• قیمت و قیمت چیست.
• انواع مفهوم "قیمت" چیست؟
• هدف از قیمت گذاری چیست؟
• چه عواملی بر قیمت تاثیر می گذارد.
• چه اصول قیمت گذاری برای کالاها استفاده می شود.
• محبوب ترین استراتژی های خلق ارزش کدامند؟
• روش های قیمت گذاری به چه دسته هایی تقسیم می شوند.

قیمت گذاری فرآیند تشکیل بهای تمام شده کالاها و خدمات ارائه شده توسط یک شرکت است. امروزه انواع قیمت گذاری بازاری و متمرکز و دولتی نیز وجود دارد. هر مدیر باید به وضوح درک کند که کدام روش قیمت گذاری برای شرکت او مناسب است. در این مقاله، همه آنچه را که باید در مورد روش های قیمت گذاری اولیه بدانید را برای شما گردآوری کرده ایم.

مفهوم قیمت و قیمت گذاری

به طور خلاصه، قیمت و قیمت گذاری یکی از مهمترین مفاهیم در کل است اقتصاد بازار. اگر در تعریف قیمت گذاری مشکلی وجود نداشته باشد - این نام فرآیند تشکیل بهای تمام شده یک محصول یا خدمات است، پس اصطلاح "قیمت" هنوز به عنوانی که در سراسر جهان پذیرفته شود نیامده است. . به زبان سادهقیمت - پارامتر کالاهااز دیدگاه اقتصاد بازار

قیمت در اقتصاد بازار برای بازتاب منافع تولیدکننده و فروشنده استفاده می شود. سازنده، به لطف قیمت، جبران می کند پول نقدبرای تولید کالا یا خدمات هزینه می کند و در عین حال مقدار معینی سود دریافت می کند. برای خریدار، قیمت باید مزایای خرید محصول را توجیه کند. قیمت با توجه به هزینه های سازنده و مهارت فروشنده تعیین می شود.

انواع قیمت ها

اولین چیزی که باید در مورد قیمت بدانید، انواعی است که هزینه محصول فروخته شده یا خدمات ارائه شده به آنها تقسیم می شود. شرکت های روسی و خارجی در جریان قیمت گذاری با انواع قیمت های زیر فعالیت می کنند:

• خرده فروشی. این نوع ارزش توسط شرکت در مورد فروش کالا به خریداران خصوصی نهایی آنها تعیین می شود. قیمت های خرده فروشی در درجه اول توسط خرده فروشان استفاده می شود.
• عمده فروشی. این قیمت ها در قرارداد عرضه عمده کالا به مشتریان شرکتی تعیین می شود. قرارداد ممکن است تعریف کند انواع متفاوتقیمت - ثابت، متحرک، سیار. جزئیات بیشتر در زیر
• حراج. عینی ترین نسخه قیمت است که در طول حراج فروش. انصاف با این واقعیت تعیین می شود که هزینه به تعادل عرضه و تقاضا برای کالا بستگی دارد.
• ارجاع. هزینه این نوع برای کالاهایی تعیین می شود که فهرست آنها در نشریات چاپی مختلف قرار می گیرد. قیمت مرجع می تواند اسمی یا بر اساس فروش باشد.

عوامل موثر بر قیمت

هدف انتخاب شده توسط شرکت به عنوان هدف اصلی، مهم است، اما تنها عاملی نیست که تأثیر قابل توجهی بر قیمت گذاری دارد. هزینه را نمی توان یک پارامتر ثابت نامید حتی اگر در مورد دوره های زمانی کوتاه 3-4 روز صحبت کنیم. هزینه می تواند تحت تأثیر سیاست های خرد و کلان، دولتی و خارجی نوسانات زیادی داشته باشد. عوامل.

در صورت انجام تحلیل و پیش بینی برخی از عواملی که بر قیمت گذاری محصولات تأثیر می گذارند قابل پیش بینی است. سایر عوامل قابل پیش بینی نیستند که کار با آنها را دشوارتر می کند. به همین دلیل، مدیریت شرکت باید از قبل بداند که کدام یک از عوامل بر قیمت تاثیر مثبت و کدام منفی خواهد گذاشت.

عوامل تأثیرگذار درونی

عوامل موثر بر قیمت گذاری در بازار بر اساس جهت خود طبقه بندی می شوند. اینها تأثیرات داخلی و خارجی هستند. اولی به شرکت و مدیریت بستگی دارد، آنها قابل پیش بینی هستند و به راحتی قابل مدیریت هستند. در مورد دسته دوم، آنقدر ساده نیست - بسیاری از عوامل خارجی در معرض هیچ تأثیری نیستند.

اصلی را در نظر بگیرید عوامل داخلی، که بر قیمت گذاری کالاها تأثیر می گذارد:

• استراتژی برای ارتقای کالاها و خدمات شرکت، به عنوان پایه در نظر گرفته شده است.
• توانایی شرکت در تعدیل سریع قیمت.
• امکان اجرای ارزیابی عینی هزینه های تولید.
• ارائه خدمات مرتبط، پاداش به کاربران نهایی.

همچنین به عوامل داخلی، که به طور جدی بر شکل گیری ارزش پیشنهاد تأثیر می گذارد، باید نسبت داده شود اصول مالیو ذخایر شرکت هنگام انتخاب هدف برای توسعه شرکت نیز همین عامل در نظر گرفته می شود. به عنوان مثال، اگر بودجه زیادی وجود دارد، می توانید روی بهبود کیفیت محصول و ایجاد شهرت به عنوان یک رهبر کیفیت تمرکز کنید. اگر پول کمی وجود داشته باشد، استراتژی برای حفظ شرکت انتخاب می شود.

عوامل تأثیر خارجی

ویژگی اصلی عوامل خارجی این است که شرکت اغلب نمی تواند تاثیری بر آنها داشته باشد. بنابراین برخی از عوامل خارجی بدیهی تلقی می شوند و استراتژی شرکت بر اساس وضعیت فعلی بازار شکل می گیرد. به اصلی عوامل خارجیقیمت گذاری باید شامل موارد زیر باشد:

• نرخ تورم، مرحله چرخه تجاری و سطح تقاضا حوزه اقتصاد کلان است.
• شرایط سیستم عاملمالیات، مقدار هزینه ها حوزه اقتصاد خرد است.
• کیفیت محصول در نظر مصرف کننده نهایی پرستیژ، مفید بودن، ظاهرو تعدادی دیگر
• ویژگی های کنترل دولتی بر گردش و قیمت گذاری کالاهای خاص.
• فصلی بودن تقاضا، قدرت خرید مصرف کنندگان و تعدادی از عوامل خاص دیگر.

اصول کلیدی قیمت گذاری

هنگام انتخاب یک سیستم قیمت گذاری پایه برای یک شرکت، مدیریت شرکت باید اصول مهم شکل گیری ارزش را در نظر بگیرد. در زیر این اصول را به تفصیل شرح می دهیم.

اصل تبعیض آمیز

این شامل تعیین دو یا چند قیمت برای یک محصول، بدون توجه به سطح هزینه های تولید است. قیمت های تبعیض آمیز را می توان با توجه به نوع محصول، محل محل فروش، زمان فروش و قشر مخاطب هدف تعیین کرد.

اصل روانشناختی

این اصل در این واقعیت نهفته است که هنگام تعیین قیمت کالا، یک شرکت باید نه تنها عوامل اقتصادی، بلکه عوامل روانی را نیز در نظر بگیرد. در اینجا مهم است که به درستی با آن نگرش های روانی که در ذهن خریداران جاسازی شده است عمل کنید. به عنوان مثال، یک محصول گران تر به عنوان یک محصول با کیفیت بالاتر تلقی می شود. قیمت های غیر گرد بیشتر از قیمت های گرد جلب توجه می کنند.

اصل جغرافیایی

بر اساس این اصل، قیمت های متفاوتی برای یک کالا در مناطق مختلف کشور تعیین می شود. این در درجه اول به دلیل افزایش هزینه های حمل و نقل برای تحویل محصولات به مناطق دورافتاده ایالت است. به طوری که ساکنان مناطق دوردست هزینه حمل و نقل را پرداخت نکنند، چنین استراتژی زمانی انتخاب می شود که بخشی از هزینه های تحویل با افزایش قیمت در مناطق نزدیک کشور جبران شود.

استراتژی های قیمت گذاری

صرف نظر از اینکه کدام طرح قیمت گذاری توسط یک شرکت خاص اتخاذ می شود، فرآیند تشکیل هزینه در مراحل انجام می شود. ابتدا هزینه تعیین می شود. کالاها، سپس - مفید بودن محصول و انطباق خواص آن با هزینه درخواستی. قیمت نهایی پس از تجزیه و تحلیل پیشنهادات رقبا و محاسبه حجم تولید مورد نیاز مشخص می شود.

مدیریت شرکت نیازی به ایجاد استراتژی برای تشکیل بهای تمام شده کالا از ابتدا ندارد. کافی است یکی از هفت استراتژی مورد تقاضا در تجارت روسی و خارجی را به عنوان مبنایی در نظر بگیرید.

طرح "نفوذ"

این استراتژی برای معرفی سریع محصول به بازار و جلب توجه مصرف کنندگان به آن طراحی شده است. نکته اصلی این است که قیمتی برای محصولات شرکت بسیار کمتر از قیمتی است که توسط مصرف کنندگان به عنوان عینی تلقی می شود. این باعث افزایش فروش و جذب مشتریان جدید می شود.

این استراتژی باید با احتیاط مورد استفاده قرار گیرد، زیرا می تواند منجر به کاهش شهرت محصول و بدتر شدن کیفیت آن شود. این طرح تنها در صورتی نتیجه مطلوب را نشان می دهد که هیچ رقیبی در طاقچه وجود نداشته باشد که بتواند به کاهش قیمت با کاهش حتی بیشتر پاسخ دهد. در غیر این صورت، شما نباید از این طرح استفاده کنید.

طرح خامه گیر

این برعکس استراتژی قیمت گذاری قبلی است که نتیجه قابل توجهی نیز می دهد. نکته اصلی این است که قیمتی بالاتر از آنچه مصرف کنندگان از محصول انتظار دارند برای محصول تعیین کنید. این رویکرد فوراً مخاطبان ورشکسته را از بین می برد - کسانی که واقعاً به محصول علاقه مند هستند باقی می مانند.

روش مورد بررسی باید به دقت طرح نفوذ اعمال شود. فقط در شرایطی مناسب است که شرکت بتواند از زیان های مالی بزرگ بازیابی کند. آنها در نتیجه کاهش حجم فروش ناشی از افزایش بیش از حد قیمت تمام شده محصولات ظاهر می شوند.

استراتژی خنثی

این بهترین گزینهبرای شرکتی که نمی تواند از استراتژی های ذکر شده در بالا استفاده کند. زمانی که به دلیل رقبا که می توانند با کاهش قیمت پاسخ دهند، نفوذ مناسب نیست و به دلیل حساسیت بالای مصرف کنندگان به تغییرات قیمت تمام شده کالاهای شرکت، اسکیمینگ بی ربط است.

استراتژی خنثی منفعل است. اقداماتی برای گسترش حوزه نفوذ در بازار توسط شرکت انجام نمی شود. این شرکت دو هدف را دنبال می کند - حفظ حجم فروش موجود و حفظ جایگاه اشغال شده در بازار. این الگوی رفتاری در شرایط ناپایدار اقتصادی نیز مناسب است.

تمایز قیمت

نمونه ای از نوع متمایز قیمت گذاری، ارائه تخفیف های متعدد، تبلیغات و قیمت های ترجیحی برای دسته های خاصی از مشتریان است. این برای تحریک حجم فروش استفاده می شود. انواع خاصیکالا ها و خدمات. همچنین این تکنیک باعث جذب مشتری و رفع فصلی بودن فروش کالا می شود.

طرح "کالاهای معتبر"

پیروی از این استراتژی خود را به عنوان افزایش همزمان کیفیت و قیمت تمام شده محصولات نشان می دهد. باید در نظر داشت که هزینه باید سریعتر از هزینه های توسعه و تولید کالا و خدمات رشد کند. افزایش قیمت کالاها لزوماً باید مشروط به بهبود عینی کیفیت محصولات باشد.

طرح رهبر بازار

هنگام پیروی از این استراتژی، شرکت تجزیه و تحلیلی از قیمت گذاری شرکتی انجام می دهد که موقعیت پیشرو در یک منطقه خاص بازار را اشغال می کند. این رویکرد روشن می کند که چگونه قیمت کالا و خدمات خود را به گونه ای تنظیم کنید که هزینه آن عینی باشد و انتظارات مصرف کنندگان نهایی را برآورده کند.

استراتژی سرمایه گذاری

تنها رویکرد قیمت گذاری که به وضعیت بازار در دوره زمانی فعلی متکی نیست. قیمت نهایی محصولات بر اساس مجموع هزینه تولید و سطح نرمال شده سود است. این طرح قیمت گذاری برای فروش محصولات پیچیده فنی مناسب است.

انواع قیمت های ذکر شده در بالا را می توان برای فروش یک محصول استفاده کرد، اما تحت شرایط متفاوت.

گروه روش های قیمت گذاری

استفاده از روش‌های قیمت‌گذاری با انتخاب گروهی از روش‌هایی که برای تشکیل ارزش محصولات شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد، آغاز می‌شود. 3 گروه از روش ها وجود دارد که در زیر به تفصیل توضیح داده شده است.

روش های هزینه گرا

مزیت اصلی گروه روش های در نظر گرفته شده این است که برای شکل گیری هزینه تولید نیازی به انجام تحلیل عمیق بازار و تعیین ارزش فعلی تقاضا نیست. هر گونه اطلاعاتی که برای فرآیند قیمت گذاری مورد نیاز باشد، شرکت از واحد حسابداری خود دریافت می کند.

ساده ترین روش قیمت گذاری بر اساس هزینه هامجموع هزینه تولید با حاشیه سود شرکت است. این روش هزینه یابی در شرایط زیر استفاده می شود:

• محصولات برای صادرات به فروش می رسد.
• کالاها توسط دولت خریداری می شوند.
• فروش کالا از طریق مناقصه انجام می شود.

تکنیک توصیف شده برای فروش محصولات در بازار داخلی نیز مناسب است. در این صورت تولیدکننده قبل از عرضه کالا، قیمت محاسبه شده بر اساس طرح مشخص شده را با ارزش بازار مقایسه می کند. تصمیم گیری در مورد منطقی بودن فروش برخی کالاها بستگی به تفاوت این قیمت ها دارد.

یکی دیگر از تکنیک های هزینه گرا، تحلیل نقطه کنترل است. زمانی قابل اجرا است که ارزش بازار یک محصول خاص مشخص باشد. بر اساس این اطلاعات حداقل مقدار محصولاتی که باید تولید و فروخته شود تا به سود صفر برسد محاسبه می شود. اگر یک شرکت بتواند محصولات بیشتری نسبت به نقطه صفر تولید کند، مقدر است که محصول تولید شود.

روش های مبتنی بر تقاضا

این دسته شامل روش‌های ارزیابی مصرف‌کننده است که اساساً مبتنی بر ارزیابی مصرف‌کننده از ویژگی‌های محصول پیشنهادی است. هنگامی که از چنین روش هایی پیروی می کند، شرکت بر انجام آن تأکید می کند کمپین های تبلیغاتی، برای بهبود تصویر و شهرت محصولات. محصولات بر اساس مشخصات مصرف کننده و فنی تقسیم می شوند و در عین حال کشش قیمت بالایی را تضمین می کنند.

روش های مبتنی بر قیاس ساختاری به ویژه محبوب هستند. آنها در مواقعی استفاده می شوند که نیاز به محاسبه هزینه تولید باشد که اصلاح کالاهای تولید شده قبلی است. در چنین شرایطی شرکت هنگام تعیین قیمت از قیمت تمام شده نسخه قبلی محصول شروع می کند و در عین حال با در نظر گرفتن بهبود محصول، حاشیه اضافه می کند. برای این منظور از عوامل اصلاحی استفاده می شود.

روش‌های مبتنی بر رقیب

در اینجا رقبا به عنوان هدف قیمت گذاری عمل می کنند. این شرکت سیاست قیمت گذاری در شرکت های رقابتی را تجزیه و تحلیل می کند که بر اساس آن قیمت های خود را برای محصولات ارائه می دهد. در عین حال، تفاوت در کیفیت و خواص مصرفی کالاهای شرکت و رقبا در نظر گرفته می شود. هزینه بیشتر یا کمتر از قیمت کالاهای رقبا تعیین می شود - به استراتژی انتخاب شده بستگی دارد.

روش های محاسبه قیمت

از آنجایی که از قبل تعریف قیمت و قیمت را می دانید، ارزش دارد که به بحث در مورد روش های خاص محبوب بروید. آنها توسط بسیاری از شرکت های روسیه و سایر کشورها استفاده می شوند و قبلاً کارایی و دقت خود را نشان داده اند. پیشنهاد می کنیم با آنها آشنا شوید و آنها را در استراتژی قیمت گذاری خود معرفی کنید.

روش هزینه کامل

این روش شامل جمع کردن کل هزینه های تولید یک محصول و سود برنامه ریزی شده است. این روش بیشتر نشان می دهد دقت بالا، در صورتی که درصد سودآوری در فرمول محاسبه وارد شود. در این صورت قیمت به صورت محاسبه می شود С*(1+ R/100)، جایی که با- هزینه ها، آر- سودآوری هنجاری تولید.

روش هزینه نهایی

این روش نیز مانند روش فوق مبتنی بر مطالعه بهای تمام شده محصولات تولیدی است. در این حالت قیمت ها بر اساس مطالعه نقطه سر به سر محاسبه می شود. این امتیاز با استفاده از فرمول محاسبه می شود FC/TR، جایی که زیر اف سیدرک کرد هزینه های ثابتشرکت ها و TRبه سود ناخالص اشاره دارد.

اگر شرکت مشغول تولید تعداد زیادی محصول باشد، یک نسخه توسعه یافته از فرمول مشخص شده اعمال می شود. او شبیه این است - FC/(اسایکسTR)^A+(اسایکسTR)^B + (اسایکسTR)^C + (اسایکسTR)^D. در اینجا درجه ها آمده است الف، ب، جو D، به کالا اشاره می کند. زیر اسفرمول به درصد فروش کالا اشاره دارد.

روش ارزش افزوده

برای اجرای این روش کافی است از یک فرمول ساده که دارای فرم باشد استفاده کنید Ps = Ppx*(1+m).اینجا زیر PSبه هزینه نهایی فروش یک محصول اشاره دارد، Ppx- هزینه خرید محصول و مترضریب افزایش به صورت درصد است. بنابراین، هرچه این نسبت بالاتر باشد، حق بیمه قیمت بیشتر است.

محاسبه ضریب ضرب نیاز به توجه ویژه دارد. به دو صورت قابل محاسبه است. در حالت اول از دو فرمول استفاده می شود: mp = (Ps - Pp)/Ppو mp = M/(Ps - M). اینجا mpعامل تقویت کننده است اس- قیمت فروش کالا با- هزینه تولید، م- حاشیه، یعنی سطح سود.

روش دوم برای محاسبه ضریب ضرب با استفاده از دو فرمول استفاده می شود: ms (%) = (Ps - Pp)/PSو ms (%) = M/(PP + M). زیر ام‌اس (٪)به عنوان یک عامل ضرب کننده در رابطه با قیمت فروش درک می شود.

روش پارامتر خاص

این تکنیک زمانی استفاده می شود که محاسبه هزینه گروه های کوچک کالایی که با یک پارامتر مشترک متحد شده اند ضروری باشد. این پارامتر به شدت بر هزینه تولید تأثیر می گذارد. در چارچوب روش مورد بررسی، فرمول اعمال می شود P' = Pb/Nb. اینجا پ'نشان دهنده قیمت واحد محصول است، سربهزینه محصول پایه است و Nb- این مقدار پارامتر کلیدی است که محصول پایه دارد.

نتیجه

مفهوم قیمت گذاری و قیمت برای هر کسب و کاری - کوچک، متوسط ​​و بزرگ - از اهمیت بالایی برخوردار است. مدیریت شرکت باید نسبت به انتخاب استراتژی قیمت گذاری و تعیین قیمت برای محصولات خاص نگرش مسئولانه داشته باشد. توصیه می شود محاسبه قیمت را به متخصصان متخصص در این زمینه بسپارید تا از اشتباهات در هنگام ایجاد قیمت جلوگیری کنید و فقط نتیجه خوبی بگیرید.

مطالعه ای در مورد روش های قیمت گذاری برای چاپ محصولات با در نظر گرفتن تأثیر عامل کشش قیمت و سطح رقابت انجام شد. قیمت گذاری برای دو نوع کالا در نظر گرفته شد: انتشارات و غیرانتشاری. در جریان مطالعه، تناقضی بین مبانی نظری و عملی در زمینه قیمت‌گذاری محصولات چاپی آشکار شد. محصولات غیرانتشاری (خالی) با داشتن سطح قیمت پایین و اهمیت بالا برای مصرف کننده، باید کشش تقاضای پایینی داشته باشند که به تولیدکننده اجازه می دهد سطح قیمت را بدون از دست دادن درآمد افزایش دهد. محصولاتی که در گروه محصولات انتشاراتی قرار می گیرند، برعکس با داشتن سطح قیمت بالا و اهمیت پایین برای مشتری، باید ضریب کشش بالایی داشته باشند. تمرین ناهماهنگی چنین نتیجه‌گیری‌هایی را نشان داده است، زیرا برای محصولات خالی عامل اصلی تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری مقررات و سطح بالای رقابت است و برای محصولاتی که از چاپ رنگی استفاده می‌کنند، توسعه بازاریابی و تمایز محصول است.

قیمت گذاری

کشش تقاضا

رقابت

تولید چاپ

1. باگیف جی.ال. بازاریابی: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / اد. باگیوا جی.ال. - سن پترزبورگ: پیتر، 2008. - 763 ص. – شابک 978-5-388-00396-6.

2- فرهنگ لغت بزرگ اقتصادی. - M.: ناشر: Omega-L، 2008. - 1472 p. – شابک: 5-89378-012-4.

3. برونیکوا تی. اس. بازاریابی: تئوری، روش شناسی، عمل. – M.: Kronus, 2012. – 208 p. – شابک: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinyaeva I. Marketing Management / A. Korotkov, I. Sinyaeva. - م.: وحدت-دانا، 2005. - 464 ص. – شابک 5-238-00883-X.

5. Kusheleva T.E. اقتصاد شرکت در صنعت چاپ: آموزش/ T.E. کوشلو. - M. : MIPK، 2008. - 276 p.

6-سیستم کنترل داخلیبه عنوان مهمترین رکن مدیریت سازمان / O.N. ایوسیفوا، تی.وی. بورودینا // مشکلات اقتصاد. - 2013. - شماره 3. - ص 51–52.

7. نظریه اقتصاد: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / زیر. جمع ویرایش در و. ویدیاپینا، A.I. دوبرینینا، جی.پی. ژوراولوا، ال.اس. تاراسویچ. - M.: INFRA-M، 2009. - 672 p. – شابک 978-5-16-003507-9.

سیاست قیمت گذاری یک عنصر مهم در بازاریابی و استراتژی کلی شرکت است. او همه چیز را تحت تأثیر قرار می دهد شاخص های مالیفعالیت های شرکت: درآمد، سود، سودآوری، دوام و ثبات مالی آن را تضمین می کند. در بلندمدت کل فعالیت مجموعه تولید و بازاریابی به سیاست قیمت گذاری بستگی دارد. استراتژی قیمت گذاریچند وجهی است، جنبه های بسیاری را شامل می شود و باید در مجموعه همه فعالیت های شرکت مورد توجه قرار گیرد.

قیمت گذاری یک مفهوم چند وجهی است که عملکردهای متفاوتی برای تولید کننده، خرده فروش و مصرف کننده دارد. استراتژی قیمت گذاری هم بر درآمد شرکت و هم بر رفتار خریدار تأثیر می گذارد. حوزه عملکرد قیمت ابتدا از دیدگاه بنگاه اقتصادی و استراتژی های آن و سپس از موضع مصرف کننده در نظر گرفته می شود، اما اغلب منافع خریدار اولویت دارد.

تولید کننده و مصرف کننده تنها اعضافرآیند قیمت گذاری، عوامل دیگری نیز وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند: رقبا، اقدامات دولت، و قانون. تنها زمانی که همه عوامل در نظر گرفته شوند، می‌توان سیاست‌های قیمت‌گذاری متفاوتی را در نظر گرفت و بهترین روش اجرای این استراتژی‌ها و همچنین تاکتیک‌های قیمت‌گذاری بر رفتار خریدار و درآمدهای سازمان تأثیر می‌گذارد.

اهدافی که شرکت در فرآیند توسعه سیاست قیمت گذاری تعیین می کند متفاوت است، آنها عبارتند از: به حداکثر رساندن درآمد. افزایش حجم فروش؛ دستیابی به نرخ بازده هدف یا کسب سود مازاد؛ افزایش سهم بازار شرکت؛ ازدحام کردن یا جلوگیری از ورود رقبا به بازار فروش شما؛ تسخیر بخش های جدیدی از مصرف کنندگان؛ تبلیغ محصولات جدید؛ بهبود بارگذاری ظرفیت تولیدو غیره.

مشکل تعیین قیمت در واقعیت بر اساس سه رویکرد حل می شود:

هر بنگاه اقتصادی باید وجود خود را تضمین کند.

در کنار پوشش هزینه‌ها، هدف شرکت به دست آوردن حداکثر یا سود کافی است، بنابراین لازم است بررسی شود که بخش‌های مختلف بازار آماده پذیرش چه قیمتی هستند.

در اقتصاد بازار، فروشندگان تمایل به رقابت با یکدیگر دارند، به همین دلیل، قیمتی که مصرف کننده حاضر به پرداخت آن است، به میزان قابل توجهی به پیشنهاد رقبا بستگی دارد.

سه گروه اصلی از روش های قیمت گذاری وجود دارد:

قیمت گذاری بر اساس هزینه: روش تمام هزینه. هزینه نهایی؛ درآمد گردش مالی؛ بر اساس تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر و غیره؛

قیمت گذاری رقابتی: به دنبال قیمت های فعلی بازار؛ پیروی از قیمت های شرکت پیشرو؛

قیمت گذاری بر اساس تقاضای مصرف کننده: روش های ارزیابی مصرف کننده. قیمت گذاری بر اساس قیمت های مرسوم؛ تعیین قیمت های معتبر و غیره .

صنعت چاپ مجموعه ای از شرکت های چاپی است که در زمینه تولید محصولات چاپی فعالیت می کنند که هم برای مصرف شخصی و هم برای تولید استفاده می شود.

یکی از ویژگی های صنعت چاپ، تولید محصولات چاپی با طیف گسترده ای است که به طور مداوم در حال گسترش است. شرکت های چاپ روزنامه، مجلات، کتاب، بروشور، تقویم، بروشور، پوستر، پوستر، برچسب، فرم، بلیط، نشریات تبلیغاتی و سایر محصولات تولید می کنند.

تمام محصولات تولید شده در یک شرکت چاپ به دو دسته انتشارات و غیرانتشار تقسیم می شوند. محصولات انتشاراتی معمولاً کالاهای جدیدی هستند (کتاب، مجلات، روزنامه ها، بروشورها و سایر آثار چاپی) که به طور مستقل چاپ می شوند، تحت آموزش های تحریریه و انتشاراتی قرار گرفته و توسط یک مؤسسه انتشاراتی تهیه و منتشر می شوند. محصولات غیرانتشاری شامل محصولات بسته بندی، فرم ها، گزارش و اسناد حسابداری، کالاهای سفید و برخی وسایل منزل.

وظیفه اصلی سیاست قیمت گذاری، یافتن قیمت بهینه کالا است. واضح است که برای معیارهای مختلف قیمت بهینه متفاوت خواهد بود. یک سطح قیمت معین تأثیر متفاوتی بر پارامترهای هدف مختلف مانند سود، گردش مالی یا سهم بازار دارد. بنابراین، تعریف یک معیار بهینه‌سازی به مهمترین مرحله تبدیل می‌شود سیاست قیمت گذاری.

در بازار چاپ، به عنوان یک قاعده، قیمت گذاری هزینه محور استفاده می شود. در ابتدا، محاسبه هزینه های مواد انجام می شود، که متعاقباً با سهم هزینه های سربار که نمی توان به نوع خاصی از محصول نسبت داد، افزایش می یابد.

با این حال، محصولات چاپی را می توان به دو نوع تقسیم کرد: محصولات سربرگ و چاپ رنگی پیچیده (کتاب، مجلات، بروشور). هر نوع در میزان واکنش مصرف کننده به حجم خرید در صورت تغییر قیمت متفاوت است، این پدیده در علم اقتصاد کشش نامیده می شود. کشش قیمتی تقاضا، درجه تغییر کمی تقاضا تحت تاثیر تغییرات قیمت است.

کشش قیمتی تقاضا یکی از مهمترین عوامل در قیمت گذاری است و برای موارد زیر استفاده می شود:

شناسایی واکنش خریدار به تغییرات قیمت؛

انتخاب جهت تأثیر بر قیمت، برای بهبود نتایج مالی شرکت؛

شناسایی برندهای تجاری که نسبت به افزایش قیمت حساس نیستند.

اصلاح موثر قیمت ها در محدوده؛

پیش‌بینی تغییر تقاضا از یک برند به برند دیگر.

در حال حاضر، تعدادی از علائم وجود دارد که بر کشش قیمتی تقاضا تأثیر می گذارد:

اهمیت بالای محصول برای مصرف کننده؛

قیمت کالا ناچیز است؛

در دسترس بودن و در دسترس بودن محصولات جایگزین در بازار؛

سهم هزینه کالاها در بودجه مصرف کننده؛

درجه اشباع بازار از یک محصول (تعداد گزینه های محصول در بازار).

مطابق با علائم مورد بحث در بالا، تقاضا برای محصولات خالی باید غیر کشش باشد. محصولات بلانک برای سازماندهی تولید فعلی از اهمیت بالایی برخوردار هستند فعالیت های مالیشرکت ها و به شدت توسط قانون تنظیم می شود. همچنین، یک استدلال اضافی به نفع عدم کشش، هزینه کم این نوع محصول است.

اما، علیرغم علائم فوق، تقاضا برای محصولات خالی برای یک شرکت چاپ خاص کشسان است، این به دلیل تعدادی از عوامل است:

حتی اگر هزینه واحد خالی کم است، هزینه دسته ای قابل توجه است زیرا مشتریان ترجیح می دهند به صورت عمده سفارش دهند.

محصولات خالی به شدت تنظیم می شوند، بنابراین برای مصرف کننده مهم نیست که از کدام یک از تولید کنندگان آن را خریداری کند.

در ساخت محصولات خالی می توان از ریسوگرافی استفاده کرد که بسیار گسترده است و تقریباً در هر شرکتی که درگیر کپی اسناد است موجود است.

کشش بالای تقاضا برای محصولات خالی برای یک شرکت خاص بیشتر با تأثیر رقابت مرتبط است تا با اهمیت محصول برای مصرف کننده.

این رقابت زیاد است که تقاضا برای محصولات خالی را الاستیک می کند. افزایش قیمت در چنین شرایطی ممکن است منجر به کاهش حجم فروش شود، زیرا مصرف کننده ترجیح می دهد فرم ها را از شرکت های رقیب خریداری کند.

در این راستا بازار تولید و فروش محصولات بلانک تحت سلطه قیمت گذاری بر اساس برابری رقابتی است، رشد قیمت تنها به صورت همزمان برای تمامی تولیدکنندگان امکان پذیر است. افزایش قیمت فردی شرکت را با ضررهای مالی جدی تهدید می کند. با این حال، کاهش طولانی مدت قیمت توسط یکی از فعالان بازار نیز امکان پذیر نیست، زیرا این امر مستلزم کاهش قیمت گسترده توسط همه تولیدکنندگان به منظور حفظ سهم خود در بازار است. هیچ یک از رقبا نمی توانند از طریق مانور قیمت به سود بالایی دست یابند، رشد درآمد تنها با کاهش هزینه ها امکان پذیر است.

هنگام تجزیه و تحلیل تقاضا برای محصولات چاپ رنگی بر اساس دیدگاه های سنتی، می توان فرض کرد که تقاضا برای آن کشسان است، زیرا محصولات گران و با نیاز کم هستند. اما مطالعات نشان داده است که تقاضا برای بروشورها و بروشورها، برعکس، کشش ندارد. این توسط توضیح داده شده است

تولید چاپ رنگی مستلزم سازماندهی فعالیت های چاپی با چرخه کامل بر اساس چاپ افست است، بنابراین فقط برای شرکت های تخصصی در دسترس است.

تولید گران قیمت باعث می شود تولیدکنندگان عملاً در بازار چاپ رنگی یک منطقه خاص انحصار داشته باشند که به نوبه خود به آنها اجازه می دهد تا با کنترل حجم تولید، قیمت ها را افزایش دهند.

تمایز محصول، این گونهمحصولات دارای ویژگی های فردی هستند: تعداد رنگ، کیفیت کاغذ، اندازه صفحه، حجم تیراژ و غیره. کالای متمایز محصولی است که مشابه سایر کالاها اما یکسان نیست و بنابراین جایگزین کاملی برای آنها نیست.

ورود سریع بازاریابی به فعالیت های اقتصادی بنگاه های داخلی، هزینه های تبلیغاتی را جزء لاینفک هزینه ها می کند. به عنوان یک قاعده، حتی در یک دوره ناپایدار وضعیت مالی، هزینه های تبلیغات به منظور فعال کردن مصرف کننده افزایش می یابد.

تقاضای غیر کشش به تولیدکننده اجازه می دهد تا قیمت های بالایی را تعیین کند و آنها را به صورت دوره ای بدون توجه به شرایط بازار افزایش دهد.

بنابراین، مطالعه بازار محصولات چاپ نشان می دهد که کشش قیمتی تقاضا به شدت تحت تأثیر شرایط رقابتی و توسعه بازاریابی است. تنظیم قیمت ها بر اساس موقعیت های رقابتی می تواند قابل مشاهده باشد اثر اقتصادیبرای شرکت های چاپ

قیمت گذاری در صنعت چاپ مانند سایر صنایع نیازمند بهبود بیشتر است، جهت اصلی این فرآیند ساده سازی و بهینه سازی سطح قیمت است. مبنای این امر نه تنها باید سودمندی اجتماعی محصولات و هزینه های نیروی کار لازم باشد، بلکه باید ارزیابی سطح کشش تقاضا برای محصولات باشد.

پیوند کتابشناختی

عنوان: تغییر در روش قیمت گذاری برای فرآورده های نفتی به عنوان یک مکانیسم موثر برای توسعه اولویت دار پالایش نفت در روسیه عنوان تغییر روش قیمت گذاری برای فرآورده های نفتی به عنوان یک مکانیسم موثر برای توسعه اولویت دار پالایش نفت در روسیه

11.04.17 چوواسووا آنا الکساندرونا چوواسووا آنا الکساندرونا

این مقاله احتمال تأثیر مکانیسم قیمت گذاری بر ساختار صنعت نفت روسیه را در نظر می گیرد. عوامل اصلی موثر بر قیمت نفت و فرآورده های نفتی در بازار داخلی شناسایی شده است. بر اساس داده های آماری، تحلیلی از تاثیر قیمت های جهانی بر قیمت نفت و فرآورده های نفتی فروخته شده به مصرف کنندگان داخلی ارائه شده است. در نتیجه، نتیجه‌گیری در مورد تأثیر بسیار منفی مکانیسم قیمت‌گذاری موجود بر توسعه صنعت پالایش نفت روسیه انجام شد. پیشنهاداتی در رابطه با تغییر در سیاست قیمت گذاری ارائه شد شرکت های نفتیدر بازار داخلی بر اساس آثار معروف ترین اقتصاددانان (D. Ricardo، P. Heine). این مقاله تأثیر احتمالی مکانیسم های قیمت گذاری بر ساختار صنعت نفت را بررسی می کند. عوامل اصلی موثر بر قیمت نفت و فرآورده های نفتی در بازار داخلی شناسایی شده است. این مقاله بر اساس داده های آماری است و به تحلیل تاثیر قیمت های جهانی بر قیمت نفت و فرآورده های نفتی که برای مصرف کنندگان داخلی عرضه می شود، می پردازد. نتیجه این مطالعه تأثیر بسیار منفی مکانیسم قیمت گذاری موجود برای صنعت پالایش نفت روسیه را نشان می دهد. پیشنهادات مربوط به تغییر سیاست قیمت گذاری توسط شرکت های نفتی در بازار داخلی بر اساس آثار شناخته شده ترین اقتصاددانان (D. Ricardo، P. Heine) ارائه شده است.

تغییر روش قیمت گذاری برای فرآورده های نفتی به عنوان مکانیزمی موثر برای توسعه اولویت دار پالایش نفت در روسیه تغییر در روش قیمت گذاری فرآورده های نفتی به عنوان مکانیزمی موثر برای توسعه اولویت دار پالایش نفت در روسیه چوواسووا آنا الکساندرونا زبان های خارجی، انفورماتیک و روش های خصوصی دانشگاه آموزشی دولتی کراسنویارسک. V.P. آستافیوا، کراسنویارسک [ایمیل محافظت شده]این مقاله احتمال تأثیر مکانیسم قیمت گذاری بر ساختار صنعت نفت روسیه را در نظر می گیرد. عوامل اصلی موثر بر قیمت نفت و فرآورده های نفتی در بازار داخلی شناسایی شده است. بر روی...

کلید واژه ها قیمت، پالایش نفت، قیمت گذاری، بحران اقتصادی، انحصار کلید واژه ها: قیمت، پالایش نفت، قیمت گذاری، بحران اقتصادی، انحصار.

قیمت گذاری مناسب یکی از مهمترین ابزارها برای بهبود کارایی کسب و کار الکترونیکی است. برای فرآیند قیمت گذاری در تجارت الکترونیکو بازاریابی اینترنتی به طور قابل توجهی تحت تأثیر روانشناسی خریداران است. این با این واقعیت توضیح داده می شود که واکنش خریداران به قیمت ها نه تنها با ارزیابی سودمندی محصول و قیمت آن، بلکه با توجه به وضعیت کلی خرید تعیین می شود. بنابراین ارائه قیمت ها به گونه ای که بر درک قیمت توسط خریدار به نفع فروشنده تأثیر بگذارد بسیار مهم است.

تصمیمات خرید تحت تأثیر "اثر اختلاف درصد" است، که زمانی است که خریداران تفاوت های قیمت را بر حسب درصد و به صورت مطلق نسبت به سطح قیمت پایه متفاوت درک می کنند. اجازه دهید تأثیر این تأثیر را بر یک مثال شرطی نشان دهیم. خریدار محصول "الف" را با قیمت 100 دلار و محصول "ب" را با قیمت 160 دلار در فروشگاه اینترنتی 21vek سفارش داد و کمی بعد متوجه شد که قیمت محصولات مشابه در فروشگاه اینترنتی "shop.by" ارائه شده است. با قیمت 80 دلار و 140 دلار. آیا خریدار از سفارش کالا در فروشگاه اینترنتی 21vek خودداری می کند؟ به طور منطقی، مشتری باید سفارش را لغو کند زیرا تفاوت مطلق قیمت بین دو کالا 20 دلار است. با این حال، مطالعات نشان می دهد که اکثر مشتریان کالای A را رد می کنند که قیمت آن 100 دلار است. این به این دلیل است که محصول تغییر قیمت نسبی "A" - 20 است. ٪، و برای محصول "B" - 12.5٪. بنابراین، اگر واحد تجاری از استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی استفاده کند، باید قیمت‌ها را به گونه‌ای تعیین کند که درصد اختلاف نسبی قیمت‌ها از دیدگاه خریدار قابل توجه باشد.

اثر دیگری که بر ادراک خریداران از تفاوت قیمت‌ها تأثیر می‌گذارد، «اثر قیمت نامطلوب» است که بر اساس این واقعیت است که خریداران قیمت‌های دارای انتهای غیر گرد را کمتر از اعداد گرد می‌دانند. طبق مطالعات مختلف ویلیام پاوندستون (ویلیام پاوندستون)، استفاده از این اثر باعث افزایش 24 درصدی فروش کالاها در مقایسه با نزدیکترین قیمت های «دور» می شود.

همچنین "اثر ادراک قیمت" مورد توجه است، که شامل این واقعیت است که هنگام تصمیم گیری خرید، خریداران انتخاب خود را نه بر اساس مطلوبیتی که از محصول دریافت می کنند و قیمتی که می پردازند، بلکه بر اساس آن انجام می دهند. تفاوت بین قیمت واقعی محصول و قیمتی که آنها منصفانه می دانند، قیمت های "نسبی" نامیده می شود. با توجه به اینکه قیمت نسبی در قیمت گذاری از اهمیت بالایی برخوردار است، مهم است که بدانیم چه عواملی بر سطح قیمت نسبی تأثیر می گذارند و چه عواملی باعث آن می شوند.

با توجه به نتایج تحقیق، سطح قیمت‌های نسبی شکل‌گرفته در ذهن خریداران، تحت تأثیر قیمت‌های فعلی است که در آن کالا به خریدار عرضه می‌شود. این تأثیر را می توان با ابزاری که در قیمت گذاری به عنوان "افزونه اسپیر" شناخته می شود، کاهش داد. هنگامی که یک استراتژی قیمت گذاری مجموعه ای ایجاد می کند، یک شرکت می تواند محصولی را با قیمتی بالاتر از ارزش اسمی آن به خط تولید وارد کند که این امر باعث کاهش سطح قیمت نسبی و در نتیجه افزایش ارزش محصولات ارزان تر از خط تولید می شود و تأثیر می گذارد. تغییر خریداران این محصولات برای خرید مدل های گران تر. تجار آنلاین نیز می توانند با استفاده از «اثر لنگر» تأثیر قیمت های فعلی را کاهش دهند. برای مثال، قرار دادن قیمت‌های قدیمی (ممکن است همیشه «درست» نباشد) در کنار قیمت‌های جدید، در نتیجه توهم یک پیشنهاد خوب برای خریدار ایجاد می‌کند ("قیمت 999 دلار بود و اکنون 799 دلار است"). با توجه به اینکه اکثر خریداران صفحه را از چپ به راست مشاهده می کنند، توصیه می شود حداکثر قیمت را در سمت چپ صفحه فروشگاه اینترنتی قرار دهند. این قیمت به طور غیرارادی در ذهن خریدار کنار گذاشته می شود و سایر قیمت ها به نظر او نه چندان بالاست.

سطح نسبی قیمت را می توان با استفاده از "اثر قیمت بی فایده" یا "اثر طعمه" افزایش داد، که بر این اساس استوار است که هنگام انتخاب بین دو گزینه خرید، مصرف کننده با مشکلی مواجه می شود که حل آن، به عنوان یک قاعده، به نفع فروشنده نیست برای تسهیل فرآیند تصمیم گیری خرید و تغییر وضعیت به نفع فروشنده، می توانید گزینه خرید سومی را معرفی کنید که بدیهی است سودآور نیست که با رد آن، خریدار راحت تر به نفع یکی از دو گزینه دیگر تصمیم می گیرد. به عنوان مثال، یک کتابفروشی آنلاین با استفاده از یکی از سه گزینه، پیشنهاد خرید مجله را می دهد: 1 ? نسخه آنلاین به قیمت 20 دلار؛ 2؟ نسخه چاپیبرای 40 دلار؛ 3 یک نسخه آنلاین و یک نسخه چاپی با قیمت 40 دلار. در نگاه اول به نظر می رسد که گزینه دوم بی فایده است، زیرا خرید دو نسخه از مجله به همان قیمت سود بیشتری دارد تا یک نسخه. با این حال، اگر گزینه دوم را حذف کنید، بلافاصله تفاوت قیمت بین گزینه اول و سوم را مشاهده خواهید کرد و بدیهی است که خریدار با رویگردانی از نسخه کاغذی، گزینه اول را ترجیح می دهد. خریدار با انتخاب از بین سه گزینه، گزینه دوم و سوم را با هم مقایسه می کند و به نظر می رسد که واقعاً معامله خوبی به او پیشنهاد می شود؟ به قیمت نسخه کاغذی، هم نسخه کاغذی و هم نسخه الکترونیکی را دریافت می کند. بنابراین فروشگاه های آنلاین با استفاده از این اثر می توانند استراتژی مجموعه محصولات را با موفقیت پیاده سازی کنند.

تأثیر زیادی بر سطح قیمت های نسبی تحت تأثیر "اثر سفارش قیمت" است؟ به ترتیبی که قیمت کالاها ارائه می شود. تحقیقات تأیید می کند که هنگام شکل گیری قیمت های نسبی، خریداران وزن بیشتری را به قیمت هایی که در ردیف اول می بینند نسبت می دهند. بنابراین توصیه می شود هنگام ارائه محصول در صفحات فروشگاه اینترنتی، آنها را به ترتیب نزولی قیمت ها قرار دهید تا قیمت نسبی افزایش یابد و در نتیجه فروش محصول با قیمت بالاتر افزایش یابد.

سطح نسبی قیمت را می توان با استفاده از "اثر ارزش زمانی" کاهش داد، که با این واقعیت توضیح داده می شود که زمان کمیاب ترین منبع غیر قابل تجدید است، و بنابراین، برای اکثر خریداران، زمان مهم تر از پول است. ذکر محصول زمان در شعار یا تبلیغات آنلاین به کسب و کارها این امکان را می دهد که آنها را با قیمت های بالاتر بفروشند.

در خاتمه لازم به ذکر است که درک و در نظر گرفتن ویژگی های روانشناسی خریداران به شرکت های تجارت الکترونیک و بازاریابی اینترنتی این امکان را می دهد تا یاد بگیرند که چگونه قیمت ها را به گونه ای مدیریت کنند که ارزش خرید کالای خریداری شده را برای خریداران افزایش دهد. و در نتیجه سودآوری بالای فروش را تضمین می کند.

من معتقدم که بسیاری از این روش ها قبلاً خود را خسته کرده اند زیرا مصرف کننده به این نوع حرکات بازاریابی عادت کرده است. برای افزایش فروش موثرتر، باید استراتژی‌های کاملاً جدیدی اجرا و آزمایش شوند. اینها ممکن است شامل سیستم صوتی جهت دار در فروشگاه ها باشد که برای ایجاد توهم ارتباط فردی با مصرف کننده استفاده می شود.

افراد مختلف به یک محصول یا خدمات ارزش های متفاوتی می بخشند. یکی حاضر است دو برابر آنچه شما بخواهید بپردازد، و دیگری معتقد است که محصول شما یک قیمت قرمز است - پنج روبل در روز بازار. چگونه بفروشیم و خیلی ارزان نفروشیم؟

در ذهن بسیاری از کارآفرینان جا افتاده است که برای اکثر کالاها و خدمات (به ویژه آنهایی که می فروشند) یک "قیمت بازار" مشخص وجود دارد - نوعی "معیار" در محدوده محدودی از هزینه آنها. بالاتر از این محدوده خرید نمی کنند یا خیلی کم می شود و زیر این محدوده سود خیلی کم است یا اصلا کار نمی کند. و از اگر این قیمت "به دلیل" وضعیت بازار یا یک جنگ قیمتی سخت بین رقبا شکل گرفته باشد، هیچ اهرمی برای نفوذ روی آن وجود ندارد. در این مقاله من اشتباه برخی از ایده ها در مورد قیمت گذاری را نشان خواهم داد.

بیشتر مفاهیم قیمت بازار "عادلانه" افسانه هستند. کلیشه ها تحت تأثیر عوامل بسیاری از جمله تجربه شخصی شکل می گیرند. با این حال، فقط به این دلیل که در تمام زندگی خود فقط قوهای سفید و هیچ قو سیاه دیده اید، به این معنی نیست که قوهای سیاه وجود ندارند.

همین امر در مورد قیمت ها نیز صادق است - تجربه شخصی مکرر مبنی بر اینکه کالاها و خدمات ارزان تر بیشتر فروخته می شوند، امکان معکوس شدن شرایط را رد نمی کند. راه‌های زیادی برای تأثیرگذاری بر وضعیت وجود دارد، تا مطمئن شوید که قیمت عامل محدودکننده رشد سود یا معیاری تعیین‌کننده برای تصمیم خرید نیست. اما قبل از اینکه به سراغ آنها برویم، بیایید رایج ترین افسانه های قیمت گذاری را تحلیل کنیم.

افسانه 1. همه خریداران قیمت را به یک اندازه درک می کنند.
این اشتباه است که فکر کنیم اگر "قیمت بازار منصفانه" برای یک محصول 1000 روبل باشد، همه خریداران آن را به همان شیوه درک می کنند. بسته به تجربه شخصی، سطح درآمد، موقعیت اجتماعیو غیره. افراد مختلف قیمت یکسان را متفاوت درک می کنند. برای برخی، ارزان به نظر می رسد، برای کسی - درست است، برای کسی - بیش از حد.

چرا این اتفاق می افتد؟ اگر کتب درسی اقتصاد را دنبال نکنید و عبارت معروف بنیانگذار معناشناسی آلفرد کورزیبسکی را به خاطر بیاورید که "نقشه یک قلمرو نیست" ، مشخص می شود که "قیمت بازار" فقط یک انتزاع است ، زیرا سطح این قیمت در سر یک فرد است.

علاوه بر این، اغلب مشتریان قیمت‌ها را قضاوت می‌کنند - چه "خیلی بالا" باشند یا نه - نه بر اساس ایده آنها از آنچه باید باشند، بلکه بر اساس نحوه ارائه آنها.

یعنی سطح "قیمت منصفانه" برای هر فرد کاملاً منعطف است و بسته به عوامل مختلف می تواند به سرعت و به شدت تغییر کند:

به دلیل غیرمنطقی بودن ذاتی بسیاری از افراد هنگام تصمیم گیری،

به دلیل عوامل عینی که ممکن است خریدار قبلاً نمی دانسته باشد، اما قبل از خرید، به دلیل تلاش شما برای تغییر درک خریدار از قیمت، چه قبل از خرید و چه در حین آن، یاد گرفته است.

نسبی بودن "قیمت منصفانه" به ویژه زمانی قابل توجه است که خریدار برای اولین بار با یک پیشنهاد خاص روبرو می شود. در این لحظه، او یک سطح شکل‌گرفته از «قیمت منصفانه» برای این محصول یا خدمات ندارد، به این معنی که فروشنده فرصتی برای شکل‌گیری آن به نفع خود دارد.

نمونه بارز آن قیمت های توریستی است. با ورود به یک کشور جدید، گردشگران، به عنوان یک قاعده، توسط قیمت های محلی برای کالاها و خدمات هدایت نمی شوند، این همان چیزی است که کارآفرینان از آن استفاده می کنند، در ابتدا آنها را خیلی بالا می برند، که ساکنان محلی به سادگی خرید نمی کنند.

افسانه 2. همه خریداران به طور مساوی پول خرج می کنند
در ذهن بسیاری از صاحبان مشاغل، مشتریان آنها متفکرانی منطقی هستند که کاری جز انتخاب بهترین قیمتی که می توانند در بازار داشته باشند انجام نمی دهند. تقریباً هر خریدار قطعاً ده ها پیشنهاد از رقبا را مقایسه می کند ، با آمدن به یک فروشگاه یا دفتر ، قطعاً تخفیف می خواهد ، و بلافاصله آن را هم نمی خرد ، اما ابتدا با همه اعضای خانواده ، دوستان مشورت می کند. و یک حیوان خانگی

اما این، البته، اینطور نیست. بر اساس اصل خرید افراد، می توان آنها را به سه دسته تقسیم کرد:

هر چه ارزان تر بهتر
10-15 درصد پایینی خریدارانی که معیار اصلی خرید برای آنها قیمت است. هرچه پایین تر باشد بهتر است. مهم نیست که کیفیت بدتر است، آنقدرها زیبا و زیبا نیست، تحویل باید بیشتر از حد معمول منتظر بماند، که مجموعه عملکردها و گزینه ها بسیار محدود است. نکته اصلی این است که ارزان تر است.

به عبارت ساده، اگر چنین خریداری با انتخاب اینکه آیا در خانه فنجان، لیوان یا لیوان بخرد تا چیزی برای نوشیدن چای وجود داشته باشد، انتخاب شود، انتخاب بر روی ارزان ترین گزینه خواهد بود. چرا اگر تفاوتی وجود ندارد بیشتر بپردازید؟ "شما می توانید از هر یک از این رگ ها بنوشید.

بهترین کیفیت با بهترین قیمت
اکثر آنها 75-80٪ هستند. و هنگام خرید، یکی از این دو رفتار را دنبال می‌کنند (که بین آن‌ها می‌توانند به صورت پویا جابجا شوند):

حداکثر برای قیمتی که آنها مایلند (یا تصمیم گرفته اند) برای یک محصول یا خدمات خاص خرج کنند، دریافت کنید.

پایین ترین قیمت را برای آن مجموعه از گزینه ها، ویژگی ها، راحتی و غیره بیابید. در پیشنهادی که برای خود تعریف کرده اند.

مثلاً شخصی می خواهد لپ تاپ بخرد. به دنبال مدل اول، او تصمیم می گیرد که آماده است 25000 روبل برای این کار اختصاص دهد و سعی می کند بیشترین را پیدا کند. پیشنهاد سودآوربرای این قیمت سودآور با توجه به معیارهایی که برای خود تعریف کرده است - قابلیت اطمینان، اندازه هارد دیسک یا RAM، نام تجاری و غیره.

با پیروی از مدل دوم، او ابتدا گزینه ها و ویژگی های مورد نیاز خود را مشخص می کند و سپس سعی می کند لپ تاپی را پیدا کند که با این معیارها مطابقت داشته باشد و با قیمتی مناسب باشد، نه لزوما ارزان ترین.

قیمت مشکلی نیست (بخش حق بیمه)
5 تا 10 درصد از مشتریانی که قیمت برای آنها اصلاً عامل تعیین کننده ای در هنگام خرید نیست. به معنای متعارف، می توان گفت که او برای آنها اهمیتی نداشت. اما در واقع، این کاملا درست نیست. این مهم است، نه به عنوان یک محدودیت، بلکه به عنوان سطح اعتباری که آنها می توانند تحمل کنند یا می خواهند زندگی کنند.

عوامل تعیین کننده برای آنها راحتی، صرفه جویی در زمان، تلاش و اعصاب، کیفیت خدمات و محصولات، نخبه گرایی، انحصاری بودن است. و تنها پس از این همه - قیمت.

به هر حال، برخی از نمایندگان این دسته یک "کف قیمت" دارند (به جای "سقف") - این سطح قیمت کالاها و خدمات است که در زیر آن به سادگی توانایی خرید ندارند. زیرا اساساً با تصویر آنها و تأثیری که می خواهند بر دیگران بگذارند در تضاد است.

زیرا آنها معمولاً ارزان نمی خرند، سپس برخی از فروشندگان این اشتباه را مرتکب می شوند که سعی می کنند چیزی در این دسته قیمت به آنها ارائه دهند یا بر روی تخفیفی که می توانند ارائه دهند تمرکز کنند.

یک پیامد جالب از این نتیجه می گیرد: با داشتن تنها پیشنهادات ارزان در مجموعه، شما به طور خودکار بیشترین مشتریان را از دست می دهید که به سادگی به شما مراجعه نمی کنند، مهم نیست چگونه تبلیغ می کنید. در بیشتر موارد، مشتریان ممتاز به سادگی در همان مکان دیگری خرید نمی‌کنند و باید جداگانه باز شوند خروجی ها، سازماندهی مناطق VIP و حتی راه اندازی مارک های جدید.

و اکنون جالب ترین چیز: یک فرد در زمینه های مختلف زندگی می تواند مانند یک مشتری از هر یک از این نوع رفتار کند. به عنوان مثال، او نمی تواند در سرگرمی خود کوتاهی کند و بهترین ها را بخرد، بدون اینکه به قیمت نگاه کند. خرید لباس - خریدار دسته دوم باشید. و در غذا کاملا بی تکلف باشید، در فست فودها غذا بخورید و در بازار محصولات بخرید.

این را نیز باید در نظر گرفت، زیرا با کمی تلاش می‌توانید چنین افرادی را تشویق کنید که وقتی به سراغ شما می‌آیند، مطابق مدل خرید سودمندتری برای شما رفتار کنند.

افسانه 3. ارزان جذاب است
بله، در بیشتر موارد، قیمت های پایین واقعاً نوعی آهنربا برای خریداران است. اما در برخی موارد، برعکس، آنها می توانند ضرر کنند.

اگر شخصی هنوز در مورد محصول یا خدماتی که می خواهد بخرد اشراف چندانی نداشته باشد، معیارهای ارزیابی کیفیت خود را نداند یا آن را نداشته باشد. راه مقرون به صرفهبرای تعیین آنها، اغلب معیار انتخاب درست قیمت است. علاوه بر این، تنها معیار. «گران به معنای خوب (کیفیت)».

مثال خوبی از این موضوع توسط رابرت سیالدینی در کتاب روانشناسی نفوذ ارائه شده است. دوست دختر او که یک جواهرفروشی هندی را افتتاح کرده بود، با مشکلی مواجه شد: یک دسته جواهرات فیروزه ای به سختی فروخته شد، علیرغم تلاش های فراوان فروشندگان یا تغییر در نمایش کالا (حرکت قفسه ها با آنها به مرکز طبقه تجاری) .

سپس، قبل از عزیمت به شهر دیگری، با ناامیدی یادداشتی را برای فروشنده گذاشت: «قیمت تمام فیروزه را در ½ ضرب کن» به این امید که از شر «فیروزه» خلاص شود، حتی به قیمت ضرر. وقتی چند روز بعد برگشت، تعجب کرد، نه اینکه همه اجناس فروخته شده اند، بلکه دو برابر قیمت فروخته شده اند، زیرا فروشنده او به جای «½» «2» خوانده است. خریداران، عمدتا گردشگران ثروتمند با دانش کمی از فیروزه، بر اساس کلیشه استاندارد هدایت می شدند: "گران = خوب".

نمونه کلاسیک دیگر پدیده علامت تجاری Chivas Scotch Whisky است. حجم فروش این برند ویسکی پس از قیمت گذاری قابل توجهی بالاتر از قیمت برندهای رقیب، به طرز چشمگیری افزایش یافت. در همان زمان، خود ویسکی دقیقاً به همان شکل باقی ماند.

افسانه جذابیت ارزان در هنگام فروش بسیار خطرناک است. خدمات حرفه ای. اکثر مردم مطمئن هستند که یک متخصص خوب در رشته خود، یک متخصص به سادگی نمی تواند ارزان باشد. قیمت های پایین - فقط برای مبتدیان یا حرفه ای های نه چندان محبوب که به جز قیمت پایین خدمات خود چیزی برای جذب مشتری ندارند. قیمت بالای خدمات برخی از متخصصان به عنوان شاخصی از تقاضای بالای آنها و در نتیجه حرفه ای بودن آنها تلقی می شود.

افسانه 4. گرانتر فروختن سخت تر از ارزان تر است.
یک افسانه نسبتا رایج دیگر که ارتباط چندانی با واقعیت ندارد. درواقع خلاف این موضوع صحت دارد. سه عامل وجود دارد که این افسانه را رد می کند.

در اوج رقابت کمتری وجود دارد. کسانی که سعی می کنند در قیمت رقابت کنند و از این طریق تا آنجا که ممکن است جذب کنند تعداد زیادی ازخریداران همیشه بسیار بیشتر از کسانی هستند که گران می فروشند. بنابراین، در میان دومی ها، به طور پیش فرض، رقابت کمتری وجود دارد.

بلکه نه بر اساس قیمت، بلکه بر اساس دسته های دیگر. که اتفاقاً دیگر ارزش رقابت ندارد، بلکه متفاوت است. و انجام این کار بسیار ساده تر است، زیرا شرکت پولی برای ایجاد تفاوت دارد - خریداران کم نمی آورند.

با مبارزه فقط برای اقشار پایین بازار، نه تنها باید به شدت بر سر قیمت رقابت کرد، بلکه باید با خریدارانی که واقعاً در پول خود صرفه جویی می کنند نیز برخورد کرد. و واداشتن آنها به پرداخت بیشتر از مشتریان ممتاز بسیار دشوارتر است.

یافتن مشتری برای یک محصول 5-10 برابر گران تر، 5-10 برابر هزینه ندارد.
حداکثر دو، و اغلب یکسان یا نه خیلی بیشتر. در عین حال سود حاصل از فروش بسیار بیشتر است. یعنی برای این موضوع، شما می توانید پول بیشتری را برای جذب مشتریان پولدار بیشتر خرج کنید، زیرا این کار سود بسیار خوبی دارد.

فروش زنده راحت تر است.
موافقم، خیلی جالب تر است که به اعتراض خریدار در مورد قیمت رسیدگی نکنید یا در مورد اندازه تخفیف با او چانه بزنید، بلکه در مجموعه خود گزینه مناسبی را برای یک محصول یا خدمات برای خریدار انتخاب کنید که از آن حمایت نمی کند. قیمت.

افسانه 5. در قیمت های بالا، تقاضای کمتری وجود دارد و از این رو سود شرکت است.
این افسانه به دلیل نمودار شناخته شده منحنی قیمت-تقاضا به وجود آمد که بر اساس آن، هر چه قیمت بالاتر باشد، تقاضا کمتر می شود. در واقع همیشه اینطور نیست. مثال با جواهرات فیروزه ای به وضوح این را ثابت می کند.

اما حتی اگر در مورد شما اینطور باشد، یک نکته دیگر وجود دارد که برخی افراد از آن غافل می شوند. با استفاده از نمودار قیمت-تقاضا، می توانید بیشترین حجم فروش را پیدا کنید، اما نشان نمی دهد که شرکت در چه سطح قیمتی بیشترین سود را خواهد داشت.

بیایید یک مثال ساده بزنیم. شما اجناس را به قیمت 700 روبل می خرید، 1000 روبل می فروشید و 400 فروش در ماه انجام می دهید. در این مورد، حجم فروش 400000 روبل و سود (قبل از مالیات):

(1000 - 700) × 400 = 120000 روبل.

ماه بعد تصمیم گرفتید قیمت را به 1100 روبل افزایش دهید و فروش به 350 واحد کاهش یافت. فروش 385000 شروع شد و سود:

(1100 - 700) × 350 = 140000 روبل.

به نظر می رسد که فروش کاهش یافته است - و ما این را به وضوح در نمودار قیمت-تقاضا خواهیم دید، اما سود همزمان افزایش یافته است - شما این را در نمودار متوجه نخواهید شد. اگر در نظر بگیریم که این امر باعث کاهش هزینه های انبارداری و حمل و نقل کالا، خدمات فنی یا گارانتی به مشتریان و غیره می شود، در این صورت معلوم می شود که فروش با قیمت بالاتر حتی سود بیشتری نسبت به محاسبات ریاضی اولیه دارد.

البته این مثال فقط برای توضیح است. همچنین ممکن است با افزایش بعدی قیمت، تقاضا به حدی کاهش یابد که سود نیز کاهش محسوسی داشته باشد. و در اینجا تنها راه حل این است که قیمت ها را روی مشتریان خود آزمایش کنید تا به طور تجربی نسبت بهینه قیمت و سود را بیابید.

اینها همه افسانه ها و اشتباهات قیمت گذاری نیست که در ذهن ها وجود دارد، شما خودتان می توانید این لیست را ادامه دهید. با این حال، همچنین ارزش این را دارد که چگونه مطمئن شویم که قیمت در هنگام انتخاب تامین کننده نقش تعیین کننده ای برای مشتریان ندارد.

چگونه از رقابت قیمت خارج شویم

البته راه‌های زیادی برای انجام این کار وجود دارد و هر بازاریاب شایسته باید بیش از ده‌ها مورد از آنها را بداند. من فقط روی چند موردی تمرکز می‌کنم که پیاده‌سازی نسبتاً آسانی دارند، هنوز کاملاً محو نشده‌اند و قابل اجرا نیستند، حتی اگر محصولات ممتاز را نمی‌فروشید.

شروع به تست قیمت های مختلف کنید

با تجزیه و تحلیل اسطوره پنجم، متوجه شدیم که قیمت پایینهمیشه بهترین گزینه نیست شما می توانید به صورت تجربی قیمتی را بیابید که سود بیشتری را بدون پایین ترین قیمت به ارمغان بیاورد. البته، آزمایش ها زمان می برد، اما ارزشش را دارد.

در عین حال، لازم نیست قیمت ها را برای کل محدوده به طور همزمان تغییر دهید - می توانید دسته های مختلف کالاها را یک به یک آزمایش کنید. و نیازی به تغییر آنها برای مدت طولانی نیست - بسته به تعداد خریداران، نتایج آماری قابل توجهی را می توان حتی پس از یک هفته یا چند روز به دست آورد.

در عین حال، سودهای از دست رفته احتمالی را نه به عنوان زیان، بلکه به عنوان هزینه های بازاریابی باید در نظر گرفت. و این سود بیشتری نسبت به هزینه های تبلیغاتی دارد که باید به طور منظم انجام شود، زیرا پس از یافتن سطوح بهینه قیمت، برای مدت طولانی بدون هزینه اضافی سود به همراه خواهد داشت.

Frontend و Backend را پیاده سازی کنید

متأسفانه، هیچ مشابهی برای این اصطلاحات از رویه بازاریابان آمریکایی به زبان روسی وجود ندارد. با این حال، تقریباً همه استفاده از آنها را حداقل در چند کسب و کار دیده اند.

فرانت اند محصولی است که بیشتر از همه تبلیغ می شود و وظیفه اصلی آن جذب مشتری است: اغلب جذب او با قیمت یا مجموعه ای از پاداش ها، مشتری را روی یک محصول خاص "قلاب" می کند یا او را به یک محصول "پیوست" می کند. شرکت. Backend محصولی است که بخش عمده ای از سود را به دست می آورد. به ندرت تبلیغ می شود یا چندان فعالانه تبلیغ نمی شود، زیرا عمدتاً به کسانی فروخته می شود که در قسمت جلویی "نوک زدن" می کنند.

Backend ها انواع مختلفی دارند:

1) نسخه پیشرفته تر یا عملکردی تر از frontend

با استفاده از یک نسخه ساده تر، بخشی از مشتریان بیشتر می خواهند. این همان چیزی است که محاسبه می‌شود: این مشتریان هزینه‌های فروخته شده با قیمت پایین را پرداخت می‌کنند و برای شرکت سود می‌آورند.

مثال: کتاب در مورد NLP (FE) و آموزش در مورد همان موضوع (BE). اطلاعات موجود در آموزش ممکن است مانند کتاب یا حتی کمتر باشد، اما هزینه آن چندین برابر بیشتر است.

2) افزودن قسمت جلویی یا جزء لاینفک آن.

نمونه‌های معمولی پرینترها (FE) و کارتریج‌های چاپگر (BE) هستند. تیغ (FE) و کاست قابل تعویض (BE)؛ همبرگر در مک دونالد (تقریباً به قیمت فروخته می شود) و سیب زمینی سرخ کرده با کولا (که قیمت آن چندین برابر قیمت تمام شده است). تقریبا همه کوکاکولا می خرند، زیرا افراد کمی می خواهند همبرگر را خشک بخورند.

3) پرداخت های دوره ای، هزینه اشتراک.

آنها آماده خواهند بود تا یک محصول، دستگاه، دستگاه را به صورت رایگان در اختیار شما قرار دهند، حتی اگر ارزان نباشند. اما اگر مشتری کاربر دائمی هر سرویسی شود، نتیجه می دهد.

مثال: بسیاری از ISPها و تقریباً همه اپراتورهای سلولیآنها آماده هستند تا یک مودم عموماً گران قیمت را به شما بدهند تا شما را به استفاده منظم از اینترنت خود جلب کنند.

تقریباً در هر کسب و کاری می‌توانید پیشنهادات جلویی و بک‌اند را پیدا کنید یا به آنها برسید - نکته اصلی این است که چشمک نزنید و فکر نکنید "این در تجارت من کارساز نخواهد بود."

مقایسه قیمت را غیرممکن کنید

اکثر بهترین راهبرای این - بسته بندی، تشکیل بسته ها و مجموعه های محصولات شما. این استراتژی بازاریابیحداقل سه مزیت:

1) عدم امکان مقایسه قیمت

چندین محصول و خدمات منطبق را در یک پیشنهاد بسته بندی کنید تا رقبا حتی نزدیک هم نشوند. سپس مشتریان به سادگی نمی توانند شما را از نظر قیمت مقایسه کنند، زیرا نمی توانند تخمین بزنند که هر یک از اجزای مجموعه چقدر هزینه دارد.

اگر به هر مجموعه یک نام جذاب بدهید و آن را برای دسته خاصی از مشتریان خود قرار دهید، نه تنها با چنین پیشنهادی در بازار متمایز خواهید شد، بلکه روند تصمیم گیری خرید را نیز به میزان قابل توجهی کاهش خواهید داد. وقتی مشتری می بیند که این مجموعه دقیقاً برای او و در مورد او است، سوال قیمت می تواند در پس زمینه و حتی طرح سوم محو شود.

2) افزایش مصرف غذاهای بسته بندی شده

برخی از مشتریان به دلیل یکی دو مورد از جذاب‌ترین ویژگی‌ها، بیشتر بسته‌ها را خریداری می‌کنند. در عین حال سایر اجزای بسته نیز مصرف می شود تا پول هدر نرود.

3) دریافت درآمد اضافی هم از مشتریانی که می توانند بیشتر بپردازند اما معمولاً قیمت ثابتی برای محصولات می پردازند و هم از مشتریانی که حاضر به پرداخت قیمت ثابت نیستند.

فرض کنید در حال فروش اشتراک هستید سالن ورزشبه مدت شش ماه برای 6000 روبل. آنها یک اشتراک می خرند، شما سود می کنید - به نظر می رسد همه چیز خوب است ... اما نه کاملاً. زیرا دو مشکل وجود دارد:

1) وجود دارد مقدار معینی ازافرادی که اگر 4500 روبل هزینه داشته باشد اشتراک می خرند، اما 6000 روبل نمی خرند، زیرا فکر می کنند برایشان گران است. حتی با چنین قیمتی (البته کمتر از قیمت معمولی) سود می بردید، اما به سادگی نمی توانید قیمت را برای هر مشتری شخصی سازی کنید.

2) همچنین خریدارانی هستند که هم اشتراک و هم اشتراک گرانتر را مثلاً 7500 روبل می خرند، اما فقط 6000 می خرند. یعنی. در اصل، شما سودی را که می توانستید دریافت کنید، دریافت نکردید.

بسته‌بندی با دستیابی به خریداران بیشتری نسبت به قیمت ثابت برای محصولات مختلف، از این تنوع در تنظیم مجدد جلوگیری می‌کند. چگونه این امر محقق می شود؟

فرض کنید شما دو مشتری دارید. سیدوروف آماده است به ترتیب 5000 و 8000 روبل برای اشتراک های نیمه سالانه باشگاه و استخر بپردازد. و ایوانف - 3000 برای یک سالن بدنسازی و 9000 برای استخر (شاید او فقط یک طرفدار بزرگ شنا باشد، اما او از کشش عضلات خود روی شبیه سازها متنفر نیست، اما برای پول کمی).

اگر این دو سرویس را در بسته‌ای به ارزش 12000 روبل ترکیب کنید، می‌توانید آن را به Sidorov و Ivanov برای فروش کل 24000 روبل بفروشید. او نیاز داشت ، و کمتر -- برای اضافی . اگر اشتراک ها به صورت جداگانه به قیمت 6000 فروخته می شد، نه سیدوروف و نه ایوانف مشتری نمی شدند و شما سود خود را از دست خواهید داد.

جلب اعتماد

کسب و کارهای زیادی وجود دارند که مشتریان مایلند فقط برای ارائه کیفیت ثابت هزینه بیشتری بپردازند. در واقع، مردم برای اطمینان از یک نتیجه باکیفیت، آماده اند هزینه کمی (و گاهی اوقات زیاد) بپردازند، زیرا تعمیر یک نتیجه با کیفیت پایین چندین برابر بیشتر از صرفه جویی هزینه خواهد داشت. به عنوان مثال در هر مرحله می توان به خدمات خودرو، سالن های زیبایی، مشاوره، خدمات حقوقی و غیره اشاره کرد.

در عین حال کیفیت تبلیغات هیچ فایده ای ندارد، زیرا مشتریان به طور پیش فرض و از همه انتظار دارند. کیفیت باید نشان داده شود و تحویل داده شود. برای جذب اولیه مشتری به شرکت خود، می توانید از تست درایوها، استراتژی های Frontend و Backend، قیمت های جذاب برای اولین خرید و غیره استفاده کنید.

فوریت و سرعت

بسیاری از مردم فقط به این دلیل که کالای فروخته شده یا خدمات ارائه شده را سریعتر دریافت می کنند، آماده اند تا به میزان قابل توجهی (گاهی چندین بار) بیش از حد پرداخت کنند. می‌توانید چنین گزینه‌ای را جداگانه معرفی کنید یا آن را مدل اصلی کسب‌وکار خود قرار دهید (مانند DHL یا FedEx که 10 برابر بیشتر از پست‌های معمولی هزینه می‌گیرند و اساساً همان عملکردها را انجام می‌دهند).

تضمین می کند

وجود گارانتی برای کالا یا خدمات، لایه بسیار بزرگی از شک و تردید مشتری را از بین می برد و فروش را تا حد زیادی تسهیل می کند. پس از همه، ضمانت پذیرش خطرات ناشی از خرید از مشتری برای خودتان است. مخصوصا ضمانت برگشت وجه

با این حال، به دلایلی، همه سعی می کنند در مورد ضمانت نامه ها سکوت کنند یا آنها را به صورت متواضعانه و با حروف کوچک ذکر کنند، فقط به این دلیل که قانون موظف است. و بیهوده، زیرا حتی اگر به دلیل روابط عمومی فعال ضمانتی که رقبای شما ندارند یا در مورد آن مانند ماهی سکوت می کنند، تعداد بازگشت ها افزایش می یابد، پس افزایش ضرر ناشی از آن بیش از جبران می شود. افزایش سود ناشی از جریان مشتریان به طور خاص به شما.

باور کردن کلمات سخت است، اما پس از انجام محاسبات ساده، بسیاری از سودآوری آن در واقع شگفت زده می شوند.

برنامه فردی، سفارشی سازی

اگر در یک کسب و کار با محصولات و خدمات نسبتاً مشابه، امکان سفارشی کردن چیزی برای یک مشتری یا دسته خاص از مشتریان وجود داشته باشد، ارزش انجام آن را دارد. گاهی اوقات مردم مایلند برای راه حل های فردی چندین برابر بیشتر از راه حل های استاندارد هزینه کنند، اگرچه چنین سفارشی سازی به زمان، پول و منابع دیگر از طرف فروشنده نیاز ندارد.

هنوز هم چنین راه های جالبی وجود دارد که قیمت را به بهترین شکل ممکن درآورید یک عامل مهمهنگام خرید به عنوان تخصص محدود، فروش بسته، تجربیات منحصر به فرد، ارائه راحتی، مقایسه سیب با کروکودیل و دیگران، اما حجم مقاله به سادگی اجازه نمی دهد در مورد همه آنها صحبت کنیم.

نتیجه

یکی از قوانین قیمت گذاری این است که مشتریان مختلف ارزش متفاوتی برای محصول شما قائل هستند. درک این موضوع به شما امکان می دهد تا از شر اکثر افسانه های قیمت گذاری خلاص شوید. و یکی از وظایف مهم بازاریابی یک شرکت باید ارزش افزودن به محصول با استفاده از روش های مختلف (مثلاً شرح داده شده در بالا) و ارائه شایسته آن به مشتری باشد. سپس جریان سود خوبی برای شرکت فراهم می شود و فرصت های مالی برای توسعه بیشتر فراهم می شود.

به عبارت دیگر، توصیف واقعیت، خود واقعیت نیست. یا در مورد روانشناسی مردم: باورهای مردم در مورد واقعیت و دانش آنها از پدیده ها ("نقشه") خود واقعیت یا همه پدیده هایی نیست که آنها می توانند از آنها آگاه باشند ("قلمرو").