• ¿Qué es el precio y el precio?
• ¿Qué tipos del concepto de “precio” existen?
• ¿Para qué fines se requiere la fijación de precios?
• Qué factores influyen en el precio.
• ¿Qué principios de fijación de precios se utilizan para los bienes?
• Qué estrategias de creación de valor son populares.
• ¿En qué categorías se dividen los métodos de fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso de determinar el costo de los bienes y servicios ofrecidos por una empresa. Hoy en día existen tipos de precios como el de mercado y el centralizado, también conocidos como precios estatales. Cada directivo debe tener claro qué vía de fijación de precios es la más adecuada para su empresa. En este artículo, hemos recopilado para usted todo lo que necesita saber sobre los principales métodos de fijación de precios.

Concepto de precio y fijación de precios.

En resumen, precio y fijación de precios son algunos de los conceptos más importantes en todo el economía de mercado. Si no hay dificultades para determinar el precio (este es el nombre del proceso de formación del costo de un producto o servicio), entonces el término "precio" aún no se ha inventado con una designación que sea aceptada en todo el mundo. En palabras simples precio – parámetro bienes desde la perspectiva de una economía de mercado.

El precio se utiliza en una economía de mercado para reflejar los intereses tanto del productor como del vendedor. El fabricante compensa gracias al precio. dinero, gastado en la producción de bienes o prestación de servicios, y al mismo tiempo recibe una cierta cantidad de ganancias. Para el comprador, el precio debe justificar los beneficios de adquirir el producto. El precio está determinado por los costes del fabricante y la habilidad del vendedor.

Variedades de precios.

Lo primero que hay que saber sobre el precio son los tipos en los que se divide el coste del producto vendido o servicio prestado. Las empresas rusas y extranjeras operan con los siguientes tipos de precios al fijar los precios:

• Minorista. Este tipo de costo lo establece la empresa en el caso de vender bienes a sus compradores privados finales. Los precios minoristas son utilizados principalmente por empresas minoristas.
• Venta al por mayor. Estos precios se establecen mediante un contrato para el suministro mayorista de bienes a clientes corporativos. El contrato podrá determinar diferentes tipos Precios: sólidos, móviles, móviles. Más detalles a continuación.
• Subasta. La opción de precio más objetiva, que se fija durante subastas. La equidad está determinada por el hecho de que el costo depende del equilibrio entre la oferta y la demanda del producto.
• Información. Este tipo de costo se fija para bienes cuyas listas se publican en diversas publicaciones impresas. El precio de referencia puede ser nominal o basado en ventas.

Factores que influyen en el precio

El objetivo elegido por la empresa como principal es un factor importante, pero no el único, que tiene un impacto significativo en los precios. El coste no puede considerarse un parámetro constante, incluso si hablamos de períodos cortos de 3 a 4 días. El costo puede fluctuar mucho bajo la influencia de factores micro y macroeconómicos, gubernamentales y de política exterior. factores.

Algunos de los factores que influyen en el precio de los productos se pueden prever si se realiza un análisis y se hace una previsión. Otros factores no se pueden predecir, lo que dificulta trabajar con ellos. Por este motivo, la dirección de la empresa debe saber de antemano qué factores influirán positivamente en el precio y cuáles negativamente.

Factores de influencia internos

Los factores que influyen en los precios en el mercado se clasifican según su dirección. Estas son influencias internas y externas. Los primeros dependen de la empresa y de la dirección, son predecibles y pueden controlarse completamente. La segunda categoría no es tan simple: muchos factores externos no pueden verse influenciados de ninguna manera.

Consideremos el principal factores internos, que influyen en el precio de los bienes:

• La estrategia para promover los bienes y servicios de una empresa, tomada como base.
• La capacidad de la empresa para realizar rápidos ajustes de precios.
• Posibilidad de implementar una evaluación objetiva de los costos de producción.
• Proporcionar a los consumidores finales servicios y bonificaciones relacionados.

También a factores internos, que afectan seriamente la formación del costo de suministro, deben atribuirse fundamentos financieros y reservas empresariales. El mismo factor se tiene en cuenta a la hora de elegir un objetivo para el desarrollo de una empresa. Por ejemplo, si hay mucho dinero, puede concentrarse en mejorar la calidad del producto y construir una reputación como líder en calidad. Si hay poco dinero, se elige una estrategia para preservar la empresa.

Factores de influencia externos

La característica principal de los factores externos es que a menudo la empresa no puede ejercer ninguna influencia sobre ellos. Por lo tanto, se dan por sentado algunos factores externos y la estrategia empresarial se forma en función de la situación actual del mercado. al principal factores externos el precio debe incluir:

• La cantidad de inflación, la fase del ciclo económico y el nivel de demanda son dominio de la macroeconomía.
• Condiciones sistema actual Impuestos, la suma de costos es el área de la microeconomía.
• La calidad del producto a los ojos del consumidor final: prestigio, beneficios, apariencia y varios otros.
• Características del control estatal sobre la facturación y el precio de determinados bienes.
• Estacionalidad de la demanda, poder adquisitivo del consumidor y una serie de otros factores específicos.

Principios clave de fijación de precios

Al elegir el sistema principal de precios para una empresa, la dirección de la empresa debe tener en cuenta principios importantes de formación de costos. A continuación describimos estos principios en detalle.

Principio discriminatorio

Consiste en establecer dos o más precios para un mismo producto, independientemente del nivel de costos de producción. Se pueden fijar precios discriminatorios de acuerdo con el tipo de producto, la ubicación del punto de venta, el momento de la venta y el segmento del público objetivo.

Principio psicológico

Este principio es que al fijar los precios de los bienes, una empresa debe tener en cuenta no solo factores económicos, sino también psicológicos. Aquí es importante operar de manera competente con aquellas actitudes psicológicas que están arraigadas en la cabeza de los compradores. Por ejemplo, un producto más caro se percibe como de mayor calidad. Los precios no redondos atraen más atención que los precios redondeados.

Principio geográfico

Según este principio, diferentes regiones del país fijan precios diferentes para los mismos bienes. Esto se debe principalmente al aumento de los costos de transporte para entregar productos a regiones remotas del estado. Para evitar que los residentes de regiones remotas paguen los costos de transporte, se elige una estrategia en la que parte de los costos de envío se compensan con el aumento de los precios en las regiones cercanas del país.

Estrategias de formación de precios

Independientemente del esquema de precios que adopte una empresa en particular, el proceso de formación de costos se lleva a cabo en etapas. En primer lugar, se determina el costo. bienes, entonces - la utilidad del producto y la correspondencia de sus propiedades con el costo solicitado. El precio final se conoce después de analizar las propuestas de los competidores y calcular los volúmenes de producción requeridos.

La dirección de la empresa no necesita crear una estrategia para determinar el costo de los bienes desde cero. Basta tomar como base una de las siete estrategias demandadas en las empresas rusas y extranjeras.

Esquema de "penetración"

Esta estrategia está diseñada para introducir rápidamente un producto en el mercado y atraer la atención del consumidor. La conclusión es que el precio de los productos de la empresa es significativamente más bajo de lo que los consumidores perciben como objetivo. Esto aumenta las ventas y atrae nuevos consumidores.

Esta estrategia debe utilizarse con cuidado, ya que puede provocar una disminución de la reputación del producto y un deterioro de su calidad. El esquema muestra el resultado deseado sólo si no hay competidores en el nicho que puedan responder a una reducción de precios con una reducción aún mayor. De lo contrario, no vale la pena seguir este esquema.

Esquema de desnatado

Esto es lo contrario de la estrategia de precios anterior, que también produce resultados notables. La idea es fijar un precio más alto para el producto de lo que los consumidores esperan del mismo. Este enfoque elimina instantáneamente a la audiencia que no paga: solo quedan aquellos que están realmente interesados ​​en el producto.

La técnica considerada debe utilizarse con el mismo cuidado que el esquema de penetración. Sólo es apropiado en una situación en la que la empresa puede recuperarse de pérdidas financieras importantes. Aparecerán como consecuencia de una caída en el volumen de ventas provocada por un aumento excesivo de los costes del producto.

Estrategia neutral

Este Mejor opción para una empresa que no puede aprovechar las estrategias mencionadas anteriormente. Cuando la penetración no es adecuada debido a que los competidores son capaces de responder reduciendo los precios, y el skimming es irrelevante debido a la alta sensibilidad de los consumidores a los cambios en el costo de los bienes de la empresa.

La estrategia neutral se caracteriza por la pasividad. La empresa no realiza ninguna acción para ampliar su esfera de influencia en el mercado. La empresa persigue dos objetivos: mantener los volúmenes de ventas actuales y conservar un nicho de mercado ocupado. Este patrón de comportamiento también es adecuado en caso de una situación económica inestable.

Diferenciación de precios

Un ejemplo de precios diferenciados es la introducción de numerosos descuentos, promociones y precios preferenciales para determinadas categorías de clientes. Esto se utiliza para estimular los volúmenes de ventas. especies individuales bienes y servicios. Además, esta técnica atrae clientes y elimina la estacionalidad de la venta de bienes.

Esquema de productos prestigioso

Seguir esta estrategia se manifiesta como un aumento simultáneo en la calidad y el costo de los productos. Hay que tener en cuenta que el costo debería crecer más rápidamente que los costos de desarrollar y producir bienes y servicios. Un aumento en el precio de los bienes debe estar necesariamente determinado por una mejora objetiva en la calidad del producto.

Esquema líder del mercado

Al seguir esta estrategia, la empresa realiza un análisis de los precios de la empresa que ocupa la posición de líder en un área específica del mercado. Este enfoque deja claro cómo fijar el precio de sus bienes y servicios para que el costo sea objetivo y cumpla con las expectativas de los consumidores finales.

Estrategia de inversión

El único enfoque de fijación de precios que no se basa en el estado del mercado en el período de tiempo actual. El precio final del producto se basa en la suma del costo de producción y el nivel de beneficio normalizado. Este esquema de precios es óptimo para vender productos técnicamente complejos.

Los tipos de precios enumerados anteriormente se pueden utilizar para vender el mismo producto, pero en diferentes condiciones.

Grupos de métodos de fijación de precios.

El uso de métodos de fijación de precios comienza con la selección de un grupo de métodos que se utilizarán para formar el costo de los productos de la empresa. Hay 3 grupos de métodos, que se describen en detalle a continuación.

Métodos basados ​​en costos

La principal ventaja del grupo de métodos considerados es que para formular el costo de los productos no es necesario realizar un análisis en profundidad del mercado y determinar el valor actual de la demanda. La empresa recibe toda la información necesaria para el proceso de fijación de precios de su propio departamento de contabilidad.

El método más sencillo de fijación de precios basado en costos- Es la suma del costo de producción con la tasa de beneficio de la empresa. Este enfoque de formación de costos se utiliza en las siguientes situaciones:

• Los productos se venden para exportación.
• Los bienes son comprados por el estado.
• Los bienes se venden a través de licitaciones.

La metodología descrita también es adecuada para vender productos en el mercado interno. En este caso, antes de comercializar la mercancía, el fabricante compara el precio calculado según el esquema especificado con el valor de mercado. La decisión sobre la racionalidad de vender ciertos bienes depende de cuánto difieren estos precios.

Otra técnica orientada a los costos es el análisis de puntos de control. Es aplicable cuando se conoce el valor de mercado de un producto en particular. Con base en esta información, se calcula la cantidad mínima de productos que se deben producir y vender para lograr un beneficio cero. Si la empresa es capaz de producir más productos que en el punto cero, el producto está destinado a existir.

Métodos impulsados ​​por la demanda

Esta categoría incluye métodos de evaluación del consumidor, que se basan principalmente en la evaluación que hace el consumidor de las propiedades del producto ofrecido. Al seguir tales métodos, la empresa pone énfasis en llevar a cabo campañas publicitarias, para mejorar la imagen y reputación de los productos fabricados. Los productos se dividen según las propiedades técnicas y de consumo, garantizando al mismo tiempo una alta elasticidad de los precios.

Los métodos basados ​​en analogías estructurales son especialmente populares. Se utilizan cuando es necesario calcular el costo de productos que son modificaciones de bienes ya producidos. En tal situación, al fijar los precios, la empresa se basa en el costo de la versión anterior del producto, al mismo tiempo que agrega un margen de beneficio teniendo en cuenta la mejora del producto. Para ello se utilizan factores de corrección.

Métodos orientados a la competencia

Aquí los competidores actúan como objetos de fijación de precios. La empresa analiza las políticas de precios de las empresas competitivas, en base a las cuales presenta sus propios precios de productos. Al mismo tiempo, se tienen en cuenta las diferencias en la calidad y las propiedades de consumo de los productos de la empresa y de la competencia. El precio se fija más o menos que el precio de los productos de la competencia, dependiendo de la estrategia elegida.

Métodos para calcular la formación de precios.

Como ya conoce la definición de fijación de precios y fijación de precios, vale la pena pasar a examinar los métodos específicos populares. Son utilizados por muchas empresas de Rusia y otros países y ya han demostrado eficacia y precisión. Te invitamos a familiarizarte con ellos e implementarlos en tu estrategia de precios.

Método de costo total

El método consiste en sumar los costos totales de producción de un producto y la ganancia planificada. Este método muestra más alta precisión, si en la fórmula de cálculo se introduce el porcentaje de rentabilidad. En este caso el precio se calcula como С*(1+ R/100), Dónde CON– costos, R– rentabilidad de producción estándar.

Método de costo marginal

Este método, al igual que el anterior, se basa en el estudio del coste de los productos fabricados. En este caso, los precios se calculan en base a un estudio del punto de equilibrio. Este punto se calcula mediante la fórmula FC/TR, donde bajo FC se entienden costes fijos empresas, y bajo TR Se refiere a la ganancia bruta.

Si la empresa produce una gran cantidad de productos, se utiliza una versión ampliada de la fórmula especificada. Ella se parece a esto - FC/(SXTR)^A+ (SXTR)^B+(SXTR)^C+(SXTR)^D. Los títulos se introducen aquí. A B C Y D, indicando mercancías. Bajo S La fórmula se refiere al porcentaje de ventas del producto.

Método complementario

Para implementar este método, basta con utilizar una fórmula simple, que tiene la forma Ps = Ppx*(1+m). Aquí debajo PD se refiere al precio de venta final de un producto, pph– el costo de compra de los bienes, y metro– este es el coeficiente creciente como porcentaje. Por tanto, cuanto mayor sea el coeficiente, mayor será la prima de precio.

El cálculo del coeficiente creciente requiere una atención especial. Se puede calcular de dos maneras. En el primer caso se utilizan dos fórmulas: pf = (Ps - Pp)/Pp Y p.f. = M/(Ps - M). Aquí diputado es un factor multiplicador S– precio de venta del producto, CON- coste de produccion, METRO– margen, es decir, el nivel de beneficio.

El segundo método para calcular el coeficiente creciente se utiliza mediante dos fórmulas: ms (%) = (Ps - Pp)/PD Y ms (%) = M/(Pp + M). Bajo EM (%) Se refiere al coeficiente creciente en relación al precio de venta.

Método de parámetro específico

Esta técnica se utiliza cuando es necesario calcular el costo de pequeños grupos de bienes que están unidos por un parámetro común. Este parámetro influye mucho en el coste de producción. En el marco del método considerado, se utiliza la fórmula. P' = Pb/Nb. Aquí PAG' denota el precio unitario del producto, Pb– el coste del producto básico, y Nótese bien– este es el valor del parámetro clave que tiene el producto básico.

Conclusión

El concepto de fijación de precios y precios es de gran importancia para cualquier empresa, ya sea pequeña, mediana y grande. La dirección de la empresa debe adoptar un enfoque responsable a la hora de elegir la estrategia de precios y fijar los precios de productos específicos. Se recomienda confiar los cálculos de precios a especialistas competentes en esta materia para evitar errores al crear los precios y obtener solo buenos resultados.

Se llevó a cabo un estudio de los métodos de fijación de precios de los productos impresos, teniendo en cuenta la influencia del factor de elasticidad del precio y el nivel de competencia. Se consideraron los precios de dos tipos de productos: editoriales y no editoriales. Durante la investigación se reveló una contradicción entre los fundamentos teóricos y la práctica en el campo de la fijación de precios de productos impresos. Los productos no editoriales (con membrete), que tienen un nivel de precios bajo y una gran importancia para el consumidor, deberían tener una elasticidad de demanda baja, lo que permitiría al fabricante aumentar el nivel de precios sin pérdida de ingresos. Los productos pertenecientes al grupo de productos editoriales, por el contrario, al tener un alto nivel de precios y poca importancia para el cliente, deben tener un alto coeficiente de elasticidad. La práctica ha demostrado la inconsistencia de tales conclusiones, ya que para los productos en blanco el principal factor que influye en los precios es la regulación y un alto nivel de competencia, y para los productos que utilizan impresión en color, el desarrollo del marketing y la diferenciación del producto.

precios

elasticidad de la demanda

competencia

producción de impresión

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La política de precios es un elemento importante tanto del marketing como de la estrategia general de una empresa. ella afecta todo indicadores financieros actividades de la empresa: ingresos, beneficios, rentabilidad, asegura su viabilidad y estabilidad financiera. A largo plazo, toda la actividad del complejo de producción y ventas depende de la política de precios. Estrategia para colocar precios Es multifacético, incluye muchos aspectos y debe considerarse en el contexto de todas las actividades empresariales.

La fijación de precios es un concepto multifacético, con diferentes funciones para el fabricante, el vendedor y el consumidor. La estrategia de precios influye tanto en los ingresos de la empresa como en el comportamiento del comprador. El alcance del funcionamiento de los precios se considera principalmente desde el punto de vista de la empresa y sus estrategias, y luego desde la posición del consumidor, pero a menudo los intereses del comprador tienen prioridad.

El productor y el consumidor no son los únicos participantes En el proceso de fijación de precios se deben tener en cuenta otros factores: competidores, acciones gubernamentales y legislación. Sólo si se tienen en cuenta todos los factores se pueden considerar diferentes políticas de precios y cuál es la mejor manera de implementar estas estrategias y cómo las tácticas de precios afectarán el comportamiento del comprador y los ingresos de la organización.

Los objetivos que se fija una empresa en el proceso de desarrollo de una política de precios son diferentes, estos incluyen: maximizar los ingresos; aumento de los volúmenes de ventas; lograr la tasa de rendimiento objetivo o recibir ganancias excesivas; expansión de la participación de mercado de la empresa; expulsar o impedir que los competidores entren en su mercado de ventas; conquistar nuevos segmentos de consumidores; promoción de nuevos productos; mejora de carga capacidad de producción y etc.

El problema de determinar los precios en la realidad se resuelve mediante tres enfoques:

Cada empresa debe asegurar económicamente su existencia;

Además de cubrir los costos, la empresa aspira a obtener un beneficio máximo o suficiente, por lo que es necesario comprobar qué precio están dispuestos a aceptar los distintos segmentos del mercado;

En una economía de mercado, los vendedores, por regla general, compiten entre sí, por lo que el precio que el consumidor está dispuesto a pagar depende en gran medida de la oferta de los competidores.

Hay tres grupos principales de métodos de fijación de precios:

Fijación de precios basada en costos: método de costo total; costos marginales; ingresos por facturación; basado en análisis de equilibrio, etc.;

Precios orientados a la competencia: siguiendo los precios actuales del mercado; siguiendo los precios de la empresa líder;

Precios basados ​​en la demanda del consumidor: métodos de evaluación del consumidor; fijación de precios basada en precios regulares; fijación de precios prestigiosos, etc. .

La industria gráfica es un conjunto de empresas gráficas dedicadas a la producción de productos impresos tanto para consumo personal como industrial.

Un rasgo característico de la producción gráfica es la producción de una amplia gama de productos impresos, que está en constante expansión. Las imprentas producen periódicos, revistas, libros, folletos, calendarios, prospectos, carteles, carteles, etiquetas, formularios, billetes, publicaciones publicitarias y otros productos.

Todos los productos producidos en una imprenta se dividen en editoriales y no editoriales. Los productos editoriales son, por regla general, productos nuevos (libros, revistas, periódicos, folletos, etc.) impresos de forma independiente, que han sido objeto de preparación editorial y editorial, elaborados y publicados por la editorial. Los productos no editoriales incluyen productos de embalaje, formularios, informes y documentación contable, electrodomésticos y algunos productos culturales y del hogar.

La principal tarea de la política de precios es encontrar el precio óptimo para un producto. Está claro que el precio óptimo será diferente según diferentes criterios. Un nivel de precios determinado tiene un impacto diferente en diferentes parámetros objetivo, como el beneficio, el volumen de negocios o la cuota de mercado. Por lo tanto, determinar el criterio de optimización se convierte en el paso más importante en política de precios.

El mercado de la impresión suele utilizar precios basados ​​en costos. Inicialmente, se calculan los costos de materiales, que posteriormente se incrementan en la parte de los costos generales que no pueden atribuirse a un tipo específico de producto.

Sin embargo, los productos impresos se pueden dividir en dos tipos: productos con membrete e impresiones en colores complejos (libros, revistas, folletos). Cada tipo se diferencia en el grado de reacción del consumidor con respecto al volumen de compras en caso de un cambio de precio; este fenómeno en economía se llama elasticidad. La elasticidad precio de la demanda es el grado de cambio cuantitativo en la demanda bajo la influencia de un cambio en el precio.

La elasticidad precio de la demanda es uno de los factores más importantes en la fijación de precios y se utiliza para:

Identificar la reacción del comprador ante los cambios de precios;

Elegir la dirección de influencia sobre el precio para mejorar los resultados financieros de la empresa;

Identificación de marcas comerciales que son insensibles a los aumentos de precios;

Modificación efectiva de precios dentro del rango;

Previsión del cambio de demanda de una marca a otra.

Actualmente, existen una serie de características que afectan la elasticidad precio de la demanda:

Alta importancia del producto para el consumidor;

El precio del producto es insignificante;

Disponibilidad y accesibilidad de bienes sustitutos en el mercado;

Participación de los gastos de bienes en el presupuesto del consumidor;

El grado de saturación del mercado con un producto (el número de opciones de productos en el mercado).

De acuerdo con las características comentadas anteriormente, la demanda de productos en bruto debería ser inelástica. Los productos en bruto son de gran importancia para la organización de la producción actual y actividades financieras empresas y está estrictamente regulado por la ley. Un argumento adicional a favor de la inelasticidad es el bajo coste de este tipo de producto.

Pero, a pesar de los signos anteriores, la demanda de productos con membrete para una determinada imprenta es elástica, esto se debe a una serie de factores:

A pesar de que el costo unitario de los productos en bruto es bajo, el costo del lote es significativo, ya que los clientes prefieren realizar pedidos en grandes cantidades;

Los productos en blanco están estrictamente regulados, por lo que al consumidor no le importa mucho de qué fabricante comprarlo;

En la producción de productos con membrete se puede utilizar la risografía, que está bastante extendida y está disponible en casi cualquier empresa que se dedique a la copia de documentos.

La alta elasticidad de la demanda de productos en bruto para una determinada empresa resulta estar más asociada a la influencia de la competencia que a la importancia del producto para el consumidor.

Es la alta competencia la que hace que la demanda de productos en bruto sea elástica. Un aumento de precio en tal situación puede provocar una disminución de los volúmenes de ventas, ya que el consumidor preferirá comprar formularios de empresas competidoras.

En este sentido, en el mercado de producción y venta de productos en bruto prevalece la fijación de precios sobre la base de la paridad competitiva; los aumentos de precios sólo son posibles simultáneamente para todos los fabricantes. Los aumentos individuales de precios amenazan a la empresa con graves pérdidas financieras. Sin embargo, tampoco es posible una reducción de precios a largo plazo por parte de uno de los participantes del mercado, porque implicaría una reducción masiva de precios por parte de todos los fabricantes para mantener sus cuotas de mercado. Ninguno de los competidores podrá obtener grandes beneficios mediante la maniobra de precios; el crecimiento de los ingresos sólo es posible reduciendo los costes.

Al analizar la demanda de productos impresos en color desde el punto de vista tradicional, se puede suponer que la demanda es elástica, ya que los productos son caros y poco necesarios. Pero los estudios han demostrado que la demanda de folletos y folletos, por el contrario, es inelástica. Esto se explica por

La producción de impresión en color requiere la organización de las actividades de impresión en un ciclo completo basado en la impresión offset, por lo que está disponible solo para empresas especializadas;

Una producción costosa convierte a los fabricantes en prácticamente monopolistas en el mercado de impresión en color de una región en particular, lo que a su vez les permite aumentar el nivel de precios controlando los volúmenes de producción;

La diferenciación del producto, este tipo Los productos tienen características individuales: cantidad de colores, calidad del papel, tamaño de página, volumen de circulación, etc. Un producto diferenciado es un producto que es similar pero no idéntico a otros productos y por lo tanto no es un sustituto completo de ellos;

La rápida introducción del marketing en las actividades económicas de las empresas nacionales hace que los costos de publicidad sean una parte integral de los costos. Como regla general, incluso durante períodos de situación financiera inestable, los costos de publicidad aumentan para activar al consumidor.

La demanda inelástica permite al fabricante fijar precios altos y aumentarlos periódicamente, sin tener en cuenta las condiciones del mercado.

Por tanto, un estudio del mercado de productos de impresión sugiere que la elasticidad precio de la demanda está fuertemente influenciada por las condiciones competitivas y el desarrollo del marketing. Fijar precios basados ​​en posiciones competitivas puede generar beneficios visibles. efecto económico para empresas de la industria gráfica.

Los precios en la industria gráfica, como en otras industrias, requieren mejoras adicionales; la dirección principal de este proceso es racionalizar y optimizar el nivel de precios. La base para esto debería ser no sólo la utilidad social del producto y los costos laborales necesarios, sino también una evaluación del nivel de elasticidad de la demanda del producto.

Enlace bibliográfico

Título: El cambio en la metodología de fijación de precios de los productos petrolíferos como mecanismo eficaz para el desarrollo prioritario del refinado de petróleo en Rusia Título Cambiar la metodología de fijación de precios de los productos petrolíferos como mecanismo eficaz para el desarrollo prioritario de la refinación de petróleo en Rusia

11.04.17 Chuvasova Anna Alexandrovna Chuvasova Anna Alexandrovna

El artículo examina la posibilidad de que el mecanismo de fijación de precios influya en la estructura de la industria petrolera rusa. Se han identificado los principales factores que influyen en los precios del petróleo y los productos derivados del petróleo en el mercado interno. Sobre la base de datos estadísticos, se presenta un análisis del impacto de los precios mundiales en los precios del petróleo y los productos derivados del petróleo vendidos a los consumidores nacionales. Como resultado, se llegó a la conclusión sobre el impacto extremadamente negativo del mecanismo de fijación de precios existente en el desarrollo de la industria rusa de refinación de petróleo. Se dieron propuestas sobre cambios en la política de precios. compañías petroleras en el mercado interno basado en los trabajos de los economistas más famosos (D. Ricardo, P. Heine). El artículo considera el posible impacto de los mecanismos de fijación de precios en la estructura de la industria petrolera. Se identifican los principales factores que afectan el precio del petróleo y los productos derivados del petróleo en el mercado interno. El artículo se basa en datos estadísticos y presenta el análisis del impacto de los precios mundiales en los precios del petróleo y los productos derivados del petróleo que se suministran a los consumidores nacionales. El resultado del estudio muestra el impacto extremadamente negativo del actual mecanismo de fijación de precios para la industria de refinación de petróleo en Rusia. Se presentan propuestas sobre los cambios en la política de precios de las compañías petroleras en el mercado interno basadas en los trabajos de los economistas más conocidos (D. Ricardo, P. Heine).

El cambio en la metodología de fijación de precios de los productos petrolíferos como mecanismo eficaz para el desarrollo prioritario de la refinación de petróleo en Rusia Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna Candidata de Ciencias Económicas Profesora asociada del Departamento de Pedagogía Infantil, idiomas extranjeros, informática y métodos privados Universidad Pedagógica Estatal de Krasnoyarsk que lleva el nombre. vicepresidente Astafieva Krasnoyarsk [correo electrónico protegido] El artículo examina la posibilidad de que el mecanismo de fijación de precios influya en la estructura de la industria petrolera rusa. Se han identificado los principales factores que influyen en los precios del petróleo y los productos derivados del petróleo en el mercado interno. Sobre el...

Palabras clave precio, refinación de petróleo, fijación de precios, crisis económica, monopolio. Palabras clave: precio, refinación de petróleo, fijación de precios, crisis económica, monopolio.

La fijación de precios inteligente es una de las herramientas más importantes para aumentar la eficiencia del comercio electrónico. Sobre el proceso de formación de precios en comercio electrónico y el marketing en Internet están significativamente influenciados por la psicología de los compradores. Esto se explica por el hecho de que la reacción de los compradores a los precios está determinada no sólo por la evaluación de la utilidad del producto y su precio, sino también por la situación general de compra. Por lo tanto, es importante presentar los precios de manera que influyan en la percepción del precio por parte del comprador en beneficio del vendedor.

La decisión de compra está influenciada por el “efecto de diferencia porcentual”, que es el hecho de que los compradores perciben las diferencias de precios de manera diferente en términos porcentuales y en términos absolutos en relación con el nivel de precios base. Demostremos la influencia de este efecto mediante un ejemplo hipotético. El comprador pidió el producto “A” por un precio de 100 dólares y el producto “B” por un precio de 160 dólares en la tienda online “21vek”, y poco después descubrió que los precios de productos similares en la tienda online “shop.by” eran ofrecidos a un precio de $ 80 y $ 140 respectivamente. ¿El comprador se negará a realizar pedidos de productos en la tienda online 21vek? Lógicamente, el comprador debería rechazar el pedido, ya que la diferencia absoluta de precios es la misma para los dos productos y es de $ 20. Sin embargo, según los resultados de la investigación, la mayoría de los compradores rechazarían el producto A, cuyo precio es de $ 100. Esto se explica por el hecho de que el cambio de precio relativo para el producto "A" - 20%, y para el producto "B" - 12,5%. Por lo tanto, si una empresa utiliza una estrategia de precios competitiva, debe fijar los precios de modo que la diferencia porcentual relativa entre los precios sea significativa desde el punto de vista del comprador.

Otro efecto que influye en cómo los consumidores perciben las diferencias de precios es el “efecto de precio no redondo”, que se basa en el hecho de que los consumidores perciben que los precios con terminaciones no redondas son más bajos que los números redondos. Según los resultados de varios estudios de William Poundstone, el uso de este efecto aumenta las ventas de productos en un 24% en comparación con los precios "redondos" más cercanos.

También es de interés el “efecto percepción del precio”, que consiste en que al tomar una decisión de compra, los compradores hacen su elección no en función de la utilidad que reciben del producto y del precio que pagarán, sino en función de de la diferencia entre el precio real del producto y el precio que consideran justo lo que se llama precio “relativo”. Debido a que el precio relativo es de gran importancia en la fijación de precios, es importante comprender qué factores influyen en el nivel de precio relativo y qué los determina.

Según los resultados de la investigación, el nivel de precios relativos que se forma en la mente de los compradores está influenciado por los precios actuales a los que se ofrece el producto al comprador. Este impacto se puede reducir mediante el uso de una herramienta llamada cabrestante en la fijación de precios. Una empresa, al desarrollar una estrategia de precios de surtido, puede introducir un producto en una línea de productos a un precio superior a su valor nominal, lo que reducirá el nivel de precios relativo y, por lo tanto, aumentará el valor de los bienes menos costosos de la línea de productos y influyen en el cambio de los compradores de estos bienes a la compra de modelos más caros. Los minoristas en línea también pueden reducir el impacto de los precios actuales utilizando el efecto ancla. Por ejemplo, colocar precios antiguos (que pueden no siempre ser “verdaderos”) junto a precios nuevos, creando así la ilusión de un buen negocio para el comprador (“el precio era $999 y ahora es $799”). Es aconsejable, debido a que la mayoría de los compradores ven la página de izquierda a derecha, colocar el precio máximo a la izquierda de la página de la tienda online. Este precio se deposita involuntariamente en la cabeza del comprador, y todos los demás precios no le parecerán tan altos.

El nivel de precios relativo se puede incrementar utilizando el “efecto precio inútil” o el “efecto señuelo”, que se basa en el hecho de que al elegir entre dos opciones de compra, el consumidor se enfrenta a un problema cuya solución, como por regla general, no favorece al vendedor. Para facilitar el proceso de toma de una decisión de compra y cambiar la situación a favor del vendedor, se puede introducir una tercera opción de compra, obviamente no rentable, al rechazarla, el comprador se decidirá más fácilmente a favor de una de las otras dos opciones. Por ejemplo, una librería en línea ofrece comprar una revista usando una de tres opciones: 1 ? Versión de Internet por $20; 2? versión impresa por $40; 3? una versión online y una impresa por 40 dólares. A primera vista parece que la segunda opción es inútil, ya que sale más rentable comprar dos versiones de la revista que una por el mismo precio. Sin embargo, si elimina la segunda opción, el contraste de precio entre la primera y la tercera opción será inmediatamente visible y, obviamente, el comprador dará preferencia a la primera opción, alejándose de la versión en papel. Al elegir entre tres opciones, ¿comparará el comprador la segunda y la tercera y sentirá que le ofrecen una oferta realmente buena? Por el precio de la versión en papel, recibirá tanto una versión en papel como una versión electrónica. Por tanto, las tiendas online, utilizando este efecto, pueden implementar con éxito una estrategia de paquete de productos.

¿Tiene el “efecto orden de precios” un gran impacto en el nivel relativo de precios? la secuencia en la que se presentan los precios de los bienes. Las investigaciones confirman que al formar precios relativos, los compradores asignan más peso a los precios que vieron en la primera fila. Por tanto, a la hora de presentar un producto en las páginas de una tienda online, es recomendable colocarlas en orden descendente de precio para aumentar el precio relativo, y así incrementar las ventas del producto con mayor precio.

El nivel de precios relativo se puede reducir utilizando el “efecto valor tiempo”, que se explica por el hecho de que el tiempo es el recurso no renovable más escaso y, por lo tanto, para la mayoría de los compradores, el tiempo es más importante que el dinero. Mencionar bienes de tiempo en un eslogan o publicidad en línea permitirá a las empresas venderlos a precios más altos.

En conclusión, cabe señalar que comprender y tener en cuenta las características de la psicología del comprador permitirá a las empresas de comercio electrónico y marketing de Internet aprender a gestionar los precios de tal manera que aumente el valor del producto adquirido para los compradores, y , como resultado, asegurar una alta rentabilidad de las ventas.

Creo que la mayoría de estos métodos ya se han agotado ya que el consumidor está acostumbrado a este tipo de tácticas de marketing. Para aumentar de forma más eficaz las ventas de productos, es necesario introducir y probar estrategias completamente nuevas. Estos pueden incluir sistemas de sonido direccionales en las tiendas, que se utilizan para crear la ilusión de comunicación individual con el consumidor.

Diferentes personas asignan valores diferentes a un producto o servicio. Uno está dispuesto a pagar el doble de lo que usted pide, mientras que el otro piensa que su producto vale un precio justo: cinco rublos el día de mercado. ¿Cómo vender sin quedarse corto?

En la mente de muchos empresarios se ha arraigado la idea de que para la mayoría de los bienes y servicios (especialmente aquellos que venden) existe un cierto "precio de mercado", un cierto "estándar" dentro de un rango estrecho de cuánto deberían costar. Por encima de este rango no comprarán o comprarán muy poco, y por debajo de este rango la ganancia será demasiado pequeña o no será rentable trabajar en absoluto. Y porqué Si este precio se desarrolla "gracias" a la situación del mercado o a una dura guerra de precios entre competidores, entonces no existen palancas de influencia sobre él. En este artículo mostraré la falacia de algunas ideas sobre fijación de precios.

La mayoría de las ideas sobre un precio de mercado “justo” son mitos. Estereotipos que se han desarrollado bajo la influencia de muchos factores, incluida la experiencia personal. Sin embargo, sólo porque hayas visto sólo cisnes blancos y ni uno solo negro en toda tu vida no significa que los cisnes negros no existan.

Lo mismo se aplica a los precios: la experiencia personal repetida de que los bienes y servicios más baratos se venden más no descarta la posibilidad de que ocurran situaciones opuestas. Hay muchas maneras de influir en la situación para que el precio no sea el factor limitante del crecimiento de los beneficios ni el criterio determinante para las decisiones de compra. Pero antes de abordarlos, veamos los mitos más comunes sobre los precios.

Mito 1. Todos los compradores perciben el precio igual
Es un error pensar que si el “precio justo de mercado” de un producto es de 1.000 rublos, todos los compradores lo percibirán por igual. Dependiendo de la experiencia personal, nivel de ingresos, estatus social etc. diferentes personas percibirán el mismo precio de manera diferente. A algunos les parecerá barato, a otros les parecerá perfecto, a otros les parecerá demasiado caro.

¿Por qué está pasando esto? Si no se sigue el ejemplo de los libros de texto de economía y se recuerda la famosa expresión del fundador de la semántica, Alfred Korzybski, “El mapa no es el territorio”, entonces queda claro que el “precio de mercado” es sólo una abstracción, ya que el nivel de este precio está en la cabeza de una persona individual.

Además, la mayoría de las veces, los clientes juzgan los precios (si son “demasiado altos” o no) basándose no en su idea de lo que deberían ser, sino en cómo los presenta.

Es decir, el nivel de “precio justo” para cada persona es bastante flexible y puede cambiar rápida y enormemente dependiendo de varios factores:

debido a la irracionalidad inherente de muchas personas a la hora de tomar decisiones,

debido a factores objetivos que el comprador quizás no conocía antes, pero que conoció antes de la compra, gracias a sus esfuerzos por cambiar la percepción del precio del comprador, tanto antes como durante la compra.

La relatividad de un “precio justo” se nota especialmente cuando el comprador encuentra por primera vez una determinada oferta. En este momento, no tiene un nivel establecido de “precio justo” para este producto o servicio, lo que significa que el vendedor tiene la oportunidad de formularlo en su beneficio.

Un ejemplo típico son los precios turísticos. Al llegar a un nuevo país, los turistas, por regla general, no comprenden los precios locales de los bienes y servicios, que es lo que aprovechan los empresarios, inicialmente fijándolos demasiado altos, a los que los residentes locales simplemente no comprarán.

Mito 2. Todos los compradores gastan el dinero de forma igualmente económica
En la mente de muchos empresarios, sus clientes son modelos de pensamiento racional que no hacen más que elegir el mejor precio disponible en el mercado. Casi todos los compradores seguramente compararán una docena de ofertas de la competencia, cuando lleguen a una tienda u oficina, definitivamente pedirán un descuento y tampoco lo comprarán de inmediato, sino que primero consultarán con todos los familiares, amigos y mascotas.

Pero esto, por supuesto, no es cierto. Según el principio por el cual las personas realizan compras, se pueden dividir en tres categorías:

Cuanto más barato mejor
El 10-15% inferior de compradores, para quienes el criterio principal a la hora de comprar es el precio. Cuanto más bajo sea, mejor. No importa que la calidad sea peor, que no sea tan bonito y estéticamente agradable, que la entrega tenga que esperar más de lo habitual o que la gama de funciones y opciones sea muy limitada. Lo principal es que es más barato.

En pocas palabras, si dicho comprador se enfrenta a la elección de comprar tazas, tazones o vasos para la casa para tener algo de qué beber té, entonces la elección recaerá en la opción más barata. ¿Por qué pagar más si no hay diferencia? – Puedes beber de cualquiera de estos vasos.

La mejor calidad al mejor precio.
La mayoría de estas personas son entre el 75 y el 80%. Y al comprar, siguen uno de dos patrones de comportamiento (entre los cuales pueden cambiar dinámicamente):

Obtenga el máximo por el precio que están dispuestos (o decididos) a gastar en un producto o servicio en particular.

Encuentre el precio más bajo para ese conjunto de opciones, características, grado de conveniencia, etc. en la frase que ellos mismos han definido.

Por ejemplo, una persona quiere comprar una computadora portátil. Siguiendo el primer modelo, decide que está dispuesto a destinar 25.000 rublos para ello y trata de encontrar el máximo propuesta rentable Por este precio. Beneficioso según los criterios que él mismo ha definido: fiabilidad, capacidad del disco duro o RAM, marca, etc.

Siguiendo el segundo modelo, primero determina las opciones y funciones que necesita y luego intenta encontrar un portátil que cumpla con estos criterios y se adapte a él a un precio, no necesariamente el más barato.

El precio no es un problema (segmento premium)
El 5-10% de los clientes principales, para quienes el precio no es en absoluto el factor determinante a la hora de comprar. En un sentido convencional, se podría decir que ella no les importaba. Pero en realidad esto no es del todo cierto. Importa, no como un limitante, sino como un nivel de prestigio que pueden permitirse o quieren vivir.

Los factores determinantes para ellos son la comodidad, el ahorro de tiempo, esfuerzo y nervios, la calidad del servicio y de los productos, el elitismo, la exclusividad. Y sólo después de todo esto – el precio.

Algunos representantes de esta categoría, por cierto, tienen un "precio mínimo" (en lugar de un "techo"): este es el nivel de precios de bienes y servicios por debajo del cual simplemente no pueden permitirse el lujo de comprar. Porque va en contra de su imagen y de la impresión que quieren causar a los demás.

Porque En principio no compran barato, entonces algunos vendedores cometen el error de intentar ofrecerles algo de esta categoría de precio o centrarse en el descuento que pueden ofrecer.

De esto se desprende una consecuencia interesante: al tener solo ofertas económicas en su surtido, automáticamente pierde a los clientes que más pagan y que simplemente no acudirán a usted, sin importar cómo se anuncie. En la mayoría de los casos, los clientes premium simplemente no comprarán en el mismo lugar que los demás, y es necesario abrir otros separados para ellos. salidas, organizar zonas VIP e incluso lanzar nuevas marcas.

Y ahora lo más interesante: una misma persona en diferentes ámbitos de la vida puede comportarse como un cliente de cualquiera de estos tipos. Por ejemplo, puede que no escatime en su afición y compre todo lo mejor, sin fijarse en el precio. A la hora de comprar ropa, sea un comprador de segunda categoría. Y cuando se trata de comida, no tenga ninguna pretensión, coma en comidas rápidas y compre comida en el mercado.

Esto también debe tenerse en cuenta porque, con un poco de esfuerzo, puedes animar a estas personas a comportarse con un patrón de compras que sea más beneficioso para ti cuando acudan a ti.

Mito 3. Barato significa atractivo
Sí, en la mayoría de los casos los precios bajos son realmente una especie de imán para los compradores. Pero en algunos casos, por el contrario, pueden no hacer ningún favor.

Si una persona aún no conoce bien el producto o servicio que desea comprar, no conoce los criterios para evaluar su calidad o no tiene manera accesible Para determinarlos, el precio suele convertirse en el criterio para la elección correcta. Además, el único criterio. “Caro significa buena (calidad)”.

Un claro ejemplo de esto lo da Roberta Cialdini en su libro “La Psicología de la Influencia”. Su amigo, que abrió una joyería india, se enfrentó a un problema: un lote de joyas de turquesa prácticamente no se vendió, a pesar de todos los esfuerzos de los vendedores o de los cambios en la exhibición de los productos (trasladando los estantes con ellos al centro de la tienda). piso de ventas).

Luego, antes de partir hacia otra ciudad, desesperada, dejó al vendedor una nota: “Multiplica por la mitad el precio de todas las turquesas” con la esperanza de deshacerse de la “turquesa”, incluso a costa de una pérdida. Cuando regresó unos días después, se sorprendió, no de que se vendieran todos los artículos, sino de que se vendieran por el doble de precio, ya que su vendedor leyó "2" en lugar de "½". Los compradores, en su mayoría turistas adinerados con pocos conocimientos sobre la turquesa, se guiaban por el estereotipo estándar: “caro = bueno”.

Otro ejemplo clásico es el fenómeno de la marca Chivas Scotch Whisky. Las ventas de esta marca de whisky aumentaron considerablemente después de que su precio fuera significativamente más alto que el de las marcas competidoras. Al mismo tiempo, los whiskies se mantuvieron exactamente iguales.

Especialmente peligroso es el mito del atractivo de lo barato a la hora de vender. servicios profesionales. La mayoría de la gente está segura de que un buen especialista en su campo, un experto, simplemente no puede ser barato. Los precios bajos solo están disponibles para principiantes o especialistas poco solicitados que no tienen nada para atraer clientes más que un precio bajo por sus servicios. El elevado precio de los servicios de algunos profesionales se percibe como un indicador de su alta exigencia y, por tanto, de su profesionalidad.

Mito 4. Vender más caro es más difícil que vender más barato
Otro mito bastante común que poco tiene que ver con la realidad. De hecho, es al revés. Hay tres factores que refutan este mito.

En la cima hay menos competencia. Aquellos que intentan competir en precio y atraer lo máximo posible gracias a esto. un gran número de Siempre hay muchos más compradores que los que venden a precios elevados. Por tanto, existe menos competencia entre estos últimos por defecto.

O mejor dicho, no va por precio, sino por otras categorías. Por lo que, dicho sea de paso, ya no vale competir, sino ser diferentes. Y es mucho más fácil hacerlo porque la empresa tiene dinero para crear diferencias: los compradores no escatiman.

Al luchar sólo por los estratos más bajos del mercado, no sólo hay que competir ferozmente en precio, sino también tratar con compradores que realmente ahorran dinero. Y lograr que paguen más es mucho más difícil que los clientes premium.

Encontrar un cliente para un producto que es entre 5 y 10 veces más caro NO cuesta entre 5 y 10 veces más.
Un máximo de dos y, a menudo, iguales o un poco más. Al mismo tiempo, el beneficio de las ventas es significativamente mayor. Es decir, usted puede fácilmente permitirse el lujo de gastar más dinero en atraer clientes más lucrativos, porque da buenos resultados.

Vender en persona es más fácil.
De acuerdo, es mucho más interesante no analizar las objeciones del comprador al precio o negociar con él sobre el tamaño del descuento, sino seleccionar de su surtido una opción adecuada de un producto o servicio para un comprador que no se quedará atrás. el precio.

Mito 5. A un precio elevado, hay menos demanda y, por tanto, menos beneficios para la empresa.
El mito surgió a causa de la conocida gráfica de la curva precio-demanda, según la cual, cuanto mayor es el precio, menor es la demanda. En realidad, este no es siempre el caso. El ejemplo de las joyas de turquesa lo demuestra claramente.

Pero incluso si esto es cierto en su caso, hay otro punto que algunas personas pasan por alto. Con el gráfico Precio-Demanda, puede encontrar el mayor volumen de ventas, pero no muestra a qué nivel de precios la empresa obtendrá las mayores ganancias.

Pongamos un ejemplo sencillo. Compra productos por 700 rublos, los vende por 1000 y realiza 400 ventas al mes. El volumen de ventas será de 400.000 rublos y el beneficio (antes de impuestos):

(1000 – 700) × 400 = 120 000 rublos.

El mes siguiente decidió subir el precio a 1.100 rublos y las ventas cayeron a 350 unidades. Las ventas comenzaron a ascender a 385.000 y los beneficios:

(1100 – 700) × 350 = 140.000 rublos.

Parecería que las ventas han disminuido, y esto lo veremos claramente en el gráfico Precio-Demanda, pero las ganancias han aumentado; no lo notará en el gráfico. Si tenemos en cuenta que esto reducirá costes de almacenamiento y transporte de mercancías, atención técnica o de garantía al cliente, etc., resulta que vender a un precio superior es incluso más rentable de lo que muestra el cálculo matemático inicial.

Por supuesto, este ejemplo se da para mayor claridad. También puede suceder que con el próximo aumento de precios la demanda baje tanto que los beneficios también disminuyan notablemente. Y aquí la única salida es probar los precios con sus clientes y encontrar empíricamente la relación precio-beneficio óptima.

Estos no son todos los mitos y errores de fijación de precios que existen en la mente, tú mismo puedes continuar esta lista. Sin embargo, también vale la pena considerar formas de garantizar que el precio no juegue un papel decisivo para los clientes a la hora de elegir un proveedor.

Cómo salir de la competencia de precios

Por supuesto, hay bastantes maneras de hacer esto, y cualquier especialista en marketing competente debería conocer más de una docena de ellas. Sólo me centraré en algunos que son relativamente fáciles de implementar, que aún no están completamente “desordenados” y son aplicables incluso si no vendes productos premium.

Comience a probar diferentes precios

Analizando el quinto mito, descubrimos que precio bajo- no siempre es la mejor opción. Puede encontrar empíricamente un precio que genere más ganancias sin ser el más bajo. Por supuesto, la experimentación llevará tiempo, pero vale la pena.

Al mismo tiempo, no es necesario cambiar los precios de todo el surtido a la vez; puede probar diferentes categorías de productos uno por uno. Y no es necesario cambiarlos durante mucho tiempo; dependiendo del número de clientes, se pueden obtener resultados estadísticamente significativos incluso después de una semana o varios días.

En este caso, el posible lucro cesante no debe considerarse como pérdidas, sino como gastos de marketing. Y esto es más rentable que los costes publicitarios, que deben hacerse con regularidad, porque una vez encontrados los niveles de precios óptimos, generarán beneficios durante mucho tiempo sin costes adicionales.

Implementar Frontend y Backend

Desafortunadamente, no existen análogos a estos términos en la práctica de los especialistas en marketing estadounidenses en ruso. Sin embargo, casi todo el mundo los ha visto utilizados en al menos varios negocios.

El frontend es el producto más publicitado y cuya tarea principal es conseguir un cliente: la mayoría de las veces atraerlo con un precio o un conjunto de bonificaciones adjuntas, "enganchar al cliente" a un determinado producto o "atarlo". a la compañia. El backend es el producto sobre el cual se obtiene la mayor parte de las ganancias. Rara vez se anuncia o no de manera tan activa, porque se vende principalmente a aquellos que han mordido el anzuelo desde el principio.

Hay diferentes tipos de backends:

1) Versión más avanzada o más eficiente del frontend

Habiendo utilizado una versión más sencilla, una cierta parte de los clientes querrán más. Con eso contamos: estos clientes recuperarán los costes del frontend vendido a bajo precio y aportarán beneficios a la empresa.

Ejemplo: un libro sobre PNL (FE) y formación sobre el mismo tema (BE). La información de la formación puede ser la misma que la del libro o incluso menos, pero cuesta varias veces más.

2) Una adición al frontend o parte integral del mismo.

Ejemplos típicos son las impresoras (FE) y sus cartuchos (BE); maquinilla de afeitar (FE) y casetes reemplazables (BE); hamburguesas en McDonald's (que se venden casi al precio de coste) y patatas fritas con cola (cuyo precio es varias veces superior al coste). Casi todo el mundo compra refrescos de cola, porque pocos quieren comer hamburguesas secas.

3) Pagos periódicos, cuota de suscripción.

Estarán dispuestos a regalarte un producto, instrumento, dispositivo, aunque no sean baratos. Pero vale la pena si el cliente se convierte en usuario habitual de cualquier servicio.

Ejemplo: muchos proveedores de Internet y casi todos operadores móviles están dispuestos a ofrecerle un módem generalmente caro sólo para “engancharlo” al uso regular de Internet.

Puede encontrar o proponer ofertas de front-end y back-end en casi cualquier negocio; lo principal es no cerrar los ojos y pensar "esto no funcionará en mi negocio".

Hacer imposible comparar por precio

Mayoría La mejor manera Para ello – el embalaje, la formación de paquetes y juegos de sus productos. Éste estrategia de mercadeo al menos tres ventajas:

1) Imposibilidad de comparar precios

Incluya varios productos y servicios compatibles en una sola oferta para que los competidores no tengan nada parecido. Entonces los clientes simplemente no podrán compararlo por precio, porque no podrán estimar cuánto cuesta cada uno de los componentes del conjunto.

Si además le da a cada conjunto un nombre "pegadizo" y lo posiciona para una categoría específica de sus clientes, no solo se destacará en el mercado con dicha oferta, sino que también acortará significativamente el proceso de toma de decisiones de compra. Cuando el cliente ve que este conjunto es exactamente para él y sobre él, la cuestión del precio puede pasar a un segundo plano e incluso a un segundo plano.

2) Mayor consumo de productos formadores de envases

Algunos clientes comprarán paquetes principalmente por uno o dos componentes que les resulten más atractivos. Al mismo tiempo, también se consumirán otros componentes del paquete “para que el dinero no desaparezca”.

3) Generar ingresos adicionales tanto de clientes que pueden pagar más, pero normalmente pagan un precio fijo por los productos, como de clientes que no están dispuestos a pagar el precio establecido.

Imaginemos que estás vendiendo una suscripción a Gimnasia durante seis meses por 6.000 rublos. Ellos compran una suscripción, tú obtienes ganancias, todo parece estar bien... pero no del todo. Porque hay dos problemas:

1) existe Una cierta cantidad de personas que comprarían una suscripción si costara 4.500 rublos, pero no la compran por 6.000 porque piensan que es demasiado cara para ellos. Incluso a este precio, obtendrías una ganancia (aunque menor que al precio normal), pero simplemente no puedes individualizar el precio para cada cliente.

2) También hay compradores que comprarían una suscripción a un precio más alto, por ejemplo, por 7500 rublos, pero solo compran por 6000. Es decir. en principio, no recibió el beneficio que podría haber recibido.

La agrupación evita esta variabilidad en los reinicios, llegando a más clientes que con un precio fijo para diferentes productos. ¿Cómo se logra esto?

Digamos que tienes dos clientes. Sidorov está dispuesto a pagar 5.000 y 8.000 rublos, respectivamente, por pases de seis meses para el gimnasio y la piscina. E Ivanov: 3000 para el gimnasio y 9000 para la piscina (quizás simplemente sea un gran fanático de la natación, pero no le importa estirar los músculos en el gimnasio, pero por poco dinero).

Si combina estos dos servicios en un paquete por valor de 12 000 rublos, podrá vendérselo tanto a Sidorov como a Ivanov por un monto total de ventas de 24 000. Curiosamente, cada uno de los dos clientes considerará que pagó más por el producto del paquete. que necesitaba, y menos, para más. Si las suscripciones se vendieran individualmente por 6.000, ni Sidorov ni Ivanov se convertirían en clientes y usted perdería ganancias.

Ganando confianza

Hay muchas empresas cuyos clientes están dispuestos a pagar más sólo para ofrecer una calidad constante. De hecho, la gente está dispuesta a pagar un poco (y a veces mucho) de más por tener confianza en un resultado de alta calidad, porque corregir uno de baja calidad costará muchas veces más que los ahorros. Ejemplos en cada paso: servicios de automóviles, salones de belleza, consultoría, servicios legales, etc.

Al mismo tiempo, la calidad de la publicidad no tiene sentido, porque los clientes la esperan por defecto y de todos. La calidad debe mostrarse y entregarse. Para "atraer" inicialmente a un cliente a su empresa, puede utilizar pruebas de manejo, una estrategia Frontend y Backend, precios atractivos para la primera compra, etc.

Urgencia y velocidad

Muchos están dispuestos a pagar de más (a veces varias veces) solo por el hecho de que recibirán más rápido el producto vendido o el servicio prestado. Puede introducir esta opción por separado o convertirla en su principal modelo de negocio (como DHL o FedEx, que cobran 10 veces más que el correo normal y realizan esencialmente las mismas funciones).

Garantías

La presencia de garantías para un producto o servicio elimina una gran cantidad de dudas de los clientes y facilita enormemente la venta. Al fin y al cabo, una garantía es asumir los riesgos de una compra del cliente a uno mismo. Especialmente la garantía de devolución de dinero.

Sin embargo, por alguna razón todo el mundo intenta guardar silencio sobre las garantías o mencionarlas modestamente, en letra pequeña, sólo porque la ley las obliga. Y en vano, porque incluso si, debido a las relaciones públicas activas, una garantía que sus competidores no tienen o sobre la cual guardan silencio como un pez, el número de devoluciones aumenta, entonces el aumento de las pérdidas por esto es más que compensado por el mayores ganancias debido al flujo de clientes hacia usted.

Es difícil de creer en las palabras, pero después de hacer cálculos simples, muchos se sorprenden de que en realidad sea mucho más rentable.

Programa individual, personalización.

Si en una empresa con productos y servicios relativamente similares es posible personalizar algo para un cliente o categoría de clientes específica, vale la pena hacerlo. A veces la gente está dispuesta a pagar muchas veces más por las soluciones individuales que por las estándar, aunque dicha personalización no requiere muchas veces más tiempo, dinero y otros recursos por parte del vendedor.

También hay formas tan interesantes de hacer que el precio no sea el más factor importante Al comprar, ¿cómo? especialización estrecha, ventas cerradas, experiencias únicas, brindar comodidad, comparar manzanas con cocodrilos y otros, pero la extensión del artículo simplemente no nos permite hablar de todos ellos.

Conclusión

Una de las leyes de la fijación de precios es que diferentes clientes asignan diferentes valores a su producto. Comprender esto le permitirá deshacerse de la mayoría de los mitos sobre los precios. Y una de las tareas importantes del marketing de una empresa debería ser agregar valor al producto utilizando varios métodos (por ejemplo, los descritos anteriormente) y presentarlo de manera competente al cliente. Entonces se garantiza a la empresa un buen flujo de beneficios y la disponibilidad de oportunidades financieras para un mayor desarrollo.

En otras palabras, la descripción de la realidad no es la realidad misma. O con respecto a la psicología humana: las creencias de las personas sobre la realidad y su conocimiento de los fenómenos (el "mapa") no son la realidad misma ni todos los fenómenos que podrían conocer (el "territorio").