Kunagi polnud terminit “müügijuht” isegi olemas, kuid tänapäeval ei kujuta keegi ilma selleta ettegi. kaubanduse organisatsioon. Ja kuna selliseid professionaale on, siis on neid, kes neid juhivad. Müügiosakonna juhataja tööplaanis sisalduva kohta loe lähemalt meie artiklist.

Positsiooni olemus

- See on spetsialist, kelle ülesannete hulka kuulub kaupade müügi korraldamine. Juhina vastutab ta kogu osakonna töö eest ja oma töökohustused on järgmised:

• (eesmärgid, eesmärgid, motivatsioon, ideoloogia) ja selle juhtimine.
• Turuanalüüs.
• Töötajate valik ja kohandamine.
• Klientide otsimine ja meelitamine.
• Aruannete koostamine.
• Kliendivõrgustiku hoidmine, hooldamine ja laiendamine.

Aja jooksul võib selline professionaal tõusta karjääriredelil finants- või isegi peadirektori ametikohale.

Tööplaan

Müügiosakonna juhtide suhtumine planeerimisse on erinev. Mõned on arvamusel, et arengukava tuleb ellu viia, mida tahes. See on ehitatud sarnaselt. Teised eksperdid, viidates turu mobiilsusele, peavad plaanist vähe kasu. Need võimaldavad sageli kohandada, muuta eesmärke ja tähtaegu.

Ükskõik milline ametikoht teile meeldib, on selle osakonna juhataja kohustuslik nõue. Enne selle loomist on vaja mõista maailmaturu tegelikku olukorda, arvutada prognoositav näitaja, võtta arvesse ressursse, töötajaid, ettevõtte hinnapoliitikat jne.

Müügi arendamise äriplaan on müügiosakonna juhile kohustuslik nõue.

Müügiosakonna juhataja peaks kergesti vastama järgmistele küsimustele:

• Milline on turu olukord täna?
• Kas konkurents kasvab?
• Millised on osakonnasisesed töötajatevahelised suhted?
• Kas müügimaht muutub koos uuendustega?
• Kui hästi õnnestusid varasemad plaanid ellu viia?
• Kui palju me tahame teenida ja kui palju saame?

Seega struktureerib müügiosakonna juht osakonna tööst tervikpildi ja kajastab plaanis järgmisi etappe:

1. Prognoos. Turuanalüüsi põhjal määratakse toodete turustamise aktiivsed ja passiivsed segmendid (kes on uus ja püsiklient, millised piirkonnad), mille põhjal tuletatakse ligikaudne müügimaht.
2. Kasu. Võttes arvesse juurdepääsu uutele kanalitele klientide meelitamiseks, määratakse eeldatav tulu. Näitajaid säilitatakse nii rahalises kui ka tükivormingus.
3. Riskid. Arvutatakse välja inflatsiooniootused, konkurentsivälja mõju ja muud äritegevust mõjutada võivad tegurid.
4. Kulud. Moodustatakse müügikulude eelarve: lisatasud, palgad, esitlused, komandeeringud, telefonivestlused, kontoritarbed jne.
5. Kontaktid. Koostatakse nimekiri püsi- ja potentsiaalsetest klientidest.
6. Ülesannete jaotus. Vastavalt töötajate pädevuse ja professionaalsuse tasemele on igaühel neist ülesandeks täita konkreetne eesmärk.
7. Aruandlus. Näidatakse, kuidas on plaanis jälgida uue strateegia korraldust ja elluviimist (planeerijad, koosolekud, dokumentatsioon).

Müügijuhi esmane ülesanne on tuua ettevõttele müügist kasumit. Selleks peab ta kontrollima kõiki tootemüügi etappe, jälgima ärisuhete arengut, sõlmitud tehingute arvu ning lati allapoole laskmisel abistama töötajaid. Müügiosakonna juhataja on kauplemiskeskkonnas asendamatu töötaja.

Igal ettevõttel, millel pole müügiosakonda, on suur pankrotioht, sest ilma hästi toimiva müügiosakonnata pole 21. sajandi äris midagi peale hakata. Konkurents, teenuse kvaliteet, kaupade kvaliteet kasvab iga päevaga ning need, kes müüvad edukamalt, vallutavad turge, teised aga lahkuvad sealt edukalt.

Viimase 2 aasta jooksul oleme näinud väga kurba pilti – sajad tuhanded ettevõtted üle Venemaa on lõpetamas, kuna neil on rahalised raskused. Kui me vaatame neid sisemine korraldus, siis enamikus ettevõtetes näeme, et neil ei olnud hästi toimivat turundus- või müügiosakonda, sest juhid olid kindlad, et " suust suhu"See on parim müügikanal ja see võimaldab teil ettevõtte kriisist läbi tõmmata. Tegelikkus on aga hoopis teistsugune: sudress ei tööta enam nii tõhusalt kui 10-15 aastat tagasi, sest ettevõtete arv ja konkurents on sadu kordi kasvanud ja klient valib need ettevõtted mis teistest silma paistavad.Ilma kompetentse turundus- ja müügiosakonnata seda enam saavutada ei saa.Muuseas üleval pildil on näha peamised põhilised asjad mis on vajalikud edukas turundusstrateegia.

11 peamist viga müügiosakonna ehitamisel

• Te ei otsi ega palka uusi müügijuhte. Müügiosakond on kõige dünaamilisem osakond, kus töötajad muutuvad kõige sagedamini. Sellega seoses, kui te pidevalt oma müügiosakonda ei otsi ja ei laienda, siis varem või hiljem jääte müügiosakonnast ilma, mis toob kaasa ettevõtte kaotuse. Nõuanne: kui 3 töötajat on kasumlikud, siis alustage skaleerimist ja värbage veel 3 uut töötajat. See hoiab müügiosakonda püsti, sest olemasolevad juhid tunnetavad konkurentsi ja töötavad veelgi tõhusamalt.
• Teil pole müügiosakonna jaoks skripte. Usute, et juhid töötavad ise välja oma tõhusad skriptid, mida nad praktikas rakendavad. Te ei tuvasta kõige tõhusamate juhtide skriptide funktsioone. Selle tulemusena toob see kaasa asjaolu, et kõige tõhusamad müüvad rohkem ja tunnevad, et teie äri sõltub neist, ja seetõttu dikteerivad nad teile tingimusi. Samuti ei võimalda tõestatud skriptide puudumine teil oma müügiosakonda tõhusalt laiendada, kuna uute juhtide koolitussüsteem puudub. Kui tõhusad juhid teie juurest lahkuvad, ei saa te uusi töötajaid kiiresti koolitada. Müügiskriptid on parimate tehnikate destilleerimine, mis võimaldab teil oma klientidega tõhusalt töötada.
• Müügiplaani pole. Iga juht peab selgelt aru saama, kui palju ta peaks müüma. Müügiplaan peab olema teostatav, vastasel juhul kaotavad juhid stiimuli.
• Päeva plaani pole. Kui te päevaplaani paika ei pane, loob enamik juhte minimaalse arvu uusi kontakte, mis toob kaasa nende ebaefektiivsuse. Enamikus ärisegmentides on juhi minimaalne kõneplaan päevas 40. Kui teie juhid loovad vähem uusi kontakte, on müügiefektiivsus minimaalne. Väärib märkimist, et see ei sõltu juhi oskustest, sest isegi algaja, kes teeb teatud arvu kõnesid, suudab plaani kuu ajaga täita. Kui juht ei tee päeva plaani, siis ta ei saa ka palka.
• Müüjal on peale müügi täiendavaid kohustusi. Kui segate müügijuhi tähelepanu muude ülesannetega, siis teeb ta kõike peale müügi. Ärge mingil juhul ühendage ostu- ja müügiosakondi.
• Müügijuht on kliendiga kaasas peale temaga lepingu sõlmimist. See on üks kõige enam levinud vead, mille panevad toime juhid, kui müügi asemel jätkab juht klientide saatmist ja saab selle eest igast tehingust protsendi. Seda ei tohiks juhtuda õiges müügiosakonnas. Eraldage müügiosakond ja tugiosakond. Müügiosakonna juhataja saab intressi ainult esimesel tehingul, ülejäänud lepingud praeguse kliendiga peavad sõlmima tugiosakonna juhid. Muidu töötab müügijuht 10-20 oma olemasoleva kliendiga ega too uusi juurde. Müügiosakonna ülesanne on töötada uute klientidega.
• Palkade ja lisatasude maksmine ka müügiplaani mittetäitmisel. Väga sageli usuvad juhid, et kui juhile makstakse kogu palk koos lisatasudega, isegi kui juht ei tulnud plaaniga toime, siis järgmisel kuul töötab ta tõhusamalt. Ei. Seda ei juhtu. Juht töötab sama või veel hullemini, sest saab aru, et ikka makstakse head palka ja lisatasusid.
• Suur palk ja väikesed tehinguintressid.Ära kunagi seo juhi palka suure palgaga, muidu võtad talt motivatsiooni. Motivatsioon on just see, mis võimaldab juhti ergutada. Kui juht saab suurt palka ja väikseid protsente, siis pole tal motivatsiooni rohkem müüa. Esimesel kahel kuul saab teha suuremat töötasu (sõltuvalt päevaplaanide täitumisest) ja väiksema protsendi tehingust ning 3.kuu eest kanda standardpalgale +% tehingutest, sest 3 kuuga on juht suudab omandada vajalikud kogemused ja sooritada vajaliku koguse tehinguid.
• Läbipaistmatu boonuste ja intresside arvestamise süsteem. Tihti juhtub, et ettevõttes on välja töötatud kalkulaator, mis võimaldab juhil iseseisvalt oma töötasu välja arvutada. See kalkulaator on sageli läbipaistmatu ja ebaloogiline. Mäletan juhtumit, kui meie juurde tuli juht ja ütles, et minu eelmises töökohas oli nii, et mida rohkem tööd pidin, seda väiksem on palk. Samuti vähendati palka, kui tööpäev langes kuu viimasele päevale ja seetõttu ei tahtnud keegi müügiinimestest sel päeval välja minna. Juhtkond ei osanud selgitada ka palgaarvestuse loogikat.
• Koolituse ja juhendamise puudumine müügiosakonnas. Kui te ei ole välja töötanud koolituse ja juhendamise süsteemi, on uued müügitöötajad ebaefektiivsed. Juhid eeldavad sageli, et juhid koolitavad ennast ja müüvad tõhusalt.
• Ebaefektiivsete juhtide vallandamine võtab kaua aega. Väga sageli ootavad ettevõtete või müügiosakondade juhid imet uutelt tulijatelt või olemasolevatelt "läbipõlenud" juhtidelt, kes plaani ei täida ja sageli isegi ei maksa. See on väga suur viga, sest kui juht ei maksa end 2 kuu jooksul ära, siis tuleks ta kõhklemata vallandada, sest lõpuks teevad sellised juhid tootlikumad töötajad lahti ja toovad ettevõttele kahjumit. Samuti kui pärast tööle asumist ei näita juht vajalikke näitajaid ka 3. kuul peale tööle võtmist, siis on seegi põhjust mõelda oma kvalifikatsioonile.

Müügiosakonna plaan

Plaani omamine müügiosakonnas suurendab oluliselt müüki ja võimaldab jälgida ka juhtide tulemuslikkust. Mis on selle põhjus, kuna iga juht on isiklikult huvitatud tema efektiivsusest, kuna ta saab müügiprotsendi? Kahjuks, kui juht ei saa aru, kui palju tal on vaja müüa, siis ta müüb vähem. Vaid vähesed juhid ületavad "plaani".

Kuidas panna paika realistlik müügiplaan?

• Lähtuvalt ärivajadustest (äriplaan). Peate leppima üksikasjalik äriplaan, mis kajastab kõiki kulusid, mis võimaldab teil selgelt mõista, kui palju kaupu või teenuseid tuleb raha teenimiseks müüa. Kahjuks ei tea juhid väga sageli ettevõtte kulusid ja hindavad ainult brutokasumit, arvates, et sellest piisab. Kuid brutokasum on "räpane" raha, millel pole ettevõtte kasumiga mingit pistmist.
• Kui teie müügimeeskond on valmis ja kasumlik, saate hinnata oma parimaid müüjaid ja seada realistlikuma plaani. Te ei tohiks koostada plaani indikaatorite põhjal parimad juhid, sest igas seltskonnas on alati staare ja autsaidereid. Soovitav on, et plaan moodustaks ligikaudu 50%-70% parimatest müüginäitajatest.

Milliste raskustega tekkis teil müügiosakonna moodustamisel? Kuidas koostate plaani? Kirjutage kommentaaridesse.

Kasumi teenimine on igaühe kõige põhilisem eesmärk kaubandusettevõtted. Seetõttu on kaupade ja teenuste müük ettevõtte kõige olulisem funktsioon ning müügiterritooriumi arengukava eduka äriplaani oluline komponent. Selgeima ettekujutuse saamiseks, kui palju teie toodang suudab antud territooriumil kaupu müüa, peate mõistma, mis see on:

• territooriumi potentsiaal;
• müügipotentsiaal territooriumil;
• müügiprognoos territooriumil;
• müügikvoot territooriumil.

Maksimaalset kaupade või teenuste kogust, mida antud territooriumil saab müüa, nimetatakse territooriumipotentsiaaliks. Näiteks kui linnas elab 400 tuhat peret, kes elavad elektriga korterites, siis saavad nad kõik osta ühe teleri. See tähendab, et selle territooriumi potentsiaal televisioonis on kõigi turuosaliste jaoks 400 tuhat.

Toote või teenuse kogust, mida konkreetne ettevõte suudab müüa, nimetatakse müügipotentsiaaliks. Kuna teatud territooriumil on konkurendid, jagatakse müügiturg nende vahel ära ja saad vaid osa territooriumi potentsiaalist.

Müügiterritooriumi arengukava peab tingimata sisaldama müügiprognoosi. See tegur peab võtma arvesse turupiiranguid. Tavaliselt tehakse arvutus pessimistlike ja optimistlike prognoosidega. Plaan peaks sisaldama pessimistlikku ettevõtluse arendamise stsenaariumi, siis loodad kasumit ka halvimal juhul. Näiteks võib teie tarnija tarnida teile kaupu oma ainsast laost mitte kaugemal kui 5 kilomeetrit – need on turupiirangud. Oletame, et tarnija raadiuses elab 2 tuhat teie potentsiaalset ostjat ja optimistlike prognooside kohaselt saate müüa 2 tuhat telerit ja pessimistlike prognooside kohaselt ainult 500 - need numbrid tuleks lisada äriplaan.

Kujutage nüüd ette, et antud territooriumil on neli võrdsete võimalustega müüjat, kes müüvad telereid samast laost 2 tuhandele ostjale. Kuna neil on samad õigused, müüb igaüks neist 500 ühikut toodet. See väärtus on müügikvoot telerid konkreetsel territooriumil iga turustaja jaoks.

Müügiterritooriumi arengukavas tuleks arvesse võtta selliseid tegureid nagu: rahvastiku kasv, sissetulekute tase, teie omaga sarnaste kaupade (või teenuste) arv territooriumil, teiste sarnaste kaupade ja teenuste müüjate arv jne; Kõiki neid andmeid arvesse võttes suudate kiiresti reageerida kõikidele müügituru muutustele.

Kuidas arvutada prognoositavat müügimahtu

Ettevõtte edukaks arendamiseks konkreetses tööstusharus on vaja ette näha mitmeid kriitilisi etappe ettevõtte strateegiliste eesmärkide saavutamiseks. Sellepärast eksperdid kaubandusettevõtted koostada müügiprognoos, määrata reklaami- ja müügiedenduseelarved, planeerida oste ja täpsustada kogu tootmisprotsessi. Kuna tingimused kaasaegsel turul pole kaugeltki ideaalsed (konkurents, ostujõu protsent, määrused), tootmisprotsess nõuab pidevat tähelepanu ja õigeaegset kohandamist.

Et teada saada, kuidas prognoositavat müügimahtu arvutada, tuleks eeloleval aruandeperioodil hinnata selle mahtu (sortimentide kaupa). Tuleb arvestada turu suutlikkust, tegelikku vajadust see toode, hinnanguline ostjate arv ja korraliku reklaami tulemused.

Müügimahu prognoosimine:

• aegridade analüüsi põhjal (arvestatakse trendi, hooajalisi kõikumisi, majandustsüklit);
• tasuvusanalüüsi läbiviimine (püsi-/muutuvkulude ja kasumi graafiku koostamine);
• intuitiivsed meetodid (eksperthinnang);
• formaliseeritud meetodid (ekstrapoleerimine, modelleerimine);
• programm-sihtmärgi meetod.

Kõik ülaltoodud meetodid võimaldavad teil nii hetkeolukorda subjektiivselt hinnata kui ka väljavaateid ennustada edasine areng. Analüüsimine kvantitatiivsed näitajad Majandusliku ja matemaatilise modelleerimise abil on võimalik määrata majandusobjekti käitumist teatud ajaperioodi jooksul. Seega prognoosivad ettevõtte juhid kõige tõhusamalt tootmistegevust, jaotavad selle ressursse ja tagavad oodatava müügi. Tuntud prognoosiskeemidel on oma eelised ja puudused, mistõttu kasutatakse neid sageli lühiajaliste prognooside (kuu, nädal, kvartal) jaoks.

Täpne müügiprognoos erinevatele perioodidele:

Ettevõtte tegevuse selgemaks fikseerimiseks peate koostama täpse müügiprognoosi, mille kõrvalekalle tegelikust mahust ei ületa 10%. Selleks arvutage hooajalisuse koefitsient ja analüüsige ettevõtte igakuist tootlust aasta jooksul eelmisel aastal. Kui arvestada lisaks juurdekasvu tootmisvõimsust, mõju tase välised tegurid ja iga töötaja müügiprognoos müügiosakonnast, siis saate täielikult optimeerida ettevõtte funktsioone ja vähendada olemasolevaid kulusid.

Teenused prognoositavate müügimahtude arvutamiseks

Prognoositav maht sõltub riigi majanduslikust olukorrast ja poliitilisest arengust. Kui selle väärtused on tegelikust müükide arvust kaugel, vajavad kõik eelarved muudatusi.

Ministeeriumi arvel olevate teenuste osutamise eest tasumise kord sotsiaalne areng ja tervishoid, mis on välja töötatud ühtne süsteem tasuliste teenuste osutamisel üldtunnustatud hindade kujundamine. Sarnased reeglid on vajalikud ka riigi poolt toetatavate ülemääraste ülesannete eest tasumisel. Nii seaduslik kui üksikisikud samadel tingimustel.

Asutus saab tasulisi teenuseid osutada ainult kehtestatud hindadega, mis katavad täielikult kõik kulud. Organisatsioonil on õigus iseseisvalt kindlaks määrata tasuliste teenuste osutamise võimalus, lähtudes oma materiaalsest baasist ja võttes arvesse töötajate kvalifikatsiooni ja arvu, samuti nõudlust otse teenuse järele.

Asutusel on õigus hindu iseseisvalt määrata tasulised teenused, juhindudes vastavalt kehtestatud korrale. Kuid selle maksumus ei tohiks olla suurem piirhind, mille riik on eelnevalt kindlaks määranud.

Tasulisi teenuseid pakkuv organisatsioon peab sellest viivitamatult teavitama juriidilised isikud ja kodanikele usaldusväärne teave koos tasuliste teenuste loeteluga ja nende maksumus eraldi teatud kujul.

Müügimahtude prognoosimiseks tuleb juhinduda põhigruppidest.

Punkti prognoos põhineb konkreetsetel arvudel. Seda peetakse kõige lihtsamaks, kuna see sisaldab kõige vähem teavet. Praktikas kasutatakse aga tavaliselt teisi prognoosimismeetodeid. Intervallide prognoos hõlmab piiride kehtestamist, kus teatud tähtsusega väärtused paiknevad. Tõenäosuslik prognoos seostatakse mitme grupi tegeliku väärtusega, mille jaoks on määratud intervallid. Prognoosi koostamisel on aga võimalus, et tegelik maht ei vasta määratud intervallile. Kuigi prognoosijad on veendunud, et tõenäosus on ebaoluline, jäetakse see planeerimise ajal enamasti tähelepanuta.

Kõiki müügitasemeid arvestavaid intervalle nimetatakse pessimistlikeks, optimistlikeks ja tõenäolisteks.

Vaadake videot YouTube'is: "Müügiterritooriumi arengukava".

Juhised

Osakonna arengukava tuleb koostada arvestades üldplaneering ettevõtte areng. Uurige ja analüüsige seda, samuti analüüsige oma osakonna tööd, saage selge pilt olemasolevatest tööjõu- ja materiaalsetest ressurssidest, seadmetest ja arvutitehnikast.

Määrake plaani ajastus. Kui tegemist on arengukavaga, siis selle kestus ületab selgelt aasta. Optimaalne periood oleks 3 aastat, maksimaalne – 5 aastat. Sõnastage oma osakonnale pandud ülesanded, täpsustage iga ülesande täitmise tähtajad. Mõelge läbi viisid ja lahendused, mis on vajalikud osakonnale pandud ülesannete täitmiseks ning hinnake, kas teil on piisavalt vaba tööjõudu ja materiaalsed ressursid määratud ülesannete õigeaegseks täitmiseks.

Kui personali koosseis osakond ei võimalda tähtaegadest kinni pidada, seda probleemi ei saa alati lahendada täiendavate personaliüksuste värbamisega. Kuna me räägime arengust, siis lisage oma plaani töötajate koolitused, koolitused ja täienduskoolitused. Osakonnatöötajate professionaalsuse tõstmine peaks olema arengukava kohustuslik osa.

Mõelge, kuidas luua ja rakendada tööreeglite süsteem, mis võimaldab saada objektiivset hinnangut kogu osakonna ja iga töötaja tegevusele. Õppige põhimõtteid rahvusvaheline süsteem kvaliteedijuhtimine, mida on paljudes juba rakendatud Venemaa ettevõtted. Lisage oma plaani töötajate sertifikaat.

Osakonna arengukavas näha ette olemasolevate kaasajastamine ning uute seadmete ja arvutiseadmete paigaldamine. Mõelge, mida tähendab tarkvara tuleb paigaldada. Ehk on mõttekas ka elluviimine arengukavasse sisse lülitada automatiseeritud süsteem raamatupidamine või infosüsteemid, mille kasutamine tõstab osakonna tootlikkust ja kvaliteeti.

Planeerige plaani elluviimine kuude või kvartalite kaupa. Kirjeldage nende rakendamise etapid ja ajastus. Määrata täitjad ja vastutajad, kes jälgivad planeeringu etappide täitmist ja jätkavad kavandatuga.

Kui olete kunagi mõelnud oma riigi saatuse peale, olete arvatavasti mõelnud ka oma riigi saatuse peale. piirkond. Kui naaberpiirkondi külastades mõistate, et seal on kõik palju parem, peaksite mõtlema oma piirkonna elukvaliteedi parandamisele. Lugege allolevaid soovitusi, kuidas seda teha.

Juhised

Meelitada investeeringuid. Selleks, et teie oma õitseks, peate tegema investeeringuid väljastpoolt. Niisama muidugi keegi regioonile raha ei eralda, seega tuleb mingi raha välja mõelda, et raha sinna jõena sisse voolaks.Näiteks saab regioonis globaalseid üritusi korraldada. näiteks maailma- või Euroopa meistrivõistlused. Parim variant muidugi olümpiamängud, kuid konkurents on siin liiga kõrge, kuna kõik maailmas unistavad olümpiamängude korraldamisest. Spordiüritused põhjustavad investeeringute sissevoolu mitte ainult föderaalkassast, vaid ka erinevatelt sponsoritelt, sealhulgas välismaistelt, kes soovivad teie spordiürituste bänneritel end näidata. piirkond.Lisaks spordiüritustele võib piirkonda tungida ka mingisuguse uurimiskeskuse avamine.

Piirata korruptsiooni taset. Selleks, et raha läheks piirkonda, mitte ametnike taskusse, on vaja läbi viia ülemaailmne ametnike ridade “puhastus”. Parim variant on seni, kuni arendusraha voolama hakkab piirkond Kui piirkond saab sihipäraseks arendamiseks raha, tasub nende teed ka edaspidi jälgida.

pööra tähelepanu tugevused piirkond. Kui teie piirkond on lõunapoolne, siis tasub investeerida selle põllumajandusprogrammi arendamisse. Kui teie piirkonnas on palju kasulikke või areneb metallurgia, peaksite arendama oma tööstuslikku komponenti. piirkond. Ja sel juhul avaldab tööstuse areng ka arengule soodsat mõju piirkondüldiselt.

Video teemal

Allikad:

• Kaasaegsed instrumendid riiklik regionaalpoliitika

Tulevikule mõeldes maalime värvilisi pilte, kuid igapäevaelus saavad need teoks harva. Peamine probleem on puudus plaan individuaalne arengut. Prioriteete seadmata ajame sageli olulised ja olulised asjad segi mahukate, kuid ebaoluliste asjadega. Sellises kaootilises režiimis enda kallal töötades on soovitud eesmärki raske saavutada.

Juhised

Konkreetse eesmärgi määratlemine. Valime eesmärgi, seejärel kirjutame paberile, mida selle eesmärgi saavutamiseks vajame. Ärge viivitage, kirjutage üles konkreetsed sammud eesmärgini ja kõik, mis on vajalik iga sammu sooritamiseks. Jagage suur eesmärk väikesteks. Nii saavutad oma põhieesmärgi kiiremini. Märkige kindlasti tähtaeg. Teie esimene individuaalne põhiplaan arengut valmis. Soovitatav on teha sellesse täiendusi, mis paljastavad iga sammu täielikumalt.

Esinevad isikud plaan. Kõige raskem etapp. Väga oluline on järgida plaani ja mitte viivitada konkreetsete vahe-eesmärkide elluviimisega. Iga väiksemagi saavutatud eesmärgi puhul ära unusta ennast kiitmast ja motiveerimast. Kui plaanitud samm jääb tegemata või tähtajad venivad, tuleb end kuidagi piirata. Sel viisil saavutate soovitud tulemuse.

Video teemal

Allikad:

• plaan individuaalne areng beebi

Kui teil on pidevalt vähe töötunde ja olete pidevalt sunnitud töötama avariirežiimis ja jääma pärast tööd, et asjad lõpetada, siis peaksite seda olukorda analüüsima. Tõenäoliselt ei tule see sellest, et teil on liiga palju tööd. Põhjus võib olla selles, et sa ei oska oma tööaja individuaalset planeerimist korraldada.

Juhised

Ei piisa, kui koostate nimekirja asjadest, mida kavatsete ühe päeva jooksul teha. Individuaalne kava tuleb koostada arvestades sellega, et sinu sooritus on päeva jooksul erinev ja näiteks hommikul ja teatud kellaaegadel pärastlõunal on see maksimaalne. Te tunnete iseennast kõige paremini, seega tehke kindlaks need suurenenud jõudluse perioodid. Arvesta oma plaanis neid igapäevaseid ülesandeid, mis tuleb täita rangelt kokkulepitud aja jooksul.

Vaadake üle oma igapäevaste ülesannete nimekiri ja tehke kindlaks prioriteedid ja need, mis nõuavad maksimaalset keskendumist. Planeerige nende täitmine ajal, mil saate kiidelda. suur jõudlus. Proovige neid maksimaalselt ära kasutada ja kõrvaldage segajad, hoidke keskendumist ja paluge kolleegidel teid mitte segada.

Vormige suured ja sarnased ülesanded plokkideks; see aitab teil vältida ajaraiskamist ümberkorraldamisele. Selline “konveieri” põhimõttel põhinev töökorraldus aitab kaasa rohkemale tõhus kasutamine töötunnid. Tegevuste muutmisel tehke paus – jooge teed või lihtsalt hajuge mõneks minutiks, et pea “vabastada”.

Kui töötate suure ja pikaajalise projekti kallal, ei tasu seda hilisemaks lükata. Kaasake selle kallal töötamine oma päevaplaani ja tehke osa sellest tööst iga päev. Mõne aja pärast saate konkreetseid tulemusi, mis on stiimuliks ülejäänud sammude lõpuleviimiseks. Sellega kõrvaldate hädaolukorrad ja kõrvaldate närvilisuse ja stressi põhjuse.

Juhul, kui tellimusel pole konkreetne periood täitmine, seejärel installige see ise ja töötage süstemaatiliselt selle rakendamise kallal. Tee ära need asjad, mis on kohe kiirelt lahendatavad – ju õpid nendega ikka enne tuttavaks. Võimalusel kohe pärast lugemist ärikiri või tutvu tellimusega, anna vastus või täida tellimus.

Tere! Selles artiklis räägime müügiplaani koostamisest.

Täna õpid:

• Miks on müügiplaani vaja?
• Kuidas seda arvutada ja vormistada;
• Kuidas panna töötajad plaani täitma.

Miks on vaja müügiplaani?

Kas vajate oma ettevõtte jaoks müügiplaani? Vastus on ühemõtteline – jah. Ja mitte ainult konkreetse kauba müüjatele, vaid ka teenindussektori töötajatele on see samuti lihtsalt vajalik.

1. Töökorralduse jaoks. Ettevõte peab toimima väljakujunenud mehhanismina, kui igal töötajal on oma tööle eesmärk ja ta teab, mida ta peab selle saavutamiseks tegema. Töötajatel peavad olema selged ettekujutused sellest, mis neid ootab pärast müügiplaani täitmist või mittetäitmist.
2. Kasumi suurendamiseks. Proovige müüja tavaliinilt üle viia palgad miinimummäära ja preemiaga plaani täitmise eest ning näed, kuidas mõjutab töötaja motivatsioon ettevõtte sissetulekuid.
3. Arenguks. tuhmub, kui see seisab ühes kohas. Eesmärgi seadmine ja selle saavutamine on ülesanne edukas ettevõtja. Vastasel juhul saavad temast ette ja muserdavad ambitsioonikamad ärimehed.

Planeerimise tüübid

Iga müügiplaani aluseks on arusaam minimaalsest ja maksimaalsest kaubakogusest, mida ettevõte peab müüma, et eksisteerida.

Alustavale ettevõtjale on kõige olulisem minimaalne vastuvõetav väärtus, see tähistab “põhja”, millest allpool ei ole enam võimalik toimida. Kasvu- ja arenguteele astunud ettevõtete jaoks on olulisem maksimaalsete plaanide saavutamine.

Planeerimist on mitut tüüpi:

• Perspektiivne – pikaajaline strateegia 5-10 aastaks;
• Jooksev – aastaks välja töötatud, täpsustab ja korrigeerib pikaajalise planeerimise näitajaid;
• Töö- ja tootmistegevus – ülesanded on jagatud lühemateks perioodideks (kvartal, kuu jne).

Müügiplaani koostamise reeglid

Võimalike müügimaht sõltub paljudest teguritest. Plaani koostamisel peate arvestama kõigi teie piirkonna jaoks oluliste punktidega.

Näiteks võivad need olla:

• Hooajalisus;
• Turu arengu dünaamika ja trendid;
• Möödunud perioodide languse põhjused;
• Muutused poliitikas, majanduses ja seadusandluses;
• Muudatused sortimendis ja hindades;
• Müügikanalid ja potentsiaalsed ostjad;
• Töötajad;
• Reklaam.

Müügiplaani koostamise kord

Põhjalikul analüüsil põhineva tervikliku aastaplaani koostamiseks kulub mitu kuud.

Piisava tulemuse saamiseks ja mitte millestki ilma jäämiseks peate tegema järgmist:

1. Analüüsige poliitika ja makromajanduse suundumusi. Kuidas see muutub Riigi SKT? Mis juhtub nafta- ja gaasihindade ning vahetuskurssidega? Hea oleks end kurssi viia ekspertide ja juhtiva majandusmeedia arvamustega.
2. Uurige turuolukorda. Kas nõudlus suureneb või väheneb? Kas on tekkinud uusi konkurente ja potentsiaalseid kliente?
3. Kuva müügistatistika möödunud perioodide kohta. Aasta üldiselt ja iga kuu kohta konkreetselt.
4. Analüüsige languse ja kasvu põhjuseid. See võib olla hooajalisus, muudatused ettevõtte poliitikas, uus sortiment, personalimuudatused. Järgmise aasta plaani tehes toetuge kindlasti olulistele punktidele.
5. Koostage müügistatistika müüjate ja osakondade kohta eraldi. Liidritele keskendumine on liiga optimistlik, kuid proovige keskmist väärtust neile veidi lähemale tuua.
6. Moodustage püsiklientide baas. Kui palju kasumit nad toovad, kui tihti ja mis kaubale nad tulevad? Loomulikult ei kehti see etapp ühekordsele müügile keskendunud ettevõtetele.
7. Seadke eesmärk. Varem tehtud analüüsi põhjal on juba võimalik ette kujutada, milline oli müük eelmisel aastal ning kui palju on seda võimalik edaspidi suurendada. Parem on seada kaks eesmärki: teostatav ja ideaalne. Just teise olemasolu tuletab teile meelde, et te ei tohiks sellega peatuda.
8. Arutage plaani alluvatega. Määra tähtajad ja isiklikud juhised.
9. Tee eelarve. Kui teil on selge müügiplaan, on lihtsam arvutada, kui palju peate kulutama ostudele, reklaamidele ja töötajate boonustele.

Müügiplaani arvutamise meetodid

Plaanitud müügi arvutamisel saate kasutada järgmisi meetodeid:

1. Subjektiivne: küsitlused, küsimustikud, ettevõtja kogemustel põhinevad otsused;
2. Eesmärk: testmüük, algusperioodide analüüs, nõudluse statistika.

Ühegi ettevõtte müügiplaani koostamiseks pole universaalset meetodit. Iga ettevõte valib oma meetodi, lähtudes oma tegevuse vajadustest ja omadustest.

Meetodeid on palju, kuid te ei pea neid kõiki teadma. Piisab, kui valida mitu konkreetse ettevõtte jaoks sobivat ja kasutada neid koos.

Vaatame lähemalt mitut põhimeetodit, mida müügiplaani arvutamisel kasutatakse.

Aegridade analüüs

Liikuv keskmine

Liikuva keskmise meetodit kasutades võrdub tulevase perioodi prognoositav müük möödunud perioodide müügimahuga. See ei võta arvesse muid tegureid. Mida rohkem perioode arvesse võtta, seda täpsem on prognoos, mistõttu ei ole see meetod noorte ettevõtete puhul efektiivne.

Näide. Kirjatarvete kauplus müüs 2016. aastal 2700 pastapliiatsit, 2015. aastal 3140, 2014. aastal 2900. Prognoos 2017. aastaks: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponentsiaalne silumine

Ajalooliste andmete analüüsil põhineva lühiajaliste prognooside koostamise meetod. Mugav arengu ennustamiseks Jaemüügi. Võimaldab arvutada, kui palju kaupa järgmisel sarnasel perioodil (kuu, nädal) vaja läheb.

Silumiskonstant (SC) võib olla 0 kuni 1. Keskmisel müügitasemel on see 0,2-0,4 ja kasvu ajal (näiteks pühad) – 0,7-0,9. KS-i kõige sobivam väärtus määratakse empiiriliselt – valitakse viimaste perioodide väikseima veaga väärtus.

Valem:KS * Jooksva perioodi tegelik nõudlus + (1-KS) * Prognoos jooksvaks perioodiks.

Näide. Kirjatarvete kauplus müüs kuuga 640 märkmikku eelmise prognoosi 610 vastu, KS - 0,3. Järgmise kuu prognoos: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Lagunemise ja hooajalisuse tegur

Dekompositsioon koosneb hooajalisusest, trendist ja tsüklilisusest. Praktikas peatuvad paljud ettevõtjad hooajalisuse koefitsiendi kasutamisel. Seda kasutatakse ajaloolisest tulust lähtuva müügiplaani koostamiseks ettevõttele, mille käive sõltub hooajalisusest.

1. etapp. Hooajalise dünaamika määramine. Selge digitaalne näitaja on siin hooajalisuse koefitsient.

1. Võtke eelmise aasta kogumüük ja jagage see 12-ga. Nii saate kuu keskmise.
2. Jagage aruandeaasta iga kuu müügisumma keskmisega.

Näide. Viimase aasta jooksul müüs pood 850 000 rubla. Nendest jaanuaris 44 000, veebruaris 50 000 jne. Keskmine igakuine väärtus 850000/12 = 70 830 rubla. Jaanuari hooajalisuse koefitsient: 44000/70830=0,62, veebruariks: 50000/70830=0,71.

Selle tulemusena saab iga kuu oma koefitsiendi. Usaldusväärsuse huvides tasub sellised koefitsiendid välja arvutada mitme viimase aasta kohta ja jätta nende keskmine väärtus edasisteks toiminguteks.

2. samm: määrake oma eesmärk. Oletame näiteks, et seate eesmärgi suurendada müüki 20%. Arvutamine on lihtne: eelmise aasta müügisummale tuleb lisada 20%.

850 000+20% = 1 020 000 hõõruda.

Samm 3. Koostage kuu müügiplaan. Aasta üldplaan tuleb siis jagada väiksemateks perioodideks – meie näites on need kuud.

1. Kuu keskmise plaani saamiseks jagage aastaeesmärk 12-ga.
2. Korrutage keskmine plaan iga kuu hooajalisuse teguriga.

Näide. Keskmine löök kuu eest: 1020000/12 = 85 000 hõõruda. Jaanuari plaan: 85 000*0,62 = 52 700 rubla, veebruari plaan: 85 000*0,71 = 60 350 rubla.

Tulemuseks on iga kuu müügiplaan. Kui kuuplaan on täidetud, siis ühine eesmärk aasta müügi suurendamiseks. Palju lihtsam on jälgida plaani täitmist lühikese aja jooksul ja võtta kiireid meetmeid kui püüda eesmärgile järele jõuda. viimastel kuudel aasta.

Müügiplaani koostamine

Müügiplaan kui dokument koosneb mitmest punktist.

Loetleme kõik peamised järjekorras:

1. Päis, mis koosneb pealkirjast (“Osakonna müügiplaan...”) ja autori viitest (“Koostaja...” seejärel plaani koostaja ametikoht ja täisnimi).
2. Esimene punkt on töötajad ja saavutused. Siinkohal tasub loetleda kõik osakonna töötajad, märkides ära vajaduse korral uute töötajate järele ning mainida ka olulisimad saavutused möödunud perioodil.
3. Teine punkt on möödunud perioodi tulemused. Selguse huvides saate dokumenti lisada müügi kasvu ja languse graafiku, esitada koguväärtused mitte ainult osakonna kui terviku, vaid ka konkreetse töötaja kohta. protsentides näidata, kui palju eelmine plaan oli üle- või alatäidetud.
4. Kolmas punkt on plaan tulevaseks perioodiks. Märgitakse plaani summa, loetletakse peamised kavandatavad tehingud, kliendid, kes on valmis lepingut sõlmima ja muud punktid, mis tagavad uuel perioodil kasumi garantii.
5. Neljas punkt on vajalikud meetmed. Lisaks räägime toimingutest, mida eesmärgi saavutamiseks tuleb veel teha. See võib olla muudatusi hinnapoliitika, tutvustusi, värskendus tehniline baas ettevõtted ja paljud teised.
6. Kuupäev ja kava kinnitanud juhtide allkirjad.

Kõik ettevõtte töötajad peaksid tutvuma saadud dokumendiga. Alles pärast kollektiivset arutelu ja kinnitamist saab plaani ametlikult tunnustada kui “kompassi”, mida mööda ettevõte uuel aastal, kvartalil või kuul liigub.

Plaani struktureerimine

Müügiplaan on kaart mis tahes kaupu või teenuseid müüva ettevõtte arendamiseks. Ilma selle kaardita on oht, et asjad võivad eksida, minna ringi või isegi liikuda vastupidises suunas. Ja mida detailsem on kaart, seda lihtsam on reisijal mitte eksida.

Funktsioonide põhjal seadke eesmärgid korraga mitmes suunas:

• Piirkondlik ja makromajanduslik turuosa;
• Üldine müügimaht;
• Rahaline kasum.

Võimalusel jagage iga suur plaan konkreetsemaks. Iga suuna, toote, klientide arvu jne jaoks, olenevalt teie ettevõttest.

Kuidas rohkem seltskonda, seda rohkem plaane peate tegema. Lisaks kõigile töötajatele ühisele üldisele müügiplaanile peaksid igal filiaalil, allüksusel, osakonnal, juhil ja tavamüüjal olema oma eesmärgid.

Selline detailplaneering on vajalik igale ettevõttele.

Ideaalis peaks plaani struktureerimine toimuma kõigis saadaolevates jaotistes:

• Piirkonnad (kus ja kui palju müüakse);
• Müüjad (kes ja kui palju müüvad);
• Tooted (kui palju sellest, mida müüakse);
• Aeg (millal ja kui palju müüakse);
• Müügikanalid (kellele ja kui palju müüakse);
• Müügi iseloom (kui palju müüke on garanteeritud ja kui palju ainult planeeritud).

Levinud vead

Viga 1. Plaani asemel müügiprognoos. Prognoos võib olla osa müügiplaanist, kuid ei saa seda mingil moel asendada. Prognoos kirjeldab ainult olukorda, mis võib tulevikus tekkida või mitte.

Plaan sisaldab saavutatava eesmärgi kirjeldust ja tingimusi, mis selleks tuleb täita. See tähendab konkreetsete tööriistade komplekti, mille abil tulemus saavutatakse: edutamine, töötajate koolitus, hinnaalandused.

Viga 2. Plaan põhineb ainult eelmise aasta saavutustel. Müügiplaani analüüs peab kõike arvesse võtma olulised tegurid. Lubamatu on allahindlus teha riigi ja piirkonna majandusolukorrast, konkurentidest, uutest tehnoloogiatest ja muudest muudatustest, mis kindlasti müüki mõjutavad.

Viga 3.Kõigi klientide ühendamine üheks tervikuks. Isegi kõige väiksematel jaekaubandusettevõtetel on teatud kliendirühmad. Neid saab ühendada erinevate kriteeriumide järgi: ühe kategooria kauba ostjad, püsikliendid või uued kliendid, kes sooritavad juhuslikke oste müügipunkt või kes leidis teie tooted Internetist. Plaani koostamisel peate arvestama, mida saate igale rühmale pakkuda ja mida saate vastutasuks saada.

Viga 4. Plaanis ei ole märgitud tähtaegu ja vastutavaid isikuid. Müügiplaanis peaks kõik selge olema: mis on eesmärk, millal see tuleb täita, kelle poolt ja milliste vahenditega.

Viga 5. Plaan pole piisavalt üles ehitatud. Minu oma individuaalne plaan Igal osakonnal ja eriti müüjal peaks see olema. Nõustuge, et kui teil pole oma plaani, on kiusatus panna kogu vastutus kolleegidele liiga suur.

Viga 6: Plaani ei arutatud müügiinimestega. Plaan ei tööta kunagi täielikult välja, kui selle koostas üks juht, juhindudes ainult aruannetest ja graafikutest. Eesliinimüüjatel peaks olema vähemalt võimalus plaan juhtkonnaga arutada ja mis veelgi parem, nad peaksid olema müügiplaani koostamisse otseselt kaasatud.

Veenduge, et koostasite plaani õigesti, kui perioodi lõpuks osutus see 85-105% täidetuks.

Kuidas plaani saavutada

Üks asi on enda jaoks plaan teha. Seda saab teha ettevõtja, kes soovib kasumit suurendada, või juht, kelle eesmärk on karjääri kasvu.

Alluvate plaanidega on aga olukord hoopis teine. Te ei tohiks karmilt karistada iga müügiplaani täitmata jätmise eest ja hoida töötajaid range kontrolli all – see on ebatõhus.

Parem on kuulata kogenud ettevõtjate nõuandeid:

1. Sõnastage lühidalt, kuid võimalikult põhjalikult, mida soovite oma töötajatelt. Parem on see neile kirjalikult edastada.
2. Stimuleerige rahaliselt. Parimad töötajad väärivad preemiat.
3. Määrake boonused mitte ainult 100% lõpetamise eest, vaid ka iga teatud miinimumläve (näiteks 60%) ületamise eest. Töötaja ei pruukinud plaani täita, kuid on selge, et ta proovis.
4. Trahv süstemaatilise rikkumise eest.
5. Kogu töötajate vertikaal (tavalisest müügiinimesest tippjuhini) peab olema rahaliselt sõltuv plaanide elluviimisest.
6. Austage ja väärtustage oma töötajaid ning püüdke tagada, et nad armastaksid oma töökohta ning oleksid huvitatud ettevõtte arengust ja õitsengust.