Kechki va sirtqi ta’lim fakulteti

KURS ISHI

"Sanoat va faoliyat sohalarida marketing" fanidan

Ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyati

izoh

IN kurs ishi Ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyatining nazariy va amaliy asoslari MChJ "TD "Unit" misolida ko'rib chiqiladi.

Birinchi bo'limda ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyatining nazariy jihatlari aks ettirilgan, ishda ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyati kontseptsiyasi batafsil tahlil qilingan va marketing qarorlari o'rganilgan. ulgurji savdo.

Ikkinchi bo'lim tadqiqot ob'ekti - "TD "Unit" MChJ faoliyatining amaliy jihatlarini ko'rib chiqadi, bozor sharoitida korxonaning marketing faoliyatining iqtisodiy va tahlilini, shuningdek MChJda marketing qarorlarini qabul qilishning amaliy jihatlarini taqdim etadi " birlik".

Uchinchi bo'limda "Unit" MChJ marketing faoliyatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar, shu jumladan marketing bo'limi faoliyatini takomillashtirish bo'yicha umumiy tavsiyalar shakllantiriladi va "TD Unit" MChJning bozor ulushini saqlab qolish va oshirish uchun marketing strategiyalari ishlab chiqiladi.

Asar 25 ta manbadan foydalangan holda 2 ta ilovadan iborat 45 sahifada chop etilgan, 5 ta jadval va 4 ta rasmdan iborat.

Kirish

2. 1 “TD “Unit” MChJning tashkiliy-iqtisodiy tavsifi

Xulosa

Ilova A. Ulgurji va chakana savdo korxonasining strategik marketingining qiyosiy tavsifi

B ilovasi "TD "Unit" MChJ assortimenti

Kirish

Iste'mol tovarlari muomalasini rivojlantirishda ulgurji savdo muhim o'rin tutadi. Ulgurji korxona va tashkilotlar ishlab chiqarish assortimentini savdo turiga aylantirib, tovar oqimlarining tarkibi va yo‘nalishini belgilab, bozorda sanoat va chakana savdo darajasi o‘rtasida vositachi vazifasini bajarib, shu orqali mamlakatning yagona iste’mol bozorini uyg‘unlashtirishga xizmat qilmoqda.

Rossiya iqtisodiyotida ro'y berayotgan o'zgarishlar ulgurji korxonalar rahbarlaridan foydani oshirish, faoliyatni rivojlantirish va optimallashtirishning yangi usullarini izlashni talab qildi. Ko'pgina zamonaviy ulgurji korxonalarda bir qator muammolar mavjud: oxirgi iste'molchining ehtiyojlari yomon hisobga olinadi yoki sezilarli vaqt kechikishlari bilan hisobga olinadi; yakuniy iste’molchilarning samarali talabini va uning turli omillar ta’sirida o‘zgarishini o‘rganish asosida tovarlarni sotish bo‘yicha uzoq muddatli rejalar mavjud emas; Ulgurji sotuvchilar ko'rsatishi mumkin bo'lgan yangi savdo xizmatlarini aniqlash uchun tizimli tahlil yo'q. Bularning barchasi bozor hajmining kam baholanishiga olib keladi - va natijada yo'qolgan foydadan yo'qotishlar yoki ortiqcha zaxiralar - va aylanma tezligining pasayishi yoki muddatning tugashi natijasida yo'qotishlarga olib keladi. Ushbu muammolar marketing xizmati nima qilishi mumkinligi va nima qilishi kerakligi, bunday xizmatning ishi va tashkil etilishi yakuniy moliyaviy natijalarni shakllantirishga qanday ta'sir qilishi, ulgurji korxona uchun qanday imkoniyatlarni ochishi va qanday xavflar haqida aniq tasavvurlarning yo'qligi bilan bog'liq. oldini olish mumkin. Darhaqiqat, bu ulgurji korxonalarning yo'qligi natijasidir marketing strategiyalari.

IN o'tgan yillar Ko'pgina ulgurji korxonalar rahbarlari yuqorida qayd etilgan va boshqa muammolarni hal qilishning ajralmas sharti tijorat faoliyati samaradorligini oshirish va barqaror daromad olishning yangi usullaridan foydalanish degan xulosaga kelishdi. raqobat afzalliklari va atrof-muhit o'zgarishlariga tez moslashish, muayyan iste'molchilar guruhlarining o'rganilgan ehtiyojlariga yo'naltirilgan savdo assortimentini shakllantirishga o'tish, bu umuman savdoda, xususan, ulgurji savdoda marketing ishlarini tashkil etishni taqozo etdi, chunki bu vakolat doirasiga kiradi. iste'molchilar va biznes sheriklarining ehtiyojlarini qondiradigan tovarlar va savdo xizmatlari majmuasini shakllantirish masalalari faoliyatning ushbu turi.

Bugungi kunda ulgurji savdo sohasidagi marketing muammolari marketing nazariyasi bo'yicha mahalliy mutaxassislar tomonidan kamdan-kam o'rganiladi, shu bilan birga ular ushbu sohada ishlaydigan amaliyotchilar uchun katta qiziqish uyg'otadi. Ushbu masala bir qator sabablarga ko'ra batafsil ko'rib chiqishga loyiqdir. Birinchidan, ulgurji savdoning o'zi bir qator xususiyatlarga ega bo'lib, ularda asosiy marketing tamoyillarini amalga oshirish shakllarini beradi, ular chakana savdo yoki ishlab chiqarishdan jiddiy farq qiladi. Ikkinchidan, ulgurji korxona kengroq assortimentni amalga oshiradi marketing funktsiyalari, bozorning boshqa ishtirokchilari bilan solishtirganda, vositachi sifatida iste'molchilarning afzalliklari va bozor sharoitlari haqida nafaqat o'ziga, balki etkazib beruvchilari va mijozlariga ham ma'lumot beradi. Uchinchidan, Rossiyada ulgurji savdo sohasida marketingga nisbatan ustuvor munosabat shundan iboratki, bu birinchi navbatda savdo-sotiq faoliyati yoki hatto reklama faoliyati bo'lib, strategik xarakterdagi masalalarni e'tibordan chetda qoldiradi va bu uning natijalariga ta'sir qilmasligi mumkin.

Shunday qilib, "Ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyati" tadqiqot mavzusining dolzarbligi quyidagilardan kelib chiqadi:

Keyinchalik mumkin emasligi samarali rivojlanish faqat ulgurji savdo korxonalari keng ko'lamda va korxonalarni rivojlantirishning yangi usullarini izlash zarurati;

Raqobatning kuchayishi va ulgurji xizmatlar bozorini, shu jumladan rivojlanayotgan va rivojlanayotgan chakana savdo tarmoqlarini bosqichma-bosqich to'ldirish;

Ulgurji savdoda marketing xususiyatlarini aniqlash zarurati;

Ulgurji korxonalar uchun samarali marketing strategiyalarini shakllantirish va tanlash tartibini aniqlash zarurati.

Ushbu tadqiqotning maqsadi ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyatining xususiyatlarini aniqlashdir.

O'rganish ob'ekti: "TD "Unit" MChJ - ulgurji savdo korxonasi.

Tadqiqot predmeti: “TD “Unit” MChJ ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyati.

Tadqiqotning maqsadi, ob'ekti va predmeti uning vazifalarini belgilab berdi:

1. Ulgurji savdo korxonasi marketing faoliyatining nazariy jihatlarini ko'rib chiqing.

2. “TD “Unit” MChJ misolida ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyatining xususiyatlarini tahlil qiling.

3. “TD “Unit” MChJda marketing faoliyati samaradorligini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.

Tadqiqotning metodologik asosini savdoda marketing faoliyati sohasidagi asosiy nazariy tamoyillarni qo‘llash asosida aniq hodisalar, hodisalar, faktlarni o‘rganishga dialektik yondashuv tashkil etildi.

Tadqiqot uchun axborot bazasini marketing va menejment sohasidagi mahalliy va xorijiy olimlar va mutaxassislarning ishlari tashkil etdi.

1 Ulgurji savdo korxonasi marketing faoliyatining nazariy jihatlari

1. 1 Ulgurji savdo korxonasining marketing faoliyati kontseptsiyasi

Savdo korxonasining barcha xo'jalik va tijorat operatsiyalarini ikkita katta guruhga bo'lish mumkin - ulgurji va chakana savdo. Tovarlarni ulgurji sotish, qoida tariqasida, ishlab chiqarilgan yoki qayta sotib olingan tovarlar to'plamini qayta taqsimlaydigan (qayta sotadigan), ularni chakana savdo tarmog'iga olib keladigan, so'ngra ularni bevosita iste'molchilarga (jismoniy va yuridik shaxslarga) sotadigan ulgurji iste'molchilarga amalga oshiriladi. . Binobarin, ulgurji savdo korxonalari deganda bozorning professional ishtirokchilarining normal va uzluksiz ishlashini ta'minlovchi, ishlab chiqarish va muomaladagi korxonalarga xizmat ko'rsatuvchi tijorat tashkilotlarini tushunish kerak; sanoat va chakana savdo ehtiyojlarini qondirish uchun zarur bo'lgan faoliyatni amalga oshirish savdo korxonalari, tovarlarning jismoniy harakati bilan bog'liq va bog'liq bo'lmagan va foyda olishga qaratilgan. Ulgurji korxonalar shakllarining xilma-xilligi 1-diagrammada ko'rsatilgan.

1-rasm - Ulgurji savdo korxonalarining turlari

Marketing funktsiyasi mustaqil ulgurji savdo korxonalarida eng yaqqol namoyon bo'ladi. Masalan, birja va ulgurji bozorlarda bu deyarli yo'q, yirik ishlab chiqaruvchilarning dilerlari va mintaqaviy distribyutorlarida marketing faoliyati ishlab chiqaruvchi kompaniyaning o'zida markazlashtirilgan va barcha ulgurji va savdo tuzilmalari markaziy marketing xizmatida belgilangan strategiyani amalga oshiradilar. .

Keyinchalik qayta sotish maqsadida tovarlarga egalik huquqini olgan mustaqil ulgurji savdo korxonalari uchun ulgurji operatsiyalarning rentabelligini baholash uchun asos hisoblanadi. savdo marjasi, uning kattaligi ulgurji sotuvchining mahsulot bahosidagi foyda ulushini aks ettiradi. Ushbu ulgurji sotuvchilar guruhining o'ziga xos xususiyati shundaki, ular mahsulot tanlash, etkazib beruvchilar va xaridorlar bo'yicha qaror qabul qilishda mutlaqo erkindir. Shundan kelib chiqqan holda, bunday korxona o'z marketing siyosatini ishlab chiqish, natijada raqobat muhiti va iste'molchilarni o'rganish, bozorda o'zini o'zi joylashtirish, sotish ustuvorliklarini aniqlash va h.k.

Savdoda dominant marketing faoliyati tijorat ishi bo'lib, uni marketing tizimining muhim tarkibiy qismi sifatida ko'rib chiqishga imkon beradi. Savdoda marketing funktsiyalarining genezisi asosan sanoatning tabiati bilan belgilanadi. Aslida, biz tijorat faoliyatini amalga oshirishda bozorning professional ishtirokchilariga xizmatlar ko'rsatishda marketing funktsiyalari haqida gapiramiz. Barcha ulgurji korxonalar u yoki bu darajada talabni o'rganish, tovarlarni ko'chirish, saqlash va taqsimlash, assortiment va narxni shakllantirish, sotish va sotishni rag'batlantirish bilan shug'ullanadi. Ushbu va boshqa tartiblarning amalga oshirilishi ma'lum darajada ulgurji korxona uchun zamonaviy marketingni boshqarish funktsiyalarini shakllantirish uchun asos bo'lib xizmat qildi. Ulgurji korxona uchun marketingni boshqarishning eng muhim funktsiyalari haqida gapirganda, biz quyidagilarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

Marketing tadqiqotlari;

Marketingni rejalashtirish;

Marketing faoliyatini tashkil etish;

Marketing nazorati.

Shubha yo‘qki, ulgurji savdo marketing funksiyalarini bajara turib, mahsulotni saralash, qadoqlash, ishlab chiqarish assortimentini tijorat assortimentiga aylantirish, tovarni o‘z vaqtida va to‘g‘ri joyda ta’minlash, ya’ni mahsulotga qo‘shimcha foyda keltiradi. xaridor (iste'molchi) va mahsulot o'rtasidagi haqiqiy yaqinlashuv. Tijorat komponenti ulgurji savdo korxonalari uchun xos bo'lgan kuchli raqobat sharoitida bozorda faoliyat yuritishda hal qiluvchi omil hisoblanadi.

Ulgurji savdo sohasi o'ziga xos marketing muhiti sifatida uni iqtisodiyotning boshqa tarmoqlaridan tubdan ajratib turadigan bir qator xususiyatlarga ega.

1. Ulgurji bozorda maxsus sub'ekt - ulgurji iste'molchi paydo bo'ladi. Ulgurji kompaniya tomonidan taklif etilayotgan tovarlarning sotuvchisi bo'lib, u aslida uning hamkori yoki raqobatchisi sifatida emas, balki mahsulotni yakuniy iste'molchiga targ'ib qiluvchi vositachi mijoz sifatida ishlaydi.

Ulgurji iste'molchi yakuniy iste'molchidan tubdan farq qiladi. Agar ikkinchisi mahsulotni o'z maqsadi bo'yicha ishlatish, uning yordami bilan o'z ehtiyojlarining bir qismini qondirish, iste'mol qadriyatlarini ro'yobga chiqarish uchun sotib olsa, u holda mahsulotni qayta sotish uchun sotib olgan ulgurji iste'molchi uchun hamma narsa juda ko'p. yanada murakkab.

Ulgurji iste'molchining iste'molchi xulq-atvori ulgurji sotuvchining asosiy mahsulot, tegishli tovar va xizmatlar, xizmatlar, uni sotish va foydalanish bo'yicha maslahatlar berish va hokazo xizmatlarini izlash, baholash va ulardan foydalanishda, ya'ni oxirida, ulgurji iste'molchi unchalik ko'p mahsulot emas, qancha biznes, foyda olish imkoniyatini oladi. Agar mahsulotning oxirgi iste’molchi uchun foydaliligi uning mahsulot maqsadiga muvofiq har qanday ehtiyojni qondirish qobiliyati bo‘lsa, u holda ulgurji iste’molchi uchun mahsulotning foydaliligi qayta sotish jarayonida daromad olishdan iborat.

Bizning fikrimizcha, ulgurji iste'molchi bir qator xususiyatlarga ega, ularning asosiylari:

Kamroq mustaqillik darajasi. Ulgurji iste'molchining yakuniy maqsadi biznesdagi muvaffaqiyat bo'lganligi sababli, u iste'mol bozoriga ham, etkazib beruvchilarga ham "atrofga qarashga" majbur bo'ladi (yakuniy iste'molchilarning afzalliklari va etkazib berish shartlarini hisobga olgan holda);

Muayyan mahsulotlar (mahsulot guruhlari) bo'yicha ixtisoslashish tendentsiyasi;

Ma'noning ustunligi iqtisodiy xususiyatlar iste'mol tovarlaridan ustun turadi. Ulgurji iste'molchi uchun mahsulot bilan operatsiyalarning rentabelligi muhimroqdir va mahsulot sifati, uning xavfsizligi, foydalanish qulayligi va boshqalar uni faqat xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish zarurati bilan qiziqtiradi. ;

Ulgurji iste'mol va biznes yuritish bilan bog'liq o'z xarajatlarining mavjudligi. Ushbu xarajatlar faqat sotib olish narxi bilan cheklanmaydi. Bularga omborlarni saqlash, tashish, ma'muriy xarajatlar va hokazolar bilan bog'liq boshqa turdagi xarajatlar qo'shiladi. Agar sizda nafaqat xaridlarni amalga oshirish, balki xaridlarni amalga oshirish imkonini beradigan ma'lum moliyaviy resurslar mavjud bo'lgandagina faoliyatni amalga oshirish mumkin. barcha majburiy atributlari, shu jumladan marketing faoliyati bilan savdo biznesi.

2. Ulgurji bozor sub'ektlarining salmoqli qismi (ayniqsa, kichik va o'rta ulgurji savdogarlar) bozorda bir vaqtning o'zida sotuvchi va ulgurji iste'molchi bo'lgan ikki rolda harakat qiladi. Bir tomondan, ular tovarlarni sotadilar chakana savdo tarmog'i, boshqa tomondan, ular o'zlari ulgurji xaridlarni amalga oshiradilar, shuning uchun ularning strategiyasi ikkita chora-tadbirlar majmuasiga bo'linadi - sotishni tashkil qilish va xaridlarni optimallashtirish.

Marketing strategiyasini ishlab chiqishda ulgurji savdo korxonasi xodimlari aslida o'rganish va qondirish zarur bo'lgan turli ehtiyojlarga mos keladigan ikki yo'nalishda ishlarni birlashtiradi - ulgurji iste'molchilar (ularning bevosita mijozlari) va ehtiyojlari aniq mahsulotga bog'liq bo'lgan yakuniy iste'molchilar. ulgurji kompaniya bilan shug'ullanadi. Faoliyat jarayonida ikkinchisi o'rtasida qarama-qarshiliklar aniqlanib, ulgurji kompaniyaga o'z manfaatlarini birlashtirishga to'sqinlik qiladi va uni bir tomonning ustuvorligini tanlash zarurati oldiga qo'yadi.

Birinchidan, oxirgi iste'molchilarning talabi asosiy, shuning uchun uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Ulgurji xaridorlarning bu haqdagi g'oyasi nafaqat ulgurji sotuvchining fikridan, balki haqiqatdan ham sezilarli darajada farq qilishi mumkin, bu tabiiy ravishda tuzatishni talab qiladi. Yana bir narsa shundaki, o'z strategiyasini yakuniy talabga yo'naltirish - oxirgi iste'molchilarning ehtiyojlarini birinchi o'ringa qo'yish - ulgurji savdogar katta mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi. U ulgurji iste'molchilarni o'qitish, "o'qitish" va yakuniy iste'molchilarning afzalliklari to'g'risida xabardor qilish uchun harakat qilishi kerak. Har bir ulgurji xaridor har doim ham yetarlicha marketing ma'lumotlariga ega emas, shuning uchun yirik ulgurji sotuvchi qaysidir ma'noda unga "yordam berishi" kerak. Shu bilan birga, yirik ulgurji sotuvchining marketing tadqiqotlari doirasida uning ulgurji xaridorlari to'plami yaxshi ma'lumot manbai bo'lib, undan aniq foydalanish kerak, chunki u oxirgi iste'molchiga "yaqinroq".

Ikkinchidan, ma'lum bir vaziyatda ulgurji sotuvchi va ulgurji iste'molchi keyingi savdo bozorida bir-biriga raqobatchi bo'lib qoladilar va shuning uchun sotuvchi o'z strategiyasining ustuvorligi boshqa ulgurji savdogarlar orqali ishni tashkil etish yoki yo'qligini darhol aniqlashga majbur bo'ladi. yoki iloji bo'lsa, u chakana savdogacha har qanday xaridor bilan ishlashga tayyor. Agar u faqat keng ko'lamli ulgurji savdoga e'tibor qaratsa, u ulgurji iste'molchilarning juda aniq kontingenti bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda strategiyani belgilaydi. Agar u yarim kunlik ishchi bo'lsa, unda yirik ulgurji va boshqa sotish usullari uchun narx va mahsulot siyosatidagi farq shu qadar fundamental bo'ladiki, odatda bitta strategiya haqida gapirish muammoli bo'ladi.

Uchinchidan, mahsulotning ustuvor yo'nalishlarini ishlab chiqish va turli xil mahsulotlarni tahlil qilishda ulgurji sotuvchi ba'zan bir xil mahsulot uchun u va uning ulgurji iste'molchisi uchun ishlash ko'rsatkichlari tubdan farq qiladigan vaziyatga tushib qoladi.

3. biri eng muhim xususiyatlari ulgurji savdoda marketing uning ikki tomonlama xususiyati bo'lib, u savdo korxonasi va uning kontragentlarini xaridorlarning ehtiyojlari, motivatsiyasi, afzalliklari va talablari to'g'risida ma'lumot beradi. Ulgurji kompaniyalar marketing ma'lumotlarini nafaqat o'zlariga, balki ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarga, shu jumladan chakana sotuvchilarga ham taqdim etadilar. Ulgurji savdo sohasi ishlab chiqaruvchilar va yakuniy iste'molchilar o'rtasida joylashganligi sababli, u orqali iste'molchining ta'siri, uning so'rovlari va ehtiyojlari ishlab chiqarish hajmi va ishlab chiqarilgan tovarlar assortimentini belgilaydigan ishlab chiqaruvchiga ta'sir qiladi. . Vaziyatlar ishlab chiqaruvchining marketing funktsiyalarining bir qismini u uchun ulgurji sotuvchilar tomonidan amalga oshirilganda yuzaga keladi, bu esa unga o'z xaridlarining hajmi va tuzilishiga e'tibor qaratish yoki iste'molchilarning so'rovlari haqida shunchaki xabardor qilish imkoniyatini qoldiradi.

Tabiiyki, ishlab chiqaruvchilar xaridorga yaqinroq joylashgan ulgurji sotuvchilarga qaraganda talabni o'rganish va unga ta'sir qilish imkoniyati kamroq. Ishlab chiqaruvchi savdo dinamikasini batafsil va o'z vaqtida kuzatib bora olmaydi va bozor kon'yunkturasidagi o'zgarishlarga tezda javob bera olmaydi (birinchi navbatda, savdo tuzilmasi - buning uchun mahsulot guruhlari o'sishi sekinlashadi, ular uchun talab etarli darajada qondirilmaydi va hokazo).

Shu bilan birga, ulgurji iste'molchilar, ayniqsa, ko'pincha tor doirada ishlaydigan sotuvchilar bozor kon'yunkturasini to'liq tushunmaydilar va o'zlarining strategik marketingida barcha rivojlanayotgan jarayonlarni etarli darajada hisobga olmaydilar. Ulgurji iste'molchi har doim ham barcha zarur marketing harakatlarini amalga oshira olmaydi, ularning muhim qismi odatda faqat yirik ulgurji savdogardan past bo'lmagan darajada mumkin.

Shunday qilib, yirik ulgurji sotuvchining muvaffaqiyatli strategiyasi uning ulgurji iste'molchilari uchun "foydali" (va ularning manfaatlarini buzmaydi, chunki ular bir qarashda go'yo umumiy ulgurji marjani o'zaro "baham ko'rishlari" sababli ko'rinishi mumkin). . Bu yana bir bor shuni tasdiqlaydiki, oddiy sharoitda yirik ulgurji sotuvchi va uning ulgurji iste'molchilari raqobatchilar emas, balki ish hajmini o'zaro oqilona taqsimlaydilar, faqat tashkiliy hamkorlik sharoitida muvaffaqiyatga erishadilar.

4. Savdoda marketingning yana bir xususiyati ulgurji savdo korxonasining marketing vositachisi sifatida deyarli barcha tarqatish kanallarida mavjudligidan kelib chiqadi. Bundan tashqari, boshqa bozor sub'ektlaridan farqli o'laroq, ulgurji korxona uchun sotish shartlari hal qiluvchi ahamiyatga ega: qulaylik, qulaylik, tashkiliylik, savdo xodimlarining malakasi va samimiyligi, ishonchliligi va boshqalar.

Ulgurji savdo korxonasining ichki marketing muhiti raqobat sharoitida savdo korxonasining samarali faoliyat yuritish imkoniyatlarini belgilaydigan potentsialni o'z ichiga oladi. Shuning uchun ichki muhitni doimiy tahlil qilish korxonaning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga qaratilgan bo'lishi kerak.

Ulgurji savdoning xususiyatlari ulgurji korxonaning marketing xizmati ishiga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi va ularning strategik oqibatlari ulgurji marketing faoliyatining deyarli barcha tarkibiy qismlariga ta'sir qiladi va ularga chakana savdo korxonalaridan sezilarli farqlar beradi. A ilovada ulgurji va chakana savdo korxonasi marketingining qiyosiy tavsifi keltirilgan.

A ilovaning A. 1-jadvaliga ko'ra, ulgurji savdogarlarning marketing faoliyatining tarkibiy qismlari chakana sotuvchilarnikidan sezilarli darajada farq qiladi, bu albatta ulgurji savdogarlarning marketing strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirishga ta'sir qiladi. Ulgurji korxonaning strategik marketingi chakana savdoga qaraganda ko'proq muammolarni hal qiladi. Shuning uchun ulgurji korxonaning strategiyasi marketing faoliyatiga zamonaviy ilmiy va amaliy yondashuvlardan foydalangan holda tizimli ravishda belgilanishi kerak.

Iste'molchiga e'tibor zamonaviy savdo korxonasi faoliyatidagi eng muhim ustuvorlikdir. Bu iqtisodiy, texnologik va raqobat muhitining murakkablashuvi bilan bog'liq. Ulgurji savdo uchun iste'molchilar bozorning professional ishtirokchilari - chakana va ulgurji savdo korxonalari hisoblanadi.

Ulgurji savdoning yana bir ustuvor yo'nalishi - tarqatish xarajatlarini kamaytirish va rentabellikni oshirish, bu ham marketingda muhim rol o'ynaydi. Bunga yaratishga qaratilgan e'tibor yordam beradi samarali tizim sotish va marketing, savdo faoliyatini tijoratlashtirish, savdo jarayonlarini tashkil etish va texnologiyasini va logistikani takomillashtirish. Bunday sharoitda ulgurji korxonaning tovarlarga bo'lgan talabini raqobatchilarnikiga qaraganda yaxshiroq aniqlash, bozorning muayyan segmentlari ehtiyojlariga moslashish ustuvor ahamiyatga ega.

Zamonaviy sharoitda Rossiya ulgurji korxonalari uchun yangi marketing ustuvorliklari paydo bo'ldi:

Mahsulot profilingizni diversifikatsiya qilish;

Iste'molchi muammolariga shaxsiy echimlar;

Yangi bozor segmentlarini qidirish;

Ijtimoiy mas'uliyatni kuchaytirish;

Kompaniya ichidagi madaniyatni rivojlantirish va boshqalar.

Ulgurji savdo korxonasining ustuvorligi raqobatbardosh o'ziga xos xususiyatlarni izlashga aylanadi.

Demak, ulgurji savdo sohasida marketing kontseptsiyasi tahlilini yakunlab, quyidagi xulosalar chiqarishimiz mumkin. Birinchidan, ulgurji savdo sektori juda o'ziga xos marketing muhiti bo'lib, uning xususiyatlari quyidagilar bilan tavsiflanadi: o'ziga xos ehtiyojlari qondirilishi kerak bo'lgan maxsus sub'ektlar - ulgurji iste'molchilarning mavjudligi; ulgurji sotuvchining doimiy dilemmasi: o'z strategiyasini talabning qaysi darajasiga (ulgurji yoki yakuniy iste'molchilarga) yo'naltirish, ushbu bozor sub'ektlari manfaatlarini hisobga olgan holda murosa izlash; ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar uchun beixtiyor marketing maslahatchisi sifatidagi alohida roli; resurslarni hududiy qayta taqsimlash va ijtimoiy taqsimlash va ayirboshlashda ulgurji savdogarlarning muhim o‘rni. Ikkinchidan, ulgurji savdoning xususiyatlari ulgurji korxonaning marketing xizmati ishiga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi va ularning strategik oqibatlari ulgurji marketing faoliyatining deyarli barcha tarkibiy qismlariga ta'sir qiladi va ularga chakana savdo korxonalaridan sezilarli farqlar beradi.

1. 2 Ulgurji savdoda marketing qarorlari

Ulgurji savdo bilan shug'ullanadigan ulgurji kompaniya yoki ishlab chiqarish korxonasining mavqei sezilarli darajada tanlangan marketing strategiyasiga, marketing siyosatiga va belgilangan marketing maqsadlari asosida belgilanadigan marketing qarorlarining tabiatiga bog'liq. Ulgurji savdo marketingining tipik vazifalari (funksiyalari) 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval - Ulgurji savdo tizimidagi marketing maqsadlari

Korxonaning savdo faoliyati sohasidagi marketing strategiyalari eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, eski savdo tizimi o'z samarasini berishni to'xtatganda ishlab chiqiladi.

Savdo faoliyatida korxona muqarrar ravishda raqobatchi firmalarga duch keladi va ba'zan o'z savdo kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi. Raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi tashqi raqobatchilarga nisbatan ishlab chiqiladi. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narxsiz) aniqlaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqt va katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsion investitsiyalar talab qilinadi.

Ulgurji korxona tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari odatda uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

Savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmoqlari, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran oziq-ovqat tizimlari, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda ishlaydigan kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar va turli brendlardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;

O'zingizning xarid muammolaringizni hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida o'tkazilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki ilgari o'tkazilgan tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan mahsulotning iste'molchi sifatlarini baholash uchun turli eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Savdo bozorini segmentatsiyalash ulgurji korxona uchun marketingning majburiy funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklarini va ularning etkazib beriladigan mahsulotga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori sotib olish hajmlari, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.

Agar iste'molchi aholi bo'lsa, unda iste'molchi segmentini (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar) eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlab, turli ko'rsatkichlar tizimlari qo'llaniladi.

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi. Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

Iste'molchilar orasida talabga ega bo'lgan tovarlarni sotib olish;

Xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak

(chegirmalarni olish, to'lovni kechiktirish orqali);

Nostandart tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

a) ma'lum bir mahsulotga, aniq brendga bo'lgan ehtiyojni aniqlash, uning miqdorini belgilash;

b) bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentga bo'lgan ehtiyojni aniqlash;

v) yetkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);

d) bozorni o'rganish usullaridan foydalangan holda etkazib beruvchilarni qidirish va tahlil qilish;

e) yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;

f) sinov buyurtmalarini joylashtirish;

g) natijalarni baholash;

z) uzoq muddatli shartnoma shartnomalarini tuzish.

Ulgurji savdo korxonalari orasida keng tarqalgan yetkazib beruvchilar uchun asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

Brendning mashhurligi / mashhurligi;

Ishonchlilik;

Mavjudligi;

Birgalikda ishlashga qiziqish;

Mahsulotlaringizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;

Minimal etkazib berish muddati;

Masalan, transport bilan bog'liq xavfning bir qismini o'z zimmangizga oling.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya quyidagi savolni hal qiladi:

bitta yetkazib beruvchiga (buyurtma kontsentratsiyasi printsipi) qaror qilish yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarni tarqatish printsipi).

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji savdo kompaniyasi yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tez moslashish qobiliyatini cheklaydi. Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar izlash orqali qo'shimcha imtiyozlarni olish uchun ishlatilishi mumkin.

Ulgurji kompaniyaning marketingi va logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korporativ tuzilmalar singari, logistika xizmatlari ham chakana savdo korxonalarining o'ziga xos xatti-harakatlari va ularning etkazib beruvchilari - ulgurji sotuvchilarga qo'yadigan talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniya do'konlarga eng yaqin chakana savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, tovarlarni mintaqaviy omborlarga tarqatish.

Savdo tizimidagi marketing qarorlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan hajmdagi tovarlarni sotishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

1-jadvaldan ko'rinib turibdiki, sotish bo'yicha marketing qarorlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.

Assortiment qarori: assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, ombor va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak. . Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foyda hisobga olinadi. Assortiment bir necha sabablarga ko'ra kengaytiriladi, jumladan:

Asosiy assortimentdagi ayrim mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlar (qo'shimcha mahsulotlar) bo'lishi kerak;

Ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (past aylanma);

Boshqa marketing vazifalari hal qilinmoqda: yangi mahsulotlar ilgari surilmoqda, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tmoqda va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror: Ko'pgina hollarda, do'konlar ulgurji kompaniya bilan bitim tuzganda, asosiy omil narx, mahsulot sifati va to'lov shartlari hisoblanadi. Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning tabiati va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.

Tarqatish kanallari bo'yicha qaror: tarqatish usullari va kanallari bo'yicha qarorlar variantlari ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi. Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi tovarlarni chakana savdo tarmog'iga qisqa vaqt ichida oz miqdorda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Inventarizatsiya uchun saqlash joyining joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilish: ulgurji kompaniya omborlar tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni yoki ehtimol ikkalasining kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi. Boshlang'ich nuqtalar ta'minlash xarajatlari o'rtasidagi nisbatdir ishlab chiqarish faoliyati omborlar va ulgurji mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash.

Aloqa sohasidagi ulgurji kompaniyaning qarori: ko'pchilik ulgurji sotuvchilarning aloqa siyosati birinchi navbatda professional savdo bozoriga qaratilgan. Eng ko'p ishlatiladigan aloqa usullari biznes reklamasi, shaxsiy savdo va savdoni rag'batlantirishdir. Yirik ulgurji kompaniyalar ham PR kampaniyalarini o'tkazadilar.

Biznes reklamasi - bu ma'lum bir narxlarda tovarlarni etkazib berish imkoniyati to'g'risida biznes taklifining tanlangan kanallarida joylashtirish. Ba'zan chegirmalar va transport shartlari ham e'lon qilinadi. Reklama kanallari professionallar tomonidan qo'llaniladi: kolleksiya kataloglari, ixtisoslashtirilgan jurnallar, ba'zi mashhur gazetalar va jurnallar.

Shaxsiy sotish savdo xodimlarining barcha ierarxik darajalarida amalga oshiriladi: direktor, menejerlar va savdo agentlari. Ba'zan shaxsiy aloqalar ulgurji kompaniya rahbarlari tomonidan ham amalga oshiriladi. Uchun muvaffaqiyatli ish Savdo bo'limi xodimlari tashrif qog'ozlari, suvenirlar, markali papkalar, qalamlar va boshqalar ko'rinishidagi vakillik reklamasiga ega bo'lishi kerak.

Sotuvchining professional xulq-atvori muvaffaqiyatli muzokaralarga yordam beradi va uning vakolati butun ulgurji kompaniyaning imidjini shakllantirishga ta'sir qiladi.

Ulgurji savdoda sotishni rag'batlantirish uch yo'nalishda amalga oshiriladi:

a) iste'molchilarni rag'batlantirish;

b) vositachilarni rag'batlantirish;

c) o'z savdo xodimlarimizni rag'batlantirish.

Iste'molchilarni rag'batlantirish jalb qilish maqsadida amalga oshiriladi

xaridorlar ushbu aniq mahsulotni xarid qilishlari uchun. Qattiq reklama orqali xaridor hissiy bosim ostida qoladi. Maxsus texnika va imtiyozlar xaridorning turiga va mahsulot turiga bog'liq. Eng keng tarqalgan rag'batlantirishlar:

Namunalarni ko'rsatish yoki sinov uchun tarqatish. Bu tarqatish, pochta orqali jo'natish, do'konda tarqatish yoki har qanday mahsulotga biriktirish shaklida amalga oshirilishi mumkin. Ba'zi ovqatlar uchun tatib ko'rish samarali bo'ladi;

Kuponlar sizga mahsulotni ma'lum chegirma bilan sotib olish huquqini beradi. Kuponlar pochta orqali yuborilishi, birinchi xaridingizga qo'shilishi yoki reklamaga kiritilishi mumkin. Kuponlar paketga kiritilishi mumkin. Ular o'sish yoki etuklik bosqichida bo'lgan mahsulotni rag'batlantirish uchun samarali;

Miqdor chegirmasi, qadoqlangan tovarlarning bir nechta paketlari yoki turli xil tovarlar to'plami (to'plami) arzonlashtirilgan narxda sotilganda;

Mukofot - chegirma bilan sotiladigan yoki rag'batlantirish sifatida boshqa buyum bilan birga bepul qo'shiladigan mahsulot;

Kredit kuponlari - bu sotib olayotganda oladigan bonus turi

Keyingi xaridingizda chegirma olish uchun mahsulot:

Bepul xizmat (masalan, uyga yetkazib berish);

Oldingi xaridlarning dalili sifatida belgilangan miqdordagi paketlar (qopqoqlar va boshqalar) taqdim etilganda chegirma yoki tovarlarni bepul yetkazib berish;

Tovarlarni ma'lum miqdorda sotib olish uchun bonuslar. Bunday holda, do'konda mavjud bo'lgan jozibali mahsulotlardan biri odatda bonus sifatida ishlatiladi;

Mahsulot iste'mol qilingandan keyin boshqa maqsadlarda ishlatilishi mumkin bo'lgan qadoqlashdan foydalanish - masalan, bu ichimlikni tayyorlash uchun juda mos keladigan kofe idishi shaklida eriydigan qahva qutisi;

Agar mahsulot biron sababga ko'ra mos kelmasa yoki sizga yoqmasa, pulni qaytarib berish kafolati. Buning odatiy sharti tovarni buzilmagan holda qaytarishdir. Tovarni rad etish sabablarini tushuntirish talab qilinmaydi va pul olish tartibi juda soddalashtirilgan;

Eskirgan tovarlarni bo'lib-bo'lib sotishda yangisiga dastlabki to'lov sifatida qabul qilish;

Sotib olingan mahsulotga biriktirilgan kupon lotereyalari. Sovrin(lar)ga ko'pincha juda qimmat narsalar - avtomobillar, mo'ynali kiyimlar, ayniqsa yuqori sifatli maishiy elektronika va boshqalar kiradi.

Savdoni rag'batlantirish faoliyatining ma'nosi nafaqat sotishni ko'paytirish va shunga mos ravishda foyda miqdorini oshirishdir. Savdoning o'sishi ombor xarajatlarining kamayishini anglatadi va bu holat ma'lum bir hodisa natijasida yuzaga keladigan chegirma miqdorini aniqlashda hisobga olinishi kerak. Amalda xorijiy kompaniyalar Bunday chegirmaning odatiy hajmi taxminan 2,5% ni tashkil qiladi.

Vositachilarni rag'batlantirishning asosiy vositalari:

Hajmlar bo'yicha narxlarda chegirmalarni ta'minlash (kumulyativ, yig'ilmagan chegirmalar);

Xarid qilingan assortimentga yangi mahsulotni kiritish uchun chegirmalarni taqdim etish;

chegirma - chegirma;

Tarqatish (dilerlik) chegirmalarini taqdim etish;

Ishlab chiqaruvchining tovar belgisi reklamasi bilan taqdimot materiallarini taqdim etish;

Kasbiy uchrashuvlar va ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalar tashkil etish;

Xaridlar hajmini oshirishni rag'batlantirish maqsadida tanlovlar, lotereyalar, dilerlar va boshqa vositachilar uchun o'yinlar;

Xizmat ko'rsatishni tashkil etish;

Treningni tashkil etish;

Iste'molchi chegirmalari (vositachilar zanjiri bo'ylab narxlarni pasaytirish uchun ishlab chiqaruvchi narxlarni pasaytirish);

Sanoat tovarlari xaridorlarini rag'batlantirish:

Ehtiyot qismlar yetkazib berish;

O'rnatish, sozlash;

Trening;

Uskunalarni ta'mirlash;

Kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish;

Eskirgan uskunalarni qabul qilish.

Rag'batlantirish dasturini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari:

Maqsadni belgilash;

Rag'batlantirish intensivligini aniqlash;

Ishlab chiqaruvchining rag'batlantirish dasturida ishtirok etish shartlarini aniqlash;

Rag'batlantirish dasturi haqidagi ma'lumotlarni tarqatish kanallarini aniqlash;

Rag'batlantirish dasturining amal qilish muddatini belgilash;

Rag'batlantirish tadbirlari uchun vaqt;

Rag'batlantirish dasturini amalga oshirish uchun jamlanma byudjetni tuzish;

Rag'batlantirish natijalarini baholash.

To'liq miqyosli rag'batlantirish dasturini boshlashdan oldin, avvalo tanlangan usulni sinab ko'rishingiz kerak.

O'z savdo xodimlarini rag'batlantirish ham muhimdir, chunki savdo faoliyatining muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo bo'limi xodimlarining o'z ish natijalaridan qanchalik manfaatdorligiga bog'liq. Buning uchun korxonada savdo xodimlarini rag'batlantirish tizimi bo'lishi kerak. Eng ichida umumiy ko'rinish rag'batlantirish tizimi moliyaviy va nomoliyaviy asosga ega. Moddiy rag'batlantirish usullari ish haqining doimiy qismini bonus, aniq natijalar uchun ish haqining komissiya shakli bilan birlashtirishni o'z ichiga oladi. Moliyaviy bo'lmagan usullarga moddiy (bepul tushlik, transport uchun to'lov va boshqalar) va nomoddiy (chashka, sertifikat va boshqalar) rag'batlantirish kiradi, ular ham alohida xodimga, ham har qanday guruhga tegishli bo'lishi mumkin.

Xizmat siyosati o'ynaydi katta rol, mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lsa va katta miqdorda sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishni talab qilganda. IN Yaqinda xizmatning roli juda oshdi va u kuchli marketing omili raqobatbardosh bozorda. Yirik korxonalar, ishlab chiqaruvchilar ham, vositachilar ham tarmoq yaratadilar xizmat ko'rsatish markazlari iste'molchilarga imkon qadar yaqin joylashgan.

Ishlab chiqaruvchi xizmatni ikkita variant bo'yicha tashkil qiladi:

a) o'zimizning (brendli) servis markazlarimizni yaratish orqali to'liq xizmat ko'rsatish;

b) ishlab chiqaruvchi faqat mustaqil xizmat ko'rsatuvchi kompaniyaga ehtiyot qismlarni etkazib berish majburiyatini oladi.

Marketing nuqtai nazaridan, tashkilotning vazifasi xizmat mahsulot qiymatini oshirishdan iborat. Xizmat xaridor uchun mahsulotning muhim atributi, shu jumladan uning nomoddiy, nomoddiy komponenti (diqqat, samimiylik) sifatida kiritilgan deb taxmin qilinadi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi aloqa shaxsiy muloqotni individuallashtirish, katta moslashuvchanlik va ishlab chiqarish jarayonining shaffofligi bilan tavsiflanadi (masalan, kir yuvish mashinasi yoki elektr pechkani o'rnatish xaridor oldida sodir bo'ladi).

Iste'molchilarning doimiy o'zgaruvchan ehtiyojlariga e'tibor qaratish sotuvchi va xaridor o'rtasidagi interaktiv munosabatlarga bo'lgan ehtiyojga olib keladi va bu holda xizmat bebaho rol o'ynaydi. Xizmat ko'rsatish markazi mutaxassislari vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan uchrashib, ularning mahsuloti va bu haqda iste'molchi fikrini yaxshi bilishadi. Bu o'zaro marketing tamoyillarini ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Merchandaysingni tashkil etish. Merchandayzing - bu ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji kompaniyaning chakana savdo nuqtasida aylanmani maksimal darajada oshiradigan har qanday faoliyati. Savdoning asosiy tartiblari:

a) tovarni savdo maydonchasiga joylashtirish;

b) inventarning o'z vaqtida to'ldirilishini va ayniqsa, savdo maydonchasida kerakli miqdorda tovarlar mavjudligini nazorat qilish;

v) narx belgisida ko'rsatilgan mahsulot narxining adolatliligini baholash.

Tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish joyni aniqlashni o'z ichiga oladi

savdo maydonchasidagi tovarlar, savdo javonining balandligi va uzunligi bo'yicha. Maxsus tavsiyalar mahsulot turiga bog'liq bo'lib, ularni savdo maqsadlarida to'rtta asosiy guruhga bo'lish mumkin:

Do'konni yaxshi aylanma bilan ta'minlaydigan tez sotiladigan tovarlar (go'sht, sut va boshqalar). Bunday tovarlarning o'rtacha narxi xaridorga ma'lum, shuning uchun agar narx unga jozibador bo'lsa, u do'konning doimiy mijoziga aylanishi mumkin;

Xaridor har doim do'konda sotib olishni kutadigan va agar ular mavjud bo'lmasa, u boshqa do'konga ketadigan standart tovarlar (yormalar, shakar, ichimliklar);

Impuls talab qilinadigan mahsulotlar ko'rinadigan va diqqatni jalb qilishi kerak. Alohida, yorqin taymerlarga, shuningdek, kassa apparatlariga joylashtirilgan;

Xaridor faqat ma'lum bir do'konga keladigan maxsus mahsulotlar. Ushbu mahsulotlarga ega bo'lgan do'kon mijozlar tomonidan eslab qolinadi.

Merchandayser, ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji kompaniyaning vakili, tabiiy ravishda, ma'muriyatdan tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish uchun oldindan kelishilgan shartlarning bajarilishini izlab, o'z tovarlarini kuzatib boradi. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini do'konlar orasida tarqatish uchun mo'ljallangan maxsus jurnallarda ko'rsatish bo'yicha tavsiyalarni nashr etadilar.

Savdo tizimining marketing auditi marketing qarorlarini vaqti-vaqti bilan qayta ko'rib chiqish orqali sotish tizimini yuqori samarali holatda ushlab turishi kerak, ayniqsa qo'llaniladigan sotish usullari, sotish kanallari, ularning muvozanat darajasi, savdo xodimlarining malakasi va boshqalar. sheriklarning shikoyatlari mazmuni. Sotishning moliyaviy auditi alohida ahamiyatga ega: debitorlik va kreditorlik qarzlarining holati, umidsiz qarzlar darajasi, tovar-moddiy boyliklar va umuman aylanma mablag'larning aylanmasi, o'g'irlik, tovarlarni yo'qotish ehtimolini baholash va boshqalar.

Demak, ulgurji savdo korxonalari marketing strategiyalarini ishlab chiqish bilan bog'liq bo'lgan bir qator marketing muammolarini hal qilishlari kerak (bozor ulushini shakllantirish, uni saqlab qolish va yanada oshirish; sotish kanallarini shakllantirish; raqobatdosh ustunlikni shakllantirish); raqobatchilarning marketing tadqiqotlarini o'tkazish; iste'molchilar; tovar ishlab chiqaruvchilar va boshqa etkazib beruvchilar; savdo bozorini vositachi xaridorlar va yakuniy iste'molchilar bo'yicha segmentatsiyalash; tovarga bo'lgan talab va xaridlar xarakteri o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlash, etkazib beruvchilarni tahlil qilish va baholash, xaridlarni shakllantirish nuqtai nazaridan xaridlar marketingi; marketing va logistika (xaridor va ulgurji sotuvchi o'rtasidagi o'zaro manfaatli yechim topish, raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish uchun o'zaro munosabatlarni tahlil qilish); marketing bo'yicha qarorlar, shu jumladan maqsadli bozorni tanlash, mahsulot assortimenti va xizmatlar assortimentini shakllantirish, narxlarni belgilash, sotishni rag'batlantirish va boshqalar; savdo tashkilotlari; shikoyatlarni ko'rib chiqish va ziddiyatli vaziyatlarni hal qilish uchun chakana savdo tarmog'i bilan ishlash nuqtai nazaridan savdo tizimining marketing auditi.

2 "TD "Unit" MChJda marketing faoliyatini tahlil qilish

2. 1 “TD “Unit” MChJning tashkiliy-iqtisodiy tavsifi

MChJ "TD "Unit" Volgograddagi yirik ulgurji savdo kompaniyalaridan biri bo'lib, u elektr kabellari va simlari, yoritish uskunalari, elektr o'rnatish mahsulotlari, izolyatsion materiallar, elektr jihozlari, elektr hisoblagichlari va boshqa ko'p narsalarni to'liq etkazib berishga ixtisoslashgan.

"TD "Unit" MChJ 2000 yilda ro'yxatdan o'tgan. OGRN: 1055638888885.

“Unit” savdo uyi mustaqil savdo-vosita tashkiloti bo‘lib, o‘z nomidan va o‘z mablag‘lari hisobidan tovarlarni sotib oladi va sotadi. Savdo uylari ko'p funktsiyali tashkilotlardir. Tovarlarni olish va keyinchalik sotish bilan bir qatorda, ular qayta ishlash, qadoqlash, qadoqlash, sotiladigan tovarlarni saralash va boshqalar kabi ishlab chiqarish faoliyatini amalga oshiradilar, ular keng turdagi tovarlar ustida ishlaydi.

Birlik savdo uyi yagona yuridik shaxs sifatida yoki shartnomaviy birlashma shaklida, ya'ni savdo, ishlab chiqarish, ombor, transport va boshqa tashkilotlar hamjamiyatining birgalikdagi faoliyati to'g'risidagi bitimlar bilan bog'liq holda quriladi.

Savdo uylarining savdo faoliyati sub'ektlari sifatidagi afzalliklari quyidagilardan iborat:

Bozor kon'yunkturasining o'zgarishiga tezkor javob berish;

Tovarlarni sotish bilan bog'liq muhim qo'shimcha funktsiyalarni bajarish;

Kichik va o'rta o'lchamlarni birlashtirish ulgurji tashkilotlar, shu asosda erishildi, tarqatish xarajatlarini kamaytirish, marketing tadqiqotlari va reklama tadbirlari xarajatlari.

Tashkiliy-huquqiy shakliga ko'ra, "Birlik" savdo uyi mas'uliyati cheklangan jamiyat bo'lib, ustav kapitali uning ishtirokchilariga tegishli ulushlarga bo'linadi. Ushbu tashkiliy-huquqiy shakl boshqalarga nisbatan bir qator afzalliklarga ega, ular orasida:

Ma'lumotlarning eng katta "maxfiyligi". Qonunda uning faoliyati to'g'risidagi hujjatlarni e'lon qilish zarurati belgilanmagan;

Tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish muassis nomidan emas, balki kompaniya nomidan amalga oshiriladi;

Ta'sischilar jamiyatning majburiyatlari bo'yicha javobgar emaslar. Muammolar yuzaga kelgan taqdirda, MChJ muassislari faqat kompaniyaning ustav kapitalini yo'qotadilar;

Ishtirokchi istalgan vaqtda o'z ulushi uchun xaridor qidirmasdan MChJni tark etishi mumkin. Bunday holda, MChJ unga to'lashi shart

o'z ulushining haqiqiy qiymati yoki xuddi shu qiymatdagi naturada berilgan mol-mulk;

MChJ ustavida kompaniyaning a'zo bo'lmagan shaxslariga aktsiyalarni berishni taqiqlash bo'lishi mumkin, bu kompaniyani bosqinchi egallab olishdan yuqori darajada himoya qiladi va hokazo.

MChJ TD Unit chiziqli boshqaruv tizimidan foydalanadi, bu 2-rasmda aks ettirilgan.

2-rasm - "TD Unit" MChJning tashkiliy boshqaruv tuzilmasi

2-rasmga ko'ra, kompaniyani bosh direktor boshqaradi, uning funktsional majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

Savdo uyining tijorat faoliyati samaradorligini tahlil qilish;

Mahsulot assortimentini ishlab chiqishda, brend yaratishda ishtirok etish;

Savdo uyining savdo va ta'minot faoliyatiga umumiy rahbarlik qilish;

Barcha xizmatlar ishini muvofiqlashtirish;

Savdo va marketing strategiyasini shakllantirish;

Savdo jarayonini tashkil etish va savdo va marketing bo'yicha mutaxassislar faoliyatini boshqarish;

Marketing va sotish rejalarini tuzish va amalga oshirish uchun javobgarlik;

Sotish bozorini kengaytirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish va amalga oshirish va boshqalar.

"TD Unit" MChJning asosiy maqsadlari mahsulot portfelini va asosiy savdo bozorini shakllantirishdir. Va uning tashkiliy tuzilmasi birinchi navbatda ushbu muammolarni hal qilishga qaratilgan. Korxonada nafaqat ulgurji savdo bo‘limi, balki marketing bo‘limi ham mavjud bo‘lib, unda yuqori malakali savdo va brend marketingi bo‘yicha mutaxassislar ishlaydi. Savdo uyi bosh direktori marketing va sotishni tashkil etishning strategik masalalari bilan bevosita shug'ullanadi. Shu sababli, savdo va marketing bo'yicha mutaxassislar bevosita unga hisobot berishadi va yaqindan hamkorlik qilishadi.

Tashkilot tuzilmasida rejalashtirish va iqtisodiy bo'lim mavjud bo'lib, uning vazifalariga quyidagilar kiradi:

Jamiyat xo‘jalik faoliyati bo‘yicha yillik, choraklik va istiqbolli rejalar loyihalarini, shuningdek ular bo‘yicha asoslar va hisob-kitoblarni ishlab chiqish va tayyorlash;

Reja ko'rsatkichlarini, xarajatlar smetasini daromadlar va xarajatlarning tasdiqlangan byudjetiga muvofiqlashtirish Bosh direktor Savdo uyi va barcha tarkibiy bo'linmalarga, shu jumladan filiallar va savdo ofislariga;

Iqtisodiy tahlilni o'tkazish iqtisodiy faoliyat Jamiyat va moliyaviy resurslardan samarali foydalanish chora-tadbirlarini o'z vaqtida ishlab chiqish, sotish jarayoni bilan bog'liq tovar va xizmatlar tannarxini pasaytirish, rentabellikni oshirish, savdo uyi foydasini oshirish va boshqalar.

Tashkiliy tuzilmadagi kamchilik - logistika bo'limining yo'qligi. Tabiiyki, samarali logistikani ta'minlamasdan, hatto eng yaxshi mahsulotni sotish ham muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin. Shuning uchun, birinchi bosqichda Savdo uyi xodimlariga logistika bo'yicha mutaxassisni jalb qilish kerak edi, u nafaqat ko'chiruvchilarni qanday boshqarishni va ombor yozuvlarini yuritishni biladi, balki biladi. samarali texnologiyalar omborlarni rayonlashtirish, inventarizatsiyani boshqarish, tovarlarni qayta ishlash va etkazib berishning tejamkor amaliyoti sohasida.

"Unit" TD MChJning xo'jalik faoliyatini baholash kadrlar hujjatlari asosida amalga oshiriladi va moliyaviy hisobotlar 2009-2011 yillar uchun tashkilotlar.

2-jadvalda 2009-2011 yillar davomida MChJ TD Unit xodimlarining tarkibi va tarkibi dinamikasi ko'rsatilgan.

2-jadval - "TD "Unit" MChJda toifalar bo'yicha xodimlarning tarkibi va tarkibi

2-jadvaldan ko'rinib turibdiki, dinamikada xodimlar soni 2009 yildagi 68 kishidan 2011 yilda 97 kishiga ko'paydi, bu 2010 yilda tashkilot tarkibida ilgari mavjud bo'lmagan marketing bo'limining tashkil etilishi bilan bog'liq. Marketing bo'limini yaratish zarurati savdo tashkilotidagi o'zgarishlar bilan bog'liq edi. Agar ilgari har bir sotuvchi butun assortimentni sotish uchun mas'ul bo'lgan bo'lsa, 2010 yildan boshlab savdo bo'limida 4-5 ta menejerdan iborat "ishchi guruhlar" tuzildi, ularning har biri ma'lum bir mahsulot assortimenti guruhi uchun javobgar bo'ldi. Ushbu qayta tashkil etish asosiy mahsulot va unga hamroh bo'lgan mahsulot guruhlarini yaxshiroq bilish tufayli sotish samaradorligini oshirdi. Ushbu sharoitda marketing bo'limining vazifasi marketing maqsadlarini aniqlashdan iborat bo'lib, ular asosida har bir tovar assortimenti guruhi bo'yicha sotishni yaxshilash, ma'lum marketing vositalaridan foydalanish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqilgan."TD" MChJ asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarining xususiyatlari Birlik 3-jadvalda keltirilgan.

3-jadval - Asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlar"Unit" TD MChJ faoliyati

3-jadvaldan ko'rinib turibdiki, dinamikada TD Unit MChJda daromadlar 291,04% ga o'sdi, mahsulot tannarxi esa atigi 270,61% ga oshdi, bu esa tashkilotning yalpi foydasining 126,228 ming rublga o'sishiga olib keldi. Afsuski, tijorat va ma'muriy xarajatlarning o'sishi - mos ravishda 57,15 va 270,39% ga, daromadlarning o'sishidan olingan samarani kamaytirdi, natijada tashkilotning tovarlarni sotishdan olgan foydasi atigi 32,092 ming rublga oshdi.

Ta'kidlash joizki, butun davr mobaynida tashkilot tashkilotning qarz majburiyatlari (shu jumladan tovar va tijorat kreditlari bo'yicha) bo'yicha foizlarni to'lagan, ularning o'sish sur'ati 439,04% ni tashkil etgan va faqat 2011 yilda u o'zi uchun tovar krediti uchun foizlarni olgan. eng katta mijozlariga 836 rubl miqdorida.

Shuningdek, o'rganilayotgan butun davr mobaynida tashkilot boshqa daromadlarni oldi, jumladan: asosiy vositalar va boshqa aktivlarni sotishdan tushgan tushumlar; shartnoma shartlarini buzganlik uchun jarimalar, jarimalar, jarimalar; aktivlarni qayta baholash summalari; boshqa tushumlar - ular shakllantirilgan (aniqlangan) bo'yicha; va boshqa xarajatlarni, masalan, asosiy vositalarni va boshqa aktivlarni sotish, yo'q qilish va boshqa hisobdan chiqarish bilan bog'liq xarajatlarni amalga oshirgan. Pul va tovarlar; kredit tashkilotlari tomonidan ko'rsatilgan xizmatlar uchun haq to'lash bilan bog'liq xarajatlar va boshqalar. Shu bilan birga, Savdo uyining boshqa daromadlari dinamikada 98,03 foizga, boshqa harajatlar esa 136,96 foizga o'sdi.

Buning natijasida tashkilotning sof foydasi 318 ming rublga kamaydi. (pasayish darajasi 72,37 foizni tashkil etdi).

“TD Unit” MChJ asosiy fondlarining tarkibi va tuzilishi 4-jadvalda keltirilgan.

4-jadval - "TD "Unit" MChJ asosiy fondlarining tarkibi va tarkibi

4-jadvaldan ko'rinib turibdiki, savdo uyining asosiy fondlari tarkibida asosiy vositalar ulushi 9,5% ga kamaygan, passiv qismi esa 11,8% ga ko'paygan va kamaygan faol asosiy vositalarga to'g'ri keladi. asosiy fondlarning boshqa turlari ulushida ham 2,3 foizga ko'paydi. Ushbu dinamika 2010 yilda savdo uyining o'zi joylashgan binoga egalik huquqini sotib olgani va kirish yo'llari, yuk ko'tarish va tushirish platformalari, to'siqlar, stendlar va vitrinalarga sarmoya kiritganligi bilan bog'liq.

Shunday qilib, 2010 yildan beri kompaniyaning tashkiliy tuzilmasida marketing bo'limi faoliyat ko'rsatmoqda, bu ijobiy fakt sifatida tavsiflanishi mumkin. Shu bilan birga, tashkilotda moddiy-texnik ta'minot bo'limi mavjud emas, uning vazifalari ombor mudiri, iqtisodiy rejalashtirish bo'limi boshlig'i va marketing bo'limi o'rtasida taqsimlanadi. Savdo jarayonining qayta tashkil etilishi munosabati bilan xodimlar soni 68 nafardan 97 nafarga ko‘paydi. Tashkilotning daromadlari 1,856,188 ming rublga o'sdi, ammo savdo uyining barcha moliyaviy operatsiyalarini hisobga olgan holda, sof foyda 27,63% ga kamaydi, bu salbiy tavsiflanadi. iqtisodiy faoliyat tashkilotlar. Savdo uyining asosiy fondlari tarkibida binoni sotib olish va inshootlarni qurish hisobiga ularning passiv qismi ulushini oshirish tomon sezilarli o'zgarishlar kuzatilmoqda.

2. 2. “TD “Unit” MChJ marketing bo‘limi faoliyatining umumiy tavsifi.

“TD Unit” MChJ marketing bo‘limi, yuqorida aytib o‘tilganidek, 2010-yilda tashkil etilgan.Marketing bo‘limini tashkil etishdan maqsad talabni shakllantirish va rag‘batlantirishdan iborat. Maqsadga muvofiq marketing bo'limiga quyidagi vazifalar yuklangan:

Kompaniyaning narx siyosatini shakllantirish;

Tovarning shakllanishi va assortiment siyosati;

Savdo siyosatini shakllantirish;

Xizmat siyosatini shakllantirish.

2010-2011 yillar davomida marketing bo'limi o'zini samarali bo'linma sifatida ko'rsatdi. Shunday qilib, marketing bo'limi tufayli yuqorida aytib o'tilganidek, sotish jarayoni qayta tashkil etildi. Kompaniyaning xizmat ko‘rsatish siyosatida ham ijobiy o‘zgarishlar yuz berdi. Marketing bo'limi turli xil aktsiyalarni ishlab chiqdi va amalga oshirdi, masalan, "bir soatlik mutaxassis" bu Volgograd aholisi orasida savdo uyining mashhurligini oshirdi, chunki mijoz nafaqat TD Unit MChJdan mahsulot sotib olish imkoniyatiga ega edi. balki bir soat davomida mutaxassisga buyurtma berish orqali , aksiya doirasida sotib olingan elektr jihozlarini bepul o'rnatish imkoniyatini qo'lga kiritdi. Ushbu aksiya juda mashhur bo'lib, uni amalga oshirish davrida savdo hajmi sezilarli darajada oshadi.

Savdoni rag'batlantirish uchun marketing bo'limi doimiy mijozlar va VIP mijozlar uchun chegirmalar va imtiyozlar tizimini ishlab chiqdi. Ammo bu erda muammo shundaki, savdo uyi iste'molchini baholamadi va shunga mos ravishda uni chegirmalar va imtiyozlar tizimidan foydalanishga imkon beradigan biron bir guruhga tayinlamadi. Imtiyozli guruhga kiritish mezonlari ham ishlab chiqilmagan. Shu sababli, savdo menejerlari ularni o'z xohishiga ko'ra ishlatishadi, bu ba'zan chegirma tizimi ularga nisbatan qo'llanilishi kerak deb hisoblaydigan mijozlar bilan nizolarga olib keladi va ular nohaq "mahrum" bo'ladi. Natijada, bunday mijozlar ko'pincha raqobatchilarga boradilar.

TD Unit MChJda narx belgilash marketing imkoniyatlarini hisobga olmasdan amalga oshiriladi va kompaniyaning buxgalteriya bo'limi tomonidan amalga oshiriladi. Narx mahsulotning sotib olish bahosi va ma'lum bir mahsulot guruhi uchun maksimal savdo marjasining yig'indisi sifatida belgilanadi. Shunday qilib, narxlarni shakllantirish jarayonida raqobatchilarning narx siyosati hisobga olinmaydi, buning natijasida savdo uyidagi ko'plab tovarlar narxi boshqa shunga o'xshash tashkilotlarga qaraganda yuqori bo'lib, bu iste'molchilarni jalb qilishga salbiy ta'sir ko'rsatadi.

Bizning fikrimizcha, marketing bo'limining kamchiliklari shundaki, u o'z oldiga qo'yilgan vazifalar doirasida qat'iy ish olib boradi, butun tashkilot samaradorligini oshirish uchun marketing tadqiqotlarini o'tkazish (professional savdoni o'rganish) kabi marketingning boshqa imkoniyatlarini e'tiborsiz qoldiradi. bozor: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana savdo tarmoqlari; iste'molchilarni o'rganish; etkazib beruvchilar bozorini o'rganish), bu, masalan, etkazib beruvchilarni o'zgartirish, iloji bo'lsa, transport va xarid xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi; raqobatchilar va iste'molchilar faoliyatini hisobga olgan holda sotish, narx belgilash, xizmat ko'rsatish va boshqa siyosat tamoyillarini ishlab chiqish va hokazo.

"TD Unit" MChJda xaridlar marketingi yo'q, bu savdo hajmiga salbiy ta'sir qiladi, chunki ko'pincha omborda iste'molchi talab qiladigan miqdorda mahsulot bo'lmaydi, ayniqsa kompaniyaning masofaviy savdo ofislarida. Bundan tashqari, savdo uyining assortimenti ko'plab markali mahsulotlarni o'z ichiga oladi va siz bilganingizdek, uning narxi nafaqat mahsulotning narxini, balki tovar narxini ham o'z ichiga oladi, bu esa mahsulot narxini pasaytirishga imkon bermaydi. . Shu bilan birga, ushbu mahsulotlarning boshqa ishlab chiqaruvchilardan, shu jumladan mahalliy va xitoyliklardan arzonroq analoglari mavjud bo'lib, ularning sifati, texnologik xususiyatlari va dizayni hech qanday tarzda markali mahsulotlardan kam emas. Bunday tovarlarning assortimentga kiritilishi savdo uyiga iste'molchiga turli narx toifalarida tovarlarni taklif qilish imkonini beradi, bu, albatta, kichik ulgurji savdogarlarni va Volgograd aholisini jalb qiladi.

Savdo uyida ta'minot marketingi yo'qligiga ham e'tibor qaratish lozim. Shunday qilib, tashkilotda filiallar o'rtasida tovarlarning tartibsiz harakati mavjud, omborlar allaqachon rentabellikni yo'qotgan tovarlar bilan haddan tashqari yuklangan yoki aksincha, bo'sh va buning natijasida nafaqat muvaffaqiyatli bitimni amalga oshirish imkoniyati mavjud. yo'qolgan, ammo kompaniyaning ishonchli hamkor sifatidagi imidji ham yo'q qilingan.

Shunday qilib, marketing bo'limi TD Unit MChJda to'liq ishlamaydi, chunki u rahbariyat tomonidan qat'iy belgilangan vazifalar doirasida ishlaydi:

narxlarni, mahsulot va assortimentni, sotish va xizmat ko'rsatish siyosatini shakllantirish. Ushbu vazifalarning bir qismi sifatida marketing bo'limi sotish jarayonini muvofiq qayta tashkil etdi mahsulot guruhlari, kompaniyaning xizmat ko'rsatish siyosatida marketing bo'limi turli xil aktsiyalarni ishlab chiqdi va amalga oshirdi, masalan, "bir soatlik mutaxassis". Doimiy va VIP mijozlar uchun chegirmalar va imtiyozlar tizimi ishlab chiqilgan, ammo iste'molchini baholash mezonlarini ishlab chiqish va uni biron bir guruhga kiritish uchun baholashning o'zi amalga oshirilmagan. TD Unit MChJda narx belgilash marketing imkoniyatlarini hisobga olmasdan amalga oshiriladi. Shuningdek, "TD Unit" MChJ savdo bozorida marketing tadqiqotlarini o'tkazmaydi: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana savdo tarmoqlari; iste'molchilar va etkazib beruvchilar; xaridlar marketingi va ta'minot marketingi mavjud emas, bu esa marketologlar faoliyatini salbiy tavsiflaydi.

2. 3 “TD “Unit” MChJ marketing qarorlarini tahlil qilish.

Yuqorida aytib o'tilganidek, "TD Unit" MChJ elektr jihozlarini kompleks ta'minlash bo'yicha faoliyatni amalga oshiradi.

"TD Unit" MChJ mahsulot assortimenti 10 000 dan ortiq tovarni o'z ichiga oladi. Bugungi kunda kompaniya diler, distribyutor, hamkor, Volgograd viloyatida nafaqat mahalliy ishlab chiqaruvchilar, balki Evropa mamlakatlari ishlab chiqaruvchilari (rus dilerlari orqali) manfaatlarining vakili.

Kelajakda mahsulot assortimentini kengaytirish rejalashtirilmagan, chunki kompaniya rahbariyatining fikriga ko'ra, elektr jihozlari sohasida assortiment to'liq taqdim etilgan va assortimentni boshqa ixtisoslikdagi tovarlarni kiritish uchun kengaytirish qo'shimcha talab qiladi. moliyaviy investitsiyalar ham xodimlarni o'qitish, ham savdo bozorlarini rivojlantirish, etkazib beruvchilarni qidirish.

Marketing bo'limi mutaxassislarining fikriga ko'ra, Evropa mahsulotlari narx xususiyatlariga ko'ra eng qimmat mahsulotlar qatoriga kirishiga e'tibor berishingiz kerak va ularning narx yorlig'ining muhim qismi tovar qiymati hisoblanadi. Bundan tashqari, xorijiy mamlakatlardan mahsulotlar narxi Rossiya dilerlarining savdo marjasini o'z ichiga oladi. Shu munosabat bilan marketologlar assortiment siyosatida asosiy e'tiborni sifat jihatidan Yevropa standartlaridan kam bo'lmagan, ammo 2-3 barobar arzon bo'lgan mahalliy mahsulotlarga qaratish zarur, deb hisoblaydilar. Bundan tashqari, so'nggi olti yil ichida ayniqsa faol bo'ldi Rossiya bozori Xitoy elektr jihozlari yetkazib beriladi. Bu juda yaxshi texnik va dizayn xususiyatlariga ega zamonaviy mahsulotlar. Xitoydan mahsulotlarning taqdimoti va assortimenti har yili kengayib bormoqda. G'arb kompaniyalarining litsenziyalari yoki uglerod nusxalari ostida ishlab chiqarilgan ushbu mahsulotlarning aksariyati odatda past va o'rta narx segmentlarida joylashgan bo'lib, ular ham Evropadagi hamkasblaridan arzonroqdir.

Shuni ta'kidlash kerakki, kompaniyada etkazib berish logistikasi mavjud emas, buning natijasida filiallar o'rtasida tovarlarning tartibsiz harakati sodir bo'ladi, omborlar allaqachon rentabelligini yo'qotgan tovarlar bilan haddan tashqari yuklangan yoki aksincha - bo'sh va buning natijasida nafaqat Muvaffaqiyatli tranzaktsiya qilish imkoniyati yo'qoladi, ammo kompaniyaning ishonchli sherik sifatidagi imidji ham yo'qoladi.

Hozirgi vaqtda "TD Unit" MChJ tovarlarining iste'molchilari turli soha mutaxassislari: qurilish-montaj tashkilotlari, loyiha institutlari, energetika kompleksi va uy-joy kommunal xo'jaligi korxonalari, elektr va yorug'lik mahsulotlari distribyutorlari. Yangi mijozlarni jalb qilish kompaniyaning mahsulotlarni sotish bo'limi rahbarlarining ham, kompaniyaning marketing bo'limi mutaxassislarining ham vazifalaridan biridir. Ammo, agar savdo menejerlari yangi mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, u holda sotuvchi ularni jalb qilish va ularni asta-sekin doimiy mijozlar sinfiga o'tkazish strategiyasi haqida o'ylaydi. Shuni ta'kidlash kerakki, "TD Unit" MChJ mahsulotlarining iste'mol bozori ancha barqaror, doimiy mijozlar soni o'sib bormoqda, grafikada ko'rinib turganidek, yangi mijozlar ulushi ham ortib bormoqda (3-rasm).

3-rasm - "TD "Unit" MChJ mahsulot iste'molchilari dinamikasi

MChJ "TD "Unit" mijozlarga (mijozlarga) sotishdan oldin xizmat ko'rsatadi, bu mijozlarga mahsulotning ma'lum xususiyatlari va uni qo'llash sohalari haqida maslahat berishni o'z ichiga oladi; elektrotexnika bozoridagi yangi mahsulotlar va Evropa mahsulotlarining mahalliy analoglari va boshqalar haqida. Bu, shuningdek, xaridorlarni sotib olish vaqtida amaldagi aksiyalar va davom etayotgan hamkorlikning afzalliklari haqida xabardor qilishni o'z ichiga oladi. Ushbu bosqichda mahsulotlarni etkazib berish bo'yicha shartnomalar tuziladi, unda etkazib berish usullari va muddatlari ko'rsatiladi. Kompaniya tovarlarni (faqat yirik ulgurji xaridorlarga) o'z manziliga bepul yetkazib berishni ta'minlay boshlaganidan so'ng tuzilgan shartnomalarning o'sishini qayd qilaylik (4-rasm).

4-rasm - "TD Unit" MChJ mahsulotlarini bepul yetkazib berish bilan shartnomalar tuzish dinamikasi, %

Shunday qilib, agar 2009 yilda mijozlarning 33 foizi mahsulotlarni bepul yetkazib berish xizmatidan, 14 nafari esa olib ketish xizmatidan foydalangan bo'lsa, 2010 va 2011 yillarda birinchisi soni mos ravishda 51 va 70 foizga, ikkinchisi esa 70 foizga oshdi. mijozlarning 9 va 5% gacha kamaydi, bu ushbu xizmatning mashhurligidan dalolat beradi va bu kompaniyaning mashhurligi va uning imidjining o'sishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi, degan xulosaga kelishga imkon beradi, bu esa uning raqobatbardoshligini oshiradi.

Tashkilotning raqobatbardoshligini ta'minlash maqsadida ham taklif etilayotgan mahsulot sifatini oshirish, ham sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xizmatlarning yangi turlarini ishlab chiqish va hokazolar bo'yicha ishlar olib borilmoqda. Bu yerda nafaqat mahsulot sifatiga e'tibor qaratish lozim. , balki narxga ham.

Xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish xodimlarni o‘qitish, yangi aksiyalar va sotishni rag‘batlantirishning boshqa vositalarini ishlab chiqish va hokazolar orqali ta’minlanadi.

Tashkilot faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari va mahsulotlarning keng assortimenti narxlarni quyidagi tamoyilga muvofiq ishlab chiqishga imkon beradi: raqobatchilarga yo'naltirilganlik, lekin "sehrli uchburchak" dan kelib chiqadigan narxning asosiy tamoyillarini hisobga olgan holda - narx xarajatlarni qoplashi kerak. va etarli foyda keltiradi, iste'molchi tomonidan qabul qilinishi va raqobatchilarning strategiyalariga bardosh berishi kerak.

Raqobatchilarning narxlari haqida ma'lumot olgan kompaniya narxlarni o'rtacha darajada belgilashga qaror qildi. Shu bilan birga, doimiy mijozlar bilan ishlashda kompaniya chegirmalarning moslashuvchan tizimi - hajm uchun jamlangan chegirmalardan foydalanadi. Iste'molchilarni jalb qilish va ularni doimiy mijozlarga aylantirish uchun eksklyuziv narx takliflari ham mumkin. Chegirma tizimidan foydalanish TD Unit MChJning raqobatchilardan ustunligi tufayli kamroq xodimlar soni va kichikroq binolar tufayli mumkin bo'ldi, bu esa ijara va texnik xizmat ko'rsatish xarajatlarini talab qiladi.

Shunday qilib, "TD Unit" MChJ marketing narxlarini belgilashda quyidagi taktikalardan foydalanadi: tovarlarga keng doiradagi chegirmalar o'rnatiladi; Volgogradda o'xshashi bo'lmagan eksklyuziv guruhlar uchun narx tashkilotning foydasini oshirish uchun mumkin bo'lgan eng yuqori darajada (mijoz mijozlarining manfaatlarini hisobga olgan holda) o'rnatiladi. TD Unit MChJ narx siyosatining tahlili shuni ko'rsatdiki, kompaniyaning ushbu narxlash taktikasi (o'xshashi bo'lmagan eksklyuziv guruhlar uchun maksimal narx darajasida umumiy tovarlar guruhlariga chegirmalar taqdim etish) o'zini oqlaydi va bizning fikrimizcha, o'zgarishlar yo'q. narx siyosatida talab qilinadi.

Shunday qilib, mahsulot va assortiment siyosati sohasidagi marketing qarorlari (Yevropa mahsulotlarining mahalliy analoglarini jalb qilish, Xitoyda ishlab chiqarilgan mahsulotlar bilan assortimentni kengaytirish) rahbariyat tomonidan qabul qilinmaydi, chunki uning fikricha, kompaniya elektrotexnika mahsulotlarining to'liq assortimentiga ega. Kompaniyada yo'qligi xarid logistikasi filiallar o'rtasida tovarlarning tartibsiz harakatiga olib keladi, omborlar allaqachon rentabellikni yo'qotgan tovarlar bilan haddan tashqari yuklanadi yoki aksincha - bo'sh va buning natijasida nafaqat muvaffaqiyatli bitimni amalga oshirish imkoniyati, balki kompaniyaning ishonchli hamkor sifatidagi obro'si ham yo'qoladi. ham vayron qilingan. "TD Unit" MChJ savdo siyosati quyidagi yo'nalishlarda amalga oshiriladi: taklif etilayotgan mahsulotlar uchun maqbul mahsulot bo'shliqlarini izlash; xaridorlarga (mijozlarga) sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xizmatlarni ko'rsatish; tashkilotning o'zi raqobatbardoshligini ta'minlash. TD Unit MChJning narx siyosati sehrli uchburchak printsipiga asoslanadi: narx xarajatlarni qoplashi va etarli foyda keltirishi, iste'molchi tomonidan qabul qilinishi va raqobatchilarning strategiyalariga bardosh berishi kerak. Chegirmalarning moslashuvchan tizimi - hajm uchun jamlangan chegirmalar, eksklyuziv narx takliflari - iste'molchilarni jalb qilish va ularni doimiy mijozlarga aylantirish imkonini beradi.

3 “TD “Unit” MChJ marketing faoliyatini takomillashtirish

3. 1 "TD "Unit" MChJ marketing bo'limi faoliyatini takomillashtirish bo'yicha umumiy tavsiyalar

“TD Unit” MChJ marketing bo‘limi faoliyatini tahlil qilish bizga bir qator muammolarni aniqlash imkonini berdi. "TD Unit" MChJda marketing bo'limi to'liq faoliyat ko'rsatmaydi, chunki u rahbariyat tomonidan qat'iy belgilangan vazifalar: narxlarni shakllantirish, mahsulot va assortimentni shakllantirish, sotish va xizmat ko'rsatish siyosati doirasida ishlaydi. Ushbu vazifalarning bir qismi sifatida marketing bo'limi mahsulot guruhlari bo'yicha sotish jarayonini qayta tashkil etdi; kompaniyaning xizmat ko'rsatish siyosatida marketing bo'limi turli xil reklama aktsiyalarini ishlab chiqdi va amalga oshirdi, masalan, "bir soatlik mutaxassis". Doimiy va VIP mijozlar uchun chegirmalar va imtiyozlar tizimi ishlab chiqilgan, ammo iste'molchini baholash mezonlarini ishlab chiqish va uni biron bir guruhga kiritish uchun baholashning o'zi amalga oshirilmagan. TD Unit MChJda narx belgilash marketing imkoniyatlarini hisobga olmasdan amalga oshiriladi. Shuningdek, "TD Unit" MChJ savdo bozorida marketing tadqiqotlarini o'tkazmaydi: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana savdo tarmoqlari; iste'molchilar va etkazib beruvchilar; xaridlar marketingi va ta'minot marketingi mavjud emas, bu esa marketologlar faoliyatini salbiy tavsiflaydi.

Marketing bo‘limi faoliyatidagi yuqorida qayd etilgan muammo va kamchiliklarni bartaraf etish maqsadida kompaniyaning biznes jarayonlari va marketingining o‘ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda marketing bo‘limining mas’uliyat va vazifalarini aniqroq belgilashni tavsiya etish mumkin. kompaniyaning strategik rivojlanishiga hissa qo'shadigan amaliy fan. Ish tavsifida marketologning funktsiyalarini quyidagicha ko'rsatish kerak:

Har bir guruh (assortiment) bo'yicha mahsulotlarimizga bo'lgan talab darajasi va tendentsiyalari, iste'molchi taklifining % tahlili;

Mintaqaviy bozordagi fundamental tendentsiyalarni tahlil qilish, aniqlash va prognozlash;

Savdo mahsulotlarining asosiy guruhlari bo'yicha bozor segmentlarini, ularning har bir bozor segmentidagi ulushi va pozitsiyalarini aniqlash;

Ofset operatsiyalari samaradorligini tahlil qilish va ushbu zanjirlarni optimallashtirish yo'llarini izlash;

Elektr mahsulotlarining asosiy turlarini bozor tahlili va mumkin bo'lgan tendentsiyalarni prognoz qilish;

Korxona mahsulotlariga talabning qondirilmaganligi sabablarini tahlil qilish va uning hajmini kamaytirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish;

“Iste’molchilar” va “Raqobatchilar” ma’lumotlar bazalarini yaratish va operativ ta’minlash;

Mahsulot guruhlari va/yoki alohida iste'molchilar bo'yicha sotishning to'yinganlik nuqtalarini aniqlash;

Turlari va/yoki bozor segmentlari va/yoki choraklari bo‘yicha mahsulot sotishning qisqa, o‘rta va uzoq muddatli prognozlarini ishlab chiqish va shakllantirish;

bozorning yangi segmentlarini rivojlantirish bo‘yicha takliflar va diversifikatsiya bo‘yicha takliflar ishlab chiqish;

Iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradigan yangi turdagi tovarlarni ishlab chiqish bo'yicha takliflar ishlab chiqish;

Ularda filiallar tashkil etish maqsadida eng istiqbolli hududlarni tanlash, filiallar bilan aloqalar tartibini ishlab chiqishda va ularni tashkil etishda ishtirok etish (rivojlanishda ishtirok etish) standart shartnoma, ular bilan munosabatlar tartibini belgilaydigan);

Kontseptsiya takliflarini ishlab chiqish narx strategiyasi, shu jumladan ko'proq etkazib beruvchilarni qidirish foydali takliflar, yangi ta'minot kanallarini rivojlantirish, transport xarajatlarini kamaytirish, sotishni rag'batlantirish dasturlari doirasida chegirmalar tizimi va boshqalar;

Asosiy va muqobil savdo rejasi bo'yicha takliflarni ishlab chiqish (kutilmagan holatlar, masalan, bozor kon'yunkturasining mavsumiy o'zgarishi va boshqalar);

Savdo maqsadlariga erishish strategiyasi kontseptsiyasi va uni amalga oshirish bo'yicha tashkiliy chora-tadbirlar bo'yicha takliflarni ishlab chiqish. Batafsil taktika va rejalashtirish KIM?, NIMA?, QACHON? QAYERDA? qiladi va NIMA UCHUN? shaxsiy javobgarlikni o'z zimmasiga oladi;

Korporativ identifikatsiya elementlarini yaratish/sozlash, ulardan korxonaning ichki va tashqi binolarini loyihalashda, shuningdek, barcha reklama vositalarida to‘g‘ri foydalanish bo‘yicha takliflar ishlab chiqish;

iste'molchilar ongida korxonaning ijobiy imidjini va yagona korporativ madaniyatni shakllantirish/to'g'rilash bo'yicha takliflar ishlab chiqish, reklama vositalaridan foydalangan holda ularni amaliy amalga oshirishda bevosita ishtirok etish;

Marketing xizmati va korxonaning boshqa tarkibiy bo‘linmalari o‘rtasida axborot o‘zaro hamkorligi tartibi bo‘yicha takliflar ishlab chiqish;

Joriy davr uchun marketing rejasini shakllantirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish;

Qabul qilingan marketing rejasiga muvofiq muammolarni samarali hal qilish maqsadida kompaniyaning tashkiliy tuzilmasini takomillashtirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish;

Marketing rejasini tizimlashtirish, tahlil qilish va nazorat qilish.

Demak, marketing bo'limi faoliyatini takomillashtirish

3. 2 “TD “Unit” MChJda bozor ulushini saqlab qolish va oshirish uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqish.

Marketologning hisobotlarida aniqlangan noaniqliklar tufayli biz tahlil o'tkazdik marketing muhiti MChJ "TD "Unit" SWOT tahlil usulidan foydalangan holda, uning natijalari kompaniya menejerlarining guruh muhokamasiga asoslangan va 5-jadvalda keltirilgan.

SWOT tahlilining maqsadi qaror qabul qilinishi kerak bo'lgan vaziyatning tuzilgan tavsifini berishdir. Muvaffaqiyatning asosiy omillari va asosiy omillarini aniqlagandan so'ng, tahlillar asosida asosiy maqsadlar shakllantiriladi va kompaniyani yanada rivojlantirish strategiyalari ishlab chiqiladi.

Undan olingan xulosalar tavsiyalarsiz va ustuvorliklarsiz tavsiflovchi xususiyatga ega.

SWOT tahlili quyidagi savollarga javob berishga yordam beradi:

Kompaniya o'z strategiyasida ichki kuchli tomonlardan yoki farqlovchi afzalliklardan foydalanadimi?

Agar kompaniya farqlovchi ustunlikka ega bo'lmasa, uning kuchli tomonlari qanday bo'lishi mumkin?

Kompaniyaning zaif tomonlari uning raqobatdosh zaifliklarimi va/yoki ular ma'lum qulay sharoitlardan foydalanishga to'sqinlik qiladimi?

Qanday zaif tomonlar strategik mulohazalar asosida tuzatishni talab qiladi?

Qanday imkoniyatlar kompaniyaga o'z ko'nikmalari va resurslardan foydalanish orqali muvaffaqiyatga erishish uchun haqiqiy imkoniyat beradi?

Kompaniya rahbariyatini qanday tahdidlar ko'proq tashvishga solishi kerak va yaxshi mudofaani ta'minlash uchun qanday strategik harakatlar qilish kerak?

"TD Unit" MChJ marketing muhitining SWOT tahlili asosida kompaniyaning bozordagi barqarorligini ta'minlash, raqobatbardoshligini oshirish va kelgusida foydalanishi mumkin bo'lgan imkoniyatlar aniqlandi. strategik rivojlanish.

5-jadval - "Unit" TD MChJning SWOT tahlili

5-jadvaldagi ma'lumotlarga asoslanib, kompaniyaning keyingi strategik rivojlanishini rivojlantirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan TD Unit MChJ imkoniyatlari quyidagilardan iborat:

Xizmatlar sifatini oshirish;

Taklif etilayotgan tovarlar narxini pasaytirish;

Har bir mijoz bilan individual ish sharoitlari orqali raqobatchilardan bozor ulushini olish; elektr jihozlari bilan jihozlarning to'liq to'plami; xizmat ko'rsatishning operatsion darajasi; mahsulotlarni bepul yetkazib berish; samarali reklama kampaniyalari va savdoni rag'batlantirish orqali mahsulotni faol ilgari surish;

Tasvirning o'sishi;

Bozor sub'ektlarini o'rganish: raqobatchilar, etkazib beruvchilar, iste'molchilar.

Shunday qilib, TD Unit MChJ marketing muhitining SWOT tahlili kompaniyaning bozorda barqarorligini saqlash, raqobatbardoshligini oshirish va yanada strategik rivojlanish uchun quyidagi imkoniyatlarni aniqladi: xizmatlar sifatini oshirish; taklif qilinadigan tovarlar narxini pasaytirish; har bir mijoz bilan individual ish sharoitlari orqali raqobatchilardan bozor ulushini olish; elektr jihozlari bilan jihozlarning to'liq to'plami; xizmat ko'rsatishning operatsion darajasi; mahsulotlarni bepul yetkazib berish; samarali reklama kampaniyalari va savdoni rag'batlantirish orqali mahsulotni faol ilgari surish; tasvirning o'sishi; bozor sub'ektlarini o'rganish: raqobatchilar, etkazib beruvchilar, iste'molchilar.

Xulosa

Ulgurji savdo sohasi juda o'ziga xos marketing muhiti bo'lib, uning xususiyatlari quyidagilar bilan tavsiflanadi: o'ziga xos ehtiyojlari qondirilishi kerak bo'lgan maxsus sub'ektlar - ulgurji iste'molchilarning mavjudligi; ulgurji sotuvchining doimiy dilemmasi: o'z strategiyasini talabning qaysi darajasiga (ulgurji yoki yakuniy iste'molchilarga) yo'naltirish, ushbu bozor sub'ektlari manfaatlarini hisobga olgan holda murosa izlash; ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar uchun beixtiyor marketing maslahatchisi sifatidagi alohida roli; resurslarni hududiy qayta taqsimlash va ijtimoiy taqsimlash va ayirboshlashda ulgurji savdogarlarning muhim o‘rni. Ikkinchidan, ulgurji savdoning xususiyatlari ulgurji korxonaning marketing xizmati ishiga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi va ularning strategik oqibatlari ulgurji marketing faoliyatining deyarli barcha tarkibiy qismlariga ta'sir qiladi va ularga chakana savdo korxonalaridan sezilarli farqlar beradi.

Ulgurji savdo korxonalari bir qator marketing vazifalarini hal qilishlari kerak, ularning asosiylari marketing strategiyalarini ishlab chiqish bilan bog'liq (bozor ulushini shakllantirish, uni saqlab qolish va yanada oshirish; sotish kanallarini shakllantirish; raqobatdosh ustunlikni shakllantirish); raqobatchilarning marketing tadqiqotlarini o'tkazish; iste'molchilar; tovar ishlab chiqaruvchilar va boshqa etkazib beruvchilar; savdo bozorini vositachi xaridorlar va yakuniy iste'molchilar bo'yicha segmentatsiyalash; tovarga bo'lgan talab va xaridlar xarakteri o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlash, etkazib beruvchilarni tahlil qilish va baholash, xaridlarni shakllantirish nuqtai nazaridan xaridlar marketingi; marketing va logistika (xaridor va ulgurji sotuvchi o'rtasidagi o'zaro manfaatli yechim topish, raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish uchun o'zaro munosabatlarni tahlil qilish); marketing bo'yicha qarorlar, shu jumladan maqsadli bozorni tanlash, mahsulot assortimenti va xizmatlar assortimentini shakllantirish, narxlarni belgilash, sotishni rag'batlantirish va boshqalar; savdo tashkilotlari; shikoyatlarni ko'rib chiqish va ziddiyatli vaziyatlarni hal qilish uchun chakana savdo tarmog'i bilan ishlash nuqtai nazaridan savdo tizimining marketing auditi.

Ushbu tadqiqot ob'ekti MChJ Savdo uyi birligi bo'lib, u elektr kabellari va simlari, yoritish uskunalari, elektr o'rnatish mahsulotlari, izolyatsion materiallar, elektr jihozlari, elektr hisoblagichlari va boshqa ko'p narsalarni yetkazib berishga ixtisoslashgan. 2010 yildan beri kompaniyaning tashkiliy tuzilmasida marketing bo'limi faoliyat ko'rsatmoqda, bu ijobiy fakt sifatida tavsiflanishi mumkin. Shu bilan birga, tashkilotda moddiy-texnik ta'minot bo'limi mavjud emas, uning vazifalari ombor boshlig'i, rejalashtirish-iqtisodiy bo'lim boshlig'i va marketing bo'limi o'rtasida taqsimlanadi. Savdo jarayonining qayta tashkil etilishi munosabati bilan xodimlar soni 68 nafardan 97 nafarga ko‘paydi. Tashkilotning daromadlari 1 856 188 ming rublga oshgan, ammo savdo uyining barcha moliyaviy operatsiyalarini hisobga olgan holda sof foyda 27,63% ga kamaydi, bu tashkilotning iqtisodiy faoliyatini salbiy tavsiflaydi. Savdo uyining asosiy fondlari tarkibida binoni sotib olish va inshootlarni qurish hisobiga ularning passiv qismi ulushini oshirish tomon sezilarli o'zgarishlar kuzatilmoqda.

Marketing bo'limi "TD Unit" MChJda to'liq ishlamaydi, chunki u rahbariyat tomonidan qat'iy belgilangan vazifalar: narxlarni shakllantirish, mahsulot va assortimentni shakllantirish, sotish va xizmat ko'rsatish siyosati doirasida ishlaydi. Ushbu vazifalarning bir qismi sifatida marketing bo'limi mahsulot guruhlari bo'yicha sotish jarayonini qayta tashkil etdi; kompaniyaning xizmat ko'rsatish siyosatida marketing bo'limi turli xil reklama aktsiyalarini ishlab chiqdi va amalga oshirdi, masalan, "bir soatlik mutaxassis". Doimiy va VIP mijozlar uchun chegirmalar va imtiyozlar tizimi ishlab chiqilgan, ammo iste'molchini baholash mezonlarini ishlab chiqish va uni biron bir guruhga kiritish uchun baholashning o'zi amalga oshirilmagan. TD Unit MChJda narx belgilash marketing imkoniyatlarini hisobga olmasdan amalga oshiriladi. Shuningdek, "TD Unit" MChJ savdo bozorida marketing tadqiqotlarini o'tkazmaydi: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana savdo tarmoqlari; iste'molchilar va etkazib beruvchilar; xaridlar marketingi va ta'minot marketingi mavjud emas, bu esa marketologlar faoliyatini salbiy tavsiflaydi.

Mahsulot va assortiment siyosati sohasidagi marketing qarorlari (Yevropa mahsulotlarining mahalliy analoglarini jalb qilish, Xitoyda ishlab chiqarilgan mahsulotlar bilan assortimentni kengaytirish) rahbariyat tomonidan qabul qilinmaydi, chunki uning fikricha, kompaniya elektrotexnika mahsulotlarining to'liq assortimentiga ega. Kompaniyada sotib olish logistikasining yo'qligi tovarlarning filiallar o'rtasida tartibsiz harakatlanishiga olib keladi; omborlar allaqachon rentabellikni yo'qotgan tovarlar bilan haddan tashqari yuklangan yoki aksincha - bo'sh va buning natijasida nafaqat muvaffaqiyatli bitimni amalga oshirish imkoniyati yo'qoladi, lekin kompaniyaning ishonchli hamkor sifatidagi imiji ham buziladi. "TD Unit" MChJ savdo siyosati quyidagi yo'nalishlarda amalga oshiriladi: taklif etilayotgan mahsulotlar uchun maqbul mahsulot bo'shliqlarini izlash; xaridorlarga (mijozlarga) sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xizmatlarni ko'rsatish; tashkilotning o'zi raqobatbardoshligini ta'minlash. TD Unit MChJning narx siyosati sehrli uchburchak printsipiga asoslanadi: narx xarajatlarni qoplashi va etarli foyda keltirishi, iste'molchi tomonidan qabul qilinishi va raqobatchilarning strategiyalariga bardosh berishi kerak. Chegirmalarning moslashuvchan tizimi - hajm uchun jamlangan chegirmalar, eksklyuziv narx takliflari - iste'molchilarni jalb qilish va ularni doimiy mijozlarga aylantirish imkonini beradi.

"TD Unit" MChJ marketing bo'limi faoliyatini takomillashtirish uchun ish tavsifida marketologning funktsiyalari va majburiyatlarini ko'rsatishni tavsiya etamiz.

“TD Unit” MChJ marketing muhitining SWOT tahlili kompaniyaning bozorda barqarorligini saqlash, raqobatbardoshligini oshirish va yanada strategik rivojlanish uchun quyidagi imkoniyatlarni aniqladi: xizmatlar sifatini oshirish; taklif qilinadigan tovarlar narxini pasaytirish; har bir mijoz bilan individual ish sharoitlari orqali raqobatchilardan bozor ulushini olish; elektr jihozlari bilan jihozlarning to'liq to'plami; xizmat ko'rsatishning operatsion darajasi; mahsulotlarni bepul yetkazib berish; samarali reklama kampaniyalari va savdoni rag'batlantirish orqali mahsulotni faol ilgari surish; tasvirning o'sishi; bozor sub'ektlarini o'rganish: raqobatchilar, etkazib beruvchilar, iste'molchilar.

Foydalanilgan manbalar ro'yxati

1. Akulich, I. A. Marketing asoslari / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Oliy maktab, 2010. - 380 p.

2. Vidovich, S. Yu. Ulgurji savdo korxonalari ishida marketing: iqtisod fanlari nomzodi ilmiy darajasini olish uchun dissertatsiya avtoreferati / S. Yu. Vidovich. - Kiev: Naukgrad, 2009. - 132 p.

3. Gamov, I. V. Savdo korxonasining haqiqiy faoliyatida marketing / I. V. Gamov // Marketing va marketing tadqiqotlari. - 2012. - No 4. - B. 12 - 16.

4. Gerchikova, I. N. Marketing: tashkilot, texnologiya / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 b.

5. Golikov, E. A. Ulgurji savdo. Boshqaruv. Marketing. Logistika. Moliya. Xavfsizlik / E. A. Golikov. - M .: Imtihon, 2010. - 352 b.

6. Danko, T. P. Marketingni boshqarish: darslik / T. P. Danko. - M .: Infra - M, 2009. - 334 b.

7. Dixtl, E. Amaliy marketing: darslik / E. Dixtl, X. Hershgen; qator u bilan. A. M. Makarova; tomonidan tahrirlangan I. S. Minko. - M .: Infra - M, Oliy maktab, 2011. - 255 b.

8. Dubrovskaya, M. E. Ulgurji savdoda savdo faoliyatini boshqarishning ba'zi uslubiy jihatlari / M. E. Dubrovskaya // Belgorod Kooperatsiya, iqtisodiyot va huquq universitetining xabarnomasi. - 2011. - No 5. -S. 186 - 188.

9. Dudakova, I. A. Bozor tadqiqotlari ulgurji savdo bozorini rivojlantirish omili sifatida / I. A. Dudakova // Rossiya tashqi iqtisodiy byulleteni. - 2010. - No 11. - B. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Tadbirkorlik faoliyatida marketing / A. P. Durovich. - Minsk: Moliya, buxgalteriya hisobi, audit, 2010. - 401 p.

11. Zhabina, S. B. Marketing logistikasi savdo tuzilmalarida oqim jarayonlarini boshqarish vositasi sifatida / S. B. Zhabina // Astraxan davlat texnika universitetining xabarnomasi. - 2012. - No 4. -S. 148 - 153.

12. Zhilkina, M. Ulgurji savdo korxonalarining strategik marketingining ba'zi jihatlari / M. Zhilkina, A. Xovanov // Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari. - 2010. - No 5. - b. 23 - 29.

13. Kotler, F. Marketing asoslari. Qisqa kurs / F. Kotler va boshqalar - M.: Williams nashriyoti, 2012. - 646 p.

14. Leonova, Yu. G. Iste'mol tovarlarining ulgurji savdosidagi tashkilotlarning marketing tamoyillarini hisobga olgan holda samaradorligini baholash: iqtisod fanlari nomzodi ilmiy darajasini olish uchun dissertatsiya / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 b.

15. Naumov, V. N. - Savdo marketingi / V. N. Naumov. - Sankt-Peterburg: Sankt-Peterburg davlat iqtisodiyot va iqtisodiyot universiteti, 2009. - 52 p.

16. Pankruxin, A. P. Marketing: Darslik / A. P. Pankruxin; Marketing gildiyasi. - 3-nashr. - M .: Omega - L, 2011. - 656 p.

17. Peshkova, E. P. Kompaniya faoliyatida marketing tahlili / E. P. Peshkova. - M .: Os - 89, 2011. - 189 p.

18. Popov, I.V.Marketing: nazariya va amaliyot / I.V.Popov, L.N.Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 b.

19. Prazyan, E. M. Iste'molchilar bilan uzoq muddatli munosabatlarni saqlashga marketing yondashuvi / E. M. Prazyan // Volgograd davlat universiteti xabarnomasi. 3-qism: Iqtisodiyot. Ekologiya. - 2011. - No 2. - B. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Marketing: darslik / A. N. Romanov. - M.: Banklar va birja, 2012. - 97 b.

21. Svirina, M. A. Zamonaviy usullar strategik tahlil ulgurji savdodagi ichki marketing muhiti / M. A. Svirina // Qozon davlat moliya-iqtisodiyot institutining axborotnomasi. - 2011. - No 2. - B. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Savdo tizimidagi marketing / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Mintaqaviy iqtisodiyot masalalari. - 2012. - T. 11. - No 2. - B. 44 - 48.

23. Thamitlokova, Z. O. Ulgurji savdoda marketingni boshqarishning nazariy jihatlari / Gumanitar va tabiiy fanlarning dolzarb muammolari. - 2011. - No 6. - B. 87 - 89.

24. Xovanov, A. A. Ulgurji savdo kompaniyasining marketingi doirasida tarqatish kanallarini optimallashtirish / A. A. Xovanov // Marketing va marketing tadqiqotlari. - 2010. - No 6. - B. 43 - 45.

25. Xovanov, A. A. Ulgurji savdo korxonalarining strategik marketingining ba'zi jihatlari / A. A. Xovanov, M. S. Jilkina // Marketing va marketing tadqiqotlari. - 2010. - No 5. - B. 23 - 29.

A ilova (ma'lumotnoma)

Ulgurji va chakana savdo korxonasining strategik marketingining qiyosiy tavsifi

Jadval A. 1 - Ulgurji va chakana savdo korxonasining strategik marketingining qiyosiy tavsifi

B ilova (ma'lumot uchun)

"TD "Unit" MChJ assortimenti

Jadval B. 1 - "TD "Unit" MChJ assortimenti

Ulgurji savdo bilan shug'ullanuvchi ulgurji kompaniya yoki ishlab chiqarish korxonasining pozitsiyasi sezilarli darajada tanlangan marketing strategiyasiga, marketing siyosatiga va marketing qarorlarining tabiatiga bog'liq.

Ulgurji savdo marketingining vazifalari (funksiyalari) 1-jadvalda keltirilgan.

Jadval 1. Ulgurji savdo tizimida marketing maqsadlari

Marketing strategiyalari savdo faoliyati sohasida korxonalar eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, eski savdo tizimi o‘z samarasini bermay qolganda rivojlantiriladi.

Savdo faoliyatida korxona muqarrar ravishda raqobatchi firmalarga duch keladi va ba'zan o'z savdo kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.

Raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi tashqi raqobatchilarga nisbatan ishlab chiqiladi. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narxsiz) aniqlaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Raqobatbardoshlik doirasi jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, uyga egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqt va katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsion investitsiyalar talab qilinadi. Yorliqda. 2-rasmda korxona Rossiya bozoriga chiqqanda sotish strategiyasi rejasi ko'rsatilgan.

Ulgurji savdo kompaniyasi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

Savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmoqlari, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran oziq-ovqat tizimlari, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda ishlaydigan kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar va turli brendlardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;

O'zingizning xarid muammolaringizni hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.

Jadval 2. Rossiya bozoriga kirishda korxona uchun savdo strategiyasi rejasiga misol

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida o'tkazilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki ilgari o'tkazilgan tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan mahsulotning iste'molchi sifatlarini baholash uchun turli eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Savdo bozorini segmentatsiyalash ulgurji korxona uchun marketingning majburiy funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklarini va ularning etkazib beriladigan mahsulotga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: xaridlar hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.

Agar iste'molchi aholi bo'lsa, unda iste'molchi segmentini (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar) eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlab, turli ko'rsatkichlar tizimlari qo'llaniladi.

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.

Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

Iste'molchilar orasida talabga ega bo'lgan tovarlarni sotib olish;

Xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar, to'lovni kechiktirish orqali);

Nostandart tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyo, butlovchi qismlar qismlarini, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda sotib oladi.

Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

a) ma'lum bir mahsulotga, aniq brendga bo'lgan ehtiyojni aniqlash, uning miqdorini belgilash;

b) bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentga bo'lgan ehtiyojni aniqlash;

v) yetkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);

d) bozorni o'rganish usullaridan foydalangan holda etkazib beruvchilarni qidirish va tahlil qilish;

e) yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;

f) sinov buyurtmalarini joylashtirish;

g) natijalarni baholash;

z) uzoq muddatli shartnoma shartnomalarini tuzish.

Biz etkazib beruvchilar uchun asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

Mashhurlik (brend xabardorligi;

Ishonchlilik;

Mavjudligi;

Birgalikda ishlashga qiziqish;

Mahsulotlaringizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;

Minimal etkazib berish muddati;

Masalan, transport bilan bog'liq xavfning bir qismini o'z zimmangizga oling.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta yetkazib beruvchini tanlash (buyurtma kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarni tarqatish printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji savdo kompaniyasi yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tez moslashish qobiliyatini cheklaydi.

Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar izlash orqali qo'shimcha imtiyozlarni olish uchun ishlatilishi mumkin.

Marketing-logistika ulgurji kompaniya xarid qilish va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishi kerak. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korxona tuzilmalari singari, logistika xizmatlari chakana savdo korxonalarining ulgurji etkazib beruvchilarga qo'yadigan o'ziga xos xatti-harakatlari va talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniya do'konlarga eng yaqin chakana savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, tovarlarni mintaqaviy omborlarga tarqatish.

Savdo tizimidagi marketing yechimlari rejalashtirilgan hajmdagi tovarlarni mahalliy va hududiy bozorlarda sotishda ko‘mak ko‘rsatishni maqsad qilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

Mahsulot aralashmasi haqida qaror

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foyda hisobga olinadi.

Assortiment bir necha sabablarga ko'ra kengaytiriladi, jumladan:

Asosiy assortimentdagi ayrim mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlar (qo'shimcha mahsulotlar) bo'lishi kerak;

Ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (past aylanma);

Boshqa marketing vazifalari hal qilinmoqda: yangi mahsulotlar ilgari surilmoqda, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tmoqda va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror.

Ko'pgina hollarda, do'konlar ulgurji kompaniya bilan bitim tuzganda, asosiy omil narx, mahsulot sifati va to'lov shartlari hisoblanadi. Yorliqda. 3-rasmda Sankt-Peterburg ulgurji sotuvchilari o'rtasida o'tkazilgan so'rovlar ma'lumotlari, shuningdek, taqqoslash uchun Frantsiyadagi chakana savdo korxonalari so'rovi natijalari ko'rsatilgan.

3-jadval

Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning tabiati va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.

Tarqatish kanallari bo'yicha qaror.

Usullar va tarqatish kanallari haqidagi qarorlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.

Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi tovarlarni chakana savdo tarmog'iga qisqa vaqt ichida oz miqdorda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Inventarizatsiyani saqlash joyi to'g'risida qaror qabul qilish

Ulgurji kompaniya omborlar tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni yoki ehtimol ikkalasining kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Boshlang'ich nuqtalar omborlarning ishlab chiqarish faoliyatini ta'minlash va ulgurji sotuvchiga mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash xarajatlari o'rtasidagi bog'liqlikdir. Shaklda. 1-rasmda rus ulgurji kompaniyasi uchun omborlarni joylashtirish misoli ko'rsatilgan.

Guruch. 1.

Marketing nuqtai nazaridan, ulgurji savdoning roli chakana savdo korxonalarini kerakli tovarlar bilan ma'lum hajmlarda va o'z vaqtida etkazib berish orqali ularning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishdan iborat. Odatda yirik aholi punktlarida (shaharlarda) joylashgan ulgurji savdo kompaniyalari ham oxirgi xaridorlarning ehtiyojlarini yaxshi bilishadi. Shuning uchun ular mustaqil ravishda yoki mahsulot ishlab chiqaruvchisi yordamida chakana savdo uchun kuchli marketing yordamini tashkil qilishlari mumkin

Ulgurji savdo bilan shug'ullanuvchi ulgurji kompaniya yoki ishlab chiqarish korxonasining pozitsiyasi sezilarli darajada tanlangan marketing strategiyasiga, marketing siyosatiga va marketing qarorlarining tabiatiga bog'liq.

Korxonaning savdo faoliyati sohasidagi marketing strategiyalari eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, eski savdo tizimi o'z samarasini berishni to'xtatganda ishlab chiqiladi.

Savdo faoliyatida korxona muqarrar ravishda raqobatchi firmalarga duch keladi va ba'zan o'z savdo kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.

Raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi tashqi raqobatchilarga nisbatan ishlab chiqiladi. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narxsiz) aniqlaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Raqobatbardoshlik doirasi jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, uyga egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqt va katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsion investitsiyalar talab qilinadi.

Ulgurji savdo kompaniyasi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmoqlari, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran oziq-ovqat tizimlari, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda ishlaydigan kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar to'g'risida va turli tovar belgilaridan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish maqsadida ularni o'rganish;

o'zingizning xarid muammolaringizni hal qilish uchun etkazib beruvchilar bozorini o'rganish.

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida o'tkazilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki ilgari o'tkazilgan tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan mahsulotning iste'molchi sifatlarini baholash uchun turli eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Savdo bozorini segmentatsiyalash ulgurji korxona uchun marketingning majburiy funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklarini va ularning etkazib beriladigan mahsulotga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: xaridlar hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.

Agar iste'molchi aholi bo'lsa, unda iste'molchi segmentini (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar) eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlab, turli ko'rsatkichlar tizimlari qo'llaniladi.

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.

Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

iste'molchilar orasida talabga ega bo'lgan tovarlarni sotib olish;

xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar, to‘lovni kechiktirish orqali);

sifatsiz tovarlar bo'lgan taqdirda, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyo, butlovchi qismlar qismlarini, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda sotib oladi. Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

• a) ma'lum bir mahsulotga, aniq brendga bo'lgan ehtiyojni aniqlash, uning miqdorini belgilash;
• b) bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentga bo'lgan ehtiyojni aniqlash;
• v) yetkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);
• d) bozorni o'rganish usullaridan foydalangan holda etkazib beruvchilarni qidirish va tahlil qilish;
• e) yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;
• f) sinov buyurtmalarini joylashtirish;
• g) natijalarni baholash;
• z) uzoq muddatli shartnoma shartnomalarini tuzish.

Biz etkazib beruvchilar uchun asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

• * mashhurlik (brend xabardorligi;
• * ishonchlilik;
• * mavjudligi;
• * birgalikda ishlashga qiziqish;
• * mahsulotingizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
• * minimal etkazib berish muddati;
• * masalan, tashish bilan bog'liq bo'lgan xavfning ulushini qabul qilish.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta yetkazib beruvchini tanlash (buyurtma kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarni tarqatish printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji savdo kompaniyasi yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tez moslashish qobiliyatini cheklaydi.

Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar izlash orqali qo'shimcha imtiyozlarni olish uchun ishlatilishi mumkin.

Ulgurji kompaniyaning marketingi va logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korxona tuzilmalari singari, logistika xizmatlari chakana savdo korxonalarining ulgurji etkazib beruvchilarga qo'yadigan o'ziga xos xatti-harakatlari va talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniya do'konlarga eng yaqin chakana savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, tovarlarni mintaqaviy omborlarga tarqatish.

Savdo tizimidagi marketing qarorlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan hajmdagi tovarlarni sotishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

Savdo marketingi yechimlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.

Mahsulot aralashmasi haqida qaror

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foyda hisobga olinadi.

Assortiment bir necha sabablarga ko'ra kengaytiriladi, jumladan:

Asosiy assortimentdagi ayrim mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlar (qo'shimcha mahsulotlar) bo'lishi kerak;

Ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (past aylanma);

boshqa marketing vazifalari hal qilinadi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, korxona yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror.

Ko'pgina hollarda, do'konlar ulgurji kompaniya bilan bitim tuzganda, asosiy omil narx, mahsulot sifati va to'lov shartlari hisoblanadi.

Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning tabiati va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.

Tarqatish kanallari bo'yicha qaror.

Usullar va tarqatish kanallari haqidagi qarorlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.

Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi tovarlarni chakana savdo tarmog'iga qisqa vaqt ichida oz miqdorda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

ULTJU SAVDODA MARKETING

Kirish

Ulgurji savdoning mohiyati

Ulgurji vositachilar

Adabiyot.

KIRISH

Zamonaviy bozor iqtisodiyoti marketing vositalariga asoslangan ishlab chiqarishni iste'molga moslashtirishning moslashuvchan tizimidir. Uning mexanizmi ma'lum iqtisodiy institutlarning faoliyati va birinchi navbatda, tovarlar yoki xizmatlarni sotib olish va sotish aktlariga asoslangan vositachilikning yaxlit tizimi orqali amalga oshiriladi.

Savdo rivojlanishining ichki tarixi shuni ko'rsatadiki, faqat o'ttizinchi yillarning boshlarida, xalq xo'jaligida xususiy tadbirkorlik faoliyati to'xtatilgandan so'ng, milliy statistika toifalarini - ulgurji va chakana savdoni ijtimoiy qayd qilib, ularning konseptual mazmunini belgilab berdi. Oldingi davrda savdoning ulgurji va chakana savdoga aniq iqtisodiy bo'linishi deyarli yo'q edi.

An'anaga ko'ra, ulgurji savdo deb hisoblanadi - Bu nisbatan katta lotlarni sotish bo'lib, hajmi yoki miqdori bo'yicha standartlardan farq qiladigan kichikroq lotlarni bo'lish va sotish chakana hisoblanadi.

Chakana savdodan farqli o'laroq, ulgurji savdo deyarli har doim tovarlarni partiyalash bilan bog'liq bo'lib, ularning bozorga harakatlanishining dastlabki bosqichida vositachilik qilgan. Boshqa hech qanday belgi deyarli yo'q edi, xususan, shaxsiy yoki sanoat iste'moli uchun tovarlar harakati, tovarlarni keyinchalik qayta sotish uchun savdo va tarqatish tarmog'iga kirish va boshqalar. Rossiyada amaldagi me'yoriy hujjatlarda "ulgurji savdo" tushunchasining aniq ta'rifi mavjud emas. Shu bilan birga, hech qanday me'yoriy hujjat minimal etkazib berish partiyasining majburiy hajmini tartibga solmaydi va to'lov tartibi belgilanmagan.

Aynan shu davrda mamlakatimizda xususiy tadbirkorlik faoliyati amaliyotidan voz kechilishi munosabati bilan statistik yangiliklar (buxgalteriya hisobi uchun) ulgurji va chakana tovar aylanmasining kontseptual mazmunini belgilab berdi. Keyinchalik qayta sotish uchun tovarlarni sotish ulgurji savdo, shaxsiy, shaxsiy iste'mol uchun tovarlarni sotish esa chakana savdo deb nomlana boshladi.

1. ULJI SAVDONING MOHIYATI

Jahon amaliyotida ulgurji savdoning quyidagi turlari aniqlangan:

Birjalar, yarmarkalar, auktsionlar va ulgurji oziq-ovqat bozorlarini o'z ichiga olgan ulgurji xarid qilish tarmog'i orqali savdo qilish. Qishloq xo'jaligi ekinlarini sotib oladi, xomashyo va don, paxta, jun, metallar, metallolomlar kabi saqlashga to'g'ri keladigan boshqa tovarlar. Narxlarning o'zgarishi bilan bog'liq xavfni kamaytirish uchun bozor kon'yunkturasining o'zgarishini (birjalar, ko'rgazmalar, auktsionlar) doimiy monitoring qilish zarur;

To'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish aloqalari orqali savdo. Odatda ishlab chiqarish jarayonining ikkita ketma-ket bosqichini bog'laydi; qora metallar va po'lat savdosida alohida ahamiyatga ega;

Xom ashyo va materiallarning ulgurji savdosi. Ulgurji savdoning ushbu turi o'z navbatida quyidagilarni o'z ichiga oladi:

tovarlarni markazlashtirilgan holda yetkazib berish bilan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchi chakana sotuvchilarga tovarlar yetkazib beradi, shuningdek, ularga keng qamrovli xizmatlar ko'rsatadi;

Yetkazib beruvchidan tovarlarni olish bilan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchining mijozi, chakana sotuvchisi yoki yirik iste'molchisi tovarni o'zlari oladi;

Xaridor tomonidan tovarlarni qabul qilish va tashishdan oldin naqd pulda to'lash bilan "Cash-and-Carry" ulgurji savdosi (o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usulidan foydalangan holda ulgurji savdo). Ushbu turdagi ulgurji savdo doimiy iste'molchilarga (chakana sotuvchilar, restoran va oshxona egalari) amalga oshiriladi, ular o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usulidan foydalangan holda o'z buyurtmalarini omborda to'ldiradilar. Tovarlar uchun to'lov naqd pulda (naqd) amalga oshiriladi, mijoz tovarlarni mustaqil ravishda yuklaydi va olib qo'yadi (tashish). Masalan, chakana sotuvchi har kuni mustaqil ravishda markaziy bozordan zarur kunlik sabzavot va mevalarni xarid qilishi mumkin. Restoranlar xuddi shunday operatsiyani amalga oshiradilar, bozorlardan sabzavot, baliq, go'sht va boshqalar partiyalarini sotib oladilar;

Racklardan ulgurji savdo (Rack Jobber). Yirik chakana sotuvchilar ulgurji sotuvchini ta'minlaydi savdo maydonchalari javon yoki javondagi maydon bilan. Savdogar o'z hisobidan javonlarni joriy to'ldirishni, qoida tariqasida, oddiy tovarlar bilan amalga oshiradi va sotilmagan tovarlarni qaytarib oladi. Shunday qilib, u chakana sotuvchidan yukni olib tashlaydi va mahsulot assortimentini to'ldiradi. Ulgurji savdo "tovar yoki xizmatlarni ularni qayta sotish yoki professional foydalanish uchun sotib olganlarga sotish bo'yicha har qanday faoliyat" deb ta'riflanadi.

Shu bilan birga, ulgurji tarqatish aloqasiga ega bo'lish maqsadga muvofiqligi ulgurji savdogarlar savdo jarayonining samaradorligini ta'minlashi bilan oqlanadi. Bunday samaradorlikka quyidagilar sabab bo'ladi: birinchidan, cheklangan moliyaviy resurslarga ega bo'lgan kichik ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri marketing tashkilotini yaratish va qo'llab-quvvatlashga qodir emas; ikkinchidan, kapital yetarli bo‘lsa ham ishlab chiqaruvchi ulgurji savdoni tashkil etishdan ko‘ra, mablag‘larni ishlab chiqarishni rivojlantirishga yo‘naltirishni afzal ko‘radi; uchinchidan, ulgurji sotuvchilarning samaradorligi operatsiyalar doirasi, chakana savdo sohasida biznes aloqalarining ko'pligi va maxsus bilim va ko'nikmalar mavjudligi tufayli yuqori bo'lishi mumkin; to'rtinchidan, keng assortimentdagi mahsulotlar bilan shug'ullanuvchi chakana sotuvchilar ko'pincha tovarlarni turli ishlab chiqaruvchilarning qismlarga emas, balki bitta ulgurji savdogardan sotib olishni afzal ko'radilar.

Bitimlarda ishtirok etuvchi kontragentlar uchun ulgurji savdoning ahamiyati shundaki, ulgurji savdo ishlab chiqaruvchilar uchun quyidagi afzalliklarni beradi:

Savdo organlarining ish yukini engillashtiradi. Bir nechta hisob-fakturalar, hisob-fakturalar, buxgalteriya yozuvlari va eslatma xatlarini berishning hojati yo'q. Mahsulotlarni sotish bilan bog'liq xarajatlar kamayadi, chunki ko'p sonli chakana savdo korxonalari o'rniga etkazib berish faqat kichik miqdordagi yirik ulgurji korxonalarga amalga oshiriladi.

Ishlab chiqarish quvvatlaridan foydalanishdagi tebranishlarni kamaytiradi. Ulgurji sotuvchi buyurtmalarni bir necha oy oldin beradi. Shuning uchun ishlab chiqaruvchi korxona uzoq muddatli rejalashtirishni amalga oshirishi mumkin. Shunday qilib, ishlab chiqarish maydonidan foydalanish yanada bir xil bo'ladi va ishlab chiqarish yanada oqilona bo'ladi; ishlab chiqarish xarajatlari kamayadi.

Mahsulotlarni omborda saqlash bilan bog'liq xavfni kamaytiradi. Ishlab chiqaruvchi ulgurji sotuvchi tomonidan buyurtma qilingan tovarlarni ishlab chiqarilgandan so'ng darhol jo'natish imkoniyatiga ega.

Moliyaviy foyda shundaki, ulgurji sotuvchi odatda naqd avans chegirmasi yoki vekseldan foydalangan holda zudlik bilan to'laydi. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarishni davom ettirish uchun zarur bo'lgan bepul mablag'larni oladi.

Ulgurji tarqatish kanallarining mavjudligi chakana savdo uchun katta foyda keltiradi:

Xaridlarni tashkil etish soddalashtirilgan. Ishlab chiqaruvchilarning ko'p sonli takliflaridan ulgurji sotuvchi eng foydalilarini tanlaydi, ularni bitta buyurtmaga birlashtiradi va shu bilan chakana sotuvchiga tanlovni osonlashtiradi.

Shoshilinch va kichik hajmdagi etkazib berish ta'minlanadi. Chakana sotuvchi istalgan vaqtda tovarlarni zaxiralashi mumkin. mumkin bo'lgan eng qisqa vaqt va o'zboshimchalik bilan kichik miqdorda. Katta zaxiralarni saqlashga hojat yo'q va xavf kamayadi.

Kredit yordami ko'rsatiladi. Ko'p yillik biznes aloqalari tajribasi ulgurji sotuvchiga chakana sotuvchining kreditga layoqatliligini baholash va unga tegishli kredit yordamini ko'rsatish imkoniyatini beradi. Tovarlarni sotishni tashkil etish bo'yicha xizmatlar ko'rsatadi.

Ulgurji sotuvchilarning litsenziyalash funktsiyalari quyidagilardan iborat:

1 Sotish va uni rag'batlantirish. Ulgurji sotuvchilar ishlab chiqaruvchiga nisbatan arzon narxlarda ko'plab kichik mijozlarga erishishga yordam beradigan savdo guruhiga ega. Ulgurji sotuvchi ko'proq ishbilarmonlik aloqalariga ega va ko'pincha xaridor unga uzoqdagi ishlab chiqaruvchilardan ko'ra ko'proq ishonadi.

2. Mahsulot assortimentini sotib olish va shakllantirish. Ulgurji sotuvchi mahsulotlarni tanlashi va kerakli mahsulot assortimentini yaratishi mumkin, bu esa mijozni jiddiy qiyinchiliklardan qutqaradi.

3. Ko'p miqdordagi tovarlarni kichiklarga bo'lish. Ulgurji sotuvchilar xaridorlarga tovarlarni yuk ko'tarib sotib olish va katta hajmdagilarni kichiklarga bo'lish orqali xarajatlarni tejash imkonini beradi.

4. Ombor xo‘jaligi . Ulgurji sotuvchilar tovar-moddiy boyliklarni saqlaydi va shu bilan yetkazib beruvchilar va iste'molchilar uchun tegishli xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi.

5. Transport. Ulgurji sotuvchilar tovarlarni tezroq etkazib berishni ta'minlaydilar, chunki ular ishlab chiqaruvchilarga qaraganda mijozlarga yaqinroqdir.

6. Moliyalashtirish. Ulgurji sotuvchilar o'z mijozlarini kredit bilan ta'minlash orqali moliyalashtiradilar va shu bilan birga o'z etkazib beruvchilarini oldindan buyurtma berish va o'z vaqtida to'lash orqali moliyalashtiradilar.

7. Tavakkal qilish. Mahsulotga egalik qilish va o'g'irlik, shikastlanish, buzilish va eskirish xarajatlarini o'z zimmasiga olish orqali ulgurji sotuvchilar xavfning bir qismini o'z zimmalariga oladilar.

8. Bozor ma'lumotlarini taqdim etish. Ulgurji sotuvchilar o'z etkazib beruvchilari va mijozlariga raqobatchilarning faoliyati, yangi mahsulotlar, narxlar dinamikasi va boshqalar haqida ma'lumot beradi.

9. Boshqaruv va konsalting xizmatlari. Ulgurji sotuvchi ko'pincha chakana sotuvchilarga sotuvchilarni o'rgatish, do'kon tartibi va displey dizaynida ishtirok etish, buxgalteriya hisobi va inventarizatsiyani boshqarish tizimlarini tashkil etish orqali o'z faoliyatini yaxshilashga yordam beradi. So'nggi yillarda ulgurji savdoning o'sishiga iqtisodiyotdagi bir qancha muhim tendentsiyalar yordam berdi: 1) tayyor mahsulotning asosiy foydalanuvchilaridan uzoqda joylashgan yirik korxonalarda ommaviy ishlab chiqarishning o'sishi; 2) ishlab chiqarish hajmini kelajakda foydalanish uchun ko'paytirish va olingan aniq buyurtmalarni bajarmaslik; 3) oraliq ishlab chiqaruvchilar va foydalanuvchilar darajasining ko'payishi va 4) tovarlarni miqdori, qadoqlash va boshqalar bo'yicha oraliq va oxirgi foydalanuvchilarning ehtiyojlariga moslashtirishga bo'lgan ehtiyojning ortishi.

Assortimentga ko'ra ulgurji savdoning quyidagi turlari ajratiladi:

Keng assortimentdagi tovarlarning ulgurji savdosi. Turli xil mahsulot guruhlarining keng va chuqur assortimentida iste'molchi o'z talabiga javob beradigan taklifni topadi. Masalan, oziq-ovqat mahsulotlarining ulgurji savdosi;

Ixtisoslashgan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchi bir mahsulot guruhidan turli xil sifatdagi tovarlarning kichik, ammo chuqur assortimentini shakllantiradi va shu bilan iste'molchiga tovarlarning keng tanlovini taqdim etadi.

2. ULTRATO VAROTACHILAR

Vositachilar - bu ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tganda ma'lum bir tovar yoki xizmatga bo'lgan huquqni boshqa birovga o'z zimmasiga oladigan yoki o'tkazishga yordam beradigan firma yoki jismoniy shaxslar. Aylanma sohasida vositachilardan foydalanish, birinchi navbatda, ishlab chiqaruvchilar uchun foydalidir. Bunday holda, ular mahsulot sotishda manfaatdor tomonlarning cheklangan doirasi bilan shug'ullanishlari kerak. Bundan tashqari, tovarlar to'g'ridan-to'g'ri savdo bozoriga o'tganda ularning keng mavjudligi ta'minlanadi. Vositachilar yordamida ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni kamaytirish mumkin.

Ta'minot va savdo tashkilotlari, yirik ulgurji omborlar, birja tuzilmalari, savdo uylari va do'konlar vositachi bo'lishi mumkin. Vositachilardan foydalanishning asosiy sabablari orasida quyidagilar mavjud:

Mahsulotni taqsimlash jarayonini tashkil etish muayyan moliyaviy resurslarning mavjudligini talab qiladi;

Optimal mahsulotni taqsimlash tizimini yaratish sizning mahsulotingiz uchun bozor sharoitlari, savdo va tarqatish usullari sohasida tegishli bilim va tajribaning mavjudligini nazarda tutadi.

Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni maqsadli bozorlarga olib chiqish imkonini beradi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Tijorat faoliyati tushunchasi. Chakana savdo korxonalarida tijorat ishlarining xususiyatlari turlicha tashkiliy shakllar. Chakana savdo funktsiyalari. Chakana savdo korxonalarining tasnifi va ularning do'konlardan farqi.

test, 2012 yil 11/07 qo'shilgan


Chakana savdo korxonalarining tasnifi, turlari va ularning asosiy belgilari. Iqtisodiyotning hozirgi bosqichida Rossiya va Tatariston Respublikasida chakana savdoning xususiyatlari. Chakana savdo tarmoqlarini rivojlantirish. Chakana savdo formatlarining evolyutsiyasi.

kurs ishi, 04/12/2008 qo'shilgan


Rossiya Federatsiyasida ulgurji savdoni rivojlantirish muammolari va istiqbollari, uning vazifalari va funktsiyalari. Ulgurji savdoni tashkil etish va faoliyat yuritish xususiyatlari. Bugungi kunda ulgurji savdo holatini tahlil qilish. Ulgurji tashkilotlar va chakana savdo tashkilotlari o'rtasidagi farqlar.

kurs ishi, 2014-05-20 qo'shilgan


dissertatsiya, 25.12.2008 qo'shilgan


Nazariy asos ulgurji va chakana savdo korxonalarining o'zaro ta'siri. Ulgurji savdo korxonalari va Tander YoAJ o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni baholash. "Chelyabinsk-5" Magnit do'konining ulgurji savdo korxonalari bilan o'zaro hamkorligini yaxshilash chora-tadbirlari.

kurs ishi, 05/06/2015 qo'shilgan


Iqtisodiyot savdo sektorining bozor iqtisodiyoti tizimidagi o'rni. Chakana va ulgurji savdo tushunchalari. Chakana savdoda savdo marketingining roli va turlari. Hozirgi holat Stavropol o'lkasida chakana va ulgurji savdo va uni rivojlantirish muammolari.

dissertatsiya, 25.12.2008 qo'shilgan


Ulgurji savdo korxonalarining turlari. Cash and Carry formatidagi biznes modeli tavsifi. Chakana savdoda tovarlar assortimentini shakllantirish tartibini belgilash. Chakana savdo korxonasida mahsulot komplektlarini tuzish jarayonini takomillashtirish

test, 29.09.2010 qo'shilgan