1. opcija - čujete zujanje poziva i glasova, a odjel prodaje podsjeća na roj pčela;
2. opcija - nema nikoga u odjelu prodaje, jer... svi menadžeri su na sastancima.

Ako su vaši dojmovi drugačiji, onda je vrijeme da promijenite nešto u radu svojih prodavača i atmosferi prodajnog odjela.

Kako utjecati na učinkovitost vašeg odjela prodaje

1. Implementirajte nadzornu ploču

Ovo je elektronička ili prava ploča u odjelu prodaje na kojoj najviše objavljujete (visite). važni pokazatelji za određeni dan. To je potrebno kako bi menadžeri razumjeli što je već učinjeno kako bi se ispunio plan prodaje, a što još treba učiniti.

U biti ovo je upravljačka ploča koja prikuplja sve važna informacija na jednom mjestu gdje ga je zgodno analizirati.

Nadzorna ploča je prilagodljiva prema ključni pokazatelji, koji se mogu razlikovati ovisno o vrsti posla. Ali barem možete koristiti ove:

• Radna aktivnost na novoj bazi klijenata (pozivi, sastanci)
• Radna aktivnost na trenutnoj bazi (pozivi, sastanci)
• Prosječan promet kupaca
• Broj zatvorenih poslova
• Plan činjenica

Prednost ovog alata je što ne zahtijeva nikakve troškove za implementaciju.

Osim toga, nadzorna ploča mora sadržavati parametar kao što je postotak dovršenosti plana od trenutnog datuma. Ne treba ga brkati s običnim udjelom, što je činjenica isplata kao dio postavljenog plana.

Postotak dovršetka plana za trenutni datum mnogo je teže izračunati, ali je u isto vrijeme vrlo zgodan pokazatelj. Karakterizira brzinu kojom upravitelj zatvara transakcije.

Postotak izvršenja plana za trenutni datum izračunava se pomoću formule:

% ispunjenja plana na tekući datum = Činjenica u trenutnom trenutku / (Plan za mjesec / ukupan broj radnih dana u mjesecu broj odrađenih dana u mjesecu) 100

Ova formula će automatski izračunati pokazatelj za svakog prodajnog zaposlenika na temelju njegovih rezultata. Ako je postotak izvršenja plana na trenutni datum ispod 100%, to znači da se podređeni trenutnim tempom ne nosi sa zadatkom.

2. Istražite plan radnog dana svog zaposlenika

Ovo je također jednostavan i besplatan alat koji možete implementirati sutra.

Mapa radnog dana odražava poslovni proces, raščlanjen na određene radnje koje provodi upravitelj. Odnosno, izgleda kao popis u kojem je pored svake naznačeno vrijeme potrošeno na ovu ili onu radnju.

Kartu ispunjava vanjski promatrač. Najlakše ga je zamisliti kao pripravnika, da zaposlenici "ne trzaju" i rade kao i obično.

Potrebno je imenovati osobu koja će u roku od najmanje tri radna dana opisati što svaki zaposlenik radi, koje funkcije obavlja i kako provodi svoje vrijeme.

Ovaj alat često otkriva da je veći dio dana menadžera izgubljen. I to nikako zbog njihove lijenosti ili neodgovornosti. Fotografirajte svoj radni dan.

Kao rezultat analize naučit ćete:

1. Kako većina učinkovitih zaposlenika postižu svoje rezultate
2. Od čega nema nikakve koristi
3. Na što se gubi nerazumna količina vremena?
4. Tko se bavi neproduktivnim aktivnostima
5. I što se može automatizirati, delegirati, eksternalizirati.

Nakon što primite takve podatke za svakog zaposlenika, trebali biste:

• prilagoditi organizacijsku strukturu odjela prodaje,
• prilagoditi poslovne procese: pojednostaviti ih i automatizirati, prenijeti dio odgovornosti na druge zaposlenike,
• podijeliti funkcije tako da menadžeri obavljaju svoje izravne zadatke.

Učinkovitost odjela prodaje

3. Instalirajte CRM

Za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela važno je vidjeti sve podatke u jednom sustavu. CRM pomaže u praćenju i kontroli odnosa s klijentima, upravljanju, praćenju tokova, segmentiranju baze podataka, pronalaženju uskih grla, postavljanju zadataka i kontroli rokova.

Svaka interakcija s klijentom trebala bi se odražavati u CRM-u od trenutka prvog kontakta. Tada će vas menadžeri moći odmah podsjetiti na vaš proizvod/uslugu, dati odgovarajuću ponudu i ne zaboraviti na svoja obećanja.

Osim toga, svi nova osoba tvrtka neće postavljati nepotrebna pitanja, brzo će shvatiti povijest odnosa i odmah prionuti na posao.

U CRM-u morate izgraditi najmanje 7 u različitim odjeljcima:

• Za trenutne klijente
• Za nove klijente
• Po kanalu prodaje
• Po proizvodu
• Od strane upravitelja
• Po regiji
• Prema ciljanoj publici

Uz pomoć CRM-a, funkcije kao što su:

1. otvaranjem posla za svakog potencijalnog klijenta koji je ušao u sustav iz bilo kojeg izvora: web stranice, odredišne ​​stranice, e-pošte;

2. Distribucija dolaznih potencijalnih kupaca između prodavača prema različitim kriterijima: kanal, publika, proizvod, teritorij, kvalifikacije zaposlenika, stupanj "topline" potencijalnog klijenta;

3. Podsjetnici, propušteni pozivi, pisma;

4. Preraspodjela zadataka između menadžera;

5. Izdavanje skripti ovisno o fazi transakcije.

4. Instalirajte IP telefoniju integriranu sa CRM-om

Ovaj sustav pomoći će kontrolirati broj poziva menadžera, duljinu razgovora i kvalitetu razgovora u različitim fazama prodaje. Moći ćete prilagoditi skripte razgovora, svoje proizvode i zaposlenike. Preporučamo preslušavanje 2 poziva svakog upravitelja dnevno. Vjerovali ili ne, bez IP telefonije bit će teže postići učinkovitost u radu prodajnog odjela.

5. Automatizirajte svoje kampanje putem e-pošte

Ovo je važno za stvaranje lanca e-mailova koji bi prvo izgradili lojalnost kupaca, a zatim prodali vaš proizvod. E-mail newsletter usluge vam pomažu da vidite koje je e-mailove klijent otvorio, u koje vrijeme, koje su mu teme zanimljive i na što nije ravnodušan.

Upotrijebite ove podatke da biste razumjeli koji naslovi e-pošte privlače vaše kupce i navode ih da čitaju vašu e-poštu. Napravite pojedinačne ili grupne ponude za klijente. Planirajte kroz koliko besplatnih događaja, webinara, prezentacija klijent može nešto kupiti. Ne puštajte klijenta.

Stvorite vlastiti jedinstveni sadržaj i pošaljite ga zajedno sa zanimljivim ponudama za kupnju vašeg proizvoda.

Voditelj uvijek treba raditi na učinkovitosti svog prodajnog odjela. Uostalom, što su bolje organizirani i racionalizirani svi procesi između njega i menadžera, između menadžera i klijenata, između odjela prodaje i ostalih službi, veća je vjerojatnost da će čak biti moguće premašiti plan prodaje.

Još više ideja za naše možete dobiti od tvrtke Oy-Lee. Znamo više od 800 točaka rasta. Registriraj se.

21lipnja

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o organizaciji rada prodajnog odjela tvrtke.

Danas ćete naučiti:

• Koje funkcije obavlja odjel prodaje?
• Kako organizirati rad prodajnog odjela;
• Kako poboljšati učinkovitost svog odjela prodaje.

Zadaci odjela prodaje

Prije ili kasnije bilo tko uspješno poslovanje dolazi do stanja u kojem par menadžera prodaje postaje nedovoljno za prodaju proizvoda. Upravo u ovom trenutku postavlja se pitanje organiziranja odjela prodaje.

Odjel prodaje – skup stručnjaka koji obavljaju funkcije privlačenja i servisiranja kupaca i prodaje robe.

Zadaci odjela prodaje su:

• Povećanje broja potrošača tvrtke. Ovaj zadatak je dodijeljen upraviteljima računa i stručnjacima za usluge. marketinške komunikacije. Od prvih se traži da rade s posjetiteljima i pretvaraju ih u kupce. Drugi je privući potencijalne kupce u trgovinu;
• Povećanje prosječnog čeka. Prodavač se mora pobrinuti da kupac kupi za veći iznos nego što je kupio prije. Cilj se postiže na dva načina: povećanjem cijena (ali to je prepuno smanjenja broja kupnji) ili uvođenjem tehnika unakrsne prodaje. Unakrsna prodaja je prodaja dodatnog proizvoda u kombinaciji s glavnim istom potrošaču. Dobar primjer cross-selling je prodaja unaprijed gotovinske robe. Njegov trošak je beznačajan za klijenta, ali ukupno osigurava dobar dodatni prihod za tvrtku;
• Upravljanje bazom podataka klijenata, stvaranje potencijalnih klijenata. Ovo je vrlo važan zadatak za odjel prodaje. Zahvaljujući računovodstvu kupaca i kupnji, možete postaviti marketinške komunikacijske alate, pojednostaviti proces, personalizirati odnose s kupcima,.
• Aktivnosti promocije proizvoda. Kontroverzna funkcija, jer se najčešće dodjeljuje odjelu. Međutim, ako marketinški stručnjaci ne uzimaju u obzir mišljenja prodavača pri oblikovanju promotivne politike tvrtke, tada je učinkovitost reklamna kampanja bit će u pitanju. Zbog toga su odjel prodaje i odjel marketinga često podređeni jedni drugima. O tome ćemo sada govoriti.

Struktura odjela prodaje

Postoji nekoliko opcija za izgradnju odjela prodaje.

Izbor određene strukture ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Glavne zadaće odjela;
• Broj zaposlenih u odjelu;
• Područje djelatnosti poduzeća;
• Priroda i složenost proizvedenih proizvoda;
• Stupanj diferencijacije aktivnosti;
• Teritorijalni položaj prodajnih mjesta.

Funkcionalno-linearna struktura odjela prodaje

Ako se asortiman vaše tvrtke sastoji od malog broja artikala, prodajete proizvode samo u jednoj regiji i ne planirate se širiti, onda je funkcionalno-linearna struktura odjela prodaje za vas.

Kao što naziv govori, subordinacija zaposlenika u linearno-funkcionalnoj strukturi organizirana je prema linearni tip. To znači da svaki zaposlenik odgovara samo jednom menadžeru, čime se broj sukoba u timu svede na nulu.

Na prva razina Voditelj odjela prodaje smješten je u funkcionalno-linijsku strukturu.

Funkcije voditelja odjela prodaje su:

• Postavljanje strateških ciljeva odjela;
• Nadzor nad provedbom ciljeva i zadataka odjela;
• Osposobljavanje zaposlenika odjela;
• Prikupljanje i priprema informacija o prodaji za druge odjele;
• Postaviti ciljeve,
• Održavanje discipline u odjelu;
• Optimizacija prodajnog procesa;
• Upravljanje evidencijom;
• Pružanje opreme;
• Uspostavljanje komunikacije unutar odjela i s ostalim odjelima tvrtke.

Druga razina u hijerarhiji subordinacije su voditelji funkcionalnih odjela odjela prodaje. Koje će točno biti te funkcije ovisi o specifičnostima djelatnosti tvrtke.

Najčešće su to voditelj službe za korisnike, voditelj marketinških komunikacija i voditelj upravljanja dokumentima.

Također na drugoj razini mogu biti zaposlenici koji obavljaju marketinške funkcije. U ovom slučaju marketing stavljate pod odjel prodaje; prema tome, u vašem poduzeću neće postojati odjel marketinga.

Moguća je podjela po prodajnim funkcijama. Na primjer, razlikovanje menadžera prema i, izravno i osobno.

Treća razina koju predstavljaju zaposlenici koji su podređeni funkcionalnim rukovoditeljima. Svaki zaposlenik ima svoj raspon odgovornosti koji odgovara glavnoj funkciji.

Matrična struktura odjela prodaje po geografskom položaju

Ako prodajete robu u nekoliko regija odjednom, koje se nalaze na znatnoj udaljenosti jedna od druge, za vas je prikladna regionalna matrična struktura.

Karakterizira ga dvostruka (unakrsna) podređenost zaposlenika: isti zaposlenik odgovara funkcionalnim i regionalnim nadređenima.

Dvostruka podređenost prepuna je sukoba u odjelu, ali istodobno vam omogućuje da rasteretite posao vodećih menadžera.

Odluka o regionalnoj organizaciji rada ovisi o obujmu prodaje na geografskom tržištu i specifičnostima regije.

Ako je potražnja u regiji mala, preporučljivo ju je prenijeti na upravljanje upravitelju u susjednoj regiji (odnosno kombinirati geografska tržišta).

Međutim, ako geografsko tržište ima značajne karakteristične značajke (na primjer, potražnja se promatra samo za određene kategorije proizvoda, potrošači ne reagiraju na standardne alate za promociju), onda još uvijek vrijedi razmisliti o imenovanju osobe odgovorne za regiju.

Organizacija odjela prodaje po kategorijama proizvoda

Ova organizacijska struktura također se odnosi na matričnu. Samo ovaj put zaposlenici su podređeni funkcionalnim menadžerima i menadžerima kategorije proizvoda (proizvoda).

Ova vrsta vam odgovara organizacijska struktura, ako:

• Prodajete složen, visokotehnološki ili inovativan proizvod;
• Prodajete robu u maloj veleprodaji ili maloprodaji;
• Imate uzak ali dubok raspon;
• Vaš proizvod zahtijeva servis nakon prodaje (instalacija, konfiguracija, popravak).

Svrha organiziranja aktivnosti proizvoda je identificirati kategorije proizvoda koje zahtijevaju drugačiji pristup na proces prodaje.

Primjer. Vaš portfelj proizvoda uključuje pametne telefone i dodatke za pametne telefone. Pametne telefone, kao visokotehnološki proizvod, preporučljivo je ponuditi putem osobnih prodajnih kanala, a pogodan je i za prodaju dodatne opreme. To će potrošačima omogućiti uštedu vremena. U ovom slučaju možete razlikovati telefonskog voditelja prodaje u fizičkim trgovinama i voditelja prodaje putem online kanala.

Ako proizvodi koje prodajete nisu susjedni ili komplementarni jedni s drugima, tada organizirajte odjel prodaje prema kategorije proizvoda- najučinkovitija opcija.

Organizacija odjela prodaje po vrstama klijenata

Karakterizira ga i dvostruka podređenost: funkcionalnom šefu i voditelju potrošačkih segmenata.

Klijenti se mogu klasificirati prema različitim kriterijima. Najčešće se razlikuju korporativni i privatni potrošači, „hladni“ i „vrući“, stalni i mogući.

Ova vrsta strukture je prikladna za vas ako:

• Svaki tip kupca kupuje na temelju svojih specifičnih čimbenika;
• Niste identificirali više od tri do pet;
• Ponašanje potrošača u svakom segmentu vrlo je različito.

Faze organizacije rada odjela prodaje

Proces planiranja i organiziranja odjela prodaje uključuje sljedeće faze:

• Utvrđivanje potrebnih kvalifikacija osoblja. Provedite analizu svih poslova koje će svaki zaposlenik odjela morati obaviti. Na primjer, aktivni voditelj prodaje mora informirati potrošače, pretvarati posjetitelje u kupce, održavati red trgovački podij. Dakle, potreban nam je odgovoran, društven, otporan na stres, aktivan zaposlenik s kompetentnim govorom. No ako bismo tražili djelatnika za pasivnu prodaju, onda bi se lista zahtjeva mogla svesti na dvije pozicije: odgovornu i kompetentnu.
• Izrada opisa poslova. Opis posla uključuje naziv radnog mjesta, dužnosti i prava zaposlenika, njegove zadatke i funkcije, opis sredstava predviđenih za rad, količinu ovlasti i ovlasti;
• Distribucija Odgovornosti na poslu između zaposlenika. Podrazumijeva podjelu funkcija između zaposlenika odjela. Na primjer, jedan prodavač radi s kupcima u hali, a drugi prodaje robu na blagajni;
• Formiranje rasporeda rada. U ovoj fazi morate odrediti duljinu radnog dana, rasporediti vrijeme ručka i slobodne dane između zaposlenika;
• Postavljanje ciljeva i zadataka. Cilj se u pravilu postavlja za cijeli odjel u cjelini ili za svaki kanal prodaje pojedinačno. Zadaci su raspoređeni među zaposlenicima. Na primjer, prodavač "A" ovaj mjesec mora prodati robu u vrijednosti od 100 000 rubalja;
• Razvoj sustava za praćenje rada odjela. Odredite pokazatelje po kojima ćete odrediti učinkovitost odjela. To može biti obujam prodaje, broj novih kupaca. Sustavski pristup kontrolirati prodaju će povećati učinkovitost cijelog odjela;
• Definicija standarda. Standardi izvedbe – kvaliteta i kvantitativni pokazatelji rad zaposlenika, koji strogo regulira količinu posla koju mora obaviti u određenom roku;
• Razvoj sustava za poboljšanje kvalifikacija zaposlenika. Ako želite stalno donositi profit, morate povremeno.

Unapređenje rada odjela prodaje

Niska učinkovitost odjela prodaje, neuspjeh u postizanju ciljeva i ciljeva ukazuje na potrebu poduzimanja mjera za poboljšanje organizacije rada menadžera. Ove mjere mogu biti usmjerene kako na odjel prodaje u cjelini, tako i na svakog menadžera pojedinačno.

Mjere za poboljšanje učinkovitosti odjela prodaje:

1. . Ovaj alat će automatizirati proces sastavljanja baze podataka klijenata, omogućiti vam kontrolu procesa prodaje, a također će vam pružiti informacije o uspješnosti odjela i svakog zaposlenika. Ako prodajete proizvod putem telemarketinga, preporučujemo integraciju CRM sustava s telefonijom, čime ćete moći kontrolirati broj kontakata, duljinu razgovora i njihovu učinkovitost. Usput, savjetujemo vam da ponekad poslušate razgovore svojih menadžera, to će vam omogućiti da identificirate problematična područja. Svakako poradite na njima.
2. Napišite prodajnu skriptu. – primjer scenarija razgovora između menadžera i klijenta. Omogućuje vam da uvijek iznova ponavljate radnje upravitelja koje su dovele do transakcije.
3. Postanite (ili unajmite jednog) i posjetite jedan od svojih maloprodajna mjesta . Odmah ćete vidjeti "slabosti" procesa prodaje.
4. Analizirati. Pada li vam prodaja unatoč vašim naporima? Nemojte žuriti za sve kriviti voditelja promocije proizvoda. Vjerojatno su prodavači zanemarili promociju i nisu obavijestili posjetitelje, te uopće nisu bili aktivni zbog nedostatka motivacije, za što je odgovoran vaš voditelj odjela prodaje.

Mjere za poboljšanje učinkovitosti svakog menadžera:

1. podučavati. Zaposlenike, a još više voditelje službe za korisnike, potrebno je stalno educirati. To možete učiniti sami u obliku igre i planiranja sastanaka. Na primjer, okupite menadžere i odglumite skeč koji ilustrira proces prodaje proizvoda "teškom" klijentu. Neka svatko ponudi svoje rješenje, a vi zabilježite najučinkovitija.
2. Postavite interni marketinški sustav. Upamtite pravilo: “Način na koji se tvrtka odnosi prema svojim zaposlenicima, zaposlenici se ponašaju prema svojim klijentima.” Ako ne motivirate svoje osoblje, ne stvarate normalnim uvjetima rada, ako ne poštujete svoje zaposlenike, oni nikada neće dobro raditi.
3. Organizirajte mjesečna natjecanja i druge motivirajuće događaje. Na primjer, zaposlenik koji proda najveću količinu robe dobiva dodatni dan odmora u sljedećem mjesecu.
4. Neka prodavači rade s prodajnim lijevkom. Objasnite menadžerima da prolaznike moraju pretvoriti u posjetitelje, a posjetitelje u kupce. Recite nam o tehnologijama za rad s potencijalnim potrošačima u svakoj fazi prodajnog procesa.

Poboljšanje rezultata sastanka

Najprije morate razmišljati o tome kako osigurati visoku razinu intenziteta rada svojih menadžera prodaje, a tek onda o povećanju učinkovitosti njihovih sastanaka s klijentima. Ako prodavač ima premalo poziva i sastanaka, jednostavno presporo stječe iskustvo. Učite ga ili ne učite – od toga će biti slaba korist.

Ali kada je broj poziva i sastanaka već velik, vrijeme je da povećate njihovu učinkovitost i djelotvornost! Štoviše Posebna pažnja Fokusiramo se na sastanke jer oni pružaju najosobniji kontakt s klijentima. Gotovo uvijek, glavna svrha poziva je zakazivanje sastanka na kojem se raspravlja o svim pitanjima. Što manje ozbiljnih problema vaši trgovci pokušavaju riješiti telefonom, to bolje.

Provesti reviziju

Koje alate možete koristiti za povećanje učinkovitosti i djelotvornosti sastanaka vaših trgovaca s klijentima?

• Posebna obuka - Vaši trgovci moraju biti upoznati s proizvodima i uslugama koje nude kupcima.
• Profesionalni prodajni treninzi - pozivaju se profesionalni poslovni treneri da ih provedu. Poželjni - uspješni praktičari s dugogodišnjim iskustvom u osobnoj prodaji.
• Intrakorporacijske prodajne treninge obično vode najiskusniji i najprofesionalniji pregovarači među zaposlenicima i menadžerima vaše tvrtke.
• Mentorstvo je učenje osobnim primjerom. U našem slučaju, naravno, to znači zajedničko sudjelovanje u pregovorima s klijentima. Bitno tu je i poticaj u prometu, koji mladim zaposlenicima pružaju iskusni gospodarstvenici i voditelji prodaje. Coaching i coaching su toliko važni da bi im profesionalni voditelj prodaje trebao posvetiti pola ili više svog vremena.
• Također će biti korisno za vaše zaposlenike da samostalno proučavaju prodajne knjige. Postoji bezbroj knjiga o rasprodaji, od kojih je onih razumnih malo. Najkorisnije knjige su “ Aktivna prodaja"Rysev, Derevitskyjeva "Škola prodaje" i moja knjiga "Veliki ugovori" - ima smisla kupovati prema broju zaposlenih u odjelu prodaje, tako da svaki poslovni čovjek u vašem odjelu ima osobne primjerke ovih knjiga.

Opsežne metode za poboljšanje učinkovitosti prodaje

Pretpostavimo da vaš odjel prodaje ima puno osoblje. Intenzitet komercijalni rad Vaši biznismeni su visoki. Standardi statistike komercijalnog rada uspješno su ispunjeni. Provodi se program aktivnosti za unapređenje profesionalnosti vaših zaposlenika i povećanje učinkovitosti sastanaka s klijentima. Jasno je što se događa profesionalni rast nema granice savršenstvu. Ali razumijete: trenutno vaši zaposlenici rade najbolje što je moguće. Možda će u budućnosti naučiti raditi još bolje. Ali taj će napredak biti spor i postupan, budući da je razina koju su postigli već prilično dobra. I što je najvažnije: na tržištu rada teško da ćete pronaći znatno bolje poslovne ljude od onih koje već imate. Odnosno, malo je vjerojatno da ćete moći zamijeniti svoje borce za one profesionalnije i učinkovitije.

Pokazalo se da se odjel prodaje u sadašnjem obliku približio maksimalnoj mogućoj učinkovitosti svog rada. Koje radnje se mogu poduzeti u ovoj situaciji da se dodatno poveća prodaja?

Prije svega, padaju na pamet dvije opsežne metode povećanja učinkovitosti prodaje:

• Možete linearno povećavati broj zaposlenih u odjelu prodaje – npr. udvostručiti ili utrostručiti. Možemo očekivati ​​da ako deset trgovaca ostvari prodaju u vrijednosti X, tada će 20 trgovaca ostvariti prodaju u vrijednosti 2*X, a 30 trgovaca će ostvariti prodaju u vrijednosti 3*X.
• Također možete proširiti liniju proizvoda i usluga koje nudite kupcima, te dodati nove vrste proizvoda na cjenik. Kao rezultat toga, vaši će trgovci, koji imaju isti broj sastanaka s istim klijentima, moći ponuditi klijentima više proizvoda i usluga na svakom sastanku. To znači da vam mogu zaraditi više novca.

Međutim, u praksi sve ne ispada tako lijepo kao u teoriji. Na papiru je bilo glatko - ali zaboravili su na klance. Pogledajmo glavne rizike koje možete očekivati ​​pri primjeni tako opsežnih metoda.

Ideja o povećanju broja prodajnih menadžera koji rade u vašoj tvrtki i time povećanju obima prodaje može biti vrlo razumna. Pogotovo ako je povećanje broja trgovaca u vašem timu povezano sa širenjem geografije prodaje. Ali i ovdje postoje poteškoće:

• Troškovi zaposlenika uredski prostor, porezi itd. će rasti odmah, ali prihodi neće rasti odmah. Dok novi zaposlenici kontaktiraju s klijentima, dok s njima dogovore prve sastanke, dok se odvijaju višefazni pregovori s klijentima... Dobro, nije to najveći problem. Ako si ne možete priuštiti isplatiti plaće gospodarstvenicima nekoliko mjeseci prije nego što odu u prodaju, očito ne zaslužujete ozbiljno povećanje prihoda i rast blagostanja!
• Još je gore ako se povećao broj zaposlenih u odjelu prodaje, ali se smanjio broj sastanaka s klijentima u odjelu u cjelini i obujam prodaje. To se lako može dogoditi ako se uz značajno povećanje broja zaposlenih u odjelu prodaje nije uspjelo što više ojačati upravljanje prodajom. Pretpostavimo da je odjel prodaje imao jednog šefa odjela prodaje i sedam običnih vojnika. Voditeljica odjela prodaje strogo je kontrolirala rad zaposlenika, intenzitet njihovog rada bio je blizu maksimalnog mogućeg. Odlučeno je da se broj zaposlenih u odjelu prodaje poveća na 15. Kako su odlučili, tako su i učinili. A voditeljica odjela prodaje i dalje je, kao i prije, sama. Kad jedan gazda pokušava upravljati s petnaest gospodarstvenika, o pravoj kontroli nema govora. Prepušteni sami sebi, poslovni ljudi obavljaju razgovore i sastanke intenzitetom od 20-30% uobičajenog. Kao rezultat toga, 15 zaposlenika ima manje sastanaka i prodaje od prethodnih sedam. A na održavanje odjela troši se puno više novca nego prije! Osim toga, upravljanje odjelom prodaje je oslabljeno, počinje fermentacija, razgradnja i drugi neugodni procesi. Zbog toga, kako bi spasili situaciju, uprava tvrtke mora odlučiti otpustiti neke od poduzetnika. Uzalud izgubljenog vremena, truda i novca, vraćamo se odakle smo krenuli.

Dakle, uz značajno povećanje broja zaposlenih u odjelu prodaje, uspjeh je moguć. Ali samo pod uvjetom da se imenuju dodatni voditelji prodaje, kako se ni na koji način ne bi oslabilo upravljanje trgovcima.

Potpuno drugačiji rizici mogu čekati one menadžere koji pokušavaju povećati prodaju širenjem asortimana - dodavanjem temeljno novih grupa roba i usluga na cjenike. Voditelj obrazlaže ovako: “Kupcima prodajemo proizvode grupe A. Na tome dobro zarađujemo - ali ne dovoljno. Počnimo s prodajom grupe proizvoda B. Prodajom A i B mi ćemo u svakom slučaju zaraditi više nego prodajom samo A!”

Donosi se odluka, kupuje se roba grupe B i isporučuje u skladište tvrtke. Gospodarstvenicima se nudi da prodaju i A i B. Rezultat: prodaja grupe proizvoda A nastavlja se kao i prije, prodaja grupe proizvoda B je praktički nula. Zašto? Činjenica je da su vaši trgovci već promovirali grupu robe A, kupci su je navikli kupovati od vas. Obično, ako je proizvod popularan, što ga dulje prodajete, to je prodaja lakša. I grupa proizvoda B je nova za vašu tvrtku. Kupci nisu navikli kupovati ovu robu od vas. Njihova prodaja višestruko je teža nego kupcima prodati uobičajenu grupu robe A. Vaši trgovci nisu budale, oni brzo shvate: kada prodaju grupu robe B, moraju potrošiti pet puta više vremena i truda nego prodaju grupu robe A u kako bi zaradili taj isti komercijalni postotak. Zašto bi gubili vrijeme i trud na prodaju skupine proizvoda B s gubitkom?

Uprava vidi: prodaja grupe proizvoda B baš i ne ide dobro. Roba leži mrtva težina u skladištu, nakon što je značajan dio zamrznut obrtni kapital tvrtke. Lideri počinju shvaćati što se događa. I ubrzo shvaćaju: gospodarstvenicima se jednostavno ne isplati prodavati robu grupe B! Što uraditi? Eureka! Povećajmo komercijalni postotak trgovcima za prodaju grupe proizvoda B! Neka njihov postotak zarađene marže za tvrtku kod prodaje grupe proizvoda B bude dvostruko veći nego kod prodaje grupe proizvoda A!

Provedite ekspresnu reviziju odjela prodaje sami koristeći 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Provesti reviziju

Komercijalni postotak je povećan. Proizlaziti? Opet blizu nule. Uostalom, postotak je udvostručen, a težina prodaje pet puta veća. Prodaja skupine proizvoda A i dalje je puno lakša – a time i isplativija. Utrošivši jednako vrijeme i trud, roba skupine A može se prodati pet puta više i zaraditi dva i pol puta više.

I malo je vjerojatno da ćete moći izjednačiti uvjete tako što ćete prodaju robe iz skupina A i B učiniti jednako isplativom za svoje trgovce. Povećate li komercijalni postotak prodaje robe skupine B pet puta, on lako može premašiti bruto dobit koju tvrtka ostvaruje ovom prodajom. I nema smisla trgovati s gubitkom za tvrtku!

Tako će roba grupe B ostati kao mrtav teret u skladištu poduzeća. Proći će vrijeme i priznat će se da je eksperiment bio neuspješan. Skladišne ​​zalihe morat će ga prodati u bescjenje. Dobro je ako dobavljač pristane preuzeti ostatak svoje robe – naravno, po cijeni znatno nižoj od one po kojoj vam ju je nekad prodao.

Razočaravajući rezultat? Što kažeš, moglo je i gore! Moguć je i drugi scenarij: kada jaki administrativni resursi prisile odjel prodaje da aktivno promovira novu grupu proizvoda. Dok gospodarstvenici pokušavaju progurati tržište i učvrstiti se na njemu s novom grupom proizvoda, klijenti rade s tvrtkom prema tradicionalnom grupe proizvoda, ostaju bez dužne pažnje.

U jednom trenutku konkurenti primjećuju da su vaši klijenti s kojima radite u tradicionalnim grupama proizvoda izgubili potrebnu brigu vaših trgovaca. I svakim danom postaju lakši plijen. Od ovakvog stanja stvari do velike nevolje je jedan korak. Jedan od vaših najmoćnijih i najagresivnijih konkurenata može sastaviti popis vaših ključnih kupaca koji čine većinu vaših kupnji za tradicionalne grupe proizvoda. Nakon čega će svojim biznismenima dati nalog da ciljano prorade ovu listu kako bi vam u kratkom roku oduzeli što više ključnih klijenata. Ali kupci koji od vas kupuju tradicionalne grupe robe su ti koji i dalje tvore vaš glavni promet i dobit! Gubici od 30-40% ovih klijenata stavljaju vaše poslovanje na rub financijske zavrzlame i smrti. Ispostavilo se: htjeli su to putem prodaje nova grupa dobra za povećanje prihoda, ali kao rezultat svih napora izgubili smo najveći dio prihoda koji smo već imali!

Primjer: malo tko zna da tvrtka Heinz - "kraljevi kečapa" - u početku nisu bili kraljevi u proizvodnji kečapa, već u proizvodnji... kiselih krastavaca! Tada su vrlo uspješno ušli na tržište kečapa. No, što je više jačala njihova pozicija u proizvodnji kečapa, to su više gubili poziciju u proizvodnji kiselih krastavaca. Danas malo tko zna da Heinz ima ikakve veze s kiselim krastavcima.

U ovoj priči barem je stvar završila sretnim krajem: tvrtka se uspjela učvrstiti i razviti na novom tržištu prije nego što je konačno izgubila poziciju na starom. Za samo jednu takvu priču stoji stotinu priča o tvrtkama koje se nisu imale vremena uzdići na novom tržištu i izletjele su sa starog. Zbog toga su neslavno završili svoje postojanje.

Povećanje prosječnog iznosa transakcije

Ispostavilo se da ekstenzivne metode povećanja prodaje nisu ni približno dobre kao što se na prvi pogled čine. Povećanje broja voditelja prodaje može uspjeti. Ali troškovi će se povećati odmah, a prihodi - kasnije. Ako upravljanje ne uspije, rezultati općenito mogu biti negativni. Ako pokušate s drugačijim pristupom – širenjem asortimana, prodajom novih grupa roba i usluga – rezultati će NAJVJEROJATNIJE biti negativni.

Postoji još jedan način povećanja prodaje koji možete koristiti. Intenzivna metoda. Njegova bit je POVEĆANJE PROSJEČNOG IZNOSA TRANSAKCIJE.

Doista, svaki zaposlenik vašeg odjela prodaje može obaviti određeni ograničeni broj poziva i sastanaka s klijentima u mjesec dana. To znači da svaki Vaš trgovac ne može zaključiti više od određenog iznosa unaprijed u mjesec dana određeni iznos transakcije. Ovaj najveći mogući broj transakcija ne možemo povećati nekoliko puta. Uostalom, to izravno ovisi o radnom vremenu poduzetnika, čiji je resurs ograničen. Mi, naravno, možemo pokušati nekoliko puta povećati broj samih trgovaca. Ali ako ne uspijemo upravljati time, to će biti više problema nego što vrijedi. O ovome smo već razgovarali. Ali može biti sasvim moguće nekoliko puta povećati prosječni iznos transakcije vaših trgovaca. Zašto ne?

Često se samo čini da je veličina prosječne i maksimalne transakcije ograničena specifičnostima posla. Ako pažljivo proučite aktivnosti različitih tvrtki koje posluju na istom tržištu, ispada da se veličine prosječnih i maksimalnih transakcija u tim tvrtkama oštro razlikuju jedna od druge. Klasičan primjer je tržište reklamnog tiska. Neke tvrtke imaju minimalni iznos transakcije manji od tisuću rubalja, a posao od sto tisuća rubalja smatraju velikim. Druge tvrtke imaju ugovore već od nekoliko desetaka tisuća dolara, a samo iznimno sklapaju ugovor na nekoliko tisuća dolara. Velikim transakcijama za takvu tvrtku smatraju se ugovori vrijedni stotine tisuća, milijune i desetke milijuna dolara.

Naravno, ako već sklapate najveće ugovore među svim tvrtkama koje posluju na vašem tržištu, ne možete sa sigurnošću reći da se iznosi vaših ugovora mogu još nekoliko puta povećati. Ali što ako sa sigurnošću znate da mnogi vaši konkurenti sklapaju znatno više ugovora sa svojim klijentima? velike transakcije, nego vaši gospodarstvenici? Možete se uvjeriti da vaši konkurenti drugačije organiziraju svoje poslovanje, imaju više resursa, bolju komunikaciju, i tako dalje. Ali pravi je razlog najvjerojatnije drugačiji: vaši poduzetnici ne znaju ponuditi klijentima veće iznose, boje se takvih ponuda - i ne daju ih.

Ova klasična situacija naziva se problem “osobnog praga” i njegovog ljuljanja. To je detaljno opisano u mojoj knjizi “Veliki ugovori”. Opisuje tehnologiju pomoću koje svoje zaposlenike možete dovesti do većih iznosa transakcija. Zahvaljujući tome, s istim brojem transakcija mjesečno, promet i prihod vaše tvrtke mogu se povećati nekoliko puta.

Što dobivamo kao rezultat? Promet i prihod tvrtke mogu višestruko porasti. Broj zaposlenih nije povećan, što znači da nije došlo ni do dodatnog opterećenja upravljačkog aparata. Aktivan rad do dosega nova razina transakcije se mogu provoditi i s novim i s postojećim klijentima. Kao rezultat, osobni kontakt s postojećim kupcima može se obnoviti i ojačati.

Primjer: Gradili smo odjel prodaje za tvrtku koja proizvodi licenciranu dječju odjeću. I prije nego što su održani prvi natječaji za zapošljavanje i formiranje odjela prodaje, njihov komercijalni direktor pohađao je moj trening “Veliki ugovori”.

Provedite ekspresnu reviziju odjela prodaje sami koristeći 23 kriterija i identificirajte točke rasta prodaje!

Određuje se konverzija svake faze (omjer dosegnutih potencijalnih kupaca i onih koji prelaze na sljedeću fazu) i cijelog prodajnog lijevka. Tada možete raditi na povećanju svoje stope konverzije u onim fazama u kojima gubite klijente. Na primjer, ako nakon prvog sastanka menadžera s potencijalnim kupcima i prikazivanja prezentacije vrlo mali postotak ljudi pokaže interes, razlog može ležati u neatraktivnim karakteristikama vašeg proizvoda (visoka cijena, uska funkcionalnost i sl.), te da menadžeri neučinkovito rade unutar sastanka.

Protiv prvog razloga možete se boriti istraživanjem tržišta, analizom proizvoda konkurenata i poboljšanjem svog proizvoda u usporedbi s njima. “Analizirajte svoje proizvode i usluge. Možda mislite da vaš proizvod zadovoljava sve moderne zahtjeve,” kaže Pavel Somov, poslovni trener u Praktičnoj radionici. — Tržište je najbolje pratiti i preko klijenata, komunicirati s njima i razumjeti što nude konkurenti. Vaši ciljani kupci sami će vam reći o onim proizvodima i uvjetima koji bi im bili zanimljivi i korisni, a koje im nitko nije ponudio.” Klijenti će vam reći apsolutno sve, sve do cijene i zamki konkurentskih ponuda.

Drugi razlog, kako kažu stručnjaci, može se riješiti kontrolom i jasnim postavljanjem ciljeva. “Potrebno je stalno praćenje rada zaposlenika odjela prodaje, uvijek treba imati razumijevanja za to što se događa sa svakim klijentom”, nastavlja stručnjak. — Ovo je važno, jer ako zaposlenik nazove jednom potencijalni klijent"Bez razgovora s donositeljem odluka, tvrtku je stavio u ladicu, a to je mogao biti potencijalni posao koji jednostavno nije uspio." Također, prema njegovim riječima, važno je postavljanje planova i KPI-ja. Zaposlenici moraju jasno razumjeti ciljeve i ciljeve. Čak i najiskusniji voditelj prodaje brzo će se slomiti ako ne razumije što prodati i kamo ići. KPI bi u pravilu trebali uključivati ​​prihod koji vam je potreban i razvoj odnosa s prioritetnim klijentima.

Zadržavanje lojalnosti

Ne zaboravite raditi s postojećima, a posebno stalne mušterije. Uostalom, sa svakom kupnjom donose vam sve više prihoda.

Razvijte sustav zadržavanja kupaca: sustav popusta, VIP kartice za stalne kupce, nagradne igre i posebne promocije za one koji vam se uvijek iznova vraćaju.

"Stalno radite sa svojom bazom klijenata, analizirajte postojeće klijente", komentira Pavel Somov. “Ponekad jednostavan poziv klijentu na kojeg ste zaboravili može donijeti puno bolje rezultate nego, recimo, stotinu hladnih poziva.”

Također je vrlo važno zapamtiti da, osim stvarne prodaje proizvoda, morate raditi s klijentima nakon transakcije. Važno je primiti Povratne informacije: pitajte je li vam se proizvod svidio, što je djelovalo, a što nije, što bi još bilo korisno. Idealno je kontaktirati svakog klijenta barem jednom mjesečno i tada ćete uvijek imati prst na pulsu i održati lojalnost kupaca na visokoj razini.