Arvestades mõistet "kaubad" selle loomise ideest ja eesmärgist lähtuvalt, võib leida, et mis tahes toode- see on suletud pakendisse teenus probleemi lahendamiseks või vajaduse rahuldamiseks. Selles kontekstis moodustub omavahel seotud mõistete ring: teenus on teatud tüüpi toode ja toode on pakitud teenus ning seetõttu ei ole nende mõistete vahel tegelikult mingeid erinevusi.

Toote tootja ülesanne on tuvastada selle taga peituvad vajadused (vajadused) ja müüa sellest saadav kasu.

“Ostuagendid omandavad ei puurit veerand tolli läbimõõt kaevu augud sama läbimõõduga

“Tehases valmistame kosmeetikat. Poes müüme lootust"

"Müü mitte praadi, vaid selle maitsvat särisemist pannil!"

Teenus on tegevuse liik, mille käigus ei sünni uut, varem olematut materiaalset vormi omavat toodet, vaid muutub selle kvaliteet.

Teenused on müügiobjektid tegevuste, hüvede või rahulolu vormis. See on igasugune tegevus või hüve, mida üks osapool saab teisele pakkuda, mis on põhimõtteliselt immateriaalne ja mille tulemusena ei omandata midagi.

Poliitökonoomias teenus see on sort "majanduslik hea", mida ostetakse ja müüakse ning mis kajastab tarbijate nõudlust.

Majanduslik hüve viitab materiaalsetele kaupadele ja teenustele, mis aitavad heaolule positiivselt kaasa.

Abstraheerides konkreetsed vormid kaubad, mille eesmärk on viimane, võite kasutada mõistet "kaubad" tarbijanõudluse kollektiivse peegeldusena, mis muutub müüja ja ostja vaheliste vahetussuhete objektiks.

Selles kontekstis "toode" toimib üldistatud mitmekesisuse mõistena esemed müügiks.

Kaupade soetamine toimub vabatahtliku vahetuse põhimõtetel, mis eeldab vajadust tuvastada ja järgida järgmisi põhitingimusi:

1. Vahetusel peab olema vähemalt kaks osapoolt;

2. Igal poolel peab olema midagi, mis võiks olla teisele poolele väärtuslik;

3. Iga osapool peab suutma suhelda;

4. Kumbki pool peab olema täiesti vaba teise poole ettepanekut vastu võtma või tagasi lükkama;

5. Kumbki pool peab olema kindel teise poolega suhtlemise otstarbekuses või soovitavuses.

Vahetus lõpeb tehingu sõlmimisega, st tehingus osalejate vahel toimub väärtuste vahetus. Tehingute arv iseloomustab pakkumise ja nõudluse vastavust.

Tarbijakäitumine on keskendunud saamisele

maksimaalne kasulik mõju. Kuid tarbija valib endale vajalikud kaubad, järgides oma subjektiivset eelistusjärjekorda. .

Tarbijate selline käitumine sõltub paljudest teguritest, kuid ühiskonna või konkreetse sotsiaalse grupi mastaabis moodustab see turuolukorra tarbijakomponendi.

Uute kaupade või teenuste tekkimine, olemasolevate moderniseerimine põhineb inimese poolt selgelt väljendamata puudustunde loogilisel muutmisel vajaduseks, mis toimib tunde kuhjumise tulemusena. puudus ja sunnib inimest tegema valiku konkreetse toote või teenuse, s.t. leida ostuks vajalikud rahalised vahendid ja leida müüja (joon. 1).

Kaasaegsetes tingimustes põhineb uute toodete ilmumine tootjate võimel tekitada või tekitada puudustunnet. potentsiaalsed tarbijad, nn käivitatud nõudlus.

Riis. 1. Toote (teenuse) moodustamise protsess

Ülaltoodud skeem on universaalne, võimaldades illustreerida mis tahes tüüpi toote või teenuse välimust. Kaupade kui majanduskaupade liikide erinevuse määravad ära inimeste vajaduste omadused ja sellest tulenevalt ka nõudmised.

Kooskõlas ÜRO ühine toodete klassifikaator,

süsteemis töötav rahvusvaheline kaubandus kaubad ja

teenused, märgitakse: "kõik, mis toodetakse, on toode – kaubad ja teenused." See klassifikaator sisaldab 160 tüüpi teenuseid, mis on ühendatud 12 osaks; Klassifikaatori jaotis 7 - "Finantsteenused, sealhulgas kindlustus"

Ka Ukraina praktika liigitab kindlustusteenused finantsteenuste alla. Ukraina seadus "Finantsteenuste ja riiklik regulatsioon Finantsteenuste turud” nr 2664-III, 12. juuli 2001, artikkel 4 sätestab, et kindlustus- ja kogumispensioni valdkonna teenused on finantsteenused. Samas määratleb finantsteenuse üldmõiste finantsvaraga tehinguid, mis tehakse kolmandate isikute huvides nende enda kulul või nende isikute kulul kasumi saamise või finantsvara reaalse väärtuse säilitamise eesmärgil. .

Üldine kontseptsioon "kindlustusteenus" vastavalt GATS-ile (General Agreement on Trade in Service) ühendab endas järgmised kindlustusteenuste alaliigid:

Otsese elukindlustuse ja muude liikide kui elukindlustuse teostamine;

Edasikindlustus ja retrotsessioon;

Kindlustusvahendajate, sh maaklerite ja agentide teenused;

Kindlustusega kaasnevad ja pakkuvad teenused: nõustamine, aktuaariteenused, riskianalüüs ja kahjude lahendamine. (Vt Üldkokkulepe teenuskaubanduse kohta, WTO dokumendid, 1995, lk 309).

kindlustusteenus sellel on oma eripärad, mis on seotud tarbijate erivajadustega.

Näiteks millegi puudumise tunnet seoses kindlustusteenuse mõistega võib defineerida kui riski olemasolu, mille avaldumist hinnatakse kindlustatu varasema kogemuse või raskesti tekkiva riski olemasoluga. kaotuse või kadumise ohu kontrollimine, normaalse eluprotsessi häirimine.

Kindlustusteenuse vajadust tajutakse kui teadlikku vajadust majandusliku kaitse järele riski eest, mis vastab potentsiaalse kahju tasemele.

Taotlus on väljendatud sõnastatud kindlustushuvis, mis mitte ainult ei kinnita kindlustuskaitse vajadust, vaid määrab ka varalise huvi suuruse kahju hüvitamise osas.

Kindlustusandja on valmis pakkuma tekkinud nõudlusele vastavat kindlustusteenust.

Kindlustusteenuste tarbijate ebapiisavalt arenenud nõudluse tingimustes (mis on Ukrainale väga tüüpiline) täheldatakse kõige sagedamini erinevat kindlustusteenuste kujunemise ja reklaamimise järjestust.

Kindlustusandjad on rohkem huvitatud turu küllastamisest kindlustusteenustega ning töötavad omal ärialgatusel välja ettepanekuid, tagades seeläbi nende järele nõudluse kujunemise. Tegutsedes potentsiaalsete klientide kindlustushuvide äratamise suunas, tulevad kindlustusandjad välja oma teenuste pakkumisega, mille keskmes on kliendi majanduslik kindlustatus, idee oma tegevuse järjepidevuse tagamisest, ellu viiakse kõik kohustused äripartnerite ees ja saavutatud arengutaseme säilitamine ebasoodsate äkksündmuste korral.

Olukorda Ukraina kindlustusturul tuleks määratleda järgmiselt: pakkumine loob nõudluse.

Eriti oluline on selliste kindlustusteenuste otsimine, mille soetamine pole mitte ainult kindlustatule otstarbekas, vaid ei too kaasa ka liigseid kulutusi, võimaldab optimeerida kliendi sissetulekute maksustamist, millel on muid eeliseid muude majanduse vahendite ees. turvalisus ja riski tagajärgede ületamine.

Arvestades kindlustusteenus kui kindlustussuhete realiseerimise vorm, saame anda sellele järgmise definitsiooni:

Kindlustusteenus on üldistatud väljendus mitmesugustest kindlustusliikidest ja -tingimustest, mida kindlustusandja saab kindlustatu kasuks teostada.

Samas on teada, et kindlustusandja põhieesmärk, mis teda teistest majandusüksustest eristab, on pakkuda oma klientide huvidele kindlustuskaitset, s.o. pakkuda neile erinevaid kindlustuskaitse vorme võimalike kahjude katteks riski korral. See riskikate kujutab endast kindlustusteenuse eesmärki.

Nagu igal kaubal, on ka kindlustusteenusel kasutusväärtus ja väärtus. Kasutusväärtus avaldub kindlustusjuhtumi toimumisel, kui kindlustusandja katab tekkinud kahju vastavalt lepingule (varakindlustuses ja vastutuskindlustuses) või maksab selle summa välja, tingimustega ette nähtud elukindlustuslepingud. Seetõttu vahetatakse teatud rahasumma maksetagatiste vastu. Kindlustusteenuse maksumuse määravad kindlustusandja kulud kindlustuslepingu sõlmimiseks ja hooldamiseks ning selle ärilised nõudmised.(kindlustustegevusest saadud kasumi summa).

Teenustel on neli põhifunktsiooni:

Tabamatus;

Lähtest lahutamatu;

Kvaliteedi erinevus;

Rikkumine.

Nende olemasolu võimaldab teil teenust materiaalsest tootest eraldada.

1. Kindlustusteenuste immateriaalsus, nende tabamatus või mittemateriaalne olemus. See omadus tähendab, et neid ei saa demonstreerida, neid ei saa näha, maitsta, tunda, transportida, pakendada. Kuna kindlustusteenuse ostmise alguses puuduvad käegakatsutavad tunnused, suureneb kindlustatu jaoks ebakindlus. Kindlustusteenuste immateriaalsus tekitab probleeme ka kindlustusandjatele: kindlustatule on raske selgitada, mille eest ta raha maksab, eriti olukorras, kus nõudlus kindlustusteenuste järele on välja kujunemata, potentsiaalsete kindlustusseltside kindlustunde puudumine paljude kindlustusseltside töö vastu. tarbijad. 2. Lähtest lahutamatu tähendab, et teenuste tootmine, müük ja tarbimine toimub kindlustusandja otsesel osalusel. Erinevalt tootest ei saa teenust reservi luua. Kindlustusteenust saate osutada ainult tõelisele kliendile. 3. Kvaliteedi erinevus. Kõik kindlustusteenused muutuvad ainulaadseks hetkest, kui need tarbijale müüakse. Kindlustusteenuse tarbija originaalsus, talle kindlustuseks ülekantavate riskide eripära, riskide katmise tingimuste suhtes esitatavate nõuete individuaalsus ja muud kindlustustehingu omadused määravad kindlustusteenuse kvaliteedi mõiste. kindlustusteenust. Samas tuleks silmas pidada klientide nõuete püsivust kindlustusteenuste kvaliteedile: kahjude katmise täielikkus, kahjude kiire lahendamine, kindlustuslepingu teenindamisega seotud lisateenuste kättesaadavus. Kvaliteet sõltub suuresti ka kindlustusandjast, teenuste osutamise ajast ja kohast, kuna igal kindlustusandjal on tööülesannete täitmisse oma suhtumine. 4. Kindlustusteenuse riknemine seotud tehingu peamise parameetriga – kindlustussuhete rangete tähtaegadega. Erandiks võib olla vaid elukindlustusleping, mille puhul ei ole võimalik määrata lõppkuupäeva, kuid saab sisestada tingimuse, mis puudutab täisealiseks saamist: näiteks Saksa kindlustusseadus näeb ette, et isikud, kellel on elukindlustusleping sõlmitud elukindlustuslepingu sõlmimise ajaks. 85-aastastele makstakse kindlustussummat.

Nagu igal tootel, on ka kindlustusteenusel pakkumise ja nõudluse objektid. Samas võib märkida, et pakkumise (st kindlustusandja) seisukohalt on meil tegemist kindlustuskaitse mõistega ja nõudluse seisukohalt kindlustusteenusega. Just kliendi kohalolu ja tema nõudlus annab aluse kindlustusteenusele.

Kindlustusteenuse kui kauba tunnused pakkumise poolelt ilmuvad järgmiselt:

Kindlustusteenus on lubadus, omamoodi garantii tehingust tulenevate kohustuste täitmisele ja sündmuste toimumisel (riski realiseerimine);

Raskused veenda kindlustuse vajaduses. Psühholoogilised, rahalised tegurid ja ühiskonna suhtumine kindlustuskaitse omandamisse, i.е. aastatepikkune kindlustusmonopoli ajalooline nähtus ja sellest ka vana tüüpi kindlustuskultuur;

Subjektiivsus riskitaseme hindamisel, vedaja reaktsioon ümbritsevatele riskidele, riski eelneva allakirjutamise vajadus. Viimane omadus on teiste kaupadega võrreldes kõige iseloomulikum: enne teenuse müümise otsustamist otsustab müüja ise sellise tehingu tegemise otstarbekuse, arvestades tema rahalisi tagajärgi. Kaubabörsitoimingute hulgas on üsna haruldane, et selline hinnang kauba müügi võimalikkusele või üldtingimused oma pakkumised turule (selliste erandite näiteks on muud finantstehingud – laen, mille puhul hinnatakse maksejõuetuse riski taset);

Kindlustusteenuste eest tasumisel ei ole majandusliku kasu vastast (ajaliselt kokku langevat) liikumist. Kindlustustingimustega ette nähtud ajaline lünk või kindlustuskaitse puudub üldse, kui pärast kindlustusperioodi lõppu ei kaasnenud kliendile tagajärgi.

Kindlustusteenuse hinna määramisel on individuaalne lähenemine: samade kindlustusreeglite alusel tasutakse erinevate lepingute eest individuaalsete hindadega, mis on arvutatud võttes arvesse objekti omadusi, riski ja muid tegureid.

Kindlustusteenuste pakkumise ja kindlustusseltsi finantsvõimaluste vahel on reguleeritud vastastikune sõltuvus. Enamikus maailma riikides ei ole kindlustusseltsid universaalsed, s.t. Eraldi tuuakse välja ainult elukindlustust pakkuvad ettevõtted ja ettevõtted, kellel on lubatud kindlustada kõike peale elu. Kindlustustegevust reguleerivad õigusaktid kehtestavad ka piirangu omavastutuse suurusele, mille suurus määratakse kindlaks makstud summa suhtes. põhikirjaline fond ja moodustasid kindlustusreservid. Selle põhjuseks on asjaolu, et kindlustusseltsid on kohustatud tagama ettevõtjana sotsiaalse vastutuse põhimõtte järgimise ja rakendamise.

Erinevatele tarbijasegmentidele või sihtrühmadele orienteerumine eeldab kindlustusteenuste pakkumist nn ühiskonnakihtide huve arvestades. Sel juhul on olemas konkreetsete huvide pakkumine, mida vastav teenus suudab rahuldada ja erinevus ei seisne siin ainult hinnas ja tehnilised kirjeldused, vaid põhiliselt riskide olemasolul, mida teised tarbijarühmad ei kanna.

Nõudluse poole pealt on kindlustusteenusel kui tootel ka järgmised omadused:

Psühholoogiline tegur kindlustusteenuse ostmise vajaduse hindamisel: paljud riskikandjad jätavad kindlustuskaitse kõige sagedamini hooletusse, lootes, et ohud ja kaotused lähevad neist mööda. Võimalikke kindlustusvõtjaid selle tüübi järgi eristades viskavad kindlustusandjad nalja: "Optimist on kindlustatud pessimist."

Kindlustustingimuste tabamatus ja piisav keerukus muudab kindlustusteenuse kui toote läbipaistmatuks, mis tekitab kahtlusi selle kvaliteedis;

Konkreetset eset või hüve ei omandata, naudingut antud ajahetkel, kuid klient saab sündmuste ebasoodsa tulemuse korral meelerahu, majandusliku kindlustunde garantii;

Kindlustusteenuse kasutusväärtus on kindlustuskaitse pakkumine, mis väljendub kindlustuskaitse vormis;

Teenuse hind väljendub tariifis: hinna alumine piir on määratud kindlustusmaksete ja lepingujärgsete maksete võrdsuse põhimõttega ning ülempiir kindlustusandja vajadustega;

Kindlustusteenust saab osutada seaduse nõuete alusel (kohustuslikus kindlustuses), mis muudab põhjalikult kaupade ostmisel vabatahtliku vahetuse skeemi;

Kindlustusteenust võib müüa kaas- või edasikindlustuse kaudu;

Kindlustusteenusel kui kaubal on üldteenuse iseloom, kuna see on potentsiaalselt võimalik kõigile kindlustusandjatele, mis on tagatud moodustatud kindlustusfondi vahenditega.

Eeltoodud kindlustusteenuse kui kaubavormi tunnuste loetelu ei saa pidada lõplikult moodustatuks. Iga mõtlev teenuste tarbija leiab ka muid eripärasid, rikastades kindlustusteadust tõendite ja argumentidega kindlustuskaitse otstarbekuse ja tõhususe kasuks ühiskonnaelus.

Kaup Arvesse võetakse kõike, mis suudab rahuldada mingit vajadust või nõuet ja mida pakutakse turule tähelepanu tõmbamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil. Need võivad olla füüsilised objektid, teenused, füüsilised ja juriidilised isikud, kohad ja territooriumid, organisatsioonid, ideed jne.

Kategooriaga (nt tootega) töötades kasutavad nad sageli üksikasjalikke kontseptsioone:

· Kaubakaup- isoleeritud terviklikkus, mida iseloomustavad mitmed spetsiifilised näitajad: mõõtmed, kaal, hind, välimus, ladustamine ja transport jne. Näiteks leib on kaup ja üks kindla väärtusega päts Uurali kolde leiba on kaubaühik.

· Sortimendi grupp- kaupade rühm, mis on seotud asjaoluga, et need täidavad tarbija jaoks sama funktsiooni, kuigi neil võib olla erinev päritolu, mis on valmistatud erinevad materjalid, olema väliselt täiesti erinevad, erineva hinnaga jne. Näiteks sortimendi grupp koosneb kõigist köögikomplektidest, millel on erinevat värvi, erinev disain, erinev komplektsus, valmistatud erinevatest materjalidest, nende hinnad erinevad kümneid kordi jne, kuid jäävad siiski ainult köögikomplektideks.

· Tootevalik sisaldab kõiki sortimendirühmi, mida tootja või müüja suudab pakkuda. Näiteks poe tootevalik viimistlusmaterjalid koosneb tapeetide, tapeediliimide, õlivärvide, vesialuseliste värvide, plaatide, lagede ja seinte tasandamise kuivsegude, kasutusvalmis segude plaatide ja plastplaatide liimimiseks jm sortimendist. Iga organisatsiooni tootevalik on osa tervikust tootevalik mida pakub kogu tööstus. Näiteks VAZ-i sõidukite valik Venemaa autoturul on osa valikust autod pakutakse siseturgudel. Tootevalik võib sisaldada:

Laius, st pakutavate sortimendirühmade arv;

Sügavus, see tähendab positsioonide arv igas sortimendirühmas;

Võrreldavus, st pakutud suhe

sortimendirühmad nende ühtsuse poolest.

Aja jooksul konkreetse organisatsiooni pakutav tootevalik tavaliselt laieneb, kuigi mõnel juhul võib see kitseneda. Organisatsioon saab oma tootevalikut laiendada kahel viisil: seda suurendades või küllastades. Sortimendi laiendamine tekib sortimendirühmade arvu suurendamisega. Tavaliselt juhtub see siis, kui organisatsioon soovib tungida teistesse turusegmentidesse või parandada oma konkurentsipositsiooni juba hõivatud segmentides. Tootevaliku laiendamine läbi küllastus tekib peamiselt uute kaubaartiklite lisandumise tõttu olemasolevatesse tooterühmadesse. Tavaliselt kasutatakse sortimendi küllastumist juhtudel, kui:

Püüdke saada täiendavat kasumit;

Püüab rahuldada edasimüüjaid, kes kaebavad lünkade üle

olemasolev sortiment;

Püüdke kasutada kasutamata tootmisvõimsust;

püüdes saada ammendava valikuga juhtivaks organisatsiooniks;

Nad üritavad konkurentide jaoks asja keeruliseks teha.

Uue toote loomisel peab arendaja mõistma, et tarbija tajub toodet vabatahtlikult või tahtmatult kolmelt. erinevad tasemed(Vt skeemi joonisel 4.2.1.).

Põhiline on 1. tase, mille juures tarbija peab saama vastuse küsimusele: mida ta tegelikult saab, mis kasu sellest tootest on ja milliseid probleeme suudab ta sellega lahendada? Tõepoolest, iga toote olemus on võime lahendada mõned selle probleemid. Näiteks kui tooteks on pesumasin, siis selle kasu seisneb selles, et see peseb riideid ning lootus on, et see teeb seda kiiresti ja automaatselt, samas riided sellest pesust palju ei kannata.

Riis. 4.2.1. Toote mõistmise kolm taset

Alates 1. tasemest, see tähendab kaubad disaini järgi arendaja peab liikuma 2. tasemele, st päris toode teisisõnu, et anda sellele tõelisi jooni ja omadusi. Reaalselt toimiv toode peab saama teatud tüüpi toimivuse, kaubamärgi, mille all seda müüakse, teatud parameetrid ja omadused, mis on tarbijatele vastuvõetavad. Vaadeldava pesumasina näite puhul räägime seetõttu Samsungi trummel-tüüpi masinast, mida saab ühendada Venemaa majapidamise elektrivõrku (220 volti, 50 hertsi, kuni 2 kW võimsust) ja mis on hästi paigutatud. väikesed korterid.

Kokkuvõttes peab arendaja jõudma tasemele 3 või tagatud kaubad, see tähendab, et nähakse ette lisateenuste ja -soodustuste pakkumine, mis võimaldavad tarbijal hõlbustada ja lihtsustada selle toote hankimise ja kasutamise tingimusi. Kui võtame juba mainitud pesumasina, siis räägime ostu-, tarne- ja paigaldustingimustest selle alalise kasutuskoha kohas, hoolduse ja remondi tingimustest ning garantiidest, mida tootja ja müüja endale võtavad.

Tootearenduse lähenemisviisid sõltuvad sisuliselt sellest, milline toode ise on. Seetõttu on väga oluline, et toode kuuluks konkreetsele tootele klassifikatsiooni kategooria. Sellega seoses eristatakse kodu- ja tarbekaupade peamisi klassifikatsioone:

· Kaupade klassifikatsioon kasutamise kestuse järgi:

Pikaajaline kasutus, st kasutatud kuid ja aastaid

(pesumasinad, televiisorid, autod, korterid, enamik

riided jne);

Lühiajaline kasutamine, see tähendab, et kasutatakse ajal

mitu päeva (toit, pesuvahendid, ajalehed jne);

Teenused on konkreetsed kaubad, mida hetkel vahetult tarbitakse

tootmine (soeng, vann, autoremont jne).

· Kaupade klassifikatsioon nõudluse olemuse järgi:

Tarbekaubad on kaubad, mida tarbija kasutab

peaaegu iga päev (toit, pesuvahendid, ajalehed,

linnatransporditeenused jne);

Eelvaliku tooted on tooted, millest ostetakse harva

esimene poekülastus on reeglina seotud nende ostuga

kogu mudeli ja hinnaklassi uurimine, erinevad konsultatsioonid

sugulaste, tuttavate, spetsialistidega jne, nad praktiliselt

ühtib täielikult kestvuskaupade rühmaga;

Impulsiivne nõudlus – st kaubad, mida pidevalt ei kasutata,

ja mõnikord äkki (riietus, ehted, teatripiletid, taksofon,

taksoteenused jne);

Hädanõudlus – st kaubad, mida on hädaolukorras vaja

(vihmavari, tulekustuti, esmaabikomplekt jne);

Erinõudlus – ehk kaubad, mis pakuvad huvi väga väikesele seltskonnale

ostjad ja mitte alati (antiikesemed, retrokaubad, staatus

kaubad nagu väga kallid autod, käekellad, riided jne);

Passiivne nõudlus - see tähendab kaubad, mis isegi siis, kui need on saadaval

ei pruugi alati olla nõutud (teatmikud, kindlustus,

valeoloogilised kaubad jne).

Tööstuskaupade jaoks on olemas:

· Klassifikatsioon Varud st kaubad, mida kasutatakse täielikult kas teiste kaupade tootmisprotsessis või muude kaupade tootmise tagamise protsessis:

Tooraine (maak, savi, ümarpuit, kariloomad, teravili jne);

Energia (nafta, gaas, kivisüsi, elekter, soe ja külm vesi jne);

Pooltooted (valtsmetall, sepised, valandid, happed, leelised, kangad,

töödeldud nahk, värvid, traadid, torud, saepuit, puitkiudplaat ja puitlaastplaat jne);

Komponendid ja sõlmed, st standardsed osad ja koostud,

turul vabalt müüdav või eritellimusel valmistatud

(raadiokomponendid, elektrimootorid, trafod jne)

elektri- ja elektroonikaseadmed, kinnitusdetailid, lukud, aken

lengid, uksed, valdav enamus raudbetoontooteid ja ehitus

struktuurid jne);

Tööriistad (lõikurid, freesid, saed, keevituselektroodid, kruvikeerajad, mutrivõtmed)

võtmed jne).

· Klassifikatsioon kapitali vara(põhivara), st kaubad, mille väärtus läheb järk-järgult üle tööstuskaupadele:

Statsionaarsed ehitised (hooned, teed, sillad, aiad, veesüsteemid,

soojus-, gaasi- ja elektrivarustus jne);

Põhivarustus (masinad, tõste- ja transpordimehhanismid,

erinevad kinnitusdetailid, nagid, toed jne);

Abiseadmed (duššide, sööklate, kontorite seadmed,

mööbel, Infosüsteemid, juhtimissüsteemid ja

disain, arvutiprogrammid ja nii edasi.).

· Klassifikatsioon abimaterjalid ja -teenused st kaubad, mida toodetud kaubas üldse ei esine:

Töömaterjalid (kütus sõidukitele, mis ei osale

tehnoloogilised protsessid, joogivesi, kirjutuspaber jne);

Materjalid abiseadmete tavahoolduseks ja remondiks

seadmed (värv, määre, kuluvad osad, tapeet, lubi,

linoleum jne);

Kolmanda osapoole teenused tehniline abi

(hoonete, rajatiste ja seadmete hooldus ja remont, paigaldus,

seadmete paigaldamine ja kasutuselevõtt jne);

Kolmanda osapoole ettevõtte tugiteenused (juriidiline,

nõustamine, turundus, finantsteenused jne).

Toote kõige olulisem omadus on see bränd, st nimi, termin, märk, sümbol või nende kombinatsioon, mis võimaldab tuvastada konkreetse tootja või müüja kaupu. Seal on kaubamärginimed, st osa kaubamärgist, mida saab hääldada (näiteks kaubamärkide "AvtoVAZ", "Toyota", "Mercedes" jne helihääldus), aga ka kaubamärgimärk, see tähendab seda osa kaubamärgist, mida saab tuvastada (näiteks AvtoVAZ kaubamärgi jaoks on see purjekas, Toyota kaubamärgi jaoks on see stiliseeritud kiri ja geomeetriline kujund kolmest pesastatud ellipsist, Mercedese kaubamärgi puhul on see kolmekiireline täht ringis – stiliseeritud kujutis roolist). Isegi väga kuulsa kaubamärgi olemasolu ei tähenda, et sellel on tingimata kaubamärgi nimi ja kaubamärgimärk. Näiteks Mercedese kaubamärgil on registreeritud graafiline kujutis, see tähendab kaubamärgimärk, kuid pealdis ja vastavalt ka kaubamärgi nimi puudub. Seetõttu võib kaubamärgi "Mercedes" hääldus ja õigekiri erinevates riikides oluliselt erineda.

Nagu ülaltoodud kaubamärgi definitsioonist tuleneb, võivad kaubamärgi määramise algatada nii tootja kui ka müüja. Sellest lähtuvalt erinevad tootja kaubamärgid ("Coca-Cola", "Mercedes", "Tupolev" jne) ja müüja kaubamärgid (üks Tšeljabinskis tuntud müüja kaubamärke on Dixy vorst, kuigi kauplemissüsteem"Dixie" ei oma vorstipoode, vaid määrab oma kaubamärgi tundmatute tootjate toodetele).

Brändi omistamine mis tahes tootele muutub asjakohaseks alles siis, kui selle määraja suudab tagada teatud kvaliteedi- ja teenindustaseme. Seega ei pruugi bränd näidata kõrge kvaliteet kaubad. Brändikaubad võivad olla nii keskmise kvaliteediga kui ka madala kvaliteediga. Kuid sel juhul tuleks see paigutada sobivasse kvaliteedi- ja hinnavahemikku.

Vene Föderatsioonis on mõiste "bränd" kõnepruuk. Selle asemel peaks ametlikes materjalides sisalduma termin "kaubamärk", mis on sätestatud föderaalseadus“Kaubamärkide kohta…” (23. septembri 1992. aasta föderaalseadus nr 3520-1, muudetud 11. detsembril 2002). Sama seadus kehtestab nn kaubamärgi autoriõiguse ehk kaubamärgi omaniku ainuõiguse seda kasutada, reprodutseerida, levitada ja müüa. Maailma praktikas müüdi ja müüdi sageli edasi tuntud kaubamärke. Näiteks tuntud automargid Skoda (päritoluriik - Tšehhi) ja Jaguar (päritoluriik - Suurbritannia) on Volkswageni kontserni (peakontor Saksamaal) omanduses juba üle kümne aasta.

Lisaks terminile "bränd" kasutatakse nüüd laialdaselt ka terminit "bränd". See mõiste ei ole selgelt määratletud ja seda võib öelda bränd- See on kaubamärk, mida teavad peaaegu kõik. Näiteks on kaubamärgid Coca-Cola, Mercedes, Panasonic, Procter & Gambl jt. Nende kaubamärkide all olevad tooted on olnud turul pikka aega (kümneid ja sadu aastaid), neil on hea maine kvaliteedi ja teeninduse osas jne.

Peaaegu kõikide kaupade eripäraks on see, et varem või hiljem need vananevad ja ostjad, hoolimata nende headest tarbijaomadustest, kaotavad nende vastu järk-järgult huvi. Huvi kadumisel võib olla palju põhjuseid, kuid peamine neist on konkurents teiste paremate tarbijaomadustega toodetega. Ainsad erandid on liha-, piima- ja pagaritoodete sortimentide gruppide tooted, mille vastu huvi, nagu praktika on näidanud, ei kao kunagi. Seda, et esmalt tuntakse üles huvi uue toote vastu ja tarbijad seda meelsasti ostavad, seejärel väheneb huvi kuni selle täieliku kadumiseni, nimetatakse toote elutsükliks. Tegelikult toote elutsükkel(LCT) on kaupade müügi ajas arendamise protsess (vt joonis 4.2.2). Reeglina koosneb see tootearenduse etappidest, selle turule toomisest, müügi kasvust, küpsusest ehk stabiilsest positsioonist turul ja majanduslangusest ehk müügi vähenemisest kuni nende täieliku lakkamiseni. Suurenenud huvi toote elutsükli kontseptsiooni vastu praeguses etapis on tingitud mitmest põhjusest:

· konkreetsete kaupade eluiga hakkas kiiresti kahanema, sest turgudel toimuva teaduse ja tehnika progressi kiirenemise tõttu kasvab pidevalt konkureerivate kaupade ja asenduskaupade hulk;

Tarbijate suhtumine konkreetsesse tootesse elutsükli erinevatel etappidel võib olla väga erinev;

Uute toodete arendamine nõuab pidevat investeeringute suurendamist;

· Konkreetsete toodete elutsükli analüüs aitab tuvastada trende tarbijate maitsete ja eelistuste muutumises, samuti hinnata enda tootevalikut.

Toode ja ostja. Toote klassifikatsioon

Tuletage meelde toote määratlust. Toode– kõike, mis suudab rahuldada vajadust ja mida pakutakse turule tähelepanu äratamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil. Oleme eelnevalt arutanud, kuidas plaanitavale jaemüüjale tootevalik tehakse.

Poe sortimenti kaupa valides saab lähtuda saadaolevast kaubad:

1) on teatud omadustega toode, mida saab müüa teatud hindadega;

2) nüüd peate leidma ostja, kes ostab selle toote meie tingimustel (või mitte, sest sellist ostjat ei pruugita leida).

Saab eemale tõrjuda vajab:

1) teatud ostjate rühmal on vajadus teatud kaupade või teenuste järele;

2) keegi (peaaegu mitte keegi) neid kaupu ja teenuseid veel ei paku või teil on võimalus seda toodet soodsamatel tingimustel pakkuda;

3) ostjate rühm on valmis seda toodet või teenust ostma teatud tingimused(teatud hindadega).

Jaekaubandusettevõtte sortimendi ja hindade süstemaatilisel haldamisel saab eristada järgmisi etappe (joonis 2.1).

Riis. 2.1. Sortimendi ja hinnajuhtimise etapid jaekaupluses

Eeldame, et poe eripära määrava toote valimise küsimus jääb tahaplaanile. Tüübid ja eelised konkurentsistrateegiaid arutasime eelmises peatükis. Tekib uus küsimus: millist toodet, millises koguses, mis vahekorras ja mis hindadega poes esitleda? See tähendab, milline peaks olema jaekaubandusettevõtte sortiment ja hinnapoliitika. Õigest sortimendi valikust ja hinnapoliitikast sõltub sortimendi ja hinnakujunduse ning sellest tulenevalt kogu kaupluse efektiivsus.

Selles peatükis ei olnud meie eesmärk esitada keerulisi matemaatilisi arvutusi ja valemeid. Neid võib leida igast varude haldamise ja hinnakujunduse õpikust. Vastupidi, me püüdsime seda teemat käsitleda terve mõistuse seisukohast, tuginedes näidetele päris poodidest. Vaatame kõigepealt põhimõisteid.

Kaubavahetuses ja kaubaringluse arvestuses kasutatakse kaupade ja nende ühenduste kohta alljärgnevaid termineid.

Kauba klass- suured kaubaühendused, mis rahuldavad üldistatud vajadusi. Näiteks võib kõik tarbekaubad jagada toiduks, mittetoiduliseks ja meditsiiniliseks.

Tooterühm– kombineerib tooteid, mis on kas suuruselt või säilitusomadustelt sarnased või valmistatud samast materjalist/toorainest jne. Näiteks: piimatooted, toidukaubad, ülerõivad, suured Seadmed, sojatooted.

Kauba kategooria (liik).- kombineerib sarnase otstarbe ja tarbijaomadustega kaupu. Näiteks kondiitritoodete rühmas võib eristada kooke, mille eesmärk on olla pidulik magustoit, ja maiustusi, mida võib defineerida kui „väike šokolaadist või karamellist valmistatud maiustus täidisega, mida tavaliselt tarbitakse. teega, võib olla kingitus.

Kaubaartikkel- kombineerib kaupu, millel on sarnased tarbijaomadused, kuid mis erinevad üksteisest mõne detaili (sordi) poolest. Näiteks rubriik "lühikeste varrukatega puuvillane särk" hõlmab rohelisi, punaseid ja valgeid särke ning suurusi 42 kuni 52. Rubriik "Pesupulber värvilise pesu masinpesuks 500 g karbis" sisaldab sorte: kaubamärkide (Tide, Ariel, Dosya, Myth jne) ja aroomide (sidrun, äikesejärgne värskus, metsalilled jne) järgi. ) d.).

Toote nimi– konkreetse toote konkreetne nimetus, sealhulgas kõik selle olulised müügiomadused. Kõik toote olulised omadused on märgitud tarnijalt tulevas spetsifikatsioonis, samuti toote enda pakendil. Näiteks: toote nimetus tunnustega "universaalne kreem Kamill kosmeetika provitamiini B5 ja allatoiiniga, ilma säilitusaineteta, ümmargune plekkpakend, maht 75 ml, säilivusaeg 36 kuud, tootja Burnus GmbH, Saksamaa".

Toote SKU- toote digitaalne kood kaupluse raamatupidamissüsteemis. Määratakse igale tootenimele eraldi.

Lihtsa toote juurest poe sortimendile üleminek, peame arvestama kaupade muude omadustega, mille järgi saab neid klassifitseerida:

Teie spetsiifikaga kaupade ostmise sagedus;

Kauba otstarve ja vastupidavus;

toote nõudluse intensiivsus ja elastsus;

Kuidas kliendid teie tooteid tajuvad.

Klassifikatsioon vastavalt ostuprotsessi sagedusele oluline teada, kui sageli ostab mitmesugused kaubad teie poes. Eristama:

Tarbekaubad - regulaarselt (iga päev) ostetakse ja kasutatakse, säilivusaeg on tavaliselt lühike (piim);

Perioodilise nõudlusega kaubad - ostetakse teatud sagedusega sõltuvalt vajadusest, säilivusajast, tarbimishooajast ja muudest omadustest (konservid, pesuvahendid, koolikotid);

Kaubad sihtnõudlusele - enamasti ostetakse väga harva, vastava vajaduse tekkimisel (diivan, jalgratas, võrevoodi, lühter);

Impulsskaubad - ostetud emotsionaalsel alusel, ilma eelneva planeerimise ja otsimiseta (nätsu);

Kaubad hädaolukordadeks - ostetakse kiireloomulise vajaduse korral (päikesekreem, boiler, ravimid).

Kui teie toode on igapäevase nõudlusega kaup, siis olge valmis selleks, et selle järele tullakse sageli ja see peaks alati laos olema. Ja kui see on perioodilise nõudlusega toode, ei tohiks eeldada, et ostjad ostavad selle enne, kui neil on vajadus. Sest edukas müük sihipärase nõudlusega kaubad, poe populaarsus ja maine on olulised.

Impulsskaubad on eriline grupp, neid ostetakse emotsionaalse impulsi ajel ja see peaks alati olema ostja vaateväljas. kaubanduspõrand. Ja hädaolukorraks mõeldud kaubad asuvad tavaliselt teatud ostjale tuttavates kohtades kauplemisplatsil, et mitte teda närvi ajada ja neid otsida.

Klassifikatsioon vastupidavuse järgi on vajalik, et mõista, kui kiiresti ostja seda toodet uuesti ostab:

Kestvuskaubad - taluvad korduvat kasutamist (külmkapp, riided);

Mittekestvuskaubad – tarbitakse täielikult ühe või mitme tsükli jooksul (leib, seep).

Kestvuskaupade puhul eristatakse esmasest ostust tulenevat nõudlust ja nõudlust, mis tuleneb olemasoleva toote asendamisest uuega. Näiteks osta oma esimene teler ja vahetada see uue või suure ekraaniga teleri vastu. Esimese kindlaksmääramiseks tuleks arvesse võtta üldist huvi toote vastu, vajadust selle järele ja ostjate arvu, kellel on vahendeid ostmiseks. Teise kindlaksmääramiseks peate välja selgitama kulumisperioodi, huvi kaupade uute omaduste või funktsioonide vastu, asendustoodete tekkimist ja muid korduvat ostmist soodustavaid tegureid. Näiteks vanad tapeedid asendatakse remondi käigus uutega, seega peate teadma, kui sageli teie potentsiaalsed ostjad remonti teevad. Samuti peate arvestama, kas teie piirkonnas on uusi hooneid või vastupidi, lammutamiseks mõeldud maju - need tegurid suurendavad või vähendavad vastavalt nõudlust tapeedi järele.

Mittekestvuskaupade puhul oleks hea välja selgitada tarbimisstatistika: potentsiaalsete ostjate arv ja nende osakaal, kes seda tüüpi või kaubamärki juba teavad ja kasutavad. Näiteks väikelastega perede arv ja nende eelistused valiku tegemisel beebitoit. Samuti aitab see tutvuda ostude sageduse ja sellega seotud otsuste tegemise viisiga (vt käesolevas peatükis hiljem). Kaupade puhul, mis on mõeldud kasutamiseks kestvuskaupadel (näiteks nõudepesuvahend nõudepesumasinas), saate teada põhitoote müügistatistika ja selle juurdekuuluva vajaduse sageduse.

Klassifikatsioon sihtkoha järgi oluline sortimendi moodustamiseks selliselt, et kaupluses olev kaup rahuldaks täielikult teatud vajaduse:

Põhikaubad - kaupluse eripära iseloomustavad kaubad (jalatsid kingapoes);

Seotud tooted on tooted, mis toimivad sekundaarsed funktsioonid või täiendada poe põhisortimenti (jalatsikreem).

Kui teie põhisortiment on kõikvõimalikud lambid, näeb ostja hea meelega poes üldpealkirja all “kuidas valgustada korterit” lambipirne, lüliteid, pistikupesasid ja pikendusjuhtmeid, eraldi müüdavaid laelampe ja muud pisiasja. Kui müüte tapeeti, plaate ja värve, ärge unustage seda Kulumaterjalid: liim, pintslid, kitt ja muud remondiks vajalikud tööriistad. Lisaks on soovitav need paigutada nii, et peamine tootetüüp (tapeet) ja sellega seotud (tapeediliim) oleksid kõrvuti.

Põhi- ja kaasneva sortimendi koostamisel võib lähtuda ka ostja omadustest. Näiteks kallis naisterõivaste poes olid populaarsed väikesed esemed, mida sai mehele esitleda: lipsud, vööd, taskurätikud, välgumihklid. Naisostja tundis endale uut kallist ülikonda ostes vajadust osta midagi ka oma elukaaslasele, et psühholoogiliselt õigustada suure rahasumma enda peale kulutamist.

Klassifikatsioon nõudluse intensiivsuse järgi annab teavet levitamise kohta kaubanduspind teatud kaupade puhul:

Suurenenud (erinõudlusega) tooted - ainulaadsete omadustega tooted, populaarsed kaubamärgid või utilitaarsest seisukohast vajalikud tooted ("elusad" jogurtid);

Passiivse nõudlusega kaupu ostetakse harvem, ostja ei pruugi sellest teada või ei pruugi mõelda ostuvajadusele näiteks kujunemata vajaduse tõttu (plastnõud).

Tihti küsitakse, miks tuleks populaarsed ja tulusad kaubad paigutada kauplemisplatsil prioriteetsetele kohtadele. Vastus on ilmne – et neid veelgi kiiremini maha müüa. Suure nõudlusega kaubad asetatakse tarbija põhivoolu teele, silmade kõrgusele või väljasirutatud käele. Passiivse nõudlusega kaupade puhul on vaja täiendavat analüüsi, miks neid ei müüda nii aktiivselt kui soovime. Kui probleem seisneb nende esitlemises müügipõrandal, tasub planeering üle vaadata – rõhutada neid või paigutada sarnast vajadust rahuldavate toodete kõrvale (näiteks teekannud teeriiuli kõrvale).

Klassifikatsioon nõudluse elastsus- Väga oluline omadus, kuna see annab ülevaate teie toote müügi sõltuvusest selle hinnamuutustest

ja sellest tulenevalt ostujõud:

Elastse nõudlusega tooted - müügimaht muutub koos hinnamuutustega, peaaegu kõik on eelvaliku kaubad (riided, kodumasinad);

Elastse nõudlusega kaubad - müügimaht on hinna muutumisel stabiilne, tegemist on esmavajaliku kaubaga (leib, piim).

Kui müüte esmatarbekaupu (inimene vajab alati midagi süüa ja juua, riietuda millessegi lihtsasse), siis on teie kauba järele alati nõudlus. Esmatähtsate kaupade määramiseks on oluline arvestada ühiskonnas valitsevate tarbimisstereotüüpidega. Näiteks naised ostavad igal juhul kosmeetikat, autojuhid - bensiini, suitsetajad - sigarette.

Elastse nõudlusega kaupade puhul on oluline teada konkurentide hinnataset ja müügitingimusi, samuti jälgida teisi ostjate hinnatundlikkuse tegureid (neid käsitleme allpool).

Klassifikatsioon ostjate kauba tajumise kohta näitab, kuidas ostjad teie toodet tajuvad, vaatavad, valivad ja hindavad, sõltumata teie arvamusest, tarnijate ja turundusõpikute arvamustest:

Identsed kaubad - tajutakse tarbijaomaduste ja kvaliteedi poolest sarnasena, samas kui tavaliselt kaubamärki reklaam ei toeta ja see pole ostjate jaoks eriti oluline (erinevate tootjate plasttooted, erinevate pagaritöökodade must leib);

Eristuvad kaubad - reaalselt või väljamõeldud (kuvand kujuneb reklaamist) erinevad tarbijaomaduste või muude omaduste poolest, sageli eelistab ostja neid osta ühelt müüjalt, vaatamata hindadele ja muudele tingimustele (arvutid või erinevat marki jogurtid);

Vahetatavad kaubad – rahuldavad sama vajaduse, on hinna poolest sarnased ja tarbijaomaduste erinevused ei ole olulised (erinevad rohelise tee sordid);

Seotud tooted:

1) kaup, millest ühe kasutamine eeldab teise samaaegset kasutamist (hambapasta ja -hari);

2) kaubad, mida ühendab sama vajadus (kohvi valmistamiseks ja serveerimiseks on vajalikud kohv, koor ja suhkur, kohvimasin, filtrid, kohviserviis; kiireks söömiseks on vajalikud pooltooted, külmutatud köögiviljad, valmissalatid ja küpsetised ärimees).

Teadmine, millise toote juurde kuulub ja kuidas kliendid seda tajuvad, annab meile võimaluse tuvastada erikaal erinevad tegurid toote valimisel (näiteks kas oluline on kaubamärgi nimi või toode ise), sortimendi õigeks valimiseks ja selle efektiivseks esitlemiseks kauplemispõrandal. See tekst on sissejuhatav osa.