1. option - Sie hören das Summen von Anrufen und Stimmen, und die Verkaufsabteilung ähnelt einem Bienenschwarm.
2. option - es ist niemand in der Verkaufsabteilung, weil alle Manager in Besprechungen.

Wenn Ihre Erfahrung anders ist, ist es Zeit für Sie, etwas an der Arbeit Ihrer Verkäufer und der Atmosphäre der Verkaufsabteilung zu ändern.

Wie man die Effektivität der Verkaufsabteilung beeinflusst

1. Implementieren Sie das Dashboard

Dies ist eine elektronische oder echte Tafel in der Verkaufsabteilung, auf der Sie alle wichtigen Indikatoren für einen bestimmten Tag veröffentlichen (veröffentlichen). Dies ist notwendig, damit die Manager verstehen, was bereits zur Erfüllung des Verkaufsplans getan wurde und was noch zu tun ist.

In der Tat ist dies ein Management-Dashboard, das alle wichtigen Informationen an einem Ort sammelt, an dem sie bequem analysiert werden können.

Das Dashboard kann von konfiguriert werden schlüsselindikatoren, die je nach Art des Geschäfts unterschiedlich sein können. Aber Sie können zumindest diese verwenden:

• Aktivität der Arbeit am neuen Kundenstamm (Anrufe, Besprechungen)
• Arbeitstätigkeit auf der aktuellen Basis (Anrufe, Besprechungen)
• Durchschnittlicher Kunden-Dump
• Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
• Fakt planen

Der Vorteil dieses Tools besteht darin, dass für die Implementierung keine Kosten anfallen.

Darüber hinaus muss das Dashboard einen Parameter enthalten, z. B. den Prozentsatz der Fertigstellung des Plans für das aktuelle Datum. Es sollte nicht mit einem einfachen Anteil verwechselt werden, bei dem es sich um Zahlungen im Rahmen des gelieferten Plans handelt.

Der Prozentsatz der Fertigstellung des Plans für das aktuelle Datum ist viel schwieriger zu berechnen, aber gleichzeitig ein sehr praktischer Indikator. Es kennzeichnet das Tempo, mit dem der Manager Geschäfte abschließt.

Der Prozentsatz der Fertigstellung des Plans für das aktuelle Datum wird nach folgender Formel berechnet:

% der Erfüllung des Plans für das aktuelle Datum \u003d aktuell im Moment / (Plan für den Monat / Gesamtzahl der Arbeitstage in einem Monat Anzahl der Arbeitstage pro Monat) 100

Diese Formel berechnet automatisch den Indikator für jeden Mitarbeiter der Verkaufsabteilung basierend auf seinen Ergebnissen. Wenn der Prozentsatz der Fertigstellung des Plans für das aktuelle Datum unter 100% liegt, bedeutet dies, dass der Untergebene die Aufgabe im aktuellen Tempo nicht bewältigen kann.

2. Erkunden Sie die Karte des Arbeitstages der Mitarbeiter

Dies ist auch ein einfaches und kostenloses Tool, das Sie morgen implementieren können.

Die Arbeitstagskarte spiegelt den Geschäftsprozess wider, der in bestimmte vom Manager ausgeführte Aktionen unterteilt ist. Das heißt, es sieht aus wie eine Liste, in der die Zeit, die für diese oder jene Aktion aufgewendet wird, vor jede einzelne gestellt wird.

Die Karte wird von einem externen Beobachter ausgefüllt. Es ist am einfachsten, sich ihn als Auszubildenden vorzustellen, damit die Mitarbeiter nicht „zucken“ und wie gewohnt arbeiten.

Sie müssen eine Person ernennen, die mindestens drei Arbeitstage lang beschreibt, was jeder Mitarbeiter tut, welche Funktionen er ausführt und wofür er Zeit verbringt.

Oft zeigt dieses Tool, dass der größte Teil des Tages der Manager verschwendet wird. Und überhaupt nicht wegen ihrer Faulheit oder Verantwortungslosigkeit. Machen Sie ein Foto vom Arbeitstag.

Als Ergebnis der Analyse lernen Sie:

1. Wie die effektivsten Mitarbeiter ihre Ergebnisse erzielen
2. Welches nützt nichts
3. Was eine unangemessen lange Zeit verschwendet
4. Wer ist in unproduktiven Aktivitäten beschäftigt
5. Und was kann automatisiert, delegiert, ausgelagert werden.

Nachdem Sie diese Daten für jeden Mitarbeiter erhalten haben, sollten Sie:

• die Organisationsstruktur der Verkaufsabteilung anpassen,
• geschäftsprozesse anpassen: Vereinfachen und automatisieren, einige Verantwortlichkeiten auf andere Mitarbeiter übertragen,
• funktionen so aufzuteilen, dass Manager ihre direkten Aufgaben ausführen.

Effizienz der Verkaufsabteilung

3. Installieren Sie CRM

Um die Effizienz der Verkaufsabteilung zu steigern, ist es wichtig, alle Daten in einem System zu sehen. CRM hilft dabei, Aufzeichnungen und Kontrolle über Kundenbeziehungen zu führen, Trichter zu verwalten, zu überwachen, die Basis zu segmentieren, Engpässe zu finden, Aufgaben festzulegen und den Zeitpunkt ihrer Fertigstellung zu steuern.

Jede Interaktion mit einem Kunden muss sich ab dem ersten Kontakt in CRM widerspiegeln. Dann können die Manager Sie umgehend an Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung erinnern, ein geeignetes Angebot machen und ihre Versprechen nicht vergessen.

Darüber hinaus jeder neue Person Das Unternehmen wird keine unnötigen Fragen stellen, die Geschichte der Beziehungen schnell herausfinden und sofort an die Arbeit gehen.

In CRM müssen Sie mindestens 7 in verschiedenen Abschnitten erstellen:

• Für aktuelle Kunden
• Für neue Kunden
• Nach Vertriebskanälen
• Nach Produkten
• Von Managern
• Nach Region
• Nach Zielgruppe

Mit Hilfe von CRM können Funktionen wie:

1. durch Öffnen eines Geschäfts für jeden Lead, der von einer beliebigen Quelle in das System gelangt: Website, Zielseite, E-Mail;

2. Verteilung der eingehenden Leads zwischen Verkäufern nach verschiedenen Kriterien: Kanal, Zielgruppe, Produkt, Gebiet, Mitarbeiterqualifikation, Grad der "Wärme" eines Leads;

3. Erinnerungen, verpasste Anrufe, Briefe;

4. Umverteilung von Aufgaben zwischen Managern;

5. Ausgabe von Skripten abhängig von der Phase der Transaktion.

4. Installieren Sie die in CRM integrierte IP-Telefonie

Dieses System hilft dabei, die Anzahl der Anrufe von Managern, die Länge des Gesprächs und die Qualität des Gesprächs in verschiedenen Phasen des Verkaufs zu steuern. Sie können Konversationsskripte, Ihre Produkte und Mitarbeiter anpassen. Wir empfehlen, 2 Anrufe von jedem Manager pro Tag abzuhören. Ob Sie es glauben oder nicht, ohne IP-Telefonie wird es schwieriger sein, die Arbeit der Verkaufsabteilung effizienter zu gestalten.

5. Automatisieren Sie das E-Mail-Marketing

Dies ist wichtig, um eine Briefkette zu erstellen, die zuerst die Kundenbindung stärkt und dann Ihr Produkt verkauft. Mithilfe von E-Mail-Marketing-Services können Sie feststellen, welche E-Mails der Kunde zu welcher Zeit geöffnet hat, an welchen Themen er interessiert ist und was ihm nicht gleichgültig ist.

Verwenden Sie diese Daten, um zu verstehen, welche E-Mail-Header Ihre Kunden ansprechen und zum Lesen bringen. Machen Sie Einzel- oder Gruppenvorschläge. Planen Sie, wie viele kostenlose Veranstaltungen, Webinare und Präsentationen ein Kunde kaufen kann. Lass den Kunden nicht los.

Erstellen Sie Ihren eigenen einzigartigen Inhalt und senden Sie ihn zusammen mit interessanten Angeboten zum Kauf Ihres Produkts.

Ein Manager sollte immer an der Effektivität seiner Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Denn je besser alle Prozesse zwischen ihm und den Managern, zwischen Managern und Kunden, zwischen der Verkaufsabteilung und anderen Dienstleistungen organisiert und angepasst sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkaufsplan überhaupt überfüllt werden kann.

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- Und was ist das? - fragte ich und sah zu große Menge hervorgehobene Links auf der Seite.
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- Lassen Sie uns besser über Verkäufer sprechen. - Schnell den Browser-Tab schließen, sagt Arthur.

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Warum es nicht einfach ist, die Effizienz der Verkaufsabteilung zu verbessern

Für die stabile Entwicklung des Unternehmens ist es notwendig, die Effizienz zu steigern systemarbeit wöchentlich und täglich. Dies klingt nicht so ermutigend, wie zum Beispiel ein magisches Verkaufstraining zu geben oder bei zu bestellen drittunternehmen "Verkaufsbuch". Führungskräfte haben bereits viele parallele Aufgaben, die abgelenkt werden müssen.

Aber das ist das halbe Problem - ein Manager verfügt über zu viele Tools, um den Umsatz zu beeinflussen. Beispielsweise:

• Marketingmaterialien, Marktforschung;
• Finanzanalyse;
• Verkaufstrichteranalyse;
• Tools zur Verbesserung der Fähigkeiten in Vertrieb, Verhandlungen, Präsentationen;
• Arbeiten mit materielle Motivation und De-Boni;
• Arbeiten mit immaterieller Motivation;
• Verkaufsberater, Experten, Freunde und Bekannte, die als Berater eingesetzt werden können;
• Mitarbeiterbewertung, Implementierung, Test, Bewertung.

Es ist absolut unklar, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten sollen. Besonders wenn man bedenkt, dass der Durchschnitt professionelle Person Es gibt nur eine mehr oder weniger erfolgreiche für vier falsche Entscheidungen.

Es ist einem Manager nicht einmal möglich, die Wirksamkeit vieler Entscheidungen zu bewerten. Es ist unklar, wie langfristig dies sein kann.

Häufige Fehler bei der Verbesserung der Effizienz der Verkaufsabteilung

Verwenden Sie alles auf einmal

Dies funktioniert normalerweise nicht, da es kein einziges fertiges Werkzeug gibt, das sofort ein Ergebnis liefert. Jedes Werkzeug muss fertig sein, "fertig mit einer Datei". Dies ist eine Art Leerzeichen, aus dem noch etwas Funktionierendes erstellt werden muss.

Konzentrieren Sie sich auf ein Werkzeug

Eine andere Option, mit der sie häufig versuchen, das Problem zu lösen, ist die Verwendung eines einzigen Tools, um die Effizienz der Verkaufsabteilung zu verbessern. Halten Sie es unter ständiger Kontrolle und beschränken Sie es sorgfältig von links, unnötigen, zusätzlichen Körperbewegungen, zusätzlichen Werkzeugen. Es ist praktisch, weniger Stress, aber das Problem ist, dass die Wettbewerber den Umsatz nur schneller steigern.

Delegieren Sie die Verantwortung für die Verkaufsabteilung

Das dritte, was die Leute in diesen Situationen versuchen, ist, die Verantwortung für die Verkaufsabteilung an jemand anderen zu delegieren. Dies führt auch zu nicht sehr guten Ergebnissen, denn selbst wenn diese Person erstaunliche Ergebnisse erzielt, bleibt das Ergebnis ihrer Arbeit meistens undurchsichtig. Und der Geschäftsinhaber oder der TOP-Manager wird dies nicht wiederholen können, geschweige denn verbessern können.

Die wahren Gründe für das Versäumnis, die Verkaufsleistung zu verbessern

Sehr oft wird die Entwicklung und im Allgemeinen die Arbeit der Verkaufsabteilung willkürlich ausgeführt - es wird nach "magischen Pillen" gesucht, anstatt methodisch die Ursache-Wirkungs-Beziehungen zu untersuchen. Oft sehen Kunden unser Unternehmen - UP-Geschäft als eine solche "magische Pille". Aber wir arbeiten systematisch für das Ergebnis und bieten nur Arbeitswerkzeuge an, die normalerweise systematische Arbeit implizieren. Wir haben keine "magische Pille".

Und im Zentrum dieses Problems steht ein Mangel an Verständnis für ihre Rolle als Führungskraft. Die Rolle des Managers besteht darin, die Effizienz der Mitarbeiter zu verbessern Aufgrund eines breiteren Unternehmensbildes als Manager, Erfahrung, Verkaufskompetenz, Fähigkeit, die Stärken jedes Mitarbeiters hervorzuheben und zu entwickeln. Das Ergebnis der Arbeit eines Managers ist meiner Meinung nach in erster Linie das Ergebnis der Arbeit seiner Mitarbeiter.

So verbessern Sie die Effizienz der Verkaufsabteilung

Aufgrund meiner Berufserfahrung sehe ich in fast allen Unternehmen die gleiche Hauptlücke - nur sehr wenige Menschen schaffen es, ein System aufzubauen, das die Vertriebsabteilung nicht nur effizient macht, sondern ihre eigene Effizienz ständig steigert. Und dabei die Transparenz bewahren.

Daher würde ich vorschlagen, dass die Vertriebsleiter, kaufmännischen Direktoren und Geschäftsinhaber, die diesen Artikel lesen, ihr Ziel ein wenig umformulieren. Nicht nur "Umsatz steigern", sondern ein System aufbauen, das transparent ist und selbst die eigene Effizienz methodisch steigert. Dies ist ein nicht standardmäßiges Ziel, und es ist diese Formulierung, die es den Menschen ermöglicht, ihre Rolle als Führungskraft so richtig wie möglich zu verstehen.

Schauen wir uns nun genauer an, welche Tools verfügbar sind, um ein solches System aufzubauen.

Analytik

Die Essenz der Analytik besteht darin, das Bewusstsein für den Zusammenhang zwischen Handlungen und Ergebnissen zu schärfen. Dies ist die Grundlage für das Bauen effektives SystemDies ermöglicht es Ihnen, die Arbeit der Verkaufsabteilung transparenter zu gestalten und die genauesten Entscheidungen zu treffen. Und bewerten Sie die Wirksamkeit vieler Tools, Techniken und Strategien, ganz zu schweigen von den Mitarbeitern.

Es gibt viele verschiedene analytische Metriken. Wir werden nicht weiter darauf eingehen, aber wir werden einige Schlüsselgruppen von Indikatoren erwähnen:

1. Analyse des Verkaufstrichters - Phasen der Transaktion, Umwandlung von Phase zu Phase, allgemein und individuell für Manager. Im Prinzip reichen diese Daten bereits aus, um viel zu tun, zu verstehen und zu analysieren.
2. Viele gehen weiter und geben aus analyse der Phasen des Transaktionszyklusdas heißt, die durchschnittliche Dauer der Transaktion und jede einzelne Stufe der Transaktion. Auf diese Weise können Sie die Anzahl der Anrufe und Gespräche zwischen den Phasen anzeigen und feststellen, wie viel Zeit zwischen dem Übergang des Kunden von einer Phase der Transaktion zu einer anderen vergeht. Solche Analysen können sowohl auf der Basis von CRM als auch einfach mithilfe von Berichten implementiert werden.
3. Eine noch tiefere Option ist analyse unter Berücksichtigung der Arbeitskosten von Managern in der einen oder anderen Phase. Option - Analyse der Effektivität von Managern;
4. Es gibt separate, noch ausgefeiltere Methoden: Analyse von Punkten und Gründen für Kundenabwanderung, Analyse nach Kundentypen und Produkttypen, Analyse nach Kundenakquisitionskanälen. Dies sind jedoch komplexere Typen.

Was gibt eine solche Analyse? Darauf basierend kann der Manager Hypothesen zur Verbesserung der Effizienz der Verkaufsabteilung identifizieren.

Was ist ohne Analytics schwer zu machen? Es ist schwierig, Verkaufstrainings ohne Analyse durchzuführen, da der Manager nicht in der Lage ist, eine bestimmte Aufgabe für den Business Coach festzulegen oder die Effektivität des Trainings zu messen. Aus demselben Grund ist es schwierig, eine immaterielle oder immaterielle Motivation des Personals umzusetzen - es ist nicht klar, welches Ergebnis dies bringen wird. Es wird sehr schwierig sein, eine effektive Arbeitsteilung in der Verkaufsabteilung in Vorverkauf und Verkauf oder eine Aufteilung in Senior- und Junior-Manager umzusetzen, da nicht klar ist, wie sich dies auf die Effizienz auswirken sollte.

Implementierung eines Systems regelmäßiger Veranstaltungen

Der Zweck dieses Tools ist es, eine Umgebung für mehr zu schaffen effektive Entwicklung Mitarbeiter. Das vorgeschlagene System negiert nicht die Notwendigkeit einer klassischen Planung und Berichterstattung von Managern an den Manager. Es ist nur so, dass jeder Manager bereits mit ihnen vertraut ist, sodass ich keinen Grund sehe, mich auf sie zu konzentrieren.

Die Einführung eines Systems regelmäßiger Veranstaltungen ist ein ergänzendes Instrument, das Folgendes umfasst:

1. Monatliche Erstellung individueller Entwicklungspläne (abgekürzt IPR) Vertriebsleiter. IPR impliziert, dass der Manager seine eigenen inspirierenden Ziele innerhalb des Unternehmens festlegt und mit Hilfe des Managers einen Plan erstellt, um diese Ziele zu erreichen: wann und welche Leistungsindikatoren er erreichen möchte, wie, welche Fähigkeiten und auf welche Weise er wird meistern;
2. Wöchentliche Veranstaltungen mit Vertriebsmitarbeitern... Wenn das Engagement der Mitarbeiter zunimmt, ist es am wertvollsten, ihre Energien in die konstruktivsten Kanäle zu lenken. Bei solchen Veranstaltungen - meistens dauern sie nicht länger als ein bis zwei Stunden - kann der Leiter:

• Analysieren Sie Vertriebsanalysen mit Mitarbeitern und zeigen Sie jeden einzelnen wichtigen Wachstumspunkt auf.
• Anrufaufzeichnungen zerlegen und Erfahrungsaustausch arrangieren - Manager teilen sich untereinander getrennte Techniken in der Arbeit mit Kunden;
• Ordnen Sie Geschäftsspiele in Arbeitssituationen. Dies ermöglicht es bereits, dass diese Erfahrung, die von ihnen vorgeschlagenen Methoden, zu einer Arbeitsfähigkeit wird;
• Ordnen brainstormingLösungen für die häufigsten und wichtigsten Kundenprobleme zu finden.

3. Tägliche Planungssitzungen von 20 bis 30 Minutenin denen Manager eine Schlüsselaufgabe für den Tag und eine Schlüsselkompetenz für die Schulung in der Arbeit mit Kunden identifizieren.

Vorteile eines regulären Veranstaltungssystems

1. Ermöglicht das Erstellen einer Umgebung für effektivere Personalentwicklung aufgrund dessen, was in der Psychologie als "Reflexion" und in der Alltagsphilosophie als "Verantwortung" bezeichnet wird - der Fähigkeit, sich der Verbindung ihrer Handlungen mit dem Ergebnis bewusst zu werden. Wenn beispielsweise ein Manager mit geringer Reflexion gefragt wird, was zur Verdoppelung des Umsatzes erforderlich ist, wird er operieren externe Faktoren - höherwertige Anwendungen, niedrigere Preise, mehr Zeit usw. Wenn Sie einer Person mit einer höheren Reflexion dieselbe Frage stellen, wird sie etwas im Geiste beantworten: Ich muss lernen, die Gleichgültigkeit der Kunden zu überwinden, Bedürfnisse breiter und tiefer zu identifizieren, Wert besser zu vermitteln, meine eigene Leistung aufrechtzuerhalten und demnächst;
2. Ermöglicht die hocheffiziente Organisation erfahrungsaustauschprozess... Ich meine nicht nur den Erwerb von Wissen, sondern auch die sinnvolle Umsetzung in die Arbeit. Führungskräfte, die Verkaufstrainings bestellen, beklagen sich am häufigsten darüber, dass die Trainingsergebnisse innerhalb von 1-3 Monaten spurlos verschwinden. Und Sie müssen dasselbe öfter und differenzierter wiederholen, da die Probleme tatsächlich gleich bleiben - Manager wissen immer mehr, aber sie setzen nur sehr wenig in die Praxis um;
3. Ein solches System ist eine Art geschäftsprozess zur Verbesserung der Effizienzvertriebsmitarbeiter, die verwaltet werden können und sollten und die Effizienz des Effizienzverbesserungsprozesses selbst verbessern. Aber du musst nicht die ganze Zeit dabei sein. Beispielsweise kann der Manager nach einiger Zeit, wenn solche Arbeiten zur Gewohnheit der Mitarbeiter werden, die Teilnahme an täglichen und dann an wöchentlichen Veranstaltungen verweigern, auch nur von Zeit zu Zeit, um das Format selbst fertigzustellen.

Auf diese Weise wird eine sehr verlässliche Grundlage für die Entwicklung geschaffen, die ich nur sehr wenige Menschen gesehen habe. Und bereits auf einer solchen Grundlage können Sie alle anderen Tools sehr effektiv einsetzen: Verkaufstrainings und funktionale Arbeitsteilung sowie die Implementierung eines CRM-Systems und Motivationsgremien sowie nahezu materielle Motivation, immaterielle Wettbewerbe und alles andere.

Es wird schwierig sein, diese Dinge ohne Grundlage umzusetzen - sobald wir den Anführer ausschalten, fallen die Ergebnisse sofort und alles verschwindet.

Mit diesen beiden Tools - Analyse und ein System regelmäßiger Ereignisse - können Sie die vorhandenen Ergebnisse und die Dynamik der Entwicklung der Vertriebsabteilung beibehalten.

Wir, UP Business, bieten unseren Kunden Dienstleistungen an, um die Effizienz der Vertriebsabteilungen zu verbessern. Dies ist nach einer gemeinsamen Arbeit, beispielsweise der Einstellung von Mitarbeitern, effizienter. Alle Kunden, mit denen wir in diesem Bereich zusammenarbeiten, sind unsere Stammkunden. Wenn Sie jedoch feststellen, dass wir für Sie nützlich sein können, melden Sie sich für eine Diagnose an. Für Zielkunden ist diese in unserem Unternehmen kostenlos.

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21 Juni

Hallo! In diesem Artikel informieren wir Sie über die Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung des Unternehmens.

Heute wirst du lernen:

• Was sind die Funktionen der Verkaufsabteilung?
• Wie organisiert man die Arbeit der Verkaufsabteilung?
• So verbessern Sie die Effizienz der Verkaufsabteilung.

Aufgaben der Verkaufsabteilung

Früher oder später jemand erfolgreiches Geschäft erreicht den Punkt, an dem einige Vertriebsleiter nicht mehr ausreichen, um Produkte zu verkaufen. In diesem Moment stellt sich die Frage nach der Organisation der Verkaufsabteilung.

Verkaufsabteilung - eine Reihe von Spezialisten, die die Aufgabe haben, Kunden zu gewinnen und zu betreuen und Waren zu verkaufen.

Die Aufgaben der Verkaufsabteilung sind:

• Zunahme der Anzahl der Unternehmenskonsumenten... Diese Aufgabe wird Account Managern und Marzugewiesen. Erstere müssen mit Besuchern zusammenarbeiten und sie in Käufer umwandeln. Die zweite besteht darin, potenzielle Käufer für das Geschäft zu gewinnen.
• Erhöhung des durchschnittlichen Schecks... Der Verkäufer muss sicherstellen, dass der Kunde einen größeren Betrag kauft als zuvor. Das Ziel wird auf zwei Arten erreicht: durch Preiserhöhung (dies ist jedoch mit einer Verringerung der Anzahl der Käufe verbunden) oder durch die Einführung von Cross-Selling-Techniken. Cross-Selling ist der Verkauf eines zusätzlichen Produkts in Verbindung mit dem Hauptprodukt an denselben Verbraucher. Ein gutes Beispiel Cross-Selling ist die Implementierung eines Pre-Cash-Artikels. Die Kosten sind für den Kunden unbedeutend, ergeben jedoch insgesamt ein gutes zusätzliches Einkommen für das Unternehmen.
• Kundenstamm pflegen, Lead-Generierung... Dies ist eine sehr wichtige Aufgabe für die Verkaufsabteilung. Dank Kunden- und Einkaufsbuchhaltung können Sie Marketingkommunikationstools anpassen, den Prozess vereinfachen und Kundenbeziehungen personalisieren.
• Produktwerbeaktivitäten... Eine kontroverse Funktion, da sie meistens der Abteilung zugeordnet ist. Wenn Vermarkter jedoch die Meinungen von Verkäufern bei der Gestaltung der Werbepolitik eines Unternehmens nicht berücksichtigen, ist dies die Effektivität werbekampagne wird fraglich sein. Deshalb sind Vertrieb und Marketing oft untergeordnet. Wir werden jetzt darüber sprechen.

Struktur der Verkaufsabteilung

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Verkaufsabteilung aufzubauen.

Die Wahl einer bestimmten Struktur hängt von folgenden Faktoren ab:

• Die Hauptaufgaben der Abteilung;
• Die Anzahl der Mitarbeiter in der Abteilung;
• Der Umfang des Unternehmens;
• Art und Komplexität der hergestellten Produkte;
• Der Grad der Differenzierung der Aktivitäten;
• Der territoriale Standort der Verkaufsstellen.

Funktionale lineare Struktur der Verkaufsabteilung

Für den Fall, dass das Sortiment Ihres Unternehmens aus einer kleinen Anzahl von Produktnamen besteht, verkaufen Sie das Produkt nur in einer Region und planen keine Erweiterung. Dann ist die funktional-lineare Struktur der Verkaufsabteilung genau das Richtige für Sie.

Wie der Name schon sagt, ist die Unterordnung von Mitarbeitern mit einer linear-funktionalen Struktur nach organisiert linearer Typ... Dies bedeutet, dass jeder Mitarbeiter nur einem Manager Bericht erstattet, wodurch die Anzahl der Konflikte im Team auf Null reduziert werden kann.

Auf erste Ebene funktional-lineare Struktur ist der Leiter der Verkaufsabteilung.

Die Funktionen des Leiters der Verkaufsabteilung sind:

• Festlegung der strategischen Ziele der Abteilung;
• Kontrolle über die Umsetzung der Ziele der Abteilung;
• Schulung der Abteilungsmitarbeiter;
• Sammlung und Aufbereitung von Verkaufsinformationen für andere Abteilungen;
• Ziele setzen,
• Aufrechterhaltung der Disziplin in der Abteilung;
• Optimierung des Verkaufsprozesses;
• Aktenverwaltung;
• Bereitstellung von Ausrüstung;
• Aufbau der Kommunikation innerhalb der Abteilung und mit anderen Abteilungen des Unternehmens.

Zweites Level In der Hierarchie der Unterordnung befinden sich die Leiter der Funktionsabteilungen der Verkaufsabteilung. Welche Art von Funktionen dies sein wird, hängt von den Besonderheiten der Aktivitäten des Unternehmens ab.

Am häufigsten werden der Account Manager, der Marketing Communications Manager und der Document Management Manager unterschieden.

Auch auf der zweiten Ebene können Mitarbeiter gefunden werden, die Leistungen erbringen marketingfunktionen... In diesem Fall stellen Sie das Marketing unter die Kontrolle der Verkaufsabteilung, und dementsprechend gibt es in Ihrem Unternehmen keine Marketingabteilung.

Eine Aufteilung nach Vertriebsfunktionen ist möglich. Zum Beispiel die Zuweisung von Managern durch und, direkt und persönlich.

Drittes Level vertreten durch Mitarbeiter, die den Funktionsleitern unterstellt sind. Jeder Mitarbeiter hat seine eigenen Verantwortlichkeiten, die der Hauptfunktion entsprechen.

Matrixstruktur der Verkaufsabteilung nach Geografie

Für den Fall, dass Sie ein Produkt in mehreren Regionen gleichzeitig verkaufen, die sich in beträchtlichem Abstand voneinander befinden, passt eine regionale Matrixstruktur zu Ihnen.

Es zeichnet sich durch eine doppelte (Kreuz-) Unterordnung der Mitarbeiter aus: Ein und derselbe Mitarbeiter unterwirft sich dem Funktions- und Regionalleiter.

Doppelte Unterordnung ist mit Konflikten in der Abteilung behaftet, entlastet aber auch führende Manager.

Die Entscheidung, die Arbeit auf regionaler Basis zu organisieren, hängt vom Umsatzvolumen auf dem geografischen Markt und den Besonderheiten der Region ab.

Für den Fall, dass die Nachfrage in der Region gering ist, ist es ratsam, sie an das Management des Managers für die Nachbarregion zu übertragen (dh geografische Märkte zu kombinieren).

Wenn der geografische Markt jedoch erhebliche Besonderheiten aufweist (z. B. wird die Nachfrage nur nach bestimmten Produktkategorien beobachtet, die Verbraucher reagieren nicht auf Standard-Werbemittel), lohnt es sich dennoch, über die Ernennung einer verantwortlichen Person für die Region nachzudenken.

Organisation der Verkaufsabteilung nach Produktkategorie

Diese Organisationsstruktur gilt auch für die Matrix. Nur dieses Mal sind Mitarbeiter Funktionsmanagern und Managern einer Produktkategorie (Produkt) untergeordnet.

Dieser Typ passt zu Ihnen organisatorische Struktur, wenn:

• Sie verkaufen ein komplexes, hochtechnologisches oder innovatives Produkt.
• Sie verkaufen Waren im kleinen Groß- oder Einzelhandel.
• Sie haben ein enges, aber tiefes Sortiment;
• Ihr Produkt benötigt einen Kundendienst (Installation, Einrichtung, Reparatur).

Der Zweck der Organisation von Aktivitäten nach Produkten besteht darin, die erforderlichen Produktkategorien hervorzuheben anderer Ansatz zum Verkaufsprozess.

Beispiel. Ihr Produktportfolio umfasst Smartphones und Smartphone-Zubehör. Smartphones, als High-Tech-Produkt, ist es ratsam, über persönliche Vertriebskanäle und für den Verkauf von Zubehör anzubieten und ist geeignet. Dies spart den Verbrauchern Zeit. In diesem Fall kann man einen Telefonverkaufsleiter in physischen Geschäften und einen Verkaufsleiter über einen Online-Kanal unterscheiden.

Wenn die von Ihnen verkauften Produkte nicht zusammenhängend oder komplementär zueinander sind, erfolgt die Organisation der Verkaufsabteilung durch produktkategorien Ist die effektivste Option.

Organisation der Verkaufsabteilung nach Kundentyp

Es zeichnet sich auch durch eine doppelte Unterordnung aus: den Functional Chief und den Consumer Segment Manager.

Kunden können nach verschiedenen Kriterien klassifiziert werden. Am häufigsten werden Unternehmens- und Privatkunden unterschieden: "kalt" und "heiß", dauerhaft und möglich.

Diese Art von Struktur passt zu Ihnen, wenn:

• Jeder Kundentyp tätigt einen Kauf basierend auf seinen spezifischen Faktoren.
• Sie haben nicht mehr als drei bis fünf zugewiesen.
• Das Verbraucherverhalten jedes Segments ist sehr unterschiedlich.

Phasen der Organisation der Arbeit der Verkaufsabteilung

Der Planungs- und Organisationsprozess einer Verkaufsabteilung umfasst die folgenden Schritte:

• Ermittlung der erforderlichen Qualifikation des Personals... Analysieren Sie alle Arbeiten, die jeder Mitarbeiter der Abteilung ausführen muss. Zum Beispiel muss ein aktiver Verkaufsleiter die Verbraucher darüber informieren, Besucher in Käufer umwandeln und die Ordnung aufrechterhalten handelsfläche... Deshalb brauchen wir einen verantwortungsbewussten, kommunikativen, stressresistenten, aktiven Mitarbeiter mit kompetenter Sprache. Wenn wir jedoch einen Mitarbeiter für den passiven Vertrieb suchen, könnte die Liste der Anforderungen auf zwei Positionen reduziert werden: verantwortungsbewusst und kompetent.
• Entwicklung von Stellenbeschreibungen. Arbeitsbeschreibung enthält den Namen der Position, Pflichten und Rechte des Arbeitnehmers, seine Aufgaben und Funktionen, eine Beschreibung der für die Arbeit bereitgestellten Ressourcen, den Umfang der Befugnisse und Befugnisse;
• Verteilung beruflichen Pflichten zwischen Mitarbeitern... Dies impliziert die Aufteilung der Funktionen zwischen den Mitarbeitern der Abteilung. Zum Beispiel arbeitet ein Verkäufer mit Kunden in der Halle, während ein anderer die Waren an der Kasse durchbricht.
• Arbeitsplanbildung... In dieser Phase müssen Sie die Länge des Arbeitstages bestimmen, das Mittagessen und die freien Tage auf die Mitarbeiter verteilen.
• Ziele setzen... Das Ziel wird in der Regel für die gesamte Abteilung oder für jeden Vertriebskanal einzeln festgelegt. Aufgaben werden unter den Mitarbeitern verteilt. Zum Beispiel muss Verkäufer "A" in diesem Monat Waren in Höhe von 100.000 Rubel verkaufen;
• Entwicklung eines Kontrollsystems für Abteilungsaktivitäten... Geben Sie die Indikatoren an, anhand derer Sie die Effektivität der Abteilung bestimmen. Dies kann das Verkaufsvolumen, die Anzahl der Neukunden sein. Systemansatz Die Kontrolle des Vertriebs erhöht die Effizienz der gesamten Abteilung.
• Standards definieren... Leistungsstandards - Qualität und quantitative Indikatoren die Arbeit eines Arbeitnehmers, die den Arbeitsaufwand, den er innerhalb eines bestimmten Zeitraums erledigen muss, streng regelt;
• Entwicklung eines Fortbildungssystems für Mitarbeiter... Wenn Sie konsequent Gewinn bringen möchten, müssen Sie regelmäßig.

Verbesserung der Arbeit der Verkaufsabteilung

Die geringe Effizienz der Verkaufsabteilung und die Nichterfüllung der Ziele zeigen, dass Maßnahmen ergriffen werden müssen, um die Organisation der Arbeit der Manager zu verbessern. Diese Maßnahmen können sowohl an die gesamte Verkaufsabteilung als auch an jeden Manager einzeln gerichtet werden.

Maßnahmen zur Verbesserung der Effizienz der Verkaufsabteilung:

1. ... Dieses Tool automatisiert den Prozess der Erstellung eines Kundenstamms, ermöglicht Ihnen die Steuerung des Verkaufsprozesses und liefert Ihnen Informationen über die Effektivität der Abteilung und jedes Mitarbeiters. Für den Fall, dass Sie ein Produkt über Telemarketing verkaufen, empfehlen wir die Integration des CPM-Systems in die Telefonie, damit Sie die Anzahl der Kontakte, die Länge der Gespräche und deren Effektivität steuern können. Übrigens empfehlen wir Ihnen, manchmal die Gespräche Ihrer Manager zu hören, damit Sie Problembereiche identifizieren können. Stellen Sie sicher, dass Sie daran arbeiten.
2. Schreiben Sie ein Verkaufsskript... - Ein Beispielszenario für ein Gespräch zwischen einem Manager und einem Kunden. Sie können von Zeit zu Zeit die Aktionen des Managers wiederholen, die zum Geschäft geführt haben.
3. Werden Sie (oder stellen Sie ihn ein) und besuchen Sie einen Ihrer steckdosen ... Sie werden sofort die Schwachstellen im Verkaufsprozess erkennen.
4. Analysieren... Sind Ihre Verkäufe trotz Ihrer Bemühungen gesunken? Nehmen Sie sich Zeit, um dem Promotion Manager die Schuld zu geben. Wahrscheinlich haben die Verkäufer die Aktion ignoriert und die Besucher nicht informiert, und sie waren aufgrund mangelnder Motivation, für die der Leiter der Verkaufsabteilung für Sie verantwortlich ist, überhaupt nicht aktiv.

Maßnahmen zur Verbesserung der Effizienz jedes Managers:

1. Erziehen... Mitarbeiter und noch weniger Kundenbetreuer müssen ständig geschult werden. Sie können dies selbst in Form von Spielen und „Planungsmeetings“ tun. Bringen Sie zum Beispiel Ihre Manager zusammen und erstellen Sie eine Skizze, die den Verkauf eines Produkts an einen „schwierigen“ Kunden veranschaulicht. Lassen Sie jeden seine eigene Lösung vorschlagen, und Sie bemerken die effektivsten.
2. Richten Sie ein internes Marketing-System ein... Denken Sie an die Regel: "Wenn ein Unternehmen seine Mitarbeiter behandelt, behandeln Mitarbeiter auch ihre Kunden." Wenn Sie Ihre Mitarbeiter nicht motivieren, schaffen Sie nicht normale Bedingungen Arbeit, respektieren Sie Ihre Mitarbeiter nicht, sie werden nie gut arbeiten.
3. Organisieren Sie monatliche Wettbewerbe und andere motivierende Veranstaltungen... Beispielsweise erhält der Mitarbeiter, der das größte Warenvolumen verkauft hat, im nächsten Monat einen zusätzlichen freien Tag.
4. Lassen Sie Verkäufer mit einem Verkaufstrichter arbeiten... Erklären Sie den Managern, dass sie Passanten zu Besuchern und Besucher zu Käufern machen müssen. Erzählen Sie uns von den Technologien für die Zusammenarbeit mit einem potenziellen Verbraucher in jeder Phase des Verkaufsprozesses.

Verbesserung der Effektivität von Besprechungen

Zunächst müssen Sie darüber nachdenken, die hohe Intensität der Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, und erst dann die Effektivität ihrer Besprechungen mit Kunden steigern. Wenn ein Händler zu wenige Anrufe und Besprechungen tätigt, sammelt er einfach zu langsam Erfahrungen. Lehre ihn, lehre ihn nicht - es wird wenig Sinn machen.

Aber wenn die Anzahl der Anrufe und Besprechungen bereits hoch ist, ist es Zeit, ihre Effizienz und Effektivität zu steigern! Darüber hinaus legen wir besonderes Augenmerk auf Besprechungen, da während dieser Besprechungen ein maximaler persönlicher Kontakt zu den Kunden gewährleistet ist. Fast immer besteht der Hauptzweck eines Anrufs darin, einen Termin zu vereinbaren, bei dem alle Fragen besprochen werden. Je weniger ernsthafte Fragen Ihre Geschäftsleute telefonisch zu lösen versuchen, desto besser.

Führen Sie ein Audit durch

Welche Tools können verwendet werden, um die Effizienz und Effektivität der Besprechungen Ihrer Geschäftsleute mit Kunden zu steigern?

• Spezifische Schulung - Ihre Händler sollten sich der Produkte und Dienstleistungen bewusst sein, die sie ihren Kunden anbieten.
• Professionelle Verkaufstrainings - professionelle Business-Trainer sind eingeladen, diese durchzuführen. Wünschenswert - erfolgreiche Praktiken mit umfassender Erfahrung im persönlichen Verkauf.
• Unternehmensinterne Vertriebsschulung - in der Regel von den erfahrensten und professionellsten Verhandlungsführern unter den Mitarbeitern und Führungskräften Ihres Unternehmens durchgeführt.
• Mentoring ist Lernen durch Übung am Beispiel. In unserem Fall ist dies natürlich eine gemeinsame Teilnahme an Verhandlungen mit Kunden. Kritisch Es gibt auch einen Außendienst, der von erfahrenen Händlern und Vertriebsmitarbeitern für junge Mitarbeiter bereitgestellt wird. Mentoring und Druck sind so wichtig, dass ein professioneller Verkaufsleiter die Hälfte oder mehr seiner Zeit damit verbringen sollte.
• Es ist auch hilfreich für Ihre Mitarbeiter, Verkaufsbücher selbst zu studieren. Es gibt unzählige Bücher zum Verkauf, von denen nur ein winziges sinnvoll ist. Die nützlichsten Bücher sind „ Aktiver Verkauf"Rysev," School of Sales "von Derevitsky und mein Buch" Big Contracts "- es ist sinnvoll, nach der Anzahl der Mitarbeiter in der Verkaufsabteilung zu kaufen, damit jeder Händler in Ihrer Abteilung über persönliche Kopien dieser Bücher verfügt.

Umfangreiche Verkaufsmethoden

Angenommen, Ihre Verkaufsabteilung ist voll besetzt. Die Intensität der kommerziellen Arbeit Ihrer Händler ist hoch. Kommerzielle Arbeitsstatistiken werden erfolgreich erfüllt. Es wird ein Maßnahmenprogramm implementiert, um die Professionalität Ihrer Mitarbeiter zu verbessern und die Effektivität von Besprechungen mit Kunden zu verbessern. Es ist klar, dass in dem Fall berufliche Entwicklung Der Perfektion sind keine Grenzen gesetzt. Aber Sie verstehen: Im Moment arbeiten Ihre Mitarbeiter so gut wie möglich. Vielleicht lernen sie in Zukunft, noch besser zu arbeiten. Dieser Fortschritt wird jedoch langsam und schrittweise erfolgen, da das erreichte Niveau bereits recht gut ist. Und vor allem: Auf dem Arbeitsmarkt werden Sie kaum Geschäftsleute finden können, die viel besser sind als die, die Sie bereits haben. Das heißt, es ist unwahrscheinlich, dass Sie Ihre Kämpfer gegen professionellere und effektivere austauschen können.

Es stellt sich heraus, dass die Verkaufsabteilung in ihrer jetzigen Form die maximal mögliche Effizienz ihrer Arbeit erreicht hat. Welche Maßnahmen können in dieser Situation ergriffen werden, um den Umsatz weiter zu steigern?

Zunächst fallen zwei umfassende Methoden zur Steigerung der Vertriebseffizienz ein:

• Sie können die Anzahl der Mitarbeiter in der Verkaufsabteilung linear erhöhen - beispielsweise verdoppeln oder verdreifachen. Es ist zu erwarten, dass wenn zehn Händler X verkaufen, 20 Händler 2 * X und 30 Händler 3 * X verkaufen.
• Sie können auch das Angebot an Waren und Dienstleistungen, die Sie Ihren Kunden anbieten, erweitern und der Preisliste neue Produkttypen hinzufügen. Infolgedessen können Ihre Händler, die dieselbe Anzahl von Besprechungen mit denselben Kunden abhalten, den Kunden bei jeder Besprechung mehr Waren und Dienstleistungen anbieten. Dies bedeutet, dass sie Ihnen mehr Geld verdienen können.

In der Praxis ist jedoch alles nicht so schön wie in der Theorie. Auf dem Papier war es glatt - aber sie vergaßen die Schluchten. Betrachten wir die Hauptrisiken, die Sie bei der Implementierung derart umfangreicher Methoden erwarten können.

Die Idee, die Anzahl der in Ihrem Unternehmen tätigen Vertriebsleiter zu erhöhen und damit das Umsatzvolumen zu erhöhen, kann sehr vernünftig sein. Insbesondere, wenn die Zunahme der Anzahl der Händler in Ihrem Team mit der Erweiterung der Vertriebsgeografie verbunden ist. Hier gibt es jedoch einige Schwierigkeiten:

• Mitarbeiterkosten, büroraum, Steuern usw. wird sofort wachsen und die Einkommen werden nicht sofort. Während neue Mitarbeiter zu Kunden gehen, während sie erste Besprechungen mit ihnen abhalten, während mehrstufige Verhandlungen mit Kunden stattfinden ... Nun, das ist nicht das größte Problem. Wenn Sie es sich nicht leisten können, die Gehälter von Händlern mehrere Monate vor dem Verkauf zu zahlen, verdienen Sie eindeutig keine ernsthafte Steigerung des Einkommens und des Wohlfahrtswachstums!
• Es ist schlimmer, wenn die Anzahl der Mitarbeiter in der Verkaufsabteilung gestiegen ist und die Anzahl der Besprechungen mit Kunden für die gesamte Abteilung und das Verkaufsvolumen gesunken sind. Dies kann leicht passieren, wenn es bei einem deutlichen Anstieg der Mitarbeiterzahl in der Vertriebsabteilung nicht möglich war, das Vertriebsmanagement in gleichem Maße zu stärken. Angenommen, die Verkaufsabteilung hatte einen Verkaufsleiter und sieben einfache Kombattanten. Der Leiter der Verkaufsabteilung kontrollierte die Arbeit der Mitarbeiter streng, die Intensität ihrer Arbeit war nahezu maximal. Es wurde beschlossen, die Anzahl der Mitarbeiter in der Verkaufsabteilung auf 15 zu erhöhen. Als sie beschlossen, taten sie es. Und der Leiter der Verkaufsabteilung ist nach wie vor allein. Wenn ein Chef versucht, fünfzehn Geschäftsleute zu managen, kann von keiner wirklichen Kontrolle die Rede sein. Händler telefonieren und treffen sich zu 20 bis 30% der normalen Tarife. Infolgedessen machen 15 Mitarbeiter weniger Termine und Verkäufe als sieben zuvor. Und für die Instandhaltung der Abteilung wird viel mehr Geld ausgegeben als zuvor! Außerdem wird das Management der Verkaufsabteilung geschwächt, Gärung, Zersetzung und andere unangenehme Prozesse beginnen. Um die Situation zu retten, muss die Unternehmensleitung daher die Entscheidung treffen, einige der Geschäftsleute zu entlassen. Nachdem wir mittelmäßige Zeit, Mühe und Geld aufgewendet haben, kehren wir dorthin zurück, wo wir begonnen haben.

Mit einem deutlichen Anstieg der Mitarbeiterzahl in der Verkaufsabteilung ist somit ein Erfolg möglich. Aber nur unter der Bedingung, dass zusätzliche Verkaufsleiter ernannt werden, um das Management der Händler nicht zu schwächen.

Ganz andere Risiken können von den Managern erwartet werden, die versuchen, den Umsatz durch die Erweiterung des Sortiments zu steigern und den Preislisten grundlegend neue Gruppen von Waren und Dienstleistungen hinzuzufügen. Der Manager argumentierte folgendermaßen: „Wir verkaufen eine Gruppe von Produkten an unsere Kunden. Wir verdienen damit gutes Geld, aber nicht genug. Kommen wir zum Verkauf der Produktgruppe B. Wenn wir A und B verkaufen, werden wir in jeder Hinsicht mehr verdienen als nur A! "

Eine Entscheidung wird getroffen, eine Warengruppe B wird gekauft und an das Lager des Unternehmens geliefert. Händler sind eingeladen, sowohl A als auch B zu verkaufen. Ergebnis: Die Verkäufe der Produktgruppe A dauern noch an, die Verkäufe der Produktgruppe B liegen praktisch bei Null. Warum? Tatsache ist, dass die Produktgruppe A bereits von Ihren Händlern beworben wurde. Kunden sind es gewohnt, sie bei Ihnen zu kaufen. Wenn ein Produkt beliebt ist, ist der Verkauf normalerweise umso einfacher, je länger Sie es verkaufen. Eine Warengruppe B ist neu für Ihr Unternehmen. Kunden sind es nicht gewohnt, diese Produkte bei Ihnen zu kaufen. Der Verkauf ist um ein Vielfaches schwieriger als der Verkauf der üblichen Warengruppe A an Kunden. Ihre Händler sind nicht dumm, sie verstehen schnell: Beim Verkauf der Warengruppe B müssen sie fünfmal mehr Zeit und Mühe aufwenden als beim Verkauf der Gruppe A, um dies zu verdienen das gleiche kommerzielle Interesse. Warum sollten sie Zeit und Mühe damit verschwenden, Produktgruppe B mit Verlust zu verkaufen?

Das Management sieht: Der Verkauf der Produktgruppe B läuft nicht gut. Die Waren liegen tot im Lager und frieren einen erheblichen Teil ein betriebskapital Unternehmen. Führungskräfte beginnen herauszufinden, was los ist. Und bald verstehen sie: Es ist für Händler einfach unrentabel, Warengruppe B zu verkaufen! Was zu tun ist? Eureka! Erhöhen wir den Umsatzanteil an Händler für den Verkauf der Produktgruppe B! Lassen Sie uns ihren Prozentsatz der für das Unternehmen erzielten Marge beim Verkauf der Produktgruppe B doppelt so hoch machen wie beim Verkauf der Produktgruppe A!

Führen Sie selbst ein Express-Audit der Verkaufsabteilung nach 23 Kriterien durch und bestimmen Sie die Punkte des Umsatzwachstums!

Führen Sie ein Audit durch

Das Verkaufsinteresse wird erhöht. Ergebnis? Wieder nahe Null. Immerhin wurde der Prozentsatz verdoppelt und die Komplexität des Verkaufs ist fünfmal höher. Der Verkauf einer Warengruppe A ist noch viel einfacher - und damit rentabler. Bei gleicher Zeit und Mühe können Waren der Gruppe A fünfmal mehr verkauft werden und zweieinhalbmal mehr verdienen.

Und es ist unwahrscheinlich, dass es möglich sein wird, gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, indem der Verkauf von Waren der Gruppen A und B für Ihre Händler gleichermaßen rentabel gemacht wird. Wenn Sie die Verkaufsbeteiligung am Verkauf von Produkten der Gruppe B um das Fünffache erhöhen, kann dies leicht den Bruttogewinn übersteigen, den das Unternehmen aus diesem Verkauf erzielt. Und es macht keinen Sinn, mit Verlust für das Unternehmen zu handeln!

Die Waren der Gruppe B bleiben also im Lager des Unternehmens tot. Die Zeit wird vergehen und es wird erkannt, dass das Experiment nicht erfolgreich war. Lagerbestand muss für so gut wie nichts verkaufen. Es ist gut, wenn der Lieferant sich bereit erklärt, den Rest seiner Waren zurückzunehmen - natürlich zu einem Preis, der erheblich niedriger ist als der, zu dem er ihn Ihnen einmal verkauft hat.

Unglückliches Ergebnis? Was könnte schlimmer sein! Ein anderes Szenario ist möglich: Wenn eine starke Verwaltungsressource die Verkaufsabteilung immer noch dazu zwingt, aktiv für eine neue Warengruppe zu werben. Während Händler versuchen, den Markt voranzutreiben und mit einer neuen Produktgruppe Fuß zu fassen, bleiben Kunden, die mit dem Unternehmen in traditionellen Produktgruppen zusammenarbeiten, ohne gebührende Aufmerksamkeit.

An einem Punkt bemerken Wettbewerber, dass Ihre Kunden, mit denen Sie an traditionellen Warengruppen arbeiten, die notwendige Pflege Ihrer Händler verloren haben. Und jeden Tag werden sie leichter zur Beute. Von einem solchen Zustand zu einer großen Katastrophe ist ein Schritt. Einige Ihrer stärksten und aggressivsten Konkurrenten können eine Liste Ihrer Hauptkunden erstellen, die den Großteil der Einkäufe bei Ihnen für traditionelle Produktgruppen tätigen. Dann wird er seinen Händlern den Auftrag erteilen, diese Liste gezielt auszuarbeiten, um Ihnen in kurzer Zeit so viele wichtige Kunden wie möglich abzunehmen. Aber es sind die Kunden, die traditionelle Warengruppen bei Ihnen kaufen, die immer noch Ihren Hauptumsatz und Gewinn ausmachen! Verluste von 30-40% dieser Kunden bringen Ihr Unternehmen an den Rand eines finanziellen Engpasses. Es stellt sich heraus: Wir wollten das Einkommen durch den Verkauf einer neuen Produktgruppe steigern, aber als Ergebnis all unserer Bemühungen haben sie den Großteil des Einkommens verloren, das wir bereits hatten!

Beispiel: Nur wenige wissen, dass die Firma Heinz - die "Ketchup-Könige" - ursprünglich überhaupt keine Könige bei der Herstellung von Ketchup waren, sondern bei der Herstellung von ... eingelegten Gurken! Dann sind sie sehr erfolgreich in den Ketchup-Markt eingetreten. Aber je mehr ihre Position bei der Herstellung von Ketchup gestärkt wurde, desto mehr verloren sie ihre Position bei der Herstellung von eingelegten Gurken. Heutzutage wissen im Allgemeinen nur wenige, dass "Heinz" etwas mit eingelegten Gurken zu tun hat.

In dieser Geschichte endete das Geschäft zumindest mit einem Happy End: Das Unternehmen konnte Fuß fassen und sich auf dem neuen Markt entwickeln, bevor es schließlich seine Position auf dem alten verlor. Nur eine solche Geschichte erzählt hundert Geschichten über Unternehmen, die keine Zeit hatten, sich auf dem neuen Markt zu behaupten, und aus dem alten herausflogen. Infolgedessen beendeten sie ihre Existenz unrühmlich.

Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionsbetrags

Es stellt sich heraus, dass umfangreiche Methoden zur Umsatzsteigerung bei weitem nicht so gut sind, wie es auf den ersten Blick scheint. Die Anzahl der Verkäufer kann erhöht werden. Die Kosten steigen jedoch sofort und die Einnahmen später. Wenn das Management nachlässt, können die Ergebnisse im Allgemeinen negativ sein. Wenn Sie einen anderen Ansatz wählen - Ihr Sortiment erweitern, neue Gruppen von Waren und Dienstleistungen verkaufen -, sind die Ergebnisse höchstwahrscheinlich negativ.

Es gibt eine andere Methode zur Steigerung des Umsatzes, die Sie verwenden können. Intensive Methode. Seine Essenz besteht darin, den durchschnittlichen Betrag der Transaktion zu erhöhen.

In der Tat kann jeder Mitarbeiter in Ihrer Verkaufsabteilung eine begrenzte Anzahl von Anrufen und Besprechungen mit Kunden pro Monat tätigen. Dies bedeutet, dass jeder Ihrer Händler in einem Monat nicht mehr als einen bestimmten Betrag im Voraus abschließen kann ein bestimmter Betrag Angebote. Wir können diese maximal mögliche Anzahl von Transaktionen nicht multiplizieren. Schließlich hängt es direkt von der Arbeitszeit des Händlers ab, dessen Ressourcen begrenzt sind. Natürlich können wir versuchen, die Anzahl der Händler selbst um ein Vielfaches zu erhöhen. Wenn wir jedoch nicht mit dem Management fertig werden, ist dies eher ein Problem als ein Sinn. Wir haben bereits darüber gesprochen. Es kann jedoch durchaus realistisch sein, den durchschnittlichen Transaktionsbetrag Ihrer Händler mehrmals zu erhöhen. Warum nicht?

Es scheint oft nur, dass die Größe des durchschnittlichen und maximalen Geschäfts durch die Besonderheiten des Geschäfts begrenzt ist. Wenn Sie die Aktivitäten verschiedener Unternehmen, die auf demselben Markt tätig sind, sorgfältig untersuchen, stellt sich heraus, dass sich die Größen der durchschnittlichen und maximalen Transaktionen in diesen Unternehmen stark voneinander unterscheiden. Ein klassisches Beispiel ist der Werbedruckmarkt. Einige Unternehmen haben eine Mindestgeschäftsgröße von weniger als tausend Rubel und halten ein Geschäft von einhunderttausend Rubel für groß. Für andere Unternehmen beginnen Verträge mit Zehntausenden von Dollar, und sie schließen nur ausnahmsweise Verträge über mehrere Tausend Dollar ab. Große Geschäfte für ein solches Unternehmen gelten als Verträge im Wert von Hunderttausenden, Millionen und Zehntausenden von Dollar.

Wenn Sie bereits die größten Verträge unter allen in Ihrem Markt tätigen Unternehmen abschließen, können Sie natürlich nicht sicher sagen, dass die Anzahl Ihrer Verträge um ein Vielfaches erhöht werden kann. Aber was ist, wenn Sie sicher wissen, dass viele Ihrer Konkurrenten viel mehr mit Kunden abschließen? große Geschäfteals deine Kaufleute? Sie können sich davon überzeugen, dass Wettbewerber eine andere Unternehmensorganisation haben, mehr Ressourcen haben, bessere Kommunikation, usw. Der wahre Grund ist jedoch höchstwahrscheinlich ein anderer: Ihre Händler wissen nicht, wie sie Kunden Angebote für größere Mengen machen sollen, sie haben Angst, solche Angebote zu machen - und tun dies auch nicht.

Diese klassische Situation wird als Problem der „persönlichen Schwelle“ und ihres Schwungs bezeichnet. Es ist ausführlich in meinem Buch "Große Verträge" beschrieben. Es beschreibt die Technologie, mit der Sie Ihre Mitarbeiter zu ernsthafteren Transaktionsbeträgen bringen können. Aus diesem Grund können sich bei gleicher Anzahl von Transaktionen pro Monat Umsatz und Einkommen Ihres Unternehmens um ein Vielfaches erhöhen.

Was bekommen wir als Ergebnis? Umsatz und Ertrag des Unternehmens können um ein Vielfaches steigen. Die Anzahl der Mitarbeiter hat sich nicht erhöht, so dass die Führungskräfte nicht zusätzlich belastet werden. Aktive Arbeiten zur Erreichung einer neuen Transaktionsebene können sowohl mit neuen als auch mit bestehenden Kunden durchgeführt werden. Dadurch kann der persönliche Kontakt zu bestehenden Kunden erneuert und gestärkt werden.

Beispiel: Wir haben eine Verkaufsabteilung für ein Unternehmen aufgebaut - einen Hersteller von lizenzierter Kinderkleidung. Noch bevor die ersten Rekrutierungswettbewerbe stattfanden und die Verkaufsabteilung gebildet wurde, nahm ihr kaufmännischer Leiter an meiner Schulung "Großaufträge" teil.

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Die Konvertierung jeder Stufe (das Verhältnis der erreichten potenziellen Kunden und derjenigen, die zur nächsten Stufe übergegangen sind) und des gesamten Verkaufstrichters wird bestimmt. Dann können Sie daran arbeiten, Ihre Conversion-Rate in den Phasen zu erhöhen, in denen Sie Ihre Kunden verlieren. Wenn beispielsweise nach dem ersten Treffen von Managern mit potenziellen Kunden und der Demonstration einer Präsentation ein sehr kleiner Prozentsatz der Personen Interesse zeigt, kann der Grund darin liegen die unattraktiven Eigenschaften Ihres Produkts (hoher Preis, enge Funktionalität usw.) und die Tatsache, dass Manager in der Besprechung ineffektiv sind.

Der erste Grund kann bekämpft werden, indem Marktforschung betrieben, Produkte von Wettbewerbern analysiert und Ihr Produkt im Vergleich zu diesen verbessert wird. „Analysieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie denken vielleicht, dass Ihr Produkt alle modernen Anforderungen erfüllt “, sagt Pavel Somov, Business Trainer bei der Werkstatt für praktische Schulungen. - Es ist am besten, den Markt auch durch Kunden zu überwachen, mit ihnen zu kommunizieren und zu verstehen, was Wettbewerber anbieten. Ihre Zielkunden selbst werden Sie über die Produkte informieren, Bedingungen, die für sie interessant und nützlich wären und die ihnen niemand angeboten hat. “ Kunden werden Ihnen absolut alles erzählen, einschließlich der Kosten und Fallstricke wettbewerbsfähiger Angebote.

Der zweite Grund, sagen Experten, kann durch Kontrolle und klare Aufgabenstellung bekämpft werden. „Wir brauchen eine operative Überwachung der Arbeit der Mitarbeiter der Verkaufsabteilung. Sie sollten immer ein Verständnis dafür haben, was mit jedem Kunden passiert“, fährt der Experte fort. "Dies ist wichtig, denn wenn ein Mitarbeiter einmal einen potenziellen Kunden anrief, ohne mit dem Entscheidungsträger zu sprechen," legte er das Unternehmen in eine Schublade ", und es könnte ein potenzieller Deal sein, der einfach nicht geklappt hat." Ihm zufolge ist es auch wichtig, Pläne und KPIs festzulegen. Die Mitarbeiter müssen die Ziele klar verstehen. Selbst der erfahrenste Verkaufsleiter wird schnell zusammenbrechen, wenn er nicht versteht, was er verkaufen und wohin er gehen soll. Als KPI sollten Sie in der Regel einen Indikator für das benötigte Einkommen und die Entwicklung von Beziehungen zu vorrangigen Kunden festlegen.

Loyalität bewahren

Vergessen Sie nicht, besonders mit den Schauspielern zu arbeiten stammkunden... Schließlich bringen sie Ihnen mit jedem Einkauf immer mehr Einkommen.

Entwickeln Sie ein Kundenbindungssystem: ein System mit Rabatten, VIP-Karten für Stammkunden, Gewinnspielen und Sonderaktionen für diejenigen, die immer wieder zu Ihnen zurückkehren.

„Arbeiten Sie ständig mit dem Kundenstamm zusammen, analysieren Sie bestehende Kunden“, kommentiert Pavel Somov. "Manchmal kann ein einfacher Anruf bei einem Kunden, den Sie vergessen haben, viel mehr Ergebnisse bringen als beispielsweise hundert Kaltanrufe."

Es ist auch sehr wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie zusätzlich zum tatsächlichen Verkauf von Produkten nach der Transaktion mit Kunden zusammenarbeiten müssen. Es ist wichtig zu empfangen feedback: Fragen Sie, ob Ihnen das Produkt gefallen hat, was funktioniert hat und was nicht, was sonst noch nützlich wäre. Es ist ideal, jeden Kunden mindestens einmal im Monat zu kontaktieren. Dann bleiben Sie immer am Puls der Zeit und halten die Loyalität Ihrer Kunden auf einem hohen Niveau.