berichten als potenziellen Deal angeben. Die Aufgabe des Abteilungsleiters besteht darin, rechtzeitig diejenigen zu identifizieren, die Ihr Produkt nicht kaufen, und keine Zeit damit zu verschwenden.

Fehler 3: Erstellen mehrerer doppelter Stufen im Trichter. In einigen Unternehmen umfasst der Trichter beispielsweise die folgenden Phasen: Vertragsgenehmigung – Vertrag in Entwicklung – Vertrag mit dem Kunden. Dies ist praktisch die gleiche Phase. Ein solcher Abschnitt schafft nur Verwirrung und führt zu einem Verlust an Arbeitszeit der Arbeitnehmer.

Fehler 4: Die Führung auf die oberste Bühne zurückbringen. Es ist zu beachten, dass die Bewegung des Kunden nur in eine Richtung erfolgt – zum Abschluss der Transaktion. Der Vorsprung kann nicht auf die vorherige Stufe zurückgeführt werden.

Geschieht dies tatsächlich aufgrund höherer Gewalt (z. B. Wechsel des Entscheidungsträgers), wird das alte Geschäft abgeschlossen und ein neues eröffnet. Andernfalls wird die Umrechnung falsch berechnet und ist somit fehlerhaft Managemententscheidungen.

Verkaufstrichter: Tools zur Steigerung der Conversion

Um nun zu sehen, wie sich jeder Kunde durch den Trichter bewegt, berechnen Sie seine Conversion. Dieser Indikator hilft, die Leistung der gesamten Abteilung zu bewerten.

Sales-Funnel-Conversion = Anzahl der positiv abgeschlossenen Deals / Gesamtzahl der abgeschlossenen Deals

Vergleichen Sie den NPS-Indikator mit sich selbst in verschiedenen Zeiträumen oder nach Märkten. Beispielsweise beginnt ein guter NPS im Schulungsmarkt bei 40 %, der NPS Oh-li bei 82 %.

Verkaufstrichter: Behalten Sie den Überblick über die Phasen

Der Verkaufstrichter zeigt alle Phasen an, in denen sich der Kunde befindet, von der ersten Ankündigung des Angebots bis zum Kauf. Der Aufbau eines Verkaufstrichters steht in direktem Zusammenhang mit der Gewinnsteigerung in jedem Unternehmen.

Sie bestimmen immer anhand der Merkmale Ihres Unternehmens, was der Weg wird vergehen Gegenpartei. Ein Verkaufstrichter könnte so aussehen.

Verkaufstrichter:

• eingehende Anrufe;
• Bedarfsermittlung;
• Präsentation, Treffen;
• kommerzielles Angebot;
• Vertrag;
• Zahlung;

Klar markierte Phasen ermöglichen es Ihnen, die Konversionsrate potenzieller Käufer zu verstehen, die bis zur Phase „Zahlung“ übergehen.

Es macht sich bemerkbar, an welchem ​​Punkt es verloren geht, wo die Umwandlung eines Leads in einen Käufer zu leiden beginnt.

• Dauer der Transaktion
• Bandbreite
• Dauer jeder Etappe
• Durchschnittlicher Transaktionsbetrag
• Anzahl der eingehenden Kontakte
• Anzahl geschlossener Kontakte

Verkaufstrichter: So identifizieren Sie Engpässe mit der Flaschenhalsmethode

Die Flaschenhalstechnologie ermöglicht Ihnen eine intelligente Interaktion mit „engen“ problematischen Phasen des Verkaufstrichters. Um herauszufinden, ob Sie Probleme beim Umbau Ihres Funnels von Stage zu Stage haben, beachten Sie die folgenden wichtigen Punkte:

• ob sich in einer Phase des Verkaufstrichters zu viele Leads ansammeln;
• ob Programme zur Verbesserung der Kontaktpunkte mit Kunden gestartet wurden;
• Gibt es eine konsolidierte Sammlung von Daten zu Übergängen von Stufe zu Stufe?
• ob die Wirksamkeit des Übergangs der Gegenparteien von Stufe zu Stufe im Kontext von Verkäufern beurteilt wurde;
• Sind Geschäftsprozesse, die darauf abzielen, die Schwierigkeiten einzelner Phasen zu beseitigen, vollständig entwickelt?
• wird die Arbeit der Mitarbeiter anhand des Kompetenzmodells anhand von Entwicklungsbögen beurteilt;
• Gibt es ein Schulungssystem für die Arbeit mit „engen“ Phasen des Verkaufstrichters?
• Ist das Analysesystem für den Übergang eines potenziellen Käufers von Phase zu Phase konfiguriert?
• ob Leads entsprechend dem Porträt der Zielgruppe qualifiziert sind;
• ob die effektivsten Vertriebskanäle identifiziert wurden.

Verkaufstrichter- ein bekanntes Marketinginstrument zur Planung und Bewertung der Geschäftsleistung. Dies ist der Weg, den der Durchschnittsverbraucher von der Aufmerksamkeit auf das Angebot bis zum Kauf genommen hat.

Während dieser Reise besteht Ihre erste Priorität darin, alle Launen des Kunden, die in jeder Phase auftreten, sowie seine Motive, Reaktionen, Fragen und Einwände zu berücksichtigen. Lernen Sie, sich anzupassen, unauffällig zu verkaufen, seien Sie nicht aufdringlich. Verkaufen ist heute eine echte Kunst, die nach und nach erlernt wird.

Vertreter der Generation Z, also Menschen, die Mitte der Neunziger geboren sind, wissen nicht, wie es ist, in langen Schlangen zu stehen, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Heutzutage suchen und kaufen viele Menschen Waren über das Internet.

Vorbei sind die Zeiten, in denen einfache Empfehlungen ausreichten und man einfach in den Laden kam und einen Kauf tätigte. Und der Verkäufer kümmerte sich nicht darum, woher der Kunde kam, was ihn zum Kauf des Produkts veranlasste und ob er wiederkommen würde. Warum? Keine Konkurrenz! Der aktuelle Stand der Dinge, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, kommt nur den Kunden zugute.

Neue Realitäten diktieren neue Regeln, und um „an der Spitze“ zu sein, müssen Sie auf jede Phase der Interaktion mit Ihren Kunden achten. Sie müssen den potenziellen Verbraucher vom Sehen her kennen, seine Interessen und sein Verhalten studieren, bevor Sie einen Kauf tätigen oder ablehnen. Wenn Sie all diese Aspekte kennen, können Sie Ihren Gewinn um ein Vielfaches steigern. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Lebensmittelladen in einem Dorf im Oman oder um einen Online-Shop handelt, der Waren über das Internet verkauft – in beiden Fällen hat sich die Effizienz bewährt.

Bereits 1898 formulierte der berühmte Marketingtheoretiker Elias Lewis das Konzept des „Akquisitionstrichters“, der die Psychologie des Kunden beschreibt.

Derzeit gilt ein Konzept wie ein „Verkaufstrichter“ im Marketing als eines der grundlegendsten.

Wie richtet man einen Verkaufstrichter ein, d. h. stellt sicher, dass der Kunde darin „eintaucht“ und ihn als Käufer verlässt?

Die Anzahl der möglichen Verbraucher wird von drei Hauptfaktoren beeinflusst:

• Methoden zur Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung (Werbekampagne, Zuverlässigkeit der Informationen, visuelle Demonstration);
• richtige Zielgruppensegmentierung;
• Preis und Marketingpolitik (richtige Qualität Waren, Verfügbarkeit von Rabatten, Werbeaktionen und anderen Extras).

Wie Sie sehen, muss eine Person, damit sie zum Käufer wird, erfahren, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als andere.

Warum brauchen Sie einen Online-Verkaufstrichter?

Durch den effektiven Einsatz dieses Tools können Sie eine Reihe von Problemen lösen, mit denen fast jedes Unternehmen früher oder später konfrontiert ist:

• es gibt kein klares System für die Zusammenarbeit mit Verbrauchern;
• mangelndes Verständnis dafür, wie effektiv die Marketingabteilung ihre Aufgaben erfüllt;
• Es gibt keine kompetente Zielgruppensegmentierung – Geld wird verschwendet.

Warum brauchen Sie einen Verkaufstrichter? Paradoxerweise - zu VERKAUFSZAHLEN STEIGERN! Es hilft, eine Logik für die Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden aufzubauen, geeignete Tools dafür auszuwählen und zu suchen Schwachpunkte im System.

Was ist Sales-Funnel-Conversion und wie berechnet man sie?

In den Händen eines erfahrenen Vermarkters ist dies ein hervorragendes Tool, mit dem Sie eine gründliche Analyse der Produktivität sowohl einzelner Mitarbeiter als auch der gesamten Vertriebsabteilung oder Website durchführen können.

Mit dem Verkaufstrichter können Sie herausfinden, in welchen Verkaufsphasen die meisten potenziellen Käufer eliminiert werden, und schnell Änderungen an der Produktverkaufsstrategie vornehmen. Es fungiert als eine Art Filterelement, das detaillierte Informationen darüber liefert Schwächen Handel.

Durch die Analyse der Leistungsindikatoren jeder Phase können Sie die Conversion des Verkaufstrichters berechnen. Dieser Parameter wird in Prozent gemessen.

Zum Beispiel:

Was sehen wir aus dem Beispiel? Die Conversion in der ersten Stufe beträgt 800 Personen (Interessenten) / 10.000 Personen (potenziell Interessierte) * 100 % = 8 %.

Gesamtkonvertierung des gesamten Trichters: 20 (Käufer) / 10.000 (angesehene Anzeigen) * 100 % = 0,2 %.

Im Online-Marketing und im „echten“ Handel wirken sich folgende Kaufoptionen auf die Conversion aus:

• Verfügbarkeit eines kostenlosen Lieferservices;
• die Möglichkeit, Waren in den Warenkorb zu legen;
• Beratungsunterstützung;
• Personalisierung (Ermitteln der persönlichen Daten des Kunden und gezielte Ansprache);
• Unterstützung per Chat oder Anruf beim Abschluss einer Transaktion.

Manche Internetunternehmer investieren wahnsinnige Summen in die Steigerung des Traffics, erzielen aber nicht den erwarteten Gewinn. In manchen Fällen ist das Anlocken von Besuchern völlig ungerechtfertigt, da es den Endgewinn aus dem Verkauf eines Webprojekts übersteigt.

Um die Conversion zu steigern, müssen Sie Ihre Zielgruppe segmentieren.

Zum Beispiel:

Wenn Sie teure ausländische Autos verkaufen, müssen Sie höchstwahrscheinlich wohlhabende Männer über 30 Jahre ansprechen. Wenn Sie Sugaring-Dienste anbieten, müssen Sie junge Mädchen über 18 Jahre ansprechen.

Wenn Anziehungsmethoden wirkungslos sind, sollten Sie über eine Optimierung nachdenken. Es kann sein, dass Werbung keine Rendite bringt und einfach das Budget verschlingt.

Wir sind also zu einem Indikator wie den Cost Per Millenium (CPM) gekommen.

Zu den effektivsten Methoden zur Steigerung der Konversion gehört das A/B-Testing – ein leistungsstarkes Marketingtool, mit dem Sie die quantitative Leistung zweier Versionen einer Webseite bewerten und vergleichen sowie diese miteinander vergleichen können.

Phasen des Verkaufstrichters

Im Allgemeinen gibt es keine spezifischen Regeln oder Standards für den Aufbau eines Verkaufstrichters. Alles dreht sich um eine bestimmte Situation. Der Trichter einer klassischen Vertriebsabteilung und einer SMM-Abteilung wird sehr unterschiedlich sein, einige Gemeinsamkeiten sind jedoch dennoch erkennbar – sie basieren auf demselben zeitlosen AIDA-Modell. Das Akronym steht für Attention-Interest-Desire-Action oder . Mal sehen, wie dieses Modell funktioniert.

Aufmerksamkeit auf sich ziehen

Wie erregt man die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers? Denken Sie sorgfältig nach Werbekampagne. Lassen Sie die Person Interesse an dem Angebot wecken und mit Ihnen in die erste Kommunikation treten. In dieser Phase sind Kaltakquise, Suchmaschinenwerbung, kontextbezogene Werbung oder Werbung in sozialen Netzwerken.

Dabei spielt der USP eine wichtige Rolle – einzigartig Handelsangebot. Alleinstellungsmerkmale wie: „Wir haben die meisten niedrige Preise, hohe Qualität und schnelle Lieferung“ funktionieren nicht mehr.

Geben Sie dem Kunden, was er will.

Beispiele für USP:

Nach Preis

• Fanden Sie es günstiger? Wir werden den Preis noch weiter senken!
• Kaufen Sie vor dem 21. Oktober und erhalten Sie 30 % Rabatt!

Durch Timing

• Wir liefern dieses Produkt innerhalb von 2 Stunden an Ihre Adresse;
• Wenn Sie die Ware nicht innerhalb der vereinbarten Zeit erhalten, wird uns eine Wartezeit von 1 Griwna pro Minute berechnet.

Durch Qualität

• Sind Sie mit der Qualität der Möbelmontage nicht zufrieden? - Machen Sie uns auf eventuelle Fehler aufmerksam und wir werden diese kompensieren;
• Haben Sie Schmutz an Ihrem Auto bemerkt? - Die nächste Autowäsche ist kostenlos.

Interesse wecken

In dieser Phase ist es notwendig, die Stärken des Vorschlags hervorzuheben und zu zeigen, dass er in der Lage ist, die Probleme des Kunden zu lösen – dies wird sein Interesse wecken. Um einen Schritt voraus zu sein, studieren Sie im Detail seine Bedürfnisse für das Produkt: wie es ihm helfen kann und was er davon erwartet. Nachdem der Köder ausgeworfen wurde und der potenzielle Käufer noch „warm“ ist, bieten Sie ihm eine Lösung für sein Problem an. In dieser Phase senden Ihre Manager normalerweise ein kommerzielles Angebot. Für den Fall, dass der Kunde über eine Suche kam, übernimmt der Inhalt der Website die Hauptarbeit. Seine Aufgabe ist es, das Wesentliche und die Einzigartigkeit Ihres Vorschlags vollständig offenzulegen.

Wunsch

Diese Phase wird von der Verhandlung oder Bewertung des Vorschlags begleitet. Hier kann es zwei Szenarien geben: Der Manager und der Kunde besprechen und einigen sich gemeinsam auf ein kommerzielles Angebot, oder der potenzielle Käufer wägt selbst die Vor- und Nachteile ab. Wenn die endgültige Entscheidung positiv ausfällt und das Angebot nach Meinung des Kunden seinen Wunsch erfüllen kann, beginnt die letzte Phase des Verkaufstrichters.

Aktion

Der Verkaufstrichter ist erstellt, der Kunde ist erfolgreich hineingefallen und näher am Boden. Der Abschluss des Geschäfts, also die endgültige Genehmigung und Bestellung, ist die letzte Phase der Konvertierung im Funnel. Der Erfolg des Verkäufers und des gesamten Marketingsystems wird genau von der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen bestimmt. Dies ist der Hauptindikator für die Wirksamkeit.

Dabei handelt es sich um vier Grundstufen, von denen jede in kleinere Stufen verzweigen kann. Es hängt alles vom Geschäftsmodell und der Situation ab. Einige Trichter kommen ohne „Arbeiten mit Einwänden“ nicht aus – das Zusammenstellen einer Liste von Einwänden, die der Verkäufer anhören und effektiv neutralisieren kann. Ein Online-Verkaufstrichter kann aus Phasen wie „Auf die Zielseite locken“, „Upselling“ usw. bestehen.

So analysieren Sie einen Verkaufstrichter

Mit der Konvertierung haben wir uns bereits beschäftigt. Um es noch einmal zu wiederholen: Dies ist die Anzahl der Personen, die die Zielaktion abgeschlossen haben, geteilt durch die Gesamtzahl der Personen, die von Ihrem Unternehmen erfahren haben, multipliziert mit 100 %. Nehmen wir an, Sie haben hundert potenzielle Kunden kontaktiert und einer von ihnen hat eine Uhr gekauft. Die Gesamtkonvertierung würde 1 % betragen.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

Vergessen Sie nicht, Ihren Funnel zu analysieren! Nur eine gründliche Analyse hilft festzustellen, welche Phasen „repariert“ werden müssen.

Endeffekt

Ein Verkaufstrichter ist ein unverzichtbares Werkzeug, um den Umsatz zu steigern, Kanäle zur Kundenakquise zu entdecken und eine Geschäftsentwicklungsstrategie zu entwickeln. Ohne ein klares System können Sie nicht verfolgen, in welcher Phase Sie die meisten Kunden verlieren und warum, Sie können Ihre Werbestrategie nicht anpassen und es ist sehr schwierig, Verkaufspläne zu erstellen. Der Aufbau eines Verkaufstrichters muss unbedingt durchgeführt werden. Andernfalls zeigen Sie mit dem Finger in den Himmel.

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