En una tienda de descuento cercana, la radio escucha constantemente: “¿Quieres saber el secreto de nuestro éxito? ¡Sabemos comprar! La capacidad de comprar es la capacidad de lograr precios de compra bajos y ganancias altas. Un buen servicio también depende de la demanda del cliente: debe ofrecer a los clientes las cosas adecuadas en el momento adecuado.

Pero, ¿cómo sabe qué artículos ordenar, especialmente si la tienda aún está en la etapa de planificación? Mel Ziegler, fundador de Banana Republic y The Republic of Tea, dijo: "Nunca hubiera asumido este negocio si no quisiera convertirme en cliente de una tienda así". Debe amar y conocer los productos que va a vender, y comprender bien las ventajas y desventajas asociadas con su entrega, almacenamiento, promoción y venta. Comience con productos sobre los que sabe mucho y utilice entrevistas de grupos focales y otras consultas para averiguar qué más podrían estar interesados ​​en sus compradores potenciales. Busque tiendas similares en otras áreas y explore la gama que se ofrece allí. Si una tienda exitosa tiene muchos productos, entonces tienen una gran demanda.

Los principales tipos de productos dictan el conjunto de artículos relacionados que el comprador espera encontrar en tu tienda. Por ejemplo, al vender cámaras, debe ofrecer películas, estuches y otros accesorios. Estos complementos mucho más baratos harán que los clientes regresen por más, y tal vez incluso superen en ventas a los accesorios para los artículos principales. Una variedad de productos ayudará a que el interior de la tienda sea más atractivo. En una tienda de ropa, por ejemplo, puede hacer que los escaparates sean más interesantes usando joyas, bufandas, sombreros y otros accesorios.

Tus primeros pedidos deben ser pequeños pero variados. Primero, debe comprar lotes pequeños de diversos productos, sin obstruir el piso comercial o el almacén con grandes existencias. Debe ordenar suficiente de cada tipo de producto para decorar la ventana, pero de tal manera que si no hay demanda, no se quede con un gran lote de artículos ilíquidos a la mano. Si ve que un producto se vende bien, siempre puede pedir más. Además, es muy importante que los bienes varíen en valor en un amplio rango de precios. Después de abrir la tienda, quedará claro qué nivel de precio prefieren los compradores.

Cumplir con el mismo rango de precios lo ayudará a construir su base de clientes deseada más rápido, pero para atraer a tantos clientes como sea posible, aún necesita variar el costo de los bienes. Las tiendas departamentales tienden a clasificar los productos en tres categorías de calidad: buena, muy buena y excelente. Tal política no solo le permite atraer una variedad de compradores, sino que también brinda la oportunidad de elegir. El mismo cliente, por ejemplo, no dudará en gastar una gran cantidad de dinero en un atuendo para ocasiones especiales, pero comprará ropa casual de verano a precios promedio.

Puede averiguar qué productos esperan ver los clientes en su tienda escuchando las preguntas que les hacen a los vendedores. Mantenga un bloc de notas a mano y anote qué artículos les gustaría comprar que no pudieron encontrar de usted. Por supuesto, no podrá proporcionar a todos todo lo que se les ocurra, pero le permitirá estudiar las expectativas razonables de los compradores. La capacidad de averiguar qué necesitan los clientes y entregarlo rápidamente es una de las fortalezas del negocio minorista, gracias a la cual podemos competir con los gigantes de las colas.

Las necesidades de su comprador

Mientras realizaba una investigación de mercado, comenzó a imaginar los clientes que desea atraer a su tienda. Un retrato de un cliente típico te ayudará a tomar tus primeras decisiones de compra. Piensa en lo que le gustaría ofrecerle? Cuando imaginas a un cliente entrando en tu tienda, ¿cómo lo ves? ¿Qué puede decir al respecto? ¿Es un hombre o una mujer? ¿Qué edad? ¿Qué puede decir acerca de sus ingresos y nivel de educación? ¿Sobre sus intereses? Por ejemplo, los clientes de una tienda que vende maquetas de trenes son hombres de mediana edad y altos ingresos que coleccionan maquetas de trenes.

La estrategia de compra de esta tienda difiere significativamente de la estrategia de una juguetería, cuyos visitantes habituales son madres con niños pequeños. Cuando haga sus primeras compras de bienes, imagine a su comprador. Es útil buscar la opinión del personal y de los miembros del grupo focal con el que trabajó en las primeras etapas de la investigación de mercado.

Cuando se dirija a visitantes típicos (por ejemplo, si el perfil social de su cliente son mujeres blancas de cuarenta años con un ingreso familiar de $50,000 o más), recuerde que atraerá a muchos otros compradores que no encajan en esta descripción en absoluto. Tanto el placer como el desafío de la venta minorista es que tenemos que atender a clientes de diferentes edades y diferentes estilos de vida. Desde niños de cinco años que quieren gastar su dinero de bolsillo en calcomanías coloridas hasta monjes budistas que compran ollas arroceras, nuestra tienda Orange Tree Imports siempre está lista para cualquier cosa.

presupuesto de compra

La cantidad que gasta en su inventario inicial está determinada en parte por la cantidad de dinero que tiene disponible. Necesita fondos gratuitos para pagar los gastos generales y comprar tipos adicionales de bienes que se venden bien. Existe una relación directa entre el volumen del inventario de la tienda y el volumen de ventas esperado.

Idealmente, el inventario de una tienda minorista debe ser de 3 a 4 veces menor que el volumen de ventas; este coeficiente depende de la tasa de rotación. Cuanto más rápida sea la rotación, mejor. Sin embargo, si su inventario se agota seis o más veces al año, es posible que su tienda no tenga artículos que los clientes estén dispuestos a comprar. Pero solo unas pocas tiendas logran más de cuatro ventas por año. En la mayoría de los casos, esta proporción está más cerca de dos, lo que significa que con un inventario promedio de $100 000 (a precio minorista), las ventas alcanzarán los $200 000 por año, si su inventario y ubicación atraen suficientes clientes. La facturación se calcula mediante la siguiente fórmula:

ventas minoristas anuales ^ stock promedio de bienes para la venta al por menor

El monto total asignado para la compra de bienes es un factor importante, pero es igualmente importante invertir adecuadamente estos fondos. Tratar la compra de bienes como una inversión. Al dividir los productos de la tienda en categorías, sabe exactamente qué se vende mejor. Asignar más fondos en el presupuesto de adquisiciones para estas categorías. Asignamos una de las letras del alfabeto a cada tipo de producto para dividir la gama en 26 categorías bastante amplias, como vidrio, tarjetas, juguetes y joyería. Al registrar las compras, cada producto se encuadra en una de estas categorías. En general, las categorías contienen el mismo tipo de bienes, pero algunos de ellos, como los alimentos, pero no los dulces, pertenecen a una sola categoría debido a que no están sujetos al impuesto sobre las ventas. En otras categorías incluimos productos que generan menos del 40% de los beneficios, como libros de cocina o electrodomésticos. Esta información es muy útil para convertir los precios minoristas de cada categoría en costos mayoristas al realizar el inventario y para determinar qué categorías son más rentables para una tienda. Las categorías con márgenes de venta más bajos aún pueden desempeñar un papel importante debido a sus mayores volúmenes de ventas.

Piense en cómo asignar fondos para la compra de bienes por categoría y, al pagar las facturas de los bienes, anote inmediatamente a qué categorías pertenecen. Al comparar los volúmenes de ventas y los costos de compras al por mayor en una categoría, puede verificar si ha asignado los fondos de manera racional según la relación entre el volumen de ventas y el inventario. Para las categorías de bienes que se venden mejor, debe asignar más fondos en el presupuesto de adquisiciones.

Es posible que desee utilizar un sistema de cálculo similar para verificar si el área ocupada por productos en una determinada categoría corresponde a su porcentaje correspondiente de ventas y ganancias. Al mismo tiempo, no olvide que la categoría de bienes para los que se asigna más espacio y en los que hay más diferentes productos, el rendimiento será necesariamente mejor que aquel para el que se da menos espacio a los productos y el surtido es más pobre.

Presupuestación abierta a la compra: planificación estricta

Supongamos que ha dividido los productos en categorías y recopilado algunos datos de algunos meses de operación de su tienda. Ahora se puede usar un algoritmo formal para asignar fondos presupuestarios por categoría. Las grandes tiendas suelen utilizar este método; esto se denomina presupuesto abierto a la compra. Para la compra de bienes de cada categoría, los fondos se asignan por un mes o un trimestre. Este monto se calcula en base al volumen del stock inicial y al gráfico de ventas de los productos de esta categoría según la temporada. Los utensilios de cocina, por ejemplo, suelen venderse bien en enero. Determinando el número esperado de ventas en enero y sabiendo cuántas unidades quedarán en diciembre, podemos calcular cuántos platos queremos recibir en enero. Dicho sistema evita la sobreinversión en la compra de bienes que se agotan lentamente, al tiempo que garantiza que haya suficientes artículos en la tienda durante los períodos de alta demanda.

¿Usan tal Plan de presupuesto la mayoría de las tiendas especializadas? Honestamente no. Muchos dueños de tiendas confían en una idea general de qué productos usan. más demandado y hacer pedidos en consecuencia. Cuadrado piso de operaciones en muchas tiendas también se distribuye de manera informal. Sin embargo, un verdadero esquema de presupuesto abierto a la compra requiere una contabilidad precisa del volumen de ventas, el inventario y los tiempos de entrega. Si bien nos hemos dado cuenta de que el uso de este tipo de esquema presupuestario hace que nuestro dinero funcione de manera más eficiente, la mayoría de nosotros no somos lo suficientemente disciplinados como para apegarnos a él estrictamente. Además, entendemos que la capacidad de encontrar una mina de oro y ordenar el producto correcto a tiempo, sin importar lo que muestre el gráfico de ventas, es una de las fortalezas del negocio minorista, que nos permite competir con grandes tiendas departamentales con complejos Presupuestos algorítmicos de compra. Si le gusta jugar con los datos y adoptar un enfoque científico, la compra abierta es probablemente el camino a seguir.

Cómo buscar productos

Hay innumerables formas de encontrar artículos para comprar, desde leer catálogos en la cama antes de acostarse hasta conocer a vendedores nativos en la selva tropical, como lo hace Anita Roddick de The Body Shop. Las ferias comerciales, que suelen celebrarse una o dos veces al año y están abiertas sólo a compradores al por mayor, tradicionalmente son una excelente fuente de nuevos productos. Además de las ferias, que funcionan por un corto período de tiempo, en Centros comerciales las principales ciudades a menudo tienen ferias comerciales permanentes.

La información en las revistas de su industria lo ayudará a encontrar mayoristas que vendan productos que le interesen. Para saber en qué revistas se publica la información relevante, busque en tiendas especializadas de orientación similar en otras áreas o use la biblioteca. Después de establecer contactos con fabricantes o importadores, los agentes de ventas de estas empresas comenzarán a contactarlo. Aunque cada agente se ocupa de una línea de productos, pueden decirle mucho. información útil y dar las coordenadas de otras fuentes potenciales.

Internet puede ser muy recurso útil para buscar productos, especialmente si sabes lo que te interesa y quieres saber más sobre él. Por supuesto, muchas empresas no se negarán a enviarle su catálogo si lo solicita, pero en el sitio puede explorar toda la gama de productos. (Sin embargo, es posible que los precios al por mayor no estén disponibles, especialmente si el sitio está destinado tanto a clientes minoristas como a mayoristas). empresas individuales. Esto es especialmente útil si está buscando un artículo específico, como marcos de fotos de madera de arce con un patrón de ojo de pájaro. Otros sitios de comercio electrónico (llamados B2B o de empresa a empresa) tienen ofertas o precios especiales de varios proveedores y organizan de forma centralizada las compras y los envíos si desea realizar un pedido.

Un buen agente de compras siempre está abierto a nuevas ideas de cualquier fuente y explora cuidadosamente el potencial de nuevos productos. Siempre me sorprende cuando un agente de compras se niega a reunirse con representantes de proveedores o asistir a ferias comerciales y no está interesado en nuevos productos. Debe buscar constantemente novedades que decoren su surtido. Si el gerente de la tienda no tiene el tiempo y la energía para buscar nuevas líneas de productos, sería mejor dejar de lado algunas de sus responsabilidades y entregárselas a otros empleados.

La elección correcta del producto.

Un factor clave de éxito para una tienda especializada es un surtido brillante e inusual. Hay muchos otros lugares donde los compradores pueden gastar su dinero, un gran número de los mismos productos se encuentran en la mayoría de las tiendas. Una tienda especializada se destaca precisamente porque ofrece al comprador productos cuidadosamente seleccionados y presentados con originalidad. Stanley Marcus, el legendario CEO de Neiman-Marcus, quien no dejó su cargo literalmente hasta su último día (murió en 2002 a la edad de 96 años), dijo que los clientes esperan que las tiendas especializadas ofrezcan los mejores productos o mejor calidad a un precio decente.

Los agentes de compras que trabajan en tiendas especializadas deben poder asumir riesgos buscando constantemente productos inusuales y únicos. Tan pronto como el producto aparece en la tienda de descuento, es hora de eliminarlo del surtido de la tienda especializada.

Si es posible, busque productos que no estén disponibles en el mercado de bienes de consumo. Esto lo ayudará a competir en un área de precios que es fácil perder porque no puede comprar grandes cantidades a precios reducidos.

¿Hay productos que no se pueden encontrar en las principales tiendas? Para averiguarlo, debe visitar regularmente a los competidores y estudiar su surtido, prestando especial atención a los recién llegados. Pregunte a sus clientes dónde más van de compras y encuentren puntos débiles en el surtido y servicio que brindan estas tiendas. Trate de sugerir algo diferente. Puede importar directamente o comprar productos directamente de artesanos en el hogar o pequeñas empresas; luego, estos productos solo se pueden comprar en su tienda. Puede encontrar líneas de productos con estrategia de mercadeo destinados únicamente al comercio minorista.

Aunque el precio no es lo principal para los clientes de las tiendas especializadas, en la mayoría de los casos sigue siendo un factor importante al momento de tomar una decisión de compra. Para ver si cabe nuevo producto para mi tienda, tengo que determinar de inmediato si se ajusta a nuestro rango de precios. Ya es bastante difícil hacer que una tienda sea rentable, incluso con un margen de beneficio típico del 100 % en la venta al por mayor, y siempre es una buena idea considerar si el artículo se puede vender con un margen de beneficio ligeramente superior.

Para obtener una buena ganancia, mientras ofrece productos a precios asequibles, debe comprar a los precios mayoristas más bajos. Buscamos constantemente reducciones de precios, buscando oportunidades de descuentos y ampliando los plazos de pago. En los casos en que es posible, compramos productos en paquetes, que es más barato que comprar en lotes. Intentamos comprar directamente al fabricante, sin pasar por distribuidores e intermediarios. Como Gary Darwin, ex vicepresidente de ventas de Cardinal Inc., me dice a menudo, nunca está de más preguntarle a un proveedor: "¿No podría ser más barato?"

Algunas tiendas se unen para comprar productos, reuniendo pedidos pequeños en uno grande, lo que permite lograr condiciones más favorables: reducir el precio y posponer el plazo de pago. Tal cooperación ha demostrado su eficacia en las industrias del libro, farmacéutica y de ferretería. Este método también puede ser útil para usted.

Muchos agentes de compras solo eligen productos que les gustan, ¡pero no los van a comprar! Un proveedor enojado dijo: "Prohibiría a los agentes de compras decir: '¡No me gusta esto!' ¿Qué diferencia hace si les gusta el producto o no? Si se adapta a su tienda y se vende bien, ¡que lo prueben!”. Otro mayorista me dijo que una mujer rechazó orgullosamente los productos para gatos porque, verá, a ella no le gustan estos animales. Si a sus clientes les gustan los gatos, y a algunos de ellos ciertamente les gustan, debería vender las cosas correctas, a menos que su tienda se llame Doghouse. Esto no significa que deba vender productos que puedan resultar ofensivos o de mal gusto.

Al considerar un nuevo producto, considere si está en línea con los principios de su tienda y, de no ser así, cuál es la mejor manera de exhibirlo. ¿En qué categoría caerá? ¿Necesitas ampliar la gama en esta categoría? Si tiene un plan de presupuesto abierto para comprar, vea si ese departamento tendrá fondos cuando se entregue el pedido. No se apresure a tomar una decisión de compra. Es una buena idea mirar primero productos similares de otra línea de productos y decidir cuáles comprar. Trate de probar nuevas líneas durante una pausa en el negocio para tener tiempo de hacer un pedido grande si la novedad se vende bien.

Volumen de compras

A veces no es tan fácil decidir cuánto pedir. Cuando mi esposo Dean vino a trabajar a nuestra tienda, me sorprendió el volumen de pedidos que escribió. Y ahora, veinte años después, a veces pide cientos cuando yo pediría varias docenas. A menudo tiene razón, hizo tantas compras exitosas que rompió todos los récords. Pero cuando pruebo algo nuevo, me siento más relajado cuando pido uno más pequeño. Por otro lado, es necesario pedir lo suficiente para que el nuevo producto no pase desapercibido. Si una línea de productos contiene varios artículos, o artículos que difieren en estilo, color o precio, considere ordenar la línea completa o al menos parte de ella. Como regla general, ordene al menos dos copias de cada artículo (una para exhibición y otra para la venta) o nunca sabrá qué artículo en su tienda atrajo a más de un cliente.

Obviamente, cuantos más artículos pidas, menos veces tendrás que hacer pedidos y más tiempo y esfuerzo ahorrarás. Además, al pedir un lote grande, recibirá un descuento y, posiblemente, condiciones más favorables. Si solicita varias entregas grandes y no muchas pequeñas, esto reducirá el costo del transporte. Una seria desventaja de los pedidos grandes es que tendrá que almacenar un volumen adicional de productos hasta que se vendan, y su dinero se congelará en el almacén. Cuando el dinero gastado en bienes no puede destinarse a otros fines, se dice que es “coste de oportunidad”, aunque sería más exacto llamarlo “lucro cesante”.

Además, existe el riesgo, especialmente en el período inicial de funcionamiento de una tienda, de que compre un gran lote de productos que no tendrán demanda. Es mejor comprar grandes cantidades de productos que ya están en demanda o que son la base de su surtido. No se conforme con lotes grandes solo para obtener una buena oferta. No olvide que este trato solo será rentable después de que venda toda la mercancía, y solo si ocurre dentro de un período de tiempo razonable.

Ahorro de presupuesto por consignación

Puede comprar productos para la tienda sin invertir un solo dólar. Si toma la mercancía en consignación, no tiene que pagarla hasta que se venda. Todo el riesgo lo asume el proveedor, no la tienda. Sin embargo, pueden surgir problemas si los bienes se dañan o son robados. Y no olvide que el espacio de piso es valioso, por lo que aún está invirtiendo en estos productos aunque no resten dinero a su presupuesto de compra.

Ginger Hill, propietaria de la tienda de regalos Innovative Appalachian, usa el área frente a la tienda como una exhibición que cambia con frecuencia para llamar la atención sobre el trabajo de artistas o artesanos locales. Si bien la mayor parte de la mercancía de la tienda es de su propiedad, solo la paga después de la venta.

Y una cosa más: por lo general, los bienes vendidos en consignación tienen un margen comercial más bajo que los bienes ordinarios. En este caso, la ganancia puede ser del 40% o incluso menos. El riesgo en este caso es menor y vale la pena aprovechar la oportunidad para probar algo inusual y ampliar su gama. Este método es mejor para obras de arte, artesanías o artículos de alto valor, como antigüedades. Mantener un registro cuidadoso de los bienes tomados en consignación, para no olvidar al final del período del contrato devolver el resto del lote y pagar la parte vendida. Para rastrear la venta de artículos en consignación, se puede usar una etiqueta de precio desprendible, que se puede quitar fácilmente al momento de la compra. Hay otro truco: asigne un código individual a cada proveedor de bienes para consignación y registre la información sobre las compras en un diario especial almacenado cerca de la caja registradora.

Producción de bienes exclusivos.

Otra forma de proporcionar a una tienda un surtido único es organizar la producción de productos solo para usted. Por ejemplo, si vendes regalos para los amantes de las mascotas, puedes ir a la cerámica de tu localidad para pedir tazones para gatos o pedirle a un joyero que cree aretes para las razas de perros populares. Es muy divertido participar en el desarrollo de sus propios productos, y usted (o el propio fabricante) podrá venderlos a otras tiendas fuera de su área de ventas. Vendemos tarjetas con reversos impresos en un patrón de seda creado por nuestro artista local (y maestro de escuela) Vaughn James, y una vez soñé que Vaughn transfirió el diseño del reverso de las tarjetas a las camisetas. Le conté mi sueño a Vaughn, le gustó mucho la idea y vendimos miles de estas camisetas. Este es el único producto que vi en un sueño.

Algunos fabricantes estarán encantados de poner el nombre y el logotipo de su tienda en sus productos; esto se denomina "marca". Los productos con su marca promoverán la popularidad de la tienda y darán a los clientes la impresión de que sus operaciones son tan amplias que incluyen la producción. Además, dado que su marca solo se vende en su lugar, los clientes no tienen nada con lo que comparar sus precios, por lo que puede darse el lujo de hacer márgenes más altos aquí. Las cadenas de tiendas a menudo incluyen productos de una o más marcas en su surtido, generalmente ropa, aunque hay otros productos. El ingreso relativo de la venta de estas cosas es mucho más alto que el ingreso de marcas registradas competidores.

Las etiquetas privadas generalmente se piden a granel; de lo contrario, no vale la pena el costo de imprimir etiquetas a todo color. Busque productos que puedan usar la misma marca, tal vez agregando calcomanías de tamaño, estilo o fragancia. Tal vez haga empaques de marca para artículos que compra a granel, como velas, semillas, cuentas o jabones. El embalaje debe ser original, añadir una pegatina divertida o cinta con el nombre de la tienda. La foto muestra un ejemplo de una canasta de regalo con productos de la marca A Southern Season. Y si mira más de cerca la foto de la portada del libro, notará una serie de productos de ducha de marca de Orange Tree Imports.

También vale la pena considerar productos personalizados o modificables. Muchos compradores buscan productos únicos que reflejen su personalidad. Y si puede darles la opción correcta (piense en Build-a-Bear Workshop), se destacará del resto de las tiendas de uso mixto. gama de productos. Un ejemplo de un producto de este tipo es una decoración navideña o un boceto enmarcado de un pub: cuando agrega una hermosa piedra elegida por el comprador, cualquiera de estos artículos se convierte en una verdadera joya.

A Southern Season, un nuevo tipo de charcutería y restaurante ubicado en Shape Hill, Carolina del Norte, ofrece Cestas de regalo- por ejemplo, tales cestas de regalo con productos marcados con la marca Carolina Cupboard.

(Foto de Quadras, Inc., usada con permiso de A Southern Season).

bienes para turistas

Alguien dijo que el mejor souvenir es una buena compra a buen precio cosas que no puedes comprar en casa. Dado que todos los bienes se distribuyen ampliamente en nuestro tiempo, cada vez es más difícil ofrecer a los turistas algo que no puedan comprar en otros lugares. Y los productos locales o los productos regionales de marca suelen ser demasiado caros para la mayoría de los turistas.

Una solución a este problema es comprar artículos que tienen demanda como souvenirs y decorarlos con el emblema del lugar de peregrinación turística correspondiente. El souvenir más habitual son, por supuesto, las camisetas. Muchos fabricantes de camisetas están dispuestos a agregar el nombre de una ciudad o estado a un diseño por una pequeña tarifa. También son adecuados imanes, diversas decoraciones y tazas.

Para desarrollar un programa coordinado de recuerdos, Beth Engh, excompradora de obsequios para el Brook Field Zoo de Chicago, sugiere diseñar un logotipo, una o más imágenes vibrantes y elegir una combinación de colores. Use el mismo diseño para una variedad de artículos de impulso (llaveros, lápices, insignias, camisetas, tazas, botellas de agua, etc.) para crear un diseño común para una ubicación específica. El mismo diseño debe usarse para artículos más caros, como suéteres bordados, cofres de madera y similares.

El principal comprador de souvenirs son los jóvenes, especialmente en los lugares visitados por las excursiones escolares. Intenta ofrecer una amplia variedad de productos de impulso dirigidos a clientes más jóvenes. Los cajones de plástico abiertos con etiquetas de precios bien diseñadas son excelentes para exhibir artículos pequeños, aunque, por supuesto, no protegerán contra robos. Asigne al menos un vendedor, además del cajero, para atender a grupos grandes de jóvenes.

No todos los turistas prefieren los souvenirs baratos. Una buena eleccion los productos de alta calidad y más caros darán solidez a la tienda, y es posible que el cliente desee realizar compras más sustanciales. Encuentre productos específicos para su región, mejor hechos localmente. También puede vender guías o literatura sobre las atracciones locales. No olvide que el comprador puede tener que llevar artículos pesados ​​o voluminosos al automóvil, por lo que vale la pena considerar la organización del transporte y la entrega de las compras en el hotel.

Aumento de la rentabilidad a través de las importaciones directas

Las mercancías que se envían directamente desde el país de origen a su tienda o a la terminal aduanera más cercana se denominan importaciones directas. Los bienes comprados de esta manera siempre son un poco más baratos que los bienes comprados a un importador o distribuidor, pero la importación tiene sus trampas. Como regla general, debe comprar en grandes cantidades, especialmente si solicita productos de fábrica. A menos que tenga un agente que trabaje para usted en otro país, tendrá que confiar en la empresa con la que está tratando con la esperanza de que la mercancía le sea enviada en perfectas condiciones. Deberá pagar el envío y, a menudo, los aranceles aduaneros, así como los aranceles de corretaje. Tenga en cuenta que los daños en caso de daños a los bienes en tránsito no son fáciles de obtener.

Importar directamente tiene dos ventajas principales: primero, paga menos y, por lo tanto, puede cobrar un margen de beneficio más alto al establecer el precio minorista y, segundo, tiene la capacidad de vender productos que no están disponibles en ninguna otra tienda en su área. Otro lado agradable es la oportunidad de viajar, visitando ferias y exposiciones; por supuesto, esto es para aquellos que pueden permitírselo (es posible que se le den ciertos descuentos, pero se requerirán algunos costos).

No es fácil para una pequeña tienda hacer conexiones directas de importación, ya que la mayoría de los artículos de alta demanda en los EE. UU. son traídos al país por grandes importadores mayoristas. Un día pedimos adornos navideños salir adelante por sí mismo en la Feria Comercial de Frankfurt en Alemania, pero el importador estadounidense exclusivo de esta línea de productos se presentó en el stand solo unos minutos después y canceló nuestro pedido. Sin embargo, en otros países hay pequeños proveedores que están dispuestos a exportar mercancías a tiendas individuales. Cada Semana Santa le compramos lujosos conejitos de peluche a una señora que vive en una de las islas frente a la costa de Inglaterra. Cuando nuestros clientes ven aparecer liebres inglesas en los escaparates de Orange Tree Imports, saben que pronto llegará la primavera. Los conejitos llegan por correo aéreo, para que no naufragen.

El Zoológico Brookfield de Chicago trabaja con importadores y artesanos locales para diseñar productos originales importados directamente de África y la costa peruana para las exhibiciones de la tienda de regalos de vida silvestre de la jungla de The Living Coast. Compran cerámica tradicional, adornos y telas con estampados de animales de los artesanos locales, que son el centro de atención de la exhibición de la tienda.

Grandes cantidades de mercancías pesadas o más caras suelen enviarse por mar y pueden pagarse mediante una carta de crédito. Es posible que se requieran servicios de corretaje para pasarlos por la aduana. Es posible que deba pagar la entrega de mercancías por camión a su tienda desde el puerto de llegada, donde sus mercancías se retendrán durante algún tiempo en la terminal de aduanas hasta que se paguen los derechos de aduana. Todos estos factores y costos deben tenerse en cuenta al decidir si importar bienes directamente del extranjero. Es bueno si tiene un representante de ventas especial que resuelva todos los problemas relacionados con la importación de bienes en el acto.

Si realiza grandes compras de bienes a través de un importador, intente obtener una reducción de precio a través de importaciones directas. Algunos proveedores, especialmente aquellos que trabajan con tiendas departamentales y grandes cadenas de tiendas, estarán disponibles para ayudarlo con transporte internacional si su pedido es lo suficientemente grande. Una tienda pequeña puede cooperar con otras tiendas minoristas y realizar un pedido grande para obtener condiciones más favorables. Sin embargo, es muy importante acordar de antemano exactamente quién, cuándo y por qué pagará. De lo contrario, tendrá que pagar extra por el almacenamiento de mercancías que no se pagan inmediatamente después de su llegada al puerto para que no se envíen para el despacho de aduana.

Un agente de carga profesional recoge grandes pedidos de varias tiendas y organiza su transporte desde el extranjero. El agente pasa las mercancías por la aduana y luego las distribuye a las empresas. Aunque este método no es adecuado para pedidos tan pequeños como nuestros conejitos de peluche, los servicios de un agente de carga pueden ser la base para organizar la importación directa de artículos grandes para las tiendas cuyos pedidos no son lo suficientemente grandes como para manejar el transporte por sí mismos.

Muchos países tienen oficinas comerciales en sus embajadas o consulados en los Estados Unidos que ayudan a los compradores a planificar viajes de negocios al extranjero y a organizar importaciones directas de bienes. Dado que estos países exportan sus productos a los EE. UU. para beneficio económico, están felices de proporcionar información sobre ferias comerciales, visas, mercados mayoristas, regulaciones de exportación, etc.

Control continuo de inventario

Es muy fácil cometer el error de comprar demasiado, o comprar sin pensar si hay suficiente demanda para un producto en particular. Y, francamente, es mucho más difícil abandonar una línea de productos, especialmente cuando es un éxito constante, que comprometerse a comprar. Un producto nuevo siempre se ve más fresco y atractivo que el producto que tiene a la mano. Aprenda a resistir la persuasión y rechace los productos que no necesita. Recuerde que el exceso de existencias provocó el colapso de muchos tiendas minoristas.

Además, debe eliminar regularmente los productos antiguos que no se venden bien para liberar fondos y espacio para los nuevos. Algunos expertos incluso recomiendan presupuestar cada mes una cierta cantidad para cubrir los descuentos en productos que no tienen suficiente demanda. No te olvides de estar atento a las ventas con descuento para ver si las lámparas de mesa están aumentando con una gran demanda o con un 50 % de descuento. Debe considerar qué bienes tiene que vender a precios reducidos para no volver a comprarlos.

En el comercio minorista, el primer descuento se considera el más importante. En una de las tiendas de delicatessen de Dallas, existe la regla de que todo lo que no se vende en un año se coloca en una bandeja en la que cualquier artículo cuesta diez dólares, sin importar cuál sea su precio original. Esta bandeja es lo primero que ve un cliente cuando ingresa a la tienda, y los productos que contiene se agotan a un ritmo tremendo. No debe dar un descuento tan grande, pero debe reducir el precio tan pronto como se hizo evidente que el producto no se estaba vendiendo lo suficientemente rápido como para devolver los costos, de lo contrario sería un "peso muerto" en el almacén. Al promocionar con éxito productos que tienen poca demanda, podrá comprar productos nuevos y más prometedores con la conciencia tranquila.

Para ver cuánto tiempo ha estado el producto en el estante, escriba las fechas en las etiquetas de precios. Para que este sistema funcione con éxito, debe asegurarse de que el producto entregado ingrese al parqué antes de la próxima entrega del mismo producto, es decir, se siga la regla "primero en entrar, primero en salir", y no al revés. Si nota que un artículo ha estado tirado por mucho tiempo, adjunte una etiqueta de precio de otro color con un 10% o 20% de descuento. Luego vea cuánto tiempo permanecerá en el pasillo y, si es necesario, hágalo. descuentos adicionales hasta que lo vendas.

Antes de realizar un pedido, planifique lo que hará si la línea de productos no se vende bien. La mayoría de los productos se pueden vender con descuento, pero pueden surgir otros problemas, por ejemplo, si tiene que equipar vitrinas especiales para una nueva línea de productos, es posible que no sean adecuadas para otros productos. Tenga especial cuidado con programas como calcetería con nombres, iniciales, signos del zodiaco o mes o año de nacimiento. Es muy difícil vender el resto de estos productos o listarlos cuando no puedes ofrecer la gama completa (¡cómo mostrar el círculo zodiacal cuando solo tienes Aries, Tauro y Libra!). Algunos vendedores ofrecen programas especiales para estos productos, dándole crédito por otros artículos si devuelve un cierto porcentaje de su pedido. A veces, estos programas son muy beneficiosos, pero trate de asegurarse de que sean productos de calidad y una firma confiable y que tenga suficiente flujo de compradores para poder venderlo en grandes cantidades. Al vender artículos de temporada, moda, artísticos o productos alimenticios hay serias dificultades. Por lo tanto, al comprar bienes en estas categorías, se debe tener especial cuidado.

Muy pocos productos están constantemente en alta demanda. Las fluctuaciones en la demanda se denominan ciclo de vida de un producto. La demanda de un nuevo producto que es bien recibido por los clientes puede aumentar de compra en compra y luego caer repentinamente a cero. Esté atento a los cambios en la demanda y escuche la opinión de los agentes de ventas sobre la popularidad de los productos. Si cree que la demanda de un producto en particular está disminuyendo, reduzca el volumen de compras en consecuencia o rechácelo por completo. Es mucho más rentable ofrecer un nuevo producto que seguir vendiendo el anterior simplemente porque una vez se vendió bien.

¿Es hora de pedir un nuevo lote de productos?

Cada tienda tiene su propio surtido estable, que tiene una demanda constante, se acostumbra decir que estos productos le permiten ganar pan y mantequilla. Debe asegurarse de que siempre se puedan encontrar en los estantes de la tienda. Sin embargo, la mayoría de los demás productos duran solo unas pocas entregas, luego la demanda cae. Algunos los compras solo una vez y luego los reemplazas con algo nuevo.

Una caja registradora electrónica, una terminal POS, combina los registros de ventas y emite un mensaje cuando el nivel de existencias es inferior al valor especificado. Puede establecer diferentes números para diferentes productos. El valor del nivel de existencias depende del tiempo que transcurra desde que se realiza un pedido hasta la entrega de los productos en la tienda y de cuántas unidades del producto se venden en promedio todos los días o todas las semanas. El terminal POS puede incluso completar y enviar un formulario de pedido. Muchas cadenas de tiendas utilizan el sistema de interfaz de datos electrónicos EDI, que permite que la computadora de la tienda se comunique directamente con la mayoría de los proveedores. En un futuro próximo, esta será también la práctica de las pequeñas tiendas que dependen estrechamente de los principales proveedores.

En una tienda ubicada en el mismo edificio, el control de inventario se puede mantener manualmente. Para los artículos que intercambiamos regularmente, mantenemos una tabla de existencias, registrando cada envío y la cantidad restante después de algunas semanas o meses. Debido al hecho de que monitoreamos constantemente la cantidad de productos vendidos, podemos estimar con precisión cuánto pedir. El número de unidades que quedan del último envío más la cantidad del nuevo envío conforman el nuevo número inicial, que comparamos con la cantidad restante antes de realizar el siguiente pedido. Es conveniente trabajar con dicho sistema en una hoja de cálculo.

Los artículos de demanda constante se pueden pedir semanalmente, mensualmente o simplemente cuando se agotan sus existencias. Muchos proveedores tienen límites de MOQ bastante altos, por lo que no podrá pedirles solo un artículo. Además, los pedidos grandes reducen los costos de envío. Este problema se resuelve de manera simple: debe llegar un nuevo lote antes de que se agote el artículo popular. Mantenga un registro de cuánto tiempo le toma a cada proveedor entregar. A veces son unos días, ya veces un mes o incluso más.

Mercancías de surtido constante

Puede realizar un seguimiento del stock de mercancías de una manera diferente. Use etiquetas de precio con un lomo removible que diga el nombre o código del producto. Al vender, se arranca la columna vertebral y se coloca en una caja, luego se deben contar las raíces acumuladas. Se nos ocurrió un sistema de este tipo para realizar un seguimiento de las ventas de piezas de diseño, por ejemplo, para la construcción de un faro. El libro de registro que lleva el cajero muestra cuántas partes de cada casa quedan o se reciben, y el empleado responsable de esto las cuenta una o dos veces al día y anota el número de unidades vendidas. Gracias a esto, siempre tenemos una idea precisa del volumen de las existencias de materias primas. (También usamos etiquetas desprendibles en el almacén y cortamos el lomo cuando abrimos una nueva caja de regalo. De esa manera, siempre tenemos tiempo para pedir un nuevo lote de productos antes de que se agote el anterior).

Muchas tiendas no piden el mismo producto más de una o dos veces, por lo que el formulario de organización para pedir artículos de existencias regulares tendrá muchas líneas adicionales. Está bien si para saber cuántos ositos de peluche has vendido, tienes que buscar en el estante y buscar en el almacén.

Mucho antes de que las primeras nevadas recuerden a los compradores que se acerca la Navidad, los comerciantes de temporada cambiarán a los regalos del Día de San Valentín y los conejitos de Pascua. Y cuando la mayoría de la gente está celebrando la llegada de la primavera, los minoristas se están preparando para abastecerse de linternas de calabaza espeluznantes con agujeros para los ojos, la nariz y la boca y tarjetas de Navidad cubiertas de nieve brillante. Es como trabajar en el turno de noche: siempre estás un paso por delante del resto de la humanidad.

En Halloween, no es fácil recordar qué velas de Pascua se vendieron mejor. Súmale a esto que el ciclo de compra de artículos de temporada es tan largo que los pedidos de Navidad tardan nueve meses en llegar, y queda claro que tienes que preocuparte constantemente por tener suficientes (o no demasiadas, que también es malo) bolsas de regalo. ramas de abeto o campanillas.

Muchos comerciantes entienden que la planificación de las compras de temporada es esencial. Si esto no se hace, entonces dos peligros te acechan. El primero, y el más obvio, es quedarse con un gran stock de productos de temporada disponibles, que permanecerán muertos en el almacén durante todo un año. Por supuesto, algunos de estos productos se pueden descontar y vender al costo unos días después de las vacaciones. Los grandes almacenes están convirtiendo sus ventas posteriores a la Navidad en los mayores eventos del año. Pero solo unas pocas tiendas minoristas tienen tal flujo de clientes que le permite vender todas las sobras en unos pocos días. La venta de postemporada no puede durar demasiado, y es poco probable que se vendan los artículos que no se han vendido mientras la gente todavía recuerda las vacaciones. Un día de abril, fui a una de las tiendas de regalos (en el hospital) y vi que todavía se vendían dulces navideños allí. Estas cajas descoloridas daban una impresión desagradable que se extendía a otros elementos de la vitrina.

Y el segundo problema menos obvio que surge cuando no planifica las ventas de temporada es que es posible que no tenga suficientes existencias. No puede vender una docena de muñecos de Santa Claus si solo tiene cuatro, a menos que pueda encontrar un proveedor que complete el pedido en poco tiempo. Como dice el dicho, "si el carrito está vacío, no puedes vender nada". Los compradores quieren una amplia selección y no comprarán la última copia restante ni siquiera en Nochebuena antes del cierre.

Programa de planificación de compras estacionales

El Programa de planificación de compras estacionales facilitará la vida de cualquier persona que se ocupe de las ventas navideñas y ayudará a aumentar la facturación y los ingresos. Es especialmente útil para los agentes de compras novatos o un voluntario sin experiencia en una tienda del hospital que ha sido asignado para comprar productos de temporada.

La idea principal detrás de la planificación estacional es que la demanda se pronostica en función de los resultados de ventas del año pasado. Si vendió treinta docenas de regalos del Día de San Valentín en 2007, entonces en 2008 es más probable que venda 35 docenas que trescientos o incluso trescientos. y si esta pintado huevos de Pascua se agotaron antes del final de las vacaciones, el próximo año vale la pena comprar más de ellos.

Por supuesto, justo ahora tienda abierta no hay historial, pero para facilitar la planificación de futuras compras, vale la pena comenzar a llevar registros de inmediato.

Manténgase al día con las últimas tendencias

Si bien la mayoría de las ventas se pueden predecir en función de los resultados anteriores, hay una serie de factores que pueden hacer que sus predicciones se queden cortas. También deben tenerse en cuenta al planificar la compra de bienes. ¿Cómo están las cosas en su tienda y en general en Area de Compras? ¿Está el comercio creciendo o cayendo? ¿Quizás hubo algunos eventos que lo afectarán? Por ejemplo, ¿el año pasado hubo un gran artículo en la prensa local, o hubo mal tiempo y por eso las ventas cayeron? ¿Qué hay de nuevo este año? ¿Cómo podría afectar esto al número de compradores? Eventos como la apertura de una tienda de un competidor en las cercanías o las obras viales justo en frente de la entrada de la tienda afectarán la facturación, y las compras deben planificarse en función de esto.

Analice los cambios asociados con las vacaciones que está comprando. La Pascua, por ejemplo, podría caer en abril, o tal vez en marzo. Durante la Semana Santa temprana, las ventas tienden a caer ligeramente, ya que se acorta el período de ventas de productos de Semana Santa. La cantidad de artículos vendidos en Halloween y el Día de San Valentín depende de si la festividad cae entre semana o fin de semana. Y, lo más importante, sigue la moda. Decoraciones, postales, regalos: todo esto cambia de año en año.

Sin embargo, a pesar de todos estos factores que convierten nuestro trabajo en una carrera de obstáculos, la base de buenas ventas de productos de temporada es llevar un registro cuidadoso.

Cómo llevar registros

La carpeta grande de 3 anillas es excelente para planificar compras de temporada: es portátil y fácil de agregar nuevo material. Las páginas se colocan en anillos, si es necesario, las notas se pueden quitar fácilmente y copiar para llevarlas a la feria. Por supuesto, también puede mantener registros en una computadora e imprimir los datos según sea necesario.

Para cada día festivo, introduzca entradas separadas. Para las grandes festividades, puede dividir los productos en categorías. Mantenemos registros en orden cronológico, de una temporada a la siguiente. Y cuando hacemos compras para el Día de la Madre en enero, sabemos que el siguiente en la fila es el Día del Padre. También mantenemos un calendario allí, un asistente invaluable cuando se intercambian productos de temporada.

Esta carpeta también es útil para almacenar fotos de escaparates de vacaciones y materiales promocionales, así como recortes de revistas que contienen valiosas ideas de decoración de escaparates y catálogos de proveedores. Las revistas especializadas a menudo presentan artículos que contienen ideas útiles de negociación de temporada que vale la pena recortar y guardar. Mantenemos un calendario en la portada de la carpeta con las fechas de todas las fiestas importantes de los próximos dos años. A veces, estos calendarios se imprimen en revistas. También se pueden comprar en la sección de catálogo de la biblioteca o buscar en Internet buscando la frase "vacaciones" en la barra de búsqueda.

El nivel de detalle que necesita para mantener registros de los cientos de artículos de temporada que ofrece una tienda especializada depende completamente de sus necesidades. La más sencilla es cuando los productos se distribuyen en tres columnas de acuerdo con la valoración de las ventas: buenas, malas o regulares. Así se distinguen los bienes de venta rápida, los bienes de demanda media y los bienes que se venden con dificultad.

Se pueden mantener registros más detallados de los artículos que compra para un día festivo en particular, incluida la empresa proveedora, con notas sobre qué tan bien se vende cada artículo. Puede copiar formularios de pedido o facturas y colocarlos en la misma carpeta para poder marcarlos. Un simple “sí” o “no” para cada artículo le ayudará a recordar en un año qué necesita pedir más y qué necesita pedir menos. Unos días antes de las vacaciones, cuente cuántas cosas ya se han vendido. Esto le ayudará a decidir qué artículos ordenar más el próximo año. Por ejemplo, si no quedan corazones de chocolate después del Día de San Valentín, significa que se han vendido las veinticuatro cajas. Pero si no quedaba ni un solo corazón de chocolate cuatro días antes de la festividad, se podrían vender mucho más de veinticuatro cajas si se hiciera un suministro suficiente.

Si cuenta los artículos de temporada cuando los retira, ahorrará tiempo al hacer el inventario. Coloque una copia de la lista sobrante en su carpeta de planificación de compras, esto facilitará el pedido para las próximas vacaciones.

Productos para exposiciones y campañas publicitarias

Al realizar compras, no se olvide de los escaparates y los anuncios. Busque constantemente productos que se puedan servir bien. Todas las actividades promocionales deben ser coordinadas. Todos los productos mencionados en los anuncios deben estar presentes en el surtido. Nunca muestre la última copia en la ventana. Planifique sus compras para que tenga suficientes artículos anunciados o expuestos. Si pides en fines publicitarios varios artículos ampliados para la vitrina, proporcióneles etiquetas de precio en caso de que quieran comprarlos.

Solicitar una nueva línea o el nuevo tipo producto, piense en la mejor manera de exhibirlo en la tienda. Si esto requiere accesorios especiales o vitrinas especiales, solicítelos con anticipación para obtener equipo necesario junto con las mercancías. Cuando se trata de diversidad de productos, recuerde que las líneas de productos que vende deben complementarse bien y combinar en color y material. Los productos que solicita son los elementos principales del diseño del piso de negociación y las vitrinas, que deberían atraer a los clientes.

Beneficios de trabajar con agentes de ventas

Nos reunimos con los agentes de ventas solo con cita previa. Si el paquete de oferta del agente no contiene las líneas de productos que vendemos, entonces no es fácil para él concertar una reunión, los agentes llaman a esas llamadas "llamadas en frío", probablemente debido a la recepción gélida que encuentran en las tiendas, entonces, antes de decidir si la reunión es apropiada, hacemos algunas preguntas. No es difícil tomar una decisión si un agente ofrece joyas que usted no vende, pero la mayoría de las veces, debe analizarlo para ver si una nueva línea de productos es adecuada para usted. Desde que vimos la película Muerte de un viajante, tenemos una gran simpatía por los vendedores y casi siempre tomamos al menos un pedido pequeño. Si queremos ver los productos ofrecidos, inmediatamente advertimos honestamente al agente que esta vez solo nos familiarizaremos con su surtido. En este caso, el propio agente decide si acudir a nosotros. Después de todo, si no le ordenamos nada, no se le pagará por esta visita. Acepto agentes tres días a la semana en horario de 11, 13 y 15 horas. Esto me permite planificar mi jornada laboral y los agentes saben que la reunión no durará más de dos horas. En otras tiendas, los agentes son aceptados un día a la semana, creo que esto es un inconveniente para ellos, porque dificulta la planificación de viajes.

Un buen agente de ventas puede aportar un gran valor a su tienda. Le proporcionará información sobre productos de alta demanda, asesoramiento en escaparatismo, asistencia en la preparación de una campaña promocional y asesoramiento en cualquier problema que pueda surgir. El agente de ventas sabe perfectamente dónde más se venden los productos que te ofrece, te avisará si un competidor se ha instalado cerca o está a punto de rebajar esta línea de productos. Algunos agentes incluso decoran las ventanas, complementan las líneas de productos que se muestran en ellas y realizan recuentos de inventario cuando llega el momento de realizar el próximo pedido. Es cierto que generalmente brindan dichos servicios trabajando con tiendas de descuento, sin embargo, las tiendas pequeñas también pueden solicitarlo.

Para establecer relaciones amistosas y útiles con los agentes, uno debe tener una buena idea de todas las características de sus condiciones de trabajo. Un agente de ventas que trabaja para un solo proveedor generalmente recibe un pequeño salario más comisiones por transacciones. Otros agentes trabajan para sí mismos o para organizaciones de ventas y ofrecen muchas líneas de productos diferentes. Sus ingresos generalmente provienen solo de las comisiones sobre los diversos productos que venden. El monto de la comisión depende del tipo de producto y varía del 10 al 20%. El agente suele pagar los gastos de viaje de su propio bolsillo. Las organizaciones de ventas negocian con los proveedores las líneas de productos a distribuir y los distribuyen a los agentes en un territorio determinado. Además, suelen organizar showrooms permanentes o temporales en ferias mayoristas.

En la mayoría de los casos, está claro qué agente trabaja en su tienda, y es con este agente con quien cooperará. Pero, desafortunadamente, algunas empresas envían varios agentes al mismo territorio con la esperanza de hacer más tratos. En tales casos, el empleado de la tienda se encuentra en una posición difícil, porque no sabe a quién dar la orden. Es especialmente desagradable si dos agentes están en la tienda al mismo tiempo. Cuando esto sucedió con nosotros, llamé a la empresa para confirmar la autoridad de los agentes. Resultó que el agente autorizado en nuestra zona era un tercero, y en ese momento estaba a cuatro estados de nosotros.

Muchos agentes de ventas no reciben comisiones hasta que se paga la factura del proveedor, y es posible que no reciban nada si la factura se paga tarde, otra razón para pagar las facturas a tiempo. No olvide que el tiempo de los agentes es precioso. Si ya te has dado cuenta de que no vas a pedir nada o solo harás un pedido pequeño, trata de no retrasar al agente más de lo necesario. Los agentes suelen simpatizar con el hecho de que tienes que tomarte un descanso para atender a un cliente o resolver un problema urgente.

Un buen agente le ayudará a aceptar decisiones correctas Comprando ya no te convencerá de comprar demasiado, esperando que si es necesario, hagas un nuevo pedido. Conozco a un agente de compras que demuestra su independencia al rechazar todas las recomendaciones y, por lo tanto, no compra productos que se venden bien en las tiendas vecinas. Los agentes de ventas tienen muchas cosas diferentes que hacer en su territorio y una gran oportunidad para estudiar la demanda de los clientes, lo que puede ser muy útil para usted.

Desafortunadamente, algunos agentes actúan de manera poco ética al persuadir a los propietarios de tiendas sin experiencia para que pidan más o agreguen una cantidad adicional de producto al pedido realizado (esto se llama "inflar el pedido"; esto me sucedió solo una vez). Tenga cuidado al realizar un pedido por primera vez y verifique la mercancía recibida con el albarán de entrega.

Práctica de viajes de mercancías.

Uno de los placeres de nuestro negocio es viajar en busca de nuevos productos. Incluso al visitar una tienda de regalos en un lugar turístico popular, puede encontrar artículos que se venderán bien en su tienda (aunque un día en la costa probablemente no sea un viaje de negocios para el IRS). Tenemos un juego de este tipo: recuerde en la tienda el nombre y la dirección del proveedor del producto que le gusta; después de todo, es descortés escribir información justo frente al propietario de la tienda. Pero es aún mejor pagar el precio completo del artículo elegido, aunque sería una pena pagar el precio minorista, porque ya estás acostumbrado a la venta al por mayor. Desafortunadamente, no todos los productos están etiquetados con el proveedor. En lugares donde la competencia es alta, los comerciantes tienden a ocultar información sobre sus fuentes y los fabricantes a menudo no se preocupan por las etiquetas. Pero también hay comerciantes que están felices de compartir información contigo cuando descubren que tu tienda está lejos y no puede competir con ellos.

Los proveedores se pueden encontrar en exposiciones de arte popular. manualidades, que servirá como una gran adición al surtido de una tienda especializada y nunca se encontrará en las tiendas de comestibles demanda masiva. Los artistas que aún no hayan vendido sus productos al por mayor necesitarán un poco de ayuda para desarrollar productos que sean adecuados para la venta en la tienda. Solemos pedir que los productos que nos venden los artistas, no los ofrezcan al público, porque en las ferias de venta el precio suele ser mucho menor que nuestro precio de venta al público. Por lo tanto, tienen que decidir qué le darán a la tienda a precio de mayorista y qué venderán por su cuenta.

Hay varias ferias de artes y oficios donde artistas o artesanos que ya conocen los principios del comercio al por mayor ofrecen sus productos. Estos escritores ya han producido líneas de productos que tienen un costo lo suficientemente bajo como para seguir siendo competitivos incluso con un margen comercial.

Muchas otras categorías de productos también se distribuyen en las principales ferias comerciales. Tales ferias a menudo combinan exhibiciones temporales de proveedores y agentes de ventas y departamentos permanentes diseñados como pequeñas tiendas. Las ferias comerciales son una gran fuente de nuevos productos e ideas de diseño. Además, brindan la oportunidad de hacer contactos útiles. Si el dueño de la tienda no está interesado en tales eventos, entonces no lucha por la prosperidad de su negocio.

En algunas industrias, como libros y museos, se realizan eventos nacionales todos los años. Pero para las categorías más amplias de productos, que incluyen regalos, se organizan ferias comerciales en todo el país de dos a cuatro veces al año. Las ferias grandes cuentan con grandes proveedores, pero las ferias pequeñas, especialmente en otros estados lejos de usted, pueden ser una fuente invaluable de bienes que sus competidores no tienen. Para que su tienda se destaque, necesita vender productos que no puede encontrar en ningún otro lugar de su área.

Quizás el consejo más valioso que se le puede dar a un recién llegado a la feria es: “¡Ponte zapatos cómodos!”. Si no está acostumbrado a estar de pie todo el día, se dará cuenta mucho antes del final del día de que sus decisiones de compra dependen del estado de sus pies. La vestimenta informal es perfectamente aceptable para la feria en estos días, pero recuerda que debes lucir profesional para que te traten adecuadamente. Cuando vaya a la feria, prepárese para hacer sus pedidos y lleve consigo sus referencias (ver más abajo), así como una tarjeta de crédito o recibos, si, por supuesto, planea comprar o simplemente quiere poder hacerlo. Además, para acceder a la feria es necesario realizar la preinscripción o conseguir un gafete con tu nombre si ya te has registrado. El registro previo ahorra tiempo (no es necesario que lo haga justo después de su llegada) y la tarifa de registro, si es necesario. Si no se ha registrado previamente, por favor llame a la gerencia de la feria antes de salir de casa y pregunte qué se requiere de usted para recibir su credencial de participante en la entrada. Asegúrese de buscar vuelos especiales y habitaciones de hotel. Las ferias comerciales tienden a reservar muchas habitaciones y hacen acuerdos especiales con las aerolíneas para atraer a los asistentes con la oportunidad de ahorrar en costos de viaje.

Existe una técnica muy sencilla, pero a la vez extremadamente eficaz: llevar a la feria pegatinas con el nombre, la dirección y el teléfono de tu tienda para que puedas pegarlas en el formulario de pedido en la sección “vendido” o “ columna “entregar”. Necesitará una gran cantidad de estas pegatinas, ya que generalmente se completa una gran cantidad de copias para cada pedido, y en cada una de ellas, excepto quizás en la suya, debe pegar una etiqueta de este tipo. Los empleados exhaustos del pabellón estarán muy agradecidos por el tiempo ahorrado y se asegurarán de que el nombre y la dirección de la tienda estén escritos correctamente. Una vez, yendo a Inglaterra a comprar productos, llevamos con nosotros un viejo sello de goma con el nombre de la tienda para imprimirlo en los formularios de pedido. Habiendo completado todo el papeleo, lo tiramos, como pretendíamos, pero la atenta señora de la limpieza lo sacó del contenedor de basura, lo entregó a la administración de la feria y se encargó de que nos lo entregaran en el hotel.

Si te encuentras en la feria antes de que abra tu tienda, es una buena idea preparar pegatinas en tu computadora que digan "Apertura" en letras grandes. Después de todo, necesita que los productos lleguen a la apertura, y esta es una forma de lograr que el proveedor tome su pedido fuera de turno.

En muchas ferias, puede obtener un montón de catálogos, listas de precios e incluso muestras de productos (aunque es posible que los productos en sí no estén a la venta), así que asegúrese de llevar una bolsa lo suficientemente grande para estos objetos de valor, así como artículos necesarios como como referencias, bolígrafos, tarjetas de visita, tarjetas y libreta. Un bloc de notas con notas adhesivas, una calculadora y un marcador también pueden ser útiles, al igual que una carpeta para las copias de los formularios de pedido. Muchos expositores permiten que sus exhibiciones sean fotografiadas, así que asegúrese de traer su cámara (o use su teléfono celular), pero asegúrese de pedir permiso antes de tomar fotografías.

Es una buena idea preparar una nota con anticipación sobre lo que le gustaría ordenar en la feria. Simplemente no te excedas. Una vez conocí a una señora en una feria de regalos en Atlanta, una agente de compras, que llevaba un carrito de equipaje con un inventario completo de su tienda. Basta con tener una idea general de lo que hay disponible en tu tienda, así como información más detallada sobre la cantidad de productos de las líneas que vas a pedir. Obtenga una copia de los registros de pedidos especiales de los clientes y una lista de artículos nuevos que le gustaría encontrar. Anota con anticipación los números de stand de tus principales proveedores para no perderte ninguno. Por regla general, este tipo de información se publica en el catálogo publicitario de la exposición o en su sitio web oficial. Asegúrese de visitar los stands de todos sus socios actuales, pero no pierda la oportunidad de mirar otros pabellones y buscar nuevos proveedores.

Si está trabajando con crédito de compra, con un presupuesto abierto para comprar, obtenga un gráfico con los totales de ventas mensuales y, al realizar pedidos, registre la cantidad de compras por categoría y la entrega por mes. Una computadora de mano o algún otro asistente electrónico lo ayudará a mantener estas notas, y al final del día puede ingresar los datos en una computadora portátil en el hotel.

Tome una barra o dos de cereal azucarado: los pabellones de refrigerios en las ferias no suelen ser de fácil acceso, especialmente si se encuentra en medio de una larga fila de puestos. Y aunque la comida en la sala de conferencias puede no ser de alta calidad, tómese un descanso de vez en cuando para comer algo. Si tienes la suerte de encontrarte en una feria donde se ofrecen alimentos y bebidas en los propios pabellones, no te pierdas las delicias, aunque es mejor evitar las bebidas alcohólicas, al menos hasta completar las compras.

Recuerde guardar los recibos de alimentos, boletos de transporte y recibos de hotel cuando vaya de compras. Aunque el IRS no permite que todas las comidas se incluyan en los gastos de viaje (independientemente de dónde comió, en un McDonald's democrático o en el lujoso The Four Seasons), todos los demás gastos se consideran gastos comerciales. Si va a la feria en su propio automóvil, aún debe pagar la tarifa.

Nos complace llevar empleados a las ferias. Esto les brinda la oportunidad de aprender más sobre los productos de nuestra industria, encontrar los nuevos productos adecuados para la tienda y participar en la toma de decisiones estratégicas. Un viaje a una feria en otra ciudad es un excelente medio para incentivar Buen trabajo especialmente si llevas a todos a un restaurante caro y te quedas en un hotel cómodo. A veces, durante una visita a la feria, la empresa se convierte en una distracción, pero cada persona contribuirá al tesoro de nuevas ideas. Puede dividirse y luego, después de escuchar los informes de los empleados, visitar solo los pabellones y stands que sean interesantes para usted. Si vas a la feria con empleados, hazles tarjetas de presentación para que se sientan como profesionales. Puede imprimir estas tarjetas de visita en su tienda utilizando papel perforado especial.

Divide tu tiempo en la feria de manera que pases por cada stand y mires todos los pabellones al menos una vez.

Después de todo, está aquí para buscar nuevos productos, y si no revisa todo, ¡puede perderse el artículo que podría ser popular en su tienda! Intenta llegar a la feria entre semana, la multitud los fines de semana es muy molesta, además, podrás comunicarte con los trabajadores de los stands y pabellones sin interferencias. Si puedes, no te vayas a casa sin comprar en la zona. No importa cuánto tiempo haya estado en este negocio, siempre hay algo que aprender de los demás.

Hacer pedidos en la feria

Hay dos enfoques opuestos para realizar pedidos en una feria mayorista. A algunas personas les gusta pedir productos de acuerdo con muestras y no de acuerdo con las imágenes del catálogo. Otros prefieren mirar todo primero, tomar la literatura para estudiar más y luego tomar una decisión. Sin embargo, a los empleados de los pabellones de exhibición no les gusta dar catálogos caros a quienes no han pedido nada, porque, en base a su propia experiencia, han concluido que la mayoría de las personas que toman catálogos no les piden nada. Además, si el pedido viene de oficina, no cobran nada por él, por lo que les interesa que hagas el pedido en la feria.

Solicite el catálogo solo si está seriamente interesado en la línea de productos que se muestra, pero por alguna razón no puede ordenar los productos en este momento. Si, en respuesta a su solicitud, prometen enviarle un catálogo, márquelo en su agenda para que pueda solicitarlo nuevamente si el empleado no cumple con la promesa. (Muchas empresas no envían los catálogos que se les solicitan en la feria.) Además, hay muchas líneas de productos que no figuran en los catálogos, por lo que solo se pueden pedir en la feria, a menos que la empresa proveedora tenga un agente de ventas en su área o no mantiene un sitio web completo y bien diseñado en Internet. Para una empresa pequeña o una empresa que vende muchos productos similares, no es rentable crear e imprimir su propio catálogo a todo color.

Para conseguir más pedidos, las empresas a veces ofrecen condiciones preferenciales en la feria: envío gratuito, descuentos, pago diferido de una factura o productos gratuitos. Pero como cualquier venta, solo compre si realmente necesita los artículos. No pida artículos de los que no esté seguro solo porque las ofertas solo son válidas durante unos días mientras la feria está abierta. Si muestra un interés serio, puede obtener una extensión de estas condiciones hasta que regrese a la tienda, donde calculará el inventario y analizará otros factores relacionados.

La dirección de las empresas que ofrecen condiciones preferenciales en las ferias no siempre es consciente de que de esta manera están privando a sus agentes de ventas de posibles tratos, ya que los pedidos realizados en la feria son más rentables para el dueño de la tienda. Simplemente intentan justificar los altos costes de organizar un espectáculo maximizando el número de reservas. Si sabe que el agente de ventas con el que trabaja no recibirá una comisión completa por un pedido firmado en la feria, puede solicitar que los beneficios se extiendan a un pedido que realice con el agente de ventas cuando regrese a su oficina en un pocos días después de la finalización del evento. El agente sin duda le estará muy agradecido, y esto ayudará a establecer una cooperación mutuamente beneficiosa a largo plazo.

Los trabajadores de los pabellones de ferias tienden a estar muy cansados ​​al final del día: estar de pie es incluso más difícil que caminar. Los agentes de compras que saben muy bien cómo quieren que se trate a los clientes de su tienda deben ser igualmente complacientes con los empleados locales. Si no está interesado en la línea de productos propuesta, comuníquelo cortésmente. Si viene a la feria con sus empleados y decide hacer un pedido, deje que uno de ustedes o, en casos extremos, dos de ustedes tomen la decisión para no generar discusiones ruidosas frente al stand, evitando que otros visitantes lleguen. familiarizarse con la exposición, y los empleados tomando pedidos.

Al hacer un pedido en la feria por primera vez, probablemente estará preocupado, especialmente si su tienda aún no está abierta. Bill Hafling, dueño y jefe empresa comercial Haefling and Haefling aconseja ser franco acerca de ser un principiante y pedir ayuda. Muchas tiendas cierran cada año, por lo que es vital para cada fabricante y proveedor que aparezcan nuevas en su lugar. Deje que el personal experimentado de la feria lo ayude a elegir los artículos que tienen más probabilidades de venderse bien en su tienda.

Confirmación de la solidez financiera de la tienda.

Necesita una carta de recomendación o referencias para que cuando conozca a un nuevo proveedor, pueda proporcionar evidencia de su solvencia y confiabilidad. Debe creer que su negocio está sobre una base sólida y que pagará la factura a tiempo y en su totalidad, recibiendo bienes valiosos. Imagina una carta como tarjeta de visita tu tienda. Cuando se acerque a un proveedor para solicitar un préstamo, debe causar una buena impresión. Una carta de recomendación bellamente diseñada debe contener toda la información necesaria:

• nombre de la tienda;
• DIRECCIÓN;
• números de teléfono y fax;
• fecha de fundación de la tienda;
• estado legal (corporación, sociedad, etc.);
• el apellido del dueño (o apellidos de dueños) de la tienda;
• número de identificación del vendedor (número de reventa);
• el nombre y la dirección del banco;
• los nombres de los principales proveedores de la tienda.

Asegúrese de incluir las direcciones y los números de teléfono y fax de los proveedores que enumere como garantes en la carta, así como su número de cuenta de cliente con cada una de estas empresas. No todas las empresas aceptan asumir la responsabilidad y proporcionar información sobre sus clientes. Antes de incluir la información del proveedor en una carta de recomendación, averigüe si la empresa está dispuesta a verificar su capacidad de pago, para no incluir una empresa que no lo ayudará a obtener mejores condiciones crediticias. Si tiene éxito, sería bueno poner esa carta de la empresa. diferentes tipos de diferentes partes del país. Lo más probable es que su nuevo socio quiera elegir una empresa que ya conozca, o una que esté ubicada cerca, o una que pertenezca a la misma industria.

Algún tiempo después de la apertura de la tienda, Dun & Bradstreet, una empresa de evaluación de crédito, se comunicará con usted. Dun & Bradstreet recopilará información relevante de usted y sus proveedores, le asignará a su negocio un número de código (su número de D&B) y una calificación. Si paga todas sus facturas puntualmente y tiene un buen saldo, una calificación de D&B lo ayudará a lograr buenas condiciones préstamos de nuevos proveedores.

Declaramos en nuestra carta de recomendación que solo aceptaremos envíos adicionales de menos de $50 si el proveedor paga el envío. Otras tiendas pueden indicar sus preferencias de compañía de envío u otros detalles con respecto a los pedidos. Puede hacer que su carta de recomendación se vea más sólida al incluir una foto de su tienda y enumerar los premios que ha recibido.

Si eres nuevo en el negocio, entonces no hay mucho que incluir en una carta de recomendación. No sea tímido, recopile todo lo que tenga, incluso si se trata de reseñas de firmas locales como una tienda de artículos de oficina, le ayudará a expandir su crédito. Los nuevos proveedores aún pueden insistir en que pague los productos por adelantado, o contra reembolso o con tarjeta de crédito, pero de todos modos se verá como un profesional.

Los nuevos proveedores a menudo requieren el pago con tarjeta de crédito para el primer pedido y, a veces, para el segundo, incluso de empresas prósperas y bien establecidas. Revisar las referencias lleva mucho tiempo y es costoso, y los pedidos pueden demorarse varias semanas. Además, si la empresa no proporciona crédito para los primeros pedidos, no tiene que abrir cuentas de clientes para los compradores que solicitan una sola vez.

Si no tiene una tarjeta de crédito comercial para pagar su pedido, puede pedirle al proveedor que le envíe un cheque después de recibir la factura provisional, cuando la mercancía esté lista para enviarse.

Uso efectivo de los formularios de pedido.

Para los pedidos de la tienda, especialmente los que luego envía por fax a los agentes o proveedores, es útil tener su propio formulario con el nombre, la dirección, los números de teléfono y de fax de su tienda y otros detalles. A continuación se muestra un ejemplo de dicho formulario. Deje espacio para el nombre, la dirección y el número de teléfono del proveedor. Es útil proporcionar un espacio para el nombre del agente de ventas, si lo hay, y para el número de cuenta que le asignó el proveedor. Si la línea de productos que está solicitando es nueva en la tienda, deberá enviar su carta de recomendación con su pedido. En este caso, escriba en la línea destinada a su número de cuenta de cliente: "Recomendaciones adjuntas".

En la parte principal del formulario, escriben la cantidad, el número de catálogo, la descripción y el precio al por mayor de los productos solicitados. Dado que posteriormente utilizamos el mismo formulario para verificar los productos entregados, dejamos un espacio a la izquierda de la cantidad pedida para registrar la cantidad de productos entregados. La columna a la derecha del precio mayorista se usa para indicar nuestro precio minorista y el código de categoría, que generalmente se ingresan inmediatamente después de realizar un pedido.

EN Últimamente transferir pedidos a proveedores o representantes de ventas El correo electrónico se usa cada vez más. Esta es una práctica común, solo asegúrese de verificar que el formulario electrónico contenga la misma información que el formulario normal, y no olvide imprimir una copia del pedido para usted.

Si envía un pedido a un agente por correo electrónico o por fax, a menudo recibirá una copia de su pedido por correo como confirmación. Esta copia generalmente se crea cuando un agente copia una orden en su boleta para solicitar un crédito de compra. Después de verificar, por si acaso, este documento con su copia del pedido, puede tirarlo o fijarlo a su pedido.

Almacenamos los formularios de pedido en orden alfabético según los nombres de las empresas, a veces es necesario escribir el nombre en la parte superior organización comercial al que pertenece el agente. En otras tiendas, los pedidos se ordenan por fecha; esto es conveniente si la tienda tiene pocos proveedores.

Un ejemplo de un formulario de pedido.

Procedimientos de pedidos especializados

Además del nombre del producto y la cantidad requerida, el agente de compras debe indicar la fecha de entrega y la forma de transporte de la mercancía. Si los productos se necesitan para un día determinado, es mejor establecer la fecha de entrega una o dos semanas antes. Si después de un día determinado ya no necesita este producto, indique la fecha en que se canceló el pedido. Si el proveedor entrega la mercancía después de esta fecha, tiene derecho a rechazar la entrega.

Puede realizar una serie de pedidos - elaborar un programa de compras - con fechas de entrega abiertas. En este caso, planifica sus compras con varios meses de anticipación y puede cancelar el pedido si la línea de productos no se vende tan bien como esperaba. A algunos vendedores les resulta conveniente estar informados de sus necesidades con antelación, mientras que a otros les intimida la posibilidad de cancelar un pedido. Vale la pena hablar con cada proveedor por separado y averiguar cómo se relaciona con el programa de adquisiciones.

Los proveedores a menudo instalan la cantidad mínima para compra al por mayor. Esta cantidad mínima de pedido se establece para garantizar que las personas no compren artículos a precios de mayorista para uso personal y para garantizar que los pedidos sean lo suficientemente grandes como para que el envío sea rentable. La cantidad mínima para el primer pedido suele ser mayor para justificar el costo de introducir un nuevo cliente en la base de datos. Además, la empresa se beneficia de que las tiendas compren suficientes artículos de su línea de productos para presentarlos bien. El mínimo de pedido suele ser más bajo para que las tiendas puedan abastecerse de artículos que se venden bien tan pronto como se agoten. En el caso de un pedido especial, los proveedores a veces renuncian a los requisitos mínimos y están dispuestos a aceptar un pedido pequeño por una tarifa adicional.

Un día, Laurel Burch decidió aumentar el pedido mínimo a $500 (al por mayor), con la esperanza de que las tiendas tuvieran una línea completa de productos: joyería, cerámica, camisetas y más. Esta estrategia funciona bien si hay un mínimo alto en el primer pedido (algunas líneas de productos requieren $5,000 en el primer pedido), pero cuando se trata de pedidos repetidos, se convierte en un problema serio. Los clientes que desean aretes específicos en un color en particular o camisetas en un tamaño en particular deben esperar hasta que se vendan suficientes artículos en esa línea de productos para ordenar el próximo suministro de $500. No pasó mucho tiempo antes de que Laurel Burch anunciara que se levantó la restricción para pedidos repetidos.

Los proveedores a menudo se quedan sin existencias de ciertos artículos, especialmente las importaciones, y están dispuestos a enviárselos tan pronto como reciban un nuevo suministro. Los bienes enviados "después" de que se haya enviado el pedido principal se denominan entregas incompletas. Puede establecer un valor mínimo de publicación deficiente que esté dispuesto a aceptar. Los volúmenes pequeños tienen un costo de envío relativamente alto, por lo que les pedimos a los proveedores que no nos envíen artículos de menos de $50 a menos que paguen por el envío. Si ha aceptado condiciones especiales para un pedido, como envío gratuito o un 10% de descuento en publicidad, estas condiciones se aplican a la entrega adicional de productos para este pedido. Al volver a pedir productos en esta línea, especifique si necesita artículos del primer pedido que aún no se han entregado.

Algunos proveedores reemplazan los artículos agotados con artículos en existencia. Escribimos "sin sustituciones" en el pedido si necesitamos exactamente lo que hemos elegido, especialmente para las tarjetas de felicitación. A veces los proveedores preguntan si asignamos números a nuestros pedidos. Creemos que el uso de la fecha y el número de colocación del pedido facilita las cosas si hay algún problema.

Cuando surgió la cuestión de las citas en las primeras negociaciones que tuve para comprar productos en el Chicago Gift Show, no entendí a qué se refería. Los proveedores a veces permiten más de 30 días para el pago, especialmente cuando se trata de artículos de temporada que desean enviar lo antes posible. No es raro ver las palabras "fecha estacional" en la factura si se emite poco antes del feriado correspondiente. La "fecha retrasada" significa que recibirá los productos y los intercambiará mucho antes de que tenga que pagarlos, lo que sin duda es beneficioso para los negocios.

Condiciones como el pago dentro de los 30 días posteriores a la entrega o más tarde, hacen posible vender los productos antes de que sea el momento de pagarlos: una gran contribución al flujo de caja de la empresa y un buen regalo del proveedor. Sin embargo, no vale la pena sacar más provecho de tal situación retrasando adicionalmente el pago de las facturas; esto no es ético. Las tiendas de descuento tienen una práctica generalizada de retrasos en el pago de facturas, por lo que los minoristas que pagan sus facturas a tiempo obtienen una ventaja sobre estos gigantes a los ojos del proveedor. Muchos proveedores están afiliados a asociaciones comerciales donde comparten información sobre clientes que pagan facturas de manera incorrecta, otra razón para no retrasar el pago.

preguntas de entrega

En la mayoría de los casos, su tienda paga el envío de los productos, por lo que tiene derecho a determinar el método de transporte. No olvide que el costo de la entrega afecta significativamente la cantidad de ganancias recibidas. Al elegir productos, tenga en cuenta la distancia y el método de transporte. El envío dentro del estado casi siempre es más económico, pero algunos proveedores pagan envíos parciales por pedidos grandes para competir con compañías fuera del estado. El costo del transporte no difiere mucho en el caso de pedidos pequeños o artículos livianos, por lo que la ubicación del proveedor no es tan importante en el comercio de joyería como en el comercio de mermeladas y confituras. Los costos de envío de productos pesados ​​y de bajo costo, como botellas de aceite para lámparas, pueden ser tan altos como el precio mayorista de los productos. En tales casos, para reducir el costo de transporte por unidad de bienes, pida una gran cantidad a la vez.

Muchos agentes escriben "más barato y más confiable" al lado del elemento "método de entrega". Esto le da al proveedor la oportunidad de decidir cuál es la mejor manera de enviar los productos utilizando LTD, UPS o FedEx. La elección del método más económico suele estar determinada por el tamaño de las cajas y el peso total del envío.

Puede haber otras consideraciones al elegir el método de envío más económico. Pequeñas cantidades de libros, por ejemplo, pueden enviarse por correo de forma económica a un precio especial para producción de libros. Los artículos más grandes (bolsas sorpresa de colores para fiestas infantiles) se pueden enviar mediante LTD por tan solo uno o dos dólares cada uno. Los artículos que el cliente necesita con urgencia deberán enviarse mediante FedEx u otro servicio de entrega en 24 horas, en cuyo caso el destinatario puede estar dispuesto a pagar más por la velocidad.

Para minimizar los costos de envío, evite pedidos pequeños de artículos pesados. No olvide aumentar el precio de venta al público de los artículos con gastos de envío elevados. Solicite a los proveedores condiciones de entrega favorables. Al realizar un pedido de un gran envío de mercancías o sujeto a pago por adelantado, es posible la entrega gratuita o parcialmente pagada. Al calcular un descuento de flete, tenga en cuenta que un 2 por ciento de descuento de flete significa menos el 2 % de la factura de mercancías, y un 50 por ciento o el cargo total de envío equivale a la mitad o la totalidad del flete.

En ocasiones, el texto del pedido indica en qué momento se transfiere la responsabilidad de la entrega a la tienda. Por ejemplo, la condición "fob" significa que el pago del transporte lo realiza la tienda después de que los bienes se entregan a la empresa dedicada al transporte de carga. El término "fob" - del inglés "free on board" - ha sobrevivido desde los días en que el proveedor entregaba la carga de mercancías a bordo del barco en lugar de entregarla a los empleados de la empresa de transporte de carga.

Cómo establecer un precio minorista

Los bienes deben comprarse mucho más baratos que venderse si no quiere caer en el viejo chiste: "¡Pierdo en todos los artículos, pero en general gano!" Por lo general, la mayoría de los productos se compran a un precio mayorista que es la mitad del precio minorista. Esto significa un margen de ganancia del 100 % (o 50 % de ingresos) para cada artículo. El margen de beneficio del 100 % ha sido durante mucho tiempo el estándar en minorista que se llama fundamental. Sin embargo, muchos expertos están de acuerdo en que el margen de beneficio del 100 % no es suficiente en estos días para que una tienda sea rentable. Algunos productos deben venderse por más, agregando al menos un pequeño porcentaje de la tarifa de envío. El precio de venta al público de los artículos que tienen un precio sugerido, como libros y tarjetas de felicitación, no se puede aumentar. (Desafortunadamente, ninguno de nuestros proveedores de tarjetas postales acepta cobrar un precio minorista por encima del precio fundamental). Curiosamente, en Wisconsin es ilegal vender al por menor por debajo del precio mayorista, ¡eso casi nunca se nos pasó por la cabeza! Sin embargo, cuando se aprobó esta ley, uno de nuestros clientes bien intencionados preguntó cuidadosamente si la nueva regla perjudicaría nuestro negocio.

Muchos creen erróneamente que los consumidores conocen muy bien el precio real de un producto en particular, comparan tiendas y, por lo tanto, es simplemente imposible obtener márgenes adicionales. Pero si los compradores fueran realmente tan buenos vendiendo márgenes, el famoso programa de juegos The Price is Right no sería tan popular. De hecho, la mayoría de los consumidores solo tienen una vaga idea del valor real de los bienes. Hacen una elección a favor de esto o aquello solo porque el número en la etiqueta del precio coincide con su propia evaluación.

Estamos constantemente a la venta cerrando negocios y buscando grandes ofertas, como envío gratis, para poder cobrar más que el precio fundamental y seguir siendo atractivos para nuestros clientes. Estamos buscando productos únicos que no tengan precio para los clientes, por lo que podemos cobrar un margen de beneficio ligeramente más alto sin perjudicar el negocio. Una forma de obtener artículos cuyo precio nadie sabe es crear un paquete. El ejemplo más simple: una jabonera, jabón y una vela perfumada. Puedes hacer lo contrario: comprar conjuntos y disolverlos estableciendo el precio minorista de los artículos individuales de tal manera que el precio total del conjunto sea ligeramente superior al original. Al vender artículos individualmente, está prestando un servicio al comprador, es posible que no necesite el conjunto completo.

Al establecer un precio minorista, tenga en cuenta el costo de propiedad. Los viveros, por ejemplo, venden plantas con un recargo del 300% sobre el precio mayorista, porque las plantas requieren un cuidado especial y una parte de ellas puede morir. A su vez, la ropa de temporada y de moda debe venderse a precios reducidos en uno o dos meses. Para tener esta oportunidad, necesita vender Una cierta cantidad de productos a un "buen" precio de venta al público.

Anoto los precios minoristas en un formulario de pedido poco después de enviarlo a un agente o proveedor, antes de olvidar qué artículos iba a vender con una prima. Si hago un pedido en una feria, intento anotar el precio de venta al público de cada artículo antes de que acabe el día. A veces encuentro errores al revisar los pedidos al finalizar la compra y me comunico con un agente para corregirlos antes de que sea demasiado tarde.

Cuando establezco un precio minorista, presto especial atención a los productos con un precio mayorista "redondo", como $5, $10 o $20. Si el precio al por mayor de un artículo es de $ 2,50, casi siempre cobro 5, pero los artículos con un precio al por mayor de $ 6 se pueden vender tan fácilmente por $ 12,50 como por $ 12. Esta diferenciación se basa en el conocimiento de la psicología de los compradores. Debe observar detenidamente cada artículo y determinar cuánto puede agregar al margen de beneficio habitual del 100% para que su tienda no parezca demasiado cara o, peor aún, inflada.

A los clientes les gusta comprar algo para sí mismos, por lo que cuando tenemos la oportunidad de ofrecer algo a un precio con descuento como resultado de una compra exitosa, llamamos la atención sobre dichos productos adjuntando etiquetas blancas con el precio regular y el precio especial.

Para competir con éxito con las tiendas de descuento, a veces es necesario vender algunos artículos por menos del 50 % de sobreprecio y repartir la diferencia en otros artículos. Además, hay categorías de productos como libros y productos electrónicos que tradicionalmente se venden a un precio más bajo. Para competir con las tiendas de descuento o justificar la venta a bajos márgenes, debe estar constantemente alerta: buscando descuentos en compras grandes, planificando cuidadosamente los pagos de facturas, buscando grandes ofertas.

Una gama de productos diversa y bien elegida es vital para que una tienda minorista pueda vender algunos artículos a un precio superior.

Cálculo rápido del precio minorista

Muchos mayoristas de productos venden por docena. Al completar un pedido, calculo mentalmente el precio de venta al público dividiendo el precio de venta al por mayor por docena entre seis. El precio de un producto es muy importante para nuestros clientes, por lo que necesito tener una idea del precio de venta al público para poder tomar una decisión de compra. Aunque a veces recargo más del 50 %, este recargo da el precio mínimo que se debe establecer.

Es más difícil estimar rápidamente el precio minorista de artículos de varios tamaños combinados en un conjunto. Si el precio mayorista de tres canastas anidadas una dentro de la otra es de $17 y desea venderlas por $36, entonces el precio de una debe estar entre 8 y 16. Quiero sugerir un truco útil.

1. Comience con 2 y agregue uno para cada elemento del conjunto. Por tres canastas, obtienes 2 + 3 + 4 = 9.

2. Divida el precio minorista total por esta cantidad. Como 36:9 = 4, el multiplicador de este ejemplo es $4.

3. Multiplica los números originales (2, 3 y 4) por este factor: 2 x 4 = $8, 3 x 4 = $12, 4 x 4 = $16.

Después de eso, puede ajustar el resultado utilizando el conocimiento de la demanda. Se sabe que las cestas más espaciosas se compran con más gusto. Al agregar al precio de uno de los artículos del conjunto, reste la misma cantidad del otro. Por ejemplo, podría establecer el precio minorista de la canasta más grande en $18 y reducir el precio de las dos canastas más pequeñas a $7 y $11.

Notas sobre el formulario de pedido

Además del precio de venta al público, coloque una letra al lado de cada artículo: el código de categoría. Algunos proveedores solo venden productos en una categoría, como jabón, mientras que otros ofrecen una combinación de productos y deberá ingresar varios códigos de categoría. Esta información será muy útil a la hora de preparar las etiquetas de los productos si escribes códigos en ellas, y también facilitará al contador la categorización de las compras. Si está usando un presupuesto abierto para comprar, en cada pedido, sume el total por categoría y reste la cantidad gastada en artículos en cada categoría del presupuesto correspondiente para el mes en que espera que lleguen esos artículos.

Todo condiciones especiales, como la fecha de pago o los términos de la devolución, debe escribirse en el formulario de pedido. Además, anotamos los nombres y números de teléfono de los clientes que esperan algunos productos de esta entrega, si los hay, por supuesto. Use el resaltador para resaltar instrucciones o precios especiales para que la información correcta llame inmediatamente la atención de quienes verificarán el pedido después de que se entreguen los productos.

Si está utilizando un terminal POS, prepare todos Información necesaria para que a la llegada de las mercancías las ingrese inmediatamente en la base de datos. Cada artículo como unidad de almacenamiento debe tener un número de identificación único (SKU) que contenga información sobre el proveedor y el número de códigos de indicación de precio (PLU).

Establecer relaciones mutuamente beneficiosas con los proveedores.

Tus proveedores son socios de los que depende el éxito de tu negocio. Su tienda no puede prosperar sin una buena variedad de existencias, y los proveedores no podrán vender sus productos sin la mediación de las tiendas minoristas. Idealmente, tal asociación es beneficiosa para ambas partes.

Los minoristas ayudan a los proveedores:

• constantemente ordenando productos;
• sin cancelar pedidos por capricho;
• representar adecuadamente todos los bienes;
• informar honestamente sobre bienes dañados o defectuosos;
• pagar las facturas a tiempo;
• pasando los comentarios de los clientes sobre los productos a los proveedores.

Los proveedores ayudan a los minoristas a:

• suministro de productos de moda y de alta calidad;
• ofrecer regularmente nuevos productos a los minoristas;
• enviar pedidos completos y a tiempo;
• reemplazar rápidamente los bienes dañados o defectuosos;
• no vender los mismos productos a tiendas de descuento o tiendas vecinas;
• ofreciendo condiciones de entrega favorables - envío gratis o un descuento por pago anticipado de la factura.

Se debe alentar a los proveedores que realmente se esfuerzan por brindar un buen servicio. En algunas tiendas recogen una especie de dossier de proveedores para saber cuántos pedidos llegaron a tiempo, cuántas mercancías se entregaron defectuosas o no especificadas en el pedido, cuántas mercancías se entregaron de forma insuficiente y se enviaron con retraso. Es importante visitar a sus competidores con frecuencia para ver qué proveedores están vendiendo los mismos productos a otras tiendas en su área, especialmente a las tiendas de descuento. Una vez que un producto se vuelve omnipresente o comienza a venderse con descuento, ya no es adecuado para una tienda especializada.

El tiempo durante el cual el proveedor garantiza la entrega de un nuevo pedido se denomina tiempo de reposición. Determina la cantidad del artículo a tener en la tienda al realizar el próximo pedido. Si el proveedor cumple con el pedido rápidamente, entonces tiene menos fondos inmovilizados y la rotación es más rápida. Algunos proveedores, especialmente los que se ocupan de productos importados, no pueden cumplir con los pedidos de forma rápida y completa, pero aún así se debe alentar a aquellos que se esfuerzan por hacerlo. Si recibe bienes cuando los necesita, su vida será mucho más fácil.

Porque los clientes de las tiendas especializadas confían en alta calidad, es muy importante en qué forma recibes la mercancía. Examinamos cuidadosamente cada artículo inmediatamente después de recibirlo y esperamos que el proveedor retire los artículos dañados o que no cumplan con los estándares de calidad normales. Si el cliente vuelve a nosotros objeto defectuoso, a menudo nos ponemos en contacto con el proveedor. A veces, el proveedor se entera de las quejas de los clientes sobre los productos solo de nosotros.

¿Con cuántos proveedores necesita trabajar? Si hay muy pocos de ellos, se encontrará en una situación difícil cuando uno de ellos comience a vender sus productos en tiendas de descuento. Y si hay demasiados, será difícil rastrear los pedidos y no podrá navegar por la situación general. Algunos agentes creen que si trabaja con un pequeño número de proveedores y les hace grandes pedidos, se convertirá en clientes deseables y recibirá un mejor servicio.

Estamos constantemente buscando nuevos productos únicos, por lo que cada año abrimos muchas cuentas de clientes con nuevos proveedores. Esto crea muchas dificultades para nuestros contadores, pero siempre podemos ofrecer a nuestros clientes productos nuevos e interesantes. Es posible que le demos a un proveedor de "referencia" un pedido más grande, pero muy rara vez abandonamos una línea de productos calientes debido al envío u otros problemas causados ​​por el proveedor. Necesitamos un surtido decente, y esto solo se puede lograr cooperando con una gran cantidad de proveedores.

Opinión experta

A la hora de ubicar los departamentos hay que tener en cuenta dos aspectos: 1) qué emociones tendrá el comprador al entrar en la tienda (saludar al comprador) y 2) cómo se moverá el flujo de clientes por la tienda. En base a esto, es necesario dividir la tienda condicionalmente en tres zonas: la entrada, el espacio interior principal y la salida. Pequeñas tiendas en la entrada se recomienda tener frutas y verduras frescas, creando un estado de ánimo "fresco" del comprador, o pasteles (atmósfera cálida y "hogareña"). Además, estas categorías organización adecuada será una buena fuente de ingresos para la tienda. Por lo general, los compradores de este tipo de tiendas conocen bien a los propietarios y vendedores, y la presencia de panecillos recién horneados o verduras y frutas fortalecerá aún más la confianza en el propietario y creará la imagen de una tienda verdaderamente hogareña.

Las principales categorías de productos deben ubicarse en el centro de la tienda, animando al comprador a recorrer toda la tienda, y los productos de la categoría de compras impulsivas y alcohol deben estar más cerca de la salida. Es necesario seguir la secuencia en la colocación de productos (productos lácteos, manjares, embutidos), utilizar la venta cruzada, es decir. tienen categorías de productos complementarios cerca o muy cerca, como cerveza y bocadillos. No olvide que no todo el territorio de la tienda es igualmente visible para los clientes, lo que significa que los productos que generan el máximo beneficio deben colocarse en los lugares más ventajosos en términos de visibilidad y accesibilidad. Esta disposición de estantes y productos forma el flujo “correcto” de clientes.

Alexey Melnik, especialista en efectivo y transporte de METRO, programa de apoyo a tiendas de conveniencia

En Rusia Código de Trabajo(Artículo 168 del Código Laboral de la Federación Rusa) establece la obligación del empleador de reembolsar al empleado los siguientes gastos incurridos en relación con un viaje de negocios: gastos de viaje, gastos de alquiler de una vivienda (gastos de hotel), gastos adicionales asociados con vivir fuera del lugar de residencia permanente (asignación diaria), otros gastos incurridos por el empleado con el permiso o conocimiento del empleador. El procedimiento y la cuantía del reembolso de estos gastos están determinados por el convenio colectivo o local. regulaciones organizaciones (Artículo 168 del Código Laboral de la Federación Rusa). Derecho laboral determina solo el monto mínimo de compensación por gastos de viaje al nivel establecido por el Gobierno de la Federación de Rusia para organizaciones financiadas con cargo al presupuesto federal, es decir, las organizaciones tienen derecho a proporcionar una cantidad y composición diferente de compensación a un empleado enviado en un viaje de negocios, siempre que no sean inferiores a la cuantía mínima de compensación establecida. — Aprox. edición

Cuando decidimos cuánto y qué producto comprar para el próximo mes (o semana o año), estamos tratando de predecir cuánto de este producto se venderá durante el período por el cual se compra el producto. ¿Cómo se puede hacer tal pronóstico?

Si está abriendo una tienda por primera vez en su vida, entonces el pronóstico de ventas se basa en supuestos razonables sobre el volumen de la demanda.

Si se equivocó en más de dos órdenes de magnitud y su tienda estuvo a la altura de la necesidad de una segunda compra de bienes (es decir, parte de los bienes de la primera compra se vendió con éxito), ya puede tener información sobre qué bienes de tu stock inicial se vendieron mejor, y cuales peores, y cuales no se vendieron nada.

Conceptos básicos utilizados en el cálculo del pedido.

Artículo básico único- un producto con un conjunto único de propiedades esenciales para el consumidor. Por ejemplo, si mantenemos existencias en una tienda de mallas del mismo nombre en cuatro colores (negro, gris, carne y tostado) y tres tallas (2, 3 y 4), la lista de estos productos constará de doce únicos artículos de mercancías. El pedido se calcula para cada artículo único. En este capítulo, estamos hablando de la metodología y la fórmula para calcular un pedido de un único artículo básico.

Período base de ventas- un período de tiempo en el pasado, cuyas ventas tomamos como base para predecir las ventas futuras. Si las ventas de bienes no dependen de la temporada, es decir, el producto se vende exactamente durante el año, entonces se suele tomar como período base el mes anterior. En las ventas de artículos de temporada para el período base, es lógico tomar el período del último año, para el que actualmente estamos pronosticando. Por ejemplo, si ordenamos un producto para la venta en el período mayo-junio, entonces es lógico tomar mayo-junio del año anterior como período base.

SMP - ventas mensuales promedio– ventas durante el mes tomado como período base, en piezas. EN comercio con una alta rotación de mercancías, es conveniente operar con promedio de ventas diarias (ADS).

Los datos sobre las ventas de bienes de cualquier período anterior se denominan estadísticas de ventas.

Corrector SMP (K) tiene en cuenta la tendencia de las ventas del período anterior en comparación con el mismo período base del año anterior. Corrector SMP = 1 + (-) % de cambio en el volumen de ventas.

Plazo de entrega (TD). TD = el tiempo desde el momento en que se realiza un pedido hasta el momento en que el artículo sale a la venta. La PD se mide en las mismas unidades de tiempo que las ventas en nuestro negocio en meses ventas.

Ciclo de entrega (PC): el período de tiempo durante el cual el comprador planea garantizar la disponibilidad de los productos pedidos en la tienda. Si el producto se vende de forma estable y está disponible de forma estable a través del proveedor, la CPU coincide con la frecuencia de pedido de este producto a este proveedor. En nuestro negocio, la CPU muchas veces no coincide con la frecuencia de las entregas. Por ejemplo, si la frecuencia de un pedido para un proveedor determinado es de 0,5 o 1 mes, el comprador a menudo tiene que comprar productos de temporada en función de las ventas durante la temporada (por ejemplo, 5 meses), porque este producto no estará disponible más adelante. En este caso, CPU = 5 (y no 0,5 o 1) se ingresa en la fórmula de cálculo del pedido.

Stock actual (TK)– inventario en el momento de la liquidación del pedido, uds.

Acciones objetivo (TsZ)\u003d K * SMP * VD + K * SMP * CPU. El valor CZ se puede calcular en piezas o en meses.

Aquí hay un matiz que es importante para las empresas con gran momento entrega. El primer término de esta fórmula, "K * SMP * VD", calcula cuántas unidades del producto se venderán del inventario actual durante el tiempo de entrega y aumenta el pedido en esta cantidad. Todo es correcto aquí si el inventario actual de TK es suficiente para las ventas durante este período, es decir, TZ > K * SMP * VD.

De lo contrario, si el TK< К * СМП * ВД, вместо последнего произведения в формулу ЦЗ должно подставляться значение ТЗ: (ЦЗ) = ТЗ + К * СМП * ЦП

Para nuestro negocio, donde IA no supera el 20% de la CPU, este matiz no juega un papel importante. Sin embargo, en el caso general, para un cálculo correcto, la fórmula CZ debe cambiar dependiendo de las condiciones lógicas indicadas.

Stock de seguridad (SZ), meses - Exceso de inventario para evitar escasez en caso de crecimiento de ventas impredecible o desviaciones no planificadas en el ciclo de suministro. Aceptado de las condiciones de entrega. SZ, ud. = K*SMP*SZ, meses

Mercancías en camino- Un artículo que ha sido pedido pero aún no está a la venta.

Cálculo de pedidos. Fórmula y ejemplo de cálculo.

Pedido = Stock objetivo + Stock de seguridad - Stock actual - Mercancías en tránsito; La fórmula final se ve así:

Orden = C*SMP*VD+C*SMP*CP + K*SMP*SZ, meses — Stock actual — Mercancías en camino.

Por ejemplo, calculemos el pedido del artículo A. El stock actual de este artículo en la tienda = 5 piezas. (los datos contables); Pedimos productos en función del mes de ventas (CPU = 1), por ejemplo, para marzo. Tomemos marzo del año pasado como período base. Las ventas mensuales promedio en el período base ascendieron a 12 unidades (SMP = 12); Las ventas del año en curso para el grupo de bienes, que incluye el producto A, son un 10% superiores a las ventas del año anterior, por lo que tomaremos el corrector SMP K = 1,1; Plazo de entrega 6 días, es decir DT = 0,2 meses Verifiquemos la suficiencia del inventario actual para ventas por el período de tiempo para la entrega de VD: 1.1 * 12 piezas * 0.2 meses. = 3 piezas< ТЗ = 5 шт.,

aquellos. el inventario actual de TK excede las ventas estimadas para el período VD.

Entonces CZ = 1,1 * 12 piezas * 1 mes + 1,1 * 12 piezas * 0,2 meses = 16 piezas.

Teniendo en cuenta la frecuencia de pedidos para esta posición igual a 0,5 meses, y la disponibilidad constante de esta posición en el almacén del proveedor, tomaremos el stock de seguro de SZ para esta posición igual a 0,5 meses. ventas:

SZ, ud. \u003d 1.1 * 12 * 0.5 \u003d 7 piezas.

Este artículo falta en el camino.

Pedido \u003d CZ + SZ - TK - Mercancías en camino \u003d 16 + 7-3-0 \u003d 20 uds.

¿Con qué frecuencia pedir un producto?

Al realizar un pedido de un grupo de productos, el comprador tiene en cuenta las condiciones de compra de este grupo:

• dependencia del precio del volumen del pedido;
• restricciones establecidas por el proveedor, por ejemplo, el pedido mínimo para un artículo básico es 1 paquete o un rango de tamaño estándar;
• condiciones de pago (si se proporciona un pago diferido y en qué condiciones);
• dependencia de los gastos de envío del volumen del pedido;
• el costo de almacenar y financiar las existencias de bienes básicos;

y otras condiciones esenciales de suministro y venta.

Comparando todos estos factores con el nivel previsto de ventas para este grupo, con la complejidad de preparar un pedido para el grupo, el comprador determina la frecuencia de compras para este grupo de productos en días. Por ejemplo, teniendo en cuenta los factores anteriores, los pedidos del grupo de productos "Medias" se realizan en nuestro negocio semanalmente para uno de los proveedores y una vez cada dos semanas para otro, para el grupo "Calcetines de hombre" aproximadamente una vez al mes. La frecuencia de los pedidos debe estar determinada por la viabilidad económica. Un período de pedido correctamente calculado para cada grupo de productos o para cada proveedor tiene un impacto muy significativo en el nivel de costos operativos * y financieros ** y en el nivel de rentabilidad comercial.

Lo principal en este capítulo.

El capítulo describe el algoritmo de cálculo de pedidos basado en las ventas en el último período de tiempo.

*Los costos operativos son los costos directos de financiar operaciones: el costo de entregar bienes, salario con honorarios, alquilar, etc.

**Costos financieros: los costos del servicio (pago de intereses sobre el préstamo) de los fondos prestados.

Lo que tiene en cuenta el concepto del volumen total anual de compras (SGOZ) según 44-FZ para calcular el monto de las compras de SMP, SONKO, que no se tiene en cuenta, y también brindaremos instrucciones paso a paso. para calcular el volumen de compras y una calculadora.

Qué es SGOZ según 44-FZ

El concepto de volumen total anual de compras (SGOZ) está dado en el artículo 3 de la Ley 44-FZ. Esta es la cantidad de fondos que se asignaron al cliente para los procedimientos de adquisición, así como para el pago de los contratos celebrados anteriormente. El monto de los fondos se aprueba en el presupuesto o plan de actividades económicas y financieras.

El cálculo de este indicador es necesario para la presentación de informes y el cumplimiento de los requisitos legales. Tenga cuidado: un error en los cálculos puede conducir a consecuencias negativas- mayor atención del Servicio Federal Antimonopolio, inspecciones no programadas y multas.

La metodología de cálculo se desarrolló luego de un mayor número de disputas en torno a la necesidad de incluir en este volumen el costo de los contratos a largo plazo que se celebraron el año pasado y deben pagarse en el presente.

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Cómo calcular el SGOZ según 44-FZ

Considere las reglas básicas para calcular el SGOZ según 44-FZ. El volumen total tiene en cuenta:

• el costo de los contratos que las partes firmaron el año pasado, pero el cliente debe transferir el pago de este año;
• el precio total de los contratos que las partes firmaron este año y las obligaciones bajo las cuales se cumplirán en el mismo año (contratos de corto plazo);
• el costo de los contratos que se firmaron este año, pero se ejecutarán parcialmente en el próximo período (solo se incluye en el SSS la parte que se pagará este año).

Al calcular, no es necesario tener en cuenta el salario de los empleados, sus asignaciones de viaje, los fondos que se destinan al pago de impuestos y otras tarifas obligatorias, los fondos para compensar el daño que el cliente causó a personas o contrapartes en el curso del trabajo. En consecuencia, el volumen total anual de compras se forma a partir de los montos que se destinan al pago de bienes, trabajos y servicios. La cifra es idéntica a los límites de las obligaciones presupuestarias.

¿Para qué sirve?

En primer lugar, para decidir sobre la creación contrato de servicio(si el volumen es superior a 100 millones de rublos) o el nombramiento de un administrador de contratos (si el indicador es inferior a 100 millones de rublos): esto se establece en la parte 2 del artículo 38 de la Ley de sistema de contrato.
En segundo lugar, la determinación del volumen requerido de compras a pequeñas empresas y empresas sin fines de lucro socialmente significativas. Deben representar al menos el 15% del SLOZ, si la cifra es menor, el cliente se enfrenta a una multa.
En tercer lugar, para calcular el volumen de bienes y servicios adquiridos al proveedor. Se pueden realizar pequeñas compras de un solo proveedor por un monto del 5% del SGOZ, no más de 50 millones de rublos.
Cuarto, calcular el volumen de compras solicitando cotizaciones. De esta manera, es posible realizar compras por un monto de no más del 10% de la orden de defensa estatal por un monto de hasta 10 millones de rublos.

El cliente debe incluir el indicador calculado en el cronograma. Para ello se utilizan pautas Gobierno de la Federación Rusa.

Según la Ley Núm. 44-FZ, debe comprar el 15 por ciento del SGOZ de SMP y SONO. Debe enviar un informe sobre las compras de una pequeña empresa antes del 1 de abril. Ahora es el momento para el próximo informe. Compruebe con la calculadora si ha seleccionado el volumen mínimo deseado; esto llevará unos segundos.

Cálculo de SHOZ para diferentes formas de determinar el proveedor

Considere ejemplos para diferentes casos. Tomemos las compras del proveedor. En la primera parte del artículo 93 de la Ley sobre el régimen de contratación, se establecen los siguientes límites (uno de ellos se utiliza a elección). El volumen de compras al proveedor no debe exceder:

• 2 millones de rublos en el año;
• 5% del SGOZ y no debe ser más de 50 millones de rublos. en el año.

Ejemplo. Digamos que el SHOZ del cliente estatal es de 3 millones de rublos. Según la ley, puede realizar compras al proveedor por 150 mil rublos. (5% del SGB). Esta cantidad no es suficiente, por lo tanto, es más rentable utilizar el segundo método para calcular los límites: no más de 2 millones de rublos. en el año.

También consideraremos la metodología para calcular el SGOZ para proveedores relacionados con la NSR y SONKO. Deben comprarse en una cantidad de al menos el 15% del volumen anual. Esto puede hacerse de dos formas: establecer una restricción a la participación en el procedimiento únicamente de las SMP y SONCO, u obligarlas a participar como subcontratistas.

Las reglas son las mismas aquí. Calculemos el volumen de compras de SMP y SONKO según los datos de nuestro ejemplo. Si el SGOZ es de 3 millones de rublos, las pequeñas empresas y las ONG de orientación social deben comprarse por un monto de 450 mil rublos.

Tenga en cuenta que a partir de 2019, al calcular el volumen total de compras, se tienen en cuenta los procedimientos con un proveedor primario, realizados después de licitaciones fallidas, solicitudes de cotizaciones y solicitudes de propuestas en formato electrónico.

Para evitar sanciones, calcule correctamente el SSS y presente los informes a tiempo.

Contratos de clientes:
1) en 2018 por un monto de 800,000 rublos. De estos, 500.000 rublos. pagado en 2018 y 300,000 rublos. cambiado a 2019;
2) en 2019 por un monto de 900,000 rublos. con pago completo en 2019;
3) en 2019 por un monto de 1 millón de rublos. con pago parcial en 2019 (700.000 rublos). Y 300.000 rublos. el cliente pagará en 2020.
SGOZ en 2019 ascenderá a 1,9 millones de rublos: 300.000 rublos. + 900 000 frotar. + 700 000 frotar.

Cualquier cliente del gobierno de vez en cuando tiene que hacer compras por pequeñas cantidades. En algunos casos, su volumen es tan pequeño que la licitación pública se considera irracional desde el punto de vista económico. Por lo tanto, el legislador permite pequeñas compras por debajo de 44-FZ en único proveedor.
En esta situación, funcionan una serie de normas legislativas.

Procedimiento de compra pequeña

Razones para una pequeña compra

1. en la cantidad de no más de 2 millones de rublos por año;
2. por un monto no superior al 5% del volumen financiero anual total de las compras de la empresa.

• culturales y Instituciones educacionales;
• parques, zoológicos, reservas, jardines botánicos;
• teatros, museos, organizaciones de conciertos, planetarios, circos;
• palacios y casas de cultura, clubes;
• instituciones de archivos y bibliotecas;
• organizaciones vinculadas a la radiodifusión televisiva y radiofónica que cuenten con financiamiento estatal o municipal.

Procedimientos de Adquisición de Pequeño Volumen: Excepciones y Limitaciones

Si te enfrentas a violaciones similares de clientes del gobierno, deben ser inmediatamente reportados al Servicio Federal Antimonopolio. ¿No sabe cómo presentar correctamente una queja o presentarla? Nuestros expertos estarán encantados de ayudarle. ¡Junto con usted haremos que el mercado de licitaciones sea competitivo y transparente!

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El único: las compras bajo 223-FZ no son competitivas
23.08.2016

Ministerio desarrollo economico presentó los resultados del seguimiento de la aplicación de 223-FZ en el primer semestre de este año. Las estadísticas de los proveedores son tristes: las empresas estatales siguen prefiriendo procedimientos no competitivos. Además, la ley deja un campo enorme para las maniobras de contratación.

El concurso es un deporte en el que hay que practicar y aprender a ganar...
17.12.2014

Ilya Lazuchenkov, socio gerente de la agencia de marca Plenum Brad Consultancy, hablará sobre su experiencia de participar en la sensacional licitación de Kalashnikov Concern OJSC, además de compartir su experiencia profesional, brindar asesoramiento sobre desarrollo de marca, selección de mercados emergentes y preparación para participación en licitaciones serias.

Respuestas a las preguntas de los lectores del sitio sobre el negocio de las flores.
Ahora consideremos un poco el tema de la cantidad de flores el 8 de marzo y qué ramos de flores se deben hacer para este día festivo.
Preguntas a continuación, se conserva la ortografía de los visitantes.

Elena: “dígame, por favor, ¿cuántas flores se deben pedir y qué ramos se suelen pedir el 8 de marzo? ¿Necesitas más ramos o solo flores sueltas?
planeamos abrir la tienda para esta fecha, porque sin experiencia, difícil de navegar en tales asuntos.
¡gracias de antemano!"

María: “ MiguelHola. Dar consejos por favor. Voy a abrir un pabellón de flores, pero no puedo calcular cuántos productos necesito comprar en la etapa inicial. (qué flores y en qué cantidad) y cuántos tulipanes necesitas el 8 de marzo”.

Ahora vayamos directo al grano.

Mire, según ejemplos personales, en días normales en las provincias (todo lo que no sea Moscú), un punto trae 4000-8000 rublos. El viernes, sábado (generalmente de primavera a otoño), cuando hay bodas, los ingresos aumentan a 15,000-25,000 rublos por día.
El 14 de febrero, los ingresos serán de aproximadamente 30 000 rublos (más o menos). //Actualizar. El 14 de febrero de 2013, los ingresos de mis parientes ascendieron a aproximadamente 60 000 rublos.//

El 8 de marzo, puedes hacer 250,000-400,000 rublos.
Pero estos son números taaaaan generales, ya que mucho depende de la región, del lugar donde lo hagas. negocio de las flores, sobre la cantidad de competidores, sobre la mentalidad de las personas y los ingresos en una región en particular (tal vez en algún lugar no se acostumbra comprar flores con tanta frecuencia, las personas pueden usar alternativas, por ejemplo, ir a un restaurante o comprar joyas / ropa / a viaje a algún lugar).
También pasa que el 8 de marzo toda la ciudad vende rápidamente todas las flores y ya casi no quedan flores. ¡Esta es solo una increíble oportunidad de ganar! No te lo pierdas, pero tienes que pensar dónde conseguir flores. El 8 de marzo, en uno de los años, celebraban convencionalmente 2 o 3 días, cuando primero felicitaban a todos los que trabajaban el viernes, luego el mismo 8 de marzo, y luego los que llegaban tarde (estos son los hombres que se olvidaron del 8 de marzo, cuando expiraron todos los plazos para la felicitación). Entonces tuvimos que ir a Moscú el 7 de marzo a comprar flores, comprarlas allí, luego regresar urgentemente el 7 de marzo a vender un lote de flores, ya que antes del 8 de marzo ya se estaban acabando las flores. Pero año tras año no es necesario. Casi lo olvido, a menudo, incluso después del 8 de marzo, no hay flores en la ciudad, también es una opción para ganar dinero, ya que muchos floristas se toman un descanso para contar el dinero ganado y puedes intentar trabajar más. Recuerdo que los ingresos en algún año en los próximos 2 días después del 8 de marzo fueron simplemente enormes.

Ahora calcule cuántas flores necesita el 8 de marzo, si las ventas aumentan 50 veces(en nuestro caso, pero para alguien, tal vez 100 veces)!

No puedo decirte cuántos paquetes de rosas o cajas de tulipanes son, todo depende de los precios en tu región, pero ahora al menos puedes guiarte de alguna manera por las cantidades aproximadas de flores que se venden el 8 de marzo. Así que considere los precios de las flores en su región.

una vez más para ganar normalmente, no puedes vender flores a precios de todos los días, no debe hacer descuentos especiales, ya que todos sus amigos vendrán a usted, recibirán descuentos, no ganará mucho. Puedes avisar directamente a tus clientes de flores con antelación que siempre tienes descuentos, excepto el 8 de marzo.
Si recién está comenzando y aún no tiene experiencia (especialmente experiencia en la gestión de cualquier negocio), entonces no le recomiendo que compre por cantidades muy grandes, ya que existe un alto riesgo de agotamiento. Haz todo gradualmente.
Ahora para las flores mismas el 8 de marzo.. ¿Qué flores compran los hombres el 8 de marzo? Son los principales clientes.

Compran todo, pero las flores principales del 8 de marzo, por supuesto, son los tulipanes. Toman mucho. El color principal es… hm, rojo cursi, pero otros colores también son excelentes, así que no tomes solo tulipanes rojos, será más interesante para ti vender tulipanes de varios colores.

Los tulipanes uno por uno es mejor no empacar. entonces será muy largo el trabajo correcto, que no traerá dinero. Empaque 3, 5, 7 piezas en bolsas de plástico (si lo hace con anticipación). Inmediatamente, es mejor tener solo rodillos transparentes con celofán (o las mismas bolsas listas para usar) y empacar rápidamente la cantidad correcta de tulipanes que piden los clientes.
En general, es mejor no hacer casi nada pieza por pieza por adelantado, en general, casi no hacer pieza por pieza. Simplemente juzgue por sí mismo cuánto tiempo se tarda en empacar una rosa y cuánto en ramos de flores normales. De hecho, la diferencia no es muy grande, si la mano en el arreglo de ramos está llena, pero los ramos grandes son más caros que una rosa, entonces es mejor concentrarse en los ramos (si los hace con anticipación, con los clientes para hacer ramos). 8 de marzo, creo que es simplemente asesino).

Por cierto, con antelación. Te recomiendo que empieces a hacer los ramos del día 3 con antelación. De lo contrario, el 8 de marzo, simplemente no tendrá tiempo para hacer nada, o mejor dicho, no tendrá tiempo para ganar la cantidad de dinero que realmente puede exprimir este día.
Las rosas, por supuesto, también se toman. Intente vender brazadas, por ejemplo, una docena de rosas en celofán transparente (y el celofán también viene con diferentes patrones geniales, no es floral, es transparente, pero con patrones pequeños, tuvimos tales lecciones en discos, si no me equivoco) , cómo empacar brazadas de rosas). De nuevo, resulta más fácil, hay menos trabajo que empacar cada rosa por separado, y en Términos financieros gran victoria.

Haga de los ramos todo lo que normalmente hace, pero solo en grandes volúmenes. Pues claro, experimenta, de repente encuentras tu chip. que constantemente le traerá dinero y lo distinguirá de sus competidores.
No se olvide de las macetas de flores bellamente decoradas. Son grandes compras también. Este es un buen ingreso para el 8 de marzo en el negocio de las flores.
No se olvide de todo tipo de ramos pequeños (ramos europeos y algo así como ikebana): esto también puede generar buenos ingresos, especialmente si se tiene en cuenta que los restos de flores a menudo se usan en tales ramos.
No está mal llevar y cestas de flores, así como juguetes de flores.

Pero aún así te recomiendo que decidas con anticipación qué harás exactamente con las flores el 8 de marzo, ya que diferentes esfuerzos pueden traer resultados completamente diferentes. resultados financieros de las ventas en el negocio de las flores.
¡Y además! No olvide que a todas las flores, especialmente a los lirios y tulipanes, no les gustan las heladas.. Es decir, si comercias en la calle, debes pensar en cómo mantenerlos vivos para que no se congelen. Si tienes una tienda o un mercado interior, estás de suerte.

Los lirios comienzan a volverse negros con la escarcha, los tulipanes simplemente se vuelven nada. Las rosas en este sentido son más tenaces, pero tan pronto como se lleve a casa todo este milagro congelado, estará casi inmediatamente a temperatura ambiente. Pero no te preocupes demasiado por esto, los hombres darán flores, luego un festín y así sucesivamente, todos se olvidarán de las flores. Realidades de la vida y el negocio de las flores.

Tendrá mucha suerte si la temperatura exterior está en la región de cero o más. Si es más bajo, entonces use minibuses (si no está disponible, alquilelo por un día), de lo contrario, en solo un par de horas, los tulipanes se acabarán, y luego el resto de las flores. Pero en principio si hay mucha gente, y normalmente la gente va como un muro (hablo del mercado y comercio callejero), entonces se logra vender el 90% de las flores. Lo principal es que las flores frescas que aún se venderán estén en algún lugar de una habitación o automóvil y esperen su momento para venderse, y no en algún lugar de la calle con temperaturas bajo cero.

¡Estaré muy feliz si me escribe personalmente sobre sus resultados de ventas para el 14 de febrero y el 8 de marzo! Espero que nuestro experiencia personal te será de utilidad.