1. Opće odredbe

Ovaj opis posla definira funkcionalne odgovornosti, prava i odgovornosti voditelja prodaje.

Voditelj prodaje spada u kategoriju menadžera.

Voditelj prodaje imenuje se na dužnost i razrješuje s dužnosti utvrđenom aktualnim radno zakonodavstvo nalog po nalogu direktora poduzeća na preporuku komercijalnog direktora i u dogovoru s voditeljem službe prodaje.

Odnosi po položaju:

1. Kvalificirani uvjeti za voditelja prodaje:

1. Dokumenti koji reguliraju aktivnosti voditelja prodaje

3.1 Vanjski dokumenti:

Zakonodavni i regulatorni akti koji se odnose na obavljeni posao.

3.2 Interni dokumenti:

Povelja poduzeća, Nalozi i upute direktora poduzeća (komercijalni direktor, voditelj odjela prodaje); Pravilnik o odjelu prodaje, Opis poslova voditelja prodaje, Pravilnik o unutarnjem radu.

1. Radne obveze voditelja prodaje

Voditelj prodaje:

4.1. Razvija sheme, oblike, metode i tehnologije za prodaju robe i promidžbu robe na tržištu.

4.2. Razvija i organizira pretprodajne aktivnosti kako bi stvorio uvjete za sustavnu prodaju robe i zadovoljio potražnju kupaca za robom.

4.3. Prati izradu i provedbu poslovnih planova i komercijalnih uvjeta sklopljenih sporazuma, sporazuma i ugovora, procjenjuje stupanj mogućeg rizika.

4.4. Proučava tržište dobara (analizira potražnju i potrošnju, njihovu motivaciju i fluktuacije, oblike djelovanja konkurenata) i trendove njegovog razvoja, analizira tržišne prilike.

4.5. Organizira prikupljanje informacija o potražnji za robom, razlozima njezinih promjena (povećanje, smanjenje), analizira potrebe kupaca.

4.6. Identificira najučinkovitije sektore tržišta prodaje robe, razvija skup mjera za korištenje mogućnosti tržišta robe.

4.7. Razvija i osigurava provedbu mjera organiziranja i stvaranja prodajne mreže robe (razvoj i izgradnja kanala za promet robe do potrošača; izgradnja odnosa s trgovačkim poduzećima na veliko i malo, ostalim posrednicima; razvoj odnosa s trgovcima).

4.8. Identificira potencijalne i perspektivne kupce robe (trgovinska poduzeća na veliko i malo, drugi posrednici, itd.) i uspostavlja poslovne kontakte.

4.9. Vodi pregovore o prodaji s kupcima u područjima: prezentacija opće informacije o dobrima i njihovim svojstvima; uvođenje prodajno relevantnih kriterija za ocjenjivanje robe; otklanjanje sumnje u nepovoljna svojstva robe; informiranje o potražnji za robom i potrošački pregled robe; identificiranje potencijalnih potreba kupaca; itd.

4.10. Sudjeluje u određivanju cijena, prorađuje psihološke aspekte pregovora o cijenama, utvrđuje načine opravdanja cijena, utvrđuje oblike nagodbi po ugovorima (akreditivna, čekovna, naplatna, otvoriti račun, bankovni prijenosi, trgovački krediti, nalozi za plaćanje itd.), razvija i primjenjuje sheme popusta ovisno o različitim čimbenicima.

4.11. Organizira predugovorne poslove (odabir vrste ugovora: distribucija, kupoprodaja i dr.; određivanje načina i oblika ispunjenja obveza, izrada predugovorne dokumentacije, rješavanje nesuglasica, analiza dokumentacije kupaca i dr.). ) i sklapa ugovore (kupoprodaja, opskrba i sl.).

4.12. Rukovodi organizacijom rada na isporuci ili otpremi robe kupcima po sklopljenim ugovorima.

4.13. Kontrolira plaćanje kupaca za robu po sklopljenim ugovorima.

4.14. Organizira prikupljanje informacija od kupaca o zahtjevima za karakteristike kvalitete robe (vijek trajanja, pravila uporabe, pakiranje itd.), kao i zahtjeve za postprodajnim uslugama.

4.15. Analizira razloge zbog kojih kupci upućuju reklamacije i reklamacije po sklopljenim ugovorima.

4.16. Stvara i osigurava stalna ažuriranja informacijske baze o kupcima (organizacijski pravne forme, adrese, detalji, telefonski brojevi, imena menadžera i vodećih stručnjaka, financijsko stanje, količine nabave, količine prodaje, pravodobnost i potpunost ispunjenja obveza i sl.).

4.17. Održava kontakt sa stalne mušterije, ponovno pregovara s njima o ugovorima.

4.18. Analizira količine prodaje i priprema izvješća na temelju rezultata analize za prezentaciju višem dužnosniku.

4.19. Organizira i vodi događanja za stvaranje potražnje potrošača za robom, poticanje prodaje, koordinacija pojedinačne vrste reklamne kampanje, osigurava sudjelovanje poduzeća na prezentacijama proizvoda, sajmovima i izložbama.

4.20. Sudjeluje u rješavanju pitanja formiranja i promjene smjerova razvoja proizvodnog asortimana.

4.21. Zapošljava i obučava prodajno osoblje (prodajne predstavnike, prodajne savjetnike, merchandisere, prodajne agente, ostale zaposlenike), dodjeljuje zadatke podređenim zaposlenicima i prati njihovu provedbu.

1. Prava voditelja prodaje

Voditelj prodaje ima pravo:

5.1. Samostalno utvrđuje oblike prodaje robe i uspostavljanja poslovnih odnosa s kupcima.

5.2. Potpisujete i ovjeravate dokumente iz svoje nadležnosti.

5.3. Upoznati se s dokumentima koji definiraju njegova prava i odgovornosti za radno mjesto, kriterije za ocjenu kvalitete rada Odgovornosti na poslu.

5.4. Zatražite osobno ili u ime neposrednog rukovoditelja od voditelja odjela poduzeća i stručnjaka informacije i dokumente potrebne za obavljanje njihovih radnih dužnosti.

5.5. Podnijeti prijedloge za unaprjeđenje rada u vezi s odgovornostima predviđenim ovim uputama na razmatranje upravi.

5.6. Zahtjev uprave trgovačko poduzeće osiguranje organizacijsko-tehničkih uvjeta i izvršavanje utvrđenih dokumenata potrebnih za obavljanje službenih poslova.

1. Odgovornosti voditelja prodaje

Voditelj prodaje je odgovoran:

6.1. Za nepravilno obavljanje ili neispunjavanje službene dužnosti iz ovog opis posla, - u granicama određenim važećim radnim zakonodavstvom Ukrajine.

6.2. Za prekršaje počinjene tijekom obavljanja svoje djelatnosti - u granicama određenim važećim upravnim, kaznenim i građanskim zakonodavstvom Ukrajine.

6.3. Za nanošenje materijalne štete - u granicama utvrđenim važećim radnim i građanskim zakonodavstvom Ukrajine.

1. Uvjeti rada za voditelja prodaje
   

Uvod

Aktivnosti vezane uz marketing i prodaju postoje u svakoj organizaciji koja djeluje u okviru Ekonomija tržišta. Mogućnosti provedbe i pristupa dokumentacijskoj potpori ove aktivnosti ima jako puno.

U ovom ćemo članku pokušati razumjeti što su marketing i prodaja s IT točke gledišta i kako su povezani s upravljanjem dokumentima. I odmah ćemo djelovati u smislu CRM i ECM sustava, što znači da je čitatelj općenito upoznat s njihovim funkcionalnim zadaćama.

Što je marketing i prodaja

Prvo, dogovorimo se o jasnom razdvajanju marketinga i prodaje.

Postoji više nego dovoljno definicija pojmova “marketing” i “prodaja”. Mnogi autoritativni stručnjaci, knjige, pa čak i publikacije posvećene ovim pitanjima nude vlastite definicije. No, krug informatičara razvio je vlastito shvaćanje, temeljeno prvenstveno na funkcionalnosti CRM sustava, u kojem su “marketing” i “prodaja” dva različita modula s približno razumljivim zadacima. Radi praktičnosti koristit ćemo upravo takav “IT” konceptualni aparat.

Tako, Marketing- ovo:

● segmentacija i ciljanje popisa kupaca;

● stvaranje potencijalnih kupaca.

Prodajni je organizacija scenarija izravne prodaje koji uključuju upravljanje prilikama, prijedlozima, narudžbama, fakturama itd.

Jedan od najpoznatijih alata u prodaji je upravljanje prodajnim tokovima.

Prodajni lijevak je organizacija prodaje u obliku poslovnog procesa, gdje manji broj potencijalnih kupaca prelazi u svaku sljedeću fazu, a izlaz su stvarni kupci.

Tijek dokumenata u marketingu

Provedba marketinških zadataka jednako je kreativan i znanstveni proces. I prvi i drugi stvaraju i konzumiraju ogromne količine dokumenata, medijskih sadržaja i zahtijevaju organiziranje interakcije velikog broja ljudi. Sve su to zadaci za ECM sustav - zapravo, CRM kaže "kako raditi" marketing, a ECM kaže "što učiniti s marketingom".

Organizacija marketinga obično je ciklička, a prikladan prikaz je Demingov ciklus (PDCA). Sažmimo zadatke koje rješavaju CRM i ECM u opću tablicu:

Protok dokumenata u prodaji

U prodaji postoji nekoliko dodirnih točaka između ECM-a i CRM-a. Iznad svega, prodavači trebaju dokumentaciju o proizvodima i uslugama tvrtke koja je lako dostupna za samostalno proučavanje i isporuku. potencijalni klijenti. Dokumentacija se mora razvijati i održavati, što zahtijeva takvu funkcionalnost ECM sustava kao što je verzija i suradnja s dokumentima.

Tijekom procesa prodaje često postoji potreba za službenim dopisivanjem s klijentom. Službeni dopis mora biti izrađen prema odobrenom predlošku, usuglašen u skladu s odobrenim propisima, potpisan od strane ovlaštene osobe, evidentiran i poslan drugoj ugovornoj strani. Sve su to funkcije ECM sustava.

Kada je kupac spreman kupiti naš proizvod ili koristiti naše usluge, potrebno je pripremiti ugovornu dokumentaciju. Ovisno o složenosti proizvoda ili usluge, kao i veličini transakcije, proces može uključivati ​​mnogo različitih aktivnosti. Za stvaranje standardni ugovori dobar za korištenje gotove šablone, koji su također prethodno razvijeni i odobreni. Za nestandardne ugovore možda će biti potrebno poslati zahtjev za izradu ugovora na pravni odjel. Odobrenje dokumenata često uključuje nekoliko različitih odjela, plus drugu ugovornu stranu. Poput pisma, jednom potpisan, ugovor se mora snimiti i poslati. Neke od ovih operacija moguće je implementirati u CRM, ali ne sve, a to je u pravilu nepraktično.

Ne zaboravite ni na natječaje. Rad s njima često zahtijeva zaseban poslovni proces, rad s velikim brojem dokumenata, sudjelovanje velika količina odjela i zaposlenika. Moguće je da će biti potrebno organizirati sastanke, što zauzvrat uključuje pripremu i dogovaranje dnevnog reda, sastavljanje zapisnika i praćenje napretka provedbe donesenih odluka.

Što je proizvod ili usluga složeniji, što prodavač barata s više dokumenata, to je više ljudi uključeno u proces. Glavni sustav za prodavača je CRM, a gore opisani zadaci su prerogativ ECM sustava. Najočiglednije rješenje u ovom slučaju je pružiti prodavatelju mogućnost rada s ECM objektima izravno iz CRM sučelja: stvarati i otvarati dokumente, pokretati i sudjelovati u poslovnim procesima. Rad treba biti jednostavan i transparentan, gdje svaki sustav obavlja svoj zadatak, a korisnik koristi samo gotov rezultat.

Klasifikacija vrsta prodaje

Raznolikost vrsta prodaje u različitim poduzećima ne dopušta nam govoriti o njima "općenito", osim na vrlo općenitoj razini. Kako bismo išli dublje i razumjeli gdje je upravljanje dokumentima najvažnije, uvedimo klasifikaciju vrsta prodaje:

● Maloprodaja : trgovački lanci, ugostiteljstvo, banke za građane.

● Veleprodaja: industrijska poduzeća, veleprodajni dobavljači.

● Pojedinačna prodaja: prodaja složenih tehničkih proizvoda uz prilagodbu zahtjevima kupaca, prodaja usluga, prodaja skupih nekretnina.

Specifičnosti maloprodaje

Dokumentacijska podrška za sam proces prodaje u ovom slučaju je ograničena, ali također postoji veliki prostor za korištenje ECM-a.

Riječ je, prije svega, o elektroničkim arhivima. Na primjer, razmotrite rad komunikacijskog salona. Neki dokumenti koji se pojavljuju tijekom procesa prodaje:

1. Ugovori s klijentima za priključenje usluga.

2. Izvješća o prodaji.

3. Z-izvješća pri zatvaranju smjene.

4. Računi za prijem robe.

Sve ove dokumente potrebno je što prije poslati u sjedište tvrtke na obradu. Mogućnost rješavanja problema je skeniranje svih dokumenata i njihovo automatsko slanje u obračunske centre. Istodobno, tvrtka dobiva priliku ubrzati procese obrade, odmah stvara arhivu slika i pojačava kontrolu nad isporukom originalnih dokumenata.

Specifičnosti veleprodaje

U ovom slučaju, ECM se koristi vrlo široko. Potreba za sudjelovanjem u natječajima, pregovaranje o nestandardnim ugovorima, formalna korespondencija s klijentima - sve su to zadaće ECM sustava.

Također je relevantna cirkulacija primarnih dokumenata: fakture, fakture, fakture itd. Slike dokumenata potrebno je smjestiti u elektroničke arhive, prisutnost izvornika mora se evidentirati i upravljati njihovom pohranom. Međukorporacijski pravno značajan protok dokumenata otvara još veće mogućnosti u obradi primarnih dokumenata - uostalom, u budućnosti je moguće potpuno napustiti promet papirnatih primarnih dokumenata i radikalno smanjiti troškove njegove podrške.

Specifičnosti pojedinačne prodaje

Općenito, pojedinačnu prodaju teško je formalizirati. Uobičajeno, za prodaju zrakoplova ili, primjerice, projekta izgradnje mosta, CRM tehnologije su značajno manje značajne u odnosu na ECM tehnologije. Uostalom, glavna stvar nije oblik i metoda, već suština i sadržaj prodaje.

U ovakvoj prodaji se za svaku transakciju generira veliki broj različitih dokumenata, te se rade deseci i stotine različitih suglasnosti. Organiziraju se komisije, održavaju sastanci i donose odluke.

CRM je savršen za snimanje interakcija, planiranje posla i pogled na klijenta od 360 stupnjeva. Ali cijela poanta prodaje bit će u ECM sustavu.

Zaključak

Kao što vidite, u svakom području koje moderni CRM sustavi pokrivaju potrebno je upravljanje različite vrste sadržaj. Za učinkovit rad Korisnicima CRM-a potrebni sadržaji trebaju im biti nadohvat ruke, bez obzira na zadatak koji trenutno obavljaju. Istodobno, ključno je da drugi zaposlenici tvrtke, korisnici ECM-a koji sudjeluju u razvoju, odobravanju, računovodstvu i drugim procesima i funkcijama potrebnim za kreiranje i održavanje sadržaja ažurnim, imaju pristup njemu.

Rješenje je u ovom slučaju sasvim očito. Potrebno je omogućiti CRM sustavu pristup i potpuno korištenje sadržaja ECM sustava. Slično kako osobnih računala Pogodniji za kreiranje sadržaja, a mobilni uređaji za njegovu konzumaciju, ECM pruža velik skup alata za upravljanje korporativnim informacijama, dok CRM omogućuje učinkovito korištenje tih informacija za privlačenje kupaca i povećanje prihoda tvrtke.

Prisjetimo se kako ste započeli svoj posao. Najvjerojatnije ste u početku sami prodavali svoju robu ili usluge u tvrtki.

Budući da ste bili osnivač i vlasnik obrta, trebao vam je novac, a sami ste se bavili privlačenjem klijenata, a ujedno i svom papirologijom.

Usput, imali smo istu stvar. Još uvijek se smijem i sjećam se svojih prvih hladnih poziva koje smo obavili iz kafića kad još nismo imali ured.

A ako ste sve učinili ispravno i klijenti su se pojavili, onda se novac pojavio u skladu s tim.

Obim posla se povećao i više niste mogli sami prodavati, morali ste posvetiti vrijeme i marketingu i funkcije upravljanja ispuniti.

Naravno, prije ili kasnije svi su se suočili s pitanjem stvaranja odjela prodaje.

I najvjerojatnije ste stvorili odjel prodaje "kao i svi ostali". Ali je li s ovom shemom postao učinkovit?

Soooo, sad ćemo stvarati

Dopustite mi da vam kažem nešto o strukturi odjela prodaje i njegovim funkcijama. Pokazat ću vam na primjeru kako bi to moglo izgledati organizacijska struktura odjela prodaje u različitim poduzećima.

Zašto vam je to potrebno?

Ponekad je poduzeću potreban mali kotačić da bi mogao raditi mnogo brže.

A možda će znanje iz ovog članka, dijagrami koje ću vam pokazati, postati upravo takva oprema. Promijenit ćete pristup marketingu, protoku dokumenata i upravljanju općenito.

Najvažniji dio posla

Ne, ovo nije računovodstvo (iako svakako morate platiti porez! Pitanje je samo iznos;)), niti dokumentacijski tijek poduzeća, pa čak ni marketing.

Najvažniji dio u svakom poslu je ovo! Bit će prodaje, posao će napredovati i rasti. Stoga se uvijek postavlja pitanje organizacije strukture vašeg odjela prodaje.

Napominjemo, ovo je odjel prodaje, a ne odjel službe za korisnike, kao što je to često slučaj u velikim tvrtkama.

Klijenta ima sasvim dovoljno i voditelji prodaje rade s postojećima, dok povremeno sklapaju nove poslove s novim klijentima.

Pa, u najboljem slučaju, to rade povremeno. Odnosno, rade marketing, računovodstvo, zaključuju dokumente, ali prodaja im je zadnja stvar! I to sve uz odobrenje uprave!

U ovom ćemo članku posebno govoriti o organiziranju prodaje u vašem poduzeću.

Vrste struktura

Pozabavimo se redom svakim odjelom prodaje, gdje ćemo pogledati njegove razlike i glavne karakteristike:

1. Prodajni predstavnik

Predgovor. Ako odjednom ne znate, onda je ROP. Oh, ti profesionalni izrazi!

Za koji je posao prikladan?– Maloprodaja (prodaja pravnim osobama), mrežni marketing, usluge, b2b.

Postoji šef tvrtke koji sam obavlja ulogu voditelja i ROP-a ili ima posebnu osobu na tom mjestu. Ima nekoliko prodajnih predstavnika pod svojim zapovjedništvom.

Jednostavan primjer. Poduzeće jednog od naših klijenata koji se bavi trgovina na veliko Građevinski materijal u cijelom Sibiru (4 grane).

Jesti direktor tvrtke, kojoj odgovara ROP (u glavnoj poslovnici), a ROP ima podređenih od jednog do pet prodajnih predstavnika.

U pravilu se podjela prodajnih predstavnika u takvoj shemi odvija ili na teritorijalnoj osnovi ili prema asortimanu proizvoda.

2. “Kao i svi drugi”

Predgovor. Pozicija "voditelj prodaje" ne podrazumijeva samo velika poduzeća, poput veleprodajnih tvrtki.

Ovaj koncept uključuje i prodavače maloprodajne trgovine i, eventualno, dispečeri tvrtke koji pružaju usluge i jednostavno primaju dolazne pozive.

Za mene je pozicija voditelja prodaje sveobuhvatna i automatski se dodjeljuje osobi koja je u tvrtki odgovorna za prodaju :)

Zašto je kao i svi ostali? Da, jer sličan primjer izgradnje prodajnih odjela vidimo cijelo vrijeme, jer je univerzalan i pogodan za bilo koji posao.

Mala razlika u odnosu na prvi je u tome što im je podređen jedan ili više voditelja prodaje/prodavača/otpremnika koji uglavnom sjede za svojim stolovima ili povremeno odlaze na sastanak s klijentima.

Još jedan primjer. Naš klijent koji prodaje specijalnu opremu u Rusiji (5 poslovnica u cijeloj zemlji).

Postoji generalni direktor koji je zadužen za osnovno upravljanje, u svakoj poslovnici ROP-a i pod njim je od jednog do deset voditelja prodaje koji prodaju specijalnu opremu vrijednu desetke, pa čak i stotine tisuća dolara, a da ni ne izlaze iz ureda.

Za koji je posao prikladan?– Maloprodaja (samo ako vaši prodavači jednostavno prihvaćaju dolazne pozive), usluge, b2b i online trgovine (dolazni pozivi).

3. Trostupanjski

Predgovor: Odmah ću reći da ova imena nisu općeprihvaćena. Imena sam napisao jednostavnim i razumljivim jezikom.

Ali ako su prva 2 primjera upravljanja odjelom prodaje svima poznata i razumljiva, onda su ovaj i sljedeći rijetki i njihova konstrukcija se može napraviti na bilo koji način.

Na primjer, iskusni konzultanti naplatit će veleprodajnu tvrtku od 500 tisuća rubalja (a mi nećemo biti iznimka, budući da je proces rada doista vrlo složen).

Čak predviđam vaše pitanje: "Što je stvaranje potencijalnih klijenata, pretvorba potencijalnih klijenata, upravljanje računima?" Slažem se, svatko može nabacivati ​​pametne izraze, pa sam pripremio što tko od ovih tajanstvenih ljudi radi.

1. Vodeća generacija– generacija putem hladnih poziva i aktivna prodaja. Zapravo, pretraživanje i prikupljanje baze potencijalnih klijenata.
2. Pretvorba potencijalnog klijenta– oni isti poznati “prodavači” ili menadžeri prodaje koji se sastaju s klijentom i izravno mu pokušavaju sklopiti posao.
3. Upravljanje računom- nije baš uobičajeno, ali iznimno potrebni ljudi u društvu. Nakon sklopljenog ugovora i izvršene uplate dolaze. To su ljudi koji izravno vode klijenta do završetka projekta/dobivanja željenog proizvoda.

Za koji je posao prikladan?– Usluge, b2b (osobito kod prodaje skupih proizvoda ili dugog ciklusa transakcije).

Primjer: Tvrtke koje prodaju CASCO/MTPL. U večernjim satima studenti dolaze u ured (ili se angažira call centar) i pozivaju klijente koristeći pripremljenu bazu podataka, birajući potencijalno zainteresirane.

Naravno, sve to rade koristeći predloške prodajnih skripti. Zatim se popis potencijalno zainteresiranih klijenata prenosi do voditelja prodaje.

Koji već sklapaju posao, obrađuju klijenta i sve njegove prigovore te ga pozivaju u ured, gdje klijenta opslužuju potpuno drugi ljudi.

Izračunaju osiguranje, sklope ugovor i uzmu novac od klijenta, odnosno ne prodaju, već jednostavno dogovore. Sve je tako zanimljivo i jednostavno!

Ima li prednosti?

Najmanje jedan i vrlo važan, u prva 2 primjera prodajnih odjela uvijek ćete imati jednog ili dva prodajni predstavnik ili voditelj prodaje.

Takozvane "zvijezde" koje će vas, nakon što su razvile vlastitu bazu klijenata, kontakte s dobavljačima i drugima, odmah napustiti za 2-3 godine.

I neće se bojati da nema izgrađen sustav za privlačenje klijenata, na primjer, marketing („ima klijenata koji kupuju, samo ću ponuditi nižu cijenu!“); želja da prestanu „raditi za netko drugi” će uvijek pobijediti.

U tom istom modelu fluktuacija nije isključena, ali je isključen “gubitak poslovanja”, barem zato što ne zapošljavate generaliste, već stručnjake uske niše.

Pozivatelj (onaj koji obavlja hladne pozive) je odličan u pozivu, ali u isto vrijeme ne zna kako prodati na sastanku itd. Mislim da razumijete glavnu ideju.

4. Četverostupanjski

Za koji je posao prikladan?– Usluge, b2b (posebno za tvrtke kada prodaju skupe proizvode ili dugi ciklus transakcija).

Koja je razlika od 3 stupnja?
Dodaje se još jedna vrsta ljudi, naime Lead Development. Pogledajte u nastavku o kome se radi 😉

Lead Development– to su ljudi koji, nakon što ste vi i klijent sklopili posao i on primi svoj proizvod/uslugu, nazovu ga, podsjete ga na sebe, povećaju lojalnost i pokušaju ostvariti ponovnu prodaju.

Primjer. Najobičnije i svima razumljivo je poslovanje – autosaloni.

Gdje jedni zovu i dogovaraju sastanke, drugi održavaju sastanke i formaliziraju dogovor, treći vode klijenta tijekom jamstvenog roka, te uz ponovnu prodaju i primitak Povratne informacije drugi rade.

Ukratko o glavnom

Bilo je logično završiti ovaj članak takvim savjetom, u stilu “Evo vam primjera. Evo prednosti i mana. Odaberite koja vam se struktura odjela prodaje najviše sviđa!”

Ali ne, samo ću dodati nekoliko fraza – odjel s 3 pozicije, po mom mišljenju, idealan je za složena poduzeća ili za vrlo ambiciozna i fokusirana.

Sa svojom vraški složenom implementacijom, može se koristiti za mnogostruko brže skaliranje.

Ako tek počinjete, tada biste trebali odabrati shemu „Kao i svi ostali“, a kada vidite da je vrijeme za povećanje učinkovitosti, prijeći ćete na odjel prodaje u 3 ili 4 faze.

Ali pošteno je reći da nijedan odjel prodaje neće učinkovito raditi bez pravih alata za to. Na primjer, kao što su prodajne skripte.

Dovoljno je izgraditi odjel prodaje od nule težak proces, zahtijevaju određena znanja i vještine. Kako učinkovito izgraditi i organizirati odjel prodaje tako da proizvodi maksimalne rezultate od nule - pročitajte u ovom materijalu.

Kako organizirati prodaju? Je li moguće samostalno izgraditi odjel prodaje?

Prvo, pogledajmo idealan prodajni tim kakav bi trebao biti:

Načini stvaranja odjela prodaje:

1. Zaposlite dobre prodavače i prodaja će doći sama od sebe, jer ljudi znaju kako prodavati, a sami će stvoriti uvjete za razvoj prodaje.

2. Obratite se profesionalcima za izgradnju punopravnog prodajnog odjela po principu "ključ u ruke".. Na primjer, dođite kod nas :)
Izgradili smo više od desetak prodajnih odjela, znamo sve zamke i možemo pokrenuti odjel u punopravno borbeno djelovanje za 2-3 mjeseca. Ali bilo bi neistinito reći da je nemoguće samostalno stvoriti odjel prodaje.

3. Počnite sami graditi prodajni odjel. Postoje ljudi koji to mogu sami riješiti. Za one koji su odlučili sami izgraditi odjel prodaje napisan je ovaj tekst. Ako se pojave poteškoće ili želite sve učiniti prvi put i učinkovito, vrijedi naš prijedlog za stvaranje odjela po sistemu ključ u ruke.
Glavna stvar je znati da postoje dva glavna pristupa takvom procesu kao što je organiziranje rada odjela prodaje. Ovdje možete saznati koje su njihove razlike, nedostaci i prednosti. Sada ćemo se usredotočiti na radnje koje je potrebno poduzeti za stvaranje punopravnog odjela prodaje.

Algoritam za izgradnju odjela prodaje:

Korak #1: Identificirajte resurse

Prvo moramo odrediti resurse koje imamo. Prije svega, ovo je financije. Na primjer, troškovi stvaranja odjela prodaje u Moskvi od nule bit će:

Jednokratni troškovi:

• Organizacija radnog mjesta menadžera (15.000 - 40.000 RUB)
• CRM sustav po zaposleniku (3.000 - 30.000 rubalja)
• Virtualna PBX i telefonska oprema, s mogućnošću snimanja i snimanja razgovora po zaposleniku (2.000 - 5.000)

Potrebno je imati zalihe resursa za najmanje 3 mjeseca. To je razdoblje tijekom kojeg se prodavač isplati. Stoga morate imati rezervu da ga nahranite ne uzimajući u obzir njegove prihode.

Mjesečni troškovi:

• Najam se temelji na 5 m2 po zaposleniku (4 500 – 45 000 RUB)
• Plaća (35 000 - 60 000 rub.)
• Telefon (1500 - 6000 rubalja.)

Dakle, stvaranje odjela prodaje s jednim stručnjakom, prema grubim procjenama, u Moskvi košta 143.000 - 380.000 rubalja. To su samo izravni troškovi vezani uz rad menadžera, a za novi posao troškovi su puno veći. Možete, naravno, očekivati ​​da će menadžeri prodati puno stvari u prvom mjesecu, ali na temelju iskustva, ja to ne bih napravio. Neka bude ugodno iznenađenje ako rasprodaju sve što mogu ;). Stoga, kada planirate svoja financijska sredstva, morate jasno razumjeti troškove organiziranja jednog prodajnog stručnjaka.

Privremeni resursi. Izgradnja prodajnog odjela od nule traje najmanje 4 radna sata dnevno u prvom ili drugom mjesecu. Najmanje 2 sata dnevno u trećem mjesecu. Ako vlasnik/komercijalni direktor planira stvoriti odjel prodaje, tada mora jasno rasporediti ovo vrijeme za otklanjanje grešaka u sustavu. Ako je ovo vrijeme teško dodijeliti, tada trebate angažirati osobu koja će biti uključena u izgradnju i organiziranje ovog mehanizma - voditelja odjela prodaje.

Ljudski resursi. Potrebno je razumjeti koliko menadžera tvrtka može priuštiti s financijske točke gledišta. A koliko ih sama tvrtka može probaviti kada ispunjava planove prodaje? Da ne ispadne da menadžeri prodaju, ali tvrtka ne može proizvoditi robu niti pružati usluge.

Korak br. 2. Regulirajte prodajne procese

Obično se ovaj korak izostavi. Ne, prodajni procesi se, naravno, formiraju u svakom slučaju, ali kaotično. Prvi specijalist prodaje na jedan način, drugi na drugi, jedan komunicira s nabavnom službom izravno, drugi preko prve, treći općenito smatra da on bolje poznaje mogućnosti nabavne službe nego sama nabava. Područja odgovornosti nisu jasna, nemoguće je ovaj zoološki vrt sažeti u jednu statistiku. Zbog toga se javlja ideja da je nemoguće regulirati odjel prodaje. Nakon nekog vremena sami se procesi smiruju, manje uspješni prodavači špijuniraju radne sheme od uspješnijih i na kraju se razvija manje-više jedinstveni algoritam. No, da bi se to dogodilo, potrebno je proći dosta vremena, a procesi će ostati koliko-toliko unificirani, a kod izgradnje odjela po sistemu ključ u ruke to ne dopuštamo.

Stoga, kako bi upravljali jedinstveni sustav, a ne izolirani pojedinci, te je potrebno prvo promisliti temeljne dokumente odjela prodaje.

OSnovipropisi potrebni za većinu prodajnih odjela:

• Pravila za privlačenje novih klijenata;
• pravila za pripremu komercijalnih prijedloga;
• pravila za interakciju s odjelom nabave, tehničkom jedinicom, računovodstvom i logistikom;
• pravilo korisničke podrške.

Pravila odjela prodaje nisu samo jednom napisan i strogo fiksiran dokument, oni su živi opis stvarnog rada. Mora se stalno mijenjati, jer je nemoguće jednom zauvijek ispravno napisati. Sve dok ljudi ne počnu djelovati na njega, općenito je teško zamisliti učinkovitost njegova rada, stoga može biti samo smjernica. Propisi ne bi trebali imati više od 1 A4 stranice, idealno bi to bio jednostavan dijagram toka na pola A4 stranice. Ako ode na drugu stranicu, onda neće raditi.

Postoji jedan jednostavan način provjere funkcionalnosti propisa. Dajte ga tri ili četiri sudionika u procesu da pročitaju, a zatim ga uklonite i dajte tim sudionicima priliku da to iznesu. Ako svi razumiju timski rad i granice odgovornosti, onda funkcionira, ako dođe do nesporazuma, to treba nadopuniti. Propisi ne bi smjeli sadržavati velike grane i stotine iznimaka, trebali bi funkcionirati u 80% slučajeva, za ostalo bi trebalo omogućiti članovima odjela prodaje da pregovaraju.

Korak br. 3. Odredite kadrovsku politiku

Prije svega, morate stvoriti portret voditelja prodaje. Postoji mnogo načina da to učinite, ali prije svega morate riješiti najvažnije pitanje: hoće li se kladiti na mlade dečke svijetlih očiju ili na profesionalce koji su radili u industriji i poznaju tržište, koji samo treba dati alate i ne treba ih obučavati.

Većina vlasnika i menadžera pri izgradnji odjela sklona je drugoj opciji. Što je razumljivo, jer to ne zahtijeva obuku, trošenje truda na razvoj strategije i stalno brisanje bale u prvoj fazi. Osim toga, ne može svatko predavati, a gostujući trener treće strane nije uvijek orijentiran na rezultate. Dođe i odradi cool, zabavan, trening vožnje, a onda ode. A menadžeru ostaje da samostalno obavlja glavni posao - organiziranje i prevođenje znanja o teoriji prodaje u vještinu. Iznimka smo, naravno, mi :) Odabiremo zaposlenike koji moraju pokazati rezultate, obučavamo ih i pružamo daljnju podršku dok prodavači ne pokažu stabilne učinkovite prodajne vještine. Druga opcija također može biti opasna jer svaki voditelj prodaje ima određeni datum isteka, a ako uzmete iskusnog stručnjaka, možete naići na nekoga tko je opekao, a uz to je i visoko plaćen.

Prijeđimo sada na veličinu odjela prodaje. Postoji pristup koji kaže da odjel prodaje od manje od 6 ljudi nije odjel prodaje. Pristup je jasan. Uzimamo 6 ljudi, možda će 1-2 od njih pokazati prave rezultate, a ostatak platiti. Vjerujem da možete pokrenuti odjel prodaje s 3 osobe. A ovo je tek početak; onda će možda ostati samo dva. Treba biti u rezervi, da tako kažem, reosiguranje od ljudskog faktora. Bolje je imati barem dvoje, da postoji smjernica, konkurencija i da nema ovisnosti o jednoj osobi. Iako s ograničenim budžetom to može biti 1 osoba, rizici su jednostavno veći.

Što se tiče stvaranja odjela prodaje s 10 ili više zaposlenika odjednom, mislim da je to potpuno neučinkovito. Objasnit ću zašto. Ako nema odjela, onda još uvijek nema razumijevanja kamo ići, gdje su klijenti, kako ih uvjeriti. Ovo razumijevanje će se polako pojaviti. Naravno, 10 ljudi će moći pokriti više cesta, ali sve ovo vrijeme proračun će se trošiti na njihovo održavanje i organizaciju. Stoga sam zagovornik stvaranja prodajnog odjela od 3-5 ljudi, a zatim, nakon svih početnih koraka, repliciranja uspješnih praksi.

Korak #4: Identificirajte alate za upravljanje

Ključ uspješnog odjela prodaje je sustav kontrole. Kontrola je potrebna i za većinu uspješni menadžeri, ali ne treba biti nametljiv i opravdavati se. Kategorički sam protiv bilo kakvih izvješća koja se popunjavaju kako bi se moj rad pokazao upravitelju. Sva izvješća trebaju biti generirana automatski i sadržavati samo one informacije koje će prodajni stručnjak ipak unijeti radi vlastite udobnosti. Ova funkcija radi izvrsno CRM sustavi. Prodavač radi s klijentom i ne generira izvješća za menadžment. A menadžment može kreirati bilo koje izvješće online u bilo kojem aspektu. Možete saznati više o automatizaciji odjela prodaje.

Sustav motivacije srce je upravljanja i organizacije prodajnog odjela. To bi trebalo motivirati prodavače da postignu postignuća, ali ni u kojem slučaju ne smijete misliti da ste time što ste objesili veliku mrkvu učinili dovoljno da menadžer tome teži. Tada je sustav po kojem se gradi prodajni odjel uspješan, kada stručnjak treba stvoriti uvjete pod kojima će do njega doći obavljajući radnje za koje je osposobljen.

Terenska podrška za menadžere je ono što određuje razinu prodajnih (ključnih) vještina stručnjaka. Niti koliko su edukacija prošli, niti koliko su knjiga pročitali, niti koliko metoda rješavanja prigovora poznaju, pa čak ni test poznavanja proizvoda koji su uspješno položili. Upravo tako prodavači znaju iskoristiti sve te podatke u pravoj prodaji. Stoga, ako se donese odluka da se pozove najcool prodajni trener, ali voditelj odjela ne zna kako organizirati terensku podršku, obuka ni na koji način neće utjecati na razinu prodaje.

Korak br. 5. Prođite sami kroz sve)

Dobar dan. Ovo je Ilya Lenkov, voditelj odjela za dizajn agencije Salecontent. Nedavno su naši pretplatnici dobili upitnik pomoću kojeg su mogli procijeniti učinkovitost svog odjela prodaje.

Na temelju rezultata shvatili smo da većina publike niti nema mali odjel prodajni Rješenje je bilo izraditi materijale u kojima ćemo vas upoznati s principima i alatima prodajnih odjela.

Danas ćete naučiti osnovne dokumente odjela prodaje. Započnimo.

Da biste pokrenuli odjel prodaje, morate znati dvije stvari: kakav će format vaš odjel imati i tko će ga graditi. O tome ćemo govoriti u sljedećim materijalima. Pratite naš blog. Usput, upravo sada gradimo vlastiti odjel prodaje, zbog čega dijelimo praktična iskustva 😉

Koji su temeljni dokumenti odjela prodaje potrebni za njegovu uspješnu izgradnju, razvoj i skaliranje? Evo ih:

• struktura odjela;
• planovi prodaje;
• sustav motivacije;
• pravilnik o radu u CRM-u;
• pravilnik o radu sa strankama.

Struktura odjela prodaje

Organizacijska struktura odjela prodaje izgrađena je na isti način kao i struktura poduzeća u cjelini. Morate pokazati odnos između zaposlenika, njihovog nadređenog i mjesto među ostalim odjelima. Sa stajališta grafičkog dizajna, sve je jasno. Ostaje pitanje funkcionalne strukture, koja može biti drugačija.

• Klasičan odjel prodaje, gdje voditelji ravnopravno rade s novim i postojećim klijentima.

• Odjel prodaje na dvije razine - na prvoj razini menadžeri privlače klijente s kojima rade stručnjaci druge razine.

• Trorazinski odjel prodaje razlikuje se od prethodnog po tome što su tri različita odjela odgovorna za privlačenje klijenata, prodaju i daljnji rad. U uobičajenom razumijevanju za našu zemlju, to su odjeli marketinga, prodaje i rada sa stalnim kupcima.

Postoji i odjel prodaje u pet faza, ali to nisam vidio u praksi. Ako ste upoznati s ovim modelom, podijelite s nama u komentarima 😉

Planovi prodaje

S planovima prodaje sve je jasnije nego sa strukturom. Činjenica je da morate razviti dvije vrste planova - za odjel i individualni plan za upravitelja. Tipično, plan odjela pokriva ograničen iznos: mjesec, kvartal, polugodište ili godinu. Što je duže vaše razdoblje planiranja, veća je vjerojatnost promjene plana.

Plan prodaje temelji se na postojećim pokazateljima uspješnosti odjela. Recimo da ste prošle godine prodali 12 milijuna kormila. Nakon analize obujma prodaje za svaki mjesec i situacije na tržištu, možete napraviti plan za buduće razdoblje.

Ako gradite odjel prodaje u novoj tvrtki koja posluje prvu godinu, tada u pravilu nemate podatke o prodaji. U ovom slučaju ima smisla izraditi plan za kratko razdoblje (na primjer, kvartal), a zatim graditi na dobivenim pokazateljima.

Sustav motivacije

Sustav motivacije sastoji se od dva velika bloka – materijalne i nematerijalne motivacije. Kao što nazivi govore, materijalna motivacija je izravno povezana s novcem, dok nematerijalna nije :) Rezultat je definicija u stilu Captain Obvious.

U financijska motivacija uključuje plaću, bonuse, bonuse, kao i novčane kazne i provizije. Više ćete saznati u sljedećem članku.

Nematerijalna motivacija uključuje prijateljski tim, ručak koji plaća tvrtka, korporativnu knjižnicu i obuku. Jasno je da bi takve opcije trebale potaknuti vaše menadžere na učinkovitiji rad.

Pravila za rad u CRM-u

Nadam se da već imate CRM sustav za upravljanje klijentima. Da bi se CRM koristio 100%, potrebna je regulativa - dokument koji objašnjava princip rada u sustavu i pomaže vama ili voditelju prodaje u kontroli menadžera.

U izradi pravilnika sudjelujete Vi osobno ili Vaš voditelj odjela prodaje. Pravilnik bi se trebao sastojati od sljedećih dijelova:

• Sažetak ( Opća pravila i preporuke za rad u CRM-u)
• Postavljanje narudžbe/transakcije
• Upute za rad s klijentom
• Testovi provjere

U prethodnom članku smo pisali detaljne upute na razvoj.

Pravila za rad sa strankama

Morate imati dokumentirane propise za rad s novim i stalnim klijentima. Takvi propisi trebaju uključivati:

• namjenski poslovni procesi;
• jasne upute koje odgovaraju na pitanje "Što učiniti?"
• kontrolne liste za provjeru odjela prodaje.

Ovaj minimum trebao bi biti dovoljan na početku. Naravno, nismo razmišljali o protoku dokumenata, angažiranju voditelja prodaje ili sustavima kontrole. To znači da ćemo u daljnjim materijalima detaljno analizirati svaku od točaka. Vidimo se uskoro.

Sljedeće dvije kartice mijenjaju sadržaj ispod.