دانشکده آموزش عصرگاهی و از راه دور

کار دوره

در رشته "بازاریابی در صنایع و حوزه های فعالیت"

فعالیت های بازاریابی یک شرکت بازرگانی عمده فروشی

حاشیه نویسی

که در مقاله ترممبانی نظری و عملی فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی به عنوان مثال LLC "TD "Unit" در نظر گرفته شده است.

بخش اول جنبه های نظری فعالیت بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی را منعکس می کند، مفهوم مفهوم فعالیت بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی به طور مفصل تجزیه و تحلیل می شود، راه حل های بازاریابی در نظر گرفته می شود. تجارت عمده فروشی.

بخش دوم جنبه های عملی فعالیت موضوع مورد مطالعه را مورد بحث قرار می دهد - LLC "TD "Unit"، اقتصادی و تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی شرکت در شرایط بازار و همچنین جنبه های عملی تصمیم گیری بازاریابی در LLC "واحد".

بخش سوم توصیه هایی را برای بهبود فعالیت های بازاریابی Unit LLC، از جمله توصیه های کلی برای بهبود فعالیت های بخش بازاریابی، توسعه استراتژی های بازاریابی برای Unit Trading House LLC برای حفظ و افزایش سهم بازار، تدوین می کند.

این اثر در 45 صفحه شامل 2 پیوست و با استفاده از 25 منبع و شامل 5 جدول و 4 شکل چاپ شده است.

معرفی

2. 1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی LLC "TD "Unit"

نتیجه

ضمیمه A ویژگی های مقایسه ای بازاریابی استراتژیک یک شرکت تجارت عمده فروشی و خرده فروشی

مجموعه ضمیمه B LLC "TD "Unit"

معرفی

تجارت عمده فروشی نقش مهمی در توسعه حوزه گردش کالاهای مصرفی دارد. بنگاه ها و سازمان های عمده فروشی با تبدیل مجموعه تولیدی به تجاری، تعیین ساختار و جهت جریان های کالایی، عمل در بازار به عنوان واسطه بین صنعت و تجارت خرده فروشی، به هماهنگ سازی بازار تک مصرف کشور کمک می کنند.

تغییراتی که در اقتصاد روسیه رخ می دهد، سران شرکت های عمده فروشی را ملزم به یافتن راه های جدیدی برای افزایش سود، توسعه و بهینه سازی فعالیت های خود کرد. بسیاری از شرکت‌های عمده‌فروشی مدرن طیف وسیعی از مشکلات را دارند: نیازهای مصرف‌کننده نهایی ضعیف در نظر گرفته می‌شوند، یا با تاخیر زمانی قابل توجهی در نظر گرفته می‌شوند. هیچ برنامه بلندمدتی برای فروش کالا بر اساس مطالعه تقاضای مؤثر مصرف کنندگان نهایی، تغییرات آن از عوامل مختلف وجود ندارد. هیچ تحلیل سیستماتیکی برای شناسایی خدمات تجاری جدید که عمده فروشان می توانند ارائه کنند وجود ندارد. همه اینها یا به دست کم گرفتن حجم بازار - و در نتیجه، زیان ناشی از سودهای از دست رفته یا افزایش موجودی - و زیان ناشی از کاهش نرخ گردش مالی یا انقضا منجر می شود. این مشکلات ناشی از فقدان ایده روشن در مورد اینکه خدمات بازاریابی چه کاری می تواند و باید انجام دهد، چگونه کار و سازماندهی چنین خدماتی بر شکل گیری نتایج مالی نهایی تأثیر می گذارد، چه فرصت هایی برای شرکت عمده فروشی باز می شود و چه خطراتی ایجاد می شود. می تواند اجتناب کند. در واقع این نتیجه فقدان است استراتژی های بازاریابی.

که در سال های گذشتهبسیاری از روسای شرکت های عمده فروشی به این نتیجه رسیدند که استفاده از روش های جدید برای افزایش کارایی فعالیت های تجاری، دستیابی به پایداری مزیت رقابتیو انطباق سریع با تغییرات محیطی، گذار به تشکیل مجموعه تجاری متمرکز بر نیازهای مورد مطالعه گروه های مصرف کننده خاص، که سازماندهی کار بازاریابی را در تجارت به طور کلی و در تجارت عمده فروشی به طور خاص ضروری می کند، زیرا در داخل صلاحیت این نوع فعالیت، مسائل مربوط به تشکیل طیف وسیعی از کالاها و خدمات تجاری است که نیازهای مصرف کنندگان و شرکای تجاری را برآورده می کند.

مشکلات بازاریابی در زمینه تجارت عمده فروشی امروزه به ندرت توسط متخصصان داخلی در تئوری بازاریابی مورد مطالعه قرار می گیرد، در حالی که برای دست اندرکارانی که در این زمینه کار می کنند، توجه قابل توجهی دارد. این موضوع به دلایل متعددی جای بررسی دقیق دارد. اولاً ، تجارت عمده فروشی خود دارای تعدادی ویژگی است که به اشکال اجرای اصول اساسی بازاریابی در آن ویژگی های عجیبی می دهد که به طور جدی با خرده فروشی یا تولید متفاوت است. ثانیاً، شرکت عمده فروشی طیف وسیع تری از توابع بازاریابیدر مقایسه با سایر فعالان بازار، به عنوان یک واسطه اطلاعاتی در مورد ترجیحات مصرف کننده و شرایط بازار نه تنها برای خود، بلکه به تامین کنندگان و مشتریان خود ارائه می دهد. ثالثاً، در روسیه، در زمینه تجارت عمده فروشی، نگرش نسبت به بازاریابی به عنوان یک فعالیت عمدتاً فروش و بازاریابی یا حتی تبلیغات همچنان حاکم است و مسائل استراتژیک را خارج از توجه قرار می دهد که نمی تواند بر نتایج آن تأثیر بگذارد.

بنابراین، مرتبط بودن موضوع تحقیق "فعالیت بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی" به دلیل زیر است:

عدم امکان ادامه توسعه موثرفقط عمده فروشان به صورت گستردهو نیاز به یافتن راه های جدید برای توسعه شرکت ها؛

رقابت سخت تر و اشباع تدریجی بازار خدمات عمده فروشی، از جمله زنجیره های خرده فروشی نوظهور و در حال توسعه؛

لزوم شناسایی ویژگی های بازاریابی در تجارت عمده فروشی؛

لزوم تعیین ترتیب شکل گیری و انتخاب استراتژی های بازاریابی موثر برای عمده فروشان.

هدف از این مطالعه تعیین ویژگی های فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی است.

موضوع تحقیق: LLC "TD "Unit" - یک شرکت تجارت عمده فروشی.

موضوع تحقیق: فعالیت های بازاریابی شرکت تجارت عمده فروشی LLC "TD "Unit".

هدف، موضوع و موضوع مطالعه وظایف آن را مشخص کرد:

1. جنبه های نظری فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی را در نظر بگیرید.

2. تجزیه و تحلیل ویژگی های فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی به عنوان مثال LLC "TD" Unit ".

3. توسعه اقدامات برای بهبود اثربخشی فعالیت های بازاریابی در LLC "TD "واحد".

مبنای روش شناختی این مطالعه یک رویکرد دیالکتیکی برای مطالعه پدیده ها، رویدادها، حقایق خاص بر اساس کاربرد مفاد نظری اصلی در زمینه فعالیت های بازاریابی در تجارت بود.

پایگاه اطلاعاتی پژوهش، کار دانشمندان و متخصصان داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی و مدیریت بود.

1 جنبه های نظری فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی

1. 1 مفهوم مفهوم فعالیت های بازاریابی یک شرکت تجارت عمده فروشی

کلیه عملیات اقتصادی و تجاری یک شرکت تجاری را می توان به دو گروه بزرگ تقسیم کرد - تجارت عمده فروشی و خرده فروشی. عمده فروشی کالاها معمولاً برای مصرف کنندگان عمده فروشی انجام می شود که کل کالاهای تولید شده یا خریداری شده را مجدداً توزیع می کنند (بازفروش می کنند) آنها را به یک شبکه خرده فروشی می آورند و سپس آنها را به مصرف کنندگان مستقیم (اشخاص حقیقی و حقوقی) می فروشند. در نتیجه، شرکت های عمده فروشی باید به عنوان سازمان های تجاری درک شوند که کار عادی و بدون وقفه فعالان حرفه ای بازار را تضمین می کنند و به شرکت ها در زمینه تولید و گردش خدمات ارائه می دهند. انجام فعالیت های لازم برای رفع نیازهای صنعتی و خرده فروشی شرکت های تجاری، اعم از مرتبط و غیر مرتبط با جابجایی فیزیکی کالا و با هدف کسب سود. انواع اشکال شرکت های عمده فروشی در شکل 1 نشان داده شده است.

شکل 1- انواع بنگاه های تجارت عمده فروشی

عملکرد بازاریابی به این ترتیب در عمده فروشان مستقل برجسته تر است. به عنوان مثال، در بورس و بازارهای عمده فروشی، عملاً وجود ندارد، برای نمایندگی ها و توزیع کنندگان منطقه ای تولیدکنندگان بزرگ، فعالیت های بازاریابی در خود شرکت تولیدی متمرکز است و تمام ساختارهای عمده فروشی و فروش، استراتژی تعریف شده در بازاریابی مرکزی را دنبال می کنند. سرویس.

برای عمده فروشان مستقلی که مالکیت کالا را به منظور فروش مجدد بیشتر به دست می آورند، مبنای ارزیابی سودآوری عملیات عمده فروشی است. حاشیه تجاری، که اندازه آن نشان دهنده سهم سود عمده فروش در قیمت کالا است. از ویژگی های این گروه از عمده فروشان این است که آنها در تصمیم گیری در مورد انتخاب محصولات، تامین کنندگان و خریداران آنها کاملا آزاد هستند. بر این اساس، چنین بنگاهی با نیاز به توسعه سیاست بازاریابی خود و در نتیجه مطالعه محیط رقابتی و مصرف کنندگان، موقعیت خود در بازار، تعیین اولویت های فروش و غیره مواجه است.

فعالیت غالب بازاریابی در تجارت، کار تجاری است که باعث می شود آن را جزء مهمی از سیستم بازاریابی در نظر بگیریم. پیدایش کارکردهای بازاریابی در تجارت عمدتاً به دلیل ماهیت صنعت است. در اصل، ما در مورد عملکردهای بازاریابی در ارائه خدمات به فعالان حرفه ای بازار در اجرای فعالیت های تجاری صحبت می کنیم. همه شرکت های عمده فروشی، به یک درجه یا دیگری، به مطالعه تقاضا، جابجایی، ذخیره سازی و توزیع کالاها، تشکیل مجموعه ای و قیمت گذاری، اجرا و ارتقای فروش مشغول هستند. تا حدی، اجرای این و سایر رویه ها به عنوان مبنایی برای شکل گیری توابع مدیریت بازاریابی مدرن برای شرکت عمده فروشی عمل کرد. با صحبت در مورد مهمترین عملکردهای مدیریت بازاریابی برای یک شرکت عمده فروشی، موارد زیر قابل تشخیص است:

تحقیقات بازاریابی؛

برنامه ریزی بازاریابی؛

سازماندهی فعالیت های بازاریابی؛

کنترل بازاریابی

بدون شک، تجارت عمده با انجام کارکردهای بازاریابی، با دسته بندی، بسته بندی، تبدیل مجموعه تولید به تجاری، ارائه محصول در زمان و مکان مناسب، یعنی همگرایی واقعی خریدار، به محصول سود بیشتری می بخشد. (مصرف کننده) و محصول. جزء تجاری یک عامل تعیین کننده در فعالیت در بازار با افزایش رقابت است که برای عمده فروشان معمول است.

حوزه تجارت عمده فروشی به عنوان یک محیط بازاریابی خاص دارای تعدادی ویژگی است که اساساً آن را از سایر بخش های اقتصاد متمایز می کند.

1. یک نهاد خاص در بازار عمده فروشی ظاهر می شود - یک مصرف کننده عمده فروشی. او به عنوان یک فروشنده کالاهای ارائه شده توسط یک شرکت عمده فروشی، در واقع نه به عنوان یک شریک یا رقیب، بلکه به عنوان یک مشتری واسطه که کالاها را به مصرف کننده نهایی تبلیغ می کند، عمل می کند.

مصرف کننده عمده فروشی با مصرف کننده نهایی تفاوت اساسی دارد. اگر دومی محصولی را به‌منظور استفاده از آن برای هدف مورد نظر خود، برآوردن هر یک از درخواست‌های خود با کمک آن، تحقق بخشیدن به ارزش‌های مصرف‌کننده به دست آورد، پس برای یک مصرف‌کننده عمده‌فروشی که محصولی را به منظور فروش مجدد خریداری می‌کند، همه چیز بسیار زیاد است. پیچیده تر.

رفتار مصرف کننده یک مصرف کننده عمده فروشی در جستجو، ارزیابی و استفاده از خدمات عمده فروش برای ارائه محصول اصلی، محصولات و خدمات مرتبط، خدمات، مشاوره در مورد فروش و استفاده از آن و غیره بیان می شود، یعنی در در پایان، مصرف کننده عمده فروشی نه تنها کالا، چقدر کسب و کار، فرصت سود دریافت می کند. اگر مطلوبیت یک محصول برای مصرف کننده نهایی، توانایی آن در برآوردن هر نیازی مطابق با هدف محصول باشد، پس فایده محصول برای مصرف کننده عمده فروش، ایجاد درآمد در فرآیند فروش مجدد است.

به نظر ما، یک مصرف کننده عمده فروشی دارای تعدادی ویژگی است که اصلی ترین آنها عبارتند از:

درجه استقلال کمتر. از آنجایی که هدف نهایی مصرف کننده عمده فروشی موفقیت تجاری است، او مجبور است هم به بازار مصرف و هم به تامین کنندگان "نگاهی به گذشته" بیندازد (اولویت های مصرف کنندگان نهایی و شرایط تحویل را در نظر بگیرد).

تمایل به تخصص در برخی کالاها (گروه های محصول)؛

غلبه معنا ویژگی های اقتصادیکالا بر کالاهای مصرفی برای مصرف کننده عمده فروشی، سودآوری عملیات با کالا بسیار مهمتر است و کیفیت کالا، ایمنی آن، سهولت استفاده و غیره فقط در ارتباط با نیاز به برآورده کردن نیازهای مورد علاقه او است. خریداران؛

وجود هزینه های شخصی مرتبط با مصرف عمده فروشی و تجارت. این هزینه ها به قیمت خرید محدود نمی شود. به آنها انواع دیگری از هزینه های مربوط به نگهداری از تاسیسات ذخیره سازی، حمل و نقل، هزینه های اداری و غیره اضافه می شود. انجام تجارت تنها در صورتی امکان پذیر است که منابع مالی خاصی وجود داشته باشد که نه تنها امکان خرید، بلکه انجام معامله را نیز فراهم می کند. کسب و کار با تمام ویژگی های اجباری آن، از جمله فعالیت های بازاریابی.

2. بخش قابل توجهی از نهادهای بازار عمده فروشی (به ویژه عمده فروشان کوچک و متوسط) در دو نقش به طور همزمان در بازار فعالیت می کنند، هم فروشنده و هم مصرف کننده عمده فروشی. از یک طرف آنها کالا را در داخل می فروشند شبکه خرده فروشیاز سوی دیگر، آنها خودشان خریدهای عمده را انجام می دهند، بنابراین استراتژی آنها به دو مجموعه اقدامات تقسیم می شود - سازمان فروش و بهینه سازی تدارکات.

هنگام توسعه یک استراتژی بازاریابی، کارکنان یک شرکت عمده‌فروشی در واقع کار را در دو جهت ترکیب می‌کنند که مطابق با نیازهای متفاوتی است که باید بررسی و ارضا شوند - مصرف‌کنندگان عمده‌فروش (مشتریان مستقیم آنها) و مصرف‌کنندگان نهایی، که نیازهای آنها به محصول خاصی بستگی دارد. عمده فروش با. در روند فعالیت بین دومی، تناقضاتی آشکار می شود که شرکت عمده فروشی را از ترکیب منافع خود باز می دارد و آن را بر لزوم انتخاب اولویت یک طرف مقدم می دارد.

اولاً، تقاضای مصرف کنندگان نهایی اولیه است، بنابراین نمی توان آن را نادیده گرفت. ایده خریداران عمده فروشی در مورد آن می تواند به طور قابل توجهی نه تنها با نظر عمده فروش، بلکه با حقیقت متفاوت باشد، که البته نیاز به تنظیم دارد. نکته دیگر این است که عمده فروش با تمرکز استراتژی خود بر روی تقاضای نهایی - اولویت دادن به نیازهای مصرف کنندگان نهایی - مسئولیت بزرگی را بر عهده می گیرد. او باید برای آموزش، "آموزش" مصرف کنندگان عمده فروشی خود تلاش کند تا آنها را در مورد ترجیحات مصرف کنندگان نهایی آگاه کند. هر خریدار عمده فروشی همیشه اطلاعات بازاریابی کافی ندارد، بنابراین عمده فروش بزرگتر باید به نوعی به او کمک کند. در عین حال، در چارچوب تحقیقات بازاریابی یک عمده‌فروش بزرگ، جمعیت مشتریان عمده‌فروشی آن منبع خوبی از اطلاعات است که قطعاً باید مورد استفاده قرار گیرد، زیرا به مصرف‌کننده نهایی «نزدیک‌تر» است.

ثانیاً، در یک موقعیت خاص، عمده‌فروش و عمده‌فروش برای بازار پایین‌دستی به رقیب یکدیگر تبدیل می‌شوند و بنابراین، فروشنده مجبور است فوراً تعیین کند که آیا سازماندهی کار از طریق عمده‌فروشان دیگر اولویت استراتژی او است یا خیر. ممکن است، او آماده همکاری با هر خریدار، تا خرده فروشی است. اگر او فقط بر فروش در مقیاس بزرگ تمرکز کند، استراتژی را دقیقاً بر اساس ویژگی های کار با یک گروه کاملاً تعریف شده از مصرف کنندگان عمده فروشی تعیین می کند. اگر او یک کارمند پاره وقت باشد، تفاوت در قیمت گذاری و سیاست های محصول برای روش های عمده فروشی بزرگ و سایر روش های فروش بسیار اساسی خواهد بود که به طور کلی صحبت در مورد یک استراتژی مشکل ساز است.

ثالثاً، هنگام توسعه اولویت‌های محصول و تجزیه و تحلیل محصولات مختلف، عمده‌فروش گاهی اوقات در موقعیتی قرار می‌گیرد که برای همان محصول، شاخص‌های عملکردی برای او و مصرف‌کننده عمده‌فروشش اساساً متفاوت است.

3. یکی از ویژگی های کلیدیبازاریابی در تجارت عمده‌فروشی ماهیت دو طرفه آن است که اطلاعاتی را در مورد نیازها، انگیزه‌ها، ترجیحات و تقاضای خریداران به شرکت تجاری و طرفین آن ارائه می‌دهد. شرکت های عمده فروشی اطلاعات بازاریابی را نه تنها برای خود، بلکه به تولیدکنندگان و مصرف کنندگان از جمله خرده فروشان نیز ارائه می کنند. با توجه به اینکه حوزه تجارت عمده فروشی بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان نهایی قرار دارد، بر مصرف کننده، درخواست ها و نیازهای او بر تولیدکننده تأثیر می گذارد که میزان تولید و مجموعه کالاهای ساخته شده را تعیین می کند. شرایطی وجود دارد که بخشی از کارکردهای بازاریابی تولیدکننده توسط عمده فروشان برای او انجام می شود و این فرصت را به او می دهد تا بر حجم و ساختار خرید خود تمرکز کند یا به سادگی او را از درخواست های مصرف کننده مطلع کند.

طبیعتاً، تولیدکنندگان نسبت به عمده‌فروشانی که نزدیک‌تر به خریدار هستند، فرصت‌های کمتری برای مطالعه تقاضا و تأثیرگذاری بر آن دارند. تولید کننده نمی تواند پویایی فروش را به طور دقیق و به موقع کنترل کند و به سرعت به تغییرات وضعیت بازار (در درجه اول، ساختار فروش - رشد گروه های محصول برای آن ها کند می شود، که رضایت کافی از تقاضا وجود ندارد و غیره) واکنش نشان می دهد. ).

در عین حال، مصرف‌کنندگان عمده‌فروشی، به‌ویژه فروشندگان، که اغلب در یک جایگاه باریک کار می‌کنند، درک کاملی از وضعیت بازار ندارند و نمی‌توانند به اندازه کافی همه فرآیندهای در حال توسعه را در بازاریابی استراتژیک خود در نظر بگیرند. یک مصرف‌کننده عمده‌فروش همیشه نمی‌تواند تمام فعالیت‌های بازاریابی لازم را انجام دهد، بخش قابل‌توجهی از آن معمولاً فقط در سطحی کمتر از یک عمده‌فروش بزرگ امکان‌پذیر است.

بنابراین، استراتژی موفقیت‌آمیز یک عمده‌فروش بزرگ برای مصرف‌کنندگان عمده‌فروشی آن نیز «مفید» است (و به منافع آنها تجاوز نمی‌کند، همانطور که در نگاه اول ممکن است به نظر برسد، زیرا گفته می‌شود که آنها حاشیه کل عمده‌فروشی را بین خودشان «به اشتراک می‌گذارند». ). این یک بار دیگر این واقعیت را تأیید می کند که در شرایط عادی، یک عمده فروش بزرگ و مصرف کنندگان عمده فروشی آن رقیب نیستند، بلکه به طور منطقی مقدار کار را بین خود توزیع می کنند و تنها در شرایط تعامل سازمان یافته به موفقیت می رسند.

4. یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی در تجارت از این واقعیت ناشی می شود که بنگاه تجارت عمده فروشی به عنوان واسطه بازاریابی تقریباً در همه کانال های توزیع حضور دارد. علاوه بر این، بر خلاف سایر نهادهای بازار، شرایط فروش برای یک شرکت عمده فروشی از اهمیت تعیین کننده ای برخوردار است: راحتی، دسترسی، سازماندهی، صلاحیت و دوستی پرسنل فروش، قابلیت اطمینان و غیره.

محیط بازاریابی داخلی یک شرکت تجارت عمده فروشی شامل پتانسیلی است که احتمالات عملکرد مؤثر یک شرکت تجاری را در یک محیط رقابتی تعیین می کند. بنابراین، تجزیه و تحلیل مداوم محیط داخلی باید با هدف شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت باشد.

ویژگی‌های تجارت عمده‌فروشی بر کار خدمات بازاریابی عمده‌فروش تأثیر تعیین‌کننده‌ای دارد و پیامدهای استراتژیک آنها تقریباً بر تمام مؤلفه‌های فعالیت‌های بازاریابی عمده‌فروش تأثیر می‌گذارد و تفاوت‌های قابل‌توجهی را با خرده‌فروشان ایجاد می‌کند. ضمیمه A بازاریابی عمده فروش و خرده فروش را مقایسه می کند.

با توجه به جدول الف 1 پیوست الف، اجزای فعالیت های بازاریابی عمده فروشان به طور قابل توجهی با خرده فروشان متفاوت است که البته بر توسعه و اجرای استراتژی بازاریابی عمده فروشان تأثیر می گذارد. شرکت عمده فروشی بازاریابی استراتژیک مشکلات بیشتری را نسبت به خرده فروشی حل می کند. بنابراین، استراتژی یک شرکت عمده فروشی باید به طور سیستماتیک و با استفاده از رویکردهای علمی و عملی مدرن برای فعالیت های بازاریابی تعیین شود.

گرایش به مصرف کننده مهمترین اولویت در فعالیت یک بنگاه تجاری مدرن است. این به دلیل پیچیدگی محیط اقتصادی، فناوری و رقابتی است. برای تجارت عمده فروشی، مصرف کنندگان شرکت های حرفه ای بازار هستند - شرکت های خرده فروشی و عمده فروشی.

یکی دیگر از اولویت های عمده فروشی کاهش هزینه های توزیع و افزایش سودآوری است که نقش مهم بازاریابی را نیز نشان می دهد. این با تمرکز بر ایجاد تسهیل می شود سیستم موثربازاریابی و فروش، تجاری سازی فعالیت های تجاری، بهبود سازماندهی و فناوری فرآیندهای تجاری و لجستیک. در این شرایط، شناسایی تقاضا برای کالاهای یک شرکت عمده‌فروشی بهتر از رقبا، با انطباق با نیازهای بخش‌های خاص بازار، به اولویت تبدیل می‌شود.

برای عمده فروشان روسی در شرایط مدرن، اولویت های بازاریابی جدید نیز ظاهر شده است:

پروفایل محصول خود را متنوع کنید؛

راه حل های شخصی برای مشکلات مصرف کننده؛

جستجو برای بخش های جدید بازار؛

تقویت مسئولیت اجتماعی؛

توسعه فرهنگ درون شرکتی و غیره

جستجو برای ویژگی های متمایز رقابتی به اولویت شرکت عمده فروشی تبدیل می شود.

بنابراین با تکمیل تحلیل مفهوم بازاریابی در حوزه تجارت عمده فروشی می توان به نتایج زیر دست یافت. اولاً ، حوزه تجارت عمده فروشی یک محیط بازاریابی بسیار خاص است که ویژگی های آن با موارد زیر مشخص می شود: حضور نهادهای خاص - مصرف کنندگان عمده فروشی که نیازهای خاص آنها باید برآورده شود. معضل دائمی عمده‌فروش: کدام یک از سطوح تقاضا برای تمرکز استراتژی خود (عمده‌فروشی یا مصرف‌کنندگان نهایی)، جستجوی مصالحه در در نظر گرفتن منافع این نهادهای بازار؛ نقش ویژه عمده فروش به عنوان یک مشاور بازاریابی ناخواسته برای تولید کنندگان و خرده فروشان؛ جایگاه مهمی برای عمده فروشان در توزیع مجدد سرزمینی منابع و توزیع اجتماعی و مبادله. ثانیاً، ویژگی های تجارت عمده فروشی به طور تعیین کننده ای بر کار خدمات بازاریابی عمده فروش تأثیر می گذارد و پیامدهای استراتژیک آنها تقریباً بر تمام مؤلفه های فعالیت بازاریابی عمده فروش تأثیر می گذارد و تفاوت های قابل توجهی را با خرده فروشان ایجاد می کند.

1.2 راه حل های بازاریابی در تجارت عمده فروشی

موقعیت یک شرکت عمده فروشی یا یک تولید کننده که در تجارت عمده فروشی فعالیت می کند به طور قابل توجهی به استراتژی بازاریابی انتخابی، سیاست بازاریابی و ماهیت تصمیمات بازاریابی بستگی دارد که بر اساس وظایف بازاریابی تعیین می شود. وظایف (توابع) معمولی بازاریابی عمده فروشی در جدول 1 ارائه شده است.

جدول 1 - وظایف بازاریابی در سیستم تجارت عمده فروشی

استراتژی های بازاریابی در زمینه فعالیت فروش شرکت در صورت گسترش فروش در بازار قدیمی، ورود به بازارهای جدید، هنگام طراحی کانال های فروش جدید، به عنوان مثال، زمانی که سیستم فروش قدیمی از کار افتاده است، توسعه می یابد.

در فعالیت های بازاریابی، یک شرکت ناگزیر با شرکت های رقیب مواجه می شود و گاهی اوقات به طور خاص رقابت بین کانال های توزیع خود (انواع افقی یا عمودی) را فراهم می کند. در رابطه با رقبای خارجی، یک استراتژی رقابتی یا یک استراتژی همکاری در حال توسعه است. در مورد انتخاب استراتژی رقابت، شرکت نوع رقابت (قیمت، غیر قیمتی) را تعیین می کند و رفتار رقبا را پیش بینی می کند.

اجرای استراتژی های بازاریابی در فعالیت های فروش مستلزم زمان طولانی و هزینه های مالی قابل توجهی است، زیرا به عنوان یک قاعده، سرمایه گذاری در فروش مورد نیاز است.

تحقیقات بازاریابی که توسط یک عمده‌فروش انجام می‌شود، معمولاً سه حوزه مهم را پوشش می‌دهد:

تحقیق در مورد موضوعات حرفه ای بازار فروش: رقبا، شبکه خرده فروشی، سایر خریداران کالا، به عنوان مثال، سیستم پذیرایی رستوران، کافه ها، عمده فروشان کوچک فعال در بازارهای عمده فروشی و خرده فروشی و غیره.

تحقیق در مورد مصرف کنندگان - جمعیت به منظور کسب اطلاعات از آنها در مورد کالاهای مورد تقاضا و میزان نارضایتی از مارک های مختلف.

تحقیقات بازار تامین کنندگان برای حل مشکلات مربوط به تدارکات.

ممکن است مطالعات دیگری بر اساس اهداف استراتژیک شرکت ها انجام شود.

سازماندهی تحقیقات بازاریابی به صلاحیت و در دسترس بودن بازاریابان بستگی دارد. در غیاب آنها، محققان شخص ثالث می توانند درگیر شوند یا گزارش آماده ای که توسط یک شرکت بازاریابی بر اساس تحقیقات قبلی تهیه شده است خریداری شود.

به ابتکار تامین کننده-تولیدکننده، امکان انجام مطالعات تجربی مختلف برای ارزیابی کیفیت مصرف کننده کالا وجود دارد.

تقسیم‌بندی بازار یک عملکرد بازاریابی اجباری یک شرکت عمده‌فروشی است. به عنوان مثال، برای انتخاب بخش های هدف از خریداران حرفه ای و آگاهی از ترجیحات خرید اقشار مختلف مردم و واکنش آنها به کالاهای عرضه شده.

بازار فروش حرفه ای بر اساس معیارهایی مانند حجم خرید، وسعت مجموعه، تقسیم بندی می شود. شهرت تجاری، پرداخت بدهی، سیاست قیمت گذاری مداوم و غیره

اگر مصرف کننده جمعیت باشد، از سیستم های مختلفی از شاخص ها استفاده می شود که از بین آنها آنهایی را انتخاب می کنند که به بهترین وجه بخش مصرف کننده را مشخص می کنند (شاخص های اجتماعی، جمعیتی، اقتصادی، رفتاری و دیگر).

بازاریابی خرید در خدمت به دست آوردن مزیت های رقابتی در مرحله همکاری با تامین کنندگان از طریق دستیابی به کالاهایی است که می تواند نیازهای مشتریان نهایی را برآورده کند. در این مورد، وظایف زیر حل می شود:

خرید کالاهایی که مورد تقاضای مصرف کننده هستند؛

فرآیند خرید باید برای عمده فروش سود اقتصادی داشته باشد

(به دلیل دریافت تخفیف، پرداخت معوق)؛

در صورت عدم انطباق کالا، عمده فروش باید قادر به تعویض آنها باشد.

فرآیند تدارکات شامل تعدادی مرحله متوالی است:

الف) تعیین نیاز به یک محصول خاص، یک نام تجاری خاص با تعیین مقدار آن؛

ب) تعیین نیازهای مجموعه ای که خرید آن از یک تامین کننده مطلوب است.

ج) تعیین معیارهایی که مبنای اولیه ارزیابی تامین کنندگان و مذاکره با آنها را تشکیل می دهند (اقتصادی، بازاریابی، فنی، لجستیکی).

د) جستجو و تجزیه و تحلیل تامین کنندگان با روش های تحقیقات بازاریابی بازار؛

ه) انتخاب تامین کنندگان و سازماندهی مذاکرات با آنها.

ه) قرار دادن دستورات آزمایشی؛

ز) ارزیابی نتایج؛

ح) انعقاد قراردادهای بلند مدت قراردادی.

می توان الزامات اصلی تامین کنندگان را که در محیط شرکت های تجارت عمده فروشی رایج است، تدوین کرد:

محبوبیت / آگاهی از برند؛

قابلیت اطمینان؛

دسترسی؛

علاقه به کار مشترک؛

درک نقش بازاریابی در ترویج محصولات شما؛

حداقل زمان تحویل؛

سهمی از ریسک، به عنوان مثال، مرتبط با حمل و نقل را در نظر بگیرید.

هنگام انتخاب تامین کنندگان، شرکت عمده فروشی تصمیم می گیرد:

در یک تامین کننده توقف کنید (اصل تمرکز سفارشات) یا چندین تامین کننده را انتخاب کنید (اصل پراکندگی سفارشات).

مزیت تمرکز سفارشات با یک تامین کننده به شما این امکان را می دهد که به دلیل اندازه سفارش بزرگتر تخفیف های زیادی دریافت کنید. این نیز با همکاری نزدیک از جمله اجرای پروژه های مشترک برای تولید کالاهای جدید تسهیل می شود. شرکت عمده فروشی می تواند اطلاعاتی در مورد روند تقاضای جدید، محصولات جدید وارد شده به بازار از تولید کنندگان دیگر ارائه دهد.

با این حال، کار با یک تامین کننده، ریسک عمده فروش را افزایش می دهد و توانایی او را برای انطباق سریع با نیازهای شبکه خرده فروشی محدود می کند. برای کاهش این نوع ریسک، شرکت عمده فروشی به طور همزمان با چندین تامین کننده کار می کند. اگر تامین کنندگان علاقه مند به همکاری با یک عمده فروش هستند، می توان از این امر برای به دست آوردن مزایای اضافی با گرفتن امتیاز از آنها استفاده کرد.

تدارکات بازاریابی یک شرکت عمده فروشی ایجاد چنین طرح حمل و نقل و انبار است که الزامات بازاریابی تدارکات و بازاریابی فروش را در نظر بگیرد. مانند سایر ساختارهای سازمانی که بر روی رویکرد بازاریابی در کار خود متمرکز شده اند، خدمات لجستیک باید ویژگی های رفتار و الزامات خرده فروشان را که بر تامین کنندگان خود - عمده فروشان تحمیل می کنند، در نظر بگیرند. این اول از همه اندازه محموله کالا و سرعت تحویل است.

اغلب چنین الزاماتی منجر به این واقعیت می شود که شرکت عمده فروشی مجبور است انبارهای تجاری را در نزدیکترین فاصله به فروشگاه ها قرار دهد. از سوی دیگر، خرید عمده کالا توسط خود عمده فروش از تولیدکنندگان، او را مجبور به حل این مشکل می کند: داشتن یک انبار توزیع مرکزی یا با دور زدن آن، تحویل کالا به انبارهای منطقه.

راه حل های بازاریابی در سیستم توزیع برای حمایت از اجرای حجم برنامه ریزی شده کالا در بازارهای محلی و منطقه ای در نظر گرفته شده است.

اطلاعات بازاریابی که به فروش کمک می کند به کاهش ریسک فعالیت فروش کمک می کند.

همانطور که از جدول 1 مشاهده می شود، تصمیمات بازاریابی فروش کل آمیخته بازاریابی را پوشش می دهد.

تصمیم گیری مجموعه ای: هنگام تصمیم گیری مجموعه ای، لازم است درجه نزدیکی بین محصولات گروه های مختلف محصول، قابلیت های شرکت (مالی، پرسنلی، انبار و غیره)، نیازهای مشتری و حضور رقبا در نظر گرفته شود. . از نقطه نظر مالی، تشکیل مجموعه با در نظر گرفتن گردش کالا، اندازه گردش مالی و سود دریافتی صورت می گیرد. گسترش دامنه به چند دلیل انجام می شود، از جمله:

برای برخی از محصولات مجموعه اصلی، داشتن محصولات مکمل (محصولات مکمل) ضروری است.

فعالیت یک شرکت عمده فروشی با این مجموعه زیان ده است (گردش اندک).

سایر وظایف بازاریابی حل می شوند: محصولات جدید تبلیغ می شوند، شرکت به بخش های خرده فروشی بزرگتر می رود و غیره.

تصمیمات قیمت گذاری: در اکثریت قریب به اتفاق موارد، زمانی که یک خرده فروش با یک عمده فروش معامله می کند، قیمت، کیفیت محصول و شرایط پرداخت عامل اصلی هستند. بنابراین قیمت عمده فروشی باید با در نظر گرفتن ماهیت تقاضا برای این محصول و قیمت پیشنهادی رقبا برای فروشگاه سودآور باشد.

تصمیم گیری در مورد کانال های توزیع: تصمیم گیری در مورد روش ها و کانال های توزیع به همان روشی که سازنده اتخاذ می شود. مزیت بزرگ ساختار فروش یک شرکت عمده فروشی، توانایی تحویل کالا به شبکه خرده فروشی در دسته های کوچک در مدت زمان کوتاه است. علاوه بر این، فروش باید با هدف یافتن مشتریان جدید و توسعه بازارهای جدید باشد.

تصمیم گیری در مورد مکان محل نگهداری انبار: شرکت عمده فروشی در مورد سازماندهی سیستم انبارها یا یک انبار متمرکز و احتمالاً ترکیبی از هر دو تصمیم می گیرد. نقطه شروع، نسبت بین هزینه های ارائه است فعالیت های تولیدیانبارها و بهبود خدمات مشتریان عمده فروش.

تصمیم شرکت عمده فروشی در زمینه ارتباطات: سیاست ارتباطی اکثر عمده فروشان در درجه اول بازار فروش حرفه ای است. رایج ترین روش های ارتباطی مورد استفاده عبارتند از: تبلیغات تجاری، فروش شخصی و پیشبرد فروش. شرکت های عمده فروشی بزرگ نیز کمپین های روابط عمومی را انجام می دهند.

تبلیغات تجاری - قرار دادن در کانال های منتخب یک پیشنهاد تجاری در مورد امکان عرضه کالا با قیمت های خاص. گاهی تخفیف ها و شرایط ارسال نیز منتشر می شود. کانال های تبلیغاتی کسانی هستند که توسط حرفه ای ها استفاده می شود: کاتالوگ های پیش ساخته، مجلات تخصصی، برخی از روزنامه ها و مجلات معروف.

فروش شخصی در تمام سطوح سلسله مراتبی کارکنان بخش فروش انجام می شود: مدیر، مدیران و نمایندگان فروش. گاهی اوقات ارتباطات شخصی توسط روسای شرکت عمده فروشی انجام می شود. برای کار موفقکارمندان بخش فروش باید تبلیغات نمایندگی در قالب کارت ویزیت، سوغاتی، پوشه مارک، خودکار و غیره داشته باشند.

رفتار حرفه ای فروشنده به مذاکرات موفقیت آمیز کمک می کند و اقتدار او بر شکل گیری تصویر کل شرکت عمده فروشی تأثیر می گذارد.

پیشبرد فروش در تجارت عمده فروشی در سه جهت انجام می شود:

الف) مشوق های مصرف کننده؛

ب) تحریک واسطه ها.

ج) تحریک پرسنل فروش خود.

تحریک مصرف کنندگان به منظور جذب انجام می شود

خریداران برای خرید این محصول خاص. خریدار از طریق تبلیغات شدید از نظر احساسی تحت فشار قرار می گیرد. روش ها و مشوق های خاص به نوع خریداران و نوع محصول بستگی دارد. رایج ترین مشوق ها عبارتند از:

توزیع نمونه برای نمایش یا آزمایش. این را می توان به صورت ارسال، ارسال، توزیع در فروشگاه، پیوست به هر محصول انجام داد. برای برخی از غذاها، مزه کردن موثر است.

کوپن - حق خرید کالا را با تخفیف مشخص می دهد. کوپن ها را می توان از طریق پست، پیوست به اولین خرید، در آگهی ارسال کرد. ممکن است کوپن در بسته گنجانده شود. آنها در تحریک محصولی که در مرحله رشد یا بلوغ است موثر هستند.

تخفیف مقدار، زمانی که چندین بسته از کالاهای بسته بندی شده یا مجموعه ای از کالاهای مختلف (مجموعه) با قیمت کاهش یافته فروخته می شود.

حق بیمه محصولی است که با تخفیف فروخته می شود یا به عنوان مشوق به محصول دیگری به صورت رایگان ضمیمه می شود.

کوپن ها نوعی پاداش هستند که هنگام خرید دریافت می کنید

محصول برای دریافت تخفیف در خرید بعدی:

خدمات رایگان (به عنوان مثال، تحویل درب منزل)؛

تخفیف یا صدور رایگان کالا با ارائه تعداد مشخصی بسته (درپوش و غیره) به عنوان مدرک خرید قبلی؛

پاداش هنگام خرید کالا به مبلغ معین. در این صورت معمولاً از یکی از محصولات جذاب موجود در فروشگاه به عنوان ممتاز استفاده می شود.

استفاده از بسته بندی که بعد از مصرف محصول می تواند برای مصارف دیگر مورد استفاده قرار گیرد، به عنوان مثال، یک قوطی قهوه فوری به شکل قهوه جوش، کاملا مناسب برای تهیه این نوشیدنی؛

ضمانت بازگشت وجه در صورتی که محصول مناسب نباشد یا به دلایلی آن را دوست نداشته باشید. شرط معمول برای این امر، بازگشت کالا در شرایط امن است. در عین حال، آنها نیازی به توضیح دلایل امتناع کالا ندارند و روش دریافت پول بسیار ساده شده است.

پذیرش کالای فرسوده به عنوان پیش پرداخت کالای جدید هنگام فروش اقساطی.

کوپن های قرعه کشی به محصول خریداری شده پیوست شده است. چیزهای بسیار گران قیمت اغلب به عنوان یک جایزه (جایزه) ظاهر می شوند - اتومبیل، کت خز، به ویژه لوازم الکترونیکی مصرفی با کیفیت بالا و غیره.

منظور از اقدامات پیشبرد فروش تنها افزایش فروش و بر این اساس افزایش انبوه سود نیست. افزایش فروش به معنای کاهش هزینه های ذخیره سازی است و این شرایط باید هنگام تعیین میزان تخفیف ناشی از یک رویداد خاص در نظر گرفته شود. در عمل شرکت های خارجیمقدار معمول چنین تخفیفی حدود 2.5٪ است.

ابزار اصلی تحریک واسطه ها عبارتند از:

ارائه تخفیف از قیمت برای حجم (تخفیف تجمعی، غیر تجمعی)؛

ارائه تخفیف برای گنجاندن محصول جدید در مجموعه خریداری شده؛

تخفیف تخفیف;

ارائه تخفیف های توزیع کننده (فروشنده)؛

ارائه مطالب نماینده با تبلیغات علامت تجاری سازنده؛

برگزاری نشست های تخصصی و نمایشگاه های تخصصی؛

مسابقات، قرعه کشی، بازی برای فروشندگان و سایر واسطه ها برای تشویق افزایش خرید.

سازمان خدماتی؛

سازمان آموزش؛

تخفیف های مصرف کننده (کاهش قیمت تولید کننده برای کاهش قیمت ها در کل زنجیره واسطه ها)؛

تحریک خریداران کالاهای صنعتی:

تامین قطعات یدکی؛

نصب، تنظیم؛

آموزش؛

تعمیر تجهیزات؛

گارانتی و خدمات پس از گارانتی؛

پذیرش تجهیزات فرسوده.

مراحل اصلی توسعه یک برنامه تشویقی:

تعیین هدف؛

تعیین شدت تحریک؛

تعیین شرایط مشارکت سازنده در برنامه تشویقی؛

شناسایی کانال هایی برای انتشار اطلاعات در مورد برنامه تشویقی.

تعیین مدت برنامه تشویقی؛

زمان بندی فعالیت های تبلیغاتی؛

تهیه بودجه تلفیقی برای اجرای برنامه تشویقی؛

ارزیابی نتایج تشویقی.

قبل از شروع یک برنامه تشویقی در مقیاس کامل، یک آزمایش اولیه از روش انتخاب شده باید انجام شود.

انگیزه دادن به نیروی فروش خود نیز به همان اندازه مهم است، زیرا موفقیت فعالیت فروش شما تا حد زیادی به میزان علاقه فروشندگان به نتایج کارشان بستگی دارد. برای این کار، شرکت باید یک سیستم تشویقی برای پرسنل فروش داشته باشد. در بسیار نمای کلیسیستم تشویقی مبنای مالی و غیر مالی دارد. روش‌های تشویق مالی شامل ترکیبی از بخش ثابت حقوق با پاداش، فرم کمیسیون پاداش برای نتایج خاص است. روش‌های غیرمالی - مشوق‌های مادی (غذاهای رایگان، پرداخت هزینه حمل و نقل و غیره) و غیر مادی (فنجان، گواهینامه‌ها و غیره) که هم برای یک کارمند و هم برای هر گروهی قابل اعمال است.

خط مشی خدمات بازی می کند نقش بزرگزمانی که محصول از نظر فنی پیچیده است و نیاز به خدمات پس از فروش زیادی دارد. که در اخیرانقش سرویس بسیار افزایش یافته است و این یک نقش قدرتمند است عامل بازاریابیدر یک بازار رقابتی شرکت های بزرگ، اعم از تولید کنندگان و واسطه ها، یک شبکه ایجاد می کنند مراکز خدماتیتا حد امکان نزدیک به مصرف کنندگان قرار دارد.

سازنده خدمات را به دو صورت سازماندهی می کند:

الف) تعمیر و نگهداری خدمات کامل از طریق ایجاد مراکز خدمات (با نام تجاری) خود؛

ب) سازنده فقط متعهد می شود که قطعات یدکی را به یک شرکت خدماتی مستقل عرضه کند.

از دیدگاه بازاریابی، وظیفه سازمان است خدمات پس از فروشافزایش ارزش محصول است. در عین حال، فرض بر این است که خدمات به عنوان یک ویژگی مهم محصول برای خریدار، از جمله جزء نامشهود، ناملموس آن (توجه، سرقفلی) گنجانده شده است. ارتباط در زمینه خدمات با شخصی سازی ارتباطات شخصی، انعطاف پذیری زیاد، شفافیت فرآیند تولید مشخص می شود (به عنوان مثال، نصب ماشین لباسشویی، اجاق گاز برقی در مقابل خریدار انجام می شود).

جهت گیری به نیازهای دائماً در حال تغییر مصرف کنندگان، نیاز به روابط تعاملی بین فروشنده و خریدار را به دنبال دارد و در این مورد، خدمات نقش ارزشمندی ایفا می کند. متخصصان مراکز خدماتی که به صورت دوره ای با مشتریان ملاقات می کنند، به خوبی از محصول خود و نظر مصرف کنندگان در مورد آن آگاه هستند. این می تواند به عنوان مبنایی برای توسعه اصول بازاریابی تعاملی باشد.

سازمان بازرگانی. بازرگانی هر گونه فعالیت یک تولید کننده یا عمده فروش در یک مکان خرده فروشی برای به حداکثر رساندن گردش مالی است. رویه های اساسی تجارت:

الف) قرار دادن کالا در محل معاملات؛

ب) کنترل بر پر کردن به موقع موجودی کالا و به ویژه وجود کالا به مقدار مناسب در تالار معاملات.

ج) ارزیابی عادلانه بودن قیمت کالاهای درج شده در برچسب قیمت.

قرار دادن کالا در طبقه معاملات مستلزم تعیین مکان است

کالاهای موجود در طبقه معاملات، بر اساس ارتفاع و طول قفسه معاملاتی. توصیه های خاص به نوع محصول بستگی دارد که برای اهداف تجاری می توان آنها را به چهار گروه اصلی تقسیم کرد:

کالاهای پرفروشی که گردش مالی خوبی برای فروشگاه فراهم می کند (گوشت، شیر و ...). میانگین قیمت چنین کالاهایی برای خریدار مشخص است، بنابراین اگر قیمت برای او جذاب باشد، می تواند مشتری دائمی فروشگاه شود.

کالاهای استاندارد (غلات، شکر، نوشیدنی ها) که خریدار انتظار دارد همیشه آنها را در فروشگاه خریداری کند و در صورت موجود نبودن به فروشگاه دیگری مراجعه کند.

محصولات ایمپالس باید قابل مشاهده باشند و جلب توجه کنند. روی قفسه های جداگانه و روشن و همچنین در صندوق پرداخت قرار داده شده است.

کالاهایی با هدف خاص که خریدار فقط به یک فروشگاه خاص مراجعه می کند. فروشگاهی که این محصولات را داشته باشد در خاطر مشتریان می ماند.

یک بازرگان - نماینده یک تولید کننده یا یک شرکت عمده فروشی، البته، کالاهای خود را نظارت می کند و از اداره درخواست می کند تا شرایطی را که از قبل برای قرار دادن کالا در طبقه تجاری توافق شده است، برآورده کند. برخی از تولید کنندگان توصیه هایی را برای نمایش محصولات خود در مجلات ویژه ای که برای توزیع در فروشگاه ها در نظر گرفته شده است منتشر می کنند.

ممیزی بازاریابی سیستم فروش باید با بررسی دوره ای تصمیمات بازاریابی، به ویژه با توجه به روش های توزیع مورد استفاده، کانال های فروش، میزان تعادل آنها در صلاحیت پرسنل فروش، سیستم فروش را در وضعیت بسیار کارآمد نگه دارد. محتوای شکایات شرکا حسابرسی مالی فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است: وضعیت مطالبات و مطالبات، سطح بدهی های معوق، گردش موجودی و سرمایه در گردش به طور کلی، ارزیابی احتمال سرقت، گم شدن کالا و غیره.

بنابراین، شرکت های تجارت عمده فروشی باید تعدادی از وظایف بازاریابی را حل کنند، که اصلی ترین آنها به توسعه استراتژی های بازاریابی (تشکیل سهم بازار، حفظ و افزایش بیشتر آن، تشکیل کانال های توزیع، شکل گیری مزیت رقابتی) مربوط می شود. ) انجام تحقیقات بازاریابی رقبا؛ مصرف کنندگان؛ تولیدکنندگان کالا و سایر تامین کنندگان؛ تقسیم بندی بازار فروش توسط خریداران واسطه و کاربران نهایی؛ بازاریابی خرید از نظر تعیین رابطه بین تقاضا برای کالا و ماهیت خرید، تجزیه و تحلیل و ارزیابی تامین کنندگان، شکل گیری خرید. بازاریابی-تدارکات (تجزیه و تحلیل تعاملات بین خریدار و عمده فروش برای یافتن راه حل سودمند متقابل، توسعه مزیت رقابتی)؛ راه حل های بازاریابی برای فروش، از جمله انتخاب بازار هدف، تشکیل محدوده محصول و طیف وسیعی از خدمات، قیمت گذاری، پیشبرد فروش و غیره؛ سازمان های بازرگانی؛ ممیزی بازاریابی سیستم فروش از نظر همکاری با شبکه خرده فروشی برای بررسی شکایات، حل و فصل شرایط درگیری.

2 تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی در LLC "TD "Unit"

2. 1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی LLC "TD "Unit"

LLC "TD "Unit" یکی از شرکت های عمده فروشی بزرگ در ولگوگراد است که متخصص در تامین پیچیده کابل ها و سیم های برق، تجهیزات روشنایی، محصولات تاسیسات الکتریکی، مواد عایق، NVA، متر برق و موارد دیگر است.

واحد خانه تجارت LLC در سال 2000 به ثبت رسید. PSRN: 1055638888885.

خانه بازرگانی «واحد» یک سازمان بازرگانی و واسط مستقل است که از طرف خود و با هزینه شخصی به خرید و فروش کالا می پردازد. خانه های تجاری سازمان های چند منظوره هستند. همراه با کسب و متعاقباً فروش کالا، فعالیت های تولیدی را برای فرآوری، بسته بندی، بسته بندی، مرتب سازی کالاهای فروخته شده و غیره انجام می دهند و روی طیف وسیعی از کالاها کار می کنند.

خانه بازرگانی "واحد" به عنوان یک شخص حقوقی واحد یا در قالب یک انجمن قراردادی ساخته می شود، یعنی با توافقات مربوط به فعالیت های مشترک یک جامعه تجارت، تولید، ذخیره سازی، حمل و نقل و سایر سازمان ها متعهد شده است.

به عنوان مزایای خانه های تجاری به عنوان موضوع فعالیت های تجاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:

واکنش سریع به تغییرات شرایط بازار؛

انجام وظایف مهم اضافی در ارتباط با فروش کالا؛

انجمن کوچک و متوسط سازمان های عمده فروشیبر این اساس، کاهش هزینه های توزیع، هزینه تحقیقات بازاریابی و فعالیت های تبلیغاتی حاصل شده است.

تجارتخانه «واحد» در شکل سازمانی و حقوقی خود یک شرکت با مسئولیت محدود است که سرمایه مجاز آن به سهام شرکت کنندگان تقسیم می شود. این فرم سازمانی و قانونی در مقایسه با سایرین دارای مزایای متعددی است که عبارتند از:

بزرگترین "نزدیک" اطلاعات. هیچ الزام قانونی برای انتشار اسناد مربوط به فعالیت های آن وجود ندارد.

فعالیت کارآفرینی از طرف شرکت انجام می شود و نه از طرف موسس.

موسسین مسئولیتی در قبال تعهدات شرکت ندارند. در صورت بروز مشکل، بنیانگذاران LLC فقط سرمایه مجاز شرکت را از دست خواهند داد.

یک شرکت کننده به سادگی می تواند در هر زمان بدون جستجوی خریدار برای سهم خود، LLC را ترک کند. در همان زمان، LLC موظف است به او پرداخت کند

ارزش واقعی سهم خود یا دادن مال غیرنقدی به همان ارزش.

اساسنامه یک LLC ممکن است شامل ممنوعیت واگذاری سهام به غیرشرکت کنندگان شرکت باشد که منجر به درجه بالایی از محافظت در برابر تصاحب مهاجم شرکت و غیره می شود.

LLC "TD "Unit" از یک سیستم کنترل خطی استفاده می کند که در شکل 2 نشان داده شده است.

شکل 2 - ساختار سازمانی مدیریت LLC "واحد TD"

مطابق شکل 2، رئیس شرکت مدیر کل است که وظایف عملیاتی آن عبارتند از:

تجزیه و تحلیل اثربخشی فعالیت های تجاری خانه بازرگانی؛

مشارکت در توسعه محدوده محصول، ایجاد برند؛

مدیریت کلی فعالیت های فروش و عرضه تجارتخانه؛

هماهنگی کار کلیه خدمات؛

تشکیل استراتژی فروش و بازاریابی؛

سازماندهی فرآیند فروش و مدیریت فعالیت های متخصصان فروش و بازاریابی؛

مسئول تهیه و اجرای طرح های بازاریابی و فروش؛

توسعه و اجرای اقدامات برای گسترش بازار فروش و غیره.

وظایف اصلی LLC "TD "Unit" تشکیل یک سبد محصول و بازار اصلی فروش است. و ساختار سازمانی آن در درجه اول بر حل این مشکلات متمرکز است. این شرکت نه تنها یک بخش عمده فروشی، بلکه یک بخش بازاریابی نیز دارد که از متخصصان فروش و بازاریابی برند بسیار ماهر استفاده می کند. مشارکت مستقیم در موضوعات راهبردی سازمان بازاریابی و فروش بر عهده مدیر کل خانه بازرگانی است. به همین دلیل متخصصان فروش و بازاریابی مستقیماً به او گزارش می دهند و از نزدیک با هم همکاری می کنند.

ساختار سازمان دارای بخش برنامه ریزی و اقتصادی است که وظایف آن عبارتند از:

تهیه و تنظیم پیش نویس برنامه های سالانه، سه ماهه و بلندمدت فعالیت های اقتصادی شرکت و توجیه و محاسبات آنها.

آوردن شاخص های طرح ها، برآورد هزینه ها مطابق با بودجه مصوب درآمد و هزینه به مدیر عاملتجارتخانه و کلیه بخشهای ساختاری اعم از شعب و دفاتر فروش.

انجام تحلیل های اقتصادی فعالیت اقتصادیشرکت ها و تدوین به موقع تدابیری برای استفاده بهینه از منابع مالی، کاهش بهای تمام شده کالا و خدمات مرتبط با فرآیند فروش، افزایش سودآوری، افزایش سود تجارتخانه و ....

یک نقطه ضعف در ساختار سازمانی فقدان بخش تدارکات است. به طور طبیعی، بدون لجستیک کارآمد، فروش حتی بهترین محصول ممکن است با شکست مواجه شود. بنابراین، در مرحله اول، جذب یک متخصص تدارکات برای کارکنان خانه بازرگانی ضروری بود که نه تنها نحوه مدیریت لودرها و نگهداری سوابق انبار را بلد باشد، بلکه مالک نیز باشد. فن آوری های کارآمددر زمینه منطقه بندی انبار، مدیریت موجودی، روش های حمل و نقل مقرون به صرفه و تحویل.

ارزیابی فعالیت اقتصادی LLC "TD "Unit" بر اساس اسناد پرسنلی و صورت های مالیسازمان ها برای 2009-2011.

جدول 2 پویایی ترکیب و ساختار پرسنل LLC "TD "Unit" را برای سال 2009-2011 نشان می دهد.

جدول 2 - ترکیب و ساختار پرسنل بر اساس دسته بندی ها در LLC "TD "Unit"

همانطور که در جدول 2 آمده است، در پویایی تعداد کارکنان از 68 نفر در سال 1388 به 97 نفر در سال 1390 افزایش یافته است که ناشی از تشکیل بخش بازاریابی در سال 1389 است که قبلاً در ساختار سازمان وجود نداشت. نیاز به ایجاد یک بخش بازاریابی به دلیل تغییرات در سازمان فروش بود. اگر قبلاً هر فروشنده مسئولیت فروش کل محدوده را بر عهده داشت ، از سال 2010 ، "گروه های کاری" به تعداد 4-5 مدیر در بخش فروش تشکیل شد که هر یک از آنها مسئولیت گروه مجموعه خاصی از کالاها را بر عهده گرفتند. این سازماندهی مجدد از طریق شناخت بهتر محصول اصلی و گروه های مجموعه مرتبط، کارایی فروش را افزایش داده است. وظیفه بخش بازاریابی در این شرایط تعیین اهداف بازاریابی بود که بر اساس آن توصیه هایی برای بهبود فروش برای هر گروه از کالاها و استفاده از ابزارهای خاص بازاریابی ارائه شد.ویژگی های شاخص های اصلی اقتصادی تجارت واحد House LLC در جدول 3 ارائه شده است.

جدول 3 - اصلی نشانگرهای اقتصادیفعالیت های LLC "TD "Unit"

همانطور که در جدول 3 آمده است، در پویایی LLC "TD "Unit" افزایش درآمد 291.04٪ وجود دارد در حالی که بهای تمام شده کالا فقط 270.61٪ افزایش یافته است که منجر به افزایش سود ناخالص سازمان شده است. 126228 هزار روبل. متأسفانه، رشد هزینه های تجاری و اداری - به ترتیب 57، 15 و 270، 39٪، اثر دریافت شده از رشد درآمد را کاهش داد، در نتیجه، سود سازمان از فروش کالا تنها 32092 هزار روبل افزایش یافت.

لازم به ذکر است که سازمان در تمام مدت به تعهدات وام سازمان (شامل وام های کالایی و تجاری) سود پرداخت کرده است که نرخ رشد آن در پویایی 439.04 درصد بوده است و تنها در سال 1390 خود برای ارائه کالا سود دریافت کرده است. بیشترین وام را به خریداران بزرگ آن به مبلغ 836 روبل می دهد.

همچنین سازمان در کل دوره تحصیلی درآمدهای دیگری از جمله: درآمدهای حاصل از فروش دارایی های ثابت و سایر دارایی ها را دریافت کرده است. جریمه ها، جریمه ها، جریمه ها برای نقض شرایط قراردادها؛ مبالغ تجدید ارزیابی دارایی ها؛ سایر رسیدها - همانطور که آنها شکل می گیرند (شناسایی)؛ و متحمل سایر هزینه‌ها، مانند هزینه‌های مربوط به فروش، واگذاری و سایر رد کردن اموال، ماشین آلات و تجهیزات و سایر دارایی‌ها به غیر از پولو کالاها؛ هزینه های مربوط به پرداخت خدمات ارائه شده توسط موسسات اعتباری و غیره. در عین حال سایر درآمدهای خانه معاملات در پویایی 98.03 درصد و سایر هزینه ها 136.96 درصد افزایش یافته است.

در نتیجه، سود خالص سازمان 318 هزار روبل کاهش یافت. (نرخ کاهش 72.37 درصد بود).

ترکیب و ساختار دارایی های ثابت LLC "TD "Unit" در جدول 4 ارائه شده است.

جدول 4 - ترکیب و ساختار دارایی های ثابت LLC "TD "Unit"

مطابق جدول 4، در ساختار دارایی های ثابت خانه معاملات، دارایی های ثابت فعال بیشترین سهم را به خود اختصاص داده اند که سهم آن 9.5 درصد کاهش داشته است، در حالی که سهم منفعل 11.8 درصد افزایش یافته است. کاهش سهم سایر انواع دارایی های ثابت - 2.3٪. چنین پویایی به این دلیل است که در سال 2010 تجارتخانه ساختمانی را که در حال حاضر در آن قرار دارد خریداری کرد و در جاده های دسترسی، بارگیری و تخلیه بارگیری، نرده ها، غرفه ها، ویترین مغازه ها سرمایه گذاری کرد.

بنابراین، از سال 2010، بخش بازاریابی در ساختار سازمانی شرکت فعالیت می کند که می توان از آن به عنوان یک واقعیت مثبت یاد کرد. در عین حال، سازمان فاقد بخش تدارکات است که مسئولیت های آن بین رئیس انبار، رئیس اداره برنامه ریزی اقتصادی و بخش بازاریابی تقسیم می شود. با توجه به ساماندهی فرآیند فروش، تعداد کارکنان از 68 نفر به 97 نفر افزایش یافت. این سازمان شاهد افزایش درآمد 1856188 هزار روبلی بوده است، اما با در نظر گرفتن تمام تراکنش های مالی خانه تجارت، سود خالص 27.63٪ کاهش یافته است که این ویژگی منفی است. فعالیت اقتصادیسازمان های. در ساختار دارایی های ثابت خانه معاملات تغییرات قابل توجهی در جهت افزایش سهم قسمت غیرفعال آنها به دلیل تملک ساختمان و احداث تاسیسات به وجود می آید.

2. 2. مشخصات کلی فعالیت های بخش بازاریابی LLC "TD "Unit"

بخش بازاریابی واحد بازرگانی خانه LLC همانطور که در بالا ذکر شد در سال 2010 تاسیس شد. هدف از ایجاد بخش بازاریابی تشکیل و تحریک تقاضا می باشد. مطابق با هدف، وظایف زیر برای بخش بازاریابی تعیین شد:

شکل گیری سیاست قیمت گذاری شرکت؛

شکل گیری کالا و خط مشی دسته بندی;

تشکیل سیاست فروش؛

تشکیل خط مشی خدمات.

در طول 2010-2011، بخش بازاریابی خود را به عنوان یک بخش موثر تثبیت کرده است. بنابراین، همانطور که در بالا ذکر شد، به لطف بخش بازاریابی، روند فروش سازماندهی مجدد شد. همچنین تغییرات مثبتی در سیاست خدمات این شرکت رخ داده است. بخش بازاریابی تبلیغات مختلفی را ایجاد و اجرا کرد، به عنوان مثال، "متخصص برای یک ساعت"، که محبوبیت خانه تجاری را در بین جمعیت ولگوگراد افزایش داد، زیرا مشتری این فرصت را پیدا کرد که نه تنها محصولاتی را از LLC "TD" Unit خریداری کند. "، بلکه با سفارش یک متخصص به مدت یک ساعت، فرصت نصب رایگان تجهیزات الکتریکی خریداری شده را به عنوان بخشی از تبلیغات به دست آورد. این پروموشن بسیار محبوب است و در دوره های اجرای آن، حجم فروش به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

به عنوان یک تبلیغ فروش، بخش بازاریابی سیستمی از تخفیف ها و مزایا را برای مشتریان عادی و مشتریان VIP ایجاد کرده است. اما در اینجا مشکل در این واقعیت نهفته است که در خانه تجارت هیچ ارزیابی از مصرف کننده وجود ندارد و بر این اساس ، او را به هر گروهی که اجازه استفاده از سیستم تخفیف و مزایا را می دهد اختصاص داده است. معیارهای گنجاندن در گروه ممتاز نیز تدوین نشده است. بنابراین، مدیران فروش به صلاحدید خود از آنها استفاده می کنند که گاهی اوقات منجر به درگیری با مشتریانی می شود که معتقدند سیستم تخفیف باید برای آنها اعمال شود و به ناعادلانه "محروم" شدند. در نتیجه، چنین مشتریانی اغلب به سراغ رقبا می روند.

قیمت گذاری در LLC "TD "Unit" بدون در نظر گرفتن فرصت های بازاریابی انجام می شود و توسط بخش حسابداری شرکت انجام می شود. قیمت به عنوان مجموع قیمت خرید کالا و حاشیه تجاری، حداکثر ممکن برای این گروه مجموعه تعیین می شود. بنابراین، در فرآیند قیمت‌گذاری، سیاست قیمت‌گذاری رقبا در نظر گرفته نمی‌شود و بنابراین، برای بسیاری از کالاها، قیمت در یک مرکز تجاری بالاتر از سایر سازمان‌های مشابه است که بر جذب مصرف‌کننده تاثیر منفی می‌گذارد.

از نظر ما نقطه ضعف بخش بازاریابی این است که به شدت در چارچوب وظایف تعیین شده عمل می کند و فرصت های بازاریابی دیگر را برای بهبود کارایی سازمان به عنوان یک کل نادیده می گیرد، مانند انجام تحقیقات بازاریابی (تحقیق در بازار فروش حرفه ای: رقبا). شبکه‌های کوچک عمده‌فروشی و خرده‌فروشی، تحقیقات مصرف‌کننده، تحقیقات بازار عرضه‌کنندگان)، که به عنوان مثال، امکان تغییر تامین‌کنندگان را در صورت امکان، کاهش هزینه‌های حمل و نقل و تدارکات را فراهم می‌کند. توسعه اصول بازاریابی، قیمت گذاری، خدمات و سایر سیاست ها با در نظر گرفتن فعالیت های رقبا و مصرف کنندگان و غیره.

هیچ بازاریابی خرید در واحد LLC TD وجود ندارد، که بر حجم فروش تأثیر منفی می گذارد، زیرا اغلب کالایی در انبار به مقدار مورد نیاز مصرف کننده وجود ندارد، به ویژه در دفاتر فروش از راه دور شرکت. علاوه بر این، مجموعه تجارتخانه دارای محصولات مارک زیادی است و همانطور که می دانید قیمت آن نه تنها شامل قیمت خود محصول می شود، بلکه هزینه برند را نیز شامل می شود که اجازه کاهش قیمت را نمی دهد. محصول. در عین حال، آنالوگ های ارزان تری از این محصولات از تولید کنندگان دیگر، از جمله داخلی و چینی وجود دارد که کیفیت، ویژگی های تکنولوژیکی و طراحی آنها به هیچ وجه پایین تر از برندهای برند نیست. معرفی چنین کالاهایی به مجموعه این امکان را به خانه تجاری می دهد تا کالاهای مصرفی را در رده های قیمتی مختلف ارائه دهد که مطمئناً عمده فروشان کوچک و جمعیت ولگوگراد را جذب می کند.

همچنین توجه به عدم بازاریابی تحویل در خانه تجارت ضروری است. بنابراین، در یک سازمان، جابجایی بی نظم کالا بین شعب وجود دارد، انبارها یا مملو از کالاهایی هستند که قبلاً سودآوری خود را از دست داده اند یا برعکس - خالی می شوند و در نتیجه نه تنها امکان انجام معامله موفق از بین می رود، بلکه همچنین وجهه شرکت به عنوان یک شریک قابل اعتماد از بین می رود.

بنابراین، بخش بازاریابی به طور کامل در LLC "واحد TD" عمل نمی کند، زیرا در چارچوب وظایفی که به شدت توسط مدیریت تعریف شده است عمل می کند:

تشکیل سیاست قیمت، کالا و مجموعه، بازاریابی و خدمات. به عنوان بخشی از این وظایف، بخش بازاریابی فرآیند فروش را مطابق با آن سازماندهی مجدد کرد گروه های مجموعه، در خط مشی خدمات شرکت، بخش بازاریابی تبلیغات مختلفی را توسعه و اجرا کرد، به عنوان مثال "متخصص برای یک ساعت". سیستمی از تخفیف‌ها و مزایا برای مشتریان دائمی و VIP ایجاد شد، اما تدوین معیارهایی برای ارزیابی مصرف‌کننده و خود ارزیابی برای نسبت دادن آن به هیچ گروهی انجام نشد. قیمت گذاری در LLC "TD "Unit" بدون در نظر گرفتن فرصت های بازاریابی انجام می شود. همچنین، LLC "TD "Unit" تحقیقات بازاریابی بازار فروش را انجام نمی دهد: رقبا، شبکه های عمده فروشی و خرده فروشی در مقیاس کوچک. مصرف کنندگان و تامین کنندگان؛ هیچ بازاریابی تدارکاتی و بازاریابی عرضه وجود ندارد که به طور منفی فعالیت بازاریابان را مشخص می کند.

2. 3 تجزیه و تحلیل تصمیمات بازاریابی LLC "TD "Unit"

همانطور که در بالا ذکر شد، واحد LLC "TD" فعالیت هایی را برای تامین یکپارچه تجهیزات الکتریکی انجام می دهد.

طیف محصولات LLC "TD "Unit" شامل بیش از 10000 مورد است. امروزه این شرکت یک فروشنده، توزیع کننده، شریک، نماینده منافع نه تنها تولید کنندگان داخلی، بلکه تولید کنندگان کشورهای اروپایی (از طریق نمایندگی های روسی آنها) در منطقه ولگوگراد است.

هیچ برنامه ای برای گسترش دامنه محصولات در آینده وجود ندارد، زیرا به نظر مدیریت شرکت، محدوده در زمینه تجهیزات الکتریکی به طور کامل ارائه شده است و گسترش دامنه به دلیل کالاهای با تخصص متفاوت نیاز به اضافی دارد. سرمایه گذاری های مالی هم در آموزش پرسنل و هم در توسعه بازارهای فروش، جستجوی تامین کننده.

به گفته کارشناسان بخش بازاریابی، باید به این نکته توجه شود که محصولات اروپایی از نظر ویژگی های قیمتی جزو گران ترین محصولات هستند و سهم ملموسی از برچسب قیمت آنها، ارزش برند است. علاوه بر این، قیمت محصولات از کشورهای خارجی شامل حاشیه تجاری نمایندگی های روسیه است. در این راستا، بازاریابان معتقدند که باید تاکید اصلی در سیاست مجموعه بر روی محصولات داخلی باشد که از نظر کیفیت کمتر از استانداردهای اروپایی نیستند، اما 2 تا 3 برابر ارزان تر هستند. علاوه بر این، در شش سال گذشته، به ویژه فعال در بازار روسیهتجهیزات برقی چینی عرضه می شود. اینها محصولات مدرن با مشخصات فنی و طراحی کاملاً خوب هستند. نمایندگی و طیف محصولات چین هر سال در حال گسترش است. اکثر این محصولات که تحت لیسانس یا "کپی" شرکت های غربی تولید می شوند، به عنوان یک قاعده، در بخش های قیمت پایین و متوسط ​​هستند که نسبت به همتایان اروپایی نیز ارزان تر هستند.

لازم به ذکر است که شرکت فاقد تدارکات تامین است، در نتیجه جابجایی بی نظم کالا بین شعب وجود دارد، انبارها مملو از کالاهایی هستند که قبلاً سودآوری خود را از دست داده اند یا برعکس - خالی هستند و در نتیجه نه تنها امکان انجام یک معامله موفق از بین می رود، بلکه وجهه شرکت به عنوان یک شریک قابل اعتماد نیز از بین می رود.

در حال حاضر، مصرف کنندگان کالاهای واحد TD OOO متخصصان رشته های مختلف هستند: سازمان های ساخت و ساز و نصب، موسسات طراحی، شرکت های مجتمع انرژی و مسکن و خدمات عمومی، توزیع کنندگان محصولات برق و روشنایی. جذب مشتریان جدید هم یکی از وظایف مدیران بخش فروش محصولات شرکت و هم از وظایف متخصصان بخش بازاریابی شرکت می باشد. اما اگر مدیران بخش فروش به دنبال مشتریان جدید هستند، بازاریاب به فکر استراتژی برای جذب آنها و انتقال تدریجی آنها به کلاس مشتریان عادی است. لازم به ذکر است که بازار مصرف محصولات Unit Trade LLC کاملاً پایدار است، تعداد مشتریان دائمی در حال رشد است، درصد مشتریان جدید نیز در حال افزایش است، همانطور که در نمودار مشاهده می شود (شکل 3).

شکل 3 - دینامیک مصرف کنندگان محصولات LLC "TD "Unit"

LLC "TD "Unit" خدمات پیش فروش را به خریداران (مشتریان) ارائه می دهد که شامل مشاوره با مشتریان در مورد ویژگی های خاص محصول و زمینه های کاربردی آن است. در مورد نوآوری های بازار الکتروتکنیک و مشابه های داخلی محصولات اروپایی و غیره. این همچنین شامل اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تبلیغات معتبر در زمان خرید، در مورد مزایای همکاری مداوم است. در این مرحله قراردادهایی برای تامین محصولات منعقد می شود که در آن روش ها و شرایط تحویل مشخص می شود. ما رشد قراردادهای منعقد شده را پس از شروع شرکت به ارائه تحویل رایگان کالا (فقط برای مشتریان عمده فروشی بزرگ) به مقصد (شکل 4) یادداشت می کنیم.

شکل 4 - پویایی انعقاد قرارداد با ارائه تحویل رایگان محصولات LLC "TD "Unit"،٪

بنابراین، اگر در سال 2009 33 درصد از مشتریان از خدمات تحویل رایگان محصولات و 14 نفر از خدمات تحویل خود استفاده می کردند، در سال 2010 و 2011 تعداد مشتریان اول به ترتیب به 51 و 70 درصد و تعداد دومی افزایش یافت. به 9 و 5 درصد مشتریان کاهش یافته است که نشان دهنده محبوبیت این سرویس است و به ما امکان می دهد نتیجه بگیریم که تأثیر مثبتی بر رشد محبوبیت شرکت، تصویر آن دارد که بر این اساس رقابت پذیری آن را افزایش می دهد.

برای اطمینان از رقابت پذیری سازمان، هم در جهت ارتقای کیفیت کالاهای ارائه شده و هم توسعه انواع خدمات جدید برای پیش فروش و خدمات پس از فروش و ... کار می شود که در اینجا باید توجه داشت. نه تنها به کیفیت محصول، بلکه به قیمت نیز بستگی دارد.

بهبود کیفیت خدمات از طریق آموزش کارکنان، توسعه تبلیغات جدید و سایر ابزارهای ارتقای فروش و غیره انجام می شود.

ویژگی های فعالیت های سازمان و طیف وسیعی از محصولات، توسعه قیمت ها را بر اساس اصل زیر ممکن می کند: تمرکز بر رقبا، اما با در نظر گرفتن اصول اولیه قیمت گذاری ناشی از "مثلث جادویی" - قیمت باید هزینه ها را پوشش دهد. و سود کافی را به همراه داشته باشد، باید مورد پذیرش مصرف کننده قرار گیرد و در مقابل استراتژی های رقبا مقاومت کند.

با دریافت اطلاعاتی در مورد قیمت رقبا، این شرکت تصمیم گرفت قیمت ها را در سطح متوسط ​​تعیین کند. در همان زمان، هنگام کار با مشتریان معمولی، این شرکت یک سیستم انعطاف پذیر از تخفیف ها - تخفیف های حجم تجمعی را اعمال می کند. پیشنهادات قیمت انحصاری نیز امکان پذیر است که به شما امکان می دهد مصرف کنندگان را جذب کرده و آنها را به دسته مشتریان عادی تبدیل کنید. استفاده از سیستم تخفیف به دلیل مزیت واحد تجاری خانه LLC نسبت به رقبا به دلیل تعداد کمتر پرسنل و مکان های کوچکتر که مستلزم هزینه های اجاره و نگهداری کمتر است امکان پذیر شد.

بنابراین، تاکتیک های زیر در قیمت گذاری بازاریابی در LLC "TD "Unit" استفاده می شود: طیف گسترده ای از تخفیف برای کالاها ایجاد می شود. قیمت برای گروه های انحصاری که هیچ مشابهی در ولگوگراد ندارند، در بالاترین سطح ممکن (با در نظر گرفتن منافع مشتریان) به منظور افزایش سود سازمان تعیین می شود. تجزیه و تحلیل سیاست قیمت گذاری خانه تجارت واحد LLC نشان داد که این تاکتیک قیمت گذاری این شرکت (ارائه تخفیف در گروه های کالای رایج در حداکثر سطح قیمت برای گروه های انحصاری که مشابه ندارند) خود را توجیه می کند و به نظر ما تغییر در سیاست قیمت گذاری الزامی نیست. .

بنابراین، تصمیمات بازاریابی در زمینه سیاست محصول و مجموعه (جذب مشابه داخلی محصولات اروپایی، گسترش مجموعه به دلیل محصولات ساخت چین) توسط مدیریت پذیرفته نمی شود، زیرا به نظر وی، محصولات الکتریکی در شرکت وجود دارد. به صورت کامل ارائه می شوند. عدم حضور در شرکت خرید لجستیکمنجر به جابجایی بی نظم کالا بین شعب می شود، انبارها مملو از کالاهایی می شوند که قبلاً سودآوری خود را از دست داده اند یا برعکس - آنها خالی هستند و در نتیجه نه تنها امکان معامله موفق از بین می رود، بلکه وجهه شرکت به عنوان یک شریک قابل اعتماد از بین می رود. سیاست فروش LLC "TD "Unit" در زمینه های زیر انجام می شود: جستجوی سوله های محصول قابل قبول برای محصولات ارائه شده؛ ارائه خدمات پیش فروش و پس از فروش به خریداران (مشتریان)؛ تضمین رقابت پذیری خود سازمان سیاست قیمت گذاری LLC "TD "Unit" بر اساس اصل یک مثلث جادویی است: قیمت باید هزینه ها را پوشش دهد و سود کافی را به همراه داشته باشد، باید توسط مصرف کننده پذیرفته شود و در برابر استراتژی های رقبا مقاومت کند. یک سیستم منعطف تخفیف - تخفیف های تجمعی برای حجم، پیشنهادات قیمت منحصر به فرد - به شما امکان می دهد مصرف کنندگان را جذب کرده و آنها را به مشتریان عادی تبدیل کنید.

3 بهبود فعالیت های بازاریابی LLC "TD "Unit"

3. 1 توصیه های کلی برای بهبود فعالیت های بخش بازاریابی LLC "TD "Unit"

تجزیه و تحلیل فعالیت های بخش بازاریابی واحد تجاری خانه LLC به ما امکان داد تعدادی از مشکلات را شناسایی کنیم. بخش بازاریابی به طور کامل در Unit Trading House LLC عمل نمی کند، زیرا در چارچوب وظایفی که به طور دقیق توسط مدیریت تعریف شده است عمل می کند: شکل گیری قیمت گذاری، محصول و مجموعه، سیاست های فروش و خدمات. به عنوان بخشی از این وظایف، بخش بازاریابی فرآیند فروش را توسط گروه های مجموعه سازماندهی مجدد کرد؛ در خط مشی خدمات شرکت، بخش بازاریابی تبلیغات مختلفی را ایجاد و اجرا کرد، به عنوان مثال، "متخصص برای یک ساعت". سیستمی از تخفیف‌ها و مزایا برای مشتریان دائمی و VIP ایجاد شد، اما تدوین معیارهایی برای ارزیابی مصرف‌کننده و خود ارزیابی برای نسبت دادن آن به هیچ گروهی انجام نشد. قیمت گذاری در LLC "TD "Unit" بدون در نظر گرفتن فرصت های بازاریابی انجام می شود. همچنین، LLC "TD "Unit" تحقیقات بازاریابی بازار فروش را انجام نمی دهد: رقبا، شبکه های عمده فروشی و خرده فروشی در مقیاس کوچک. مصرف کنندگان و تامین کنندگان؛ هیچ بازاریابی تدارکاتی و بازاریابی عرضه وجود ندارد که به طور منفی فعالیت بازاریابان را مشخص می کند.

به منظور رفع مشکلات و کاستی های فوق در بخش بازاریابی، می توان توصیه کرد که با در نظر گرفتن ویژگی های فرآیندهای تجاری شرکت و بازاریابی به عنوان یک علم عملی که کمک می کند، مسئولیت ها و وظایف بخش بازاریابی به طور خاص تعریف شود. توسعه استراتژیک شرکت لازم است وظایف یک بازاریاب در شرح شغل به شرح زیر ارائه شود:

تجزیه و تحلیل سطح و روند تقاضا، درصد عرضه مصرف کننده با محصولات ما برای هر گروه (محدوده) به طور جداگانه.

تجزیه و تحلیل، شناسایی و پیش بینی روندهای اساسی در بازار منطقه ای؛

تعریف بخش های بازار برای گروه های اصلی محصولات تجاری، سهم و موقعیت آنها در هر بخش بازار.

تجزیه و تحلیل اثربخشی عملیات جبران و جستجوی راه‌هایی برای بهینه‌سازی این زنجیره‌ها.

تجزیه و تحلیل بازار انواع اصلی محصولات الکتریکی و پیش بینی روندهای احتمالی؛

تجزیه و تحلیل علل عدم رضایت تقاضا برای محصولات شرکت و توسعه پیشنهادات برای کاهش اندازه آن؛

ایجاد و نگهداری عملیاتی پایگاه های داده "مصرف کنندگان" و "رقبا"؛

تعیین نقاط اشباع فروش برای گروه های محصول و / یا مصرف کنندگان فردی آن؛

توسعه و تشکیل پیش‌بینی‌های کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت برای فروش محصولات بر حسب انواع و/یا بخش‌های بازار و/یا سه ماهه آن‌ها.

توسعه پیشنهادات برای توسعه بخش های جدید بازار و پیشنهادات برای تنوع.

توسعه پیشنهادات برای توسعه انواع جدیدی از کالاها که نیازهای مصرف کنندگان را برآورده می کند.

انتخاب مناطق امیدوار کننده به منظور ایجاد شعب در آنها، مشارکت در توسعه رویه روابط با شعب و ایجاد آنها (مشارکت در توسعه توافق نامه مدلکه ترتیب روابط با آنها را تعیین می کند).

توسعه پیشنهادات مفهومی استراتژی قیمت گذاری، از جمله جستجو برای تامین کنندگان با بیش از معاملات عالی، توسعه زنجیره های تامین جدید، کاهش هزینه های حمل و نقل، سیستم تخفیف در چارچوب برنامه های ارتقای فروش و غیره؛

توسعه پیشنهادات برای طرح فروش اصلی و جایگزین (در صورت شرایط پیش بینی نشده، به عنوان مثال، تغییرات فصلی در شرایط بازار و غیره).

توسعه پیشنهادات برای مفهوم استراتژی برای دستیابی به اهداف فروش و اقدامات سازمانی برای اجرای آن. تاکتیک‌های عمل دقیق و زمان‌بندی چه کسی؟، چه؟، چه زمانی؟ جایی که؟ انجام می دهد و برای چه؟ مسئولیت شخصی دارد؛

توسعه پیشنهادات برای ایجاد / تنظیم عناصر هویت سازمانی، استفاده مناسب از آنها در طراحی محوطه داخلی و خارجی شرکت و همچنین در تمام رسانه های تبلیغاتی.

توسعه پیشنهادات برای شکل گیری / تنظیم تصویر مثبت از شرکت در ذهن مصرف کنندگان و فرهنگ یکپارچه شرکتی، مشارکت مستقیم در اجرای عملی آنها با استفاده از رسانه های تبلیغاتی.

توسعه پیشنهادات در مورد روش تعامل اطلاعاتی بین خدمات بازاریابی و سایر بخش های ساختاری شرکت.

توسعه پیشنهادات برای تشکیل یک برنامه بازاریابی برای دوره جاری؛

توسعه پیشنهادات برای بهبود ساختار سازمانی شرکت به منظور حل موثر مشکلات مطابق با برنامه بازاریابی اتخاذ شده؛

سیستم سازی، تجزیه و تحلیل و کنترل برنامه بازاریابی.

بنابراین، برای بهبود فعالیت های بخش بازاریابی

3. 2 توسعه استراتژی های بازاریابی در LLC "TD "Unit" برای حفظ و افزایش سهم بازار

در رابطه با نادرستی های شناسایی شده در گزارش های بازاریاب، تحلیلی انجام دادیم محیط بازاریابی LLC "TD "Unit" با استفاده از روش تجزیه و تحلیل SWOT که نتایج آن بر اساس بحث گروهی رهبران شرکت است و در جدول 5 ارائه شده است.

وظیفه تجزیه و تحلیل SWOT ارائه یک توصیف ساختاریافته از وضعیتی است که در مورد آن تصمیم باید گرفته شود. پس از تعیین عوامل حیاتی اصلی و عوامل کلیدی موفقیت، بر اساس تجزیه و تحلیل، اهداف اصلی شکل گرفته و استراتژی هایی برای توسعه بیشتر شرکت تدوین می شود.

نتیجه گیری از آن توصیفی بدون توصیه یا اولویت بندی است.

تجزیه و تحلیل SWOT به پاسخ به سوالات زیر کمک می کند:

آیا شرکت از نقاط قوت داخلی یا مزیت های متمایز کننده در استراتژی خود استفاده می کند؟

اگر شرکت مزیت های متمایزی نداشته باشد، چه نقاط قوت بالقوه ای می تواند باشد؟

آیا نقاط ضعف شرکت، آسیب‌پذیری‌های رقابتی آن است و/یا آن‌ها را از استفاده از شرایط مطلوب باز می‌دارد؟

چه نقاط ضعفی نیاز به تعدیل بر اساس ملاحظات استراتژیک دارد؟

چه فرصت هایی به شرکت در هنگام استفاده از مهارت ها و دسترسی به منابع شانس واقعی موفقیت می دهد؟

مدیریت شرکت باید بیشتر نگران چه تهدیداتی باشد و چه اقدامات راهبردی باید برای اطمینان از حفاظت خوب انجام شود؟

بر اساس تجزیه و تحلیل SWOT از محیط بازاریابی LLC "TD "Unit"، قابلیت های این شرکت شناسایی شد که می تواند برای حفظ ثبات شرکت در بازار، افزایش رقابت و بیشتر از آن استفاده کند. توسعه استراتژیک.

جدول 5 - تجزیه و تحلیل SWOT LLC "TD "Unit"

بر اساس داده های جدول 5، قابلیت های واحد تجاری خانه LLC، که می تواند برای توسعه توسعه استراتژیک بیشتر شرکت مورد استفاده قرار گیرد، عبارتند از:

بهبود کیفیت خدمات؛

کاهش قیمت برای کالاهای ارائه شده؛

به دست آوردن سهم بازار از رقبا به دلیل شرایط کاری فردی با هر مشتری؛ مجموعه کامل امکانات با تجهیزات الکتریکی؛ سطح عملیاتی خدمات؛ ارسال رایگان محصولات؛ تبلیغ فعال محصول از طریق کمپین های تبلیغاتی موثر و ارتقای فروش؛

رشد تصویر؛

تحقیق در مورد موضوعات بازار: رقبا، تامین کنندگان، مصرف کنندگان.

بنابراین، تجزیه و تحلیل SWOT انجام شده از محیط بازاریابی LLC "TD "Unit" فرصت های زیر را برای حفظ ثبات شرکت در بازار، افزایش رقابت و توسعه استراتژیک بیشتر نشان داد: بهبود کیفیت خدمات. کاهش قیمت کالاهای عرضه شده؛ به دست آوردن سهم بازار از رقبا به دلیل شرایط کاری فردی با هر مشتری؛ مجموعه کامل امکانات با تجهیزات الکتریکی؛ سطح عملیاتی خدمات؛ ارسال رایگان محصولات؛ تبلیغ فعال محصول از طریق کمپین های تبلیغاتی موثر و ارتقای فروش؛ رشد تصویر؛ تحقیق در مورد موضوعات بازار: رقبا، تامین کنندگان، مصرف کنندگان.

نتیجه

حوزه تجارت عمده فروشی یک محیط بازاریابی بسیار خاص است که ویژگی های آن با موارد زیر مشخص می شود: حضور اشخاص خاص - مصرف کنندگان عمده فروشی که نیازهای خاص آنها باید برآورده شود. معضل دائمی عمده‌فروش: کدام یک از سطوح تقاضا برای تمرکز استراتژی خود (عمده‌فروشی یا مصرف‌کنندگان نهایی)، جستجوی مصالحه در در نظر گرفتن منافع این نهادهای بازار؛ نقش ویژه عمده فروش به عنوان یک مشاور بازاریابی ناخواسته برای تولید کنندگان و خرده فروشان؛ جایگاه مهمی برای عمده فروشان در توزیع مجدد سرزمینی منابع و توزیع اجتماعی و مبادله. ثانیاً، ویژگی های تجارت عمده فروشی به طور تعیین کننده ای بر کار خدمات بازاریابی عمده فروش تأثیر می گذارد و پیامدهای استراتژیک آنها تقریباً بر تمام مؤلفه های فعالیت بازاریابی عمده فروش تأثیر می گذارد و تفاوت های قابل توجهی را با خرده فروشان ایجاد می کند.

شرکت های تجارت عمده فروشی باید تعدادی از وظایف بازاریابی را حل کنند که اصلی ترین آنها به توسعه استراتژی های بازاریابی (تشکیل سهم بازار ، حفظ و افزایش بیشتر آن؛ تشکیل کانال های توزیع؛ شکل گیری مزیت رقابتی) مربوط می شود. انجام تحقیقات بازاریابی رقبا؛ مصرف کنندگان؛ تولیدکنندگان کالا و سایر تامین کنندگان؛ تقسیم بندی بازار فروش توسط خریداران واسطه و کاربران نهایی؛ بازاریابی خرید از نظر تعیین رابطه بین تقاضا برای کالا و ماهیت خرید، تجزیه و تحلیل و ارزیابی تامین کنندگان، شکل گیری خرید. بازاریابی-تدارکات (تجزیه و تحلیل تعاملات بین خریدار و عمده فروش برای یافتن راه حل سودمند متقابل، توسعه مزیت رقابتی)؛ راه حل های بازاریابی برای فروش، از جمله انتخاب بازار هدف، تشکیل محدوده محصول و طیف وسیعی از خدمات، قیمت گذاری، پیشبرد فروش و غیره؛ سازمان های بازرگانی؛ ممیزی بازاریابی سیستم فروش از نظر همکاری با شبکه خرده فروشی برای بررسی شکایات، حل و فصل شرایط درگیری.

هدف این مطالعه Unit Trading House LLC است که در تامین یکپارچه کابل ها و سیم های برق، تجهیزات روشنایی، محصولات تاسیسات الکتریکی، مواد عایق، NVA، کنتورهای برق و موارد دیگر تخصص دارد. بخش بازاریابی از سال 2010 در ساختار سازمانی شرکت فعالیت می کند که می توان آن را یک واقعیت مثبت توصیف کرد. در عین حال سازمان فاقد بخش تدارکات است که وظایف آن بین رئیس انبار، رئیس اداره برنامه ریزی و اقتصاد و بخش بازاریابی تقسیم می شود. با توجه به ساماندهی فرآیند فروش، تعداد کارکنان از 68 نفر به 97 نفر افزایش یافت. این سازمان شاهد افزایش درآمد 1856188 هزار روبلی بوده است، اما با در نظر گرفتن کلیه معاملات مالی خانه تجارت، سود خالص 27.63٪ کاهش یافته است که فعالیت اقتصادی سازمان را مشخص می کند. در ساختار دارایی های ثابت خانه معاملات تغییرات قابل توجهی در جهت افزایش سهم قسمت غیرفعال آنها به دلیل تملک ساختمان و احداث تاسیسات به وجود می آید.

بخش بازاریابی به طور کامل در Unit Trading House LLC عمل نمی کند، زیرا در چارچوب وظایفی که به طور دقیق توسط مدیریت تعریف شده است عمل می کند: شکل گیری قیمت گذاری، محصول و مجموعه، سیاست های فروش و خدمات. به عنوان بخشی از این وظایف، بخش بازاریابی فرآیند فروش را توسط گروه های مجموعه سازماندهی مجدد کرد؛ در خط مشی خدمات شرکت، بخش بازاریابی تبلیغات مختلفی را ایجاد و اجرا کرد، به عنوان مثال، "متخصص برای یک ساعت". سیستمی از تخفیف‌ها و مزایا برای مشتریان دائمی و VIP ایجاد شد، اما تدوین معیارهایی برای ارزیابی مصرف‌کننده و خود ارزیابی برای نسبت دادن آن به هیچ گروهی انجام نشد. قیمت گذاری در LLC "TD "Unit" بدون در نظر گرفتن فرصت های بازاریابی انجام می شود. همچنین، LLC "TD "Unit" تحقیقات بازاریابی بازار فروش را انجام نمی دهد: رقبا، شبکه های عمده فروشی و خرده فروشی در مقیاس کوچک. مصرف کنندگان و تامین کنندگان؛ هیچ بازاریابی تدارکاتی و بازاریابی عرضه وجود ندارد که به طور منفی فعالیت بازاریابان را مشخص می کند.

تصمیمات بازاریابی در زمینه سیاست محصول و مجموعه (جذب مشابه داخلی محصولات اروپایی، گسترش مجموعه به دلیل محصولات ساخت چین) توسط مدیریت پذیرفته نمی شود، زیرا به نظر وی، محصولات الکتریکی در شرکت به صورت کامل ارائه شده است. فقدان تدارکات تدارکات در شرکت منجر به جابجایی بی نظم کالا بین شعب می شود، انبارها مملو از کالاهایی هستند که قبلاً سودآوری خود را از دست داده اند یا برعکس - آنها خالی هستند و در نتیجه نه تنها امکان معامله موفق از بین می رود. ، بلکه وجهه شرکت به عنوان یک شریک قابل اعتماد از بین می رود. سیاست فروش LLC "TD "Unit" در زمینه های زیر انجام می شود: جستجوی سوله های محصول قابل قبول برای محصولات ارائه شده؛ ارائه خدمات پیش فروش و پس از فروش به خریداران (مشتریان)؛ تضمین رقابت پذیری خود سازمان سیاست قیمت گذاری LLC "TD "Unit" بر اساس اصل یک مثلث جادویی است: قیمت باید هزینه ها را پوشش دهد و سود کافی را به همراه داشته باشد، باید توسط مصرف کننده پذیرفته شود و در برابر استراتژی های رقبا مقاومت کند. یک سیستم منعطف تخفیف - تخفیف های تجمعی برای حجم، پیشنهادات قیمت منحصر به فرد - به شما امکان می دهد مصرف کنندگان را جذب کرده و آنها را به مشتریان عادی تبدیل کنید.

برای بهبود فعالیت‌های بخش بازاریابی واحد تجاری خانه LLC، توصیه می‌کنیم وظایف و مسئولیت‌های یک بازاریاب را در شرح شغل مشخص کنید.

تجزیه و تحلیل SWOT انجام شده از محیط بازاریابی LLC "TD "Unit" فرصت های زیر را برای حفظ ثبات شرکت در بازار، افزایش رقابت و توسعه استراتژیک بیشتر نشان داد: بهبود کیفیت خدمات. کاهش قیمت کالاهای عرضه شده؛ به دست آوردن سهم بازار از رقبا به دلیل شرایط کاری فردی با هر مشتری؛ مجموعه کامل امکانات با تجهیزات الکتریکی؛ سطح عملیاتی خدمات؛ ارسال رایگان محصولات؛ تبلیغ فعال محصول از طریق کمپین های تبلیغاتی موثر و ارتقای فروش؛ رشد تصویر؛ تحقیق در مورد موضوعات بازار: رقبا، تامین کنندگان، مصرف کنندگان.

فهرست منابع استفاده شده

1. Akulich, I. A. اصول بازاریابی / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - مینسک: مدرسه عالی، 2010. - 380 ص.

2. Vidovich, S. Yu. بازاریابی در کار شرکت های تجارت عمده فروشی: چکیده پایان نامه برای درجه کاندیدای علوم اقتصادی / S. Yu. Vidovich. - کیف: ناوکگراد، 2009. - 132 ص.

3. Gamov، I. V. بازاریابی در کار واقعی یک شرکت تجاری / I. V. Gamov // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی. - 2012. - شماره 4. - S. 12 - 16.

4. گرچیکووا، I. N. بازاریابی: سازمان، فناوری / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 p.

5. Golikov, E. A. تجارت عمده فروشی. مدیریت. بازار یابی. لجستیک. دارایی، مالیه، سرمایه گذاری. امنیت / E. A. Golikov. - م.: امتحان، 2010. - 352 ص.

6. Danko, T. P. مدیریت بازاریابی: کتاب درسی / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 p.

7. Dichtl, E. بازاریابی عملی: راهنمای مطالعه / E. Dichtl, H. Hershgen; مطابق. با او. A. M. Makarova; ویرایش آی اس مینکو. - M.: Infra - M، مدرسه عالی، 2011. - 255 ص.

8. Dubrovskaya، M. E. برخی از جنبه های روش شناختی مدیریت فعالیت های فروش در تجارت عمده فروشی / M. E. Dubrovskaya // بولتن دانشگاه همکاری، اقتصاد و حقوق بلگورود. - 2011. - شماره 5. -س. 186 - 188.

9. دوداکووا، I. A. تحقیقات بازار به عنوان عاملی در توسعه بازار عمده فروشی / I. A. Dudakova // بولتن اقتصادی خارجی روسیه. - 2010. - شماره 11. - S. 51 - 59.

10. دورویچ، A. P. بازاریابی در فعالیت های کارآفرینی / A. P. Durovich. - مینسک: مالی، حسابداری، حسابرسی، 2010. - 401 ص.

11. Zhabina، S. B. لجستیک بازاریابی به عنوان ابزاری برای مدیریت فرآیندهای جریان در ساختارهای تجاری / S. B. Zhabina // بولتن دانشگاه فنی دولتی آستاراخان. - 2012. - شماره 4. -س. 148 - 153.

12. Zhilkina، M. برخی از جنبه های بازاریابی استراتژیک شرکت های عمده فروشی / M. Zhilkina، A. Khovanov // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی در روسیه. - 2010. - شماره 5. - ص. 23 - 29.

13. کاتلر، اف. مبانی بازاریابی. دوره کوتاه / F. Kotler و دیگران - M .: انتشارات "ویلیامز"، 2012. - 646 ص.

14. Leonova، Yu. G. ارزیابی اثربخشی سازمانهای تجارت عمده فروشی در کالاهای مصرفی، با در نظر گرفتن اصول بازاریابی: پایان نامه برای درجه کاندیدای علوم اقتصادی / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka، 2010. - 136 ص.

15. Naumov, V. N. - بازاریابی فروش / V. N. Naumov. - سنت پترزبورگ: SPbGUEF، 2009. - 52 ص.

16. Pankrukhin, A. P. Marketing: Textbook / A. P. Pankrukhin; انجمن بازاریابی. - ویرایش سوم - M.: Omega - L, 2011. - 656 p.

17. پشکووا، E. P. تجزیه و تحلیل بازاریابی در فعالیت های شرکت / E. P. Peshkova. - M.: Os - 89، 2011. - 189 p.

18. Popov، I. V. بازاریابی: نظریه و عمل / I. V. Popov، L. N. Kosova. -M.: MGUP، 2010. - 119 ص.

19. Prazyan، E. M. رویکرد بازاریابی برای حفظ روابط بلندمدت با مصرف کنندگان / E. M. Prazyan // بولتن دانشگاه دولتی ولگوگراد. سری 3: اقتصاد. بوم شناسی. - 2011. - شماره 2. - S. 120 - 132.

20. رومانوف، A. N. بازاریابی: کتاب درسی / A. N. Romanov. - م.: بانک ها و بورس، 1391. - 97 ص.

21. Svirina, M. A. روشهای مدرن تحلیل استراتژیکمحیط داخلی بازاریابی در تجارت عمده فروشی / M. A. Svirina / / بولتن موسسه مالی و اقتصادی دولتی کازان. - 2011. - شماره 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. بازاریابی در سیستم تجاری / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // مسائل اقتصاد منطقه ای. - 2012. - T. 11. - شماره 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z. O. جنبه های نظری مدیریت بازاریابی در تجارت عمده فروشی / مشکلات واقعی علوم انسانی و علوم طبیعی. - 2011. - شماره 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. بهینه سازی کانال های توزیع به عنوان بخشی از بازاریابی یک شرکت بازرگانی عمده فروشی / A. A. Khovanov // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی. - 2010. - شماره 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov، A. A. برخی از جنبه های بازاریابی استراتژیک شرکت های تجارت عمده فروشی / A. A. Khovanov، M. S. Zhilkina // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی. - 2010. - شماره 5. - S. 23 - 29.

پیوست A (آموزنده)

ویژگی های مقایسه ای بازاریابی استراتژیک یک شرکت تجارت عمده فروشی و خرده فروشی

جدول A. 1 - ویژگی های مقایسه ای بازاریابی استراتژیک یک شرکت تجارت عمده فروشی و خرده فروشی

پیوست B (آموزنده)

مجموعه ای LLC "TD "Unit"

جدول B. 1 - مجموعه ای از LLC "TD" واحد "

موقعیت یک شرکت عمده‌فروشی یا یک تولیدکننده که در تجارت عمده‌فروشی فعالیت می‌کند، به طور قابل‌توجهی به استراتژی بازاریابی انتخابی، سیاست بازاریابی و ماهیت تصمیمات بازاریابی بستگی دارد.

وظایف (توابع) بازاریابی عمده فروشی در جدول 1 ارائه شده است.

جدول 1. وظایف بازاریابی در سیستم تجارت عمده فروشی

استراتژی های بازاریابیدر زمینه فعالیت‌های فروش، شرکت‌ها در صورت گسترش فروش در بازار قدیمی، ورود به بازارهای جدید، هنگام طراحی کانال‌های فروش جدید، به عنوان مثال، زمانی که سیستم فروش قدیمی کارایی خود را از دست داده است، توسعه می‌یابند.

در فعالیت های بازاریابی، یک شرکت ناگزیر با شرکت های رقیب مواجه می شود و گاهی اوقات به طور خاص رقابت بین کانال های توزیع خود (انواع افقی یا عمودی) را فراهم می کند.

در رابطه با رقبای خارجی، یک استراتژی رقابتی یا یک استراتژی همکاری در حال توسعه است. در مورد انتخاب استراتژی رقابت، شرکت نوع رقابت (قیمت، غیر قیمتی) را تعیین می کند و رفتار رقبا را پیش بینی می کند.

مقیاس رقابت رقابتی می تواند به بازار جهانی، بازار یک کشور خاص، در همان شهر، در یک یا چند بخش گسترش یابد. در نهایت، ممکن است مبارزه برای مالکیت یک طاقچه وجود داشته باشد.

اجرای استراتژی های بازاریابی در فعالیت های فروش مستلزم زمان طولانی و هزینه های مالی قابل توجهی است، زیرا به عنوان یک قاعده، سرمایه گذاری در فروش مورد نیاز است. در برگه 2 طرحی را برای استراتژی بازاریابی شرکت در هنگام ورود به بازار روسیه نشان می دهد.

تحقیقات بازاریابی که توسط یک عمده‌فروش انجام می‌شود، سه حوزه مهم را پوشش می‌دهد:

تحقیق در مورد موضوعات حرفه ای بازار فروش: رقبا، شبکه خرده فروشی، سایر خریداران کالا، به عنوان مثال، سیستم پذیرایی رستوران، کافه ها، عمده فروشان کوچک فعال در بازارهای عمده فروشی و خرده فروشی و غیره.

تحقیق در مورد مصرف کنندگان - جمعیت به منظور کسب اطلاعات از آنها در مورد کالاهای مورد تقاضا و میزان نارضایتی از مارک های مختلف.

تحقیقات بازار تامین کنندگان برای حل مشکلات مربوط به تدارکات.

جدول 2. نمونه ای از طرح استراتژی بازاریابی برای یک شرکت در هنگام ورود به بازار روسیه

ممکن است مطالعات دیگری بر اساس اهداف استراتژیک شرکت ها انجام شود.

سازماندهی تحقیقات بازاریابی به صلاحیت و در دسترس بودن بازاریابان بستگی دارد. در غیاب آنها، محققان شخص ثالث می توانند درگیر شوند یا گزارش آماده ای که توسط یک شرکت بازاریابی بر اساس تحقیقات قبلی تهیه شده است خریداری شود.

به ابتکار تامین کننده-تولیدکننده، امکان انجام مطالعات تجربی مختلف برای ارزیابی کیفیت مصرف کننده کالا وجود دارد.

تقسیم‌بندی بازار یک عملکرد بازاریابی اجباری یک شرکت عمده‌فروشی است. به عنوان مثال، برای انتخاب بخش های هدف از خریداران حرفه ای و آگاهی از ترجیحات خرید اقشار مختلف مردم و واکنش آنها به کالاهای عرضه شده.

بازار فروش حرفه ای بر اساس معیارهایی مانند: حجم خرید، وسعت مجموعه، شهرت تجاری، پرداخت بدهی، سیاست قیمت گذاری و غیره تقسیم بندی می شود.

اگر مصرف کننده جمعیت باشد، از سیستم های مختلفی از شاخص ها استفاده می شود که از بین آنها آنهایی را انتخاب می کنند که به بهترین وجه بخش مصرف کننده را مشخص می کنند (شاخص های اجتماعی، جمعیتی، اقتصادی، رفتاری و دیگر).

بازاریابی خرید در خدمت به دست آوردن مزیت های رقابتی در مرحله همکاری با تامین کنندگان از طریق دستیابی به کالاهایی است که می تواند نیازهای مشتریان نهایی را برآورده کند.

در این مورد، وظایف زیر حل می شود:

خرید کالاهایی که مورد تقاضای مصرف کننده هستند؛

فرآیند تدارکات باید منافع اقتصادی را برای عمده فروش فراهم کند (به دلیل دریافت تخفیف، پرداخت معوق)؛

در صورت عدم انطباق کالا، عمده فروش باید قادر به تعویض آنها باشد.

شرکت تولیدی با در نظر گرفتن کیفیت مورد نیاز کالای تولیدی، مواد اولیه، قطعات اجزاء را خریداری می کند.

فرآیند تدارکات شامل تعدادی مرحله متوالی است:

الف) تعیین نیاز به یک محصول خاص، یک نام تجاری خاص با تعیین مقدار آن؛

ب) تعیین نیازهای مجموعه ای که خرید آن از یک تامین کننده مطلوب است.

ج) تعیین معیارهایی که مبنای اولیه ارزیابی تامین کنندگان و مذاکره با آنها را تشکیل می دهند (اقتصادی، بازاریابی، فنی، لجستیکی).

د) جستجو و تجزیه و تحلیل تامین کنندگان با روش های تحقیقات بازاریابی بازار؛

ه) انتخاب تامین کنندگان و سازماندهی مذاکرات با آنها.

ه) قرار دادن دستورات آزمایشی؛

ز) ارزیابی نتایج؛

ح) انعقاد قراردادهای بلند مدت قراردادی.

ما می توانیم الزامات اصلی را برای تامین کنندگان فرموله کنیم:

محبوبیت (شهرت نام تجاری؛

قابلیت اطمینان؛

دسترسی؛

علاقه به کار مشترک؛

درک نقش بازاریابی در ترویج محصولات شما؛

حداقل زمان تحویل؛

سهمی از ریسک، به عنوان مثال، مرتبط با حمل و نقل را در نظر بگیرید.

هنگام انتخاب تامین کنندگان، شرکت عمده فروشی تصمیم می گیرد که یک تامین کننده (اصل تمرکز سفارشات) را انتخاب کند یا چندین تامین کننده (اصل پراکندگی سفارشات) را انتخاب کند.

مزیت تمرکز سفارشات با یک تامین کننده به شما این امکان را می دهد که به دلیل اندازه سفارش بزرگتر تخفیف های زیادی دریافت کنید. این نیز با همکاری نزدیک از جمله اجرای پروژه های مشترک برای تولید کالاهای جدید تسهیل می شود. شرکت عمده فروشی می تواند اطلاعاتی در مورد روند تقاضای جدید، محصولات جدید وارد شده به بازار از تولید کنندگان دیگر ارائه دهد.

با این حال، کار با یک تامین کننده، ریسک عمده فروش را افزایش می دهد و توانایی او را برای انطباق سریع با نیازهای شبکه خرده فروشی محدود می کند.

برای کاهش این نوع ریسک، شرکت عمده فروشی به طور همزمان با چندین تامین کننده کار می کند. اگر تامین کنندگان علاقه مند به همکاری با یک عمده فروش هستند، می توان از این امر برای به دست آوردن مزایای اضافی با گرفتن امتیاز از آنها استفاده کرد.

لجستیک بازاریابیشرکت عمده فروشی باید چنین طرح حمل و نقل و انباری را ایجاد کند که الزامات بازاریابی تدارکات و بازاریابی فروش را در نظر بگیرد. مانند سایر ساختارهای سازمانی که در کار خود بر رویکرد بازاریابی متمرکز هستند، خدمات لجستیک باید ویژگی‌های رفتار و الزامات خرده‌فروشان را که بر عمده‌فروشان خود تحمیل می‌کنند، در نظر بگیرند. این اول از همه اندازه محموله کالا و سرعت تحویل است.

اغلب چنین الزاماتی منجر به این واقعیت می شود که شرکت عمده فروشی مجبور است انبارهای تجاری را در نزدیکترین فاصله به فروشگاه ها قرار دهد. از سوی دیگر، خرید عمده کالا توسط خود عمده فروش از تولیدکنندگان، او را مجبور به حل این مشکل می کند: داشتن یک انبار توزیع مرکزی یا با دور زدن آن، تحویل کالا به انبارهای منطقه.

راهکارهای بازاریابی در سیستم توزیعبا هدف حمایت از اجرای حجم برنامه ریزی شده کالا در بازارهای محلی و منطقه ای.

اطلاعات بازاریابی که به فروش کمک می کند به کاهش ریسک فعالیت فروش کمک می کند.

تصمیم خط تولید

هنگام تصمیم گیری در مورد مجموعه، باید درجه نزدیکی بین کالاهای گروه های مختلف محصول، قابلیت های شرکت (مالی، پرسنل، انبار و غیره)، نیازهای مشتری و حضور رقبا را در نظر گرفت.

از نقطه نظر مالی، تشکیل مجموعه با در نظر گرفتن گردش کالا، اندازه گردش مالی و سود دریافتی صورت می گیرد.

گسترش دامنه به چند دلیل انجام می شود، از جمله:

برای برخی از محصولات مجموعه اصلی، داشتن محصولات مکمل (محصولات مکمل) ضروری است.

فعالیت یک شرکت عمده فروشی با این مجموعه زیان ده است (گردش اندک).

سایر وظایف بازاریابی حل می شوند: محصولات جدید تبلیغ می شوند، شرکت به بخش های خرده فروشی بزرگتر می رود و غیره.

تصمیم قیمت گذاری

در اکثریت قریب به اتفاق موارد، هنگام انعقاد معامله با یک شرکت عمده فروشی، عامل اصلی قیمت، کیفیت کالا و شرایط پرداخت است. در برگه شکل 3 داده های نظرسنجی های انجام شده در میان عمده فروشان سن پترزبورگ را نشان می دهد و برای مقایسه، نتایج بررسی شرکت های خرده فروشی در فرانسه نشان داده شده است.

جدول 3

بنابراین قیمت عمده فروشی باید با در نظر گرفتن ماهیت تقاضا برای این محصول و قیمت پیشنهادی رقبا برای فروشگاه سودآور باشد.

تصمیم کانال فروش

گزینه‌هایی برای تصمیم‌گیری در مورد روش‌ها و کانال‌های توزیع به همان روشی که سازنده انجام می‌شود.

مزیت بزرگ ساختار فروش یک شرکت عمده فروشی، توانایی تحویل کالا به شبکه خرده فروشی در دسته های کوچک در مدت زمان کوتاه است. علاوه بر این، فروش باید با هدف یافتن مشتریان جدید و توسعه بازارهای جدید باشد.

تصمیم گیری در مورد قرار دادن محل ذخیره برای موجودی

شرکت عمده فروشی در مورد سازماندهی سیستم انبارها یا یک انبار متمرکز و احتمالاً ترکیبی از آنها تصمیم می گیرد.

نقاط شروع، نسبت بین هزینه های حفظ فعالیت های تولیدی انبارها و بهبود خدمات مشتریان عمده فروش است. در شکل 1 نمونه ای از محل انبارهای یک شرکت عمده فروشی روسی را نشان می دهد.

برنج. 1.

از دیدگاه بازاریابی، نقش عمده فروشی تامین حداکثر نیاز بنگاه های خرده فروشی، تامین کالاهای مورد نیاز آنها در حجم معین و به موقع است. شرکت‌های عمده‌فروشی که معمولاً در شهرک‌های بزرگ واقع شده‌اند، از نیازهای مشتریان نهایی نیز به خوبی آگاه هستند. بنابراین، آنها به طور مستقل یا با کمک یک تولید کننده محصول، قادر به سازماندهی پشتیبانی بازاریابی قدرتمند برای تجارت خرده فروشی هستند.

موقعیت یک شرکت عمده‌فروشی یا یک تولیدکننده که در تجارت عمده‌فروشی فعالیت می‌کند، به طور قابل‌توجهی به استراتژی بازاریابی انتخابی، سیاست بازاریابی و ماهیت تصمیمات بازاریابی بستگی دارد.

استراتژی های بازاریابی در زمینه فعالیت فروش شرکت در صورت گسترش فروش در بازار قدیمی، ورود به بازارهای جدید، هنگام طراحی کانال های فروش جدید، به عنوان مثال، زمانی که سیستم فروش قدیمی از کار افتاده است، توسعه می یابد.

در فعالیت های بازاریابی، یک شرکت ناگزیر با شرکت های رقیب مواجه می شود و گاهی اوقات به طور خاص رقابت بین کانال های توزیع خود (انواع افقی یا عمودی) را فراهم می کند.

در رابطه با رقبای خارجی، یک استراتژی رقابتی یا یک استراتژی همکاری در حال توسعه است. در مورد انتخاب استراتژی رقابت، شرکت نوع رقابت (قیمت، غیر قیمتی) را تعیین می کند و رفتار رقبا را پیش بینی می کند.

مقیاس رقابت رقابتی می تواند به بازار جهانی، بازار یک کشور خاص، در همان شهر، در یک یا چند بخش گسترش یابد. در نهایت، ممکن است مبارزه برای مالکیت یک طاقچه وجود داشته باشد.

اجرای استراتژی های بازاریابی در فعالیت های فروش مستلزم زمان طولانی و هزینه های مالی قابل توجهی است، زیرا به عنوان یک قاعده، سرمایه گذاری در فروش مورد نیاز است.

تحقیقات بازاریابی که توسط یک عمده‌فروش انجام می‌شود، سه حوزه مهم را پوشش می‌دهد:

تحقیق در مورد موضوعات حرفه ای بازار فروش: رقبا، شبکه خرده فروشی، سایر خریداران کالا، به عنوان مثال، سیستم پذیرایی رستوران، کافه ها، عمده فروشان کوچک فعال در بازارهای عمده فروشی و خرده فروشی و غیره؛

تحقیق مصرف کنندگان - جمعیت به منظور کسب اطلاعات از آنها در مورد کالاهای مورد تقاضا و میزان نارضایتی از مارک های مختلف.

تحقیقات بازار تامین کنندگان برای حل مشکلات مربوط به تدارکات.

ممکن است مطالعات دیگری بر اساس اهداف استراتژیک شرکت ها انجام شود.

سازماندهی تحقیقات بازاریابی به صلاحیت و در دسترس بودن بازاریابان بستگی دارد. در غیاب آنها، محققان شخص ثالث می توانند درگیر شوند یا گزارش آماده ای که توسط یک شرکت بازاریابی بر اساس تحقیقات قبلی تهیه شده است خریداری شود.

به ابتکار تامین کننده-تولیدکننده، امکان انجام مطالعات تجربی مختلف برای ارزیابی کیفیت مصرف کننده کالا وجود دارد.

تقسیم‌بندی بازار یک عملکرد بازاریابی اجباری یک شرکت عمده‌فروشی است. به عنوان مثال، برای انتخاب بخش های هدف از خریداران حرفه ای و آگاهی از ترجیحات خرید اقشار مختلف مردم و واکنش آنها به کالاهای عرضه شده.

بازار فروش حرفه ای بر اساس معیارهایی مانند: حجم خرید، وسعت مجموعه، شهرت تجاری، پرداخت بدهی، سیاست قیمت گذاری و غیره تقسیم بندی می شود.

اگر مصرف کننده جمعیت باشد، از سیستم های مختلفی از شاخص ها استفاده می شود که از بین آنها آنهایی را انتخاب می کنند که به بهترین وجه بخش مصرف کننده را مشخص می کنند (شاخص های اجتماعی، جمعیتی، اقتصادی، رفتاری و دیگر).

بازاریابی خرید در خدمت به دست آوردن مزیت های رقابتی در مرحله همکاری با تامین کنندگان از طریق دستیابی به کالاهایی است که می تواند نیازهای مشتریان نهایی را برآورده کند.

در این مورد، وظایف زیر حل می شود:

خرید کالاهای مورد تقاضای مصرف کننده؛

فرآیند تدارکات باید مزایای اقتصادی را برای عمده فروش فراهم کند (به دلیل دریافت تخفیف، پرداخت معوق)؛

در مورد کالاهای نامرغوب، عمده فروش باید بتواند آن را جایگزین کند.

شرکت تولیدی با در نظر گرفتن کیفیت مورد نیاز کالای تولیدی، مواد اولیه، قطعات اجزاء را خریداری می کند. فرآیند تدارکات شامل تعدادی مرحله متوالی است:

• الف) تعیین نیاز به یک محصول خاص، یک نام تجاری خاص با تعیین مقدار آن؛
• ب) تعیین نیازهای مجموعه ای که خرید آن از یک تامین کننده مطلوب است.
• ج) تعیین معیارهایی که مبنای اولیه ارزیابی تامین کنندگان و مذاکره با آنها را تشکیل می دهند (اقتصادی، بازاریابی، فنی، لجستیکی).
• د) جستجو و تجزیه و تحلیل تامین کنندگان با روش های تحقیقات بازاریابی بازار؛
• ه) انتخاب تامین کنندگان و سازماندهی مذاکرات با آنها.
• ه) قرار دادن دستورات آزمایشی؛
• ز) ارزیابی نتایج؛
• ح) انعقاد قراردادهای بلند مدت قراردادی.

ما می توانیم الزامات اصلی را برای تامین کنندگان فرموله کنیم:

• * محبوبیت (آگاهی از برند؛
• * قابلیت اطمینان؛
• * دسترسی؛
• * علاقه به کار مشترک؛
• * درک نقش بازاریابی در ترویج محصولات خود؛
• * حداقل زمان تحویل؛
• * سهمی از ریسک، به عنوان مثال، مرتبط با حمل و نقل را بر عهده بگیرید.

هنگام انتخاب تامین کنندگان، شرکت عمده فروشی تصمیم می گیرد که یک تامین کننده (اصل تمرکز سفارشات) را انتخاب کند یا چندین تامین کننده (اصل پراکندگی سفارشات) را انتخاب کند.

مزیت تمرکز سفارشات با یک تامین کننده به شما این امکان را می دهد که به دلیل اندازه سفارش بزرگتر تخفیف های زیادی دریافت کنید. این نیز با همکاری نزدیک از جمله اجرای پروژه های مشترک برای تولید کالاهای جدید تسهیل می شود. شرکت عمده فروشی می تواند اطلاعاتی در مورد روند تقاضای جدید، محصولات جدید وارد شده به بازار از تولید کنندگان دیگر ارائه دهد.

با این حال، کار با یک تامین کننده، ریسک عمده فروش را افزایش می دهد و توانایی او را برای انطباق سریع با نیازهای شبکه خرده فروشی محدود می کند.

برای کاهش این نوع ریسک، شرکت عمده فروشی به طور همزمان با چندین تامین کننده کار می کند. اگر تامین کنندگان علاقه مند به همکاری با یک عمده فروش هستند، می توان از این امر برای به دست آوردن مزایای اضافی با گرفتن امتیاز از آنها استفاده کرد.

تدارکات بازاریابی یک شرکت عمده فروشی ایجاد چنین طرح حمل و نقل و انبار است که الزامات بازاریابی تدارکات و بازاریابی فروش را در نظر بگیرد. مانند سایر ساختارهای سازمانی که بر روی رویکرد بازاریابی در کار خود متمرکز شده اند، خدمات لجستیک باید رفتار و الزامات خاص خرده فروشان را که بر عمده فروشان خود تحمیل می کنند، در نظر بگیرند. این اول از همه اندازه محموله کالا و سرعت تحویل است.

اغلب چنین الزاماتی منجر به این واقعیت می شود که شرکت عمده فروشی مجبور است انبارهای تجاری را در نزدیکترین فاصله به فروشگاه ها قرار دهد. از سوی دیگر، خرید عمده کالا توسط خود عمده فروش از تولیدکنندگان، او را مجبور به حل این مشکل می کند: داشتن یک انبار توزیع مرکزی یا با دور زدن آن، تحویل کالا به انبارهای منطقه.

راه حل های بازاریابی در سیستم توزیع برای حمایت از اجرای حجم برنامه ریزی شده کالا در بازارهای محلی و منطقه ای در نظر گرفته شده است.

اطلاعات بازاریابی که به فروش کمک می کند به کاهش ریسک فعالیت فروش کمک می کند.

راه حل های بازاریابی فروش کل آمیخته بازاریابی را پوشش می دهد.

تصمیم خط تولید

هنگام تصمیم گیری در مورد مجموعه، باید درجه نزدیکی بین کالاهای گروه های مختلف محصول، قابلیت های شرکت (مالی، پرسنل، انبار و غیره)، نیازهای مشتری و حضور رقبا را در نظر گرفت.

از نقطه نظر مالی، تشکیل مجموعه با در نظر گرفتن گردش کالا، اندازه گردش مالی و سود دریافتی صورت می گیرد.

گسترش دامنه به چند دلیل انجام می شود، از جمله:

برای برخی از محصولات مجموعه اصلی، داشتن محصولات مکمل (محصولات مکمل) ضروری است.

فعالیت یک شرکت عمده فروشی با این مجموعه زیان ده است (تجارت اندک).

سایر وظایف بازاریابی حل می شوند: محصولات جدید تبلیغ می شوند، شرکت به بخش های خرده فروشی بزرگتر می رود و غیره.

تصمیم قیمت گذاری

در اکثریت قریب به اتفاق موارد، هنگام انعقاد معامله با یک شرکت عمده فروشی، عامل اصلی قیمت، کیفیت کالا و شرایط پرداخت است.

بنابراین قیمت عمده فروشی باید با در نظر گرفتن ماهیت تقاضا برای این محصول و قیمت پیشنهادی رقبا برای فروشگاه سودآور باشد.

تصمیم کانال فروش

گزینه‌هایی برای تصمیم‌گیری در مورد روش‌ها و کانال‌های توزیع به همان روشی که سازنده انجام می‌شود.

مزیت بزرگ ساختار فروش یک شرکت عمده فروشی، توانایی تحویل کالا به شبکه خرده فروشی در دسته های کوچک در مدت زمان کوتاه است. علاوه بر این، فروش باید با هدف یافتن مشتریان جدید و توسعه بازارهای جدید باشد.

بازاریابی در عمده فروشی

معرفی

ماهیت عمده فروشی

واسطه های عمده فروشی

ادبیات.

معرفی

اقتصاد بازار مدرن یک سیستم منعطف برای تطبیق تولید با مصرف بر اساس ابزارهای بازاریابی است. مکانیسم آن از طریق عملکرد نهادهای اقتصادی خاص و بالاتر از همه، یک سیستم یکپارچه میانجیگری مبتنی بر اعمال فروش کالا یا خدمات اجرا می شود.

تاریخچه داخلی توسعه تجارت نشان می دهد که تنها در آغاز دهه سی، پس از کنار گذاشتن فعالیت های کارآفرینی خصوصی در اقتصاد ملی، آمارهای ملی به طور اجتماعی مقوله ها - تجارت عمده فروشی و خرده فروشی را تعیین کردند و محتوای مفهومی آنها را تعریف کردند. در دوره قبل، عملاً هیچ نشانه اقتصادی روشنی از تقسیم تجارت به عمده فروشی و خرده فروشی وجود نداشت.

به طور سنتی اعتقاد بر این است که عمده فروشی - این یک فروش در قطعات نسبتاً بزرگ است و تقسیم و فروش قطعات کاهش یافته که با اندازه یا مقدار استاندارد متفاوت است خرده فروشی است.

برخلاف خرده‌فروشی، تجارت عمده‌فروشی تقریباً همیشه با ماهیت دسته‌ای کالاها همراه است، و واسطه مرحله اولیه حرکت آنها به بازار است. هیچ علامت دیگری به ویژه جابجایی کالا برای مصرف شخصی یا صنعتی، دریافت کالا در شبکه توزیع برای فروش مجدد بیشتر و غیره در واقع وجود نداشت. در روسیه، تعریف خاصی از مفهوم "تجارت عمده فروشی" در اسناد نظارتی فعلی وجود ندارد. در عین حال، یک سند نظارتی واحد اندازه اجباری حداقل مقدار تحویل را تنظیم نمی کند و همچنین روشی برای تسویه حساب ها ایجاد نشده است.

در این دوره بود که در رابطه با رد فعالیت های کارآفرینی خصوصی در کشور، نوآوری های آماری (برای اهداف حسابداری) محتوای مفهومی تجارت عمده فروشی و خرده فروشی را تعیین کرد. فروش کالا برای فروش مجدد بیشتر به عنوان تجارت عمده شناخته شد و فروش کالا برای مصرف شخصی و فردی - تجارت خرده فروشی.

1. ذات تجارت عمده فروشی

رویه جهانی انواع زیر را از تجارت عمده فروشی شناسایی کرده است:

تجارت از طریق یک شبکه خرید عمده فروشی، که شامل بورس ها، نمایشگاه ها، حراج ها، بازارهای عمده فروشی مواد غذایی است. خرید محصولات کشاورزی را انجام می دهد مواد خامو سایر کالاهایی که قرار است ذخیره شوند، مانند غلات، پنبه، پشم، فلزات، آهن قراضه. برای کاهش ریسک ناشی از نوسانات قیمت، لازم است دائماً تغییرات در شرایط بازار (صرافی ها، نمایشگاه ها، حراج ها) نظارت شود.

تجارت از طریق روابط صنعتی مستقیم معمولاً دو مرحله متوالی از فرآیند تولید را به هم متصل می کند. در تجارت فلزات آهنی و فولاد از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

تجارت عمده مواد اولیه و مواد. این نوع تجارت عمده به نوبه خود شامل موارد زیر است:

تجارت عمده با تحویل متمرکز کالا. عمده فروش کالاها را به خرده فروشان عرضه می کند و همچنین خدمات گسترده ای را به آنها ارائه می دهد.

تجارت عمده با دریافت کالا از تامین کننده. مشتری عمده‌فروش، خرده‌فروش یا مصرف‌کننده بزرگ، خود کالا را تحویل می‌گیرد.

فروش عمده "Cash-and-Carry" با پرداخت نقدی قبل از پذیرش و حمل کالا توسط خریدار (سلف سرویس عمده). این نوع عمده فروشی برای مصرف کنندگان معمولی (خرده فروشان، صاحبان رستوران ها و غذاخوری ها) انجام می شود که سفارشات خود را در یک انبار به روش سلف سرویس تکمیل می کنند. پرداخت کالا به صورت نقدی (نقدی) انجام می شود، مشتری کالا را به طور مستقل بارگیری و صادر می کند (حمل می کند) (خود تحویل). به عنوان مثال، یک خرده فروش می تواند به طور مستقل مقدار مورد نیاز روزانه سبزیجات و میوه ها را به صورت روزانه از بازار مرکزی خریداری کند. عملیات مشابهی توسط رستوران ها، خرید مقدار زیادی سبزیجات، ماهی، گوشت و غیره در بازارها انجام می شود.

فروش عمده از قفسه (رک جاببر). خرده فروشان بزرگ در اختیار عمده فروش قرار می دهند طبقات تجاریبا قفسه بندی یا مربع روی قفسه. تاجر با هزینه خود پر کردن فعلی قفسه ها را معمولاً با کالاهای ساده انجام می دهد و کالاهای فروخته نشده را پس می گیرد. به این ترتیب بار خرده فروش را کم کرده و مجموعه او را تکمیل می کند. طبقه بندی تجارت عمده به عنوان "هر گونه فعالیت فروش کالا یا خدمات به کسانی که آنها را به منظور فروش مجدد یا استفاده حرفه ای خریداری می کنند" تعریف می شود.

در عین حال، مصلحت داشتن پیوند عمده فروشی در توزیع کالا از این جهت توجیه می شود که عمده فروشان از کارایی فرآیند معاملات اطمینان می دهند. این کارایی با این واقعیت حاصل می شود که: اولاً یک تولید کننده کوچک با منابع مالی محدود قادر به ایجاد و حفظ سازمان بازاریابی مستقیم نیست. ثانیاً، حتی با داشتن سرمایه کافی، تولید کننده ترجیح می دهد بودجه را به توسعه تولید اختصاص دهد و نه سازماندهی تجارت عمده فروشی. ثالثاً به دلیل گستردگی فعالیت، تعداد تماس های تجاری بیشتر در بخش خرده فروشی و وجود دانش و مهارت خاص، کارایی فعالیت عمده فروشان قطعاً بالاتر خواهد بود. چهارم، خرده‌فروشانی که با طیف وسیعی از محصولات سروکار دارند، اغلب ترجیح می‌دهند کل مجموعه کالاها را از یک عمده‌فروش بخرند، نه از تولیدکنندگان مختلف.

ارزش تجارت عمده فروشی برای طرف مقابل درگیر در معاملات در این واقعیت نهفته است که تجارت عمده مزایای زیر را برای تولید کنندگان فراهم می کند:

مقامات فروش را تخلیه می کند. نیازی به صدور فاکتور، فاکتور، دفاتر دفتر و وصول نامه های زیادی نیست. هزینه های فروش کاهش می یابد زیرا به جای تعداد زیادی خرده فروش، تحویل تنها به تعداد کمی از عمده فروشان بزرگ انجام می شود.

نوسانات استفاده از ظرفیت را کاهش می دهد. عمده فروش از ماهها قبل سفارش می دهد. بنابراین، شرکت تولیدی می تواند برنامه ریزی بلندمدت را انجام دهد. بنابراین ، بارگیری مناطق تولید یکنواخت تر و تولید - منطقی تر می شود. هزینه های تولید کاهش می یابد.

خطرات مربوط به نگهداری محصولات در انبار را کاهش می دهد. تولید کننده این امکان را دارد که کالاهای سفارش شده توسط عمده فروش را بلافاصله پس از تولید ارسال کند.

مزیت مالی این است که قاعدتاً عمده‌فروش با استفاده از تخفیف برای پیش‌پرداخت نقدی یا با صدور برات، در مدت کوتاهی پرداخت‌ها را انجام می‌دهد. بدین ترتیب تولیدکننده وجوه رایگان لازم برای ادامه تولید خود را دریافت می کند.

وجود کانال های توزیع عمده فروشی مزایای قابل توجهی را برای خرده فروشان فراهم می کند:

سازماندهی خرید را تسهیل می کند. از میان تعداد زیادی پیشنهاد تولیدکنندگان، عمده‌فروش سودآورترین‌ها را انتخاب می‌کند، آنها را در یک سفارش ترکیب می‌کند و بنابراین انتخاب را برای خرده‌فروش آسان‌تر می‌کند.

فوریت و حجم کم تحویل ارائه می شود. خرده‌فروش می‌تواند کالاها را در هر زمانی ذخیره کند کوتاه ترین زمانو در مقادیر کم خودسرانه. نیازی به نگهداری سهام بزرگ نیست و ریسک کاهش می یابد.

کمک های اعتباری ارائه می شود. تجربه چندین ساله روابط تجاری به عمده فروش این فرصت را می دهد تا اعتبار خرده فروش را ارزیابی کند و کمک های اعتباری مناسب را به او ارائه دهد. ارائه خدمات برای سازمان فروش کالا.

وظایف مجاز عمده فروشان به موارد زیر کاهش می یابد:

1 فروش و ارتقاء عمده فروشان نیروی فروش دارند که به تولیدکننده کمک می کند تا با هزینه نسبتاً کم به مشتریان کوچک زیادی دست یابد. عمده فروش تماس های تجاری بیشتری دارد و اغلب خریدار بیشتر از تولید کنندگان دور به او اعتماد دارد.

2. خرید و تشکیل طیف محصولات. عمده‌فروش می‌تواند محصولات را تحویل گرفته و محدوده محصولات لازم را تشکیل دهد، بنابراین مشتری را از دردسر قابل توجهی رها می‌کند.

3. تفکیک محموله های بزرگ کالا به محموله های کوچک. عمده فروشان با خرید کالا در واگن و تقسیم قطعات بزرگ به قطعات کوچک، صرفه جویی در هزینه را برای مشتریان فراهم می کنند.

4. انبارداری . عمده فروشان موجودی ها را نگه می دارند، بنابراین به کاهش هزینه های مربوط به تامین کننده و مصرف کنندگان کمک می کنند.

5. حمل و نقل. عمده فروشان کالاها را سریعتر تحویل می دهند زیرا به مشتریان نزدیکتر از تولیدکنندگان هستند.

6. تامین مالی. عمده فروشان با ارائه اعتبار به مشتریان خود، تامین مالی می کنند و در عین حال تامین کنندگان خود را با صدور پیش سفارش و پرداخت قبوض به موقع تامین می کنند.

7. پذیرش ریسک. عمده فروشان با به عهده گرفتن مالکیت کالا و تحمل هزینه های سرقت، آسیب، فرسودگی و کهنگی، بخشی از خطر را متحمل می شوند.

8. ارائه اطلاعات در مورد بازار. عمده فروشان اطلاعاتی در مورد فعالیت های رقبا، محصولات جدید، تحولات قیمت و غیره در اختیار تامین کنندگان و مشتریان خود قرار می دهند.

9. خدمات مدیریت و مشاوره. غیرمعمول نیست که یک عمده‌فروش به خرده‌فروشان کمک کند تا با آموزش فروشندگان خود، شرکت در طرح‌آرایی فروشگاه و طراحی نمایشگر، و سازمان‌دهی سیستم‌های حسابداری و مدیریت موجودی، فعالیت‌های خود را بهبود بخشند. در سال های اخیر، رشد تجارت عمده فروشی توسط چندین روند قابل توجه در اقتصاد تسهیل شده است: 1) رشد تولید انبوه در شرکت های بزرگ دور از کاربران اصلی محصولات نهایی. 2) افزایش حجم تولید برای آینده و عدم انجام سفارشات خاص که قبلاً دریافت شده است. 3) افزایش تعداد سطوح تولیدکنندگان و استفاده کنندگان واسطه؛ و 4) افزایش نیاز به متناسب سازی کالاها با نیازهای کاربران واسطه ای و نهایی از نظر کمیت، بسته بندی و غیره.

این مجموعه انواع زیر را از تجارت عمده فروشی متمایز می کند:

عمده فروشی طیف وسیعی از کالاها. در طیف گسترده و عمیقی از گروه های مختلف محصول، مصرف کننده پیشنهادی را پیدا می کند که تقاضای او را برآورده می کند. به عنوان مثال، تجارت عمده فروشی محصولات غذایی؛

عمده فروشی تخصصی. عمده‌فروش طیف کوچک اما عمیقی از کالاها با کیفیت‌های متفاوت از یک گروه محصول را تشکیل می‌دهد و بنابراین انتخاب گسترده‌ای از کالاها را در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌دهد.

2. عمده فروشان

واسطه‌ها شرکت‌ها یا افرادی هستند که در مسیر خود از تولیدکننده به مصرف‌کننده، حق کالا یا خدمات خاص را به دیگری واگذار می‌کنند یا به آنها کمک می‌کنند. استفاده از واسطه ها در حوزه گردش، در درجه اول برای تولید کنندگان سودمند است. در این صورت باید با دایره محدودی از ذینفعان در فروش محصولات برخورد کنند. علاوه بر این، زمانی که کالاها مستقیماً به بازار فروش حرکت می کنند، دسترسی گسترده کالاها تضمین می شود. با کمک واسطه ها می توان تعداد تماس های مستقیم بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان را کاهش داد.

سازمان های عرضه و بازاریابی، انبارهای بزرگ عمده فروشی، سازه های صرافی، خانه های تجاری و مغازه ها می توانند به عنوان واسطه عمل کنند. از جمله دلایل اصلی استفاده از واسطه ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

سازماندهی فرآیند گردش کالا مستلزم وجود منابع مالی معین است.

ایجاد یک سیستم بهینه توزیع محصول مستلزم در دسترس بودن دانش و تجربه مرتبط در زمینه شرایط بازار محصول، روش های تجارت و توزیع شما است.

واسطه ها به لطف ارتباطات، تجربه و تخصص خود، اطمینان از دسترسی گسترده کالاها و رساندن آنها به بازارهای هدف را ممکن می سازند.

ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

مفهوم فعالیت تجاری ویژگی های کار تجاری در شرکت های خرده فروشی بسته به موارد مختلف فرم های سازمانی. توابع خرده فروشی طبقه بندی بنگاه های خرده فروشی و تفاوت آنها با مغازه ها.

کار کنترل، اضافه شده در 11/07/2012


طبقه بندی، انواع خرده فروشان و ویژگی های اصلی آنها. ویژگی های تجارت خرده فروشی در روسیه و جمهوری تاتارستان در مرحله فعلی اقتصاد. توسعه شبکه های خرده فروشی تکامل فرمت های خرده فروشی

مقاله ترم، اضافه شده 04/12/2008


مشکلات و چشم انداز توسعه تجارت عمده فروشی در فدراسیون روسیه، وظایف و عملکردهای آن. ویژگی های سازماندهی و عملکرد تجارت عمده فروشی. تحلیل وضعیت تجارت عمده فروشی امروز. تفاوت عمده فروشان و خرده فروشان

مقاله ترم، اضافه شده در 2014/05/20


پایان نامه، اضافه شده 12/25/2008


مبانی نظریتعامل بین شرکت های عمده فروشی و خرده فروشی ارزیابی تعامل بین شرکت های عمده فروشی و CJSC "Tander". اقدامات برای بهبود تعامل فروشگاه Magnit "Chelyabinsk-5" با شرکت های تجارت عمده فروشی.

مقاله ترم، اضافه شده 05/06/2015


جایگاه بخش تجارت اقتصاد در نظام اقتصاد بازار. مفاهیم تجارت خرده فروشی و عمده فروشی. نقش و انواع بازاریابی تجاری در تجارت خرده فروشی وضعیت فعلیتجارت خرده فروشی و عمده فروشی در قلمرو استاوروپل و مشکلات توسعه آن.

پایان نامه، اضافه شده 12/25/2008


انواع بنگاه های عمده فروشی. شرح مدل کسب و کار در قالب Cash and Carry. تعیین روش برای تشکیل ترکیب مجموعه ای از کالاها در تجارت خرده فروشی. بهبود فرآیند گردآوری مجموعه محصولات در یک خرده فروش

تست، اضافه شده در 2010/09/29