ETOM analiza

ETOM analiza također se može koristiti za analizu utjecaja čimbenika makrookoliša. Izraz "ETOM" je skraćenica za Environmental Threats and Opportunities Matrix - matrica prijetnji i prilika vanjsko okruženje. Prednost ove analize je uvođenje ograničenog broja čimbenika i događaja identificiranih od strane stručnjaka. Ova vrsta analize omogućuje potkrijepljenje odgovora određenog poduzeća na skup čimbenika makrookruženja.

QUEST analiza

Zajednički nedostatak STEP i ETOM metoda je taj što ne uzimaju u obzir mogući odnos te međusobni utjecaj čimbenika i događaja u makrookruženju. QUEST metoda za analizu čimbenika makrookoliša otklonit će ovaj nedostatak.

Izraz "QUEST" je skraćenica za Quick Environment Scanning Technique - tehniku ​​brzog skeniranja vanjskog okruženja.

općenito ovu tehniku omogućuje uravnoteženiji pristup razvoju akcijskih programa kako bi se uzeo u obzir utjecaj makrookruženja na poduzeće.

SWOT analiza

Jedna od raširenih metoda zajedničke analize mikrookruženja i internog okruženja poduzeća je SWOT analiza. Izraz "SWOT" je akronim za prednosti, slabosti, mogućnosti i prijetnje poslovanja na tržištu. SWOT analiza uključuje: proučavanje trendova razvoja poduzeća, analizu resursa, analizu mogućnosti korištenja prednosti i nedostataka poduzeća, određivanje ciljeva i zadataka poduzeća, proučavanje makrookruženja kako bi se identificirale mogućnosti i prijetnje koje iz njega proizlaze.

Svrha SWOT analize je identificirati i proučiti prednosti i slabosti poslovanja, kao i tržišne prilike i prijetnje. Poznavanje prednosti omogućit će vam učinkovitije korištenje tržišnih prilika i izbjegavanje njegovih prijetnji; Razumijevanje slabosti omogućit će vam pravovremenu izgradnju njihove obrane, kao i planiranje aktivnosti za smanjenje gubitaka od prijetnji.

SWOT analiza može se provesti korištenjem i kvalitativnih i kvantitativnih tehnika.

Kvalitativne metode uključuju odabir stručnjaka pokazatelja mogućih snaga i slabosti poduzeća, prilika i prijetnji koje proizlaze iz tržišta. Činjenica odabira, opravdanja i uključivanja pokazatelja u popis od strane stručnjaka daje to kvalitativna procjena kao važan pokazatelj za poduzeće.

Kvantitativne metode SWOT analize omogućuju procjenu važnosti i snage utjecaja faktora na poduzeće. U praksi se odluke o moguće akcije a poduzetnički programi se donose u uvjetima ograničenih resursa: vremenskih, administrativnih, materijalnih i financijskih. U ovom slučaju vrlo je važno pravilno rasporediti resurse za postizanje poslovnih ciljeva, vodeći računa o prioritetu i učinkovitosti. Osim toga, korištenjem kvantitativnih metoda povećava se sadržaj informacija i jednostavnost rada s rezultatima analize.

eTOM (karta poboljšanih telekomunikacijskih operacija) - višerazinski model poslovni procesi upravljanja proizvodnjom. Proširena mapa procesa telekomunikacijske tvrtke - eTOM - osnova je za analizu i dizajn poslovnih procesa u komunikacijskoj industriji te smjernica za dizajn i razvoj OSS/BSS rješenja. Riječ je o referentnom modelu, odnosno arhitekturi poslovnih procesa, namijenjenoj pružateljima komunikacijskih usluga kao i njihovim partnerima u telekomunikacijskoj industriji. Je sastavni dio pristup razvoju operativnih sustava podrške za telekomunikacijske korporacije NGOSS.

Značajke eTOM arhitekture:

1. eTOM je referentna arhitektura koja uzima u obzir poslovne procese moguće u djelatnostima telekomunikacijske tvrtke; 2. prilikom razvoja eTOM-a naglasak je stavljen na veze između procesa, definiranje sučelja između njih i dijeljenje informacija o kupcima, uslugama, resursima itd. između različitih poslovnih procesa; 3. eTOM uzima u obzir interakcije s vanjskim okruženjem: klijentima, partnerima, dobavljačima, regulatornim tijelima itd.; 4. eTOM se odlikuje svestranošću i otvorenošću, primjenjiv je na sve mrežne tehnologije, usluge i vrste organizacije poslovanja poduzeća; 5. mogućnost integracije s drugim široko korištenim modelima: ITIL (IT Infrastructure Library), RosettaNet itd.; 6. eTOM se neprestano poboljšava više od 10 godina, a temelji se na iskustvima vodećih poduzeća u industriji.

Priča

Glavni rad na OSS/BSS standardizaciji poduzeo je konzorcij TMF. TMF je 1995. predložio prvu verziju TOM (Telecom Operations Map) mape poslovnih procesa telekomunikacijske tvrtke, a dvije godine kasnije najavio početak rada na razvoju TMN koncepta temeljenog na njoj, dajući poticaj korištenju procesnog pristupa u razvoju globalnih sustava upravljanja. Godine 2000. sve inicijative TM Foruma na ovom području ujedinile su se u okviru projekta Operativni sustavi i softver nove generacije(Sljedeća generacija sustava i softver Za vožnju operativne aktivnosti telekomunikacijska tvrtka), ili skraćeno NGOSS.

Danas temelj koncepta NGOSS-a čine:

• proširena mapa poslovnih procesa eTOM, koja opisuje strukturu poslovnih procesa telekomunikacijskih tvrtki;
• informacijski model SID, koji definira pristup opisu i korištenju podataka uključenih u poslovne procese komunikacijske tvrtke;
• Mapa aplikacije TAM-a, koja opisuje tipičnu strukturu komponenti informacijskog okruženja komunikacijske tvrtke;
• integracijska arhitektura TNA & CID (Technology Neutral Architecture and Contract Interface Definitions), koja definira principe interakcije i integracije aplikacija, podataka i poslovnih procesa u NGOSS distribuiranom okruženju;
• sustav za praćenje usklađenosti s načelima NGOSS-a (NGOSS Compliance), koji vam omogućuje provjeru usklađenosti komponenti NGOSS rješenja s načelima koncepta.

Opis

eTOM je strukturni model poslovnih procesa telekomunikacijske korporacije - pružatelja komunikacijskih usluga. Cilj eTOM-a je stvaranje zajedničkog razumijevanja poslovnih procesa tipičnih za cijelu industriju, te njihova kasnija standardizacija. Mapa poslovnih procesa eTOM nudi strukturirani skup poslovnih procesa koji određuju uspješno poslovanje pružatelja komunikacijskih usluga. Ujedno, eTOM je referentni model za kategorizaciju svih poslovnih procesa tvrtke, pružajući mogućnost izrade mape poslovnih procesa i njezinog budućeg korištenja na potrebnoj razini detalja. Tako eTOM služi kao preporuka za upravljanje procesima, polazište pri izvođenju radova na reinženjeringu poslovnih procesa, sklapanju ugovora s dobavljačima i partnerima. Osnova strukturnog modela je hijerarhijska dekompozicija procesa koja se sastoji od 4 razine.

Nulta razina

Na najvišoj razini – nultoj (konceptualnoj) – razlikuju se tri glavna područja poslovnih procesa: “Strategija, infrastruktura i proizvod”, “Operativni procesi” i “Upravljanje poduzećem”. Procesi strategije, infrastrukture i proizvoda odgovorni su za cijeli niz pitanja povezanih sa strategijom, infrastrukturom i upravljanjem životnim ciklusom proizvoda. “Operativni procesi” predstavljaju glavne poslovne procese tvrtki pružatelja komunikacijskih usluga čija je osnova pružanje, pružanje i naplata usluga. “Upravljanje poduzećem” pokriva opća pitanja koja podržavaju aktivnosti tvrtke, kao što su upravljanje ljudskim resursima, upravljanje financijama i imovinom, upravljanje znanjem, upravljanje vanjskim odnosima itd.

Prva razina

Sljedeći korak nakon konceptualne razine u detaljima arhitekture eTOM-a je dekompozicija predstavljenih blokova (procesa razine 0) na grupiranje procesa razine 1. Ova dekompozicija daje opću ideju o eTOM-u i nudi prvu razinu njegovih detalja , na kojem se mogu sagledati aktivnosti tvrtke u cjelini. Ovakav prikaz cjelokupnosti poslovnih procesa poduzeća koristan je menadžmentu poduzeća: izvršni direktor, direktor informacijske tehnologije, menadžer tehnički odjel itd., budući da učinkovitost procesa koji se ovdje odražavaju određuje uspjeh poduzeća u cjelini. Istovremeno, za konkretniji opis i analizu poslovanja u praksi se češće koriste poslovni procesi razine 2 dobiveni dekompozicijom razine 1.

Primjena

Korištenje eTOM-a daje:

• ušteda vremena i troškova na razvoju strukture poslovnih procesa poduzeća;
• rješavanje tipičnih problema analize i optimizacije poslovnih procesa;
• identificiranje i uklanjanje dupliciranih procesa koji imaju istu funkcionalnost

• okvir za upravljanje skupom IT aplikacija na temelju poslovnih potreba;
• sposobnost stvaranja jasnih i kvalitetni modeli tokovi poslovnih procesa;
• daljnju primjenu znanja iz područja poslovnih procesa.

Korištenje eTOM tehnologije u mnogim telekomunikacijskim poduzećima omogućuje integraciju mnogih poslovnih procesa nekoliko poduzeća koja su međusobno partneri dobavljači ili su povezana drugim vezama.

eTOM koriste Oracle, Amdocs, Agilent Technologies. Primjer implementacije eTOM-a je razvoj globalne IT arhitekture Vodafona, koja se temeljila na strukturi eTOM-a, prilagođenoj i odražavajući specifičnosti tvrtke. Kako se telekomunikacijski sektor razvija u Rusiji, problem sveobuhvatne analize i optimizacije poslovnih procesa i telekom operatera postaje sve aktualniji. Sukladno tome, povećava se vrijednost i značaj kako cjelokupnog programa razvoja NGOSS strukture tako i njegove poslovne komponente eTOM.

Književnost

Nečajev Kim Vjačeslavovič brand manager velike zapadne izdavačke kuće, [e-mail zaštićen]

Upravljanje marketingom u konzultantskoj tvrtki

• karakteristike poduzeća
• situacijska analiza
• organizacija marketinške aktivnosti poduzeća
• postojeći sustav planiranja i financiranja marketinških aktivnosti poduzeća
• projekt reorganizacije sustava upravljanja marketingom u poduzeću

Prvi dio: Karakteristike poduzeća

Opis poduzeća

Razmotrimo tvrtku koja se bavi uspostavljanjem rusko-njemačkih odnosa između tvrtki klijenata i pružanjem konzultacija u okviru tih odnosa. Nazovimo to "Veza istok-zapad". Organizacija ima sjedište u Hamburgu i predstavništva u Moskvi i Celleu, a svaka od ovih struktura ima poslovni centar. Glavna usluga tvrtke je otvaranje predstavništava ruske tvrtke u Njemačkoj [registracija pravne adrese, odabir i obuka osoblja, pravni savjeti o porezno zakonodavstvo Njemačka] i pomoć njemačke tvrtke u uvodu na rusko tržište.

Kao dio svoje osnovne djelatnosti, tvrtke izdvajaju dodatnu uslužnu strukturu pod nazivom "East-West Connection Business-Center". Glavni zadatak poslovni centar je pružanje usluga vezanih uz prezentacije i sastanke na projektima matične tvrtke [iznajmljivanje konferencijskih dvorana, soba za sastanke, rezervacija zrakoplovnih karata i hotelskih soba, korištenje usluga tajništva i sl.]. Budući da trenutno konzultantski projekti tvrtke ne osiguravaju 100% iskorištenost kapaciteta poslovnog centra, tvrtka provodi niz samostalnih aktivnosti za promociju usluga poslovnog centra na tržištu.

Dodatne usluge za klijente East-West Connectiona pružaju partneri [multiplikatorske tvrtke]. Donji dijagram opisuje tijek informacija između funkcionalnih elemenata poslovanja poduzeća.

DIJAGRAM 1. Struktura informacijskih tokova i komunikacija poduzeća.

Dijagram 1 prikazuje dvije vrste klijenata, od kojih je prva privučena i samostalno surađuje s organizacijom, a druga je u interakciji preko posrednika [tvrtke multiplikator]. “East-West Connection” može neke od funkcija u okviru bilo kojeg projekta prenijeti na druge organizacije [multiplikatore], na primjer, to se tiče izrade reklamnih materijala ili internetske stranice, kao i prijevoznih i hotelskih usluga.

Sastav poslovnog portfelja

Konzultantske usluge:

• traženje partnera i zastupnika na inozemno tržište
• marketinško istraživanje europskih tržišta u sklopu širenja geografije poslovanja klijenta
• savjetovanje o poslovanju u Njemačkoj i Rusiji
• izbor i osposobljavanje osoblja za obavljanje djelatnosti poduzeća na inozemnom tržištu
• organizacija [registracija, poslovno planiranje i podrška djelatnosti] tvrtki i predstavništava tvrtki u Njemačkoj, Austriji i drugim zemljama zapadne Europe
• organizacija i podrška informativnim i poslovnim putovanjima
• planiranje, organiziranje i provođenje prezentacija projekata ili proizvodnih linija tvrtke klijenta u Njemačkoj i Rusiji [u pravilu su klijenti proizvodne tvrtke zainteresirane za razvoj poslovanja na inozemnom tržištu]
• privlačenje investicija i pokretanje venture projekata u području visokih tehnologija

Usluge poslovnih centara u Hamburgu i Moskvi za podršku aktivnostima tvrtki:

• prilagodbu promidžbenih i informacijskih materijala tvrtke za poslovanje na međunarodnom tržištu
• prilagodba postojećeg internetskog rješenja tvrtke stranoj publici
• dizajn i razvoj korporativnih internetskih rješenja na engleskom, njemačkom i ruskom jeziku
• usluge izravnog marketinga
• pružanje referentnih informacija iz banaka podataka o vladi i komercijalne strukture ah Njemačka i Rusija
• profesionalni usmeni i pisani prijevod[njemački, engleski i ruski]
• usluge virtualnog ureda i tajništva
• osiguranje prostora i opreme za pregovore, prezentacije projekata klijenata i druga događanja
• vizna podrška u Njemačkoj i Rusiji
• prijevoz i kurirske usluge

Pozitivni i negativni aspekti strukture i sastava poslovnog portfelja poduzeća:

Mogućnost variranja cijena usluga ovisno o solventnosti potencijalni klijent; širok raspon usluga koji potrošaču omogućuje dobivanje "cjelovitog paketa usluga iz jednog izvora"; pozitivna slika poduzeća kao organizacije s velikim mogućnostima; minimalno održavanje stalnog osoblja i jednostavnost koordinacije između projekata prema postojećem obrascu rada

Nedostatak formiranog imidža klijenta, a time i jasnog pozicioniranja usluga tvrtke na tržištu; veliki rizici [kvaliteta usluga] i složenost upravljanja projektima povezani s prijenosom dijela posla na vanjsku izvedbu

Osnovni pokazatelji ekonomska aktivnost tvrtke:

• stopa rasta profitabilnosti poslovanja poduzeća [u skladu s poslovnim planom poduzeća treba doći do godišnjeg povećanja profitabilnosti poduzeća]
• oblikovati propusnost tvrtka [broj projekata koje je tvrtka dovršila godišnje, uzimajući u obzir trošak svakog projekta] - ovaj se pokazatelj ne bi trebao smanjivati
• pokazatelj koji karakterizira troškove poduzeća - stopa rasta troškova održavanja poslovanja ne smije premašiti stopu rasta profitabilnosti poslovanja

Kod ovakvih pokazatelja uspješnosti poduzeća često se javlja takozvana „pristranost klijenta“, kada je konzultantu „isplativije“ raditi s određenom vrstom klijenata, a istovremeno izbjegavati komunikaciju s drugim klijentima. Gotovo fiksan proračun troškovnog dijela marketinga ne dopušta aktivan razvoj poslovanja, budući da se troškovi marketinga prvi “rezuju” u slučaju nepredviđenih okolnosti. Ova strategija ne dopušta tvrtki da se intenzivno razvija, da raste s tržištem; povećanje razine prodaje usluga događa se prodajom kaotične osobne prirode, što nije učinkovito. Unatoč tome, tvrtka zauzima određenu nišu na tržištu konzultantskih usluga, što joj omogućuje ne samo preživljavanje, već i donošenje profita vlasnicima poduzeća.

Usluge tvrtke namijenjene su uglavnom radu s malim i srednjim poduzećima. Istodobno, tvrtka pokušava surađivati ​​s velikim naftnim i metalurškim tvrtkama.

Tržište u cjelini može se procijeniti na temelju broja tvrtki u Rusiji i Njemačkoj [bez obzira na industriju] zainteresiranih za razvoj svog poslovanja na međunarodnom tržištu. Autor ovog članka ne može procijeniti veličinu tržišta na kojem East-West Connection posluje u novčanom smislu zbog trenutnog nedostatka konačnih podataka. Red veličine ukupnih troškova ovih usluga iznosi stotine milijuna eura godišnje. Vrijedno je napomenuti da u ovom trenutku postoji aktivan rast tržišta zbog činjenice da je ojačao Ruska poduzeća aktivno ulaze na europska tržišta. Tržišni udio poduzeća raste sporije od samog tržišta, što može dovesti do njegovog gubitka u budućnosti.

U Rusiji postoji oko dvjesto konkurentskih tvrtki. Najčešće su to savjetodavni centri pri raznim gospodarskim i gospodarskim komorama, sindikati proizvođača i fondovi za potporu poduzetništvu.

Za prepoznavanje dugoročnog trenda razvoja poduzeća primjenjujemo metodu procjene poslovnog opstanka. Metoda je subjektivne prirode [metoda stručnih procjena], pa će vjerojatnost ispravne prosudbe ovisiti o tome koliko točno pojedinac procjenjuje pojedine karakteristike poslovanja poduzeća.

U tablici je svaka karakteristika bodovana od 0 do 10 bodova, pri čemu 0 odgovara negativnoj ocjeni, a 10 je najviša moguća ocjena za pokazatelj. Na sličan način ispunimo tablicu koja karakterizira učinkovitost prodajnih aktivnosti poduzeća.

Sumirajući podatke u tablicama, možemo zaključiti da se poduzeće nalazi u području „neizvjesnosti“, što najviše pripada sektoru „poslovnog opstanka“. Granice područja "preživljavanja" različite su za različite industrije.

Drugi dio: Analiza situacije

Analizirajmo glavne čimbenike koji karakteriziraju potencijal poduzeća koristeći "SWOT" metodu. Na temelju donje tablice formulirat ćemo smjerove u kojima se treba kretati kako bismo prevladali negativne aspekte aktivnosti tvrtke. U nastavku su navedeni glavni čimbenici koji utječu na poslovanje tvrtke u cjelini, iako je za detaljnu analizu potrebna izrada SWOT tablica za pojedina područja djelovanja.

Tablica pokazuje da postoji određeni dualizam u pogledu organizacijska struktura tvrtke. S jedne strane, fleksibilnost i prilagodljivost su jaka točka tvrtka, ali s druge strane, to je slaba strana u smislu donošenja odluka. Za jačanje tvrtke na tržištu potrebne su sljedeće mjere: jasno pozicionirati svoje usluge prema potrošaču uz samo potrebnu marginu fleksibilnosti za manipuliranje sastavom poslovnog portfelja, optimizirati protok informacija unutar tvrtke kroz jedinstveni informacijski sustav temeljeni na intranetu i internetu, oduprijeti se okrupnjavanju poslovanja konkurencije individualnim pristupom klijentu i mobilnošću strukture poduzeća, stalnim poboljšanjem kvalitete ponuđenih usluga i traženjem dodatnih konkurentska prednost Na tržištu.

Metodologijom analize “PEST” identificirat ćemo čimbenike koji utječu na aktivnosti poduzeća iz makro okruženja. Vrijedno je ponovno napomenuti da se tvrtka ovdje razmatra kao cjelina bez podjele poslovanja na komponente [savjetovanje i usluge poslovnog centra].

East-West Connection posluje na međunarodnom tržištu te stoga snažno ovisi o vanjskim, makroekonomskim čimbenicima. Tijekom razdoblja ekonomske nestabilnosti u Rusiji došlo je do pada potražnje za uslugama tvrtke gotovo na nultu razinu, kako s ruske tako i s njemačke strane. S tim u vezi, rizik od gubitka cjelokupnog poslovanja tvrtke u trenucima nestabilnosti mora se minimizirati dodatnim rezervnim paketom usluga poslovnog centra i odjelom za savjetovanje koji nije izravno vezan za poslovanje na međunarodnom tržištu.

Također je vrijedno napomenuti da globalni trend zaštite okoliša stvara dodatnu potražnju za uslugama tvrtke od strane tvrtki klijenata zainteresiranih za "čišćenje" svoje proizvodnje i dovođenje u skladu s međunarodnim ekološkim standardima kako bi ušli na europsko tržište. Na primjer, tvrtka East-West Connection radi zajedno s jednim velikim Rusom naftna tvrtka na projektu postavljanja mreže benzinskih postaja u Njemačkoj.

Čimbenike poput ekonomskog ujedinjenja Europe, poslovne konsolidacije i globalnog tehnološkog rasta tvrtka mora uzeti zdravo za gotovo, a samo se tvrtka treba prilagoditi poslovnom okruženju koje se brzo mijenja.

Matrica ETOM analize makrookruženja poduzeća:

Sumirajući podatke u tablici, možemo zaključiti da u makrookruženju poslovanja poduzeća prevladavaju negativni čimbenici. Pritom se poduzeće može samo prilagoditi vanjskim uvjetima, ali ne i na bilo koji način na njih utjecati.

Razmotrimo čimbenike mikrookruženja tvrtke koristeći Porterov model. Ovdje ćemo opisati utjecaj poslovnog okruženja na cjelokupni portfelj usluga tvrtke bez dijeljenja na komponente.

Analiza konkurentskog okruženja

Što se tiče natjecanja na rusko tržište Vrijedno je reći da još uvijek ima mnogo slobodnih profitabilnih niša koje je vrlo teško "obraditi". Na primjer, registracija i kupoprodaja gotovih tvrtki [pravna adresa + bankovni račun] u malim gradovima u Njemačkoj. Kao što praksa pokazuje, postoji dosta narudžbi ove prirode. Zanimljiva je i usluga „Informativno putovanje“ koja je u pravilu interesantna predstavnicima gospodarstva ili znanosti radi početnog upoznavanja sa zemljom u kojoj se planira vanjskoekonomsko ili znanstvena djelatnost. Putničke agencije koje nude takvu uslugu nisu u mogućnosti osigurati tijek potrebnih poslovnih sastanaka za klijenta bez odgovarajuće baze. Tu u borbu za tržište ulazi East-West Connection.

Treći dio: Organizacija marketinških aktivnosti poduzeća

Postojeća organizacijska struktura marketinga poduzeća

Prije svega, vrijedi napomenuti da je svaki marketinški zaposlenik izravno odgovoran direktoru predstavništva, što pomaže u brzom donošenju i odobravanju odluka usmjerenih na tržišnu promociju usluga tvrtke.

Drugo, jedan od negativnih aspekata je nepostojanje zasebne pozicije direktora marketinga. To dovodi do sukoba unutar marketinške grupe i nedostatka centralno koordiniranog rada zbog povremene nedostupnosti direktora.

Drugi problem u strukturi tvrtke je spajanje odgovornosti konzultanta, voditelja prodaje i voditelja marketinga u jednoj osobi, dok prodaja usluga nije podijeljena u pakete. Često ova “svestranost” osoblja dovodi do dupliciranja funkcija i “podvojene osobnosti” zaposlenika odjela marketinga [odjel savjetovanja]. Unatoč tome, svaki zaposlenik odjela marketinga odgovoran je za određeni smjer ili projekt. U kontroliranom području voditelj savjetovanja odgovara izravno direktoru.

DIJAGRAM 2. Organizacijska struktura poduzeća

Glavni problemi organizacijske strukture odjela marketinga:

• nedostatak koordinatora i kontrolora aktivnosti marketinške grupe unutar odjela
• nedostatak specijalizacije menadžera prodaje, konzultanata i marketara
• nedostatak specijalizacije u komponentama poslovnog portfelja
• nedostatak specijalizacije u komponentama marketinškog miksa

Ciljevi odjela marketinga:

• osiguravajući stabilan obujam prodaje
• zadovoljavanje potreba tržišta konzultantskih usluga
• analiza zahtjeva potrošača za održavanje konkurentnosti usluga poduzeća
• formiranje potreba za uslugama poduzeća

Organizacija upravljanja elementima marketing miksa

• Upravljanje politikom proizvoda

Trenutno se asortiman usluga tvrtke nadopunjuje samo prikupljanjem i obradom zahtjeva klijenata, odnosno u odjelu marketinga mehanizam za implementaciju funkcije stalnog razvoja novih usluga radi vrlo slabo. Nova usluga u poslovnom portfelju tvrtke nastaje tek pod pritiskom aktivnog klijenta i u pravilu je uz paket dodatnih usluga. Fokus nije na potrebama na tržištu, već na onome što tvrtka može ponuditi klijentu, drugim riječima, postoji “nametanje” usluga.

Životni ciklus usluga poduzeća ima dug period, a koliko je autoru poznato, repozicioniranje komponenti poslovnog portfelja nije se dogodilo u cijeloj povijesti organizacije. U svojoj razvojnoj strategiji tvrtka se drži samo smjera promicanja svoje robne marke [brand strategija].

• Upravljanje cjenovnom politikom

Pri određivanju cijena usluga, tvrtka se pridržava utjecaja na cijenu troškova ponuđenih usluga i troškova sličnih usluga konkurenata. Fokus na potražnju, strategije "profit na cijenu" i "profit na promet" nisu izražene ni na koji način.

• Upravljanje distribucijskim sustavom

Proces proizvodnje usluge izravno je povezan s takozvanim trenutkom istine [uslugu može pružiti samo izravno proizvođač, iako posrednici mogu sudjelovati u prodaji usluga tvrtke]. Stoga se distribucijski kanal [za glavni paket usluga] u većini slučajeva može okarakterizirati kao izravni kanal, odnosno bez sudjelovanja bilo kakvih posrednika. Ponekad se javljaju situacije kada u raspodjeli sudjeluju tvrtke multiplikatori [Dijagram 1].

• Upravljanje sustavom napredovanja

Za promociju svojih usluga na tržištu tvrtka aktivno koristi alate osobne prodaje i odnosa s javnošću. Među alatima za oglašavanje vrijedi istaknuti korištenje internetskog oglašavanja. Kroz razne udruge proizvođača i gospodarske komore Rusije i Njemačke provode se brojne aktivnosti za privlačenje kupaca.

Istaknimo glavne probleme upravljanja marketinškim aktivnostima poduzeća.

Prvo, kao što je gore navedeno, proces razvoja novih usluga nije kontinuiran – nema jasno izraženog fokusa na potrebe klijenta. Drugo, zbog niskog prioriteta financiranja marketinških troškova, dolazi do snažnog sužavanja mogućnosti za promicanje usluga tvrtke, što negativno utječe na rast profitabilnosti tvrtke. Nedostatak jasnog pozicioniranja usluga za različite skupine potrošača također unosi negativne aspekte u sustav upravljanja marketingom organizacije.

Četvrti dio: Planiranje i financiranje marketinških aktivnosti

Trenutno planiranje financijski pokazatelji Aktivnosti društva provode se na temelju dosadašnjeg iskustva i očekivane dobiti za tekuću godinu. Ne postoji striktna usmjerenost na potražnju na tržištu. Financiranje marketinga dolazi iz ostvarene dobiti i predstavlja postotak dobiti. Međutim, postotak može varirati od sezone do sezone ovisno o protoku kupaca. Takav sustav ima smisla kada poduzeće ima jednog ili više vlasnika koji su u načelu zadovoljni velikim dijelom poslovanja poduzeća.

Peti dio: Projekt reorganizacije sustava upravljanja marketingom

U svjetlu gore navedenih problema u sustavu organiziranja i upravljanja marketinškim aktivnostima tvrtke, predlaže se provedba niza mjera za povećanje učinkovitosti aktivnosti organizacije na tržištu.

Aktivnosti projekta reorganizacije sustava upravljanja marketingom tvrtke:

• Dijeljenje odjela za savjetovanje i marketing u zasebne strukture uz uvođenje radnih mjesta direktora marketinga i prodaje, direktora odjela za savjetovanje, kao i konzultanta, voditelja prodaje [contract manager], voditelja marketinga, voditelja oglašavanja, marketinškog analitičara i PR-a. menadžer
• Formiranje radnog mjesta direktora marketinga i prodaje, podređenog direktoru predstavništva, kao osobe odgovorne za koordinaciju, planiranje i praćenje aktivnosti odjela marketinga i prodaje.
• Odvajanje odgovornosti između marketinških stručnjaka i voditelja prodaje [voditelji ugovora]
• Specijalizacija unutar odjela marketinga i prodaje za komponente paketa usluga i marketing miksa
• Stvaranje jedinstvenog informacijskog sustava unutar tvrtke, posebno za koordinaciju rada između odjela savjetovanja i marketinga

DIJAGRAM 3. Struktura poduzeća nakon reorganizacije

Prilikom provođenja mjera reorganizacije rješavaju se sljedeći problemi poduzeća:

• pojavljuje se koordinator i kontrolor aktivnosti odjela marketinga i prodaje čime se povećava učinkovitost rada unutar grupe u ostvarivanju specifičnih ciljeva tvrtke
• specijalizacija u područjima “marketinga i prodaje” i “savjetovanja” eliminira sukob interesa među zaposlenicima tvrtke i smanjuje razinu stresa
• specijalizacija u komponentama poslovnog portfelja i marketinškog miksa također će poboljšati radnu učinkovitost eliminacijom dupliciranja funkcija, smanjiti složenost pronalaženja novih zaposlenika za popunjavanje bilo koje pozicije, a također će omogućiti rad u nekoliko područja djelatnosti tvrtke

Budući da je tvrtka privatna, glavne smjernice za planiranje marketinškog miksa diktira izravno vlasnik u skladu s poslovnim planom tvrtke i iskustvom proteklih godina djelovanja na tržištu. Na ovom području nije moguće ponuditi ništa novo, jer tvrtka vodi računa samo o interesima vlasnika. Jedino što bi autor mogao predložiti u svjetlu uočenih problema jest da se planiranje marketinškog miksa podijeli na dva područja - savjetovanje i usluge poslovnog centra. Što se tiče financiranja, napominjem da je vrijedno imati nekakav unaprijed predviđen proračun i rezervu sredstava za provedbu konkretnih programa i aktivnosti, osiguranu rezultatima prethodne, a ne tekuće godine. Istodobno, unutar marketinškog proračuna trebaju postojati fleksibilne granice između područja marketinga [istraživanje, razvoj poslovnog portfelja, promocija robne marke, itd.], koje regulira direktor odjela ovisno o prioritetu područja na dano vrijeme.

test

3.1.2 ETOM analiza

ETOM analiza također se može koristiti za analizu utjecaja čimbenika makrookoliša. Izraz "ETOM" je skraćenica za Environmental Threats and Opportunities Matrix - matricu prijetnji i prilika u vanjskom okruženju. Prednost ove analize je uvođenje ograničenog broja čimbenika i događaja identificiranih od strane stručnjaka. Ova vrsta analize omogućuje potkrijepljenje odgovora određenog poduzeća na skup čimbenika makrookruženja.

Analiza vanjskog i unutarnjeg okruženja poduzeća Trgovački centar "TransTechService"

praćenje proizvoda prilika prijetnja Na temelju gore navedenog istraživanja moguće je identificirati snage i slabosti organizacije. Metoda koja se koristi za dijagnosticiranje unutarnjih problema naziva se ispitivanje menadžmenta...

Analiza vanjskog okruženja poduzeća

Strateška analiza, što je nužan korak u određivanju učinkovitu strategiju poduzeća, u potpunosti je dostupan samo vrlo velikim poduzećima. Za mala poduzeća...

1. Linoleum: klasifikacija, potrošačka svojstva i opće informacije 1.1 Klasifikacija linoleuma Predmet proučavanja je "Linoleum", koji pripada podrazredu Građevinski materijal, razred - neprehrambeni proizvodi...

Analiza preferencije potrošača i asortiman linoleuma na tržištu Blagoveshchensk

Analiza tržišta i razvoj marketinških aktivnosti poduzeća

Analiza tržišnih uvjeta naše organizacije omogućuje nam da utvrdimo stanje i trendove u promjenama karakteristika vanjskog okruženja i na temelju toga provedemo analizu opasnosti i prilika u vanjskom okruženju...

ABC analiza je alat koji vam omogućuje da proučite kupce poduzeća, odredite ocjenu kupaca i identificirate onaj njihov dio koji daje maksimalan učinak. Obično se kupci procjenjuju prema količini kupovine...

Poslovno tržište i ponašanje poslovnih kupaca na primjeru OJSC "Mogotex"

Metodologija analize prikazana je u dodacima I, K, L i slična je onoj korištenoj u stavku 2.2.1. Na temelju rezultata ABC analize kupaca odjevnih predmeta možemo reći...

Internu reviziju preporučuje se provoditi u dva smjera: revizija svakog odjela poduzeća, revizija poslovnih područja. Pokazatelji se ocjenjuju stručno ili kvalitativno (“vrlo dobro – vrlo loše”)...

Marketinške aktivnosti poduzeća i mehanizmi za njihovo unapređenje na temelju marketinškog pristupa

SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats) - analiza snaga i slabosti, prilika i prijetnji. SWOT analiza se provodi kako bi se proučilo poslovno okruženje, pravni uvjeti, snage i slabosti vaše tvrtke i konkurentskih poduzeća...

Izgradnja profesionalne mreže kao sredstvo promicanja medijskog poslovanja u razvoju na primjeru Dnevnik.Ru LLC

Ovaj odlomak rješava problem praktičnog istraživanja: koristeći osnovnu dokumentaciju tvrtke izradite analitički opis mreže Dnevnik.Ru kao glavnog poslovnog proizvoda i sredstva poslovnog razvoja Dnevnik.Ru LLC...

Razvoj hipoteze tržišne strategije proizvoda za tvrtku Honda u Ukrajini

Za razliku od analize okoliša, predmet analize konkurentnosti (koja se naziva i analizom “snaga i slabosti”) je unutarnji faktori, koji su u određenoj mjeri pod kontrolom tvrtke...

Razvoj marketinškog programa u poduzeću Delta Group doo

Kao što je navedeno u prvom poglavlju predmetni rad, prilikom izvođenja i razvoja marketinškog plana poduzeće koristi sljedeće tehnologije: analizu tržišta, konkurentska analiza, SWOT analiza...

Razvoj marketinška strategija pokrivenost tržišta

Nakon što je identificiran proizvod grijane cipele i identificirani preferirani ciljni segmenti, potrebno je identificirati prilike i prijetnje koje predstavlja industrija proizvoda...

određivanje prednosti tržišnih segmenata. Jedno od glavnih područja marketinške aktivnosti je segmentacija tržišta, koja poduzeću omogućuje akumuliranje sredstava u određenom području svog poslovanja...

Razvoj smjernica za poboljšanje marketinških aktivnosti tvrtke

Tržišno poduzeće Mogućnosti: Širenje asortimana prodanih proizvoda; Stvaranje trgovačke mreže Prijetnje: Jačanje položaja konkurenata na tržištu Odgađanje roka isporuke od dobavljača Prednosti: Povoljan položaj...

Telekomunikacijski posao doživljava teško vrijeme. Unatoč činjenici da je ova industrija jedna od najotpornijih na krizu, za mnoge igrače prijelaz s agresivnog rasta na internu optimizaciju postao je nužnost. Provedba takvih promjena zahtijeva od većine telekomunikacijskih tvrtki zapošljavanje novog menadžmenta i informacijske tehnologije, među kojima je jedno od najučinkovitijih i najpopularnijih upravljanje poslovnim procesima (Business Process Management, BPM), čiji su elementi opisani u modelu eTOM.

Industriju karakterizira povećani intenzitet znanja i potreba za visokokvalificiranim stručnjacima u području ICT-a, što su glavni argumenti u korist postizanja najvećeg učinka upravljanja procesima. Osim toga, brz razvoj industrije u posljednjih godina zahtijevala brzu modernizaciju ICT infrastrukture – kao odgovor na sve veće potrebe klijenata za brzinom i količinom primljenih informacija. Osim tehnoloških aspekata, morali smo stalno poboljšavati interne poslovne procese koji ovise kako o korištenoj opremi tako io promjenama tržišne situacije. Kriza, konkurencija, velika varijabilnost, kratak životni ciklus usluga – sve to neizbježno utječe na sustav upravljanja telekomunikacijskom tvrtkom i dovodi do fokusiranja na poslovne procese za optimizaciju aktivnosti.

Djelatnosti međ neprofitna organizacija TeleManagement Forum (TMF), koji se bavi razvojem i optimizacijom poslovanja telekom operatera, standardizacijom upravljanja i korištenjem informacijskih tehnologija. Jedna od glavnih komponenti NGOSS standarda koju je razvio TMF je eTOM (engl. enhanced Telecom Operations Map) operativni model pružatelja usluga. Formulira terminologiju i pristupe opisivanju internih procesa koji su zajednički svim operaterima. Međutim, ruski telekom operateri imaju pogrešnu predodžbu o ovom modelu, što se objašnjava netočnim prijevodom njegovog naziva: mnogi dešifriraju eTOM kao "model poslovnog procesa za telekomunikacijsku tvrtku". Većina poslovnih analitičara i konzultanata koji rade u telekomu ne vidi razliku između modela poslovnog procesa i eTOM referentnog modela poslovanja, koji je fundamentalno pogrešan i ne dopušta potpuno iskorištavanje prednosti procesnog pristupa. Prilikom izvođenja projekata opisivanja i modernizacije poslovnih procesa za naše klijente iz telekomunikacijske industrije, suočili smo se s nemogućnošću korištenja eTOM-a kao modela poslovnih procesa.

Vodeći se modelom eTOM, nemoguće je stvoriti holistički opis poslovnih procesa poduzeća, a samim time i poboljšati ih. Osim toga, funkcionalna područja modela eTOM neuobičajena su za zaposlenike poslovnih jedinica operaterskih tvrtki. Već je više puta rečeno da je za ispravno identificiranje i opis poslovnog procesa potrebno formirati lanac logički povezanih operacija prema sljedećem principu: end-to-end poslovni proces mora povezivati ​​objekte izvan tvrtka, na primjer, „od tržišta do tržišta” ili „od klijenta do klijenta”. To je glavna razlika između modela poslovnih procesa i modela eTOM koji prikazuje operacije grupirane prema funkcionalnom principu. Ključna točka pri definiranju poslovnog procesa je lanac operacija. Stoga se struktura eTOM-a ne može podudarati sa strukturom poslovnog procesa. Za rad na implementaciji upravljanja procesima potreban je model poslovnih procesa, a eTOM služi samo kao „dobavljač“ pojedinih sastavnih dijelova (operacija) za njega. U praksi se za telekomunikacijsku tvrtku posebno identificiraju razvojni procesi koji se grade na principu “market-to-market” (od analize potreba do kreiranja usluga, usluga i infrastrukture).

Glavni poslovni procesi telekom operatera izgrađeni su prema shemi "klijent-klijent" (od zahtjeva za spajanje do prekida veze pretplatnika). Ovaj pristup vam omogućuje da dobijete sustavan, holistički opis poslovnih procesa, vidite end-to-end poslovni proces i počnete poboljšavati te procese. Za standardizaciju poslovnih procesa telekom operatera, svojedobno smo razvili referentni model procesa telekomunikacijske kompanije, sastavljen na temelju iskustva realiziranih projekata. Rezultirajući model uspoređen je s operativnim modelom eTOM kako bi se provjerila njegova cjelovitost. Zapravo, sve aktivnosti eTOM-a bile su smještene u model poslovnog procesa i zatim povezane u lance. Izgradnja modela “end-to-end” poslovnih procesa na temelju iskustva implementacije stvarnih projekata i operacija sadržanih u eTOM modelu temelj je predložene metodologije. Već je testiran u nekoliko projekata i smanjio je troškove rada za opisivanje poslovnih procesa.

Kao što je praksa pokazala, naš model je praktičniji za korištenje od eTOM-a, jer sadrži terminologiju poznatu ruskim stručnjacima u području telekomunikacija. Pri rješavanju problema vezanih uz upravljanje poslovnim procesima telekomunikacijske tvrtke, model je više pomoćne prirode, budući da je izvorno razvijen za IT implementaciju. Sa stajališta poboljšanja upravljanja procesima, model može imati ulogu standarda koji služi za provjeru cjelovitosti poslovnih procesa. Nakon što ste opisali određeni proces, trebali biste analizirati njegove sastavne operacije na njihovu prisutnost u eTOM-u, kao i identificirati one operacije koje su opisane u eTOM-u, ali nisu implementirane u praksi. Korištenje drugih elemenata NGOSS-a (TAM, SID, KPI) za rješavanje problema kao što su implementacija uravnotežene kartice rezultata (BSC), upravljanje IT arhitekturom i opis podataka dokazalo je svoju održivost u praksi. No, mora se uzeti u obzir da NGOSS modeli daju samo okvir koji treba ozbiljno prilagoditi specifičnim uvjetima.