Érase una vez el término "gerente de ventas" ni siquiera existía, pero hoy nadie puede imaginarse sin él. organización comercial. Y como existen tales profesionales, significa que hay quienes los gestionan. Lea más sobre lo que se incluye en el plan de trabajo del jefe del departamento de ventas en nuestro artículo.

La esencia del puesto.

- Se trata de un especialista cuyas funciones incluyen la organización de la venta de bienes. Como gerente, es responsable del trabajo de todo el departamento y de su responsabilidades laborales son como sigue:

• (metas, objetivos, motivación, ideología) y su gestión.
• Análisis de mercado.
• Selección y adaptación de empleados.
• Búsqueda y captación de clientes.
• Elaboración de informes.
• Mantener, mantener y ampliar la red de clientes.

Con el tiempo, un profesional de este tipo puede ascender en la carrera profesional hasta el puesto de director financiero o incluso de director general.

El plan de trabajo

Existen diferentes actitudes de los jefes de los departamentos de ventas hacia la planificación. Algunos opinan que el plan de desarrollo debe implementarse pase lo que pase. Está construido de forma similar. Otros expertos, citando la movilidad del mercado, consideran que el plan es de poca utilidad. Permiten ajustes frecuentes, cambios de objetivos y plazos.

Cualquiera que sea el puesto que le atraiga es un requisito obligatorio para el jefe de este departamento. Antes de crearlo, es necesario comprender la situación real del mercado mundial, calcular el indicador previsto, tener en cuenta los recursos, el personal, la política de precios de la empresa, etc.

Un plan de negocios para el desarrollo de ventas es un requisito obligatorio para el jefe del departamento de ventas.

El jefe del departamento de ventas debería responder fácilmente a preguntas como:

• ¿Cuál es la situación del mercado hoy?
• ¿Está creciendo la competencia?
• ¿Cuáles son las relaciones entre los empleados dentro del departamento?
• ¿Cambiará el volumen de ventas con las innovaciones?
• ¿Qué tan bien se implementaron los planes anteriores?
• ¿Cuánto queremos ganar y cuánto podemos?

Así, el jefe del departamento de ventas estructura la imagen completa del trabajo del departamento y refleja las siguientes etapas en el plan:

1. Pronóstico. Con base en el análisis de mercado, se prescriben segmentos activos y pasivos de distribución de productos (quién es nuevo y quién es nuevo). cliente regular, qué regiones), a partir del cual se deriva el volumen de ventas aproximado.
2. Beneficio. Teniendo en cuenta el acceso a nuevos canales de captación de clientes, se determina la cantidad de ingresos esperada. Los indicadores se mantienen tanto en formato monetario como en piezas.
3. Riesgos. Se calculan las expectativas de inflación, la influencia del campo competitivo y otros factores que pueden afectar los negocios.
4. Gastos. Se elabora un presupuesto de costes de ventas: bonificaciones, sueldos, presentaciones, viajes de negocios, conversaciones telefónicas, material de oficina, etc.
5. Contactos. Se compila una lista de clientes habituales y potenciales.
6. Distribución de tareas. De acuerdo con el nivel de competencia y profesionalismo de los empleados, a cada uno de ellos se le asigna un objetivo específico.
7. Informes. Se indica cómo se prevé realizar el seguimiento de la organización e implementación de la nueva estrategia (planificadores, reuniones, documentación).

La tarea principal del gerente de ventas es generar ganancias para la empresa con las ventas. Para hacer esto, necesita controlar todas las etapas de la venta de productos, monitorear el desarrollo de las relaciones comerciales, el número de transacciones concluidas y, si se baja el listón, brindar asistencia a los empleados. El jefe del departamento de ventas es un empleado indispensable en el entorno comercial.

Cualquier empresa que no tenga un departamento de ventas corre un gran riesgo de quiebra, porque sin un departamento de ventas que funcione bien no hay nada que hacer en una empresa del siglo XXI. La competencia, la calidad del servicio, la calidad de los productos crece día a día, y quienes venden con más éxito conquistan mercados, mientras que otros también los abandonan con éxito.

En los últimos dos años hemos visto un panorama muy triste: cientos de miles de empresas en toda Rusia están cerrando porque atraviesan dificultades financieras. Si los miramos organización interna, entonces en la mayoría de las empresas veremos que no tenían un departamento de marketing o ventas que funcionara bien, porque los gerentes confiaban en que " boca a boca"Este es el mejor canal de ventas y permitirá sacar a una empresa de una crisis. Pero la realidad es completamente diferente: el vestido de verano ya no funciona tan eficazmente como hace 10 o 15 años, porque el número de empresas y la competencia han crecido cientos de veces y el cliente elige aquellas empresas que se destacan de las demás. Sin un departamento de marketing y ventas competente, esto ya no se puede lograr. Por cierto, en la imagen de arriba puedes ver las principales cosas básicas que son necesarias para exitoso estrategia de mercadeo.

11 errores principales al crear un departamento de ventas

• No está buscando ni contratando nuevos gerentes de ventas. El departamento de ventas es el departamento más dinámico y el que cambia con más frecuencia de personal. En este sentido, si no busca y amplía constantemente su departamento de ventas, tarde o temprano se quedará sin departamento de ventas, lo que conducirá a la pérdida de la empresa. Consejo: si 3 empleados son rentables, comience a escalar y contrate 3 nuevos empleados más. Esto mantendrá al departamento de ventas alerta, porque los gerentes existentes sentirán la competencia y trabajarán aún más eficientemente.
• No tienes guiones para el departamento de ventas. Usted cree que los propios directivos desarrollarán sus propios guiones eficaces, que aplicarán en la práctica. No identificas las características de los guiones de los directivos más eficaces. Como resultado, esto conducirá a que los más efectivos vendan más y sientan que su negocio depende de ellos, por lo que le dictarán las condiciones. Además, la falta de guiones probados no le permitirá ampliar eficazmente su departamento de ventas, ya que no habrá un sistema de formación para nuevos gerentes. Si los gerentes eficaces lo abandonan, no podrá capacitar rápidamente a nuevos empleados. Los guiones de ventas son una síntesis de las mejores técnicas que le permiten trabajar eficazmente con sus clientes.
• Sin plan de ventas. Todo directivo debe tener claro cuánto debe vender. El plan de ventas debe ser factible; de ​​lo contrario, los gerentes perderán incentivos.
• No hay plan para el día. Si no establece un plan para el día, la mayoría de los gerentes harán un número mínimo de nuevos contactos, lo que conducirá a su ineficacia. En la mayoría de los segmentos comerciales, el plan mínimo de llamadas de gerente por día es 40. Si sus gerentes hacen menos contactos nuevos, la efectividad de las ventas será mínima. Vale la pena señalar que esto no depende de las habilidades del gerente, porque incluso un principiante, haciendo un número determinado de llamadas, podrá cumplir el plan en un mes. Si un gerente no hace un plan para el día, no recibirá salario.
• El vendedor tiene responsabilidades adicionales además de las ventas. Si distrae a un gerente de ventas con otras tareas, hará de todo menos ventas. No combinar los departamentos de compras y ventas bajo ningún concepto.
• El director de ventas acompaña al cliente tras celebrar un acuerdo con él.. Este es uno de los más errores comunes, que son cometidos por los gerentes cuando, en lugar de ventas, el gerente continúa acompañando a los clientes y recibe por ello un porcentaje de cada transacción. Esto no debería suceder en el departamento de ventas adecuado. Debes separar el departamento de ventas y el departamento de soporte. El director del departamento de ventas recibe intereses sólo por la primera transacción, los contratos restantes con el cliente actual deben ser celebrados por los directores del departamento de soporte. De lo contrario, el gerente de ventas trabajará con entre 10 y 20 de sus clientes existentes y no incorporará nuevos. El trabajo del departamento de ventas es trabajar con nuevos clientes.
• Pago de salarios y bonificaciones incluso si no se cumple el plan de ventas.. Muy a menudo, los gerentes creen que si al gerente se le paga el salario completo con bonificaciones, incluso si el gerente no cumplió con el plan, entonces trabajará de manera más eficiente el próximo mes. No. Esto no sucederá. El gerente trabajará igual o incluso peor, porque entenderá que de todos modos le pagarán un buen salario y bonificaciones.
• Gran salario y pequeños intereses sobre la transacción. Nunca vincules el salario de un gerente a un salario alto, de lo contrario lo privarás de motivación. La motivación es exactamente lo que permite estimular a un directivo. Si un gerente recibe un salario alto y porcentajes pequeños, entonces no tiene ningún incentivo para vender más. Puedes ganar un salario más alto durante los primeros dos meses (sujeto al cumplimiento de los planes diarios) y un porcentaje menor de la transacción, y para el tercer mes transferirlo a un salario estándar +% de las transacciones, porque en 3 meses el gerente podrá adquirir la experiencia necesaria y cerrar la cantidad requerida de transacciones.
• Sistema poco transparente para calcular bonificaciones e intereses. A menudo sucede que una empresa ha desarrollado una calculadora que permite a un directivo calcular su salario de forma independiente. Esta calculadora es a menudo opaca e ilógica. Recuerdo un caso en el que un gerente vino a nosotros y nos dijo que en mi trabajo anterior, cuanto más tenía que trabajar, menor era el salario. Además, el salario se reducía si la jornada laboral caía en el último día del mes, y por tanto ninguno de los vendedores quería salir ese día. La dirección tampoco pudo explicar la lógica detrás del cálculo de los salarios.
• Falta de formación y tutoría en el departamento de ventas. Si no ha desarrollado un sistema de capacitación y tutoría, los nuevos empleados de ventas serán ineficaces. Los gerentes a menudo suponen que se capacitarán y venderán con eficacia.
• Se necesita mucho tiempo para despedir a directivos ineficaces. Muy a menudo, los jefes de empresas o departamentos de ventas esperan milagros de los recién llegados o de los gerentes "agotados" que no cumplen el plan y, a menudo, ni siquiera se pagan por sí mismos. Este es un error muy grande, porque si un gerente no se paga a sí mismo en 2 meses, entonces debería ser despedido sin dudarlo, porque al final tales gerentes desorganizan a los empleados más productivos y traen pérdidas a la empresa. Además, si un gerente después de su empleo no muestra los indicadores necesarios incluso en el tercer mes después de su contratación, entonces esta también es una razón para pensar en sus calificaciones.

plano del departamento de ventas

Tener un plan en el departamento de ventas aumenta significativamente las ventas y también permite monitorear la efectividad de los gerentes. ¿Cuál es la razón de esto, ya que cada gerente está personalmente interesado en su efectividad, porque recibe un porcentaje de las ventas? Desafortunadamente, si un gerente no comprende cuánto necesita vender, venderá menos. Sólo unos pocos directivos superan el “plan”.

¿Cómo establecer un plan de ventas realista?

• En base a las necesidades del negocio (plan de negocio). debes compensar plan de negocios detallado, que refleja todos los costos, lo que le permitirá comprender claramente cuántos bienes o servicios deben venderse para comenzar a ganar dinero. Lamentablemente, muy a menudo los directivos no conocen los costes de la empresa y estiman sólo el beneficio bruto, pensando que con esto es suficiente. Pero el beneficio bruto es dinero "sucio" que no tiene nada que ver con el beneficio de la empresa.
• Una vez que tenga su equipo de ventas en funcionamiento y sea rentable, podrá evaluar a sus mejores vendedores y establecer un plan más realista. No debes establecer un plan basado en indicadores mejores gerentes, porque en toda empresa siempre hay estrellas y outsiders. Se recomienda que el plan sea aproximadamente del 50% al 70% de las mejores cifras de ventas.

¿Qué dificultades encontraste al formar un departamento de ventas? ¿Cómo se formula un plan? Escribe en los comentarios.

Obtener ganancias es el objetivo más básico de todos empresas comerciales. Por lo tanto, la venta de bienes y servicios es la función más importante de la empresa, y el plan de desarrollo del territorio de ventas es un componente esencial de un plan de negocios exitoso. Para tener una idea más clara de cuánto podrá vender su producción en un territorio determinado, es necesario comprender qué es:

• potencial del territorio;
• potencial de ventas en el territorio;
• previsión de ventas en el territorio;
• cuota de ventas en el territorio.

La cantidad máxima de bienes o servicios que se pueden vender en un territorio determinado se llama territorio potencial. Por ejemplo, si en una ciudad hay una población de 400 mil familias que viven en apartamentos con electricidad, todas pueden comprar un televisor. Esto significa que el potencial de este territorio en televisión será de 400 mil para todos los participantes del mercado.

La cantidad de un producto o servicio que puede vender una empresa específica se llama potencial de ventas. Como hay competidores en un determinado territorio, el mercado de ventas se dividirá entre ellos y usted recibirá sólo una parte del potencial del territorio.

El plan de desarrollo del territorio de ventas debe contener necesariamente una previsión de ventas.. Este factor debe tener en cuenta las limitaciones del mercado. Habitualmente el cálculo se realiza con previsiones pesimistas y optimistas. El plan debe incluir un escenario pesimista de desarrollo empresarial., entonces esperará obtener ganancias incluso en el peor de los casos. Por ejemplo, su proveedor puede entregarle productos desde su único almacén a una distancia de no más de 5 kilómetros; estas son restricciones del mercado. Digamos que dentro del radio del proveedor viven 2 mil de sus compradores potenciales y, según las previsiones optimistas, podrá vender 2 mil televisores y, según las previsiones pesimistas, solo 500; estas cifras deberían incluirse en el plan de negocios.

Ahora imaginemos que en un determinado territorio hay cuatro vendedores con igualdad de oportunidades, vendiendo televisores desde ese mismo almacén a 2 mil compradores. Como tienen los mismos derechos, cada uno venderá 500 unidades del producto. Este valor es cuota de ventas televisores en un determinado territorio para cada uno de los distribuidores.

El plan de desarrollo del territorio de ventas debe tener en cuenta factores tales como: el crecimiento de la población, su nivel de ingresos, la cantidad de bienes (o servicios) similares al suyo en el territorio, la cantidad de otros vendedores de bienes y servicios similares, etc. Teniendo en cuenta todos estos datos, podrás responder rápidamente a todos los cambios en el mercado de ventas.

Cómo calcular el volumen de ventas proyectado

Para desarrollar con éxito un negocio en una industria en particular, es necesario prever una serie de etapas críticas para lograr los objetivos estratégicos de la empresa. Por eso los expertos empresas comerciales realizar una previsión de ventas, determinar presupuestos de publicidad y promoción, planificar compras y detallar todo el proceso productivo. Dado que las condiciones en el mercado moderno están lejos de ser ideales (competencia, porcentaje de poder adquisitivo, regulaciones), proceso de manufactura requiere atención constante y ajustes oportunos.

Para saber cómo calcular el volumen de ventas proyectado, debe estimar su volumen (por surtido) en el próximo período del informe. Es necesario tener en cuenta la capacidad del mercado, la necesidad real de este producto, el número estimado de compradores y los resultados de una publicidad adecuada.

Previsión del volumen de ventas:

• basado en análisis de series temporales (se tienen en cuenta tendencia, variaciones estacionales, ciclo económico);
• realizar un análisis de equilibrio (construir un gráfico de costos y ganancias fijos/variables);
• métodos intuitivos (evaluación de expertos);
• métodos formalizados (extrapolación, modelización);
• método del programa-objetivo.

Cada uno de los métodos anteriores le permite evaluar subjetivamente la situación actual y predecir las perspectivas. mayor desarrollo. analizando indicadores cuantitativos Con la ayuda de modelos económicos y matemáticos, es posible determinar el comportamiento de un objeto económico durante un período de tiempo determinado. Por lo tanto, los gerentes de la empresa pronostican de manera más efectiva las actividades de producción, asignan sus recursos y garantizan las ventas esperadas. Los esquemas de pronóstico conocidos tienen ventajas y desventajas, por lo que a menudo se utilizan para pronósticos a corto plazo (mes, semana, trimestre).

Previsión de ventas precisa para diferentes períodos de tiempo:

Para registrar más claramente las actividades de la empresa, es necesario crear un pronóstico de ventas preciso que tenga una desviación del volumen real de no más del 10%. Para ello, calcule el coeficiente de estacionalidad y analice el desempeño mensual de la empresa a lo largo del año. el año pasado. Si además tenemos en cuenta el crecimiento capacidad de producción, nivel de influencia factores externos y la previsión de ventas para cada empleado del departamento de ventas, entonces se pueden optimizar completamente las funciones de la empresa y reducir los costos existentes.

Servicios para calcular volúmenes de ventas proyectados.

El volumen proyectado depende de la situación económica y el desarrollo político del país.. Si sus valores están lejos del número real de ventas, entonces todos los presupuestos requieren cambios.

El procedimiento de pago por la prestación de servicios que son por cuenta del ministerio. desarrollo Social y atención sanitaria, desarrollado para sistema unificado formación de precios generalmente aceptados para la prestación de servicios pagos. Se necesitan reglas similares para el pago de tareas excesivamente establecidas que son apoyadas por el Estado. Tanto legales como individuos en los mismos términos.

Una institución puede proporcionar servicios pagos solo a precios establecidos que cubran completamente todos los costos. La organización tiene derecho a determinar de forma independiente la posibilidad de brindar servicios pagos, en función de su base material y teniendo en cuenta las calificaciones y la cantidad de personal, así como la demanda directa del servicio.

La institución tiene derecho a determinar de forma independiente los precios de servicios pagos, guiado por de acuerdo con el procedimiento establecido. Sin embargo, el costo no debería ser mayor. precio límite, predeterminado por el estado.

Una organización que proporciona servicios pagos debe informar de inmediato entidades legales y ciudadanos información confiable con una lista de servicios pagos y el costo de cada uno por separado en una forma determinada.

Para poder predecir los volúmenes de ventas es necesario guiarse por los principales grupos.

Previsión de puntos se basa en cifras específicas. Se considera el más simple porque contiene la menor cantidad de información. Sin embargo, en la práctica se suelen utilizar otros métodos de previsión. Previsión de intervalo Implica establecer límites donde se ubicarán valores con un cierto nivel de significación. Pronóstico probabilístico asociado al valor real de varios grupos para los que se establecen intervalos. Sin embargo, al crear un pronóstico, existe la posibilidad de que el volumen real no corresponda al intervalo especificado. Aunque los pronosticadores están convencidos de que la probabilidad es insignificante, la mayoría de las veces se ignora a la hora de planificar.

Los intervalos que tienen en cuenta todos los niveles de ventas se denominan pesimistas, optimistas y probables.

Mira el vídeo en YouTube: “Plan de desarrollo del territorio de ventas”.

Instrucciones

El plan de desarrollo del departamento debe redactarse teniendo en cuenta plan General desarrollo de la empresa. Estúdielo y analícelo, así como analice el trabajo de su departamento, obtenga una imagen clara de la mano de obra y los recursos materiales, equipos y tecnología informática disponibles.

Determinar el momento del plan. Si se trata de un plan de desarrollo, entonces su duración superará claramente el año. El período óptimo sería de 3 años, máximo – 5 años. Formule las tareas asignadas a su departamento, aclare los plazos para completar cada tarea. Piense en las formas y soluciones necesarias para implementar las tareas asignadas al departamento y calcule si tiene suficiente mano de obra disponible y recursos materiales para completar las tareas asignadas de manera oportuna.

Si composición del personal departamento no permite cumplir con los plazos, este problema no siempre se puede resolver contratando unidades de personal adicionales. Ya que estamos hablando de desarrollo, incluya en su plan educación para empleados, capacitación y cursos de educación continua. Incrementar la profesionalidad de los empleados del departamento debería ser una parte obligatoria del plan de desarrollo.

Piense en cómo crear e implementar un sistema de normativa laboral que le permita obtener una valoración objetiva de las actividades de todo el departamento y de cada uno de sus empleados. Aprende los principios sistema internacional gestión de la calidad, que ya se ha implementado en muchos empresas rusas. Incluya la certificación de empleados en su plan.

En el plan de desarrollo del departamento, prever la modernización de los equipos e instalaciones informáticas existentes y la instalación de nuevos. Piensa en lo que significa software será necesario instalarlo. Quizás tenga sentido incluir en el plan de desarrollo la implementación sistema automático contabilidad o sistemas de información, cuyo uso mejorará la productividad y calidad del departamento.

Programe la implementación del plan por mes o trimestre. Describa las etapas y el momento de su implementación. Designar ejecutores y responsables que monitorearán la implementación de las etapas del plan y procederán a lo previsto.

Si alguna vez has pensado en el destino de tu país, probablemente hayas pensado en el destino del tuyo. región. Si al visitar regiones vecinas te das cuenta de que allí todo es mucho mejor, deberías pensar en mejorar la calidad de vida en tu región. Lea las recomendaciones a continuación sobre cómo hacer esto.

Instrucciones

Atraer inversiones. Para que el suyo prospere, necesita realizar inversiones externas. Así, por supuesto, nadie asignará dinero a la región, por lo que es necesario encontrar algún tipo de dinero para que el dinero fluya hacia ella como un río. Por ejemplo, puedes organizar eventos globales en la región, por ejemplo, los campeonatos del mundo o de Europa. La mejor opción, por supuesto, los Juegos Olímpicos, pero la competencia aquí es demasiado alta, ya que todo el mundo sueña con celebrar los Juegos Olímpicos. Los eventos deportivos provocarán una afluencia de inversiones no sólo del tesoro federal, sino también de diversos patrocinadores, incluidos los extranjeros, que quieren lucirse en los carteles de sus eventos deportivos. región.Además de los eventos deportivos, la apertura de algún tipo de centro de investigación podría llegar a la región.

Limitar el nivel de corrupción. Para que el dinero vaya a la región y no a los bolsillos de los funcionarios, es necesario llevar a cabo una "limpieza" global de las filas de los funcionarios. La mejor opción es hasta que empiece a fluir dinero para el desarrollo. región Cuando la región recibe dinero para un desarrollo específico, vale la pena seguir monitoreando su camino.

prestar atención a fortalezas región. Si su región es del sur, entonces vale la pena invertir en el desarrollo de su programa agrícola. Si hay muchos útiles en su área o se desarrolla la metalurgia, entonces debe desarrollar el componente industrial de su región. Y en este caso, el desarrollo industrial también tendrá un efecto beneficioso sobre el desarrollo. región generalmente.

Vídeo sobre el tema.

Fuentes:

• Instrumentos modernos política regional estatal

Pensando en el futuro, pintamos cuadros coloridos, pero en la vida cotidiana rara vez se hacen realidad. El principal problema es la falta plan individual desarrollo. Sin establecer prioridades, a menudo confundimos asuntos importantes y significativos con asuntos voluminosos pero sin importancia. Trabajando en uno mismo de un modo tan caótico, es difícil lograr el objetivo deseado.

Instrucciones

Definición de un objetivo específico. Elegimos un objetivo y luego escribimos en un papel lo que necesitaremos para ese objetivo. No te demores, anota los pasos específicos hasta el objetivo y todo lo necesario para completar cada paso. Divide un gran objetivo en otros más pequeños. De esta manera lograrás tu objetivo principal más rápido. Asegúrese de indicar la fecha de vencimiento. Tu primer plan individual básico desarrollo listo. Se recomienda hacerle adiciones que revelen más completamente cada paso.

individuo realizador plan. La etapa más difícil. Es muy importante seguir el plan y no retrasar la implementación de objetivos intermedios específicos. Por cada pequeña meta alcanzada, no olvides elogiarte y motivarte. Si un paso planificado no se completa o se retrasan los plazos, debes limitarte de alguna manera. De esta forma conseguirás el resultado deseado.

Vídeo sobre el tema.

Fuentes:

• plan desarrollo individual bebé

Si constantemente no tienes suficientes horas de trabajo y constantemente te ves obligado a trabajar en modo de emergencia y quedarte después del trabajo para terminar las cosas, entonces debes analizar esta situación. Es probable que esto no se deba a que tengas demasiado trabajo que hacer. La razón de esto puede ser que no sabe cómo organizar una planificación individual de su tiempo de trabajo.

Instrucciones

No basta con trazar una lista de cosas que vas a hacer en un día. Se debe trazar un plan individual teniendo en cuenta que tu rendimiento varía a lo largo del día y, por ejemplo, por la mañana y en determinados momentos de la tarde es máximo. Usted es quien mejor se conoce a sí mismo, así que identifique estos períodos de mayor rendimiento. Ten en cuenta en tu plan aquellas tareas diarias que debes completar en un tiempo estrictamente acordado.

Revisa tu lista de tareas diarias e identifica las prioridades y aquellas que requieren la máxima concentración. Prográmalos para que se completen en momentos en los que puedas presumir. alto rendimiento. Intenta aprovecharlas al máximo y elimina las distracciones, mantente concentrado y pide a tus compañeros que no te distraigan.

Forme tareas grandes y similares en bloques; esto le ayudará a evitar perder tiempo intentando reorganizarse. Una organización del trabajo basada en el principio del “transportador” contribuirá a una mayor uso efectivo Horas Laborales. Cuando cambie de actividad, tómese un descanso: beba té o simplemente distraigase unos minutos para "liberar" su cabeza.

Si estás trabajando en un proyecto grande y a largo plazo, no deberías posponerlo para más adelante. Incluya trabajar en ello en su plan diario y haga parte de este trabajo todos los días. Después de un tiempo, recibirás algunos resultados concretos que te servirán como incentivo para completar los pasos restantes. De este modo eliminará situaciones de emergencia y eliminará la causa del nerviosismo y el estrés.

En el caso de que el pedido no tenga período específico ejecución, luego instálelo usted mismo y trabaje sistemáticamente en su implementación. Haga aquellas cosas que se puedan resolver rápidamente de inmediato; después de todo, todavía las conocerá de antemano. Si es posible, inmediatamente después de leer carta de negocio o familiarizarse con el pedido, dar respuesta o ejecutar el pedido.

¡Hola! En este artículo hablaremos sobre cómo crear un plan de ventas.

Hoy aprenderás:

• ¿Por qué es necesario un plan de ventas?
• Cómo calcularlo y formalizarlo;
• Cómo conseguir que los empleados cumplan el plan.

¿Por qué necesitas un plan de ventas?

¿Necesitas un plan de ventas para tu empresa? La respuesta es inequívoca: sí. Y no sólo para quienes venden bienes específicos, sino también para los trabajadores del sector servicios, también es simplemente necesario.

1. Para la organización laboral. La empresa debe funcionar como un mecanismo establecido, cuando cada empleado tiene una meta para su trabajo y sabe qué debe hacer para lograrla. Los empleados deben tener ideas claras sobre lo que les espera después de que se cumpla o no el plan de ventas.
2. Para aumentar las ganancias. Intenta transferir al vendedor desde una línea fija. salarios a una tarifa mínima y un bono por cumplir el plan, y verás cómo la motivación del empleado afectará los ingresos de la empresa.
3. Para desarrollo. se desvanece si se queda en un solo lugar. Establecer una meta y alcanzarla es la tarea de empresario exitoso. De lo contrario, será superado y aplastado por empresarios más ambiciosos.

Tipos de planificación

La base de cualquier plan de ventas es la comprensión de las cantidades mínimas y máximas de bienes que la empresa debe vender para existir.

Lo más importante para los emprendedores principiantes es el valor mínimo aceptable; marca el "fondo" por debajo del cual ya no es posible funcionar. Para las empresas que se han embarcado en el camino del crecimiento y el desarrollo, es más importante lograr los máximos planes.

Hay varios tipos de planificación:

• Prometedor: estrategia a largo plazo de 5 a 10 años;
• Actual: desarrollado para el año, aclara y ajusta los indicadores de planificación a largo plazo;
• Operacional y de producción: las tareas se dividen en períodos más cortos (trimestre, mes, etc.).

Reglas para crear un plan de ventas.

El volumen de posibles ventas depende de muchos factores. Al crear un plan, debes tener en cuenta todos los puntos que son importantes para tu área.

Por ejemplo, estos podrían ser:

• estacionalidad;
• Dinámica de desarrollo y tendencias del mercado;
• Razones de la caída en períodos pasados;
• Cambios en política, economía y legislación;
• Cambios en surtido y precios;
• Canales de venta y compradores potenciales;
• Empleados;
• Publicidad.

Procedimiento para desarrollar un plan de ventas.

Se necesitan varios meses para crear un plan anual completo, basado en un análisis en profundidad.

Para obtener un resultado adecuado y no perderse nada es necesario:

1. Analizar tendencias en política y macroeconomía.. ¿Cómo cambia? PIB del país? ¿Qué está pasando con los precios del petróleo y el gas y los tipos de cambio? Sería una buena idea familiarizarse con las opiniones de expertos y de los principales medios económicos.
2. Estudiar la situación del mercado.. ¿La demanda aumentará o disminuirá? ¿Han surgido nuevos competidores y clientes potenciales?
3. Mostrar estadísticas de ventas de períodos anteriores. Para el año en general y para cada mes en particular.
4. Analizar las causas del declive y el crecimiento.. Esto podría ser estacionalidad, cambios en la política de la empresa, nuevo surtido, cambios de personal. Al elaborar un plan para el próximo año, asegúrese de confiar en los puntos importantes.
5. Compile estadísticas de ventas por separado para vendedores y departamentos.. Será demasiado optimista centrarse en los líderes, pero intente acercar un poco más el valor medio a ellos.
6. Formar una base de clientes habituales.. ¿Qué beneficio obtienen, con qué frecuencia y para qué bienes vienen? Por supuesto, esta etapa no se aplica a empresas centradas en ventas únicas.
7. Pon una meta. Según el análisis realizado anteriormente, ya es posible imaginar cuáles fueron las ventas el año pasado y cuánto se pueden aumentar en el futuro. Es mejor fijarse dos objetivos: factible e ideal. Es la presencia del segundo lo que te recordará que no debes detenerte ahí.
8. Discutir el plan con los subordinados.. Establecer plazos e instrucciones personales.
9. Hacer un presupuesto. Tener un plan de ventas claro hace que sea más fácil calcular cuánto tendrás que gastar en compras, publicidad y bonificaciones a los empleados.

Métodos para calcular el plan de ventas.

Al calcular las ventas planificadas, puede utilizar los siguientes métodos:

1. Subjetivo: encuestas, cuestionarios, decisiones basadas en la experiencia del emprendedor;
2. Objetivo: ventas de prueba, análisis de periodos iniciales, estadísticas de demanda.

No existe un método universal para desarrollar un plan de ventas para ninguna empresa. Cada empresa elige su propio método, en función de las necesidades y características de sus actividades.

Hay muchos métodos, pero no es necesario conocerlos todos. Basta con seleccionar varios que sean adecuados para un negocio específico y utilizarlos juntos.

Echemos un vistazo más de cerca a varios métodos básicos utilizados para calcular el plan de ventas.

Análisis de series temporales

Media móvil

Utilizando el método de media móvil, las ventas proyectadas en el período futuro serán iguales al volumen de ventas de períodos de tiempo anteriores. Esto no tiene en cuenta ningún otro factor. Cuantos más períodos se tengan en cuenta, más precisa será la previsión, por lo que este método no es eficaz para empresas jóvenes.

Ejemplo. La papelería vendió 2700 bolígrafos en 2016, 3140 en 2015, 2900 en 2014. Previsión para 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Suavizado exponencial

Un método para crear pronósticos a corto plazo basado en el análisis de datos históricos. Conveniente para predecir el desarrollo. ventas al por menor. Le permite calcular cuántos bienes se necesitarán en el próximo período similar (mes, semana).

La constante de suavizado (SC) puede ser de 0 a 1. En un nivel de ventas promedio es de 0,2 a 0,4, y durante el crecimiento (por ejemplo, vacaciones) – 0,7-0,9. El valor más apropiado del KS se determina empíricamente: se selecciona el valor con el menor error en períodos anteriores.

Fórmula:KS * Demanda real para el período actual + (1-KS) * Previsión para el período actual.

Ejemplo. Durante el mes, la papelería vendió 640 cuadernos frente a la previsión anterior de 610, KS - 0,3. Previsión para el próximo mes: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Factor de descomposición y estacionalidad.

La descomposición consta de estacionalidad, tendencia y ciclicidad. En la práctica, muchos empresarios se limitan a utilizar el coeficiente de estacionalidad. Se utiliza para crear un plan de ventas basado en los ingresos históricos de un negocio cuya facturación depende de la estacionalidad.

Paso 1. Determinación de la dinámica estacional. Un indicador digital claro aquí es el coeficiente de estacionalidad.

1. Tome las ventas totales del año pasado y divídalas entre 12. Esto le dará el promedio mensual.
2. Divida el monto de las ventas de cada mes del año contable por el promedio.

Ejemplo. Durante el año pasado, la tienda vendió 850.000 rublos. De ellos, 44.000 en enero, 50.000 en febrero, y así sucesivamente. Valor mensual medio 850.000/12 = 70.830 rublos. Coeficiente de estacionalidad para enero: 44000/70830=0,62, para febrero: 50000/70830=0,71.

Como resultado, cada mes recibirá su propio coeficiente. Para mayor confiabilidad, vale la pena calcular dichos coeficientes durante varios años anteriores y dejar su valor promedio para acciones futuras.

Paso 2: define tu objetivo. Por ejemplo, digamos que se fija el objetivo de aumentar las ventas en un 20%. El cálculo es simple: hay que sumar el 20% al importe de las ventas del año anterior.

850.000+20% = 1.020.000 rublos.

Paso 3. Haz un plan de ventas para el mes. El plan general para el año debe dividirse en períodos más pequeños; en nuestro ejemplo, son meses.

1. Divida la meta anual por 12 para obtener un plan promedio para el mes.
2. Multiplica el plan promedio por el factor de estacionalidad de cada mes.

Ejemplo. Tiro medio por un mes: 1020000/12 = 85.000 rublos. Plan para enero: 85.000*0,62 = 52.700 rublos, plan para febrero: 85.000*0,71 = 60.350 rublos.

El resultado será un plan de ventas para cada mes. Si se cumple el plan mensual, entonces el meta común para aumentar las ventas del año. Es mucho más fácil monitorear la implementación del plan durante períodos cortos de tiempo y tomar medidas inmediatas que tratar de alcanzar el objetivo en meses recientes del año.

Elaboración de un plan de ventas.

El plan de ventas como documento consta de varios puntos.

Enumeremos todos los principales en orden:

1. Un encabezado compuesto por un título (“Plan de ventas del departamento...”) y una indicación del autor (“Compilado por...” y luego el cargo y nombre completo de la persona que elaboró ​​el plan).
2. El primer punto son los empleados y los logros. Aquí vale la pena enumerar a todos los empleados del departamento, indicando la necesidad de personal nuevo, si lo hubiera, y también mencionando los logros clave durante el último período.
3. El segundo punto son los resultados del período pasado. Para mayor claridad, puede incluir en el documento un gráfico de crecimiento y disminución de las ventas, proporcionar valores totales no solo para el departamento en su conjunto, sino también para cada empleado en particular, en porcentaje indicar en qué medida se cumplió en exceso o en defecto el plan anterior.
4. El tercer punto es un plan para el período futuro. Se indica el monto del plan, se enumeran las principales transacciones planificadas, los clientes que están listos para celebrar un contrato y otros puntos que aseguran una garantía de ganancia en el nuevo período.
5. El cuarto punto son las medidas necesarias. Además, estamos hablando de las acciones que aún deben realizarse para lograr el objetivo. Podrían ser cambios política de precios, promociones, actualizar base técnica empresas y muchos otros.
6. Fecha y firmas de los directivos que aprobaron el plan.

Todos los empleados de la empresa deben familiarizarse con el documento resultante. Sólo después de una discusión y aprobación colectiva se podrá reconocer oficialmente el plan como la “brújula” según la cual se moverá la empresa en el nuevo año, trimestre o mes.

Estructurando el plan

Un plan de ventas es un mapa para el desarrollo de cualquier negocio que venda bienes o servicios. Sin este mapa, las cosas corren el riesgo de perderse, dar vueltas o incluso moverse en la dirección opuesta. Y cuanto más detallado sea el mapa, más fácil le resultará al viajero no extraviarse.

Según las características, establezca objetivos en varias direcciones a la vez:

• Cuota de mercado regional y macro;
• Volumen total de ventas;
• Beneficio financiero.

Si es posible, divida cada plan grande en otros más específicos. Para cada dirección, producto, número de clientes, etc., dependiendo de su negocio.

Cómo más compañía, más planes tendrás que hacer. Además del plan general de ventas común a todos los empleados, cada sucursal, división, departamento, gerente y vendedor ordinario debe tener sus propios objetivos.

Esta planificación detallada es necesaria para toda empresa.

Lo ideal sería estructurar el plan en todas las secciones disponibles:

• Regiones (dónde y cuánto se venderá);
• Vendedores (quién venderá y cuánto);
• Productos (cuánto de lo que se venderá);
• Tiempo (cuándo y cuánto se venderá);
• Canales de venta (a quién y cuánto se venderá);
• La naturaleza de las ventas (cuántas ventas están garantizadas y cuántas sólo están planificadas).

Errores comunes

Error 1. Previsión de ventas en lugar de plan. La previsión puede formar parte del plan de ventas, pero de ningún modo puede sustituirlo. El pronóstico sólo describe una situación que puede ocurrir o no en el futuro.

El plan contiene una descripción del objetivo que se debe lograr y las condiciones que deberán cumplirse para ello. Implica un conjunto de herramientas específicas con las que se conseguirá el resultado: ascensos, formación de empleados, reducciones de precios.

Error 2. El plan se basa únicamente en los logros del año pasado. El análisis del plan de ventas debe tener en cuenta todo. factores importantes. Es inaceptable ignorar la situación económica del país y la región, los competidores, las nuevas tecnologías y otros cambios que seguramente afectarán las ventas.

Error 3.Uniendo a todos los clientes en un todo. Incluso las empresas minoristas más pequeñas tienen ciertos grupos de clientes. Se pueden unir según varios criterios: aquellos que compran una categoría de productos, clientes habituales o nuevos clientes que realizan compras aleatorias en punto de venta o quién encontró sus productos en Internet. Al elaborar un plan, es necesario considerar qué puede ofrecer a cada uno de los grupos y qué puede obtener a cambio.

Error 4. El plan no indica plazos ni responsables. En el plan de ventas todo debe estar claro: cuál es el objetivo, cuándo se debe lograr, quién y con qué herramientas.

Error 5. El plan no está lo suficientemente estructurado. Mío plan individual Cada departamento y vendedor en particular debería tener uno. Esté de acuerdo en que cuando no tiene su propio plan, la tentación de dejar toda la responsabilidad en sus colegas es demasiado grande.

Error 6: El plan no se discutió con el personal de ventas. El plan nunca estará completamente desarrollado si fue elaborado por un solo gerente, guiado únicamente por informes y gráficos. Los vendedores de primera línea deben, como mínimo, tener la oportunidad de discutir el plan con la gerencia y, mejor aún, participar directamente en la creación del plan de ventas.

Asegúrese de haber elaborado el plan correctamente si, al final del período, resultó estar completado en un 85-105%.

Cómo lograr el plan

Una cosa es hacer un plan para usted mismo. Esto lo puede hacer un empresario que busque aumentar las ganancias o un gerente cuyo objetivo sea el crecimiento profesional.

Pero la situación es completamente diferente con los planes para los subordinados. No se deben castigar severamente por cada incumplimiento del plan de ventas y mantener a los empleados bajo control; esto es ineficaz.

Es mejor escuchar los consejos de empresarios experimentados:

1. De manera breve, pero lo más completa posible, formule lo que quiere de sus empleados. Es mejor comunicárselo por escrito.
2. Incentivar económicamente. Los mejores empleados merecen una bonificación.
3. Establezca bonificaciones no solo por completar el 100%, sino también por cada superación de un determinado umbral mínimo (por ejemplo, 60%). Puede que el empleado no haya cumplido el plan, pero está claro que lo intentó.
4. Multa por violaciones sistemáticas.
5. Todo el sector vertical de empleados (desde un vendedor común hasta un alto directivo) debe depender financieramente de la implementación de los planes.
6. Respete y valore a sus empleados y esfuércese por garantizar que amen su lugar de trabajo y estén interesados ​​en el desarrollo y la prosperidad de la empresa.