Laisk turundus ei ole ainult tarbija uurimine ja passiivse müügi protsessi korraldamine. Üks tõhusa müügi põhipunkte on tasakaalustatud sortimendi olemasolu. Toodete ja teenuste valik peab vastama tarbijate ootustele, mistõttu on ettevõte huvitatud tarbijale huvitava ja tõhusa sortimendiportfelli loomisest.

Iga ettevõte mõtleb selle üle, mida ja millises koguses müüa. Selle keerulise dilemma lahendus võimaldab teil saada ettevõtte sortimendi kontseptsiooni.

Sortimendi kontseptsiooni moodustamise ülesanne - sõnastada sortimendi juhtimise aluspõhimõtted, suunad ja mehhanismid, määrata ostjate sihtrühm.

Esiteks määratleme, mis on "tootevalik".

Tootevalik- see on ettevõtte kõigi kaubanduslike toodete kogum, sealhulgas sortimendirühmad ja üksikud tooted (kaubamärgiga ja ilma).

Tootevalikut iseloomustavad mitmed näitajad.

1. Vahemiku laius- number sortimendi rühmad kogu tootevalikus.

2. Sortimenti sügavus- toodete arv ühes sortimendirühmas.

3. Ühilduvus– erinevate tooterühmade täiendavuse ja ühilduvuse määr.

4. Sortimendi kõrgus- sortimendirühma keskmine hind.

5. Vahemiku paindlikkus– võime muutuda vastavalt tarbijate vajadustele ja nõudmistele.

6. Sortimendi stabiilsus– oskus säilitada sortimendi maatriksit kõige populaarsematest ja kasumlikumatest sortimendipositsioonidest.

7. Vahemiku asjakohasus- see on tarbijate pidev nõudlus ettevõtte esitatud sortimendi positsioonide järele.

Kaubandusettevõtte konkurentsivõime peamised näitajad on sortimendi stabiilsus, laius ja suur mobiilsus.

Sortimendipoliitika alus on ettevõtte strateegia. Näiteks kui teie pood on perekeskne, siis peab selle sortimendis olema laste mänguasju, perepuhkuse asju, hoolimata sellest, et need ei pruugi suurt tulu tuua.

Tootevaliku väljatöötamisel võetakse arvesse järgmisi tegureid:

> ettevõtte tootmis-, finants-, inimressursid;

> turuvajadused selle toote järele (vastavus tarbija ootustele, nende ostujõud);

> võimalused uute niššide tekkeks.

Paljud poed teevad tüüpiline viga: teostada toodete ost põhimõttel: "ostame ja vaatame, kuidas müüakse." Selline lähenemine viib aga selleni, et pood esitleb tarbijale täiesti ebavajalikku toodet, mis omakorda võtab enda alla suure osa riiulipinnast. Lõppkokkuvõttes kujuneb tarbijal poest negatiivne kuvand ja te kaotate oma kliendid.

Tõhusa sortimendi moodustamiseks on vaja koostada kaubanduslike toodete sortimendi maatriks ja sortimendi miinimum.

Sortimendi maatriks- see on kaupluses müüdavate kaupade nimekiri, mis on vajalik ja rahuldab sihttarbijate vajadusi. See on planeeritud pikaks perioodiks ja on ühendatud ettevõtte strateegiliste eesmärkidega.

Minimaalne kaubanduslike toodete sortiment- see on miinimumnimekiri kaupluses müüdavatest toodetest, mis vastab sihttarbijate ootustele ja vajadustele. See dokument on maatriks sortimendi esemetest, mis peavad teatud aja jooksul pidevalt kaupluses olemas olema. Sortimendimiinimum kujuneb sortimendis leiduvate kaubagruppide alusel ning sõltub tarbijanõudluse muutumisest ja muudest teguritest.

Kaupluse või kaubandusettevõtte asukoht on selle arengu ja sortimendi kujunemise seisukohalt strateegilise tähtsusega. Asukoha hindamisel saab eristada järgmisi olulisi aspekte:

> peamiste transporditeede olemasolu;

> kättesaadavus elamukompleksid;

> selles mikrorajoonis elava rahvastiku struktuur.

Sortimendimaatriksi moodustamist hõlbustavad tarbijad ise, kes seda või teist toodet küsivad, tunnevad huvi, kas see lähiajal poodi jõuab. Võttes ise oma soove tähele, saab “laisk” turundaja kavandada juhiseid sortimendi maatriksi laiendamiseks.

Sortimendimaatriks on väga sarnane kapile, millel on suur hulk sektsioone ja lahtreid, millest igaüks on mõeldud teatud toode. Rõivapoe näitel saad sortimendimaatriksi moodustada järgmiselt. Esiteks otsustage, kui palju meeste, naiste ja laste riideid peaks poes olema. Teiseks tuleb igas segmendis otsustada, millist tüüpi riideid ja millises koguses tuleb osta, kuidas tooteid poes esitletakse: kaubamärkide, kollektsioonide või segamini. Edasi jaotatakse näiteks laste vabaajariided vastavalt tarbimisolukorrale kapsliteks: ujumistrikoo ja panama; lühikesed püksid, seelik ja T-särk, sokid, sundress; teksad ja T-särk, jakk jne. Väikseimas lahtris on ühe rubriigi kirjeldus, näiteks panama tüdrukule. See lahter on täiendatud teabega selle positsiooni koguse kohta erinevates värvides ja kujundustes.

Sortiment minimaalne on lahtrite loend, mis tuleb alati teatud koguses täita. Näiteks tavaline variant on see, kui sortimendis on nelja tüüpi lastepanamasid ja vähemalt kaks.

Seega on sortimendi kujunemise aluseks kaupade liigitamine rühmadesse vastavalt ettevõtte arengustrateegiale ning tarbijate ootustele ja vajadustele.

Sortimendi moodustamise alus on sortimendi positsioonide nõudluse uurimine, mida saab läbi viia lähendusmeetodil. Teabe kogumiseks saate kõigepealt kasutada oma ressursse ja teavet ostjate, tarnijate, aruannete ja uurimistulemuste kohta. Mõningaid andmeid saab küsida tootetootjatelt, nemad võivad anda ka analüütilise ülevaate turust ja trendidest.

Sortimendi analüüsi osana on soovitav rakendada järgmist nõudluse uurimise meetodid.

1. Töömeetod, mis põhineb toodete igapäevase müügi arvestusel koguse, koguse, sortimendi struktuuri järgi. Selle meetodi põhjal on soovitatav koostada graafik, mis kajastab sortimendi positsioonide nõudluse dünaamikat ajas, näiteks nädalapäevade lõikes.

2. "Rahuldamatu nõudluse ajakiri", mis salvestab tarbijate päringud kaubale, mida poe sortimendis ei ole. Iga positsiooni tuleks vaadelda kui sortimendi portfelli potentsiaalset ühikut.

3. Olemasolevate ja potentsiaalsete ostjate küsitlused.

4. Tarbijate käitumise jälgimine kauplemisplatsil. Kauplemisplatsi on soovitav pildistada teatud ajavahemike järel, mis võimaldab aru saada, kes ja mis ajal tooteid ostab, mis põhjustas ostjate, fookusgruppide aktiivsuse või passiivsuse.

5. Suhtlemine kaupluse külastajatega.

6. Kujutle end ostja asemele ja vaata kauplemisplatsi ja sortimenti “läbi tema silmade”.

7. Kliendivoo trajektoori ja ostjate eelistuste analüüs ostukoha osas.

8. Tee proovioste enda ja konkurentide kauplustes.

Täielik sortimendi analüüs hõlmab mitmete tuntud ja universaalsete meetodite kasutamist. Neid rakendades saab ettevõte välja töötada soovitused tasakaalustatud sortimendi moodustamiseks, mis tõstab ettevõtte majanduslikku jätkusuutlikkust.

esialgne etapp sortimendi optimeerimine on määrata ostjate rühmade protsent. Selleks, et teha kindlaks, kes on sihttarbija, on vaja jälgida ostjaid elukohajärgselt. Näiteks saab ostjad jagada kategooriatesse:

> lähedalasuvate majade elanikud;

> tänaval sõitvad autojuhid;

> läheduses asuvate kontorite töötajad.

Lähedal asuvate majade elanikke võib omakorda jagada koduperenaisteks, töötavateks meesteks, töötavateks naisteks, pensionärideks, noorteks ja lasteks. Järgnes määrata iga ostjakategooria osakaal (protsentides). ostjate koguarvus. Sellel diagrammil suuremal hulgal esindatud ostjad on sihttarbijad, mistõttu tuleb sortimendi moodustamisel arvestada nende soovidega.

Iga ülaltoodud kategooria jaoks Määratakse kindlaks käitumisomadused:

> eelistused ostu sooritamise ajal;

> eelistused ostukoha osas;

> ostu tüüp;

> nõuded tootele ja ostuprotsessile (prestiiž, loomulikkus, toote mugav asukoht);

> ootused navigatsioonivahenditele, hooldusele.

Üks populaarsemaid ja tõhusad meetodid sortimendi analüüs on ABC analüüs.

ABC-analüüsi idee põhineb Pareto põhimõttel: "suurema osa võimalike tulemuste eest vastutab suhteliselt väike arv põhjuseid" või üldtuntud 20/80 reeglil.

Analüüsi esimene samm on sortimendi jaotus rühmadesse vastavalt mõju astmele üldtulemusele. Rühmitamise põhimõtetena saab kasutada konkreetsest sortimendigrupist saadud tulu suurust, müügimahtu või muid parameetreid. Oma koostiselt ja hinnalt homogeensete toodete võrdlemisel on soovitav kasutada müügimahtu. Kui kaubad ei ole homogeensed, on parem võrrelda tulusid.

Ülaltoodud toiming võimaldab valida rühma "A" (sortimendiartiklid, mille aktsiate summa kumulatiivselt moodustab 50% parameetrite kogusummast), rühma "B" (sortimendi artiklid, aktsiate summa mille kumulatiivne kogusumma on 50 kuni 80% kogusumma parameetritest) ja rühm "C" (ülejäänud sortimendi positsioonid, mille osade summa on 80 kuni 100% parameetrite kogusummast).

Seega ABC analüüsi ajal toodete paremusjärjestus. Määratakse kindlaks, et A-kategooria tooteid tuleb rangelt kontrollida, kuna need annavad suure osa kogumüügist ja annavad kõrge kasumlikkuse. B-kategooria kaupade kontroll võib olla jooksev ja C-kategooria puhul perioodiline.

ABC-analüüs ei tohiks olla ühekordne, seda tuleks teha pidevalt, mis võimaldab määrata tarbijatele pidevalt vajalikud sortimendi positsioonid ja mitte jätta neid sortimendiportfellist välja.

Sageli juhtub, et kategooria "C" tootel on väike osa müügist, kuid seda müüakse stabiilse sagedusega, võib-olla koos mõne muu tootega. Kui jätate selle valikust välja, ei jää tarbija põhitoote ostmisega enam täielikult rahule ja see on vale.

Samuti võib kategooria "C" märkimisväärne vähenemine kaasa tuua selle, et teatud aja möödudes jaotatakse ülejäänud kaubad sama reegli järgi, kuid ettevõtte tegevuse üldtulemus võib langeda 50%.

Matrix BCG (Boston Consulting Group). BCG maatriksi analüüs põhineb ettevõttesisesel teabel ja võimaldab teha kasulikke järeldusi.

BCG maatriks on maatriks, mis kajastab tooterühmade positsiooni kogumüügis ja võttes arvesse kasvutempot võrreldes eelmise perioodiga.

X-teljel on näidatud tootegrupi osakaal müügimahus (arvutatud toote müügimahu suhtena kogu ettevõtte vastava perioodi müügimahusse).

Y-teljel on toote müügi kasvutempo fikseeritud eelmise perioodi suhtes (arvutatakse antud sortimendi positsiooni jooksva perioodi müügimahu ja selle eelmise perioodi müügimahu suhtena). Kui toode on uus ja seda sortimendis varem ei olnud, siis tuleks selle kasvutempoks võtta 100%.

Kaupade kasvutempo järgi jagamise punkt on määratletud kui kogu ettevõtte teatud perioodi keskmine kasvutempo. Kaupade jagamise punkt müügimahu osakaalu suuruse järgi määratakse eksperthinnanguga pärast kõigi ettevõtte kaupade maatriksisse kandmist.

Toodet tähistava täpi suurus määratakse vastavalt selle panusele ettevõtte kasumisse või piirtulu selle toote müügimahu kohta.

Selle maatriksi konstruktsiooni põhjal Tootegruppe on neli, vastavalt konkreetse toote määratlusele vastavas kvadrandis: "tähed", "raha lehmad", "rasked lapsed", "koerad". Iga rühma jaoks töötatakse välja tootestrateegia.

"Rahalehmad" Need on madala kasvutempo ja suure turuosaga tooted. Need tagavad ettevõttele stabiilse ja kõrge sissetuleku, nõuavad vähe investeeringuid. Reeglina on need populaarsed ja nõutud tooted. Nendega seoses on maksimaalse tulu saamiseks soovitatav kasutada "koristamise" strateegiat, st minimaalsete kuludega.

"Tähed"- suure kasvutempoga kaubad, millel on suur osakaal ettevõtte kogukasumist. Tegemist on noorte turuliidritega, kes on populaarsuse kasvu faasis, kuid nõuavad märkimisväärseid investeeringuid. Tulevikus võivad nende toodete korraliku reklaamimise korral neist saada "raha lehmad".

"Koerad" mida iseloomustab madal turuosa ja madal kasvumäär. Enamasti on need tooted, millel on konkurentidega võrreldes kõrge hind. Kui tegemist ei ole seotud toodetega, siis on soovitatav need järk-järgult sortimendist välja võtta või minimeerida neisse investeeringuid.

"Rasked lapsed" iseloomustavad kõrged kasvumäärad, kuid väike turuosa. Need on salapärased esemed. Eks ole näha, kuidas nad tulevikus hakkama saavad. Kuna turg ei ole veel välja kujunenud, on nõudlus ebastabiilne ja tarbijate ootused sellega seoses ettearvamatud. Selle positsiooni säilitamiseks on vaja investeeringuid, mis võimaldavad need üle kanda "staaride" kategooriasse. Vastasel juhul nende kasv järk-järgult aeglustub ja neist saavad "koerad".

Seda maatriksit kasutav analüüs tuleb samuti läbi viia dünaamikas vähemalt kord kvartalis. Hinnates toodete liikumise trajektoori mööda maatriksit, on võimalik ennustada toote tulevast positsiooni sortimendis ja töötada välja programm, mille eesmärk on kõrvaldada ebasoodsad trendid.

Lisaks võimaldab seda tüüpi analüüs tasakaalustada ettevõtte sortimenti, määrata praeguse sortimendi portfelli potentsiaali ja töötada välja strateegiad sellega töötamiseks. Tooteportfelli ideaalne variant on tooted, mis toovad rahalist kasumit, ning tooted, mis on juurutamise ja kasvu staadiumis. Teise kategooriasse kuuluvad tooted arenevad esimese arvelt.

Dibba-Simkini analüüs . Seda tüüpi analüüs viiakse läbi kaupade klassifitseerimiseks ja võimaldab teil määrata tooterühmade arendamise suuna ja tootevaliku optimeerimise viise. Analüüsi infoaluseks on andmed müügi dünaamika ja toodangu maksumuse kohta (sh ainult muutuvkulud, välja arvatud püsikulud). Kaupade klassifikatsioon võimaldab valige mitu rühma.

AGA- ettevõtte jaoks kõige huvitavam grupp, mis on standardiks uute sortimendi ametikohtade kasutuselevõtul. Soovitav on seda tooterühma laiendada, kuna see toob rohkem kasumit kui teised.

IN 1– sortimendigrupp, millel on potentsiaali kasumlikkust tõsta. Turundusvahendite kasutamine: hinnatõus, kasumlikumate tarnijate otsimine ostuhindade alandamiseks – suurendab ettevõtte kasumit nende toodete müügist.

2 on kontsern, mille kõrge kasumlikkus koos suurte müügimahtudega tõstab oluliselt ettevõtte kasumit. Tuleks teha jõupingutusi selle tooterühma müügi suurendamiseks (kasutades müügiedendust, reklaami, kaubavahetust).

FROM- grupp, mis sisaldab ettevõtte jaoks vähem väärtuslikke kaupu, kuna nende kasumlikkuse suurendamise potentsiaal on madal. Ettevõte peaks mõtlema, kuidas see kategooria järk-järgult asendada tulusamaga.

Seda tüüpi analüüsi oluline komponent on võttes arvesse mitmeid tegureid.

1. Aeg, mil toode on turul. Arvestades toote elutsüklit ja tarbija huvi selle vastu, on võimalik muuta ettekujutust selle kasumlikkuse kasvu väljavaadetest. Näiteks kui toode on uus, siis ei tasu teha rutakaid otsuseid, mida see mõne aja pärast kohale ei too. Võib-olla pole tarbijad jõudnud seda veel hinnata ja seetõttu ei vasta müügimahud planeeritule. Mõne aja pärast võib olukord aga kardinaalselt muutuda ja müük tõuseb järsult.

2. Teave selle toote esinduse kohta konkurentidelt. Konkurendi sortimendi analüüs oluline tegur suurendada ettevõtte konkurentsivõimet. Kui sarnase sortimendi kaup läheb lähedalasuvas poes hästi kaubaks, tasuks mõelda, miks see sinu omas hästi ei lähe. Võib-olla peaksite kujundust muutma või toote ereda hinnasildiga esile tõstma.

3. Turutrendid. Näiteks tervislike eluviiside propageerimine toob kaasa nõudluse kasvu spordikaupade ja mahetoidu järele.

Sellist analüüsi teostades saab ettevõte kindlaks teha sortimendi arendamise väljavaated ja võimalused oma juhtimise tõhustamiseks.

Hinnates müügi väärtuse suhet ja toote panust selle edendamise kulude katmisse, viiakse läbi toodete jaotamine nelja rühma. Rahaline panus kulude katmiseks arvutatakse kauba müügist saadava tulu ja muutuvkulude vahena.

Tooteportfelli optimeerimine hõlmab piirtulu ja puhaskasumi osakaalu haldamist ettevõtte tuludes. Sortimendi optimeerimise võimaluste otsimiseks arvutatakse järgmised näitajad: tasuvuspunkt, piirkasum, müügimaht.

Tasuvuspunkti määramine tuleb arvutada, et kujutada ette, mis hetkel ja millise müügimahu juures saab ettevõte sortimendi positsiooni müügist kasumit. Tasuvuspunkti arvutamiseks kasutatakse järgmist valemit:

ODP - üldised püsikulud;

Пп - piirkasum toodanguühiku kohta.

Тb(dv) – tasuvuspunkt füüsilises mõttes;

Тb(np) – tasuvuspunkt loomulikus mõttes;

Ots - toodanguühiku müügihind.

Kaubaühiku piirkasumi hindamine:

Pp - piirkasum kaubaühiku kohta;

Ots - kauba müügihind;

Pz - muutuvkulud toodanguühiku kohta.

Piirkasumi suurendamine on saavutatav toote hinna tõstmise või tootmiskulude vähendamise ja toodete reklaamimise teel.

Müügimahu, mis annab kavandatud kasumisumma, saab arvutada järgmise valemi abil:

Op - müügimaht;

Pz - püsikulud;

P - kasum;

Pp - piirkasum.

Kaasaegsed sortimendi haldamise põhimõtted laiska turunduse rakendamise raames on aluspõhimõtted, millest sortimendi strateegia väljatöötamisel tuleks juhtida.

Sortimendi haldamise põhimõtted tuleks kombineerida turundusstrateegia ettevõtted.

1. Ühilduvus. Sortimendi strateegia peaks olema kooskõlas müügi-, hinna-, kommunikatsiooni- ja muude ettevõtte arengustrateegiatega ning aitama kaasa nende arendamisele.

2. Ostjatele-klientidele orienteerumine. Kaupluses esitletav toode peab vastama klientide vajadustele ja ootustele, muidu seda ei müüda.

3. Areng. Klientide vajadused muutuvad ja kasvavad. Sortiment peaks muutuma mitte ainult vastavalt uutele vajadustele, vaid ka enne nende välimust.

4. Professionaalsus. Sortimendi haldamist ja selle parameetrite hindamist peaks läbi viima professionaal, st inimene, kes mitte ainult ei tea teoreetiline alus sortimendi haldamine, vaid omab ka oskusi neid kasutada, samuti on tal oskus analüütiliselt mõelda, teha faktoranalüüsi ja teha teadlikke otsuseid.

5. Tõhusus. Sortimendi juhtimine peaks vilja kandma – suurendama ettevõtte kasumit. Iga sortimendi positsioon peaks aitama kaasa ettevõtte marginaalse kasumi ja kasumlikkuse suurenemisele. Selleks käsitleti selles peatükis põhilisi sortimendi seisukorra hindamise näitajaid.

Kauplemissortimendi haldamise põhimõtete kehastus on sortimendi strateegia.

Sortimendi strateegia- see on tootevaliku kujunemise ja arendamise võtmehetk. Sortimendi strateegia tulemuslikkus on kogu ettevõtte efektiivsuse võti.

Sortimendistrateegia väljatöötamiseks ja elluviimiseks on võimalik määratleda kaks eesmärki: vahetu ja pikaajaline.

vahetu sihtmärk - kaupade müük ja ettevõtte käibe kasv.

Pikaajaline eesmärk – tarbijate jätkusuutliku lojaalsuse arendamine ettevõttele.

Nende eesmärkide saavutamiseks peab ettevõte pidevalt oma klientidega koostööd tegema, nende vajadusi uurima ja uute tekkimist ennustama. Sortimendistrateegia oluline suund on uute ja püsiklientide hoidmine.

Uute klientide meelitamine toimub reeglina perioodil ründav strateegia, kui kaubandusettevõte tutvustab uusi sortimendi esemeid, mille hulgas on nõudlus potentsiaalsed kliendid ettevõtted. Selle strateegia elluviimise edu on aga võimalik, kui on olemas teave nende potentsiaalsete tarbijate ning nende vajaduste ja ootuste kohta. Samuti on oluline teavitada tarbijat, et teie kauplusesse on ilmunud talle huvipakkuv toode. Selleks saate kasutada flaiereid, plakateid, kuponge.

Eristada saab järgmist ründestrateegiate tüübid:

> laiaulatuslik pealetung – uute sortimendipositsioonide juurutamine enamikus tootekategooriates;

> püüdlemine konkurendi eeliste vastu või ületada – konkureeriva ettevõtte sortimendis olevate sortimendiartiklite kasutuselevõtt ja võimalusel nende lisamine;

> lahendused – nõutud positsioonide püsivuse säilitamine ja samal ajal potentsiaalselt nõutavate kategooriate ringi laiendamine;

> salasõda - väike muudatus sortimendi maatriksis, mis põhineb tarbija vajaduste uurimise tulemustel, kuid võimaldab tõsta nende rahulolu poekülastusest ja suurendada lojaalsust;

> aktiivsed ennetavad streikid – sortimenti muutvate konkurentide vastutegevused, mis seisnevad sortimendi maatriksi vastavas muutmises ja selle optimeerimises.

Ründestrateegia tõhususe määrab see, kuivõrd selle rakendamisest saadav kasu ületab vastavaid kulusid.

Kaitsestrateegiad harjunud hoidma püsikliendid. Nende rakendamise vahenditeks on sihtklientide poolt nõutud sortimendi järjepidevuse hoidmine ning uute vajaduste tekkimise ja õigeaegse rahuldamise jälgimine.

Sortimendi strateegiate elluviimise raames tuleks arvestada mõningate sortimendi moodustamise ja arendamise reeglitega.

Saame sõnastada järgmise kaupluse sortimendi moodustamise ja arendamise reeglid:

> ettevõtte tooteportfell peaks arvestama siht- ja teisese kliendisegmendi vajadusi;

> tootevalik peaks arvestama ostjate põhi- ja nendega seotud vajadusi;

> hinnapoliitika peaks arvestama sortimendipoliitikaga, kaupade hinnad tuleks kujundada ostujõudu arvestades ja tagama ettevõtte kasumlikkuse.

Sellel viisil, ettevõtte tootevaliku arendamise juhtimine on oluline strateegiline ülesanne, mis nõuab töötajate professionaalsust, märkimisväärset ressursipotentsiaali (finants-, lao-, energia- ja muude ressursside olemasolu), partnerlussuhteid tarnijatega, loovust ja palju muud. aga tõhus sortiment on ettevõtte aktiivse arengu ja tarbijate lojaalsuse tugevdamise tagatis.

Müügikoha saab positsioneerida kui kõige laiema valiku või madalaimate hindadega kauplust, esmaklassiliste kaubamärgikaupadega butiiki jne.

Nõudluse uuringu ja tarbijate segmenteerimise läbiviimine

Oma ostja täpseks tuvastamiseks ning tema huvide, hirmude ja ostumotivatsiooni mõistmiseks viiakse läbi segmenteerimine. Selleks jagatakse kõik tarbijad erinevatesse rühmadesse, mida ühendavad teatud omadused. Klassifitseerimise parameetrite valikul võetakse arvesse toote omadusi, eeliseid ja maksumust, geograafilist ulatust, vormingut väljalaskeava.

Tarbijaid saab segmenteerida soo, vanuse, sissetulekutaseme, elukutse tüübi, sotsiaalse staatuse, elukoha, huvide, käitumise ja muude tegurite järgi. Segmenteerimist saab läbi viia nii kaupluse või kaupluseketi kui ka erinevate kaubagruppide lõikes.

Näiteks klientide segmenteerimine viiakse läbi ehituspoodide keti jaoks. Selle suuna reklaamimiseks saate valida rühma ärikliente ( ehitusfirmad, remondi- ja viimistlusteenust pakkuvad ehitajate meeskonnad jm) ja üksikostjad (ehitusmaterjalide ostmine kodu iseremondiks).

Kõik need rühmad võib jagada alarühmadeks. Lisaks uuritakse nõudlust ka erinevate gruppide ostude arvu ja mahtude uuringuga (sellised andmed on võimalik saada konkurente uurides või enda eelmiste perioodide müüki analüüsides). Kui uuringu tulemusena selgus äriklientide selge eelis ostude mahu ja arvu osas, siis sortimendimaatriksi moodustamisel tuleks rõhku panna professionaalsed kaubad ja varustus.

Segmenteerimine toimub mitmes etapis:

1. Segmenteerimiskriteeriumide määratlemine. Kõige olulisemate parameetrite valik võimalike omaduste maksimaalsest loendist, mis võimaldab jagada kõik tarbijad homogeensetesse rühmadesse.
2. Valitud segmenteerimisfunktsioone kasutades peate esile tõstma lojaalsed ja ebalojaalsed kliendid. Selline jaotus võimaldab meil analüüsida sihtrühma kõrget ja madalat lojaalsust sotsiaalsete, demograafiliste, käitumuslike ja muude tegurite seisukohalt.
3. Oma konkurentide sihttarbijast portree koostamine. Saate analüüsida nende konkurentide sihttarbijaid, kelle tooted on odavamad kui need, kelle hinnad on teie omaga samal tasemel, ja neid, kelle hinnad on palju kõrgemad.
4. Erinevuste analüüs ja oluliste segmenteerimiskriteeriumide valik. On vaja uurida kõiki saadud rühmi ja teha kindlaks, mille poolest need erinevad. Olulisemad neist on ostu põhjus, teisele kaubamärgile üleminek või tootest loobumine. Need käitumuslikud ja psühhograafilised tunnused kipuvad olema kõige olulisemad, kusjuures demograafia ja geograafia on tõenäolisemalt kirjeldavad omadused, mis võimaldavad planeerimist.
5. Potentsiaalsete ostjate jagamine segmentideks ja igaühe üksikasjalik kirjeldus. Iga segmenti tuleks kirjeldada sotsiaalsete, demograafiliste ja geograafiliste tunnuste, käitumuslike (ostukohad ja -sagedus, olulised tooteomadused, ostetud kaubamärkide arv jne) ja psühhograafiliste tegurite (eluväärtused, prioriteedid, ostumotivatsioon jne) kaudu. .
6. Iga segmendi potentsiaali hindamine (ligikaudne ostude arv ja maht erinevate tarbijagruppide lõikes).
7. Sihtturusegmentide valik. Valige üks või kaks sihtrühmad suurima potentsiaaliga ja nende omadusi arvestades kujundatakse konkreetses kaupluses edasine müügiedendusstrateegia.

Konkurentsianalüüsi tootemaatriks

Enda sortimendi võrdlemine konkurendi kaubanimekirjaga viiakse läbi, et selgitada välja konkurentide ja enda ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed. Seda tüüpi uuringud algavad peamiste konkurentide väljaselgitamisega (3.-4 suured ettevõtted) sarnaste või asendustoodete pakkumine. Järgmisena analüüsitakse erinevate konkurentsivõimeliste ettevõtete tootevalikut, nende teenuste loetelu, eeliseid.

Peamiste konkurentide tootepoliitika võrdlemiseks koostatakse igaühe jaoks tootemaatriks eraldi firma, märkides toodete sortimendirühmad, mis on rühmitatud tootjate, mudelite, kvaliteedi, hindade ja muude omaduste järgi.

Saadud andmeid kasutatakse optimeerimiseks oma sortimendi moodustamisel. Näiteks konkurentsianalüüsi käigus selgus, et enamik neist pakub väga laia valikut tootegruppe, kuid samas on kõik esindatud vaid kõige populaarsemate positsioonide järgi. Sel juhul saate tootegrupi piires valida maksimaalse sügavuse taktika (suurendada mudelivalikut, mahtu, värvi ja muid konkreetse toote omadusi).

Tootetabeli peamiste tooterühmade valik

Sortiment või kaubamaatriks on täielik loetelu müügikohas esitletavatest kaupadest. Kauba sisu tuleb kujundada juba enne kaupluse avamist, arvestades selle formaati, asukohta, omadusi ja eelistusi. sihtgrupp. Spetsiaalne sortimendi moodustumine, mis on keskendunud hetkenõudlusele või kopeeritud konkurentidelt, ilma kuluanalüüsi ja iga tooterühmata, võib kaasa tuua kahjumi ja hävingu.

Lisaks kaubamaatriksi esialgsele koostamisele enne jaemüügikoha avamist on vaja ka sellist nimekirja uuendada vähemalt kord poole aasta jooksul. Ideaalis peaks seda ülesannet täitma grupp spetsialiste: kategooriajuht või tarnija, kes tunneb tarnijaid ja omab teavet selle kohta, mida ja kui palju müüakse, samuti turundaja ja kommertsdirektor.

Sortimendimaatriksi koostamise omadused ja etapid:

Kaubamaatriksit korrigeeritakse eelmise perioodi müügi analüüsi põhjal (arvestatakse müüdud kaupade arvu, kogukasumit, kasumlikkust positsioonide kaupa). Outlet'i tootebaas moodustatakse kõigi võtmeparameetritega - määratud sisekood, nimi, kaubamärk, ostu- ja jaehind, laojääk jne.

Kogu sortimenti saab tinglikult jagada ka hinnakategooriatesse (tavaliselt jaguneb odav, keskmine ja kallis segment).

Kaubavaliku süvendamine

Sihtrühma vajaduste maksimaalseks rahuldamiseks peab jaeketi või üksiku kaupluse turundaja (äridirektor või muu) juhtima püsiv töökoht toote sisu optimeerimiseks.

Valides strateegia ühe tooterühma piires toodete arvu suurendamiseks, saate saavutada konkurentsieelise, pakkudes neid tooteid, mida konkurendid ei suuda pakkuda. Seda nimetatakse sortimendi süvendamiseks (diferentseerimiseks).

See poliitika võimaldab teil pakkuda sihttarbijatele nende vajadustele kõige paremini vastavaid tootevariatsioone. Põhjalik sortiment on asjakohane täiskasvanute ja laste riiete ja jalatsite (pakutakse erinevat värvi ja suurust), mööbli, mobiiltelefonide ja muude tarbekaupade müügil.

Kogu kaupluseketi või konkreetse müügikoha sortimendihaldustegevus on suunatud mitmele eesmärgile - jaekaubandusbrändi tuntuse ja sihtrühma lojaalsuse suurendamine, müügi ja äritegevuse kasumlikkuse suurendamine. Pikaajalised eesmärgid on ka konkurentsivõime parandamine ja turuosa suurendamine. Püstitatud eesmärkide saavutamiseks on vaja valida õige kaupluse formaat, kujundada müügikontseptsioon ning koostada nõudlust ja konkurentsikeskkonda arvestades tootemaatriks.

Kirjutage oma küsimus allolevasse vormi

Kaupluse sortimendimaatriksi koostamine on kaupluse sortimendipoliitika kõige olulisem element. Mille jaoks on sortimendimaatriks, vastavalt sellele, mida see moodustab, millised on viisid tootevaliku analüüsimiseks, millal on vaja seda valikut laiendada - need ja muud teemad peaksid olema suurte ostude omanike aruteluobjekti keskused või väikesed jaemüügipunktid.

Kust algab kaupluse tootemaatriksi loomine?

Mõnes kaupluses toimub kaubasortimenti täitumine juhuslikult. Näiteks omanik kaubandusäri juhib tähelepanu kõige paremini müüvale tootele ja otsustab selle pakkumist suurendada. Või tellib ta konkurentidelt kasumi kasvu nähes naabritelt lisakoguse toodet, millel «hästi läheb». Ja siis hakkab ta “hindadega mängima”. Sageli on see "lisakasumi" teemalise uurimistöö möödahiilimine. Kulud kasvavad, kasum väheneb. Sortimendi maatriks tuleks moodustada paljusid komponente analüüsides.

Järgmine samm kaupade sortimendi loomisel on ostjagrupi, nende soovide, vajaduste analüüs. Seda tehakse ka selleks, et erinevaid kliendigruppe analüüsides keskenduda „oma tarbijale“ ja selle tulemusena rahuldada tema vajadusi konkreetse toote järele.

Tootemaatriksi muudatused peavad toimuma vähemalt kaks korda aastas. Üldnõuded sortiment peaks jääma muutumatuks ja eraviisilised muudatused on vajalikud. Kord poole aasta jooksul on vaja analüüsida olemasolevat sortimenti, jälgida klientide oste, arvestada müügitrende ning teha muudatusi tootemaatriksis.

Vaadake muutusi üldisel turul, pöörake tähelepanu konkureerivate ettevõtete sortimentidele, võrrelge kliendivooge, värskendage hinnapoliitikat. Peate mitte ainult püsiklientide huvi säilitama, vaid ka uusi meelitama.

Kuidas luua kaubamaatriksit?

Kaubasortimendi kujundamine algab kaubagruppide määratlemisest. Järgmisena peaksite üksikasjalikult kirjeldama iga konkreetse toote positsiooni. Samal ajal ärge unustage arvestada klientide vajadustega. Määrake hind keskmise hinna alusel ja võtke arvesse selle toote kasumi protsenti. Pakkuge erinevatele tooterühmadele sarnaseid hindu.

Uurige tarnijate turgu. Analüüsige, koguge teavet pakutavate toodete kvaliteedi, partnerluspoliitika, ärireeglite kohta.

Tootemaatriks sisaldab järgmisi komponente:

- tooterühma nimi (näiteks pagaritooted)
- tootekategooria nimi (näiteks koldeleib, Moskva kukkel)
- hinnakategooria määramine (lisatasu, keskmine, ökonoomne)
- tootekoodi kehtestamine;
- kaubamärgi määratlus;
- pakendi tähistus, pakend;
- kaubaartikli nimetus;
- teave tarnija kohta;
- andmed selle kategooria eest vastutava töötaja kohta;
- märge selle kohta, kas see toode kuulub sortimendi miinimumi.

Suures kaubandusettevõttes sisaldab kaubamaatriks suur hulk tooted. Keskmistel ja väikestel müüjatel on väiksem maatriks. Kui üksikasjalik teie maatriks on - see sõltub teie soovist ja võimalustest. Tee selle kasutamine kogu aeg lihtsaks.

Piirkonnas oma kaubamärke esindades arvestage kaupluste eripäradega. Muidugi on see väga mugav, kui töötate oma riigis ühe kaubagrupiga. Lihtne on ehitada logistikat, tellida tooteid ühelt tarnijalt. Erinevates asukohtades asuvatel kauplustel võib olla erinev tootemaatriks. Sõltub ju maatriksi kujunemine konkreetsest ostjate ringist ja seda komponenti ei saa ignoreerida.

Kuidas analüüsida kaupluse sortimendi maatriksit?

Minimaalse sortimendi koostise kallal töötades peate hindama iga toote rolli selles toidukorvis. Sortimendimaatriksisse kuuluvad veduritooted, asendustooted (asendustooted), täiendavad (seotud) tooted ja staatustooted.

Kaubad-vedurid
Need on tooted, mis on sortimendi maatriksi aluseks. Kõige "populaarsemad" tooted, mõnikord minimaalse marginaaliga. Nad töötavad rohkem klientide meelitamiseks kui kasumi teenimiseks. Teil võib olla mitu sellist vedurirühma. Pidage meeles, et siin ei räägi me kõige vajalikumatest, olulisematest kaupadest, vaid kaupadest, millel on visuaalne atraktiivsus.

Asenduskaubad
Sellesse kaubagruppi kuuluvad kahe kategooria tooted: kallimad ja tulusamad või odavad, kuid kõrge marginaaliga. peamine ülesanne panna ostja veduri kauba asemel neile tähelepanu pöörama. Seetõttu asetatakse need kaks rühma sageli kõrvuti, et ostjad saaksid võrrelda ja teha valiku teie jaoks tulusamate toodete kasuks.

Seotud tooted
Reeglina on need tarvikud ja lisakaubad, mis ostetakse "koormana" põhiostu juurde. Sellesse rühma kuuluvad ostmisel osutatavad teenused, näiteks seadmete seadistamine. Peamine eesmärk on keskmise kontrolli suurendamine.

staatusega kaubad
Staatuskaupade kaasamine sortimendi maatriksisse on pigem pildikomponent - selle grupi müük on väikseim, samuti kasum. Kuid need loovad ostjate seas laia valiku tunde.

Ostjaid saab ka liigitada ja jagada kolme kategooriasse:
- Need, kes otsivad madala hinnatasemega kauplust;
- Need, keda kõige rohkem huvitab hinna ja kvaliteedi suhe;
- Need, kes otsivad toodet, mis rahuldaks nende vajadusi nii palju kui võimalik, olenemata hinnast. Just sellele rühmale on staatustooted suunatud.

Kasutage programmi kaupluse sortimendi maatriksi koostamiseks. Kaaluge meie soovitusi. Pärast nõudluse ja laoseisundi aruannete analüüsimist saate aru, kuidas kaupluse tootesarja kohandada.

Jaemüügis on väga oluline müüdava kauba koostis õigesti määrata. Pakutav tootevalik on see, mida tarbija kauplust külastades näeb. Tõhus sortiment on vahend tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks.

Sortiment on tõhus, kui:

• Meelitab tarbijat, st. annab vajaliku liiklust.
• Päris täielik et tarbija leiaks kõik vajalikud kaubad, mitte ei läheks konkurendi poodi.
• Kuluefektiivne: kaupade müügimaht, hind ja piirkasum on eesmärkide saavutamiseks piisavad kaubandusettevõte tulude ja kasumi osas.

Efektiivsuse mõttes ideaalne sortiment- selline, et tarbija külastab pidevalt ainult seda kauplust (mitte konkurentide müügipunkte), ostab teatud perioodiks kauba täielikult kokku (kaubajääkide laoseisud on minimaalsed), samas kui kauba hinnad on sellised, et ettevõte saab seda piisavalt kasu selle müügist.

Tegelikkuses on kõiki neid tingimusi väga raske täita.- kaaluda on liiga palju tegureid, kuid selle poole on vaja püüelda, kuna tõhus sortiment on ülimalt konkurentsitiheda võitluse võtmevahend.

Selle ülesande lahendamisel moodustatakse dokument, mida nimetatakse sortimendi maatriks. See dokument kajastab sortimendi koostamise tulemust tabeli kujul, mis kirjeldab, millised tooterühmad ja SKU-d tuleks sortimendis esitada, mis hinnaga neid müüa ja kui palju peaks olema igas müügikohas laoseisu.

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Sortimendimaatriksi koostamiseks pole üldtunnustatud algoritmi, igal kaubandusettevõttel võib olla oma viis. Sellegipoolest on tegurite kogum, millega tuleb arvestada, kõigil ühesugune ning soovitusi sortimendimaatriksi koostamiseks saab anda.

Eeskujulik komplekt sortimendi maatriksi koostamise etapid:

1. Arendus/revisjon konkreetse müügikoha kontseptsioon.
2. Turu segmenteerimine ja sihtklientide tuvastamine müügikoha jaoks.
3. Hinnavahemike määratlus sihtklientidele.
4. Sortimendi klassifikaatori moodustamine: sortimendi jagamine rühmadeks ja SKU-deks.
5. Laiuse ja sügavuse määramine iga tooterühma kohta.
6. Kaubamärkide komplekti määratlemine esitatud igas tooterühmas.
7. Rollide jaotus tooterühmad ja kaubamärgid.
8. Kaupade nimekirja moodustamine sortimendi maatriksis(tabeli read).
9. lõplik täitmine sortimendi maatriks (tabeli veerud).

peal esiteks Kontseptsiooni väljatöötamise staadium määrab kindlaks, millistele klientidele konkreetne müügikoht peaks rahuldama. Iga kauplust iseloomustavad mingid parameetrid, mida ettevõte mõjutada ei saa.

Mõned neist kontseptsiooni määratlevatest parameetritest on järgmised:

• Piirkond(keskus, ääreala, äri-, tööstus- või elamurajoon);
• Müügipind ja ruumide kogupindala;
• Väljalaskeava põrandad ja asukoht muude poodide hulgas;
• Saadavus ostjatele: lähenemis- ja sisenemisviisid.
• Väga oluline tegur- konkurentide olemasolu ja nende sortiment ning hinnapoliitika.

Võttes arvesse kõiki neid parameetreid, moodustub jaemüügipunkti kontseptsioon: supermarket, paviljon, spetsialiseeritud kauplus jne.

Näiteks firma, mis müüb mobiiltelefone ja mobiilside, mahutab:

• suures kaubanduskeskuses– täismahus paviljon, mis pakub täielikku valikut ettevõtte teenuseid ja tooteid;
• prestiižse elamurajooni väikeses ruumis– eliitmodellide pood;
• lähikaupluste ja peatuspaviljonide ruumides- väikesed kioskid, mis pakuvad piiratud valikut teenuseid ja minimaalset komplekti odavaid telefone.

Kõikide müügikohtade kontseptsioon on erinev ja ka sortimendi maatriksid on erinevad, hoolimata sellest, et kõik müügipunktid kuuluvad samale kaubandusettevõttele ja võivad töötada ühe märgi all.

peal teiseks etapis määratakse kindlaks kliendisegmendid, kes võivad neid müügikohti külastada. Kliente saab segmenteerida erinevate kriteeriumide järgi: sissetuleku tase, vanus, nõudluse olemus, harjumused jne. Selle tulemusena määratakse ostjate sihtsegment, mille jaoks moodustatakse vastav sortimendi maatriks.

peal kolmandaks etapis on kõik kaubad jagatud hinnasegmentideks ja nende segmentide suhteks.

Nüüd on kauba kord.

peal neljas Etapil jagatakse kogu kaubavalik tooterühmadeks, alarühmadeks ja segmentideks kuni eraldi SKU-ni. SKU ehk artikkel (sellist mõistet kasutati nõukogude ajal) on eraldi kaubaartikli identifikaator. Sama toodet võivad esindada erinevad SKU-d, näiteks granuleeritud suhkur 1 kg, 5 kg ja rafineeritud suhkur – need kõik on erinevad SKU-d.

peal viies Etapil tehakse kindlaks, kui lai (tootegruppide arv) ja kui sügav (mitu SKU-d igas rühmas peaks olema) sortiment peaks olema. Siin on peamisteks teguriteks müügikoha kontseptsioon ja konkurentide sortimendipoliitika.

peal kuues Laval tuvastatakse iga kategooria kaubamärgid, olenevalt kontseptsioonist ja konkurentide teabest.

peal seitsmes igale kategooriale on määratud kindel roll.

Rollid võivad olla järgmised:

• sihtmärk (pilt)- suunatud ostjate põhiosa meelitamiseks ja säilitamiseks; seda kategooriat iseloomustab kõrge piirsissetulek.
• Peamine- enimnõutud kaupade rühm, mis meelitab peamisi ja pidev vool ostjad: need on madala piirsissetulekuga kaubad, kuid pidev nõudlus moodustab suure kogumassi piirtulu. Selle grupi kaubad tuleb esitada müügipunkti sortimendis.
• Hooajaline (seotud)- nagu nimigi ütleb, on tegemist tugeva hooajalisusega grupiga, mis aitab meelitada ligi uusi kliente ja aktiveerida nõudlust läbi uute toodete ja hooajaliste eripakkumiste.
• Mugav (valikuline)- tooterühm, mis täiendab teisi gruppe ja kujundab klientide lojaalsust, kuna on mugav osta kõiki tooteid ühest kohast.

peal kaheksas Ja üheksas Etapil täidetakse sortimendi maatriksi tabel.

Täpsemalt tuleks läbi mõelda mõned olulised etapid sortimendi maatriksi koostamisel.

Tooterühmade segmenteerimine toote füüsikaliste omaduste alusel

Lõpliku sortimendi maatriksi tüüp sõltub otseselt tooterühmade segmenteerimisest.

Näiteks saab kliendi januvajadust rahuldada erinevate jookidega, mis moodustavad väga laia tooterühma.

Grupi kitsendamise sammud:

• Joogid võivad olla alkohoolne ja mittealkohoolne;
• Alkoholivabade jookide hulgast saab eristada valmisjooke ja kaubad jookide valmistamiseks;
• Toiduvalmistamiseks mõeldud toodete hulgas võib eristada teed, kohv ja muud joogid.

Tee - see on valmis tootegrupp, mis rahuldab üsna spetsiifiline vajadus ostja. Kuid selles rühmas saate jagada tooted segmentideks. Eristada saab järgmisi segmente:

• võib olenevalt sordist olla must, roheline, punane või teede segu;
• olenevalt pruulimismeetodist võib olla kottides ja lahtiselt;
• olenevalt sordi väärtusest ja brändi saab segmenteerida hinna järgi.

Tootegruppide segmenteerimise tulemusena moodustub toote klassifikaator, mis on Alguspunkt sortimendi maatriksi loomiseks pärast sortimendi laiuse ja sügavuse määramist.

Müügianalüüsi kasutamine kaubaühikute (SKU-de) arvu määramiseks igas segmendis

Eraldi segmenti saab esindada erineva kaubaühikute (SKU) komplektiga. Igal müügikohal on piirang erinevatele SKU mida saab kauplemisplatsil kuvada, määrab see piirang kauplemisplatsi pindala, kasutatavate kauplemisseadmete ja väljapaneku tüübi järgi.

Nendel tingimustel on vaja selline SKU-de komplekt avalikustada, kuni kaubavalik võimaldab saavutada maksimaalset kasumit kaubanduspinna ühiku kohta. Teades SKU-de arvu piirangut, on vaja lahendada SKU-de esitamise probleem igas segmendis.

Selliste otsuste tegemiseks vajaliku teabe annab nende toodete tegeliku müügi analüüs, võttes arvesse müügikoha kontseptsiooni ja konkurentide tegevust. Samuti on vaja arvestada tooterühma või selle segmendi rolliga.

Näiteks, müügianalüüs näitab, et erinevate teeliikide hulgas tuleb 70% kasumist mustast, 30% rohelisest teest.

Ütleme, mida kaubariiulid võimaldab paljastada 200 SKU-d. Siis näitab lihtne arvutus, et tootenäidikul peaks 140 SKU-d olema musta tee alamkategooriast, 60 - roheline.

See on üsna umbkaudne arvutus, mis näitab üldine lähenemine SKU-de jaotamisel tootesegmentide vahel võib see kitsastes segmentides SKU-de määramisel põhjustada vigu.

SKU täpsel planeerimisel tuleb arvestada tootekategooriaga.

Näiteks, põhikategooria toodete puhul on vastuvõetamatu SKU alahinnata ja selliste madala kasumiga toodete väljajätmine: kui jätate välja näiteks madala marginaalse kasumlikkusega beebipiima, võib ostja, kes seda toodet ei leia, minna konkurentide juurde, kuna seda toodet tarbitakse iga päev ja selle puudumine sortimendis on lubamatu.

Samuti võib planeeritud SKU tase olla kõrgem kui hooajatoodete arvestuslik tase – need tooted kutsuvad esile klientide liiklust ja nõudluse kasvu üldiselt.

Hinnasegmentidest, iga hinnasegmendi (säästu, mass, lisatasu) kaupade osakaalu määramine sortimendimaatriksis

Tavaliselt jagunevad tooted kolme segmenti:

• ökonoomne- madala sissetulekuga ostjatele, kellel on madalad nõudmised kauba tarbijakvaliteedile;
• mass- arvutatakse tarbijanõudluse põhimahu järgi;
• lisatasu- Mõeldud kitsale suure sissetulekuga ostjate segmendile.

Sõltuvalt ärisektorist võib segmentide arv olla kas suurem või väiksem. Näiteks, maagaas kuidas toodet ei saa üldse segmenteerida ja pakkuda kõigile tarbijatele sama hinnaga. Autod jaotatakse sageli rohkemateks hinnasegmentideks.

Iga müügikoha jaoks peate määrama iga segmendi hinnatasemed ja sortimendi osakaalu igas segmendis.

Näiteks võib mobiiltelefoniettevõte kehtestada järgmised suhtarvud majandus-/tava-/lisahinnasegmentide jaoks:

• suure poe jaoks – 30%/50%/20%,
• luksusliku moepoe jaoks – 0%/20%/80%,
• väikese paviljoni jaoks – 80%/20%/0%.

Seega lisandub SKUde varasemale jaotusele sortimendi kaupa uus piirang hinnasegmentide kaupa. Sortimendi maatriksit tuleb segmendi suhteid kasutades täpsustada.

Jätkates ülaltoodud näitega, oletame, et supermarketi tootekategooria "tee" jaoks on 200 SKU-d ja selle müügikoha suhe on 30/50/20.

See tähendab, et poes peaks olema:

• Must tee – kokku 140 SKU, sealhulgas:
  • Majandussegmendi kaubamärgid – 140*30% = 52 SKU-d,
  • Hulgi – 70 SKU,
  • Lisatasu - 28
• Roheline – 60 SKU, sealhulgas:
  • Säästlik – 18 SKU-d,
  • Hulgi – 30 SKU,
  • Premium – 12 SKU-d.

Nüüd saate jätkata tootekategooria iga segmendi täitmist kaubamärkidega (brändidega).

Kaubamärkide (TM) valik sortimendimaatriksi täitmiseks

Ülaltoodud näites on arvutatud, et esmaklassilist musta tee segmenti peaks poes esindama 28 SKU-d. See arv SKU-sid tuleb nüüd täita erinevate tootjate konkreetsete toodetega.

Seda tuleks teha ka müügianalüüsi andmete põhjal, võttes arvesse täiendavaid kaalutlusi:

• Arvestada tuleb mitte ainult kasumlikkusega(kasumiosa) tootest, aga ka selle populaarsust ostjate jaoks, vastasel juhul on võimalus täita riiulid kasumliku, kuid aeglaselt liikuva tootega;
• Liiga palju erinevate tootjate kaubamärke muudab nende ostmise keeruliseks, küljendamine ja arvestus, peaks templite arv olema minimaalne vajalik.

See viib selleni, et müügianalüüsi tuleks täiendada ka turundusuuringute andmetega - ostjate küsitlus brändide eelistuse kohta, samuti teave konkurentide tegevuse kohta nendes segmentides.

Teavet selle kohta, millisesse hinnasegmenti konkreetne toode kuulub, saab mõista erinevalt: tarbijaid küsitledes, tootjate ja tarnijate info põhjal või müügianalüüsi põhjal (ABC analüüsi meetodil).

Sortimendi maatriksi täitmine SKU-dega ülaltoodud segmenteerimisest

Sortimendimaatriksi moodustamise viimane etapp on maatriksitabeli täitmine, mis põhineb loodud kategooriate ja segmentide struktuuril, samuti tarnijate hinnakirjadel.

Sortimendi maatriks sisaldab järgmist teavet:

• Rea kaupa– tooterühmade ja segmentide kaupa rühmitatud SKU-d;
• Veergude järgi:
  • planeeritud kogus SKU-d
  • juurdehindluse protsent iga positsiooni jaoks;
  • kasumit igast SKU-st;
  • osa kokku saabunud.

Selline maatriks koostatakse iga väljalaskeava jaoks. Võttes kokku sortimendimaatriksite andmed müügikohtade lõikes, koostatakse ettevõtte üldine sortimendi maatriks, mida saab edasi analüüsida, et saavutada ettevõtte kasumlikkuseesmärke.

Üldine sortimendi maatriks- hanke- ja logistikatööde planeerimise alus.

Järeldus

Artiklis vaadeldakse näidete abil tüüpilist ettevõtte sortimendi maatriksi loomise protsessi.

Võite kasutada teist maatriksi genereerimise algoritmi, kuid igal juhul tuleb järgida järgmisi põhimõtteid:

• Raamatupidamise kontseptsioon müügipunkt;
• Toote segmenteerimine vastavalt tarbija omadustele;
• Toote segmenteerimine hinnataseme järgi;
• Kategooriatüübi arvestamine jaotamisel SKU.

Kirjanduses puudub konsensus mõiste "sortimenti maatriks" definitsiooni osas. Võttes arvesse kogunenud ideid ja kogemusi, pakun välja sortimendimaatriksi (AM) mõiste järgmise definitsiooni - see on dokument, mis on tabelivorm, milles hierarhilise põhimõtte kohaselt (kategooriast ühikuni) laoarvestus), kajastatakse ettevõtte sortimenti ja sisaldab teavet sortimendi teatud tunnustega konkreetsel ajaperioodil.

Traditsioonilises tööskeemis sortimendimaatriksi loomist teostavad ostu-, müügi- ja turundusosakondade töötajad, kuid kui ettevõttes on kategooriahalduse süsteem, kaasatakse sellesse kategooriajuhid.

Praktikas on olemas erinevaid lähenemisviise selliste maatriksite loomiseni ei ole aga kirjandusest leitud selleteemalisi põhjalikke teoreetilisi uurimusi. Iga ettevõte töötab välja oma algoritmid, mis hiljem selle moodustavad konkurentsieelis ja ärisaladused.

Sortimendi maatriksi moodustamise protseduur

Ühegi maatriksi koostise ega struktuuri jaoks pole ühtset standardit. Iga koosseis ja struktuur sõltub paljudest teguritest, eelkõige tema abiga lahendatavatest ülesannetest, müügiosakonna formaadist ja tootevaliku juhtimissüsteemist.

Autor ei pretendeeri sortimendimaatriksi struktuuri (tabel 1) ja selle moodustamise algoritmi täielikkusele. Igaüht saab muuta vastavalt lõppkasutajate soovidele, samuti võttes arvesse sortimendi moodustamise protsessi peamisi mõjutavaid tegureid: nõudlus, hinnapoliitika, kaupade tootmine ja olemasolevate tarnijate võimalused, strateegilised eesmärgid ja ettevõtte ülesanded, konkurentsi tase, toote elutsükkel, teaduse ja tehnika arengu saavutused, ettevõtte materiaal-tehniline baas, normatiiv- ja tehnoloogilised dokumendid jne.

Tabel 1. Müügidivisjoni sortimendi maatriksi lühendatud versioon

AM-i moodustamise protseduur on minu arvates järgmiste etappide järjestikune rakendamine - vt joon. 1. Iga etapp täidab oma spetsiifilisi funktsioone, mida arutatakse allpool.

Riis. 1. Sortimendi maatriksi kujunemise etapid

Müügidivisjoni kontseptsiooni ja formaadi määramine

See dokument on paljude ülesannete täitmisel esmatähtis. Meie puhul on selle dokumendi alusel vaja määrata need tootekategooriad, mida potentsiaalselt AM-i lisada saab, samuti artiklite arv (toodete nimetused). Näiteks väärismetallidega kauplemise divisjoni ja toiduainetega kauplemise divisjoni AM sisaldab ühemõtteliselt erinevaid tootekategooriaid ja erineva arvu artikleid. Samamoodi on hüpermarketi formaadi ja lähikaupluse formaadi kaubandusdivisjonide AM-d erinevad (eeskätt artiklite arvu poolest), isegi kui kaubandusdivisjonid tegutsevad samas piirkonnas.

Sihtkliendi/sihtsegmendi määratlus

See turuuuring peaks selgeks tegema, kellele sortiment peaks olema orienteeritud, kes on potentsiaalne ostja, et teha selgeks algoritm, mille järgi tarbija otsustab toote valikul. Selle info põhjal tehakse kindlaks, kas sortiment tuleb kodumaine või välismaine, kas sortimendis peaksid olema ainult uusimad kaubamudelid, kaubad, millega peaks AM-is domineerima hinna/kvaliteedinäitajate kombinatsioon, milline kauba abisortiment peab olema kohal olla jne.

Hinnavahemike määratlus

Üldjuhul saab sortimendi jagada kolme hinnakoridori: säästu, massturg, premium. Hinnakoridoride intervallide vahe peaks olema märkimisväärne. Jällegi pole sellise jaotuse jaoks ühegi kategooria jaoks standardeid. Sortimendi jagamisel tuleb aga arvestada mitte ainult toote enda maksumusega, vaid ka kasutuselevõtu, lisateenuste ja kauba käitamise kuludega.

Selle etapi tulemuseks peaks olema dokument, mis näitab, millistes hinnavahemikes kauplemisdivisjon tegutseb, samuti nende vahemike suhte iga tootekategooria kohta. Näiteks tipptasemel butiigi kui terviku puhul võib see suhe olla 0/20/80 (säästlik/mass/lisatasu), kui hüpermarket positsioneerib end püsiva positsioneerijana madalad hinnad”, see suhe võib olla 50/40/10.

Sortimendi klassifikaatori moodustamine

Autori poolt välja pakutud sortimendi maatriksi klassifikaatori koostamise süsteem põhineb tootevaliku jagamisel tootekategooriatesse vastavalt funktsionaal-tarbija printsiibile (kategooriajuhtimise kontseptsioon), kuigi olenevalt juhtimise eesmärkidest võib rakendada klassifikatsioone, mis vastavad muudele tootevaliku haldamise lähenemisviisidele.

Üldjuhul kujuneb iga kategooria struktuur vastavalt sellele kaubakategooriale nii müüja kui ka ostja seisukohalt hädavajalike omaduste ja näitajate ringile. Kategooriastruktuur kujutab endast kaarti tarbija otsusest toote ostmise kohta.

Struktuuri moodustamise levinumad kriteeriumid on "juhtimise lihtsus" (protsessi suunamine, toote omadused, toote paigutus, tarnijad, müügitingimused) ja "järjepidevus tarbija jaoks".

Sortimendi laiuse ja sügavuse määramine tootekategooriate kaupa

Vahemiku laius on müügiüksuse pakutud sarnaste ja erinevate toodete koguarv teatud ajaperioodil. Sortimendi sügavus on kaubaliikide arv, võttes arvesse kõiki homogeense või heterogeense rühma tunnuseid.

Sortimendi laiuse ja sügavuse määramise küsimustele on pühendatud palju uurimistööd ning seetõttu ei tohiks algoritmi valikul raskusi tekkida. Peaasi, et ülaltoodud aspektidega pole vastuolusid ja oleks tihe seos järgmise lõiguga.

Esindatud kaubamärkide/tarnijate arvu määramine

Brändi valiku põhimõte.

• Brände tuleks aretada mööda hinnakoridore.
• Analoogbrändide olemasolu tuleks minimeerida.
• Tarnija bränd peab oma hinnakoridoris katma tootesarja võimalikult täielikult. Tarnija võib liini sulgeda mitme kaubamärgiga.

Ideaalne variant on üks kaubamärk igas valitud hinnakoridoris. Brändi valimisel tuleks arvestada selle ajalooga kohalikul turul.

• Turul olemasolevad kaubamärgid: plussid - kuulsus; kliendi kõrge teadlikkus kaubamärgist; miinused - kõrge konkurents.
• Uued kaubamärgid: plussid - eksklusiivsus; kõrge kasumlikkus õige positsioneerimisega; miinused - reklaamikulude vajadus.

Tootekategooriate/artiklite rolli määramine

Roll - kauba teatud olek sortimendi teiste positsioonide suhtes, mida iseloomustab selle nõudluse tase ja iseloom, hind, kuulsus, müüja poolt talle määratud funktsioonid. Toodetele erinevate rollide määramine pole midagi muud kui vahendi loomine (operatsioonitasandil) poliitika kujundamiseks sortimendi ja hinnakujunduse edendamiseks vastavalt kliendi ootustele. Erineva rolliga tooted nõuavad spetsiaalset turunduslikku lähenemist, meetodeid ja programme.

AM-i kaasatavate artiklite määratlus

Võib-olla pikim etapp, sest. eelmistes etappides kehtestatud põhimõtete alusel on vaja moodustada sortiment, mis koosneb mõnel juhul kümnetest tuhandetest artiklitest. Kategooriahaldussüsteemis, nagu juba märgitud, teevad seda kategooriajuhid. Iga juht moodustab lõpuks oma kategooria AM-i, mis koos moodustavad müügiosakonna (kogu ettevõtte) AM-i.

Selle sammu tulemusena saadakse ridade ja veergude ristumiskohas täidetud väärtustega maatriks. Tabelis 1 ei ole loetletud kõiki peamisi veerge (näitajaid), mis peaksid AM-is olema. Selle tabeli eesmärk on visuaalselt demonstreerida AM ligikaudset struktuuri.

Artiklitele vajalike väärtuste määramine

See etapp hõlmab pärast eelmist sammu tühjaks jäänud AM-veergude täitmist nii palju kui võimalik. Kutsun teid üles pöörama erilist tähelepanu veerule "riik".

Kauba olek valitakse kauba olekute (elutsükli) kataloogist. Osariikide kataloogi ja ka selle vajalikkuse määrab ettevõte ise.

Sortimendi analüüs ja hindamine

Selleks ajaks eeldatakse, et genereeritud AM ja teatud perioodi statistika on olemas, mis võimaldab hinnata sortimendi efektiivsust selle vastavuse osas sortimendi moodustamise põhimõtetele (järjepidevus, ratsionaalsus, unikaalsus, valmistatavus, hinnapõhimõte, uuenemine, sortimendi stabiilsus, komplektsus), võimaldab analüüsida majandusnäitajaid jne.

Soovitatav on uuendada iga kuue kuu tagant (näiteks hooaja alguses, hooaja lõpus jne). Värskendus seisneb teatud hulga müügiosakonnas kehtestatud standarditele ja põhimõtetele mittevastavate artiklite väljavõtmises AM-st ning mitmete artiklite hilisemast kasutuselevõtust. Maatriksandmetega töötamine on töö suurte andmemahtudega (eriti kui tegemist on mitme sortimendi ettevõttega), mistõttu on selleks vaja sobiva tarkvara ja koolitatud spetsialistide olemasolu.